Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

.................................................................................................175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane... ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI................14' Niewerbalne oznaki zakłopotania........14( Tłumaczenie się.......165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości .........................................179 Motywacja do wywierania wrażenia ..................................................157 Choroba fizyczna...............................Przepraszanie...................................................................................................................................................................180 .................................178 Samoocena.........157 Ryzyko związane z postawą błagalną ..................................................................................153 7........169 Dawanie przykładu..........................................................................154 Komplementarność.............163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ....................................................... .......................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne .151 Podsumowanie.......................................167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego...............................174 Ja'................177 Ja" w autoprezentacji...............................................................................................................154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości....................................................................................176 „ja" uświadamiane....................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań.................176 Struktura „ja"..............................................161 Wiarygodność kwestionariuszy............. JA" PRYWATNE.......................................................................................14! Nerwowy uśmiech...........................................................................................................160 Autoprezentacja a schizofrenia...........................170 Manipulacja wywieranym wrażeniem................................................172 5.........158 Potwierdzenie choroby ..157 Rola chorego........................................................................................................................................................166 Agresja zwrotna...........................................................151 Gesty pojednawcze u zwierząt........................................................................................................................................171 3odsumowanie...........................155 Potrzeba pomocy i wsparcia......

......................21f Wzmacnianie rywala................................................186 Autoprezentacja autentyczna...187 /pływ autoprezentacji na „ja"...21! Podsumowanie................................20! Uwaga i pamięć..............22..............................................................................................................184 lylematy autoprezentacyjne ................................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu........................................22( BIBLIOGRAFIA........................191 Autoprezentacja a lęk społeczny.................................................................................................................................................................20 Motywacja do manipulowania wrażeniem...................................................................... fałszywa i wybiórcza..... wycofanie się oraz zahamowania......20' Lęk związany z wyglądem fizycznym....20i Nieszkodliwa towarzyskość.........21] Szukanie pomocy lekarskiej.......................................................................................20! Lęk społeczny jako cecha..............................................................................21' Bezpieczny seks....................................20' Skuteczność autoprezentacyjna...........................................20i Unikanie.212 Samoutrudnianie......................................Ja" pożądane i niepożądane ...........................211 Deklarowane upośledzenie................................................196 9......................................................................................................................................................194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja".......................................................195 odsumowanie.............................................................20! Autoprezentacja ochronna......................................20i Reakcje behawioralne ...............21! Samoupośledzanie behawioralne......................................................... INDEKSY .....................................................................................................................21( Dławienie się pod presją. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI...........................193 Uwewnętrznienie..........................24( ..........................................................21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia.....................191 Wyznaczniki sytuacyjne.............................

jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami.na ogół nie przyznajemy się do tego. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . zachowuje się w taki sposób. I tu natrafiamy na interesujący paradoks. W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne. etyczni. tory ułatwi im osiągnięcie celów. że je steśmy niekompetentni. że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów. na jakich usiłują wyglądać. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. musi my być pewni. Oczywiście. że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. nadmierna. które doprowadziłyby innych do przekonania. Ale . Czasami postępujemy tak. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem).z nieczę stymi wyjątkami . a nawet niebezpieczna. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają. I rzeczywiście: osoby.na przykład osoba ubiegająca się o prace. jak wypadnie nasza autoprezentacja. że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni. by inni odbierali nas w konkretny. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. niewychowane. Czasami podejrzewa my.niepożądany. a na-ret zaburzone . z którymi spotykamj się na co dzień. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. Jedna z tez tej książki głosi. na kogo wyglądamy. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to. Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać. prostackie. z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi. nieuprzejme. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . niemoralni. jak publiczny wizerunek. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. iż jesteśmy tymi. na które się decydujemy. jak postrzegają go i oceniają in ni. skoligaceni). Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym.

awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych. Twierdzę je-mie. którym będziemy się zajmować. Zawarte są tu. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym. podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości.po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi. iślej rzecz biorąc. Jak się przekonamy. Na zakończenie rozważymy problem. co dzieje się z emocjami i zachowa-. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem.awowych problemów czy też tematów. dwa pytania . związany jest z pytaniem.m człowieka. Drugi problem.ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury. Nie należy wyciągać stąd wniosku. że udało mi się zachować należyte proporcje . Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . „przyjaznym użytkownika" tekstem. a nadającym się do czytania. W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. dotyczących funkcji. niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym.psychicznie. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach. Jak się okaże. właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. kiedy sądzi on.motywacja ta jest większa niż u innych. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji. stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. którzy . Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób.na moje zainteresowanie autopre-zentacją. Dwa pierwsze rozdziały przed-. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi. PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję.bardziej konkretnie . Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. Pisząc tę książkę. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji . że wywołał na innych niepożądane wrażenie. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych.

jak też źródłem osobistej radości. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Leary Winston-Salem.brali udział w moich wieloletnich badaniach. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii. Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. „Po prostu bądź sobą. jakie wy-arł wrażenie. Co więcej. wątpliwości. a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy. gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. na ogół uświadamiamy so-ie. Jonesa z Princetown University. wszyscy dorastając. Edwarda E. aby inni odebrali nas w jakiś .trójce kumpli ze szkoły. jak postrzegają ich aceniają inni. Nie martw się. Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. jak ocenia go otoczenie. Jamesa Tedeschi. Ich pomysły. C. między innymi w dziedzinie autoprezentacji. Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. Giacalone z E. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University. Ned Jones był naukowcem par excellence. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. Nie oglądaj się na in-ych. Byli to Robert A. których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy. NC 1. że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. Mark R. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. któremu jestem bardzo wdzięczny. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak. Harvey z University of Iowa. James A. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się. że nie warto rzejmować się tym. Robins School of Business na University of Richmond. Pomimo całej tej gadaniny. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. co sobie ludzie pomyślą". Shepperd z University of Florida oraz John A. Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie.

Proces kontrolowania sposobu. Nie chcę przez to powiedzieć. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. 1980). wywołując negatywne reakcje. czasami nie. że to. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. Petronk 1 Margulis. Nawet gdybj nietaktowny osobnik. Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. Czasami ich odczucia są trafne. każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. 1993). doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. jest ważne. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . co ludzie by wyrabiali. począt kowo odniósł sukces.DŻądany przez nas sposób. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. co by się działo. jak postrzega ich otoczenie. 1990. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. Wyobraź sobie. o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa.łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. Osoby. Schneider. Niewiele jest sytuacji społecznych. jak nas widzą inni. co o nim pomyślą. że ludzie pilnie obserwu-. Zasta nów się przez chwilę. co by wygadywali. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. Co więcej. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki. Mogły by śmiać się na pogrzebach. wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. tego. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie.wyklęte ze społeczności. w których . nie powinniśmy się dziwić. ik czy inaczej. 1981. w jaki widzą nas inni. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie. jak są postrzegan przez innych. jak wyglądaliby. Pomyśl. osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. przeciwnie. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. Schlenker. w najgorszym . Metts. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki.

którą kup uje inny klient. niezależnie od tego. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. nie potrącam ludzi. liemoralni. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. w których mieści się większość zachowań. A zatem nawet wtedy. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej. że są bogatsi czy nteligentniejsi. by zdać sobie sprawę. że jesteśmy niekompetentni. niektórym . O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych. którzy stoją mi na irodze. Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. nie krytykuję płyty. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. na ogół realizuje swoje cele w sposób.nie wpadam . Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. Nawet jednak wówczas. Ale dążę do tego celu tak. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. Jak te omówiono w dalszej części książki. gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. Autoprezentacja decy-luje o granicach. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. . dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze. niż byśmy sobie tego życzyli). jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). aby zrobić pożądane wrażenie. gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami. że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. Mimo to nie można jednak twierdzić.do sklepu. Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. Cokolwiek robimy. Schodzę . który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach.acja nie jest naszym głównym celem. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę. wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. e jest kimś. aby nie wywoływać złego wrażenia. troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań.matyczna. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. (Ma się rozumieć. niż to jest w istocie. niekiedy może ona przysparzać trudności.

Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. Jest bardziej prawdopodobne. nie jest zwodniczy. co powiedzą.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni. zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. sukcesy i porażki. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku. mógłbym napomknąć o tym. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. gdyby odniósł wrażenie. że najbardziej lubię piłkę nożną. 1980. ty i ja . Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład. przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie. zwykle obraz.17 A gdybyśmy tak się spotkali. gdybyś wyglądał na wysportowanego. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku. gdy nie mówię o . przekonałem się bowiem. pewnie bym sobie darował. w innych w ogóle zmyślone. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. Gdybyś zaczął mówić o sporcie. gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. tonem głosu. czy przemilczeniami. których każde będzie prawdziwe.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się. częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego. W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. który ludzie starają się przeka-ywać innym.jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo. WPROWADZENIE . że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne. 1992). kto wie. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków . że wspomniałbym o swojej specjalności. że jestem w tej mierze ignorantem. Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. że jestem profesorem na uniwersytecie. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. że wolę piłkę nożną od koszykówki. chlenker i Weigold. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle. na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem. Ale wrażenie.

Być może miałeś kiedyś :efa. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. Schlenker i Weigold (1992) sugerują. 1982). by spostrzegali nas w pozytywny sposób. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider. Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. o którym pomyślałeś. Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. że zdarzenie. iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych. Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . a nie inny wizerunek. za osoby etyczne. który gwoli dyscypliny robił wszystko. że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. jak chcemy (Jones i Pittman. a nie niemoralne.swoim zawodzie. bo rozmówca mógłby pomyśleć. Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. W większości wypadków życzymy sobie. Bywa na rzykład. kompetentni. 1978). ile nakłonienie innych. jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. ponieważ inni. by postę-iwali tak.i tak dalej. że jestem dziwakiem). Ubierając go w ten sposób. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. Zdarza się wszakże. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. 3dy . Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości. Istnieje spore prawdoodobieństwo. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. niż za dyletantów. nie brzydali . gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę). 1981). Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. kłamcy i oszusta. społecznie pożądany wi-runek własnej osoby.emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. aby wzbudzać w innych strach. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. za atrakcyjnych. moralni czy atrakcyjni. aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki.

1969. Braginsky i Ring. ' . niektórzy sądzą.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. jak i psychologii. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach. że korzystniejsze dla nich będzie. W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia. Dołożę wszelkich starań. Chociaż mogłoby się wydawać. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny. 1982. koncentrując się na zachowaniu publicznym. a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky. tendencje. że „wyobrażenia. który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje. Kowalski i Leary. które ludzie snują o sobie nawzajem. Jo-s i Pittman. Goffman twierdził. Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem. Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. Goffman wychodził z założenia. aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . 1990). że bardzo dużo można odkryć. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. czytelniku. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak. niekompetentne. że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka. arę. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). Jak to szerzej omówimy dalszej części książki. t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy.kluczowe zagadnienia. teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. ślepe uliczki itp. A zatem proszę cię. kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. są niezbitym faktem . że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana. kontrowersje. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. o cierpliwość. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902).

Jak to ujął . kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. posługując się terminami: akty. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę. rekwizyty. Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. 1955. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów. którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. Zdał sobie sprawę. 87). że życie to po prostu scena. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman. w jaki traktują go inni. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku. Edward Jones. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. publiczność oraz kulisy. 1967). wiarygodności. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym". na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. 1959. Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. wpływając na ich definicję sytuacji.społecznym" (s. es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce. że •sób. o jego ostawach. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. interakcja zostaje zakłócona. które doprowadzi ich do tego. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t.takie. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji. w jaki postrzegamy innych ludzi. Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie . jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). po-eważ często korzysta on z metafory teatru. psycholog społeczny. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. „Tak więc. Jak się wydaje. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. le. kompetencji itp. 1990). rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich.

17 maja 1992). część jego kolegów dawała mu do zrozumienia. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym. wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. • . Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań.. 1964. Jones wspomina.T •. od wczesnych prac opisujących.Edwarda Jonesa. 1973). Po pierwsze. które mi podali. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy. Nie uda się nam zrozumieć. Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji. Oto cztery główne powody. Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy . Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne. w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. Wiele osób zdało sobie sprawę. a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. : -. Jones i Wortman. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany. Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów. A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych. Jamesa Tedeschi.> •-. zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to. . jak parapsychologia" (kontakt osobisty. Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne.'•.. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt.WPROWADZENIE 21 Jones (1990). . że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją. jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. opór mógł częściowo wynikać z tego.. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem".:'. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację. Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych.->. Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' . • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia. jak również liczni ludzie spoza środowiska. 170). W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. że wielu psychologów . I tak.

wypierając sporo innych teorii. stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . I wreszcie. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy. a nie psychologowie. co pomyślą o nim inni. Badano takie zmienne. przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy. Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. że przeoczyli ważną . Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców. — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan.pozornie już wyjaśnionych . VI). jak status społeczny. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem. Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. na przykład Buss i Briggs. cele interpersonalne. Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. ale nie musieli jej lubić. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to. oczekiwanie interakcji.zjawisk interpersonalnych. prasownicy reklamy i ludzie interesu. Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji.jeśli nie najważniejszą .przyczynę. alternatywnego wyjaśnienia. Teoria ta dostarczała uniwersalnego. Po trzecie. Jednym z . poznaniem społecznym itp. gdy dowiedzieli się. że ich teorie były całkowicie błędne. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. 1984). którą interesować powinni się raczej politycy. udowadniając przy tym. Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. spostrzeganiem osób. Jak się przekonaliśmy. Wydawało się. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej".

że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. manipulowanie wrażeniem . 1982a). Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana. Kolejne badania wykazywały. uprawianie sportów oraz przywództwo. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. 1986). wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań. 1991). że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. udzielanie pomocy. jak również w innych pracach. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi. że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. wykonywanie zadań. 1969). ale potężny czynnik motywacyjny. Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. depresja. W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. pragnąc . Schlenker i Weigold. Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się. Braginsky i Ring. jak agresja. znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. 1989. 1992) wykazuje.pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. wiele osób zdało sobie sprawę. Schlenker i Bonoma. proces grupowego podejmowania decyzji. Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki. konformizm. nieśmiałość. W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań. głosowanie. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych. Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów.anowi skomplikowany proces psychologiczny. 1971). wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister. hipochondria. Barry Schlenker (1980: 1985. by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą . Co więcej. takich jak lęki społeczne. podział dóbr.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld. co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym. ale również innych dziedzin psychologii.

jakie wra-. które wywarła. które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. by zyskać opinię pompatycznego. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. żeby nie wyjś na pyszałka. czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę. 1987). że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. całkiem często zdarza się. . kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów. Częściowo wynika to z faktu. które dana osoba chce wywrzeć. że ludzie nie zawsze potrafi. Jak się wydaje. Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. Niestety. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. Badania wskazują jednak. jak to sobie zaplanowała. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. Niejedna pułapka czyha na osobę. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). . Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. przemądrzago. że nie-z byłeś zaskoczony. co od jej stylu i adekwatności (Schneider. która stara się ocenić. a przykład. próżnego lub nudnego. To drugie. choć go nie anowała. istnieje ryzyko. Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. Webl i Oliver. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia. jak jest po strzegany. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . jak siebie prezentujemy. a tym. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych. Hoover. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. który agnęlibyśmy przekazać innym.finowane uwagi tylko po to.nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. nie zawsze musi być niepożądane. musi oczywiście wiedzieć. Założę się. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę. Kenny. Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. 1981). ale twój rozmówca wyciąga wniosek. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji.asami na przykład trudno jest ocenić. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. choć niezamierzone. czy otoczenie lebrało ją tak.

Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo. Rzecz jasna. Człowiek skłonny jest sądzić. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. **<'< > Wszystko to prawda. Tak czy inaczej. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. niż to jest w istocie. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach. w jakim się znajdujemy. położenie. Wyniki badań sugerują ponadto. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. 1987). nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach. że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. zakładamy. Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej. Czasami sytuacja uwiera na ludzi . Chociaż zdarza się. niektórzy lubią się kłócić. z grubsza zdajemy sobie sprawę. Jak się wydaje. jak i indywidualnych cech osobowości. jak odbiera ją otoczenie. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się. wychowanie oraz wygląd fizyczny. Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami. że wizerunek. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji. dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. jest funkcją równo sytuacji. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie. że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. jednej strony. Jedni ludzie są z natury otwarci. co myśli o nas da na osoba. właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie. który pragnie zaprezentować jednostka.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji". jak i sytuacji.!' ' j. a inaczej i ślubach. ' • ^. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych. podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in.ludzi). wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby.. inzaś introwertywni.

Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty). Różny bywa też wizerunek. który starają się zekazać. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu. Okaże się. mierny się rozmaitymi strategiami. gdy odkryjesz. oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy).rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. jak reaguj ludzie. w rozdziale drugim. jak często twoje wła-. od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). by wy-zeć pożądane wrażenie. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji. że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie. Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty). Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć. od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty).dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas.na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. Podsumowanie . że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła . niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić. Zdziwisz się. jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu. • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. W ostatnim. zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to. przekonamy się.nego z czterech problemów. : Po pierwsze. choćby-ly mieli jak najlepszy humor. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. którymi posługują się ludzie. zmuszając ich do zachowywania się określony sposób . Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu. >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem. kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem. My również na początek.szczególną presję. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym. Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji .

I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. jakie wrażenie wywieramy. Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. 1990).Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. postawach. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. po prostu zwracając uwagę na to. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. nastroju i tak dalej. Próbując rzekazać określone wrażenie. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. Czasami mają też kłopoty z oceną. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. . Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego. że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. własną osobowością. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości. Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. jak są postrzegani. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. jak go postrzegaj i oceniają inni. jak inni odbierają jego zachowanie. Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia. ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. 2. lecz także działamy w taki sposób. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. Aby skutecznie manipulować wrażeniem. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. zdolnościach. Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. Jeśli jednak ktoś uważa. w którym zdajemy sobie sprawę. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. jak i sytuacji.

atrakcyjny. śmiech odpowiednim momencie.") (Gonzales i Meyers..Autoprezentacja uważana jest za proces. Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia. . pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. . Opisywanie siebie .. które służą zaprzeczeniu. Roth. doświadczeniach z przeszłości. Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. Fak wspomniano. dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. Sposób aierania się. pracującej zawodowo kobiety. Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. Opowiadając innym o swojej osobowości. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. lub też że jest osobą jakiegoś typu. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. nazywane są taktykami atrybucyjnymi. że jest taką. a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. 1993). jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis. czy też że posiada określone cechy. dokonaniach. zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie. codzienne iałania. przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania. zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania. Snyder i Pace. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju". Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów. które możemy onić . w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia. Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny.a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. że jednostkę charakteryzują określone cechy.. a nie inną osobą. obawach itp. a nawet wybór potraw w restauracji . ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. 1986). Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie. upodobaich i niechęciach. 1991). jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. Taktyki. tcy. jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei. Harris i Sny-der. Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz". czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia. uczuciach. 1988. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od . rodzinie.

tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt. akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. o jeśli nie fałszywa. czego nie mówią. że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. 141). wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . kiedy biegałem po boisku". co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie. Ponieważ osoba badana. Jak się łatwo domyślić. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje. Jak to ujął Goffman (1959. ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo). ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji. że grał w piłkę. jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację. na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". Pomyśl. kiedy sądzą.od czasu. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat. Natomiast jeśli .na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem". jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji.teraz idzie o duże pie niądze . W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. autoprezentacj. że deklaracja ta jest wyrachowana. mając nadzieję. w najlepszym . Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań. co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. Ważne jest nie tylko to. Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it . zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu. otoczenie może zaczą podejrzewać. W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać. ni< tylko opisując siebie w określony sposób. że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu. że inni go przeczytają. wie. który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu). ali także to.. s. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. jeśli chodzi o stootwartości. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. wypełniając kwestionariusz.

ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary. kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. niechamy się i kiwamy głową. przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków. przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. aby wywrzeć na innych takie. opinia. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego. co te „prawdziwe". wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. 1993). że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. jakie kształ-\ sobie o nas inni. to. Jeśli na przykład usłyszysz. w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. Na przykład. ie inne wrażenie. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. jak podczas deklaracji ^halnej. Wyrażanie postaw . Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . Przemawiając do różnych grup ^haczy. wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. obiektu Iż wydarzenia. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami. Demonstrując daną postawę. którą wyrobisz sobie na jej temat. nie wyda-ię nam dzinwe. jak w polityce. wywracania oczu czy wykrzywia-się. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury.

każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań.rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie. Jakkol wiek by było. Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . kiedy wyrażają jakąś postawę. cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. dlaczego oblaliśmy egzamin. jak człowiek je so bie wytłumaczy. Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy. . a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. niż tego. 1985). spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth. Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. 1981. intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. Tedeschi i in. W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych. Tak więc . stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. musimy zaczą brać pod uwagę. że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej. nych. który oskarża członków drużyny. do którego ostatecznie dojdę. ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne.. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. Nie oznacza to. który za przegra-y mecz obwinia siebie. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. 1971). podkreślano przede wszystkim poznawcze. Mimo to fakt. 1980). że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock. Kiedy zdamy sobie spra we. powinniśmy pamiętać. Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym.

W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem". porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. że się „zapomniało".atrybucji i. jak jesteśmy postrzegani )ceniani. Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. Tłumacze-a. Weary i Ar-n. a potem zaklinać się. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. tekstów piosenek i różnych szczegółów. które stawiają ich w jak najlepszym świetle. 1987). który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces. Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth.naniem. niż za porażkę (Schlenker Vliller. 1977. Wszyscy znamy osoby. Niektórzy popisują się swoją pamięcią. iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. 1981). kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. jak się można spodziewać. Kie dy . w druku). Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania. atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. Twierdził. tłumacząc urzędowi skarbowemu. które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy. Miller •Jchlenker. które przedstawiamy innym.na przykład jako wielkoduszny. 1978. Ludzie :óbują też przekonywać innych. Wei-)ld i Schlenker. Należy dodać. skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. Sicoly i Ross. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym . że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. » . 1980. gdy grupa osiągnędobre wyniki. 1977). pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. odważny. Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. Schlenker. wpływają na to. 1985). że się „zapomniało". Można nL wet rabować banki. Przypisując sobie sukcesy. 1978.

rażanie emocji .O. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. że zawsze uważał go za dozwolony. aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. Ostatnie odkrycia sugerują jednak. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". Na przykład. że zapomnieli o czymś. człc wiek zdaje się wierzyć. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. że jesteś mi winie dziesięć dolarów").ększość ludzi uważa emocje za coś. człowiek często udaje. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. Istnieje coraz więcej dowodów to. że istniały jakieś ważne powody. na śmierć zapomniałem. 1970). pragną. Zdarza się jednak całkiem często. które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami. Oczywiście.student wygłasza referat.. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. aby zachować poczucie spójności) lub t orią. opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. zawsze musieli uważać t za słuszne). przez wyraz twarzy. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje. spojrze-3. co się odczuwa. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. o czyr tak naprawdę pamiętali. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. Badania wykazały. 199( s. uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. pozycję ciała. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. że zapc mniałeś zapłacić czynsz. że nie tylko przeżywamy locje. Na przykład. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. lecz również akta-społecznymi . że rozpoznaje kogoś. dla których nie dotrzj mał słowa. iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. aby inni sądzili. bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. polegające na tym. Dzięki nim (np. Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. czasami lepiej zasugerować. aby zatuszować swój zapominalstwo. 242). W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści. że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi.kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia. przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną. dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. 92). Osoby. W innych sytuacjach ludzie udają. kc go w rzeczywistości nie pamięta albo . że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. niż przyznać. że skoro coś zrobili. nastroju. wygląd zewnętrzny.

Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. by inni wiedzieli. iywa. kiedy ktoś inny zosta je . 1992). ale po to. badania wykazują. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. by wywrzeć wrażenie. która nie jest spontaniczna. aby druga osoba wiedziała. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. mamy sporą ntrolę nad tym. Grammy. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". kiedy indziej wyolbrzymiamy je. Bardziej prawdopodobne jest to. że odczuwa wła ściwą emocję. nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. że doświadczasz emocji. 1987). których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. odnoszące si do miny. c z uczucia zadowolenia. wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. że jesteś wściekły. Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. Frijda. aby przekazać. jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. Miller i Leary. urażony. 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. 1984. 1989). Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli. W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. bo nie chciałeś. że odgrywamy coś. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . 1981. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. Czy pragnąłeś kiedyś. czego wcale nie przeżywamy. że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. Wszystkie te odkrycia sugerują. że jest zły. równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. 1986. jaki jesteś wściekły. szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. aby dać innym do zrozumienia. kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. Z drugiej strony. 1966). kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. że ci na kimś zależy.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. na jakich wyglądają w momencie. że można go odróż nić od takiego. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego. w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. co więcej.związanymi z interakcją z otoczeniem. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. 1986). znudzony czy zmęczony. co w rzeczywistości czują. Heise. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. Badania dowiodły. niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. Czasami ukrywamy własne uczucia. Gentry i Green.

niż ludzie mniej przejmujący się tym. że tak powiem. dotykanie się). aby przekonać otoczenie. że poświęcamy tyle czasu. eniędzy i zaangażowania. inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id. od ra-. że para w przededniu rozwo-i pragnie. srze pod uwagę. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. Berscheid i Walster.do.laureatem?). rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. jak odbierają ich inni (Flett. poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". może służyć celom auto-prezentacyjnym. Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion. Czyż można się zatem dziwić. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. Oprócz tego. Zdarza się. Napotykani ludzie. Liczne badania wyka-ły. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury. co zmierza do poprawienia wyglądu. >70). prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. jak zareagują inni. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie.. Miller. że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to. 1972. niektórzy starają się zasugerować.o tym. Rodzice przybierają uważny. 1992). będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . kontakt wzroko-'f. Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. 1987). Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury. dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. dominujący. W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia. że ci. 1988). Plinei i Bator. Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984).takich jak gniew . demonstrowanie emocji. wysiłku. jak zostanie odebrany przez otoczenie. myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . patrząc na nas. Często działania te są świadome i celo->. kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby. Blankstein.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. . mówi taktykę autoprezentacyjną. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście. że czują się lepiej niż w rzeczywistości. czy nie poddać się operacji plastycznej. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. Z tego punktu widzenia wszystko. troskliwy wyraz twarzy. Nic zatem dziwnego. że ich związek jest stabilny . Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi . idobnie mężczyzna rozważający. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. Krótko mówiąc.

czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. 1976. Inne wrażenie zrobi kobieta. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. 1989). Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. by osiągnąć sukces). strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. Powiedzenie. z kim przestaje. awansowani. że „nie szata zdobi człowieka". podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to. Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. 1977). czeg dowodzi popularność takich książek. Niemniej jednak musimy przyznać. praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. Kiedy oś się czesze. by przyda sobie znaczenia. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). podarte dżinsy.może umocnić lul osłabić . Co za paradoks. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. z kim pokazujemy się publicznie . jak Dress for Success (Jak się ubierać. Nasze towarzystwo a w każdym razie to. degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. Schler ker. 1991). zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. szminki czy lazka. Drews lallman. 1980). Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. a inne. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". gdy staramy się poprawić swój wygląd. nakłada makijaż czy prasuje ubranie. t myślę. aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym.W innych sytuacjach.

y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. Bywa. co sportowy rekordzista. Wątpię na przykład. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku. Fakt. Czytałem ostatnio. ale o ludziach i rzeczach. ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. można zauważyć tu pewną różnicę. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie. mają władzę. kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. . są rakcyjni. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając. ale Karolina Północna przedstawia wody. Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. Chociaż zarówno jednostki. że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. Karolina Po-dniowa upiera się. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. 1991). popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. że Jackson urodził się na jej terytorium. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. świadczy o tym. siedemna-y prezydent USA. którzy odnieśli sukces. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . co wybitny sportowiec.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca.

którzy byli godni szacunku. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. 1989). 1983. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. 1989).usuwanie sii z cienia porażki. Snyder. Lassegard i Ford. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. w które my sami wykazujemy niedostatki. Mało tego: im większe zwycięstwo. Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie. ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów. olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł. co my (Cialdin i in. Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. Cialdini i DeNicholas. że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. w której mieszkamy. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym. Freeman i Slc an. tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. 1993). Eksperymenty dowodzą. którzy są słabi w tej samej dziedzinie. kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder. którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . do których ależymy na przykład kościoła. którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. Thorne. Borden. Osoby. 1976). Walker. Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem. niż wtedy. by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. Często sklamujemy zalety okolicy. Nosząc od powiędnie ubrania. 1976.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. że opowiada nań tylko o tych przodkach. 1986). gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. Niemniej jednak badania wykazują. . szkoły czy stowarzyszenia. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas. czyli odcinanie się od tych.z zaburzeniami psychicznymi. Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku . są bardziej skłonne usunąć je. wycień-zoną i niemą. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. naszego rodzinnego miasta ib regionu. Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. Higgins i Stue ky. miejsc i instytucji. 1980).. zawsze podejrzewałem jednak. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. jednym z nich jest pragnienie.

która :st przekonana. Jak jednak zachowa się osoba. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. Był niechlujny. TAKTYKI Efekt„Psst!" f. że istotnie ma z nim jakiś związek. 1974). 1958) ludzie skłonni są postrzegać . że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen. że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego. które d< noszą nam o nieszczęściu. Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. co carski fawo-rt. Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe. sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. sięga-\c do nich brudnymi palcami. a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. 1987. Obawy te nie sąnieuzasj dnione. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. nie mył włosów. Pił na umór. Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. innym zaś nie podano takiej in-irmacji. my się od nich. 1970. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. 1989). Biorąc pod uwagę. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. Johnson.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano. Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami. Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. Cornell i Moore. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. że urodziły się tego samego dnia. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. Tesse Rosen i Batchelor. W pewnym momencie okazało się nawet. a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. że w przeciwnym wypadku zostć . Osoby przekonane. 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. Jak wiadomo.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne. wdawał się w bójki i molestował kobiety. 1972). Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. nie dziwi nas to. 1974). Conlee i Tesser. podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń.eczy powiązane ze sobą jako podobne. że robię to czuje się niezręcznie.

ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. Oczywiście. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. a inaczej takiego. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". iż inni wiedzą. a potem. Schachter. Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie. Ponieważ jednostki. że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. że zakładam. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. często staramy się komunikować innym.e człowiek. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister.na źle ocenieni. wysuwając właściwe życzenie. aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. 1950. który odmówił już jednej prośbie. jest dawanie kelnerom napiwków. chociaż obsłi ga była raczej kiepska.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. zwiększa prawdopodobieństwo. gdy prowadzi starą półciężarówkę. który w swoim pokoju ma idealny porządek. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego. możemy wyróżnić . że m prawdę chce. Schachte i Back. prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji. że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. naj-:ej zrobią. ale dlatego. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. co inni. Jeśli studenci chcą. którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. kiedy łowię. korzystając z metafory teatru. ostatecznie ulega drugiej. 77).. Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku. mniejsza prośba zosta-spełniona. która z pewnością zostanie zucona. nieużytą osobę" (s. Przykładem zwyczaju. Czasami robimy to. jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. 1982a). niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. nierzadko zostają odrzucone (Festinger. nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku. Podejrzewani. „nie uchodzić za nieuczynną. że druga. ale dlatego. 1). chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". ż podzielamy ich postawy i poglądy. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie . 1951). Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-. O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer". autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę. a inne. abym przesunął kolokwium o tydzień.

