Przygotowanie: Cel- Stwórz warunki i zbierz informację, dzięki którym skuteczniej przeprowadzisz rozmowę sprzedażową.

Cel dla Ciebie utrzymać rozmowę-sprzedać ofertę. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko właściciela, ustalamy osobę z którą chcemy rozmawiać(właściciel) sprawdzamy branże z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog „Budownictwo”- zajrzyj do branży Klienta i zobacz jego ogłoszenie(dot. Klientów PI)/ w przypadku klientów NI przejrzyj ogłoszenia firm konkurencyjnych z tej branży i przygotuj pytania z ich treści. 3) Internet- sprawdź stronę www klienta- produkty, usługi, ceny- ogólnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzędziach google, po jakich słowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzień dobry Czy dodzwoniłem się do firmy…….? Tak- Witam Michał Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciałbym rozmawiać z Panią/Panem……(właściciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz się przedstawię nazywam się Michał Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal działają Państwo w branży…? (super bardzo się ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu świadczonych usług/ produktów). Mam taką informację/ z naszych informacji wynika, że Państwa firma działa na obszarze województwa….. czy coś się zmieniło?czy działa Pan/Pani na obszarze również innego regionu? Dzwonie ponieważ mamy liczne zapytania od naszych klientów pokrywające się z zasięgiem Państwa działalności. W związku z tym chciałbym zadać kilka pytań odnoszących się do profilu państwa firmy. Czym się Państwo dokładnie zajmujecie?, na jakich rynkach działacie?, w czym się specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie……(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej branży), gdzie klienci odnajdują informacje o państwa firmie?, dlaczego klienci wybierają państwa firmę?     Nie- Czy tamta firma przeniosła swoją siedzibę, Czy zna Pan/Pani jej aktualną lokalizację, kontakt? A gdzie się dodzwoniłem? Do jakiej firmy? Czy mogłbym prosić o NIP? Szefa nie ma- a kiedy będzie? Czy mógłbym prosić o numer telefonu do właściciela? Ew. kto zastępuje właściciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecności i czy mógłbym z tą osobą skontaktować? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej współpracy. O szczegółach wolałbym porozmawiać bezpośrednio z właścicielem firmy(unikać dyskusji np. z sekretarką) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzedać?- chciałbym przedstawić Panu/Pani pewne rozwiązanie, współpracę, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprostać jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co się stało, jak się to stało, jak do tego doszło i na czym polegało?

Obiekcje:   Moja firma ma kłopoty finansowe, nie wiem czy będę dalej działać- Co poprawiło by sytuację firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponować? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwiększyć swoich dochodów poprzez podniesienie liczby klientów i być tym samym przed konkurencją? Mam własną strone internetową, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl – Czy wie Pan/Pani że z budownictwa korzystają klienci już zdecydowani na zakup? Na którym miejscu/pozycji Pańska strona jest wyświetlana w narzędziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osób odwiedza Pańską strone www?

wydawcy budownictwa. Czy dodzwoniłem się do firmy….. Gdyby zgłosiło się do Państwa kilku dodatkowych klientów. kolejności: DziałalnośćKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszłość. Chce(motywy argumenty) Zarabiać więcej Sprzedawać więcej Więcej klientów Wypromować nowe produkty Dotrzeć na nowe rynki. 4. sprzedaż.Czy myśli Pan o rozszerzeniu działalności? Czy ma Pan klientów przez okres całego roku? Czy są to pracownicy sezonowi. 7. oferty)  Czy klienci którzy potrzebują…. Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyskać właściwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta. Promocje Galeria zdjęć Uzyskane informację to treść ogłoszenia Pytamy w nast. więcej nie obsluże. którzy szukają dokładnie tych produktów/usług to czy był by Pan/Pani w stanie ich obsłużyć?  Czy może Pan/Pani obsłużyć klientów którzy chcą kupić……?(pytania przygotowane z reklamy. jednorazowi czy stali? Otwarcie 2: Dzień dobry 1.Czy jest Pan/Pani w stanie obsłużyć dodatkowych klientów poszukujących produktów/usług z Pańskiej branży? Czy chce pan zarobić na dodatkowych klientach. by móc rozwijać swoją firmę? Jest kryzys i nie mam pieniędzy na reklamę. a dodatkowo będzie Pan na tym zarabiał? Czy wie Pan. iż koszty poniesione na to rozwiązanie zwrócą się błyskawicznie.? Witam Michal Kwiatkowski. które są motywami zakupu ogłoszenia w produktach Eniro. iż rozwiązania które chciałbym przedstawić pozwolą Panu nie odczuć skutków kryzysu i dalej normalnie funkcjonować wciąż zarabiając? Mam już dużo klientów. dzwonię z Eniro Polska.Czy zdaje sobie Pan sprawę. nie potrzebuję reklamy. dzięki którym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupić. Codziennie wielu klientów poszukuje w Budownictwie(katalogu. wyszukiwarce i na płycie) produktów/usług z Pani/Pana branży. Czy w dalszym ciągu działacie Państwo w branży ….. np.(branża z fiszki).montaż Serwis/Gwarancje Niestandardowe usługi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyróżnienia/ certyfikaty/ rok założenia Transport/ Serwis Długoletnie doświadczenie/tradycja Odzieały/filje Zasięg działania/strona www Hasła reklamowe. gdyby ludzie. 5. 8. To dobrze. 3. zwiększyć obszar działania Wyróżniać się na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient. 2.. Mam(zawartość ogłoszenia) Produkty/usługi Kompleksowa obsługa.. Chciałbym rozmawiać z Panem/Panią……(dane z fiszki) Miło mi nazywam się…….kupią to w Pana firmie?  A dlaczego klienci wybierają Państwa firmę a nie konkurencję? Co by Pani/Pan powiedział. 6. którzy szukają informacji w Budownictwie kupowali właśnie u Państwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobić. .   Wszyscy moi klienci są z polecenia.

