INNOVACION EN EL MODELO DE NEGOCIO

Hoy estamos es un
mundo mas complejo,
globalizado Y DINAMICO
• Nuevos Competidores
• Nuevas Tecnologías
• Cambios Regulatorios
• Productos y Procesos
mas Obsoletos
• Etc
 EN EL PASADO UNA
GRAN TECNOLOGIA O UN
PRODUCTO/servicio
EXCEPCIONAL ERA
SUFICIENTE PARA EL
ÉXITO DE LA EMPRESA
En el mundo actual, la innovación debe centrarse en
el Modelo de Negocio
 QUE ENTENDEMOS POR MODELO DE NEGOCIO?

El modelo de
negocio representa
los cimientos desde
donde la empresa
crea, proporciona y
captura valor

Business Model Generation, Alexander Osterwalder

HERRAMIENTAS PARA INNOVAR EN EL MODELO DE NEGOCIO

ENTENDER ENTENDER
MODELO ACTUAL ECOSISTEMA DEL
MODELO ACTUAL

TENDENCIAS
CLAVES

FUERZAS DE LA MODELO DE FUERZAS DEL

INDUSTRIA MERCADO
NEGOCIO

FUERZAS MACRO
ECONOMICAS
Business Model Canvas
• Son el centro del Modelo de Negocio, ninguna empresa podrá sobrevivir mucho
tiempo si no los tiene
• Se pueden definir uno o varios segmentos de mercado (diferentes tamaños y
características comunes)
• La empresa debe seleccionar y fundamentar los segmentos a los que se va a dirigir
• Una vez identificado, se puede diseñar el Modelo de Negocio en base a las
necesidades de este

• los DISTINTOS GRUPOS DE CLIENTES

PERTENECERAN A DISTINTOS
SEGMENTOS si tienen diferentes
necesidades que requieran una
oferta diferente
• Ejemplos de algunos segmentos
de mercados
• Mercado de nicho
• Mercado de masas
• Mercado de segmento
• Mercado diversificado
• Plataformas multilaterales
• Conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento de clientes
• La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decida por una
empresa u otra
• Corresponde a un conjunto de productos o servicios que satisfacen las necesidades
de un segmento de mercado
• Tiene que estar directamente relacionado a las necesidades del segmento cliente,
en base al conocimiento que tengo de este

• ¿qué problemas estamos

ayudando a solucionar a
nuestros clientes?
• ¿qué necesidades de nuestros
clientes estamos satisfaciendo?
• ¿qué valor estamos
proporcionando a nuestros
clientes?
• ¿qué productos o servicios
estamos ofreciendo a cada
segmento de mercado?
• Son el modo con el que la empresa se comunica con sus segmentos de clientes y
proporcionarles una propuesta de valor
• Son los canales de distribución, comunicación y venta el contacto entre la
empresa y el cliente. Siendo parte de la experiencia
• Permiten a los clientes comprar productos o servicios específicos
• Pueden proporcionar a los clientes un servicio de post venta

• Es el medio de aproximarse al cliente de

manera adecuada, por lo que es importante
acertar con la combinación exacta de canales
• Estos pueden ser internos, externos o ambos

Fases de canal

Información Evaluación Compra Entrega Postventa

• Tiene que ver con el distinto tipo de relaciones que puede tener la empresa con el
cliente
• Es la empresa la que debe definir el tipo de relación que tendrá con el cliente
• Estas relaciones pueden estar basadas en captación de clientes, fidelización, post
venta, etc

• ¿qué relación estamos teniendo con nuestro

clientes?
• ¿esta bien la relación que mantenemos
actualmente?
• ¿es su costo el adecuado?
• ¿cómo se integra con nuestro modelo de
negocio?
 • Los Recursos claves determinan los activos mas importantes para el
funcionamiento del modelo de negocio
• Son los recursos que permiten a la empresa crear y ofrecer una propuesta de
valor, llegar a mercados, percibir ingresos y establecer relaciones con clientes
• Estos pueden ser físicos, intelectuales, económicos o humanos
• Pueden ser de propiedad propia, alquilados u obtenerlos de un socio clave

• ¿cuento con los recursos claves o requiero

incorporarlos para mis canales de
distribución, entregar la propuesta de valor,
relacionarme con los clientes, o establecer
mis fuentes de ingreso?
• Estos recursos se pueden dividir en:
• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• económicos
• Son acciones de gran importancia que debe emprender una empresa para alcanzar
el éxito
• Son necesarias para crear y ofrecer valor, llegar a distintos mercados,
establecer relaciones con clientes y percibir ingresos
• Estas actividades varían en función al modelo de negocio

• ¿qué actividades claves requieren nuestra

propuesta de valor, canales de distribución,
fuentes de ingresos y relación con los
clientes?
• Están relacionadas con la producción,
plataformas/red, resolución de problemas
• Para Microsoft es el desarrollo de software y
para una consultora la resolución de
problemas
• La asociación entre empresas son cada vez mas importantes para el Modelo de
Negocio y pueden darse por múltiples motivos
• Las empresas crean alianzas de distinto tipo para optimizar el modelo de negocio,
reducir riesgos o adquirir recursos, estas pueden ser:
• Alianzas estratégicas entre empresas competidoras
• Joint Ventures
• Relación Cliente-Proveedor

