Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

............................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne ...............................................180 ........174 Ja'.......................................................................163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ............................151 Podsumowanie...............................................................167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego......................................................................157 Ryzyko związane z postawą błagalną ...................................155 Potrzeba pomocy i wsparcia...................................... ......................................................................................................157 Choroba fizyczna....................................178 Samoocena.................................................................................. ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI.........................................................................................................................................................154 Komplementarność...........................................................................................166 Agresja zwrotna......................................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań....................171 3odsumowanie.................14! Nerwowy uśmiech...............157 Rola chorego..........160 Autoprezentacja a schizofrenia..............158 Potwierdzenie choroby ..........................165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości ..................154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości.........................................................................................................170 Manipulacja wywieranym wrażeniem.......153 7................................................................................................................................Przepraszanie.....177 Ja" w autoprezentacji................................................................176 Struktura „ja".......................................................... JA" PRYWATNE.......161 Wiarygodność kwestionariuszy................172 5...............................................................................14' Niewerbalne oznaki zakłopotania...................................................169 Dawanie przykładu..........................................176 „ja" uświadamiane..175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane......................151 Gesty pojednawcze u zwierząt...179 Motywacja do wywierania wrażenia .............................................................................14( Tłumaczenie się...........................................................................

.........................................................186 Autoprezentacja autentyczna.................193 Uwewnętrznienie..................20i Nieszkodliwa towarzyskość................................................21] Szukanie pomocy lekarskiej................................................................... wycofanie się oraz zahamowania....................................21' Bezpieczny seks....................................21f Wzmacnianie rywala..22( BIBLIOGRAFIA......20 Motywacja do manipulowania wrażeniem............................................................................20' Lęk związany z wyglądem fizycznym.................................................................................................................................................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu.........191 Wyznaczniki sytuacyjne.................................194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja".............................20! Uwaga i pamięć.............................24( .........................................................................................................................................................................21! Podsumowanie....................................211 Deklarowane upośledzenie...................................................................................21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia.................................................................20i Unikanie...................................................................................212 Samoutrudnianie....21( Dławienie się pod presją...................................................................................................................................Ja" pożądane i niepożądane ......................20i Reakcje behawioralne .................. INDEKSY ....20! Autoprezentacja ochronna......... AUTOPREZENTACYJNE TROSKI...............................................................................21! Samoupośledzanie behawioralne................................191 Autoprezentacja a lęk społeczny.........................196 9...............................195 odsumowanie......................184 lylematy autoprezentacyjne ..............187 /pływ autoprezentacji na „ja"...................................................22....... fałszywa i wybiórcza..............................................20! Lęk społeczny jako cecha..................................20' Skuteczność autoprezentacyjna.......................

z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi.na ogół nie przyznajemy się do tego. na kogo wyglądamy. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. I rzeczywiście: osoby. a na-ret zaburzone . tory ułatwi im osiągnięcie celów. na jakich usiłują wyglądać. Oczywiście. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. etyczni. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne. że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. skoligaceni). niewychowane. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają. że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów. Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to. Czasami podejrzewa my. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. prostackie. a nawet niebezpieczna. które doprowadziłyby innych do przekonania.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. by inni odbierali nas w konkretny. I tu natrafiamy na interesujący paradoks. jak postrzegają go i oceniają in ni. że je steśmy niekompetentni. iż jesteśmy tymi. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . zachowuje się w taki sposób. Ale . negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem). na które się decydujemy. Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. musi my być pewni. jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami.na przykład osoba ubiegająca się o prace. jak publiczny wizerunek. nadmierna. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy. nieuprzejme. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to.z nieczę stymi wyjątkami . że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. Jedna z tez tej książki głosi.niepożądany. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym. niemoralni. gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób. z którymi spotykamj się na co dzień. Czasami postępujemy tak. jak wypadnie nasza autoprezentacja. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa.

psychicznie.m człowieka. którzy . podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości.na moje zainteresowanie autopre-zentacją. właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. iślej rzecz biorąc. Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi. niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych. a nadającym się do czytania. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi.awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych. stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym. Na zakończenie rozważymy problem. Dwa pierwsze rozdziały przed-. co dzieje się z emocjami i zachowa-.po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję. Drugi problem. Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. którym będziemy się zajmować. dwa pytania . W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. Jak się okaże. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji .awowych problemów czy też tematów. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. związany jest z pytaniem.bardziej konkretnie . Pisząc tę książkę. Zawarte są tu. starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury. że wywołał na innych niepożądane wrażenie. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach.ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. „przyjaznym użytkownika" tekstem. Twierdzę je-mie. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . Nie należy wyciągać stąd wniosku. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji.motywacja ta jest większa niż u innych. Jak się przekonamy. kiedy sądzi on. że udało mi się zachować należyte proporcje . aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem. dotyczących funkcji.

jakie wy-arł wrażenie. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. Jonesa z Princetown University. aby inni odebrali nas w jakiś . którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. jak ocenia go otoczenie. Leary Winston-Salem. Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. Co więcej. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii. „Po prostu bądź sobą. Giacalone z E. jak postrzegają ich aceniają inni.trójce kumpli ze szkoły. co sobie ludzie pomyślą". Mark R. Robins School of Business na University of Richmond. Shepperd z University of Florida oraz John A. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. NC 1. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. James A. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. Harvey z University of Iowa. wszyscy dorastając. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. na ogół uświadamiamy so-ie. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. że nie warto rzejmować się tym. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. jak też źródłem osobistej radości. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa.brali udział w moich wieloletnich badaniach. wątpliwości. że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. Ich pomysły. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. Nie oglądaj się na in-ych. Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych. między innymi w dziedzinie autoprezentacji. a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy. których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy. Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie. któremu jestem bardzo wdzięczny. Nie martw się. C. Pomimo całej tej gadaniny. Jamesa Tedeschi. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University. Byli to Robert A. gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. Edwarda E. Ned Jones był naukowcem par excellence.

w najgorszym . 1981. o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa. Schneider. w których . Niewiele jest sytuacji społecznych. Co więcej. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . w jaki widzą nas inni. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. począt kowo odniósł sukces.wyklęte ze społeczności. nie powinniśmy się dziwić. co by się działo. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. jak postrzega ich otoczenie. Petronk 1 Margulis. co by wygadywali. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów. Wyobraź sobie. tego. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. jak nas widzą inni. co ludzie by wyrabiali. wywołując negatywne reakcje. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie. jak są postrzegan przez innych. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. Schlenker. Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. jak wyglądaliby. Zasta nów się przez chwilę. jest ważne. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. 1990. osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki. każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. co o nim pomyślą. 1993). jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. ik czy inaczej. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. Proces kontrolowania sposobu. Nawet gdybj nietaktowny osobnik.łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. Metts. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. Mogły by śmiać się na pogrzebach.DŻądany przez nas sposób. Pomyśl. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. że to. Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie. że ludzie pilnie obserwu-. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie. 1980). przeciwnie. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. czasami nie. Osoby. Nie chcę przez to powiedzieć. Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. Czasami ich odczucia są trafne. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki. wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności.

O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć. liemoralni. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. e jest kimś. w których mieści się większość zachowań. A zatem nawet wtedy. Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. niż byśmy sobie tego życzyli). Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. Nawet jednak wówczas. że jesteśmy niekompetentni.do sklepu. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. niż to jest w istocie. Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. by zdać sobie sprawę. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. aby zrobić pożądane wrażenie. niezależnie od tego. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych. Mimo to nie można jednak twierdzić. jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. . Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. niektórym .acja nie jest naszym głównym celem. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. którzy stoją mi na irodze. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej. wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Jak te omówiono w dalszej części książki. na ogół realizuje swoje cele w sposób. jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. którą kup uje inny klient. Cokolwiek robimy. niekiedy może ona przysparzać trudności. że są bogatsi czy nteligentniejsi. nie potrącam ludzi. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami.nie wpadam . jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. aby nie wywoływać złego wrażenia. który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. Ale dążę do tego celu tak. Schodzę .matyczna. nie krytykuję płyty. i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę. Autoprezentacja decy-luje o granicach. (Ma się rozumieć. dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze.

co powiedzą.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład.jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku. gdybyś wyglądał na wysportowanego. który ludzie starają się przeka-ywać innym. w innych w ogóle zmyślone. Gdybyś zaczął mówić o sporcie. Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki. ty i ja . przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie. gdy nie mówię o . chlenker i Weigold. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni.17 A gdybyśmy tak się spotkali. 1980. że najbardziej lubię piłkę nożną. czy przemilczeniami. tonem głosu. mógłbym napomknąć o tym. zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. WPROWADZENIE . gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle. że jestem profesorem na uniwersytecie. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się. że wspomniałbym o swojej specjalności. których każde będzie prawdziwe. Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. że wolę piłkę nożną od koszykówki. na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem. Ale wrażenie. 1992). Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. kto wie. Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. zwykle obraz. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. sukcesy i porażki. nie jest zwodniczy. pewnie bym sobie darował. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków . albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo. przekonałem się bowiem. Jest bardziej prawdopodobne. gdyby odniósł wrażenie. że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne. W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. że jestem w tej mierze ignorantem.

społecznie pożądany wi-runek własnej osoby. natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. ponieważ inni. Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. by postę-iwali tak. Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . nie brzydali . Być może miałeś kiedyś :efa. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. za atrakcyjnych. ile nakłonienie innych. Ubierając go w ten sposób. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. który gwoli dyscypliny robił wszystko. a nie niemoralne. Istnieje spore prawdoodobieństwo. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. aby wzbudzać w innych strach. Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. niż za dyletantów. że zdarzenie. 1982). jak chcemy (Jones i Pittman. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. 1978).i tak dalej. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. Schlenker i Weigold (1992) sugerują. kłamcy i oszusta. Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. że jestem dziwakiem). Zdarza się wszakże. kompetentni. że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. za osoby etyczne. by spostrzegali nas w pozytywny sposób. moralni czy atrakcyjni. 3dy . iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych. że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny. 1981). w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki.swoim zawodzie. o którym pomyślałeś. a nie inny wizerunek. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. bo rozmówca mógłby pomyśleć. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider. W większości wypadków życzymy sobie. jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę). Bywa na rzykład. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna.emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości.

o cierpliwość. Chociaż mogłoby się wydawać. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky. Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana. że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. niektórzy sądzą. Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. czytelniku. kontrowersje. że bardzo dużo można odkryć. Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. Braginsky i Ring. Goffman twierdził. Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. 1982. arę. 1990). ' . który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje. że korzystniejsze dla nich będzie. że „wyobrażenia. Jo-s i Pittman. są niezbitym faktem . Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak. jak i psychologii. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902). Dołożę wszelkich starań. które ludzie snują o sobie nawzajem. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia. t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy. A zatem proszę cię. Jak to szerzej omówimy dalszej części książki. ślepe uliczki itp. Kowalski i Leary. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. 1969. kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. koncentrując się na zachowaniu publicznym. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. tendencje. że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka. Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny.kluczowe zagadnienia. niekompetentne. aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. Goffman wychodził z założenia.

Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. 1990). Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji. Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie . Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku. le. 1967). es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. że •sób. Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. psycholog społeczny. Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. wiarygodności. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę. Edward Jones. publiczność oraz kulisy. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. 1955. Jak się wydaje. rekwizyty. którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. o jego ostawach. rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. wpływając na ich definicję sytuacji. kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. kompetencji itp. jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. które doprowadzi ich do tego. posługując się terminami: akty. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów.społecznym" (s. Zdał sobie sprawę. ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. w jaki postrzegamy innych ludzi. po-eważ często korzysta on z metafory teatru. dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman.takie. „Tak więc. że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce. 87). 1959. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. Jak to ujął . że życie to po prostu scena. interakcja zostaje zakłócona. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t. w jaki traktują go inni. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym".

Jamesa Tedeschi. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację. 17 maja 1992). Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' . że wielu psychologów . A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych. 170). Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji.T •. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją.> •-. a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy. • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni..'•. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem". jak również liczni ludzie spoza środowiska. Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana. . 1964. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne. Jones wspomina..Edwarda Jonesa. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów. . od wczesnych prac opisujących. wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji..WPROWADZENIE 21 Jones (1990). część jego kolegów dawała mu do zrozumienia. Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt. Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej. w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. Jones i Wortman. Wiele osób zdało sobie sprawę. które mi podali. I tak. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany. 1973). : -. że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie. opór mógł częściowo wynikać z tego. Oto cztery główne powody. Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy . zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to. Nie uda się nam zrozumieć.:'. jak parapsychologia" (kontakt osobisty. W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym. • .->. Po pierwsze. Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań.

Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. alternatywnego wyjaśnienia. Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to. że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. Teoria ta dostarczała uniwersalnego. a nie psychologowie. poznaniem społecznym itp. 1984).jeśli nie najważniejszą . co pomyślą o nim inni.przyczynę. gdy dowiedzieli się. Jak się przekonaliśmy. Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji. oczekiwanie interakcji. udowadniając przy tym. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem. prasownicy reklamy i ludzie interesu. Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców. Badano takie zmienne. Jednym z . że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. ale nie musieli jej lubić. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej". stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego. Po trzecie. którą interesować powinni się raczej politycy. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć. wypierając sporo innych teorii. że ich teorie były całkowicie błędne. jak status społeczny. Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy.pozornie już wyjaśnionych . ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. VI). przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy. na przykład Buss i Briggs. Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. cele interpersonalne. że przeoczyli ważną . spostrzeganiem osób. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. Wydawało się. I wreszcie.zjawisk interpersonalnych. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi.

depresja. pragnąc . Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. uprawianie sportów oraz przywództwo. Schlenker i Weigold. podział dóbr. że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. takich jak lęki społeczne. Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki. 1992) wykazuje. ale również innych dziedzin psychologii. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld. Kolejne badania wykazywały. co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym. 1971). głosowanie. że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka. Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą .anowi skomplikowany proces psychologiczny. ale potężny czynnik motywacyjny. konformizm.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych. wiele osób zdało sobie sprawę. wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania. 1986). 1969). Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana. przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. Co więcej.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . proces grupowego podejmowania decyzji. jak również w innych pracach. wykonywanie zadań. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań. 1982a). Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się. nieśmiałość. Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister.pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. 1989. hipochondria. w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi. by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. Braginsky i Ring. że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). 1991). wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań. jak agresja. Barry Schlenker (1980: 1985. udzielanie pomocy. że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. Schlenker i Bonoma. manipulowanie wrażeniem .

ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. . Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. ale twój rozmówca wyciąga wniosek. że nie-z byłeś zaskoczony. choć niezamierzone. że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. jak jest po strzegany. która stara się ocenić.finowane uwagi tylko po to. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. Niestety. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia. co od jej stylu i adekwatności (Schneider. Założę się. jak siebie prezentujemy. nie zawsze musi być niepożądane. żeby nie wyjś na pyszałka. choć go nie anowała. przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. Jak się wydaje. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji. przemądrzago. Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. Badania wskazują jednak. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. 1981). istnieje ryzyko. Hoover. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. jak to sobie zaplanowała. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. które wywarła. które dana osoba chce wywrzeć. . że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. Częściowo wynika to z faktu. 1987). czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę. Kenny. jakie wra-. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych. a tym. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. Webl i Oliver. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . który agnęlibyśmy przekazać innym. że ludzie nie zawsze potrafi. Niejedna pułapka czyha na osobę. jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. To drugie. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. całkiem często zdarza się. kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów.nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. a przykład.asami na przykład trudno jest ocenić. by zyskać opinię pompatycznego. musi oczywiście wiedzieć. próżnego lub nudnego. czy otoczenie lebrało ją tak. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę.

wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ. który pragnie zaprezentować jednostka. że wizerunek.. Czasami sytuacja uwiera na ludzi . dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. jest funkcją równo sytuacji. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach. że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. Jedni ludzie są z natury otwarci. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. zakładamy. co myśli o nas da na osoba. z grubsza zdajemy sobie sprawę. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. Jak się wydaje. właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. Tak czy inaczej. Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji". niż to jest w istocie. Chociaż zdarza się. jak odbiera ją otoczenie. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się. jednej strony. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby. w jakim się znajdujemy. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie. Człowiek skłonny jest sądzić. Rzecz jasna. 1987). położenie. a inaczej i ślubach. w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. inzaś introwertywni. jak i sytuacji. **<'< > Wszystko to prawda. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. jak i indywidualnych cech osobowości. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych. Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. wychowanie oraz wygląd fizyczny.!' ' j. że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. ' • ^. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach.ludzi). Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej. niektórzy lubią się kłócić. Wyniki badań sugerują ponadto.

W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć. Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie.nego z czterech problemów. którymi posługują się ludzie. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to. Zdziwisz się. Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. zmuszając ich do zachowywania się określony sposób . by wy-zeć pożądane wrażenie. My również na początek. • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. przekonamy się. W ostatnim. >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem.na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. w rozdziale drugim. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji.rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty). że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . : Po pierwsze. jak reaguj ludzie. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji. od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty). Różny bywa też wizerunek. Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji . że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu. Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty).dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas. jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu. choćby-ly mieli jak najlepszy humor. jak często twoje wła-. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. który starają się zekazać. niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić. dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia. oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy). mierny się rozmaitymi strategiami. Podsumowanie . Okaże się. gdy odkryjesz. że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła .szczególną presję. kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem.

własną osobowością. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. Aby skutecznie manipulować wrażeniem. Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. . że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. Jeśli jednak ktoś uważa. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia. lecz także działamy w taki sposób. w którym zdajemy sobie sprawę. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. jakie wrażenie wywieramy. Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. zdolnościach. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. nastroju i tak dalej. jak inni odbierają jego zachowanie. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. jak i sytuacji.Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. 2. 1990). Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. po prostu zwracając uwagę na to. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. jak są postrzegani. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. postawach. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie. I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. Próbując rzekazać określone wrażenie. Czasami mają też kłopoty z oceną. Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. jak go postrzegaj i oceniają inni. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego.

zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. atrakcyjny. ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. doświadczeniach z przeszłości. rodzinie. jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis. które możemy onić . śmiech odpowiednim momencie. Fak wspomniano. zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia. a nawet wybór potraw w restauracji . Taktyki. upodobaich i niechęciach. obawach itp. jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju". Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. . pracującej zawodowo kobiety. Roth. Opowiadając innym o swojej osobowości. codzienne iałania. 1993). Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji. 1991).. czy też że posiada określone cechy. Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz". uczuciach. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. dokonaniach. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. że jest taką. że jednostkę charakteryzują określone cechy. nazywane są taktykami atrybucyjnymi. jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu. 1986). Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera. lub też że jest osobą jakiegoś typu. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania. a nie inną osobą. Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia.. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny. które służą zaprzeczeniu. Opisywanie siebie . . a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei. czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od . relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia.a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. 1988. przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania. Harris i Sny-der. Snyder i Pace. dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. tcy. Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów.") (Gonzales i Meyers. Sposób aierania się. Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie..Autoprezentacja uważana jest za proces.

W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. Jak się łatwo domyślić. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat. kiedy sądzą. W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać.teraz idzie o duże pie niądze . jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu. ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo). że deklaracja ta jest wyrachowana.od czasu. czego nie mówią. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. o jeśli nie fałszywa. 141). Natomiast jeśli . wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji.. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. Pomyśl. ni< tylko opisując siebie w określony sposób.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji. że grał w piłkę. zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu. Ważne jest nie tylko to. na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu). W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt. autoprezentacj. akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz. jeśli chodzi o stootwartości. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje. Jak to ujął Goffman (1959. wypełniając kwestionariusz. s. co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. ali także to. wie.na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem". Ponieważ osoba badana. dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie. otoczenie może zaczą podejrzewać. kiedy biegałem po boisku". mając nadzieję. na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. że inni go przeczytają. w najlepszym . że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację. Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it .

w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). 1993). Przemawiając do różnych grup ^haczy. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. aby wywrzeć na innych takie. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. wywracania oczu czy wykrzywia-się. Na przykład. niechamy się i kiwamy głową. którą wyrobisz sobie na jej temat. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną. przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same. Demonstrując daną postawę. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. Jeśli na przykład usłyszysz. wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury. rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. Wyrażanie postaw . przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. opinia. obiektu Iż wydarzenia. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. to. mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. jak w polityce. Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. nie wyda-ię nam dzinwe. jakie kształ-\ sobie o nas inni. Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. ie inne wrażenie. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie. co te „prawdziwe". wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami. jak podczas deklaracji ^halnej.

