Przygotowanie: Cel- Stwórz warunki i zbierz informację, dzięki którym skuteczniej przeprowadzisz rozmowę sprzedażową.

Cel dla Ciebie utrzymać rozmowę-sprzedać ofertę. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko właściciela, ustalamy osobę z którą chcemy rozmawiać(właściciel) sprawdzamy branże z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog „Budownictwo”- zajrzyj do branży Klienta i zobacz jego ogłoszenie(dot. Klientów PI)/ w przypadku klientów NI przejrzyj ogłoszenia firm konkurencyjnych z tej branży i przygotuj pytania z ich treści. 3) Internet- sprawdź stronę www klienta- produkty, usługi, ceny- ogólnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzędziach google, po jakich słowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzień dobry Czy dodzwoniłem się do firmy…….? Tak- Witam Michał Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciałbym rozmawiać z Panią/Panem……(właściciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz się przedstawię nazywam się Michał Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal działają Państwo w branży…? (super bardzo się ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu świadczonych usług/ produktów). Mam taką informację/ z naszych informacji wynika, że Państwa firma działa na obszarze województwa….. czy coś się zmieniło?czy działa Pan/Pani na obszarze również innego regionu? Dzwonie ponieważ mamy liczne zapytania od naszych klientów pokrywające się z zasięgiem Państwa działalności. W związku z tym chciałbym zadać kilka pytań odnoszących się do profilu państwa firmy. Czym się Państwo dokładnie zajmujecie?, na jakich rynkach działacie?, w czym się specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie……(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej branży), gdzie klienci odnajdują informacje o państwa firmie?, dlaczego klienci wybierają państwa firmę?     Nie- Czy tamta firma przeniosła swoją siedzibę, Czy zna Pan/Pani jej aktualną lokalizację, kontakt? A gdzie się dodzwoniłem? Do jakiej firmy? Czy mogłbym prosić o NIP? Szefa nie ma- a kiedy będzie? Czy mógłbym prosić o numer telefonu do właściciela? Ew. kto zastępuje właściciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecności i czy mógłbym z tą osobą skontaktować? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej współpracy. O szczegółach wolałbym porozmawiać bezpośrednio z właścicielem firmy(unikać dyskusji np. z sekretarką) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzedać?- chciałbym przedstawić Panu/Pani pewne rozwiązanie, współpracę, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprostać jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co się stało, jak się to stało, jak do tego doszło i na czym polegało?

Obiekcje:   Moja firma ma kłopoty finansowe, nie wiem czy będę dalej działać- Co poprawiło by sytuację firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponować? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwiększyć swoich dochodów poprzez podniesienie liczby klientów i być tym samym przed konkurencją? Mam własną strone internetową, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl – Czy wie Pan/Pani że z budownictwa korzystają klienci już zdecydowani na zakup? Na którym miejscu/pozycji Pańska strona jest wyświetlana w narzędziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osób odwiedza Pańską strone www?

3.(branża z fiszki).. Gdyby zgłosiło się do Państwa kilku dodatkowych klientów. Czy dodzwoniłem się do firmy….   Wszyscy moi klienci są z polecenia. iż rozwiązania które chciałbym przedstawić pozwolą Panu nie odczuć skutków kryzysu i dalej normalnie funkcjonować wciąż zarabiając? Mam już dużo klientów. 7. kolejności: DziałalnośćKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszłość.Czy jest Pan/Pani w stanie obsłużyć dodatkowych klientów poszukujących produktów/usług z Pańskiej branży? Czy chce pan zarobić na dodatkowych klientach. iż koszty poniesione na to rozwiązanie zwrócą się błyskawicznie..? Witam Michal Kwiatkowski. Chciałbym rozmawiać z Panem/Panią……(dane z fiszki) Miło mi nazywam się……. by móc rozwijać swoją firmę? Jest kryzys i nie mam pieniędzy na reklamę.Czy myśli Pan o rozszerzeniu działalności? Czy ma Pan klientów przez okres całego roku? Czy są to pracownicy sezonowi. 4.. wyszukiwarce i na płycie) produktów/usług z Pani/Pana branży. a dodatkowo będzie Pan na tym zarabiał? Czy wie Pan. Chce(motywy argumenty) Zarabiać więcej Sprzedawać więcej Więcej klientów Wypromować nowe produkty Dotrzeć na nowe rynki. Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyskać właściwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta. gdyby ludzie. To dobrze. dzwonię z Eniro Polska. 2. Codziennie wielu klientów poszukuje w Budownictwie(katalogu. sprzedaż. Mam(zawartość ogłoszenia) Produkty/usługi Kompleksowa obsługa.montaż Serwis/Gwarancje Niestandardowe usługi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyróżnienia/ certyfikaty/ rok założenia Transport/ Serwis Długoletnie doświadczenie/tradycja Odzieały/filje Zasięg działania/strona www Hasła reklamowe. nie potrzebuję reklamy. np. które są motywami zakupu ogłoszenia w produktach Eniro. którzy szukają dokładnie tych produktów/usług to czy był by Pan/Pani w stanie ich obsłużyć?  Czy może Pan/Pani obsłużyć klientów którzy chcą kupić……?(pytania przygotowane z reklamy. oferty)  Czy klienci którzy potrzebują…. . 6. 5.kupią to w Pana firmie?  A dlaczego klienci wybierają Państwa firmę a nie konkurencję? Co by Pani/Pan powiedział. którzy szukają informacji w Budownictwie kupowali właśnie u Państwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobić. zwiększyć obszar działania Wyróżniać się na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient. więcej nie obsluże.. Promocje Galeria zdjęć Uzyskane informację to treść ogłoszenia Pytamy w nast. wydawcy budownictwa. dzięki którym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupić. Czy w dalszym ciągu działacie Państwo w branży …. 8. jednorazowi czy stali? Otwarcie 2: Dzień dobry 1.Czy zdaje sobie Pan sprawę.

