Przygotowanie: Cel- Stwórz warunki i zbierz informację, dzięki którym skuteczniej przeprowadzisz rozmowę sprzedażową.

Cel dla Ciebie utrzymać rozmowę-sprzedać ofertę. 1) Fiszka- nazwa firmy + nazwisko właściciela, ustalamy osobę z którą chcemy rozmawiać(właściciel) sprawdzamy branże z fiszki, czy jest strona www. klienta. 2) Katalog „Budownictwo”- zajrzyj do branży Klienta i zobacz jego ogłoszenie(dot. Klientów PI)/ w przypadku klientów NI przejrzyj ogłoszenia firm konkurencyjnych z tej branży i przygotuj pytania z ich treści. 3) Internet- sprawdź stronę www klienta- produkty, usługi, ceny- ogólnie. / jak wysoko jest pozycjonowana strona klienta w narzędziach google, po jakich słowach kluczowych jest znajdywana. Otwarcie 1: Dzień dobry Czy dodzwoniłem się do firmy…….? Tak- Witam Michał Kwiatkowski z serwisu Budownictwo chciałbym rozmawiać z Panią/Panem……(właściciel firmy). Przy telefonie Witam jeszcze raz się przedstawię nazywam się Michał Kwiatkowski dzwonie z firmy Eniro Polska serwisu Budownictwo bardzo mi milo. Czy nadal działają Państwo w branży…? (super bardzo się ciesze, gratuluje rozwoju firmy, rozszerzenia zakresu świadczonych usług/ produktów). Mam taką informację/ z naszych informacji wynika, że Państwa firma działa na obszarze województwa….. czy coś się zmieniło?czy działa Pan/Pani na obszarze również innego regionu? Dzwonie ponieważ mamy liczne zapytania od naszych klientów pokrywające się z zasięgiem Państwa działalności. W związku z tym chciałbym zadać kilka pytań odnoszących się do profilu państwa firmy. Czym się Państwo dokładnie zajmujecie?, na jakich rynkach działacie?, w czym się specjalizujecie?, czy w swojej ofercie posiadacie……(praca z katalogiem, internetem pytania dot. ofert z firm konkurencyjnych w tej branży), gdzie klienci odnajdują informacje o państwa firmie?, dlaczego klienci wybierają państwa firmę?     Nie- Czy tamta firma przeniosła swoją siedzibę, Czy zna Pan/Pani jej aktualną lokalizację, kontakt? A gdzie się dodzwoniłem? Do jakiej firmy? Czy mogłbym prosić o NIP? Szefa nie ma- a kiedy będzie? Czy mógłbym prosić o numer telefonu do właściciela? Ew. kto zastępuje właściciela w prowadzeniu firmy podczas jego nieobecności i czy mógłbym z tą osobą skontaktować? W jakiej sprawie? W sprawie ewentualnej współpracy. O szczegółach wolałbym porozmawiać bezpośrednio z właścicielem firmy(unikać dyskusji np. z sekretarką) Ile to kosztuje/ jaka jest cena? Co mi chce pan sprzedać?- chciałbym przedstawić Panu/Pani pewne rozwiązanie, współpracę, cena jest indywidualnie dostosowywana do potrzeb klienta aby jak najlepiej sprostać jego wymaganiom i potrzebom/ nie mamy sztywnego cennika. Oszukali mnie- to bardzo przykre, co się stało, jak się to stało, jak do tego doszło i na czym polegało?

Obiekcje:   Moja firma ma kłopoty finansowe, nie wiem czy będę dalej działać- Co poprawiło by sytuację firmy? Nie jestem zainteresowany- Czy wie pan co chce panu zaproponować? A czy zna Pan cel naszej rozmowy? Czy nie chce Pan/Pani zwiększyć swoich dochodów poprzez podniesienie liczby klientów i być tym samym przed konkurencją? Mam własną strone internetową, wic nie potrzebuje reklamy w www.budownictwo.pl – Czy wie Pan/Pani że z budownictwa korzystają klienci już zdecydowani na zakup? Na którym miejscu/pozycji Pańska strona jest wyświetlana w narzędziach google/wyszukiwarkach internetowych? Ile osób odwiedza Pańską strone www?

które są motywami zakupu ogłoszenia w produktach Eniro. To dobrze.Czy myśli Pan o rozszerzeniu działalności? Czy ma Pan klientów przez okres całego roku? Czy są to pracownicy sezonowi. którzy szukają informacji w Budownictwie kupowali właśnie u Państwa? Porozmawiajmy o tym jak to zrobić. nie potrzebuję reklamy.? Witam Michal Kwiatkowski. Gdyby zgłosiło się do Państwa kilku dodatkowych klientów. gdyby ludzie. sprzedaż.Czy jest Pan/Pani w stanie obsłużyć dodatkowych klientów poszukujących produktów/usług z Pańskiej branży? Czy chce pan zarobić na dodatkowych klientach. Wywiad/diagnoza potrzeb: Cel: Uzyskać właściwe(oczekiwane) odpowiedzi od klienta. iż rozwiązania które chciałbym przedstawić pozwolą Panu nie odczuć skutków kryzysu i dalej normalnie funkcjonować wciąż zarabiając? Mam już dużo klientów. kolejności: DziałalnośćKlientKonkurencjaReklama/Plany na przyszłość. dzwonię z Eniro Polska. Codziennie wielu klientów poszukuje w Budownictwie(katalogu. np. dzięki którym wiadomo co i dlaczego Klient powinien kupić. Czy w dalszym ciągu działacie Państwo w branży …. którzy szukają dokładnie tych produktów/usług to czy był by Pan/Pani w stanie ich obsłużyć?  Czy może Pan/Pani obsłużyć klientów którzy chcą kupić……?(pytania przygotowane z reklamy. 2. więcej nie obsluże.. . Chciałbym rozmawiać z Panem/Panią……(dane z fiszki) Miło mi nazywam się…….. Czy dodzwoniłem się do firmy…. 3. wyszukiwarce i na płycie) produktów/usług z Pani/Pana branży. iż koszty poniesione na to rozwiązanie zwrócą się błyskawicznie. 4. Chce(motywy argumenty) Zarabiać więcej Sprzedawać więcej Więcej klientów Wypromować nowe produkty Dotrzeć na nowe rynki.(branża z fiszki). jednorazowi czy stali? Otwarcie 2: Dzień dobry 1. 6. oferty)  Czy klienci którzy potrzebują….. by móc rozwijać swoją firmę? Jest kryzys i nie mam pieniędzy na reklamę. Promocje Galeria zdjęć Uzyskane informację to treść ogłoszenia Pytamy w nast. a dodatkowo będzie Pan na tym zarabiał? Czy wie Pan. zwiększyć obszar działania Wyróżniać się na tle konkurencji Uzyskane informacje to potrzeby klient.montaż Serwis/Gwarancje Niestandardowe usługi Marki/Autoryzacje Godziny/Dni otwarcia Logo Wyróżnienia/ certyfikaty/ rok założenia Transport/ Serwis Długoletnie doświadczenie/tradycja Odzieały/filje Zasięg działania/strona www Hasła reklamowe.. 5. wydawcy budownictwa. 7. 8. Mam(zawartość ogłoszenia) Produkty/usługi Kompleksowa obsługa.kupią to w Pana firmie?  A dlaczego klienci wybierają Państwa firmę a nie konkurencję? Co by Pani/Pan powiedział.   Wszyscy moi klienci są z polecenia.Czy zdaje sobie Pan sprawę.

11. 7.? Pytania. Rozszerzyć działalność? Czy i w jaki sposób zamierza Pan/Pani rozwinąć swoja firmę? Co jeszcze .Pytania-wiedza: 1. żeby…  …w skuteczny sposób pozyskiwać klientów?  …codziennie odbierać telefony od klientów zdecydowanych na zakup Państwa produktów/usług?  …przez cały rok docierać do klientów. 4. 9. 3.czym jeszcze jak jeszcze…. którzy potrzebują Panstwa produktów/usług?  …firma sprzedawała więcej produktów/usług?  …mieć coraz więcej klientów?  …pozyskiwać lepszych klientów?  …firma wyróżniała się na tle konkurencji?  …reklama docierała tylko do zdecydowanych klientów? Prezentacja: .argumenty: 1. Czym się dokładnie Państwo zajmujecie? W czym się specjalizujecie? Ile kosztuje Państwa produkt/usługa(wiodący produkt)? Co chce Pan/Pani zmienić w swojej firmie w najbliższym roku? Jak Wasi klienci się o tym dowiadują? (o waszej firmie i ofercie)? Kto jest Pani/Pana klientem? Na jakich klientach Pani/Panu najbardziej zależy? W jaki sposób wyróżniacie się na tle konkurencji? Czy posiadają państwo jakis produkt/usługę wyróżniającą na tle konkurencji? Dlaczego klienci wybierają Państwa Firmę? Gdzie się reklamujecie? Czego Pan/Pani oczekuje od reklamy? jakich efektów oczekujecie Państwo od reklamy? Czy posiada Pan/Pani strone internetową? Czy zamierza pan wejść na rynek z nowymi produktami/usługami. Czy ważne jest dla Pani/Pana. 6. 5. 12. 2. 13. 8. 10.

  4-.. 039. 04 4 48030 /49  039O ! .

3.  575.17243:703.3.90-7./:039O57074 4803.

3./€ 89743   039.    3907309  857. 970 .5749:59.03  4O30  .  574/:9  :8 :  ..

948  8078: :/43.3.0893.7 /..2 .....  9.0 0r/4-7  /4/43 02 8  /4 172  %.. !./..039.4.7.434.  .  9. .440 54.3.89743.3.8 4.3i. -2 742.:.94 . 844 089 54.

07./..i!.0172 !79001430 9./. 3.7/4224  3.!.94-.2 8 .8078::/43.8 570/89. .208.948/430172374!48.r894-7.. . ..302  .3.

:8 :.43.  8:507-.708: .9::0744:172 7480703../.080 7.7/48 .

574/:9O  .. .i31472.29.

31472.3.8.3.. .

3. .4-8. .r89. .7040O/9.!. ./.4 8 203 4.3.0!./.172.

4-8.!.707O30.33.

33047043: 430 5430.

/.2 8  850.3..0 548.2:0.i.8.0 8   ./30 .  . 73.402  390730902 59. .3.59./. .  840 4107.2 .0  .30 .34 .9.8 /45741:5.  90 -7.r4/348i.3. ... -2.3..r89.8 02 !.0   ..172  2 8  !... 4/ 3.:0. 039O 547. /.59. i:92. /49  41079  172 43:703..r89.0  3.. /..r894 /4 .0 57. . 2.

!.3.570348 .-07./:i31472.r89.4/3.84i80/-  3.172  O O O O 0 9.1720 /.29.045.0403...r89.172. /003.i5.

. ..9:. 4.0.302.!. 94.9 /08 /4/43 024.   .0/- /02O -25748 43:207900143:/4 . 439.0O .804304-0. .574..0 0039:..0  857.89 5:0  .. -2 54742.30.30 85O 57.3i4.2O -29i484-i8439..34 .0 857. .   8.017224 -25748 4! $01.7i  0 94 489:0.002172 :3./03:17254/.  -054 70/34 .... /8:835 80709.0. ..94.

 . 089 ..  !.3:. -2 570/89.   .0 5.. 4 2 .3 8570/..03..

.3.3 5030 74i.30/489484. 042..-. .050 857489.!.  .0893//:.30 85O 57.34254970-42.03./4 54970-039.3.

0 3..230 94-.3840 3002.289304. 3.172.3.3 .80 742430.   ..0!.0 O O 4.0/.033.3: . 4 . 4 .  8:. .302.- / /.3907084.4 .3 .5745434.3   0 5. 454913. 4 O -0..2. 4-89:.8 9489..48 89.2540. !./4904/48 43. 172 0 08902 .0 5.7/45770 . 45457.

/4.4/O5457054/308030.2  .94 5   0 !.i .3.83i 897430 39073094i  .!.-039O - 928.2   -:/43.22570/43:703.3 8 84. 30 54970-:0 70.

!.3.

:.0 -:/43.9.i03.4789.

./4./0.33.:.:5. 9O72 208.

 440. !.r8.  3.54..3. 089  09.7 /. 89743.

8:. 39073094.r8i897430 O . 0 48O- 4/0/..7.!.

03.O O O 88. 24 03. 8i  540.  30 54970-:  70.3.2   089 !.

30 4-8 :.!.3  89.

 039O 548::i.  /4/.94. 574/:9O..

r80 -7.:8 :  !.3.

.94.3 .2 503 /3.0 84-0 !.2  /.74-  3. 84i172  089 7830 2. /4/.3 857. .  .039.70.74. -2O.0 5..

i 8  .30  .30 7O.-.94 74i.3 3. 489 54308430 3.7. 92 .3  .8..944 - /0 !. /4/.   0 !.

9O70.3. 544i!.i..03472.3:304/.30 1:3.434. -2570/89. . 74i..: 8:9O78:/.

2:.7.-.. .i.

/:.

0304-8:.4 039O  .

.43.2. !. -2742..4.347480703:/..0  2  !.0 0r/4-7           /4/43 028 /4172  9..  2.302..!.34 . 0474:8i9457..89.80434 0/347. .3 039O5704708.948 . 9.7.

3.28 /43 374!48.!. /.r894-7.82..  /...3018   423.i:/. .9.3i /.-:/43.0!.

 -7.3.

7.0  3.90 .0  574/:9O.18 %4/4-70  4/0330 0: 039O 548::0  :/43.9. 5 ..4:  8:.

:8 :!.3.

!.3.3.-7.

r89. 039O  9O7 8:.    /-  48 4 8  /4 !.94./30 9. : /4/.i /4 . 574/:9O.

:8 :94.3.- -!.

!.4-8 :.389.30.

  O  24.

3.0 !.

!.3 4-8 :.

  039O 9O7 .30  70.3043:703.1720 O /.i :5  59.0403.3.9O754970-:i :5i94!.172 ..-07. 57494.    4-!..3.3.r89.2 41079  O 03.i!.

r89..i31472.!. .3540/.90:54..2492.:/43. 30 :!.   !4742. /-:/0 9O78:.9474-  ./.

.  /  9O72 .4  /.54970- 0 &8.04 039 54303:5  . .0 4.   ./.0.794 4 4803.30  4/540/ 4/ 039.34.  !74/:9../424 .2 .

:8 : 425084. 35 8570/.4-8 :.

2439.

 $078.

0 089.7/40:8 : ..3/.7.7.3.

.0 4/3.:947.

.349. 44 7O.7.

303.

.0791.9.

4.74.

03. %7.385479.

/.$078  :40930/4 .030.

./..97. /0.

10 .8 /.3. .

 .3031472.0 $570/.0039O 57424.7:2039  .8 .-.0  ./   &8.07. 7O. 94970 4 4803.3. .  .89743.7/.  .0 249.34073  8 4-8.7.240 !7424. 340574/:9 4970 3. .0 .70...

0 94 54970- 039  9O70 8i 249.23. 8 3. .9043:703...30 31472..3.34 039 43:703.:5:4 4803.374  !9.89 4034 . #0..574/:9.2.2.  &8.

578 4  .!.33.

.2:0.3.0./30!. 0/.               28 /4 .0 0489:0!.r894.574/:9.28 850.!9.r89.:0.

0!.. 4/i.:8 :.574/:9  4.3.

!.-.3203 84017203.

0  94089!.8 492/4.8017204107./:i 4.3.8274: .803..

..039.3..!.!.3.03902 .

-.7/0.!.0.3:3.

  . 8548O- 7O.

3..i 5. 90 43:703.0 8  3.8 574/:9./.  548.r894 .

:8 :  7O.

i.0403.72    /08 70.i!.r89.   .004!.i3.2:0.9043:703..3.3.-07.

2.r8944/ 70.3.34.0:0.2   548.!..0:04/70./.!.0109O4.0!.

5.30 3.2.!.207.389743039073094i   .730342574/:9.

.34    .8548O-.2 #4807 /.3.:8 :.!.207.

0 .!.3743i 84.172    408.3.7:2039   .08. .0.208.0  !9.

30089/.3.!.

3.!. .

9001434/039O/0./4.38548O-548.:5!.3. 039O O .r89.4/03304/-07..574/:9O.0-  O 8:90.3.

07. 74/4.389. /4039O 9O754970-:i!..574/:9O.:8 : O 570.

:8 : O 172.0574/:9O..8570/. . .

 .0039O O 548.7O.039O O 172.:8 : O 20 .47. 058.

2.. .94/4/0.3.3.039O !70039. .9043:703.. O 70.8 3.  .07./4./4.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful