OBJETIVOS ORGANIZACIONALES.

Son los resultados finales que una organización busca obtener con el fin de cumplir con
su misión. Los objetivos o resultados finales convertidos en el foco de las actividades de
la organización. Estrategias que se formulen y apliquen para garantizar las actividades
de la organización se coordinan para alcanzar los objetivos. La palabra “objetivos” se usa
indistintamente con los objetivos. Algunas de las áreas en que las organizaciones
establecen objetivos incluyen la rentabilidad, gestión del rendimiento, el rendimiento
competitivo, la productividad y responsabilidad social. ¿Cómo orientar los objetivos
organizacionales de una empresa? Le dan a la empresa un sentido de dirección.

Los Objetivos de la organización tienen tres funciones:

 Para controlar el plan de una empresa (establecimiento de

objetivos dentro de un departamento).

 Para motivar o inspirar a la gente a alcanzar un objetivo común.

 Para dirigir, para proporcionar un enfoque acordado y claro para todos

en la organización

ESTRATEGIAS GENERICAS Y ESPECIFICAS.- El término estratégico hace

referencia al más alto nivel de la empresa, por lo que se suele pensar que las
estrategias sólo se deciden ahí, pero en realidad, éstas se toman en todos los
niveles de la empresa. Por eso, las estrategias de una empresa básicamente se
clasifican en estrategias generales y estrategias específicas.

1. Estrategias generales: Las estrategias generales son estrategias que

consideran a la empresa como un todo, es decir, sirven para alcanzar los
objetivos generales de la empresa. Algunos ejemplos de estrategias generales:

– Diversificar los productos.

– Diversificar los mercados.

– Competir en base a los costos.

– Competir en base a la diferenciación.

– Enfocarse en un segmento de mercado específico.

– Fusionarse con otra empresa.

2. Estrategias específicas: Las estrategias específicas son estrategias que sirven

de ayuda para poder llevar a cabo las estrategias generales; las estrategias
específicas más conocidas y utilizadas son las estrategias de marketing. Algunos
ejemplos de estrategias generales:

– Aumentar el número de vendedores.

Instructora: Zoila Saavedra Cabrejas

– Aumentar el número de puntos de ventas.

– Disminuir los precios.

– Elevar el gasto en publicidad.

– Agregar nuevas promociones de ventas.

– Establecer nuevos sistemas de información.

DEFINICION DE LAS ESTRATEGIAS.- Una estrategia es un plan que especifica

una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la consecución
de un determinado objetivo. El concepto deriva de la disciplina militar, en
particular la aplicada en momentos de contiendas; así, en este contexto, la
estrategia dará cuenta de una serie de procedimientos que tendrán como
finalidad derrotar a un enemigo. Por extensión, el término puede emplearse en
distintos ámbitos como sinónimo de un proceso basado en una serie de premisas
que buscan obtener un resultado específico, por lo general beneficioso. La
estrategia, en cualquier sentido, es una puesta en práctica de la inteligencia y el
raciocinio.

¿Qué es una estrategia empresarial?

Una estrategia se puede definir como los objetivos que se plantea conseguir una
empresa u organización, normalmente en lo que se refiere a planificación,
organización, gestión de recursos, marketing, etc. Esta estrategia se define no
solo en función de los objetivos que se quieren conseguir, sino la forma en que
se quieren conseguir, el tiempo que se tardará y como se controlarán.

La forma tradicional de definir una estrategia es analizar el entorno que rodea a

la empresa, ya que lo que se pretende con ello es que sea competitiva. Se suele
utilizar un Análisis DAFO, que permite identificar internamente las Debilidades
y Fortalezas de la empresa así como las Amenazas y Oportunidades que ofrece
el mercado en el que desarrolla su actividad. Este método de análisis está
considerado como de gran valor por parte de las empresas y organizaciones que
lo utilizan gracias a su sencillez y, a su vez, a la amplitud que abarca en su marco
de análisis.