13.argumenty: 1.czym jeszcze jak jeszcze….? Pytania. którzy potrzebują Panstwa produktów/usług?  …firma sprzedawała więcej produktów/usług?  …mieć coraz więcej klientów?  …pozyskiwać lepszych klientów?  …firma wyróżniała się na tle konkurencji?  …reklama docierała tylko do zdecydowanych klientów? Prezentacja: . żeby…  …w skuteczny sposób pozyskiwać klientów?  …codziennie odbierać telefony od klientów zdecydowanych na zakup Państwa produktów/usług?  …przez cały rok docierać do klientów. 7. 2. 11. 12. 3.Pytania-wiedza: 1. Czym się dokładnie Państwo zajmujecie? W czym się specjalizujecie? Ile kosztuje Państwa produkt/usługa(wiodący produkt)? Co chce Pan/Pani zmienić w swojej firmie w najbliższym roku? Jak Wasi klienci się o tym dowiadują? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zależy? W jaki sposób wyróżniacie się na tle konkurencji? Czy posiadają państwo jakis produkt/usługę wyróżniającą na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybierają Państwa Firmę? Gdzie się reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektów oczekujecie Państwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetową? Czy zamierza pan wejść na rynek z nowymi produktami/usługami. 8. 4. Czy ważne jest dla Pani/Pana. 6. 10. Rozszerzyć działalność? Czy i w jaki sposób zamierza Pan/Pani rozwinąć swoja firmę? Co jeszcze . 5. 9.

 039.  4-.. 04 4 48030 /49  039O ! .

3.  575./:039O57074 4803.3.90-7.17243:703.

 574/:9  :8 :  .5749:59.    3907309  857.03  4O30  . 970 .3./€ 89743   039..

3..3..7 /./.039...434..0 0r/4-7  /4/43 02 8  /4 172  %.4.440 54.0893.3.8 4.2 . 844 089 54. ..89743..  .3i.  9. !.  9.7. -2 742.948  8078: :/43.:.94 .

3. .0172 !79001430 9./.07. 3. .2 8 .8078::/43..208. .948/430172374!48./..94-.7/4224  3.i!..302  .r894-7.8 570/89.!.

7/48 .43.:8 :./.  8:507-.9::0744:172 7480703..708: .080 7.

29. ..i31472.574/:9O  .

8.3. ..3.31472.

7040O/9./. .4 8 203 4.3. ./.172. .4-8.0!. .!.3.r89.

4-8.!.707O30.33.

33047043: 430 5430.

8 /45741:5..172  2 8  !.0 8   .59...  90 -7.  .30 . i:92. 039O 547.:0./30 .. /.0  . /.34 . .2:0.9.r89. ..  840 4107.r894 /4 .3. -2.0 57..3.8.2 .0  3. 2. .r89.402  390730902 59. 4/ 3.8 02 !.i../. /49  41079  172 43:703.r4/348i.3.. .0 548. 73.0   ./...2 8  850.59.3.

172.r89..570348 . /003.r89.4/3.0403.172  O O O O 0 9.!.3.-07.29..1720 /.i5./:i31472.84i80/-  3.045.

30.574. /8:835 80709.0 857. ..9:. -2 54742.0.3i4..   8... 4. 439../03:17254/..002172 :3.017224 -25748 4! $01.0/- /02O -25748 43:207900143:/4 .7i  0 94 489:0.34 ..804304-0.  -054 70/34 .0. 94.302.0  857. .0 0039:.0O .89 5:0  .30 85O 57.   .9 /08 /4/43 024.94.. .!. ..2O -29i484-i8439..

  !. 089 . .0 5. -2 570/89... 4 2 ...   .3 8570/.3:.03.

 .30/489484..-.34254970-42.050 857489.  .3 5030 74i./4 54970-039.0893//:.!.3.03. 042.3.30 85O 57..

289304.3840 3002.3 ..80 742430.0 O O 4. !.0 3.2540.302. 4-89:. .0/./4904/48 43. 4 .2...4 .230 94-. 454913. 45457.0 5.172.3. 4 O -0.   .48 89. 3.8 9489.033.7/45770 . 4 ..  8:.0!.3 .- / /. 172 0 08902 .3   0 5.3: .5745434.3907084.

