Professional Documents
Culture Documents
Sukces w
sprzeda˝y
z NLP!
„ 2003 Andrzej Batko, Paweł Sowa. Wszelkie prawa zastrze˝one.
Instytut Neurolingwistyki
http://www.nlp.pl
Spis treÊci
• Podzi´kowania
• Wprowadzenie-rozgrzewka
• Instrukcja obsługi
• Kto tu rzàdzi
• Zacznij od siebie
• Podsumowanie rozdziału
• RzeczywistoÊç subiektywna
• Metaprogramy
Istnieje wiele rzeczy które wydarzyły si´ i teraz sà ju˝ faktem. JakiÊ czas temu
urodziłeÊ si´, miałeÊ dzieciƒstwo a dzisiaj obudziłeÊ si´, rozpoczàłeÊ ten dzieƒ i teraz
trzymasz w r´ce tà ksià˝k´ czytajàc słowa sprawdzasz ile jest warta jeszcze zanim
zainwestujesz swój czas i pieniàdze. To bardzo dobrze. PisaliÊmy jà aby zaoferowaç
ci praktyczne umiej´tnoÊci przydatne w sprzeda˝y, negocjacjach w ka˝dej właÊciwie
sytuacji gdzie istotna jest jakoÊç kontaktów z drugà osobà.
- Teraz nareszcie wiem w jakiej dziedzinie chc´ si´ rozwijaç, jak trafiç do paru
„trudnych” klientów, jak efektywniej zarabiaç pieniàdze, to wszystko jest wspaniałe
ale tak naprawd´ jedna rzecz jest dla mnie bardzo cenna.
Mo˝esz osiàgnàç tak du˝y sukces jak wielu ludziom pomo˝esz odnaleêç sposób
zaspokojenia ich własnych potrzeb.
INSTRUKCJA OBS¸UGI
To ciekawe jeÊli gł´biej si´ nad tym zastanowiç. Du˝a liczba naszych dobrych
przyjaciół to ludzie od których kiedyÊ coÊ kupiliÊmy albo oni kupili coÊ od nas.
KupiłeÊ tà ksià˝k´, wi´c jesteÊ naszym klientem. Zrobimy wszystko abyÊ w pełni
doÊwiadczył jak du˝ym zaszczytem jest dla nas praca właÊnie dla ciebie. Na
poczàtek par´ technicznych uwag:
Kto tu rzàdzi?
Jednym z najwi´kszych wyzwaƒ, jakie napotykamy, przynajmniej wi´kszoÊç z nas ,
sprzedajàc produkty lub usługi jest to, ˝e sprzeda˝ bywa formà podró˝y w nieznane i
w dodatku sytuacja narzuca nam sporo utrudnieƒ. Przypomnij sobie ostatnià
rozmow´ z klientem. Czy złapałeÊ si´ przed lub w czasie spotkania, na myÊlach w
rodzaju „Czy ju˝ jest czas aby zaczàç mówiç o cenie? czy ju˝ czas zamykaç
sprzeda˝? Czy tym razem mi si´ uda? Czy mi si´ poszcz´Êci?”
Doskonale znasz to uczucie jeÊli chocia˝ raz zdarzyło ci si´ wejÊç do jakiegokolwiek
sklepu, zobaczyç COÂ i nast´pnie niezale˝nie czy było to we wczeÊniejszych
planach czy nie, wiedziony jak gdyby pot´˝nym magnetyzmem, powtarzajàc sobie po
cichu „musz´ to mieç, musz´ to mieç” kupiłeÊ, nawet je˝eli nie zdawałeÊ sobie
wczeÊniej sprawy ˝e tego potrzebujesz. Ró˝ni ludzie u˝ywajà do wprowadzenia si´ w
ten stan ró˝nych, najcz´Êciej nieÊwiadomych strategii, natomiast wspólnà cechà
wszystkich jest efekt- KUPUJÑ. Troch´ póêniej odnajdziesz wiele sposobów
wywoływania takiego stanu w kliencie.
2. Kiedy kupowałeÊ ksià˝k´ mogłeÊ nie wiedzieç nawet o istnieniu zestawu płyt CD
„J´zyk perswazji”. Teraz jednak mo˝esz i powinieneÊ powa˝nie rozwa˝yç
zamówienie ich poniewa˝ zostały one nagrane na ˝ywo w podczas jednego ze
szkolenia na temat J´zyka perswazji.
Zacznij od siebie!
Je˝eli zadajesz sobie tylko te mało wa˝ne pytania ustawiasz si´ na przegranej
pozycji! Od tej pory powinieneÊ zadawaç sobie pytania, których zawsze uczymy ludzi
na szkoleniach:
Jak wywołaç dowolne stany emocjonalne w kliencie w czasie tego spotkania, jakie
stany emocjonalne chciałbym aby ten klient prze˝ywał?
• nadziei
• ciekawoÊci
• pragnienia
• motywacji
• zaanga˝owania
• niepohamowanej ch´ci kupienia
• niecierpliwego oczekiwania
• pełnego zaufania
• wdzi´cznoÊci
Nieêle jak na poczàtek? Jak to b´dzie gdy b´dziesz ju˝ mieç umiej´tnoÊç
wywoływania w kliencie dowolnego stanu emocjonalnego w twojej obecnoÊci (czy˝
zresztà nie próbujesz robiç tego prowadzàc rozmow´ handlowà? Przecie˝ informacja
o networkowych metodach form zarabiania powinna wywoływaç dreszczyk emocji,
Ale czy sama informacja to robi?) oraz sprawiaç ˝e myÊli tylko o tym, co proponujesz
prze˝ywajàc niecierpliwe oczekiwanie i niepohamowanà ch´ç rozpocz´cia własnego
biznesu czy kupienia polisy ubezpieczeniowej gdy ju˝ sobie pójdziesz.
Czy nadal myÊlisz, ˝e jedynym rezultatem jaki uzyskujesz b´dzie grzeczne „To ja
sobie to przemyÊl´.” ze strony twojego klienta? Czy te˝ klient b´dzie przyznawał Ci
racj´ we wszystkim co powiesz, i niecierpliwie czekał na mo˝liwoÊç sfinalizowania
umowy?
To samo dotyczy technik, które b´dà przedstawione w tej ksià˝ce. Muszà byç
robione z zachowaniem właÊciwej kolejnoÊci. Najpierw potrzebne jest np.
wytworzenie w kliencie zaufania do Ciebie i ciekawoÊci a dopiero potem mo˝esz
wywołaç uczucie nadziei aby nast´pnie podsunàç mu rozwiàzanie.
Przedstawienie rozwiàzania a nast´pnie zmiana tematu i wywołanie uczucia
niepewnoÊci dałoby całkiem inny rezultat, nieprawda˝?
Mój znajomy Roman przez par´ miesi´cy pracował jako sprzedawca izolacji
sidingowej. Naprawd´ ciekawa była dla mnie jego konsekwencja. Strategia jakà
uparcie realizował mimo mizernych efektów wyglàdała mnie wi´cej tak:
Kiedy spotykał si´ z potencjalnym klientem barwnie opowiadał o korzyÊciach z
oszcz´dnoÊci, przyjemnym cieple w jesienne i zimowe wieczory, itd. A potem
zasiewał niepokój- kto wie ile zdro˝eje energia? Czy b´dzie Ci´ na to staç? Robił to
bardzo sugestywnie i z du˝ym sukcesem poniewa˝ kiedy próbował zamykaç
sprzeda˝ i pytał tak powa˝nie zaniepokojonego klienta o zamówienie najlepszym
( i najcz´stszym) efektem było grzeczne po˝egnanie-zastanowi´ si´ i zadzwoni´
póêniej.
Prawdziwy efekt jaki uzyskiwał był prawdziwym błogosławieƒstwem dla jego
konkurencji. Zaraz po tym jak zamykał drzwi za sobà, wi´kszoÊç klientów
przekonanych do izolacji domu, kiedy uspokoiła si´ dzwoniła do pierwszej lepszej
firmy z ogłoszenia zamawiajàc ocieplenie. Jak myÊlisz co było powodem?
Dla efektywnej perswazji wa˝ne jest abyÊ zawsze komunikował si´ majàc na uwadze
kierunek lub rezultat, który chcesz osiàgnàç. Gdy rozmawiasz z klientem myÊl o
stanach jakie chcesz w nim wywołaç i u˝ywaj swoich umiej´tnoÊci aby osiàgnàç
rezultat!
Celem twojej komunikacji jest nie tylko dostarczenie informacji. Przede wszystkim
celem jest osiàgni´cie rezultatu! J´zyk Perswazji działa poprzez kierowanie i
wpływanie na nieÊwiadome procesy klienta a nie poprzez uzyskiwanie Êwiadomej
zgody lub przyznania nam racji!
Nie ujawniaj swoich umiej´tnoÊci i nie chwal si´, ˝e znasz techniki perswazji. Ka˝da
technika działa najlepiej gdy jest ukryta i nieoczekiwana! David Copperfield zarabia
setki milionów dolarów poniewa˝ tylko on zna szczegóły swoich tricków. Nikt nie
zapłaci za magiczny show prezentujàcy sma˝enie jajecznicy poniewa˝ ka˝dy zna
wszelkie sekrety i tajniki tego procesu.
Tak naprawd´ ta oczywista prawda potrzebuje chyba sporo czasu aby staç si´
mottem ka˝dego sprzedawcy.
Wie to ka˝dy kto choç raz w ˝yciu wszedł do sklepu z ubraniami jakie naprawd´ mu
si´ podobały i chciał coÊ kupiç ale został brutalnie zaatakowany zaraz po wejÊciu
zawodowà uprzejmoÊcià sprzedawcy ;
-W czym mog´ pomóc?
-Ja tylko patrz´.
-Acha, patrzy pan. No to mo˝e mog´ jakoÊ pomóc?
- NIE, TYLKO PATRZ¢!.
- No to chocia˝ pomog´ przymierzyç.
Nie jest wa˝ne ile razy si´ potkniesz, wa˝ne ile razy si´ wyprostujesz i o ile
màdrzejszy albo màdrzejsza jesteÊ po ka˝dym razie. Na szcz´Êcie jedynie w sferze
wyobraêni pozostaje współczesna postaç w rodzaju tej w aksamitnej masce,
odizolowana od bodêców zewn´trznych, której potrzeby snu, dachu nad głowà,
jedzenia i picia zaspokajana jest przez otoczenie, pomyÊl, kompletnie ˝adnych
bodêców- brrrr.
Troska o siebie.
Ty sam jesteÊ swoim podstawowym wsparciem dlatego warto zadbaç aby pierwsze
wizualne wra˝enie twojego klienta pracowało dla ciebie.
- W 1999 roku sejm pracował nad ustawà o zakazie publikacji zawierajàcych treÊci
erotyczne, podejrzanych o pornografi´. Czy mo˝esz obejrzeç nagranà na video sesj´
sejmowej dyskusji na ten temat i powiedzieç jakie masz pierwsze skojarzenie kiedy
oglàdasz i słuchasz argumentacji ludzi wyst´pujàcych za całkowitym zakazem
publikacji erotycznych?
Sztuka perswazji zaczyna si´ od siebie. Zacznij zwracaç uwag´ co jest Twoim
po˝ywieniem, jak dbasz o swoje ciało poniewa˝ siła twojego autorytetu jest pewnà
całoÊcià. A to znaczy ˝e tylko geniusze, i to nie wszyscy mogà pozwoliç sobie na
znacznà nadwag´ i wymi´tà koszule. Zanim przekonasz si´ ˝e jesteÊ geniuszem a
inni to potwierdzà codziennie rano par´ minut przeznacz na swoje ciało.
Poprzeciàgaj si´, mo˝e znajdziesz szybciej ni˝ myÊlisz rodzaj krótkich çwiczeƒ, który
najbardziej Ci odpowiada.
