Durante los últimos 26 años, Dunham Cosmetics ha obtenido prácticamente todos sus préstamos

comerciales del Graham County Bank (GCB). En su mayor parte, Dunham ha sido un cliente valioso,
aunque en 1980 Dunham se retrasó en sus pagos de deudas cuando una nueva línea de artículos de
tocador fue un completo desastre. Después de esto, el banco monitoreaba la situación financiera de
Dunham extremadamente de cerca, requiriendo estados financieros mensuales. A medida que la
situación financiera de la empresa mejoró, el banco realizó evaluaciones trimestrales y, hace ocho años,
en 1987, anuales. Esta fue una señal de que GCB sintió que la compañía era un buen riesgo crediticio, y
en los últimos años Dunham ha tenido pocas dificultades para obtener financiamiento bancario. De hecho,
Dunham buscará un préstamo de $ 675,000 en un futuro cercano. Está en el segundo año de su Programa
de mejora de equipos y utilizará los fondos para modernizar la fábrica y gran parte de los equipos. La
finalización de este programa se considera vital para la salud actual y futura de la empresa.

Jean Reardon fue promovido a banquero corporativo con GCB hace cuatro meses y es el oficial a cargo de
la cuenta de Dunham, reemplazando a un oficial que aparentemente era considerado demasiado
indulgente en las decisiones de préstamos corporativos. Reardon ha sabido de la solicitud de préstamo
prevista de Dunham durante tres semanas, y su reacción inicial fue que la aprobación del préstamo sería
altamente probable. Afortunadamente ella nunca expresó esta opinión a Lionel Jensen, el gerente general
de Dunham. Se da cuenta de que las circunstancias cambian, y sería muy embarazoso rechazar una
solicitud de préstamo de un cliente de larga data después de insinuar que tal préstamo sería "probable".
Hay una serie de factores que indican que Dunham tendrá dificultades para pedir un préstamo, y ella
llama a una reunión con Jensen para discutir la situación de la deuda de la compañía.

Jensen y reardon se reúnen

Reardon le recuerda a Jensen que la Reserva Federal está reduciendo el crédito para eliminar las presiones
inflacionarias en la economía. Esto significa que los préstamos serán más difíciles de obtener y que el
banco analizará cada solicitud de préstamo con mucho más cuidado. Aún más serio, el banco acaba de
terminar su evaluación financiera anual, y Reardon enfatiza a Jensen que, en su opinión, la posición
financiera de Dunham es "pobre y parece estar empeorando". También señala con el mayor tacto posible
que Dunham está violando sus acuerdos de préstamo. Por ejemplo, una disposición estipula que la
proporción actual no puede caer por debajo de 1.85.

Una última cuestión se refiere a los términos de los préstamos de la empresa. Jensen le dice a Reardon
que "estoy considerando si reestructurar la deuda de la compañía" y "podría solicitar" que el banco tome
toda la deuda de Dunham y la amortice durante cinco años. "Por supuesto, esto puede ser innecesario",
agrega rápidamente. Reardon le explica a Jensen que a la luz de las dificultades de Dunham, el comité de
préstamos preferiría que cualquier deuda se pague lo antes posible. Esto significa que (1) el comité de
préstamos preferiría no reestructurar la deuda; y (2) la nueva solicitud de préstamo, suponiendo que
incluso se haya otorgado, probablemente sería en forma de una nota a pagar. Sin embargo, Reardon le
dice a Jensen que el banco está dispuesto a "trabajar con usted para desarrollar un plan financiero
satisfactorio para todas las partes". Reardon luego sugiere que se reúnan nuevamente en un futuro
cercano para discutir la situación más a fondo.

Unos minutos después de que Jensen se va, Reardon se pregunta si ella no era demasiado "dura",
especialmente con respecto a la solicitud de Jensen para reestructurar la deuda existente de Dunham.
Ella sabe que el oficial que anteriormente estaba a cargo de la cuenta de la firma no había puesto bandera
roja con Jensen en la reunión anual del año pasado. Esto es sorprendente dado el año "inactivo" de la
compañía en 1994. La banca prudente dicta que un oficial exprese su preocupación por el deterioro de la
posición de una empresa e investigue seriamente las razones de cualquier desempeño deficiente.

Y hay posibles consideraciones legales. Supongamos que el banco solicita el préstamo o se niega a permitir
que Dunham se reestructure. Si, como resultado, Dunham tiene serias dificultades financieras, entonces
es posible que GCB sea legalmente responsable por estos problemas debido a la falla en advertir
adecuadamente a Dunham hace un año.

Todo considerado, Reardon cree que puede ser de interés para el banco permitir que Dunham
reestructure su deuda existente. Sin embargo, la nueva solicitud de préstamo es otro asunto. Aunque la
aprobación del préstamo no está fuera de discusión, Dunham necesitará un plan de negocios muy sólido
y convincente para tener alguna posibilidad.

