Integrantes:

Ibis Quillatupa Astete 20050190

Rosa Villanueva Rosillo 20050959

Hanna Quispe Jauregui 20050946

Luis Sanches Celis 20030865

“EL HUARALITO”

PRODUCTO:
PASTA DE LÚCUMA
 RESUMEN EJECUTIVO

El Huaralito ha desarrollado el producto pasta de lúcuma, el cual va dirigido a

empresas del sector alimenticio, tales como: heladerías, pastelerías y
dulcerías. Dando soluciones a éstas, agilizando su proceso productivo y
ahorrándoles tiempo - dinero.

Nuestro producto es 100% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos. Y que
rinde más que la competencia, ya que tiene mayor densidad. Seleccionamos la
mejor variedad de lúcuma seda para convertirla en un producto reconocido por
todos.
 1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.1 NOMBRE:

Lúcuma “Huaralito” (lúcuma DelitE)

1.2 PRODUCTO:

PASTA DE LÚCUMA

Seleccionamos la mejor variedad de lúcuma de seda.

1.3 SECTOR ECONÓMICO:

Sector secundario ya que nuestra materia prima, en este caso la

lúcuma, es transformada y procesada para ser convertida en
pasta.

2. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.

2.1 TAMAÑO DEL MERCADO.

La lúcuma es originaria de los valles interandinos del Perú. Se emplea en la

elaboración de productos como bebidas, pasteles, galletas, budín y tortas.

La demanda interna es un buen termómetro y vemos que en los últimos años

ha ido creciendo enormemente, actualmente en el mercado de reposterías
principalmente, se visualiza una variedad de nuevos productos elaborados con
la pasta de lúcuma, bocaditos, productos de repostería. .

2.2 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

El público objetivo a que se dirige son las: empresas productoras, medianas a

grandes, de alimentos para consumo humano, que utilicen lúcuma en su
fabricación, como panaderías, pastelerías, heladerías y dulcerías. Que cuenten
con cadena de frío. Ubicadas en el distrito de La Molina.

La población total es de 80 establecimientos comerciales, distribuidos de la

siguiente manera:
 PASTELERÍAS 54
HELADERÍAS 19
DULCERÍAS 7

La obtención de datos se realiza mediante dos formas:

Fuentes primarias  entrevistas

Fuentes secundarias  información en documentos oficiales o revistas de

investigación (ejemplo: Información de Pro
lúcuma).

Nuestra empresa se dedicó a realizar encuestas, sobre preguntas concretas(es

decir, la información se obtuvo por fuentes primarias). Se realizó, en base a un
muestreo aleatorio simple, encuestas a 66 empresas, del rubro al cual nos
dirigimos (pastelerías, dulcerías, heladerías...); del distrito de La Molina. No
incluimos panaderías en la población a analizar puesto que, según resultados
del sondeo, se dedican por lo general a hacer panes; o a comprar postres en
cantidades mínimas para su comercialización.

RESULTADOS DEL ESTUDIO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

- Del total de encuestados, un 71.21% dijo que utiliza la lúcuma como

parte de su proceso productivo; frente a un 28.79% que dijo lo contrario.
En esta pregunta se deseó determinar posible interés, desde el
momento en que consume lúcuma en alguna de sus presentaciones. En
el caso de no utilizarla, no servía como objeto de estudio.
 - Hay que especificar que la lúcuma es un sabor conocido por los
peruanos y, si bien es cierto que no se comercializa tanto como otros
sabores (según lo comentado por los encuestados), tiene considerable
grado de aceptación en la población adulta; cuando un producto se
posiciona en el gusto del peruano en general, es tan fuerte que no es
desplazado fácilmente.

La segunda pregunta en cuestión fue: ¿Como obtienen el insumo? Se buscó en

esta pregunta, determinar nivel de consumo de productos como el nuestro;
además de estimar cuánto mercado sin abarcar existe.

¿Cómo obtiene el insumo?

- Las respuestas demuestran que aún no tenemos cultura acerca de

utilización de productos procesados; pues más de la mitad de
encuestados aún compra la fruta, para ellos mismos procesarla y
utilizarla. Lo cual nos beneficia, al mostrar un mercado aún por explotar.

Otra pregunta que fue de importancia en esta investigación es si ¿Estaría

dispuesto a comprar nuestro producto? Con esta pregunta se busca determinar
la aceptación del producto y posibles compradores.

