Business Coaching 4 2010

��
��
��
��
��
��
� ��
��
��
��
� ��
��
��
��
��
��
��
��
��
��
SPIS TREŚCI
5. Co zrobić aby coaching zaczął generować 44. Segmentacja klientów

efekty biznesowe M. Małecka
T. Mnich
48. Jak radzić sobie ze stresem?
8. Coaching-małe słowo, wielka siła A. Kostrzewa
W. Salski
54. Problem to Proces – czyli jak ultraszybko
12. Wywiad z Tomaszem Mnichem podejmować decyzje ?
„Jak zostałem coachem” R. Izdebski
M. Waniek
58. Na co zwracać uwagę planując
16. Jak osiągnąć pełną motywację dzięki i organizując szkolenie?
coachingowi A. Pieczyńska
A. Dębowski
61. Jak zwalniać pracowników?
20. Arts coaching w służbie biznesu A. Kostrzewa
Urszula Onepunga-Yongo
26. Grupowy coaching jako metoda na pracę
z oporem w firmie
T. Mnich
30. Coaching w dziale sprzedaży
G. Brzozowski
33. Jak skutecznie sprzedawać? Czy coaching
mi w tym pomoże?
A. Jakubowska
37. Sprzedaż partnerska czyli budowanie
relacji z kluczowymi klientami
S. Rogala
41. Lider który ma sporo czasu.

Wpływ coachingu na efektywność
T. Mnich
BUSINESS COACHING 3/2010

4/2010 3
AUTORZY NUMERU
Autorzy magazynu to osoby z dużą wiedzą merytoryczną, wieloletnim doświadczeniem w biznesie, coachingu oraz
szkoleniach. To ludzie, którym zależy na rozwoju osobistym i biznesowym. Dzięki swojej wieloletniej praktyce, są efektywni
i skuteczni w swojej pracy. W Business Coaching kreują kierunek merytoryczny magazynu.
Sylwia Rogala – Trener biznesu, coach. Ukończyła Tomasz Mnich – Przeprowadził zmianę organiza-
akredytowaną przez organizację ICF szkołę coachingu cyjną IT w Lukas Banku. Zbudował Shared Service
„Art and Science of Coaching” Erickson College Inter- Centre Roche (Azja, Europa Zachodnia, CEE i USA). Re-
national oraz roczną szkołę trenerów biznesu orga- organizował departamenty IT dla Getin International
nizowaną przez Stowarzyszenie Konsultantów i Tre- na rynku CEE. Zbudował IT w AIG CFG. Doradzał w BRE
nerów Zarządzania MATRIK. Absolwentka studiów z Banku, mBanku, TempoFinanse, MultiBanku, KBC, Ża-
zakresu zarządzania firmą oraz zarządzania kadrami. giel, Tekom, Ceneo, SanMarkos. Twórca metody The
Doświadczenia zawodowe zdobyła pracując w agen- Why Method™ oraz coachingu grupowego OCGC™
cjach marketingowych oraz reklamowych, gdzie i PCGC™.
jako Account Manager realizowała projekty sprzeda- Ukończył MBA, Executive Studies in Finance, Licencjat
żowe. Obecnie jako trener i konsultant współpracu- psychologii zarządzania oraz studia magisterskie z in-
je z firmami szkoleniowymi oraz klientami indywidu- formatyki.
alnymi. Głównymi zagadnieniami jej praktyki zawo- Certyfikowany: PMP, Prince2, Advanced Master in PM,
dowej jest doskonalenie obszarów związanych z mo- IPMA, ISO, CISA, CISM, ITIL,. Group coach: ORSC, TCI,
tywacją, kształtowaniem postaw i wartości poprzez CDC. Executive coach: Co-Active, ICC, The Coaching
systemowe patrzenie na rozwój człowieka i organi- Academy, Purposeful Coaching, Performance Coaching.
zacji. Jako Trener specjalizuje się w szkoleniach do- Trener: ATS, NLP Coaching, Szkoły Tippinga, Dream
skonalących kompetencje interpersonalne w proce- Universtity, Pathway Institute, NLP Polska, Mistrz Re-
sie sprzedaży, budowaniu zespołów oraz coachingu. iki oraz HUESA (18 poziom).
Jako Coach, pracuje z klientami prywatnymi, bizne- Kontakt:
sowymi oraz realizuje projekty team-coaching’owe. mnich@thewhymethod.com
www.thewhymethod.com
tel. +48 502 254 193
Anna Kostrzewa trener, coach, kryminolog. Ab-

solwentka Profilaktyki Społecznej i Resocjalizacji, oraz Adam Dębowski Współzałożyciel Instytutu NLP
Studium Terapii i Treningu Grupowego na Uniwersyte- Coaching. Prowadzi cykl szkoleń certyfikujących Mas-
cie Warszawskim. Posiada duże doświadczenie w pra- ter Coachów i Licencjonowanych Trenerów Life Coaching.
cy z ludźmi: zarówno rozwojowej, jak i kryzysowej, in- Twórca metody Coaching Value System. Trener Co-
terwencyjnej. Specjalizuje się w doskonaleniu umiejęt- achów, Master Trener Time Line Therapy® i psycholog.
ności interpersonalnych. Tworzy programy szkolenio- Szkolił się m.in. w USA i Wielkiej Brytanii. Prowadził
we, począwszy od diagnozy potrzeb, aż do wdrażania szkolenia dla specjalistów z takich firm jak PGNiG,
zdobytych umiejętności. Zajmuje się również tworze- Nokia, X-Trade Brokers, czy ING.
niem procedur ochrony danych w dużych i średnich Kontakt
firmach. Prowadzi konsultacje indywidualne, oraz kom- Mail: info@nlpcoaching.pl
pleksowe szkolenia zarówno dla firm, jak i dla osób pry- www.nlpcoaching.pl
watnych. Jej ulubione dziedziny pracy to: twórcze
myślenie, oraz motywowanie w biznesie i w sporcie.
Prywatnie pasjonatka rajdów samochodowych.
Kontakt Robert Izdebski jest certyfikowanym Cochem
Anna Kostrzewa ICC, Architektem Korporacyjnym i trenerem grupowym.
Tel. 606 34 54 97 Buduje długoterminowe strategię rozwoju IT, których
Mail: an.kostrzewa@o2.pl istotą jest zmiana podejścia informatyki do biznesu
i odwrotnie. Jako lider i mentor uczestniczy w rea-
lizacji projektów o wielomilionowym budżecie. Jest
twórcą cyklu zmiany: 3 Przemiany, w którym uczestnicy
za pomocą eksperymentów behawioralnych, narzędzi
Małgorzata Małecka – prezes firmy doradczej coachingowych, procedur NLP i indywidualnych sesji
Salander Consulting Group (www.salander.pl). Od coachingowych, przemieniają się w bohatera, który
2005 roku prowadzi projekty związane z reorganiza- w danym momencie ich życia jest niezbędny do roz-
cją i usprawnianiem struktur firm, w tym szczegól- wiązania ich biznesowych problemów. Prowadzi blok
nie działów handlowych. Wcześniej przez 14 lat pra- poświęcony rozwiązywaniu problemów w Szkole Profe-
cowała w biznesie (jako handlowiec, kierownik ze- sjonalnego Coachingu w Instytucie Psychoedukacji i Roz-
społu sprzedaży, manager ds. szkoleń). W 2008 roku woju Interpersonalnego w Krakowie.
ukończyła studia MBA w Szkole Głównej Handlowej Kontakt
w Warszawie. Jest autorką Strategicznego Procesu Mail: robert.izdebski@mentat.biz.pl
Sprzedaży (SPS®) – narzędzia do rozwoju kompeten- www.3przemiany.pl
cji działów sprzedaży. Tel. 503063068
Salander Consulting zajmuje się doradztwem w ob-
szarach: strategii, Zarządzania Sprzedażą, HR I IT. Od
stycznia 2010 spółka należy do Grupy Macrologic SA.
Kontakt: POZOSTALI AUTORZY
m.malecka@salander.pl
tel. +48 602 332 069 Grzegorz Brzozowski Urszula Onepunga-Yango
Agnieszka Jakubowska Witold Salski
Agnieszka Pieczyńska Marcin Waniek
4 BUSINESS COACHING 4/2010
>>> Generowanie efektów biznesowych
COACHING
CO ZROBIĆ ŻEBY COACHING

ZACZĄŁ GENEROWAĆ
EFEKTY BIZNESOWE
Tomasz Mnich
Co się stało na rynku że coaching zaczyna być

postrzegany w biznesie jako mało efektywna metoda?
Większość menedżerów postrzega proces coachingu
jako metodę rozwojową na którą nie ma czasu. Oni
muszą się zajmować rozwiązywaniem problemów
biznesowych. Firmom zależy na efektach. Osiąganie
celów rozwojowych traktowane jest przez prezesów
firm jako wymóg motywacyjny: „tak się przyjęło na
rynku w związku z tym trzeba inwestować”. Skąd się to wzięło i czy jest to prawda?
C� �� D�� wiązywania ich problemów. Oni potrze-

� �� bują czasami rady, czasami zrozumienia.
Rynek coachingu w Polsce uległ znaczne- �� Często jeżeli nie wiemy na czym polega
mu rozwojowi w ostatnich lata. Jeszcze Pojawiła się cicha opinia w biznesie, że co- biznes i prawdziwe zarządzanie wtedy co-
pięć lat temu funkcjonowały dwie szkoły aching przestaje być postrzegany jako coś achingowo kręcimy się w kółko.
przygotowujące coachy. W tej chwili jest efektywnego. Dlaczego? Ponieważ wiele
ich ponad czterdzieści. Większość osób osób parających się coachingiem, próbu- C��
kończących szkolenia z coachingu pozy- je pracować z biznesem na tej samej zasa- ��
cjonuje się jako coachowie uniwersalni. dzie jak prowadziły do tej pory szkolenia. ��
Starają się pracować dla wszystkich. Sytu- Nie mają oni pojęcia o tym jak rzeczywi- Coaching biznesowy przede wszystkim
acja ta doprowadza rynek do skrajności. ście funkcjonuje menedżer w firmie, z ja- powinien generować efekty. Aby tak
Obecnie większość trenerów, psychote- kimi okolicznościami się zmaga. Skąd oso- się stało obie strony procesu coachin-
rapeutów, którzy pracowali z biznesem ba, która nigdy nie funkcjonowała jako me- gowego muszą mieć tego świadomość.
przemianowało się na coachy bizneso- nedżer ma wiedzieć co ten menedżer czu- Porównał bym proces coachingu w biz-
wych. Firmy zaczynają wykorzystywać je. Nie chcę twierdzić, że tego typu podej- nesie do pracy zespołowej. Jeżeli każdy
tę sytuację i zamiast inwestować w ja- ście jest całkowicie pozbawione sensu. To członek zespołu ma jasno określony cel
kość wydają pieniądze na masowe co- co mnie martwi to fakt, że menedżerowie i wszystkie cele indywidualne zmierzają
achingi, dla swoich menedżerów, które na hasło coaching zaczynają reagować ne- do wspólnego celu to jest duża szansa
całkowicie odbiegają od celów organi- gatywnie. Spotkałem się z reakcją:„zostaw- na powodzenie. Warunkiem koniecznym
zacyjnych. Coaching zaczął być trakto- my ten coaching, szkoda czasu, zajmijmy jest to aby ten wspólny cel był związa-
wany w firmach jako metoda na zmoty- się problemem od razu”. Wielu menedże- ny z potrzebami organizacji. Przed me-
wowanie menedżerów. Dostają coaching rów doświadczyło tego, że coaching nie nedżerami zazwyczaj stają problemy
to będą bardziej zadowoleni. jest najbardziej efektywną metodą roz- takie jak:
BUSINESS COACHING 4/2010 5

COACHING
• Wzrost efektywności, mu odpowiedzialność za dużo większe pojęcie coachingu w biznesie, który ni-
• Optymalizacja procesów, organizacje. Ich rozwój był kluczowym czym nie różni się od zwykłego coachin-
• Redukcja kosztów, aspektem wspieranym przez coaching. gu. Rozwój człowieka będzie traktowany
• Wzrost sprzedaży. Sednem sukcesu było to, że oni w prak- wreszcie jako krytyczny czynnik osiąga-
tyce doświadczali zmiany. nia efektów. Teraz niestety postrzegany
Każdy z menedżerów boryka się z ze- jest jako coś koniecznego bo ludzie chcą
społem. Zaangażowanie i motywacja lu- C� �� się rozwijać.
dzi jest kluczem do sukcesu. Większość ��
z menedżerów na rynku polskim uczy �� P��
się efektywnego delegowania. Prawdzi- ��
wy coach biznesowy jest w stanie po- Firma musi być przekonana, że coach, z ��
móc takiemu menedżerowi przyspie- którym rozmawia rozumie biznes. Każdy, � ��
szyć proces. Pamiętam jak kilku mene- kto czuje organizacje i wie z doświadcze- Zadaj sobie trzy proste pytania a zrozu-
dżerów po przejściu procesu coachin- nia czym jest biznes potrafi rozpoznać miesz czy to co robisz jest coachingiem
gu wspartego mentoringiem stwierdziło: teoretyka od praktyka. Problem polega biznesowym (odpowiedz bazując na kon-
„przez ostatni rok przeżyliśmy najwięk- na tym, że do tej pory na rynku weryfi- kretnym przykładzie coachingu, który re-
szy skok rozwojowy w Naszej karierze kowano tylko dopasowanie coacha do alizujesz):
zawodowej”. Co było tego powodem. klienta. Zapominano o tym aby sprawdzić
Nie rozwój kompetencji miękkich. Me- na ile istnieje dopasowanie charakteru • Jaki efekt finansowy chcę uzyskać
nedżerowie zauważyli, że po roku cza- i doświadczeń coacha do potrzeb bizne- z moim klientem dla jego organizacji?
su przestali tylko zarządzać kilkunasto sowych. Jeżeli ten aspekt zostanie dodany • Jakie procesy najbardziej przeszka-
osobowymi zespołami. Osiągnęli kon- do procesu dobory wtedy coaching biz- dzają w osiągnięciu tego celu?
kretne efekty biznesowe, przynieśli or- nesowy zacznie być opłacalny dla firm • Jak wizja klienta przekłada się na stra-
ganizacji korzyści oraz objęli dzięki te- i menedżerów. Przestanie funkcjonować tegię firmy?
7 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Coaching biznesowy to nie proces, który nastawiony jest na cele rozwojowe pracownika
lub menedżera. To proces, który ma generować konkretną wartość biznesową.
2. Czy coach, który próbuje być ekspertem od wszystkiego jest rzeczywiście
dobrym wyborem?
3. Doświadczenie osobiste i zawodowe są fundamentem na podstawie, którego można
budować coaching. Chcesz wspierać menedżerów musisz rozumieć co oni czują.
4. Jeżeli chcesz zrozumieć menedżerów powinieneś doświadczyć tego co oni.
Większość osób, które przeciera szlaki menedżerskie dopiero post factum zaczyna
rozumieć z czym się mierzy. W czym lepszy jest coach?
5. Każdy coach może znaleść dla siebie idealne miejsce. Fakt, że w biznesie na coachingu
można zarobić najwięcej nie powinien być przesłanką do tego, żeby każdy coach
próbował tam swoich sił.
6. Rynek nie działa w próżni. Prędzej czy później wartość generowana przez każdego
z Nas poddawana jest weryfikacji. Lepiej wcześniej zastanowić się nad tym w czym
się specjalizuje a niżeli czekać na weryfikację rynku.
7. Jedyna rada jaką mogę się podzielić z Tobą: „bądź ze sobą i innymi szczery. Nie udawaj
kogoś kim nie jesteś a zobaczysz, że ludzie docenią w Tobie prawdziwą wartość”.

>>> Generowanie efektów biznesowych
Odpowiedź na te pytania pomoże Ci spraw- O AUTORZE

dzić co naprawdę interesuje Cię w co- Tomasz Mnich – Przeprowadził zmianę organizacyjną
achingu. Jeżeli jesteś nastawiony przede IT w Lukas Banku. Zbudował Shared Service Centre Roche
(Azja, Europa Zachodnia, CEE i USA). Reorganizował depar-
wszystkim na rozwój Twojego klienta i nie tamenty IT dla Getin International na rynku CEE. Zbudował
za bardzo wiesz jak to się przenosi na biz- IT w AIG CFG. Doradzał w BRE Banku, mBanku, TempoFinan-
se, MultiBanku, KBC, Żagiel, Tekom, Ceneo, SanMarkos. Twór-
nes zajmij się coachingiem rozwojowym. ca metody The Why Method™ oraz coachingu grupowego
Jeżeli we wszystkim co robisz poszuku- OCGC™ i PCGC™.
Ukończył MBA, Executive Studies in Finance, Licencjat psy-
jesz konkretnych rezultatów dla organizacji chologii zarządzania oraz studia magisterskie z informatyki.
pozostań przy biznesowym coachingu. Certyfikowany: PMP, Prince2, Advanced Master in PM, IPMA,
ISO, CISA, CISM, ITIL,. Group coach: ORSC, TCI, CDC. Executi-
Chcąc być uczciwym w stosunku do klien-
ve coach: Co-Active, ICC, The Coaching Academy, Purposeful
ta warto przekazać mu informację o tym Coaching, Performance Coaching. Trener: ATS, NLP Coaching,
jakie są Twoje doświadczenia bizneso- Szkoły Tippinga, Dream Universtity, Pathway Institute, NLP
Polska, Mistrz Reiki oraz HUESA (18 poziom).
we. Słyszałem kiedyś trenera, który stwier-
Kontakt:
dził: „jestem tak samo jak wy doświad- mnich@thewhymethod.com
czonym menedżerem, ponieważ praco- www.thewhymethod.com
tel. +48 502 254 193
wałem kiedyś w firmie szkoleniowej na
stanowisku kierowniczym”. Trener miał dzie docenią w Tobie prawdziwą wartość”. • Z jakimi sytuacjami musiała sobie ra-
przed sobą menedżerów, którzy zarzą- Jeżeli chcesz sprawdzić, czy osoba która dzić zarządzając zespołem?
dzali kilkutysięczną organizacją. Zgadnij do Ciebie przychodzi jest w stanie pomóc • Jak dużym zespołem zarządzała?
jaka była reakcja. Inny przykład: trener Ci w osiągnięciu konkretnych efektów biz- • Czym jest optymalizacja procesów?
sprzedaży stwierdził:„jestem doświadczo- nesowych zapytaj o kilka aspektów:
nym sprzedawcą podobnie jak wy. Będąc Jeżeli odpowiedzi, które uzyskasz będą
menedżerem kilkunasto osobowego ze- • Jakie były jej największe osiągnięcia spójne z tym czego ty potrzebujesz to
społu musiałem sprzedawać pomysły i na- w biznesie? oznacza, że najprawdopodobniej dobrze
kłaniać ludzi do współpracy”. Wewnętrz- • Z jakich porażek w firmie wyciągnę- trafiłeś. Jeżeli masz natomiast wrażenie, że
na reakcja sprzedawców, którzy przez ła największe wnioski? są to czysto teoretyczne odpowiedzi po-
ostatnie dziesięć lat zajmowali się profe- • W jaki sposób jej praca w biznesie szukaj kogoś innego. Powinieneś podejść
sjonalną sprzedażą była jednoznaczna. Je- wpływała na cele całej firmy? do procesu wyboru tak samo jak do pro-
dyna rada jaką mogę się podzielić z Tobą: • Z jakich obszarów i procesów bizne- cesu rekrutacji. Im większe dopasowanie
„bądź ze sobą i innymi szczery. Nie udawaj sowych składała się organizacja w któ- do swoich potrzeb znajdziesz tym lepsze
kogoś kim nie jesteś a zobaczysz, że lu- rej pracowała? potencjalne Twoje efekty.
PLAN DZIAŁANIA
1. Będąc coachem w biznesie zastanów się w jakim stopniu Twoje doświadczenia zawodowe pokrywają
się z definicją Twoich usług.
2. Dopasuj swoją ofertę do tego co rzeczywiście jesteś w stanie robić. Nie popełniaj tego samego błędu
co wszyscy : „jestem coachem od wszystkiego”.
3. Jeżeli pracowałeś jako menedżer to bazując na swoim doświadczeniu jesteś w stanie określić jakie
unikalne podejście stosowałeś w firmie. Na bazie tego możesz zdefiniować szczegóły procesu.
4. Jeżeli nie pracowałeś w biznesie na stanowisku menedżerskim to warto, żebyś zastanowił się nad tym
w czym jesteś dobry, jakie są Twoje doświadczenia. Zajmij się innego typu coachingiem.
5. Chcąc pracować z biznesem, sprawdź czy Twoja postawa osobista jest rzeczywiście nastawiona na
generowanie efektów biznesowych.
6. Wybierz najlepszą dla siebie formę coachingu pamiętając o tym, że coaching to odpowiedzialna sprawa.
7. Dobór coacha jest niczym innym jak procesem rekrutacji nowego pracownika. Różnica polega na tym,
że coach powinien wykazać się w aspektach, których poszukujesz większą dojrzałością od Ciebie.

CO COACHING U MNIE ZMIENIŁ?
COACHING
– MAŁE SŁOWO,
WIELKA SIŁA
Witold Salski
Co dał mi coaching? Co dało mi poznanie technik pracy

z sobą i z klientem? Kiedy zostało mi zadane to pytanie
i prośba bym na ten temat napisał, odpowiedź pojawiła
mi się natychmiast: wszystko!
B
yłem w miejscu mojego życia, Nigdy nie lekceważ mocy zaprzecze- rej wcześniej wybrałem nie widzieć. Co-
gdzie z łatwością znajdowałem nia – chciałoby się zacytować za boha- raz częściej czułem się źle w swojej ro-
elementy, które mi się nie podo- terem filmu American Beauty. I pojawiła li zawodowej, w której odarty byłem
bały: ludzie, praca, rutyna, brak wpływu, się sytuacja, która zapoczątkowała mo- z dużej odpowiedzialności odnośnie
niechęć do tego co robię i kim się stałem je swoiste przebudzenie – zamknęli fir- obowiązków, do których byłem przy-
– ot szara codzienność. Wiedziałem co mę, której wtedy poświęcałem tak wiele wykły. Nagle, praca zaczęła mi wypeł-
chcę robić, ale kręciłem się w kółko. Za- z siebie: czasu, wysiłku, zaangażowania. niać jedynie 8 godzin, a nie 12 jak do-
równo pod względem zawodowym jak Coś co zapełniało moje myśli 24/7 pękło tychczas. Nie wiedziałem co mam zro-
i prywatnym. Siadło kompletnie wszyst- jak bańka mydlana ukazując mi rzeczy- bić z wolnym czasem, bo nigdy go nie
ko. Gdyby wtedy padło pytanie: Witek, co wistość w bardzo jaskrawych kolorach, miałem w nadmiarze.
Ci się podoba? Z czego jesteś zadowolo- które mi się kompletnie nie spodoba- Zacząłem poszukiwać wiedzy, pomo-
ny? Odpowiedziałbym: wiesz co, muszę ły. Mimo, że szybko znalazłem inne za- cy, chciałem doświadczyć swoistej ka-
się naprawdę długo zastanowić… trudnienie, pracę w której wymagano tharsis. Wrócić do momentu w moim ży-
W natłoku zadań związanych z po- ode mnie zdecydowanie mniej, nie po- ciu, w którym możliwe było uśmiecha-
przednią pracą, ze wcześniejszymi do- trafiłem się zaangażować. Nie umiałem nie się bez zbędnego powodu, ciesze-
świadczeniami, odsunęliśmy się od siebie zapełnić tej pustki, wskrzesić tej bańki nia się z życia, odnalezienia swojej dro-
z moją partnerką życiową, wypielęgno- – mimo wszelkich wysiłków. Coraz bar- gi zawodowej, która da mi satysfakcję
waliśmy pieczołowicie wielki mur mię- dziej widoczna była dla mnie moja fru- bez konieczności poświęcania jej ca-
dzy nami albo gigantyczną przepaść stracja w moim związku, gdyż miałem łego mojego życia. Uporządkowania
(wybierz co Ci bardziej pasuje). Ale re- teraz zdecydowanie więcej czasu by się swojego życia prywatnego – konkret-
alizowałem się zawodowo i nawet nie wszystkiemu dokładnie przyjrzeć. By do- nej zmiany. Podejmowałem wysiłki by
zdążyłem zauważyć tego co się dzieje. świadczyć tego muru, tej przepaści, któ- samem się zmienić, wpłynąć na siebie,

>>> Co Coaching u mnie zmienił?
na swoje wybory. W głowie pojawiały ły się skupić na zadaniach. Miałem ofi- stem trenerem, psychologiem i Master
mi się myśli odnośnie końca wszystkie- cjalnie dość. Brakowało mi kompletnie Coachem pracującym z ludźmi zagrożo-
go w czym tkwiłem – praca, związek, czegoś nowego, świeżego, miejsca gdzie nymi wykluczeniem społecznym – są to
miejsce zamieszkania – wszystko. Ale będę mógł się rozwijać i uczyć. Gdzie bę- ludzie długotrwale bezrobotni i nieak-
zapalała mi się wtedy lampka ostrze- dę coś tworzył, miał wpływ, miał poczu- tywne zawodowo osoby niepełnospraw-
gawcza, że to nie to, czego potrzebuję. cie sensu. I co mnie będzie zdecydowa- ne ruchowo. Praca u podstaw, pełna wy-
Potrzebowałem zrozumieć, zapanować, nie bardziej stymulowało do działania. zwań, wymagająca ale dająca wiele sa-
odzyskać również wiarę w siebie, w swo- Nie wiedziałem jednak czego chcę. Mo- tysfakcji –tego czego tak długo poszuki-
je poszukiwanie szczęścia i w to, że na że sprzedaż? Może nie… Może biznes? wałem. Oprócz tego prowadzę coachin-
nie zasługuję. Stałem się cieniem czło- Może nie… Może wrócę do zawodu? Po gi i szkolenia dla klientów biznesowych
wieka, którym kiedyś byłem. Nic się nie takiej przerwie, chyba nie… A może? I tak – łączę to, co kiedyś było dla mnie nie-
zmieniało, robiłem plany, określałem ce- w kółko. Szukałem pracy, ale wiem teraz, możliwe do pogodzenia. A jednak!
le, ale coś powstrzymywało mnie przed że bez przekonania, bez wiary. Jak się do- Codziennie pracuję z ograniczeniami,
ich realizacją… myślasz efekty były żadne. zwątpieniem, brakiem wiary we własne
Cały czas stałem w miejscu, nie widzia- Wtedy podjąłem decyzję, że sam so- możliwości, brakiem jasno sprecyzowa-
łem żadnych efektów i sensu dalszej eg- bie nie poradzę. Że potrzebuję wsparcia. nych celów. I razem z klientem pracuję
zystencji na takich warunkach jakie mnie Jestem człowiekiem aktywnym, szybkim, nad tym by to zmienić. Zarówno w trak-
zastały. Pracowałem przy biurku wielkiej lubiącym osiągać cele, widzieć i czuć po- cie szkoleń jak i w trakcie coachingów.
korporacji, mając poczucie bycia trybi- stęp i mieć wpływ. Dlatego szybko wy- Stosuję metody, które podziałały na mnie
kiem tak łatwo zastępowalnym, tak moc- kluczyłem terapię. Co mi zostało… Wte- i obserwuję, że jeśli tylko jest wola z dru-
no osadzonym w wszechobecnych od- dy znajoma wymieniała w luźnej rozmo- giej strony, działają na każdego. I to z dnia
człowieczonych procedurach. Na ame- wie słowo „coaching”. I zacząłem szukać. na dzień coraz bardziej aktywizuje mnie
rykańskiej zasadzie: clock in – clock out. I zaczęła się przygoda! i mobilizuje do dalszych wysiłków i spra-
Bez myślenia, kreatywności, kontaktów Obecnie spełniam się zawodowo. Re- wia, że wierzę w te narzędzia, w to podej-
interpersonalnych, stawania na głowie alizuję swoje cele, swoją misję i swoje ście coraz bardziej i mocniej.
by coś załatwić, bez negocjacji wyma- wartości. I jestem w tym bardzo efek- Moje życie osobiste również przeszło
gających ode mnie dużego zaangażo- tywny. Nie ma dla mnie rzeczy niemoż- kompletną przemianę. Mur runął, prze-
wania. Moim najlepszym przyjacielem liwych – są jedynie takie, na które po- paść przestała istnieć. Zbudowaliśmy
był komputer, monitor, klawiatura, Of- trzeba więcej czasu, więcej przygoto- z żoną efektywną komunikację, zaczęli-
fice i rzadkie rozmowy z pracownikami wań. Wróciłem do mojego zawodu, do śmy rozmawiać z zainteresowaniem, by
w pokoju, bo rozpraszały i nie pozwala- tego co mnie naprawdę interesuje. Je- poznać intencję a nie skupiać się na in-
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Zastanów się nad tym, co masz w sytuacji obecnej, jaka ona naprawdę jest. Spójrz
ze swojej perspektywy i zapytaj najbliższych.
2. Zastanów się nad tym, co chcesz i czy to jest spójne z Tobą. Czy czujesz ekscytację,
gdy sobie to wyobrażasz?
3. Zastanów się, jak możesz to zdobyć, co musiałoby się zmienić i stać, aby to było możliwe.
4. Przeanalizuj swoje wewnętrzne zasoby i ograniczenia, co Cię wspomoże,
a co będzie utrudniać.
5. Przeanalizuj możliwości i bariery zewnętrzne, co w środowisku może Ci pomagać,
a co w otoczeniu może Cię blokować i jaki masz na to wpływ.

