You are on page 1of 77

Andrzej Batko, Paweł Sowa

Sukces w
sprzeda˝y
z NLP!
„ 2003 Andrzej Batko, Paweł Sowa. Wszelkie prawa zastrze˝one.

Instytut Neurolingwistyki
http://www.nlp.pl
Spis treÊci

• Podzi´kowania
• Wprowadzenie-rozgrzewka
• Instrukcja obsługi

1. Rozdział pierwszy. Tutaj ustalamy reguły gry i rozdajemy wybrane karty.

• Kto tu rzàdzi
• Zacznij od siebie
• Podsumowanie rozdziału

2. Rozdział drugi. Postawa i zasady odnoszenia rezultatów przy u˝yciu NLP


i J´zyka perswazji

• Nikt nie lubi by mu sprzedawano


• Feedback- informacja zwrotna
• Troska o siebie
• Podsumowanie rozdziału

3. Rozdział trzeci. J´zyk perswazji- techniki.

• Nie czyli ukryta moc zaprzeczeƒ


• Przeczenie a trudny klient, technika na krzy˝ go
• Poznaj kasownik ale. Niby to jest trudne ale…
• Koniec z próbowaniem teraz naprawd´ zaczynamy
• Podsumowanie rozdziału
• SUPLEMENT. Zaawansowane konstrukcje lingwistyczne.

4. Rozdział czwarty. Pytania. Kto wie o co pyta ten dojdzie do celu.

• Pytania otwarte i zamkni´te


• Presupozycje
• Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja/
• Pozorny wybór
• Zanim, po, podczas
• Podsumowanie rozdziału

5. Rozdział piàty. Potwierdzanie buduje, Ka˝de TAK buduje twój pałac


Najwi´ksze biznesy zaczynajà si´ w tym miejscu.

• RzeczywistoÊç subiektywna

6. Rozdział szósty. Strategie decyzyjne i motywacyjne.

• Metaprogramy

7. Rozdział siódmy. Pakowania sugestii ciàg dalszy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 2


• Cytaty
• Porównania
• Metafory

8. Rozdział ósmy. Po co robisz to co robisz? Odkrywanie własnej misji.

9. Rozdział dziewiàty. Ile czasu potrzebuje „Czas przemian”. Programowanie


sukcesu.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 3


WPROWADZENIE- ROZGRZEWKA

Istnieje wiele rzeczy które wydarzyły si´ i teraz sà ju˝ faktem. JakiÊ czas temu
urodziłeÊ si´, miałeÊ dzieciƒstwo a dzisiaj obudziłeÊ si´, rozpoczàłeÊ ten dzieƒ i teraz
trzymasz w r´ce tà ksià˝k´ czytajàc słowa sprawdzasz ile jest warta jeszcze zanim
zainwestujesz swój czas i pieniàdze. To bardzo dobrze. PisaliÊmy jà aby zaoferowaç
ci praktyczne umiej´tnoÊci przydatne w sprzeda˝y, negocjacjach w ka˝dej właÊciwie
sytuacji gdzie istotna jest jakoÊç kontaktów z drugà osobà.

Tutaj pierwsza niespodzianka. JakiÊ czas temu, w par´ chwil po oficjalnym


zakoƒczeniu warsztatów dla managerów jednej z najwi´kszych firm kosmetycznych,
tu˝ po wr´czeniu certyfikatów byłem zupełnie niechcàcy Êwiadkiem fascynujàcej
wymiany zdaƒ mi´dzy uczestnikami. Jak to cz´sto bywa po zakoƒczeniu zaj´ç
panowała wspaniała, troch´ podniosła atmosfera: w tle rozbrzmiewała muzyka
Robbiego Robertsona a poniewa˝ szkolenie było podsumowaniem bardzo dobrego
dla firmy okresu uczestnicy zdecydowali uczciç powstanie nowych projektów
skrzynkà dobrze schłodzonego szampana. Zupełnie niechcàcy byłem wówczas
Êwiadkiem słów z gatunku „zwrot który zmienia ˝ycie”
Stanàłem obok dwóch absolwentów treningu i prawie niechcàcy usłyszałem słowa:

- Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chc´ si´ rozwijaç, jak trafiç do paru
„trudnych” klientów, jak efektywniej zarabiaç pieniàdze, to wszystko jest wspaniałe
ale tak naprawd´ jedna rzecz jest dla mnie bardzo cenna.

Przyznam szczerze ˝e wtedy nadstawiłem ucha bo dramatyczna pauza jakà zrobił


jeden z rozmówców zapowiadała coÊ wyjàtkowo wa˝nego. Zupełnie słusznie jak si´
okazało poniewa˝ usłyszałem słowa które nadały mi kierunek na najbli˝szy czas.

- Zało˝yłem ˝e prawdziwa perswazja i wywieranie wpływu mo˝liwe sà jedynie przy


pełnym zaakceptowaniu subiektywnego Êwiata klienta.. i wiesz co odkryłem?
- No. Jego rozmówca podobnie jak ja, pochłoni´ty słuchaniem nie zwracał uwagi
na kwieciste podtrzymanie rozmowy.
- W trakcie çwiczeƒ zdałem sobie spraw´ co czasami naprawd´ chce powiedzieç
moja ˝ona, i wiesz co?
- No. Jego rozmówca był chyba prawdziwie zaintrygowany.
- Zdałem sobie spraw´ ˝e zaczynam jà teraz bardziej rozumieç i znowu kochaç jà
tak jak kiedyÊ. Wiesz to jest tak jakby...

No tak. Ja odkryłem (odkrywczoÊç tego faktu potwierdził numer certyfikatu


potwierdzajàcego odkrycie- 6 000 000 ) wtedy ˝e mimo wielu istotnych ró˝nic
pomi´dzy ka˝dym człowiekiem, tak naprawd´ wszyscy funkcjonujemy według
podobnych zasad. Âwiat biznesu nierozerwalnie łàczy si´ z całà resztà aktywnoÊci
człowieka i wszyscy mamy podobne potrzeby a na pewnym poziomie ogólnoÊci sà
one identyczne. To nadaje nowe znaczenie, sentencji:

Mo˝esz osiàgnàç tak du˝y sukces jak wielu ludziom pomo˝esz odnaleêç sposób
zaspokojenia ich własnych potrzeb.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 4


KiedyÊ przed wiekami filozofowie i alchemicy pracowali dniami i nocami (szczególnie
nocami) nad stworzeniem kamienia filozoficznego zamieniajàcego ka˝dy metal w
złoto. Dzisiaj sklepy z ksià˝kami wypełnione sà poradnikami w rodzaju, pani domu
radzi albo super doÊwiadczony psycholog radzi „˚yç szcz´Êliwie” , „Jak byç
asertywnym i zarobiç milion”, „Kobiety sà z daleka m´˝czyêni z jeszcze innego
miejsca” itp. Lektury tego typu pozwalajà miło sp´dziç czas i w porzàdku kiedy na
tym si´ koƒczy.

My, w ˝adnym momencie nie uzurpujemy sobie praw do jakichkolwiek stwierdzeƒ:


zawsze jest tak albo zawsze jest inaczej ani tym bardziej do pouczeƒ powinieneÊ to
czy tamto. Niektóre techniki jakie napotkasz b´dà działały dla Ciebie rewelacyjnie
inne mo˝e mniej. Wszystko o czym piszemy przetestowaliÊmy praktycznie w ró˝nych
kontekstach, w dziedzinach, którymi zajmujemy si´ od dawna i na co dzieƒ:

Psychoterapia, hipnoza, treningi NLP, biznes, zarzàdzanie, sprzeda˝ bezpoÊrednia


na naprawd´ wysokim poziomie.

Wszystko co przeczytasz jest praktycznie działajàcà teorià czyli po prostu praktykà.

No ale wystarczy wst´pu, je˝eli zdecydowałeÊ mieç t´ ksià˝k´ si´gnij do kieszeni by


zamieniç gotówk´ na jednà z lepszych inwestycji na rynku a je˝eli wolisz pozostaç w
miejscu wracaj do domu, siadaj na fotel i wyciÊnij co si´ da ze wszystkich guzików
pilota od telewizora.

JesteÊ z nami ? Witamy na pokładzie! ZACZYNAMY!

INSTRUKCJA OBS¸UGI

Ta ksià˝ka uczy wielu technik słu˝àcych do zdobywania i utrzymania klienta, dlatego


poczàwszy od pierwszego zdania chcemy pokazaç ci praktycznie jak du˝y szacunek,
otwartoÊç i elastycznoÊç wobec kogoÊ kto kupuje twój produkt mo˝e przyczyniç si´
do:

• Zarabiania du˝ych pieni´dzy.


• Tworzenia dobrych kontaktów z klientem.
• WyjÊcia poza relacj´ sprzedawca- klient.

To ciekawe jeÊli gł´biej si´ nad tym zastanowiç. Du˝a liczba naszych dobrych
przyjaciół to ludzie od których kiedyÊ coÊ kupiliÊmy albo oni kupili coÊ od nas.

KupiłeÊ tà ksià˝k´, wi´c jesteÊ naszym klientem. Zrobimy wszystko abyÊ w pełni
doÊwiadczył jak du˝ym zaszczytem jest dla nas praca właÊnie dla ciebie. Na
poczàtek par´ technicznych uwag:

• Ksià˝k´ t´ pisały dwie osoby i czasami powołujemy si´ na doÊwiadczenie


jednego z autorów. Starannie wybraliÊmy doÊwiadczenia do przykładów i
pozostawiliÊmy tylko te które mogły byç udziałem ka˝dego z nas, je˝eli jest inaczej

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 5


piszemy o tym.
• W j´zyku polskim czasowniki majà odmienne koƒcówki m´skie i ˝eƒskie.
Poniewa˝ w przypadku pozycji tego typu nie istnieje wyjÊcie idealne stosujemy
naprzemiennie m´skie i ˝eƒskie koƒcówki a czasami u˝ywamy obydwóch rodzajów-
tak ˝ebyÊ mogła potraktowaç to osobiÊcie oraz ˝ebyÊ ty równie˝ mógł potraktowaç to
osobiÊcie.
• Wielokrotnie b´dziemy podkreÊlaç warsztatowy, praktyczny charakter tej ksià˝ki.
Je˝eli chcesz potraktowaç wydane na nià pieniàdze jako inwestycj´ wykonuj je w
ksià˝ce albo na osobnej kartce, je˝eli natomiast lubisz wydawaç pieniàdze na gumy i
komiksy to ich nie wykonuj.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 6


1. Rozdział pierwszy
Tutaj ustalamy reguły gry i rozdajemy wybrane karty.

Gdy Êwie˝o po studiach stawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca w hurtowni


pocztówek w Londynie zauwa˝yłem pewnà prawidłowoÊç. Sprzedawcy odnoszàcy
bardzo dobre wyniki mieli zupełnie inne podejÊcie do swojej pracy ni˝ Ci, którzy
osiàgali mizerne efekty. Tych pierwszych charakteryzowała postawa „ na luzie”,
bardzo ch´tnie i z przyjemnoÊcià uczyli si´ nowych rzeczy, z uÊmiechem, jako cennà
nauk´ traktowali wszelkie sytuacje jakie ci drudzy nazywali pora˝kami. Trafiła
wówczas do mnie anegdota opowiadana wÊród tych „pierwszych”. To ciekawe bo
wiele lat póêniej trafiłem na nià we wspaniałej ksià˝ce dotyczàcej sprzeda˝y
„Succesfull Selling with NLP” Josepha O’ Connora. W ciekawy, metaforyczny sposób
˝art ten wyjaÊnia na czym bardzo cz´sto polega praca sprzedawcy:

Otó˝, polityk, architekt, chirurg i sprzedawca sprzeczali si´ o to czyj zawód ma


najdłu˝szy rodowód.
„Bóg stworzył Ew´ z ˝ebra Adama, co niewàtpliwie jest zaj´ciem dla chirurga”
powiedział chirurg.
„Ale przedtem, Bóg stworzył ład z chaosu, a to jest ju˝ zaj´ciem dla architekta”
odpowiedział architekt.
„Hola panowie!” zakrzyknàł polityk, „A jak wam si´ zdaje, kto na poczàtku stworzył
chaos?”
Po czym oczekujàc popatrzyli na sprzedawc´, który uÊmiechnàł si´ i powiedział
A komu według was udało si´ przekonaç Boga ˝e cały interes stwarzania Êwiata jest
wart zachodu?”

Wiadomo, ˝e jednà z najwa˝niejszych umiej´tnoÊci sprzedawcy jest umiej´tnoÊç


wywierania wpływu na ludzi. Bardzo wa˝nym jej aspektem jest znajomoÊç procesów
decyzyjnych, zachodzàcych w ludzkiej podÊwiadomoÊci. Zarówno Twojej jak i klienta.

Kto tu rzàdzi?
Jednym z najwi´kszych wyzwaƒ, jakie napotykamy, przynajmniej wi´kszoÊç z nas ,
sprzedajàc produkty lub usługi jest to, ˝e sprzeda˝ bywa formà podró˝y w nieznane i
w dodatku sytuacja narzuca nam sporo utrudnieƒ. Przypomnij sobie ostatnià
rozmow´ z klientem. Czy złapałeÊ si´ przed lub w czasie spotkania, na myÊlach w
rodzaju „Czy ju˝ jest czas aby zaczàç mówiç o cenie? czy ju˝ czas zamykaç
sprzeda˝? Czy tym razem mi si´ uda? Czy mi si´ poszcz´Êci?”

I to jest prawdziwe sedno sprawy, odpowiedê na pytanie jak nauczyç si´ w


dziesiàtk´ trafiaç kulà którà Pan Bóg nosi. Jak sprawiç aby mieç Êwiadomy wpływ i
kontrol´ nad przebiegiem negocjacji, sprzeda˝y, rozmowy handlowej, a w dalszej
kolejnoÊci jak sprawiç aby przez umiej´tne u˝ywanie właÊciwych słów i zwrotów,
konstrukcji lingwistycznych pokierowaç uwagà klienta od przyciàgni´cia jego
zainteresowania po narastajàcy coraz bardziej i bardziej stan po˝àdania i wreszcie
ch´ç natychmiastowego posiadania tego co właÊnie oferujesz.

Na zachodzie dobre treningi dotyczàce sprzeda˝y zamiast psychologii sprzeda˝y


uczà psychologii kupowania. Sprzedawcy zamiast analizowaç własne emocje

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 7


podczas sprzeda˝y uczà si´ jak wywoływaç w klientach stan nazywany „stanem
kupowania”. I ta umiej´tnoÊç właÊnie okazuje si´ prawdziwym kluczem do
zwi´kszenia liczby zadowolonych klientów i jako oczywiste nast´pstwo do pot´˝nego
wzrostu sprzeda˝y. Co to właÊciwie jest ten „stan kupowania”?

Doskonale znasz to uczucie jeÊli chocia˝ raz zdarzyło ci si´ wejÊç do jakiegokolwiek
sklepu, zobaczyç COÂ i nast´pnie niezale˝nie czy było to we wczeÊniejszych
planach czy nie, wiedziony jak gdyby pot´˝nym magnetyzmem, powtarzajàc sobie po
cichu „musz´ to mieç, musz´ to mieç” kupiłeÊ, nawet je˝eli nie zdawałeÊ sobie
wczeÊniej sprawy ˝e tego potrzebujesz. Ró˝ni ludzie u˝ywajà do wprowadzenia si´ w
ten stan ró˝nych, najcz´Êciej nieÊwiadomych strategii, natomiast wspólnà cechà
wszystkich jest efekt- KUPUJÑ. Troch´ póêniej odnajdziesz wiele sposobów
wywoływania takiego stanu w kliencie.

Wi´kszoÊç sprzedawców o sytuacjach kiedy podpisze wyjàtkowo wa˝ny kontrakt


albo zamknie z sukcesem du˝à sprzeda˝ mówi- „ miałem szcz´Êcie” albo
„poszcz´Êciło mi si´” i odwrotnie, osiàgni´cie innych efektów ni˝ planowane cz´sto
kwitowane jest zdaniami „nie miałem szcz´Êcia, nie poszcz´Êciło mi si´”. Szcz´Êcie,
czyli coÊ nieokreÊlonego jest dla nich głównym i najcz´Êciej jedynym czynnikiem
warunkujàcym skutecznoÊç kontaktów z klientami.

A gdyby tak mo˝na było zamieniç sprzeda˝ w zabaw´ , w której my ustalamy


zasady? Parti´ pokera, w której wybieramy sobie karty zanim zostanà one rozdane
oraz widzimy karty partnera zanim wejdziemy do gry. To byłaby dopiero zabawa!
Czasami nawet mo˝na by spot´gowaç dreszczyk emocji i przy wyjàtkowych okazjach
pokazaç sobie nawzajem karty a nawet osiàgnàç mistrzowski poziom i zawsze graç
w zupełnie otwarte karty, tak ˝e wszystkie strony wygrywajà całà a właÊciwie
nawet podwojonà stawk´.

Zastosowanie w biznesie technik J´zyka perswazji i innych metod z dziedziny 21


wieku jakà jest NLP przywraca Ci prawdziwà kontrol´, uczàc Ci´ jak wytwarzaç w
powtarzajàcy si´ i przewidywalny sposób takie rezultaty, jakie chcesz i to wtedy gdy
tego chcesz! Daje ci do r´ki narz´dzia ułatwiajàce prac´ z innymi ludêmi tak abyÊ w
koƒcu mógł zaczàç uzyskiwaç efekty o jakich jeszcze nie miałeÊ czasu pomyÊleç.

Czy trudno Ci w to uwierzyç, jeszcze zanim przekonasz si´ osobiÊcie? Mamy


szczerà nadziej´ poniewa˝ oznacza to, ˝e przeczy to Twoim przekonaniom na temat
twoich ograniczeƒ a to znaczy, ˝e ty właÊnie najwi´cej skorzystasz z
prezentowanych tutaj technik. Zanim zakoƒczysz pierwszy etap swojej pracy z NLP i
z tà ksià˝kà przekonasz si´ w pełni o ile skuteczniej mo˝esz pracowaç oraz jak
przyjemna jest praca gdy Ty kontrolujesz przebieg kontaktu i rozmowy z klientem.
Wa˝ne jest równie˝ to, ˝e b´dziesz w stanie u˝ywaç tych technik, co da Ci
niezb´dnà elastycznoÊç oraz przewag´ nad wi´kszoÊcià ludzi i to nie tylko w sytuacji
sprzeda˝y.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 8


Uwaga!

Ta ksià˝ka jest KURSEM co oznacza dwie rzeczy:

1. Nie słu˝y ona do pasywnego czytania. Rób proponowane w niej çwiczenia i


eksperymenty.

2. Kiedy kupowałeÊ ksià˝k´ mogłeÊ nie wiedzieç nawet o istnieniu zestawu płyt CD
„J´zyk perswazji”. Teraz jednak mo˝esz i powinieneÊ powa˝nie rozwa˝yç
zamówienie ich poniewa˝ zostały one nagrane na ˝ywo w podczas jednego ze
szkolenia na temat J´zyka perswazji.

Zacznij od siebie!

Powiedzmy, ˝e wybierasz si´ na spotkanie, które w koƒcu udało Ci si´ po wielu


zabiegach umówiç. Czy powinieneÊ zadawaç sobie pytania w rodzaju „Czy uda mi
si´ ich namówiç? Jak powinienem si´ ubraç? Czy przyjÊç punktualnie czy mo˝e
wczeÊniej?”

Je˝eli zadajesz sobie tylko te mało wa˝ne pytania ustawiasz si´ na przegranej
pozycji! Od tej pory powinieneÊ zadawaç sobie pytania, których zawsze uczymy ludzi
na szkoleniach:

Jak wywołaç dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego spotkania, jakie
stany emocjonalne chciałbym aby ten klient prze˝ywał?

• nadziei
• ciekawoÊci
• pragnienia
• motywacji
• zaanga˝owania
• niepohamowanej ch´ci kupienia
• niecierpliwego oczekiwania
• pełnego zaufania
• wdzi´cznoÊci

Nieêle jak na poczàtek? Jak to b´dzie gdy b´dziesz ju˝ mieç umiej´tnoÊç
wywoływania w kliencie dowolnego stanu emocjonalnego w twojej obecnoÊci (czy˝
zresztà nie próbujesz robiç tego prowadzàc rozmow´ handlowà? Przecie˝ informacja
o networkowych metodach form zarabiania powinna wywoływaç dreszczyk emocji,
Ale czy sama informacja to robi?) oraz sprawiaç ˝e myÊli tylko o tym, co proponujesz
prze˝ywajàc niecierpliwe oczekiwanie i niepohamowanà ch´ç rozpocz´cia własnego
biznesu czy kupienia polisy ubezpieczeniowej gdy ju˝ sobie pójdziesz.

Czy nadal myÊlisz, ˝e jedynym rezultatem jaki uzyskujesz b´dzie grzeczne „To ja
sobie to przemyÊl´.” ze strony twojego klienta? Czy te˝ klient b´dzie przyznawał Ci
racj´ we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie czekał na mo˝liwoÊç sfinalizowania
umowy?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 9


Chodzi o to, aby zamiast myÊleç o tym jak sprawiç by klient przyznawał nam racj´ i
si´ z nami zgadzał nale˝y pomyÊleç najpierw jakie stany emocjonalne chcemy w nim
wywołaç, stany w których nakłonienie innych aby zrobili to co proponujesz było
naturalnà kolejà rzeczy, motywowanà gł´bokim przekonaniem. Czy istnieje ró˝nica
pomi´dzy klientem blondynem a brunetem? Grubym a chudym? Przekonanym a nie
przekonanym? Czy potrafiłbyÊ daç sobie rad´ gdyby potroiła si´ iloÊç osób chcàcych
kupiç od Ciebie, z czego połowa kupowałaby deklarujàc brak przekonania!

Stuart Williams- amerykaƒski sprzedawca nieruchomoÊci zwykł mówiç:


Ch´tnie zamieni´ na jednego sarkajàcego klienta, który płaci, stu zachwyconych
mojà elokwencjà potakiwaczy- biuro sprzeda˝y to nie galeria sztuki. Dla sprzeda˝y
o wiele wa˝niejsze jest to, co ludzie robià ni˝ to, co ludzie mówià.

I tak dochodzimy do nast´pnego punktu, który odró˝nia Mistrza Perswazji od


Przeci´tniaka. Przeci´tniak mówi wyłàcznie po to aby przekazaç informacj´,
ewentualnie byç rozrywkowym lub po prostu porusza wargami aby ukryç narastajàcà
w nim panik´. Ty ju˝ wiesz, ˝e musisz:

ZAWSZE KOMUNIKOWAå SI¢, MAJÑC NA UWADZE REZULTAT, KTÓRY


CHCESZ UZYSKAå!

Niektóre rzeczy, prezentowane w dalszych rozdziałach mogà sprawiç, ˝e pomyÊlisz:


„Czy klient nie pomyÊli, ˝e mówi´ niepoprawnie albo niezrozumiale?”
Równie˝ miałem takà wàtpliwoÊç i pozwól ˝e odpowiem zanim zadasz sobie to
pytanie:

CELEM KOMUNIKACJI Z KLIENTEM NIE JEST DOSTARCZENIE JEMU LUB JEJ


WIEDZY ANI TE˚ OLÂNIENIA JEGO LUB JEJ PI¢KNÑ POLSZCZYZNÑ.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI JEST UZYSKANIE REZULTATU!

Rezultatem jest wywołanie w kliencie takiego stanu, w którym b´dzie przekonany, ˝e


jesteÊ dla niego darem niebios i z pełnym zaufaniem podà˝y za twoimi sugestiami!

Przydatnym sposobem myÊlenia o technikach perswazji jest potraktowanie tego tak


jak budowanie domu.

ß Po pierwsze, zanim nawet zdob´dziesz projekt musisz CHCIEå budowaç dom.


ß Dalej, musisz WIERZYå, ˝e jesteÊ w stanie to zrobiç.
ß I co najwa˝niejsze, musisz ruszyç si´ i ZACZÑå stawiaç dom.

Techniki, przedstawiane w tej ksià˝ce sà w pewnym sensie receptami. Aby u˝yç


recepty w sposób właÊciwy nie tylko musisz upewniç si´, ˝e masz właÊciwe składniki
ale te˝ musisz upewniç si´ ˝e U˚YWASZ ICH WE W¸AÂCIWEJ KOLEJNOÂCI!

Na przykład, nie budujesz wymyÊlnego dachu aby nast´pnie próbowaç dopasowaç


do niego rozmiarów fundamentu a majàc ju˝ normalnie czyli prawidłowo postawiony

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 10


fundament nie zatrudniasz robotników by trzymali okna i innych by czym pr´dzej
obudowywali je Êcianami.

To samo dotyczy technik, które b´dà przedstawione w tej ksià˝ce. Muszà byç
robione z zachowaniem właÊciwej kolejnoÊci. Najpierw potrzebne jest np.
wytworzenie w kliencie zaufania do Ciebie i ciekawoÊci a dopiero potem mo˝esz
wywołaç uczucie nadziei aby nast´pnie podsunàç mu rozwiàzanie.
Przedstawienie rozwiàzania a nast´pnie zmiana tematu i wywołanie uczucia
niepewnoÊci dałoby całkiem inny rezultat, nieprawda˝?

Mój znajomy Roman przez par´ miesi´cy pracował jako sprzedawca izolacji
sidingowej. Naprawd´ ciekawa była dla mnie jego konsekwencja. Strategia jakà
uparcie realizował mimo mizernych efektów wyglàdała mnie wi´cej tak:
Kiedy spotykał si´ z potencjalnym klientem barwnie opowiadał o korzyÊciach z
oszcz´dnoÊci, przyjemnym cieple w jesienne i zimowe wieczory, itd. A potem
zasiewał niepokój- kto wie ile zdro˝eje energia? Czy b´dzie Ci´ na to staç? Robił to
bardzo sugestywnie i z du˝ym sukcesem poniewa˝ kiedy próbował zamykaç
sprzeda˝ i pytał tak powa˝nie zaniepokojonego klienta o zamówienie najlepszym
( i najcz´stszym) efektem było grzeczne po˝egnanie-zastanowi´ si´ i zadzwoni´
póêniej.
Prawdziwy efekt jaki uzyskiwał był prawdziwym błogosławieƒstwem dla jego
konkurencji. Zaraz po tym jak zamykał drzwi za sobà, wi´kszoÊç klientów
przekonanych do izolacji domu, kiedy uspokoiła si´ dzwoniła do pierwszej lepszej
firmy z ogłoszenia zamawiajàc ocieplenie. Jak myÊlisz co było powodem?

Obudowywanie okien Êcianami a komina dachem nie jest dobrym sposobem na


wybudowanie domu.

Celowo poÊwi´camy tyle czasu i miejsca na wyjaÊnienie tych spraw poniewa˝


wa˝ne jest abyÊ rozumiał jak działa to co robisz! Odklepywanie zapami´tanych
formułek daje rezultaty tylko czasami, kiedy uda Ci si´ trafiç na klienta do którego to
trafia- tutaj faktycznie potrzebne jest szcz´Êcie.

Nam przecie˝ chodzi o uzyskanie Êwiadomej kontroli i wpływu na przebieg procesu


sprzeda˝y naszego produktu.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 11


Podsumowanie rozdziału pierwszego.

Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. To ty rozdajesz karty czyli inaczej mówiàc sam decydujesz ile własnych


umiej´tnoÊci wykorzystasz osiàgajàc to co inni nazywajà „ten to ma szcz´Êcie”.

2. Sukces i osiàgni´cie zamierzonych efektów zale˝y od:

• JakoÊci u˝ytych składników.


• WłaÊciwej kolejnoÊci u˝ycia ich.
• Sukces sprzeda˝y to sfinalizowana transakcja. Cała reszta to zupełnie inne nie
biznesowe dziedziny, naprawd´ wa˝ny jest tylko rezultat.

3. W ka˝dej dziedzinie ˝ycia potrzebne jest stopniowanie. Prawdopodobnie nie


istnieje kultura, w której orgazm inicjuje gr´ wst´pnà.

CELEM TWOJEJ KOMUNIKACJI ZAWSZE JEST UZYSKANIE REZULTATU!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 12


2. Rozdział drugi. Postawa i zasady osiàgania rezultatów przy zastosowaniu NLP
i J´zyka Perswazji

Dla efektywnej perswazji wa˝ne jest abyÊ zawsze komunikował si´ majàc na uwadze
kierunek lub rezultat, który chcesz osiàgnàç. Gdy rozmawiasz z klientem myÊl o
stanach jakie chcesz w nim wywołaç i u˝ywaj swoich umiej´tnoÊci aby osiàgnàç
rezultat!

Celem twojej komunikacji jest nie tylko dostarczenie informacji. Przede wszystkim
celem jest osiàgni´cie rezultatu! J´zyk Perswazji działa poprzez kierowanie i
wpływanie na nieÊwiadome procesy klienta a nie poprzez uzyskiwanie Êwiadomej
zgody lub przyznania nam racji!

Nie ujawniaj swoich umiej´tnoÊci i nie chwal si´, ˝e znasz techniki perswazji. Ka˝da
technika działa najlepiej gdy jest ukryta i nieoczekiwana! David Copperfield zarabia
setki milionów dolarów poniewa˝ tylko on zna szczegóły swoich tricków. Nikt nie
zapłaci za magiczny show prezentujàcy sma˝enie jajecznicy poniewa˝ ka˝dy zna
wszelkie sekrety i tajniki tego procesu.

Znane osobistoÊci ze Êwiata polityki i biznesu, dziennikarze, biura prasowe


najcz´Êciej uczàc si´ technik perswazji i wywierania wpływu zastrzegajà w kontrakcie
ochron´ swoich danych osobowych. W praktyce oznacza to Êcisłà tajemnic´
dotyczàcà ich udziału w takich szkoleniach z reguły wewn´trznych i tworzonych na
specjalne zamówienie. Szkolenia takie nie sà niestety êródłem referencji ale
pozostaje wewn´trzna satysfakcja kiedy oglàdamy na ekranie telewizora efekty
naszej pracy..

