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Aula N 7 Plano de Negcios Anlise Externa

Objetivos da aula:
Refletir sobre a importncia do Plano de Negcios como ferramenta de sistematizao e organizao do processo de criao de novos negcios. Estudar os principais itens que compem uma Anlise Externa consistente.

Introduo
Na aula anterior, estudamos a descrio dos Produtos e Servios a serem oferecidos pelo novo empreendimento. Nesta aula, traaremos os principais aspectos que uma Anlise Externa deve conter. A consistncia dessa fase ser fundamental para a solidez do projeto inteiro. Portanto, aproveite bastante esta aula.

1. Mercado e Competidores
O captulo do Plano de Negcios, intitulado Mercado e Competidores, tambm pode ser genericamente chamado de Anlise Externa. Neste captulo, o empreendedor sistematiza as informaes levantadas em sua anlise do mercado e da conjuntura social, poltica e econmica que caracteriza o ambiente no qual seu empreendimento ir se estabelecer. A consistente estruturao dessa anlise condio primria para a fundamentao das estratgias do novo empreendimento. A lista abaixo sugere itens a serem pesquisados para a elaborao da
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Anlise do Ambiente Externo, no estudo do Mercado e Competidores. Cada empreendedor dever escolher os itens importantes para seu negcio. Podemos classificar, para fins didticos, a Anlise Ambiental em Macroambiente e Microambiente. Os estudos sobre o macroambiente dizem respeito situao econmica, poltica, legal e social da regio na qual o novo empreendimento se estabelecer. Os estudos sobre o microambiente contemplam o perfil do consumidor, o mercado concorrente, a carteira de fornecedores, em suma, diz respeito s variveis que, em alguma medida, podem ser controladas ou influenciadas pela atuao da empresa nascente.

1.1. Anlise Ambiental Macroambiente

Ambiente Econmico Nvel de renda da populao em geral e do nicho de mercado, conjuntura econmica da regio, do pas. Conjuntura econmica internacional ou do bloco econmico do qual o novo empreendimento faz parte (no caso de empresas que dependem do mercado internacional). Ambiente Social Aspectos culturais da regio a ser atendida pelo novo empreendimento. Religio, costumes. Perfil da populao (emigrantes, provenientes de zona rural ou urbana etc.).

Ambiente Tecnolgico Perfil da soluo tecnolgica praticada pela concorrncia no tipo de empreendimento a ser implementado. Solues inovadoras implantadas. Pesquisa e Desenvolvimento para inovao e competitividade.

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Ambiente Poltico-Legal Nvel de estabilidade poltica do pas ou regio. Caractersticas das instituies polticas e governamentais. Aspectos legais relativos ao negcio e ao mercado. Legislao comercial e societria. Legislao da rea de atuao especfica do negcio.

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Ambiente Natural Aspectos ecolgicos e do meio ambiente relevantes ao empreendimento. Ambiente Competitivo Grau de Competitividade inerente ao mercado e indstria. Anlise das Ameaas e Oportunidades Este item refere-se ao trabalho do empreendedor com relao identificao das possveis ameaas e oportunidades que o ambiente externo oferece ao negcio.

1.2. Anlise Ambiental Microambiente

Mercado Consumidor Perfil do consumidor, do pblico-alvo. Nvel de renda. Perfil cultural. Perfil scio-econmico do nicho escolhido. Mercado Fornecedor Caractersticas da cadeia de suprimentos. Quantidade e perfil dos fornecedores. Tipos de contratos que podem ser estabelecidos com os fornecedores para garantir qualidade, flexibilidade e atendimento adequado s necessidades da empresa. Mercado Concorrente Perfil da concorrncia. A concorrncia possui os mesmos produtos ou h diferenciao significativa? O novo empreendimento est oferecendo um produto verdadeiramente inovador? Identificar: preos praticados pela concorrncia, estratgias de marketing, servios agregados (SAC, assistncia tcnica, programas de fidelizao etc.). Mix de Produtos Muitas vezes, junto ao produto considerado carro-chefe, existem outros que complementam o servio oferecido ao cliente. o conjunto dos produtos que formam o(s) servio(s) oferecido(s).

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Localizao Deve-se realizar estudo adequado para identificar a melhor localizao. Loja de rua ou de shopping? A regio propcia para escoar a produo ou para obter matria-prima? Essas e outras diversas questes devem ser abordadas. Imagem e Atmosfera Item subjetivo, pois se refere percepo do cliente em relao ao negcio. Marca, comunicao visual, padro do atendimento, imagem desejada na interao com o cliente, com os fornecedores e com o mercado. Pontos Fortes e Pontos Fracos Neste item, o empreendedor dever consolidar as informaes levantadas, compar-las com o ambiente interno e identificar pontos fortes e fracos do novo empreendimento. Podemos afirmar que, ao estruturar o Plano de Negcios, a percepo subjetiva (feeling) do empreendedor acerca do mercado deve ser alimentada e apurada com as informaes concretas obtidas na Anlise Externa. E que, para cada tipo de empreendimento, esse feeling importante, inclusive para a identificao do que pesquisar e para a definio acerca de quais informaes sero necessrias para a elaborao das estratgias. Devemos lembrar que a estratgia do negcio ser elaborada a partir da identificao do Mercado. Veja, abaixo, um extrato adaptado do texto de Dornelas (2005, p. 144), que nos apresenta algumas dicas pertinentes para a estruturao da anlise do ambiente externo: Mercado e Competidores: a melhor forma de apresentar os resultados da anlise por meio de tabelas e grficos, que permitem anlises comparativas e a identificao visual das tendncias do mercado. Anlise da Indstria e do setor: fatores que influenciam as projees de mercado, fatores que demonstram que o mercado promissor, tamanho
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do mercado (em $, nmero de clientes e competidores), estrutura e segmentao do mercado, oportunidades e ameaas do mercado. Descrio do segmento de mercado: - estilo de vida das pessoas (idade, sexo, renda, profisso, famlia, personalidade, lazer, esporte preferido e outros); - hbitos regionais de consumo, fatores culturais, localizao geogrfica; - grupo de pessoas com caractersticas similares, necessidades e desejos comuns.

2. Perfil do Consumidor
Personalidade Segundo Dornelas (2005, p. 147), possvel classificar cinco tipos bsicos de personalidade. Essa caracterizao pode ser utilizada para compreender o perfil do consumidor:

Inovadores (5% da populao): correm todos os riscos, geralmente so jovens e bem educados. Gostam de tecnologia, tm computadores e sua vida pessoal e profissional j est conectada em redes de informao.

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Primeiros adeptos (10% da populao): so lderes de opinio em suas comunidades e avaliadores cautelosos; so abertos a argumentos bem justificados e respeitados por seus companheiros. Maioria Inicial (35% da populao): evitam riscos sempre que possvel; agem de forma deliberada; no experimentam novos produtos, a no ser que se tornem populares. Maioria tardia (35% da populao): so cticos, extremamente cautelosos, desapontados com outros produtos, relutantes com novos produtos; respondem apenas presso de amigos. Retardatrios (15% da populao): esperam at o ltimo momento; s vezes, esperam at os produtos ficarem desatualizados e, mesmo assim, ainda hesitam. A compreenso do perfil do consumidor auxilia o empreendedor na estimativa de aceitao de seu produto/servio, contribuindo para aumentar as chances de acerto nas projees de vendas e, conseqentemente, na anlise financeira.

Na prxima aula, daremos continuidade com o estudo do Plano de Negcios, e focaremos nossa ateno nos itens de Marketing, Vendas e Estratgia. At l.

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Nesta aula, refletimos sobre a elaborao do captulo Mercado e Competidores (Anlise do Ambiente Externo).

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Sntese da aula:

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Referncias
Bibliografia Bsica
DORNELAS, J. C. A. Empreendedorismo - transformando idias em negcios. 3.ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. KOTLER, Philip. Marketing. 3. ed. So Paulo: Atlas, 1985.

Bibliografia Complementar
DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. A metodologia de ensino que ajuda a transformar conhecimento em riqueza. So Paulo: Cultura, 1999. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Lusa uma idia, uma paixo e um plano de negcios: como nasce o empreendedor e se cria uma empresa. So Paulo: Cultura Editores Associados, 1999. SEBRAE. Disponvel em: http://www.sebrae.com.br.

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