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ESTRATEGIAS GENERICAS Y ESPECIFICAS.- Las tres estrategias genéricas
planteadas por Michael Porter son: liderazgo global en
costos, diferenciación y enfoque o concentración, a través de ellas una
empresa puede hacer frente a las cinco fuerzas que moldean la competencia
en un sector y conseguir una ventaja competitiva sostenible que le permita
superar a las firmas rivales.

En la estrategia de liderazgo global en costos, la empresa debe tener la

capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de
tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio para el
consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado.

En la estrategia de diferenciación la empresa debe producir servicios/productos

exclusivos que sean percibidos así por los consumidores, quienes están en
disposición de pagar más por tenerlos.

Con una estrategia de enfoque o concentración (segmentación o

especialización) la empresa se concentra en satisfacer segmentos bien
definidos, de población, de productos o geográficos.

Estrategias específicas.- Sirven de ayuda para poder llevar a cabo las

estrategias generales, y la más conocidas y utilizadas son las estrategias de
marketing
Ejemplo:
 Aumentar el número de vendedores
 Aumentar el número de puntos de ventas
 Disminuir los precios
 Elevar el gasto en publicidad
 Agregar nuevas promociones de ventas
 Establecer nuevos sistemas de información
Producto
 Variedad
 Calidad
 Diseño
 Características
 Marca
 Empaque
 Tamaño
 Servicios
 Garantías
Precio
 Lista de precio

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  Descuentos
 Incentivos
 Periodo de pago
 Condiciones de crédito
Plaza
Canales
 Cobertura
 Surtido
 Ubicación
 Inventario
 Transporte
Promoción
 Promoción de ventas
 Publicidad
 Fuerza de ventas
 Relaciones publicas
 Marketing directo

CONSISTENCIA ESTRATEGICA Y VENTAJA COMPETITIVA. Se dice que

existe consistencia estratégica cuando las acciones de la organización son
coherentes con las expectativas de la Dirección y estas a su vez lo son con el
mercado y su entorno”

1. La consistencia Interna: Deberá estar de acuerdo con los recursos y

capacidades que tenga la empresa.

2. La consistencia externa: Explotar las oportunidades entregados por el medio

ambiente y considerar las amenazas externas.

3. La consistencia dinámica: Consecuente con su estrategia a través del tiempo

proyectar las evaluaciones y cambios esperados en el tiempo (tecnología)

4. La consistencia de ámbito: Si se compra una empresa. Debe ser consistente

en sus valores con la estrategia líder de la empresa.

Una ventaja competitiva es una ventaja en algún aspecto que posee una
empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, y que le permite
tener un mejor desempeño que dichas empresas y, por tanto, una posición
competitiva en dicho sector o mercado.

Algunos aspectos en los que una empresa podría tener una ventaja competitiva
son el producto, la marca, el servicio al cliente, el proceso productivo, la
tecnología, el personal, la infraestructura, la ubicación, la distribución, etc.

Por ejemplo, una empresa podría tener una ventaja competitiva en los
siguientes casos:

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  al contar con un producto único e innovador difícil de imitar por la
competencia, que le permite diferenciarse o distinguirse de esta.

 al contar con una marca de gran valor que le permite que cualquier
producto que lance al mercado tenga una buena acogida.

 al contar con un proceso productivo eficiente que le permite producir los

mismos productos de la competencia, pero a un menor costo.

 al contar con un tipo de tecnología que le permite producir productos con

un mejor rendimiento que los de la competencia.

 al contar con personal altamente calificado que le permite tener una alta
productividad o brindar un excelente servicio al cliente.

 al contar con una patente que le permite explotar un determinado producto

sin preocuparse porque la competencia también lo haga.

 al contar con un sistema de información que le permite tomar y procesar

rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.

 al contar con una moderna infraestructura que le permite que sus

empleados trabajen y sus clientes sean atendidos en un ambiente
cómodo y acogedor.

 al contar con una ubicación estratégica que le permite que sus clientes
puedan ubicarlos y visitarlos fácilmente, o que sus proveedores puedan
abastecerlos oportunamente.

 al contar con un sistema de distribución eficiente que le permite que sus

productos lleguen a varios puntos de venta, en condiciones óptimas y en
el momento oportuno.