Powiedzenie „Klient ma zawsze racj´” zawiera geniusz w swojej prostocie i jest


fundamentem dobrego biznesu. Nigdy nie przeciwstawiaj si´ temu co mówi twój
klient - obróç to na swojà korzyÊç. Nigdy nie kłóç si´ z klientem, raczej u˝yj jego
sposobu myÊlenia aby doprowadziç go do właÊciwych konkluzji! Nawet w skrajnych
przypadkach gdy klient prezentuje ekstremalnie i oczywiÊcie bzdurny poglàd typu:
„ Ksià˝ki nie podnoszà kompetencji sprzedawcy” albo nawet „Mo˝na si´ obejÊç bez
NLP w sprzeda˝y” mo˝esz wyraziç zrozumienie i przekierowaç twierdzenie aby
działało dla ciebie, w tym przykładzie: „ Wi´c myÊlisz ˝e NLP nie jest ci niezb´dne
przy sprzedawaniu..? i zupełnie słusznie, poniewa˝ NLP zupełnie nie jest potrzebne
do zwykłego sprzedawania, jest potrzebne jedynie by ludzie od ciebie KUPOWALI,
du˝o i z przyjemnoÊcià

Tak naprawd´ ta oczywista prawda potrzebuje chyba sporo czasu aby staç si´
mottem ka˝dego sprzedawcy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 13


Nikt nie lubi by mu sprzedawano ale ka˝dy lubi kupowaç!

Wie to ka˝dy kto choç raz w ˝yciu wszedł do sklepu z ubraniami jakie naprawd´ mu
si´ podobały i chciał coÊ kupiç ale został brutalnie zaatakowany zaraz po wejÊciu
zawodowà uprzejmoÊcià sprzedawcy ;
-W czym mog´ pomóc?
-Ja tylko patrz´.
-Acha, patrzy pan. No to mo˝e mog´ jakoÊ pomóc?
- NIE, TYLKO PATRZ¢!.
- No to chocia˝ pomog´ przymierzyç.

Całe szcz´Êcie ˝e nie wynaleziono jeszcze publicznego wyÊwietlacza myÊli, bo to co


pojawia si´ w takich razach w głowie najcz´Êciej nie jest cenzuralne. A przecie˝
zachowanie takiego napastliwego sprzedawcy nie jest powodowane złoÊliwoÊcià a
wr´cz przeciwnie. Wierzy on ˝e takie nachalne zachowanie to przejaw
profesjonalizmu i wykorzystuje wszystko co potrafi aby zadbaç o klienta. Tak
naprawd´ posiada on jedynie ubogi warsztat i wolny rynek oraz konkurencja zmusi
go wczeÊniej czy póêniej do podniesienia swoich kwalifikacji albo zmiany zawodu.
Cały czas przecie˝ sà potrzebni ludzie do naprawiania dziur w drogach i usuwania
nieczystoÊci, i zawsze w ka˝dej sytuacji jest wiele mo˝liwoÊci wyboru.

Feedback- informacja zwrotna.

Samodzielnie nadajesz ró˝ne etykietki stanom jakich doÊwiadczasz. Zupełnie inaczej


nazywasz stan relaksu kiedy wylegujesz si´ na ciepłej pla˝y a zupełnie inaczej stan
motywacji, kiedy zaczynasz właÊnie robiç coÊ ekscytujàcego i jeszcze inaczej gorycz
tego co jeszcze nazywasz pora˝kà. Ka˝dy stan ma swój kod w ciele, to znaczy ˝e w
zale˝noÊci od tego jak si´ czujesz w zupełnie inny sposób pracujà partie twoich
mi´Êni, w inny sposób napi´ta lub rozluêniona jest twoja skóra.

Osoby prze˝ywajàce stale pewien rodzaj napi´cia majà niejako „odciÊni´ty” w


postawie ciała i na twarzy wzorzec, zgarbienie pleców, zmarszczk´ na czole lub coÊ
w tym rodzaju.

Proponuj´ Ci mały eksperyment. Przerwij na chwil´ czytanie i przypomnij sobie


twarz, kogoÊ znajomego- cioci, wujka lub kogoÊ innego, osoby która pojawi ci si´
jako pierwsza i pomyÊl jaka nazwa najlepiej pasuje do takiego właÊnie wyrazu i jaki
stan emocjonalny najprawdopodobniej powoduje takà mimik´ .

Drugi ciekawy eksperyment. Spójrz teraz w lustro i zapami´taj to co widzisz aby


porównaç jak zmieni si´, rozluêni i wygładzi układ twojej twarzy kiedy zaczniesz ˝yç
testujàc twierdzenie, które zaraz usłyszysz.

B´dzie ci je tym łatwiej przyjàç im bardziej ju˝ przyjàłeÊ ˝e to ty nadajesz


znaczenie zewn´trznym sytuacjom.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 14


Uwaga, uwaga . Panie i Panowie mam przyjemnoÊç poinformowaç ˝e od dzisiaj:

1. PORA˚KA PRZESTA¸A ISTNIEå.


2. JEJ MIEJSCE ZAJMUJE INFORMACJA ZWROTNA

Ka˝de doÊwiadczenie jest po prostu okazjà do nauczenia si´ czegoÊ nowego. To co


otrzymujesz istnieje wyłàcznie jako najzwyklejsza informacja zwrotna. Czasem
informacja zwrotna mo˝e byç bolesna i sprawiaç wra˝enie pora˝ki ale staje si´ nià
dopiero wówczas gdy ty sam lub sama nadasz jej takie znaczenie. Gdy wycofasz si´,
dasz sobie spokój czyli poddasz si´. Tylko od Ciebie zale˝y ile władzy nad sobà
oddasz zewn´trznym czynnikom!

Nie jest wa˝ne ile razy si´ potkniesz, wa˝ne ile razy si´ wyprostujesz i o ile
màdrzejszy albo màdrzejsza jesteÊ po ka˝dym razie. Na szcz´Êcie jedynie w sferze
wyobraêni pozostaje współczesna postaç w rodzaju tej w aksamitnej masce,
odizolowana od bodêców zewn´trznych, której potrzeby snu, dachu nad głowà,
jedzenia i picia zaspokajana jest przez otoczenie, pomyÊl, kompletnie ˝adnych
bodêców- brrrr.

Współtwórca NLP Richard Bandler opowiada histori´ o pacjencie- kilkunastoletnim


chłopcu który przez par´naÊcie lat nie wychodził z domu a jedyne êródło informacji o
realnym Êwiecie stanowił telewizor- komfortowe ˝ycie prawda? Na szcz´Êcie jego
przypadek był na tyle niezwykły ˝e zainteresował samego Bandlera i po parunastu
sesjach zaczàł normalne ˝ycie a tabletki zastàpił realnymi doÊwiadczeniami.

Zwyczajne choç nadzwyczajne mo˝liwoÊci człowieka i ludzkiego organizmu zbyt


rzadko sà powodem do prawdziwego szcz´Êcia i za cz´sto pomijane sà przy
wymienianiu rzeczy z których mo˝esz si´ cieszyç. Przecie˝ czytasz te słowa wi´c
dysponujesz najdoskonalszym w przyrodzie zmysłem wzroku, rozumiesz i doceniasz
wag´ tego co słyszysz a to znaczy ˝e posiadasz drogi czytelniku najbardziej
finezyjny mózg stworzony przez miliony lat ewolucji. Spójrz wstecz i skinieniem głowy
podzi´kuj temu, cokolwiek to jest dla ciebie, co spowodowało ˝e jesteÊ tutaj i teraz i
naprawd´ niewiele wysiłku potrzebujesz aby cieszyç si´ ˝yciem wspólnie z bliskimi ci
ludêmi.

Troska o siebie.

Ty sam jesteÊ swoim podstawowym wsparciem dlatego warto zadbaç aby pierwsze
wizualne wra˝enie twojego klienta pracowało dla ciebie.

W NLP u˝ywamy takiego poj´cia jak spójnoÊç. Oznacza to ˝e wszystkie cz´Êci


organizmu oraz umysłu pracujà w jednym kierunku.
Przykładem odwrotnym czyli niespójnoÊci jest dziecko które zapytane
oskar˝ycielskim tonem:
-Czy to ty zjadłeÊ ostatni kawałek ciasta? Odpowiada łamiàcym si´ głosem, patrzàc
w dół i krzy˝ujàc stopy:
- Nie, .... to ......nie ja.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 15


Komunikat werbalny czyli –nie, to nie ja, jest w zdecydowanym konflikcie z
komunikatami niewerbalnymi. W zupełnie nieÊwiadomy sposób ludzie doroÊli
posiadajà umiej´tnoÊç odczytywania takich niewerbalnych sygnałów niespójnoÊci
nie zdajàc sobie sprawy z tego natomiast reagujàc na nie.

Zaciekawiony wra˝liwoÊcià sensorycznà sygnałów spójnoÊci i niespójnoÊci u ró˝nych


ludzi przeprowadziłem małà ankiet´ (25 osób) wÊród moich znajomych. Pytałem:

- W 1999 roku sejm pracował nad ustawà o zakazie publikacji zawierajàcych treÊci
erotyczne, podejrzanych o pornografi´. Czy mo˝esz obejrzeç nagranà na video sesj´
sejmowej dyskusji na ten temat i powiedzieç jakie masz pierwsze skojarzenie kiedy
oglàdasz i słuchasz argumentacji ludzi wyst´pujàcych za całkowitym zakazem
publikacji erotycznych?

Ze wzgl´du na oficjalny charakter tego wydawnictwa nie powtórz´ wiernie


wypowiedzi badanych ale ogólnie dała si´ zauwa˝yç pewna prawidłowoÊç. Im
zacieklej w obronie moralnoÊci wyst´powała dana osoba tym wi´kszego kolorytu
nabierała opinia na temat jego ˝ycia „po godzinach” i w ogóle ˝ycia seksualnego.
Bardzo cz´sto radykalni politycy właÊnie sà doskonałym przykładem niespójnoÊci.

Sztuka perswazji zaczyna si´ od siebie. Zacznij zwracaç uwag´ co jest Twoim
po˝ywieniem, jak dbasz o swoje ciało poniewa˝ siła twojego autorytetu jest pewnà
całoÊcià. A to znaczy ˝e tylko geniusze, i to nie wszyscy mogà pozwoliç sobie na
znacznà nadwag´ i wymi´tà koszule. Zanim przekonasz si´ ˝e jesteÊ geniuszem a
inni to potwierdzà codziennie rano par´ minut przeznacz na swoje ciało.
Poprzeciàgaj si´, mo˝e znajdziesz szybciej ni˝ myÊlisz rodzaj krótkich çwiczeƒ, który
najbardziej Ci odpowiada.

Kiedy mówisz ludziom o zarabianiu du˝ych pieni´dzy, to co widzà musi potwierdzaç


to co słyszà. Magiczny efekt daje sama zmiana stylu. KtoÊ, kto zaczyna dopiero
biznes sprzeda˝y bezpoÊredniej siłà rzeczy mówi o fortunie nie majàc jej jeszcze.

Przypomina mi to zupełnie niesłychanà histori´ jednego z moich przyjaciół. JakiegoÊ


słonecznego dnia wczesnej wiosny przyjechał do mnie na imitacji motocykla Harley
Davidson i zapytał troch´ zdenerwowany a właÊciwie wkurzony:
- No dobra, ja w to uwierzyłem, zaczynam ju˝ widzieç siebie na prawdziwym
Harley'u, ale, do cholery ludzie mi nie wierzà! Przychodz´ do nich, mówi´ o
wspaniałych mo˝liwoÊciach i kiedy koƒcz´ mówiç widz´ po ich minach ˝e gdyby
mogli powiedzieli by – daj sobie Jasiu spokój, wyluzuj, wpadnij w sobot´ robimy grilla,
itp.
- Mam wra˝enie ˝e trac´ czas a chc´ ˝eby było inaczej, co robiç?

Spojrzałem na niego- prawdziwy rockers, skórzana kurtka, długie włosy, połatane


jeansy. Powiedziałem pierwszà rzecz jaka przyszła mi do głowy, spytałem:

- Czy masz garnitur?


- No, jakiÊ tam mam, został jeszcze od Êlubu.
- No to w porzàdku a czy mo˝esz na czas spotkania zaczesaç włosy w kucyk?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 16


- No pewnie ˝e mog´.
No to zrób tak: Na spotkanie biznesowe załó˝ garnitur, zaczesz włosy i poza tym rób
wszystko jak dotàd.

SzeÊç tygodni trwało zanim przekonałem si´ ja i Janusz przede wszystkim ˝e teraz
jest prawdziwym autorytetem w dziedzinie biznesu sprzeda˝y bezpoÊredniej. Pani z
przedszkola gdzie Janusz zaprowadzał dziecko goràco prosiła ˝eby jej te˝ dał
szans´ zarabiania wi´kszych pieni´dzy (pami´tam ˝e Janusz mocno si´ wahał
poniewa˝ była Êwietnà wychowawczynià i kto wie jaka pani opiekowałaby si´ jego
dzieckiem gdyby ta pierwsza zacz´ła zarabiaç naprawd´ du˝e pieniàdze). Cała
reszta jak w pi´knej bajce jakà mo˝e byç tylko prawdziwe ˝ycie; zarabia dziesi´ç razy
wi´cej, sp´dza dziesi´ç razy mniej czasu w pracy, regularnie wyje˝d˝a na
egzotyczne wakacje. Acha, jedyna rzecz o której kiedyÊ marzył a teraz przypomina
sobie kupujàc kolejne samochody to wymarzony model Harley Davidson ale
poszukiwania jego wymarzonego modelu to ju˝ zupełnie inna historia.

Czasami drobna zmiana potrafi poczyniç wielkie zmiany. ˚eby zgnieÊç kostk´ cukru
potrzeba wiele siły ale kiedy wrzucisz jà do goràcej herbaty rozpuÊci si´ sama w kilka
sekund.

Podsumowanie rozdziału drugiego.


Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. Dobrze jest zachowaç w umiarkowanej tajemnicy swoje umiej´tnoÊci je˝eli chcesz


z nich korzystaç.
2. Wszystkie doÊwiadczenie to jedynie informacje zwrotne, a ka˝de przybli˝a ci´ do
osiàgni´cia celu.
3. Warto najpierw pomyÊleç o sobie, aby inni pomogli Ci osiàgnàç to, czego chcesz.
4. Prawdziwy harley wart jest zało˝enia garnituru, a cukier najbardziej poddaje si´
sugestii goràcej herbaty..

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 17


3. Rozdział trzeci
J´zyk Perswazji- techniki

Podczas ka˝dej rozmowy a szczególnie rozmowy handlowej u˝ywanymi słowami


malujesz obrazy w umyÊle twojego partnera. Czy zauwa˝yłaÊ ˝e wi´kszoÊç
sprzedawców doskonale trafia do pewnego typu ludzi a nie za bardzo radzi sobie z
zupełnie innym rodzajem klientów. A jak to jest u Ciebie?

Ju˝ za chwil´ poznasz par´ sposobów kierowania Êwiadomej i tej cz´sto wa˝niejszej
nieÊwiadomej uwagi klienta w przez ciebie wybranym kierunku.

Najwa˝niejszà rzeczà w oddziaływaniu na ludzi jest siła sugestii. Na przykład,


podczas gdy czytasz te słowa, mo˝esz zaczàç zauwa˝aç narastajàce uczucie
sw´dzenia nosa. Sw´dzenie i ch´ç podrapania, a mo˝e ch´ç podrapania i
sw´dzenie? A to sprawi, ˝e jeszcze bardziej skierujesz swojà uwag´ na doznania w
koniuszku nosa oraz zaczniesz si´ zastanawiaç jaki to ma zwiàzek ze
sprzedawaniem . STOP! Czy ju˝ podrapałeÊ nos? Czy pojawiła si´ idea podrapania
nosa?
Skoro tak, to znaczy, ˝e docenisz przydatnoÊç tego co nastàpi. Podrap si´ jeÊli tego
jeszcze nie zrobiłeÊ a zobaczysz co ciekawego b´dzie dalej.

Powy˝ej trafiłeÊ na kilka sugestii połàczonych w pewnà całoÊç. OczywiÊcie, drapanie


si´ nie wpływa na zastanawianie si´, które niekoniecznie pomaga w docenianiu
czegokolwiek. A jednak sugerujàc coÊ co mogło si´ staç (ch´ç podrapania si´),
prawdopodobnie wpłynàłem na Twój kierunek uwagi (doznania w okolicy nosa) oraz
zachowanie (podrapanie si´) poprzez sugesti´. Wpłynàwszy odrobin´ na
zachowanie zasugerowałem, ˝e pojawi si´ myÊl (podsuwajàc jej treÊç)
oraz, ˝e pomo˝e ona w docenieniu przydatnoÊci wiedzy. Jedynym prawdziwym
zwiàzkiem pomi´dzy tymi stwierdzeniami była sugestia ˝e jedno prowadzi do
drugiego a drugie do trzeciego.

Nie czyli ukryta moc zaprzeczeƒ.

Aby naprawd´ dobrze zrozumieç pewne mechanizmy rzàdzàce podÊwiadomoÊcià


proponuj´ wykonaç teraz małe doÊwiadczenie: Prosz´ ze wszystkich sił i za wszelkà
cen´ nie myÊleç o purpurowych małpach, prosz´ nie myÊleç w jak liczne stada łàczà
si´ purpurowe małpy, jakimi dêwi´kami si´ komunikujà a przede wszystkim prosz´
pami´taç ˝e ta pozycja jest bardzo powa˝na i za wszelkà cen´ spróbowaç
powstrzymaç si´ od myÊlenia w jaki sposób purpurowe małpy przedłu˝ajà swój
gatunek. MyÊlenie o seksualnych zwyczajach purpurowych małp jest absolutnie
zabronione. Je˝eli nie wyobra˝anie sobie purpurowych małp zakoƒczyło si´
niepowodzeniem to spróbuj nie wyobra˝aç sobie plasterka cytryny ani te˝ smaku
soku z cytryny w ustach.

Jak widaç słowo „nie” jest absolutnie nieskuteczne w przeciwdziałaniu sugestii a


zrozumienie tego jest niesłychanie wa˝ne przy opanowywaniu sztuki perswazji.
Cz´sto w popularnych artykułach lub uproszczonych ksià˝kach na temat sprzeda˝y
mo˝na spotkaç opini´, ˝e nie nale˝y u˝ywaç słowa „nie” poniewa˝ sabotuje ono

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 18


nasze wysiłki perswazyjne. Jest to prawdà połowicznà o czym przekonał si´ ka˝dy,
kto próbował uspokoiç kogoÊ słowami „Tylko si´ nie denerwuj, bo mam Ci coÊ do
powiedzenia” lub gdy ktoÊ próbował Ciebie w ten sposób uspokoiç. Natychmiast
pojawiało si´ uczucie zdenerwowania! Podobnie mało skuteczne jest wydawanie
poleceƒ w rodzaju „nie zapomnij” lub „nie martw si´”.

Córka jednego z autorów jest zapalonym miłoÊnikiem jajka-niespodzianki. Jest to


mała, składana zabawka (jajko nie córka), niespodzianka ukryta w jajku- skorupie z
bardzo dobrej czekolady.

Jak du˝y sukces na rynku osiàgn´ło to jajko widaç po iloÊci mniej lub bardziej
udanych podróbek. Mniejsza z tym, umiłowanie do jajek niespodzianek jest neutralne
je˝eli chodzi o zabawk´ (mimo uszczuplajàcego działania na portfel) ale du˝e iloÊci
czekolady sà szkodliwe je˝eli chodzi o wpływ na rosnàce właÊnie z´by.
Swojà drogà ka˝dy rodzic wie jak wymagajàcym poligonem dla wszelkiego rodzaju
technik wywierania wpływu jest wychowanie. Nasza sytuacja wyglàdała mniej wi´cej
tak : po politycznie długiej argumentacji i namowach ojciec warunkowo zgadzał si´
na kupienie jajka ale pod jednym warunkiem:

- Najpierw zabawka. Tu oczywiÊcie nast´powała zgoda czyli punkt pierwszy


operacji „jajko” koƒczył si´ sukcesem.

Po przyjÊciu do domu rozpoczynał si´ punkt drugi operacji, staranne


rozpakowywanie jajka i odło˝enie czekolady na talerzyk. W tym właÊnie momencie
padały słowa decydujàce o skutecznoÊci całej strategii:

- Weê czekolad´, dobrze schowaj i nie ZAPOMNIJ O NIEJ.

Operacja koƒczyła si´ całkowitym sukcesem a prawdziwym wyzwaniem było


odnalezienie miejsc gdzie dziewczynka „dobrze schowała” czekolad´. Kiedy nie
udawało si´ to, w ramach porzàdków wiosennych mo˝na było odnaleêç kawałki
czekolady, i nie wierzcie w obiegowà opini´, czekolada równie˝ mo˝e si´ zepsuç.

Czasem trudno jest doszukaç si´ pozytywnej intencji autora kiedy zdarza si´ trafiç
na taÊmy z nagraniami, które majà pomagaç w odchudzaniu lub rzuceniu palenia a
na których mo˝na usłyszeç sugestie w rodzaju:

„ Wyobraê sobie siebie jak nie palisz papierosa” lub „ Zobacz siebie jak nie jesz
ulubionego ciastka i zupełnie nie odczuwasz narastajàcego głodu, w ogóle nie
myÊlisz o jedzeniu a szczególnie czegoÊ naprawd´ słodkiego i pysznego.” . Ciekawy
jestem o czym teraz myÊlisz, drogi czytelniku?

Bardzo cz´sto nieÊwiadomi sprzedawcy sabotujà własne wysiłki wygłaszajàc


stwierdzenia w rodzaju: „Prosz´ si´ nie niepokoiç o bezpieczeƒstwo swoich
pieni´dzy” lub „Prosz´ nie myÊleç, ˝e chc´ na Panu zarobiç, ani te˝ ˝e jest to kolejna
piramida finansowa”. W tym momencie sprzedawca nieÊwiadomie wywołuje właÊnie
niepokój oraz kieruje myÊli klienta w stron´ nieszcz´snych piramid.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 19


Innym bardzo znanym przykładem mo˝e byç werbalna reakcja ludzi chcàcych pomóc
komuÊ sparali˝owanemu strachem przed przestrzenià albo wysokoÊcià. Polecenie
„tylko nie PATRZ W DÓ¸” stwarza warunki aby sytuacjà stała si´ naprawd´
problemem. L´k przed wysokoÊcià jest zdrowym odruchem instynktu
samozachowawczego i jest równie˝ warunkiem prze˝ycia w sytuacjach
ekstremalnych. Dobrym (czytaj ˝ywym) alpinistà stajà si´ ludzie z normalnym l´kiem
przestrzeni.

W sytuacji kiedy ktoÊ przejawia mniej lub bardziej obezwładniajàcy strach przed
wysokoÊcià o wiele lepszym sposobem jest mówienie mu co MA ZROBIå zamiast
czego ma NIE ROBIå czyli nerwowe pokrzykiwanie – tylko nie patrz w dół, tylko nie
spadnij. Da znacznie gorszy rezultat ni˝ powiedziane mocnym spokojnym głosem:

POPATRZ NA MOJÑ TWARZ, BARDZO DOBRZE, TERAZ WEè DWA G¸¢BOKIE


ODDECHY I PO PROSTU ZEJDè.

Dzieje si´ tak, poniewa˝ umysł ludzki aby nadaç sens poleceniu w rodzaju „Nie myÊl
o ubezpieczeniu na ˝ycie” albo „nie patrz w dół” musi najpierw przywołaç poj´cie
ubezpieczenia na ˝ycie albo walczyç, naprawd´ mocno walczyç z podÊwiadomà
ch´cià spojrzenia w dół, a potem dopiero mo˝e próbowaç zaprzestaç tego.
Dlatego te˝ chcàc u˝ywaç sugestii skutecznie musimy koncentrowaç si´ na tym co
chcemy osiàgnàç a nie na tym czego chcemy uniknàç. Czasem zale˝y nam na
wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub ciekawoÊci w kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç
tego słowa w nast´pujàcy sposób:

• Nie myÊl teraz jak wydasz zarobione pieniàdze.


• Nie myÊl, o tym z czego b´dzie ˝yła Twoja rodzina, gdyby coÊ Ci si´
stało.
• Nie myÊl jeszcze o 10 krotnie wy˝szej emeryturze, tych podró˝ach i
prezentach dla wnuków, porozmawiajmy najpierw o idei tego biznesu.
• Prosz´ nie sàdziç, ˝e produkt tamtej firmy jest du˝o gorszy....
• Nie spiesz si´ z zakupem poniewa˝ chc´ abyÊ przemyÊlała to sobie.

Wówczas słowo „nie” staje si´ pot´˝nym sojusznikiem sprzedawcy.


Co robià te zdania? OczywiÊcie odnoszà „odwrotny” skutek tylko, ˝e w tym wypadku
odwrotny skutek jest zrealizowaniem zamierzenia poniewa˝ intencjà było sprawienie
abyÊ pomyÊlał o tym wszystkim. Nie myÊl wi´c jeszcze jak wykorzystaç to w
rozmowach z klientami!

„Nie” działa bardzo dobrze w połàczeniu z poleceniami i sugestiami, tak jak w


powy˝szych przykładach. Jest neutralne czyli z naszego punktu widzenia
nieprzydatne przy przekazywaniu informacji. Na przykład zdanie w rodzaju „nie
mówi´, ˝e jestem najlepszy” ma ju˝ mniejszà sił´ oddziaływania a stwierdzenie w
rodzaju „nie jesteÊmy na ksi´˝ycu” jest wyłàcznie stwierdzeniem faktu.

Z drugiej strony, czasem zale˝y nam na wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub niepokoju w


kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç tego słowa w nast´pujàcy sposób:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 20


„Nie” dodane przed sugestià lub poleceniem jest bardzo praktycznym instrumentem
perswazyjnym. Polecam przetestowanie tego przy najbli˝szej okazji ale nie myÊl o
tym do którego klienta mo˝esz zadzwoniç jeszcze dzisiaj!

Nie myÊl te˝ o tym czego mo˝esz si´ nauczyç na szkoleniu, na którym uczymy tych
technik. Nie zastanawiaj si´ ile jeszcze przydatnych rzeczy mo˝esz poznaç na takim
szkoleniu. Nie bàdê równie˝ ciekawy co b´dzie w nast´pnej ksià˝ce na ten temat i
kiedy si´ ona uka˝e!

Przeczenie a „trudny klient”, technika „na krzy˝ go”

Wykorzystanie przeczenia w konstrukcjach lingwistycznych czyli technika


perswazyjna pozwala nam radziç sobie z rodzajem klienta, który cz´sto doprowadza
nas do szaleƒstwa. Ka˝dy kto zajmuje si´ sprzeda˝à zna ten typ. Jest to ktoÊ, kto
przeczy wszystkiemu i kłóci ze wszystkim co powiesz. Technicznie nazywa si´ takie
zachowanie „reakcjà polarnà” lecz potoczna nazwa brzmi: .............................. (wpisz
znane Ci okreÊlenie, mo˝e byç niecenzuralne). Ale, bàdêmy wyrozumiali, to nie jest
ani zła wola, ani osobista niech´ç- ten typ po prostu tak ma! Jest to jego lub jej
nieÊwiadomy nawyk, który działa zupełnie mimowolnie i ka˝e mu zaprzeczaç
wszystkiemu. My mo˝emy natomiast zaprzàc ten nawykowy odruch do pracy na
naszà korzyÊç.

Pami´tam ˝e wiele lat temu, kiedy chodziłem do liceum, chyba w drugiej albo trzeciej
klasie na wyborach miss liceum za najwi´kszà pi´knoÊç całej szkoły uznana została
moja kole˝anka Jola. Marzeniem ka˝dego faceta z klasy było „chodziç” z Jolà.
Niestety Jola była całkowicie niedost´pna i mo˝na było jedynie pomarzyç o
umówieniu si´ z nià. Âmiałkowie którzy próbowali i odgarniajàc włosy ze spoconego
czoła dukali::
- Jola, eeee, tego, eeee mo˝e umówimy si´ do kina. Albo
- Jola, eeee mo˝e eee pójdziemy na prywatk´.
Słyszeli :
-ZwariowałeÊ, z tobà, no nie, coÊ ty.
Sytuacja taka trwała przez rok, a˝ mój kolega Heniek zupełnie intuicyjnie odkrył
wielkà tajemnic´ Joli. Wtedy nie potrafiłem tego nazwaç ale dziÊ ju˝ wiem ˝e Jola
miała po prostu silnà reakcj´ polarnà. Có˝ takiego zrobił Heniek?
Podszedł do Joli ( a był od niej mniejszy o dobre pół głowy) i wypalił:

- Jola, ty to byÊ pewnie nie chciała iÊç dzisiaj do kina, a ju˝ na pewno nie ze mnà.

Przysłuchiwało si´ temu paru chłopaków z klasy z oboj´tnymi minami pod tytułem.
„ju˝ to znamy”. Wyraz twarzy jaki mieli po usłyszeniu odpowiedzi Joli był zbli˝ony do
miny postaci ze znanego obrazu Muncha. Jola odpowiedziała:

-A mo˝e bym poszła, ale ty stawiasz.

Heniek, to trzeba przyznaç umiał kuç ˝elazo póki goràce, błyskawicznie dodał:

- No dobra, ale po kinie to pewnie byÊ nie poszła na imprez´?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 21


- Mo˝e bym i poszła...., a gdzie jest?
- A nawet jak pójdziesz na imprez´ to nie b´dziesz chciała ze mnà taƒczyç, a ju˝
na pewno nie w tym pokoju na górze?
- .................

