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Aller en CHINE ?

Opportunités et
risques

Jean-Paul CHENO
~LNBC~ 15 octobre 2010
Introduction

 Bienvenue à Lyon, au ~LNBC~ !

 Règles de base
-Les portables : vibration ou “off”

-La session est interactive !

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Agenda

 Tour de table
 Bienvenue au ~LNBC~

 Le marché CHINOIS
 Les points forts
 Notre témoin :
 Agnès RAIROUX – SELLTOP International
Et Professeur de Mandarin (Académie de Chinois)

 Et vous ! Q/R, échange d’expériences vécues

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~LNBC~ Lyon Network Business Center
LNBC 320 avenue Berthelot 69008 Lyon

 1er réseau virtuel / réel sur Lyon


 Un nouvel espace de travail collaboratif et de liens d’affaires dans un lieu
convivial
 Des conférences, des ateliers thématiques, des formations, des
animations, du Co-Networking ainsi que des rencontres professionnelles

 Partager connaissances et compétences (intelligence collective)

 Travailler ensemble dans un esprit de partage, d’expertises


professionnelles et opérationnelles pour tendre à l’excellence

 L’idée qui nous anime : « PASSER DU VIRTUEL AU REEL »


Notre planning

°°° Lundi de 8h30 à 17h °°° Jeudi de 8h30 à 17h :


Net Formation, Conseil et Net Aménagement – Construction -
Accompagnement RH immobilier
Animé par Patrice KARA Animé par Véronique MOLLON

°°° Mardi de 8h30 à 17h


Net Communication °°° Vendredi de 8h30 à 17h :
Animé par Laurence PELOILLE NET INTERNATIONAL
Animé par Jean Paul CHENO et Agnès
RAIROUX
°°° Mercredi de 8h30 à 17h
Net Informatique & Net Industrie
Animé par Stéphane ROBERT Animé par Marie-Christine CARUSO.
NET INTERNATIONAL

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Les « vendredis de l’International » (1/2)
Date Horaire Thème Intervenants Témoins
(éventuellement)

17-sept 8h30-10h30 INCOTERMS LUISETTI


3000 Olivier

01-oct 8h30-10h30 ALLEMAGNE JP CHENO Bernd MAIER


Ch. FRIEDEMANN
+ INCOTERMS O. LUISETTI
08-oct 8h30-10h30 ITALIE JP CHENO M. CAGGIANO

+ DOUANE 2012 O. LUISETTI


15-oct 10h-12h CHINE RAIROUX
(retour sur Agnès
Shanghaï)
22-oct 8h30-10h30 AIDES FINANCIERES JP CHENO
pour l'int'l

29-oct ?? ??? ??

05-nov 8h30-10h30 INTERCULTUREL A. RAIROUX

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Les « vendredis de l’International » (2/2)

12-nov ( pont) - -

19-nov 8h30-10h30 TURQUIE GERMYIAN


Olivier
(Eurasia GL)
26-nov 8h30-10h30 ACHATS JP CHENO
Pays Low-cost + H. BOILEAU
(Achats Service)

03-déc 8h30-9h30 RUSSIE DELHALLE


Laurent
9h30-10h30 + JP CHENO

10-déc 8h30-10h30 PAYS du GOLFE JP CHENO H. MARICHEZ

17-déc 8h30-10h30 USA ? JP CHENO

+ AmCham ?

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Jean-Paul Chéno
 53 ans, 3 enfants (21, 20, 14)
 Je dirige le cabinet CADENAC : www.cadenac.com

 Ingénieur de formation
 Expérience :
 Michelin, Renault, Siemens, Capgemini, Unilog, KPMG
 DG de 2 PME et d’1 Start-up

 Clients : ETI, PME et Start-ups

 Forte activité Réseaux : Viadeo, LinkedIn, Xing, WKRA, AmCham


 Je co-pilote le «hub» NET INTERNATIONAL sur Viadeo et les Vendredis de
l’International au ~LNBC~

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CADENAC : le réseau (1/2)

Focus :
Europe

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CADENAC : le réseau WW (2/2)

Europe

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Agenda

 Le marché CHINOIS
 Un marché (actuel et potentiel) énorme
 Mais un marché pas si facile
 Comment y aller ?
 Conclusion

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 It’s time !

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La Chine « Number One »

Incontournable :

- Un énorme marché potentiel,

- ‘L’Usine du Monde »,

… mais aussi
la 1° réserve mondiale d’or et de US$,

En attendant de devenir :

-le 1° Labo du monde


(TGV, avions, espace, nucléaire, …)
L’Empire du Milieu (du monde)
-et l’un des 2 plus grands
donneurs d’ordres du monde.
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Le siècle de la Chine ?

