Professional Documents
Culture Documents
1. Introdução...............................................................................................................................2
2. Avaliação................................................................................................................................3
2.1 O que deve fazer o gerente de vendas para manter uma equipe de vendas à frente dos
demais competidores? ............................................................................................................4
3. Controlar a Administração de Vendas....................................................................................8
3.1 O uso do controle do controle de vendas e sua importância.............................................8
3.2 Controle de vendas sobre o desempenho de vendedores................................................11
4. Qualidade em Vendas...........................................................................................................12
4.1 Objetivos da Qualidade em Vendas................................................................................13
4.2 Qualidade no Atendimento.............................................................................................15
5. Conclusão..............................................................................................................................17
6. Referências:...........................................................................................................................18
1
1. Introdução
No presente trabalho temos por objetivo avaliar, controlar e ver a qualidade das
vendas, sendo assim a avaliação corresponde no geral da empresa, avaliando os gerentes de
vendas, os vendedores, os supervisores, para assim tentar propor melhorias para as
organizações.
Através dela temos uma avaliação quantitativa e qualitativa, entretanto fazendo uma
análise podemos ver seus pontos fracos e fortes ou pontos a melhorar, para assim tomar as
decisões certas nas horas certas e também mostrar quais os papeis de cada um dentro da
organização.
2
2. Avaliação
3
preparando sua equipe de vendas para os desafios crescentes verá seu desempenho e resultado
minguarem rapidamente.
Trocar sistematicamente os componentes da força de vendas não é a solução mais
apropriada, pois leva algum tempo até que os novos vendedores assimilem a cultura e os
valores da empresa.
Cada empresa tem sua própria sistemática de AEV (Avaliação de Equipes de Venda)
em função de sua filosofia operacional e baseada na política de vendas da organização.
Contudo, independente da “climatização” do sistema de avaliação adotada pela companhia, há
dois grandes objetivos no processo de AEV, como sejam:
• Analisar como os integrantes da AEV desempenham suas funções;
• Em face do trabalho dessa análise, proporcionar programas de formação para
corrigir eventuais distorções do desempenho coletivo e individual desses
membros das equipes de vendas.
No primeiro caso, a finalidade da AEV é coletar o máximo de informações confiáveis,
a fim de que a administração de vendas da empresa possa tomar decisões no que tange as
promoções, transferências, reajustes salariais e desligamentos.
Já quanto no segundo grande propósito da AEV é preciso reconhecer que nem sempre
os avaliadores o levam na devida conta. Contudo, qualquer sistemática de AEV deve
considerar as informações que torne possível o treinamento dos integrantes da força de
vendas.
2.1 O que deve fazer o gerente de vendas para manter uma equipe de vendas à frente dos
demais competidores?
Num primeiro momento avaliar-se a si mesmo. Refletir seriamente sobre alguns aspectos
básicos da sua formação, atitude e preparo para exercer o cargo que ocupa. Questionar-se
sobre quando foi seu último treinamento em vendas, sua última leitura sobre Gestão da Força
de Vendas e quando foi á última mudança feita nas práticas de venda da sua área.
O gerente de vendas é o líder e condutor de um processo permanente de mudança em
busca da excelência no despenho comercial. Revisar a questionar suas próprias práticas
podem ajudar muito na busca da melhoria contínua. Utilizar às tradicionais justificativas
ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho
pessoal apenas evita que o gerente se defronte com suas próprias carências e lacunas técnicas
4
e pessoais. Em algum lugar seu concorrente está, neste momento, pensando em formas de
mudar a si e a sua equipe e obter melhor desempenho.
Para que o seu plano de melhoria da sua força de vendas dê bons resultados lembre-se
de algumas premissas ligadas ao aprendizado:
1. Toda aprendizagem é individual. Reter conhecimento e colocá-lo em prática é uma
atitude pessoal. Depende exclusivamente de quem está recebendo este conhecimento.
2. O vendedor, como qualquer individuo, orienta seu esforço de aprendizado por metas
a serem atingidas. Você precisa deixar muito claro quais são os conhecimento e habilidades a
serem adquiridas e desenvolvidas e para que sirvam à profissão.
3. O processo de aprendizagem é mais fácil quando o vendedor sabe precisamente o
desempenho que se espera dele. Traçar os objetivos futuros, acompanhar e corrigir são passos
importantes para dar ao vendedor a segurança de que está atingindo as etapas de melhoria
propostas.
4. O conhecimento preciso dos resultados a serem atingidos favorece a aprendizagem.
Identificar as melhorias do desempenho ligadas à aquisição e melhoria dos conhecimentos e
habilidades faz com que o vendedor valorize o seu processo de aprendizagem e sinta-se
motivado a continuar buscando novos conhecimentos.
5. É mais provável que o vendedor faça o que se espera dele e o que deseja de si
próprio se lhe é concedida responsabilidade nas tarefas de aprendizagem.
