wywieranie wrazenia

Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

......................................................................157 Rola chorego.............................................177 Ja" w autoprezentacji................................... ..............................172 5.........................................................153 7........................................................14( Tłumaczenie się.....................178 Samoocena........157 Choroba fizyczna....................................................................................14! Nerwowy uśmiech.............................................................180 .......151 Podsumowanie.........179 Motywacja do wywierania wrażenia .....................................................157 Ryzyko związane z postawą błagalną ...................................155 Potrzeba pomocy i wsparcia..............................................................................................................165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości .......................................................................................................................................... ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI...............................169 Dawanie przykładu...............Przepraszanie.............154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości............................................................................................................................................174 Ja'.................................................................................................................................154 Komplementarność............................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań...........................................160 Autoprezentacja a schizofrenia..........................................................................................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne ............................................................151 Gesty pojednawcze u zwierząt..............14' Niewerbalne oznaki zakłopotania.............................................................158 Potwierdzenie choroby .............166 Agresja zwrotna..................................161 Wiarygodność kwestionariuszy..171 3odsumowanie.163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ........................167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego............................................................ JA" PRYWATNE.......................................................................................170 Manipulacja wywieranym wrażeniem.....175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane....................176 Struktura „ja".....................................176 „ja" uświadamiane.........................

..........................................................................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu...................187 /pływ autoprezentacji na „ja".........................................24( ......20i Unikanie..........21] Szukanie pomocy lekarskiej................20! Autoprezentacja ochronna..........Ja" pożądane i niepożądane .........................21! Samoupośledzanie behawioralne............................................................................................193 Uwewnętrznienie.........211 Deklarowane upośledzenie.......20i Nieszkodliwa towarzyskość..................191 Wyznaczniki sytuacyjne..............20i Reakcje behawioralne ..................................................................................................................................20' Skuteczność autoprezentacyjna.................................................................................................... wycofanie się oraz zahamowania....................20 Motywacja do manipulowania wrażeniem......................................20' Lęk związany z wyglądem fizycznym.........212 Samoutrudnianie........21( Dławienie się pod presją....196 9...................................................................................186 Autoprezentacja autentyczna...................... AUTOPREZENTACYJNE TROSKI..............22( BIBLIOGRAFIA........................ INDEKSY .....20! Uwaga i pamięć........................................................21' Bezpieczny seks.............195 odsumowanie................................................................ fałszywa i wybiórcza.......21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia..............................194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja"..................20! Lęk społeczny jako cecha..........184 lylematy autoprezentacyjne .....22.............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................21! Podsumowanie................................................21f Wzmacnianie rywala......................................................................191 Autoprezentacja a lęk społeczny................................................................................................................................................................

etyczni. Czasami postępujemy tak. Oczywiście. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. prostackie. na kogo wyglądamy. z którymi spotykamj się na co dzień. negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną. nadmierna. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy. tory ułatwi im osiągnięcie celów. że je steśmy niekompetentni. Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to. a na-ret zaburzone . I tu natrafiamy na interesujący paradoks. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa. niemoralni. że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów.na ogół nie przyznajemy się do tego. W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. Ale . że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni.na przykład osoba ubiegająca się o prace. że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. na jakich usiłują wyglądać. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . jak publiczny wizerunek. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem). jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami. Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać.z nieczę stymi wyjątkami . a nawet niebezpieczna. zachowuje się w taki sposób. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. niewychowane. musi my być pewni. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. skoligaceni). Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają. iż jesteśmy tymi. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to. Jedna z tez tej książki głosi. na które się decydujemy. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. Czasami podejrzewa my. z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi. że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. by inni odbierali nas w konkretny. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne. jak postrzegają go i oceniają in ni. jak wypadnie nasza autoprezentacja. nieuprzejme. I rzeczywiście: osoby. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. które doprowadziłyby innych do przekonania.niepożądany.

ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. „przyjaznym użytkownika" tekstem.po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę. iślej rzecz biorąc. PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję. że udało mi się zachować należyte proporcje . dwa pytania . Na zakończenie rozważymy problem. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi. a nadającym się do czytania. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób. Jak się okaże. stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym. że wywołał na innych niepożądane wrażenie.psychicznie. związany jest z pytaniem. Nie należy wyciągać stąd wniosku.motywacja ta jest większa niż u innych. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości.bardziej konkretnie . Jak się przekonamy. Twierdzę je-mie.na moje zainteresowanie autopre-zentacją. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . którzy . którym będziemy się zajmować. Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki.awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych. dotyczących funkcji. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych. Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji . co dzieje się z emocjami i zachowa-. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. Pisząc tę książkę. kiedy sądzi on. Dwa pierwsze rozdziały przed-. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi. Drugi problem. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach. właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym. aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem. Zawarte są tu.m człowieka.awowych problemów czy też tematów. starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury.

jak postrzegają ich aceniają inni. Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie. Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. między innymi w dziedzinie autoprezentacji. Mark R. Harvey z University of Iowa. C. których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. Jonesa z Princetown University. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. James A. wątpliwości. którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. co sobie ludzie pomyślą". że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. Giacalone z E. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się.brali udział w moich wieloletnich badaniach. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. Pomimo całej tej gadaniny. Edwarda E. jakie wy-arł wrażenie. aby inni odebrali nas w jakiś . gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa. któremu jestem bardzo wdzięczny. „Po prostu bądź sobą. Jamesa Tedeschi. na ogół uświadamiamy so-ie. Co więcej. Nie oglądaj się na in-ych. Nie martw się. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. Ned Jones był naukowcem par excellence. że nie warto rzejmować się tym. Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. jak też źródłem osobistej radości. Robins School of Business na University of Richmond. Byli to Robert A. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii. Leary Winston-Salem. wszyscy dorastając. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University.trójce kumpli ze szkoły. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. Ich pomysły. NC 1. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. Shepperd z University of Florida oraz John A. jak ocenia go otoczenie. a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy.

wywołując negatywne reakcje. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. Metts. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. jak nas widzą inni. Mogły by śmiać się na pogrzebach. Proces kontrolowania sposobu. nie powinniśmy się dziwić. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. jak postrzega ich otoczenie. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie.DŻądany przez nas sposób. Nawet gdybj nietaktowny osobnik. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . czasami nie. co by się działo. Wyobraź sobie. przeciwnie. że to. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie. co by wygadywali. Schlenker. Co więcej. 1990. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. 1980). osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. Zasta nów się przez chwilę. Schneider. w których . tego. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa. jak wyglądaliby. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. Osoby. począt kowo odniósł sukces.łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. w najgorszym . jak są postrzegan przez innych. ik czy inaczej. jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. jest ważne. 1981. że ludzie pilnie obserwu-. Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. Czasami ich odczucia są trafne. 1993). co ludzie by wyrabiali.wyklęte ze społeczności. wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. Nie chcę przez to powiedzieć. Petronk 1 Margulis. co o nim pomyślą. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. Niewiele jest sytuacji społecznych. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki. Pomyśl. doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. w jaki widzą nas inni. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie.

niż byśmy sobie tego życzyli). aby nie wywoływać złego wrażenia. nie krytykuję płyty. A zatem nawet wtedy. że są bogatsi czy nteligentniejsi. niekiedy może ona przysparzać trudności. Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze. niektórym . Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach. jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. Autoprezentacja decy-luje o granicach. troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań. nie potrącam ludzi. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. w których mieści się większość zachowań. niezależnie od tego. Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. Cokolwiek robimy. liemoralni. wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Ale dążę do tego celu tak. który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. aby zrobić pożądane wrażenie. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych. . by zdać sobie sprawę. jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. na ogół realizuje swoje cele w sposób. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. Mimo to nie można jednak twierdzić. Schodzę . niż to jest w istocie. że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć. jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. którzy stoją mi na irodze. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. że jesteśmy niekompetentni.nie wpadam .do sklepu. Nawet jednak wówczas. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. Jak te omówiono w dalszej części książki. e jest kimś. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami. przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę.matyczna. (Ma się rozumieć. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. którą kup uje inny klient.acja nie jest naszym głównym celem.

życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków . gdyby odniósł wrażenie. 1980. czy przemilczeniami. przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. 1992). sukcesy i porażki. Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni. Jest bardziej prawdopodobne. tonem głosu.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się. że najbardziej lubię piłkę nożną. gdy nie mówię o . że wspomniałbym o swojej specjalności. Ale wrażenie. których każde będzie prawdziwe. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. WPROWADZENIE . Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne. w innych w ogóle zmyślone. kto wie. nie jest zwodniczy. pewnie bym sobie darował. że jestem w tej mierze ignorantem.jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. że wolę piłkę nożną od koszykówki. ty i ja . Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład. zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia. przekonałem się bowiem. że jestem profesorem na uniwersytecie. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki. Gdybyś zaczął mówić o sporcie. częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. zwykle obraz. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo. chlenker i Weigold.17 A gdybyśmy tak się spotkali. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku. mógłbym napomknąć o tym. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. gdybyś wyglądał na wysportowanego. który ludzie starają się przeka-ywać innym. co powiedzą.

aby wzbudzać w innych strach. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. Być może miałeś kiedyś :efa. a nie inny wizerunek.emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. ile nakłonienie innych. a nie niemoralne. społecznie pożądany wi-runek własnej osoby. moralni czy atrakcyjni.i tak dalej. iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych. by spostrzegali nas w pozytywny sposób. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki. to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. Istnieje spore prawdoodobieństwo. Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. niż za dyletantów. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę). natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. nie brzydali . że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. który gwoli dyscypliny robił wszystko. Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. za atrakcyjnych.swoim zawodzie. Ubierając go w ten sposób. W większości wypadków życzymy sobie. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. kompetentni. że jestem dziwakiem). kłamcy i oszusta. że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. jak chcemy (Jones i Pittman. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider. 1978). Bywa na rzykład. jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. 3dy . Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości. Schlenker i Weigold (1992) sugerują. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. że zdarzenie. za osoby etyczne. 1981). bo rozmówca mógłby pomyśleć. ponieważ inni. by postę-iwali tak. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. Zdarza się wszakże. o którym pomyślałeś. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. 1982). aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny.

które ludzie snują o sobie nawzajem. 1982. 1990). a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky.kluczowe zagadnienia. niektórzy sądzą. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny. Goffman wychodził z założenia. który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje. że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. że „wyobrażenia. teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. Chociaż mogłoby się wydawać. koncentrując się na zachowaniu publicznym. arę. Kowalski i Leary. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka. Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. Braginsky i Ring. Goffman twierdził. 1969. kontrowersje. o cierpliwość. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. Dołożę wszelkich starań. że bardzo dużo można odkryć. niekompetentne. ' . Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902). Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. że korzystniejsze dla nich będzie. jak i psychologii. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. tendencje. są niezbitym faktem . W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy. Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach. czytelniku. A zatem proszę cię. Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. ślepe uliczki itp. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. Jo-s i Pittman. kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. Jak to szerzej omówimy dalszej części książki.

1990). 1959. że życie to po prostu scena. Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku.społecznym" (s. publiczność oraz kulisy. le. służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman. es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. 1955. po-eważ często korzysta on z metafory teatru. 1967). Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy.takie. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów. w jaki postrzegamy innych ludzi. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym". jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. wpływając na ich definicję sytuacji. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t. kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. kompetencji itp. że •sób. posługując się terminami: akty. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. wiarygodności. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. Zdał sobie sprawę. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji. które doprowadzi ich do tego. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. Jak się wydaje. Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. interakcja zostaje zakłócona. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. „Tak więc. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa. 87). na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. o jego ostawach. Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. psycholog społeczny. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę. że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce. rekwizyty. Jak to ujął . ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich. Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie . Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. Edward Jones. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. w jaki traktują go inni.

Jones i Wortman. od wczesnych prac opisujących. zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to. Nie uda się nam zrozumieć.T •. A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych.. Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne. Po pierwsze. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. . Jones wspomina. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem". wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów. jak parapsychologia" (kontakt osobisty. którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. I tak. • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym. • . 17 maja 1992). że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie. Jamesa Tedeschi. : -. 1964. opór mógł częściowo wynikać z tego. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji.> •-. Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację. Oto cztery główne powody.. w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. część jego kolegów dawała mu do zrozumienia.. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy. jak również liczni ludzie spoza środowiska. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją.:'. że wielu psychologów .->. . Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana. Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy . które mi podali. 170). a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt. 1973). Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' . Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań. W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. Wiele osób zdało sobie sprawę. Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia.Edwarda Jonesa. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych. Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej.WPROWADZENIE 21 Jones (1990).'•.

Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. Po trzecie.zjawisk interpersonalnych.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. 1984). Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. poznaniem społecznym itp. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć. VI). Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. Badano takie zmienne. że przeoczyli ważną . którą interesować powinni się raczej politycy. — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. Teoria ta dostarczała uniwersalnego. co pomyślą o nim inni. stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego. Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to.jeśli nie najważniejszą . że ich teorie były całkowicie błędne.pozornie już wyjaśnionych . Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji. gdy dowiedzieli się. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi. ale nie musieli jej lubić. a nie psychologowie. Jak się przekonaliśmy. na przykład Buss i Briggs. przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy. I wreszcie. Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców. cele interpersonalne.przyczynę. że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . alternatywnego wyjaśnienia. spostrzeganiem osób. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy. Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej". udowadniając przy tym. Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. wypierając sporo innych teorii. ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. Wydawało się. prasownicy reklamy i ludzie interesu. oczekiwanie interakcji. Jednym z . jak status społeczny.

pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję. głosowanie. wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania. Barry Schlenker (1980: 1985. Kolejne badania wykazywały. proces grupowego podejmowania decyzji. jak agresja. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister. co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym. udzielanie pomocy. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. 1982a). Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. 1989. Braginsky i Ring. Schlenker i Weigold. pragnąc . znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. manipulowanie wrażeniem . Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów. że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. 1992) wykazuje. że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. wiele osób zdało sobie sprawę. depresja.anowi skomplikowany proces psychologiczny. 1971). Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. wykonywanie zadań. nieśmiałość. W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. uprawianie sportów oraz przywództwo. Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą . przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. 1986). Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld. konformizm. 1991). W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań. Schlenker i Bonoma. Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. Co więcej. ale również innych dziedzin psychologii. W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. hipochondria. 1969). jak również w innych pracach. podział dóbr. ale potężny czynnik motywacyjny. takich jak lęki społeczne. wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań.

by zyskać opinię pompatycznego. Niejedna pułapka czyha na osobę. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. która stara się ocenić. jak to sobie zaplanowała. całkiem często zdarza się. a przykład. które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić. próżnego lub nudnego. jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. Kenny. żeby nie wyjś na pyszałka. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji. Hoover. co od jej stylu i adekwatności (Schneider. ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. jak jest po strzegany. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. . Założę się. Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. ale twój rozmówca wyciąga wniosek.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. Niestety. jakie wra-. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. czy otoczenie lebrało ją tak. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. Częściowo wynika to z faktu. że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę. .finowane uwagi tylko po to. przemądrzago. że ludzie nie zawsze potrafi. 1981). musi oczywiście wiedzieć. Badania wskazują jednak. choć go nie anowała. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. istnieje ryzyko. nie zawsze musi być niepożądane. jak siebie prezentujemy. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość. Webl i Oliver. To drugie. który agnęlibyśmy przekazać innym. które dana osoba chce wywrzeć. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. 1987). Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . choć niezamierzone. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę.nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. które wywarła. że nie-z byłeś zaskoczony. Jak się wydaje. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi. a tym.asami na przykład trudno jest ocenić.

Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo. jest funkcją równo sytuacji. że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie. ' • ^. Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. który pragnie zaprezentować jednostka. Wyniki badań sugerują ponadto. Czasami sytuacja uwiera na ludzi . że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych. zakładamy. wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ. dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. Rzecz jasna. Jedni ludzie są z natury otwarci. w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. niż to jest w istocie. Człowiek skłonny jest sądzić. 1987). podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie.ludzi). **<'< > Wszystko to prawda. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. położenie. niektórzy lubią się kłócić. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się. jednej strony. inzaś introwertywni. jak i sytuacji. z grubsza zdajemy sobie sprawę. jak odbiera ją otoczenie.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji". Jak się wydaje. wychowanie oraz wygląd fizyczny. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. co myśli o nas da na osoba. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. Tak czy inaczej. że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej.!' ' j. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. Chociaż zdarza się.. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. jak i indywidualnych cech osobowości. że wizerunek. w jakim się znajdujemy. a inaczej i ślubach. właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach.

zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia.na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. przekonamy się. którymi posługują się ludzie. Zdziwisz się. by wy-zeć pożądane wrażenie. jak często twoje wła-. zmuszając ich do zachowywania się określony sposób . że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła . Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie.szczególną presję. dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu. W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to.dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas. : Po pierwsze. który starają się zekazać. jak reaguj ludzie. • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym. w rozdziale drugim. gdy odkryjesz.nego z czterech problemów. choćby-ly mieli jak najlepszy humor. Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty). kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem. Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji . Okaże się. Różny bywa też wizerunek. My również na początek. oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy). mierny się rozmaitymi strategiami. W ostatnim. że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu.rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu. Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty). Podsumowanie . że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji. Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty). >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji.

Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. w którym zdajemy sobie sprawę. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. Próbując rzekazać określone wrażenie. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. jak i sytuacji. po prostu zwracając uwagę na to. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. własną osobowością. zdolnościach. Czasami mają też kłopoty z oceną. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. nastroju i tak dalej. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia. lecz także działamy w taki sposób.Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. jakie wrażenie wywieramy. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości. Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. jak inni odbierają jego zachowanie. Jeśli jednak ktoś uważa. postawach. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. Aby skutecznie manipulować wrażeniem. . jak są postrzegani. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. jak go postrzegaj i oceniają inni. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. 2. Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. 1990). Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji.

jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. Sposób aierania się. śmiech odpowiednim momencie. 1988. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie. . Harris i Sny-der.. rodzinie. pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny. a nawet wybór potraw w restauracji .a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania. uczuciach. ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. tcy. które służą zaprzeczeniu.Autoprezentacja uważana jest za proces. przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania. 1991). codzienne iałania. 1986).") (Gonzales i Meyers. czy też że posiada określone cechy. że jednostkę charakteryzują określone cechy. Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz". doświadczeniach z przeszłości. Snyder i Pace.. zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei.. jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów. Opowiadając innym o swojej osobowości. Opisywanie siebie . zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. 1993). relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju". Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera. w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia. dokonaniach. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. Roth. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. nazywane są taktykami atrybucyjnymi. pracującej zawodowo kobiety. Taktyki. że jest taką. atrakcyjny. Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie. a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu. a nie inną osobą.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji. upodobaich i niechęciach. . lub też że jest osobą jakiegoś typu. Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia. które możemy onić . jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. Fak wspomniano. obawach itp. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od .

że inni go przeczytają. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań. Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji. Pomyśl. mając nadzieję.od czasu. że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat. akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. kiedy biegałem po boisku". dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie. Jak się łatwo domyślić. zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu..teraz idzie o duże pie niądze . tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu). Natomiast jeśli . że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. 141). co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację. że deklaracja ta jest wyrachowana. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać. Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it . ali także to. kiedy sądzą. s. Jak to ujął Goffman (1959. na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". w najlepszym . Ponieważ osoba badana. W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt. wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo). że grał w piłkę. co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. otoczenie może zaczą podejrzewać. Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz. na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. Ważne jest nie tylko to. autoprezentacj. wypełniając kwestionariusz. o jeśli nie fałszywa. jeśli chodzi o stootwartości. ni< tylko opisując siebie w określony sposób. wie. ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji. W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . czego nie mówią.na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem".

w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami. obiektu Iż wydarzenia.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. Jeśli na przykład usłyszysz. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną. wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. jak w polityce. aby wywrzeć na innych takie. ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury. niechamy się i kiwamy głową. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego. Demonstrując daną postawę. przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. Wyrażanie postaw . jakie kształ-\ sobie o nas inni. co te „prawdziwe". Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. 1993). którą wyrobisz sobie na jej temat. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków. to. Przemawiając do różnych grup ^haczy. ie inne wrażenie. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. opinia. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. jak podczas deklaracji ^halnej. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. nie wyda-ię nam dzinwe. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. wywracania oczu czy wykrzywia-się. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie. Na przykład. kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary.

cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. . Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. dlaczego oblaliśmy egzamin. W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. który oskarża członków drużyny. 1971). Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock. powinniśmy pamiętać. Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. Tedeschi i in. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. 1981. kiedy wyrażają jakąś postawę. człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych.rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. Tak więc . Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . musimy zaczą brać pod uwagę. 1980). jak człowiek je so bie wytłumaczy.. Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. który za przegra-y mecz obwinia siebie. Jakkol wiek by było. że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. Kiedy zdamy sobie spra we. 1985). z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. Nie oznacza to. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. do którego ostatecznie dojdę. każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań. podkreślano przede wszystkim poznawcze. Mimo to fakt. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. nych. Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej. stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie. ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy. niż tego.

porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. 1985). Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem". wpływają na to. Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. jak jesteśmy postrzegani )ceniani. Schlenker. Wszyscy znamy osoby. że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. Tłumacze-a.atrybucji i. które przedstawiamy innym. Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych. Można nL wet rabować banki. w druku). że się „zapomniało". 1977).na przykład jako wielkoduszny. Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. 1978. odważny. W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . że się „zapomniało". Niektórzy popisują się swoją pamięcią. Weary i Ar-n. Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". jak się można spodziewać. człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy. » . skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. Przypisując sobie sukcesy. atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. tekstów piosenek i różnych szczegółów. kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania. które stawiają ich w jak najlepszym świetle. pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. tłumacząc urzędowi skarbowemu. iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. gdy grupa osiągnędobre wyniki. 1980. 1978. Wei-)ld i Schlenker. Twierdził. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym .naniem. Miller •Jchlenker. 1977. a potem zaklinać się. Kie dy . 1981). że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. niż za porażkę (Schlenker Vliller. 1987). Sicoly i Ross. Ludzie :óbują też przekonywać innych. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. Należy dodać.

kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia. Zdarza się jednak całkiem często. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. że istniały jakieś ważne powody. aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. aby zatuszować swój zapominalstwo. polegające na tym.O. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. 92). pozycję ciała. Istnieje coraz więcej dowodów to. przez wyraz twarzy. że zapomnieli o czymś. spojrze-3. Badania wykazały.. na śmierć zapomniałem. czasami lepiej zasugerować. kc go w rzeczywistości nie pamięta albo . że nie tylko przeżywamy locje.student wygłasza referat. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". dla których nie dotrzj mał słowa. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. Na przykład. że jesteś mi winie dziesięć dolarów"). uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. Dzięki nim (np. pragną. Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. 1970). co się odczuwa. że zawsze uważał go za dozwolony. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. aby zachować poczucie spójności) lub t orią. że rozpoznaje kogoś. które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. aby inni sądzili. bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści. lecz również akta-społecznymi . Ostatnie odkrycia sugerują jednak. że skoro coś zrobili. o czyr tak naprawdę pamiętali. niż przyznać. 242). przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. wygląd zewnętrzny. że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. rażanie emocji . W innych sytuacjach ludzie udają. że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. że zapc mniałeś zapłacić czynsz. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje. człowiek często udaje. W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. Oczywiście. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną. nastroju.ększość ludzi uważa emocje za coś. Osoby. 199( s. opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. człc wiek zdaje się wierzyć. zawsze musieli uważać t za słuszne). że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi. Na przykład.

związanymi z interakcją z otoczeniem. ale po to. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. by inni wiedzieli. 1986). nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. bo nie chciałeś.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. Badania dowiodły. kiedy ktoś inny zosta je . wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. Gentry i Green. 1992). by wywrzeć wrażenie. 1987). szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. aby druga osoba wiedziała. aby przekazać. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. co w rzeczywistości czują. czego wcale nie przeżywamy. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. 1966). Wszystkie te odkrycia sugerują. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. Czasami ukrywamy własne uczucia. Grammy. że odgrywamy coś. Heise. że jesteś wściekły. która nie jest spontaniczna. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. kiedy indziej wyolbrzymiamy je. urażony. kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. Bardziej prawdopodobne jest to. co więcej. 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. 1984. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. badania wykazują. c z uczucia zadowolenia. 1986. 1981. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. że odczuwa wła ściwą emocję. Czy pragnąłeś kiedyś. iywa. W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. na jakich wyglądają w momencie. jaki jesteś wściekły. że doświadczasz emocji. Frijda. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. że ci na kimś zależy. mamy sporą ntrolę nad tym. do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. Miller i Leary. Z drugiej strony. Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. odnoszące si do miny. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. 1989). kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. że można go odróż nić od takiego. jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego. znudzony czy zmęczony. że jest zły. aby dać innym do zrozumienia. Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli.

że tak powiem. srze pod uwagę. Berscheid i Walster. rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. idobnie mężczyzna rozważający. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. kontakt wzroko-'f. jak odbierają ich inni (Flett. czy nie poddać się operacji plastycznej.do. wysiłku. będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . Zdarza się. 1988). by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. jak zareagują inni. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy. Liczne badania wyka-ły. Blankstein. prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia. że czują się lepiej niż w rzeczywistości. jak zostanie odebrany przez otoczenie. od ra-. Miller. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście.. Rodzice przybierają uważny. że ich związek jest stabilny . poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury. że poświęcamy tyle czasu. >70). Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. może służyć celom auto-prezentacyjnym.laureatem?). Oprócz tego. dotykanie się). Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion.niż ludzie mniej przejmujący się tym. Z tego punktu widzenia wszystko. Nic zatem dziwnego. troskliwy wyraz twarzy. aby przekonać otoczenie. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984). Napotykani ludzie. niektórzy starają się zasugerować. Często działania te są świadome i celo->. Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się. Czyż można się zatem dziwić. demonstrowanie emocji. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie. dominujący. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to. kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby. że ci. 1972. eniędzy i zaangażowania. co zmierza do poprawienia wyglądu. mówi taktykę autoprezentacyjną.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. . że para w przededniu rozwo-i pragnie. Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi . Krótko mówiąc. inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id.takich jak gniew . patrząc na nas. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury. 1992).o tym. 1987). Plinei i Bator.

Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym. podarte dżinsy. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. jak Dress for Success (Jak się ubierać. 1977). awansowani. zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. by osiągnąć sukces). strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. 1991).może umocnić lul osłabić . jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. Nasze towarzystwo a w każdym razie to. Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. gdy staramy się poprawić swój wygląd. wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. 1980). aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. czeg dowodzi popularność takich książek. Niemniej jednak musimy przyznać. Schler ker. Inne wrażenie zrobi kobieta. a inne. z kim pokazujemy się publicznie . 1989). W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). szminki czy lazka.W innych sytuacjach. podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. z kim przestaje. czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe. Co za paradoks. Powiedzenie. 1976. gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. że „nie szata zdobi człowieka". Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. nakłada makijaż czy prasuje ubranie. by przyda sobie znaczenia. Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. t myślę. Drews lallman. Kiedy oś się czesze.

Chociaż zarówno jednostki. Bywa. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". Wątpię na przykład. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając. Fakt. 1991). gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. ale o ludziach i rzeczach. co sportowy rekordzista.y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. którzy odnieśli sukces. Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. Czytałem ostatnio. ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. siedemna-y prezydent USA. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. są rakcyjni. mają władzę. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku. ale Karolina Północna przedstawia wody. że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. . Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. Karolina Po-dniowa upiera się. co wybitny sportowiec.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. że Jackson urodził się na jej terytorium. kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie. można zauważyć tu pewną różnicę. świadczy o tym. że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych.

Higgins i Stue ky. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. 1993). którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. Eksperymenty dowodzą. Walker. kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder. w które my sami wykazujemy niedostatki. zawsze podejrzewałem jednak. . ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. w której mieszkamy.. Thorne. jednym z nich jest pragnienie. do których ależymy na przykład kościoła. szkoły czy stowarzyszenia.z zaburzeniami psychicznymi. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. naszego rodzinnego miasta ib regionu. są bardziej skłonne usunąć je. że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. Snyder. 1989). kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. Niemniej jednak badania wykazują. Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie. 1986). Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas. 1989). którzy byli godni szacunku. Cialdini i DeNicholas. Lassegard i Ford. Mało tego: im większe zwycięstwo. że opowiada nań tylko o tych przodkach. Często sklamujemy zalety okolicy. Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. 1983. niż wtedy. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku . Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. wycień-zoną i niemą. gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem. którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. Osoby. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. 1980). 1976). Nosząc od powiędnie ubrania. Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. 1976. miejsc i instytucji. czyli odcinanie się od tych. co my (Cialdin i in.usuwanie sii z cienia porażki. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz. którzy są słabi w tej samej dziedzinie. Freeman i Slc an. Borden.

Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider. my się od nich. 1974). 1974). Biorąc pod uwagę. że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. nie mył włosów. Obawy te nie sąnieuzasj dnione. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. Osoby przekonane. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. która :st przekonana. Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń. 1970. sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. że urodziły się tego samego dnia. wdawał się w bójki i molestował kobiety. 1958) ludzie skłonni są postrzegać . nie dziwi nas to. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. że w przeciwnym wypadku zostć . 1972). Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. Pił na umór. Jak jednak zachowa się osoba.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. 1987. Conlee i Tesser. Jak wiadomo. sięga-\c do nich brudnymi palcami. Johnson. że robię to czuje się niezręcznie.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. co carski fawo-rt. innym zaś nie podano takiej in-irmacji. 1989). Tesse Rosen i Batchelor. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano. Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami. W pewnym momencie okazało się nawet. które d< noszą nam o nieszczęściu. Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe. a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego. TAKTYKI Efekt„Psst!" f. a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. że istotnie ma z nim jakiś związek.eczy powiązane ze sobą jako podobne. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne. Był niechlujny. Cornell i Moore.

autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-. jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie . że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. możemy wyróżnić . ale dlatego. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku. niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. Podejrzewani. chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". 1). Czasami robimy to. iż inni wiedzą. kiedy łowię. co inni. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. 77). prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji. 1950. gdy prowadzi starą półciężarówkę. Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. wysuwając właściwe życzenie. który w swoim pokoju ma idealny porządek. ale dlatego. mniejsza prośba zosta-spełniona. 1951). chociaż obsłi ga była raczej kiepska. Oczywiście. która z pewnością zostanie zucona. często staramy się komunikować innym. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę. jest dawanie kelnerom napiwków. naj-:ej zrobią. że zakładam. zwiększa prawdopodobieństwo.. że m prawdę chce. Jeśli studenci chcą. a inne. 1982a). ostatecznie ulega drugiej. ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. ż podzielamy ich postawy i poglądy. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. Schachter.na źle ocenieni. Schachte i Back. Ponieważ jednostki.e człowiek. Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie. prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. korzystając z metafory teatru. O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer". a inaczej takiego. Przykładem zwyczaju.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę. „nie uchodzić za nieuczynną. do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. nierzadko zostają odrzucone (Festinger. że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. abym przesunął kolokwium o tydzień. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego. nieużytą osobę" (s. nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku. Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. że druga. który odmówił już jednej prośbie. którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister. a potem.

może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura.• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. r Dom i biuro • •• . aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na. Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje. ozdobne drobiazgi . rekwizyty i oświe-ie. W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. . świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę.to. jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B. obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. Umeblowanie obrazy zdobiące ściany.. Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje. Gazety rozrzucone na stole w salonie. gabinetów i innych miejsc pracy. ustawienie lamp). że ludzie.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. Ma się rozumieć. 1989). obrazy lekturę czy bibeloty. imponujące biurko. górne światło (Ornstein. takie jak rozmiar pomieszczeń. różne bibeloty i gadżety . mniejszy lub większy ba łagan. że pozory mają ogromne znaczenie. magazyny leżące na stole. co osobiście uważa on za ładne). tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. Holbrook i Solomon. Na przykład rozprc szone. Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to. dywany. a następnie urządzamy je w stosownym stylu. W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. 1991). na ych występują ludzie na co dzień. im większy mebel. 1989). większość z nas podejmuje pewne kroki. jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?"). Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. to samo dotyczy „scen". Bynajmniej nie pragnę sugerować.wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie.wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. jal i symboliczna wartość tych sprzętów . Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. wybierając meble. To samo dotyczy biur. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. wymienne aspekty otoczenia. patrząc na miejsca. (wizerunkowi. Rekwizyty to przenośne. . w którycl i mieszkamy i pracujemy.