To samo dotyczy biur.to. magazyny leżące na stole. a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. . Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt. większość z nas podejmuje pewne kroki. Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to. a następnie urządzamy je w stosownym stylu.• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. obrazy lekturę czy bibeloty. w którycl i mieszkamy i pracujemy. jal i symboliczna wartość tych sprzętów . różne bibeloty i gadżety . W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura. jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. Gazety rozrzucone na stole w salonie. obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. takie jak rozmiar pomieszczeń. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. że pozory mają ogromne znaczenie. rekwizyty i oświe-ie. jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B. dywany. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. r Dom i biuro • •• . Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę. Rekwizyty to przenośne. W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. mniejszy lub większy ba łagan. Holbrook i Solomon. 1989). ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?").wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". imponujące biurko. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje. W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. gabinetów i innych miejsc pracy.wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie. to samo dotyczy „scen". ustawienie lamp). wybierając meble. 1991). górne światło (Ornstein.. Bynajmniej nie pragnę sugerować. im większy mebel. patrząc na miejsca. Umeblowanie obrazy zdobiące ściany. że ludzie. (wizerunkowi. aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. Na przykład rozprc szone. Ma się rozumieć. Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje. ozdobne drobiazgi . . co osobiście uważa on za ładne). na ych występują ludzie na co dzień. Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. 1989). wymienne aspekty otoczenia.

współpracownikom lub osobom z zewnątrz . Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a. które iedzą naprzeciwko. 1966). w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie. inaczej dbieramy osoby. wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią. a nie dużego. na ogół ik urządzają swoje gabinety. że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę. ale zastanów się. a inne ci. Niektórzy czynią to. że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela. W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. który pragną po sobie pozostawić. gdzie siedzą. a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. Russo. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. czasami celowo siadają tak. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. 1967. gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę. na którym usiądą (Reiss. w porównaniu z tymi. przedzieleni biurkiem (Ornstein. Korda sugeruje też. Podob. dzięki temu notes będzie wyglądał. aby wywrzeć określone wrażenie. Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. Ludzie. 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. którym zależy na takim wizerunku. które znalazły się obok nas. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. się to śmieszne. Interesanci twierdzą. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. którzy siedli po bokach (Lott i Sommer.wrażenie kompetencji lub wiarygodności. by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem. a jak tego. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. jakby pę-ał w szwach. wybierając miej-:e. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. . aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. by upewnić się. Co więcej. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. Ktoś. inne wraże-ie wywierają ci. 1989).< ie osoby. 1982). innym jednak chodzi o to. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać .stosowne do danej branży i pozycji. rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. Być może na pierwszy rzut oka wyda i. 1966). aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. kto hce być postrzegany jako przywódca grupy.1989). który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem.

1981). jak na przykład opisywani własnej osoby. 1986.-. jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to. Chociaż miło byłoby wierzyć. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. Deutscł i Lamberti. że jest ona konieczna. 1976). 1976. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych. kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania. Nie twierdzę. przejawianie agresji. 1982a. Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. Jones. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. Schwartz i Gottlieb. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek. > .natomiast ten. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. i uniknięcie poczucia winy.?>?!.. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków. 1980). gd> zrobiliśmy złe wrażenie. dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. że tego typu uczynki . Jednocześnie ludzie czasami. zywiście. niż w sytuacji. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać. Satow (1975) wykazał na przy kład. by przekonać się. dopóki nie są absolutnie pewni. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. 1964. 1980). Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas.ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. . kiedy ich ofiary są ano nimowe. Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie. czasami trudno jest ocenić. Satow. 1975). 1976). że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy. idzieleniem pomocy. McGo-rn. skutkiem czego zdarza się. Zachowaniaprospołeczne . 1970. ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. :. TAKTYKI Inne taktyki •„.. usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld. nie udzielają pomocy. ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. które dręczyłoby nas.•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. że wyjdziemy na głupców. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. Niekiedy obawiamy się. W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. ''' ' '•''( ? • •'. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. ''::'. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia.

Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. stanowi po prostu jeden z punktów . 1974). że i tak bywa). alb< brzydko zbudowani. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa. są najbardziej podziwiane (Bandura. 1973). 1978. jak gangi. jesz tak samo. że ludzie uprawiają sport tylko po to. który chcieliby przekazywać. Można się zatem spodziewać. Czy w domu. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. :którzy zachowują się agresywnie. pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary. Nie znaczy to. że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym. 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. Po drugie. ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne. agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. Świadomość.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. że z nami nie ma żartów (Brown. jeszcze inną .esja --" ^ • . Smith rown. jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki . Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. 1992). Rewanżując się agresją. Po pierwsze. 1974). Jednostki. że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. kiedy jesteś sam. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku. Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem.nych pod uwagę. Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. • • . W takich grupach spo-znych. Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. Tedeschi.. ider i Jenkins. 1968). skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. 1988).miłośnicy gry kręgle. pokazujemy inni. które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. że zostaną ode brane jako mało kobiece. inną .

tworząc określony wizerunek grupy (Goffman. moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. Ponadto. 1959). 1987. Sta ra zabawa w „kurczaki". na którą miałeś ochotę. ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). . że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę.j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. aby zrobić wrażenie na kolegach. W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). co poderwałoby autorytet innego specjalisty. ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się.:'. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem. s s Ponoszenie ryzyka -:.szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. a szczególnie na zaburzenia jedzenia. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. Opisane •zykłady pokazują. Niektórzy ludzie . Pliner i Chaiken. że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód. W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. na studia itp. Rubin i Lang. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra. kto pierwszy skręci w bok. jak się dowiemy z ostatniego rozdziału. 1990). by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie. 1981). że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. bj przekonać się. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie. Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci. Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy. Chaiken i Pliner.bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. aby .deseru.

dla którego czł< wiek postępuje w taki. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom. Należy idkreślić. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. a nie inny wizerunek samego siebie. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1. W innyc . że troska o wywierane wrażeń: . Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w. choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i. że dana jednostka ma takie. Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-.ie starają się przekazać taki. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. a nie inny sposób.odnej pary.j nie ma na celu sugerowania.demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'. zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie . by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób.znacząco wpływa na zachowanie. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu.Po trzecie. Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. gesty. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej. przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje. aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy. wyraża tak postawę po to. by . TAKTYKI Tabela 1. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości.

jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. wbrew . wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie". innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry.zachowują się w taki spo sób. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. jal są odbierani i . że nit Hba o to.dbają o to. Jak już wspomniano. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. że ludzie często dbają o to. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. Niewątpliwie chce. dlaczego ludzi obchodzi to. że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się. niedorajdę czy też dobrego rodzica. Wydaje się w pewnych warunkach. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień. Po drugie. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie. Po pierwsze. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. jak są postrzegani prze.wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie. Przebywając w jakiejś spo-sności.przynajmniej od isu do czasu . czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. aby dzieck danowanych zakupów.przynajmniej od czasu do czasu . Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. i w rzeczywistości wszyscy . Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie. by wywrzeć na innych określone wrażenie. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas. 3. Mam nadzieję. że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. co pomyślą o nich inni. jak zostanie odebrany. dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem. Aby odpowiedzieć na to pytanie. jak postrze-ą i oceniają nas inni. a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. żeby nie wyjść na głupca.

troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. Ponadto. 1980). że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji. w du-stopniu zależy od wrażenia. na ogół czyni to. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy. a jeśli im się to uda .poglądowi. A zatem. o których mają d< bre zdanie. To. jak i otoczeniu. . w jaki reagują. daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem. Prawi nikt ich nie lubi.otrzymać podwyżkę lu awans. stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. które odebrali. że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy. Biorąc . Wrażenie. poda jakość swych codziennych interakcji. astanów się. Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. a jak traktujesz tych.. że chcą wywrzeć określone wrażenie. Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. osobo-ci. nie mają wielu przyjaciół. jak jest< śmy odbierani. których wizerunek ci się nie >ba. Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. Ma się rozumieć. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje.dobre" wrażenie. Można powiedzieć. które człowiek wywiera ) toczeniu. ly ludzie reagują na mnie. jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie". intencjach itp. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . Dlatego też sposób. postawach. ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). Innymi słowy sądzi. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker. w rzeczywistości reagują na prezentowany . że nie. gdybyś był ich szefem. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. któr sprawiają niekorzystne wrażenie. Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. którzy robią na to-. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. Osoby. pełni rolę pośrednika. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. ikże wywołuje pozytywne emocje. i/Iniemanie takie często jest słuszne. wpływa na nasze życie również na dłuższą metę. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych.ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. jak zachowujesz się w stosunku do ludzi.

przyjacielskii facetem. albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania. iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. jak zostaną przez ich odebrani. ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach. kiedy .nnych plażowi-5Ów. groźnego gbura. kiedy mijali i. którzy wciągali brzuch za każdym razem. że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi. Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc. a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki. . ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia.pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne.zdobyć przyjaciela. że jestem miłym. finansowych czy materialnych korzyści. Po prostu rzechodzili obok nich. dla którego troszczj my się o własny wizerunek. 1990). niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne. Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję.jak się wydaje . dlaczego ludzie manipulują wrażeniem. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. Po pierwsze. jeśli j< działanie może spowodować. Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę. laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. A jednak wyraźnie troszczyli się o to.nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. czy można się dziwić. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. w których wywarcie takiego. skorym do współpracy. przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego. Ludzie nierzadko wpływają na to. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. pokazując. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones. Podejrzewam. by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby.

utków. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. ale i jego łasny obraz samego siebie. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. Co więcej. gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich . że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok. 1959). W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. 1986). 1986. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój. Tice. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. Świadomość. co inni o nas myślą. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. kiedy sądzimy.ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. musi odgrywać odpowiednie zachowania. a pozytyw-ych . by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. iż rzeczywiście posiada te cechy. . na przykład. Wicklund i Gollwitzer. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. że wy-ieramy). MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. jeś otoczenie potwierdza. przykro ci na samą myśl. Jeśli. Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami. 1982a. które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej. koniec końców.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. karą czy innym niepowodzeniem. 1992). jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. 1982). że wypadliśmy jak należy. że inni cię cenią. że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa. że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. Aby przyswoić sobi określoną tożsamość.kiedy uważamy. na . Ponieważ zachowania. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy. Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. Na razie wystarczy. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. mieważ wrażenia. pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość.

mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie. nauczycielach. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. Biorąc zaś pod uwagę. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. zachowując si w sposób.Trzecie wyjaśnienie kwestii. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś. aby mówili na laty budzące lęk. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia. Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. w depresji. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. które wywie ramy na swoich rodzicach. Prezentując taki obraz siebie. spięty czy roz-ewany. co akurat zaprząta jego uwagę. by inni uważali na za niekompetentnych. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. a następnie na tematy przyjemne. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. Kilka badań potwierdziło tezę. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. iż nie mają one żadnego znaczenia. niespokojny. systemem wartości. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. Okazało się. 1992). Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały. że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. uczuciami. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. Shuster i Harrigan. Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju). pragnieniami i intencjami. gdy wic my. Ponieważ zaś każdy mówi rm. mogą polepszyć swoje samopoczucie. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. Kiedy człowiek jest urażony. a nasilać pozytyw ne. człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami.

wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. kompetentna czy społecznie . 1992). 1977. Biologiczne i psychiczne adaptacje. że wywarli niekorzystne wrażenie. Barash. redukuje stres. które usiłowały poradzić sobie na własną rękę. które szukały towarzystwa. Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. struktura państwa. że ma ona mieć nie akceptowane cechy. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. Bowlby. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. opieka medyczna. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. sprzyja zdrowiu psychicznemu. Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny. wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych. Baumeister i Leary. Baumeister i Tice. miały większą szansę przeżycia. 1989. Leary.uczuć poprawia sa-poczucie. oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci. jako że sprzy-. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. jest fakt. budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. 1990). które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. 1969. dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną.jako moralna. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). 1990a). kiedy przypuszcza. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. 1990. 1990). nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się. Otoczenie odrzuca jednostkę. kiedy związki te zostaną zerwane. Tooby i Barków. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. przetrwaniu i reprodukcji.

że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. uzyskanie pomocy. Wykonujemy wiele drob-rch czynności. gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. „w czasie. że wychodzi to tylko na dobre. -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję.i jestem głęboko przekonany. Wysunął sugestię. koncentrowali się na osobistych. który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie. które sprawiają. jak i materialne. 1). Aby się o tym przekonać. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. kiedy taka zależność nie istieje. by nie wywrzeć „złego" wraże-a . aby mogło dojść do sen-vnych interakcji . istanów się jeszcze raz. a które wykonujemy po to. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. integrację ze społecznością i. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi. kompetencjach. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. postawach.ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. Nie chcę przez to powiedzieć. że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. idywidualnych funkcjach autoprezentacji.pożądana . że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy. Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści.eż innym ludziom i całym grupom społecznym. jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków. gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób. jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s. zanim się czegoś o nich e dowiemy. Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu. skuteczną i przyjemną interakcję. jak zauważył Goffman (1959).zarówno Dołeczne. Ale nawet wówczas. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. Innymi wy. Ale. w razie potrzeby. Po-yśl. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. motywacjach itd. a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. ale rów-. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. jak wyglądałby świat. Wizja taka jest przerażająca. może się wydarzyć niewiele fak-v. gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. Zarówno awiem natura.o jej tożsamości. które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie.

aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek. Jak się przekonaliśmy. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie . Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku. w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. co inni mogą pomyśleć. randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. istnieje wiele ważnych powodów . Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości.dla których ludzie zwracają uwagę na to.zarówno indyiualnych. czyli na stopień. Przeciwnie. jak sugerują niektórzy? . większość codziennych zajęć wykonujemy. jakie wrażenie wywieramy (albo tego. jak nas odbierają inni. nie potrafi wyczuć. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. na początku zatem przyjrzyjmy się. w jaki postrzegają go i oceniają inni. jak pisze Goffman. proces sądowy. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy". to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna. Inni badacze natomiast przekonują. jak i społecznych . Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. Co sprawia. Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację. nie zastanawiając się specjalnie nad tym. i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie). Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. Słusznie wskazują. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. jak są postrzegani. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani.oraz. że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia. Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku. Twierdzą.sposób.

że mtinuum. To . . co pomyślą inni. niektóre sytuacje są tak absorbujące. Jest dramaturgicznie nieświadomy. incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. na iżdym z poziomów. viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. jak postrzegają go inni . obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. jak postrzegają go inni. w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. by móc zasta-iwiać się nad tym. Po pierwsze. 1972). Takie okoliczności.Oba te punkty widzenia można pogodzić. W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. że pochłaniają całą vagę jednostki. jak postrzegają go inni (Hull 1981). że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę. jak oglądanie fascy-ijącego filmu. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym. świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach. wypierając wszelkie inne myśli. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to.a nawet tego. iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. kiedy zdamy sobie sprawę. dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2). MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie. a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. Jest całkowicie nieświadomy.kawe. ibela 2. Wydarzenia mogą być tak . Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. przerażające lub stymulujące. erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat.

Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener.taki jak jej imię . Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. nie myśląc o tym świadomie. co zwierzchnik o niej myśli. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. Ludzie. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. Schneider i Shiffrin. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. 1953. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych. jak nas odbierają inni. jak jest postrzegany. znajdują się w stanie deindywiduacji. Efekt ten dowodzi. Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym.po części dlatego. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. kiedy z otaczającego je. dlaczego ludzie rzadko . Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy. Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie. możemy zwrócić na nie świadomą uwagę. Większość informacji zostaje zignorowana. 1980). czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych. nie pamiętając o wywieranym wraże-L. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. 1977). dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. takicł jak wściekłość czy ekstaza. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko. których później żałują. 1981). Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki . ła-ej rozumiemy. Jak się wydaje. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku.samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. gwaru wyłowi własne imię.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem.

Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. Na przykład osobie. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. 1971). Zwykła myśl: „O rany. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu. każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym. Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja. Najczęściej dzieje się tak wówczas. stale prześwietlamy środowisko społeczne. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. Jed-cże łatwość. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję. co daje nam poczucie. dlaczego wielu ludzi zaprzecza. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. Koncepcja taka tłumaczy też. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę. na nasz wygląd. sugeruje. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. zachowanie itd. Ludzie. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". Wziąwszy pod agę. nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. którzy znaleźli się w tz kiej . jak postrzega go otoczenie. nie powinno nas dziwić. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. jakie wrażenie odbierają inni.czy nieświadomym.uświadamiają sobie. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. że cudza opinia może być dla nas tak istotna. albo też jesteśmy przekonani. jaki jest jej irakter. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem.akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. . dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym.

1991. otoczenie . 1980. jak własny wygląd reputacja. jest spojrzenie v lustro. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni. Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie . chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox. Carver i Scheier. jak jest postrzegany. Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli. Carvei i Scheier.. prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s.. czyli te związane z wykonywanym zadaniem. . w której się znajdujemy. którą robię przed wyjściem z domu.. a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. 1980. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. 1982. Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym.sytuacji. 1981).to znaczy tych.. . motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. że „mieli pustkę w głowie". u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. co myślą o mnie inni. 1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-. . i) Ostatnią rzeczą. 1979). Samoświadomość publiczna Sytuacja. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej. rzeczywiście czasami mówią. 1985). czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób). 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu.niż osoby. jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. " ' ł. w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek. 82). czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. wyznacza po części stopień. Fenigstein. Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r. są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie. 1985. Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. nad którym chcieć się skupić. które są łatwe do zaobserwowania prze. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. Jak się można . Doherty ichlenker. Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. Solomon i Schopler.

ż będą odbierani negatywnie. Tak czy inaczej.nie. iż inni na nią zareagują.. nie oznacza jeszcze. wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two). programista czy wnik. które zgłosiły się do eksperymentu. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. Ludzie ci bardziej zastanawiali się.. Co ciekawe. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym. Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. w trakcie interakcji wydawało im się. Leary i Kowalski. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka. Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. deformacja ciała czy paraliż). • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili. gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status.spodziewać. że partne traktuje ich z niechęcią. Z czasem osoby takie będą coraz . drugi zaś .ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut. Okazało się. ż . 1980. dotyczy to cech. jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). 1993). jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. że osoby przekonane. inteligencja). które statystycznie zdarzają się dko. jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. 1990). że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. :ha wyznaczająca status . Fenigstein i in. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. ale jako sparaliżowany student. gramista czy prawnik. 1975. in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy.: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji. w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. Dotyczyło to zaróv no sytuacji. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas.. że człowiek posiadając taką cechę sądzi. jak otoczenie na niego guje.herbaum. Blackstone . .

Schlenker i Weigold. Reis i Gruzen. a tym. tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia . Bradley. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją.to. jak postrzegają nas inni.lu zależy od kilku czynników. n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. 1992). wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. Baumgardner i Levy. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker. 1987. w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. . że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. 1976. Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. które pragnie osiągnąć. Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. który w jej przekonaniu odbierają inni. 1980. 1980). ouse. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. by upewnić się. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. Appleman i Berger. Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa.wrażeniem tym manipuluje. (b) cele te sadła niej ważne. 1980. 1978. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. 1990). Istnieją jednak trzy czynniki. urażeniem. (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem. im ardziej są przekonani. 'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. W sytuacjach. który chciałaby zaprezentować. które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. Omówimy po kolei każ-y z nich.

Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość. czesali i ubierali bez świadków. natomiast czynności wykonywane prywatnie . którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. jakie potem będziemy wywierać na i nych. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych. kiedy nikt go nie może zobaczyć. Ale zachowanie osoby. która jest zupełnie sama. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. gdy za-todzi ona publicznie. robin to częściowo ze względu na wrażenie.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv-flSVrT- . że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne. iż nie mają żadnych świadków. w drugiej zaś prze konani są. które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. Ponadto pewne publiczne z chowania. z czasem ti wchodzą w krew. Chcąc sprawdzić. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. które mamy zamiar w konać publicznie. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach. w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. część zaś jest przeko nana. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. aby mieć pewność.nie. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. Po pierwsze. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. Jak na przykład określić. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób. Zakłada się. że zachowa anonimowość. Choćbyśmy kąpali się. teorii autoprezentacji. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. W pierwszej wiedzą oni. Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć. Część badanych zostaje poinformowana. Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw.

jest ponadto większe. czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. Chociaż biorę prysznic. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak. jak gdyby inni mogli ich obserwować. że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować. nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem. gdy inni nie kontrolują ża< nych . Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. wzbudzać autokoncen-. gdyż trudno jest przekonać badanych. 1965. Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu . w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. W wypadku. niezależ-lie od tego. jeśli chodzi o jakieś cenione cele. tym kontekście zależność odnosi się do tego. 1993). 1986).^ szerszy wpływ na człowieka. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y. 81.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. nie stanowi dowodu. Po drugie. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku. A zatem demonstrowa-lie. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). Stires i Jones. Hendricks i Brickman. 1974). przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. Tetlock i Manstead (1985) konkludują.o niektórych metod badawczych. w zamkniętej łazience. Kiedy ktoś'jest zależ-od innych.. że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. Prawdopodobieństwo.M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. podejrzewając. 1969). a nawet ćwiczą swoje wystąpienia. co powiedział im prowadzący. że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. 1984. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. jak zostaną odebrali. Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji.

zadecyduje o tym. 1969). Jeśli jednak spodziewamy się. Schneider. wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze. Podczas eksperymentu. A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie.czyli wówczas. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. zdajemy sobie sprawę. że inny badań. odgrywający rolę przełożonego w firmie. że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary. że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. jak postrzega ich inna osoba. Radford-Davenport. Okazało się. Niektóre z moich badań wykazały na przykład. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań. Martin i McMullen. a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. Połowa uczestników dowiedziała się. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. pozostałym zaś powiedziano. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. 1990). 1965. im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my. by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. nie mamy tylu powodów. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. Nezlek. kiedy sądzili. również tej samej płci (Leary. Do-ns. ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov. że zadania przydzi* lane będą losowo. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością).pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . że stanowi ona . człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. które zadani przypadnie im w udziale. 1994). artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada.

1975 Wynika to zapewne z faktu. Podejrzewam. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi. Shaw i Wagner. Zanna i Pack. którą lubisz. o którą stasię tylko jedna osoba. odczuwamy większą satysfakcję. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth. czy takiej. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . Jeśli uważamy. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta. Aby się o tym przekonać.. 1987. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza. wyobraź sobie.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. jącej wysoki status społeczny czy na takiej. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. czy na tej. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia. 1983). że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie. Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. której nie cierpisz? Na posiad. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele. na-. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. kiedy jego ilość jest ograni-ona. Mori i in. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. jaką )żna sobie wyobrazić. posiadających władzę. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych.funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym. 1975. krótko mówiąc. . 1977. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy. . którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami.. Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. Dotyczy to chyba każdej cechy. Ries i Schlenker. kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów.

Ludziom. lają większą motywację do takich zachowań. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty. Barnes i Griebel. 1970. 1986). Paulhus. których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych.eżność istniejąca między wizerunkiem.•« An«* ~ w. 1992). Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. Jones i Ta-er. TirT»T«-»r ' ^M« -«. Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji. kiedy istnieje możliwość. Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. atrakcyjne. Osc by. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. który skompromitował się w oczach jedne osoby. nieatrakcyjni. 1969). ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. 1975). które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. 1984. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. Schneider i Turkat. 1986. W nie których wypadkach człowiek. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. niewykształceni i szpetni. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. 1983c. rnrrtstr* »•. 1980. Leary. 1980.«. Porażka. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym).. a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. Podobnie. *« iż ludzie. 1972. 1975). Leary. odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie. kiedy spodziewają się. 1969). Ogólnie rzecz biorąc. na których nam zależy. 1983a. ogól • l • • l . niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia.. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. mują się opinią otoczenia. który inni zdają się . 1991) mają. •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. a wizerunkiem. że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. ^n nv^m„nv m-r+^r*. Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja. Leary. zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. 1986 Watson i Friend. osób błyskotliwe.Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. Milham i Kellogg. 1964.

chociaż nie myślimj o tym. że wywierają Ipowiednie wrażenie. Wątpię jednak. 1975. trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. 1978. 1977). 1975. 1971. Garland. zytywne cechy (Baumeister i Jones. tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. irówno porażka. żebyś za każdym razeir. Im bardziej jednak człowiek sądzi. w trakcie których uczestnikom sugerowano. niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. Brown. aby udowodnić. 1980). 1985. Schneider. 1978. Baumeister i Jones. 1971. La-i i Arkin. a nawet zaprzeczamy.postrzegać wizerunkiem rzeczywistym). dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. 1978. z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. odigliani. że są bardzo łymi osobami (Apsler. 1980. ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. Weary i Arkin. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" .. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności. Baumgardner. 1970. że stają się automatycznym nawykiem. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę. że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. albo zawstydzano ich na oczach innych. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. Schlenker. jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. 1968. maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. Po pierwsze.malnym poziomie. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. Leary i Schlenker. Dopóty. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. 1985. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. Schneider. Skutkiem tego osoby. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. 1981). 1969). Przeprowadza-) eksperymenty. Frey. W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. pragnąc „pławić się w odbitym blasku". dopóki ludzie sądzą. 1975).

która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją. 1974. potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia.wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. cokolwiek by . zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. Według Marka Snydera. wyraźnie zależał od tego.n^n J ^. i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem.ych i kieruje się tymi wskazówkami. Cechą osobowości. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. aby wywrzeć „dobre" wrażenie. n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. s. jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring). prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci. nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. 46). Jej mimika może być równie wy-izista. 528). A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. Tice i Hutton. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. Wchodząc w jakąś sytuację połeczną. «". że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. którzy rozmawiali z kimś skromnym. 1983a). 1989). Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał.n. s. Jak już wspominano. jakie wywiera na innych. Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym. a nawet jeśli to robią. Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania. rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie. Twierdzili stanowczo. który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem. Skłonność do autoprezentacji może mieć . ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. ale nie sta-awiąone na . ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania. nie zdając sobie z tegc sprawy. Po drugie. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi. aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary. że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. 1980). Badani.ln nlv>lnvivt. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża. że często robimy to machinalnie. 1987. jak w trakcie badania. że wizerunek.o znaczyło w danej sytuacji.L.

w której się akurat znaleźli (zob. 1990). .. w jakim odsłania się ich partner . Monson i Dermer. 1976). między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder. 1978). 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi.. których w rzeczywistości nie lubię.. niekoniecznie ozna-. które sam wyznaję. Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia. 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji. 1976). 1977).więcej mówią o . Snyder. na jakiego wyglądam. ! . na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". . :. Rarick i Soldow. Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba. Nietrudno przewidzieć. Aby mierzyć skłonność do samokotroli. . 1988. że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz. Potrafią też lepiej rozpoznać. że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli. Graziano. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer. 1974). 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem. Lam-lere i Leary. •. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania. Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. •. . kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów.a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. Z późniejszych badań ynika jednak. . że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne.ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia. nyder (1974) początkowo twierdził.. a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania.

które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. w zależności od sytuacji. 1982). 1982). Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć. Niezależnie od pożytków. że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi. W sumie jednak. 1987). 1980. Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. Gabrenya i Arkin. aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne.sobie tym rozmówcom. jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu. 1989). Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. Chcąc uwzględnić niektóre .cego most" charakteryzuje się tym. Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. . wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). w jakim odsłaniała się druga osoba. że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy. Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland. Smith i Tomarelli. Cheek i Buss. jakie autoprezentacja przynosi jednostce. prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach. Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". 1980). skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. Zaidman i Snyder. Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy. co doprowadziło do ożywionej dys-. 1982). że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. Stanowisko „przerzuca-. Niektóre bada-a wykazały. 1983.sji między Snyderem a krytykami jego skali. osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly. ale nie kobiet.arzutów. . W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. w: Snyder. Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. . pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu.

79 nieświadomym czy przeduwagowym. wrażliwego. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności. Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym. Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby.• . W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . .. a nie inaczej. Co wyznacza wybór wizerunku. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji. a nawet nie są świadomi faktu.dla ca-o społeczeństwa.. że jest dobrym zawodnikiem. jak są postrzegani ez otoczenie.. . ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia.. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI . całkowicie nie zdając sobie sprawy. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy. Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi. w innych zaś ludzie nie są świadomi. gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego. który chciałaby zaprezentować. Niewiele mu pomoże. a mianowicie poka-inie. jak są postrzegani. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować. które we własnym mniemaniu wywarła. dlaczego zachowują się tak. Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku. w jakim (a) jednostka przekonana jest. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. . wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem. wrażliwa czy dowcipna. jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej. abrze wychowanego czy atrakcyjnego. jak i interesującego. (b) cele te są ważne. a wrażeniem. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości. Kontekst społeczny: normy i role . ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę. Dla chłopaka.. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów. musi podjąć decyzję.

którym się to udało. Koniec końców ani normy. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. w której człowiek się znajduje. określające. Jak wie-. ale wzrusza ramio nami i wstaje. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. kiedy siadasz. Ci zaś. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. że stanowią one funkcję sytuacji. trzymając się metalowego uchwytu. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. byśmy się do nich stosowali. A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. Krótko mówiąc. że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania.rolą. oraz zajmowanej przez niego pozycji. ani role nie są czymś namacalnym. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca. jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). Teraz wyobraź so-e. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. najważniejsze. pasażerów stoisz. wyszli na niewrażliwych chamów. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności.

choć nieoniecznie we wszystkich . Normy określające wrażenie. skromność. którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka.ograniczają akres wizerunków. wiele . czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. biednych czy bogatych. jakie człowiek może zaprezentować. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. niezależnie od tego. ja-ie jednostka powinna wywierać. uniwersalnych kanonach. wysportowanych czy nie. jakie wrażenie należy wywierać.owinien on prezentować w danej sytuacji.kontekstach społecznych. który winniśmy przekazać. dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. Osoba. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków. które wykonujemy publicznie (a także. Żałobnik. nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. co być może jest jeszcze ważniejsze. przekracza dozwolone granice określające. oczekuje się. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz. które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. nawet gdyby wszyscy wiedzieli. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. konsekwencję i uprzejmą uwagę. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . który stoi na rogu ulicy twierdzi. gburowata. Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi. Nikogo nie bchodzi. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. ewnych siebie czy spłoszonych. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje. co się czuje w stosunku do marłego. Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności. Od ludzi. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. które powinno się wywrzeć. że będą się do tych norm stosować w wielu . Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania. które obowiązują w większości sytuacji. za ogo można się podawać. dopaso-ywanie autoprezentacji. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. po-trzegany byłby jako degenerat. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. że jest Chrystusem. Mężczyzna. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych.

