UNIVERSIDAD DE HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL

DE MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TEMA:

INTERNACIONALIZACIÓN DE
EMPRESAS PERUANAS

ALUMNA: CHACCARA CABALLERO, Yaneth

DOCENTE: Mg. QUIJANO ZERPA, Sally Jaqueline

CURSO: Finanzas para los Negocios Internacionales

HUÁNUCO, PERÚ
2019
 ÍNDICE
CARATULA
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN……………………………….…………………………………… 2
GRUPO GLORIA…………………………………....…………………………….3
HISTORIA...……………………………………………..…………………………….. 3
¿QUIENES SON?........................................................................................................... 13

EMPRESA…………………………………………..………………………………... 14
PROVEEDORES ………………………………………..…………………………….. 15
CLIENTES…………………………………………………..………………………… 16
EXPORTACIONES………………………………………………….…………………. 17
ANÁLISIS DE RIESGO…………………………………………….………………….. 19
MARKETING……………………………………………………….………………… 19
COMPETIDORES…………………………………………………….………………. 21
GRUPO BACKUS ……………………………………………………………….22
HISTORIA……………………………………………………………………………..22
EMPRESA……………………………………………………….…………………… 25
PLANTAS Y DISTRIBUIDORAS……………………………………..……………….. 25
GRUPO UNIQUE………………………………………………………………. 26
HISTORIA…………………………………………………………….……………… 27
PRINCIPALES MARCAS…………………………………………..…………………. 30
GRUPO SANTIAGO QUEIROLO………………………………………………….. 30
HISTORIA…………………………………………………………....………………. 31
CONCLUSIONES..……………………………………………………….. 34
BIBLIOGRAFÍA…………………………………………….……….………………35

1
 INTRODUCCIÓN

Hoy en día las empresas conforman un pilar fundamental y esencial

en el desarrollo económico de nuestro país, tanto pequeñas como
grandes organizaciones buscan una mayor participación para así lograr
ser empresas líderes en el mercado.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr

ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo,
gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con el compromiso de
su gente y con las inversiones en tecnología apropiada e infraestructura
adecuada.

Gloria S.A., Backus, Unique, y Santiago Queirolo,

marcaron liderazgo en la producción y venta gracias a una campaña
de marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes,
jóvenes y adultos que no sólo impulsó las ventas de las compañías, sino
que contribuyó también a desarrollar su mercado.

2
 GRUPO GLORIA

HISTORIA
 1941 – 1978
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc.
constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese
mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4
de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de
166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de
producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65
personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk
Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978
Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A., nombre que hasta
la actualidad persiste.
El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la
constante labor de renovación de los equipos de su planta de producción
y la ampliación de la capacidad instalada, así como la expansión de las
zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación
de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como
núcleos de promoción al desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los
productores proveedores, la empresa logró que la ganadería se
constituyera en una actividad productiva importante en zonas en las que
sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy
floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el resultado de una política bien
estructurada a favor de la producción nacional de leche fresca.
Gloria inició una paulatina construcción de centros de acopio y
enfriamiento en los diferentes valles del sur, así se tuvo el siguiente
crecimiento:
3
  El 11 de septiembre de 1945 empezó a funcionar la planta de
enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigación de Vitor,
primera etapa de toda la Irrigación de La Joya.
 El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca,
teniendo como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia
de Castilla.
 El 1° de julio de 1961 empezó a operar la planta de Camiara en el
departamento de Tacna.
 El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta de
Puquina inició el acopio de leche de la entonces ganadería criolla de
la zona.
 Así mismo, en diciembre 1964 se instaló la planta de Mejía en la
provincia de Islay en el departamento de Arequipa, para atender y
recibir la producción del Valle de Tambo y las Irrigaciones de
Mollendo, Mejía y La Ensenada.
 El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de
Majes la planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de
Castilla.
 Al haberse iniciado la tan ansiada
Irrigación de Majes en octubre de 1970 y
dado el avance que se lograba en la
construcción de canales de regadío, en
1978 la empresa instala una planta de
recepción y enfriamiento de la Irrigación
de Santa Rita de Siguas, que inició su
operación el 5 de noviembre de ese
mismo año.

Estos centros se constituyeron en núcleos de promoción y desarrollo

del ganado lechero.

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 Durante los años 60, se continuó con innovaciones importantes en la
planta de fabricación de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en
marcha de modernos esterilizadores de proceso continuo que
incrementaron la capacidad productiva y así lograr satisfacer la creciente
demanda de la población nacional. Hacia fines de los años 70 se adquirió
un nuevo evaporador que se instaló en la Planta de Vítor para procesar
leche de las zonas de las rutas habituales de recojo.

En el año 1967, don Vito Rodríguez fundó con sus padres el negocio
familiar de transporte en Arequipa. Alcanzaron a ser una de las empresas
más grandes de transporte de carga pesada denominada José Rodríguez
Banda S.A., constituyéndose en una pujante empresa que brindaba
servicios de transporte de leche evaporada.

 1985 - 1999

En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de

Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.

En marzo de 1986, José Rodríguez Banda

S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las
acciones de Gloria S.A., de propiedad de
accionistas nacionales. Asimismo, en agosto
de este año, se adquirió la mayoría de
acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el
5 de agosto de 1986, José Rodríguez Banda
S.A. propietario mayoritario de las acciones de
Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa.

En los años 90, el Grupo Gloria incursionó en nuevas actividades para

consolidar sus negocios e integra su organización empresarial con el fin
de garantizar la cohesión y eficiencia de los procesos en la toma de
decisiones.

