Las 22 Leyes Inmutables del Marketing de AlRies y JackTrout

Resumido por Arturo Cuevas Toscano

AlReis y Jack Trout nos ensan a travs de ejemplos de la vida real las maneras en las que las corporaciones han violado o han aplicado las leyes del marketing, as como sus correspondientes resultados. Las leyes del marketing no son leyes difciles de comprender, en realidad resultan ser muy lgicas y de alguna manera derivan directamente de tratar de pensar como un consumidor. Y la esencia de cada una de estas leyes resulta de comprender el principio ms bsico de la mercadotecnia: El marketing (mercadotecnia) no es una lucha de productos, sino de percepciones. A partir de esto anterior podramos obtener muchas conclusiones. Y adems en la medida de que entendamos esto y lo apliquemos a nuestros productos y campaas publicitarias mejores resultados vamos a obtener. En otras palabras no estamos convenciendo al consumidor de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una percepcin y un posicionamiento en su mente, de alguna manera, aduearse de una palabra en su mente. Una pequea explicacin de cada una de las leyes del marketing se presentan a continuacin:
1. La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Muchas campaas
publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, ste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difcil de desplazar.

2. Ley de la categora: Si no puede ser el primero en una categora, entonces genere

una donde pueda serlo. A travs de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categoras a travs del tiempo y aduearnos de una categora con la que la gente nos identifique.

3. Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero
en el punto de venta. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estar ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

4. Ley de la percepcin: El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de

percepciones. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los

potenciales clientes hacia un producto especfico, entonces tendremos el xito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difcil cambiar las percepciones de las personas, es por ello importante el aduearse de alguna manera de una percepcin en la mente de los clientes. Y as una vez que ya tenemos en nuestro cliente una percepcin definida podremos atacar sobre ella. Finalmente tambin hay que considerar que la mayora de las veces las percepciones de los clientes se forman con un percepcin de segunda mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de todo el mundo lo sabe.

5. Ley de la concentracin: El concepto ms poderoso en marketing es apropiarse de

una palabra en la mente de los prospectos. Las compaas que posean en los consumidores una palabra con la cul ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrn un efecto increble. Es precisamente sobre ese concepto con el cul un prospecto identifica a una empresa sobre la cul la empresa debe trabajar para afianzar esa posicin en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que no funciona es dejar por un lado a una palabra con la que se identifique a una empresa por otra, ya que fracasarn en el intento. El xito en gran medida est basado en cunta y que nivel de concentracin se puede lograr en un producto o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para nadie.

6. Ley de la Exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la

mente de los clientes Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha adueado de una palabra y de una categora en la mente del consumidor, ser difcil cambiarla por otra. Es por ello que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiar. Como consecuencia directa de esta ley est el que nos debemos enfocar a un tipo de mercado muy especfico (determinado por el tipo de persona en la cul poseemos una palabra en su mente) si queremos que nuestra estrategia de mercadotecnia de los resultados que esperamos.

7. Ley de la Escalera: Qu estrategia vaya a usar depende del escaln que ocupe en la
escalera. Cuando se est diseando una estrategia de mercadotecnia conviene analizar e identificar el lugar que se est ocupando en la escalera de los productos. Una vez que se ha identificado se debe aceptar de manera realista el lugar y disear una estrategia que nos relacione con el producto lder y no tratndolo de sacar de su lugar como el peldao ms alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos de los logros y posicionamiento del lder. Adicionalmente debemos aprender la manera en la que funciona la escalera, ya que aquellos productos que se adquieren de manera espordica cuentan con menos escalones que aquellos que son de consumo diario. Y adems debemos saber que es mejor estar en un tercer lugar en una escalera larga que el tercer lugar en una escalera corta.

8. Ley de la Dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos

participantes. Cuando una nueva categora aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos peldaos, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categora va madurando cada uno de los competidores va tomando cierta participacin en l, y es por ello que en un mercado ya maduro de dos competidores una tercera posicin es muy difcil. La moraleja es que una vez que ya tenemos cautivo a una participacin del mercado no hay que soltarla por ningn motivo ya que esto nos mandara al tercer peldao y esto a una posible muerte. (Ley de la concentracin)

9. Ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto su estrategia est determinada por
el lder. En el mundo existirn personas que consuman los productos del lder y los que no, en estos ltimos estar nuestro mercado potencial. En el caso de Coca Cola, se estableci que uno de ellos se enfocara a un tipo de personas y su competidor: Pepsi a otro tipo de personas. Es por lo anterior que nuestra estrategia estar siempre determinada por el lder, es decir, seremos la alternativa al lder. Cuando uno est en la segunda posicin, no se puede dar el lujo de ser tmido, debemos arremeter contra el lder abriendo en nosotros la alternativa para los consumidores.