- El 29.78% tuvo interés y el 55.32% pidió recibir una muestra. Aun

cuando esto último no signifique aceptación, indica cierto grado de
interés y de posibilidades de venta. Solo el 4.25% no tiene interés, frente
al 10.64% que dijo no saber.
 ¿Dispuesto a comprar nuestro producto?

Sondeo de la competencia y del sector:

- En cuanto a proveedores del insumo, el 65.95% lo compran u obtinen

por medio del mercado. D’ Marco es el 2do proveedor, con el 12.76%.
En este momento no se ha logrado aún un posicionamiento concreto,
de productos congelados, en el segmento al cual nos dirigimos. Lo
cual da posibilidades de crecimiento, tanto a nosotros como a
posibles competidores nuevos.

¿Quiénes son sus proveedores?

Se formularon otras preguntas, no consignadas en detalle, las cuales fueron:

¿En qué tipo de envase obtiene el insumo?

Para determinar presentaciones y cantidades con las que se suele

comercializar. Y sobre ello definir el más conveniente para nuestra empresa
(complementado con la búsqueda de proveedores para envases, y cotizaciones
que se obtuvieron de los mismos).
¿Dispone de medios de congelamiento?

Para determinar posibilidades de compra del producto, pues necesita de bajas

temperaturas para su conservación (indicado en el Marketing Mix); al realizar el
sondeo se determinó la necesidad de vender a empresas de medianas a
grandes, pues no todos los negocios pequeños contaban con cadena de frío.
Además se obtuvo posible cartera de clientes (complemento de la Pregunta 3).

¿En qué cantidades se abastece del insumo?

Para determinar frecuencia y cantidades compradas. Pero aquí se vio que

dependiendo del tamaño y producción de la empresa, la cantidad de compra
varía considerablemente. Lo que confirmó lo descubierto en la pregunta
anterior.

TABULACION DE ENCUESTAS
¿Con cuanto se abastece? (un
¿Utiliza lúcuma como insumo? mes)
SI 47 8 Kilos 1
NO 19 16 Kilos 1
20 Kilos 2
¿Cómo obtiene el insumo? 24 Kilos 1
FRUTA 31 28 Kilos 1
PASTA 12 30 Kilos 1
HARINA 2 40 Kilos 1
YOUGURT 1 50 Kilos 1
MERMELADA 1 160 Kilos 1
240 Kilos 1
¿Quiénes son sus proveedores? 320 Kilos 1
MERCADO 31
D´MARCO 6 ¿A que precio?
NED EPS 2 S/. 8.50 2
PRO LUCUMA 2 S/. 9.00 5
PURATOS 2 S/. 9.50 2
GLORIA 1 S/. 10.00 2
SUPERMERCADOS 3 S/. 11.00 1

¿Cuenta con medios de

¿En que tipo de envase? congelamiento?
BOLSA DE POLIETILENO CONGELADORA 37
De 1/2 kilo 2 REFRIGERADORA 10
De 1 kilo 7
¿Dispuesto a comprar nuestro
De 2 kilos 1 producto?
BALDES INTERESADO 14
De 5 kilos 1 LLEVAR MUESTRA 26
De 10 kilos 1 NO INTERESADO 2
NO SABE 5

2.3 ESTRATIFICACIÓN DE MERCADO

• Mercado total: Según el Censo informe de la Municipalidad de la

Molina, cuenta con 130000 habitantes, de los cuales se cuenta con 80
establecimientos registrados legalmente en la municipalidad.

• Mercado potencial: Estamos orientándonos al sector del Distrito de la

Molina, ya que de acuerdo al crecimiento económico que se viene dando
los últimos años en nuestro país considerando a los segmentos A – B-
C-D, de la zona, ya que un estudio realizado se puede concluir que esta
clase de consumidores están dispuestos a pagar por un producto que
tenga mayor calidad.

• Mercado disponible: Población de La Molina para los segmentos A-B-

C-D. entre productores y consumidores.
 2.4 DIFERENCIACIÓN DE MERCADO

La materia prima elegida es la lúcuma de HUARAL por las siguientes

razones:

• El precio es menor que las demás

• La calidad es buena en relación con los estándares que se pide en
la empresa (control de calidad supervisara el fruto antes de la adquisición
grado de madurez, calibre y porcentaje de dañados )
• La distancia beneficia a la empresa ya que no esta tan distante del
Terminal Terrestre de Huaral lo que hace que se reduzcan nuestros costos de
flete.
• El nivel de confiabilidad es buena debido a que nuestro proveedor
está dispuesto a trabajar con nuestra empresa y contamos con el siguiente lote
asegurado.

Análisis de competencia:

• FRUTIKAS cuenta con dos competencias directas que son: Disfruta y

Frutix. Ambas empresas son juguerías que brindan un producto y
servicio similar.

• JUGERIA DISFRUTA es un plan de negocio elaborado por la

universitaria Azucena Gutiérrez, quien lo llevó a la realidad luego de
varios años de ejecutado dicho proyecto. Actualmente tiene una gran
acogida por los diversos sectores a los cuales se enfocó, y ahora busca
estandarizar su producción y elaborar manuales de trabajo para que en
menos de un año pueda ofrecer su marca como franquicia.

• Frutix es una empresa que reinventa el concepto de juglería tradicional

brindando una alternativa sana y saludable, la cual cuenta con una
novedosa carta de jugos naturales y un servicio rápido. Se encuentra en
el centro comercial Jockey Plaza y ha tenido muy buena acogida desde
su apertura.

3. SEGMENTACION
Para este segmento no se cuentan con estadísticas ni estudios que indiquen
características del mismo. Contamos con sondeo de mercado realizado por
Frutales Andinos SAC.

Para lo cual tomamos en cuenta ciertas características:

1. Macro segmentación: Empresas ubicadas en el distrito de La Molina

Fundamentaciones:

 Cuentan con público de NSE medio y alto, con aparente buen

nivel de consumo; que aprecian productos innovadores y muy
probablemente al delicado sabor de la lúcuma. Población censada al
2005: 124,468 habitantes.
 Ubicación cercana al distrito de Santa Anita; para futura
expansión. Atractivo por contar con zona industrial
 Además de encontrarse cerca al centro de operaciones de la
empresa, para evitar mayor manipulación del producto en el traslado.

2. Elegir bases de segmentación:

 Geográficas: Empresas ubicadas en distrito de La Molina
 Conductual: Beneficio esperado, de mejor precio para lograr
mayor rentabilidad; a la vez que buscan producto que satisfaga
expectativas de calidad y de sanidad.
3. Perfilar: Definir características de clientes típicos

 Empresas productoras, medianas a grandes, de alimentos para

consumo humano, que utilizan lúcuma en su fabricación, tales como
pastelerías, heladerías y dulcerías
 Que atienden 6 días a la semana como mínimo
 Que cuentan con cadena de frío
 Que abastecen a clientes de La Molina con ciertas características,
ya definidas anteriormente.
4. Cuantificar : Dimensionar el mercado
 A) Calcular el mercado potencial según resultados del sondeo:

 precio estimado del producto: se encuentra en un margen entre s/.9 y

s/.11 el kilo.
 número de consumidores: 12 empresas las que consumen productos
ya elaborados.
 promedio de consumo: sumatoria total de compra / número de
empresas = 956 kilos / 12 = 79.66 kilos.

Escenarios supuestos: calculando:

Precio x Nº empresas que consumen a ese precio x promedio de

consumo

Escenario 1: s/. 9 x 5 x 79.66 = s/. 3,584.70

Escenario 2: s/. 11 x 1 x 79.66 = s/. 876.26
Escenario 3: s/. 9.5 x 2 x 79.66 = s/. 1,513.54

Con estos supuestos se determina que, si nos decidimos por un precio

más alto (s/.11) para obtener mayores ganancias, ellos significaría
posiblemente menores ventas por este concepto; si decidiéramos
vender a s/.9, podríamos tener mayor demanda y ventas, pero no
podemos asegurar el abastecimiento a estas empresas, dada nuestra
limitada capacidad productiva, al ser Frutales Andinos una empresa
nueva, con capital reducido. Por lo que optamos por un precio que nos
asegura abarcar empresas, con un nivel de consumo adecuado (al cual
podremos abastecer).

B) Definir el mercado objetivo

Contando con ciertas restricciones, como la competencia ya existente; o el
mercado que cuenta desde ya con ciertas preferencias, no solamente de
lúcuma sino de otros sabores; además de ser aún poco conocidos en el
medio. Y financieras, pues contamos con capital limitado por el momento.
  Objetivo de ventas: Si el promedio de consumo del mercado es de
956 kilos mensuales, y tomando en cuenta que el precio de nuestro
producto es s/.9.50(tomándolo como precio promedio), digamos que
la venta total del mercado es de s/. 9,082 como monto proyectado. La
capacidad productiva de la empresa es de s/.1,498.9; por lo que
según una regla de tres simple podemos deducir 146 kilos mensuales.

