Fundamentos de Gestión para Productores

Agropecuarios:

Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas

Editado por

Programa Gestión Agropecuaria

Fundación Chile

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 Fundamentos de Gestión para Productores Agropecuarios: Tópicos y Estudios de Casos Consensuados
por Universidades Chilenas

Editado por el Programa Gestión Agropecuaria de Fundación Chile, con el apoyo del Ministerio de
Agricultura de Chile.

Registro de Propiedad Intelectual No

Se autoriza la reproducción total o parcial, siempre que se cite la fuente

Citar el libro de la siguiente forma:

Aguilera, M., Bruna, G., Brzovic, F., Cerda, R., Clark, M., Chandía, A., Domínguez, J. I., Espinoza, A., Faúndez,
M., García, P., Jara, C., De Kartzow, A., Kern, W., Lerdón, J., Marchant, R., Mora, M., Olavarría, J., Paillacar,
R., Quijada, A., Troncoso, J. L. y Vargas, G. 2003. Fundamentos en Gestión para Productores Agropecuarios:
Tópicos y Estudios de Casos Consensuados por Universidades Chilenas. Universidad Católica de Valparaíso,
Universidad Austral de Chile, Universidad de Concepción, Universidad de Chile, Pontificia Universidad
Católica de Chile, Universidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Editado y producido por el Progra-
ma de Gestión Agropecuaria de Fundación Chile.

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I. Economía para la gestión agropecuaria y la toma de decisiones
Alejandro De Kartzow G., Pedro García E., Ana Quijada B. y Mauricio Aguilera L.

II. Contabilidad de gestión agropecuaria

Juan Lerdon F.

III. Gestión de operaciones en empresas agropecuarias

Raúl Cerda G., Alejandro Chandía V. y Manuel Faúndez S.

IV. Comercialización de productos de origen agropecuario

y/o agroindustrial
Marcos Mora G., Gastón Bruna D., Werther Kern F., Ricardo Marchant S. y Angelina
Espinoza O

V. Administración de recursos humanos en empresas agrícolas

Gonzalo Vargas O. y Rodrigo Paillacar R.

VI. Formulación y evaluación de proyectos de inversión agropecuarios

Jaime Olavarría A., Carlos Jara G. y Javier L. Troncoso C.

VII. Marco legal en administración agropecuaria

Franco Brzovic G., Macarena Clark B. y Juan Ignacio Domínguez C.