10. Ley de la divisin: Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o
ms categoras. Conforme pasa el tiempo se dividirn en ms categoras los distintos productos y en cada subcategora existir un lder, es por ello que en conjunto con la ley de la concentracin y siguiendo la tendencia de la divisin, debemos apoderarnos de una categora para tratar de ser el lder en ella o por lo menos, respetando la ley de la dualidad, reconocer el lugar que ocupamos en la escalera y definir a partir de ah nuestra estrategia.

11. Ley de la Perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo. Todos las
acciones y estrategias que emprendamos hoy, tendrn ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benficos, aparentemente; sin embargo, los efectos reales y ms duraderos de la mercadotecnia estn en el largo plazo. Es por ello importante no perder de vista las otras leyes de la mercadotecnia porque en el momento en que nos demos cuenta estas leyes comenzarn a actuar por s solas y dependiendo de nuestra previsin nos darn resultados favorables o contrarios a los que esperbamos, pero siempre en el largo plazo.

12. Ley de la Extensin de Lnea: Existe una presin irresistible para extender

el valor de la marca. Existe un fenmeno muy singular en la mercadotecnia que es que ya que una vez que una empresa est concentrada en un producto y en un mercado rentable, decide ampliar la gama de productos y en ese momento comienza a perder dinero, y uno se pregunta: Qu fue lo que pas? Lo que pasa es que ya una vez que los consumidores nos identifiquen como lderes en cierto producto,

tratemos de entrar en su mente como los creadores de otro producto, ya que perdimos concentracin. Si tratamos de ser todo para todos, al final terminaremos siendo nada para nadie. A pesar de que la extensin de lnea ha demostrado en repetidas ocasiones que trae resultados negativos, es la ley que ms se viola en el mundo corporativo actualmente.
13. Ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo para conseguir algo Esta es la ley
inversa a la extensin de lnea. Para obtener algo debemos estar dispuestos a renunciar a tres cosas primordiales: a la lnea de productos, al mercado meta y al cambio constante. En la lnea de productos, debemos recordar que no por el tener ms cosas para vender, signifique que venderemos ms. Respecto al mercado meta, debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo muy especfico de consumidores (nicho). Finalmente, tomando en cuenta que la mercadotecnia es la constante lucha por el posicionamiento, una vez que ya lo obtuvimos debemos evitar el cambiar constantemente, ya que esto confundir al consumidor y terminaremos siendo nada para nadie.

14. Ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo. Cuando
ya una marca se ha apropiado del atributo ms importante en cierto producto, entonces debemos buscar otro atributo que nos identifique, tal vez de menor importancia y aceptar un segundo lugar en la competencia, sin embargo podemos aduearnos de ese segundo atributo y hacer que tome mayor importancia y as subir en el escaln de la competencia. Es por ello que por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo, es precisamente este atributo contrario el que debemos de buscar.

15. Ley de la sinceridad: Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo
positivo. En primer lugar debemos recordar que la sinceridad desarma al prospecto, ya que las afirmaciones negativas acerca de un producto no requieren de comprobacin, se aceptan tal cul como verdades, mientras que una proposicin positiva causa desconfianza. El objetivo ser reconocer algn aspecto negativo en nuestro producto, no con el afn de ofrecer disculpas al consumidor, sino convertir ese aspecto negativo en uno positivo. Esta ley se debe utilizar con precaucin, ya que debemos hacer que se perciba por un instante de manera general el aspecto negativo e inmediatamente despus transformarlo en uno positivo.

16. Ley de la singularidad: En cada situacin, slo una jugada producir resultados
sustanciales. En el marketing la estrategia a seguir no es la de sumar pequeos esfuerzos, lo que funciona es una sola estrategia en a que se aplique toda la fuerza, pero que sobretodo sea algo inesperado. Cuando se usan varias estrategias de marketing, una de ellas es un paso adelante, mientras que la siguiente ser un paso para atrs.

17. Ley de lo impredecible: Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no
podr predecir el futuro. Ser intil que toda la planificacin de marketing sea un plan a futuro, ms bien es una orientacin hacia el futuro. Esta orientacin al futuro estar basada en las tendencias, aunque ser peligroso basar muchas conclusiones precipitadas con respecto al camino que seguirn las tendencias. Recordemos que siempre sucede lo imprevisto, la mejor manera de enfrentar lo impredecible del futuro es echar mano de las tendencias pero siempre con prudencia. Finalmente podemos concluir que si nadie puede predecir el futuro con ningn grado de certeza, por qu habran los planes de mercadotecnia hacerlo?

18. Ley del xito: El xito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Muchas
veces el ego dentro de las empresas es lo que las lleva a tomar la fatdica decisin de la extensin de lnea, ya que piensan que una marca exitosa, llevara y contagiar su xito a un nuevo producto en nuestra lnea de produccin. Por otra parte, debemos alejarnos del ego de sentir que lo podemos hacer todo e ir a investigar al terreno real del mercado y saber de manera directa que es lo que requiere el mercado, que necesita y sobretodo identificar las tendencias. Es importante recordar que como dijo Gorbachev: Es mejor ver bien una vez que escuchar cien veces. No debemos de dejar que el xito sea precisamente lo que nos arrastre al fracaso.

