PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Nombres: Joel Cristian Coronado Paz Ao: 2009 Santa Cruz Bolivia Maestra: Comercio Internacional Modulo XVI

1.1. ANTECEDENTES ASOPROF est compuesto por pequeos productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. Su asamblea anual es la mxima instancia de las decisiones estratgicas y operativas. Sus integrantes son originarios de Potos y Oruro principalmente (ex mineros relocalizados). El asentamiento de stas familias se produce a mitad de la dcada del 80. Las dos primeras comunidades que dan origen a ASOPROF son San Julin y Cuatro Caadas en la provincia uflo de Chvez. Estas son comunidades muy pobres. Estos asentamientos nacen como resultado de la marcha hacia el oriente, producto de la poltica de ajuste estructural expresada en la Ley 21060. La fundacin data del 16 de febrero de 1990 al influjo de 11 organizaciones campesinas que aglutinaban a 470 productores y colonizadores asentados en los llanos orientales, en la actualidad ASOPROF, cuenta con una base social prxima a las 1.300 familias productoras de frejol en diferentes departamentos como Santa Cruz, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, habiendo constituido legalmente sus actividades. En su vida organizativa, ASOPROF ha visto la necesidad de trabajar integralmente sus actividades productivas y para ello llega a firmar acuerdos y convenios de carcter contractual con instituciones y organizaciones vinculadas tambin al mbito productivo como ser el Banco Interamericano de Desarrollo, diferentes municipios de Bolivia y Organizaciones Econmicas de carcter asociativo.

Direccin estratgica La misin de hacer de la produccin de frejol una de las ms importantes actividades econmicamente rentables y sostenibles, en el sistema agrcola del pequeo y mediano agricultor del oriente y valles bolivianos. Visin de ser la organizacin de base social campesina que apoya la promocin, produccin y comercializacin del producto, mejorado los precios, introduciendo nuevas variedades y abriendo mercados locales e internacionales formalmente constituidos. Objetivos

Mejorar las condiciones econmicas de las familias agricultoras de frejol, apoyndolas en el ciclo completo de la produccin.

Investigar y recomendar la produccin de nuevas variedades, as como el incentivo del consumo familiar, para mejorar la calidad de vida de los mismos.

Fortalecer organizativamente a las bases productivas societarias, para potenciar el rol comercial de la asociacin. Organigrama de ASOPROF
ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS

CONCEJO DE VIGILANCIA

CONCEJO DE ADMINISTRACION

GERENTE

SECRETARIA

RELACIONAMIENTO SOCIAL E INFORMACION

TECNICOS

COMERCIALIZACION

CONTABILIDAD

SOCIOLOGO

AGRONOMOS

BOLIVIA

EXTERIOR

CRENTO ACOPIO MONTERO

Centro Acopio Comarapa

Centro Acopio Rurales

1.2. PRODUCCIN (Procesos/mp/calidad) Sistemas de produccin Preparacin del suelo Una pasada de arado y dos pasadas de rastra (en caso de labranza conservacionista) para desmenuzamiento de los terrones para una mejor

germinacin ya que el tamao de la semilla es pequeo y tiene un lento crecimiento de las plntulas poca de siembra La poca vara segn la zona desde el mes de noviembre hasta mediados de diciembre, pudiendo extenderse hasta medianos de enero. Siembra Mecanizada (Directa o Convencional) y manual. No se puede exceder de 2.5 cm. de profundidad. En la siembra manual se aplica en chaqueo y pequeas extensiones mecanizadas. Se trazan y se abren surcos superficiales cada 70 80 cm. Colocando la semilla directamente con la mano. En cuanto a la siembra mecanizada convencional, las sembradoras de tacho los platos o discos, se modifican las proporciones de los platos distribuidores de semilla. En las sembradoras de caja o chorro continuo se reduce la apertura del cilindro dentado o dosificador a los ms mnimos. Manejo agronmico Raleo: 12-20 das despus de la siembra dejando entre 5 a 10 plantas por metro lineal de las variedades ramificadas y 10 a 12 plantas en variedad no ramificadas. Tener presente sus caractersticas agronmicas (ramificada y no ramificada). Control de malezas: primeros 30dias, si es manual 1 a 2 limpiezas por campaa. Para el control de las malezas se utiliza el control manual realizando carpidas con pala y azadn antes de los primeros 30 das y el control qumico utilizando preemergentes.
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Control de insectos: segn la zona de produccin a nivel pas, se recomienda un manejo integrado de plagas (controles biolgicos, parsitos, depredadores). Enfermedades: las enfermedades no causan dao econmico importante para este cultivo, y generalmente son de orden fngico. Plagas del cultivo Durante el desarrollo del cultivo puede ser atacado por plagas del suelo, del follaje y de los frutos o vainas. Cosecha La poca de cosecha abarca los meses de Abril hasta Junio Se corta la planta, se efecta un amarro de las plantas se arma un atado con los manojos, se colocan las manojos formando un circulo con un pivote al centro, se sacuden los manojos sobre una loneta hasta extraer los granos, se recogen los granos se limpian de objetos extraos, se guarda en sacos y se almacenan. 1.3. MERCADOS-COMERCIO En el pas producen 15 variedades de frejol donde la mayora de ellos se encuentra en el departamento de santa cruz, pero las ms rentables comercialmente son: Rojo Oriental, Blanco Othebo, Carioca, Negro y Alubias, que se exportan a los mercados de Colombia, Brasil, Mxico, Italia, Espaa y Japn, entre otros pases. Esquema comercial de operaciones
ASOCIACIONES DE PRODUCTORES
35 - 40%

ASOMEX
*

IDENTIFICACION DE MERCADOS Y DE CLIENTES. LOGISTICA DE EXPORTACION.

