Przygotowanie: Cel- Stwórz warunki i zbierz informację, dzięki którym skuteczniej przeprowadzisz rozmowę sprzedażową.

Cel dla Ciebie utrzymać rozmowę-sprzedać ofertę. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko właściciela, ustalamy osobę z którą chcemy rozmawiać(właściciel) sprawdzamy branże z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog „Budownictwo”- zajrzyj do branży Klienta i zobacz jego ogłoszenie(dot. Klientów PI)/ w przypadku klientów NI przejrzyj ogłoszenia firm konkurencyjnych z tej branży i przygotuj pytania z ich treści. 3) Internet- sprawdź stronę www klienta- produkty, usługi, ceny- ogólnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzędziach google, po jakich słowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzień dobry Czy dodzwoniłem się do firmy…….? Tak- Witam Michał Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciałbym rozmawiać z Panią/Panem……(właściciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz się przedstawię nazywam się Michał Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal działają Państwo w branży…? (super bardzo się ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu świadczonych usług/ produktów). Mam taką informację/ z naszych informacji wynika, że Państwa firma działa na obszarze województwa….. czy coś się zmieniło?czy działa Pan/Pani na obszarze również innego regionu? Dzwonie ponieważ mamy liczne zapytania od naszych klientów pokrywające się z zasięgiem Państwa działalności. W związku z tym chciałbym zadać kilka pytań odnoszących się do profilu państwa firmy. Czym się Państwo dokładnie zajmujecie?, na jakich rynkach działacie?, w czym się specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie……(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej branży), gdzie klienci odnajdują informacje o państwa firmie?, dlaczego klienci wybierają państwa firmę?     Nie- Czy tamta firma przeniosła swoją siedzibę, Czy zna Pan/Pani jej aktualną lokalizację, kontakt? A gdzie się dodzwoniłem? Do jakiej firmy? Czy mogłbym prosić o NIP? Szefa nie ma- a kiedy będzie? Czy mógłbym prosić o numer telefonu do właściciela? Ew. kto zastępuje właściciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecności i czy mógłbym z tą osobą skontaktować? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej współpracy. O szczegółach wolałbym porozmawiać bezpośrednio z właścicielem firmy(unikać dyskusji np. z sekretarką) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzedać?- chciałbym przedstawić Panu/Pani pewne rozwiązanie, współpracę, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprostać jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co się stało, jak się to stało, jak do tego doszło i na czym polegało?

Obiekcje:   Moja firma ma kłopoty finansowe, nie wiem czy będę dalej działać- Co poprawiło by sytuację firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponować? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwiększyć swoich dochodów poprzez podniesienie liczby klientów i być tym samym przed konkurencją? Mam własną strone internetową, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl – Czy wie Pan/Pani że z budownictwa korzystają klienci już zdecydowani na zakup? Na którym miejscu/pozycji Pańska strona jest wyświetlana w narzędziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osób odwiedza Pańską strone www?

Gdyby zgłosiło się do Państwa kilku dodatkowych klientów. 2. iż koszty poniesione na to rozwiązanie zwrócą się błyskawicznie. 8. np.. by móc rozwijać swoją firmę? Jest kryzys i nie mam pieniędzy na reklamę. . wyszukiwarce i na płycie) produktów/usług z Pani/Pana branży.kupią to w Pana firmie?  A dlaczego klienci wybierają Państwa firmę a nie konkurencję? Co by Pani/Pan powiedział. jednorazowi czy stali? Otwarcie 2: Dzień dobry 1. dzięki którym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupić. którzy szukają dokładnie tych produktów/usług to czy był by Pan/Pani w stanie ich obsłużyć?  Czy może Pan/Pani obsłużyć klientów którzy chcą kupić……?(pytania przygotowane z reklamy. 6. oferty)  Czy klienci którzy potrzebują…. więcej nie obsluże. 5. które są motywami zakupu ogłoszenia w produktach Eniro. sprzedaż. którzy szukają informacji w Budownictwie kupowali właśnie u Państwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobić. Chce(motywy argumenty) Zarabiać więcej Sprzedawać więcej Więcej klientów Wypromować nowe produkty Dotrzeć na nowe rynki. Mam(zawartość ogłoszenia) Produkty/usługi Kompleksowa obsługa.? Witam Michal Kwiatkowski. Czy dodzwoniłem się do firmy….Czy myśli Pan o rozszerzeniu działalności? Czy ma Pan klientów przez okres całego roku? Czy są to pracownicy sezonowi. kolejności: DziałalnośćKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszłość.(branża z fiszki). Promocje Galeria zdjęć Uzyskane informację to treść ogłoszenia Pytamy w nast. Codziennie wielu klientów poszukuje w Budownictwie(katalogu.. 7. nie potrzebuję reklamy.. gdyby ludzie. iż rozwiązania które chciałbym przedstawić pozwolą Panu nie odczuć skutków kryzysu i dalej normalnie funkcjonować wciąż zarabiając? Mam już dużo klientów. dzwonię z Eniro Polska. a dodatkowo będzie Pan na tym zarabiał? Czy wie Pan. wydawcy budownictwa. Czy w dalszym ciągu działacie Państwo w branży …. 3.   Wszyscy moi klienci są z polecenia. 4. To dobrze.Czy jest Pan/Pani w stanie obsłużyć dodatkowych klientów poszukujących produktów/usług z Pańskiej branży? Czy chce pan zarobić na dodatkowych klientach. zwiększyć obszar działania Wyróżniać się na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient.Czy zdaje sobie Pan sprawę..montaż Serwis/Gwarancje Niestandardowe usługi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyróżnienia/ certyfikaty/ rok założenia Transport/ Serwis Długoletnie doświadczenie/tradycja Odzieały/filje Zasięg działania/strona www Hasła reklamowe. Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyskać właściwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta. Chciałbym rozmawiać z Panem/Panią……(dane z fiszki) Miło mi nazywam się…….