Czym się dokładnie Państwo zajmujecie? W czym się specjalizujecie? Ile kosztuje Państwa produkt/usługa(wiodący produkt)? Co chce Pan/Pani zmienić w swojej firmie w najbliższym roku? Jak Wasi klienci się o tym dowiadują? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zależy? W jaki sposób wyróżniacie się na tle konkurencji? Czy posiadają państwo jakis produkt/usługę wyróżniającą na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybierają Państwa Firmę? Gdzie się reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektów oczekujecie Państwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetową? Czy zamierza pan wejść na rynek z nowymi produktami/usługami.? Pytania. 11. 4. 12. Czy ważne jest dla Pani/Pana. którzy potrzebują Panstwa produktów/usług?  …firma sprzedawała więcej produktów/usług?  …mieć coraz więcej klientów?  …pozyskiwać lepszych klientów?  …firma wyróżniała się na tle konkurencji?  …reklama docierała tylko do zdecydowanych klientów? Prezentacja: . 2. 8. Rozszerzyć działalność? Czy i w jaki sposób zamierza Pan/Pani rozwinąć swoja firmę? Co jeszcze .czym jeszcze jak jeszcze….argumenty: 1. 7. żeby…  …w skuteczny sposób pozyskiwać klientów?  …codziennie odbierać telefony od klientów zdecydowanych na zakup Państwa produktów/usług?  …przez cały rok docierać do klientów. 10. 3. 9.Pytania-wiedza: 1. 5. 6. 13.

 04 4 48030 /49  039O ! . 039..  4-.

17243:703.3./:039O57074 4803.  575.3.90-7.

 574/:9  :8 :  .    3907309  857.03  4O30  ..5749:59./€ 89743   039. 970 .3.

3.3.  .8 4.:.039./..440 54. -2 742.7.4..  9. .94 . 844 089 54.7 /.3.0 0r/4-7  /4/43 02 8  /4 172  %.  9.3i... !.2 .89743...948  8078: :/43.0893..434.

/.8078::/43.i!.3..2 8 .8 570/89. 3..r894-7. ./.302  .94-.948/430172374!48.208..0172 !79001430 9.07. . .!.7/4224  3.

  8:507-.080 7.708: .7/48 .43.:8 :./.9::0744:172 7480703..

 .29..574/:9O  .i31472.

3.3.31472.8. ..

3.!. .7040O/9.172.3. ./.0!.r89.4-8. .4 8 203 4./. .

!.707O30.33.4-8.

33047043: 430 5430.

.0 57. . 039O 547.172  2 8  !..2 .3. . 2. i:92.402  390730902 59.3.0 8   .:0.8 02 !.r89. 4/ 3..8 /45741:5... .. 73.0   .30 .59. /49  41079  172 43:703.0 548.i..59.. .3.3.r89.  840 4107.r894 /4 .2:0. /.0  3..r4/348i. /.0  .  90 -7. -2.  .34 ..8./.2 8  850.9././30 .

i5. /003.172  O O O O 0 9.29.1720 /.4/3.84i80/-  3.r89.!..172.3.r89.570348 .-07./:i31472.045..0403.

9:.002172 :3. 439.3i4..574.0. -2 54742.9 /08 /4/43 024. /8:835 80709.302.0  857.30..804304-0.. .0 857.89 5:0  .0 0039:.7i  0 94 489:0.   ...0O .94.017224 -25748 4! $01./03:17254/.30 85O 57.  -054 70/34 ..2O -29i484-i8439. .0/- /02O -25748 43:207900143:/4 .0. 4..!..   8..34 .. . 94. .

3:.   .. . -2 570/89.  !.03.... 089 . 4 2 .0 5.3 8570/.

 .3.. 042.050 857489.  .3 5030 74i..-./4 54970-039.03.3.!.34254970-42.30 85O 57.30/489484.0893//:.

4 .2.4 .. 4 O -0.3..80 742430.302.3907084.0 O O 4.2540.0 5.3 .0 3.3 .289304.3   0 5.- / /.0!.033.. 3.8 9489. 4-89:.0/.7/45770 .172. .48 89. !.230 94-./4904/48 43. 454913.  8:.5745434..   .3: . 4 .3840 3002. 172 0 08902 . 45457.

