Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

.....................Przepraszanie...............175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane..................................................................................................................172 5.......165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości ....171 3odsumowanie..............................177 Ja" w autoprezentacji.......................151 Podsumowanie............................................................154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości........................................ .......................................157 Ryzyko związane z postawą błagalną .166 Agresja zwrotna.........170 Manipulacja wywieranym wrażeniem......................151 Gesty pojednawcze u zwierząt.......160 Autoprezentacja a schizofrenia..174 Ja'.......................14! Nerwowy uśmiech....................................................................................158 Potwierdzenie choroby ...............................................................................................................169 Dawanie przykładu............. ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI......178 Samoocena..........................................14( Tłumaczenie się...............................................180 .....................................157 Rola chorego.154 Komplementarność.............................................163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................179 Motywacja do wywierania wrażenia ................153 7............................................................... JA" PRYWATNE.................................................................157 Choroba fizyczna...............................................................176 „ja" uświadamiane..............................................................................................14' Niewerbalne oznaki zakłopotania.............................................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne .............167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego..............161 Wiarygodność kwestionariuszy..................................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań...................................................176 Struktura „ja"........155 Potrzeba pomocy i wsparcia..............................................

..............................................................................................................................................20' Lęk związany z wyglądem fizycznym...................................21f Wzmacnianie rywala..............................21] Szukanie pomocy lekarskiej....................................................................................................................................21( Dławienie się pod presją...............................21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia...................................................................193 Uwewnętrznienie.......................20 Motywacja do manipulowania wrażeniem....20i Nieszkodliwa towarzyskość...............................212 Samoutrudnianie....................................................................................................................................................................................................................21! Podsumowanie........184 lylematy autoprezentacyjne ....................24( .....194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja"...........187 /pływ autoprezentacji na „ja"..................20! Autoprezentacja ochronna....20! Uwaga i pamięć......................................................................................20i Unikanie....................................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu................................211 Deklarowane upośledzenie........... AUTOPREZENTACYJNE TROSKI...............................191 Wyznaczniki sytuacyjne..................................22........................... INDEKSY ..........................................................20i Reakcje behawioralne .............. wycofanie się oraz zahamowania...21' Bezpieczny seks...............20! Lęk społeczny jako cecha...21! Samoupośledzanie behawioralne....186 Autoprezentacja autentyczna..........................................191 Autoprezentacja a lęk społeczny....................Ja" pożądane i niepożądane ........ fałszywa i wybiórcza..........................................................................................................................................................................................................................................................................................195 odsumowanie...20' Skuteczność autoprezentacyjna...........................22( BIBLIOGRAFIA........................196 9...............................................................

prostackie. jak postrzegają go i oceniają in ni.na ogół nie przyznajemy się do tego. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem).niepożądany. negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną. skoligaceni). z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi. etyczni. jak publiczny wizerunek. musi my być pewni. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. na kogo wyglądamy. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne. Jedna z tez tej książki głosi. I rzeczywiście: osoby. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. Ale . W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. a nawet niebezpieczna. Oczywiście. jak wypadnie nasza autoprezentacja. nadmierna. że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. nieuprzejme. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. tory ułatwi im osiągnięcie celów.z nieczę stymi wyjątkami . zachowuje się w taki sposób. Czasami podejrzewa my. na jakich usiłują wyglądać. na które się decydujemy. że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. by inni odbierali nas w konkretny. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. które doprowadziłyby innych do przekonania. niewychowane. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . z którymi spotykamj się na co dzień.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać. że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa. gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. Czasami postępujemy tak.na przykład osoba ubiegająca się o prace. I tu natrafiamy na interesujący paradoks. iż jesteśmy tymi. że je steśmy niekompetentni. Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni. Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to. Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy. niemoralni. jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. a na-ret zaburzone .

po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę.ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem. podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości. dotyczących funkcji. a nadającym się do czytania. Nie należy wyciągać stąd wniosku. „przyjaznym użytkownika" tekstem. Jak się przekonamy. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach.awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych. związany jest z pytaniem. kiedy sądzi on.na moje zainteresowanie autopre-zentacją.motywacja ta jest większa niż u innych. iślej rzecz biorąc. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji . stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. Pisząc tę książkę. którym będziemy się zajmować. co dzieje się z emocjami i zachowa-. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób. W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. Twierdzę je-mie. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję. Jak się okaże. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym.awowych problemów czy też tematów. starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury. Dwa pierwsze rozdziały przed-. niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym.m człowieka. Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki. Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. dwa pytania . właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. Na zakończenie rozważymy problem. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi.psychicznie.bardziej konkretnie . Zawarte są tu. że udało mi się zachować należyte proporcje . Drugi problem. że wywołał na innych niepożądane wrażenie. którzy .

co sobie ludzie pomyślą". a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy. Nie martw się. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. jak postrzegają ich aceniają inni. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University. że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. aby inni odebrali nas w jakiś . między innymi w dziedzinie autoprezentacji. Jamesa Tedeschi. jakie wy-arł wrażenie. Co więcej. jak ocenia go otoczenie. Ned Jones był naukowcem par excellence. wszyscy dorastając. gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak.brali udział w moich wieloletnich badaniach. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. jak też źródłem osobistej radości. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. wątpliwości. Nie oglądaj się na in-ych. których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy. na ogół uświadamiamy so-ie. Jonesa z Princetown University. Leary Winston-Salem. którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. Pomimo całej tej gadaniny. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. Robins School of Business na University of Richmond. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się. NC 1. Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. Harvey z University of Iowa. Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. Edwarda E. Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. C. Byli to Robert A. Shepperd z University of Florida oraz John A. któremu jestem bardzo wdzięczny.trójce kumpli ze szkoły. James A. Ich pomysły. „Po prostu bądź sobą. Mark R. że nie warto rzejmować się tym. Giacalone z E. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii.

co by wygadywali. w najgorszym . Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. Czasami ich odczucia są trafne. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. Osoby. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. przeciwnie. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. Nawet gdybj nietaktowny osobnik. Wyobraź sobie. co o nim pomyślą. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki. Proces kontrolowania sposobu. ik czy inaczej. Schlenker. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. Schneider. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. 1980). Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki.wyklęte ze społeczności. że ludzie pilnie obserwu-. tego. począt kowo odniósł sukces. każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. Pomyśl. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie. doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. jak są postrzegan przez innych. Niewiele jest sytuacji społecznych. Mogły by śmiać się na pogrzebach. jak postrzega ich otoczenie. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie. 1993). Metts. czasami nie. jak nas widzą inni. Petronk 1 Margulis. jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. Nie chcę przez to powiedzieć. że to. w których .łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. 1981. Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. co ludzie by wyrabiali. w jaki widzą nas inni.DŻądany przez nas sposób. nie powinniśmy się dziwić. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . 1990. jest ważne. Zasta nów się przez chwilę. Co więcej. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. jak wyglądaliby. co by się działo. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa. wywołując negatywne reakcje.

że są bogatsi czy nteligentniejsi. aby zrobić pożądane wrażenie. . gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. nie potrącam ludzi. Mimo to nie można jednak twierdzić. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. Cokolwiek robimy. którą kup uje inny klient. Ale dążę do tego celu tak. niż to jest w istocie.acja nie jest naszym głównym celem. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej. niezależnie od tego. niż byśmy sobie tego życzyli). (Ma się rozumieć.nie wpadam . którzy stoją mi na irodze. nie krytykuję płyty. jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. Autoprezentacja decy-luje o granicach. e jest kimś. A zatem nawet wtedy. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. niekiedy może ona przysparzać trudności. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć. liemoralni. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych. Jak te omówiono w dalszej części książki. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. w których mieści się większość zachowań. aby nie wywoływać złego wrażenia. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. Nawet jednak wówczas. Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach. jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. by zdać sobie sprawę.matyczna. na ogół realizuje swoje cele w sposób. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze.do sklepu. i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. niektórym . gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami. że jesteśmy niekompetentni. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań. Schodzę . wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę.

zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . kto wie. ty i ja . Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków .jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. tonem głosu. gdybyś wyglądał na wysportowanego. Gdybyś zaczął mówić o sporcie. częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. gdy nie mówię o . Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. gdyby odniósł wrażenie. że jestem w tej mierze ignorantem. że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne.17 A gdybyśmy tak się spotkali. 1992). mógłbym napomknąć o tym. że najbardziej lubię piłkę nożną. Ale wrażenie. Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład. w innych w ogóle zmyślone. nie jest zwodniczy.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni. że wspomniałbym o swojej specjalności. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. sukcesy i porażki. chlenker i Weigold. Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. czy przemilczeniami. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. zwykle obraz. na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki. 1980. który ludzie starają się przeka-ywać innym. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia. których każde będzie prawdziwe. że wolę piłkę nożną od koszykówki. przekonałem się bowiem. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku. albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. WPROWADZENIE . Jest bardziej prawdopodobne. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. pewnie bym sobie darował. że jestem profesorem na uniwersytecie.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. co powiedzą. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się.

a nie niemoralne. Być może miałeś kiedyś :efa. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. bo rozmówca mógłby pomyśleć. by spostrzegali nas w pozytywny sposób. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. 1982). Istnieje spore prawdoodobieństwo. moralni czy atrakcyjni. aby wzbudzać w innych strach. niż za dyletantów. kłamcy i oszusta. W większości wypadków życzymy sobie.i tak dalej.emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. społecznie pożądany wi-runek własnej osoby. nie brzydali . by postę-iwali tak. Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki. jak chcemy (Jones i Pittman.swoim zawodzie. Bywa na rzykład. Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. który gwoli dyscypliny robił wszystko. za osoby etyczne. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. ile nakłonienie innych. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. za atrakcyjnych. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. 1978). gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę). Zdarza się wszakże. Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości. to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny. a nie inny wizerunek. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. ponieważ inni. Ubierając go w ten sposób. kompetentni. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. 1981). o którym pomyślałeś. że jestem dziwakiem). że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. że zdarzenie. 3dy . Schlenker i Weigold (1992) sugerują. iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych.

kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. niektórzy sądzą. że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach. Goffman twierdził. że bardzo dużo można odkryć. kontrowersje. aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. A zatem proszę cię. czytelniku. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia. są niezbitym faktem . Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana. ' . W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky. Jak to szerzej omówimy dalszej części książki. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. Kowalski i Leary. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka. Jo-s i Pittman. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. Goffman wychodził z założenia. 1990). Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. arę. koncentrując się na zachowaniu publicznym. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny. t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902). tendencje. niekompetentne. Chociaż mogłoby się wydawać. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. jak i psychologii. o cierpliwość. że korzystniejsze dla nich będzie. Braginsky i Ring. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem.kluczowe zagadnienia. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. Dołożę wszelkich starań. 1982. które ludzie snują o sobie nawzajem. ślepe uliczki itp. że „wyobrażenia. 1969. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak.

że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. rekwizyty. Jak to ujął .takie. es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. 1967). Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. 1959. „Tak więc. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa. Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. 1990). ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. że życie to po prostu scena. Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym". dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman.społecznym" (s. Edward Jones. 87). le. służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. w jaki postrzegamy innych ludzi. Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę. psycholog społeczny. wpływając na ich definicję sytuacji. rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. 1955. jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. posługując się terminami: akty. Jak się wydaje. kompetencji itp. interakcja zostaje zakłócona. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. o jego ostawach. w jaki traktują go inni. po-eważ często korzysta on z metafory teatru. że •sób. Zdał sobie sprawę. publiczność oraz kulisy. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. które doprowadzi ich do tego. na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t. kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. wiarygodności. Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku. Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie .

Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt.Edwarda Jonesa. • . Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne. którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. Jamesa Tedeschi. : -. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia. Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej.:'. Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy .WPROWADZENIE 21 Jones (1990). A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych. jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji. które mi podali. Wiele osób zdało sobie sprawę. Oto cztery główne powody. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy. od wczesnych prac opisujących.. Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań. Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana.. opór mógł częściowo wynikać z tego. że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie.T •. a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. że wielu psychologów . Po pierwsze. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację.> •-. Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji. wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. Jones wspomina. 1973). jak również liczni ludzie spoza środowiska. . Jones i Wortman. Nie uda się nam zrozumieć. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów.. 17 maja 1992). . w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. I tak. jak parapsychologia" (kontakt osobisty. część jego kolegów dawała mu do zrozumienia.->. Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' . zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to. W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. 1964. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem".'•. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym. 170). Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne.

Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. Jednym z . alternatywnego wyjaśnienia. jak status społeczny. a nie psychologowie. gdy dowiedzieli się. że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . VI). cele interpersonalne.przyczynę. którą interesować powinni się raczej politycy. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. że ich teorie były całkowicie błędne. Badano takie zmienne. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. wypierając sporo innych teorii. ale nie musieli jej lubić. Teoria ta dostarczała uniwersalnego. I wreszcie. Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to.jeśli nie najważniejszą . Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji. 1984). Po trzecie.pozornie już wyjaśnionych . co pomyślą o nim inni. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem. że przeoczyli ważną . Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej". na przykład Buss i Briggs. że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. oczekiwanie interakcji. poznaniem społecznym itp. — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan. Wydawało się.zjawisk interpersonalnych. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi. spostrzeganiem osób. Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy. prasownicy reklamy i ludzie interesu. Jak się przekonaliśmy. udowadniając przy tym. Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to.

w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się. 1986). W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania. jak agresja. 1989. manipulowanie wrażeniem . Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów. że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. pragnąc . Barry Schlenker (1980: 1985. Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą . uprawianie sportów oraz przywództwo. 1992) wykazuje. Co więcej. ale potężny czynnik motywacyjny. takich jak lęki społeczne. ale również innych dziedzin psychologii. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję. głosowanie. 1982a). 1971). proces grupowego podejmowania decyzji. wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań. Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister. W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. Schlenker i Bonoma. 1969). jak również w innych pracach. hipochondria. Kolejne badania wykazywały. konformizm. 1991). wykonywanie zadań. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld.anowi skomplikowany proces psychologiczny. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi. że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. depresja. udzielanie pomocy. wiele osób zdało sobie sprawę. Schlenker i Weigold. podział dóbr. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. Braginsky i Ring. nieśmiałość. co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym. Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana.pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka. W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań.

finowane uwagi tylko po to. czy otoczenie lebrało ją tak. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. 1987). czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia.nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. To drugie. Niejedna pułapka czyha na osobę. które dana osoba chce wywrzeć. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). Kenny. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji. choć go nie anowała. że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. musi oczywiście wiedzieć. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. przemądrzago. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . . które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić. przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. jak siebie prezentujemy. kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów. . że nie-z byłeś zaskoczony. ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. istnieje ryzyko. całkiem często zdarza się. nie zawsze musi być niepożądane. Założę się. ale twój rozmówca wyciąga wniosek. jakie wra-. Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. a przykład.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę. Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. a tym. Webl i Oliver. Częściowo wynika to z faktu. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. jak to sobie zaplanowała. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. żeby nie wyjś na pyszałka. Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. choć niezamierzone. Niestety. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. co od jej stylu i adekwatności (Schneider. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. która stara się ocenić. próżnego lub nudnego. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych.asami na przykład trudno jest ocenić. Badania wskazują jednak. jak jest po strzegany. jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. 1981). by zyskać opinię pompatycznego. które wywarła. że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. że ludzie nie zawsze potrafi. Jak się wydaje. Hoover. który agnęlibyśmy przekazać innym. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość.

że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. 1987). Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ. niż to jest w istocie. **<'< > Wszystko to prawda. Człowiek skłonny jest sądzić. zakładamy.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji".ludzi). Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. jest funkcją równo sytuacji. inzaś introwertywni. Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. Wyniki badań sugerują ponadto. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. ' • ^. Czasami sytuacja uwiera na ludzi . że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. Jedni ludzie są z natury otwarci. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. a inaczej i ślubach. który pragnie zaprezentować jednostka. Tak czy inaczej. że wizerunek. co myśli o nas da na osoba. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych.!' ' j. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami. Chociaż zdarza się. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby. jak i indywidualnych cech osobowości. z grubsza zdajemy sobie sprawę. nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach. w jakim się znajdujemy. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie. wychowanie oraz wygląd fizyczny. niektórzy lubią się kłócić. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się.. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in. jak i sytuacji. jak odbiera ją otoczenie. Jak się wydaje. jednej strony. położenie. w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. Rzecz jasna. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji.

choćby-ly mieli jak najlepszy humor. My również na początek. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty). Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty). zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia. jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu. mierny się rozmaitymi strategiami. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym. przekonamy się. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji. W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć.szczególną presję. >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem. Okaże się. że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła . Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. jak reaguj ludzie. który starają się zekazać. W ostatnim. od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). Różny bywa też wizerunek. Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie.rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. Podsumowanie . kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji. Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu.dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas. • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. by wy-zeć pożądane wrażenie. Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji . niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić. którymi posługują się ludzie. : Po pierwsze. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . zmuszając ich do zachowywania się określony sposób .nego z czterech problemów. Zdziwisz się. jak często twoje wła-. gdy odkryjesz. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to.na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy). w rozdziale drugim. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty).

ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. jak inni odbierają jego zachowanie. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. własną osobowością. jakie wrażenie wywieramy. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. zdolnościach. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. Jeśli jednak ktoś uważa. 2. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. w którym zdajemy sobie sprawę. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. jak go postrzegaj i oceniają inni. że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. Czasami mają też kłopoty z oceną. 1990). Aby skutecznie manipulować wrażeniem. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego.Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. jak i sytuacji. po prostu zwracając uwagę na to. postawach. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. jak są postrzegani. nastroju i tak dalej. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. Próbując rzekazać określone wrażenie. lecz także działamy w taki sposób. . Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości.

Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz".. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. pracującej zawodowo kobiety. czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. uczuciach. że jest taką.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. upodobaich i niechęciach. doświadczeniach z przeszłości. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. Sposób aierania się. jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis. Snyder i Pace. obawach itp. .Autoprezentacja uważana jest za proces. lub też że jest osobą jakiegoś typu. Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera. atrakcyjny. jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. które służą zaprzeczeniu. Harris i Sny-der. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania. Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji. przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania.") (Gonzales i Meyers. Roth. a nawet wybór potraw w restauracji . dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. 1986). Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od . które możemy onić . 1991). Fak wspomniano. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu. codzienne iałania. rodzinie. śmiech odpowiednim momencie. Opowiadając innym o swojej osobowości. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei. że jednostkę charakteryzują określone cechy. Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów. tcy. czy też że posiada określone cechy. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie. a nie inną osobą. . nazywane są taktykami atrybucyjnymi..a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. Opisywanie siebie . Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie. Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia. relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. 1993). pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. Taktyki. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. 1988. dokonaniach. w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju"..

Natomiast jeśli . W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać. Jak się łatwo domyślić. Pomyśl. jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu.. tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji. 141). s.teraz idzie o duże pie niądze . który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu).na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem". Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz. prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . że grał w piłkę.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji. ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo). Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it . ali także to. w najlepszym . co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". czego nie mówią. na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". otoczenie może zaczą podejrzewać. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań. Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie. co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. kiedy biegałem po boisku". jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje. o jeśli nie fałszywa. Jak to ujął Goffman (1959. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. kiedy sądzą. W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt. że inni go przeczytają. mając nadzieję. Ponieważ osoba badana. zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat. jeśli chodzi o stootwartości. akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. że deklaracja ta jest wyrachowana. że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu.od czasu. autoprezentacj. Ważne jest nie tylko to. wypełniając kwestionariusz. na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. ni< tylko opisując siebie w określony sposób. W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. wie.

aby wywrzeć na innych takie. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. jak podczas deklaracji ^halnej. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. to. niechamy się i kiwamy głową. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie. ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. Na przykład. w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. Przemawiając do różnych grup ^haczy. mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. Demonstrując daną postawę. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. opinia. wywracania oczu czy wykrzywia-się. przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. obiektu Iż wydarzenia. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. jakie kształ-\ sobie o nas inni. jak w polityce. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. Jeśli na przykład usłyszysz. 1993). rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie. że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami. co te „prawdziwe". kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. ie inne wrażenie. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. nie wyda-ię nam dzinwe. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. Wyrażanie postaw . którą wyrobisz sobie na jej temat.

W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie. musimy zaczą brać pod uwagę. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne. który oskarża członków drużyny. nych. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. kiedy wyrażają jakąś postawę. a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. 1980). Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. do którego ostatecznie dojdę. Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . niż tego. z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth. podkreślano przede wszystkim poznawcze. że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock. 1981.rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. który za przegra-y mecz obwinia siebie. Jakkol wiek by było.. 1971). Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej. Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. Mimo to fakt. każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań. Tedeschi i in. Tak więc . cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. dlaczego oblaliśmy egzamin. jak człowiek je so bie wytłumaczy. że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. Kiedy zdamy sobie spra we. człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych. Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy. . intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Nie oznacza to. Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym. spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. 1985). W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. powinniśmy pamiętać.

Wszyscy znamy osoby. atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. Niektórzy popisują się swoją pamięcią. Miller •Jchlenker. 1980. jak się można spodziewać. pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. 1978. że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. Kie dy . skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. 1987). Twierdził. które stawiają ich w jak najlepszym świetle. Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces. Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem". że się „zapomniało". Tłumacze-a. Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania. 1985). Weary i Ar-n. że się „zapomniało". który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. w druku). niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth. W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). 1977. Ludzie :óbują też przekonywać innych. które przedstawiamy innym. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. Wei-)ld i Schlenker. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. 1977). Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. 1981).atrybucji i. Przypisując sobie sukcesy. tłumacząc urzędowi skarbowemu. Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. niż za porażkę (Schlenker Vliller. człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. wpływają na to. Sicoly i Ross. tekstów piosenek i różnych szczegółów. gdy grupa osiągnędobre wyniki. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym .na przykład jako wielkoduszny. Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". Schlenker. 1978. a potem zaklinać się. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy. które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych.naniem. jak jesteśmy postrzegani )ceniani. odważny. Należy dodać. Można nL wet rabować banki. » .

Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. na śmierć zapomniałem.kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. Na przykład.. że zawsze uważał go za dozwolony. iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. zawsze musieli uważać t za słuszne). Osoby. 199( s.O. człc wiek zdaje się wierzyć. Istnieje coraz więcej dowodów to. aby inni sądzili. rażanie emocji . że zapc mniałeś zapłacić czynsz. 242). opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. o czyr tak naprawdę pamiętali. Na przykład. lecz również akta-społecznymi . Dzięki nim (np. uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. że rozpoznaje kogoś. aby zatuszować swój zapominalstwo. aby zachować poczucie spójności) lub t orią. że nie tylko przeżywamy locje. że istniały jakieś ważne powody.ększość ludzi uważa emocje za coś. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. że zapomnieli o czymś. zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. co się odczuwa. wygląd zewnętrzny.student wygłasza referat. niż przyznać. przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. Badania wykazały. dla których nie dotrzj mał słowa. polegające na tym. spojrze-3. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami. Oczywiście. W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. że jesteś mi winie dziesięć dolarów"). 1970). czasami lepiej zasugerować. aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. Zdarza się jednak całkiem często. Ostatnie odkrycia sugerują jednak. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". kc go w rzeczywistości nie pamięta albo . że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. 92). że skoro coś zrobili. człowiek często udaje. przez wyraz twarzy. pragną. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną. W innych sytuacjach ludzie udają. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. nastroju. pozycję ciała.

1984. Miller i Leary. W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. bo nie chciałeś. by inni wiedzieli. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego. kiedy ktoś inny zosta je . Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. że jesteś wściekły. Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli. których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. czego wcale nie przeżywamy. nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. Frijda. że ci na kimś zależy. kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. 1987). 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. badania wykazują. Badania dowiodły. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. która nie jest spontaniczna. aby dać innym do zrozumienia. jaki jesteś wściekły. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . że doświadczasz emocji. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. 1986). 1989). na jakich wyglądają w momencie. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. aby przekazać. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. Heise. aby druga osoba wiedziała. mamy sporą ntrolę nad tym. niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. 1981. że można go odróż nić od takiego. jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". ale po to. Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. że odczuwa wła ściwą emocję. 1992). równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. Czy pragnąłeś kiedyś. wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. Wszystkie te odkrycia sugerują. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. iywa. Czasami ukrywamy własne uczucia. by wywrzeć wrażenie. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. kiedy indziej wyolbrzymiamy je. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. Z drugiej strony. że odgrywamy coś. Gentry i Green. Grammy. znudzony czy zmęczony. do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. odnoszące si do miny. 1966). urażony.związanymi z interakcją z otoczeniem.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. 1986. co w rzeczywistości czują. c z uczucia zadowolenia. Bardziej prawdopodobne jest to. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. że jest zły. co więcej.

będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby.niż ludzie mniej przejmujący się tym. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. >70). Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion. dominujący. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. idobnie mężczyzna rozważający.do. dotykanie się). troskliwy wyraz twarzy. eniędzy i zaangażowania. Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury. że poświęcamy tyle czasu.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. Krótko mówiąc.laureatem?). 1992). kontakt wzroko-'f. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984). demonstrowanie emocji. Liczne badania wyka-ły.o tym. Czyż można się zatem dziwić. Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się. niektórzy starają się zasugerować. poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". jak odbierają ich inni (Flett. Berscheid i Walster. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi . Plinei i Bator. czy nie poddać się operacji plastycznej. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście. że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to.. 1988). Rodzice przybierają uważny. że czują się lepiej niż w rzeczywistości. Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. Oprócz tego. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy. Blankstein. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie.takich jak gniew . srze pod uwagę. 1987). prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. że para w przededniu rozwo-i pragnie. rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. że tak powiem. że ich związek jest stabilny . W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia. Z tego punktu widzenia wszystko. aby przekonać otoczenie. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. Miller. od ra-. myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . mówi taktykę autoprezentacyjną. jak zareagują inni. że ci. co zmierza do poprawienia wyglądu. Napotykani ludzie. Nic zatem dziwnego. inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id. 1972. wysiłku. dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. Często działania te są świadome i celo->. . może służyć celom auto-prezentacyjnym. patrząc na nas. Zdarza się. jak zostanie odebrany przez otoczenie.

nakłada makijaż czy prasuje ubranie. by osiągnąć sukces). praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. a inne. strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to. Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. t myślę. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. z kim przestaje. aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. gdy staramy się poprawić swój wygląd. z kim pokazujemy się publicznie . 1989). W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. Powiedzenie. Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. że „nie szata zdobi człowieka". czeg dowodzi popularność takich książek. wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. Nasze towarzystwo a w każdym razie to. 1991). jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. jak Dress for Success (Jak się ubierać. Niemniej jednak musimy przyznać. 1977). 1980). Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. Drews lallman.W innych sytuacjach. by przyda sobie znaczenia. Co za paradoks. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. szminki czy lazka. Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe.może umocnić lul osłabić . Kiedy oś się czesze. Inne wrażenie zrobi kobieta. Schler ker. awansowani. degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. 1976. zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". podarte dżinsy.

że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. . kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. siedemna-y prezydent USA. że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". ale Karolina Północna przedstawia wody. że Jackson urodził się na jej terytorium. którzy odnieśli sukces. Fakt. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. co wybitny sportowiec.y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. świadczy o tym. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając. Karolina Po-dniowa upiera się.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. można zauważyć tu pewną różnicę. Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. Bywa. Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. ale o ludziach i rzeczach. co sportowy rekordzista. Chociaż zarówno jednostki. popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. Czytałem ostatnio. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych. 1991). mają władzę. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. Wątpię na przykład. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. są rakcyjni. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi.

1980). Borden. naszego rodzinnego miasta ib regionu. czyli odcinanie się od tych. są bardziej skłonne usunąć je. że opowiada nań tylko o tych przodkach. Nosząc od powiędnie ubrania. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem.. Niemniej jednak badania wykazują. 1986). by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. Thorne. gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. jednym z nich jest pragnienie. zawsze podejrzewałem jednak. wycień-zoną i niemą. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku .z zaburzeniami psychicznymi. Walker. Lassegard i Ford. Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. 1983. co my (Cialdin i in. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz. Osoby. miejsc i instytucji. 1976. do których ależymy na przykład kościoła. 1993). którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. którzy są słabi w tej samej dziedzinie. Eksperymenty dowodzą. Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. 1989). olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. Często sklamujemy zalety okolicy. szkoły czy stowarzyszenia. Freeman i Slc an. tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. 1989).usuwanie sii z cienia porażki. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas. Cialdini i DeNicholas. kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder. niż wtedy. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł. Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny. Higgins i Stue ky. 1976). ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów. w której mieszkamy. Mało tego: im większe zwycięstwo. . którzy byli godni szacunku. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. w które my sami wykazujemy niedostatki. Snyder. którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym.

które d< noszą nam o nieszczęściu. Osoby przekonane. która :st przekonana. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. TAKTYKI Efekt„Psst!" f. Conlee i Tesser. Johnson. podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen.eczy powiązane ze sobą jako podobne. Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. Tesse Rosen i Batchelor. Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. że robię to czuje się niezręcznie. nie dziwi nas to. Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego. 1974). że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. innym zaś nie podano takiej in-irmacji. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. Biorąc pod uwagę. 1987. co carski fawo-rt. sięga-\c do nich brudnymi palcami. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami. 1974). 1972). 1958) ludzie skłonni są postrzegać . W pewnym momencie okazało się nawet. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. Pił na umór. my się od nich. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. wdawał się w bójki i molestował kobiety. Był niechlujny. 1970. Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider. Jak jednak zachowa się osoba. że istotnie ma z nim jakiś związek. że w przeciwnym wypadku zostć . Jak wiadomo. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. Obawy te nie sąnieuzasj dnione. że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. że urodziły się tego samego dnia. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. nie mył włosów. a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. Cornell i Moore. że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne. 1989). 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano.

gdy prowadzi starą półciężarówkę. a inaczej takiego.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. chociaż obsłi ga była raczej kiepska. iż inni wiedzą. Czasami robimy to. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. Podejrzewani. nieużytą osobę" (s. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę.e człowiek. „nie uchodzić za nieuczynną. mniejsza prośba zosta-spełniona. jest dawanie kelnerom napiwków. który odmówił już jednej prośbie. możemy wyróżnić . 77). że druga. prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. 1950. Schachte i Back. 1951). chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. naj-:ej zrobią. aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie . nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku. Ponieważ jednostki. wysuwając właściwe życzenie. Jeśli studenci chcą. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". że m prawdę chce.na źle ocenieni. do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer". Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. korzystając z metafory teatru. Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku. Przykładem zwyczaju. ż podzielamy ich postawy i poglądy.. zwiększa prawdopodobieństwo. ale dlatego. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego. który w swoim pokoju ma idealny porządek. co inni. która z pewnością zostanie zucona. jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. 1982a). 1). autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister. Schachter. że zakładam. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. Oczywiście. a potem. ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie. nierzadko zostają odrzucone (Festinger. a inne. że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. kiedy łowię. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę. często staramy się komunikować innym. abym przesunął kolokwium o tydzień. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-. niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. ale dlatego. ostatecznie ulega drugiej.

