CLASE 1: MARKETING

CONCEPTO: es un estado mental de un gerente al tomar decisiones esta

motivado por lo que la gente prefiere y necesita. El marketing combina la ciencia y
el arte de los negocios y para ello se apoya en otras disciplinas como, por ejemplo:
 La economía: influye en los precios, oferta, demanda
 La demografía: segmentación demográfica, grupos sociales, edad genero
 La estadística: numero de personas con determinadas características
 El derecho: leyes, normas para actuar de forma correcta
 La geografía: diferentes zonas
 La sociología: composiciones de grupos humanos (sociedad)
El marketing mejora la calidad de vida de las personas y contribuye al desarrollo
social
MARKETING COMO PROCESO: empieza con la investigación e indagación
sobre lo que la gente necesita y prefiere
FIN DEL MARKETING: comprobar el grado de satisfacción del cliente.
DEFINICION CON SEGÚN AMA: es un proceso de planificar y ejecutar la
concepción de productos, asignación de precio, promoción y distribución de bines,
servicios e ideas para satisfacer las metas individuales y de la organización.
IMPORTANCIA:
 Cliente: brindar satisfacción y mejor calidad de vida
 Organización: generar utilidades
 Sociedad: colaboraciones, atenciones en situaciones de emergencia o
carencia
MERCADO EN MARKETING: conjunto de personas con necesidades comunes,
capacidad adquisitiva y deseo o voluntad de comprar.
MARKETING TRADICIONAL MARKETING MODERNO
Marketing de características y ventajas 90 decada del cerebro
Opera desde los 50 Las formas tradiciones de
comercializar cambian
Resalta las características que tiene el Se influye en los medios de
producto comunicación
Resalta los aspectos fundamentales
que son de interés de los
consumidores
 CLASE 2: MILLENIALS
Son los primeros en poner en uso la ciencia de la comunicación.
Son compradores y consumidores jóvenes de la década de los 90 del siglo
anterior con la influencia de los nuevos aportes de las ciencias de la comunicación
se produjo un cambio en sus comportamientos tanto en la compra y en los
consumos.
el gobierno norte americano, denomino a esta década del cerebro, por los años
90-92 aparece el internet, las redes sociales dando uso al fenómeno de la
globalización, este nuevo sistema cambio el estilo de vida de las personas
continuando este proceso.

CLASE 3: NEUROMARKETING
Técnica sofisticada que se utiliza como herramienta del marketing para nuevos
sistemas de investigación de mercados.
Técnicas antiguas de  Experimentación
investigación:
Empresas pioneras:
 Observación
 Encuesta  Coca cola
 Emp. Productos deportivos
 Neuro cerebro:
 Consciente
 Inconsciente

 El neuro-marketing es un instrumento de mercado que se utiliza en el área comercial.

 Surge a inicio de la década de los 90; esta técnica conjunta de nuevos metodologías y
tecnologías para hacer negocios.
 Esta técnica permitió confirmar la eficacia de la publicidad emocional puesto que el
consumidor tiene una conducta racional.
 Evita el fracaso de la introducción de nuevos productos y servicios, porque los datos salen
del inconsciente de la persona.
 Es una herramienta de investigación eficaz que reemplaza a los procesos de investigación
tradicional tanto en el comportamiento de clientes como en sus respuestas ante
determinados estímulos (publicidad, merchandising).
 La base del neuro-marketing se fundamenta en los análisis de procesos cerebrales
vinculados a la percepción sensorial, al procesamiento de la información, la memoria, la
emoción, la atención, el aprendizaje y la racionalidad que interactúa en el aprendizaje y toma
de decisiones del cliente.
 La neuro-ciencia estudia el sistema nervioso en subconjunto es decir es multidisciplinario y
se apoya en la física, bilogía, electro-fisiología ayudando de esta manera a entender el
origen de interacción de las siguientes funciones: el pensamiento, las emociones y los
comportamientos.

CONCEPTO: el neuro-marketing es una disciplina de avanzada que investiga y estudia los

procesos cerebrales que explica la conducta y la toma de decisiones de las personas en sus
compras cuyo conocimiento dará incertidumbre a las decisiones empresariales.
Las empresas al aplicar nuevas metodologías de investigación junto a los conocimientos que
se esta generando en la neuro-psicología, en las neuro-ciencias y en la antropología social,
el neuro-marketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes.