19. Ley del fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo. Cuando
detectemos cualquier problema en nuestra estrategia debemos saber identificarla, admitirla y corregirla de manera que no nos afecte ms tarde. Muchas compaas se han aferrado a estrategias errneas y han perdido mucho ms de lo que esperaban ganar.

20. Ley de la nota sensacionalista: Muchas veces la situacin es lo contrario de lo que

aparece en la prensa. Cuando aparecen notas sensacionalistas en la prensa es porque una empresa tiene que recurrir a ellas porque en realidad tiene problemas. Los verdaderos indicios del futuro estn en las pequeas e insignificantes historias de los diarios. Las revoluciones reales llegan sin previo aviso y por la noche.

21. Ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos
sino sobre tendencias. Cuando observamos que cierto producto est cayendo en la tendencia de un capricho la mejor decisin que podemos tomar es la de frenarlo, ya que los caprichos y las modas generan tal vez ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero. Esta es la naturaleza de los caprichos, en un principio los productos provocan revuelo, pero despus de un tiempo inundan de tal manera el mercado que despus nadie los quiere. Una manera de mantener la demanda en el largo plazo es no satisfacer jams la demanda del todo.

22. Ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo.
Recuerde que una idea sin dinero no vale nada. El motor del marketing es el dinero. Se

requiere dinero para entrar en la mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella. Conclusin

Al final despus de analizar los conceptos expuestos por los autores, se pueden rescatar los principios ms importantes que hacen la diferencia entre los grandes triunfadores y los perdedores. Estos principios son a mi juicio personal los siguientes:
Capturar una categora, aduearse de ella, jams soltar ese lugar y posicionarse en la

mente del consumidor, concentrarse en un mercado especfico y no tratar de ser todo para todos. No perder de vista a nuestra competencia, identificar y aceptar nuestro lugar en la

escalera, convertir las debilidades de nuestra competencia en nuestras fortalezas para convertirse en la alternativa ofreciendo otros atributos y aduendose de ellos. Reconocer que para obtener algo tenemos forzosamente rechazar algo ms, adems

saber sacar provecho de los aspectos negativos que se perciben en nuestro producto y as obtener una compensacin positiva del prospecto. No perder de vista que los efectos del marketing est en el largo plazo y que estn

compuestos de agresivas e impredecibles acciones, por otra parte debemos tener en mente que los xitos est construidos sobre tendencias y no sobre caprichos y que estas tendencias se descubren en las pequeas historias insignificantes, que aparecen por sorpresa. Finalmente debemos saber que una vez que tengamos el xito en nuestras manos

tenemos que luchar contra el ego de saberlo todo y sobretodo nunca olvidar que las empresas estn siempre en funcin del mercado y precisamente de l saldrn las ideas ms importantes. Y que si el fracaso llega a nuestra puerta debemos saber identificarlo, aceptarlo y corregirlo de inmediato. Bibliografa:

Ries Al, Trout Jack. Las 22 leyes leye inmutables del marketing. Primera edicin. Mc Graw Hill Interamericana. Mxico D.F. 1993.

ministracin - Emprendedores - Finanzas - Foro - Marketing - Nuevos Negocios - Recursos Humanos - Tienes una pre Negocio

22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING, ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

Tambin te puede interesar

006-06-30

scripcin del Libro.

es Inmutables del Marketing", de Al Ries y Jack Trout, constituye un libro de

para todos aquellas personas que quieren implementan estrategias de

cnia en su empresa., nos hace meditar sobre cmo funcionan las cosas en el mundo

ing.

sumen se describen las reglas definitivas que gobiernan el mundo del marketing.

sin al futuro, ofrecen las 22 herramientas imprescindibles para acometer con xito

mpetencia de la dcada de los aos noventa. Ejemplos reales, directos y especficos

dos ptimos o fracasos totales de famosas empresas multinacionales lo convierten en

marketing ms prctico que se haya escrito nunca. Introduccin

El poder de los Artculos Publicitarios y Art Promocionales.. Como Ganar dinero con los Boletines Electr Nunca pienses que no se puede!!. no te conde fracaso, no te limites a ti mismo... LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA. Publicidad til.. El Mercadeo en Internet.. 8 Tps para elegir la mejor oportunidad de N CONOCIMIENTO, SABIDURIA Y EXPERIENCIA.. Haz crecer tu empresa.. La mente del estratega "El xito de los Japon los negocios".. La rutina es bueno o malo ??.. Como invertir en la bolsa de Valores.. Quiero ser empresario..... Franquicias Negocio Casi Garantizado.. Posicionamiento (Sinopsis del Libro)... Tcticas de publicidad para crecer en poca o recesin.. Cunto cuesta emprender.. Tcticas Para Negociar , o como dicen regate 100% comprobado.... Como iniciar un negocio con facilidad.. Ciber Caf Internet, Evolucionar o morir..