SzeÊç tygodni trwało zanim przekonałem si´ ja i Janusz przede wszystkim ˝e teraz
jest prawdziwym autorytetem w dziedzinie biznesu sprzeda˝y bezpoÊredniej. Pani z
przedszkola gdzie Janusz zaprowadzał dziecko goràco prosiła ˝eby jej te˝ dał
szans´ zarabiania wi´kszych pieni´dzy (pami´tam ˝e Janusz mocno si´ wahał
poniewa˝ była Êwietnà wychowawczynià i kto wie jaka pani opiekowałaby si´ jego
dzieckiem gdyby ta pierwsza zacz´ła zarabiaç naprawd´ du˝e pieniàdze). Cała
reszta jak w pi´knej bajce jakà mo˝e byç tylko prawdziwe ˝ycie; zarabia dziesi´ç razy
wi´cej, sp´dza dziesi´ç razy mniej czasu w pracy, regularnie wyje˝d˝a na
egzotyczne wakacje. Acha, jedyna rzecz o której kiedyÊ marzył a teraz przypomina
sobie kupujàc kolejne samochody to wymarzony model Harley Davidson ale
poszukiwania jego wymarzonego modelu to ju˝ zupełnie inna historia.
Czasami drobna zmiana potrafi poczyniç wielkie zmiany. ˚eby zgnieÊç kostk´ cukru
potrzeba wiele siły ale kiedy wrzucisz jà do goràcej herbaty rozpuÊci si´ sama w kilka
sekund.
Ju˝ za chwil´ poznasz par´ sposobów kierowania Êwiadomej i tej cz´sto wa˝niejszej
nieÊwiadomej uwagi klienta w przez ciebie wybranym kierunku.
Jak du˝y sukces na rynku osiàgn´ło to jajko widaç po iloÊci mniej lub bardziej
udanych podróbek. Mniejsza z tym, umiłowanie do jajek niespodzianek jest neutralne
je˝eli chodzi o zabawk´ (mimo uszczuplajàcego działania na portfel) ale du˝e iloÊci
czekolady sà szkodliwe je˝eli chodzi o wpływ na rosnàce właÊnie z´by.
Swojà drogà ka˝dy rodzic wie jak wymagajàcym poligonem dla wszelkiego rodzaju
technik wywierania wpływu jest wychowanie. Nasza sytuacja wyglàdała mniej wi´cej
tak : po politycznie długiej argumentacji i namowach ojciec warunkowo zgadzał si´
na kupienie jajka ale pod jednym warunkiem:
Czasem trudno jest doszukaç si´ pozytywnej intencji autora kiedy zdarza si´ trafiç
na taÊmy z nagraniami, które majà pomagaç w odchudzaniu lub rzuceniu palenia a
na których mo˝na usłyszeç sugestie w rodzaju:
„ Wyobraê sobie siebie jak nie palisz papierosa” lub „ Zobacz siebie jak nie jesz
ulubionego ciastka i zupełnie nie odczuwasz narastajàcego głodu, w ogóle nie
myÊlisz o jedzeniu a szczególnie czegoÊ naprawd´ słodkiego i pysznego.” . Ciekawy
jestem o czym teraz myÊlisz, drogi czytelniku?
W sytuacji kiedy ktoÊ przejawia mniej lub bardziej obezwładniajàcy strach przed
wysokoÊcià o wiele lepszym sposobem jest mówienie mu co MA ZROBIå zamiast
czego ma NIE ROBIå czyli nerwowe pokrzykiwanie – tylko nie patrz w dół, tylko nie
spadnij. Da znacznie gorszy rezultat ni˝ powiedziane mocnym spokojnym głosem:
Dzieje si´ tak, poniewa˝ umysł ludzki aby nadaç sens poleceniu w rodzaju „Nie myÊl
o ubezpieczeniu na ˝ycie” albo „nie patrz w dół” musi najpierw przywołaç poj´cie
ubezpieczenia na ˝ycie albo walczyç, naprawd´ mocno walczyç z podÊwiadomà
ch´cià spojrzenia w dół, a potem dopiero mo˝e próbowaç zaprzestaç tego.
Dlatego te˝ chcàc u˝ywaç sugestii skutecznie musimy koncentrowaç si´ na tym co
chcemy osiàgnàç a nie na tym czego chcemy uniknàç. Czasem zale˝y nam na
wzbudzeniu wàtpliwoÊci lub ciekawoÊci w kliencie, wówczas mo˝emy celowo u˝yç
tego słowa w nast´pujàcy sposób:
Nie myÊl te˝ o tym czego mo˝esz si´ nauczyç na szkoleniu, na którym uczymy tych
technik. Nie zastanawiaj si´ ile jeszcze przydatnych rzeczy mo˝esz poznaç na takim
szkoleniu. Nie bàdê równie˝ ciekawy co b´dzie w nast´pnej ksià˝ce na ten temat i
kiedy si´ ona uka˝e!
Pami´tam ˝e wiele lat temu, kiedy chodziłem do liceum, chyba w drugiej albo trzeciej
klasie na wyborach miss liceum za najwi´kszà pi´knoÊç całej szkoły uznana została
moja kole˝anka Jola. Marzeniem ka˝dego faceta z klasy było „chodziç” z Jolà.
Niestety Jola była całkowicie niedost´pna i mo˝na było jedynie pomarzyç o
umówieniu si´ z nià. Âmiałkowie którzy próbowali i odgarniajàc włosy ze spoconego
czoła dukali::
- Jola, eeee, tego, eeee mo˝e umówimy si´ do kina. Albo
- Jola, eeee mo˝e eee pójdziemy na prywatk´.
Słyszeli :
-ZwariowałeÊ, z tobà, no nie, coÊ ty.
Sytuacja taka trwała przez rok, a˝ mój kolega Heniek zupełnie intuicyjnie odkrył
wielkà tajemnic´ Joli. Wtedy nie potrafiłem tego nazwaç ale dziÊ ju˝ wiem ˝e Jola
miała po prostu silnà reakcj´ polarnà. Có˝ takiego zrobił Heniek?
Podszedł do Joli ( a był od niej mniejszy o dobre pół głowy) i wypalił:
- Jola, ty to byÊ pewnie nie chciała iÊç dzisiaj do kina, a ju˝ na pewno nie ze mnà.
Przysłuchiwało si´ temu paru chłopaków z klasy z oboj´tnymi minami pod tytułem.
„ju˝ to znamy”. Wyraz twarzy jaki mieli po usłyszeniu odpowiedzi Joli był zbli˝ony do
miny postaci ze znanego obrazu Muncha. Jola odpowiedziała:
Heniek, to trzeba przyznaç umiał kuç ˝elazo póki goràce, błyskawicznie dodał:
Ilekroç ktoÊ rozpoczyna swojà wypowiedê słowami „To jest oczywista racja , ale...”
mam wra˝enie, ˝e znaczyło to „Nie, to jest bzdura, tak naprawd´ to jest zupełnie
inaczej”. Niby przyznał racj´ a jednoczeÊnie zaprzeczył. W krótkim słowie „ale” kryje
si´ nieomal magiczna moc poniewa˝ słowo to uniewa˝nia poprzedzajàce je zdanie
lub cz´Êç zdania.
„Zgadza si´, pani zabezpieczeniem sà pani dzieci, ale chciałbym pomówiç o naszej
najnowszej ofercie.”
„Wàtpi´ czy mo˝e pani liczyç na dzieci, lepiej niech pani posłucha naszej oferty !”
Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je
pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie
boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie
od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak
kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie,
drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie
głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z
przeznaczeniem. Chodził pan w tych butach czy co?” Gotujàc si´ ze złoÊci wszedłem
do kierownika salonu i zło˝yłem skarg´ na sprzedawc´ oraz reklamacj´ butów.
Kierownik salonu powiedział „Nie ma co si´ tak denerwowaç, nic si´ nie stało.”
W tym momencie wyszedłem aby uniknàç drastycznej sceny!
Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz
rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych
przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat
szacunku i współpracy.
Klient - To jest bardzo du˝o pieni´dzy dla mnie, myÊl´ ˝e mnie nie staç na to.
Ty - Zgadza si´, myÊli pan, ˝e teraz pana nie staç na to, ale porozmawiajmy o tym
jak to zmieniç. Nie mówi´ o ogromnych pieniàdzach.... jeszcze, ale tak naprawd´
chodzi tutaj o zarabianie.
Jak widaç przedstawione wy˝ej słowa „nie”, „spróbuj”, i „ale” doskonale ze sobà
współpracujà. Zdarzyło mi si´ nawet kiedyÊ usłyszeç prezentera który mówił:
„SpotkaliÊmy si´ tutaj aby porozmawiaç o przyszłoÊci. Jestem realistà i nie b´d´
zaczynał od mówienia o tych wymarzonych samochodach, na które Ci´ nie było
dotàd staç, du˝ych wygodnych mieszkaniach ani o porzàdnym wykształceniu
dla dzieci, które oczywiÊcie kosztuje. B´dziemy mówiç o zarabianiu pieni´dzy
prosz´ jednak spróbowaç nie myÊleç o ogromnych pieniàdzach wpływajàcych
co miesiàc na konto, porozmawiajmy raczej o tym ˝e jest to trudna praca ..... ale
prowadzàca do wa˝nego celu.”
Po wysłuchaniu tego wst´pu, złapałem si´ na tym, ˝e w trakcie przewin´ły si´ przez
mój umysł obrazy pi´knych samochodów, apartamentów oraz angielskich
uniwersytetów i jednoczeÊnie poczułem rodzaj radosnego podniecenia. OczywiÊcie
mój umysł pominàł „nie” i wyÊwietlił mi te wszystkie obrazy a one z kolei wywołały
przyjemne uczucia, które skojarzyły si´ z tematem spotkania a ja zaczàłem słuchaç
uwa˝nie.
I o to mu chodziło!
Wi´kszoÊç z nas zna z doÊwiadczenia sytuacj´ gdy na nasze pytanie „Czy kupiłeÊ
cukier?” pada odpowiedê, której pierwsze słowa brzmià: „Próbowałem...”. Po takim
poczàtku ju˝ wiemy, ˝e cukru nie ma. Prosz´ przypomnieç sobie czy kiedykolwiek
dotarło do twoich uszu zdanie „Próbowałem i udało mi si´!”
OczywiÊcie tak jak to było z „nie”, w pewnym momencie nie mogłem si´ powstrzymaç
od sprawdzenia jak to działa gdy celowo u˝yj´ „spróbuj” aby osiàgnàç zamierzony
cel. Powiedziałem któregoÊ razu do klienta, który chciał porównaç oferty innych firm z
mojà: „Prosz´ spróbowaç zadzwoniç do kilku innych firm i spróbowaç znaleêç coÊ
bardziej odpowiedniego dla siebie”. Klient zadzwonił do mnie po kilku dniach aby
umówiç spotkanie. Gdy zapytałem czy próbował sprawdziç inne firmy odpowiedział,
˝e „jakoÊ nie znalazłem czasu”.
Stosowane w ten sposób słowa „nie” i spróbuj” w naturalny sposób majà tendencj´
do łàczenia si´ ze sobà i wzmacniania si´ nawzajem tworzàc skumulowany efekt.
åwiczenie pozwoli łatwo opanowaç sztuk´ tworzenia takich zdaƒ. Prosz´ pami´taç
cały czas o rezultacie jaki chcemy osiàgnàç przy pomocy takiego zdania.
Na przykład je˝eli chcemy skierowaç subtelnie myÊli potencjalnego współpracownika
w stron´ du˝ych zarobków to zdanie „Spróbuj nie myÊleç na razie o tych ogromnych
zarobkach, porozmawiajmy najpierw o Twojej polisie” albo „spróbuj nie myÊleç co
sobie kupisz za pierwsze, zarobione w ten sposób pieniàdze, pomówmy najpierw o
konkretach” sprawi ˝e najpierw pojawi si´ w jego umyÊle poj´cie „du˝ych zarobków” i
„zarobionych w ten sposób pieni´dzy”.
åwiczenie
Ułó˝ 10 zdaƒ wykorzystujàc „nie” oraz „spróbuj”. Od kiedy zaczniesz masz na
całoÊç 15 minut.
Przykład: nie zaczynaj od razu i spróbuj nie myÊleç czy wolisz pisaç ołówkiem czy
długopisem?
1. .....
2. .....
3. .....
4. ......
5. ......
6. .......
7. ......
8. .......
9. .......
10. ........