Być może na pierwszy rzut oka wyda i. by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . 1989). W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. który pragną po sobie pozostawić. a inne ci. Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a. dzięki temu notes będzie wyglądał.współpracownikom lub osobom z zewnątrz . czasami celowo siadają tak. gdzie siedzą. inne wraże-ie wywierają ci. 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią. Korda sugeruje też. Interesanci twierdzą. Ludzie. jakby pę-ał w szwach. którym zależy na takim wizerunku. 1967. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. . Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. Ktoś.1989). inaczej dbieramy osoby. że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela. które znalazły się obok nas. 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem. na ogół ik urządzają swoje gabinety. ale zastanów się. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem. rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać . by upewnić się. Niektórzy czynią to. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. przedzieleni biurkiem (Ornstein. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. 1966). Co więcej. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. Russo. że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę. Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. aby wywrzeć określone wrażenie. 1966). gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę.< ie osoby. które iedzą naprzeciwko. w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie. którzy siedli po bokach (Lott i Sommer. w porównaniu z tymi.wrażenie kompetencji lub wiarygodności. na którym usiądą (Reiss. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. a nie dużego. się to śmieszne.stosowne do danej branży i pozycji. wybierając miej-:e. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. innym jednak chodzi o to. 1982). kto hce być postrzegany jako przywódca grupy. aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. a jak tego. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. Podob.

ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. 1976.. McGo-rn. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas. że tego typu uczynki . Schwartz i Gottlieb. Jones. usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. 1982a. 1975). że jest ona konieczna. jak na przykład opisywani własnej osoby. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. Jednocześnie ludzie czasami. niż w sytuacji. kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. TAKTYKI Inne taktyki •„. przejawianie agresji. 1964. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. by przekonać się. 1986. nie udzielają pomocy. Nie twierdzę. ''' ' '•''( ? • •'.?>?!. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to. ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. > . że wyjdziemy na głupców. 1980). Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie. że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy. Zachowaniaprospołeczne .ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. gd> zrobiliśmy złe wrażenie. . Deutscł i Lamberti. Satow (1975) wykazał na przy kład. dopóki nie są absolutnie pewni. 1980). kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania. Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. czasami trudno jest ocenić. Chociaż miło byłoby wierzyć. które dręczyłoby nas. Satow. :. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia.-. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek. Niekiedy obawiamy się. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać.•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. kiedy ich ofiary są ano nimowe. W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. idzieleniem pomocy. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister. 1981). ''::'. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków. skutkiem czego zdarza się. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. 1976). 1970. 1976). zywiście. i uniknięcie poczucia winy. jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci.natomiast ten. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym.. że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych.

pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary. Można się zatem spodziewać. że z nami nie ma żartów (Brown.nych pod uwagę. ider i Jenkins. 1978. Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. inną . Po drugie. ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne. Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. stanowi po prostu jeden z punktów . Czy w domu. są najbardziej podziwiane (Bandura. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku. że i tak bywa). jesz tak samo. 1988). że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. Smith rown. jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki .esja --" ^ • . że zostaną ode brane jako mało kobiece. 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. Tedeschi. 1974). który chcieliby przekazywać. 1974). Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. Nie znaczy to. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. że ludzie uprawiają sport tylko po to.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla. 1973).. by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem.miłośnicy gry kręgle. skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa. 1992). które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. Rewanżując się agresją. ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. jak gangi. :którzy zachowują się agresywnie. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. kiedy jesteś sam. rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym. alb< brzydko zbudowani. Po pierwsze. Świadomość. 1968). W takich grupach spo-znych. jeszcze inną . pokazujemy inni. Jednostki. • • .

że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach. Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się. bj przekonać się. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. tworząc określony wizerunek grupy (Goffman.bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. aby zrobić wrażenie na kolegach. Sta ra zabawa w „kurczaki". a szczególnie na zaburzenia jedzenia. aby . Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek. ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. 1987. ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. .deseru. s s Ponoszenie ryzyka -:. Pliner i Chaiken. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe. Chaiken i Pliner. Ponadto. moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci. dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy. 1959).szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. 1981).j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. na studia itp. 1990). na którą miałeś ochotę.:'. gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem. Niektórzy ludzie . by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. jak się dowiemy z ostatniego rozdziału. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą. że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód. kto pierwszy skręci w bok. Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. Rubin i Lang. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". co poderwałoby autorytet innego specjalisty. Opisane •zykłady pokazują. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie.

demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji. by .Po trzecie. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1.j nie ma na celu sugerowania. wyraża tak postawę po to. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. W innyc . gesty. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich. Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w.ie starają się przekazać taki.znacząco wpływa na zachowanie. Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-. by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób.odnej pary. TAKTYKI Tabela 1. że troska o wywierane wrażeń: . choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'. dla którego czł< wiek postępuje w taki. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom. Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje. a nie inny wizerunek samego siebie. że dana jednostka ma takie. aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. a nie inny sposób. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie . Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. Należy idkreślić.

Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja.przynajmniej od czasu do czasu . Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. dlaczego ludzi obchodzi to. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie.zachowują się w taki spo sób. Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. by wywrzeć na innych określone wrażenie.wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie.przynajmniej od isu do czasu . W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji. wbrew . a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. Niewątpliwie chce. 3. jal są odbierani i . Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. jak są postrzegani prze. dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. co pomyślą o nich inni. żeby nie wyjść na głupca. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień. że nit Hba o to. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie. innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas. że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się. niedorajdę czy też dobrego rodzica. Mam nadzieję. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. jak postrze-ą i oceniają nas inni. i w rzeczywistości wszyscy .dbają o to. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie". Przebywając w jakiejś spo-sności. Po drugie. jak zostanie odebrany. Aby odpowiedzieć na to pytanie. Jak już wspomniano. Wydaje się w pewnych warunkach. Po pierwsze. aby dzieck danowanych zakupów. że ludzie często dbają o to.

Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych. jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie". A zatem. Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy.poglądowi. które odebrali. jak zachowujesz się w stosunku do ludzi. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje. jak jest< śmy odbierani. daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem. ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. Wrażenie. pełni rolę pośrednika. To. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. w jaki reagują. ly ludzie reagują na mnie. gdybyś był ich szefem. których wizerunek ci się nie >ba.otrzymać podwyżkę lu awans. o których mają d< bre zdanie. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. którzy robią na to-. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker. Prawi nikt ich nie lubi. któr sprawiają niekorzystne wrażenie.. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . wpływa na nasze życie również na dłuższą metę. Ma się rozumieć. w rzeczywistości reagują na prezentowany . Dlatego też sposób. ikże wywołuje pozytywne emocje. na ogół czyni to.ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. intencjach itp. że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. astanów się. troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. że chcą wywrzeć określone wrażenie. Biorąc . i/Iniemanie takie często jest słuszne. postawach. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. osobo-ci. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. Można powiedzieć. że nie. Ponadto. Osoby. w du-stopniu zależy od wrażenia. nie mają wielu przyjaciół. poda jakość swych codziennych interakcji. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. Innymi słowy sądzi. a jeśli im się to uda . a jak traktujesz tych. . że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy.dobre" wrażenie. które człowiek wywiera ) toczeniu. Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. jak i otoczeniu. 1980).

ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach.jak się wydaje . a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki. laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę.nnych plażowi-5Ów. skorym do współpracy. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. finansowych czy materialnych korzyści. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. Podejrzewam. Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę. którzy wciągali brzuch za każdym razem. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych. 1990).zdobyć przyjaciela. iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. że jestem miłym. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. w których wywarcie takiego. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę. Po prostu rzechodzili obok nich. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. Ludzie nierzadko wpływają na to. że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones.pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne. niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne. ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem.nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania. Po pierwsze. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. jak zostaną przez ich odebrani. że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby. czy można się dziwić. A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. . dla którego troszczj my się o własny wizerunek. jeśli j< działanie może spowodować. kiedy . pokazując. A jednak wyraźnie troszczyli się o to. przyjacielskii facetem. kiedy mijali i. która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. groźnego gbura. Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję. Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc.

1982a. 1992). że wy-ieramy). na . które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. 1986. miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. jeś otoczenie potwierdza. MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. że wypadliśmy jak należy.utków. musi odgrywać odpowiednie zachowania. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich . koniec końców. nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość. jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. . karą czy innym niepowodzeniem. 1959). W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej. mieważ wrażenia. ale i jego łasny obraz samego siebie. Tice. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy. by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. co inni o nas myślą.ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. Ponieważ zachowania. Na razie wystarczy. 1982). Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami. kiedy sądzimy. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. Wicklund i Gollwitzer. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. 1986). trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. Aby przyswoić sobi określoną tożsamość. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach. W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. Co więcej. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój.kiedy uważamy. że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. a pozytyw-ych . że inni cię cenią. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem. Jeśli. Świadomość. na przykład. przykro ci na samą myśl. na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. iż rzeczywiście posiada te cechy.

Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały. które wywie ramy na swoich rodzicach. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. zachowując si w sposób. Kiedy człowiek jest urażony. że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. aby mówili na laty budzące lęk. Kilka badań potwierdziło tezę. tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. by inni uważali na za niekompetentnych. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju). człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. Biorąc zaś pod uwagę. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś. a nasilać pozytyw ne. nauczycielach. systemem wartości. uczuciami. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. w depresji. Prezentując taki obraz siebie. Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. mogą polepszyć swoje samopoczucie. niespokojny. który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. a następnie na tematy przyjemne. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. pragnieniami i intencjami. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie. iż nie mają one żadnego znaczenia. Okazało się.Trzecie wyjaśnienie kwestii. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. 1992). że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. spięty czy roz-ewany. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych. co akurat zaprząta jego uwagę. Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. Ponieważ zaś każdy mówi rm. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. Shuster i Harrigan. Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. gdy wic my. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia.

oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci. kiedy związki te zostaną zerwane. nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. że ma ona mieć nie akceptowane cechy.jako moralna. Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. 1989. Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny. Otoczenie odrzuca jednostkę. Biologiczne i psychiczne adaptacje. miały większą szansę przeżycia. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. 1992). Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. 1990). jest fakt. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. 1977. Barash. 1990. I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną. Baumeister i Tice. opieka medyczna. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. że wywarli niekorzystne wrażenie. struktura państwa. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie. budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. sprzyja zdrowiu psychicznemu. które usiłowały poradzić sobie na własną rękę. Bowlby. dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych. 1990a). 1969. przetrwaniu i reprodukcji. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. Leary.uczuć poprawia sa-poczucie. jako że sprzy-. Baumeister i Leary. Tooby i Barków. Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się. które szukały towarzystwa. 1990). kiedy przypuszcza. redukuje stres. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. kompetentna czy społecznie .

jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści. koncentrowali się na osobistych. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. aby mogło dojść do sen-vnych interakcji . który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. skuteczną i przyjemną interakcję. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi.o jej tożsamości. motywacjach itd. integrację ze społecznością i. które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób.eż innym ludziom i całym grupom społecznym. Aby się o tym przekonać. jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków.ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. w razie potrzeby. który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu. jak wyglądałby świat. kiedy taka zależność nie istieje. że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. Innymi wy. by nie wywrzeć „złego" wraże-a .zarówno Dołeczne. jak zauważył Goffman (1959). Po-yśl.i jestem głęboko przekonany. które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s. „w czasie. jak i materialne. że wychodzi to tylko na dobre. istanów się jeszcze raz. Ale nawet wówczas. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. Wysunął sugestię. gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu. a które wykonujemy po to. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. Ale. uzyskanie pomocy. zanim się czegoś o nich e dowiemy. kompetencjach. Nie chcę przez to powiedzieć. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. które sprawiają. może się wydarzyć niewiele fak-v. postawach. ale rów-. idywidualnych funkcjach autoprezentacji. Zarówno awiem natura. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację. Wykonujemy wiele drob-rch czynności.pożądana . -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję. że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. 1). Wizja taka jest przerażająca. Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie.

i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić.zarówno indyiualnych. nie potrafi wyczuć. jak i społecznych . że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. Przeciwnie. Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości. jakie wrażenie wywieramy (albo tego. Co sprawia. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację.oraz. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie . na początku zatem przyjrzyjmy się. że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku. aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie). czyli na stopień. Słusznie wskazują. co inni mogą pomyśleć. randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. proces sądowy.dla których ludzie zwracają uwagę na to. większość codziennych zajęć wykonujemy. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy". Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku. jak są postrzegani. jak nas odbierają inni. nie zastanawiając się specjalnie nad tym. jak sugerują niektórzy? . istnieje wiele ważnych powodów . że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. w jaki postrzegają go i oceniają inni. jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek. Twierdzą. Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. Inni badacze natomiast przekonują.sposób. to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna. W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia. Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. Jak się przekonaliśmy. w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. jak pisze Goffman.

Wydarzenia mogą być tak . dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2). że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. 1972).kawe. Jest całkowicie nieświadomy. co pomyślą inni. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie. W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. by móc zasta-iwiać się nad tym. na iżdym z poziomów.Oba te punkty widzenia można pogodzić. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami. niektóre sytuacje są tak absorbujące. świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach. erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat. Po pierwsze. że pochłaniają całą vagę jednostki. przerażające lub stymulujące. jak postrzegają go inni (Hull 1981). incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. kiedy zdamy sobie sprawę. obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. że mtinuum. stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. To . Takie okoliczności. ibela 2. wypierając wszelkie inne myśli.a nawet tego. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym. jak postrzegają go inni . Jest dramaturgicznie nieświadomy. jak postrzegają go inni. . że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę. jak oglądanie fascy-ijącego filmu. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to.

ła-ej rozumiemy. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. 1953. możemy zwrócić na nie świadomą uwagę. dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. 1977). 1980). kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych.taki jak jej imię . kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku. nie pamiętając o wywieranym wraże-L. Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas. Ludzie. jak nas odbierają inni. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. Większość informacji zostaje zignorowana. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener. 1981). czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. Jak się wydaje. Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. których później żałują. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. jak jest postrzegany. takicł jak wściekłość czy ekstaza. kiedy z otaczającego je.samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy. dlaczego ludzie rzadko . co zwierzchnik o niej myśli. Efekt ten dowodzi. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki . Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym. znajdują się w stanie deindywiduacji. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. nie myśląc o tym świadomie. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem. gwaru wyłowi własne imię. zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko.po części dlatego. Schneider i Shiffrin.

czy nieświadomym. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). . Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja. a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. co daje nam poczucie. gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. Ludzie. dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. Jed-cże łatwość. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. zachowanie itd. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. albo też jesteśmy przekonani. jaki jest jej irakter. Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . Wziąwszy pod agę. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym. Koncepcja taka tłumaczy też. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu. jakie wrażenie odbierają inni. że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku. każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. jak postrzega go otoczenie. r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. sugeruje. 1971). Najczęściej dzieje się tak wówczas. że cudza opinia może być dla nas tak istotna. którzy znaleźli się w tz kiej . że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). Zwykła myśl: „O rany.akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. Na przykład osobie. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. na nasz wygląd. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym. co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę. nie powinno nas dziwić. stale prześwietlamy środowisko społeczne. kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia.uświadamiają sobie. dlaczego wielu ludzi zaprzecza.

które są łatwe do zaobserwowania prze. jak własny wygląd reputacja. 1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-. wyznacza po części stopień. Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. otoczenie . chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox.. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni. Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. Doherty ichlenker. czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób). w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek. Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. jak jest postrzegany. Carver i Scheier. 1980. Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie .to znaczy tych. 1985). że „mieli pustkę w głowie". którą robię przed wyjściem z domu. .. nad którym chcieć się skupić. Samoświadomość publiczna Sytuacja. 82). i) Ostatnią rzeczą.. prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym. jest spojrzenie v lustro. Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie. Carvei i Scheier. . Fenigstein. Solomon i Schopler. Jak się można .niż osoby. czyli te związane z wykonywanym zadaniem.. 1980. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. 1981). 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu. u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. 1985. 1982. " ' ł. . czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. rzeczywiście czasami mówią. są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s. Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r. 1979). 1991. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. w której się znajdujemy. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej.sytuacji. co myślą o mnie inni.

Blackstone . Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status. Ludzie ci bardziej zastanawiali się. Co ciekawe. 1993). Tak czy inaczej. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status. które zgłosiły się do eksperymentu. 1980. nie oznacza jeszcze. że osoby przekonane. w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. 1975. jak otoczenie na niego guje.herbaum. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. gramista czy prawnik. które statystycznie zdarzają się dko. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym.spodziewać. ż .ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut. iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy. że partne traktuje ich z niechęcią. :ha wyznaczająca status . in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. 1990). deformacja ciała czy paraliż). jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. Okazało się.. drugi zaś . iż inni na nią zareagują..nie. wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego. Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. w trakcie interakcji wydawało im się. . gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy. programista czy wnik. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka. Dotyczyło to zaróv no sytuacji.. Fenigstein i in. Z czasem osoby takie będą coraz . Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. Leary i Kowalski. ale jako sparaliżowany student. że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. dotyczy to cech.: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji. że człowiek posiadając taką cechę sądzi. ż będą odbierani negatywnie. jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). inteligencja). co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie. wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two). jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili.

'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. W sytuacjach. Istnieją jednak trzy czynniki. (b) cele te sadła niej ważne. Schlenker i Weigold. Omówimy po kolei każ-y z nich. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. Reis i Gruzen. 1992). ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją. tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. który w jej przekonaniu odbierają inni. urażeniem. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. ouse. 1987. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . im ardziej są przekonani.wrażeniem tym manipuluje. 1990). by upewnić się. nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. jak postrzegają nas inni. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa. a tym. . które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia .to. Baumgardner i Levy. 1980. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. 1978. 1980). Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem. n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. Appleman i Berger. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. 1980. wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. który chciałaby zaprezentować. które pragnie osiągnąć. w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. 1976.lu zależy od kilku czynników. Bradley. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie.

że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. że zachowa anonimowość. Jak na przykład określić. robin to częściowo ze względu na wrażenie.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT- . innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość. część zaś jest przeko nana. Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje. w drugiej zaś prze konani są. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. Po pierwsze.nie. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. z czasem ti wchodzą w krew. Ale zachowanie osoby. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. kiedy nikt go nie może zobaczyć. aby mieć pewność. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. które mamy zamiar w konać publicznie. którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. iż nie mają żadnych świadków. Część badanych zostaje poinformowana. Choćbyśmy kąpali się. które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. która jest zupełnie sama. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. czesali i ubierali bez świadków.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. Ponadto pewne publiczne z chowania. W pierwszej wiedzą oni. w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. gdy za-todzi ona publicznie. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw. natomiast czynności wykonywane prywatnie . teorii autoprezentacji. Zakłada się. że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. jakie potem będziemy wywierać na i nych. Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć. Chcąc sprawdzić. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych.

że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować. podejrzewając. jest ponadto większe. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. Po drugie. Hendricks i Brickman. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem. jeśli chodzi o jakieś cenione cele. w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. Chociaż biorę prysznic. że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. nie stanowi dowodu. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. 1984. A zatem demonstrowa-lie. a nawet ćwiczą swoje wystąpienia.o niektórych metod badawczych. gdyż trudno jest przekonać badanych.^ szerszy wpływ na człowieka.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. Tetlock i Manstead (1985) konkludują. Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku. Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu . 81. co powiedział im prowadzący. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. jak gdyby inni mogli ich obserwować. Prawdopodobieństwo. czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji. Stires i Jones. przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. 1993). gdy inni nie kontrolują ża< nych . Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. wzbudzać autokoncen-. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y. w zamkniętej łazience. jak zostaną odebrali. tym kontekście zależność odnosi się do tego. Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. W wypadku. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. 1986). że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak.M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych.. 1974). 1969). Kiedy ktoś'jest zależ-od innych. niezależ-lie od tego. 1965.

Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. Radford-Davenport. że stanowi ona . niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. że inny badań.pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary.czyli wówczas. Połowa uczestników dowiedziała się. człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. pozostałym zaś powiedziano. jak postrzega ich inna osoba. A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie. Jeśli jednak spodziewamy się. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością). badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. odgrywający rolę przełożonego w firmie. że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać. kiedy sądzili. 1969). albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. 1965. że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . zdajemy sobie sprawę. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań. Do-ns. nie mamy tylu powodów. Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada. zadecyduje o tym. wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. Niektóre z moich badań wykazały na przykład. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my. że zadania przydzi* lane będą losowo. Okazało się. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). 1990). Nezlek. Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze. Schneider. Martin i McMullen. które zadani przypadnie im w udziale. Podczas eksperymentu. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov. 1994). a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. również tej samej płci (Leary.

posiadających władzę. wyobraź sobie. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. Podejrzewam. że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. odczuwamy większą satysfakcję. 1975. Zanna i Pack. 1975 Wynika to zapewne z faktu. którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym. jącej wysoki status społeczny czy na takiej. 1977. którą lubisz. jaką )żna sobie wyobrazić.funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth. Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza. Ries i Schlenker. Shaw i Wagner. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . . czy takiej. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. 1987. Mori i in. Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi.. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele. której nie cierpisz? Na posiad. . real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na. Dotyczy to chyba każdej cechy. krótko mówiąc. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie. Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. kiedy jego ilość jest ograni-ona. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. Aby się o tym przekonać. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. o którą stasię tylko jedna osoba.. Jeśli uważamy. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. 1983). na-. czy na tej.

1983c. *« iż ludzie. że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. rnrrtstr* »•. Porażka. nieatrakcyjni. Paulhus. których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych. W nie których wypadkach człowiek. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. Ogólnie rzecz biorąc. ogól • l • • l . osób błyskotliwe. atrakcyjne.•« An«* ~ w. 1983a. ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. Ludziom. 1986). 1964. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji.Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. Schneider i Turkat. który skompromitował się w oczach jedne osoby. 1984. Leary. Barnes i Griebel. 1991) mają. które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-. a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia. 1969). Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja. 1975). Osc by. 1980.eżność istniejąca między wizerunkiem. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty. 1969). zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. ^n nv^m„nv m-r+^r*. mują się opinią otoczenia. 1972. Leary.. 1975). Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie. Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. 1970. 1980. 1986 Watson i Friend. a wizerunkiem. Jones i Ta-er. Leary. lają większą motywację do takich zachowań.. Podobnie. kiedy istnieje możliwość. na których nam zależy.«. 1992). kiedy spodziewają się. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. Milham i Kellogg. 1986. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym). TirT»T«-»r ' ^M« -«. niewykształceni i szpetni. który inni zdają się .

tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. Wątpię jednak. dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. aby udowodnić. La-i i Arkin. Brown. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. 1978. z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. chociaż nie myślimj o tym. pragnąc „pławić się w odbitym blasku". 1978. Po pierwsze. Baumeister i Jones. 1985. 1980. 1971. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. 1969). maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. zytywne cechy (Baumeister i Jones. Schneider. żebyś za każdym razeir. Leary i Schlenker.postrzegać wizerunkiem rzeczywistym).. Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. że stają się automatycznym nawykiem. Skutkiem tego osoby. Im bardziej jednak człowiek sądzi. 1978. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. Schlenker. a nawet zaprzeczamy. Frey. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" . trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. że są bardzo łymi osobami (Apsler. Baumgardner. Weary i Arkin. Dopóty. irówno porażka. 1970. dopóki ludzie sądzą. 1975. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności. 1975. Garland. 1968. że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. w trakcie których uczestnikom sugerowano. odigliani. 1977). Schneider. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. 1975). którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. albo zawstydzano ich na oczach innych. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. 1971. 1981). W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. 1980). Przeprowadza-) eksperymenty. że wywierają Ipowiednie wrażenie. 1985.malnym poziomie.

bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania. s. nie zdając sobie z tegc sprawy. Tice i Hutton. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. jakie wywiera na innych. Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym. prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci. rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie. Po drugie. 1983a). 46).n^n J ^. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania. że wizerunek. wyraźnie zależał od tego. jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring).L. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża. 1974. Jak już wspominano.n. cokolwiek by . Skłonność do autoprezentacji może mieć . a nawet jeśli to robią. 528).ln nlv>lnvivt. że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. Cechą osobowości. A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. Wchodząc w jakąś sytuację połeczną.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. Badani. Według Marka Snydera. s. zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. Twierdzili stanowczo. Jej mimika może być równie wy-izista. że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał. «". która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją.o znaczyło w danej sytuacji. nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia.wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. aby wywrzeć „dobre" wrażenie. 1989). Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary. i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem. 1987. jak w trakcie badania. ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. 1980). Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. że często robimy to machinalnie. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. ale nie sta-awiąone na . którzy rozmawiali z kimś skromnym.ych i kieruje się tymi wskazówkami. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi.

na jakiego wyglądam. . Lam-lere i Leary.. Potrafią też lepiej rozpoznać.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. Graziano. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer. •. Aby mierzyć skłonność do samokotroli. Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. •. Rarick i Soldow. niekoniecznie ozna-. Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji. Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz. .ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów. w której się akurat znaleźli (zob.. 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem.więcej mówią o . . że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli. Monson i Dermer. kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister. Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. . na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". nyder (1974) początkowo twierdził. że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania. :.. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują.. Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia. ! . 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi. 1977). 1988. w jakim odsłania się ich partner . .a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. które sam wyznaję. 1990). a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania. między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder. Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba. 1978). Z późniejszych badań ynika jednak. 1976). Nietrudno przewidzieć. 1974). których w rzeczywistości nie lubię. Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach. Snyder. 1976).

1987). W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. Stanowisko „przerzuca-. Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. 1982). Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia.arzutów. 1982). które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. co doprowadziło do ożywionej dys-. Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . Zaidman i Snyder. prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach. Cheek i Buss. 1982). Niezależnie od pożytków. . 1980).sji między Snyderem a krytykami jego skali. 1989). Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". Gabrenya i Arkin. osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly. ale nie kobiet. że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy. Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne.cego most" charakteryzuje się tym. Niektóre bada-a wykazały. Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. . osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland.sobie tym rozmówcom. jakie autoprezentacja przynosi jednostce. Smith i Tomarelli. w: Snyder. 1983. . w zależności od sytuacji. Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. 1980. Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy. w jakim odsłaniała się druga osoba. że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego. Chcąc uwzględnić niektóre . W sumie jednak. jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu. Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć.

W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. a nie inaczej.. że jest dobrym zawodnikiem. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości. Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności. częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI . W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować. . Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku.79 nieświadomym czy przeduwagowym. Dla chłopaka. jak są postrzegani. Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym. z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi. musi podjąć decyzję. Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy. który chciałaby zaprezentować. ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów. jak i interesującego. które we własnym mniemaniu wywarła.dla ca-o społeczeństwa. ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia. całkowicie nie zdając sobie sprawy. a nawet nie są świadomi faktu.• . Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. . a wrażeniem. dlaczego zachowują się tak. abrze wychowanego czy atrakcyjnego. Co wyznacza wybór wizerunku. wrażliwego. Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. .. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby. jak są postrzegani ez otoczenie. w innych zaś ludzie nie są świadomi. Niewiele mu pomoże. jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to. (b) cele te są ważne.. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". a mianowicie poka-inie. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej. wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . w jakim (a) jednostka przekonana jest.. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. wrażliwa czy dowcipna. Kontekst społeczny: normy i role .. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji.

Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. w której człowiek się znajduje. Jak wie-. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. którym się to udało. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. pasażerów stoisz. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania.rolą. określające. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. trzymając się metalowego uchwytu. W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności. Teraz wyobraź so-e. Ci zaś. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. kiedy siadasz. Krótko mówiąc. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost. Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. Koniec końców ani normy. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. byśmy się do nich stosowali. ani role nie są czymś namacalnym. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. wyszli na niewrażliwych chamów. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. najważniejsze. A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. oraz zajmowanej przez niego pozycji. ale wzrusza ramio nami i wstaje. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. że stanowią one funkcję sytuacji.

czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. konsekwencję i uprzejmą uwagę. Osoba. Mężczyzna. ewnych siebie czy spłoszonych. ja-ie jednostka powinna wywierać. które wykonujemy publicznie (a także. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. niezależnie od tego. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje. uniwersalnych kanonach. wiele . biednych czy bogatych. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. co się czuje w stosunku do marłego. co być może jest jeszcze ważniejsze. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz. gburowata. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. Nikogo nie bchodzi. Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych. skromność. za ogo można się podawać. oczekuje się. z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. przekracza dozwolone granice określające. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . jakie wrażenie należy wywierać. że będą się do tych norm stosować w wielu . który winniśmy przekazać. nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. wysportowanych czy nie. które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji.choć nieoniecznie we wszystkich . którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. który stoi na rogu ulicy twierdzi. które obowiązują w większości sytuacji. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. dopaso-ywanie autoprezentacji. nawet gdyby wszyscy wiedzieli. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania. jakie człowiek może zaprezentować. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności.kontekstach społecznych. Normy określające wrażenie. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych. po-trzegany byłby jako degenerat. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. Od ludzi. dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. które powinno się wywrzeć. Żałobnik.ograniczają akres wizerunków.owinien on prezentować w danej sytuacji. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków. że jest Chrystusem.

Pomyśl przez chwilę. nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie. Skromność Norma skromności. 1951). iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. słuchając wykładu na uczelni. Jones i Wortman. Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon. których nie robimy). Cochran i Musser. [iedy natomiast jesteśmy pewni. 1980. choćby nawet szalała w nich burza emocji. nieprzystosowanej. Ci. klęli czy prosili o litość. choć nikt by ich nie winił. wrzeszczeli. 1973. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen. Schachter. iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. jak to tylko możliwe. Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. W gruncie rzeczy. Uważają oni. 1969).jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . Schlenker. gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. że nie należy tego robić. samochwała. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz. którzy łamią normy. Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością. inni ocenią nas wyżej. 1978. a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam". nie rozkładasz się na podłodze. że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. 1982a). jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie.rzeczy. Co ciekawe. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. Stires Jones. kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki. z drugiej zaś.odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości. Schlenker i Leary. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali. kiedy mówią? Dlaczego. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym. nawet ryzykując. ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę. są nie tylko negatywnie oceniani. ile z norm autoprezentacyjnych. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. 1990. że inni nie wiedzą rzeczuwamy. że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. manipulując wrażeniem. że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub . pozer albo megaloman. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. 1990.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. i „dziękuję". 1984 by Sidney Harris .osoby nieuprzejmej. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. Kiedy człowiek sądzi. Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. jeśli okażemy skromność.

Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. kto przepowiedział własną porażkę. pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary. 1982a). gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. 85 opisać dokładnie tę samą czynność . opisują swoje do-mania. natomiast ci. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej". -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka. ale to przecież nic takiego"). która przewidywała swój sukces. zanim zabiorą się do działania. „Zrobiłem to świetnie. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. Po pierwsze. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. Wegner i Frederick.pracę nad niniejszym rozdziałem . nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. często osiągają to. Po drugie. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. Ludzie. że wywrzesz gorsze wrażenie. którą właśnie piszę". gdy już jest po wszystkim. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie. nadając im dużą wagę (Yallacher. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera". Po trzecie. że efekty są niezadowalające. niż upierać się.. otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność. Nawiasem mówiąc. . skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. I po czwarte. Jeśli potem pójdzie mu dobrze. a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. a nie skromności. ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. isując swoje działania w pewien szczególny sposób. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. którzy chcą się pochwalić. 1982a). Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. 1987). W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. co dzisiaj robiłem. mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . jeśli ktoś nie wie. które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania.na rozmaite sposoby.

poczujesz swego ro-saju presję. zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. 1968. 1972). Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). postrzegana jest często jako słaba. że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie.. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen. by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. Zgodnie z normą topnia pozytywności. Goffman. Jak wykazali Baumeister. Rzecz jasna. jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. Osoba. jak ocenia siebie druga osoba. którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji. niż w wyadku. Konsekwencja . e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę.Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie. aby natychmiast się zrewanżować. jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. niegod-zaufania. zakłamana. Norma stopnia pozytywności stanowi.cznie. jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. że przestrzegają tej normy. każdy z nas od czasu do . >76). 1991). a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego. Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. Byli jednak . to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie. gdy był skromny. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. drudzy zaś zachować skromność. Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. Wilson i Chaikin. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy. W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego.warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega. ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. która nie rawia wrażenia konsekwentnej.nieświadomi faktu. 1993). niż osobom zachowującym się powściągliwie. jak inne osoby biorące udział w interakcji. Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji.prawdopodobnie . pełna hipokryzji. a nawet niezrównoważona psy-. W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. też ichneider i Eustis. 1959). absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. Hutton i Tice (1989).

Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. aby okłamali drugą osobę. Krótkc mówiąc.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. znika poczucie dysonansu. że pewne nudne zadanie było interesujące. dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa. to nie odczuwa dysonansu. jednostka zmienia swoje postawy. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. które otrzymały dużą kwotę. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. kiedy występuje między nimi konflikt. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. mówiąc jej. Podczas wizyty udajemy. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. Innymi słowy. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. którym zapłacono dużo. zaproponowanej przez Festingera (1957). kiedy już do niej dojdzie. Natomiast osoby. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami. których prywat nie nie podzielamy. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. co zrobił. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. Badanych nakłoniono. dostosowując je do własnego postępowania. którym za kłamstwo płacono mało.

ist-liała zgodność. Normy wymagają. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic. Gergen.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. Analizując zgromadzoną literaturę tematu. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. Powiedziawszy komuś. Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . że istnieją nikłe dowody na to. czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. 1992). by zachowy-vać się konsekwentnie. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. 1959). Tedeschi. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. aby między tym. co człowiek mówi. jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. a tym. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. a następnie zapyta się go o jego poglądy. Jeśli przyzna. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. że wiele zjawisk. Schlenker i Bonoma odkryli. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. 1949. Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. 1971). akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). stwier-Izili. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. że zarówno narody. że skłamał. W rezultacie osoba. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. zaczęli mieć wątpliwości. joffman. Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. wydaje się oczywiste. niż przyznając. co robi. że nudne zadanie było ciekawe. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. zachowywać się zgodnie z tym. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. jeśli oświadczył później. Przekonywali. 1968. że owo zajęcie yło ciekawe. Schlenker i Bonoma.

Badani. Jak się wydaje. że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania. też Reiss. 1983. gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. Kilka eksperymentów dowiodło. 1981). Kalie i Tedeschi. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. że badani. których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. przyznali. że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. 1980). zmieniali swoje postawy tylko wówczas. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. Giacan_i _ . którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. Natomiast ci z uczestników. 1981). Inne eksperymenty wykazały. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. Leary i Miller. Rosenfeld. łącznie ze zjawiskami. 1982). że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. Croyle i Cooper. Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). Forsyth. nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu. że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. Mówiąc w skrócie. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem.89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. W podwójnym eksperymencie Gaes. Niekoniecznie musi to oznaczać. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. którzy wierzyli. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. że zadanie było wyjątkowo nudne). wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. zmiana była tylko pozorna. a nie teorii dysonansu poznawczego. że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają. ile uwagi .

w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. uchodzilibyśmy za niegrzecznych. okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. 126). kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . Jak zauważył Goofman (1967). podsłuchujemy ich rozmowy.kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. byśmy nie zwracali uwagi na to.należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. że się nie widzą (Cahill i in. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania.żebyśmy pilnowali własnego nosa. Rzecz jasna. Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej. 1963). 1970). kiedy słuchasz kogoś . Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. co mówią inni. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. W pewnych wypadkach. chorób. Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia. 1985). Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson. Co robisz. że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń. W innych sytuacjach normy wymagają. kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. co robią inni . jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś. że nic cię to nie obchodzi. że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. należy zachowywać się tak. nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. bardziej.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie . a potem udają. komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. Wyobraź sobie. Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół. każdy z nas łamie tę normę.. pozornie zajmując się czym innym. jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często.

Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. 1993. jeśli będą zbyt szczerzy. asertywnego i twardego. że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . am bitnego.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. b. Gdy byśmy okazali. jak miałbym się zachować? I wreszcie. gdy wygląda „jak baba". Po pierw sze. byli głównymi żywicielami rodziny. stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. Schlenker. Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. Można zatem przypuszczać. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się.nie. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych. . że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. 1977. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. Po drugie. władczej i kompetentnej. że wyra niekorzystne wrażenie. dowodzi. i wyśmiewa. Oka zanie. 1986). Forsyth. wyrażanie własnych uczuć. Wielu ludzi uważ. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. Reis Nezlek. natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. Jak się wydaje. Gdybym nie udawał. że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje. od kobiet zaś . kobietę obdarzoną takimi cechami. Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi. póki nie zastanowią się. zachowując się tak. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej. 1987). ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj. l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. Schlenker. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. Lear i McCown.. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. 1985. 1983). iż zauważyliśmy cudzy nietakt. jak postąpić. opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. 1975). na przykład. Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. Wheeler. by może musielibyśmy zareagować natychmiast. taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić.

Pewien csperyment wykazał. że „powinna była siedzieć w domu. Na spotkaniach z wyborcami. 1991). Fakt. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona. Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet. elokwentnych kobiet. Kiedy jej ironiczna wypowiedź. zamiast . dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. bardziej kobiecej istoty. Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. makijaż i sposób ubierania się. iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż. Zmieniła fryzurę. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". Aby zahamować falę krytyki. Jeśli mężczyzna ma taki charakter. Droga do Białego Domu. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. •ma ustąpiła (Goodman. dlaczego kobiety . że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . dostosowując je do obrazu łagodniejszej. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty. jak nężczyzn. [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi. Autoprezentacja a płeć. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju). to jest na jół podziwiany. piec ciasteczka i urządzać herbatki".ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. Wszyscy potwierdzali.kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. tym bardziej czują. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości". które odnoszą sukcesy.niezależnie od wieku . Chaiken i Flett. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. kiedy ma się pokazać puicznie. akaś kobieta dominująca. która odmówiła stosowania szu i szminki. ile jedzą i ważą (Pliner. atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. może pomóc wytłu-aczyć. została ostro skrytykowana. Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu). 1992). 1987). opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką.. Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze. ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. ambitną i wygadaną. ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. 1990). Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. asertywną.

na pogrzebie różnią się o tych. 1992).' . co jej własnym. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . „osłabia go to w oczach otoczenia". jeśli wszyscy są przekonani.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza. Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. które odnoszą się do wesela.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi. ^ s* U *-i -i r\\r4. zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn. niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. tej sprzed kampanii wyborczej. jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują. które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego. Quinn. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn. 1992. Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. s. Chociaż niektóre zajęcia. 28). takie jak tenis czy bieganie. 1986). 1992). do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach. Według jednego z komentatorów. co robić. v.-.-. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson. z podziwem wpatrując się w męża.A. obrotna. Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. że żona kandydata mówi mu. Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh. tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża. a mianowicie dlaczego inteligentna. Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. 1992. Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. stawała z tyłu. toteż wymienienie jedy-ie kilka. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem. Rozważmy na przykład. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. . Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety.

Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. ludzie częściej będą udawać. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. Członkowie grupy odczuwają zatem preg. Wykazano. kiedy mogą zachować anonimowość. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. od każdego oczekuje się. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. władzę. Można się spodziewać. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. przypuszczam jednak. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond.podczas pogrzebu. Tam. że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. hedonizm. . gdzie szanuje się niezależność i autonomię. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. że wyłażą ze skóry. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. Zdarza się. że autoprezentacja człowieka. jeśli chodzi o styl życia. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. aby umył je po skorzystaniu z toalety. obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. Jak już ipomniano. gdzie wartością jest posłuszeństwo. normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. gdy wygłaszają je publicznie. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. niż wypadku. Dana osoba może zachowywać się w określony sposób. 1991). charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. Ponadto. wyglądają na W bardzo zwartych grupach. kie-nie mają świadków. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. że się zgadzają. 1955). 1982). 1987). oceani negatywnie albo wykluczani.

Kierujemy się przy tym stopniem. 1990). wstrzemięźliwą itp.takich. Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. są stosunkowo długotrwałe. które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii. Niejedna rola określa nie tylko. Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. 1991).) określającym cechy standardowego duchownego. 1986). że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. 1979). może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. 1979). Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty. lekkoducha czy kogoś przyziemnego. Pastor. zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. wysoce moralną. ale również prezentować taki. Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. księdza itd. Niektóre role. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel.aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych. takie jak „rodzic" czy „pastor". Trzeba pamiętać. W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle.PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. Dysponujemy podobnymi . ale dlatego. mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych. lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie. polityków i biznesmenów. a nie inny wizerunek publiczny. po czym przestaje obowiązywać. Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. W historii roi się od przywódców religijnych. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. W miarę jednak. a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy.

wszyscy oni odkrywają. Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę.nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . A zatem wrażenie. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup . biznesmenów i księgowych. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder. człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. gubernatorzy. Dla osoby. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. Wiedząc o tym. zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku. że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem.To cholerne pudło nie działa") . Osoba. że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza. które odbierają inni. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. która chce zająć takie miejsce.. która się zacięła (. aby dostosować się dc wzorca danej roli. częściowo decyduje o tym. 1977). kiedy zdamy sobie sprawę. 1989). prostytutek. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy.jak wówczas. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy.prototypami profesorów uniwersytetu. tym większe prawdopodobieństwo. Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka . Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. jest przywódca. umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa. że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku. Pewne wzorce zachowania sprawiają. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. Oficerowie. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste. gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania.

jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali. stanowczy i opanowani. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. 1959). jak i sympatycznych. Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. . Zastanawiające. skuteczność itp. 131). że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas. Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. Po czwarte. Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych. wywieranie wrażenia. niektórym przywódcom zależy na tym. Po drugie. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. która znajduje się pod działaniem stresu. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. 1959). 1963). jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. by uważano ich zarówno za kompetentnych. Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech. ale i dla morale całego narodu. Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy. wierzą bowiem. spokojni. ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. Wielu zwierzchników pragnie. mimo rozmaitych stylów bycia. zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. od których oczekuje się. egoizm czy słabość). czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy . podczas narodowego kryzysu.składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. które nie były związane z ich pozycją dowódcy. Ger-gen i Jones.). Na przykład. Wywieranie wrażenia. w zależności od tego. Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie. takiego jak wojna. Kadeci wyżsi stopniem. Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . Nie chodzi o to. że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. że „będą pierwsi nie tylko w polityce. Po trzecie. 1979). W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. starali się wyglądać „po prezydencku" . troska o dobro grupy. że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. pazernych oszustów. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych. a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość. s.(Jones. 1964. aby zdobyć sympatię otoczenia.to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. przywódcy czasami manipulują wrażeniem.Reserve Officers Training Corps.

34). niewzruszoną i daleką od załamania. Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. starają się. Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. . Robertson. Barnes i Miller. s. Okazując zniecierpliwienie i niechęć. uświadamiają sobie również. gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. łatwo sobie wyobrazić. by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa. 1991). Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi.jeśli nie zadufanego. otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. Namiot. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H. Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Jak się wydaje. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę. aby przekazać wrażenie. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie. 1959). Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. 1986). że jest osobą opanowaną. okazują szorstkość i brak tolerancji. 28 stycznia 1991. Uważał. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. Emo-ye byłyby nie na miejscu. często jednak kosztem morale grupy. który służył za miejsce spotkań. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. Charyzmatyczne przywództwo . KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. że łatwo wpadają w złość. że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera.

który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. s. który pragną zaprezentować). 226). Innymi słowy. Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. jak Adolf Hitler. że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. jeśli jest . że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. Jim Jones i David Koresh. że mieli charyzmę . można powiedzieć. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. ale niezbyt etycznych. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to. Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. siłę i umiejętność onieśmielania. Nawet o wodzach. zdolność wzbudzania sympatii.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. którzy inspirowali do destrukcji. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. Mój słownik podaje. na czym ta właściwość polega. moralność. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. I wreszcie. w dodatku w miarę możności jednocześnie. Wzbudzają Jackson. Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. Mam wrażenie. Czymkolwiek jednak jest charyzma. inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. Jezus. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny. że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców. które trudno zdefiniować i zmierzyć. że charyzma to „szczególna właściwość.w takim sensie. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. Nawet ci. Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję. ale_ niezbyt skuteczni. s. 29). Prawdę mówiąc. ale nikt ich specjalnie nie lubi. 1987. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. Charyzma jest zjawiskiem. niż tylko przewodzić. Jedna z teorii sugeruje.

moralnej. Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio.o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. a nie dla własnej korzyści. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. który chcielibyśmy prezentować. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. które wstydzą się przed rówieśnikami. Dorośli. Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. charyzma jednostki zależy od tego. Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej.jak sądzą. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. że nie biorą poważnie tego. Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. którzy jadą razem ze swymi dziećmi. często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy. który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył. Zastana\ . Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. Niemniej jednak. starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. że nie bierzemy jej serio. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej. Bywa też. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli. wszyscy oni starają się pokazać. kiedy . że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. zły humor lub obrzydzenie. co robią. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. które . Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. których wymogi są nie do pogodzenia. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. demonstrując niedba-łość. niezależnie od autentycznych cech charakteru. że rodzice traktują je „jak dzieci". to ten ostatni zabierze się do nich. by zdystansować się od odgrywanej roli.to konieczne. sympatycznej. że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła. Tak czy inaczej. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy).są poniżej ich umiejętności.

tak się przekonaliśmy. którzy bywają celem naszej utoprezentacji. 1959. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy. Człowiek może „zrelaksować się. Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le. 1959). * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego. [iedy zatem człowiek się wycofuje. kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. jeśli dotyczy mężczyzn. kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. Czasami całe „zespoły" korzystają z . zależnie od kontekstu społecznego. ale zamienia się w miejsce na tyłach. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. co iko pewien kontekst społeczny. czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. na której obowiązują normy. s.viam się. a czasem za scenę. przećwiczyć w myśli lub na głos to. zrezygnować z fasady. Jest to problem. .przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. Gamet szefa może stanowić obszar frontowy. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie". Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. z dala od oczu ludzi. co chce powiedzieć innym. gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. 112). Tam.

128). 1976). gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. Co więcej. by ustalić. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. kelnera. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. który zaszokowałby ich podopiecznych. Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy. pacjentów. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. że na pewno nie spodobałoby się gościom. produktów i usług. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. Omawiając regresywny charakter tych zachowań. Jak zauważył Goffman (1959). w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię. Na tyłach nierzadko słychać język. studentów itd. nauczyciele rozmawiają językiem. nauczyciela. należy trzymać ich z dala od pracowni. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami. Turnei i Edgley. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu.. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. lecz otwarcie nakazują ich łamanie. 1959. jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. modeluje się twarz i nakłada makijaż. Jak się wydaje. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. . w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne.miejsca zakulisowego. że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie. 1979). „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley. 1985). Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie.

których właśnie spotkały w barze.na przykład wtedy. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. by skutecznie wykonywać swoją pracę. kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. przyczesać włosy. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in.przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. schować koszulę do spodni. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. aby zastanowić się. jak wygląda. 1985). upewnić się. Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne.a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u. w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. może tłumaczyć. Fakt. Oczywiście. jak poderwać dwóch facetów. dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in. by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych. Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu".. aby „wziąć się v garść". wykładowcy — z innej niż studenci. 106).. który chcieliby prezen-ować . kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. że toalety służą za miejsca zakulisowe. do pokoju naiczycielskiego. ludzie muszą bardzo uważać. 1985). do których muszą się stosować na scenie. gdzie człowiek może sprawdzić. 45). Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego. służąc jako strefa zakulisowa. do prosektorium w domu pogrzebowym. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień . by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych . Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. przestrzeń. nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s. Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). oficerowie zaś używają innych latryn niż . Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy.gdy płaczą. że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek.

że program nie jest już nadawany. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper. Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). Jeżeli miałeś okazję go widzieć. Ponadto normy wymagają. to pamiętasz. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym. Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi".szeregowi żołnierze. po czym. 1972). próbuje zdystansować się od niej. podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. Zachowania. wkurzającym mądralą. dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. który chcieliby prezentować na scenie. która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby. Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. tzn. że znajduje się „za kulisami". Do wielu „wpadek". Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. 5. ale również tym. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. dochodzi w sytuacji. Podejrzewam. które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. sceną i kulisami.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. Podsumowanie T . aby zademonstrować. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. jakie wrażenie powinna wywierać.n r\ tyici dotyczące dobrych manier. sądząc. kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. skromności. że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji. co autoprezentacyjnych. skomentował: „Mam nadzieję. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim . które są akceptowane za kulisami -tzn. stanowiła oczywiście metaforę. że program nie jest transmitowany.

pani Cleaver. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). by odpowiadały Obserwując. nabijał się z Beavera. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom. był pełen sarkazmu i bezczelny. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. Ach. że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. zgrywał i przechwalał. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata. pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. Myślę.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. jakie mają szczęście. jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. „Dzień dobry. Z Beaverem i Wallym. ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak.końcu miasta. co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. że ich rodzice są tacy przystojni". z innej rodzicom. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. w pokoju chłopców.

(Przypomina mi się. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie.TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. Istnieją oczywiście pewne grupy. W jednym i w drugim wypadku jednak to. jest obliczone na wywołanie u innych . w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny. jak się prezentujemy. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). że od dawna się nie myli. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków. dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych.

iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon. Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy. Na ironię zakrawa fakt. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell. czy to wrodzone. tym więcej ich wyskakuje. mające na celu udoskonalenie wyglądu.określonego wrażenia. 1990). może przejść w stan chroniczny. czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby. Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. jako podstawowy powód podają pragnienie. by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM.'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . 1984). 1988). co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. choć robią. co mogą. że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. które regularnie się malują. aby się upiększyć. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki. zwana acne co-smetica. 1983). Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. by o siebie zadbać. które chcą powiększyć sobie biust. Na przykład kobiety. I tak w kółko. a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. a nie dlatego. Przypadłość ta. większość zabiegów to operacje z wyboru. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. Whitfield i Lacey. Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay.

: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.9TdBU 9TM.

Mój dermatolog ostrzegał mnie. To. Niezależnie od okoliczności. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych.. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi. po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. Ashton. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. Nic dziwnego zatem. 1990). co być może wynika z tego. że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. już aczerwieniona po . Miller. że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein. Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. McHoskey i Gimbel. Eksperymenty wykazały. że ludzie pracujący na powietrzu. między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się. 1987. których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. zmiany w sposobie ubierania się. 1982). Whitehead i Gallagher. że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. które jadły mniej. postrzegane były jako bardziej kobiece). Zdarza się. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. 1992. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji.fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. Pliner i Chaiken. że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in. 1990). Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. które spowodowały wzrost zachorowań. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. 1991). na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. 1990). za często przebywają na słońcu. Borland i Ga-son. że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet. że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. możemy spodziewać się. Wiadomo również. 1989).

w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. wiem.pobycie na słońcu. że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. Jak się okazało. powiedziała: „Och. że to iebezpieczne. spytała. Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. Uzyskane przez nas wyniki wskazują. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. jakie wywierali. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. zwiotczenie i starzenie skóry). grozi rakiem skóry). do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania. drugi ostrzegał. szczególnie w kwestii własnego /yglądu. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia. niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. . Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. że opalanie jest ryzykowne (tzn. czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. podobnie jak osoby. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. skąd usunięto tkankę no-rotworową. że chcą korzystniej się irezentowac. W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. Widząc moje zaskoczenie. żebym trzymała się z daleka d słońca. że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry. Dermatolog i mój mąż mówią mi. usprawiedliwiła się: „Tak. 1993). jak można latem pokazać się bez opa-mizny". którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. Ale ja sobie nie wyobrażam. W pierwszym podkreślało. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. takich ik długotrwałe opalanie. zaczę-iśmy się zastanawiać.

że ludzie wolą życzliwe. przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. zarozumialstwo. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. zarozumiali czy głupi. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane. Co istotne. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. 1990). a jakie uważa za niepożądane.np. Co więcej. Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones. społecznym wsparciem. miłością i szacunkiem. jakie człowiek chciałby wywrzeć . pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię . Tabela 3. antypatyczność. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. powierzchowność. inteligencję. a jakie za niepożądane Wrażenie. egocentryzm i małoduszność. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia. z którymi identyfikowali się nasi studenci). co sprawia. a nie innych cech. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. pokazaniem. Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. towarzystwem. jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. 1987). Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). Zarówno dziewczęta. opiekuńczą czy komunikatywną. eksperyment ten udowodnił. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. choć zdarzają się wyjątki. aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej.Niestety. dowcipną. Próc2 pokazania. pomocą. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross.

na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. będzie tak manipulował wrażeniem. który pragnie się spodobać. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. 1976. Ervin i Lamberth. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o . 1985). jakąbadany obdarza nieznajomego. tym pozytywniej ją oceniamy. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko.Wrażenie. że sympatia. 1978). jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. posiadających silną osobowość i swobodnych. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. dana osoba przypomina nas samych. że człowiek. 1970). Palmer i Kalin. naszym zdaniem. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. Im bardziej. uprzejme. Panie chciały być uważane za interesujące. 1971. w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. czy poczujemy do kogoś sympatię. Kandel. nie powinniśmy się dziwić. Na to.

Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. 1992). z których pochodzi. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine.ylko popkornem. że Bush to „swój chłop". że wcale się nie zajada chipsami. Spróbuj sobie wyobrazić. . że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. upodobaniami itd. Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. gdzie mieszka. że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji. Przekonasz się. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem.łączącym ich podobieństwie. Zapytasz taką osobę. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. postawami i sposobem postępowania. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. zainteresujesz się stronami. jakie chcą wywrzeć. 1982). Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha. Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. domem. Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. 1986). „Okazało się. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. do preferencji drugiej osoby. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. sugerowanie. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. ponieważ wiedzą. jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. tłum. Sprawiając wrażenie. Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego. ale również w innych kulturach (Pandey. Wyborcy głosują na kandydatów. jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. pracą rodziną. Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie. Znacznie lepiej układają nam się stosunki. Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli.) niż podczas partii golfa czy tenisa. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. że bardziej się innym spodobają. Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym . przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. dokąd się wybiera. pozwalających na dostosowanie wrażenia. Jak wskazują wyniki badań. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield. że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny. W publicznym wystąpieniu nadmienił.

mogą się zdarzyć wyjątki. 1992.pasku. 34). w którym głupota. l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień. albo gdy chcą pokazać. Mopromocja . 9). kompetentnej. Podobnie postępują.4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. Nasuwa to wniosek. 1989). s. Bywa na przykład. znających się na rzeczy i doświadczonych. że .. że mają silny charakter (Gergen i Taylor. 1966). Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. kiedy za-. czy istnieje takie środowisko kulturowe.' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji. Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych.eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny. która doceni jego dokonania). żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. znaczenie samego zadania. demonstrowanie łatwości. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman. Niejasne pozostaje jednak. Kompetencja Wątpię. że jednym z głównych powodów. że ludzie akcentują róż. . aż zbierze się publiczność.. czy takie wysiłki w kie. 1982). 1984). Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy.[ stwie. 1969). Jak to ujął Baumeister (1982a. niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja. gdyż wywołują w ludziach wrażenie. kompetencja wiedza. Badania wykazały. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. jak i zachowania niewerbalne (np. 5 którego na czas kampanii zrezygnował. co powiedziano wyżej. nie powinno dziwić. Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności..• N świetle tego. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. pieniądze). jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków. pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. s. skutecznej czy produktywnej.

którzy ćwiczyli sami (Hardy. widząc osobę. Hali i Prestholt. Lord i Jones. 1986). Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych. jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności. Jak się wydaje. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy. 1982a. niż sami o nią prosić. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. Schwartz. że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. w druku). Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał. 1982). Gross i Piliavin. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. aby przyjąć wsparcie. Ludzie na przykład chętniej akcep-. Często mówi się. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. która została nam zaoferowana. że badani.. ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. Uczestnicy. człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. że nie . bezradności albo należności. 1986). Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych. która swobodnie czuła się na rowerze. to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. 1983). Ludzie. że ktoś jest „zbyt dumny". Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. 1974).ują pomoc. a następnie ocenić włożony trud. a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. Lepiej się też czujemy. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił. jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. Jeśli zaś spisze się dobrze. Welker i Giacalone. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . kto boi się wypaść na niekompetentnego. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. Ktoś. 1986).an(. może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. Najprawdopodobniej badani. przyjmując pomoc. 1974). Po pierwsze. Gross i La-. Pewien eksperyment wykazał. 1972).

w której kobieta pozoruje niewiedzę. czasem sądzi. czasami sąIzą. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem. nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. Lomarovsky. tak bywa w wypadku nastolatków. aby adresat poczuł się zobowią . aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy. czasami zdaje my sobie sprawę.. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów. ukrywamy swoje mocne strony. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. aby rywal nie docenił naszej sprawności. a jeszcze kiedy indziej chce. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. Gove i in. 1950). Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego". 1975. że adresat autoprezentacji wolałby. jeśli chodzi o narkotyki czy seks. aby druga osoba poczuła si( lepsza. mamy nadzieję. że adresat autoprezentacji wolałby. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy. że odpowiedź brzmi: „tak". 1975. Po czwarte. że zdarzyło jej się po-. v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych.. 1980). że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. Czy rzeczywiście kobiety udają.jesteśmy całkowicie bezradni. P( trzecie. często przywodzi nam to na myśl sytuację. którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. którzy pozjadali wszystkie rozumy). ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. człowiek odgrywa głupca po to. że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Braito. abyśmy czegoś nie wie dzieli. Po pierwsze. Powers i Britton. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje. Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. że wywrze lepsze wrażenie. Różnice dotyczą dziedzin.

jak wiele się uczą albo ludzi. kiedy są imi. to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności.takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. 1987). Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę. że ciężko pracują. że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi. aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. 1982. podnoszą większe ciężary (Meumann. Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. 1991). choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy. Paradoksalnie. 81. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. 1904. warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy.nwp podziwem. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. Jeśli ujawniony zostanie udział . jeśli wiemy. którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . 1989). 1983). Nida. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. ludzie często cha sprawiać wrażenie. Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku. niż w sytuacji. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia.zany mu pomóc (ludzie. kiedy wiedzą. w: Forsyth. Sportowcy.żdego z uczestników. niż samo-lelnie (Geen. Baca i Latan(. gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. jeśli ktoś na nich patrzy. jak coś zrobić. że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. . pracując w grupie. to przeważnie mniej się przykładają. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo. Williams. często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). Ponieważ wysiłek jest w cenie. 1993). Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. ż( starał się ze wszystkich sił. Harkins i Lantan. dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). jak owocnie pracuje dany członek zespołu. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy. którzy wiedzą. mders. ale i rzeczywiście bardziej się starają. 1984). Sugeru-ona. : są obserwowane (Worringham i Messick. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych . Pandey (1986) sugeruje. a ciężarowcy. którzy mają ibliczność. c< zdolności.

a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego. Po pierw sze. Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. mieć pewność. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . prawość i wielkoduszność. Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy. oddanie i ofiarność. ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. Nasza poboż ność. moralności i braku egoizmu. ani media nie •racają większej uwagi na ich działania. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób. uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych.a szczególnie szef. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy.. wielu pracowników angażuje się w swoją pracę. Skuteczność pastora. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. Innym przykładem może być su mienny pracownik. 1981). WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. pobudki i uczucia. prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie. poświęcenie. że ani kibice. altruizm i poboż ność. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. jak sumienność. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem. że często chcem. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. który chce. 1982).zauważył je go poświęcenie dla firmy. Nie zmienia to faktu.są bardzo widoczne. egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu. natomias . niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. takie ja] uczciwość. Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji. aby każdy .

który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. którzy myśleli. Każdego irytują ludzie. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość. lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7\7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. że znajdą się w sytuacji.kowatość (Jones i Pittman. iż oceniane bęich kompetencje. że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera. * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. ale i przypisuje hipo kryzję. 1989). albo zdolno-ami do współpracy z innymi. 1975) poproszono kobiety. którzy sądzili. jak atrakcyjność. W innym badaniu (Zanna i Pack. najwidoczniej zakłada. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji .kobiety nie miały po prostu motywacji. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. 1982). które są w naszej kulturze powszech-e cenione. Badania wykazały. aby l . Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . Zarówno kobiety. tomiast ci. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. który stosuje egzemplifikację. nie tylko odmawia się posiadania tych cech. Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. którzy robią za wiele iłasu wokół tego. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . jak bardzo są pobożni. jak ciężko pracują. 1986). w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. Ciekawe jednak. aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. że człowiek. to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny.rac się mu podobać. podobieństwo. pracowitość i cnota. kompetencja. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu. swojemu przyszłemu partnerowi. 'kazywali się większą skromnością. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. Po trzecie. Po drugie.i t. komuś. umiejętność wzbudzania sym-tii. a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. Badani.

że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie. Czasami jednak człowiek sądzi. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. Fakt ten . nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób. gdy wybierają się pojeździć na rolkach. Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach". nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. podejrzewam też. aby przekonać się. Często zdarza się. . Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie.(Leary i in. kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. Takie skrajne sprawdziany odwagi. odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie. spieszę dodać. rękawic.. aby zademonstrować swoją odwagę. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić. by nie sprawić wrażenia. 1994). który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. 3). przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce. . że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej. jeśli nie wręcz szaleńcze. inteligentnych. atrakcyjnych i dowcipnych (zob. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. tab. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. niebezpieczną prędkością. Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. a wszystko tylko po to. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie.. aby nie wyglądać na bojaźliwych.^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. że posiadaj ą takie cechy. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne. że się czepiam młodzieży. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie. jeżdżąc z nadmierną. .

1964). Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach. tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację. że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI .można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. iii istnieje niebezpieczeństwo. które . ale wyrażać odmienne zdanie. Jeśli wiesz. a nie bezpośrednio ode mnie. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację.powiedzmy . Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. Ludzie uważają na przykład. że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. 1973). Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna. iii usłyszysz o nich od innej osoby.'•. Jak się wydaje. czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom. że ktoś może bardzo wiele zyskać. 1973). żądzy przygód i zuchwałości. skłonny jesteś zastanawiać się. a nie z chęci przypodobania się.• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych.kochająca porządek. niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia .. aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę. z tymi wartościami sprzeczne. które nie mają dla niego dużego znaczenia.. ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać). często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. które usłyszą od kogoś trzeciego.'. • M. . Podobnie. że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . 125 zachodzi mniejsze ryzyko.„z drugiej ręki". który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. po órej spodziewam się. Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami. Chętniej uwierzysz w moje zalety. mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. robiąc na to-e odpowiednie wrażenie. ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech. (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa". Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie. jeśli odzi o szczegóły (Jones. Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie .. /lemat autoprezentacyjny złowiek. Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman.

Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. jaki ktoś jest naprawdę.wątpliwą zaletą. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob. kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. Przed problemem tym stają nastolatki. pospolity. Wizerunek. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby. aby określili ważność każdej z nich dla opisania. niechlujny. który chcą zaprezentować tacie i mamie. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować. wyrozumiały. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. różni się od tego. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). ufny i samolubny. szybki. w ciągłym pośpiechu. pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. odpowiedzialny. kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. Saiza i Municka (1991). przyjacielski. solidny. łagodny i niezdarny. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. powolny. przesądny. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. z których każdy ceni odmienne wartości. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono. w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. można wysunąć wniosek. pewny siebie. godny zaufania. ceremonialny. Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. lojalny. zwykle powstaje wtedy. . większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. 1993). W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. Wyobraź )bie na przykład. z którymi jtatnio się umawiałeś. • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech. Fleming i Rudman.

1993). które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące. Darley.Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. Okazało się. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów. 1990). część w negatywnym. ludzie na przykład przewracają oczami. ykrzywiają się albo wystawiają język. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. temu ostatniemu często trudno jest określić. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki. to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle. Hilton i Kojetin. że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. jakie mieli wywrzeć. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby.. W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. luzie bardzo się starają. aby go zadowolić. kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. czy też została abrykowana. czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. możemy uniknąć kłopotu jedno-. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi. Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. Nie uświadamiając sobie. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki. żeby go uniknąć. 1989) badanych poproszono. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. 1965). Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! . Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. że badani nie zdawali sobie sprawy.

co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen. uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. W konsekwencji często ulega złudzeniu. gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę). to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. prezen-. Stone. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego. 1989). eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". plam na słońcu czy wirusów. niedouczonego. że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie. Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. głupiego. Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. odchyleń.. Prawdę mówiąc. Próbują oni odgadnąć. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. Co ciekawe. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. podmioty l. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. 1962). Jeśli zdołają się domyślić.atora. badani zachowują się tak tylko wtedy. inteligentnego. jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. 1970). Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. jak „powinni" się zachowywać. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. 1981. Page. nieznaczącego i nieprzystosowanego. że prze-ńętny człowiek woli. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków .W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. Podejrzewam. czy będzie ona >rawdziwa czy nie.ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. 1989). Aronson i Van Hoose. Łatwo przewidzieć. pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne. W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. aby postrzegano go jako sympatycznego. 1981. zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. mięczaków. Jeśli to możli-ve.

ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. czyny. że adresat jego autoprezentacji woli tych. Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań. co czuł Richard Nixon. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym. Ponadto złowiek zakłada na ogół. Jak oddziaływała na niego świadomość. Nixon •obił co mógł. że ludzie demonstrują je rutynowo. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. takie jak na . Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione.ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć.ate. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. niesympatyczny i niekompetentny. który w ich mniemaniu ceni eksperymentator. Zdając so-)ie sprawę. które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji. szanu-ącym prawo obywatelem. Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. . Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. które próbuje wywierać. bierze pod uwagę to. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie.

entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych. Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania.o wizerunku publicznego. to rozumiemy. jakże mógłby on przekonywać. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. pozostali zaś. skrajnie różniące się od tych. w barze. Jeśli wszyscy wiedzą. na jakie wyglądają. jaki akurat przyszedł im do łowy. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie. prezentując taki wizerunek. który staramy się przekazać. Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. co mogę zyskać. że będą pracować jako grupa nad zadaniem. jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. że reszta grupy zostanie poinformowana. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się. w których chodziła na zajęcia. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się. co nam się żywnie podoba. że uzyskali w nim dużo punktów. Niektórzy badani usłyszeli. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. jak spisali się podczas wykonywania tego zadania. w rodzinie należącej do klasy średniej. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował. to możemy swobodnie mówić o sobie. zaklinając się.wymyślali so-ie nowe wcielenie. Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia.zie opowiadało. że wychowałem się w Baltimore. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość. jak sobie poradzili. że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. inna zaś.na plaży.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. że był on kiepskim studentem. Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano. Kiedy oznawali nowych ludzi . na przyjęciach . Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome. rodzinę. inni zaś sądzili. . że moi studenci nie są tymi osobami. zwykle pełna rezerwy. Pre-. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym.

Osoba. uprzednio zdobył gdzieś jej kty. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji.oświadczyła.naną tylko zainteresowanej osobie. która zareagowała świętym oburzeniem. 1983). że prawda i tak wyszła na jaw. gdy byli przekonani.Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy. to badani. chyba że . ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle. opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. Kiedy człowiek przypuszcza. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. .„Nigdy. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy. informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby.w ich przekonaniu . pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. im lepiej wszyscy się znają. tóre są dość wątpliwe. z którym rozmawiała.o wizerunku" (s. 1991). Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. W społecz-ości o dużym stopniu zmienności. dziennikarz. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem. Czasami inni otrzymują o nas informacje. Ooooch!" (Overheard. że grupa nie dowie się o tym. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć . też Baumeister i Jones. „To nie w moim tylu". Jeśli wszyscy znają wszystkich. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów. pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . Niestety. W mediach głośna była historia :obiety. istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. 1978. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob. którzy pomyślnie przeszli test. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker. 1036). jak wykonały zadanie. Miller i Leary.. które sądziły. w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. Jednakże te osoby. gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne. Natomiast w społecznościach zamkniętych. jeśli zainteresowany sądzi. gdyż opierają się na plotkach. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy.. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone. Greenberg . Nie dość. Ma się rozumieć. można pominąć przy wyborze publiczne-.inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację.

1979). Cooper i Skib. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. którzy dali się uwieść naukom don Juana. jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. Ostatnio zaś dowiódł. że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. znajdował się Roy Baumeister. kiedy byłem studentem. 1972). 1982b). 1980). Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki. Castaneda twierdził. którego nazywał don Juanem. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. że inni otrzymają informacje na jej temat. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. nie potrzebujesz się tłumaczyć. że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. Pomiędzy tymi. na ogół powstrzymu-ią . 1992). osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana. by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. 14 czerwca 1992). twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. 1978). że inni postrzegają ich pozytywnie. Później wykazał. Baumeister odkrył też.AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. wiem. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. Zdumiewało mnie. czemu mnie cieszy . jak wiele osób w moim wieku twierdziło. Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. iż jednostka świadoma tego. Jak się wydaje. że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. czasami starają się osłabić wywierane wrażenie.

że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. 1980).. że zaczęliśmy ignorować sukces. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. Każdy badacz. Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie. jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. wolą raczej manifestować skromność. inni celowo poniżają daną osobę. paradoksalnie. że ich opinie są nam ibojętne. to inni mogą odnieść vrażenie. iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. jak mogą. krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. namiętnością albo pod wpływem alkoholu). mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się.się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. 1978). Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron. którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności.No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. Otoczenie może też nabrać przekonania. 1982a). Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek. Skromność ma sens. czasami zdarzają się rzeczy. niewiele można łyskać. kto i tak jest >ełen uznania. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. Rzecz nie tylko w tym. ale zachowuje się skromnie w wypadku. że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. która trąbi ) swoich sukcesach. 1975. stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem. Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (. :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym. Baumeister i Jo-les. Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. 1982a). . wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. A zatem. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć. 1990).

które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. w której się znaleźli. brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy). puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki. 1966. egocentrycz-nych. niezdarnych. wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). Wienberg. przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. głupich. 1980). niewrażliwych. i wychodzimy na niekompetentnych. Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. 1987. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). Sattler. (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. Edelmann. Wypadki. które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. 1968). Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody.na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. że spowodowała jakąś szkodę . Wystarczy sekunda. Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. aby interakcja potoczyła się złym torem. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności. ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. zapominalskich itd. nieuprzejmych. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. . który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da.ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek. niemoralnych. a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami.

Czujemy się za-topotani. gdyby wyszły na jaw.. że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja. po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania. jak zareagować na tę sytuację. również jesteśmy skonsternowani. cechach charakteru (wiadomo o nim. które. co powiedzieć. ograniczonych itp.•. ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego. ale jest związana z ludźmi. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. które po prostu przyciągają iwagę innych. szczególnie jeśli nie wiedzą. którzy robią coś kompromitującego.-. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi.. Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. co robią inni w jego towarzystwie. które wcale nie są śmieszne. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania. '•'••Ł: .. W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne. Podejrzewam. którzy ywierają niekorzystne wrażenie. Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. że nie wie. . •-. kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. 1992). Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on. . Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. osób upośledzonych. że nie potrafi nad sobą panować). Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji. •„. Kiedy ie wiemy. Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. . Ludzie czasami peszą się. Piętno . w której był celowo zawstydzany przez innych. jak zareagować. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. Prowokacja ze strony otoczenia ••. kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy.Na trzeci typ składają się zachowania. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę).

a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu. Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi. Człowiek. Jednakże.i~ „.' „ ---. wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą). to odmiennie staje się piętnem (Goffman. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja. że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie. że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. że taki akt szczerości wywoła drwiny. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie. jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. Jones i in.. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. Jawność i zdejmowanie piętna . że nie powiedział im tym wcześniej . charakteru lub wartości jako człowieka.J~4„..szczególnie.„x e^.. 1984). Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona. 1991). chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas.. a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim. I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu. byłym więźniem czy na przykład . Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby. ale i inaczej traktowane przez innych.zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. dyskredytującym znamieniu człowieka. że jest się nosicielem wirusa HIV.^ *«. który próbuje ukryć swoje znamię. jej osobowości. lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary. .. czasami mają do napiętnowanego żal. Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. często reagują negatywnie. Niektórzy autorzy sugerują. aby zminimalizować wpływ piętna na sposób. rytykę lub odrzucenie. Stosunkowo łatwo ukryć. Niektóre znamiona łatwo zataić. zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. inne nie. Co więcej. Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane. 1963.u — . jeśli spodziewa się. 984). że posiada znamię. w jaki reaguje na nie otoczenie. których ujawnienie mogłoby spowodować. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy). Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk.

wywierając . jeśli uważają. Co ciekawe. 1984). aby )kazać.. a następnie upewnić się. Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna. 1966. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in. wolą po prostu przyznać się ) niego. Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry. bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan. Price. Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. Holland i Ring. Demonstrując swoje piętno pu-icznie. Jak się wydaje. 1989). Rodin. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in. Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). że nie traktuje swego znamienia jako ętna. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek. że łamię powinno być postrzegane negatywnie. Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie.. optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. Sanchez i McElligot. Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę.. Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie. 1984). wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. 1984). Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności. ale •gumentować. że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu. jakie mieli biali.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. człowiek może wywrzeć wrażenie. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. że znajduje się ono poza jej kontrolą. 1963).

iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. wsparcie i inne specjalne względy. z którym aają rozmawiać. będzie wiedział o ich stanie. jak ludzie postrzegają noje piętno. czują się.er. prawdopodobnie po to. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. Nie tylko oceniły później. wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. wzburzeni. Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. Allen i Saul. zakłopotani. 1992. Miller. We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące. że mężczyzna. że są upośledzeni umysłowo (Farina. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi.e kobiety były napiętnowane. by rozwiać wrażenie. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. 1980). że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). 1991). Część z nich poinformowano. W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. Ludzie. . uzyskując współczucie. Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. że nic tym nie wie. :e jest niekorzystnie postrzegana. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. chlenker. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Kobiety przekonane. po co w ogóle się martwić. Jeśli nie mogę zmienić tego. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. że człowiek obserwujący je jest przekonany. Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. (Parrott i Smith. zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. że nie może nic zrobić. 1976). jak i aby je wyko•zystać. 1987. pozostałe zaś sądziły.szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. 1968). Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. 1978). Od najdawniejszych czasów miesiączkują-.

również i te znajdujące się pod skórą twarzy. Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną.rzadziej były odrzucane. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. że osobniki. Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. zwęża naczy-ia obwodowe. unikani. aby nie przekazać niepożądanego wizerunku. żeby złagodzić uczucie zażenowania.zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego. 1986). która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki. gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. którego z reguły pragniemy uniknąć. która towarzyszy stanom niepokoju. który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego. Britt i Smith. 1983c). Trudno sobie wyobrazić osobę. jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. ignorowani. 1993). Jest to bardzo nietypowa kombinacja. W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem. 1992). a zatem stara się zachowywać tak. Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. że zrobili złe wrażenie (Miller. biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. . Ponadto. człowiek zwykle próbuje go unikać. Wskazuje na to między in-ymi fakt. Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan.ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu . natomiast niepokój czy . Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. jak są oceniane. stara się ona się ona naprawić sytuację. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. Rejeski.kompetentnymi. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary. Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie . 1992). Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. że ludzie speszeni często się czerwienią. karani czy wykluczeni z towarzystwa. dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny .

Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. wywołujące uczucie zakłopotania. że nie . że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać. Teraz. że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. wypędzane czy zabijane. że wstyd ten wynika z faktu.odpowiadali. Miller i Leary. 1990. że małżeństwo stało się już twoim udziałem. wyobraź sobie przez chwilę. że rozbierałeś się już przy swoim małżonku . ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. że wywarli niepożądane wrażenie. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. a poza tym twój krewny wie. kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać. gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada. ani też gdyby twój małżonek wiedział. — Oczywiście. No dobrze. hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego. nie mam pojęcia. gdyby twój krewny wiedział.i odwrotnie. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci. udając.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz. Nie przeszkadzałoby ci. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne. Nie występują tu żadne wątki seksualne. ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. mielibyśmy też marne szansę przeżycia. w której większość ludzi czuje się skrępowana. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. 1992).wykluczane. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony. patrzyli na mnie jak na wariata. a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała. Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu. Dlaczego? Niektórzy sugerują. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). że wcale . Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo.

że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). 1982). Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza. że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. Będzie to oznaczało. Schlenker.Goffman. nie dając po sobie poznać. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam". jak poważne było wykroczenie. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . W sytuacji. że nie zauważają cudzego jąkania się . W wypadku jednak poważniejszych tarapatów. 1991). że wywarli niepożądane wrażenie. co powiedział lub zrobił. Weigold i Doherty. gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. Kiedy ludzie są przekonani. z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. Im poważniejszy był występek. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników. Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. którzy przepraszają. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie. tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. udając. 1971. 1955). Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. 1980). oraz od tego. 1980). Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np. Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. i że . niż tych. jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. bierze na siebie odpowiedzialność za to. tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). Ogólnie rzecz biorąc. zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. badani twierdzili.ponieważ żałuję już swego zachowania .nie znaleźli się w tarapatach. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały. Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy.y.p ipst uczucia skruchy.

tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. kiedy to człowiek zaprzecza. mniej obwiniani. bardziej lubiani.• . 1980. 1980). deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem". ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie. 1990). Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. że nie przewidzieli czegoś. kiedy to człowiek iklina się. mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. Manning i Wetter. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. fłumaczenie się .. 1989). 1990. . czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to. Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się.poszkodowanemu pomoc. poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć. . • Budzie.968). Krótko mówiąc. . którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. Innymi słowy. Pederson. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). wydaje się więc. to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości. Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. Scott i Lyman. autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. 956. kiedy przewinienie było bardzo błahe. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. 1982. Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. ioże zastosować jakąś wymówkę. Schlenker. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. Koniec końców. Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. Ludzie korzystają z tego. Schlenker. co . . elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie.

Dana osoba sugeruje wówczas. jak to. rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego. Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie. co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. jak by się mogło wydawać „Tak. Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". . C. jak się wydaje. Przekazywany komunikat brzmi: „To. ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami. ale to samo robiło jeszcze siedem osób. ale przedstawia powody. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe. że jego zachowanie nie było złe. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. co zrobiłem. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu. Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. Stosując tę taktykę. pijany czy chory. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi"). podkreślając. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. co robią inni". zrobiłem to"). porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem. przez nieuwagę upuściłem dziecko. nie było nawet w połowie tak złe. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. powołuje się na okoliczności łagodzące. że zachował się w określony sposób dlatego. Kiedy człowiek przekonuje. człowiek argumentuje. Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących. „Tak. że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych. pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween. że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. pożądanego lub defensywnego. Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie.. że był zmęczony. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. Może też tłumaczyć. ' a zgodą Tribunc Media Sen ic .powinni). niż można by sądzić na pierwszy rzut oka.Tak. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). ale przynajmniej nic sobie nie złanało"). zestresowany. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. więc nie ponoszę całej winy".Tak. Oskarżony o ściąganie podczas testu.

Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie. Rysunek 2.Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy. 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. dlaczego to zrobiłem . że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. ale mogą też mówić prawdę. . mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne. a tak naprawdę jej pomógł. kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra". Bywa. Wyjaśniają wówczas. śmiesz mnie pytać. że ofiara zasługiwała na swój los. że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję. . Należy podkreślić. Z drugiej strony jednak. zrozumiałbyś. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. 1968).Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak. że chociaż.mówią. Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji. twierdząc. które sugerują fałszywy obraz sytuacji. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. stosując mistyfikację. sprawca tłumaczy. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki). że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli .Gdybyś znał całą prawdę. gdzie byłem ostatniej nocy!").Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa. Niektórzy na przykład twierdzą. że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje. . dbający o jego image. czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia. Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania. ' . W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Po pierwsze. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać. .

Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. który pranęlibyśmy prezentować.. Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. ale kierowałem się wyższymi celami"). Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. Periscope. w druku). że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. mam wrażenie. 1991. czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY .władzy. Badania wykazują. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. jeśli obywatele dojdą do wniosku. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej. Powołując się na zasady. (Ciekawe. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw.. 1990). 1991).). którą podjął. najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. po drugie zaś. kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju. 1990. 1993). Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany. w druku). Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia. że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda. tłumacząc. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety. Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco. Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie. gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności". McGraw i in. :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. decyzję. od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. w którym zginęło 87 członków sekty. w stanie Teksas.

że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. 1975). że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. często wyłażą ze skóry. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami.149 obraz. naturalnie martwi się o to. Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. 1981). że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. aby przysłużyć się innym. unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. 1987). na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. Są to: rumieniec. różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. Łatwo się domyślić. możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości. sprawca nieszczęścia demonstruje. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu. zwane rumieńcem . karku i uszu. Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. Na przykład człowiek. to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. badania sugerują. Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. Kiedy człowiek zrobi coś złego. próbują skompensować ją. Badania wykazują. którymi dysponuje już otoczenie. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. 1982a. będący skutkiem zażenowania. „Społeczny" rumieniec. lecz opiszę ci swój udział w maratonie. Działając na rzecz ogółu. że beznadziejnie gram w tenisa. wywierając dobre wrażenie na kimś innym. Jeśli na przykład dowiesz się. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. która sądzi. Leary i Schlenker. 1978. 1980). Dla osoby. Baumeister i Jones. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia). w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. że wywarła niepożądane wrażenie.

A zatem osoba. 1991). głupich czy. ogólnie rzecz biorąc.na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się. w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. 1991).. 1992).spożyciem alkoholu. 1987). Sabini i Parrot. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver. Modigliani 1971). Już Darwin (1872/1955) stwierdził. Leary i Meadows. ale się zaczerwieniła!"). choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację. Indian i innych osób o ciemnej skórze. gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie . Niektórzy mogą spąsowieć. . Człowiek może się czerwienić nawet wtedy. niemoralnego czy głupiego. kiedy ktoś wytyka im rumieniec. kiedy wyszliśmy na niekompetentnych.. wydaje się. w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne. Człowiek. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. niepożądanych społecznie. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa. a szczególnie na negatywną opinię" (s.. że rumieniec „związany jest zawsze z (. Sytuacjami. który wywarł wrażenie niekompetent-lego. nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows. Jeśli zapytam cię.••••' Kiedy człowiek sądzi. ale dlatego. że . która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów. Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. kiedy śpiewają nam „Sto lat". AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne. że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in.wbrew powszechne-nu mniemaniu . że wywarł niekorzystne wrażenie. podnieceniem seksualnym.) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. niemoralnych. kiedy ostatnio się rumieniłeś. Unikanie wzroku . 1992). Często czerwienimy się. skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann. wysiłkiem fizycznym czy menopauzą).rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję. bywa on także reakcją na komplementy. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. 1987. 335). Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie..

)78. nerwowy grymas (Edelman 1987). ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff. an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. 3. 1967). mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. 1972). Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. nawet jeśli chce to zrobić. 1972). Po pierwsze. 1973. ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. rumieniec jest prawdo->dobnie . Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf. Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. ludę często czerwienią się. ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób. Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań. towarzyskiego uśmiechu. Miller.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . lysunek 3. takich jak szympansy i pawiany. wiele małp. zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. Jak wspomniano. dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. Po drugie. kiedy inni na nich patrzą. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. Jak się przekonaliśmy. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. Jak widać na rys. Chevalier-Skolnikoff. 1975).stężałym grymasem" (full-closedgriri). Po trzecie. 1990). Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. Fakten jest.

nerwowy uśmiech. 1987). Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. oczywiste oznaki wstydu . 1992). Semin i Manstead. tłumaczeniu się (tzn. że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. 1982). Manning. jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. 1972).reakcją na niepożądane zainteresowanie innych. gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. które moglibyśmy próbować prezentować. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa.spuszczony wzrok. rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. można wysnuć niosek. 1978. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. Walters i Seyfarth. Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. 1978. Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. 1972. że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego. unikanie . nerwowy grymas. Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. do angażowania się w zachowania zaradcze. Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. 1959. i drugą. a wypadku. Ludzie. jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. człowiek bierze pod uwagę. Osoby przekonane. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych. w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. między innymi dlatego. Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania. przepraszaniu. osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig. Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. van Hooff.. Sądzę. Podsumowanie Manipulując wrażeniem. Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. aby zademonstrować skromność. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle.

Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. Aby mnie przestraszyć. iż jest smutna. wywarcie odmiennego . powinieneś zademonstro> wać bezradność. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. bo oblała egzamin. zmusza. jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler. W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji. Zasada komplementarności głosi. by postępowali zgodnie z naszą wolą.do innych. s. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. Aby uzyskać ode mnie pomoc.wzroku). jak mnie rozzłościć. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony.. możli-vy do przewidzenia sposób. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej. że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów. popycha. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym. jak przyjaciółka zareaguje. pobudza. j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. 1983. \fi t } . albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. 198). że z łatwością | domyśliłbyś się. słabość lub nieudolność. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. że określone działanie człowieka „zachęca. Jeśli dowiesz się. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. jak „podpuszczać" innych . acz bez-aośrednio wpływać na innych. a jak nie.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. by wywołać u nich pożądane reakcje. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania.. prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza. podejrzewam. Chociaż nie znasz mnie osobiście. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce.

odpowiadających im działań. strach. Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. 1969). Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi. złość. Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. pomocy i opieki. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. czy nam się to podoba czy nie. nigdy nie ma stuprocentowej pewności.mniej (zob. Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności.pobudki. Przeciętny człowiek doskonale wie. Oczywiście nikt nie twierdzi. gotowość wsparcia. 1982). obrony. na wrogość zaś i brak zaufania . Zdając sobie z tego sprawę. Rzecz jasna. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. dopełniającą reakcję ze strony innych. prezentując siebie w określony sposób.równie nieufną wrogością. . odrzucenie. Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję. który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . stosując autoprezentacyjną postawę błagalną. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. Carson. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei. jaki wizerunek przekazać. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. Manifestując swoją słabość i niesamodzielność. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. którzy cierpią. posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. uzupełniające je reakcje. oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia. że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. które potrzebują naszej przysługi. którzy nie mogą poradzić sobie sami. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. aby wywołać współczucie. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia.

. Co więcej. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. 1988). Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. słaby. 1990). prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff. Demonstrując brak kompetencji. Chociaż ludzie ogólnie. Bili. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem. postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych. słabość. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). 1992). tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie. rzecz biorąc. z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie. Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys. których nie ma ocho ty spełniać.stwierdzić. może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. Wea-ry i Williams. ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. 1986. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. kiedy chcą uniknąć krytyki. leniwy czy niepewny siebie. być może nigdy j w ci nie każe. że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. Po pierwsze. tego Łysunek 4. Weary i Williams. z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych. że jest on niekompetentny. Ryzyko związane z postawą błagalną .

że niedomaga? . gdyż osoby. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe.Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy. chory pracownik pojawiał się w firmie.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego . Inne badanie wykazało. mówiąc po prostu. I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. Nikt nie wymaga. w pracy. Po cóż innego miałby wmawiać innym. Tak czy inaczej. a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu. 1982). 1990). 1951). • . że źle się czują. Warto zauważyć. człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań. by shory uczeń szedł do szkoły. zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę. . prawdopodobnie są mniej efektywne.z reguły po to. 1992). zająć się chorym dzieckiem. a chory przyjaciel grał w tenisa. by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. by uniknąć czegoś. Prawdę mówiąc. na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). 1993).zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył.). by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc). spotkać z kochankiem itp. kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. 1966. ." >. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie. kiedy przeprowadzamy eksperymenty. Choroba fizyczna niedomaganie. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych. że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. chory kochanek uprawiał seks.. Rola chorego >' i. które nie odpoczywają od stresu. a nawet N życiu społecznym. że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. pracy. że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . Parsons. nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. Whitbourne i Halgin. seksu czy sportu. w sporcie. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości.

Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. wszyscy zdajemy sobie sprawę. że człowiek nie jest zdrowy. którzy lubią być rozpieszczani. 1990). o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści. Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. 1966). hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary. „Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to. Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. prezentując innym swojąchorobę. że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon. jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza. jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię. tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna. nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith. wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . 1966). że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej.ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. Ponieważ zły stan zdrowia . 1983). kiedy źle się czują.lub symulowana. I w jednym. W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. Nie muszę się tak bardzo martwić. A zatem. Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. Snyder i Perkins. Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman. jeśli byli przekonani.rzeczywisty czy wyimaginowany . Natomiast hipochondrycy. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji. że źle wypadnę.służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. Ludzie są oporni na leczenie. 1991). dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie. Być może i ty należysz do ludzi.

kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. że wymyślił tę historię.wskazówkę. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie. aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. aby uniknąć więzienia. McMurphy'ego. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces.. postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. pacjenta szpitala psychiatrycznego.Wymyśliłem to (. w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów".) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits. Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora. Kaye i Fisher. Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. J. 1990). jeśli osoba chora lub kontuzjowana. . 1979) . Ludzie. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych.. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę. znany jest przypadek z 1806 roku. Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. Erlen. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. nie chcą się do tego przyznać przed innymi. . Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. aby nie wykluczono go z zawodów. którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. „Nie byłe żadnych demonów. Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem. stratę czasu i koszta. nie podda się fachowej opiece. Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz. Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. David Berkowitz. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby. Później przyznał. którzy tylko się uskarżają. czy udaje zaburzenia. Każdy z nas słyszał o sytuacjach. . że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona. Czasami ludzie.

w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. by umknąć służby wojskowej.-•. Pacjentów podzielono na trzy grupy. Autoprezentacja a schizofrenia . czasami operuje wywieranym wrażeniem. że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne. którzy są tak poważnie zaburzeni. autorzy eksperymentu założyli.-. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem. iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. S. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział. Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania. Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna. że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy. rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. Niektórzy twierdzą. gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami. że od tej rozmowy będzie zależało. Jeśli czytelnika to dziwi. Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M. że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. Zarówno laicy jak profesjonaliści. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. nawet ci. A. Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne.••• = .". w nadziei. . aby sprawić wrażenie szaleńca.. H.podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności. jak można by sądzić. Nie sugeruję bynajmniej. co prowadzi nas do przekonania. że zostanie zwolniony z armii. powinien zdać sobie sprawę.. obsiewał pole solą. Dla osoby nie mającej . że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu. Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii. Badania dowiodły. . Odyseusz. aby zademonstrować chorobę.-. w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem..

Co więcej. że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu. osoby przekonane. 1967). że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. Fakt. W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów.. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści . Watson '1973) sugeruje jednak. 1968. 1961). Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in. jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego. Po pierwsze. Watson. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. 1969). Fontana i Klein. że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' . 1969.nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. fakt.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki. z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. Wilcox i Kra-snoff. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain. . by móc dokonywać . a dopiero później odkryto. Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia.żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. że manipulowali oni wrażeniem. niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. podważa standardową. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata". 1972. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych . 1964. Sadów i Suslick. co raczej z tłumienia objawów choroby. Jak wykazał eksperyment. Po drugie. Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. podręcznikową koncepcję schizofrenii. a nie świadectwo psycho->atologii.163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani.

psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. 1964). opisuje samego siebie. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne. Chociaż psychologowie mają nadzieję. a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. 1971. Farina i Mosher. 1967. psychologowie pracy stosują testy osobowości. Watson. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy. wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania. by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa. s. mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). 1983). Jak stwierdziło dwóch autorów. koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in. 1973. Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe. Sherman. Kelly. 740). która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. Badany ma odpowiedzieć. że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. odpowiadając na serię pytań.złożonych obserwacji. czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji. rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly.. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. Ma się rozumieć. 1969. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo. jak sprawić. aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. Badacze posługują się skalami osobowości. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości. że polecono im wypełniać kwestionariusz. a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. Bywa też . że respondent. Trief i Sprafkin. jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym. 1975.że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. 1975). Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech).choć rzadziej . Na czy nieprzystosowanych. podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości.

Część z nich jest tak powszechna. 1976). Z badań Paulhusa wynika. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. jest następujące doświadczenie. że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób.podanych sposobów. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. zawierająca takie stwierdzenia. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. ale niepożądanych działań. Innymi słowy. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek. Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. 1965). natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. że mają wyjątkowo pozytywne cechy. przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. kiedy ankiety są podpisywane. wiadomo. że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle. Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. aby przedstawić się w korzystnym świetle. Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. z reguły pragnie udowodnić. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku.). moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. które wywrą dobre wrażenie. niż wtedy. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. Badacze zadawali sobie pytanie. że . Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. gdy jestem w restauracji". kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". Innym sposobem określenia. czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. lecz pożądanych. czy może na prawdę wierzą. to zachodzi podejrzenie. Cran-dall i Katovsky.

szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem. ludzie czasami prezentują onieśmielający. Uczeń terroryzujący klasę. szantażując personel swoim zachowaniem. Niejeden negocjator jest przekonany. iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi. Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. Jeśli zaś wyniki są takie same. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców..kryterium to nie jest wiarygodne. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim. Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta. Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie. to możemy wnioskować. ale nie odwrotnie. aby zastraszyć innych. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. Gillis i Dickens. czy badany fałszuje swoje odpowiedzi. Niestety. Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. 1982). szefowie podwładnych. które są na tyle silne. groźny wizerunek. 1982).czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. 1982). Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. sierżanci rekrutów itd. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. 1990). natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. nawet jeśli mają taki zamiar. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. żeby otrzymać upragnioną zabawkę. chcąc wymóc bezwzględny posłuch.(Bagby. badania wykazały. cierpień lub wrażliwości . których interesy . że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. 1991). kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości. większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. co chcą grożąc „zrobieniem sceny". że mogłyby odwzajemnić się tym samym. obaj jednak uzyskują podobny efekt. którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku.

Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania.prezentują (Carnevale. umiejącego się bić i niezważającego na nic... 135).) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. Aby groźna postawa była skuteczna...) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. a nie podporządkowanie. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie. którzy stosują przemoc. jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia. który jest groźny i nieustraszony. aby uniknąć grożącego im ataku. Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych. którzy . że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. Ich członkowie są jednak przekonani. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s. że z napastnikiem nie ma żartów. a zatem należy się z nią liczyć. Niestety. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. Również wielu brutalnych więźniów przyznaje. patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. Człowiek ten obawia się. Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. na oczach wszystkich rówieśników. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. (. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. że warto zapewnić sobie reputację ludzi. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym. Zastanawiające. z którym nie ma żartów. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. Pruitt i Britton. bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. Toch (1992) odkrył. Prawdę mówiąc. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. że jeśli nie będzie tak postępował. bezsensowna. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach. którego nie popełniła. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. 1979). Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie.

że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie . aby wyglądać na „kryminalistę". 1978. którego nie można traktować bez szacunku. Zniewaga dowodzi ponadto. używają siły i wymachują pistoletami. 1978. jak i ewentualnych obserwatorów. czy też . że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji.mogą być niebezpieczni. 25). operuje on wywieranym wrażeniem. boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. jak i widowni. bo dochodzi do eskalacji konfliktu. Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. gdy wiedzą.uważa go za słabego. Charakterystyczne. Odpowiadając agresją. Kiedy człowiek usłyszy obelgę.gdy inni dają do zrozumienia. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala. Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. że zostaliśmy ) brażeni. „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. że jest człowiekiem silnym i asertywnym. zostaje skonfrontowany z faktem. istnieją dowody na to. niż przeciwnik" (s. niekompetentnego czy niemoralnego. że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. Jeśli człowiek. Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby. iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . Felson. demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. jeśli inni nie wiedzą. może zyskać zainteresowanie. wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. lecz również zademonstrował. obrażony udowadnia. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem. 1974). Można z tego wnioskować. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi. 1993). kiedy inni go obrażają lub poniżają. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson. Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego. szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników. że jest ona słaba. sugerując. 1982). że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. Jak się wydaje. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. 1991. uczciwe i zgodne z prawem. Jak zauważył Goffman (1967). Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. szczególnie wtedy. 1982).

Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. •^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi. by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. których dobrze nie znamy . Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością . których można się wyprzeć. dopóki nie zdamy sobie sprawy. Nastolatek. aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. 1983). często robi to. 141). jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. 1990). odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s.od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. Toch. że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. 1983.i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn. Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika. 1992). Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . u . desperat czy osoba lekceważąca przepisy. Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań . uznając. że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones. jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa. gdyż nie chce. a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. który pije czy zażywa narkotyki. że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne. Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku.takie. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę.przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja".• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom. 1986). Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku". Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania.

nie chcieli korzystać z ochron. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. niż jest w rzeczywistości. Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. to czy ten ktoś powinien on wnioskować. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. Po drugie. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. w rzeczywistości myśląc „tak". specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. aby dać przykład męstwa. Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę). Podejrzewam. że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. Po pierwsze. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. rozważniej szych czy silniejszych. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili. że kobieta jest zainteresowana seksem. przed . Mówiąc najprościej. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. którzy operują wywieranym wrażeniem. Rzecz jasna. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. 1992). obraz własnej osoby.charakteryzuje się dwuznacznością. najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie". ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. ludzie często naśladują zachowanie. przedstawiając siebie jako uczciwszych. aby wpoić dzieciom pewne zalety. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. które widzą u innych.

by zdobyć posad* i uzyskać awans .równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa.ogniem nieprzyjaciela. aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. jestem przekonany. spokojnie paląc cygaro. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. że same kwalifikacje nie wystarczą. Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań. Niejeden wód: zginął. który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. możemy zaprezentować wizerunek. choć wywie ra wrażenie na pułku. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. szczególnie. . Ludzie. Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. przechadzał się przed szeregam żołnierzy. jak byśmy go lubili szanowali. obawiając się. na ogół zachowujemy się tak. Odpowiednio selekcjonując dane. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. silnej i skutecznej. że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. może zostać przypłacony śmiercią. że czytuje się tę gazetę. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą. 1987). kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony. aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. Oczywiście. Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów. którym zależy na karierze. poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". Dużo osób uważa. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się. 1984). wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem. awansu czy podwyżki. Taki sposób autoprezentacji. aby wszy scy widzieli. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów.

Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę. aby uzyskały najwyższą cenę. że pracownicy. którzy sto-Dwali autoprezentację. częściej trzymywali podwyżki niż ci. że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. Podsumowanie asada komplementarności głosi.Niektórzy udają. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm. niż są w rzeczywistości. nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej. pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki. 8. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. która „potrafi wszystko załatwić". Wiele aktów agresji ma. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak.tacy jak William James. Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. Biorąc to pod uwa-l. aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. który zrobi wszystko dla dobra firmy. 1984). związek z motywami autoprezentacyjnymi.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków. stosują >stawę błagalną. W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. rezentując określony wizerunek. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. którzy nie manipulowali wrażeniem. że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. Gould i Penley (1984) stwierdzili. prawdopodobnie. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną . że firma jest la nich najważniejsza. W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób. pracownicy często chcą pokazać.

psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju. W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej. takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. Nie posiadając „ja". gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. . że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. . jak człowiek. stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE . Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym.autoprezentacja. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. oznacza to.duszę. co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą. analizowanych Iziś pojęć. nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść. Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. Kiedy mówimy. „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. Co więcej. 17L psychologów osobowości i społecznych" (s. Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. które uważamy za istotę człowieczeństwa. nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. Z danych naukowych wynika. mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i . 1977). Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja". Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową.oczywiście . Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych. 163). że ktoś ma swoje „ja". co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji. Bau-leister (1987) zauważył. gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. potrafimy też myśleć o sobie. że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja".

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. 1993). Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości. że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. tak więc można się spodziewać. 1988). niektóre z nich polegają na autoprezentacji. ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. że otrzymali albo małą. jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. a nie absolutne. 1978). Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. Steele. Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. jak oceniają go inni (Cooley. 1979).Należy zaznaczyć. Dlatego musimy pamiętać. po czym powiedziano im. Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki. Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. w druku. Shrauger i Schoene-man.to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. 1902. jak i czasowego poczucia własnej wartości. albo dużą liczbę . Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. Motywacja do wywierania wrażenia . szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). Jak się wydaje. 1993. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. Leary i Downs.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. Ludzie. Z drugie strony. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów. Badania sugerują. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. że kiedy zdajemy sobie sprawę. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. które nazwałem autoprezentacją autentyczną.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). którzy przeszli proces socjalizacji. kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. większość ludzi. lepiej ujawnić ją na pc czątku . 1977). Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. fanka sportu )dkrywa. fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą. że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością. negatywnie. Osoby. że chłopak. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami. dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). milczeć czy włączyć się do żartów?). fałszywa i wybiórcza • . gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. ma na tyle wpojc na prawdomówność. Bywa też. które stanęły w obliczu takiego dylematu. z którym się umówiła. Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. Linde Corwin i Cialdini. W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw. że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia. 1975). jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze.

1982). 1975. 1980.e. Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore. Jednym powodów. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. 1978. im mniejsze jest prawdopodobieństwo. którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. demonstrując wizerunek. jest obawa. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). Pierwszy z nich wiąże się . Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . a nie na końcu. że inni wyśmieją go lub odrzucą. który może zaszkodzić innym. 1986). postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi. jaki jest taprawdę". Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. jeśli dowiedzą się. po trzecie. został ocenione bardziej pozytywnie niż te. Tesser i Moore. Schlenker. które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson. 1972). niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania. znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty. że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. ludzie. który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. Jak się wydaje. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku.interakcji. którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. Po drugie. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. 'onadto. 1986). nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. Jones i Gordon. Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw. W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. Osób.

s. W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać. Christie i Geis zauważyli. :im jesteś" (N. 3). Machiavelli. Lepiej niż przeciętn. 1970). Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". jakim się być wydajesz. Badani. Książę. Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. chyba że jest to do czegoś przydatne. że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. Jak się łatwo domyślić. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. „każdy widzi. 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie. 1970). fikcyjnego wizerunku samych siebie. 1973). którzy wyznawali filozofi Machiavellego. Jak vierdza Machiavelli. Ponadto bardziej selekcjonuj. kiedy jest to w ich interesie. pakuje się w kłopoty. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. s. gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. Knight i Barnes. 1987. jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. wykazały. • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. Nickel i Schmidl 1979). Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. 1986). bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. Jones. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. 78). kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. niż inni). Weinheimer i . przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s. Mogą n. co chcą usłyszeć. Geis. • Każdy.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. niewielu czuje. ale tylko w wypadku.

którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków. potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar. że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. albo jako itrowertyków. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . 1981). które kartki chcą pokazać partnerowi. nniej rzucająca się w oczy taktyka. Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi. że mali makiaweliści więcej kłamali. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. człowiek często stara się obejść problem. Pomimo faktu. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej. co więcej. Kiedy ludzie spodziewają się. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu. aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów. które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca). kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. dowiedzieli się. Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. nie wy-twiając informacji. Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. „JA" PRYWATNE 19' .czy ekstrawertyczności. odróżniali natomiast. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary.spektu. posolono im następnie wybrać. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego . 1970).Berger. 1980). a kiedy mówiły prawdę. 988) badani. Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro.

które nie dotyczyły tych cech. że są typem osób.Jak się można było spodziewać. . przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. pozwolono im pomi nać dowolne pytania. innym. Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej. wypełniają kwestionariusz. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. nie jest niczym nowym ani za skakującym. że woli ludzi jowialnych. a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. Jeśli partner wolał introwertyków. jak i takie. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków. że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy. kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. ż ich rozmówca woli osoby poważne. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. lubianym przez partnera. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. A co najciekawsze. gdy sądzili. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. Niektórym z nich powiedziano. którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. Jak wiemy z rozdziału piątego. jak zostaną ocenione Fakt. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. gd. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich.

Jedno z badań wykazało na przykład. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. „JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. że osoby. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy). że wdowy i wdowcy. że kiedy ludziom dano okazję . że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. który pragniemy prezentować.Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy.f mu nie zwierzyły. niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji. nymi o swoim urazie. żeby ich nie martwić). że trzymanie . Z badań Pennebakera wynika również.. Rzadziej odwiedzali lekarza. które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. Zanim zakończymy ten temat. ich . zachowywali lepsze zdrowie niż ci. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). 1990). powinniśmy zdać sobie sprawę. Uwewnętrznienie . po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. że samo przelanie . które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi. Prawie każdy ma jakieś sekrety.| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili. gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie). Stwierdzono również. W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. którzy rozmawiali z in. którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. zdrowie poprawiało się. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. analizy krwi wykazały. mało tego. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń. że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja".

mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. jak na to wskazuje jego wizerunek. Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in.. że po prostu gra jakąś rolę. Istnieją pewne czynniki. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu. 1981). że . Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań. kiedy czują. Z biegiem czasu jednak. ale tak naprawdę nie czują się nimi. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. ••••• ?*/. Osoby te prezentują wizerunek menedżera. Rhodewalt i Agustsdottir. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach. 1986). które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. nauczyciela czy policjanta. Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. w których ma ono miejsce. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie. Tice. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. I po trzecie.:•: „<i" •. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku. zaś badani. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków. Jones i in.•! Ma się rozumieć.Kiedy człowiek postępuje w określony sposób. Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. 1990. w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem.. Po pierwsze. 1981. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. 1981. 1965. 1985).. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie. Kowalski i Leary. Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen.. -f. którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej.. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem. 1992). Podobnie badani. 1972) jest założenie. że jest taki. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek.

a nie nega-ywnie (Baumeister i in. inni zaś zachowywali anonimowość. że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość. kiedy nie sąpewni topnia. Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby. kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. a nie prywatny. 1990). aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. 1972). prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. 1990). 1992). Berzonsky i Schlenker. a nie innego postępowania (Bem. 1986). gdy uważamy. kim są (Campbell. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby. którzy opisywali siebie przed inną osobą. Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. 1986).zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. jeśli był on publiczny. 1989). iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego. niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. 1986). co jest raczej niemożliwe. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. czyli zaliczać się lo tych wizerunków. Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych. z zachowaniem włącznie. Innymi słowy. W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako . W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. Im większa niepewność. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji. Jak się wydaje.. badani. Częściowo wynika to z faktu. Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. w jakim mają jakąś cechę. które mogłyby być prawdziwe.

1965. Z jednej strony. osoba. Ktoś. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania. że naprawdę jestem stoikiem. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. Podobnie jak poprzednio. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. Wyniki te wskazują. kto przekazuje innym. Co ciekawe. Z drugiej strony jednak. Schlenker. albo w samotności. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. osoby. Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości. efekt ten był wyraźniejszy u badanych. Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. 1968). że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones. jeśli ich autoprezentacja była publiczna. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób . a nie prywatna. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. Upshaw i Yates. prawdopodobnie dojdę do wniosku. bezradny. McKillop i Neimeyer. znacznie trudniej mu uwierzyć w . 1992. kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. zależny. Bren-ner i Knight. że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną. jednak McKillop i in. 1991). co się dzieje. 1990). w depresji czy niezrównoważony.introwertyków bądź ekstrawertyków. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen. 1992). Schlenker i Weigold.. że jest słaby. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny. 1986. Tice (1992) uważa. Co więcej. którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę.

autoprezentacja była publiczna. Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne. Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. może oddziaływać na jego strukturę „ja". ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". W większości wypadków człowiek pragnie. Podsumowanie . człowiek taki może sądzić.otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". 1989). . Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby. które człowiek stara się wywierać. wybiórczą czy wymijającą. czy też na to.eż angażować się w celową autoprezentację. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. może mieć wątpliwości. Kiedy wizerunek. Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują. kim się wydaje. czy ludzie reagują na to. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. które przekazują mu inni ludzie. aby inni )ostrzegali go takim. która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. fałszywą. Osoba. Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie. że ich reakcje oparte są na pozorach. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja".Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja". kim ona jest. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. Ogólnie rzecz biorąc. 9. Wells i Peterson. jest niezgodny z naszą strukturą „ja". Wrażenie. korzyści. jaki „jest naprawdę". Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne. Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani .

jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. Wydało mi się to niezmiernie cieką we. Co ciekawe. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem).pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. jak również . jak postrzegają nas i oceniają inni. Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates.wspólnie z Barrym Schlenkerem . Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego. badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący. poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych.Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. 1973). Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej. Według modelu autoprezentacyjnego (Leary. Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. czy też przemawia przed liczną publicznością. czy uda im się przekazać pozą dany . po myśli o śmierci. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. sukcesy zawodowe. które wcale nie leżąw ich interesie. jak jest odbierany. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań. 1983c. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. na którym nikogo nie zna. wybiera się na przyjęcie. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja. Nasze życie społeczne. znanym psychologiem społecznym. Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. Człowiek często jest zdenerwowany. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. co inni o nas myślą. poprzez nocny spacer ciemną ulicą. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. 1977). ale wątpią. przyjaźnie. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. związki intymne. aby troszczyć się o to.

Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego. ale wątpią. im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p). Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza.wizerunek. płytką. gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie). Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn. ale z jakiegoś powodu jest przekonana.to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O. p . Wyobraź sobie na >rzykład. . nudną i niesympatyczną.oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary. że potencjalny pracodawca po-. czy uda im się tego dokonać. że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę. że p nie równa się 1.człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) . jak jest odbierany w danej sytuacji .oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. Jeśli człowiek ni< dba o to. 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru. Po pierwsze. gdzie: LS . M nie wynosi zero). A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. pod warunkiem. Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji. ' * '.trzega cię jako osobę niekompetentną. jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. Ale przy założeniu. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0). jakoby lęk społeczny miał powstawać. : M . W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie. niepokój społeczny bę-izie tym większy. Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów. to 1-1 = O i SN = 0).co aznacza absolutną pewność . ilość lęku społecznego.' > . to SN = O niezależ nie od wartości (p).oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji.

Nie jest prawdą. A zatem każde okoliczności. Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. które icemy wywrzeć na otoczeniu. zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. że uda im się z. jeś. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy. aby osią-ląć pożądane cele. by mogli otrzymać pracę. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. pożądany społecznie wizerunek. bezradność — aby uzyskać rsparcie. że są postrzegani pozytyw-e. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. które mot. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. że wywiera korzystne wrażenie. Po drugie.niepożądany społecznie wizerunek. odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. kiedy idzi. że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek. Osoba starająca się o pracę. W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. kiedy obawia się. rzeba przyznać. ale nie jest to regułą. Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. nie ma znaczenia. konsekwencje jego . prezentować odpowiedni wizerunek. Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny. Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. Motywacja do manipulowania wrażeniem . Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani.: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. lecz niepokoić się. czy wizerunek ich jest tak korzystny. ale nie dostatecznie dobre. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny.

" . jęli nie jest pewien. czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie. donosili o niższym poziomie lęku niż ci. czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani." . 1983c). które mogą decydować o jego sytuacji życiowej. kiedy nie wiedzą. by w korzystny sposób postrzegały go osoby. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. Epstein i LeMay. I rzeczywi-cie. którym nie podano takiej iformacji. sytu-sje niejasne oraz takie. Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę. często ywołują dość znaczny niepokój. Leary. 1991). . •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego.nnymi osobami mającymi władzę. człowiek sądzi. 1988. W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt.o. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. Tłumaczy to. Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania. badania wykazały. w których musimy zaprezentować nową rolę. . 1986. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie. Pozo. Podob-de.zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. 1980). 980) uczestnicy poinstruowani. mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój. poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary. jakie wrażenie powinni starać się wywierać. gd. Logicznie rzecz biorąc. człowiek skłonny jest wątpić. W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja.''•.. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku.: f -'"ii..o wrażenia. Jedną z . Do drugiej skrajności dochodzi wtedy. iż takiej cechy nie posiadają (Leary. 1990. tym samym wywołując niepokój. dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . /Iaddux. Norton i Leary. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. '' ':••• ''l. Wellens i Scheier. :tórzy sądzili. Carver. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów. Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-. W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój. Wyjaśnia . dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to. że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. osoby przekonane.

Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. zaaranżowałem sytuację. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. a mianowicie popularność barów dla samotnych. jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. którym powiedziano. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników).konsekwencji tej reguły jest fakt. Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. Kowalski i Bergen. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. Osoby. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. Aby przekonać się. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. że wywarli na innych niepożądane wrażenie. ryk młotów pneumatycznych. Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. Po pierwsze. które odwiedzają takie bary. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę. że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. Niektórym uczestnikom powiedziano. a po drugie. pozostali zaś dowiedzieli się. że wywrze niepożądane wrażenie. Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. jak ludzie reagują w takich sytuacjach. Jeśli na przykład. 1988). przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. że nie wypadam efektownie. że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. zapewne zacznę odczuwać niepokój. Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom.

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vn\7nV» i cnr>vtn\n7\7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

czego się nauczył. przypuszczalnie dlatego. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po".osobą. Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. 1973). że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. Brenner. Istnieje duże prawdopodobieństwo. która zabierze głos po tobie. Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu. które usłyszały już po swoim wystąpieniu.. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord. w pozostałych zaś nie. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów. 1990.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego.jak się zaprezentować . jak zabrały głos. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia. ile wyrazów zapamiętali. że myśli wówczas o tym. jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. którzy byli obserwowani. Wyniki innego badania (Baumeister i in. jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony. kiedy byli oceniani przez innych ludzi. Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. Uczestnicy. Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. to należy oczekiwać. że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. Wyobraź sobie na przykład. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. co powiedzieć . tym mniej słów zapamiętywał. Saenz i Godfrey. trudno mu przypomnieć sobie. co się działo. . Dalsza analiza wykazała. Jednym z powodów jest fakt. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów. 1987). efekt „następnego / kolei". przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. tym mniej pamięta z interakcji społecznej. że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. a następnie sprawdzono. że człowiek martwi się o to. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. 1989) sugerują.

i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. a mianowicie samou-trudniania.. 1984. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . Niestety jednak. grać na pianinie. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. kiedy wiesz. kiedy człowiek napina mięśnie lub. które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. co gorsza. s. jeśli będą się nad nimi zastanawiać. aby sprostać sytuacji. troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego."'•• '. myślą o ruchach. jak nienaturalnie chodzisz. oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. 1984). Martens i Landers. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister.. które powinny być odruchowe . prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. śpiewać czy grać w golfa. 1986). 610). 1972). Czy zwróciłeś uwagę na to. 1986. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe. Prawdę mówiąc. 1984. które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. wybór czy zachowanie. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie. r Po pierwsze. kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny. Baumeister i Showers. Ludzie „dławią się". jak są postrzegani przez innych. Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym. Kiedy ktoś jest spięty.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. Mają nadzieję. muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. odruchowe i automatyczne. Niejedna czynność staje się niewykonalna. Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się". Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. jak się przekonaliśmy. cały się trzęsie z niepokoju. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów.

Jones i Berglas. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. 1984.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. słynnego mistrza szachowego. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. Student. zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. który nigdy nie trenuje. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. wykonując przyszłe zadanie. który nie wysypia się przed egzaminem. która Ludzie. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. upierał się. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. 1986). 1990). 1986. Snyder. kiedy spodziewają się odnieść triumf. Kiedy dochodzi do rywalizacji. który stosuje tę taktykę. Smoller. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. 1978). że pokona przeciwnika. 1978. gdzie słońce świeci w oczy"). to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki. że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. 406. Yuckinich i Sobell.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. Gibbons i Gaeddert. która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. 1983. Kolditz i Arkin. Człowiek. 1984). że ludzie uciekają się do samoutrudniania. Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. Inne badania wykazały. jak wypadną. Saltzman i Wittmer. 1985. 1982. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne. 1978). który jeśli nie miał pewności. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. stanę na tej części kortu. 1981). a nie brakiem zdolności. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . Pyszczynski i Greenberg. aby oddać rywalowi jedną figurę. którzy nie są pewni. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu . Chociaż nie ulega wątpliwości. który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. Tucker. Stosując te używki. a dodatkowo ruch otwierający partię. Strenta i Frankel. gracz w golfa.

Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. drugi zaś zawierał głównie pytania. że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali. nie zażył tego leku. inni zaś sądzili. Badanym powiedziano z kolei.sposób ochrony poczucia własnej wartości. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. Ponieważ ludzie. sądzili. Pierwszy z nich. iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. Teorię. rzekomo podnosił zdolności werbalne. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. Analiza wyników wykazała. Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków. łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. Actavil. po czym rozwiązać drugi test. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). Trzy czwarte osób.jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. Następnie podzielono ich na dwie grupy. na które dało się odpowiedzieć. Mianowicie ludzie. że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze". że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). Niewykluczone. bardzo podobny do poprzedniego. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. że mają zażyć jeden z dwóch leków. a między innymi o wywieranym wrażeniu.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu . którzy więcej myślą o swoim . częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. 1989).

że działają w trudnych warunkach. Niektórzy deklarują. że odczuwają silniejszy niepokój. Podobnie. Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. jeśli zostali poinformowani. Niemniej jednak nawet wówczas. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. 1986). W pewnym eksperymencie badani twierdzili. jeśli sądzili. mogą twierdzić. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. człowiek ma nadzieję. aby zapobiec negatywnej ocenie. zasoby czy inne korzyści. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. Snyder i Han-delsman. jeśli były przekonane. Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces. można przypuszczać. że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. aby wszyscy wiedzieli. 1982). osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. Smith. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń.publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. 1986. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. że obciążony jest poważnym balastem. Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. 1985). Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości. 1991). Snyder. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI . często deklarują." Jak wykazano. 1985). Au-gelli i Ingram. który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. że upośledza on ich zdolności. kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika.

strzeżone . 1993). pewne badanie wykazało.. Tchividjian i Kraxberger. argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie).które. nieutytułowanemu naukowco wi. dlaczego odkryci. Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. że kupując kondomy. niestety. Jak dowód wystarczy podać fakt. że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży.zobaczymy. ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy. Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść. W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. czują się zażenowani (Hanna. 1977). profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym. Clinkscales i Galio. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up. o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi. Badania wykazują. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. nadmierna trosk. Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale. jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala). Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. nie chronią przed AIDS (Herold. że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę. San Francisco. (Leary. jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. Co charakterystyczne. 1981). że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. takich jak pigułki czy pianki . Kalifornia. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. 1989. jak ci się będzie grało"). 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało. w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. Wszelkie prawa za. dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. spróbuj mojej . chorobach czy samych prezerwatywach. Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. 1994).217 otrzymuje wytłumaczenie. Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures.

co gorsza. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. 1991).. że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach. Skinner. a po drugie. takich jak genitalia i okolice odbytu. Rimer. Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia. Po pierwsze. Jeden z respondentów stwierdził. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza. że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. Oliver i Wakefield. Badając przyczyny. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. niewiele kobiet tak . że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe). Maclnerney. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. 1990). 1975) oraz mammografii (Lerman. nieuleczalnej choroby. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma.. Grant i Plummer (1991) stwierdzili. że gdyby poruszył temat kondomów. Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. a z pewnością zbyt śmiałe. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała.. gdyż dotyczą intymnych części ciała. Gold. Balshem i Engstrom. Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to. Rozmawiałem ze studentami. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów.Siódmy dzień na morzu . mimo . Wykazano. obawiając się. iż przewidywał uprawianie seksu lub. względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. z premedytacją uwiódł drugą osobę. Trock. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza.e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej.

które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji. Adler i Irwin.często odwiedza gabinet ginekologa. że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy. Poza tym pewien . 1986. i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu . . tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz.. . wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne.co prawda niższy . Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć. jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki. hemoroidów czy problemów z prostatą. Park i Kline. Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój.-. •' . Problem pogarsza się. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety.odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in. Wiele napisano na temat piętna. psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. po drugie. niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze. kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia. n ii-n. Człowiek obawia się też czasem wrażenia. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry. Dlatego też sytuacje. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar. 1984). Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy. gdyż obawiają się.eczność . mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie. Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej.' i ś . które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek. Udowodniono. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. Natomiast takie zmiany w procedurze. . 1986). które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-. Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować. pomv •. 1984. Wheeless. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład. ' Podsumowanie •. ale wątpią czy im się to uda. i n •.niepokoju społecznego. Ludzie doświadczają lęku społecznego. badanie jest fizycznie nieprzyjemne.w mniejszym lub większym stopniu ..lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar. Jak się wydaje. jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . Millstein. 1990). 1992).

Chicago. C. Chicago: University of Chicago Press. American Psychologist. A. że wywrą niekorzystne wrażenie. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. A. B. AINSWORTH. że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą. American Psychiatrie Association (1987). J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. SexRoles.). Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. 283-298. R. (1989). podnoszą poziom lęku społecznego. aby przekonać otoczenie. M. (1975. jeszcze inni zwiększają przewagę osób. D. S. A. jak unikanie.: American Psychiatrie Association. 15.autoprezentacji. S. to znaczy stwarzać przeszkody. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu.. Social communication among primates. obawiając się. ACKERMAN. jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. z którymi są porównywani. l. The structure of primate communication. 4. Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. . (1986). Winston-Salem Journal. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia.. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. zaha-nowanie i małomówność. ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne. D. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. s. R. (w:) S. C. SCHLENKER. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. s. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. MELBY. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. (1967). Attachments beyond infancy. Altmann (red. 44. Washington. 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. s. ALTMANN. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. APSLER. 4 marca). sierpień).). B. III popr. Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent.

and future interaction: A dilemma oi reputation. ASENDORPF. F. L. Impression management in the organization (s. Journal of Personality and Social Psychology. 32. Journal of Personality and Social Psychology. BURLESON. 145-153. s.. CAIRNS. s. How the self became a problem: A psychological review of historical research. J. 23-35. E. 38. s. (1984). F. JONES. (1977). F. s. Escaping the self. J. 46. BAUMEISTER. BAUMEISTER. BAUMEISTER. Aggression. R. Psychological Bulletin. New York: Elsevier. D. GIACALONE I P. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point.). s. 163-176. A. (red. R. (1982b). Self-esteem. P.. BAUMEISTER. AUSTIN. R. 29-45. Effects of embarrassment on behayior toward others. s. GILLIS. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality. Aself-presentational view of social phenomena. Englewood Cliffs. (1990). Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. (1979). (1987). R.). R. self-presentation. (1956). 424-432. 38. 311-333). The expression of shyness and embarrassment. S. F. J. DICKENS. (w:) J. s. New York: Erlbaum. Social anxiety. (1980). Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. Proceedings of the Aristotelian Society. R. J.(1975). Appleman. R. (1992).. T. ARKIN.. 50. L. 3-26. M. The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. 57-71). (1980). Berger. New Jersey: Prentice-Hall. New York: SpringerYerlag. (1989). BANDURA. R. New York: Basic Books. K. (1981). A. M. F. E. M. Crozier (red. M. (1990). s. Public selfand private self. Journal of Personality and Social Psychology. 52. 120-130... 91. (1991). selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. (1973). Hillsdałe. Motives and costs of self-presentation in organizations. R. 57. Tedeschi (red. J. F. R. ROSENFELD (red.. R. A.Apleaforexcuses. F. 8.). (1986). BAUMEISTER. B. R.. BAUMEISTER. New York: Cambridge University Press. 87-118). R. A. New York: Academic Press. BAGBY. 37. Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. R. (1978). 610-620. J. F. Journal of Personality. s. J. R. Impression management theory and social psychological research (s. R. J. BAUMEISTER. ARCHER. R. When self-presentation . BARASH. 93-102.). Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. Behauioral Sciences and the Law. (1982a). R. (w:) W. COOPER. BAUMEISTER. (w:) R. Journal of Personality and Social Psychology. SKIB. BAUMEISTER. s. Selfpresentational style. Sociobiology and behavior. 1-30. ARKIN.

KAUPMAN. 56. C.. WELLS. 39. LEARY. BAUMEISTER. (1987). Michigan State University. 907-921. Motiuation: Theories and principles (wyd. 59-78. BAUMEISTER.. H. TICE. Anxiety and social exclusion. 608-618. 9. 85-93. H. s. s. R. M. (1986). (1989a). M.. G. A. s. PETERSON. 3AUMGARDNER. s.. P. R. Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. R. 47. L. (1989b). 16. 361-383. Journal of Personality and Social Psychology. D. M. R. BAUMEISTER. s. s. LAKĘ E. TICE. R.: American Psychological . s. LEVY. E. European Journal o f Social Psychology. C. Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. Journal o f Personality and Social Psychology. R. Case Western Reserve University. R. (1984). R. TICE. R. D. Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. s. (1983). 547-579. H. ARKIN. M. D. 3AUMGARDNER. New York: Prentice-Hall. Washington. 97-113. ROY. Basic and Applied Social Psychology.. Journal of Experimental Social Psychology. Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. 25. M. W. Englewood Cliffs. Informacja osobista. R. R. A. (1985)... H. J. A. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. 5AUMGARDNER. A. Niepublikowany maszynopis. 11. Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. Journal of Personality. A. BAUMEISTER. D. (1989). s. R.. 4 czerwca ). E. (1992. 756-758. A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. R. (1989). 349-357. HUTTON. C. LEVY. D. 165-195. M. (1991). Psychological Reports. STEINHILBER. R. Journal of Personality and Social Psychology. HUTTON. A. R. R. M. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. (1990). s. G. Personality and Social Psychology Bulletin. Maszynopis w trakcie korekty. II). SHOWERS. S. Journal o f Social and Clinical Psychology. (1976). 5AUMGARDNER. 57. (1993). 12. 5ECKER. 3AUMEISTER. R. D. 5ECK.is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers. BAUMEISTER. G. 3AUMEISTER. 36. P. (EDNAR.