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 En 1990, el Grupo adquiere la empresa Farmacéutica del Pacífico S.A.
(FARPASA) que fuera fundada por Sydney Ross S.A. en 1927. Entonces,
procede a mejorar continuamente los procesos para recuperar su
liderazgo en el mercado de los analgésicos, antiácidos y laxantes.

En este mismo año, se constituye la empresa Racionalización

Empresarial S.A. (RACIEMSA) como empresa de servicios para todo el
Grupo, asumiendo las actividades de transporte de José Rodríguez Banda
S.A.

En diciembre de 1990, el Grupo adquiere la empresa P. & A.

D’Onofrio S.A. mediante la compra de la mayoría de las acciones de la
familia D’Onofrio, e ingresa y continúa con el liderazgo en el mercado de
helados, caramelos, chocolates, galletas, panetones, entre otros. Cambió
posteriormente de denominación a D’Onofrio S.A.

En 1992, el Grupo adquirió el Centro Papelero de Empresarios

Privados, demostrando la capacidad del Grupo para desenvolverse con
éxito en el contexto de una economía abierta, incursionando en el
mercado de cajas de cartón corrugado, de gran potencial de desarrollo.

Desde esta fecha la mejora continua, el perfeccionamiento y

manejo de la calidad integral en todas las actividades en las que se
incursiona fueron y son elementos claves para el desarrollo y las
inversiones futuras de la nueva gestión, aspecto que se mantiene hasta la
actualidad.

La empresa continuó con la producción y comercialización de la

leche evaporada como su principal producto e incursionó en otros
productos lácteos como los yogures cuando adquirió en 1993, la empresa
Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra
en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A.

6
(INDERLAC) se ingresó en el mercado de las leches listas para tomar UHT,
crema de leche, quesos y jugos.

En 1995, tras una licitación, compró la empresa de Cemento Sur S.A.,

ubicada en Juliaca, Puno. Con esta compra, consolidó el mercado de
cemento en la región sur del Perú y en diciembre de 1996 Yura S.A.
adquirió la empresa Industrias Cachimayo S.A. ubicadas a 14 km del Cusco.

En 1996 Gloria S.A., adquirió la empresa Pil Andina S.A., que tenía
plantas en Cochabamba y La Paz, dentro del proceso de privatización de
empresas bolivianas. El Grupo concentra sus esfuerzos en mejorar la
calidad del producto y de sus procesos, así como en materia comercial,
formando un equipo profesional de ventas de lácteos y derivados. Con
esta adquisición copa el 60% del mercado lácteo boliviano.

En abril de 1997, vendió la empresa D’Onofrio S.A. a la trasnacional

Nestlé S.A. y el Grupo se retira de estos mercados.

Como el mercado principal radicaba en la capital, se tomó la decisión

de construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima
sobre un área de 14,500 m2, con una inversión de US$20 millones, el 11 de
enero de 1999, se inició la producción de la leche evaporada,
constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con
tecnología de punta. Un año más tarde concluyó la construcción de la
planta de derivados lácteos para la fabricación de yogures, quesos, leche
y jugos en caja y bolsa UHT.

En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de

Cajamarca, añadiendo a su producción propia de quesos, los quesos
madurados y también amplió la frontera de recolección de leche fresca
para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde
Cajamarca.

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 En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland
Perú S.A. ubicada en el valle de Lurín, en Lima. Con esta compra, se
incrementó la oferta de leche evaporada en envases de cartón UHT, y
paralelamente, suscribió un convenio para la producción y
comercialización de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost
para el Perú.

En este mismo mes de septiembre

adquirió los activos de la empresa Pil Santa
Cruz S.A. (IPILCRUZ) ubicada en la provincia
de Warnes, a 27.5 km de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, en Bolivia. Inició sus
operaciones bajo el nombre de Industrias Pil
Santa Cruz S.A., conocida como IPILCRUZ,
consolidando el liderazgo del Grupo en el
mercado lácteo en Bolivia.

 2000 - 2004

El Grupo continúa invirtiendo en el Complejo Industrial de Huachipa,

incrementando la capacidad de producción de todas las líneas de
productos. Ha ampliado sus fronteras de recolección de leche fresca con
la construcción de centros de acopio y enfriamiento en varios valles de la
costa del Perú como Pisco, Cañete, Lurín, Huaral, Huacho, Trujillo y
Chiclayo.

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y

actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América Central, El
Caribe, Medio Oriente y África. El éxito alcanzado por los productos de
exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados con
marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con
estrictos controles de fabricación, la facilidad de adaptarse a las

8
necesidades del cliente con el desarrollo de productos especiales para
cada uno de ellos y la asesoría en las áreas de logística y de mercadeo.

En noviembre de 2002, la Planta de Evaporación de Majes, en

Arequipa inició sus operaciones, para cumplir las funciones de
recolección, evaporación y pre-tratamiento de la leche fresca proveniente
de los establos de la cuenca lechera del sur del país, así como abastecer
del producto al Complejo Industrial de Huachipa.

El 30 de diciembre de 2002 el Grupo Gloria y Dean Foods Company

cerraron con éxito la operación de compra de las empresas que
conformaban la Corporación Suiza Puerto Rico, todas compañías líderes
y de gran trayectoria en las industrias láctea, de jugos, café y empaques,
a saber: Suiza Dairy Corporation, Suiza Fruit Corporation, Neva Plastics
Manufacturing Corporation, Garrido & Compañía Incorporated y Garrido
Alto Grande Corporation.

Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación, Gloria S.A.

logró el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los
estándares de calidad más altos tanto en las áreas de producción,
comercialización así como en gestión empresarial y organizacional.

El 1ro de julio de 2003, empezó a operar la Planta de Concentración

de Leche de Trujillo que permitió concentrar la leche proveniente de
Chiclayo y de la misma localidad, para abastecer el Complejo Industrial de
Huachipa en Lima. En el enero 2004, el bloque patrimonial de la división
de nitratos de Yura S.A. fue transferido a la empresa Industrias Cachimayo
S.A.C. a través de un proceso de reorganización simple para impulsar la
explotación y comercialización del nitrato de amonio.

En abril de 2004, Industrias Pil Santa Cruz S.A. (Ipilcruz) fue absorbida
por Pil Andina S.A. consolidando así la operación de alimentos en Bolivia

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a fin de potenciar las áreas productivas y unificar las áreas de
comercialización, administración y servicios.

En diciembre de 2004, el Grupo Gloria a través de su subsidiaria

Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Colombia S.A., adquirió el
100% de las acciones de la empresa colombiana Algarra S.A.. La empresa
Algarra fue fundada hace 50 años, siendo la procesadora y
comercializadora de leche más antigua del Departamento de
Cundinamarca. Procesa leche larga vida, leche entera y crema de leche
bajo las marcas Algarra, De la Finca, Cremex, y jugos Tampico bajo
licencia.

 2005 a la Actualidad

En mayo 2005 Gloria Ecuador S.A., empresa subsidiaria de José

Rodríguez Banda S.A. - Grupo Gloria, adquirió el 75% de las acciones de la
empresa láctea ecuatoriana Lechera Andina S.A. – LEANSA. Esta empresa,
fundada en 1984, opera en la zona de Machachi al sur de la ciudad de
Quito en Ecuador. Leansa procesa leche pasteurizada, leche pasteurizada
larga vida UHT, yogures, helados y crema de leche con las marcas Andina,
Andina Gold, Andino, Encantada, Clara, Frostifruit y Nevelatto.

En enero de 2006, el Grupo Gloria, a través de su subsidiaria

Corporación Azucarera del Perú S.A. – COAZUCAR obtuvo el 45% de
acciones de la Empresa Agroindustrial Casa Grande S.A.A., que sumado al
12% adquirido anteriormente, ubicó al Grupo como accionista mayoritario
y lo posicionó como líder del mercado azucarero del Perú.

En febrero del mismo año, el Grupo Gloria tomó el control de la

administración de Trupal S.A., empresa papelera dedicada a la fabricación
de papeles y cartones a partir de bagazo desmedulado de caña de azúcar.
Con esta adquisición, el Grupo integró procesos para maximizar y

10
potenciar la productividad de la empresa en el mercado de papeles y
cartones.

En marzo, el Grupo Gloria adquirió a través de su subsidiaria Fondo

de Inversiones Diversificadas S.A. el 50% de las acreencias de la Empresa
Agroindustrial Chiquitoy S.A., fundo ubicado en el valle de Chicama en el
departamento de La Libertad. Su objeto principal es desarrollar las
actividades agrarias del cultivo de la caña de azúcar, así como su
comercialización.

En el mes de abril de 2006, se terminó la construcción de las

instalaciones de la Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A. –
CORLASA–, establecida en febrero de 2005 mediante la compra del 50%
de acciones de lo que era Lácteos Santa Fe a través de la subsidiaria del
Grupo Inversiones Gloria Argentina S.A. y compartiendo equitativamente
la propiedad con el Grupo de la Familia Gonella a través de su subsidiaria
La Ramada S.A. CORLASA se constituye como la planta industrial más
moderna de la Argentina. Tiene una capacidad de producción de 90
toneladas métricas por día de leche en polvo para consumo interno y
externo.

En agosto de 2006 se adquirió Tableros Peruanos S.A. – TAPESA, a

través de su subsidiaria Fondo de Inversión Diversificada S.A., obteniendo
tanto la mayoría accionaria como el control de la junta de acreedores.
TAPESA se dedica a la fabricación de tableros usando bagazo de caña de
azúcar y madera de pino aglomerados con resina. TAPESA es la única
empresa nacional dedicada a la fabricación de tableros aglomerados,
compitiendo con productos importados principalmente de Chile y
Ecuador.

En diciembre del mismo año, a través de su subsidiaria Centro

Papelero S.A.C., el Grupo Gloria adquirió el 100% de las acciones de
Manufacturera de Papeles y Cartones S.A. –MPC– empresa dedicada a la
11
producción de cartón y cajas. Con esta adquisición, el Grupo Gloria se
consolidó como el líder del mercado nacional de cartones y cajas.

En mayo de 2007, continuando con la estrategia descentralizadora

del Grupo y con la de crecimiento en el mercado azucarero, el Grupo
Gloria adquirió el 52% de acciones del Complejo Agroindustrial Cartavio
S.A.A. a través de su subsidiaria COAZUCAR, logrando de esta manera
consolidar su liderazgo en el mercado azucarero como el primer Grupo
agroindustrial del Perú.

En esa misma fecha, el Grupo Gloria adquirió el 59.8% de la Empresa

Agroindustrial Sintuco S.A.A. a través de su subsidiaria Corporación
Azucarera del Perú – COAZUCAR

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su

cartera de productos con el afán de satisfacer mejor a sus consumidores
nacionales y es así que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonlé, Pura
Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y
con una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT
en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche,
manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, café y
conservas de pescado.