Una empresa podría tener diferentes ventajas en diferentes aspectos ante otras
empresas competidoras, pero para que una ventaja sea considerada como
competitiva, es necesario que cumpla con los siguientes requisitos:

 permitir un mejor desempeño: debe permitirle a la empresa tener un mejor

desempeño que el de la competencia; por ejemplo, mayores ventas, un
mayor margen de ganancia, un mayor número de clientes fidelizados, etc.

 permitir un aumento de la rentabilidad: debe permitirle a la empresa tener

un aumento de la rentabilidad que por lo menos llegue a ubicarse por
encima de la rentabilidad promedio del sector o mercado.

 ser sostenible en el tiempo: debe ser capaz de mantenerse en el mediano

o largo plazo; por ejemplo, una tecnología capaz de adaptarse a los
cambios del mercado y no una que quede rápidamente obsoleta.

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  ser difícil de alcanzar o igualar: debe ser difícil de alcanzar o igualar por
la competencia; por ejemplo, un producto difícil de imitar por la
competencia debido a sus componentes únicos.

La idea del concepto de la ventaja competitiva es que una empresa debe buscar
constantemente obtener una, mantener aquella o aquellas que ya posee, y
aprovecharla al máximo, si es que quiere lograr un mejor desempeño que las
demás empresas competidoras, y tener así una posición competitiva en el sector
o mercado.

Existen diversas formas de obtener una ventaja competitiva, pero las dos
principales son buscar un liderazgo en costos (una ventaja comparativa o ventaja
en costos), y buscar una diferenciación (una ventaja diferencial):

 Buscar un liderazgo en costos: consiste en buscar tener los costos más

bajos del mercado (por ejemplo, creando procesos más eficientes o
simplificando el diseño del producto), con el fin de poder ofrecer PRECIOS
MÁS BAJOS que los de la competencia.

 Buscar una diferenciación: consiste en buscar ofrecer algo único, original

y novedoso (por ejemplo, un producto con un mejor rendimiento o una
mayor durabilidad que los demás), con el fin de poder diferenciarse o
distinguirse de la competencia.

INTERACCION ENTRE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS.- Sin un objetivo claro

no es posible crear una estrategia que conduzca hacia el logro que la empresa
de restauración se propone. Para ello hay que diferenciar claramente entre lo
que es un objetivo y una estrategia.

Un objetivo es el resultado o fin que una empresa quiere conseguir dentro de su

actividad y para conseguirlo se basa en unas estrategias concretas. Todo ello
está basado en una planificación previa que sirve de guía para el alcance de
dicho objetivo.

Consejos para crear unos buenos objetivos:

 Deben de ser realistas con las circunstancias en las que se encuentra la

empresa y su entorno.

 Tienen que estar definidos en el tiempo para poder ser alcanzados.

 Deben de ser cuantificables para poder medir los resultados de las

diversas acciones.

 Deben de ser coherentes con la misión, visión y los valores de la

empresa.

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La estrategia marca las líneas maestras dentro de la comunicación y
comercialización de un restaurante. Por así decirlo el qué son los objetivos y el
cómo es la estrategia. Dentro de cada estrategia se realizan las diferentes
acciones que conseguirán que se alcancen los objetivos fijados.

Hay multitud de estrategias que se pueden aplicar para conseguir los objetivos y
algunas de ellas pueden ser:

 De posicionamiento de marca para intentar ocupar un sitio preferente

en la mente del consumidor. Por ejemplo si un cliente desea comer una
pizza napolitana, nuestro restaurante tiene que ser la primera opción a la
hora de elegir o por lo menos que el consumidor lo recuerde.