że inni nie wiedzą rzeczuwamy. samochwała. Cochran i Musser. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen.rzeczy. a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam".osoby nieuprzejmej. z drugiej zaś. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. klęli czy prosili o litość. manipulując wrażeniem. nie rozkładasz się na podłodze. 1990. że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. kiedy mówią? Dlaczego. ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę. Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. którzy łamią normy. choć nikt by ich nie winił. wrzeszczeli. jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. 1973. 1982a). Ci. że nie należy tego robić. że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . słuchając wykładu na uczelni. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz. Skromność Norma skromności. Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. jak to tylko możliwe. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. 1980. że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. których nie robimy).odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. W gruncie rzeczy. że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub . ile z norm autoprezentacyjnych. jeśli okażemy skromność. Schlenker i Leary. nieprzystosowanej.jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. Stires Jones. 1969). nawet ryzykując. normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. [iedy natomiast jesteśmy pewni. Schlenker. Co ciekawe. Pomyśl przez chwilę. pozer albo megaloman. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. są nie tylko negatywnie oceniani. Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością. Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. Uważają oni. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali. 1978. 1951). iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki. i „dziękuję". Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. Jones i Wortman. Kiedy człowiek sądzi. Schachter. 1984 by Sidney Harris . inni ocenią nas wyżej. 1990. nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie. ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. choćby nawet szalała w nich burza emocji. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym.

gdy już jest po wszystkim. Po drugie. niż upierać się. . a nie skromności. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. 1987). że efekty są niezadowalające. często osiągają to. Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania. nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. ale to przecież nic takiego"). mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . jeśli ktoś nie wie. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność. które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. Po pierwsze. isując swoje działania w pewien szczególny sposób. a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. zanim zabiorą się do działania. 1982a). którzy chcą się pochwalić. najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary.na rozmaite sposoby.. 1982a). umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka. Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości. nadając im dużą wagę (Yallacher. I po czwarte. „Zrobiłem to świetnie. Po trzecie. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. Wegner i Frederick. która przewidywała swój sukces. którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. kto przepowiedział własną porażkę. 85 opisać dokładnie tę samą czynność . Jeśli potem pójdzie mu dobrze. opisują swoje do-mania. -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera".pracę nad niniejszym rozdziałem . otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. którą właśnie piszę". iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. Nawiasem mówiąc. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej". odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. natomiast ci. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. że wywrzesz gorsze wrażenie. co dzisiaj robiłem. Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. Ludzie. skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie.

która nie rawia wrażenia konsekwentnej. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy. to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie. Norma stopnia pozytywności stanowi. poczujesz swego ro-saju presję. Rzecz jasna. gdy był skromny. Wilson i Chaikin. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen. Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. jak ocenia siebie druga osoba. Byli jednak . Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. jak inne osoby biorące udział w interakcji.cznie. Konsekwencja . pełna hipokryzji. jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. postrzegana jest często jako słaba. Osoba. że przestrzegają tej normy. 1991). niż osobom zachowującym się powściągliwie. 1959). każdy z nas od czasu do . którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji.Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie. że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie. 1972). ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega. Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji. W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. Zgodnie z normą topnia pozytywności. by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego. jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. Hutton i Tice (1989). też ichneider i Eustis. aby natychmiast się zrewanżować.warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. >76).prawdopodobnie . W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. Goffman. zakłamana. jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny.nieświadomi faktu. Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. 1968. 1993). niegod-zaufania.. drudzy zaś zachować skromność. a nawet niezrównoważona psy-. Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. Jak wykazali Baumeister. niż w wyadku.

Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. Innymi słowy.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. znika poczucie dysonansu. że pewne nudne zadanie było interesujące. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. aby okłamali drugą osobę. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. Krótkc mówiąc. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. których prywat nie nie podzielamy. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. mówiąc jej. dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa. którym zapłacono dużo. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami. To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . którym za kłamstwo płacono mało. Podczas wizyty udajemy. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. zaproponowanej przez Festingera (1957). to nie odczuwa dysonansu. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. które otrzymały dużą kwotę. kiedy już do niej dojdzie. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. co zrobił. Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. dostosowując je do własnego postępowania. w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. jednostka zmienia swoje postawy. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. Badanych nakłoniono. Natomiast osoby. kiedy występuje między nimi konflikt.

Jeśli przyzna. Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. zaczęli mieć wątpliwości. że skłamał. że zarówno narody. 1992). Gergen. czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. 1968. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. zachowywać się zgodnie z tym. która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. że wiele zjawisk. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. by zachowy-vać się konsekwentnie. Schlenker i Bonoma. wydaje się oczywiste. Powiedziawszy komuś. że nudne zadanie było ciekawe. Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. 1959). Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . Normy wymagają. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. joffman. a następnie zapyta się go o jego poglądy. 1971). akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. aby między tym. niż przyznając. Przekonywali. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami. a tym. co robi. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. W rezultacie osoba.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. stwier-Izili. że owo zajęcie yło ciekawe. Schlenker i Bonoma odkryli. Tedeschi. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. jeśli oświadczył później. na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. 1949. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. ist-liała zgodność. Analizując zgromadzoną literaturę tematu. że istnieją nikłe dowody na to. jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają. co człowiek mówi.

przyznali. a nie teorii dysonansu poznawczego. którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. 1981). teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. W podwójnym eksperymencie Gaes. Natomiast ci z uczestników. Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. Jak się wydaje. że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker.89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. że zadanie było wyjątkowo nudne). którzy wierzyli. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. Leary i Miller. 1980). ile uwagi . Badani. zmiana była tylko pozorna. gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. łącznie ze zjawiskami. Inne eksperymenty wykazały. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. że badani. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. 1981). też Reiss. Niekoniecznie musi to oznaczać. zmieniali swoje postawy tylko wówczas. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. Mówiąc w skrócie. 1983. że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. Giacan_i _ . których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. Rosenfeld. Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. Kalie i Tedeschi. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem. Forsyth. Kilka eksperymentów dowiodło. nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. Croyle i Cooper. kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu. a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. 1982). _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają.

jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie.kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania. chorób.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie . gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce. 1985). Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman. jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. uchodzilibyśmy za niegrzecznych.. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń. W pewnych wypadkach. W innych sytuacjach normy wymagają. Rzecz jasna. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół. co mówią inni. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często. O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś. kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. 126). podsłuchujemy ich rozmowy. Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia. kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. że się nie widzą (Cahill i in. W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. że nic cię to nie obchodzi. byśmy nie zwracali uwagi na to. pozornie zajmując się czym innym. 1970).należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. należy zachowywać się tak. gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. a potem udają. Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson. co robią inni . Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej. Jak zauważył Goofman (1967). Wyobraź sobie. komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. kiedy słuchasz kogoś . Co robisz. okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów.żebyśmy pilnowali własnego nosa. bardziej. 1963). Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. każdy z nas łamie tę normę.

że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. Schlenker. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi. 1985. b. ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj. kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje. zachowując się tak. jak postąpić. że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. że wyra niekorzystne wrażenie. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej. iż zauważyliśmy cudzy nietakt. 1993. stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. Wheeler. i wyśmiewa. Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. Oka zanie. Lear i McCown.. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. 1975). że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. 1983). 1987). częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się. dowodzi. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. asertywnego i twardego. Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. Gdybym nie udawał. Wielu ludzi uważ. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . Schlenker. natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok. jeśli będą zbyt szczerzy. gdy wygląda „jak baba". by może musielibyśmy zareagować natychmiast. kobietę obdarzoną takimi cechami. jak miałbym się zachować? I wreszcie. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. 1977. . Reis Nezlek. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się.nie. Forsyth. od kobiet zaś . wyrażanie własnych uczuć. byli głównymi żywicielami rodziny. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. na przykład.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. Po pierw sze. Gdy byśmy okazali. póki nie zastanowią się. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. am bitnego. władczej i kompetentnej. Można zatem przypuszczać. że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. Po drugie. przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić. Jak się wydaje. 1986).

ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych. piec ciasteczka i urządzać herbatki".niezależnie od wieku . dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości". może pomóc wytłu-aczyć. •ma ustąpiła (Goodman. opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona. 1991). akaś kobieta dominująca. ambitną i wygadaną. Kiedy jej ironiczna wypowiedź. została ostro skrytykowana. Droga do Białego Domu. ile jedzą i ważą (Pliner. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy. Pewien csperyment wykazał. Wszyscy potwierdzali. które odnoszą sukcesy. dostosowując je do obrazu łagodniejszej. zamiast . iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż. Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze. jak nężczyzn. Jeśli mężczyzna ma taki charakter. Fakt. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. elokwentnych kobiet. Zmieniła fryzurę. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. 1990). że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. to jest na jół podziwiany. Aby zahamować falę krytyki. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. 1992). że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". dlaczego kobiety . 1987). tym bardziej czują. atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. makijaż i sposób ubierania się. [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi.ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. bardziej kobiecej istoty.. Na spotkaniach z wyborcami. kiedy ma się pokazać puicznie. asertywną. Chaiken i Flett. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty.kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju). że „powinna była siedzieć w domu. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. która odmówiła stosowania szu i szminki. Autoprezentacja a płeć.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu).

1992). Rozważmy na przykład. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. które odnoszą się do wesela. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf###BOT_TEXT###amp;+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. a mianowicie dlaczego inteligentna. Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. obrotna. s. Według jednego z komentatorów.-. co jej własnym. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem. Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson. . Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. 1986). asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety. Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh. do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. toteż wymienienie jedy-ie kilka. na pogrzebie różnią się o tych. Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. „osłabia go to w oczach otoczenia". prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza. zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn. które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. tej sprzed kampanii wyborczej. jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują. ^ s* U *-i -i r\r4. 1992. tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. stawała z tyłu. jeśli wszyscy są przekonani. że żona kandydata mówi mu. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi.' . 28). takie jak tenis czy bieganie.-. Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego. z podziwem wpatrując się w męża. Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. Quinn.A. 1992. 1992). co robić. Chociaż niektóre zajęcia. Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża. v.

gdzie wartością jest posłuszeństwo. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). Tam. który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. jeśli chodzi o styl życia. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. kie-nie mają świadków. gdzie szanuje się niezależność i autonomię. i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania. aby umył je po skorzystaniu z toalety. 1955). normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. przypuszczam jednak. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. Ponadto. niż wypadku. . gdy wygłaszają je publicznie. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. 1982). 1987). Dana osoba może zachowywać się w określony sposób.podczas pogrzebu. od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. że wyłażą ze skóry. Członkowie grupy odczuwają zatem preg. 1991). że autoprezentacja człowieka. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. oceani negatywnie albo wykluczani. hedonizm. że się zgadzają. od każdego oczekuje się. władzę. obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. kiedy mogą zachować anonimowość. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne. ludzie częściej będą udawać. Wykazano. Jak już ipomniano. Można się spodziewać. Zdarza się. wyglądają na W bardzo zwartych grupach.

1986). 1991). lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. księdza itd. Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle. Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty. zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą.) określającym cechy standardowego duchownego. takie jak „rodzic" czy „pastor".takich. W historii roi się od przywódców religijnych. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia. Trzeba pamiętać. Niejedna rola określa nie tylko. Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. wysoce moralną. Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. Kierujemy się przy tym stopniem. Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . polityków i biznesmenów. które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. ale dlatego. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. 1990). może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. Dysponujemy podobnymi . lekkoducha czy kogoś przyziemnego. konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych. Niektóre role. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. a nie inny wizerunek publiczny. są stosunkowo długotrwałe. po czym przestaje obowiązywać. które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza. W miarę jednak. w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. 1979). Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii.aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych.PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. ale również prezentować taki. Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. wstrzemięźliwą itp. Pastor. 1979).

Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka . Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa. jest przywódca. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder. 1989). W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę. kiedy zdamy sobie sprawę.jak wówczas. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania.prototypami profesorów uniwersytetu. Dla osoby. że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . która chce zająć takie miejsce. Osoba. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy.wszyscy oni odkrywają. Wiedząc o tym. aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom.nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. która się zacięła (. zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy. że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną. A zatem wrażenie. prostytutek. 1977). umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. aby dostosować się dc wzorca danej roli. która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak. Pewne wzorce zachowania sprawiają. tym większe prawdopodobieństwo. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne. Oficerowie.To cholerne pudło nie działa") . że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. gubernatorzy. częściowo decyduje o tym. biznesmenów i księgowych. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup .. które odbierają inni.

które nie były związane z ich pozycją dowódcy. a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość. 1963). Po trzecie. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy . wierzą bowiem. wywieranie wrażenia. ale i dla morale całego narodu. pazernych oszustów.to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. że „będą pierwsi nie tylko w polityce. jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. 1959). Zastanawiające. troska o dobro grupy. stanowczy i opanowani. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. niektórym przywódcom zależy na tym. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. Nie chodzi o to.). 1964. Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie. Po drugie. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. przywódcy czasami manipulują wrażeniem. Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy.składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. 131). skuteczność itp. ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. s.Reserve Officers Training Corps. Kadeci wyżsi stopniem. jak i sympatycznych. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. . egoizm czy słabość). Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych. Wielu zwierzchników pragnie. Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . aby zdobyć sympatię otoczenia. Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech. Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. od których oczekuje się. mimo rozmaitych stylów bycia. by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. Wywieranie wrażenia. w zależności od tego. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych. przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali.(Jones. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. by uważano ich zarówno za kompetentnych. która znajduje się pod działaniem stresu. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. 1979). 1959). Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. Na przykład. takiego jak wojna. spokojni. podczas narodowego kryzysu. starali się wyglądać „po prezydencku" . Po czwarte. że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas. że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. Ger-gen i Jones.

który służył za miejsce spotkań. okazują szorstkość i brak tolerancji. Charyzmatyczne przywództwo . by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. 34). 28 stycznia 1991. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. łatwo sobie wyobrazić. wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. Namiot. Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". s. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H. 1986). że jest osobą opanowaną. często jednak kosztem morale grupy. zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. Jak się wydaje. W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. niewzruszoną i daleką od załamania. Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). Okazując zniecierpliwienie i niechęć. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie. Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi. mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. 1959). Uważał. Emo-ye byłyby nie na miejscu. starają się. aby przekazać wrażenie.jeśli nie zadufanego. 1991). . Barnes i Miller. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. Robertson. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. uświadamiają sobie również. że łatwo wpadają w złość. otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera. gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa.

1987.w takim sensie. jak Adolf Hitler. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to. Prawdę mówiąc. Innymi słowy. wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. zdolność wzbudzania sympatii. który pragną zaprezentować). Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję. s. moralność. Jim Jones i David Koresh. Mam wrażenie. 226). że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. które trudno zdefiniować i zmierzyć. niż tylko przewodzić. która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców. jeśli jest . którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. ale nikt ich specjalnie nie lubi. Charyzma jest zjawiskiem. Mój słownik podaje. I wreszcie. że charyzma to „szczególna właściwość. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. można powiedzieć. Nawet o wodzach. którzy inspirowali do destrukcji. Nawet ci. Wzbudzają Jackson. Jedna z teorii sugeruje. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. ale niezbyt etycznych. ale_ niezbyt skuteczni. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. s. że mieli charyzmę . że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. w dodatku w miarę możności jednocześnie. 29). Jezus. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. Czymkolwiek jednak jest charyzma. siłę i umiejętność onieśmielania. na czym ta właściwość polega.

że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. których wymogi są nie do pogodzenia. które wstydzą się przed rówieśnikami. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. by zdystansować się od odgrywanej roli. że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła. które . Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy).to konieczne.są poniżej ich umiejętności. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. zły humor lub obrzydzenie. że rodzice traktują je „jak dzieci". Bywa też. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. którzy jadą razem ze swymi dziećmi. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. Tak czy inaczej. Dorośli. Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio. kiedy . Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. że nie bierzemy jej serio. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej. który chcielibyśmy prezentować.o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. wszyscy oni starają się pokazać. to ten ostatni zabierze się do nich. Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. co robią. niezależnie od autentycznych cech charakteru. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. że nie biorą poważnie tego. Zastana\ . Niemniej jednak. który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. a nie dla własnej korzyści. że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją. starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. charyzma jednostki zależy od tego. często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". sympatycznej. moralnej. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli.jak sądzą. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. demonstrując niedba-łość. Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej. Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych.

w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. jeśli dotyczy mężczyzn. Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. co chce powiedzieć innym.przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le. tak się przekonaliśmy. zależnie od kontekstu społecznego. s. do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. 1959. kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. Człowiek może „zrelaksować się. Czasami całe „zespoły" korzystają z . Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. 1959). . czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. Jest to problem. ale zamienia się w miejsce na tyłach. * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. na której obowiązują normy. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. Tam. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. którzy bywają celem naszej utoprezentacji. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. [iedy zatem człowiek się wycofuje. gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. co iko pewien kontekst społeczny. Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. a czasem za scenę. z dala od oczu ludzi. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. przećwiczyć w myśli lub na głos to. Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. Gamet szefa może stanowić obszar frontowy. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie". nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy.viam się. Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. zrezygnować z fasady. 112). albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego.

. aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. modeluje się twarz i nakłada makijaż. Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. by ustalić. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. Turnei i Edgley. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. nauczyciela. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. nauczyciele rozmawiają językiem. kelnera. czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. 1959. jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. Na tyłach nierzadko słychać język. studentów itd. Jak się wydaje. chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu. że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie. że na pewno nie spodobałoby się gościom. Jak zauważył Goffman (1959). zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię. 1976). należy trzymać ich z dala od pracowni. produktów i usług. lecz otwarcie nakazują ich łamanie. Omawiając regresywny charakter tych zachowań.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". . w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie. Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. który zaszokowałby ich podopiecznych. gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. 1979). w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności. 128). Co więcej. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley.miejsca zakulisowego. pacjentów. a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne. 1985). W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami.

których właśnie spotkały w barze. kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. służąc jako strefa zakulisowa. aby zastanowić się. 45). dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in.na przykład wtedy.. kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. ludzie muszą bardzo uważać. do prosektorium w domu pogrzebowym. do których muszą się stosować na scenie. że toalety służą za miejsca zakulisowe. 1985). na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. Fakt. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. do pokoju naiczycielskiego. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. upewnić się. nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s. który chcieliby prezen-ować . by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u.gdy płaczą. Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). Oczywiście. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień . na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu". Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego. może tłumaczyć. schować koszulę do spodni. by skutecznie wykonywać swoją pracę. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. wykładowcy — z innej niż studenci. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. jak poderwać dwóch facetów.a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna.przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. przyczesać włosy. 1985). w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania.. oficerowie zaś używają innych latryn niż . Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy. aby „wziąć się v garść". gdzie człowiek może sprawdzić. by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych . przestrzeń. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano. 106). jak wygląda.

które są akceptowane za kulisami -tzn. Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym.n r\ tyici dotyczące dobrych manier. że program nie jest transmitowany. ale również tym. po czym. co autoprezentacyjnych. 5. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. Podsumowanie T . sceną i kulisami. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). Jeżeli miałeś okazję go widzieć. że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . Podejrzewam. 1972). skromności. sądząc. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność. próbuje zdystansować się od niej. Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim . aby zademonstrować. Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. Ponadto normy wymagają.szeregowi żołnierze. które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. że znajduje się „za kulisami". dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. stanowiła oczywiście metaforę. Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. to pamiętasz. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli. Zachowania. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona. tzn. który chcieliby prezentować na scenie. aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. że program nie jest już nadawany. Do wielu „wpadek". wkurzającym mądralą. skomentował: „Mam nadzieję. jakie wrażenie powinna wywierać. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi". że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. dochodzi w sytuacji. która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby.

z innej rodzicom.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. zgrywał i przechwalał. ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi. był pełen sarkazmu i bezczelny. nabijał się z Beavera. jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. by odpowiadały Obserwując. Z Beaverem i Wallym. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. w pokoju chłopców. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. Ach. Myślę. pani Cleaver. że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata.końcu miasta. jakie mają szczęście. „Dzień dobry. Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. że ich rodzice są tacy przystojni". co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości.

(Przypomina mi się.TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie. dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych. w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. że od dawna się nie myli. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). Istnieją oczywiście pewne grupy. Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków. W jednym i w drugim wypadku jednak to. jest obliczone na wywołanie u innych . jak się prezentujemy.

a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. tym więcej ich wyskakuje. większość zabiegów to operacje z wyboru. Whitfield i Lacey. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy. by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. zwana acne co-smetica. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki. choć robią. aby się upiększyć. jako podstawowy powód podają pragnienie. Na przykład kobiety. które regularnie się malują. co mogą. 1983). a nie dlatego. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby.iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. Przypadłość ta. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell. Na ironię zakrawa fakt. by o siebie zadbać. 1984). że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon.określonego wrażenia. Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. 1990).'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . 1988). czy to wrodzone. mające na celu udoskonalenie wyglądu. I tak w kółko. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay. operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. może przejść w stan chroniczny. które chcą powiększyć sobie biust.

9TdBU 9TM.: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.

Ashton. że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in. za często przebywają na słońcu. Nic dziwnego zatem. 1992. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych. co być może wynika z tego. między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się. Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji. Mój dermatolog ostrzegał mnie. że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. To. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. możemy spodziewać się. Whitehead i Gallagher. 1990). 1989). postrzegane były jako bardziej kobiece). Niezależnie od okoliczności. że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein. rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi. 1987. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. 1982). że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet.. Eksperymenty wykazały. które jadły mniej. Zdarza się. których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. że ludzie pracujący na powietrzu. McHoskey i Gimbel. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. już aczerwieniona po . Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. Pliner i Chaiken. 1990). Borland i Ga-son. po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. zmiany w sposobie ubierania się. Wiadomo również. na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. 1990). że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. które spowodowały wzrost zachorowań.fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. Miller. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. 1991).

Jak się okazało. W pierwszym podkreślało. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. skąd usunięto tkankę no-rotworową. przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. wiem. usprawiedliwiła się: „Tak. Uzyskane przez nas wyniki wskazują. że to iebezpieczne. Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. takich ik długotrwałe opalanie. podobnie jak osoby. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. zwiotczenie i starzenie skóry). Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę. Widząc moje zaskoczenie. powiedziała: „Och. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania. żebym trzymała się z daleka d słońca. w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. grozi rakiem skóry). że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. jak można latem pokazać się bez opa-mizny". dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. szczególnie w kwestii własnego /yglądu. że chcą korzystniej się irezentowac. drugi ostrzegał. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. 1993). . jakie wywierali.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. Ale ja sobie nie wyobrażam. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry.pobycie na słońcu. W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. zaczę-iśmy się zastanawiać. że opalanie jest ryzykowne (tzn. Dermatolog i mój mąż mówią mi. którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. spytała. czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary. do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd.

Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. społecznym wsparciem.np. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej. towarzystwem. a nie innych cech. choć zdarzają się wyjątki. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane. antypatyczność. aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. a jakie za niepożądane Wrażenie.Niestety. zarozumialstwo. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. 1987). powierzchowność. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. Co istotne. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. z którymi identyfikowali się nasi studenci). najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones. eksperyment ten udowodnił. atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). dowcipną. jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć. Zarówno dziewczęta. opiekuńczą czy komunikatywną. że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. co sprawia. 1990). egocentryzm i małoduszność. że ludzie wolą życzliwe. miłością i szacunkiem. pokazaniem. zarozumiali czy głupi. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. jakie człowiek chciałby wywrzeć . a jakie uważa za niepożądane. pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię . Próc2 pokazania. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia. Co więcej. Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. Tabela 3. Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. inteligencję. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. pomocą.

którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko. dana osoba przypomina nas samych. Im bardziej. jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. który pragnie się spodobać. nie powinniśmy się dziwić. 1970). jakąbadany obdarza nieznajomego. że człowiek. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. naszym zdaniem. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. Kandel. Panie chciały być uważane za interesujące. czy poczujemy do kogoś sympatię. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. 1978). 1985). tym pozytywniej ją oceniamy. Palmer i Kalin. 1971. Na to. że sympatia.Wrażenie. by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o . w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. będzie tak manipulował wrażeniem. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. Ervin i Lamberth. 1976. na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. uprzejme. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. posiadających silną osobowość i swobodnych.

polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. Sprawiając wrażenie. jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. z których pochodzi. że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli. Zapytasz taką osobę. że wcale się nie zajada chipsami. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. gdzie mieszka. pracą rodziną. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. zainteresujesz się stronami. Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. Wyborcy głosują na kandydatów. jakie chcą wywrzeć. do preferencji drugiej osoby. upodobaniami itd. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. ponieważ wiedzą. Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny.) niż podczas partii golfa czy tenisa. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. że bardziej się innym spodobają. „Okazało się. Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. 1992). . Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine. Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. ale również w innych kulturach (Pandey. sugerowanie. Znacznie lepiej układają nam się stosunki. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem. domem. Jak wskazują wyniki badań. tłum. przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. Przekonasz się. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. pozwalających na dostosowanie wrażenia. że Bush to „swój chłop".ylko popkornem. 1982). jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. Spróbuj sobie wyobrazić. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. postawami i sposobem postępowania.łączącym ich podobieństwie. że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym . dokąd się wybiera. 1986). W publicznym wystąpieniu nadmienił. Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie. że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji.

Niejasne pozostaje jednak. czy istnieje takie środowisko kulturowe. 1992. że mają silny charakter (Gergen i Taylor.• N świetle tego. z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności. jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. że ludzie akcentują róż. kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. pieniądze). żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. w którym głupota. kompetentnej.' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji.. s. Mopromocja . Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. że jednym z głównych powodów. Podobnie postępują. Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". 5 którego na czas kampanii zrezygnował. kompetencja wiedza. 1989). mogą się zdarzyć wyjątki.4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. aż zbierze się publiczność. która doceni jego dokonania). s. skutecznej czy produktywnej. jak i zachowania niewerbalne (np. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę. albo gdy chcą pokazać. wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. znaczenie samego zadania. 34). gdyż wywołują w ludziach wrażenie. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków. .. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman. l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień. Nasuwa to wniosek. 1984). Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. Jak to ujął Baumeister (1982a. Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. 1982). 9). co powiedziano wyżej. 1969). niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja.[ stwie. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. Kompetencja Wątpię. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny. 1966).pasku. czy takie wysiłki w kie. że . kiedy za-.. znających się na rzeczy i doświadczonych.eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. Badania wykazały. nie powinno dziwić. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. demonstrowanie łatwości. Bywa na przykład.

Lepiej się też czujemy. Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. która swobodnie czuła się na rowerze. 1986). Uczestnicy. Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych.ują pomoc. Ludzie na przykład chętniej akcep-. Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał. a następnie ocenić włożony trud. a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. że ktoś jest „zbyt dumny". 1983). może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy. 1986). 1982a. 1972). że badani. Po pierwsze. że nie . to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. przyjmując pomoc. Pewien eksperyment wykazał. Gross i Piliavin. jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. którzy ćwiczyli sami (Hardy. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił. w druku). jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych.an(. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in. 1974). że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. bezradności albo należności. kto boi się wypaść na niekompetentnego. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności. aby przyjąć wsparcie. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. Welker i Giacalone. Często mówi się. widząc osobę. 1986). zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. Schwartz.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. Ktoś. która została nam zaoferowana.. Ludzie. Hali i Prestholt. Jak się wydaje. Gross i La-. autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. Najprawdopodobniej badani. którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. Lord i Jones. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy. 1982). Jeśli zaś spisze się dobrze. 1974). niż sami o nią prosić. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością.

P( trzecie. 1975. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy.. Czy rzeczywiście kobiety udają. 1975. że wywrze lepsze wrażenie. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła. Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego". Lomarovsky. Po pierwsze. czasami zdaje my sobie sprawę. aby adresat poczuł się zobowią . Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów. mamy nadzieję. że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem. że odpowiedź brzmi: „tak". nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. że adresat autoprezentacji wolałby. ukrywamy swoje mocne strony. a jeszcze kiedy indziej chce. Różnice dotyczą dziedzin. ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. człowiek odgrywa głupca po to. aby rywal nie docenił naszej sprawności. że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. 1950). Braito.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. jeśli chodzi o narkotyki czy seks. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. w której kobieta pozoruje niewiedzę. Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. czasem sądzi. aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie. Po czwarte. czasami sąIzą. że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. często przywodzi nam to na myśl sytuację. abyśmy czegoś nie wie dzieli. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. że adresat autoprezentacji wolałby.. Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje. którzy pozjadali wszystkie rozumy). którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. aby druga osoba poczuła si( lepsza. że zdarzyło jej się po-. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). 1980). ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. Gove i in. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy.jesteśmy całkowicie bezradni. tak bywa w wypadku nastolatków. Powers i Britton.

Sportowcy. ale i rzeczywiście bardziej się starają. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. 1983). Nida. Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. Baca i Latan(. kiedy wiedzą. Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. 1993). 81. choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy. 1991). Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. 1904. 1987). którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy. 1982. że ciężko pracują. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi.żdego z uczestników. to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. mders. że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia. aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. jak wiele się uczą albo ludzi. . Pandey (1986) sugeruje. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę. podnoszą większe ciężary (Meumann. to przeważnie mniej się przykładają.takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. którzy wiedzą. często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). Harkins i Lantan. jeśli ktoś na nich patrzy. ż( starał się ze wszystkich sił. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych . natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. w: Forsyth. 1984). kiedy są imi. którzy mają ibliczność. jak coś zrobić. Jeśli ujawniony zostanie udział . : są obserwowane (Worringham i Messick. Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. a ciężarowcy. Paradoksalnie. ludzie często cha sprawiać wrażenie. pracując w grupie. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. jak owocnie pracuje dany członek zespołu. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy. 1989). Williams. c< zdolności. jeśli wiemy. niż w sytuacji. niż samo-lelnie (Geen. Sugeru-ona. Ponieważ wysiłek jest w cenie.zany mu pomóc (ludzie.nwp podziwem.

a szczególnie szef. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności. natomias . 1981). Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . Skuteczność pastora. egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy. Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. jak sumienność. takie ja] uczciwość. że ani kibice.zauważył je go poświęcenie dla firmy. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji. altruizm i poboż ność.są bardzo widoczne. prawość i wielkoduszność. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie.. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. mieć pewność. wielu pracowników angażuje się w swoją pracę. pobudki i uczucia. prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego. Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji. Innym przykładem może być su mienny pracownik. Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. aby każdy . Po pierw sze. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. oddanie i ofiarność. ani media nie •racają większej uwagi na ich działania. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem. moralności i braku egoizmu. ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. poświęcenie. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. Nasza poboż ność. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. Nie zmienia to faktu. który chce. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy. aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. że często chcem. WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. 1982). niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki.

1986). Badania wykazały. Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. że znajdą się w sytuacji. skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. umiejętność wzbudzania sym-tii. kompetencja. a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. Po drugie. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. Badani. podobieństwo. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. Ciekawe jednak. 1989). jak bardzo są pobożni. tomiast ci.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość. to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny. lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany. aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie.rac się mu podobać. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. jak ciężko pracują. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. najwidoczniej zakłada. który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości. Zarówno kobiety. którzy myśleli. który stosuje egzemplifikację. albo zdolno-ami do współpracy z innymi.i t.kowatość (Jones i Pittman. że człowiek. nie tylko odmawia się posiadania tych cech. którzy robią za wiele iłasu wokół tego. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. aby l . pracowitość i cnota. iż oceniane bęich kompetencje. * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. 1975) poproszono kobiety.kobiety nie miały po prostu motywacji. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji . w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. ale i przypisuje hipo kryzję. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. które są w naszej kulturze powszech-e cenione. W innym badaniu (Zanna i Pack. Każdego irytują ludzie. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . Po trzecie. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu. że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. którzy sądzili. jak atrakcyjność. 'kazywali się większą skromnością. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . swojemu przyszłemu partnerowi. 1982). że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. komuś.

aby przekonać się. aby nie wyglądać na bojaźliwych. który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. a wszystko tylko po to. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej. . Takie skrajne sprawdziany odwagi. kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami. . „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie.. Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach". .(Leary i in. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. 3). jeśli nie wręcz szaleńcze.. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie. rękawic. aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie. tab. przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce. niebezpieczną prędkością. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. że się czepiam młodzieży. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności. nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne. Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób. Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. inteligentnych. Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. Czasami jednak człowiek sądzi. atrakcyjnych i dowcipnych (zob. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić.^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. że posiadaj ą takie cechy. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. jeżdżąc z nadmierną. 1994). gdy wybierają się pojeździć na rolkach. spieszę dodać. W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. podejrzewam też. aby zademonstrować swoją odwagę. by nie sprawić wrażenia. Fakt ten . odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie. Często zdarza się. Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie.