Ver todos los tps..

presas por lo general, surgen numerosos problemas en sus operaciones, y estos en

a no se deben a problemas de competitividad, ni de calidad, sino de marketing. Hoy,

a empresa comete un error, oye rpidamente pisadas en su espalda. Es la

ia que se escapa con su negocio. Para recuperarlo, tienen que esperar a que otras

rrores y despus ver como aprovecharse de la situacin.

ama de marketing necesita una base fuerte para que sea exitoso, pero usualmente

es suponen que mientras este programa se encuentre bien diseado, bien ejecutado

o funcionar. De ah, que como todo en la naturaleza, el marketing tambin se rija

s del Marketing son obvias, pero las dejamos pasar por alto debido a no admitir que

que no se pueden hacer. Si nuestros programas a ejecutar estn en sintona con las

arketing, no seremos los primeros en equivocarnos. Estas leyes bsicamente

el xito o el fracaso en los mercados. LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING DEL LIDERAZGO DE LA CATEGORIA DE LA MENTE DE LAPERCEPCION DE LA CONCENTRACION DE LA EXCLUSIVIDAD DE LA ESCALERA DE LA DUALIDAD DE LO OPUESTO DE LA DIVISION DE LA PERSPECTIVA DE LA EXTENSION DE LINEA

DEL SACRIFICIO DE LOS ATRIBUTOS DE LA SINCERIDAD DE LA SINGULARIDAD DE LO IMPREDECIBLE DEL XITO DEL FRACASO DE LA NOTA SENSACIONALISTA DE LA ACELERACION DE LOS RECURSOS 1. LA LEY DEL LIDERAZGO Es mejor ser el primero que ser el mejor

ue la marca lder en cualquier categora de productos es casi siempre la primera

a mente del consumidor, lo ms importante en el marketing es crear una categora

podamos ser los primeros. Muchas veces, las empresas esperan a que se desarrolle

ercado para luego introducirse en el con un producto mejor, pero ya sabemos que

uctos de sucesin no tienen el mismo xito.

, algunos de estos primeros productos no llegan a tener xito debido a que son

e malas ideas y no pasarn de ser ms que ideas. Otros en cambio obtienen un xito

acias a convertirse en nombres genricos de alguna categora (Kleenex, UHU,

El Marketing es una guerra de percepciones, no de productos.

ay que tomar en cuenta que no slo el primero producto en salir tendr ms

es de convertirse en lder, sino tambin que el nivel de ventas usualmente sigue la

e aparicin dentro del mercado.

2. LA LEY DE LA CATEGORIA Si no puede ser el primero en una categora, cree una nueva en la que pueda ser el primero.

mplementa y amortigua la ley del liderazgo, ya que establece que si no podemos ser

os en una categora, encontremos una categora en la que si podamos ser los

Se puede lograr convertir un producto de entre muchos, en un lder simplemente

o una nueva categora, o sea, haciendo una variacin en el concepto del mismo.

e la marca y piense en categoras. Todo los productores se centran en las mejores y

ualidades de sus marcas, mientras que la mayora del pblico se interesa en lo

muy pocos en lo mejor.

que sea el primero en una nueva categora, promocione dicha categora, ya que en

o tiene competencia. 3. LA LEY DE LA MENTE Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto de venta.

mero a las tiendas y puntos de venta, ser importante a medida que le permita

rimero en la mente de los consumidores. Es mejor ser el primero en la mente debido tiene prioridad sobre el punto de venta.

guien tienen una buena idea o producto, necesita lograr que este se fije en la mente

onas, y la comn respuesta para lograrlo es con dinero (publicidad, promocin, etc.)

es sumamente difcil de conseguir, porque una mente no se puede cambiar despus

estructurada. Cuando una mente est decidida, nunca o rara vez cambia. El mayor

ue se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

ausar una gran impresin a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y sutileza ir creando una impresin favorable de forma paulatina. La mente no

s. Tiene que perforar su camino en la mente de la otra persona.

4. LA LEY DE LA PERCEPCION El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

ensan que a la larga, el mejor producto vencer, siendo esto una simple y llana hay mejores productos, lo nico que hay en el mundo del marketing son

es en las mentes de los clientes, constituyendo estas su realidad.

a de las personas estamos seguras de que lo que pensamos es ms seguro y cierto piensan los dems, y nadie est ms correcto que nosotros. Nos aferramos a que lo

que est en nuestro alrededor, pero no tomamos en cuenta que la nica realidad de

emos estar seguros es de nuestras propias percepciones.

ng es una manipulacin de estas percepciones, y una batalla de las mismas (Usted

e quiere creer). Ahora bien, esta batalla es an ms difcil, porque frecuentemente

midores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, en lugar de las

ias. Estos basan la decisin de compra en la percepcin de la realidad de otra

asan las leyes naturales del Marketing en el producto, y en que se ganar o perder

os mritos de este, pero la verdad absoluta es que solamente estudiando la forma

epciones en la mente y enfocndolas en nuestro programa de marketing,

os xito. 5. LA LEY DE LA CONCENTRACION El concepto ms poderoso en el marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los posibles clientes.