CO COACHING U MNIE ZMIENIŁ?
terpretacjach. Niby oczywiste – nie za- zmianie. Z uwagi na to, że tematyką tego celach i Twojej mapie. Ale to jest z pew-
wsze. Zbliżyliśmy się do siebie emocjo- czasopisma jest business coaching, sku- nością dobry początek!
nalnie, intelektualnie. Znaleźliśmy wspól- pię się na zagadnieniach związanych ze
ne zainteresowania, wspólne pasje. Na- zmianami w mojej karierze, wspominając • Określ swój stan obecny. Stan obecny
uczyliśmy się z sobą żyć na nowo. Obec- jedynie o aspektach z life-coachigu. to sytuacja, w której jesteś, to tak zwa-
nie spodziewamy się dziecka. To co zamieszczę poniżej jest pewnym ne tu i teraz. Gdzie jesteś? Co robisz?
Jeżeli jest osoba tu i teraz równie speł- uproszczeniem. Jest tym, co podziałało Jakich ludzi masz wokół? Jakie przy-
niona i szczęśliwa jak ja, to z całego serca subiektywnie na mnie, na moją subiek- świecają Ci wartości? Jakie umiejęt-
jej gratuluję, bo wiem jakie to jest przy- tywną percepcję rzeczywistości. Mapa, ności posiadasz?
jemne i pełne uczucie. Jakie towarzyszą jaką masz w głowie, Twoje postrzega- • Określ swój stan pożądany. Stan pożą-
temu myśli, obrazy, emocje. Teraz jestem nie rzeczywistości, otoczenia, ludzi, re- dany to miejsce w przyszłości, do któ-
szczęśliwy, a to wszystko dzięki pracy na- lacji, Twoje wartości i przekonania mogą rego dążysz. To jest Twój cel. Pierwszy
rzędziami z Instytutu NLPcoachingu. się różnić od moich. Mapa nie jest jedna liście, od którego zależą następne,
Tak wygląda moja historia w rysie mo- noznaczna z terytorium, jest tylko jego większe cele. Jest fundamentem dal-
ich uczuć, mojego doświadczenia, mojej odwzorowaniem. Część technik może szej drogi, powinien być metaforycz-
przemiany. Teraz, żeby było to bardziej na- mieć na Ciebie pozytywny wpływ i bę- nym pierwszym stopniem na Twojej
macalne dla Ciebie, napiszę konkretnie dzie Ci je bardzo łatwo zastosować, za- drodze w górę schodów. Pomaga je-
w jaki sposób do tego doszedłem, jakich aplikować i zinternalizować. Część z nich śli Twój stan pożądany, Twój cel bę-
narzędzi używałem, co na mnie podziała- może na Ciebie nie podziałać, może być dzie oparty o zasadę SMART – czyli,
ło i w jaki sposób. Jeśli Ty również odkry- niezgodna z Twoimi celami, wartościa- że cel powinien być przede wszystkim
jesz w sobie choć cień moich problemów mi, postrzeganiem. Pełny postęp może SMART, poza tym (od pierwszych liter
sprzed coachingu, zaaplikuj te punkty dać Ci jedynie indywidualny coaching, nazwy): Simple, Measureable, Achie-
w swoim życiu i sprawdź, czy coś ulegnie oparty na Twoim doświadczeniu, Twoich vable, Realistic, Time-oriented a do-
Tabela 1. datkowo ma być ekscytujący! Powi-
PRZYKŁAD PYTANIA nieneś czuć drive kiedy myślisz o tym,
USUNIĘCIA że go osiągasz i go osiągniesz.
Jestem zadowolony Dzięki czemu? Co sprawia, że jesteś
zadowolony? Co dokładnie robisz i myślisz?
Wyobraź sobie siebie w przyszłości, gdy
On jest lepszy Lepszy od kogo? Lepszy w czym konkretnie?
zrealizujesz ten cel. Wyobraź sobie to co
Mówią, że to niemożliwe Kto tak mówi?
czujesz, co i jak mówisz, gdzie jesteś, co
Oni są obrzydliwi! Kto konkretnie jest obrzydliwy?
się zmieniło? Czy jest to właśnie to cze-
Odrzucił mnie Jak dokładnie się zachował?
go potrzebujesz? Jeśli tak, zacznij dzia-
ZNIEKSZTAŁCENIA
łać, będziesz miał dodatkową motywa-
Nie ma w tej firmie komunikacji! Kto się z kim nie komunikuje? - zamień rze-
czownik w proces
cję by to osiągnąć.
Przez jego gadanie boli mnie głowa Jaki związek ma ból głowy z gadaniem?
Nie lubisz mnie Skąd wiesz co myślę? Znajdź źródło informacji • Kiedy już masz ustalony swój cel, określ
On nie umie, bo patrzy mgliście Czy nie spotkałeś nigdy kogoś, kto zna się swoje mocne strony i Twoje wewnętrz-
na rzeczy i patrzy w taki sposób? ne ograniczenia. To znaczy, co już masz
Nie wolno Ci wybierać takiej pracy Według kogo? Kto tak twierdzi? - odnajdź a czego jeszcze potrzebujesz by osią-
dowód i strategię danego przekonania
gnąć to na czym Ci zależy, by Twój stan
Jeśli mój mąż wiedziałby jak cierpię, 1. Kiedy i jak zdecydowałeś/aś że cierpisz?
nie zrobiłby tego. Skąd wiesz? pożądany stał się z czasem Twoim tu
P1: Ja cierpię; 2. Jak konkretnie się zachował? i teraz.
P2: mąż jakoś się zachował; 3. Skąd wiesz, że nie wiesz?
P3: mąż nie wie, że cierpię
• Określ również swoje otoczenie – to
GENERALIZACJE
jest coś ma istotny wpływ na Twoje
Wszyscy mnie krytykują! Wszyscy? Kto dokładnie. działanie, ale bywa, że zapominamy
muszę to zmienić, powinnam zmienić samo- kto Cię zmusza? Co się stanie jeżeli nie tego wziąć pod uwagę. Pamiętaj, że
chód sprzedasz? każda Twoja zmiana ma wpływ pośred-
Źródło: Skrypt ze szkolenia Praktyk NLP z Instytutu NLP Coaching ni lub bezpośredni na Twoje otocze-

>>> Co Coaching u mnie zmienił?
nie. Dlatego warto zadać sobie pyta- wartością jest zdrowie, a posiadasz prze- • Generalizacja - zachodzi, kiedy na
nie: co w moim środowisku bliższym i konanie, że siłownia jest dla nasterydowa- podstawie pojedynczych doświad-
dalszym będzie wspierać mnie w moim nych głupków, to jest małe prawdopodo- czeń budujesz ogólne przekonania
działaniach i dlaczego? Kto i co może bieństwo, że właśnie tam pójdziesz, praw- na temat całej kategorii, której te do-
ograniczać mnie w moich dążeniach da? Zdecydowanie lepiej jest mieć dobre świadczenia dotyczyły.
i po co? Co mogę zrobić w takiej sy- przekonania, te które wzmacniają. Idę na
tuacji? Jakie powinienem/powinnam siłownię, by osiągnąć swój cel, pomoc tre- Zadając sobie te pytania, możesz dojść
zaplanować działanie i kroki by udało nera będzie bezcenna, lub: sprawdzę sam do źródeł Twoich przekonań i dopaso-
mi się dojść do mojego celu? i ocenię poprzez moją perspektywę. wać je do Twoich potrzeb i rzeczywistych
• Spisz wszystko, by ułożyć wizję i pa- Jeśli masz jakieś negatywne, ograni- przemyśleń. To początek Twojej drogi do
miętać o każdej swojej mocnej stro- czające przekonanie – możesz je bez pro- samoświadomości, do zdania sobie spra-
nie, o każdej metodzie na zwalczenie blemu i bardzo prosty sposób zmienić. wy z tego, że to my sami sobie tworzy-
trudności, zaplanuj swoje działania, Bardzo przydatnym narzędziem wystę- my ograniczenia. Że to Twoje myślenie,
określ niezbędny Ci czas. pującym w NLP jest tzw. Metamodel. emocje i działania wspierają Cię w Two-
• Zacznij realizować ten plan. To jest jej efektywności lub mogą przeszkadzać
jeden z najważniejszych punktów tej M�� Ci skutecznie działać.
kombinacji! Na pewno tak jak ja, znasz To umowna, schematyczna wizja, w ja- To nie okoliczności tworzą człowieka,
ludzi, którzy mają wielkie plany. Plany, ki sposób ludzie tworzą sobie reprezen- to człowiek tworzy okoliczności!
które można realizować, można osią- tacje dla własnych przekonań, wierzeń, Moją przemianę wspomogły również
gnąć sukces. Można. Jedyną różnicą, prawidłowości. Człowiek funkcjonuje działania metodami Time Line Therapy ™,
która występuje między ludźmi suk- w świecie, w którym dociera do niego czyli praca na linii czasu, uwalnianie ne-
cesu (różnie pojmowanego: zawodo- mnóstwo informacji. Niemożliwym by- gatywnych emocji, praca na intuicji i nie-
wy, prywatny, sportowy, rodzicielski), łoby przyswojenie go świadomie, takim świadomym umyśle. Bardzo dużą rolę
a tymi którzy go nie osiągają jest bar- jakim jest. Dlatego Twoja świadomość, odegrało również wydobycie moich war-
dzo prosta: jedni i drudzy chcą, ale Ci tworzy sobie uproszczenia, generaliza- tości życiowych, a co za tym idzie potrzeb.
pierwsi robią to co zaplanowali! cje, stereotypy. W sposobie komuniko- Sporą rolę odegrała również praca z nie-
• Weź pod uwagę swoje przekonania wania się z kimś, i z samym sobą stosu- świadomością za pomocą niedyrektyw-
i zastanów się, czy sam siebie będziesz jesz również uproszczenia, a są nimi: nej hipnozy i autohipnozy. Tych narzędzi
wspierał czy sobie przeszkadzał w dro- jest bardzo dużo i wszystkie są skuteczne,
dze do celu. • Usunięcia – ma miejsce wówczas, kie- a w moim przypadku połączyły ze sobą
dy zwracasz uwagę tylko na pewien swoje działania. Z chęcią przybliżę jesz-
C�� wycinek informacji, całkowicie igno- cze inne techniki, o wielkiej mocy spraw-
Przekonania wynikają z wartości. Są nasze, rując pozostałe jej części czej. Na chwilę obecną jednak, postano-
lub nie czujemy związku z nimi, są zapo- • Zniekształcenie – dotyczy głównie wiłem podzielić się z Tobą podstawowy-
życzone. Są to wszelkie sądy na nasz te- błędnego interpretowania i przypi- mi narzędziami, które odniosły na mnie
mat i na temat otaczającego świata. „Że- sywania faktom mylnego znaczenia największy skutek. Tak na początek.
by być bogatym, trzeba być nieuczciwym”,
„jeśli mi pomaga, musi czegoś chcieć O AUTORZE
w zamian”,„tylko piękni ludzie mają szansę Witold Salski – Trener, Master Coach, psycholog. Na co
dzień pracuje jako trener i coach w Stowarzyszeniu na Rzecz
zaistnieć w biznesie”,„ludzie ćwiczący na si- Rozwoju Kapitału Społecznego. Pomaga osobom długotrwa-
łowni, są głupkami” – to tylko część nega- le bezrobotnym i niepełnosprawnym ruchowo w poznaniu
siebie, odbudowaniu poczucia własnej wartości, zbudowa-
tywnych przekonań, które mogą Cię bloko- niu automotywacji i ułatwieniu powrotu na rynek pracy. Do-
wać. Złe przekonania będą Cię zatrzymy- datkowo indywidualnie prowadzi lifecoachingi i biznesco-
chingi jak również współpracuje z firmami jako trener ze-
wać, nie pozwolą rozwinąć potrzebnych
wnętrzny.
Ci umiejętności, wyrobić pożądanych za-
chowań i nie pozwolą Ci wpłynąć na Two-
je środowisko. Zblokują możliwość życia
zgodnie z Twoimi wartościami. Jeśli Twoją

WYWIAD
JAK ZOSTAŁEM
COACHEM
Z TOMSZEM MNICHEM
ROZMAWIA MARCIN WANIEK
Panie Tomaszu Pana biogram jest bardzo bogaty, od cze- oraz Artura Johnes z Anglii. Obaj Panowie pomogli mi bar-
go zaczynał Pan swoją karierę zawodową? dziej zrozumieć siebie. Praca z zespołem Rocha pozwoliła mi
Swoją pracę zaczynałem ponad dziesięć lat temu w AIG. na doświadczanie procesu coachingu na sobie. Henryk jest
Pracowałem jako programista, analityk systemów informa- jednym z najbardziej doświadczonych coachy na rynku pol-
tycznych. Już po kilku miesiącach okazało się, że pasjonu- skim a Artur to był 70 letni menedżer, który pracował w P&G
je mnie praca z ludźmi. Bardzo szybko zostałem liderem ze- w Anglii, jako dyrektor dywizji, później szef HR. Zrewolucjo-
społu, później kierownikiem. Ponieważ byłem bardzo młody nizował tam zarządzanie ludźmi. Pamiętam jak powiedział:
w firmie a Członkowie mojego zespołu byli dużo starsi mu- „Twój zespół powinien płynąć do pracy. Powinieneś tak uło-
siałem nadrobić braki. Zacząłem się interesować psychologią, żyć strukturę aby oni pracowali bez ciebie.” Od tego momen-
zarządzaniem. Właśnie 10 lat temu po raz pierwszy przeczy- tu zacząłem doskonalić metody zarządzania, które sprawia-
tałem książkę „Jedno minutowy menedżer” Kena Balnchar- ją, że jako menedżer nie musisz robić nic a Twój zespół dzia-
da w wersji angielskiej. Zrobiła na mnie ogromne wrażenie. ła wspólnie i skutecznie. Coaching grupowy i indywidualny
Pamiętam jak wtedy postanowiłem, że chcę pracować jako był jednym z narzędzi.
taki właśnie jedno minutowy menedżer. Menedżer, który za-
daje pytania. Lider, który stawia na rozwój swoich ludzi no i Czy Coaching ma wpływ na strefę życia prywatnego?
tak już się dalej to potoczyło. Każde szkolenie coachingowe ma dwa wymiary. Jeden to
rozwój umiejętności coachingowych. Drugi to praca nad
Co Pana skłoniło do zostania coachem? sobą. Można powiedzieć, że każdy kurs coachingu jest za-
8 lat temu poznałem na studiach z psychologii po raz pierw- razem coachingiem dla uczestnika. Przez ostatnie pięć lat
szy koncepcje mentoringu i coachingu. Był to okres, w którym dużo zmieniło się w moim życiu. Nie były to najłatwiejsze
ciągle poszukiwałem metod skutecznego oddziaływania na okresy. Z jednej strony zarobiłem sporo pieniędzy, które po-
zespół. Zależało mi na tym aby moi pracownicy nie tylko ge- zwoliły mi zainwestować w rozwój. Natomiast dwa lata te-
nerowali rezultaty ale, żeby byli zadowoleni ze swoich osią- mu całkowicie zbankrutowałem. Straciłem prawie wszyst-
gnięć oraz własnego rozwoju. Wtedy postanowiłem zgłębić ko tonąć w potwornych długach. To doświadczenie nauczy-
bardziej psychologię i różne metody rozwojowe. Mocnym ło mnie trochę więcej pokory. Zmieniłem swoje nastawie-
akcentem w moim życiu, który ostatecznie przypieczętował nie. W coachingu najważniejsze jest to żeby kierować się
ścieżkę coacha była prac w Roche. Spędziłem dwa lata nad dobrem klienta, dobrem osoby, którą wspieram a nie pie-
doświadczaniem zupełnie innego modelu zarządzania oraz niędzmi. Każdy początkujący coach myśli o zarobkach. To
rozwoju pracując dla centrali Rocha w Szwajcarii. Roche po- jest naturalne. Pieniądze nie dają satysfakcji. W życiu ro-
kazał mi czym jest naprawdę coaching. Poznałem skuteczne dzinnym również przeszedłem wiele wzniesień i upadków.
modele zarządzania zmianą. Spotkałem się z menedżerami z Mam synka, z którym na razie nie mogę utrzymywać rela-
różnych krańców świata. To było bardzo inspirujące. W trakcie cji. Wierzę, że to się zmieni.
zarządzania zmianą organizacyjną dla Rocha po raz pierwszy Coaching sprawia, że człowiek zaczyna bardziej inten-
miałem swojego osobistego coacha z Francji: Henryka Szmidt sywnie się rozwijać. Rozwijając się doświadcza wielu rze-

>>> Wywiad
czy. Mówi się o tym, że psychoterapeuci, nie potrafią po- I czy taka osoba ma szansę na pozyskanie klientów bizne-
móc sobie samym i szewc bez butów chodzi. Kiedyś też tak sowych?
myślałem . Teraz podchodzę do spraw zupełnie inaczej. Nie Rozumię, że chodzi o osobę, która nie ma doświadczenia biz-
wyobrażam sobie w jaki sposób można pomóc coachingo- nesowego. Szansa jest zawsze. Sprzedaż coachingu realizo-
wo drugiej osobie nie mając głębokich wewnętrznych do- wana jest często przez coacha. Na pewno coach weryfikowa-
świadczeń. ny jest przez klienta przed podjęciem ostatecznej decyzji. Nie
rozumiejąc biznesu trudno jest pokazać swoją wartość. Nie
Co zmienił coaching w Pana życiu? chciałbym generalizować. Jest całkiem sporo coachy, którzy
Przede wszystkim coaching sprawił, że bardziej słucham lu- są dobrzy a nigdy nie pracowali w biznesie. Wszystko zależy
dzi. Kiedyś byłem przekonany, że wiem wszystko. Byłem od tego jaki cel ma coaching. Jeżeli tylko rozwój to wtedy do-
ekspertem. Skończyłem masę szkół wyższych. Większość świadczenie może nie być najważniejsze. Jeżeli chodzi o rozwój
pomysłów innych osób torpedowałem, a przynajmniej pod- i konkretny efekt biznesowy to odpowiedź nasuwa się sama.
ważałem. Coaching dał mi inną perspektywę patrzenia na
ludzi. Doświadczenia ostatnich czterech lat pokazały mi, W Pana biogramie można zauważyć że ma Pan bardzo du-
że w każdym człowieku tkwi potencjał. Problem polega na żo certyfikatów szkół coachingowych ze Stanów Zjednoczo-
tym, że człowiek sam nie potrafi go dostrzec. Rolą coacha jest nych, Europy Zachodniej i Polski . Czy to oznacza że aby zo-
właśnie wsparcie drugiej osoby w odkrywaniu siebie, swoich stać dobrym coachem nie wystarczy uzyskać dyplom jed-
silnych stron, budowania własnej wartości. Coaching po- nej szkoły coachingu?
mógł mi zrozumieć, że jestem bardzo chaotyczny. To odkry- Nie, nie trzeba. Jeżeli ktoś skończy jedną szkołę to o niczym
cie sprawiło, że z większym spokojem realizuje rewolucje nie świadczy. Może być dobrym coachem. Osobiście uważam,
i zmiany organizacyjne. Mogłem wreszcie to zaakceptować że chcąc inspirować ludzi do rozwoju, wpływać na ich zmia-
a wręcz wykorzystać jako zasób. Prowadząc warsztaty piszę nę sami jako coachowie powinniśmy się rozwijać. Inaczej
w sposób tak niewyraźny, że sam nie potrafię odczytać. będzie to niespójne. Znam osoby, które twierdzą, że ważniej-
Okazuje się, że te bazgroły zapadają w pamięci bo zaczynam sze jest doświadczenie. Zgadzam się z tym w pełni. Nato-
to robić naturalnie. miast jeszcze lepszą opcją jest spore doświadczenie i ciągły
rozwój coacha. Rekomenduje przynajmniej trzy szkoły z róż-
Czy coachem może zostać osoba bez znaczącego doświad- nych nurtów. Wtedy przestajemy ślepo wierzyć w genialny
czenia zawodowego? proces coachingu a zaczynamy wierzyć w klienta.
Nie chciałbym oceniać jednoznacznie. To może sprawić, że Dlaczego u mnie tak dużo?Zależy mi na tym aby mieć
ktoś się zniechęci a tego bym sobie nie życzył. Coaching jest w swoim portfelu narzędzi możliwie najszerszą paletę me-
wartościowym narzędziem, procesem. Powiem tak: warto tod, technik. Zauważyłem przez ostatnie pół roku prowa-
się go nauczyć. Dzięki umiejętnościom zgłębionym w trak- dząc coaching z 35 osobami, że każda sesja jest inna. Każdy
cie kursu coachingu można lepiej ułożyć sobie relacje z ludź- człowiek potrzebuje innego podejścia. Nawet ta sama oso-
mi, efektywniej zarządzać zespołem. Wpływa to na życie ro- ba wymaga innego narzędzia i podejścia w trakcie różnych
dzinne. To czy zostanie się coachem po skończeniu kursu za- sesji. Z jedną osobą realizowaliśmy standardowy proces co-
leży już od innych aspektów. Każdy kto czuje że chce zostać achingu ICC. Inna wymagała bardziej intuicyjnego podej-
coachem powinien pójść w tym kierunku. Rynek i życie po- ścia Co-Active Coaching. Były osoby, z którymi realizowa-
każe czy się nim stanie. liśmy proces rozmowy z częściami. NLP czasami pomaga.
Jeżeli ktoś myśli o tym żeby zostać coachem w biznesie Kilku uczestników wymagało doświadczenia medytacji oraz
warto aby wcześniej doświadczył pracy w korporacji. Twier- wizualizacji zamiast coachingu. Dla mnie nie ma znaczenia
dzę z pełnym przekonaniem, że doświadczenie pracy w firmie to czego używam. Ważne jest to aby osoba z którą pracu-
bardzo wspomaga proces coachingu. Nie ma wtedy mowy o je osiągnęła efekt. Stąd tak wiele szkół. Czym sie kierowa-
samym procesie zadawania pytań ale o efektywnym bizne- łem przy wyborze? Intuicją. Kończąc jedną szkołę lub będąc
sowym podejściu do wydobywania z osoby potencjału i roz- w trakcie intuicyjnie odnajdywałem kolejną.
wiązywania problemów. Bo o to chodzi w biznesowym co-
achingu. W korporacjach nie ma czasu na chodzenie dooko- Jak dużo czasu zajęła Panu edukacja w tych szkołach?
ła po omacku. Liczy się szybki efekt. Do tego potrzebne jest Łącznie będzie to ponad 170 dni szkoleniowych w róż-
zrozumienie biznesu. nych miejscach i kulturach. To było kilka lat długich wy-

WYWIAD
jazdów, spotkań z setkami coachy. Czasami początkują- stwierdzeniu, że jestem coachem. Takim certyfikatem jest
cych a często doświadczonych. Najważniejsze nie są sa- ICC. Jedyny certyfikat międzynarodowy, który dostaje się
me szkoły a bardziej właśnie wymiana doświadczeń, po- po ukończeniu 10 dni szkolenia, i zdaniu egzaminu. Poma-
glądów. W Stanach Zjednoczonych coaching funkcjonu- ga on odważnie powiedzieć rynkowi: jestem coachem. In-
je kilku krotnie dłużej niż w Europie. Doświadczenia tam- ne szkoły wymagają dużo więcej. W coachingu najważniej-
tejszych trenerów i coachy są dużo większe. Warto jeżeli sze jest to aby wystartować i zacząć doświadczać. Stąd do-
myśli się o profesjonalnym podejściu do coachingu zain- ceniam fakt ukończenia ICC.
westować trochę w edukację za granicą. Zdaję sobie spra- Najbardziej w kontekście możliwości wyróżnienia liczą się
wę z tego, że jest to drogie i wszystko wymaga odpowied- umiejętności słuchania klienta oraz zrozumienia tego kim się
niej kolejności. Wierzę w to, że jeżeli się o czymś marzy jest. Widocznie ja potrzebowałem sporo czasu.
to prędzej czy później pojawiają się możliwości. Czasami
niespodziewanie. Na co zwracają firmy przy wyborze coacha?
Najważniejsze jest to aby spójnie pokazać kim się jest i cze-
Czym się Pan kierował przy wyborze szkoły coachingu? kać na swoją kolej. Coach dobierany jest w oparciu o proble-
Jak już wspominałem wcześniej w moim przypadku działa matykę z którą boryka się klient. Jeżeli wiesz w czym się spe-
intuicja. Po tym jak natrafię na jakąś szkołę weryfikuje tre- cjalizujesz klient bardziej będzie potrafił Cię zapamiętać. Jak
nerów. Kim są, jakie mają doświadczenie w biznesie i by- będzie miał potrzebę to się do Ciebie odezwie. Jeżeli jesteś
ciu coachem. Nie interesują mnie zupełnie szkoły, które od wszystkiego to konkurujesz z tysiącami.
nie potrafią wykazać się solidnym doświadczeniem. Czę- Poza tym rynek stał się trudny. Sporo firm realizuje maso-
sto na rynku pojawiają się programy, które wywodzą się we coachingi. Wtedy jakość przestaje mieć znaczenie. Spo-
z lokalnych doświadczeń trenerskich. Każdy trener w dzisiej- tkałem się w korporacji z programem w którym firma ofe-
szych czasach namaszcza siebie samego jako coacha. Naj- rowała coachy dla kilkuset menedżerów. Do programu do-
gorsi są Ci którzy dopiero co zaczęli doświadczać coachin- starczano psychoterapeutów, trenerów, wszystkich, któ-
gu a już go uczą. rzy potrafią pracować z ludźmi. Takie podejście powoduje,
że coache specjalizujący się w konkretnej dziedzinie mają
Zapewne była to duża inwestycja czy zatem się opłaciła? więcej do zrobienia. Wierzę, że rynek ureguluje się w przy-
Mówi się o tym, że o rozlanym mleku nie powinno się my- szłości sam. Tak jak to się stało w Stanach. Dziesiątki tysię-
śleć w kategorii czy warto było. Oczywiście pół żartem pół cy coachy, którzy konkurowali ze sobą. Ostatecznie na ryn-
serio po czasie trudno by mi było powiedzieć, że nie. Musiał- ku pozostali Ci, którzy są cenieni w biznesie oraz Ci, którzy
bym się przyznać do błędu. Z obecnej perspektywy wiem, są do wszystkiego.
że było warto. Wiem również, że zawsze można więcej. Od
dziesięciu lat moje wynagrodzenie podwajało się każdego Mówi się że każdy coach ma swojego coacha? Czy ma Pan
roku. Każdego roku wydawałem sporą część swojej wypłaty swojego coacha?
na rozwój. Pierwotnie były to studia podyplomowe, później Przez kilka lat miałem swoich coachy: Henryka Szmidt-a, Ar-
kursy specjalistyczne i certyfikaty menedżerskie. W dalszej tura Johnes. Ostatni Jack Van Dyck z Californi prowadził mnie
kolejności szkoły coachingu, rozwoju duchowego i podró- przez pół roku. Od czasu do czasu korzystam ze wsparcia co-
że. Dzięki tym inwestycjom mogę pracować bardziej efek- achy bardziej interwencyjnie. Teraz koncentruje się na medy-
tywnie. Po czasie okazuje się, że jedyną rzeczą, której nam tacji i rozwoju duchowym. Jestem w trakcie 22 stopniowego
nikt nie zabierze jesteśmy my sami. Tyle ile włożysz w sie- programu rozwoju szkoły HUESA Mistrza Dang z Australii.
bie tyle będziesz miał. Pieniędzy możesz mieć więcej lub
mniej. Możesz je zyskać lub stracić. Ostatecznie pozosta- Czy polecił by Pan szczególnie jakąś szkołę coachingu?
jesz z samym sobą. Każda, którą skończyłem miała swoje pozytywne i nega-
tywne strony. Najbardziej spójnie mogę zarekomendować
Czy taka różnorodność certyfikatów pomaga w wyróżnie- szkołę Co-Active Coaching prowadzoną przez Pawła Sob-
niu się z pośród konkurencji? kowskiego. Obecnie ten program już nie funkcjonuje. Sły-
Nie. Certyfikaty nie mają ostatecznie większego znaczenia. szałem o tym, że następca programu Coach Wise jest jesz-
Na początku pomagają w budowaniu złudnego poczucia cze bardziej efektywny. Jeżeli, jesteś zainteresowany co-
wartości oraz pewności siebie. Pomagają w odważniejszym achingiem relacji to genialną szkołą jest Center for Right

>>> Wywiad
Relationship, program Organizational Relationship System

Tomasz Mnich
Coaching.
Przeprowadził zmianę organizacyj-
ną IT w Lukas Banku. Zbudował
Czy mógłby Pan dać krótkie wskazówki naszym czytelni- Shared Service Centre Roche (Azja,
Europa Zachodnia, CEE i USA). Re-
kom którzy zastanawiają się nad tym jak zostać coachem? organizował departamenty IT dla
Od czego powinni zacząć? Taką wskazówkę ku drodze do Getin International na rynku CEE.
Zbudował IT w AIG CFG. Doradzał
sukcesu w tym zawodzie. w BRE Banku, mBanku, TempoFi-
Pisałem o tym w poprzednim numerze Business Coaching nanse, MultiBanku, KBC, Żagiel, Te-
kom, Ceneo, SanMarkos. Twórca
Magazine. Warto najpierw zastanowić się po co chcesz być metody The Why Method™ oraz
coachem. Jeżeli ten etap zamkniesz to kolejnym jest zreali- coachingu grupowego OCGC™
i PCGC™.
zowanie prostego, krótkiego kursu i rozpoczęcie stosowa-
Ukończył MBA, Executive Studies
nia metod coachingowych w pracy. Jak osiągniesz lepsze in Finance, Licencjat psychologii
zarządzania oraz studia magister-
wyniki wtedy będzie Cię stać na dodatkowe szkolenia. Naj-
skie z informatyki.
lepszym miejscem na doświadczanie coachingu jest Two- Certyfikowany: PMP, Prince2, Advanced Master in PM, IPMA, ISO, CISA,
je obecne miejsce pracy. Kiedyś jak jeszcze tego nie wie- CISM, ITIL,. Group coach: ORSC, TCI, CDC. Executive coach: Co-Active,
ICC, The Coaching Academy, Purposeful Coaching, Performance Coaching.
działem wydawało mi się, że aby doświadczać coachingu Trener: ATS, NLP Coaching, Szkoły Tippinga, Dream Universtity, Path-
muszę nazwać się coachem i odejść z firmy. Teraz wiem, że way Institute, NLP Polska, Mistrz Reiki oraz HUESA (18 poziom).
to jest błędne myślenie. Nie musisz nazywać się coachem Kontakt:

mnich@thewhymethod.com
a możesz zacząć stosować narzędzia coachingowe w pra- www.thewhymethod.com
cy. Jak zobaczysz, że to działa i jest dla Ciebie wtedy za- tel. +48 502 254 193
czniesz bardziej oficjalną drogę.
REKLAMA

COACHING
JAK OSIĄGNĄĆ PEŁNĄ

MOTYWACJĘ DZIĘKI
COACHINGOWI
Adam Dębowski
Temat motywacji w pracy zawsze jest na topie.

Dlaczego? Ponieważ wiecznie poszukujemy odpowiedzi:
Jak być zaangażowanym? Jak zrobić, aby się chciało?
Jak sprawić, aby pracownicy byli zmotywowani?
Uważamy, że często jest to kluczem do sukcesu. Mamy
ogromną motywację do szukania sposobów i technik na
motywację. To co jest kluczowe, to odnalezienie skąd
motywacja się bierze i jak sprawić, aby nie musieć się
ciągle nakręcać, ale posiadać stały potencjał energii, który daje siłę i chęć do działania.
O tym między innymi mówi model Coaching Value System™ oraz metoda Creating
Your Future®
C
ały artykuł jest oparty o pracę i wyniki, ale się zatrzymał. Od ponad ro- pełnie innego wymiaru. Znacznie głęb-
zarówno nad sobą, jak i z moimi ku czuł niedobór energii do działania szego i szerszego.
klientami. Dlatego też potraktuj- i brak zaangażowania. Jego efektywność
my ten tekst jako całościowy proces co- i zadowolenie z pracy spadało. Nie wie- O��
achingowy. Jeśli szukasz motywacji i sku- dział, czy ma odejść, czy zostać, czy bę- ��
tecznych metod do pracy nad sobą, znajdzie tak trwał w marazmie. Stwierdził, że W poprzednim wydaniu Business Co-
dziesz tutaj to, co się naprawdę spraw- wybierze się na coaching, ponieważ czy- aching Magazine opisywałem koncep-
dza. Jeśli jesteś coachem, warto wykorzy- tał, że może to pomóc. Gdy skontakto- cję Coachingu Wartości, który opiera
stać te metody w pracy ze swoimi klien- waliśmy się po raz pierwszy, ustaliliśmy się na wydobyciu prawdziwych warto-
tami. W przedstawieniu całej koncep- początkowe cele. Bartek określił, że mu- ści człowieka, które go definiują. Dzięki
cji mojego modelu Coaching Value Sys- si zdobyć motywację, musi się nakręcić, temu możemy zacząć odnajdywać jego
tem™ skorzystam z coachingu z Bartkiem aby mieć siły do realizowania projektów. potrzeby, a następnie cele i plany. Ideą
(imię zmienione). Jak to bywa w 95% przypadków, źródło Coaching Value System™ jest dojście do
Bartek jest menadżerem w jednej rozwiązania nie jest tam, gdzie klientowi głębi. Do nieświadomych zasobów, które
z firm IT. Osiągnął dobre stanowisko się wydaje. Dlatego coaching nabrał zu- są w każdym, ale często są nieuświado-

>>> Motywacja
mione. Gdy osoba zacznie uczyć się od- Na ile chcesz nimi żyć? Czy czujesz spój- tów albo szefów. I może czasami jest to
krywania w sobie tego co najistotniejsze ność, gdy mówisz o tym co ważne? prawda. Jednak ile można przenosić od-
i wreszcie złapie kontakt z„prawdziwym” To nie jest szybki proces. Wymaga on powiedzialność na innych? W Time Line
sobą, wtedy rzeczy zaczynają się dziać. uwagi i dojrzałości. Therapy® mówimy: często, aby osiągnąć
Nie jest to kwestia oczywiście jednego Bartek potrzebował kilku spotkań, swoje cele w przyszłości, należy uwolnić
spotkania albo dnia. Potrzebujemy pra- aby zacząć faktycznie odkrywać to, co się od negatywnych emocji i ogranicza-
cować na różnych poziomach, różnymi w nim naprawdę siedzi. Zarazem istot- jących przekonań w przyszłości.
metodami, aby znaleźć do danej osoby,
odpowiedni „kod dostępu”, dzięki któ- Życie to proces stawania się sobą,
remu klient poczuje w pełni siebie i to,
na miarę jaką sobie wyznaczasz
w którym kierunku chce iść.
Adam Dębowski
Jak to robić? Zlokalizuj jakie role peł-
nisz w swoim życiu: np. mąż, pracow- ne dla niego były rozmowy z bliski- I taka też sytuacja pojawiła się u Bart-
nik, sportowiec itp. Do głównych „toż- mi osobami, które były zadaniem co- ka. Opowiadał, jak był wcześniej u dwóch
samości” zacznij lokalizować swoje war- achingowym. psychologów, jak czytał książki o mo-
tywacji i nic. Podczas naszej pracy nie
miał energii do robienia zadań coachin-
Coaching Value System™ (wybrane elementy)
gowych, które miał realizować w do-
1. Odkryj swoje wartości i potrzeby
2. Uwolnij się od blokad i ograniczających przekonań mu. I podczas tej sesji odkryliśmy o co
3. Wyznacz prawdziwe cele spójne z Tobą i innymi obszarami swojego życia chodzi. Zaczęliśmy pracę poprzez me-
4. Naucz się korzystać z Nieświadomego Umysłu
tody TLT®. Pojawił się fascynujący me-
chanizm: Nie mogę się zmieniać, nie
tości, poprzez pytanie – Co jest dla mnie O�� mogę realizować swoich celów, ponie-
ważne? Co jest dla mnie najważniejsze? �� waż oznaczałoby to porzucenie warto-
Aby wydobyć te prawdziwe, potrzebu- Bardzo często okazuje się, że osoba nie ści rodzinnych. Patrząc na to z boku, być
jesz dać sobie czas na sprawdzanie tych jest w stanie realizować swoich planów, może ciężko to zrozumieć. Co ma jed-
wartości. ponieważ coś ją wewnątrz ogranicza. no do drugiego? Okazuje się, że ma.
Na ile faktycznie je realizujesz w ży- Często przenosi odpowiedzialność na Otóż, zawsze gdy Bartek chciał się rozwi-
ciu? Na ile one dają Ci poczucie sensu? zły okres w życiu, na pracowników, klien- jać i realizować wyzwania, pojawiała
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Odnajdź to co siedzi głęboko w Tobie poprzez Twoje prawdziwe potrzeby w życiu
prywatnym i zawodowym (Coaching Value System™).
2. Zlokalizuj wartości i cele organizacji, a następnie poszukaj spójności między tymi
dwoma światami.
3. Jeśli to konieczne uwolnij się od ograniczających przekonań i negatywnych emocji
z przeszłości, które mogą w Tobie tkwić i blokować możliwość realizowania się
w przyszłości (Metody Time Line Therapy®).
4. Pamiętaj, aby to co robisz miało SENS, dawało Ci PRZYJEMNOŚĆ, abyś robił to
w czym JESTEŚ DOBRY ( Model SPP według Tal Ben-Shahar).
5. Wbuduj swoje cele na poziomie nieświadomym, abyś w pełni czuł spójność z tym,
co chcesz robić (Creating Your Future®).