Zaprzeczenia pozwalajà wykorzystaç naturalny nawyk, odruch takiego człowieka aby


negowaç wszystko co powiesz. Działa to tak, ˝e wstawiasz słowo „nie” przed
sugestià lub poleceniem, które chcesz wydaç. Na przykład je˝eli mamy odczynienia z
klientem, który systematycznie reaguje zaprzeczaniem mo˝emy powiedzieç
„Pan zapewne nie jest zainteresowany zapewnieniem sobie godziwej emerytury”
„Ale nie chce pan kupiç dla siebie witaminowych suplementów do ˝ywnoÊci...”
„Jutro to pani nie b´dzie chciała si´ spotkaç...”
Zazwyczaj odpowiedê b´dzie zaskakujàca: „A co myÊli pan, ˝e planuj´ głodowaç?”
lub „Jutro to mo˝e nie ale w Êrod´ to owszem”
Podsuwajàc im coÊ czemu mogà zaprzeczyç kierujemy ich tam gdzie chcemy by
poszli!

Ludzie z silnà reakcjà polarnà sà łatwym i wdzi´cznym modelem, podatnym na


sugestie. Wystarczy jedynie polecenia kierowaç przez negacj´ czyli niejako na krzy˝.
Ale ty chyba tego nie potrafisz?

Poznaj kasownik „ale” . No to jest niby trudne ale...

Ilekroç ktoÊ rozpoczyna swojà wypowiedê słowami „To jest oczywista racja , ale...”
mam wra˝enie, ˝e znaczyło to „Nie, to jest bzdura, tak naprawd´ to jest zupełnie
inaczej”. Niby przyznał racj´ a jednoczeÊnie zaprzeczył. W krótkim słowie „ale” kryje
si´ nieomal magiczna moc poniewa˝ słowo to uniewa˝nia poprzedzajàce je zdanie
lub cz´Êç zdania.

„Bardzo dobrze orientuje si´ pan w tematyce network marketing, ale....”


„Pani zabezpieczeniem na staroÊç jest pani firma, ale....”
„Zgadza si´, myÊli pan, ˝e jest pan za młody aby zaczàç swój biznes, ale...”
„Wiem, ˝e ma pan mało czasu, ale...”

Zauwa˝my, ˝e w ka˝dym z powy˝szych zdaƒ pierwsza cz´Êç została uniewa˝niona


i to w sposób delikatny i elegancki. Porównajmy jak działa na umysł i uczucia ka˝de z
ni˝ej przedstawionych zdaƒ.

„Zgadza si´, pani zabezpieczeniem sà pani dzieci, ale chciałbym pomówiç o naszej
najnowszej ofercie.”
„Wàtpi´ czy mo˝e pani liczyç na dzieci, lepiej niech pani posłucha naszej oferty !”

Pierwsze zdanie zasiewa wàtpliwoÊç dotyczàcà pierwszej cz´Êci zdania nie


zaprzeczajàc jej otwarcie i dlatego nie wywołuje sprzeciwu. Drugie zdanie w sposób
jawny podwa˝a przekonanie tej osoby wywołujàc najcz´Êciej sprzeciw oraz
prowokuje do obrony stanowiska. Po którym zdaniu łatwiej b´dzie nakierowaç
rozmow´? Odpowiedê jest oczywista.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 22


PoruszyliÊmy tutaj bardzo wa˝nà spraw´. Je˝eli chcemy skierowaç rozmow´ na
po˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zaczàç od potwierdzenia tego co mówi
rozmówca. Dlaczego? Zamiast wdawaç si´ w rozwa˝ania teoretyczne przytocz´ kilka
przykładów z ˝ycia codziennego.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je
pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie
boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie
od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak
kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie,
drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie
głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z
przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotujàc si´ ze złoÊci wszedłem
do kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.
Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.”
W tym momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Doskonałym przykładem zaprzeczenia doÊwiadczeniu mo˝e byç reakcja kelnera


przyjmujàcego reklamacje na włos w zupie- Nie, nie to niemo˝liwe.

W takiej sytuacji najlepsze co mo˝e zrobiç kelner to potwierdziç doÊwiadczenie, tak


jak w angielskim dowcipie:

Wzburzony goÊç wzywa kelnera i woła podniesionym głosem:

- Czemu w mojej zupie pływa martwa mucha?!


Kelner nachyla si´ nad talerzem, chwil´ uwa˝nie obserwuje a potem prostuje si´ i
spokojnym głosem angielskiego lokaja wyjaÊnia:
-To goràca zupa jà zabiła, Sir.

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka takich zdarzeƒ z własnego


doÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,
uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matka
podbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzo
boli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłem
zaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówiç płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ ze


wzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiajàc si´
wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał jà uwa˝nie i powiedział
„Tak, to musi byç strasznie denerwujàce, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazj´
a tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tym
momencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.
„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczy
z wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze raz
wi´c wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nià 20% rabatu tak wi´c b´dzie
pan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 23


$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie było
Êladu, znikła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.
Wyszedłem ze sklepu czujàc, ˝e zostałem potraktowany z szacunkiem i
zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz
rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych
przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat
szacunku i współpracy.

Wracajàc do słowa „ale” mo˝na powiedzieç, ˝e ka˝da wàtpliwoÊç lub zastrze˝enie


tworzy swoistà odskoczni´ dzi´ki której mo˝emy zaprezentowaç właÊciwy czyli
własny sposób interpretacji a słowo „ale” stanowi rodzaj zwrotnicy zmieniajàcej
kierunek myÊlenia klienta. Przykładem mo˝e byç prezentowany poni˝ej fragment
rozmowy:

Klient - To jest bardzo du˝o pieni´dzy dla mnie, myÊl´ ˝e mnie nie staç na to.
Ty - Zgadza si´, myÊli pan, ˝e teraz pana nie staç na to, ale porozmawiajmy o tym
jak to zmieniç. Nie mówi´ o ogromnych pieniàdzach.... jeszcze, ale tak naprawd´
chodzi tutaj o zarabianie.

Jak widaç przedstawione wy˝ej słowa „nie”, „spróbuj”, i „ale” doskonale ze sobà
współpracujà. Zdarzyło mi si´ nawet kiedyÊ usłyszeç prezentera który mówił:
„SpotkaliÊmy si´ tutaj aby porozmawiaç o przyszłoÊci. Jestem realistà i nie b´d´
zaczynał od mówienia o tych wymarzonych samochodach, na które Ci´ nie było
dotàd staç, du˝ych wygodnych mieszkaniach ani o porzàdnym wykształceniu
dla dzieci, które oczywiÊcie kosztuje. B´dziemy mówiç o zarabianiu pieni´dzy
prosz´ jednak spróbowaç nie myÊleç o ogromnych pieniàdzach wpływajàcych
co miesiàc na konto, porozmawiajmy raczej o tym ˝e jest to trudna praca ..... ale
prowadzàca do wa˝nego celu.”

Po wysłuchaniu tego wst´pu, złapałem si´ na tym, ˝e w trakcie przewin´ły si´ przez
mój umysł obrazy pi´knych samochodów, apartamentów oraz angielskich
uniwersytetów i jednoczeÊnie poczułem rodzaj radosnego podniecenia. OczywiÊcie
mój umysł pominàł „nie” i wyÊwietlił mi te wszystkie obrazy a one z kolei wywołały
przyjemne uczucia, które skojarzyły si´ z tematem spotkania a ja zaczàłem słuchaç
uwa˝nie.

I o to mu chodziło!

Koniec z próbowaniem, teraz naprawd´ zaczynamy!

Wi´kszoÊç z nas zna z doÊwiadczenia sytuacj´ gdy na nasze pytanie „Czy kupiłeÊ
cukier?” pada odpowiedê, której pierwsze słowa brzmià: „Próbowałem...”. Po takim
poczàtku ju˝ wiemy, ˝e cukru nie ma. Prosz´ przypomnieç sobie czy kiedykolwiek
dotarło do twoich uszu zdanie „Próbowałem i udało mi si´!”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 24


Dlaczego tak si´ dzieje? Wynika to z tego jak działa ludzki umysł. Reaguje on bardzo
posłusznie i dokładnie na polecenia, które słyszy. W powy˝szym przykładzie, zrobił
dokładnie to co mu kazano czyli „spróbował” co nie jest tym samym co zrobienie
czegoÊ. Czasem mo˝e nam si´ wydawaç, ˝e wypowiadamy słowa łagodnej zach´ty
mówiàc do klienta „Wpadn´ w piàtek, spróbuj mieç gotowy dowód wpłaty.”
Zwykle po takiej instrukcji musimy umówiç si´ jeszcze raz w tym samym celu!

Odkryto, ˝e gdy zwraca si´ uwag´ na to aby unikaç mówienia „spróbuj” i


zast´powania go bezpoÊrednim poleceniem to ludzie znacznie cz´Êciej podà˝ajà za
tymi sugestiami i wykonujà polecenia wydane w sposób bezpoÊredni. Dotyczy to
równie˝ nas samych poniewa˝ nasze myÊlenie w pewnej cz´Êci odbywa si´ za
pomocà słów i zdaƒ czyli j´zyka, tzw. mowy wewn´trznej. Jak cz´sto mówimy sobie:
„Dzisiaj spróbuj´ zadzwoniç do tego nielubianego klienta” lub „Musz´ spróbowaç
znaleêç czas aby porozmawiaç z Kowalskim”. Gdy zaczàłem zwracaç uwag´ na
j´zyk jakiego u˝ywałem do motywowania siebie i zaczàłem Êwiadomie mówiç sobie”
„Dzisiaj zadzwoni´ do tego klienta” lub „Dzisiaj znajdê czas na rozmow´ z
Kowalskim” to raptem okazało si´, ˝e zaczàłem dzwoniç i rozmawiaç z klientami
zamiast odkładaç to na póêniej.

OczywiÊcie tak jak to było z „nie”, w pewnym momencie nie mogłem si´ powstrzymaç
od sprawdzenia jak to działa gdy celowo u˝yj´ „spróbuj” aby osiàgnàç zamierzony
cel. Powiedziałem któregoÊ razu do klienta, który chciał porównaç oferty innych firm z
mojà: „Prosz´ spróbowaç zadzwoniç do kilku innych firm i spróbowaç znaleêç coÊ
bardziej odpowiedniego dla siebie”. Klient zadzwonił do mnie po kilku dniach aby
umówiç spotkanie. Gdy zapytałem czy próbował sprawdziç inne firmy odpowiedział,
˝e „jakoÊ nie znalazłem czasu”.

Zdanie „ Spróbuj nie myÊleç teraz o pieniàdzach” pozornie słu˝y powstrzymaniu


kogoÊ od myÊlenia o pieniàdzach. W rzeczywistoÊci sugeruje właÊnie takà myÊl i
temat pieni´dzy mimowolnie pojawia si´ w ÊwiadomoÊci.

Spróbuj czytelniku powstrzymaç si´ od wymyÊlania innych przydatnych przykładów!


I spróbuj nie myÊleç o perspektywicznych zyskach! A oto kilka przydatnych zdaƒ:

„Prosz´ spróbowaç znaleêç jakiÊ lepszy sposób zabezpieczenia swojej rodziny”


„Spróbuj czuç si´ spokojnie majàc w perspektywie prac´ wyłàcznie na etat”
„Spróbuj nie myÊleç jak wiele skorzystasz kupujàc auto na nieoprocentowane raty”.
„Spróbuj nie myÊleç jak za dziesi´ç lat b´dzie wyglàdała twoja twarz je˝eli b´dziesz
nadal zmywała makija˝ mydłem”,
„Spróbuj nie czuç smaku pestycydów w tym co jesz i spróbuj powstrzymaç ch´ç
zafundowania sobie zdrowego po˝ywienia”.

Stosowane w ten sposób słowa „nie” i spróbuj” w naturalny sposób majà tendencj´
do łàczenia si´ ze sobà i wzmacniania si´ nawzajem tworzàc skumulowany efekt.

„Spróbuj nie dostrzec korzyÊci, płynàcych z rozpocz´cia biznesu w systemie


Network.”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 25


„Spróbuj nie myÊleç na razie o tych ogromnych zarobkach, porozmawiajmy najpierw
o pierwszych krokach”

åwiczenie pozwoli łatwo opanowaç sztuk´ tworzenia takich zdaƒ. Prosz´ pami´taç
cały czas o rezultacie jaki chcemy osiàgnàç przy pomocy takiego zdania.
Na przykład je˝eli chcemy skierowaç subtelnie myÊli potencjalnego współpracownika
w stron´ du˝ych zarobków to zdanie „Spróbuj nie myÊleç na razie o tych ogromnych
zarobkach, porozmawiajmy najpierw o Twojej polisie” albo „spróbuj nie myÊleç co
sobie kupisz za pierwsze, zarobione w ten sposób pieniàdze, pomówmy najpierw o
konkretach” sprawi ˝e najpierw pojawi si´ w jego umyÊle poj´cie „du˝ych zarobków” i
„zarobionych w ten sposób pieni´dzy”.

Robiàc to çwiczenie prosz´ spróbowaç nie myÊleç jeszcze o wszystkich sytuacjach


gdzie mo˝na tego u˝yç! Prosz´ stworzyç 10 zdaƒ z wykorzystaniem obu tych słów.

åwiczenie
Ułó˝ 10 zdaƒ wykorzystujàc „nie” oraz „spróbuj”. Od kiedy zaczniesz masz na
całoÊç 15 minut.

Przykład: nie zaczynaj od razu i spróbuj nie myÊleç czy wolisz pisaç ołówkiem czy
długopisem?
1. .....
2. .....
3. .....
4. ......
5. ......
6. .......
7. ......
8. .......
9. .......
10. ........

To wszystko mo˝e poczàtkowo wydawaç si´ skomplikowane, ale najwy˝szy czas


zajàç si´ çwiczeniem tego materiału, poniewa˝ chodzi tutaj o umiej´tnoÊci raczej ni˝
wiedz´. Samo przeczytanie tej ksià˝ki nie wyrabia jeszcze umiej´tnoÊci u˝ywania
tego wszystkiego. Natomiast przerobienie tych wszystkich çwiczeƒ stwarza poczàtki
pozwalajàce na sprawne posługiwanie si´ j´zykiem perswazji.

Podsumowanie rozdziału trzeciego.


Gdzie dowiedziałeÊ si´ ˝e:

1. W komunikacji naprawd´ istotne sà sugestie, j´zyk perswazji jest narz´dziem do


efektownego pakowania sugestii w obło˝one ozdobnym papierem pudełko
przewiàzane czerwonà wstà˝kà zawiàzanà na du˝à kokardk´.
2. Przeczenie jest pierwszym, podstawowym sposobem opakowywania sugestii,
nieprawda˝?
3. Trudny klient to łatwy klient, najcz´Êciej wystarczy potraktowaç go na krzy˝.
4. Bardzo wa˝ne w sprzeda˝y jest potwierdzanie doÊwiadczenia.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 26


• Czytasz Êwietnà ksià˝k´.
• Oddychasz.
• Dojdziesz do kolejnego punktu, numer 5.

5. Mo˝esz z całych sił próbowaç wróciç do starych przekonaƒ.

Robiàc çwiczenie zaczàłeÊ odkrywaç ró˝nice pomi´dzy WIEDZIEå a


UMIEå.

SUPLEMENT. J´zyk perswazji.

Implikacje

Teraz, gdy zaczynasz ju˝ poznawaç niezwykłe mo˝liwoÊci drzemiàce w słowach


jesteÊ ju˝ gotowy aby zrozumieç w jaki sposób mo˝na je łàczyç tak, ˝e zaczynajà
one kształtowaç zwiàzki przyczynowo-skutkowe w umyÊle klienta. Istniejà trzy
podstawowe rodzaje implikacji czyli sposoby tworzenia zwiàzków przyczynowo-
skutkowych.

1. Najprostszy polega na u˝yciu słowa „i” lub „oraz”. Na przykład „Widz´, ˝e pani
czyta materiały informacyjne i docenia wartoÊç oferty.” Tak jak ty czytasz ten rozdział
i zaczynasz si´ zastanawiaç nad brz´czàcymi albo szeleszczàcymi korzyÊciami z
tego. Słowo „i” sugeruje, ˝e w jakiÊ sposób czytanie materiałów informacyjnych
oznacza docenianie ich. W rzeczywistoÊci niekoniecznie musi tak byç ale wra˝enie
zwiàzku czytania z docenianiem pojawia si´ w umyÊle klienta.

Mo˝na te˝ u˝yç słów takich jak „podczas”, „w trakcie”, „po”. W trakcie czytania tej
cz´Êci uÊwiadomisz sobie jak łatwo jest si´ tego nauczyç. Mo˝esz powiedzieç
klientowi „Podczas gdy b´dzie pan zapoznawał si´ z warunkami, doceni pan w pełni
potencjał kryjàcy si´ w mojej propozycji”. Po przeczytaniu tego fragmentu,
prawdopodobnie zaczniesz si´ zastanawiaç nad sytuacjami, gdzie mo˝esz to
zastosowaç.

2. Troch´ innym sposobem wykorzystania słów „i” i „oraz” jest sugerowanie


jednoczesnoÊci wyst´powania dwóch rzeczy.

Na przykład gdy klient mówi: „Ja ju˝ mam polis´”.


Mo˝na powiedzieç: „Bardzo dobrze. Mo˝na mieç jednà polis´ i zastanawiaç si´ nad
kupieniem nast´pnej” ,
Klient mówi „ Nie potrafi´ prowadziç własnego biznesu”
Odpowiedê: „zgadza si´, mo˝na myÊleç ˝e nie jest łatwo prowadziç własny biznes i
zaczàç to robiç”.

Kieruje to umysł klienta w stron´ takiej mo˝liwoÊci zamiast jak to było wczeÊniej
traktowaç posiadanà polis´ jako jedynà i ostatnià albo skazywaç siebie na prac´ na
posadzie do koƒca ˝ycia.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 27


Klient: „Ja nie wierz´ w zarabianie pieni´dzy w ten sposób”
Sprzedawca: „OczywiÊcie, mo˝na nie wierzyç i jednoczeÊnie zapoznaç si´ z
informacjà, którà tutaj mam dla pana poniewa˝ to ˝e nie wierzy pan pomo˝e panu
doceniç nasz produkt.”

W cytowanej powy˝ej odpowiedzi pojawia si´ dodatkowo drugi ju˝ rodzaj implikacji.
Drugi rodzaj tworzy zwiàzek przyczynowy poprzez u˝ycie słów sugerujàcych
bezpoÊrednio zwiàzek takich jak: „sprawi, wywoła, spowoduje”. Przeczytanie tego
zdania sprawi, ˝e zaczniesz wi´cej zarabiaç a to spowoduje ˝e sp´dzisz wspaniałe
wakacje.

Mo˝na powiedzieç do klienta:

„Zapoznanie si´ z naszym produktem sprawi, ˝e zainteresuje si´ pan pozostałymi”


„Wykupienie polisy dla siebie wywoła w panu ch´ç ubezpieczenia ˝ony i dzieci”
„Przyjcie na spotkanie spowoduje, ˝e zacznie pan myÊleç o współpracy”

W ka˝dym z powy˝szych zdaƒ powstaje wra˝enie, ˝e rzeczywiÊcie istnieje taki


zwiàzek pomi´dzy jednym a drugim. Tego typu konstrukcje sà niezastàpione w
rozmowach z klientami, którzy zadajà du˝o pytaƒ lub majà liczne zastrze˝enia.

„Widz´, ˝e zadawanie tych pytaƒ, pomaga panu dostrzec zalety tego produktu”
„Rozmowa na temat tych zastrze˝eƒ pomo˝e nam znaleêç najlepszy rodzaj polisy
dla pana”.

3. Kolejnym rodzajem implikacji jest tzw. sugerowane oznaczanie gdzie zwrot


„oznacza, ˝e...” łàczy dowolne stwierdzenie na temat rzeczywistoÊci klienta z
podsuni´tà przez Ciebie sugestià.

„To, ˝e nie myÊlał pan o samodzielnym biznesie oznacza, ˝e teraz jest najwłaÊciwszy
czas aby o tym porozmawiaç”
„TrudnoÊci jakie mieliÊmy w wygospodarowaniu czasu na spotkanie oznaczajà, ˝e
b´dzie ono owocne”
„To, ˝e jesteÊ bardzo młody oznacza, ˝e zaoszcz´dzisz mnóstwo pieni´dzy
ubezpieczajàc si´ teraz”

OczywiÊcie, jak łatwo jest zauwa˝yç wszystkie te wzorce mogà si´ ze sobà Êwietnie
łàczyç.

„Przyj´cie zaproszenia na spotkanie oznacza, ˝e zainteresował si´ pan ideà


marketingu bezpoÊredniego tote˝ wysłuchanie tego wykładu sprawi, ˝e zacznie si´
pan zastanawiaç nad potencjałem zarobkowym tego biznesu”

„Widz´, ˝e przybył pan na spotkanie i zainteresował si´ sprawà ubezpieczenia siebie


co znaczy, ˝e myÊli pan o swojej przyszłoÊci i to pomo˝e panu podjàç właÊciwà
decyzj´”.

Wyobraêmy sobie kilka rozmów z klientami:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 28


Klient: „Teraz wydam du˝o pieni´dzy na polis´ a jak wpadn´ pod samochód to ˝ona,
z którà jestem w stanie wojny zgarnie pieniàdze po mojej Êmierci! Nie b´d´ jej robił
prezentów!”

Agent: „To, ˝e jest pan w stanie wojny z ˝onà właÊnie znaczy, ˝e powinien pan si´
ubezpieczyç. Teraz wydane pieniàdze sprawià, ˝e je˝eli ujdzie pan z ˝yciem z
wypadku i nie daj bo˝e zostanie inwalidà to b´dzie pana staç na opiek´ i pomoc. Nie
b´dzie pan uzale˝niony od wrogo nastawionej ˝ony!”

Lub gdy klientka mówi: „ Ja u˝ywam ju˝ kosmetyków innej firmy”.

Sprzedawca: „No i Êwietnie, bo to ˝e u˝ywała pani kosmetyków innej firmy oznacza


˝e w pełni doceni pani jakoÊç naszych produktów oraz dodatkowo b´dzie mogła pani
w pełni przekonaç si´ o ile atrakcyjniejsze ceny proponujemy.

Prosz´ zwróciç uwag´ w ostatnim zdaniu na konstrukcj´: „ w pełni”. Jest to


niewypowiedziana sugestia, ˝e stan aktualny tego jeszcze nie daje. Tak właÊnie
działa technika sugestii. Jest to przykład tak zwanej presupozycji, o których mowa
b´dzie póêniej.

4. Rozdział czwarty. Pytania. Kto pyta ten zarabia.

Pytania tworzà fundament. ka˝dej sprzeda˝y. Umiej´tnoÊç formułowania dobrych


pytaƒ jest jak szkielet konstrukcji drapacza chmur.

Do czego słu˝à pytania, jaki jest cel zadawania ich? Sà trzy główne powody
zadawania pytaƒ:

• Stworzenie dobrych relacji z klientem przy pierwszym kontakcie, zrozumienie


istotnych dla niego wartoÊci, sposobu rozumienia Êwiata.
• Poznanie jego potrzeb oraz stosunku do proponowanej transakcji, wàtpliwoÊci,
obaw.
• Do rozwijania dalszych kontaktów z klientem.

Pytanie zadane we właÊciwym czasie aktywizujà klienta, sprawiajà ˝e myÊli,


anga˝uje si´ w proces sprzeda˝y. Zadawanie pytaƒ zmienia rodzaj relacji z
jednostronnej w dwustronnà, albo nawet wi´cej stronnà.
KtoÊ kto zaczyna uczyç si´ graç w tenisa ziemnego, ma ju˝ piłeczki i rakiet´ zaczyna
odbijaç od Êciany. Odbija a Êciana odpowiada tym samym, on silnie ona silnie, on
słabo ona słabo. Ju˝ w momencie kiedy powstaje sam pomysł odbicia wiadomo jaka
b´dzie odpowiedê. Âciana jest bardzo dobra na poczàtek i dla ka˝dego chyba
tenisisty wyjÊcie na kort i gra z innym, ˝ywym człowiekiem jest na poczàtku trudna.
Po pierwsze odbicia człowieka sà prawie nie do przewidzenia a poza tym grajàc z
˝ywym człowiekiem mo˝na uzyskaç informacj´ zwrotnà na temat swoich kompetencji
czyli po prostu dostaç baty. To pewnie sprawia ˝e sporo sprzedawców swojego
klienta traktuje jak Êcian´ a zadawanie pytaƒ jak nierównoÊci i uchybienie murarzy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 29


Jest naprawd´ niewielka ró˝nica pomi´dzy sprzedawcà który na pytanie:
-Czy mog´ si´ dowiedzieç...?
Jak na przyciÊni´cie guzika start reaguje odklepaniem 12- minutowej formułki
a przeczytaniem tego samego w broszurze przy czym publikacja broszury jest
znacznie taƒsza.

Pytania otwarte i zamkni´te.

Je˝eli chcesz utrzymywaç ˝ywà relacj´ z klientem zadawaj pytania. OczywiÊcie


taktownie, zapomnij o modelu zadawania pytaƒ w rodzaju lampa na twarz i
przesłuchujemy Hansa Klossa podejrzanego o zdrad´ !
Pami´taj, klient ˝eby dokonaç wewn´trznej decyzji kupna a nast´pnie aby wracaç do
Ciebie cały czas w relacji z tobà musi czuç si´ komfortowo.

Pytania dzielà si´ ze wzgl´du na rodzaj prowokowanej odpowiedzi na zamkni´te i


otwarte. Zamkni´te to wszystkie, na które odpowiedzieç mo˝na jedynie tak lub nie.
Zupełnie nieprzydatne do podtrzymania i rozwini´cia rozmowy czasami przydajà si´
aby nakierowaç klienta. Na przykład pytanie „ CZY CHCESZ CZYTAå DALEJ?”
pozwala tylko na dwie odpowiedzi, tak lub nie (a właÊciwie jednà).
Pytania zamkni´te w niektórych sytuacjach wymuszajà otrzymanie krótkiej
odpowiedzi co jest szczególnie przydatne kiedy potrzebujesz przejÊç do nast´pnego
planowanego punktu, rozumiesz, prawda?

Pytania otwarte to cała reszta. Pytania zaczynajàce si´ od: gdzie, kiedy, jak, kto .
Istnieje wiele sytuacji sprzyjajàcych zadawaniu pytaƒ otwartych: budowanie dobrej
atmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.

Czy potrafisz odpowiedzieç sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si´ ten
rodzaj zadawania pytaƒ i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawaç je w
sposób najefektywniejszy.

Poza tym znanym prawie wszystkim rozró˝nieniem pomi´dzy pytaniami otwartymi i


zamkni´tymi pytania działajà na wiele ró˝nych sposobów, o których przeci´tny
człowiek nic nie wie. Wiadomo generalnie, ˝e warto zadawaç pytania bo anga˝ujà
psychologicznie klienta w proces sprzeda˝y oraz, ˝e pytania otwarte zmuszajà do
myÊlenia a pytania zamkni´te typu tak-nie pozwalajà nakierowaç klienta na właÊciwy,
z punktu widzenia sprzedawcy, wniosek. Wyszkolony agent czy dystrybutor zadajàc
w odpowiednim momencie na przykład przy omawianiu tzw. luki kapitałowej, pytanie
w rodzaju: „Jak pani myÊli co si´ stanie poziomem ˝ycia pani rodziny gdy zarobki
zamiast dalej wzrastaç spadnà o dwie trzecie?” uruchamia myÊlenie klientki na ten
temat. MyÊlenie, które najprawdopodobniej wyra˝a mnóstwo niezaspokojonych
potrzeb oraz braku pieni´dzy!

Presupozycje

To czym zajmiemy si´ teraz sprawi, ˝e pytania u˝ywane w powy˝szy sposób zacznà
nam si´ jawiç jako toporne i mało efektywne narz´dzia perswazji.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 30


Mało efektywne nie znaczy jednak, ˝e nie sà one skuteczne, o czym wie ka˝dy kto
stosował je w powy˝szy sposób. Natomiast ich skutecznoÊç wzrasta do kwadratu gdy
zaczynamy łàczyç je z ukrytymi sugestiami tworzàc presupozycje.

Czy uÊwiadamiasz sobie jaka to okazja.

Czy zauwa˝yłeÊ ju˝ jak bardzo zaczynasz byç ciekawy tego co b´dzie dalej? Czy
zdajesz sobie spraw´ o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrzeç na nast´pnà stron´?
Czy poczułeÊ ch´ç odwrócenia strony? Je˝eli tak, to znaczy to, ˝e z łatwoÊcià
dostrze˝esz jak bardzo praktyczne sà te techniki.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 31


UÊwiadamiaç sobie.

Zadajàc pytanie: „Czy ju˝ pan sobie uÊwiadamia jak bardzo jest panu potrzebne
podj´cie decyzji o ubezpieczeniu?”, „Czy zdaje pani sobie spraw´ wspaniale
podziała na skór´ pani twarzy ten krem?” w pewnym sensie zarzucamy przyn´t´. Tà
przyn´tà dla Êwiadomego umysłu jest pierwsza cz´Êç pytania: „Czy ju˝ pan sobie
uÊwiadamia?”

W momencie gdy klient Êwiadomie zaczyna szukaç odpowiedzi na pytanie „czy ju˝
sobie uÊwiadamia?” podÊwiadomie akceptuje ,˝e ubezpieczenie na ˝ycie jest mu
bardzo potrzebne, a krem na twarz podziała wspaniale”!