aa puede llegara tener un xito increble si encuentra una manera de aduearse de

a en la mente del consumidor meta, marcando de esta forma dicha palabra o

manera, la ley del Liderazgo - es mejor ser el primero que ser el mejor - permite a la

arca o empresa apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos. Pero, la

e se apropia el lder es tan sencilla, que es invisible.

merosas caractersticas en estas palabras selectas. Principalmente, la palabra debe

nible y nadie ms puede tener derecho a ella; debe ser simple y orientada al

sin importar la complejidad del producto); no se puede aduear de la palabra de

e puede concentrar en una idea que no tenga el punto de vista opuesto...

der, dar pasos para afianzar ms su posicin, aadiendo por ejemplo, referencia a

os de su producto. Adems, encontramos tambin el efecto haloque surge cuando

o est asociado con un atributo, los clientes potenciales le aadirn probablemente

gunos beneficios ms. A la vez, estas palabras puedes ser relacionadas a un

a un servicio, a un pblico y a las ventas.

marketing est en la concentracin que logre. Usted tiene ms fuerza cuando reduce

d de sus operaciones. No puede representar algo si lo persigue todo. 6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. competidor ya se ha apoderado de una palabra o concepto dentro de la mente de

s, es intil que otro trata de aduearse de esta, por numerosas razones.

s empresas han violado y continan violando las leyes de exclusividad, y a menudo

an es reforzar la posicin de el competidor haciendo su concepto ms importante. casos estas personas de Marketing se confunden debido a la investigacin, ya que

dos indican lo que quiere la gente, y la empresa decide que eso es lo que se les

dar. Ahora bien, los investigadores prefieren incentivar a los clientes a organizar masivos de Marketing, haciendo creer el equvoco concepto de que si se gasta

ero se puede terminar poseyendo la idea.

n pagado el precio por violar la ley de la exclusividad y esto no funciona. 7. LA LEY DE LA ESCALERA

Qu estrategia vaya a utilizar, depende del escaln que ocupe en la escalera.

de introducirse en la mente de el pblico meta no est perdida si no logra

e en esta como el primero. En la mente hay una jerarqua que usan todos los

res para tomar sus decisiones, y gracias a que no todos los productos se crean

de acuerdo a su posicionamiento en la misma.

es selectiva, y los consumidores utilizan sus escaleras para decidir qu informacin

qu informacin rechazan. Teniendo como regla general que una mente slo acepta

cin nueva que encaja con la escalera de productos de la categora correspondiente,

esta forma ignorado todo lo dems.

nes que hay en la mente de las personas varan de acuerdo al el inters del

Si es de alto inters posee muchos escalones (como los productos que se utilizan a

de bajo inters con pocos escalones (como los productos que se compran

mente). Tambin existe el producto definitivo que es aquel que se compra una sola

ida, y este no posee escalones. ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que primero en una

hica. 8. LA LEY DE LA DUALIDAD A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

o una categora nueva es una escalera de muchos escalones, pero se termina

do en un asunto de slo dos escalones. mira el marketing a largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminar en una

e dos grandes jugadores; normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante.

, debemos tomar en cuenta que los marcos temporales pueden variar, y lo que es a para algunos, no lo ser para otro tipo de empresas. Saber que a largo plazo el

es una carrera entre dos participantes, puede ayudarnos a planificar una estrategia

zo.

la Dualidad sugiere que las participaciones en el mercado son inestables, y que el

r participacin en el mercado y que el nmero 2 la ganar. 9. LA LEY DE LO OPUESTO Si opta por el segundo puesto, su estrategia est determinada por el lder.

ra que el lder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso nmero 2 de

s papeles. Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del lder para convertirla en

y se puede lograr analizando la empresa que est por arriba. Se tiene que descubrir

erte del lder y luego presentar al consumidor objetivo lo opuesto. (En otras

no intente ser mejor, intente ser diferente).

una categora de productos, hay dos tipos de personas; los que quieren comprarle al

que rechazan y no quieren comprarle a este, es decir, que si usted se posiciona

der va a abarcar las alternativas de ese nmero 1. Presntese como la alternativa de

to lider.

as cosas negativas en la prctica de esta ley; por ejemplo, es una espada de doble

e requiere afilarla en una debilidad que su consumidor reconocer rpidamente, y

ue mientras el producto se va haciendo viejo, va acumulando connotaciones y debe venir una en el momento preciso a competirla.

ted admite no ser el nmero 1, se vuelve vulnerable no slo ante el lder, sino

ente al resto, es por esto que en esa situacin no se puede dar el lujo de ser tmido.

a manera de seguir siendo un potente nmero. 10. LA LEY DE LA DIVISION Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras.