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 Autores del Contenido
Mauricio Aguilera L. Ayudante Alumno, Facultad
de Agronomía, Pontificia Universidad Católica de
Valparaíso.
Gastón Bruna D. Ingeniero Agrónomo, Universi-
dad de Chile.
Franco Brzovic G. Abogado, Pontificia Universidad
Católica de Chile. Magíster en Derecho Tributa-
rio, Universidad de Chile.
Raúl Cerda G. Ingeniero Agrónomo, Universidad
de Concepción. Magíster en Administración y Eco-
nomía de Empresas, Universidad de Concepción.
María Macarena Clark B. Ingeniero Agrónomo,
Pontificia Universidad Católica de Chile.
Alejandro Chandía V. Ingeniero Comercial, Univer-
sidad de Concepción. Master en Marketing y Ges-
tión Comercial, E.S.E.M. Madrid, España.
Alejandro De Kartzow G. Ingeniero Agrónomo.
Magíster en Gestión, Pontificia Universidad Cató-
lica de Valparaíso.
Juan Ignacio Domínguez C. Ingeniero Agrónomo,
Pontificia Universidad Católica de Chile. M.Sc.,
Universidad de Cornell, Estados Unidos.
Angelina Espinoza O. Ingeniero Agrónomo, Uni-
versidad de Las Américas. Diplomada en Márke-
ting Estratégico, Centro de Estudios
Agroalimentarios de Murcia, España.
Manuel Faúndez Salas. Ingeniero Agrónomo, Uni-
versidad de Concepción. Candidato Magíster Ad-
ministración y Economía de Empresas, Universi-
dad de Concepción.
Pedro García E. Ingeniero Agrónomo. Magíster en
Economía Agraria (e) y Doctorandus en Cien-
cias Económicas, K.U.L., Bélgica.
Carlos Jara G. Licenciado en Matemáticas, Univer-
sidad de Santiago. Magíster en Estadística, Uni-
versidad de Chile.
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Werther Kern F. Ingeniero Agrónomo, Universidad
de Chile. M.B.A., Universidad Padre Alberto Hur-
tado - Universidad de Loyola. Magíster (c) Econo-
mía, Universidad de Chile.
Juan Lerdon. Ingeniero Agrónomo, Universidad
Austral de Chile. D.E.A. (M. Sc.) en Economía Agra-
ria y Doctor en Economía Agraria, Universidad de
Toulouse, Francia.
Ricardo Marchant S. Ingeniero agrónomo, Univer-
sidad de Chile. Pertenece al programaa de Magíster
en Economía Agraria, PUC.
Marcos Mora G. Ingeniero Agrónomo, Universi-
dad de Chile. Diplomado en Estudios Avanzados
en Economía de la Empresa Agraria y Alimentaria
y Ph.D (c) en Economía de la Empresa Agraria, Uni-
versidad Miguel Hernández, España.
Jaime Olavarría A. Ingeniero Agrónomo, Pontificia
Universidad Católica de Valparaíso. Master of
Science, Universidad de Connecticut, Estados
Unidos.
Rodrigo Paillacar. Ingeniero Agrónomo, Pontificia
Universidad Católica de Chile.
Ana Quijada B. Ingeniero Agrónomo, Pontificia
Universidad Católica de Valparaíso.
Javier L. Troncoso C. Ingeniero Agrónomo,
Pontificia Universidad Católica de Chile. Master
of Economics y Ph.D. de la Universidad de Nueva
Inglaterra, Australia.
Gonzalo Vargas. Ingeniero Agrónomo, Pontificia
Universidad Católica de Chile. MBA y M.Sc.
Economía Agraria y de los Recursos Naturales,
University of California Davis.
Prólogo
El sector agropecuario chileno actualmente enfren-
ta grandes desafíos debido a la intensificación de
la apertura económica de nuestro país al exterior,
por lo que es de gran relevancia que las empresas
del Sector mejoren su gestión para poder adaptar-
se a los diversos cambios del entorno y mantener
un nivel de competitividad sustentable en el tiem-
po. Este objetivo constituye una de las principales
líneas estratégicas que se ha propuesto el Ministe-
rio de Agricultura como apoyo al sector agrope-
cuario. Por este motivo, el Ministerio ha encomen-
dado a Fundación Chile y su Programa de Gestión
Agropecuaria el desarrollo y la transferencia de
metodologías aplicadas en gestión a grupos
asociativos de agricultores.
A comienzos del año 2001 se dio inicio a un traba-
jo conjunto entre el Programa Gestión Agropecua-
ria y siete universidades chilenas para desarrollar
una serie de contenidos consensuados en gestión.
Participaron: la Pontificia Universidad Católica de
Valparaíso, la Universidad Austral, la Universidad
de Concepción, la Universidad de Chile, la Pontificia
Universidad Católica de Chile, la Universidad de
Talca y la Universidad Adolfo Ibáñez, cada una de
las cuales ha efectuado valiosas investigaciones en
las diversas ramas de la gestión que se presentan
en este libro.
El objetivo final de la presente publicación es apo-
yar la formación de monitores que asesoren en te-
mas de gestión a productores agropecuarios. A la
vez se plantea como objetivo el desarrollo de los
contenidos que permitan –por medio de un len-