Sin embargo, no sólo estos hechos y fechas pueden considerarse

históricos. Todos y cada uno de los días laboriosamente vividos hicieron
propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir
positivamente a la alimentación de la población nacional desde hace más
de seis décadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los
hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

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¿QUIENES SON?

El Grupo Gloria es un conglomerado

industrial de capitales peruanos con negocios
presentes en Perú, como también en Bolivia,
Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico.
Nuestras actividades se desarrollan en los
sectores de lácteos y alimentos, en cemento,
papeles, agroindustria, transporte y servicios;
todos ellos focalizados en la calidad del
producto o servicio que se entrega al
consumidor en todo momento.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se

sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde
operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa,
aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a
todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar
sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz
de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a

elevar los estándares de la región y contribuimos con nuestro esfuerzo a
apoyar el desarrollo de la economía del Perú.

Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr

ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado complejo,
haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de nuevos productos, con
el compromiso de su gente y con las inversiones en tecnología apropiada
e infraestructura adecuada.

Gloria S.A. desplegó un marcado liderazgo en la producción y venta

de leches y yogures gracias a una campaña de marketing racional de gran
13
impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no sólo impulsó
las ventas de la compañía sino que contribuyó también a desarrollar el
mercado de lácteo.

Por otro lado, en el marco de una política de puertas abiertas y total

transparencia para con la comunidad, se vigorizó el programa de visitas
guiadas a las plantas de producción para escolares, universitarios y
público en general.

EMPRESA
Gloria está posicionada como la principal empresa productora de
leches industrializadas a nivel nacional con un 79.6% del total de la
producción nacional durante el año 2006. Esto se debe al desarrollo de
nuevas marcas, así como nuevas variedades de leche (productos
fortificados) con diferentes presentaciones.
El principal producto comercializado por Gloria es la leche
evaporada, ya que posee una participación de 72.2% en el total
de ingresos de la empresa y mantiene una participación de 83.2% de las
ventas de leche evaporada en el mercado peruano.
Gloria mantiene este liderazgo gracias a la integración de
sus procesos productivos con las empresas del Grupo Gloria al que
pertenece, ello le permite generar economías de escala que reducen
sus costos y establecer barreras de entrada para posibles competidores;
y a la inversión en tecnología que le permite mejorar de forma continua la
calidad de sus productos e innovar a fin de responder rápidamente a los
gustos y preferencias de los consumidores.
 TIPO: Empresa Privada
 INDUSTRIA: Lácteos
Cemento
Papeles
Cartones
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  FORMA LEGAL: Conglomerado
 FUNDACIÓN: 5 de febrero de 1941
 SEDE: Ciudad de Lima, Perú
 ÁREA DE OPERACIÓN: Latinoamérica
 MARCAS: Gloria
Pura Vida
Pil Andina
Compañía Regional de Lácteos Argentina S.A.
Algarra S.A.
Suiza Dairy Co.
Suiza Fruit Co.
Yura S.A.
Casa Grande S.A.A.
Cartavio S.A.A.
Agroindustrias San Jacinto S.A.A.
Trupal S.A.
 PRODUCTOS: Alimentos
 SITIO WEB: www.grupogloria.com

PROVEEDORES
Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de
productos lácteos, desde el acopio de la leche fresca en diferentes puntos
del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido
realizas economía de escalas, logrando consolidar y fortalecer su posición
de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores. De
esta manera, gloria cuanta con cinco plantas industriales, dos de ellas

15
ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima,
Trujillo y Cajamarca, respectivamente.
Adicionalmente la empresa cuenta con 23 centros de acopio y
enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser
transportada a las plantas industriales.
El principal insumo de los productos elaborados por gloria es la leche
fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en la zona
norte, centro y sur del Perú.
Así mismo, la leche en polvo se constituye como otras de las
principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y
otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a
través de las plantas del grupo ubicadas en Bolivia y argentina.

CLIENTES
Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca (Distribuidora
Exclusiva de Productos de Calidad S.A.), quien se encarga de
comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e internacional.
Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación,
marketing y distribución, e incluye todo el manejo de los almacenes de
productos terminados y es una empresa subsidiaria del grupo Gloria. Por
la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido. El
cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y
derivados; asimismo, producto del cambio cultural por consumir
productos de mayor valor nutricional, el cliente ha incrementado el
consumo de yogurt, jugos y néctares. Poseer una alta variedad de
productos, marcas y presentaciones hace que Gloria pueda hacer frente
a la demanda de los clientes.
Gloria apuesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite
insertar al mercado, novedosos productos en calidad y presentación. Una

16
debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos
que comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo
que el precio de éstos debe ajustarse a la situación económica y política
del país.
Gloria S.A. también exporta sus productos a 40 países en el
Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. Cabe
resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al mercado
nacional (92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%).

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe,

América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos

internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de
marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al
cliente.

La producción de alta calidad reconocida internacionalmente esta

respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnología de punta.

La competitividad de precios es posible

gracias a la optimización de los procesos, a
una permanente reducción de costos y a los
altos volúmenes de producción, teniendo hoy
en día, una de las plantas productoras de leche
evaporada más grandes del mundo.

El desarrollo de marcas privadas facilita

el acceso a los diferentes mercados y canales

17
de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta
respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte

necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades
de los clientes en cada país que GLORIA exporta.