* Asigna cantidades a comprar. Acopio y Clasificacin del producto para Exportacin * Fija precios de compra. * Establece Normas de Calidad.

ACOPIADORES DE CAMPO

60 - 65 %

CLIENTES DE PAISES IMPORTADORES

Informacin econmica Activos/pasivos/patrimonio ASOPROF ha desarrollado acciones de crdito con FADES, ANED y MEDA. Actualmente lo hace con oikocredit (institucin holandesa), an se paga un crdito a sta entidad crediticia. La relacin ms relevante actualmente es con el BID, de ella se recibi: $us. 500.000, con un inters del 4 %. $us100.000 es a fondo perdido. ASOPROF no es una entidad crediticia, lo que realiza son anticipos de compra, proporciona semilla, qumicos y dinero en efectivo. Por lo mismo no podra juzgarse como cartera en mora por lo que implica ms propiamente el crdito, en la prctica ASOPROF no tiene mora. Los anticipos no recuperados son parte de los costos administrativos. Es un riesgo, como el climtico o como cualquier otro costo. El porcentaje promedio no retornado de los anticipos cifra entre el 14 y 18 %

(aproximadamente $us 200.000). El anticipo mximo comprende entre $us. 2.500 y .3.000. 1.4. PERFIL DEL PRODUCTO El cultivo de frejol en Bolivia fue introducido en 1977 por el Instituto de Investigacin Agrcola EL VALLECITO, dependiente de la Universidad Autnoma Gabriel Ren Moreno de Santa Cruz, demostrndose en los aos siguiente la adecuacin de este cultivo a condiciones climticas de varias zonas de Bolivia en especial en los llanos orientales, posteriormente se desarrollo el Programa Nacional de Frejol, ejecutado conjuntamente con el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). El frejol es importante por su gran valor alimenticio; el grano de frijol contiene un 20 25% de protenas, 1.6% de lpidos, cerca de 60% de hidratos de carbono y adems, minerales como calcio, fsforo, hierro, entre otros. 1.5. CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE A continuacin se realiza el detalle de la capacidad productiva y el acopio de productos que son comprados a otros productores.

Cuadro N.- 1 Capacidad de produccin

AOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 PROD. TM 180 224 240 164 200 240

Fuente: Expertos del sector Elaboracin: Propia

1.6. DEFINICIN DEL MBITO ESTRATGICO a) actividad-sector Justificacin La agricultura ha estado caracterizada por tener una gran importancia en la economa del pas fundamentalmente en la apertura comercial de productos de exportaciones y a la investigacin de nuevas variedades que se adecuen al clima y al suelo de sus regiones. A su vez, este proceso ha significado un conjunto de oportunidades para otros sectores econmicos quienes se han visto beneficiados de este proceso. Debido a esto La agricultura en Bolivia se ha llegado a fortalecer y a aportar en gran medida al PIB. Ahora bien, el departamento de Santa Cruz, en el inters de contribuir hacia el crecimiento y desarrollo de la economa regional y nacional, est incursionando desde la dcada de los 90 en un nuevo concepto de agricultura, auspiciado por su riqueza natural preponderante que le da una gran ventaja productiva por las condiciones climticas favorables e infraestructura geogrfica adecuadas para la agricultura. Concluimos que es un sector muy atractivo para poder invertir y tener una buena rentabilidad ya que los alimentos a nivel internacional estn pasando por un muy buen momento.

b) periodo de anlisis A continuacin se realiza el detalle de la capacidad productiva de la empresa. Teniendo en cuenta que la empresa cuenta con una sola campaa agrcola al ao. Y sus proyecciones para los 5 aos son las siguientes.
Cuadro N.- 2 Proyecciones 2011-2015
Frejol Produccin TM. % de crecimiento
Fuente: Expertos del sector Elaboracin: Propia

2011 240 0%

2012 276 15%

2013 317 15%

2014 381 20%

2015 457 20%

c) anlisis estratgico Competencia local

El rea mayor de siembra es entre 200 y 300 has. El mnimo es de 1 ha. y un promedio de 20 has en Santa Cruz. Sin embargo el promedio vara segn sea la zona. Por ejemplo en la zona de Chuquisaca es entre 5 y 10 has. Con un mnimo de 0.25 ha. La demanda nacional de frejol apenas llega al 3 % de la produccin total. En este campo existe por ejemplo Bol semillas, ASOPROF que son una empresa con infraestructura echa por pequeos productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. Por otra parte, la CAO, ANAPO que son competidores, representan intereses de grandes propietarios de tierras. Por su parte, las colonias menonitas tambin producen frejol y ssamo, pero no son competidoras, sus ofertas son mnimas. Competencia internacional

La cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel mximo, posiblemente ms de 3.6 millones de toneladas, con lo que se espera los precios no sean tan altos como prevalecieron antes. Las importaciones hacia Medio Este y Asia del Sur han crecido, lo cual representara cerca de $1600 millones de dlares, la demanda de importaciones es fuerte en Asia y Medio Este, siendo muy probable que frica sea su ms grande proveedor, los precios que se manejen en el
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mercado Internacional dependen de que tan buenas sean las cosechas en Amrica del Norte y Asia. Myanmar.- fue por mucho el exportador nmero uno a nivel Mundial con un volumen de 924,000 toneladas, siendo sus clientes: Pakistn, Japn, Sri Lanka, Indonesia, Egipto, Singapur. y principalmente India., donde las exportaciones alcanzaron 672,495 tons. China.- Puede alcanzar exportaciones de cerca de 750,000 toneladas. Japn es el principal cliente con compras que exceden los 80,000 tones/anuales, el frijol adzuki rojo de China es uno de los principales ingredientes de productos de panadera preparados en Japn, otros de sus clientes son: Indonesia y Pakistn. Estados Unidos.- El volumen total de exportaciones alcanza las 324,179 toneladas lo que representa aproximadamente $165.6 millones de dlares. Las compras de frijol americano en algunos Pases Europeos pueden bajar debido a las buenas cosechas y la alta calidad del frijol proveniente de Argentina. 2. OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION 2.1. OBJETIVOS Obtener presencia en el mercado internacional para la Asociacin de Productores de Frejol (ASOPROF) sin depender de intermediarios en la exportacin de sus productos. 2.2. METAS DE EXPORTACIN Desarrollar un plan ms rpido, seguro y rentable, para poder tomar decisiones adecuadas en el acceso del mercado objetivo.
Incrementar el volumen de ventas de 240 Tm a 450 Tm. concentrando sus esfuerzos y recursos en el mercado elegido.

Tener una rentabilidad de por lo menos el 20% en operaciones de comercio internacional y tener un crecimiento del 15% anual.

2.3. MBITO ESTRATGICO

Periodo de anlisis 12 meses (Internacionalizacin, Penetracin en el mercado objetivo, Creacin de una red comercial) 36 meses (Penetracin, rotacin y consolidacin del mercado, Ampliacin de la red comercial a pases similares del bloque, Actuacin de variables del Plan de Negocio) 60 meses (Consolidacin del mercado y de todo el bloque econmico, Posible exportacin fsica de produccin y comercializacin, Posible creacin de filiales (JointVentures)) X

2.4. ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN Para definir el tipo de estrategia que va a utilizar ASOPROF para proseguir con el presente Plan de Exportacin, se analiza a la empresa en tres niveles bsicos (competitividad, clientes y producto), llegando a las siguientes conclusiones:

ANALISIS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS SEGN COMPETITIVIDAD Especialista Seguidor Retador Lder SEGN LOS CLIENTES Diversificacin Especialista en clientes Especialista en productos Concentracin SEGN EL PRODUCTO Posicionamiento Imitacin Adaptacin Innovacin

Es decir, segn la competitividad, la empresa tendr una estrategia de especialista; de acuerdo al enfoque de concentracin y en cuanto al producto tiene una alta capacidad de llegar a posicionarlo en el mercado.

3 DATOS GENERALES DE BRASIL 3.1 SELECCIN DEL BLOQUE Los bloques que se tomaron en cuenta para la exportacin de frijol fueron la Unin Europea, Mercosur y la Can, los cuales fueron evaluados segn las caractersticas indicadas en el siguiente cuadro de anexos, en el cual se eligi el bloque del Mercosur 3.2 SELECCIN DEL MERCADO Seleccionado el bloque de Mercosur se analiza los pases de Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, el cual se llega a concluir que el pas ms adecuado para exportar frijol es Brasil. 3.3 DATOS GENERALES DEL PAIS:

Brasil, oficialmente Repblica Federal de Brasil o Repblica Federativa del Brasil, es un pas ubicado en Amrica del Sur teniendo la capital de Brasilla y un Mdena denominada Real , que comprende la mitad oriental del subcontinente y algunos grupos de pequeas islas en el ocano Atlntico. Con superficie estimada en ms de 8,5 millones km Su poblacin es aproximadamente de 195,5 millones de habitantes (al 1 de julio de 2009), segn datos del Instituto Brasileo de Geografa y Estadstica (IBGE). A pesar de ser el quinto pas ms poblado del mundo, Brasil presenta un bajo ndice de densidad poblacional. La mayor parte de su poblacin se concentra a lo largo del litoral, mientras el interior del pas aun est marcado por enormes vacos demogrficos.