CLASE 4: PRODUCTO
DEFINICIÓN: es un bien físico, un servicio, una idea, un lugar convirtiéndose estos
elementos en el punto focal del marketing.
COMPONENTES:
a) Materia Prima: partes o autopartes, el envase, empaque de la marca, el modelo, la
tecnología de fabricación, talla, olor, etc

b) El envase: Es lo que contiene algunos productos y utiliza como materiales el vidrio,

cuero, arcilla, plástico y hasta vegetales.

c) El empaque: es el envoltorio del producto que sirve para promocionar, transportarlo y

para evitar su deterioro. Los empaques utilizan los mismos materiales del envase.
d) La marca (Brand- Branding): Es un componente del producto que contiene uno o un
conjunto de símbolos distintivos de un producto o servicio, la marca es el componente
que resalta el aspecto psicológico del producto que influye en las personas y su
comportamiento de compra. Este aspecto psicológico es la imagen del producto y
influye en la compra y en el consumo.

 Creación del valor de marca: Consiste en manipular la imagen del producto con el
objetivo de que el consumidor perciba que el valor que paga por un producto es valor
justo; una marca es el valor atractivo de calidad y esta debe ser registrada para tener
un valor real.

 identidad y personalidad de la marca: Es lo que una empresa quiere proyectar o

comunicar y la personalidad de marca es lo que los consumidores perciben

 Objetivo de una marca: diferenciar el producto de los productos competitivos o de

las marcas, ser signo de garantía y calidad, dar prestigio y seriedad a la empresa,
promocionar el producto y además posicionarlas en las mentes de los consumidores.

 Característica de una marca: El nombre debe ser corto y se fácil recordar, el sentido
del nombre debe ser moral, deber ser agradable a la vista, debe ser adaptable a
cualquier medio de comunicación y debe reunir requisitos minimos para su registro.

 Componente de una marca:

 Componente verbal o fenotipo: Es la parte pronunciable de la marca.

 El logotipo. La representación gráfica y artística del nombre.
 El componente icónico. Es un diseño gráfico que identifica a una
marca.
 El componente cromático, es el color o los colore que identifican a una
marca.

e) La etiqueta: es la parte visible o adherida en el producto, tiene como objetivo brindar

a los clientes información útil que le permita Identificar al producto mediante a su
nombre, la marca y el diseño, en segundo lugar nos permite conocer las
características del producto (ingredientes, el peso, el volumen, el tamaño,
indicaciones, procedimiento, fecha de fab y fecha de vec.) cuales son obligatorios por
ley.

 Características de una etiqueta:

 Debe ser adaptable al envase (tamaño, color,etc)

 La etiqueta debe estar adherida al producto o envase.
 Debe contener información establecido por ley.
 Su diseño debe diferenciable de otras marcas.
 CLASE 5: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y
MARKETING MIX
LA PROMOCIÓN:
Definición: es toda actividad que realiza la empresa para dar a conocer su producto
Es toda forma de comunicación de una organización y el público.
Según MC CARTHY: consiste en transmitir información en los compradores u otros de
miembros del canal de distribución para influir en sus actitudes y comportamientos. Es
función de un ejecutivo de marketing, comunicar a los consumidores que el producto se
encuentra disponible en un lugar adecuado oportuno y aprecio justo. Por otro lado, la
promoción tiene como objetivo: informar, persuadir y recordar, estos objetivos cambian
en función del ciclo de vida del producto.

a) ELEMENTOS PROMOCIONALES

1. LA PUBLICIDAD: es un proceso de comunicación que busca promover la venta de

un producto o lograr en efecto que se desea conseguir, es una comunicación
impersonal que utiliza distintos medios y que son pagados por el patrocinador
 CUALIDADES DISTINTIVAS DE LA PUBLICIDAD:
 Tiene carácter público, porque ofrece a todas las personas una oferta
estandarizada.
 Es penetrante, porque permite transmitir un mensaje por varios medios a la
vez.
  Es dramática porque permite difundir lugares, escenas y sus atractivos
mediante el uso artístico impreso, sonidos, imágenes, colores, etc. Todo
esto se debe desarrollar teniendo cuidado de no minimizar y opacar el
mensaje
La publicidad es una herramienta que sirve para construir una imagen a largo plazo.
 TIPOS O CLASE DE PUBLICIDAD:
 Propaganda, es la comunicación que sirve para difundir ideas políticas e ideas
religiosas.
 De acuerdo a quien hace el pago:
 Persona Individual
 Colectiva
 Publicidad cooperativa:
 Cooperativa horizontal, cuando el costo es compartido por
empresarios del mismo rubro
 Cooperativa vertical, cuando el costo de la publicidad es compartido
por las diferentes organizaciones de distribución.

 Según el enfoque del mensaje:

 Publicidad al producto, difundir las bondades del producto
 Publicidad institucional, difundir las bondades de comprar en cierta
marca

 Publicidad de relaciones públicas: esta publicidad es de servicio público que

sirve para cambiar actitudes y conductas de las personas

 Medios publicitarios:
 Audiovisuales, televisión y cine
 Auditivos, emisoras radiales
 Online, internet
 Escrita, periódicos o revistas
 Directa, carta, postales, folletos, calendarios
 Exterior, carteles en vía pública, vehículos y paredes.
 Interior, estadios, plazas

 LOS MENSAJES DE PUBLICIDAD: son trabajos creativos del publicista, consiste en

un conjunto de ideas que se pretende transmitir para sensibilizar a los clientes y
crear las necesidades de comprar y probar un producto, en la creación de mensajes
debe considerarse la personalidad y la identidad de la marca.

2. PROMOCIÓN DE VENTAS: es una herramienta promocional que consiste en ofrecer

incentivos a corto plazo a los compradores, miembros de canales de distribución y a los
vendedores
  OBJETIVOS: El objetivo principal es aumentar las ventas y para ello debe
plantearse objetivos específicos.
 Aumentar la participación en el mercado
 Lograr la prueba de mercado.
 Romper la lealtad de los clientes de la competencia.
 Reducir o terminar con las existencias actuales.
 Fidelizar a los clientes.

 HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS.

 Entrega de muestras gratuitas de productos
 Cupones
 Reembolsos
 Rebaja de los precios
 Regalos publicitarios.
 La organización de ferias.

3. LA VENTA PERSONAL: este elemento promocional para lograr su objetivo

requiere contar con personas que tengan la facilidad de palabra, conocimiento de los
productos, habilidad en el trato a clientes y compromiso con la empresa; por su lado los
vendedores esperen un trato respetuoso y amable, con un buen sueldo, capacitación y
oportunidades de desarrollo.

4. RELACIONES PÚBLICAS: Es el manejo de estrategias de las relaciones entre la

organización y sus diversos publicos, tiene como objetivo crear un espacio propicio y positivo
para generar mejores oportunidades de negocios y relaciones sociales. Estos son:
 Los proveedores
 Las competencias
 Las instituciones públicas

5. MARKETING DIRECTO: Consiste en la oferta de productos en forma personaliza a

clientes potenciales. Para ello se usa el correo personalizado, folletos, catálogos, etc. Para el
logro de sus objetivos se debe disponer con una base de datos a fin de disponer de una base
de datos con la finalidad de mantener una relación directa con las personas, interactiva y
constante con el fin de conseguir las ventas.
Tiene la ventaja de ser medible, es personal, hacer el producto al cliente fideliza y facilita la
interacción. Los medios que se utilizan son el internet el correo, la tele mercado y las
ventas de puerta en puerta.

6. MERCHANDISING: tiene como objetivo incrementar la rentabilidad de un producto en un

punto de venta, es decir, consiste en presentar en óptimas condiciones al consumidor final. Es
imprescindible que los productos estén ubicados en el local, no solamente visibles si no
accesibles y a un precio adecuado, tratando de hacer atractivo al producto y mostrar viveza en
 el punto de venta. El merchandising se fundamenta en colocar el producto en un lugar
adecuado, la cantidad necesaria y en la forma y precio atractivo.

CLASE 6: ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCIÓN

1. CONCEPTO: es una herramienta del marketing que en el área comercial incluye un conjunto
de estrategias, procesos y actividades que sirven para desplazar los productos desde la
fábrica hasta los consumidores finales en las cantidades necesarias (ni en exceso ni en
defecto), en las condiciones óptimas de consumo o uso y en el momento y lugar que se
necesita o desea (desplazamiento).
Desde el punto de vista industrial, consiste en el transporte de insumos, partes, autopartes
desde la fuente o proveedores a las fábricas o a los talleres.

2. ELEMENTOS O COMPONENTES:

2.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Son circuitos a través de los cuales los fabricantes y proveedores ponen a disposición de
los consumidores productos ofreciendo beneficios de tiempo, espacio y posición. En este
proceso intervienen un conjunto de personas o de empresas.