En el mercado de lácteos, el producto más consumido es la leche

evaporada (88%), seguida de la leche fresca (11%) y la leche en polvo
(aproximadamente 1%). Siendo Gloria quien presenta la mayor
participación en ventas de leche evaporada.
En lo que respecta al consumo per cápita de lácteos y sus derivados
en el Perú, se tiene que a pesar del importante dinamismo mostrado en
los últimos años, este es aún bajo en comparación al de los demás países
de la región. En menos de siete años el consumo anual per cápita,
considerando todo el sector lácteo, ha pasado de ser 48 litros, a estar
entre 70 y 80 litros, y se espera que este dinamismo continúe, Chile
presenta un consumo per cápita, Argentina consume más de 150 litros
anuales per cápita y Uruguay 200 litros anuales per cápita. Si se compara
el consumo per cápita de lácteos a nivel monetario por persona, también
se aprecia el rezago que se tiene con respecto a otros mercados
internacionales, sobre todo de países vecinos.
La empresa viene participando cada vez con mayores volúmenes de
leche evaporada en programas sociales masivos destinados a sectores de
bajos recursos (vaso de leche y desayunos escolares).
Sin embargo, en los últimos años se ha visto un incremento en la
demanda de lácteos, producto de una mejora en la capacidad adquisitiva
de la población y de la incorporación de segmentos medios y bajos de la
población en los mercados objetivos de los productores. Se estima que
desde 1994 la demanda en el sector lácteo ha crecido a un ritmo promedio
anual de 7.8%. Adicionalmente, hay que tomar en cuenta que parte de

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este crecimiento se ha dado gracias a la implementación de programas
sociales por parte del Gobierno. Si bien el mercado no se ha visto
enriquecido con la incorporación de nuevos productores, ha asimilado el
ingreso de nuevos productos. En los últimos años, la gama de éstos se ha
diversificado ampliamente en búsqueda de la satisfacción de las
preferencias de los distintos tipos de consumidores, tanto de acuerdo a
sus necesidades como a su condición socioeconómica.
En general, los precios de ventas de los productos lácteos han
venido ajustándose pero en un porcentaje inferior al de la inflación, con
la finalidad de no afectar la capacidad adquisitiva de la población.

ANÁLISIS DE RIESGO
 Riesgo de Precios: Gloria está expuesta al riesgo comercial
proveniente del precio de materias primas necesarias para la
producción. Este riesgo es cubierto a través de negociaciones
corporativas con los proveedores. El precio de los productos
comercializados durante el 2010 no ha presentado variaciones
significativas con respecto del 2009. Otro riesgo latente es el
incremento del precio de la hojalata, la cual está afectada por el
precio internacional del acero(comodittie).

MARKETING
Gloria S.A. es la empresa líder en el mercado nacional de producción
y comercialización, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y
leche fresca UHT), como de derivados lácteos (mantequilla, yogurt y
queso). La empresa mantiene también participación importante en el
mercado de producción de refrescos, jugos néctares, conservas de
pescado, café instantáneo, entre otros productos de consumo masivo.
Adicionalmente el Grupo Gloria ha incursionado y opera con éxito en

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diferentes mercados internacionales, sobre la base de una creciente
capacidad productiva, sustentada en proyectos de inversión para
optimizar procesos productivos existentes, así como la incorporación de
nuevas líneas de producción.
El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y
consolidación dentro de un mercado competitivo, en el cual el
crecimiento y fortalecimiento estratégico de Gloria se basa en el liderazgo
de sus marcas ya que la marca está posicionada en el mercado donde
opera, puede desarrollar la necesidad de compra a través de
la investigación de descubrir nuevos clientes. Otras estrategias
adoptadas son las de diferenciación, a través de la variedad y calidad de
los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnología e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen
producto, aumentando así la fidelidad de los mismos y reduciendo
la introducción de nuevos competidores, otra es la diversificación que se
puede ver desde dos puntos de vista, uno es diversificar para un
crecimiento continuo a través de la cartera de productos que ofrece
Gloria utilizando como respaldo el soporte financiero con el que cuenta
facilitando la incursión a nuevos mercados o creando productos
sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.
Es necesario resaltar que Gloria basa su estrategia empresarial en el
liderazgo de sus marcas. La estrategia de marketing de la empresa leche
Gloria tiene como finalidad aumentar la cantidad demandada sin reducir
los precios de venta, haciendo hincapié en el beneficio más importante
que ofrece el consumo de leche; el crecimiento. Pero para poder trasladar
la curva de demanda positivamente, tuvo que hacer que las personas
aumenten su consumo diario, además de aumentar la base de
consumidores (incentivó a los adolescentes a no dejar de tomar leche) y
atenúo el efecto estacional de verano proponiendo que se tome la lecha
fría. Pese a lo expuesto anteriormente, se puede deducir que Gloria está
usando la estrategia del líder puesto que este tipo de estrategia busca el
20
desarrollo de la demanda genérica, desarrollando la totalidad del
mercado captando nuevos consumidores o usuarios del producto,
además de nuevos usos del mismo o incrementando su consumo.
También, ésta tiene como finalidad proteger la participación del mercado,
con respecto a la cual puede adoptar diversas estrategias como
la innovación, la distribución intensiva, la confrontación abierta con
respecto a los precios.