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En el plano poltico, conforma una repblica federal por la unin de 26 Estados Federados y por el Distrito Federal, divididos en 5.564 municipios. Tambin es miembro de ONU, OEA, CSN, Una sur, CPLP, Mercosur, G8+5, Grupo de Ro, BRIC.
Cuadro N.- 3 Indicadores de Brasil
N.1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Variables Superficie Km 2 Poblacion (miles) PIB (Corriente) PIB (Percapita) Inversion extranjera directa Tasa de Inflacion IPC Tasa de desempleo Tipo de cambio Exportacion (Fob) Exportacion (%Mercosur) Importacion (Cif) Importacion (%mercosur) Saldo comercial Deuda externa Posicion economica mundo
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Brazil 8,514,215 195,138 1,572,839 10,326 24,601 5.68% 9.40% 1.73$ 197,942 71.12% 182,405 70.91% 15,537 198,361 10

MERCOSUR 12,858,456 244,456 1,947,581 42,812 34,463

278,302 100.00% 257,252 100% 21,050 342,007

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Riesgo pais

BBB-

Fuente: ALADI. Elaboracin: Propia

3.4.- EL MERCADO DE BRASIL PARA EL FREJOL BOLIVIANO A) Consumo Grafico N.- 1 Consumo de Frejol del Brasil
4,050,000 3,550,000 3,050,000 2,550,000 2,050,000 1,550,000 1,050,000 550,000 50,000 2005 2006 Tm. Consumo Fuente: FAO Y TRADEMAP. Elaboracin: Propia 2007 2008 % de Crecimiento 2009 14% 5% 1% -4% 3,065,170 3,083,980 30% 3,523,361 3,372,351 3,542,385 25%

20%
15% 10% 5%

0%

0%
-5% -10%

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En el grafico del consumo de frejol podemos observar que en una serie de tiempo de 5 aos los volmenes de estn entre 3.065170 Tm. En el 2005 y de 3.542.385 Tm. En el 2009. Y un crecimiento promedio del 4% anual, presentando una tasa en el 2008 de -4%. B) Produccion Grafico N.- 2 Produccin de Frejol del Brasil
4,000,000 3,500,000 3,000,000 2,500,000 2,000,000 1,500,000 1,000,000 500,000 2005 2006 2007 Tm. Produccion Fuente: FAO Y TRADEMAP. E laboracin: Propia 2008 2009 0% 2% -5% -8% -15% 2,967,007 3,021,641 3,457,744 3,169,360 3,461,194 25%

15% 14% 9% 5%

La produccin de frejol en los ltimos 5 aos del Brasil ha sido constante y teniendo una tendencia positiva de crecimiento excepto en el ao 2008 donde la produccin fue de 3,169.360 Tm, y con una tasa negativa de -8%. C) Exportacion Grafico N.- 3 Exportaciones de Frejol del Brasil
35,000 29,901 30,000 27,807 1359% 1900%

25,000
20,000 15,000 10,000 5,000 1,893 0% 2005 7,052 273% 2006 Tm. Exportado Fuente: FAO Y TRADEMAP. E laboracin: Propia 2007 324% 1,906 -94% 2008 % de Crecimiento

1400%

900%

400%

-100% 2009

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En las exportaciones Brasil ha tenido dos periodos muy importantes donde las exportaciones se dispararon con tasas muy altas como la del 2007 con un volumen de 29.901 Tm y con 324% de tasa de crecimiento, en el 2009 con un volumen de 27.807 Tm y con 1.359% de tasa de crecimiento. D)Importacion Grafico N.- 4 Importaciones de Frejol del Brasil
250,000 204,897 200,000 115% 150,000 100,055 100,000 0% 50,000 -31% 2005 2006 2007 2008 % de Crecimiento 2009 69,390 -47% 38% 95,518 140% 120%

100%
80% 60% 108,998 40% 20% 0% -20% -40% -60%

Tm. Importado Fuente: FAO Y TRADEMAP. E laboracin: Propia

En las importaciones de frejol Brasil tiene una tasa de crecimiento media de 19%a pesar de tener periodos negativos de importacin en el ao 2006 con 69.390 Tm y 31% de tasa de crecimiento y el 2009 con 108998 Tm y -47% de tasa de crecimiento en las exportaciones. Cuadro N.- 4 Importaciones de Frejol del Brasil Por partidas
2005 Cdigo Descripcin del producto Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Others Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Others Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Others Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Seed Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Seed Dried, shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris", whether or not skinned or split: Seed Cantidad importada % 2006 Cantidad importada % 2007 Cantidad importada % 2008 Cantidad importada % 2009 Cantidad importada %

'07133319 '07133399 '07133329 '07133391 '07133311 '07133321

76.640 14.289 9.121 5

76,60% 14,28% 9,12% 0,00% 0,00% 0,00%

48.870 12.930 7.585 0 6

70,43% 18,63% 10,93% 0,00% 0,00% 0,01%

76.726 9.732 9.048 600 11

80,33% 10,19% 9,47% 0,00% 0,63% 0,01%

172.540 20.691 8.659 2.969 38

84,21% 10,10% 4,23% 0,00% 1,45% 0,02%

79.939 18.354 10.655 50 0 -

73,34% 16,84% 9,78% 0,05% 0,00% 0,00%

Total
Fuente: TRADEMAP. E laboracin: Propia

100.055

100,00% 69.390

100,00% 95.518

100,00% 204.897

100,00% 108.998

100,00%

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En las importaciones de los diferentes tipos de frejol para el mercado brasilero podemos ver que la variedad frejol negro con la partida o cdigo arancelario 07133319, es el que mayor participacin tiene teniendo en cuenta el anlisis de los aos 2005 con 76,60% de participacin y en el ao 2009 con el 73,34% mantenindose estable en su presentacin para este pas. E)Competencia Cuadro N.- 5 Importaciones de Brasil De la partida 07133319 (frejol negro)
Exportadores Argentina Bolivia China Sub Total Total 2005 2006 2007 2008 2009 Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad % % % % % importada importada importada importada importada 70.656 92,19% 41.132 84,17% 68.143 88,81% 73.857 42,81% 44.579 55,77% 5.385 7,03% 5.466 11,19% 8.497 11,07% 13.500 7,82% 23.396 29,27% 549 0,72% 2.218 4,54% 0,00% 82.614 47,88% 10.314 12,90% 76.591 99,94% 48.816 99,89% 76.640 99,89% 169.971 98,51% 78.289 97,94% 76.640 100,00% 48.870 100,00% 76.726 100,00% 172.540 100,00% 79.939 100,00%