Istnieje kilka rodzajów presupozycji. Pierwszy, opisany powy˝ej opiera si´ na


zwrotach takich jak „uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç, itp.”.
Pytanie formułujemy tak aby treÊç, którà chcemy zasugerowaç w pytaniu była na
koƒcu, a uwag´ przyciàgało najpierw pytanie czy klient sobie uÊwiadamia, zdaje
spraw´ lub zauwa˝a. Traktujemy tutaj treÊç, którà chcemy zasugerowaç jak gdyby
była ona rzeczywistym faktem a pytanie dotyczy tego czy klient zdaje sobie spraw´ z
tego faktu.
„Czy ju˝ pani zauwa˝yła, ˝e w dzisiejszych czasach brak ubezpieczenia na
˝ycia jest lekkomyÊlnoÊcià?” „A czy uÊwiadamia sobie pani spraw´ ˝e
zaniedbanie właÊciwej piel´gnacji skóry w młodym wieku jest
lekkomyÊlnoÊcià”
Niezale˝nie od tego czy zauwa˝yła czy nie, nie zmienia to faktu, ˝e jest to
lekkomyÊlnoÊç. Tego oczywiÊcie nie mówimy na głos, poniewa˝ podÊwiadomoÊç
klientki i tak to zrozumie. Presupozycje tak jak dowcipy nie znoszà objaÊniania.
Dowcipy przestajà Êmieszyç a presupozycje działaç.

Praktyka czyni mistrza czyli czas na çwiczenie!

åwiczenie
Ułó˝ 5 zdaƒ pytajàcych z wykorzystaniem
„uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç”, pami´tajàc, ˝e to co
chcemy zasugerowaç idzie na koƒcu.

Przykład: Czy uÊwiadamiasz sobie o ile wzrosnà twoje kompetencje kiedy


skoƒczysz to çwiczenie w 10 minut?

1. .....
2. .....
3. ......
4. .....
5. .....

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 32


Pozorny wybór

Nast´pnym rodzajem presupozycji do wykorzystania w pytaniach sà presupozycje


powszechnie znane jako „pozorny wybór”. Pytania, w których przedstawia si´
„pozorny wybór” doskonale nadajà si´ do sugerowania wyboru jednego z dwóch
wariantów. Na przykład:
„Czy najpierw porozmawiamy o ubezpieczeniu pana czy pana ˝ony?” lub „Czy
spotkamy si´ u pana w domu czy te˝ w biurze?” , „Czy woli pan kupiç samà wod´ po
goleniu czy cały zestaw. Nie trzeba dodawaç, ˝e z radoÊcià zaakceptujemy ka˝dy z
wariantów i ch´tnie wypiszemy polis´ czy to w domu czy w biurze, albo sprzedamy
wod´ po goleniu albo cały zestaw. Tak czy tak, osiàgamy zało˝ony cel, którym jest
odbycie spotkania, albo sprzeda˝ produktu.

Czy ju˝ teraz chcesz napisaç przykłady takich zdaƒ czy dopiero po skoƒczeniu tego
rozdziału? Czy dostrzegasz ich ogromnà przydatnoÊç w umawianiu spotkania z
klientem czy te˝ przy podpisywaniu umowy? Sprawdê co si´ stanie gdy rozmawiajàc
z mał˝eƒstwem zapytasz „Ciekawy jestem, które z paƒstwa pierwsze zauwa˝y jak
nierozsàdny jest brak ubezpieczenia?” albo „Ciekawy jestem kto z paƒstwa pierwszy
zauwa˝y jak pot´˝ny potencjał finansowy tkwi w tym biznesie?” .Zazwyczaj jedno z
nich dostrze˝e, niezale˝nie od tego czy wyrazi to na głos od razu czy dopiero jak
wyjdziesz. Takie zdanie zakłada, ˝e któreÊ z nich zauwa˝y to co sugerujesz.

Jak bardzo chcesz ju˝ przejÊç do çwiczenia si´ w układaniu takich zdaƒ? Bardzo czy
mo˝e tylko z obowiàzku? Czy mo˝esz jeszcze chwil´ poczekaç? Pytania opierajàce
si´ na słowie „jak” umo˝liwiajà tworzenie presupozycji, które wspomagajà działanie
sugestii.

Zadajàc klientowi pytanie „Jak bardzo zale˝y panu na dostatniej staroÊci?” wysyłasz
jego umysł na poszukiwanie odpowiedzi na pytanie „Jak bardzo?”, a gdy zacznie
szukaç tej odpowiedzi to znaczy, ˝e podÊwiadomie zaakceptował fakt, i˝ zale˝y mu
na dostatniej staroÊci. Zastanawia si´ jedynie w jakim stopniu.

Odpowiedzi na pytanie „Jak?” mogà zawieraç słowa typu „w pełni” „do koƒca”,
„całkowicie” co umo˝liwia zadanie jeszcze lepiej działajàcych pytaƒ. Mo˝esz zapytaç
klienta „Ciekawy jestem czy w pełni dostrzega pan potrzeb´ posiadania polisy?”. Gdy
klient zacznie zastanawiaç si´ czy w pełni czy nie w pełni to automatycznie zacznie
zastanawiaç si´ czego jeszcze nie dostrzega i znajdzie coÊ co sprawi, ˝e w pełni
dostrze˝e potrzeb´ posiadania polisy. Czy jego umysł zacznie pracowaç dla Ciebie!
To tak jakby podÊwiadomoÊç klienta była Twoim współpracownikiem i to takim, który
nie bierze prowizji!
Czy ju˝ w pełni dostrzegasz wszystkie sytuacje, w których mo˝na u˝yç takich
presupozycji?

Ile zdaƒ potrafisz stworzyç u˝ywajàc presupozycji opartych na pozornych wyborach?


Czy b´dziesz pisaç je poni˝ej czy te˝ na osobnej kartce?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 33


åwiczenie
Wypisz dowolnà iloÊç zdaƒ zawierajàcych presupozycje pozornego wyboru.
Przykład: Czy wystarczy Ci dziesi´ç zdaƒ czy wolisz wi´cej?

1. ...
2. ...
3. ....
4. ...
5. ...
6. ...
7. ...
8. ...
9. ....
10. ....
?.......

Zanim, po, podczas.

Czy chcesz zrobiç sobie przerw´ w czytaniu zanim nauczysz si´ kolejnych sposobów
stosowania sugestii? Ten sposób konstruowania zdania sugeruje, ˝e coÊ si´
wydarzy, jak na przykład to ˝e nauczysz si´ kolejnych sposobów stosowania sugestii.
Stosowanie presupozycji w sugestiach mocno przypomina łowienie ryb.
Przyn´tà jest tutaj pierwsza cz´Êç zdania w tym przypadku „Czy chcesz zrobiç sobie
przerw´?” Pozwala to z łatwoÊcià przyjàç, ˝e to o czym jest mowa w drugiej cz´Êci
wydarzy si´ czyli „nauczysz si´ kolejnych sposobów...” Pami´tajàc jaki chcesz
uzyskaç rezultat pytasz klienta: „Czy ma pan jakieÊ pytania zanim podpisze pan
wniosek?” Gdy Êwiadomy umysł klienta połknie przyn´t´ czyli zacznie zastanawiaç
si´ o co by tutaj zapytaç podÊwiadomoÊç klienta ju˝ wie, ˝e b´dzie podpisywaç
wniosek!

„Zanim pani opowie znajomym o mo˝liwoÊciach zarobkowych w sprzeda˝y


bezpoÊredniej, prosz´ zapoznaç si´ z systemem prowizji”
„Chciałbym opowiedzieç pani o mo˝liwoÊciach zarobkowych w podczas gdy b´d´
wypisywał wniosek”
„Czy chciałby pan po podpisaniu wniosku zapoznaç si´ terminarzem promocji
obejmujàcej dystrybutorów w naszej firmie?

Czy to twój PIERWSZY kontakt z NLP?

Po opanowaniu pierwszych rodzajów zdaƒ wzbogaconych presupozycjami w pełni


docenisz jeszcze jeden rodzaj sugestii. Mianowicie liczby porzàdkowe. Nie ma to
nic wspólnego z matematykà, jeszcze. Matematyka wkracza dopiero przy liczeniu
zarobków, ta najprzyjemniejsza jej cz´Êç czyli dodawanie.

Presupozycje mogà byç i sà u˝ywane w wielu kontekstach, pewien znajomy barman,


zawsze witał mnie słowami „Co mam podaç jako pierwszego drinka?” Mój umysł
skupiał si´ na wyborze pierwszego drinka a z kolejnymi wyborami szło ju˝ łatwiej.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 34


Liczba porzàdkowa „pierwszy” ma to do siebie, ˝e po niej musi nastàpiç nast´pna!
Ju˝ słysz´ jak w Twoim umyÊle pojawia si´ „Dla kogo w rodzinie b´dzie pierwsza
polisa?” albo „jaki pierwszy kosmetyk wybierze pani z naszego katalogu? Wiadomo
˝e b´dà nast´pne! Warto te˝ zadbaç o przyszłe zarobki poniewa˝ sprzeda˝ nie
koƒczy si´ w chwili podpisania pierwszego wniosku. „Gratuluj´ zakupu pierwszego
pełnego zestawu” albo „gratuluj´ zakupu pierwszej polisy!” Zwi´ksza to szans´, ˝e
klient b´dzie myÊlał o drugiej lub kolejnej polisie lub o kolejnych zakupach u Ciebie.
Podobnie działa słowo „najpierw” poniewa˝ po nim nast´puje potem.
„Czy najpierw wybierze pan coÊ dla siebie czy dla ˝ony?” „ubezpieczy pan najpierw
siebie czy mał˝onk´?” Niezale˝nie od tego co zrobisz najpierw to potem pomyÊlisz o
zrealizowaniu pozostałej cz´Êci.

åwiczenie
Utwórz 5 zdaƒ, mogà byç pytajàce z u˝yciem słów pierwszy i najpierw.
Przykład: Czy pierwszy przykład b´dzie dotyczył biznesu?

1. ...
2. ...
3. ...
4. ....
5. ....

Podczas gdy presupozycje mogà byç konstruowane jako stwierdzenia to pytania


dodatkowo zwi´kszajà sił´ ich działania oraz maskuje je. Klient akceptuje je
podÊwiadomie jeszcze łatwiej. Ale prawdziwa siła działania presupozycji pojawia si´
gdy w pytaniu spi´trzymy kilka ich rodzajów. Regułà jest, ˝e gdy jest ich w zdaniu
wi´cej ni˝ 3 to umysł człowieka przyjmuje czwartà i nast´pne nieÊwiadomie.

Ile z tych przydatnych technik zamierzasz zaczàç prezentowaç swoim


znajomym najpierw?

Podsumowanie rozdziału czwartego.

Gdzie:

1. DowiedziałeÊ si´, ˝e kto pyta ten zarabia


2. OdkryłeÊ jak w pytaniach ukryç:
• Presupozycje ÊwiadomoÊci, czy wiesz, czy uÊwiadamiasz sobie
• Presupozycje pozornego wyboru.
• Presupozycje liczebnikowe, pierwszy, kolejny..
• Presupozycje zanim, po, podczas..
3. Prawdziwa zabawa zaczyna si´ od spi´trzenia trzech presupozycji.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 35


5. Rozdział piàty. Potwierdzanie buduje, ka˝de TAK buduje twój pałac
Najwi´ksze biznesy zaczynajà si´ w tym miejscu.

RzeczywistoÊç subiektywna

Istnieje tylko jedna rzeczywistoÊç, jedyna obiektywna prawda i wiele innych


jedynych i słusznych prawidłowoÊci, Jedynych, poniewa˝ Êwiat do jakiego masz
pełen dost´p jest tylko jeden, to ÂWIAT TWOJEGO UMYS¸U.

Ta prawda niesie ze sobà dwie wiadomoÊci dobrà i złà. Zacznijmy od tej złej. Całe
bogactwo ludzkiej myÊli, dorobek innych umysłów w du˝ej cz´Êci niedost´pny, staje
si´ osiàgalny dopiero wówczas kiedy poznasz kod dost´pu do innych ludzi, powiemy
o nim za chwil´ . Teraz dobra wiadomoÊç. Na Êwiecie ˝yje par´ miliardów ludzi,
kobiet i m´˝czyzn i podobnie jak wÊród bilionów płatków Êniegu nie ma dwóch
identycznych nie ma na całej kuli ziemskiej rzeczywistoÊci identycznej jak twoja.
Wszystko co wydarza w twoim ˝yciu jest jedyne i niepowtarzalne a ka˝da ze strategii
jakà si´ posługujesz jest oryginalna poniewa˝ przefiltrowana przez twój umysł.
Prawdopodobnie nie myÊlisz o tym w ten sposób ale zastanów si´ co robisz na tyle
dobrze ˝e zmieniło by ˝ycie wielu ludzi nauczenie si´ tego.
Kolejnym i decydujàcym krokiem jest sprawienie aby inni ludzie chcieli si´ tego
nauczyç (i zapłaciç za to je˝eli robisz to zawodowo). Je˝eli nie chcà, byç mo˝e
posługujà si´ ju˝ efektywniejszà strategià, a byç mo˝e ty potrzebujesz innej strategii
prezentacji aby ich przekonaç.

Ju˝ za chwil´ odkryjesz jednà z najprostszych i najwa˝niejszych umiej´tnoÊci


budowania dobrego kontaktu i skutecznej perswazji, która pozwoli ci poprawiç jakoÊç
˝ycia wielu ludzi. Pami´taj ˝e kiedy jà poznasz nie b´dziesz ju˝ tym samym
człowiekiem i albo zaczniesz stosowaç jà w swoim ˝yciu albo nie czytaj dalej bo
zaczniesz byç naprawd´ miłym człowiekiem i bardzo skutecznym przekonywaczem,
którego ludzie proszà by łaskawie znalazł czas i zechciał ich przekonaç.

Potwierdzanie doÊwiadczenia

Kiedy sławny trener i autor najlepiej sprzedajàcych si´ ksià˝ek z dziedziny NLP John
Seymour przyjechał na nasze zaproszenie, prowadzàc seminarium powiedział
zdanie:
„U nas w Anglii, bardzo cz´sto człowiek który dowiaduje si´ ˝e jego rozmówca ma
inne poglàdy ni˝ on sam odruchowo próbuje go przekonaç i robi to z całych sił,
czasem nawet doÊç głoÊno, a poniewa˝ Wielka Brytania jest bardzo dobrze
zorganizowanym krajem nie musimy w ˝aden sposób karaç takich krzykaczy, mamy
dla nich specjalne miejsce, nazywa si´ Hyde Park”.
Patrzàc z boku mo˝na było zauwa˝yç jak paru najlepszych w Polsce trenerów NLP
skin´ło z podziwem głowà w podziwie dla j´zykowego warsztatu mistrza a prawie
wszyscy uczestnicy odruchowo, głoÊno albo mi´dzy sobà mówili „no, a u nas to jest
dopiero..!”.

Postawa wobec zachowaƒ innych, ciekawoÊç, zainteresowanie i fascynacja jest

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 36


jednà z rzeczy jaka odró˝nia dobrego NLP-owca od wi´kszoÊci ludzi. Sporo osób
spotykajàc kogoÊ o innej orientacji (politycznej, duchowej, biznesowej, kulturowej itp.)
koncentruje swojà energi´ na „nawróceniu” tej osoby podczas gdy jedynie postawa
odwrotna „co on potrafi a co mo˝e mi si´ przydaç” pozwala wzbogaciç ˝ycie na wielu
płaszczyznach.

Ka˝da droga ma swój poczàtek wi´c zastanówmy si´ co sprawia ˝e klient zaczyna
czuç si´ komfortowo w relacji ze sprzedawcà.
Albo jeszcze inaczej sprawdê jak zmieni si´ twój stan i jakie pojawià si´ myÊli kiedy
przeczytasz nast´pnych 5 zdaƒ. Zanim zaczniesz weê gł´boki oddech.

1. Kiedy podniesiesz wzrok zobaczysz ró˝ne rzeczy, ró˝ne kształty, ró˝ne kolory,
odcienie i barwy TERAZ.
2. Twojà uwag´ przyciàgnie jeden przedmiot lub jego cz´Êç oraz jej kształt.
3. Mo˝esz słyszeç ró˝ne dêwi´ki, niektóre bli˝ej i wyraêniej, niektóre dalej i ciszej.
4. Potrafisz w myÊlach przeliterowaç swoje imi´.
5. Mo˝esz zdziwiç si´ odkrywajàc jaka myÊl pojawi si´ zaraz po tym jak przeczytasz
to zdanie. TERAZ.

Co si´ pojawiło ? Jakie zdanie ? Najcz´Êciej pojawia si´ myÊl: o, kurcze facet mnie
rozumie, w koƒcu tyle o mnie wie. Poprzednie pi´ç zdaƒ odnosiło si´ do
doÊwiadczeƒ na du˝ym poziomie ogólnoÊci, i dla ka˝dego miało swój sens. Przecie˝
niezale˝nie od tego gdzie jesteÊ, widzisz rzeczy jakie sà przed tobà, a nawet osoba
głuchoniema potrafi przeliterowaç w myÊlach swoje imi´.

To była niewielka próbka prawdziwego sekretu skutecznej komunikacji-


potwierdzanie doÊwiadczenia sensorycznego. Bardzo prosty a jak˝e trudny w
realizacji.

Wiele tomów napisano o tym, jak wa˝ne w sprzeda˝y jest znalezienie wspólnych z
klientem punktów. Negocjatorzy ustalajàcy warunki du˝ych kontraktów solidnie
przygotowujà si´ do rozmów a jednym z wa˝niejszych elementów jest baza informacji
o partnerze: jego relacje z rodzinà, sposób sp´dzania wolnego czasu , ulubione
hobby a nawet zwyczaje kulinarne. Wszystko po to aby póêniej w trakcie rozmów
umieç wypunktowaç wspólne zainteresowania i stworzyç płaszczyzn´ porozumienia.

Par´ lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywałem si´ i zaczytuje w
ksià˝kach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i oczywiÊcie Suworow (ten
numer z krzesłem-majstersztyk). Byç mo˝e dlatego lubi´ sam dla siebie porównywaç
prac´ sprzedawcy z pracà asa wywiadu. Szczególnie kiedy przedstawiam si´ i mówi´
wkładajàc w to zdanie swoje nazwisko: nazywam si´ Bond, James Bond. Ale
sprzeda˝ jest zbyt powa˝nà rzeczà i ty spróbuj tego nie robiç, szczególnie je˝eli
jesteÊ kobietà.

No ale ju˝ całkiem powa˝nie, ka˝da relacja rozpoczyna si´ od potwierdzania a na z


góry przegranej pozycji ustawiajà si´ sprzedawcy traktujàcy sprzeda˝ jako okazj´ do
zaprezentowania swoich prywatnych poglàdów. Jak ognia nale˝y wystrzegaç si´
głoszenia swoich osobistych osàdów, poniewa˝ czas na to jest czasem prywatnym i

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 37


warto pami´taç ˝e twój klient ma byç zainteresowany przede wszystkim twoim
produktem a nie twoimi poglàdami.

Bardzo ostro˝nie nale˝y w trakcie sprzeda˝y formułowaç własne przekonania a


najlepiej wstrzymaç si´ z tym do czasu sprawdzenia gruntu. Mój dziadek zwykł
mawiaç: unikaj kategorycznych stwierdzeƒ a nie wyjdziesz na głupka. Chodziło o
bardziej ogólny kontekst ale to powiedzenie idealnie pasuje równie˝ do sprzeda˝y

W pierwszej cz´Êci rozmowy handlowej przydatna jest czujnoÊç sapera bo, trzymajàc
si´ tego porównania mo˝esz pomyliç si´ tylko raz, a jeden kategoryczny osàd
sprzeczny z rzeczywistoÊcià klienta mo˝e nieodwołalnie zamieniç w Hiroszim´ nawet
dobrze zapowiadajàcà si´ sprzeda˝.

Dla swojej własnej higieny psychicznej mo˝esz pami´taç ˝e wyra˝enie zrozumienia


dla poglàdów twojego partnera nie jest tym samym co zgadzanie si´ z nim.
Ci´˝ko byłoby np. zgodziç si´ z poglàdem ˝e : Grenlandia jest najlepszym miejscem
do wygrzewania si´ w czasie urlopu. (klienci mówià tego typu rzeczy, naprawd´).
Odpowiedê- „ach tak, rzeczywiÊcie zgadzam si´, chyba wybierzemy si´ tam z rodzinà
bo ostatnio strasznie wymarzliÊmy na Karaibach” prawdopodobnie zabrzmiałaby
fałszywie. Zamiast tego, zupełnie szczerze mo˝na powiedzieç- ach tak, wi´c pan
uwa˝a ˝e najlepszym miejscem do wygrzewania si´ jest Grenlandia, fascynujàce,
albo rozumiem ˝e najlepszym dla pana miejscem do wygrzewania si´ jest
Grenlandia.

Potwierdzanie choç cz´sto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem si´, nie jest
tym samym. Jest wyra˝eniem szacunku dla poglàdów twojego partnera i niezb´dnym
elementem ka˝dej komunikacji. Wracajàc do naszego przykładu łatwo mo˝na
wyobraziç sobie co nastàpiło by gdyby po zdaniu – najlepsza jest Grenlandia
sprzedawca odpowiedział -no nie ! Przecie˝ nawet dziecko wie ˝e na Grenlandii jest
zimno. Trach, baƒka pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw´ na argumenty
a nam chodzi o coÊ zupełnie innego

Fundamentem sztuki perswazji jest unikanie mówienia „nie” bàdê zaprzeczania


osobie, którà chcemy do czegoÊ przekonaç. Dotyczy ka˝dego rodzaju negocjacji,
handlowych, rodzinnych, policyjnych i politycznych. ProfesjonaliÊci zajmujàcy si´
zawodowo wywieraniem wpływu doskonale wiedzà, ˝e aby skierowaç rozmow´ na
po˝àdane przez nas tory, zawsze nale˝y zaczàç od potwierdzenia tego co mówi,
myÊli lub czuje nasz rozmówca. Zaprzeczanie zawsze wywołuje Êwiadomy lub
nieÊwiadomy sprzeciw i utrudnia negocjacje. Przykłady dobrze znamy z naszego
codziennego ˝ycia, rozpatrzmy wi´c kilka innych „˝yciowych” sytuacji.

Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je
pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie
boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie
od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak
kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie.
Drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie
głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 38


przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotujàc si´ ze złoÊci wszedłem
do kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.
Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.” W tym
momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!

Prawdopodobnie ka˝dy mo˝e przywołaç kilka podobnych zdarzeƒ z własnego


doÊwiadczenia. Byłem kiedyÊ Êwiadkiem scenki w której dziecko spadło z rowerku,
uderzyło si´ i zacz´ło płakaç bardziej ze strachu ni˝ z bólu. W tym momencie matka
podbiegła i zacz´ła dziecko pocieszaç. Powiedziała „Oj jak to boli! Pewnie bardzo
boli i w dodatku przestraszyłeÊ si´. Chodê mama przytuli i zaraz przejdzie.” Byłem
zaskoczony poniewa˝ zanim skoƒczyła mówiç płacz ustał!

Innym razem, reklamowałem w sklepie kupionà na przecenie za $15.00 koszul´ ze


wzgl´du na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy nastawiajàc si´
wewn´trznie na walk´ i pokazałem mu koszul´. Obejrzał jà uwa˝nie i powiedział
„Tak, to musi byç strasznie denerwujàce, zdawałoby si´, ˝e trafił człowiek na okazj´
a tutaj wada. Ta koszula rzeczywiÊcie si´ nie nadaje na eleganckie okazje.” w tym
momencie poczułem si´ lekko zdezorientowany i zaczàłem słuchaç uwa˝niej.
„Fatalnie si´ składa, ˝e właÊciciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych za rzeczy
z wyprzeda˝y, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz obni˝yliÊmy cen´ jeszcze raz
wi´c wybior´ panu koszul´ bez wady i dam panu na nià 20% rabatu tak wi´c b´dzie
pan miał eleganckà koszul´ za $6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za
$21.00 b´dzie pan miał dwie.” W tym momencie po mojej złoÊci ju˝ dawno nie było
Êladu, znikn´ła gdy mówił „ta koszula nie nadaje si´ na eleganckie okazje”.
Wyszedłem ze sklepu czujàc, ˝e moje zostałem potraktowany z szacunkiem i
zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompensowane.

Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz
rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych
przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat
szacunku i współpracy.
Przykłady:

Klient: „Mam jeszcze czas aby podjàç decyzje”.


SPRZEDAWCA: „To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i dlatego warto
teraz podjàç decyzj´ aby póêniej móc zajàç si´ czym innym.

lub

Klient: „To ja si´ zastanowi´ i zadzwoni´ do Pana”


Sprzedawca: „Bardzo rozsàdnie! Wa˝ne jest aby zastanowiç si´ dobrze przed takà
decyzjà, prosz´ nie zajmowaç sobie głowy po jej podj´ciu, ja zadzwoni´ do Pana.”

W powy˝szym przykładzie sprzedawca zgodził si´ z klientem a nast´pnie podsunàł


własnà sugesti´.

Potwierdzanie stanowi te˝ doskonały wst´p do zastosowania presupozycji na


przykład dodajàc:

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 39


Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu.
Sprzedawca: Zgadza si´ nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu poniewa˝
trzeba rozwiaç wszystkie wàtpliwoÊci zanim zdecyduje si´ pani na tak wa˝ny krok
jak wybór nowego koloru lakieru do paznokci.
A to ˝e potrzebuje pani czasu aby podjàç tak wa˝nà ˝yciowo decyzj´ oznacza ˝e
potrafi pani dokonaç właÊciwego wyboru, no chyba ˝e chce pani spróbowaç wróciç
do tamtego starego koloru ale prosz´ spojrzeç na tà wkładk´ z kolorami ....

Jak widzisz z kolejnego przykładu poszczególne elementy J´zyka Perswazji tworzà


bardzo zgrabnà całoÊç i zastanawiam si´ jak bardzo si´ zdziwisz kiedy po raz
pierwszy złapiesz si´ na łàczeniu poszczególnych technik i jakie przynosi to efekty.

åwiczenie.
Utwórz zdania, odpowiedzi u˝ywajàc zwrotów potwierdzajàcych doÊwiadczenie
drugiej osoby:

Zgadza si´, to prawda. tak oczywiÊcie itp. Nast´pnie zmieƒ kierunek u˝ywajàc zwrotu
i dlatego.

Przykład

1. Jestem zbyt powa˝ny aby zajmowaç si´ takim rodzajem biznesu.


2. Zgadza si´, jesteÊ zbyt powa˝ny aby zajmowaç takim rodzajem biznesu i
dlatego pomówmy powa˝nie pieniàdzach jakie zarobisz prawie si´ tym nie zajmujàc.

1. Jestem za młody
2. .....................................................................................

1. Ludzie nie majà pieni´dzy.


2. ........................................................................................

1. To jest za drogie
2. ..........................................................................................

1. To jest za tanie.
2. ............................................................................................

W çwiczeniu tym celowo zaj´liÊmy si´ przede wszystkim pierwszà cz´Êcià perswazji-
potwierdzaniem. Zmiana toru myÊlenia przez u˝ycie zwrotu i dlatego jest bardzo
skuteczna i doskonale przekierowuje myÊlenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu
mo˝liwych wyborów.

Kiedy wrócisz do çwiczenia póêniej, w miar´ jak b´dzie wzbogacał si´ twój warsztat,
zaskoczysz si´ iloÊcià innych mo˝liwych wariantów przekierowania sposobu myÊlenia
klienta w po˝àdanym przez ciebie kierunku. Kiedy wybierasz si´ na uroczyste
przyj´cie nie ubierasz przecie˝ zawsze tego samego ubrania, nie zakładasz zawsze
takich samych dodatków. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 40


wybór wybierasz t´ która najbardziej pasuje do sytuacji, twojego partnera, twojego
nastroju.

PomyÊl o ile ciekawsze stanie si´ sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego pytania
siebie- : „Czy mi si´ uda” , potraktujesz akt sprzeda˝y jako kolejnà ˝yciowà przygod´.
Jak zdobywca nowego làdu albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie „hmm, co
najbardziej pasuje do sytuacji, mo˝e tym razem.....na przykład..... hmmm..................
ju˝ wiem! U˝yje presupozycji dotyczàcych ÊwiadomoÊci”.

OczywiÊcie na takie podejÊcie mo˝na pozwoliç sobie po wielu praktycznych


çwiczeniach, najpierw w bezpiecznym Êrodowisku wÊród przyjaciół zajmujàcych si´
tym albo na treningu NLP a nast´pnie testowaç i pilnie obserwowaç rezultaty na
swoim podwórku ale za to potem...

Generalnie droga do osiàgni´cia mistrzostwa jest długa. Co prawda wszyscy kochajà


zwyci´zców i bycie mistrzem daje mnóstwo ró˝nych korzyÊci ale chyba znacznie
łatwiej byç przeci´tniakiem. Tym bardziej ˝e przeci´tniakiem mo˝esz staç si´ w
jednej chwili, wystarczy ˝e zaczàłbyÊ tak o sobie myÊleç. Zamiast tego mo˝esz
zaczàç byç człowiekiem sukcesu. Bycie mistrzem i człowiekiem sukcesu to bardziej
proces ni˝ fakt, tak samo jak:

Sukces to nie jest stacja docelowa, SUKCES TO SPOSÓB PODRÓ˚OWANIA.

Stwierdzenie „ludzie nie majà pieni´dzy” jest podobno bardzo cz´sto u˝ywane.
Zgadzam si´ z tym, sam kiedyÊ cz´sto spotykałem si´ z takà obiekcjà. Pami´tam ˝e
podczas dyskusji z przyjaciółmi którzy mieli bardzo podobne obserwacje doszliÊmy
do jednego wspólnego wniosku:

Stwierdzenie „ludzie nie majà pieni´dzy” jest niemal˝e mottem ˝yciowym i


najprawdziwszà prawdà dla pewnego rodzaju ludzi. TO „LUDZIE, KTÓRYCH MAJÑ
PIENIÑDZE”.