 De segmentación para satisfacer a clientes diferentes con unas

preferencias concretas. De nada vale dirigir una oferta gastronómica al
público masivo. Hay que dividirlo y escoger el segmento más atractivo
para dirigir una oferta que se adapte a sus necesidades.

 La estrategia funcional que guarda el equilibrio entre las cuatro

variables del marketing mix como son producto, precio, promoción,
distribución.

PLANES Y PROYECTOS ESTRATEGICOS. - La ejecución de proyectos en una

organización será exitosa en la medida en que esos proyectos y la forma como
se ejecutan estén alineados con el proceso de planificación estratégica. Para
ello, es fundamental analizar el ambiente interno y externo de la organización,
para desarrollar una visión integral conformada por la misión, objetivos,
estrategias, metas, programas y proyectos.
Análisis de Entorno:
Este constituye un buen implemento para el estudio de la organización integral
como objetivo primordial en el éxito a planes futuros. Existen distintos modelos
de hacer este análisis pero uno de lo más utilizado es el de las 5 fuerzas ya que
se centra en el aspecto de las fuerzas competitivas donde se desenvuelven las
organizaciones. Estas son las siguientes:
Competencia Interna (rivales entre empresas): Implica analizar cuáles son las
herramientas que utilizaron y se piense pueden utilizar en el futuro las
organizaciones que compiten actualmente en el sector.
Competidores Potenciales: Aquellas empresas con capacidad de entrar a
competir con las pertenecientes a un subsector determinado.
Productos Sustitutivos: Aquellos que pueden aparecer y cubrir las mismas

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necesidades que satisfacen los productos que actualmente existen en el
mercado.
Proveedores: Conjunto de empresas que suministran a las empresas
productoras del sector, todo lo necesario para que produzcan u ofrezcan sus
servicios.

Clientes: Conjunto formado por los compradores de los bienes y servicios.

El Plan Estratégico. - es un informe debe ayudar al empresario a contestar las

preguntas necesarias para gestionar su empresa, asegurando coherencia entre
ellas y garantizando la consistencia de su negocio, ya que formaliza la
comunicación de lo que quiere hacer.

Así, el Plan Estratégico deberá responder a:

√ Sobre tu negocio:
¿A quién me dirijo?
¿Por qué acude el consumidor a mi tienda?
¿Quién es mi competencia?
¿Qué beneficios diferenciales básicos tengo y por medio de cuáles me quiero
identificar?
√ Sobre tus productos o servicios:
¿Qué productos quiero vender?
¿Qué servicios quiero ofrecer y cómo?
¿A qué precios voy a vender?
¿Qué actividad comercial voy a realizar?
¿Qué mensajes de comunicación voy a transmitir?
¿Qué proceso de compra debo recoger?
¿Cómo voy a organizar mi espacio?
¿Cómo voy a estructurar mi oferta?
¿Qué aspecto debe tener mi tienda?
√ Pero, sobre todo, el plan estratégico de una empresa debe responder a:

¿Quién soy?

¿Qué quiero comunicar a mis consumidores?

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¿Cómo quiero que éstos me identifiquen?

La respuesta debe ser clara y contundente; en caso contrario, no seremos nadie

para el consumidor, no existiremos y, por tanto, no seremos considerados nunca
como alternativa de compra. No estar en la mente de nuestros clientes es el peor
problema que podemos tener: de determinación y coherencia.

El Plan estratégico es pues la herramienta para crear y liderar un concepto

consistente y coherente, o sea, competitivo.

¿Cómo hacer un Plan Estratégico innovador?

La propuesta creativa de un plan estratégico puede desarrollarse siguiendo

diversas metodologías. Una de ellas es la de observación y análisis del papel
adoptado por el consumidor frente a un producto o un servicio: cuál es su
comportamiento y el alcance de las fantasías que proyecta y vincularlo
estrechamente con su estilo de vida y entorno.

PLAN DE SESIÓN (CONOCIMIENTOS TECNOLOGICOS)

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