22570/43:703./4.4/O5457054/308030.2  .83i 897430 39073094i  .-039O - 928.2   -:/43.3.!.3 8 84. 30 54970-:0 70.i .94 5   0 !.

!.3.

i03.4789.0 -:/43.9.:.

 9O72 208../0.:.:5.33./4.

7 /.3.  3.54.r8. 089  09. !.. 440. 89743.

!. 0 48O- 4/0/.8:.r8i897430 O . 39073094.7..

2   089 !.3. 24 03.O O O 88. 8i  540.  30 54970-:  70.03.

!.3  89.30 4-8 :.

 039O 548::i.94. 574/:9O..  /4/.

r80 -7.:8 :  !.3.

. .0 84-0 !.0 5.2  /.74.2 503 /3.3 857.  .74-  3.039. -2O.94.70. /4/.3 . 84i172  089 7830 2..

8..30  .30 7O. /4/. 92 .3 3.-.94 74i.   0 !.i 8  .7. 489 54308430 3.944 - /0 !.3  .

3. 544i!.: 8:9O78:/. .. 74i.9O70.434.30 1:3.i.3:304/.03472. -2570/89..

 ..2:.-.7.i.

/:.

0304-8:.4 039O  .

!.34 .2.  2.347480703:/. 0474:8i9457..0 0r/4-7           /4/43 028 /4172  9..3 039O5704708..7..4.89.43..80434 0/347.948 .!. -2742..302. 9. .0  2  !.

.i:/.3.28 /43 374!48..9.3i /..-:/43.r894-7.82.3018   423.0!. /.  /. .!.

3. -7.

4:  8:.0  3. 5 .0  574/:9O.9.18 %4/4-70  4/0330 0: 039O 548::0  :/43.7.90 ..

3.:8 :!.

3.!.3.-7.

 : /4/.94.    /-  48 4 8  /4 !. 574/:9O.i /4 ./30 9.r89. 039O  9O7 8:.

- -!.3.:8 :94.

389.4-8 :.!.30.

  O  24.

0 !.3.

!.3 4-8 :.

  039O 9O7 .172 .i :5  59.    4-!.r89.3.3043:703.i!. 57494.3.9O754970-:i :5i94!.3..0403.30  70.-07.2 41079  O 03.1720 O /..

9474-  .:/43.r89..i31472. .3540/. 30 :!..!.90:54.   !4742. /-:/0 9O78:.2492./.

2 .0 4./.04 039 54303:5  ..4  /.34.0.54970- 0 &8.30  4/540/ 4/ 039..  !74/:9./424 .794 4 4803. .  /  9O72 .   .

35 8570/.4-8 :.:8 : 425084.

2439.

 $078.

.0 089.3/.7.7.7/40:8 : .3.

:947.0 4/3..

 44 7O.349..7.

303.

.0791.9.

74. 4.

 %7.385479.03.

/.030.$078  :40930/4 .

 /0./.. .97.

.10 .3.8 /.

89743.  .3031472.7. .0 $570/. .0 249. 340574/:9 4970 3..  .0  .70.0039O 57424.8 .-.07. 94970 4 4803.240 !7424. 7O./   &8.3.7/.34073  8 4-8.  .0 .7:2039  ..

2..2.23. #0.89 4034 .  &8.:5:4 4803.9043:703..0 94 54970- 039  9O70 8i 249.574/:9. .30 31472..3.374  !9. 8 3.34 039 43:703..

578 4  .!.33.

               28 /4 .r89.0 0489:0!..3.r894. 0/.:0./30!.0.!9.2:0.574/:9.28 850.

4/i.:8 :.3.574/:9  4.0!..

-.!.3203 84017203.

0  94089!./:i 4..8 492/4.3.8274: .8017204107.803.

.3.039.!.03902 .3...!.

3:3.-.!.0.7/0.

 8548O- 7O.  .

i 5.8 574/:9.3.0 8  3.  548./..r894 . 90 43:703.

:8 :  7O.

0403.i.004!.3.-07.2:0.i!.   ..72    /08 70.9043:703.i3.3.r89.

0:04/70.!.0!.!.2   548.3./..2.r8944/ 70.0109O4.0:0.34.

!.207.2.730342574/:9.389743039073094i   .30 3.5.

2 #4807 /.207.!.3.34    .8548O-. .:8 :.

3743i 84. .0  !9.7:2039   .3.08.0 .!.208.0.172    408.

30089/.3.!.

!. .3.

/4.0-  O 8:90.r89.3.:5!.3.4/03304/-07.574/:9O..38548O-548. 9001434/039O/0. 039O O .

389.:8 : O 570..574/:9O.07. /4039O 9O754970-:i!. 74/4.

. . .8570/.0574/:9O.:8 : O 172.

7O.0039O O 548. 058. .:8 : O 20 .039O O 172.47.

./4.3. . .3.94/4/0.  .039O !70039. O 70.2.9043:703.07./4..8 3.