1971). że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. do którego ostatecznie dojdę. Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej. że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. który oskarża członków drużyny. Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym. spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. . Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy.rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie. człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych. który za przegra-y mecz obwinia siebie. dlaczego oblaliśmy egzamin. kiedy wyrażają jakąś postawę. z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth. W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. podkreślano przede wszystkim poznawcze. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. niż tego. musimy zaczą brać pod uwagę. Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. Jakkol wiek by było. intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Tedeschi i in. 1980). ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne. W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. Kiedy zdamy sobie spra we. Tak więc . 1985). nych. 1981. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań.. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. jak człowiek je so bie wytłumaczy. Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. Nie oznacza to. a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. Mimo to fakt. powinniśmy pamiętać. stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie.

wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. które stawiają ich w jak najlepszym świetle. który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy. Niektórzy popisują się swoją pamięcią. Wei-)ld i Schlenker. Schlenker. 1977. gdy grupa osiągnędobre wyniki. skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. Sicoly i Ross. Przypisując sobie sukcesy. W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych. tłumacząc urzędowi skarbowemu. 1980. Należy dodać. pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. tekstów piosenek i różnych szczegółów. Weary i Ar-n. że się „zapomniało". Miller •Jchlenker. » . 1987). Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). odważny. które przedstawiamy innym. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym . 1978. człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem". w druku). wpływają na to. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. Można nL wet rabować banki. 1978. porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. Twierdził.naniem.atrybucji i. niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth.na przykład jako wielkoduszny. że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. a potem zaklinać się. Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania. 1985). że się „zapomniało". Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces. niż za porażkę (Schlenker Vliller. Tłumacze-a. jak się można spodziewać. Wszyscy znamy osoby. 1981). jak jesteśmy postrzegani )ceniani. Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. Ludzie :óbują też przekonywać innych. Kie dy . 1977).

bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. czasami lepiej zasugerować. Oczywiście. W innych sytuacjach ludzie udają. Na przykład. Ostatnie odkrycia sugerują jednak. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. na śmierć zapomniałem. uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. że rozpoznaje kogoś. że zawsze uważał go za dozwolony. 92). dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. Badania wykazały. aby zatuszować swój zapominalstwo. że zapomnieli o czymś. Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. człc wiek zdaje się wierzyć. że jesteś mi winie dziesięć dolarów"). aby zachować poczucie spójności) lub t orią. Zdarza się jednak całkiem często.O. nastroju. aby inni sądzili. że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści.ększość ludzi uważa emocje za coś. 242). Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną. wygląd zewnętrzny. że istniały jakieś ważne powody. przez wyraz twarzy. 199( s. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. kc go w rzeczywistości nie pamięta albo . które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami. pozycję ciała. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". niż przyznać. że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. że skoro coś zrobili. zawsze musieli uważać t za słuszne). Osoby. rażanie emocji . Na przykład. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. Istnieje coraz więcej dowodów to. 1970). iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. polegające na tym.. człowiek często udaje. że nie tylko przeżywamy locje. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje. że zapc mniałeś zapłacić czynsz.kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia. opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. spojrze-3. Dzięki nim (np. o czyr tak naprawdę pamiętali. co się odczuwa.student wygłasza referat. lecz również akta-społecznymi . aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. pragną. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. dla których nie dotrzj mał słowa.

iywa. jaki jesteś wściekły. Frijda. 1986. urażony. równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. Czy pragnąłeś kiedyś. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. aby dać innym do zrozumienia. Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. co więcej. Gentry i Green. W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. że doświadczasz emocji. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego.związanymi z interakcją z otoczeniem.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. 1984. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. czego wcale nie przeżywamy. nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. 1987). 1966). Grammy. że jesteś wściekły. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". co w rzeczywistości czują. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. odnoszące si do miny. niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. znudzony czy zmęczony. Badania dowiodły. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. c z uczucia zadowolenia. która nie jest spontaniczna. że ci na kimś zależy. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . że można go odróż nić od takiego. że odczuwa wła ściwą emocję. kiedy ktoś inny zosta je . kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. Z drugiej strony. aby druga osoba wiedziała. badania wykazują. że jest zły. Bardziej prawdopodobne jest to. wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. Miller i Leary. których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. Heise. mamy sporą ntrolę nad tym. w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. 1986). aby przekazać. Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. Wszystkie te odkrycia sugerują. że odgrywamy coś. bo nie chciałeś. by wywrzeć wrażenie. 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. ale po to. na jakich wyglądają w momencie. Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. Czasami ukrywamy własne uczucia. kiedy indziej wyolbrzymiamy je. 1981. by inni wiedzieli. 1989). 1992).

Napotykani ludzie. że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to. 1992). jak zareagują inni.o tym. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. 1987). mówi taktykę autoprezentacyjną. że czują się lepiej niż w rzeczywistości. Czyż można się zatem dziwić. aby przekonać otoczenie. Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się.do. prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. 1972.. Berscheid i Walster. że tak powiem.takich jak gniew . by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. Nic zatem dziwnego. Liczne badania wyka-ły. Rodzice przybierają uważny. wysiłku. może służyć celom auto-prezentacyjnym. dominujący. >70). inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id. Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi .laureatem?). Plinei i Bator. będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . 1988). czy nie poddać się operacji plastycznej. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy. dotykanie się). od ra-. że para w przededniu rozwo-i pragnie. jak zostanie odebrany przez otoczenie. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury. niektórzy starają się zasugerować. idobnie mężczyzna rozważający. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby. W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia. .niż ludzie mniej przejmujący się tym. Często działania te są świadome i celo->. Blankstein. troskliwy wyraz twarzy. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie. Z tego punktu widzenia wszystko. srze pod uwagę. patrząc na nas. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984). kontakt wzroko-'f. że ich związek jest stabilny . demonstrowanie emocji. rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. że ci. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. co zmierza do poprawienia wyglądu. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. eniędzy i zaangażowania. dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. Zdarza się. jak odbierają ich inni (Flett. Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury. że poświęcamy tyle czasu. poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". Oprócz tego. Miller. Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion. Krótko mówiąc.

awansowani. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. gdy staramy się poprawić swój wygląd. Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". z kim przestaje.może umocnić lul osłabić . Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. z kim pokazujemy się publicznie . Drews lallman. podarte dżinsy. gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. Powiedzenie. Kiedy oś się czesze. a inne. jak Dress for Success (Jak się ubierać. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. Niemniej jednak musimy przyznać. Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym.W innych sytuacjach. Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. 1976. 1980). W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. szminki czy lazka. nakłada makijaż czy prasuje ubranie. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. 1977). wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. Nasze towarzystwo a w każdym razie to. czeg dowodzi popularność takich książek. 1991). Inne wrażenie zrobi kobieta. praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. Schler ker. że „nie szata zdobi człowieka". najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. Co za paradoks. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. by przyda sobie znaczenia. t myślę. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. 1989). aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to. strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. by osiągnąć sukces). Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe.

że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. Karolina Po-dniowa upiera się. którzy odnieśli sukces. . Chociaż zarówno jednostki. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając. Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. mają władzę. Bywa. że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. co sportowy rekordzista.y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. co wybitny sportowiec. są rakcyjni. Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. że Jackson urodził się na jej terytorium. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. można zauważyć tu pewną różnicę. siedemna-y prezydent USA. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. ale Karolina Północna przedstawia wody. Czytałem ostatnio. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. świadczy o tym. ale o ludziach i rzeczach. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. Wątpię na przykład. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. 1991). Fakt. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku.

ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów.. Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. w której mieszkamy. Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie. 1983. Niemniej jednak badania wykazują. olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. którzy byli godni szacunku. jednym z nich jest pragnienie. w które my sami wykazujemy niedostatki. kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder.usuwanie sii z cienia porażki. Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny. Lassegard i Ford. Nosząc od powiędnie ubrania. Higgins i Stue ky. są bardziej skłonne usunąć je. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. czyli odcinanie się od tych. 1993). Freeman i Slc an. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. szkoły czy stowarzyszenia. Snyder. 1976). miejsc i instytucji. 1976. niż wtedy. kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem. Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz. wycień-zoną i niemą. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas. Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym. co my (Cialdin i in. 1986). Cialdini i DeNicholas. 1980). tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. Osoby. Walker. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku . Często sklamujemy zalety okolicy.z zaburzeniami psychicznymi. do których ależymy na przykład kościoła. Eksperymenty dowodzą. że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. Thorne. naszego rodzinnego miasta ib regionu. . Borden. którzy są słabi w tej samej dziedzinie. 1989). by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . Mało tego: im większe zwycięstwo. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. zawsze podejrzewałem jednak. 1989). gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. że opowiada nań tylko o tych przodkach.

że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. Cornell i Moore. sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. 1974). Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe. Pił na umór. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. wdawał się w bójki i molestował kobiety. 1987. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. Conlee i Tesser. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. 1972). Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. sięga-\c do nich brudnymi palcami. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. Johnson. nie dziwi nas to. że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. my się od nich.eczy powiązane ze sobą jako podobne. TAKTYKI Efekt„Psst!" f. 1970. innym zaś nie podano takiej in-irmacji. 1989). a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano. Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. która :st przekonana. Jak jednak zachowa się osoba. że urodziły się tego samego dnia. Był niechlujny. podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń. Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. że istotnie ma z nim jakiś związek. Biorąc pod uwagę. W pewnym momencie okazało się nawet. Tesse Rosen i Batchelor. nie mył włosów. że w przeciwnym wypadku zostć . 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. co carski fawo-rt. 1974). Obawy te nie sąnieuzasj dnione. Osoby przekonane.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. że robię to czuje się niezręcznie. Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen. Jak wiadomo. Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. które d< noszą nam o nieszczęściu. 1958) ludzie skłonni są postrzegać .

ż podzielamy ich postawy i poglądy. O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer".. nieużytą osobę" (s. Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku.e człowiek. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. ostatecznie ulega drugiej. a inne. że zakładam. który w swoim pokoju ma idealny porządek. ale dlatego. zwiększa prawdopodobieństwo. do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. a inaczej takiego. Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie. Przykładem zwyczaju. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego. chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". 1). 1951). „nie uchodzić za nieuczynną. który odmówił już jednej prośbie. a potem. co inni. niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. że druga. nierzadko zostają odrzucone (Festinger. ale dlatego. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister. 1982a). aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. 77). Podejrzewani. Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. jest dawanie kelnerom napiwków. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę. która z pewnością zostanie zucona. naj-:ej zrobią. wysuwając właściwe życzenie. prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji. że m prawdę chce. Schachte i Back. kiedy łowię. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. 1950. że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. chociaż obsłi ga była raczej kiepska. Ponieważ jednostki. możemy wyróżnić . mniejsza prośba zosta-spełniona. jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. iż inni wiedzą. Oczywiście. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. gdy prowadzi starą półciężarówkę. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie .na źle ocenieni. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę. Jeśli studenci chcą. prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. często staramy się komunikować innym. autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. korzystając z metafory teatru. którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. abym przesunął kolokwium o tydzień. Czasami robimy to. Schachter. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-.

Na przykład rozprc szone. ozdobne drobiazgi .wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na. wybierając meble. Umeblowanie obrazy zdobiące ściany. im większy mebel. a następnie urządzamy je w stosownym stylu. Rekwizyty to przenośne.• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. 1991).wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie. Holbrook i Solomon. patrząc na miejsca. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje. w którycl i mieszkamy i pracujemy. obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. imponujące biurko. W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje. 1989). mniejszy lub większy ba łagan. (wizerunkowi. Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. na ych występują ludzie na co dzień. 1989). to samo dotyczy „scen".to. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. wymienne aspekty otoczenia. co osobiście uważa on za ładne). To samo dotyczy biur.. r Dom i biuro • •• . W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?"). gabinetów i innych miejsc pracy. obrazy lekturę czy bibeloty. różne bibeloty i gadżety . Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt. dywany. takie jak rozmiar pomieszczeń. ustawienie lamp). Bynajmniej nie pragnę sugerować. . może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura. magazyny leżące na stole. Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. Gazety rozrzucone na stole w salonie. że pozory mają ogromne znaczenie. Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to. świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę. . jal i symboliczna wartość tych sprzętów . tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. Ma się rozumieć. górne światło (Ornstein. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. większość z nas podejmuje pewne kroki. W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. rekwizyty i oświe-ie. Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. że ludzie.

gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę. Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a.1989). 1966).wrażenie kompetencji lub wiarygodności.< ie osoby. inne wraże-ie wywierają ci. czasami celowo siadają tak. by upewnić się. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela. kto hce być postrzegany jako przywódca grupy. Russo. na którym usiądą (Reiss. który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem. innym jednak chodzi o to. że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. Niektórzy czynią to. 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. Interesanci twierdzą. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. . 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. przedzieleni biurkiem (Ornstein. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. w porównaniu z tymi. ale zastanów się. aby wywrzeć określone wrażenie. inaczej dbieramy osoby. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. Co więcej. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać . 1967. a inne ci. dzięki temu notes będzie wyglądał. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. 1982). 1989). które znalazły się obok nas. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. 1966). którym zależy na takim wizerunku. którzy siedli po bokach (Lott i Sommer. by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . a jak tego. Ludzie. w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie.współpracownikom lub osobom z zewnątrz . wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią.stosowne do danej branży i pozycji. Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. a nie dużego. wybierając miej-:e. który pragną po sobie pozostawić. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. się to śmieszne. na ogół ik urządzają swoje gabinety. aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. Podob. Ktoś. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę. Korda sugeruje też. jakby pę-ał w szwach. Być może na pierwszy rzut oka wyda i. W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. które iedzą naprzeciwko. gdzie siedzą.

1976). ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. idzieleniem pomocy.ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. 1981). skutkiem czego zdarza się. 1980). TAKTYKI Inne taktyki •„. że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy.natomiast ten. Schwartz i Gottlieb. które dręczyłoby nas. kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania. i uniknięcie poczucia winy. Chociaż miło byłoby wierzyć. . Nietrudno dostrzec autoprezentacy. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia. Nie twierdzę. gd> zrobiliśmy złe wrażenie. 1976. 1982a. Satow. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. Zachowaniaprospołeczne . Satow (1975) wykazał na przy kład. Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie. jak na przykład opisywani własnej osoby. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. nie udzielają pomocy. McGo-rn. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać.-. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. 1964. że tego typu uczynki . czasami trudno jest ocenić. 1980). że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych. 1975). usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld. kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci. dopóki nie są absolutnie pewni. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. by przekonać się. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to. Deutscł i Lamberti. Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. zywiście. kiedy ich ofiary są ano nimowe. 1976). że wyjdziemy na głupców. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. 1970. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. że jest ona konieczna. Jones. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek.?>?!. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister..•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. ''::'. niż w sytuacji. ''' ' '•''( ? • •'. przejawianie agresji. 1986. W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. Niekiedy obawiamy się. jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. Jednocześnie ludzie czasami. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas. :. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym. > ..

1974). Po pierwsze. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa. skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary. pokazujemy inni. 1968). Smith rown. jesz tak samo. że z nami nie ma żartów (Brown. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku. Świadomość. ider i Jenkins.miłośnicy gry kręgle. są najbardziej podziwiane (Bandura. które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. :którzy zachowują się agresywnie.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla. Tedeschi. Nie znaczy to. ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne.esja --" ^ • . że i tak bywa). że ludzie uprawiają sport tylko po to. kiedy jesteś sam. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. że zostaną ode brane jako mało kobiece. Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. inną . • • .nych pod uwagę. Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. 1978. W takich grupach spo-znych. 1974). ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. stanowi po prostu jeden z punktów . jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki . Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. Jednostki. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. 1973). Rewanżując się agresją. Czy w domu. jak gangi. Można się zatem spodziewać. 1988). Po drugie. alb< brzydko zbudowani. że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. jeszcze inną . Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. 1992). by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem. Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym.. który chcieliby przekazywać. Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band.

W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. Sta ra zabawa w „kurczaki". Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. kto pierwszy skręci w bok. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. co poderwałoby autorytet innego specjalisty.deseru. aby . s s Ponoszenie ryzyka -:. Pliner i Chaiken. Opisane •zykłady pokazują. aby zrobić wrażenie na kolegach. tworząc określony wizerunek grupy (Goffman. Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek.bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. Niektórzy ludzie . Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci. jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się. jak się dowiemy z ostatniego rozdziału.szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą.:'. dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy. W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra. Chaiken i Pliner. 1959). . W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). Rubin i Lang. bj przekonać się. 1987. Ponadto. 1981). by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie.j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. na którą miałeś ochotę. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. a szczególnie na zaburzenia jedzenia. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe. że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach. moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. 1990). ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. na studia itp. ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem.

j nie ma na celu sugerowania. W innyc . a nie inny wizerunek samego siebie.Po trzecie. przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje. Należy idkreślić.ie starają się przekazać taki. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'. że dana jednostka ma takie. a nie inny sposób. Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w. TAKTYKI Tabela 1. by . Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. że troska o wywierane wrażeń: . Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób. aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. wyraża tak postawę po to. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. dla którego czł< wiek postępuje w taki. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1. zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich.odnej pary.demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji.znacząco wpływa na zachowanie. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy. gesty. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie . choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i.

co pomyślą o nich inni. że ludzie często dbają o to. Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie.wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie. innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry. jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja. Wydaje się w pewnych warunkach. Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie". żeby nie wyjść na głupca. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. jak postrze-ą i oceniają nas inni. jak zostanie odebrany. wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji. czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. Mam nadzieję. jak są postrzegani prze.zachowują się w taki spo sób. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. aby dzieck danowanych zakupów. by wywrzeć na innych określone wrażenie. jal są odbierani i . Jak już wspomniano. Aby odpowiedzieć na to pytanie. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. Przebywając w jakiejś spo-sności. Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem. i w rzeczywistości wszyscy . dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. Po drugie.przynajmniej od isu do czasu . dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. niedorajdę czy też dobrego rodzica. że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. dlaczego ludzi obchodzi to. wbrew . 3. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas.przynajmniej od czasu do czasu . rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się. że nit Hba o to. Po pierwsze. a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. Niewątpliwie chce. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień.dbają o to.

Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. które człowiek wywiera ) toczeniu. jak zachowujesz się w stosunku do ludzi. osobo-ci. pełni rolę pośrednika. że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji.otrzymać podwyżkę lu awans. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. . Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . a jak traktujesz tych. Innymi słowy sądzi. a jeśli im się to uda . Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. w du-stopniu zależy od wrażenia. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. Dlatego też sposób. i/Iniemanie takie często jest słuszne. Ma się rozumieć. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. gdybyś był ich szefem. Biorąc . że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy. intencjach itp. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. jak jest< śmy odbierani. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. którzy robią na to-. któr sprawiają niekorzystne wrażenie. astanów się. że nie. o których mają d< bre zdanie. daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem. 1980). Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. Prawi nikt ich nie lubi. które odebrali. których wizerunek ci się nie >ba. To. A zatem. Można powiedzieć. jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie"..ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker. wpływa na nasze życie również na dłuższą metę. ikże wywołuje pozytywne emocje. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych. tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. na ogół czyni to. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje. poda jakość swych codziennych interakcji.dobre" wrażenie. że chcą wywrzeć określone wrażenie. Wrażenie. w jaki reagują. jak i otoczeniu.poglądowi. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. postawach. nie mają wielu przyjaciół. troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. ly ludzie reagują na mnie. Osoby. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. w rzeczywistości reagują na prezentowany . Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy. ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). Ponadto.

kiedy . Ludzie nierzadko wpływają na to. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. dla którego troszczj my się o własny wizerunek. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania. w których wywarcie takiego. że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby. by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . 1990). przyjacielskii facetem. że jestem miłym. jeśli j< działanie może spowodować. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia. A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. Po pierwsze. a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki.pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi. ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę.jak się wydaje . laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne. iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi.nnych plażowi-5Ów. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. Po prostu rzechodzili obok nich. finansowych czy materialnych korzyści. pokazując. przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę. która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. groźnego gbura. Podejrzewam. czy można się dziwić.zdobyć przyjaciela. że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc. . Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem. skorym do współpracy. kiedy mijali i.nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. którzy wciągali brzuch za każdym razem. jak zostaną przez ich odebrani. Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję. A jednak wyraźnie troszczyli się o to.

na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie. Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami. koniec końców. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. jeś otoczenie potwierdza. że wypadliśmy jak należy. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach. jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. iż rzeczywiście posiada te cechy. przykro ci na samą myśl. 1986). Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. kiedy sądzimy. ale i jego łasny obraz samego siebie. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. Tice. . miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. karą czy innym niepowodzeniem. na przykład. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. a pozytyw-ych . Co więcej. trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. 1992). pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość. które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój. że wy-ieramy).ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa. Ponieważ zachowania. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. 1959). nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. musi odgrywać odpowiednie zachowania. na . że inni cię cenią. by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. 1982). Aby przyswoić sobi określoną tożsamość. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. mieważ wrażenia. W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem.kiedy uważamy. 1986. 1982a. Wicklund i Gollwitzer. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. Jeśli. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. Świadomość. gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich . Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. Na razie wystarczy.utków. co inni o nas myślą.

tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. pragnieniami i intencjami. Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. które wywie ramy na swoich rodzicach. 1992). co akurat zaprząta jego uwagę. aby mówili na laty budzące lęk. a nasilać pozytyw ne. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. by inni uważali na za niekompetentnych. który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju). a następnie na tematy przyjemne. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. nauczycielach. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. niespokojny. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. gdy wic my. Ponieważ zaś każdy mówi rm. w depresji.Trzecie wyjaśnienie kwestii. zachowując si w sposób. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie. systemem wartości. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. spięty czy roz-ewany. Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. Kilka badań potwierdziło tezę. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia. Kiedy człowiek jest urażony. iż nie mają one żadnego znaczenia. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. Biorąc zaś pod uwagę. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. uczuciami. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. Prezentując taki obraz siebie. że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. Shuster i Harrigan. Okazało się. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. mogą polepszyć swoje samopoczucie. Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych.

a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. 1990). Leary. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny. przetrwaniu i reprodukcji. Baumeister i Tice. kiedy przypuszcza. Tooby i Barków. redukuje stres. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. 1969. kiedy związki te zostaną zerwane. 1977. oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci. 1990). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. Baumeister i Leary. wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. 1990. Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. Biologiczne i psychiczne adaptacje. 1989. że ma ona mieć nie akceptowane cechy.jako moralna. które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. Barash. 1992). że wywarli niekorzystne wrażenie. Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. Otoczenie odrzuca jednostkę. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. 1990a). budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. opieka medyczna. miały większą szansę przeżycia. kompetentna czy społecznie . jest fakt. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. jako że sprzy-. Bowlby. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych. były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną.uczuć poprawia sa-poczucie. które szukały towarzystwa. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). sprzyja zdrowiu psychicznemu. wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie. I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. które usiłowały poradzić sobie na własną rękę. Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się. struktura państwa.

ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację.o jej tożsamości. motywacjach itd. uzyskanie pomocy. koncentrowali się na osobistych. Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie. Innymi wy. ale rów-. Wizja taka jest przerażająca.zarówno Dołeczne. zanim się czegoś o nich e dowiemy. Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. Po-yśl. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. postawach. „w czasie. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. aby mogło dojść do sen-vnych interakcji . -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję. które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s. a które wykonujemy po to. Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu. jak zauważył Goffman (1959). Ale nawet wówczas. gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. Wysunął sugestię. że wychodzi to tylko na dobre. który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu. które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . w razie potrzeby. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. 1). gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. idywidualnych funkcjach autoprezentacji. by nie wywrzeć „złego" wraże-a .i jestem głęboko przekonany. że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy. jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. Nie chcę przez to powiedzieć. kiedy taka zależność nie istieje. które sprawiają. jak wyglądałby świat. jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków. Ale. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. może się wydarzyć niewiele fak-v. istanów się jeszcze raz. że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. Wykonujemy wiele drob-rch czynności. kompetencjach. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie. Zarówno awiem natura. skuteczną i przyjemną interakcję. jak i materialne.eż innym ludziom i całym grupom społecznym. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. Aby się o tym przekonać. integrację ze społecznością i.pożądana .

że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. proces sądowy. Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. na początku zatem przyjrzyjmy się. jak i społecznych . większość codziennych zajęć wykonujemy. czyli na stopień. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie). że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie . Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości. nie potrafi wyczuć. Co sprawia. jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek.zarówno indyiualnych. jakie wrażenie wywieramy (albo tego. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy". nie zastanawiając się specjalnie nad tym. W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia.oraz. że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. w jaki postrzegają go i oceniają inni. że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. Inni badacze natomiast przekonują.dla których ludzie zwracają uwagę na to. Jak się przekonaliśmy. jak sugerują niektórzy? . Twierdzą. Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację. to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić. i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku.sposób. Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. jak są postrzegani. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. jak pisze Goffman. co inni mogą pomyśleć. randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. jak nas odbierają inni. Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. Przeciwnie. istnieje wiele ważnych powodów . w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. Słusznie wskazują.

iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. . co pomyślą inni. Jest całkowicie nieświadomy. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym. a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie. jak postrzegają go inni. erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami. Wydarzenia mogą być tak . kiedy zdamy sobie sprawę. dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2).Oba te punkty widzenia można pogodzić. obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. że mtinuum. To . incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. Po pierwsze. jak postrzegają go inni (Hull 1981). viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. przerażające lub stymulujące. że pochłaniają całą vagę jednostki. w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. na iżdym z poziomów. Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to. że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. 1972). ibela 2. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę. W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. Jest dramaturgicznie nieświadomy. świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach. Takie okoliczności. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. niektóre sytuacje są tak absorbujące. jak oglądanie fascy-ijącego filmu.kawe.a nawet tego. stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. jak postrzegają go inni . wypierając wszelkie inne myśli. by móc zasta-iwiać się nad tym.

kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku. gwaru wyłowi własne imię. Ludzie. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. jak jest postrzegany. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. takicł jak wściekłość czy ekstaza. jak nas odbierają inni. Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. ła-ej rozumiemy.samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. których później żałują. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. Schneider i Shiffrin. Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. Jak się wydaje. Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia. Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki . Większość informacji zostaje zignorowana. kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. kiedy z otaczającego je. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie. Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy. 1977).po części dlatego. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. nie pamiętając o wywieranym wraże-L.taki jak jej imię . a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. 1981). znajdują się w stanie deindywiduacji. zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko. dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. 1953. Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem. możemy zwrócić na nie świadomą uwagę. nie myśląc o tym świadomie. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. dlaczego ludzie rzadko . co zwierzchnik o niej myśli. Efekt ten dowodzi. 1980).

każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję. Najczęściej dzieje się tak wówczas. sugeruje. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia. jaki jest jej irakter. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. Wziąwszy pod agę.czy nieświadomym. Na przykład osobie. którzy znaleźli się w tz kiej . zachowanie itd. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . Ludzie. r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. że cudza opinia może być dla nas tak istotna. że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku. nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. co daje nam poczucie. nie powinno nas dziwić. wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). dlaczego wielu ludzi zaprzecza. Koncepcja taka tłumaczy też. . Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. jakie wrażenie odbierają inni. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu. stale prześwietlamy środowisko społeczne. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). Zwykła myśl: „O rany. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. albo też jesteśmy przekonani. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. 1971). co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę. jak postrzega go otoczenie. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym. na nasz wygląd.akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego.uświadamiają sobie. Jed-cże łatwość. że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja.

1985). w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek.to znaczy tych. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej. wyznacza po części stopień.. którą robię przed wyjściem z domu. . chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox..sytuacji. i) Ostatnią rzeczą. Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r. rzeczywiście czasami mówią. Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli. prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym. nad którym chcieć się skupić. 1980. Samoświadomość publiczna Sytuacja. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni. co myślą o mnie inni. 1980. . otoczenie . czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób). Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie .. które są łatwe do zaobserwowania prze.niż osoby. 1985.. Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s. a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu. 1982. " ' ł. 1979). jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. Solomon i Schopler. 1991. 1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-. Jak się można . Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. 1981). jest spojrzenie v lustro. Carvei i Scheier. czyli te związane z wykonywanym zadaniem. Fenigstein. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. w której się znajdujemy. 82). Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. że „mieli pustkę w głowie". Doherty ichlenker. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. . jak jest postrzegany. motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. Carver i Scheier. są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie. u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. jak własny wygląd reputacja.

1975. . 1980. 1993).nie. Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. gramista czy prawnik. ale jako sparaliżowany student. Tak czy inaczej. Fenigstein i in. • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status. gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy.. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka. programista czy wnik. co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie.herbaum. w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. :ha wyznaczająca status . Dotyczyło to zaróv no sytuacji. Blackstone . Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego. iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili. in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. ż .ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut.: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji. Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. ż będą odbierani negatywnie. 1990). że partne traktuje ich z niechęcią. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. w trakcie interakcji wydawało im się. że osoby przekonane. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym. deformacja ciała czy paraliż).. drugi zaś . jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. jak otoczenie na niego guje. Leary i Kowalski. Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status. Z czasem osoby takie będą coraz .. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. które zgłosiły się do eksperymentu. jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). że człowiek posiadając taką cechę sądzi. iż inni na nią zareagują. dotyczy to cech. wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two).spodziewać. które statystycznie zdarzają się dko. nie oznacza jeszcze. inteligencja). Co ciekawe. Okazało się. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. Ludzie ci bardziej zastanawiali się.

w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. urażeniem. W sytuacjach. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. a tym. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. im ardziej są przekonani. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie. (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem. 1976.to. tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. 1980. Reis i Gruzen. Istnieją jednak trzy czynniki. n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. by upewnić się. . Baumgardner i Levy. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. Omówimy po kolei każ-y z nich. Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . 1990). Schlenker i Weigold.lu zależy od kilku czynników. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker.wrażeniem tym manipuluje. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia . które pragnie osiągnąć. jak postrzegają nas inni. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. który chciałaby zaprezentować. w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. 1980. 1987. 1992). ouse. 'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. (b) cele te sadła niej ważne. 1978. 1980). Bradley. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. który w jej przekonaniu odbierają inni. nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. Appleman i Berger. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego.

Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. gdy za-todzi ona publicznie. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. W pierwszej wiedzą oni. Chcąc sprawdzić. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób. w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. Po pierwsze. robin to częściowo ze względu na wrażenie. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw.nie. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych. które mamy zamiar w konać publicznie. że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne. Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć. która jest zupełnie sama. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. iż nie mają żadnych świadków. Zakłada się. z czasem ti wchodzą w krew. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. Część badanych zostaje poinformowana. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. czesali i ubierali bez świadków. teorii autoprezentacji. w drugiej zaś prze konani są. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. Ponadto pewne publiczne z chowania. część zaś jest przeko nana. innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT- . które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. Jak na przykład określić. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne. natomiast czynności wykonywane prywatnie . że zachowa anonimowość. aby mieć pewność. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. jakie potem będziemy wywierać na i nych. Ale zachowanie osoby. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. Choćbyśmy kąpali się. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. kiedy nikt go nie może zobaczyć.

Stires i Jones. a nawet ćwiczą swoje wystąpienia. Chociaż biorę prysznic. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. Tetlock i Manstead (1985) konkludują. 1974). Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. 1969). przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu .M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. w zamkniętej łazience. wzbudzać autokoncen-. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. 1986). 1993). gdyż trudno jest przekonać badanych. co powiedział im prowadzący. wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji.o niektórych metod badawczych. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. A zatem demonstrowa-lie. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych. 1965. nie stanowi dowodu.^ szerszy wpływ na człowieka. Hendricks i Brickman. Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. podejrzewając. Kiedy ktoś'jest zależ-od innych. czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. jest ponadto większe. jeśli chodzi o jakieś cenione cele. tym kontekście zależność odnosi się do tego. niezależ-lie od tego. Po drugie. gdy inni nie kontrolują ża< nych . Prawdopodobieństwo. W wypadku. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku. jak zostaną odebrali.. nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem. 1984. jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. jak gdyby inni mogli ich obserwować. 81.

niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. 1969). Podczas eksperymentu. 1994). Martin i McMullen. zadecyduje o tym. że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać.pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. Schneider. poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze. A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie. Nezlek. że zadania przydzi* lane będą losowo. pozostałym zaś powiedziano. kiedy sądzili. ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov.czyli wówczas. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. odgrywający rolę przełożonego w firmie. badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. że stanowi ona . Radford-Davenport. wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my. Jeśli jednak spodziewamy się. by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. Do-ns. albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. nie mamy tylu powodów. 1990). że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością). artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada. im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. że inny badań. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. 1965. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary. które zadani przypadnie im w udziale. którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). Okazało się. również tej samej płci (Leary. zdajemy sobie sprawę. Połowa uczestników dowiedziała się. że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. jak postrzega ich inna osoba. Niektóre z moich badań wykazały na przykład. w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań.

Podejrzewam. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia. jącej wysoki status społeczny czy na takiej. Zanna i Pack. kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na. Aby się o tym przekonać. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. na-. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych. Shaw i Wagner. Ries i Schlenker. 1975 Wynika to zapewne z faktu.. real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. którą lubisz. . Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników. Jeśli uważamy. którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza.funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. 1975. posiadających władzę. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy. jaką )żna sobie wyobrazić. krótko mówiąc. której nie cierpisz? Na posiad. czy na tej. czy takiej. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy. 1983). Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. odczuwamy większą satysfakcję. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. 1987. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. kiedy jego ilość jest ograni-ona. że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie. o którą stasię tylko jedna osoba. Dotyczy to chyba każdej cechy. Mori i in. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. 1977. wyobraź sobie.. .

Leary. zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji.Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji. 1964. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie. Schneider i Turkat. Jones i Ta-er. 1991) mają. Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-.eżność istniejąca między wizerunkiem. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. niewykształceni i szpetni. 1970. osób błyskotliwe. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. 1986. ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. 1984. Leary. TirT»T«-»r ' ^M« -«. niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia. mują się opinią otoczenia. Podobnie. 1986). Leary. *« iż ludzie. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. Osc by. Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. 1975).«. 1969). kiedy spodziewają się. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. 1969). 1972.. W nie których wypadkach człowiek. a wizerunkiem. 1986 Watson i Friend. ogól • l • • l . Porażka. 1983c. Milham i Kellogg. które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. 1983a. Paulhus. na których nam zależy. Ogólnie rzecz biorąc. ^n nv^m„nv m-r+^r*.. kiedy istnieje możliwość. 1992). Barnes i Griebel.•« An«* ~ w. Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja. odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. rnrrtstr* »•. Ludziom. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym). że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. atrakcyjne. 1980. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. który inni zdają się . których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych. Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. nieatrakcyjni. lają większą motywację do takich zachowań. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. 1975). a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. 1980. który skompromitował się w oczach jedne osoby.

1978. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" . z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. chociaż nie myślimj o tym. albo zawstydzano ich na oczach innych.malnym poziomie. 1977). pragnąc „pławić się w odbitym blasku". Skutkiem tego osoby. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. 1971. 1985. że stają się automatycznym nawykiem. 1971. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. Brown. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę. zytywne cechy (Baumeister i Jones. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia.postrzegać wizerunkiem rzeczywistym). La-i i Arkin. Schneider. Po pierwsze.. Przeprowadza-) eksperymenty. w trakcie których uczestnikom sugerowano. 1975. 1980). jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. irówno porażka. aby udowodnić. 1981). a nawet zaprzeczamy. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. Dopóty. że są bardzo łymi osobami (Apsler. Frey. Garland. ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. Leary i Schlenker. dopóki ludzie sądzą. 1978. 1978. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. Wątpię jednak. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. odigliani. Im bardziej jednak człowiek sądzi. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. że wywierają Ipowiednie wrażenie. tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. 1970. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. 1985. żebyś za każdym razeir. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności. 1975). Baumgardner. Weary i Arkin. którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. 1968. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. Baumeister i Jones. 1975. 1969). Schneider. dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. 1980. Schlenker.

ln nlv>lnvivt. bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. a nawet jeśli to robią. że wizerunek. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring). jakie wywiera na innych.o znaczyło w danej sytuacji. który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. s.ych i kieruje się tymi wskazówkami. 1987. rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. Jej mimika może być równie wy-izista. którzy rozmawiali z kimś skromnym. Badani. aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary.L.n. potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia. aby wywrzeć „dobre" wrażenie. ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem. ale nie sta-awiąone na . i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem.wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. Wchodząc w jakąś sytuację połeczną. 1980). ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania. nie zdając sobie z tegc sprawy. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. 46). Po drugie.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. 1974. s. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża. Jak już wspominano. Skłonność do autoprezentacji może mieć . nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. Tice i Hutton. Twierdzili stanowczo. że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał. Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym. Cechą osobowości. zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. jak w trakcie badania. «".n^n J ^. Według Marka Snydera. 528). n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. że często robimy to machinalnie. wyraźnie zależał od tego. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania. 1983a). że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. cokolwiek by . prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci. która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją. 1989).

Monson i Dermer. a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania. w której się akurat znaleźli (zob. ! . Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują. na jakiego wyglądam.ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów. 1988. 1977). kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister.. 1976). że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne. 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem. które sam wyznaję. Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. których w rzeczywistości nie lubię. 1978). 1990). Snyder. w jakim odsłania się ich partner . na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji. Z późniejszych badań ynika jednak. Graziano. . Potrafią też lepiej rozpoznać. 1976). .. :. . 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi. Lam-lere i Leary. niekoniecznie ozna-. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer. . Aby mierzyć skłonność do samokotroli.. między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder. Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz.. •. . Nietrudno przewidzieć.a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. nyder (1974) początkowo twierdził. Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach. Rarick i Soldow. 1974). Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia. •.więcej mówią o . Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba.

1983. Niektóre bada-a wykazały. Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. Stanowisko „przerzuca-. . Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. Chcąc uwzględnić niektóre . osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland. . pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . ale nie kobiet. którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. w jakim odsłaniała się druga osoba. Smith i Tomarelli. że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi. 1980.cego most" charakteryzuje się tym. co doprowadziło do ożywionej dys-.sji między Snyderem a krytykami jego skali. Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia. Cheek i Buss. które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. 1987). 1982). że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego.sobie tym rozmówcom. Gabrenya i Arkin. W sumie jednak. . Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć.arzutów. W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu. że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy. W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. 1982). osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). Zaidman i Snyder. jakie autoprezentacja przynosi jednostce. Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach. 1980). Niezależnie od pożytków. jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu. 1982). w zależności od sytuacji. w: Snyder. skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. 1989). aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne.

w innych zaś ludzie nie są świadomi. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". a wrażeniem. Kontekst społeczny: normy i role . że jest dobrym zawodnikiem. częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI . Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. Dla chłopaka. W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności. Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. który chciałaby zaprezentować.. musi podjąć decyzję.. W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej. Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. w jakim (a) jednostka przekonana jest. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów..79 nieświadomym czy przeduwagowym. a nie inaczej. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. które we własnym mniemaniu wywarła. . całkowicie nie zdając sobie sprawy. . Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym. Niewiele mu pomoże. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości. wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem.. wrażliwa czy dowcipna. jak są postrzegani ez otoczenie. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować. Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji. wrażliwego. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby. dlaczego zachowują się tak. Co wyznacza wybór wizerunku. abrze wychowanego czy atrakcyjnego.dla ca-o społeczeństwa.• . jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to. ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia. ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę. a mianowicie poka-inie. z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego. .. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi. jak i interesującego. a nawet nie są świadomi faktu. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. (b) cele te są ważne. jak są postrzegani.

rolą. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. Ci zaś. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. że stanowią one funkcję sytuacji. jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności. trzymając się metalowego uchwytu. Krótko mówiąc. którym się to udało. Koniec końców ani normy. byśmy się do nich stosowali. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. określające. pasażerów stoisz. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. w której człowiek się znajduje. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. najważniejsze. Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. Jak wie-. kiedy siadasz. ani role nie są czymś namacalnym. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. Teraz wyobraź so-e. ale wzrusza ramio nami i wstaje. oraz zajmowanej przez niego pozycji. wyszli na niewrażliwych chamów. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost.

ja-ie jednostka powinna wywierać. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. ewnych siebie czy spłoszonych. co się czuje w stosunku do marłego. Mężczyzna. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz.choć nieoniecznie we wszystkich . nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji. Osoba. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka. które wykonujemy publicznie (a także.ograniczają akres wizerunków. biednych czy bogatych. Od ludzi. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania. jakie wrażenie należy wywierać. za ogo można się podawać. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. Normy określające wrażenie. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. uniwersalnych kanonach. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych. z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. że jest Chrystusem. które powinno się wywrzeć. który stoi na rogu ulicy twierdzi. dopaso-ywanie autoprezentacji. Nikogo nie bchodzi.owinien on prezentować w danej sytuacji. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. oczekuje się. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. że będą się do tych norm stosować w wielu . dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. po-trzegany byłby jako degenerat. Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. nawet gdyby wszyscy wiedzieli. skromność. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. wysportowanych czy nie. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. wiele . przekracza dozwolone granice określające. który winniśmy przekazać. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności. co być może jest jeszcze ważniejsze. gburowata. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków.kontekstach społecznych. które obowiązują w większości sytuacji. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje. niezależnie od tego. konsekwencję i uprzejmą uwagę. Żałobnik. czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. jakie człowiek może zaprezentować.

osoby nieuprzejmej. nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie.jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . 1973. klęli czy prosili o litość. Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. 1969). ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę. jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. Skromność Norma skromności. a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam". Pomyśl przez chwilę. Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. nawet ryzykując. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. choć nikt by ich nie winił. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. Schachter. [iedy natomiast jesteśmy pewni. Kiedy człowiek sądzi. W gruncie rzeczy.odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości. którzy łamią normy. 1982a). samochwała. że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. 1980. iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. 1984 by Sidney Harris . Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie. ile z norm autoprezentacyjnych. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz. Schlenker. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali. ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. pozer albo megaloman. manipulując wrażeniem. inni ocenią nas wyżej. że inni nie wiedzą rzeczuwamy. których nie robimy). Co ciekawe. jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. 1990. wrzeszczeli. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym. jak to tylko możliwe. choćby nawet szalała w nich burza emocji. Jones i Wortman. że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub . Stires Jones. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. że nie należy tego robić.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . 1990. normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. Ci. jeśli okażemy skromność. że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. są nie tylko negatywnie oceniani. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. Uważają oni. nieprzystosowanej. z drugiej zaś. kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki. i „dziękuję". Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością. Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon. iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. 1978. nie rozkładasz się na podłodze. kiedy mówią? Dlaczego. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. Schlenker i Leary.rzeczy. 1951). Cochran i Musser. słuchając wykładu na uczelni.

. „Zrobiłem to świetnie. 1982a). kto przepowiedział własną porażkę. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. opisują swoje do-mania. nadając im dużą wagę (Yallacher. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera". którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej".pracę nad niniejszym rozdziałem . Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. ale to przecież nic takiego"). jeśli ktoś nie wie. Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. Ludzie. Po drugie. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. zanim zabiorą się do działania. natomiast ci. 1987). najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność. . Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania. którzy chcą się pochwalić. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. 1982a). że wywrzesz gorsze wrażenie. często osiągają to. Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. że efekty są niezadowalające. Po trzecie. mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. która przewidywała swój sukces. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. gdy już jest po wszystkim. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie. Wegner i Frederick. pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary. umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. niż upierać się. 85 opisać dokładnie tę samą czynność . ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. a nie skromności. I po czwarte. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. którą właśnie piszę". isując swoje działania w pewien szczególny sposób.na rozmaite sposoby. Po pierwsze. iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. Nawiasem mówiąc. Jeśli potem pójdzie mu dobrze. co dzisiaj robiłem.

Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji. 1972). że przestrzegają tej normy. a nawet niezrównoważona psy-. 1991). Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę. e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega. Goffman. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. też ichneider i Eustis. niż osobom zachowującym się powściągliwie. jak ocenia siebie druga osoba. 1993). Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. aby natychmiast się zrewanżować.Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. 1968. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen.. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-. Norma stopnia pozytywności stanowi. to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie. jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. Byli jednak . jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. jak inne osoby biorące udział w interakcji.warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji. Zgodnie z normą topnia pozytywności. niegod-zaufania. Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. gdy był skromny. by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. >76). 1959). postrzegana jest często jako słaba. każdy z nas od czasu do . drudzy zaś zachować skromność. która nie rawia wrażenia konsekwentnej. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. Konsekwencja . że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie. Osoba. Rzecz jasna.prawdopodobnie . niż w wyadku.cznie. poczujesz swego ro-saju presję. Wilson i Chaikin. jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. Jak wykazali Baumeister. a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego. Hutton i Tice (1989). zakłamana. Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego. zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. pełna hipokryzji. Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965).nieświadomi faktu.

Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. Natomiast osoby. mówiąc jej. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. którym za kłamstwo płacono mało. Badanych nakłoniono. kiedy już do niej dojdzie. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. których prywat nie nie podzielamy. że pewne nudne zadanie było interesujące.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. znika poczucie dysonansu. które otrzymały dużą kwotę. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. aby okłamali drugą osobę. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. to nie odczuwa dysonansu. kiedy występuje między nimi konflikt. To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . co zrobił. że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. dostosowując je do własnego postępowania. Innymi słowy. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. którym zapłacono dużo. Krótkc mówiąc. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. Podczas wizyty udajemy. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. jednostka zmienia swoje postawy. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. zaproponowanej przez Festingera (1957). dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa.

a następnie zapyta się go o jego poglądy. że nudne zadanie było ciekawe. by zachowy-vać się konsekwentnie. stwier-Izili. joffman. W rezultacie osoba. 1971). Analizując zgromadzoną literaturę tematu. że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. Schlenker i Bonoma odkryli. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. że owo zajęcie yło ciekawe. Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. a tym. Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. zaczęli mieć wątpliwości. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. jeśli oświadczył później. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic. niż przyznając. Gergen. co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. Przekonywali. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. co człowiek mówi. Normy wymagają. zachowywać się zgodnie z tym.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. że wiele zjawisk. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. że skłamał. że zarówno narody. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. Schlenker i Bonoma. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. aby między tym. 1968. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. co robi. wydaje się oczywiste. 1949. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. Powiedziawszy komuś. Jeśli przyzna. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami. Tedeschi. że istnieją nikłe dowody na to. by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. ist-liała zgodność. 1992). 1959). jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają.

Croyle i Cooper. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania. zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. Niekoniecznie musi to oznaczać. nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. 1981). kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu. że badani. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. Leary i Miller. _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. Mówiąc w skrócie. którzy wierzyli. że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. Giacan_i _ .89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. Badani. zmiana była tylko pozorna. ile uwagi . którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. 1983. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. W podwójnym eksperymencie Gaes. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. 1982). Kilka eksperymentów dowiodło. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. Jak się wydaje. Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. Forsyth. których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. też Reiss. zmieniali swoje postawy tylko wówczas. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem. 1980). że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. że zadanie było wyjątkowo nudne). Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. a nie teorii dysonansu poznawczego. Inne eksperymenty wykazały. Kalie i Tedeschi. Rosenfeld. 1981). przyznali. nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker. łącznie ze zjawiskami. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. Natomiast ci z uczestników.

kiedy słuchasz kogoś . Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. podsłuchujemy ich rozmowy. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często. Jak zauważył Goofman (1967). Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson.kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. że nic cię to nie obchodzi. co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie . Co robisz. 1970). bardziej. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. co robią inni . nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. a potem udają. Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia. kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej.należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny. gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. 1985). komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. W pewnych wypadkach. Rzecz jasna. W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. W innych sytuacjach normy wymagają. Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół. pozornie zajmując się czym innym. że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń.. Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. należy zachowywać się tak. że się nie widzą (Cahill i in. uchodzilibyśmy za niegrzecznych. Wyobraź sobie. 1963). Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman.żebyśmy pilnowali własnego nosa. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. każdy z nas łamie tę normę. chorób. byśmy nie zwracali uwagi na to. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. co mówią inni. w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. 126). jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie. O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś.

opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. wyrażanie własnych uczuć. iż zauważyliśmy cudzy nietakt. Reis Nezlek. asertywnego i twardego. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje. ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj.. Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. 1983). stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. Wielu ludzi uważ. jak miałbym się zachować? I wreszcie. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. kobietę obdarzoną takimi cechami. Gdybym nie udawał. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. Schlenker. że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych. zachowując się tak. gdy wygląda „jak baba". Wheeler. 1986). Gdy byśmy okazali. że wyra niekorzystne wrażenie. dowodzi. Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . władczej i kompetentnej. jeśli będą zbyt szczerzy. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. i wyśmiewa. Po pierw sze.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. Forsyth. Oka zanie. przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. by może musielibyśmy zareagować natychmiast. Jak się wydaje.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. na przykład. byli głównymi żywicielami rodziny. 1975). Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. b. póki nie zastanowią się. od kobiet zaś . Można zatem przypuszczać. 1977. . że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok. taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. Lear i McCown. 1985. l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się. Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. am bitnego. jak postąpić.nie. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się. 1993. 1987). Po drugie. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. Schlenker.

tym bardziej czują. Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu). Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet. asertywną. ile jedzą i ważą (Pliner. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. 1990). Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. Wszyscy potwierdzali. piec ciasteczka i urządzać herbatki". może pomóc wytłu-aczyć. akaś kobieta dominująca. które odnoszą sukcesy. 1992). kiedy ma się pokazać puicznie. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi. że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . elokwentnych kobiet. Pewien csperyment wykazał. iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż.kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. Droga do Białego Domu. atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. Fakt. że „powinna była siedzieć w domu. jak nężczyzn. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. Chaiken i Flett. 1991). dlaczego kobiety . 1987). ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. to jest na jół podziwiany.niezależnie od wieku . Jeśli mężczyzna ma taki charakter. Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze. Na spotkaniach z wyborcami. Zmieniła fryzurę. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy. ambitną i wygadaną. Autoprezentacja a płeć. Kiedy jej ironiczna wypowiedź. że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. makijaż i sposób ubierania się.ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką. bardziej kobiecej istoty. która odmówiła stosowania szu i szminki. •ma ustąpiła (Goodman.. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości". została ostro skrytykowana. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju). zamiast . Aby zahamować falę krytyki. dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona. dostosowując je do obrazu łagodniejszej.

Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego. Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. na pogrzebie różnią się o tych. 1992). Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. 1992). toteż wymienienie jedy-ie kilka. co robić. co jej własnym. a mianowicie dlaczego inteligentna.' . które odnoszą się do wesela. ^ s* U *-i -i r\\r4. Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. Według jednego z komentatorów. tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. takie jak tenis czy bieganie. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza. z podziwem wpatrując się w męża. że żona kandydata mówi mu. v. 1992. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . Rozważmy na przykład. s. „osłabia go to w oczach otoczenia". Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. 1992. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson.-.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują. Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. 1986). 28). zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn. prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie. Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi. obrotna. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn. asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety. Chociaż niektóre zajęcia.A. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. tej sprzed kampanii wyborczej. które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. stawała z tyłu. .-. jeśli wszyscy są przekonani. niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh. Quinn.

kie-nie mają świadków. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. gdzie szanuje się niezależność i autonomię. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. jeśli chodzi o styl życia. Członkowie grupy odczuwają zatem preg. normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. że wyłażą ze skóry. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. Jak już ipomniano. charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). aby umył je po skorzystaniu z toalety. ludzie częściej będą udawać. 1991). aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. gdzie wartością jest posłuszeństwo. że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne. wyglądają na W bardzo zwartych grupach. gdy wygłaszają je publicznie. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. Wykazano. i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania.podczas pogrzebu. Tam. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. oceani negatywnie albo wykluczani. że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. 1987). niż wypadku. 1982). że autoprezentacja człowieka. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. władzę. 1955). od każdego oczekuje się. Można się spodziewać. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani. przypuszczam jednak. Zdarza się. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. Ponadto. hedonizm. Dana osoba może zachowywać się w określony sposób. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. kiedy mogą zachować anonimowość. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. że się zgadzają. .

księdza itd. W miarę jednak. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". Niejedna rola określa nie tylko. Trzeba pamiętać. 1986). ale dlatego. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. po czym przestaje obowiązywać. Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . Pastor. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. 1991). wstrzemięźliwą itp. ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza.aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych. Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii. a nie inny wizerunek publiczny. Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy. lekkoducha czy kogoś przyziemnego. Dysponujemy podobnymi .PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. ale również prezentować taki. Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. polityków i biznesmenów. Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. 1979). Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty. konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia.takich. Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. 1979). w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą. wysoce moralną. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel. mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. W historii roi się od przywódców religijnych. Niektóre role. zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie.) określającym cechy standardowego duchownego. lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. Kierujemy się przy tym stopniem. może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. 1990). W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle. takie jak „rodzic" czy „pastor". są stosunkowo długotrwałe.

że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza. gubernatorzy. Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka . Oficerowie. że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne.To cholerne pudło nie działa") . człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak.jak wówczas. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup . Pewne wzorce zachowania sprawiają. które odbierają inni.wszyscy oni odkrywają. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy.. Osoba. Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa. umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. Wiedząc o tym. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom.prototypami profesorów uniwersytetu. która chce zająć takie miejsce. częściowo decyduje o tym. Dla osoby. jest przywódca. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. aby dostosować się dc wzorca danej roli. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste. kiedy zdamy sobie sprawę. 1989). 1977). zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku. prostytutek.nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder. Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem. że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku. tym większe prawdopodobieństwo. biznesmenów i księgowych. A zatem wrażenie. gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania. która się zacięła (.

że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. takiego jak wojna. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. s. Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. Wielu zwierzchników pragnie. skuteczność itp.to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. 1959). Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych. Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy. 1963). a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość. jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. . 131). Wywieranie wrażenia. Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. Na przykład. by uważano ich zarówno za kompetentnych. ale i dla morale całego narodu.). aby zdobyć sympatię otoczenia. Po czwarte. Po trzecie. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. która znajduje się pod działaniem stresu.Reserve Officers Training Corps. jak i sympatycznych. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. Nie chodzi o to. troska o dobro grupy. w zależności od tego. że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. starali się wyglądać „po prezydencku" . ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. stanowczy i opanowani.składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. podczas narodowego kryzysu. egoizm czy słabość). Po drugie. Ger-gen i Jones. że „będą pierwsi nie tylko w polityce. czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy . Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech. że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. wywieranie wrażenia.(Jones. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. przywódcy czasami manipulują wrażeniem. spokojni. mimo rozmaitych stylów bycia. 1964. zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. pazernych oszustów. wierzą bowiem. Zastanawiające. 1959). które nie były związane z ich pozycją dowódcy. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. niektórym przywódcom zależy na tym. od których oczekuje się. Kadeci wyżsi stopniem. jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali. Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. 1979). by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie.

gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. 1959). otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. 1986). uświadamiają sobie również. Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi. okazują szorstkość i brak tolerancji. Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. że łatwo wpadają w złość. Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. niewzruszoną i daleką od załamania. Jak się wydaje. W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. często jednak kosztem morale grupy. liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. Robertson. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę. który służył za miejsce spotkań. Barnes i Miller. 28 stycznia 1991. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. 34). łatwo sobie wyobrazić. by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. Okazując zniecierpliwienie i niechęć. że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. starają się. Charyzmatyczne przywództwo . Emo-ye byłyby nie na miejscu. w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie. zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. że jest osobą opanowaną.jeśli nie zadufanego. Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. Namiot. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. 1991). s. Uważał. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa. . aby przekazać wrażenie.

wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. ale niezbyt etycznych. Czymkolwiek jednak jest charyzma. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny. którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. na czym ta właściwość polega. jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. który pragną zaprezentować). I wreszcie. Mam wrażenie. ale nikt ich specjalnie nie lubi. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to. Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. którzy inspirowali do destrukcji. że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. że mieli charyzmę . moralność. który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. s. 1987. że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych. które trudno zdefiniować i zmierzyć. jak Adolf Hitler. Prawdę mówiąc. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. s.w takim sensie. siłę i umiejętność onieśmielania. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. że charyzma to „szczególna właściwość. niż tylko przewodzić. Jedna z teorii sugeruje. zdolność wzbudzania sympatii. Jezus. w dodatku w miarę możności jednocześnie. Mój słownik podaje. inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. 226). 29). która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. Innymi słowy. Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. Jim Jones i David Koresh. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. Wzbudzają Jackson. można powiedzieć. jeśli jest . Nawet ci. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. Nawet o wodzach. ale_ niezbyt skuteczni. Charyzma jest zjawiskiem.

Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio. że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył.o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej. że nie bierzemy jej serio. moralnej. demonstrując niedba-łość. co robią. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. zły humor lub obrzydzenie. które wstydzą się przed rówieśnikami. a nie dla własnej korzyści. że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej. które .jak sądzą. to ten ostatni zabierze się do nich. których wymogi są nie do pogodzenia. którzy jadą razem ze swymi dziećmi. Niemniej jednak. Bywa też. Tak czy inaczej. Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. że nie biorą poważnie tego. wszyscy oni starają się pokazać.są poniżej ich umiejętności. Dorośli. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. by zdystansować się od odgrywanej roli. że rodzice traktują je „jak dzieci". Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych. Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła. Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy). Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją. kiedy .to konieczne. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli. charyzma jednostki zależy od tego. sympatycznej. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. niezależnie od autentycznych cech charakteru. Zastana\ . Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy. który chcielibyśmy prezentować.

czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. [iedy zatem człowiek się wycofuje. co iko pewien kontekst społeczny. w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . 112). Czasami całe „zespoły" korzystają z . gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. 1959). s. Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. Człowiek może „zrelaksować się. wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie".viam się. Jest to problem. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. ale zamienia się w miejsce na tyłach. zrezygnować z fasady. kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. co chce powiedzieć innym. do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. na której obowiązują normy. zależnie od kontekstu społecznego. przećwiczyć w myśli lub na głos to. kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. jeśli dotyczy mężczyzn. że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. Tam. .przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. Gamet szefa może stanowić obszar frontowy. albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego. 1959. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. tak się przekonaliśmy. * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. a czasem za scenę. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. z dala od oczu ludzi. Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. którzy bywają celem naszej utoprezentacji.

Jak się wydaje. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię. Omawiając regresywny charakter tych zachowań. Turnei i Edgley. 1959. pacjentów. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. należy trzymać ich z dala od pracowni. 128). że na pewno nie spodobałoby się gościom. kelnera. 1976). że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie.. Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami. produktów i usług. W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. nauczyciela.miejsca zakulisowego. . Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". 1985). a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne. zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu. modeluje się twarz i nakłada makijaż. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. Na tyłach nierzadko słychać język. gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu. w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności. czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji. Co więcej. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley. by ustalić. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. 1979). jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. studentów itd. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. który zaszokowałby ich podopiecznych. „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. lecz otwarcie nakazują ich łamanie. aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. Jak zauważył Goffman (1959). chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. nauczyciele rozmawiają językiem. w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie.

nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s. Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy. przestrzeń.. do pokoju naiczycielskiego. ludzie muszą bardzo uważać. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. 106). Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień . oficerowie zaś używają innych latryn niż . aby „wziąć się v garść". wykładowcy — z innej niż studenci. że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek. Oczywiście. ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. 1985). na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. upewnić się. aby zastanowić się. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in. by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych.przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u. kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. może tłumaczyć. służąc jako strefa zakulisowa. jak poderwać dwóch facetów. dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in.a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna. w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. który chcieliby prezen-ować . schować koszulę do spodni. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. jak wygląda. 1985). że toalety służą za miejsca zakulisowe. Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). których właśnie spotkały w barze. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano. do których muszą się stosować na scenie.gdy płaczą. kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne..na przykład wtedy. 45). Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego. przyczesać włosy. Fakt. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". do prosektorium w domu pogrzebowym. by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych . na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. gdzie człowiek może sprawdzić. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu". Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. by skutecznie wykonywać swoją pracę.

W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli. próbuje zdystansować się od niej. tzn. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. skromności. że znajduje się „za kulisami". Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym. skomentował: „Mam nadzieję. dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. że program nie jest już nadawany. wkurzającym mądralą. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji. Ponadto normy wymagają. Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. po czym. które są akceptowane za kulisami -tzn. że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. ale również tym. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. sceną i kulisami. która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona. Podsumowanie T . podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi. sądząc. Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. to pamiętasz. Do wielu „wpadek". 1972). jakie wrażenie powinna wywierać. Zachowania. 5. co autoprezentacyjnych. które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. stanowiła oczywiście metaforę. Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. Podejrzewam. że program nie jest transmitowany. aby zademonstrować. Jeżeli miałeś okazję go widzieć. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim .szeregowi żołnierze. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. dochodzi w sytuacji. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi".n r\ tyici dotyczące dobrych manier. który chcieliby prezentować na scenie. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność.

w pokoju chłopców. ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. z innej rodzicom. że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. nabijał się z Beavera.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi.końcu miasta. był pełen sarkazmu i bezczelny. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. Ach. „Dzień dobry. pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. zgrywał i przechwalał. jakie mają szczęście. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom. Z Beaverem i Wallym. Myślę. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata. jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. pani Cleaver. by odpowiadały Obserwując. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości. że ich rodzice są tacy przystojni".

TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków. dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych. Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny. że od dawna się nie myli. Istnieją oczywiście pewne grupy. jak się prezentujemy. (Przypomina mi się. w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie. W jednym i w drugim wypadku jednak to. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). jest obliczone na wywołanie u innych .

by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. by o siebie zadbać. Przypadłość ta. a nie dlatego. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. zwana acne co-smetica. choć robią. 1990). co mogą. Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. Na ironię zakrawa fakt. większość zabiegów to operacje z wyboru. 1984). 1983). Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. które chcą powiększyć sobie biust. czy to wrodzone. Whitfield i Lacey. czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby. 1988). a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell.określonego wrażenia. tym więcej ich wyskakuje. mające na celu udoskonalenie wyglądu. Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy. co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. które regularnie się malują.'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . może przejść w stan chroniczny. I tak w kółko. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki. że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon.iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM. jako podstawowy powód podają pragnienie. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. aby się upiększyć. Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. Na przykład kobiety.

-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .9TdBU 9TM.

że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi.fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. McHoskey i Gimbel. które spowodowały wzrost zachorowań. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. 1990). rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in. Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. że ludzie pracujący na powietrzu. Miller. Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. Whitehead i Gallagher. za często przebywają na słońcu. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. co być może wynika z tego. Borland i Ga-son. 1992. 1990). zmiany w sposobie ubierania się. że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji. już aczerwieniona po . że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein. postrzegane były jako bardziej kobiece). To. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. Wiadomo również. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. które jadły mniej. 1991). Niezależnie od okoliczności. Pliner i Chaiken. Nic dziwnego zatem. między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się.. możemy spodziewać się. Zdarza się. że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. 1989). że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. Eksperymenty wykazały. Ashton. 1990). po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. 1982). których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. Mój dermatolog ostrzegał mnie. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. 1987.

Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. drugi ostrzegał. W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. Uzyskane przez nas wyniki wskazują. jak można latem pokazać się bez opa-mizny". przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. usprawiedliwiła się: „Tak. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. takich ik długotrwałe opalanie.pobycie na słońcu. że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry. podobnie jak osoby. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. skąd usunięto tkankę no-rotworową. 1993). czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary. Jak się okazało. że to iebezpieczne. wiem. grozi rakiem skóry). niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. powiedziała: „Och. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. Widząc moje zaskoczenie. którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. że opalanie jest ryzykowne (tzn. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. szczególnie w kwestii własnego /yglądu. Dermatolog i mój mąż mówią mi. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. Ale ja sobie nie wyobrażam.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. zaczę-iśmy się zastanawiać. . Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia. jakie wywierali. że chcą korzystniej się irezentowac. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania. żebym trzymała się z daleka d słońca. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. zwiotczenie i starzenie skóry). spytała. W pierwszym podkreślało. do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd. Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę.

1990). atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). jakie człowiek chciałby wywrzeć . przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. Co istotne. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. Próc2 pokazania. pokazaniem. Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię . a nie innych cech. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. a jakie za niepożądane Wrażenie. egocentryzm i małoduszność. Co więcej. miłością i szacunkiem. że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones. Tabela 3. zarozumiali czy głupi. opiekuńczą czy komunikatywną.np. dowcipną. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross. co sprawia. z którymi identyfikowali się nasi studenci). a jakie uważa za niepożądane. 1987). najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się. chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. Zarówno dziewczęta. Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. antypatyczność. powierzchowność. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. zarozumialstwo. Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej. towarzystwem. inteligencję. społecznym wsparciem. eksperyment ten udowodnił. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane. choć zdarzają się wyjątki. jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć.Niestety. pomocą. że ludzie wolą życzliwe. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia.

Ervin i Lamberth. na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. Kandel. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. posiadających silną osobowość i swobodnych. Na to. tym pozytywniej ją oceniamy. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. Panie chciały być uważane za interesujące. czy poczujemy do kogoś sympatię. będzie tak manipulował wrażeniem. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. 1985). 1970). nie powinniśmy się dziwić. jakąbadany obdarza nieznajomego. dana osoba przypomina nas samych. którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko. Palmer i Kalin. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. który pragnie się spodobać.Wrażenie. 1971. że sympatia. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. uprzejme. 1978). by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o . naszym zdaniem. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. 1976. że człowiek. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. Im bardziej.

łączącym ich podobieństwie. Spróbuj sobie wyobrazić. zainteresujesz się stronami. postawami i sposobem postępowania. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. że wcale się nie zajada chipsami. Sprawiając wrażenie. Przekonasz się. że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield.ylko popkornem. tłum. Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. pracą rodziną. politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli. ale również w innych kulturach (Pandey. jakie chcą wywrzeć. Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. Zapytasz taką osobę. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. pozwalających na dostosowanie wrażenia. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. do preferencji drugiej osoby. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine. dokąd się wybiera. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. że bardziej się innym spodobają. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego. Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. 1986). polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. upodobaniami itd. że Bush to „swój chłop". Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym . że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny. przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha. 1982). Znacznie lepiej układają nam się stosunki. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem. „Okazało się. W publicznym wystąpieniu nadmienił. 1992). Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. domem. z których pochodzi. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. sugerowanie. Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). Wyborcy głosują na kandydatów. gdzie mieszka. Jak wskazują wyniki badań. ponieważ wiedzą. jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. . Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie.) niż podczas partii golfa czy tenisa.

Nasuwa to wniosek. Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień.eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". że mają silny charakter (Gergen i Taylor. 1982). aż zbierze się publiczność. Kompetencja Wątpię.. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę. co powiedziano wyżej. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman. skutecznej czy produktywnej. Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. Mopromocja . niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja.pasku. że ludzie akcentują róż. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister. demonstrowanie łatwości. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. znaczenie samego zadania. czy istnieje takie środowisko kulturowe. że . mogą się zdarzyć wyjątki. 34). 5 którego na czas kampanii zrezygnował. żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków. kiedy za-. w którym głupota. s. jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. 1969). z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności. s..4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. . nie powinno dziwić.• N świetle tego. Badania wykazały. Jak to ujął Baumeister (1982a. znających się na rzeczy i doświadczonych. Podobnie postępują.[ stwie. 1966).' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji. pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. która doceni jego dokonania). Niejasne pozostaje jednak. że jednym z głównych powodów. Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy. gdyż wywołują w ludziach wrażenie. pieniądze). 1989). albo gdy chcą pokazać. kompetencja wiedza. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny. kompetentnej. jak i zachowania niewerbalne (np. Bywa na przykład.. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. czy takie wysiłki w kie. 1992. 1984). 9).