Ao gerente cabe definir objetivos, propiciar meios e avaliar a melhoria geral do vendedor.
Deixe que o próprio vendedor busque as melhores formas de adquirir os conhecimentos e
habilidades que lhe são necessárias.
O gerente de vendas, em qualquer empresa, é um profissional que atua,
necessariamente, sob condições flutuantes e imprevisíveis, embora procure planejar ate o
imprevisível. Sua possibilidade de comercializar produtos e serviços recentemente lançados
no mercado, ou à disposição da clientela há algum tempo, sofrem a influência decisiva das
condições sociais e econômicas sob constante mutação.
Entretanto, a despeito dessas constantes alterações do mercado consumidor, as funções
do gerente de vendas são praticamente idênticas em qualquer ocasião, como sejam: planejar,
organizar e dirigir a estrutura de sua unidade visando à consecução das metas de vendas da
empresa.
Algumas funções básicas do gerente de vendas se destaca as seguintes:
• Planejar os objetivos de vendas, de promoção de vendas e de demonstração a
serem atingidos pela área comercial da empresa em determinado período;
5
• Estabelecer as estratégias necessárias para que essas metas possam ser
alcançadas;
• Possibilitar uma estrutura organizacional de vendas capaz de viabilizar as
metas da unidade comercial da empresa;
• Recrutar, selecionar, remunerar, treinar e avaliar o desempenho de
supervisores, equipes de vendas e pessoal administrativo, cuja somatória de
esforços seja capaz de agilizar a estrutura de vendas com vistas à consecução
de seus objetivos;
• Dirigir e coordenar as atividades exercidas por seus liderados, motivando-os e
integrando-os em função das metas do departamento de vendas;
• Tomar decisões que envolvam a política de vendas adotada pela empresa,
respondendo perante a diretoria por toda a área comercial da organização.
O supervisor de vendas pode, então, ser caracterizada como sendo a função
responsável pelo: treinamento, controle, direção e avaliação do trabalho da equipe de vendas
sob sua responsabilidade. É uma atividade extremamente importante, pois sem ela não há
coordenação efetiva entre a gerência comercial e as equipes de vendas da organização.
O desempenho dos supervisores será julgado pelo grau de competência com que
administram os recursos colocados a sua disposição e pelos resultados que alcançaram com a
utilização destes recursos em termos de produção, qualidade e controle de custos.
Conclui-se que a supervisão de vendas envolve alto sentido de integração funcional
entre vendedores, promotores e demonstradoras da equipe.
O supervisor de vendas situa-se, no âmbito mercadológico de uma empresa, numa
posição de intermediaria entre a gerência comercial e as equipes de vendas, verdadeiro canal
de comunicação ligando os que estão acima e os que estão abaixo dele na hierarquia da
organização de vendas da empresa.
A avaliação dos vendedores é absolutamente indispensável, quer sob o ponto de vista
da empresa, quer dos próprios vendedores. Avaliação qualitativa dos vendedores segue os
seguintes tópicos: conhecimento do vendedor, personalidade, nível de motivação, nível de
integração na equipe, capacidade de satisfazer os clientes, capacidade de formar novos
vendedores. Na avaliação quantitativa: rentabilidade das vendas, freqüências das visitas
efetuadas, numero e dimensão das encomendas conseguidas, numero médio de negócios por
visita, numero de novos clientes. Estes resultados só podem ser avaliados de forma relativa:
6
em relação aos de outros vendedores, em relação aos resultados do exercícios anterior e tendo
em conta a conjuntura econômica e os esforços da concorrência.
7
3. Controlar a Administração de Vendas
O controle de vendas pode ser exercido por meio do orçamento de vendas e da quota
de vendas.Porém, a sistematização dos controles pode ser ampliada através da análise de
vendas, da auditoria de vendas, análise de desempenhos quantitativos de vendas. Dessa deve
ser observado se todos os territórios vendem de forma que cubram as quotas de vendas e de
lucro, também se deve levar em consideração se há classes de clientes que não contribuem
para o lucro da empresa.
Para se ter um controle de vendas adequado alguns aspectos devem ser levados em
consideração para ser uma análise eficiente:
Produto: análise de vendas por produto ou linha de produtos em relação às vendas
totais da empresa.
Território Geográfico: análise por região ou por vendedor, em confronto com as
vendas totais da empresa, e ainda, em relação aos potencias de vendas da região.
Segmentação de mercado: conforme os tipos de clientes, ou ainda, as vias de distribuição
utilizadas.
8
Clientes: o controle e análise de vendas por clientes ou classe de clientes, em relação
às vendas totais da empresa, dá uma visão da atuação dos vendedores e permite diagnosticar
em quais clientes ou classes de clientes a atividade de vendas deve ser dinamizada.
Unidade de vendas: as vendas podem controladas por unidades de vendas, em função
da sua estrutura, e, em cada unidade, os resultados por produto, por segmento de mercado, por
cliente e por vendedor.