COACHING
się blokada na poziomie nieświado- • Jak możesz połączyć to co ważne z prze- • Dostosowuję siebie do organizacji,
mym: nie rób tego, bo zniszczysz to, szłości i to co ważne w przyszłości? zmieniam swoje wartości albo je
co ważne. Zniszczysz ideały rodzinne, tłumię. (niezdrowe ani dla Ciebie, ani
które mówiły zawsze „nie wychylaj się, O�� w dłuższej perspektywie dla orga-
bądź w cieniu, nasza rodzina tak robiła � �� nizacji).
i dzięki temu nie miała żadnych proble- Gdy odkrywasz to, co jest dla Ciebie istot- • Szukasz sposobu, jak można zmie-
mów”. Bartek okazał się kolejnym klien- ne i odblokowujesz się od barier, czas nić standardy w organizacji (jeśli to
tem coachingowym, który dostrzegł co zastanowić się nad tym, jak Twoje indy- możliwe), aby móc się realizować. Wy-
tak naprawdę nie pozwalało mu iść do widualne potrzeby łączą się z potrzeba- maga to często zmiany świadomości
przodu. Dzięki coachingowym meto- mi i planami organizacji, w której pracu- innych osób, w szczególności zarzą-
dom Time Line Therapy® potrafimy so- jesz. Jeśli nie masz przestrzeni na reali- dzających. To jest test dla organizacji,
bie z tym skutecznie poradzić. zowanie się, Twój nieświadomy umysł czy jest elastyczna, czy konserwatyw-
Zadaj sobie pytania: będzie mówił: Po co masz być zmoty- na. Często bez coachingu indywidu-
wowany, skoro i tak nie możesz osiągać alnego albo grupowego zmiany nie są
• Kiedy podjąłem decyzję o tym, aby swoich celów. Jeśli blokuje Cię góra, to w stanie zajść.
mieć to ograniczające przekonanie? nie będę wytwarzać energii, ponieważ
• Jaką nową decyzję chcę podjąć? będziesz czuć frustrację. I tutaj pojawia Jak sprawdzić spójność swoich celów
• Czy jest to moje przekonanie, czy się moment na decyzje: z celami organizacji? Zadaj sobie kil-
wziąłem je od kogoś innego? ka pytań:
• Czy warto mieć to przekonanie, czy • Czy idę w innym kierunku i odcho-
warto się od niego uwolnić? dzę z firmy ponieważ już dłużej nie • Co jest najważniejsze dla firmy?
• A gdyby inne przekonanie było prawdzi- wytrzymam? (dla niektórych jedyny • Co jest najważniejsze dla działu,
we, to jak bym wtedy myślał i się czuł? scenariusz). w którym pracuję?
POZNAJ SIEBIE: POZNAJ SWOJĄ

SWOJE WARTOŚCI I TO CO ORGANIZACJĘ: CO JEST DLA
JEST DLA CIEBIE WAŻNE NIEJ NAJWAŻNIEJSZE, JAKIE

SĄ PRIORYTETY
CZEGO POTRZEBUJESZ? JAKIE POTRZEBY, PLANY MA

ORGANIZACJA. CO PLANUJE
CO DA CI ENERGIĘ?
REALIZOWAĆ?
JAK TWOJE POTRZEBY MOGĄ

POŁĄCZYĆ SIĘ Z POTRZEBAMI
I PLANAMI ORGANIZACJI? CZY
JEŚLI NIE MOŻESZ SIĘ REALIZOWAĆ,
JESTEŚ W STANIE SIĘ REALIZOWAĆ? JEŚLI INTERESY SIĘ ŁĄCZĄ TO
ZACZNIJ SZUKAĆ SWOJEJ ŚCIEŻKI
NAJLEPSZY SCENARIUSZ DLA
POZA ORGANIZACJĄ. INACZEJ
BĘDZIESZ WYTRACAŁ ENERGIĘ
CIEBIE. ROZWIJAJ SIEBIE I DBAJ
O CIĄGŁĄ AKTUALNOŚĆ TWOICH
I MOTYWACJĘ. TWOJA JEŚLI NIE MOŻESZ SIĘ REALIZOWAĆ, A NIE
POTRZEB.
EFEKTYWNOŚĆ ZACZNIE SPADAĆ. CHCESZ REZYGNOWAĆ, ZACZNIJ SZUKAĆ
ROZWIĄZAŃ WEWNĄTRZ ORGANIZACJI.
PRZESTAŃ MYŚLEĆ: TO NIEMOŻLIWE, TEGO
SIĘ NIE DA. ZADAJ SOBIE PYTANIE: CO JEST
MOŻLIWE? CO MUSIAŁBY SIĘ STAĆ, ABY
ZASZŁY ZMIANY? CZEGO POTRZEBUJĘ OD
ORGANIZACJI, ABYM MÓGŁ SIĘ SPEŁNIAĆ?
Rysunek 1. Proces odnajdywania motywacji w pracy

>>> Motywacja
• Czy cele są zapisane, czy wszystko krą-

ży w powietrzu i jest nieformalne?
O AUTORZE
• Czy cele firmy są realizowane, czy tyl- Adam Dębowski Współzałożyciel Instytutu NLP Coaching.
Prowadzi cykl szkoleń certyfikujących Master Coachów i Li-
ko zadeklarowane? Jaka jest rzeczy- cencjonowanych Trenerów Life Coaching. Twórca metody Coa-
ching Value System. Trener Coachów, Master Trener Time Line
wistość i jakie są prawdziwe podej-
Therapy® i psycholog. Szkolił się m.in. w USA i Wielkiej Bryta-
mowane działania? nii. Prowadził szkolenia dla specjalistów z takich firm jak PGNiG,
Nokia, X-Trade Brokers, czy ING.
• Czy „góra” liczy się z czynnikiem ludz-
kim i stosuje elementy coachingu? Kontakt
Czy oprócz realizowania założeń fir- Mail: info@nlpcoaching.pl
www.nlpcoaching.pl
my tworzona jest przestrzeń dla roz-
woju jednostek?
• Jak do tej pory mogłem realizować
swoje założenia i potrzeby?
• Co musiałoby się stać, abym mógł le-
piej realizować się w firmie? podobne standardy, jak sportowcy, czy S��
muzycy – trening odbywa się niemalże ��
Bartek zaczął szukać dróg, dzięki któ- codziennie, niezależnie czy jestem do- Bartek już wie, że cele powinny być
rym może realizować się w organizacji. bry, bardzo dobry, czy wybitny. Dlate- połączone i oparte o wartości. Jedno-
Czuje możliwość zmiany, dlatego chce go też niezwykle istotne jest, aby konty- cześnie, aby czuć w pełni chęć realizo-
się w niej rozwijać. Dojrzewa także do nuować poznawanie nowej wiedzy oraz wania swojego celu należy korzystać
myśli, że jeśli nie będą one zachodziły, umiejętności coachingowych i auto co- z wiedzy na temat naszej nieświadomo-
będzie gotowy do zmiany firmy. achingowych. ści i wpływania na swoje myśli i emo-
Bartek otrzymał sporo zadań i spo- cje. Praktyczne narzędzia pochodzą
P�� sobów na to, jak może dalej się rozwi- z technik Creating Your Future® stwo-
Sam coaching pozwala odkryć siebie, od- jać. Między innymi dobrym sposobem rzonych przez dr Tada Jamesa. Odpo-
blokować i uporządkować wiele spraw. jest korzystanie z Modelu SPP według wiednio wykonana poniższa technika
Jednocześnie, to jest dopiero początek. Tal Ben-Shahar. jest najsilniejszą metodą wyznaczania
Działając w biznesie musimy posiadać celu i programowania siebie na reali-
zowanie go. Zarówno ze swojego, jak
Technika Creating Your Future®: i z moich klientów doświadczenia wy-
(na cele artykułu została uproszczona, pełna technika wymaga wyjaśnień na żywo) nika, że zastosowanie całego proce-
su Coaching Value System™ i techniki
1. Nazwij konkretnie swój cel:
a. Cel musi być konkretny, mierzalny, realny, określony w czasie, precyzyjny, ekscytujący i za- CYF® daje konkretne efekty. Przejście
pisany na kartce.
przez tę metodę daje dużo energii do
b. Ogromnie ważne jest, aby zobaczyć ten cel w swojej wyobraźni. Najlepiej, aby był to wyra-
zisty film przed Tobą, jak w kinie, który jest kolorowy i wypełniony szczegółami. Najlepiej działania. Wzmacnia wiarę w to, co ma
zamknąć oczy i przywołać to wyobrażenie. Zawsze tłumaczę klientom: Ten cel musi być wydarzyć się w przyszłości.
taki, aby malarz mógł go namalować, a reżyser nakręcić na podstawie tego obrazu film.
Po całym procesie i kilku spotka-
2. Zadaj sobie pytanie: Co będzie na samym końcu? Jak będzie wyglądała sytuacja, gdy już niach, ilość energii, która zaczęła po-
wszystko będzie gotowe?
wstawać u Bartka jest niezwykła. Skąd
3. Wyobraź sobie, że wchodzisz w to wyobrażenie, tak jakbyś tam był. Jak się czujesz, gdyby to się zaczęła brać?
było prawdą? Co jest tutaj ważne? Czego doświadczasz? Zadbaj o to, aby to wyobrażenie było
jak najbardziej realne.
• Z uświadomienia sobie, co tak na-
4. Ponownie wyobraź sobie ten cel przed sobą, jakbyś siedział w kinie. Zobacz siebie w tym ob-
razie. prawdę jest ważne w jego życiu.
• Z odblokowania napięć z przeszłości.
5. Wyobraź sobie przyszłość np. jako linię, drogę, którą rozpościera się przed Tobą. Umieść ten
obraz na linii czasu, w danym momencie w przyszłości np. za półtora roku. • Ze świadomości, jak może realizować
swoje potrzeby w organizacji
6. Wyobraź sobie drogę, która łączy teraźniejszość z celem w przyszłości. Bądź świadomy tego,
czego potrzebujesz, aby zbliżać się do tego celu, krok po kroku. • Z kontaktu z nieświadomym umysłem
i wyznaczenia konkretnych celów.

COACHING
ARTS COACHING
W SŁUŻBIE BIZNESU
Urszula Onepunga-Yongo
Proces twórczy jest nieodzowną częścią każdej

dziedziny życia. Istotą pracy coachingowej w świecie
biznesu i przywództwa jest odkrycie potencjałów
i ograniczeń w celu osiągnięcia określonych zmian,
odkrywanie strategii do osiągnięcia pożądanych
celów i optymalnych korzyści z wprowadzanych
zmian. Otóż gdybyśmy ten proces pracy przenieśli na
grunt pracy artysty – malarza, rzeźbiarza, wokalisty,
grafika, architekta wizjonera, reżysera, muzyka to można by dostrzec sedno procesu
wprowadzania zmian, kreowania pożądanego stanu i zmierzenia się z wyzwaniami
również w świecie biznesu.
C� �� twórczej jaką proces życie i każdy z nas barwność różnic i podobieństw w każ-
�� jest. Przyglądając się jednak egzystencji dym z nas osobno jak i razem?
Na pierwszy rzut oka, wydaje się że tyle ludzkiej z perspektywy czasu i doświad- No cóż nie musimy znać odpowiedzi
wspólnego ma biznes ze sztuką, że ten czenia swojego jaki i innych, zauważam że na te pytania, ale warto być ich ciekawym.
pierwszy sponsoruje tę drugą. wciąż charakteryzuje nas silna potrzeba Z racji wykształcenia psychologiczne-
Już od lat wiadomo, że najsławniejsi identyfikacji, nazywania, oceniania, róż- go i zainteresowań artystycznych a tak-
artyści wieków gdyby nie byli promowani nicowania siebie i rzeczy w oderwaniu że pasji do rozwoju wielowymiarowego
przez możnych świata – to ani byśmy ich od przemijającego czasu, świadomości człowieka i jego otoczenia, staram się
dzieł nie ujrzeli ani nazwisk nie usłyszeli. że wszyscy jesteśmy takim samym ga- łączyć jako Coach metody pracy rozwo-
Tak zapewne byłoby z większością dzieł tunkiem ludzkim, skądś przychodzimy jowej NLP Coachingu – czyli coachingu
Michała Anioła, Picassa czy Mozarta. i dokądś zmierzamy - może wynika ona poprzez wartości z elementami arte-
Ale ja mam na to głębsze spojrzenie, z braku dojrzałości, może wiedzy albo terapii, psychodramy, muzykoterapii
wynikające bardziej ze specyfiki proce- po prostu świadomości. Różnorodność i różnymi formami wyrazu twórczego.
su twórczego i cech artysty? służy nam do podziału, zamiast docenia- Początkowo w mojej pracy idea Arts
nia jej bogactwa i szukania tego co nas Coachingu miała służyć jako złożona
A�� C�� w istocie łączy. Dlaczego czasem tak ła- metoda pracy z artystami, ludźmi kul-
� �� two nam stanąć w opozycji do wyznawa- tury i sztuki.
�� nych przekonań, wykonywanych zawo- Obserwując jednak zmieniające się pa-
Osobiście, nie wyobrażam sobie ży- dów, zachowań i wyglądu a jednocześnie radygmaty przywództwa na świecie, a co
cia bez sztuki, bez świadomości kreacji tak trudno dostrzec i docenić tę wielo- za tym idzie przewartościowanie priory-

>>> Arts Coaching
tetów zarządzania i konieczność dosto-

sowywania się do tak szybko zachodzą-
cych w świecie zmian, zaczęłam wyko-
rzystywać twórcze artystyczne spojrze-
nie na procesy jakim w skali indywidu-
alnej i globalnej podlegamy, do pracy
w Life i Business Coachingu. Zaskaku-
jące były efekty uwolnionego twórcze-
go potencjału dla różnego rodzaju biz-
nesowych wyzwań.
„Nie istnieje nic takiego, czego by
sztuka nie mogła wyrazić …”
Oscar Wild – “Portret Doriana Graya”
P��
� ��
��
Podjęte dziedziny pracy w Arts Coaching
dla artystów, dotyczą m.in.;
• konkretnego dzieła, jego rozwoju

i ukończenia,
• złożonych projektów artystycznych,
• pracy nad rozwojem twórczej osobo-
wości artysty. Rysunek 1.
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Arts Coaching – pozwala elastycznie łączyć elementy arteterapii i klasycznych metod
pracy coachingowej – Sesji Przełamania i Creating Your Future, Time Line Therapy
– rozwijając kreatywną świadomość jednostki, jej relacji z drugim człowiekiem, grupą
ludzi i z otaczającym światem.
2. Arts Coaching rozwija wrażliwość, kreatywne myślenie, wzmacnia samoocenę
i uczy odbioru innych poprzez świadomość różnorodności.
3. Metaforyczne przeniesienie, celów współczesnego przywództwa i zarządzania
organizacją lub grupą ludzi w świat sztuki - pozwala odnaleźć prosty symboliczny wymiar,
najbardziej skomplikowanych wyzwań i problemów nad którymi zechcesz pracować.
4. Coaching z użyciem różnych form twórczych i artystycznych rozwija ciekawość
i intuicję w każdej dziedzinie życia, pozwala także przewidywać zmiany i porząd-
kować ich procesy, do których dzisiejszy świat biznesu musi być przygotowany.
5. Odniesienie procesu pracy coachingowej w wymiar artystyczny, pozwala osiągnąć dystans
do rozwiązywanych wyzwań jako tworzonych dzieł, staje się także kluczem do łączenia
procesów świadomych z nieświadomymi. Tym samym pozwala przeżyć zmianę i sobie
ją uświadomić – poczuć ją i zrozumieć.

COACHING
Tabela 1. Etapy procesu twórczego

Wyobrażenie w danym systemie Ekspresja twórcza
Impuls / Emocja → → → Weryfikacja → Dzieło
reprezentacji zmysłowej / Emocja
Analogicznie jak w coachingu bizneso- kretne dzieła. Gdybyśmy na siebie sa- Wykonanie na przykład utworu mu-
wym pracujemy nad konkretnym celem, mych spojrzeli jak na dzieło naszych do- zycznego, wokalnego przez artystę, wią-
zmianą, strategią lub nad rozwojem cech świadczeń, emocji, przekonań i warto- że się z wielu etapów; przygotowania,
efektywnego przywódcy. ści, to pewnie łatwiej byłoby nam zro- ćwiczeń, opanowania technik wokal-
Spójrz na to z nowej perspektywy zumieć, dlaczego czasem przemierza- nych i oddechowych, opanowania tak-
– Twój wyznaczony cel, to Twoje dzieło my przez życie lekko unosząc się nad że swojego ciała – tak by stało się po-
– Ty jesteś twórcą całego procesu – wy- ziemią, a czasem wyjątkowo czujemy słusznym instrumentem z którego po-
nika ono z Twoich przeżyć, wartości, przyciąganie ziemskie. przez dźwięk, emocje i sens przekazu
doświadczeń, otoczenia, planów i wy- wydobędziesz wokalne dzieło. Podob-
zwań. E�� nie tancerz musi traktować swoje ciało
Coach uświadamia Ci jedynie jakie �� jako instrumentem do wykonania swo-
masz narzędzia i materiały i jak mo- Cały proces twórczy jest mocno energe- jego dzieła, jakim jest taniec.
żesz ich użyć, by swoje dzieło dokoń- tyczny, emocje uwalniają się w trakcie Czy dostrzegasz tu jakieś podobień-
czyć. Faza zakończenia dzieła w naszym tworzenia jak i po zakończeniu dzieła. stwa do swojej profesji?
przypadku to wprowadzenie danej zmia- Pełny proces twórczy angażuje wszyst-
ny w życie. kie zmysły, intelekt, emocje, umysł świa- Z��
Stanem wyjściowym do tworzenia domy z nieświadomym. Impuls rozpo- ��
może być impuls, przeczucie, wrażenia czyna zwykle prace twórczą, następnie Każdy z nas dysponuje kilkoma różnie
zmysłowe na jawie lub we śnie, emocje, przychodzi faza wyobrażenia w danym rozwiniętymi zmysłami – wzroku, słuchu,
refleksje – czyli wszystko to co wypływa systemie reprezentacji zmysłowej i po czucia, węchu, smaku i równowagi. Za
z umysłu nieświadomego, podobnie jak niej następuje faza tworzenia czyli eks- pomocą tych zmysłów odbieramy bodź-
stan wyjściowy w pracy coachingowej. presji twórczej. Potem proces twórczy ce ze świata zewnętrznego, wstępnie je
Na pewnym etapie pracy twórczej jest weryfikowany zgodnie ze stanem przetwarzamy i wysyłamy do tzw. cen-
jak i coachingowej, możesz przyjrzeć wyjściowym wyobrażenia i docieramy trum zarządzania czyli centrów układu
się zmianie z różnych perspektyw i od- do ukończenia dzieła. nerwowego. Tam też je ostatecznie ana-
powiednio ją zweryfikować – tak aby by- Istotne jest to że często impuls nega- lizujemy i przetwarzamy w zależności
ła dla Ciebie satysfakcjonująca. tywnej emocji staje się początkiem wy- od naszych doświadczeń, temperamen-
Tak jak malarz który przybliża się do jątkowo twórczej pracy i efekt dzieła wy- tów, predyspozycji osobowościowych
obrazu i oddala by dojrzeć czy to co zwala bardzo pozytywne emocje. i systemów wartości. Byśmy mogli
przelał na płótno jest dla niego zada- Wiele aktywności twórczych muzy- w pełni wyrazić swoje człowieczeństwo
walające. ków i tancerzy, które powstawały z nega- potrzebujemy myśleć, działać, przeży-
Artyści posługują się różnymi środ- tywnych, traumatycznych przeżyć, stały wać i tworzyć. Każdemu zmysłowi od-
kami wyrazu, ale wszyscy tworzą kon- się motywacją do twórczego rozwoju. powiada inna ekspresja twórcza, choć
Tabela 2. Zmysły i ich twórcze ekspresje wiele z nich łączy się ze sobą.
Zmysł / Ekspresja twórcza Warto zadać sobie tu pytanie, dlacze-
go tak łatwo przychodzi nam poruszać
Wzrok / malarstwo, teatr, architektura, grafika, plastyka , fotografia się w świecie codziennych aktywności,
myśli, intelektu, rozumowania, odbioru
Słuch / muzyka, film, teatr, literatura świata poprzez jego nazywanie – a za-
razem nie łatwo wyrazić się poprzez na-
Węch / aromaty, kuchnia szą własną twórczą ekspresję. Zapew-
ne odpowiedź tkwi w naszym pozna-
Smak / kuchnia niu, jesteśmy mistrzami we władaniu
językiem, przetwarzaniu tysięcy infor-
Czucie/ Dotyk / taniec, teatr, ruch , plastyka, rzeźba macji ze świata widzialnego, ale już to

>>> Arts Coaching
nawyków i znanych strategii myślenia.

Dzięki takiemu podejściu do swojej pra-
cy i jej wyzwań, będziesz mógł znaleźć
szybkie i trafne rozwiązania posługując
się metaforą, zmienną perspektywą, in-
tuicją i twórczym dystansem. Częstym
ograniczeniem dla efektywnych rozwią-
zań jest nasz intelekt, logika, utarty sche-
mat myślenia. W pracy twórczej poddając
się jej procesowi, znosimy siłę intelektu
na rzecz umysłu nieświadomego, emo-
cji, przeczuć, świata symboliki i intuicji.
Dzięki temu właśnie stajemy się bogat-
si o nowe przeżycia, odkrycia i bardziej
pobudzeni do życia z pasją.
S��
��
Każdy z nas nosi w sobie piękno. Cała
sztuka polega na tym, by umieć je od-
kryć.
Rysunek 1. Zarówno jako artysta jak i przywód-
co umyka naszemu oku staje się trudno najmniej nie po by wykazywać przewa- ca, manager, lider – musisz wykazać się
dostępne. gę jednego nad drugim, ale by wykazać wysokim poczuciem wartości, samooce-
Uświadom więc sobie jakimi zmysłami ich różnice w wymiarze intencji. ny która jest gwarantem doprowadzenia
oprócz wzroku dysponujesz i jakie mogą Rzemieślnik wykonuje swoje dzieło dzieła do końca. Dokończyć go potrze-
wyniknąć z nich twórcze ekspresje. zgodnie z wyznaczonym przez siebie lub bujesz dla siebie lub/ i innych.
innych kanonem- głównie użytkowym, To spojrzenie pewnie nasuwa Ci już
D�� artysta wprowadza do swojego dzieła in- w tej chwili konkretne przemyślenia, mo-
�� nowacje, każde jego dzieło ma coś szcze- że się tak okazać że masz gotowy ide-
Zawsze możesz być twórcą, lub dzie- gólnego w sobie i budzi specyficznego alny projekt dla organizacji czy innego
łem. Inaczej stać po stronie Przyczyny dla każdego estetyczne odczucia. celu, jednak nie możesz go zacząć al-
– jako twórca, albo po stronie Efektu ja- Ostatecznie czy coś jest dziełem ar- bo skończyć bo brak Ci wystarczająco
ko dzieło. W życiu zapewne w różnych tystycznym czy nie – decyduje to kto wysokiej samooceny, lub inaczej wiary
sytuacjach, rolach i wymiarach stajemy je wykonuje i kto je ocenia. Spójrzmy na w siebie. Warto wtedy przyjrzeć się war-
po różnych stronach. Jednak warto mieć to oczami artysty – jeśli w Twoim prze- tości siebie z różnych perspektyw na Li-
świadomość swojej sprawczości, odpo- świadczeniu udało Ci się stworzyć coś nii Czasu.
wiedzialności i decyzyjności w kontek- oryginalnego, utrzymałeś treść przekazu Przed wykonaniem dzieła, w czasie je-
ście bycia twórcą. w ryzach formy, zawarłeś w nich swoje go wykonywania i po jego wykonaniu.
Czy chcesz tworzyć rzeczywistość wo- emocje i wartości a jednocześnie uda- Możesz także od razu zadać sobie py-
kół siebie, czy zgadzasz by to rzeczywi- ło Ci się domknąć całość w pewnej es- tanie – Czego potrzebuję by wzmocnić
stość tworzyła ciebie? tetyce, ramie to z pewnością osiągną- swoją wartość?
Zastanów się gdybyś dziś miał wybrać łeś sukces jako artysta. A jeśli przy okazji Czego innego potrzebuję by dokoń-
dla siebie jakiś artystyczny środek wyrazu odbiór Twojego dzieła przez innych tak- czyć swoje dzieło?. Może jednak brak mi
– twojej profesji, stylu zarządzania ludź- że budzi odczucia estetyczne, pozytyw- dobrych materiałów, albo narzędzi, lub
mi i projektami to co byś wybrał? Co ten ne to Twój sukces jest podwójny. Jako po prostu potrzebuję także innych ludzi
wybór mówi Ci o Tobie? Warto rozróż- twórca zacznij myśleć elastycznie, prze- by dzieło zakończyć.
nić tu także artystę od rzemieślnika i by- łamuj stereotypy, wychodź poza ramy Używając do tego wszelkich metod

COACHING
NLP Coachingu pracy z submodalnościa-

mi, uwalnianiem negatywnych emocji,
integracji części - docierasz do rozwią-
zania w kwestii lepszej samooceny, me-
tod i narzędzi.
Wtedy ze spokojem i radością możesz
powrócić do realizacji podjętego dzie-
ła. Bądź także zawsze uważny i otwarty
na swój proces, może w twojej ekspre-
sji środek wyrazu uległ zmianie i z ma-
larza stałeś się muzykiem lub pisarzem.
Innymi słowy szukaj swojego najbar-
dziej efektywnego systemu reprezen-
tacji zmysłowej.
T��
W pracy coachingowej możemy skupić
się na kilku dziedzinach – życiowej, biz-
nesowej czy zdrowotnej. Wzajemny ich Rysunek 3.
PLAN DZIAŁANIA
1. Niezależnie w jakiej dziedzinie działasz jako manager, zastanów się w jakich kanałach per-
cepcyjnych najczęściej się poruszasz, co jest dla Ciebie ważne?
2.Czy bardziej przemawia do Ciebie to co widzisz, czy słyszysz, czy czujesz?
3. Rozwiń swoją świadomość zmysłów - wzroku, słuchu, czucia, węchu, smaku i równowagi.
Znajdź dla każdego z nich jakąś ekspresje twórczą. Przełam także swoje nawyki i zadbaj o
ekspresje mniej używanych zmysłów.
4. Wybierz jedną dziedzinę twórczości artystycznej, która będzie odpowiadała najbardziej two-
jej osobistej ekspresji i do dzieła! Maluj, śpiewaj, graj na instrumencie, tańcz, stwórz rzeźbę lub
formę przestrzenną, użyj formy literackiej lub po prostu zastanów się nad metaforą artystycz-
ną swoich wyzwań osobistych i zawodowych.
5. Czerp ze swojej twórczości radość i ciekawość, nie oceniaj, daj się ponieść procesowi.
6. Przenieś swoje obserwacje na grunt swojej pracy zawodowej, pomyśl co mógłbyś wykorzy-
stać z procesu twórczego, aby uczynić swoją pracę bardziej satysfakcjonującą.
7. Zastanów się także nad swoim zespołem, ludźmi którymi zarządzasz – jakimi środkami
ekspresji twórczej oni by się wyrazili, porozmawiaj z nimi, podziel się swoimi przemyśleniami!
Z pewnością sprawi Ci to dużo satysfakcji i przyczyni się do odkrycia ukrytych potencjałów
osobistych i zespołowych.

>>> Arts Coaching
wpływ nie pozwala zwykle zamknąć da-

O AUTORZE
nej zmiany w jednej dziedzinie. Wszyst-
Urszula Onepunga-Yongo – Coach, Master Time Line Therapy,
ko zależy już tylko od nas, na ile chcemy Manager Human Resources w Porr (Polska) S.A. Z wykształcenia psycholog,
wprowadzać spójne zmiany w zakresie z pasji artystka i wokalistka. Współzałożycielka Centrum Kultury Afrykań-
skiej Motema Africa, gdzie prowadzi sesje ArtsCoachingu.
naszego rozwoju lub organizacji. Sam
prawdopodobnie doświadczyłeś już Kontakt:
Mail: urszula.onepunga@porr.pl
jak bardzo Twoja spójność, motywacja Tel. 513455735
i zaangażowanie udzielają się zespoło- www.nlpcoaching.pl
wi, czy też twoim bliskim.
Podstawy spójnego i efektywnego
kierowania sobą i zespołem, przedsta- i strofujesz, czy wsłuchujesz się w dźwię- Jako dobry manager, lider wiesz że po-
wia w bardzo twórczy sposób w książce ki swoich podopiecznych?. Czy zależy trzebujesz się sam rozwijać, łączyć swój
,,Sztuka możliwości „ Benjamin Zandler Ci by grali dokładnie tak jak Ty chcesz, świadomy i nieświadomy umysł, poprzez
– mój wielki inspirator, dyrygent Bostoń- czy dajesz im swobodę by wydobyć prozę i poezje życia. Czasem potrzebuje-
skiej Orkiestry Symfonicznej oraz profe- w nich potencjał twórczy? A może trudno my chwili spokoju, refleksji w kakofonii
sor Konserwatorium Nowej Anglii. ci ich okiełznać? Czy masz świadomość, życia, a innym razem lgniemy do moc-
Wyobraź sobie jak by to było, gdy- że twój styl prowadzenia batutą z pasja, nych wrażeń, czerpiąc z nich energię do
byś tworzył ze swoim zespołem/działem mają bezpośredni wpływ na wykonanie życia i pracy.
wielką symfonię. Ty jesteś managerem symfonii przez Twoich muzyków i na te Zatem podsumowując, nie obawiaj
– dyrygentem a oni twoimi muzykami. gromkie brawa odbiorców. Od twojego się wejść w twórczy świat, nie oceniaj
Masz w swoim zespole paru solistów stylu i zaangażowania zależy czy w kulu- ani siebie ani innych, po prostu rado-
i wielu muzyków drugiego planu, którzy arach będę o Tobie mówić – Chciałbym śnie zabierz się do dzieła!
tak naprawdę podtrzymują dzięki swo- być w jego orkiestrze. Żyć to przekształcać siebie w dzieło
im umiejętnościom rytm, strukturę i wy- W gruncie rzeczy istotna jest zawsze sztuki.
raz całej symfonii. Pomyśl teraz jakim je- pewna równowaga we własnym rozwo- — Fiodor Dostojewski
steś dyrygentem, czy więcej dyrygujesz ju i rozwoju ludzi, którym przewodzisz.
REKLAMA

COACHING
GRUPOWY
COACHING
JAKO METODA NA PRACĘ Z OPOREM W FIRMIE
Tomasz Mnich
Zmiana organizacyjna stała się nieodzownym aspektem

towarzyszącym każdej organizacji. Rynek rozwija
się w błyskawicznym tempie. Nie możesz pozwolić
sobie na kilkunasto miesięczne projekty. Ty musisz
zarządzać organizacją tak aby uzyskiwać szybkie
efekty wprowadzanych zmian. Kierownictwo stara
się przygotować zmianę w sposób, który zapewni,
że pracownicy będą chcieli ją zrealizować. Pomimo
tego statystyki pokazują, że 80% zmian nie osiąga sukcesu. Robisz wszystko
co możesz aby zapewnić sukces zmianie. Twoje zespoły zachowują się tak jakby
wcale nie rozumiały powagi sytuacji. Co możesz zrobić w tej sytuacji?
C�� • Czym się zakończy zmiana? J��
�� • Jak ja się sprawdzę w nowych oko- ��
�� licznościach. Ludzie w zmianie dzielą się na przynajm-
Każda zmiana organizacyjna kojarzy • Czy będę osiągał takie same wyniki niej trzy grupy. Pierwsza grupa to osoby,
się ludziom w pierwszej chwili z czymś jak teraz? które w każdej sytuacji poszukują szans
złym. Nie lubimy zmian. Zmiany powo- • Na pewno będzie trudniej. dla siebie. Są to ludzie liczący na awans,
dują, że to co do tej pory działało naj- • Nie będzie już tak jak kiedyś. na możliwość rozwoju. To ludzie, których
prawdopodobniej się zmieni. Ludzie pre- pierwszych zauważysz na froncie zmia-
ferują działanie w przestrzeni, która jest W momencie ogłoszenia zmiany okazuje ny. Oni nie generują problemów, są sko-
dobrze znana. Wtedy czują bezpieczeń- się, że to co funkcjonowało do tej pory rzy do dodatkowej pracy. Potrafią się za-
stwo, przewidywalność i rozumieją wła- staje się dobre. Wszelkie animozje oraz palić do zmiany i stać się jej ambasado-
sną rolę w całym procesie. Wprowadze- negatywne aspekty obecnej rzeczywi- rami. Druga grupa osób to ludzie, którzy
nie czegoś nowego do organizacji po- stości przestają mieć znaczenie. Ludzie zawsze oporują. Na wszystko znajdą ne-
woduje u ludzi wiele myśli: zaczynają utwierdzać się w przekonaniu, gatywne zdanie. Każda zmiana dla nich
że to co mieli było najlepsze. To standar- jest powodem do narzekania. To grupa,
• Co się będzie ze mną działo po zmia- dowy mechanizm obronny przed niezna- która kosztuje sporo energii i jest bardzo
nie? nym. Dlaczego tak się dzieje? Nie wiem niebezpieczna. Jeżeli, nie poradzisz sobie
• Czy zmiana na pewno zakończy się i szczerze mówiąc to szkoda czasu na to z jej okiełznaniem zaczną przekonywać
powodzeniem a jeżeli nie to co bę- żeby to próbować zrozumieć. Ważniej- innych do stawiania oporu. Trzecia grupa
dzie dalej? sze jest to co z tym zrobimy. to ludzie, którzy są niezdecydowani. Nie

>>> Grupowy coaching
stawiają większego oporu ani nie wyka- C� �� nił się całkowicie. Ludzie zostali podzie-
zują zainteresowania. O ile pierwsza i dru- �� leni na podgrupy. Zaczęliśmy pracować
ga grupa wykazują pewien poziom emo- �� z obawami. Wykorzystywaliśmy do tego
cji związanej ze zmianą o tyle trzecia jest Aby zrozumieć prawdziwy powód opo- metafory, pracę z obrazem, narzędzia wi-
całkowicie płaska emocjonalnie. ru trzeba sięgnąć głębiej. Każda grupa zualizacji, modele pracy z podświadomo-
tworzy pewien poziom świadomości. Ro- ścią zbiorową. Przez osiem godzin było
J�� lą lidera jest pomóc ludziom w jego od- bardzo gorąco. Każdy pracownik wkła-
�� kryciu. Wyłowienie prawdy o tym co się dał do pracy własną energię i motywację.
Menedżerowie stają między młotem dzieje w grupie w jej świadomości na po- Ludzie zapalili się do rozmów.
a kowadłem. Z jednej strony zarząd, któ- wierzchnie pomaga w skutecznym po- Co nam to dało? Po ośmiu godzinach
ry oczekuje. Z drugiej strony ludzie, nad ruszeniu zmiany do przodu. Dodatkowo cała grupa zrozumiała, że czas najwyż-
którymi trzeba zapanować. Menedżero- świadomość grupy oraz sytemu organi- szy zabrać się do Tworzenia wizji. Szcze-
wie najczęściej nauczyli się wyczekiwać zacyjnego jest fantastycznym nośnikiem ra rozmowa dotycząca obaw, przeszło-
w zmianie tego co będzie dalej. W wielu informacji. Zadaniem lidera zmiany jest ści, konfliktów sprawiła, że coś się w po-
firmach przyzwyczajono się do tego, że umiejętne wykorzystanie tych informa- wietrzu oczyściło. To pozwoliło przejść
zmiany realizowane są co chwilę i należy cji. Do obu z tych celów wykorzystywany do kolejnego etapu.
chwilę poczekać z zaangażowaniem. Mą- jest proces grupowego coachingu.
drzy menedżerowie wykorzystują zmiany Pamiętam jak firma informatyczna, D��
do tego aby poprawić efektywność swo- po wielu dyskusjach zdecydowała się ��
ją i swojego zespołu. Zaczynają angażo- na zastosowanie coachingu grupowego ��
wać ludzi od początku zmiany. Zaanga- w przeprowadzeniu zmiany w strukturach Prezesi i zarządy firm niechętnie anga-
żowanie to przejawia się próbami zrozu- sprzedaży. Zaczęło się od dyskusji na te- żują ludzi z prostego powodu. Nikt ich
mienia celów zmiany, określenia wizji ze- mat tego jak podnieść sprzedaż. Pierwsze nie nauczył panować nad grupą w zmia-
społu w zmianie. Kluczowym aspektem, kilkanaście minut rozmawialiśmy na te- nie. Nikt nie powiedział im co mają ro-
który podejmują jest praca z grupą i jej mat tego co chcą osiągnąć i jak to moż- bić jak grupa zacznie poruszać bardzo
obawami. Zaczynają słuchać i wspierać na zrobić. Po kilkunastu minutach słucha- emocjonalne obszary. Boimy się wcho-
swoich pracowników. Mniej mądrzy me- nia dyskusji prowadzonej przez szefów dzić w konfrontacje. Pamiętam jak w jed-
nedżerowie przejmują dyrektywny styl w gronie wszystkich pracowników zanej z organizacji prezes planował zmianę
i zaczynają wydawać polecenia. Tymi nie częliśmy proces. Padło do grupy pytanie: przez kilka miesięcy, zastanawiając się
będziemy się dalej zajmować. „Co wy na to?”. Przebieg spotkania zmie- nad tym jak ją przekazać ludziom.
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Opór w firmie jest najczęstszą sytuacją jaka pojawia się w każdej zmianie. Odpowiednie
podejście do ludzi sprawia, że staje się on neutralny.
2. Zmiany organizacyjne powodują, że ludzie przestają odczuwać stabilizację
i bezpieczeństwo. Zrozumienie tego aspektu pozwala skuteczniej działać.
3. Najczęstszym błędem popełnianym przez liderów w trakcie zmiany jest nie słuchanie
pracowników.
4. Kierownictwo firmy w zmianie zastanawia się nad tym jak działać skutecznie.
Ich błąd polega na tym, że robią to sami.
5. Otwartość zarządzających na wysłuchanie ludzi sprawia, że zmiany odnoszą większe
efekty i są zarządzane znacznie szybciej.

COACHING
Zazwyczaj szefowie firm to najbardziej We wspomnianej firmie informatycz- w której będziesz miał wrażenie z grupą,
samotne osoby w organizacji. Mówi się nej po fazie pracy z obawami przeszliśmy że zrozumieliście wszystko co Was bloku-
o tym, że im wyżej w strukturze jesteś do pracy nad archetypem szefa. Okazuje je. Czasami zdarza się, że ludzie za szybko
tym masz mniej możliwość do szczerej się, że szefowie w firmie zazwyczaj wy- kierują się w stronę rozwiązań i wizji po-
rozmowy. Właściciele firm stawiają spo- znaczają poprzez własny przykład kul- mijając kluczowe aspekty obaw i oporu.
re oczekiwania oraz odpowiedzialność turę organizacyjną. To od nich zależy na Jeżeli tak się stanie możesz się spodzie-
na zarządach. Z drugiej strony ludzie nie ile grupa otworzy się na zmianę. Jeżeli wać automatycznie powrotu. Grupa nie
wykazują całkowitego zrozumienia. Co szef otworzy się przed grupą wtedy gru- pozwoli Ci pójść dalej jeżeli coś pozosta-
w tej sytuacji pozostaje Naszym szefom? pa otworzy się przed szefem. Zastoso- nie ukryte. Dlatego tak ważne jest wyko-
Nic poza myśleniem i oddalaniem przez waliśmy liczne narzędzia grupowego co- rzystanie wszelkich możliwych metod aby
to fazy komunikacji zmiany. Takie odda- aching oraz coachingu indywidualnego wydobyć pełnię świadomości grupy.
lanie powoduje, że oszczędzają sobie w trakcie przerw aby pomóc całemu sys- Koncentrując swoją uwagę na przy-
stresu. temowi osiągnąć przełamanie. W efek- szłości zespół zacznie tworzyć pomy-
Nie chcę żeby to zabrzmiało jako je- cie pomiędzy wszystkimi członkami ze- sły na zmianę. W pierwszej kolejności
dyna święta racja. Zarząd po prostu boi społu a szefem nastąpiła pełna integra- skupią się na poszukiwaniu rozwiązań.
się ludzi. Na codzień jest tak oddalony cja. Nie znali jeszcze do końca celów. Do- Ty musisz być bardziej świadomy. Zda-
od swoich pracowników, że trudno jest świadczyli natomiast tego czym są oba- jesz sobie przecież sprawę z tego, że
im zejść na dół. Pamiętam jak sam przez wy i odbudowali własne relacje. zanim zaczniecie rozmowę o rozwiąza-
dwa miesiące nie pojawiałem się w biu- niach powinniście poznać sens zmiany.
rze ze względu na konieczność wyjazdów J�� Aby skutecznie poprowadzić tę zmianę
za granicę. Po powrocie przez kilka go- �� proponuje:
dzin rano zastanawiałem się jak przebrnąć Zrozumienie obaw i oporu ludzi pozwa-
przez biuro. Odczuwałem ogromny stres. la na przejście do kolejnego etapu. Two- • Skupić się na dokładnym poznaniu po-
Tego się nie da wytłumaczyć. Należy zało- im zadaniem jest teraz przekierowanie trzeb zmiany. Jeżeli zrozumiecie sens
żyć, że prezes to też człowiek i ma prawo uwagi grupy na myślenie o przyszłości. zmiany będzie Wam łatwiej rozma-
do odczuwania własnych emocji. Możesz to wykonać w dowolnej chwili, wiać o rozwiązaniach.
PLAN DZIAŁANIA
Przeprowadź w swojej firmie coaching grupowy w swojej zmianie organizacyjnej według
następującego schematu:
1. Określ intencję z jaką się spotykacie. Twoją intencję jako szefa lub coacha.
2. Otwórz grupę na odpowiedni poziom szczerości i zaufania. Pokaż im, że szanujesz
odmienne zdania.
3. Zaangażuj ludzi w dyskusję w mniejszych grupach. Będzie bezpiecznie.
4. Zmierz się z obawami i przeszkodami. Skup się na dokładnym słuchaniu tego co ludzie
mają do powiedzenia.
5. Wykorzystaj metody grupowego coachingu zarządzania zmianą aby wydobyć z grupy
to wszystko co może w przyszłości przeszkadzać.
6. Zintegruj szefa zespołu, grupy z nią samą. Aby to wykonać musisz przygotować szefa
do otwartości i szczerości. Jego postawa wpłynie na całość.
7. Przeprowadź grupę przez proces definiowania misji, celów, potrzeb i kierunku.
8. Zapewnij integralność każdej pojedynczej osoby w grupie oraz spójność całego
systemu/grupy.

>>> Grupowy coaching
• Opracować wspólną wizję zmiany,

która określi co tak naprawdę chce-
O AUTORZE
cie osiągnąć. Będziecie mieli wspól- Tomasz Mnich – Przeprowadził zmianę organizacyjną
IT w Lukas Banku. Zbudował Shared Service Centre Roche
ny cel, który zjednoczy ludzi. (Azja, Europa Zachodnia, CEE i USA). Reorganizował depar-
• Rozpocząć wypracowywanie rozwią- tamenty IT dla Getin International na rynku CEE. Zbudował
IT w AIG CFG. Doradzał w BRE Banku, mBanku, TempoFinan-
zań, ich alternatyw. se, MultiBanku, KBC, Żagiel, Tekom, Ceneo, SanMarkos. Twór-
ca metody The Why Method™ oraz coachingu grupowego
OCGC™ i PCGC™.
Ten prosty schemat działania sprawia, że Ukończył MBA, Executive Studies in Finance, Licencjat psy-
zespół oszczędza czas. Ty możesz się ja- chologii zarządzania oraz studia magisterskie z informatyki.
Certyfikowany: PMP, Prince2, Advanced Master in PM, IPMA,
ko ich szef lub coach skupić na słuchaniu ISO, CISA, CISM, ITIL,. Group coach: ORSC, TCI, CDC. Executi-
i kontrolowaniu wyników pracy. Do każ- ve coach: Co-Active, ICC, The Coaching Academy, Purposeful
Coaching, Performance Coaching. Trener: ATS, NLP Coaching,
dego z trzech elementów możesz wyko- Szkoły Tippinga, Dream Universtity, Pathway Institute, NLP
rzystać przeróżne narzędzia. Najbardziej Polska, Mistrz Reiki oraz HUESA (18 poziom).
podstawowym jest dyskusja w grupie, Kontakt:
burza mózgów. Jeżeli zmiana jest bar-
www.thewhymethod.com
dziej wymagająca warto skorzystać z bar- tel. +48 502 254 193
dziej zaawansowanych metod. Pamię-
taj o tym, iż zmiana to proces ciągły. Po- relacjami w grupie, obawami, oporem dzającego odkrył swoje karty. Okazało
szczególne elementy mogą się na siebie wreszcie przeszliśmy do rozmowy o wi- się, że nie jest w stanie zaangażować się
nachodzić. Nic w zmianie nie jest sta- zji. Zespół zarządzający wypracował no- w nowo powstałą wizję. Była dla niego
łe. Twoją rolą jest zdawać sobie sprawę wą misję i wizję firmy. Powstała zupełnie za bardzo odważna. Możesz sobie tylko
gdzie w danym momencie jesteście i od- nowa jakość. Po czym w pewnym mo- wyobrazić co się stało dalej. Cała grupa
powiednio na tę sytuację reagować. Pa- mencie na powierzchnie wyszła niespój- wróciła do początku rozmów. Pojawiły
miętam jak po kilku dniach pracy nad ność. Jeden z członków zespołu zarzą- się konflikty, spory, dyskusje.
REKLAMA

COACHING
COACHING W DZIALE
SPRZEDAŻY
SPRAWDŹ ILE WART JEST TWÓJ HANDLOWIEC
Grzegorz Brzozowski
Zarządzasz grupą przedstawicieli handlowych, kierujesz

działem sprzedaży, zastanawiasz się jak to jest że inni
managerowie osiągają rewelacyjne wyniki i posiadają
najlepszych ludzi w swoich zespołach. Twoi ludzie
szukają tylko wymówek a sprzedaż stoi w miejscu?
Może warto ich sprawdzić ?
K
ażdy szef firmy, lub działu sprze- które są już wysoce rozwinięte. W ostat- stawowych pytań coachingowych, któ-
daży pod którego podlegają siły nim czasie coraz częściej firmy inwestu- re pozwalają mi dowiedzieć się więcej
sprzedażowe marzy o tym aby ją w coaching dla swoich pracowników na temat przekonań klient, jego podej-
osiągnąć niewiarygodnie wysokie wy- sprzedaży, często w ostatnim momen- ścia do pracy, do tego co robi i czym się
niki, zrealizować postawione przed nim cie i dla firmy i dla pracownika. zajmuje.
cele, a wykonawcą tego wielkiego wy- Osobiście w ostatnich dwóch miesią- Pytania przykładowe :
darzenia ma być zespół podległych osób cach przeprowadziłem coaching kilku-
zajmujących się sprzedażą. Często zadają nastu przedstawicieli handlowych z róż- • Co spowodowało że Twoje wyniki
sobie pytanie jak to zrobić, dlaczego mój nych firm. Przyczynkiem do tego był brak w pracy są tak niskie ?
zespół nie jest taki jak sobie go wymarzy- wyników u tych osób. Na szczęście ktoś to • Co lub kto przeszkadza Tobie osiągać
łem. Handlowcy przechodzą przez cykle w porę zauważył i dał im szanse, zamiast lepsze wyniki od innych ?
szkoleń wewnętrznych z technik sprze- zwalniać – rozwój. Każde spotkanie jest • Czego byś potrzebował żeby je
daży, komunikacji, negocjacji, wystą- podzielone na etapy, dzięki którym okre- zmienić ?
pień publicznych. Otrzymując dużą daw- ślam kompetencje, wiedzę, umiejętno- • Czy gdybyś to miał to Twoje wyniki
kę wiedzy teoretycznej i praktycznej. Bra- ści handlowca (klienta), klient odnajduje były by lepsze ?
kuje im tylko jednego – COACHINGU, PO w czym leży problem i nad tym pracuje- • Co zrobiłeś w ostatnim miesiącu aby
CO ? Aby sprawdzić swoją wiedzą i odna- my. Wydaje się proste ? I takie jest, poni- je zmienić ?
leźć brakujące elementy układanki. żej szczegóły każdego z etapów. Poniżej przedstawione najczęstsze od-
Coaching to proces dzięki któremu powiedzi moich klientów :
klient, w naszym przypadku handlowiec ETAP 1.
odnajduje kierunek swojej drogi, uzupeł- K�� • zły produkt,
niając ją w określonym czasie brakują- Klient określa gdzie leży problem (to co • zła prowizja,
cymi kompetencjami, a wzmacniając te czuje). Stosuje do tego etapu kilka pod- • zły szef a nawet cała firma,

>>> Coaching w dziale sprzedaży
• niedojrzali kontrahenci, ETAP 3. S�� Jest to idealny test który powie nam stan
• natłok obowiązków nie związanych ��, �� rzeczywisty wiedzy klienta, zweryfikuje
bezpośrednio z moim stanowiskiem. �� T�� ją pod kątem praktycznym oraz teore-
�� tycznym. Okazywało się bowiem że oso-
Znasz to ? Może słyszysz to codziennie Ten etap dla niektórych jest przypo- ba będąca od kilku lat na stanowisku
od kogoś z Twojego zespołu ? Niektórych mnieniem czasów szkoły podstawo- handlowca, nie potrafiła przejść przez
wymówek nie warto cytować, najdziw- wej i najtrudniejszej klasówki. Zasta- cały proces rozmowy handlowej np. za-
niejsze jest to że żaden z tych przedsta- nawiasz się dlaczego ? Bo na tym eta- dać kilku pytań by rozwiać wszelkie za-
wicieli ani w jednym procencie nie okre- pie handlowiec przed kamerą pokazuje strzeżenia, lub w ciągu 5 minut mówić
ślał winy po swojej stronie. Jest to także swoje pełne umiejętności, musi sprzedać o sobie czy o swojej firmie tak abym jako
etap w którym buduje z klientem raport to co sprzedaje na co dzień, czy umówić klient stwierdził: TO JEST OSOBA KTÓ-
dopasowując się do niego co pozwala spotkanie przez telefon. Pamiętaj aby RA SPRAWIŁA ŻE CZUJĘ SIĘ DOBRZE.
na dalsze prowadzenie całego procesu. przygotować kamerę, ustawić w odpo- A przecież o to chodzi w procesie
Klient na tym etapie odpowiada z pozio- wiednim miejscu tak aby nawet przy sprzedaży aby nasz klient poczuł się do-
mu świadomego i logicznego. przemieszczaniu klienta był w kadrze. brze z nami i naszym produktem bez któ-
Dołącz do tego dyktafon z mikrofonem, rego już dziś nie będzie wyobrażał sobie
ETAP 2. który pokaże prawdę o lingwistyce klien- życia, a my staniemy się dla niego ide-
F�� ta. Ułóż odpowiedni scenariusz który bę- alnym doradcom którego będzie pole-
�� dzie odgrywał Twój klient. Ja stosuje kil- cał innym.
Formularz kompetencyjny służy do za- ka podstawowych scenariuszy :
poznania się z wartościami klienta. Klient ETAP 4. A��
sam opisuje swoje kompetencje, wiedzę • Scenka sprzedażowa ( sprawdź tech- ��
i umiejętności, poprzez wartościowa- niki sprzedaży, znajomość etapów roz- ��
nie każdej kategorii, dając każdej z nich mowy handlowej, budowanie relacji Analiza nagrania odbywa się wraz z klien-
od 1 do 9 punktów. Powyższa tabela jest z klientem, negocjacje, zachowania, mo- tem, pozwala na ukazanie braków które
tylko przykładem, każdy coach, menager wa ciała, pierwsze wrażenie, emocje), występują u klienta. Analizuj każdą na-
sam powinien określić co będzie znaj- • Dlaczego jesteś odpowiednią osobą graną scenę opowiadając o tym co do-
dowało się w tabeli tak aby uzyskał jak na odpowiednim miejscu czyli sprze- brze zostało zrobione, ale także daj feed-
najwięcej informacji na temat jego war- daj siebie w 5 minut ( klient ma za za- back klientowi pokazując gdzie popełnił
tości, umiejętności, oceny, wiedzy. For- danie przedstawić i sprzedać siebie błąd, oraz czego nie zrobił. Zadaj pyta-
mularz powinien zawierać kilkadziesiąt jak najlepiej potrafi), nia jak wg niego powinno to wyglądać.
kategorii. • Rozmowa telefoniczna, Wyciąganie własnych wniosków przez
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Prowadź coaching z każdym z zespołu niezależnie czy osiąga rewelacyjne wyniki czy ich
nie ma, każdy potrzebuje wsparcia, świeżego spojrzenia, nowej wiedzy lub jej przypomnienia.
2. Wykorzystuj metodologię NLP, narzędzia i techniki z tym związane.
3. Pracuj systematycznie, dyscyplinuj do tego siebie i swój zespół, tylko taką pracą
osiągniecie wspólnie sukcesy.
4. Pamiętaj że Coach nie sugeruje, nie wskazuje jak ma być, tylko przez umiejętne
prowadzenie klienta doprowadza do odpowiedzi.
5. Jeżeli Tobie brakuje wiedzy jako osobie zarządzającej sam zacznij od siebie aby przełożyć
swoją wiedzę i doświadczenie na Twój Zespół.

COACHING
Tabela 1
Każdy z nas posiada nieodkryte kom-
Wiedza
petencje a coach jest między innymi po
Wiedza o produkcie
to aby je uzewnętrznić. Zadając odpo-
Wiedza o rynku
wiednie pytania, stosując różne techniki,
Wiedza o procedurach
możemy wejść w dotąd nieodkrytą nie-
Total 0,00 0,00
świadomość naszego klienta i uzyskać
Umiejętności
rewelacyjne wyniki. Klient zaś, w moim
Umiejętności komunikacji
przypadku opisywany przedstawiciel
Umiejętności radzenia sobie ze stresem
handlowy po spotkaniu ze mną potra-
Total 0,00 0,00
fił zdefiniować :
Cechy osobowości
Kreatywność
• nad czym musi pracować aby być lep-
Empatia
szym,
Total 0,00 0,00
• co jest do natychmiastowej całkowi-
klienta spowoduje pełną świadomość da Jamesa, jednego z najlepszych trene- tej zmiany (pewne nawyki, przekona-
nad czym musi pracować oraz zmianę rów oraz coachów na świecie w zakresie nia, maniery, zachowania),
przekonać z etapu pierwszego, co mię- NLP oraz Hipnozy. Praca na Linii Czasu • jakie kompetencje są u niego na wy-
dzy innymi jest naszym coachingowym to praca z naszym nieświadomym umy- sokim poziomie a które wymagają du-
celem. Możemy sobie określić prawdzi- słem, określanie wydarzeń z przeszłości żej pracy.
we poziomy na których znajduje się nasz na niej i między innymi uwalnianie się z
klient. Zweryfikuj także formularz kom- negatywnych emocji. Jedną z techniką Pozostaje tylko spróbować i trzymać się
petencji. Daj go klientowi jeszcze raz do jest Creating Your Future polegające na maksymy…
wypełnienia. Sprawdź co się zmieniło, formułowaniu celów zgodnie z zasadą ,,Kto nie dąży do rzeczy niemożliwych,
jaka zmiana zaszła. S.M.A.R.T.E.R i przenoszeniu ich na swoją nigdy ich nie osiągnie”
Linię Czasu osadzając w przyszłości. Heraklit z Efezu
ETAP 5.
P��
��
��
PLAN DZIAŁANIA
�� 1. Określ kto z Twojego zespołu potrzebuje wsparcia i dlaczego.
Gdy już wiesz nad czym chce pracować 2. Ustal terminy oraz czas który temu poświęcicie.
Twój klient, rozpocznij etap pracy nad tym. 3. Przygotuj potrzebne narzędzia np. kwestionariusze oceny
Dobierz odpowiednie techniki które bę- kompetencji, kamerę itp.
dą towarzyszyć temu procesowi. Ja oso- 4. Postępuj wg przedstawionych etapów.
biście cały proces coachingu opieram na
5. Pamiętaj aby zapewnić swoim pracownikom pełną dyskre-
narzędziach i technikach znanych z NLP
cję i anonimowość.
Coachingu ( Neuro Lingwistyczne Progra-
mowanie z elementami coachingu- model
Instytutu NLP COACHING), takich jak pra-
ca na submodalnościach (opisują znacze- O AUTORZE
nie naszych wewnętrznych reprezentacji), Grzegorz Brzozowski – Od lat związany z działem sprzedaży Tele-
burzenie przekonań poprzez meta model, fonii Dialog SA, którym kieruje w północnej części Polski. Posiada wyższe
wykształcenie pedagogiczne, absolwent zarządzania, coach, trener, ma-
czy sleight of mouth (zręczności języko- ster NLP.
we), dzięki którym otrzymuje konkretne
Kontakt:
informacje od klienta. Mail: grzegorz.brzozowski@dialog.pl
Wykorzystuje także pracę z techni- Tel. 601-899-850
kami związanymi z TLT (Time Line The-
rapy – Linia Czasu), stworzone przez Ta-

SPRZEDAŻ?
>>> Jak skutecznie sprzedawać
JAK SKUTECZNIE
SPRZEDAWAĆ?
CZY COACHING MI W TYM POMOŻE?
Agnieszka Jakubowska
Zanim odpowiemy na pytanie dotyczące wykorzystania

metody i narzędzi coachingu w procesie sprzedaży,
warto pochylić się nad pytaniem: czym dla mnie jest
praca w sprzedaży? Skąd pomysł na taki zawód? Jakie
są moje predyspozycje i przekonania do wykonywania
zawodu handlowca? Które z nich mnie wzmacniają,
a które stanowią kotwice w wykonywanej przeze mnie
pracy? Kiedy znajdziemy właściwą dla siebie odpowiedź
na nurtujące nas pytania, możemy zmienić perspektywę i na sprzedaż spojrzeć nie
jako handlowiec, lecz jako zarządzający procesem jako całością zagadnień związanych
z tematyką około sprzedażową.
Z
atem skąd rekrutować handlow- śli w powyższych zdaniach odnajdujesz lu budowy nowego rynku zbytu. I tak
ców?, jak ich szkolić i wdrażać swój sposób myślenia, zatem coaching toczy się” koło sprzedaży” z miesiąca
do prawidłowego wykonywania można dedykować właśnie Tobie. Mo- na miesiąc, roku na rok… Nowe wy-
obowiązków, jak podnosić entuzjazm żesz ten proces potraktować dwutoro- zwania, produkty, szkolenia i tylko cel
i utrzymywać dobry nastrój wśród ca- wo: jako działanie rozwojowo – wzmac- ten sam – sprzedać. Czy jest tu miejsce
łego zespołu przy stale rosnących pla- niające dla siebie, następnie pozyskaną na nowości? Oczywiście, że tak. Można
nach sprzedaży? Kiedy i w jaki sposób wiedzę transformować na zespół, celem te same czynności wykonywać wieloma
włożyć przysłowiowy „termometr” i do- nie tylko poprawy rezultatów sprzeda- sposobami, wykorzystując różne narzę-
konać pomiaru nastrojów handlowców? żowych, lecz również szeroko rozumia- dzia osiągać i potęgować stawiane ce-
Skąd wziąć pozytywną energię na realiza- nego rozwoju. Pojawia się pytanie jak to le. Skąd czerpać pomysły? – Otóż roz-
cję tych wszystkich aktywności zawodo- zrobić? Przyjrzyjmy się dwóm stanowi- wiązania są schowane w nas samych,
wych? A przecież poza pracą istnieje dru- skom – handlowca i menadżera. często tak głęboko, że nie mamy świa-
gi, równoległy świat, z którego dobrodziej- domości lub odwagi aby z nich skorzy-
stwa chcemy korzystać, ale czy zawsze wy- H�� stać, lub nawet nie zdajemy sobie spra-
starcza nam na to czasu, chęci i energii? Jest osobą każdego dnia spotykającą się wy z wartości posiadanych zasobów. Po-
Z takimi zagadnieniami codziennie z klientami. Do jego obowiązków nale- przez odpowiednio założony przez co-
zmaga się menadżer sprzedaży będą- ży pozyskiwanie nowych klientów, bu- acha filtr pytań można uruchomić owe
cy ogniwem przekazującym informa- dowanie i utrzymywanie relacji z nimi, osobiste zasoby i spowodować lawinę
cje pomiędzy zespołem handlowców sprzedaż określonych dóbr czy usług, nowych pomysłów i rozwiązań. Tak ro-
a swoim przełożonym. Menadżerze je- pozyskiwanie referencji i poleceń w ce- dzi się coachingowy styl sprzedaży.

SPRZEDAŻ
Zatem handlowcu jak coaching może szlifowania, aby mogły stanowić brylant łość systemu. Zatem np.: Twoja zmia-
Ci pomóc w pracy? Twoich kompetencji sprzedażowych? na zachowania w danej sytuacji skut-
Spójrzmy na Twoją pracę kaskadowo, Trzeci poziom to postawa – rozumia- kuje wywołaniem nowych emocji i my-
uwzględniając trzy poziomy gotowości na jako całokształt działań związanych śli u Klienta. Dlatego prowadząc sprze-
i zaangażowania w wykonywane przez z wykonywaniem obowiązków zawo- daż w oparciu o metody coachingowe,
Ciebie aktywności zawodowe: wiedzę, dowych – co i w jaki sposób robisz, ja- bądź przygotowany na niespodzianki ze
umiejętności i postawę. ki masz wpływ na rezultat wykonywa- strony klienta, szczególnie gdy zapyta
Wiedza – cóż to jest takiego? Według nej pracy, jaką atmosferę kreujesz, kim Cię skąd wiesz?
Platona –prawdziwe, uzasadnione prze- się otaczasz, jak zarządzasz emocjami
konanie. To dzięki niej jesteśmy skuteczni w relacji z klientem, menadżerem, inny- M��
w podejmowanych działaniach, to ona mi handlowcami? Gdy patrzymy na profil idealnego me-
udrażnia i usprawnia nasze myślenie Powyższe rozważania można ująć nadżera sprzedaży, jawi nam się osoba
oraz postrzeganie świata, również za- w dwojaki sposób: kompetentna, znająca sprzedaż i patrzą-
wodowego. Jaki cel na proces coachin- ca na nią z rożnej perspektywy. Wyko-
gu stawiasz sobie w tym obszarze? Po- • W relacji z samym sobą i wewnętrz- rzystująca w zarządzaniu zespołem han-
znaj swoje zasoby wewnętrzne sprzyja- nym środowiskiem pracy, dlowców elementy coachingu, pozwa-
jące podniesieniu poziomu posiadanej • W relacji z klientem. lające na otwieranie nowych obszarów
wiedzy, a więc np.: motywację, determi- myślowych swoim podwładnym. Mena-
nację, naturalną ciekawość, czy obowiąz- Pytania łączące tę kaskadę to: czego mo- dżer poprzez zadawanie odpowiednich
kowość? Poznaj również usadowionych żesz robić więcej, a czego mniej, jak dzia- pytań handlowcowi potrafi wydobyć
wewnątrz siebie „hamulcowych”, którzy łać inaczej? Jaki rezultat przewidujesz i z niego nowe pokłady energii, pracować
każdego dnia szepcą Ci ” daj spokój, po jak go pozycjonujesz na swojej skali suk- z obiekcjami rodzącymi się w głowie han-
co Ci ta edukacja, przecież i tak sprzeda- cesu? Handlowcu jakich zmian chcesz dlowca, z przekonaniami i wzmacniać
jesz, po co nowości – teraz jest komfor- dokonać w dotychczasowym działaniu, w kontaktach interpersonalnych szero-
towo niczego się nie uczysz i też masz aby mnożyć sukces w swojej pracy. Klu- ko rozumiany wizerunek.
„jakiś” wynik. czową sprawą jest relacja oraz rozumie- Coaching pomaga w sprzedaży. Nie
Przejdźmy do drugiego poziomu nie klienta jako złożonego systemu dzia- tylko w relacji z klientem. Pomaga przede
– umiejętności. Jakie umiejętności sta- łającego w kilku integralnych płaszczy- wszystkim sprzedawcy w zmierzeniu się
nowią o Twoich mocnych stronach jako znach wyznaczanych przez: elementy be- z trudami życia codziennego wykonywa-
handlowca? Jak możesz te umiejętności hawioralne, emocjonalne i poznawcze. nej pracy, jak np.: odmowa klienta, no-
wzmocnić i połączyć aby osiągnąć lub po- Elementy te przenikają się, a najdrob- wy większy cel sprzedażowy . Zatem ja-
tęgować efekt synergii w dążeniu do re- niejsza zmiana w jednym z nich gene- kie elementy coachingu warto stosować
alizacji celu? Które z nich wymagają do- ruje ciąg zdarzeń wpływających na ca- w codziennej pracy handlowca?
6 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Traktuj coaching jako Twoje działanie rozwojowe w procesie sprzedaży.
2. Myśl o coachingu jako procesie, a nie działaniu doraźnym.
3. Wyznacz sobie wzorce i staraj się dążyć do nich, zapewniając sobie dodatkowe źródła
pozytywnej energii pozwalające na determinację w procesie osiągania celu.
4. Pamiętaj o harmonii pomiędzy życiem osobistym i zawodowym.
5. Myśl o coachingu : w relacji z klientem, przełożonym, współpracownikami
6. Przenieś coachingowy styl sprzedaży / zarządzania na inne dziedziny życia.

>>> Jak skutecznie sprzedawać ?
Na pewno praca z celem –zanim po- alny do realizacji, dający się zmierzyć do- zacji. Istotnym krokiem i bardzo pomoc-
stawimy sobie cel, musimy zapytać siebie stępnymi narzędziami, określony w cza- nym przy codziennej pracy handlowca
czyj to jest cel? handlowca, czy tylko orga- sie. Gdy już określimy jasno cel i spraw- jest jego praca z przekonaniami zarów-
nizacji dla której pracuję. Brak identyfika- dzimy go pod kątem spójności z celem no wspierającymi jak i ograniczającymi
cji handlowca z postawionym celem po- organizacji, możemy rozpocząć podróż w procesie sprzedaży. Jakże często idąc
woduje dystans i mniejsze zaangażowa- z wykorzystaniem kolejnych kroków do klienta z góry zakładamy, że klient nie
nie się w wykonywaną pracę. Jeśli ustali- coachingu. Określamy zatem zasoby kupi, cena za wysoka, produkt nie jest od-
my, że cel organizacji jest spójny z moimi pozwalające na realizację celu; poten- powiedni, itp. Jako handlowcy musimy
wartościami jako handlowca i menadżera, cjalnych klientów, możliwość ekspansji mieć świadomość przekonań nas ogra-
mogę rozpocząć badanie celu w oparciu na nowe rynki, itd. Badamy szanse i za- niczających i próbować zmierzyć się z ni-
o cechy SMART. Stawiać sobie jako han- grożenia związane z realizacją celu oraz mi w aspekcie transformacji na elemen-
dlowiec i menadżer cel ambitny, lecz re- nasze możliwości w zakresie jego reali- ty wzmacniające. Miejmy też świado-
Tabela 1. mość przekonań, które na co dzień po-
Obszar Pytania dla handlowca Pytania dla menadżera magają nam w pracy, np.: jestem kom-
– przykłady sprzedaży-przykłady
petentny, mam dobry rynek zbytu mo-
Poszukiwanie Jaki jest Twój cel biznesowy? Jak wspierasz swojego handlowca w
klienta tym zakresie? jego produktu, moja praca sprawia mi
(prospecting) Jakie działania podejmiesz w związku z satysfakcję nie tylko finansową. Istnie-
poszerzeniem rynku zbytu na swój to- Jakie są Twoje oczekiwania
war? w stosunku do podwładnego? je kilka metod wzmacniania przekonań,
np.: codzienna afirmacja swoich działań,
Kiedy wykonasz poszczególne Ile czasu poświęcasz na pracę
aktywności? z handlowcem w tym obszarze?
samo motywacja i wyzwalanie w sobie
nowej pozytywnej energii do podejmo-
Jak zmierzysz rezultat i poziom
realizacji założonego celu?
wania nowych aktywności, spojrzenie
z innej perspektywy na nurtujący nas pro-
Rozmowa Które elementy rozmowy handlowej są W ilu rozmowach handlowych uczest- blem i znalezienie w sytuacji mało kom-
handlowa Twoją mocną / słabą stroną niczyłeś ze swoim
handlowcem?
fortowej dla nas pozytywnych aspektów
Jakie obszary rozmowy z klientem budzą sprawy. Jeśli przejdziemy przez proces
Twój niepokój (dlaczego?) Jakie silne i słabe strony znajdujesz w
transformacji przekonań, warto pomy-
pracy swojego handlowca?
Kto i w jaki sposób może pomóc w poko- śleć handlowcu o planie działania jaki
naniu Ci w pokonaniu niepokoju Jakie kroki podejmujesz aby wzmocnić należy przygotować aby osiągnąć suk-
podwładnego
Na jakie elementy powinieneś kłaść więk- w codziennych obowiązkach? ces sprzedażowy. Ten plan powinien być
szy nacisk podczas rozmowy handlowej Twoim planem, dostosowanym do Two-
ich możliwości i przekonań, zaspakajają-
Serwis klienta Jak często odwiedzasz swoich klientów Czy znasz kluczowych klientów swoje-
(budowanie relacji) go podwładnego? cym Twoje cele biznesowe, jakie chcesz
zrealizować.
Jakie są twoje przekonania związane ze Jakie elementy wykonywania serwi-
sprzedażą podczas wizyty serwisowej u su przez handlowca uważasz za dobre, Jakie narzędzia wykorzystać możesz
klienta? które wymagają poprawy? w pracy z samym sobą dla osiągnięcia
celów biznesowych? Na pewno ważne są
Raporty Jakie są twoje przekonania do Pracujesz z handlowcem, czy
raportowania do przełożonego? za handlowca? pytania o założony cel oraz przyczyny jego
realizacji na takim a nie innym poziomie.
Jaki jest Twój stosunek do raportów wy- Jakie możliwości wsparcia
maganych przez firmę? widzisz w tym zakesie? Wizualizacja celu oraz ścieżki dojścia do
jego realizacji wraz z mapą działań (tzw.
Co możesz zrobić aby sprawnie
raportować? action plan) jest pomocna w codziennej
pracy handlowca. Wszystkie aktywności
Które elementy raportu są dla
ciebie przyjazne, które stanowią problem związane z elementami wzmacniającymi
(afirmacja, pozytywna motywacja, dzia-
Ile czasu tygodniowo poświęcasz na
przygotowanie i sporządzanie raportu?
łania relaksacyjne, harmonia pomiędzy
życiem osobistym a zawodowym i jasne
Jak możesz usprawnić ten proces?
stawianie granic determinują sukces.

SPRZEDAŻ
Wielokrotnie w sprzedaży spotkałam się

z zupełnie innym rozumieniem znacze- O AUTORZE
nia coaching. Wielu menadżerów, pod Agnieszka Jakubowska – właściciel Centrum Kształtowania Osobo-
wości „COMPASS”. Prowadzi szkolenia biznesowe i rozwojowe. Coach – In-
tym pojęciem rozumie wspólną pracę ternational Coaching Community. Wieloletni praktyk biznesu z doświad-
z przedstawicielem handlowym w tere- czeniem nabytym na stanowiskach sprzedażowych i zarządczych w mię-
dzynarodowych korporacjach finansowych.
nie. Aktywność taka wiąże się z obser-
wacją handlowca, jego zachowań w re- Kontakt:
Tel. +48 509-266-751
lacjach z klientami, sposobu sprzedaży. www.ckocompass.pl
Pozwala na subiektywny pomiar kom- ajakubowska@coachingpartners.pl
petencji obserwowanego, oraz udziele-

nie informacji zwrotnej w zakresie wyko- winni założyć, iż pracują nad tymi samy- jej strony, nie nazywam takich poczynań
nywanych działań z klientem. Kolejnym mi zagadnieniami. Kluczową sprawą jest coachingiem, lecz szybkim działaniem
elementem tak rozumianego coachin- wzajemne zaufanie w relacji handlowiec nastawionych doraźnie na osiągnięcie
gu jest wspólny plan pracy menadżera menadżer oraz pewność w zakresie po- celu. Natomiast coaching jest procesem
z handlowcem, w celu poprawy bądź dążania w tym samym kierunku. Według długofalowym, trwającym kilka miesię-
zmiany określonych zachowań czy na- mnie jednak są to działania operacyjne, cy, wnoszącym głębokie zmiany w spo-
wyków, które mogą stanowić barierę w poprawiające w krótkim terminie wyniki sobie funkcjonowania człowieka.
procesie sprzedaży. Pakiet zachowań czy sprzedażowe, a nie długofalowe aktyw- Jako podsumowanie proponuję stwo-
nawyków, który ma podlegać modyfika- ności nastawione na rozwój kompeten- rzenie listy pytań dla wybranych obsza-
cji powinien zostać „uwspólniony”, tzn. cji handlowca w różnych obszarach nie rów działania z wykorzystaniem coachin-
zarówno menadżer jak i handlowiec po- tylko biznesowych. Dlatego ja ze swo- gu w pracy handlowca i menadżera.
Przykładowe pytania dotyczące zarówno

menadżera jak i handlowca
Jaki jest cel biznesowy firmy?
Jaki jest Twój cel?
Jakie masz zasoby do realizacji celu?
Dlaczego klient / handlowiec ma współpracować właśnie z Tobą?
Jakie są Twoje priorytety w pracy?
Kto jest Twoim współpracownikiem?
Jaki masz wpływ na panujące relacje w firmie?
Jak chciałbyś być postrzegany w firmie?
Jaką markę posiadasz aktualnie?
Jakie decyzje podejmujesz na co dzień i jakie są ich konsekwencje dla biznesu?
Jakie są Twoje silne i słabe strony ( jak wzmacniasz silne strony i pracujesz nad słabymi?)
Na kogo i w jaki sposób wywierasz wpływ w codziennej pracy, jakie są konsekwencje
tego działania?
W jaki sposób dokonujesz pomiaru osiąganych rezultatów?
Jak interpretujesz wyniki?
W jakim rytmie pracujesz ( cyklicznie, czy stale)

>>> Sprzedaż COACHING
partnerska
SPRZEDAŻ
PARTNERSKA
CZYLI BUDOWANIE RELACJI Z KLUCZOWYMI
KLIENTAMI
Sylwia Rogala
To, jak dobrze udaje się sprzedawać w zmieniającym

środowisku biznesowym, w dużej mierze zależy od
tego, w jaki sposób planuje się sprzedaż oraz jak
wygląda proces budowania relacji. Sprawdź,
co możesz zrobić, by Twój kontakt z klientem
otworzył Ci drzwi do fortuny.
O
stra konkurencja, rosnące ocze- su ich organizacji. Jeśli będą one silne, daży, by zaspokoić ich/jego zmieniają-
kiwania klientów i błyskawicz- Ty i Twój klient przetrzymacie zmiany ce się potrzeby.
nie następujące zmiany to tyl- na rynku, problemy z cenami, z dosta-
ko niektóre z czynników, z jakimi można wą – wszystko tak długo, jak macie do C��
się teraz spotkać. To, jak dobrze udaje się siebie zaufanie. ��
sprzedawać w zmieniającym środowisku Każda prężnie rozwijająca się orga- Zastanawiasz się, co tak naprawdę mo-
biznesowym, w dużej mierze zależy od nizacja docenia znaczenie budowania że się kryć pod tym modnym ostatnio
tego, w jaki sposób planuje się sprzedaż związków opartych na partnerstwie hasłem. Oczywiście odpowiedź może
oraz jak wygląda proces budowania re- z kluczowym klientem. Klienci patrzą być prosta: traktowanie sprzedaży ja-
lacji. By osiągnąć sukces w sprzedaży nie obecnie na sprzedawców, spełniają- ko modelu opartego na partnerstwie,
wystarczy już sprzedać produkt – obec- cych ich oczekiwania, jako na śro- wzajemnej wymianie i wygranej. Mo-
nie działania koncentrują się na okre- dek dzięki któremu osiągną swoje żemy się z tym zgodzić, jednak wyma-
śleniu wartości, jaką otrzymuje klient, cele, zdobędą wiedzę i potrzebne ga to pewnego uzupełnienia. Firmy po-
a następnie wykorzystaniu tej wiedzy informacje, w ramach długofalowej święcają wiele godzin i pieniędzy, aby
w celu stworzenia nowej, zorientowa- współpracy rozwiążą problemy i za- nauczyć swoich pracowników sprzeda-
nej na klienta wizji i strategii sprzedaży, spokoją wszystkie potrzeby. wać. Mało kiedy ktoś natomiast zastana-
zaspakajającej zmieniające się potrzeby. Organizacje o wysokiej efektywno- wia się nad odpowiedzią na pytanie„dla-
Współpraca z klientem stanowi pro- ści działań koncentrują się na tym co na czego ludzie kupują?”. Tymczasem „dla-
ces, a jakość kontaktów jest najważ- zewnątrz, określają wartość, jaką klient czego kupują” jest wielokroć razy waż-
niejszym elementem tego procesu. otrzymuje dzięki ich produktom czy usłu- niejsze niż „dlaczego sprzedaję”. Zamiast
Najlepsi menadżerowie uważają, że gom, a następnie korzystają z tej wie- więc uczyć się sprzedawać, zacznij rozu-
trwałe relacje są decydującym czyn- dzy w celu stworzenia nowej, zoriento- mieć co takiego sprawia, że ludzie pra-
nikiem, który przyczynił się do sukce- wanej na klienta wizji i strategii sprze- gną kupować.

COACHING
Efektywna, długofalowa relacja zale- cie obopólnie korzystnego porozumie- zwłaszcza w dobie rosnącego poszuki-
ży od trzech czynników: odpowiednie- nia. Tak więc, im większy zakres wymia- wania oszczędności związanych z pro-
go nastawienia – autentycznego zaan- ny informacji – i wspólnej kontroli – tym cesem poszukiwania i pozyskiwania no-
gażowania, aby pomóc klientom odnieść lepsze będzie rozwiązanie. wego klienta.
ich sukces; wiedzy, wychodzącej daleko Dlaczego partnerskie relacje z Twoim
poza poznanie oferowanego produktu klientem są takie ważne? Po pierwsze dla- T��
czy usług swojej firmy, oraz umiejętno- tego, że partnerzy polecający nas są do- Klienci oczekują, że handlowcy, którzy
ści, ułatwiających zarządzanie tą relacją skonałym źródłem referencji. To co naj- z nimi współpracują posiadać będą pod-
oraz najpełniejsze przekazywanie swo- ważniejsze jednak, to że obopólne rela- stawy do analizy najważniejszych aspek-
ich intencji poprzez komunikowanie się cje są bardziej korzystne finansowo dla tów ich biznesu oraz wiedzę niezbędną
w sposób, który tworzy zrozumienie i za- organizacji z uwagi przede wszystkim na do wykorzystania strategicznych infor-
ufanie. Taki trójkątny model nazywamy koszty, jakie ponoszone są podczas na- macji.
sprzedażą partnerską, będącą kluczem wiązywania relacji biznesowych. Pewnie Jako dobry handlowiec powinieneś
do długofalowej sprzedaży z kluczowy- wiesz ze swoich doświadczeń, że w prak- umieć odpowiedzieć sobie na pytanie,
mi klientami. Proces sprzedaży partner- tyce potrzeba średnio kilku spotkań w ce- które zadać może Ci klient: „Jeśli zdecy-
skiej pozwala handlowcowi oraz kliento- lu dokonania pierwszej sprzedaży nowe- dujemy się na robienie interesów z Pań-
wi na wspólne zrozumienie strategicz- mu klientowi, podczas gdy stali i lojalni stwa firmą, w jaki sposób wpłynie to na
nych celów klienta i osiągnięcie ich na klienci często sami dzwonią, aby zyskać rozwój naszego biznesu?”
drodze współpracy. Kluczowym słowem poradę związaną z ich biznesem, a przy W partnerskiej relacji handlowiec przy-
jest tu „strategiczny” – taki model bazuje okazji złożyć zamówienie. Z własnego biera trzy przenikające się i uzupełniające
bowiem na założeniu, że to właśnie ta- praktycznego doświadczenia, przypo- role. Każda z nich jest niezwykle istotna,
kie cele organizacji są tematem rozmów mina mi się historia jednego z znanych ale też pełen sukces gwarantuje jedynie
handlowych. Za każdą potrzebą klien- mi handlowców, który stworzył własną w połączeniu z pozostałymi.
ta stoi jakiś powód, a dobry handlowiec terminologię określającą cykl budowa- Handlowiec jako koordynator swojego
potrafi dotrzeć do samego rdzenia. Me- nia relacji – nazwał to „okres dojrzewa- klienta, w taki sposób standaryzuje swoje
nadżerowie sprzedaży, który uznawani nia klienta” i twierdził, że w jego bran- działania, by wykorzystać wszystkie moż-
są za liderów w swojej dziedzinie, prze- ży potrzebuje około 3 lat, aby to klient liwe rozwiązania w służbie interesu swo-
widują że rozmowy handlowe są zrów- sam poszukiwał kontaktu z nim, a inte- jego klienta. Potrafi wyważyć koszty i ko-
noważoną wymianą informacji, opartą resy stawały się bardzo intratne dla obu rzyści związane z podejmowaniem dzia-
na zaufaniu i zorientowaną na osiągnię- stron. Odkrycie to zyskuje na znaczeniu łań kreujących wartość klienta.
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Sympatia to obecnie najpotężniejszy czynnik w relacji z klientem. Prowadzi ona do zaufania.
Zaufanie z kolei prowadzi do zakupu.
2. Współpraca z klientem stanowi proces, a jakość kontaktów jest najważniejszym
elementem tego procesu.
3. Klienci patrzą obecnie na sprzedawców, spełniających ich oczekiwania, jako na środek
dzięki któremu osiągną swoje cele, zdobędą wiedzę i potrzebne informacje, w ramach
długofalowej współpracy rozwiążą problemy i zaspokoją wszystkie potrzeby.
4. Najlepsi sprzedawcy są zainteresowani pełną satysfakcją klienta i odczuwają
potrzebę upewniania się, czy u klienta wszystko funkcjonuj prawidłowo.
5. W partnerskiej relacji handlowiec przybiera trzy przenikające się i uzupełniające role.
Każda z nich jest niezwykle istotna, ale też pełen sukces gwarantuje jedynie w połączeniu
z pozostałymi.

>>> Sprzedaż partnerska
Laboratorium Psychoedukacji we współpracy

Doradca jest ekspertem w swojej
branży, ma wiedzę nie tylko o swoim
ze Szkołą Wyższą Psychologii Społecznej
produkcie, ale także firmie klienta i jej zaprasza na
otoczeniu rynkowym, konkurencji. Pod-
chodzi do rozwiązywania problemów w Podyplomowe Studium Trenerów Grupowych
sposób kreatywny i widzi je w szerszej
perspektywie. XII edycja Studium prowadzona będzie w roku akademickim
Jako przyjaciel, pełni rolę partnera 2010/2011 i obejmie łącznie 283 godziny lekcyjne
biznesowego będąc sprzymierzeńcem o charakterze seminaryjnym i praktycznym w formie
długofalowym. Broni interesów swojego
17 spotkań weekendowych.
klienta i pomaga mu zebrać dane służą-
Program Studium przewiduje również zajęcia w formie
ce jego biznesowi, przy czym uczciwie
spotkań tutorskich – prowadzona w kilkuosobowych grupach
pozycjonuj swój produkt, odrzucając po-
superwizja pracy słuchaczy Studium.
kusę sprzedaży za wszelką cenę.
Sprzedaż doradcza polega na po-
oraz
łączeniu trzech opisanych ról w jedną
płynna całość.
Podyplomowe Studium Coachingu
III edycja Studium prowadzona będzie w roku akademickim

K�� 2010/2011 i obejmie łącznie 287 godzin lekcyjnych
�� o charakterze seminaryjnym i praktycznym w formie
Każdy może skopiować produkt czy po-
17 spotkań weekendowych.
ziom świadczenia usługi, natomiast je-
śli istnieje dobrze zbudowana relacja
Zajęcia, na obydwu Studiach, prowadzone są zarówno przez
z klientem firma ma coś ciężkiego do po-
znanych specjalistów z dziedziny biznesu jak i terapeutów
wielenia, co utrwala jej przewagę kon-
oraz psychologów na co dzień współpracujących
kurencyjną. Dlatego też organizacje do-
z Laboratorium Psychoedukacji i Szkołą Wyższą Psychologii Społecznej.
chodzą do wniosku, że opisanie relacji
W ramach obydwu Studiów przewidziany jest pięciodniowy
z klientem jest jednym ze strategicz-
trening interpersonalny w formule Grupy Otwarcia®.
nych narzędzi, które mogą im pomóc
w rozwoju biznesu, podniesieniu po-
Absolwenci Studiów uzyskają świadectwo ukończenia Studium
ziomu lojalności klientów i rentowno-
sygnowane przez Szkołę Wyższą Psychologii Społecznej
ści. Sympatia to obecnie najpotężniej-
zgodnie z Ustawą o Szkolnictwie Wyższym.
szy czynnik w relacji z klientem. Pro-
wadzi ona do zaufania. Zaufanie z ko- Serdecznie zapraszamy wszystkie zainteresowane osoby.
lei prowadzi do zakupu. Trwałe relacje
budowane są na kontakcie osobistym, Rekrutacja już się rozpoczęła.
zaufaniu i wzajemnym szacunku, nato-
miast obecnie, umiejętność budowania Szczegółowe informacje na temat organizacji studiów
kontaktów, chociaż nadal bardzo waż- oraz prowadzących można uzyskać
ne, nie jest już wystarczająca. Wiarygod- u Koordynator studiów podyplomowych 0 605 300 088
ność, rzetelność oraz wiedza ekspercka
stały się wyznacznikami takiej nowej re- e-mail: pstg@lps.pl
lacji. Niezmiennie cenne są także umie- e-mail: psc@lps.pl
jętności komunikacyjne, jak: umiejętność
zadawania pytań, umiejętność słucha- Laboratorium Psychoedukacji – Podyplomowe Studium Trenerów
nia i okazywania zaangażowania, a tak- Grupowych i Podyplomowe Studium Coachingu
że – jasnego wyrażania się. Idealny han- Ul. Katowicka 18, 03-932 Warszawa
dlowiec posiada również rozległą wie- Tel. (022) 617 61 64, 616 13 72
Faks: (022) 617 24 52 www.lps.pl
COACHING
ją potrzebę upewniania się, czy u klienta

wszystko funkcjonuj prawidłowo.
Handlowiec, który jest przyjacielem
swojego klienta, czyni to poprzez nie-
ustanne poszukiwanie lepszych rozwią-
zań i udzielanie wsparcia swoim klien-
tom. W tej roli powinieneś zadbać o:
• Budowanie zaufania w relacji i umac-

nianie relacji.
• Tworzenie i utrzymywanie pozytyw-
nego wizerunku prezentowanej przez
siebie organizacji.
• Przejawianie zainteresowania dłu-
gofalowymi i doraźnymi potrzeba-
Rysunek 1. Trzy role handlowca w relacji partnerskiej mi klienta i pomaganie w ich zaspa-
dzę na temat swoich produktów i po- jące przed Twoimi kluczowymi klien- kajaniu.
trafi polecić najlepsze rozwiązania dla tami? • Dotrzymywanie obietnic, uczciwość
konkretnego klienta. • Potrafisz tworzyć skuteczne rozwią- i rzetelność w relacji.
zania i rekomendacje oraz pomagać • Pamiętaj, że jeśli zdobędziesz klienta,
P�� w ich wdrażaniu? zyskasz prowizję. Jeśli zyskasz przy-
�� jaciela, zdobędziesz fortunę.
�� Jako doradca powinieneś posiadać:
��. Budowanie więzi poprzez tworzenie
Jako koordynator powinieneś: • wiedzę dotyczącą branży, rynku, go- wspólnych wartości związanych z sprze-
spodarki, dażą partnerską jest fundamentem dłu-
• Znać dobrze specyfikę branży w któ- • umiejętności komunikacyjne ułatwia- gofalowego procesu sprzedaży. Ludzie,
rej się obracasz. jące współpracę z klientem, którzy opanowali tą umiejętność, nie mu-
• Umieć tworzyć i zarządzać zespoła- • odpowiednie nastawienie, jak entuz- szą się martwić o swoje dochody. Jest to
mi projektowymi. jazm, wiara i autentyczna chęć pomocy. być może trudniejsza, ale też dająca nie-
• Umieć wyznaczać cele i priorytety zwykłe możliwości i gwarantującą suk-
działań. Najlepsi sprzedawcy są zainteresowa- cesy lekcja sprzedaży.
• Umieć koordynować dostawy i usłu- ni pełną satysfakcją klienta i odczuwa-
gi dla swoich kluczowych klientów.
• Być skutecznym i elastycznym.
O AUTORZE
Sylwia Rogala – Trener biznesu, coach. Ukończyła akredy-
Doradca to osoba, która buduje zaufa- towaną przez organizację ICF szkołę coachingu „Art and Science
nie klienta i zacieśnia relacje handlowe of Coaching” Erickson College International oraz roczną szko-
łę trenerów biznesu organizowaną przez Stowarzyszenie
poprzez zademonstrowanie poniższych Konsultantów i Trenerów Zarządzania MATRIK. Absolwentka
kompetencji. Zastanów się, czy: studiów z zakresu zarządzania firmą oraz zarządzania kadra-
mi. Doświadczenia zawodowe zdobyła pracując w agencjach
marketingowych oraz reklamowych, gdzie jako Account Ma-
• Posiadasz ogólną wiedzę biznesową? nager realizowała projekty sprzedażowe. Obecnie jako tre-
• Całościowo rozumiesz wyzwania sto- ner i konsultant współpracuje z firmami szkoleniowymi oraz
klientami indywidualnymi. Głównymi zagadnieniami jej
praktyki zawodowej jest doskonalenie obszarów związanych
Bibliografia z motywacją, kształtowaniem postaw i wartości poprzez sys-
temowe patrzenie na rozwój człowieka i organizacji. Jako Tre-
Organizacje skuteczne w sprzedaży. Jak zdobyć ner specjalizuje się w szkoleniach doskonalących kompeten-
przewagę nad konkurencją, DM Coker, cje interpersonalne w procesie sprzedaży, budowaniu zespołów oraz coachingu. Jako Coach,
ER Del Gaizo, KA Murray, SL Edwards pracuje z klientami prywatnymi, biznesowymi oraz realizuje projekty team-coaching’owe.

COACHING
>>> Lider, który ma sporo czasu
LIDER, KTÓRY
MA SPORO CZASU
WPŁYW COACHINGU NA EFEKTYWNOŚĆ
Tomasz Mnich
Większość menedżerów w firmach cierpi na nieustanny

brak czasu. Pracują po dziesięć, dwanaście godzin
dziennie starając się sprostać oczekiwaniom. Co jest
tego powodem i jak można to zmienić? Czy problem
braku czasu dotyczy również ciebie? Receptą na Twój
osobisty sukces jest zmiana wewnętrznej postawy.
Duża ilość czasu, który poświęcasz na działanie jest
często wynikiem braku zaufania do tego co robią inni
ludzie. Co możesz zrobić aby zacząć mieć czas?
J� � �� • W jakim stopniu jestem skłonny od- dą wystarczająco dorośli aby w Twoich
�� dać wszystkie wykonywane przeze oczach urośli do miana godnych Cie-
Zastanów się nad tym skąd bierze się mnie zadania innym ludziom? bie następców.
w Tobie brak zaufania do ludzi. Przestań • Której części zadań nie przekazałbym
to traktować jako coś złego. Zacznij po- nigdy? P� ��
strzegać to w kategorii naturalnego me- • Jakie są powody dla których chcę po- ��
chanizmu. Każdy z Nas zdaje sobie spra- zostawić zadania sobie? ��
wę z tego, że zadania, które wykonuje- • Co myślę o innych ludziach, którzy Co uzyskasz dzięki temu, że zaczniesz
my zostaną wykonane najlepiej przez mieli by wykonać moje zadania? delegować swoje codzienne obowiązki?
Nas samych. Dlaczego? Ponieważ to my W jaki sposób zmieni się Twoje podejś-
wiemy co jest potrzebne. My mamy do- Myślisz o nich jako równorzędnych part- cie do pracy? Pomyśl o tym, że nagle
świadczenie w realizowaniu podobnych nerach, którzy mają to samo podejście pewnego dnia ponad 50 procent obo-
zadań. Ostatecznie to do siebie mamy do pracy co ty. Skąd! Jesteś przekonany wiązków przejmuje, ktoś inny. Dzięki te-
największe zaufanie. o tym, że oni są mniej nieodpowie- mu zaczniesz mieć czas na to co spra-
Trudno jest przekazać odpowiedzial- dzialni niż ty. Na pewno nie mają ta- wia Ci więcej frajdy. Zaczniesz koncen-
ność za wykonanie czynności, osiągnię- kich kompetencji. Gdyby było inaczej trować się na tych działaniach, które ge-
cie celu drugiej osobie, równocześnie nie miał byś problemy z brakiem czasu. nerują jeszcze większe efekty. Efekty te
zdając sobie sprawę, że ostatecznie my Jedną z wymówek może być to, że lu- będą napędzały kolejne. W ten sposób
za to odpowiadamy. Sprawdź co ciebie dzie, z którymi współpracujesz są mło- zauważysz, że nieustanne delegowa-
ogranicza w przekazywaniu zadań: dzi, niedoświadczeni. Kiedy zatem bę- nie tego co już potrafisz, co przestaje

COACHING
stawiać przed Tobą wyzwanie staje się C�� M��- Karol: „Mam problem, który polega na
ciekawsze. Twoje wyniki znacznie się �� tym, że za dużo czasu spędzam w firmie”
poprawią. Czy chciałbyś dotrzeć do te- �� Ja: „To nie problem!”,
go etapu? Jakie jest ryzyko posiadania czasu? Je- Karol:„No ale przecież ja ciężko pracu-
Aby rzeczywiście móc delegować za- żeli będziesz miał dużo czasu to prze- ję, ledwo wyrabiam się ze swoimi obo-
dania innym ludziom musisz zrozumieć staniesz mieć możliwość zrzucania od- wiązkami”,
swoje indywidualne motywatory. Powi- powiedzialności na czynniki zewnętrze. Ja: „To dalej nie jest dla mnie problem.
nieneś zrozumieć po co chcesz delego- Tak to jest paradoks. Zdaje sobie z te- O co chodzi?”,
wać. Po tym jak to zrozumiesz warto abyś go sprawę. Jesteśmy osobami z poczu- Karol: „Ja już mam tego dość”,
poznał również przyczyny, dla których ciem odpowiedzialności. Natomiast bar- Ja: „Czego masz dość. Z tego co widzę
do tej pory pozostawiałeś większość za- dzo często zasłaniamy się brakiem cza- to całkiem dobrze Ci jest w tym narzeka-
dań sobie. W tym celu zadaj sobie kilka su jak tylko coś nie wyjdzie. Na wszelki niu. Mam wrażenie, że bez tego czuł byś
pytań zawartych poniżej. Poświęć na to wypadek jak spotykamy się z kolegami się źle.”,
pół godziny. staramy się stworzyć wizerunek osób za- Karol: „Jak to źle. Nie denerwuj mnie.
pracowanych. Wtedy nikt nam nie wy- Ja przyszedłem rozwiązać swój problem
• Co uzyskam dzięki temu, że z dele- pomni niekompetencji. Wydaje się, że a ty mnie ignorujesz”.
guje część swoich zadań? każdy będzie nas podziwiał. Ja:„Zastanów się na chwilę. Co uzysku-
• Co mi to naprawdę da? Uświadom sobie fakt, że osoby zapra- jesz dzięki temu, że nie masz czasu?”
• A jak już to osiągnę to na co mi to po- cowane wcale nie budują autorytetu w Karol: „Jak to?”,
zwoli? oczach innych ludzi. Nie sztuką jest nie Ja: „Powtórzę jeszcze raz. Co uzysku-
• W jaki sposób będę mógł jeszcze sku- mieć czasu. Zacznij świadomie spraw- jesz dzięki temu, że nie masz czasu?”
tecznie delegować? dzać kiedy stosujesz wymówkę braku Karol: „No nie wiem. Nie muszę wyko-
• Jaki będzie z tego najważniejszy dla czasu a sprawisz, że zaczniesz skutecz- nywać dodatkowych czynności?”
mnie efekt? niej działać. Ja: „Co dzięki temu, że nie musisz wy-
• Co jest największą korzyścią? Pamiętam jak menedżer, Karol przy- konywać dodatkowych czynności uzy-
szedł do mnie na sesję coachingową skujesz?”
Zapamiętaj tę korzyść. Ona pomoże Ci i stwierdził, że bardzo długo pracuje. Karol: „Mogę skupić się na tym co
w zastanowieniu się nad tym czy robić Oczekiwał, że w coachingu zdoła zna- robię”,
coś samemu czy delegować. Za każdym leźć rozwiązanie na wieczny brak czasu. Ja: „I co dzięki temu masz?”,
razem jak będziesz zabierał się do zada- Przeprowadziliśmy krótką rozmowę: Karol: „Nikt mi nie zawraca głowy.
nia pomyśl sobie o korzyści, którą mo- Ja: „Czym się zajmujesz?”, Mam większy spokój. Mogę kontrolo-
żesz uzyskać z delegowania. Sprawdź Karol: „Zarządzam zespołem”, wać swoje zadania”,
co będzie dla Ciebie lepsze. Ja: „W jakim celu się spotykamy?” Ja: „No właśnie a na co Ci to pozwala”,
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Menedżerowie mają spory kłopot w skutecznym delegowaniu zadań.
2. Kłopot ten polega na braku zaufania w to, że ktoś inny jest w stanie zrealizować
zadanie tak dobrze jak my.
3. Im mniejsze zaufanie do współpracowników tym większa trudność w delegowaniu.
4. Koncentrując swoją pracę na zapewnieniu, że wszystko będzie zrobione dobrze
jest największą pułapką.
5. Brak czasu jest pierwszą oznaką tego, że powinieneś coś zmienić.

>>> Lider, który ma sporo czasu
Karol: „Mogę bezpiecznie pracować.