. że ktoś może bardzo wiele zyskać. że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać). że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom. Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami.• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych. • M. Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie. /lemat autoprezentacyjny złowiek. często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. iii usłyszysz o nich od innej osoby. tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację.„z drugiej ręki". (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa". skłonny jesteś zastanawiać się. które usłyszą od kogoś trzeciego. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman. iii istnieje niebezpieczeństwo.'.. a nie bezpośrednio ode mnie. czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna.. aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę. który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. 1973). które nie mają dla niego dużego znaczenia. Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach. 125 zachodzi mniejsze ryzyko. Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie . Podobnie. którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. z tymi wartościami sprzeczne. W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna.kochająca porządek. a nie z chęci przypodobania się. niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. żądzy przygód i zuchwałości.powiedzmy . 1973). jeśli odzi o szczegóły (Jones. Ludzie uważają na przykład. robiąc na to-e odpowiednie wrażenie. Jak się wydaje. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia . które .można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. 1964). po órej spodziewam się..'•. Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację. Jeśli wiesz. to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI . ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech. Chętniej uwierzysz w moje zalety. ale wyrażać odmienne zdanie.

szybki. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. solidny. Przed problemem tym stają nastolatki. z którymi jtatnio się umawiałeś. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. 1993). z których każdy ceni odmienne wartości. większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby. pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. przyjacielski. Wyobraź )bie na przykład. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. jaki ktoś jest naprawdę. pospolity. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. różni się od tego. odpowiedzialny. w ciągłym pośpiechu. można wysunąć wniosek. Saiza i Municka (1991). który chcą zaprezentować tacie i mamie. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. ceremonialny. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować. Wizerunek. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. . Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. ufny i samolubny. niechlujny. wyrozumiały. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. zwykle powstaje wtedy. ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech. pewny siebie. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). aby określili ważność każdej z nich dla opisania. łagodny i niezdarny. Fleming i Rudman. Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. powolny. kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. lojalny. godny zaufania. Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob.wątpliwą zaletą. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. przesądny. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono. w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej.

Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata.. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. możemy uniknąć kłopotu jedno-. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. 1989) badanych poproszono. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. 1990). W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. 1993). Nie uświadamiając sobie. 1965). żeby go uniknąć. ludzie na przykład przewracają oczami. Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! . to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki. temu ostatniemu często trudno jest określić. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby. że badani nie zdawali sobie sprawy. ykrzywiają się albo wystawiają język. część w negatywnym. jakie mieli wywrzeć. kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. Hilton i Kojetin. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji. czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. Okazało się. czy też została abrykowana. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. Darley. Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. luzie bardzo się starają. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. aby go zadowolić.

prezen-. Stone. co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen.W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. że prze-ńętny człowiek woli. 1981. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. nieznaczącego i nieprzystosowanego. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. aby postrzegano go jako sympatycznego. 1970). Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. Aronson i Van Hoose. odchyleń. niedouczonego. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie. jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. plam na słońcu czy wirusów. badani zachowują się tak tylko wtedy. głupiego.ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. W konsekwencji często ulega złudzeniu. gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę). by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. Podejrzewam. jak „powinni" się zachowywać. mięczaków. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego. podmioty l. czy będzie ona >rawdziwa czy nie. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne.. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. Page. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. Jeśli zdołają się domyślić. eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". Łatwo przewidzieć. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań.atora. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. 1981. Co ciekawe. 1962). że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. Prawdę mówiąc. inteligentnego. 1989). pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie. Jeśli to możli-ve. W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. 1989). Próbują oni odgadnąć. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków . Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie. to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać.

co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć. który w ich mniemaniu ceni eksperymentator. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. Jak oddziaływała na niego świadomość. niesympatyczny i niekompetentny. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. że ludzie demonstrują je rutynowo. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom. Nixon •obił co mógł. czyny. które próbuje wywierać. bierze pod uwagę to. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. Zdając so-)ie sprawę. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne. . Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. Ponadto złowiek zakłada na ogół. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję. co czuł Richard Nixon. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań. Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym. Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. takie jak na . Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności.ate.ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. szanu-ącym prawo obywatelem. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. że adresat jego autoprezentacji woli tych.

inni zaś sądzili.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. że wychowałem się w Baltimore. Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. w których chodziła na zajęcia. że był on kiepskim studentem. jakże mógłby on przekonywać. zaklinając się. inna zaś. skrajnie różniące się od tych. że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. w barze. co nam się żywnie podoba. pozostali zaś. jak sobie poradzili.wymyślali so-ie nowe wcielenie. rodzinę. Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. że uzyskali w nim dużo punktów. Pre-. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. że reszta grupy zostanie poinformowana. Kiedy oznawali nowych ludzi . Jeśli wszyscy wiedzą. Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. Niektórzy badani usłyszeli. w rodzinie należącej do klasy średniej. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym.entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych. na jakie wyglądają. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział.zie opowiadało. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975).o wizerunku publicznego. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się. Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano. to rozumiemy. jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto. to możemy swobodnie mówić o sobie. prezentując taki wizerunek. że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się. który staramy się przekazać. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość. jaki akurat przyszedł im do łowy. jak spisali się podczas wykonywania tego zadania.na plaży. . Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia. co mogę zyskać. zwykle pełna rezerwy. że moi studenci nie są tymi osobami. na przyjęciach . że będą pracować jako grupa nad zadaniem.

jak wykonały zadanie. gdyż opierają się na plotkach. Natomiast w społecznościach zamkniętych. Ma się rozumieć.Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy. „To nie w moim tylu". też Baumeister i Jones. Nie dość. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem. którzy pomyślnie przeszli test. 1036). w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. Greenberg . kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć . tóre są dość wątpliwe.o wizerunku" (s. że grupa nie dowie się o tym. Jeśli wszyscy znają wszystkich. z którym rozmawiała. która zareagowała świętym oburzeniem. 1983). gdy byli przekonani. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker. opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob. im lepiej wszyscy się znają. Ooooch!" (Overheard. Osoba.w ich przekonaniu . gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. Kiedy człowiek przypuszcza. Niestety.. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem. W mediach głośna była historia :obiety. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. uprzednio zdobył gdzieś jej kty. Jednakże te osoby.inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację. . istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. że prawda i tak wyszła na jaw. dziennikarz.naną tylko zainteresowanej osobie. Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone. ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle.„Nigdy. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. jeśli zainteresowany sądzi. chyba że . W społecz-ości o dużym stopniu zmienności. pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. można pominąć przy wyborze publiczne-. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy. to badani. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. Czasami inni otrzymują o nas informacje. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne.. 1978. informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby. Miller i Leary. które sądziły. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji. pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . 1991).oświadczyła. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów.

jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki. nie potrzebujesz się tłumaczyć. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. kiedy byłem studentem. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. Castaneda twierdził. a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. że inni postrzegają ich pozytywnie.AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. że inni otrzymają informacje na jej temat. 1992). znajdował się Roy Baumeister. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. Jak się wydaje. Ostatnio zaś dowiódł. że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana. Cooper i Skib. Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. 14 czerwca 1992). jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. iż jednostka świadoma tego. wiem. by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. 1980). że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. Później wykazał. Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. Zdumiewało mnie. którego nazywał don Juanem. że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. czasami starają się osłabić wywierane wrażenie. twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. 1979). Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy. 1972). jak wiele osób w moim wieku twierdziło. Baumeister odkrył też. Pomiędzy tymi. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. 1982b). którzy dali się uwieść naukom don Juana. na ogół powstrzymu-ią . że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. czemu mnie cieszy . 1978).

jak mogą. wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. Rzecz nie tylko w tym. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek. to inni mogą odnieść vrażenie. 1980). że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary. mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu.. Skromność ma sens. 1982a).się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. 1978). :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. 1990). Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. kto i tak jest >ełen uznania. 1975. inni celowo poniżają daną osobę. że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. że ich opinie są nam ibojętne. która trąbi ) swoich sukcesach. Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (. stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem. 1982a). że zaczęliśmy ignorować sukces. którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie. Baumeister i Jo-les. Każdy badacz. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć.No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. niewiele można łyskać. jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. namiętnością albo pod wpływem alkoholu). paradoksalnie. wolą raczej manifestować skromność. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. A zatem. czasami zdarzają się rzeczy. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. Otoczenie może też nabrać przekonania. Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. ale zachowuje się skromnie w wypadku. . Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf.

egocentrycz-nych. Wystarczy sekunda.ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki. 1968). Wienberg. puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). aby interakcja potoczyła się złym torem. niemoralnych. omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy). które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. 1966. Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody. Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności. że spowodowała jakąś szkodę . w której się znaleźli. Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera.na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. 1987. zapominalskich itd. nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). Sattler. Edelmann. i wychodzimy na niekompetentnych. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. głupich. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. niewrażliwych. przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). 1980). wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da. które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. nieuprzejmych. niezdarnych. który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek. Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. . Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. Wypadki.

że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja. kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. które. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi. cechach charakteru (wiadomo o nim. . jak zareagować. kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy. w której był celowo zawstydzany przez innych. Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka. kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę). Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. że nie wie. ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego.. które wcale nie są śmieszne. •-. . Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. Ludzie czasami peszą się. co powiedzieć. ale jest związana z ludźmi. gdyby wyszły na jaw.. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania. osób upośledzonych. Czujemy się za-topotani.Na trzeci typ składają się zachowania. Podejrzewam. również jesteśmy skonsternowani.-. które po prostu przyciągają iwagę innych. że nie potrafi nad sobą panować). cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. '•'••Ł: . szczególnie jeśli nie wiedzą. •„. . Piętno . ograniczonych itp. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania. ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. Kiedy ie wiemy. 1992). którzy ywierają niekorzystne wrażenie. Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. co robią inni w jego towarzystwie. W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne. Prowokacja ze strony otoczenia ••.•. jak zareagować na tę sytuację. którzy robią coś kompromitującego..

Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas. to odmiennie staje się piętnem (Goffman. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. Niektóre znamiona łatwo zataić. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie.zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary. których ujawnienie mogłoby spowodować. Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi. 1963. 984). I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu. jej osobowości.J~4„. charakteru lub wartości jako człowieka. Co więcej. Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się.. że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie. Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk. chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji. że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. .szczególnie. byłym więźniem czy na przykład . Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby..^ *«. czasami mają do napiętnowanego żal.. inne nie. że jest się nosicielem wirusa HIV. w jaki reaguje na nie otoczenie. a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu..' „ ---.„x e^. który próbuje ukryć swoje znamię. ale i inaczej traktowane przez innych. jeśli spodziewa się. Jednakże. są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. że posiada znamię. zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. że nie powiedział im tym wcześniej . 1984).i~ „. Niektórzy autorzy sugerują.u — . 1991). często reagują negatywnie. dyskredytującym znamieniu człowieka. Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona.. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy). że taki akt szczerości wywoła drwiny. kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. Człowiek. rytykę lub odrzucenie. a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim. Jawność i zdejmowanie piętna . Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. Stosunkowo łatwo ukryć. wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą). aby zminimalizować wpływ piętna na sposób. Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja. Jones i in.

1984). lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry. że znajduje się ono poza jej kontrolą. ale •gumentować. że łamię powinno być postrzegane negatywnie. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. wolą po prostu przyznać się ) niego. Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek. że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym. Demonstrując swoje piętno pu-icznie. 1989). Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). Price. a następnie upewnić się. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in. Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności. Rodin. aby )kazać. Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. człowiek może wywrzeć wrażenie. że nie traktuje swego znamienia jako ętna. wywierając . Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. jeśli uważają.. 1963). Holland i Ring. Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji.. 1984). że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu. wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie.. jakie mieli biali. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. 1984). Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę. 1966. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. Sanchez i McElligot. Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi. Jak się wydaje. Co ciekawe. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy.

wzburzeni. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. Ludzie. Jeśli nie mogę zmienić tego. uzyskując współczucie.szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. czują się. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. Kobiety przekonane. wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące.e kobiety były napiętnowane. 1987. z którym aają rozmawiać. zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna. wsparcie i inne specjalne względy. W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. jak ludzie postrzegają noje piętno. Nie tylko oceniły później. Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. że są upośledzeni umysłowo (Farina. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. Miller. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. że człowiek obserwujący je jest przekonany. 1992. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. po co w ogóle się martwić. 1980). ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. Od najdawniejszych czasów miesiączkują-. :e jest niekorzystnie postrzegana. . że nie może nic zrobić. 1968). wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. pozostałe zaś sądziły. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. by rozwiać wrażenie. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). prawdopodobnie po to. 1976). chlenker. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. jak i aby je wyko•zystać. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi.er. (Parrott i Smith. zakłopotani. Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano. 1978). 1991). Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann. Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. Część z nich poinformowano. iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. Allen i Saul. że mężczyzna. że nic tym nie wie. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. będzie wiedział o ich stanie.

rzadziej były odrzucane. Ponadto.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny .zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan. natomiast niepokój czy . ignorowani. Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie. Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. człowiek zwykle próbuje go unikać. unikani. Rejeski. Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu . 1992). 1993). w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. Britt i Smith. Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję. 1992). 1986). Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. żeby złagodzić uczucie zażenowania. również i te znajdujące się pod skórą twarzy. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem. Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. karani czy wykluczeni z towarzystwa.kompetentnymi. gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. . Jest to bardzo nietypowa kombinacja. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. Trudno sobie wyobrazić osobę. dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie . Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. że zrobili złe wrażenie (Miller. a zatem stara się zachowywać tak. Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. stara się ona się ona naprawić sytuację. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. aby nie przekazać niepożądanego wizerunku.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną. W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. którego z reguły pragniemy uniknąć. że ludzie speszeni często się czerwienią. W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. Wskazuje na to między in-ymi fakt. która towarzyszy stanom niepokoju. że osobniki. jak są oceniane. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary.ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego. zwęża naczy-ia obwodowe. która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . 1983c). biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego.

w której większość ludzi czuje się skrępowana. ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. 1990.wykluczane. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci. Dlaczego? Niektórzy sugerują. Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego. Nie przeszkadzałoby ci. Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo.i odwrotnie.odpowiadali. Teraz. — Oczywiście. hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. wypędzane czy zabijane. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać. że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. wywołujące uczucie zakłopotania. mielibyśmy też marne szansę przeżycia. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. że wcale . że rozbierałeś się już przy swoim małżonku . Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne. że wywarli niepożądane wrażenie. że wstyd ten wynika z faktu. gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada. patrzyli na mnie jak na wariata. Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. Miller i Leary. ani też gdyby twój małżonek wiedział. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała. Nie występują tu żadne wątki seksualne. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. że nie . udając. nie mam pojęcia. wyobraź sobie przez chwilę. 1992). że małżeństwo stało się już twoim udziałem. kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację. No dobrze. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. gdyby twój krewny wiedział. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony. a poza tym twój krewny wie. że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu.

ponieważ żałuję już swego zachowania . W sytuacji. że wywarli niepożądane wrażenie. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. Będzie to oznaczało. jak poważne było wykroczenie. Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. 1971. z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku.y. niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy. tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. i że . Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. 1955). bierze na siebie odpowiedzialność za to. Kiedy ludzie są przekonani. niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. 1991). Weigold i Doherty. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam". tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. Ogólnie rzecz biorąc. 1982). zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne.nie znaleźli się w tarapatach. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników. że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). badani twierdzili. Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. nie dając po sobie poznać. Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. W wypadku jednak poważniejszych tarapatów. niż tych. że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). co powiedział lub zrobił. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. że nie zauważają cudzego jąkania się . 1980).p ipst uczucia skruchy. którzy przepraszają. oraz od tego. Im poważniejszy był występek. 1980). Schlenker. udając.Goffman.

Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). .• . Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem". że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. Ludzie korzystają z tego.poszkodowanemu pomoc. że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. kiedy przewinienie było bardzo błahe. ioże zastosować jakąś wymówkę. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie. jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. 1982. 1990. które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. 1990). Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. Manning i Wetter.968). że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. . poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć. bardziej lubiani. mniej obwiniani. Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. 956. Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się. . autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. Pederson. 1980). 1980.. wydaje się więc. • Budzie. że nie przewidzieli czegoś. . 1989). to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości. Scott i Lyman. kiedy to człowiek iklina się. kiedy to człowiek zaprzecza. Krótko mówiąc. Innymi słowy. czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to. fłumaczenie się . Koniec końców. ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. Schlenker. Schlenker. co . mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie.

„Tak. porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. ale przynajmniej nic sobie nie złanało").powinni). że jego zachowanie nie było złe. Może też tłumaczyć. Stosując tę taktykę. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. niż można by sądzić na pierwszy rzut oka.Tak. Oskarżony o ściąganie podczas testu. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe.. więc nie ponoszę całej winy". Kiedy człowiek przekonuje. pijany czy chory.Tak. nie było nawet w połowie tak złe. podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. . Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego. jak się wydaje. pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween. W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami. ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). co robią inni". ale przedstawia powody. że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. zrobiłem to"). Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących. co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. że zachował się w określony sposób dlatego. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. jak to. że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych. przez nieuwagę upuściłem dziecko. co zrobiłem. Przekazywany komunikat brzmi: „To. Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". że był zmęczony. powołuje się na okoliczności łagodzące. ' a zgodą Tribunc Media Sen ic . C. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. podkreślając. człowiek argumentuje. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. Dana osoba sugeruje wówczas. jak by się mogło wydawać „Tak. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem. pożądanego lub defensywnego. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi"). ale to samo robiło jeszcze siedem osób. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. zestresowany.

Niektórzy na przykład twierdzą. że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać. Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie.Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. sprawca tłumaczy. Po pierwsze. Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia. . Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki). kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra".mówią. dbający o jego image. W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. ' .Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa.Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . że chociaż. kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia. . Rysunek 2. dlaczego to zrobiłem . 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. twierdząc. Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. zrozumiałbyś. że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję. Wyjaśniają wówczas. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. Bywa. gdzie byłem ostatniej nocy!"). mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne. że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. które sugerują fałszywy obraz sytuacji. a tak naprawdę jej pomógł. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje. stosując mistyfikację. kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak. . że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania. Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji. że ofiara zasługiwała na swój los. Należy podkreślić.Gdybyś znał całą prawdę. obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli . Z drugiej strony jednak. śmiesz mnie pytać. ale mogą też mówić prawdę. . 1968).

że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda.). Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. 1990. że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. po drugie zaś. w druku). Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco. (Ciekawe. 1990). tłumacząc. że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej. ale kierowałem się wyższymi celami"). gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach. w którym zginęło 87 członków sekty. Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw. 1991). że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia. 1991. najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. 1993). decyzję.. jeśli obywatele dojdą do wniosku. całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. w stanie Teksas. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności". kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju. Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej. Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). McGraw i in. Badania wykazują. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety. Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. mam wrażenie. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. Periscope. którą podjął. który pranęlibyśmy prezentować.władzy. Powołując się na zasady.. czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY . w druku). Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany.

„Społeczny" rumieniec. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. 1982a. 1978. to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. że beznadziejnie gram w tenisa. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia). Na przykład człowiek. próbują skompensować ją. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. 1981). unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. karku i uszu. że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . lecz opiszę ci swój udział w maratonie. Jeśli na przykład dowiesz się. 1980). angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości. Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. Leary i Schlenker. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu. badania sugerują. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. często wyłażą ze skóry. którymi dysponuje już otoczenie. że wywarła niepożądane wrażenie.149 obraz. Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. Dla osoby. jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. Baumeister i Jones. Kiedy człowiek zrobi coś złego. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. która sądzi. naturalnie martwi się o to. 1975). wywierając dobre wrażenie na kimś innym. 1987). Są to: rumieniec. w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. aby przysłużyć się innym. Działając na rzecz ogółu. Badania wykazują. zwane rumieńcem . czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. będący skutkiem zażenowania. sprawca nieszczęścia demonstruje. Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych. Łatwo się domyślić. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan.

wysiłkiem fizycznym czy menopauzą).••••' Kiedy człowiek sądzi. W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. kiedy ostatnio się rumieniłeś. choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz. w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. że rumieniec „związany jest zawsze z (. nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows.na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się.rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję. 335). Już Darwin (1872/1955) stwierdził. bywa on także reakcją na komplementy. Człowiek może się czerwienić nawet wtedy... podnieceniem seksualnym. niemoralnego czy głupiego. Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa. 1987). niemoralnych.spożyciem alkoholu. głupich czy. a szczególnie na negatywną opinię" (s. Sytuacjami. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. Niektórzy mogą spąsowieć. kiedy śpiewają nam „Sto lat". w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. że . 1991).. ale dlatego.. Jeśli zapytam cię. 1992). że wywarł niekorzystne wrażenie. ogólnie rzecz biorąc. A zatem osoba. są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne. Indian i innych osób o ciemnej skórze.wbrew powszechne-nu mniemaniu . 1987. ale się zaczerwieniła!"). gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie . Sabini i Parrot. niepożądanych społecznie. który wywarł wrażenie niekompetent-lego. 1992). kiedy ktoś wytyka im rumieniec. że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in. Unikanie wzroku . skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann. Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie. 1991). Człowiek. kiedy wyszliśmy na niekompetentnych. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację.) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów. wydaje się. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. Modigliani 1971). w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. Często czerwienimy się. . że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver. Leary i Meadows.

łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. Jak wspomniano.stężałym grymasem" (full-closedgriri). dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. Jak widać na rys. ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. 1973. towarzyskiego uśmiechu. Chevalier-Skolnikoff. rumieniec jest prawdo->dobnie . Po trzecie. Fakten jest. 1972). 1972). 1990). Po drugie. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. wiele małp. nawet jeśli chce to zrobić. 3. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff. Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób. ludę często czerwienią się. kiedy inni na nich patrzą. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. 1967). )78. Po pierwsze. takich jak szympansy i pawiany. Jak się przekonaliśmy. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). nerwowy grymas (Edelman 1987). Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. lysunek 3. Miller. 1975). zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości.

Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle. między innymi dlatego. jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. nerwowy uśmiech. osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig.. że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. Podsumowanie Manipulując wrażeniem. Semin i Manstead. unikanie . przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. van Hooff. Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. nerwowy grymas. można wysnuć niosek. prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego. 1972). że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. które moglibyśmy próbować prezentować. Manning. rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. 1982). 1987).spuszczony wzrok. 1972. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej.reakcją na niepożądane zainteresowanie innych. Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. do angażowania się w zachowania zaradcze. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. 1978. gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. Osoby przekonane. w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania. oczywiste oznaki wstydu . Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. tłumaczeniu się (tzn. 1992). Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". Walters i Seyfarth. a wypadku. i drugą. 1959. Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. Ludzie. Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. aby zademonstrować skromność. człowiek bierze pod uwagę. Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa. 1978. przepraszaniu. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. Sądzę.

Aby uzyskać ode mnie pomoc. bo oblała egzamin. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. \fi t } . by wywołać u nich pożądane reakcje. mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej. że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów. a jak nie. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce. Zasada komplementarności głosi. W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler. jak „podpuszczać" innych . acz bez-aośrednio wpływać na innych.do innych.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. słabość lub nieudolność. 198). jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. Chociaż nie znasz mnie osobiście. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. podejrzewam. s. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym.. egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. możli-vy do przewidzenia sposób. zmusza. wywarcie odmiennego . jak przyjaciółka zareaguje. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. że z łatwością | domyśliłbyś się. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania. Aby mnie przestraszyć.wzroku). powinieneś zademonstro> wać bezradność. iż jest smutna. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. jak mnie rozzłościć. popycha.. że określone działanie człowieka „zachęca. Jeśli dowiesz się. pobudza. 1983.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. by postępowali zgodnie z naszą wolą. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji.

Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. pomocy i opieki. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. odpowiadających im działań. Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję. na wrogość zaś i brak zaufania . posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych.mniej (zob. uzupełniające je reakcje. który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. Oczywiście nikt nie twierdzi. czy nam się to podoba czy nie. 1982). Carson. odrzucenie. strach. Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. Rzecz jasna.równie nieufną wrogością.pobudki. złość. dopełniającą reakcję ze strony innych. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom. gotowość wsparcia. które potrzebują naszej przysługi. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. Manifestując swoją słabość i niesamodzielność. . Zdając sobie z tego sprawę. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. Przeciętny człowiek doskonale wie. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei. prezentując siebie w określony sposób. aby wywołać współczucie. nigdy nie ma stuprocentowej pewności. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. którzy cierpią. 1969). obrony. którzy nie mogą poradzić sobie sami. jaki wizerunek przekazać. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . stosując autoprezentacyjną postawę błagalną. Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi. oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia.

Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem. Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko. ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. 1986. tego Łysunek 4. tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. słabość. rzecz biorąc. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych. Weary i Williams. Bili. 1988). 1992). prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff. Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji. ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. 1990). publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. Co więcej. że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. Po pierwsze.stwierdzić. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys. którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. słaby. . że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. leniwy czy niepewny siebie. być może nigdy j w ci nie każe. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). kiedy chcą uniknąć krytyki. Chociaż ludzie ogólnie. że jest on niekompetentny. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. Ryzyko związane z postawą błagalną . których nie ma ocho ty spełniać. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. Wea-ry i Williams. Demonstrując brak kompetencji.

Nikt nie wymaga. w sporcie." >. nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. • . spotkać z kochankiem itp. Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . Prawdę mówiąc. Rola chorego >' i. a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu. I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . Po cóż innego miałby wmawiać innym. by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy. seksu czy sportu. że źle się czują.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego . że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. Inne badanie wykazało. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman. Warto zauważyć. a chory przyjaciel grał w tenisa. 1992). chory pracownik pojawiał się w firmie. 1966. by uniknąć czegoś. by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc). 1993). zająć się chorym dzieckiem. że niedomaga? . kiedy przeprowadzamy eksperymenty. 1951)..Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości. 1982).z reguły po to. kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. chory kochanek uprawiał seks. prawdopodobnie są mniej efektywne. które nie odpoczywają od stresu. że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. by shory uczeń szedł do szkoły. mówiąc po prostu. Choroba fizyczna niedomaganie. W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył. Whitbourne i Halgin. a nawet N życiu społecznym. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe. 1990). Tak czy inaczej. na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę.zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. w pracy. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie. kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych. gdyż osoby. .). zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie. Parsons. pracy. . Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań.

którzy lubią być rozpieszczani. 1966). kiedy źle się czują. 1991). dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie. wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste. Ludzie są oporni na leczenie. Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza. że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon. Natomiast hipochondrycy. Nie muszę się tak bardzo martwić. 1983). W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary. że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. 1990). jeśli byli przekonani. że źle wypadnę. które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię.ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. prezentując innym swojąchorobę.rzeczywisty czy wyimaginowany . Ponieważ zły stan zdrowia . jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. Snyder i Perkins. 1966). „Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to. wszyscy zdajemy sobie sprawę. Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith.lub symulowana. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści. A zatem. Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. Być może i ty należysz do ludzi. ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . I w jednym. Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman. tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna. łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji.służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. że człowiek nie jest zdrowy. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania.

postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. Kaye i Fisher. .Wymyśliłem to (. Ludzie. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. że wymyślił tę historię. . Każdy z nas słyszał o sytuacjach. że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona. jeśli osoba chora lub kontuzjowana. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. nie podda się fachowej opiece. którzy tylko się uskarżają. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę.. woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces. Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. nie chcą się do tego przyznać przed innymi. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie.wskazówkę. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". J. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. Erlen.) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits. pacjenta szpitala psychiatrycznego. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem. którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. aby nie wykluczono go z zawodów. David Berkowitz.. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. „Nie byłe żadnych demonów. znany jest przypadek z 1806 roku. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. . 1979) . stratę czasu i koszta. Później przyznał. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. McMurphy'ego. Czasami ludzie. w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów". Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz. Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany. Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku. otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych. Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. 1990). Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. aby uniknąć więzienia. czy udaje zaburzenia. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora.

w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem. iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment. Badania dowiodły.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności. jak można by sądzić.. nawet ci. Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności.podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. Niektórzy twierdzą. . że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów.". w nadziei. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. Nie sugeruję bynajmniej. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". że zostanie zwolniony z armii. w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. Dla osoby nie mającej . Jeśli czytelnika to dziwi. S. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. Odyseusz. że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem.-. rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy. aby zademonstrować chorobę. Zarówno laicy jak profesjonaliści. czasami operuje wywieranym wrażeniem. Autoprezentacja a schizofrenia . Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział. że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych. którzy są tak poważnie zaburzeni. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. by umknąć służby wojskowej. Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania. H. A.-•. Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna. autorzy eksperymentu założyli.. Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M.. . gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym. że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne.••• = . że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. powinien zdać sobie sprawę. obsiewał pole solą. aby sprawić wrażenie szaleńca. Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii.-. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne. Pacjentów podzielono na trzy grupy. że od tej rozmowy będzie zależało. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. co prowadzi nas do przekonania.

że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki. by móc dokonywać . Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia. że manipulowali oni wrażeniem. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in. Co więcej. . że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' . 1969). Watson '1973) sugeruje jednak. Jak wykazał eksperyment. że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. a nie świadectwo psycho->atologii. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu. co raczej z tłumienia objawów choroby. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. podważa standardową.163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. Fakt. 1969. Po pierwsze. że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem. podręcznikową koncepcję schizofrenii. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata". niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów. 1964. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści . Sadów i Suslick. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. Watson.nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. Po drugie. 1961). Fontana i Klein. z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku. fakt.żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego. 1967). 1972. Wilcox i Kra-snoff.. 1968. osoby przekonane. że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. a dopiero później odkryto. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych .

Badacze posługują się skalami osobowości. Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech). by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa.złożonych obserwacji. że polecono im wypełniać kwestionariusz. 1975). czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . Farina i Mosher. wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania. jak sprawić. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości. Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji. Ma się rozumieć. psychologowie pracy stosują testy osobowości. jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. 1964). Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. 1983). a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy. W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. Watson. opisuje samego siebie. 1969. Chociaż psychologowie mają nadzieję. psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe. która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. Trief i Sprafkin. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly. Badany ma odpowiedzieć. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne. aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. odpowiadając na serię pytań. Sherman. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo.że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym. koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in.. że respondent. s. Kelly. Na czy nieprzystosowanych.choć rzadziej . 1973. 1967. 1975. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. 1971. 740). Bywa też . Jak stwierdziło dwóch autorów. jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację.

Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. Innym sposobem określenia.podanych sposobów.). to zachodzi podejrzenie. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. które wywrą dobre wrażenie. kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. ale niepożądanych działań. że . że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. wiadomo. 1965). 1976). Część z nich jest tak powszechna. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. gdy jestem w restauracji". Z badań Paulhusa wynika. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. lecz pożądanych. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. czy może na prawdę wierzą. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. kiedy ankiety są podpisywane. że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek. Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. że mają wyjątkowo pozytywne cechy. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. aby przedstawić się w korzystnym świetle. Cran-dall i Katovsky. Innymi słowy. na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób. z reguły pragnie udowodnić. Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. niż wtedy. Badacze zadawali sobie pytanie. takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. zawierająca takie stwierdzenia. jest następujące doświadczenie.

Uczeń terroryzujący klasę. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. Gillis i Dickens. Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie. ale nie odwrotnie. Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. Niejeden negocjator jest przekonany. to możemy wnioskować. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. groźny wizerunek.czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta. że mogłyby odwzajemnić się tym samym.(Bagby. że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. Jeśli zaś wyniki są takie same. nawet jeśli mają taki zamiar. Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. co chcą grożąc „zrobieniem sceny". 1982). ludzie czasami prezentują onieśmielający. 1982).kryterium to nie jest wiarygodne. szefowie podwładnych. które są na tyle silne. kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości. większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . czy badany fałszuje swoje odpowiedzi. których interesy . którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. 1991). szantażując personel swoim zachowaniem. chcąc wymóc bezwzględny posłuch. Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. 1990).. szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem. cierpień lub wrażliwości . Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. Niestety. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę. obaj jednak uzyskują podobny efekt. sierżanci rekrutów itd. 1982). żeby otrzymać upragnioną zabawkę. natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. badania wykazały. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. aby zastraszyć innych. iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi.