De vuelta en su oficina, Jensen reflexiona sobre la reunión con Reardon y la situación de la firma. Le
molesta que no haya anticipado la evaluación del banco, pero siente que la situación tiene un lado
positivo. "Tal vez esto le dará a nuestra tabla la patada en los pantalones que necesita", piensa. Jensen
sabe que Dunham está en dificultades y tiene varias medidas que quiere implementar.
Desafortunadamente, la junta considera que los problemas de la compañía son en gran parte el resultado
de un mercado de cosméticos pobre; los miembros creen que hay poco que hacer, pero esperar la
"inevitable recuperación". Jensen está de acuerdo en que parte del problema de Dunham ha sido el
mercado blando que ha existido durante los últimos dos años. Sin embargo, los expertos de la industria
están de acuerdo en que este declive ha terminado y hay indicios de que la demanda está en aumento. El
propio Jensen cree que una predicción segura es que las ventas aumenten un 10 por ciento en 1996.

RECOMENDACIONES DE JENSEN

También siente que hay una serie de cambios que Dunham puede hacer. Cuando la empresa se dio cuenta
de que la demanda se reduciría, esperaba aumentar las ventas con un crédito más liberal ya través de un
inventario más grande que aumentaría la selección de los clientes. Jensen se opuso a esas medidas en ese
momento porque "nunca han trabajado en el pasado y tenemos una política de crédito competitiva,
incluso generosa". En la actualidad, Dunham tiene un nivel de inventario especialmente grande y una
cantidad muy alta de cuentas por cobrar. Jensen cree que las cuentas por cobrar deberían reducirse a 60
días de ventas en 1996 y el índice de rotación de inventario (ventas / inventario) podría elevarse a 5.4, el
promedio de la industria. Además, tiene una serie de sugerencias para reducir los costos de Dunham. Él
cree que la compañía puede aumentar su margen de ganancia bruta al 31 por ciento y reducir los gastos
de venta y administrativos al 21.5 por ciento de las ventas.

"¡Una de las razones de nuestro pésimo índice actual es que gradualmente hemos tardado más y más en
pagar nuestras facturas! ¡Recibí más de una carta desagradable el año pasado! Voy a sugerir que
obtengamos cuentas por pagar al 9 por ciento de las ventas , lo que sería competitivo con otras firmas ".

Jensen también ha criticado cómo la compañía ha obtenido financiamiento externo durante los últimos
años. Casi todo ese dinero ha sido suministrado por GCB, y Jensen ha considerado en secreto que el banco
ha sido "extremadamente generoso" en honrar las solicitudes de préstamo de Dunham. Personalmente,
él cree que la empresa debería haber usado más capital al eliminar los pagos de dividendos y vender más
acciones. De hecho, en 1993 recomendó que la empresa redujera su tasa de pago del 50 al 20 por ciento
del ingreso neto. La propuesta recibió poco apoyo en ese momento y, en consecuencia, Jensen duda ahora
en proponer una reducción de los dividendos. Él decide hacer cualquier pronóstico financiero asumiendo
que la proporción de pago se mantiene en 50 por ciento.

Aunque Jensen realmente no cree que GCB otorgará la solicitud de préstamo de $ 675,000, cree que
Dunham no debería aceptar el dinero aunque se lo ofrezcan. "Pero tal vez estoy equivocado", admite.
"Elaboraré un pronóstico financiero basado en estos cambios y veré cómo se ven los números".

Jensen presentará sus sugerencias en la reunión que convocó en 72 horas y cree que "se implementarán
teniendo en cuenta la situación con el banco". Jensen sabe que la junta desea el préstamo de $ 675,000,
y si Dunham no le muestra un plan sólido al banco, no solo no tendrá la oportunidad de obtener los $
675,000, sino que el banco podría ejecutar la ejecución hipotecaria de los préstamos existentes. "Y tal vez,
solo tal vez", suspira, "si al banco le gusta nuestro plan, no tendremos que presentar una revisión mensual.
¡Realmente odio eso!"

Preguntas

1. Calcular los ratios financieros de 1995 de Dunham. (Ver Anexo 1, 2 y 3).

2. ¿Un análisis de tendencias indica que la posición de Dunham se ha deteriorado?

(Ver Anexo 3).

3. ¿Está el banco justificadamente preocupado? Justifica tu respuesta.

4. Mil novecientos noventa y cuatro fue un año "bajo" para Dunham. ¿Cree que GCB tenía la
responsabilidad de expresar su preocupación en 1994, especialmente porque la proporción actual era
cercana a 1,85, el número que podría desencadenar una solicitud de préstamo? Explique.

5. Supongamos que Dunham había seguido la recomendación de Jensen de 1993 para reducir su tasa de
pago. Recalcular la deuda de la empresa y los índices actuales para 1995, suponiendo que la proporción
de pago fue del 20 por ciento de 1993 a 1995. (Suponga que el dinero adicional se utilizó para reducir los
pagarés de la empresa).

Jensen discutió la situación de Dunham con Paula Robinson, una amiga contable. Robinson dijo que, en
su opinión, Dunham tiene "muy poco capital a largo plazo, especialmente considerando sus cuentas por
cobrar y sus necesidades de inventario". ¿Por qué con frecuencia es apropiado usar una fuente de capital
a largo plazo como bonos o capital para financiar elementos como inventario y cuentas por cobrar que
aparecen en un balance como activos a corto plazo?