2   -:/43.2  .!.-039O - 928.83i 897430 39073094i  .3.3 8 84.i . 30 54970-:0 70.4/O5457054/308030./4.94 5   0 !.22570/43:703.

!.3.

0 -:/43.i03.4789.:.9.

/4./0..:5.33. 9O72 208.:.

 89743. 440..r8.7 /.54. !.  3.3. 089  09.

r8i897430 O . 0 48O- 4/0/.. 39073094.7.8:.!.

 30 54970-:  70. 8i  540.O O O 88. 24 03.3.03.2   089 !.

!.3  89.30 4-8 :.

94. 039O 548::i. 574/:9O..  /4/.

3.:8 :  !.r80 -7.

 -2O.74-  3.  .2  /. /4/..039.3 .3 857.74.94. 84i172  089 7830 2.0 5..0 84-0 !.70. .2 503 /3.

30 7O..i 8  .94 74i.-. 489 54308430 3. 92 .8.3 3.944 - /0 !.7.   0 !.30  . /4/.3  .

9O70.3:304/.30 1:3. ..03472.3.: 8:9O78:/.434. 544i!. -2570/89.i. 74i..

i.2:.. .7.-.

/:.

0304-8:.4 039O  .

2. 0474:8i9457. 9.34 .4..3 039O5704708. .80434 0/347. !..0  2  !.89.7.. -2742.43.0 0r/4-7           /4/43 028 /4172  9.347480703:/.302.  2.!.948 ....

0!..28 /43 374!48.. .!.-:/43.3018   423.r894-7.9.3i /.3..  /. /.82.i:/.

 -7.3.

18 %4/4-70  4/0330 0: 039O 548::0  :/43.9..4:  8:.0  574/:9O.90 . 5 .7.0  3.

3.:8 :!.

!.3.-7.3.

 : /4/.r89. 574/:9O.i /4 ./30 9.94. 039O  9O7 8:.    /-  48 4 8  /4 !.

:8 :94.3.- -!.

30.!.389.4-8 :.

  O  24.

0 !.3.

!.3 4-8 :.

-07.3.30  70.9O754970-:i :5i94!.i!. 57494.1720 O /...0403.3043:703.  039O 9O7 .i :5  59.r89.2 41079  O 03.172 .3.3.    4-!.

3540/..90:54. .9474-  . /-:/0 9O78:.:/43.!./.. 30 :!.r89.   !4742.i31472.2492.

34.2 ..54970- 0 &8.  !74/:9.0 4./424 .30  4/540/ 4/ 039.0.794 4 4803../.   .  /  9O72 . .04 039 54303:5  .4  /.

:8 : 425084. 35 8570/.4-8 :.

2439.

 $078.

7/40:8 : .0 089..7.3/.7.3.

.:947.0 4/3.

 44 7O.7.349..

303.

0791.9..

74. 4.

 %7.385479.03.

$078  :40930/4 .030./.

 /0.97. ../.

3.10 .8 /. .

.0 $570/.3031472. 94970 4 4803.7/.  .240 !7424.0039O 57424.  . .8 .-.  .0  .0 . 7O.07./   &8.7. ..89743. 340574/:9 4970 3.70.3.34073  8 4-8.0 249.7:2039  .

.2. 8 3..9043:703.:5:4 4803.2. .3.  &8.34 039 43:703.0 94 54970- 039  9O70 8i 249..30 31472.. #0.574/:9.23.89 4034 .374  !9.

!.33.578 4  .

574/:9.0 0489:0!..               28 /4 .!9.r89.r894.2:0. 0/.:0.28 850.3./30!.0.

574/:9  4.3..:8 :. 4/i.0!.

3203 84017203.-.!.

0  94089!..3.8017204107.8274: ./:i 4.803.8 492/4.

3..!.039.!.3...03902 .

7/0.3:3.!.-.0.

  . 8548O- 7O.

i 5.  548.r894 .0 8  3./. 90 43:703.8 574/:9..3.

:8 :  7O.

i!.2:0..3.3.9043:703.   .004!.i.72    /08 70.-07.0403.r89.i3.

!.0!.34.3.0:0.2   548.!.r8944/ 70.2..0:04/70./.0109O4.

207.30 3.730342574/:9.389743039073094i   .2.!.5.

:8 :.207. .3.!.34    .2 #4807 /.8548O-.

3.0  !9. .0 .172    408.208.7:2039   .3743i 84.08.0.!.

30089/.3.!.

!. .3.

039O O .r89..:5!. 9001434/039O/0./4.0-  O 8:90.4/03304/-07.3.574/:9O.3.38548O-548.

74/4..07.:8 : O 570. /4039O 9O754970-:i!.574/:9O.389.

 . ..:8 : O 172.0574/:9O.8570/.

058. .0039O O 548.7O.:8 : O 20 .47.039O O 172.

/4..  .039O !70039.3.2.8 3. O 70./4..94/4/0. .07. .9043:703.3.