(wizerunkowi.to. Ma się rozumieć. wymienne aspekty otoczenia. Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. a następnie urządzamy je w stosownym stylu.. jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. mniejszy lub większy ba łagan. Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje. ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?"). ozdobne drobiazgi . większość z nas podejmuje pewne kroki. Rekwizyty to przenośne. obrazy lekturę czy bibeloty.wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na. . im większy mebel.• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. imponujące biurko. Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. rekwizyty i oświe-ie. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje. wybierając meble. dywany. Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. 1989). w którycl i mieszkamy i pracujemy. W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. na ych występują ludzie na co dzień. W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura. To samo dotyczy biur. jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B. a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. 1989). ustawienie lamp). 1991). Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt. że pozory mają ogromne znaczenie.wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". Umeblowanie obrazy zdobiące ściany. Bynajmniej nie pragnę sugerować. W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. r Dom i biuro • •• . różne bibeloty i gadżety . jal i symboliczna wartość tych sprzętów . świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę. Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to. że ludzie. co osobiście uważa on za ładne). Holbrook i Solomon. Na przykład rozprc szone. patrząc na miejsca. to samo dotyczy „scen". Gazety rozrzucone na stole w salonie. . takie jak rozmiar pomieszczeń. obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. magazyny leżące na stole. górne światło (Ornstein. gabinetów i innych miejsc pracy.

by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . 1982). innym jednak chodzi o to. Być może na pierwszy rzut oka wyda i.< ie osoby. gdzie siedzą. Podob. inaczej dbieramy osoby. Korda sugeruje też. 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem. ale zastanów się. który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem. wybierając miej-:e.1989). kto hce być postrzegany jako przywódca grupy.współpracownikom lub osobom z zewnątrz . Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie. że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią. na ogół ik urządzają swoje gabinety. które iedzą naprzeciwko. jakby pę-ał w szwach. Interesanci twierdzą.wrażenie kompetencji lub wiarygodności. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. na którym usiądą (Reiss. aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. a nie dużego. 1966). że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. by upewnić się. wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. czasami celowo siadają tak. Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. . przedzieleni biurkiem (Ornstein.stosowne do danej branży i pozycji. a jak tego. a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. Russo. inne wraże-ie wywierają ci. rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. Ktoś. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. 1989). Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. Ludzie. który pragną po sobie pozostawić. Niektórzy czynią to. gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę. Co więcej. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. się to śmieszne. dzięki temu notes będzie wyglądał. które znalazły się obok nas. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). w porównaniu z tymi. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela. Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać . aby wywrzeć określone wrażenie. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. a inne ci. którym zależy na takim wizerunku. którzy siedli po bokach (Lott i Sommer. 1966). W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. 1967.

gd> zrobiliśmy złe wrażenie. 1986. 1980). które dręczyłoby nas. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych. 1976. Chociaż miło byłoby wierzyć.ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym. zywiście. Zachowaniaprospołeczne . Jones. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. 1976). Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci. Satow (1975) wykazał na przy kład. 1964. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. ''::'. Niekiedy obawiamy się. dopóki nie są absolutnie pewni. i uniknięcie poczucia winy. że jest ona konieczna.. kiedy ich ofiary są ano nimowe. usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld. kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania. że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy.?>?!. idzieleniem pomocy. jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. Deutscł i Lamberti. 1970. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. czasami trudno jest ocenić. TAKTYKI Inne taktyki •„. 1975). ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. :. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków. że wyjdziemy na głupców. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister.natomiast ten. że tego typu uczynki . Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek. nie udzielają pomocy. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. Nie twierdzę. Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie. przejawianie agresji.. 1982a. Satow.•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. 1981). dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać. 1976). by przekonać się. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. niż w sytuacji. > . W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. McGo-rn. ''' ' '•''( ? • •'. jak na przykład opisywani własnej osoby.-. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to. Jednocześnie ludzie czasami. Schwartz i Gottlieb. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. skutkiem czego zdarza się. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. 1980). .

Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. Świadomość..nych pod uwagę. Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. pokazujemy inni. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem. Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. że i tak bywa). że zostaną ode brane jako mało kobiece. który chcieliby przekazywać. 1973). są najbardziej podziwiane (Bandura. Czy w domu. jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki . Po drugie. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. :którzy zachowują się agresywnie. Można się zatem spodziewać. Rewanżując się agresją. że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. 1992). Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band. 1988). rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. że z nami nie ma żartów (Brown. pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary. że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne. stanowi po prostu jeden z punktów . 1968). 1974). jesz tak samo. Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym. • • . Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. Smith rown. Tedeschi. kiedy jesteś sam.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. 1974). jak gangi. inną . ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. Jednostki. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. 1978. ider i Jenkins. że ludzie uprawiają sport tylko po to.miłośnicy gry kręgle. alb< brzydko zbudowani. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku.esja --" ^ • . Nie znaczy to. 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. Po pierwsze. skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. W takich grupach spo-znych. jeszcze inną .

Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. 1959). Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek. gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. Ponadto. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. aby zrobić wrażenie na kolegach. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. 1990). Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. bj przekonać się. 1981). że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód. że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą. . tworząc określony wizerunek grupy (Goffman. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. jak się dowiemy z ostatniego rozdziału. moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra.j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę. s s Ponoszenie ryzyka -:. jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się. dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem. ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). Niektórzy ludzie .deseru. na studia itp. aby . Rubin i Lang. Chaiken i Pliner. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. Pliner i Chaiken. by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie. a szczególnie na zaburzenia jedzenia. co poderwałoby autorytet innego specjalisty. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe.szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. kto pierwszy skręci w bok. na którą miałeś ochotę. 1987. Opisane •zykłady pokazują. W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. Sta ra zabawa w „kurczaki".bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach.:'. Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci.

choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i. by . Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1. dla którego czł< wiek postępuje w taki. Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy. że troska o wywierane wrażeń: . Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-. a nie inny sposób. Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w. gesty. W innyc .ie starają się przekazać taki.j nie ma na celu sugerowania. TAKTYKI Tabela 1. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje.Po trzecie. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości. zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. Należy idkreślić. że dana jednostka ma takie.demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich. by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie .odnej pary. wyraża tak postawę po to.znacząco wpływa na zachowanie. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. a nie inny wizerunek samego siebie. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej.

Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się. rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. Niewątpliwie chce. Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. Mam nadzieję. niedorajdę czy też dobrego rodzica. jak zostanie odebrany. jak są postrzegani prze. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie". że ludzie często dbają o to. żeby nie wyjść na głupca. dlaczego ludzi obchodzi to. Po pierwsze.dbają o to.przynajmniej od isu do czasu . że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. 3. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień. Jak już wspomniano. by wywrzeć na innych określone wrażenie. a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja. innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry.zachowują się w taki spo sób. Aby odpowiedzieć na to pytanie. Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas.wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie. jal są odbierani i . dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. aby dzieck danowanych zakupów. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. co pomyślą o nich inni. czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. że nit Hba o to. Wydaje się w pewnych warunkach. dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem.przynajmniej od czasu do czasu . Przebywając w jakiejś spo-sności. wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. Po drugie. Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. wbrew . jak postrze-ą i oceniają nas inni. i w rzeczywistości wszyscy .

jak zachowujesz się w stosunku do ludzi. w jaki reagują. Biorąc . stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. które człowiek wywiera ) toczeniu. gdybyś był ich szefem. że chcą wywrzeć określone wrażenie. poda jakość swych codziennych interakcji. intencjach itp. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje. osobo-ci. To. 1980). Można powiedzieć. Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. postawach.ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. wpływa na nasze życie również na dłuższą metę.poglądowi. . jak jest< śmy odbierani. że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji. troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. któr sprawiają niekorzystne wrażenie. w rzeczywistości reagują na prezentowany . tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych. a jeśli im się to uda .dobre" wrażenie. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. Innymi słowy sądzi. pełni rolę pośrednika. w du-stopniu zależy od wrażenia.. Ponadto. którzy robią na to-. a jak traktujesz tych.otrzymać podwyżkę lu awans. Dlatego też sposób. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. i/Iniemanie takie często jest słuszne. Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . A zatem. Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. Osoby. na ogół czyni to. które odebrali. ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. ikże wywołuje pozytywne emocje. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker. że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy. Prawi nikt ich nie lubi. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. Ma się rozumieć. jak i otoczeniu. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych. że nie. jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie". o których mają d< bre zdanie. ly ludzie reagują na mnie. których wizerunek ci się nie >ba. Wrażenie. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. astanów się. Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy. nie mają wielu przyjaciół.

niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. przyjacielskii facetem. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. w których wywarcie takiego.zdobyć przyjaciela. że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby. że jestem miłym.pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne. czy można się dziwić. a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki. A jednak wyraźnie troszczyli się o to. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. kiedy . albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones. Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. którzy wciągali brzuch za każdym razem. skorym do współpracy. kiedy mijali i. iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. jeśli j< działanie może spowodować. . dlaczego ludzie manipulują wrażeniem.nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. jak zostaną przez ich odebrani. finansowych czy materialnych korzyści. A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. groźnego gbura.jak się wydaje . ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach. Po pierwsze. 1990). przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego.nnych plażowi-5Ów. Podejrzewam. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi. Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. dla którego troszczj my się o własny wizerunek. że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc. laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia. Ludzie nierzadko wpływają na to. Po prostu rzechodzili obok nich. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. pokazując. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę. Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę.

karą czy innym niepowodzeniem. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. . że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. przykro ci na samą myśl.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. 1986. na . Wicklund i Gollwitzer. co inni o nas myślą. 1992). na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie.ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. kiedy sądzimy. Co więcej. by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. a pozytyw-ych . Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój. W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej. 1986). 1982a. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. że wypadliśmy jak należy. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa. Tice. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem. na przykład. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. 1959). pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość. W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. że wy-ieramy). 1982). jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. iż rzeczywiście posiada te cechy. musi odgrywać odpowiednie zachowania. mieważ wrażenia. ale i jego łasny obraz samego siebie. trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich .kiedy uważamy. że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok. Ponieważ zachowania. miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. Świadomość. że inni cię cenią. nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. Jeśli. koniec końców. Na razie wystarczy.utków. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. jeś otoczenie potwierdza. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. Aby przyswoić sobi określoną tożsamość. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy.

że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia. Biorąc zaś pod uwagę. mogą polepszyć swoje samopoczucie. a następnie na tematy przyjemne. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie.Trzecie wyjaśnienie kwestii. Ponieważ zaś każdy mówi rm. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju). Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. iż nie mają one żadnego znaczenia. uczuciami. systemem wartości. tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. Kilka badań potwierdziło tezę. Okazało się. spięty czy roz-ewany. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. w depresji. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. zachowując si w sposób. Kiedy człowiek jest urażony. aby mówili na laty budzące lęk. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. co akurat zaprząta jego uwagę. by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. pragnieniami i intencjami. gdy wic my. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. a nasilać pozytyw ne. niespokojny. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. nauczycielach. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. Prezentując taki obraz siebie. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. 1992). Shuster i Harrigan. by inni uważali na za niekompetentnych. Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały. że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych. które wywie ramy na swoich rodzicach. człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem.

kompetentna czy społecznie . 1990). Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. sprzyja zdrowiu psychicznemu. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych. a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. struktura państwa. które szukały towarzystwa. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną. jest fakt. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. 1969. istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. Otoczenie odrzuca jednostkę. Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. kiedy związki te zostaną zerwane. 1990a). I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . które usiłowały poradzić sobie na własną rękę.jako moralna. wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. że ma ona mieć nie akceptowane cechy. Barash. redukuje stres.uczuć poprawia sa-poczucie. Baumeister i Tice. 1977. Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny. wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. kiedy przypuszcza. Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się. które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. Biologiczne i psychiczne adaptacje. 1992). Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. 1990). dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. Baumeister i Leary. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. opieka medyczna. 1989. 1990. budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. że wywarli niekorzystne wrażenie. Leary. Tooby i Barków. przetrwaniu i reprodukcji. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie. nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. Bowlby. miały większą szansę przeżycia. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. jako że sprzy-. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci.

motywacjach itd. kompetencjach. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . idywidualnych funkcjach autoprezentacji. że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy. może się wydarzyć niewiele fak-v. Aby się o tym przekonać. Ale nawet wówczas. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób. Nie chcę przez to powiedzieć. w razie potrzeby. uzyskanie pomocy.zarówno Dołeczne. Innymi wy. 1). że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję. a które wykonujemy po to. jak i materialne. który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. „w czasie. a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. które sprawiają. by nie wywrzeć „złego" wraże-a . Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu.i jestem głęboko przekonany. Wizja taka jest przerażająca. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. integrację ze społecznością i. koncentrowali się na osobistych. skuteczną i przyjemną interakcję. Ale.ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. kiedy taka zależność nie istieje. jak wyglądałby świat. jak zauważył Goffman (1959). że wychodzi to tylko na dobre. jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację. zanim się czegoś o nich e dowiemy. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi. postawach. Wysunął sugestię. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. istanów się jeszcze raz. który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu. które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s.pożądana . Po-yśl. że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. Wykonujemy wiele drob-rch czynności. że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie.eż innym ludziom i całym grupom społecznym. aby mogło dojść do sen-vnych interakcji .o jej tożsamości. Zarówno awiem natura. ale rów-.

aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. większość codziennych zajęć wykonujemy. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy". Inni badacze natomiast przekonują. nie zastanawiając się specjalnie nad tym. jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek. nie potrafi wyczuć. jak nas odbierają inni.zarówno indyiualnych. Twierdzą. Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. co inni mogą pomyśleć. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie).sposób. Przeciwnie. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie . Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku. jakie wrażenie wywieramy (albo tego. to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna.oraz. Co sprawia. że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. jak i społecznych . Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości. w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. jak są postrzegani. na początku zatem przyjrzyjmy się. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani. proces sądowy. jak pisze Goffman. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. jak sugerują niektórzy? . Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację. że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. Słusznie wskazują. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. istnieje wiele ważnych powodów . randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić. czyli na stopień. Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku. Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. Jak się przekonaliśmy.dla których ludzie zwracają uwagę na to. w jaki postrzegają go i oceniają inni. W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia.

świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach. co pomyślą inni. kiedy zdamy sobie sprawę. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym. erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat.kawe. niektóre sytuacje są tak absorbujące. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę.a nawet tego.Oba te punkty widzenia można pogodzić. jak oglądanie fascy-ijącego filmu. ibela 2. viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. na iżdym z poziomów. jak postrzegają go inni (Hull 1981). obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. wypierając wszelkie inne myśli. incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. Wydarzenia mogą być tak . by móc zasta-iwiać się nad tym. dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2). To . W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. Takie okoliczności. Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to. jak postrzegają go inni. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami. przerażające lub stymulujące. a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. . Jest dramaturgicznie nieświadomy. stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. Po pierwsze. w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. 1972). jak postrzegają go inni . Jest całkowicie nieświadomy. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. że pochłaniają całą vagę jednostki. że mtinuum. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie.

zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko. ła-ej rozumiemy. których później żałują. kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku. Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener. 1981). Efekt ten dowodzi. takicł jak wściekłość czy ekstaza. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. Jak się wydaje. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. kiedy z otaczającego je. 1953.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia. 1980). Większość informacji zostaje zignorowana. dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. Ludzie. gwaru wyłowi własne imię. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. znajdują się w stanie deindywiduacji. nie myśląc o tym świadomie. Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem. Schneider i Shiffrin. możemy zwrócić na nie świadomą uwagę.taki jak jej imię . czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych.po części dlatego. Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. 1977). kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. co zwierzchnik o niej myśli. Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy. jak nas odbierają inni. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki .samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. dlaczego ludzie rzadko . w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. jak jest postrzegany. Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas. a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. nie pamiętając o wywieranym wraże-L.

aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . że cudza opinia może być dla nas tak istotna. nie powinno nas dziwić. 1971). r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. zachowanie itd. stale prześwietlamy środowisko społeczne. Jed-cże łatwość. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego.czy nieświadomym. jak postrzega go otoczenie. Ludzie. każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. co daje nam poczucie. Najczęściej dzieje się tak wówczas. którzy znaleźli się w tz kiej . że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. Na przykład osobie. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję. dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. jakie wrażenie odbierają inni. a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. .akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja.uświadamiają sobie. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę. sugeruje. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym. kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. dlaczego wielu ludzi zaprzecza. jaki jest jej irakter. Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. na nasz wygląd. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. albo też jesteśmy przekonani. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". Zwykła myśl: „O rany. Wziąwszy pod agę. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. Koncepcja taka tłumaczy też. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko. że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku.

1979). czyli te związane z wykonywanym zadaniem. Solomon i Schopler. Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. jak jest postrzegany. co myślą o mnie inni.. są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej. u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. Carver i Scheier. 1980. Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni.. czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. 1982. . prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. . Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r. 1985). 1991. chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox. i) Ostatnią rzeczą.to znaczy tych. Fenigstein. którą robię przed wyjściem z domu. Doherty ichlenker. Samoświadomość publiczna Sytuacja. Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie . jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. 82).sytuacji. otoczenie . a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. " ' ł. które są łatwe do zaobserwowania prze. 1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-. 1981). wyznacza po części stopień.. 1985. czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób). że „mieli pustkę w głowie". Carvei i Scheier. w której się znajdujemy. 1980. motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. nad którym chcieć się skupić. w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. Jak się można . Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie.niż osoby.. 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu. rzeczywiście czasami mówią. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. jak własny wygląd reputacja. jest spojrzenie v lustro. . Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s. Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli.

nie.: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili. Fenigstein i in.ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. 1975. jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. ż będą odbierani negatywnie. . Co ciekawe. jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. Okazało się. co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie.. Dotyczyło to zaróv no sytuacji.spodziewać. :ha wyznaczająca status .. że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. deformacja ciała czy paraliż). 1980. Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym. ale jako sparaliżowany student. 1990). ż . które statystycznie zdarzają się dko. inteligencja). że partne traktuje ich z niechęcią. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. że osoby przekonane. wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego. Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. dotyczy to cech. Z czasem osoby takie będą coraz . Ludzie ci bardziej zastanawiali się. gramista czy prawnik. • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status. iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy. programista czy wnik. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. Tak czy inaczej. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka. gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy. że człowiek posiadając taką cechę sądzi. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status. Blackstone . jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two). które zgłosiły się do eksperymentu. iż inni na nią zareagują. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. Leary i Kowalski. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. 1993). jak otoczenie na niego guje..herbaum. nie oznacza jeszcze. drugi zaś . in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas. w trakcie interakcji wydawało im się.

które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. Bradley. który w jej przekonaniu odbierają inni. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. jak postrzegają nas inni. Reis i Gruzen. im ardziej są przekonani. (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem. 1987. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. by upewnić się.lu zależy od kilku czynników. ouse. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją.to. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie.wrażeniem tym manipuluje. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. a tym. ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. 1980. który chciałaby zaprezentować. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. 1992). tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. 'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. które pragnie osiągnąć. 1990). Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa. Baumgardner i Levy. . Schlenker i Weigold. w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. 1976. Istnieją jednak trzy czynniki. Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. Omówimy po kolei każ-y z nich. Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. W sytuacjach. 1980). (b) cele te sadła niej ważne. nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. 1978. 1980. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia . Appleman i Berger. urażeniem.

iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne. w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. część zaś jest przeko nana. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. gdy za-todzi ona publicznie. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. Zakłada się. aby mieć pewność. Część badanych zostaje poinformowana. innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość. robin to częściowo ze względu na wrażenie. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje.nie. że zachowa anonimowość. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. iż nie mają żadnych świadków. w drugiej zaś prze konani są.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT- . Po pierwsze. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. W pierwszej wiedzą oni. kiedy nikt go nie może zobaczyć. Chcąc sprawdzić. z czasem ti wchodzą w krew. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych. że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. jakie potem będziemy wywierać na i nych. natomiast czynności wykonywane prywatnie . Ponadto pewne publiczne z chowania. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. Choćbyśmy kąpali się.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. Ale zachowanie osoby. Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. która jest zupełnie sama. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. które mamy zamiar w konać publicznie. Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. teorii autoprezentacji. Jak na przykład określić. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw. czesali i ubierali bez świadków. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób.

czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). gdy inni nie kontrolują ża< nych . 1986). Hendricks i Brickman.M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. nie stanowi dowodu. że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. gdyż trudno jest przekonać badanych. 1965. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. tym kontekście zależność odnosi się do tego. Po drugie. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak.^ szerszy wpływ na człowieka. Tetlock i Manstead (1985) konkludują. co powiedział im prowadzący. A zatem demonstrowa-lie. podejrzewając. 1969). Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. niezależ-lie od tego. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. a nawet ćwiczą swoje wystąpienia. wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji. jak zostaną odebrali. Kiedy ktoś'jest zależ-od innych.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku. Stires i Jones. 1984. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. 1974). Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu . jeśli chodzi o jakieś cenione cele. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. w zamkniętej łazience. 81.. W wypadku. jak gdyby inni mogli ich obserwować.o niektórych metod badawczych. 1993). przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y. Chociaż biorę prysznic. wzbudzać autokoncen-. Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. jest ponadto większe. że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować. Prawdopodobieństwo. nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem.

Okazało się. Nezlek. zadecyduje o tym. Podczas eksperymentu. by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością). badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada. Połowa uczestników dowiedziała się. jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. które zadani przypadnie im w udziale. wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. że stanowi ona .czyli wówczas. wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. Schneider. zdajemy sobie sprawę. w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. jak postrzega ich inna osoba. 1969). Niektóre z moich badań wykazały na przykład. Martin i McMullen. 1965. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). nie mamy tylu powodów. A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie. odgrywający rolę przełożonego w firmie. poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze. Radford-Davenport. człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. że inny badań. Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. pozostałym zaś powiedziano. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. kiedy sądzili. również tej samej płci (Leary. którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov. Do-ns. że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać. 1990). że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). Jeśli jednak spodziewamy się. niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). że zadania przydzi* lane będą losowo.pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary. 1994). im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań.

Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. 1977. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. odczuwamy większą satysfakcję. wyobraź sobie.funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. czy na tej. 1987. jącej wysoki status społeczny czy na takiej. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. Podejrzewam. którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami. real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. Shaw i Wagner. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. krótko mówiąc. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. posiadających władzę. że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. o którą stasię tylko jedna osoba. 1975. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów. Jeśli uważamy. 1983). Dotyczy to chyba każdej cechy. . Aby się o tym przekonać. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi. Mori i in. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy. kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth. Ries i Schlenker. którą lubisz. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza.. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. 1975 Wynika to zapewne z faktu. Zanna i Pack. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. jaką )żna sobie wyobrazić. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. której nie cierpisz? Na posiad. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym.. że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele. kiedy jego ilość jest ograni-ona. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . na-. czy takiej. .

Porażka.Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. 1970. 1980. lają większą motywację do takich zachowań. Ogólnie rzecz biorąc. osób błyskotliwe. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty. Leary. niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia. kiedy spodziewają się. Milham i Kellogg. Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. rnrrtstr* »•. odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. który skompromitował się w oczach jedne osoby. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym). TirT»T«-»r ' ^M« -«. zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. Podobnie. nieatrakcyjni. kiedy istnieje możliwość. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. niewykształceni i szpetni. Leary. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji. 1984. Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja.eżność istniejąca między wizerunkiem. Leary. 1986).. ogól • l • • l . 1986 Watson i Friend. 1992). Schneider i Turkat. 1983a. 1975). *« iż ludzie. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. mują się opinią otoczenia. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji. Osc by.•« An«* ~ w. Ludziom.«. 1964. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. 1991) mają. 1975). Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. na których nam zależy. 1969). 1980. W nie których wypadkach człowiek. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie.. Jones i Ta-er. Barnes i Griebel. •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. 1983c. a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych. 1969). 1986. Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-. 1972. Paulhus. który inni zdają się . a wizerunkiem. atrakcyjne. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. ^n nv^m„nv m-r+^r*.

1975. Przeprowadza-) eksperymenty. 1975). 1968. 1969). 1985. tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. irówno porażka. dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. żebyś za każdym razeir. że wywierają Ipowiednie wrażenie. chociaż nie myślimj o tym. W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. Schlenker. a nawet zaprzeczamy. 1978. 1977). w trakcie których uczestnikom sugerowano. którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. Po pierwsze. Baumeister i Jones. jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności.. 1975. Brown. z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. Skutkiem tego osoby. ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. albo zawstydzano ich na oczach innych. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. że są bardzo łymi osobami (Apsler. 1985. odigliani. zytywne cechy (Baumeister i Jones. Schneider. 1978. maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. aby udowodnić. La-i i Arkin. Leary i Schlenker. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. Frey. dopóki ludzie sądzą. że stają się automatycznym nawykiem. 1980).postrzegać wizerunkiem rzeczywistym). Baumgardner. 1971. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. 1978. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. 1980. trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. Wątpię jednak. pragnąc „pławić się w odbitym blasku". niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. Garland. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. 1970. Im bardziej jednak człowiek sądzi. 1971. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia.malnym poziomie. Dopóty. Schneider. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. 1981). Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" . Weary i Arkin.

rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie. 1989). jak w trakcie badania. jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring). nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał.ych i kieruje się tymi wskazówkami. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. 1980). który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania. prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci.wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. ale nie sta-awiąone na . cokolwiek by . 528). «". bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania.L.n^n J ^. Wchodząc w jakąś sytuację połeczną. potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia. s. ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. którzy rozmawiali z kimś skromnym.o znaczyło w danej sytuacji. 1974. że wizerunek. który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. Po drugie. Cechą osobowości. że często robimy to machinalnie. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. nie zdając sobie z tegc sprawy. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża. 46). ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. Twierdzili stanowczo. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem. która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi. Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania. jakie wywiera na innych. 1983a). że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. Według Marka Snydera. Tice i Hutton. Badani. Skłonność do autoprezentacji może mieć . aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem.n. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. 1987. wyraźnie zależał od tego. aby wywrzeć „dobre" wrażenie. a nawet jeśli to robią. Jej mimika może być równie wy-izista. Jak już wspominano.ln nlv>lnvivt. s.

1990). 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem. Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach. nyder (1974) początkowo twierdził. 1977). 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. które sam wyznaję. Graziano. :. 1974). między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder.ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia. Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia. Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują. Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz. Aby mierzyć skłonność do samokotroli. •. . Snyder.a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. Monson i Dermer. których w rzeczywistości nie lubię. Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. 1988. Z późniejszych badań ynika jednak. na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. 1978). 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji. . 1976). . że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli. w której się akurat znaleźli (zob. •.. Lam-lere i Leary. ! . 1976). Rarick i Soldow. . Potrafią też lepiej rozpoznać. a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer.więcej mówią o . Nietrudno przewidzieć. Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. niekoniecznie ozna-. . Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba. kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister... że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne. w jakim odsłania się ich partner .. na jakiego wyglądam.

. 1980). większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. 1989). W sumie jednak. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland. w: Snyder. jakie autoprezentacja przynosi jednostce. osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly. w zależności od sytuacji. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy. Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. 1982). Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. Gabrenya i Arkin. . Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. 1983. 1980. że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi.arzutów. aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne. które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego. wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. . Smith i Tomarelli. Niektóre bada-a wykazały. że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy. Zaidman i Snyder. Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. ale nie kobiet. pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. 1987). 1982). którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu. W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. Chcąc uwzględnić niektóre .sobie tym rozmówcom. W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu. Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia.sji między Snyderem a krytykami jego skali.cego most" charakteryzuje się tym. Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach. w jakim odsłaniała się druga osoba. co doprowadziło do ożywionej dys-. Niezależnie od pożytków. Cheek i Buss. osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). 1982). Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć. Stanowisko „przerzuca-.

wrażliwa czy dowcipna. a wrażeniem. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem. Kontekst społeczny: normy i role . W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". Co wyznacza wybór wizerunku. jak są postrzegani ez otoczenie. ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia. a nawet nie są świadomi faktu. dlaczego zachowują się tak. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. a nie inaczej. jak są postrzegani. abrze wychowanego czy atrakcyjnego. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować.• . częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI . Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym. w jakim (a) jednostka przekonana jest. Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku. które we własnym mniemaniu wywarła.. ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę.. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji. jak i interesującego. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości. musi podjąć decyzję. W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego. który chciałaby zaprezentować. . z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego.. Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby. Dla chłopaka. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej.. wrażliwego. Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi.79 nieświadomym czy przeduwagowym. . Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. że jest dobrym zawodnikiem. . Niewiele mu pomoże.. całkowicie nie zdając sobie sprawy. jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to.dla ca-o społeczeństwa. a mianowicie poka-inie. w innych zaś ludzie nie są świadomi. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . (b) cele te są ważne. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów. Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy.

Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. Ci zaś. ale wzrusza ramio nami i wstaje. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. którym się to udało. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. Teraz wyobraź so-e. Krótko mówiąc. że stanowią one funkcję sytuacji.rolą. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania. ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. trzymając się metalowego uchwytu. Koniec końców ani normy. że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. Jak wie-. A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. oraz zajmowanej przez niego pozycji. byśmy się do nich stosowali. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. ani role nie są czymś namacalnym. w której człowiek się znajduje. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . kiedy siadasz. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. określające. wyszli na niewrażliwych chamów. jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). najważniejsze. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. pasażerów stoisz. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca.

Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka. czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. które powinno się wywrzeć. które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji. konsekwencję i uprzejmą uwagę. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. oczekuje się. biednych czy bogatych. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. po-trzegany byłby jako degenerat. Normy określające wrażenie. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. które obowiązują w większości sytuacji. gburowata. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . Mężczyzna. co być może jest jeszcze ważniejsze. Nikogo nie bchodzi. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych. przekracza dozwolone granice określające.kontekstach społecznych. wiele . z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. Od ludzi. które wykonujemy publicznie (a także. niezależnie od tego.owinien on prezentować w danej sytuacji. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności. że będą się do tych norm stosować w wielu . jakie wrażenie należy wywierać. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. dopaso-ywanie autoprezentacji. ewnych siebie czy spłoszonych. uniwersalnych kanonach. co się czuje w stosunku do marłego. nawet gdyby wszyscy wiedzieli. Żałobnik. ja-ie jednostka powinna wywierać. Osoba. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje. który winniśmy przekazać.ograniczają akres wizerunków. za ogo można się podawać. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. jakie człowiek może zaprezentować. wysportowanych czy nie.choć nieoniecznie we wszystkich . Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych. którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. że jest Chrystusem. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków. który stoi na rogu ulicy twierdzi. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. skromność.

że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . Pomyśl przez chwilę. że nie należy tego robić. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym.osoby nieuprzejmej. Co ciekawe. nie rozkładasz się na podłodze. że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. Skromność Norma skromności. kiedy mówią? Dlaczego. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen. Schlenker. nawet ryzykując. słuchając wykładu na uczelni. że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub .rzeczy. 1980. klęli czy prosili o litość. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz. jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę. Kiedy człowiek sądzi. [iedy natomiast jesteśmy pewni. Schlenker i Leary. których nie robimy). Jones i Wortman. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. choćby nawet szalała w nich burza emocji. jak to tylko możliwe. Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie. W gruncie rzeczy. Schachter. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. wrzeszczeli. iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. nieprzystosowanej. z drugiej zaś. 1973. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie. ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. że inni nie wiedzą rzeczuwamy. gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. Stires Jones.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. Ci. 1990. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. samochwała. Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością. 1984 by Sidney Harris . a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam". Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. 1982a). 1990. Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon. inni ocenią nas wyżej. są nie tylko negatywnie oceniani. Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. 1978. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali. Cochran i Musser. jeśli okażemy skromność. manipulując wrażeniem. 1969). ile z norm autoprezentacyjnych. pozer albo megaloman.odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości.jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. 1951). że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. Uważają oni. i „dziękuję". którzy łamią normy. choć nikt by ich nie winił. kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki.

Po drugie. gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby.. ale to przecież nic takiego"). ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. natomiast ci. pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary. zanim zabiorą się do działania. nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. Wegner i Frederick. że wywrzesz gorsze wrażenie. mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. kto przepowiedział własną porażkę. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej". co dzisiaj robiłem. opisują swoje do-mania. a nie skromności. otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. Po pierwsze. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka. odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. nadając im dużą wagę (Yallacher. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. I po czwarte. jeśli ktoś nie wie. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność. umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. że efekty są niezadowalające. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. często osiągają to. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. 1982a). „Zrobiłem to świetnie. którą właśnie piszę".na rozmaite sposoby. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. którzy chcą się pochwalić. Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. Jeśli potem pójdzie mu dobrze. Nawiasem mówiąc. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. gdy już jest po wszystkim. . 1987). które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. niż upierać się. Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania. która przewidywała swój sukces. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie. Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. Po trzecie. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera". isując swoje działania w pewien szczególny sposób. Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości.pracę nad niniejszym rozdziałem . którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili. Ludzie. 1982a). 85 opisać dokładnie tę samą czynność .

też ichneider i Eustis. Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji. pełna hipokryzji. zakłamana.prawdopodobnie .Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie.warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. Rzecz jasna. >76). Wilson i Chaikin. niż w wyadku. jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. każdy z nas od czasu do .cznie.. Goffman. drudzy zaś zachować skromność. Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego. postrzegana jest często jako słaba. by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji. niegod-zaufania. Konsekwencja . e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega.nieświadomi faktu. W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. aby natychmiast się zrewanżować. e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. 1993). niż osobom zachowującym się powściągliwie. gdy był skromny. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. Norma stopnia pozytywności stanowi. to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie. że przestrzegają tej normy. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen. Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. która nie rawia wrażenia konsekwentnej. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. Osoba. a nawet niezrównoważona psy-. ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. 1968. poczujesz swego ro-saju presję. W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego. jak inne osoby biorące udział w interakcji. Jak wykazali Baumeister. Zgodnie z normą topnia pozytywności. Hutton i Tice (1989). jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. 1991). jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. 1972). Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-. Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. Byli jednak . Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. 1959). jak ocenia siebie druga osoba.

co zrobił. że pewne nudne zadanie było interesujące. Natomiast osoby. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. kiedy występuje między nimi konflikt. Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami. kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. znika poczucie dysonansu. których prywat nie nie podzielamy. zaproponowanej przez Festingera (1957). Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. Krótkc mówiąc.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. dostosowując je do własnego postępowania. Badanych nakłoniono. którym za kłamstwo płacono mało. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. to nie odczuwa dysonansu. mówiąc jej. Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. które otrzymały dużą kwotę. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. Innymi słowy. aby okłamali drugą osobę. jednostka zmienia swoje postawy. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. Podczas wizyty udajemy. którym zapłacono dużo. To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. kiedy już do niej dojdzie.

czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. by zachowy-vać się konsekwentnie. że istnieją nikłe dowody na to. 1959). Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. Gergen. akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. jeśli oświadczył później. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. W rezultacie osoba. stwier-Izili. że owo zajęcie yło ciekawe. 1968. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. ist-liała zgodność. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. co człowiek mówi. aby między tym. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. że skłamał. 1949. Powiedziawszy komuś. wydaje się oczywiste. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. zaczęli mieć wątpliwości. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. że zarówno narody. zachowywać się zgodnie z tym. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic. Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. Schlenker i Bonoma. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. że wiele zjawisk. co robi. Przekonywali. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. joffman. co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. Normy wymagają. jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają. 1971). Jeśli przyzna. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. że nudne zadanie było ciekawe. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. 1992). a następnie zapyta się go o jego poglądy. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. Schlenker i Bonoma odkryli. Analizując zgromadzoną literaturę tematu. Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . niż przyznając. Tedeschi. a tym.

Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. Inne eksperymenty wykazały. że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania. Forsyth. nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. Croyle i Cooper. też Reiss. W podwójnym eksperymencie Gaes. Rosenfeld. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. łącznie ze zjawiskami. których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. przyznali. którzy wierzyli. że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. Natomiast ci z uczestników. Mówiąc w skrócie. Badani. że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. że zadanie było wyjątkowo nudne). Kalie i Tedeschi. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. Jak się wydaje. gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. Kilka eksperymentów dowiodło. zmieniali swoje postawy tylko wówczas. wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. że badani. _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. 1983. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem. którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. zmiana była tylko pozorna. ile uwagi . Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. 1981). Leary i Miller. Niekoniecznie musi to oznaczać. kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu.89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. 1980). zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. Giacan_i _ . że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. a nie teorii dysonansu poznawczego. teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. 1981). 1982).

że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń. Rzecz jasna. W pewnych wypadkach. Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. każdy z nas łamie tę normę. 1963). okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. W innych sytuacjach normy wymagają. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. pozornie zajmując się czym innym. co mówią inni. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. byśmy nie zwracali uwagi na to. że się nie widzą (Cahill i in. 1970). O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania. a potem udają. należy zachowywać się tak. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często.kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. Co robisz. Wyobraź sobie. jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie. kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson. w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. chorób.należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny.. kiedy słuchasz kogoś . kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. podsłuchujemy ich rozmowy. uchodzilibyśmy za niegrzecznych. 1985). Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia. Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. co robią inni . nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół. gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce. że nic cię to nie obchodzi. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów. Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. 126). W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. bardziej.żebyśmy pilnowali własnego nosa.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie . gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman. Jak zauważył Goofman (1967).

częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. od kobiet zaś . natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. 1977. am bitnego. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych. Po pierw sze. kobietę obdarzoną takimi cechami.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. 1975). gdy wygląda „jak baba". na przykład. wyrażanie własnych uczuć. stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. 1993. 1983). przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić. jak postąpić. l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. Gdy byśmy okazali. 1986). Można zatem przypuszczać. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Wheeler. asertywnego i twardego. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej. Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. jak miałbym się zachować? I wreszcie. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. 1987). Reis Nezlek. Po drugie.. byli głównymi żywicielami rodziny. . że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. Forsyth. Schlenker.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. że wyra niekorzystne wrażenie. iż zauważyliśmy cudzy nietakt. Jak się wydaje. że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. by może musielibyśmy zareagować natychmiast. Schlenker. Lear i McCown. jeśli będą zbyt szczerzy. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. 1985. dowodzi. zachowując się tak. Wielu ludzi uważ. Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . i wyśmiewa. Gdybym nie udawał. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. b. że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok. Oka zanie. ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj. władczej i kompetentnej. kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się.nie. Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. póki nie zastanowią się. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi.

elokwentnych kobiet. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy. które odnoszą sukcesy. Droga do Białego Domu. że „powinna była siedzieć w domu. 1987). ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych. asertywną.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości".ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. piec ciasteczka i urządzać herbatki". zamiast . kiedy ma się pokazać puicznie. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . akaś kobieta dominująca. Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze. 1990). może pomóc wytłu-aczyć. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju). Autoprezentacja a płeć. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. Fakt. 1992). •ma ustąpiła (Goodman.niezależnie od wieku . Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. jak nężczyzn. Zmieniła fryzurę. Pewien csperyment wykazał. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. która odmówiła stosowania szu i szminki. Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. makijaż i sposób ubierania się. została ostro skrytykowana. Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet. opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty. tym bardziej czują. Wszyscy potwierdzali. atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. ile jedzą i ważą (Pliner. że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę.. Aby zahamować falę krytyki. że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. ambitną i wygadaną. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. 1991). Jeśli mężczyzna ma taki charakter. iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż. ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. dlaczego kobiety . [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. Chaiken i Flett. dostosowując je do obrazu łagodniejszej. Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu). Kiedy jej ironiczna wypowiedź.kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. to jest na jół podziwiany. Na spotkaniach z wyborcami. bardziej kobiecej istoty. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona.

„osłabia go to w oczach otoczenia".-. Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. 28). Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. 1992). jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują. Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. że żona kandydata mówi mu. tej sprzed kampanii wyborczej. co jej własnym. v. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson. 1992. ^ s* U *-i -i r\\r4. takie jak tenis czy bieganie. Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. jeśli wszyscy są przekonani. s. obrotna. toteż wymienienie jedy-ie kilka. prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie. co robić. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . Quinn. 1992). Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi. asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety. które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn. Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. Według jednego z komentatorów. . stawała z tyłu. które odnoszą się do wesela. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . na pogrzebie różnią się o tych.-. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza. do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach. z podziwem wpatrując się w męża. Rozważmy na przykład. niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. a mianowicie dlaczego inteligentna. Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. 1992. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn. Chociaż niektóre zajęcia.' . Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh.A. 1986). Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego.

gdy wygłaszają je publicznie. że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. 1982). Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne. Ponadto. oceani negatywnie albo wykluczani. 1955). i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania. Zdarza się. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. ludzie częściej będą udawać. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani. który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. niż wypadku. że autoprezentacja człowieka. jeśli chodzi o styl życia. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. że wyłażą ze skóry. kiedy mogą zachować anonimowość. Wykazano. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. hedonizm. kie-nie mają świadków.podczas pogrzebu. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. 1987). że się zgadzają. Jak już ipomniano. władzę. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. gdzie szanuje się niezależność i autonomię. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. 1991). aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. gdzie wartością jest posłuszeństwo. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. . aby umył je po skorzystaniu z toalety. od każdego oczekuje się. Dana osoba może zachowywać się w określony sposób. przypuszczam jednak. Można się spodziewać. Członkowie grupy odczuwają zatem preg. Tam. obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. wyglądają na W bardzo zwartych grupach.

Niejedna rola określa nie tylko. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy. W miarę jednak. które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza. Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. Dysponujemy podobnymi . Niektóre role. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia. W historii roi się od przywódców religijnych. po czym przestaje obowiązywać. lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. 1979). 1991).aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych. Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty.) określającym cechy standardowego duchownego. może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. polityków i biznesmenów. Pastor. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. takie jak „rodzic" czy „pastor". a nie inny wizerunek publiczny. W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle. ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. są stosunkowo długotrwałe. że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. lekkoducha czy kogoś przyziemnego. 1986). Trzeba pamiętać. wstrzemięźliwą itp. księdza itd. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie. 1979). Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. wysoce moralną. Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. Kierujemy się przy tym stopniem.takich. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". ale również prezentować taki.PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. ale dlatego. 1990). które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych.

która chce zająć takie miejsce. że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup . 1989). Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. która się zacięła (. częściowo decyduje o tym. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste.prototypami profesorów uniwersytetu. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy. Pewne wzorce zachowania sprawiają.wszyscy oni odkrywają. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem. Dla osoby. aby dostosować się dc wzorca danej roli. 1977). która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. jest przywódca. Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka . że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza.. Osoba. zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. prostytutek. gubernatorzy. Oficerowie. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy. człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak. że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku. A zatem wrażenie. kiedy zdamy sobie sprawę.To cholerne pudło nie działa") .nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej. gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. biznesmenów i księgowych. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa. które odbierają inni. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder. tym większe prawdopodobieństwo. umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. Wiedząc o tym.jak wówczas. aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom.

które nie były związane z ich pozycją dowódcy. w zależności od tego. skuteczność itp. że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. 1964. jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. Ger-gen i Jones. zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. 1979). Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych.Reserve Officers Training Corps. Po trzecie. pazernych oszustów. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. Po czwarte. troska o dobro grupy. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. jak i sympatycznych. niektórym przywódcom zależy na tym. 1963). że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. Kadeci wyżsi stopniem. Wywieranie wrażenia. że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. Wielu zwierzchników pragnie. Po drugie. która znajduje się pod działaniem stresu. by uważano ich zarówno za kompetentnych. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. egoizm czy słabość).to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. Zastanawiające. jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych. od których oczekuje się. Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . mimo rozmaitych stylów bycia. przywódcy czasami manipulują wrażeniem. Nie chodzi o to. stanowczy i opanowani. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. 131). starali się wyglądać „po prezydencku" . wierzą bowiem. Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. spokojni. 1959).składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. . podczas narodowego kryzysu. czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy . Na przykład. 1959). s. Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech.). wywieranie wrażenia. takiego jak wojna. Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie. a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość.(Jones. ale i dla morale całego narodu. Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. aby zdobyć sympatię otoczenia. by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. że „będą pierwsi nie tylko w polityce.

W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. Charyzmatyczne przywództwo . Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. Robertson. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. Namiot. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. Okazując zniecierpliwienie i niechęć. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H. często jednak kosztem morale grupy. W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. że łatwo wpadają w złość. 1986). że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi. Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. . Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. 28 stycznia 1991. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa. Jak się wydaje. Barnes i Miller. okazują szorstkość i brak tolerancji. wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. 1959). że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera. Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). 34). Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Emo-ye byłyby nie na miejscu. Uważał. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. że jest osobą opanowaną. łatwo sobie wyobrazić. niewzruszoną i daleką od załamania. aby przekazać wrażenie. uświadamiają sobie również. Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. 1991).jeśli nie zadufanego. który służył za miejsce spotkań. starają się. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę. s. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie.

Jezus. Innymi słowy. którzy inspirowali do destrukcji. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny. ale nikt ich specjalnie nie lubi. I wreszcie. w dodatku w miarę możności jednocześnie. ale niezbyt etycznych. na czym ta właściwość polega. Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję. którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. niż tylko przewodzić. że mieli charyzmę . inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. Wzbudzają Jackson. ale_ niezbyt skuteczni.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych. Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. s. który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. Jim Jones i David Koresh. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. 29). które trudno zdefiniować i zmierzyć. można powiedzieć. Jedna z teorii sugeruje. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. zdolność wzbudzania sympatii. Czymkolwiek jednak jest charyzma. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. siłę i umiejętność onieśmielania. jeśli jest . że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. 226). że charyzma to „szczególna właściwość. Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. Prawdę mówiąc. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to. Charyzma jest zjawiskiem. która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. Nawet ci. Nawet o wodzach. s. który pragną zaprezentować). jak Adolf Hitler. Mój słownik podaje.w takim sensie. 1987. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. Mam wrażenie. moralność. że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców.

którzy jadą razem ze swymi dziećmi. wszyscy oni starają się pokazać. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. Niemniej jednak. demonstrując niedba-łość. kiedy . Dorośli. zły humor lub obrzydzenie. by zdystansować się od odgrywanej roli. Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. to ten ostatni zabierze się do nich. niezależnie od autentycznych cech charakteru. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. Zastana\ . często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy.o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". sympatycznej.są poniżej ich umiejętności. że rodzice traktują je „jak dzieci". Bywa też. Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio.jak sądzą. Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej. starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. że nie biorą poważnie tego. który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych. które . Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. a nie dla własnej korzyści. których wymogi są nie do pogodzenia.to konieczne. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej. co robią. które wstydzą się przed rówieśnikami. moralnej. że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli. charyzma jednostki zależy od tego. który chcielibyśmy prezentować. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. że nie bierzemy jej serio. Tak czy inaczej. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy). że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją.

Gamet szefa może stanowić obszar frontowy. zależnie od kontekstu społecznego. na której obowiązują normy. gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. . 1959). Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. Jest to problem. a czasem za scenę. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. co chce powiedzieć innym. Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. 1959. zrezygnować z fasady. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie". do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. s. co iko pewien kontekst społeczny. którzy bywają celem naszej utoprezentacji. Człowiek może „zrelaksować się. jeśli dotyczy mężczyzn. 112). że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. Tam. przećwiczyć w myśli lub na głos to. kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. [iedy zatem człowiek się wycofuje.viam się.przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy. z dala od oczu ludzi. kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le. czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. Czasami całe „zespoły" korzystają z . Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. ale zamienia się w miejsce na tyłach. kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. tak się przekonaliśmy.

. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. 1985). zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. który zaszokowałby ich podopiecznych. W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. 1979). lecz otwarcie nakazują ich łamanie. Jak zauważył Goffman (1959). Omawiając regresywny charakter tych zachowań. 1959. Turnei i Edgley. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley. nauczyciela. Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu. nauczyciele rozmawiają językiem. modeluje się twarz i nakłada makijaż. w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności. Co więcej. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. Na tyłach nierzadko słychać język. 1976). aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. Jak się wydaje. . a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne. by ustalić. Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy. produktów i usług. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. 128). kelnera. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. studentów itd.miejsca zakulisowego.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. pacjentów. w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. że na pewno nie spodobałoby się gościom. należy trzymać ich z dala od pracowni.

by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych .gdy płaczą. 1985). których właśnie spotkały w barze.na przykład wtedy. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne. jak poderwać dwóch facetów. do których muszą się stosować na scenie. może tłumaczyć. 1985). gdzie człowiek może sprawdzić. aby „wziąć się v garść". kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. do prosektorium w domu pogrzebowym. na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. że toalety służą za miejsca zakulisowe. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano. 106).. przestrzeń. przyczesać włosy. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u. Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu". Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy. oficerowie zaś używają innych latryn niż . do pokoju naiczycielskiego. 45). Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek. który chcieliby prezen-ować .przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. ludzie muszą bardzo uważać. by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych. wykładowcy — z innej niż studenci. nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s.. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". aby zastanowić się. w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in. upewnić się. Oczywiście. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. Fakt. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień . na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. by skutecznie wykonywać swoją pracę. jak wygląda.a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna. Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. służąc jako strefa zakulisowa. schować koszulę do spodni. Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego.

po czym. wkurzającym mądralą.n r\ tyici dotyczące dobrych manier. dochodzi w sytuacji. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi".szeregowi żołnierze. ale również tym. Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. 5. podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi. Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). co autoprezentacyjnych. Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona. który chcieliby prezentować na scenie. stanowiła oczywiście metaforę. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. Jeżeli miałeś okazję go widzieć.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. Do wielu „wpadek". sądząc. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji. W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. że program nie jest transmitowany. próbuje zdystansować się od niej. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. że program nie jest już nadawany. tzn. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper. skomentował: „Mam nadzieję. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim . że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. 1972). kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . Podsumowanie T . że znajduje się „za kulisami". jakie wrażenie powinna wywierać. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym. że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. Ponadto normy wymagają. Zachowania. Podejrzewam. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność. sceną i kulisami. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. które są akceptowane za kulisami -tzn. to pamiętasz. aby zademonstrować. aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. skromności.

końcu miasta. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. jakie mają szczęście. że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). Z Beaverem i Wallym. jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi. był pełen sarkazmu i bezczelny. w pokoju chłopców. ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata. nabijał się z Beavera. Ach. co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. pani Cleaver. by odpowiadały Obserwując. z innej rodzicom. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. Myślę. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom. „Dzień dobry. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości. Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. że ich rodzice są tacy przystojni". ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . zgrywał i przechwalał.

(Przypomina mi się. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). W jednym i w drugim wypadku jednak to. dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków.TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. że od dawna się nie myli. jest obliczone na wywołanie u innych . Istnieją oczywiście pewne grupy. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie. jak się prezentujemy. w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny.

że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. jako podstawowy powód podają pragnienie. 1984). aby się upiększyć. zwana acne co-smetica. a nie dlatego. Przypadłość ta. tym więcej ich wyskakuje. Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM. Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay. czy to wrodzone. które chcą powiększyć sobie biust. które regularnie się malują. choć robią.iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. Na przykład kobiety. co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. I tak w kółko. większość zabiegów to operacje z wyboru. co mogą. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. 1983). 1990). Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy. mające na celu udoskonalenie wyglądu. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki. Whitfield i Lacey. a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. by o siebie zadbać.'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . 1988).określonego wrażenia. Na ironię zakrawa fakt. może przejść w stan chroniczny. czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby.

: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.9TdBU 9TM.

Eksperymenty wykazały. które spowodowały wzrost zachorowań. Mój dermatolog ostrzegał mnie. między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się. Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. Borland i Ga-son. 1992. że ludzie pracujący na powietrzu. Whitehead i Gallagher. po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. które jadły mniej. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. za często przebywają na słońcu. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji. Niezależnie od okoliczności. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. 1990). co być może wynika z tego. zmiany w sposobie ubierania się. że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. 1990). Pliner i Chaiken. Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in. Zdarza się. Nic dziwnego zatem. że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. 1991).. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. McHoskey i Gimbel.fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. Miller. postrzegane były jako bardziej kobiece). 1982). Ashton. To. 1989). 1990). że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein. że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet. możemy spodziewać się. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi. 1987. już aczerwieniona po . że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. Wiadomo również. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych.

w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. Widząc moje zaskoczenie. Ale ja sobie nie wyobrażam. Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. Dermatolog i mój mąż mówią mi. że opalanie jest ryzykowne (tzn. Jak się okazało. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. powiedziała: „Och. Uzyskane przez nas wyniki wskazują. . że chcą korzystniej się irezentowac. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. zwiotczenie i starzenie skóry). usprawiedliwiła się: „Tak. do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd. że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. wiem. 1993). Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. skąd usunięto tkankę no-rotworową. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. jakie wywierali. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. że to iebezpieczne. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. żebym trzymała się z daleka d słońca. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. podobnie jak osoby. spytała.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. grozi rakiem skóry). którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. takich ik długotrwałe opalanie. jak można latem pokazać się bez opa-mizny". W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. zaczę-iśmy się zastanawiać. szczególnie w kwestii własnego /yglądu.pobycie na słońcu. drugi ostrzegał. Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę. że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry. W pierwszym podkreślało.

powierzchowność. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. antypatyczność.np. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia. 1990). a jakie uważa za niepożądane. Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. a jakie za niepożądane Wrażenie. atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej. że ludzie wolą życzliwe. egocentryzm i małoduszność. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross. Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię .Niestety. Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. Zarówno dziewczęta. Co więcej. eksperyment ten udowodnił. Próc2 pokazania. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. miłością i szacunkiem. dowcipną. przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane. opiekuńczą czy komunikatywną. zarozumialstwo. a nie innych cech. społecznym wsparciem. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. jakie człowiek chciałby wywrzeć . pomocą. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. 1987). chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. choć zdarzają się wyjątki. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. Tabela 3. zarozumiali czy głupi. aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. inteligencję. że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. z którymi identyfikowali się nasi studenci). pokazaniem. co sprawia. Co istotne. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć. towarzystwem. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones.

że człowiek. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. uprzejme. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. będzie tak manipulował wrażeniem. naszym zdaniem. 1978). by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o . Ervin i Lamberth. na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. Palmer i Kalin. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. Kandel. którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko. że sympatia. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. 1970). Na to. nie powinniśmy się dziwić. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. Panie chciały być uważane za interesujące. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. który pragnie się spodobać. 1976. posiadających silną osobowość i swobodnych. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. tym pozytywniej ją oceniamy. jakąbadany obdarza nieznajomego. 1985). dana osoba przypomina nas samych. czy poczujemy do kogoś sympatię.Wrażenie. Im bardziej. 1971.

1986). Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie. „Okazało się. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine. do preferencji drugiej osoby. upodobaniami itd. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. pracą rodziną. Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. gdzie mieszka. że Bush to „swój chłop". 1982). że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem. domem. postawami i sposobem postępowania. sugerowanie. Przekonasz się. ponieważ wiedzą. z których pochodzi. przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. Jak wskazują wyniki badań. dokąd się wybiera. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. Spróbuj sobie wyobrazić. że wcale się nie zajada chipsami. 1992). że bardziej się innym spodobają. Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym . pozwalających na dostosowanie wrażenia. Zapytasz taką osobę.) niż podczas partii golfa czy tenisa. Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. Sprawiając wrażenie. Znacznie lepiej układają nam się stosunki. Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield. tłum. W publicznym wystąpieniu nadmienił.ylko popkornem. jakie chcą wywrzeć. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. zainteresujesz się stronami. .łączącym ich podobieństwie. przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny. politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli. Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. Wyborcy głosują na kandydatów. ale również w innych kulturach (Pandey. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha.

1966). która doceni jego dokonania). znających się na rzeczy i doświadczonych. że ludzie akcentują róż. że mają silny charakter (Gergen i Taylor. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. Jak to ujął Baumeister (1982a. 1982). kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister. Mopromocja . Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman. czy istnieje takie środowisko kulturowe. s. kiedy za-.. jak i zachowania niewerbalne (np. niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja. Bywa na przykład. 5 którego na czas kampanii zrezygnował. 9).. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków.. s. Nasuwa to wniosek. jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. co powiedziano wyżej.4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. Podobnie postępują. że . . Badania wykazały. nie powinno dziwić. czy takie wysiłki w kie. gdyż wywołują w ludziach wrażenie. Kompetencja Wątpię. w którym głupota. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny. aż zbierze się publiczność. skutecznej czy produktywnej.' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji. że jednym z głównych powodów. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. kompetencja wiedza. l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień. Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy.• N świetle tego. demonstrowanie łatwości.pasku. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. mogą się zdarzyć wyjątki. albo gdy chcą pokazać. 1969). wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. 34). Niejasne pozostaje jednak.[ stwie. 1992.eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. kompetentnej. 1989). znaczenie samego zadania. Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. 1984). pieniądze).

Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. 1983).. Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych. to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych. Jak się wydaje. 1982). Gross i Piliavin. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . którzy ćwiczyli sami (Hardy.ują pomoc. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. Lord i Jones. Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. że nie . jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. aby przyjąć wsparcie. Pewien eksperyment wykazał. Hali i Prestholt. Jeśli zaś spisze się dobrze. może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. że badani. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. kto boi się wypaść na niekompetentnego. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. a następnie ocenić włożony trud. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. Lepiej się też czujemy. a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. 1986). jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. Ktoś. która została nam zaoferowana. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in. bezradności albo należności. Welker i Giacalone. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności. 1974). 1972). ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. Ludzie. Gross i La-. zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. 1982a. Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. niż sami o nią prosić. przyjmując pomoc. Najprawdopodobniej badani. że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. Ludzie na przykład chętniej akcep-. Często mówi się. w druku). że ktoś jest „zbyt dumny". Schwartz. 1986). Uczestnicy. która swobodnie czuła się na rowerze. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy.an(. którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. 1986). Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. widząc osobę. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. 1974). Po pierwsze. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił.

ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. abyśmy czegoś nie wie dzieli. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła. że adresat autoprezentacji wolałby. w której kobieta pozoruje niewiedzę. P( trzecie. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. którzy pozjadali wszystkie rozumy). że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. często przywodzi nam to na myśl sytuację.jesteśmy całkowicie bezradni. aby rywal nie docenił naszej sprawności. że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). czasem sądzi. Gove i in. Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. 1975. jeśli chodzi o narkotyki czy seks. że odpowiedź brzmi: „tak". że zdarzyło jej się po-. mamy nadzieję. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. 1980). Po czwarte... ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie. Lomarovsky. Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego". Czy rzeczywiście kobiety udają. Różnice dotyczą dziedzin. człowiek odgrywa głupca po to. Braito. v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych. W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. a jeszcze kiedy indziej chce. 1975. ukrywamy swoje mocne strony. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Powers i Britton. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. 1950). Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. czasami zdaje my sobie sprawę. że wywrze lepsze wrażenie. że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. czasami sąIzą. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy. aby adresat poczuł się zobowią . Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. że adresat autoprezentacji wolałby. Po pierwsze. aby druga osoba poczuła si( lepsza. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. tak bywa w wypadku nastolatków.

zany mu pomóc (ludzie. którzy wiedzą. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę. warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. a ciężarowcy. . jak owocnie pracuje dany członek zespołu. którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych . Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy. w: Forsyth. niż samo-lelnie (Geen. Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku.takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. 1904.żdego z uczestników. Jeśli ujawniony zostanie udział . Nida. Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy. ludzie często cha sprawiać wrażenie. Baca i Latan(. c< zdolności. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo.nwp podziwem. jak coś zrobić. pracując w grupie. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. ale i rzeczywiście bardziej się starają. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia. Harkins i Lantan. Paradoksalnie. 1982. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. 1983). Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. 1987). 1984). gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. : są obserwowane (Worringham i Messick. to przeważnie mniej się przykładają. dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). Pandey (1986) sugeruje. jeśli wiemy. natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności. ż( starał się ze wszystkich sił. Ponieważ wysiłek jest w cenie. Sportowcy. Williams. 1993). aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. podnoszą większe ciężary (Meumann. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. kiedy są imi. Sugeru-ona. mders. którzy mają ibliczność. którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . że ciężko pracują. jeśli ktoś na nich patrzy. kiedy wiedzą. że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi. 1991). że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. 81. 1989). jak wiele się uczą albo ludzi. niż w sytuacji.

Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. aby każdy . Innym przykładem może być su mienny pracownik. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. takie ja] uczciwość. oddanie i ofiarność. że ani kibice. Nasza poboż ność. ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. 1982). Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. 1981). uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. Skuteczność pastora. że często chcem. jak sumienność. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie. aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. altruizm i poboż ność. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji. Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. prawość i wielkoduszność. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności. egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu.. Po pierw sze. a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego. wielu pracowników angażuje się w swoją pracę. Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. mieć pewność.a szczególnie szef. Nie zmienia to faktu. Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy. pobudki i uczucia. prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie.zauważył je go poświęcenie dla firmy. natomias . ani media nie •racają większej uwagi na ich działania. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób. Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . moralności i braku egoizmu. niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki. który chce.są bardzo widoczne. poświęcenie.

Po drugie. który stosuje egzemplifikację. Każdego irytują ludzie. które są w naszej kulturze powszech-e cenione. że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. albo zdolno-ami do współpracy z innymi. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji . 1986). kompetencja. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. umiejętność wzbudzania sym-tii. że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera. 1975) poproszono kobiety.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. Zarówno kobiety. jak atrakcyjność. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. nie tylko odmawia się posiadania tych cech.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. jak ciężko pracują. ale i przypisuje hipo kryzję. pracowitość i cnota. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. iż oceniane bęich kompetencje. którzy robią za wiele iłasu wokół tego.kowatość (Jones i Pittman. 1982).rac się mu podobać. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany. komuś. którzy myśleli. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. że znajdą się w sytuacji. * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . swojemu przyszłemu partnerowi. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. jak bardzo są pobożni. którzy sądzili. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. najwidoczniej zakłada. Badani. a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. 1989). Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. W innym badaniu (Zanna i Pack. lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7\7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. podobieństwo. skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. że człowiek. tomiast ci. Badania wykazały. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości. który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne. Ciekawe jednak. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. aby l .kobiety nie miały po prostu motywacji. 'kazywali się większą skromnością. Po trzecie.i t.

Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie. by nie sprawić wrażenia. Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie. nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. Czasami jednak człowiek sądzi. jeśli nie wręcz szaleńcze. aby zademonstrować swoją odwagę. tab. nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. 3). Fakt ten . spieszę dodać. Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach".^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. . niebezpieczną prędkością. że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej. Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. jeżdżąc z nadmierną.(Leary i in. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana.. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. inteligentnych. . aby przekonać się. kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami. 1994). że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności. przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce. odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie. że posiadaj ą takie cechy. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. atrakcyjnych i dowcipnych (zob. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. podejrzewam też. że się czepiam młodzieży. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie.. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. rękawic. Często zdarza się. Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób. . gdy wybierają się pojeździć na rolkach. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. aby nie wyglądać na bojaźliwych. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. a wszystko tylko po to. Takie skrajne sprawdziany odwagi. aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie.