(b) ¿Qué ventajas tiene usar deuda a corto plazo para financiar activos a largo plazo? ¿Cuales son las
desventajas?

Los ingresos y el balance general del Proyecto Dunham para 1996 (vea el Anexo 4) suponiendo que el
banco le otorga a Dunham una nota de $ 675K pagaderos al 12 por ciento y no se retira ninguna deuda
con intereses. (Los dividendos serán el 50 por ciento del ingreso neto). El efectivo será el elemento
residual o de balance en el pronóstico.

(b) Estime el saldo de efectivo mínimo de la empresa en 1996 suponiendo que, en promedio, entre 1993
y 1995, su situación de efectivo era normal.

(c) Use cualquier exceso de efectivo a fines de 1996 para retirar los pagarés pagaderos.
¿Quedará impresionado el banco por los cambios de Jensen? Explique.

(b) ¿Qué otras opciones tiene Dunham, suponiendo que el banco niegue la solicitud de préstamo? Evaluar
críticamente cada una de estas opciones.

PREGUNTA DE SOFTWARE

9. Dunham Cosmetics actualmente tiene $ 4,466,000 de deuda con intereses. Casi toda la deuda vence en
los próximos tres años.

Jean Reardon cree que es una buena idea permitir que Dunham reestructure su deuda y distribuya los
pagos durante al menos cinco años. Ella piensa que es poco probable que Dunham genere suficiente
efectivo para pagar la deuda anual debido a la forma en que se estructuran actualmente los préstamos.
Esto podría crear problemas para Dunham y el banco, y ella quiere evitar, si es posible, cualquier
"problema de recolección".

También está considerando un nuevo préstamo de hasta $ 325,000, que es aproximadamente la mitad de
los $ 675,000 que Lionel Jensen solicitó.

Reardon está convencido de que (1) cualquier préstamo estaría asegurado de manera adecuada y (2)
Jensen tiene un plan de negocios sólido, aunque cree que puede llevarle más tiempo del que él espera
implementarlo por completo. Sin embargo, antes de aprobar un préstamo, le exigiría a Dunham que
redujera su relación de pago, tal vez incluso que Dunham elimine los dividendos por completo.

NOTA 1: El índice de pago de Dunham es actualmente de .50, es decir, la mitad de los ingresos netos se
paga como dividendos.

NOTA 2: Dunham necesita $ 675,000 de financiamiento. Si se otorga el nuevo préstamo, esto le otorga a
Dunham $ 325,000 del financiamiento necesario y aumentaría el resto mediante la venta de nuevas
acciones. Si solo se reestructurara la deuda existente, es decir, no se otorga un nuevo préstamo, entonces
todos los $ 675,000 se financiarían con capital. Por lo tanto, cualquier monto nuevo de préstamo reduce
dólar por dólar la cantidad de capital nuevo que Dunham debe recaudar.

Reardon decide evaluar la capacidad de Dunham para pagar un nuevo préstamo de $ 325,000 a cinco años
en los siguientes escenarios, y suponiendo que cada año vencen cantidades iguales de capital. La tasa de
interés sería del 12 por ciento. También decide evaluar índices de pago de .50, .25 y 0 para cada escenario.

NOTA 3: Este préstamo totalizaría $ 4,791,000, lo que equivale a $ 4,466,000 de la deuda con intereses
existente más los $ 325,000 adicionales. El principal adeudado cada año es de $ 958,200.

S-1 es el mejor escenario de conjetura (lo más probable) de Reardon. Etiquetas Reardon S-2

"conservador" y S-3 "pesimista".

Estimaciones de 1996
Crecimiento de las ventas 0,1 0,1 0,08
Margen bruto 0,3 0,29 0,29
ACP 60 65 65
Ventas / Inv. 5,4 5,4 5,1
1997-2000
Crecimiento de las ventas 0,05 0,05 0,03
Margen bruto 0,31 0,3 30
ACP 55 60 65
Ventas / Inv. 5,7 5,4 5,4

Para todos los escenarios, asumirá cada año que los gastos administrativos y las cuentas por pagar son
21.5 por ciento y 9 por ciento de las ventas, respectivamente. Reardon también asumirá que el gasto de
capital será de $ 900 (000) en 1996, $ 200 (000) en 1997, aumentando luego la tasa de crecimiento de las
ventas. Finalmente, el saldo mínimo en efectivo de cada año es de $ 1,127 (000).

Realizar el análisis adecuado.

(a) ¿Parece que permitir que Dunham reestructure sus $ 4,466,000 de deuda existente (antigua) es una
buena idea? Explique.

(b) ¿Le concedería a Dunham $ 325,000 adicionales? Explique.

NOTA: Asegúrese de que cuando aborde la parte (b) que (1) la entrada de "nuevo capital" se establece en
$ 350 para 1996 y 0 en 1997—2000, y (2) la "nueva deuda neta" se establece en $ 325.