Fuente: TRADEMAP. Elaboracin: Propia

En el cuadro podemos observar que el producto frejol negro es provedo principalmente por 3 pases de los cuales 1er lugar esta Argentina, 2do lugar esta Bolivia y 3er lugar China estos pases concentran entre el 97% y 99% de las compras de frejol negro de Brasil en los aos 2005 al 2009. En la evolucin de los volmenes de importacin de Bolivia hay un crecimiento notorio llegando hacer en el 2009 el 29,27% participacin de las importaciones de este producto en el Brasil llegando a ser el un competidor para la Argentina. Empresas comercializadoras de frejol negro en argentina: 1.- Sociedad Comercializadora AgroFood S.A. Direccin: 9 de julio N 649, PB Oficina C, Crdoba Tel.: +54 351-4221955 Fax: +54 351-4221955 Web: www.agrofood.com.ar Productos: leguminosas (frijol negro, blanco y rojo; garbanzo y lenteja), cereales (maz, trigo y arroz), oleaginosas (girasol, soja) y frutos secos (man con cscara, man blancheado, merey, pistacho).
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2.- Exportadora Argentina de Granos S.A. Direccin: BV.Rondeau 4291 Rosario Santa Fe Argentina. Tel.: +54-341-45-45888 Fax: +54-341-45-45888 E-mail: exportadoradegranos@argentina.com Productos: Empresa de Comercio Exterior, de aprovisionamiento mundial de productos y servicios para la alimentacin humana y animal. 3.- RC Consultora Com. Inter. Ltda. Direccin: Argentina Tucumn / Marcos Paz 360 - 5 piso Telfono: 54-381-4304614 Productos: Agentes Comerciales, dedicados a la comercializacin de productos alimenticios y bebidas (vinos), dirigidos al consumo humano. En la actualidad exportamos dichos productos a Brasil, Estados Unidos y Panam. F) Caractersticas de los segmentos: Brasil est segmentado geogrficamente en 5 regiones que son: Nordeste: Los estados de la regin son Maranho, Piau, Baha, Pernambuco, Cear, Sergipe, Alagoas, Rio Grande do Norte y Paraba. Centro-oeste: comprende los estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul y Gois. Sudeste: compuesta por los estados de Minas Gerais, So Paulo, Ro de Janeiro y Esprito Santo. Noroeste: compuesta por el estado de So Paulo y en el Tringulo Mineiro predomina el tiempo tropical semi-hmedo semejante al clima serrano del centrooeste. Sur: Est compuesta por los estados de Santa Catarina, Paran y Rio Grande do Sul. Si se trata de vender una mercanca de consumo humano como lo es el frejol, lo ms conveniente es comenzar por los mercados de las regiones Sudeste, compuestos por los estados de So Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Esprito Santo donde se
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encuentran las ciudades con los mayores niveles de consumo per cpita del Pas y patrn de consumo ms diversificado.

En esas grandes ciudades brasileas existen millones de consumidores que los estrategas de marketing estratificaron como pertenecientes a las clases A, de alto poder adquisitivo, B, divididas en media alta y baja, y las clases denominadas C y D, de menor poder adquisitivo pero que representan tambin un excelente mercado para determinados productos de consumo. Cuadro N.- 6 Brasil nmero de componentes del hogar
ms de 5 personas 3 a 5 personas 2 personas Total
.

11% 65% 24% 100%

Fuente: ACNielsen Panel de Hogares Elaboracin: Propia

En el grupo de 3 a 5 personas podemos decir que son hogares con mayor representacin en el Brasil 65%, en segundo lugar estn los de 2 personas con un 24% y en ltimo lugar hay hogares con ms de 5 personas con un 11% de participacin en la composicin de hogares en el Brasil. Formas de consumo:"Frjol: la leguminosa cotidiana" no como una alegora, sino como un hecho absolutamente real; aparece en las mesas de los Brasileros a diario, se pueden comer aguados de la olla, generalmente cocidos con una rama de epazote, y la sencilla receta puede convertirse en un plato ms elaborado si al momento de servirlos se les agrega jitomate, cebolla y chile serrano picados, organo, unas gotas de limn y un chorrito de aceite de oliva.
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G) Canales de distribucin: Importadores directos: son ms frecuentes en bienes de consumo como materiales de construccin, interiorismo, alimentacin, etc y suelen operar en tiendas especializadas, muchas de las grandes cadenas de distribucin (supermercados) no importan directamente y exigen los productos en consignacin, ya que la guerra de precios es una mxima en su poltica comercial. Representantes comerciales: son escasos y normalmente operan en los sectores de maquinaria y equipos. Suelen exigir una exclusividad territorial bastante amplia y, por ello, no son eficaces a no ser que estn muy consolidados. Estas empresas, por lo general, trabajan con diferentes marcas de empresas extranjeras y disponen de estructura propia y de un equipo especializado para servicio de posventa. Agentes comerciales: los agentes comerciales son casi inexistentes, no tienen ningn tipo de estructura y suelen trabajar con productos de consumo. Debido a las largas distancias que deben recorrer, los agentes comerciales suelen trabajar dentro de un mismo estado tambin, con diferentes marcas. Si las ventas no implican grandes volmenes, el trabajo de esta figura puede que no d sus frutos. Acostumbran a trabajar con almacenes francos o a vender directamente al consumidor final. H) Precios de referencia: En lo que respecta a los precios de importacin para frejol boliviano generalmente estos estn para los productos bolivianos entre 680 a 850 dependiendo de la cantidad en TM. Destino de las exportaciones junto con el INCORTERS. Si hablamos de precios para el frejol Argentino es ms alto ya que el frejol boliviano es ms competitivo en precio por que tiene costos muy bajos tanto en la parte productiva como en la parte impositiva. I) Condiciones de acceso al mercado: En Brasil, INCOTERS ms utilizados son FOB, CIF y CFR en las operaciones por va martima. En las operaciones areas y terrestres los ms utilizados son FCA, CPT y
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CIP. El DAF es utilizado en operaciones fronterizas, principalmente con los pases del MERCOSUR y Bolivia. Las alcuotas estn definidas en la Tarifa Externa Comn (TEC), que es la tarifa aduanera utilizada por los pases del MERCOSUR, basada en la Nomenclatura Comn del MERCOSUR (NCM). La NCM, por su vez, est basada en el Sistema Armonizado, adems de otros impuestos que se detallan a continuacin: A = TEC (%) x Valor en Aduana B = alcuota del Pis- importacin - 1,65% (Fondo de Contribucin para el Programa de Integracin Social) C = alcuota del Cofins- importacin - 7,6% (Contribucin para el Financiamiento de la Seguridad Social) D = alcuota del ICMS - 15% para Sao Pablo (Impuesto sobre Circulacin de Mercancas y Servicios de Transporte y Comunicaciones) E = gastos aduaneros La tasa de utilizacin del Siscomex, como el propio nombre indica, tiene por objetivo cubrir los costos de utilizacin del Sistema Integrado de Comercio Exterior por el importador para registro de su Declaracin de Importacin. El valor cobrado era de cerca de R$ 50,00 (US$ 22.00) por Declaracin de Importacin. Barreras no arancelarias: los productos con componentes qumicos y algunos alimentos presentan problemas. En el primer caso, los productos deben ser registrados ante el Ministerio de Sanidad y a veces tambin en el de Agricultura. Se deben remitir varias muestras y pagar una tarifa muy alta por cada producto registrado, cuya validez tiene un periodo de tiempo determinado. En el caso de los substratos, ciertos componentes no son permitidos. El plazo para otorgar la certificacin suele ser de 6 a 9 meses y se aconseja estar asesorado por un despacho jurdico. Transporte interno y distribucin: el transporte interno en Brasil es bastante costoso y precario. El mayor problema lo encontramos con transportes refrigerados. Asimismo, el plazo de entrega de las mercancas para ser distribuidas por todo el territorio es bastante largo.
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4 ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIN 4.1 FACTORES DE ELECCIN Una vez definido el mercado de Brasil para la exportacin de frijol, se pretende analizar entre tres formas de penetracin del mercado tales como Distribuidores, Brokers y Agentes. 4.2 ELECCIN Y JUSTIFICACIN DE LA ESTRATEGIA: Segn las caracterstica dadas en el cuadro anterior se termino eligiendo al Distribuidor-Importadores, para la penetracin al mercado, siendo est la ms adecuada, debido a que la asociacin ASOPROF no tiene mucha experiencia y adems que los productos son de consumo masivo. Estos distribuidores con entes especializados en la distribucin de los productos en todo el pas de Brasil y en especial en la ciudad de Sao Paulo. 5 PLAN DE MERCADEO 5.1 TAMAO DE MERCADO Se ha visualizado un importante mercado en este estado debido principalmente a su dinmica y creciente actividad es la ciudad de Brasil con mayor poblacin y el principal centro financiero del pas y uno de los mayores del mundo. Es considerada la tercera mejor ciudad para hacer negocios en Amrica Latina. Tambin es llamada por los brasileos como la ciudad que no puede parar. Cuenta con ms de 11.000.000 habitantes teniendo un consumo promedio de 50 gramos se tendra una demanda de 550.000 TM. Lo cual es un mercado muy grande ya que la oferta de ASOPROF inicial es de 240 Tm, adems de que todos los productos de consumo pasan por esta ciudad ya que es la ms grande, y tienen sus propios canales internos para despus saltar a otras ciudades con los productos que manejan los comercializadores. 5.2 SEGMENTO DEL MERCADO Una segmentacin por tipo de origen tnico puede ayudar mucho para direccionar la estrategia de penetracin de mercado ya que es un producto de consumo masivo
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donde se tiene informacin de que en la ciudad de Sao pablo hay un consumo diario de frejol de 50 gramos da. En este sentido se ha considerado como mercado ms atractivo la poblacin mulata como la principal no dejando de lado los dems segmentos del mercado que tambin consumen este producto: Cuadro N.- 7 Sao Paulo segmentacin por demografa
Blancos mulatos negros asiticos amerindios Total
.