. że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (.) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. Niestety. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. z którym nie ma żartów. Pruitt i Britton. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. którzy stosują przemoc. że jeśli nie będzie tak postępował. którzy .. 135). Również wielu brutalnych więźniów przyznaje. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. Ich członkowie są jednak przekonani. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach. umiejącego się bić i niezważającego na nic. Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych. że warto zapewnić sobie reputację ludzi.prezentują (Carnevale. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia. Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. a zatem należy się z nią liczyć. Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. który jest groźny i nieustraszony.) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. że z napastnikiem nie ma żartów. bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. Prawdę mówiąc. aby uniknąć grożącego im ataku. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. 1979). zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s. patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem.. Aby groźna postawa była skuteczna. którego nie popełniła. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. bezsensowna. Zastanawiające. Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym.. (. a nie podporządkowanie. Człowiek ten obawia się. Toch (1992) odkrył. na oczach wszystkich rówieśników.

Jak się wydaje.mogą być niebezpieczni. iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej. Zniewaga dowodzi ponadto. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego. Odpowiadając agresją. 1982). Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. gdy wiedzą. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . Można z tego wnioskować. 1974). że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników. zostaje skonfrontowany z faktem. Kiedy człowiek usłyszy obelgę. jak i widowni. uczciwe i zgodne z prawem. obrażony udowadnia. że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. kiedy inni go obrażają lub poniżają. funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. że jest ona słaba.gdy inni dają do zrozumienia. czy też . że jest człowiekiem silnym i asertywnym. 1978. boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. jak i ewentualnych obserwatorów. Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala. bo dochodzi do eskalacji konfliktu.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . Jeśli człowiek. 1993). operuje on wywieranym wrażeniem. szczególnie wtedy. lecz również zademonstrował. może zyskać zainteresowanie. demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji. wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. 25). że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. jeśli inni nie wiedzą. 1982). Jak zauważył Goffman (1967). jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem. Felson. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. sugerując.uważa go za słabego. że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie . że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. niekompetentnego czy niemoralnego. „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. 1991. Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. Charakterystyczne. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson. aby wyglądać na „kryminalistę". używają siły i wymachują pistoletami. istnieją dowody na to. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi. którego nie można traktować bez szacunku. Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby. niż przeciwnik" (s. 1978. że zostaliśmy ) brażeni.

Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań . dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie. 141). •^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne. Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania. Toch. 1990).• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa.i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn. uznając. że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku. że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę. że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. 1983).od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. desperat czy osoba lekceważąca przepisy. który pije czy zażywa narkotyki. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones. odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s. Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi.takie. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. których dobrze nie znamy . u . że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. dopóki nie zdamy sobie sprawy. aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku".przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja". 1983. których można się wyprzeć. Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością . Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. 1986). Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika. by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . Nastolatek. jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. często robi to. 1992). jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. gdyż nie chce.

że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. 1992). Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. które widzą u innych. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. Po pierwsze. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. Rzecz jasna. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. przed . Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili. Po drugie. którzy operują wywieranym wrażeniem. przedstawiając siebie jako uczciwszych. niż jest w rzeczywistości. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych.charakteryzuje się dwuznacznością. że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. nie chcieli korzystać z ochron. Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. aby dać przykład męstwa. obraz własnej osoby. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę). to czy ten ktoś powinien on wnioskować. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. aby wpoić dzieciom pewne zalety. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. ludzie często naśladują zachowanie. najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. Podejrzewam. że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie". że kobieta jest zainteresowana seksem. w rzeczywistości myśląc „tak". Mówiąc najprościej. rozważniej szych czy silniejszych.

aby wszy scy widzieli. Taki sposób autoprezentacji. . Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. Dużo osób uważa. że same kwalifikacje nie wystarczą. kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony.ogniem nieprzyjaciela. poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". możemy zaprezentować wizerunek. szczególnie. przechadzał się przed szeregam żołnierzy. Odpowiednio selekcjonując dane. Niejeden wód: zginął. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów. że czytuje się tę gazetę. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem. aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. 1984). Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. obawiając się. jak byśmy go lubili szanowali. Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. by zdobyć posad* i uzyskać awans . choć wywie ra wrażenie na pułku. silnej i skutecznej. może zostać przypłacony śmiercią. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. 1987). jestem przekonany. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji.równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą. na ogół zachowujemy się tak. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się. spokojnie paląc cygaro. Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań. awansu czy podwyżki. Ludzie. że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. Oczywiście. którym zależy na karierze. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów. wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley.

tacy jak William James. Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. pracownicy często chcą pokazać. Wiele aktów agresji ma. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. 1984). stosują >stawę błagalną. że pracownicy. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . częściej trzymywali podwyżki niż ci. którzy nie manipulowali wrażeniem. związek z motywami autoprezentacyjnymi. że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. Biorąc to pod uwa-l. Podsumowanie asada komplementarności głosi. aby uzyskały najwyższą cenę. W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę. Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków. pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki.Niektórzy udają. że firma jest la nich najważniejsza. aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną . niż są w rzeczywistości. która „potrafi wszystko załatwić". Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. Gould i Penley (1984) stwierdzili. którzy sto-Dwali autoprezentację. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". 8. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem. prawdopodobnie. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. który zrobi wszystko dla dobra firmy. rezentując określony wizerunek. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm.

1977). że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. Bau-leister (1987) zauważył. mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i . Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. . Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym. nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść. Kiedy mówimy. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową. Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja". nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. . 17L psychologów osobowości i społecznych" (s. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. Nie posiadając „ja". stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE . Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. Co więcej. potrafimy też myśleć o sobie.duszę. Z danych naukowych wynika. Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych.autoprezentacja. Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju. jak człowiek. co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja". Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". oznacza to. że ktoś ma swoje „ja". gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. które uważamy za istotę człowieczeństwa. że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. 163). analizowanych Iziś pojęć. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji. „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności. co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą.oczywiście . W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej.

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

Motywacja do wywierania wrażenia . Shrauger i Schoene-man. jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. po czym powiedziano im. związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się. Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. 1979). 1993).Należy zaznaczyć. Dlatego musimy pamiętać. Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. Jak się wydaje. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. Steele. Leary i Downs. Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. 1993. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). 1988). 1978). że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. jak oceniają go inni (Cooley. ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. niektóre z nich polegają na autoprezentacji. albo dużą liczbę . że otrzymali albo małą.to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. w druku. Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. tak więc można się spodziewać. 1902. a nie absolutne. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. jak i czasowego poczucia własnej wartości. O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

Bywa też. kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. Ludzie. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. Osoby. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami. które nazwałem autoprezentacją autentyczną. którzy przeszli proces socjalizacji. dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). Z drugie strony. W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. że kiedy zdajemy sobie sprawę. fanka sportu )dkrywa. Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze. negatywnie. W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw. ma na tyle wpojc na prawdomówność. 1977). nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). 1975). jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. większość ludzi. z którym się umówiła. Linde Corwin i Cialdini. że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. milczeć czy włączyć się do żartów?). że chłopak. które stanęły w obliczu takiego dylematu.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). fałszywa i wybiórcza • . Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. lepiej ujawnić ją na pc czątku . fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów. którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. Badania sugerują. że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością.

W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. a nie na końcu. 1975. które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. Pierwszy z nich wiąże się . które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. został ocenione bardziej pozytywnie niż te. Tesser i Moore. Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". 'onadto. jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. 1980. jaki jest taprawdę". znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. Jednym powodów. jeśli dowiedzą się. 1978. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty. 1986). po trzecie. Schlenker. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. Jones i Gordon. Jak się wydaje. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. Osób. którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. 1982).interakcji. niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie. nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw. aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób. Po drugie. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. ludzie. 1986). Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania.e. postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). który może zaszkodzić innym. że inni wyśmieją go lub odrzucą. ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku. że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. 1972). postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". im mniejsze jest prawdopodobieństwo. Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. demonstrując wizerunek. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. jest obawa.

człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. Nickel i Schmidl 1979). 78). kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. niż inni). • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. kiedy jest to w ich interesie. Książę. Badani. Jones.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. 1986). że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. 3). Jak vierdza Machiavelli. 1970). Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. Geis. :im jesteś" (N. wykazały. • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. pakuje się w kłopoty. Lepiej niż przeciętn. Machiavelli. s. gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. „każdy widzi. ale tylko w wypadku. W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. 1970). Weinheimer i . Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. 1973). że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. co chcą usłyszeć. Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać. s. chyba że jest to do czegoś przydatne. 1987. Ponadto bardziej selekcjonuj. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. • Każdy. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji. Christie i Geis zauważyli. Jak się łatwo domyślić. Mogą n. bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. niewielu czuje. fikcyjnego wizerunku samych siebie. przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. jakim się być wydajesz. Knight i Barnes. którzy wyznawali filozofi Machiavellego. że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s.

w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. nie wy-twiając informacji. albo jako itrowertyków. którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca). człowiek często stara się obejść problem. 1980). którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków. co więcej. które kartki chcą pokazać partnerowi. Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. posolono im następnie wybrać. Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu. kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. 1981). Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. nniej rzucająca się w oczy taktyka. Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów. Pomimo faktu. a kiedy mówiły prawdę. dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . W pierwszym z nich (Lamphere i Leary.czy ekstrawertyczności. dowiedzieli się. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro. które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi. „JA" PRYWATNE 19' . potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. że mali makiaweliści więcej kłamali.Berger.spektu. odróżniali natomiast. Kiedy ludzie spodziewają się. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. 1970). które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. 988) badani. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego .

które nie dotyczyły tych cech. innym. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. ż ich rozmówca woli osoby poważne. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. gdy sądzili. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. . a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. nie jest niczym nowym ani za skakującym. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. Jak wiemy z rozdziału piątego. jak zostaną ocenione Fakt. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. że są typem osób. że woli ludzi jowialnych. Niektórym z nich powiedziano. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. A co najciekawsze. gd. pozwolono im pomi nać dowolne pytania. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. lubianym przez partnera. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. jak i takie. którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich. kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy.Jak się można było spodziewać. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. Jeśli partner wolał introwertyków. wypełniają kwestionariusz. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej.

. Z badań Pennebakera wynika również. Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie). 1990). analizy krwi wykazały. które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi. Uwewnętrznienie . Rzadziej odwiedzali lekarza. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. że kiedy ludziom dano okazję . którzy rozmawiali z in. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili. Prawie każdy ma jakieś sekrety.f mu nie zwierzyły. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń. „JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy). Zanim zakończymy ten temat. który pragniemy prezentować. po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. nymi o swoim urazie. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. powinniśmy zdać sobie sprawę. którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. żeby ich nie martwić). Jedno z badań wykazało na przykład.Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy. że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja". ich . że wdowy i wdowcy. zachowywali lepsze zdrowie niż ci. które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). że samo przelanie . zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. że trzymanie . gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. zdrowie poprawiało się. którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. że osoby. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. mało tego. Stwierdzono również. niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji.| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie.

Osoby te prezentują wizerunek menedżera.•! Ma się rozumieć. którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej. kiedy czują. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu. że .Kiedy człowiek postępuje w określony sposób. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. 1985). że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków. Istnieją pewne czynniki. I po trzecie. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. że jest taki. Jones i in. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. 1992). Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. 1990. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach.. Z biegiem czasu jednak. zaś badani. Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. Rhodewalt i Agustsdottir. które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. nauczyciela czy policjanta. ••••• ?*/. Po pierwsze. 1965. w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie. w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem. Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem. że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie.:•: „<i" •. 1981. 1986).. Tice. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku. 1981. -f. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. ale tak naprawdę nie czują się nimi. mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. Podobnie badani. Kowalski i Leary. jak na to wskazuje jego wizerunek. 1972) jest założenie.. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie. w których ma ono miejsce. że po prostu gra jakąś rolę. 1981).. Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie..

1986). kiedy nie sąpewni topnia. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego. a nie prywatny. a nie nega-ywnie (Baumeister i in. niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. 1986). z zachowaniem włącznie. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych. Im większa niepewność. 1972). Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. inni zaś zachowywali anonimowość. Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. 1990). gdy uważamy. które mogłyby być prawdziwe. czyli zaliczać się lo tych wizerunków.zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. co jest raczej niemożliwe. a nie innego postępowania (Bem. 1986). Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. w jakim mają jakąś cechę. aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. Innymi słowy. prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji. pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako . kim są (Campbell. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. 1990). Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby.. 1992). Berzonsky i Schlenker. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby. jeśli był on publiczny. badani. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. którzy opisywali siebie przed inną osobą. Jak się wydaje. że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość. Częściowo wynika to z faktu. 1989). iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru.

Upshaw i Yates. Z jednej strony. Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. Tice (1992) uważa. Ktoś. którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. Schlenker. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. 1990). Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości. że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones..introwertyków bądź ekstrawertyków. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika. Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. bezradny. co się dzieje. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. w depresji czy niezrównoważony. albo w samotności. Podobnie jak poprzednio. 1968). że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. Wyniki te wskazują. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób . Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. 1986. Co ciekawe. McKillop i Neimeyer. Co więcej. Z drugiej strony jednak. jeśli ich autoprezentacja była publiczna. prawdopodobnie dojdę do wniosku. 1965. że jest słaby. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. znacznie trudniej mu uwierzyć w . a nie prywatna. zależny. efekt ten był wyraźniejszy u badanych. Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. że naprawdę jestem stoikiem. kto przekazuje innym. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. 1992. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. jednak McKillop i in. Bren-ner i Knight. osoby. 1992). kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. Schlenker i Weigold. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. 1991). skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania. może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. osoba.

kim się wydaje. ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". jest niezgodny z naszą strukturą „ja". 9. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". że ich reakcje oparte są na pozorach.eż angażować się w celową autoprezentację. aby inni )ostrzegali go takim. może mieć wątpliwości. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. może oddziaływać na jego strukturę „ja".otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. fałszywą. Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują. doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. kim ona jest. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. . która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. wybiórczą czy wymijającą. Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie. Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby. Osoba. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. Ogólnie rzecz biorąc. Kiedy wizerunek. Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". korzyści. jaki „jest naprawdę". Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani . Wrażenie. ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". Wells i Peterson. czy też na to.Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne. autoprezentacja była publiczna. W większości wypadków człowiek pragnie. Podsumowanie . Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja". które człowiek stara się wywierać. czy ludzie reagują na to. Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. 1989). które przekazują mu inni ludzie. człowiek taki może sądzić. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja".

Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań.pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. 1973). jak również . wybiera się na przyjęcie. po myśli o śmierci. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego. poprzez nocny spacer ciemną ulicą. sukcesy zawodowe. Człowiek często jest zdenerwowany. Według modelu autoprezentacyjnego (Leary. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego. jak jest odbierany. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący.Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. przyjaźnie. czy też przemawia przed liczną publicznością. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych. gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates. aby troszczyć się o to. Co ciekawe. 1983c. Wydało mi się to niezmiernie cieką we. Nasze życie społeczne. na którym nikogo nie zna.wspólnie z Barrym Schlenkerem . czy uda im się przekazać pozą dany . ale wątpią. jak postrzegają nas i oceniają inni. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej. związki intymne. Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego. Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. 1977). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. znanym psychologiem społecznym. które wcale nie leżąw ich interesie. badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym. jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. co inni o nas myślą. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem).

jak jest odbierany w danej sytuacji . A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p).oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji. ale wątpią. że p nie równa się 1. czy uda im się tego dokonać. im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p). : M . ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. to SN = O niezależ nie od wartości (p). pod warunkiem. Jeśli człowiek ni< dba o to.wizerunek. Wyobraź sobie na >rzykład. jakoby lęk społeczny miał powstawać. Ale przy założeniu. płytką. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji. to 1-1 = O i SN = 0). Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje. ale z jakiegoś powodu jest przekonana. Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego.' > . . Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza. niepokój społeczny bę-izie tym większy. ' * '. gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. Po pierwsze.oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary. gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie).trzega cię jako osobę niekompetentną. jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. że potencjalny pracodawca po-. nudną i niesympatyczną.to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O. M nie wynosi zero).co aznacza absolutną pewność . p .człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . gdzie: LS . Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów. ilość lęku społecznego. że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę.oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0). Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) . że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn. W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie. 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru.

Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. że wywiera korzystne wrażenie. ale nie dostatecznie dobre. Motywacja do manipulowania wrażeniem . jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. Nie jest prawdą. powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny.niepożądany społecznie wizerunek. kiedy idzi. Po drugie. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani. Osoba starająca się o pracę. jeś. że uda im się z. aby osią-ląć pożądane cele. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny. odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. prezentować odpowiedni wizerunek. konsekwencje jego . nie ma znaczenia. A zatem każde okoliczności. lecz niepokoić się. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. ale nie jest to regułą. pożądany społecznie wizerunek. rzeba przyznać. Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy. Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. bezradność — aby uzyskać rsparcie. wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. które icemy wywrzeć na otoczeniu. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. czy wizerunek ich jest tak korzystny. które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. że są postrzegani pozytyw-e. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. by mogli otrzymać pracę. kiedy obawia się. że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem.: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. które mot. Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek.

kiedy nie wiedzą. •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie.''•. poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary.o.: f -'"ii. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. 980) uczestnicy poinstruowani. Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to. osoby przekonane. dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie. W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój. 1986. by w korzystny sposób postrzegały go osoby. :tórzy sądzili. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. sytu-sje niejasne oraz takie. Do drugiej skrajności dochodzi wtedy. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. jęli nie jest pewien. 1980). czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. Wyjaśnia . często ywołują dość znaczny niepokój. dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . Wellens i Scheier.o wrażenia.zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. badania wykazały. że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. Logicznie rzecz biorąc. gd. Podob-de. Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę. iż takiej cechy nie posiadają (Leary. Norton i Leary. Epstein i LeMay. które mogą decydować o jego sytuacji życiowej. Leary. I rzeczywi-cie. człowiek skłonny jest wątpić. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt. w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-." .." . 1991). w których musimy zaprezentować nową rolę. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne. Carver. . W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja. '' ':••• ''l. .nnymi osobami mającymi władzę. Jedną z . Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. człowiek sądzi. Pozo. były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani. 1988. tym samym wywołując niepokój. 1983c). /Iaddux. jakie wrażenie powinni starać się wywierać. 1990. donosili o niższym poziomie lęku niż ci. którym nie podano takiej iformacji. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój.. W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. Tłumaczy to.

Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. zaaranżowałem sytuację. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników). że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. ryk młotów pneumatycznych. Osoby. Niektórym uczestnikom powiedziano. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat. Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. a po drugie. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków. że wywarli na innych niepożądane wrażenie.konsekwencji tej reguły jest fakt. Kowalski i Bergen. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . Po pierwsze. Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. którym powiedziano. że wywrze niepożądane wrażenie. które odwiedzają takie bary. zapewne zacznę odczuwać niepokój. pozostali zaś dowiedzieli się. Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. Jeśli na przykład. przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. że nie wypadam efektownie. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. 1988). jak ludzie reagują w takich sytuacjach. a mianowicie popularność barów dla samotnych. że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający. Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. Aby przekonać się. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę.

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vnnV» i cnr>vtn\n7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu. Dalsza analiza wykazała. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po". Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów. Uczestnicy.jak się zaprezentować . zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. kiedy byli oceniani przez innych ludzi. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów. ile wyrazów zapamiętali. że człowiek martwi się o to. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. . w pozostałych zaś nie. która zabierze głos po tobie. tym mniej pamięta z interakcji społecznej. efekt „następnego / kolei". Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym. Wyobraź sobie na przykład. Wyniki innego badania (Baumeister i in. co powiedzieć . jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony.. 1990. 1987). 1973). ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. trudno mu przypomnieć sobie. 1989) sugerują. że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego.osobą. którzy byli obserwowani. że myśli wówczas o tym. że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia. że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. czego się nauczył. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. które usłyszały już po swoim wystąpieniu. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. co się działo. Istnieje duże prawdopodobieństwo. Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. przypuszczalnie dlatego. że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. Jednym z powodów jest fakt. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. jak zabrały głos. to należy oczekiwać. tym mniej słów zapamiętywał. a następnie sprawdzono. Saenz i Godfrey. Brenner. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord.

jak się przekonaliśmy. 1986. kiedy człowiek napina mięśnie lub. Niestety jednak. kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. co gorsza. jeśli będą się nad nimi zastanawiać. grać na pianinie. 1984). myślą o ruchach. jak nienaturalnie chodzisz. Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. 610). jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. Mają nadzieję. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. Czy zwróciłeś uwagę na to. 1972). Kiedy ktoś jest spięty. które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister. wybór czy zachowanie. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym. 1984. odruchowe i automatyczne. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . Ludzie „dławią się"... cały się trzęsie z niepokoju. a mianowicie samou-trudniania. że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. jak są postrzegani przez innych. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. Niejedna czynność staje się niewykonalna. Prawdę mówiąc. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. śpiewać czy grać w golfa."'•• '. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się". prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. aby sprostać sytuacji.i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie. kiedy wiesz. s. 1986). oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. Martens i Landers. troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego. r Po pierwsze. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów. które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. które powinny być odruchowe . Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. Baumeister i Showers. muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. 1984.

1985. Pyszczynski i Greenberg. Gibbons i Gaeddert. Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. upierał się. 1984.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. Jones i Berglas. słynnego mistrza szachowego. aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. Inne badania wykazały. którzy nie są pewni. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. Kolditz i Arkin. jak wypadną. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. gracz w golfa. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. 1984). Yuckinich i Sobell. gdzie słońce świeci w oczy"). wykonując przyszłe zadanie. Człowiek. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. 1986. 1978). 1982. zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. Saltzman i Wittmer. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. Student. która Ludzie. 406. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. 1981). Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. Strenta i Frankel. który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne. Tucker. który nigdy nie trenuje. aby oddać rywalowi jedną figurę. a nie brakiem zdolności. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s. że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. Chociaż nie ulega wątpliwości. który stosuje tę taktykę. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. 1986). Kiedy dochodzi do rywalizacji. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . 1978). 1983. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. Snyder. Smoller. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. Stosując te używki. że pokona przeciwnika. 1990). że ludzie uciekają się do samoutrudniania. których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. a dodatkowo ruch otwierający partię. 1978. kiedy spodziewają się odnieść triumf. że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. który jeśli nie miał pewności. która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. który nie wysypia się przed egzaminem. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. stanę na tej części kortu. ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu .

że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną. aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. sądzili. że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych. Niewykluczone. drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. rzekomo podnosił zdolności werbalne. drugi zaś zawierał głównie pytania. iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. 1989). Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych. że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze". z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. Badanym powiedziano z kolei. częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani. że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . nie zażył tego leku. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. Ponieważ ludzie. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu .jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. Teorię. Pierwszy z nich. Analiza wyników wykazała. którzy więcej myślą o swoim . bardzo podobny do poprzedniego. Actavil.sposób ochrony poczucia własnej wartości. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. Następnie podzielono ich na dwie grupy. a między innymi o wywieranym wrażeniu. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). na które dało się odpowiedzieć. łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. Trzy czwarte osób. wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych. Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków. że mają zażyć jeden z dwóch leków. po czym rozwiązać drugi test. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. inni zaś sądzili. Mianowicie ludzie.

aby zapobiec negatywnej ocenie. że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. jeśli sądzili. człowiek ma nadzieję. często deklarują. że działają w trudnych warunkach. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. 1982). Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces. 1985). można przypuszczać. 1985). Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. że obciążony jest poważnym balastem. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki.publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. Podobnie." Jak wykazano. jeśli były przekonane. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika. Niektórzy deklarują. Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. Snyder i Han-delsman. Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. aby wszyscy wiedzieli. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. Niemniej jednak nawet wówczas. Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. Snyder. 1986). Au-gelli i Ingram. Smith. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI . 1986. mogą twierdzić. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń. zasoby czy inne korzyści. który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). że upośledza on ich zdolności. że odczuwają silniejszy niepokój. jeśli zostali poinformowani. W pewnym eksperymencie badani twierdzili. 1991).

(Leary. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym. 1994). Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść.217 otrzymuje wytłumaczenie.które. 1977). że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale. że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży. Clinkscales i Galio. ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy. Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures. że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. 1989. takich jak pigułki czy pianki . Jak dowód wystarczy podać fakt. że kupując kondomy. Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. nadmierna trosk. Kalifornia. niestety. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało. San Francisco. chorobach czy samych prezerwatywach. jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. pewne badanie wykazało. Badania wykazują. nieutytułowanemu naukowco wi. Wszelkie prawa za. czują się zażenowani (Hanna. o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi.zobaczymy.strzeżone . krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. jak ci się będzie grało"). Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. Co charakterystyczne. dlaczego odkryci. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up.. 1981). profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. 1993). spróbuj mojej . argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. Tchividjian i Kraxberger. jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie). jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala). dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. nie chronią przed AIDS (Herold.

Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. obawiając się. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe). względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. 1975) oraz mammografii (Lerman. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza. takich jak genitalia i okolice odbytu. którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia.e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma. co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach. Skinner. że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. Badając przyczyny. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza. Gold. a po drugie. że gdyby poruszył temat kondomów. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. Po pierwsze. gdyż dotyczą intymnych części ciała. 1990). że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów. dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. a z pewnością zbyt śmiałe. Grant i Plummer (1991) stwierdzili. Rozmawiałem ze studentami. Balshem i Engstrom.. Jeden z respondentów stwierdził. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to.. Wykazano.. Rimer. z premedytacją uwiódł drugą osobę.Siódmy dzień na morzu . Oliver i Wakefield. 1991). mimo . jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. niewiele kobiet tak . co gorsza. iż przewidywał uprawianie seksu lub. Trock. nieuleczalnej choroby. Maclnerney.

1986). gdyż obawiają się. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład. Dlatego też sytuacje.' i ś .odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in.. . jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki. Wiele napisano na temat piętna.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar. ale wątpią czy im się to uda. Millstein. 1984).w mniejszym lub większym stopniu . jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar. mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. Udowodniono. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia. Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. . Poza tym pewien . Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój. 1986. ' Podsumowanie •. 1984. Jak się wydaje. Człowiek obawia się też czasem wrażenia. 1992). Problem pogarsza się. Wheeless. •' .-. tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. 1990). i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu .eczność .lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz. niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze.często odwiedza gabinet ginekologa. Natomiast takie zmiany w procedurze. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry.co prawda niższy . Adler i Irwin. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne. po drugie. które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek. Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego. Ludzie doświadczają lęku społecznego. Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej. Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy. . i n •. które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-. kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie. Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować.. hemoroidów czy problemów z prostatą. badanie jest fizycznie nieprzyjemne. n ii-n. Park i Kline. że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy. pomv •. Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji.niepokoju społecznego. psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego.

Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. D. (1975. ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne. ACKERMAN. podnoszą poziom lęku społecznego.autoprezentacji.: American Psychiatrie Association. A. obawiając się. AINSWORTH. Attachments beyond infancy. R. że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą.. B. 44. Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. S. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. Chicago: University of Chicago Press. Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu. zaha-nowanie i małomówność. M. B. 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991.. C. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. (w:) S. jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. Washington.).). jeszcze inni zwiększają przewagę osób. to znaczy stwarzać przeszkody. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. (1989). (1967). z którymi są porównywani. s. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. 283-298. Winston-Salem Journal. 4 marca). s. 4. SCHLENKER. S. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. D. że wywrą niekorzystne wrażenie. (1986). aby przekonać otoczenie. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia. Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. MELBY. Social communication among primates. J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. sierpień). The structure of primate communication. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. APSLER. s. A. A. ALTMANN. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. C. R. American Psychiatrie Association (1987). Altmann (red. 15. Chicago. American Psychologist. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. SexRoles. jak unikanie. l. III popr. .

(1982a). 32. selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. F. BAUMEISTER. F. E. BAUMEISTER.).(1975). (1980). 120-130. s. M. s. R. 38. s. 87-118). Proceedings of the Aristotelian Society. s. 46. and future interaction: A dilemma oi reputation. R. s. R. Journal of Personality and Social Psychology. s. (1984). (w:) W. A. Englewood Cliffs... (1992). Selfpresentational style. ARCHER. BURLESON. GILLIS. Journal of Personality. Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. A.. R. Impression management in the organization (s. BAUMEISTER. J. (1987). (w:) R. Journal of Personality and Social Psychology. A. (1956). BAUMEISTER. (1982b). Social anxiety. 610-620. Hillsdałe.). A..). B. (1978). R. 145-153. ROSENFELD (red. SKIB. The expression of shyness and embarrassment. DICKENS. R. New York: Elsevier. 37. F. R. ARKIN. R. 23-35. Motives and costs of self-presentation in organizations. M. J. Escaping the self. Impression management theory and social psychological research (s. s. The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. New York: SpringerYerlag. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 29-45. Aggression. (1979).Apleaforexcuses. K. R. R.). D. Journal of Personality and Social Psychology. Crozier (red. T. F. J. (1977). Berger. J. 3-26.. Appleman. JONES. BAUMEISTER. S. s. BAGBY. (red. New York: Academic Press. (1973). J. L. New Jersey: Prentice-Hall. Sociobiology and behavior. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point. BAUMEISTER. (1990). ARKIN. (1986). How the self became a problem: A psychological review of historical research. Effects of embarrassment on behayior toward others. New York: Erlbaum. R. Tedeschi (red. R. (w:) J. (1981). 52. M. R. BAUMEISTER. BANDURA. J. F. self-presentation. P. (1989). BARASH. 93-102. Public selfand private self. L. GIACALONE I P. ASENDORPF. F. New York: Basic Books. R. J. 91. BAUMEISTER. BAUMEISTER. R. 311-333). 163-176. Aself-presentational view of social phenomena. R. s. R. Self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology. (1991). When self-presentation . Psychological Bulletin. (1980). AUSTIN. Journal of Personality and Social Psychology. CAIRNS. COOPER. 424-432. s. (1990). E.. 8. F. New York: Cambridge University Press. 50. R. Behauioral Sciences and the Law. 1-30.. 57. 57-71). Journal of Personality. F. 38.. M. Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. J. Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures.

5AUMGARDNER. R. R. M. R. Basic and Applied Social Psychology... Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice.. D. R. Informacja osobista. European Journal o f Social Psychology. TICE. 11. S. 756-758. s. R. M. TICE. s. 5ECKER. (1989). (1976). (1991). Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. 47. A. s. D. Niepublikowany maszynopis. 59-78.. 9. R. (1983). Personality and Social Psychology Bulletin. 907-921. 39. R. 36. R. Journal o f Social and Clinical Psychology. 5AUMGARDNER. R. 56. C. STEINHILBER. H. LEARY. D. H. Michigan State University. Anxiety and social exclusion. C. L. Englewood Cliffs. KAUPMAN. New York: Prentice-Hall. (1989). Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. E. M. 547-579. LAKĘ E. s. Journal of Personality and Social Psychology. 3AUMEISTER. 85-93. 4 czerwca ). (1985). C. P. (1989a). 57. R. R. LEVY. s. Journal of Personality and Social Psychology. (1992. BAUMEISTER. ROY. BAUMEISTER. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. H. HUTTON. Motiuation: Theories and principles (wyd. 16. LEVY. 3AUMGARDNER. (EDNAR. s.. M. A. 349-357. (1986).. D. D. 608-618. BAUMEISTER.. R. E. HUTTON. R. BAUMEISTER. (1993). H. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. (1989b).: American Psychological . Journal o f Personality and Social Psychology. 165-195. R. s. M. A. M. 361-383. Journal of Experimental Social Psychology. D. W. Journal of Personality. 3AUMEISTER. G. PETERSON. Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. ARKIN. J. R. A. Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers. R.. (1987). s. Psychological Reports. A. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. TICE. 97-113. s.is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. s. (1990). Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. 25. Case Western Reserve University. II). BAUMEISTER. G. R. A. 5ECK. WELLS. G. P. SHOWERS. 12. (1984). Maszynopis w trakcie korekty. M. Washington. 3AUMGARDNER.