Welker i Giacalone. Lepiej się też czujemy. a następnie ocenić włożony trud. Uczestnicy. 1986). Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał. że ktoś jest „zbyt dumny". która swobodnie czuła się na rowerze. Ludzie na przykład chętniej akcep-. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. 1974). jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. Gross i La-. Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych.. Lord i Jones. Hali i Prestholt.ują pomoc. jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . aby przyjąć wsparcie. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. widząc osobę. którzy ćwiczyli sami (Hardy. Często mówi się. 1986). którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy. kto boi się wypaść na niekompetentnego.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. Jeśli zaś spisze się dobrze. Po pierwsze. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością. że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. 1983). Ludzie. że nie . 1974). że badani. Pewien eksperyment wykazał. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych.an(. 1982a. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. 1972). W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności. 1986). Ktoś. niż sami o nią prosić. która została nam zaoferowana. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił. Gross i Piliavin. przyjmując pomoc. Schwartz. w druku). Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku. Najprawdopodobniej badani. 1982). bezradności albo należności. to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. Jak się wydaje.

v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych. którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. Po czwarte. tak bywa w wypadku nastolatków. Czy rzeczywiście kobiety udają.. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. czasami zdaje my sobie sprawę. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). a jeszcze kiedy indziej chce. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów. ukrywamy swoje mocne strony. ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne. że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje. że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. aby druga osoba poczuła si( lepsza. mamy nadzieję. w której kobieta pozoruje niewiedzę. że wywrze lepsze wrażenie. że adresat autoprezentacji wolałby. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie. człowiek odgrywa głupca po to. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. że adresat autoprezentacji wolałby. Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego". czasami sąIzą. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. 1950). jeśli chodzi o narkotyki czy seks. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła.jesteśmy całkowicie bezradni. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. 1980). że zdarzyło jej się po-. 1975. ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. Braito. Lomarovsky. często przywodzi nam to na myśl sytuację.. którzy pozjadali wszystkie rozumy). aby adresat poczuł się zobowią . Powers i Britton. Różnice dotyczą dziedzin. abyśmy czegoś nie wie dzieli. 1975. Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. aby rywal nie docenił naszej sprawności. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. że odpowiedź brzmi: „tak". W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. Po pierwsze. P( trzecie. Gove i in. czasem sądzi. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem.

Nida. Ponieważ wysiłek jest w cenie. c< zdolności. natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. mders.zany mu pomóc (ludzie. 1984). W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych . Sportowcy. aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. 1904. 1989).żdego z uczestników. Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. a ciężarowcy. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. pracując w grupie. 1982. 1991).takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. Williams. Jeśli ujawniony zostanie udział . Paradoksalnie.nwp podziwem. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę. : są obserwowane (Worringham i Messick. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. . że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. że ciężko pracują. kiedy są imi. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. Sugeru-ona. jeśli ktoś na nich patrzy. którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia. Harkins i Lantan. którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . w: Forsyth. kiedy wiedzą. często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy. to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. którzy wiedzą. jak wiele się uczą albo ludzi. 1987). dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku. to przeważnie mniej się przykładają. podnoszą większe ciężary (Meumann. jeśli wiemy. że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi. ż( starał się ze wszystkich sił. niż samo-lelnie (Geen. Pandey (1986) sugeruje. 1983). niż w sytuacji. jak coś zrobić. Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. ale i rzeczywiście bardziej się starają. 81. gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. którzy mają ibliczność. jak owocnie pracuje dany członek zespołu. 1993). Baca i Latan(. ludzie często cha sprawiać wrażenie.

prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie. niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki. Nie zmienia to faktu. ani media nie •racają większej uwagi na ich działania.. WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. moralności i braku egoizmu.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. że ani kibice. pobudki i uczucia. że często chcem. Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji.są bardzo widoczne. prawość i wielkoduszność. mieć pewność. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem.a szczególnie szef. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. wielu pracowników angażuje się w swoją pracę. 1982). egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu. poświęcenie. Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy. Innym przykładem może być su mienny pracownik. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. który chce. jak sumienność. altruizm i poboż ność. 1981). uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych. Skuteczność pastora. aby każdy . takie ja] uczciwość.zauważył je go poświęcenie dla firmy. a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. Nasza poboż ność. natomias . Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. Po pierw sze. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji. oddanie i ofiarność. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie.

lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7\7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. kompetencja. iż oceniane bęich kompetencje. aby l . który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne.kowatość (Jones i Pittman. że znajdą się w sytuacji. którzy robią za wiele iłasu wokół tego. najwidoczniej zakłada. którzy sądzili.i t. komuś. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany. skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. 'kazywali się większą skromnością. a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. 1986). że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera. aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie. podobieństwo.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji . które są w naszej kulturze powszech-e cenione. * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. ale i przypisuje hipo kryzję. W innym badaniu (Zanna i Pack. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. pracowitość i cnota. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. 1982).rac się mu podobać. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. który stosuje egzemplifikację. jak ciężko pracują. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. tomiast ci. jak atrakcyjność. Po drugie. Każdego irytują ludzie. albo zdolno-ami do współpracy z innymi. jak bardzo są pobożni. swojemu przyszłemu partnerowi. którzy myśleli. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. Badani. 1975) poproszono kobiety. 1989).kobiety nie miały po prostu motywacji. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . Ciekawe jednak. Zarówno kobiety. nie tylko odmawia się posiadania tych cech. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. Po trzecie. Badania wykazały. że człowiek. umiejętność wzbudzania sym-tii.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość.

kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami.. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. a wszystko tylko po to. jeżdżąc z nadmierną. nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej. że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności. Często zdarza się. Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach". atrakcyjnych i dowcipnych (zob. Czasami jednak człowiek sądzi. .^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie. . Fakt ten . Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie. W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie. nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. podejrzewam też. Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie. . inteligentnych. „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. tab. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne.(Leary i in. niebezpieczną prędkością. jeśli nie wręcz szaleńcze. że się czepiam młodzieży. 3). Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób.. Takie skrajne sprawdziany odwagi. że posiadaj ą takie cechy. aby nie wyglądać na bojaźliwych. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. aby zademonstrować swoją odwagę. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie. spieszę dodać. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. 1994). gdy wybierają się pojeździć na rolkach. aby przekonać się. rękawic. by nie sprawić wrażenia. przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce.

robiąc na to-e odpowiednie wrażenie.można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy. ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać). Podobnie. Jeśli wiesz. że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia . skłonny jesteś zastanawiać się. żądzy przygód i zuchwałości.kochająca porządek. Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie. 1973). którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację. ale wyrażać odmienne zdanie. który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna. /lemat autoprezentacyjny złowiek. Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. z tymi wartościami sprzeczne.powiedzmy . W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna. niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. Chętniej uwierzysz w moje zalety. Ludzie uważają na przykład.'. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom. że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami. jeśli odzi o szczegóły (Jones.. a nie bezpośrednio ode mnie. które . Jak się wydaje. 1964).. tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację. często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. . iii usłyszysz o nich od innej osoby. które usłyszą od kogoś trzeciego. Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie . mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. a nie z chęci przypodobania się. po órej spodziewam się.„z drugiej ręki". to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI .• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych.'•. które nie mają dla niego dużego znaczenia. 125 zachodzi mniejsze ryzyko. 1973). aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę.. że ktoś może bardzo wiele zyskać. • M. że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech. (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa". Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman. iii istnieje niebezpieczeństwo. Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach.

godny zaufania. szybki. z którymi jtatnio się umawiałeś. z których każdy ceni odmienne wartości. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby. Przed problemem tym stają nastolatki. niechlujny. Wyobraź )bie na przykład. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. jaki ktoś jest naprawdę. kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. Fleming i Rudman. Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. . Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. który chcą zaprezentować tacie i mamie. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. Saiza i Municka (1991). • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech. większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. pospolity. przyjacielski. łagodny i niezdarny. można wysunąć wniosek. lojalny. zwykle powstaje wtedy. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. powolny. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. Wizerunek. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. solidny. ufny i samolubny. W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. przesądny. wyrozumiały. ceremonialny. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. różni się od tego. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono. pewny siebie. 1993). w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej. odpowiedzialny. w ciągłym pośpiechu. aby określili ważność każdej z nich dla opisania.wątpliwą zaletą.

czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. 1965). 1989) badanych poproszono. czy też została abrykowana. kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji.. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. luzie bardzo się starają. Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! . Nie uświadamiając sobie. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. temu ostatniemu często trudno jest określić. część w negatywnym. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. żeby go uniknąć. Darley. 1993). Okazało się. możemy uniknąć kłopotu jedno-. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. aby go zadowolić. iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki.Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. jakie mieli wywrzeć. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. Hilton i Kojetin. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. ykrzywiają się albo wystawiają język. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. 1990). ludzie na przykład przewracają oczami. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi. to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle. które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. że badani nie zdawali sobie sprawy. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące.

gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę). mięczaków. aby postrzegano go jako sympatycznego. zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. 1962). Co ciekawe. podmioty l. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. W konsekwencji często ulega złudzeniu.. W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. badani zachowują się tak tylko wtedy. odchyleń. kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. Łatwo przewidzieć. plam na słońcu czy wirusów. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie. że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. nieznaczącego i nieprzystosowanego. eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". inteligentnego. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. 1981. Page. jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. Próbują oni odgadnąć. Stone. 1989). niedouczonego. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego.ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań. jak „powinni" się zachowywać. co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. Jeśli zdołają się domyślić. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków . Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. że prze-ńętny człowiek woli. czy będzie ona >rawdziwa czy nie. Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. 1989). 1970). to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. prezen-.W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. głupiego. Podejrzewam. Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie. 1981. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. Jeśli to możli-ve. Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. Aronson i Van Hoose. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie.atora. Prawdę mówiąc.

Nixon •obił co mógł. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję. Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. Jak oddziaływała na niego świadomość. co czuł Richard Nixon. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom. że ludzie demonstrują je rutynowo. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione. co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć. niesympatyczny i niekompetentny. że adresat jego autoprezentacji woli tych.ate. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. Ponadto złowiek zakłada na ogół.ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. bierze pod uwagę to. szanu-ącym prawo obywatelem. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie. . który w ich mniemaniu ceni eksperymentator. które próbuje wywierać. takie jak na . że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. czyny. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności. Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań. ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. Zdając so-)ie sprawę.

że był on kiepskim studentem. jakże mógłby on przekonywać. w rodzinie należącej do klasy średniej.wymyślali so-ie nowe wcielenie. inni zaś sądzili. że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. że uzyskali w nim dużo punktów. który staramy się przekazać. Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. Jeśli wszyscy wiedzą. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano. na jakie wyglądają. że moi studenci nie są tymi osobami. co mogę zyskać. Niektórzy badani usłyszeli. Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. . zaklinając się. jak sobie poradzili. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. że wychowałem się w Baltimore. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia.o wizerunku publicznego. w których chodziła na zajęcia. pozostali zaś. że będą pracować jako grupa nad zadaniem. że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. to rozumiemy.na plaży. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość. prezentując taki wizerunek. inna zaś. co nam się żywnie podoba. że reszta grupy zostanie poinformowana. jak spisali się podczas wykonywania tego zadania. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto. Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania. na przyjęciach . to możemy swobodnie mówić o sobie. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. rodzinę. skrajnie różniące się od tych. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. w barze.zie opowiadało. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się. jaki akurat przyszedł im do łowy. Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. Kiedy oznawali nowych ludzi . Pre-. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome. zwykle pełna rezerwy. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia.entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych.

1983).. też Baumeister i Jones. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. 1978. którzy pomyślnie przeszli test. opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów. Greenberg . Miller i Leary. W społecz-ości o dużym stopniu zmienności. uprzednio zdobył gdzieś jej kty. Ooooch!" (Overheard. jeśli zainteresowany sądzi. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. Natomiast w społecznościach zamkniętych. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem. W mediach głośna była historia :obiety.inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację. Kiedy człowiek przypuszcza. tóre są dość wątpliwe. „To nie w moim tylu". ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle. jak wykonały zadanie. chyba że . informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby. gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. im lepiej wszyscy się znają.w ich przekonaniu . kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć . z którym rozmawiała. opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker.naną tylko zainteresowanej osobie. Czasami inni otrzymują o nas informacje. pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy. Niestety. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone. 1036).o wizerunku" (s.Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy.oświadczyła. gdy byli przekonani. która zareagowała świętym oburzeniem. Nie dość. istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. Osoba. 1991). można pominąć przy wyborze publiczne-. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. które sądziły. pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . Jednakże te osoby. w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. dziennikarz.. gdyż opierają się na plotkach. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy.„Nigdy. Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. Ma się rozumieć. to badani. że grupa nie dowie się o tym. Jeśli wszyscy znają wszystkich. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. . że prawda i tak wyszła na jaw. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji.

że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. czasami starają się osłabić wywierane wrażenie. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. którzy dali się uwieść naukom don Juana. Później wykazał. że inni otrzymają informacje na jej temat. Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. którego nazywał don Juanem. nie potrzebujesz się tłumaczyć. że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". kiedy byłem studentem. 1982b). 1992). Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. 1972). jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki. Cooper i Skib. czemu mnie cieszy . że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. 1980). Castaneda twierdził. wiem. Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. 1979). iż jednostka świadoma tego. jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. jak wiele osób w moim wieku twierdziło. a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. 1978). 14 czerwca 1992). osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. że inni postrzegają ich pozytywnie. Baumeister odkrył też. że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. znajdował się Roy Baumeister. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. na ogół powstrzymu-ią . Jak się wydaje. Ostatnio zaś dowiódł. Zdumiewało mnie. że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana.AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. Pomiędzy tymi.

że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary. 1982a). mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu.się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. która trąbi ) swoich sukcesach. ale zachowuje się skromnie w wypadku. Baumeister i Jo-les. to inni mogą odnieść vrażenie. paradoksalnie. że zaczęliśmy ignorować sukces. Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. że ich opinie są nam ibojętne. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. inni celowo poniżają daną osobę. Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. niewiele można łyskać. iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie.. 1975. Skromność ma sens. Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się. że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. 1982a). jak mogą. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. 1978). krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf. czasami zdarzają się rzeczy. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. . wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. 1990). którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności. Otoczenie może też nabrać przekonania. Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. A zatem. namiętnością albo pod wpływem alkoholu). stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem. 1980).No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron. jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. wolą raczej manifestować skromność. kto i tak jest >ełen uznania. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek. Rzecz nie tylko w tym. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. Każdy badacz.

Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da. które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. głupich. Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. 1968). kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek. 1966. Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności.na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. . niemoralnych. który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. egocentrycz-nych. nieuprzejmych. Sattler. w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. niezdarnych. Wystarczy sekunda. wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. w której się znaleźli. Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody. puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku.ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. że spowodowała jakąś szkodę . Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). Edelmann. aby interakcja potoczyła się złym torem. 1987. Wienberg. Wypadki. Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. zapominalskich itd. 1980). Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy). i wychodzimy na niekompetentnych. Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. niewrażliwych. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki.

gdyby wyszły na jaw. szczególnie jeśli nie wiedzą. cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). •„. . po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. którzy ywierają niekorzystne wrażenie. Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. które wcale nie są śmieszne. jak zareagować. Kiedy ie wiemy. kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. które. '•'••Ł: . że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja. że nie potrafi nad sobą panować). Podejrzewam. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi.•. Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. co powiedzieć. albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. Piętno . kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. jak zareagować na tę sytuację. 1992). .-. które po prostu przyciągają iwagę innych. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania.. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę). Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani. w której był celowo zawstydzany przez innych. Ludzie czasami peszą się. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania.. ale jest związana z ludźmi. ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on.. Prowokacja ze strony otoczenia ••. osób upośledzonych. •-. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. również jesteśmy skonsternowani. W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. że nie wie. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji. Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka. którzy robią coś kompromitującego. co robią inni w jego towarzystwie. cechach charakteru (wiadomo o nim. kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy. . ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego. ograniczonych itp. Czujemy się za-topotani.Na trzeci typ składają się zachowania.

byłym więźniem czy na przykład . Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane. a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim. Stosunkowo łatwo ukryć. że nie powiedział im tym wcześniej .i~ „.„x e^. . Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona. Niektóre znamiona łatwo zataić. to odmiennie staje się piętnem (Goffman. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. w jaki reaguje na nie otoczenie. często reagują negatywnie.u — . że jest się nosicielem wirusa HIV. aby zminimalizować wpływ piętna na sposób.. zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. rytykę lub odrzucenie.szczególnie. Człowiek. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy). że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie.. Jones i in.. jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary. czasami mają do napiętnowanego żal. których ujawnienie mogłoby spowodować. wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą). Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się. Jednakże.. 1963. że posiada znamię. charakteru lub wartości jako człowieka. że taki akt szczerości wywoła drwiny. Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi. jej osobowości. Jawność i zdejmowanie piętna . Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas.^ *«. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja. chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji.zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. 1991). I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu. dyskredytującym znamieniu człowieka. Niektórzy autorzy sugerują. inne nie. 984). kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. 1984). są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. Co więcej. a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu.' „ ---. jeśli spodziewa się.. Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk.J~4„. ale i inaczej traktowane przez innych. który próbuje ukryć swoje znamię.

1966. wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. że nie traktuje swego znamienia jako ętna. aby )kazać.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi. Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek. Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry. że łamię powinno być postrzegane negatywnie. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in. jeśli uważają. wywierając . wolą po prostu przyznać się ) niego.. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. Demonstrując swoje piętno pu-icznie. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy. Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu. a następnie upewnić się. Sanchez i McElligot. Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. 1984). 1984). Holland i Ring. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. 1984). Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności.. może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym. że znajduje się ono poza jej kontrolą. ale •gumentować. Price. bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan. Rodin. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in. Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie.. człowiek może wywrzeć wrażenie. jakie mieli biali. 1963). Jak się wydaje. Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę. 1989). Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). Co ciekawe.

We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące.szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano. że są upośledzeni umysłowo (Farina. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi. Ludzie.e kobiety były napiętnowane. że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. wsparcie i inne specjalne względy. zakłopotani. 1976). jak i aby je wyko•zystać. prawdopodobnie po to. zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna. Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. że człowiek obserwujący je jest przekonany. Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. 1978). Nie tylko oceniły później. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. czują się. Miller. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann. uzyskując współczucie. z którym aają rozmawiać.er. jak ludzie postrzegają noje piętno. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. Allen i Saul. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Od najdawniejszych czasów miesiączkują-. ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. :e jest niekorzystnie postrzegana. 1992. Część z nich poinformowano. (Parrott i Smith. po co w ogóle się martwić. 1968). Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. chlenker. 1991). W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. Jeśli nie mogę zmienić tego. wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. by rozwiać wrażenie. pozostałe zaś sądziły. że nic tym nie wie. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. będzie wiedział o ich stanie. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. 1980). że mężczyzna. . wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. Kobiety przekonane. 1987. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. że nie może nic zrobić. wzburzeni.

Rejeski. W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. że zrobili złe wrażenie (Miller. biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. Britt i Smith. Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu . dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny . unikani. Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. że osobniki.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną. a zatem stara się zachowywać tak. jak są oceniane. zwęża naczy-ia obwodowe. stara się ona się ona naprawić sytuację. w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. 1986).ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego. Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. również i te znajdujące się pod skórą twarzy. 1983c). Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. Wskazuje na to między in-ymi fakt. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. natomiast niepokój czy .zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego. ignorowani. aby nie przekazać niepożądanego wizerunku. przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie .kompetentnymi. . W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki. Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie. 1992). Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję. Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. że ludzie speszeni często się czerwienią.rzadziej były odrzucane. 1992). która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. którego z reguły pragniemy uniknąć. Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. karani czy wykluczeni z towarzystwa. Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. Trudno sobie wyobrazić osobę. Ponadto. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. 1993). żeby złagodzić uczucie zażenowania. która towarzyszy stanom niepokoju. Jest to bardzo nietypowa kombinacja. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. człowiek zwykle próbuje go unikać.

Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację. Dlaczego? Niektórzy sugerują. patrzyli na mnie jak na wariata.wykluczane. Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu. nie mam pojęcia. ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. 1992). że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. że nie . Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz. — Oczywiście. chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony. Miller i Leary. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci. że rozbierałeś się już przy swoim małżonku . który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała. Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. Nie przeszkadzałoby ci. Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci. w której większość ludzi czuje się skrępowana. No dobrze. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. ani też gdyby twój małżonek wiedział. gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. gdyby twój krewny wiedział.i odwrotnie. Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo. wywołujące uczucie zakłopotania. że wcale . Teraz. a poza tym twój krewny wie. ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać.odpowiadali. że wywarli niepożądane wrażenie. Nie występują tu żadne wątki seksualne. że małżeństwo stało się już twoim udziałem. a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. 1990. wyobraź sobie przez chwilę. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. mielibyśmy też marne szansę przeżycia. wypędzane czy zabijane. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać. że wstyd ten wynika z faktu. udając.

niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy. Weigold i Doherty. 1980). że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). że wywarli niepożądane wrażenie. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam". zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. W wypadku jednak poważniejszych tarapatów. Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku. Ogólnie rzecz biorąc. Im poważniejszy był występek. oraz od tego. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników. którzy przepraszają. udając.ponieważ żałuję już swego zachowania . bierze na siebie odpowiedzialność za to. że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. 1991). tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . badani twierdzili. Będzie to oznaczało. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. 1971. gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. 1955). W sytuacji. i że .Goffman. że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. jak poważne było wykroczenie. Schlenker. 1982). 1980). niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. niż tych.nie znaleźli się w tarapatach. jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. że nie zauważają cudzego jąkania się . Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały.y. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. Kiedy ludzie są przekonani.p ipst uczucia skruchy. nie dając po sobie poznać. jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. co powiedział lub zrobił.