2. 4. 10.Pytania-wiedza: 1.argumenty: 1. żeby…  …w skuteczny sposób pozyskiwać klientów?  …codziennie odbierać telefony od klientów zdecydowanych na zakup Państwa produktów/usług?  …przez cały rok docierać do klientów. 3.czym jeszcze jak jeszcze…. Rozszerzyć działalność? Czy i w jaki sposób zamierza Pan/Pani rozwinąć swoja firmę? Co jeszcze . Czy ważne jest dla Pani/Pana. 11. 6. którzy potrzebują Panstwa produktów/usług?  …firma sprzedawała więcej produktów/usług?  …mieć coraz więcej klientów?  …pozyskiwać lepszych klientów?  …firma wyróżniała się na tle konkurencji?  …reklama docierała tylko do zdecydowanych klientów? Prezentacja: . 13. 12. 8. 7. 5.? Pytania. Czym się dokładnie Państwo zajmujecie? W czym się specjalizujecie? Ile kosztuje Państwa produkt/usługa(wiodący produkt)? Co chce Pan/Pani zmienić w swojej firmie w najbliższym roku? Jak Wasi klienci się o tym dowiadują? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zależy? W jaki sposób wyróżniacie się na tle konkurencji? Czy posiadają państwo jakis produkt/usługę wyróżniającą na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybierają Państwa Firmę? Gdzie się reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektów oczekujecie Państwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetową? Czy zamierza pan wejść na rynek z nowymi produktami/usługami. 9.

 039.. 04 4 48030 /49  039O ! .  4-.

3.3.  575.17243:703.90-7./:039O57074 4803.

/€ 89743   039. 970 .  574/:9  :8 :  ..5749:59.    3907309  857.03  4O30  .3.

94 ..434.440 54.0 0r/4-7  /4/43 02 8  /4 172  %. !..:. .3.7.8 4./..0893.948  8078: :/43.  .3.2 .7 /.  9. 844 089 54.4... -2 742.039.3i.  9...3.89743.

07.8078::/43.948/430172374!48. .2 8 .r894-7..8 570/89..3. .302  ./.0172 !79001430 9. .94-./.7/4224  3.i!.. 3.208.!.

.7/48 .  8:507-.708: ./.:8 :.080 7.43.9::0744:172 7480703.

29.i31472. ..574/:9O  .

3. .8..3.31472.

r89./.!. .4 8 203 4. . .3. .172./.0!.4-8.3.7040O/9.

!.707O30.4-8.33.

33047043: 430 5430.

2 8  850.402  390730902 59. .2:0.r4/348i.0  .8 02 !. 73..59.r894 /4 ..r89../.2 .  840 4107.../30 .r89.0   ./. . /.0 548.i.3.3.3...9.59. /49  41079  172 43:703.172  2 8  !. 2.34 .0 57.  90 -7. 4/ 3.8.8 /45741:5..  . /. i:92..:0.3.30 . 039O 547. -2.0 8   . .0  3.. .

3.!.4/3. /003.172  O O O O 0 9.r89.045.29.r89.i5.570348 .84i80/-  3..0403.-07.1720 /..172./:i31472.

0 0039:./03:17254/.0/- /02O -25748 43:207900143:/4 ..9:.0O ..574.30.. 94.89 5:0  .7i  0 94 489:0.0 857.34 .804304-0..   8.. -2 54742. .94.2O -29i484-i8439. 4.0  857.017224 -25748 4! $01.9 /08 /4/43 024. /8:835 80709.0.302.. .30 85O 57. 439.  -054 70/34 . .!.0.002172 :3...   .3i4.. ..

3 8570/..  !.. 4 2 ..   . -2 570/89..03.0 5. 089 . .3:.

050 857489./4 54970-039. 042.  .3 5030 74i.34254970-42. .3.3.03.0893//:.30/489484.-...!.30 85O 57.

.- / /.033.3 .48 89.0/.80 742430.8 9489.  8:.3907084.3: .2.7/45770 . 45457.302.2540. 172 0 08902 . 4 .0 5.0 O O 4./4904/48 43.5745434.230 94-. 3. 4-89:.0!..3840 3002. 4 .4 .   .3 .. 454913. !.3   0 5. . 4 O -0.289304.172.0 3..3.