guaje claro y con aplicación en casos extraídos de
la realidad— la transferencia directa de los cono-
cimientos a los productores, de manera que sirvan
de apoyo en la gestión de sus empresas.
A pesar de la gran cantidad de publicaciones aca-
démicas que existen en torno al tema de la ges-
tión, el presente documento constituye la primera
iniciativa en el país que logra incorporar en una sola
publicación aquellos contenidos mínimos que se-
gún siete importantes universidades nacionales y
Fundación Chile debieran conocer los productores
agropecuarios del país.
Para llevar a cabo la publicación, cada universidad
desarrolló con profundidad uno de siete tópicos
centrales en gestión agropecuaria y, en forma adi-
cional, participó en la corrección y revisión de los
seis tópicos restantes junto a Fundación Chile. De
esta manera en la presente publicación y en cada
uno de los tópicos desarrollados se ha incorpora-
do la experiencia de la totalidad de las Universida-
des participantes y del Programa Gestión Agrope-
cuaria.
Los tópicos que se desarrollaron constan de tres
partes: contenido teórico, estudio de casos y glo-
sario y bibliografía. Con esto se espera que el lec-
tor, luego de haber comprendido los contenidos
teóricos del tópico, aplique los conceptos en ca-
sos que faciliten su asimilación.
Los tópicos que constituyen los contenidos míni-
mos en gestión agropecuaria que se deberían co-
nocer son los siguientes:
En el Tópico II, Economía para la gestión agrope-
cuaria y la toma de decisiones, se abordarán en
forma general conceptos básicos de gestión, eco-
nomía, macroeconomía y microeconomía. Además,
se entregarán antecedentes sobre comercio exte-
rior y políticas económicas generales que se apli-
can sobre el sector silvoagropecuario a objeto de
facilitar los conocimientos iniciales requeridos en
el proceso de toma de decisiones empresariales.
Uno de los contenidos más claves que se deben
manejar para realizar una adecuada administración
de las empresas agropecuarias es la contabilidad
de gestión. Ésta engloba una preocupación por
orientar la contabilidad hacia la búsqueda de la
eficiencia. El Tópico IIII, Contabilidad de gestión
agropecuaria, da a conocer la estructura y conte-
nido de los estados financieros básicos de la con-
tabilidad: balance y estado de resultado, y los
conceptos comprendidos en su construcción. Asi-
mismo, identifica los sistemas de costeo, la clasifi-
cación y definición de costos; desarrolla las princi-
pales herramientas para realizar el análisis finan-
ciero de empresas agrícolas; y, finalmente, define
los objetivos y funciones de un sistema de conta-
bilidad de gestión agrícola.
Las empresas agropecuarias competitivas están en
permanente búsqueda del mejoramiento de la pro-
ductividad –por medio del aumento de la eficien-
cia técnica junto con la eficiencia económica– y de
la calidad de su producción. La “gestión de opera-
ciones” cuenta con una riqueza de conceptos y
herramientas útiles para cualquier actividad pro-
ductiva y, a pesar que se ha venido desarrollando
hace muchos años en áreas de manufacturas y ser-
vicios, hasta la fecha ha sido escasamente aplicada
en la producción agrícola y ganadera. El Tópico
I I II, Gestión de operaciones en empresas
agropecuarias, pretende entregar bases conceptua-
5
 les y teóricas que permitan mejorar las operacio-
nes de la empresa agropecuaria, como son el aná-
lisis de los sistemas y procesos, y la planificación
de operaciones, la que involucra la localización y
distribución de los sistemas productivos, las dis-
tintas técnicas y herramientas de mejoramiento de
la productividad los sistemas, la eficiencia y la cali-
dad en la producción, y el manejo de inventarios.
Igualmente, en el tópico se desarrolla el control de
gestión bajo el enfoque de la gestión de operacio-
nes.
Frente a la creciente competencia en los rubros que
conforman el sector agropecuario, es relevante que
el productor conozca los aspectos básicos de
comercialización. El Tópico IV IV, Comercialización
de productos de origen agropecuario y/o agroin-
dustrial, abarca el marco conceptual de la
comercialización de productos de origen agrope-
cuario y agroindustrial, incluyendo la organización
de los mercados agrícolas, los agentes comerciales
y los canales de comercialización, los procesos de
marketing, la conducta del consumidor y las deci-
siones de marketing. Finalmente, presenta la ma-
nera en que estos principios y herramientas se apli-
can en la construcción de la estrategia de marke-
ting de la empresa agropecuaria.
El Tópico V V, Administración de recursos huma-
nos en empresas agrícolas, considera los concep-
tos que se deben conocer para mejorar la produc-
tividad de la mano de obra que se contrata en los
predios. El sistema de recursos humanos se pre-
senta a través de las etapas que componen el paso
del trabajador dentro de la empresa. De esta for-
ma, se desarrolla el proceso de planificación de los
recursos humanos, el diseño y análisis de puestos,
la incorporación de las personas a la empresa, la
capacitación, la evaluación del desempeño y, por
último, la administración de las compensaciones.
La formulación y evaluación de proyectos
agropecuarios se ha transformado en una meto-
dología de amplio uso por los productores agríco-
las e inversionistas en el área de los agronegocios.
Esta herramienta permite una eficiente asignación
de recursos para el financiamiento de inversiones
productivas por varias instituciones tanto privadas
como públicas que se vinculan con los agriculto-
res. El Tópico VI VI, Formulación y evaluación de
proyectos de inversión agropecuarios, entrega un
conjunto de técnicas aplicadas que busca obtener,
sistematizar y analizar información que permita eva-
luar económicamente las ventajas y desventajas de
asignar recursos a una inversión agropecuaria.
VII, Marco legal en ad-
Por último, en el Tópico VII
ministración agropecuaria, se exponen los aspec-
tos generales que conforman el marco jurídico y
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los aspectos legales que afectan la actividad em-
presarial en la agricultura de Chile. El análisis del
marco legal en el que se desenvuelve la acción de
un empresario agrícola cubre un campo muy am-
plio, por lo que se han seleccionado aquellos as-
pectos legales cuya aplicación es general para todo
tipo de empresas en el sector. De esta manera, se
entregan conceptos generales de legislación
tributaria y laboral, con las principales aplicacio-
nes de dichas normas al sector agrícola. Asimismo,
se presentan conceptos y definiciones de interés
general extraídos del Derecho Civil y Derecho Co-
mercial sobre temas habituales en la gestión em-
presarial. Finalmente, se incluye una selección y sín-
tesis de las diversas formas de organización jurídi-
ca que puede tomar la actividad empresarial en Chi-
le.
El desarrollo consensuado de contenidos ha signi-
ficado grandes esfuerzos en trabajo y coordinación
por parte de cada una de las partes que participa-
ron en el proyecto. Es importante destacar la va-
liosa colaboración que realizaron los coordinado-
res de las universidades: Alejandro De Kartzow, de
la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso; Juan
Lerdon, de la Universidad Austral; Raúl Cerda, de
la Universidad de Concepción; Marcos Mora, de la
Universidad de Chile; Guillermo Donoso, de la
Pontificia Universidad Católica de Chile; Jaime
Olavarría, de la Universidad de Talca; y Macarena
Clark, que coordinó el trabajo de la Universidad
Adolfo Ibáñez.
Asimismo, colaboró el equipo del Programa Ges-
tión Agropecuaria de Fundación Chile, conforma-
do por Flavio Araya Mourgues, Director del Pro-
grama; y los profesionales María Cristina Cabello,
Gabriel Leyton, Cristina Castillo y, adicionalmente,
Ana María Verdaguer y Eduardo Scalvini.
Con la entrega de esta publicación, Fundación Chile
espera contribuir activamente con el desarrollo de
la gestión empresarial y competitiva de las empre-
sas agrícolas del país.
Finalmente el Programa de Gestión Agropecuaria
de Fundación Chile desea agradecer a todas las
personas e instituciones que amablemente cola-
boraron con el desarrollo del presente documento
y manifiesta su sincero interés en recibir los co-
mentarios que emanen de la lectura de esta publi-
cación.
7
 Citar de la siguiente forma:

De Kartzow, A., García, P., Quijada, A. y Aguilera, M.

2003. “Economía para la gestión agropecuaria y la
toma de decisiones”, Tópico I. Universidad Católica
de Valparaíso. En: Fundamentos en Gestión para Pro-
ductores Agropecuarios: Tópicos y estudios de ca-
sos consensuados por universidades chilenas. Uni-
versidad Católica de Valparaíso, Universidad Austral
de Chile, Universidad de Concepción, Universidad
de Chile, Pontificia Universidad Católica de Chile, Uni-
versidad de Talca y Universidad Adolfo Ibáñez. Edi-
tado y producido por el Programa de Gestión Agro-
pecuaria de Fundación Chile.

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Tópico I