że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. 956.. że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. Schlenker. wydaje się więc. Innymi słowy. które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie.• . . . Krótko mówiąc. że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. kiedy to człowiek zaprzecza. Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. fłumaczenie się . Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. że nie przewidzieli czegoś. Schlenker. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. Pederson.968). mniej obwiniani. jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie. 1982. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. Ludzie korzystają z tego. Koniec końców. autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. 1980). mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. bardziej lubiani. 1990). Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. kiedy to człowiek iklina się. 1980. którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. .poszkodowanemu pomoc. czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to. co . Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć. 1989). kiedy przewinienie było bardzo błahe. 1990. . ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. Manning i Wetter. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. • Budzie. Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. Scott i Lyman. tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem". Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). ioże zastosować jakąś wymówkę. to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości.

Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. jak by się mogło wydawać „Tak. Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. niż można by sądzić na pierwszy rzut oka. ' a zgodą Tribunc Media Sen ic . ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. Kiedy człowiek przekonuje.Tak. W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami. że jego zachowanie nie było złe. co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. ale przynajmniej nic sobie nie złanało"). „Tak. podkreślając. student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". Dana osoba sugeruje wówczas. powołuje się na okoliczności łagodzące. że był zmęczony. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu. Stosując tę taktykę. Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. C. dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. jak się wydaje. pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween.Tak. zestresowany. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi"). pijany czy chory. rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego. człowiek argumentuje. Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie.powinni). podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe. ale to samo robiło jeszcze siedem osób. że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. Może też tłumaczyć. co zrobiłem. ale przedstawia powody. zrobiłem to"). że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. pożądanego lub defensywnego. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. Oskarżony o ściąganie podczas testu. że zachował się w określony sposób dlatego. jak to.. więc nie ponoszę całej winy". co robią inni". nie było nawet w połowie tak złe. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. . przez nieuwagę upuściłem dziecko. Przekazywany komunikat brzmi: „To.

zrozumiałbyś. a tak naprawdę jej pomógł. Z drugiej strony jednak. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. sprawca tłumaczy. Wyjaśniają wówczas. że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje. które sugerują fałszywy obraz sytuacji. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania. W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki). obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli . . Niektórzy na przykład twierdzą. Rysunek 2. kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra". Po pierwsze. Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. Bywa. . że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. dbający o jego image. Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie. ale mogą też mówić prawdę. czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia.Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. stosując mistyfikację. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa. że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne.mówią. kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. twierdząc. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać. śmiesz mnie pytać.Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy.Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia. gdzie byłem ostatniej nocy!"). że chociaż. że ofiara zasługiwała na swój los. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak. ' . . Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji. że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję. . Należy podkreślić.Gdybyś znał całą prawdę. dlaczego to zrobiłem . 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. 1968).

(Ciekawe. najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. w stanie Teksas. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej. w druku).władzy. Powołując się na zasady. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. ale kierowałem się wyższymi celami"). że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda. jeśli obywatele dojdą do wniosku. tłumacząc. kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju. Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. decyzję. iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. którą podjął. że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej. 1991). w którym zginęło 87 członków sekty. McGraw i in. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw. Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. w druku). że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia. od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach.. Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany. który pranęlibyśmy prezentować. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). 1991. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. po drugie zaś.. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. 1990). Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco.). Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. 1990. Badania wykazują. :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. 1993). czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY . mam wrażenie. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. Periscope. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności". Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie.

naturalnie martwi się o to. możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości. karku i uszu. często wyłażą ze skóry. lecz opiszę ci swój udział w maratonie. próbują skompensować ją. kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. 1975). aby przysłużyć się innym. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu.149 obraz. że beznadziejnie gram w tenisa. która sądzi. Na przykład człowiek. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. Kiedy człowiek zrobi coś złego. Jeśli na przykład dowiesz się. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. 1987). na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. „Społeczny" rumieniec. Leary i Schlenker. angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. którymi dysponuje już otoczenie. 1978. że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. Są to: rumieniec. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. 1982a. wywierając dobre wrażenie na kimś innym. Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. że wywarła niepożądane wrażenie. Baumeister i Jones. badania sugerują. sprawca nieszczęścia demonstruje. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia). zwane rumieńcem . Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. Łatwo się domyślić. że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. Badania wykazują. będący skutkiem zażenowania. Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych. Dla osoby. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. 1981). 1980). unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. Działając na rzecz ogółu.

skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann. gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie . nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa. W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne. nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows. Indian i innych osób o ciemnej skórze. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację. Niektórzy mogą spąsowieć. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. niemoralnego czy głupiego. ale się zaczerwieniła!").) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. niepożądanych społecznie. Unikanie wzroku . Człowiek. 335). . a szczególnie na negatywną opinię" (s. 1991). Często czerwienimy się. ale dlatego. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. wysiłkiem fizycznym czy menopauzą). która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. niemoralnych. Jeśli zapytam cię. Sabini i Parrot. bywa on także reakcją na komplementy. ogólnie rzecz biorąc. 1991). Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie.. 1987. że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver. 1992).rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję... który wywarł wrażenie niekompetent-lego. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. kiedy śpiewają nam „Sto lat". w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. kiedy wyszliśmy na niekompetentnych. że . w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. kiedy ktoś wytyka im rumieniec. że wywarł niekorzystne wrażenie. są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne. Sytuacjami. Leary i Meadows. 1992). podnieceniem seksualnym. Człowiek może się czerwienić nawet wtedy. że rumieniec „związany jest zawsze z (.spożyciem alkoholu.••••' Kiedy człowiek sądzi. kiedy ostatnio się rumieniłeś. Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. Modigliani 1971).na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się.wbrew powszechne-nu mniemaniu . choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz.. Już Darwin (1872/1955) stwierdził. A zatem osoba. głupich czy. 1987). wydaje się. że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in.

an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. lysunek 3.stężałym grymasem" (full-closedgriri). 1990). Po pierwsze. Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. Fakten jest. że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. 3. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. 1972). cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . takich jak szympansy i pawiany. ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. 1975). łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań. a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. wiele małp. Miller. 1973. Jak widać na rys. Jak się przekonaliśmy. rumieniec jest prawdo->dobnie . Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. 1967). Chevalier-Skolnikoff. ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. ludę często czerwienią się. Jak wspomniano. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. kiedy inni na nich patrzą. ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. Po drugie. towarzyskiego uśmiechu.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. Po trzecie. 1972). )78. zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości. Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf. nawet jeśli chce to zrobić. Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. nerwowy grymas (Edelman 1987).

Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. 1992). jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. 1959. nerwowy uśmiech. Ludzie. 1978. Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. które moglibyśmy próbować prezentować. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. a wypadku. Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. Walters i Seyfarth. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. Manning. przepraszaniu. nerwowy grymas. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. Podsumowanie Manipulując wrażeniem. Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. Sądzę. prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego. osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig. tłumaczeniu się (tzn. do angażowania się w zachowania zaradcze. przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. i drugą. człowiek bierze pod uwagę.. można wysnuć niosek. van Hooff. między innymi dlatego. w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania.spuszczony wzrok. 1972. że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. 1978. 1987). w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. unikanie . Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. aby zademonstrować skromność. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle. 1982). Osoby przekonane. oczywiste oznaki wstydu . że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. 1972). Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa.reakcją na niepożądane zainteresowanie innych. Semin i Manstead. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych.

a jak nie. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony. Aby mnie przestraszyć. 198). jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. podejrzewam. słabość lub nieudolność. by postępowali zgodnie z naszą wolą.do innych.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. jak mnie rozzłościć. Chociaż nie znasz mnie osobiście. iż jest smutna.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. s. że z łatwością | domyśliłbyś się. \fi t } . by wywołać u nich pożądane reakcje. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. powinieneś zademonstro> wać bezradność. W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. Aby uzyskać ode mnie pomoc. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. popycha.. Zasada komplementarności głosi. że określone działanie człowieka „zachęca. pobudza. wywarcie odmiennego . mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej. że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów. egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . jak przyjaciółka zareaguje. zmusza. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania. Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym. Jeśli dowiesz się.wzroku). albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. bo oblała egzamin. 1983. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. acz bez-aośrednio wpływać na innych. prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza.. j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce. możli-vy do przewidzenia sposób. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. jak „podpuszczać" innych .

którzy nie mogą poradzić sobie sami. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. nigdy nie ma stuprocentowej pewności. pomocy i opieki.mniej (zob. że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję. Manifestując swoją słabość i niesamodzielność. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. uzupełniające je reakcje. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. dopełniającą reakcję ze strony innych. który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. 1969). Rzecz jasna. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. Zdając sobie z tego sprawę. Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. odpowiadających im działań. Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi. którzy cierpią. złość. 1982). posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. prezentując siebie w określony sposób. Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. obrony. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. Carson. na wrogość zaś i brak zaufania . Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia. czy nam się to podoba czy nie.równie nieufną wrogością. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. gotowość wsparcia.pobudki. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom. stosując autoprezentacyjną postawę błagalną. odrzucenie. jaki wizerunek przekazać. . które potrzebują naszej przysługi. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. strach. aby wywołać współczucie. Przeciętny człowiek doskonale wie. Oczywiście nikt nie twierdzi.

Co więcej. rzecz biorąc. słabość. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. leniwy czy niepewny siebie. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych. słaby. że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie. 1986. tego Łysunek 4. że jest on niekompetentny. tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie.stwierdzić. Po pierwsze. Bili. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. Wea-ry i Williams. Demonstrując brak kompetencji. Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. których nie ma ocho ty spełniać. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem. 1988). Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. . Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys. z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. 1990). Weary i Williams. ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. Ryzyko związane z postawą błagalną . publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. 1992). być może nigdy j w ci nie każe.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji. prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff. Chociaż ludzie ogólnie. może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. kiedy chcą uniknąć krytyki. postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko.

by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie..). 1951). że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. 1966. Nikt nie wymaga. że źle się czują. Whitbourne i Halgin. kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. 1992). Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. że niedomaga? . spotkać z kochankiem itp. które nie odpoczywają od stresu. na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. Inne badanie wykazało. Parsons. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. . I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . 1982). a chory przyjaciel grał w tenisa. że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. a nawet N życiu społecznym. gdyż osoby. . człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań. Prawdę mówiąc. kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego . mówiąc po prostu. W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył. w sporcie. chory pracownik pojawiał się w firmie. Warto zauważyć. 1990). a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu." >. kiedy przeprowadzamy eksperymenty. • .zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. zająć się chorym dzieckiem. Po cóż innego miałby wmawiać innym. w pracy. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości. seksu czy sportu. by uniknąć czegoś.z reguły po to. że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . chory kochanek uprawiał seks. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe. przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy. Choroba fizyczna niedomaganie. prawdopodobnie są mniej efektywne. by shory uczeń szedł do szkoły.Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. Rola chorego >' i. W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę. pracy. by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc). Tak czy inaczej. 1993). zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie.

i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania. dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie. nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith. mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. którzy lubią być rozpieszczani. Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. prezentując innym swojąchorobę. I w jednym. kiedy źle się czują. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. Ludzie są oporni na leczenie. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści. Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman. łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. Ponieważ zły stan zdrowia .ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. wszyscy zdajemy sobie sprawę. że źle wypadnę. Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. 1966). tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna. Natomiast hipochondrycy. A zatem. 1990). ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. Być może i ty należysz do ludzi. Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. Nie muszę się tak bardzo martwić. Snyder i Perkins. „Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to. hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary.rzeczywisty czy wyimaginowany . jeśli byli przekonani. że człowiek nie jest zdrowy. Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. 1983). które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. 1991). że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon.służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. 1966). Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza.lub symulowana. jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji. że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej.

aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. Ludzie.. otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych. . J. nie podda się fachowej opiece. aby uniknąć więzienia. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby. Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę. aby nie wykluczono go z zawodów. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów". woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku. Później przyznał. „Nie byłe żadnych demonów. jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces. jeśli osoba chora lub kontuzjowana.. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". Czasami ludzie. Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. którzy tylko się uskarżają. . . McMurphy'ego. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem.) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits. czy udaje zaburzenia. Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany.Wymyśliłem to (. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora. stratę czasu i koszta. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. Kaye i Fisher. postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem.wskazówkę. nie chcą się do tego przyznać przed innymi. znany jest przypadek z 1806 roku. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. pacjenta szpitala psychiatrycznego. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. Erlen. David Berkowitz. 1979) . że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. że wymyślił tę historię. Każdy z nas słyszał o sytuacjach. 1990). kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby.

co prowadzi nas do przekonania. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych. powinien zdać sobie sprawę. Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment.. Pacjentów podzielono na trzy grupy. Badania dowiodły. S. aby zademonstrować chorobę. nawet ci. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym. . Zarówno laicy jak profesjonaliści. . że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne. Odyseusz. jak można by sądzić. Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności. Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania.-•. w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. Jeśli czytelnika to dziwi. by umknąć służby wojskowej.-. H. obsiewał pole solą. aby sprawić wrażenie szaleńca.podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. autorzy eksperymentu założyli. że zostanie zwolniony z armii.". że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów.••• = . rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem. w nadziei. że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy.-. Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii. iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. że od tej rozmowy będzie zależało.. Niektórzy twierdzą.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności. Autoprezentacja a schizofrenia . Nie sugeruję bynajmniej. Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M. A. czasami operuje wywieranym wrażeniem. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział. Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem. Dla osoby nie mającej .. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne. którzy są tak poważnie zaburzeni. gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami.

wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani. Fakt. Po drugie. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki.nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu. 1972. co raczej z tłumienia objawów choroby. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. Sadów i Suslick. 1967). a dopiero później odkryto. niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. że manipulowali oni wrażeniem. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. 1961). z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku.163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. 1964. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści . Fontana i Klein. jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. 1969. że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. Watson. by móc dokonywać . podręcznikową koncepcję schizofrenii. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata". że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' .. Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in. Wilcox i Kra-snoff.żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. . że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem. Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata. 1968. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. Co więcej. fakt. 1969). Jak wykazał eksperyment. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. osoby przekonane.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. a nie świadectwo psycho->atologii. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. Watson '1973) sugeruje jednak. Po pierwsze. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych . podważa standardową. W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów. że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego.

jak sprawić. mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania. Farina i Mosher. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy. Kelly. Bywa też . jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in. 1967. Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech). Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe. Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji.złożonych obserwacji. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości. podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. 1975). a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. Trief i Sprafkin. 1969. aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. 740).że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości. a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. że polecono im wypełniać kwestionariusz.. Chociaż psychologowie mają nadzieję. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. 1971. 1975. opisuje samego siebie. Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. Ma się rozumieć. psychologowie pracy stosują testy osobowości. Badany ma odpowiedzieć. s. Sherman. czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . Badacze posługują się skalami osobowości. Jak stwierdziło dwóch autorów. że respondent. Na czy nieprzystosowanych. 1964). że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo. by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa. odpowiadając na serię pytań. Watson.choć rzadziej . psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). 1973. że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację. 1983). W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne. rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly.

). kiedy ankiety są podpisywane. 1976). moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". Cran-dall i Katovsky. które wywrą dobre wrażenie. z reguły pragnie udowodnić. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. że mają wyjątkowo pozytywne cechy. Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. Z badań Paulhusa wynika. Część z nich jest tak powszechna. Innymi słowy. lecz pożądanych. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. to zachodzi podejrzenie. Badacze zadawali sobie pytanie.podanych sposobów. wiadomo. Innym sposobem określenia. na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób. gdy jestem w restauracji". że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). aby przedstawić się w korzystnym świetle. że . że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. czy może na prawdę wierzą. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie. jest następujące doświadczenie. niż wtedy. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. zawierająca takie stwierdzenia. ale niepożądanych działań. 1965). Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle.

Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . 1982). natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. 1991). obaj jednak uzyskują podobny efekt. Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. 1990). Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta. groźny wizerunek. Uczeń terroryzujący klasę. które są na tyle silne. Gillis i Dickens. czy badany fałszuje swoje odpowiedzi.czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim. szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem. których interesy . Niestety. nawet jeśli mają taki zamiar. że mogłyby odwzajemnić się tym samym. żeby otrzymać upragnioną zabawkę. kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości. szantażując personel swoim zachowaniem. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. cierpień lub wrażliwości . Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie. Jeśli zaś wyniki są takie same. szefowie podwładnych.(Bagby. większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. to możemy wnioskować. 1982). Niejeden negocjator jest przekonany. ale nie odwrotnie.. aby zastraszyć innych. badania wykazały. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. co chcą grożąc „zrobieniem sceny".kryterium to nie jest wiarygodne. 1982). ludzie czasami prezentują onieśmielający. Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. chcąc wymóc bezwzględny posłuch. Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców. sierżanci rekrutów itd.

z którym nie ma żartów. na oczach wszystkich rówieśników. którzy stosują przemoc.. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. Niestety. że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. 1979). Ich członkowie są jednak przekonani.. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. 135). jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. którzy . Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania. (. aby uniknąć grożącego im ataku. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. Zastanawiające. a zatem należy się z nią liczyć. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. Również wielu brutalnych więźniów przyznaje.. Pruitt i Britton. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. Toch (1992) odkrył. Człowiek ten obawia się. Aby groźna postawa była skuteczna. że z napastnikiem nie ma żartów.) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s. umiejącego się bić i niezważającego na nic. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. że jeśli nie będzie tak postępował. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym. Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. że warto zapewnić sobie reputację ludzi. który jest groźny i nieustraszony. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. Prawdę mówiąc. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia. Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych. a nie podporządkowanie. Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie. którego nie popełniła..) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (.prezentują (Carnevale. bezsensowna.

że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. Zniewaga dowodzi ponadto. czy też . obrażony udowadnia. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. Jak zauważył Goffman (1967). że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. operuje on wywieranym wrażeniem. 1982). kiedy inni go obrażają lub poniżają. jak i ewentualnych obserwatorów. 1978. zostaje skonfrontowany z faktem. jak i widowni. niekompetentnego czy niemoralnego. że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie . Odpowiadając agresją. 1982). Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. aby wyglądać na „kryminalistę". jeśli inni nie wiedzą. demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. 1991. może zyskać zainteresowanie. sugerując. Jak się wydaje. istnieją dowody na to. że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego. Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. że zostaliśmy ) brażeni. Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby.mogą być niebezpieczni. bo dochodzi do eskalacji konfliktu. funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. szczególnie wtedy. „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. Jeśli człowiek. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej. gdy wiedzą. wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. uczciwe i zgodne z prawem. którego nie można traktować bez szacunku. Można z tego wnioskować. 1978. 1993). że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji. 25). lecz również zademonstrował. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. Felson. niż przeciwnik" (s. Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. Charakterystyczne. 1974). szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników.uważa go za słabego. boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. że jest człowiekiem silnym i asertywnym.gdy inni dają do zrozumienia. Kiedy człowiek usłyszy obelgę. używają siły i wymachują pistoletami. że jest ona słaba. jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson.

• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom. Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań . że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. 1990). że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku. 1983). 1983. Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika. a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. Toch. Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością .od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę. których można się wyprzeć.takie. dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie. jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa. Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania. Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. często robi to. jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. dopóki nie zdamy sobie sprawy. odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s.i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn.przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja". u . który pije czy zażywa narkotyki. jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. 141). 1992). aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". uznając. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones. Nastolatek. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi. że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. 1986). gdyż nie chce. •^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku". których dobrze nie znamy . l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne. że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. desperat czy osoba lekceważąca przepisy.

że kobieta jest zainteresowana seksem.charakteryzuje się dwuznacznością. ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. nie chcieli korzystać z ochron. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. które widzą u innych. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. przedstawiając siebie jako uczciwszych. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. Po pierwsze. którzy operują wywieranym wrażeniem. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. Podejrzewam. Rzecz jasna. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. Mówiąc najprościej. Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. aby dać przykład męstwa. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. niż jest w rzeczywistości. najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. aby wpoić dzieciom pewne zalety. to czy ten ktoś powinien on wnioskować. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. obraz własnej osoby. w rzeczywistości myśląc „tak". że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie". Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę). W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. przed . 1992). że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. rozważniej szych czy silniejszych. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. ludzie często naśladują zachowanie. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. Po drugie.

Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań.ogniem nieprzyjaciela. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. szczególnie. obawiając się. jestem przekonany. Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. możemy zaprezentować wizerunek. który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem. Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. silnej i skutecznej. aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. Dużo osób uważa. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów.równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. awansu czy podwyżki. Ludzie. aby wszy scy widzieli. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. by zdobyć posad* i uzyskać awans . spokojnie paląc cygaro. Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony. Niejeden wód: zginął. że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa. jak byśmy go lubili szanowali. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów. choć wywie ra wrażenie na pułku. że same kwalifikacje nie wystarczą. aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. może zostać przypłacony śmiercią. Taki sposób autoprezentacji. poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". przechadzał się przed szeregam żołnierzy. 1987). wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley. na ogół zachowujemy się tak. . podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się. że czytuje się tę gazetę. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. Oczywiście. 1984). Odpowiednio selekcjonując dane. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. którym zależy na karierze.

aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. że firma jest la nich najważniejsza. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . który zrobi wszystko dla dobra firmy. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę. że pracownicy. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm. którzy sto-Dwali autoprezentację. W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków. Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. prawdopodobnie. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. Gould i Penley (1984) stwierdzili. niż są w rzeczywistości. że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak. Biorąc to pod uwa-l. aby uzyskały najwyższą cenę. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". Podsumowanie asada komplementarności głosi. niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. stosują >stawę błagalną. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. częściej trzymywali podwyżki niż ci. Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną .tacy jak William James. rezentując określony wizerunek. która „potrafi wszystko załatwić". pracownicy często chcą pokazać. związek z motywami autoprezentacyjnymi. 8. nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej. że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. Wiele aktów agresji ma. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki.Niektórzy udają.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. 1984). W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . którzy nie manipulowali wrażeniem. że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi.

takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". Kiedy mówimy. . Co więcej. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą. . 163). potrafimy też myśleć o sobie. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju. jak człowiek. Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i . oznacza to. Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych.autoprezentacja. Z danych naukowych wynika. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową. Nie posiadając „ja". W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej. która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności. Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja".oczywiście . nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść.duszę. analizowanych Iziś pojęć. Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. które uważamy za istotę człowieczeństwa. Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym. 1977). stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE . Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. że ktoś ma swoje „ja". że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja". że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. Bau-leister (1987) zauważył. 17L psychologów osobowości i społecznych" (s.

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). 1988). jak oceniają go inni (Cooley. że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. w druku. albo dużą liczbę . ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. po czym powiedziano im. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. niektóre z nich polegają na autoprezentacji. Jak się wydaje. jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. 1993). Leary i Downs. że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. 1993. Shrauger i Schoene-man. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości. 1978). 1979). Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. a nie absolutne.to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. że otrzymali albo małą. jak i czasowego poczucia własnej wartości. Dlatego musimy pamiętać. Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki. szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . 1902. Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. Motywacja do wywierania wrażenia . związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się.Należy zaznaczyć. tak więc można się spodziewać. Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. Steele.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością. nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. Z drugie strony. którzy przeszli proces socjalizacji. Osoby. Ludzie. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze. że kiedy zdajemy sobie sprawę. z którym się umówiła. W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . 1975). niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. Badania sugerują.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. negatywnie. które nazwałem autoprezentacją autentyczną. Linde Corwin i Cialdini. Bywa też. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. że chłopak. fałszywa i wybiórcza • . dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). które stanęły w obliczu takiego dylematu. jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. ma na tyle wpojc na prawdomówność. fanka sportu )dkrywa. lepiej ujawnić ją na pc czątku . W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw. Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą. 1977). nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). większość ludzi. którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia. Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. milczeć czy włączyć się do żartów?).

dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. Po drugie. który może zaszkodzić innym. niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób.interakcji. a nie na końcu. Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . 1986). Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. 1980. Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw. Jones i Gordon. 1972). 1978. ludzie. W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. jaki jest taprawdę". które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson. które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. Osób. ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku. Jednym powodów. który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi. czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. Tesser i Moore.e. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty. im mniejsze jest prawdopodobieństwo. którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. Schlenker. jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. Jak się wydaje. Pierwszy z nich wiąże się . jest obawa. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. demonstrując wizerunek. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore. niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie. jeśli dowiedzą się. Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". po trzecie. Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". że inni wyśmieją go lub odrzucą. 1975. 1986). 1982). został ocenione bardziej pozytywnie niż te. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. 'onadto.

że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s. Machiavelli. kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. 1987. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. co chcą usłyszeć. s. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. 78). Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. Jones. Weinheimer i . „każdy widzi. Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. ale tylko w wypadku. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. Lepiej niż przeciętn. Nickel i Schmidl 1979). którzy wyznawali filozofi Machiavellego. Książę. 1986). s. 1973). gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. Ponadto bardziej selekcjonuj. bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. 3). W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. Badani. chyba że jest to do czegoś przydatne. jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. Knight i Barnes. Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie. w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. :im jesteś" (N. że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". jakim się być wydajesz. kiedy jest to w ich interesie. 1970). Geis. Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. pakuje się w kłopoty. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. • Każdy. niewielu czuje. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać. jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. Christie i Geis zauważyli. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. wykazały. że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. 1970). • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. fikcyjnego wizerunku samych siebie. Jak vierdza Machiavelli. Mogą n.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. niż inni). Jak się łatwo domyślić. że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji.

988) badani. 1970). które kartki chcą pokazać partnerowi. nniej rzucająca się w oczy taktyka. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca). Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. „JA" PRYWATNE 19' . nie wy-twiając informacji. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro. że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. człowiek często stara się obejść problem. albo jako itrowertyków. co więcej. którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej.Berger. odróżniali natomiast. Pomimo faktu. dowiedzieli się. Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. Kiedy ludzie spodziewają się. a kiedy mówiły prawdę.czy ekstrawertyczności. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary. potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków. kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . że mali makiaweliści więcej kłamali. Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. posolono im następnie wybrać. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar.spektu. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego . 1980). 1981). Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi. aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów.

A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie. że są typem osób. że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. gd. ż ich rozmówca woli osoby poważne. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. Niektórym z nich powiedziano. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. że woli ludzi jowialnych. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. A co najciekawsze. gdy sądzili. Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej. Jeśli partner wolał introwertyków. które nie dotyczyły tych cech. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. pozwolono im pomi nać dowolne pytania. wypełniają kwestionariusz. Jak wiemy z rozdziału piątego. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków.Jak się można było spodziewać. innym. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. nie jest niczym nowym ani za skakującym. a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. jak i takie. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. lubianym przez partnera. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa. przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. . jak zostaną ocenione Fakt.

„JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. że samo przelanie . W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. Uwewnętrznienie . do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. że trzymanie . którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. Prawie każdy ma jakieś sekrety.Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy. Zanim zakończymy ten temat. Rzadziej odwiedzali lekarza.| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń.. Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie). zdrowie poprawiało się. Jedno z badań wykazało na przykład. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. Stwierdzono również. że wdowy i wdowcy. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. ich . który pragniemy prezentować. zachowywali lepsze zdrowie niż ci. że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja". gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili. mało tego. Z badań Pennebakera wynika również. nymi o swoim urazie. powinniśmy zdać sobie sprawę. żeby ich nie martwić). które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji.f mu nie zwierzyły. że kiedy ludziom dano okazję . którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. którzy rozmawiali z in. analizy krwi wykazały. że osoby. po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). 1990). które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy).

Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. ••••• ?*/. Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. 1992).•! Ma się rozumieć. 1985). mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in. że po prostu gra jakąś rolę. Rhodewalt i Agustsdottir. że jest taki. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach. Jones i in.. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. 1972) jest założenie. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. 1981. 1981. Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. Kowalski i Leary. Podobnie badani. że . kiedy czują. w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. 1981). którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej.. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem. że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków. I po trzecie. zaś badani. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu.. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. nauczyciela czy policjanta.Kiedy człowiek postępuje w określony sposób.:•: „<i" •. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. Osoby te prezentują wizerunek menedżera. Po pierwsze. Tice. Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań. w których ma ono miejsce.. -f. jak na to wskazuje jego wizerunek. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie. Istnieją pewne czynniki. że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie. 1965.. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie. ale tak naprawdę nie czują się nimi. 1986). Z biegiem czasu jednak. 1990.

prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. Im większa niepewność. iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru. kiedy nie sąpewni topnia. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. co jest raczej niemożliwe. które mogłyby być prawdziwe. przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji. W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako . 1986). niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. Jak się wydaje. ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. 1989). Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. inni zaś zachowywali anonimowość. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego. 1972). tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. Berzonsky i Schlenker. 1992). Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych.zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. 1986). a nie nega-ywnie (Baumeister i in. 1990). kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. którzy opisywali siebie przed inną osobą. że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość. kim są (Campbell. pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. w jakim mają jakąś cechę. a nie prywatny. W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. 1990). badani. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby. gdy uważamy. Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby.. Innymi słowy. a nie innego postępowania (Bem. Częściowo wynika to z faktu. z zachowaniem włącznie. jeśli był on publiczny. czyli zaliczać się lo tych wizerunków. 1986).

a nie prywatna. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny. że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. 1968). Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę. jeśli ich autoprezentacja była publiczna. 1990). Co ciekawe. osoby. albo w samotności. Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. Ktoś. znacznie trudniej mu uwierzyć w . których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie. którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. że naprawdę jestem stoikiem. Tice (1992) uważa. 1986. Z drugiej strony jednak. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen. kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. Bren-ner i Knight. 1992. może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. jednak McKillop i in. Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. bezradny. w depresji czy niezrównoważony. Co więcej. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. Schlenker i Weigold. zależny. kto przekazuje innym. że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones. 1992). Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. że jest słaby. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. 1965. co się dzieje. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. osoba. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. 1991). Z jednej strony. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. McKillop i Neimeyer. Podobnie jak poprzednio. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika.. Upshaw i Yates. efekt ten był wyraźniejszy u badanych. Schlenker.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości.introwertyków bądź ekstrawertyków. może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. Wyniki te wskazują. prawdopodobnie dojdę do wniosku. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób .

eż angażować się w celową autoprezentację.otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. . Kiedy wizerunek. Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. 1989). czy ludzie reagują na to. poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". czy też na to. Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. 9. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. może oddziaływać na jego strukturę „ja". Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja". Wells i Peterson. ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. kim ona jest. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne. jest niezgodny z naszą strukturą „ja". Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. Osoba. Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja". W większości wypadków człowiek pragnie. aby inni )ostrzegali go takim. że ich reakcje oparte są na pozorach. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. które przekazują mu inni ludzie. kim się wydaje. może mieć wątpliwości. która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. jaki „jest naprawdę". Podsumowanie . Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani . autoprezentacja była publiczna. fałszywą. Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". Ogólnie rzecz biorąc. człowiek taki może sądzić. które człowiek stara się wywierać. wybiórczą czy wymijającą.Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. korzyści. ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. Wrażenie. Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują.

Wydało mi się to niezmiernie cieką we. Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates. jak jest odbierany. aby troszczyć się o to. Nasze życie społeczne. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. Człowiek często jest zdenerwowany.pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego. 1973). badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym. znanym psychologiem społecznym. Według modelu autoprezentacyjnego (Leary. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości. ale wątpią. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań. na którym nikogo nie zna. Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego. jak postrzegają nas i oceniają inni. jak również . przyjaźnie. sukcesy zawodowe. poprzez nocny spacer ciemną ulicą. czy też przemawia przed liczną publicznością. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący. czy uda im się przekazać pozą dany . Co ciekawe. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. co inni o nas myślą. gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. które wcale nie leżąw ich interesie. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. związki intymne. wybiera się na przyjęcie.wspólnie z Barrym Schlenkerem .Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. 1983c. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. po myśli o śmierci. poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego. 1977). jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej.

Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje. Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów. że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę. M nie wynosi zero). W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie. : M . ilość lęku społecznego. im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p).oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. płytką.' > . Wyobraź sobie na >rzykład. . p . gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie). Ale przy założeniu. że potencjalny pracodawca po-.to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O.oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji.wizerunek. to SN = O niezależ nie od wartości (p). ale z jakiegoś powodu jest przekonana. ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. to 1-1 = O i SN = 0). że p nie równa się 1.oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary. Jeśli człowiek ni< dba o to. 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru.trzega cię jako osobę niekompetentną. Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego. jakoby lęk społeczny miał powstawać. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji. ale wątpią. niepokój społeczny bę-izie tym większy. nudną i niesympatyczną. lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. gdzie: LS . jak jest odbierany w danej sytuacji . Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza. A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) . czy uda im się tego dokonać.co aznacza absolutną pewność . jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. pod warunkiem. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0). że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn. ' * '.człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. Po pierwsze.

Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. Po drugie. ale nie jest to regułą. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. rzeba przyznać. ale nie dostatecznie dobre.niepożądany społecznie wizerunek. jeś. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. kiedy obawia się. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem. Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. nie ma znaczenia. pożądany społecznie wizerunek. Motywacja do manipulowania wrażeniem . że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. kiedy idzi. że wywiera korzystne wrażenie. Osoba starająca się o pracę. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani. W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. czy wizerunek ich jest tak korzystny. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. prezentować odpowiedni wizerunek. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny. Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. że są postrzegani pozytyw-e. A zatem każde okoliczności. będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek. które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. które mot. lecz niepokoić się. Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. które icemy wywrzeć na otoczeniu. aby osią-ląć pożądane cele.: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy. że uda im się z. bezradność — aby uzyskać rsparcie. by mogli otrzymać pracę. że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. konsekwencje jego . Nie jest prawdą.

''•. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. często ywołują dość znaczny niepokój. Logicznie rzecz biorąc. donosili o niższym poziomie lęku niż ci. 1980). Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego. Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania.zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. by w korzystny sposób postrzegały go osoby. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to. kiedy nie wiedzą. tym samym wywołując niepokój. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. Jedną z . Epstein i LeMay. osoby przekonane. Podob-de." . które mogą decydować o jego sytuacji życiowej. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój.: f -'"ii. Leary. Tłumaczy to. . w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-. badania wykazały. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. Carver. 1986. I rzeczywi-cie. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie. 1990. poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary. 1983c).nnymi osobami mającymi władzę.. W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. '' ':••• ''l. . dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . :tórzy sądzili. dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój." . Wyjaśnia . Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę. człowiek skłonny jest wątpić. iż takiej cechy nie posiadają (Leary. 1988. którym nie podano takiej iformacji. Do drugiej skrajności dochodzi wtedy.o wrażenia. jakie wrażenie powinni starać się wywierać. 980) uczestnicy poinstruowani. W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja. mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój. gd. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. jęli nie jest pewien. /Iaddux. 1991). że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. Norton i Leary. były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. sytu-sje niejasne oraz takie. Wellens i Scheier. czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. Pozo. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku.. człowiek sądzi. w których musimy zaprezentować nową rolę.o.

Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający.konsekwencji tej reguły jest fakt. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. że wywrze niepożądane wrażenie. Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom. Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. Jeśli na przykład. iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat. że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. Aby przekonać się. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników). które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. ryk młotów pneumatycznych. 1988). że wywarli na innych niepożądane wrażenie. Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. Osoby. które odwiedzają takie bary. Niektórym uczestnikom powiedziano. że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. a mianowicie popularność barów dla samotnych. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. jak ludzie reagują w takich sytuacjach. którym powiedziano. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę. jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. zapewne zacznę odczuwać niepokój. słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. Po pierwsze. Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. Kowalski i Bergen. a po drugie. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . że nie wypadam efektownie. zaaranżowałem sytuację. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. pozostali zaś dowiedzieli się. przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków.

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vn\7nV» i cnr>vtn\n7\7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

które usłyszały już po swoim wystąpieniu. efekt „następnego / kolei". Brenner. że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. trudno mu przypomnieć sobie. że człowiek martwi się o to. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. co powiedzieć . Wyobraź sobie na przykład. 1973). którzy byli obserwowani. co się działo. że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia. Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów. przypuszczalnie dlatego.jak się zaprezentować . Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po". 1990. jak zabrały głos. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów. tym mniej pamięta z interakcji społecznej.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu. ile wyrazów zapamiętali.osobą. Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym. zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój. Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. Saenz i Godfrey. w pozostałych zaś nie.. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. że myśli wówczas o tym. czego się nauczył. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. a następnie sprawdzono. jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego. 1989) sugerują. Jednym z powodów jest fakt. kiedy byli oceniani przez innych ludzi. ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. to należy oczekiwać. która zabierze głos po tobie. . że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. 1987). jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. Wyniki innego badania (Baumeister i in. Dalsza analiza wykazała. że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. Istnieje duże prawdopodobieństwo. Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. tym mniej słów zapamiętywał. Uczestnicy. przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord.

Ludzie „dławią się". że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. Czy zwróciłeś uwagę na to. jak są postrzegani przez innych. 1986). 1984.i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. kiedy wiesz.. Mają nadzieję.. śpiewać czy grać w golfa. r Po pierwsze. które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. aby sprostać sytuacji. troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego. co gorsza. jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny."'•• '. Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. Niejedna czynność staje się niewykonalna. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. s. oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie. Martens i Landers. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się". 610). kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. grać na pianinie. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym. Niestety jednak. Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. cały się trzęsie z niepokoju. 1986. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . a mianowicie samou-trudniania. które powinny być odruchowe . jak się przekonaliśmy. jeśli będą się nad nimi zastanawiać. kiedy człowiek napina mięśnie lub. wybór czy zachowanie. 1984. Baumeister i Showers. Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. Kiedy ktoś jest spięty. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe. 1984). które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. jak nienaturalnie chodzisz. Prawdę mówiąc. myślą o ruchach. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów. muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. odruchowe i automatyczne. 1972).

jak wypadną. słynnego mistrza szachowego. Strenta i Frankel. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. gracz w golfa. Chociaż nie ulega wątpliwości.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. 1978). 1986). 1978). który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. który nie wysypia się przed egzaminem. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. która Ludzie. Jones i Berglas. że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. aby oddać rywalowi jedną figurę. która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. wykonując przyszłe zadanie. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki. Tucker. Snyder. Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. Człowiek. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. upierał się. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. gdzie słońce świeci w oczy"). 1985. że ludzie uciekają się do samoutrudniania. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. 1981). 1984). Kolditz i Arkin. Inne badania wykazały. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. Pyszczynski i Greenberg. który nigdy nie trenuje. a nie brakiem zdolności. 406. Smoller. że pokona przeciwnika. którzy nie są pewni. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. Kiedy dochodzi do rywalizacji. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. 1986. Gibbons i Gaeddert. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. stanę na tej części kortu. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. 1984. zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. 1983. że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. 1990). który stosuje tę taktykę. Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. 1978. Saltzman i Wittmer. 1982. Yuckinich i Sobell. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. kiedy spodziewają się odnieść triumf. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. który jeśli nie miał pewności. a dodatkowo ruch otwierający partię. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . Stosując te używki. ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu . Student.

łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). inni zaś sądzili. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną. Trzy czwarte osób. sądzili. wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych. na które dało się odpowiedzieć. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). Badanym powiedziano z kolei. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. Niewykluczone. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków. nie zażył tego leku. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. że mają zażyć jeden z dwóch leków. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali. Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment. drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. 1989). którzy więcej myślą o swoim . po czym rozwiązać drugi test. bardzo podobny do poprzedniego. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani.jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. a między innymi o wywieranym wrażeniu. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. rzekomo podnosił zdolności werbalne. Następnie podzielono ich na dwie grupy. częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. drugi zaś zawierał głównie pytania. Mianowicie ludzie. Pierwszy z nich. Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. Ponieważ ludzie.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu . aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. Analiza wyników wykazała. samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych.sposób ochrony poczucia własnej wartości. Teorię. Actavil. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze".

Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI . Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika. Snyder i Han-delsman. 1985). że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. 1991).publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. że działają w trudnych warunkach. że obciążony jest poważnym balastem. że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. człowiek ma nadzieję. Niektórzy deklarują. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. że odczuwają silniejszy niepokój. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. 1986). aby zapobiec negatywnej ocenie. zasoby czy inne korzyści. osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. W pewnym eksperymencie badani twierdzili. Snyder. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. aby wszyscy wiedzieli. Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. można przypuszczać. Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. często deklarują. 1982). 1986. jeśli zostali poinformowani. 1985). Niemniej jednak nawet wówczas. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń. Au-gelli i Ingram." Jak wykazano. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki. Podobnie. Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). jeśli były przekonane. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. mogą twierdzić. Smith. jeśli sądzili. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. że upośledza on ich zdolności.

Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy. 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało.217 otrzymuje wytłumaczenie. 1989. czują się zażenowani (Hanna. dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. Co charakterystyczne. Kalifornia. Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. Wszelkie prawa za. Jak dowód wystarczy podać fakt. jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. jak ci się będzie grało"). takich jak pigułki czy pianki .zobaczymy. W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale. niestety.. 1994). Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. chorobach czy samych prezerwatywach. jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie). że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. (Leary. Badania wykazują. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. 1993). nieutytułowanemu naukowco wi. że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę.które. 1977). Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala). w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. Clinkscales i Galio. nie chronią przed AIDS (Herold.strzeżone . 1981). Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść. krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up. Tchividjian i Kraxberger. że kupując kondomy. dlaczego odkryci. argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". nadmierna trosk. że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży. spróbuj mojej . o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi. pewne badanie wykazało. San Francisco.

1990). Badając przyczyny. Oliver i Wakefield. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej.Siódmy dzień na morzu .e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne. gdyż dotyczą intymnych części ciała. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma.. Wykazano. Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. Grant i Plummer (1991) stwierdzili. że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe).. a z pewnością zbyt śmiałe. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. Rimer. a po drugie.. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów. że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. obawiając się. dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. co gorsza. mimo . 1991). Skinner. Po pierwsze. Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała. że gdyby poruszył temat kondomów. Gold. co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach. Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to. niewiele kobiet tak . nieuleczalnej choroby. takich jak genitalia i okolice odbytu. Maclnerney. Balshem i Engstrom. Jeden z respondentów stwierdził. względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. iż przewidywał uprawianie seksu lub. jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". Trock. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. 1975) oraz mammografii (Lerman. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. Rozmawiałem ze studentami. z premedytacją uwiódł drugą osobę.

jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy. tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. ' Podsumowanie •. 1986. Problem pogarsza się. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz. •' . że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy. pomv •. jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki.' i ś . 1986). niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze. Natomiast takie zmiany w procedurze. które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek. Dlatego też sytuacje.lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. Park i Kline.w mniejszym lub większym stopniu . Poza tym pewien . 1992). interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. Człowiek obawia się też czasem wrażenia. kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia. Udowodniono. Wheeless. Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć. Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego.niepokoju społecznego. które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-. kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie.odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in. po drugie. gdyż obawiają się. . Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej. Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy.-.. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. n ii-n. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar. które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji. ale wątpią czy im się to uda..eczność . hemoroidów czy problemów z prostatą. Jak się wydaje. badanie jest fizycznie nieprzyjemne. Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. Adler i Irwin. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. i n •. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład. Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować. i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu . 1984.często odwiedza gabinet ginekologa. mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. . Wiele napisano na temat piętna. Millstein.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar.co prawda niższy . wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne. Ludzie doświadczają lęku społecznego. Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój. . 1990). 1984).

