You are on page 1of 3

Przygotowanie: Cel- Stwórz warunki i zbierz informację, dzięki którym skuteczniej przeprowadzisz rozmowę sprzedażową.

Cel dla Ciebie utrzymać rozmowę-sprzedać ofertę. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko właściciela, ustalamy osobę z którą chcemy rozmawiać(właściciel) sprawdzamy branże z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog „Budownictwo”- zajrzyj do branży Klienta i zobacz jego ogłoszenie(dot. Klientów PI)/ w przypadku klientów NI przejrzyj ogłoszenia firm konkurencyjnych z tej branży i przygotuj pytania z ich treści. 3) Internet- sprawdź stronę www klienta- produkty, usługi, ceny- ogólnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzędziach google, po jakich słowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzień dobry Czy dodzwoniłem się do firmy…….? Tak- Witam Michał Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciałbym rozmawiać z Panią/Panem……(właściciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz się przedstawię nazywam się Michał Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal działają Państwo w branży…? (super bardzo się ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu świadczonych usług/ produktów). Mam taką informację/ z naszych informacji wynika, że Państwa firma działa na obszarze województwa….. czy coś się zmieniło?czy działa Pan/Pani na obszarze również innego regionu? Dzwonie ponieważ mamy liczne zapytania od naszych klientów pokrywające się z zasięgiem Państwa działalności. W związku z tym chciałbym zadać kilka pytań odnoszących się do profilu państwa firmy. Czym się Państwo dokładnie zajmujecie?, na jakich rynkach działacie?, w czym się specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie……(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej branży), gdzie klienci odnajdują informacje o państwa firmie?, dlaczego klienci wybierają państwa firmę?     Nie- Czy tamta firma przeniosła swoją siedzibę, Czy zna Pan/Pani jej aktualną lokalizację, kontakt? A gdzie się dodzwoniłem? Do jakiej firmy? Czy mogłbym prosić o NIP? Szefa nie ma- a kiedy będzie? Czy mógłbym prosić o numer telefonu do właściciela? Ew. kto zastępuje właściciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecności i czy mógłbym z tą osobą skontaktować? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej współpracy. O szczegółach wolałbym porozmawiać bezpośrednio z właścicielem firmy(unikać dyskusji np. z sekretarką) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzedać?- chciałbym przedstawić Panu/Pani pewne rozwiązanie, współpracę, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprostać jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co się stało, jak się to stało, jak do tego doszło i na czym polegało?

Obiekcje:   Moja firma ma kłopoty finansowe, nie wiem czy będę dalej działać- Co poprawiło by sytuację firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponować? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwiększyć swoich dochodów poprzez podniesienie liczby klientów i być tym samym przed konkurencją? Mam własną strone internetową, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl – Czy wie Pan/Pani że z budownictwa korzystają klienci już zdecydowani na zakup? Na którym miejscu/pozycji Pańska strona jest wyświetlana w narzędziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osób odwiedza Pańską strone www?

a dodatkowo będzie Pan na tym zarabiał? Czy wie Pan.   Wszyscy moi klienci są z polecenia. 2.(branża z fiszki). wydawcy budownictwa. nie potrzebuję reklamy. iż koszty poniesione na to rozwiązanie zwrócą się błyskawicznie.Czy zdaje sobie Pan sprawę. 5. . Promocje Galeria zdjęć Uzyskane informację to treść ogłoszenia Pytamy w nast. 3.. 8. np.montaż Serwis/Gwarancje Niestandardowe usługi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyróżnienia/ certyfikaty/ rok założenia Transport/ Serwis Długoletnie doświadczenie/tradycja Odzieały/filje Zasięg działania/strona www Hasła reklamowe. gdyby ludzie. Codziennie wielu klientów poszukuje w Budownictwie(katalogu.. iż rozwiązania które chciałbym przedstawić pozwolą Panu nie odczuć skutków kryzysu i dalej normalnie funkcjonować wciąż zarabiając? Mam już dużo klientów. Gdyby zgłosiło się do Państwa kilku dodatkowych klientów. Chciałbym rozmawiać z Panem/Panią……(dane z fiszki) Miło mi nazywam się……. To dobrze.Czy jest Pan/Pani w stanie obsłużyć dodatkowych klientów poszukujących produktów/usług z Pańskiej branży? Czy chce pan zarobić na dodatkowych klientach. dzwonię z Eniro Polska. 7.. którzy szukają informacji w Budownictwie kupowali właśnie u Państwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobić. jednorazowi czy stali? Otwarcie 2: Dzień dobry 1. które są motywami zakupu ogłoszenia w produktach Eniro. dzięki którym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupić. wyszukiwarce i na płycie) produktów/usług z Pani/Pana branży. Czy dodzwoniłem się do firmy…. Chce(motywy argumenty) Zarabiać więcej Sprzedawać więcej Więcej klientów Wypromować nowe produkty Dotrzeć na nowe rynki. 4. Mam(zawartość ogłoszenia) Produkty/usługi Kompleksowa obsługa. Czy w dalszym ciągu działacie Państwo w branży ….kupią to w Pana firmie?  A dlaczego klienci wybierają Państwa firmę a nie konkurencję? Co by Pani/Pan powiedział. zwiększyć obszar działania Wyróżniać się na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient.Czy myśli Pan o rozszerzeniu działalności? Czy ma Pan klientów przez okres całego roku? Czy są to pracownicy sezonowi.? Witam Michal Kwiatkowski. Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyskać właściwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta.. 6. sprzedaż. kolejności: DziałalnośćKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszłość. oferty)  Czy klienci którzy potrzebują…. którzy szukają dokładnie tych produktów/usług to czy był by Pan/Pani w stanie ich obsłużyć?  Czy może Pan/Pani obsłużyć klientów którzy chcą kupić……?(pytania przygotowane z reklamy. by móc rozwijać swoją firmę? Jest kryzys i nie mam pieniędzy na reklamę. więcej nie obsluże.

4. 8. którzy potrzebują Panstwa produktów/usług?  …firma sprzedawała więcej produktów/usług?  …mieć coraz więcej klientów?  …pozyskiwać lepszych klientów?  …firma wyróżniała się na tle konkurencji?  …reklama docierała tylko do zdecydowanych klientów? Prezentacja: . 10. 7. 12.argumenty: 1. 2. 13. 3. 5. 9. 6. Rozszerzyć działalność? Czy i w jaki sposób zamierza Pan/Pani rozwinąć swoja firmę? Co jeszcze . Czym się dokładnie Państwo zajmujecie? W czym się specjalizujecie? Ile kosztuje Państwa produkt/usługa(wiodący produkt)? Co chce Pan/Pani zmienić w swojej firmie w najbliższym roku? Jak Wasi klienci się o tym dowiadują? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zależy? W jaki sposób wyróżniacie się na tle konkurencji? Czy posiadają państwo jakis produkt/usługę wyróżniającą na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybierają Państwa Firmę? Gdzie się reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektów oczekujecie Państwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetową? Czy zamierza pan wejść na rynek z nowymi produktami/usługami.? Pytania.Pytania-wiedza: 1. 11. Czy ważne jest dla Pani/Pana. żeby…  …w skuteczny sposób pozyskiwać klientów?  …codziennie odbierać telefony od klientów zdecydowanych na zakup Państwa produktów/usług?  …przez cały rok docierać do klientów.czym jeszcze jak jeszcze….

.  4-. 04 4 48030 /49  039O ! . 039.

90-7.3.17243:703.  575.3./:039O57074 4803.

.  574/:9  :8 :  .03  4O30  ./€ 89743   039.    3907309  857. 970 .5749:59.3.

948  8078: :/43.3.. -2 742.:....3. !. 844 089 54..0893.8 4.7..2 .94 .4.89743.3i.3.434.  .440 54.039.0 0r/4-7  /4/43 02 8  /4 172  %. .  9..7 /.  9./.

8 570/89.07.2 8 . .302  . .. 3.!.i!..208.8078::/43.7/4224  3..r894-7./.0172 !79001430 9.3. .94-./.948/430172374!48.

43./.  8:507-.:8 :.7/48 .080 7..708: .9::0744:172 7480703.

 .29.i31472.574/:9O  ..

3.8.3.31472. ..

3. .4-8.4 8 203 4. . ./.172.!./.0!. .3.7040O/9.r89.

!.4-8.707O30.33.

33047043: 430 5430.

9..0   ..8. 2. /49  41079  172 43:703... 4/ 3..r4/348i.2:0. .2 8  850. /.  840 4107. /.  ././.0  3. .r89.59.0  .0 8   . i:92.0 57. 73.8 /45741:5..30 .402  390730902 59. -2.  90 -7.r894 /4 .2 .0 548..3.i.3..34 . ...172  2 8  !./30 . .3.8 02 !.59.:0. 039O 547.r89.3.

172  O O O O 0 9..i5.0403.84i80/-  3./:i31472.29.172.045..3.570348 .1720 /.!.r89.4/3.-07.r89. /003.

017224 -25748 4! $01.. .0O .30.34 . .0. /8:835 80709.574. 439..0/- /02O -25748 43:207900143:/4 .. 94.!.   .89 5:0  .94./03:17254/...804304-0.0  857.002172 :3...9 /08 /4/43 024..0 0039:.0 857.2O -29i484-i8439.   8.. -2 54742. .9:..0. 4. .3i4.30 85O 57.  -054 70/34 .302.7i  0 94 489:0.

..   .0 5.. 089 .  !.3 8570/..3:. -2 570/89. .03. 4 2 .

042.-.30/489484.30 85O 57. .  .050 857489...!.03.3.0893//:.3.34254970-42./4 54970-039.3 5030 74i.

2.3. 454913. 4 ..48 89.7/45770 .3   0 5. 4 .- / /.033.172.0 O O 4.5745434. .302. 3.3 . 45457.3907084.   .289304.8 9489.3840 3002. !..0 5. 4-89:.0/..0 3.2540.80 742430. 4 O -0.0!.3 .3: . 172 0 08902 .4 ..230 94-.  8:./4904/48 43.