23 luty). T. •. s. DERMER. czerwiec). Journal of Personality and Social Psychology. Audience. K. (w:) L. identities. IEM. J. J.. CT: JAJ Press. 23-41.. (1973).. 6). (w:) R. Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success. Role theory: Expectations. BOHRA.:: BERSCHEID... Journal of 34. WHITFIELD. . R. and a boss. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society. 36.). s. W. E. s. S. M. 978-989. Self-perception theory. and reduction mammaplasty. Advances in experimental social psychology (t. and behauior. J. A.. New York: Academic Press. 14. J. H. s. J. M. JONES. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. Journal of Personality and Social Psychology. 36. LACEY. Outcome dependency: Attention. JONES (red. (1972). BIRTCHNELL. McCONNELL. 1). 243-274. and tactics of identity bargaining. 'ERGLAS. B. HOLBROOK. s. Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down. K. D. H. E. SOLOMON. 122. 6. i . BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. MONSON. Journal of Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. Perspectwes in Personality (s. 217-222... Gainesville (FL) Sun. PANDY. 346-365. Motivational factors in women . Greenwich. Journal of Social Behauior and Personality. (1976). New York: Academic . E. (1985). Ingratiation toward different target persons: A stranger. P. P. Press.. . M. (1984). S. 405417. HOGAN i W. B. BLUMSTEIN. 4B. . iEM. ERGLAS. attribution. S. :>. reąuesting augmentation Psychosomatic Research. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. (1978).>-: BERNHARDT. (1990). D. S.). BIDDLE. 34. s.. Chicago. S. Machiavellianism. BERKOWITZ (red.•. s. BOLWIG. 509-514. iELL. Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. (1970). (1991). (1979). C. N. W./•. GRAZIANO. 235-270) (t. s.. (1993. a friend.Association. Sociometry. and attraction. H. P..

J. Journal of Expeńmental Social 576. affect admissions of Psychology. JR. D. L. s. s. (1990). (1988).. 295-300. The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology.. M...). Communicative monkeys: . (1982). L. E. 176-187. 565attitude change. A. W. M. Methods of madness: The mental hospital as a last resort. f BRADLEY. 61-99. Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. F. CIALDINI. 1). BRENNER. ROSENFELD (red. Journal of Personality and Social Psychology.. s. E. BOND. Some conditions that . Journal of Consulting Psychology. 77-99. D. state dependence and the next-in-line effect. (1991). H. T. 393-403. B. G. Journal of Personality and Social Psychology. 54. K. D.. (1991). 12. BOND. A. s.. 42. New York: Hołd. B. " . 19.. BRAGINSKY. (1987)... C. 6. BOND. Primates. D„ RING. JR. GRANBERG. s. 320-323. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. > BRIGGS. R„ CHEEK.. M. ANDERSON. (1978). YENUS. LINDER. H. Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. New York: Basic Books. BRAGINSKY. 56-71. Social anxiety. S. s. (1970). (1982). and Winston. Social facilitation: A self-presentational view. K. E. 185-198. Rinehard. C. M. Applied impression management.. (1977). B.(1978). Journal of Experimental Social Psychology. 36. D. Journal of Experimental Social Psychology. 26. 1042-1050.. 26. s. 13. T. s. 42. BRENT. s. JR. CORWIN. (w:) R. The next-in-line effect. 30. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior. (1973). s. M. F.. -. S. GIACALONE I P. International Journal of Psychology. D. BRAGINSKY. Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. . OMAR.. C. 83-94. R. BRAYER. Attachment and loss (t. (1967). Newbury Park.. Cultural influences on raodes of impression management. s. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. 23. CA: Sagę. (1969). J. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. C.. >' BOWLBY. Journal o f Personality and Social Psychology. BOND. (1969). BOND. F. S. D.•. BRAGINSKY. BRAGINSKY. Journal of Personality and Social Psychology.

BUSS. s. 303-310. F. BURRONGHS. D. BROWNELL. Psychological perspectiues on the self (t.. Bruskin Associates (1973. Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. SULS (red. H. (1974). (1968). B. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. LAMBERTH. czerwiec). 1310-1324. 68-79. M. R. BUSS. Journal of Experimental Social Psychology. D. BRIGGS. (1971). J. B. Journal of Applied Social Psychology. Journal of Social Behauior and Personality. Life as theatre. 4. Journal of Personality and Social Psychology. HALLMAN. 4. (1992).. BROWN. What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). New York: Walter de BROADSTOCK. R. R. 157-172. D. J.. 22. BYRNE. D. Journal of Applied Social Psychology.. L.. s. BROWNELL. San Francisco: Freeman. H. The effects of incompetency. An analysis on the Self-Monitoring Scalę. A.). GASON. E. J. HAMER R. EDGLEY. Drama and the self in social interaction. H. s. (1993). S. DREWS. 679-686. (1986). GARLAND. C. Hillsdale. Face-saving and entrapment. The attraction paradigm. (1981). New York: Academic Press. GROSS. BROLL. s. BRUCH. K.. Z„ LANG. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped. BRISSETT. (red. (1991). W.. RUBIN. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. A. 22. 663-678. Journal of Experimental Social Psychology. M. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. D. audience acąuaintenceship. 107-122. 7-16.. Self-consciousness and social anxiety. J. 490-502. W. H. Journal of Experimental Social Psychology. CHEEK. (1971). Hawthorne. C. ERYIN. 255-258. A. J.). Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. 12. s. (1991b). B. R. G. Behauior Therapy. Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. s. A. 38. (w druku).. (1991a). J. S. New Jersey: Erlbaum. 7. 4).. Journal of Personality and . s. K. s. (1970).. (1990).. BROCKNER. (1980). 47. R. BORLAND. a. J. BROWN. (1984). a.. BRIGGS. K.s. Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. Personality and Social Psychology Bulletin. R. M. BUGENTAL. 6. s. Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions. A. R. Journal of Personality and Social Psychology. (1980). J. D. D. Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating. 17. D. HEIMBERG. BROWN. BUSS. Health Psychology. (w:) J. 147-163. 1-12.. 10. The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. PILLIAYIN. BYRNE..

BYE. (w:) B. (1979). CARYER. 28-33. CATANIA. A. S. (1982). CHAIKEN. D. POLLACK. Urban Life. J. Clair Press. Women. Personality and Social Psychology . L. 146-174).. CAMPBELL.. s. Health Psychology. New York: McGraw-Hill. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. s. s. I BRITTON.. B. 5. A.. (1972). G. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE. s.. 12. (1993). PRUITTT. Fraudulent excuse making among college students. Maszynopis w trakcie korekty. D. LACHOWETZ. C„ MEANEY.. CAPELL. Salancik i B. (1964). Prototypes in person perception. (1991). C. C. S. F. C. E. Academy of Management Journal. ^ALDER. J. P. CASTANEDA. s. The self and social life (s. KEGELES.. but not men. Journal of Personality and Social Psychology. Ali eyes on Hillary. (1992). 90-93. N. s. D. 16. 3-52). R. Ań attribution theory of leadership.. KANTOR. (1985). WHITBOURNE. (1990). Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. (1987). Teaching of Psychology. L. 118-121. lARLSON. S. 157-165. s. New York: Academic Press. Personality and Social Psychology Bulletin. CARON. A. 121-136. 59. S. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. J. S.. R. HALGIN. B. DISTLER. (1992. S. TARALLO. R.). Time. 19. Staw (red. 27. Journey to Ixtlan. T. Psychiatry.. 25. New York: Pocket Books. M. J. Aduances in experimental social psychology (t. arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. D. (w:) J. P.). 278-289. P.. J. 14. F. S. PLINER. K... University of Texas at Arlington. SCHLENKER (red. STALL. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. C. 10. Aspects of the self and control of behavior. L„ MORIN. F. (w:) L. M. Interaction concepts of personality. W. A. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order.). M. New York: St.Social Psychology. 47-62). R. HENNĘ. s. Chicago: Aldine. Self-esteem and clarity of the self-concept. MISCHEL. M. W. D. SCHEIER. UAIN.. CARSON... Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. R.. PAULHUS. O'REILLY. s.. H.. s. WILLARD. BERKOWITZ (red. 33-58. C. (1969). :ALDWELL. MCKUSICK. M. 1AMACHO. New directions in organizational behauior (s. J. (1977). COATES. (1979). 2AHILL. T. 538-549. P. (1985). 190199. TURNER. L. 14 wrzesień).

J. D. Ekman (red. 975979. S.). R. (1976). Human naturę and the social order. E. (1987).. '•' CHRISTENSEN. R. 637-647. GALLO. E. A. Journal of Personality and Social Psychology. San Francisco: W. Some experiments on the recognition of speech... F. FREEMAN. Shyness and sociability. s. CIALDINI. (1985). 134-144). R.. 11-89). H. KENRICK. Freeman. P. COOPERSMITH. KANUNGO. CIALDINI. R. 12. B. 406415. 41.). The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. (1967). H. (red.. (1976). BOGUE (red. Journal of the Acoustical Society of America. BORDEN. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. B. S. Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. (1953). ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF. J. COSMIDES. New York: Scribner. T. Journal of Personality and Social Psychology. (1989). K. J. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. Chicago: Uniyersity of Chicago Press. 626-631. H. 13. R. B.Bulletin. (w:) . Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. J. A. CLINKSCALES. 34. (w:) P. (1980). THORNE. 39. CIALDINI.. > CHRISTIE. ROSENFELD (red. RICHARDSON. New York: Academic Press. M. 31. s. S. Journal of Personality and Social Psychology. New York: Erlbaum. Facial expression of emotion in nonhuman primates. R. s. Toronto: Bantam. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. SLOANE. L. s. A. (w:) D. 330-339.. J. L. Impression management in the organization (s. with one and with two ears. Darwin and facial expression (s. B. H. CLANCE. s. L. GIACALONE. (1977). (1992). B. WALKER. COOLEY. s. 553-571. 166-176. T. s. CHEEK. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. BARKÓW. (1902). A. 25. GEIS. K. 45-56).. Studies in Machiavellianism. C. New York: Academic Press. L.. BUSS. s. Self-presentation by association. 366-375. R.. 34. Academy of Management Review. Basking in reflected glory: Three (football) field studies. CIALDINI. CONGER. M.). DeNICHOLAS. M. How teens see it. s. R. D. 907-914.). The Psychological Record. Journal of Personality and Social Psychology. The antecedents of selfesteem. C. Hillsdale. P. TOOBY. CIALDINI. Adolescent fertility (s. (1981). J. N.. (1973). (1970). u CHERRY. (1989). R. Journal of Personality and • • Social Psychology.. (1981). 57.

SCHLENKER. Journal of Personality.). Similarity in real-life friendship pairs. K. WEBB. (1872/1955). The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity.. B. (1975). LEMAY. New York: The Philosophical Library. s. 43. Journal of Personality and Social Psychology. 782-791.. s. 742-753. (1977). B. J. E. S.J. BRITTON. G. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy.. s. s. B. A. 9. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER. Journal of Social and Clinical Psychology. K. M. COZZARELLI. (1980). DAYISON. 401-417. C. MAJOR. San Francisco: Jossey-Bass. Nonverbal behayior and self-presentation. J. J. (1990). DEAUX. s. A. Oxford: Oxford Uniyersity Press. M.. B.. 353-364. B. The adapted mind (s. DeGREE. Columbus (OH) Dispatch. DePAULO. 2. COSMIDES. C. H. R. (1982) Children's reactions to apologies. The approval motive. D. On understanding emotion. CROWNE. (1976). DePAULO... DEAN. 45. V C H^irahiliHr CRANDAT. The don Juan papers. C. K. C. B. 58. (1984). Santa Barbara: Ross-Erikson. R. M. R. B. B. Journal of Personality and Social Psychology. R.. R. CROYLE. (1987). JONES. The Sociological Quarterly. C. (1965). W. s. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. L.. and remorse. (1990). 16. (1993). BRAITO. T„ COOPER. DePAULO.T. 201-215. (1989).. MARLOWE. 3-15). BLASS (red. 48. SCHLENKER. (1983). 1512-1519. HOOYER.. D. B. DENZIN. A.). s. J. 28. E.. . s. CORNWELL. 313-317.. D. Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. Sex differences. S.. Psychological Bulletin. 203-243. Journal of Personality and Soda l Psychology. P. R. KENNY. 111. Personality uariables in social behauior. MAJOR. (w:) T. POWERS. 64. W. NJ: Erlbaum. SNYDER. Hillsdale. C. TOOBY (red. 10 listopada). s. Journal of Personality and Social Psychology. DeMille. The expression ofemotion in mań and animals. DARWIN. 623-640. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon. Journal of Personality and Social Psychology. B. Dissonance arousal: Physiological evidence... BARKÓW. British Journal of Social Psychology. CRANDATJ. reputation. DARBY. DEAUX. Countess was chained for almost 50 years (1980. s. R. DARBY. 60-70. 369-389. N. B. New York: Wiley. Psychological Reuiew. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior. D.. s. K. MAJOR. 94. B. (1992). s. 34. EPSTEIN. (1985).

and sex. 623-632. Contemporary Social Psychology. R.. S. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI. E. DERLEGA. (1991).. V. Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. s. J. R.. PAULUS (red. M. M. WEIGOLD. 629-636. 220-224. KEELAN. The psychology of group influence. 149-157. WILSON. D. 109-123. 311-316. (1986). W. A. (w druku). J. F. Personality and Social Psychology Bulletin. Self-presentations and self. 1-18. K.. GERARD. R. DOLLARD. and behavior. 51. s. s. DIENER. DERLEGA. DION.). H. OLIYER.. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly. B.. LAMBERTI. WALSTER. M. SCHLENKER. 303-313.. K. Journal ofAbnormal and Social Psychology.. 35..: DOMAR. K. 52. METTS. (1955). androgyny. (1976). s. Journal of Personality and Social Psychology. 16. Need for social approyal and blame assignment. (w:) P.. PETRONIO. B. Newbury Park. Journal of Personality.W. F. CA: Sagę. (1987). R. E. L. DIES. S.i . 24. M. •. V. Journal of Personality and Social Psychology. J. J. 578-582. B.. (1987). SCHLENKER. (1972). s. MARGULIS. 34. DION. CHAIKEN. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs . E. SCHLENKER. Los Angeles.. (1993). internalization. s. Self-consciousness and strategie self-presentation. Self-serving interpretations of motives. P. s. B. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. B. Sex Roles. J.. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. B. (1980). 59. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. Self-disclosure. s.. K. 285-290. T. D. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. DION. DEUTSCH.. (1986). Journal of Consulting and Clinical Psychology. DINGLER-DUHON. 14. Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn. BROWN. Hillsdale. New York: Erlbaum. 12. Friendship and disclosure reciprocity. DEUTSCH. P. BERSCHEID. DOHERTY. (1990). M. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. sierpień). S. L. D. (1949). DOHERTY. 12. K. s.. (1985. (1970). K. What is beautiful is good. s.•:' « appraisals: Cognitwe activity. A.

(1987). C. (1992). s t DUFFY. J. ALLEN. EMERSON. DUVAL. ELLIOTT. HOLLAND. K. (1989). J. CONTI. Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender. M. s. New York: Academic Press. (1987). S. GOODGAME. CHRISTIE.. K. Nothing unusual is happening. 205-216. 208-222). FELDMAN. (w:) C. FARINA. FEINGOLD. FALENDER. IWAWAKI. (1972).. s. (1973). Psychological Bulletin. s.. 41. 69. Journal of Personality. Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778.. . New York: John Wiley & Sons. Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. 111.).and physician involvement. (1991). P.. D. Time. (1992. New York: Prentice-Hall. New York: Raven. FEARS. J. KLICH. A. 404-416. HICKEY. DUNN. D. 135-153. s. s. s. B. Self-perceptions following social interactions. 421-428. Personality yariables related to compulsive eating in college women. H. N. EDELMANN. ONDERCIN. 24 sierpienia). EDELMANN. B. Journal of Abnormal Psychology.)'••' social relationships. (1982).. American Psychologist.. 232-242. EFFREIN. G. M. P. P. P. s. S. 53-75). KLEIN-SZANTO (red. Impression management and career strategies. 75-89. (w:) R.awareness. Warrior for the status quo.. (1970). EXLINE.. T. S. GUMBERT. P. (1981). SLAGA. R. P.). J. SCOTTO. The psychology ofembarrassment. 169-182. J. s. RING. 55-84). Women and Health. J. J. R. : FARINA. J. GALLAGHER. A. A. R. 10. R.. 71. »fv* FAZIO.. C. S. (1966). Englewood Cliffs. L. H. 10. R. Women and Health. s.. (1968).. THIBAUT. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. J. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. Journal of Youth and Adolescence. 30. s. 365-370. J. C. (1982). Journal of Personality and Social Psychology.. 32-45. (1981). 28.Ań International Journal of Psychology in the Orient. G.. 11. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. Journal of the National Cancer Institute. C. WHITEHEAD. (w:) T. B. The self-concept revisited: Or a theory of a theory. F. 304-341. R. s. SAUL. E. T. A. A. B. The role of the stigmatized person in affecting . 36.) Studies in Machiauellianisrn (s. A theory ofobjectiue self. R. Psychologia . A. J. GEIS (red. (1970). SHIBUTANI (red. WICKLUND. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. 75-89. B. ELWOOD. New York: Academic Press. EPSTEIN. R.. Role of stigma and set in interpersonal interaction. M. Good-looking people arę not what we think.

A. R. 27.. L. s. Cognitive conseąuences of forced compliance. BATOR. Aggression as impression management. 64. Social pressures in informal groups. FESTINGER. F. A. F. K.. (1989). Social Psychology Quarterly.. 43. Journal of Personality and Social Psychology. (1979). B. J. BLANKSTEIN. SCHACHTER. A. American Journal ofPreventive Medicine. FLETT... R. s. 67-80). J. 58. F. 522-527. (1988. 75-86. H. 67-77. 205-213. s. CA: Stanford University Press. (1988). Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. M. GESSNER.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. J. 68-75. S. s. A. S. H. Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. (1969). KOJETIN B. SCHEIER. L. (1993). FINDLAY. J. 44-59. D. Journal of Personality and Social Psychology. (1990). 47-52. Personality and Social Psychology Bulletin. self-attention.. ROSENFELD (red. FESTINGER.(w:) R.. Journal of Consulting and Clinical Psychology. British Journal of Social Psychology. FONTANA. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. 203-210.. J. BACK. 247-253. GIACALONE i P. E. M. 58. L. s. s. TEDESCHI. (1959). FLEMING. T. S. C. CIALDINI. . 7. Journal ofAbnormal and Social Psychology.. Buying the perfect body. A. A theory ofcognitive dissonance. A. 222-232. CARLSMITH. l maja). F. Patients' goals and the manifestation of psychopathology. J. R. FENIGSTEIN.: American Psychological Association. L. G. T^T^T . PLINER. DARLEY. 593609. (1975). Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. Newbury Park. L. s. C.. Applied impression management (s. J. 15. FLEMING. HILTON. FELSON. News and World Report. B. FESTINGER. B. T. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. (1978).C.. (1993). and social interaction. FENIGSTEIN. Self-consciousness. K. P. s. A. 41. FIELDING. s. 33. M. s. L. CA: Sagę. FINCH. Stanford. A. BUSS. s. U. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. A. (1957).). H. Washington. FONTANA. (1991). (1950). RUDMAN. J. 37. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. Journal of Consulting and Clinical Psychology. WILLIAMS. R. New York: Harper. Journal of Personality and Social Psychology.

Social Psychology. R. E. s. R. (1991). (1990). 229-240.. Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline.. (1991). R. s. N. s. s. S. s. E. Cartwright (red. (1968). B. the bad.. s. P. Journal of Consulting and Clinical Psychology.. 60. 8. 184-189. 16. T. Representative Research in Social Psychology. S. K. A. ARKIN. M. (1977). FRENCH. Smali Group Behavior.).. 10. J. LEARY. (1959). J. TEDESCHI. R. 140-149. Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. D. Personality and Individual Differences.. The emotions. 6. 172-179. B. FRANKĘ. M. 32. N. SCHERBAUM. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. R. D. W. 43.. FORSYTH. Self-recognition in primates: . C. and the mad: Response bias in self-report measures. FRIDLUND. s.. RIESS.. Journal of Experimental Social Psychology. D. H. MJ: Institute for Social Research. MCCOWN. The bases of social power. s. 197-210. R. FORSYTH. 262-269. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. FORSYTH. 15. (w:) D.. R. KALLE. FREY. RAYEN. D. Journal of Personality and Social Psychology. 12-22. FRABLE. (1982). D. 159-171. G. (1985).. (1978). G. GAES. LEARY. FURNHAM. (1986). s. GALLUP. 311-320. FORSYTH. Studies in social power. GABRENEYA. R. B. A. s. R. (1984). M. (1977). C. R. 9. J. 14. FRIJDA. (1978). B. Cambridge: Cambridge University Press. W. Journal of Social and Clinical Psychology. R. 59. G. SCHLENKER.. s. J. Journal of Personality and Social Psychology. R. s. Ann Arbor. R. 14. CA: Brooks/Cole. 3. FREEMAN. (1980). 29-45. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience. M. HENDERSON. M. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females.. CARYER. D. Marginal and mindful: Deviants in social interactions. s.KLEIN. Personality and Social Psychology Bulletin. 13-22. Journal of Research in Personality. J. The good. Monterey. J. Women and Health. 250-256. The functions of attributions. T. BLACKSTONE. 493-510. (1980). SCHLENKER. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". (1987). Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. G. E. Social Psychology Quarterly. Journal of Experimental Social Psychology. (1981).

A. American Psychologist. s. Journal of Personality and Social Psychology. ROSENFELD. 413-424. W. GIBBONS.. C. G. 79-92. a. MOON. D. The selfin social interaction. F. GEIS (red. G. T. 20. l. B. GAEDDERT. H. 8. JONES. E.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. K. E. s. J. 377-399. 42. TAYLOR. BERGER. Annual review of psychology. L. GIACALONE. E. s. GODFREY. Applied impression management. (1970). N. s. GERGEN. GILBERT. R. s. D.. Playing legislature: Cool heads and hot issues. Journal of Personality and Social Psychology. Perspectiues in Biology and Medicine. K. Social motiyation. 5... 213-231. 32. s. Psychiatry. Journal of Personality. GOFFMAN. K. (1986). 258-313). K. S. F. GEIS. GOFFMAN. Personality and Social Psychology Bulletin. F.. GENTRY. Personality and Social Psychology Bulletin. Newbury Park. J. s.. 766-775. GIACALONE. R. CA: Sagę. KAYE. Focus of attention and placebo utility. SOLDOW. 3-26. G. Through the looking glasses of physicians. B. F.•• patients. New York: Erlbaum. 159-176. s. GIDDON. 41. R. On facework. 190-209). s. Journal of Experimental Social Psychology. GEEN. (1991). Behavioral Sciences and the Law. (1968). . Impression management in the organization. (w:) R.. G. (1990). E. W. GEIS. P. L. GERGEN. 26.. (1984). 593-615. 446-449. J. F. GEIS. Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. M. GEIS (red. J. New York: Wiley. H. GERGEN. (1969). (1989). trials. 451-458. M. Journal of Personality and Social Psychology.) Studies in Machiauellianism (s. K. GERGEN (red.. and .. 18. Personal consistency and the presentation of self. R. GERGEN. GEIZER. P. ROSENFELD. E.. Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. Journal of Experimental Social Psychology. (1959). (1965). ERLEN. and truth. Journal of Personality and Social Psychology. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. D. GORDON i K. 329-338. CHRISTIE. X. (1955). L. Hillsdale. V. Memory contrivances in everyday life. 54. RARICK. LORD. S. D. 241-253. (1990). (1983). F. GELLER. R. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. L. The presentation of selfin everyday life.. (1970). 348-358. CHRISTIE. J.. Machiavellianism and deception. dentists. l. s. s. JONES. s. (1981). (w:) R.. (1965). 50. R. D. Exemplification: The self-presentation of morał character. S. P. J. E.). (w:) C. Overview of experimental research. Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. J. s. WEINHEIMER... L. (1977). New York: Academic Press. (1991). (t. Self-promotion is not ingratiating. J. 299-308). s. 16. T. CHRISTIE. HERRMAN. (1986). 2. D. A. FISHER. . 106-115. WISHNOY.) Studies in Machiauellianism (s. New York: Academic Press.

. (1990). Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects. M. 62.. C. E. GOLLWITZER. Organizational Behauior and Human Performance. K. (1985). SKINNER. Boston: Houghton Mifflin.). W. (1966). Stigma. GOODALL. Psychology and Health. HUGHES. Englewood Cliffs.. New Haven.. Personality and Social Psychology Bulletin. s. 8. P. 17 lipca. GOULD. G. WinstonSalem Journal... Employee's natural look earns her a pink slip. GRAHAM. M. MANNING. GREENBERG. E. Newsweek..Garden City. T. Rediscovering „real people". (1988). Personality and Social Psychology bulletin. 14. J. CT: College ' and University Press. NJ: Prentice-Hall. R. 610-621. GRAMMER. 273-280. BAUMEISTER (red. M. ' OREENFIELD. Public selfand prwate self(s. GOFFMAN. GRANT. (1980). PEDERSON. H. A. (1991). LEARY. J.. (1991). 20 stycznia. 19. GREEN. 5. s. K. M. 34. (1981). GOFFMAN. S. s. W. H. (1993). J. (1986). F. Encounters. WETTER. Journal of Personality and Social Psychology. PYSZCZYNSKI. New York: SpringerVerlag. 131-142. s. Journal of Personality and Social Psychology. 244-265.. 467-474. Indianapolis: Bobbs-Merrill. s. (1984). E. (w:) R. The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence. E. R. GENTRY. M. E. MEYERS. (1986).. D. NJ: Doubleday Anchor. J. GOVE. and conseąuence severity on accounts. S. M. (1963). L. S. M. Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. P. GREGORICH. J. (1961). s. 89-102. 143-160). D. H. (1990). W. Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. K. PLUMMER. (1992). s. s. KEMPLE. Journal of Nonuerbal Behauior. R. 49. GORDON. Fear of negative . Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. GEERKEN.. status. In the shadow of mań. GONZALES. D. GONZALES. 209-236. J. PENLEY. R. S. 43. 259-278. Pardon my gaffe: Effects of sex. J.. M... Social Psychology Quarterly. Role theory and illness: A sociological perspective. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. J. s. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. OOPWMAM T? GOLD. 58. Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men. GOODMAN.W.. 7. s.

52. . (1958). 16. reciprocation. R. Receiving help. D. (w:) J. 15-27. TEDESCHI (red. s. LEARY. G. s.. Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. s. G. The dictionary of persondlity and social psychology. 1ART. R. W. Maclean's. Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. s. Englewood Cliffs. 94-104. PRESTHOLDT. HEIDER.. Social Psychology Quarterly. Cambridge. T.. SNYDER. Journal of Sport Psychology. 220-223.. M. 2. IARRE. sex. 451-458.-! -IALL.. M. P. H. (1989). New York: Wiley. NJ: Prentice Hali. s. MA: The MIT Press. K. reactions to information regarding others' performances. R. jROSS. Greenwich. (1974). (w:) N. (1986). The measurement of social physiąue anxiety. CT: JAI Press. Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. ROSS. C. J. " "" 'O HEISE. ' Studies in symbolic interaction (t. P. Body politics: Power. B. (1986). s. A. (1974). s. LAMB. D.). management theory and social psychological research (s. The mediational role of social influence in the perception of exertion. ŁATANE. DENZIN (red. E. HEROLD. 37. fARRIS. New York: Academic Press. 51. IANNA. R. S. (1981). 48. Sociometry. BRICKMAN. and interpersonal attraction. 28. •' . Journal of Sport and Exercise Psychology. (1981). Concern with appearance. s. J„ HALL. IARDY. (1977). R.). 10. R. (1987). [ASS. HENDRICKS. (1986). :AYES. N.. and eating '•••'•' habits. 127-146).. A. N. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23. REJESKI. Effects on emotion displays on social Identification.. Journal of Youth and Adolescence. (1989. 4. > Journal of Applied Social Psychology. P. Impression. E. Representative Research in Social Psychology. 283-305). Journal of Health and Social Behauior. 120-130. HENLEY. and nonverbal communication. The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. Journal of Personality and Social Psychology. E.evaluation and '• . The psychology of interpersonal relations. 88-104. (1989). C. health beliefs. C. 8. s. M. F. (1979). E. The presidency and impression management. 11. 10-21. Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. s. s. 25 września). 440449. J.

90. 4. (w:) W. 200-209. (1990). E. 238-251. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. J. 198-211.. 19. J. (1974). s. GENTRY. 200-206. 14. JONES. 52. Journal of Personality Assessment. (1984).. s. E. H„ MARKUS. s. 227-230. and gang yiolence. moral development. s. (1986). 29. R. E. J. G. J. Public and private self-consciousness and social phobia. 41. E. (1980). A. The self-monitor looks at the ingratiator. HOUSE. S. MARSH. (1986). Honor. Interpersonal perception. SCHWARTZ. FARINA. 213-240). (1983). J.. 8... JONES. 4. Personality and Social Psychology Bulletin. K. H. S. A. (1978). Public self and prwate self(s. A role theoretical model of criminal conduct. '"' American Sociological Reuiew. J. Boston: Lexington. and criminal behauior.. (1982). Yictims ofgroup think (wyd. Personality and Social Psychology Bulletin. s. Effects of knowledge that attributions will be observed by others. E. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination. T. Journal of Research in Personality. BAUMEISTER (red. E. New York: Appleton-century-Crofts JONES. E„ BERGLAS. NY: Springer-Yerlag. New York: W. (1988). W. J. E. A. s. (1978). (1976). JOHNSON. Boston: Houghton-Mifflin.. (1981). JONES. BAUMEISTER. R. 44. Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. Depression: A selfpresentation formulation.. 644-648. HOROWITZ. JONES. 528-545. Personality and Social Psychology Bulletin. M. F. Journc ofAbnormal Psychology. JONES. A. Journal of Sport Psychology. DAYS (red. Ingratiation. E.. (1964). LAUFER i J. Freeman. JONES E..). 39. S. D. (1974). . s.. Journal of Personality and Social Psychology. When failure elevates self-esteem. HASTORF. JAYNES. (1990). KNIGHT. A. Boston: Houghton-Mifflin.. Journal of Personality. BERGLAS.).. H.. 407-421. II). E. HEIMBERG. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind.. R. RHODEWALT. S. W. TESSER. Journal of Personality and Social Psychology. R. I. HOGAN. WILLIAMS. WEARY. normative ambiguity. s. 626-639. H. 654-674.233-242. s. MILLER. E. Personality theory. C. s. HOPE.. K. s. R.. M. E. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. 586-600. HILL. E. A. R. G. CONLEE. JACKSON. W. R. JONES. BRENNER. HULL. M. H. W. JELLISON. M. D. SKELTON. R. (1976). Athletic or antisocial? The female sport experience. (w:) R. SCOTT. G. (1981). A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. G. JANIS. F. G.

