Market Sharing: Assigning Retailers to Company Divisions:

Una gran empresa tiene dos divisiones D1 y D2. La empresa suministra de aceite y alcohol a
comerciantes más pequeños.

Se desea asignar a los comerciantes a algunas de las dos divisiones. Esa división será la
proveedora de dicho comerciante, esto quiere decir que si el comerciante1 está en la división
D1, la división D1 será la que suministre de aceite y alcohol al comerciante1. En la medida de lo
posible se debe intentar que la división D1 contenga el 40% de los comerciantes y la división
D2 el 60% restante. Los comerciantes se enumeraran de la siguiente manera M1, M2, ……, M23.
Cada comerciante tiene un tamaño de mercado estimado para el aceite y el alcohol. Los
comerciantes de M1 hasta M8 estarán en la región 1; Los comerciantes de M9 hasta M18 estarán
en la región 2; los comerciantes de M19 a M23 estarán en la región 3. Los comerciantes se
clasificaran de acuerdo a sus perspectivas de crecimiento, los que tienen buenas perspectivas
se clasificaran en el grupo A y el resto en el grupo B. Cada comerciante tiene cierto número de
puntos de entrega, como se indica a continuación.
Se desea dividir 40/60 entre D1 y D2 en cada uno de los siguientes aspectos

1. Número total de puntos de entrega.

2. Control del mercado de alcohol.
3. Control del mercado de aceite en la región 1
4. Control del mercado de aceite en la región 2
5. Control del mercado de aceite en la región 3
6. Numero de comerciantes en el grupo A
7. Numero de comerciantes en el grupo B

Hay una cierta flexibilidad en que cualquier acción puede variar según ±5%. Es decir los
porcentajes en la división pueden ser como sigue, 45/55 o 53/65.
El objetivo principal es encontrar una solución factible. Sin embargo hay algunas otras
opciones, los otros objetivos posibles son:

 Minimizar la suma de las desviaciones porcentuales de la división 40/60, esto quiere

decir que al sumar la desviación de cada punto mencionada anteriormente esta sea la
menor posible.
 Minimizar el máximo de tal desviación.

Cree un modelo para ver si el problema tiene una solución factible y, de ser así, encuentre las
soluciones óptimas.

Los datos se dan en la Tabla 13.1.

Mathematical Programming Formulation.

Williams utiliza el hecho de que la compañía tiene solo dos divisiones para reducir el número
de variables de decisión y restricciones. La formulación mostrada aquí generaliza a cualquier
número de divisiones.

Conjunto de índices y sus miembros.

 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆
 𝑟, 𝑟𝑒𝑔 ∈ 𝑅𝐸𝐺𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆
 𝑔, 𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜 ∈ 𝐺𝑅𝑈𝑃𝑂𝑆
 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆_𝑟𝑒𝑔𝑖𝑜𝑛[𝑟𝑒𝑔𝑖𝑜𝑛]
 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆_𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜[𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜]
 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛 ∈ 𝐷𝐼𝑉𝐼𝑆𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆
 𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 ∈ 𝐶𝐴𝑇𝐸𝐺𝑂𝑅𝐼𝐴𝑆

Parámetros.

Nombre de Parámetro. Interpretación

región[comerciante]
petróleo[comerciante]
entrega[comerciante]
alcohol[comerciante]
crecimiento[comerciante]
objetivo[división]
tolerancia
sum_abs_dev
max_abs_dev
Región por comerciante.
Mercado estimado de petróleo por comerciante.
Número de puntos de entrega por comerciante.
Mercado estimado de alcohol por comerciante.
Categoría de crecimiento por comerciante.
Objetivo de cuota de mercado por división
Cantidad por la cual la participación de mercado puede diferir de la meta
Suma de las desviaciones absolutas entre cuota de mercado y objetivo.
Máximo de desviaciones absolutas entre la cuota de mercado y el objetivo.
 Variables.
Nombre de variable
Asignación[comerciante, división]
CuotaMercado[categoría, división]
Superávit[categoría, división]
Slack[categoría, división]
MinMax
Interpretación
1 si el comerciante es asignado a la división y 0 si no se agrega
Cuota de mercado por categoría y división
𝑚𝑎𝑥{ CuotaMercado[categoría, división]- objetivo[división], 0}
𝑚𝑎𝑥{ objetivo[división] - CuotaMercado[categoría, división], 0}
𝑚𝑎𝑥𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 ∈𝐶𝐴𝑇𝐸𝐺𝑂𝑅𝐼𝐴𝑆 | CuotaMercado[categoría, división]-objetivo[división]|
,𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛 ∈𝐷𝐸𝑉𝐼𝑆𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆

Objetivos.
El primer objetivo es minimizar la siguiente función (no lineal, no diferenciable) L1 función
normal.

𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜1 ∑ | 𝐂𝐮𝐨𝐭𝐚𝐌𝐞𝐫𝐜𝐚𝐝𝐨[categoría, división] − 𝐨𝐛𝐣𝐞𝐭𝐢𝐯𝐨[división]|

𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 ∈𝐶𝐴𝑇𝐸𝐺𝑂𝑅𝐼𝐴𝑆,
𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛 ∈𝐷𝐼𝑉𝐼𝑆𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆

o DESCRIPCION: En esta función buscaremos minimizar la suma de las

desviaciones porcentuales de la división 40/60, donde CuentaMercado nos da
el porcentaje de comerciantes que están la categoría A o B dada una división D1
o D2, ejemplo. Supongamos CuotaMercado [A, D1] - division [D1], esto quiere
decir que CuotaMercado nos dirá el porcentaje de comerciantes de categoría
A que están en D1 y restaremos el porcentaje que asignamos previamente para
D1 que en nuestro caso fue 40% esto para conocer la desviación, será 0 si se
logra lo esperado.

El segundo objetivo es minimizar lo siguiente (no lineal, no diferenciable) 𝐿∞ función normal.

𝑂𝑏𝑗𝑒𝑡𝑖𝑣𝑜2
𝑚𝑎𝑥𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎 ∈ 𝐶𝐴𝑇𝐸𝐺𝑂𝑅𝐼𝐴𝑆, |𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑦, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛] − 𝒐𝒃𝒋𝒆𝒕𝒊𝒗𝒐[𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]|
𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛 ∈ 𝐷𝐼𝑉𝐼𝑆𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆

o DESCRIPCION: Para esta función la idea es calcular la desviación de cada una de

las divisiones con respecto a las categorías y tratar de minimizar la mayor
desviación encontrada, como sabes cada división (D1 y D2) deben contener 40
y 60% respectivamente de cada categoría.
Restricciones.

 Limites en las variables

 Para comerciantes ∈ COMERCIANTES,
∑ 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑛𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛] = 1
𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛 ∈ 𝐷𝐼𝑉𝐼𝑆𝐼𝑂𝑁𝐸𝑆
o DESCRIPCION: Esto quiere decir que todos los comerciantes deben estar
asignado a alguna división (D1 y D2), y que si está en D1 no puede estar
en D2 y viceversa.
 o
 Para división ∈ DIVISIONES,

𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐[′𝑒𝑛𝑡𝑟𝑒𝑔𝑎′, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖ó𝑛]
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆𝒈𝒂[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]. 𝑨𝒔𝒊𝒈𝒏𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
=
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆 𝒆𝒏𝒕𝒓𝒆𝒈𝒂[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]
o DESCRIPCION: El porcentaje de puntos de entrega de cada división debe
ser igual a la sumatoria de los puntos de entrega de cada comerciante
que están en dicha división dividido entre la sumatoria los puntos de
entrega de cada comerciante.

 Para división ∈ DIVISIONES,

𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐[′𝑎𝑙𝑐𝑜ℎ𝑜𝑙′, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖ó𝑛]
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆 𝒂𝒍𝒄𝒐𝒉𝒐𝒍[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]. 𝑨𝒔𝒊𝒈𝒏𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
=
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆 𝒂𝒍𝒄𝒐𝒉𝒐𝒍[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]

o DESCRIPCION: El porcentaje de control del mercado de alcohol por

división debe ser igual a: la sumatoria de la estimación de mercado de
alcohol de cada comerciante que se encuentra en la misma división, es
decir la estimación de cada uno de los comerciantes de D1 o D2, esto
divido entre la sumatoria de las estimaciones de cada uno de los
comerciantes.

 Para reg ∈ REGIONES y división ∈ DIVISIONES,

𝐶𝑢𝑜𝑡𝑎𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜[𝑝𝑒𝑡𝑟𝑜𝑙𝑒𝑜′ || 𝑟𝑒𝑔, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖ó𝑛]
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆_𝑟𝑒𝑔𝑖𝑜𝑛[𝑟𝑒𝑔] 𝒑𝒆𝒕𝒓𝒐𝒍𝒆𝒐[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]. 𝑨𝒔𝒊𝒈𝒏𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
=
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈ 𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆_𝑟𝑒𝑔𝑖𝑜𝑛[𝑟𝑒𝑔] 𝒑𝒆𝒕𝒓𝒐𝒍𝒆𝒐[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒]
o DESCRIPCION: El porcentaje de control que tiene que cada división en
una determinada región será igual a la sumatoria de las estimaciones de
mercado para el petróleo de cada comerciante en determinada región y
que este en la división en turno.

 Para grupo ∈ GRUPOS y división ∈ DIVISIONES,

𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐[′𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜′|| 𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖ó𝑛]
∑𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒 ∈𝐶𝑂𝑀𝐸𝑅𝐶𝐼𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆_𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜[𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜] 𝑨𝒔𝒊𝒈𝒏𝒂𝒄𝒊𝒐𝒏[𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑐𝑖𝑎𝑛𝑡𝑒, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
=
|𝑪𝑶𝑴𝑬𝑹𝑪𝑰𝑨𝑵𝑻𝑬𝑺_𝒈𝒓𝒖𝒑𝒐_[𝑔𝑟𝑢𝑝𝑜]|
o DESCRIPCION:

 Para categoría ∈ CATEGORIAS Y división ∈ DIVISIONES,

𝑪𝒖𝒐𝒕𝒂𝑴𝒆𝒓𝒄𝒂𝒅𝒐[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛] − 𝑺𝒖𝒑𝒆𝒓𝒂𝒗𝒊𝒕[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
+ 𝑺𝒍𝒂𝒄𝒌[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛] = 𝑶𝒃𝒋𝒆𝒕𝒊𝒗𝒐[𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]
 Para categoría ∈ CATEGORIAS Y división ∈ DIVISIONES,
𝑴𝒊𝒏𝑴𝒂𝒙 ≥ 𝑺𝒖𝒑𝒆𝒓𝒂𝒗𝒊𝒕[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛] + 𝑺𝒍𝒂𝒄𝒌[𝑐𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑎, 𝑑𝑖𝑣𝑖𝑠𝑖𝑜𝑛]