Control Inicial

Juan Manuel Saa Inostroza

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

12 de mayo de 2019
Instrucciones.
Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que participan en
cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la negociación.
Aplique estos conceptos para el Dilema del Prisionero.

Toda negocias tiene un grado de complejidad, por esta razón es muy importante estar
preparado y conocer que tipo de actor será nuestra contraparte porque de esto
dependerá el tipo de estrategia que utilizaremos para obtener nuestro objetivo que en
algunos casos puedes ser positivo para ambas partes como también perjudicial para
una de las partes. Pero según el tipo de actores presentes en una negociación el
resultado puede ser una incertidumbre para ambas partes.
En una negociación podemos encontrar variados actores y con un resultado también
diverso de acuerdo a las modalidades de negociación, es decir, como se comportan y
relaciones las partes involucradas y entre estas modalidades encontramos las
siguientes.

 La modalidad de colusión
En esta modalidad dos o más actores se ponen de acuerdo para perjudicar o hacer
daño a otro actor de manera premeditada, utilizando estrategias para debilitar a la
contraparte para obtener una ventaja superior con la finalidad de tener beneficios
fácil y rápidamente.

 La modalidad conflictiva.
Se presenta en relaciones que una de las partes de forma intransigente pretende
adquirir o tomar posesión de algo utilizando cualquier tipo de acción sin importar si
perjudica a la otra parte para que fracase.
 Modalidad de aceptación a regañadientes.
Es una relación en la cual los actores tienen que estar unidos por fuerza mayor para
realizar acciones en conjunto, pero ningunas de las partes se escogerían su tuviesen
la posibilidad de hacerlo voluntariamente.

 La modalidad de acomodación.
Se trata de que las partes participantes estén de acuerdo que otros actores puedan
entrar en la negociación porque saben que pueden obtener mayores beneficios si
unen sus fuerzas.

 Modalidad cooperativa.
Se refiere a una modalidad de acuerdos cooperativos donde se acepta la aparición
de otros actores con los cuales pueden tener una vinculación de intereses en común.

Para el caso del Dilema del prisionero se puede vincular algunas de estas modalidades
de relación de acuerdo al resultado que puedan obtener los sospechosos detenidos por
el robo al banco. Para ello la policía ha preparo varias estrategias para establecer la
verdad de lo hechos, situación que confrontara a los sospechoso al límite para que
puedan conseguir su libertad o reducir su condena pero para ello deben confesar o
cooperar

Inicialmente podemos vincular algunos de las modalidades revisadas como.

- Modalidad de colusión,
Los dos ladrones se concertaron para planear y ejecutar el robo el banco, por lo que
podemos considerar esto una colusión para provocar un daño a un tercero.

- Modalidad cooperativa,
Bajo esta modalidad podemos decir que los dos ladrones unes sus fuerzas para
obtener un mejor resultado pero de igual manera siguen compitiendo entre ellos, de
este modo la negociación con la policía podría complicarse porque ninguno de los dos
confesaría.

Dado que en este caso la solución es decir la verdad es difícil conocer el resultado
porque cada sospechoso está presionado individualmente, pero si suponemos que
desde un principio están de acuerdo el resultado será uno solo con una pena de pocos
meses de cárcel, siendo poco probable que obtengan mejores resultados si escogen
traicionar a su compañero como lo predice la teoría del equilibrio Nash.
IACC 2019. Estrategias de Negociación. Semana 1.