COMPETIDORES
El mercado de leche y derivados en el cual se desarrolla la compañía es
un mercado maduro que se encuentra consolidado. Actualmente, son
tres las empresas posicionadas en este mercado en el Perú, teniendo
como líder indiscutible a Gloria S.A. Sus principales competidores son:
 Laive S.A.
 Nestlé Perú S.A.
Con quienes compite arduamente en el desarrollo e innovación de
productos, cada vez más acordes a los requerimientos del mercado.
El mercado de leche y productos lácteos es un mercado maduro y se
encuentra ya consolidado; asimismo, son tres las empresas posicionadas
en éste teniendo como líder indiscutible a Gloria S.A.
Gloria posee el 77% de participación en el mercado de leche, sus
derivados y productos lácteos. Las otras dos marcas más representativas
en este mercado son LAIVE y NESTLE con aproximadamente un 10% de
participación cada una.
Estas participaciones de mercado hacen que GLORIA sea la líder del
mercado por amplio margen.
Cabe mencionar que la competencia entre estas empresas es intensa
tanto en el desarrollo e innovación de productos y es en éstos donde

21
compiten para desarrollar productos cada vez más acordes a las
tendencias del mercado (productos tipo "Light" o "Vitaminados").
La participación de este tipo de productos se incrementa gradualmente
y se desarrolla con fuerza.

GRUPO BACKUS

HISTORIA
Backus inicia su historia con dos hombres estadounidenses que
llegaron al país con el propósito de emprender. En 1876, Jacobo Backus y
John Howard Johnston fundaron en Lima una fábrica de hielo artificial la
cual amplió sus actividades tres años después al rubro de la cerveza, como
consecuencia de la alta demanda que había en esa época por el consumo
de esta bebida.
Actualmente Backus es la empresa líder de la industria cervecera en el
Perú. Tenemos 5 plantas de producción de cerveza descentralizadas
ubicadas en Lima (Ate), Arequipa, Cusco, Motupe y Pucallpa; además de
una Maltería y una planta de agua mineral. Contamos con un portafolio
de marcas nacionales e internacionales muy bien segmentadas, que
buscan satisfacer a los consumidores en los más de 180,000 puntos de
venta a lo largo de todo el país.

22
  1879
El origen de Backus se remonta al año 1876, año en el que los señores
Jacobo Backus y el Ing. J. Howard Johnston de nacionalidad
estadounidense, fundan una fábrica de hielo en el tradicional distrito del
Rímac, con el nombre de “Fábrica de Hielo Sudamericana”. En 1879/1880,
la fábrica cambia de nombre a “Cervecería y Fábrica de Hielo Backus y
Johnston” la cual, se incorpora en Londres en 1889 como “Backus &
Johnston Brewery Company Ltd.”
Por Enero a Febrero Backus & Johnston Brewery Ltd. Es adquirida por
empresarios peruanos liderados por Don Ricardo Bentin Mujica, quienes
la convierten en la Cervecería Backus &Johnston S.A., estableciendo un
ejemplo de nacionalización por iniciativa privada y accionariado
difundido.

 1993
Se inaugura la Planta de Ate. Esta importante inversión permitió contar
con la capacidad instalada necesaria para la expansión del mercado
cervecero convirtiéndose en una de las más modernas de América.
 1994
Se adquiere Compañía Nacional de Cerveza S.A., adquiriendo el 62% de
las acciones comunes de la Compañía Nacional de Cerveza S.A. (CNC), su
principal competidor por mas de un siglo, además de ingresar al mercado
de aguas y gaseosas del país.
 1996
Se crea Unión de Cervecerías Peruanas Backus & Johnston S.A.A. Con
una visión de futuro y buscando aprovechar las sinergias en el negocio
cervecero, en 1996 los accionistas junto a la Compañía Nacional de
Cerveza S.A., Cervecería del Norte S.A. y Sociedad Cervecera de Trujillo
S.A. deciden fusionar las empresas mediante la incorporación de todas
ellas en Backus la que modifica su denominación creando a Unión de
23
Cervecerías Peruanas Backus & Johnston S.A.A., la empresa cervecera
más importante del Perú.
 2000
Se adquiere Compañía Cervecera del Sur del Perú S.A, con el objetivo
de consolidar una compañía capaz de competir efectivamente en un
entorno globalizado.
 2002
Bavaria ingresa al accionario de Backus, fortaleciéndoles al convertirla
en parte de una importante transnacional americana.
Se inicia un proceso de desinversión de sectores que
no constituye el “core business”, con la finalidad de
consolidar el negocio cervecero y de bebidas con
miras a una mayor competitividad.
 2005
SABMiller empresa sudafricana, con sede en Londres, adquiere el
Grupo Empresarial Bavaria. Con esto Backus & Johnston pasa a formar
parte del segundo grupo cervecero a nivel mundial, con presencia en más
de 60 países y con un portafolio de más de 170 marcas
 2007
PERONI NASTRO AZZURRO, es elaborada con los mejores ingredientes
italianos: lúpulo Saaz.Saaz y Hallertau Magnum, dos clases de malta de
cebada europea, maíz seleccionado y el agua más pura de Italia.
 2008
El Grupo Backus anuncio en Octubre del 2008, un nuevo record en el
volumen de ventas anualizadas de sus marcas de cerveza, alcanzando un
total de 10.028 hectolitros. A esto se suma la consolidación de su
portafolio de marcas a través de una acertada estrategia de

24
segmentación, posicionamiento y mensajes claramente diferenciados
para cada una de sus marcas.
 2010
Miller Genuine Draft es la única cerveza 4 veces filtrada en frio, con un
sabor único, suave y refrescante, hacen que Miller sea la mejor opción
para acompañar noches de diversión, noches de It´s Miller Time.