Clases:
a. Canales directos: es aquel que pone en contacto al producto con el consumidor final.
Este canal se está usando en mayor grado en la actualidad gracias a la tecnología de
la información (TICs) generando menores costos y tiempo en las transacciones
comerciales creando un nuevo paradigma.
- Paradigma antiguo: “el más grande derrota al chico”.
- Paradigma actual/nuevo: “el más veloz derrota al lento”; “escribir en laptop vence a
GIOVANI y su cuaderno”.

PRODUCTOR  CONSUMIDOR FINAL

Comentario de Giovani: Respeto guardan respeto.

 b. Canales indirectos: son aquellos que los productos pasan por diferentes
intermediarios. Estas organizaciones intermediarias ayudan a identificar clientes y
compartir los costos de distribución y promoción.

PRODUCTOR  INTERMEDIARIOS  CONSUMIDOR FINAL

Los intermediarios cumplen las funciones de: compra, venta, clasificación (de acuerdo
a los pedidos), acumulación, transporte, investigación de mercados y el
financiamiento.
Victoria: ¿Profesor puedo ir al baño? (17:18)
En la distribución indirecta intervienen empresas minoristas, mayoristas y
comisionistas (no tienen local ni dinero; su función es poner en contacto a
proveedor/fabricante con los minoristas).
Victoria: *regresó del baño* (17:27)
2.2. CADENA DE APROVISIONAMIENTO (logística)

(FALTA COPIAR 1 CLASE)

CLASE 10/05/19
FIJAs: SABER QUÉ NECESITAN LAS PERSONAS
Temas a evaluar: Introduccion, producto y promoción

EL PRECIO
El precio como elemento del marketing mix constituye el único factor que proporciona ingresos. Los
economistas consideran que la fijación de precios es el aspecto más importante para estabilizar la
economía. Es decir, el precio ayuda a distribuir los recursos limitados con que cuenta la humanidad,
puesto que la demanda de un producto es mayor que la oferta, los precios se elevan o viceversa.
Otra función del precio es ayudar a determinar las ganancias de una empresa, pagar mejores
salarios, desarrollar labores de investigación; influye en el gasto y el ahorro, además contribuye a
otros factores de desarrollo. En conclusión, el precio debe satisfacer a compradores y vendedores.
El precio es el elemento regulador del mercado, es decir, si el precio baja, la demanda sube o
viceversa. El precio regula las condiciones del mcd
Desde el punto de vista económico, el precio influye en los ingresos, en los sueldos, en los intereses
del capital, y en las utilidades.
Desde el punto de vista empresarial, el precio afecta la posición competitiva de una empresa y su
participación en el mercado, e influye en sus ingresos y utilidades. Aparte la percepción de los
productos por parte de los consumidores está afectados por el precio.

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

3. EN FUNCIÓN DEL COSTO TOTAL
En la consideración de este método se incluyen a todos los elementos que intervienen
en los costos históricos o costos reales.

4. EN FUNCIÓN AL RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN

Este método consiste en considerar un porcentaje mínimo de utilidad adicionado al precio
como una ganancia adicional para futuras inversiones.
Pregunta: ¿Por qué es inaplicable este método en la fijación de precios?

5. EN FUNCIÓN DE LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL

Este método es utilizado por las empresas exportadoras en la cual se adiciona un valor
adicional al costo.

POLÍTICAS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS

1. PRECIO DE COSTO MÁS BENEFICIO
Consiste en que para determinar un precio de un producto primero se toma en cuenta,
primero se toma en cuenta el costo del producto y luego se agrega un margen de beneficio.
En la aplicación de esta política, se requiere una buena gerencia de costos.

2. PRECIO OBJETIVO
 Consiste no solo en pensar en el margen de beneficio, sino tener un rendimiento razonable
sobre la inversión (es una política impopular).

3. ASIGNACIÓN DE PRECIOS HISTÓTRICOS

Son aquellos precios que se establecen según el costo de venta.

4. ASIGNACCIÓN DE PRECIOS EN RELACIÓN A LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA

a. AL NIVEL DE LOS COMPETIDORES
b. SOBRE LOS PRECIOS DE LOS COMPETIDORES
c. POR DEBAJO DE LOS PRECIOS DE LOS COMPETIDORES

5. PRECIOS BASADOS EN EL MERCADO

Esta política se fundamenta en el valor del producto (marca) que perciben los clientes, y
especialmente es aplicable a los productos de lujo.

PREGUNTAS:
Elemento que se encarga de consensuar con las empresas dde no bajar los precios: RELACIONES
PÚBLICAS