68,10% 22,00% 5,00% 4,80% 0,10% 100,00%

7.491.000 2.420.000 550.000 528.000 11.000 11.000.000

Fuente: ACNielsen Panel de Hogares E laboracin: Propia

5.3 PRODUCTO El Frejol Negro (Phaseolus Vulgaris) Conocido tambin como negrito, es nutritivo y muy utilizado en la culinaria brasilera. Entre sus bondades que trae, disminuyen los problemas como el cncer, cardiovasculares, sntomas de la menopausia y osteoporosis. Adems de ser una rica fuente de protenas, hidratos de carbono y vitamina del complejo B. La capacitacin tcnica de los agricultores es para ASOPROF prcticamente la

parte fundamental de la produccin pues este accionar practico de la induccin a la produccin y laboreo cultural es el hecho que garantizar la cantidad y calidad del producto comprometido con los clientes. la preferencia en el consumo y valoracin de las cualidades del producto, la competitividad tiene una puerta que se llama FREJOL DE CALIDAD y en ASOPROF se ha constituido toda una poltica de producir lo bueno, ya que lo primero son los cliente. 5.4 PRECIO Los precios de mercado para el frijol estn determinan por la interaccin de la oferta y la demanda en los mercados internacionales. La estructura de costos del frijol est definida y establecida de acuerdo a la necesidad y oportunidad de negocio que
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exista, siempre y cuando la rentabilidad no sea menor al 25% sobre el costo de produccin. Cuadro N.- 8 Fijacin de precios TM.
N 1 Producto 2 Envase 4 Empaquetado 5 Embalaje COSTO EXW Beneficio (25%) PRECIO EXW 8 Tramite de exportacin 9 Carguo PRECIO FCA 10 Transp. SCZ-Puerto Suarez PRECIO FCA-DAF Puerto Suarez
Elaboracin: Propia

Actividad

PRECIO TM 580,00 3,60 1,33 2,08 587,01 146,75 733,77 4,90 6,25 744,91 43,75 788,66

TOTAL 13920,00 86,40 31,92 50,00 14088,32 3522,08 17610,40 117,50 150,00 17877,90 1050,00

Modo de Cobro La poltica de venta de la empresa es de venta directa al contado, 30 % al realizar el pedido y el restante 70 % cuando el producto est listo para embarcar. A

excepciones de acuerdo a las garantas que pueda presentar el cliente o posible negociaciones de carta de crdito. 5.5 LOGISTICA Y DISTRIBUCIN FSICA a) Embalaje Y Marcado Para Embalar el Frijol, se utiliza Bolsas de Polipropileno de 50 Kg. C/U. Cada Bolsa tiene un costo de 0.18 $us. Es decir 3.6 $us/Tm. Se utiliza una Balanza, una Tolva y una Mquina de Costura, para embalar; cuyo costo de depreciacin de la

maquinaria es 1.33 $us/TM. Para el embalaje se utilizan dos rollos de plstico con un costo de 50 $, Es indispensable que las Bolsas contengan informacin mnima como: peso y volumen; adems de la siguiente informacin para un adecuado manipuleo en destino como ser: Colocar en Lugar Seco, Abrase Aqu, No usar Ganchos.

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b) Documentos De Exportacin La documentacin tiene el mismo costo para todas las Cadenas de DFI de las exportaciones de Frijol y se la puede realizar por cuenta propia o como utilizando los servicios de una Agencia Aduanera que efecte toda la tramitacin.

Independientemente quien realice los trmites de documentacin los costos sern: Documento nico de exportacin: Certificado de Origen: Certificado Fitosanitario 80 $ 17,5 $ 20 $

c) Aseguramiento De La Mercadera (Seguro) EL seguro se toma por toda la operacin con todo riesgo que es de 0.45 % sobre el valor factura, que sera el valor Precio EXW. d) Transporte: A continuacin se presenta un detalle de los factores que se deben considerar para escoger el mejor medio de transporte: Conceptos Factores de eleccin del medio de transporte
a. Distancia y tiempo de los envos: Bolivia se encuentra limitando al oeste con Brasil, desde la ciudad de santa cruz de la sierra hasta la ciudad de Sao Paulo se tiene 2.630 kilmetros de distancia. Transporte carretero, el tiempo de llegada es de 2 a 3 das aproximadamente, que la mercanca puede estar disponible en el pas destino. b. Seguridad: La va carretera debido a los constantes conflictos sociales (bloqueos de caminos) y caminos en bajas condiciones, es considerada de riesgo. c. Perecibilidad de la mercadera: Al ser el frejol un producto alimenticio tiene que ser cuidadosamente manejado y conservado, para que no sufra ninguna alteracin de la misma. d. Tamaos de los envos: Los envos son considerables en volumen, como para completar un camin, por lo que implica la facilidad de manejar camiones completos par la exportacin. e. Frecuencia de salidas: Para la opcin de transporte carretero la frecuencia de salidas es continua. Ya que las importaciones Bolivianas de Brasil son mayores a las exportaciones por esa ruta. f. Costo relativo del transporte: El costo Carretero de Santa Cruz a Sao Paulo esta aproximadamente en 3500 $ g. Estabilidad de precios de transporte: Los precios de transporte carretero actualmente son estables y con una tendencia a mejorar.

Fiabilidad

Disponibilidad

Precio

Fuente: metodologa PROCOIN, Elaboracin de Plan de Exportacin Elaboracin: propia

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e) Canal De Distribucin
ASOPROF

IMPORTADOR O DISTRIBUIDOR

Mayorista

Supermercado

Minorista

Consumidor final

Consumidor final

5.6 COMUNICACIN 5.6.1. FERIAS INTERNACIONALES: Las ferias son un mecanismo eficaz de promocin. Sobre todo aquellas especializadas en el sector productivo. Objetivos: Conocer las preferencias del mercado para adaptar nuestro producto, contactar clientes a todos los niveles de distribucin y conocer la reaccin del mercado para el producto y crear una imagen para la asociacin ASOPROF. 5.6.2. PAGINA EN INTERNET Y SITIOS WEB: Considerando que el internet se ha convertido en una potente herramienta de publicidad y una nueva forma de hacer conocer a las empresas exportadoras. Objetivo: dar confianza y credibilidad a los importadores brasileros. Estar en la mayora de los directorios de las pginas WEB relacionadas con el producto Presentar informacin de los productos y de la empresa; y ser un nexo de contacto.

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6 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIN A continuacin se establece el siguiente cronograma. Fase previa: en este periodo los agricultores participantes de la asociacin de exportacin trabajan juntos para estandarizar sus sistemas de produccin, creando una sinergia a travs de la suma de la experiencia de todos. Reciben asesoramiento del gerente y de los asesores de la parte tcnica productiva, como de la parte de comercializacin de la asociacin para adecuar los envases, embalajes y marcado adecuados para la exportacin (ayuda de CADEX y OBE), y deber gestionar, la autorizacin fitosanitaria ante el SENASAG;

Fase inicial: esta fase estar caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje, se implementar modificaciones en cuanto a la dinmica e informacion el sitio Web de la asociacin y se lanzar la primer oferta 2011, ambos desarrollados en la fase previa. As tambin, se visitar en el mes de agosto/2011 la feria de Rio Branco Expo Acre, con la finalidad de conocer el mercado, y en el transcurso de la siguiente semana de la feria se visitar las empresas de los contactos realizados, a fin de buscar Distribuidores o Importadores, y posibilidades de cerrar alguna venta;

Fase de profundizacin: a objeto de apoyar al Distribuidor e incrementar las exportaciones al mercado del Brasil, se realizar la primera participacin como expositor en la feria, llevando muestras y novedades de nuestros productos;

Fase de consolidacin: fidelizar y apoyar a los distribuidores actuales, y ampliar la red de distribucin es uno de los objetivos de esta fase. Adems, de poder actualizarse de las tendencias del mercado. Se puede ver cuadro de implementacin del plan de exportacin en el anexo 7 ESTADO DE RESULTADO DE EXPORTACIN A continuacin se realiza una estimacin de la viabilidad del plan de exportacin para exportar a Brasil, considerando un escenario normal, con montos de ventas que pueden ser fcilmente incrementados.

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Cuadro N.- 9 Estado de resultados Proyectado 2011-2015

CONCEPTO Ventas Costo de produccin Gastos de administracin Gasto de promocin Utilidad antes de impuestos Impuestos a las utilidades 25% Utilidad neta Rentabilidad
Elaboracin: propia

2011
189.279 ( 76.800) (50.000) ( 2.500) 59.979 (14.995) 44.984 23,77%

2012
217.671 (88.320) (50.000) (2.500) 76.851 (19.213) 57.638 26,48%

2013
250.321 (101.568) (50.000) (2.500) 96.253 (24.063) 72.190 28,84%

2014
300.386 ( 121.882) (50.000) (2.500) 126.004 (31.501) 94.503 31,46%

2015
360.463 (146.258) (50.000) (2.500) 161.705 (40.426) 121.279 33,65%

En el marco del escenario mencionado anteriormente, se estima el primer ao ingresos por ventas brutas de USD 189.270 y se puede incrementar hasta 360.463 para el ao quinto con una rentabilidad inicial de 23,77% y 33,65% en el ltimo ao de proyeccin. 8 CONCLUSIONES ASOPROF es una empresa compuesta por campesino con el fin de promocionar y fortalecer la produccin agrcola y en especial la del frijol, para esto lleva ya una trascendencia especializada en producir productos de calidad. Actualmente la empresa no exporta sus productos, si no que los hace atreves de ASOMEX una empresa que tambin pertenece solo el 50% a ASOPROF. La competencia nacional no es muy relevante, a comparacin de la competencia internacional, ya que la cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel mximo. Los principales pases exportadores se encuentran China, Myanmar, Estados Unidos y Argentina Brasil es uno de los pases ms consumidores de frijol junto con Mxico Europa y Estados Unidos. Tiene un consumo de alrededor de 3 millones de toneladas de frijol y con un crecimiento en promedio del 4%.

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9 RECOMENDACIONES Se recomienda a la empresa ASOPROF implementar la estrategia de internacionalizacin por cuenta propia, ya que esta se encuentra en posibilidades de comercializar sus productos al exterior. Consiguiendo tener mayores utilidades, mejor imagen de la empresa y relacionarse directamente con los distribuidores.

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