Journal of Personality and Social Psychology. C. GUMPERT. MOSHER. J. Journal of Counseling Psychology. WOCHIK. R.. l.. J.. 613-625. R. 38. sierpień). WILLIAMS. (1971). N. ANDERSON. s. KARAU. need for social approyal. Toward a generał theory of strategie selfpresentation. W. D. S. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations. Psychological Review.. HMBLE. K. WORTMAN. H. 102. H.. JONES. 681-706. H. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. s. E. J. Journal of Personality and Social Psychology. FARINA. C.. LEARY. A. S. S. 77 (3. D. W. SCHMIDT. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics. PITTMAN. E. McKILLOP. JONES. M. KANDEL. Freeman. s. ZEHR. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. THIBAUT. D. JONES... W. G. E. s. and reactions to agreement and disagreement from others. information load. JONES.. (1963). JONES. F. 65. NICKEL. Journal of Social Psychology. s. L. J. SULS (red. 185-214. l. KATZMAN. K. (1972). R. D. (w:) J.. s. P. NEIMEYER. (1992. M. B. Journal of Consulting and Clinical Psychology. „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. B. JONES. GERGEN. KIESLER. 86. J. całość nr 566). T. (1983). TAGER.. GERGEN.. E. D. (1978). Exposure to others. (1991). Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Psychology. J. 90. JONES.. s. Journal of . Journal of Consulting and Clinical Psychology. E. E. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. and memory in a social situation. S. L.. Psychological perspectwes on the self (t.. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. J. 404-409. K. T.. s. s. 231-262). s. 126-132. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. Hillsdale. (1982). 36. 423-428. L. 52. K. G. E.. S. Washington. Ingratiation: Ań attributional approach. J. A. E. (1994). E. E. (1984). 36. NJ: Erlbaum. KAUFFMAN. (1979). (1965). 86-90. 33-41. KELLY. 306-312. A.. s.Social stigma: The psychology of marked relationships. (1973). A. Health Psychology. Psychological Monographs. E. 13.). Morristown. Self-consciousness. C.. C. self-presentation. NJ: General Learning Press. (1993). Similarity in real-life adolescent friendship pairs. (1982). New York: W. A. JONES. Machiavellianism and self-disclosure. KELLY. D. 111-120.

. (1970). Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association.. (1950). and rape outcome. R. KOWALSKI. Basic and Applied Social Psychology. T. 118. M. . (1983a). B.. 26. 322-336. (1982). R. 13. 717725. (1990). ARKIN.. s. LAUX. (1991). 492-502. 39. Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness. (1993). s. Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. (1988. R. H. Niepublikowana praca doktorska. 29. R.. s. 233-255. . s. American Journal ofSociology. M. yerbal response. (1980). R. M. CHAPPLE. R. M. J. CLAPP. i . Atlanta. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts.Social Psychology. 16. . LAMPHERE.. T. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach. M. M. 861-873. R. (1990). M. kwiecień). (1976). M. LEARY. DARLEY. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE. Resolution ofa principledpragmatic self. L.< . R.. s. 52. • LEARY.. OWALSKI. (1993). 427-445. Testing a social psychological model ofshyness. R. Power. (1980).ORDA. s. s. s. Journal of Experimental Social Psychology. E. Sex Roles. presentational Psychological dilemma. 43. s. Journal of Personality and Social Psychology. LEARY. M. 13-31. [OLDITZ. M. ŁATANE. s. R. Nowy Orlean. New York: Ballantine Books. 39-46. M. KOWALSKI. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. STRENTA. OWALSKI. Symbolic leaders. A. A. R. Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes.. 184-189... Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę. ~. M. Cultural contradictions and sex roles. E. R.. A. Personality and Social Psychology Bulletin. LEARY. LEARY. O. Journal of Personality and Social Psychology. R. Anxiety Research. University of Florida. . 371-376. (1964). [OMAROYSKY. ' fLECK. . Personality and Social Psychology Bulletin. M. (1992). 9. WEBER. Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. Chicago: Aldine-Atherton. 3. Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self.

CA: Sagę. Journal of Experimental Social Psychology. (1990b). CUTLIP. a. 461-474. BARNES. (1989). and Iow self-esteem. s. 23. KNIGHT. LEARY. 12. R. Journal of Applied Social Psychology. 167-188). R. A. NJ: Erlbaum. B. 75-80.). M. LEARY. M. LEARY. R. R„ KNIGHT. 446-460. (w:) J. R. 34-50... 1390-1406. 47. (1986). L. (w:) C. agency. B. P. The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. Cognitive.) Psychological perspectives on the self (t. 66-75. M. Journal of Social and Clinical Psychology. 112. Journal of Personality and Social Psychology. Efficacy. Journal of Social and Clinical Psychology. Social anxiety. R. L. Personality and Social Psychology Bulletin. (1993). BARNES. M.. and self-esteem. 339-351. (1987). Hillsdale... L. 122-135. Measures of personality and social psychological attitudes (s. C. R. SHAYER. R.. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation. M. M.. ••>. L. WRIGHTSMAN (red. M. BRITT. CA: Sagę. TEMPLETON. W. Responses to social exclusion: Social anxiety. Group processes (s. Beverly Hills.. Hillsdale. (1983c). NJ: Erlbaum. DOWNS. 9. D. 22. A. M. NY: Academic Press. Social anxiousness: The construct and its measurement. LEARY. s. 161-194). D. M. R. K. R„ FORSYTH. (1990a). (1993). 14. JOHNSON. R. D. LEARY. M. R. s. Understanding social anxiety. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. (1992). (w druku).. T. (1992). LEARY. D. Self-presentational processes in exercise and sport. LEARY. (w:) R. s. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness. s. LEARY. M. KERNIS (red. shyness.. (1986). . SULS (red. P. Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. (w:) M. M. M. J. affectiye. D. J. loneliness. ROBINSON. s. Ethical ideologies of the Machiavellian. R. 221-229. R. ROSENFIELD (red. Attributions of responsibility for collective endeayors. P. and attributional effects of potential threats to self-esteem.). LEARY. M.). LEARY. depression. Social blushing. jealousy. R. 4. and related constructs (w:) J. Journal of Personality Assessment. (1983b). 5. s. Newbury Park. D. LEARY. New York: Plenum. 4). HENDRICK (red.LEARY. GIACALONE. GRIEBEL. R. LEARY. (1987). (1986). D. Psychological Bulletin. W. P. M. Journal of Sport and Eocercise Psychology. JONES. s.) Impression management in the organization. LEARY. LEARY. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis.

KOWALSKI. R.. L. B. MILLER. Representative Research in Social Psychology.. N..).14fi LEARY. D. M. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation. LEARY. A. s. . Reyision of the self-monitoring scalę.. Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • . Predictors. Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. 742-748. 14.. R. R. M. R. D. Psychological Bulletin. 107. R. F. (1980). Social psychology and dysfunctional behauior. R. R. R. LEARY. Journal of Personality and Social Psychology. 254-262. 152-158.. R. G. R. W. WOLFE. LEARY. R. M. M.. R. 60. LEARY. BERGEN. KRAXBERGER. A. 11. B. M. R. M. D. LERMAN. (1990). (1991). LEARY.. L. The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. M. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. New York: Guilford. CAMPBELL. R. M. and concomitants of social blushing. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. J. RADFORD-DAYENPORT. LEARY. M. 1349-1364. R. s. J.. (1993). Journal of Research in Personality. s.. W. S. 33-42. M. LEARY. R. M. (1975). LEARY. BARNES. SHEPPERD. Journal of Personality and Social Psychology. New York: Springer-Yerlag. M. 46.. E. J.. SMITH. Journal of Personality and Social Psychology. familiarity and gender composition. KOWALSKI... (1984). 14. 51.. Impression management: A literaturę review and twofactor model. s. R. R. R. RIMER.. Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. The self-presentation model of social anxiety/phobia.. M. M. HOPE. 308-321.. Maszynopis w trakcie korekty. LENNOX. s. LEFEBYRE. Personality and Social Psychology Bulletin. M. D. LEARY. SCHNEIER (red. B.. B. assessment. s. Physiological differences between embarrassment and social anxiety. Journal of Personality and Social Psychology. R. Wake Forest University. C. M. elicitors..... MARTIN. S. 22. J„ MCMULLEN. D. C. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. R. ROBERTSON. s. and treatment. R. J. B. DOWNS. KOWALSKI. MILLER. R. MEADOWS. LIEBOWITZ. Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę. R. s. M. (1988). Social phobia: Diagnosis. KOWALSKI. (1994). (1986). T. 1265-1268. (1986). 51. (1993). 34-47. 68-77. M. Maszynopis w trakcie korekty. J.LEARY. (1988). R. HEIMBERG. S. LEARY. M. SCHLENKER.. British Journal of Social and Clinical Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. KOWALSKI. (1986). Wake Forest University. LEARY. M. s. (1994). TCHIYIDJIAN. NEZLEK.. (w druku). BRITT. (w:) R. REJESKI.

8. 954-969. s. L. CORNELL. WEISS. M. T. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>. (w:) J. Journal o f Social and Clinical Psychology. 146156.. PROPST. 7. (1976). A. Journal of Experimental Social Psychology. s. LINDERMAN. S.. GODFREY. (1988). M. 180190. 41. -. and impression management. F.„. .••-. Journal of Experimental Social Psychology. (1989). Preventive Medicine. D.. D. E. LANDERS. D./' MARKUS. 737-749. /LADDUX. The weapons of insanity. NORTON.UDWIG. M. Journal of Personality and Social Psychology. A. 347-359. E.. R. LINDSKOLD.. 81-94. Child Development. P. D.:. ' . MOORE. Wrocław Zakład Narodowy im. 21. MA: AddisonWesley. Ossolińskich Wydawnictwo.. 78.. McGOYERN.. M. R. II).. LEWIS. New York. S.. 201-222). LEARY. MARTENS. R. C. (1979).. P. Seating arrangements and status. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction.:. Self development and selfconscious emotions. s. '. s. MANNING. (1967).. s. 23. 19. Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. (1986). Journal of Personality and Social Psychology. K. s. (1981)... SOMMER. STANGER. New York: Academic Press. G. s. A.!. Reading.. NURIUS. self-awareness. 30. C. . W. BIBLIOGRAFIA 231 MANIS. s. Książę. (1987). (1972). R.. R. TEDESCHI (red. SAENZ.TROCK.. 6. American Journal of Psychotherapy. .. 279-290. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. (1990). J. (1967).. (1974).. 90-95. M. C. ENGSTROM. Possible selves.. L. G. W. (1972). Impression management theory and social psychological research (s. 60. /LACHIAYELLI.. 498-517. .. Free Press. . (1987). D. . F.. Information through a communication change. D.. B. M. H. Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening. FARRELLY... M.. J. M. Deindividuation. . L.). P. effects. BALSHEM. s.. Ań introduction to animal behavior (wyd. jOTT. Transmission of attituderelevant '" . SULLIYAN.' ^ORD. s.. American Psychologists. Embattled courage.

R.. G. The impact of self. MEAD. 119-142. 1000-1009. TIMPONE. s. K. Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. (1986). M. 8. MILLER. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. G. M. > •< McGRAW. MILHAM. self.. 64. s. S. 789-808. L. R. Mind.. (1975). R.. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model.). (1980). B. 202-221). R. What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. L. s. LEARY. S. H. CA: Sagę. S. R. M. A. BRUCK. . J. 748-751. Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications. Chicago: University of Chicago Press. M.). J. Personality and Social Psychology Bulletin. American Political Science Reuiew. Embarrassment: Causes and conseąuences. Shyness: Perspectives on research and treatment (s. R. s. K. The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances.. Personality and Social Psychology Bulletin. s. MILLER. 19. MILLER. Emotion and social behamor (s. W. ALDEN. s. (w:) P. J. Egotism in group members: Public and priyate :-. 445-457. CLARK (red. McGRAW. For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. 295-311). 190-198. D. K. R. (1992). Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. J. MILLER. 60. ALLOWAY (red. and society. Political Behauior. : McGRAW. 14. s. Role of physical attractiveness in person perception... ASHTON. 11331157. MELESHKO. SCHLENKER. S. Journa of Personality. decisions: Home style in the laboratory. M. J. British Journal of Political Science. G. JR. s. Journal of Personality and Social Psychology. (w druku). W. 44. 84-97. MILLER. Journal of Personality. BRIGGS (red. Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts.... B.. MILLER. A. K. 20. R. KELLOG.. 20. Newbury Park. JONES. (1985). (1970). MILLER. PLINER. E. G. BERZONSKY. K. s. s. R. New York: Plenum.conditions of threat. 241-243. New York: Plenum. Justifying controversial political . S. 1272-1300. (1934). KRAMES. A. (1991). S. H. W. CHEEK. COX. Nonverbal communication of aggression. McHOSKEY. MILLER. C. •''"' McKILLOP.v. 18. Journal of Applied Social Psychology. (1992). (w:) M. A. 4..). L. L. Psychonomic Science. R. C. G. M. (1990). (1993). T. (1990). R. (w:) W. (1992). GIMBEL. (1982). Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. SCHLENKER.

17. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. . 776-783. A. Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. 2. G. ORNE. (1979). T. Social Psychology Quarterly. (1985). J. 872-879. PLINER P.. Journal of Personality and Social . 184-187.. N. IRWIN.. OGILYIE. TEDESCHI (red. (1991. M. s. American Psychologist. M. On the social psychology of the psychological experiment. D. a. 231259. 23. Journal of Adolescent Health Care. (1977). New York: Academic Press. LINKĘ. E. s. MILLSTEIN. 48. Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm. s. R. (1988). ADLER. A. Impression management in the organization (s. E. MODIGLIANI. 77. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. 21. Impression management theory and social psychological research (s. 54. D. JAFFE. 6 maj). ROSENFELD (red. 5. 37. Impression management through office design. T.. (1984). s. E. S.rn.. 411-426). 15-24. 561-566. M. WILSON. L. (1988). 57-82). T. weight. 'ALMER. 84. The undesired self: A neglected yariable in personality research. J.. s. M. Hillsdale. 379-385. 105-111. G. 52. s. (1987). (1987). L. college students. (w:) R. and diet of .). Journal of Personality and Social Psychology. KALIN. 3RNSTEIN.Jnil.attributions of responsibility for performance. NJ: Erlbaum. D.. S. Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology. >AGE. A.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. Native son? Two states claim Jackson (1991. Journal of Personality and Social Psychology. E. Winston-Salem Journal. 865-878. HOLLABAUGH. Journal of Personality and Social Psychology. MORI. 85-89. C. Eating disorders: The cultural dimension. L.. (1980)..« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD. (1971). D. Journal of Personality and Social Psychology. facework. CHAIKEN S. MILLER. JR. (1989).. s. NASSER. Survey on body image. s.. „Eating light" and the self-presentation of feminity. Demand compliance in laboratory experiments. M. Journal of American Dietetic Association. Newsweek. Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. s. 17. Psychological Reuiew. ENTIN. M. R. NISBETT. M. C. Embarrassment. s. 3verheard. GIACALONE.). C. P. s.. (1981). (1962). NATALE. LINKĘ R. 24 sierpień). (w:) J.

typical cases. PLINER. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red. ANDY. 65-67. (w:) J. s. 110-122. . 5. 171-179. G. 596-611. PILKONIS. Measurement and control of response bias.. Embarrassment: Actual vs. self-presentational motivation. classical vs.. IŁ: Free Press. (1986). M. 5NNEBAKER. NY: Aldine de Gruyter. Journal of Personality. S. Life as theatre (s. and self-presentation in women and men. s. CHAIKEN.RSONS. WTERSON. PIN. N.). A notę on social power through ingratiation among workers. BATSON. EDGLEY (red. E. 17-59). Journal of Social Psychology. 499-506. MARTIN. Personality and Social Psychology Bulletin.). B. WELKER. Machiavellianism and ingratiation. J. C. s. 48. Glencoe. riscope (1993). s.. 42. 11. The context of anticipated performance evaluation. 467-488. G. New York: Academic Press. S. (w:) B. Newsweek. (1990). M. 108. s. D. GIACALONE. 221-225. 45. 77-81. Measures of personality and social (s. Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. Staging one's ideał self. 18 październik. The social system. L.. 'andey.. T. S. R. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. (1951). s. Openingup: The healing power of confiding in others. J. MAHER (red. (1987).. Cognition and Emotion. SHAYER. 5NDLETON. UJLHUS. 54. J. J. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. R.). A. social motives. Ramifications of revealing private information: A gender gap. (1986). BRISSETT. Journal of Nonuerbal Behauior. ANDEY. s. Journal ofClinical Psychology. W. Basic and Applied Social Psychology. RASTAGI. P. (w druku). UJLHUS. SMITH. 14. (1977). <VRROT. L. Progress in experimental personality research (t. J. San Diego: Academic Press. New York: William Morrow & Co. (1990). ^. P. ardon My Blooper (1972). J. prototypical representations. Eating. Journal of Personality and Social Psychology. s. s. s. 6. D. Sociocultural perspectives on ingratiation. W.Psychology. and performance effort. Two-component models of socially desirable responding. ROBINSON. F. (1984). Journal of Occupational Psychology.. (1991). 598-609. (1979). The behavioral conseąuences of shyness. R. Hawthorne. 'ALMER. (1979). L. (1990). 205-229). D. s. 5. (w:) D. Z nagrań archiwalnych. C. 46. TURNDORF. P. 163-181). R. J. (1991). L. (1981). J.

12 s. Journal of Personality and Social Psychology. S. M. GREENBERG. 233-242. RIORDAN. T. LOWE. R. Effects of self-presentation on the phenomenal self. CARYER. 307-322. P. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . 26. REZEK. C. GIACALONE... J.. s.8. Nonverbal expression of effort as causally relevant information. T. T. (1991). C. Hillsdale. (1992. REISS. Basic and Applied Social Psychology. 140-161. Derogation. 50. (s. QUINN. S. 26-28). Beware of Washington. (1986). Personality and Social Psychology Bulletin. Evaluation apprehension. A. R. RHODEWALT. s. Personality and Social Psychology Bulletin. 7. PYSZCZYNSKI. S. M. Images of corporate success. M. (1986). Impression management in the organization (s.Bulletin of Experimental Social Psychology. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. 5. Journal of Social Psychology. A. SCHEIER.. KALLE. 115. 263-273. (1986). J. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration.. A. 11. F. REISS. M. CHAIKEN. s. J.. J. s. RADELET. 6. 436-440. R.. 11. (w:) R.. (1981). (1976). Public self and private self "K. 17. s. 117-142). J. (1980). F. ROSENFELD (red. Basic and Applied Social Psychology. Communication. (1991). M. BAUMEISTER (red.). RHODEWALT. WELLENS. AGUSTSDOTTIR. DAYISON. RHODEWALT.. 22-30. REIS. s. Journal of Personality and Social Psychology. L. REISS. PRICE. SALTZMAN. impression management. 247-258. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. RODIN. Basic and Applied Social Psychology. LEARY. WITTMER. s. Journal of Research in Personality. (1980).. s. (1983). ROBERTS. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. and misattribution in induced compliance settings. FLETT. 16. S. F. NJ: Erlbaum. M. F. Newsweek (s. 8. A. F. P. A.). P. On mediating eąuity. 85-113. s. J. PLINER. J. RHODEWALT. eąuality. M. 412-422. 240-254. 77. 197-210... (1990). F. (1984). H. Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. s. s. L. JR. SANCHEZ. J„ TEDESCHI. POZO. (w:) R. Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. s. (1989). Urban Life. (1983). G. Journal of Applied Communication Research. Journal of Experimental Social Psychology. R. T. 12. P. ROSENFELD. 28 grudzień). 87-103). Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. GRUZEN. C. M. McELLIGOT. hypochondriasis.335-362. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis.. 47-55. Boguś pipeline attitude assessment. (1989). Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. 487-503. New York: Springer-Verlag.. Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. exclusion. S. REJESKI. and the strategie use of symptom.. C. L. W. (1982). J.

Newsweek. 867-874. • ./ . SNYDER. M. L. (1981). ROTH. Cornell Journal of Social Relations. T. s. 439-451. D. Sport preference: Aselfpresentational analysis. 10. SANSOM. N. impression management explanations for effort justification.stigma and the attribution of prejudice. s. C. R. TEDESCHI J. Journal of Sport and Exercise Psychology. V. 394-401. 15. MacINERNEY.. Cognitive dissonance and <.. Basic and Applied Social Psychology. 6.' Psychology Bulletin. TEDESCHI. Simulation of a previous psychotic sta te.. Self-presentation and drive in social facilitation. S. L. 20. 312-322. A.. ROSENFELD. SANDERS. G. 11. Archives of General Psychiatry. 51. R. C. s. (1988). Journal of Social and . B.. L. K. 69-84. 81-94. SADÓW. Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. R. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. H. S.. (1966). J. SUSLICK. D.. s. s. (1991). s. (1990). G. Personality and Social . Connotations of seating arrangements. T.... 33. D. s. 452-458. 597-605. F. (1970). A. An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation. Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. 117-129. L.. 37-44. (1988). R. J. (1975). .. ROSENFELD. 55. L. L. B. 214222. .. (1984).. JENKINS. ROSENFELD. R. 20 maja). ROSENFELD. A. Rx for the Veep (1991. 2. N.. 22.-. Personality and Social Psychology Bulletin. LINDER.-. R. E. WAKEFIELD. M. A. (1961).. (1986). s. (1966). On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. W. GIACALONE. ROSEN. COCHRAN. TESSER.. RUSSO. BOWEN. 69-74. SADALLA. 159-170. 114. s. 4.. MUSSER.•: .. s.: •• . C. SNYDER. ROSEN. Journal of Personality and Social Psychology. (1984). 10.. D. s. Journal of Personality and Social Psychology.:... L. Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models. V.. Dimensions of favorable self-presentation. OLIYIER. Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad. S. Journal of Experimental Social Psychology. ROTH. British Journal of Preventative and Societal . M. s. 4. s. Western Journal ofSpeech Communication. s. HARRIS. E.'••: Clinical Psychology. . J.: . PACE. Sociometry.. MELBURG. L. Journal of Social Psychology.

(w:) L. Journal of Social Psychology. K. SATOW. (1975). SCHLENKER.). R. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. B. (1966). R. The psychology of affiliation. (1982a). (1977). Audiences' reactions to self-enhancing. 65-99). B. s. F. D. 117-133. Psychological Bulletin. FORSYTH.. B. 46. 29. SCHACHTER.. Monterey. rejection. (1975). LEARY. R. (1982b). Impression management: The selfconcept. M. SCHACHTER. s. R. s.. S. R. R. 190-207.. R. R. Journal of Experimental Social Psychology.. 18. Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. s. Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. LEARY. and interpersonal relations. B. (w:) B. 40-47. BAUMEISTER (red. M. (1986). Social Psychology Quarterly. (1959). R. Berkowitz (red. MILLER. Journal of Personality and Social Psychology. s. W.Medicine. R. s. Identity and self-identification. M. 553-577. social identity. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHLENKER. Social approval and helping. Embarrassment and blushing: Atheoretical review. R. B. 271-278. s. 3CHLENKER.:: information processing. LEARY. and accurate selfpresentations.). 21-62). S. and communication. 44. 35. S. 755764. 11. LEARY. R. 69. B. (1981). R. R. B. CA: Brooks/Cole. SCHLENKER. B. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. DARBY.. S. B. 32. M. CA: Stanford Uniyersity Press. R.. Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance.. SCHLENKER. SCHLENKER (red. R. (1985). (1983). (w:) R. 39. Journal ofPersonality and Social Psychology. New York: McGraw-Hill. Self-identification: Toward an integration of the private and public self. The selfand social life (s. MILLER. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. S. 641-669. s. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. R. R. SCHLENKER. selfdenigrating. 92. B. Journal of Abnormal and Social Psychology. (1980). SCHLENKER. s. 501-509. s. 89-104. 15.). SCHLENKER.. R. SATTLER. M. (1951). Public selfand private self (s. . The use of apologies in social predicaments. Deviation. SCHLENKER. 3CHLENKER. Stanford. Journal of Experimental Social Psychology. New York: Springer-Yerlag. J. MILLER. R. s. B. (1980). 193-246). Aduances in experimental social psychology (t. 1030-1037. B. (1982).

FORSYTH (red. DOHERTY. The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. 418-430. EUSTIS. TEDESCHI (red. S. 96-115). s. A. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management.. J. 53. s. (w:) C.. WEIGOLD.. 43.. GOTTLIEB. S. s. MANSTEAD. A. The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. M. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . S. J. WEIGOLD. SCHNEIDER. (1990). TURKAT. A. Journal of Personality and Social Psychology. Psychological Reuiew. l sierpnia). S. TOMARELLI. 133-168. (1991). (1982). SCOTT. European Journal of Social Psychology. D.. 367-377. s. 43. Toward a uniyersal psychological structure of human values. M. SCHLENKER. 1188-1199. Sexually Transmitted Diseases Up (1993. J. Journal ofPersonality and Social Psychology. s. (1980). R. SCHNEIDER. 23-40).. (1975). R. Detection. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. Journal of Personality. 84. M.. 39. Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. SCHWARTZ. R. SHAFFER. D.. C. and revealingness on self-presentation. 20. D. F. R. G. C. s. SCHLENKER. J. 149-155. 22. 43-70. D. 127-135. R. HALLAM. LYMAN.. SNYDER. Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. 46-62. s. Winston-Salem Journal. Controlled and automatic human information processing: I. s. New York: Academic Press. 13. 34. D. s. (1977). 58. S. 11. Bystander anonymity and reactions to emergencies. D. R. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHWARTZ. T. SMITH. s. Impression management theory and social psychological research (s. 12. J. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. 550-562. R. Annual reuiew of psychology... (w:) J. K.. SCHNEIDER. Accounts. Journal o f Personality and Social Psychology. 13. SEMIN. GOTTLIEB. Journal of Social and Clinical Psychology.). 1-66. 2-14. New York: Pergammon. B. B. DILLARD. R. Effects of ingratiation motiyation. s. Journal of Personality and Social Psychology. SCHWARTZ. A. 855-863. SCHLENKER. (1981). Journal of Personality and Social Psychology. R. M. P. D. 33. M.Representatwe Research in Social Psychology. s.. BILSKY. SCHNEIDER. (1992). M. (1972). Handbook of social and clinical psychology (s. s. target positiveness. J. E. SCHNEIDER. B. Tactical self-presentation after success and failure. W. M. (1982).). (1968). R. R. W. WEIGOLD. (1976). and attention. J. SEGRIN. (1969). search. B. SHIFFRIN. F. s. American Sociological Reuiew. Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. (1987). 262-268. (1992).

M. A. 35. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD. 252-265. (1989).. Journal for the Theory of Social Behavior. SICOLY. s. (1983). M. 15. (1987). 1-10. WAGNER. L. Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. HIGGINS. 17. J. 549-573. SNELL.... s. 3.. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. s. C. ROSS.. SHEPPERD. Cambridge: Cambridge University Press. SHRAUGER. STUCKY. SNYDER. 43. Journal of Personality and Social Psychology. 286-314). L. M.. (1982). SHEPPARD. ARKIN. and individual differences. Excuses: Masąuerades in search o f grace. SNYDER. 734-741. (1993. (1970).. 42. style. J. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy.. H.. SIGALL. Journal ofPersonality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. M. Role selection in the service of self-presentation. P. (1991). A. SHERMAN. WinstonSalem Journal. 16. R. W. J. . ARKIN. s. J (1975). M. SIEGEL. N.reciprocity during the acąuaintance process. 481-484. s. The cooperative subject: Myth or reality. SPRAFKIN. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. Shyness and self-presentation. s. B. PARROTT. (1990). s. J. S. 60. SHEPPERD. s.. 748-797. s. Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. Journal of Experimental Social Psychology. SNYDER. C. 79-88. M. M. workers fake illnesses. T. C. Journal of Consulting and Clinical Psychology. JR. G. Memory and Cognition. ARKIN. SMITH. S. W. A. 113-125. VAN HOOSE. T.. T.. 47-61. SCHOENEMAN. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. HANDELSMAN. 43. J. s. Journal of Personality and Social Psychology. 867-871.. J. s. YIDMAR. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. (w:) W. E.. E. R. (1989). (1975). R. SMITH. W. (1983). 6. 15. SILYER. (1977).. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. TRIEF. Journal of Personality and Social Psychology. CROZIER (red. C. R. R. R. SHAW. M. R. s. 86. M. 44.. ARONSON. Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. R. H. 314-321. W. play hookey. Personality and Social Psychology Bulletin.. T. 29 marca). (1979). R. R. s. Psychological Bulletin. J. E. When stress is high. R.). Embarrassment: A dramaturgie approach. E. PERKINS. SABINI. Personality and Social Psychology Bulletin. 163-175. (1980).

M. C. a. S. Atlanta. (1986). 508-514. R. s. M. The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. (1988). Journal of Personality and Social Psychology. New York: Plenum.). (1984).). s. J. Impression management in the organization (s. (1986). FORD. L. Journal of Personality and Social Psychology. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. (1991). SCHOPLER. R. M. s. 51. J. B. Advances in experimental social psychology (t. (1985). (1989). (w:) R.. GANGESTAD. (1981). A. SMITH. Journal of Personality and Social Psychology.. Personality and Social Psychology Bulletin. (1987).. 24-30. NJ: Erlbaum. D. R. 261-302). Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. A. 40. SNYDER. M. Journal of Personality and Social Psychology. SOMMERS. Self-consciousness and clothing. SNYDER. T.. SNYDER.. Freeman. SNYDER. and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. 382-388. Journal of •: / . LASSEGARD. s.. (1982). R. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON. SMITH. 970-980. STEIN. Journal of Personality and Social Psychology. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. M.New York: Wiley-Interscience. M. CHEEK. FRANKEL. STRENTA. 7-19). R. BRIGGS (red. New York: W. 8. W. Self-monitoring of expressive behavior. SNYDER. 207-215. A. CA: Academic Press.161-172). H. 46. AUGELLI. R.. 51.. J. E. Hillsdale. 30. 48. (w:) L. s. 526-537. negativity. W„ INGRAM. C. COPELAND. Reported emotions and conventions of emotionality among college students.. LEARY. W. (1974). M. S. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. C. SMOLLER. matters of yalidity. s. E.. T. M. Acomparison of egotism. (1990). C.. (1986). SPIYEY. R. SNYDER. STEELE. A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. BERKOWITZ (red..). 21. R. P. 125-139. The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. Self-monitoring processes in organizational settings. H. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. M. M. (w:) W. S. San Diego. GIACALONE. Journal of Personality and Social Psychology. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis. M. SNYDER. C. s. SNYDER. JONES. E. ROSENFELD (red.

Journal of Personality and Social Psychology. B.Nutrition Education. H. STONE. G.. and therapy (s. Impression management theory and social psychological research (s. 172-188. Disclosure and anxiety: A test of the fever model. Self-disclosure: Theory. SCHLENKER (red. E. (1983). 1038-1051. Identity negotiation: Where two roads meet. W. s. Journal of Personality and Social Psychology. TEDESCHI. B. SWANN. B. Impression management theory and the forced compliance situation. J. U. 205-213.. Impression management and prosocial behavior following transgression. 28 lutego).). P. 881-889. (1992). E. 63. W. 189202). GIACALONE i P. Afever model of self-disclosure. (1987). T. ROSENFELD (red. s. Hillsdale. A. B. TEDESCHI. J. TEDESCHI. SCHLENER.. NJ: Erlbaum. ROSENFELD. TEDESCHI. J. The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. S. (1981).). 2. 11 marca). GAINES.). DERLEGA. C. 782-791. Newsweek. R. T. A. A.. B. research. Berg (red. R. PREDMORE.. W. SULS. 5. S. s. T. Modesty vs. 147-180). P. B. J. KRULL. and the self. (1985). 23. (w:) V. JR.).. T. J. B. s. T. 57. s. W. D. self-enhancement as alternative forms of ingratiation. Impression management in the organization (s. Social psychological perspectives on the self (t. J. The self and social life (s. L. Social power. (w:) B. RIORDAN. N. JONES. J. (w:) J.. (1989). (1969). New York: McGraw-Hill. W. 257282). E. JR. L. W.. NORMAN. (w:) J. Strong and steady: Bush wants to project an image of control.. B. (1989). New York: Academic Press. J. STILES. SWANN. s.. TEDESCHI. Journal of Personality and Social Psychology. 52. (1991. 34. Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. self-presentation. GREENWALD (red. SWANN. T. STILES. 980-988. J. (1987). 293-322). (1987). Journal of Personality and Social Psychology. „I have to talk to somebody". TEDESCHI. Journal of Experimental Social Psychology.. Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. s. s. STIRES. Informacja osobista. W. (1992. SHUSTER. JR. D. T.. (1981). NJ: Erlbaum. 223-244). (1971).. New York: Academic Press. Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . New York: Plenum. T. Hillsdale.. JR. J. SWANN. 53. Selfpresentation biases in organizational research.. B. GRIFFIN. Impression management theory and social psychological research (s. PELHAM. BONOMO. F. (w:) R. TEDESCHI.. (w:) J. A. 33-66). HARRIGAN. C.

ROSEN. s. D. TURNER. s. 60. TOCH. s. The Quayle handicap.American Psychologist. J. R. E. 203-234). C. Impression management vs. TUNNELL. 318-326. M. SOBELL. New York: Plenum. BAUMEISTER (red.M. F. (1991. self-esteem. BRISSETT. Sociology and Social Research. 90. BATCHELOR. J. 143-152. Hawthorne. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. Public self and private self (s. Self-esteem. (1981). s. Journal o f Personality and Social Psychology. L. (1990). S. EDGLEY.).. (1985). R. NJ: Aldine de Gruyter. Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. M. TESSER. 20 maja). 59-77. MANSTEAD.. L. (1992). R. a self-monitoring subscale. 20-24. R. TICE. D. s. (1986). BAUMEISTER (red. (1992). Newsweek. Yiolent men. M. and task success as determinanta of self-esteem following impression management. M. BROWN. s. 661-669. MOORE. 435-451. 4. (1990). S. (w:) D. UPSHAW. On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt. TUCKER. 21. . 81. B. TEDESCHI. R.. On the convergence of public and private aspects of self. Washington. G. TURNER. 220-230. TETLOCK. /tf> „ OSincj TESSLER. TOBY. New York: McGraw Hill.). selfhandicapping. C. New York: Random House. S. The self and social life (s. E. EDGLEY (red. (1972).: American Psychological Association. 443-464. New York: Springer-Yerlag. S. (w:) R. s. (1985). 685-695. 63. SMITH. 92. Personality and Social Psychology Bulletin. Journal of Personality. C. C. BAUMEISTER. Help-seeking.-O^. social approval. 7. Self-persuasion. (1972). (1974).. D. A. Psychological Bulletin. D. R. Journal of Personality and Social Psychology.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„. s. YUCKINICH. (1993). Journal of Personality and Social Psychology. The strategy of inadeąuate practice. F.. The Rondom House Dictionary (1972). TETLOCK. SCHWARTZ. (1976). TICE. s. A. s. 99-116). YATES. H. SCHLENKER (red. (1981). s.. R. A. Journal of Abnormal Psychology. R. R. Life as a theatre: A dramaturgical source book. T. (w:) R. 377-392. B. (w:) B. III. A. TICE.. 58. TESSER. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. (1968). and achievement motiyation: Ań attributional analysis. The social motivations of people with Iow self-esteem. Role taking: Process versus conformity. 540-563.. H. T. P. P. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review. and self-presentation..).. 26. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. F. A.). A reinterpretation of research on aggression... Toward and intuitive politician model of attribution processes. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. H. J.. E. E. E.

. SEYFARTH. (1972). D.. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. New directions in attribution research (t. (w:) R. VAN HOOFF. P. (1969). G. .). (w:) R. WEGNER. The presentation of self through action identification. New York: ^ Springer-Yerlag. (1972). D. 209-241). and social behauior (s. and cognitiye behavior of schizophrenics. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects. HARYEY. J.. STRUHSAKER (red. J. 5. R. T.. A. W. Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. (1987). R. A. M. NJ: Erlbaum. 452-456. 448-457. Cambridge: Cambridge University Press. 58. s. L. WALL. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. J. s. (1976).). C. Non-verbal communication (s. *VATSON. (1973). Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. R. 38. >YATSON. P. R. GIACALONE I P. WEINBERG. D. 33. R. H. HINDE (red. s. s. ICKES. G. KNOWLES (red.. R. The forms of social awareness (w:) W. Journal of Consulting and Clinical Psychology. WEGNER. 540-545. New York: Alfred A. iVATSON. WALTERS. Journal of Personality and Social Psychology. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY. B. (1987).. SEYFARTH.. Social Cognition. Journal of Clinical Psychology. FREDERICK. Knopf. S. Journal of Consulting and Clinical Psychology.YALLACHER. (w:) J. M. S. C.). Primate societies. CHENEY. D. C. ARKIN. Measurement of social-evaluative anxiety. Roles of impression management in the interyiew. (1975). WATSON. (1985). (1982). A.). Newbury Park. WRANGHAM. M. JR.. T. T. VANDERVELDE. D. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. R. (1990). 892-898. G. Personality. J. Chicago: University of Chicago Press. R. s. The American Journal of Psychiatry. WILLIAMS. KIDD (red. SMUTS. WEIDEGER. Conflict and cooperation. ICKES i E. 3). M. J. M. WEARY. W. 142. (w:) B. ROSENFELD (red. GIULIANO. G. Menstruation and menopause. self-report. Applied impression management (s. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. 526-531. 165-198). Journal of Consulting and Clinical Psychology. Impression management in negotiations. 301-322. (1968). R. s.). (1991). 133-156). F. M. roles. (1981). 43. 3-7. C. FRIEND. CA: Sagę. 29. G. Hillsdale. s.

. P. BACA. l. Department of Psychology. M. WHEELER. Symbolic self-completion. 76. (1982). 303311. . 10. C.. ZIMBARDO. GOLLWITZER. P. s. 67-74. Journal of Personality and Social Psychology. 45.. D. The group treatment of bulimia. s. M. L. M. NIDA.. A.. Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. Women and Health. R.. 32. L. 943-953. D. KRASNOFF. 188194. 46.. 11. L. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. Journal of Experimental Social Psychology. 23-29. Journal of Personality and Social Psychology. (1981). s. Journal of Consulting Psychology. E.Social Forces.. (1983). J. H. A. WILLIAMS. R. H. B. WEISSMAN. WILCOX. s. (1984).. s. H. L. 8. D. J. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. s.. s. G. KLINE. MUNICK. s. NJ: Erlbaum. K. Basic and Applied Social Psychology. M. A. D. (1989).. J. Behavioral Sciences and the Law. J. WORRINGHAM. (1975). Loneliness and social interaction. WEINSTEIN. J.. 19. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. New York: Jove. A. M. 107-115. ZANNA. WICKLUND. (1991). WILLIAMS. S. (1990). 31. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. (1984). ŁATANE. " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . Rep. 73-81. REIS. B. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments.. Winston-Salem. Journal of Social Psychology. s. S. V. nr 1). Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. WILLIAMS. WILLIAMS. MESSICK. 121. s. S. ŁATANE. Hillsdale. WINĘ. 382-388. K. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. HARKINS.. N. Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. Journal of American College Health. 92-104. 40. SAIZ. (1967). s. 117-121. NC: Wake Forest University. 208-215. L. (1992). G. (1983). (1971). s. RICHMAN. Psychological Bulletin. (1977). L. NEZLEK J. D. Test anxiety and direction of attention. J. P. Communication Research Reports. PACK.. PARK. E. Shyness. WHEELESS. 583591.

•: . .-.a agresja zwrotna 167-169 .a przestępczość 168 .zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29.funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 . :-.•.w autoprezentacji 177. 196-197 .niepożądane „ja" 184-185 .pożądane „ja" 184-185 . 178-179...-cele 18 ..aspekt ewolucyjny 175 .uświadamiane ja" 177-178 .definicja 14.a uległość 166-167 ..definicja 175 . 27 .fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .struktura 176-177 . 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 . .a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 .• . 185.

. obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41.a wygląd fizyczny 205-206 . 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 .społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201.wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155.unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 .motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 .. . 220-221 .wyznaczniki sytuacyjne 201-204 .

.wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 . 181-184 . W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 .50.niska s...kontakty społeczne 39-42 . 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 .definicja 179 .opisywanie siebie 30-31 .wyrażanie postaw 32-33 . .. 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 .zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. . . 181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 .konformizm i uleganie 43-44 . Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 .publiczne atrybucje 33-34 . postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 . .pamięciowe manipulacje 34-35 . .w autoprezentacji 180-184 -wysoka s.

182185. D. A. L. arash. 74. S. 43 lagby. 151 i. 86.. 209 Allen. R. 211-213 aumgardner. N. 58 arnes. 174. wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey. 43 \nderson. 182. R. 73-74. 111 mstin. M. L.. 126-131.. 74-75.. 77. M. 139.. E. 137 \ppleman. 134 Adler. J. 149. 34...shton.. R. 78.. W. H. E. H. 194. N. 214215 ^. 43 ator. A. 48 . R... L. P. 141. K. E.A.. 74.. 44 aumeister. 151 \nderson. C. 139 Ą.. 157 3ck.. 219 Agustdottir. 57. A. 120 !ack. M. 21-22. L. 58-59. 193-194 Ainsworth.. J.ltmann. 48.. 68. L. 117-118... 83-84..A.. T. B. A. S..werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . 58 Alden. 144 Saca. 165 ialshem. C. J. 99. R.. 128 tsendorpf. 12.. 133-134.. R. B. R. A.. R.. 149 Archer. 37 atson. 209.. S. J. 72 . 188. 68 Vpsler. 68. D. 189 atchelor. 219 landura. 73.ronson.. 170 Ackerman. J. 136.. 187 Vrkin. D. 58 arkow. G. D. D.

S. T. 43. 68 Braginsky. J.A. 165 ' . C. 95. 189 Berger. 41 Borland.. 168 Bonoma. 38. D. C. 109 Blackstone. 193-194 Tgen. J.. R. J.. 161. 189 Bohra. 196 Brenner.. H.jcker. P. K. M. D. 152 Bond. S. 95 Birtchnell... 45 im D. R.... W. 66-67 Blankstein. S. 190 Braito... 187 Brenner.. 18. 212 .dnar. K. W. R. 118 Braver. 194 Biddle. R. 37 Blumstein.. D. 35.. L.. M. K. 202 irger. R.. 34. V. 23... 86 Bowlby. 41 Bersheid.. 95 Bilsky W.... 23...E. 77 Berzonsky.. 178. J. 23. M. 120. J.... B.. G.. J. B. 213-214 Bernhardt. 212 Bond.. W. G. M.. 88 Borden. Jr. P. L. 70 Bolwig. N. 161 Braginsky D. S. 18. T. S.. 111 Bowen. 196 sil. 68 Berglas. R. L. 59 Bradley.

A. L.. W. J. 180 Brown... 110 Bruch. C. 114 Cahil... 44 Busch. George. 78. J. 194 . 29 Britt. 48.. D. 133 Calder. S. J. 90. P. 207 i Campbell. M. B. 178. D. D. 78 Camacho. R. D. L.. 37 Burleson. J. 166 Broadstock. Campbell.. 20. 162 : Cairns. 115-116. 103-108 Cain. S. 176. 205 Bruck. 187 Burroughs. B. 118 Britton. D. 209-210 Buss. M.. 111 Brockner.... 115 Brickman. E. 76... K. Brownell. R. S. 141 Britton. 78... T. A.... 147 INDEKSY 24< Bugental.A. 22. B. 78. 118 Brown. 22. E.. B. H.. 205 . 208 Byrne. W.. B. 48. 65-66. 205. D. 70 Briggs. G. C. L. 74 Brown. 49 Broił. 189 Brown.... B..A. K. 178 Brissett. J. 98. 38.. J.. M. J. D.Brent.. 97 : CaldweU. R.

. 65-66.. S. E. P. N. J. 83 Conger.A. R.. C. L. M... 73.. 92. 133 Coopersmith. 219 Chaiken. 133 Catania.. C. K. 111 Chaikin. R.. 164 Croyle. 100 Conlee.. R. C.. 47.. A.. R. C.. R.. 180 Cooper. L.. 174. B. Chelsae. D. 49. 218 Clinton. S. 158 Carsmith.. P. M.. M... 184 Crandal. 92-93 Cochran...Cantor.. V. T.: Chevalier-Skolnikoff. S. 96 Carlson. 63 . 89 . 86 Chapple. Hilary Rodham. 93 Carnevale. 20... J.78 Cherry. S.202 Castaneda. 187 Cosmides. 59 Cox. 166 Caron. 89.. J. J. J... Bili. D. T.. J. 184 Clinkscale.. 155 Carver. C. P. 76. 140 Cheek. 164 Crocker.. C. 78 S R 43 Corwin. 128 Christie. J. 75. 187 Clance. 152 Chrisntensen. J. D. M. 66 Cozzarelli.. T. C. 41-42. 43 Cooley. 93 Clinton.. Carlos. 93 Clinton. L. 164 Crowne. H. 189 Cialdini.. 87 Carson. W. 179 Copeland. 39. M. L. T.. A.

L.. 74 Dillard. 15. R. K.. W.. M.. K.. D. Jr.86.. L... W. 206 Dlugolecki. B.. S. 36.. V. L.. 47 Deutsch. 47-48 Darwin.. E. J. 108 Deaux. F. K.. 178 Dies. R. 110 Duval. 180 Drews. P.. K. 91 DeGreen. J... M. R...A. R.. D. S. E. D. D. 77 Deutsch. J. M. 214 Davison. 219 Downs. M.. 34 Dollard.. 62 ... 202 Derlega.. 189 Dion... N. 133 Dean. 41-42 Denzin. 165 Diener. 88 Domar. G. M. M. 115 deMille. D. 36 DePaulo. K. 193 Doherty. 25.. R. 38 Dion. M. 145-144 Darley.92 Dermer. B. 72 Downs. Charles 150 Davison.. J.. D. 216 DeNicholas. C.Darby. J. S. 38 Duffy. 157 Dingler-Duhon. 116 Dunn. 63. 94 Dickens. P.. 179.

143.. 77 Geller. R. W. 65 ?estinger. Mohandas... W. 127. 111 Geen. A. A. 139. 'rey.. 115 Eustis. 88. 162 ird. 160 Ervin. W.... E. 'rankel. 214 'rederick. B.. R. 57. 160 leming. E. 118.. H. J. 42 ?indlay.. S...... T. 189 Fa alender. A. 117 Gibbons. 189-190 Geizer. R.. 111 Giuliano. 34... S. 30. 163 . T. R. 195 Gessner... N. 193 Fears. 30. V. 153. 92 ?ontana. 88. 109 Gilbert. 137. D. R. D. 108 Feldman. J. D. 73-74 rijda. H. R. L. M. P. 125126 ?lett. E. 219 ?inch.. 219 Entin. 48... 89. 84 'reedman.. R M. S. J.. 73. 28-29. R. 122 Gillis.211 Goffman. V. 167 Fenigstein. 99 Giacalone. K. ' Fazio.. E. 160 Gentry. 122. 78 Garland. 177 Epstein.B. 218 Gallup.. W. R.. C. J.. J. R. H.. 109 'reeman.. 90 Engstrom. S. 214 Giddon. R. 92 138 . G. R. 101-105.. 144 Goodall. R. 35 Gerard. T. W. 165 Gimbel... 89 aines. 74 'ridlund. J. C. J.. 171 Felson. 71. 90.. 86 Exline. 74 Gason.. D. X. 41 iorsyth. 78 aeddert. 149. C. H.. 185 Farina. 57 Gonzales. J. 185. C. 98.. 214 aes.. 20. 208 Epstein. M. R. H. 87 ?ielding. 219 Gollwitzer. 91. L. J. D. 89. 94 Gergen. G. 109. T. 86. A. 37. G. J. 111 Galio.. C.. 165 •^ JTabrenya.. 185 < Emerson. B. D.. R. R. R. J. R.Edelmann. J. S. 38. 193. 151 Edgley. R. E. J.. 111 Feingold. 43. J. 60. A. 18... 120 Arabie. A. R. 140. S. 37 riend.E. 202 Erlen.A. S. R. 151 Goodgame. 120 Geis. 66-67 Brankę. R... D. 36 roming. L... 103 Effrein... H... 182 allagher. D. 116. R.. 41 'rench.. S.A.. 206 ^isher. R. 168 Gold.. G. 29. 116 Goodman. R. A. 50. H. R. J... 180 Gentry. J. 98 : . A. 66 urnham.. 175 Gangestad. 19-21. G. K.. K. 85-86.. J.A.. 64 Godfrey. F.. R. J. 135. G. J. 178. K.. E. 162 Ghandi. 163 Farrelly. R.

211 Ingram. R.. G. R. C.. 35 Hickey.. E. 18.. 216 Hanna. 126 Hitler. J. 48. 189 Lalgin. 117. 99-100 Jackson. R. 163. 117 Harkins.. 40 Jackson. 18. M.. R. 214 Greenfield. :•• Griebel.. 170 Granberg. B. R. 96 Johnson. E... 158 Hali. W. 37 Henderson. 205 Heise. 205 Horowitz. 75. A. 117 Hali. Jessie.. 63.. J. 132. 175 Jellison... J. 214 Hart. 113 Heider.. 182 ' . J. 156 Hilton.. 218 Herrman. E. Graham. R J. S. J. 72 77.. 216 ' W ackson. S. 33 Hayes. 38. 37 ' . E. 37 Greenberg.. 86. J. 116-118. G. K. M. D.. 180 Jenkins. 218 Hardy.. R. 118 Gruzen. 110. A. E. 77 Green.. 209210 Hutton. C. J. 170 Holland. Saddam.. 70 Henley... 208 Johnson.. G. 120 Harre..... 206 Hass.= INDEKSY 25 Gross. N. M. 219 Graziano. W. J. 43 Jones. L. Gottlieb. 25 Hope. 68 Gumbert. J. R..D. 174 Janis.. 45 Hamer. R. Adolf... 48 Johnson. William.. 139 Hoover. 68 Hull. S. M.. L. 20-21.A. 57. 45 Hollabaugh. R. C. Lyndon.. E. J. R. D... B. K. 73 » Griffin. J. 168 House. K. K. 182.. 84. G.. 169 Holbrook. 58 Harris. 41 Hill. J... R. S. C. R. 47. M..v Gordon.A. L. R. 39 Herold... 93 Jaffe. C. C. 183 Hallman. M. J. 47 Gould. J. G. M. 208 James. 55..D.. H.. 97 Hallam. 95 Harrigan. W. 165 Hendricks. A.. 100 Hogan. A. .. 94 Jaynes.. E. M. 205 Handelsmann. 73 . 176 Hussein. 119 . L. A. R.. S.. J. 115 > Grant.. E.:. J... J. E. D. 98. 115 o Gregorich.. W. Grammer. . 42 Heimberg. 29..... 121-122.. 113. A. 158-159 . 187 Gordon. C.. M. 171-172 Gove. W. Andrew. D. N. 189 Higgins. P.. G. 28. R.

H.124-125. 57 Kaye. 196 Kelly. B. W.208 .. D. N.. E. 163. 110 Kauffman.. C. 100 Karau. 100 Klapp. 133. 163 Kemple. R.. Jim. 67 Klein. 112 Jones. J. D. W.. W. Martin Luther Jr. 187-188. S. S. 193. E. 211 King... J.. G. R. T... C. 155. R. 47 Kiesler. J. 74 Kelly... D. F. A. 137 Kaufman. O. 98-99 Kenny. 100 Jones.. 189. 189 Kalin.. E.. 115 Jones. R. 149. R. G. 120 Katovsky.. 114 Kalie..A. 73 KennedyJohn. S. 164 Katzman. 74. B.... 89 : Kandel. D. 162 on i n i Jnight.. R. 196. N.E. C. 166. 160 Kellogg. E... 157. M. D. J. E. T. 178. M. 137-139. 98 Kleck. K. 196 Lnight. A. 135.. B.. 98 Jones. S. R. 115 Kanungo. L.. 155 Kimble. 213-214 Jones.. 25 Kenrick. P. 131. 169..

A. 202-209. Nicolo. 115 . 180. C. 195. E. A.. M. A. R. 140. 217 [rull. W. 187 nderman. T. A. 118. M. D.. 153 Manning. 95 lamberth.amberti.. B.achiavelli. J. 99.. 202 3nnox. 66. E. 189-191. 213.A. R.. C. 170.. J. 58-59... S. 212 .. 185.. H. 39. 66. 36. S. E. David. R. 206 »rd. 100 kowalski.. P.. D. 202 Major. 126 • • Solditz. 157... 184 Marlowe. 118 Lorda.. 193.. 49 assegard. C.. G. 14. C. 214 Lomarowsky. 47 . 76. 202.. 149-152. 18. 49. T.amphere. 144. 182 Lacey.. 212 . 159.. 94. R. 137. L..... 206 nke. 173 Margulis. . 188 Maclnerney.. 15. 219 3vy. J.. 71. E. R. 199. 43 Manning. 63 nke. H. 57.. 217 sfebvre.. D. 120 aux. 110. 73. M. 122. 31. 112. 140-141. 71-70. 68. B.. D.. S. M. 193. 147 l. 163 mań. 18.A. 46 we.. 91. L. J.211 itt. 110. M. 195. 78 srman. 185. 219 Maddux. E. 162 Lraxberger. 15 Markus.. M. 171 ndskold.. 68.... 45-46 Coresh. • : idwig.. M. 205 Crasnoff.J.. 78. E. 85...68 jwis. R. M. 73-74.. 109 -ake.A. 36 eary. D. G. S. E... 48-49.. 83. 110. 144 Manstead.. J. 48.. 134. R. 190 ianders. 153. D. 47-48. 41 : atane. M. B. G. 97. 91. H. R. R. 118. 37 3May. S. 74 <amb. 89. M. 119 •-•'.. 157. 23.. 34.Sojetin.. D.A. 176 nder. . 184 Manis. A. 164 Marsh. S. D.. 138.. B. 93 Martens..ang.

Martin. 140-141 Millstein. 74 Miller. L. E. 111 McKillop. W.. 49. J. H. 120 Metts. N.. W. L. C. M. M. C. J. P.. K. 92 Morre. S. G. 99 Modigliani. Abraham. 91 McElligot. Jr. 35 Melby. L. 99. R. 209 Messick. A. S. 111 Miller.. 170 Meleshko. S.. 73.. V.. 43. 174-175 Meadows.. S. H.. G. T. 152 Miller. Steve... J.... 81 Milham. 74 Monson.J. 139 McGoyern. M.. 15 Meyers.. D. S.A. 141 Miller. 150 Melburg. 194 McKillop. H.... 125 ... D. 174 McConnell. G.. C.. L. A. 73. 188 INDEKSY 251 Morre. 163 Muehlenhard... J. E. 23.. K.. K. J. 35 McCown. 36. 66 Miller. M. 147 McHoskey. 195-196 McMullen. 38... 219 Mischel. 34 Maslow... 89. 72 Mead. 189-190 Mori.. S. 135-136. 134. D. Mosher. C. 34. K. A. Munick. 92 Martin. 30 Milgram. J. T. Stanley. 77 Moon.. 48 McGraw. T. K. J. G. R.... 72 Martin.. N.

Musser. M.. 185 Norton. J. T. 111 Plummer. 140... R. C. S. L. B. 196 Newton-John. 202 Predemore. H. 144 Pelham. 119 Park. 83 170 Na l asser. M. 98 Reis. 29 Pack. R. E. Pyszczynski. 219 Omar.. 52... T. P. 58. 70.. L. W. 72 Raven. C. J. 37. H. J. D. S. L.. G. J.. 212 Ondercin. 177 Pittman. J. 92 Reis. 119.. S. M. 166 . 42 Rastagi. H. 37 Paulhus. D. 209-210 QuinnS.. L. S. 169 Rarick. 192 DA«K^«.. L. 73. 189 Nida. 49.. 75 Nixon. J. 159 139 Propst. 72 Nicholson. 110 0'Reilly.A.... 164 Paulhus... R. 182 • . 208 Pin. 207 Pederson. 116-117. 214 Quayle. 134. 92. M. 73.. 114 Palmer.. M. M.. 121-122. L.. 63 Pruitt... 92.. 46. 118 Pozo. J. D. 120 .. P.^ on i ero Petronio. Jack... 116. 89 Rejeski. A. 116. G. J. 131. M. S.. 68 Reiss.. 171-172 Pennebaker. 208 Neimeyer. L. W. 115. 155. Prestholt.. 178 Pliner. D... 118 : Pilkonis. 182 Pendelton.. 117 Pandey. 44-46 .. R. J. 30... 126 Nezlek. Nisbett. S. P. 117 Price. W. G. 93 liadelet. E. Piliavin. 141. 18.. 72. 220 Parrot. W. 160 Nickel. Richard Milhous. J.. 128 Palmer. 130 Norman. Giovanna. 206 Rezek.A. P.. 41 Powers. G. 184 Oliver. A. B. D. Olivia. 157. L. 128 Ornstein. W. 25 Oliver. N. C. M... M... M. B. R. M.. P.. L.. M. 184 Ogilivie. J.. R. E. 158 Patterson. T. R... 77 Rasputin. Dań. D. 15. 78 Orne... 166. 122 Page. V. 44 Penley. E. 150 Parsons.. 117. 202 Nurius. H. J.tace. W. 110 Natale. C. L. T.. L.. S. 219 Portapuglia. T.. L.

75 Richman. 47. anchez. anders.. 73 Rimer. D. D.Rhodewalt. B.. B... C. M. L.. 49 . 29 : Uibin. •>( --•. 23. 139 Riordan. ludman. ioth. 139 Rooseyelt. 139 . M.. Z. 34 . B. J. 46 '•:•. 37. D. auł. F.: . K. D.osa. attler. 177.. L.. A.. 99 Rodin. K. M. B. 47 ••• . 214 • ...-. 43 Rosen. G. 219 Ring. 116 Rosenfeld. A. 100 Rosen. 150 adalla. 125 altzman.. 79 '. 162 . R. S. 214 Richardson. 149 Roberts. B.. 219 atow. M. 48 adow. T. Franklin. 43. L.. M.. 120 ansom. J. A.. J.. D.... M... 39.. L. 169 Robertson. 135 .A. R. R... 211 aiz... 18. L. 193-194. 110 Riess. aenz. S. 98.. K. 39. 96. K. 139 . E.!••:: 5abini. 57. 125-126 :usso. 83 Rosenfeld. T. N... C. A. H. J.

. . W.chachter.....). M. M.. 66. 71. M. 48. 14... 190 liepperd. 209. 189 chneider. 99 cott. 140. 144. R. B. 148-144. 202 cherbaum. 180 chopler. 181. 193-195. R. 63 chneider.. S. C. 63 -•' .). A. 168 chwartz. E.. M. M. J. 65-66. 34 Siegel. G. J. R. 136-137. Carl (Brig. G. M. 87-89. 183. 163 hiffrin.. M. 23. M. choeneman. J.. S.. H. 66 churz... 73 heppard.. S.. J. 183-179. 149. 157 emin. J. D. 158 Sigall. S. 39. T. 118 chwartz. 171 chwartz. 150 . 47. 21. 176. H. 185. 83 cheier. R. 187-188. 147 . 24. C. 43. 83-88. 95 chwarzkopf. H. 153 eyfourth. L„ 58 Sicoly. 18. 54. 66 chlenkler. J.... L. 12.. 134-135.. E. R. Norman. R. P. 180 Shuster...• cotto. A. 16-17.. 198 chmidt. 91. 86. 111 i egrin.213.. 128 Silver. (Gen. 212 Shrauger. 74. B. C. 34. 153 haffer. 77 haw. B. bowers.. Gen. D.215-216 herman.. 73-74. 68. 14.

. B.. . 73.. ... R. W. 216 Snyder. R. 48 . J.. W... Smith. 133 Skinner. 176 Steele. 12. 41. M. R. 149. L.. R. L. 214 Soldow. 167.. M. T.. S... D. 29.. B. 35. 77 Smith. 128 Strenta. G.. E. 159. 49. C. G. 219 Sloan. 163 . G. 116. 67. S. 58 Stires. 21-22. R. 66 : Sommer. W. C. 159. E.. J.... R. T. 180 : : Stein.. R. D. 33. T. Jr.. 74 Taylor. 47-48. 216 : Smoller. J. 87-89. R. 37 Spivey. B. Jr. R.84 Stone. 77 Solomon.. 213 Stiles.. 214. 141 K Smith. M..A. 111 Steinhilber. .. 214 Snęli. A.Skib. M. 191 Sprafkin. 140 Smith. 41 Sullivan. 46 Sommers. 76-78 Sobell. M.. 122 Snyder. ' Stanger. 176 Suslick.. B. M.. 182 Tadeschi. B. W. W. J. 45. M. A. R. 162 Swann. C. E. 214 Stucky. M.. B. L.. 122 Tchividjian. R... 41 Smith. 185 Tager. E...

75. 219 Whitbourne. 78 Worringham. C.. M. E. 77 Tooby. J. 219 Tucker. 124-125 . R.. H. 74 Turndorf. 127 Wittmer.... E. 84 YanderYelde. 57... 167. D. E.85.. J. 193. jej istotą.211 Wishnov. 162 Williams. 156 Williams. H. H. M. 214 Timpone. C. 134. 196 Wetter. 41 INDEKSY 25! Tice. 166 Walster. 151-152 VanHoose. P. J.A. 211... E. 66 Toch. 178179..84 Weidegert.. S. K. P.. R. C. K.. E. V. 25 Weber.. 41. 110 Wolfe. H.. J. wyznacznikami i konsekwencjami. V. R..... 205 vanHooff. 195 allacher.' ' Weary. J.. N. M. 71. 41 Wall. 109 Wicklund. 147 Tobey. 178 Thibaut.. N. D. 110 Weiss. R. 156 Williams. B. G. 220 Williams. 103-107 Turner.. B. R. 120 WilsonJ. 16-17. 92 Wheelsess. 169 Tomarelli.. L.. 83. M. 214 Wolchik... M.A. 205 Mark H. 188 Tetlock. P. 190 Yuckinich.D. 176 Weissman. 182.. 73. 57.. D.. J. T. 34.A. 195 Z anna. 183. 195 Weinberg.110. A.. 214 Wa 'agner. C. J. 163 Trock. 111 Whitfield. D.. R.. R.. S. 144 Wheeler.. Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących .. 195. D. R. G. 158 Whitehead. 185. 220 Williams. S.. N...T. H. R. 120 Wortman. 64..62. 143... R. J. S.. 214 Tunnell. S. 189 Weinstein. 53 Wakefield.. C. 29. F.. R. 141. 36 Wegner.... 59 Trief. H. D. M.... 65. J. 180. W.. G. M. J. Jr. 199.. 38 Walters. 159 Wells. 75 Winę.. 84. R. O umiejętności współodczuwania Mark Davis. M.. 122 Zehr. L. A. 128 Yenus.. H.. J.. E. S. D. 211 Zimbardo. R.. 86 Wilson. 125 Williams. D. M. A. 185 Turner. M. 156 Webb. 162-163 Watson. R. 66 Turkat. G. 153 ' Watson. 33. R.. 68. 59. 135 Weinheimer.. C. 69-70. J. R. 217 Tesseler. 189 Thorne. 43. 219 Walker. 21. K. 23. 86. A.. G. E. 74. 118 Tesser. D... 178 Wilcox... A. 73-74 " .. ates. L. 140 Weigold.. 95 U Va pshaw.. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią. J. E.. 168 Yidmar. Davis EMPATIA. L.

Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. M. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia. Jej lektura uświadamia nam.mechanizmów. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. Dotyczą też nauczycieli.zachowań społecznych: agresji. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. . Ch. Jest to książka adresowana do wszystkich. Zdarzają się sędziom. a także do studentów nauk społecznych. Stangor. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki. oryginalne propozycje autora sprawiają. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi. inżynierom. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. zachowań prospołecznych. Macrae. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu. lekarzom. dynamiki bliskich związków między ludźmi. zwykli ludzie. Popełniają je. N. które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. co stanowi główną zaletę publikacji. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. społecznymi czy politycznymi.