2   -:/43.2  .3 8 84.i .22570/43:703.83i 897430 39073094i  .!.-039O - 928. 30 54970-:0 70.3.4/O5457054/308030.94 5   0 !./4.

3.!.

:.0 -:/43.4789.i03.9.

.:.33./0.:5. 9O72 208./4.

3.54. !.7 /. 440.r8.. 089  09.  3. 89743.

!.8:. 0 48O- 4/0/.7.. 39073094.r8i897430 O .

 24 03.  30 54970-:  70. 8i  540.2   089 !.O O O 88.03.3.

30 4-8 :.!.3  89.

. 574/:9O.94.  /4/. 039O 548::i.

3.r80 -7.:8 :  !.

2 503 /3.0 5.94. .74-  3. -2O.70.. /4/.3 .0 84-0 !.3 857.2  /.. 84i172  089 7830 2.74.  .039.

3 3. 489 54308430 3.-.8. /4/.   0 !.944 - /0 !.7.94 74i.i 8  . 92 .30 7O..3  .30  .

30 1:3.: 8:9O78:/. 74i. 544i!.03472. . -2570/89.434.3:304/.9O70..3..i.

2:.7.-..i. .

/:.

0304-8:.4 039O  .

302.4.2.34 .43..80434 0/347. 0474:8i9457.347480703:/.3 039O5704708.!.  2.0  2  !. .0 0r/4-7           /4/43 028 /4172  9..948 .... !. -2742..7. 9.89.

9.3018   423.!. .3.0!..i:/.r894-7. /.3i /.28 /43 374!48.  /..82..-:/43.

 -7.3.

9.18 %4/4-70  4/0330 0: 039O 548::0  :/43.4:  8:.7.0  3. 5 .0  574/:9O.90 ..

3.:8 :!.

!.3.3.-7.

    /-  48 4 8  /4 !. : /4/.94./30 9.i /4 . 039O  9O7 8:. 574/:9O.r89.

3.- -!.:8 :94.

!.30.4-8 :.389.

  O  24.

3.0 !.

!.3 4-8 :.

    4-!.  039O 9O7 ..0403.i :5  59.-07.2 41079  O 03.3.3.3043:703. 57494.1720 O /.r89.i!.9O754970-:i :5i94!.172 .3..30  70.

r89.!.i31472. 30 :!./..:/43. .3540/.90:54.   !4742.2492.9474-  .. /-:/0 9O78:.

./424 .54970- 0 &8.794 4 4803.0 4.../.30  4/540/ 4/ 039.  /  9O72 .34.4  /.   .0.2 .04 039 54303:5  .  !74/:9.

35 8570/.:8 : 425084.4-8 :.

2439.

 $078.

7.7..7/40:8 : .0 089.3.3/.

0 4/3..:947.

349..7. 44 7O.

303.

0791.9..

74. 4.

03. %7.385479.

/.030.$078  :40930/4 .

97. /0./.. .

.8 /.3.10 .

.0 249. .7/.3031472.  .-.8 ../   &8.3.7.0039O 57424. .7:2039  .89743.0 $570/. 94970 4 4803.0  .70.  .34073  8 4-8.07.  .240 !7424. 340574/:9 4970 3.0 . 7O.

.2.34 039 43:703.  &8. 8 3. #0.23.89 4034 ....374  !9.2.0 94 54970- 039  9O70 8i 249.574/:9.3.30 31472.9043:703.:5:4 4803..

!.33.578 4  .

:0.               28 /4 .0. 0/.r89.574/:9.!9./30!.28 850..2:0.3.r894.0 0489:0!.

4/i..574/:9  4.3.0!.:8 :.

!.3203 84017203.-.

.8 492/4.0  94089!.8017204107.3./:i 4.803.8274: .

!.3..3.!..03902 ..039.

0.-.!.7/0.3:3.

  . 8548O- 7O.

 90 43:703.8 574/:9.  548.3.0 8  3.r894 ./.i 5..

:8 :  7O.

i!..9043:703.-07.   .2:0.004!.i.72    /08 70.r89.0403.i3.3.3.

0!.2   548.!..34.!.0109O4.0:04/70./.r8944/ 70.3.0:0.2.

!.389743039073094i   .207.2.5.30 3.730342574/:9.

3.2 #4807 /.!.:8 :.34    .8548O-.207. .

!.0  !9.0 .08.3743i 84.208.7:2039   . .172    408.3.0.

!.30089/.3.

.!.3.

r89.3..4/03304/-07.0-  O 8:90./4. 039O O .:5!.3.38548O-548.574/:9O. 9001434/039O/0.

:8 : O 570. 74/4.389. /4039O 9O754970-:i!.574/:9O..07.

.0574/:9O.. .8570/.:8 : O 172.

 .7O.039O O 172. 058.0039O O 548.:8 : O 20 .47.

/4..3.  .9043:703. O 70.8 3. .3.2.07. ./4.94/4/0.039O !70039..