Podobnie. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia . które usłyszą od kogoś trzeciego. • M. ale wyrażać odmienne zdanie. Jeśli wiesz. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację. które . Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami. Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach. jeśli odzi o szczegóły (Jones.. Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. po órej spodziewam się. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman. 1964). żądzy przygód i zuchwałości. skłonny jesteś zastanawiać się.'. którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie . aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę. . że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie. a nie bezpośrednio ode mnie. Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. iii usłyszysz o nich od innej osoby. /lemat autoprezentacyjny złowiek. ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać). niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. Jak się wydaje. tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację. mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy.można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna. z tymi wartościami sprzeczne. że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna. Ludzie uważają na przykład. że ktoś może bardzo wiele zyskać. to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI . (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa".. 125 zachodzi mniejsze ryzyko.„z drugiej ręki". robiąc na to-e odpowiednie wrażenie. 1973). że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . iii istnieje niebezpieczeństwo. 1973).'•. które nie mają dla niego dużego znaczenia. ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech.powiedzmy .kochająca porządek.. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom.• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych. który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. Chętniej uwierzysz w moje zalety. a nie z chęci przypodobania się.

pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. łagodny i niezdarny. • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. pewny siebie. Przed problemem tym stają nastolatki. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). w ciągłym pośpiechu. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. Fleming i Rudman. różni się od tego. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. niechlujny. kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. powolny. ufny i samolubny. można wysunąć wniosek. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono.wątpliwą zaletą. Wyobraź )bie na przykład. godny zaufania. z którymi jtatnio się umawiałeś. 1993). jaki ktoś jest naprawdę. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. aby określili ważność każdej z nich dla opisania. ceremonialny. Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob. Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. pospolity. lojalny. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby. solidny. szybki. z których każdy ceni odmienne wartości. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. . większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. wyrozumiały. który chcą zaprezentować tacie i mamie. przyjacielski. w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej. zwykle powstaje wtedy. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. Saiza i Municka (1991). Wizerunek. przesądny. Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. odpowiedzialny.

co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. aby go zadowolić. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia. czy też została abrykowana. że badani nie zdawali sobie sprawy. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. możemy uniknąć kłopotu jedno-. Darley. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie. iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby. 1990). że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji.. Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. żeby go uniknąć. Okazało się. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące. Hilton i Kojetin. Nie uświadamiając sobie. to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. temu ostatniemu często trudno jest określić. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. część w negatywnym. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. ludzie na przykład przewracają oczami. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. 1965). 1989) badanych poproszono. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. luzie bardzo się starają. jakie mieli wywrzeć. Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi. ykrzywiają się albo wystawiają język. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata.Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. 1993). badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! .

jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie.atora. Co ciekawe. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. Prawdę mówiąc.W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. 1970). kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. 1989). eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. głupiego. jak „powinni" się zachowywać. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. Stone. zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen. Page. gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę). Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie. niedouczonego. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego. czy będzie ona >rawdziwa czy nie. mięczaków. że prze-ńętny człowiek woli. prezen-. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne. Jeśli to możli-ve. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. plam na słońcu czy wirusów. Próbują oni odgadnąć. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. inteligentnego. 1981. 1981. Aronson i Van Hoose. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie. W konsekwencji często ulega złudzeniu. pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać. uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków . podmioty l. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie..ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. 1962). 1989). Podejrzewam. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. odchyleń. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. aby postrzegano go jako sympatycznego. Łatwo przewidzieć. badani zachowują się tak tylko wtedy. że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań. nieznaczącego i nieprzystosowanego. Jeśli zdołają się domyślić.

bierze pod uwagę to. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji. Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom. czyny. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione. Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem. co czuł Richard Nixon. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności. Ponadto złowiek zakłada na ogół. ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. który w ich mniemaniu ceni eksperymentator. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. niesympatyczny i niekompetentny. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. Zdając so-)ie sprawę. które próbuje wywierać. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. Nixon •obił co mógł. Jak oddziaływała na niego świadomość. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. . że ludzie demonstrują je rutynowo. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. że adresat jego autoprezentacji woli tych. że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. takie jak na . Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. szanu-ącym prawo obywatelem.ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne.ate. co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym.

na plaży. że reszta grupy zostanie poinformowana.o wizerunku publicznego. jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. na przyjęciach . Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się.wymyślali so-ie nowe wcielenie. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. co mogę zyskać. Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. w rodzinie należącej do klasy średniej. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. zwykle pełna rezerwy. że wychowałem się w Baltimore. który staramy się przekazać.zie opowiadało. że moi studenci nie są tymi osobami. jak spisali się podczas wykonywania tego zadania. Pre-. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. że był on kiepskim studentem. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział. to rozumiemy. pozostali zaś. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował. inni zaś sądzili. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia. że będą pracować jako grupa nad zadaniem. że uzyskali w nim dużo punktów. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym. Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). to możemy swobodnie mówić o sobie. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano. w których chodziła na zajęcia. Kiedy oznawali nowych ludzi . skrajnie różniące się od tych. Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania. w barze. prezentując taki wizerunek. jaki akurat przyszedł im do łowy. rodzinę. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się. zaklinając się. Jeśli wszyscy wiedzą. na jakie wyglądają. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. co nam się żywnie podoba. że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia. jak sobie poradzili. że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. jakże mógłby on przekonywać. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. . inna zaś.entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych. Niektórzy badani usłyszeli.

też Baumeister i Jones. dziennikarz. 1036). 1991). Jednakże te osoby.. „To nie w moim tylu". uprzednio zdobył gdzieś jej kty. gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. Osoba. pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. która zareagowała świętym oburzeniem. jeśli zainteresowany sądzi. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. tóre są dość wątpliwe. gdy byli przekonani. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy. Kiedy człowiek przypuszcza. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. im lepiej wszyscy się znają. istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. Niestety. Jeśli wszyscy znają wszystkich. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów. w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. Nie dość. gdyż opierają się na plotkach. Czasami inni otrzymują o nas informacje. Natomiast w społecznościach zamkniętych. ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle. że prawda i tak wyszła na jaw. W mediach głośna była historia :obiety. którzy pomyślnie przeszli test. z którym rozmawiała. jak wykonały zadanie. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. można pominąć przy wyborze publiczne-. które sądziły. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne. 1983). opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob.naną tylko zainteresowanej osobie. Ma się rozumieć.„Nigdy. to badani. informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby. kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć . opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . .inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy. że grupa nie dowie się o tym. chyba że . W społecz-ości o dużym stopniu zmienności. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker. Greenberg . Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji. Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. 1978. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem.o wizerunku" (s. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem. Ooooch!" (Overheard..Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy.w ich przekonaniu . Miller i Leary.oświadczyła.

kiedy byłem studentem. którego nazywał don Juanem. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. czemu mnie cieszy . Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. 14 czerwca 1992). że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. Jak się wydaje. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. znajdował się Roy Baumeister. wiem. iż jednostka świadoma tego. 1992). jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. Pomiędzy tymi. a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. 1972). by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. 1982b). Cooper i Skib. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki.AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. 1980). Później wykazał. że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". Castaneda twierdził. osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. Baumeister odkrył też. nie potrzebujesz się tłumaczyć. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. którzy dali się uwieść naukom don Juana. twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. jak wiele osób w moim wieku twierdziło. czasami starają się osłabić wywierane wrażenie. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. że inni postrzegają ich pozytywnie. 1979). 1978). Ostatnio zaś dowiódł. że inni otrzymają informacje na jej temat. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy. na ogół powstrzymu-ią . Zdumiewało mnie.

niewiele można łyskać. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. 1982a). 1978). krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf. 1982a). Rzecz nie tylko w tym. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary.. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. jak mogą. Otoczenie może też nabrać przekonania. inni celowo poniżają daną osobę. Baumeister i Jo-les. iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się. że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron. 1980). jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. Każdy badacz. Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (. wolą raczej manifestować skromność. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. paradoksalnie. Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. kto i tak jest >ełen uznania. 1990). że ich opinie są nam ibojętne. czasami zdarzają się rzeczy. . która trąbi ) swoich sukcesach. Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. A zatem. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. to inni mogą odnieść vrażenie.się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. Skromność ma sens. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. 1975. którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności. że zaczęliśmy ignorować sukces. ale zachowuje się skromnie w wypadku. namiętnością albo pod wpływem alkoholu). mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem.No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie. Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym.

na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. niezdarnych. które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody. Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. Wienberg. (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. egocentrycz-nych. wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy). nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. 1968). a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). aby interakcja potoczyła się złym torem. ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. i wychodzimy na niekompetentnych. Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. niewrażliwych. Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da. Edelmann. Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. 1966. Sattler. 1980). które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki. nieuprzejmych. . 1987. że spowodowała jakąś szkodę . Wystarczy sekunda. niemoralnych. Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). Wypadki. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. w której się znaleźli. kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek.ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. głupich. zapominalskich itd.

albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. ale jest związana z ludźmi. ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego. 1992). również jesteśmy skonsternowani.•. w której był celowo zawstydzany przez innych. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on.Na trzeci typ składają się zachowania. kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. jak zareagować na tę sytuację. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. które wcale nie są śmieszne. '•'••Ł: . ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. gdyby wyszły na jaw. Czujemy się za-topotani. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji. kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. ograniczonych itp. że nie potrafi nad sobą panować). Kiedy ie wiemy.. •„. jak zareagować. . co powiedzieć. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. cechach charakteru (wiadomo o nim. Ludzie czasami peszą się. że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja.. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę). Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. . które po prostu przyciągają iwagę innych. co robią inni w jego towarzystwie. cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). szczególnie jeśli nie wiedzą. osób upośledzonych. Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani.. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania. W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne.-. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania. Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. Piętno . •-. które. . kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy. którzy ywierają niekorzystne wrażenie. że nie wie. Podejrzewam. Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka. po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. którzy robią coś kompromitującego. Prowokacja ze strony otoczenia ••. Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia.

J~4„. to odmiennie staje się piętnem (Goffman.. Niektórzy autorzy sugerują. wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą).^ *«. że jest się nosicielem wirusa HIV.. Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się. są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. Jednakże. a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim.szczególnie. Jones i in. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie. jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. jej osobowości. Człowiek.u — . czasami mają do napiętnowanego żal. Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi. 1963.. byłym więźniem czy na przykład . inne nie. a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. charakteru lub wartości jako człowieka. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. 1991).' „ ---. Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas. Stosunkowo łatwo ukryć. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy). który próbuje ukryć swoje znamię. Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby. których ujawnienie mogłoby spowodować. Co więcej.i~ „.. chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji.. kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. Jawność i zdejmowanie piętna . Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja.„x e^. że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. 984). Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk. że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie. rytykę lub odrzucenie.zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. często reagują negatywnie. dyskredytującym znamieniu człowieka. . ale i inaczej traktowane przez innych. że nie powiedział im tym wcześniej . że taki akt szczerości wywoła drwiny. aby zminimalizować wpływ piętna na sposób. Niektóre znamiona łatwo zataić. Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. jeśli spodziewa się. 1984). w jaki reaguje na nie otoczenie. lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary. że posiada znamię. I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu.

Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. Jak się wydaje. że nie traktuje swego znamienia jako ętna. Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna. aby )kazać. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi. człowiek może wywrzeć wrażenie. Rodin. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy. Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). 1984). że łamię powinno być postrzegane negatywnie. wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. wolą po prostu przyznać się ) niego. a następnie upewnić się. Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in. wywierając . bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan. Price. 1966. 1984). Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę. Co ciekawe.. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. jeśli uważają. Holland i Ring. 1989). Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. 1984). Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji. Sanchez i McElligot. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. jakie mieli biali. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek. lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry. optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. ale •gumentować. może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. że znajduje się ono poza jej kontrolą. Demonstrując swoje piętno pu-icznie. 1963).. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in.. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie. że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu.

będzie wiedział o ich stanie. 1978). zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. by rozwiać wrażenie. Nie tylko oceniły później. że człowiek obserwujący je jest przekonany. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi. Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. Ludzie. jak ludzie postrzegają noje piętno. :e jest niekorzystnie postrzegana. wzburzeni. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. 1992. Część z nich poinformowano. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano.e kobiety były napiętnowane. czują się. Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. Jeśli nie mogę zmienić tego.szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. 1991). Allen i Saul. uzyskując współczucie. wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. 1987.er. . po co w ogóle się martwić. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann. wsparcie i inne specjalne względy. iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. z którym aają rozmawiać. Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). chlenker. W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. że nic tym nie wie. (Parrott i Smith. jak i aby je wyko•zystać. zakłopotani. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. Od najdawniejszych czasów miesiączkują-. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. że mężczyzna. pozostałe zaś sądziły. 1980). Kobiety przekonane. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. prawdopodobnie po to. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. Miller. że nie może nic zrobić. że są upośledzeni umysłowo (Farina. 1976). 1968).

Britt i Smith.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną. Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan. Ponadto. że ludzie speszeni często się czerwienią.rzadziej były odrzucane. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. unikani.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny . przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie . który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego.ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego. że zrobili złe wrażenie (Miller. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. . Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. że osobniki. Trudno sobie wyobrazić osobę. Rejeski. W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. ignorowani. Wskazuje na to między in-ymi fakt. również i te znajdujące się pod skórą twarzy. jak są oceniane. 1993). 1992). gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. żeby złagodzić uczucie zażenowania. Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności.zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary. w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. 1983c). Jest to bardzo nietypowa kombinacja. człowiek zwykle próbuje go unikać. Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję. natomiast niepokój czy . W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. 1986). Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie. którego z reguły pragniemy uniknąć. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem. Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. aby nie przekazać niepożądanego wizerunku. 1992). Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . karani czy wykluczeni z towarzystwa. która towarzyszy stanom niepokoju.kompetentnymi. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu . zwęża naczy-ia obwodowe. miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki. jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. a zatem stara się zachowywać tak. stara się ona się ona naprawić sytuację.

kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. nie mam pojęcia. Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo. hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. udając. Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. wywołujące uczucie zakłopotania. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu.wykluczane. wypędzane czy zabijane. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. że małżeństwo stało się już twoim udziałem. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać. ani też gdyby twój małżonek wiedział. że wcale . No dobrze. w której większość ludzi czuje się skrępowana. a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci. — Oczywiście. że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony.odpowiadali. gdyby twój krewny wiedział. Teraz. że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała. że wywarli niepożądane wrażenie. a poza tym twój krewny wie. Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz. że rozbierałeś się już przy swoim małżonku .i odwrotnie. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci. Nie występują tu żadne wątki seksualne. 1992). ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. że nie . mielibyśmy też marne szansę przeżycia. Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać. Dlaczego? Niektórzy sugerują. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). Miller i Leary. patrzyli na mnie jak na wariata. że wstyd ten wynika z faktu. wyobraź sobie przez chwilę. Nie przeszkadzałoby ci. 1990.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne.

że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). nie dając po sobie poznać.ponieważ żałuję już swego zachowania . 1971. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. 1955). Im poważniejszy był występek. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie. i że . 1980). Weigold i Doherty.p ipst uczucia skruchy. Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. którzy przepraszają. tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. że wywarli niepożądane wrażenie. tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku. W sytuacji. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. Kiedy ludzie są przekonani. niż tych. co powiedział lub zrobił. bierze na siebie odpowiedzialność za to. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie. 1980). Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. 1991). jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam". zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały. że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy. Schlenker. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. udając.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. że nie zauważają cudzego jąkania się . 1982). jak poważne było wykroczenie. Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników. W wypadku jednak poważniejszych tarapatów.nie znaleźli się w tarapatach. Będzie to oznaczało. tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. badani twierdzili. Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza.Goffman. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. Ogólnie rzecz biorąc.y. oraz od tego.

Ludzie korzystają z tego. 956. Schlenker. Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. kiedy przewinienie było bardzo błahe. usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. 1990). Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. . Schlenker. mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). 1990. autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. Krótko mówiąc. kiedy to człowiek iklina się. 1989).968). . Innymi słowy. fłumaczenie się . . wydaje się więc. bardziej lubiani. że nie przewidzieli czegoś. • Budzie. elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie. kiedy to człowiek zaprzecza.poszkodowanemu pomoc. Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. 1982. które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. ioże zastosować jakąś wymówkę. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. co . Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się. mniej obwiniani.. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć. że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. Pederson. 1980. to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości. Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. 1980). czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to. Scott i Lyman.• . Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. . że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. Koniec końców. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. Manning i Wetter. że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem".

pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween. C. człowiek argumentuje. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących. więc nie ponoszę całej winy". rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi").. pożądanego lub defensywnego. ale przynajmniej nic sobie nie złanało"). Kiedy człowiek przekonuje. . Dana osoba sugeruje wówczas. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu. Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. przez nieuwagę upuściłem dziecko. powołuje się na okoliczności łagodzące. Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami.powinni). Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. podkreślając. ' a zgodą Tribunc Media Sen ic . że był zmęczony. ale to samo robiło jeszcze siedem osób. jak się wydaje. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie. jak to. jak by się mogło wydawać „Tak. co robią inni". student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". zestresowany. że jego zachowanie nie było złe. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. pijany czy chory.Tak. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). co zrobiłem. Oskarżony o ściąganie podczas testu. zrobiłem to"). „Tak. nie było nawet w połowie tak złe.Tak. Może też tłumaczyć. dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. Stosując tę taktykę. że zachował się w określony sposób dlatego. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe. Przekazywany komunikat brzmi: „To. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. niż można by sądzić na pierwszy rzut oka. ale przedstawia powody. że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych.

Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. Należy podkreślić. dbający o jego image. mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne. . że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje. ' . Rysunek 2.Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. Niektórzy na przykład twierdzą. stosując mistyfikację. Po pierwsze. obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli . że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. sprawca tłumaczy. kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać.mówią. że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję. 1968). gdzie byłem ostatniej nocy!"). . że ofiara zasługiwała na swój los. . . które sugerują fałszywy obraz sytuacji. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji.Gdybyś znał całą prawdę. czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia. kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra". 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. ale mogą też mówić prawdę. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki). śmiesz mnie pytać. Z drugiej strony jednak. Bywa. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak. twierdząc. że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania. że chociaż. zrozumiałbyś. Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie. dlaczego to zrobiłem . Wyjaśniają wówczas.Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy. a tak naprawdę jej pomógł.Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy.

że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej.).. który pranęlibyśmy prezentować. iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia. czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY . gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco. w druku). jeśli obywatele dojdą do wniosku. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. 1990. Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. w stanie Teksas. Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. Badania wykazują.władzy. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. Periscope. decyzję. Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany. którą podjął. najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. w druku). Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. Powołując się na zasady. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności". McGraw i in. całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej. 1990). w którym zginęło 87 członków sekty. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. tłumacząc. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. mam wrażenie. po drugie zaś. że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. 1991). kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw. Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie. Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. (Ciekawe. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). 1993). ale kierowałem się wyższymi celami"). :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety.. 1991. od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach.

Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. zwane rumieńcem . skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. 1981). różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . 1978. karku i uszu. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia). Badania wykazują. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. Działając na rzecz ogółu. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. wywierając dobre wrażenie na kimś innym. że beznadziejnie gram w tenisa. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. 1987). że wywarła niepożądane wrażenie. kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. Baumeister i Jones. Dla osoby. „Społeczny" rumieniec. lecz opiszę ci swój udział w maratonie. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu. Kiedy człowiek zrobi coś złego. Na przykład człowiek. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. badania sugerują. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. często wyłażą ze skóry. która sądzi. to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. 1980). próbują skompensować ją.149 obraz. będący skutkiem zażenowania. Łatwo się domyślić. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. 1975). Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. Leary i Schlenker. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. sprawca nieszczęścia demonstruje. którymi dysponuje już otoczenie. Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. 1982a. naturalnie martwi się o to. na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. Są to: rumieniec. czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. Jeśli na przykład dowiesz się. że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. aby przysłużyć się innym. Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych.

W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. . w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. ogólnie rzecz biorąc.) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. kiedy ostatnio się rumieniłeś. która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów.na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się.. Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie. Indian i innych osób o ciemnej skórze. są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne. ale dlatego. podnieceniem seksualnym. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację. Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. Człowiek. kiedy śpiewają nam „Sto lat".. że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. ale się zaczerwieniła!"). że wywarł niekorzystne wrażenie. Już Darwin (1872/1955) stwierdził.wbrew powszechne-nu mniemaniu . który wywarł wrażenie niekompetent-lego. w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. niepożądanych społecznie. głupich czy. kiedy ktoś wytyka im rumieniec. Sabini i Parrot.. wydaje się. bywa on także reakcją na komplementy. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne. że rumieniec „związany jest zawsze z (. 1991). A zatem osoba.spożyciem alkoholu. Sytuacjami. 1987. że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in. 335). kiedy wyszliśmy na niekompetentnych. niemoralnego czy głupiego. że . a szczególnie na negatywną opinię" (s. Leary i Meadows. w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne.••••' Kiedy człowiek sądzi. nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows. Często czerwienimy się. 1992). Jeśli zapytam cię. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. 1992). Unikanie wzroku . Modigliani 1971). wysiłkiem fizycznym czy menopauzą). Człowiek może się czerwienić nawet wtedy. 1987).rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję.. gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie . choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz. 1991). skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann. Niektórzy mogą spąsowieć. niemoralnych. nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa.

stężałym grymasem" (full-closedgriri). Po pierwsze. Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf. ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff. ludę często czerwienią się. w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . 1972). mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. 1990). Fakten jest. Po drugie. Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. rumieniec jest prawdo->dobnie . Po trzecie. Miller. Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. lysunek 3. kiedy inni na nich patrzą.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. )78. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. Jak wspomniano. dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. Chevalier-Skolnikoff. 1975). takich jak szympansy i pawiany. kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań. towarzyskiego uśmiechu. wiele małp. a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. 1972). 1973. ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . 1967). Jak się przekonaliśmy. Jak widać na rys. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. 3. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. nawet jeśli chce to zrobić. że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. nerwowy grymas (Edelman 1987). ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób.

Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. Semin i Manstead. gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. Osoby przekonane. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. nerwowy uśmiech. Manning. Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa. do angażowania się w zachowania zaradcze. a wypadku. 1992). prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego. Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. Ludzie.reakcją na niepożądane zainteresowanie innych. Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. człowiek bierze pod uwagę. jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. nerwowy grymas. Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. i drugą. Podsumowanie Manipulując wrażeniem. Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. można wysnuć niosek. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych. aby zademonstrować skromność. Walters i Seyfarth. van Hooff. między innymi dlatego. 1972). że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle. jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. 1978. że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig. przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. 1987). Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". unikanie .spuszczony wzrok. 1959. Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. Sądzę. 1978.. które moglibyśmy próbować prezentować. przepraszaniu. oczywiste oznaki wstydu . 1972. 1982). tłumaczeniu się (tzn.

. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi. jak mnie rozzłościć. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler.wzroku). 198). egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. Jeśli dowiesz się. podejrzewam. by wywołać u nich pożądane reakcje. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. Aby mnie przestraszyć. wywarcie odmiennego . jak „podpuszczać" innych . pobudza.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. zmusza. bo oblała egzamin. j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . że z łatwością | domyśliłbyś się. jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć. iż jest smutna. mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej. słabość lub nieudolność. jak przyjaciółka zareaguje. Aby uzyskać ode mnie pomoc.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. powinieneś zademonstro> wać bezradność. że określone działanie człowieka „zachęca. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony. albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. acz bez-aośrednio wpływać na innych. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji. Chociaż nie znasz mnie osobiście. Zasada komplementarności głosi. popycha. 1983. możli-vy do przewidzenia sposób. a jak nie. s. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym. Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. by postępowali zgodnie z naszą wolą.. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów.do innych. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. \fi t } .

Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. które potrzebują naszej przysługi. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję.równie nieufną wrogością. Manifestując swoją słabość i niesamodzielność. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi. którzy cierpią. Rzecz jasna. Carson. Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności. nigdy nie ma stuprocentowej pewności. odrzucenie. oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia. posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. odpowiadających im działań. którzy nie mogą poradzić sobie sami. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. Oczywiście nikt nie twierdzi. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia. 1969). Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. . czy nam się to podoba czy nie. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. jaki wizerunek przekazać. strach. obrony.pobudki. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych. złość. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. 1982). Zdając sobie z tego sprawę. na wrogość zaś i brak zaufania . który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. prezentując siebie w określony sposób. dopełniającą reakcję ze strony innych. że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. Przeciętny człowiek doskonale wie. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei.mniej (zob. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. gotowość wsparcia. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. pomocy i opieki. uzupełniające je reakcje. aby wywołać współczucie. stosując autoprezentacyjną postawę błagalną.

z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. 1992). leniwy czy niepewny siebie. słaby. że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . Chociaż ludzie ogólnie. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych. . którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. Wea-ry i Williams. rzecz biorąc. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie. ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. Bili. Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych.stwierdzić.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. Weary i Williams. prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff. postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko. • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. 1990). Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys. Po pierwsze. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem. być może nigdy j w ci nie każe. ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych. że jest on niekompetentny. Co więcej. słabość. Demonstrując brak kompetencji. 1988). kiedy chcą uniknąć krytyki. tego Łysunek 4. Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji. 1986. których nie ma ocho ty spełniać. Ryzyko związane z postawą błagalną .

Inne badanie wykazało. by shory uczeń szedł do szkoły. I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . w sporcie. mówiąc po prostu.z reguły po to. a nawet N życiu społecznym. by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. chory pracownik pojawiał się w firmie.. kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości. że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. prawdopodobnie są mniej efektywne." >. by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc). że niedomaga? . przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. Choroba fizyczna niedomaganie. kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie. Po cóż innego miałby wmawiać innym. 1993). 1966. Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman. . 1951). zająć się chorym dzieckiem. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe. • . W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył. W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę. by uniknąć czegoś. Parsons. spotkać z kochankiem itp. Whitbourne i Halgin. Nikt nie wymaga. które nie odpoczywają od stresu.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego . nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. Prawdę mówiąc. pracy.Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. Tak czy inaczej. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy. Warto zauważyć. a chory przyjaciel grał w tenisa.). na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). Rola chorego >' i. 1992). że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. 1990). chory kochanek uprawiał seks. 1982). kiedy przeprowadzamy eksperymenty. zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie. że źle się czują. a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu.zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych. seksu czy sportu. gdyż osoby. . że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . w pracy.

dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie.ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej.lub symulowana. Ponieważ zły stan zdrowia . Ludzie są oporni na leczenie. hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary. Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza. łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith. ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman. że człowiek nie jest zdrowy. „Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to.rzeczywisty czy wyimaginowany .służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. 1991). jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści. 1966). 1983). Nie muszę się tak bardzo martwić. prezentując innym swojąchorobę. 1990). mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. Być może i ty należysz do ludzi. Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. jeśli byli przekonani. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna. Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. kiedy źle się czują. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. 1966). Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania. A zatem. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji. I w jednym. Natomiast hipochondrycy. Snyder i Perkins. wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. wszyscy zdajemy sobie sprawę. którzy lubią być rozpieszczani. że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon. które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię. że źle wypadnę. Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste.

woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów". że wymyślił tę historię. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby. 1990). Czasami ludzie.wskazówkę. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora. Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem. . David Berkowitz. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. czy udaje zaburzenia.. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. „Nie byłe żadnych demonów. Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz. Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę.. Kaye i Fisher. Później przyznał. Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. stratę czasu i koszta. Każdy z nas słyszał o sytuacjach. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem. Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby. 1979) . Erlen. Ludzie. aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. aby uniknąć więzienia. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. . aby nie wykluczono go z zawodów. jeśli osoba chora lub kontuzjowana. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie. nie podda się fachowej opiece. kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. którzy tylko się uskarżają. że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona.Wymyśliłem to (. otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych. jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces. .) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits. nie chcą się do tego przyznać przed innymi. znany jest przypadek z 1806 roku. J. Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. pacjenta szpitala psychiatrycznego. McMurphy'ego.

Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M. gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami.••• = . że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. by umknąć służby wojskowej. że zostanie zwolniony z armii. Jeśli czytelnika to dziwi.". Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment. Badania dowiodły. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. Pacjentów podzielono na trzy grupy. nawet ci. autorzy eksperymentu założyli. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu. aby sprawić wrażenie szaleńca.. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym. Nie sugeruję bynajmniej. Autoprezentacja a schizofrenia . którzy są tak poważnie zaburzeni. w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne. Dla osoby nie mającej . jak można by sądzić. . w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności. aby zademonstrować chorobę.-•. . Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności. A. iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów. co prowadzi nas do przekonania. Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne.-. czasami operuje wywieranym wrażeniem.-. Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania.. Odyseusz.podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem. rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. S. że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych. powinien zdać sobie sprawę. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. Niektórzy twierdzą.. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział. że od tej rozmowy będzie zależało. z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy. obsiewał pole solą. Zarówno laicy jak profesjonaliści. H. Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. w nadziei.

że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. a dopiero później odkryto. Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in. Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem. Fakt. jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. 1964. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. 1968. . osoby przekonane. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. podręcznikową koncepcję schizofrenii. Po pierwsze. że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. by móc dokonywać . aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści . że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata". niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. Watson '1973) sugeruje jednak. Po drugie. Jak wykazał eksperyment. Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain. Watson. Co więcej.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych . 1967). podważa standardową. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu. że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. Wilcox i Kra-snoff. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata.żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. 1972. 1969.nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. Fontana i Klein. a nie świadectwo psycho->atologii. W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów.163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani. z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku.. Sadów i Suslick. co raczej z tłumienia objawów choroby. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. 1969). że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' . fakt. 1961). że manipulowali oni wrażeniem.

1969. psychologowie pracy stosują testy osobowości. Jak stwierdziło dwóch autorów. psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację. aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. Na czy nieprzystosowanych. a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. Kelly. Farina i Mosher. Badacze posługują się skalami osobowości. Trief i Sprafkin. 1983). podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. że polecono im wypełniać kwestionariusz. która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości. że respondent. Ma się rozumieć. W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. s. Badany ma odpowiedzieć. Chociaż psychologowie mają nadzieję. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy. odpowiadając na serię pytań. jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly. 1975). 1967. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo. Watson. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. Sherman. by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa. jak sprawić. Bywa też . czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe. Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech). 1973. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. 1964). 1971.że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości.. jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. 740). wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania. 1975.choć rzadziej . że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne.złożonych obserwacji. opisuje samego siebie. Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym.

Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. gdy jestem w restauracji". aby przedstawić się w korzystnym świetle. takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. Innym sposobem określenia. z reguły pragnie udowodnić. wiadomo. Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. jest następujące doświadczenie.). przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. niż wtedy. Cran-dall i Katovsky. Innymi słowy. czy może na prawdę wierzą. to zachodzi podejrzenie. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. lecz pożądanych. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób. kiedy ankiety są podpisywane. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. 1976). czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. Część z nich jest tak powszechna. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. że mają wyjątkowo pozytywne cechy. ale niepożądanych działań. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. że . Z badań Paulhusa wynika.podanych sposobów. kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". Badacze zadawali sobie pytanie. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. zawierająca takie stwierdzenia. które wywrą dobre wrażenie. 1965).

co chcą grożąc „zrobieniem sceny". ale nie odwrotnie. nawet jeśli mają taki zamiar. których interesy . że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . to możemy wnioskować. szantażując personel swoim zachowaniem. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim. Gillis i Dickens. żeby otrzymać upragnioną zabawkę. Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. że mogłyby odwzajemnić się tym samym. 1982). iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi. Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie. sierżanci rekrutów itd.. chcąc wymóc bezwzględny posłuch. szefowie podwładnych. którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku. aby zastraszyć innych. Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę. Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. groźny wizerunek. większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. Uczeń terroryzujący klasę.kryterium to nie jest wiarygodne.(Bagby. Jeśli zaś wyniki są takie same. 1991). 1982). Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. badania wykazały. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. czy badany fałszuje swoje odpowiedzi. ludzie czasami prezentują onieśmielający. 1982). cierpień lub wrażliwości . które są na tyle silne. obaj jednak uzyskują podobny efekt. Niestety. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości.czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta. Niejeden negocjator jest przekonany. 1990). szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem.