• Importante identificar quienes son nuestros

socios claves
• ¿quiénes son mis proveedores claves?
• ¿realizan alguna actividad clave mis socios?
• ¿adquirimos algún recurso clave de nuestros
socios?
• Motivaciones para establecer asociaciones:
• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgo e incertidumbre
• Compra de recursos y actividades
• Tiene relación a como capturo el valor de mi cliente, cuanto valor esta dispuesto a
pagar cada segmento de mercado?
• Es posible tener una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado y
cada una puede tener un método de fijación de precios diferente

• ¿por qué valor están dispuestos a pagar

nuestros clientes?
• ¿cómo pagan actualmente?
• ¿cómo les gustaría pagar?
• ¿por qué pagan actualmente?
• ¿cuánto reportan los diferentes fuentes de
ingresos del total de ingresos?
• Existen diferentes formas de generar fuentes
de ingresos
• Venta de activos, cuota por uso, cuota por
suscripción, préstamo/leasing/arriendo,
concesión licencia, publicidad, etc
• Tiene relación con los costes que incurre la empresa al trabajar en el Modelo de
Negocio
• Los distintos módulos pertenecientes al Modelo de Negocio tienen costos
asociados
• Una vez definidos los recursos claves, actividades claves y asociaciones claves
estos costos son relativamente fáciles de calcular

• Tiene que ver con cual es mi estructura de

costos y como se relaciona con mi modelo de
negocio
• ¿cuáles son los costos mas importantes
inherentes a nuestro modelo de negocio?
• ¿cuáles son los recursos claves mas caros?
• ¿cuáles son las actividades claves mas caras?
• La estructura de costos puede establecerse
según costos o valor
• Sus características de estructuras pueden ser:
Costos fijos, costos variables, economías de
escalas, economías de campo
Foco principal en el encaje del Modelo de
Negocio
Propuesta de Valor Segmento Cliente
Análisis del ecosistema

Modelo de negocio
El funcionamiento e interrelación de estos 9 módulos
determina el éxito de tu empresa
 BMW
Innovación Ultima siempre a tu
Venta, MKT y para una experiencia Clientes
Cadena de Producción lado, a tu
suministros
mejor de Autos full servicio Amen la orientados al
experiencia conducción eléctricos e marca (car rendimiento y
de manejo hybridos Asistente de for life)
Desarrollar el mentalidad de
co-piloto Movilidad
Compañías TI
futuro de la 1,2,3,4,5,6,7,
personal,
calidad
movilidad X,M Series
Activación asistente BMW
control conectado Clientes con
crucero con interés en
Otras Stop & Go
compañías Marca Red deportivos
Sistema de tradicional de
de autos BMW Servicio
manufacturació venta y
n ágil
remoto(encontrar Están haciendo
auto, bloquear, servicio
Su gente, Entrega su
la transición al
confort)
Visionarios Ingenieros, servicio de cliente con
Técnicos, Foco en la conexión a conciencia
Servicios través de su
performance ambiental
app

Investigación Innovación MKT y Entrenamiento Tarifas por Venta de Servicio y Tarifas por
& Producción
& Desarrollo Ventas de empleados arriendo Vehículos mantención leasing
exploración
 Construye el Establece un Aceleración Eventos de
Red de automóvil nuevo status rápida y en Test Drive Gente con
Partners para alrededor del quo para el tramos mas
cliente servicio Los autos
Servicio conciencia
carga largos Sistema de 24/7, 365
Mejora tu automotriz mas seguros monitoreo, ambiental y de
días al año
Asociación
tesla todo el Innovación para
Modelos S, X, diagnostico seguridad
tiempo vía mantenerte fuera remoto
con Hoteles, actualización del servicio técnico 3 (usados y Actualización
Garages, etc de Software y dentro del nuevos) de Software
Autopiloto:
camino Seguro y libre Ingresos >
Entregan el de stress US$100k por
servicio con Diferente Cargables en
mentalidad y
año
sus propios cualquier lugar: Red directa
empleados pensamiento Hogar, Super de venta
sobre todo cargadores, en el
Ingeniería destino
simplificada Concesionarios
Su gente,
Ingenieros, con autos
Técnicos, propios
Servicios

Tecnología Producción Venta

Desarrollo Empleados Desarrollo
Innovadora , Ventas, Preventa Venta de Planes de conector de
de de alto de
de alto costo MTK, (US$1.000) Vehículos Mantención pared
Software nivel Software
Servicios (US$500)
 Admisión y
Entidades Acreditación 11 Ferias de Conferencias
promoción
facultad de ingenierías admisión Estudiantes de
publicas y pre y post
probadas, ingenieria civiles las 20 carreras
grado 9 ingenierías
nacionales e Clases, salidas en ejecución de pre grado
internacionales Alianzas con Profundización Instituciones
a terreno,
entidades en la industria Programas de afines a la Estudiantes
laboratorio,
Alumnos y ex ingeniería:
Red de ex investigación, privadas y Nacional e
Sonami, IImch,
programas de
etc publicas Internacional alumnos
alumnos CM, etc post grado
Futuros estudiantes
con intereses en la
Otras Alta especialización especialidad de la
universidades Profesores Planteles
Especializados Instalaciones en ingenierías civiles ingeniería y que
Faculta de
Universitarias ingeniería cumpla con el puntaje
de admisión
Marca Alumnos y Profesionales
Ingeniería egresados Web cursos
Usach facultad de y Pagina con interés en
Ingeniería Web programas de
especialización

Apoyos Costos Programas

Remuneració Costos de Matriculas Cursos de
estudiantes administra desarrollo Aporte del
n profesores promocion pre y post especializac Asesorías
organizados tivos científico y estado
grados ión
tecnologico