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Une Chine à 2 visages

Deng Xiao Ping : « Chinois, enrichissez-vous ! »

Déjà 140 000 millionnaires à Pékin


et 116 000 à Shanghaï…

Source : Boston Consulting Group 2008

Mais aussi :
Le nouveau « hub » logistique du monde
WORLD'S TOP 10 AIRPORTS
2009 2008

1 Incheon International Airport 3


2 Hong Kong International Airport 1
3 Singapore Changi 2
4 Zurich 8
5 M unich 5
6 Kansai 6
7 Kuala Lumpur 4
8 Amsterdam 11
WORLD PORT RANKING - 2007 CONTAINER TRAFFIC
9 Centrair Nagoya 12
TEUs - Twenty-Foot Equivalent Units
10 Auckland 20
RANK PORT COUNTRY TEUS
1 Singapore Singapore 27 935 500
Source : World airport awards
2 Shanghai China 26 152 400
3 Hong Kong China 23 998 449
4 Shenzhen China 21 103 800
5 Yingkou(Liaonian) China 13 713 000
6 Busan South Korea 13 254 703
7 Rotterdam Netherlands 10 790 604
8 Dubai Ports UAE 10 653 026
9 Kaohsiung Taiwan 10 256 829
10 Hamburg Germany 9 917 180 Source : American Associtaion Port Authority
Ne pas négliger Hong-Kong

Gros marché financier,


empreinte anglaise,

Business : facile ?
-Trouver des fournisseurs (textile, jouets, cadeaux, …)

- Profiter de nombreux salons professionnels

-Des opportunités dans tous les secteurs :


équipements (hôtels, bureaux,…), santé, eau,
luxe, « Clean Tech », nouvelles énergies,
alimentation européenne, …

- Le business est porté par la croissance


Mais …

 Copies , fraudes, soucis de propriété intellectuelle


 Coûts de transport
 Réactivité à distance
 Patriotisme exacerbé
 Enorme disparité entre régions,
ou entre riches et pauvres
 Problème de l’eau

Il n’y a pas qu’une Chine…

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Pour réussir en Chine,
3 conseils

 Etre préparé,

 Etre protégé / accompagné,

 Adapter son attitude.

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1. Etre préparé
Bâtissez VOTRE check-list,
Quels produits / services adaptés ? VOTRE « projet CHINE »,
Nos points différenciateurs ? VOTRE Business Plan.
Y aller seul, avec ou via un partenaire ?
Quels sont mes points forts (pour les négociations) ?
Quels investissements ? Quel budget ?
Quel timing ? Quel délai acceptable pour mon ROI ?
Comment vais-je limiter mes risques ?

Sun-Zi : « Ce qui permet à l’empereur ou au général de gagner,


c’est la préparation »

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Lancer votre projet

 Prospection
 participation à des salons

 moyens humains (qui ? IC ou VIE hébergé par ERAI; implication du PDG)

 fuseaux horaires ; langue

 le nom de votre entreprise en Chinois (cf. next slide)

 Vente
 cycle de vente; mode de décision

 quels documents Marketing ? Site Web ?

 réseaux d’influence (en Chine, la diaspora Chinoise, …)

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Le réseau (suite)
Le nom de votre entreprise (1/2)

Lorsqu’une société étrangère s’implante en Chine, elle doit traduire sa


marque en caractères chinois. Mais comment s’y prendre ?

• Une première solution consiste à utiliser des caractères proches


phonétiquement. La marque Konica a par exemple utilisé les caractères KE,
NI, et KA. Cette association de caractères n’a pas de signification en chinois.

• Une solution plus intéressante consiste à trouver une traduction proche au


niveau phonétique mais également porteuse de sens. C’est le cas notamment
de la marque Peugeot qui se dit Biaozhe en chinois, qui signifie convenable et
correct.

Source: www.chine-informations.com
Le nom de votre entreprise en Chinois (2/2)

Source : http://www.abchine.fr/doc/ABChine-Creer-un-nom-de-marque-chinois.pdf

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A prévoir : un plan d’actions en 3 phases
AVANT :
 Bâtir un « business plan » pour le projet CHINE, puis un « compte d’exploitation »
 Qui ? Quel nom ?

PENDANT :
 Suivre l’activité (un tableau de bord), les dépenses (tréso,…), les coûts cachés, mais
aussi les bénéfices induits (directs et indirects)
 Evaluer l’impact sur mes prix de revient
 TVA ?
 Consolidation ?
 Système d’information (comptabilité, mais aussi CRM)

PENDANT et APRES :
 Quels critères de réussite ?
 Si ça marche bien (!), quelles conséquences sur mon site Français , sur mon usine ?
 Comment communiquer à mes salariés ?

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2. Etre protégé / accompagné
Propriété industrielle (avocat)

Etre explicite à 200% :


 habitudes commerciales (délais de paiement, Incoterms,…)
 modes de gestion de projet (segmentation, études de marché, analyse des
processus internes actuels, MOA / MOE, rôles et responsabilités …)
 exigences des marchés (certificat qualité, certificat matière, …)
 Suivi de la production.

Après-vente, garanties

Présence commerciale : un IC isolé ? … mais aussi la présence du dirigeant


(pas seulement une fois !)

Travail en réseau : échange d’informations

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Conseil : faites connaître votre société

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3. Attitude - quelques conseils
Etre motivé

Aimer la Chine, voire apprendre le Chinois

Venir en Chine
Respecter les Chinois
Arriver à l’heure aux rendez-vous
Etre persévérant Privilégier la coopération à
l’affrontement
Etre audacieux

Etre humble

Oublier son confort

Etre fort dans sa tête


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PME : du business en Chine
(et à Hong-Kong)

Source: Ambassade de Chine à Paris – www.amb.chine.fr

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La route de la prospérité vous attend !

Source: TIME magazine – Sept 09


谢谢 xiè xiè

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Email: jpcheno@cadenac.com
Tél : +33 (0)609 142 783