Cz´sto zdarza si´ ˝e niezale˝nie od statusu majàtkowego pieniàdze, troska czy l´k o
ich brak potrafià przysłoniç inne ciekawe aspekty ˝ycia. Ta ksià˝ka jest o sprzeda˝y
czyli mogłoby si´ wydawaç o pieniàdzach. Faktycznie tak jest, zawiera materiał dzi´ki
,któremu mo˝esz zarabiaç wi´cej pracujàc mniej, ale nie tylko. Je˝eli ju˝ domyÊlasz
si´ w jakiej sytuacji mo˝esz u˝yç którejÊ z technik aby sprawiç przyjemnoÊç bliskiej ci
osobie to gratulacje, brawo. Ale jeÊli nie, masz ostatnià szans´ dziÊ wieczorem
(mo˝esz przez telefon, bez wymówek). PomyÊl co sprawiłoby przyjemnoÊç
najbli˝szej ci osobie i zrób to. Na przykład „kochanie czy masz ochot´ na kolacj´ czy
mo˝e na masa˝ stóp?”.

Podsumowanie rozdziału piàtego.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 41


1. Zgoda buduje najwspanialsze konstrukcje.
2. TAK jest beczkà miodu, NIE mo˝e byç ły˝kà dziegciu.
3. Wyra˝enie zrozumienia dla poglàdów drugiej osoby nie jest tym samym co
przyj´cie jej poglàdów.
4. Potwierdzenie doÊwiadczenia twojego klienta to ju˝ połowa sukcesu.
5. Techniki sprzeda˝y mogà wzbogacaç ˝ycie osobiste.

Uzasadnienia. JeÊli nie wystarczy Ci gdy coÊ działa i chcesz uzasadnieƒ.

Robert Cialdini, amerykaƒski psycholog zajmujàcy si´ wywieraniem wpływu na ludzi


opisał doÊwiadczenie, w którym badacze podchodzili do kolejki do powielacza w
bibliotece i zwracali si´ do osób czekajàcych w kolejce z proÊbà o pozwolenie na
zrobienie odbitek poza kolejkà. Okazało si´, ˝e ludzie byli znacznie cz´Êciej skłonni
ulec proÊbie gdy poparta była ona jakimÊ uzasadnieniem. Nawet uzasadnienie w
rodzaju: „Czy mogà mnie paƒstwo przepuÊciç poniewa˝ musz´ zrobiç kilka kopii”
dawało rezultaty. Kluczowym słowem jest tutaj słowo „poniewa˝”, którego ludzie
najcz´Êciej u˝ywajà uzasadniajàc swoje proÊby. I temu słowu najcz´Êciej ulegajà.

Warto teraz poszukaç sposobów zastosowania tej reguły w rozmowie handlowej.

„Prosz´ poÊwi´ciç mi 15 minut poniewa˝ reprezentuj´ firm´ X”


„Wypełnijmy zamówienie teraz, poniewa˝ jeszcze dzisiaj mog´ przesłaç go faksem”.
„Mo˝e Pan si´ ze mnà spotkaç poniewa˝ rozmawiałem ju˝ z panià X, która Pana
mi poleciła”

Dowolne uzasadnienie podane po słowie „poniewa˝” najcz´Êciej zadziała, nawet


gdy nie jest ono zbyt logiczne! Prosz´ mi wierzyç poniewa˝ to ma sens.

Ponadto praktyka czyni mistrza, wi´c prosz´ napisaç 3 przykłady zdaƒ


wykorzystujàcych opisanà powy˝ej zasad´.

Przykład: Zrób tylko trzy çwiczenia poniewa˝ trzy jest specjalnà liczbà.

1.

2.

3.

6. Rozdział szósty. Strategie decyzyjne i motywacyjne.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 42


Metaprogramy.

Âwiat jest pełen informacji. W ka˝dej sekundzie jesteÊmy zalewani i bombardowani


tysiàcami kilobajtów. Umiej´tnoÊç wychwycenia w tym natłoku danych potrzebnych
aby zdobyç po˝ywienie, pozwalało i pozwala prze˝yç w tak niesprzyjajàcym
Êrodowisku, a nawet je przeorganizowaç. Umiej´tnoÊç selekcjonowania informacji
doprowadziło człowieka jako gatunek do przewodzenia całej ewolucyjnej drabinie.
Dzi´ki temu pies jest najlepszym przyjacielem człowieka a nie odwrotnie.. Gdyby nie
system filtrujàcy dane padlibyÊmy pora˝eni iloÊcià bodêców jak Ikar który spadł gdy
podleciał za blisko słoƒca.

Powszechnie wiadomo, ˝e wi´kszoÊç ludzi jest w stanie Êwiadomie zwracaç uwag´


na 7 (+- 2) jednostek informacji jednoczeÊnie. To znaczy ˝e mo˝esz Êwiadomie
widzieç litery, słyszeç ró˝ne dêwi´ki ale nie uÊwiadamiałeÊ sobie do tej pory doznaƒ
w swojej lewej r´ce ani w małym palcu prawej stopy. Je˝eli iloÊç informacji
sensorycznych przekracza granic´ musimy podzieliç tà informacj´ na mniejsze
fragmenty., które zapami´tamy oddzielnie. Na przykład, numery kart kredytowych
telefonów, wszechobecnych PIN- ów , które zazwyczaj majà po siedem cyfr np.
1234567, dzielimy na grupy 123 4567 lub 123 45 67 gdzie mamy do czynienia z
dwoma lub trzema jednostkami informacji. Po dodaniu numeru kierunkowego np.
048 przekraczamy maksymalnà liczb´ 9 jednostek i dzielimy numer na 048 123 45
67 co daje łatwe do zapami´tania 4 jednostki. Innymi słowy, tworzymy wzorce, które
pomagajà nam zapami´tywaç informacj´.

Jako dzieci uczyliÊmy si´ wielu rzeczy po kolei i nawet teraz jako ludzie doroÊli
odtwarzamy nieÊwiadomie ten wzorzec, aby przypomnieç sobie kolejnoÊç np. liter w
alfabecie.
Jaka litera wyst´puje po literze N? Niektórzy ludzie muszà zaczàç od litery A aby
przypomnieç sobie co znajduje si´ po literze N, podczas gdy innym wystarczy
przypomnienie sobie jednostki KL¸MN. Dzieje si´ tak, poniewa˝ nasze umysły łàczà
informacj´ we wzorce aby ułatwiç sobie przetwarzanie jej.

Zazwyczaj gdy chcemy otworzyç drzwi to nie zastanawiamy si´, który element słu˝y
do ich otwarcia, ani te˝ nie badamy czy podłoga za nimi utrzyma nasz ci´˝ar. Mamy
uformowane stereotypy w tych kwestiach i je˝eli te drzwi majà typowà klamk´ a
podłoga wyglàda tak jak wszystkie inne, które widzieliÊmy, a wi´c bez zastanowienia
otwieramy drzwi posługujàc si´ klamkà i wchodzimy na podłog´ za drzwiami.

Stereotypy sà jednostkami informacji, przetworzonymi w jeden, zrozumiały, prosty w


u˝yciu pakiet. Wzorce majà te˝ to do siebie, ˝e potrzebujà dokaƒczania. Je˝eli
usłyszymy poczàtek zdania „mleko ma kolor....” to najcz´Êciej nieÊwiadomie
dokoƒczymy ten wzorzec „ ... biały” lub gdy ktoÊ wyciàgnie do nas r´k´ gestem
powitania to odruchowo te˝ wyciàgamy r´k´. Wzorce sà podstawà nawyków a ludzie
sà istotami działajàcymi nawykowo, poniewa˝ nawyki sà formà wzorców. Prawie
wszystko co robimy oparte jest na wzorcach zachowania.

Niektórzy psychologowie sugerujà, ˝e ponad 95% naszych zachowaƒ oparte jest na

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 43


takich wzorcach. Na przykład, kiedy bierzesz udział w treningu albo innych zaj´ciach
grupowych, to najprawdopodobniej posiadasz pewien wzorzec zajmowania miejsca,
bardziej z tyłu albo z przodu, z lewej lub prawej strony sali.

PoÊwi´camy wzorcom zachowania tyle uwagi, poniewa˝, ludzie podejmujà decyzje


w oparciu nawykowe wzorce a to znaczy, ˝e kupujà te˝ w oparciu o
nieÊwiadome wzorce.

Wzorce te oparte sà na podÊwiadomych nawykach, wzorcach sterujàcych ludzkà


uwagà oraz przechowujàcych informacj´. Je˝eli jesteÊ w stanie rozpoznawaç takie
wzorce to mo˝esz zrozumieç w jaki sposób dana osoba podejmuje decyzj´ i jeÊli
informacja, którà podajesz pasuje do tego wzorca to ta osoba łatwiej przyjmie od
Ciebie informacje i wpłynà one na jej decyzj´.

Wszyscy znamy pytanie „Czy szklanka jest na wpół pusta czy do połowy pełna?”
W tym kontekÊcie, sposób w jaki ktoÊ postrzega szklank´ wpływa na to jak ocenia
wartoÊç tej szklanki. Niektórzy ludzie nawykowo zwrócà uwag´ na to czego brakuje
(w połowie pusta) a inni na to co jest (w połowie pełna).

Istnieje wiele wzorców sortowania informacji, z których niektóre sà kluczowe w


procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Autorytet

Wyobraê sobie, ˝e zamierzasz wydaç du˝o pieni´dzy na nowy samochód. W jaki


sposób decydujesz, który samochód b´dzie najlepszy dla Ciebie? Zastanów si´ nad
tym przez chwil´.

Wi´kszoÊç ludzi w takiej sytuacji bierze pod uwag´ jedno z dwóch:

1. Własne upodobania i przekonania


2. Upodobania i przekonania innych ludzi w tym opinie ekspertów, informacje z
prasy fachowej i ogłoszenia.

Je˝eli opierasz si´ na własnych upodobaniach to prawdopodobnie weêmiesz pod


uwag´ to jak Ci si´ podoba obraz, dêwi´k, wyglàd samochodu, własne odczucia i
intuicje. Dodatkowo mo˝e weêmiesz pod uwag´ to co wiesz czyli parametry, swoje
wyobra˝enie na temat producenta, itp.

Innym podejÊciem byłoby skonsultowanie zakupu z kimÊ kto si´ zna na


samochodach, sprawdzenie jakie auta majà twoi znajomi lub dowiedzieç si´ jakie
samochody ludzie kupujà najcz´Êciej. Dodatkowo mo˝esz poszukaç opinii w
fachowej prasie dla kupujàcych samochód.

Twoi klienci równie˝ podejmujà decyzje w taki sposób, przechodzàc przez jeden z
tych torów decyzyjnych. To gdzie szukajà autorytetu w danej sprawie opiera si´ na:

1. Ich własnym, wewn´trznym systemie oceny. Ten system okreÊlimy jako

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 44


Wewn´trzny Autorytet

lub

2. Ocenie i opinii innych ludzi oraz zewn´trznych êródłach. Ten system nazywamy
Zewn´trznym Autorytetem.

Wewn´trzny Autorytet

Ludzie, dla których najwi´kszym autorytetem sà oni sami majà tendencj´ do


opierania si´ na własnych kryteriach, ocenach i sàdach. Oceniajà sprawy na
podstawie własnej oceny, tego co oni sami uznajà za właÊciwe. Wiedzà czy
post´pujà właÊciwie na podstawie własnych uczuç. Dajà si´ przekonaç gdy
odwołujesz si´ do rzeczy, które ju˝ znajà z własnego doÊwiadczenia.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• Cz´sto informujà o tym co zdecydowali w danej sprawie.


• U˝ywajà zwrotów w rodzaju, „Czuj´, ˝e jest tak dobrze, mnie to wystarczy, mnie
si´ to podoba.”
• Opierajà si´ gdy ktoÊ próbuje powiedzieç im co jest dla nich dobre.

Jak z nimi post´powaç:

• Nie mów im co inni ludzie myÊlà i jakie podejmujà decyzje, bo i tak to nie
podziała.
• PodkreÊl to co oni myÊlà i ˝e muszà sami za siebie zdecydowaç.
• U˝ywaj zwrotów w rodzaju: „Ja nie mog´ Ci´ przekonaç, Ty jesteÊ jedynà osobà,
która mo˝e Ci´ przekonaç” Tylko ty b´dziesz wiedzieç co jest dla Ciebie dobre”, „To
zale˝y od Ciebie”.

Zewn´trzny Autorytet

Ludzie Ci opierajà si´ na sàdach i ocenach innych ludzi, formułujà własne opinie na
podstawie zewn´trznych standardów i zewn´trznych informacji zwrotnych.
Potrzebujà zewn´trznej aprobaty i potwierdzenia dla swoich decyzji. Oczekujà
ukierunkowania przez innych ludzi a wnioski wyciàgajà obserwujàc reakcje innych
ludzi. Pozwalajà innym ludziom podejmowaç decyzje na temat tego co robiç i jak to
robiç.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• Cz´sto mówià „KtoÊ musi mi powiedzieç.” , „Znajomi mi mówili,” „Cenià mnie”,


„Fakty przemawiajà za tym” lub „Tak po prostu jest”
• Mogà rozumieç informacj´ tak jakby była decyzjà.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 45


• Cz´sto reagujà na sugesti´ , zapytanie tak jak gdyby to było polecenie!

Jak z nimi post´powaç.

• Warto dowiedzieç si´ kto jest dla nich autorytetem (Eksperci, naukowcy,
amerykanie, Nowak, ciocia Kazia.) i powoływaç si´ na ten autorytet.
• PodkreÊlaj co inni ludzie myÊlà i decydujà, zwłaszcza inne znaczàce dla nich
osoby.
• U˝ywaj zwrotów w rodzaju „Inni ludzie tak robià”, „ciocia Kazia te˝ ma polis´ na
˝ycie”,
• Dostarcz im statystyk, procentów „W najnowszych rankingach firma X wypadła
najlepiej”, „Fakty pokazujà” „Znany aktor Y te˝ wybrał produkty naszej firmy”
• Je˝eli chcesz przekonaç takà osob´ do skorzystania z twoich usług lub kupienia
twojego towaru mo˝esz zalecaç nast´pujàce rzeczy:

1. aby porozmawiali z osobami, które ju˝ majà lub skorzystały ˝eby mogły
powiedzieç im o wszystkich korzyÊciach...
2. aby zapoznały si´ z oficjalnymi opiniami i zestawieniami danych.

Podobieƒstwa i ró˝nice.

Styl sortowania informacji pod kàtem podobieƒstw i ró˝nic ma najwi´kszy wpływ na


to w jaki sposób ludzie reagujà na nowà informacj´, propozycje i polecenia. Istniejà
dwie grupy ludzi, ci co dostrzegajà to co jest inne, nowe oraz to czego nie ma
(szklanka na wpół pusta) oraz ci, którzy dostrzegajà przede wszystkim podobieƒstwa
w otaczajàcym ich Êwiecie oraz to co w nim jest (szklanka do połowy pełna).

Ró˝nice

Ci pierwsi, sortujà informacj´ pod kàtem ró˝nic stosujàc jeden z dwóch stylów:
kontrprzykładów oraz reagowania odwrotnego.

Kontrprzykłady.

Istniejà ludzie, którzy czujà, ˝e koniecznie muszà tworzyç alternatywy wobec tego co
im si´ prezentuje. Dlatego, gdy przedstawia im si´ jakiÊ pomysł, wymagajàcy ich
zgody, na ogół reagujà w stylu „tak, ale” starajàc si´ udowodniç, ˝e dany pomysł si´
nie sprawdzi. Je˝eli jednak przedstawi im si´ powody dla których coÊ nie b´dzie
działaç to na ogół zareagujà prezentujàc szereg powodów, dla których to b´dzie
działaç.

Na przykład, zdarza si´, ˝e taki klient po zapoznaniu si´ z ofertà zaczyna


wynajdowaç argumenty przeciw.

Sprzedawca: „JesteÊmy jedynà zagranicznà firmà w tej bran˝y jaka zainwestowała w


Polsce 25 milionów dolarów, jesteÊmy znani na całym Êwiecie.
Klient: ”Tak, ale taka wielka firma nie nadà˝a za potrzebami jednego człowieka i jak

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 46


ma zaplecze za granicà to nie zale˝y jej na tym aby dobrze obsługiwaç polskich
klientów.”

albo:

Sprzedawca: „ W tak młodym wieku pana składka b´dzie naprawd´ niewysoka i staç
pana na to ˝eby ubezpieczyç si´, potem b´dzie dro˝ej.”
Klient: „Tak ale, teraz mam inne potrzeby i nie mam wolnych pieni´dzy, póêniej b´d´
zarabiał wi´cej.”

Gdyby zaserwowaç mu zdanie w rodzaju „Obawiam si´, ˝e tak du˝a firma jak nasza
nie b´dzie w stanie obsłu˝yç pana perfekcyjnie”.

To klient „kontrprzykładowy” zacznie nas przekonywaç, ˝e jest odwrotnie:


„Przecie˝ nie jestem małym dzieckiem i nie potrzebuj´ ˝eby mnie prowadziç za
ràczk´”.

Wa˝ne jest aby wiedzieç, ˝e wzorzec ten jest nawykowy i nieÊwiadomy a uruchamia
si´ automatycznie szybciej ni˝ taka osoba mo˝e sama zareagowaç. Taki człowiek
ró˝ni si´ od osoby, która od czasu do czasu zgłasza zastrze˝enia.

Reagowanie Odwrotne (biegunowe).

Jeszcze raz wrócimy przy okazji poznawania metaprogramów do osób


automatycznie reagujàcych w sposób odwrotny do tego jaki zamierzaliÊmy wywołaç
poniewa˝ iloÊç czasu jaki przeznaczysz na nauczenie si´ komunikowania z takimi
„polarnymi” osobami zwróci si´ stukrotne w postaci zaoszcz´dzonego czasu i jak˝e
cennego dobrego nastroju. Je˝eli na przykład powiesz do takiej osoby:

„Podpisz umow´ teraz to zaoszcz´dzisz” ona powie „Nie, pal szeÊç oszcz´dnoÊci,
musz´ si´ zastanowiç”.

Je˝eli powiesz do niej: „Nie decyduj si´ od razu, poczekaj do nast´pnego spotkania”
odpowie na to „Nie, załatwmy to dzisiaj. Szkoda czasu i pieni´dzy na czekanie”

PAMI¢TAJ ! Klucz do skutecznego wywierania wpływu na takie osoby le˝y w


umiej´tnoÊci podawania sugestii przeciwnych do tych, które chcemy naprawd´
podaç.

Na przykład majàc do czynienia z klientem, który reaguje w ten sposób czyli


odwrotnie mój znajomy powiedział kiedyÊ: „Na takà wysokà składk´ zapewne Ci´ nie
staç ale poka˝´ Ci jak wyglàda symulacja w tym przypadku.” Klient natychmiast
udowodnił mu, ˝e go staç, decydujàc si´ na proponowanà sum´ ubezpieczenia. Ta
transakcja odbyła si´ te˝ jak na tego klienta niezwykle szybko i w atmosferze luzu. W
dodatku klient był zadowolony z produktu i obsługi poniewa˝ krótko po tym zwrócił
si´ do niego w sprawie polisy dla swojej ˝ony.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 47


Podobieƒstwa

Prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ objaÊniaç potencjalnemu klientowi idee marketingu


wielopoziomowego i usłyszeç z jego strony:
„A to jest coÊ takiego jak....”, „ To jest podobne do...”. Ten klient nawykowo i
nieÊwiadomie poszukuje w nowej informacji podobieƒstwa do tego co jest mu znane.
Zapewnia mu to poczucie rozumienia i tworzy jego stref´ komfortu psychicznego.
Innym przykładem takich osób sà ci, którzy mówià, ˝e wszystkie kobiety lub wszyscy
m´˝czyêni sà tacy sami (lub chodzi im o jedno!). Ich wzorzec postrzegania
otaczajàcej rzeczywistoÊci w skrajnym przypadku sprawia, ˝e dostrzegajà głównie
podobieƒstwa, widzà to ju˝ widzieli oraz uczà si´ tego co ju˝ wczeÊniej umieli. I
doskonale si´ z tym czujà, majàc poczucie, ˝e wszystko rozumiejà. W kontekÊcie
wywierania na nich wpływu najlepiej jest podkreÊlaç podobieƒstwa pomi´dzy tym co
im proponujemy a tym co jest im znane.

Umiej´tnoÊç dostrzegania nawykowych wzorców opartych na podobieƒstwach i


ró˝nicach pozwala na znaczne zwi´kszenie zdolnoÊci perswazyjnych poprzez
dostosowywanie sugestii i propozycji do nawykowego stylu klienta.

Ogólne i szczegółowe

Najwi´cej nieporozumieƒ w komunikacji pojawia si´ gdy dwie osoby rozmawiajà o


jednostkach informacji ró˝nej wielkoÊci. Osoba ogólna potrzebuje ogólnego obrazu
aby zainteresowaç si´ jakàÊ ideà, podczas gdy osoba szczegółowa potrzebuje
mnóstwo szczegółów aby zainteresowaç si´ i zrozumieç jakiÊ pomysł.

Je˝eli jesteÊ osobà szczegółowà to prawdopodobnie zdarzyło Ci si´ czuç znudzonà


gdy ktoÊ przedstawiał Ci szczegół po szczególe w sprawie, która Ci´ nie
interesowała. Je˝eli jesteÊ osobà szczegółowà to prawdopodobnie nie raz czułeÊ
frustracj´ gdy ktoÊ podawał wyłàcznie ogólne informacje, pomijajàc szczegóły
niezb´dne do podj´cia przemyÊlanej decyzji.

Osoby ogólne

Osoba ogólna zaczyna montowaç zakupiony w IKEA mebel prawie nie patrzàc na
instrukcj´, z której korzysta dopiero wtedy gdy brak informacji na temat jakiegoÊ
głupiego szczegółu uniemo˝liwia dalszy monta˝. Taka osoba zapala si´ do idei,
ogólnego kierunku zadania bardziej ni˝ do detali realizacyjnych.

Po czym ich mo˝na poznaç?

• majà tendencj´ do mówienia o ogółach i te ich przekonujà


• koncentrujà si´ na ogólnym kierunku zadania
• chcà widzieç najpierw ogólny zarys a potem dopiero konkretne szczegóły.
• cz´sto podsumowujà zadania i zdarzenia, zastanawiajà si´ nad ich ogólnym
sensem
• majà kłopot w rozumieniu i przestrzeganiu procedur
• najlepiej pracujà gdy mogà oddelegowaç wykonanie detali.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 48


• prezentujà ogólny obraz bez detali
• opisujà sytuacj´ bez zwracania uwagi na kolejnoÊç

Jak z nimi post´powaç

• najpierw prezentuj du˝y obraz, ogólny zarys lub ide´


• powstrzymuj si´ od podawania zbyt wielu szczegółów, poniewa˝ te ich łatwo
nudzà.
• U˝ywaj takich zwrotów jak: ogólnie, generalnie, w zasadzie, typowo, oglàd, ramy,
idee, otwarte, spontaniczne.

Osoby szczegółowe

Taka osoba zanim zabierze si´ do składania mebla z IKEi to nie tylko zapozna si´
szczegółowo z instrukcjà ale te˝ sprawdzi czy zgadza si´ liczba załàczonych Êrubek,
porównujàc to z instrukcjà. Majà tendencj´ do postrzegania zadaƒ w kategoriach
jego cz´Êci składowych, rozkładajà je na mniejsze bardziej szczegółowe i konkretne
kroki.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• koncentrujà si´ na detalach i chce najpierw poznaç szczegóły zanim podejmie


decyzj´.
• cz´sto tracà z pola widzenia ogólny cel poniewa˝ uwikłani sà w detale
• potrzebujà konkretnych przykładów
• du˝o mówià o kolejnych krokach i sekwencjach
• gdy w trakcie opowiadania czegoÊ zostanà rozproszeni lub ktoÊ im przerwie to
muszà cz´sto cofnàç si´ do poczàtku.

Jak z nimi post´powaç

• podziel informacj´ na mniejsze i bardziej szczegółowe elementy oraz połó˝ nacisk


na detale, prezentujàc je kolejno
• unikaj niejasnoÊci i ogólników poniewa˝ to dezorientuje takie osoby
• nie oczekuj aby od razu widzieli du˝y obraz
• kluczowe słowa i zwroty: dokładnie, konkretnie, liczebniki porzàdkowe, nast´pnie
potem, przedtem, plan, rozkład, struktura.

Unikanie i dà˝enie

Przy podejmowaniu wa˝nych decyzji ludzi motywujà ró˝ne rzeczy, wpływajàce na


kierunek ich motywacji. Niektórzy ludzie sà silnie zmotywowani do tego aby unikaç
Problemów, trudnoÊci i ogólnie mówiàc rzeczy, których nie chcà dla siebie. Innych z
kolei motywuje dà˝enie do osiàgania pozytywnych celów.

Je˝eli klient jest zorientowany na unikanie problemów, nie b´dà skuteczne próby
sprzedawania mu produktu poprzez pokazywanie mu tego co on mo˝e zyskaç lub

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 49


osiàgnàç je˝eli przedtem nie poka˝emy mu w jaki sposób uniknie dzi´ki temu
produktowi problemów. Je˝eli klient jest, z kolei mocno zorientowany na osiàganie i
dà˝enie do celów to poprzednie podejÊcie nie b´dzie wystarczajàco motywujàce.

Cz´sto si´ zdarza, ˝e gdy napotykamy na tzw. opór ze strony klienta to umiej´tnoÊç
Ocenienia czy klient jest bardziej zorientowany na unikanie problemów czy te˝ na
osiàganie celów, mo˝e okazaç si´ kluczem do tego oporu.

Unikanie

Ludzie tacy starajà si´ unikaç problemów, pozbywajà si´ kłopotów, generalnie
trzymajà si´ z daleka od tego czego nie chcà. Majà du˝à łatwoÊç w dostrzeganiu
problemów oraz tego co kiedyÊ nie wyszło lub nie wyjdzie w przyszłoÊci. Cz´sto
sprawia im trudnoÊç zdefiniowanie i nazwanie celów poniewa˝ sà zbyt skupieni na
omijaniu problemów.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• mówià o tym czego nie chcà i o tym co chcà ˝eby si´ nie stało.
• mówià o unikaniu, eliminowaniu, zapobieganiu, pozbywaniu si´ tego czego nie
chcà.
Jak sobie z nimi radziç

• ustal czego chcà uniknàç lub czego nie chcà


• podkreÊlaj, ˝e mo˝esz pomóc im uniknàç tego czego nie chcà
• przewiduj potencjalne problemy, zapewniaj, ˝e te potencjalne problemy mogà byç
zredukowane
• pami´taj, tym ludziom trudno jest cz´sto sprecyzowaç czego chcà

Dà˝enie

Ludzie motywowani dà˝eniem do celów poruszajà si´ w kierunku tego co chcà i co


lubià. Cz´sto majà trudnoÊç w rozpoznawaniu potencjalnych problemów jak te˝ słabo
si´ uczà na przeszłych bł´dach. Cz´sto minimalizujà negatywne konsekwencje a
nawet sà oboj´tne wobec tego co im nie wychodzi. Reagujà na tzw. „marchewk´ (w
przeciwieƒstwie do kija!)

Po czym ich mo˝na poznaç?

• mówià o tym czego chcà, co osiàgnà, nab´dà, zyskajà lub majà.


• cz´sto powtarzajà bł´dy, które ju˝ w przeszłoÊci zrobili
• u˝ywajà słów takich jak: osiàgnàç, zdobyç, uniknàç, dostaç.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 50


Procedury i opcje

Kolejnym, bardzo wa˝nym w sprzeda˝y podÊwiadomym nawykiem umysłowym


sà preferencje w zakresie procedur i opcji.

Ludzie zorientowani na procedury majà tendencj´ do post´powania dokładnie


według przepisów, lubià reguły, procedury i powinnoÊci. Podchodzà do zakupów w
sposób bardzo systematyczny. Ten nawyk organizuje ich myÊlenie tak mocno, ˝e
sprzedawca, który tego nie zauwa˝y szybko traci wiarygodnoÊç w ich oczach!

Z kolei ludzie zorientowania na opcje cz´sto lubià si´ wdawaç w dyskusje,


przerzucaç si´ pomysłami, nie zwracajà uwagi na ograniczenia czasowe. Ch´tnie si´
umówià na kaw´, ˝eby zapoznaç si´ z jakàÊ ideà. To oni w czasie prezentacji
przerywajà Ci, aby zadaç pozornie nie zwiàzane z tematem pytanie lub pytanie na
temat, do którego jeszcze nie doszedłeÊ w swojej prezentacji.

Procedury

Osoby takie motywowane sà przez „potrzeby”, „obowiàzki”, „odpowiedzialnoÊç” i


podejmujà działania poniewa˝ „muszà” raczej ni˝ chcà. Zwykle raczej zadowalajà si´
tym co jest dost´pne, zainteresowani tym co znane i pewne. Nie lubià anga˝owaç si´
w przedsi´wzi´cia, które nie majà zaplanowanego wczeÊniej przebiegu i wyniku.

Po czym mo˝na ich poznaç?

• głównie motywujà ich słowa musz´, powinienem, potrzebuj´, wymagane jest,


trzeba.
• zdarzenia w ich ˝yciu sà wynikiem zdarzeƒ w Êwiecie.
• u˝ywajà takich zwrotów jak „Sprawy mi si´ przydarzajà” „ sytuacja mnie zmusza
do”, np. „Kupiłem ten samochód bo trzeba czymÊ jeêdziç”
• robià wra˝enie, ˝e muszà robiç pewne rzeczy i tak naprawd´ nie majà wyboru.

Jak sobie z nimi radziç

• nale˝y kłaÊç nacisk na procedury i objaÊniaç je krok po kroku, informowaç ich na


temat poszczególnych etapów oraz ile zostało do koƒca procedury.
• upewniaj si´, ˝e rozumiejà procedur´
• u˝ywaj zwrotów takich jak: „tak si´ zawsze robi”, „taka jest procedura”, „krok po
kroku”, sprawdzony sposób, znana metoda”.
• kluczowe słowa: „procedura, zawsze, nale˝y, trzeba, musieç, powinno si´”

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 51


Ja i inni

Prezentowany tutaj nawykowy wzorzec, ma szczególne znaczenie przy sprzeda˝y


bezpoÊredniej. Dotyczy on tego co powszechnie okreÊla si´ słowami „egoista” i
„altruista”. Chodzi tutaj jednak o coÊ wi´cej ni˝ egoizm czy altruizm, poniewa˝
mówimy o nawykach myÊlowych, które sà nieÊwiadome a odpowiadajà za to ˝e dana
propozycja przyciàga naszà uwag´ bardziej ni˝ inne.
Spotykamy osoby, dla których najwa˝niejszym obiektem, godnym uwagi sà oni sami.
Sà to ludzie, których podÊwiadomoÊç cz´sto zadaje sobie pytanie:
„Co ja z tego b´d´ miał?” „Jak to si´ odnosi do mnie?” Od egoistów ró˝nià si´ tym,
˝e cz´sto mogà ch´tnie robiç ró˝ne rzeczy dla innych, ale ich podÊwiadomoÊç
rejestruje fakty – „nic z tego nie mam” lub „coÊ z tego mam”!

Z drugiej strony spotykamy ludzi, dla których bardziej motywujàca jest okazja
zrobienia czegoÊ dla innych ludzi a nie dla siebie. Znacznie bardziej motywuje ich do
działania to ˝e w wyniku ich działania inni ludzie odniosà korzyÊci.

Dlaczego jest to wa˝ne przy sprzeda˝y ? Poniewa˝ subiektywna atrakcyjnoÊç oferty


zale˝eç b´dzie od tego jakich słów u˝yjemy i który aspekt uwypuklimy.

Gdy mamy do czynienia z osobà zorientowanà na „Ja” to powiedzenie do niej


na przykład: „GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to twojej rodzinie b´dzie łatwiej,
poniewa˝ b´dzie ich staç na elektryczny wózek dla Ciebie” nie b´dzie tak
przekonywujàce jak ” GdybyÊ nie daj Bo˝e został inwalidà to tobie b´dzie łatwiej
poniewa˝ b´dzie Ci´ staç na elektryczny wózek.”

I odwrotnie, klient zorientowany na „Innych” nie poczuje si´ zmotywowany słyszàc,


˝e „Na emeryturze b´dzie Ci´ staç na wygodne ˝ycie i podró˝e”. Takiej osobie
mówimy: „Na emeryturze, b´dzie Ci´ staç ˝eby pomagaç finansowo wnukom albo
dawaç im prezenty”

Orientacja na „Inni”
Osoby takie postrzegajà interakcje z innymi głównie w kategoriach tego co mogà
zrobiç dla innych, poniewa˝ to inni sà w centrum ich uwagi i majà pierwszeƒstwo.
Zajmujà si´ głównie myÊlami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Oceniajà
jakoÊç interakcji głównie po reakcjach i odczuciach innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• wa˝ne sà dla nich reakcje innych ludzi


• cz´sto starajà si´ przewidzieç reakcje innych ludzi
• organizujà sytuacje tak aby odpowiadały potrzebom innych ludzi
• cz´sto pytajà o odczucia drugiej osoby

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 52


Jak sobie z nimi radziç:

• podkreÊlaj korzyÊci jakie odniosà inni ludzie, pracownicy, rodzina,


przyjaciele, ludzkoÊç.

„Ja”

Osoby takie postrzegajà interakcje z ludêmi głównie w kategoriach „Co ja z tego


mam?” W skrajnym przypadku jest to osoba, którà mo˝na nazwaç narcystycznà,
skupionà na sobie i egoistycznà. Zajmujà si´ głównie sobà, własnymi myÊlami prawie
wyłàczajàc innych ludzi.

Po czym mo˝na ich rozpoznaç?

• majà tendencj´ sp´dzania du˝ej iloÊci czasu „wewnàtrz siebie” i cz´sto sprawiajà
wra˝enie oboj´tnoÊci na sprawy innych ludzi.
• oceniajà jakoÊç doÊwiadczeƒ na podstawie własnych uczuç na temat tego co si´
dzieje
• cz´Êciej ni˝ inni u˝ywajà słów „ja”, „mnie”.

Jak sobie z nimi radziç

podkreÊlaj korzyÊci jakie mogà odnieÊç


mów o tym co im to da, nawet gdy robià coÊ dla innych np.” Wykupienie polisy dla
˝ony pozwoli Ci uniknàç wielu problemów w przyszłoÊci”, „Wykupienie polis dla dzieci
da ci poczucie spełnionego obowiàzku rodzicielskiego”

Chciałbym zaznaczyç, ˝e wszystkie przedstawione tu wzorce sà procesami


nieÊwiadomymi co oznacza, ˝e mamy nad nimi małà kontrol´ i nie zdajemy sobie
sprawy z ich działania. Po prostu sposób w jaki działa Twój umysł wydaje si´ nam
cz´sto naturalnym i jedynym sposobem widzenia Êwiata. To jak mocno zakorzenione
sà te nawykowe wzorce pokazuje sytuacja, którà zaobserwowałem na filmie. Rzecz
dzieje si´ na przyj´ciu wydanym z okazji premiery filmu. Aktor odtwórca głównej roli
stoi otoczony grupà ludzi i opowiada o swoich planach, wspomina swoje
doÊwiadczenia z planu filmowego, mówi o swoich zainteresowaniach i poglàdach.
Słowa „ja” i „moje” padajà z jego ust bardzo cz´sto podczas gdy słuchacze słuchajà
tego monologu. Po jakimÊ czasie aktor orientuje si´, ˝e słuchacze majà ju˝ doÊç
słuchania o nim i mówi: „No, ale doÊç ju˝ tego mówienia tylko o mnie. A co wy
myÊlicie o moim ostatnim filmie?

åwiczenie
Napisz najbardziej skutecznà odpowiedê na zastrze˝enie klienta.
Przykład:
Klientka: Nie jestem zainteresowana. Mam pieniàdze i nie chc´ ich straciç.
(klient zorientowany jest na unikanie)
SPRZEDAWCA: WłaÊnie tak ekskluzywny zestaw jest najlepszym sposobem
unikni´cia kosztów intensywnego ˝ycia jakie pani prowadzi. Z perspektywy dziesi´ciu
lat wysokoÊç kwoty jaka pani zainwestuje wyda si´ błahostkà.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 53


1. Klient: Nie obchodzi mnie to jak b´dzie ˝yła moja rodzina po mojej Êmierci. Zale˝y
mi ˝eby teraz mieç pieniàdze.

Sprzedawca:

2. Klient: Ta polisa to tak jak lokata na bardzo długi termin. Mam ju˝ kilka lokat.

Sprzedawca:

3. Klient: U mnie w pracy wszyscy ubezpieczeni sà w firmie X, no wiesz tej, która


jest w tym roku w pierwszej trójce firm ubezpieczeniowych.

7. Rozdział siódmy. Pakowania sugestii ciàg dalszy.

Cytaty

Metafory, porównania, historyjki oraz cytaty sà narz´dziami perswazji, których


ogromnà sił´ oddziaływania mo˝na oceniç w pełni gdy zaczyna si´ je stosowaç w
praktyce a szczególnie w prezentacjach handlowych. Wykorzystujà one wyobraêni´
klienta, czyniàc z niej aktywnego sprzedawc´ Twoich produktów, usług i idei.

Metafory, porównania i cytaty pozwalajà na uproszczenie przekazu tak, ˝e jest on


bardziej zrozumiały, zaprezentowanie pewnych treÊci w interesujàcy i łatwy do
zapami´tania sposób oraz sà bezpieczne i nie zagra˝ajàce.

Sił´ ukrytà w cytatach znajà autorzy kawałów wykorzystujàc jà do podkreÊlania


pewnych powiàzaƒ i podobieƒstw, których przedtem nie zauwa˝aliÊmy.
Podsłuchałem kiedyÊ rozmow´, w której ktoÊ zapytany o to jak mu idà interesy
odpowiedział: „Wiesz, interesy sà troch´ jak seks. Kiedy sà dobre to sà wyÊmienite a
gdy sà złe to te˝ sà całkiem niezłe.”

Podobnie jest z cytatami, dobre działajà bardzo dobrze a słabe te˝ działajà całkiem
nieêle! Dlatego te˝ poÊwi´c´ im troch´ wi´cej ksià˝ce. Ale zanim wyjawi´ jak bardzo
przydatne mogà one byç przy sprzeda˝y ubezpieczeƒ zajm´ si´
troch´ mechanizmami działania cytatów.

Zresztà wszyscy znamy ten mechanizm doskonale. Wi´kszoÊç z nas pami´ta jak w
dzieciƒstwie powiedzenie w domu lub w przedszkolu „gówno” było strasznà sprawà
poniewa˝ za wypowiedzenie brzydkiego słowa mo˝na było zostaç surowo ukaranym.
KiedyÊ wi´c w przedszkolu uknułem plan ˝eby nie powiedzieç „gówno” bezpoÊrednio
postanowiłem powiedzieç pani przedszkolance, co jakiÊ niegrzeczny chłopak z innej
grupy powiedział do mnie. W ten sposób nie b´dzie to tak jakbym to ja powiedział bo
ja tylko powtarzam to co on powiedział. Zebrałem si´ w sobie i z nerwów poszedłem
„po całoÊci” mówiàc: Prosz´ pani! A ten chłopak ze starszaków powiedział „gówno” a
potem „kurwa”! I czekałem w napi´ciu na kar´, która nigdy nie nadeszła. Pani z
lekkim zniecierpliwieniem powiedziała tylko ˝ebym nie powtarzał takich rzeczy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 54


Powiedzmy, ˝e chcesz powiedzieç szefowi, ˝e jest błaznem i idiotà poniewa˝ jest to
prawda i zasłu˝ył sobie. OczywiÊcie nie powiesz tego bezpoÊrednio o ile nie
podpisałeÊ ju˝ kontraktu w innej firmie! Chyba, ˝e u˝yjesz cytatu! KiedyÊ
podsłuchałem w czasie nieformalnego wieczoru jak pracownica opowiadała swojemu
przeło˝onemu o stosunkach panujàcych w innej firmie:

„Nie uwierzy Pan, ale na własne uszy słyszałam jak dyrektor powiedział do
pracownika przy ludziach: „Ty niekompetentny idioto, nadajesz si´ tylko do
zamiatania ulic!”

Mówiàc to patrzyła mu w oczy jak gdyby mówiła to do niego. I rzeczywiÊcie mówiła to


do niego, lecz przed gniewem przeło˝onego zabezpieczał jà cytat - przecie˝ to nie
ona mówiła tylko tamten dyrektor. Przeło˝onego cytat chronił przed koniecznoÊcià
zareagowania i dawał mu mo˝liwoÊç zachowania twarzy. A co zostało powiedziane
to zostało powiedziane.

No dobrze ale, jak to mo˝e byç przydatne w sprzeda˝y bezpoÊredniej? Przecie˝ nie
chcemy obra˝aç naszych klientów nawet w tak zawoalowany sposób.

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z sprzeda˝y bezpoÊredniej manager, z którym


rozmawiałem powiedział mi bardzo wa˝nà rzecz. Gdy powiedziałem mu, ˝e nie mog´
teraz wykupiç zestawu startowego bo mam inne wydatki w tej chwili, powiedział do
mnie:

„Wyobraê sobie, ˝e za jakiÊ czas ktoÊ z twoich bliskich dramatycznie, pilnie


potrzebuje pieni´dzy. PomyÊl o tych wszystkich poni˝ajàcych staraniach aby zdobyç
tà kwot´ bo ty nie masz takich pieni´dzy. I plujesz sobie w brod´, ˝e jakiÊ czas temu
wyszedłeÊ stàd nie wykupiwszy startera i nie rozpoczàłeÊ biznesu.! Podpisz umow´
zaraz bo nigdy nie wiesz na co b´dà potrzebne ci pieniàdze.!”

Ja oczywiÊcie nie mówi´, do Ciebie czytelniku „kup zaraz bo nigdy nie wiesz...!”
poniewa˝ nie jestem tego rodzaju sprzedawcà. Ale te˝ nie mam takiej potrzeby bo
tamten manager powiedział to za mnie, a ja tylko to powtarzam.

Par´ dni póêniej zapytałem znajomego Kanadyjczyka czy warto si´ ubezpieczaç na
˝ycie. Powiedział mi: „Mój ojciec gdy urodziło mi si´ dziecko powiedział do mnie:
„Je˝eli choç odrobin´ zale˝y Ci na przyszłoÊci i bezpieczeƒstwie Twoich dzieci to
musisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, która
lekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´!” Dało mi to do myÊlenia i
powiedziałem sobie: „To prawda, człowieku zrób to jeszcze dzisiaj”!

Podzi´kowałem znajomemu za odpowiedê i co prawda wiedziałem, ˝e to jego ojciec


powiedział do niego i to mnie nie zupełnie dotyczy ale utkwiła mi w myÊlach cz´Êç tej
opowieÊci.

„... musisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, która
lekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´! To prawda, człowieku zrób to
jeszcze dzisiaj”!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 55


Przepraszam je˝eli to zdanie pojawiło si´ równie˝ w Twoim umyÊle ale cytaty tak
właÊnie działajà i dlatego sà tak skuteczne w działaniu. Cz´Êç, w której opisujemy
sytuacj´ lub osob´ przez nas cytowanà absorbuje wi´kszà cz´Êç Êwiadomego
umysłu podczas gdy podÊwiadomoÊç zapami´tuje to co jest wewnàtrz cytatu.

Niektórzy akwizytorzy i sprzedawcy mówià do swoich znajomych: „kup ode mnie bo


przecie˝ mnie lubisz i znamy si´ tyle czasu”. Ja bym Ci nigdy czegoÊ takiego nie
powiedział poniewa˝ uwa˝am, ˝e to jest powa˝na decyzja. Pozwól, ˝e Ci
zaprezentuje materiały informacyjne.

W powy˝szym zdaniu cz´Êç pisana kursywà odnosi si´ do umysłu Êwiadomego a


cz´Êç wytłuszczona do umysłu podÊwiadomego.

Konstruujàc cytat pami´taj aby:

1. najpierw ustaliç co chcesz powiedzieç, jakie wydaç polecenie lub sugesti´


2. nadaç temu form´ bezpoÊredniego polecenia (np. kup ode mnie..)
3. „opakuj” to w jakàÊ historyjk´ (byle nie za długà), wkładajàc to w usta innej
osoby, którà cytujesz.

Czyli:

chc´ aby potencjalny klient skierował swoje myÊli w stron´ swojej emerytury.
„PomyÊl o swojej przyszłoÊci teraz!”
Niedawno oglàdałem w telewizji program, w którym pewien znany człowiek mówił o
tym jak mu jest ci´˝ko po przejÊciu na emerytur´ i na nic go nie staç. Pod koniec
spotkania zwrócił si´ do prowadzàcego i powiedział: „PomyÊl o swojej emeryturze
teraz!”. Nie oglàdałem od poczàtku wi´c nie bardzo wiem kim on był.

Powiedzmy, ˝e chcesz aby klient zaczàł si´ zastanawiaç nad tym jak b´dzie
wyglàdało jego ˝ycie w chwili przejÊcia na emerytur´, czyli chcemy opisaç luk´
kapitałowà. Gdybym zaczàł od razu mówiàc coÊ w rodzaju: „ W chwili przejÊcia na
emerytur´ Pana dochody drastycznie si´ zmniejszà. Z czego zamierza Pan pokryç
wydatki, do których jest Pan przyzwyczajony? Kiedy nie b´dzie ju˝ pieni´dzy na
utrzymanie tego du˝ego mieszkania, drogiego samochodu, do którego Pan si´
przyzwyczaił itp.” to na niektórych by to podziałało. Wi´kszoÊç ludzi jednak
zareaguje, mówiàc sobie w duchu „ Aha, zaraz b´dà mi tu coÊ sprzedawaç!”

Inaczej jednak ludzie reagujà gdy słyszà cytat:

„Byłem kiedyÊ na spotkaniu, gdzie prowadzàcy spotkanie powiedział: „Prosz´ sobie


zrobiç w myÊli list´ tych rzeczy bez których dzisiaj paƒstwo nie chcieliby si´ obywaç.
Takich jak doroczne wakacje, du˝e mieszkanie, dobre zdrowe jedzenie, którego jest
pod dostatkiem, mo˝e samochód, bez którego trudno si´ dzisiaj obyç. A nast´pnie
prosz´ sobie wyobraziç przeprowadzk´ do malutkiego ciasnego mieszkania, brak
pieni´dzy na bilet sieciowy nie mówiàc ju˝ o wakacyjnym wyjeêdzie, liczenie monet
przy kasie bojàc si´ czy starczy pieni´dzy na podstawowe produkty. Wyczekiwanie
na przystankach w deszczu i ten tłok w tramwaju bo samochód trzeba było

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 56


sprzedaç.” Słuchajàc tego pomyÊlałem sobie, ˝e bez samochodu mo˝na si´ obyç w
koƒcu mo˝na jeêdziç tramwajem. Czekanie w kolejkach i na przystankach nie
wymaga pieni´dzy. W tym momencie powiedziałem sobie: „Nie chcesz tak skoƒczyç,
człowieku. Chcesz ju˝ dzisiaj ˝yç godnie. Słuchaj bo tu mówià o wa˝nych rzeczach.”

Czy pojawiły Ci si´ jakieÊ myÊli, uczucia lub obrazy? Je˝eli tak to dlatego, ˝e
cytowanie kogoÊ „usypia” ÊwiadomoÊç. Cytowanie siebie samego pozwala wr´cz
mówiç do kogoÊ bezpoÊrednio i w drugiej osobie tak, ˝e ten ktoÊ nie zauwa˝a tego
Êwiadomie. Stosujàc cytaty wielokrotnie zwi´kszamy tolerancj´ słuchaczy na to co
mówimy. Dzi´ki nim mo˝emy pozwoliç sobie na wi´cej ni˝ zwykle. Tak jak ten
człowiek, który sprzedawał mi polis´ mówiàc:

„ Wyobraê sobie, ˝e jest zimna noc a ty stoisz w kolejce po darmowà zup´ albo ten
smród Êmietnika i upokarzajàce odkrycie, ten zapach kojarzy Ci si´ z posiłkiem. I ten
˝al, który masz do ˝ycia kiedy twoja emerytura koƒczy si´ ju˝ 7 dnia miesiàca.
PomyÊl czy chcesz byç bezradnym siedemdziesi´ciolatkiem, który nie jest pewien
czy za tydzieƒ nie b´dzie głodował bo kupił jedno lekarstwo z recepty – na pozostałe
nie starczyło pieni´dzy.”

Ja, oczywiÊcie nigdy bym czegoÊ takiego nie powiedział! Ale co zostało powiedziane
to zostało pomyÊlane. Przez ciebie czytelniku.

åwiczenie:

Napisz 5 przykładów sugestii „opakowanych” jako cytat.


Np. Na ulicy podszedł do mnie ktoÊ i powiedział: „JesteÊ inteligentnà osobà, wi´c
zrobisz to z łatwoÊcià.”

1. ................................................................................................................
2. ..................................................................................................................
3. .................................................................................................................
4....................................................................................................................
5.....................................................................................................................

Porównania

W poprzednim rozdziale pisałem o tym ˝e w cytatach „opakowanie” czyli historia,


wewnàtrz której umieszczony jest cytat słu˝y do zaabsorbowania umysłu
Êwiadomego po to aby, sugestia lub inna treÊç, która znajduje si´ wewnàtrz cytatu,
mogła swobodnie wniknàç do podÊwiadomoÊci i zaczàç tam działaç.

Swojego czasu miałem pewien kłopot w zrozumieniu tego mechanizmu i zapytałem o


to jednego z moich nauczycieli. Ten si´ chwil´ zastanowił i powiedział do mnie:
„ Z tym jest troch´ jak z grà w piłk´. Czasem dru˝yna stosuje strategi´, która polega
na tym ˝e cz´Êç zawodników anga˝uje przeciwników w pozorowanà akcj´ podczas
gdy ich koledzy wykorzystujà tà sytuacj´ aby wbiç piłk´ do bramki przeciwnika.
Mo˝na te˝ to porównaç do bitwy, gdzie dowódca pozoruje atak w jednej okolicy i
podczas gdy przeciwnik wysyła tam swoje oddziały atak nast´puje w zupełnie innym

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 57


miejscu. Albo jak z łowieniem ryb, Historyjka jest przyn´tà dla umysłu Êwiadomego a
haczykiem jest przekaz na poziomie nieÊwiadomym.”

Cytowanie siebie samego.

Potoczna mowa dostarcza nam bardzo por´cznego narz´dzia, mianowicie cytatu z


samego siebie. Bardzo cz´sto słyszymy ludzi, mówiàcych:
„I wówczas powiedziałem sobie „Przestaƒ si´ oszukiwaç, człowieku!”’
„Zazwyczaj mówi´ sobie „Weê si´ do roboty!””

Ostatnio byłem Êwiadkiem nast´pujàcej rozmowy:

Sprzedawca: „Czy próbował pan ju˝ wyrobów naszej firmy?”


Klient” Nie, jeszcze nie.”
Sprzedawca: „Ja te˝ odkàd si´ dowiedziałem o takim wyborze kosmetyków dla
m´˝czyzn nie mogłem si´ zdecydowaç lecz w koƒcu powiedziałem sobie „Na co
czekasz? Zamów to co ci si´ najbardziej podoba, zamów to natychmiast!”

Mówiàc „Zamów to natychmiast!” sprzedawca spojrzał na klienta jak gdyby zwracał


si´ do niego po czym zaprosił klienta aby ten usiadł przy stole. Klient posłusznie
skorzystał z zaproszenia i razem zacz´li przeglàdaç katalog.!

Podczas gdy ÊwiadomoÊç klienta rozumiała, ˝e sprzedawca cytował słowa, którymi


ponaglał siebie samego, podÊwiadomoÊç odebrała i wykonała polecenie:
Zamów to natychmiast!

Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z tà technikà, trudno mi było uwierzyç, ˝e to działa
dopóki nie zrobiłem tego sam. KtóregoÊ dnia odbywałem z klientem kolejnà rozmow´
I kolejny raz utkn´liÊmy w tym samym miejscu. Klient ju˝ wszystko wiedział, zadał ju˝
swoje pytania a ja na nie odpowiedziałem i powinien był po prostu podpisaç. Lecz on
ciàgle nie mógł si´ zdecydowaç. Wówczas nie wiedzàc ju˝ co robiç, powiedziałem do
niego: „ Ja te˝ czasami nie mog´ si´ zdecydowaç i wówczas mówi´ sobie „Weê
długopis i podpisz. B´dziesz miał to za sobà!” i podsunàłem mu długopis. Klient
wziàł długopis i podpisał mówiàc „to prawda, nie wiem na co czekam.” Od tej pory
cz´sto stosuj´ cytat aby poprosiç o klienta o podpis lub o podj´cie decyzji.

Cytowanie siebie ma jeszcze jednà zalet´. Nie musimy pami´taç dosłownie tego co
ktoÊ powiedział i zawsze cytat jest prawdziwy. Nikt od nas nie wie tego lepiej!

åwiczenie:
Napisz 5 zdaƒ, w których cytujàc samego lub samà siebie wydajesz klientowi
polecenie w rodzaju: „Podpisz teraz”, „Przestaƒ si´ wahaç”, „Posłuchaj uwa˝nie”,
„Słuchaj tego człowieka, on ma racj´”.
Przykład: Zwykle przed rozpocz´ciem çwiczenia mówi´ do siebie: „po prostu zrób
zacznij to robiç.”

1. ........
2. ........

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 58


3. .........
4. .........
5. .........

Ciekawa rzecz zdarzyła mi si´ ostatnio, gdy podpisywałem po szkoleniu ksià˝ki. Gdy
skoƒczyłem pisaç dedykacj´ i oddałem ksià˝k´, stojàcy obok człowiek powiedział do
właÊciciela tej ksià˝ki: „To jest najlepsza ksià˝ka jakà znajdziesz na rynku. Weê jà do
domu, przeczytaj dwa razy i zrób wszystkie çwiczenia. åwicz z ka˝dym klientem i
kiedy wyda Ci si´ ˝e jest to trudne to przypomnij sobie jak uczyłeÊ si´ jeêdziç na
rowerze . Na poczàtku rower nie chciał jechaç prosto i musiałeÊ wkładaç w to wysiłek
a dzisiaj robisz to z łatwoÊcià. Weê si´ do roboty a osiàgniesz sukces!” PomyÊlałem,
˝e ten człowiek właÊciwie skorzystał z tej ksià˝ki, a szczególnie z rozdziału z
cytatami.

Metafory

We wszystkich kulturach Êwiata istniejà podania, bajki ludowe, przekazy zawarte


w metaforycznej formie i przez to uniwersalne dla wielu ludzi. Najwi´ksze
historycznie autorytety religijne jak Jezus Chrystus, Mahomet czy Budda
przekazywały swoje nauki w postaci przypowieÊci przez co zrozumiałe były dla wielu
osób niezale˝nie od ich pochodzenia i kontekstu kulturowego. Metaforà jest równie˝
nasze ˝ycie. Przynajmniej sposób mówienia o nim jest mo˝liwy jedynie przez u˝ycie
metafory. Bo czy˝ całe bogactwo ˝ycia mo˝na przeło˝yç na proste słowa?

Metafory równie˝ okreÊlajà poszczególne dziedziny naszego ˝ycia. Skàd si´ tam
biorà? Ano tworzymy je sami . Czy˝ nie u˝ywasz zwrotu „˚ycie jest jak ciàgła walka o
przetrwanie” albo „Biznes jest jak wyÊcig szczurów” lub z innej beczki „Sex jest jak
jedzenie czarnych, słodkich, rozgrzanych czereÊni”. To wszystko sà metafory i jak
wszystko mo˝esz wyciàgnàç je na poziom Êwiadomy aby skonstruowaç je w
najbardziej pozytywnej i konstruktywnej dla siebie postaci.
Mistrzem w stosowaniu metafory był słynny hipnoterapeuta amerykaƒski Milton
Erickson.

7. Rozdział siódmy. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.

Wywieranie wpływu na własnà motywacj´.

Zanim człowiek zacznie wywieraç wpływ na innych musi umieç wpływaç na siebie,
poniewa˝ motywacja zaczyna si´ w głowie.

W jednym z podr´czników sprzeda˝y natknàłem si´ na zdj´cie koszulki z


nast´pujàcym hasłem:
„Zaniechałem poszukiwania prawdy i teraz zadowol´ si´ dobrà fantazjà.” napisane
bordowymi napisami na neonowo - ˝ółtej koszulce. Uderzyło mnie to, ˝e oprócz
humoru hasło to zawierało w sobie wa˝ne przesłanie. My sami tworzymy swojà
własnà rzeczywistoÊç przy pomocy naszych wartoÊci przekonaƒ, potrzeb i
wyobra˝eƒ. W tym sensie nasze poczucie rzeczywistoÊci oparte jest w du˝ej cz´Êci

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 59


na tym co sobie wyobra˝amy. Wyobra˝enia te z kolei mogà byç pomocne w
osiàganiu celów bàdê te˝ sabotowaç nasze wysiłki.

Ten ostatni wariant dobrze ilustruje stara anegdota o człowieku, który szedł do
sàsiada po˝yczyç kosiark´ do trawy. Kosiark´ posiadał jedynie sàsiad, którego dom
oddalony był o kilka minut marszu. Po drodze nasz bohater pomyÊlał sobie: „Pewnie
ten sàsiad nie b´dzie chciał mi po˝yczyç urzàdzenia, pewnie powie, ˝e nie oddam
albo mu jà zepsuj´. Albo powie, ˝ebym sobie kupił własnà i ˝e powinno mnie byç
staç na takà kosiark´”. Wyobra˝ajàc sobie co by ten sàsiad mógł mu jeszcze
przykrego powiedzieç, zaczynał odczuwaç narastajàcà irytacj´, która przeszła w
złoÊç. Gdy ju˝ doszedł do drzwi sàsiada i zapukał był tak bardzo zły i przekonany o
nieuchronnoÊci odmowy, ˝e gdy tamten otworzył, to powiedział: „Mo˝esz wsadziç
sobie gdzieÊ tà swojà kosiark´”. Nie trzeba dodawaç, ˝e wrócił do domu bez
potrzebnego mu urzàdzenia.

Na szcz´Êcie bywa odwrotnie i to nas interesuje znacznie bardziej. Skoro nasza


wyobraênia i przekonania potrafià mieç taki wpływ na rezultaty jakie osiàgamy to
kryje si´ w nich du˝a moc. Moc, którà mo˝na ujarzmiç i zaprzàc do współpracy.
Mo˝na mieç przydatne wyobra˝enia oraz przekonania, które wzmacniajà motywacj´ i
przyczyniajà si´ do osiàgania lepszych wyników. Wi´kszoÊç najbardziej skutecznych
sprzedawców i ludzi sukcesu posiada takie pomocne przekonania i wyobra˝enia.

Pomocne przekonania.

„Wszystko co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chocia˝ raz êle”

KtoÊ mnie kiedyÊ zapytał: „Czy nauczenie si´ chodziç lub prowadziç samochód warte
było popełnienia bł´dów? Przecie˝ nie nauczyłeÊ si´ tego za jednym razem. Czy˝
nigdy nie upadłeÊ lub samochód Ci nie zgasł przy ruszaniu? I to zapewne nie jeden
raz. Ale przecie˝ warto było!” Wszystko co jest warte nauczenia si´ i osiàgni´cia w
tym mistrzostwa warte jest robienia êle dopóki nie nauczymy si´ robiç tego dobrze.

Jednym z cz´Êciej wyst´pujàcych ograniczeƒ w Êwiecie sprzeda˝y jest l´k przed


pora˝kà. Doskonale wyszkoleni i nierzadko doÊwiadczeni sprzedawcy prze˝ywajà l´k
przed pora˝kà czyli l´k przed popełnieniem bł´du, zrobieniem czegoÊ êle. Gdy
stawiałem pierwsze kroki jako sprzedawca cz´sto wyobra˝ałem sobie sytuacje, w
których robi´ coÊ êle a klienci traktujà mnie w okropny sposób. Wprowadzało mnie to
w stan nerwowego niepokoju i na zasadzie samo spełniajàcej si´ przepowiedni
sprawiało, ˝e robiłem ten błàd i klienci traktowali mnie nie najlepiej. Jak to si´ mówi
ka˝dy jest kowalem swojego losu.

Uwolniło mnie od tego dopiero coÊ czego nauczyłem si´ na jednym ze szkoleƒ NLP.
Trener prowadzàcy szkolenie mówił o tym jak ludzie wyobra˝ajà sobie
niepowodzenia i wywołujà w sobie uczucie l´ku przed czymÊ co jeszcze si´ nie
wydarzyło i nie wiadomo czy si´ w ogóle wydarzy. Wi´kszoÊç ludzi robi to od czasu
do czasu przed wa˝nym spotkaniem, rozmowà czy te˝ randkà. Zaprezentował nam
te˝ technik´, która pozwala pozbyç si´ tego l´ku. Technika jest dziecinnie prosta i
niezwykle skuteczna tote˝ poni˝ej podaj´ instrukcj´ i namawiam do zrobienia tego

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 60


çwiczenia. Mo˝e ono skutecznie i szybko zlikwidowaç ograniczajàcy nas l´k i trem´!

Zanim zaczniesz znajdê inne miejsce ni˝ to w którym czytasz i upewnij si´ ˝e nikt nie
b´dzie ci przeszkadzał.

Znajdê przykład sytuacji, która ma mieç miejsce w bliskiej przyszłoÊci i która


wywołuje w Tobie l´k lub niepokój.

1. Staƒ w taki sposób, aby mieç przed sobà kilka metrów wolnej przestrzeni.
2. Wyobraê sobie lini´, biegnàcà po podłodze przed Tobà. Linia ta b´dzie
symbolizowaç czas, w taki sposób, ˝e przyszłoÊç jest przed Tobà.
3. Staƒ na poczàtku tej linii w miejscu, które symbolizuje „teraz” i umieÊç na tej linii
zdarzenie, które wydarzy si´ za jakiÊ czas i które wywołuje l´k lub trem´. Np.
rozmowa z trudnym klientem lub wystàpienie publiczne. (UmieÊç to zdarzenie w
takiej odległoÊci na linii, która odpowiada odległoÊci w czasie. Np. 1 metr mo˝e
symbolizowaç 1 dzieƒ lub jeden miesiàc.)
4. Zacznij iÊç po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejdê za nie i zatrzymaj si´ w
miejscu, które znajduje si´ kilka godzin po tym zdarzeniu, tak aby mieç je ju˝ za
sobà.
5. Odwróç si´ do tyłu i spójrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak jakby było ju˝
wspomnieniem.
6. Sprawdê, próbujàc przypomnieç sobie dawny l´k, w jaki sposób zmieniły si´
Twoje uczucia.

Jestem sternikiem własnego losu czyli ja sam jestem odpowiedzialny za


rezultaty własnych działaƒ.

Sam jestem odpowiedzialny za to jak si´ czuj´, jak działam i jakie uzyskuj´ rezultaty.
Nie twierdz´, ˝e jest to prawda bo nie o prawd´ tutaj chodzi. Chodzi tutaj o u˝yteczne
przekonanie, które ma wpływ na to jak postrzegam rzeczywistoÊç, jak na nià reaguj´
i jak w wyniku tego si´ czuj´ i zachowuj´.

W przeciwieƒstwie do osób, które wierzà, ˝e ich ˝yciem sterujà przypadki a za


niepowodzenia odpowiedzialni sà inni lub bli˝ej nieokreÊleni „oni”, ludzie osiàgajàcy
sukcesy i realizujàcy swoje plany i cele wierzà, ˝e to od nich zale˝y rezultat jaki
uzyskajà. Od nich zale˝y ich samopoczucie a co za tym idzie jakoÊç pracy i rezultaty
jakie uzyskajà.

Bardzo cz´sto słysz´ jak ludzie mówià:

• „Ludzie nie majà pieni´dzy”


• „Rynek jest nasycony”
• „Konkurencja odbiera mi klientów”
• „RzeczywistoÊç odbiera mi ch´ç działania”
• „Ten człowiek lub ta sytuacja popsuła mi nastrój”

Je˝eli zdarzało Ci si´ myÊleç w tych kategoriach o rezultatach, które uzyskujesz to


czytaj dalej uwa˝nie!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 61


PrzeczytałeÊ powy˝ej przykłady sposobu myÊlenia, który odbiera tym ludziom wpływ
na ich ˝ycie. Prawda jest jeszcze bardziej dosadna:

Ludzie stale przegrywajàcy sami odbierajà sobie kontrol´ i wpływ na to co si´


z nimi dzieje. Oddajà jà innym ludziom i przypadkom!

Wybrałem si´ kiedyÊ ze znajomymi na kolacj´ do restauracji. Był to planowany od


dawna wypad i na miejscu czekał na nas zarezerwowany stolik. Znalazłszy miejsce
na parkingu w Êwietnych humorach zasiedliÊmy do stołu. W sali było doÊç pusto ale
kelnera nie było widaç w pobli˝u. Po upływie kilkunastu minut mój znajomy zaczàł
wyraênie traciç dobry humor.
Co gorsza, kelnerka która w koƒcu nadeszła była najwyraêniej w podłym nastroju.
Rzuciła menu na stół i odwróciwszy si´ odeszła bez słowa. Mój znajomy na to
powiedział:

„Koniec, cały wieczór spieprzony! B´dzie tu chodziç nad´ta i zła psujàc nam zabaw´”
i najwyraêniej zaczynał byç zły. Wieczór zapowiadał si´ mało przyjemnie. Byłem ju˝
gotów go poprzeç gdy pomyÊlałem sobie: „Stop! Przecie˝ nie dam jej wpływaç na
mój nastrój w taki sposób. Ja na pewno mog´ coÊ zrobiç aby to zmieniç”

Gdy kelnerka przyszła po zamówienie powiedziałem do niej:


„Wyglàda, ˝e miała Pani nie najlepszy dzieƒ. Co mo˝emy zrobiç aby poprawiç Pani
nastrój tak aby reszta wieczoru była naprawd´ przyjemna dla wszystkich?”

Po krótkiej chwili zaskoczenia, uÊmiechn´ła si´ i powiedziała „Ju˝ Pan to zrobił. Co


było to było. To ja mo˝e zapal´ paƒstwu Êwieczki na stole to b´dzie miło.”

Wieczór upłynàł w miłej atmosferze a kelnerka do koƒca przychodziła uÊmiechni´ta,


sprawdzajàc czy dobrze si´ bawimy.

Powstaje tutaj pytanie kto był odpowiedzialny za nasz dobry nastrój tego wieczora.
Ja czy kelnerka? Gdybym przyjàł postaw´ w stylu „Ja płac´ i wymagam” lub wyruszył
na poszukiwanie innej restauracji to oddałbym złemu nastrojowi kelnerki kontrol´ nad
swoim samopoczuciem. Jednak to ja wpłynàłem na sytuacj´ zmieniajàc jej nastrój a
tym samym zachowanie i co za tym idzie ratujàc wieczór przed „skwaszeniem”.
Dodatkowo, miałem satysfakcj´, ˝e jej równie˝ poprawiłem samopoczucie.

Jak˝e cz´sto zapominamy o tym w Êwiecie sprzeda˝y mówiàc o opornych klientach


oraz szukajàc „racjonalnych” wyjaÊnieƒ w rodzaju „Ludzi na to nie staç”. Zadajmy
sobie zamiast tego pytanie: „Co ja mog´ zrobiç aby było inaczej?”

Słyszałem kiedyÊ opowieÊç o sprzedawcy lodów, który zawsze stawiał swój wózek
koło wejÊcia na pla˝´. Gdy padał deszcz i ludzie nie przychodzili na pla˝´ to zwijał
interes i szedł na pobliski deptak aby przeczekaç złà pogod´. KtóregoÊ razu
zachorował i zast´pował go znajomy. Interes szedł dobrze, dzieci kupowały lody w
ogromnych iloÊciach. Jednak gdy zacz´ło padaç rodzice nie przyprowadzili dzieci i
sprzeda˝ lodów spadła do zera. Nowy sprzedawca rozejrzał si´ i zobaczył kobiet´ z

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 62


dzieckiem. Podszedł do niej i zapytał gdzie si´ chodzi gdy pada deszcz, czyli dokàd
rodzice zabierajà dzieci w taki dzieƒ. Otrzymawszy odpowiedê wyruszył w drog´.
Ustawił wózek z lodami koło salonu z automatami do gier bo tam tego dnia byli jego
klienci. Sprzedał tyle lodów co w słoneczny dzieƒ. A przecie˝ jedyna zmiana to
zadania sobie twórczego pytania w rodzaju „co Ja mog´ zrobiç, ˝eby było inaczej”

Ka˝da trudnoÊç składa si´ ze zwyci´stwa, musisz tylko nadaç jej właÊciwà
struktur´ i wydobyç zwyci´stwo na Êwiatło dzienne.

Na ka˝dy problem znajdzie si´ twórcze rozwiàzanie oczywiÊcie gdy si´ go szuka
twórczo i wytrwale. Problemy sà tak naprawd´ wyzwaniami a te sà ekscytujàce.
Je˝eli zaj´cie nie jest wyzwaniem to szybko tracimy zainteresowanie. Twórczo
rozwiàzany problem, wyzwanie któremu sprostaliÊmy, trudnoÊç pokonana
dostarczajà niezb´dnego do sukcesu doÊwiadczenia i wzbogacajà nasze
umiej´tnoÊci.

W Êwiecie biznesu krà˝y powiedzenie, ˝e przedsi´wzi´cia, które odnoszà wielkie


sukcesy majà za sobà histori´ uprzednich niepowodzeƒ. Na przykład Ford
zbankrutował dwukrotnie zanim odniósł sukces w produkcji samochodów. W
dzisiejszych czasach, w Dolinie Krzemowej przedsi´biorcy bankrutujà po kilka razy
zanim odniosà ogromny sukces.

Zaanga˝owanie jest kluczem do sukcesu

Brak zaanga˝owania sprawia, ˝e zwyczajnie nam si´ nie chce czegoÊ robiç a gdy ju˝
si´ zmusimy to najmniejsza trudnoÊç sankcjonuje zaniechanie działania. Im mniej
jesteÊmy zaanga˝owani tym sprawy wydajà si´ trudniejsze a usprawiedliwienia
łatwiejsze. Dokładnie tak jak w historii o pewnym farmerze, do którego przyszedł
sàsiad proszàc o po˝yczenie sznurka. Ten pomyÊlał i odmownie pokr´cił głowà
mówiàc: „Nie, niestety nie mog´ bo potrzebuj´ sznurka ˝eby zwiàzaç mleko.” Sàsiad
zdziwiony powiedział „Przecie˝ nie mleka si´ nie wià˝e sznurkiem.”. Farmer pokr´cił
głowà i odpowiedział „Prawda jest taka, ˝e kiedy człowiek nie chce czegoÊ zrobiç to
ka˝de usprawiedliwienie jest dobre.”

Ka˝dy sprzedawca ma za sobà doÊwiadczenia gdy usprawiedliwiał si´ sam przed


sobà:

„Nie mog´ dzisiaj dzwoniç do klientów bo jest niedziela”


„Nie b´d´ dzwonił do klientów bo jest za wczeÊnie/ póêno”
„Temu nie zaproponuj´ bo ma za mało/ za du˝o pieni´dzy”
„Jej nie b´d´ nic proponował bo ona mnie zna”
„Dzisiaj nie mog´ szukaç nowych klientów bo jest zaçmienie”
„Nie odnosz´ sukcesów bo mieszkam na parterze”
I odwrotnie. Im bardziej jesteÊ zaanga˝owany tym łatwiejsze wydajà si´ sprawy a
przeszkody mniejsze. Wtedy prawdà stajà si´ stwierdzenia:

„Niedziela, Êwietny dzieƒ na dzwonienie, mo˝e nie b´d´ ustalaç konkretów ale w miły
sposób potwierdz´ spotkanie”.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 63


„Âwietna pora na dzwonienie sà jeszcze przed pracà/ ju˝ po pracy”.
„To b´dzie dla niego Êwietny sposób zdobycia pieni´dzy/ zarobienia jeszcze wi´cej.
„Jemu b´dzie naprawd´ łatwo zaproponowaç biznes. Zna mnie, wi´c ma do mnie
zaufanie”.
„Zaçmienie, wspaniały dzieƒ aby szukaç nowych klientów ze Êwieczkà”.
„Odnosz´ same sukcesy poniewa˝ mieszkam tak blisko innych ludzi”.

Wiele rzeczy jakie chcesz uzyskasz potrzebujà jedynie odrobink´ innej optyki aby
zaczàç si´ realizowaç. Dosłownie. Co widzisz, jaki obraz, kiedy pomyÊlisz o pierwszej
rzeczy którà powinieneÊ zrobiç ale ju˝ od dłu˝szego czasu nie mo˝esz. To dziwne
pytanie i z reguły pada na treningach ale ta ksià˝ka jest wiedzà przede wszystkim
praktycznà wi´c sprawdê jaki obraz pojawia si´, a odpowiedê dlaczego tak si´ dziej´
zostaw na czas kiedy b´dziesz miał kogo zapytaç. Je˝eli naprawd´ jest to coÊ do
czego nie mo˝esz a powinieneÊ zmotywowaç si´ to pojawi si´ obraz tworzàcy bardzo
nieprzyjemne czucie si´ zamiast czegoÊ innego. Wszystkie rzeczy co do których
wiesz ˝e powinieneÊ zmotywowaç si´ majà przede wszystkim bardzo przyjemnà i
po˝àdanà konsekwencj´. Przymierzanie przed lustrem wielu strojów jest zaj´ciem
raczej nudnym ale jeÊli prowadzi do niezapomnianych wra˝eƒ z randki a mo˝e nawet
poznania partnera na całe ˝ycie jest zdecydowanie warte wyprawki.

åwiczenie.

1. Sprawdê jaki obraz pojawia kiedy pomyÊlisz o czymÊ czego nie robisz a wiesz ˝e
zrobienie tego byłoby u˝yteczne. Np. nauczenie si´ czegoÊ nowego, zrezygnowanie
z jakiegoÊ przyzwyczajenia itp.
2. Sprawdê jakie odczucia budzi ten obraz.
3. Nast´pnie stwórz obraz przyjemnych konsekwencji np. płynne porozumiewanie
si´ w obcym j´zyku, dobra sylwetka, Êwie˝y oddech itp.
4. Sprawdê jak uczucie przyjemnoÊci i satysfakcji powi´ksza si´ kiedy powi´kszysz
albo przybli˝ysz obraz.
5. Sprawdê jakie inne odczucia pojawiajà si´ teraz.
6. Zostaw ten nowy obraz.

Podsumowanie rozdziału siódmego

1. Motywowanie zaczyna si´ od siebie.


2. Twoje wewn´trzne wyobra˝enia wspierajà lub sabotujà- sam wybierasz.
3. TrudnoÊç jest zalà˝kiem zwyci´stwa.
4. Zaanga˝owanie jest motorem sukcesu.
5. Dajemy ci gotowà wymówk´: „odnosz´ sukcesy bo trafiłem na Êwietnà ksià˝k´”.
6. Kiedy pomyÊlisz o czymÊ do czego warto poczuç entuzjazm, stanie ci przed
oczami jasny, du˝y obraz siebie po zrealizowaniu planu. Dlatego warto czuç
entuzjazm.
8. Rozdział ósmy. Po co robisz to co robisz? Odkrywanie własnej misji.

Od kiedy skoƒczyłeÊ odpowiednià iloÊç lat, usamodzielniłeÊ si´ i z lepszym lub nie,
skutkiem zarabiasz na ˝ycie. Czy kiedyÊ zastanawiałeÊ si´ albo zastanawiałaÊ si´ w
jaki sposób to co robisz wpływa na ˝ycie innych ludzi. Człowiek jest gatunkiem

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 64


bardzo stadnym to znaczy ˝e zawsze to co robisz działa w jakiÊ sposób na innych
ludzi a oni z kolei działajà na innych ludzi. Mo˝esz nie zdawaç sobie sprawy w jak
du˝ym stopniu twoim udziałem jest podwy˝ka stopy procentowej w Hongkongu albo
jak twoje działanie determinuje przyrost naturalny w Chinach. Swego czasy głoÊna
była praca o tym jak „trzepot skrzydeł motyla powoduje huragan na drugiej półkuli
ziemskiej”. Ciekawe podejÊcie, prawda?.

Ale po co to wszystko wiedzieç?

Pytanie te majà oczywiÊcie w du˝ym stopniu charakter akademicki i jako takie nale˝y
je traktowaç. Naprawd´ przydatny w realnym ˝yciu jest jedynie sposób myÊlenia o
ka˝dej aktywnoÊci, i swojej własnej przede wszystkim.. Ju˝ za niedługi czas b´dziesz
mógł na chwilk´ spojrzeç z dystansu na to co robisz, na sposób w jaki zarabiasz
pieniàdze aby odnaleêç odpowiedzi na par´ istotnych pytaƒ i odnosiç jeszcze
pełniejsze i spójniejsze sukcesy.

Jeden z najwi´kszych biznesmenów naszego wieku Richard Branson zwykł mawiaç:

„ Biznes, który przynosi tylko pieniàdze to ubogi biznes”.

Bardzo wielu wybitnych ludzi tworzàcych przełom w historii ludzkoÊci za êródło


màdroÊci podawało wiedz´ prostych ludzi i umiej´tnoÊç obserwacji natury. Fryderyk
Chopin znany na całym Êwiecie polski kompozytor stworzył wiele kompozycji na
podstawie podsłyszanych, ludowych melodii. To ˝e dziÊ mo˝emy lataç samolotami
jest w du˝ym stopniu efektem tego jak wiele lat temu ludzie obserwowali ptaki, a
słynna teoria grawitacji Isaaca Newtona ma podobno swój poczàtek w doÊwiadczeniu
twórcy, kiedy spadło na niego jabłko. Nie wspominajàc ju˝ o Archimedesie i wielu,
wielu innych.

KiedyÊ przede laty kiedy byłem jeszcze dzieckiem, wiele dni w czasie wakacji
sp´dzałem u rodziny na pi´knej białostockiej wsi. Sam pobyt na wsi był dla mnie
fascynujàcy. Uwielbiałem budziç si´ bardzo wczeÊnie rano, i kiedy wszyscy jeszcze
spali wychodziłem przed dom i pierwsze dwie rzeczy na jakie natrafiały moje
przepełnione dzieci´cà ciekawoÊcià zmysły to zapach i delikatne odgłosy. Zapach,
poniewa˝ istnieje jedyny chyba na Êwiecie koktajl zapachowy: łàki, zroszonej
jeszcze rosà a rozgrzanej ju˝ promieniami mocnego choç wczesnego jeszcze słoƒca
oraz zapach dojrzewajàcych, nagrzanych, soczystych jabłek aromat niemal˝e
transowo upajajàcy. Drugà rzeczà był delikatny i subtelny Êpiew ptaków, do dziÊ nie
wiem jak si´ nazywajà ale doskonale pami´tam ich Êpiew, z przerwami jakby jeden
odpowiadał drugiemu- prawdziwa rozkosz.

Du˝ym wydarzeniem na wsi były ˝niwa. Cały dzieƒ ci´˝kiej pracy kiedy w zespole
pracowali młodzi i starzy- wszyscy. Wiadomo ˝e ˝niwa sà ostatnim etapem uprawy
zbo˝a a ze zbo˝a mamy chleb czyli po˝ywienie. Byç mo˝e to właÊnie nadawało
troszeczk´ mistyczny charakter całemu wydarzeniu. Pod wieczór kiedy wszyscy
pracujàcy w polu odpoczywali przy garncu zimnego podpiwka (tak, tak jeszcze
niedawno popularny napój w tamtych stronach) mieli zwyczaj mówiç troch´ o
wszystkim , troch´ o niczym a nikomu nie przeszkadzały długie przerwy pomi´dzy

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 65


jednà a drugà wypowiedzià. Prawdziwa cisza zapadała kiedy dziadek Jan (niewa˝ne
czyj dziadek, po prostu dziadek Jan) nabierał powietrza i wszyscy wiedzieli ˝e coÊ
powie, a poniewa˝ mowa jest srebrem a milczenie złotem jego słowa były w cenie
stopu obydwóch z przewagà złota. Po krótkiej chwili przemówił swoim ciepłym,
spokojnym głosem:

„Dzisiaj skosiliÊmy wiele zbo˝a i kto wie mo˝e z tego zbo˝a b´dzie chleb dla jakiegoÊ
màdrego człowieka, in˝yniera a mo˝e nawet kogoÊ wielkiego, to dobra rzecz robiç
chleb”.

Nigdy nie wiesz dokładnie i na pewno jaki b´dzie owoc twojej pracy a jest to Êwietny
powód aby wykonywaç jà najlepiej jak potrafisz. Istnieje powiedzenie o jakoÊci
drzewa, którà okreÊla jakoÊç owocu. Tylko podnoszàc poziom swojej kompetencji,
pracujàc coraz lepiej, efektywniej i wydajniej sprawiasz ˝e twoja praca daje coraz
wi´ksze i lepsze owoce a to daje informacje o drzewie jakie je wyprodukowało czyli
o tobie. Ale prawdziwe, zielone drzewo nie potrafi chyba czerpaç prawdziwej
przyjemnoÊci z dawania coraz lepszych owoców i obdarowywania nimi innych.
Zresztà kto wie mo˝e jest to zupełnie inny rodzaj przyjemnoÊci i satysfakcji, o jakim
my ludzie nie mo˝emy mieç poj´cia..

Poni˝sze çwiczenie choç ma podobnà form´ jednak ró˝ni si´ od poprzednich w


zdecydowany sposób. Nie nauczysz si´ tutaj nowych technik, zamiast tego mo˝esz
„przystanàç” na chwil´ i odpowiedzieç dla siebie na par´ wa˝nych pytaƒ. Spowoduje
to byç mo˝e zmian´ sposobu twojego myÊlenia o tym co robisz a byç mo˝e zmian´
na jeszcze innym poziomie. Je˝eli chcesz mo˝esz powróciç tu póêniej lub zrobiç je
teraz.

åwiczenie.
Odpowiedz na piÊmie, mo˝esz zrobiç to w ksià˝ce lub na osobnej kartce, na podane
ni˝ej pytania.

I.

1. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç swojà aktualnà sytuacj´?
.np. du˝o mo˝liwoÊci..................................................................................................

2. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç sytuacj´ w jakiej chcesz
byç?
np. prawdziwy komfort i
niezale˝noÊç...................................................................................

3. Jakich umiej´tnoÊci potrzebujesz w tym celu u˝yç ?


np. pewnoÊci siebie i
konsekwencji..........................................................................................

4. Co zmieni si´ w Twoim ˝yciu kiedy osiàgniesz swój cel, oraz jaki b´dzie
nast´pny?

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 66


np. b´d´ miał czas dla rodziny, bezpieczeƒstwo finansowe, nast´pnie zorganizuj´
akcj´ humanitarnà dla głodujàcej
Afryki.......................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
..............................

II

1. Jaka wysokoÊç wynagrodzenie miesi´cznego jest bardzo dobra dla ciebie na


dzieƒ dzisiejszy?

........................................................................................................................................
..............

3. Co jesteÊ gotów zrobiç aby zarabiaç tyle?

........................................................................................................................................
................

4. GdybyÊ niezale˝nie od tego co robisz dostawał takà sum´ co miesiàc, co robiłbyÊ


mimo wszystko.
........................................................................................................................................
............

III

5. Celem mojej pracy jest:

........................................................................................................................................
............

6. Celem mojego ˝ycia jest:

........................................................................................................................................
...............

Wa˝ne jest, skoro dotarłeÊ ju˝ do tego miejsca w ksià˝ce szczera odpowiedê na
powy˝sze pytania poniewa˝ kiedy sformułujesz je najpierw w umyÊle a potem na
papierze tworzysz pewien nowy rodzaj wiàzaƒ neurologicznych. Ten nowy rodzaj
przetwarzania informacji przez twój mózg mo˝e sprawiç ˝e zaskoczysz sam siebie
szybkoÊcià, trwałoÊcià i gł´bokoÊcià zmian w swoim ˝yciu.

Po za wszystkim odkrycie swojej własnej misji i powodu dla którego jesteÊ tutaj ma
bardzo dobroczynny wpływ na samoocen´ i pozwala zupełnie inaczej spojrzeç na

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 67


siebie albo inne osoby z przeszłoÊci oraz z du˝o wi´kszym spokojem wewn´trznym
spoglàdaç w przyszłoÊç.
Naprawd´ bardzo dobrze ˝e jesteÊ tu i teraz, ˝e dysponujesz swoimi
niepowtarzalnymi umiej´tnoÊciami oraz ˝e tak wiele masz do zaoferowania Êwiatu.
Âwiat czeka...

Ka˝dy dzieƒ to okazja do wielu małych sukcesów. Wielki SUKCES to mnóstwo


małych sukcesów.

Zacznij od teraz traktowaç siebie jako człowieka odnoszàcego sukcesy. W tym


momencie masz pełne prawo zapytaç: „no dobrze ale jak to zrobiç” ? W porzàdku
dowiesz si´, ju˝ zaraz. Najpierw poka˝emy jak mo˝na spróbowaç robiç to w inny
sposób. Co proponujà inne szkoły. Niektóre majà całkiem dobre metody i mo˝e
znajdziesz w nich coÊ co ju˝ znasz. Jedna z nich proponuje na przykład
afirmacje czyli kartki z wypisanymi pozytywnymi tekstami na swój temat. Teksty w
rodzaju „JESTEM INTELIGENTNY/ A”, „ZARABIAM CORAZ WI¢CEJ”, „Z KA˚DYM
DNIEM CZUJE SI¢ CORAZ LEPIEJ”, „ÂWIAT JEST PRZYJAZNY” itp.
Prawdopodobnie trudno w ten sposób osiàgnàç doraêne cele, (jeden z autorów cały
dom oblepił kartkami post- it z napisem „w ciàgu dwóch miesi´cy wygram samochód”
i nie wygrał, musiał kupiç) ale jest to bardzo przyjemny sposób pozytywnego
wsparcia samego siebie a przy tym znacznie taƒszy sposób ozdobienia mieszkania
ni˝ dobra grafika.

Innym ciekawym sposobem jest „wmawianie” sobie rzeczy jakie przy technice
afirmacji napisane sà na kartkach. Istnieje jeszcze inny poglàd majàcy
prawdopodobnie podło˝e w psychoterapii, który jako podstaw´ osiàgni´cia
jakiegokolwiek sukcesu ka˝e znaleêç uzasadnienie „dlaczego akurat ja zasługuj´ na
sukces” . O ile do poprzednich sposobów mamy stosunek neutralny albo lekko
przychylny ten jest zdecydowanie sprzeczny z naszym poj´ciem sposobów osiàgania
sukcesu. Pytanie „dlaczego” mo˝na by doskonale zastàpiç pytaniem „ na jak du˝y”
albo krótkim stwierdzeniem „dzisiaj od 10- tej do 18- tej”.

Ju˝, ju˝ dobrze. Wracamy do pytania jak wykorzystaç najskuteczniejsze techniki NLP
aby od dziÊ traktowaç siebie jako człowieka sukcesu. Jak prawie wszystko co
proponuje NLP techniki te sà tak proste jak gł´bokie zmiany jakie powodujà
naprawd´ du˝à ró˝nic´.(. Pierwsze co mo˝esz zrobiç to zamieniç przeszłoÊç w
ksi´g´ chwały. Ju˝ wiesz ˝e cała rzeczywistoÊç zawarta jest w twoim umyÊle, wi´c
od czego zaczynamy? Ty przypomnij sobie wydarzenie a my powiemy ci co zrobiç.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 68


åwiczenie

Przede wszystkim zaplanuj sobie realizacj´ tego çwiczenia, o ile w poprzednich nie
było to tak wa˝ne, teraz daj sobie dokładnie 12 minut czasu. Jedno po drugim
przypomnij sobie ró˝ne wydarzenia z przeszłoÊci. Wydarzenia, które budzà jeszcze
nieprzyjemne myÊli albo uczucia. Wystarczà trzy:

1. Np.wylanie barszczu na białà suknie cioci


Kazi............................................................................
2. Np. AÊka nie chciała ze mnà
zataƒczyç.................................................................................
3. Np. Mà˝ odszedł do
innej.......................................................................................................

Teraz prawdopodobnie nie jest ci jeszcze do Êmiechu na ten temat. Je˝eli tak to
bardzo dobrze ale je˝eli ju˝ odnajdujesz Êmieszne aspekty całej sytuacji te˝ mo˝e
byç, czytaj dalej i wykonuj polecenia.

Zajmiemy si´ teraz obróbka przeszłych doÊwiadczeƒ. Odpowiedz szybko


odpowiadajàc we własnych przykładach dodajàc najbardziej niesamowite i komiczne
zakoƒczenie zdania po spójniku to dobrze bo. (mo˝e byç bez sensu a im bardziej
Êmieszne dla ciebie tym lepiej)

Nasz przykład:

1. Wylałem barszcz na białà suknie cioci... to dobrze bo... mogłem wylaç na siebie
a poza tym nie musz´ ju˝ siedzieç na nudnych imprezach.
2. AÊka nie chciała ze mnà zataƒczyç... to dobrze bo.... ma krzywe nogi.
3. Mà˝ odszedł do innej ...to dobrze bo..... ma fatalny gust i gdyby nie to
mogłabym si´ z nim m´czyç jeszcze par´ lat.

Swojà drogà jedna z uczestniczek naszego treningu a˝ krzykn´ła


podekscytowana kiedy uÊwiadomiła sobie ”no tak, tylko człowiek o złym
guÊcie mógł odejÊç ode mnie i całe szcz´Êcie, bo to byłby prawdziwy pech
sp´dzaç czas z kimÊ kto ma tak kiepski gust”.

Co si´ zmieniło ju˝ kiedy teraz myÊlisz o tamtych wydarzeniach? Czas na drugà
cz´Êç. PomyÊl czego dowiedziałeÊ z tamtego wydarzenia? Co sprawiło ˝e jesteÊ
teraz màdrzejszy, wiesz wi´cej.

Nasz przykład:

1. Dowiedziałem si´ ˝e barszcz wymaga szczególnej uwagi. Kiedy jem coÊ


plamiàcego jestem bardzo ostro˝ny(szczególnie kiedy mam białe spodnie).
2. Wiem ju˝ ˝e istnieje mnóstwo innych dziewczyn. Teraz kiedy dziewczyna mi
odmawia myÊl´ sobie w duchu „oj, nie wiesz co tracisz” i ruszam dalej.
3. Potrafi´ z dystansem spojrzeç na relacje z innymi ludêmi. A zwiàzki, no có˝, jak
wszystko, niektóre ˝yjà krócej niektóre dłu˝ej. I chocia˝ kiedyÊ było mi trudno, teraz

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 69


traktuj´ to jak pami´ç o moich ulubionych niebieskich bucikach, z których po prostu
wyrosłam.

Kiedy skoƒczysz i zrobisz to solidnie, przejdê dalej. Pierwszy znak w formie innego
myÊlenia na tamte stare tematy oznacza ˝e twoja podÊwiadomoÊç nauczyła si´ ju˝ to
robiç i b´dzie to robiç zawsze kiedy spróbujesz myÊleç w destrukcyjny dla siebie
sposób. Odtàd ka˝de doÊwiadczenie b´dzie jedynie cennà informacjà zwrotnà a te
stanà si´ mocnym fundamentem przyszłych i przeszłych sukcesów.

Tutaj właÊnie jest jedno z przełomowych odkryç NLP. O ile bardzo wiele podejÊç
mówi o Êwiadomym wpływie i kształtowaniu własnej przyszłoÊci to NLP po za tym
proponuje zmian´ własnej historii osobistej. To jest naprawd´ ciekawie. Wiele osób
które pobie˝nie zna NLP z ksià˝ek czy z kiepskich treningów potrafi przyjàç i
zrozumieç fakt ˝e jedyna rzeczywistoÊç powstaje w umyÊle u˝ytkownika tej˝e ale
prawdziwym wstrzàsem jest dla nich odkrycie ˝e majà wpływ na własnà
przeszłoÊç.

EKSPERYMENT

Proponuj´ małe doÊwiadczenie, które mo˝e zmieniç bardzo du˝o. Dotyczy ono
sposobu w jaki łàczysz w swoim własnym umyÊle przeszłoÊç, teraêniejszoÊç i
przyszłoÊç. Robocza nazwa tego çwiczenia brzmi „radzenie sobie z autorytetami”.

Najpierw pomyÊl o jakiejÊ osobie którà traktujesz jako autorytet. W sensie


jednoznacznie pejoratywnym tzn. niech b´dzie to osoba , z którà miałeÊ ju˝ w
przeszłoÊci kontakt i teraz kiedy pomyÊlisz sobie o spotkaniu z nià w przyszłoÊci
odczuwasz l´k albo inne nie po˝àdane uczucia. Daj sobie tyle czasu ile potrzebujesz
aby przypomnieç sobie dokładnie tà postaç.

Kiedy ju˝ masz i jesteÊ pewien ˝e chcesz zmieniç swoje odczucia na ten temat
stwórz obraz sytuacji z przeszłoÊci kiedy spotkałeÊ si´ z tà osobà i dobrze pami´tasz
nieprzyjemne odczucia jakie si´ z tym wiàzały.

Nast´pnie wyobraê sobie jak ta osoba wyglàdałaby gdyby nagle opadło z niej całe
ubranie i pozostałoby wielkie czerwone majciochy w ˝arówiasto-zielone groszki i
podobnie jak w bajce o nagim królu wszyscy poza tà jednà, jak˝e groênà, osobà
widzà jej komiczny strój i chichoczà po cichu. Wiec dalej ta, jak˝e groêna, osoba
mówi, a im głoÊniej mówi i czym silniej gestykuluje tym bardziej podrygujà czerwone
gatki a głos brzmi coraz wy˝ej jak gdyby nawdychała si´ helu, brzmi zupełnie jak
szybko piszczàcy kaczor Donald. A˝ w koƒcu miarka si´ przebrała. Jak z dziurawego
balonu uchodzi z niej powietrze, staje si´ coraz mniejsza a jej głos coraz bardziej
piskliwy. Zmniejsza si´ i kurczy, ale có˝ to? No tak, teraz słychaç ju˝ całkiem
wyraênie. Im bardziej si´ zmniejsza tym wyraêniejszy staje si´ dêwi´k, doskonale
ka˝demu znany nieprzyjemny dêwi´k powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.
Kiedy ta groteskowo ju˝ wyglàdajàca postaç znika a ostatnim podrygom towarzyszà
odgłosy cieniutkich i cichych „ bàczków arystokratycznych”, na podłodze pozostajà
jedynie czerwone majtki w zielone grochy.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 70


A teraz przestaƒ. Zmieƒ stan. PomyÊl o czymÊ zupełnie innym.
Kto na przykład wynosi u was, w domu kosz ze Êmieciami? ZmieniłeÊ stan? To
dobrze, sprawdê teraz co pojawia si´ kiedy pomyÊlisz o tej osobie.

To ta sama osoba, naprawd´!

WłaÊnie zmieniłeÊ element swojej historii osobistej. Ma to du˝y wpływ na twojà


teraêniejszoÊç i oczywiÊcie na przyszłoÊç. PomyÊl o spotkaniu z tà osobà i spróbuj
mieç identyczne jak poprzednio odczucia. Nale˝à ci si´ kolejne gratulacje.

Podsumowanie rozdziału ósmego.

1. Po raz pierwszy od bardzo dawna miałeÊ/ aÊ okazj´ przekonaç si´ jak bardzo
pomocne jest odkrycie własnej misji.

2. OdkryłeÊ jaki, i na jak wielu ludzi ma wpływ twój biznes.

3. ZaczàłeÊ porzàdkowaç swojà histori´ aby pełniej ˝yç ˝yciem pełnym sukcesów.

4. ProÊba od autorów: nie nazywaj publicznie tej osoby „czerwone majtki”.

9. Rozdział dziewiàty. Ile czasu potrzebuje „Czas przemian”. Programowanie


sukcesu.

DziÊ jest ten dzieƒ. Chocia˝by albo właÊnie dlatego ˝e dziÊ jest dzieƒ jak codzieƒ. W
ka˝dym razie dobry dzieƒ albo po prostu dzieƒ dobry.

Czasami spotyka si´ zalecenie prze˝ywaj ka˝dy dzieƒ jakby to miał byç ostatni
dzieƒ twojego ˝ycia. Mój przyjaciel opowiadał ˝e ilekroç trafił na wskazówk´ tego
typu jedyne co odczuwał to parali˝ujàcy strach i niemoc, w ka˝dym razie motywacj´
do czegoÊ zupełnie innego ni˝ planował prawdopodobnie autor. Działo si´ tak,
poniewa˝ ostatni dzieƒ swojego ˝ycia wyobra˝ał sobie jako ostatnià okazj´ do
przemyÊlenia i poukładania wielu spraw, ostatnie godziny chciał wykorzystaç na
refleksje i coÊ w tym rodzaju.

Po jakimÊ czasie usłyszał ˝e przekonanie jest wyłàcznie wytworem umysłu i mo˝e


działaç konstruktywnie lub destrukcyjnie i wtedy pomyÊlał sobie „no có˝ skoro i tak
jest to produkt mojego umysłu to słowo ostatni mog´ zamieniç na pierwszy”. Teraz
kiedy wiem ˝e ka˝dy nowy dzieƒ jest pierwszym dniem mojego nowego ˝ycia ˝yje mi
si´ du˝o łatwiej i przyjemniej. JakaÊ cz´Êç mojej osoby wie ˝e kiedyÊ któryÊ z
„pierwszych” dni mojego ˝ycia b´dzie ostatni ale dopiero to tak naprawd´ pozwala
˝yç mi jeszcze pełniej.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 71


To b´dzie ostatni rozdział twojej przygody z tà ksià˝kà. OczywiÊcie mo˝esz do niej
wracaç ile razy zechcesz i zawsze nauczysz si´ czegoÊ nowego. To czego si´
nauczysz jest w du˝ym stopniu uzale˝nione tym czego chcesz si´ nauczyç. Wszak
„programowanie” a „samo- spełniajàca si´ przepowiednia” to w du˝ym stopniu to
samo.

Chcesz dowodu? Brawo to znak ˝e nauczyłeÊ si´ wierzyç własnemu umysłowi i


własnym zmysłom. Wróç teraz na stron´ 3 i przypomnij sobie o czym i jak myÊlałaÊ
lub myÊlałeÊ kiedy czytałeÊ jà po raz pierwszy. A nast´pnie spróbuj bezskutecznie
poczuç si´ tak samo. Wiele si´ zmieniło, prawda?

Pami´taj ˝e ta lektura jest jedynie etapem, byç mo˝e pewnym kierunkiem zmian jaki
właÊnie si´ rozpoczàł. Najbardziej ciekawe b´dà te zmiany w twoim ˝yciu które ju˝
rozpocz´ły si´ w Êwiecie twojego umysłu ale jeszcze o nich Êwiadomie nie myÊlisz.
Wszystko to co sprawi ˝e „zaczynasz ˝yç pełniej, jesteÊ szcz´Êliwy i czerpià z tego
szcz´Êcie ludzie wokół ciebie”. Wszystko o czym nigdy nie myÊlałaÊ i nawet jeszcze
teraz nie myÊlisz.

Na całym Êwiecie znane jest powiedzenia pochodzàce z czasów monarchii


francuskiej „umarł król, niech ˝yje król”. Kiedy ju˝ dotrzesz do słowa „koniec” w tej
pozycji b´dzie to koniec jednego etapu i poczàtek nast´pnego. Chyba najwy˝szy
czas aby zajàç si´ naszym nowym królem czyli nadszedł czas projektowania własnej
przyszłoÊci.

Samo słowo „przyszłoÊç” oznacza bli˝ej nieokreÊlony odcinek czasu jaki nastàpi.
KiedyÊ. Projektowanie takiej, bardzo ogólnej przyszłoÊci jest pułapkà jakà bardzo
dobrze znajà wszyscy, którzy:

Rzucali palenie, zmieniali diet´, zaczynali regularnie çwiczyç, uczyç si´ obcego
j´zyka*(niepotrzebne skreÊl), od jutra, poniedziałku, od nowego roku, od nast´pnego
miesiàca* (niepotrzebne skreÊl).

Umysł jest niezwykle precyzyjnym i posłusznym narz´dziem. Je˝eli chcesz dokonaç


zmian w swoim ˝yciu i wesprzeç swojà podÊwiadomoÊç przede wszystkim musisz
dokładnie zaplanowaç termin, kiedy to ma si´ staç. Aby wzmocniç planowanie tego
co do tej pory było trudne okreÊl swój cel na piÊmie (pami´taj w pozytywie, patrz
dodatek 1)

No, a jeÊli si´ nie uda?

Cz´Êç z was pewnie usłyszała taki głos w swojej głowie. Wrodzona i gł´boko
nieÊwiadoma skłonnoÊç do wyszukiwania kontrprzykładów, argumentów „to si´ nie
uda” itp. jest na tyle cz´sta ˝e zajmiemy si´ tym troch´ szerzej. Najcz´Êciej twój
osobisty „problemator” jest niczym innym jak wewn´trznym głosem- twoim, twojej
matki, twojego ojca albo jeszcze kogoÊ innego kto zwykle mawiał do ciebie karcàcym
tonem, ale ty ju˝ wiesz ˝e do ciebie nale˝y centrum kierowania lotów, wi´c do
roboty!

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 72


Co mo˝emy zrobiç najpierw, hmm…, mo˝e..., no dobrze, zastosujmy pewien wariant
techniki jakà ju˝ dobrze znasz.

Najpierw nadajmy temu głosowi właÊciwe parametry. Niech brzmi cieniutko i coraz
ciszej i ciszej a im ciszej b´dzie brzmiał tym wyraêniejszy stanie si´, znany ci odgłos
towarzyszàcy zawsze komunikatowi „ to si´ nie uda” , doÊç przykry , wyst´pujàcy
jakiÊ czas temu odgłos powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.

Po jakimÊ czasie całkowicie zniknie a wtedy usłyszysz chór dwóch tysi´cy


Êpiewaków gospels skandujàcy na cztery głosy , coraz głoÊniej i szybciej twoje imi´ i
słowo: ruszaj, Ruszaj, RUSZAJ. .................. (wstaw swoje imi´ i )R U S Z A J ! ! !

Bardzo mo˝liwe ˝e twój precyzyjnie zaplanowany cel zrealizuje si´ w mniej ni˝ stu
procentach albo troch´ inaczej, co wtedy? Najgorszà rzeczà jakà wówczas mo˝na
robiç jest to, co robi wi´kszoÊç ludzi czyli usiàÊç i generalizowaç płaczàcym głosem:
mnie to si´ nigdy nie udaje.
Tak naprawd´ sà tutaj dwie, bardzo ciekawe i istotne prawidłowoÊci.

Pierwsza, to projektowanie naprawd´ wielkich, choç le˝àcych w twoim zasi´gu


osiàgni´ç ( wszystkie o jakich konkretnie pomyÊlisz), planowanie Êmiałych i pełnych
wyzwaƒ celów poniewa˝ je˝eli nawet nie wszystko wyjdzie tak jak planujesz to i tak
b´dzie to du˝o, du˝o wi´cej ni˝ otrzymałbyÊ bez planowania, niesiony jak drewienko
na oceanie zdarzeƒ, bez ˝agla i steru.

KiedyÊ byliÊmy zaproszeni jako honorowi goÊcie na uroczysty bankiet


organizowany przez jednà z pot´˝nych firm sprzeda˝y bezpoÊredniej. Głównym
punktem tej ekskluzywnej imprezy były wystàpienia najlepszych managerów
sprzeda˝y w danym okresie. Te króciutkie wystàpienia zawierały właÊciwie jedynie
odpowiedê na pytanie „jak udało mi si´ osiàgnàç tak wiele” a miało to pot´˝nie
motywujàce działanie na pozostałà reszt´ managerów. WyjÊcia liderów na scen´
przerywał wyst´pami jazz- band i napi´cie było bardzo umiej´tnie stopniowane, jak
podczas rozdania oscarów. Numer jeden, manager z najwi´kszà sprzeda˝à (a był to
rekord na skal´ europejskà) miał wystàpiç jako ostatni. Chocia˝ nie byliÊmy tak
bardzo jak wszyscy wokół, zaanga˝owani w sprawy firmy, zaintrygowanie i
ciekawoÊç panujàce na sali udzieliły si´ nam do tego stopnia ˝e, podekscytowani
zadawaliÊmy sami sobie pytania „ciekawe, co te˝ takiego specjalnego umie on robiç
˝e udało mu si´ to, co nie udało si´ wielu innym”, tym bardziej ˝e nie znajàc go
wczeÊniej nie wiedzieliÊmy jak wyglàda. A˝ nadeszła ta bardzo długo wyczekiwana
(mo˝e to było złudzenie i w rzeczywistoÊci par´ minut)chwila, prowadzàcy
zapowiedział go, dajmy temu wyjàtkowemu człowiekowi nazwisko Jan KOWALSKI.

Pewnie słyszeliÊcie nieraz ˝e wyglàd zewn´trzny nie ma wpływu na wielkoÊç


osiàganych sukcesów. My te˝, a zresztà znamy i ty pewnie te˝ znasz wielu
wspaniałych, niepozornie wyglàdajàcych ludzi. Ale to co zobaczyliÊmy, przerosło
nasze najÊmielsze oczekiwania.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 73


Kiedy ucichły werble i zapadła cisza na scen´ wszedł ON. ON wszedł na scen´ a
publicznoÊç jak jeden mà˝ weszła w szok. Facet był tylko troch´ wy˝szy od
Danny’ego De Vito, z lekkà nadwagà i lekkà łysinkà, twarz rozjaÊniał mu uÊmiech
sympatycznego sàsiada. Ogólne wra˝enie było pozytywne ale wizerunek herosa
jakiego wszyscy si´ spodziewali był zupełnie inny. Jednak był to dopiero poczàtek,
pierwszy wstrzàs okazał si´ niczym kiedy specjalnie na tà okazj´ przybyły główny
dyrektor firmy na Europ´ powiedział::
„ Kiedy przyszły raporty z Polski a mi´dzy innymi efekty sprzeda˝y w twojej grupie
Janie, wiele osób w centrali firmy zastanawiało si´ jak to mo˝liwe? No ale, mo˝e
najlepiej oddam ci głos”.

To było niesamowite, zapadła przerwa i widaç było ˝e nasz mistrz jest stremowany.
Wziàł w koƒcu do r´ki mikrofon i powiedział:

No có˝.... teraz kiedy tak wiele osób wokół mnie mówi ˝e to wspaniały sukces to ja
te˝ zaczynam w to wierzyç. (pauza) Ale w pierwszym momencie traktowałem to
inaczej (długa pauza, wzrok w gór´).

Po prostu chciałem zrobiç dwa razy wi´cej I MI NIE WYSZ¸O. Oto cały mój
przepis na sukces.

Przez par´ minut panowała cisza a chwil´ potem kiedy prosta prawda zawarta w tych
słowach dotarła do słuchaczy rozległy si´ gromkie, bardzo długie brawa i
entuzjastyczne wiwaty.

PomyÊleç tylko ˝e przepis na tak du˝y sukces jest tak prosty:

1. ZAPLANOWAå DWA RAZY WI¢CEJ, NI˚ NAJWI¢CEJ NA ÂWIECIE.


2. ZROBIå DWA RAZY MNIEJ, ZALICZYå FATALNE NIEPOWODZENIE I
ZARAZEM ZREALIZOWAå ÂWIATOWY REKORD.

OTO CA¸A RECEPTA NA NAJWI¢KSZE DOKONANIA NA ÂWIECIE

II

Drugà wa˝nà rzeczà przy realizacji zaprojektowanych zamierzeƒ jest ostroÊç


postrzegania czyli umiej´tnoÊç Êwiadomej odpowiedzi na pytanie: czy to co aktualnie
dostaj´ jest tym czego pragn´ i chc´ tego wi´cej. Czy mo˝e to co dostaj´ jest czymÊ
innym ni˝ chc´ i musz´ zrobiç coÊ innego aby otrzymaç coÊ innego- to czego
pragn´.

KiedyÊ zadzwoniła do nas absolwentka jednego ze szkoleƒ i z ˝alem w głosie


powiedziała:

„Przez osiem lat nosiłam okulary plus pi´ç dioptrii, w trakcie sesji poÊwi´conej u˝yciu
NLP dla zdrowia usun´łam sobie tà wad´ i byłam bardzo zadowolona. Niestety

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 74


teraz musz´ poÊwi´ciç około dwadzieÊcia minut codziennie rano na odÊwie˝enie tej
techniki ˝eby widzieç ostro bez okularów”.

Przyznam ˝e najpierw zamurowało mnie ale zaraz potem odparłem.

- Zaraz, zaraz chc´ upewniç si´ ˝e dobrze rozumiem. NosiłaÊ mocne szkła przez
osiem lat, to jest mniej wi´cej sto miesi´cy, czy tak?”.
- No, tak.

- W ciàgu pi´çdziesi´ciu minut usun´łaÊ albo znacznie zmniejszyłaÊ swojà wad´,


czy tak?
- WłaÊciwie usun´łam.

- No dobrze usun´łaÊ, a jak długo chodziłaÊ bez okularów i w ogóle bez


jakichkolwiek çwiczeƒ?
- Bez ˝adnych çwiczeƒ to niecały rok.

- No dobrze, na rok całkowicie usun´łaÊ tà wad´ a teraz po, ile to właÊciwie min´ło
od twojego treningu?
- Teraz to ju˝ ponad dwa lata.

- WłaÊnie, teraz po dwóch latach potrzebujesz jedynie tyle czasu co na makija˝


aby przez cały dzieƒ dobrze widzieç bez okularów, I TY NIE NAZYWASZ TEGO
WSPANIA¸YM SUKCESEM?
- No wiesz, nie myÊlałam o tym w ten sposób ale.. no tak, to rzeczywiÊcie du˝y
sukces, chyba zaczn´ chwaliç si´ swoim kole˝ankom.

- OczywiÊcie pochwal si´ kole˝ankom ale kolegom nic nie tłumacz, wiesz co mam
na myÊli?
- Mhm....

Umiej´tnoÊç spostrzegania tego co otrzymujesz jest naprawd´ bardzo przydatna.


Jeden ze wspaniałych myÊlicieli naszego wieku Timothy Dethley mawiał „cuda sà
naprawd´ wsz´dzie, prawdziwa sztuka to umieç je dostrzec”.

Hop, hop wracamy do naszego projektowania czyli programowania przyszłoÊci. Ten


rozdział oprócz du˝ego, pozytywnego wpływu na twojà przyszłoÊç ju˝ teraz, kiedy
czytasz te słowa wyró˝nia si´ w jeszcze jeden sposób. Nie znajdziesz tu ˝adnego
çwiczenia ani ˝adnej okazji do praktycznego przeniesienia na papier swoich
własnych planów na przyszłoÊç. Zaraz, zaraz zapytasz, a czy˝ nie obiecywaliÊcie na
wst´pie dostarczenia wiedzy w praktyczny sposób, i wi´cej umiej´tnoÊci ni˝
suchych informacji. Tak jest, zgadza si´ obiecywaliÊmy i zgodnie z naszym mottem
solennie i soczyÊcie spełniamy naszà obietnic´ oraz dajemy ci znacznie wi´cej. Po
przeczytaniu tego rozdziału b´dziesz nareszcie dokładnie wiedział co zrobiç z
opisem dołàczonych do ksià˝ki kart w dodatku nr 1, a kiedy wypełnisz je zaczniesz
realizowaç wiele wspaniałych olÊniewajàcych planów. Tych , które wydajà si´
oczywiste i ich realizacja jest ju˝ w trakcie oraz tych , które czekajà, w cz´Êciowym

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 75


zapomnieniu ju˝ od dawna na realizacj´. Mo˝e nawet znajdzie si´ miejsce na par´
takich o których jeszcze nie myÊlałeÊ...

Je˝eli mamy ju˝ cel, marzenie do którego warto dà˝yç, powstaje pytanie. Co trzeba
zrobiç aby nasze marzenia z przyjemnych snów na jawie, przed snem i we Ênie
zamieniły si´ w rzeczywistoÊç? Co zrobiç aby nieuchwytny, syreni Êpiew przemieniç
w równie przyjemne brz´czàce i szeleszczàce dêwi´ki.

Podziel swoje wielkie, docelowe marzenie na mniejsze etapy. Je˝eli chcesz zarobiç
milion dolarów zarabiajàc dziesi´ç tysi´cy dolarów rocznie to brzmi to nie całkiem do
rzeczy. MusiałbyÊ ˝yç tysiàc lat i nic nie jeÊç. Ale je˝eli powiesz „za dziesi´ç lat chc´
zarabiaç milion dolarów rocznie i dlatego chc´ poÊwi´ciç najbli˝sze par´naÊcie
miesi´cy na odkrycie sposobu podwajania swoich dochodów co rok, a w najbli˝szym
roku zrobi´ coÊ co da mi dodatkowe dwa tysiàce” to jest to zupełnie coÊ innego.
Wielki sukces składa si´ z bardzo wielu mniejszych sukcesów.

Mój znajomy przez par´ lat nie mógł posprzàtaç gara˝u dopóki nie uzmysłowił sobie
˝e dzi´ki temu b´dzie mógł szybko znaleêç potrzebne narz´dzia ( zobaczył korzyÊci)
oraz nie wyniósł pierwszego wiadra rupieci (pierwszy mały sukces),potem poszło ju˝
łatwo.

Màdry człowiek nie wejdzie do nieznanego, ciemnego pomieszczenia choçby słyszał


˝e znajdzie tam wspaniałe skarby. Najpierw, u˝ywajàc latarki elektrycznej albo
innego oÊwietlenia, sprawdzi dokładnie co go czeka, wyprzedzajàc strumieniem
Êwiatła swój ka˝dy krok. Tylko w ten sposób bezpiecznie dotrze do skarbów, które na
niego czekajà. Tak samo jak w upalne popołudnie, zanim pierwszy raz wejdziesz do
przyjemnie chłodnej , rzeÊkiej wody sprawdzisz bardzo dokładnie podło˝e. WłaÊciwe
przygotowanie si´ jest istotne nawet przy tak prostej czynnoÊci jak uruchomienie
walkmana. Je˝eli ustawisz poziom głoÊnoÊci przed zało˝eniem słuchawek wiesz
czego si´ spodziewaç je˝eli tego nie zrobisz mo˝esz mieç zamiast łagodnych
dêwi´ków Vangelisa nagłà i bezpoÊrednià transmisj´ ze startu jumbo-jeta.

Twój sukces. Jaki ma zapach? Czy morza i rozgrzanej słoƒcem pla˝y na


egzotycznej wyspie, czy najdro˝szych perfum, czy niepowtarzalny zapach nowego
samochodu ? Jak smakuje taki właÊnie sukces? Czy jest to smak pysznego deseru,
czy mo˝e połàczenie ró˝nych pikantnych smaków, a mo˝e coÊ zupełnie nowego?

Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku realizacji swoich marzeƒ przygotuj si´ na
sukces i zrób dla niego, ju˝ na stałe, miejsce przy twoim boku.
Codziennie odbierasz rzeczywistoÊç trzema głównymi zmysłami (chocia˝ rosyjskie
powiedzenie „Boh trojcu ljubit” odnosi si´ do zupełnie innej „trojcy”). Dzi´ki tym trzem
głównym zmysłom mo˝esz

1. WIDZIEå,
2. S¸YSZEå.
3. I oczywiÊcie CZUå, od razu widaç (słychaç i czuç) ˝e piosenk´ „jestem z miasta”
napisał neurolog.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 76


WyÊlij si´ wi´c na wycieczk´ w przyszłoÊç aby doÊwiadczyç najpierw w wyobraêni
tego czego pragniesz dla siebie i dokonaç ostatnich ewentualnych poprawek zanim
zaczniesz to wcielaç w ˝ycie.(wkładka nr 1).

Poza przygotowaniem si´ na sukces taka wycieczka w przyszłoÊç pozwala


doÊwiadczyç tego co towarzyszy osiàgni´ciu twoich marzeƒ, tak zwanych peryferii
czy te˝ jeszcze inaczej mówiàc skutków ubocznych. Jak bardzo jest to wa˝ne
przekonałem si´ kiedyÊ prowadzàc trening dla biznesmenów młodej korporacji
developerskiej w Ontario. Jeden z uczestników, çwiczàcych programowanie w
parach powiedział:

„Kiedy wyobra˝am sobie przyszłoÊç, widz´ bardzo wyraênie swojà zadowolonà


rodzin´, ładny dom ale nie widz´ siebie”,
- To co, kopnàłeÊ w kalendarz a oni ˝yjà z polisy? - zachichotał jego sàsiad.
- No nie, ale kiedy pomyÊl´ gdzie mog´ byç to widz´ siebie w swoim biurze, z
czerwonymi z niewyspania oczami, bladà cerà jak zawalony papierami haruj´ po
pi´tnaÊcie godzin aby utrzymaç wysoki standard ˝ycia”.

-A czy to jest to czego pragniesz?- zapytał jego partner.

-Du˝e pieniàdze, właÊciwie tak ...ale... mog´ przecie˝ wi´cej czasu sp´dzaç z
rodzinà a dom postawiç w taƒszym miejscu za miastem

WłaÊnie, zanim zaczniesz realizowaç swój plan i wcielaç w ˝ycie swoje marzenia
sprawdê czy zgodne sà z twoimi wartoÊciami. Prawdziwie szcz´Êliwe ˝ycie to ˝ycie w
pełnej harmonii. Przekonaj si´ czy kiedy ju˝ zrealizujesz swoje marzenia b´dzie to
dobre we wszelkich aspektach twojego ˝ycia. PomyÊl o swoich bliskich, o innych
ludziach. PomyÊl o własnym rozwoju- w jaki sposób chcesz nim pokierowaç. A kiedy
przekonasz si´ ˝e wszystko jest w porzàdku po prostu zacznij to robiç, i ju˝ dzisiaj
zrób coÊ co przybli˝y ci´ do zrealizowania TWOICH MARZE¡.

Aby uzyskaç pewnoÊç ˝e zaczàłeÊ od dzisiaj zrób plan albo przeczytaj dokładnie
dodatek numer jeden, albo zadzwoƒ do kogoÊ , albo napisz list . Zrób w ka˝dym
razie coÊ, co o jeden mały ale wa˝ny krok przybli˝y ci´ do zrealizowania twoich
wspaniałych marzeƒ.
My dzi´kujemy ci za wszystko czego mo˝esz sobie pogratulowaç w zwiàzku z tà
lekturà – POWODZENIA!

Aha, jeszcze jedno. Je˝eli odkryłeÊ w tej ksià˝ce rzeczy jakie pozwolà Ci lepiej
zrozumieç twojego partnera i ˝yç w twoim zwiàzku pełniej i w wi´kszej harmonii to
mo˝esz pozwoliç sobie na miły wieczór we dwoje i uczciç to lampkà dobrze
schłodzonego szampana...

Andrzej Batko i Paweł Sowa

P.S. Podsumowanie tego rozdziału ju˝ masz zakodowane w podÊwiadomej cz´Êci


swojego umysłu, przypomnisz sobie najwłaÊciwszy fragment w najwłaÊciwszym
momencie.

Instytut Neurolingwistyki, http://www.nlp.pl 77

You might also like