POLTICAS DE VENTA Poltica: gua en la cual se establecen parmetros para la toma de decisiones Las polticas sirven como gua

para tomar decisiones programadas. stas proveen guas para encauzar el pensamiento del gerente en una direccin especfica. A diferencia de las reglas, las polticas establecen parmetros para quienes toman las decisiones, en lugar de sealar especficamente lo que se debe o no se debe de hacer. Hay dos tipos de polticas: Generales Especficas 1. Las polticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa. Las polticas especficas son las que se establecen para cada departamento en especfico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos. En el departamento de cobranza se dan las siguientes polticas: Tolerante Rgida Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garanta o aval, el plazo es superior a los establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta. Rgida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a va judicial. POLITICAS DE CALIDAD Sin excepcin, todas las polticas de calidad promulgadas declaran la intencin de satisfacer las necesidades de los clientes. La redaccin incluye a menudo la identificacin de las necesidades concretas que se han de satisfacer. Por ejemplo los productos de la empresa deberan: Proporcionar satisfaccin al cliente Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad Ser til, fiable, de fcil mantenimiento. Proporcionar valor La mayora de las polticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa: Igualarn o superarn la calidad de la competencia Tendrn la mxima calidad 1

 Sern excelentes Sern los mejores de su clase Proporcionarn un valor inigualado Conseguirn ser lderes mundiales Una tercera rea de las polticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intencin de: Establecer un proceso formal para mejorar la calidad Realizar una mejora continua que tambin se llama mejora sin fin, o mejora permanente. Algunas afirmaciones de las polticas de calidad estn orientadas a los clientes internos: La calidad se debera extender a todas las fases del negocio Los productos deberan poderse fabricar Los procesos deberan establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso Se debera poner nfasis en que los procesos de fabricacin fuesen capaces, no en la inspeccin del producto Se deberan utilizar tcnicas estadsticas La calidad es la tarea nmero uno. El cumplimiento de las polticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las polticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisin independiente de la adhesin a las polticas de calidad. POLITICAS DE DESCUENTO Estas se dan por resultado una deduccin en el precio de lista; la deduccin puede ser en dinero en efectivo o en alguna otra concesin. Los descuentos pueden ser de los siguientes tipos: Los descuentos por cantidad son las deducciones en los precios e lista que los vendedores ofrecen a los clientes para motivarlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia. Los descuentos pueden ser en efectivo o en unidades de compra. Descuentos por cantidad acumulativa: estos descuentos son una ventaja para el vendedor porque crean un nexo muy fuerte entre los clientes y l. Descuentos de patrocinio: son los que en cuanto ms negocio tenga un comprador con un vendedor mayores sern los descuentos. Tales descuentos se aplican especialmente a la venta de artculos perecederos. En el caso anterior el vendedor trata de fomentar en el cliente la costumbre de adquirir productos frescos para que la mercanca no se eche a perder. De esta manera el descuento se basa en el volumen total adquirido durante un periodo, por ejemplo, se toman en cuenta las compras de un mes y no cada pedido por separado. Descuentos por cantidad no acumulativa: se basa en el pedido individual de uno o ms productos. Descuentos comerciales: algunas veces denominados descuentos funcionales, son una reduccin en el precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo Descuentos en efectivo: en una deduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico. El descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. 2

 Descuentos estacionales: se concede a un cliente que hace un pedido durante la estacin en que bajan las ventas. Los pedidos fuera de estacin permiten que el fabricante utilice mejor sus instalaciones. Descuentos promocionales: son reducciones de precios concedidos a los vendedores como pago a los servicios promocionales que hayan realizado. BIBLIOGRAFA De la Vega Ficher, Laura Mercadotecnia Edt: McGraw Hill Mxico, D.F. 1999 Pgina 208 2. J. M Juran Juran y la planeacin de la calidad Editorial: Das de Santos S.A Pp: 222 a 224 3. Robbins Stephen P. y Coulter Mary Administracin Editorial: Prentice Hall Mxico D.F. 2000 Paginas: 193 a la 195 4. Fuente Villaseor Emilio Elementos de administracin de crdito y cobranza Editorial : Trillas Mxico, D.F. 1989 Paginas: 289 a la 300 Robbins Stephen P. y Coulter Mary, Administracin, Editorial: Prentice Hall, Mxico D.F., 2000, pg. 193