Implikacje
1. Najprostszy polega na u˝yciu słowa „i” lub „oraz”. Na przykład „Widz´, ˝e pani
czyta materiały informacyjne i docenia wartoÊç oferty.” Tak jak ty czytasz ten rozdział
i zaczynasz si´ zastanawiaç nad brz´czàcymi albo szeleszczàcymi korzyÊciami z
tego. Słowo „i” sugeruje, ˝e w jakiÊ sposób czytanie materiałów informacyjnych
oznacza docenianie ich. W rzeczywistoÊci niekoniecznie musi tak byç ale wra˝enie
zwiàzku czytania z docenianiem pojawia si´ w umyÊle klienta.
Mo˝na te˝ u˝yç słów takich jak „podczas”, „w trakcie”, „po”. W trakcie czytania tej
cz´Êci uÊwiadomisz sobie jak łatwo jest si´ tego nauczyç. Mo˝esz powiedzieç
klientowi „Podczas gdy b´dzie pan zapoznawał si´ z warunkami, doceni pan w pełni
potencjał kryjàcy si´ w mojej propozycji”. Po przeczytaniu tego fragmentu,
prawdopodobnie zaczniesz si´ zastanawiaç nad sytuacjami, gdzie mo˝esz to
zastosowaç.
Kieruje to umysł klienta w stron´ takiej mo˝liwoÊci zamiast jak to było wczeÊniej
traktowaç posiadanà polis´ jako jedynà i ostatnià albo skazywaç siebie na prac´ na
posadzie do koƒca ˝ycia.
W cytowanej powy˝ej odpowiedzi pojawia si´ dodatkowo drugi ju˝ rodzaj implikacji.
Drugi rodzaj tworzy zwiàzek przyczynowy poprzez u˝ycie słów sugerujàcych
bezpoÊrednio zwiàzek takich jak: „sprawi, wywoła, spowoduje”. Przeczytanie tego
zdania sprawi, ˝e zaczniesz wi´cej zarabiaç a to spowoduje ˝e sp´dzisz wspaniałe
wakacje.
„Widz´, ˝e zadawanie tych pytaƒ, pomaga panu dostrzec zalety tego produktu”
„Rozmowa na temat tych zastrze˝eƒ pomo˝e nam znaleêç najlepszy rodzaj polisy
dla pana”.
„To, ˝e nie myÊlał pan o samodzielnym biznesie oznacza, ˝e teraz jest najwłaÊciwszy
czas aby o tym porozmawiaç”
„TrudnoÊci jakie mieliÊmy w wygospodarowaniu czasu na spotkanie oznaczajà, ˝e
b´dzie ono owocne”
„To, ˝e jesteÊ bardzo młody oznacza, ˝e zaoszcz´dzisz mnóstwo pieni´dzy
ubezpieczajàc si´ teraz”
OczywiÊcie, jak łatwo jest zauwa˝yç wszystkie te wzorce mogà si´ ze sobà Êwietnie
łàczyç.
Agent: „To, ˝e jest pan w stanie wojny z ˝onà właÊnie znaczy, ˝e powinien pan si´
ubezpieczyç. Teraz wydane pieniàdze sprawià, ˝e je˝eli ujdzie pan z ˝yciem z
wypadku i nie daj bo˝e zostanie inwalidà to b´dzie pana staç na opiek´ i pomoc. Nie
b´dzie pan uzale˝niony od wrogo nastawionej ˝ony!”
Do czego słu˝à pytania, jaki jest cel zadawania ich? Sà trzy główne powody
zadawania pytaƒ:
Pytania otwarte to cała reszta. Pytania zaczynajàce si´ od: gdzie, kiedy, jak, kto .
Istnieje wiele sytuacji sprzyjajàcych zadawaniu pytaƒ otwartych: budowanie dobrej
atmosfery w kontakcie z klientem, wybadanie jego rzeczywistych potrzeb, itp.
Czy potrafisz odpowiedzieç sam sobie na pytanie gdzie i kiedy przydaje si´ ten
rodzaj zadawania pytaƒ i kto najbardziej skorzysta gdy odkryjesz jak zadawaç je w
sposób najefektywniejszy.
Presupozycje
To czym zajmiemy si´ teraz sprawi, ˝e pytania u˝ywane w powy˝szy sposób zacznà
nam si´ jawiç jako toporne i mało efektywne narz´dzia perswazji.
Czy zauwa˝yłeÊ ju˝ jak bardzo zaczynasz byç ciekawy tego co b´dzie dalej? Czy
zdajesz sobie spraw´ o ile bardziej w tej chwili chcesz zajrzeç na nast´pnà stron´?
Czy poczułeÊ ch´ç odwrócenia strony? Je˝eli tak, to znaczy to, ˝e z łatwoÊcià
dostrze˝esz jak bardzo praktyczne sà te techniki.
Zadajàc pytanie: „Czy ju˝ pan sobie uÊwiadamia jak bardzo jest panu potrzebne
podj´cie decyzji o ubezpieczeniu?”, „Czy zdaje pani sobie spraw´ wspaniale
podziała na skór´ pani twarzy ten krem?” w pewnym sensie zarzucamy przyn´t´. Tà
przyn´tà dla Êwiadomego umysłu jest pierwsza cz´Êç pytania: „Czy ju˝ pan sobie
uÊwiadamia?”
W momencie gdy klient Êwiadomie zaczyna szukaç odpowiedzi na pytanie „czy ju˝
sobie uÊwiadamia?” podÊwiadomie akceptuje ,˝e ubezpieczenie na ˝ycie jest mu
bardzo potrzebne, a krem na twarz podziała wspaniale”!
åwiczenie
Ułó˝ 5 zdaƒ pytajàcych z wykorzystaniem
„uÊwiadamiaç sobie, zdawaç sobie spraw´, zauwa˝aç”, pami´tajàc, ˝e to co
chcemy zasugerowaç idzie na koƒcu.
1. .....
2. .....
3. ......
4. .....
5. .....
Czy ju˝ teraz chcesz napisaç przykłady takich zdaƒ czy dopiero po skoƒczeniu tego
rozdziału? Czy dostrzegasz ich ogromnà przydatnoÊç w umawianiu spotkania z
klientem czy te˝ przy podpisywaniu umowy? Sprawdê co si´ stanie gdy rozmawiajàc
z mał˝eƒstwem zapytasz „Ciekawy jestem, które z paƒstwa pierwsze zauwa˝y jak
nierozsàdny jest brak ubezpieczenia?” albo „Ciekawy jestem kto z paƒstwa pierwszy
zauwa˝y jak pot´˝ny potencjał finansowy tkwi w tym biznesie?” .Zazwyczaj jedno z
nich dostrze˝e, niezale˝nie od tego czy wyrazi to na głos od razu czy dopiero jak
wyjdziesz. Takie zdanie zakłada, ˝e któreÊ z nich zauwa˝y to co sugerujesz.
Jak bardzo chcesz ju˝ przejÊç do çwiczenia si´ w układaniu takich zdaƒ? Bardzo czy
mo˝e tylko z obowiàzku? Czy mo˝esz jeszcze chwil´ poczekaç? Pytania opierajàce
si´ na słowie „jak” umo˝liwiajà tworzenie presupozycji, które wspomagajà działanie
sugestii.
Zadajàc klientowi pytanie „Jak bardzo zale˝y panu na dostatniej staroÊci?” wysyłasz
jego umysł na poszukiwanie odpowiedzi na pytanie „Jak bardzo?”, a gdy zacznie
szukaç tej odpowiedzi to znaczy, ˝e podÊwiadomie zaakceptował fakt, i˝ zale˝y mu
na dostatniej staroÊci. Zastanawia si´ jedynie w jakim stopniu.
Odpowiedzi na pytanie „Jak?” mogà zawieraç słowa typu „w pełni” „do koƒca”,
„całkowicie” co umo˝liwia zadanie jeszcze lepiej działajàcych pytaƒ. Mo˝esz zapytaç
klienta „Ciekawy jestem czy w pełni dostrzega pan potrzeb´ posiadania polisy?”. Gdy
klient zacznie zastanawiaç si´ czy w pełni czy nie w pełni to automatycznie zacznie
zastanawiaç si´ czego jeszcze nie dostrzega i znajdzie coÊ co sprawi, ˝e w pełni
dostrze˝e potrzeb´ posiadania polisy. Czy jego umysł zacznie pracowaç dla Ciebie!
To tak jakby podÊwiadomoÊç klienta była Twoim współpracownikiem i to takim, który
nie bierze prowizji!
Czy ju˝ w pełni dostrzegasz wszystkie sytuacje, w których mo˝na u˝yç takich
presupozycji?
1. ...
2. ...
3. ....
4. ...
5. ...
6. ...
7. ...
8. ...
9. ....
10. ....
?.......
Czy chcesz zrobiç sobie przerw´ w czytaniu zanim nauczysz si´ kolejnych sposobów
stosowania sugestii? Ten sposób konstruowania zdania sugeruje, ˝e coÊ si´
wydarzy, jak na przykład to ˝e nauczysz si´ kolejnych sposobów stosowania sugestii.
Stosowanie presupozycji w sugestiach mocno przypomina łowienie ryb.
Przyn´tà jest tutaj pierwsza cz´Êç zdania w tym przypadku „Czy chcesz zrobiç sobie
przerw´?” Pozwala to z łatwoÊcià przyjàç, ˝e to o czym jest mowa w drugiej cz´Êci
wydarzy si´ czyli „nauczysz si´ kolejnych sposobów...” Pami´tajàc jaki chcesz
uzyskaç rezultat pytasz klienta: „Czy ma pan jakieÊ pytania zanim podpisze pan
wniosek?” Gdy Êwiadomy umysł klienta połknie przyn´t´ czyli zacznie zastanawiaç
si´ o co by tutaj zapytaç podÊwiadomoÊç klienta ju˝ wie, ˝e b´dzie podpisywaç
wniosek!
åwiczenie
Utwórz 5 zdaƒ, mogà byç pytajàce z u˝yciem słów pierwszy i najpierw.
Przykład: Czy pierwszy przykład b´dzie dotyczył biznesu?
1. ...
2. ...
3. ...
4. ....
5. ....
Gdzie:
RzeczywistoÊç subiektywna
Ta prawda niesie ze sobà dwie wiadomoÊci dobrà i złà. Zacznijmy od tej złej. Całe
bogactwo ludzkiej myÊli, dorobek innych umysłów w du˝ej cz´Êci niedost´pny, staje
si´ osiàgalny dopiero wówczas kiedy poznasz kod dost´pu do innych ludzi, powiemy
o nim za chwil´ . Teraz dobra wiadomoÊç. Na Êwiecie ˝yje par´ miliardów ludzi,
kobiet i m´˝czyzn i podobnie jak wÊród bilionów płatków Êniegu nie ma dwóch
identycznych nie ma na całej kuli ziemskiej rzeczywistoÊci identycznej jak twoja.
Wszystko co wydarza w twoim ˝yciu jest jedyne i niepowtarzalne a ka˝da ze strategii
jakà si´ posługujesz jest oryginalna poniewa˝ przefiltrowana przez twój umysł.
Prawdopodobnie nie myÊlisz o tym w ten sposób ale zastanów si´ co robisz na tyle
dobrze ˝e zmieniło by ˝ycie wielu ludzi nauczenie si´ tego.
Kolejnym i decydujàcym krokiem jest sprawienie aby inni ludzie chcieli si´ tego
nauczyç (i zapłaciç za to je˝eli robisz to zawodowo). Je˝eli nie chcà, byç mo˝e
posługujà si´ ju˝ efektywniejszà strategià, a byç mo˝e ty potrzebujesz innej strategii
prezentacji aby ich przekonaç.
Potwierdzanie doÊwiadczenia
Kiedy sławny trener i autor najlepiej sprzedajàcych si´ ksià˝ek z dziedziny NLP John
Seymour przyjechał na nasze zaproszenie, prowadzàc seminarium powiedział
zdanie:
„U nas w Anglii, bardzo cz´sto człowiek który dowiaduje si´ ˝e jego rozmówca ma
inne poglàdy ni˝ on sam odruchowo próbuje go przekonaç i robi to z całych sił,
czasem nawet doÊç głoÊno, a poniewa˝ Wielka Brytania jest bardzo dobrze
zorganizowanym krajem nie musimy w ˝aden sposób karaç takich krzykaczy, mamy
dla nich specjalne miejsce, nazywa si´ Hyde Park”.
Patrzàc z boku mo˝na było zauwa˝yç jak paru najlepszych w Polsce trenerów NLP
skin´ło z podziwem głowà w podziwie dla j´zykowego warsztatu mistrza a prawie
wszyscy uczestnicy odruchowo, głoÊno albo mi´dzy sobà mówili „no, a u nas to jest
dopiero..!”.
Ka˝da droga ma swój poczàtek wi´c zastanówmy si´ co sprawia ˝e klient zaczyna
czuç si´ komfortowo w relacji ze sprzedawcà.
Albo jeszcze inaczej sprawdê jak zmieni si´ twój stan i jakie pojawià si´ myÊli kiedy
przeczytasz nast´pnych 5 zdaƒ. Zanim zaczniesz weê gł´boki oddech.
1. Kiedy podniesiesz wzrok zobaczysz ró˝ne rzeczy, ró˝ne kształty, ró˝ne kolory,
odcienie i barwy TERAZ.
2. Twojà uwag´ przyciàgnie jeden przedmiot lub jego cz´Êç oraz jej kształt.
3. Mo˝esz słyszeç ró˝ne dêwi´ki, niektóre bli˝ej i wyraêniej, niektóre dalej i ciszej.
4. Potrafisz w myÊlach przeliterowaç swoje imi´.
5. Mo˝esz zdziwiç si´ odkrywajàc jaka myÊl pojawi si´ zaraz po tym jak przeczytasz
to zdanie. TERAZ.
Co si´ pojawiło ? Jakie zdanie ? Najcz´Êciej pojawia si´ myÊl: o, kurcze facet mnie
rozumie, w koƒcu tyle o mnie wie. Poprzednie pi´ç zdaƒ odnosiło si´ do
doÊwiadczeƒ na du˝ym poziomie ogólnoÊci, i dla ka˝dego miało swój sens. Przecie˝
niezale˝nie od tego gdzie jesteÊ, widzisz rzeczy jakie sà przed tobà, a nawet osoba
głuchoniema potrafi przeliterowaç w myÊlach swoje imi´.
Wiele tomów napisano o tym, jak wa˝ne w sprzeda˝y jest znalezienie wspólnych z
klientem punktów. Negocjatorzy ustalajàcy warunki du˝ych kontraktów solidnie
przygotowujà si´ do rozmów a jednym z wa˝niejszych elementów jest baza informacji
o partnerze: jego relacje z rodzinà, sposób sp´dzania wolnego czasu , ulubione
hobby a nawet zwyczaje kulinarne. Wszystko po to aby póêniej w trakcie rozmów
umieç wypunktowaç wspólne zainteresowania i stworzyç płaszczyzn´ porozumienia.
Par´ lat temu a nawet przyznam szczerze teraz, zaczytywałem si´ i zaczytuje w
ksià˝kach szpiegowskich i sensacyjnych, Ludlum, Forsyth, i oczywiÊcie Suworow (ten
numer z krzesłem-majstersztyk). Byç mo˝e dlatego lubi´ sam dla siebie porównywaç
prac´ sprzedawcy z pracà asa wywiadu. Szczególnie kiedy przedstawiam si´ i mówi´
wkładajàc w to zdanie swoje nazwisko: nazywam si´ Bond, James Bond. Ale
sprzeda˝ jest zbyt powa˝nà rzeczà i ty spróbuj tego nie robiç, szczególnie je˝eli
jesteÊ kobietà.
W pierwszej cz´Êci rozmowy handlowej przydatna jest czujnoÊç sapera bo, trzymajàc
si´ tego porównania mo˝esz pomyliç si´ tylko raz, a jeden kategoryczny osàd
sprzeczny z rzeczywistoÊcià klienta mo˝e nieodwołalnie zamieniç w Hiroszim´ nawet
dobrze zapowiadajàcà si´ sprzeda˝.
Potwierdzanie choç cz´sto mylone z wymuszonym sytuacja zgadzaniem si´, nie jest
tym samym. Jest wyra˝eniem szacunku dla poglàdów twojego partnera i niezb´dnym
elementem ka˝dej komunikacji. Wracajàc do naszego przykładu łatwo mo˝na
wyobraziç sobie co nastàpiło by gdyby po zdaniu – najlepsza jest Grenlandia
sprzedawca odpowiedział -no nie ! Przecie˝ nawet dziecko wie ˝e na Grenlandii jest
zimno. Trach, baƒka pryska i zamiast przyjaznej rozmowy mamy bitw´ na argumenty
a nam chodzi o coÊ zupełnie innego
Wyobraêmy sobie sytuacj´, w której małe dziecko uderzyło si´ i płacze i chcemy je
pocieszyç. Ka˝dy wie jak nieskuteczne jest powiedzenie „Nie płacz, to wcale tak nie
boli!” Zwykle wywołuje to jeszcze głoÊniejszy płacz. Dlaczego? Poniewa˝ niezale˝nie
od wieku nie lubimy gdy ktoÊ zaprzecza naszemu doÊwiadczeniu. Pami´tam jak
kiedyÊ odkleiła mi si´ podeszwa w kupionym zaledwie trzy dni wczeÊniej bucie.
Drogim bucie. Sprzedawca w sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie
głupim stwierdzeniem w rodzaju „Zapewne u˝ytkował pan obuwie niezgodnie z
Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy równie˝ negocjacji, prezentacji oraz
rozmowy handlowej. Potwierdzenie wàtpliwoÊci czy te˝ zastrze˝eƒ prezentowanych
przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go ale te˝ pomaga wytworzyç klimat
szacunku i współpracy.
Przykłady:
lub
åwiczenie.
Utwórz zdania, odpowiedzi u˝ywajàc zwrotów potwierdzajàcych doÊwiadczenie
drugiej osoby:
Zgadza si´, to prawda. tak oczywiÊcie itp. Nast´pnie zmieƒ kierunek u˝ywajàc zwrotu
i dlatego.
Przykład
1. Jestem za młody
2. .....................................................................................
1. To jest za drogie
2. ..........................................................................................
1. To jest za tanie.
2. ............................................................................................
W çwiczeniu tym celowo zaj´liÊmy si´ przede wszystkim pierwszà cz´Êcià perswazji-
potwierdzaniem. Zmiana toru myÊlenia przez u˝ycie zwrotu i dlatego jest bardzo
skuteczna i doskonale przekierowuje myÊlenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu
mo˝liwych wyborów.
Kiedy wrócisz do çwiczenia póêniej, w miar´ jak b´dzie wzbogacał si´ twój warsztat,
zaskoczysz si´ iloÊcià innych mo˝liwych wariantów przekierowania sposobu myÊlenia
klienta w po˝àdanym przez ciebie kierunku. Kiedy wybierasz si´ na uroczyste
przyj´cie nie ubierasz przecie˝ zawsze tego samego ubrania, nie zakładasz zawsze
takich samych dodatków. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz
PomyÊl o ile ciekawsze stanie si´ sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego pytania
siebie- : „Czy mi si´ uda” , potraktujesz akt sprzeda˝y jako kolejnà ˝yciowà przygod´.
Jak zdobywca nowego làdu albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie „hmm, co
najbardziej pasuje do sytuacji, mo˝e tym razem.....na przykład..... hmmm..................
ju˝ wiem! U˝yje presupozycji dotyczàcych ÊwiadomoÊci”.
Stwierdzenie „ludzie nie majà pieni´dzy” jest podobno bardzo cz´sto u˝ywane.
Zgadzam si´ z tym, sam kiedyÊ cz´sto spotykałem si´ z takà obiekcjà. Pami´tam ˝e
podczas dyskusji z przyjaciółmi którzy mieli bardzo podobne obserwacje doszliÊmy
do jednego wspólnego wniosku:
Cz´sto zdarza si´ ˝e niezale˝nie od statusu majàtkowego pieniàdze, troska czy l´k o
ich brak potrafià przysłoniç inne ciekawe aspekty ˝ycia. Ta ksià˝ka jest o sprzeda˝y
czyli mogłoby si´ wydawaç o pieniàdzach. Faktycznie tak jest, zawiera materiał dzi´ki
,któremu mo˝esz zarabiaç wi´cej pracujàc mniej, ale nie tylko. Je˝eli ju˝ domyÊlasz
si´ w jakiej sytuacji mo˝esz u˝yç którejÊ z technik aby sprawiç przyjemnoÊç bliskiej ci
osobie to gratulacje, brawo. Ale jeÊli nie, masz ostatnià szans´ dziÊ wieczorem
(mo˝esz przez telefon, bez wymówek). PomyÊl co sprawiłoby przyjemnoÊç
najbli˝szej ci osobie i zrób to. Na przykład „kochanie czy masz ochot´ na kolacj´ czy
mo˝e na masa˝ stóp?”.
Przykład: Zrób tylko trzy çwiczenia poniewa˝ trzy jest specjalnà liczbà.
1.
2.
3.
Jako dzieci uczyliÊmy si´ wielu rzeczy po kolei i nawet teraz jako ludzie doroÊli
odtwarzamy nieÊwiadomie ten wzorzec, aby przypomnieç sobie kolejnoÊç np. liter w
alfabecie.
Jaka litera wyst´puje po literze N? Niektórzy ludzie muszà zaczàç od litery A aby
przypomnieç sobie co znajduje si´ po literze N, podczas gdy innym wystarczy
przypomnienie sobie jednostki KL¸MN. Dzieje si´ tak, poniewa˝ nasze umysły łàczà
informacj´ we wzorce aby ułatwiç sobie przetwarzanie jej.
Zazwyczaj gdy chcemy otworzyç drzwi to nie zastanawiamy si´, który element słu˝y
do ich otwarcia, ani te˝ nie badamy czy podłoga za nimi utrzyma nasz ci´˝ar. Mamy
uformowane stereotypy w tych kwestiach i je˝eli te drzwi majà typowà klamk´ a
podłoga wyglàda tak jak wszystkie inne, które widzieliÊmy, a wi´c bez zastanowienia
otwieramy drzwi posługujàc si´ klamkà i wchodzimy na podłog´ za drzwiami.
Wszyscy znamy pytanie „Czy szklanka jest na wpół pusta czy do połowy pełna?”
W tym kontekÊcie, sposób w jaki ktoÊ postrzega szklank´ wpływa na to jak ocenia
wartoÊç tej szklanki. Niektórzy ludzie nawykowo zwrócà uwag´ na to czego brakuje
(w połowie pusta) a inni na to co jest (w połowie pełna).
Autorytet
Twoi klienci równie˝ podejmujà decyzje w taki sposób, przechodzàc przez jeden z
tych torów decyzyjnych. To gdzie szukajà autorytetu w danej sprawie opiera si´ na:
lub
2. Ocenie i opinii innych ludzi oraz zewn´trznych êródłach. Ten system nazywamy
Zewn´trznym Autorytetem.
Wewn´trzny Autorytet
• Nie mów im co inni ludzie myÊlà i jakie podejmujà decyzje, bo i tak to nie
podziała.
• PodkreÊl to co oni myÊlà i ˝e muszà sami za siebie zdecydowaç.
• U˝ywaj zwrotów w rodzaju: „Ja nie mog´ Ci´ przekonaç, Ty jesteÊ jedynà osobà,
która mo˝e Ci´ przekonaç” Tylko ty b´dziesz wiedzieç co jest dla Ciebie dobre”, „To
zale˝y od Ciebie”.
Zewn´trzny Autorytet
Ludzie Ci opierajà si´ na sàdach i ocenach innych ludzi, formułujà własne opinie na
podstawie zewn´trznych standardów i zewn´trznych informacji zwrotnych.
Potrzebujà zewn´trznej aprobaty i potwierdzenia dla swoich decyzji. Oczekujà
ukierunkowania przez innych ludzi a wnioski wyciàgajà obserwujàc reakcje innych
ludzi. Pozwalajà innym ludziom podejmowaç decyzje na temat tego co robiç i jak to
robiç.
• Warto dowiedzieç si´ kto jest dla nich autorytetem (Eksperci, naukowcy,
amerykanie, Nowak, ciocia Kazia.) i powoływaç si´ na ten autorytet.
• PodkreÊlaj co inni ludzie myÊlà i decydujà, zwłaszcza inne znaczàce dla nich
osoby.
• U˝ywaj zwrotów w rodzaju „Inni ludzie tak robià”, „ciocia Kazia te˝ ma polis´ na
˝ycie”,
• Dostarcz im statystyk, procentów „W najnowszych rankingach firma X wypadła
najlepiej”, „Fakty pokazujà” „Znany aktor Y te˝ wybrał produkty naszej firmy”
• Je˝eli chcesz przekonaç takà osob´ do skorzystania z twoich usług lub kupienia
twojego towaru mo˝esz zalecaç nast´pujàce rzeczy:
1. aby porozmawiali z osobami, które ju˝ majà lub skorzystały ˝eby mogły
powiedzieç im o wszystkich korzyÊciach...
2. aby zapoznały si´ z oficjalnymi opiniami i zestawieniami danych.
Podobieƒstwa i ró˝nice.
Ró˝nice
Ci pierwsi, sortujà informacj´ pod kàtem ró˝nic stosujàc jeden z dwóch stylów:
kontrprzykładów oraz reagowania odwrotnego.
Kontrprzykłady.
Istniejà ludzie, którzy czujà, ˝e koniecznie muszà tworzyç alternatywy wobec tego co
im si´ prezentuje. Dlatego, gdy przedstawia im si´ jakiÊ pomysł, wymagajàcy ich
zgody, na ogół reagujà w stylu „tak, ale” starajàc si´ udowodniç, ˝e dany pomysł si´
nie sprawdzi. Je˝eli jednak przedstawi im si´ powody dla których coÊ nie b´dzie
działaç to na ogół zareagujà prezentujàc szereg powodów, dla których to b´dzie
działaç.
albo:
Sprzedawca: „ W tak młodym wieku pana składka b´dzie naprawd´ niewysoka i staç
pana na to ˝eby ubezpieczyç si´, potem b´dzie dro˝ej.”
Klient: „Tak ale, teraz mam inne potrzeby i nie mam wolnych pieni´dzy, póêniej b´d´
zarabiał wi´cej.”
Gdyby zaserwowaç mu zdanie w rodzaju „Obawiam si´, ˝e tak du˝a firma jak nasza
nie b´dzie w stanie obsłu˝yç pana perfekcyjnie”.
Wa˝ne jest aby wiedzieç, ˝e wzorzec ten jest nawykowy i nieÊwiadomy a uruchamia
si´ automatycznie szybciej ni˝ taka osoba mo˝e sama zareagowaç. Taki człowiek
ró˝ni si´ od osoby, która od czasu do czasu zgłasza zastrze˝enia.
„Podpisz umow´ teraz to zaoszcz´dzisz” ona powie „Nie, pal szeÊç oszcz´dnoÊci,
musz´ si´ zastanowiç”.
Je˝eli powiesz do niej: „Nie decyduj si´ od razu, poczekaj do nast´pnego spotkania”
odpowie na to „Nie, załatwmy to dzisiaj. Szkoda czasu i pieni´dzy na czekanie”
Ogólne i szczegółowe
Osoby ogólne
Osoba ogólna zaczyna montowaç zakupiony w IKEA mebel prawie nie patrzàc na
instrukcj´, z której korzysta dopiero wtedy gdy brak informacji na temat jakiegoÊ
głupiego szczegółu uniemo˝liwia dalszy monta˝. Taka osoba zapala si´ do idei,
ogólnego kierunku zadania bardziej ni˝ do detali realizacyjnych.
Osoby szczegółowe
Taka osoba zanim zabierze si´ do składania mebla z IKEi to nie tylko zapozna si´
szczegółowo z instrukcjà ale te˝ sprawdzi czy zgadza si´ liczba załàczonych Êrubek,
porównujàc to z instrukcjà. Majà tendencj´ do postrzegania zadaƒ w kategoriach
jego cz´Êci składowych, rozkładajà je na mniejsze bardziej szczegółowe i konkretne
kroki.
Unikanie i dà˝enie
Je˝eli klient jest zorientowany na unikanie problemów, nie b´dà skuteczne próby
sprzedawania mu produktu poprzez pokazywanie mu tego co on mo˝e zyskaç lub
Cz´sto si´ zdarza, ˝e gdy napotykamy na tzw. opór ze strony klienta to umiej´tnoÊç
Ocenienia czy klient jest bardziej zorientowany na unikanie problemów czy te˝ na
osiàganie celów, mo˝e okazaç si´ kluczem do tego oporu.
Unikanie
Ludzie tacy starajà si´ unikaç problemów, pozbywajà si´ kłopotów, generalnie
trzymajà si´ z daleka od tego czego nie chcà. Majà du˝à łatwoÊç w dostrzeganiu
problemów oraz tego co kiedyÊ nie wyszło lub nie wyjdzie w przyszłoÊci. Cz´sto
sprawia im trudnoÊç zdefiniowanie i nazwanie celów poniewa˝ sà zbyt skupieni na
omijaniu problemów.
• mówià o tym czego nie chcà i o tym co chcà ˝eby si´ nie stało.
• mówià o unikaniu, eliminowaniu, zapobieganiu, pozbywaniu si´ tego czego nie
chcà.
Jak sobie z nimi radziç
Dà˝enie
Procedury
Z drugiej strony spotykamy ludzi, dla których bardziej motywujàca jest okazja
zrobienia czegoÊ dla innych ludzi a nie dla siebie. Znacznie bardziej motywuje ich do
działania to ˝e w wyniku ich działania inni ludzie odniosà korzyÊci.
Orientacja na „Inni”
Osoby takie postrzegajà interakcje z innymi głównie w kategoriach tego co mogà
zrobiç dla innych, poniewa˝ to inni sà w centrum ich uwagi i majà pierwszeƒstwo.
Zajmujà si´ głównie myÊlami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Oceniajà
jakoÊç interakcji głównie po reakcjach i odczuciach innych ludzi.
„Ja”
• majà tendencj´ sp´dzania du˝ej iloÊci czasu „wewnàtrz siebie” i cz´sto sprawiajà
wra˝enie oboj´tnoÊci na sprawy innych ludzi.
• oceniajà jakoÊç doÊwiadczeƒ na podstawie własnych uczuç na temat tego co si´
dzieje
• cz´Êciej ni˝ inni u˝ywajà słów „ja”, „mnie”.
åwiczenie
Napisz najbardziej skutecznà odpowiedê na zastrze˝enie klienta.
Przykład:
Klientka: Nie jestem zainteresowana. Mam pieniàdze i nie chc´ ich straciç.
(klient zorientowany jest na unikanie)
SPRZEDAWCA: WłaÊnie tak ekskluzywny zestaw jest najlepszym sposobem
unikni´cia kosztów intensywnego ˝ycia jakie pani prowadzi. Z perspektywy dziesi´ciu
lat wysokoÊç kwoty jaka pani zainwestuje wyda si´ błahostkà.
Sprzedawca:
2. Klient: Ta polisa to tak jak lokata na bardzo długi termin. Mam ju˝ kilka lokat.
Sprzedawca:
Cytaty
Podobnie jest z cytatami, dobre działajà bardzo dobrze a słabe te˝ działajà całkiem
nieêle! Dlatego te˝ poÊwi´c´ im troch´ wi´cej ksià˝ce. Ale zanim wyjawi´ jak bardzo
przydatne mogà one byç przy sprzeda˝y ubezpieczeƒ zajm´ si´
troch´ mechanizmami działania cytatów.
Zresztà wszyscy znamy ten mechanizm doskonale. Wi´kszoÊç z nas pami´ta jak w
dzieciƒstwie powiedzenie w domu lub w przedszkolu „gówno” było strasznà sprawà
poniewa˝ za wypowiedzenie brzydkiego słowa mo˝na było zostaç surowo ukaranym.
KiedyÊ wi´c w przedszkolu uknułem plan ˝eby nie powiedzieç „gówno” bezpoÊrednio
postanowiłem powiedzieç pani przedszkolance, co jakiÊ niegrzeczny chłopak z innej
grupy powiedział do mnie. W ten sposób nie b´dzie to tak jakbym to ja powiedział bo
ja tylko powtarzam to co on powiedział. Zebrałem si´ w sobie i z nerwów poszedłem
„po całoÊci” mówiàc: Prosz´ pani! A ten chłopak ze starszaków powiedział „gówno” a
potem „kurwa”! I czekałem w napi´ciu na kar´, która nigdy nie nadeszła. Pani z
lekkim zniecierpliwieniem powiedziała tylko ˝ebym nie powtarzał takich rzeczy.
„Nie uwierzy Pan, ale na własne uszy słyszałam jak dyrektor powiedział do
pracownika przy ludziach: „Ty niekompetentny idioto, nadajesz si´ tylko do
zamiatania ulic!”
No dobrze ale, jak to mo˝e byç przydatne w sprzeda˝y bezpoÊredniej? Przecie˝ nie
chcemy obra˝aç naszych klientów nawet w tak zawoalowany sposób.
Ja oczywiÊcie nie mówi´, do Ciebie czytelniku „kup zaraz bo nigdy nie wiesz...!”
poniewa˝ nie jestem tego rodzaju sprzedawcà. Ale te˝ nie mam takiej potrzeby bo
tamten manager powiedział to za mnie, a ja tylko to powtarzam.
Par´ dni póêniej zapytałem znajomego Kanadyjczyka czy warto si´ ubezpieczaç na
˝ycie. Powiedział mi: „Mój ojciec gdy urodziło mi si´ dziecko powiedział do mnie:
„Je˝eli choç odrobin´ zale˝y Ci na przyszłoÊci i bezpieczeƒstwie Twoich dzieci to
musisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, która
lekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´!” Dało mi to do myÊlenia i
powiedziałem sobie: „To prawda, człowieku zrób to jeszcze dzisiaj”!
„... musisz mieç polis´. Przecie˝ nie jesteÊ pozbawionà wyobraêni osobà, która
lekkomyÊlnie nara˝a swojà rodzin´ na n´dz´! To prawda, człowieku zrób to
jeszcze dzisiaj”!
Czyli:
chc´ aby potencjalny klient skierował swoje myÊli w stron´ swojej emerytury.
„PomyÊl o swojej przyszłoÊci teraz!”
Niedawno oglàdałem w telewizji program, w którym pewien znany człowiek mówił o
tym jak mu jest ci´˝ko po przejÊciu na emerytur´ i na nic go nie staç. Pod koniec
spotkania zwrócił si´ do prowadzàcego i powiedział: „PomyÊl o swojej emeryturze
teraz!”. Nie oglàdałem od poczàtku wi´c nie bardzo wiem kim on był.
Powiedzmy, ˝e chcesz aby klient zaczàł si´ zastanawiaç nad tym jak b´dzie
wyglàdało jego ˝ycie w chwili przejÊcia na emerytur´, czyli chcemy opisaç luk´
kapitałowà. Gdybym zaczàł od razu mówiàc coÊ w rodzaju: „ W chwili przejÊcia na
emerytur´ Pana dochody drastycznie si´ zmniejszà. Z czego zamierza Pan pokryç
wydatki, do których jest Pan przyzwyczajony? Kiedy nie b´dzie ju˝ pieni´dzy na
utrzymanie tego du˝ego mieszkania, drogiego samochodu, do którego Pan si´
przyzwyczaił itp.” to na niektórych by to podziałało. Wi´kszoÊç ludzi jednak
zareaguje, mówiàc sobie w duchu „ Aha, zaraz b´dà mi tu coÊ sprzedawaç!”
Czy pojawiły Ci si´ jakieÊ myÊli, uczucia lub obrazy? Je˝eli tak to dlatego, ˝e
cytowanie kogoÊ „usypia” ÊwiadomoÊç. Cytowanie siebie samego pozwala wr´cz
mówiç do kogoÊ bezpoÊrednio i w drugiej osobie tak, ˝e ten ktoÊ nie zauwa˝a tego
Êwiadomie. Stosujàc cytaty wielokrotnie zwi´kszamy tolerancj´ słuchaczy na to co
mówimy. Dzi´ki nim mo˝emy pozwoliç sobie na wi´cej ni˝ zwykle. Tak jak ten
człowiek, który sprzedawał mi polis´ mówiàc:
„ Wyobraê sobie, ˝e jest zimna noc a ty stoisz w kolejce po darmowà zup´ albo ten
smród Êmietnika i upokarzajàce odkrycie, ten zapach kojarzy Ci si´ z posiłkiem. I ten
˝al, który masz do ˝ycia kiedy twoja emerytura koƒczy si´ ju˝ 7 dnia miesiàca.
PomyÊl czy chcesz byç bezradnym siedemdziesi´ciolatkiem, który nie jest pewien
czy za tydzieƒ nie b´dzie głodował bo kupił jedno lekarstwo z recepty – na pozostałe
nie starczyło pieni´dzy.”
Ja, oczywiÊcie nigdy bym czegoÊ takiego nie powiedział! Ale co zostało powiedziane
to zostało pomyÊlane. Przez ciebie czytelniku.
åwiczenie:
1. ................................................................................................................
2. ..................................................................................................................
3. .................................................................................................................
4....................................................................................................................
5.....................................................................................................................
Porównania
Gdy pierwszy raz zetknàłem si´ z tà technikà, trudno mi było uwierzyç, ˝e to działa
dopóki nie zrobiłem tego sam. KtóregoÊ dnia odbywałem z klientem kolejnà rozmow´
I kolejny raz utkn´liÊmy w tym samym miejscu. Klient ju˝ wszystko wiedział, zadał ju˝
swoje pytania a ja na nie odpowiedziałem i powinien był po prostu podpisaç. Lecz on
ciàgle nie mógł si´ zdecydowaç. Wówczas nie wiedzàc ju˝ co robiç, powiedziałem do
niego: „ Ja te˝ czasami nie mog´ si´ zdecydowaç i wówczas mówi´ sobie „Weê
długopis i podpisz. B´dziesz miał to za sobà!” i podsunàłem mu długopis. Klient
wziàł długopis i podpisał mówiàc „to prawda, nie wiem na co czekam.” Od tej pory
cz´sto stosuj´ cytat aby poprosiç o klienta o podpis lub o podj´cie decyzji.
Cytowanie siebie ma jeszcze jednà zalet´. Nie musimy pami´taç dosłownie tego co
ktoÊ powiedział i zawsze cytat jest prawdziwy. Nikt od nas nie wie tego lepiej!
åwiczenie:
Napisz 5 zdaƒ, w których cytujàc samego lub samà siebie wydajesz klientowi
polecenie w rodzaju: „Podpisz teraz”, „Przestaƒ si´ wahaç”, „Posłuchaj uwa˝nie”,
„Słuchaj tego człowieka, on ma racj´”.
Przykład: Zwykle przed rozpocz´ciem çwiczenia mówi´ do siebie: „po prostu zrób
zacznij to robiç.”
1. ........
2. ........
Ciekawa rzecz zdarzyła mi si´ ostatnio, gdy podpisywałem po szkoleniu ksià˝ki. Gdy
skoƒczyłem pisaç dedykacj´ i oddałem ksià˝k´, stojàcy obok człowiek powiedział do
właÊciciela tej ksià˝ki: „To jest najlepsza ksià˝ka jakà znajdziesz na rynku. Weê jà do
domu, przeczytaj dwa razy i zrób wszystkie çwiczenia. åwicz z ka˝dym klientem i
kiedy wyda Ci si´ ˝e jest to trudne to przypomnij sobie jak uczyłeÊ si´ jeêdziç na
rowerze . Na poczàtku rower nie chciał jechaç prosto i musiałeÊ wkładaç w to wysiłek
a dzisiaj robisz to z łatwoÊcià. Weê si´ do roboty a osiàgniesz sukces!” PomyÊlałem,
˝e ten człowiek właÊciwie skorzystał z tej ksià˝ki, a szczególnie z rozdziału z
cytatami.
Metafory
Metafory równie˝ okreÊlajà poszczególne dziedziny naszego ˝ycia. Skàd si´ tam
biorà? Ano tworzymy je sami . Czy˝ nie u˝ywasz zwrotu „˚ycie jest jak ciàgła walka o
przetrwanie” albo „Biznes jest jak wyÊcig szczurów” lub z innej beczki „Sex jest jak
jedzenie czarnych, słodkich, rozgrzanych czereÊni”. To wszystko sà metafory i jak
wszystko mo˝esz wyciàgnàç je na poziom Êwiadomy aby skonstruowaç je w
najbardziej pozytywnej i konstruktywnej dla siebie postaci.
Mistrzem w stosowaniu metafory był słynny hipnoterapeuta amerykaƒski Milton
Erickson.
Zanim człowiek zacznie wywieraç wpływ na innych musi umieç wpływaç na siebie,
poniewa˝ motywacja zaczyna si´ w głowie.
Ten ostatni wariant dobrze ilustruje stara anegdota o człowieku, który szedł do
sàsiada po˝yczyç kosiark´ do trawy. Kosiark´ posiadał jedynie sàsiad, którego dom
oddalony był o kilka minut marszu. Po drodze nasz bohater pomyÊlał sobie: „Pewnie
ten sàsiad nie b´dzie chciał mi po˝yczyç urzàdzenia, pewnie powie, ˝e nie oddam
albo mu jà zepsuj´. Albo powie, ˝ebym sobie kupił własnà i ˝e powinno mnie byç
staç na takà kosiark´”. Wyobra˝ajàc sobie co by ten sàsiad mógł mu jeszcze
przykrego powiedzieç, zaczynał odczuwaç narastajàcà irytacj´, która przeszła w
złoÊç. Gdy ju˝ doszedł do drzwi sàsiada i zapukał był tak bardzo zły i przekonany o
nieuchronnoÊci odmowy, ˝e gdy tamten otworzył, to powiedział: „Mo˝esz wsadziç
sobie gdzieÊ tà swojà kosiark´”. Nie trzeba dodawaç, ˝e wrócił do domu bez
potrzebnego mu urzàdzenia.
Pomocne przekonania.
„Wszystko co jest warte zrobienia, warte jest zrobienia chocia˝ raz êle”
KtoÊ mnie kiedyÊ zapytał: „Czy nauczenie si´ chodziç lub prowadziç samochód warte
było popełnienia bł´dów? Przecie˝ nie nauczyłeÊ si´ tego za jednym razem. Czy˝
nigdy nie upadłeÊ lub samochód Ci nie zgasł przy ruszaniu? I to zapewne nie jeden
raz. Ale przecie˝ warto było!” Wszystko co jest warte nauczenia si´ i osiàgni´cia w
tym mistrzostwa warte jest robienia êle dopóki nie nauczymy si´ robiç tego dobrze.
Uwolniło mnie od tego dopiero coÊ czego nauczyłem si´ na jednym ze szkoleƒ NLP.
Trener prowadzàcy szkolenie mówił o tym jak ludzie wyobra˝ajà sobie
niepowodzenia i wywołujà w sobie uczucie l´ku przed czymÊ co jeszcze si´ nie
wydarzyło i nie wiadomo czy si´ w ogóle wydarzy. Wi´kszoÊç ludzi robi to od czasu
do czasu przed wa˝nym spotkaniem, rozmowà czy te˝ randkà. Zaprezentował nam
te˝ technik´, która pozwala pozbyç si´ tego l´ku. Technika jest dziecinnie prosta i
niezwykle skuteczna tote˝ poni˝ej podaj´ instrukcj´ i namawiam do zrobienia tego
Zanim zaczniesz znajdê inne miejsce ni˝ to w którym czytasz i upewnij si´ ˝e nikt nie
b´dzie ci przeszkadzał.
1. Staƒ w taki sposób, aby mieç przed sobà kilka metrów wolnej przestrzeni.
2. Wyobraê sobie lini´, biegnàcà po podłodze przed Tobà. Linia ta b´dzie
symbolizowaç czas, w taki sposób, ˝e przyszłoÊç jest przed Tobà.
3. Staƒ na poczàtku tej linii w miejscu, które symbolizuje „teraz” i umieÊç na tej linii
zdarzenie, które wydarzy si´ za jakiÊ czas i które wywołuje l´k lub trem´. Np.
rozmowa z trudnym klientem lub wystàpienie publiczne. (UmieÊç to zdarzenie w
takiej odległoÊci na linii, która odpowiada odległoÊci w czasie. Np. 1 metr mo˝e
symbolizowaç 1 dzieƒ lub jeden miesiàc.)
4. Zacznij iÊç po tej linii w kierunku tego zdarzenia, przejdê za nie i zatrzymaj si´ w
miejscu, które znajduje si´ kilka godzin po tym zdarzeniu, tak aby mieç je ju˝ za
sobà.
5. Odwróç si´ do tyłu i spójrz wstecz za siebie na tamto zdarzenie tak jakby było ju˝
wspomnieniem.
6. Sprawdê, próbujàc przypomnieç sobie dawny l´k, w jaki sposób zmieniły si´
Twoje uczucia.
Sam jestem odpowiedzialny za to jak si´ czuj´, jak działam i jakie uzyskuj´ rezultaty.
Nie twierdz´, ˝e jest to prawda bo nie o prawd´ tutaj chodzi. Chodzi tutaj o u˝yteczne
przekonanie, które ma wpływ na to jak postrzegam rzeczywistoÊç, jak na nià reaguj´
i jak w wyniku tego si´ czuj´ i zachowuj´.
„Koniec, cały wieczór spieprzony! B´dzie tu chodziç nad´ta i zła psujàc nam zabaw´”
i najwyraêniej zaczynał byç zły. Wieczór zapowiadał si´ mało przyjemnie. Byłem ju˝
gotów go poprzeç gdy pomyÊlałem sobie: „Stop! Przecie˝ nie dam jej wpływaç na
mój nastrój w taki sposób. Ja na pewno mog´ coÊ zrobiç aby to zmieniç”
Powstaje tutaj pytanie kto był odpowiedzialny za nasz dobry nastrój tego wieczora.
Ja czy kelnerka? Gdybym przyjàł postaw´ w stylu „Ja płac´ i wymagam” lub wyruszył
na poszukiwanie innej restauracji to oddałbym złemu nastrojowi kelnerki kontrol´ nad
swoim samopoczuciem. Jednak to ja wpłynàłem na sytuacj´ zmieniajàc jej nastrój a
tym samym zachowanie i co za tym idzie ratujàc wieczór przed „skwaszeniem”.
Dodatkowo, miałem satysfakcj´, ˝e jej równie˝ poprawiłem samopoczucie.
Słyszałem kiedyÊ opowieÊç o sprzedawcy lodów, który zawsze stawiał swój wózek
koło wejÊcia na pla˝´. Gdy padał deszcz i ludzie nie przychodzili na pla˝´ to zwijał
interes i szedł na pobliski deptak aby przeczekaç złà pogod´. KtóregoÊ razu
zachorował i zast´pował go znajomy. Interes szedł dobrze, dzieci kupowały lody w
ogromnych iloÊciach. Jednak gdy zacz´ło padaç rodzice nie przyprowadzili dzieci i
sprzeda˝ lodów spadła do zera. Nowy sprzedawca rozejrzał si´ i zobaczył kobiet´ z
Ka˝da trudnoÊç składa si´ ze zwyci´stwa, musisz tylko nadaç jej właÊciwà
struktur´ i wydobyç zwyci´stwo na Êwiatło dzienne.
Na ka˝dy problem znajdzie si´ twórcze rozwiàzanie oczywiÊcie gdy si´ go szuka
twórczo i wytrwale. Problemy sà tak naprawd´ wyzwaniami a te sà ekscytujàce.
Je˝eli zaj´cie nie jest wyzwaniem to szybko tracimy zainteresowanie. Twórczo
rozwiàzany problem, wyzwanie któremu sprostaliÊmy, trudnoÊç pokonana
dostarczajà niezb´dnego do sukcesu doÊwiadczenia i wzbogacajà nasze
umiej´tnoÊci.
Brak zaanga˝owania sprawia, ˝e zwyczajnie nam si´ nie chce czegoÊ robiç a gdy ju˝
si´ zmusimy to najmniejsza trudnoÊç sankcjonuje zaniechanie działania. Im mniej
jesteÊmy zaanga˝owani tym sprawy wydajà si´ trudniejsze a usprawiedliwienia
łatwiejsze. Dokładnie tak jak w historii o pewnym farmerze, do którego przyszedł
sàsiad proszàc o po˝yczenie sznurka. Ten pomyÊlał i odmownie pokr´cił głowà
mówiàc: „Nie, niestety nie mog´ bo potrzebuj´ sznurka ˝eby zwiàzaç mleko.” Sàsiad
zdziwiony powiedział „Przecie˝ nie mleka si´ nie wià˝e sznurkiem.”. Farmer pokr´cił
głowà i odpowiedział „Prawda jest taka, ˝e kiedy człowiek nie chce czegoÊ zrobiç to
ka˝de usprawiedliwienie jest dobre.”