EMPRESA
Razón Social: Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A.
R.U.C.:20100113610
Website:www.backus.pe
Correo Electrónico: Comunicaciones.Externas@backus.sabmiller.com
Gerente General: Rafael Esteban Álvarez Escobar.
Miembros del Directorio
Ricardo Manuel Frangatos Pires Moreira
Ricardo Lincoln Meyer Mattos
Rafael Esteban Álvarez Escobar
Carmen Rosa Graham Ayllón de Espinoza
Marco Antonio Zaldívar

PLANTAS Y DISTRIBUIDORAS
Cuentan con siete plantas encargadas de cumplir con el objetivo de
fabricar cervezas con la más alta calidad y con 42 distribuidoras que
permiten que nuestras cervezas lleguen al consumidor final.
Fue creada en el año 2001 con el objetivo de administrar y ejecutar los
proyectos de inversión social financiados por Backus, así como por
fondos de otros organismos nacionales e internacionales. Esta institución
forma parte del Grupo Backus y funciona de manera autónoma, además
de ser auditada con los mismos estándares y frecuencia que la empresa.
Asimismo, reporta su actividad y estados financieros ante el Consejo de
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Súper vigilancia de Fundaciones del Perú (CONSUF), órgano del
Ministerio de Justicia que regula este tipo de institución a nivel nacional.
En sesiones de directorio se aprueban todos los proyectos que serán
financiados por la Fundación. Estas ocurren tres veces al año para
conocer a detalle cada programa, el análisis de su ejecución y avance, a
través de la revisión de indicadores de impacto. Las decisiones tomadas
en estas reuniones son comunicadas e implementadas por el equipo que
lidera cada proyecto.
Las áreas en las que se enfocan los proyectos financiados por la
Fundación son la generación de desarrollo local y oportunidades para los
micros y pequeñas empresas; la promoción de la educación, el deporte,
la cultura y el desarrollo científico. Durante el año 2014 se realizaron 3
sesiones de Directorio en los meses de marzo, junio y noviembre.

GRUPO UNIQUE
Hay personas que pueden ver el futuro. Al menos, verlo en sus
sueños. Fernando Belmont es una de ellas. "Unique fue mi sueño. Y se
hizo realidad porque yo sabía lo que quería". A los 19 años, nacido en una
familia vinculada a la cosmética por la tradicional Botica Francesa de Lima,
se preguntó: "¿Cómo puedo ir más allá?". Ya era representante en el Perú
de Helena Rubinstein, pero vio algo que el resto no. Vio las posibilidades
de la belleza. Notó que todas las mujeres de su entorno se dedicaban casi
exclusivamente a tareas hogareñas.

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HISTORIA
 1967
Fernando Belmont funda Yanbal. Desde el primer día la compañía tiene
como misión cambiar la vida de miles de mujeres.
Su éxito comercial tiene como pilar de productos de belleza de altísima
calidad. El nombre de “Yanbal” se inspira en el nombre de su primera hija
Janine Belmont.

 1977
Llevaron sus modelos de negocio a Ecuador impulsados por el éxito
logrado en el Perú. Comenzaron el sueño de llevar “belleza y
prosperidad” a toda Latinoamérica. La visión de Fernando Belmont
empezó a traspasar las fronteras de su propio país. Seguiría Yanbal Bolivia
en 1978 y Yanbal Colombia en 1979.
 1979
Se diversificaron y abrieron su primera planta de bijouterie en Perú,
comenzando a brillar con diseños y creaciones propias. Le seguiría otra
planta de bijouterie en Facatativá Colombia en 1989.
 1982
Adoptan un nuevo sistema de ventas. Se dan los primeros pasos al
modelo de venta multinivel. Perfeccionando sus oportunidades de
negocio, apostando por el potencial empresarial de las mujeres, primero
con la fundación Unique-Perú y luego exportando el modelo al resto de
países.
A la vez lanzan su icónica línea de productos para el rostro hipo
alergénicos dermatológicamente probados y libres de fragancias.

27
  1984
Inauguran su primera planta de cosméticos en Colombia
permitiéndoles unificar y garantizar aún más sus estándares de calidad.
 1990
Ya con plantas propias empiezan la
ampliación de sus portafolios con más
productos por categoría. Muchos de ellos
convirtiéndose en símbolos de su
corporación y se siguen produciendo
hasta hoy, en fragancias, maquillaje,
bijouterie, cuidado del rostro y cuidado del cuerpo.

 1993
Cosmo Internacional Fragances: Pasion por la investigación;
Prestigiosos perfumistas liderados por Marc Blaison crean exclusivas
fragancias. Con sede en Fort Lauderdale en Cosmo International
Fragances se conceptualiza y desarrollan sus propios aromas con
ingredientes únicos que Unique utiliza. Luego se crearía un equipo de
diseñadoras de bijouterie en Nueva York.
Hoy en día forman parte de un grupo
empresarial que cuenta con un
Laboratorio de Innovación de
ingredientes en Francia y un Centro de
Investigación y Desarrollo así como un
Centro de Creación de Fragancias en
Estados Unidos.
 2002
Llegan a mas países. Abren Yanbal Guatemala en el 2002 y Yanbal
Venezuela en el 2003 para luego dar el salto al exigente mercado europeo
con Yanbal España en el 2004 y Yanbal Italia en el 2010. La
internacionalización era ya una realidad consolidada.
28
  2003
Cambian su imagen y con ella su logotipo, con el naranja como color
institucional y renuevan su catálogo de productos.
 2011
Fernando Belmont cumple 70 años y entrega a su hija Janine la
presidencia Ejecutiva.