O AUTORZE
Nikt się nie czepia. Ludzie są mili”.
Tomasz Mnich – Przeprowadził zmianę organizacyjną
Ja: „Czyli dzięki temu, że masz ma- IT w Lukas Banku. Zbudował Shared Service Centre Roche
ło czasu masz większe poczucie bez- (Azja, Europa Zachodnia, CEE i USA). Reorganizował depar-
tamenty IT dla Getin International na rynku CEE. Zbudował
pieczeństwa?” IT w AIG CFG. Doradzał w BRE Banku, mBanku, TempoFinan-
Karol: „... no tak, ale to głupie” se, MultiBanku, KBC, Żagiel, Tekom, Ceneo, SanMarkos. Twór-
ca metody The Why Method™ oraz coachingu grupowego
Ja: „Co jeszcze uzyskujesz dzięki te- OCGC™ i PCGC™.
mu głupiemu zasłanianiu się brakiem Ukończył MBA, Executive Studies in Finance, Licencjat psy-
chologii zarządzania oraz studia magisterskie z informatyki.
czasu?”, Certyfikowany: PMP, Prince2, Advanced Master in PM, IPMA,
Karol: „Inni ludzie mi współczują”, ISO, CISA, CISM, ITIL,. Group coach: ORSC, TCI, CDC. Executi-
ve coach: Co-Active, ICC, The Coaching Academy, Purposeful
Ja:„A Oni Ci współczują. Co Ci to daje?”,
Coaching, Performance Coaching. Trener: ATS, NLP Coaching,
Karol: „Czuję się lepiej”, Szkoły Tippinga, Dream Universtity, Pathway Institute, NLP
Ja: „Jak się czujesz?” Polska, Mistrz Reiki oraz HUESA (18 poziom).
Karol: „Mam wrażenie, że ludzie mnie Kontakt:

rozumieją. Oni mnie zaczynają słuchać. www.thewhymethod.com
Staję się dla nich ważny.” tel. +48 502 254 193
Ja: „Czyli ten Twój brak czasu, które-
go chciałeś się pozbyć jest Ci całkiem • Co jest pozytywną intencją tego, że sób może zastąpić brak czasu innym ele-
potrzebny?” ja mam mało czasu? mentem, który da mu poczucie ważności.
W tym momencie Karol uświadomił • Co dzięki temu uzyskuje? Jego potrzeba bycia ważnym może zo-
sobie, że wbrew pierwotnym przeświad- • Jakie korzyści stracę jeżeli przestanę stać zrealizowana na wiele sposobów. Lu-
czeniom dużo pracy a w konsekwencji mięć możliwość zasłaniania się bra- dzie podziwiają Nas za to jacy jesteśmy.
brak czasu są mu niezbędne do tego, kiem czasu? Najczęściej podziwiają Nas za bycie au-
żeby czuć się ważnym. Jak to wygląda tentycznym, naturalnym. Zacznij zasta-
w Twoim przypadku? Zadaj sobie po- Zgadnij co się stało dalej w historii Karola. nawiać się nad tym jak Ty możesz bardziej
niższe pytania: Zaczęliśmy rozmawiać o tym, w jaki spo- świadomie realizować swoje potrzeby.
PLAN DZIAŁANIA
1. Zrozum co uzyskujesz dzięki temu, że nie masz czasu. Jakie korzyści dzięki temu
paradoksalnie osiągasz.
2. Zastanów się nad tym co jest Twoją największą potrzebą w życiu.
3. Uświadom sobie to, że brak czasu jest tylko i wyłącznie nieświadomym mechanizmem
obronnym, który ma na celu ochronę Twoich potrzeb.
4. Jeżeli nie potrafisz sam określić tych potrzeb i korzyści wynikających z braku czasu znajdź
odpowiedniego coacha.
5. Poszukaj innych alternatyw na zaspokajanie zidentyfikowanych potrzeb. Przede wszystkim
znajdź coś co sprawi, że przestaniesz zasłaniać się brakiem czasu.
6. Zacznij świadomie delegować. Rozumiejąc to jakie uzyskasz korzyści z tego, że będziesz
miał więcej czasu będziesz mógł sprawniej delegować.
7. Rozpocznij proces obserwacji siebie w działaniu. Każdego dnia zastanów się nad tym
jaką część zadań chcesz oddać swojemu zespołowi lub swoim kolegom.
8. Przestań tłumaczyć się tym, że w Twoim otoczeniu nie ma nikogo, kto będzie chciał
zrealizować Twoje zadania. To tylko wymówka.

OUTSOURCING PROCESÓW BIZNESOWYCH
SEGMENTACJA
KLIENTÓW
JAKO ELEMENT ZWIĘKSZANIA EFEKTYWNOŚCI
DZIAŁAŃ HANDLOWYCH NA PRZYKŁADZIE FIRMY
DYSTRYBUCYJNO-USŁUGOWEJ
Małgorzata Małecka
Każdy, kto pracuje w firmie handlowej styka się ze

zjawiskiem, które można nazwać "bieganiem z pustymi
taczkami". Prawie jak w dowcipie – handlowcy biegają
od klienta do klienta, narzekają na całą masę roboty,
koszty rosną a efekty marne... Jedną z przyczyn (choć
nie jedyną) takiego stanu rzeczy jest brak systematyki
w działaniu handlowym rozumianej jako podział
rynku, klientów i metod działania odnoszącej się do
tej konkretnej firmy. W niniejszym artykule pokażę przykład konkretnej firmy, która
dzięki segmentacji klientów wyzwoliła się z syndromu "pustej taczki".
I
stotą wprowadzenia segmentacji Klienci –> Zysk Firmy Wielkość firmy: 60 pracowników
klientów jest uporządkowanie sprze- Powyższa zasada jest znana jako Zasada Kanały sprzedaży:
daży poprzez przypisanie danych Pareto i osoby zarządzające sprzedażą • Hala sprzedażowa (CC- 8 osób),
klientów do konkretnego kanału sprze- zapewne doskonale ją znają i rozumie- • Telemarketing (TM- 5 osób),
daży. W ramach danego kanału również ją. Gorzej bywa z samymi handlowcami, • Handlowcy terenowi (PH- 5 osób),
można zróżnicować proces sprzedaży, którzy w wielu firmach narzekają na bar- • Zamówienia publiczne i hurt (ZM- 3
w zależności od wielkości klienta i jego dzo duże obciążenie pracą (ilość kontak- osoby).
potencjału. tów z klientami), ale w wielu przypad- Do tego własna flota samochodowa
20 % Klientów daje nam (od 60) do kach ta ilość nie przekłada się na jakość (5 kierowców) pozwalająca na dystry-
80 proc. produkcji, biznesu, a zatem, aby wizyt i ostateczne efekty w postaci pod- bucję towaru do klienta.
skutecznie gospodarować czasem (i efek- pisanej umowy lub wystawionej faktury. Czas akcji: styczeń-wrzesień 2009
tywnością) należy z grupy potencjalnych Poniżej zaprezentuję przypadek takie- Problem: Pomimo, że najdroższym ka-
klientów czy kontrahentów wyodrębnić go właśnie działu handlowego. nałem sprzedaży jest dział PH (samocho-
właśnie owe 20 proc. Techniką stosowa- Miejsce akcji: dy, wynagrodzenia), to generował on za-
ną w tym celu jest technika segmentacji Firma dystrybucyjno- handlowa (pro- ledwie 5% przychodów firmy.
czyli tzw. rynku docelowego. dukty i urządzenia dla firm).

>>> Segmentacja Klientów
Handlowcy jeździli do klientów, którzycownicy muszą przede wszystkim rozu- • Kanały PH, TM i Hurt mają przypisane
zamawiali towar za kilkanaście złotych, byli
mieć wymagania wobec nich, tak jak fir- na początek konkretnych klientów
też bardzo często wykorzystywani do rozma musi rozumieć wymagania klientów. z bazy – podział wynika z obrotów
wożenia towaru. Nikt w firmie nie nałożyłPrzyjęliśmy założenia, że tylko zintegro- w roku 2008.
obowiązku szukania klientów o odpowied- wane działania pozwolą uzyskać widocz- • 10% klientów robi 80% obrotów – ist-
nim potencjale, więc handlowcy rozmawialine efekty rynkowe. nieje ogromne ryzyko, że odejście 1-2
z bardzo małymi klientami, których zdolność Poniżej przedstawiam konkretne, wpro- kluczowych klientów spowoduje pro-
zakupowa była niewielka. Początek 2009 ro-
wadzone do organizacji działania w zakre- blemy z przychodami. To oznacza, że
ku pokazał, że dalsze intuicyjne zarządza-
sie segmentacji. Działania te zostały przy- trzeba znacząco podnieść ilość klien-
nie portfolio klientów doprowadzi do wy- gotowane w oparciu o audyt działu han- tów generujących obroty na średnim
generowania straty. Firma podjęła decyzjędlowego i są dopasowane do możliwości poziomie (segment B i C).
o reorganizacji systemu sprzedaży. tej konkretnej firmy. Całkiem prawdopo- • Segmentacja nie dotyczy zamówień
Projekt składał się z kilku połączonych
dobne, że dla innej firmy z tego samego publicznych i CC, gdzie inna jest spe-
ze sobą działań: sektora należałoby przygotować zupeł- cyfika działań handlowych.
nie inne założenia segmentacji. To waż- • Klienci przypisani do danego kanału
• Development PH i TM, ne założenie, bo nie istnieje jedna recepta dystrybucji, mogą migrować do innego
• Development kadry kierowniczej, na podobne bolączki. Każda organizacja kanału, jeśli w ciągu kwartału ich obroty
• Przygotowanie programu rozwoju posiada odrębne możliwości budżetowe, zwiększą się lub zmniejszą na tyle, że
dla pracowników działu handlowe- zarządcze, wreszcie kultura organizacyjna zasadne jest ich przeniesienie.
go – warsztaty i coachingi, i strategia zmuszają do twórczego poszu-
• Warsztaty i doradztwo dla Zarządu, kiwania rozwiązań pod kątem tej właśnie P�� -
• Sesje coachingowe z managerami, a nie innej organizacji. ��
• Segmentacja klientów. Poniższe założenia proszę więc potrak- Na podstawie wstępnej analizy (przepro-
tować jako jeden z możliwych wariantów wadzanej przez PH lub TM) – wywiad/
Segmentacja klientów to ważne narzędzie a nie jedyny dostępny na rynku. pytania o przypuszczalny obrót, ilość
zarządzania klientami i wsparcia procesu zamówień w miesiącu. W zależności od
handlowego, jednak należy pamiętać, że Założenia segmentacji (po audycie): wyniku wywiadu klient trafia do odpo-
zrobienie samej segmentacji bez przygo- wiedniego kanału sprzedaży. W przypad-
towania ludzi (zarówno handlowców jak • W bazie jest około 3300 firm – ak- ku przypisania takiego klienta do PH tra-
i managerów) na niewiele się zda: pra- tywnych i nieaktywnych zakupowo. fia on do grupy D – POCZEKALNI, w przy-
4 GŁÓWNE MYŚLI
1. Segmentacja to jeden z podstawowych sposobów zarządzania sprzedażą i portfolio klientów.
2. Segmentacja powinna być ściśle powiązana ze strategią rozwoju firmy i pomagać
w uzyskaniu przewagi konkurencyjnej.
3. Wprowadzenie nowych idei w organizacji powinno być sprzężone z przygotowaniem
pracowników zarówno pod względem merytorycznym (co i dlaczego się zmienia) jak
i pod względem umiejętności ( jak mają pracować).
4. Należy z góry założyć pewien okres wdrożenia i nie oczekiwać efektów po
pierwszym miesiącu wdrażania zmian (to dość oczywista teza, jednak pozwalam
sobie ją zamieścić, bo zdarza się, że właściciel lub prezes firmy oczekuje zmian
„natychmiast”, choćby dlatego, że firma już ma poważne kłopoty sprzedażowe
i pojawia się parcie na natychmiastowy sukces).

OUTSOURCING PROCESÓW BIZNESOWYCH
Tabela 1.
Kanał
A-PH B-TM C-CC D-HURT E-ZP
Grupa
A
10 000 + Nie standardowi * 50 000 +
B 6 000 – 10 000 1000 – 3 000 20 000 – 50 000

Kanał nie objęty projektem
Kanał dedykowany wyłacznie
segmentacji z uwagi na
przetargom w rozumieniu ustawy
C 3 000 – 6 000 200 – 1 000 specyfikę klientów 5 000 – 20 000
D Poczekalnia – nowi
klienci w procesie analizy 50 - 200 1 500 – 5 000
potencjału
* Firma X Y Z.......(firmy z dużymi obrotami, ale nie wymagające odwiedzin PH)
padku przypisania do TM do standardo- trzeba ich rozwinąć (np. obsługuje ich nienie portfolio będzie zadaniem tego
wo funkcjonującej grupy D. konkurencja) od razu kwalifikujemy ich handlowca na pierwsze 3 miesiące od
W ciągu 3 pierwszych miesięcy współ- do kanału PH i handlowiec przez 3 mie- wejścia w życie segmentacji,
pracy zamówienia tego klienta są anali- siące pracuje nad rozwinięciem współpra- • Plan miesięczny PH musi uwzględniać
zowane pod kątem wartości obrotu cał- cy z tymi klientami. Brak efektów w po- sprzedaż różnych typów produktów,
kowitego na koncie tego klienta oraz ilo- staci osiągnięcia wskaźników założonych tak by handlowcy nie koncentrowa-
ści złożonych zamówień. Gdzie: w projekcie oraz realizacji celów bizneso- li się na sprzedaży tylko jednego ro-
• Sr = średnia wartość zamówienia, wych, ustalonych przez szefa sprzedaży, dzaju produktów,
• Oc = obrót całkowity klienta na prze- oznacza przesunięcie danego klienta do • Wszystkie zapytania ofertowe (po za
strzeni okresu 3 m – cy, kanału TM. Jeśli średnia wartość zamó- przetargami w rozumieniu ustawy) są
• Iz = ilość zamówień klienta na prze- wienia w obserwowanym kwartale jest przygotowywane od strony meryto-
strzeni okresu 3 m – cy większa niż 2000 pln netto, klient zostaje rycznej przez PH. Rolą back office jest
w kanale A (PH). Jeśli jest niższa, klient wyłącznie wsparcie PH.
Analiza jest oceną potencjału zakupowe- zostaje przydzielony do kanału TM. • Wynagrodzenie PH jest związane z
go klienta – na tym etapie nie uwzględ- Założenia pracy PH: uzyskaną marżą.
niamy jeszcze aspektu opłacalności dane-
go klienta. Po kwartale obserwacji działań • Każdy PH powinien mieć w swojej ba- Założenia pracy TM:
z tym klientem, firma decyduje: zie klientów z każdej grupy (zrówno-
ważony potencjał portfela), • TM aktywnie sprzedaje i dzwoni do
• do którego kanału dystrybucji powi- • PH planują swój tydzień pracy – w pla- klientów zgodnie z wdrożoną seg-
nien ostatecznie trafić, nie muszą znaleźć się 3 rodzaje wizyt: mentacją – staje się pro - aktywnym
• do której grupy klientów w danym nowi - potencjalni klienci (40%), roz- działem „sprzedaży stacjonarnej”,
kanale powinien zostać przypisany. wój obecnych (40%), relacje (20%). • TM buduje (powiększa) bazę kontak-
• Jeśli po podziale klientów okaże się, że tów szukając aktywnie nowych klien-
W przypadku klientów, o których z góry handlowcowi brakuje w portfolio jakiejś tów poprzez ogólnie dostępne bazy,
wiadomo, że mają potencjał na PH , ale konkretnej kategorii klientów – uzupeł- własne kontakty, networking,
Tabela 2.
• W TM pracują 4 osoby z następują-
Kalibracja
cym podziałem ról:
Kanał
Grupa
A zakres wartości obrotu – telefony przychodzące i związane
zakres ilości zamówień
z nimi działania obsługują maksy-
10000 +
A 10 000 +
4 zamówienia
malnie 2 osoby – jest to back offi-
<6000 - 10000>
ce dla PH i ich klientów (przyjmu-
B 6 000 – 10 000
3 zamówienia ją zamówienia, wystawiają faktury
C 3 000 – 6 000
<3000 - 6000> i inne dokumenty), średnio do TM
2 zamówienia
dzwoni 120 klientów dziennie,

>>> Segmentacja Klientów
gólnych segmentów), dzięki czemu zy-

Definicja segmentu skuje się przewagę konkurencyjną;
Jest to grupa klientów o podobnych potrzebach, postawach i zachowaniach związanych z doko-
• lepsze zrozumienie potrzeb, postaw
nywaniem zakupów. Dla każdego rynku istnieje szereg różnych możliwości klasyfikacji nabyw-
ców. Wybór tej najbardziej odpowiedniej stanowi przedmiot sztuki i nauki, jaką jest segmentacja. i zachowań klientów;
• przystosowanie przedsiębiorstwa do
– telefony wychodzące czyli aktywny został wprowadzony okres przejściowy, zaspokojenia tych potrzeb;
telemarketing prowadzą 2 osoby. w czasie którego handlowcy: • ukształtowanie takiej struktury firmy,
• Z uwagi na potrzebę potencjalnego która pozwala na dostosowanie do
zróżnicowania pracy można wdrożyć • Będą rozwijać grupę swoich klientów wymagań klienta;
system rotacyjny ról (osoby w TM mo- o potencjale umożliwiającym gene- • zyskanie szansy na zwiększenie war-
gą np. co miesiąc zmieniać się w za- rowanie obrotu na poziomie 3000 zł tości oferty, wzmocnienie przewagi
kresie realizowanych zadań). miesięcznie. Ci klienci następnie zo- konkurencyjnej i zbudowanie barier
staną w ich kanale sprzedaży wejścia dla konkurencji i produktów
Klienci w każdym z kanałów objętych seg- • Będą szukać nowych klientów na ryn- lub usług substytucyjnych;
mentacją zostali podzieleni w zależności od ku, tak by oddając mniejszych klientów • możliwość podniesienia cen sprze-
obrotu na grupy: A, B, C, D (Tabela 1). do kanału TM mogli zastąpić ich pewną dawanych wyrobów lub usług
Kalibracja portfolio – określenie wa- liczbą bardziej rentownych klientów
runków jakie powinny spełniać uzyskane Należy zawsze pamiętać, że segmenta-
przez PH wyniki handlowe na powierzo- Należy zastanowić się też nad tematem: cja służy odpowiedniemu wykorzystaniu
nym mu portfolio klientów. Kalibracja słu- ograniczonych zasobów firmy w takich ob-
ży takiemu„ustawieniu” aktywności han- • Ilości klientów przypisanych do dane- szarach rynku, w których można najlepiej
dlowca, aby zarządzał swoim portfelem go handlowca (ilu klientów powinien dopasować możliwości przedsiębiorstwa
w sposób efektywny – osiągał maksymal- mieć w swoim portfolio handlowiec, do potrzeb klientów, a więc prowadzi do
ny zysk, zachowując pożądany przez Pań- żeby przynosić założony zysk). uzyskania przewagi konkurencyjnej. Nie-
stwa poziom bezpieczeństwa. • Ilości wizyt dziennych z zastosowaniem koniecznie oznacza to, że należy zaniechać
W Tabeli 2 znajdą Państwo kalibracji reguły, że 40% to odwiedziny klientów działań poza tymi wybranymi obszarami.
portfolio dla kanału A (PH). potencjalnych, 40% to rozwój biznesu Chodzi jedynie o to, abyśmy byli w stanie
Grupa C – wartość średniego zamó- u już istniejących i 20% to utrzymywa- wyraźniej określić priorytety, gdy wystąpi
wienia powinna wynosić 3000 pln net- nie relacji. konieczność dokonania wyboru.
to. Klienci z tej grupy powinni genero- Jeśli zaniechamy segmentacji, to w naj-
wać 50 % obrotu w kanale A. P�� lepszym razie nie wykorzystamy pojawia-
Grupa B – wartość średniego zamó- Prawidłowo dokonana segmentacja da- jących się szans, a w najgorszym – narazi-
wienia powinna wynosić 2000 pln net- je wiele korzyści, np.: my się na niezdolność do uzyskania prze-
to. Klienci z tej grupy powinni genero- • lepsze poznanie dynamiki rynku i kon- wagi konkurencyjnej i utrzymania długo-
wać 40 % obrotu w kanale A. kurencji (innej w wypadku poszcze- okresowej stabilności firmy.
Grupa A – wartość średniego zamó-
wienia powinna wynosić 8000 pln netto. O AUTORZE
Klienci z tej grupy powinni generować Małgorzata Małecka – prezes firmy doradczej Salander
Consulting Group (www.salander.pl). Od 2005 roku prowadzi
maksymalnie 10 % obrotu w kanale A. projekty związane z reorganizacją i usprawnianiem struktur firm,
Na chwilę uruchamiania segmentacji w tym szczególnie działów handlowych. Wcześniej przez 14 lat
pracowała w biznesie (jako handlowiec, kierownik zespołu sprze-
istnieje duża nierównowaga klientów. Je- daży, manager ds. szkoleń). W 2008 roku ukończyła studia MBA
śli przyjmiemy, że do poszczególnych w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Jest autorką Strategi-
cznego Procesu Sprzedaży (SPS®) – narzędzia do rozwoju kom-
kanałów trafiają klienci z odpowiedni- petencji działów sprzedaży.
mi obrotami, to okaże się że w kanale Salander Consulting zajmuje się doradztwem w obszarach: stra-
tegii, Zarządzania Sprzedażą, HR I IT. Od stycznia 2010 spółka
A (PH) handlowcy dysponują 16 klien- należy do Grupy Macrologic SA.
tami a resztę powinni oddać do kana- Kontakt:
m.malecka@salander.pl
łu B. Z oczywistych względów nie moż- tel. +48 602 332 069
na wykonać takiego działania, dlatego

COACHING
JAK RADZIĆ SOBIE

ZE STRESEM?
Anna Kostrzewa
Od najmłodszych lat uczeni jesteśmy rywalizacji:

w przedszkolu toczymy bitwy o huśtawki, w szkole
o najlepsze oceny, a na studiach, o idealnego partnera.
Potem walczymy o dobrą pracę. Taka rywalizacja rodzi
stres. Warto wiedzieć jak sobie z nim radzić, aby był
naszym sprzymierzeńcem, nie wrogiem.
C�� zwania. Mimo, że są trudne, motywują najszybciej dotrzeć na miejsce zdarzenia
Jeśli chcesz skutecznie przeciwdziałać Cię do walki. W takich momentach do- i sprawdzić co się dzieje. Poziom adrena-
objawom stresu, powinieneś dowiedzieć świadczasz pozytywnego działania stre- liny jest wtedy tak wysoki, że przeszkody
się najpierw czym on jest. Większość su. Na ogół określa się go jako: uskrzy- na drodze, które zauważasz dopiero wra-
z nas, gdy mówi: „stresuję się”, ma na dlający, pomagający w koncentracji za- cając na swoje stanowisko, są dziecinnie
myśli wewnętrzne napięcie, brak kon- strzyk adrenaliny. Jednak gdy trudnych proste do pokonania. Tak samo gaśnice
centracji, ból brzucha, ból głowy, nie- wyzwań w jednym czasie będzie zbyt – w trakcie akcji ratunkowej wydają się
pokój. To jest właśnie stres: reakcja or- wiele, przestaniesz sobie z nimi radzić, dużo lżejsze, niż gdy ustawiasz je profilak-
ganizmu, która powoduje zmiany per- chociażby ze względu na ograniczenia tycznie na punktach ratunkowych.
cepcji, emocji, zachowania i procesów czasowe. W takim momencie stres, któ- Stres długotrwały, wpływa na nasze
fizjologicznych. Stres to relacja adapta- ry do pewnego momentu Cię mobilizo- funkcjonowanie negatywnie. Nie moż-
cyjna pomiędzy możliwościami jednost- wał, działa już tylko negatywnie. na jednak zepchnąć go całkowicie na
ki a wymogami sytuacji, charakteryzują- Warto dodać, że stres w sytuacji bez- złą stronę mocy, ponieważ dawkowany
ca się brakiem równowagi. Próbą przy- pośredniego zagrożenia życia lub zdro- w odpowiednich proporcjach pomaga
wrócenia równowagi jest podejmowa- wia, działa mobilizująco - pozytywnie. nam osiągać cele. Warto więc poznać
nie działań zaradczych. Stres działa na Gdy znajdziesz się w sytuacji ekstremal- mechanizmy jego działania i wykorzy-
Ciebie wtedy, gdy znajdujesz się w sytu- nej, gdzie Twojemu zdrowiu grozi niebez- stać na plus. Pamiętaj, że piszę tutaj o ne-
acji, której z jakichś powodów nie jesteś pieczeństwo, reagujesz szybciej, celniej gatywnych konsekwencjach takiego stre-
w stanie sprostać. Gdy Twoje umiejętno- oceniasz sytuacje, podejmujesz trafniej- su, z którym organizm nie jest w stanie
ści nie są wystarczające do zrealizowania sze decyzje. Przez kilka lat zajmowałam poradzić sobie sam.
postawionych przed Tobą celów. się współorganizowaniem rajdów sa-
Stres wpływa na cały Twój organizm. mochodowych. Znane mi są przypadki P��
Jedni mówią, że jest dobry, inni oceniają gdy ludzie, podczas bardzo groźnie wy- Stres pojawia się wtedy, gdy nasz orga-
go negatywnie. Zależy to od osobiste- glądających wypadków rajdowych re- nizm odbiera z otoczenia bodziec, który
go progu pewnej odporności psychicz- agowali niezwykle szybko. W momen- wywołuje w organizmie stan podwyż-
nej. Możesz wspaniale się czuć, gdy sto- cie gdy wiesz, że życie kierowcy, lub pi- szonego napięcia. Będzie to takie zda-
ją przed Tobą nowe, skomplikowane wy- lota może być zagrożone, starasz się jak rzenie, które zaklasyfikujesz jako zagro-

>>> Jak radzić sobie ze stresem?
żenie, wywoła w Tobie niepokój, lęk, czy trudu poradzi sobie z napięciem wy- • agresja wobec innych ludzi, czy oto-
też będzie dla Ciebie wyzwaniem. Jak po- wołanym takim pojedynczym wyda- czenia;
kazują badania, aby wywołać stres, zda- rzeniem. Problem zaczyna się w mo- • zbyt duże ambicje, realizowanie za-
rzenie nie musi być rzeczywiste. Można mencie, gdy po jednym stresującym dań „po trupach”;
je sobie po prostu wyobrazić. Warto rów- epizodzie, następują kolejne. Nasz or- • poczucie winy w czasie odpoczynku;
nież wspomnieć, że stres wywołać mo- ganizm poprzez zdolność adaptacji do • wewnętrzny brak pewności siebie,
gą zdarzenia zarówno negatywne, jak warunków otoczenia przyzwyczaja się przy zewnętrznej pewności siebie;
i pozytywne. Wyzwania traktujemy prze- do „bycia w stresie”. W pewnym momen- • śmierć bliskiej osoby;
cież jako coś dobrego, inspirującego, cie przestajemy odczuwać go psychicz- • zmiana trybu życia: rozwód, ślub,
a jednak często wywołują w nas stres. nie, jednak cały czas wpływa on nega- zmiana lub utrata pracy.
Czy dam sobie radę? Czy uda mi się do- tywnie na nasze ciało: mięśnie, czy na- • kłótnia, lub pogodzenie się z bliską
trzymać terminów? Czy spełnię oczeki- rządy wewnętrzne. Zdarza się, że ludzie osobą,
wania przełożonego? źle się czują i nie mogą znaleźć przyczy- • reorganizacja w firmie: zmiana go-
Stres wywołuje w Twoim organizmie re- ny powracających bólów głowy, czy pro- dzin lub warunków pracy;
akcję walki, ucieczki lub strachu. Gdy jesteś blemów żołądkowych. Wielokrotne wi- • urlop, święta – ponieważ nie wiemy
w stresie, jesteś gotów zaatakować źródło zyty lekarskie nic nie wykazują. Jeśli znaj- co zrobić z wolnym czasem.
swojego zdenerwowania, uciec jak najda- dziesz się w takiej sytuacji, zastanów się,
lej od niego, albo też nie jesteś w stanie jak wiele stresu jest w Twoim życiu. To O��
podjąć żadnych działań, ponieważ parali- właśnie on może być przyczyną nega- Co złego robi zbyt duże natężenie stre-
żuje Cię strach. Być możne pamiętasz swo- tywnych zmian w organizmie. su? Oprócz postawienia organizmu
je pierwsze publiczne wystąpienia: refe- Jakie są popularne przyczyny pojawia- w stan gotowości, wywołuje szereg fi-
rat w szkole, obronę pracy dyplomowej nia się reakcji stresowych w naszym or- zjologicznych konsekwencji:
przed forum profesorów? Większość lu- ganizmie? Jest ich bardzo wiele i każdy
dzi czuje się wtedy niepewnie. Niektórzy reaguje na różne sytuacje inaczej. Bodź- • podwyższony poziom adrenaliny,
bez problemu podejmą wyzwanie czując ce generujące stres występują zarów- • wzrost stężenia glukozy we krwi,
przypływ adrenaliny, a niektórzy nie zde- no w życiu zawodowym, jak i prywat- • wzrost ciśnienia krwi,
cydują się wygłosić referatu i zapytają, czy nym. Do popularnych, czyli tych, które • „gęsia skórka”,
mogą oddać go w formie pisemnej. Wielo- wywołują stres u większości osób mo- • suchość w ustach,
krotnie byłam światkiem mniejszych lub żemy zaliczyć: • przyspieszony oddech,
większych wypadków rajdowych. Zdarza- • szybsze bicie serca,
ło się, że gdy jedna osoba z obsługi rajdo- • chęć współzawodnictwa; • ból żołądka,
wej biegła ocenić sytuację i pomóc, druga • złość na zewnętrzne, niezależne od • ból głowy,
stała jak kamień i nie była w stanie podjąć jednostki czynniki opóźniające jej • ból w klatce piersiowej,
żadnego działania. działanie; • napięcie mięśniowe,
Niezależnie od tego jak zareagujemy • złość, kiedy coś idzie nie po naszej • ścisk szczęki,
na trudną sytuację, nasz organizm bez myśli; • pobudzenie emocjonalne.
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Stres może być Twoim sprzymierzeńcem, jeśli tylko nauczysz się go kontrolować.
2. Przyczyn stresu jest tyle, ilu ludzi. Objawy są podobne dla wszystkich.
3. Zarządzaj stresem: rozpoznaj problem, podejmij odpowiednie działania i utrzymuj
równowagę w środowisku pracy.
4. Naucz się technik relaksacyjnych.
5. Pamiętaj o zachowaniu równowagi między życiem zawodowym a prywatnym.

COACHING
Stres powoduje również szereg reakcji • Przystosowanie, czyli naukę skuteczne- coś robić, podejmować kolejne wyzwa-
psychologicznych, takich jak: go radzenia sobie ze stresem w danej nia. Brak czasu na odpoczynek nie po-
sytuacji. Jeżeli organizm poradzi sobie zwala jednak na pełne zregenerowanie
• zdenerwowanie, ze stresorem, wszystko wraca do nor- naszej odporności i w razie kolejnych sy-
• smutek, my, jeśli nie, następuje trzecia faza. tuacji stresowych jesteśmy słabsi, bar-
• stany lękowe i depresyjne, • Wyczerpanie i regeneracja. W tej fa- dziej podatni na różnego rodzaju zabu-
• niska samoocena zie przewlekły stres prowadzi do wy- rzenia. Pozwolenie sobie na pewną bez-
czerpania odporności organizmu. czynną refleksję pozwala nam zregene-
Wymienione wyżej reakcje, są następ- W tym momencie pojawiają się cho- rować organizm po wysiłku.
stwem takiego stresu, z którym nie je- roby psychosomatyczne powiązane z W naszej kulturze pokutuje przekona-
steśmy w stanie sobie poradzić. Gdy wy- długotrwałym działaniem stresu. Jeżeli nie, że źle jest nic nie robić, że„odpocznę
stępują rzadko, są jedynie elementem znajdziemy się w sytuacji takiego wypo śmierci”. Niestety, takie działanie nie
nieznacznie zaburzającym normalne czerpania, należy koniecznie pozwolić pozwala na doprowadzenie organizmu
funkcjonowanie jednostki. Jeśli jednak sobie na regenerację: odpocząć. Jeśli do optymalnego stanu, przez co podatni
zaczną pojawiać się notorycznie, mogą nie pozwolimy naszemu ciału na od- jesteśmy na różnego rodzaju negatyw-
całkowicie zakłócić przebieg normalne- nowienie sił, konsekwencje zdrowot- ne skutki nadmiernego stresu, tak jak
go planu dnia, utrudnić wyjście z domu ne mogą być bardzo poważne. choroby, czy napady lękowe.
do pracy, czy też przeszkadzać w pra-
widłowym wykonywaniu służbowych Mimo, że zdajemy sobie sprawę z wagi Z��
obowiązków. odpoczynku, najtrudniej radzimy sobie Stresem, szczególnie w różnorodnych
z regeneracją. W fazie regeneracji czę- strukturach organizacyjnych można za-
F�� sto zaczynamy odczuwać ból, czy lek- rządzać. Trzeba jednak zdać sobie spra-
Aby skutecznie walczyć ze stresem war- kie obniżenie nastroju. Poziom adrena- wę z zależności, które występują między
to, oprócz jego przyczyn i objawów po- liny, która wydzielała się w fazie pobu- różnorodnymi czynnikami w miejscu pra-
znać fazy stresu. Możemy wyróżnić trzy dzenia i w pewnym stopniu zagłusza- cy. Przede wszystkim łatwiej jest zapobie-
podstawowe, następujące po sobie ele- ła negatywne doznania płynące z na- gać czynnikom wywołującym stres, niż le-
menty takiej reakcji: szego ciała, teraz spada. Wszelkie nega- czyć objawy i skutki stresu u pracowni-
tywne konsekwencje stresu odczuwa- ków. Należy więc obserwować atmosfe-
• Reakcję alarmową, czyli początkową my bardziej dotkliwie w fazie wyczer- rę w miejscu pracy i na bieżąco korygo-
reakcję zaskoczenia, czy niepokoju. pania i regeneracji. Gdy z bólem brzu- wać zachowania, które nie są pożądane.
Jesteśmy zadziwieni tym co się wła- cha, czy głowy możemy poradzić sobie Pamiętaj, że Twoje miejsce pracy wpływa
śnie zdarzyło. Jednocześnie w tej faza pomocą tabletek przeciwbólowych, na Twój poziom stresu, ale Ty sam rów-
zie podejmujemy pierwsze wysiłki czasami ciężko przezwyciężyć obniżenie nież determinujesz w pewien sposób po-
obronne. nastroju. W takich momentach chcemy ziom stresu w swoim miejscu pracy. Żad-
Tabela 1. na firma nie jest w stanie osiągnąć swo-
Pojawia się problem: stres ich celów bez wydajnych pracowników,
↓ należy więc dbać o to, aby pracownicy
Identyfikacja problemu: co jest przyczyną stresu? byli skoncentrowani na celach, oraz aby
↓ ich głowy były pełne pomysłów i moty-
Wybór sposobu postępowania: rozmowa, szkolenie, zmiana środowiska pracy, weryfikacja wyma- wacji, aby je realizować.
gań itp.
Pamiętaj, że nie da się całkowicie wy-
↓
eliminować stresu w organizacji, ponie-
Podjęcie działań niwelujących problem
waż jest on elementem postępu. Stresu-
↓
ją nas rzeczy nowe, a wprowadzania no-
Ocena efektów działań
wych rozwiązań w ciągle zmieniającym się
↓ ↓
społeczeństwie nie da się uniknąć. Nie musi
Podjęte działania są skuteczne – można zakoń- Nie odniosło skutku – zastanów się dlacze-
czyć rozwiązywanie problemu go? Może problem został źle zidentyfikowany? być to jednak stres niszczący, powodujący
Może podjęte działania nie były trafne negatywne skutki w naszym organizmie.

Aby zacząć zarządzać stresem we wła- ludzkie, jeśli są negatywne i ciągłe po- nak się do tego zabierzesz, powinieneś
snej firmie, należy stworzyć pewne sche- wodują napięcie mogą stać się główną zastanowić się nad kilkoma istotnymi
maty reakcji na problemy i dynamicznie przyczyną stresu w pracy. Zmieniaj ro- kwestiami które pomogą Ci uwolnić
je udoskonalać. Schemat reakcji będzie le i zadania pracownikom do momentu, się od napięcia.
składał się z trzech elementów: w którym zauważysz, że wszyscy pracu-
ją optymalnie. C� �� T��
• rozpoznania problemu Aby zapobiegać negatywnemu dzia- �� J�� -
• interwencji łaniu stresorów na pracowników możesz ��, �� -
• oceny interwencji. nauczyć ich nowych reakcji na sytuacje. �� T��
Od takiej reakcji często zależy dalsze na- Jak reagujesz na bodziec wywołujący
Za każdym razem, gdy chcemy przeciw- pięcie lub spokój jednostki. Możesz rów- stres? Co się dzieje z Twoim ciałem, ja-
działać wystąpieniu stresu w organiza- nież spróbować zmienić nastawienie swo- kie odczuwasz emocje? Zaczyna boleć
cji, musimy zdiagnozować problem. Gdy ich pracowników do trudnych sytuacji. Cię brzuch? A może czujesz rosnącą złość
już wiesz, jaka jest przyczyna napiętej at- Czasami wystarczy rozmowa i przepra- i niepokój? Odczuwasz zmiany wywoła-
mosfery, możesz podjąć odpowiednie cowanie problemu, aby nie był on więcej ne stresem od razu po działaniu streso-
działania pozwalające obniżyć poziom postrzegany negatywnie, jako zagroże- ra, czy może dopiero po powrocie do
stresu u pracowników. Ocena interwen- nie. Warto również uświadomić pracowni- domu? Zastanów się, na co masz wpływ?
cji natomiast służy do sprawdzenia jak kom, że czasem unikanie kontaktu może Czy możesz w jakiś sposób zmodyfiko-
skuteczne są opracowane przez Twoją znacznie zmniejszyć poziom stresu w or- wać taką stresującą sytuację? Jeśli tak,
firmę reakcje na sytuacje trudne. Jeśli ganizacji. Konfrontacja nie zawsze prowa- zmień ją. Może się jednak zdarzyć, że sto-
wszystko działa jak należy, można dalej dzi do konstruktywnego rozwiązania sy- isz w korku, na środku mostu. Za 10 mi-
postępować według scenariusza. Jeże- tuacji, bywa i tak, że przyczynia się ona do nut masz ważne spotkanie i wiesz, że się
li jednak nie udało nam się zniwelować eskalacji agresji, a tym samym do zwięk- spóźnisz. Co wtedy? Nie możesz zmienić
stresu, powinniśmy zastanowić się, któ- szenia stresu. Wtedy warto uświadomić sytuacji, ale możesz zmniejszyć poziom
ry element schematu nie zadziałał. Czy pracownikom, że milczenie bywa złotem. swojego stresu: zadzwonić do klienta,
źle rozpoznaliśmy problem, czy też mo- Może się okazać że umiejętność kontro- uprzedzić o spóźnieniu. Możesz również
że nasza reakcja na niego była niewła- lowania przykrych uczuć zmieni na lep- stojąc w korku przejrzeć dokumenty, czy
ściwa? Ocena interwencji pozwala nam sze atmosferę w miejscu pracy. poprawić makijaż/krawat. Zajmij się tym,
na opracowanie jak najlepszego scena- Pamiętaj, że jeśli w Twojej firmie wy- na co masz rzeczywisty wpływ i staraj
riusza postępowania, pozwalającego za- stępuje wiele sytuacji stresowych, pra- się nie tracić czasu i nerwów na sytu-
pobiegać niszczącemu działaniu różno- cownicy mogą na różne sposoby próbo- acje, których nie zmienisz. W takich wy-
rodnych stresorów. wać się rozluźniać: sięgać po tabletki, al- padkach możesz zmienić jedynie swo-
Niwelowanie sytuacji stresowych wy- kohol, czy narkotyki. Jeśli zbagatelizujesz je nastawienie do zaistniałych wydarzeń
stępujących w Twojej firmie może być wysoki poziom stresu w miejscu pracy i postarać się wykorzystać to, co się dzie-
przeprowadzone na różne sposoby. Za- a Twoi pracownicy rzeczywiście zaczną je na swoją korzyść.
nim jednak zabierzesz się za działanie, sięgać po„rozluźniacze”, możesz spodzie- Relaksacja to próba osiągnięcia sta-
musisz poznać przyczyny, które wywo- wać się spadku wydajności a nawet poja- nu wyciszenia organizmu, wypoczęcia.
łują u Twoich pracowników stres. Ta- wiających się od czasu do czasu niekon- Mimo, że proste, ćwiczenia relaksują-
kie przyczyny mogą na przykład mieć trolowanych zachowań swoich pracow- ce wymagają od nas systematyczno-
źródło w samym miejscu pracy. W roz- ników. Lepiej chyba zapobiegać, niż po- ści. Krok po kroku, dzień po dniu bę-
mieszczeniu sprzętów, lub braku urzą- tem walczyć z takimi zjawiskami? dziesz odkrywał w swoim ciele napię-
dzeń potrzebnych do pracy. Przyczyną te miejsca i nauczysz się je rozluźniać.
stresu mogą być również relacje mię- J�� Gdy wsłuchasz się w swoje ciało, łatwiej
dzy ludźmi pracującymi ze sobą. Może �� Ci będzie na co dzień zniwelować po-
warto przenieść kogoś do innego po- Najprostszym sposobem radzenia so- jawiające się na bieżąco napięcia. Bar-
koju, zmienić mu miejsce. Może war- bie ze stresem jest nauczenie się kilku dzo znaną metodą relaksowania się jest
to przenieść go do innego działu, jeśli technik relaksacyjnych i wykonywanie trening autogenny Shultza. Technika ta
jest taka możliwość? Relacje między- takich ćwiczeń regularnie. Zanim jed- polega na skupianiu się na danej części

COACHING
ciała i powtarzaniu:„rozluźniam swoje bar- sennym, ciepłym wietrze, który czujesz • Zatrzymaj powietrze na krótką chwi-
ki”. Po kilku minutach powtarzania sobie na rękach czekając na autobus. Te nie- lę, po czym energicznie strząśnij ra-
takiej afirmacji wsłuchujemy się we wra- wielkie, codzienne czynności pozwolą miona w dół, jednocześnie rozluźnia-
żenia płynące z rozluźnianej części ciała, Ci na dłużej zachować dobry humor, a jąc pięści i wydychając głośno powie-
a potem znów powtarzamy sobie arfi- to z kolei sprawi, że nie będziesz się tak trze ustami.
mację. Można również powtarzać so- szybko denerwować. • Powtórz ćwiczenie kilkakrotnie.
bie afirmacje: „Moja prawa ręka staje się
ciężka, coraz cięższa, bardzo ciężka. Czu- Ć�� Ćwiczenie 3 – odblokowanie orga-
ję w niej ciepło. Przepływa ono przez ca- � �� nizmu.
łą moją prawą rękę od barku, przez ło- Ćwiczenie 1 – prowadzi do zwiększe-
kieć, aż po dłonie i same końce palców”. nia świadomości własnego ciała. • Znajdź sobie spokojne miejsce.
Ćwiczenia te wykonujemy w skupieniu • Chwyć swoje uszy pomiędzy kciuki i
i względnym spokoju, przyjmujące wy- • Usiądź lub połóż się wygodnie, nie palce wskazujące.
godną pozycję. zamykaj oczu. • Rozmasuj całe ucho – od samych czub-
Inaczej wygląda tzw. trening Jacobsona. • Skoncentruj swoja uwagę na świecie ków uszu, aż po płatki (możesz również
Polega on na napinaniu na ok. 5 sekund zewnętrznym, obserwuj to, co dzieje rozetrzeć uszy pełnymi dłońmi).
a następnie rozluźnianiu poszczególnych się dookoła, myśl o tym. • Po rozmasowaniu uszu posiedź przez
partii ciała. Podczas tego treningu uświa- • Teraz zamknij oczy, uspokój oddech. chwilę spokojnie.
damiamy sobie różnicę, między napięty- • Wsłuchaj się w odgłosy, które do Cie-
mi a rozluźnionymi mięśniami, przez co bie docierają i poczuj zapachy, które Ćwiczenie 4 – minuta skupienia
łatwiej jest nam rozluźniać je, kiedy na- Cię otaczają.
prawdę tego potrzebujemy. W technikach • Następnie przenieś swoją uwagę na wła- • To ćwiczenie możesz wykonać w każ-
rozluźniania własnego ciała pomaga nam sne ciało, „badaj” różne jego części. dym miejscu, w dowolnej pozycji.
również świadome oddychanie, wizuali- • Na zmianę przenoś uwagę raz na świat • Zamknij oczy.
zacje, czy też rozpylanie w pomieszcze- zewnętrzny, raz na wewnętrzny. • Wsłuchaj się w swoje ciało: jak stoisz/
niach przyjemnych zapachów. siedzisz, jak układają się Twoje plecy,
Najprostszym ćwiczeniem relaksują- Ćwiczenie 2 – sprzyja rozluźnianiu jak oddychasz.
cym organizm jest wysiłek fizyczny. Spra- napięcia. • Wyprostuj plecy, rozluźnij barki.
wia on, że z krwiobiegu, pod wpływem • Weź 3 głębokie oddechy.
wzmożonego wysiłku, szybko usuwany • Stań prosto, ręce opuść wzdłuż tułowia. • Otwórz oczy, i za godzinę ponownie
jest nadmiar hormonów stresu. Warto • Zaciśnij pięści, podnieś barki i ramio- wykonaj to ćwiczenie – trwa minutę,
również w czasie ćwiczeń słuchać mu- na do góry, jednocześnie wciągając a pozwala uregulować oddech i ob-
zyki, która koi nasze nerwy. Oczywiście nosem powietrze. niżyć ciśnienie.
do relaksującego zaliczymy ten wysiłek
fizyczny, który nie wymaga rywalizacji. O AUTORZE
Zwróć uwagę również jak beztrosko Anna Kostrzewa trener, coach, kryminolog. Absolwent-
czujesz się przebywając z partnerem, ro- ka Profilaktyki Społecznej i Resocjalizacji, oraz Studium Tera-
pii i Treningu Grupowego na Uniwersytecie Warszawskim. Po-
dziną, czy przyjaciółmi. Znajdź swój krąg siada duże doświadczenie w pracy z ludźmi: zarówno rozwo-
ludzi, pośród których czujesz się swobod- jowej, jak i kryzysowej, interwencyjnej. Specjalizuje się w dos-
konaleniu umiejętności interpersonalnych. Tworzy programy
nie i spotykaj się z nimi. Pozwól sobie na szkoleniowe, począwszy od diagnozy potrzeb, aż do wdrażania
beztroskie rozmowy i zabawę w gronie zdobytych umiejętności. Zajmuje się również tworzeniem pro-
cedur ochrony danych w dużych i średnich firmach. Prowadzi
najbliższych. Jeśli chcesz walczyć ze stre-
konsultacje indywidualne, oraz kompleksowe szkolenia zarów-
sem, przede wszystkim zwolnij. Pozwól no dla firm, jak i dla osób prywatnych. Jej ulubione dziedziny
pracy to: twórcze myślenie, oraz motywowanie w biznesie
sobie cieszyć się chwilą. Stojąc w ulicz-
i w sporcie. Prywatnie pasjonatka rajdów samochodowych.
nym korku, jadąc metrem, czy pijąc kawę
w restauracji skup się na bieżącej chwili. Kontakt
Anna Kostrzewa
Włącz swoje ulubione piosenki w odtwa- Tel. 606 34 54 97
rzaczu, skup się na smaku kawy, na wio- Mail: an.kostrzewa@o2.pl

PLAN DZIAŁANIA
Jak poradzić sobie ze stresem w pracy?
1. Traktuj pracowników jak ludzi, nie jak roboty. Pamiętaj, że każdy ma prawo popełnić błąd.
Ważne, aby się na nich uczyć.
2. Upomnij kiedy trzeba, ale nie zapominaj o nagradzaniu. Staraj się eliminować błędy, ale
też podkreślać pozytywy.
3. Bądź asertywny.
4. Organizuj swój czas. Rób listy ważnych spraw, nadawaj stopnie ważności zadaniom i pa-
miętaj, aby planować tylko 80% swojego czasu. Będziesz miał czas na nieprzewidziane,
nagłe sprawy.
5. Dbaj o swoje grupy wsparcia. Rodzina i przyjaciele mogą być doskonałą, relaksującą od-
skocznią od problemów w miejscu pracy.
6. Pamiętaj o work-life balance. Równowaga między życiem prywatnym a zawodowym po-
zwala uniknąć ogromnego stresu związanego z rozpadem więzi rodzinnych.
7. Znajdź sobie hobby.
8. Uprawiaj sport, dbaj o swoje ciało, odpoczywaj.
9. Unikaj „rozluźniaczy” takich jak: leki, alkohol, czy narkotyki.
10. Czytaj, bierz udział w szkoleniach, ucz się: asertywności, relaksacji, walki ze stresem, za-
rządzania czasem.
Jak możesz zmniejszyć poziom stresu u swoich pracowników?

• popraw warunki pracy: zadbaj o sprzęty biurowe, oświetlenie, temperaturę pomieszczenia,
• naucz pracowników jak radzić sobie ze stresem: może warto zainwestować w szkolenia w
tym zakresie, albo poprosić firmowego coacha, aby poświęcił temu problemowi więcej uwagi,
• pomóż walczyć z negatywnymi skutkami stresu. Pomogą karnety na siłownie czy dobry
pakiet medyczny,
• dostosuj wymagania i poziom kontroli do możliwości pracowników. Wyzwania motywują
tylko wtedy, gdy można im sprostać.
Przyczyny stresu w pracy

• zbyt dużo pracy: zbyt wiele obowiązków, wyzwania niemożliwe do zrealizowania, duża
ilość nadgodzin,
• za mało pracy: monotonia, zbyt dużo wolnego czasu, obowiązki nie wykorzystujące
potencjału pracownika,
• brak określonych obowiązków,
• konflikty: sprzeczne polecenia osób wyższych stanowiskiem, zadania służbowe tworzące
moralny konflikt u osób, które mają je wykonać,
• brak wpływu na organizację własnej pracy: ściśle narzucony czas pracy, łącznie
z przerwami na „kawę”,
• warunki środowiskowe: biurko, komputer, oświetlenie, poziom hałasu, temperatura.

COACHING
PROBLEM
TO PROCES
CZYLI JAK ULTRASZYBKO PODEJMOWAĆ DECYZJE ?
Robert Izdebski
Zastanawiałeś się kiedyś jak racjonalnie podejmować

decyzję? Co mówi Ci intuicja, emocje, uczucia?
Jak odkryć ukryte potrzeby swoje i osób z Tobą
współpracujących? Na czym polegają spektakularne
sukcesy mistrzów biznesu? Jeden z wielu zestawów
odpowiedzi kryje się w zrozumieniu istoty problemu.
I�� rego rozpatrujemy dany problem. Jak ła- o którym najwięcej wiemy, w którym ma-
� �� two zauważyć problem rośnie jeżeli jest my najwięcej doświadczeń. Każdy ma też
W celu postrzegania problemu jako pro- nie rozwiązywany, a jego wielkość można swoje tolerancję, czyli umiejętności ra-
ces, warto określić czym jest płaszczyzna zmierzyć prostym pytaniem zadanym tu i dzenia sobie na poziomach sąsiednich.
kontekstu. Składa się ona z masy kontek- teraz: Jak się czujesz? Na które odpowiedź Jest też styl promowany przez rodziców
stu i czasu. Masa kontekstu wyraża się słyszymy w głębi umysłu i serca. Problem, i społeczeństwo, który najczęściej spro-
w sile odczuwanych emocji, obaw i po- którego nie rozwiązujemy, przechodzi wadza się do promowania umiejętności
ziomu strachu w jakim funkcjonujemy przez osiem poziomów (Tabela 1). Każ- podejmowania trafnych decyzji, szuka-
strachu. Natomiast czas określa istotny dy z nas ma swój własny styl działania. nia motywacji do działania i ustalania
fragment naszego życia w ramach, któ- Jego najważniejszą częścią jest poziom, SMARTN’ych celów.
Wykres 1. Wykres 2.

>>> Problem to Proces
Tabela 1.
Poziom Stan osoby rozwiązującej problem
Nieświadomości Nawet nie wiemy, że coś idzie nie tak lub w naszej historii zdarzyło się coś co dopiero teraz będzie miało swoje konsekwencje
Emocji Odczuwamy, że coś jest nie tak, ale nie potrafimy tego nazwać, zwykle przejawia się to złym samopoczuciem, pomimo że wydaje
się, że wszystko idzie dobrze
Potrzeb Potrafimy już powiedzieć, które potrzeby mamy niezaspokojone, ale jeszcze nie wiemy, z jakiego powodu. Na tym etapie często
towarzyszą nam liczne konflikty, gdyż zwykle to inne osoby obarczamy tym, że w naszym życiu są nienazwane braki.
Celu Znamy powód, ale nie wiemy jak go rozwiązać. W tym stanie dość swobodnie jesteśmy w stanie określić cele krótko i długotermi-
nowe, ale zwykle wykluczają się one wzajemnie.
Wyboru Jest już za późno na jedno rozwiązanie, mamy ich kilka i musimy zdecydować, które chcemy zrealizować. Często w tym stanie je-
steśmy przekonani, że jedynym rozwiązaniem jest kompromis.
Motywacji Nawet jak mamy już podjętą decyzję, brakuje nam motywacji do działania. Dzieje się tak zwłaszcza wtedy, kiedy w wyniku naszej
decyzji mamy do przejścia drogę, na której musimy zrezygnować z czegoś, czego naprawdę chcemy.
Pożaru Za późno jest już na wybory, nie ma miejsca na szukanie motywacji, trzeba ratować co się da. Ten stan to zwykle jest czas najwięk-
szej aktywności w działaniu, w trakcie którego staramy się kontrolować nasze emocje, najczęściej poprzez ich wypieranie.
Eksplozji To stan, w którym zabrakło nam zastępów strażackich i pożar ogarnie nasze JA. Wtedy następuje eksplozja, która niszczy wszyst-
ko wokół, przez co problem zostaje gwałtownie rozwiązany. Niestety pozostają zgliszcza, na których prawie natychmiast rodzą się
kolejne „Zwyczajne Problemy”.
B�� od tego na jakim jest poziomie. Zwykle • Jeśli dominuję w Tobie Lew to znaczy,
�� też jest tak, że nasz własny styl działania że pewnie już byłeś Wielbłądem, nad-
Własny styl działania obejmuje tylko pewną utożsamia się z jednym z powyższych bo- szedł już czas obudzenie Dziecka.
część procesu jakim jest cykl życia proble- haterów i to on steruje większością na- • Jeśli dominuję w Tobie Dziecko to zna-
mu. Przed przeżyciem całego procesu nie szych rozwiązań. Niestety wielbłąd nie czy, że pewnie już byłeś Wielbłądem
możemy uciec. Co najwyżej ulubiony frag- potrafi podejmować decyzji, lew nie po- i Lwem, nadszedł już czas przebudze-
ment możemy w nieskończoność powta- trafi długoterminowo działać, a dziecko nie Dziecka.
rzać, tworzyć wewnętrzną iluzję, że jeste- może się bardzo szybko zgubić.
śmy tak bardzo skuteczni w jego rozwiązy- Konkluzje: K��
waniu. W ramach rozwoju problemu, moż- ��
na zauważyć jak różni bohaterowie przej- • Warto poszerzać swoje tolerancję, po- Załóżmy że można utworzyć funkcję pro-
mują nad nim kontrolę (Tabela2). przez poznanie swoich wszystkich bo- blemu, która bazuje na masie kontekstu
Kluczem jest to, że wszystkie posta- haterów. i czasie. Koszt rozwiązania problemu to cał-
cie są równie ważne i potrzebne do ra- • Jeśli dominuję w Tobie Wielbłąd obudź ka dla tej funkcji w wyznaczonym przez nas
dzenia sobie z problemem w zależności swojego Lwa. przedziale czasowym. Oczywiście nieczło-
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Idealny problem, zaczyna się w Twojej nieświadomości i kończy się takim rozwiązaniem,
które nie generuje Tobie nowych problemów.
2. Zwyczajny problem, zaczyna się w Twojej świadomości i generuje Tobie problemy
pochodne.
3. Traumatyczny problem, zaczyna się gdzieś w Twojej historii i kończy się eksplozją, która
eliminuje wszystkie Twoje zwyczajne problemy.
4. Każdy problem zaczyna się w Twojej historii i trwa do momentu, kiedy go nie
rozwiążesz, a w przypadku, gdy od niego uciekniesz, on nadal będzie się rozwijać.
5. Możesz mieć same idealne problemy.

COACHING
Wykres 3. Wykres 4.
wiecze jest stosowanie matematyki do na-

prawiania życiowych sytuacji. Istotne jest
jednak zrozumienie, że zarówno czas trwa-
nia jak i tempo rozwoju problemu, mają
bezpośredni wpływ na ilość naszych dzia-
łań, które będziemy musieli podjąć aby
w ramach naprawy sytuacji. Co więcej prak-
tycznie nie możliwe jest określenie kosztów
rozwiązania „Idealnego Problemu”, z po-
wodu trudności określenia kiedy ów pro-
blem zaczął żyć w naszej nieświadomości,
jak również z braku jednoznacznej miary,
kiedy ów problem definitywnie rozwiąże-
my w naszej nieświadomości. Większość
z nas rozwiązuje „Zwyczajne problemy”.
Robi to według własnego stylu, czego
konsekwencją jest najczęściej fakt, że da-
Tabela 2.
ny problem z jednej strony jest nie do
Bohater Słowa klucze Zadania
końca rozwiązywany, z drugiej strony ca-
Wielbłąd Muszę Działać zgodnie z planem
Ugasić pożar ły czas jest pod naszą kontrolą.
Znaleźć motywację do działania Powyżej jest przykład dla artysty. Głów-
Brać rzeczywistość na swoje plecy
Dźwigać swoje garby nym elementem jego stylu jest świado-
Przegrać, by później wygrać mość jego potrzeb. Zaspakajanie ich roz-
Lew Chcę Podejmować trafne decyzję poczyna interpretując swoje emocje. W klu-
Wiedzieć po co coś robię
Znać moją przyszłość
czowym momencie problemu, po prostu
Kreować rzeczywistość dba o to, aby jego potrzeby były spełnio-
Pozbyć się garbów
Ciągle wygrywać
ne, a jak przegapi ten moment wyznacza
Dziecko Lubię Działać zgodnie z pasją
sobie cele, które mają zadbać o jego bra-
Żyć chwilą ki, po czym znowu pozostawia problem
Być
Bawić się rzeczywistością
samemu sobie. W ten sposób tworzy się
Robić to co czuje życiowa sinusoida. Koszt rozwiązywania
Grać
„Zwykłych problemów” kumuluje się, aby

>>> Problem to Proces
O AUTORZE
Robert Izdebski jest certyfi-
kowanym Cochem ICC, Architek-
tem Korporacyjnym i trenerem
grupowym. Buduje długotermi-
nowe strategię rozwoju IT, których
istotą jest zmiana podejścia in-
formatyki do biznesu i odwrotnie.
Jako lider i mentor uczestniczy
w realizacji projektów o wielomil-
ionowym budżecie. Jest twórcą
cyklu zmiany: 3 Przemiany, w któ-
rym uczestnicy za pomocą eks-
perymentów behawioralnych, na-
rzędzi coachingowych, procedur
NLP i indywidualnych sesji coachin-
gowych, przemieniają się w bo-
hatera, który w danym momen-
cie ich życia jest niezbędny do rozwiązania ich biznesowych problemów.
Wykres 5. Prowadzi blok poświęcony rozwiązywaniu problemów w Szkole Profe-
sjonalnego Coachingu w Instytucie Psychoedukacji i Rozwoju Interper-
jemu sprostać funkcjonuję bardzo ważny negowanie dotych- sonalnego w Krakowie.
Kontakt
mechanizm. Jest nim próg odporności psy- czasowych doświad- Mail: robert.izdebski@mentat.biz.pl
chicznej. W największym skrócie kolejne czeń. Takimi eksplo- www.3przemiany.pl
Tel. 503063068
doświadczenia i traumy nieustannie pod- zjami może być zmia-
noszą go, co przekłada się na coraz większą na charakteru pracy, zmiana stylu życia. • Koszt rozwiązanie problemu to ener-
masę kontekstu, którą możemy„obsłużyć”. I tak menadżerowie często zostają coacha- gia jaka jest potrzebna do działania
Jednak możemy osiągnąć masę krytyczną, mi lub zakładają tpensjonaty, singiel za- w celu przeniesienia problemu na niż-
a wtedy następuję eksplozja. kłada rodzinę lub odwrotnie itp. Itd. sze poziomy.
Czym jest eksplozja? To wyrwanie się Konkluzje: • Warto unikać eksplozji, poprzez elimi-
z funkcjonujących systemów, zerwanie • Warto podnosić próg odporności psy- nację życiowych sinusoid.
z dotychczasowymi przekonaniami, za- chicznej, poprzez rozwiązywanie coraz • Warto docenić eksplozje, jako ostatecz-
kwestionowanie systemu wartości i za- to cięższych problemów. ne rozładowanie masy krytycznej kon-
tekstu.
PLAN DZIAŁANIA
Kiedy masz problem zacznij od nieświadomości i podążaj zgodnie z ruchem zegara.
Odpowiedz sobie na pytanie przy dolnej strzałce. Jeżeli odpowiedz przychodzi Ci od razu, bez
żadnego wahania, możesz iść dalej i odpowiedzieć na następne pytanie. Jeżeli jednak na danym
pytaniu nad odpowiedzią będziesz się długo zastanawiać, jest to znak, że jest to poziom na którym
warto popracować.
Kiedy zatoczysz koło i dojdzie ponownie do nieświadomości, warto sprawdzić czy Twoje rozwiąza-
nie jest prawdziwe, aby to zrobić podążaj w stronę przeciwną do ruchu zegara. Jeżeli bez trudu
wrócisz do początku, oznaczać to będzie że rozwiązałeś problem. W przeciwnym przypadku,
ponownie odkryjesz poziom na którym warto popracować.
Jak ultraszybko podejmować decyzje?
Decyzja to proces myślowy, który jest tylko jednym z kroków cyklu życia problemu.
Sama decyzja nie rozwiązuje problemu, tylko jej realizacja wpływa na masę kontekstu.
Funkcjonując na poziomie celu, potrzeb, emocji i nieświadomości, decydowanie jest nie
potrzebne, bo zawsze wiemy co, jak i po co chcemy osiągnąć.
Istotą decyzji jest wyłącznie odblokowanie siebie do działania.
Odpowiedź: warto zrobić wszystko, aby decydowanie było zbędne, wtedy proces decyzyjny będzie
zajmować zero czasu. Bardziej się nie da już go skrócić.

KOMPETENCJE
NA CO ZWRACAĆ UWAGĘ
PLANUJĄC I ORGANIZUJĄC
SZKOLENIE?
Agnieszka Pieczyńska
Szkolenie pracowników jest już standardem dla

wielu firm. To, że nowoczesne przedsiębiorstwa
budują przewagę konkurencyjną w oparciu o
kapitał intelektualny jest bezdyskusyjne. Co za tym
idzie upowszechnia się świadomość konieczności
doskonalenia kompetencji personelu. Jak wybrać
skuteczne szkolenie? Czym kierować się analizując
propozycje firm szkoleniowych? Po czym poznać
profesjonalną firmę szkoleniową i kompetentnych trenerów?
W�� – �� bra firma nie poprzestanie na lakonicz- określeń i atrakcyjną ceną. Z tak przygo-
�� nych ankietach i z góry przyjętych zało- towanej oferty, potencjalny zleceniodaw-
�� żeniach (często będących udziałem zleca wyczytuje o skuteczności propono-
Pierwszym, bardzo ważnym etapem w or- cających szkolenie). Kompetentni szko- wanego szkolenia. Co bardziej wnikli-
ganizowaniu szkolenia, wymagającym leniowcy przeprowadzą wnikliwą anali- wi pytają o referencje i doświadczenie
sporych nakładów czasowych i dokład- zę, wykorzystają kilka metod do zebra- trenera.
ności jest badanie tzw. potrzeb szkolenio- nia informacji.
wych. Celem tego procesu jest poznanie Najczęściej kontakt z firmą szkolenio- G��
faktycznych potrzeb szkoleniowych, za- wą zaczyna się od prośby o przedstawie- To, co wyróżni dobrą firmę szkoleniową,
równo po stronie zlecającego szkolenie nie oferty. W odpowiedzi otrzymujemy to umiejętność przekonania klienta, że
tzw. „sponsora”, jaki i po stronie uczestni- propozycję przeprowadzenia np. dwu- warto przeznaczyć szkolenie na ćwicze-
ków. Proces ten powinien być prowadzo- dniowego szkolenia, dla grupy kilku- nie najwyżej kilku, ale precyzyjnie dobra-
ny w takim zakresie, aby zdiagnozować nastu osób, za pomocą tzw, aktywnych nych, konkretnych umiejętności. Szkole-
co nie działa w firmie (w zakresie objętym metod uczenia, najczęściej przez trenera nia, których program to spis treści ostat-
szkoleniem), jakie mogą być przyczyny praktyka biznesu. Często proponowany nio wydanego podręcznika dla handlow-
i w konsekwencji jakie podjąć działania program zawiera tyle pozycji, że trudno ców, należy omijać szerokim łukiem
szkoleniowe. Sposób w jaki firma szkole- uwierzyć w możliwość nabycia propo- Organizując szkolenie warto poważ-
niowa przeprowadza diagnozę potrzeb nowanych umiejętności w jeden week- nie zastanowić się nad liczebnością grupy
szkoleniowych jest pierwszym istotnym end. Wszystko okraszone jest serią za- szkoleniowych. Warsztat dla grupy więk-
elementem oceniania jej fachowości. Do- chęcających, psychologicznie brzmiących szej niż 10 osobowa jest nieefektywny.

>>> Organizacja szkolenia
Jasne przecież jest, że im większa gru- W kwestii dobrze brzmiących, mod- pierwsze: szkolenia takie mają wyższą
pa, tym mniejsza szansa na wykonywanych określeń zawartych w programach cenę i choć wykorzystanie zaangażo-
nie ćwiczeń pod bacznym okiem trene- szkoleniowych, proponuję przyjąć jed- wanych środków jest znacznie bardziej
ra. Mniejsza szansa na informację zwrot- ną zasadę; pytajmy po prostu, co nasi efektywne, wielu pracodawców nadal na
ną, której może uczestnikom udzielić tre- pracownicy po szkoleniu będą potrafili. inwestycje patrzy w kategoriach ceny,
ner. Rozwiązaniem w tym przypadku jest Jednak pamiętajmy, w czasie szkolenia a nie opłacalności. Po drugie: takie szko-
szkolenie prowadzone przez dwóch dwudniowego trudno o nabycie trwałych lenia skutecznie mogą prowadzić tylko
szkoleniowców, ale to istotnie podraża umiejętności. Te, aby mogły się pojawić, trenerzy znający i rozumiejący codzien-
jego cenę. Spotkałam się z sytuacjami, konieczny jest systematyczny trening w ne funkcjonowanie firmy.
gdy klienci chcieli szkolić grupy nawet środowisku pracy. Skuteczne w budowa-
ponad 20 osobowe, licząc, że szkolenie niu trwałych efektów są programy szko- J��
będzie miało formę warsztatu! leniowe, proponowane w formie rozło- Kwestia trenerów jest kolejnym aspek-
Nagminnym jest również udział w gru- żonego w czasie cyklu, z przerwami potem, który zleceniodawca powinien
pie szkoleniowej osób o bardzo różnym między poszczególnymi sesjami, w cza- wziąć szczególnie pod uwagę wybie-
poziomie kompetencji. Łatwo wtedy sie których uczestnik ćwiczy wzorce na- rając firmę szkoleniową. Po pierwsze
o sytuację, gdy część uczestników nie mo- bywanych umiejętności w praktyce. i chyba najważniejsze: unikajmy trene-
że opanować umiejętności lub ci o wyż- Niestety, tego typu rozwiązania pro- rów, którzy potrafią (ich zdaniem) po-
szych kompetencjach nudzą się. ponuje bardzo mało firm. Dlaczego? Po prowadzić szkolenie w prawie każdym
NAJWAŻNIEJSZE ZASADY
Konkludując, moje rozważania można powiedzieć, że wybierając szkolenie i firmę,
która je przeprowadzi, należy pamiętać o następujących zagadnieniach:
• szkolenie nie rozwiązuje wszystkich problemów pojawiających się w firmie,

• nawet najlepsza firma szkoleniowa nie będzie skuteczna jeśli szkolenie będzie
prowadzone dla nie zmotywowanych pracowników, a potrzeba szkoleniowa źle lub,
co gorsza, nie zdiagnozowana,
• nie wierzmy w oferty o „przeładowanym” zakresie - człowiek do zdobycia umiejętności
potrzebuje czasu, na pewno więcej niż dwóch dni,
• nie łączmy w zespoły osób o zróżnicowanych kompetencjach, z działów
o zróżnicowanej specyfice działania. Gdy grupy warsztatowe liczą powyżej 10 osób,
spada efektywność ćwiczeń,
• unikajmy trenerów, którzy deklarują multidyscyplinarną wiedzę i praktykę, a nie potrafią
jej poprzeć faktami,
• z potencjalnym trenerem rozmawiajmy długo i wnikliwie, sprawdźmy jego faktyczne
doświadczenie, pytając o opinie, również, uczestników jego szkoleń,
• jeśli wysyłamy na szkolenie niezmotywowany personel, nie dziwmy się, że praca,
którą wykonał trener będzie mniej skuteczna lub w skrajnych przypadkach nieskuteczna
wogóle,
• czy szkolenie było skuteczne, czy też nie świadczy poziom satysfakcji uczestników, choć
jest ważnym elementem. Profesjonalna firma szkoleniowa przygotuje ewaluację na
wielu poziomach. Jednak nie uda się to bez ścisłej współpracy z menedżerami i bez chęci
wdrażania zmian.

KOMPETENCJE
zakresie. Bardzo rzadko klienci pytają bre warunki, dostarczać wiedzę i wzor- tyce ocenę tą, w znakomitej większości
o specjalizację danego trenera. Tym- ce działania. Jeśli uczestnik szkolenia nie przypadków, sprowadza się do badania
czasem trudno uwierzyć, że szkolenio- chce się uczyć, nikt go niczego nie na- zadowolenia uczestników ze szkolenia,
wiec ma doświadczenie w biznesie (ro- uczy. To dość oczywiste. zaraz po szkoleniu. Element ważny, ale
zumiem przez to, że pracował na róż- Jasne jest, że skuteczny trener po- absolutnie niewystarczający. Dzięki an-
nych stanowiskach i szczeblach w kilku trafi stymulować poziom motywacji kietom wypełnianym przez uczestników
przedsiębiorstwach), wiedzę i praktykę uczestników w trakcie szkolenia, jednak dowiemy się, jak im się podobało szko-
w szkoleniu np. zarządzania projektami, nie zgadzam się z opiniami, że w trak- lenie, ale nie dostaniemy odpowiedzi,
negocjacji, sprzedaży, kompetencji oso- cie szkolenia można zmotywować do co z nowej wiedzy i umiejętności fak-
bistych i dodatkowo potrafi nauczyć jak uczenia się uczestników, którzy gdyby tycznie wykorzystają w pracy zawodo-
radzić sobie ze stresem i etykiety biz- nie przymus, z własnej woli na pewno wej i z jakim skutkiem! Profesjonalna fir-
nesowej. Oczywiście nie wykluczam, nie przybyli na szkolenie. Zanim podej- ma prowadzi badanie efektywności swo-
że istnieją osoby, które wykażą się wy- miemy decyzję o wyborze szkolenia dla jej pracy w ścisłej współpracy z kierow-
sokimi kompetencjami we wszystkich pracowników naszej firmy sprawdźmy nictwem firmy jeszcze kilka tygodni po
wskazanych obszarach, jednak pracu- jaki oni mają do tego stosunek. Z po- szkoleniu. Po pierwsze: uczestnicy szko-
jąc w biznesie od prawie 17 lat, osobi- mocą w określeniu poziomu motywa- lenia otrzymują opracowane dla siebie
ście, nie spotkałam takiej osoby. Nato- cji u pracowników w kontekście plano- zadania i ćwiczenia, które pozwolą im
miast często spotykam trenerów, któ- wanego szkolenia powinna przyjść fir- ćwiczyć umiejętności w pracy. Dzieje się
rzy deklarują taki potencjał. ma szkoleniowa, która w trakcie bada- to pod okiem przełożonego, a z efektów
Pytajmy trenerów bardzo konkret- nia potrzeb będzie w stanie wnikliwie pracownik jest rozliczany. Nauka to rów-
nie o doświadczenia: dla kogo szkolił, przyjrzeć się temu zagadnieniu i podsu- nież wysiłek i praca. Dobra firma potrafi
co było efektem, z czego był zadowolony, nąć recepty na uświadomienie pracow- pokazać pracodawcy korzyści z wdraża-
a z czego nie, jak w praktyce wygląda- nikom konieczności uczenia się. Jednak nia zmian po szkoleniu. Po drugie: od-
ją metody, które wykorzystuje w pracy to, co istotne: podpowie co zrobić, ale bywają się sesje wzmacniające, na któ-
z grupą, dlaczego takie, w czym jest do- nie zrobi tego za przełożonych i perso- rych trener omawia z uczestnikami ich
bry i dlaczego. Na koniec jak widzi anali- nel działu HR. postępy i trudności. Po trzecie: uczest-
zę potrzeb i kolejne etapy procesu szko- nicy mają określony czas po szkoleniu,
leniowego, ale z nastawieniem na szcze- K�� w którym mogą korzystać z pomocy tre-
gółowy opis z uzasadnieniem do jakie- �� nera po szkoleniu, kontaktując się z nim
go efektu działania te maja doprowadzić. Ostatnim ważnym zagadnieniem przy mailem lub telefonicznie.
Dość szybko przekonamy się, czy trener omawianiu współpracy z firma szkolenio- Podsumowaniem procesu jest ob-
przygotowuje szkolenie tzw. na miarę, wą jest kwestia ewaluacji procesu, czyli szerny raport, w którym trenerzy uj-
czy po prostu po raz kolejny chce sko- sprawdzanie jego skuteczności. W prak- mują wnioski dotyczące procesu.
rzystać z opanowanego już wzorca i ja-
ka jest jego wiedza w danym obszarze. O AUTORZE
Nie bójmy się pytać o referencje, a w fir-
Agnieszka Pieczyńska – Jest trenerem i konsultantem
mach rozmawiajmy nie tylko z osobami, biznesu. Od ponad 15 lat gromadzi doświadczenie jako mene-
które zlecały usługę, ale przede wszyst- dżer różnych szczebli zarządzania. Jako dyrektor handlowy i czło-
nek zarządu była odpowiedzialna za politykę zakupową w jed-
kim z uczestnikami. nej z sieci handlu detalicznego, jako prezes zarządu tworzyła
dział produkcji w ogólnopolskiej firmie dystrybuującej artykuły
C�� biurowe, jako dyrektor zarządzający kierowała firmą szkolenio-
wą. Zarządzała personelem wieloosobowych działów.
�� – �� Szkoli w zakresie zarządzania strategicznego, organizacji pracy,
�� zarządzania personelem. Praktyk Programowania Neurolingwi-

stycznego.
Tym, co ma kapitalne znaczenie dla pro- Pełni funkcję pełnomocnika zarządu Polskiej Izby Firm Szkole-
niowych, która integruje środowisko szkoleniowe. Jest człon-
cesu uczenia się jest motywacja uczest- kiem Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami.
nika. Jak mawiają doświadczeni trene- Pracuje jako wykładowca WSB w Gorzowie Wlkp., m.in. na stu-
diach podyplomowych dla trenerów. Pisze doktorat o rozwija-
rzy, człowiek może nauczyć się jedynie niu kompetencji pracowników w przedsiębiorstwach.
sam, trener może tworzyć ku temu do-

>>> JAK ZWALNIAĆ PRACOWNIKÓW?
KOMPETENCJE
JAK ZWALNIAĆ
PRACOWNIKÓW?
Anna Kostrzewa
Nasza gospodarka powoli wychodzi z trudnej sytuacji.

Firmy ostrożnie zwiększają zatrudnienie, pensje idą
w górę. Wielu z nas pamięta jednak początek zeszłego
roku, gdzie co chwila słyszało się, że ktoś ze znajomych
stracił pracę, ktoś boi się zwolnienia i szuka nowej. O ile
dużo mówi się o samym fakcie zwalniania, o kłopotach
finansowych i trudach szukania nowej pracy, niewiele
uwagi poświęca się samemu procesowi zwalniania
pracownika. Proces ten jest trudny zarówno dla osoby zwalnianej, jak i zwalniającej,
można jednak podjąć pewne działania, aby przebiegał jak najmniej boleśnie.
P
odczas, gdy istnieje bardzo wie- cownikami wyższego szczebla. Być mo- by o najwyższych pensjach – menedże-
le książek o tym jak rekrutować że jesteś przekonany, że taka osoba bez rów. Każda ze zwalnianych osób praco-
pracowników, niewiele jest po- problemu znajdzie sobie nową pracę, że wała w tej firmie minimum 3 lata, mie-
zycji o tym, jak zwalniać. Na ryn- zwolnienie nie będzie dla niej życiową li bardzo dobre wyniki, cieszyli się sza-
ku nie ma również zbyt wielu szkoleń tragedią, ale czy wiesz jak pozostawić cunkiem wśród kolegów i koleżanek.
o procesie derekrutacji. Skąd więc wziąć dobre wrażenie? Jak sprawić, aby zwal- Menedżerowie najpierw dostali pisem-
wiedzę o tym, jak zwalniać? Wiadomo, że niany pracownik cały czas darzył firmę ne upomnienia od szefowej HR z zarzu-
można wezwać do siebie pracownika i szacunkiem? Nie wiesz przecież, kiedy tami: spóźniania się do pracy i prowa-
powiedzieć „Już tu nie pracujesz”, ale co los zetknie Cię ponownie z tym człowie- dzenia prywatnych rozmów telefonicz-
dalej? Osoba zwalniana będzie chciała kiem, szczególnie, jeżeli pracujesz w wą- nych w czasie pracy. W firmie, gdzie nie
dowiedzieć się, co jest powodem rozwią- skiej branży. Pamiętaj, że każde zwolnie- prowadzi się automatycznej kontroli cza-
zania umowy o pracę, być może będzie nie (nie licząc dyscyplinarnych) powinno su pracowników trudno to udowodnić.
prosiła o zmianę decyzji, może zacznie przebiegać w spokojnej i rzeczowej at- Ciężko również odnieść się do zarzutu
być agresywna... Co zrobić, aby jak naj- mosferze. W tym artykule skupiać się bę- rozmów, jeżeli wszystkie cele są zreali-
mniej boleśnie przeprowadzić taką roz- dę na zwolnieniach, których przyczyną zowane, a billingi służbowych telefo-
mowę? Wezwanie ochroniarza nie wy- jest redukcja etatów i niedostosowanie nów nic nie wykazują. Jakieś dwa tygo-
starczy. Pamiętaj, że ten proces ma być pracowników do wymogów firmy. dnie po upomnieniach menedżerowie
jak najłagodniejszy nie tylko dla Ciebie, Do dziś pamiętam firmę z sektora usłu- dostali wypowiedzenia – z dnia na dzień
ale i dla zwalnianego pracownika. Szcze- gowego, która na początku kryzysu re- – bez uprzedzenia. Wspaniałomyślnie
gólnie, jeżeli rozwiązujesz umowę z pra- dukowała zatrudnienia, zwalniając oso- dostali również wybór: „Podpisujesz to,

KOMPETENCJE
albo piszesz własne”. Prezes, który był bez- bo sami odeszli. Powodem takiego sta- K��
pośrednim zwierzchnikiem tych osób nie nu rzeczy są pensje pracowników. Po kil- Najlepszą osobą do przeprowadzania
pofatygował się, aby spotkać się z któ- ku latach pracy ludzie domagają się pod- rozmowy derekrutacyjnej jest bezpo-
rymś z pracowników. Tego samego dnia wyżek, czy awansów, a nowym pracow- średni przełożony zwalnianego. Jest
wszyscy musieli oddać laptopy, służbo- nikom można przecież zapłacić mniej. on jedyną osobą, która wie, jakie osią-
we samochody i telefony. W ciągu jed- A że cierpi na tym firma? Niektórzy przed- gnięcia miał dany pracownik, jak funk-
nego dnia mieli również przekazać swo- kładają własny wynik finansowy, nad in- cjonował na stanowisku, oraz jakie zda-
je obowiązki podwładnym. teres firmy. Pamiętaj jednak, że stawia- rzyły mu się błędy. Wiadomość o zwol-
O ile wszyscy zwolnieni szybko zna- jąc na pierwszym miejscy wyniki własne, nieniu powinna być przekazana osobi-
leźli pracę, to niesmak pozostał. Każda a nie firmy możesz się przyczynić nawet ście. Powinien również zostać podany
z tych zdolnych osób mówi, że nigdy, za do upadku swojej organizacji. Nadrzęd- powód zwolnienia. Bardzo często nega-
żadne pieniądze, nie chciałaby pracować nym celem każdego pracownika powin- tywne emocje podczas procesu derekru-
w firmie, która zwalnia pracowników no być realizowanie celów ogólnych ca- tacji budzi fakt, że zwalniany nie wie tak
w taki sposób. łej korporacji, przed celami poszczegól- naprawdę, dlaczego go zwolniono? Je-
Co się działo w tym czasie z pracow- nych stanowisk. Jednak firm, gdzie inte- śli firma tłumaczy się problemami eko-
nikami, którzy w firmie pozostali? Stres, res prywatny stawiany jest na piedesta- nomicznymi, zapewne nasz zwalniany
lęk o własną posadę, spadek motywa- le, istnieje wiele. Po zwolnieniu pozosta- pracownik nie będzie jedyną osobą, któ-
cji. Większość stwierdziła, że nie ma sen- je niesmak i żal, zarówno do firmy, jak rą objął ten proces. Warto o tym wspo-
su się starać, jeżeli w każdej chwili mo- i do osoby zwalniającej, jeśli ta nie potrafi mnieć, ponieważ taka informacja często
gą zostać zwolnieni. Część osób w go- podać konkretnych i realnych powodów pomaga łatwiej poradzić sobie z trud-
dzinach pracy zaczęła odwiedzać por- zwolnienia. Niestety rozżalony pracownik, ną sytuacją.
tale z ogłoszeniami pracy, kilka osób za- gdy zamkną się za nim drzwi naszej fir- Co zrobić jeśli pracownik się nie
częło pracować ponad siły, aby wykazać my, cały czas funkcjonuje, rozmawia z in- sprawdził i chcesz go zwolnić? Warto
się przydatnością, ale skończyło się prze- nymi ludźmi, wylewa swój żal na ze- wdrożyć w firmie określoną procedurę
męczeniem, a u kilku osób nawet zwol- wnątrz. Pamiętaj, że zwolniony pracownik zwalniania, poprzedzoną jasnymi, pi-
nieniem lekarskim. Ostatnio słyszałam, że może Ci sprawić dużo problemów. Czar- semnymi ostrzeżeniami kierowanymi
w owej firmie w ciągu 2 lat wymieniono ny PR wpływa między innymi na przyszłe w stronę pracownika. Jeżeli Twoi pra-
większość pracowników. Ci, którzy praco- procesy rekrutacyjne w Twojej firmie, jak cownicy mają świadomość, że trzecie
wali tam długo, albo zostali zwolnieni, al- i na opinię kontrahentów o Tobie. pisemne upomnienie jest ich ostatnią
5 GŁÓWNYCH MYŚLI
1. Zwalniając jednych, pamiętaj o tych, którzy zostają w firmie. Poinformuj ich odpowiednio
o sytuacji. Pomóż uporać się ze zmianą i spowodowanym przez nią stresem.
2. Szanuj zwalnianego. Nie deleguj tego zadania osobom, które ledwie znają tę osobę.
3. Pamiętaj o zasadach komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Bądź asertywny, utrzymuj
kontakt wzrokowy. Postaraj się, aby Twoje komunikaty były konkretne, jasne i proste.
Unikaj emocji.
4. Stwórz procedury poprzedzające zwalnianie pracowników. Da to zagrożonym
pracownikom czas na poprawę. Lojalni będą się starać, inni odejdą sami.
5. Zadbaj o siebie. Pamiętaj, że poziom Twojego stresu w sytuacji zwalniania pracownika
znacznie wzrasta. Zrelaksuj się i pamiętaj, że działasz dla dobra firmy i zwolnienie kogoś
nie jest Twoją złą wolą.

>>> JAK ZWALNIAĆ PRACOWNIKÓW?
szansą, łatwiej będzie im pogodzić się ze który akurat w tym momencie wyszedł nie zacząć się tłumaczyć przed pracow-
stratą zatrudnienia. Istnieje oczywiście do toalety. nikiem. Zastanów się również w jaki spo-
prawdopodobieństwo, że już po drugiej Stosując politykę żółtych kartek, mo- sób przekażesz tą informację pozostałym
żółtej kartce pracownik zacznie szukać żesz, przyznając drugą z kolei kartkę, wy- członkom zespołu: zrobisz zebranie? Wy-
nowej pracy, ale nie powinieneś się tym znaczyć pracownikowi cele, których brak ślesz e-mail? Niezależnie od tego jaki spo-
przejmować. Jeśli taka osoba nie pełni realizacji pociągnie za sobą konsekwen- sób wybierzesz, podaj pozostałym pra-
dobrze swoich obowiązków, lepiej, je- cję w postaci zwolnienia. Będziesz miał cownikom informację, z kim mają się kon-
śli sama odejdzie. Zaoszczędzi to Tobie wtedy konkretny powód rozwiązania taktować w sprawach, którymi do tej po-
stresu powiadomienia pracownika o wy- umowy o pracę, a pracownik straci pory zajmowała się zwolniona osoba. Infor-
powiedzeniu, a także potencjalnej spra- le manewru: A dlaczego ja? Mam żonę, mację przekaż zwięźle. Nie pisz, że: „Jan
wy sądowej, jeśli pracownik będzie uwa- dzieci i kredyt! Nie może mi Pan tego został zwolniony/wyrzucony”, ale„Współ-
żał zwolnienie za bezpodstawne. A co zrobić! Gdy dajesz ostrzeżenie jesteś fa- praca Jana z naszą firmą dobiegła koń-
z wolnym miejscem pracy? Zawsze na ir. Grasz w otwarte karty. Nie wywracasz ca”, albo „Od dziś Jan już z nami nie pra-
znalezienie nowego pracownika masz niespodziewanie do góry nogami całe- cuje”. Wiadomość przekazana w ten spo-
czas, który gwarantuje Ci okres wypo- go życia pracownika. sób nie budzi niepokoju, że kogoś w fir-
wiedzenia. Warto również mieć w swo- Pamiętaj również, że zwalnianie pra- mie zwolniono.
jej bazie danych kilka dobrych CV. Jest cownika to nie negocjacje. Decyzja zo-
szansa, że któraś z tych osób, mimo, że stała już podjęta, nie dyskutuj więc z pra- D��
nie zatrudniłeś jej wcześniej, doskona- cownikiem na temat zmiany decyzji. Mo- Zanim rozpoczniesz procedury derekru-
le nada się na wolne stanowisko. Moż- żesz natomiast porozmawiać o ew. wa- tacyjne w swojej firmie, zastanów się, ja-
na również wręczając któreś z ostrzeżeń runkach zwolnienia i błędach popełnia- kie są powody planowanych zwolnień.
spytać pracownika, czy uważa, że pasu- nych przez pracownika, jeśli oboje macie Być może pozwoli Ci to uniknąć w przy-
je do profilu firmy, do zajmowanego sta- na to czas i ochotę. Zdarza się, że pracow- szłości podobnych działań, które nie na-
nowiska. Może się okazać, że pracownik nik jest wdzięczny za przekazane infor- leżą do przyjemnych. Najczęstsze przy-
sam stwierdzi, że ta praca nie jest dla nie- macje i pracuje nad wymienionymi przez czyny derekrutacji to niedopasowanie
go i rozstaniecie się w zgodzie, za obo- Ciebie brakami, co pomaga mu w póź- ilościowe i finansowe pomiędzy firmą,
pólnym porozumieniem. niejszej jego karierze zawodowej. a pracownikami. Gdy praca podwład-
Gdy dochodzi do samej rozmowy Podczas rozmowy o zakończeniu nych nie jest w żaden sposób kontro-
derekrutacyjnej podaj konkretne po- współpracy, pamiętaj o zasadach komu- lowana, łatwo zatrudnić zbyt dużą ilość
wody zwolnienia. Dla pracownika bę- nikacji zarówno werbalnej, jak i niewer- pracowników. W momencie, kiedy za-
dzie to szansa na poznanie swoich słab- balnej. Zadbaj o prywatność. Wyłącz te- czniemy kontrolować obowiązki okazuje
szych stron, dzięki czemu będzie miał lefon, zamknij drzwi. Dla każdego pra- się, że 20% pracowników zajmuje się w
świadomość nad czym powinien praco- cownika zwolnienie to nieprzyjemny mo- czasie pracy zadaniami, nie związanymi
wać w przyszłości. Możliwe również, że ment, w którym łatwo dać się ponieść z działalnością firmy. Niedopasowanie
zwalniany nie doceni Twojej szczerości emocjom. Jeśli stworzysz atmosferę sza- finansowe występuje wtedy, gdy firma
i konkretnego podejścia do sprawy, ale cunku i bezpieczeństwa, unikniesz czyn- ponosi większe niż zamierzone koszty
w tym momencie Ty nie masz sobie nic ników rozpraszających uwagę, mogących na pensje pracowników. Finanse firmy
do zarzucenia. Jeśli sytuacja stanie się wywołać agresję u zwalnianego. Podczas stają się przyczyną zwolnień zwłaszcza
nieprzyjemna i pracownik nie doceni tej ostatniej rozmowy każdy z nas chciał- w chwilach, gdy sytuacja gospodarczo
podjętych przez Ciebie starań, warto by się przecież czuć szanowany. Posta- – polityczna kraju w którym działa da-
mieć w pokoju kogoś, kto Ci pomoże. raj się unikać wyrażeń nacechowanych na firma nie jest stabilna.
Uważam, że trafnym wyborem będzie emocjami, ponieważ mogą one zakłó-
trener wewnętrzny, lub osoba z HR o wy- cić właściwy przekaz rozmowy. Pracow- Z��
sokich umiejętnościach interpersonal- nik lepiej zapamięta sposób w jaki mó- Zwalnianie pracowników to nie tylko re-
nych. Warto również uprzedzić ochro- wiłeś, niż wypowiadane słowa. dukcja kosztów. Wiąże się ona z czynnika-
nę tuż przed rozmową derekrutacyjną, Pamiętaj również o kontakcie wzroko- mi, które mogą poważnie zachwiać pozy-
że taka się odbędzie, aby w razie trud- wym, czy postawie ciała. Bądź konkretny, cją firmy. Zwalniając kadrę wyższego szcze-
ności nie szukać w panice ochroniarza, pełen zrozumienia. Uważaj jednak, aby bla pozbawiasz się pracowników, którzy

KOMPETENCJE
mają dużą wiedzę, oraz rozbudowaną sieć

kontaktów. Zastanów się, czy te czynniki
O AUTORZE
nie pozbawią Twojej firmy klientów. Zwal- Anna Kostrzewa trener, coach, kryminolog. Absolwent-
ka Profilaktyki Społecznej i Resocjalizacji, oraz Studium Te-
niany pracownik, może przecież otworzyć rapii i Treningu Grupowego na Uniwersytecie Warszawskim.
własną działalność i odebrać Ci kilku kon- Posiada duże doświadczenie w pracy z ludźmi: zarówno roz-
wojowej, jak i kryzysowej, interwencyjnej. Specjalizuje się
trahentów, dlatego pamiętaj o klauzuli za- w doskonaleniu umiejętności interpersonalnych. Tworzy
kazującej prowadzenia konkurencyjnych programy szkoleniowe, począwszy od diagnozy potrzeb, aż
do wdrażania zdobytych umiejętności. Zajmuje się również
dla Twojej firmy działań przez jakiś czas po tworzeniem procedur ochrony danych w dużych i średnich
wygaśnięciu umowy o pracę. firmach. Prowadzi konsultacje indywidualne, oraz komplek-
sowe szkolenia zarówno dla firm, jak i dla osób prywatnych.
Zwalniając zastanów się, czy pracow- Jej ulubione dziedziny pracy to: twórcze myślenie, oraz moty-
nicy pozostający w firmie poradzą sobie wowanie w biznesie i w sporcie. Prywatnie pasjonatka rajdów
samochodowych.
ze zwiększoną ilością obowiązków. Jeśli Kontakt
będą przemęczeni, zmniejszy to ich po- Anna Kostrzewa
Tel. 606 34 54 97
ziom motywacji, kreatywność, być mo- Mail: an.kostrzewa@o2.pl
że zaczną narzekać na przeładowanie
obowiązkami. Pojawi się również ner- ły podjęte przez Ciebie działania, poddaj księgowych. W ten sposób możesz stwier-
wowa atmosfera. proces zwalniania pracowników ewaluacji. dzić czy i w jakim stopniu udało Ci się zre-
Podejmując działania derekrutacyjne, Określ cel, do jakiego ma doprowadzić de- alizować cel, a jeśli nie uda Ci się osiągnąć
na ogół chcemy osiągnąć jakiś cel. Pamię- rekrutacja. Opisz go za pomocą prostych zamierzonych efektów będziesz wiedział,
taj, że efekty Twoich działań można mie- do zaobserwowania zdarzeń. Jeśli chcesz że musisz podjąć inne kroki, aby osiągnąć
rzyć. Aby przekonać się jak skuteczne by- zaoszczędzić, będą to liczby w raportach zamierzony rezultat.
PLAN DZIAŁANIA
1. Wprowadź w firmie politykę żółtych kartek.
2. Przygotuj się do rozmowy. Spisz na kartce powody zwolnienia.
3. Zadbaj o miejsce i czas rozmowy derekrutacyjnej.
4. Komunikaty przekazuj jasno i precyzyjnie.
5. Nie negocjuj. Decyzja została podjęta. Bądź asertywny.
6. Jeśli nie chcesz być sam na sam ze zwalnianym pracownikiem, zaproś na rozmowę trenera,
lub osobę z działu HR.
7. Postaraj się nie dać zwalnianemu powodów, do rozsiewania negatywnych informacji o firmie.
8. Zmierz cel, który chciałeś osiągnąć zwalniając pracowników.
9. Poinformuj zespół o zmianach personalnych.
10. Zwalniaj z szacunkiem

W NASTĘPNYM NUMERZE
Miesięcznik Business Coaching

jest wydawany przez Software Press Sp. z o.o. SK
Prezes Wydawnictwa:
Paweł Marciniak
pawelm@software.com.pl
Redaktor Naczelny:
Paweł Marciniak
pawelm@software.com.pl
Współpracownicy redakcji:
Katarzyna Wrotek, Jarosław Grodzki,
Janusz Rzepka, Łukasz Szymański,
Marcin Kubać, Zbigniew Brzeziński
Temat przewodni przyszłego numeru: DTP i projekt graficzny pisma:

Graphics & Design Studio Marcin Ziółkowski
www.gdstudio.pl
Sztuka skutecznych
Dział produkcji i kolportażu:
Andrzej Kuca
andrzej.kuca@software.com.pl
negocjacji
Kierownik Produkcji:
Andrzej Kuca
andrzej.kuca@software.com.pl
Product manager
Marcin Waniek
Jak zostać coachem? marcin.waniek@software.com.pl
Biuro reklamy
Mentoring w rozwoju osobistym

Marcin Waniek
marcin.waniek@software.com.pl
Outsourcing procesów biznesowych

Adres korespondencyjny:
Software Press Sp. z o.o. SK,
ul. Bokserska 1,
Lista szkół coachingu rekomendowana

02-682 Warszawa, Polska
tel. +48 22 427 36 91,
fax +48 22 224 24 59
przez Business Coaching www.businesscoachingmag.pl
bcm@software.com.pl
Redakcja dokłada wszelkich starań, by

publikowane w piśmie i na towarzyszących
www.businesscoachingmag.pl mu nośnikach informacje i programy były
poprawne, jednakże nie bierze odpowie-
dzialności za efekty wykorzystania ich; nie
gwarantuje także poprawnego działania
programów shareware, freeware
Redakcja zastrzega sobie możliwość zmiany zawartości pisma i public domain.
Wszystkie znaki firmowe zawarte w piśmie

BUSINESS COACHING 3/2010 są własności odpowiednich firm i zostały 65
użyte wyłącznie w celach informacyjnych.

Business Coaching 4 2010

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Business Coaching 4 2010

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

�������������������

5. Co zrobić aby coaching zaczął generować 44. Segmentacja klientów

41. Lider który ma sporo czasu.

BUSINESS COACHING 3/2010

Anna Kostrzewa trener, coach, kryminolog. Ab-

CO ZROBIĆ ŻEBY COACHING

Co się stało na rynku że coaching zaczyna być

C� ��� ����� D������� ������ wiązywania ich problemów. Oni potrze-

BUSINESS COACHING 4/2010 5

6 BUSINESS COACHING 4/2010

Odpowiedź na te pytania pomoże Ci spraw- O AUTORZE

BUSINESS COACHING 4/2010 7

Co dał mi coaching? Co dało mi poznanie technik pracy

8 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 9

10 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 11

12 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 13

14 BUSINESS COACHING 4/2010

Relationship, program Organizational Relationship System

to jest błędne myślenie. Nie musisz nazywać się coachem Kontakt:

BUSINESS COACHING 4/2010 15

JAK OSIĄGNĄĆ PEŁNĄ

Temat motywacji w pracy zawsze jest na topie.

16 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 17

POZNAJ SIEBIE: POZNAJ SWOJĄ

JEST DLA CIEBIE WAŻNE NIEJ NAJWAŻNIEJSZE, JAKIE

CZEGO POTRZEBUJESZ? JAKIE POTRZEBY, PLANY MA

JAK TWOJE POTRZEBY MOGĄ

Rysunek 1. Proces odnajdywania motywacji w pracy

18 BUSINESS COACHING 4/2010

• Czy cele są zapisane, czy wszystko krą-

BUSINESS COACHING 4/2010 19

Proces twórczy jest nieodzowną częścią każdej

20 BUSINESS COACHING 4/2010

tetów zarządzania i konieczność dosto-

• konkretnego dzieła, jego rozwoju

BUSINESS COACHING 4/2010 21

Tabela 1. Etapy procesu twórczego

22 BUSINESS COACHING 4/2010

nawyków i znanych strategii myślenia.

BUSINESS COACHING 4/2010 23

NLP Coachingu pracy z submodalnościa-

2.Czy bardziej przemawia do Ciebie to co widzisz, czy słyszysz, czy czujesz?

24 BUSINESS COACHING 4/2010

wpływ nie pozwala zwykle zamknąć da-

BUSINESS COACHING 4/2010 25

Zmiana organizacyjna stała się nieodzownym aspektem

26 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 27

28 BUSINESS COACHING 4/2010

• Opracować wspólną wizję zmiany,

BUSINESS COACHING 4/2010 29

Zarządzasz grupą przedstawicieli handlowych, kierujesz

30 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 31

32 BUSINESS COACHING 4/2010

Zanim odpowiemy na pytanie dotyczące wykorzystania

BUSINESS COACHING 4/2010 33

34 BUSINESS COACHING 4/2010

BUSINESS COACHING 4/2010 35

Wielokrotnie w sprzedaży spotkałam się

��

C� �� D�� wiązywania ich problemów. Oni potrze-

�� zarządzania personelem. Praktyk Programowania Neurolingwi-