„Niedziela, Êwietny dzieƒ na dzwonienie, mo˝e nie b´d´ ustalaç konkretów ale w miły
sposób potwierdz´ spotkanie”.
Wiele rzeczy jakie chcesz uzyskasz potrzebujà jedynie odrobink´ innej optyki aby
zaczàç si´ realizowaç. Dosłownie. Co widzisz, jaki obraz, kiedy pomyÊlisz o pierwszej
rzeczy którà powinieneÊ zrobiç ale ju˝ od dłu˝szego czasu nie mo˝esz. To dziwne
pytanie i z reguły pada na treningach ale ta ksià˝ka jest wiedzà przede wszystkim
praktycznà wi´c sprawdê jaki obraz pojawia si´, a odpowiedê dlaczego tak si´ dziej´
zostaw na czas kiedy b´dziesz miał kogo zapytaç. Je˝eli naprawd´ jest to coÊ do
czego nie mo˝esz a powinieneÊ zmotywowaç si´ to pojawi si´ obraz tworzàcy bardzo
nieprzyjemne czucie si´ zamiast czegoÊ innego. Wszystkie rzeczy co do których
wiesz ˝e powinieneÊ zmotywowaç si´ majà przede wszystkim bardzo przyjemnà i
po˝àdanà konsekwencj´. Przymierzanie przed lustrem wielu strojów jest zaj´ciem
raczej nudnym ale jeÊli prowadzi do niezapomnianych wra˝eƒ z randki a mo˝e nawet
poznania partnera na całe ˝ycie jest zdecydowanie warte wyprawki.
åwiczenie.
1. Sprawdê jaki obraz pojawia kiedy pomyÊlisz o czymÊ czego nie robisz a wiesz ˝e
zrobienie tego byłoby u˝yteczne. Np. nauczenie si´ czegoÊ nowego, zrezygnowanie
z jakiegoÊ przyzwyczajenia itp.
2. Sprawdê jakie odczucia budzi ten obraz.
3. Nast´pnie stwórz obraz przyjemnych konsekwencji np. płynne porozumiewanie
si´ w obcym j´zyku, dobra sylwetka, Êwie˝y oddech itp.
4. Sprawdê jak uczucie przyjemnoÊci i satysfakcji powi´ksza si´ kiedy powi´kszysz
albo przybli˝ysz obraz.
5. Sprawdê jakie inne odczucia pojawiajà si´ teraz.
6. Zostaw ten nowy obraz.
Od kiedy skoƒczyłeÊ odpowiednià iloÊç lat, usamodzielniłeÊ si´ i z lepszym lub nie,
skutkiem zarabiasz na ˝ycie. Czy kiedyÊ zastanawiałeÊ si´ albo zastanawiałaÊ si´ w
jaki sposób to co robisz wpływa na ˝ycie innych ludzi. Człowiek jest gatunkiem
Pytanie te majà oczywiÊcie w du˝ym stopniu charakter akademicki i jako takie nale˝y
je traktowaç. Naprawd´ przydatny w realnym ˝yciu jest jedynie sposób myÊlenia o
ka˝dej aktywnoÊci, i swojej własnej przede wszystkim.. Ju˝ za niedługi czas b´dziesz
mógł na chwilk´ spojrzeç z dystansu na to co robisz, na sposób w jaki zarabiasz
pieniàdze aby odnaleêç odpowiedzi na par´ istotnych pytaƒ i odnosiç jeszcze
pełniejsze i spójniejsze sukcesy.
KiedyÊ przede laty kiedy byłem jeszcze dzieckiem, wiele dni w czasie wakacji
sp´dzałem u rodziny na pi´knej białostockiej wsi. Sam pobyt na wsi był dla mnie
fascynujàcy. Uwielbiałem budziç si´ bardzo wczeÊnie rano, i kiedy wszyscy jeszcze
spali wychodziłem przed dom i pierwsze dwie rzeczy na jakie natrafiały moje
przepełnione dzieci´cà ciekawoÊcià zmysły to zapach i delikatne odgłosy. Zapach,
poniewa˝ istnieje jedyny chyba na Êwiecie koktajl zapachowy: łàki, zroszonej
jeszcze rosà a rozgrzanej ju˝ promieniami mocnego choç wczesnego jeszcze słoƒca
oraz zapach dojrzewajàcych, nagrzanych, soczystych jabłek aromat niemal˝e
transowo upajajàcy. Drugà rzeczà był delikatny i subtelny Êpiew ptaków, do dziÊ nie
wiem jak si´ nazywajà ale doskonale pami´tam ich Êpiew, z przerwami jakby jeden
odpowiadał drugiemu- prawdziwa rozkosz.
Du˝ym wydarzeniem na wsi były ˝niwa. Cały dzieƒ ci´˝kiej pracy kiedy w zespole
pracowali młodzi i starzy- wszyscy. Wiadomo ˝e ˝niwa sà ostatnim etapem uprawy
zbo˝a a ze zbo˝a mamy chleb czyli po˝ywienie. Byç mo˝e to właÊnie nadawało
troszeczk´ mistyczny charakter całemu wydarzeniu. Pod wieczór kiedy wszyscy
pracujàcy w polu odpoczywali przy garncu zimnego podpiwka (tak, tak jeszcze
niedawno popularny napój w tamtych stronach) mieli zwyczaj mówiç troch´ o
wszystkim , troch´ o niczym a nikomu nie przeszkadzały długie przerwy pomi´dzy
„Dzisiaj skosiliÊmy wiele zbo˝a i kto wie mo˝e z tego zbo˝a b´dzie chleb dla jakiegoÊ
màdrego człowieka, in˝yniera a mo˝e nawet kogoÊ wielkiego, to dobra rzecz robiç
chleb”.
Nigdy nie wiesz dokładnie i na pewno jaki b´dzie owoc twojej pracy a jest to Êwietny
powód aby wykonywaç jà najlepiej jak potrafisz. Istnieje powiedzenie o jakoÊci
drzewa, którà okreÊla jakoÊç owocu. Tylko podnoszàc poziom swojej kompetencji,
pracujàc coraz lepiej, efektywniej i wydajniej sprawiasz ˝e twoja praca daje coraz
wi´ksze i lepsze owoce a to daje informacje o drzewie jakie je wyprodukowało czyli
o tobie. Ale prawdziwe, zielone drzewo nie potrafi chyba czerpaç prawdziwej
przyjemnoÊci z dawania coraz lepszych owoców i obdarowywania nimi innych.
Zresztà kto wie mo˝e jest to zupełnie inny rodzaj przyjemnoÊci i satysfakcji, o jakim
my ludzie nie mo˝emy mieç poj´cia..
åwiczenie.
Odpowiedz na piÊmie, mo˝esz zrobiç to w ksià˝ce lub na osobnej kartce, na podane
ni˝ej pytania.
I.
1. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç swojà aktualnà sytuacj´?
.np. du˝o mo˝liwoÊci..................................................................................................
2. Jakim słowem albo krótkim zdaniem mo˝esz opisaç sytuacj´ w jakiej chcesz
byç?
np. prawdziwy komfort i
niezale˝noÊç...................................................................................
4. Co zmieni si´ w Twoim ˝yciu kiedy osiàgniesz swój cel, oraz jaki b´dzie
nast´pny?
II
........................................................................................................................................
..............
........................................................................................................................................
................
III
........................................................................................................................................
............
........................................................................................................................................
...............
Wa˝ne jest, skoro dotarłeÊ ju˝ do tego miejsca w ksià˝ce szczera odpowiedê na
powy˝sze pytania poniewa˝ kiedy sformułujesz je najpierw w umyÊle a potem na
papierze tworzysz pewien nowy rodzaj wiàzaƒ neurologicznych. Ten nowy rodzaj
przetwarzania informacji przez twój mózg mo˝e sprawiç ˝e zaskoczysz sam siebie
szybkoÊcià, trwałoÊcià i gł´bokoÊcià zmian w swoim ˝yciu.
Po za wszystkim odkrycie swojej własnej misji i powodu dla którego jesteÊ tutaj ma
bardzo dobroczynny wpływ na samoocen´ i pozwala zupełnie inaczej spojrzeç na
Innym ciekawym sposobem jest „wmawianie” sobie rzeczy jakie przy technice
afirmacji napisane sà na kartkach. Istnieje jeszcze inny poglàd majàcy
prawdopodobnie podło˝e w psychoterapii, który jako podstaw´ osiàgni´cia
jakiegokolwiek sukcesu ka˝e znaleêç uzasadnienie „dlaczego akurat ja zasługuj´ na
sukces” . O ile do poprzednich sposobów mamy stosunek neutralny albo lekko
przychylny ten jest zdecydowanie sprzeczny z naszym poj´ciem sposobów osiàgania
sukcesu. Pytanie „dlaczego” mo˝na by doskonale zastàpiç pytaniem „ na jak du˝y”
albo krótkim stwierdzeniem „dzisiaj od 10- tej do 18- tej”.
Ju˝, ju˝ dobrze. Wracamy do pytania jak wykorzystaç najskuteczniejsze techniki NLP
aby od dziÊ traktowaç siebie jako człowieka sukcesu. Jak prawie wszystko co
proponuje NLP techniki te sà tak proste jak gł´bokie zmiany jakie powodujà
naprawd´ du˝à ró˝nic´.(. Pierwsze co mo˝esz zrobiç to zamieniç przeszłoÊç w
ksi´g´ chwały. Ju˝ wiesz ˝e cała rzeczywistoÊç zawarta jest w twoim umyÊle, wi´c
od czego zaczynamy? Ty przypomnij sobie wydarzenie a my powiemy ci co zrobiç.
Przede wszystkim zaplanuj sobie realizacj´ tego çwiczenia, o ile w poprzednich nie
było to tak wa˝ne, teraz daj sobie dokładnie 12 minut czasu. Jedno po drugim
przypomnij sobie ró˝ne wydarzenia z przeszłoÊci. Wydarzenia, które budzà jeszcze
nieprzyjemne myÊli albo uczucia. Wystarczà trzy:
Teraz prawdopodobnie nie jest ci jeszcze do Êmiechu na ten temat. Je˝eli tak to
bardzo dobrze ale je˝eli ju˝ odnajdujesz Êmieszne aspekty całej sytuacji te˝ mo˝e
byç, czytaj dalej i wykonuj polecenia.
Nasz przykład:
1. Wylałem barszcz na białà suknie cioci... to dobrze bo... mogłem wylaç na siebie
a poza tym nie musz´ ju˝ siedzieç na nudnych imprezach.
2. AÊka nie chciała ze mnà zataƒczyç... to dobrze bo.... ma krzywe nogi.
3. Mà˝ odszedł do innej ...to dobrze bo..... ma fatalny gust i gdyby nie to
mogłabym si´ z nim m´czyç jeszcze par´ lat.
Co si´ zmieniło ju˝ kiedy teraz myÊlisz o tamtych wydarzeniach? Czas na drugà
cz´Êç. PomyÊl czego dowiedziałeÊ z tamtego wydarzenia? Co sprawiło ˝e jesteÊ
teraz màdrzejszy, wiesz wi´cej.
Nasz przykład:
Kiedy skoƒczysz i zrobisz to solidnie, przejdê dalej. Pierwszy znak w formie innego
myÊlenia na tamte stare tematy oznacza ˝e twoja podÊwiadomoÊç nauczyła si´ ju˝ to
robiç i b´dzie to robiç zawsze kiedy spróbujesz myÊleç w destrukcyjny dla siebie
sposób. Odtàd ka˝de doÊwiadczenie b´dzie jedynie cennà informacjà zwrotnà a te
stanà si´ mocnym fundamentem przyszłych i przeszłych sukcesów.
Tutaj właÊnie jest jedno z przełomowych odkryç NLP. O ile bardzo wiele podejÊç
mówi o Êwiadomym wpływie i kształtowaniu własnej przyszłoÊci to NLP po za tym
proponuje zmian´ własnej historii osobistej. To jest naprawd´ ciekawie. Wiele osób
które pobie˝nie zna NLP z ksià˝ek czy z kiepskich treningów potrafi przyjàç i
zrozumieç fakt ˝e jedyna rzeczywistoÊç powstaje w umyÊle u˝ytkownika tej˝e ale
prawdziwym wstrzàsem jest dla nich odkrycie ˝e majà wpływ na własnà
przeszłoÊç.
EKSPERYMENT
Proponuj´ małe doÊwiadczenie, które mo˝e zmieniç bardzo du˝o. Dotyczy ono
sposobu w jaki łàczysz w swoim własnym umyÊle przeszłoÊç, teraêniejszoÊç i
przyszłoÊç. Robocza nazwa tego çwiczenia brzmi „radzenie sobie z autorytetami”.
Kiedy ju˝ masz i jesteÊ pewien ˝e chcesz zmieniç swoje odczucia na ten temat
stwórz obraz sytuacji z przeszłoÊci kiedy spotkałeÊ si´ z tà osobà i dobrze pami´tasz
nieprzyjemne odczucia jakie si´ z tym wiàzały.
Nast´pnie wyobraê sobie jak ta osoba wyglàdałaby gdyby nagle opadło z niej całe
ubranie i pozostałoby wielkie czerwone majciochy w ˝arówiasto-zielone groszki i
podobnie jak w bajce o nagim królu wszyscy poza tà jednà, jak˝e groênà, osobà
widzà jej komiczny strój i chichoczà po cichu. Wiec dalej ta, jak˝e groêna, osoba
mówi, a im głoÊniej mówi i czym silniej gestykuluje tym bardziej podrygujà czerwone
gatki a głos brzmi coraz wy˝ej jak gdyby nawdychała si´ helu, brzmi zupełnie jak
szybko piszczàcy kaczor Donald. A˝ w koƒcu miarka si´ przebrała. Jak z dziurawego
balonu uchodzi z niej powietrze, staje si´ coraz mniejsza a jej głos coraz bardziej
piskliwy. Zmniejsza si´ i kurczy, ale có˝ to? No tak, teraz słychaç ju˝ całkiem
wyraênie. Im bardziej si´ zmniejsza tym wyraêniejszy staje si´ dêwi´k, doskonale
ka˝demu znany nieprzyjemny dêwi´k powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.
Kiedy ta groteskowo ju˝ wyglàdajàca postaç znika a ostatnim podrygom towarzyszà
odgłosy cieniutkich i cichych „ bàczków arystokratycznych”, na podłodze pozostajà
jedynie czerwone majtki w zielone grochy.
1. Po raz pierwszy od bardzo dawna miałeÊ/ aÊ okazj´ przekonaç si´ jak bardzo
pomocne jest odkrycie własnej misji.
3. ZaczàłeÊ porzàdkowaç swojà histori´ aby pełniej ˝yç ˝yciem pełnym sukcesów.
DziÊ jest ten dzieƒ. Chocia˝by albo właÊnie dlatego ˝e dziÊ jest dzieƒ jak codzieƒ. W
ka˝dym razie dobry dzieƒ albo po prostu dzieƒ dobry.
Czasami spotyka si´ zalecenie prze˝ywaj ka˝dy dzieƒ jakby to miał byç ostatni
dzieƒ twojego ˝ycia. Mój przyjaciel opowiadał ˝e ilekroç trafił na wskazówk´ tego
typu jedyne co odczuwał to parali˝ujàcy strach i niemoc, w ka˝dym razie motywacj´
do czegoÊ zupełnie innego ni˝ planował prawdopodobnie autor. Działo si´ tak,
poniewa˝ ostatni dzieƒ swojego ˝ycia wyobra˝ał sobie jako ostatnià okazj´ do
przemyÊlenia i poukładania wielu spraw, ostatnie godziny chciał wykorzystaç na
refleksje i coÊ w tym rodzaju.
Pami´taj ˝e ta lektura jest jedynie etapem, byç mo˝e pewnym kierunkiem zmian jaki
właÊnie si´ rozpoczàł. Najbardziej ciekawe b´dà te zmiany w twoim ˝yciu które ju˝
rozpocz´ły si´ w Êwiecie twojego umysłu ale jeszcze o nich Êwiadomie nie myÊlisz.
Wszystko to co sprawi ˝e „zaczynasz ˝yç pełniej, jesteÊ szcz´Êliwy i czerpià z tego
szcz´Êcie ludzie wokół ciebie”. Wszystko o czym nigdy nie myÊlałaÊ i nawet jeszcze
teraz nie myÊlisz.
Samo słowo „przyszłoÊç” oznacza bli˝ej nieokreÊlony odcinek czasu jaki nastàpi.
KiedyÊ. Projektowanie takiej, bardzo ogólnej przyszłoÊci jest pułapkà jakà bardzo
dobrze znajà wszyscy, którzy:
Rzucali palenie, zmieniali diet´, zaczynali regularnie çwiczyç, uczyç si´ obcego
j´zyka*(niepotrzebne skreÊl), od jutra, poniedziałku, od nowego roku, od nast´pnego
miesiàca* (niepotrzebne skreÊl).
Cz´Êç z was pewnie usłyszała taki głos w swojej głowie. Wrodzona i gł´boko
nieÊwiadoma skłonnoÊç do wyszukiwania kontrprzykładów, argumentów „to si´ nie
uda” itp. jest na tyle cz´sta ˝e zajmiemy si´ tym troch´ szerzej. Najcz´Êciej twój
osobisty „problemator” jest niczym innym jak wewn´trznym głosem- twoim, twojej
matki, twojego ojca albo jeszcze kogoÊ innego kto zwykle mawiał do ciebie karcàcym
tonem, ale ty ju˝ wiesz ˝e do ciebie nale˝y centrum kierowania lotów, wi´c do
roboty!
Najpierw nadajmy temu głosowi właÊciwe parametry. Niech brzmi cieniutko i coraz
ciszej i ciszej a im ciszej b´dzie brzmiał tym wyraêniejszy stanie si´, znany ci odgłos
towarzyszàcy zawsze komunikatowi „ to si´ nie uda” , doÊç przykry , wyst´pujàcy
jakiÊ czas temu odgłos powietrza wydostajàcego si´ z drugiej strony.
Bardzo mo˝liwe ˝e twój precyzyjnie zaplanowany cel zrealizuje si´ w mniej ni˝ stu
procentach albo troch´ inaczej, co wtedy? Najgorszà rzeczà jakà wówczas mo˝na
robiç jest to, co robi wi´kszoÊç ludzi czyli usiàÊç i generalizowaç płaczàcym głosem:
mnie to si´ nigdy nie udaje.
Tak naprawd´ sà tutaj dwie, bardzo ciekawe i istotne prawidłowoÊci.
To było niesamowite, zapadła przerwa i widaç było ˝e nasz mistrz jest stremowany.
Wziàł w koƒcu do r´ki mikrofon i powiedział:
No có˝.... teraz kiedy tak wiele osób wokół mnie mówi ˝e to wspaniały sukces to ja
te˝ zaczynam w to wierzyç. (pauza) Ale w pierwszym momencie traktowałem to
inaczej (długa pauza, wzrok w gór´).
Po prostu chciałem zrobiç dwa razy wi´cej I MI NIE WYSZ¸O. Oto cały mój
przepis na sukces.
Przez par´ minut panowała cisza a chwil´ potem kiedy prosta prawda zawarta w tych
słowach dotarła do słuchaczy rozległy si´ gromkie, bardzo długie brawa i
entuzjastyczne wiwaty.
II
„Przez osiem lat nosiłam okulary plus pi´ç dioptrii, w trakcie sesji poÊwi´conej u˝yciu
NLP dla zdrowia usun´łam sobie tà wad´ i byłam bardzo zadowolona. Niestety
- Zaraz, zaraz chc´ upewniç si´ ˝e dobrze rozumiem. NosiłaÊ mocne szkła przez
osiem lat, to jest mniej wi´cej sto miesi´cy, czy tak?”.
- No, tak.
- No dobrze, na rok całkowicie usun´łaÊ tà wad´ a teraz po, ile to właÊciwie min´ło
od twojego treningu?
- Teraz to ju˝ ponad dwa lata.
- OczywiÊcie pochwal si´ kole˝ankom ale kolegom nic nie tłumacz, wiesz co mam
na myÊli?
- Mhm....
Je˝eli mamy ju˝ cel, marzenie do którego warto dà˝yç, powstaje pytanie. Co trzeba
zrobiç aby nasze marzenia z przyjemnych snów na jawie, przed snem i we Ênie
zamieniły si´ w rzeczywistoÊç? Co zrobiç aby nieuchwytny, syreni Êpiew przemieniç
w równie przyjemne brz´czàce i szeleszczàce dêwi´ki.
Podziel swoje wielkie, docelowe marzenie na mniejsze etapy. Je˝eli chcesz zarobiç
milion dolarów zarabiajàc dziesi´ç tysi´cy dolarów rocznie to brzmi to nie całkiem do
rzeczy. MusiałbyÊ ˝yç tysiàc lat i nic nie jeÊç. Ale je˝eli powiesz „za dziesi´ç lat chc´
zarabiaç milion dolarów rocznie i dlatego chc´ poÊwi´ciç najbli˝sze par´naÊcie
miesi´cy na odkrycie sposobu podwajania swoich dochodów co rok, a w najbli˝szym
roku zrobi´ coÊ co da mi dodatkowe dwa tysiàce” to jest to zupełnie coÊ innego.
Wielki sukces składa si´ z bardzo wielu mniejszych sukcesów.
Mój znajomy przez par´ lat nie mógł posprzàtaç gara˝u dopóki nie uzmysłowił sobie
˝e dzi´ki temu b´dzie mógł szybko znaleêç potrzebne narz´dzia ( zobaczył korzyÊci)
oraz nie wyniósł pierwszego wiadra rupieci (pierwszy mały sukces),potem poszło ju˝
łatwo.
Zanim zrobisz pierwszy krok w kierunku realizacji swoich marzeƒ przygotuj si´ na
sukces i zrób dla niego, ju˝ na stałe, miejsce przy twoim boku.
Codziennie odbierasz rzeczywistoÊç trzema głównymi zmysłami (chocia˝ rosyjskie
powiedzenie „Boh trojcu ljubit” odnosi si´ do zupełnie innej „trojcy”). Dzi´ki tym trzem
głównym zmysłom mo˝esz
1. WIDZIEå,
2. S¸YSZEå.
3. I oczywiÊcie CZUå, od razu widaç (słychaç i czuç) ˝e piosenk´ „jestem z miasta”
napisał neurolog.
-Du˝e pieniàdze, właÊciwie tak ...ale... mog´ przecie˝ wi´cej czasu sp´dzaç z
rodzinà a dom postawiç w taƒszym miejscu za miastem
WłaÊnie, zanim zaczniesz realizowaç swój plan i wcielaç w ˝ycie swoje marzenia
sprawdê czy zgodne sà z twoimi wartoÊciami. Prawdziwie szcz´Êliwe ˝ycie to ˝ycie w
pełnej harmonii. Przekonaj si´ czy kiedy ju˝ zrealizujesz swoje marzenia b´dzie to
dobre we wszelkich aspektach twojego ˝ycia. PomyÊl o swoich bliskich, o innych
ludziach. PomyÊl o własnym rozwoju- w jaki sposób chcesz nim pokierowaç. A kiedy
przekonasz si´ ˝e wszystko jest w porzàdku po prostu zacznij to robiç, i ju˝ dzisiaj
zrób coÊ co przybli˝y ci´ do zrealizowania TWOICH MARZE¡.
Aby uzyskaç pewnoÊç ˝e zaczàłeÊ od dzisiaj zrób plan albo przeczytaj dokładnie
dodatek numer jeden, albo zadzwoƒ do kogoÊ , albo napisz list . Zrób w ka˝dym
razie coÊ, co o jeden mały ale wa˝ny krok przybli˝y ci´ do zrealizowania twoich
wspaniałych marzeƒ.
My dzi´kujemy ci za wszystko czego mo˝esz sobie pogratulowaç w zwiàzku z tà
lekturà – POWODZENIA!
Aha, jeszcze jedno. Je˝eli odkryłeÊ w tej ksià˝ce rzeczy jakie pozwolà Ci lepiej
zrozumieç twojego partnera i ˝yç w twoim zwiàzku pełniej i w wi´kszej harmonii to
mo˝esz pozwoliç sobie na miły wieczór we dwoje i uczciç to lampkà dobrze
schłodzonego szampana...