Cómo Elegir Un Negocio

Cómo elegir un negocio
 Características de un empresario exitoso

 Enfoque “paso a paso”
o Decida si realmente le interesa iniciar su propia empresa
o Decida el tipo de empresa y la ubicación
o Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial
 Estrategia de selección
 Aspectos a tener en cuenta
 Actividades necesarias
o Test comparativa
o Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado
o Lista de ventajas y desventajas
o Capacítese en todos los aspectos
 El momento de la decisión
 Sesión 1 – Test
 Mi Propio Negocio Foros - Foro de discusion general.
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Características de un empresario exitoso

Agallas: Tener agallas significa tener un instinto empresarial, que se
Testimonio
traduce en el anhelo de poseer la empresa propia. Es necesario poseer las
agallas y la dedicación para abocarse plenamente a alcanzar el objetivo Collette Paul
propuesto. Además, es mucho más probable abocarse plenamente si a uno STM Media Inc.
le apasiona el negocio al que desea dedicarse. La vida es demasiado corta Editora de
para iniciar una empresa que no le aporta gratificación y alegrías. Y si ama Revistas de
lo que hace, se mantendrá firme tanto en las buenas como en las malas. Comercio
"Sea capaz de
Inteligencia: Aunque es importante contar con la formación académica sostener un
adecuada, la inteligencia empresarial excede los logros educativos. Para compromiso financiero
ser un empresario exitoso, es necesario contar con un conocimiento con cualquier negocio
pragmático del negocio que se desea iniciar antes de comenzar. La que inicie."
capacidad intelectual necesaria es el sentido común combinado con la Transcripción - html
experiencia adecuada. La cautela, la constancia y la atención a los detalles
son de suma importancia.
Capital: Será necesario contar con dinero propio y con suficiente cantidad de efectivo para
mantener un flujo de caja positivo durante al menos el primer año. En una sesión futura, verá de
qué manera puede pronosticar futuras necesidades de efectivo a través del control del flujo de caja.
Se pueden fundar muchas empresas distintas a pequeña escala y con una pequeña inversión. A
medida que la empresa crezca y usted gane experiencia, se podrá utilizar el flujo de caja generado
por la empresa para el crecimiento. En algunos casos no es necesario contar con capital inicial para
contratar a otras personas, debido a que en el comienzo puede hacerlo todo usted mismo. Este
modo de hacer las cosas es una buena forma de aprender todo acerca del negocio y también le da
las herramientas necesarias para delegar adecuadamente el trabajo en el futuro. Puede controlar el
riesgo a través de la fijación de un límite respecto de cuánto invertir en la empresa.
[Inicio]
Enfoque paso a paso
Decida si verdaderamente le interesa iniciar su propia empresa:

Testimonio
Arriesgará parte de su patrimonio (esperemos que no arriesgue la totalidad). Elaine
Correrá el riesgo de convertirse en una persona excéntrica, es decir, de Mitchell
generar cierto desequilibrio en su vida y dedicarle muchas horas al trabajo Veterinaria
en lugar de dedicárselo a la familia y a otras actividades amenas. Puede especializada
haber niveles de estrés que no haya conocido como empleado.
"Ha sido también muy
importante contratar
Decida el tipo de negocio y la ubicación: personal eficiente que
comparta la misma
Una vez que haya decidido que cuenta con las características de un filosofía."
empresario exitoso y que definitivamente desea iniciar su empresa propia,
Transcripción - html
deberá determinar el tipo de negocio que mejor se adapta a sus necesidades
y la ubicación desde donde operará. La estrategia de selección se contempla más adelante, en esta
misma sección.
Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial:
Comenzar a trabajar en su empresa a tiempo parcial presenta algunas ventajas interesantes, y

también algunos obstáculos. (Esta situación se refiere a comenzar a trabajar en la empresa propia en
las horas libres mientras todavía trabaja como empleado.). En la mayoría de los casos, las ventajas
de comenzar de este modo superan a los riesgos:
 Evita quedarse sin una fuente de ingresos, incluyendo los beneficios de jubilación, salud,
beneficios sociales y vacaciones pagadas.
 El empleo de tiempo completo no se resentirá si mantiene cierto conflicto de intereses entre
ambas disciplinas, entre lo que se incluye separar el empleo de la nueva empresa en dos
mundos totalmente distintos.
 Se puede evitar el conflicto de intereses con el empleo anterior al seleccionar un tipo de
negocio que resulte adecuado para dedicarse a él como un trabajo secundario, como ser:
productos únicos, bienes raíces, comidas especializadas, comercio electrónico, marketing
directo u operaciones familiares.
 Hay muchas ventajas en operar una empresa familiar. Su familia puede encargarse de la
empresa mientras usted trabaja. Ya hay una estructura construida. Puede enseñar a sus hijos
los beneficios de dedicarse a los negocios.
Sin embargo, es necesario tener en cuenta los obstáculos de empezar una empresa a tiempo parcial:
 Está la tentación de dedicarle tiempo de su trabajo regular a la nueva empresa. Esta actitud es
desleal para la empresa que lo emplea y no debe adoptarse en ningún caso. (Es posible que
deba pedirle a un pariente o a una persona de confianza que lo cubra en caso de emergencia
cuando usted esté en su trabajo.)
 Otro problema que podría generarse es el de competir con su empleador, lo cual, nuevamente,
no es una actitud ética. Considere cómo se sentiría usted, o cómo lidiaría con un empleado que
hace eso si estuviera a su cargo.
 Todo tipo de conflicto que surja en su empleo habitual puede poner en riesgo su empleo y el
nuevo negocio al que se dedica de tiempo parcial.
 El exceso de trabajo y el agotamiento físico y psicológico también pueden ser un problema
muy frecuente para los empresarios que tienen un empleo fijo.
[Inicio]
Estrategia de selección
La elección del negocio equivocado es el error más frecuente que cometen

Testimonio
los nuevos empresarios. La siguiente lista de verificación será de utilidad en
la elección: Millard
MacAdam
 Tómese su tiempo y espere hasta dar con el negocio adecuado a sus Liderazgo
necesidades. No hay castigos por dejar pasar una oportunidad. El proactivo
proceso de selección requiere de mucha planificación y su experiencia
Como dice el refrán,
y conocimientos especializados son fundamentales para alcanzar el
"Si uno no planifica, el
éxito.
plan es fracasar."
 No se dedique a negocios que puedan implicar demasiada dificultad.
Es mejor identificar un obstáculo menor que intentar sortear uno Transcripción - html
demasiado importante.
 Trate de identificar un negocio con potencial económico a largo plazo. Siga la sugerencia de
Wayne Gretzky: "Diríjase hacia donde va la pelota, no hacia donde se encuentra."
 Un gran error puede ser un error por omisión. Esto significa que podría perder una oportunidad
que está delante de sus narices.
 Procure encontrar un negocio que crezca en los mercados actuales y en los futuros. Muchos
pequeños comercios minoristas ya no existen porque las grandes tiendas, como Wal-Mart y
Home Depot, le ofrecen más variedad al cliente, a menudo a menor precio.
 Siga el consejo de Warren Buffett, Presidente de Berkshire-Hathaway Inc. y el más exitoso
experto en la elección de negocios de la historia de los Estados Unidos: Buffet busca negocios
que se centren en un “monopolio del consumidor” con capacidad de fijación de precios y
pronósticos de crecimiento predecibles en el largo plazo. Algunos ejemplos son: See's Candy's,
Coca-Cola y Gillette Razors. ¿Se puede imitar esta filosofía a pequeña escala?
 Se deben evitar los negocios de “productos estándar” cuya competencia se basa enteramente
en el precio y en los que se debe poseer el menor costo para sobrevivir. Como dijo Warren
Buffett, "en una empresa orientada a los productos estándares, uno es tan inteligente como el
competidor más tonto."
 La mayoría de las empresas de servicios tiene capacidad de fijación de precios.
 ¿Se debe apostar por un negocio con el que uno no está familiarizado cuando se puede apostar
por uno conocido?
 En caso de que tenga pensado fabricar un producto, considere las ventajas y desventajas de
subcontratar la producción con un proveedor de bajo nivel de costos. En otras palabras, opere
una "empresa hueca." Una "empresa hueca" es aquélla que subcontrata la fabricación y el
envasado.
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Aspectos a tener en cuenta:

Testimonio
Sophia Garcia
 Impaciencia A-Z Glass
 No permita que el exceso de confianza le impida analizar Company
cuidadosamente la elección del negocio. No tema enterarse de los
aspectos negativos; es mucho mejor conocerlos y enfrentarlos desde
"Para progresar en
el principio.
este negocio, es
 Sea realista. No se deje tentar por las recompensas importantes.
necesario hacer todo
Llegarán si elige el negocio adecuado y si comprende cada aspecto
lo posible por obtener
del negocio antes de iniciar su empresa.
el trabajo."
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Actividades necesarias
Vale la pena repetirlo: El error más común y más costoso que se puede cometer es no elegir el
negocio adecuado desde el principio. Es el momento en el que hay que reflexionar a conciencia.
SI NO HA ELEGIDO UN NEGOCIO, SIGA ESTAS INSTRUCCIONES:
En la parte superior de una hoja de papel, escriba una actividad que le guste hacer (éste es el título).
Utilice una hoja separada para cada actividad o interés que tenga.
En esas mismas hojas, enumere todos los negocios que en su opinión están relacionados con esa
actividad.
En esas mismas hojas, enumere todos los productos o servicios que en su opinión están relacionados
con esa actividad. Use su imaginación y piense en todos los posibles productos que podría fabricar o
servicios que podría prestar.
Haga una lista de los negocios que no se resienten tanto cuando el entorno es desfavorable (uno de
ellos podría ser el adecuado para usted). Algunos ejemplos podrían ser las casas de empeño, la
reparación de automóviles y las tiendas textiles.
POR EJEMPLO:
Supongamos que su lista contiene tres negocios posibles: servicio de remolque, venta de autos
usados y reparación de automóviles. Ahora podrá hacer una evaluación comparativa mediante la
siguiente lista de verificación (o, lo que sería mejor aún, de su propia lista), utilizando un sistema de
calificación del 1 al 10:
Venta de
Servicio de Reparación de
Objetivo autos
remolque automóviles
usados
¿Puedo dedicarme a lo que 6 3 10

me gusta?
¿Podré satisfacer una
8 5 10
necesidad en crecimiento?
¿Puedo especializarme? 7 8 10
¿Puedo aprenderlo y
9 8 9
ponerlo a prueba primero?
Este tipo de análisis puede ayudarlo a ser objetivo a la hora de elegir el negocio.
Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado.
Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a aclarar la situación:
 ¿Se trata de algo que me gusta hacer?

Mis actividades preferidas son: __________________________
Me gusta prestar un servicio a la gente al: ________________________________
 ¿Cubrirá una necesidad creciente en el mercado para la que no existe un sustituto similar?
 ¿Puedo cubrir una necesidad especializada y personalizada tan efectivamente que los clientes
lleguen a pensar que no existe un sustituto similar?
 ¿Puedo manejar las necesidades de capital?
 ¿Puedo aprender previamente acerca del negocio trabajando como empleado de otra persona?
 ¿Podría funcionar como una “empresa hueca”, sin contar con una fábrica y con un número
mínimo de empleados? (Una “empresa hueca” es una empresa en la que todo se “terceriza”, lo
que implica recurrir a fuentes externas de fabricación y envasado).
 ¿Se trata de un producto o servicio que puedo poner a prueba previamente?
 ¿Debería considerar un socio que posea destrezas complementarias con las mías o que pueda
contribuir con la financiación de la empresa?
Una vez que haya decidido el tipo de negocio que desea iniciar, siga las siguientes
instrucciones:
Haga una lista de las ventajas y desventajas relacionadas con el negocio. En una hoja en blanco trace
una línea vertical que divida la hoja en dos. De un lado enumere todas las ventajas y del otro todas
las desventajas. Este ejercicio a veces ayuda a aclarar las ideas.
Escriba el nombre de al menos tres empresas exitosas del sector seleccionado. Analice las
características comunes a estas cinco empresas y haga una lista de las razones que las hacen
exitosas.
Hable con varias personas que trabajen en relación con el negocio seleccionado. No tema conocer los
aspectos negativos de este negocio. En lugar de ello, trate de identificar los obstáculos: es mejor
hacerlo ahora que hacerlo cuando la empresa esté funcionando. Tome notas, de ser posible. Anote la
información apenas pueda hacerlo.
Considere las empresas de la competencia a las que no les va demasiado bien y anote las razones.
Capacítese en todos los aspectos
Antes de comenzar, capacítese en todos los aspectos:

 La mejor manera de hacerlo es trabajar para alguien que se dedica al mismo negocio.
 Asista a todos los cursos posibles relacionados con los temas pertinentes, por ejemplo:
contabilidad, computación y ventas.
 Lea todos los manuales que pueda sobre cómo realizar las tareas relacionadas con la empresa.
 No tema hacer preguntas o solicitar el apoyo de las personas más exitosas del negocio
seleccionado.
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Momento de decisión:
¿Qué producto podría vender, o qué servicio podría prestar, que le proporcionaría dinero y
gratificación?
A fin de completar esta sesión, debe haber llegado a una decisión respecto del negocio, o al menos
debe haber seleccionado un negocio que en su opinión sea el más adecuado para usted. Para sacar el
máximo provecho de las próximas once sesiones, debe tener un plan específico en mente. La Sesión 2
le mostrará de qué manera preparar el plan de negocios de la empresa.
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SESIÓN 1 – Test: CÓMO ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIO
1. ¿Cuáles de las siguientes acciones son fundamentales para convertirse en

un empresario exitoso?
A. Debe estar dispuesto a poner en riesgo todos los activos de su familia.
B. Piense en renunciar a su empleo antes de comenzar.
C. Elija un negocio en un sector de su agrado.
D. Esté dispuesto a invertir grandes cantidades de dinero.
2. El error más común y más importante que cometen los empresarios es no

tener suficiente dinero.
A. Verdad
B. mentira
3. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es un buen motivo para iniciar una

empresa a tiempo parcial?
A. No se quedará sin la fuente de ingresos y beneficios mientras su empresa

empieza a funcionar.
B. Sus familiares pueden participar de la empresa.
C. Tiene el tiempo y equipamiento necesarios para operar su propia

empresa en su trabajo habitual.
D. Existen nuevas herramientas, como Internet, los localizadores y las

máquinas de fax, que permiten administrar empresas desde oficinas en el
hogar, empresas que incluyen las orientadas al comercio electrónico, al
marketing directo y a productos únicos.
E. En caso de que una empresa que se inició a tiempo parcial prospere,

podrá decidir si es conveniente renunciar a su empleo y dedicarse a la
empresa a tiempo completo.
4. Supongamos que está buscando algunas pautas generales que le permitan

elegir un negocio. ¿Cuál de las siguientes respuestas sería una buena
decisión?
A. Tiene la opción de elegir entre un negocio que plantea grandes desafíos
en cuanto a las posibilidades de éxito y otro que le resultaría muy sencillo
administrar prósperamente. Usted elegiría el que plantea desafíos.
B. Al darse cuenta de que el tiempo pasa y de que se trata de un paso muy

importante, lo mejor será decidirse e iniciar cualquier negocio para ver qué
ocurre.
C. Si tuviese que elegir entre emprender un negocio en el que tiene

experiencia previa y uno que significara empezar desde cero en un campo
totalmente nuevo, elegiría empezar de cero.
D. Se tomaría todo el tiempo que fuera necesario para procurar una gran
oportunidad.
E. Si estuviera decidido a poner una tienda de juguetes en un centro

comercial abierto, lo haría a toda costa.
5. Considerando que no existen reglas infalibles, en general, ¿cuál de los

siguientes negocios sería más fácil de emprender y significaría una mayor
capacidad de fijación de precios?
A. Operar una estación de servicio propia.
B. Vender las deliciosas galletas de la abuela.
6. En la mayoría de los casos, la mejor manera de capacitarse en el negocio al

que desea dedicarse es:
A. Hablar con todas las personas que se dedican al mismo negocio.
B. Hacer un análisis de las ventajas y desventajas del negocio.
C. Realizar un balance general “pro forma”, una declaración de ganancias y

una proyección del flujo de caja para doce meses.
D. Trabajar para alguien que se dedique al mismo negocio.
E. Considerar objetivamente las opiniones conjuntas de su contador, su

asesor bancario, su abogado y su agente de seguros.
7. Iniciar una “empresa hueca” significa:

A. Iniciar una empresa que no posee activos.
B. Iniciar una empresa que posee un patrimonio neto negativo.
C. Adquirir una sociedad ficticia.
D. Fundar una empresa en la cual se tercericen todas las actividades

(fabricación y envasado).
8. Su sueño siempre ha sido poner una tienda de productos para el hogar,

pero ahora que está listo para empezar se da cuenta de que será muy
dificultoso competir con todos los Home Depots del mundo. Debe hacer lo
siguiente:
A. Encontrar un nicho en el negocio de productos para el hogar en el que se
pueda especializar.
B. Dedicarse a otro negocio.
C. Trabajar para alguna de las grandes cadenas de productos para el hogar

y ver si existe alguna necesidad que sólo usted podría cubrir.
D. Todas las opciones anteriores.
9. ¿Cuál es el error más frecuente que conduce al fracaso?
A. Falta de experiencia en el negocio elegido.
B. Capitalización insuficiente.
C. No elegir el negocio indicado desde el comienzo.
D. Falta de conocimientos contables.
E. Falta de familiaridad con la competencia.
10. No es necesario preocuparse por el competidor más tonto en una empresa

orientada a proveer servicios.
A. Verdad
B. mentira
Plan de negocios
 ¿Qué es un plan de negocios?

 ¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
o Lo que debe evitar en su plan de negocios
 Formato del plan de negocios
o Declaración de la visión
o Las personas
o Perfil del negocio
o Test económica
 Seis pasos para un excelente plan de negocios
o Concepto básico del negocio
o Factibilidad y materias específicas
o Enfocar y afinar el concepto
o Destacar las materias específicas de su negocio
o Dé a su plan una forma convincente
o Revise los planes modelo
 Factores necesarios para el plan de negocios
o Comprender su mercado
o Industria sólida, creciente y estable
o Administración capaz
o Control financiero adecuado
o Enfoque comercial consecuente
o Mentalidad para prever el cambio
 SESIÓN 2 - Plan de negocios
 SESIÓN 2 - Test
[Inicio]
¿Qué es un plan de negocios?

El valor principal de su plan de negocios será la creación de un proyecto
Testimonio
escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su
Antoinette
iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas Douglas
empresariales. Mother Love
Guardería familiar
Dado que este curso está subdividido en los doce aspectos más importantes
que se deben considerar al comenzar un negocio, su plan de negocios puede "Encuentre qué es lo que
seguir este mismo formato. En esta sección y en cada una de las siguientes verdaderamente desea
se incluye un bosquejo de plan de negocios que abarca cada materia. Al hacer, vaya a la universidad
unirlos, tendrá un modelo inicial para su plan general. y capacítese en ese campo."
El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier
empresario prudente, independientemente de la magnitud del negocio.
A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle un formato para
estructurar su plan a medida que avanza en este curso.
Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y librerías puede encontrar
libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin embargo, este curso es un punto para
comenzar. Puede basarse en él para diseñar un plan que sea ideal para su empresa en particular.
Debe estar consciente de que los empresarios nuevos están reacios a redactar su plan de
negocios. Por lo tanto, es muy recomendable que complete cada segmento del plan a
medida que avanza en este curso. Nosotros le facilitamos la tarea proporcionándole planes
modelo para negocios de productos y de servicios y también un atractivo formulario en
blanco que puede descargar a MS Word y personalizar.
[Inicio]
¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las

Testimonio
razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.
Ezequiel Padilla
Comida mexicana
 En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de Jugos tropicales
información y análisis adecuados.
 Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar
importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, "Cuando su empresa
inversionistas y bancos. funciona bien, tenga en
 Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras cuenta la posibilidad de
personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comprar la propiedad donde
funciona, de ser posible."
comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo
inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo Transcripción - html
estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos,
lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la
práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.
 Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de
planificación.
Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo
plazo significa más de un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a
medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna insignificante debido
a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.
Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital,
plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo
se requerirá.
No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.
Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y
comprender.
No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca

a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos.
[Inicio]
Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los

factores esenciales para los fines y objetivos de su negocio
Éstos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su

Testimonio
plan:
Mari Lohr
Artista gráfica
 Declaración de la visión: es un bosquejo conciso de los fines y
objetivos de su negocio.
 Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para
su éxito es usted mismo. Analice de qué forma se aplicarán sus "Tener una empresa propia
experiencias previas a su nuevo negocio. Elabore un currículum suyo no es para todo el mundo."
y de cada persona que participará en el inicio del negocio. Sea Transcripción - html
objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios será
leída con mucho cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas,
inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currículos se encuentran disponibles
en su biblioteca, Kinko’s, librerías e Internet al buscar “currículum”.
Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar
una función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la
aptitud para capacitar personal, explique cómo compensará esta deficiencia. Puede agregar un
socio a su plan (lo que se analiza en la Sección 4) o planificar la contratación de personas
clave que posean las aptitudes que usted no tiene. Incluya biografías de todos los posibles
administradores.
 Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende
realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que
desea servir.
 Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que
participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias
reguladoras y la población con la que tratará. Si corresponde, suministre estudios
demográficos y datos del flujo de tráfico comercial que normalmente están disponibles en los
departamentos de planificación locales.
 Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus requisitos de capital
(ver Lección No. 7). Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera
manejaría los problemas.
 Incluya su plan de marketing y expansión.
 Consulte sitios Web gubernamentales útiles, como el de la Administración de la Pequeña
Empresa (SBA). Consulte la sección “Recursos” en la página principal de este sitio Web.
[Inicio]
Seis pasos para un excelente plan de negocios
Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de negocios. Esta
disciplina le ayudará en muchos aspectos, de modo que ¡no pase por alto esta herramienta de
planificación! Para facilitárselo, aquí van seis pasos que lo guiarán en la estructuración de un plan
útil:
1. Escriba su concepto básico del negocio.

2. Reúna todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos específicos de su concepto
del negocio.
3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.
4. Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por qué,
cómo” puede ser de utilidad.
5. Dé a su plan una forma convincente para que no sólo le dé perspectivas y dirección, sino que
al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta para manejar las relaciones
comerciales que serán muy importantes para usted.
6. Revise los planes modelo que le entregamos y descargue el formato en blanco a un documento
de MS Word. Llénelo a medida que avanza en el curso.
[Inicio]
Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darán

origen a un negocio exitoso
 Un concepto sólido del negocio. El error más frecuente que

Testimonio
cometen los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un
R.D. McDonnell
principio. La mejor forma para aprender acerca de su posible negocio Arquitecto
es trabajar para otra persona en ese negocio antes de comenzar uno
propio. Puede existir una gran diferencia entre su concepto de un
buen negocio y la realidad.
 Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que
"Identificará problemas que
conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o de otro modo podría no
servicio antes de comenzar. ¿Piensa que tiene una gran cometa que tener en cuenta, cuando los
cautivará la imaginación de quienes juegan con cometas en el vuelque en papel."
mundo? Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente Transcripción - html
venderlos primero.
 Industria sólida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los grandes inventos de
todos los tiempos, como los aviones y los automóviles, no dieron frutos económicos a muchos
que intentaron explotar estos grandes avances. Por ejemplo, las ganancias acumuladas de las
aerolíneas desde que Wilber Wright voló ese primer avión son menos que cero (las pérdidas de
las aerolíneas han sido mayores que sus utilidades). El éxito proviene de aquellos que
encuentran negocios con una gran economía y no necesariamente con grandes inventos o
avances para la humanidad.
 Administración capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores
éticos, aptitudes suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar
gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que
conviertan sus debilidades en fortalezas.
 Control financiero adecuado. Posteriormente, aprenderá la importancia de capacitarse en
contabilidad, software computacional y administración del flujo de caja. La mayoría de los
empresarios no tiene conocimientos previos de contabilidad y debe regresar a la escuela para
adquirir este tipo de conocimiento. ¿Apostaría sus ahorros en un juego donde no sabe cómo
ganar puntos? Las personas cometen constantemente este error en los negocios.
 Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios específicos, descubrirá
que los especialistas superan a aquellos que no son especialistas. Concéntrese en algo que
pueda hacer tan bien que no estará sujeto a competir con alguien con un precio menor.
[Inicio]
Plan de negocios de las Sesiones 1 y 2: El perfil empresarial, la visión y las

personas.
Éste es el momento para que examine los ejemplos de planes que hemos provisto. Eso le ayudará a
conformar su propio plan. Si desea obtener sugerencia sobre la información a incluir, consulte los
ejemplos de planes de negocios:
Ejemplo de plan de negocios (producto): Widget

Corporation
MS Word
Ejemplo de plan de negocios (servicio): Smith E-

Commerce Consulting
MS Word
Ahora puede armar su plan de negocios. Si todavía no seleccionó un negocio, puede elegir
uno para practicar. Recuerde que brindamos atractivas plantillas individuales para planes
de negocios en cada sesión y que puede descargarlas como documentos de Microsoft Word
o como páginas Web para imprimir. ¡Comience ahora mismo!
Sección 1: Perfil del negocio

MS Word
Sección 2: La visión y las personas

MS Word
Instrucciones para completar la plantilla del plan de negocios:
1. Cada cuadro tiene un título permanente EN MAYÚSCULAS.

2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con “Ingrese...”. Esto lo orientará
respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandarán según sea necesario, por lo
tanto, utilice todo el espacio que precise.
3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”. Esto
hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.
Le sugerimos que complete todas las secciones del plan de negocios a medida que vaya
avanzando en el curso.
La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada también como un
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word
Incluya suficiente material informativo y de investigación. Arme un documento interesante que

incluya información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y material de investigación.
Cuando termine de organizar el plan de negocios, imprímalo y organice las 12 secciones.
Hay muchos otros formatos para planes de negocio en bibliotecas, librerías y software.
[Inicio]
SESIÓN 2 – Test: El plan de negocios
1. El mejor lugar para encontrar más información sobre el diseño del propio
plan de negocios personalizado es:
A. Su abogado.
B. Su contador.
C. La biblioteca pública, sitios Web del sector o del gobierno sobre planes de
negocios, o librerías.
D. Consultores de planificación empresarial.
2. El motivo principal para preparar un plan de negocios antes de comenzar es

crear una herramienta para tratar con inversionistas y fuentes de
financiación.
A. Verdadero
B. Falso
3. Al preparar proyecciones financieras para el plan de negocios, es tan

importante calcular ventas y ganancias a largo plazo como proyectar
objetivos a corto plazo.
A. Verdadero
B. Falso
4. Un inversionista o posible acreedor examinará su plan de negocios y se

hará esta pregunta: ¿Dónde está la persona firme que tomará las decisiones
realmente difíciles, manejará las negociaciones con habilidad y aplicará los
límites? Su plan de negocios debe brindar la respuesta:
A. Al proyectarlo a usted en esa imagen (presumiendo que no sea así).
B. Al indicar que su equipo de consultores, incluyendo su abogado y su

contador, trabajará con usted para mantener un enfoque empresarial
disciplinado.
C. Al enfrentar el problema y expresarlo en el plan de negocios: la empresa
necesitará una gerencia firme y diestra. Responda a esta necesidad de una
manera que sea satisfactoria tanto para usted como para quienes harán
negocios con usted.
5. La preparación de un plan de negocios es opcional para algunas pequeñas

empresas.
A. Verdadero
B. Falso
6. Su plan de negocios podría EXCLUIR:
A. Todos los temas que se tratan en las sesiones de este curso.
B. Información biográfica de los gerentes.
C. Proyecciones de los estados financieros y del flujo de caja.
D. Los planes de marketing y de expansión.
E. Los planes de construir una nueva casa de veraneo utilizando las

ganancias.
7. Si su plan de negocios incluye la comercialización de un invento, y siempre

y cuando no se involucre en decisiones importantes, probablemente tenga
asegurado el éxito.
A. Verdadero
B. Falso
8. Presumamos que su plan de negocios se basa en iniciar una empresa

relacionada con los bienes raíces. Esta sesión de plan de negocios lo llevaría
a considerar muy favorablemente:
A. Las ventas de propiedades residenciales y comerciales.
B. La urbanización industrial y comercial.
C. Ampliación de habitaciones y construcción industrial.
D. Especialización en uno de los anteriores.