 Objetivo de participación de mercado: Tomando en cuenta los

datos anteriores, la participación de mercado deseada es de 15.27%.

 Objetivo de ingresos: Si el objetivo de ventas es de 146 kg

mensuales, a s/.9.50 el kilo; ello significaría un monto de s/. 1,387
como objetivo mensual de ingresos.

3.1 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento: Con respecto a los atributos del producto, que es al

mismo tiempo nuestra VENTAJA COMPETITIVA; y a los beneficios que
se obtienen:

 Empresa especializada en pasta de lúcuma. Ofreciendo un producto 100

% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos; característica que puede
ser valorada por los clientes de nuestro segmento objetivo. Además de
contar con una densidad mayor al mostrado por la competencia (con lo
que rinde más que los productos sustitutos).
 Beneficios: ahorro en tiempo, al evitar procesar la fruta para utilizarla en
la producción; y en dinero, al no contratar personal encargado de la
limpieza de la fruta. Además de evitar pérdidas, también económicas y
de rendimiento, por merma.

Se desea obtener posicionamiento logrando coherencia entre tres

elementos:
 a) Imagen – objetivo: Se busca ser reconocido como una empresa
especializada en pasta de lúcuma, lista para su uso. Que brinda un
producto 100% natural, sin ningún tipo de aditivos químicos. Y que
rinde más que la competencia.
b) Slogan: “100% natural y rinde más”

c) Eje de comunicación: Esto es para fines promocionales; por lo cual el

mensaje se centra en las características y la ventaja competitiva del
producto; que es incluida la carta de presentación de la empresa. En el
momento de contacto con representante de ventas, se entrega una
muestra.

3.1.1. Estrategias de Introducción

 Atendemos los requerimientos de todos los clientes.

 Respaldo técnico: si hay problemas con el trabajo con la pasta
 Capacitaciones al personal de nuestros clientes; para que
conozcan el producto y la manera de utilizarlo.
 Iniciaremos política de precios menores dependiendo del volumen
de compra de cada cliente; previa coordinación con el área de Finanzas:

3.1.2. Estrategias de Consolidación:

 Participación en cursos especializados, para los trabajadores de

nuestros clientes: curso de HACCP propuesto por Frutales Andinos.
 Entrevistas semiestructuradas, con el personal que utiliza nuestro
producto; cada cierto tiempo. Encuestas directas para obtener
información sobre preocupaciones o necesidades con respecto al
producto; para corrección, o mejoras: darle al cliente lo que necesita.
 Regalo de stock por monto de compra acumulado (determinado por
Marketing en coordinación con Finanzas) durante un cierto periodo de
tiempo.
3.2 MARKETING MIX

Producto: nuestro producto es pasta hecha en base a pulpa de lúcuma,

procesada y lista para su consumo. Sin utilización de persevantes ni
colorantes. Presentada en bolsas plásticas, resistentes e higiénicas, en
presentaciones de 1 kilo. Producto que necesita de cadena de frío (a
-18° C para su conservación, hasta 6 meses; para utilizar, descongelar
en refrigeradora, en la parte baja. No debe de congelarse nuevamente).

Precio: Según el análisis de costos, y considerando una utilidad del

37%; el precio de venta del producto, en bolsas de 1 kilo, es de s/. 9.50;
no teniendo precio de introducción para no perjudicar las operaciones de
la empresa. El precio está orientado al Status Quo, que implica igualarlo
al de los competidores, de manera que no estamos en desventaja por
este concepto; ya que en la mayoría de los casos es determinante para
la compra. Con esto buscamos ser percibidos como los demás, para
buscar diferenciación por otros factores.

Promoción y Plaza: Como nuestro producto está dirigido a empresas,

no tenemos un punto de venta al público. En este momento la pasta de
lúcuma Delicia está en etapa de introducción:

 Visitamos las empresas del rubro al cual nos dirigimos

 Damos muestras
 Nos relacionamos directamente y detectamos las
necesidades de los clientes, ofreciendo alternativas.
 Siempre con cadena de frío para el transporte y venta

Además de ofrecer recetas útiles, con lo que ampliarán su producción (y

con ello el consumo de nuestro producto) al ofrecer mayor variedad a
sus propios clientes.
Ubicación estratégica del centro de operaciones, en el distrito de La
Molina, desde donde tenemos contactos comerciales vía telefónica, para
luego ir directamente donde se encuentre el cliente. Lo cual implica que,
además, se haga una búsqueda de locales de los que no se hayan
obtenido datos hasta la fecha (trabajo de campo).