ntos del Marketing se expande continuamente en nuevas categoras. Una categora

siendo nica, pero a lo largo del tiempo, la categora se desglosa en otros

mento es una entidad separada y distinta, cada segemento tiene su propia razn de

opio lder. Muchas empresas en vez de comprender este concepto de divisin, la errnea creencia de que las categoras en cambio se estn combinando.

ces, las empresas lderes tienen miedo de lo que puede pasarle a sus marcas y esto les impide utilizar marcaras distintas en nuevas categoras. Es preferible

prano que tarde. No puede introducirse en la mente primero, a menos que est

a esperar algn tiempo a que las cosas evolucionen. 11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA Los efectos del marketing son a largo plazo.

ciones del Marketing tienen efectos a largo plazo totalmente opuestos a los efectos a

e a corto plazo, actividades (como unas rebajas) aumentan el negocio, pero cada

s evidencias que demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque

os clientes a no comprar a precios normales.

cotidiana hay muchos ejemplos de beneficios a corto plazo y prdidas a largo. Por

a inflacin a corto plazo puede dar un buen movimiento a la economa de un pas,

arga, conduce a la recesin. Es por esto que el Marketing no es un juego para

s. 12. LA LEY DE LA EXTENSION DE LA LINEA Existe una presin irresistible para extender el valor de la marca.

ey ms violada, y consiste en un proceso continuo que ocurre sin ningn esfuerzo por parte de la organizacin. La extensin de lnea implica tomar el nombre de un

on xito, y aplicarlo a un nuevo producto que se desea lanzar. Es por esto que

desea ser todo para todos, se termina con problemas.

merosas maneras de extender un producto, y da a da se inventan nuevas maneras,

y en presencia de la competencia, la extensin de lnea casi nunca funciona. El lder

egora es la marca que no ha hecho extensin de lnea.

as empresas la extensin de lnea es una salida fcil, pero tenemos que recalcar que

na marca triunfe, o debe ser la primera en una nueva categora, o la nueva marca

ue posicionar como una alternativa al lder. 13. LA LEY DEL SACRIFICIO Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo.

sacrificio es el opuesto de la ley de extensin de lnea. Si quiere triunfar hoy da,

nciar a algo, tomando en cuenta tres cosas que sacrificar : lnea de productos,

meta y cambio constante.

ng es un juego de guerra mental; es una batalla de percepciones, ni de productos, ni

s. Un ejemplo de aquellos que no sacrifican son los grandes almacenes, que venden

es por esto que son a los que ms dificultades se les presentan.

o es el mercado, es decir, la meta manifiesta no es lo mismo que las personas que

ealmente el producto. Si trata de seguir todos los giros y vueltas del mercado,

fuera de la carretera. La mejor manera de mantener una posicin consistente es no

a la primera ocasin.

buenas llegan al que est dispuesto a hacer sacrificios. 14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.

en cuenta la ley de la Exclusividad, usted debe encontrar su propia palabra o atributo

; es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el lder.

ng es una batalla de ideas, de esta forma, si ha de tener xito debe tener una idea o

opio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Es cierto que algunos atributos son

tantes que otros para los clientes, y as debemos aspirar al ms importante de

ra bien, si este atributo ha sido tomado por la competencia, debemos concentrarnos

e sigue en importancia, y promover su importancia aumentando as su participacin.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo.

er un problema va contra la naturaleza corporativa y humana. Pero es sorprendente

s una de las formas ms efectivas de introducirse en la mente, o sea, reconociendo

ivo, y luego convertirlo en algo positivo.

ensamiento positivo se ha sobrevalorado, tanto as que ha provocado que la gente la defensiva y sea precavida cuando una empresa quiere venderle algo. Cuando

a comienza su mensaje reconociendo su problema, la gente tiende casi

mente a abrir su mente. Con esa mente abierta, est en condiciones de conducir lo

ue es su idea e venta.

a sinceridad debe utilizarse con cuidado y gran habilidad, y su propsito no es

culpas, sino crear un beneficio que convencer a al pblico meta. 16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales.

rciben el xito como la suma de muchos esfuerzos pequeos ejecutados a la y que pueden elegir una estrategia y esta funcionar siempre y cuando le dediquen

e esfuerzo. Lo nico que da resultado en el Marketing es el golpe audaz y nico.

ora de los casos slo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y ese es el

de se debe centrar todo el esfuerzo. Slo lo inesperado es lo que funcionar. Pero

er esa idea o concepto, hay que conocer lo que funciona o no, lo que ocurre y no,

volucrarse y estar en medio del proceso. 17.LA LEY DE LO IMPREDECIBLE Salvo que usted escriba los planes de sus competidores,

no podr predecir el futuro.

apaz de predecir, y el predecir la reaccin de la competencia es una de las razones de los fracasos en el Marketing. La buena planificacin a corto plazo es encontrar el

labra que diferencie a su producto o empresa. Luego se puede fijar a largo plazo, es un plan, sino orientacin a largo plazo.

uede predecir el futuro, pero s puede echar mano de las tendencias que es una

provechar los cambios. A la vez, cuando supone que nada cambiar, est

o el futuro con la misma certeza que cuando da por supuesto que algo cambiar. formas para enfrentarse a un mundo impredecible es ser lo suficiente flexible como

iar y sobrevivir a largo plazo. 18. LA LEY DEL XITO El xito suele llevar la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

a marca tiene xito, la empresa supone que el nombre es la razn principal de ese

tanto, busca rpidamente otros productos para encasquetarles el nombre. es lo contrario. La marca se har famosa si ha hecho los movimientos de marketing

haber llegado el primero a la mente, concentrado el enfoque y haberse apoderado

o ms poderoso. El ego puede ser una fuerza eficaz para construir un negocio. Lo

es meter su ego en el proceso del marketing.

a puede perder parte de su ventaja si no puede concentrarse en la batalla del

que tiene lugar en la mente del consumidor. 19. LA LEY DEL FRACASO El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo

mpresas tratan de arreglar las cosas en vez de simplemente desistir. Admitir un error nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional, sera mejor reconocer a

racaso y reducir en lo posible las prdidas.

os que una compaa opere en forma ideal, requiere trabajo de equipo, espritu de lder muy generoso. Pero lo ms importante es que cuando se cometan errores, se

itir, corregir y luego volver a la carga. 20.LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA En muchas ocasiones la situacin es lo contrario de lo que aparece en la prensa.

as las ocasiones en que mientras ms se oye mencionar a una empresa y esta

n numerosos reportes periodsticos, menos rendimiento efectivo posee. Cuando las

bien, una compaa no necesita apoyarse en publicidad pagada, generalmente eso lo

do est en dificultades. est llena de empresas que tuvieron xito rotundo en la prensa, pero en sus

y en sus programas de Marketing, fueron un fracaso. Estos reportajes periodsticos

grandeza daban a algunos productos, no slo afirmaban que estos triunfaran, sino

ue los que haban anteriormente se convertiran en obsoletos. Pero tenemos que

uenta que nadie puede predecir el futuro hasta que esos cambio se inician.

ismo capturar la imaginacin del pblico que revolucionar un mercado. Ahora bien,

ere decir que no haya algo de verdad en todas estas historias, pero en la mayora de

el amarillismo es slo eso ya que las revoluciones reales llegan sin aviso previo. 21. LA LEY DE LA ACELERACION Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias.

o es un fenmeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente producir algo estable para la empresa, ya que estas suelen actuar con frecuencia

gusto pasajero fuera una tendencia. Muchas veces cuando el capricho desaparece,

a se hundo en un impacto financiero.

modas pasajeras. Y cuando aparezcan, trate de frenarlas. Una manera de mantener

a a largo plazo para su producto es no satisfacer jams del todo a la demanda. Pero

o ms rentable del marketing, es cabalgar en una tendencia a largo plazo.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo.

dea del mundo no puede ir muy lejos sin el dinero que la ayuda y haga despegar. El

es un juego disputado en la mente del mercado meta, y se necesita dinero para

e en la mente, como tambin para que despus de estar all, permanecer.

saber usar su idea para conseguir el dinero, y no el apoyo del marketing. Ahora

empresa rica debe gastar lo suficiente, ya que en el camino al xito no se puede

ace funcionar al mundo del marketing. Si quiere xito tiene que encontrar y saber

ero necesario para hacer girar las ruedas del marketing. Una idea sin dinero no vale nada. Est preparado para renunciar a mucho a cambio

dos.

NCIA

po de los negocios, el conocimiento de los paradigmas es fundamental. El problema

ndo el paradigma cambia, el conocimiento anterior deja de tener validez : toda la

rendida no serva de nada. Por eso es tan difcil cambiar; en el momento en que

os interpretar los paradigmas, podemos cambiar nuestra percepcin del mundo.

ack Trout

l.rincondelvago.com/las-22-leyes-inmutables-del-marketing_al-ries-y-jack-

ml

TE PUEDE INTERESAR

en Internet

mutables del Marketing, estrategias de mercadotecnia

ento (Sinopsis del Libro).

A DE LA MERCADOTECNIA.

g Total

l estratega "El xito de los Japoneses en los negocios"

IOS ntarios 25 comentarios

ENAS

I RESPONDIO:
ESPAA, 2011-03-21 (8947)

ARIA SABER ALGUNAS EMPRESAS QUE HAYAN UTILIZADO LA LEY NUMERO 3 COMO BASE PARA LA DICHA. GRAICAS

Repo

colombia, 2010-11-14 (8619)

estos tratados del marketing me ha dado muchas baese del mercado y cuales son las tendencias que exige el mercado.

Responder este comentario | Rep

10-11-10 (8611)

ue este libro me abrio la mente muy interesante porque nos ayuda a nosotros los jovenes a tener una buena idea de como estar entro del mercado...

Responder este comentario | Rep

ARY
Colombia, 2010-10-20 (8549)

r el esfuerzo que hacen al formarnos, que Dios y la Virgen sigan bendiciendolos por este trabajo que beneficia a muchos. CIONES.

Responder este comentario | Rep

A MARIANA MARTINEZ FARIAS

D.F., 2010-10-17 (8540)

O SABER DOS EJEMPLOS DE LAS LEYES PASAJERAS

Responder este comentario | Rep

EO PUBLICITARIO) IDC INSTITUTO DE DISEO Y COMUNICACIONES

Peru, 2010-10-16 (8538)

on muy importantes, a mi me ayudan mucho en el estudio del mercado y el marketing para logran una buena planificacion de mi

Responder este comentario | Rep

A LOPEZ C. ( ESTUDIANTE DE COMERCIO INTERNACIONAL)

MEXICO, PUEBLA, 2010-04-14 (2067)

mercio intemnacional y este libro es buenisimo en el estudio de mercadotecnia; todo ello en un conjunto de estrategias para apod e en un mercado.... buen resumen!! pero m gustaria ejemplos de esta leyes con empresas o marcas Mexicanas.. gracias

Responder este comentario | Rep

a, Mxico, 2010-04-13 (2058)

dar ejemplos de estas leyes con empresas mexicanas??

Responder este comentario | Rep

USMAN
cartagena, 2010-03-20 (2012)

s y ninguna meda lo q. quiero saber pongan algo de juicio por favor o es q. acaso notienen suficiente imformacion

Responder este comentario | Rep

O PADILLA
Bucaramanga Colombia, 2010-01-29 (1896)

s son una propuesta realizada en un momento de la historia pero algunas cosas ya han evolucionado o simplemente no se cump s del presente, sin embargo son un gran punto de referencia y una fuente importante de sugerencias para el empresario de hoy

Responder este comentario | Rep

mexico, 2010-01-08 (1836)

o muy bueno esto de las leyes, son muy interesantes.

Responder este comentario | Rep

PALOMEQUE
Guayaquil, Ecuador, 2010-01-07 (1831)

s gracias por la publicacin de las leyes del Marketing. Este documento es muy valioso, tiene un valor importantisimo para el mer to asi que todas las leyes tienen un concepto bastante logico. Si nos ponemos a analizar todas las empresas del mundo(las de e stantemente. Sin embargo aunque parece que es verdad no me gusta la ley 22 es un poco desanlentadora.

Responder este comentario | Rep

Y SALAS DE RAMIREZ
REPUBLICA DOMINICANA., 2009-11-22 (1760)

nas que como yo no sabia sobre estas leyes, les recomiendo que lean esta pajina es de mucha ayuda.

acias y felicidades.............

Responder este comentario | Rep

GUEL TE AMO .....

lima-peru, 2009-11-19 (1754)

trabajo esta muy bien me va ayudar a despejar las dudas que tengo ojala publiquen mas sobre temas de marketing ya que ayud os estudiando gracias y dale (U) carajo...................

Responder este comentario | Rep

a, 2009-10-30 (1720)

s son un importante punto de partida para un emprendedor, y constituyen las lneas generales para conocer el mercado y mante

Responder este comentario | Rep

A LOPEZ ALVARADO
nayarit, 2009-09-14 (1619)

ajo muy bien elaborado, y m sirvio mucho tanto en lo personal como para mi tarea. las leyes estan muy bien elaboradas. estoy m

Responder este comentario | Rep

ntarios 25

comentarios

OCA TUS COMENTARIOS

entarios que ayuden a enriquecer el artculo o que creas que sirven a los lectores, si deseas formular una pregunta lo puedes hacer

enes una pregunta?"

vita palabras altisonantes, spam o poner comentarios que no tengan que ver con este artculo, todos los comentarios que no cumpla

sitos seran omitidos.

la calidad del contenido y debido al abuso con SPAM de algunas personas todos los comentarios seran publicados hasta que los rev Nombre Ciudad, Pas Comentarios

Send

Palabras Clave:22 leyes, marketing, Mercadeo. Mercadotecnia. Liderazgo. Fracaso. xito. Sacrificoo. Singularidad. Opuesto. Dualidad. Escalera. Exclusividad. Recursos. Mente. Percepcin22 leyes, marketing, Mercadeo. Mercadotecnia. Liderazgo. Fracaso. xito. Sacrificoo. Singularidad. Opuesto. Dualidad. Escalera. Exclusividad. Recursos. Mente. Percepcin

ocio rendedores regunta? stacados

santes icias

Otros Sitios Interesantes Bienes Raices Checalo El Planetoide.com The Planetoid.com Venta de Autos Seminuevos en Mxico Clasificados Checalo Espaa Directorio Web Expo Empresas Promociona tu empresa en internet gratis!! 1000 Ideas de Negocios

2010 Centro GDL Diseo Web y Web Hosting por NetmarketingWeb