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Programa de la asignatura:
Fundamentos de mercadotecnia
Índice
Presentación ........................................................................................................... 3
Competencia de la unidad ....................................................................................... 3
El mercado .............................................................................................................. 4
Tipos de mercados ........................................................................................... 6
Tipos de mercados desde el punto de vista comercial ................................... 17
Segmentación del mercado ................................................................................... 20
Concepto básico de segmentación ................................................................ 20
Criterios para segmentar un mercado ............................................................ 25
Ventajas y desventajas de la segmentación .................................................. 27
Pasos para desarrollar la segmentación ........................................................ 29
Mercado meta ....................................................................................................... 33
Concepto básico de mercado meta ................................................................ 34
Criterios de selección del mercado meta ....................................................... 34
Impacto de la mercadotecnia en el comportamiento del consumidor .................... 35
Modelos del comportamiento del consumidor ................................................ 36
Factores que afectan el comportamiento del consumidor .............................. 38
Etapas del proceso de compra ....................................................................... 42
Cierre de la unidad ................................................................................................ 47
Fuentes de consulta .............................................................................................. 48
Presentación
Competencia de la unidad
El mercado
Concepto básico
Para entender los conceptos que se estarán citando durante la revisión de los temas es
necesario tener claro que el mercado es considerado el ambiente social o virtual que
propicia el intercambio de bienes y servicios; también puede entenderse como la
institución u organización mediante la cual los oferentes (vendedores) y los demandantes
(compradores) establecen una relación comercial con el fin de realizar transacciones,
acuerdos o intercambios. El mercado aparece en el momento en que se unen grupos de
vendedores y de compradores, permitiendo que se articule un mecanismo de oferta y
demanda.
Físico
Económico Mercadológico
En los mercados, los compradores reflejan sus deseos en la demanda, buscando lograr la
mayor utilidad posible, mientras que los vendedores buscan obtener ganancias al ofrecer
productos que los consumidores o compradores están buscando. Esta demanda y oferta
de mercancías actúan como fuerzas que, al interactuar, permiten determinar los precios
con que se intercambian las mercancías.
Tipos de mercados
Para poder realizar esto es necesario saber que existen cuatro tipos generales de
mercados, los cuales se muestran a continuación:
Tipos de
mercado
Mercado de consumo
Del primer criterio se desprende el concepto mercado de consumo, que son mercados en
donde se realizan transacciones de bienes y servicios adquiridos para consumo de
primera necesidad.
Dentro de esta actividad se han identificado cinco papeles diferentes que toman las
influencias externas para motivar o desmotivar el proceso de compra:
Para que tengas más claro cómo se manifiesta este tipo de mercado se te recomienda.
Mercados industriales
En este tipo de mercado, las adquisiciones son más planeadas, entran en acción métodos
más sofisticados (sistemas computacionales) o en algunos casos sencillos (como
cotizaciones de algunos proveedores). Siempre se hacen evaluaciones para ver quién es
el proveedor que ofrece los mejores precios, tiempos de entrega y condiciones de crédito.
En este mercado se manejan grandes volúmenes de artículos, por esta razón las compras
son más planeadas, ya que una compra mal evaluada puede ocasionar grandes pérdidas
o desventajas para la compañía compradora. Lógicamente en este mercado hay menos
compradores que en el mercado de consumo, otra característica es que la compra se
hace con fines de lucro, no de consumo.
Investigar en la web algunos ejemplos que ilustren los tres tipos de situaciones de compra.
Todo esto desempeña un papel determinante por las cantidades o volúmenes que se
manejan, ya que un error en los costos por un mal cálculo o una materia prima, como el
azúcar, que no tenga la calidad requerida para la elaboración del producto, una vez
terminado causaría una fuga de divisas muy importante. Por eso, este tipo de mercado se
maneja quirúrgicamente, ya que se refiere a compras que son usadas para transformar
una materia prima en un producto terminado con fines de lucro.
Descripción
Reconocimient Especificacion Búsqueda de
general de la
o del problema es del producto proveedores
necesidad
Especificacion
Revision del Selección de Solicitud de
es rutinarias
desempeño proveedores propuestas
del pedido
El primer paso en el proceso es el reconocimiento del problema, que inicia cuando alguien
en la compañía reconoce una necesidad que debe ser satisfecha adquiriendo un bien o
un servicio. El segundo paso es la descripción general de la necesidad determinando las
características y la cantidad necesitada del producto. Una vez realizado esto se elaboran
las especificaciones del producto con un carácter técnico y preciso, basadas en un
análisis evaluativo para evitar errores. Después se realiza la búsqueda de proveedores,
en donde el comprador identifica al vendedor más apropiado que se apegue a las tablas
de especificaciones solicitadas por la industria. Una vez construida la base de
proveedores es necesario realizar una solicitud de propuestas con las cuales se invitará a
proveedores calificados a que presenten sus propuestas.
Durante las primeras etapas del proceso se trabaja con la solicitud de información, por
eso, al llegar a las últimas etapas, toda la información debe estar completa.
Mercado de revendedores
En este mercado los revendedores se caracterizan por adquirir una gran cantidad de
bienes y/o servicios a bajo precio, para operar su negocio, que al revenderlos generen
una utilidad que mantenga vigente el negocio. Los productos pueden ser suministros,
equipo de oficina, bodegas, ropa, zapatos, automóviles, etc.
Surtido exclusivo
Surtido profundo
Representa la
línea de un Surtido amplio
Representa una Surtido
fabricante
familia de mezclado
Representa un
productos
amplio rango de
homogéneos, de Representado por
productos dentro
diferentes muchas familias
de la linaea que
fabricantes. de productos no
maneje el
fabricante. relacionados.
Mercado de gobierno
Mercado de prueba
Existe otra forma de agrupar o clasificar los mercados según el lugar comercial con que
se estará trabajando. Esto es importante, ya que una de las actividades intrínsecamente
relacionada con la mercadotecnia es la actividad del comercio. A continuación se te
presenta una tipología de los distintos mercados desde la actividad comercial.
Se sabe que los mercados están compuestos de compradores que muchas veces difieren
en uno o más sentidos, la diferencia entre sí puede radicar principalmente en sus deseos,
recursos, ubicación, actitudes, comportamiento y prácticas de compra. Con la
segmentación se pueden dividir los grandes y complicados mercados en segmentos más
pequeños agrupando a los consumidores con características semejantes. Si se organizan
planes de mercadotecnia y estrategias más dirigidos a ellos, se pueden crear bienes,
productos y/o servicios más congruentes de acuerdo a sus necesidades más particulares.
Es una herramienta de suma importancia para direccionar los recursos y esfuerzos hacia
un mercado que, dadas sus características, demanda un producto, bien o servicio
adecuado para un segmento de población o consumidores.
Las grandes organizaciones han observado a lo largo del tiempo que uno de los factores
fundamentales para alcanzar la competitividad y el posicionamiento en el mercado ha sido
poder identificar su mercado, esto se logra definiendo a que grupo de consumidores se
quiere dirigir para planear las estrategias mercadológicas.
Existen algunas razones que son necesarias que conozcas respecto a porque segmentar
el mercado.
Diferenciada
Tipos de
segmentación No diferenciada e indiferenciada
Concentrada
Cada vez más organizaciones adoptan este tipo de segmentación, ya que permite
dirigir los esfuerzos de la mercadotecnia directo al segmento de mercado que se quiere
impactar. La segmentación diferenciada logra crear más ventas y, por consecuencia,
es más redituable que la no diferenciada.
Sin embargo, debe señalarse que el costo de este tipo de mercadotecnia requiere una
inversión importante para investigaciones de mercado, pronósticos, análisis de ventas
y toda la información que ayudará a desglosar en segmentos un mercado total.
Investigar algunos ejemplos de organizaciones del sector turismo que ofrecen un servicio
exclusivo para un segmento de mercado diferenciado.
Las empresas que utilizan este tipo de mercadotecnia lanzan una estrategia dirigida al
segmento más amplio del mercado a conquistar, con ello, logran atraer no solo la
atención de los consumidores, sino también la de la competencia, generándose así una
fuerte disputa por la conquista del mercado. Asimismo, producen una satisfacción muy
limitada en los segmentos más pequeños del mercado.
Pros Contras
Menores costos Vulnerabilidad comercial
Menor inversión Mayor riesgo: “Todos los huevos en
Canal de distribución más simple la misma canasta”
Comotización: mayor dependencia a
la variable de precio.
Con la mercadotecnia concentrada, la organización logra una sólida posición pero solo
en el segmento de mercado que atiende o al cual está dirigida su estrategia, ya que
adquiere un profundo conocimiento de las características y necesidades de sus
clientes.
Muchas empresas no serían capaces de soportar esto, por este motivo muchas
prefieren diversificarse en varios segmentos de mercado y no basar su éxito en la
concentración de un solo segmento de mercado.
Las empresas que siguen una estrategia concentrada eligen un nicho de mercado
muy específico y centran toda su actividad en él. Las empresas que eligen este tipo de
segmentación corren varios riesgos entre los que se destacan:
Por ejemplo el caso de las empresas de lujo, como Rolex, está claro; toda su
publicidad sigue la misma línea: Rolex, un lujo para unos pocos. Un reloj para toda la
vida. Un reloj de lujo, usando la imagen de un personaje que representa un estatus
social alto.
Para consolidar tus conocimientos acerca de los tópicos que se han visto hasta este
momento se te recomienda.
En el mercado existe un gran número de factores que deben tomarse en cuenta para la
segmentación, los cuales se combinan para obtener un conocimiento profundo del
mercado y así obtener un perfil más exacto de sus características. Dentro de un mercado
meta y de acuerdo al tamaño del cliente, la compañía puede tener subdivisiones de
segmentos según los criterios y enfoques adquisitivos. Por ejemplo:
Comercial Gobierno
Empresarial Educativo
Turístico Industrial
Cada mercado meta tiene sus particularidades, por ejemplo en el Gobierno se busca
productos o servicios de bajo costo y que se adapte a sus necesidades y presupuesto, en
el sector educativo los productos que adquieren son mínimos ya que buscan resolver
muchas de sus necesidades, a través de estrategias de desarrollo internas con personal
técnico o de investigación. En cambio en el sector industrial se busca productos de alta
calidad y de bajo costo. Existen muchas formas y criterios para segmentar, sin embargo,
no todos son eficaces.
Por ejemplo, una empresa que vende dulces podría dividir su mercado en niños y niñas,
si vende la misma cantidad de dulces cada mes y si se piensa que todos los
consumidores son iguales y están dispuestos a pagar el mismo precio, de nada le sirve la
segmentación a esta empresa.
Para poder tener una segmentación efectiva se deben tener en cuenta ciertos criterios
durante su realización, como:
Es conveniente que revises algunos ejemplos donde se observe de manera objetiva como
son aplicados estos criterios. Se te recomienda.
Investigar en la web de una empresa de origen nacional donde se observe cómo ha sido
la atención al mercado meta, a través de la segmentación de mercados.
Las empresas que han sabido desarrollar esta herramienta de mercado han encontrado
una amplia gama para poder desarrollar planes y estrategias según el segmento que
desean “atacar”. Sin embargo, la segmentación tiene muchas ventajas, pero también
desventajas que se mencionan a continuación:
Ventajas
Desventajas
Como se puede observar, las ventajas de segmentación superan por mucho las
desventajas. Lo importante es que si se lleva una segmentación de mercado como debe
de ser, con información confiable, una adecuada ejecución y distribución, y todo los
medios propicios para que esta herramienta se desarrolle efectivamente, la empresa
seguramente tendrá el producto en tiempo y forma en el segmento de mercado meta con
un servicio óptimo para el cliente, cubriendo todas sus necesidades y expectativas, lo cual
será retribuido a la empresa con una excelente posición del producto en el mercado y con
el cumplimiento de los objetivos estratégicos, sobre todo en cuanto a sus ganancias o
utilidades.
Por ejemplo, cuando la población sufre cambios en su estrato social por causa de una
crisis económica, se pierde la noción del poder adquisitivo de los clientes y esto causa
muchos problemas en la colocación y distribución del producto.
Para que revises algunas empresas que hicieron una segmentación exitosa y que se
seguramente las podrás identificar perfectamente se te recomienda.
Para realizarla, los mercadólogos deben probar su modelo con las características y el
conocimiento que tienen del mercado, ya sea de manera individual o con la combinación
de dos o más de ellas, con el fin de encontrar la mejor manera según su criterio de ver o
estructurar planes o estrategias para cada uno de los segmentos resultantes de su
investigación de mercado. Entre las principales variables se pueden mencionar, de forma
sencilla, los pasos para desarrollar un proceso de segmentación:
• Meta: Identificar
Segmentación las bases y
de mercado desarrollar
perfiles
• Meta: Desarrollar
lo atractivo del
Determinación producto y
de mercados determinar
mercados meta.
• Meta: Desarrollar
Posicionamien el concepto del
to de mercado producto
Segmentación
demográfica
Segmentacion Segmentación
sociocultural conductual
Segmentación Segmentación
psicologica psicográfica
Segmentación
geográfica
Ingreso
Edad
Religión
Educación
Raza
Nacionalidad
Extrovertidos
Introvertidos
Pasivos
Neuróticos
Lo importante es que se puedan identificar los motivos que pudieran impulsar a la compra.
Ejemplo: cuando una madre compra los productos para bebé. Otro el padre de familia que
adquiere un seguro de vida. Estas dos situaciones nos demuestran que las personas los
motiva el cuidado de los seres queridos.
Mercado meta
Se empezará por definir de manera literal al mercado meta, se puede decir que éste se
forma una vez que se ha realizado la segmentación del mercado, es decir, el mercado
meta es el grupo de consumidores objetivo a quién se va a dirigir las estrategias
mercadológicas.
Segmento de
mercado
Mercado
Mercado
meta
La determinación del mercado meta es la base del futuro de la organización, de hecho, los
empresarios visionarios antes de elaborar el producto o lanzar un servicio a la venta en un
mercado, primero determinan el mercado meta que desea conquistar.
Una vez identifica la segmentación de mercado, la organización tiene como tarea definir el
mercado meta, en donde quiere lanzar o posicionar su producto. También puede ser un
relanzamiento o reposicionamiento de algún producto, ya que la empresa, mediante
investigaciones de mercado, se da cuenta que la competencia le está ganando mercado
cambiando las costumbres de compra de los individuos.
La selección del mercado meta va muy de la mano con los criterios utilizados para la
segmentación que son:
Por ejemplo, se pudiera pensar que cuando una empresa ya eligió un criterio de
segmentación (de los ya se mencionaron), con ello termina el trabajo y no es así, ya que
prácticamente inicia. La empresa ahora debe de integrar la mayor información sobre las
características del segmento elegido como meta, entre las cuales está la venta, el objetivo
de ventas esperado en especie y en dinero, los márgenes de ganancia esperados, etc.
Asimismo, se tiene que hacer un estudio también de la competencia, ya que se estará
contendiendo probablemente con un competidor mayor, con mayor fuerza y buena
experiencia en el mercado.
Por ello, es necesario conocer las fortalezas y debilidades de los competidores, para no
estar pisando terrenos en los cuales probablemente no se tenga posibilidades de éxito.
Por lo general, al elegir un mercado meta se busca un segmento con alta tasa de ventas,
de buenas utilidades, fácil de atender y con compradores potenciales; un mercado
creciente con un futuro inmejorable, una competencia débil y vulnerable, a la que se
pueda arrebatar con gran facilidad sus clientes potenciales, cambiándoles sus gustos y
hábitos de compra. Pero sucede que no existe un marco o un contexto de este tipo que
sea contenido en un solo segmento o mercado meta, por ello, la empresa tendrá que
compensar una cosa con otra, además un segmento en crecimiento con buenas tasas de
ventas no siempre es el más atractivo para todas las empresas, ya que regularmente este
segmento amplio resulta si la compañía tiene la suficiente capacidad como para atender
un mercado de esta magnitud y cuenta con los recursos necesarios para ello.
Con esta investigación podrás darte cuenta lo importante que es para las empresas
conocer características de su mercado meta.
Debido a esto, las áreas de mercadotecnia de todas las empresas se centran cada vez
más en la investigación, selección y determinación del consumidor ideal del producto, el
cual podrá desarrollar fácilmente un fuerte apego, no sólo al producto, sino también a la
marca, la empresa o incluso a la filosofía de ésta.
Para poder comprender algo complejo, es necesario establecer algo simple que nos
ayude a guiarnos dentro de esa complejidad. Esto nos ha llevado en las áreas de
mercadotecnia, a tomar modelos establecidos sobre el comportamiento de nuestros
consumidores (no podemos olvidar que antes que consumidores, son personas, por lo
que la complejidad de sus decisiones reside en la complejidad de sus pensamientos),
para poder entenderlos y, así, satisfacer plenamente sus necesidades.
Modelos económicos
Plantean que el ser humano actúa fundamentalmente por motivaciones económicas,
calcula cuidadosamente los resultados que pueden esperarse de cada acción proyectada
e intenta hacer máxima su utilidad.
Modelos de aprendizaje
Llegan a la conclusión de que gran parte del aprendizaje constituye un proceso de
asociaciones y que nuestras reacciones están condicionadas por la asociación. Si una
experiencia de consumo ha sido positiva, su influencia será similar en una próxima
ocasión de consumo y de adquisición del producto o servicio.
Modelo psicoanalítico
La consecuencia más importante del mismo es que los compradores resultan
influenciados, con los elementos económicos y físicos de los productos, por aspectos
simbólicos de los mismos. La conducta del consumidor responde a motivaciones que el
mismo a veces no pude identificar. Freud inicia estos planteamientos y a partir de sus
ideas surgen nuevas orientaciones: Adler propone que el deseo de superioridad es la
motivación básica del individuo, Fromm identifica la necesidad de no estar solo como
argumento relevante, la búsqueda del amor y el cariño; y K. Horney sitúa la preocupación
humana en el deseo o necesidad de emparejar.
En algunas ocasiones se puede desear algo que no se necesita. Por ejemplo, las
personas que acostumbran las bebidas con alcohol o un auto de un modelo más
reciente. Por otro lado, se puede necesitar algo que no se desea. Por ejemplo,
hacer el trámite de la licencia de manejo y pagar por ello, o el pago de la tenencia
de tu automóvil, no la deseas pero sí la necesitas.
Factores
internos Factores
externos
De hecho, la cultura influye en el estilo de vida, ya que impone normas o leyes que
prohíben o especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas
situaciones particulares.
Por otro lado, se dice que la cultura no se detiene. Todos los factores que influyen en
ésta, como la tecnología, los tiempos e, incluso, la religión con las costumbres han influido
para que la cultura sufra cambios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y
el comportamiento de los individuos.
Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura más amplia van
adoptando sus costumbres, maneras de vivir y comportamientos. Un claro ejemplo son las
subculturas que existen en la gran cultura de los Estados Unidos de Norteamérica, como
asiáticos e hispanos, entre otros grupos que cohabitan en ese gran país de norte de
América.
1. Ahora ya casi no se toma en cuenta el valor de la persona, sino el valor del puesto
que ocupa.
2. En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para trabajar.
3. Los individuos son más creativos y han desarrollado una gran capacidad para
improvisar.
4. Se tiene otro tipo de lenguaje, ya no es tan rígido.
5. Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una infidelidad
de su mujer.
6. El individuo ya no es tan cerrado, es generoso con sus amigos y amable.
7. Aun siendo pobre, las personas gastan de manera ostentosa con tal de ganar
posición.
Aspectos demográficos, es otro aspecto importante que también afecta el estilo de vida
y al comportamiento y se encuentra relacionado con el ingreso, la edad y el lugar donde
se habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una tarea ardua para los
mercadólogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos según estas
características, detectar cuáles son sus deseos y necesidades para poder desarrollar los
planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. Primero atraer la atención de los
consumidores, lograr que se realice el intercambio (la venta), que esa adquisición cubra
las expectativas y necesidades del consumidor y, por añadidura, se logrará el objetivo
comercial de la organización.
Enla sociedad mexicana son básicamente tres características o factores los que
determinan el nivel socioeconómico de los individuos:
Otros factores que afectan y pueden definir una escala clara, para aplicar los criterios que
determinan el nivel socioeconómico son:
Cabe mencionar que estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo
con los valores cambiantes de cada región.
Grupos de convivencia, los cuales son homogéneos en cuanto a sus valores y normas,
tienen incluso un comportamiento similar. Estos grupos de convivencia son utilizados
como base para definir su comportamiento en situaciones o ante hechos determinados.
La gran mayoría de los individuos pertenece a un grupo de convivencia.
Aprendizaje
Percepción Motivación
Necesidades
Factores internos
Por ejemplo la percepción se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo
da la importancia a los estímulos, mismos que generan una acción. En esta parte
interviene el trabajo de la mercadotecnia al interferir o generar estímulos para lograr que
el consumidor se decida y adquiera el producto.
La motivación es un factor intrínseco que impulsa al individuo a realizar una acción con
el propósito de obtener una satisfacción y cubrir una necesidad y/o expectativa. La
motivación es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir
una necesidad mediante la obtención de un bien o un servicio. En la actualidad y después
de varios estudios, los teóricos han enumerado algunos motivos como:
hambre aceptación de la
sociedad necesidades o son comunes en
sed deseos aprendidos los seres humanos:
estatus basados en un biológicos,
grupo social sociales, de
aceptación, etc.
Antes era fácil identificar la diferencia entre tiendas, sobre todo, en cadenas de
autoservicio; pero en la actualidad son muy similares respecto a su acomodo, productos y
exhibiciones. El éxito de la tienda ahora depende de la atención personal que recibe el
cliente. Aspecto que le da un plus a la tienda y hace del proceso de compra una
experiencia placentera.
Para estudiar las etapas del proceso de compra, se debe entender que este proceso
consiste en un conjunto de pasos o etapas que vive un consumidor al adquirir algún
producto o servicio. Existen tres tipos de compradores:
De manera general y sin excepciones todos los compradores de cualquier tipo, siempre
pasarán por los pasos del proceso de compra que son:
Se generan
Se genera una Hay una
Se decide la sentimientos
necesidad actividad antes
compra posteriores a la
sentida de la compra
compra
Hemos visto que existen diversos tipos o fuentes para crear una necesidad, como
fisiológicos o psicológicos. Pueden ser también muy específicos o creados por
emociones, al satisfacer una necesidad surge un motivador. Por tanto, la tarea del
mercadólogo o de la mercadotecnia es descubrir en el mercado las necesidades que
entran en juego con respecto al producto y realizar una búsqueda de las necesidades
insatisfechas, para desarrollar productos que la satisfagan.
En la gran diversidad de artículos que satisfacen las necesidades de los individuos, así
como hay productos que necesitan una gran planeación para su adquisición, hay
productos para los cuales no se necesita tanta deliberación para su compra, artículos
que al sentir alguna necesidad se pueden adquirir inmediatamente, generalmente de
consumo inmediato.
3. Decisión de compra
Algunas de las necesidades de los individuos no son satisfechas, debido a que éstos
no permanecen en este estado durante largo tiempo. Pero la mayoría sí encuentran la
satisfacción en algún producto.
Entorno sociocultural:
Influencia Esfuerzos de marketing: 1. Familia
externa 1. Producto 2. Fuentes informales
Input
2. Promoción 3. Otras fuentes no
3. Precio comerciales
4. Canales de distribución 4. Clase social
5. Subcultura y cultura
Campo psicológico
Necesidad de 1. Motivación
Toma de 2. Percepción
decisión del reconocimiento
Proceso 3. Aprendizaje
consumidor Búsqueda de la
pre-compra 4. Personalidad
5. Actitudes
Evaluación de
alternativas
Experiencia
Compra
1. Prueba
Comportamiento 2. Repetición de la compra
Output post-decisión
Evaluación de la post-
compra
Schiffman, L. y Kanuk, L. (2005).
Cierre de la unidad
El mercado y su segmentación
Fuente: http://goo.gl/w5ETWl
En esta unidad identificaste los diferentes tipos de mercado, desde su concepto básico
hasta su clasificación por tipos y regiones geográficas. Revisaste la segmentación y sus
estrategias, que son la división o subdivisión del mercado agrupando a los consumidores
de acuerdo a sus características homogéneas. Asimismo, estudiaste el concepto, la
importancia y el criterio para la selección del mercado meta, punto de suma importancia
para que las organizaciones puedan enfocar sus esfuerzos y recursos al segmento de
población definido a conquistar.
Así mismo, identificaste las etapas, criterios para segmentar y para establecer mercados
metas rentables y óptimos para la empresa, de esta forma puedes conocer el perfil del
consumidor para ofrecer productos o servicios de acuerdo a sus necesidades, gustos y
preferencias.
Por lo tanto, estableciste las bases para identificar los factores del comportamiento del
consumidor que intervienen en el proceso de compra y las características de los
principales modelos del comportamiento del consumidor que puede utilizar un
mercadólogo para el diseño de las estrategias mercadológicas que estudiaras en la
tercera unidad.
Fuentes de consulta