Człowiek ten obawia się. że warto zapewnić sobie reputację ludzi.) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania. Ich członkowie są jednak przekonani. a nie podporządkowanie. na oczach wszystkich rówieśników. umiejącego się bić i niezważającego na nic. Również wielu brutalnych więźniów przyznaje. Prawdę mówiąc. 1979). Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. Pruitt i Britton. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. którzy stosują przemoc. z którym nie ma żartów. którzy . (. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. który jest groźny i nieustraszony. aby uniknąć grożącego im ataku. że jeśli nie będzie tak postępował. którego nie popełniła. patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (. Zastanawiające.) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. Niestety. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s.. 135).prezentują (Carnevale. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym.. Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. bezsensowna. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach. Toch (1992) odkrył. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie. że z napastnikiem nie ma żartów... jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. Aby groźna postawa była skuteczna. a zatem należy się z nią liczyć.

którego nie można traktować bez szacunku. jak i ewentualnych obserwatorów. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. aby wyglądać na „kryminalistę". Charakterystyczne. demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. gdy wiedzą. Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. niekompetentnego czy niemoralnego. bo dochodzi do eskalacji konfliktu.uważa go za słabego. że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji. kiedy inni go obrażają lub poniżają. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala. obrażony udowadnia. że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. Można z tego wnioskować. 1982). boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. że zostaliśmy ) brażeni. Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego. Felson. operuje on wywieranym wrażeniem. szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników. 1993). niż przeciwnik" (s. Kiedy człowiek usłyszy obelgę.gdy inni dają do zrozumienia. jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej. Odpowiadając agresją. jeśli inni nie wiedzą. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi.mogą być niebezpieczni. uczciwe i zgodne z prawem. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . 25). 1978. Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. zostaje skonfrontowany z faktem. 1974). 1978. że jest człowiekiem silnym i asertywnym. że jest ona słaba. szczególnie wtedy. jak i widowni. Jak zauważył Goffman (1967). Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. używają siły i wymachują pistoletami. że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. Jeśli człowiek. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. może zyskać zainteresowanie. że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie . istnieją dowody na to. sugerując. czy też . Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby. 1991. Jak się wydaje. Zniewaga dowodzi ponadto. lecz również zademonstrował. 1982).

by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s. 1992). Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania. gdyż nie chce. desperat czy osoba lekceważąca przepisy. dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę. dopóki nie zdamy sobie sprawy. •^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones. aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. Nastolatek. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi. jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. których dobrze nie znamy .przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja". a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. 1990).takie. często robi to. który pije czy zażywa narkotyki. u . Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne. Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku.od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. 1983. uznając. których można się wyprzeć. że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. 141). jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa. 1983). Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku". Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością .• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom. 1986).i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn. Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. Toch. Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań .

najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. którzy operują wywieranym wrażeniem. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. nie chcieli korzystać z ochron. specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. Rzecz jasna. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. przed . aby dać przykład męstwa. które widzą u innych. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. Mówiąc najprościej. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. rozważniej szych czy silniejszych. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę). Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. Podejrzewam. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. ludzie często naśladują zachowanie. że kobieta jest zainteresowana seksem. przedstawiając siebie jako uczciwszych. niż jest w rzeczywistości. ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. aby wpoić dzieciom pewne zalety. W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. 1992).charakteryzuje się dwuznacznością. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. Po pierwsze. Po drugie. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. to czy ten ktoś powinien on wnioskować. w rzeczywistości myśląc „tak". obraz własnej osoby. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili. że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie".

jestem przekonany. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem.równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. 1984).ogniem nieprzyjaciela. . Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. by zdobyć posad* i uzyskać awans . że czytuje się tę gazetę. aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. aby wszy scy widzieli. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji. silnej i skutecznej. Niejeden wód: zginął. choć wywie ra wrażenie na pułku. Ludzie. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. że same kwalifikacje nie wystarczą. Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. przechadzał się przed szeregam żołnierzy. Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów. może zostać przypłacony śmiercią. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. możemy zaprezentować wizerunek. Dużo osób uważa. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. spokojnie paląc cygaro. którym zależy na karierze. Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. na ogół zachowujemy się tak. awansu czy podwyżki. Odpowiednio selekcjonując dane. obawiając się. aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. Oczywiście. Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley. podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się. poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". 1987). że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa. szczególnie. kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony. że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. jak byśmy go lubili szanowali. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. Taki sposób autoprezentacji. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą.

Podsumowanie asada komplementarności głosi. prawdopodobnie. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. 1984). że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. że pracownicy. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę. która „potrafi wszystko załatwić". aby uzyskały najwyższą cenę.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem. W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. który zrobi wszystko dla dobra firmy. Wiele aktów agresji ma. Gould i Penley (1984) stwierdzili. 8. którzy nie manipulowali wrażeniem. że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm.Niektórzy udają. że firma jest la nich najważniejsza. związek z motywami autoprezentacyjnymi. którzy sto-Dwali autoprezentację. rezentując określony wizerunek. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób.tacy jak William James. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków. stosują >stawę błagalną. Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej. niż są w rzeczywistości. Biorąc to pod uwa-l. częściej trzymywali podwyżki niż ci. pracownicy często chcą pokazać. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak. Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną . pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki.

Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą. W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej. które uważamy za istotę człowieczeństwa.autoprezentacja. że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja". że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. . psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju. 17L psychologów osobowości i społecznych" (s. Co więcej. Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji. Bau-leister (1987) zauważył. analizowanych Iziś pojęć. Nie posiadając „ja". że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych. Z danych naukowych wynika. stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE . jak człowiek. Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. 163).duszę. mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i .oczywiście . Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". potrafimy też myśleć o sobie. gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść. Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja". Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. że ktoś ma swoje „ja". oznacza to. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. Kiedy mówimy. „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności. 1977). która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. .

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

Steele. tak więc można się spodziewać. związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się. że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki. Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. albo dużą liczbę . Dlatego musimy pamiętać. Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . 1978). w druku. Motywacja do wywierania wrażenia .to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. 1988). Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości. 1993). Leary i Downs. Shrauger i Schoene-man. że otrzymali albo małą. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. 1979). po czym powiedziano im. 1993. jak oceniają go inni (Cooley. Jak się wydaje. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. 1902. jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. niektóre z nich polegają na autoprezentacji. ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. jak i czasowego poczucia własnej wartości. Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. a nie absolutne.Należy zaznaczyć.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

większość ludzi. fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia. którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. 1975). Z drugie strony. W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. które stanęły w obliczu takiego dylematu. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów. dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze. nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). Bywa też. Osoby. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami. lepiej ujawnić ją na pc czątku . 1977). jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. fanka sportu )dkrywa. W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . z którym się umówiła. kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. ma na tyle wpojc na prawdomówność. że kiedy zdajemy sobie sprawę. że chłopak. milczeć czy włączyć się do żartów?). że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. negatywnie. fałszywa i wybiórcza • . Linde Corwin i Cialdini. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością. zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. Ludzie. gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. które nazwałem autoprezentacją autentyczną. Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. którzy przeszli proces socjalizacji. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). Badania sugerują.

dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. Jones i Gordon.interakcji. postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi. a nie na końcu. został ocenione bardziej pozytywnie niż te. które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson.e. Schlenker. którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku. ludzie. który może zaszkodzić innym. Po drugie. im mniejsze jest prawdopodobieństwo. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. 1986). demonstrując wizerunek. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. 1972). Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania. 1975. Pierwszy z nich wiąże się . jeśli dowiedzą się. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. że inni wyśmieją go lub odrzucą. 1980. Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. 1986). czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). Osób. postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. 1978. jaki jest taprawdę". Tesser i Moore. W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. jest obawa. po trzecie. 1982). niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty. Jak się wydaje. że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". 'onadto. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . Jednym powodów. znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw. którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie. im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore.

78). Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. Jak vierdza Machiavelli. Machiavelli. gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji. człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. niewielu czuje. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. Badani. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. Ponadto bardziej selekcjonuj. W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. pakuje się w kłopoty. że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s. Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. Lepiej niż przeciętn. że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. wykazały. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. ale tylko w wypadku. w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. Knight i Barnes. jakim się być wydajesz. s. • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. co chcą usłyszeć. kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. którzy wyznawali filozofi Machiavellego. Jak się łatwo domyślić. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. s. 1973). Christie i Geis zauważyli. 1987. kiedy jest to w ich interesie. Jones. 1970). 1986). „każdy widzi. jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. :im jesteś" (N. Geis. • Każdy. że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. 1970). fikcyjnego wizerunku samych siebie. Nickel i Schmidl 1979). • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. Weinheimer i . kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. 3). Mogą n. chyba że jest to do czegoś przydatne. niż inni). Książę.

Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu. że mali makiaweliści więcej kłamali. posolono im następnie wybrać. a kiedy mówiły prawdę. dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro. które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca). 1981). które kartki chcą pokazać partnerowi. albo jako itrowertyków. nie wy-twiając informacji. Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. 1970). dowiedzieli się. Pomimo faktu. Kiedy ludzie spodziewają się. aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów. odróżniali natomiast. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej. 1980).Berger. które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar. że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. co więcej. „JA" PRYWATNE 19' . nniej rzucająca się w oczy taktyka.czy ekstrawertyczności. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego .spektu. 988) badani. człowiek często stara się obejść problem.

przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. Jeśli partner wolał introwertyków. które nie dotyczyły tych cech. że są typem osób. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. ż ich rozmówca woli osoby poważne. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. Niektórym z nich powiedziano. gdy sądzili. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. Jak wiemy z rozdziału piątego. jak zostaną ocenione Fakt. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. jak i takie.Jak się można było spodziewać. lubianym przez partnera. a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. nie jest niczym nowym ani za skakującym. . Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. gd. wypełniają kwestionariusz. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. pozwolono im pomi nać dowolne pytania. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. A co najciekawsze. innym. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. że woli ludzi jowialnych. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich. że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne.

którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. Zanim zakończymy ten temat. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). 1990). Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie). mało tego. do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. że wdowy i wdowcy. analizy krwi wykazały. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. żeby ich nie martwić).Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy. Uwewnętrznienie . zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne.| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie. Jedno z badań wykazało na przykład. Rzadziej odwiedzali lekarza. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja". powinniśmy zdać sobie sprawę. które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy). że trzymanie . nymi o swoim urazie. po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. że kiedy ludziom dano okazję . Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili.. że samo przelanie . W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. ich .f mu nie zwierzyły. Stwierdzono również. którzy rozmawiali z in. którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń. zdrowie poprawiało się. „JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. Prawie każdy ma jakieś sekrety. niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji. Z badań Pennebakera wynika również. że osoby. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. który pragniemy prezentować. zachowywali lepsze zdrowie niż ci.

Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie. w których ma ono miejsce. w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem. które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie.. 1972) jest założenie. że jest taki. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie. Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. 1990. 1965. Rhodewalt i Agustsdottir. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. nauczyciela czy policjanta. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. 1981. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in. zaś badani... Kowalski i Leary. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków. kiedy czują. 1981). 1985). 1992). Po pierwsze. Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. ••••• ?*/. że po prostu gra jakąś rolę. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu. że . 1986). w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek. 1981. Tice. że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie. mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. I po trzecie. Osoby te prezentują wizerunek menedżera. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem. jak na to wskazuje jego wizerunek. Podobnie badani.. Jones i in. -f. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. Istnieją pewne czynniki. którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań.Kiedy człowiek postępuje w określony sposób. Z biegiem czasu jednak..:•: „<i" •.•! Ma się rozumieć. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. ale tak naprawdę nie czują się nimi. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen.

Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. Jak się wydaje. Częściowo wynika to z faktu. inni zaś zachowywali anonimowość. w jakim mają jakąś cechę. tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. 1986). Im większa niepewność. 1990). czyli zaliczać się lo tych wizerunków. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. a nie innego postępowania (Bem. a nie prywatny. kim są (Campbell. 1972). Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. badani. aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru. ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. którzy opisywali siebie przed inną osobą. a nie nega-ywnie (Baumeister i in. Berzonsky i Schlenker. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby. niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. co jest raczej niemożliwe. 1992). przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji. że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość..zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. które mogłyby być prawdziwe. 1986). 1986). gdy uważamy. kiedy nie sąpewni topnia. W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. z zachowaniem włącznie. prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. jeśli był on publiczny. 1989). W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako . Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych. pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. 1990). Innymi słowy. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego.

że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną. 1991). Ktoś. Bren-ner i Knight. że jest słaby. kto przekazuje innym. 1968). osoba. Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie. skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania. albo w samotności. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. Co ciekawe.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. 1992. Co więcej. Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. że naprawdę jestem stoikiem. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. co się dzieje. 1965. Wyniki te wskazują. którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. 1992). zależny. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. 1990). Schlenker i Weigold. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób . może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. prawdopodobnie dojdę do wniosku. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. znacznie trudniej mu uwierzyć w . bezradny. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. Z drugiej strony jednak. może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. Podobnie jak poprzednio. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści.introwertyków bądź ekstrawertyków. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. Schlenker. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen.. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. jeśli ich autoprezentacja była publiczna. McKillop i Neimeyer. jednak McKillop i in. w depresji czy niezrównoważony. Z jednej strony. kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. efekt ten był wyraźniejszy u badanych. Tice (1992) uważa. że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones. osoby. że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. Upshaw i Yates. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika. Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę. 1986. a nie prywatna. Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny.

Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby.eż angażować się w celową autoprezentację. kim się wydaje. ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. człowiek taki może sądzić. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. autoprezentacja była publiczna. Osoba. aby inni )ostrzegali go takim. Wells i Peterson. Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie.Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja". poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. jest niezgodny z naszą strukturą „ja".otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. korzyści. W większości wypadków człowiek pragnie. czy też na to. Kiedy wizerunek. Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne. Wrażenie. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. może mieć wątpliwości. jaki „jest naprawdę". Ogólnie rzecz biorąc. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". wybiórczą czy wymijającą. . ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". czy ludzie reagują na to. może oddziaływać na jego strukturę „ja". Podsumowanie . wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja". które człowiek stara się wywierać. Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują. doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. które przekazują mu inni ludzie. fałszywą. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. kim ona jest. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. 9. Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani . że ich reakcje oparte są na pozorach. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. 1989). Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne.

Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego. które wcale nie leżąw ich interesie. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. co inni o nas myślą. związki intymne. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja. na którym nikogo nie zna. Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego. Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. sukcesy zawodowe. aby troszczyć się o to. jak również . Wydało mi się to niezmiernie cieką we. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. 1983c. przyjaźnie. Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący.pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. Według modelu autoprezentacyjnego (Leary. jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates. badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym. 1977). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. czy też przemawia przed liczną publicznością. poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego. jak postrzegają nas i oceniają inni. Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem).Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. znanym psychologiem społecznym. jak jest odbierany. po myśli o śmierci. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. ale wątpią. Nasze życie społeczne. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. Człowiek często jest zdenerwowany. 1973). Co ciekawe. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. wybiera się na przyjęcie.wspólnie z Barrym Schlenkerem . gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. czy uda im się przekazać pozą dany . poprzez nocny spacer ciemną ulicą. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości.

ale wątpią. płytką. Wyobraź sobie na >rzykład. W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie. lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . pod warunkiem. to SN = O niezależ nie od wartości (p). że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę. że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn.' > . . jak jest odbierany w danej sytuacji . Po pierwsze. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0). A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji. że potencjalny pracodawca po-. ale z jakiegoś powodu jest przekonana. czy uda im się tego dokonać. im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p).co aznacza absolutną pewność . Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego. ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru. niepokój społeczny bę-izie tym większy. : M . Ale przy założeniu. M nie wynosi zero). Jeśli człowiek ni< dba o to. jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza.oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji. gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie).oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. to 1-1 = O i SN = 0). jakoby lęk społeczny miał powstawać. gdzie: LS .wizerunek. że p nie równa się 1. gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. p . ilość lęku społecznego. Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje.trzega cię jako osobę niekompetentną. nudną i niesympatyczną. Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) .oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary.człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. ' * '.to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O. Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów.

W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. ale nie jest to regułą. rzeba przyznać. nie ma znaczenia. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). jeś. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny.niepożądany społecznie wizerunek. że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. konsekwencje jego .: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. Motywacja do manipulowania wrażeniem . odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem. kiedy obawia się. lecz niepokoić się. ale nie dostatecznie dobre. Osoba starająca się o pracę. pożądany społecznie wizerunek. będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. prezentować odpowiedni wizerunek. Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny. bezradność — aby uzyskać rsparcie. aby osią-ląć pożądane cele. Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. kiedy idzi. Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. że uda im się z. wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. A zatem każde okoliczności. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy. że są postrzegani pozytyw-e. Nie jest prawdą. że wywiera korzystne wrażenie. Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. by mogli otrzymać pracę. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani. czy wizerunek ich jest tak korzystny. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. które mot. które icemy wywrzeć na otoczeniu. Po drugie.

osoby przekonane. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. I rzeczywi-cie. badania wykazały. człowiek skłonny jest wątpić. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt. Wellens i Scheier. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. Podob-de. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie. były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani. które mogą decydować o jego sytuacji życiowej." . W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój. Norton i Leary. 1988. Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania.: f -'"ii. Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. 1986. dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . /Iaddux.''•. Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę. dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. iż takiej cechy nie posiadają (Leary. jęli nie jest pewien. Tłumaczy to. gd. człowiek sądzi.o wrażenia. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. Pozo. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. kiedy nie wiedzą. •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów." . donosili o niższym poziomie lęku niż ci. Carver. 1980). poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary. 980) uczestnicy poinstruowani. Wyjaśnia .. czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie. jakie wrażenie powinni starać się wywierać.o.nnymi osobami mającymi władzę. :tórzy sądzili. tym samym wywołując niepokój. Leary. w których musimy zaprezentować nową rolę. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku. Logicznie rzecz biorąc. 1990. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój. którym nie podano takiej iformacji.. Epstein i LeMay. 1983c). W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-. . mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój. W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja. sytu-sje niejasne oraz takie. . 1991). by w korzystny sposób postrzegały go osoby. Jedną z . Do drugiej skrajności dochodzi wtedy.zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. '' ':••• ''l. często ywołują dość znaczny niepokój. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne.

mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. Kowalski i Bergen. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). jak ludzie reagują w takich sytuacjach. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat. którym powiedziano. pozostali zaś dowiedzieli się. Po pierwsze. że wywarli na innych niepożądane wrażenie. 1988). zaaranżowałem sytuację. przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. Niektórym uczestnikom powiedziano. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. zapewne zacznę odczuwać niepokój. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków. Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. ryk młotów pneumatycznych.konsekwencji tej reguły jest fakt. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. Jeśli na przykład. które odwiedzają takie bary. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. a po drugie. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę. a mianowicie popularność barów dla samotnych. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. Osoby. że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom. że wywrze niepożądane wrażenie. Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. Aby przekonać się. że nie wypadam efektownie. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników). Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych.

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vn\7nV» i cnr>vtn\n7\7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. a następnie sprawdzono. która zabierze głos po tobie. jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony. efekt „następnego / kolei". tym mniej słów zapamiętywał. Dalsza analiza wykazała. że myśli wówczas o tym.jak się zaprezentować . które usłyszały już po swoim wystąpieniu. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po". Jednym z powodów jest fakt. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord. że człowiek martwi się o to. 1987). którzy byli obserwowani. . ile wyrazów zapamiętali. co powiedzieć . jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. 1990. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. 1989) sugerują. Uczestnicy. Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym. trudno mu przypomnieć sobie. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. Saenz i Godfrey. czego się nauczył. zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. Brenner. że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia.. to należy oczekiwać. Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu. ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów. Wyobraź sobie na przykład. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów. Istnieje duże prawdopodobieństwo. tym mniej pamięta z interakcji społecznej. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. kiedy byli oceniani przez innych ludzi.osobą. Wyniki innego badania (Baumeister i in. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. przypuszczalnie dlatego.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego. jak zabrały głos. że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. w pozostałych zaś nie. 1973). Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. co się działo.

kiedy człowiek napina mięśnie lub. Ludzie „dławią się". jak nienaturalnie chodzisz. r Po pierwsze. 610). 1984). kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny. śpiewać czy grać w golfa. jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego. które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. jak są postrzegani przez innych. które powinny być odruchowe . Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. Niestety jednak. Mają nadzieję. 1972). Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. Martens i Landers. cały się trzęsie z niepokoju. grać na pianinie. 1984. co gorsza. s. a mianowicie samou-trudniania. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe."'•• '. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym.i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. Baumeister i Showers. Niejedna czynność staje się niewykonalna. jak się przekonaliśmy.. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie. muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. 1986. 1984. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. odruchowe i automatyczne. Prawdę mówiąc. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się". prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. aby sprostać sytuacji. wybór czy zachowanie. Kiedy ktoś jest spięty.. 1986). Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. kiedy wiesz. Czy zwróciłeś uwagę na to. jeśli będą się nad nimi zastanawiać. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. myślą o ruchach. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów.

1982. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. 1986. wykonując przyszłe zadanie. 1985. Student. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. którzy nie są pewni. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . który jeśli nie miał pewności. Saltzman i Wittmer. że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. kiedy spodziewają się odnieść triumf. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. gracz w golfa. Strenta i Frankel. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. który nie wysypia się przed egzaminem. Snyder. a nie brakiem zdolności. gdzie słońce świeci w oczy"). aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. że pokona przeciwnika. upierał się. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. słynnego mistrza szachowego. Smoller. 1983. Tucker. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. Pyszczynski i Greenberg. a dodatkowo ruch otwierający partię. 1978). 1978. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. jak wypadną. Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. aby oddać rywalowi jedną figurę. który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu . Człowiek. zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. Gibbons i Gaeddert. 406. Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. Stosując te używki. Inne badania wykazały. We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. 1986). że ludzie uciekają się do samoutrudniania. Jones i Berglas. to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. 1978). Kiedy dochodzi do rywalizacji. Yuckinich i Sobell.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. stanę na tej części kortu. który nigdy nie trenuje. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. 1984). który stosuje tę taktykę. 1981). 1990). których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. Kolditz i Arkin. Chociaż nie ulega wątpliwości. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. która Ludzie. 1984.

że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . Badanym powiedziano z kolei. Niewykluczone. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. że mają zażyć jeden z dwóch leków. łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. Ponieważ ludzie. którzy więcej myślą o swoim . Actavil. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków. sądzili. częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. na które dało się odpowiedzieć. Analiza wyników wykazała. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. Mianowicie ludzie. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. Teorię. a między innymi o wywieranym wrażeniu. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). bardzo podobny do poprzedniego. że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze". aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. Pierwszy z nich.jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani. Trzy czwarte osób. inni zaś sądzili. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. rzekomo podnosił zdolności werbalne. drugi zaś zawierał głównie pytania.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu . Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. 1989). wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych.sposób ochrony poczucia własnej wartości. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). po czym rozwiązać drugi test. Następnie podzielono ich na dwie grupy. nie zażył tego leku. Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych.

" Jak wykazano. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. Podobnie. Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI . 1986). kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. 1985). aby zapobiec negatywnej ocenie. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. jeśli były przekonane. Au-gelli i Ingram. aby wszyscy wiedzieli. 1986. Smith. mogą twierdzić. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. W pewnym eksperymencie badani twierdzili. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości. 1991). Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. można przypuszczać. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. że obciążony jest poważnym balastem. że upośledza on ich zdolności. 1982). 1985). Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki. Snyder. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. jeśli sądzili. Niektórzy deklarują. zasoby czy inne korzyści. jeśli zostali poinformowani. Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. Niemniej jednak nawet wówczas. że odczuwają silniejszy niepokój. Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces. że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). że działają w trudnych warunkach.publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. Snyder i Han-delsman. człowiek ma nadzieję. Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. często deklarują.

dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. Kalifornia. jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala).które. nie chronią przed AIDS (Herold. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale. Clinkscales i Galio. profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. takich jak pigułki czy pianki . Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. (Leary. 1981). niestety. Tchividjian i Kraxberger.strzeżone . 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało. Jak dowód wystarczy podać fakt. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść. Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures.. że kupując kondomy. W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. San Francisco. Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy. jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym. Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. chorobach czy samych prezerwatywach. jak ci się będzie grało"). krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. nieutytułowanemu naukowco wi. nadmierna trosk. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up.217 otrzymuje wytłumaczenie. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. pewne badanie wykazało. Badania wykazują. 1989. Co charakterystyczne. argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie). że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. 1994). spróbuj mojej . 1977). czują się zażenowani (Hanna. dlaczego odkryci. w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. 1993). że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży. o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi. Wszelkie prawa za. że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę.zobaczymy.

obawiając się. Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. nieuleczalnej choroby... jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". Trock. co gorsza. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza. 1990). takich jak genitalia i okolice odbytu. względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. iż przewidywał uprawianie seksu lub. 1975) oraz mammografii (Lerman. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza. Rozmawiałem ze studentami. że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. niewiele kobiet tak . z premedytacją uwiódł drugą osobę. Rimer. mimo . Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. gdyż dotyczą intymnych części ciała. Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. 1991). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. Grant i Plummer (1991) stwierdzili.Siódmy dzień na morzu .. Maclnerney. Balshem i Engstrom. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej. że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. Badając przyczyny. co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach.e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia. Wykazano. że gdyby poruszył temat kondomów. a po drugie. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała. Po pierwsze. dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. Jeden z respondentów stwierdził. a z pewnością zbyt śmiałe. Oliver i Wakefield. Gold. że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe). Skinner. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów.

mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć.-. Ludzie doświadczają lęku społecznego. które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar. kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie. gdyż obawiają się. Park i Kline. że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy.co prawda niższy . Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój. badanie jest fizycznie nieprzyjemne. . Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. pomv •. ale wątpią czy im się to uda. 1992). Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład. Udowodniono. wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne.eczność . jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy. 1984). niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze. które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-. Dlatego też sytuacje.lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. 1986). •' .odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in. kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia. Wheeless.' i ś .. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. ' Podsumowanie •.. 1990). Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować. n ii-n. Problem pogarsza się.w mniejszym lub większym stopniu . Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej. Wiele napisano na temat piętna. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . . Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego. 1984. Jak się wydaje. Adler i Irwin. . hemoroidów czy problemów z prostatą. tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. Millstein. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry. 1986. psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. Poza tym pewien . i n •. Człowiek obawia się też czasem wrażenia. po drugie. i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu . które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji. jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki. interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz. Natomiast takie zmiany w procedurze.niepokoju społecznego.często odwiedza gabinet ginekologa.

American Psychologist. American Psychiatrie Association (1987). Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. APSLER. 4. (1975. Attachments beyond infancy. S. R. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. Chicago: University of Chicago Press. 283-298. Washington. III popr. jeszcze inni zwiększają przewagę osób. s. to znaczy stwarzać przeszkody. (w:) S. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. s. C. 15.). aby przekonać otoczenie. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. sierpień). B. Altmann (red. Winston-Salem Journal.: American Psychiatrie Association. (1989). że wywrą niekorzystne wrażenie. A.). Social communication among primates. Chicago. SCHLENKER. (1967). Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością. l. A. J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. C. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. 4 marca). Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. jak unikanie. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. D. . Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. M. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu.. D.autoprezentacji. ALTMANN. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne. s. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. (1986). A. z którymi są porównywani. zaha-nowanie i małomówność. MELBY. 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991. The structure of primate communication. S. ACKERMAN. 44. SexRoles. podnoszą poziom lęku społecznego. AINSWORTH. R.. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. B. obawiając się.

F. GIACALONE I P. 163-176. (1982b). (1990). Self-esteem. 145-153. Journal of Personality and Social Psychology. SKIB. New York: Basic Books. R. Hillsdałe. 50. A. (1991). A. Aggression. and future interaction: A dilemma oi reputation. M. BAGBY. Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. J. ARKIN. (w:) J. Escaping the self. GILLIS. Journal of Personality and Social Psychology. F. Appleman. BAUMEISTER. (red. 38. 57.(1975). J. M. L. AUSTIN... R. F. R. The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point. F. Impression management in the organization (s. (1982a). Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. K. 57-71). 37. (1986). ARKIN. DICKENS. Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. Selfpresentational style. New York: Academic Press. (1987). Impression management theory and social psychological research (s. (1973). Motives and costs of self-presentation in organizations.). BARASH. BANDURA. J. 32. ASENDORPF. A. ROSENFELD (red. When self-presentation . COOPER. Aself-presentational view of social phenomena. s. (1978). 93-102. s. s. BAUMEISTER.. E. F. M. R. s. L. Social anxiety. s. 23-35. (1990). (1981). New York: SpringerYerlag. R. D.. Journal of Personality and Social Psychology.). Tedeschi (red.. 91. 87-118). E. s. F. 3-26. (1979). BAUMEISTER. R. 1-30. s. R. R. Journal of Personality. (1977).. A.. selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. 8. 610-620. R. Proceedings of the Aristotelian Society. New York: Erlbaum. R. BAUMEISTER. BAUMEISTER. BAUMEISTER. 120-130. How the self became a problem: A psychological review of historical research. R. (1980). R. New York: Cambridge University Press. R. s. s. BAUMEISTER. Berger. P. J. (1989). 52. J.). J. The expression of shyness and embarrassment. M. CAIRNS. B. F. BURLESON. 424-432. Englewood Cliffs. Effects of embarrassment on behayior toward others. Journal of Personality. Behauioral Sciences and the Law. BAUMEISTER. Sociobiology and behavior. R. BAUMEISTER. (w:) W. R.. New Jersey: Prentice-Hall. S. 38. R. self-presentation. 29-45. R. Psychological Bulletin. R. 46. Crozier (red. (w:) R. Public selfand private self. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. 311-333). ARCHER. (1956).). s. (1984). T. New York: Elsevier. F. (1980).Apleaforexcuses. J. J. (1992). JONES.

16. 12. 5AUMGARDNER. Anxiety and social exclusion. Journal of Personality and Social Psychology.. (1987). Maszynopis w trakcie korekty. R. G. M. PETERSON. s. G. European Journal o f Social Psychology. II). A. WELLS. Personality and Social Psychology Bulletin. s. 907-921. W. 3AUMGARDNER. C. Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. 3AUMEISTER. C. R. M. BAUMEISTER. Informacja osobista. H. (1989a). 608-618. (1989). Journal of Experimental Social Psychology. s. TICE. D.. Motiuation: Theories and principles (wyd. s. R. s. 165-195. Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities.. R. H. 3AUMGARDNER. E. (1990). P. Journal o f Personality and Social Psychology. New York: Prentice-Hall.. (1989). M. 3AUMEISTER. STEINHILBER. H. A. s. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. M. R. (1986). L. Washington. TICE. (1983). BAUMEISTER. s. J. Journal of Personality and Social Psychology. 57. 39. LAKĘ E. M. R. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. HUTTON.. Journal o f Social and Clinical Psychology. A. M. Psychological Reports. LEVY. R. R. 361-383. P. Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers. ROY. (1985). D. R. 97-113. BAUMEISTER. Case Western Reserve University. s. 756-758. D. (1989b). Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem.. HUTTON. 5AUMGARDNER. BAUMEISTER. D. Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. M. LEARY. G. C. Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. Michigan State University. 9. 5ECK. R. A.. LEVY. H. s. A. 47. 85-93. (1984).is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. (1976). 11. 4 czerwca ). (1992. A.: American Psychological . R. D. S. R. KAUPMAN.. Basic and Applied Social Psychology. R. 36. Englewood Cliffs. Niepublikowany maszynopis. R. R. 56. ARKIN. (1993). 349-357. 5ECKER. Journal of Personality. 25. E. D. R. 59-78. (EDNAR. R. s. TICE. BAUMEISTER. 547-579. SHOWERS. (1991). A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests.

ERGLAS. HOGAN i W. iELL. H. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. reąuesting augmentation Psychosomatic Research.. BLUMSTEIN. and attraction. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society. S. P. 978-989. (w:) L. M. (1972). Press. identities. 23-41. BOHRA. WHITFIELD. LACEY. s. 1). Sociometry.Association. . 4B. P. BIDDLE. HOLBROOK. BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. K. 122. (w:) R. s. Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success.). Journal of Personality and Social Psychology. B.). and reduction mammaplasty. 36. E. Journal of Personality and Social Psychology. GRAZIANO. DERMER.. J. 34. D. E. New York: Academic . Self-perception theory. :>. H. S. czerwiec). E.. (1991). . (1993. 6. (1970). Advances in experimental social psychology (t.. iEM. Machiavellianism. J. a friend. 6).:: BERSCHEID. (1990). K. s.. i . S.•. A. M. D. S. (1985). C. H. (1973). B. 36. MONSON./•. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. Audience. (1979). Journal of Social Psychology. PANDY. W. 235-270) (t. 14. and tactics of identity bargaining. Gainesville (FL) Sun. Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down.. JONES (red. attribution. . Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. CT: JAJ Press. (1984). BERKOWITZ (red. Journal of 34. New York: Academic Press. McCONNELL. Perspectwes in Personality (s. s. 509-514. 243-274. J. Role theory: Expectations. JONES.. s. J. (1976). 'ERGLAS. and a boss. P. IEM. T. S... BIRTCHNELL. Chicago. R. 217-222. BOLWIG. Greenwich. Outcome dependency: Attention. W. SOLOMON. Ingratiation toward different target persons: A stranger. s. Journal of Personality and Social Psychology. and behauior. 346-365... •. M. 405417. s.>-: BERNHARDT. Motivational factors in women .. 23 luty). s. J. N. Journal of Social Behauior and Personality. (1978).

L. A. New York: Basic Books.. F. OMAR. 13. ROSENFELD (red. > BRIGGS. The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology. (1982). T. Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. S.. (1988). W.. B. (1987). 6. Primates. 23. 54. BRAYER. 30... On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity.. Journal of Expeńmental Social 576. ANDERSON. B. G. D„ RING. 185-198. GIACALONE I P. 12. C. " . BOND. 36. R. New York: Hołd. s. D. 56-71.(1978).. (1970). CIALDINI. Rinehard... Journal of Consulting Psychology.. F.). S. Social anxiety. L. D. Journal of Experimental Social Psychology. BRAGINSKY. Journal of Experimental Social Psychology. 77-99. -. BRAGINSKY. M. T. J. >' BOWLBY. BOND. s. Journal o f Personality and Social Psychology.. 61-99. affect admissions of Psychology. LINDER. K. s. (1982). C. (1977). Some conditions that . s. D. 42.. M. (w:) R. Methods of madness: The mental hospital as a last resort. (1969). BRAGINSKY. 320-323. M. (1973). F. S. 565attitude change. JR. s. M. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. CA: Sagę. f BRADLEY. 1). Attachment and loss (t. D. J. E. s. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. Applied impression management. s. (1969). 26. B. The next-in-line effect. A. 42. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. H. K. Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. E. (1967). CORWIN. Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. s. . JR. M.. (1991). BRAGINSKY. D. BRENT. R„ CHEEK. BOND... Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior.•. BRAGINSKY. BOND. 83-94. Journal of Personality and Social Psychology. 1042-1050. 176-187. D. Journal of Personality and Social Psychology. 295-300. 393-403. BOND. JR. s. International Journal of Psychology. s. Cultural influences on raodes of impression management.. C. Newbury Park. (1990). (1978). 19. 26. Social facilitation: A self-presentational view. BRENNER. and Winston. GRANBERG. (1991). Journal of Personality and Social Psychology. E. s. state dependence and the next-in-line effect.. Communicative monkeys: . YENUS. C. H.

R. D.. Self-consciousness and social anxiety. 17. a. San Francisco: Freeman. R. Journal of Applied Social Psychology. M. F. (1971). The attraction paradigm. LAMBERTH. A. 12. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped. J. 147-163. (1980). D.). BUGENTAL. 157-172. (1981). 490-502. BROWNELL. GARLAND. J. B.. (1993). BUSS. J. L.. audience acąuaintenceship. R.. C. BRUCH. Face-saving and entrapment. Journal of Social Behauior and Personality. Z„ LANG. DREWS. s. BROWN. J. A. S. Journal of Experimental Social Psychology. 1310-1324. Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. J. czerwiec). (w druku). 68-79.. Health Psychology. D.. Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating. BROWN. K. Life as theatre. A. SULS (red. s. (1992). R. BROWNELL. 7-16. J. W. Journal of Experimental Social Psychology. BUSS. S.s. A. 255-258. EDGLEY. H. (1990). (1984). s. (red. New Jersey: Erlbaum. C. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. s. D. The effects of incompetency. Drama and the self in social interaction..). B.. BYRNE. 663-678. (1980). GASON. Psychological perspectiues on the self (t. D. D.. BURRONGHS. Personality and Social Psychology Bulletin. GROSS. What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). Hawthorne. BUSS. s. Bruskin Associates (1973. 38. H. 6. HEIMBERG. New York: Walter de BROADSTOCK. (1986). Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. J. Journal of Personality and . 4. M. PILLIAYIN. s. R. Journal of Experimental Social Psychology. The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. K. (1991b). 47. a. H. Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. 1-12. (w:) J. HALLMAN.. Hillsdale. 22. (1968). Journal of Applied Social Psychology. D. E. CHEEK. (1971). 22. New York: Academic Press. BRIGGS. 4). Journal of Personality and Social Psychology. 679-686. HAMER R. 107-122. J. A. s.. BYRNE. Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. H. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. M. R. B. (1974). An analysis on the Self-Monitoring Scalę. Behauior Therapy. (1991a). BRIGGS. BROCKNER.. ERYIN.. 303-310. 4.. R. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. (1970). s. (1991). 7. Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions. K. s. G. Journal of Personality and Social Psychology. BORLAND. D. BROWN. 10. RUBIN. BROLL.. W. BRISSETT.

POLLACK. CATANIA. L. S. R.). COATES. s... F. 538-549. M. Interaction concepts of personality. TURNER. D. P. (1985). 27. :ALDWELL. S. (1979). G. New directions in organizational behauior (s. Ali eyes on Hillary.. SCHEIER. D. Self-esteem and clarity of the self-concept. (1964).. CARYER. O'REILLY. lARLSON. 33-58. S. W. T. (1990). KEGELES. 146-174). Aspects of the self and control of behavior. (1972). D. Chicago: Aldine. New York: St. CAPELL. K. Journey to Ixtlan. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order. but not men. R. CASTANEDA.. A.. (w:) B. 14 wrzesień). J. W. 28-33. S. (w:) L. Staw (red. CARON. SCHLENKER (red. C. H. J. (1993). (1992). C. C. R. s. (1987). M. 3-52).). PLINER.. BERKOWITZ (red. HENNĘ. HALGIN. Psychiatry. Women. Ań attribution theory of leadership. J. TARALLO. CAMPBELL. s. WHITBOURNE.. J.. s. 59.Social Psychology. C„ MEANEY. (1977). MISCHEL. P. s.. B. s. s... 278-289. (1982).. (w:) J. CHAIKEN. R. LACHOWETZ. PRUITTT. D. M.. UAIN. PAULHUS. I BRITTON. L„ MORIN. Urban Life. Health Psychology. L. 2AHILL. (1969). 14. 5. N. CARSON. Clair Press. Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. Fraudulent excuse making among college students. 47-62). s. T. Teaching of Psychology. P. L. R. C. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. S. s. P. DISTLER. arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. S. Aduances in experimental social psychology (t. The self and social life (s.. New York: McGraw-Hill. 25. S. Maszynopis w trakcie korekty. D. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. (1985).. A. 19. M. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE. New York: Academic Press.). F.. J. ^ALDER. (1979). A. Salancik i B. 1AMACHO.. Academy of Management Journal. (1991). A. Prototypes in person perception. University of Texas at Arlington. C. Personality and Social Psychology Bulletin. New York: Pocket Books. Journal of Personality and Social Psychology. 121-136. M. STALL. s. 157-165. B. 90-93. 190199. 118-121. 16. (1992. E. KANTOR. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. 12. Time. BYE.. J. WILLARD. 10. F. Personality and Social Psychology . MCKUSICK.

57. Freeman. 12. S. THORNE. BORDEN. The Psychological Record.). L. R. 134-144). C. N. H. Self-presentation by association. R. Ekman (red.). BOGUE (red. s. CLANCE. COOPERSMITH. Human naturę and the social order. K. New York: Academic Press. R. J. CHEEK. CIALDINI. s. ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF. s. WALKER.. L. Hillsdale. s. GEIS. '•' CHRISTENSEN.. Journal of Personality and Social Psychology.. H. BARKÓW. 626-631. Journal of Personality and Social Psychology. R. s.. DeNICHOLAS. 907-914. u CHERRY. R. 330-339. s. Academy of Management Review. 366-375. CIALDINI. RICHARDSON. B. The antecedents of selfesteem. Chicago: Uniyersity of Chicago Press. J. KANUNGO. Studies in Machiavellianism. R. J. Adolescent fertility (s. D. GIACALONE. (red. (1973). A. New York: Erlbaum. T. SLOANE. B. CLINKSCALES.). CIALDINI. (1985). TOOBY. 34. E. B. F. 975979. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. Darwin and facial expression (s. D. L. (w:) D. A. R. S. (1989). Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. FREEMAN. 31. J. L. H. P. (w:) P. J. 45-56). COSMIDES. (1976). H.. Facial expression of emotion in nonhuman primates. 34. 41. (1953). R. C. E. Some experiments on the recognition of speech.. GALLO. Toronto: Bantam. 166-176. > CHRISTIE. K. B. (w:) . (1987). Journal of Personality and • • Social Psychology. 39. 637-647. BUSS. (1967). (1980). CIALDINI.. San Francisco: W. P. (1981). M. 406415. A. M. S. COOLEY. M. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. 553-571. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. Journal of Personality and Social Psychology.. The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake.Bulletin. Impression management in the organization (s. CONGER. Journal of the Acoustical Society of America. 13. (1970).. (1976). J. R. Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration.. s. KENRICK. s. Basking in reflected glory: Three (football) field studies. T. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. B. 11-89). 25. CIALDINI. with one and with two ears.. ROSENFELD (red. s. (1977). (1902). New York: Scribner. How teens see it. Journal of Personality and Social Psychology. (1992). (1981).). New York: Academic Press. A.. (1989). Shyness and sociability.

313-317. B. The expression ofemotion in mań and animals. R.. 623-640. C. N. W.J. Journal of Personality and Social Psychology. (1984).. J. 28. (1992).. (1977). 45.. s. Journal of Social and Clinical Psychology. 203-243. CRANDATJ. C. (1983). B. Santa Barbara: Ross-Erikson. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. CROYLE. Countess was chained for almost 50 years (1980. S. On understanding emotion. K. DeGREE. Oxford: Oxford Uniyersity Press. C. Journal of Personality and Social Psychology. WEBB. R. B. Journal of Personality. CROWNE. R. DEAUX. 94. B.).. s. D. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. s. E.T. s. 742-753. K. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. 369-389. (1990). s. The adapted mind (s. and remorse. SNYDER. DARWIN. K.. J. MAJOR. DEAN. DePAULO. D. New York: The Philosophical Library. Similarity in real-life friendship pairs. (1976). 353-364. Journal of Personality and Social Psychology. The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity. HOOYER. The Sociological Quarterly. 1512-1519. (1872/1955). (1989). DePAULO. 401-417. BRITTON. British Journal of Social Psychology. (1990).. s. (1985). L... R. 9. . 60-70. 34. B. R.. B. 10 listopada). COSMIDES. J. Psychological Bulletin.. BARKÓW. EPSTEIN. P. M.. (1980). D. R. SCHLENKER. New York: Wiley. COZZARELLI.. KENNY. (1982) Children's reactions to apologies. San Francisco: Jossey-Bass. Dissonance arousal: Physiological evidence. 782-791. M. G. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior. W. 16. M. DePAULO. B. D. 58. The approval motive. DARBY. (1993). Journal of Personality and Soda l Psychology. 64. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER. DeMille. 3-15). (1965).). 48. CORNWELL. MARLOWE. Personality uariables in social behauior. A. 201-215. Hillsdale. MAJOR. Psychological Reuiew. J. Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. Journal of Personality and Social Psychology. s. B.. DARBY. LEMAY.. s. SCHLENKER. 2. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon.. DEAUX. B. DENZIN. H. V C H^irahiliHr CRANDAT. B. s. B. A. POWERS.. (1987). The don Juan papers. s. NJ: Erlbaum. 43. MAJOR. TOOBY (red. DAYISON. S. R. BRAITO. Columbus (OH) Dispatch. B. Nonverbal behayior and self-presentation. A. C. Sex differences. C. BLASS (red. reputation. (w:) T. K. E. s. JONES. s. C. 111. T„ COOPER. (1975).

(1990). R.. Hillsdale. D. V. L.i .. SCHLENKER. (1987). P. 52. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs .. s. 35. DIES. K. J. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. CA: Sagę. 578-582. s. K.. 629-636... J. (1949). sierpień). Need for social approyal and blame assignment.. •. (1980). Journal of Personality. DEUTSCH. 149-157.. DOHERTY. BERSCHEID. Los Angeles. 34.. DOLLARD. 1-18. F. 220-224. (w druku). 109-123. 14.. M. (1991). DIENER. s. E. SCHLENKER. OLIYER. s. DION. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly. (1970). P. WILSON. s. 623-632. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. 311-316. s. SCHLENKER. LAMBERTI. 24. 59. (1987). Friendship and disclosure reciprocity.. New York: Erlbaum. B.. M. J. B. B. K.: DOMAR. The psychology of group influence. Contemporary Social Psychology. BROWN. PETRONIO.•:' « appraisals: Cognitwe activity. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI. J. WALSTER. 303-313. S. Sex Roles. Self-consciousness and strategie self-presentation. K. DOHERTY. (1976). M. R. Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn. M. Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. 12. (1986). B. GERARD. R. Newbury Park. (1972). 51. s. Personality and Social Psychology Bulletin. MARGULIS. B. H.W. M. Journal of Personality and Social Psychology. What is beautiful is good. and sex. METTS. 285-290. Self-disclosure. D. DERLEGA. and behavior.. W. V. J. E. s. 16. Self-serving interpretations of motives. E. Self-presentations and self. F. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. DERLEGA. A.. L. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. D. (1985. Journal ofAbnormal and Social Psychology. K. DEUTSCH. DINGLER-DUHON.). (1986). Journal of Consulting and Clinical Psychology.. DION. WEIGOLD. 12. (1993). (w:) P. CHAIKEN.. B. s. PAULUS (red. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. T. KEELAN. DION. A. S. androgyny. s. Journal of Personality and Social Psychology. internalization. S. (1955). K. R.

. 111. E. A theory ofobjectiue self. (1989). C. (1966). EDELMANN. B. 32-45. »fv* FAZIO.. H. 232-242. P. New York: Prentice-Hall. HOLLAND. 75-89. M. J. Psychologia . C. Self-perceptions following social interactions. s. (1968)... FARINA. (1992). M. P. GALLAGHER. 71. Englewood Cliffs. Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act.. D. FALENDER. s. B. IWAWAKI. Journal of Youth and Adolescence. s t DUFFY. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. WHITEHEAD.. CHRISTIE. EFFREIN. Personality yariables related to compulsive eating in college women. FELDMAN. 304-341. N. (1981)... S. Psychological Bulletin. B. 365-370. EMERSON. HICKEY. K. The self-concept revisited: Or a theory of a theory. B. s. (1991). GOODGAME. A. Time. A. R. KLICH. D. THIBAUT. 24 sierpienia). J. R. 41. J.. s. DUVAL. J. Impression management and career strategies. New York: John Wiley & Sons.). Nothing unusual is happening. (w:) R. New York: Academic Press. Good-looking people arę not what we think. (1992. P.. Journal of Personality. (1970). 36. DUNN. P. R. New York: Raven. 10. s. EXLINE. 69.. (1972). The role of the stigmatized person in affecting . A.. 208-222). R. 135-153. C. J. 11. SHIBUTANI (red. s.). GUMBERT. The psychology ofembarrassment. B. (1982). (1982). Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. R. 28. (w:) C. : FARINA. SCOTTO. R. s. 205-216. FEARS. (1981). . A. WICKLUND. F. G. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. SAUL. Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender.) Studies in Machiauellianisrn (s. T. J. G. ONDERCIN.. Journal of Abnormal Psychology. RING. (1973). A. Women and Health.and physician involvement. M. Warrior for the status quo. R. T. (1987). A. KLEIN-SZANTO (red. s. New York: Academic Press. 75-89. EPSTEIN. C. J.. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. SLAGA.awareness. CONTI. GEIS (red. R. H. P.. Journal of the National Cancer Institute.Ań International Journal of Psychology in the Orient. S. S. (1987). s. 10. S. L. American Psychologist. J. ELWOOD. s. J. K. 55-84). s. EDELMANN. 53-75). ALLEN. (w:) T. 169-182. FEINGOLD. 421-428. J.)'••' social relationships. (1970). Journal of Personality and Social Psychology. P. J. Role of stigma and set in interpersonal interaction. Women and Health. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s.. ELLIOTT. 30. 404-416.

HILTON. 203-210. FONTANA.: American Psychological Association.C. 27. Social pressures in informal groups. Cognitive conseąuences of forced compliance. Washington. . Patients' goals and the manifestation of psychopathology. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. 43. l maja). SCHEIER. M. 47-52. B. Journal of Consulting and Clinical Psychology. R. BACK. s.. FENIGSTEIN. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. F. J. self-attention. 7. 15. 205-213. News and World Report.. BUSS. (1950). L. L. (1991). A. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. DARLEY. FONTANA.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. 33. TEDESCHI. R. B. FINDLAY. (1993). Stanford. British Journal of Social Psychology. FELSON. s.. H. s. 37. T. CIALDINI. Journal of Personality and Social Psychology.. K. J... s. KOJETIN B. C. A. Newbury Park. 68-75. SCHACHTER. (1993). Journal of Personality and Social Psychology. J. 222-232. s. Buying the perfect body. F. CA: Stanford University Press. T^T^T . J. FESTINGER. ROSENFELD (red. S. FLETT. Applied impression management (s. GESSNER. M. Self-consciousness.(w:) R. A. J.. (1989). A. A theory ofcognitive dissonance. (1975). U. PLINER. FESTINGER. FENIGSTEIN. Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. Journal of Consulting and Clinical Psychology.. s.. 67-77. L. E. s. FINCH. L. Social Psychology Quarterly. A. H. FESTINGER. S. F. (1988).. Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. 593609. (1959).). L. 522-527. T. R. s. Aggression as impression management. s. (1979). s. CA: Sagę. L. G. 58. 64. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. K. 75-86. FLEMING. S. and social interaction. H. BATOR. J. Journal of Personality and Social Psychology. (1990). D. GIACALONE i P. (1957). Journal ofAbnormal and Social Psychology. (1988. 44-59. J. 41. J. WILLIAMS. BLANKSTEIN. 58. (1969). FLEMING. C. Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. B. CARLSMITH.. s. New York: Harper. FIELDING. A. 67-80). RUDMAN. F. M. (1978). Personality and Social Psychology Bulletin. R. A. A. American Journal ofPreventive Medicine. 247-253. A. P.

GABRENEYA. s. B. G. s. J. R. s. M. RIESS. s. (1987). E. P. 12-22. Social Psychology Quarterly. R. Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. 172-179. (1980). Journal of Consulting and Clinical Psychology. Women and Health. BLACKSTONE. 6.). G. s. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. FRABLE. Journal of Social and Clinical Psychology. the bad. SCHERBAUM. E. FORSYTH. 14. Marginal and mindful: Deviants in social interactions. R. GALLUP. J. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. M. W. 10. 159-171. T. R. 3. 13-22. C. (w:) D. R. R. R. 9.. Journal of Experimental Social Psychology. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. Cambridge: Cambridge University Press. J. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". M. s. Journal of Personality and Social Psychology. 32. R. TEDESCHI. FORSYTH. K. 8. Self-recognition in primates: . Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline. Studies in social power. 29-45. (1985). N. M. FRENCH. 493-510. (1984).. (1978). B. R. T. E. 229-240. The good. The functions of attributions. 43.. s. Personality and Individual Differences. 60. HENDERSON. s. (1959). s.KLEIN. D. R. 15. (1977). FREY. (1986).. FRANKĘ. (1982). R. (1968). S. (1981). N. J. FORSYTH. G.. Journal of Experimental Social Psychology. 311-320. RAYEN. G. (1978). SCHLENKER. Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. H. D. FRIJDA. R. J. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience.. The emotions. FRIDLUND. FURNHAM. B. D. FREEMAN. KALLE.... (1991). S. M. FORSYTH. 250-256. 16. (1980). C. s. 184-189. Personality and Social Psychology Bulletin. s. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. Cartwright (red.. (1990).. Representative Research in Social Psychology. s. The bases of social power. 59. Monterey. 262-269. SCHLENKER. Social Psychology. s. D. CARYER. A.. Smali Group Behavior. D. 14. R.. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. Journal of Research in Personality. W. 140-149. D. LEARY. LEARY. MJ: Institute for Social Research. A. (1977). Ann Arbor. ARKIN. MCCOWN. 197-210. B. CA: Brooks/Cole. (1991). Journal of Personality and Social Psychology. J. GAES. and the mad: Response bias in self-report measures.

CHRISTIE. ROSENFELD. F. 241-253. MOON. and truth. T. R. R. J. G. S. . D. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. A. R. s. WISHNOY. 299-308).) Studies in Machiauellianism (s. R. Focus of attention and placebo utility. A. 32. (1970). CA: Sagę. Hillsdale. Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. B. D. On facework. J.•• patients.. D. (1981). GEIS (red. (t. 348-358. K. N. Machiavellianism and deception. RARICK. 446-449. S. L. G. V. J. R. 26. 451-458. M. Psychiatry. P. JONES.. s. 5. Overview of experimental research. ROSENFELD. Personality and Social Psychology Bulletin. 18. s. 190-209). CHRISTIE. (1989). Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. GILBERT. GIACALONE. GIBBONS. F. W. WEINHEIMER. s. E. New York: Academic Press. New York: Wiley. 2. 213-231. Personal consistency and the presentation of self. F. G. J. GEIS. F. 766-775. GEEN. (1955). 377-399. E.. D. K. Perspectiues in Biology and Medicine. E. K. G. Journal of Personality and Social Psychology. Applied impression management. E. 16. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. Memory contrivances in everyday life. S. 258-313). E. H. LORD. GAEDDERT.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. (1965). (1990). FISHER. SOLDOW.. Newbury Park. 20. GODFREY. s. (w:) R. E. GOFFMAN. (1986). J. GERGEN. Journal of Personality. Journal of Personality and Social Psychology.) Studies in Machiauellianism (s. 159-176.. GERGEN. GIACALONE. T. (1959). P. P. R. 54. GOFFMAN. (w:) R. K. Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. (1984). B. 41.. (1983).. (1969). CHRISTIE. Self-promotion is not ingratiating. L.. W. GERGEN. M. 8. dentists. TAYLOR.. Social motiyation. J. L. Impression management in the organization. F. a. 42. (1991). L. s. l. H.. American Psychologist. Journal of Experimental Social Psychology. 79-92. 413-424. GEIS. New York: Academic Press. K. D. GORDON i K. KAYE. GERGEN. (1977). L. s. 593-615. (w:) C. 3-26. 106-115. GIDDON. s. New York: Erlbaum.. GERGEN (red. Journal of Personality and Social Psychology. Behavioral Sciences and the Law. GEIS. The selfin social interaction. 50. Playing legislature: Cool heads and hot issues.. Journal of Experimental Social Psychology. The presentation of selfin everyday life. X.. (1965).. s. (1986). s.). 329-338. Through the looking glasses of physicians. (1991). trials. Exemplification: The self-presentation of morał character. C. (1970). s.. . GELLER. s. F. s. JONES. D. J. Journal of Personality and Social Psychology. GEIS (red. HERRMAN. BERGER. (1968). GENTRY. Personality and Social Psychology Bulletin. Annual review of psychology. s. ERLEN. and . GEIZER. J. (1990). l..

F. Stigma. E.. PLUMMER. ' OREENFIELD. 209-236. E. R. (1991). 273-280. NJ: Prentice-Hall. GOVE. GOULD. GOFFMAN. Journal of Personality and Social Psychology. 131-142. K. (1986). K. S. s. Pardon my gaffe: Effects of sex. Fear of negative . s. D. J. KEMPLE.. K. WinstonSalem Journal. Encounters.. (1963)..). J. J. 14. W. D. S. 19. s. Indianapolis: Bobbs-Merrill. (1966). Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. C. PEDERSON. (1986). M. 467-474. R. E. (w:) R. W. H. (1990). GREENBERG. R. 20 stycznia. 62. GREGORICH. s. 7. 17 lipca... Journal of Personality and Social Psychology. 5. S. Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. GOODALL. (1981). 49. Boston: Houghton Mifflin. BAUMEISTER (red. Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men.. 34. GREEN. Rediscovering „real people". GRANT. The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence. L. (1984). s. A.. s.. (1991). 8. status. P. Englewood Cliffs. (1993). MEYERS. M. GONZALES. OOPWMAM T? GOLD. GENTRY. NJ: Doubleday Anchor. GORDON.Garden City. 43. T. 58. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. M. New Haven. E. SKINNER. Public selfand prwate self(s. (1980). and conseąuence severity on accounts. (1961). 610-621. (1992). PYSZCZYNSKI. CT: College ' and University Press. Role theory and illness: A sociological perspective. M. Psychology and Health. W. s. Organizational Behauior and Human Performance. Social Psychology Quarterly.. J. E. Newsweek. s. H. J. 259-278. M. 143-160). R.W. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women.. S. (1985). Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. Personality and Social Psychology Bulletin. s.. J. H. GRAMMER. GRAHAM. s. M. Personality and Social Psychology bulletin. GOODMAN. PENLEY. (1988). GOLLWITZER. HUGHES. D. LEARY. G. Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects... GOFFMAN. In the shadow of mań. WETTER. MANNING.. J. P. M. J. GEERKEN. Employee's natural look earns her a pink slip. 244-265. Journal of Nonuerbal Behauior. GONZALES. New York: SpringerVerlag. M. (1990). 89-102.

The presidency and impression management. and eating '•••'•' habits. M. s. C. 440449. P. . (w:) N. :AYES. 2. BRICKMAN. (1974). Body politics: Power. E. 1ART. and nonverbal communication. IARRE. Journal of Youth and Adolescence. (1981). 94-104. 25 września). 88-104. HENLEY.-! -IALL. s. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23. 28. s. The measurement of social physiąue anxiety. F. reciprocation. health beliefs. (1987). HEIDER. LEARY. A. 15-27. ROSS. E. 8. (1986).evaluation and '• . s. DENZIN (red. D. IARDY. Journal of Health and Social Behauior. S. G. W. 51. s. Journal of Personality and Social Psychology. HEROLD. CT: JAI Press. Maclean's. 11. Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. K. A. Effects on emotion displays on social Identification. ŁATANE. MA: The MIT Press. New York: Academic Press. (1977).). sex. LAMB. New York: Wiley. 283-305). management theory and social psychological research (s. > Journal of Applied Social Psychology. G. Journal of Sport Psychology. N. Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. N. (w:) J. NJ: Prentice Hali. E. E.. Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. (1986). Social Psychology Quarterly.. s. The psychology of interpersonal relations. The mediational role of social influence in the perception of exertion. and interpersonal attraction. (1989. jROSS. The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. R. (1989).. (1974). Receiving help.. (1958). Journal of Sport and Exercise Psychology. TEDESCHI (red.. P. R..). 4. (1979). 52. (1986). R. J. reactions to information regarding others' performances. (1981). Englewood Cliffs. 10. B. R.. J„ HALL. s. H. Concern with appearance. 48. R. 16. M. " "" 'O HEISE. Impression. IANNA. T. REJESKI. PRESTHOLDT. s. D. fARRIS. Sociometry. P. J. 37.. 220-223. C. 10-21. 451-458. s. HENDRICKS. •' . (1989). SNYDER. Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. [ASS. s. R. Greenwich. ' Studies in symbolic interaction (t. M. 127-146). Cambridge. C. Representative Research in Social Psychology. s. 120-130. The dictionary of persondlity and social psychology.

. JACKSON. Yictims ofgroup think (wyd. and criminal behauior.. WEARY. R. 238-251.. MILLER. HILL. HOUSE.). Public and private self-consciousness and social phobia. E. moral development. (w:) W. (1983). II). E. Personality and Social Psychology Bulletin. (1988). s. TESSER. 8.. JANIS. A. DAYS (red. Effects of knowledge that attributions will be observed by others. W. E„ BERGLAS. SCHWARTZ. A. s. W. R. E. 528-545. 90. J. HEIMBERG. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. (1976). FARINA... JELLISON. Journal of Personality and Social Psychology. R. 407-421. Depression: A selfpresentation formulation. F. BAUMEISTER (red.. s. JONES. E. D. 586-600. Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. (1990). T. H. E. JONES. Personality theory. S. 14. MARSH. J. JONES E. Journal of Research in Personality. (1986).. (1976). (1990). NY: Springer-Yerlag. Athletic or antisocial? The female sport experience. Journc ofAbnormal Psychology. S. s. '"' American Sociological Reuiew. Boston: Lexington. A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. G. HOROWITZ. Freeman. s.. normative ambiguity. GENTRY. M. G. HOGAN. Public self and prwate self(s. H„ MARKUS. (w:) R. H. (1981). 52. 4. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination. 200-209. 227-230. E. s. I.. A. The self-monitor looks at the ingratiator. M. SKELTON. Interpersonal perception. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. and gang yiolence. E. JONES. A. F.. LAUFER i J. New York: Appleton-century-Crofts JONES. RHODEWALT. Honor. J. H. s. R. (1982). Journal of Personality. C. JONES. 198-211. Boston: Houghton-Mifflin. JOHNSON. (1974).. Journal of Personality and Social Psychology. JONES. s. (1964). Personality and Social Psychology Bulletin. Personality and Social Psychology Bulletin. 19. R. s. A role theoretical model of criminal conduct. 200-206.. M. J. G. CONLEE. 644-648. (1981). J.. W. M. 44. . BERGLAS. (1978). A. R. s. BAUMEISTER.). KNIGHT. Journal of Sport Psychology. JONES. Journal of Personality Assessment. J. (1980). HOPE. R. D. Boston: Houghton-Mifflin. G. 213-240). E. When failure elevates self-esteem. S.. BRENNER. 39. (1974). K. 41. Ingratiation. S. E.. K. 626-639. H. HULL. E. HASTORF. R. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. J. WILLIAMS. 654-674. E. s. G. 4. New York: W. (1978).233-242. (1984). A. (1986). E.. SCOTT. JAYNES. W. 29.