E. Ninguna de las opciones anteriores.
9. Para comprobar cuánto comprende el mercado, lo más conveniente sería

que usted:
A. Confíe en su instinto personal.
B. Realice una encuesta entre sus amigos.
C. Pruebe su servicio o producto en el mercado.
10. Para superar el obstáculo de no preparar un plan de negocios, es útil:
A. Completar el plan de negocios para cada sesión a medida que se avanza.
B. Completar el plan de negocios antes de avanzar.
C. Preparar el plan de negocios después de terminar el curso.
Herramientas básicas de computación y comunicación
 Tipos de comunicación
o Externa
o Interna
 Herramientas básicas de comunicación
o Teléfonos
o Localizadores
o Máquinas de fax
 Computadoras
o Computadora de escritorio
o PC portátil
o PC de bolsillo
o Software
 Internet
o Exploradores
o Factibilidad y materias específicas
o Proveedor de servicios de Internet
o Correo electrónico
 Planificación tecnológica
[Inicio]
Tipos de comunicación
La comunicación es la clave para el éxito de cualquier negocio. A menos que

Testimonio
los potenciales clientes y consumidores sepan que existe su negocio, no
Gwyn Myers
contarán con la información necesaria para contactarse con usted o comprar Consultor en
sus productos. Si saben de la existencia de su negocio, deben poder administración de
contactarse con usted fácilmente. empresas
Existen dos tipos esenciales de comunicación: externa e interna. "No puede trabajar sin
comunicaciones y
 La comunicación externa busca al consumidor para informarle de la computadoras; son
absolutamente necesarias
existencia de su producto o servicio y para explicarle por qué debe para el éxito de la empresa."
comprar. Este tipo de comunicación incluye catálogos, diversas
formas de publicidad, cartas publicitarias, llamadas telefónicas, sitios
Web y cualquier otro esfuerzo para informar a los consumidores
sobre su existencia.
La imagen desempeña una función vital en la comunicación externa. Su logotipo debe

representar quién es usted; el membrete de su papelería debe ser una herramienta de venta;
sus llamadas telefónicas deben reflejar una actitud profesional.
 La comunicación interna es esencial para atraer y retener al personal talentoso. Usted debe
dirigir su empresa mediante la comunicación coherente de este mensaje; debe motivar a su
personal valiéndose de distintas formas de comunicación, entre las que se cuentan premios,
boletines informativos, reuniones, llamadas telefónicas y sesiones formales e informales de
análisis.
Una comunicación eficaz requiere de herramientas y planificación. En esta sesión analizaremos esas
herramientas, al igual que las pautas de planificación, destinadas a facilitar la aplicación de este
elemento clave para su negocio: la comunicación.
El siguiente análisis se dividirá en 1) herramientas básicas de comunicación; 2) computadoras; y 3)

Internet.
[Inicio]
Herramientas básicas de comunicación
Las herramientas específicas que se pueden usar para fines comunicativos

Testimonio
son teléfonos, máquinas de fax y asistentes personales digitales (APD). Las
Greg Washington
diferencias entre uno y otro aparato son cada vez menos evidentes. Por Consultor,
ejemplo, un teléfono puede ahora incluir todas las funciones de un APD y Marketing para
también ofrecer acceso a correo electrónico e Internet. Sin embargo, en este médicos
análisis puntual, cada aparato se presentará como una entidad
independiente.
"Considere a la Internet
como una oportunidad de
 Teléfonos crear un folleto electrónico."
Existen muchos tipos de teléfonos y sólo usted podrá determinar qué
tipo o tipos o combinación de ellos será el adecuado para usted.
Incluso el teléfono tradicional que tiene en su oficina ofrece variadas opciones. Debería
comenzar a operar con una línea exclusiva para su negocio como mínimo. Esta línea debe
poder recibir mensajes en caso de no ser respondida personalmente.
Por su parte, el teléfono inalámbrico se está volviendo una necesidad. Con este tipo de
teléfono, podrá evitar las llamadas perdidas. Las características necesarias para este tipo de
teléfono dependen totalmente de usted y sus necesidades. Al suscribir un contrato con la
mayoría de las compañías telefónicas, le darán el aparato telefónico básico en forma gratuita;
de lo contrario, puede conseguir un modelo que reciba correos electrónicos, almacene su lista
de contactos, mantenga su calendario y le permita disfrutar de juegos interactivos.
Son muchas las características a partir de las cuales puede elegir un teléfono tradicional o
celular; como por ejemplo, llamada en espera, transferencia de llamadas, posibilidades de
conferencias telefónicas y correo de voz. También son muchos los planes y las compañías
disponibles entre los que puede escoger los adecuados. La competencia ha ampliado el rango
de opciones de características populares y patrones de uso, con lo que los aparatos telefónicos
se han vuelto muy eficaces en función de los costos. Haga preguntas respecto de sus
necesidades específicas antes de escoger una compañía telefónica y un plan. Al cambiar sus
necesidades y el uso que da al teléfono, no dude en solicitar información o planes que
satisfagan mejor sus nuevos requerimientos.
 Consejos relativos a teléfonos
Es importante asignar al teléfono la categoría de una herramienta comercial valiosa. Grabe un

mensaje en su correo de voz que informe que devolverá la llamada y luego revise
permanentemente su correo de voz a fin de devolver las llamadas a la brevedad.
Disponga de líneas independientes para su teléfono comercial y personal. No permita que los
miembros de su familia contesten ni utilicen la línea comercial. Instale todas las líneas
telefónicas adicionales que requiera antes de iniciar sus operaciones.
Por lo general resulta más aconsejable contar con un sistema remoto de respuesta (correo de
voz) que usar una contestadora. El correo de voz es confiable, de costo conveniente, accesible
desde cualquier lugar y proyecta una imagen comercial de mayor profesionalismo.
La necesidad de disponer de un número 800 se está tornando menos urgente en vista de que
las tarifas de larga distancia son menos costosas.
Considere la posibilidad de utilizar un audífono o cintillo, tanto para el teléfono inalámbrico

como para los celulares. Estos aparatos facilitan el movimiento, son más seguros y ofrecen
una muy buena resolución de sonido.
Al dejar mensajes telefónicos, mencione claramente su nombre y su número de teléfono, tanto

al comienzo como al final del mensaje.
Respete las normas de protocolo al usar un teléfono celular. La cortesía comercial incluye
evitar que lo interrumpan llamadas telefónicas durante una reunión o un almuerzo de
negocios.
 Localizadores
Existen muchos tipos de localizadores: aquellos que sólo reciben mensajes numéricos; los que
ofrecen características de voz y texto; los que incluyen mensajes de entrada y salida; y
aquellos que pueden recibir y en ocasiones enviar correos electrónicos. Los modelos actuales
tienen distintos colores y tamaños, de manera de satisfacer todas sus necesidades.
Algunos de estos aparatos operan sobre la base de redes de localización, presentan

características de APD, le permiten recibir y responder mensajes de correo electrónico y los
modelos más recientes incluyen un teléfono celular. Uno de los factores clave para su decisión
sobre el tipo de aparato que usará es la cobertura geográfica que necesita. Esta cobertura
puede ser sólo nacional o internacional, en su más amplio espectro. Las tarifas por este
servicio aumentan conforme aumenta la cobertura.
 Consejos relativos a localizadores
Utilice el localizador sobre la base de las mismas normas de cortesía que utiliza el teléfono
celular. Mantenga su localizador en modo “vibración” cuando se encuentre en reuniones de
negocios. No hay nada más molesto que un localizador que comienza a sonar en medio de una
importante conversación.
Si utiliza un localizador con teléfono celular, puede controlar estas interrupciones. Lo más
importante es que dé un uso realista a este localizador, es decir, que quienes lo llaman estén
conscientes que usted devolverá la llamada a la brevedad y no necesariamente al momento de
haber recibido el mensaje.
 Máquinas de fax
Esta decisión implica optar por adquirir una máquina de fax sencilla o un modelo “todo
incluido” que no sólo envía y recibe faxes, sino que también funciona como impresora y
escáner. Su decisión se deberá basar en su presupuesto y restricciones en términos de espacio
disponible. Por lo general, mientras más sencillo sea el modelo, menos problemas tendrá con
él.
Es importante contar con el máximo de memoria posible en su máquina de fax. Esta

característica le permite enviar documentos a una velocidad mayor que al momento de
imprimir. Sólo cuando se ha llenado la memoria, la velocidad disminuirá al nivel de impresión.
Algunos proveedores le ofrecerán un número de fax que funciona con su sistema de correo
electrónico. El sistema de recepción de fax operará igual que si se utilizara una máquina de fax
tradicional, pero usted recibirá la comunicación como un adjunto de correo electrónico. Esta
característica puede resultar muy útil para aquellas personas que viajan con frecuencia y que
no siempre están cerca de una máquina de fax.
 Consejos relativos a máquinas de fax
Utilice una carátula adecuada para su empresa. Recuerde que se trata de comunicación
externa que refleja su imagen y la operación de su negocio.
Utilice una línea telefónica dedicada independiente para su máquina de fax.
[Inicio]
Computadoras
Una computadora constituye una herramienta de precio tan accesible que ya

Testimonio
no debe ser considerada opcional en su empresa.
Jane Williams
Periódico
El siguiente análisis se centra en tres modelos básicos: PC de escritorio, PC comunitario La
portátil y asistentes digitales personales, y en el software que utilizan para Habra Journal
operar.
"Si no puede hacerlo solo,
PC de escritorio: éste es el tipo más común de computadora, es decir, el analice con mucho cuidado
que se instala para funcionar en su oficina. Esta computadora incluye una la opción de tomar un
socio."
unidad central de procesamiento, un monitor, un módem, una unidad de CD-
ROM, una unidad de disquete y una impresora. También se debe considerar Transcripción - html
algún tipo de almacenamiento de copias de seguridad, como es el caso de
una unidad Zip o un lector/quemador de CD.
La oferta de precios de sistemas computacionales es muy amplia. Por lo tanto, el único consejo que
puede resultar conveniente es adquirir el modelo mejor y más rápido que pueda costear. Dada la gran
velocidad a la que avanza la tecnología, cualquiera sea el modelo que usted adquiera, dentro de poco
quedará obsoleto. Afortunadamente, esto no quiere decir que la computadora que usted compre no
podrá satisfacer sus requerimientos comerciales por un período mucho mayor.
PC portátil: tal como lo dice su nombre, ésta es una computadora portátil. Se trata de una sola
unidad que contiene una combinación de las características que ofrece una computadora de escritorio.
Por lo general no incluye impresora, de manera que deberá adquirirla como un accesorio adicional.
Otra opción es adquirir una estación de atraque que le permitirá conectar su PC portátil a una unidad
en su oficina, con lo que podrá utilizarla como la unidad central de procesamiento, al mismo tiempo
que utiliza un monitor más grande y un teclado de tamaño convencional.
Las PC portátiles tienden a ser un poco más costosas que las computadoras de escritorio, sin
embargo, si usted viaja con frecuencia y requiere de una computadora, vale la pena hacer esta
inversión. Una vez más, es recomendable adquirir el mejor modelo que pueda pagar.
Asistentes personales digitales: las computadoras de bolsillo o asistentes personales digitales

(APD) se están haciendo cada vez más populares. En rigor, existen dos versiones de estas unidades:
1) las que usan el sistema operativo Palm Pilot y 2) las que usan el sistema operativo Microsoft
Pocket PC. Estas unidades le permiten sincronizar sus elementos organizacionales clave con su
computadora. En un paquete muy pequeño puede ingresar toda su lista de contactos, su calendario y
una lista de cosas por hacer. Muchas de estas unidades también le permiten recibir y responder
correos electrónicos en forma inalámbrica o transmisión con módem. ¡Siempre lo podrán ubicar!
Software: el software que usted adquiera será clave para hacer de su computadora un asistente de
productividad. El sistema operativo, ya sea PC o Macintosh, deberá cargarse en el sistema. Muchos
paquetes de software se instalan en el sistema al momento de la compra del equipo. Como mínimo,
usted debe disponer de lo necesario para procesar textos, hojas de cálculo y presentaciones.
Por otra parte, debe considerar un software de finanzas y contabilidad que se ajuste a su negocio
específico. Recuerde que muchos paquetes de software de contabilidad/mantenimiento de libros no
corresponden a sistemas de partida doble, por lo tanto se deben registrar las partidas con cuidado.
Productos auxiliares: son muchos los productos que pueden usarse en forma conjunta con su
computadora para potenciar la funcionalidad e imagen de su negocio. Estos productos también
requieren de un software especialmente diseñado para facilitar su uso.
 Cámara digital: una fotografía tomada con este tipo de cámara puede cargarse directamente a
su computadora y ser útil para una cantidad de fines. Entre los usos de la cámara digital están
fotografías de bienes raíces, catálogos de productos, fotografías que acompañen un currículum
vitae y muchas más.
 Escáner: si tiene una copia impresa de algún documento y desea incluirlo como parte de un
documento digital, puede crear una imagen digital al escanear la copia impresa con este
equipo. En términos generales, mientras más alto el precio del escáner, mejor será la
resolución de la imagen.
 Transmisión inalámbrica: le permite comunicarse con otros aparatos equipados con la misma
característica. El hecho de sólo apuntar el aparato hacia otro, sin necesidad de perder tiempo
buscando el cable y los conectores, resulta muy atractivo y tiene muchos resultados
productivos.
 No ignore la importancia de hacer copias de seguridad externas de los programas individuales
que se utilizan en su empresa. Las copias de seguridad comúnmente se almacenan en CD o en
discos Zip, sin embargo, también existen servicios proporcionados en Internet que facilitan
este proceso.
[Inicio]
Internet
Internet se ha convertido en una importante herramienta de negocios.
Testimonio
Puede utilizarse a nivel básico, para enviar y recibir correos electrónicos y
Lloyd Totten
para investigar, y a un nivel más amplio, puede utilizarse como canal de Servicio de control
venta de productos y servicios. de plagas
Para tener acceso a Internet, necesita un explorador. El explorador es un

software. Los dos principales exploradores del mercado son Microsoft "La gente me ha
Internet Explorer y Netscape Navigator. recomendado porque soy
puntual y presto un buen
servicio."
Una vez que disponga de su explorador, debe tener acceso a Internet. Esto
debe hacerlo a través de un Proveedor de servicios de Internet (ISP). Estos Transcripción - html
proveedores se diferencian por los tipos de servicio que ofrecen, sin
embargo todos incluyen correo electrónico. Si desea contar con un conjunto amplio de características,
debe optar por America Online o MSN. Si ya tiene más experiencia en el acceso a Internet y el trabajo
en un entorno que supone un mayor conocimiento de su parte, un ISP como AT&T o Earthlink puede
resultar útil para sus necesidades. Al igual que con otras formas de comunicación, la oferta de planes
y precios es muy amplia.
Usted es quien decide cómo utilizar Internet en su empresa. Tal vez aún no esté listo para
comercializar sus productos en Internet, pero sí puede estar interesado en desarrollar un sitio Web o
una página principal que informe al público lo que usted hace. Por otra parte, puede utilizar Internet
como su principal canal de ventas. Simplemente recuerde, la estructura base ya existe, necesita
productos y servicios que la gente requiera; debe atraer al público a su sitio Web para darle la
posibilidad de adquirir estos productos y servicios en su empresa; debe convencer a los consumidores
de comprar sus productos; necesita un lugar donde almacenar sus productos; y debe tener una forma
para hacerlos llegar al cliente.
La Sesión 9 de este curso le dará información detallada acerca de Internet y el Comercio Electrónico.
[Inicio]
Planificación tecnológica
Antes de comenzar, planifique la tecnología que requerirá. Instale líneas telefónicas adicionales;
adquiera y aprenda a usar la computadora; decida cómo usará o no usará Internet.
Recuerde que supervisar el uso que sus empleados hagan de Internet mientras cumplen sus
funciones no constituye una violación de sus derechos de privacidad. La política de su empresa debe
constar por escrito y todos los empleados deben firmarla.
Recuerde, el uso apropiado de la tecnología puede dar a su negocio una imagen de empresa
consolidada y próspera, ¡incluso antes de comenzar las operaciones!
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 3: Herramientas básicas de computación y

comunicación
Le sugerimos enfáticamente que descargue la plantilla del plan de negocios para esta sesión,
Documento 3 – Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.
Sección 3: Comunicaciones
MS Word

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese?i>€¦”.
Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya
ingresado.
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word

Hay muchos otros formatos para planes de negocios en bibliotecas, librerías y software.
[Inicio]
SESIÓN 3 – Test: Herramientas básicas de computación y comunicación
1. Si soy demasiado viejo o no cuento con la capacitación para utilizar

computadoras y manejar sitios Web, correo electrónico y software, ¿debería
crear una empresa?
A. Sí: Comience sin computadora.
B. No: Aprenda. Lea libros, inscríbase en cursos y tome clases particulares.
2. Estoy listo para crear mi empresa pero aún no he cursado clases de

computación. ¿Debería crear mi empresa sin software y después
computarizarla?
A. Sí, comience sin programas de computación.
B. No, espere hasta configurar la computadora.
3. En mi nueva empresa, pienso tener empleados que accedan a Internet. El

control del uso de Internet por parte de los empleados, en horario de
oficina, es una violación del derecho a la privacidad.
A. Verdadero
B. Falso
4. Las máquinas de fax deben conectarse por separado con una línea
telefónica dedicada.
A. Verdadero
B. Falso
5. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es una forma de comunicación

externa?:
A. Folletos
B. Su sitio Web
C. Reuniones con los empleados
D. Su membrete
6. Al utilizar el teléfono (ya sea fijo o celular), se puede mejorar la claridad,

seguridad y versatilidad al utilizar:
A. El micrófono del instrumento
B. Auriculares con micrófono
7. Los números 800 para llamadas gratuitas se están tornando menos

importantes debido a las menores tarifas de larga distancia.
A. Verdadero
B. Falso
8. ¿Qué sistema es recomendado para recibir mensajes telefónicos en el caso

de que no se hayan tomado personalmente?:
A. El correo de voz, administrado por la empresa telefónica.
B. Un contestador automático.
9. Los conocimientos de programas que utilizan hojas de cálculo son

considerados:
A. Útiles para una limitada cantidad de empresas.
B. Conocimientos y programas fundamentales.

C. Útiles para muchas empresas.
10. Un asistente personal digital (APD) puede realizar todas las funciones
siguientes: servir de teléfono celular, enviar y recibir faxes y mensajes de
correo electrónico que usted recibió y administrar su agenda.
A. Verdadero
B. Falso
Organización De Negocio
En esta sección abordaremos tres decisiones que todo empresario debe tomar:
1. Si va a hacer negocios en forma individual o con un socio.

2. Qué tipo de organización comercial va a utilizar en la empresa: propiedad individual, sociedad
de personas, sociedad anónima o sociedad de responsabilidad limitada.
3. Qué asesores profesionales va a elegir.
 En caso de contar con un socio

o Elementos a favor
o Elementos en contra
 ¿Qué tipo de organización comercial le conviene más?
o Empresa individual
o Sociedad de personas
o Sociedad en comandita
o Sociedad anónima
o Sociedad por acciones
o Sociedad de responsabilidad limitada
 Legislación aplicable
o Declaraciones del impuesto a la renta
o Declaraciones del impuesto sobre la franquicia
o Declaraciones del impuesto sobre el empleo
o Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto sobre el empleo
o Declaraciones y pago del impuesto de desempleo
o Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas
 ¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted?
o Abogado
o Contador
o Proveedores de servicios de planilla
o Otros profesionales
 Actividades sugeridas
[Inicio]
En caso de contar con un socio
Es aconsejable tomar la decisión de tener un socio o no comparando los

Testimonio
elementos “a favor” y “en contra”. Las razones más frecuentes para
B.J. Adelson
asociarse con otra persona para iniciar la empresa son: Abogado
 La unión hace la fuerza. En otras palabras, dos cabezas piensan más

que una al momento de analizar y tomar decisiones.
 No estará obligado a estar siempre presente en la empresa. Habrá " Si recibe consejos de un
otra persona con quien compartir el trabajo, lo que le permitirá profesional, escúchelo.
tomarse vacaciones y quedarse en casa en caso de estar enfermo. Probablemente sepa más
 Además, contará con un colaborador muy motivado y no sólo alguien que usted."
que trabaja por el dinero que se le paga. Transcripción - html
 Los socios también pueden ser una ventaja si se produce una
complementación de habilidades.
 Es posible que deba contar con un socio que aporte capital y comparta el riesgo cuando las
utilidades no sean las esperadas.
Algunos de los argumentos en contra de tener un socio son:
 Deberá compartir los beneficios si la empresa logra tener éxito.

 Perderá el control total de la empresa, en especial si usted y su socio tienen problemas para
tomar decisiones.
 Deberá compartir el reconocimiento si la empresa prospera.
 Un socio carente de buen juicio puede llevarlo al desastre.
 Corre el riesgo de enfrentar desavenencias y tal vez sea necesario que un socio compre la
participación del otro si estas diferencias son irreconciliables.
Algunos de los factores que debe considerar al decidir si una persona será o no un buen socio son:
¿Comparten hábitos de trabajo y objetivos similares respecto a la administración de la empresa?,
¿sus habilidades son equivalentes o complementarias? Por ejemplo, diferentes habilidades le permiten
distribuir la carga de trabajo y abordar los problemas desde una perspectiva más integral.
También darán a cada socio la posibilidad de anteponer su veto a decisiones importantes en su área
de pericia, con lo que logrará una mejor estabilidad y se eliminarán posibles conflictos. Por último,
también debería evaluar si suscribir un acuerdo de compraventa en caso de conflictos y la forma en
que pagará el comprador (y si debe utilizar un seguro en caso de fallecimiento de uno de los socios).
[Inicio]
¿Qué tipo de organización comercial le conviene más?
Ya sea si trabaja solo o con otra persona, es aconsejable que se haga

Testimonio
asesorar por un abogado a fin de determinar cuál es la organización
Gary Hobday
comercial que más le conviene. Las alternativas y sus correspondientes Secured
atributos son básicamente las siguientes: Retirement, Inc.
 Una empresa individual tiene un solo dueño. Éste tendrá

responsabilidad ilimitada respecto de las obligaciones de la empresa y "Es muy importante pensar
los ingresos o pérdidas que registre se informarán en su declaración en el futuro de la jubilación."
personal del impuesto a la renta, al igual que toda otra entrada o Transcripción - html
gasto que declare habitualmente (si bien estas declaraciones serán
independientes entre sí). Aunque esta forma de organización evita incurrir en los gastos de
constitución de una sociedad anónima o de personas, muchos empresarios comienzan a operar
de esta manera porque desconocen las demás.
 En una sociedad de personas, cada uno de los socios tendrá responsabilidad ilimitada respecto
de las deudas de la empresa. Tanto los ingresos como los gastos se declaran individualmente
para fines tributarios, aun cuando, posteriormente, cada socio debe declarar su parte
proporcional de las utilidades o pérdidas que ha registrado la empresa como otra entrada en
su declaración personal del impuesto a la renta.
 En una sociedad en comandita, cada uno de los socios tiene responsabilidad ilimitada por las
deudas de la sociedad, pero la exposición del socio comanditario a estas deudas se limita a su
contribución. Con algunas excepciones menores, la declaración para fines tributarios es la
misma que debe realizar una sociedad de personas.
 Una sociedad anónima otorga responsabilidad limitada a los inversionistas. Con la salvedad
que se indica más adelante, ninguno de los accionistas de una sociedad anónima tiene
obligaciones respecto de las deudas, razón por la cual los acreedores sólo pueden reclamar los
activos de la sociedad anónima como pago. Las sociedades anónimas realizan su propia
declaración de impuestos y pagan sus propios impuestos a la renta. Si la sociedad distribuye
algunas de sus utilidades en forma de dividendos, no deduce el dividendo al calcular sus
impuestos; no obstante, los accionistas que han percibido estos beneficios deben pagar
impuestos sobre los mismos, aún cuando la sociedad anónima haya pagado impuestos sobre
las utilidades. Las sociedades anónimas gozan de ciertos beneficios tributarios como son la
posibilidad de deducir las primas de seguros de salud.
 Una sociedad anónima que ha optado por operar como una sociedad por acciones para efectos
del impuesto federal a la renta, recibe el tratamiento de una sociedad de personas para fines
tributarios y de una sociedad anónima en cualquier otro caso.
 Una sociedad de responsabilidad limitada otorga, como bien lo dice su nombre,
responsabilidad limitada a todos sus socios, pero puede recibir el tratamiento de una sociedad
de personas para fines del impuesto federal a la renta. Las legislaciones estatales pueden
diferir en cuanto al tratamiento de esta empresa como una sociedad de personas o sociedad
anónima para fines del impuesto federal a la renta. Este tipo de empresa puede ser
administrada por la totalidad de sus socios o bien tener una administración centralizada a
cargo de uno o más de sus socios.
Como es evidente, existen variaciones en estas normas, por ende, es recomendable que se haga
asesorar por su abogado y/o contador en cada caso específico para determinar la organización que
mejor se ajuste a sus necesidades.
Uno de los aspectos que debe tener en cuenta al tomar su decisión definitiva es que, si bien en una
sociedad anónima los accionistas tienen responsabilidad limitada, si la empresa no dispone de activos
suficientes, una junta de acreedores puede exigir garantías personales a los accionistas. Ejemplo de
esto son el arrendador, algunos proveedores y, por ley, la responsabilidad respecto a ciertos
impuestos sobre salarios y frente a los empleados.
[Inicio]
Legislación aplicable
Son muchas las leyes aplicables a los propietarios de pequeñas empresas. Es preferible hacerse
asesorar por profesionales a fin de determinar qué legislación se aplica a su caso particular, cuáles
son los permisos con los que deberá contar para que su empresa comience a operar y adónde debe
acudir para cumplir con la normativa vigente. Su abogado debería asistirlo en lo que concierne a la
normativa laboral como ser las leyes relativas al empleo de menores, inmigrantes ilegales y normas
de seguridad en el lugar de trabajo. Por su parte, el contador deberá cubrir la preparación y
presentación de documentos relativos a:
 Declaraciones del impuesto a la renta.