(1970). P. New York: Academic . 243-274. s. Journal of Social Psychology.>-: BERNHARDT. S. attribution.. . M. (1976). Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success. (1979).. 405417. A. JONES. E.Association. 122. (1978). LACEY. 34. (1973). J. BLUMSTEIN. (1984). E. M. W.. s. Machiavellianism. (1990). 'ERGLAS. a friend. 23-41. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society. 23 luty).. Gainesville (FL) Sun.. 978-989. J. N.. (1993. 6). Sociometry. and behauior. :>. . Journal of Personality and Social Psychology. D. and tactics of identity bargaining. S. •. Press. C. M. BOLWIG. s. D. Audience. P. s. s. Journal of Personality and Social Psychology. . Journal of 34. Journal of Personality and Social Psychology. 217-222. 36. and a boss. H. s. (1985).. S. 1). K. WHITFIELD. DERMER. 346-365. B. T. Greenwich. B. BIRTCHNELL... R. IEM. and reduction mammaplasty. Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. 6. 235-270) (t. BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. (1972). Journal of Social Behauior and Personality. GRAZIANO. W. s. i . SOLOMON. Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down. Chicago. (w:) L. JONES (red. J. iEM. Motivational factors in women . HOGAN i W. Self-perception theory.•. S.. 14. iELL. H. 4B. s. 36. New York: Academic Press. (1991). HOLBROOK. (w:) R. BOHRA. McCONNELL./•. czerwiec). K. 509-514. H. CT: JAJ Press. BIDDLE.:: BERSCHEID. J. MONSON. ERGLAS. S. Ingratiation toward different target persons: A stranger. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. and attraction. E.. identities. Role theory: Expectations. Outcome dependency: Attention. Perspectwes in Personality (s.). Advances in experimental social psychology (t. J. P.). reąuesting augmentation Psychosomatic Research.. BERKOWITZ (red. PANDY.

s. 565attitude change. C. " ... CORWIN. ROSENFELD (red. f BRADLEY. s. BRAGINSKY. 295-300. New York: Basic Books. A.. Journal of Consulting Psychology. Journal o f Personality and Social Psychology. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. s.). 13. 26. s. Journal of Experimental Social Psychology. affect admissions of Psychology. BRAYER.. ANDERSON. F.(1978). 54. BRAGINSKY. D. and Winston. M. (1982). Communicative monkeys: . > BRIGGS. 19. D. -. Rinehard. s.. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior. F. K. G. .. 185-198. M. (1991).. S. E. (1990).•. B. D. BOND. R. 30. Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. s. (1977). F. (1969). C. (1973). A. (1988).. YENUS. 56-71. S. D. CA: Sagę. E. s. B. Newbury Park. K. Attachment and loss (t. New York: Hołd. OMAR. 42. (1991). BOND. The next-in-line effect.. 77-99. Applied impression management. M. R„ CHEEK. 26. 393-403. 1042-1050. 1). (1987). >' BOWLBY. L.. J. (w:) R. BRENNER. Journal of Personality and Social Psychology. L. M... T.. Methods of madness: The mental hospital as a last resort. International Journal of Psychology. s. Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. Cultural influences on raodes of impression management. T. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. JR. D„ RING. The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology. JR. Social anxiety. Journal of Personality and Social Psychology. (1969). (1970). GRANBERG. 42. 12. J. 83-94. (1978). BRAGINSKY. (1982). Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. 176-187. 23. H. LINDER. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. D. Journal of Expeńmental Social 576. BRAGINSKY.. S. C. Primates. B. state dependence and the next-in-line effect. D. 6.. H. M. Some conditions that . Social facilitation: A self-presentational view. W.. s. C.. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. BOND. (1967). BRENT. 61-99. GIACALONE I P. E. 320-323. BOND. s. 36. CIALDINI. BRAGINSKY. On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. s. JR. BOND.

(1991). J.. Face-saving and entrapment. 490-502. DREWS. M. Journal of Applied Social Psychology. 4. (1968).. 68-79. W.. audience acąuaintenceship. s.. 1310-1324. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. S. R. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. K. 12.). Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating.s. SULS (red. (1992). H. BROWNELL. HALLMAN. New York: Walter de BROADSTOCK. (1974). B. RUBIN.. GASON. s. 107-122. D. czerwiec). H. BUGENTAL. R. An analysis on the Self-Monitoring Scalę. HAMER R. Health Psychology. BORLAND. J. 10. A. LAMBERTH. Journal of Personality and . The effects of incompetency. Personality and Social Psychology Bulletin. PILLIAYIN. CHEEK. Journal of Experimental Social Psychology. 157-172. BROWN. M. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. BYRNE. D. J. (1991a). 38. 6. Journal of Personality and Social Psychology. (1981). Journal of Applied Social Psychology. Psychological perspectiues on the self (t. Journal of Social Behauior and Personality. 4. Journal of Experimental Social Psychology. 147-163. (1990). BURRONGHS. BROWNELL. 22. HEIMBERG. 679-686. Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality.. s. 663-678. Journal of Personality and Social Psychology.. s. GARLAND. B. S.). BUSS. Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. Self-consciousness and social anxiety. (w:) J. Z„ LANG. 7-16. J. a. A.. C. D. (1984). s. Journal of Experimental Social Psychology. s.. ERYIN. GROSS. (1986). H. Hillsdale. A. Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. 7. 303-310. New York: Academic Press. D. BROCKNER. BRIGGS. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped. J. 1-12. M. J. R. EDGLEY. A. K. (1971).. (1980). New Jersey: Erlbaum.. E... L. (1970). (1991b). D. D. A. Bruskin Associates (1973. C. (w druku). BUSS. 4). Behauior Therapy. s. 17.. H. BROLL. BRUCH. s. s. (1971). BROWN. What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). R. Drama and the self in social interaction. a. R. BYRNE. B. BRISSETT. 22. San Francisco: Freeman. Hawthorne. Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions. BUSS.. W. (1993). The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. F. D. K. Life as theatre. (1980). (red. D. 47. R. BROWN. Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. BRIGGS. J. R. 255-258. G. The attraction paradigm. J.

s. S. s. B. lARLSON. UAIN. Salancik i B. M.. TARALLO. K. s. (1964). Urban Life. I BRITTON. 19. J. A. (w:) B. (1992. Prototypes in person perception.Social Psychology. New York: St. The self and social life (s. DISTLER. 10. 121-136. M. P. (w:) L. J. (1985). WHITBOURNE. 278-289. HENNĘ. CATANIA. Personality and Social Psychology Bulletin.). J. 47-62). A.. (1982). 28-33.. C. 25. SCHLENKER (red. W. Maszynopis w trakcie korekty. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. R. (1987). CASTANEDA. H.. Academy of Management Journal. (1985). s. Interaction concepts of personality. C. but not men. J. Psychiatry. CAMPBELL. arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. CARSON. Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. (1990). 14. D. Personality and Social Psychology . Teaching of Psychology. MISCHEL. New directions in organizational behauior (s. STALL.. L„ MORIN. S. s. S. (1979). 3-52). 157-165. Clair Press. D. Health Psychology. P. G... s. :ALDWELL. (1979). (1969). A. PLINER. 146-174). BYE. CHAIKEN. N.. s. CARYER. Ań attribution theory of leadership. (1991). Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management.. SCHEIER. University of Texas at Arlington. CARON. 118-121. ^ALDER. WILLARD. Aduances in experimental social psychology (t. COATES. 190199. B. S. C.). O'REILLY. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. Journey to Ixtlan. s. New York: Academic Press. R. 5. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. F.. R. (w:) J. W. M.. (1977). L. 14 wrzesień). D. 33-58. S. Chicago: Aldine. C. 1AMACHO. KANTOR. New York: Pocket Books. L. LACHOWETZ. F. D. C. 90-93. M.. J. 12. P. L. A. TURNER. New York: McGraw-Hill. Self-esteem and clarity of the self-concept. Fraudulent excuse making among college students. M. R. POLLACK. R. MCKUSICK... PAULHUS. F. Journal of Personality and Social Psychology. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order. (1993). s. 2AHILL. P.. 27. (1972). Ali eyes on Hillary. s. CAPELL.. E. T.. Staw (red. Time. 538-549. Aspects of the self and control of behavior. PRUITTT. Women. C„ MEANEY. S. T. J.). 16.. 59. D. S.. KEGELES. HALGIN. BERKOWITZ (red. (1992). BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE.

(1985). (w:) P. C. M. u CHERRY. H. (1989). 45-56). BORDEN. Ekman (red. L. F. SLOANE. (1977). L. J. R. J. P. The antecedents of selfesteem. (1970). B. Journal of Personality and Social Psychology. Studies in Machiavellianism.. 975979. Journal of Personality and • • Social Psychology. 34. L. (1902). 134-144). with one and with two ears. B. K. B.). BOGUE (red. 166-176. (red. H.. Journal of Personality and Social Psychology.. GALLO. Chicago: Uniyersity of Chicago Press. The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. COOLEY.. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings.. CIALDINI. (1989).. Journal of Personality and Social Psychology. P. 637-647. J. CIALDINI. C. H. Two indirect tactics of image management: Basking and blasting.). s.. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. New York: Erlbaum. RICHARDSON. The Psychological Record. 12. Shyness and sociability. L.. New York: Academic Press. E. 25. Journal of Personality and Social Psychology. CHEEK. > CHRISTIE. R. R. J. Hillsdale. Impression management in the organization (s. M. S.. DeNICHOLAS. R. Freeman. 11-89). 366-375. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. (1953). Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. B. 57. CONGER. (1981). GEIS. ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF. H. WALKER. K. Academy of Management Review. 330-339. Facial expression of emotion in nonhuman primates. CLINKSCALES. A.. 553-571. A. Toronto: Bantam. R. 406415. Adolescent fertility (s. How teens see it. s. 13. 41. BUSS. s.Bulletin. '•' CHRISTENSEN. CLANCE. A. S. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. s. A. ROSENFELD (red. KANUNGO. COOPERSMITH. J. T. GIACALONE. COSMIDES. 907-914. Journal of the Acoustical Society of America. N. San Francisco: W. (w:) D. s. M. (1980). (1992). (1976). 31. Self-presentation by association. (1973).). CIALDINI.. BARKÓW. FREEMAN. s.. CIALDINI. 39. CIALDINI. E. Human naturę and the social order. THORNE. (1967). s. New York: Academic Press.). Basking in reflected glory: Three (football) field studies. (1981). R. Some experiments on the recognition of speech. TOOBY. KENRICK. R. B. 626-631. (1987). D. (1976). s. J. New York: Scribner. T. s. S. R. 34. Darwin and facial expression (s. D. R. (w:) .

. Journal of Social and Clinical Psychology. BRITTON. A. SNYDER.. D. Similarity in real-life friendship pairs. J. 1512-1519. JONES. Hillsdale. R.T. W.. M. D. B. 111. Psychological Reuiew. B. SCHLENKER. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. (1992). (1977). DePAULO.. DEAUX.. Dissonance arousal: Physiological evidence. Journal of Personality and Social Psychology.. A. s. E. B. On understanding emotion. TOOBY (red.. 201-215.. K. s. (1993).. 2. 45. DeGREE. British Journal of Social Psychology. (w:) T.. B. (1983). (1976). MAJOR. 401-417. G. 48. 34. K.. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER. s.). s. C. DARBY. CRANDATJ. 742-753. DEAUX.. S. The Sociological Quarterly. (1989). COSMIDES. Countess was chained for almost 50 years (1980. Journal of Personality and Social Psychology. The approval motive. CORNWELL. J. P. Santa Barbara: Ross-Erikson. New York: The Philosophical Library. Journal of Personality. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. R. V C H^irahiliHr CRANDAT. s. M. s. W. reputation. KENNY. (1872/1955). LEMAY. 3-15). 94. DAYISON. Journal of Personality and Soda l Psychology. T„ COOPER. 782-791.. R. BLASS (red. s. (1965). DARWIN. Journal of Personality and Social Psychology. s. s.. 43. The adapted mind (s. DARBY. 58. New York: Wiley. C. WEBB. N. DeMille. L. s. 623-640. 60-70. DePAULO. 313-317. DENZIN. NJ: Erlbaum. C.. 369-389. (1975). Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. MARLOWE. 64. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon.J. Personality uariables in social behauior. D. S. B. CROWNE. 28. s. D. (1987). (1982) Children's reactions to apologies. Columbus (OH) Dispatch. SCHLENKER. EPSTEIN. Journal of Personality and Social Psychology. E. 9. Nonverbal behayior and self-presentation. C. BRAITO. C. B. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior. R. K. B. and remorse.. R. M. HOOYER. The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity. s. (1990). 16. B. DePAULO. Psychological Bulletin. 10 listopada). (1984). DEAN. The expression ofemotion in mań and animals. B. B. (1990).. Oxford: Oxford Uniyersity Press. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. BARKÓW. H. COZZARELLI. . CROYLE. MAJOR. J. A. B. San Francisco: Jossey-Bass. The don Juan papers. C. (1980). J. Sex differences. R. MAJOR. POWERS. (1985).). K. 203-243. R. 353-364. B.

CHAIKEN.. androgyny. 24. SCHLENKER. Los Angeles. BERSCHEID. E. 311-316. R. sierpień).. P. 14. 34. (1972). GERARD. D. Self-serving interpretations of motives. K. Journal of Consulting and Clinical Psychology. s. 285-290. 51.. (1986). 149-157. and sex..i . (w:) P. (1955). (1993). M. Journal of Personality and Social Psychology. •... s. K. Friendship and disclosure reciprocity. OLIYER.. WEIGOLD. (1980). H. (w druku). Personality and Social Psychology Bulletin. s. SCHLENKER. PAULUS (red. J. M. Hillsdale. L.. DEUTSCH. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members..). Contemporary Social Psychology. 220-224. Journal of Personality. W. V. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. The psychology of group influence. T. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. (1976). S. B. K.. DINGLER-DUHON. Journal of Personality and Social Psychology. Sex Roles. (1986). B. M. 52.: DOMAR. M. 59. (1949). MARGULIS. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly. CA: Sagę. Newbury Park. A. DION. L. K. Self-consciousness and strategie self-presentation. B. J. P. Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. BROWN. 16.. DOLLARD. DIENER. DERLEGA. DOHERTY. (1987). internalization. B. 12. WALSTER. DIES. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI.W. Self-presentations and self. SCHLENKER. 578-582. F. 12. DERLEGA. S. 1-18. Self-disclosure. s. WILSON. s. B. DEUTSCH.. s. 623-632. J. New York: Erlbaum. 35. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. 303-313. (1985. J. 629-636.. What is beautiful is good.•:' « appraisals: Cognitwe activity. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs . DOHERTY. s. J. (1991). S. B. s. D. METTS. (1987). Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn.. s. Journal ofAbnormal and Social Psychology.. R. K. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. and behavior. DION. (1990). (1970). R. Need for social approyal and blame assignment. LAMBERTI. M. E. F. R. V. E. K. PETRONIO.. s. A. 109-123. KEELAN. D. DION.

P. 208-222). FELDMAN. Role of stigma and set in interpersonal interaction. (1989). T. s. M. 232-242. Journal of Abnormal Psychology. S. A. 75-89. R. New York: Academic Press. J. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. s. THIBAUT. 36. G. K. (1966).. (1982). 32-45. H. Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. KLICH. Good-looking people arę not what we think. P. A. Psychologia . EXLINE. F. R. 205-216. E. C. R.. C. M. B. 24 sierpienia). 11. 304-341. J.. B. The self-concept revisited: Or a theory of a theory. (1992). WHITEHEAD. : FARINA. N. CHRISTIE. GEIS (red.awareness. 169-182. J. (1981). Englewood Cliffs. EMERSON. S. D. C. Psychological Bulletin..and physician involvement. FEINGOLD.. (1991). EPSTEIN. J. s. 404-416. Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender. Women and Health.). R. P.. American Psychologist. Journal of Youth and Adolescence. 10. 135-153. s.. 41. s. R. (1972).)'••' social relationships. The psychology ofembarrassment. Personality yariables related to compulsive eating in college women. . Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. EDELMANN. 365-370. New York: Prentice-Hall. s t DUFFY. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. K. P. H. Self-perceptions following social interactions. L. J. B. SLAGA. 53-75). A. »fv* FAZIO. B. Warrior for the status quo. J. D. (1970). T. A. SAUL. (1970). (w:) C. C. 30. J. 111. J. M.. Journal of Personality. FALENDER. A. A. (1987). HOLLAND. ALLEN. (1982). IWAWAKI. J. CONTI. G. S. J. 421-428. s. ELWOOD. New York: John Wiley & Sons. 71. DUNN. GALLAGHER. ELLIOTT. s. (w:) T. s. WICKLUND. EFFREIN. R. (1981). Journal of the National Cancer Institute. B. GUMBERT. (1987). ONDERCIN. s.. EDELMANN.. 28.). HICKEY. 69..) Studies in Machiauellianisrn (s.. s. GOODGAME. New York: Raven. 75-89. 55-84).. 10. Women and Health.Ań International Journal of Psychology in the Orient. P.. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s.. The role of the stigmatized person in affecting . FARINA. (w:) R. s. Impression management and career strategies. FEARS. R. SCOTTO. (1973). RING. J. KLEIN-SZANTO (red. A theory ofobjectiue self. New York: Academic Press. SHIBUTANI (red. DUVAL. P. S. Journal of Personality and Social Psychology. (1992. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. Time.. R. Nothing unusual is happening. (1968).

Journal of Personality and Social Psychology.. TEDESCHI... BUSS. 58. R. (1979). FELSON. H. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. S. s.. 44-59. F. E. and social interaction. A.: American Psychological Association. RUDMAN. R. FLEMING. Cognitive conseąuences of forced compliance. G. B. D. l maja). Journal of Personality and Social Psychology. P. HILTON.. J. (1989). FLETT. s. Journal of Consulting and Clinical Psychology. Buying the perfect body. L. s. 67-77. Social Psychology Quarterly. FONTANA. 222-232. New York: Harper. KOJETIN B. CIALDINI. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. L. (1957). GIACALONE i P. (1990). 593609. 47-52. Applied impression management (s. FINCH. A. Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. 75-86. FESTINGER. L. R. s. S.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. CA: Sagę.. M.. Social pressures in informal groups. J. FINDLAY.C. 67-80). ROSENFELD (red. Self-consciousness. (1950). A theory ofcognitive dissonance. 68-75. J. J. F. WILLIAMS. A. s. L. A. Journal of Consulting and Clinical Psychology. U. T... Stanford. s. Journal ofAbnormal and Social Psychology. Newbury Park. s. A. S. 205-213. GESSNER. M. (1969).. R. . Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. SCHEIER. (1988. 15. A. C. K. M.(w:) R. British Journal of Social Psychology. (1993). FENIGSTEIN. B. FESTINGER. (1991). s. 33.). J. Washington. CA: Stanford University Press. s. s. (1959). DARLEY. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. FIELDING. PLINER. 522-527. Personality and Social Psychology Bulletin. 58. J. Aggression as impression management. (1978). 43. H. (1975). Patients' goals and the manifestation of psychopathology. BATOR. FENIGSTEIN. SCHACHTER. CARLSMITH. A. BACK. K. Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. C. self-attention. 7. T. 37. 41. 27. F. (1988). BLANKSTEIN. J. FESTINGER. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. American Journal ofPreventive Medicine.. 247-253. FLEMING. A. B. H. 203-210. F. FONTANA. s. L. J. 64. News and World Report. A. T^T^T . L. (1993). Journal of Personality and Social Psychology.

(1978). s. 15. Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. Journal of Research in Personality.. Cambridge: Cambridge University Press. J. (1985). P. s. (1990). GABRENEYA. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. J. 29-45. Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline. 14. A. C. (1984). N. R. J. W. R. and the mad: Response bias in self-report measures. s. GAES. Journal of Personality and Social Psychology. J. A.).. s. Studies in social power. s. 60. M. R. J. R. R. FURNHAM. (1991). 229-240. N. (1980). SCHERBAUM. Marginal and mindful: Deviants in social interactions. (1981). s. M. 9. 14. s. D. Journal of Personality and Social Psychology. 59. R. Cartwright (red. 13-22. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. (1977). the bad. C. T. R. The emotions. G. Journal of Social and Clinical Psychology. KALLE. s. (1982). R. GALLUP. 262-269. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience. Ann Arbor. 140-149. Representative Research in Social Psychology. SCHLENKER. B.. D. (1991). 12-22. T.. HENDERSON. K. 10. s. 8. E. FREEMAN. Journal of Experimental Social Psychology. FORSYTH. FORSYTH. B. Social Psychology Quarterly. The good. MJ: Institute for Social Research. 3.. CARYER. (1986). Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. The functions of attributions. 184-189. RAYEN. 493-510. D. W. 43. 197-210. G. H. 159-171. S. M. BLACKSTONE. M. G. The bases of social power. Self-recognition in primates: . B. s.. 311-320. R. M... R. 172-179. 250-256.. D.. LEARY. Social Psychology. FRENCH. Journal of Experimental Social Psychology. 6. FRIDLUND. s. FRANKĘ. FRABLE. RIESS.. FORSYTH. FREY. 16. Monterey. E. (1978). CA: Brooks/Cole. LEARY. ARKIN. SCHLENKER. R. R. B. FORSYTH. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. J. (1977).. Women and Health. (1987). (1980). s. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. (1959). D.KLEIN. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. E. (w:) D. 32.. Smali Group Behavior. Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. MCCOWN. D. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". Personality and Social Psychology Bulletin. (1968). R. TEDESCHI. Personality and Individual Differences. FRIJDA. G. S. Journal of Consulting and Clinical Psychology. s.

. CHRISTIE. A. G. C. GENTRY. ROSENFELD. K.. 79-92. American Psychologist. CHRISTIE. 413-424. . s. E. 5. 42. Psychiatry. 32. l.) Studies in Machiauellianism (s. s.. (1991). J. Personality and Social Psychology Bulletin. 3-26. D. (1969). (1990).. Through the looking glasses of physicians. 2. Social motiyation. R. N. GEEN.. On facework. Annual review of psychology.. BERGER. S.. E. J. GEIS. New York: Academic Press.. S. 213-231. M. GIACALONE. (1983). (w:) R. G. G. D. D. F. (1990). (1965). GELLER. Journal of Personality. GERGEN. l. (1989). Overview of experimental research. GIBBONS. 16. New York: Academic Press. GOFFMAN. GERGEN..) Studies in Machiauellianism (s. 20. Self-promotion is not ingratiating. L. L. s. s. Journal of Personality and Social Psychology. D. F. Journal of Experimental Social Psychology. Hillsdale. Newbury Park. GEIS. ERLEN. LORD. K. GIDDON. (1991). V. a. (1970). 106-115. The presentation of selfin everyday life. dentists. 766-775. J. M. R. GOFFMAN. WEINHEIMER. Journal of Personality and Social Psychology. (1970). J. F. T. Journal of Experimental Social Psychology. (1981). E. GIACALONE. Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. Perspectiues in Biology and Medicine. R. J. 241-253. E. X. 299-308). R. s. TAYLOR. 8. JONES.•• patients. s. WISHNOY. GERGEN (red. P. GERGEN. (1959).. CA: Sagę. B. Exemplification: The self-presentation of morał character. 41. New York: Wiley. S. 54. L. D. (1984). 159-176. and truth. Behavioral Sciences and the Law. GERGEN. Focus of attention and placebo utility. F. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. G. E. (1986). J. K. 190-209). JONES. ROSENFELD. MOON. A. E. (w:) R. Playing legislature: Cool heads and hot issues. Impression management in the organization. 258-313). (1965). GAEDDERT. s. GEIS. s. P. GEIS (red. 451-458. 593-615. L. GEIS (red.. (1986). 348-358. Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception.. FISHER. Applied impression management. Machiavellianism and deception. SOLDOW. J. trials. Personal consistency and the presentation of self. 329-338. GILBERT. Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. GEIZER.. New York: Erlbaum. (t.. s. T. . L. CHRISTIE. F. The selfin social interaction. and . J. 18. 377-399. W. (1977).. KAYE. (1968). RARICK. 50. W. K. s. HERRMAN. s. s. F. K. GORDON i K. GODFREY. Memory contrivances in everyday life. s. Journal of Personality and Social Psychology. D. (1955). Personality and Social Psychology Bulletin. B. 446-449.. H.). R. (w:) C. s. Journal of Personality and Social Psychology. 26. P.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. R. H.

R.. s. J. 467-474. GOFFMAN.. W. Personality and Social Psychology bulletin. 43. CT: College ' and University Press.). R. s. New York: SpringerVerlag. GRAMMER. 14. Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. 20 stycznia. (1990). s. (1986). 89-102. J.. D. WETTER. MANNING. and conseąuence severity on accounts. (1961). (1984). The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence. PLUMMER. R. C. J. H. (w:) R. GOVE. 8. Journal of Nonuerbal Behauior. GOODALL. BAUMEISTER (red.. ' OREENFIELD. 17 lipca. M. J. S. WinstonSalem Journal. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. Psychology and Health. Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. GOFFMAN. Organizational Behauior and Human Performance. Encounters. s.W. S. E. E. E. HUGHES. (1990).. (1991). OOPWMAM T? GOLD. L. (1992). 19. GREENBERG. Rediscovering „real people". M. K. M. K. (1991). P.. Englewood Cliffs. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. G. GRAHAM. MEYERS. s. 7. GREEN. Social Psychology Quarterly.. W. Public selfand prwate self(s. H. M.. 610-621. P. GOULD. s. 131-142. 34. R. M. GOLLWITZER. Journal of Personality and Social Psychology. (1980). status. 5. 62. 49. GREGORICH. (1966). s. (1986). (1981). GENTRY. NJ: Doubleday Anchor. 259-278. W.. D. Pardon my gaffe: Effects of sex.. D. NJ: Prentice-Hall.. PEDERSON. J. E. Boston: Houghton Mifflin. M. Role theory and illness: A sociological perspective. KEMPLE. S. Personality and Social Psychology Bulletin. A.Garden City. In the shadow of mań. Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects.. New Haven. J. T. GORDON. PENLEY. GONZALES. s. PYSZCZYNSKI. 244-265. M. (1993). M. (1985). Newsweek. S.. J. (1963). GOODMAN. LEARY. 273-280. s. Journal of Personality and Social Psychology. 58.. GONZALES. Indianapolis: Bobbs-Merrill. Stigma. 143-160).. GEERKEN. SKINNER. s. H. E. Employee's natural look earns her a pink slip. J. 209-236. Fear of negative . Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men. F. (1988). K. GRANT.

Social Psychology Quarterly. 11. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23. T. s. ROSS. •' . Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. SNYDER.). W. DENZIN (red.. " "" 'O HEISE. ŁATANE. (w:) N. (1989. E. REJESKI. HENLEY. IARRE. MA: The MIT Press. ' Studies in symbolic interaction (t. P. 10. s. Englewood Cliffs. reciprocation. J.. P. sex.. (1986). Journal of Sport and Exercise Psychology. D. 48. 51. s. (1989). Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. E. (1981). 25 września). Greenwich. Sociometry. 16. and interpersonal attraction. 4. J„ HALL. BRICKMAN. N. s. G. s.evaluation and '• . M. HEROLD.. P. 15-27. 37. 8. NJ: Prentice Hali.. Impression. The dictionary of persondlity and social psychology. PRESTHOLDT.). 220-223. E. LAMB. (1981). S.. [ASS. R. R. (1979). management theory and social psychological research (s. G. (1974).. C. (1989). Body politics: Power. 1ART. (1977). 88-104. Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. and nonverbal communication. H. HENDRICKS. C. R. Cambridge. s. s. 451-458.-! -IALL. The measurement of social physiąue anxiety. (1974). s. K. Receiving help. The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. CT: JAI Press. N. reactions to information regarding others' performances. health beliefs. HEIDER. 120-130. F. Concern with appearance. 94-104. The mediational role of social influence in the perception of exertion. Journal of Personality and Social Psychology. Representative Research in Social Psychology. 28. (1986). A. TEDESCHI (red. The presidency and impression management. (1958). The psychology of interpersonal relations. 127-146). IANNA. R. D. (1986). s. 440449. LEARY. :AYES. . 283-305). R. IARDY. R. Maclean's. 52. E. M. fARRIS. > Journal of Applied Social Psychology. and eating '•••'•' habits. New York: Wiley. jROSS. Effects on emotion displays on social Identification. M. 10-21.. C. 2. Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. s. J. s. Journal of Sport Psychology. (1987). Journal of Health and Social Behauior. A. Journal of Youth and Adolescence. B. (w:) J. New York: Academic Press.

DAYS (red. Effects of knowledge that attributions will be observed by others.. Honor. 90.). M. R. S. JONES. T. M. Personality and Social Psychology Bulletin. E„ BERGLAS. G. E. H. Journal of Personality and Social Psychology. E. 19. 39. New York: W. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. M. G. 200-206. Athletic or antisocial? The female sport experience. (1990). 4. (1984). HOUSE. (1974). (1981). S. E. Public and private self-consciousness and social phobia. D. (1976). . 626-639. W. (1983). FARINA.. E. and criminal behauior. A. BRENNER. W.. s. R. E. (1982). 200-209. H„ MARKUS. Personality and Social Psychology Bulletin. RHODEWALT. E. 14. 8. Journal of Research in Personality.. s. Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. A. Interpersonal perception.. W. KNIGHT. 654-674. JONES. s. G... Freeman. s. HOROWITZ. JONES E. R. JONES. (1980). normative ambiguity.233-242. JACKSON. (1974). (1978). 227-230. HOGAN. Boston: Lexington. WILLIAMS. MARSH. JANIS. New York: Appleton-century-Crofts JONES.. D. (1976).). A. F.. E. 213-240). A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. E. moral development. BAUMEISTER (red. Journal of Personality Assessment. E. (1981). A role theoretical model of criminal conduct. II). W. (1978). HULL. SCHWARTZ. R. J. Boston: Houghton-Mifflin.. 52. E. 528-545. 238-251. s. '"' American Sociological Reuiew. J. 198-211. s. TESSER. s. When failure elevates self-esteem. JAYNES. R. S. A. A. GENTRY. BAUMEISTER. JOHNSON. J. Journal of Personality.. H. s. 29. M. E. (1990). and gang yiolence. (w:) W. NY: Springer-Yerlag. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement.. Yictims ofgroup think (wyd. (1964).. s. R. G. Journal of Sport Psychology. E. 4. WEARY. F. C. JONES. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination. S. HOPE. 407-421. K. s. J. Journc ofAbnormal Psychology. I. R. J. JONES. Journal of Personality and Social Psychology. J. CONLEE.. LAUFER i J. K. (1988). MILLER. JONES. BERGLAS. 44. 586-600. JELLISON. Depression: A selfpresentation formulation. 644-648. (1986). HILL.. Public self and prwate self(s. 41. Boston: Houghton-Mifflin. H... The self-monitor looks at the ingratiator. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. G. SKELTON. s. HASTORF. A. Personality theory. H. HEIMBERG. Personality and Social Psychology Bulletin. J. R. Ingratiation. (w:) R. SCOTT. (1986).

(1991). T. Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. C. s. E. A. s. Hillsdale. K. s. (1994). S. Journal of Consulting and Clinical Psychology.. Journal of Psychology. GUMPERT. Journal of Personality and Social Psychology. 36. S. s. Psychological Review. SCHMIDT. T. E. E. JONES. FARINA. H. G. Journal of Counseling Psychology. (1979). sierpień). 52. (1973). R. HMBLE. and reactions to agreement and disagreement from others. s. F. D. D. L. J. 423-428. S. McKILLOP. G.. NEIMEYER. H.). Journal of Personality and Social Psychology. 13. 33-41. J. Toward a generał theory of strategie selfpresentation. K. Ingratiation: Ań attributional approach. M. JONES. s. M. THIBAUT.. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics.. KANDEL. R. „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. (1978). P. C. R.. s. GERGEN. s. NJ: Erlbaum. WOCHIK. l. 185-214. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. Morristown. 86. D. Exposure to others. JONES. Similarity in real-life adolescent friendship pairs. L. (1982).. 65. N. E. W. (1993). 306-312. B. całość nr 566).. TAGER. Journal of Consulting and Clinical Psychology. E. KARAU... (1984). (1963). (1983).. NICKEL. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. J. self-presentation. B. 681-706. A. l. 38. s. WILLIAMS. JONES. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. 77 (3. (1972). and memory in a social situation. 102. Journal of Personality and Social Psychology. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations. New York: W. E. (1982).. D. J. (1965). s. s. KAUFFMAN.. need for social approyal. (1992. (w:) J. 231-262). KELLY.. D. WORTMAN. J. SULS (red. K. E. 126-132. 111-120. E. 90.. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation.. Health Psychology. Freeman. A. K. Journal of Social Psychology. LEARY. Washington. Journal of . 36. JONES. J. J. ZEHR. JONES. JONES. 86-90.. E. S. Psychological Monographs. A. NJ: General Learning Press. E. W. KATZMAN. C. S. L. H. J. PITTMAN.Social stigma: The psychology of marked relationships. Self-consciousness. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. D. 613-625. W. JONES. MOSHER. KIESLER. Machiavellianism and self-disclosure.. information load. 404-409. ANDERSON. E. Psychological perspectwes on the self (t. A. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions... KELLY. C. (1971). GERGEN.

LEARY. s. 52. R. (1990). M. (1964). M. . s.. 184-189. Testing a social psychological model ofshyness. M. R. . (1988. CLAPP. OWALSKI. LAMPHERE. R. R. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. WEBER. s. s. 16. 371-376. Anxiety Research. R. 427-445. ŁATANE. s. (1993). Journal of Personality and Social Psychology. Chicago: Aldine-Atherton. Personality and Social Psychology Bulletin. 861-873. R.Social Psychology. Symbolic leaders. KOWALSKI. Atlanta. Cultural contradictions and sex roles. T. 9. LEARY. . (1980).. STRENTA. M. M. R. i . 26. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts. 39. Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self. American Journal ofSociology. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association. 43. Niepublikowana praca doktorska.. 3. (1992). A. M. B. J. . M. H. A. O. (1991). OWALSKI. Nowy Orlean. (1990). Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness. Personality and Social Psychology Bulletin.. University of Florida. 492-502. M. Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. .ORDA. (1980). ' fLECK. 29. s. ~. A. [OLDITZ. R. Sex Roles. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach. ARKIN. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę.. 13. (1982). R. Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. yerbal response. M. 13-31. LEARY. L.. 118. M.. (1993). 717725. New York: Ballantine Books. R.< . LAUX. 39-46. KOWALSKI. (1950). kwiecień).. presentational Psychological dilemma. E. M. R. 233-255.. s. R. Journal of Personality and Social Psychology. Basic and Applied Social Psychology. s. s. T. s. Resolution ofa principledpragmatic self. M. (1976). (1983a). DARLEY. [OMAROYSKY. Journal of Experimental Social Psychology. 322-336.. CHAPPLE. Power. (1970). M. and rape outcome. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE. LEARY. E. • LEARY. R... Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes.

L. (w:) J. P. 75-80. DOWNS. Ethical ideologies of the Machiavellian. s. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. R. and Iow self-esteem. LEARY. SULS (red. 47.. New York: Plenum. J. Psychological Bulletin. and self-esteem. 4). P. s. JOHNSON. Personality and Social Psychology Bulletin. (w druku). TEMPLETON. (1993). Measures of personality and social psychological attitudes (s. J. R. BARNES. L. Journal of Social and Clinical Psychology. C. M. Cognitive. (1983c). M. L.). M. jealousy. R. Attributions of responsibility for collective endeayors. B. loneliness. . LEARY. K. T. M. JONES. BRITT. Social anxiety. LEARY. Group processes (s. R. Understanding social anxiety. agency. (1986). (1990b). M. LEARY. D. R. ROSENFIELD (red. Self-presentational processes in exercise and sport. GIACALONE. R.. shyness. KNIGHT. LEARY. LEARY. KERNIS (red. R. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation.LEARY. s. 22. 9. D. D.. D. Social blushing. (1992). W. 461-474. 4. s. 161-194). Journal of Social and Clinical Psychology. (w:) R.. (w:) M. GRIEBEL. R.. ••>. R. 446-460. The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. 112. LEARY. LEARY. LEARY. s. (1986).. (1983b). M. P. SHAYER. A. (w:) C.. (1986). 339-351. Journal of Sport and Eocercise Psychology. (1990a). D. ROBINSON. WRIGHTSMAN (red. Newbury Park. Journal of Applied Social Psychology. LEARY. D. Journal of Personality and Social Psychology. M. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. NJ: Erlbaum. 5. NJ: Erlbaum.) Impression management in the organization. D. M. R. M. LEARY. M.) Psychological perspectives on the self (t. M. LEARY.. P. LEARY. 122-135. R„ FORSYTH. Efficacy. Responses to social exclusion: Social anxiety. L. R. (1989). Beverly Hills. W. M. 221-229. (1992). 66-75. CA: Sagę. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness. Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. Journal of Personality Assessment. Hillsdale. (1987). s. and related constructs (w:) J. and attributional effects of potential threats to self-esteem. R. affectiye. 12. 14. A. (1987). a.. BARNES. R.). 1390-1406. CUTLIP. M. R„ KNIGHT. Hillsdale. 34-50.. s. 23. B. CA: Sagę. NY: Academic Press. (1993). M. Journal of Experimental Social Psychology. s. 167-188). R.). Social anxiousness: The construct and its measurement. LEARY. M. depression. HENDRICK (red.

W. SCHNEIER (red. (w druku). RADFORD-DAYENPORT. LEARY. (1975). J. M. Journal of Personality and Social Psychology. M.. Maszynopis w trakcie korekty. s. (1993). elicitors. M. J. 254-262. (1986). MILLER.. 1265-1268. W. (1988)... (1980). T. and treatment. M. D.. 51. s. s.. 308-321. Predictors. M. Maszynopis w trakcie korekty. Journal of Personality and Social Psychology.. R. 11. Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę. M. Wake Forest University.. R. 34-47. M. R. SCHLENKER. R. ROBERTSON. s. KOWALSKI. (w:) R. The self-presentation model of social anxiety/phobia. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. R. Social psychology and dysfunctional behauior. KOWALSKI. Personality and Social Psychology Bulletin. Representative Research in Social Psychology. BERGEN. HEIMBERG. B. (1984). R. R. R. MARTIN. R. Journal of Research in Personality. M. (1994). D. LEARY. 22.. B. 742-748. Psychological Bulletin. LEARY. LEARY. s. 14.. C. LERMAN. M. R.. M.. B. KRAXBERGER. A. LEARY. C. R. Journal of Personality and Social Psychology. R.. Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. and concomitants of social blushing. SHEPPERD... TCHIYIDJIAN. M.. BRITT.. J. M. BARNES. s. RIMER. S. MILLER. LENNOX. R. familiarity and gender composition. M. HOPE. (1994). (1986).. R. 46. R. Social phobia: Diagnosis. L. LIEBOWITZ. Journal of Personality and Social Psychology. 107.14fi LEARY. 68-77. N.LEARY. New York: Guilford.. s. R. 60. s. WOLFE. G. KOWALSKI. Reyision of the self-monitoring scalę. M. (1991). CAMPBELL. R.. LEARY. 33-42. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation. KOWALSKI. The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. KOWALSKI. J„ MCMULLEN. MEADOWS. LEFEBYRE.).. S. REJESKI. R... S. (1986). SMITH.. DOWNS. M. F. Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • . (1988). 1349-1364. M. M. assessment. D. LEARY. R. R. 14. B. NEZLEK. E. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. D. J. R. M. Journal of Personality and Social Psychology. Wake Forest University. L. R. A. . British Journal of Social and Clinical Psychology. R.. LEARY. s. 51. M. LEARY. R. Physiological differences between embarrassment and social anxiety. M. 152-158. LEARY. (1993). Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. Impression management: A literaturę review and twofactor model. D. J. B. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. R. (1990). New York: Springer-Yerlag. LEARY.

LEARY.. 90-95.. MARTENS. P. . 8. Wrocław Zakład Narodowy im. s. SOMMER. Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening./' MARKUS. (1987). S. American Journal of Psychotherapy. (1989). E.. effects. 347-359. (1976). E. 737-749. s. 498-517. 201-222).. M. A. (1972). LINDERMAN. PROPST. STANGER.. s. Child Development. Transmission of attituderelevant '" .. M. Journal of Personality and Social Psychology. MA: AddisonWesley. Reading. MANNING. New York: Academic Press. M. Journal o f Social and Clinical Psychology. WEISS.' ^ORD. CORNELL.. 180190. W. W. Seating arrangements and status. J. M.. K. MOORE. 78. R.!. BALSHEM. 60. The weapons of insanity. Self development and selfconscious emotions.. McGOYERN. s. /LADDUX. L.. A. . (1979).. C. 146156. . NURIUS. New York. Free Press. (1987). 954-969. 23. FARRELLY. /LACHIAYELLI. 21.„. G. C.. SAENZ. NORTON. ENGSTROM... LEWIS. R. D. 7... J. self-awareness. -.. LANDERS. M. . Journal of Experimental Social Psychology.. F.. Książę.UDWIG.. BIBLIOGRAFIA 231 MANIS. (1967).. R. C. P.:. D. II). Journal of Personality and Social Psychology. Possible selves. G.. . Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. s.. S. D. Ossolińskich Wydawnictwo. SULLIYAN. D. M.••-. F..). 19. 30. (1981). H. Impression management theory and social psychological research (s. P.. B.. (1967). and impression management. jOTT. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. s. T. s. Preventive Medicine. (w:) J. D. R. LINDSKOLD. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. American Psychologists. L. s. Ań introduction to animal behavior (wyd. TEDESCHI (red.TROCK. '. s.. . 81-94. 6. 279-290. (1990). R. M... (1986). (1988). 41. Information through a communication change. Deindividuation.:. D. M. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>. Embattled courage. (1974). A. (1972).. s. ' . . Journal of Experimental Social Psychology. GODFREY. L.

ALLOWAY (red. (1980). What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. Newbury Park. (1991). (1992). MILLER. MILLER. (1982). Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. Emotion and social behamor (s. G. Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications. 789-808. 4. (w druku). Personality and Social Psychology Bulletin. S. D.conditions of threat. 20. McGRAW. KELLOG. PLINER.). s. Shyness: Perspectives on research and treatment (s. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. H. H. BRUCK. 64. (w:) W.. C. L. R. self.. (w:) M. Personality and Social Psychology Bulletin. 119-142. MILLER. E. For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. s. Nonverbal communication of aggression. Egotism in group members: Public and priyate :-. s. JONES. K. G. 84-97. (1970). S. W. Political Behauior. s. (1985). British Journal of Political Science. ASHTON. 445-457. BERZONSKY.. R. S. R. K. R. (1993). s. Mind. JR. 11331157. C. J. : McGRAW. (1975). MILLER. K. L. B. R. New York: Plenum. 241-243. LEARY. B. Journal of Personality and Social Psychology. M. R.. American Political Science Reuiew. M. MILLER. Role of physical attractiveness in person perception. (1986). decisions: Home style in the laboratory.. s. MILLER.. MILLER.. M. MELESHKO. Embarrassment: Causes and conseąuences. L. 18. (1990). W. R. COX. 1000-1009. McHOSKEY. 190-198. R. Journal of Personality. Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts. The impact of self. R. 20. CHEEK. Psychonomic Science. S. 748-751. J.)... Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. CLARK (red.v. SCHLENKER. R. (1990). The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances. New York: Plenum. Chicago: University of Chicago Press. W. (1934). Journa of Personality. G. SCHLENKER. CA: Sagę. A. J.. . A. (w:) P. BRIGGS (red. s. K. (1992). MEAD. 8.). 202-221). M. G. A. > •< McGRAW. MILHAM. s. M.. 44. 60. S. and society. TIMPONE. Justifying controversial political . 295-311).. Journal of Applied Social Psychology. A. M. J. G. ALDEN. GIMBEL. Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. K. •''"' McKILLOP. L. s. R.. T. 1272-1300. 19. 14. S. MILLER. J. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. s. (1992). KRAMES.

776-783. C. 411-426). ROSENFELD (red. American Psychologist. Impression management through office design.attributions of responsibility for performance. R. 379-385.. Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm. LINKĘ R.« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD.. PLINER P. s. NISBETT. T. (1988). 23. L. Journal of American Dietetic Association. 15-24. (1971). 105-111. (1984). MILLER. (1985). ENTIN. s. M. JAFFE. Demand compliance in laboratory experiments. 24 sierpień). (1977). Hillsdale. D.. E. D. Journal of Personality and Social . Winston-Salem Journal. 872-879. s. E. (1987). 21. New York: Academic Press. (1981). Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. L. J.. s. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. s. Eating disorders: The cultural dimension. facework. NJ: Erlbaum. s. 865-878. 5. s. KALIN. R. T. MILLSTEIN. 6 maj). WILSON. Embarrassment. 37. MORI. OGILYIE. 85-89. T.. weight. 3RNSTEIN. 54. E.. ADLER. G. s. s. The undesired self: A neglected yariable in personality research. 52. (1988). LINKĘ. J. A. (w:) J. 3verheard. (1991. NASSER. 231259. D. and diet of . M. M. Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. 'ALMER. 17. M. Impression management in the organization (s. (1987). L. 2.Jnil.). IRWIN. D. Social Psychology Quarterly. (1962). M. JR. college students. s. ORNE. >AGE. GIACALONE.. Survey on body image. Native son? Two states claim Jackson (1991. Newsweek. (w:) R. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. 561-566. N. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. TEDESCHI (red. 17. P. 57-82). Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology.. 48. NATALE. a. Journal of Personality and Social Psychology. 77. (1979).. A. . A. Impression management theory and social psychological research (s. 84. M. C. (1989). Psychological Reuiew. MODIGLIANI. CHAIKEN S. On the social psychology of the psychological experiment. (1980). „Eating light" and the self-presentation of feminity.. Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. Journal of Adolescent Health Care.. s.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . S. M. C. S. G. HOLLABAUGH.rn. 184-187. Journal of Personality and Social Psychology. E.)..

s. MARTIN. . BATSON. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. 17-59). ^. B. social motives. Openingup: The healing power of confiding in others. E. (1991). RASTAGI. 46. C. and performance effort. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red.. prototypical representations. s. R. 171-179. PIN. Eating. Newsweek. s. 42. TURNDORF. 'ALMER. Staging one's ideał self. WELKER. (1986). BRISSETT. New York: Academic Press. Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. 54. Journal ofClinical Psychology.. GIACALONE.). 18 październik. Journal of Personality and Social Psychology. R. 11. Two-component models of socially desirable responding. 5. ANDEY. typical cases. (1979). (w:) B. and self-presentation in women and men. L. S. 'andey.. P. R. UJLHUS. ROBINSON. Measures of personality and social (s. s. 77-81. Journal of Personality. D. <VRROT. Machiavellianism and ingratiation. G. s.. F. T. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. 108. ardon My Blooper (1972). (1979). s. PILKONIS. UJLHUS. D. The social system. W. Journal of Nonuerbal Behauior.. R. IŁ: Free Press. 14. J. Z nagrań archiwalnych. (1987). L. The behavioral conseąuences of shyness. Hawthorne. 65-67. J.. (1981). SMITH. C. The context of anticipated performance evaluation. 598-609. NY: Aldine de Gruyter. s. (1986). CHAIKEN. Ramifications of revealing private information: A gender gap. Journal of Social Psychology. classical vs. (1990). M. 221-225. J. G. L. 467-488.). 5NDLETON. P. W. 499-506.). J. (w:) D. J. 596-611.Psychology. Cognition and Emotion. Personality and Social Psychology Bulletin.. 45. J. EDGLEY (red. 110-122. 205-229). N. Sociocultural perspectives on ingratiation. San Diego: Academic Press. SHAYER. Journal of Occupational Psychology. New York: William Morrow & Co. ANDY. Progress in experimental personality research (t. S. 48. L. A notę on social power through ingratiation among workers. M. (1951). MAHER (red. J. WTERSON. 5. (w druku). 5NNEBAKER. (1977). J. (1990). self-presentational motivation. PLINER. P. (1991). (w:) J. s. Measurement and control of response bias. s. Embarrassment: Actual vs. 163-181). Life as theatre (s. Basic and Applied Social Psychology. Glencoe. s. A. (1990).RSONS. S. s. riscope (1993). 6. (1984). D.

Personality and Social Psychology Bulletin. Personality and Social Psychology Bulletin. NJ: Erlbaum. (1986). 26. Journal of Personality and Social Psychology.. On mediating eąuity. 11. RHODEWALT.. RHODEWALT. S. J. LOWE.Bulletin of Experimental Social Psychology.. T. P. JR. (1986). (1976). QUINN. J. RHODEWALT. C. REIS. 436-440. (1981).. F. exclusion. C.. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. J. (s. P. BAUMEISTER (red. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. M. s. S.. F. 28 grudzień). (1984). LEARY. KALLE. (w:) R. REISS. SANCHEZ. McELLIGOT. s. J. P. 22-30. F.. SCHEIER. and the strategie use of symptom. 7. and misattribution in induced compliance settings. A. Journal of Social Psychology. Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. Beware of Washington. 50. 412-422. Urban Life. S. C. 87-103). DAYISON. (1982). Basic and Applied Social Psychology. GIACALONE. Boguś pipeline attitude assessment. S.. PLINER. (1983). (1983).. A. REJESKI. s. GREENBERG. 16. 8. J. RADELET. eąuality. R. Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. Effects of self-presentation on the phenomenal self. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . Hillsdale.. ROBERTS. GRUZEN. R. F.. CHAIKEN. 5.. (1989). C. CARYER. L. 140-161. J„ TEDESCHI. REISS. Basic and Applied Social Psychology. 6. Basic and Applied Social Psychology. M. 263-273.. 487-503.. REISS. RHODEWALT. ROSENFELD. M. WITTMER. 240-254. F. (1989). Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. 307-322. s. Nonverbal expression of effort as causally relevant information. REZEK. Journal of Research in Personality. Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. T. Derogation. L. 233-242. 17. F. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. 12. 115. (1991). 77. R. M. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. J. M. 12 s.. A. (1991).). Evaluation apprehension. hypochondriasis. (w:) R. Communication. WELLENS. M. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration. S. s. s. 11.). Newsweek (s. L. (1990). PYSZCZYNSKI. Images of corporate success. (1992.8. (1980). SALTZMAN. Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. (1986). 197-210. s. Public self and private self "K. M. RODIN. T. 47-55. 117-142). 247-258. A. R.335-362. (1980). J. s. impression management. New York: Springer-Verlag. H. 85-113. PRICE. ROSENFELD (red. A. POZO. 26-28). P. AGUSTSDOTTIR. T. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. s. RIORDAN. J. s. s. G. W. Impression management in the organization (s. Journal of Applied Communication Research. FLETT. s. M.

Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad.•: . Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models. Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. 6. ROSEN. SANSOM. s.. MELBURG. • .. D. SADÓW. Cornell Journal of Social Relations. M. (1984). ..'••: Clinical Psychology. Simulation of a previous psychotic sta te. 2. RUSSO. 69-84.. s. PACE. SADALLA. Basic and Applied Social Psychology. M. . (1970). ROTH.. J. N. (1988). Sociometry. s.. 394-401. 114. L. A. Self-presentation and drive in social facilitation. On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. Journal of Experimental Social Psychology.. Connotations of seating arrangements. s. BOWEN. s. A. T. D. ROSENFELD. 22. M. 20. (1975). 69-74. (1991). W. L. R. .. impression management explanations for effort justification. G. R.. D. Western Journal ofSpeech Communication.. COCHRAN. 37-44. Personality and Social Psychology Bulletin. s.. SUSLICK.-. L./ .. J. (1966). Personality and Social .. SNYDER. Dimensions of favorable self-presentation. An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation. G.. MacINERNEY. 10. (1986). HARRIS. Cognitive dissonance and <. R. (1961). R. 11. 117-129. B. SANDERS. S. 33. 15.. 81-94. MUSSER. s. L. 10. Journal of Social Psychology. E. ROSENFELD. Journal of Personality and Social Psychology. B. 51.. s. V. WAKEFIELD. TEDESCHI J. 452-458. (1966). 312-322. L. T. Archives of General Psychiatry. A. 214222. F. A. 4.: •• .. LINDER. s. Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. ROSEN. 4. TEDESCHI. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. R..-. Journal of Social and . GIACALONE. (1990).' Psychology Bulletin. L. 867-874.. Newsweek. s. 20 maja). (1981). D. JENKINS. s. Journal of Personality and Social Psychology.. V. OLIYIER. Sport preference: Aselfpresentational analysis. British Journal of Preventative and Societal . ROTH. Rx for the Veep (1991. s. s. SNYDER. ROSENFELD. (1988).. E. N.. C. 439-451. L. J. ROSENFELD. s.. Journal of Sport and Exercise Psychology. TESSER.:. S.stigma and the attribution of prejudice.. 55. C. 597-605. H. R. C. (1984). S. K. L. 159-170.: .

(1986). R. R. s.). 3CHLENKER. (1982). R. SCHACHTER.).. New York: McGraw-Hill. R. (1983). J. SCHLENKER. R. rejection. SCHLENKER. 44. M.:: information processing. 18. s. B. SCHLENKER. FORSYTH. New York: Springer-Yerlag. W. SCHLENKER. (w:) L. S. Aduances in experimental social psychology (t. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. social identity. F. Journal ofPersonality and Social Psychology. The selfand social life (s. Journal of Social Psychology. B. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. The use of apologies in social predicaments.. 39. B. Journal of Experimental Social Psychology..Medicine. Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. and interpersonal relations.. (1975). Social Psychology Quarterly. 271-278. . (1981). CA: Brooks/Cole. R. SCHACHTER. 1030-1037.). Monterey. selfdenigrating. (1980). Self-identification: Toward an integration of the private and public self. (1982a). R. R. S. (1977). CA: Stanford Uniyersity Press. BAUMEISTER (red. R. MILLER. 92. (w:) R. Berkowitz (red. (1951). 641-669. R. 3CHLENKER. The psychology of affiliation. 117-133.. 29. D. 11. R. s. (1975). and communication. s. B. Deviation. 21-62). B. M.. R. LEARY. Journal of Experimental Social Psychology. Journal of Abnormal and Social Psychology. B. R. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHLENKER (red. 89-104. M. B. SCHLENKER. MILLER. 40-47. S. SATTLER. (1980). M. Public selfand private self (s. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. SCHLENKER. LEARY. R. (1959).. s. SATOW. Impression management: The selfconcept. B. R. (1966). SCHLENKER. R. (w:) B. (1982b). Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. MILLER. s. 193-246). s. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. R. 755764. Embarrassment and blushing: Atheoretical review. S. SCHLENKER. B.. B. 501-509. R. s. K. LEARY. 69. Journal of Personality and Social Psychology. Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance. Social approval and helping.. s. 46. 15. s. B. R. and accurate selfpresentations. (1985). R. S. LEARY. DARBY. Audiences' reactions to self-enhancing. 190-207. 553-577. 32. 35. Stanford. 65-99). Identity and self-identification. M. s. B. Psychological Bulletin.

C. (1972). Detection.. l sierpnia). Winston-Salem Journal. 2-14. (1981). European Journal of Social Psychology. (1990). Journal of Social and Clinical Psychology. and revealingness on self-presentation. s. search. s. American Sociological Reuiew. (w:) C. C. 367-377. 1188-1199. A. SEGRIN. 13. M. D. R.. Journal ofPersonality and Social Psychology. SNYDER. J. TEDESCHI (red. s. 46-62. (1992). W.. R. HALLAM. D. Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. FORSYTH (red. s. 84. EUSTIS. s. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. J. M. 53.. S. R. 39. SCHNEIDER. Annual reuiew of psychology. Journal of Personality and Social Psychology. 23-40). A.. SCHWARTZ. Toward a uniyersal psychological structure of human values. and attention. 1-66. R. J. (1991). Tactical self-presentation after success and failure. R. D. E. 22. 133-168. Journal of Personality. New York: Academic Press. SCHNEIDER. (1975). s. R. J. DILLARD. SEMIN. F. s. 43.). Bystander anonymity and reactions to emergencies. 11. J. 58. J. (w:) J. (1977). Journal ofPersonality and Social Psychology. The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. R. R. S. 33. M. s. F. R. A. 96-115). Sexually Transmitted Diseases Up (1993.). Accounts. 13. 43-70. D. Impression management theory and social psychological research (s. Journal of Personality and Social Psychology. SCHLENKER. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . TURKAT.. SCOTT.. s. A. D. GOTTLIEB. SHAFFER. s. R. The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. target positiveness. B. (1980). S.. (1987). (1968). 43.Representatwe Research in Social Psychology. Handbook of social and clinical psychology (s. Effects of ingratiation motiyation. B. 149-155. SCHNEIDER. (1976). SCHWARTZ. BILSKY.. (1982). SCHNEIDER. S. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. 550-562. B. 20. 418-430. SCHWARTZ. SCHLENKER. s. M.. 855-863. T. G. WEIGOLD. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. MANSTEAD. GOTTLIEB. New York: Pergammon. 34. TOMARELLI. K. P. LYMAN. M. SHIFFRIN. SCHLENKER. Journal of Personality and Social Psychology. Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. 262-268. Journal o f Personality and Social Psychology. 12. WEIGOLD. D. (1982). SMITH.. M. Psychological Reuiew.. M. s. SCHNEIDER. D. S. 127-135. Controlled and automatic human information processing: I. W. DOHERTY. s. WEIGOLD. s. J. B. (1969). Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. (1992). R..

Journal of Personality and Social Psychology. (1993. M. 35. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. (1987)... Journal of Personality and Social Psychology. When stress is high. SPRAFKIN.. SIEGEL. 15. (1990). 1-10. E.. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD.. M.. SILYER. E. 748-797. J. s. 549-573. Journal ofPersonality and Social Psychology.). C. s. C. The cooperative subject: Myth or reality. ARONSON... SHAW. M. T. s. 47-61. SNYDER. E. HIGGINS. Psychological Bulletin.. CROZIER (red. M. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. M. 17. (1989). A. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. style. ROSS. L. 79-88. Cambridge: Cambridge University Press. J. ARKIN. JR. J. R. Excuses: Masąuerades in search o f grace. Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. R. 60. WAGNER. Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. 286-314). H. SHEPPERD. 163-175.. SHEPPERD. A. J. 6. T. SNYDER. R. T. SHERMAN. ARKIN. s. E. J (1975). TRIEF. 16.. (1975). A. s. s. Role selection in the service of self-presentation. M. Journal of Personality and Social Psychology. Memory and Cognition. PARROTT. C. HANDELSMAN.. G. W. play hookey.. (1982). s. SABINI. 15. 481-484. (1983). B.. Shyness and self-presentation. SHEPPARD. 3. Journal of Consulting and Clinical Psychology. workers fake illnesses. 43. P. L. s. s. R. 314-321.. N. SMITH. R. M. 867-871. WinstonSalem Journal.. 252-265. C. J. R. Journal of Experimental Social Psychology. W. Personality and Social Psychology Bulletin. M. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 29 marca). PERKINS. STUCKY.reciprocity during the acąuaintance process.. Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. R. (1983). SCHOENEMAN. (1970). s. W. R. (1991). R. SICOLY.. 43. s. (1977). s. Journal of Personality and Social Psychology. H. (w:) W. 86. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. 113-125. J. (1989). W. J. VAN HOOSE. Personality and Social Psychology Bulletin. 42. R. SIGALL. S. Journal for the Theory of Social Behavior. and individual differences. M. (1980). SHRAUGER. SNYDER. SNELL. YIDMAR. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. 44. S. T. (1979). ARKIN. 734-741. s. . SMITH. R. Embarrassment: A dramaturgie approach.

The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. 207-215. COPELAND. (1985). R. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. M. Self-consciousness and clothing. A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. R. SNYDER. San Diego. S. 51. T. s. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. M. SPIYEY. Reported emotions and conventions of emotionality among college students. New York: Plenum... (1991). The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. Self-monitoring processes in organizational settings. (w:) W. A. R. M.. R. s. GANGESTAD. and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. (1987). (1984). C.. JONES. LEARY. SMITH. R. 125-139. 382-388. s. (1988). 261-302). T. ROSENFELD (red. M. SNYDER. M. (w:) R. On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. Journal of Personality and Social Psychology. Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. GIACALONE. SCHOPLER. (1981).. Journal of Personality and Social Psychology. New York: W. W. Journal of Personality and Social Psychology. STEELE. matters of yalidity. 21. (w:) L. CA: Academic Press. J. 24-30. S. M. SNYDER. M. R. 526-537. 51. SNYDER. E. Freeman. 40. J. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. SNYDER. C. P. a. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON. S. E. (1986). Self-monitoring of expressive behavior.). STEIN. SMITH. (1989). s. FORD. Journal of Personality and Social Psychology. Impression management in the organization (s. CHEEK. (1974). NJ: Erlbaum. SNYDER. BERKOWITZ (red. Advances in experimental social psychology (t. s. 30. STRENTA. 48. SMOLLER.. H.. R. 7-19). M. Acomparison of egotism. J. LASSEGARD.. s.. C.. M. (1982).161-172). SNYDER. s. 508-514. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. M. Journal of Personality and Social Psychology. 970-980. B. R..). Hillsdale. FRANKEL. (1986). 46. BRIGGS (red.. (1986). 8. A. M. C. Journal of •: / . negativity. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis. SNYDER. C. D. (1990). Journal of Personality and Social Psychology. L.New York: Wiley-Interscience. E. Personality and Social Psychology Bulletin. Atlanta. AUGELLI. W. A.). H. W„ INGRAM. SOMMERS.

C. T. C.). Journal of Personality and Social Psychology. TEDESCHI. s. Impression management theory and social psychological research (s. NORMAN.. 147-180). s. SWANN.. Hillsdale. 172-188. (w:) R. Journal of Experimental Social Psychology. BONOMO. B. Afever model of self-disclosure.. 980-988. E. JONES. RIORDAN. (1987). T. Hillsdale. L. (w:) J. (1992. SULS. N. SCHLENER. KRULL. W... 52. Social power. J. s. New York: Plenum. A. L. and therapy (s. A. W.. Strong and steady: Bush wants to project an image of control. Social psychological perspectives on the self (t. T. 223-244). (1981). E. R. (1969). A. Identity negotiation: Where two roads meet. J. B. TEDESCHI. A.). (w:) V. J. HARRIGAN. 293-322). T. S. GRIFFIN. (w:) J. J.. SWANN. B. 881-889. B. research. SHUSTER. SCHLENKER (red. Journal of Personality and Social Psychology. T.. Impression management and prosocial behavior following transgression. (1985). New York: Academic Press. STONE. (1989). D. 57. T. 23. 33-66). NJ: Erlbaum. NJ: Erlbaum. PREDMORE. J. New York: Academic Press. STIRES. W. (1989). Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. 782-791. S. (1992). SWANN. TEDESCHI... (1991. New York: McGraw-Hill. s. DERLEGA. SWANN. D. T. Disclosure and anxiety: A test of the fever model. 28 lutego). B. 53.. 11 marca). (w:) J. Informacja osobista. (1983). 257282). TEDESCHI. J. P. 189202). G.. TEDESCHI. W. Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . Journal of Personality and Social Psychology.Nutrition Education. (1971).. B. STILES. STILES. self-presentation. The self and social life (s. Selfpresentation biases in organizational research. The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. ROSENFELD. (1981). T. W.. JR. Impression management theory and the forced compliance situation. B. GAINES. and the self. s. P. TEDESCHI. E. Self-disclosure: Theory. 63.). W. (1987). B. 1038-1051. 5. PELHAM. Modesty vs. U. Newsweek. 2. „I have to talk to somebody". 205-213. GIACALONE i P. JR. J. (w:) B.). Berg (red. s. self-enhancement as alternative forms of ingratiation. J.. B. JR.. Impression management in the organization (s. JR. 34. ROSENFELD (red. H. W. TEDESCHI. R. Journal of Personality and Social Psychology. Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. J. GREENWALD (red. J. s. (1987). Impression management theory and social psychological research (s. F. s.

Journal of Personality. TEDESCHI. (1985).. YATES. Sociology and Social Research. Help-seeking. 143-152. Self-persuasion. 203-234). H. E. A. J. E. Journal o f Personality and Social Psychology.. Hawthorne. s. C. F. C. TESSER. M. 92. B. Journal of Personality and Social Psychology. C. 435-451. J. MOORE. 81.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„. TICE. 4. s. III. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. H.-O^. On the convergence of public and private aspects of self. D.. BAUMEISTER (red. D. The Rondom House Dictionary (1972).. BROWN.American Psychologist. EDGLEY (red. TICE. SOBELL. 540-563. (1990). A reinterpretation of research on aggression. 60. TESSER. (1976). R. s. s. G. S. TOCH. social approval.. MANSTEAD. A. 90. NJ: Aldine de Gruyter.. s. New York: McGraw Hill. M. s. a self-monitoring subscale. and achievement motiyation: Ań attributional analysis. S. R. and task success as determinanta of self-esteem following impression management. E. Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. (1981). 99-116). ROSEN. BAUMEISTER.. R. 20 maja). TUCKER. F. s..). (1974). TUNNELL. 661-669. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. T. (1972). (1986). 377-392. (1981). (1985). 59-77. (1992). B. M. Journal of Personality and Social Psychology. E. Self-esteem.. Journal of Abnormal Psychology.: American Psychological Association. R. s.M. R. . (w:) R. Yiolent men. (1968). E. and self-presentation. TURNER. YUCKINICH. 7.). The self and social life (s. SCHLENKER (red. S. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. 443-464. EDGLEY. TURNER. L. 220-230. TETLOCK. 58. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. SMITH. L. The Quayle handicap. TICE. UPSHAW. 685-695. (1972). J. The social motivations of people with Iow self-esteem. (1992). S. TOBY. (w:) R. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review.). New York: Random House.. TETLOCK. M. Psychological Bulletin. Newsweek. (1990). New York: Springer-Yerlag. R.. The strategy of inadeąuate practice. s. R. Life as a theatre: A dramaturgical source book. 21. F. BAUMEISTER (red. Washington. New York: Plenum.. R. Public self and private self (s.). A. A. self-esteem. (1991. s.. (1993). SCHWARTZ. T. D. Personality and Social Psychology Bulletin. On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt. H. P. BRISSETT. BATCHELOR. selfhandicapping. /tf> „ OSincj TESSLER. Toward and intuitive politician model of attribution processes. C. P. (w:) B. 26. 318-326. D. (w:) D. Role taking: Process versus conformity. 63. Impression management vs. R. s. A. 20-24.

G. A. T. B. WEINBERG. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. and cognitiye behavior of schizophrenics. WEIDEGER..). Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation.. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. KIDD (red. P. Knopf. STRUHSAKER (red. roles. M. (1987). WILLIAMS. R. D. 209-241). JR. WEGNER.). J. WALTERS. SMUTS. HINDE (red. s. J. W. D. C. 892-898. (w:) B. (w:) J. R. (1975). M. ARKIN.). (1976). s. (1985). R. C. Personality. VANDERVELDE. T. Applied impression management (s. Roles of impression management in the interyiew. R. The American Journal of Psychiatry. WEARY. 3). GIACALONE I P. S. New York: ^ Springer-Yerlag. The forms of social awareness (w:) W. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. (1968). 43. HARYEY. s. J. R. (1982). and social behauior (s. s. C. 33. A.YALLACHER. New directions in attribution research (t. R. G. 133-156).. (1972). M. L. D. S. D. ICKES. Newbury Park. J. 142.. s.. WEGNER. WATSON. Impression management in negotiations. R. R. s. P. Menstruation and menopause. G. Measurement of social-evaluative anxiety. R. 5. (1973). 58. KNOWLES (red. T.). Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. H. 452-456.. iVATSON. WALL. Journal of Personality and Social Psychology. (1969). 301-322. G. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects.). D. NJ: Erlbaum. Journal of Consulting and Clinical Psychology. CHENEY. 540-545. A. M. SEYFARTH. Hillsdale. VAN HOOFF. Non-verbal communication (s.. *VATSON. 38. M. (1987). 29. Conflict and cooperation. The presentation of self through action identification. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. GIULIANO.. 3-7. Journal of Consulting and Clinical Psychology. FRIEND. CA: Sagę. Cambridge: Cambridge University Press. (1972). ROSENFELD (red. (1990). 526-531. M. C. Primate societies. SEYFARTH. FREDERICK. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY. self-report. Journal of Consulting and Clinical Psychology. s. G. Chicago: University of Chicago Press. New York: Alfred A. >YATSON. 165-198). Journal of Clinical Psychology. W. (1991). J. 448-457. (w:) R. (1981). . ICKES i E. WRANGHAM. F. Social Cognition. (w:) R.

s. J. SAIZ. ZANNA.. L. WILCOX. (1989). P. (1983). " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . L. WHEELESS. (1991). A. s. WILLIAMS. L. MUNICK. Shyness. G. Rep. NJ: Erlbaum. M.. P. WEINSTEIN. Journal of Social Psychology. 76. Test anxiety and direction of attention. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. 10. (1990). S. 92-104. MESSICK.. K. J. Journal of Experimental Social Psychology. L. (1992). V. R. s. (1983). H. WICKLUND. REIS. R.. A. 31. 45. 382-388. H. WILLIAMS. s. Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. NEZLEK J. Women and Health. Journal of American College Health. (1967). s. 46. M. Department of Psychology. (1984). Winston-Salem. J. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. M. L. WHEELER. (1981). 943-953. s. KRASNOFF. s. nr 1). (1982). Loneliness and social interaction. S. N.. 121. ŁATANE. 583591.. D. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments.. B. Behavioral Sciences and the Law.. A. D. 303311. L. 40. New York: Jove. 32. B. K. s. KLINE. WILLIAMS. s. 107-115. (1975). 19. GOLLWITZER. 11.. WILLIAMS. E. Journal of Consulting Psychology. PARK. WEISSMAN. WORRINGHAM. J. H. M. 117-121. Hillsdale. ZIMBARDO. s. J.. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. The group treatment of bulimia. NIDA. Psychological Bulletin. Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. Symbolic self-completion. G. D. A. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. RICHMAN. 67-74. WINĘ. . (1977). 23-29. s. S. 208-215. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. l. (1984). E. Communication Research Reports. (1971). 188194. PACK. 73-81. Basic and Applied Social Psychology. D. NC: Wake Forest University.. 8. C. D. s. J.. ŁATANE.. Journal of Personality and Social Psychology.Social Forces. HARKINS. M. P. Journal of Personality and Social Psychology. BACA...

.. :-. 27 .niepożądane „ja" 184-185 .pożądane „ja" 184-185 . 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 .w autoprezentacji 177.aspekt ewolucyjny 175 . 185. 178-179.•. 196-197 .definicja 175 .a przestępczość 168 .a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 . .definicja 14.-..funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 .a agresja zwrotna 167-169 .zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29. .fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .•: .-cele 18 .• .a uległość 166-167 .uświadamiane ja" 177-178 .struktura 176-177 ..

. .a wygląd fizyczny 205-206 . 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 .społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201. 220-221 .wyznaczniki sytuacyjne 201-204 .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 .wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155..poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 .motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" . obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41.unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .

w autoprezentacji 180-184 -wysoka s.niska s..50.zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 . 181-184 .konformizm i uleganie 43-44 . . .publiczne atrybucje 33-34 .. . .opisywanie siebie 30-31 . . postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 .pamięciowe manipulacje 34-35 .kontakty społeczne 39-42 .. 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 .definicja 179 . .wyrażanie postaw 32-33 . 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 .wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 . W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 . 181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 .

58 Alden.... 99. 219 Agustdottir. G. 182. 78. 174. R. 211-213 aumgardner.. 170 Ackerman. 187 Vrkin. 73-74. R.. 74-75. A. P. R. 165 ialshem. L. D. 182185. 117-118.. 134 Adler. 139. 126-131. E. 189 atchelor. 68 Vpsler. R. 43 \nderson. W.. 209 Allen. L. 128 tsendorpf.. A.. 21-22. 12.. arash. E. L. 37 atson. B. L. 34.. L. 209. 43 ator.. J. 48 . 111 mstin.. 151 \nderson.. H. B. J. 193-194 Ainsworth.. 72 .A.. S. 73. M. D. 219 landura.ltmann. 58 arnes. 58 arkow.. 68. 149 Archer. 43 lagby. J. N. 151 i.. H.. T.. 77. M.. 74. A.. C. S. D.werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . 120 !ack. 214215 ^. 141. J. 57. wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey. S. 188. 133-134. 68. R. 149. K.A. R. 139 Ą. D.. A. 86.. 157 3ck.. C. M. 83-84. 58-59. 44 aumeister. R.. D. A.shton. 194. 136.ronson. N. 48.... J. R. 144 Saca. 74. 137 \ppleman.. E.

70 Bolwig.. 161. M.. S. 212 . T..dnar. R. 18. D. 120. G.. M... J. 193-194 Tgen. 196 Brenner. 95 Bilsky W. 212 Bond. 202 irger..jcker.. 38. 189 Berger. S. 88 Borden. S. H. 35. 190 Braito. 23. R.. R. C.. W. W. 194 Biddle.. D. 23.E. 43. 168 Bonoma. 161 Braginsky D. P. S. J. L.. 86 Bowlby. 77 Berzonsky. L...... P. 165 ' . J. K. 187 Brenner. M. 109 Blackstone.. T. 66-67 Blankstein... 18.. B. G.. W. 34. 41 Borland. Jr. 68 Braginsky. 37 Blumstein. 196 sil.. R. B. L. S.. J. K.. 152 Bond.. 68 Berglas. N. J. 111 Bowen.. 189 Bohra. R. 95. M.. R. 213-214 Bernhardt. 41 Bersheid. 59 Bradley. 118 Braver.. V. K. D. 95 Birtchnell. 23... 45 im D. C.A. 178.. J..

207 i Campbell..A. 166 Broadstock. 115-116... Campbell. D. S. R.. T. 162 : Cairns. D... 20. K. 176. M.. E. 103-108 Cain. W.. 37 Burleson. 48. B.. J. 118 Brown. 187 Burroughs.. B. W. 44 Busch. G. 133 Calder. 74 Brown.. 147 INDEKSY 24< Bugental.. 65-66. C. P.. D. 141 Britton. 98. K. D. J. 78. E. Brownell. 97 : CaldweU. 22. H. 38. 205 . 29 Britt. 205 Bruck. 180 Brown. 114 Cahil. 70 Briggs... 49 Broił. 90. J. J. C.. J. J. 22.. 194 . A.. M. 76. J. 178 Brissett. 78 Camacho. 209-210 Buss. 78.. 205. D... R. B. 208 Byrne. 178. R. M.Brent... A. 118 Britton.. L. S. L. B. 189 Brown. 48.A. B. 115 Brickman. 110 Bruch.. D. L.. George.. D. 78. B. S.. 111 Brockner..

.. 20. C. 140 Cheek. S.. 83 Conger. 92. R. 43 Cooley. T. R.Cantor.. 152 Chrisntensen. M. S.. D. N. J. S. 164 Crowne. 187 Clance. Bili. 41-42. C. 100 Conlee. 218 Clinton. 93 Clinton. 63 .. 179 Copeland.202 Castaneda. J. 87 Carson. 89. A.A.: Chevalier-Skolnikoff.. 133 Catania. R. P. 47.. S. E.. 86 Chapple. 158 Carsmith. J. C.. 174.. 164 Croyle. 65-66. T. 92-93 Cochran. 219 Chaiken.. 164 Crocker. 66 Cozzarelli.. 76. 166 Caron..... C. 49. 93 Carnevale. D.. L. L. L. 133 Coopersmith.. Hilary Rodham.. T. 78 S R 43 Corwin. H... 155 Carver. J. C... J.. C. Carlos. D. 39. 89 . M. R. 111 Chaikin.. 93 Clinton. K.. V. 96 Carlson. P. 184 Crandal. T. 73. 59 Cox. M.. 189 Cialdini. J. R. 184 Clinkscale. M..78 Cherry. 180 Cooper.. 128 Christie. 75. 187 Cosmides. C. B. M. J.... L. P. J. W. Chelsae.. A.

. D. 193 Doherty.. 214 Davison.. Charles 150 Davison. D. R. W. K. B. L. 25. 88 Domar.92 Dermer. D. C.. 47-48 Darwin. S. M..... 74 Dillard. 108 Deaux. J. P.. J.Darby. 63. J. 180 Drews.. M. R.. 41-42 Denzin. D.. 157 Dingler-Duhon.. 116 Dunn. E. 133 Dean. B. Jr... K. 36. M. 189 Dion. K. E. D. L. 34 Dollard.. R.. M. 179. R. 38 Dion.. 38 Duffy. 47 Deutsch. 216 DeNicholas.. 206 Dlugolecki. V. S. R. M. 36 DePaulo. 202 Derlega.. N. 15. M. K.. 115 deMille..... F. 62 . P. 165 Diener.. 178 Dies. J. L. 94 Dickens. 110 Duval. S..86.. J. M. 219 Downs. G..A. 72 Downs. D. W.. 145-144 Darley. K. 91 DeGreen. 77 Deutsch.

J. H. 214 Giddon.A. D. A. J. 37 riend... C. 171 Felson. P. J. 127. 208 Epstein. K. 84 'reedman. A. R. 108 Feldman. R M. J. X. 77 Geller.. D. 18. J. 'rey. 122. 34. A. R.. 137.. N. 64 Godfrey. 185 Farina. D. E. 195 Gessner. W. 90 Engstrom. 185.. S.. 182 allagher. 37. 36 roming. A.. 167 Fenigstein. 60.Edelmann.. 90. J.. 20. 101-105. H. 160 Gentry. 99 Giacalone. R. W. K. 86 Exline. 48. R. R. 65 ?estinger.. 74 Gason. A... R. 35 Gerard.. 143. W. T. C. L.. 116 Goodman. A. 87 ?ielding. W.B.. 178. T. ' Fazio. 214 'rederick.. D. 98. J. 91... R. 117 Gibbons.. 'rankel... S. 193 Fears. R. 78 aeddert. 88.. C.. W. 140. R.. 193. 86... G. 153. D. 111 Feingold. R. S. 73-74 rijda.. Mohandas. 162 i\3rd. G. G. J... 92 ?ontana. 206 ^isher. 111 Geen. R. 163 . 120 Geis. H. 109. B. R. R. R.. 135. 28-29. 89. R. 109 'reeman. 219 ?inch. 139. 30. 94 Gergen. B. 214 aes. S.211 Goffman. G. J. R. 149. R.. R. E. H. E.. S.. D. 42 ?indlay. H. 57. T. A.. H. 109 Gilbert. 115 Eustis. J. D... R. C. 165 Gimbel.. 219 Entin. 66 urnham. 219 Gollwitzer. 118.. R.A.. J. 163 Farrelly. K. A. 177 Epstein. E. K. 116.. 160 leming.. 66-67 Brankę... 57 Gonzales.. R.. 125126 ?lett.. J. 151 Edgley. S. J. M.. J. 160 Ervin... S.. J. 29.. 38. F. 19-21. R. 78 Garland.. H. 30.. L. 165 •^ JTabrenya. E.. J.. 180 Gentry.. J. M. 89 aines.. 71. 218 Gallup.. R. 50. 189 Fa alender. 111 Giuliano. T.. 73.. 168 Gold. C. 41 iorsyth. 88. 151 Goodgame. 122 Gillis. 162 Ghandi. 43. 103 Effrein. R. 74 'ridlund... E. 98 : . D.. 92 138 . V.E. 185 < Emerson... R. 89. 189-190 Geizer.. 120 Arabie. G. 175 Gangestad.A. G. S. 85-86. J. J. R. 144 Goodall. R. L. 202 Erlen. 41 'rench. V. 111 Galio.

94 Jaynes. B. 115 > Grant. E. W. 216 ' W ackson. Gottlieb. M. 158 Hali. W... D. W. Adolf. 77 Green.. 132. 38. 218 Hardy. L. J. 42 Heimberg. J.v Gordon. 98. M. 20-21. William. G. 40 Jackson.. 63. 37 ' .. C..A. 205 Heise. 86... 37 Greenberg. 182 ' . 58 Harris. :•• Griebel. M. M.... R. 96 Johnson. Graham. J. 163. 205 Horowitz. A. J. 43 Jones.. 47. L.. J. E. A. 116-118. 189 Lalgin. 175 Jellison.= INDEKSY 25 Gross. R. 93 Jaffe. M.. S. 73 » Griffin..... N. 110. 18.D. . 41 Hill. 170 Granberg. C. J. J. 209210 Hutton.. 126 Hitler. G.. 70 Henley.... 73 . J. A. D. 28. 174 Janis. E. 118 Gruzen.A.. 113 Heider. 170 Holland. R.. 171-172 Gove. 37 Henderson.. 139 Hoover.. 165 Hendricks. M. S. R. C. K.. K. E. R. 84. A. Lyndon. 48. 115 o Gregorich. S.. 99-100 Jackson. 29.. E.. 214 Hart. J... J. G. Andrew. 35 Hickey. L.. 218 Herrman. 47 Gould. P. 72 77. E. 189 Higgins.. L. Saddam. W. K.. R... R. B. M. 68 Hull.. J.. C. N.. 168 House. J. 208 James.. 45 Hamer. 25 Hope. 57. A. 156 Hilton. H. G. E. 45 Hollabaugh.. C. J. 48 Johnson. J. 187 Gordon. D.. G. E. 120 Harre. J. 55. 100 Hogan.. C. 121-122. J. M. M. 206 Hass. 68 Gumbert. R. 117 Harkins... 75.:.. 219 Graziano. 182... Jessie. A. 113. S. E.. C.. 180 Jenkins. 169 Holbrook.. S. R J. 183 Hallman. R. 33 Hayes. R. 214 Greenfield. . 208 Johnson. 95 Harrigan. 176 Hussein. 119 . R. 117. G... 211 Ingram. R. 39 Herold.. 216 Hanna. 18. 97 Hallam. R.D... W. K.. 158-159 . R. Grammer. R..... J. 205 Handelsmann. D. 117 Hali.

E. R. G.. 162 on i n i Jnight. R. M. N. P. O. 98-99 Kenny. A. 47 Kiesler.. 112 Jones. 163. 196 Kelly. 57 Kaye. W.208 .. 100 Klapp.. G.. 100 Karau. 114 Kalie... 187-188.. N. R. 110 Kauffman.. C. 89 : Kandel. 74 Kelly. T. 193. 160 Kellogg. 137-139. R. 74. D. J. M. R. 133. J. T. 155. 196. S.... 25 Kenrick. F. E... 137 Kaufman. A. E..... W. J. 115 Jones.124-125.. Martin Luther Jr. 196 Lnight. 120 Katovsky. R. H. D. 67 Klein. W. C.. 213-214 Jones. 178. C.. S. D. 189. E.. B. 149. R. 189 Kalin.. 164 Katzman.. 98 Jones. 211 King. K.A. 100 Jones. Jim. J. 131. L. 115 Kanungo. E. S.. 135.E. 157. S. 169. 166. 73 KennedyJohn.. B. D. 155 Kimble. 163 Kemple. B. 98 Kleck... D.

85. G.. 185... R.A. 202 3nnox.J. J. E. 189-191.amberti. 71-70.. 182 Lacey. 48. 138. 202-209.. R. R.achiavelli. 48-49. 206 nke. E. 110.. J.. 199. R. 213. 184 Manis. 118. S.ang.. 153. L.. D. G. 95 lamberth. 119 •-•'..68 jwis. T. 219 3vy.. C. H. 190 ianders. A. 45-46 Coresh.amphere.. H. 74 <amb. 66. 76. Nicolo.. 188 Maclnerney. 118. D.. 170. 187 nderman. 36 eary.. 202 Major. 39.. • : idwig... A. 73. 18. 93 Martens... C. 68. 110.. B. J. 112. 193. B. E. 23. S. T. 144 Manstead. 100 kowalski.. 147 l. D. 164 Marsh.. 180. 43 Manning. D. S.211 itt.. M. S. 219 Maddux. D. 162 Lraxberger. 71. M. S.A. R. P. 18. 78. 97. M. 122. 34.... 163 mań. 58-59. 115 . M... J. H. 212 . B. M.. 212 .. 206 »rd. 63 nke. .. 91. 176 nder. B. 73-74. S. 47 . W. 217 sfebvre. 36. 202. 83. E. 193. 140-141. 173 Margulis. 134.. 47-48. R.. 184 Marlowe. M.Sojetin. 57. 78 srman. 205 Crasnoff. 126 • • Solditz. R. D. 94.. D. 66. E. 89.A.. G. D. . 144. E. 41 : atane.. 149-152.. 214 Lomarowsky. 195. E. 120 aux. C. 49 assegard. R.. 14.. 110. 171 ndskold. M. 15... R... 195. 153 Manning. 68. M. 118 Lorda. 157. 49.. A. 31... 140. J. 159. 15 Markus.. 157. M. 185. 37 3May. 46 we.. 91. L. M. 137. 217 [rull. C.. A.. David. 99.A..A. 109 -ake.

.. 141 Miller. E. K. J... Jr. S. G. 72 Mead. J. 139 McGoyern. J. K. 92 Martin. L. 89.... Munick.. 81 Milham. T. 35 Melby... L. K.. C. S.. 43. C. W. 35 McCown. G.. D. 73. 99 Modigliani. R. 147 McHoskey. 174 McConnell.. K. M.J. E. 92 Morre..... 134. 49. M. 34 Maslow. S. H. W. 30 Milgram. 111 McKillop.. 74 Monson. S. 111 Miller. 174-175 Meadows. A.. M. 38. R. 48 McGraw.. S. K. J. G... V.. 209 Messick.. 34.. H. M. 194 McKillop. 140-141 Millstein. D..A.. S. L.. A. 99. A.. L. 150 Melburg. 152 Miller. 219 Mischel. Steve. T. 73... 23. J. 120 Metts. D. P. 188 INDEKSY 251 Morre. 77 Moon. 15 Meyers. 170 Meleshko. 36. G. 74 Miller. 66 Miller. Abraham. C. 195-196 McMullen.. J. 163 Muehlenhard. 91 McElligot. H. T. 189-190 Mori.. Mosher. J. 72 Martin. N. 135-136. Stanley. N.Martin.. C.. 125 ..

R. H. M. 116. B. A. 189 Nida. M. C. W. Pyszczynski.. D.. D.. E. J. 128 Ornstein.. L. J. H.. 73. 119. D.. 134. R. 72 Raven. 92 Reis.. 72 Nicholson. M.. 92. 202 Nurius. 160 Nickel. M. 131. T.. C. 44 Penley. 44-46 . P.A. S. 110 Natale. W.. L.. M. 171-172 Pennebaker. V.^ on i ero Petronio. P.. Nisbett. 15.. 177 Pittman. C. 184 Oliver.. G. 118 : Pilkonis.. 214 Quayle. J. J. R. R. 37. H.... 72... 116-117. L.. 155. J. M.. 49. M. 144 Pelham.. J. S. 196 Newton-John. 169 Rarick...Musser. M. 70.. E... 78 Orne. G. 37 Paulhus. P. 130 Norman. 140. 73.A. 220 Parrot. 209-210 QuinnS. M. T. 29 Pack. 166. 118 Pozo. G. 75 Nixon. 208 Pin. S. 25 Oliver. 42 Rastagi... B. 116. 126 Nezlek. 150 Parsons. S.. 30. 164 Paulhus. W. L. J. L.. Piliavin. 121-122. J.. M.. 83 170 Na l asser. Jack. 68 Reiss. 182 • . E. 117 Pandey. W. L.. 158 Patterson. 18.... 89 Rejeski. 207 Pederson. 92. 182 Pendelton. 159 139 Propst.... 111 Plummer. A. W. L.. J. L. M.. 208 Neimeyer. 117 Price. S. D. 115. Olivia. 110 0'Reilly. S. 117. 63 Pruitt.. 52. M.. T... S.. J. 192 DA«K^«.. 77 Rasputin. 128 Palmer. L. G. N. D. Richard Milhous. L. 58. C. 157. 141. J..tace. P. 212 Ondercin.. P. 184 Ogilivie.. T. H. 98 Reis. T. Giovanna. 219 Omar. 93 liadelet. 178 Pliner. W. B. 166 . L. R.. 114 Palmer. 120 . Dań.. 122 Page. 41 Powers. R. 46. 185 Norton. Prestholt. E. L.. J. 119 Park. R. D. 206 Rezek.. 219 Portapuglia. 202 Predemore.

A. 57. 98. 73 Rimer.. J. 110 Riess. 79 '. 219 Ring. M. 219 atow... 125-126 :usso. 18. anders. 135 ... N. B. 139 Riordan...osa. S. M. 100 Rosen. 169 Robertson. ioth. 120 ansom. D.. K. aenz. anchez. 23. 29 : Uibin. T. A.. J. 211 aiz. A. 47 ••• . 48 adow. R. 99 Rodin. D. 34 . C. L. J. C. 116 Rosenfeld. 150 adalla. 43. F.. 43 Rosen. 162 . 139 . auł.. 214 Richardson. R... 139 Rooseyelt. M. B..Rhodewalt. J.: . H. L. M. Z.. 149 Roberts. L. K.. R. 83 Rosenfeld. B. 47. 177. B.....-.. L. G. ludman. attler. B. T. 39. 214 • . D.. 37. 39.. Franklin. E. L.A. •>( --•. M.. D.. K. K. A.. 193-194. 139 ... D..!••:: 5abini. 96.. M. 49 . S. 75 Richman. 46 '•:•. 125 altzman.

G. 198 chmidt. 87-89. 157 emin. L„ 58 Sicoly. J. 14. J. B. M. 134-135.). M. B. 47. 77 haw. 181. J. 158 Sigall. choeneman..• cotto. 168 chwartz.. M. 148-144. 187-188. 128 Silver. R.. M. 193-195.. Gen. 12.. 99 cott. 21. 68. C. T. 83 cheier. 43. 91.. 171 chwartz. 183-179.. 63 chneider. J. 73 heppard. 39. 150 . 118 chwartz.215-216 herman. M. R. H.. 163 hiffrin.213.. . 71.. S. 48. E. J. 180 Shuster. 34 Siegel.. 144. 153 eyfourth.... M. 147 .. C.. R. bowers. 209.. 149. S. Carl (Brig. 63 -•' .. 189 chneider. 34. E. 185. 95 chwarzkopf. 212 Shrauger. H. J. 66 chlenkler.chachter. D. B. 83-88. R.. 16-17. C. (Gen. S. 140. 86.. A. 180 chopler... 18. 183... 66 churz. R. R. P.. 153 haffer. 73-74. M. L. 190 liepperd. 23. Norman. 65-66. H. W. 66. 14. 24. 74. G. 111 i egrin. D. 54. 136-137.. 202 cherbaum.. S. 176. A.). M..

J. S. 58 Stires.. R. 213 Stiles. J. B. W... W. W. 128 Strenta. 116. 191 Sprafkin. 141 K Smith. 133 Skinner. G. 73. R. 214. C. R.. T.. 12.. 216 : Smoller. B. 76-78 Sobell. 45. M. B.... 216 Snyder.. M. 214 Snęli. 47-48. T. 149. L. 167. E.... S... 180 : : Stein. 49. 87-89. G. 35.. C. M. 48 .. W... R. R. E.84 Stone. 176 Steele. 182 Tadeschi. 122 Tchividjian. 176 Suslick. 29. 214 Stucky. R. R. . 140 Smith. D. .. 214 Soldow.. M. M.. L.. R. W. R. 66 : Sommer.. 41.. R. 46 Sommers.. 159. G. T. B. E. 67. Jr. J. 162 Swann. M.. C. 74 Taylor. 21-22.. 41 Smith. E.. 111 Steinhilber.A. 185 Tager.. R.. J. A. Jr. M. D. 163 . 37 Spivey. L. 77 Smith. M. 41 Sullivan. B. 33. B. Smith. 219 Sloan. ' Stanger..Skib. 122 Snyder. A. .. 159.. 77 Solomon.

. 34. R. 84.A. Jr. 16-17. 151-152 VanHoose.A. 163 Trock.. E. H. L.. 53 Wakefield. O umiejętności współodczuwania Mark Davis.. 103-107 Turner. 182. 120 WilsonJ. 83. M.D. 189 Thorne.. 29. J.. 220 Williams. E. M. J.. 75. 185 Turner. M. R. 74 Turndorf. 74. R.. 109 Wicklund. ates. G. 69-70. J.. D. D. 71. 59.. 38 Walters. 168 Yidmar. 124-125 . N. D. 120 Wortman... M. J. S. 195 allacher... 41. G.110. J. E. 141. R.. R. 214 Wolchik. Davis EMPATIA. T. 214 Timpone. 41 Wall. 86. A. 195 Weinberg. H.. 66 Turkat.. 167... Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących . C... 36 Wegner. 73. S. 211. J.. 178 Wilcox.. R. 111 Whitfield. G... H.. 23.. M. 64..... 190 Yuckinich. K.. C. 195 Z anna. H. 178 Thibaut. wyznacznikami i konsekwencjami.. 134. 219 Tucker... 156 Webb. 110 Wolfe... 159 Wells. L. 153 ' Watson. S. R.. 166 Walster. 162 Williams. 110 Weiss. A. M. 127 Wittmer. 176 Weissman. 195. 128 Yenus.. 188 Tetlock. R.. N. 205 Mark H. R. D. E.85. M...211 Wishnov.T. N. S. 21. 65. J. 43.. V.. J. C. A. 140 Weigold. A. J... J. 68.. J. 122 Zehr. P.. 95 U Va pshaw.. 78 Worringham. 57. L. 143.. 162-163 Watson. G. R. 59 Trief. H.. A. 144 Wheeler... S... 205 vanHooff. E..84 Weidegert. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią.' ' Weary. 180. R.A. P. D. D. 33. 219 Walker. 25 Weber. M. 214 Tunnell. 217 Tesseler. B. D. K.. 118 Tesser. 199.. 86 Wilson. E. S.. 92 Wheelsess. M. 183. 135 Weinheimer. J. 84 YanderYelde.. C. R. 77 Tooby. 75 Winę. D. E. 156 Williams. P.62. H... 214 Wa 'agner. 169 Tomarelli. 219 Whitbourne. 41 INDEKSY 25! Tice. M.. 66 Toch.. R. L. D. J. 73-74 " . E. B. 196 Wetter.. H.. R. 57. R. 220 Williams. jej istotą. 125 Williams. 211 Zimbardo.... C. K. 193. 156 Williams. C. 189 Weinstein. W. R.. 147 Tobey. V. 158 Whitehead. 178179. 185. F. G.

mechanizmów. M. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia.zachowań społecznych: agresji. lekarzom. Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. . które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. Macrae. N. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. Ch. do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych. oryginalne propozycje autora sprawiają. co stanowi główną zaletę publikacji. zachowań prospołecznych. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. Stangor. Dotyczą też nauczycieli. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. zwykli ludzie. inżynierom. Jej lektura uświadamia nam. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. dynamiki bliskich związków między ludźmi. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. Zdarzają się sędziom. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. a także do studentów nauk społecznych. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. Jest to książka adresowana do wszystkich. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów. Popełniają je. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. społecznymi czy politycznymi. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful