CANVAS – MODELO DE NEGOCIO

¿Qué es un modelo de negocios?

El modelo de negocio de una empresa es una representación simplificada de la lógica
de negocio.
Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, como llega a ellos, y cómo se relaciona
con ellos, y en fin como la empresa gana dinero.

Modelo de negocios versus plan de negocios

Un plan de negocios es la definición detallada de cómo el modelo de negocios se llevará
a cabo de acuerdo con una estrategia en un determinado horizonte.

Modelo CANVAS
El modelo CANVAS es una forma de representación grafica simple. Explica como
desarrollar un modelo de negocio. Concretiza desde la idea original al modelo de
negocio analizando variables participantes.
También lo podemos ver como una reflexión dinámica, de cómo vamos a ser capaces
de crear, capturar y entregar un valor diferencial a nuestros clientes.

Bloques del CANVAS: 9 bloques de construcción

Bloque de clientes. Define los diferentes grupos de personas u organizaciones que la

empresa desea alcanzar y servir.
Los clientes son el corazón de cualquier modelo de negocios. Para satisfacerlos de la
mejor forma posible es posible agruparlos en distintos segmentos, compartimientos
comunales, o algún otro atributo. Una organización debe realizar un análisis sobre
cuáles segmentos servir y cuales ignorar. Una vez definidos, el modelo de negocios
debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para
quién estamos creando valor?
Mercados masivos; Nichos de mercado; Segmentos específicos; Segmentos
diversificados
Propuesta de valor. Describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un
segmento específico de clientes.
La propuesta de valor es la razón, es el por qué los clientes prefieren una empresa sobre
otra, satisface la necesidad del cliente al que apunta. Es un conjunto de beneficios que
una organización ofrece a sus consumidores. Algunas propuestas pueden ser
innovadoras y presentan una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos. ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?
Precio; Novedad; Desempeño; Velocidad de servicio; Customización; Diseño;
Marca/status; Reducción de costos; Reducción de riesgos; Accesibilidad; Excelencia;
Experiencia del consumidor.
Canales. -describen cómo una compañía comunica y llega a su segmento de clientes
para entregar su propuesta de valor.
Los canales de comunicación, distribución y ventas son la interfase con los clientes. Son
puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. ¿Cómo
se entrega la propuesta de valor al cliente?
Etapas: Reconocimiento • Evaluación del cliente • Compra • Entrega del producto • Post
venta.
Propios; Subcontratados; Directos; Indirectos; Fuerza de ventas; Ventas web; Tiendas
propias; Distribuidores; Concesiones; Publicidad.

Relación con clientes. Describe los tipos de relaciones que una compañía establece
con un segmento específico.
Se debería clarificar el tipo de relación que la empresa quiere establecer con su
segmento de clientes. Las relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por: adquirir nuevos clientes,
retener clientes o incrementar ventas. ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?
Asistencia individual; Asistencia personalizada; Autoservicio; Comunidades; Co-
creación de productos; Servicios automatizados.

Flujo de ingresos. representa la caja que una empresa genera, proveniente de los
distintos segmentos de clientes.
Una compañía debería preguntarse por qué propuesta de valor los clientes están
dispuestos a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos de
ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos de precios, dependencia de
mercado, volumen, etc. ¿Cuánto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?
Venta de bienes tangibles; Fee de uso; Suscripciones; Arriendo.
Mecanismos de fijación de precios  Préstamo; Rentas; Licencias; Comisiones.

Recursos claves. Describen los elementos más importantes que se requieren para que
el modelo de negocios funcione.
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y ofrecer una propuesta de
valor, alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones con los clientes y generar
ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Ellos
pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios. ¿Qué recursos necesitamos para generar la
propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar
ingresos?
Equipos; Maquinarias; Automóviles; Puntos de venta.
TI; Bodegas; Infraestructura logística; Oficinas; Recursos humanos; Financieros.
Actividades clave. describen las acciones más importantes que se requieren para que
el modelo de negocios funcione.
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. ¿Qué
acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?
Producción; Diseño; Armado de productos; Entrenamiento; Resolución de problemas;
Operación.
Red de partness. describen las alianzas más importantes que se requieren para que el
modelo de negocios funcione.
Las compañías crean alianzas y partner ships para optimizar sus modelos de negocios,
reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden generar alianzas estratégicas entre no
competidores, alianzas estratégicas con competidores, joint ventures para nuevos
negocios, alianzas con proveedores, socios, etc. ¿Qué alianzas críticas debemos
concretar para que el modelo sea exitoso?
Motivaciones para crear alianzas: Optimización y economías de escala • Reducción de
riesgos e incertidumbres • Adquisición de recursos y actividades particulares.
Estructura de costos. describen los costos que debemos incurrir para operar el modelo
de negocios.
Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un modelo
de negocios en particular. Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes,
y generar ingresos llevan un costo asociado. ¿Cuáles son los costos más relevantes del
modelo?
Costos fijos; Costos de RRHH; Arriendos; Costo materias primas; Costos variables;
Economías de escala; Economías por volumen.
 HIPOTESIS
Representa un elemento fundamental en el proceso de investigación. Luego de formular
un problema, el investigador enuncia la hipótesis, que orientará el proceso y permitirá
llegar a conclusiones concretas del proyecto que recién comienza. La hipótesis bien
formulada tiene como función encausar el trabajo que se desea llevar al efecto.
Definición
Es una proposición que establece relaciones, entre los hechos; para otros es una posible
solución al problema; otros más sustentan que la hipótesis no es más otra cosa que una
relación entre las variables, y por último, hay quienes afirman que es un método de
comprobación.
La hipótesis como proposición que establece relación entre los hechos: una
hipótesis es el establecimiento de un vínculo entre los hechos que el investigador va
aclarando en la medida en que pueda generar explicaciones lógicas del porqué se
produce este vínculo.
La hipótesis como una posible solución del problema: la hipótesis no es solamente
la explicación o comprensión del vínculo que se establece entre los elementos inmersos
en un problema, es también el planteamiento de una posible solución al mismo.
Hipótesis como relación entre variables: Kerlinger (1985:12) expresa; una expresión
de las relaciones existentes entre dos o más variables, la hipótesis se formula en
términos de oración aseverativa, por lo tanto: “Es una expresión conjetural de la relación
que existe entre dos o más variables. Siempre aparece en forma de oración aseverativa
y relaciona de manera general o específica, una variable con otra.
Hipótesis como método de comprobación: para otros investigadores, la hipótesis es
algo más que el establecimiento de relaciones entre elementos, o la posible solución a
un problema; por lo tanto; afirman que es fundamentalmente y, ante todo, una
herramienta de comprobación de los supuestos con la realidad.

Importancia de la Hipótesis
Las hipótesis son el punto de enlace entre la teoría y la observación. Su importancia en
que dan rumbo a la investigación al sugerir los pasos y procedimientos que deben darse
en la búsqueda del conocimiento. Cuando la hipótesis de investigación ha sido bien
elaborada, y en ella se observa claramente la relación o vínculo entre dos o más
variables, es factible que el investigador pueda:
- Elaborar el objetivo, o conjunto de objetivos que desea alcanzar en el desarrollo
de la investigación.
- Seleccionar el tipo de diseño de investigación factible con el problema planteado.
- Seleccionar el método, los instrumentos y las técnicas de investigación acordes
con el problema que se desea resolver.
- Seleccionar los recursos, tanto humanos como materiales, que se emplearán
para llevar a feliz término la investigación planteada.
 Origen de la Hipótesis
“Una hipótesis puede estar basada simplemente en una sospecha, en los resultados de
otros estudios y la esperanza de que una relación entre una o más variables se den en
el estudio en cuestión. O pueden estar basadas en un cuerpo de teorías que, por un
proceso de deducción lógica, lleva a la predicción de que, si están presentes ciertas
condiciones, se darán determinados resultados. La elaboración de una buena hipótesis
tiene como punto de partida el conocimiento del área en la que se desea hacer la
investigación, sin este conocimiento previo se corre el riesgo de recorrer caminos ya
transitados y trabajar en temas ya tratados que carecen de interés para la ciencia. Si la
hipótesis se basa u origina de otros estudios, la investigación estará en clara relación
con un cuerpo de conocimientos ya existentes, probados, por lo que el trabajo será una
contribución que permitirá reforzar ese cuerpo de conocimientos.
Función de la hipótesis: Cuando se describe su importancia, se plantean algunas de
las funciones que ellas cumplen, porque además de ser guías en el proceso de
investigación, también pueden servir para indicar que observaciones son pertinentes y
cuales no lo son con respecto al problema planteado. La hipótesis puede señalar las
relaciones o vínculos existentes entre las variables y cuáles de ellas se deben estudiar,
sugieren una explicación en ciertos hechos y orientan la investigación en otros, sirve
para establecer la forma en que debe organizarse eficientemente el análisis de los datos.
Hernández agrega que, entre otras funciones, su objetivo principal, es de aprobar y
sugerir teorías.
Formulación de Hipótesis: Es un planteamiento que elabora el investigador a partir de
la observación de una realidad que tiene explicación en una teoría, por lo tanto, se afirma
que ellas representan un punto medio entre la teoría y la realidad.
Clasificación de la hipótesis
La hipótesis puede adoptar diferentes y clasificarles de acuerdo a la convivencia de cada
autor:
a. Hipótesis general: es cuando trata de responder de forma amplia a las dudas que el
investigador tiene acerca de la relación que existe entre las variables.
b. Hipótesis específica: es específica aquella hipótesis que se deriva de la general,
estas tratan de concretizar a la hipótesis general y hace explícitas las orientaciones
concebidas para resolver la investigación.
c. Hipótesis estadística: la hipótesis estadística es aquella hipótesis que somete a
prueba y expresa a las hipótesis operacionales en forma de ecuaciones matemáticas.
d. Problema: se quiere determinar si el entrenamiento en técnicas de estudio mejora el
rendimiento académico de los estudiantes de la UNELLEZ.
e. Hipótesis específica: los alumnos del subproyecto lenguaje y comunicación del I
semestre, programa educación integral, entrenados en técnicas de estudio, obtendrán
altas calificaciones al mejorar sus técnicas de aprendizajes.
f. Hipótesis operacional: el promedio de rendimiento de los alumnos del subproyecto
lenguaje y comunicación, sometidos a entrenamientos en técnicas de estudio (grupo
experimental), será mayor que el promedio de rendimiento de aquellos alumnos no
sometidos al entrenamiento (grupo control).
g. Hipótesis estadística:
a. Hipótesis nula: (X1) = (X2); no existe relación en los promedios obtenidos por los
estudiantes entrenados en técnicas de estudio (X1) y los no entrenados (X2)
b. Hipótesis alternativas: X1 > X2; los alumnos sometidos a entrenamientos en técnicas
de elaboración de resumen (X1) obtuvieron mejor promedio de rendimiento que aquellos
alumnos que no recibieron ningún tipo de entrenamiento (X2)

Requisitos para la elaboración de hipótesis: La formulación de hipótesis es una tarea

que se logra cuando se cumple con algunos requisitos, entre ellos:
a. Formularse en términos claros, es decir, emplear palabras precisas que no den lugar
a múltiples interpretaciones. La claridad con que se formulen es fundamental, debido a
que constituyen una guía para la investigación.
b. Tener un referente empírico, ello hace que pueda ser comprobable. Una hipótesis sin
referente empírico se transforma en un juicio de valor al no poder ser comprobable,
verificable, carece de validez para la ciencia.

Evaluación de la Hipótesis: Existe algunos criterios que sirven de guía para

determinar si la hipótesis cumple con algunos requisitos Mc Güigan (1971: 67) afirma:
a. Permite ser comprobada, es decir, establece claramente su referente empírico.
b. Está en correlación y armonía con el conjunto de las hipótesis del proyecto de la
investigación
c. Responde en términos claros y precisos al problema planteado, es decir, señala la
relación que se espera de las variables.
d. Son susceptibles de ser cuantificadas.
Dificultades en la Elaboración de la Hipótesis: La hipótesis resulta una tarea ardua,
de difícil elaboración, esta dificultad generalmente proviene de circunstancias tales
como:
a. Un planteamiento poco claro del problema a investigar
b. Falta de conocimiento del marco teórico de la investigación como consecuencia
de la poca claridad que se tiene del problema que se desea resolver.
c. Carencia de habilidad para desarrollar y utilizar el referente teórico – conceptual.
d. En general, por el desconocimiento de los procesos de la ciencia y la
investigación, por lo tanto, ausencia de criterios para la elaboración de hipótesis
y selección de técnicas de investigación adecuadas al problema que se
investiga.
VARIABLE
La definición más sencilla, es la referida a la capacidad que tienen los objetos y las
cosas de modificar su estado actual, es decir, de variar y asumir valores diferentes.
Sabino (1980) establece: “entendemos por variable cualquier característica o cualidad
de la realidad que es susceptible de asumir diferentes valores, es decir, que puede
variar, aunque para un objeto determinado que se considere puede tener un valor fijo”.
Briones (1987: 34) define: “Una variable es una propiedad, característica o atributo que
puede darse en ciertos sujetos o pueden darse en grados o modalidades diferentes. . .
son conceptos clasificatorios que permiten ubicar a los individuos en categorías o clases
y son susceptibles de identificación y medición”.
CLASIFICACIÓN DE LAS VARIABLES
Variable Independiente: es aquella característica o propiedad que se supone ser la
causa del fenómeno estudiado. En investigación experimental se llama así, a la variable
que el investigador manipula.
Variable Dependiente: Hayman (1974: 69) la define como propiedad o característica
que se trata de cambiar mediante la manipulación de la variable independiente.
La variable dependiente es el factor que es observado y medido para determinar el
efecto de la variable independiente.
Variable Interviniente: Son aquellas características o propiedades que de una manera
u otra afectan el resultado que se espera y están vinculadas con las variables
independientes y dependientes.
Variable Moderadora: Según Tuckman: representan un tipo especial de variable
independiente, que es secundaria, y se selecciona con la finalidad de determinar si
afecta la relación entre la variable independiente primaria y las variables dependientes.
Variables Cualitativas: Son aquellas que se refieren a atributos o cualidades de un
fenómeno. Sabino (1989:80) señala que sobre este tipo de variable no puede construirse
una serie numérica definida.
Variable Cuantitativa: Son aquellas variables en las que características o propiedades
pueden presentarse en diversos grados de intensidad, es decir, admiten una escala
numérica de medición.
Variables Continuas: Son aquellas que pueden adoptar entre dos números puntos de
referencias intermedio. Las calificaciones académicas (10.5, 14.6, 18.7, etc.)
Variables Discretas: Son aquellas que no admiten posiciones intermedias entre dos
números. Ej., en Barinas la división de territorial la constituyen 11 municipios por no
(10.5 u 11.5 municipios).
Variables de Control: Según Tuckman: La define como esos factores que son
controlados por el investigador para eliminar o neutralizar cualquier efecto que podrían
tener de otra manera en el fenómeno observado.
Operacionalización de la Variable: Es un paso importante en el desarrollo de la
investigación. Cuando se identifican las variables, el próximo paso es su
operacionalización. Comprende tres tipos de definiciones:
1. Nominal: es el nombre de la variable que le interesa al investigador.
2. Real: consiste en determinar las dimensiones que contienen las variables nominales.
3. Operacional: o indicadores. Esta da las bases para su medición y la definición de los
indicadores que constituyen los elementos más concretos de una variable y de donde el
investigador derivará los ítems o preguntas para el instrumento con que recolectará la
información.
 (FALTA FORMULACIÓN DE LA HIPOTESIS)
TALLER DE PROYECTOS
Estudio Técnico

 Hipótesis
(hipótesis, formulación de una hipótesis)

 Requerimientos técnicos

• Alcances del estudio de ingeniería • Proceso de producción • Efectos

económicos de la ingeniería • Economías de escala • El Modelo de Lange para
determinar la capacidad productiva óptima • Inversiones en equipamiento •
Valorización de las inversiones en obras físicas • Balance de personal • Otros
costos • Elección entre alternativas tecnológicas.

 Tamaño

• Importancia • Factores (demanda, disponibilidad de insumos, localización y

plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la empresa) • Economía del
tamaño: fórmulas, cálculos.

• La optimización del tamaño. Imacto de la relac precio-volumen por elasticidad

de la demanda y relación costo-volumen, por las economías y deseconomías de
escala • El tamaño de un proyecto con mercado creciente. • El tamaño de un
proyecto con demanda constante.

 Localización

• El estudio de la localización: problema técnico o económico. • Factores de

localización: • Medios y costos de transporte • Disponibilidad y costo de mano de
obra • Cercanía de las fuentes de abastecimiento • Factores ambientales •
 Cercanía del mercado • Costo y disponibilidad de terrenos • Topografía de suelos
• Estructura impositiva y legal • Disponibilidad de agua, energía y otros
suministros • Comunicaciones • Posibilidad de desprenderse de desechos.

Métodos de evaluación por factores no cuantificables:

1. Antecedentes industriales: si en una zona se instala una planta de una

industria similar, ésta será adecuada para el proyecto.
2. Factor preferencial: basa la selección en la preferencia personal de quien debe
decidir.
3. Factor dominante: concepto que establece no establecerse en la fuente
(minería, petróleo)

Método cualitativo por puntos:

Método de Brown y Gibson: Modificación del método anterior 4 etapas:

1. Asignar valor relativo a cada factor objetivo
2. Estimar un valor relativo a cada factor subjetivo
3. Combinar los factores objetivos y subjetivos (MPL) y
4. Seleccionar la ubicación con máxima medida de preferencia de localización.

Maximización del valor actual neto: Al igual que para el caso de la selección
de la mejor alternativa tecnológica o del tamaño óptimo, la elección de la
localización, sobre una base económica corresponde a la maximización del valor
actual neto de los flujos de caja asociados a cda opción de ubicación del negocio.

 Otras variables