 Declaraciones del impuesto sobre la franquicia.
 Declaraciones del impuesto sobre el empleo.
 Plazos de pago del aporte retenido y del aporte patronal del impuesto sobre el empleo.
 Declaraciones y pago del impuesto de desempleo.
 Declaraciones y pago del impuesto sobre las ventas.
Asimismo, su abogado puede asesorarlo en cuanto a los requisitos para licencias comerciales,
incluidas las licencias especiales aplicables a empresas particulares, códigos de construcción,
permisos de remodelación y leyes de planificación urbana, requisitos de las autoridades de salud y la
legislación ambiental.
[Inicio]
¿Cómo lo pueden asistir los profesionales que trabajan para usted?
Su abogado
Además de los aspectos antes mencionados, su abogado podrá preparar un borrador de contrato de
sociedad de personas o constituir la sociedad anónima, incluida la emisión de acciones y la
presentación de los documentos correspondientes ante el Secretario de Estado y las autoridades
pertinentes de sociedades anónimas. Su abogado deberá asesorarlo respecto de la estructura de
propiedad más aconsejable, las negociaciones vinculadas a la compra de una empresa existente y la
revisión de documentos en caso de que usted adquiera una franquicia. Asimismo, lo asesorará en
materia de contratos de compraventa y la preparación de los documentos pertinentes.
Si su empresa requiere arrendar una oficina, tienda o fábrica, su abogado deberá revisar y aprobar
los documentos de dicho arrendamiento. El arrendamiento puede convertirse en su mayor obligación,
por lo que su abogado le podrá ayudar a negociar términos y condiciones equitativos y que protejan
sus intereses. Por ejemplo, si proyecta un crecimiento, su arrendamiento debe incluir una disposición
sobre la forma en que se gestionarán los requisitos de ampliación.
Su nueva empresa puede requerir asesoría legal especializada para el registro y protección de sus
derechos de propiedad intelectual. La propiedad intelectual incluye sus derechos de propiedad
respecto de su razón social, marcas registradas, derechos de autor y patentes. La legislación de
propiedad intelectual es un área específica y es probable que requiera de un abogado experto en la
materia.
Su contador
Su contador puede ser un asesor importante para las primeras decisiones, en materias como:
 Decidir cuál sería la división adecuada del capital que Usted aporta a una sociedad anónima,
entre acciones y préstamos.
 Determinar la mejor estructura de propiedad.
 Asistirlo en la preparación de los libros y registros de la empresa.
 Asesorarlo frente a sus necesidades computacionales para fines contables.
Su contador desempeñará una función permanente respecto a las declaraciones de impuesto, asesoría
relativa a las remuneraciones de los propietarios, preparación de estados financieros, proyección de
necesidades de efectivo, expansión, contratación de nuevos empleados y evaluación de la rentabilidad
de la empresa.
Su proveedor de servicios de planilla
Los proveedores de servicios de planilla pueden asumir las responsabilidades de un departamento de

Recursos Humanos (RR.HH.). Su labor puede consistir en:
 Llevar la planilla, incluidos los depósitos tributarios, declaraciones y devoluciones del impuesto
sobre salarios.
 Desarrollar un manual de personal.
 Colaborar en la contratación, entrevista, capacitación y supervisión de los empleados.
 Administrar los beneficios.
 Administrar los seguros de desempleo.
Su administrador del plan de pensiones
En su calidad de empresario, puede participar de los beneficios de planes de pensiones con

diferimiento de impuestos para usted y sus empleados. Una buena planificación relativa a pensiones
le ayudará a atraer y retener a los buenos empleados. En la actualidad, algunos proveedores de
servicios de planilla son responsables de la administración de los planes de pensiones.
Los profesionales que trabajan para usted también pueden prestar asistencia en el
desarrollo de su plan de negocios, aconsejándolo respecto a:
 La organización adecuada.
 La asignación de responsabilidades a cada socio, como el nivel de control que tendrá cada
parte.
 Las áreas que serán la responsabilidad primaria de cada uno y el grado de propiedad de cada
socio.
En el caso de la adquisición de una empresa existente, estos profesionales lo asesorarán respecto de

los beneficios y desventajas del negocio propuesto y lo ayudarán a negociar con el vendedor y su
abogado.
Por último, lo asesorarán respecto a sus necesidades de capital, tanto al momento de iniciar las
operaciones como al enfrentar necesidades de capital adicional si el negocio no prospera o si decide
ampliarse.
[Inicio]
Actividades sugeridas:
 Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados,

contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales
más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es
probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está
considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 4: Organización
Sección 4: Organización y asesores profesionales

MS Word

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word

[Inicio]
SESIÓN 4 – Test: Organización y asesores profesionales
1. Un propietario único no es responsable personalmente por las obligaciones

de su empresa.
A. Verdadero
B. Falso
2. ¿En cuál de las siguientes formas de organización se pueden deducir las

primas del seguro de salud como gastos de la empresa?
A. Una empresa con propietario único.
B. Una sociedad general.
C. Una sociedad anónima.
3. Si registro mi empresa como una empresa de responsabilidad limitada,

debo presentar declaraciones impositivas como:
A. Un individuo.
B. Una sociedad anónima.
C. Una sociedad general.
4. Mi cuñado y yo deseamos establecer una tienda de reparación de

aspiradoras y deseamos ser socios. También deseamos mantener bajos los
costos de inversión. Deberíamos organizarnos:
A. Con un apretón de manos informal.
B. Como una sociedad anónima.
C. Como una sociedad general.
5. Como empresario, puedo colocar parte de los beneficios de mi empresa en

un plan de jubilación libre de impuestos para mí.
A. Verdadero
B. Falso
6. Un buen motivo para iniciar una empresa con un socio es:
A. El socio asumirá la mitad de la responsabilidad por todas las obligaciones.
B. Los socios con habilidades complementarias pueden mejorar las

posibilidades de éxito de una empresa.
7. En un principio, es una buena idea preparar los propios cheques de sueldos

y salarios.
A. Verdadero
B. Falso
8. La "propiedad intelectual" se refiere a:
A. Los conocimientos acerca del negocio.
B. Los activos, excepto los activos intangibles.
C. Las patentes, las marcas y los derechos de autor.
9. El contrato de arrendamiento para la nueva oficina o tienda debe ser

examinado por su:
A. Contador
B. Abogado
C. Asesor bancario
D. Agente de arrendamiento del propietario.
10. Un acuerdo de compraventa en una sociedad suele estar financiado por:
A. Su asesor bancario.
B. Su abogado.
C. Un seguro de vida.
D. Su contador.
Seguro De Negocio
 Seguros para la pequeña empresa

o Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa
o Seguro de responsabilidad civil
o Seguro laboral contra accidentes
o Otros seguros
o Seguro complementario de excedente
o Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales
o Seguro de vida
[Inicio]
Seguros para la pequeña empresa

Además de su abogado y contador, otro profesional que deberá incorporar
Testimonio
durante el proceso de constitución de su nueva empresa será su agente de
Kelly Davis
seguros. Puede resultar útil contar con un agente que se encargue de sus Agente de seguros
necesidades relativas a seguros. El mercado ofrece pólizas de seguros
especialmente diseñadas para otorgar cobertura a la pequeña empresa y
que en un solo paquete cubrirán sus necesidades de seguros.
“Antes de empezar, deberá
Los seguros no sólo serán importantes para usted, sino también para sus hablar con un profesional
otras relaciones comerciales. Por ejemplo, si opta por arrendar oficinas, el que trabaje con seguros.”
propietario del inmueble habitualmente requerirá que presente un certificado Transcripción - html
de seguro o que él figure como asegurado adicional en su póliza para
asegurar que su empresa no desaparecerá de la noche a la mañana en caso de un siniestro.
Algunos de los riesgos que se deben cubrir con un seguro son:
Seguro contra daños a bienes materiales de la empresa
Este tipo de seguro debe incluir una cobertura amplia destinada a protegerlo frente a una diversidad
de riesgos. Su póliza de seguros debe incluir:
 Edificios. Se requerirá cobertura si usted es propietario del edificio donde se encuentra su

negocio. En caso de ser arrendatario del inmueble, su arrendador puede otorgarle esta
cobertura.
 Los bienes materiales de la empresa incluyen sus mesas, escritorios, sillas y equipamiento.
Asimismo, usted deseará incluir las mejoras que realice en el inmueble arrendado. Un ejemplo
de lo anterior sería una división de ambientes que construya al interior del inmueble, un área
de exposición o un mesón hecho a medida que instale en el área de recepción de clientes.
 Pérdida de ingresos.
 Terremotos.
 Inundaciones (opcional).
Recuerde que una póliza de todo riesgo puede cubrir todos sus equipos, entre los que se contempla el
hardware y software computacional, además de sus registros de valor. Una póliza debidamente
redactada incluirá la pérdida de ingresos que pudiera resultar de interrupciones, al igual que de otros
riesgos que podrían interrumpir sus operaciones en forma temporal.
Seguro de responsabilidad civil
Una póliza de responsabilidad civil a todo riesgo tiene como objetivo otorgar cobertura a terceros por
concepto de:
 Daños personales y perjuicios por publicidad

 Responsabilidad legal por incendio, que habitualmente es obligatorio si usted arrienda
susinstalaciones. Esto le otorga cobertura en caso de que su negligencia redunde en daños o
pérdidas que afecten el bien de su arrendador. Por ejemplo, deja funcionando por error una
pequeña estufa eléctrica y se va a casa al final del día. Durante la noche, la estufa tiene un
cortocircuito e inicia un incendio, en el cual el fuego y el humo generan daños al inmueble. En
este caso, la pérdida se originó por el acto negligente de dejar encendida la estufa. Aquí es
donde el seguro contra incendio protege su inversión.
 Productos y operaciones completadas
 Gastos o pagos médicos
 Responsabilidad general por sus instalaciones. El mejor ejemplo es el habitual riesgo de
 Responsabilidad general por sus instalaciones. El mejor ejemplo es el habitual riesgo de
"tropezar a causa de una alfombra deteriorada, causando daños físicos".
En ciertos casos, algunas pólizas excluirán la cobertura de productos y operaciones completadas y/o
daños personales y perjuicios por publicidad, dependiendo de los servicios que presta su empresa. En
estos casos se debe contar con una póliza de responsabilidad profesional, negligencia profesional o
errores y omisiones específica para su negocio que otorgue cobertura en el caso de errores y
omisiones que puedan redundar en acciones legales en contra de su empresa. Esto se aplica sobre
todo a profesiones sujetas a un mayor grado de cuidados o normas, por ejemplo, los abogados,
consultores en ingeniería, agentes de seguros, corredores de propiedades inmuebles, médicos y
dentistas.
Seguro laboral contra accidentes
Si su empresa cuenta con empleados, el seguro laboral contra accidentes es obligatorio. Por lo
general, las necesidades de una empresa que inicia sus operaciones pueden ser cubiertas por el fondo
de compensación estatal. Conforme crezca la empresa, podrá "explorar el mercado" en busca de
mejores precios para esta cobertura. Por otra parte, algunos aseguradores de accidentes laborales
ofrecen servicios adicionales como ser la gestión de riesgos y servicios de control de pérdidas que
pueden resultar beneficiosos para su empresa. Estos servicios habitualmente son muy útiles, ya que
reducen los costos de siniestros en el largo plazo. No confunda la gestión de riesgos con su
responsabilidad frente a un riesgo. La compañía de seguros debería asumir el 100% de los riesgos
bajo los seguros laborales contra accidentes.
Otros seguros
 Seguro de automóviles para los vehículos de la empresa. (responsabilidad civil, a todo riesgo,
accidentes y automovilistas no asegurados/subasegurados).
 Planes de seguro de salud adaptados al tamaño de su empresa (beneficio: esta cobertura
constituye una ventaja al momento de reclutar buenos empleados).
Seguro complementario de excedente
Son los límites de responsabilidad disponibles por encima del límite máximo que puede otorgar su
asegurador y puede acceder a ellos de dos formas:
 Por lo general, la cobertura adicional para riesgos no cubiertos puede agregarse por un costo
adicional a la póliza respectiva sobre la base de montos de USD 500.000 a USD 1 millón, a
veces hasta unos USD 5 millones.
 Adquirir lo que se denomina un "seguro comercial de amplia cobertura", que otorga cobertura
adicional a la mayoría de las pólizas básicas, incluidas las pólizas comerciales, pólizas
comerciales para automóviles institucionales y pólizas contra accidentes laborales.
SIEMPRE RECUERDE QUE: El asegurador que ha escogido puede ofrecer límites más bajos, lo que
resulta atractivo desde el punto de vista de las primas a pagar. No obstante, un empresario
inteligente debe contemplar límites de responsabilidad de al menos USD 1 millón. Habitualmente, el
costo adicional resulta razonable y conveniente, si consideramos el complicado ambiente de negocios
de nuestros días.
 Ejemplo: Usted, el empresario, sufre un accidente de tráfico en el que se determina que usted
cometió una falta. Por otra parte, debido al accidente la persona afectada queda parapléjica.
Este tipo de siniestro puede tener como consecuencia una sentencia multimillonaria en su
contra.
Cobertura de responsabilidad por prácticas laborales
El seguro de responsabilidad por prácticas laborales constituye una cobertura que comienza a hacerse
popular entre las empresas y contempla primas que superan los USD 2.000 por cada millón de
dólares de cobertura. Si bien es muy improbable que se produzcan siniestros relativos a prácticas
laborales en pequeñas empresas, la amenaza de un despido incorrecto o juicios por acoso sexual, que
se excluyen de la mayoría de las pólizas comerciales, aumenta conforme crece la empresa.
Seguro de vida
Tal como mencionamos anteriormente, si tiene un socio, su acuerdo de readquisición puede estar
financiado por el seguro de vida en caso de muerte de uno de los socios. El monto de este seguro
puede incrementarse a medida que crece su empresa.
[Volver al inicio]
Actividades sugeridas:
 Antes de comenzar las operaciones, reúna referencias y recomendaciones sobre abogados,

contadores y agentes de seguros, de manera que pueda escoger a los asesores profesionales
más indicados con bastante anticipación en el momento en que requiere de sus servicios. Es
probable que en un principio respondan sus consultas en forma gratuita al ver que está
considerando incorporarlos a su equipo de profesionales.
[Volver al inicio]
Plan de negocios de la Sesión 5: Seguros
Sección 5: Seguros
MS Word

3. 3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese...”.
Esto hará que sólo se queden el título definitivo del cuadro y la información que haya
ingresado.
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word

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SESIÓN 5 – Test: Seguros
1. Es mejor tener un agente de seguros que se ocupe de todos los asuntos

relacionados con las pólizas que tener agentes específicos para cada
categoría de cobertura.
A. Verdadero
B. Falso
2. Algunos emprendimientos iniciales podrían tener dificultades en obtener

seguros laborales contra accidentes.
A. Verdadero
B. Falso
3. Al organizar la política de indemnizaciones para los empleados, vale la pena

asumir parte del riesgo para motivar a los empleados en aspectos de
seguridad y reducir el costo de la cobertura.
A. Verdadero
B. Falso
4. El seguro de propiedad comercial amplio lo protegerá contra pérdidas

como:
A. Lesiones
B. Responsabilidad general en las instalaciones.
C. Vehículos de la empresa.
D. Mesas, escritorios y sillas.

E. Todo lo anterior.
5. El seguro de responsabilidad general total está diseñado para proporcionar

cobertura en casos de:
A. Reclamos de indemnización de los empleados.
B. Pérdida de ingresos.
C. Terremotos e inundaciones (si están disponibles).
D. Lesiones
E. Todo lo anterior.
6. El seguro de indemnización para los empleados es:
A. Obligatorio: exigido por ley.
B. Opcional
7. El seguro comercial de amplia cobertura proporciona cobertura por encima

de los límites de cobertura de su aseguradora en:
A. La cobertura del seguro de daños a la propiedad.
B. La cobertura del seguro de responsabilidad civil.
8. Asegurarse a sí mismo es una estrategia de ahorro aceptable para un

emprendimiento inicial.
A. Verdadero
B. Falso
9. El seguro de salud tiene un papel importante para:

A. Reclutar buenos empleados.
B. Reducir las primas de indemnización de los empleados.
C. Reducir las primas del riesgo de conductores que no están asegurados.
10. El seguro de responsabilidad por prácticas laborales está diseñado para

cubrir lo siguiente:
A. Amenazas de reclamos por despido injustificado.
B. Daño en las instalaciones a causa de la calefacción a electricidad.
C. Lesiones de un cliente que se tropieza en la tienda.

Ubicación y arrendamiento
 Ubicación, ubicación, ubicación

o Categorías de zonificación
o Criterios para empresas que funcionan en el hogar
o Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial
o Criterios para un negocio de venta minorista
 Los sí y los no de los arrendamientos
o Los sí y los no
o Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o comprar una
propiedad
o Lista de verificación para los arrendamientos
o Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra
 Haga su tarea
 Criterios sobre la ubicación del sitio
o Tabla de evaluación
[Inicio]
Ubicación, ubicación, ubicación

Ya sea un emprendedor nocturno o un emprendedor a tiempo completo, en
Testimonio
algún momento las cuestiones inmobiliarias se tornarán importantes para
Jack Edwards
usted. El éxito o el fracaso de la mayoría de los negocios de venta minorista Agente inmobiliario
dependerán de la selección y el juicio del propietario en la elección de la comercial
ubicación correcta.
Un primer paso en los negocios es decidir dónde va a vivir y dónde va a "La mayoría de los negocios
estar ubicada su empresa. Es posible que tenga la oportunidad de reubicarse de venta minorista deben
en una zona en la que disfrutaría vivir y trabajar. ser accesibles y tener
visibilidad."
Categorías de zonificación Transcripción - html
Todas las ciudades tienen un departamento de planificación en la municipalidad. Deberá tratar con
este departamento, y con otros departamentos y agencias municipales que tienen autoridad
discrecional para aprobar o rechazar sus planes futuros.
Ya no puede confiar en los códigos de zonificación para determinar cuáles son las reglas en la
ubicación que usted desea. La ubicación deseada a menudo estará sujeta a la aprobación de un "plan
escrupuloso", una evaluación del impacto ambiental y otras cuestiones reglamentarias.
Es posible que deba presentarse ante una junta de verificación, cuyas decisiones a menudo pueden
parecer irrazonables. Muchas ciudades tienen agencias de reurbanización que están autorizadas a
imponer condiciones aún más estrictas que las que establecen los códigos locales.
El edificador de un centro comercial estaba tan frustrado con las exigencias de las agencias
municipales que finalmente abandonó el proyecto y vendió sus derechos sobre la propiedad. El nuevo
propietario consiguió desarrollar la propiedad. Su secreto: "Fui a la Municipalidad y les dije que estaba
dispuesto a hacer cualquier cosa que me pidieran y cumplí".
Ahora bien, evidentemente habrá ocasiones en que las condiciones irrazonables convertirán un sitio
en una ubicación nada atractiva para su negocio. En tales casos, debería dedicarse tranquilamente a
buscar otra ubicación.
Criterios para empresas que funcionan en el hogar
Asegúrese de que su empresa esté permitida y que tenga la licencia exigida por la municipalidad.
Muchas viviendas conllevan reglamentaciones para los propietarios. Verifique que las cumple.
Criterios para una empresa manufacturera, almacenadora o industrial
 Tenga en cuenta una futura expansión.

 Conveniencia para los empleados.
 Accesibilidad.
 Disponibilidad de mano de obra.
 Servicios adecuados.
 Conveniencia respecto a los sistemas de flete y entrega urgente.
Criterios para un negocio de venta minorista

Cada negocio de venta minorista y cada negocio comercial tienen sus Donna Strachan
propios criterios. Por ejemplo, un negocio que vende rosquillas debería estar Propietaria de un
ubicado sobre la calle que conduce del hogar al trabajo. Por otra parte, un salón de belleza
negocio de bebidas alcohólicas debería estar en la calle que conduce del
trabajo al hogar.
"Haga lo que mejor sabe
La elección de la primera ubicación tendrá un gran impacto en sus hacer, no trate de hacer
todo para todo el mundo."
posibilidades de éxito.
En la Sesión 1, analizó empresas que son similares a la que eligió. ¿Analizó

dónde están ubicadas y por qué?
 Elija el tipo adecuado de centro (centro comercial grande, zona comercial en la calle,
minicentro comercial). Algunos negocios obtienen mejores resultados en un centro grande,
pero otros, como los Mini-Mart, las tiendas de video y las lavanderías automáticas funcionan
mejor en centros mucho más pequeños. Otros negocios tienen éxito cuando están ubicados
con vista a la calle, tal como los floristas, las tiendas de plantas o los negocios de
antigüedades.
 Los datos demográficos le proporcionarán información acerca del vecindario. Le informarán
sobre la población, el número de hogares, la población estimada por raza, edad y nivel de
ingresos dentro de un radio de 1, 4 o 8 kilómetros. Puede encontrar empresas que brindan
este tipo de información en Internet. Visite los buscadores principales e ingrese "datos
demográficos".
 Camine por la zona y hable con la gente. Se sorprenderá de lo mucho que puede descubrir
hablando con los clientes, empleados y propietarios.
 Las cifras del tránsito son importantes porque le proporcionarán la cantidad de automóviles en
el cruce de calles. También puede conseguir las cifras de las personas que pasan a pie, que
son importantes para los negocios al paso o de acceso peatonal. Este informe se puede
obtener en el departamento de tránsito local.
 Visibilidad y señalización. Los clientes deben saber que usted está allí. Deben poder ver su
negocio. Generalmente, el final de la calle o la esquina son mejores, por eso, los alquileres en
esas ubicaciones son más altos. Consiga el letrero más grande que pueda. Cuéntele al público
qué vende, con claridad. Ejemplos: Viajes, regalos, mascotas; mencione los productos. Tanto
su arrendamiento como las ordenanzas municipales impondrán límites a sus letreros.
 Acceso y parqueo: asegúrese de tener un parqueo adecuado y conveniente. Evite las calles con
islas en el medio o de sentido único. Los clientes prefieren negocios con parqueo en la puerta.
 Proximidad con la competencia: averigüe dónde está la competencia. Puede conseguir los
nombres y direcciones en las Páginas Amarillas. Averigüe qué hace su competencia, y cómo lo
hace.
Generadores (anclas): Son las grandes tiendas nacionales en un paseo de compras o en un centro
comercial. Por ejemplo: Albertson's, Nordstrom, Wal-Mart y/o McDonald's ayudarán a traer clientes al
centro. Generalmente, cuanto más cerca se está de los generadores, mejores resultados tiene el
negocio.
[Inicio]
Los sí y los no de los arrendamientos
Testimonio
Larry Tien
Los sí de los arrendamientos A-B Photo Service
Contrate un abogado especializado en bienes raíces para que lo ayude en la

negociación de su arrendamiento o compra. El arrendamiento de un sitio
durante cinco años, a razón de USD 1.000 por mes, significa USD 60.000
(probablemente una obligación personal), y puede representar la obligación "Asegúrese de que o bien su
más importante para iniciar una empresa. producto o bien su servicio
sea el mejor."
La mayoría de los arrendamientos de negocios de venta minorista son "neto-
neto-neto" (NNN) (denominados también, "arrendamientos triple neto"), lo
cual significa que, como inquilino, Usted se hará cargo de los impuestos, seguro, jardinería, servicios,
seguridad, limpieza y saneamiento, basura, limpieza de graffiti y reparaciones. Este costo se
determinará en función de los metros cuadrados. Los costos de mantenimiento del área común
pueden ser altos, por lo tanto, averigüe el costo mensual estimado antes de firmar el contrato de
arrendamiento. Los costos de mantenimiento del área común pueden variar, pero normalmente
incluyen el barrido y la reparación del parqueo y todos los aspectos del mantenimiento del área
común.
Solicite opciones. Al finalizar su plazo inicial, puede renovar el contrato o mudarse. Trate de tener un
plazo inicial corto. Hay razones muy importantes para conseguir un arrendamiento a corto plazo y con
opciones:
 Puede ser que su negocio no obtenga buenos resultados en su ubicación inicial. Un plazo de
arrendamiento corto minimizará la renta total.
 Necesita flexibilidad en los términos del arrendamiento para adaptarse al crecimiento. Muchas
empresas que recién empiezan a menudo se encuentran con que su ritmo de crecimiento es
más rápido de lo que esperaban.
Considere la posibilidad de que necesite expandirse y de que precise más espacio. Para prever esto,
en las condiciones de su contrato de arrendamiento debería figurar que, si usted necesita más
espacio, se podría expandir, se podría mudar a otro lugar en el centro o podría cancelar el
arrendamiento.
Los no de los arrendamientos
No se apure en decidir. No existe tal cosa como la última buena ubicación.
No decida exclusivamente sobre la base de los pagos. Pague un importe justo por una excelente
ubicación. No deje que el propietario dicte todos los términos del contrato de arrendamiento.
Puntos a considerar antes de firmar un contrato de arrendamiento o comprar una

propiedad
 ¿Es la mejor ubicación disponible en el área en la que usted desea estar?

 ¿Responde a sus criterios específicos?
 ¿Son adecuados los servicios y las mejoras del inquilino?
Lista de verificación para los arrendamientos (ver anexo adjunto: "Arrendamiento

comercial")
Figura (1)
Pagos: ¿Son comparables a otros pagos por arrendamiento en la misma ubicación?
Plazo: ¿Es el arrendamiento a corto plazo (un año o menos) o a largo plazo?
Superficie cubierta: ¿Cuántos metros cuadrados de superficie hay? ¿La renta y los costos de
mantenimiento del área común están basados en los metros cuadrados del sitio?
Costos de mantenimiento del área común: ¿A cuánto asciende el costo anual estimado?
Opciones: ¿Tiene opciones para renovar el arrendamiento una vez que concluya el primer plazo?
Aumento de los pagos: ¿Es un aumento fijo o está basado en el índice de precios al consumidor? Si
así fuera, negocie un porcentaje máximo.
Pagos de porcentaje: Algunos propietarios solicitan el pago de una suma fija más el pago de un
porcentaje adicional (de las ventas). Un punto a negociar.
Mejoras del inquilino: Redacte el acuerdo por escrito sobre las responsabilidades del dueño y las
suyas como inquilino respecto a la realización de mejoras que permitan abrir el negocio. El Anexo "C"
sobre la edificación por parte del dueño debe formar parte del contrato de arrendamiento. Por favor,
vea el anexo modelo incluido en esta sesión.
Derecho de cesión o de subalquiler: El consentimiento del dueño "no deberá ser denegado
arbitrariamente".
Letreros: Sea específico en cuanto a la exhibición y descripción.
Condiciones para exigencias en caso de expansión: Si piensa que su empresa se va a expandir.
Derechos de parqueo: verifique si tiene un estacionamient adecuado. En la mayoría de los centros

comerciales minoristas, los inquilinos comparten derechos "de áreas de parqueo comunes". Los
restaurantes o teatros cercanos pueden monopolizar los espacios de parqueo que usted necesita.
Garantía personal: Evítela, de ser posible. Si se la exigen, pídale a su abogado que examine esta
cláusula detenidamente.
Exclusividad: Solicite, de ser adecuado, que no se admita a ningún otro negocio similar al suyo en el
centro.
Todos los contratos tienen anexos
Figura (2)
1. Plano del sitio, que es un dibujo del interior de la tienda, baños, ventanas, puertas, ventilación
de aire acondicionado y servicios.
2. Criterios sobre el letrero; incluya un dibujo del tipo de letrero que desea, asegúrese de
especificar el color y el tamaño.
3. Obligaciones de construcción; establezca claramente lo que hará el dueño y lo que hará usted.
4. Exigencias especiales del inquilino.
Consideraciones sobre la decisión de arrendamiento o compra
 Para los emprendimientos nuevos, la principal consideración es que se necesita capital para la
empresa.
 ¿Las necesidades van a cambiar? De ser así, es preferible alquilar.
 ¿Hay incentivos tributarios o crediticios disponibles para poder comprar?
 Algunas personas obtienen más dinero con la propiedad inmueble que con el negocio. Hable
con el departamento de desarrollo de la comunidad.
 Al comprar, se fijan los costos y disponibilidad a futuro de la ubicación.
[Inicio]
Haga su tarea
 Complete un formulario de arrendamiento estándar con las contingencias necesarias para su

empresa en particular.
 Asista a las reuniones de la cámara de comercio local para enterarse de las oportunidades y
otros temas relacionados con la comunidad.
 Evalúe exhaustivamente una ubicación específica, y complete también la tabla "Criterios sobre
el sitio".
 Manténgase en contacto con el departamento de desarrollo de la comunidad.
 Busque un buen abogado especializado en bienes raíces y llegue a conocerlo bien.
 Negocie un contrato de arrendamiento real como ejercicio de práctica.
[Inicio]
Criterios sobre la ubicación del sitio
Usted puede crear su propio "modelo de sitio" para mantener la objetividad cuando evalúe
ubicaciones para la empresa. Esto se puede hacer asignando distintos valores a los factores más
importantes para su negocio en particular. Así, cada ubicación podrá ser evaluada según estas
medidas.
Algunas cosas para recordar al elegir un sitio:
 No existe tal cosa como la "última buena ubicación".