Controle e análise de vendas se dividem em quatro áreas que são vendas gerais e
análise de lucros, análise de vendas por cliente, análise geográfica de vendas e análise de
vendas por produto:
Vendas gerais, custo e análise de lucros:
- Lucro líquido mensal;
- Custos de distribuição;
- Tamanho do pedido;
- Análise das quotas – realização das metas;
- Vendas cíclicas ou irregulares;
9
O controle de vendas pode ser feito através de análises que devem ser feita como base
em um estudo cuidadoso de dados obtidos sobre o volume de vendas em um determinado
período, por hora, dia, semana, mês, ano.
10
- Determinar o ponto no qual um incremento na participação de mercado pode ser
esperado, para proporcionar lucro suficiente para compensar os riscos adicionais aos quais a
empresa se propõe.
O dado de participação de mercado permite á empresa determinar a sua posição
competitiva e a projeção dessa posição constitui-se em um poderoso instrumento no
planejamento das atividades futuras e na determinação dos objetivos e metas mercadológicas.
11
4. Qualidade em Vendas
12
Para satisfazer os clientes externos é preciso que os clientes internos da área de
vendas trabalhem motivados e integrados ao principio de que a meta da empresa é encantar os
clientes.
As diversas organizações que hoje mantêm os seus desenvolvimentos e
aperfeiçoamentos em função de "uma qualidade" elaboram seus processos, suas atividades
dentro de alguns conceitos recomendados, que entendem que qualidade é definida como algo
que atende às necessidades dos clientes internos e externos e os tornam satisfeitos.
A realidade atual é de que mais do que nunca e a empresa deve e precisa estar
voltada para fora, buscar saber permanentemente o que o mercado quer, onde ele quer, como
quer, que preço o cliente esta disposto a pagar, etc.
As empresas que não seguem estas etapas e que chegam a suas conclusões baseadas
em achismos acabam esquecendo que o cliente é o único e grande controle de qualidade que
existe e é o cliente quem decide o tempo de vida da empresa. Portanto, a opinião do cliente
sobre a qualidade dos produtos quase sempre é a única opinião que vale.
Todos na empresa devem estar obcecados por qualidade. A qualidade em vendas
deve ser buscada incessantemente através de produtos e serviços que agradem ao cliente e de
métodos de execução eficientes e eficazes.
A qualidade em vendas deve ter o foco no cliente. E para que o cliente esteja
satisfeito com os produtos e serviços da empresa é preciso controlar a metodologia de vendas
através de uma abordagem cientifica.
O objetivo de todos na organização de vendas deve ser procurar não apenas satisfazer
as necessidades dos clientes, mas também as mais exigentes expectativas do cliente. Para
tanto, é preciso identificar as necessidades e expectativas de cada cliente. Ao realizar este
trabalho, o pessoal de vendas poderá descobrir se seus processos estão bem dirigidos, e esta
ação poderá ser aplicada para identificar projetos de melhoria de qualidade em vendas,
estabelecendo-se programas e metas de melhoria.
Existem algumas maneiras de se identificar as necessidades e interesses dos clientes
que são:
• Especular sobre os resultados: Especular sobre quanto cada cliente era comprar e
depois comparar os resultados alcançados,
13
• Planejar a obtenção de informações: Identificar os clientes-chave e em potencial de
cada vendedor que podem fornecer boas informações de mercado;
• Tabular as informações: Após coletar as informações devem-se confrontar elas com as
expectativas de vendas dos vendedores e o que o cliente manifesta interesse em comprar.
• Analisar as informações: O que os clientes sugeriram par melhorar o atendimento,
quais são os problemas mais freqüentes e quantos clientes tiveram o mesmo problema,
etc.;
• Verificar a procedência dos problemas: Antes de qualquer ação é importante verificar
se o problema é procedente ou não;
• Ação: Após identificar as causas dos problemas é necessário eliminar estes, por isso
deve-se procurar os clientes e procurar soluções de interesse mutuo;
Tratar bem um cliente não significa apenas respeita-lo pelo que ele representa em
termos monetários significa procurar manter um relacionamento duradouro na base do
respeito pessoa-pessoa.
Hoje me dia, a principal vantagem competitiva para diferenciar produtos é anexar
serviços de qualidade e se possível personalizados a cada cliente. Portanto, todo funcionário
deve ter em si a filosofia de qualidade no atendimento, quer aos clientes internos quer aos
externos. Qualidade, na verdade, deve ser um estado de espírito que norteie o trabalho de
todos na organização.
No incentivo à busca de qualidade de serviços ao cliente a área de vendas deve:
14
4.2 Qualidade no Atendimento
15
encantando-os, com certeza estes responderão positivamente, levando as empresas que assim
agirem a alcançarem um elevado nível de excelência e produtividade.
16
5. Conclusão
(Parte do Edson)
17
6. Referências:
18