 2017 a la Actualidad
Son una compañía global de venta directa presente en 10 países de
américa y Europa, con más de 400 mil consultoras independientes y
Directoras Independientes.
Ofrecen a sus consultoras y directoras un espectacular Plan de
Compensación por vender y desarrollar una red y un Plan de
Reconocimiento Comercial con convenciones, autos, camionetas y
viajes de ensueño.

29
PRINCIPALES MARCAS

GRUPO SANTIAGO QUEIROLO

Eran tiempos de Guerra para el Perú aproximadamente en 1877,
cuando los Queirolo llegaron desde su natal Génova, Italia y fueron a
instalarse al antiguo distrito de la Magdalena Vieja, creado a mediados del
siglo XVI, rebautizado en 1821 por el General Don José de San Martín con
el nombre de Pueblo Libre. Es en el año 1880 cuando se inicia la historia
de la que hoy se conoce como Antigua Taberna Queirolo.
Le correspondió a Don Santiago Queirolo Raggio, el abuelo de “los
Queirolo”, fundarla. Se trataba de la típica pulpería de la época y quien la
visitaba encontraba una diversidad de abarrotes, vinos, conservas, etc.
abasteciendo así a una clientela
proveniente de haciendas de la
zona como Maranga, Mateo
Salado, San Felipe, Pando,
Oyague, entre otras.
30
 La casa con aires europeas donde se erigió la taberna había sido
construida tan solo pocos años antes a mediados de la década de 1870.

HISTORIA
 1877
La familia Queirolo llega al Perú procedente de Génova, Italia y se
establece en el histórico distrito de Pueblo Libre en Lima.
 1880
Se inicia la historia de nuestra taberna: La fundación de la Bodega
Queirolo.
Don Santiago Queirolo se encarga personalmente de la elaboración de
vinos y piscos y se sumerge en este nuevo negocio.
 1906
Viñas Queirolo lanza al mercado los primeros vinos embotellados:
“Borgoña” y “Vino de la Magdalena”.
 1962
Lima se ve envuelta en un vertiginoso crecimiento urbano, por lo que
la familia decide mudarse al valle de Cañete, al sur del Perú, donde ya
poseían los viñedos.

31
  2000
Con la asesoría de Jaques Blouin y Edmundo Bordeu, reconocidos
enólogos, la tercera generación de la familia Queirolo inicia la renovación
de la Bodega
 2002
Se adquieren los viñedos en el Valle de Ica, los que en la actualidad
resultan vitales para nuestra gran producción, con 800 hectáreas.
 2003
Los viñedos del Valle de Ica, son plantados con la asistencia de Grupo
Mercier, vivero internacional.
 2004
Nuestra planta de elaboración inicia un importante proceso de
modernización. Así, se empieza a producir acorde a los estándares
mundiales sin dejar de lado la tradición.
 2007
Primera cosecha de los viñedos del Valle de Ica.
 2008
Se inicia las visitas guiadas a los viñedos y bodegas.
 2009
Viñas Queirolo lanza al mercado peruano los vinos INTIPALKA.
Los enólogos Ernesto Jiusan y Jorge Queirolo, nieto del fundador, son
responsables de la producción de las bebidas espirituosas, las que revelan
personalidad de las tierras del Perú.
 2011
Hotel Viñas Queirolo abre sus puertas y sorprenden al ser los primeros
en ubicar su hotel al interior de un viñedo en el Perú.
32
  2012
Entra en funcionamiento el nuevo Centro de Distribución que, junto
con la bodega, tiene una superficie mayor a 40 mil m2.
Sale al mercado la primera cosecha de nuestro vino Gran Reserva N°1
de Intipalka.
La vendimia se realiza manualmente
y tiene lugar entre los meses de
febrero y abril.
La planta de vinificación recibe las
cosechas provenientes de Ica y
Cañete.
Tiene una capacidad de vinificación y almacenaje de más de 7 millones
de litros y sus instalaciones permiten realizar la fermentación a
temperatura controlada en tanques de acero inoxidable.
La crianza de vino se realiza en barricas de roble francés y americano,
que son conservadas en una sala con temperatura y humedad controlada.
Para la elaboración de piscos, se cuenta con una banda de destiladores
discontinuos conformada por alambiques “Charentals”. Asimismo se
cuenta con un alambique tradicional denominado “Falca”.

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 CONCLUSIONES

 La leche Gloria SA es una empresa dedicada a la producción de leche

y a su comercialización, tiene más entradas o utilidades cuando se
trata de leche gloria, ya que es la más consumida en el Perú.
 Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr
ventajas competitivas y captar oportunidades en un mercado
complejo, haciéndose evidente gracias a los lanzamientos de
nuevos productos, con el compromiso de su gente y con las
inversiones en tecnología apropiada e infraestructura adecuada.
 Gloria ha desplegado un mercado de liderazgo en la producción y
ventas de leches gracias a varias campañas de marketing racional de
impacto orientada a niños, adolescentes, jóvenes, dirigido a las
familias que no solo impulso las ventas de la campaña sino que
contribuyo también a desarrollar el mercado de lácteo.

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 BIBLIOGRAFÍA

 http://centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/mbag
_tc18_grupo_3_gloria_sa.pdf
 http://www.grupogloria.com/quienes.html
 http://es.slideshare.net/CrXuS/grupo-gloria-39127169
 https://antiguatabernaqueirolo.com
 https://www.yanbal.com.pe
 https://www.backus.pe
 https://www.gloria.com.pe

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