 Imitar los criterios de ubicación del competidor más exitoso puede ayudarlo a evitar errores.
 Si construye una cadena de tiendas, nunca firme un contrato de arrendamiento sobre la
segunda ubicación hasta que la primera sea rentable y esté probada.
 Es mejor pagar un importe justo por una excelente ubicación que pagar un importe alto por
una buena ubicación.
 No delegue las decisiones sobre la ubicación a los agentes de arrendamiento.
 Para buscar ubicaciones, es conveniente conducir y caminar por las calles de distintos barrios.
El siguiente formulario le proporcionará un enfoque metódico para evaluar las fortalezas y debilidades
de cada posible ubicación.
En primer lugar, evalúe la ubicación de su sitio respecto a cada factor en una escala del 1 al 10,
donde 10 puntos es la calificación más alta.
En segundo lugar, decida la importancia de cada factor en referencia a su empresa en particular, en

una escala del 1 al 5, donde 5 es el peso más alto.
Multiplique los puntos por el peso para determinar el puntaje para cada factor. Sume los puntajes
para obtener un puntaje total. Repita el proceso para cada ubicación para lograr un análisis
comparativo objetivo.
Tabla de criterios de ubicación

Factores Puntos 1-10 Peso 1-5 Puntaje
Cantidad de tránsito: autos o peatones.
Visibilidad y acceso
Cercanía con la competencia
Zonificación
Parqueo (incluye parqueo en la calle)
Condición de las instalaciones
Proximidad con generadores de clientes
Nivel de ingresos del vecindario
Densidad de la población
Composición étnica del vecindario
Factor edad
Dirección del crecimiento del área
El área está en vías de mejora o deterioro
Estadísticas de crímenes y robos
Disponibilidad de empleados capacitados
Costo de la mano de obra
Proximidad de los proveedores
Plazos y costos del arrendamiento
Calidad de los servicios, gas, agua
Accesibilidad del transporte
Puntaje total
[Inicio]
Plan de negocios para la Sesión 6: Apertura y marketing
Documento 6 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.
Sección 6: Instalaciones
MS Word
1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS.

2. Debajo de cada título hay una oración que comienza con "Ingrese...". Esto lo orientará
respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan según sea necesario, por lo
3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese…". Esto
hará que sólo queden el título definitivo del cuadro y la información que haya ingresado.
documento único:
Sección 1-12: Todo

MS Word

[Inicio]
Test de la Sesión 6 - Ubicación y arrendamiento
1. Durante los primeros años de Denny's Restaurants, la empresa dejó pasar

muchas ubicaciones buenas porque su criterio principal era estar ubicada
sobre carreteras. Si la ubicación no estaba en una vía de salida de una
carretera, no aceptaban la ubicación. ¿Era una buena política?
A. Sí
B. No
2. Si crea una empresa que no depende de la "ubicación", el sitio donde crea

la empresa tiene una importancia secundaria.
A. Verdadero
B. Falso
3. ¿Por qué es que los nuevos empresarios más astutos arriendan las
instalaciones de su empresa en vez de comprarlas?
A. No encuentran propiedades adecuadas para comprar.
B. Pueden usar el dinero de manera más productiva en su negocio.
C. No están lo suficientemente informados con respecto a los beneficios de

poseer las instalaciones donde funciona la empresa.
4. Planea abrir una sola tienda minorista (o iniciar una cadena de tiendas
minoristas). La PEOR manera de buscar una ubicación es:
A. Manejar por la calle.
B. Imitar el tipo de ubicación que utiliza el competidor más exitoso.
C. Crear un modelo de sitio para su negocio en particular y evaluar cada

sitio sobre una base objetiva y ponderada, utilizando los criterios del modelo.
D. Confiar en la información provista por los agentes de arrendamiento.
5. Es mejor firmar un contrato para la primera ubicación de la tienda minorista

en el que:
A. Pueda conseguir un excelente precio en una ubicación aceptable.
B. Pueda conseguir un precio aceptable en una ubicación excelente.
6. El miembro más importante de su equipo que deberá verificar el

arrendamiento para su primera ubicación es:
A. Su contador.
B. Su equipo de empleados.
C. Su agente de bienes raíces.
D. Su abogado.
E. Su banquero.
7. Una de las siguientes respuestas NO es una buena razón para firmar un

contrato de arrendamiento a corto plazo con opciones:
A. Probablemente se le pedirá que otorgue una garantía personal por el

arrendamiento, y es demasiada la responsabilidad sobre el arrendamiento a
largo plazo.
B. Posiblemente deba expandirse antes de que el plazo principal haya

concluido.
C. Su empresa podría no funcionar en esa ubicación.
D. Lo más deseable es un arrendamiento a corto plazo con opciones para

renovar. Si tiene éxito en esa ubicación, tiene la seguridad de ocuparla en el
futuro. Y si no le va bien, el plazo de arrendamiento será aceptablemente
corto.
E. Los pagos serán inferiores.
8. Cuando firma un contrato de arrendamiento para una oficina, un negocio de

venta minorista o un depósito, ¿cómo hará para protegerse de estar atado a
un contrato de arrendamiento aún cuando haya crecido más allá de lo que
el espacio le permite?
A. Hágase amigo personal del dueño.
B. Planifique agregar espacio si fuera necesario, en otra ubicación.
C. Planifique subarrendar las instalaciones y mudarse a un sitio más grande.
D. Piense en cubrir esta contingencia en el contrato de arrendamiento.
9. Un arrendamiento "neto-neto-neto" significa que el inquilino paga su parte

de:
A. Los impuestos inmobiliarios, seguros y mantenimiento del área común.
B. Teléfono, servicios y seguro.
C. Servicios de parqueo, bomberos y policía.
10. Los requisitos de zonificación pueden obtenerse en:
A. La Junta de Revisión de Avalúos.
B. Mediciones demográficas.
C. La municipalidad. Fin del formulario
Contabilidad y flujo de caja
 Paso 1: Obtenga conocimientos

 Paso 2: Elija un contador
o Métodos contables
 Método en valores de caja
 Método en valores devengados
o Obligaciones fiscales
 Impuestos sobre la renta
 Impuestos sobre salarios
o Subvenciones
o Controles internos
o Declaraciones trimestrales
o Reconciliación de cuentas bancarias
o Política de beneficios para los empleados
 Paso 3: ¡Lleve sus propios libros!
o Los tres principales estados contables
 El balance general
 El estado de resultados
 Control del flujo de caja
o Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja
 Plan de negocios de la Sesión 7
 Test de la Sesión 7
[Inicio]
Paso 1: Obtenga conocimientos

Si va a hacer negocios, debe saber cómo llevar los tantos. Para saber cómo Testimonio
hacerlo, deberá tomar cursos que le enseñen contabilidad y que le enseñen
David Lohr
a utilizar los programas de computación que se utilizan en el negocio en el Consultor en
que participe. Con estos conocimientos, podrá hablar de manera inteligente informática
sobre sus necesidades contables con los empleados, con los banqueros y con
su propio contador.
"El conocimiento sobre
También necesitará saber sobre contabilidad para poder evaluar la temas contables e
competencia y las empresas que quizá desee adquirir (o que desee que impositivos me resultó una
gran lección."
adquieran la suya). Puede obtener información sobre estas empresas a
través de operadores bursátiles o mediante entrevistas con ejecutivos clave, Transcripción - html
pero la fuente más confiable para aprender sobre las empresas que
representan la competencia más importante y que cotizan en la bolsa es la memoria anual. Deberá
saber contabilidad para llegar a conclusiones inteligentes. Los cursos de contabilidad del instituto
superior de su comunidad le proporcionarán la mayoría de los conocimientos que precisa.
[Inicio]
Paso 2: Elija un contador
Antes de comenzar, debería consultar con un contador. Puede ser un contador público autorizado que
trabaje de manera independiente o puede ser una firma contable que quizá le proporcione ayuda
especializada en diversas áreas (con honorarios que suelen ser más elevados). Otro tipo de contador
es el agente registrado. Los agentes registrados deben aprobar un examen sobre impuestos en el
Servicio de Impuestos Internos.
En este momento no hay estándares nacionales de matriculación para quienes llevan los libros que
sean similares a los estándares que existen para los contadores públicos y para los agentes
registrados. Por lo tanto, es recomendable buscar referencias al seleccionar la persona que llevará los
libros. Muchos contadores públicos y agentes registrados pueden recomendarle personas en las que
confían para que lo ayuden con sus necesidades contables. Las personas que pueden ayudarlo con
sus libros pueden ser personas que sólo paguen cuentas y procesen recibos, o personas que estén a
cargo de todo y resuman las actividades relacionadas con los libros para que los contadores públicos o
los agentes registrados preparen las declaraciones impositivas.
Por otro lado, si desea que alguien lo asesore respecto a la organización de su empresa y le prepare
las declaraciones del impuesto sobre la renta y del impuesto sobre salarios, probablemente desee que
lo ayude un contador público o un agente registrado. Sería bueno que hiciera todas las tareas posibles
por su cuenta al llevar los libros, porque así podría obtener un nivel más alto de ayuda especializada.
Deberá determinar cuál es el programa contable de computadora que funcionará mejor con su
empresa. Su contador puede ayudarlo a decidir esto. Un buen modo de decidirlo es hacer, entre otras
cosas, lo siguiente:
 Preguntarles a otras personas que trabajan en el mismo sector y cuyas opiniones le merecen
confianza sobre las experiencias que han tenido con los programas contables.
 Su contador puede ayudarlo a configurar las aplicaciones informáticas y a capacitarse en ellas.
O quizá tenga conocidos que puedan ayudarlo.
 Busque anuncios de programas de computación en las revistas especializadas y visite los
puestos en las ferias comerciales de su sector para obtener ideas.
La contabilidad y la preparación de informes relacionados con la planilla de sueldos y salarios es cada

vez más difícil. Si va a trabajar con empleados, busque los proveedores de "servicios de contabilidad
para la planilla de sueldos y salarios" de su localidad. Probablemente su contador le pueda
recomendar alguno. Esta función compleja se puede subcontratar a un precio razonable.
Maneras en las que su contador puede ayudarlo a tratar con su banquero:
Además de las fuentes de dinero iniciales, tarde o temprano necesitará otras fuentes de financiación.
Es importante establecer relaciones con bancos ANTES de que surjan las necesidades. Su contador
puede:
 Ayudarlo a preparar informes de control del flujo de caja que estimen las necesidades de
efectivo de la empresa para los meses futuros.
 Ayudarlo a preparar un informe financiero personal que incluya un balance general con sus
activos y pasivos personales, así como un informe de ingresos y egresos que muestre los flujos
de caja generados mes a mes. Generalmente, los bancos exigen una garantía personal.
 Servir como una presentación ante el banquero. Esto puede ser útil porque el banquero ya ha
tratado con el contador anteriormente.
 Ayudarlo a pulir el plan de negocios para presentárselo al banquero.
 Ayudarlo a organizar tanta información como le sea posible, inclusive los informes financieros,
de manera cuidada y ordenada.
Métodos contables
Antes de comenzar deberá decidir qué método contable utilizará su empresa. Hay dos tipos
principales de contabilidad:
 Método en valores de caja: Como su nombre lo indica, este método registra los ingresos
cuando se recibe el efectivo y registra los gastos cuando se recibe la factura. La mayoría de las
empresas de servicios opera con el método en valores de caja porque es mucho más fácil de
comprender y contabilizar.
 Método en valores devengados: Con este método, se tratan los ingresos y los gastos
independientemente del cobro de efectivo. Si le vende un producto a un cliente y no le paga
en 30 días, la venta se registra en los libros el día que fue realizada. Cuando el dinero ingresa,
la cifra en "cuentas por cobrar" se convierte en dinero en efectivo. Lo mismo ocurre con los
gastos: si en un mes se realiza un gasto que no se paga hasta el mes siguiente, el gasto será
reconocido el mes en que se realiza. Si se dedica a la producción de bienes o trabaja con
inventarios, el servicio de impuestos internos generalmente le exige que trabaje con el método
en valores devengados.
Cuentas independientes para la empresa
Aunque tenga una empresa pequeña, antes de comenzar debe abrir una cuenta comercial, sin
importar que usted sea el único propietario de la empresa. Es importante que las cuentas de la
empresa sean independientes de sus cuentas personales. Esto facilitará que usted, con la ayuda del
contador, recopile la información necesaria para las declaraciones de impuestos sobre la renta cuando
llegue el momento. El contador puede ayudarlo a preparar y a abrir las cuentas de su empresa,
inclusive a abrir la cuenta corriente y/o la caja de ahorros necesarias para administrar la empresa.
Obligaciones fiscales:
Habrá distintos asuntos relacionados con las obligaciones fiscales que tendrá que resolver su
contador:
 Impuestos sobre la renta. Si comienza como propietario único, declarará las actividades
comerciales en un formulario adjunto al formulario 1040 del servicio de impuestos internos,
que se denomina Anexo C. El propietario único deberá pagar impuestos sobre la renta en base
a los ingresos de la empresa y además deberá pagar impuestos del seguro social sobre estos
ingresos. Esto se presenta de manera independiente en la declaración de impuestos sobre la
renta. Por su parte, el impuesto del seguro social puede sorprender mucho al pequeño
empresario que recién comienza y no espera tener que pagar aproximadamente un 15% de los
ingresos netos en impuestos del seguro social, además de los impuestos sobre la renta.
Aunque la empresa funcione como una sociedad o como una sociedad de responsabilidad
limitada, cada socio además debe pagar impuestos como trabajador autónomo. El contador
puede ayudarlo a establecer los pagos de impuestos estimados que disminuirán la carga
impositiva final y le evitarán multas por no pagar impuestos regularmente.
 Impuestos sobre salarios. Si usted tiene empleados, el contador puede ayudarlo a solicitar
los números de registro de planilla de sueldos y salarios estatales y federales que necesitará
para presentar las declaraciones de impuestos sobre salarios. El número de registro federal se
denomina "número de identificación federal del empleador" (FEIN), y se obtiene con el
formulario SS-4. Además, en cada estado se exige el pago de impuestos locales y estatales.
Por ejemplo, en California es necesario solicitar un número de identificación estatal que abre
una cuenta para que usted le pague al estado las retenciones impositivas que se obtienen de
los empleados y el dinero retenido del seguro estatal de discapacidad. También debe pagar un
impuesto estatal de desempleo. Puede haber otros impuestos que se apliquen exclusivamente
en su localidad.
Subvenciones
Muchas veces hay fuentes de financiación disponibles para los emprendimientos comerciales. La
financiación es provista por distintas organizaciones e instituciones que desean estimular el desarrollo
de las pequeñas empresas. Su contador quizá conozca algunas subvenciones, y además usted puede
presentarle la duda a un posible contador antes de contratarlo. Las subvenciones pueden provenir de:
 La Administración de la Pequeña Empresa (SBA).

 Préstamos comerciales garantizados por la Administración de la Pequeña Empresa (SBA),
administrados a través de bancos.
 Bancos comunitarios locales, financiados por el gobierno federal.
 Subvenciones federales disponibles para contratar empleados de grupos minoritarios.
 Organizaciones comerciales.
 El Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Retirados (SCORE), una organización sin fines de lucro que
tiene el objetivo de ayudar a las pequeñas empresas para que tengan éxito. Este Cuerpo de
Servicio ofrece talleres y seminarios sobre distintos temas empresariales y puede darle la
posibilidad de hablar con gente que ya ha recorrido ese camino.
Controles internos
Los "controles internos" se refieren a los elementos necesarios para administrar los fondos cuando el
dinero en forma de efectivo, cheques o pagos de tarjeta de crédito se intercambia por bienes y
servicios. El objetivo es asegurar que la empresa reciba todos los ingresos, sin que se desvíe nada a
causa de desperdicios, fraudes, empleados deshonestos o falta de cuidado. Aun una empresa que sea
saludable en los demás aspectos puede ser muy vulnerable al fracaso desde adentro por falta de
controles internos. Su contador puede ayudarlo a establecer controles adecuados para su empresa.
Si usted se dedica a producir bienes o se dedica al comercio minorista, deberá establecer una política
de inventario y controles, porque el inventario, al igual que el efectivo, puede desaparecer
rápidamente por falta de cuidado o por deshonestidad de los empleados. Debe tomar recaudos desde
el principio del proceso mediante controles que establezcan qué empleados pueden firmar para
obtener bienes y servicios, y que establezcan qué empleados controlan la entrega de bienes y
servicios al terminar el proceso.
Para este momento, ya habrá considerado que en el proceso de selección de un contador es una
buena idea trabajar con uno que cuente con experiencia en el sector al que se dedicará su empresa.
Declaraciones trimestrales
Las declaraciones trimestrales son principalmente declaraciones de impuestos sobre salarios y de

impuestos sobre las ventas. Los emprendimientos comerciales deben presentar declaraciones de
impuestos sobre salarios trimestralmente, y deben enviar el dinero que haya sido retenido de los
cheques de los empleados. Además, deberán enviarle al gobierno federal los impuestos de seguro
social del empleador. Del mismo modo, deben ser tenidos en cuenta los impuestos sobre la renta
estatales que se retengan, y los impuestos para el seguro de desempleo que los empleadores le
pagan al estado. Éstos son asuntos que debe resolver desde el principio para pagar los impuestos en
el momento adecuado y no recibir multas por pagos retrasados o por no pagar las obligaciones
impositivas.
Es común que al principio los emprendimientos comerciales tengan poco dinero efectivo. Y la
posibilidad de posponer el pago de algunas obligaciones, para preservar el efectivo, es muy
tentadora. Sin embargo, debe evitar caer en esa trampa con las obligaciones ante el gobierno, porque
las organizaciones gubernamentales no son muy pacientes con los contribuyentes morosos.
Igualmente, el dinero que se obtiene por impuestos sobre las ventas, en los estados que los cobran,
debe ser enviado al estado mensual o trimestralmente, según el volumen de ventas. Se le exigirán
informes trimestrales para que declare cuánto obtuvo y para que demuestre que le envió el dinero al
estado a su debido tiempo.
Reconciliación de cuentas bancarias
Anteriormente le sugerimos que abriera cuentas bancarias independientes para que sea más fácil
llevar la cuenta de los ingresos y egresos de su empresa. La cuenta bancaria de la empresa debe ser
reconciliada al menos una vez por mes, cuando usted recibe el extracto bancario. Si aprende a
hacerlo usted mismo, puede ahorrar dinero. Su contador puede enseñarle si no sabe cómo hacerlo.
La reconciliación consiste en obtener el saldo de su chequera y reconciliarlo, o compararlo

matemáticamente, con el saldo del banco. También debe considerar las diferencias entre los saldos
que se deban a cheques que hayan sido girados y no hayan sido liquidados por el banco. En tales
casos, el saldo de la chequera es inferior al saldo del extracto bancario, porque el banco aún no ha
procesado algunos de los cheques que usted ha girado. Por lo tanto, es importante restar estos
cheques con pago pendiente del saldo del banco y comparar la cifra con la cifra de la chequera.
Cuando las cifras coinciden, significa que la cuenta ha sido reconciliada.
Política de beneficios para los empleados
Cuando tome empleados para la empresa, deberá decidir:
 Cuántas horas trabajarán.

 Qué días no laborales les corresponden.
 Cuál será la política de vacaciones.
 Si decide cubrir los gastos de salud de los empleados o decide proporcionar seguro medico,
deberá pensar qué tipo de pólizas proporcionar. Puede ser un seguro en una organización de
administración de salud (HMO), o en una organización con prestadores preferentes (PPO). Otra
posibilidad es que se decida por una póliza abierta.
 Qué política de licencia por enfermedad ofrecer. ¿Les pagará a los empleados cuando estén
enfermos, o considerará este tiempo como una ausencia sin goce de sueldo?
Hay varias fuentes que pueden ayudarlo a tomar estas decisiones. Algunas posibilidades son:
 Comenzar con su contador y su abogado.

 Su propia experiencia en el sector al que se dedique lo ayudará a determinar las políticas. Lo
que haya funcionado para empresas similares en el pasado probablemente sea bueno para su
propia empresa, para que sea competitiva con otras empresas del mismo sector.
 Las organizaciones similares al Cuerpo de Servicio de
Ejecutivos Retirados pueden ayudarlo a determinar
las políticas y los procedimientos.
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Paso 3: ¡Lleve sus propios libros!
Ya ha consultado con un contador y ha asistido a cursos

sobre contabilidad básica. El próximo paso para aprender
cómo funcionan la contabilidad y el flujo de caja es llevar los
libros de la manera en que lo hará con su emprendimiento.
Esto es invalorable porque, al llevar los libros y comprender
los registros que forman parte del proceso, estará en una
mejor posición para incluir a los empleados y capacitarlos
cuando la empresa crezca. Así podrá dedicar tiempo a las
demás tareas a nivel gerencial. Si tiene un cónyuge
dispuesto a ayudarle, o algún amigo de confianza, estas
personas pueden ser de mucha ayuda para llevar los libros.
Hay un aspecto relacionado con llevar los libros que podría
pensar en delegar: la planilla de sueldos y salarios y los
informes sobre la planilla, los cuales pueden ser
administrados por los proveedores de servicios para planillas
a un precio accesible.
Si participa en una sociedad, es particularmente importante

que sepa contabilidad y también que conozca qué ocurre en
las demás áreas de la empresa. Recuerde que en una
sociedad comercial todos los socios tienen autoridad sobre la
sociedad. Si el socio que se encarga de la contabilidad no
hace un buen trabajo, esto puede afectar a los demás socios.
Los tres principales estados contables
 El balance general
El balance general es un resumen de un momento determinado. Es comparable a una

fotografía. Es una lista de todos los activos y pasivos de su empresa; la diferencia entre estas
dos cifras es su patrimonio. En el ejemplo, verá que el balance se divide en dos partes
principales. La primera parte es la de los "Activos". La segunda parte es la de los "Pasivos y
Patrimonio neto".
Generalmente, los balances se organizan desde las entradas más líquidas a las menos líquidas.
En otras palabras, bajo "activos" aparece el encabezado "activos corrientes", que incluye el
efectivo como primera entrada porque el efectivo es el activo más líquido. Después del efectivo
aparecen las cuentas por cobrar, que representan el dinero que le deben los clientes. Cuando
usted recibe el dinero, las cuentas por cobrar se transforman en efectivo. A continuación, bajo
activos, aparece el "inventario". Dado que el inventario no es tan líquido como el efectivo o
como las cuentas por cobrar, en el balance general aparece debajo de ellos. Después de los
activos corrientes aparecen los bienes y los equipos que generalmente se contabilizan al costo.
También observará que en los balances preparados por los contadores aparece la
"depreciación". La depreciación es un gasto no en efectivo; es sencillamente una aproximación
que intenta registrar la disminución del valor de estos activos a lo largo del tiempo.
Uno de los motivos por los que este estado contable se denomina "balance general" es que los
activos son, en todo momento, equivalentes a los pasivos más el patrimonio neto. Esto se
denomina contabilidad por partida doble y es el modo en que prácticamente todas las
empresas llevan sus libros. El motivo por el cual la contabilidad por partida doble es el patrón
oro de la contabilidad es que sirve como reaseguro de que las transacciones han sido
registradas de manera adecuada. Por ejemplo, supongamos que lo primero que compra es un
escritorio. Tiene un activo que forma parte del equipamiento para oficina. Si lo pagó en
efectivo, no debe nada, y por lo tanto la propiedad de ese escritorio forma parte de su
patrimonio neto (del lado opuesto del libro mayor).
Del mismo modo, otras transacciones harán aumentar los activos y/o los pasivos (o patrimonio
neto) al mismo tiempo. Por ejemplo, al observar nuestro balance general, bajo pasivos
corrientes (nuevamente, desde los más líquidos a los menos líquidos), las cuentas por pagar
son el primer elemento. Después de eso aparecen algunos elementos que se denominan
"pasivos devengados", los cuales se refieren a los impuestos sobre salarios y a los impuestos
sobre las ventas, que posiblemente no venzan hasta dentro de uno o dos meses.
Además, en los pasivos corrientes aparecen las deudas que vencen en hasta un año. Por lo
tanto, los 12 meses de pagos corrientes para el equipamiento aparecerán bajo pasivos
corrientes. Después de eso aparece la deuda a largo plazo, que incluye los elementos que
vencen después del año en curso.
Después de los pasivos totales está la sección denominada "patrimonio neto", que es el
patrimonio del dueño del negocio. Si tomamos todos los activos de la empresa, USD 37.000, y
le restamos los pasivos totales, hay una diferencia de USD 19.000. De estos USD 19.000, USD
13.000 provienen de ingresos anteriores y USD 6.000 provienen de ingresos obtenidos durante
el período contable en curso, y así se equilibran los USD 37.000 de activos, pasivos y
patrimonio neto.
Cuando los banqueros observan los estados contables, se interesan por distintos coeficientes
financieros. Los coeficientes financieros indican la solidez financiera de la empresa y también la
capacidad de la empresa para afrontar el pago de los préstamos. Por ejemplo, el coeficiente de
liquidez está dado por los activos corrientes divididos por los pasivos corrientes. Si los activos
corrientes fueran inferiores a los pasivos corrientes, habría un llamado de atención: ¡riesgo de
insolvencia durante el año en curso! Los distintos sectores cuentan con distintos niveles en sus
coeficientes financieros. Es posible comparar los coeficientes financieros de una empresa con
las de otras empresas en el sector para determinar el desempeño. Lo más probable es que su
banquero esté interesado principalmente en su patrimonio neto o capital propio.
 El estado de resultados (también denominado "estado de pérdidas y ganancias")
El estado de resultados, a diferencia del balance general, abarca un período de tiempo,

generalmente un mes o un trimestre. Lo más usual es presentar cifras del año en curso, hasta
la fecha del estado de resultados, para mostrar el desempeño de la empresa durante el
ejercicio corriente. En este ejemplo, el estado de resultados abarca un período de seis meses y
muestra las actividades del mes en curso así como el total del año en curso hasta la fecha para
los cinco meses anteriores más el mes en curso, o para un total de seis meses.
El estado de resultados y el balance general están
íntimamente relacionados. Observe el balance general,
donde hay ganancias corrientes por USD 6.000. El estado
de resultados muestra los mismos USD 6.000, que son
los beneficios de los últimos seis meses.
Su estado de resultados mostrará información valiosa.

Observará una sección para las ventas y un detalle de
todos los gastos. Esto conducirá a la utilidad neta para el
período. Cuanto más actualizado sea el estado de
resultados, más valioso será. Si observa una tendencia
negativa, puede actuar inmediatamente.
Los programas de computadora pueden producir estados

de resultados en pocos segundos. Por este motivo, debe
adquirir el conocimiento y los programas específicos para
trabajar con computadoras en su empresa.
 Control del flujo de caja
El combustible en efectivo alimenta su empresa, al igual que el combustible para aviones

sostiene una aeronave. Los pilotos son cuidadosos cuando predicen las necesidades de
combustible. Del mismo modo, usted debe asignarle una importancia equivalente al control del
flujo de caja, porque si en algún momento se le termina el combustible, tendrá GRAVES
problemas.
El control del flujo de caja es un método sencillo que sirve para proyectar las necesidades
futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca períodos de tiempo futuros y que
ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos de efectivo y los egresos
de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo determinados. Es una
excelente herramienta, porque le sirve para predecir las necesidades futuras de efectivo antes
de que surjan.
En el control del flujo de caja, para cada uno de los intervalos de tiempo, se realizan cálculos
estimativos conservadores respecto a las fuentes futuras de efectivo (ingresos) y a los gastos
futuros (egresos). Utilice cifras bajas y conservadoras para los ingresos y cálculos estimativos
altos para los egresos. Para el período inicial (un mes, por ejemplo), comience con el efectivo
que posee en el momento. A esto debe agregarle los ingresos y restarle los egresos, lo que
resulta en el efectivo al final del mes. El efectivo al final del mes pasa a ser el efectivo inicial
del mes siguiente.
La hoja de cálculo adjunta incluye un control del flujo de caja que muestra cómo el efectivo al
final del primer período se convierte en el efectivo inicial al principio del segundo período. El
efectivo al final del segundo período se convierte en el efectivo inicial para el tercer período, y
así sucesivamente. La proyección debe ser para el período subsiguiente de 12 meses. La
proyección será una herramienta útil para que organice su financiación antes de que sea
necesaria, ya que le demostrará a su banquero que cuenta con la suficiente sofisticación como
para conseguir efectivo en el futuro y así mantener la liquidez.
Puede utilizar este sencillo formato de flujo de caja para crear su propia proyección del flujo de
caja para la empresa que piensa iniciar. Es muy sencillo, ¡y puede ser extremadamente
valioso!
Lista de repaso sobre contabilidad y flujo de caja:
 Prepare estados de resultados de manera frecuente, al menos una vez por mes, o quizá hasta
una vez por semana.
 Manténgase al tanto de los porcentajes clave del estado de resultados. Si se dedica a la
producción de bienes, el porcentaje del costo de las ventas debe ser similar al de la
competencia.
 Compare su estado de resultados actual con los de los períodos anteriores.
 Para comenzar, no necesitará estados de resultados certificados. Los contadores tienen tres
tipos de estados: certificados, examinados y recopilados. Para la mayoría de los
emprendimientos, en un principio será suficiente con los estados recopilados. Es decir, el
contador prepara el estado de resultados y escribe una carta en la que declara que las cifras se
basan en la información que usted le proporcionó.
 Mantenga buenos controles internos desde un principio. Aprenda de las prácticas que se
utilizan en el sector de su empresa para prevenir actos deshonestos y "fugas" o "pérdidas".
Las pérdidas incluyen robos en el local comercial, u otros tipos de robos, lo que resulta en
"fugas" de inventario que se pierde.
 No delegue la capacidad de firmar cheques ni órdenes de compra.
 No utilice para otros fines el dinero que haya retenido para impuestos sobre salarios o para
impuestos sobre las ventas. Usted será el administrador de ciertos fondos que pertenecen al
servicio de impuestos internos, a la administración del seguro social y a las autoridades que
administran el impuesto sobre las ventas en su estado. Puede utilizar un "proveedor de
servicios para planillas de sueldos y salarios" que se encargue de estas obligaciones.
 Tenga en mente que la liquidez no significa exactamente lo mismo que ganar dinero. Es
posible obtener beneficios y quedar en bancarrota por falta de efectivo. Aprenda a llevar un
control del flujo de caja, y llévelo.
 Anticípese y prepare una lista de necesidades financieras proyectadas que incluya
instalaciones, equipamiento, personal y capital de trabajo.
 Organice la financiación mucho antes de que surja la necesidad.
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Test de negocios de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja
Documento 7 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora mismo.
Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

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computadora.
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Test de la Sesión 7: Contabilidad y flujo de caja

1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es FALSA?:
A. Un balance general está compuesto de información financiera

correspondiente a un momento determinado.
B. Un estado de resultados está compuesto de información financiera que

abarca un período de tiempo determinado.
C. Un pasivo corriente es una deuda que vence en seis meses.
D. El patrimonio neto es igual a los activos menos los pasivos.

2. Probablemente, el primer número que su banquero observará en el estado
de resultados será:
A. El patrimonio neto
B. El coeficiente de liquidez
C. Las ganancias actuales
D. La proyección del flujo de caja
3. Al administrar un emprendimiento que recién se inicia, es mejor preparar

uno mismo los cheques de planilla de sueldos y salarios y administrar uno
mismo la contabilidad e información de la planilla.
A. Verdadero
B. Falso
4. Si usted planea tener una empresa que exige mantener un inventario, o que
producirá bienes, el servicio de impuestos internos generalmente le exige
que utilice:
A. El método contable en valores de caja.
B. El método contable en valores devengados.
5. ¿Cuál es el mejor lugar para encontrar información financiera (y no

financiera) sobre las empresas más importantes de la competencia?
A. Un operador bursátil profesional.
B. Las memorias anuales para los accionistas.
C. Entrevistas con ejecutivos clave.
6. ¿Cuál de los siguientes gastos no involucra dinero en efectivo?
A. Primas de seguros
B. Intereses sobre préstamos
C. Depreciación
D. Impuestos pagados
7. Con el método contable en valores de caja, se comparan los ingresos con

los egresos independientemente de que se haya cobrado el efectivo.
A. Verdadero
B. Falso
8. Una vez que se prepara la proyección del flujo de caja, ¿cuál de los
siguientes cursos de acción es el más conveniente?:
A. Cambiar (modificar) las cifras cada doce meses.
B. Hacer todo lo posible para modificar la estrategia a medida que pasa el

tiempo, para que las cifras de la proyección mantengan la liquidez.
9. En la proyección del flujo de caja, cada período de tiempo que se analice

incluirá: efectivo inicial más ventas en efectivo más cualquier otra fuente de
efectivo, menos costo de las ventas, menos todos los demás gastos en
efectivo, igual a efectivo final.
A. Verdadero
B. Falso
10. En el plan de negocios, la proyección del flujo de caja a un año indica que
después de seis meses habrá USD 50.000 en números negativos porque las
cuentas por cobrar superarán a los ingresos. Debe hacer lo siguiente:
A. Cuando llegue ese momento, pedirles a los proveedores que otorguen

períodos de pago más extensos para poder mantener la liquidez.
B. Reducir los precios para generar efectivo y así compensar el efectivo en

números negativos.
C. Contar con financiación antes de comenzar, ya sea por parte de

proveedores, prestamistas o su suegra, para tener acceso al efectivo
necesario en esta situación futura ya anticipada.
D. Si experimenta un flujo de caja negativo debido a la tardanza de los

pagos por parte de los clientes, debe reducirse el ritmo de pago a los
proveedores de manera proporcional.
E. Cuando surja la situación, si es que surge, se deberá concertar una
entrevista en el banco y presentar el problema del flujo de caja para
organizar la financiación adicional.
Cómo financiar su empresa
 Vayamos por partes

 ¿Cuánto dinero necesita?
o ¿Para qué necesita el dinero?
o Préstamos sin garantía
o Préstamos con garantía
o Garantías prendarias
 Préstamos vs. Inversión
 Dónde conseguir el dinero
o Tipos de fuentes de financiación
o Tabla comparativa de prestamistas
 El arte de conseguir el dinero
o Préstamos comerciales
o Plan de pago
o Otros consejos prácticos
 Después de conseguir el dinero
 Actividades
[Inicio]
Vayamos por partes
El dinero pone la empresa en marcha. Pero no intente recurrir a un banco cuando recién se inicia en
el negocio. Normalmente, los bancos otorgan préstamos sólo a empresas que ya tienen una
trayectoria en el mercado. Esta sección le brindará algunas alternativas, estrategias y temas para
pensar cómo conseguir el dinero que pondrá en marcha su empresa.
Lo primero que le recordaremos es que considere los ahorros personales como fuente primaria de
fondos para iniciar la empresa. Si aún no comenzó, hágalo ya para empezar a acumular efectivo por
medio del ahorro personal.
Además, no pase por alto los programas de garantía de préstamos que ofrece la Administración de la
Pequeña Empresa (SBA) para iniciar empresas. Si cuenta con un programa de garantía de dicha
entidad, ¡el banco lo recibirá con gusto! Si desea obtener más información, consulte la sección
Recursos.
[Inicio]
¿Cuánto dinero necesita?
O, ¿cuánto dinero podría esperar obtener razonablemente? No se entusiasme demasiado todavía...

Ésta no es la oportunidad de pedir un millón de dólares si sólo necesita USD 50.000. Consulte su plan
de negocios. Si eso no le da la respuesta, busquémosla paso a paso.
¿Para qué necesita el dinero?
 Para comprar insumos y mantener el inventario mientras espera que le paguen.

 Para pagar los sueldos y el alquiler.
 Para adquirir equipamientos y accesorios.
 Para adquirir una computadora.
 O para comprar la empresa.
Déle prioridad a las áreas en las que las opciones estén limitadas a pagar al contado y revise las
alternativas en las que pueda pagar de otro modo. Por ejemplo, no es necesario pagar un camión de
reparto en efectivo si es posible alquilarlo o arrendarlo. Luego analice qué puede servir de garantía
para los préstamos. Hay algunos créditos que se otorgan sin garantía, como con las tarjetas de
crédito, pero la mayor parte de los préstamos para la pequeña empresa deben estar garantizados por
los bienes de su empresa, o por sus bienes personales, o por ambos. Un préstamo sin garantía
significa que no es necesario dar una garantía para obtenerlo. Los siguientes son ejemplos de
préstamos sin garantía:
 Las tarjetas de crédito.

 Las líneas de crédito sin garantía (como las que recibe por correo).
 Los préstamos otorgados por amigos o parientes.
Los préstamos con garantía son los que exigen bienes para asegurar el pago en caso que usted no
pueda pagar. Los siguientes son ejemplos de préstamos con garantía:
 El alquiler de una computadora.

 Los préstamos hipotecarios.
 Los préstamos o arrendamientos de automóviles.
 Los préstamos de la Administración de la Pequeña Empresa.
Algunos tipos comunes de garantía son su vivienda, cuentas por cobrar, el inventario de la empresa y
los equipos. Los potenciales prestamistas evalúan la garantía ofrecida y, en base a ella, deciden
cuánto le pueden prestar. Éstas son algunas variables clave de las condiciones en los préstamos que
puede llegar a obtener:
 Cantidad de años en el negocio: se refiere a su trayectoria y es sumamente importante. Los

bancos en general piden tres años; otras entidades son menos estrictas.
 Tamaño de la empresa e importe requerido: las instituciones financieras se diferencian de
acuerdo al servicio que ofrecen al público. Por ejemplo, es poco probable que obtenga un
préstamo de automóvil y un gran préstamo corporativo en el mismo lugar. Infórmese.
Consulte. Vaya al lugar indicado.
[Inicio]
Préstamos (deuda) vs. Inversión (capital)

Seguramente ya conoce los préstamos al descubierto (deuda), en los que el
Testimonio
prestamista recibe una tasa de interés y comisiones.
John Marder
Banquero
El capital representa la participación de los inversores en la propiedad de la
empresa mediante el dinero aportado. Una forma común es la venta de
acciones a un número limitado de inversores o la participación de inversores
de capital de riesgo. La venta de acciones está sujeta a fuertes regulaciones "Uno de los peores errores
de los organismos nacionales y estatales, y necesitará el asesoramiento de que puede cometer es pedir
un abogado corporativo. Normalmente, la oferta pública inicial de acciones más dinero del que puede
(IPO) se aplaza hasta que se establezca un historial de ganancias. devolver."
Transcription - html
A veces este tema surge con amigos o familiares que desean asociarse con
usted. Analícelo detenidamente, porque los socios tendrán participación en el valor incrementado de
la empresa y gozarán de derecho a voto.
No es nuestra intención cubrir todos los aspectos relativos a la deuda y el capital. ¡Pero sea
precavido! Su abogado y su contador serán las fuentes adecuadas de información sobre este tema.
[Inicio]
Dónde conseguir el dinero
La tabla que se incluye a continuación ilustra algunas diferencias entre algunas fuentes de préstamos.
Las condiciones varían mucho entre los préstamos. La información que aparece en la tabla es
meramente ilustrativa y le dará una idea de lo que puede llegar a encontrar cuando solicita dinero de
distintas fuentes. Los temas importantes que deben tenerse en cuenta son:
 El costo.
 El esquema de reembolso.
 El importe del préstamo.
A continuación, se describen algunos de los aspectos a favor y en contra de las distintas fuentes de
préstamos. Es probable que haya una característica común a todos ellos. Como empresario, la ley lo
obliga a que se responsabilice personalmente por las obligaciones crediticias de su empresa. Al
margen de la organización legal (tratada en la Sesión 4), los prestamistas tendrán la documentación
necesaria para evitar la estructura organizativa. En general, se la denomina garantía personal. ¡No se
asuste! Es muy común.
Tipo Costo Condiciones de Importe Aspectos a favor Aspectos en

reembolso contra
Ahorros personales Sin costo Ninguna Fácil, barato Riesgo de pérdida
Familia y amigos En general, con Muy flexible Flexible, muy Puede generar
una buena tasa conveniente conflictos
o sin interés
Préstamos 7-9% Muy largos y 80-100% + del El más barato con el En el caso de
hipotecarios para la flexibles valor del capital de plazo más largo cesación de pagos,
vivienda - la propiedad corre el riesgo de
8-14% en
tradicionales o de perder su vivienda
préstamos de
segundo grado
capital
Tarjetas de crédito 16-23% 40-60 meses 3.000 a 10.000 Fáciles de obtener, Importes pequeños
sin garantía
Proveedores Sin costo +/- 30 días Baratos, sin A corto plazo
garantía
Dueño de casa Se suma al Según el plazo del Resguarda el Difícil de obtener;
costo del arrendamiento efectivo en el caso los bienes
alquiler de los bienes con adquiridos sirven
los que usted no se únicamente para un
queda lugar; difícil de
trasladar
Capital de riesgo 25-40% 5 a 7 años USD 500.000+ Se pueden obtener Difícil de obtener;
grandes importes puede implicar
participación
accionaria
Hipoteca sobre 7-9% Pago en 25 años; USD 300.000+;
propiedades todo pagadero en 75% de avalúo
comerciales 10 años
Prestamistas 12-18% 5-7 años Varía Accesibles a través El servicio de la
especializados de representantes, deuda puede ser
(conocimientos que tienen la alto
técnicos industriales, motivación de
autos, agentes vender equipos o
comerciales, equipos empresas; los
especializados, de plazos de pago son
alta tecnología, más favorables que
computadoras, los de los bancos
teléfonos, etc.)
Compañías de leasing 12-18% 5-7 años Varía Igual que el
anterior; además
financiación del
100%
Administración de la 7-9% 7-20 años USD 50.000 a Plan de pagos más El proceso puede
Pequeña Empresa 1.000.000 largo, excepto en el ser complejo
caso de préstamos
para inmuebles
Compañías 14-30% 1-3 años USD 100.000+ Una alternativa para Caro; estrictos con
financieras cuando tiene pocas la garantía
alternativas prendaria
Bancos 6-9% 1-5 años USD 50.000+ En general, el más En general, son los
barato que tienen los
requisitos más
difíciles de cumplir
[Inicio]
El arte de conseguir el dinero
Lo primero que hay que hacer es saber qué quiere su prestamista. La manera más común es
preguntar. Una opción mejor es consultar a un amigo o a un asesor comercial, como por ejemplo su
contador público autorizado.
En el caso de los préstamos comerciales, se suele exigir lo siguiente:
 Los estados contables de la empresa.

 Las declaraciones de impuestos de la empresa.
 El plan de negocios con presupuesto o proyección.
 Los estados contables personales.
 Las declaraciones personales de impuestos.
El segundo paso es prepararse para contestar preguntas sobre su empresa y estar listo para destacar
el rendimiento financiero tanto en el pasado como en el futuro. Causará una mejor impresión si
analiza y conoce bien su plan de negocios. Si necesita ayuda, acuda a su contador.
Prepárese para decirles por qué necesita el dinero. Una respuesta al estilo "porque lo necesito" no
inspira confianza ni demuestra un análisis del asunto. Anteriormente en esta sesión se estudiaron
varios propósitos. Brinde detalles.
Proponga un plan de pago. Aquí le ofrecemos ejemplos de distintas estructuras:
 Una línea de crédito a pagar a su discreción, pero sujeta a renovación anual por parte del
banco.
 Un préstamo por un plazo determinado a pagar mensualmente durante ____ años a partir de
______.
La mayoría de las entidades ofrecen alguna flexibilidad. A los prestamistas les agrada saber que usted
no sólo piensa en el préstamo sino también en cómo devolverlo.
Otros consejos para tener en cuenta:
 De más está decir que una buena presencia causará una impresión favorable en la reunión con
el banco.
 La mayoría de los potenciales prestamistas (inclusive la Administración de la Pequeña
Empresa) deseará ver el plan de negocios.
 Bríndeles a los prestamistas información sobre la situación de su empresa: lo bueno y lo malo.
 Si no puede cumplir con un pago, comuníquese antes con el prestamista, comuníquele el
problema y solicite la prórroga que necesita. Explique las fuentes de donde provienen los
pagos.
 Prácticamente todos los potenciales prestamistas verificarán sus ahorros personales y la
calificación crediticia de su empresa, por medio de una entidad calificadora de riesgo o por
otros medios. Prepárese para hablar de cualquier otro asunto o problema crediticio que haya
tenido en el pasado. La mejor manera de llegar a un potencial prestamista es a través de una
recomendación. Los préstamos son negocios sociales. Pídale a su contador, su abogado o un
amigo que le presente a un potencial prestamista.
 Lo que más le aterra a un prestamista o inversor es que usted ande por las nubes sin aterrizar.
Trate de no proyectar la imagen de un administrador exageradamente optimista y que
construye castillos en el aire.
 La mayoría de las empresas que recién empiezan a operar no tienen que organizar eventos
recreativos costosos. Sus prestamistas estarán más interesados en saber cómo se utiliza el
dinero en la empresa.
 No dependa de un banco para obtener el dinero para iniciar su empresa: la mayor parte de las
pequeñas empresas se financian con ahorros personales.
 Haga una valoración inteligente para minimizar los riesgos y definir las pérdidas hasta un
límite establecido de antemano.
 Sus proveedores pueden ser una fuente de financiación; por ejemplo, si necesita un letrero
luminoso para el frente de su tienda, la empresa que contrate para realizarlo le puede ofrecer
financiación para que pague en cuotas mensuales en lugar de realizar un pago en efectivo. (A
ellos les conviene que usted les compre.) Algunos ejemplos de financiamiento mediante
proveedores:
o Plazos de pago más largos.
o Asistencia en marketing y publicidad.
o Suministro o financiación de equipos, letreros o inventario.
o Programas publicitarios o promocionales.
 Otra forma de financiación puede ser el trueque, es decir, el intercambio de un producto o
servicio por otro. Por ejemplo, ¡puede pagar avisos que aparezcan en el periódico local con el
pan que usted produce!
[Inicio]
Después de conseguir el dinero
Conseguir el dinero es sólo el primer paso. Trate de ser un buen cliente para poder obtener
cooperación si necesita ayuda en el futuro. Un buen cliente cumple con lo acordado. Asegúrese de
comprender los requisitos, y de cumplirlos en la máxima medida de lo posible. En una relación
comercial, los prestamistas le van a pedir que presente los estados contables en forma regular, lo
cual debe hacer a tiempo.
Puede haber acuerdos vinculantes. A través de un acuerdo vinculante por escrito usted se
compromete a cumplir ciertas obligaciones determinadas, como presentar información sobre la
antigüedad de las cuentas por cobrar. Los informes de antigüedad de las cuentas por cobrar le
muestran al prestamista si sus clientes acreedores le pagan a tiempo o no.
Sea proactivo. Comuníquese con los prestamistas si hay algún problema. Manténgase en contacto
aunque no haya novedades. Recurra al nivel inmediato superior dentro de la organización.
[Inicio]
Actividades
La financiación puede provenir de fuentes inesperadas. Enumere al menos cinco.
A. ________________________________
B. ________________________________
C. ________________________________
D. ________________________________
E. ________________________________
Algunas de las respuestas posibles son:
 Proveedores: Solicite plazos de pago más largos

 El dueño de casa: Solicítele al dueño que le proporcione más facilidades como inquilino.
 Sus clientes: Solicíteles pagos en efectivo o inmediatos.
 Sus inversiones de capital: Solicíteles a los proveedores de instalaciones fijas, equipos y
letreros que financien las compras; se mostrarán interesados porque les conviene que usted
progrese en sus negocios.
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 8: Cómo financiar su empresa
Le recomendamos enfáticamente que descargue la plantilla única del plan de negocios

correspondiente a esta sesión, Documento 8 - Plantilla del plan de negocios, y la complete ahora
mismo.
Sección 8: Financiación
MS Word
1. Cada casilla tiene un título permanente en MAYÚSCULAS.

respecto a qué información ingresar. Los cuadros se agrandan si es necesario, por lo tanto,
utilice todo el espacio que precise.
La plantilla que incluye todas las sesiones, de la 1 a la 12, puede ser descargada en su computadora
también como un documento único.
Secciones 1-12: Todo

MS Word
Incluya suficiente información proveniente de sus investigaciones y material de apoyo. Hágalo más
interesante agregando información general, su biografía, gráficos, datos demográficos y datos
provenientes de investigaciones. Una vez que el plan de negocios esté completo, imprímalo y junte
las 12 secciones.
[Inicio]
Test de la sesión 8: Cómo financiar su empresa
1. La mejor fuente de dinero para iniciar una empresa es:

A. El banco.
B. Los ahorros personales.
C. Vender acciones a mis amigos o al público.
2. Desea iniciar una empresa que exige grandes cantidades de dinero. El

emprendimiento puede fracasar si cambian las condiciones. El banco le
prestará el dinero, pero solicita una garantía personal y su vivienda en
garantía. ¿Qué debería hacer?
A. Comenzar a pequeña escala sin endeudarse con el banco.
B. La naturaleza misma del empresario es la disposición a arriesgar el

dinero personal y familiar: Aventúrese.
3. El plan de negocios representa una herramienta importante para el
programa de financiación. Lo utilizará con los bancos, proveedores, dueños
de casa, e incluso con los clientes. ¿Por qué es tan importante un plan de
negocios preparado meticulosamente para lograr los objetivos de
financiación?
A. Para impresionarlos con sus ambiciosos objetivos.
B. Para reafirmar su posición conservadora en los negocios.
4. Tiene un préstamo pendiente de pago con el banco y se da cuenta de que no

podrá pagar una cuota a tiempo. ¿Qué debería hacer?
A. Pagar cuanto antes, aunque sea después del vencimiento.
B. Llamar antes al banco y avisarle que pagará después del vencimiento.
C. Llamar antes al banco, informarlo del problema, y solicitar una prórroga

para los pagos, incluyendo una explicación de las fuentes del dinero de pago
del préstamo.
D. Llamar al banco y solicitar que se renegocie el préstamo.
5. El PEOR consejo para tratar con un prestamista sería:
A. Jamás exagere y mantenga al prestamista informado sobre sus planes de

crecimiento.
B. Genérele altas expectativas y no le cuente las malas noticias.
C. Si ve nubes en el horizonte, cuéntele al prestamista sus preocupaciones.
6. Se puede obtener más apoyo de las fuentes de financiación si:
A. Las mantiene informadas de lo bueno y lo malo.
B. Las entretiene suntuosamente.
C. Se adhiere a la filosofía "el silencio es buena señal".
7. ¿Cuál es la forma MENOS probable de que un proveedor lo ayude a financiar

su nueva empresa?
A. Prorrogar los plazos de pago.
B. Garantizar el arrendamiento.
C. Proveer o financiar de manera atractiva los equipos o letreros que usted

necesita.
D. Proveer publicidad gratis y promociones.
8. Se puede evitar la responsabilidad personal que implica un préstamo si se

transforma la empresa en una sociedad anónima.
A. Verdadero
B. Falso
9. El financiamiento de capital representa:
A. Dinero tomado en préstamo sobre una base justa ("equidad").
B. Dinero tomado en préstamo que se devuelve en cuotas.
C. Dinero que queda en la empresa en forma de participación accionaria.
10. La mayoría de las fuentes de financiación (por ejemplo, la Administración

de la Pequeña Empresa) exige la presentación de un plan de negocios.
A. Verdadero
B. Falso
Comercio electrónico
 Visión general del comercio electrónico

o ¿Qué es el comercio electrónico?
o ¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?
 Cómo crear un sitio Web
o Registre su nombre de dominio
o Busque un servicio de host
o Configure y mantenga su propio servidor
o Servicios de hosting
o Construya su sitio Web
o Contrate a un diseñador profesional de sitios Web
o Diseñe su propio sitio Web
 Sugerencias para diseñar un sitio exitoso
o Diseñe un sitio Web fácil de usar
o Ofrezca un contenido útil
o Fomente la retroalimentación de los clientes
o Confeccione una lista de correo
 Marketing y promoción en línea
o Avisos publicitarios en línea
o Buscadores
o Utilice palabras clave: meta tags
o Presente su sitio
o Compruebe su posicionamiento cada cierto tiempo
o E-Bay
[Inicio]
Visión general del comercio electrónico
¿Qué es el comercio electrónico?

El término "comercio electrónico" se refiere a la venta de productos y servicios por Internet.
Actualmente, este segmento presenta el crecimiento más acelerado de la economía. Gracias al costo
mínimo que implica, hasta la empresa más pequeña puede llegar a clientes de todo el mundo con sus
productos y mensajes. En la actualidad, más de 250 millones de personas en todo el mundo utilizan
Internet habitualmente.
El 69% de la población conectada a la red ha realizado al menos una compra en los últimos 90 días.
Teniendo en cuenta estos datos, los analistas estiman que este sistema generará ventas por un valor
de USD 3,2 mil millones de dólares hasta el año 2004. Si se calcula que el ingreso promedio familiar
de los usuarios de Internet asciende a USD 59.000, captar a este público objetivo de gran atractivo
sería muy beneficioso para su negocio.
¿Se beneficiará su negocio con una tienda virtual?

Es probable que así sea. Ello depende en gran parte de la naturaleza de sus
Testimonio
operaciones comerciales. Si su negocio es una pequeña librería
Brian Kerns
independiente, ¿cree usted que se podría hacer rico vendiendo libros por Programador de
Internet? Probablemente no. Amazon.com y Barnes & Noble dominan este computadoras,
mercado gracias a su orientación abierta, reconocimiento de nombre y la Desarrollo/diseño
relación de confianza que han establecido con sus clientes, lo cual les de sitios Web
permite dominar el mercado con buenos precios (debido a economías de
"Es necesario que un
escala) y contar con una notable lealtad de los consumidores. proyecto que requiera
talento al menos cubra el
No obstante, si su negocio es una librería local, existen muchas maneras costo del tiempo."
para captar a nuevos clientes, hacerse conocer y hacer que regresen a Transcripción - html
comprar más. Tal vez quiera enviar avisos de promociones especiales o
sesiones de lectura por escritores. La confianza se transformará en el pilar fundamental de su tienda
virtual. Tal como lo afirmó alguna vez Warren Buffett: "Si no sabe de joyas, conozca a su joyero".
El objetivo de un sitio Web no es únicamente vender sus productos por Internet. En realidad, puede
desempeñar innumerables funciones; como por ejemplo, podría servir de complemento a las ventas
de su tienda minorista "física" ya establecida. Si vende un producto exclusivo, como triguillo o
chocolates gourmet, quizás tenga suerte en llegar a consumidores dentro del país (o del mundo, en
cuanto a eso) que no tienen acceso a dichos productos en sus lugares de residencia.
El uso de Internet como herramienta del comercio electrónico no garantizará que pueda enfrentarse a
grandes competidores establecidos con resultados favorables para su gestión. Tenga en cuenta que
su potencial competencia ya cuenta con el inventario, tiene implementados sistemas de despacho y
comercialización y puede vender sus productos con un precio tan conveniente como el suyo (o mucho
más conveniente). No obstante, el principal atractivo de Internet es que le ofrece un público global de
potenciales clientes y nunca cierra sus puertas.
Sus clientes tendrán acceso a información sobre su negocio las 24 horas del día. ¿Cuántas veces le ha
ocurrido que desea información sobre una tienda, ha buscado el teléfono en las páginas amarillas, ha
llamado el día domingo en la mañana y se ha encontrado con la sorpresa desagradable de que está
cerrada? Seguro, la mayoría de las empresas tendrá una contestadora en la que se indica que sus
oficinas están cerradas y muy amablemente le informan de su horario de atención.
Sin embargo, es mucho más conveniente que sus potenciales clientes puedan tener acceso a
información en todo momento sobre su línea completa de productos y no sólo el horario de atención.
A esta información puede incorporar fotografías o dibujos e incluso, quizás, hasta un vídeo. De esta
manera, podrá vender sus productos las 24 horas del día. Por lo tanto, es importante que señale la
dirección de su sitio Web en todo tipo de documentos, incluida la papelería, formularios de ventas y
avisos publicitarios.
[Inicio]
Cómo crear un sitio Web
Registre su nombre de dominio
Todos los sitios Web tienen un nombre único y exclusivo, por ejemplo, Amazon.com o Pets.com, que
se conoce como "nombre de dominio". Corresponde a un nombre exclusivo que lo distingue de todos
las otras computadoras conectadas a Internet. Debe registrar el nombre de su sitio Web con algo que
se denomina "Internic" o "apodo virtual", de modo que todas las otras computadoras conectadas a la
red sepan de su existencia. Una vez que se registre, cuando alguien escriba
red sepan de su existencia. Una vez que se registre, cuando alguien escriba
www.nombredesuempresa.com en su explorador, irá directamente a su sitio Web.
En la actualidad, existen varias empresas dedicadas a asesorarle en este aspecto; como por ejemplo,
Network Solutions, Register.com, worldwidedomains.com, domainit.com, entre otras. Tenga en
cuenta que ya se ha registrado la gran mayoría de los nombres comunes y obvios (más de 20
millones), por ello le sugiero probar antes el servicio "Whois" para descubrir si el nombre que tiene en
mente dejó de ser una novedad. Register.com cuenta con una casilla de búsqueda "Whois" en su sitio
precisamente para estos fines.
La extensión ".com" es la más fácil de recordar, aunque existen otras diferentes. Algunas extensiones
como ".org" se refieren a instituciones sin fines de lucro y ".edu" y ".gov" están orientadas a
instituciones educacionales y gubernamentales, respectivamente. Dentro de otras extensiones menos
conocidas, podemos mencionar las siguientes: ".ro", ".gs", ".cc" y ".vg". Las anteriores corresponden
a extensiones internacionales. Si bien es cierto que es posible registrar el nombre mufflershop.cc
(mufflershop.com se registró el mes de agosto de 1999), no querrá que a sus potenciales clientes les
cueste recordar la dirección de su sitio Web. Si sólo escriben "mufflershop" en sus exploradores,
probablemente se les dirija al sitio ".com" de su competencia, en lugar de al suyo.
Antes que nada, trate de imaginar un nombre con la extensión ".com" que sea fácil de recordar. Una
vez que haya registrado satisfactoriamente dicho nombre de dominio, será de su propiedad para
siempre. En estos momentos, registrar un nombre de dominio tiene un costo aproximado de USD 35
dólares al año y, por lo general, se le exige un contrato de dos años como mínimo.
Tenga en cuenta que será necesario proteger el nombre de su empresa, marcas registradas, logotipos
e ilustraciones utilizados en su sitio Web con los recursos que permitan las leyes de propiedad
intelectual. Debería consultar con su abogado para evitar sorpresas desagradables (por ejemplo, la
posibilidad que se le notifique que el eslogan de su empresa pertenece a otra entidad).
Busque un servicio de host
En una sesión anterior de "My Own Business" ya aprendió sobre la ubicación y el arrendamiento del
espacio para su negocio. De igual manera, su tienda virtual tendrá que tener algún "domicilio". Lo que
decida dependerá de muchos factores. Tal vez decida comprar (al tener su propio servidor de red) o
arrendar (al tener su sitio "alojado" en una empresa que ofrece servicios de hosting en Internet)
dicho domicilio.
Configure y mantenga su propio servidor
Configurar su propio servidor es parecido a ser propietario de su tienda. En otras palabras, usted
configura y mantiene la computadora (servidor) a la que se conectarán los usuarios de Internet
cuando visiten su sitio. Contar con su propio servidor se torna casi una necesidad si va a emplear
grandes bases de datos para realizar seguimientos a su inventario y clientes y si al mismo tiempo
requiere funciones de programación más avanzadas. No obstante, este método requiere contar con
conocimiento especializado y experiencia en estas áreas. En el corto plazo, comprar y configurar su
propio servidor será también mucho más costoso. El servidor tiene que estar activado, funcionando y
conectado a Internet las 24 horas del día. Si se cae el sistema, su sitio Web ya no estará disponible
para el público que está navegando por la red.
También deseará tener una conexión a Internet de alta velocidad, lo que le costará varios cientos de
dólares o más al mes para garantizar un rápido acceso a su sitio cuando el tráfico esté sobresaturado.
Tal vez recuerde cuando Victoria's Secret realizó un evento de modas durante el "Súper Tazón". Miles
de fervientes compradores de artículos de lencería y amantes del fútbol americano inundaron el sitio,
hasta casi hacerlo colapsar.
Más recientemente, weddingchannel.com promovió un enlace con la telenovela "All My Children". Se

invitaba a los telespectadores a ingresar al sitio y votar por el vestido que uno de los personajes
principales debería usar para su boda. La respuesta fue tan fabulosa que el sitio colapsó, debido a que
muchísimos usuarios intentaron acceder al sitio de manera simultánea. El tamaño y la velocidad de
sus servidores deben ser adecuados para satisfacer las demandas en un día de alto tráfico; de lo
contrario, sus potenciales compradores pueden verse rechazados.
Servicios de hosting
Una solución más simple, en el caso de las empresas que no desean complicarse la vida con la
tecnología que implica alojar su propio sitio Web, es contratar un servicio de hosting en Internet. Usar
un servicio de hosting es similar a arrendar un bien raíz para su tienda. Con un cargo mensual que
fluctúa entre USD 10 y USD 200 al mes para las pequeñas y medianas empresas, el servicio de host
en Internet se encarga de los detalles técnicos de mantenimiento del servidor. Ahora puede dedicarse
sólo a crear contenido para su sitio Web.
Los servicios de hosting también ofrecen un sistema de "estadística" aplicado a los usuarios, es decir,
supervisan la cantidad de visitas a su sitio. Según el tamaño y complejidad del sitio, el uso de un
servicio de hosting suele ser una solución mucho más rentable para las pequeñas empresas. Gracias a
recursos como "thelist.com" y "Cnet.com" que le ofrecen una lista de servicios de hosting, usted tiene
la posibilidad de comparar y establecer diferencias entre ellos.
Construya su sitio Web
Ahora, tendrá que decidir si contratar a un diseñador profesional de páginas Web o bien confeccionar
el sitio usted mismo. Ambas opciones tienen ventajas y desventajas.
Contrate a un diseñador profesional de sitios Web:/p>
Antes de contratar a un diseñador de páginas Web, reflexione unos momentos. ¿Cuál es el objetivo de
su sitio? ¿Desea que sea un catálogo en línea de sus productos o bien espera vender realmente sus
productos o servicios por Internet? ¿Con qué presupuesto cuenta? ¿Quién será responsable de
mantener el sitio funcionando? ¿Quién proporcionará las ilustraciones o fotografías y el contenido del
sitio? ¿Quién será el dueño de los derechos de autor de estos materiales? ¿Será responsable el
diseñador de la creación y el marketing de su sitio Web?
Cuando pueda dar respuesta a estas interrogantes, recién comience a entrevistar a diseñadores de
sitios Web. Asegúrese de visitar otros sitios Web que hayan creado y solicíteles referencias de otros
clientes para quienes hayan trabajado. Pregúntele a esas referencias cómo fue su experiencia con el
potencial diseñador de su sitio. ¿Entregaron el producto oportunamente y al precio que se cotizó?
¿Dicho diseñador comprendió la idea de la empresa y presentó un producto conforme a dicha visión?
Cuando haya identificado al diseñador adecuado, celebre un contrato por escrito en el que se
especifiquen las responsabilidades del diseñador, los plazos de entrega del proyecto y un presupuesto
completo de todo el proyecto. En dicho contrato se deben incluir medidas para mantener el sitio
funcionando.
Este sistema ofrece muchas ventajas, ya que un diseñador profesional de páginas Web cuenta con los
conocimientos técnicos para crear un sitio que funcione con todos los exploradores existentes y
normalmente conoce las tecnologías actuales (ya sea, animación Flash, herramientas activadas por
Javascript, sonido e imagen de última generación) y las soluciones de comercio electrónico. Al invertir
en un diseñador profesional, podrá dedicar más tiempo a crear un negocio más próspero y menos
tiempo a aprender el nuevo oficio de ser su propio diseñador de sitios Web.
Diseñe su propio sitio Web
A pesar de las ventajas ya mencionadas de contratar a un diseñador independiente, muchas

empresas deciden crear ellas mismas sus sitios Web. Ésta puede ser una solución más a su alcance, si
usted o uno de sus empleados se siente fuertemente atraído por las computadoras y el diseño de
sitios Web. El diseño de su página no debe incorporar fuentes poco habituales o exclusivas. Es mejor
utilizar las que ya existen y se emplean habitualmente para que sus potenciales clientes puedan
imprimir o guardar un archivo fácilmente.
Existen herramientas como Microsoft Frontpage y Dreamweaver de Macromedia, con las que podrá
crear sitios Web sin tener que ser necesariamente un experto del formato HTML. Estos editores son
similares a programas como Microsoft Word en los que se insertan textos y gráficos en una página y
se especifican los vínculos correspondientes. Lo que aparece en pantalla será idéntico al resultado que
obtendrá. El programa generará entonces el código HTML. Existen plantillas predefinidas que otorgan
a todo el sitio una apariencia e imagen consecuentes y gracias a las herramientas incluidas en el
programa, podrá modificar globalmente vínculos de navegación en todo su sitio.
Si bien estos programas han mejorado significativamente en los últimos años, todavía no se pueden
considerar el sustituto perfecto para los sitios con codificación manual creados por un diseñador
profesional de páginas Web, puesto que es difícil implementar funciones avanzadas, como por
ejemplo, formularios interactivos y recursos de comercio electrónico. Cada minuto dedicado a resolver
problemas de su sitio Web es un minuto que pierde en la tarea de administrar su negocio.
Si el presupuesto de su empresa no le permite contratar a un profesional y realmente desea saber

cómo crear su propio sitio Web, consulte algunos de los muchos manuales autodidácticos en línea
dedicados a esta materia. Sólo recuerde: sus clientes no se sentirán atraídos por un sitio que parezca
haber sido diseñado por una persona aficionada. En este proceso está en juego su credibilidad. Por
eso, si es difícil navegar por su sitio, si presenta vínculos o imágenes dañadas o contenido no
actualizado, usted no creará confianza con sus clientes.
[Inicio]
Sugerencias para diseñar un sitio exitoso
Diseñe un sitio Web fácil de usar. Si bien se podría sentir tentado a diseñar un sitio a la
vanguardia con bombos y platillos, no olvide lo fundamental. Si un usuario trata de navegar por su
sitio y no puede, usted habrá fracasado. Ofrezca herramientas de navegación que sean claras y fáciles
de comprender en cada una de las páginas de su sitio Web. No confíe en los botones gráficos para sus
vínculos. No todos los usuarios de Internet cuentan con exploradores que admitan gráficos y algunos
desactivan intencionalmente sus programas gráficos para acelerar el tiempo de descarga. Utilice
vínculos de texto.
Ofrezca un contenido útil. ¡No se trata sólo de vender! En la actualidad, ya no es suficiente tener
un sitio Web con un listado de productos y un carrito de compra. Si desea que los usuarios regresen a
su sitio, tendrá que ofrecer un contenido útil. Si su tienda vende equipos de esquí, en su sitio Web
podría publicar el estado que presentan las canchas de esquí en su localidad, artículos sobre lo último
en tendencias de la moda para practicar el esquí, comentarios sobre centros turísticos y otro tipo de
información que justifique una nueva visita a su sitio. Un sitio dedicado a la contabilidad pública
podría publicar sugerencias en cuanto a declaraciones de impuestos y ofrecer vínculos a formularios
del Servicio de Impuestos Internos. Un servicio de banquetes podría publicar artículos sobre cómo dar
una fiesta fabulosa.
Fomente la retroalimentación de los clientes. Pregunte a sus clientes lo que desean.

¿Encontraron lo que estaban buscando? ¿Cómo se podría mejorar el sitio para que sea más útil y fácil
de usar? Preste atención a todos los comentarios desfavorables de sus clientes relacionados con
malas experiencias. Son ellos los que le dirán qué está bien y qué está mal.
Confeccione una lista de correo. A casi todos los consumidores les desagradan los correos basura,
también conocidos como spam o correo comercial no solicitado. Una estrategia mucho más atractiva
es crear una lista de correo. Invite a sus clientes a que se inscriban si desean recibir un boletín
informativo o notas de eventos especiales de su tienda. La idea es que esta información sea útil y
pertinente para su cliente. Ofrezca un cupón de descuento para su próxima compra. No olvide indicar
al receptor del mensaje un medio sencillo de discontinuar el envío de futura correspondencia.
[Inicio]
Marketing y promoción en línea
Avisos publicitarios en línea
Si establece su sitio Web, ¿recibirá clientes? No necesariamente. Una vez que haya establecido una
presencia en el mundo virtual, su siguiente tarea será atraer clientes a su sitio. Recuerde que usted
es una aguja en un pajar y que compite con millones de otros sitios Web. ¿Cómo lo van a encontrar
sus clientes? A continuación encontrará varias estrategias que le permitirán atraer a potenciales
compradores a su sitio.
Buscadores
Es probable que conozca el portal Yahoo, pero no se trata realmente de un buscador, sino que es un
directorio que corresponde a un amplio listado de sitios en Internet. Uno de los editores de Yahoo
visita y aprueba cada uno de los sitios presentados. Es gratis incorporar su sitio a la lista de Yahoo,
pero no cuenta con garantías. Su sitio debe cumplir cierto nivel de normas profesionales, como no
presentar vínculos o imágenes dañadas, y ofrecer algo único a los usuarios de Yahoo.
No todos los sitios Web que solicitan ser incorporados al listado de Yahoo lo consiguen. Lea
cuidadosamente las pautas de incorporación antes de solicitar que su sitio se incluya en la lista.
Yahoo es sólo una de las muchas herramientas de búsqueda que existen en Internet. Debería
registrar su sitio en los principales buscadores y directorios. Dentro de estos sitios, podemos
mencionar los siguientes:
 AOL Search  LookSmart

 AltaVista  Lycos
 Ask Jeeves  MSN Search
 Direct Hit  Netscape Search
 Excite  Northern Light
 FAST Search  Snap
 Go / Infoseek  WebCrawler
 Google  Yahoo
 HotBot
Registrar su sitio generalmente no tiene costo alguno, aunque en la actualidad es posible obtener una
mejor posición en muchos buscadores a cambio de una tarifa considerable. A menos que su empresa
cuente con un abultado presupuesto para marketing, esto no es conveniente para la mayoría de las
nuevas empresas virtuales. En lugar de eso, simplemente vaya al buscador y busque el vínculo que
dice "Registrar una dirección URL" o "Registrar un sitio".
En Internet encontrará servicios que le cobran por registrar su sitio con cientos buscadores.
Generalmente, esto no es necesario porque registrar un sitio no es algo tan difícil de hacer, pero sí
hay que dedicarle tiempo.
Al explorar Internet las 24 horas del día, los buscadores catalogan las numerosas páginas que hay en
la red y crean índices de acuerdo con el contenido de su sitio. Sin embargo, existen algunos puntos
que debe considerar para que los buscadores puedan acceder fácilmente a su sitio Web.
Antes de registrar su sitio en los buscadores, querrá incorporar "meta tags" a las etiquetas de sus
documentos HTML. Las meta tags corresponden a un listado de palabras clave que probablemente
escribirán los usuarios en un buscador cuando busquen un producto o servicio. Muchos buscadores
catalogarán su sitio sobre la base de estas palabras clave, como también el contenido del texto
incluido en su sitio.
Una muestra de meta tag para una tienda de ropa de diseñador podría ser la siguiente:
El meta tag "Descripción" debería incluir una sola frase que describa con precisión su tienda virtual o
servicio que ofrece en línea. El buscador generalmente muestra esta descripción debajo de su
dirección URL cuando su sitio aparece en el listado de resultados de búsqueda.
Por ejemplo, un meta tag "Descripción" para una tienda de descuento de ropa de diseñador podría ser
la siguiente:
Asegúrese de revisar su posicionamiento en el buscador cada cierto tiempo ingresando sus palabras
clave determinadas en todos los buscadores. Examine los registros estadísticos de su sitio Web para
averiguar cuáles buscadores están atrayendo público a su sitio y qué palabras clave se utilizan más
frecuentemente para encontrar su sitio.
Correo electrónico predeterminado
El correo electrónico le permite establecer una comunicación directa con sus clientes. Igualmente, se
ha utilizado indiscriminadamente como medio publicitario en Internet. A nadie le gusta recibir
mensajes de correo electrónico que no ha solicitado con información sobre un negocio o servicio. Si
bien puede comprar gigantescas listas de distribución con direcciones de correo electrónico para
comercializar su producto, lo más probable es que, si adopta este sistema, pierde una cantidad
importante de potenciales clientes.
Al contrario, en la actualidad, el método preferido son las listas de correo en las que se inscriben los
clientes que realmente están interesados en su producto o servicio. Ofrezca a sus clientes la
oportunidad de inscribirse para recibir correos electrónicos periódicos con futuras promociones e
información general.
Una buena idea sería crear un boletín informativo en línea, ya que aporta mucho más que sólo dar a
conocer sus productos. Dicho boletín debe proporcionar información útil y valiosa para los usuarios.
Por ejemplo, si su tienda virtual vende peces tropicales, escriba un artículo breve en el que indique
sugerencias útiles sobre cómo mantener un acuario. Incluya vínculos pertinentes a su sitio dentro del
mensaje de correo electrónico e indique a los lectores que encontrarán más información al hacer clic
en dichos vínculos.
Otra idea que podría considerar es ofrecer "cupones de descuento" por tiempo limitado que se puedan
canjear en su sitio. Barnes and Noble ha empleado esta estrategia con resultados muy favorables con
el fin de premiar a los clientes frecuentes de su tienda virtual.
Finalmente, recuerde que cada mensaje de correo electrónico debe incluir instrucciones sobre qué
debe hacer el receptor si desea que lo eliminen de la lista.
eBay
Al ser una de las casas de subasta en línea más grandes del ciberespacio, eBay puede servir como un
medio para vender sus productos y atraer a más clientes a su tienda virtual. Vender productos en
eBay es una idea digna de considerar, ya que encontrará clientes que realmente están interesados en
su producto. Dentro de la descripción de cada uno de los artículos a ser subastados, asegúrese de que
aparezcan vínculos a su sitio Web y que se les informe a los asistentes a la subasta que encontrarán
más productos en su tienda virtual.
Publicidad mediante anuncios publicitarios o banners
Los anuncios publicitarios en Internet o banners se han transformado en la forma más común de
publicidad en línea. Éstos corresponden a los avisos rectangulares parpadeantes que ve en la parte
superior y los costados de la mayoría de los sitios Web comerciales y de aficionados. DoubleClick y
LinkExchange son los principales distribuidores de publicidad en línea con banners. Los banners
constituyen una forma de hacer llegar sus campañas de marketing a miles de potenciales
consumidores.
Por lo general, la efectividad de estas campañas se evalúa calculando la tasa de clic con descargo.
Éste corresponde al porcentaje de veces que se hace clic sobre un aviso, en relación con la cantidad
de veces que se ve. Si 200 personas que visitan el sitio ven el banner y 10 de ellas hace clic
efectivamente en el aviso, el banner tendrá una tasa de clic con descargo del 5%. No obstante, dicho
índice no es tan representativo.
Para determinar con precisión la efectividad de sus avisos, tendrá que averiguar cuál de estos clics
con descargo se tradujo en ventas reales para su sitio. Todo esto es ahora posible con las
herramientas de marketing que ofrecen los principales distribuidores de marketing en línea
mencionados anteriormente. Al analizar estos datos, podrá adaptar de una manera más conveniente
sus campañas de marketing para hacerse conocer entre los clientes potenciales que realmente se
interesen por sus negocios.
Para invertir de una manera más efectiva su presupuesto de marketing, asegúrese que sus avisos se
destinen a sitios en los que se concentra su público objetivo. Si vende porcelana fina, probablemente
no obtendrá los resultados esperados con una campaña publicitaria en un sitio Web orientado a
jóvenes. Puede ser una buena idea intercambiar sus banners con otros sitios que complementen a su
producto o servicio. Si vende equipamiento de acuarios en línea, tendrá tasas de clic con descargo
sustancialmente mayores si publicita sus productos en sitios Web relacionados con peces tropicales.
Si incorpora banners en su sitio Web, con ello puede generar ingresos adicionales para su tienda
virtual. El patrocinador le pagará por cada usuario que haga clic en el aviso, aunque ello signifique
sólo centavos por cada clic. Piense que si tiene un flujo alto de visitas a su sitio Web, estos centavos
pueden comenzar a acumularse.
Sin embargo, colocar avisos en su sitio también tiene sus desventajas. Los banners tienden a ser de
gran tamaño y ello se traduce en un mayor tiempo de descarga de sus páginas. Los clientes que
desean ver el contenido de su sitio se ven obligados a esperar mucho más para cargar las páginas, lo
cual aumenta la probabilidad de que decidan comprar en otra parte. Habitualmente, los avisos no son
agradables para la vista desde el punto de vista estético y pueden distraer al visitante del contenido
de su sitio.
Por último, recuerde que cada vez que un usuario hace clic en un aviso colocado en su sitio, saldrá de
su sitio. A menos que tenga un contrato con el patrocinador que indique lo contrario, debe configurar
el aviso de tal manera que, cuando se haga clic en él, se abra una nueva ventana del explorador. De
esa manera, cuando un usuario cierra la nueva ventana del explorador, volverá a su sitio.
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 9: Comercio electrónico:
Sección 9: Comercio electrónico

MS Word
Sección 1-12: Todo

MS Word

solo documento.

[Inicio]
SESIÓN 9 – Test: Comercio electrónico:
1. El aspecto más importante para el éxito con el comercio electrónico es:
A. Hacer que la gente visite mi sitio.
B. Diseñar un sitio fácil de navegar y utilizar.
C. La confianza de mis clientes y asegurarles que seré honesto y ético.
D. Crear una dirección electrónica fácil de recordar e ingresar.
E. Contar con la infraestructura adecuada, incluyendo sistemas de

almacenamiento y entrega.
2. La información que presento en el sitio Web está protegida de manera

automática por las leyes de propiedad intelectual, y no puede ser utilizada
por terceros.
A. Verdadero
B. Falso
3. No es una buena idea incluir la dirección de mi sitio Web en mis tarjetas

personales, en la papelería de la empresa y en la publicidad.
A. Verdadero
B. Falso
4. Al registrar el nombre de mi dominio, debo recordar que los sitios Web más
fáciles de recordar terminan en:
A. .bus
B. .net
C. .com
D. .org
5. El diseño de mi sitio Web debe incorporar:
A. Fuentes diseñadas de manera artística, que sean inusuales u originales.

B. Fuentes estándares utilizadas comúnmente.
6. El conocimiento de la ubicación en los buscadores por Internet es

importante porque:
A. Los buscadores tienen impacto en mi calificación de crédito.
B. La buena ubicación en los buscadores atraerá más clientes al sitio.
C. Una buena administración de los buscadores reducirá el riesgo de recibir

virus.
7. Los sitios Web de comercio electrónico existen solamente para vender

productos en línea.
A. Verdadero
B. Falso
8. Podré llevar la cuenta de la cantidad de personas que visitan mi sitio Web.
A. Verdadero
B. Falso
9. El uso de Internet para el comercio electrónico me asegurará que podré

competir favorablemente con empresas establecidas y que pagan por el
alquiler de una tienda.
A. Verdadero
B. Falso
10. Establecer mi propio servidor es comparable a:

A. Alquilar mi propia tienda.
B. Ser el propietario de mi tienda.
C. Crear mi propio sitio Web.
Comprar un negocio o franquicia
 ¿Qué debo hacer al comprar un negocio?

o Oportunidades
o Capacidad financiera
o Test de un negocio
o Verificación de la información sobre ingresos
o Compra de un negocio existente o nuevo
 Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia
o Las ventajas y desventajas de comprar una franquicia
o Qué debo saber acerca de un posible franquiciador
o Cómo convertirse en un franquiciador
o Visite diferentes operaciones
o Asista a ferias comerciales
o Comprenda el negocio que pretende adquirir
o Analice cualquier negocio pertinente existente
o Analice una operación en franquicia
[Inicio]
¿Qué debo hacer al comprar un negocio?
Debe ser un proceso secuencial. Los pasos a seguir son:
PRIMERO: Debe decidir si comprará un negocio para obtener un trabajo de tiempo completo para
usted o si está realizando la compra como una inversión de tiempo parcial.
SEGUNDO: Debe investigar minuciosamente el rubro que está considerando para decidir si es
realmente un negocio con el que puede comprometerse.
TERCERO: Asista a reuniones de la industria, hable con dueños de empresas existentes, pase tiempo
en negocios típicos y visite lugares competitivos para determinar si sus conclusiones son compartidas
por quienes ya participan en la industria.
CUARTO: Debe decidir si desea establecer una nueva empresa, comprar una nueva empresa o
comprar una empresa existente.
FINALMENTE: Evalúe su propia experiencia, aptitudes y antecedentes y decida si el negocio es

adecuado para usted.
 ¿Es sólida la economía del negocio?

 ¿Se puede predecir en forma razonable un crecimiento futuro en las ganancias?
 ¿Existe una base financiera sólida?
 La compra de un negocio con estas buenas características, pero con una mala administración,
puede representar una oportunidad muy buena.
 No pase por alto empresas de servicio ni empresas de comercio electrónico.
 Revise la Sesión 1: "Cómo elegir un negocio"
¿Dónde me puedo informar sobre oportunidades comerciales en venta?
Existen muchas fuentes para aprender acerca de oportunidades empresariales. Las más populares
son:
 Corredores de oportunidades empresariales
 Avisos clasificados en periódicos
 Empresas que suministran o establecen nuevas sucursales
 Ferias comerciales con oportunidades empresariales
 Un franquiciatario para cualquier tipo de negocio
¿Cómo determino mi capacidad financiera para comprar un negocio?
La mayoría de las personas no paga en efectivo por una empresa, por ello habrá algún tipo de
financiamiento de por medio. El capital social requerido (la cantidad de efectivo que se deberá
invertir) determinará el tipo y tamaño del negocio que podrá comprar.
Dependiendo del negocio que seleccione, necesitará suficiente capital operativo además del pago
inicial.
La fuente del capital social será dinero en efectivo o activos líquidos y no dinero de préstamos.
¿A quién puedo solicitar ayuda para evaluar un negocio?
No olvide que ésta es su decisión y Usted es el único que puede determinar si el negocio es adecuado
para Usted. No deje que un experto decida si debe o no comprar un negocio. Por el contrario, solicite
consejos específicos sobre los diversos componentes del negocio. Abajo, se dan dos ejemplos de
aspectos en los que su abogado le puede dar una opinión experta:
A. Puede pedir a su abogado que revise el arrendamiento.

B. Su abogado le aconsejará si debería comprar las acciones o los activos de la empresa. Si hay
obligaciones impagas (y posiblemente desconocidas), incluidas las cantidades adeudadas a
organismos gubernamentales, es posible que le aconseje comprar los activos en lugar de las
acciones.
Los siguientes expertos pueden ser de utilidad:
 Abogado
 Contador
 Banquero
 Corredor de oportunidades empresariales
 Proveedores o vendedores de equipos
 Otros empresarios
Una vez que me haya decidido por un negocio en particular, ¿cómo determino cuánto vale
el negocio o cuánto debo ofrecer para comprarlo?
 Éste es el proceso de la investigación legal y contable. Un comprador debe obtener y examinar

los registros y estados financieros del vendedor. Si el negocio está en manos de un corredor,
éste debe tener dicha información. La información que necesita debe incluir lo siguiente:
o Registros de utilidades y pérdidas de los últimos 24 a 36 meses
o Balance general actual
o Registros de depósitos de dinero
o Facturas de servicios públicos
o Facturas de proveedores
 Al realizar su oferta, utilice toda la información que haya reunido para determinar cuál será su
utilidad neta. Esto le dará una noción para realizar una oferta basada en la tasa de
capitalización (retorno deseado) que le conviene. Por ejemplo, si un negocio presentará una
cifra neta anual de USD 50.000 y usted ha determinado que desea un retorno del 25% sobre
su inversión (sin considerar el financiamiento), ofrecería USD 200.000 por el negocio.
¿Cuáles son algunas fuentes de financiamiento empresarial?
 Por lo general, el vendedor de un negocio existente proveerá parte del financiamiento y será
su mejor fuente de financiamiento. Las empresas se venden gracias a vendedores motivados.
En muchos casos, el vendedor recibirá algo en efectivo y le permitirá pagar el resto de las
ganancias durante un periodo determinado.
 La Administración de la Pequeña Empresa (SBA) ofrece programas de garantía de préstamos a
través de prestamistas comerciales. En la mayoría de los casos, éstos se deberán garantizar
con activos adicionales.
 Por lo general, los proveedores de equipos cuentan con programas de financiamiento para el
desarrollo de nuevos negocios.
 Las empresas de capital de riesgo, los bancos comerciales y los familiares constituyen otras
fuentes.
 Revise las fuentes en la Sesión 8, "Cómo financiar su negocio".
Otros factores que se deben considerar al determinar el valor:
 A menos que también esté comprando la propiedad, probablemente el arrendamiento es el

documento más importante que deberá evaluar. Revise la Sesión 6, Los elementos más
importantes del arrendamiento son:
o El plazo o duración de los arrendamientos base
o ¿Existen opciones para el plazo del arrendamiento base?
o ¿El arrendamiento base es asequible y competitivo?
o ¿Con qué frecuencia se realizan y cuál es el monto de los ajustes al arrendamiento
base?
o ¿Cuáles son los cargos NNN?
o ¿Cuáles son las disposiciones de cesión?
o Si es nuevo, ¿de qué manera contribuirá el arrendador a las mejoras?
 ¿Cuál es la calidad de las mejoras e instalaciones fijas? ¿Requieren reemplazo?
 ¿Cuál es la calidad y tamaño del inventario? ¿Tiene un exceso de existencias obsoletas?
 ¿Cuál es la condición y cantidad de las cuentas por cobrar? ¿Se pueden recuperar?
 Si voy a comprar las cuentas por pagar, ¿qué vigencia tienen y cuál es el total exacto?
 ¿Hay una cartera de pedidos atrasados?
 ¿Cuán fuertes son las relaciones con los clientes? ¿Cuál es el precio del buen nombre
comercial?
 ¿El mercado primario es estable o fluctuante?
 ¿Tiene el negocio, o puede obtener, todas las licencias y aprobaciones gubernamentales
necesarias? ¿Hay derechos a pagar extremadamente altos?
 ¿El vendedor está motivado o ansioso?
Cómo verificar información acerca de los ingresos y las cuentas por cobrar:
 Solicite las declaraciones de impuestos personales y comerciales del vendedor. En algunos

negocios puede determinar el ingreso al analizar las facturas de servicios públicos o registros
de proveedores.
 Si está escéptico acerca de la exactitud de la información, realice su oferta de compra en base
a un período de prueba, en el que usted y el propietario reúnan los recibos. Una semana en el
registro de caja revelará bastante y es la mejor forma para comprobar las ventas.
 Las cuentas por cobrar de un negocio (cantidades aún adeudadas por clientes) se pueden
verificar mejor al solicitar una comprobación escrita de quienes deben el dinero.
 Entreviste a los dueños de empresas similares para obtener comparaciones financieras.
¿Cómo puedo saber cuál es la mejor opción para mí: comenzar mi propio negocio, comprar
un negocio existente o comprar un negocio nuevo?
 ¿Es asequible? Por lo general, un negocio nuevo costará más que un negocio existente del
mismo tipo. Un negocio existente puede ser la única forma de ingresar a la industria.
 La ubicación es un factor importante. En algunas comunidades, ciertos tipos de negocios ya no
se pueden construir y un negocio existente será la única forma de ingresar a la industria. La
cercanía a su hogar también será un factor.
 Algunos beneficios de comprar un negocio nuevo:
o Todo es nuevo y funciona
o Los clientes disfrutan ir a un negocio nuevo
o Es posible que aún falte el servicio en el área
o El valor del negocio nuevo después de que lo inaugure puede ser mayor que el costo de
los equipos
o Las ideas nuevas y creativas se pueden ejecutar de mejor manera
 Beneficios de comprar un negocio existente:
o La empresa tiene un registro de ingresos y gastos
o Los costos operativos generalmente son menores que en un negocio nuevo
o El negocio contará con empleados ya capacitados
o Puede ser que ya se tenga un buen nombre comercial
o Es posible que la empresa ya domine el mercado en el rubro
[Inicio]
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de comprar una franquicia?
 Ventajas:
Testimonio
o Hay un "hermano mayor" (el franquiciante tiene una fórmula
Mike Coyne
comercial comprobada y puede ofrecer apoyo continuo en Franquiciado de
todas las facetas de la operación). Midas Muffler
 Desventajas:
o Riesgo de una ubicación deficiente y/o poco rentable
o Pérdida de control absoluto
"Obtener una franquicia es
o Elevadas cuotas iniciales y cuotas permanentes para el una excelente manera de
franquiciatario iniciar un negocio por cuenta
propia."
¿Qué debo saber sobre un posible franquiciante? Transcripción - html
 Estados financieros del franquiciante.

 Copias de los estados de pérdidas y ganancias de las franquicias que usted seleccione.
 ¿Hay juicios pendientes de algún franquiciado en contra del franquiciante?
 Investigue los aspectos legales y contables con otros franquiciatarios que usted seleccione
(probablemente, el paso menos importante en su investigación legal y contable es hablar con
las personas de las franquicias que el franquiciante le dé como referencia).
 Generalmente, las franquicias existentes se sentirán felices de compartir información sobre el
éxito o las deficiencias de sus operaciones.
 "No dependa demasiado de estados financieros "pro forma". Estos estados son estimados que
se entregan en forma anticipada con respecto a prospectos.
A continuación, algunas ventajas y desventajas para que USTED se convierta en el

franquiciante de su propio negocio (y otorgue licencias a otros para convertirse en sus
franquiciatarios):
 Ventajas:
o Elimina el seguro laboral contra accidentes , costos del seguro de salud y problemas
relacionados con los empleados
o Posible rápida expansión en un área geográfica amplia
o Los franquiciados proporcionan capital de expansión
o Los franquiciados son operadores motivados
 Desventajas:
o Pérdida del control absoluto
o Problemas con franquiciados no rentables y/o difíciles
o Controlado por leyes estatales y federales relativas a franquicias
[Inicio]
ACTIVIDADES SUGERIDAS:
 Visite diferentes operaciones, tanto de propiedad independiente como en franquicia y

entreviste a los propietarios para pedir consejos.
 Asista a ferias comerciales.
 Entienda realmente el negocio que pretende adquirir antes de decidirse a comprar o comenzar
uno nuevo.
 Analice todo negocio existente pertinente que esté a la venta:
o Obtenga la información necesaria de un corredor de oportunidades comerciales.
o Describa su método para evaluar el negocio.
o Describa su plan de financiamiento para la compra de ese negocio.
 Lleve a cabo el mismo análisis para una operación en franquicia. Analice los términos y
condiciones de un contrato de franquicia verdadero, punto por punto.
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 10: Comprar una empresa o una franquicia
Sección 10: Adquisiciones

MS Word

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con "Ingrese...". Esto
avanzando en el curso
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word

[Inicio]
SESIÓN 10 – Test: Comprar una empresa o una franquicia
1. Al comprar una empresa, generalmente es recomendable comprar las

acciones de la empresa en vez de comprar los activos de la empresa.
A. Verdadero
B. Falso
2. 2. Al comprar una empresa, la consideración más importante es:

A. Los aspectos económicos de la empresa.
B. La calidad de la dirección que se ha ocupado de la empresa.
3. La MEJOR manera de comprobar las ventas de una pequeña empresa es:
A. Estar en la caja registradora y registrar las ventas.
B. Estudiar los estados de resultados presentes y pasados de la empresa.
C. Analizar el estado de las declaraciones de impuestos estatales sobre las

ventas.
D. Examinar las cintas de las cajas registradoras.
4. Para ser un verdadero emprendedor, debe concentrar sus esfuerzos en

comprar una empresa que produzca algo, que tenga un inventario, que
tenga una planta y que, de ser posible, esté integrada de manera vertical.
A. Verdadero
B. Falso
5. Antes de comprar una franquicia, ¿cuál de las siguientes opciones es el

paso MENOS IMPORTANTE en la investigación que debe realizar?
A. Que el franquiciador le proporcione los nombres de los franquiciados con

los que debe hablar.
B. Realizar un análisis de aspectos a favor y aspectos en contra respecto a

las ventajas de comenzar de manera independiente.
C. Hablar con los franquiciados que usted elija.
D. Hacer que su abogado examine el acuerdo de franquicia y determine si

hay juicios pendientes de franquiciados contra el franquiciador.
6. La mejor fuente de financiación al comprar una empresa es:
A. La Administración de la Pequeña Empresa (SBA)
B. Sus propios ahorros
C. Incluir un socio
D. El vendedor de la empresa
E. Amigos o parientes
7. Si invierte USD 50.000 en una empresa y gana USD 10.000 al año, el

rendimiento es:
A. 25%
B. 10%
C. 20%
8. Si tiene en mente comprar una franquicia, las franquicias ya existentes

serán reacias a compartir información financiera con usted.
A. Verdadero
B. Falso
9. Al comprar una empresa, la mejor manera de comprobar la calidad de las

cuentas por cobrar de una empresa es:
A. Exigirle al vendedor que le proporcione un estado contable certificado
B. Inspeccionar los registros contables del vendedor con la ayuda de un

contador público matriculado.
C. Obtener una verificación escrita por terceros involucrados en las cuentas
por cobrar.
10. Un estado contable "pro-forma" muestra:
A. Información histórica contable y financiera.
B. Información futura contable y financiera proyectada (estimada).
C. Información contable y financiera antes de tener en cuenta las

obligaciones de impuestos a las ganancias estatales y federales.
Apertura y marketing
 Apertura del negocio

o Lista de puntos que comprobar antes de comenzar
 Marketing
o Identifique a sus clientes con precisión
o Seleccione a los "buenos" empleados
o Capacite bien a sus empleados en habilidades de marketing
o Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing
o Qué comprar y cómo hacerlo
o Lista de control para las compras
o Herramientas de marketing
o Comercio electrónico
o Promociones y publicidad
o Listas de correo
 Errores más comunes
o Lista de control para evitar los peligros latentes
[Inicio]
Apertura del negocio
Lo primero es lo primero
Una lista de control para la apertura es un muy buen punto para comenzar. ¡Recuerde que a
los pilotos de aerolíneas se les exige usar una lista de control antes de despegar!
A continuación se presentan los puntos que se deben incluir en la lista de control para la
apertura. Agregue los puntos adicionales adecuados para su propia empresa.
Lista de control antes de comenzar Testimonio

Charlene McNeil
 ¿Me he concentrado en un producto o servicio específico? Como regla Tintorería en una
hora Hour Cleaners
general, los especialistas tienen un mejor desempeño que los que se
dedican a varias cosas. Considere esto, cualquiera que sea el campo:
minoristas, bienes raíces y alimentos (¿dónde compró su pizza o pollo
para llevar la última vez?). Por ejemplo, si abre un negocio de roscas, "Mantenga conforme al
no sería una buena idea vender helados durante los meses de verano cliente y recomendará su
negocio a otras personas."
cuando la venta de roscas disminuye. Si se dedica a ambos rubros,
perderá la identidad de ser absolutamente el mejor en uno o el otro. Transcripción - html
 ¿Una mayor especialización o focalización me permitirá aumentar mis

probabilidades de éxito? Mientras más especializado, mejor.
 ¿Funcionará mi empresa en su propia oficina? ¿en línea? ¿en una tienda? ¿mediante
franquicias?
 ¿He identificado a mis competidores y mis limitaciones? Puede ser difícil competir con Wal-
Mart o Home Depot. Estas grandes cadenas de descuento tienen un enorme poder adquisitivo
y grandes economías de escala. ¿Atiende su plan de marketing a un nicho especial?
 ¿Tengo clara la diferencia entre encontrar un "nicho" en el mercado e ir en contra de lo que el
público desea? (Por ejemplo, si construye una casa para la venta, siga utilizando un diseño que
le guste a la mayoría de los compradores en lugar de tratar de ser único y diferente.)
 ¿Tengo preparada una proyección del flujo de caja para un año que Testimonio
asegure que habrá liquidez permanente? ( Consulte la Sesión 6). Daina Johnson
Dueña, Tudor
 ¿Tengo habilitadas las herramientas de comercio electrónico Cottage Gift Shop
necesarias? ( Consulte la Sesión 9).
 ¿Están vigentes todas las pólizas de seguro? "El aspecto fundamental de

las compras: compre sólo lo
 Si pienso vender a crédito, ¿está implementada mi política de que sabe que podrá vender."
calificación crediticia para evitar aceptar clientes con malas Transcripción - html
calificaciones de solvencia? (Lo último que necesita es tener clientes
que no paguen a tiempo, y los buenos clientes lo respetarán por esta política.)
 ¿Mi plan de negocios está terminado y en formato escrito? ¿Incluye una planificación para el
período previo a la apertura, para el primer año y a largo plazo? Desempeñará un papel
importante en conseguir inversionistas y permitirá descubrir los puntos débiles del proceso de
planificación.
 ¿Me he dedicado a obtener experiencia laboral práctica y aprender los elementos

fundamentales de mi negocio trabajando primero para terceros en el rubro? (Ésta es
probablemente la mejor forma de descubrir si tomó una decisión que no sólo tendrá éxito sino
que también le será satisfactoria.)
que también le será satisfactoria.)
 ¿He asignado suficiente presupuesto para prototipos, investigación, muestreo y pruebas?
 ¿He probado con éxito mi producto o servicio en el mercado? ¿Fue positiva la respuesta? (Si
no lo fue, necesita rediseñarlo, rehacerlo y probarlo otra vez.)
 ¿He puesto énfasis en vender un producto excelente a un precio razonable, en lugar de un

producto regular a un bajo precio? ("Un producto excelente" sugiere un producto o servicio
capaz de venderse a un alto precio, mientras que "un producto regular" sugiere un negocio del
tipo de bien básico más susceptible a la competencia.)
 ¿Tengo habilitadas todas las herramientas de comunicación, computación y otras comerciales?

¿Tengo las habilidades para usarlas?
 ¿Mi contador ha explicado a fondo la diferencia entre contratar empleados y contratistas

independientes y la importancia de cumplir con las normas del Servicio de Impuestos
Internos? (Aunque mi diseñador paisajista probablemente será un contratista independiente,
en la mayoría de los casos mi personal de ventas estará en planilla y necesito cumplir con los
requisitos de presentación de informes y retención de impuestos.)
 Están implementados los siguientes elementos de mi estructura comercial:

o ¿Están implementados mis sistemas contable y de teneduría de libros? ¿Está
seleccionado mi contador?
o ¿Está listo mi local? Esto incluye tener un contrato de arrendamiento firmado y haber
terminado las mejoras proyectadas como arrendatario.
o ¿Se han obtenido todos los permisos y licencias?
o ¿Se ha registrado la razón social? Verificar con mi abogado.
o ¿Están funcionando las computadoras, los teléfonos, teléfonos celulares, fax y servicios
públicos?
o ¿Están listos los gráficos para los materiales de publicidad y de promociones?
o ¿Está registrado el nombre del sitio Web? ¿Está el sitio en línea?
o ¿Está implementada la estructura para el comercio electrónico, si corresponde?
o ¿Están implementados todos los sistemas de seguridad, incluida la protección del local,
control de mermas y seguridad interna?
 ¿He seleccionado y capacitado a los empleados que necesitaré?
 ¿He establecido mi horario de trabajo personal?
 ¿He incluido mis necesidades de gerentes, consultores, contratistas independientes, agentes y

representantes de ventas?
[Inicio]
Marketing
Requisitos para promover las ventas Testimonio

John Fellegi
Cada actividad comercial tiene una estrategia de marketing específica que Whittier Car Wash
generalmente da el mejor resultado y ha sido probada por sus competidores
más exitosos. Puede aprovechar la experiencia de ellos copiando planes de
marketing exitosos, incluidos los métodos de venta, los precios y la
publicidad. Prepare una lista de las empresas más exitosas en su campo de "Si no está familiarizado con
interés y estúdielas (e incluso vaya a trabajar para ellas). Visite estas la actividad, contrate los
servicios de una empresa
empresas y prepárese para formular las preguntas que sean más que se encargue de
importantes para usted. investigar el tema."
Aprenda todo lo que pueda acerca de las necesidades de sus clientes y la
forma de obtener sus comentarios. Por ejemplo, si abre un restaurante, un cliente disgustado
probablemente no se quejará porque no es una experiencia agradable. En lugar de eso, no volverá.
(Por lo tanto, debe cuidar de inspeccionar los platos a medida que los devuelven a la cocina.)
¿Será comodidad, precios, calidad y/o servicio lo que busquen sus clientes? Si no está informado de
los deseos y necesidades reales del cliente, será difícil tomar decisiones acertadas en cuanto a
marketing y promociones. Si su mercado está definido por un área geográfica específica, se pueden
obtener informes demográficos de bajo costo basados en el censo para obtener información acerca de
la población por raza, ingreso y propiedad de una vivienda. Para encontrar recursos que ofrezcan esta
información, consulte "datos demográficos" en Internet.
Tómese el tiempo para seleccionar y capacitar bien a sus empleados en habilidades de
marketing.
Cómo encontrar al buen empleado. La mayoría de los empleadores concuerdan: la parte más
difícil de ser un empleador es encontrar y mantener buenos empleados. Comience su búsqueda del
buen empleado apenas decida que va a ser un empresario.
 Defina qué necesita del empleado.
 Enumere las características que necesita.
 Establezca redes: haga saber que está buscando ayuda asistencial.
 Desarrolle y mantenga fuentes para crear su fuerza de trabajo.
 Considere a los miembros de su familia, trabajadores jubilados y estudiantes.

Sus clientes necesitan confiar en que están tratando con gente bien informada y dispuesta a ayudar.
Cinco de las características que más le agradan a los clientes al tratar con una persona de ventas o de
servicio son:
1. Conocimiento acerca de los productos o servicios
2. Buena presencia
3. Cortesía
4. Honestidad
5. Sinceridad
Para lograr estas cualidades, busque empleados de marketing que:
 Disfruten lo que hacen
 Aprendan rápido y tengan curiosidad por ampliar sus conocimientos
 Proyecten una imagen agradable y positiva
 Disfruten de la gente y tengan facilidad para relacionarse
 Sean serviciales con los clientes y con sus compañeros asociados
 Sean ambiciosos y tengan la esperanza de tener algún día el cargo que usted ocupa
Lista de control para contratar y capacitar a su equipo de marketing:
 Esté consciente de qué tipo de persona necesita contratar.
 Tenga implementada una política de contratación que incluya la estructura salarial,

compensación mediante incentivos y beneficios secundarios.
 Prepare descripciones de trabajo para todos (incluso usted) que incluyan las habilidades
específicas que se requieren de cada empleado.
 Mantenga un calendario de reuniones de personal permanentes para analizar la información de

productos, técnicas de ventas y servicio al cliente.
 Elabore políticas y procedimientos para manejar los reclamos e inquietudes de los clientes.
Tenga en cuenta que los mejores comentarios de marketing provendrán de un cliente
insatisfecho.
 Elabore protocolos claros para manejar reclamos de clientes por teléfono, fax o correo
electrónico.
 Vuelva a definir constantemente las habilidades y requisitos que necesitan los nuevos
empleados.
Qué comprar y cómo hacerlo
Debido a que los productos están cambiando y mejorando a mayor Testimonio

velocidad, la obsolescencia de los inventarios se ha transformado en un Ray Kovar
riesgo comercial mayor. Muchos productos como computadoras, por Mantenimiento de
ejemplo, pueden estar obsoletos el día mismo en que los compran. piscinas
Los couriers (UPS, FedEx) y los sistemas de armado 'justo a tiempo' son
excelentes herramientas para reducir los inventarios al mínimo. Estas "Trabajo de acuerdo a mi
tecnologías en expansión han disminuido en gran medida la necesidad de propio horario y decido la
cantidad de horas."
almacenaje, así como el riesgo de obsolescencia. Además, el efectivo que se
libera puede ser aprovechado en usos más productivos. Transcripción - html
Si está vendiendo un producto, posiblemente quiera considerar la fabricación del artículo por parte de
una fuente externa en lugar de establecer su propia planta productiva. Muchos empresarios
principiantes subcontratan la producción para concentrarse en el marketing.
Posiblemente también haya consideraciones de costo porque otros lugares tal vez puedan ofrecer el
mismo producto a menor costo.
Lista de verificación para las compras
 Compre sólo lo que piensa que puede vender.
 Nunca haga un pedido sin conocer el precio y las condiciones.
 Las órdenes de compra deben ser por escrito.
 Tenga especificaciones completas.
 Compre sujeto a sus imprevistos.
 Tenga fuentes de respaldo.
 Sea leal con los buenos proveedores.
 Haga que las promesas y extras se confirmen por escrito.
 Obtenga protección de precios.
 Trate de adjudicar la oferta más barata.
 No vacile en comunicarse repetidas veces con los proveedores para agilizar la mercadería que
necesita. "Guagua que no llora no mama".
 Comunique los reclamos.
 Use controles internos para hacer y recibir pedidos.
 Cuente e inspeccione todo a medida que lo reciba.

 Use un sistema de control de inventario.
 Solicite y acepte descuentos a plazo.
 Pague a tiempo.
 Pague sólo después de verificar.
 Esté pendiente de su flujo de caja.
 Considere a los proveedores como fuente de financiamiento.
 Es mejor poner a los proveedores de su parte, no en su contra. Sea amable.
Herramientas de marketing
Su razón social anunciará quién es usted y qué representa. Un logotipo memorable también aumenta
su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y reconocimiento de marca. Mejorará la imagen
que desea crear. El logotipo se puede usar en todos los materiales de la empresa, lo que incluye la
papelería, tarjetas personales, folletos, sitio Web, cajas de regalo y contenedores de embarque. Un
buen nombre:
 Es fácil de recordar
 Es simple de deletrear y pronunciar
 Describe claramente la actividad de su empresa
 Despierta el interés del cliente
 No lo confunde con una empresa similar
 Tiene un tono positivo
 Evoca una imagen visual
 No lo limita a una ubicación geográfica o a un producto
Un logotipo memorable también aumenta su posibilidad de marketing. Establecerá su nombre y

reconocimiento de marca y mejorará la imagen que desea crear. Su logotipo debe utilizarse en todos
los materiales de la empresa, lo que incluye folletos, papelería, tarjetas personales, sitio Web,
contenedores y documentos de embarque.
Comercio electrónico
Tal vez desee incluir Internet en su plan de marketing. Consulte la Sesión 9: Comercio electrónico
Publicidad: Cómo transmitir el mensaje correcto al público correcto por el medio correcto
Su plan publicitario se convierte en el plan maestro para el marketing. Testimonio
Incluirá sus objetivos, presupuesto, plan de medios y enfoque creativo. Una Terry Haney
regla básica de las promociones y la publicidad es, "Haga aquello que hace Consultor en
mejor, y contrate a otros para que hagan lo demás". situaciones de
catástrofe
Analice su plan publicitario con sus proveedores. Es posible que le

proporcionen fondos de apoyo si sigue sus normas y solicita el dinero en "Si tuviera que hacerlo
forma adecuada. Incluso el anunciante más pequeño puede obtener el nuevamente, probablemente
comenzaría antes."
reembolso de la mitad de sus costos de publicidad.
Hay muchos tipos de medios pagados para difundir su mensaje. Algunos de

los más comunes son:
 Medios impresos (periódicos, revistas y boletines informativos)
 Radio
 Televisión, incluida la televisión por cable
 Internet
 Páginas Amarillas
 Correo directo
 Ferias comerciales
Cada empresario aprende mediante la experiencia que existe una manera de gastar los dólares
destinados a publicidad que es la más eficaz. Para el principiante, esto puede ser al azar y resultar
muy caro. Por lo tanto, nuevamente, aprenda de los errores anteriores de sus competidores. Indague
y siga la pista a la forma en que sus competidores más exitosos divulgan y promueven sus productos
o servicios.
Sea cual fuere el medio publicitario que decida usar, infórmese bien de lo que se debe y no se debe
hacer en publicidad en ese medio en especial. Por ejemplo, si el correo directo le da mejores
resultados, su biblioteca debe tener libros dedicados a este tema. Probablemente le darán muchos
conocimientos que lo pueden librar de malgastar los dólares destinados a publicidad.
La publicidad a través de los medios es gratuita y le permite crear una imagen positiva de su
empresa. Los periódicos podrían interesarse en escribir un artículo acerca de usted dado el amplio
interés en la iniciativa empresarial y en el hecho que usted es una empresa incipiente y exitosa. Los
periódicos locales, incluso los gratuitos, son muy eficaces. Su "comunicado de prensa" necesita tener
un valor periodístico que pueda llegar a convertirse en algo como un reportaje, a diferencia de una
noticia. Esto hará que sea más interesante e importante para el lector. El espacio editorial es mucho
más valioso para usted que el espacio de un anuncio…¡y es gratuito!
Listas de correo
Ahora, antes de comenzar con su empresa, es el momento adecuado para comenzar a crear una base
de datos de clientes futuros a quienes desee orientarse. Esta lista se puede utilizar para correo
directo, invitaciones o boletines informativos. Su base de datos podría incluir a personas, empresas y
grupos específicos por ubicación. Comience ahora a:
 Hacerse miembro de la Cámara de Comercio.
 Reunir tarjetas personales.
 Reunir nombres y listas de correo de su iglesia, escuela, organizaciones y grupos comunitarios.
 Participar en los asuntos de su industria y comunidad.
[Inicio]
Errores más frecuentes al abrir un negocio: su lista de control para evitar los peligros
latentes.
 Prisa
 Falta de focalización: especialícese, especialícese, especialícese
 Falta de experiencia en el trabajo
 Investigación y pruebas inadecuadas: pruebe el mercado primero
 Falta de un plan de negocios bien pensado
 Falta de capital de trabajo
 Decoración, tema, logotipo, papelería, trajes, envases, anuncios y sitio Web no profesionales
 No abrir calmadamente para solucionar las deficiencias
 Letreros inadecuados: los letreros deben ser grandes, claros y legibles (lo simple es bueno)
 Personal no capacitado
 Mala relación con los proveedores
 Plan de marketing no focalizado
 No utilizar el medio publicitario que da mejor resultado para su empresa específica
 Ahorrar demasiado en seguros
 Pasar por alto posibles problemas
 No reconocer sus limitaciones
[Inicio]
Actividades sugeridas
 Cree una lista de correo AHORA.
 Esté atento a las posibilidades de crecimiento y planifique la dirección del mismo.
 Incorpórese a su asociación comercial y suscríbase a las revistas de negocios (manténgase al
día).
 Siga revisando, desarrollando y actualizando su plan de negocios, describiendo cómo
comercializará su producto o servicio.
 Siga elaborando su presupuesto, incluidos los gastos propuestos para exhibiciones, letreros,
publicidad, promociones y marketing a través del sitio Web.
 Abra un archivo para ideas de marketing y comercialización.
 Tome seminarios y clases.
 Lea revistas, artículos y libros de negocios recientes, asista a las inauguraciones y
promociones de empresas como la suya.
 Prepare y mantenga un manual de personal.
 Converse con cualquiera y con todas las personas de su campo y reúna tarjetas personales.
 Prepare un plan para las posibilidades de crecimiento.
 Enumere potenciales problemas y posibles soluciones.
 Participe personalmente en la venta de su producto o servicio.
 Mantenga sus habilidades y conocimientos actualizados.
 Lleve un diario que incluya sus sueños respecto de tener su propia empresa.
[Volver al inicio]
Plan de negocios de la Sesión 11: Apertura y marketing
Sección 11: Marketing

MS Word

3. Después de completar los cuadros, elimine las oraciones que comienzan con “Ingrese…”. Esto
solo documento:
Sección 1-12: Todo

MS Word

[Inicio]
SESIÓN 11 – Test: Apertura y marketing
1. Si piensa abrir una tienda de rosquillas, una buena estrategia de marketing

para los veranos es vender helados, porque en el verano descienden las
ventas de rosquillas.
A. Verdadero
B. Falso
2. El motivo principal por el cual fracasan muchas tiendas minoristas es:
A. El costo excesivo de los alquileres en los centros comerciales que

incluyen costos de mantenimiento compartidos.
B. Los empleados y clientes que son demasiado belicosos.
C. Los organismos regulatorios del gobierno que son demasiado complicados

en las exigencias de declaración e inspección.
D. Las cadenas de descuento “líderes de categoría” con las que es difícil
competir.
3. Piensa crear una empresa para comercializar algún dispositivo. Sería una
buena idea:
A. Subcontratan la producción del dispositivo.
B. Desarrollar las instalaciones de producción con los empleados de su

propia empresa.
4. Sería mejor:
A. Vender un excelente producto a un precio decente.
B. Vender un producto decente a un excelente precio.
5. Es una buena idea que los empleados trabajen en su empresa como

“proveedores independientes” por los siguientes motivos:
A. Se ahorrará el seguro laboral contra accidentes.
B. Dado que las personas que trabajan con usted no califican como
empleados, puede evitar las retenciones de ingresos brutos para los
impuestos sobre la renta y los del seguro social.
C. Es más fácil contratar y despedir a las personas que trabajan con usted.
D. Ninguna de las opciones anteriores.
6. Es una buena idea considerar los métodos de marketing que han dado
resultados a las empresas de la competencia.
A. Verdadero
B. Falso
7. Ha decidido construir y vender la primera casa de su negocio. ¿Debe incluir

una distribución de planta original o debe utilizar una común que sea la más
procurada por los compradores?
A. Ha decidido construir y vender la primera casa de su negocio. ¿Debe
incluir una distribución de planta original o debe utilizar una común que sea
la más procurada por los compradores?
B. Es mejor mantenerse cerca de los estándares corrientes.
8. Para lograr un rápido volumen de ventas, una buena estrategia de mercado

es aceptar clientes con una calificación crediticia dudosa.
A. Verdadero
B. Falso
9. Tiene pensado iniciar una pequeña empresa como empresario nocturno. No

tiene clientes para esta empresa. ¿Cómo piensa comenzar?
A. Comience con un presupuesto de publicidad abultado para superar la

quietud inicial.
B. Busque un primer cliente.
10. El dueño de un restaurante puede determinar si el cliente ha disfrutado la

comida del siguiente modo:
A. Si el cliente no está satisfecho, se quejará.
B. Mediante formularios con franqueo pagado que incluyan “encuestas para

el cliente”.
C. Observando los platos al retirarlos para llevarlos a la cocina. Fin del

formulario.
Problemas de ampliación y manejo
 Normas a seguir antes de una expansión
 Comienzo con una operación piloto
 Problemas en negocios expandidos que no están presentes en la puesta en marcha
o Delegación de responsabilidad y autoridad
o Planes de incentivo monetario
 Formas para motivar a los empleados clave
o Plan de participación en las ganancias apalancado
o Plan de participación en las ganancias no apalancado
o Plan de comisiones
 Lo que los centros de utilidad deben y no deben hacer
o Qué hacer
o Qué no hacer
o Planificación financiera de largo alcance
 Problemas comerciales habituales
o Flujo de caja no controlado
o Baja en las ventas o ventas insuficientes
o Costos más altos
o Nueva competencia
o Recesiones comerciales
o Administradores o empleados incompetentes
o Deshonestidad, robo
o Normas básicas para manejar problemas comerciales graves
 SESION 12 Plan de negocios
 SESION 12 Test
[Inicio]
Normas a seguir antes de una expansión
Una vez que haya iniciado su negocio, enfrentará el desafío de

Testimonio
hacerlo crecer. En esta sesión, aprenderá algunas normas básicas a
Phil Holland
seguir antes de ampliar su negocio. Fundador, Mi propia
empresa
Antes de pensar en hacer crecer su negocio, debe contar con una plataforma
estable desde la cual despegar. Debe arreglar los errores en su operación
inicial, inclusive hacerla rentable. "Creo que el error más
frecuente que cometen los
Su nivel de preparación para una expansión mejorará si puede ganar empresarios es no elegir el
tipo de negocio adecuado."
experiencia en todos los aspectos de su unidad de inicio. Ya sea si ha
iniciado un negocio en Internet o inaugurado un restaurante, participe Transcripción - html
personalmente en todas las funciones de su negocio. Así podrá detectar las
debilidades que se pueden solucionar en forma temprana, donde se pueden realizar cambios con
rapidez y con un menor riesgo de pérdida.
Otra razón para involucrarse personalmente en cada aspecto de su negocio es que posteriormente,
una vez implementados los planes de expansión, dependerá de otras personas, a quienes deberá
delegar responsabilidades. De este modo nadie podrá engañarlo respecto a cómo administrar la
tienda. Tendrá experiencia en ese asunto.
Recuerde que después de crecer ya no será la persona encargada de la caja. Debe implementar
sistemas para evitar el robo por parte de los empleados y las pérdidas (robo). Los sistemas de
prevención de pérdidas que mejor funcionan para su negocio en particular probablemente ya han sido
ideados por sus competidores. Por ello, indague e implemente sistemas que ya se están usando en la
industria. (Si va a inaugurar una tienda de atención las 24 horas, vaya antes a trabajar en una tienda
de 24 horas para aprender sus sistemas ¡que funcionan!)
Evite entregar una garantía personal sobre arrendamientos u obligaciones con acreedores. En tanto
sea posible, separe sus obligaciones comerciales de sus activos personales. Si bien los bancos
probablemente solicitarán que garantice personalmente sus préstamos comerciales, la exposición de
sus activos personales se puede mitigar evitando esta práctica cada vez que sea posible.
Por ejemplo, un posible arrendador para su segunda tienda le puede solicitar que garantice
personalmente el arrendamiento. Su exposición en un arrendamiento de cinco años por USD 3.000
mensuales sería de USD 180.000. Esta cantidad podría superar extremadamente las ganancias
iniciales de su negocio. Sin embargo, debido a su deseo y entusiasmo por agregar más tiendas, será
tentador incurrir en esos pasivos potencialmente abrumadores.
Por el contrario, al practicar disciplina para restringir su responsabilidad, debe insistir en negociar un
arrendamiento de un año con opciones para períodos adicionales. Su responsabilidad en este caso se
reduciría a USD 36.000.
[Inicio]
Razones por las que un empresario nuevo pasa por alto la importancia de comenzar con
una operación piloto.
Existen algunas razones comprensibles por las que muchos empresarios

Testimonio
pasan por alto la importancia de tener una operación piloto exitosa en
Colette Coffeman
funcionamiento antes de expandirse. Servicio de comidas
Por definición, los empresarios tienen confianza en sí mismos. El

problema es que con demasiada frecuencia tenemos una confianza excesiva
en nosotros mismos o en nuestros productos o servicios. El exceso de "Si no resulta rentable, es
confianza puede conducirnos a programas de expansión sin reparar importante no exponerse y
minuciosamente en los obstáculos, que incluyen una planta piloto no perjudicar su imagen
comprobada y rentable (modelo) a partir de la cual ampliarse. profesional."
Una razón del exceso de confianza es que muchos empresarios
adinerados han disfrutado de éxito en un campo no relacionado. Por ejemplo, un magnate que
ha gozado de una carrera exitosa, puede comenzar un nuevo negocio en un campo que desconoce o
no entiende y puede descubrir el fracaso debido a que asumió que su experiencia se transferiría.
Otro enemigo es la prisa. Los empresarios que comienzan negocios de unidades múltiples
experimentarán algunas deficiencias en su primera unidad. Al comienzo, muchos perderán dinero.
Éste es el momento para eliminar los errores y producir un estado de resultados positivo. Si no es
posible, puede ser el momento adecuado para abandonar la idea. Sin embargo, si está iniciando una
cadena de restaurantes y abre apresuradamente seis de ellos con problemas, sus pérdidas pueden ser
abrumadoras.
[Inicio]
Elementos que debe afrontar en un negocio ampliado que no están presentes en la puesta
en marcha.
En su nuevo negocio ampliado, habrá controles necesarios que no han

Testimonio
estado presentes en su modo de inicio. Se requerirá una preparación
Erik Wong
cuidadosa para romper el modo "hágalo usted mismo". Por ejemplo, su Productor de videos
negocio necesitará controles de contabilidad y de flujo de caja que midan el
desempeño de unidades individuales dentro de su operación general. Estos
informes se requerirán en forma regular. En muchos negocios se utilizan
estados de resultados semanales para evitar que pequeños problemas se
"Es importante tantear el
conviertan en grandes problemas y lleguen a ser imposibles de manejar. Su panorama para determinar
contador le puede ayudar a definir el informe financiero de la unidad. la cantidad de clientes que
se puede tomar."
Su negocio en expansión requerirá la delegación de responsabilidad y Transcripción - html
autoridad. Será necesario contar con nuevas habilidades para contratar,
evaluar y capacitar. La expansión más importante para la mayoría de los negocios es crecer de la
primera a la segunda unidad. Una vez que haya dado el gran paso de uno a dos, ¡se convierte en una
cadena! Desde entonces, puede ser una operación en serie que mejora continuamente.
La delegación de autoridad se puede lograr mediante:
 Motivación financiera de los empleados clave

 Creación de centros de utilidad
A veces, para el empresario nuevo es difícil delegar autoridad. Existen

Testimonio
muchas formas de hacerlo sin renunciar a ciertas funciones que querrá dejar
Flecher Hull
para usted mismo. Por ejemplo, debe ser la única persona que firme Fletcher Hull
cheques y decida sobre las asignaciones de capital, aunque posiblemente Motors, Ventas y
querrá delegar la capacitación de los empleados a sus administradores. Arrendamiento de
automóviles
Sin embargo, sin abandonar estas funciones, aún puede motivar a los "Asegúrese de no demorarse
empleados clave de dos maneras: reconocimiento y recompensa. El en contratar a los
reconocimiento abarca mucho más que ostentar un cargo impresionante. El empleados que contribuirán
reconocimiento más importante es dejar en claro que su gente clave está en a la expansión de su
empresa."
cargos de autoridad y responsabilidad. Si bien la delegación de autoridad
significará que sus administradores cometan algunos errores, éstos se Transcripción - html
limitarán a sus ámbitos de responsabilidad. Asimismo, los informes
financieros regulares disminuirán al mínimo el impacto financiero negativo de sus errores.
Los buenos administradores se motivan a través de planes de incentivo monetario

vinculados a su éxito individual. Por lo tanto, el pago de incentivos a su equipo de administración
debe dividirse para cada administrador, de modo que el bono de un administrador se base
exclusivamente en lo que él o ella ha logrado y no se vea disminuido por el desempeño de las otras
partes del negocio. Por ejemplo, si desarrolla una cadena de tiendas, el pago de incentivos a los
administradores de cada tienda se debe basar únicamente en las ganancias de su tienda.
Si no está seguro de cómo definir un plan de participación en las ganancias, puede obtener ideas de
sus competidores más exitosos, quienes ya han pasado por un proceso de prueba y error en el
perfeccionamiento de tales sistemas.
[Inicio]
Formas para motivar a los empleados clave: estímulos y reconocimiento.
Primero definamos reconocimiento: Al crear una estructura empresarial se delega autoridad y

responsabilidad a sus empleados clave, lo cual está vinculado con las ganancias y la
responsabilidad. Esto se convierte en un "centro de utilidad" que administra el empleado clave.
Cada centro de utilidad tiene una contabilidad de ganancias y pérdidas independiente, que se examina
con frecuencia. (¡Muchas tiendas de comida rápida operan en base a estados de pérdidas y ganancias
semanales!) La idea es crear un ambiente donde su personal clave sienta que tiene la autoridad para
tomar decisiones empresariales y que se le paga incentivos en base a sus propios centros de utilidad.
No obstante, no se le da autoridad en dos papeles no delegados, que continúan siendo de su
exclusiva responsabilidad:
1. Gastos de capital
2. Firma de cheques
Esto sugiere que su personal clave tendrá suficiente autoridad para operar sus centros de
utilidad y es posible que cometa algunos errores.
Aplicando las dos restricciones estipuladas anteriormente, más los informes financieros regulares,
puede contratar administradores con una gran motivación y al mismo tiempo limitar su exposición a
grandes pérdidas.
Obviamente, el plan de incentivo se debe confeccionar conforme a la situación de cada empresa y se

debe basar en el informe de ganancias y pérdidas de la responsabilidad independiente del individuo.
Al recompensar a los administradores mediante una participación en las ganancias, crea el motor que
conducirá a sus administradores al éxito. En tanto mayor sea su éxito (y recompensas), mayor será el
beneficio de toda su empresa.
A continuación, se indican tres tipos (existen muchos) de planes que se han utilizado para estructurar
el incentivo de un administrador.
 PLAN APALANCADO. Los administradores reciben la totalidad o gran parte de las ganancias
de la unidad respecto a un objetivo establecido. Este sistema ha sido utilizado con éxito por
cadenas de comida rápida cuya propiedad y operación está a cargo de la empresa (en lugar de
unidades en franquicia). Es un ejemplo de un estado de resultados semanal simplificado de
una tienda de venta de buñuelos operada por un administrador-empleado de la empresa. Este
plan es "apalancado", ya que cada centavo que se ahorra se convierte en un centavo que va al
cheque de bonificación del administrador.
USD
Ventas
5.000
USD
Salarios
1.500
USD
Adquisiciones
1.500
Todos los otros gastos (incluidas las USD
ganancias de la empresa) 1.500
USD USD
Gastos totales
4.500 4.500
Ganancias semanales y bonificación del USD
administrador: 500
 PLAN DE PARTICIPACIÓN EN LAS GANANCIAS NO APALANCADO. En este caso, su

gerente recibe un porcentaje de las ganancias de su centro de utilidad. Aquí se ilustra un
ejemplo:
Ventas USD 5.000

Salarios USD 1.500
Adquisiciones USD 1.500
Todos los otros gastos (reales) USD 500
Gastos totales USD 3.500 USD 3.500
Ganancias netas USD 1.500
Bonificación del administrador del 10%: USD 150
 PLAN DE COMISIONES. En este plan, el administrador recibe un porcentaje de las ventas por
el período contable. Suponiendo, como en el ejemplo, que las ventas para el período ascienden
a USD 5.000 y la comisión es de un 5%, la compensación correspondería a USD 250. En
muchos casos, el incentivo con comisiones no es apropiado, dado que no incluye provisiones
por concepto de gastos. Su administrador se podría hacer millonario mientras usted va a la
bancarrota. Sin embargo, el incentivo con comisiones puede funcionar bien si el administrador
no controla la fijación de precios. Los vendedores de una tienda de ropa minorista serían un
buen ejemplo de una estructura de comisiones.
[Inicio]
Lo que los centros de utilidad deben y no deben hacer:
Revisemos algunas de las reglas básicas que se aplican a la creación de centros de utilidad:
 Cree un centro de utilidad independiente para cada unidad de expansión. Esto significa
estados de pérdidas y ganancias distintos para cada administrador.
 Establezca períodos contables muy cortos. Si no se producen grandes fluctuaciones en las
existencias o en otros costos, incluso los estados de pérdidas y ganancias semanales
constituyen una buena solución. Sin embargo, si es posible, no espere seis o doce meses para
recompensar a los administradores. ¡Las recompensas son mejores cuando se reciben
frecuentemente!
 Mantenga su plan de incentivo de participación en las ganancias simple y claro.
Evitará malentendidos e interpretaciones equivocadas. Utilice palabras sencillas y una
contabilidad simple.
 Mantenga por escrito todos sus acuerdos de participación en las ganancias. Evitará
diferencias de interpretación inocentes. ¡Una pelota pintada mitad negro y mitad blanco se
verá diferente dependiendo del lado desde el cual la mire!
 Averigüe cómo su mejor competidor motiva a sus administradores. Es posible que sus
competidores ya hayan ideado un sistema que sea más adecuado para su negocio en
particular.
[Inicio]
Lo que debe y no debe hacer al iniciar su negocio
Qué hacer
 Ahorre dinero.
 Manténgase en un rubro que le agrade.
 Conozca su negocio antes de comenzar (trabaje para alguien en él).
 Imite a los ganadores en su negocio.
 Especialícese, incluso en un solo producto.
 Busque un producto o servicio:
o Que sea necesario o deseado
o Del que los clientes piensen que no tiene un substituto similar
o Que no esté sujeto a regulaciones de precios
 Establezca un límite para su responsabilidad.
 Aprenda computación.
 Desarrolle sus aptitudes comunicativas.
 Contrate a un abogado, contador y agente de seguros antes de comenzar.
 Prepare un plan de negocios.
 Prepare el modelo de criterios para su empresa en particular.
 Elabore listas "a favor y en contra" para las decisiones más importantes.
 Compre cuando todos vendan (y viceversa).
 Relaciónese con quienes le agraden, en quienes confíe y a quienes admire.
 Aprenda contabilidad.
 Cree su propio plan de control interno.
 Continúe aprendiendo temas que sean importantes para usted.
 Colabore con la comunidad.
Qué no hacer
 Nunca firme un contrato de arrendamiento sin previa revisión por su abogado.

 No se apresure: los "últimos buenos negocios" no existen.
 Evite un negocio de "productos básicos" (uno sin poder de fijación de precios).
 Si puede evitarlo, no queme las naves de la seguridad laboral para iniciar un negocio.
 No se convierta en un zombi de los negocios: tómese un descanso.
 No compita con los gigantes del sector (como Wal-Mart o Toys-R-Us) a menos que tenga una
posición especial.
Comience su planificación financiera de largo alcance
Antes de ampliar su negocio, debe consultar con su abogado, contador y agente de seguros para
desarrollar beneficios para sus futuros empleados y para usted mismo. El objetivo es contar con
suficientes beneficios como para contratar y mantener a los administradores sobresalientes. Se
pueden considerar planes de retiro, seguro de salud y beneficios de vacaciones y feriados. Luego,
estos costos se deben incluir en su presupuesto.
[Inicio]
Problemas comerciales habituales
Ahora identifiquemos algunos de los errores más habituales que se cometen

Testimonio
cuando un negocio comienza a crecer. Estos errores pueden ser mortales,
Martin Ruiz
por lo tanto, ¡aproveche la experiencia de quienes los han cometido antes Jardinero
que usted!
 Flujo de caja no controlado. La gente fracasa porque se les acaba el

dinero. Cuando se acaba el dinero, todo se derrumba. Por esta razón, "Todo el que desee no
elabore sus proyecciones del flujo de caja para la expansión en forma depender de nadie debería
muy conservadora. Consulte "Flujo de fondos" en la Sesión No. 7. En considerar tener su propia
las proyecciones, asegúrese de: empresa."
1. Pronosticar ingresos (ventas) muy bajos. Transcripción - html
2. Pronosticar gastos muy altos.
3. Prever eventos imprevistos.
 Una baja en las ventas o ventas insuficientes. Si esto sucede, sus ingresos y flujo de caja
se verán afectados. Inmediatamente tome las medidas correctivas necesarias, mediante una
reducción despiadada de los costos.
 Costos más altos. ¿Puede aumentar el volumen de las ventas? ¿Puede compensar con
precios más altos?
 Nueva competencia. ¡La realidad de la vida del empresario! ¿Puede aprender de ellos?
¿Puede neutralizar el impacto de la apertura de sus negocios?
 Recesiones comerciales. Tendrá que reducir rápidamente los costos para mantener las
ganancias y el flujo de caja.
 Administradores o empleados incompetentes. Actúe rápidamente para deshacerse de
ellos.
 Deshonestidad, robo. Analice las formas en que su competidor más exitoso controla todas
las formas de deshonestidad a la que está expuesto su negocio, incluidas las pérdidas (robos)
y la deshonestidad de los empleados. Cada negocio será diferente.
 Cualquier combinación o todo lo anterior.
Normas básicas para manejar problemas comerciales graves:
 Identifique y acepte sus problemas con gran honestidad.

 Reduzca inmediatamente sus pérdidas al disminuir sus costos sin emociones, a fin de
mantener un flujo de caja y rentabilidad positivos. Ésta es la primera y más importante
medida que debe tomar.
 No cambie de rubro. Permanezca en el negocio que conoce a menos que su futuro no sea de
buen augurio.
 Tome la iniciativa para explicar a sus acreedores cuáles son sus problemas y por qué será
necesario realizar pagos lentos o menores. Nunca emita cheques con fecha atrasada ni envíe
pagos atrasados sin una explicación.
 No disminuya el valor o calidad de sus productos o servicios. Asegúrese de que sean cada vez
mejores.
 Mejore cada aspecto que pueda de su desempeño e imagen.
 Busque oportunidades en la adversidad. A veces habrá oportunidades de compra durante una
crisis comercial.
 Recuerde que los negocios tienen ciclos. Por ello, esté alerta y aproveche los períodos de
adversidad.
[Inicio]
Actividades sugeridas
 Revise casos de las empresas más exitosas en su rubro.

 Revise casos de empresas que no pudieron determinar las razones por las cuales fracasaron.
¿Se debió a un análisis, planificación y experiencia inadecuados?
 Identifique un problema comercial común en el negocio que tiene en mente y planifique una
solución.
 Identifique una combinación de problemas en su empresa y planifique una solución.
[Inicio]
Plan de negocios de la Sesión 12: Expansión y resolución de problemas
Sección 12: Programa de crecimiento

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solo documento:
Sección 1-12: Todo

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SESIÓN 12 – Test: Expansión y resolución de problemas
1. Cuando decida expandir su empresa, ¿cuál de las siguientes actividades no

debe delegar?:
A. Emitir cheques
B. Firmar cheques
C. Capacitar empleados
D. Responsabilidad por el centro de utilidad
2. Si utiliza un plan de comisiones para motivar a un empleado, debe

asegurarse de que:
A. El empleado tenga control sobre la fijación de precios.
B. El empleador (usted) tenga control sobre la fijación de precios.
3. El mejor sitio para encontrar el plan de bonificaciones (participación en los

beneficios) para la empresa en crecimiento es:
A. Su contador.
B. McDonald's.
C. La empresa más exitosa de la competencia.
D. La biblioteca.
4. Una de las capacidades más importantes en la administración de su propia

empresa es reconocer qué hacer cuando surgen problemas. Cuando la
empresa sufre una caída inesperada de las ventas, ¿cuál es el PRIMER paso
que debe tomar?:
A. Reducir los precios para recuperar el volumen de ventas.
B. Examinar y mejorar la calidad del servicio o producto.
C. Procurar modos de reducir los gastos inmediatamente.
5. Si no puede pagar el alquiler a tiempo, debe:
A. En vez de emitir un cheque sin fondos, emitirlo con una fecha en la que
piensa que tendrá fondos.
B. Esperar hasta tener los fondos y enviar el cheque aunque llegue tarde.
C. Llamar al propietario y explicarle que el pago tardará, y por qué.

Además, debe decirle cuándo enviará el cheque y mantener la promesa.
6. Tiene pensado iniciar una cadena de mercados generales. El mejor modo de

aprender cómo se hace en este negocio para controlar las reducciones de
inventario y los robos de los empleados es:
A. Unirse a la Asociación de Mercados Generales.

B. Apuntarse en cursos graduados de administración y marketing.
C. Trabajar para la empresa más exitosa de la competencia.
D. En base a la experiencia personal que tiene en el negocio, crear sistemas

de administración para el control de estas pérdidas.
7. El enfoque “de molde de galletas” para la expansión se refiere a:
A. Seguir el método de marketing de su empresa productora de galletas

favorita.
B. Solucionar los problemas en una operación piloto hasta que sea rentable
y expandirla mediante una copia “con moldes de galletas”.
C. Intentar distintas formas y tamaños de conceptos “de galleta” para

producir distintos formatos de expansión.
8. Si la proyección del flujo de caja indica un flujo de caja negativo en seis

meses, la PRIMERA solución sería:
A. Intentar vender la empresa.
B. Comenzar a buscar oportunidades empresariales alternativas.
C. Hacer que la proyección del flujo de caja sea “positiva” nuevamente

mediante aumentos de las ventas, recortes en los costos y obtención de
financiación.
9. Si abre una segunda tienda (¡ya tiene una cadena!) y firma un contrato de
arrendamiento por USD 3.000 mensuales, asumirá una obligación en la que
deberá pagar:
A. USD 3.000 mensuales.
B. USD 180.000.
C. USD 130.000.
10. Los buenos gerentes se sienten más motivados con:

A. Incentivos basados en las ganancias de la empresa.
B. Ascensos a funcionario y vicepresidente de la empresa.
C. Incentivos basados en los resultados de su esfuerzo individual.
http://www.myownbusiness.org/espanol/outline.html
Nombre de archivo: Mi Propio Negocio
Directorio: F:\Mi Propio Negocio
Plantilla: C:\Documents and Settings\vivI\Datos de
programa\Microsoft\Plantillas\Normal.dot
Título: Cómo elegir un negocio
Asunto:
Autor: vivI
Palabras clave:
Comentarios:
Fecha de creación: 09/04/2009 22:00:00
Cambio número: 3
Guardado el: 09/04/2009 22:36:00
Guardado por: vivI
Tiempo de edición: 17 minutos
Impreso el: 09/04/2009 22:38:00
Última impresión completa
Número de páginas: 112
Número de palabras: 46.218 (aprox.)
Número de caracteres: 241.726 (aprox.)

Cómo Elegir Un Negocio

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Cómo elegir un negocio

 Características de un empresario exitoso

Características de un empresario exitoso

Enfoque paso a paso

Decida si verdaderamente le interesa iniciar su propia empresa:

Decida si empezará a tiempo completo o a tiempo parcial:

Comenzar a trabajar en su empresa a tiempo parcial presenta algunas ventajas interesantes, y

La elección del negocio equivocado es el error más frecuente que cometen

Aspectos a tener en cuenta:

SI NO HA ELEGIDO UN NEGOCIO, SIGA ESTAS INSTRUCCIONES:

¿Puedo dedicarme a lo que 6 3 10

Cómo evaluar un negocio específico que haya considerado.

Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a aclarar la situación:

 ¿Se trata de algo que me gusta hacer?

Capacítese en todos los aspectos

Antes de comenzar, capacítese en todos los aspectos:

SESIÓN 1 – Test: CÓMO ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIO

1. ¿Cuáles de las siguientes acciones son fundamentales para convertirse en

A. Debe estar dispuesto a poner en riesgo todos los activos de su familia.

B. Piense en renunciar a su empleo antes de comenzar.

C. Elija un negocio en un sector de su agrado.

D. Esté dispuesto a invertir grandes cantidades de dinero.

2. El error más común y más importante que cometen los empresarios es no

3. ¿Cuál de las siguientes opciones NO es un buen motivo para iniciar una

A. No se quedará sin la fuente de ingresos y beneficios mientras su empresa

B. Sus familiares pueden participar de la empresa.

C. Tiene el tiempo y equipamiento necesarios para operar su propia

D. Existen nuevas herramientas, como Internet, los localizadores y las

E. En caso de que una empresa que se inició a tiempo parcial prospere,

4. Supongamos que está buscando algunas pautas generales que le permitan

B. Al darse cuenta de que el tiempo pasa y de que se trata de un paso muy

C. Si tuviese que elegir entre emprender un negocio en el que tiene

E. Si estuviera decidido a poner una tienda de juguetes en un centro

5. Considerando que no existen reglas infalibles, en general, ¿cuál de los

A. Operar una estación de servicio propia.

B. Vender las deliciosas galletas de la abuela.

6. En la mayoría de los casos, la mejor manera de capacitarse en el negocio al

B. Hacer un análisis de las ventajas y desventajas del negocio.

C. Realizar un balance general “pro forma”, una declaración de ganancias y

D. Trabajar para alguien que se dedique al mismo negocio.

E. Considerar objetivamente las opiniones conjuntas de su contador, su

7. Iniciar una “empresa hueca” significa:

B. Iniciar una empresa que posee un patrimonio neto negativo.

C. Adquirir una sociedad ficticia.

D. Fundar una empresa en la cual se tercericen todas las actividades

8. Su sueño siempre ha sido poner una tienda de productos para el hogar,

B. Dedicarse a otro negocio.

C. Trabajar para alguna de las grandes cadenas de productos para el hogar

D. Todas las opciones anteriores.

9. ¿Cuál es el error más frecuente que conduce al fracaso?

A. Falta de experiencia en el negocio elegido.

C. No elegir el negocio indicado desde el comienzo.

D. Falta de conocimientos contables.

E. Falta de familiaridad con la competencia.

10. No es necesario preocuparse por el competidor más tonto en una empresa

 ¿Qué es un plan de negocios?

¿Qué es un plan de negocios?

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?

Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos algunas de las

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El éxito toca

Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los

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Seis pasos para un excelente plan de negocios