D. 102. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. L. JONES. H. WILLIAMS. KATZMAN. W. MOSHER. need for social approyal. M. JONES. s. GERGEN. Journal of Personality and Social Psychology. L. NJ: Erlbaum. L. and reactions to agreement and disagreement from others. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. C. J. A. P. NICKEL. E. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations. Washington. K.. s. H. Psychological Review. (1983). B. A. Journal of Psychology. s. KELLY. ZEHR. (1984). Similarity in real-life adolescent friendship pairs. 126-132. McKILLOP. C. A. Health Psychology. 77 (3. s... E. D. D.. (1979). Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics.. Exposure to others.. N. sierpień). (1973). 231-262).. 36. (1982). E. D.. NEIMEYER. (1994). F. S. G. 13. JONES. s. 86. WORTMAN. s. (1965). s. 185-214. K. THIBAUT.. KARAU. NJ: General Learning Press. E. (1972). TAGER. self-presentation. PITTMAN. D. Morristown. W. Toward a generał theory of strategie selfpresentation.. (1982). K. 52. FARINA. Psychological perspectwes on the self (t. KELLY. E. S. HMBLE. information load. LEARY. A...). E. GUMPERT. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. Freeman. E. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. J. C. (1993). Journal of Counseling Psychology. 681-706. 36. H. S. 404-409. SCHMIDT. s. W. Journal of Personality and Social Psychology. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. l. KIESLER. S. R. (1992. J. E. 90. E. Ingratiation: Ań attributional approach. A.. M. s. New York: W. (1978). E.. l. WOCHIK. JONES. JONES. Machiavellianism and self-disclosure. E. 423-428. 33-41. całość nr 566). J. GERGEN. and memory in a social situation. 86-90. (1991). 38. J. 65. JONES. Journal of Consulting and Clinical Psychology. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. (w:) J. JONES.. JONES. G. Journal of Social Psychology. SULS (red. J. T. ANDERSON.. C. B. (1963). s. K. Psychological Monographs. s. (1971).. J. 306-312. Journal of . 111-120. T. R. J.Social stigma: The psychology of marked relationships. Journal of Consulting and Clinical Psychology. „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. Self-consciousness. KAUFFMAN.. 613-625. Hillsdale.. Journal of Personality and Social Psychology. R. KANDEL. D. S.

717725. 26. 322-336. E. 9. R. R. WEBER.. s. LEARY. R. [OLDITZ. M. M. LEARY. STRENTA.. CHAPPLE. (1988. New York: Ballantine Books. (1992). (1991). ~.. Basic and Applied Social Psychology. American Journal ofSociology. (1964). LAUX. 861-873. (1976). s.. M.. Anxiety Research. A. i . Resolution ofa principledpragmatic self. Atlanta. Journal of Experimental Social Psychology. KOWALSKI. Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness. Power. (1980). A. LEARY. M. M. s. 13. presentational Psychological dilemma. R. . [OMAROYSKY. (1993).. 427-445. (1983a).. s. yerbal response. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts. 13-31.ORDA. Personality and Social Psychology Bulletin. 492-502. and rape outcome. R. Personality and Social Psychology Bulletin. Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. Journal of Personality and Social Psychology. . s. Niepublikowana praca doktorska. M. M.. Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. R. Sex Roles. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE.. T. R. CLAPP. (1990). R. 43. Journal of Personality and Social Psychology. M. M. 39. 39-46. 371-376. R. E. (1980). Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. LEARY. 184-189. M. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. R. (1990).< . (1993). J. s. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach.Social Psychology. s. . Cultural contradictions and sex roles. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association. OWALSKI. Chicago: Aldine-Atherton. L. T. R. M. LAMPHERE. ' fLECK. University of Florida. 52... B. A. ARKIN. s.. 3. kwiecień). Testing a social psychological model ofshyness. 233-255. s. 29. H. DARLEY. O. Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes. Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self. Nowy Orlean. OWALSKI. . • LEARY. (1950). M. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę. Symbolic leaders. (1970). ŁATANE. 118. M. (1982). 16. R. s. R. . KOWALSKI.

(1986). ••>. P. 23. and self-esteem. P. D. LEARY. 9. affectiye. SHAYER. L. LEARY. 34-50. K. Journal of Experimental Social Psychology. B. and Iow self-esteem. The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. M. (1990b). (w:) C. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation. M. Self-presentational processes in exercise and sport. A. R„ KNIGHT. 4. ROBINSON. M.. R. (1986). R. loneliness. P. DOWNS. Cognitive. R„ FORSYTH. LEARY. Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. WRIGHTSMAN (red. s. 461-474. s. D. M.).. Journal of Social and Clinical Psychology.) Psychological perspectives on the self (t. Social anxiety. C. 75-80. 167-188). M. and attributional effects of potential threats to self-esteem. 112. 5.. LEARY. M. Responses to social exclusion: Social anxiety. (1987). s. R. (1986). (w:) J. LEARY. (1983b). GRIEBEL. 221-229. BARNES. a. R. Hillsdale. BRITT. (1989). (1987). 22. s.). 339-351. 1390-1406. R. M. B. R. M. M. NJ: Erlbaum. M. LEARY. KERNIS (red. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. Social blushing. LEARY. (1993). (w:) M. s. 14. M.. Newbury Park. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. Journal of Personality and Social Psychology. LEARY. LEARY. R. P. shyness. and related constructs (w:) J. M. (w druku). LEARY. L. D.. J. s. LEARY. JONES. LEARY. R. 47. Personality and Social Psychology Bulletin. New York: Plenum. 161-194). Measures of personality and social psychological attitudes (s.. A. 12. JOHNSON.. R. M. BARNES. 66-75. Attributions of responsibility for collective endeayors. Psychological Bulletin. J. Hillsdale.. M. Ethical ideologies of the Machiavellian. (1993). jealousy. (w:) R. (1990a). SULS (red. Journal of Social and Clinical Psychology. TEMPLETON. M. Group processes (s. Efficacy. Journal of Personality Assessment. L. Understanding social anxiety. D.. CUTLIP. KNIGHT. 446-460. W. 122-135. R. s. D. L. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness.LEARY. T.) Impression management in the organization. LEARY. depression. (1992). LEARY. CA: Sagę. NJ: Erlbaum. agency. NY: Academic Press. Journal of Applied Social Psychology. GIACALONE. HENDRICK (red. R. (1983c). s. R. CA: Sagę. R. . Social anxiousness: The construct and its measurement.). 4).. Beverly Hills. D. W. Journal of Sport and Eocercise Psychology. (1992). D. R. ROSENFIELD (red.

Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. LIEBOWITZ.. s. R.. (1988). B.. J.14fi LEARY. M. (1975). B. MILLER. M. M. M. M. R. LEARY. R.. 51. M. (1993). D. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation. 60. R. LEARY. 742-748... BRITT. LEARY.. M. Journal of Personality and Social Psychology. Representative Research in Social Psychology. L. Journal of Personality and Social Psychology. M. (w:) R. M. R. 34-47. 11. 14. LEARY. Personality and Social Psychology Bulletin. Social psychology and dysfunctional behauior. (1988). W. 46.. RIMER. LEARY. M.. HEIMBERG. D. C. S. and treatment. R. J. Maszynopis w trakcie korekty. KOWALSKI.. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. D. RADFORD-DAYENPORT. TCHIYIDJIAN. (1980). (1993). Psychological Bulletin. R. 22. DOWNS. R. (w druku). LERMAN. R. 51. (1986). 14. SCHNEIER (red. The self-presentation model of social anxiety/phobia. and concomitants of social blushing. (1994). 33-42.. HOPE. KOWALSKI. LEARY. 308-321. MARTIN. s. B. . M. s. M. KRAXBERGER.. LEARY. New York: Guilford. T. Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • . 107. Predictors. KOWALSKI. M. s. Wake Forest University. J„ MCMULLEN. KOWALSKI. LEARY. (1984). N. (1986). Social phobia: Diagnosis. MEADOWS. KOWALSKI. British Journal of Social and Clinical Psychology. CAMPBELL. elicitors. Impression management: A literaturę review and twofactor model. LENNOX. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. MILLER. R. LEARY. M.. Journal of Personality and Social Psychology. Maszynopis w trakcie korekty. R. 1349-1364. Reyision of the self-monitoring scalę. WOLFE. LEARY. (1990). Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. NEZLEK. D.. SMITH. (1986). s. M. M. J. familiarity and gender composition. BERGEN.. W. M. D. The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. SCHLENKER. S. Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę. R. A.LEARY. LEFEBYRE. Journal of Research in Personality. M. R. (1994). New York: Springer-Yerlag. B.. R. BARNES. Physiological differences between embarrassment and social anxiety. M.. Journal of Personality and Social Psychology. M. S. s. R. E. C. 152-158. REJESKI. R. s. assessment. R. A. Journal of Personality and Social Psychology. s. G.. 1265-1268. R. R. R. R. B. 68-77. s. F. R.. LEARY.. Wake Forest University.. R. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. R.). J. J. ROBERTSON. SHEPPERD.. 254-262. (1991). R.. L...

. C. R. P. 23. Ań introduction to animal behavior (wyd. 19.. R. . LINDSKOLD. Child Development. STANGER. MA: AddisonWesley. 347-359. . MARTENS. (1972).. P. T. (1989). (1987).. Ossolińskich Wydawnictwo. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>. LANDERS. S. R..). (1976). Wrocław Zakład Narodowy im. L. (1974). 60. (1972).. D.. W. WEISS.. SAENZ. (1990). F. A. . M. 201-222). Deindividuation... . M. R. '.. M. (1967). K. D. Journal of Experimental Social Psychology. FARRELLY. ENGSTROM.' ^ORD. Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. LINDERMAN. (1986)./' MARKUS. 90-95.. D. /LADDUX. H. Impression management theory and social psychological research (s.. New York: Academic Press. s. and impression management.UDWIG. C. 954-969. (w:) J. J. BALSHEM. (1981). M. BIBLIOGRAFIA 231 MANIS.. Self development and selfconscious emotions. 6. 8. . 7. Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening. effects. Transmission of attituderelevant '" . B. New York.. 30.TROCK. s. s. MOORE... Seating arrangements and status. s. LEWIS. Possible selves. . L. J. CORNELL. NORTON.„. Free Press. s. Preventive Medicine. s.!. TEDESCHI (red. s. A.. W... Reading. F. D. A. 279-290. McGOYERN.••-. G. M. 737-749. (1987)... /LACHIAYELLI. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology.. jOTT. 41. G. 21. M. 498-517.:. E. 180190.. PROPST.. Information through a communication change. s. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. 78. NURIUS. L. The weapons of insanity. II). American Psychologists. M. M. D. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. SOMMER. 146156. self-awareness. (1979). P. D.. -. 81-94. s. E. SULLIYAN. R. MANNING. s. (1967). GODFREY. American Journal of Psychotherapy... .. (1988). ' . S. Embattled courage. Journal of Personality and Social Psychology.:. Journal o f Social and Clinical Psychology.. LEARY. Książę. C.

L. MILLER. s. (1992). J. Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications.. (1970). Embarrassment: Causes and conseąuences. (w:) M. CHEEK. The impact of self.. 11331157. BERZONSKY. KRAMES. Journal of Personality and Social Psychology. B. Journa of Personality. S. Personality and Social Psychology Bulletin. M. 19. S. M. (1990). TIMPONE. MILLER. Journal of Personality. Shyness: Perspectives on research and treatment (s.). SCHLENKER.. CA: Sagę. (1992).. S. (1982). G. Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts. 190-198. J. G.). > •< McGRAW. 1272-1300. and society. M. 20. L. MELESHKO. Journal of Applied Social Psychology. L. The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances. R. K. G. L. self. 1000-1009. (1992). R. decisions: Home style in the laboratory. Justifying controversial political . 241-243. JR. 84-97. 64.. Mind. A. C. 748-751. J. . What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. MILLER. KELLOG. : McGRAW. McHOSKEY. LEARY. For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. W. K. American Political Science Reuiew. 60. 20. MILLER. s. Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. 789-808. M. K. (1986)..conditions of threat. J.v. A. s. Nonverbal communication of aggression. PLINER. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. •''"' McKILLOP.. E. GIMBEL. T. MILHAM. ASHTON. S. 119-142. 8. Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. (1980). s. C.. s. R. 295-311). (1993).. K. BRUCK. COX. s. MILLER. R. MILLER. R. MILLER. New York: Plenum. H. 18. (w:) P. H. (w:) W. 202-221).. A. D. A. BRIGGS (red. 445-457. s. R. ALLOWAY (red. 14. B. JONES. s. W. (w druku).. R. J. British Journal of Political Science. CLARK (red. Personality and Social Psychology Bulletin. New York: Plenum. R. Role of physical attractiveness in person perception. Emotion and social behamor (s. G. 4. s. (1991). R. 44. G. Chicago: University of Chicago Press. (1934). ALDEN. (1975). Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. MILLER. (1990). SCHLENKER.. M. S. R. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. R. K. Egotism in group members: Public and priyate :-. W. McGRAW. Newbury Park. MEAD. M. (1985). Political Behauior. Psychonomic Science. S.). s..

D. s. OGILYIE. (1988).. 54. 411-426). (1979). M. s. KALIN.. T. Winston-Salem Journal. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. and diet of . Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females.. Impression management through office design.attributions of responsibility for performance... HOLLABAUGH. Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology. 23. s. Journal of Personality and Social . NATALE. s.). A. college students. M. T. Journal of American Dietetic Association. S. Demand compliance in laboratory experiments. Journal of Personality and Social Psychology. (1987). 5. M.. 'ALMER. E. ROSENFELD (red. On the social psychology of the psychological experiment. . 872-879. s. L. M. Social Psychology Quarterly. 3verheard. IRWIN. 85-89. MILLER. 2. E. 77. (w:) J. a. „Eating light" and the self-presentation of feminity. R. Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm. ADLER. American Psychologist..nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . CHAIKEN S. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. The undesired self: A neglected yariable in personality research. L. GIACALONE. MILLSTEIN... D. G. (1988). D.« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD. (1962). s.. D. 84. 6 maj). 231259. s. 184-187. 37. 776-783. (1991. T. N. Journal of Personality and Social Psychology. E. A. C. (1984). Psychological Reuiew. Journal of Personality and Social Psychology. Eating disorders: The cultural dimension. Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. >AGE. 57-82). C. LINKĘ R. 17.rn. 15-24. L. (1985). s.Jnil. M. (1987). E. (w:) R. A. G. M. Impression management in the organization (s. 379-385. WILSON. 3RNSTEIN. Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. (1977). C. MODIGLIANI. Hillsdale. S. 24 sierpień). 865-878. (1971). Native son? Two states claim Jackson (1991. (1980). (1981). Newsweek. R. 21. J. Journal of Adolescent Health Care. M. NISBETT.). Journal of Personality and Social Psychology. P. JR. Survey on body image. s. NASSER. weight. J. facework. s. ORNE. TEDESCHI (red. MORI.. NJ: Erlbaum. New York: Academic Press. ENTIN. 17. (1989).. PLINER P. 52. 48. JAFFE. 105-111. 561-566. Embarrassment. LINKĘ. Impression management theory and social psychological research (s. s.

171-179. riscope (1993). 18 październik. social motives. J.). Journal of Nonuerbal Behauior. (1987). San Diego: Academic Press. 5. J. PIN. R. ANDY. s. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. 6. Personality and Social Psychology Bulletin. CHAIKEN. 46. J. RASTAGI. TURNDORF. M. s. W. D. 499-506. 48. G. . P. s.. Ramifications of revealing private information: A gender gap. Sociocultural perspectives on ingratiation. L. s. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red. BRISSETT. and self-presentation in women and men. Life as theatre (s. D. Measurement and control of response bias. J. S. G. Staging one's ideał self. Journal of Personality and Social Psychology. Basic and Applied Social Psychology. ardon My Blooper (1972). (1951). (w:) J. The context of anticipated performance evaluation. Journal of Personality. (1984). (w druku).. R. typical cases. L. classical vs. 77-81. The behavioral conseąuences of shyness. 467-488. ROBINSON. C. MARTIN.). s. PLINER. 17-59). Eating. WELKER. self-presentational motivation.RSONS. <VRROT. 205-229). 5. R. Z nagrań archiwalnych. M. P. 45.Psychology. New York: Academic Press. (w:) D. T. 65-67. 'andey. and performance effort. BATSON. 42. (1991). Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. UJLHUS. J.). ^. NY: Aldine de Gruyter. SHAYER. P. (1991).. (1990). Newsweek. (1990). J. s. (w:) B.. prototypical representations. W. S. Openingup: The healing power of confiding in others. ANDEY. 110-122. 596-611. (1990). Machiavellianism and ingratiation. Journal of Occupational Psychology. S. L. SMITH. J. Two-component models of socially desirable responding. Glencoe. GIACALONE. PILKONIS. 108. (1977). C. (1986). Progress in experimental personality research (t. Embarrassment: Actual vs. UJLHUS. IŁ: Free Press. 14. s. A notę on social power through ingratiation among workers. 54.. Journal of Social Psychology. WTERSON. s. (1986). 221-225. J. The social system. Measures of personality and social (s. 11. 163-181). (1979).. 5NNEBAKER. Cognition and Emotion. A. F. (1979). B. 'ALMER. s. 5NDLETON. Hawthorne. New York: William Morrow & Co. s. E.. L. Journal ofClinical Psychology. 598-609. N. EDGLEY (red. MAHER (red. (1981). R. s. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. D.

240-254. LOWE. s. s. J„ TEDESCHI.. S. T. (1980). Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. 8. R. POZO. F. REZEK. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. Journal of Personality and Social Psychology. 117-142). s. JR. P. Urban Life. PRICE. and misattribution in induced compliance settings. C. FLETT. Personality and Social Psychology Bulletin. s. F. S. A. (1990). 197-210. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration. 12. M. hypochondriasis. s. RADELET. (1980). PYSZCZYNSKI. L. Derogation. J.. W. s. P. (1984). A. 307-322. (w:) R. PLINER. F. 6. M. 140-161. AGUSTSDOTTIR. 412-422. and the strategie use of symptom. C. 77.. P. Journal of Social Psychology. Beware of Washington. McELLIGOT. REISS. REIS. (1992. QUINN. P. REISS..335-362. (1989). A. Personality and Social Psychology Bulletin. L. s. REISS. 7. (w:) R. GREENBERG. Images of corporate success. s. Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. R. M. 22-30. J. F.. 16. s. On mediating eąuity.. F. 50. CHAIKEN. T. A. SCHEIER. s. (1983). Journal of Personality and Social Psychology. M. Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. ROSENFELD (red.. NJ: Erlbaum. 17. J. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. RHODEWALT. R. M. M. G. 87-103). RHODEWALT. J.. Nonverbal expression of effort as causally relevant information.. New York: Springer-Verlag.). R. 28 grudzień). (1989). S. 5.Bulletin of Experimental Social Psychology. Basic and Applied Social Psychology. 233-242.. Public self and private self "K. Newsweek (s. (1981). C. T. (1991).. (1986). F. 47-55. J. M. 487-503. Basic and Applied Social Psychology. 26. 26-28)... RODIN. REJESKI. 263-273. Effects of self-presentation on the phenomenal self. J. S. Hillsdale.. J. s. M. S. (1982). s. ROBERTS. 12 s. DAYISON. A. (1991).. (s. impression management. Evaluation apprehension. H. SALTZMAN. 11. J. GRUZEN. (1986). T. GIACALONE. 85-113. WITTMER. ROSENFELD. RHODEWALT. (1986). Journal of Experimental Social Psychology. exclusion. 247-258. CARYER. Communication. L. C. Journal of Applied Communication Research. BAUMEISTER (red. 436-440. LEARY. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . Impression management in the organization (s. 115. SANCHEZ. Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. RIORDAN. Journal of Research in Personality. RHODEWALT. KALLE.8.). (1983). (1976). Boguś pipeline attitude assessment. Basic and Applied Social Psychology. eąuality. WELLENS. 11.

A. ROTH.. 10. (1991). SNYDER.. T. 867-874. 394-401. On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. 20 maja). C.. L. J. MUSSER. G. Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. 69-74. Journal of Sport and Exercise Psychology.. s. Personality and Social Psychology Bulletin. (1990).. s. (1966). (1961).. HARRIS. 452-458. ROSENFELD.. R. (1984). R./ . R. Journal of Experimental Social Psychology. WAKEFIELD. 2. An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation. SADÓW. 69-84. 51. (1966). S. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. N.-.. L. 117-129. J.: . 214222. OLIYIER. s. D. H. ROSENFELD. D. 22.. Cognitive dissonance and <.. 312-322.. SANSOM. F. Connotations of seating arrangements. L. s. 55. Newsweek. s. (1981). PACE. Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. (1988). Sport preference: Aselfpresentational analysis. MELBURG. L. A. . Journal of Social Psychology.. (1984). LINDER.' Psychology Bulletin. Self-presentation and drive in social facilitation. Cornell Journal of Social Relations. . V. s. V. Personality and Social . s. (1988). J. BOWEN. COCHRAN. 10. 159-170. ROSEN. JENKINS. T. S. 439-451. SADALLA. TEDESCHI. GIACALONE. D.'••: Clinical Psychology. • . RUSSO. British Journal of Preventative and Societal . SANDERS... s.. B.. (1970). Basic and Applied Social Psychology. R. M. s. 597-605. C.. K. s. 6.: •• . Journal of Personality and Social Psychology. 20. impression management explanations for effort justification. A. L. Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad. 114. E. s.. 81-94. Journal of Social and .:. R. E. W. B. Journal of Personality and Social Psychology. (1975). Archives of General Psychiatry. 33. Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models.-. (1986). s.. Simulation of a previous psychotic sta te. 11.. TESSER. MacINERNEY. s. 37-44.. TEDESCHI J. G. S. ROSENFELD. Sociometry.stigma and the attribution of prejudice. 15. C. Western Journal ofSpeech Communication. L. L.. N. ROSEN.•: . . Rx for the Veep (1991.. SNYDER. L. Dimensions of favorable self-presentation. R. M. ROSENFELD. A. 4. s. ROTH.. 4. D. SUSLICK. M.

Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance. s. SCHLENKER. (1983). 3CHLENKER. (1986). W..). 21-62). B. LEARY. S. F. and interpersonal relations. 39. M. s. B. Deviation. R. 18. S.. 501-509. 553-577. s. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. . s. LEARY. B. s. SCHLENKER. 271-278. Journal of Experimental Social Psychology. 193-246). B. DARBY. R..). SATOW. SCHLENKER (red. selfdenigrating. (1951). R. 755764. 641-669. 35. SCHLENKER. M. B. Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. Embarrassment and blushing: Atheoretical review. R. CA: Brooks/Cole. (1981). s. and accurate selfpresentations. S.). R.. (1966). 40-47. R. J. B. (1982b). Journal of Experimental Social Psychology. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. Aduances in experimental social psychology (t. Berkowitz (red. Stanford. SCHACHTER.. 1030-1037. 65-99). The use of apologies in social predicaments. 69. R. B. The psychology of affiliation. (1980). R. New York: McGraw-Hill. R. (1982). Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. R. 117-133. LEARY.. MILLER. 46. BAUMEISTER (red. 11. (w:) B. Psychological Bulletin. Audiences' reactions to self-enhancing. SCHACHTER. R. Journal ofPersonality and Social Psychology. R. s. R. D. rejection. Journal of Abnormal and Social Psychology. R. 3CHLENKER. s. K. and communication. FORSYTH.. s. s. 32. R. R. (1985). Social approval and helping. SCHLENKER. M. R.:: information processing. B. The selfand social life (s. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. SCHLENKER. MILLER. SCHLENKER. Public selfand private self (s. B. Social Psychology Quarterly.. LEARY. S. Journal of Personality and Social Psychology. B. R. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. 29. 44. M.. (w:) R. R. SCHLENKER. (1980). R. Monterey. (1977). (1982a). (w:) L. B. S. (1975). Identity and self-identification.Medicine. SATTLER. Impression management: The selfconcept. s. Self-identification: Toward an integration of the private and public self. Journal ofPersonality and Social Psychology. social identity. New York: Springer-Yerlag. M. (1959). MILLER. 89-104. 92. SCHLENKER. B. 190-207. Journal of Social Psychology. 15. (1975). CA: Stanford Uniyersity Press.

SCHNEIDER. Effects of ingratiation motiyation.. 84. (1991). Journal of Personality. s. (1981). New York: Pergammon. search. B. HALLAM. D. M. J. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHNEIDER. Bystander anonymity and reactions to emergencies. F.. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. SCHWARTZ. SHIFFRIN. and attention. Accounts. Annual reuiew of psychology. s. E. 22. 1-66. M. R. SCHWARTZ.. R. LYMAN. SEGRIN.. s. 11. P. J. TURKAT. K. DOHERTY. Sexually Transmitted Diseases Up (1993. (1982).. 43-70. s. Toward a uniyersal psychological structure of human values. s. A. J. 39.Representatwe Research in Social Psychology. s. (1969). Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. B. 23-40).. European Journal of Social Psychology. 96-115). 12. The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. TEDESCHI (red. (1987). Impression management theory and social psychological research (s. B.. MANSTEAD.). New York: Academic Press. 20.. 418-430. 550-562. WEIGOLD. M. J. (1992). Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. DILLARD. SHAFFER. Controlled and automatic human information processing: I. M. M. 34. M. Journal ofPersonality and Social Psychology. Tactical self-presentation after success and failure. s. (w:) C. WEIGOLD. WEIGOLD. s. R. (1968). 127-135. R..). (1975). D. C. A. 2-14. (1980). W. D. SCHNEIDER. l sierpnia). J. J. Journal of Social and Clinical Psychology. SCOTT. R.. s. 43. American Sociological Reuiew. R. S. S. and revealingness on self-presentation. Detection. C. 149-155. R. 13. J. R. 1188-1199. 43. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . 367-377.. Journal of Personality and Social Psychology. SCHWARTZ. TOMARELLI. GOTTLIEB. (1972). s. SCHNEIDER. BILSKY. Handbook of social and clinical psychology (s. T. The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. D. SNYDER. s. target positiveness. R. (1990). R. S. 133-168. SMITH. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. G. s.. Journal of Personality and Social Psychology. s. 53. B. M. (1977). Psychological Reuiew. s. A. 46-62. (w:) J. A. (1992). S. Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. SEMIN.. F. R. Journal of Personality and Social Psychology. 855-863. SCHLENKER. SCHLENKER. 262-268. GOTTLIEB. 58. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. W. Winston-Salem Journal. FORSYTH (red. (1982). EUSTIS. 33. D. 13. S. (1976). D. SCHNEIDER. D. SCHLENKER. Journal o f Personality and Social Psychology.

J. T. A. STUCKY. W. 15. R... Journal of Personality and Social Psychology.. L. R. Excuses: Masąuerades in search o f grace.. Journal of Experimental Social Psychology. YIDMAR. T. R. P. s. R. SNELL. ROSS. CROZIER (red. M. H. 43. W. Journal ofPersonality and Social Psychology. (1990). Personality and Social Psychology Bulletin. T. Role selection in the service of self-presentation. 86. 867-871. M. Journal for the Theory of Social Behavior.. SICOLY. VAN HOOSE. play hookey. M. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. R. s. (1983). Psychological Bulletin. Cambridge: Cambridge University Press. PARROTT. s. SHEPPERD. M. 481-484.. SHRAUGER. Shyness and self-presentation. T. Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. 113-125. B. E. s. M. R. SMITH. 60.reciprocity during the acąuaintance process. SHEPPARD. 44. (1970). G. M. s. R. J. J. C. SNYDER. SHERMAN. E. J. (1979). (1989). S. R. ARKIN. HIGGINS. SIEGEL. ARKIN. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD. 15. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. (1993. WAGNER. M. E. SIGALL... J (1975). (1982). 47-61. and individual differences. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 1-10. 549-573. L. M. J... SNYDER. (w:) W. SHAW. s. s. (1989). SNYDER. M. R. (1975). A.. E. Personality and Social Psychology Bulletin. 43. SCHOENEMAN. SABINI. 314-321. SHEPPERD. s. S. N. C. C. s. Journal of Personality and Social Psychology. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. 6. 163-175. (1980). 35. Memory and Cognition.. s. 748-797. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. ARKIN. (1983)... TRIEF. 3. style. PERKINS. HANDELSMAN. H. When stress is high. (1987).. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. workers fake illnesses. SILYER. JR. C. W. 42. 79-88. J. R. 286-314).. (1977). The cooperative subject: Myth or reality. J. W.. s. Embarrassment: A dramaturgie approach. 252-265. SMITH. Journal of Personality and Social Psychology. Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. s. Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. ARONSON. s. 29 marca). WinstonSalem Journal. SPRAFKIN. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Consulting and Clinical Psychology. (1991). 16.. A. R. . 17.). 734-741.

SMOLLER. SNYDER. M. H. (1986).. 7-19). C. CHEEK. Acomparison of egotism. negativity. Personality and Social Psychology Bulletin. Impression management in the organization (s. SOMMERS. FORD. T. (1989). A. BERKOWITZ (red. W.. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. (1985). 508-514. Journal of Personality and Social Psychology.). On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. S. (1981).. SNYDER. E. (w:) W. T. SNYDER. C. Reported emotions and conventions of emotionality among college students. STEIN. GIACALONE. New York: Plenum. s. C. Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. (w:) L. Hillsdale. R. R. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. E. H. (1988).. Journal of Personality and Social Psychology. J. San Diego. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. C. Self-monitoring processes in organizational settings. (1974).). SCHOPLER. SPIYEY. 261-302).. P. Self-consciousness and clothing. (1991). GANGESTAD. M. s..). FRANKEL.. matters of yalidity. SNYDER. C. Journal of Personality and Social Psychology. A. Self-monitoring of expressive behavior. s. SMITH. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON. (1986). JONES. R. (1986). 51.. M. (1984). STRENTA.. SNYDER. Journal of Personality and Social Psychology. R. 970-980. 30. M. M. s. SNYDER. The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. a. 526-537. CA: Academic Press. J. (1987). (1982). SNYDER. 207-215. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis. A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. 51. M.. M. D. 40. SMITH. NJ: Erlbaum. J. Journal of •: / .. M. 21. 382-388. (w:) R. 46.161-172). s. W„ INGRAM. B. E. M. Journal of Personality and Social Psychology. ROSENFELD (red. R. (1990). STEELE. s. M. R. Journal of Personality and Social Psychology. M. L. New York: W. LEARY. 48. 8. 24-30. R. Advances in experimental social psychology (t. LASSEGARD. The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. S. R. s. W.New York: Wiley-Interscience. Freeman. AUGELLI. Atlanta. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. S. COPELAND. 125-139. and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems.. A. BRIGGS (red. SNYDER.

J.. TEDESCHI. Afever model of self-disclosure. DERLEGA. T. Newsweek. TEDESCHI. New York: McGraw-Hill. T. (1983). B. The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. 881-889. NORMAN. J. BONOMO. (1981). JR. Disclosure and anxiety: A test of the fever model. J. (w:) J. B. R. NJ: Erlbaum. W. 53. STILES. Selfpresentation biases in organizational research.. J. 257282). SWANN. Journal of Experimental Social Psychology. s. TEDESCHI.. PREDMORE. Hillsdale. JONES.). N. (1992. D. TEDESCHI. U. ROSENFELD. New York: Plenum. L.. S..). 28 lutego). 23. A. 147-180). 52. Identity negotiation: Where two roads meet. S. W. JR. SCHLENKER (red.. Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. P. PELHAM. R. GRIFFIN. (w:) R. 189202). (w:) J. NJ: Erlbaum. Impression management theory and social psychological research (s. T. (1985). research. T. (1991. W. s. T. s. Journal of Personality and Social Psychology. 34. D. (1969). J. (1987). s. Impression management theory and social psychological research (s. Modesty vs. New York: Academic Press. GIACALONE i P. „I have to talk to somebody". SHUSTER. (w:) J. Impression management theory and the forced compliance situation. 1038-1051. 223-244). B. Social power. J. B. SCHLENER. (w:) V.. GAINES. (1989).. STONE. (1981). SWANN. W. and the self. 205-213. A. (1971). E.Nutrition Education. 5.. C. and therapy (s. self-enhancement as alternative forms of ingratiation. F. 980-988. self-presentation. TEDESCHI. Impression management and prosocial behavior following transgression. New York: Academic Press. s. E. B. 2. J. Berg (red. SULS.. A. (1989). 57. 293-322). 172-188. Journal of Personality and Social Psychology. KRULL. STILES. J. T. SWANN. W. Journal of Personality and Social Psychology.. JR.. Journal of Personality and Social Psychology. 33-66). The self and social life (s. s. B. E. (w:) B. Hillsdale. 11 marca). STIRES. H. 782-791. (1992). Social psychological perspectives on the self (t. Strong and steady: Bush wants to project an image of control. s. W. G. W.. TEDESCHI. J. (1987). J. GREENWALD (red. ROSENFELD (red. 63. P. Self-disclosure: Theory.. s. HARRIGAN. JR. C.. Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . B. (1987). TEDESCHI. T.. RIORDAN. Informacja osobista. B. A. SWANN.). Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. T. Impression management in the organization (s. B.). L.

New York: Random House. EDGLEY (red.American Psychologist. (1972). E. Washington. BATCHELOR. EDGLEY. 92.).: American Psychological Association. R. Journal of Personality and Social Psychology. Yiolent men. 99-116). 20-24. s. TURNER. R. New York: McGraw Hill.. R. M. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. S. J. ROSEN.). R.. R. 63. SCHWARTZ. M. The strategy of inadeąuate practice. TESSER. 21. YUCKINICH. self-esteem. /tf> „ OSincj TESSLER. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. (w:) R.. s. Impression management vs. L. TUCKER. C. s. (1992). New York: Springer-Yerlag. 60. P. F.. (1992). Role taking: Process versus conformity. 435-451. D. 377-392. R. Life as a theatre: A dramaturgical source book. and achievement motiyation: Ań attributional analysis. (w:) B. S. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. TUNNELL. On the convergence of public and private aspects of self. 203-234).. TICE. T. NJ: Aldine de Gruyter. TOBY. TURNER. S. TICE. TETLOCK. Toward and intuitive politician model of attribution processes. The Quayle handicap. . 685-695. Public self and private self (s. Psychological Bulletin. S.). (1976). H. P. F. B. SMITH. Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. 81. J. SOBELL. R. R. BAUMEISTER (red. H. BROWN. selfhandicapping. (1985).. D. A. (1972). The self and social life (s..V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„... (1993). R. 20 maja). Personality and Social Psychology Bulletin. Newsweek. 58. The Rondom House Dictionary (1972). 4.. TEDESCHI. M. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review. Self-esteem. social approval. (1974). a self-monitoring subscale. (1990). T. G. TESSER. B. (1990). 540-563. Journal of Personality and Social Psychology. s. E. s. Journal of Personality. III. 143-152. J. BRISSETT. 443-464. (1981). A reinterpretation of research on aggression. 7. (1968). Self-persuasion. SCHLENKER (red. UPSHAW. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. A. C. (1985). TETLOCK. and self-presentation.). TOCH. TICE. E. Journal o f Personality and Social Psychology.. H. Help-seeking. Journal of Abnormal Psychology. The social motivations of people with Iow self-esteem. A. M. s. 661-669. 26. (w:) R. Hawthorne. s. YATES. BAUMEISTER (red. MOORE. C. s.-O^.. Sociology and Social Research. (1986). New York: Plenum. E. 59-77. F. s.M. A. D. MANSTEAD. s. L. (1981). and task success as determinanta of self-esteem following impression management. C. D.. s. BAUMEISTER. 90. 220-230. A. (w:) D. E. (1991. 318-326. On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt.

38. WEARY. Newbury Park. D.. Social Cognition. (1973). R. (w:) J. D. Journal of Consulting and Clinical Psychology. H. and cognitiye behavior of schizophrenics. The forms of social awareness (w:) W. Journal of Personality and Social Psychology. Measurement of social-evaluative anxiety. WALTERS. M. G. The American Journal of Psychiatry. FREDERICK. s. s. self-report. ICKES i E. G... L. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. Applied impression management (s. 5. s. WEGNER. New York: Alfred A. *VATSON. KIDD (red. C. A. 301-322. 452-456. WEIDEGER. iVATSON.YALLACHER. J. 3). ROSENFELD (red. J. T. (w:) B. (1976). s. Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. WEINBERG. Chicago: University of Chicago Press. W. Roles of impression management in the interyiew.). D. CHENEY. Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. 33. Non-verbal communication (s. R. FRIEND. and social behauior (s.. SEYFARTH. R. 133-156). J. . WEGNER. Knopf. M. Primate societies. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects. M. NJ: Erlbaum. A. (w:) R. (1972). (1991). Cambridge: Cambridge University Press. S. R. (1987). WALL. 3-7.. J. W. ARKIN. WATSON. Journal of Clinical Psychology. New directions in attribution research (t. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. GIACALONE I P. (1982). >YATSON. 43. VAN HOOFF. (1981). T. G. 526-531. 209-241). 448-457. R. 540-545. R. SEYFARTH. R. A.. WRANGHAM. (1985). D. JR. M. R. (w:) R. KNOWLES (red. R. STRUHSAKER (red. s. P.). (1972). (1968). BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY. (1969). P. Impression management in negotiations. (1990). C. S. F. B. Menstruation and menopause. Hillsdale. Journal of Consulting and Clinical Psychology. roles. Personality. M. HINDE (red.). Journal of Consulting and Clinical Psychology. Conflict and cooperation. 58. New York: ^ Springer-Yerlag. T. M. G. C. CA: Sagę. J.. (1987). G.. The presentation of self through action identification. D. 29. 892-898. (1975). 165-198).). GIULIANO. VANDERVELDE. HARYEY. ICKES. WILLIAMS. SMUTS. s. C. 142. s.).

Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. WILLIAMS. (1977). Test anxiety and direction of attention. NIDA. M. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. S. WINĘ. PACK. J. J. M. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments. nr 1). GOLLWITZER. J. M... Hillsdale. NC: Wake Forest University. Women and Health. . Basic and Applied Social Psychology. s.. 45. L. s. P. ŁATANE. s. WILLIAMS. M. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. S. A. A. KRASNOFF. (1982). Journal of American College Health. 117-121. 188194. E. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. Symbolic self-completion. 303311. D. (1981). ZANNA. G. J... SAIZ. s. Psychological Bulletin. (1984). P. 10.. D.. RICHMAN. WHEELESS. L. s. Shyness. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. MESSICK. (1990). s. ŁATANE.. B. 943-953. (1992). A. s. Journal of Personality and Social Psychology. Rep. H. KLINE. G. 32. (1983).. WHEELER. BACA. s. 40. (1983). J.. (1989). s. Journal of Personality and Social Psychology. l. New York: Jove. 23-29. s. H. H. NJ: Erlbaum. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. D. L. WEISSMAN.. Department of Psychology. K. Journal of Consulting Psychology. WILLIAMS. D. 121. WICKLUND. PARK. Behavioral Sciences and the Law. Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. WEINSTEIN. R. 73-81. NEZLEK J. 19. (1967). Loneliness and social interaction. L. REIS. (1975). WILCOX. N. P. MUNICK. R. Winston-Salem. s. 382-388. E. 8. Journal of Social Psychology.. 583591. s. A. L. ZIMBARDO. (1991). V. 76. 67-74. D. Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. Communication Research Reports.. 11. (1984). WILLIAMS.. 92-104. 107-115. C. 46. K. (1971).. HARKINS. M. S. 208-215. 31. L. " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . J. The group treatment of bulimia. WORRINGHAM.Social Forces. B. Journal of Experimental Social Psychology.

aspekt ewolucyjny 175 .a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 .• .w autoprezentacji 177. .definicja 175 .struktura 176-177 . :-.pożądane „ja" 184-185 .. 196-197 . 27 .-cele 18 .. 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 .uświadamiane ja" 177-178 .•: .•.zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29.definicja 14.niepożądane „ja" 184-185 .-.a uległość 166-167 .fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 .a agresja zwrotna 167-169 .a przestępczość 168 . . 178-179. 185...

.motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" . 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 .poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 . obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41..wyznaczniki sytuacyjne 201-204 ..a wygląd fizyczny 205-206 . 220-221 .unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155.społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201.

definicja 179 ... .kontakty społeczne 39-42 . Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 . postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 . .opisywanie siebie 30-31 . . 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 . 181-184 . .konformizm i uleganie 43-44 .50..pamięciowe manipulacje 34-35 . 181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 . W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 .zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 .publiczne atrybucje 33-34 .wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 .w autoprezentacji 180-184 -wysoka s.niska s. .wyrażanie postaw 32-33 . .

141. G. 12. E.A.. J. arash. 139 Ą.. H. W. 137 \ppleman... 120 !ack. N. H. T. J. 149 Archer... 182185. M. 194. 73-74. 58 arkow. 68. 21-22. R. 43 ator. E.... J.. A. 74. 43 \nderson... 77. 209 Allen. L. 83-84. 139. L. A. A. 58 Alden... L.. J. 182. R. B. R. S. 48 . 78. 58 arnes. 73. 136. D. R.. 211-213 aumgardner.. 68 Vpsler. 126-131. D.. 72 . D. 170 Ackerman.. D. 44 aumeister. A. 48. A. 34. 151 i. M. E. 133-134. 214215 ^.. 187 Vrkin. B. S.werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . 68. 74. 219 Agustdottir. 74-75. L. 99. 193-194 Ainsworth.ltmann. 86.ronson... 157 3ck. S. wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey. C. R. 188. 209. 128 tsendorpf. 151 \nderson. 189 atchelor.. R. N. 43 lagby. 58-59. M. L. C.. 111 mstin. 117-118. 174... 165 ialshem. 134 Adler. R. D. 219 landura. 57. 144 Saca..shton. J. 149.. P.A. 37 atson.. K.. R.

41 Bersheid. 212 Bond. W. T. J. K. V. R. D. G. 189 Bohra. M. M. C. W. 190 Braito. M. 161 Braginsky D. R. K. 45 im D. 193-194 Tgen....dnar. 196 Brenner. R. 178. N. 95 Bilsky W. 165 ' . 23. 118 Braver..A... 152 Bond. 34. 68 Berglas.. 161. 70 Bolwig. M. J.. 35. S.. 189 Berger... B. W. P. 213-214 Bernhardt. 23.. 168 Bonoma. C... 202 irger.. 212 .. 95. S. 95 Birtchnell. 194 Biddle. 187 Brenner. 18. K.... S.. L. B.. J.. R. P. 77 Berzonsky. 38. 37 Blumstein.. 86 Bowlby. 109 Blackstone. 111 Bowen. 68 Braginsky. L. R.. D.. J. 88 Borden. 23. S.. 120. J... 66-67 Blankstein.E.. S. 196 sil... G.. L. 18. D. R.. J.jcker. 43. H. 41 Borland. 59 Bradley. T. Jr.

65-66.Brent. K...A. D.. L... 48. P. 209-210 Buss. 189 Brown. B. W. S. 74 Brown... D. Brownell. B. 162 : Cairns. A... B.. 78.. M. 29 Britt.. 49 Broił. T. 48. R. Campbell.. 115 Brickman. L. M. 205 . 118 Britton. 97 : CaldweU. 194 .. H. 118 Brown. 70 Briggs. A. 111 Brockner. G. 178.. J. George. B. 147 INDEKSY 24< Bugental.... 208 Byrne. 110 Bruch. S. W. B. D. 180 Brown. R. 37 Burleson.. 114 Cahil.. 78 Camacho.. 90. 78. 44 Busch. 205 Bruck. D. J.. 38. R. 141 Britton. 205. J. 207 i Campbell.. D. J. 98. 166 Broadstock. D.. E.A. S. 20.. 115-116. B. 22. J.. J. 176. K... 22. E. C. 187 Burroughs. D. 178 Brissett. 103-108 Cain. M. L. J. 133 Calder. 78.. C. 76.

140 Cheek. M.. R. R. 66 Cozzarelli. 43 Cooley. 184 Crandal.... C.. 93 Carnevale. 41-42. 158 Carsmith. 111 Chaikin. H... N..A.. A. A.Cantor. 152 Chrisntensen. J. R.. P. C. C.. J. J.. 47.. T... Chelsae. 93 Clinton. E. C. D.. 65-66. L. 164 Crowne.. 164 Crocker.: Chevalier-Skolnikoff. J. R. 100 Conlee. 179 Copeland. J. M.202 Castaneda.. Hilary Rodham.. W. J. 174. M. 128 Christie. 92-93 Cochran. 73. P. K. S. Bili. P. S. 49. 133 Catania. 184 Clinkscale... 187 Cosmides. 219 Chaiken. C.. D. 166 Caron. 86 Chapple... 164 Croyle. 155 Carver. C. J. 76. 89. 92.. 133 Coopersmith. L. V. 83 Conger. 89 . 63 . 39. 189 Cialdini.. C.. R.. 75.. 180 Cooper. T. B. 20..78 Cherry. S. 218 Clinton. S.. J. D. 59 Cox. L. T. 187 Clance. M. M.. 87 Carson. T. 78 S R 43 Corwin. L.. 93 Clinton. 96 Carlson. Carlos..

. 115 deMille. E. R.. D.. D... L. 108 Deaux.. D.. M. J. 77 Deutsch. K.. S. M. 219 Downs. 74 Dillard. D. V. B. 88 Domar.. 38 Duffy. K.. K. J. 110 Duval. W.. 206 Dlugolecki. Charles 150 Davison. D. 47-48 Darwin. R. P. L. M. 36.. N. 178 Dies. M. J... 214 Davison. 63. R... D. 91 DeGreen. 216 DeNicholas.. J. 36 DePaulo. 47 Deutsch. G. S. R. P.. E. M..86. 94 Dickens.. 34 Dollard..Darby. R. 62 . C. K. B... 193 Doherty. K. L.. 116 Dunn. 157 Dingler-Duhon. 145-144 Darley.. F.. 15.. 180 Drews. 38 Dion.. M..92 Dermer. W. 72 Downs. 41-42 Denzin. 189 Dion. M. S.. Jr. 133 Dean. 25. 202 Derlega. 179.A. J. 165 Diener.

J. K. J. H. 74 Gason. 'rankel. ' Fazio. R. S. 208 Epstein.. J. 57. H.. D. R M. 117 Gibbons. 120 Geis. C.. 160 leming..B. R. J.. R. R. 42 ?indlay. R. 30.. E. 144 Goodall. D. 90.. R. 219 Entin. C. 89. 120 Arabie. 89 aines. 66-67 Brankę.A. 165 •^ JTabrenya. Mohandas.A. 85-86. R. R. G. 135... J.. L. R. 65 ?estinger. 78 Garland. R. 160 Gentry. 71.. 219 ?inch. G. J. 29... 20. H. 137. J. 193. 109 'reeman.. B.. 18.. V. 118. 50.. J. W. E.. W. D. G. 94 Gergen. R. R. A. J. 180 Gentry. R. P. 103 Effrein.. J... R. 178. T. 127. K. 111 Galio. 74 'ridlund. 162 i\3rd. 171 Felson. 140. 111 Giuliano. 122. A. R.. H... 37 riend. 91.. T.. 48... S.. J. H. 151 Goodgame.. 90 Engstrom. 92 ?ontana.. 86. 43. 111 Geen.. 37. 89. E.. 98.. 66 urnham. R. 86 Exline.. 182 allagher. 73-74 rijda. H.A. A. E. 109. 177 Epstein. J. 160 Ervin.. D. R. G.. 162 Ghandi. 149. 38. 219 Gollwitzer.. 41 iorsyth. 139. 214 Giddon. 185 < Emerson. 122 Gillis. 30. 214 aes. 101-105. 185 Farina. A. 88. J. 35 Gerard. K. 57 Gonzales. 111 Feingold. S. T.. 'rey. A. R. W. F. V.. 41 'rench. 185.. J. E. A. 189-190 Geizer.. K. 153... S. W. S. 84 'reedman. 88. 214 'rederick. R.E.211 Goffman. W. 163 ..... B.. 193 Fears... 98 : . 116 Goodman. 151 Edgley. L.. 202 Erlen. 167 Fenigstein. 189 Fa alender. 92 138 . R.. 109 Gilbert. J. G. 77 Geller... 165 Gimbel. S. 218 Gallup. C. 73. D. 116. 36 roming. R. E.. 163 Farrelly. R. 78 aeddert. 108 Feldman. 64 Godfrey. A. 87 ?ielding. 60. H.. C. A.. R.Edelmann. L. J.. C. N. S. 34. R. 19-21.. J. X. 28-29... T. 143. D. 115 Eustis. 206 ^isher.. 195 Gessner. R. J.. R. G. 99 Giacalone. S. R. 175 Gangestad.. M.. 125126 ?lett. D. 168 Gold. D.. J. M.

165 Hendricks. 189 Higgins. R. G. Lyndon. 206 Hass. 218 Herrman. K. 55.A. William. 205 Handelsmann. C. S. J.. S. 38... 216 ' W ackson. 175 Jellison. A. W... 171-172 Gove. 77 Green. 168 House. 216 Hanna. A. 208 Johnson. D. D. :•• Griebel.. 187 Gordon. S. C. 68 Gumbert. E. 97 Hallam. Grammer. Gottlieb.D. J. J. 115 o Gregorich. J. M. R.. 68 Hull. 139 Hoover.. A. 182. 158-159 ..v Gordon. E. 117. 33 Hayes. 121-122. 28. M. 37 Greenberg. 158 Hali. J.. G. J. 189 Lalgin. 110.. 174 Janis. K... M. 25 Hope... 182 ' . A. J. 117 Hali. L. 20-21. 214 Greenfield. E.. J. 29. E. R. 100 Hogan. A. J. N. 176 Hussein. R..:.. S. B. C.... 42 Heimberg. K.. 99-100 Jackson... R. E. 96 Johnson. 211 Ingram. G. 84. L.. 70 Henley.. C. 35 Hickey.. 47. 214 Hart. G. 86. C. N.. 205 Heise. 117 Harkins. R J. Jessie. M. M. 18.. 218 Hardy... W.. 170 Granberg. 163.. 37 Henderson. 18. J.. K.. 75. 183 Hallman. C.. L. R. J... 156 Hilton.. 40 Jackson. 73 . W. 48 Johnson. S. J. 94 Jaynes. D.. P..A. R.. R... 37 ' . 45 Hamer. A. Adolf. 93 Jaffe. G.= INDEKSY 25 Gross. Andrew. L. Saddam. E.. 118 Gruzen. 209210 Hutton.. 95 Harrigan. 116-118. 73 » Griffin.. J. M. E... 169 Holbrook. 205 Horowitz. 39 Herold. J. 126 Hitler.. W. 113 Heider. D. 45 Hollabaugh. M. 47 Gould. 170 Holland.. 72 77. 119 . E. 120 Harre. J. 113.. R. C. 63. 57.. Graham... . 58 Harris. B... 41 Hill.. E. 48. 208 James. 132. R. W. . 115 > Grant. 43 Jones. J. G.... 98. R. R..D. R. M. 180 Jenkins. R. H. M.. R. J. 219 Graziano.

S.. G. G.124-125. D.. 160 Kellogg. C. 166. K. 157.. B. C. W. 135. 169. F. 100 Jones. S. R. 89 : Kandel.. 155. P. 193. R.. 189 Kalin. 114 Kalie.. T. J. 189. E.. O. J. E. E. Martin Luther Jr.. Jim. C. 74.. 196. 73 KennedyJohn. W. 67 Klein. N. A... M. H. 112 Jones.. 162 on i n i Jnight. 163 Kemple. R. B. M. 98-99 Kenny.. 115 Kanungo.. D.. 100 Klapp. 196 Lnight. 149. 47 Kiesler. B.... E. 120 Katovsky.. 131.. 155 Kimble. R. 25 Kenrick. N. 98 Kleck. 137 Kaufman. 163. 211 King.. W. 98 Jones... T.. 133.A. 187-188. S. 100 Karau.208 . R. 115 Jones. D. J. 110 Kauffman. S. R. E.. R. 57 Kaye. J. D. D.. 196 Kelly. 74 Kelly. 213-214 Jones. A. 178.. 137-139. L..E. 164 Katzman.

206 nke. 159. 180. 118 Lorda. 18. 214 Lomarowsky. 23... G.. S. 47 ... A. G. R. . 71-70..amberti.. 58-59. 49. 206 »rd. S. G. 138. 76... D. 36 eary. M... 115 . 34... 89. 49 assegard. 39.. D.. B. 213. 153 Manning. R. R. H. D. 189-191. R.A. 110. 74 <amb. 219 3vy. M. 68. R... 99. 176 nder.A. 71. 144. 147 l. E. 184 Marlowe. 110. R. J. 122. 73-74. 18. 219 Maddux. 48.. D. 187 nderman. 94. J. M. 157. 163 mań. 45-46 Coresh. 93 Martens. 212 . E.A... H. M. J. L.Sojetin. 46 we. J. 212 ... M.A. David.. 15 Markus.. 66.amphere. 118. 195. 57. 95 lamberth. B. 173 Margulis. 149-152. E. 83. 140-141. E. H. 202 3nnox. C.. 110. 170.211 itt. W. 190 ianders.... T. 41 : atane. 73. 31.. 119 •-•'. R.A. 100 kowalski. E.. 199. 137. T. M. 36. B. 184 Manis. M. 118.J. 91. 14. A. 193.. 91... 68. 66.. R. 157. 185.achiavelli. L.. M. E. C. 153.ang. Nicolo.. 134. 48-49. 162 Lraxberger. M.. 202. S. D. 205 Crasnoff. M. 78 srman. 112. • : idwig.68 jwis.. P. 217 [rull... 171 ndskold. 144 Manstead.. A. J... 193. 85. 185. C. A. 37 3May. D. . S. 217 sfebvre. 43 Manning. 126 • • Solditz.. B... 78. S. D. R.. 188 Maclnerney. 109 -ake. 164 Marsh. E. D. 97. C. 63 nke.. 15. 47-48. 202 Major.. 202-209. 195. 182 Lacey. S... 120 aux. 140..

189-190 Mori.. G.Martin. L.. S. 89. A. J. 174 McConnell. 73. Jr.. 66 Miller. T... 23. H. Stanley. Mosher. J. C. 38. 74 Miller. 99. C. G... 99 Modigliani. N.A. N. L.. M. 140-141 Millstein. M. W. 111 McKillop. S. W. L. J. 48 McGraw. A. J.. 35 Melby. 174-175 Meadows. 74 Monson.. 81 Milham. S. 141 Miller. 35 McCown.. G. 195-196 McMullen. 34.. K.. J. R. K. G. 209 Messick. 219 Mischel. 125 .. R.. 30 Milgram. Steve.. 34 Maslow. 120 Metts. K.. C. 170 Meleshko. A. 150 Melburg. M. T... 188 INDEKSY 251 Morre.. 147 McHoskey.... 73.. S... 72 Martin. Munick. H. 111 Miller. L. J. D. 72 Mead.J. V. S. M. T. 15 Meyers. 152 Miller. 134. 92 Martin.. E. D. 91 McElligot.. 77 Moon. K. 139 McGoyern.. H... 43.. 49. Abraham. E.. J... 194 McKillop.. 36. P. C. 163 Muehlenhard. S. D. 92 Morre. 135-136.. K.

. M. E.. 120 . 75 Nixon. R. 164 Paulhus.. D. 202 Nurius.. 122 Page... 117 Pandey. 72. 73. 202 Predemore.. 166 . 128 Palmer. 110 Natale.. D. 116-117. 119. J. 220 Parrot. 73.. 185 Norton.. 98 Reis. 196 Newton-John. L. 131. J. J. L..... 92.^ on i ero Petronio. 144 Pelham. E... 58. S. Olivia... Pyszczynski. 206 Rezek. R. C. M.. 18. L. L. 37..Musser.. J.. 118 Pozo. 83 170 Na l asser. 177 Pittman. R. C. W. 78 Orne. 37 Paulhus. C. M. Prestholt.. 178 Pliner. W. G. C.. J. H. M. 134. D. L. J. 128 Ornstein. 52.. 118 : Pilkonis. J. 46. Jack.. T. B. S. Giovanna. 72 Raven. D. T. 77 Rasputin. E. M. 72 Nicholson. 140. L.. 212 Ondercin. Nisbett.. 114 Palmer.. T. T. G.A.. 115. P.. 49. G.. 92. H. 117 Price. L. 121-122. M. 63 Pruitt. 68 Reiss.. A. H. 44 Penley.. J. M. A.. 219 Omar. 111 Plummer. S. S.. 42 Rastagi... W. S. 41 Powers. 15. 116. M. V. 192 DA«K^«. R. R. L. W.. J.. L.. L. Richard Milhous. 25 Oliver. 93 liadelet. P. 157. 208 Neimeyer. 117.. 30. Dań.. 171-172 Pennebaker. M.A. W. D. T. P. 155.. L. G. M.. 208 Pin. 160 Nickel. 116. D. 70. 29 Pack... 214 Quayle.. 182 • . J. 166. L. B. 182 Pendelton.. 126 Nezlek. N. 169 Rarick. R. P. 110 0'Reilly. J. P. 141. 219 Portapuglia. W. 189 Nida.. 89 Rejeski.. 158 Patterson.. B. 119 Park. 92 Reis. M. S.. E. S. Piliavin. 207 Pederson. 209-210 QuinnS. M. 159 139 Propst. 184 Ogilivie.. 150 Parsons.. 184 Oliver. 44-46 .tace. J. 130 Norman.. H. R.

39.. anchez. 169 Robertson. 116 Rosenfeld. M. 18. 43 Rosen. L...... J. 57. 214 • .osa.: . 219 atow. E. G. aenz. L. D. B. 135 . R.. attler.. 150 adalla. M.-. D.. N. 139 Riordan. M. 75 Richman. S. anders.. D. J. A... 162 .A. 177. L. 120 ansom. L. 47 ••• . 23.. Franklin. 79 '. 43.. 49 . M. B. ioth.!••:: 5abini... 34 . 46 '•:•. 139 . C. K. •>( --•. A. 37. 48 adow. Z. 39. 98.. M. H. B. 96. 99 Rodin.Rhodewalt. R... 139 .. K.. R. auł. 47. L. 139 Rooseyelt. 219 Ring. A. S. 100 Rosen.. 83 Rosenfeld. 73 Rimer. ludman. J.... T. 125 altzman. C. D... K.. J. 125-126 :usso. D. T. A. 214 Richardson.. B. B.. 110 Riess. 193-194. 211 aiz. 149 Roberts. F. M. 29 : Uibin. K.

G. J. J. 66. R. J. E... 66 churz. 193-195. (Gen.. M.. B. Carl (Brig. H. 77 haw. 176.. 73-74.. J. 180 chopler. L„ 58 Sicoly. 171 chwartz. H. 163 hiffrin. 66 chlenkler. S. A. R. 47. Norman. J. 65-66..chachter. 34 Siegel. 83-88. 12. 150 .). S.... 181. R... 74. 111 i egrin..213.. G. E. 140. B. 99 cott. 158 Sigall. Gen. S. 91. A. 180 Shuster. 128 Silver. M. 189 chneider. 18. 209. 144. R. 157 emin. 198 chmidt. 23. 190 liepperd. D.). T. C. 95 chwarzkopf. 68.. 87-89. M. 73 heppard. 16-17. 183. 136-137. M. 187-188. 118 chwartz. 39. M.. . C. 71. 153 eyfourth.• cotto.. H. R... P.. B. 134-135. choeneman. W. 148-144. 21. 34... S. 149. 183-179. D. 63 chneider. 54. 43. 147 . 202 cherbaum. 185. L.. M. 168 chwartz... 14. 212 Shrauger. 63 -•' . 83 cheier. 48. M. 24. M. 86. R. 153 haffer.215-216 herman. C.. bowers. J. 14...

214 Snęli... 182 Tadeschi.. M. 49. 176 Suslick. 73. . 133 Skinner. B. 162 Swann.. T. M. 74 Taylor... Jr. 176 Steele. T. M.A. B. S. 140 Smith.. 159. 12. 185 Tager. A... B.. 122 Snyder. R. B. C. 29. W. M. W. E. 37 Spivey. 66 : Sommer... R. R. 77 Solomon.. 87-89. 41 Sullivan... 21-22. ' Stanger. M. 33. B.. 45.. 216 : Smoller. M. . W. 116.. M.. 214 Soldow. 163 . R. 48 . R. 41. 128 Strenta.. G.. 35. C.Skib.. G. 180 : : Stein. J. L.. R.. L. J. . 76-78 Sobell.. T. 41 Smith. 77 Smith... 213 Stiles. R. 149. 216 Snyder. 214. R. E. J. 67. G. W. E. 46 Sommers. R. D.. W. 159. 122 Tchividjian.. 111 Steinhilber. Jr.. S. B.. R. M. C. 47-48. 167. A. D. 219 Sloan. Smith. 58 Stires.. 141 K Smith. J. E. 191 Sprafkin. 214 Stucky. R. L.84 Stone...

. 29.A. 214 Tunnell. C. R. 169 Tomarelli. J.. R.D. 41 INDEKSY 25! Tice... 125 Williams.85.... C. 84 YanderYelde. 189 Weinstein... J. R. D... 156 Webb. R.. D. P. S... M.. C. H. J. N. 103-107 Turner. H. 120 Wortman. G... C. 128 Yenus. 178 Wilcox. V. 57. 211. 211 Zimbardo. 84. 158 Whitehead. 21. E.. S. jej istotą. M. 25 Weber. E. O umiejętności współodczuwania Mark Davis. 122 Zehr.. S. 74 Turndorf. 219 Whitbourne.. J. R. 38 Walters.. P. 199.. ates. A. 59 Trief. J. R. T. A.. D.. 144 Wheeler. 214 Timpone. 57... 168 Yidmar. 140 Weigold. J.. R. L. R. 16-17. A. 69-70. 156 Williams. 73-74 " . 43. 162-163 Watson.. 23. 75 Winę.. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią. N. F.. 66 Turkat. K. E. R. R. J... 33. B.' ' Weary. 77 Tooby. D. 53 Wakefield. 73. M. E. M. G. A.. J. 66 Toch. G. 178 Thibaut.. J. 162 Williams. H. V. J. 153 ' Watson. B. 219 Walker. 195 Weinberg. K. L. 86 Wilson. W. 151-152 VanHoose. E.. M. 220 Williams. Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących .. J. 166 Walster.. D. 111 Whitfield.. 78 Worringham. 109 Wicklund. C. 127 Wittmer. 68. 195 allacher. 176 Weissman. M.. L. D. N. G. 134. 41.. H. 205 Mark H... 59. J. 110 Wolfe. 74.84 Weidegert. 118 Tesser. 183. 159 Wells. 214 Wolchik. 147 Tobey. E.. 196 Wetter. R. 156 Williams. 219 Tucker. 143. 92 Wheelsess. C.62. 64.. R. 180... L. wyznacznikami i konsekwencjami. 190 Yuckinich.. 167. 34. M.. 86. 75... 195 Z anna.... Jr. K. S.. A...211 Wishnov. 205 vanHooff. M. M.. S. D.A.110. 182. 83. E. 185 Turner.A. H. 36 Wegner. H.. 120 WilsonJ. R. E. 217 Tesseler. R. 110 Weiss. 65. 135 Weinheimer.. 185. 141. P. H. 95 U Va pshaw.. J... G. M. 195.. 220 Williams.. 193... 71.T.. 214 Wa 'agner. R. D. R. Davis EMPATIA. 124-125 . S. 188 Tetlock. 41 Wall... 189 Thorne. 163 Trock. 178179. D..

oryginalne propozycje autora sprawiają. Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. N. lekarzom. społecznymi czy politycznymi. zachowań prospołecznych. Jej lektura uświadamia nam. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii.mechanizmów. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi. Jest to książka adresowana do wszystkich. inżynierom. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. zwykli ludzie. . do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. M. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. Macrae. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. a także do studentów nauk społecznych. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. Zdarzają się sędziom.zachowań społecznych: agresji. dynamiki bliskich związków między ludźmi. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. Popełniają je. uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu. co stanowi główną zaletę publikacji. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. Ch. Dotyczą też nauczycieli. Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. Stangor. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia.