CLASE 01

PLANES Y MODELOS DE NEGOCIOS

Docente: Ing. Tania J. Choque Rivera

 MODELO DE NEGOCIO

Según Al-Debei, El-Haddadeh, R., y Avison, D. (2008), un modelo de negocios es

una “representación abstracta de una organización, ya sea de manera textual o
gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el portafolio
central de productos o servicios que la organización ofrece y ofrecerá con base en
las acciones necesarias para alcanzar las metas y objetivos estratégicos.”​
 EL MODELO DE NEGOCIO DEBERÍA CONTESTAR
AL MENOS 5 PREGUNTAS FUNDAMENTALES

1. ¿Cual es mi negocio?
2. ¿Quien es mi cliente?
3. ¿Que es lo que el cliente considera de valor de mi
oferta?
4. ¿Como se obtiene dinero de este negocio?
5. ¿Cual es la lógica económica que hace que pueda
entregar valor a mis clientes a un costo apropiado?
 LA VENTAJA COMPETITIVA

Para ser realmente efectiva una ventaja competitiva debe ser:

• Difícil de imitar
• Sostenible en el tiempo
• Netamente superior a la competencia
• Aplicable a situaciones variables
• Íntimamente relacionada con el núcleo de negocios
• Que los beneficios sean percibidos directamente por los clientes
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS
• Son aquellas que hacen referencia a la relación de nuestro producto/
negocio respecto a la ventaja competitiva y al marco o ámbito de
mercado en el que operamos. Veamos las estrategias genéricas según
estos criterios:
 ESTRATEGIAS PARA MODELOS DE NEGOCIOS CON
ALTA INNOVACIÓN
• Si mi modelo de negocio es de un nivel alto de innovación, de tal manera que no encuentra
competidores, es decir que estrena mercado, a esta situación se le conoce como estrategia de
OCEANO AZUL.
• Veamos que diferencia a un océano azul de un océano rojo (mercados convencionales)

Estrategia de Océano Estrategia de Océano

ROJO AZUL
Competir en mercados ya Crear nuevos espacios de
existentes mercado
Vencer a la competencia Volver a la competencia
Explotar la demanda ya irrelevante
existente Crear y capturar nueva
Escoger entre costo y demanda
diferenciación Procurar un mejor costo y una
mayor diferenciación
 TIPOS DE MODELO DE
NEGOCIOS

• Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus ingresos de
manera lineal, ofreciendo productos básicos a la venta como los commodities
(materias primas), tales como: metales, energéticos, granos, carnes o activos
financieros.
• Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o servicios
especiales con valor agregado hacia el cliente, por lo que se necesita personal
más calificado.
• Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se
vende de manera continua durante todo el año, sin parar ni un segundo: las 24
horas al día, los 7 días a la semana, los 365 días al año.
 Modelo de
Negocio

Business Model Canvas.

Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, que está recogida
en el libro “Business Model Generation” (Generación de Modelos de Negocio).

El Business Model Canvas se compone de 9 módulos que representan las áreas clave de
una empresa y que debemos ANALIZAR en nuestro modelo de negocio. Son los módulos
básicos que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir sus ingresos.
 PLANES DE NEGOCIO

DEFINICION:
Se trata de un documento que, una vez
definido el modelo de negocio, se redacta con
el fin de describir, de forma detallada en qué va
a consistir el negocio, cuáles son sus objetivos,
las estrategias comerciales y de marketing que
se van a poner en marcha para alcanzar dichos
objetivos, el proceso productivo, la inversión
requerida, la rentabilidad esperada
DEFINICIÓN
 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

Persigue los siguientes objetivos:

• Plasmar en un documento por escrito la idea del negocio y las
fases que desarrolla, de cara a posibles socios, entidades o
instituciones que puedan colaborar posteriormente.
• Motivar a todos los miembros a seguir un objetivo común.
• Facilitar la búsqueda de recursos ajenos, como financiación y
subvenciones.
• Identificar y hacer un seguimiento del proyecto una vez se ha
puesto en marcha, permitiendo identificar las posibles
desviaciones y adoptar las medidas correctoras si fueran
necesarias
 CARACTERÍSTICAS ESENCIALES DEL PLAN DE
NEGOCIOS

• Prioriza los factores claves de éxito del negocio.

• Responde las posibles preguntas de los inversionistas.
• Es nítido, no deja ideas en el aire y utiliza términos precisos.
• Es breve, usualmente no sobrepasa las 30 páginas.
• Es estructurado para permitir una lectura sencilla.
• Su presentación es impecable.
 METODOLOGÍA PARA FORMULAR UN PLAN DE
NEGOCIO
Stutely (p.12) indica la siguiente de manera exitosa:
• Defina las actividades de su negocio.
• Defina el estado que guarda actualmente su negocio
• Defina el mercado externo, la competencia que enfrenta y su posicionamiento de
mercado.
• Defina sus objetivos para el periodo que cubra el plan.
• Formule una estrategia para lograr los objetivos.
• Identifique los riesgos y las oportunidades.
• Trace una estrategia para limitar los riesgos y explotar las
• Depure las estrategias hasta obtener planes de trabajo.
• Proyecte los costos y los ingresos, y desarrolle un plan
• Documéntelo con concisión.
• Consiga que el plan se apruebe.
• Aplíquelo.
 MODELO DE NEGOCIO VS. PLAN DE NEGOCIOS

• El Modelo de Negocio es un primer paso para validar la

idea de negocio de una persona emprendedora o empresa
(es necesario realizar este trabajo al inicio de la iniciativa).
• El Plan de Negocio, sin embargo, es parte complementaria
y se realiza en fases posteriores a la validación al Modelo de
negocio
 CAPITULO I
DESCRIPCION DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
DE LA EMPRESA

1.1 GENERALIDADES DE LA EMPRESA

• La empresa es una empresa nueva, que se constituye para aprovechar la
oportunidad comercial de esta línea de negocio.
• Nuestra Empresa Stevia Light está dentro de la forma societaria S.A.C. (Sociedad
Anónima cerrada) Es una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza
mercantil. No puede tener más de (20) accionistas y sus acciones no pueden ser
inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores.
• Esta sociedad estará constituida por 5 socios fundadores de modo que al
estableciendo el pacto social y estatuto, con un capital inicial de S/. 346 001.38,
teniendo en cuenta que se establecerá el valor nominal por acción de S/. 4, la
sociedad contara con un total de 86 500.345 acciones. La constitución se realizará
a través de escritura pública que contendrá el pacto social y el estatuto.
 1.1.1. STATUS LEGAL

En el pacto social debe constar obligatoriamente:

• Datos de identificación de los fundadores: Nombre, domicilio, estado civil y el nombre del
cónyuge en caso de ser casado.
• Manifestación expresa de la voluntad de los accionistas de constituir una sociedad
anónima cerrada.
• El monto del capital y las acciones en que se divide.
• La forma como se paga el capital suscrito y el aporte de cada accionista en dinero, o en
otros bienes o derechos, con el informe de valorización correspondiente.
• Nombramiento y datos de identificación de los primeros administradores.
• El estatuto que regirá el funcionamiento de la sociedad.
A. La sociedad estará organizada de la siguiente manera:
• Junta General de Accionistas: órgano supremo
de la sociedad constituida con el quórum correspondiente.
• Directorio: socios fundadores
• Gerencia.

B. Licencia de Funcionamiento
Se tramitará las licencias de funcionamiento en la oficina de las
municipalidades correspondientes al ámbito de funcionamiento de la
empresa.

C. Registro Sanitario
Se obtendrá el registro sanitario en la Dirección Regional de Salud
Juliaca, cumpliendo con las especificaciones requeridas.
1.1.2. DESCRICION DEL PRODUCTO O
SERVICIO

• 1.1.2.1. CARACTERÍSTICAS INTRÍNSECAS DEL PRODUCTO

• 1.1.2.2. NECESIDADES QUE SATISFACE
 1.1.3. PROPIEDAD

Se considera que el Local de San Martín de Socabaya será la

localización óptima para la Planta de derivados de stevia, ya que
presenta la mayor calificación en cuanto al costo y la disponibilidad
de local, habiéndose cotizado el mismo en US$ 400 por mes, luego
de hacer las remodelaciones de adaptación necesarias, teniendo un
área total de 499 metros cuadrados, la dirección de la planta será:
La Oroya 314 – San Martín de Socabaya
 1.1.4. DEFINICIÓN DE LA MISIÓN

Stevia Light es una empresa juliaqueña dedicada a la producción y

comercialización de derivados con endulzantes a base de stevia cuyo
propósito es ofrecer productos altamente competitivos que respondan
satisfactoriamente a las necesidades de nuestros clientes brindado la
mejor calidad y precio. A través del desarrollo integral, capacitación y
bienestar de todo el equipo de colaboradores consolidaremos nuestra
participación en el mercado siendo una empresa viable, rentable y con un
desempeño óptimo y eficiente para todas las actividades de nuestra
operación.
A. MISIÓN B. VISIÓN
Somos una empresa arequipeña dedicada Ser una empresa líder en ventas y de gran
a la producción y comercialización de reconocimiento en el mercado de
derivados con endulzantes a base de derivados de stevia, con endulzantes bajos
stevia cuyo propósito es ofrecer productos en calorías mediante la aplicación de un
altamente competitivos que respondan mejoramiento continuo en todos nuestros
satisfactoriamente a las necesidades de procesos, y con innovaciones constantes
nuestros clientes brindado la mejor calidad en nuestra gama de productos.
y precio. A través del desarrollo integral,
capacitación y bienestar de todo el equipo
de colaboradores consolidaremos nuestra
participación en el mercado siendo una
empresa viable, rentable y con un
desempeño óptimo y eficiente para todas
las actividades de nuestra operación.
1.1.5. EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

• Nuestros clientes que son personas

del estrato socio económico A, B y C
y cuyas edades fluctúan entre los 18
a 55 años por lo general buscan que
los productos ofertados por las
empresas se han de buena calidad
que ayuden a mantener una salud
saludable.
 1.1.6. METAS PARA 5 AÑOS.

• Los objetivos estratégicos son los resultados globales que una organización espera
alcanzar en el desarrollo y operacionalización concreta de su misión y visión. Estos
objetivos deben cubrir e involucrar a toda la organización. Las estrategias son las acciones
enfocadas a mantener y soportar el logro de los objetivos de la organización y así hacer
realidad los resultados esperados; y los planes de acción que se deben realizar para
concretar dichas estrategias.
• Para el diagnóstico se realizó la matriz FODA, con el fin de encontrar el mejor acoplamiento
entre las tendencias del medio, las oportunidades y amenazas y las capacidades internas,
fortalezas y debilidades de la empresa Stevia Light. De esta matriz resultaron estrategias
ligadas a nuestras ventajas distintivas (producto natural, cero calorías) que pueden
posicionar el producto en un segmento del mercado compatible con la visión corporativa con
el fin de lograr una óptima interacción entre las ventajas competitivas, comparativas y la
penetración en el mercado.
• A continuación, se muestra el plan de Stevia Light en un periodo de cinco años. Los planes de
acción con tiempo continuo indican que éstos serán monitoreados mensualmente para asegurar
su cumplimiento.

OBJETIVO ESTRATÉGICO 1:
• Mediante programas de marketing popularizar tanto la planta Stevia Rebaudiana como la marca
Stevia Light.
Estrategias:
 Realzar las propiedades y cualidades del producto en comparación con los demás edulcorantes.
 Tomar ventaja de la poca competencia en el sector de edulcorantes naturales bajos en calorías
para posicionar la marca.
 Aprovechar la tendencia actual por consumir productos naturales, bajos en calorías y que ayudan
a mantener la línea.
 Fomentar la investigación y el desarrollo a nivel nacional con el fin de transmitir las propiedades de
la planta y evitar así la competencia desleal por parte de las empresas de endulzantes artificiales y
de azúcar.
 Visitar zonas rurales del país aptas para el cultivo de Stevia y dar a conocer la planta y sus
propiedades con el fin de reemplazar cultivos ilícitos o poco rentables.
 1.1.7. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
• El microentorno, en el cual la empresa desarrolla sus actividades, determina su funcionamiento interno
y, por lo tanto, incide directamente en su resultado. EL entorno competitivo, determina las condiciones
del funcionamiento y desarrollo de las empresas y limita en gran medida sus decisiones estratégicas,
(Cuadro 1)
Cuadro 1.- Entorno de las organizaciones

Fuente: extraído de Entorno de la empresa - renatamarciniak

 FODA

• El análisis DAFO, también ANÁLISIS

conocido como análisis EXTERNA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FODA, es una herramienta ANÁLISIS
de estudio de la situación INTERNO
de una empresa,
institución, proyecto o
persona, analizando sus FORTALEZA POTENCIALIDADES RIESGOS
características internas y
su situación externa.
DEBILIDADES DESAFIOS LIMITACIONES
 ANÁLISIS INTERNO:

• Los elementos internos que se

deben analizar durante el análisis
FODA corresponden a las
fortalezas y debilidades que se
tienen respecto a la disponibilidad
de recursos de capital, personal,
activos, calidad de producto,
estructura interna y de mercado,
percepción de los consumidores,
entre otros.
 FORTALEZAS

• Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse diferentes

técnicas que permitan identificar dentro de la organización qué atributos le
permiten generar una ventaja competitiva sobre el resto de sus competidores.
• Ejemplos de fortalezas:
• Locales amplios y cómodos.
• Variedad de productos.
• Atención personalizada con asesoramiento técnico.
• Horarios de atención (de lunes a domingo).
• Trato al cliente.
• Actitud del equipo de trabajo.
 DEBILIDADES

• Las debilidades se refieren a todos aquellos elementos, recursos de energía, habilidades y

actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha
de la organización.
Ejemplos de debilidades:
• ¿Qué se puede evitar?
• ¿Qué se debería mejorar? •No hay dirección estratégica clara.
•Incapacidad de financiación.
• ¿Qué desventajas hay en la empresa? •Falta habilidades o capacidades clave.
• ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? •Exceso problemas operativos internos.
•Instalaciones obsoletas.
• ¿Qué factores reducen las ventas? •Coste unitarios elevados.
• ¿Qué haces mal? •Rentabilidad insuficiente.
 ANÁLISIS EXTERNO

• Así que el análisis externo permite fijar las oportunidades y

amenazas que el contexto puede presentarle a una organización.
El proceso para determinar esas oportunidades o amenazas se
puede realizar estableciendo los principales hechos o
acontecimientos del ambiente que tiene o podrían tener alguna
relación con la organización.
 OPORTUNIDADES

• Las oportunidades son aquellos factores positivos que se generan en el

entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados. Algunas de
las preguntas que contribuyen en el desarrollo son:
• ¿Qué circunstancias mejoran la situación de la empresa?
• ¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos?
• ¿Existe una coyuntura en la economía del país?
• ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?
• ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?
• ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están
presentando?
 AMENAZAS
• Las amenazas son situaciones negativas, externas al programa o
proyecto, que pueden atentar contra este, por lo que llegado al caso,
puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder
sortearlas.
Algunas de las preguntas que contribuyen en el desarrollo son:
• ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?
• ¿Qué están haciendo los competidores?
• ¿Se tienen problemas de recursos de capital?
• ¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad de la
empresa?
 CUADRO5.- ANALISIS FODA
MAT RIZ DE INT ERRELACIONES FODA
OPORT UNIDADES - O
Mayor consumo de productos dietéticos y
1 finales orientados a fortalecer el posicionamiento
naturales
2 Mercado amplio (crecimiento potencial)
Diversidad climática favorece aprovisionamiento
3 2
de materia prima
4 Disponibilidad de mercados en el exterior
Incremento de personas con educación media
5 organización del servicio alimentario dietético.
superior y superior por zona geográfica
6 Productos con características diferenciadas
Posibilidades de abastecimiento y de oferta todo el
7 Utilizar los recursos y elementos necesarios en la
año
Orientación global de políticas protectoras del
8 administrativo eficiente de los trabajadores.
medio ambiente
9 Políticas gubernamentales favorable
Posibilidad de ingresar a nuevos nichos de
10
mercado rentables
AMENAZAS – A
1 Fenómeno de crisis internacional global
2 Incremento de competencia y del sector informal
3 Crecimiento de las importaciones / contrabando
Vulnerabilidad a riesgo factores bióticos y
4 Establecer mecanismos promoción, orientados a
abióticos
5 Riesgo de inestabilidad por cambio de política
Cambios en la leyes de propiedad intelectual y
6
patentes
7 Variación de los índices de precios
Incremento del desempleo y disminución de los
8
ingresos
Aumento de la aceptación de productos
9 5
extranjeros
Huelgas en contra del Gobierno (bloqueo de vías,
10
etc.)
FUERZAS - F DEBILIDADES - D
Alto grado de fidelización y buena relación con los
1 1 Falta de especialización de estudios de mercado
clientes
2 Disponibilidad de mano de obra especializada 2 Altos costos de transporte
Poco nivel de distribución en el mercado de
3 3
Disponibilidad de tecnología Arequipa
4 Alto nivel de capacidad de producción 4 Falta de elaboración de planes empresariales
5 Existencia de múltiples instituciones financieras 5 Participación de productores organizados
6 Marcas posesionadas 6 Trabajadores sindicalizados
Flexibilidad al cambio y a exigencias de los Deficientes sistemas de información para la toma
7 7
compradores de decisiones
Implementación de Sistemas de Control de
8 8 Insuficiencia de insumos y materia prima
Calidad
9 Disponibilidad de liquidez 9 Poco incentivo a los proveedores
Red de distribución y comercialización frágil,
10 Incremento de su participación en el mercado 10
debilita posicionamiento
EST RAT EGIAS - FO EST RAT EGIAS - DO
Fortalecimiento y promoción de los distribuidores
Fortalecer el abastecimiento en cadena
1 1 productiva, proporcionando
de marca y de productos
insumos y equipos a los productores
Mantener y satisfacer los requerimientos de los
trabajadores para incrementar la productividad
Participar en programas de mejoramiento
de la empresa y atender las necesidades del 2
genético directamente con los productores
mercado potencial.
Aprovechar la disponibilidad de tecnología para la
3 Desarrollar habilidades para el manejo de
3 recursos, resolución de conflictos y evaluación de
Incrementar los estándares de calidad para la las acciones
4 exportación del producto orientado por políticas a
favor del medio ambiente.
4 toma de decisiones para el manejo
Incentivar el consumo herramientas
administrativas que apoyen a la implementación Brindar una legislación comercial para la
5
de la calidad en el Servicio de Salud del aplicación de exigencias, de negociación y
5
edulcorante natural para desarrollar. oportunidades individuales de los proveedores
para generar confianza.
ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
Implementar sistemas para acceder a
Formular planes alternativos de producción que información en tiempo real con el mercado y la
1 1
permitan diversificar la producción organización(horizontal y vertical)
Mejorar y fortalecer los mecanismos de fidelidad
2 Flexibilizar créditos de pago y ofrecer diversas
de los clientes
2 opciones a los usuarios para acceder a una salud
integral.
3
incrementar el nivel de ventas
Asegurar mediante mecanismos de
3 comercialización del producto para lograr
permanencia en el mercado.
Atender las exigencias de los consumidores
4 Consolidar propuestas y líneas de investigación
frente a la influencia del mercado externo
4 vinculadas a las propuestas establecidas de
política de estado
Establecer un plan de contingencia para
mantener la seguridad comercial generado por la
inestabilidad política.
 CAPÍTULO 2.-
DESCRIPCION DEL PLAN DE NEGOCIOS BASADO EN
EL MODELO CANVAS.
2.1. GENERALIDADES
Alex Osterwalder afirma que “un modelo de
negocio fundamentado en la innovación se
basa en encontrar y fomentar nuevas formas
de crear, entregar y captar valor para el
cliente”. Este modelo analiza de manera
integral a la empresa, sirviendo también
para la empresa de una herramienta de
innovación estratégica.
Visualizando el Modelo de negocio Canvas
Cuadro 3.- MODELO CANVAS: “PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE DERIVADOS A BASE DE STEVIA EN JULIACA”