4/O5457054/308030.22570/43:703.i . 30 54970-:0 70.94 5   0 !.83i 897430 39073094i  .3.-039O - 928.3 8 84.!.2  ./4.2   -:/43.

3.!.

:.9.4789.0 -:/43.i03.

/4.:5./0.33. 9O72 208..:.

 089  09. !.  3.3.. 440.7 /.54. 89743.r8.

!..r8i897430 O . 0 48O- 4/0/. 39073094.7.8:.

 8i  540.  30 54970-:  70.2   089 !.03.3. 24 03.O O O 88.

!.3  89.30 4-8 :.

  /4/. 574/:9O. 039O 548::i.94..

3.r80 -7.:8 :  !.

70.0 5.74.3 857. 84i172  089 7830 2.2  /..039.0 84-0 !. -2O.2 503 /3. .94.  . /4/.74-  3.3 ..

  0 !. 92 ..i 8  .7.-.30 7O.94 74i.944 - /0 !.3  .30  . 489 54308430 3.8.3 3. /4/.

i. 74i.: 8:9O78:/. -2570/89.9O70.434..03472.. 544i!.3.3:304/.30 1:3. .

i..2:.7.-. .

/:.

0304-8:.4 039O  .

7.  2.302..3 039O5704708.80434 0/347.89.347480703:/.43..948 .. .34 ..0 0r/4-7           /4/43 028 /4172  9. -2742.4. !. 0474:8i9457.2.!.. 9.0  2  !..

3018   423.!.28 /43 374!48.3. /.9.r894-7.i:/.3i /..  /. .82..-:/43.0!..

3. -7.

 5 .90 .7.9.0  3..0  574/:9O.18 %4/4-70  4/0330 0: 039O 548::0  :/43.4:  8:.

:8 :!.3.

3.3.!.-7.

 039O  9O7 8:.94. : /4/.r89.    /-  48 4 8  /4 !. 574/:9O.i /4 ./30 9.

3.- -!.:8 :94.

30.4-8 :.!.389.

  O  24.

3.0 !.

!.3 4-8 :.

  039O 9O7 .r89.-07.3.30  70.3.3043:703.i!.i :5  59.    4-!.2 41079  O 03.172 . 57494.1720 O /..3.0403.9O754970-:i :5i94!..

 .   !4742.:/43..r89. /-:/0 9O78:.2492..!.9474-  .90:54./. 30 :!.3540/.i31472.

2 .0 4./424 .34.   .. .  /  9O72 .  !74/:9../.54970- 0 &8.794 4 4803.4  /.30  4/540/ 4/ 039.04 039 54303:5  .0.

4-8 :. 35 8570/.:8 : 425084.

2439.

 $078.

7/40:8 : .7.3/..0 089.3.7.

:947.0 4/3..

.349.7. 44 7O.

303.

9.0791..

74. 4.

385479.03. %7.

/.030.$078  :40930/4 .

/. .97.. /0.

10 . .8 /.3.

3.  .0  .  .0 249. .89743. 94970 4 4803. 7O..3031472.0039O 57424.7.7/. 340574/:9 4970 3.70.0 $570/.0 .  .-.7:2039  .240 !7424.07./   &8..34073  8 4-8.8 . .

#0.2.30 31472..  &8.23.9043:703..:5:4 4803.34 039 43:703. .89 4034 .2... 8 3.574/:9.0 94 54970- 039  9O70 8i 249.3.374  !9.

578 4  .33.!.

r89.28 850.3./30!.!9. 0/.0 0489:0!.               28 /4 .0.r894.574/:9.2:0.:0..

4/i.3.:8 :.574/:9  4.0!..

!.3203 84017203.-.

8017204107./:i 4.0  94089!.8274: .8 492/4.803..3.

.3.!.039...03902 .!.3.

!.7/0.-.0.3:3.

  . 8548O- 7O.

  548.i 5.0 8  3.8 574/:9./.r894 ..3. 90 43:703.

:8 :  7O.

004!.3.2:0.i.72    /08 70.3..   .0403.9043:703.i!.-07.r89.i3.

!.0:0.r8944/ 70.2   548.!.34.2./..0!.0:04/70.3.0109O4.

30 3.!.207.2.730342574/:9.389743039073094i   .5.

2 #4807 /.3.8548O-.!.:8 :. .207.34    .

3743i 84.0  !9.0 .08.172    408.!. .208.7:2039   .0.3.

30089/.!.3.

3.!. .

3. 039O O ..4/03304/-07.38548O-548. 9001434/039O/0.0-  O 8:90./4.:5!.3.r89.574/:9O.

74/4.574/:9O..:8 : O 570. /4039O 9O754970-:i!.389.07.

 .0574/:9O.8570/. .:8 : O 172..

47.:8 : O 20 . 058. .0039O O 548.7O.039O O 172.

3.039O !70039.  .. .07..8 3.3./4.94/4/0.2./4. . O 70.9043:703.