(1989). s. A.. z którymi są porównywani. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia. C. III popr.). ALTMANN. to znaczy stwarzać przeszkody. SexRoles. American Psychologist. Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. R. Altmann (red. Chicago: University of Chicago Press. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. obawiając się. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. 4 marca). 4. s. SCHLENKER. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. podnoszą poziom lęku społecznego. Attachments beyond infancy.). że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. (w:) S. American Psychiatrie Association (1987).: American Psychiatrie Association. 283-298. S. M. AINSWORTH. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu. aby przekonać otoczenie. A. . S. ACKERMAN. jeszcze inni zwiększają przewagę osób.. (1975. Winston-Salem Journal. APSLER. (1967). Chicago. 15. B. MELBY. Washington. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. D. (1986). jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. A. D. l.autoprezentacji. s. B. zaha-nowanie i małomówność. jak unikanie. że wywrą niekorzystne wrażenie. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. 44. The structure of primate communication. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. C. 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991. R. sierpień). Social communication among primates. ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne. Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością.

Selfpresentational style. (1990). Englewood Cliffs. The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. BAUMEISTER. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point. BAUMEISTER. BARASH. (1990). 93-102. 38. Journal of Personality and Social Psychology. BAUMEISTER. A.). (w:) W. (1980). BAUMEISTER. s. BURLESON. Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. s. ASENDORPF. Impression management theory and social psychological research (s. F. 610-620. 32. R. Behauioral Sciences and the Law. R. M. (1977). 424-432. Proceedings of the Aristotelian Society. E. BAUMEISTER. s.). F. 91. F. Impression management in the organization (s. Journal of Personality and Social Psychology. BANDURA. J. K. 38. s. New York: Erlbaum. Crozier (red. (1979). Journal of Personality and Social Psychology. BAUMEISTER. 145-153. L. Appleman. BAGBY. ARKIN. F. D. R. R. Berger. (1991).. DICKENS. 50. Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. R. Journal of Personality and Social Psychology. R. COOPER. s. F.(1975). J. R. AUSTIN. JONES. 8. (1987). 23-35. A.. SKIB. J. and future interaction: A dilemma oi reputation. M. (1992). R. ARCHER. L. J. Sociobiology and behavior. ARKIN. R. F. s. A. s.. When self-presentation . Social anxiety. P. J. Motives and costs of self-presentation in organizations. 311-333). Journal of Personality. 1-30. R. 3-26. (1982a). selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. J. 46. s. Aself-presentational view of social phenomena.). (1973). New York: Elsevier. R. s. New York: Basic Books. Effects of embarrassment on behayior toward others. A. Public selfand private self. How the self became a problem: A psychological review of historical research. M. (1982b). S. Hillsdałe. R. New York: Academic Press. Journal of Personality and Social Psychology. B. (red. F. 120-130. M. 57-71). GIACALONE I P. R. 37. Psychological Bulletin.. CAIRNS. 57. BAUMEISTER. (w:) R. (w:) J. F. T. Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. Aggression. (1989). Journal of Personality. 87-118). (1980). 163-176. New York: Cambridge University Press. BAUMEISTER.Apleaforexcuses.). BAUMEISTER. 52. The expression of shyness and embarrassment.. self-presentation. Tedeschi (red. ROSENFELD (red. (1981). GILLIS. Self-esteem. E. (1978). 29-45. R. (1956). (1986).. J. J. New York: SpringerYerlag. R. R. s. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. New Jersey: Prentice-Hall. Escaping the self. R. R... (1984).

(1976). LEARY. A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. A. s. s. 85-93. C. 5AUMGARDNER. M. Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. D. D. Motiuation: Theories and principles (wyd.. A. LEVY. R. M. Psychological Reports. Michigan State University. H. E. R. 907-921. II). KAUPMAN. Anxiety and social exclusion. Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers. R. 3AUMGARDNER.. A. Maszynopis w trakcie korekty. (1993). (1989). W. HUTTON. 165-195. 547-579. 11.. (1991). Englewood Cliffs. 5ECK. Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. R. (1990). R. (1983). BAUMEISTER. G. P. (1987). Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. J. G.is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. H. 608-618. TICE. 25. 47. ARKIN.. 349-357. Case Western Reserve University. M. Washington. BAUMEISTER. European Journal o f Social Psychology. 16. D. A. A. R. M. (1989a). G. 9. R. s. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. 3AUMEISTER. L. (1985). Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. D. R. H. TICE. (1989). TICE. E.. R. ROY. R. s. Journal of Personality and Social Psychology. R. BAUMEISTER. H. 5ECKER.: American Psychological . SHOWERS. 39. 756-758. s. Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. 3AUMGARDNER.. 5AUMGARDNER.. Basic and Applied Social Psychology. 36. 57. A. Journal of Personality and Social Psychology. S. 4 czerwca ). HUTTON. (EDNAR. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. LAKĘ E. Journal of Experimental Social Psychology. R. BAUMEISTER. (1992. R. (1989b). Journal o f Personality and Social Psychology. D. LEVY. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. R. P. STEINHILBER. BAUMEISTER. R. C. Personality and Social Psychology Bulletin. M.. s. 12. R. s. 3AUMEISTER. Niepublikowany maszynopis. WELLS. s. New York: Prentice-Hall. R. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. C. M. s. 59-78. (1984). Informacja osobista. PETERSON. Journal of Personality. D. 56. 97-113. Journal o f Social and Clinical Psychology. 361-383. s. M. (1986).

243-274.. B. Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success. reąuesting augmentation Psychosomatic Research. (1990).. S. BIDDLE. W. B. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. (1970). s. 4B. DERMER. s. J. . M. 346-365. W. Perspectwes in Personality (s. iEM.). iELL. PANDY. JONES. (1972). 405417. and tactics of identity bargaining.. s. (w:) L. New York: Academic .. Journal of 34. (1973). M. Journal of Social Behauior and Personality. D. (1985). BLUMSTEIN. BOHRA. GRAZIANO. C. Audience. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society. Chicago. (1991). A. Advances in experimental social psychology (t. 978-989. 36. s.. IEM. (1993. (1984). 14. E. Self-perception theory. i . J. . 1). 36... S. Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. 23-41. . P. WHITFIELD. H. LACEY. J. BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. Role theory: Expectations. BIRTCHNELL.. Greenwich. N. MONSON..•. Journal of Personality and Social Psychology. 235-270) (t. J.. R. P. E. New York: Academic Press. K. attribution. 6). Journal of Social Psychology. identities.). s. P. Machiavellianism. Sociometry. S. a friend. (1976). HOGAN i W. H. and reduction mammaplasty. Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down.:: BERSCHEID. (1979). 34. :>. 122. McCONNELL. 23 luty). 'ERGLAS. Gainesville (FL) Sun. H./•. JONES (red. E. S. T. (w:) R. BERKOWITZ (red. K. s. and behauior. Journal of Personality and Social Psychology. ERGLAS. 217-222. and a boss. 6. czerwiec). (1978). S. Press. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. SOLOMON. Journal of Personality and Social Psychology. •.. D. M.>-: BERNHARDT. Outcome dependency: Attention. 509-514. s. s. and attraction. Motivational factors in women . CT: JAJ Press..Association. HOLBROOK. J. BOLWIG. Ingratiation toward different target persons: A stranger.

LINDER.. ANDERSON. BRAGINSKY. BOND. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior. New York: Basic Books. New York: Hołd. 42. Social facilitation: A self-presentational view.(1978).. s. and Winston. B. (1978). BOND. W. Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. B. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. Communicative monkeys: . K. s. s. M. 54. T. M. D. E. BRAGINSKY. S.. R. S. D. JR. affect admissions of Psychology. BRAGINSKY. (1973). s. Primates. 13. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. BRENT. (1967). H. 320-323. Rinehard. H. Some conditions that . s. 83-94. 185-198.. Journal of Consulting Psychology. 19. YENUS. CA: Sagę. B. L. >' BOWLBY. " .. (1990). A... D. Newbury Park. Social anxiety. 6. state dependence and the next-in-line effect. C. > BRIGGS. BOND. T. 176-187. (1982). J. Journal of Experimental Social Psychology. 393-403... (1970). s. M. Journal o f Personality and Social Psychology. S. BRAGINSKY. JR. Journal of Personality and Social Psychology. M. E. C. 1).. D. (1991).). Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. 30. GRANBERG. C. K. CIALDINI. (1969). (w:) R. 36. s. F. J. BOND. F. OMAR. s. Methods of madness: The mental hospital as a last resort. 23. Journal of Experimental Social Psychology. L. . A.. BRENNER. 295-300. 1042-1050. 12. (1987). CORWIN. JR.. Journal of Personality and Social Psychology. D„ RING. D. M. E.. f BRADLEY. (1982). s... Cultural influences on raodes of impression management. Journal of Personality and Social Psychology. 26. G. The next-in-line effect. s. 56-71. (1991). R„ CHEEK. 42. BOND. On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. -.. International Journal of Psychology. F. BRAYER. 77-99. 61-99. (1977). The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology. Journal of Expeńmental Social 576. (1988). s. D. Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. Applied impression management. GIACALONE I P. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context.. Attachment and loss (t. 26.•. (1969). 565attitude change. ROSENFELD (red. C. BRAGINSKY.

What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). Journal of Personality and . 107-122. J. Journal of Applied Social Psychology..). LAMBERTH. 490-502. 12. D. F.. (1970). Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. H.. Hillsdale. 17. D.. BROWNELL. New York: Academic Press. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped. New York: Walter de BROADSTOCK. A. W. A. C. 10. BRIGGS. 22. 303-310.. Behauior Therapy. (1992). Journal of Applied Social Psychology. (red.s. Personality and Social Psychology Bulletin. EDGLEY. HAMER R. Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. (1984).. Z„ LANG. The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. Bruskin Associates (1973. S.. BYRNE. Journal of Social Behauior and Personality. SULS (red. W. s. (1974). Journal of Personality and Social Psychology. (1971). (1981). Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. Self-consciousness and social anxiety. M.. audience acąuaintenceship. BROWNELL. Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions. An analysis on the Self-Monitoring Scalę. R. San Francisco: Freeman.. ERYIN. GROSS.. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. B. D. GASON. A. J. Hawthorne. 7. D. H. Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. 147-163. J. Health Psychology. (1991a). M. (1993). K. H.. B. Journal of Personality and Social Psychology. 1310-1324. BORLAND. J. Journal of Experimental Social Psychology.. HALLMAN. The attraction paradigm. J. PILLIAYIN. (w:) J. M.. K. 679-686. BUSS. Life as theatre.. R. J. (w druku). (1980). s. 1-12. BROCKNER. 47. K. B. R. (1971). BUGENTAL. 7-16. (1991). G. s. (1991b). J. 255-258. GARLAND. C. s. (1968). BROWN. Journal of Experimental Social Psychology. (1980). J. R. D. A. s. R. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. 4. 157-172. L. a. s. A. 22. HEIMBERG. s. BYRNE. Psychological perspectiues on the self (t. D. The effects of incompetency. 6. 4). Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating. 68-79. Face-saving and entrapment. 4. s. BRUCH. a. BUSS. BRISSETT. R. BUSS. (1990). (1986). E. New Jersey: Erlbaum. BROWN. BROLL. 663-678. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. Journal of Experimental Social Psychology. BRIGGS. 38. Drama and the self in social interaction. DREWS. D. czerwiec). H. CHEEK. R.). s. RUBIN. D. S.. BROWN. BURRONGHS.

but not men. (1964). D. M.. W. 12.. 5. The self and social life (s. SCHEIER. D. E. Psychiatry. Interaction concepts of personality. (w:) L. (1992. Personality and Social Psychology . Health Psychology. M. Salancik i B. J. (w:) J.. F. D. TURNER. MISCHEL.. COATES. 3-52). s. 28-33. S. L. Prototypes in person perception. (1982). D. Chicago: Aldine. Time. S. F. W. CARON. 538-549. CASTANEDA. S. CAPELL. O'REILLY. 190199. C. (1972). KEGELES. K. 90-93.. MCKUSICK. s. PLINER. Aspects of the self and control of behavior. s. University of Texas at Arlington. C. (1993). CATANIA. BYE. HALGIN. CARSON. J. New York: St. Journal of Personality and Social Psychology. R. CAMPBELL. New York: McGraw-Hill. :ALDWELL. POLLACK. s. P. ^ALDER. R. New directions in organizational behauior (s. A. J. M. lARLSON. R. (1977). 19. WILLARD. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order.. B. 1AMACHO. (1985). A. J. UAIN. (1985). STALL. s. New York: Pocket Books. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. BERKOWITZ (red.. N. J. L. Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. D. M... C. M. B. (1987). A. 59. New York: Academic Press. T. (1992). 121-136. S. 25. CARYER. 14.. (1979).. Ali eyes on Hillary. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. s. C.Social Psychology. WHITBOURNE. Ań attribution theory of leadership. 10. arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. 33-58. I BRITTON. TARALLO. CHAIKEN. P. (1969).. s. DISTLER. 157-165. Maszynopis w trakcie korekty. Personality and Social Psychology Bulletin. C. Staw (red. T. SCHLENKER (red. S. J. P. 16. Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. s.. 118-121. L„ MORIN. (1990). Academy of Management Journal. R. (1979). PAULHUS. 146-174). HENNĘ. (w:) B. Urban Life. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE. s. G. C„ MEANEY. Teaching of Psychology. L. 27. (1991).. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. H. S. 278-289..). Self-esteem and clarity of the self-concept. LACHOWETZ. F. S... Women. R. Journey to Ixtlan.. 47-62).). PRUITTT. Aduances in experimental social psychology (t. Clair Press. P. 14 wrzesień). 2AHILL. KANTOR.. s. A.). Fraudulent excuse making among college students.

. BARKÓW. (1902). J. 13. N. Academy of Management Review. K. A. (1989). Journal of Personality and • • Social Psychology. A. S. Journal of Personality and Social Psychology. 366-375. (1989). s. Journal of Personality and Social Psychology. J. (1987). Studies in Machiavellianism. Journal of Personality and Social Psychology. GALLO. The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. s. The antecedents of selfesteem. s. R. R. B. J. CLINKSCALES. R. F. 34. S. CIALDINI.. BOGUE (red. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. D. L. ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF.. The Psychological Record. CIALDINI. Journal of the Acoustical Society of America. T. 34. CIALDINI. L.. Freeman. Hillsdale. Darwin and facial expression (s.. CLANCE. s. J. L.. (1981). s. Facial expression of emotion in nonhuman primates. 41. 11-89). M. R. CIALDINI. L.). GEIS.). T. WALKER. K. (1977). DeNICHOLAS. New York: Academic Press. H. ROSENFELD (red. 25. CHEEK. KANUNGO. COOPERSMITH. Shyness and sociability. 626-631.. 57. (1967). R. B. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. J. A. E. C.. (red. Basking in reflected glory: Three (football) field studies. s. (1980). Self-presentation by association. Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. KENRICK. H. San Francisco: W. P. M.. P. D. Human naturę and the social order. CIALDINI. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. '•' CHRISTENSEN. H. R. 134-144).. H. B.. How teens see it. 406415. R. R. 553-571. 12. SLOANE. Ekman (red. (1985). Impression management in the organization (s. B. 907-914. CONGER. 975979.Bulletin. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. (1976). (w:) P. M. RICHARDSON. FREEMAN. (w:) .. COSMIDES. 166-176. BORDEN. (1981). GIACALONE. R. Adolescent fertility (s. (w:) D. 330-339. A. s. with one and with two ears. New York: Erlbaum. (1973). 637-647. Chicago: Uniyersity of Chicago Press. BUSS. THORNE. J. E. B. Toronto: Bantam. > CHRISTIE. TOOBY. (1953). 45-56).). 31. s. C. New York: Academic Press.). (1992). (1976). u CHERRY. Journal of Personality and Social Psychology. (1970). Some experiments on the recognition of speech. New York: Scribner. 39. S. s. COOLEY.

Countess was chained for almost 50 years (1980. Journal of Social and Clinical Psychology.. N. 45. B. Journal of Personality and Soda l Psychology. D. COSMIDES. 58. 1512-1519. BRAITO. J. MAJOR. 2. BLASS (red. s.. San Francisco: Jossey-Bass. The don Juan papers. (w:) T. The approval motive. BRITTON. R. COZZARELLI. B. Journal of Personality and Social Psychology. 28. L. 623-640.. DARBY.. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon. MAJOR. (1983). s. (1990). 353-364.. DEAUX. DePAULO. K. s. B.). DeMille. M. HOOYER. s. A. KENNY. EPSTEIN. C. H. R. The adapted mind (s. Hillsdale.. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. J. 48. DePAULO. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER. s. 313-317. DAYISON. D. Santa Barbara: Ross-Erikson. 60-70. S. DARWIN. JONES. 16. K. (1965). DEAN. DARBY. Psychological Bulletin. E. New York: Wiley. NJ: Erlbaum.. POWERS. (1990). D. and remorse. Personality uariables in social behauior.. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. s. Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. C.. B. K. A. W. B. New York: The Philosophical Library. CRANDATJ. (1976). R. B. DENZIN. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. (1977). Journal of Personality. 3-15). DeGREE. (1992).. P. On understanding emotion. (1989). 369-389. 43. C. 64. . BARKÓW. MAJOR. Nonverbal behayior and self-presentation.J. 201-215. 111. Columbus (OH) Dispatch. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior. s. Similarity in real-life friendship pairs. M. 10 listopada). The Sociological Quarterly. A. WEBB. SCHLENKER. 203-243.. British Journal of Social Psychology. C. Dissonance arousal: Physiological evidence. DePAULO. B. C. s. 94. 742-753. V C H^irahiliHr CRANDAT. R.. s. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. s. 34. C. Journal of Personality and Social Psychology.. CORNWELL. s. Oxford: Oxford Uniyersity Press. S. Sex differences. R.). M. W.. B. 782-791. (1975). LEMAY. (1984).T. MARLOWE. 9. reputation. G. Psychological Reuiew. T„ COOPER. R. B. J. (1987). E. B. s. SCHLENKER. B. CROWNE. (1985). (1982) Children's reactions to apologies. J.. B. The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity. (1980). (1872/1955). TOOBY (red.. D. (1993). R. The expression ofemotion in mań and animals. DEAUX. K. SNYDER. 401-417. CROYLE..

J. V. BROWN. D. s. Self-consciousness and strategie self-presentation. R. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment.). B. Newbury Park. P. F. 34. androgyny. s. Self-presentations and self. 24. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs . Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. F. Self-serving interpretations of motives. (1990). J. and sex.. L.. 51. DIES.. J. DOHERTY. Journal of Personality. Journal of Personality and Social Psychology. (1949). (w druku). 52.. BERSCHEID. Friendship and disclosure reciprocity. A. M. New York: Erlbaum. K. CA: Sagę. 14. T. B. 35. WEIGOLD. s.i . DEUTSCH. 285-290. DION. (1980). (1955). M.. 578-582. LAMBERTI. (1987). PAULUS (red. 109-123. (1972).. J. DERLEGA. K. DION. Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn. (1987). s. 16.. KEELAN. (1986). SCHLENKER. Journal of Consulting and Clinical Psychology... Sex Roles. Hillsdale. (1970). 12. Contemporary Social Psychology.. METTS. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. 1-18. s. Journal ofAbnormal and Social Psychology. E. S. V. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI. D. K. K. 629-636. M.. 149-157. GERARD. DION. B. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. B. R. DIENER. D. DINGLER-DUHON. DERLEGA. Self-disclosure. s. WALSTER. Need for social approyal and blame assignment. S.: DOMAR. (1991). J.. (w:) P. DOLLARD. (1993). PETRONIO. E. E. DEUTSCH. What is beautiful is good.. R. s. CHAIKEN.. MARGULIS. M. s. 311-316. H. R. s. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly.. •. B. Personality and Social Psychology Bulletin. internalization. K. 12.W. DOHERTY. (1986). (1976). (1985. Los Angeles. A. The psychology of group influence. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. S.. s. sierpień). L. P. 623-632. K. 303-313. SCHLENKER. M.•:' « appraisals: Cognitwe activity. B. 59. SCHLENKER. W. 220-224. OLIYER. WILSON. Journal of Personality and Social Psychology. and behavior.

R.and physician involvement. (1987). »fv* FAZIO. 205-216. J..Ań International Journal of Psychology in the Orient. GALLAGHER. ELLIOTT. Women and Health. EMERSON. J. 53-75). (1981). FEARS.). D. B. CONTI. B. s. 111. R. FALENDER. M. . RING.awareness. The role of the stigmatized person in affecting . R. R. J. A theory ofobjectiue self. S. 365-370. 10. Journal of the National Cancer Institute. (1982). C. 30. A... Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender. J. (1970). K. New York: John Wiley & Sons. B. (1966). GOODGAME. s. A. EDELMANN.. C. s. (1992. T... A. R. 10. s. (1972). GEIS (red. s. s.. J. G. The psychology ofembarrassment. M. A. EPSTEIN. 75-89. Good-looking people arę not what we think. D. 28. 404-416. Englewood Cliffs. Journal of Abnormal Psychology. Nothing unusual is happening. (1973). 24 sierpienia). H. s. 55-84). 75-89. (1992).). Self-perceptions following social interactions. FARINA. B. New York: Prentice-Hall.. s.... J. Journal of Personality and Social Psychology. (1987). 208-222). CHRISTIE. Personality yariables related to compulsive eating in college women. S. P. New York: Raven. 135-153. (1970). J. C. N. HOLLAND. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. M. EFFREIN. J. 304-341. New York: Academic Press. Psychological Bulletin. A. The self-concept revisited: Or a theory of a theory. 41.)'••' social relationships. : FARINA. SLAGA. T. L. Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. EDELMANN. American Psychologist. 421-428.. 232-242. P. s t DUFFY. EXLINE.) Studies in Machiauellianisrn (s. New York: Academic Press. (1982). KLICH. DUNN. C. J. H. DUVAL. R. 71. (w:) C. 32-45. J. s. (1991).. K. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. SAUL. S. Journal of Personality. P. 169-182. Psychologia . HICKEY. SHIBUTANI (red. FELDMAN. SCOTTO. ELWOOD. P. WHITEHEAD. Impression management and career strategies. s. 69. THIBAUT. Journal of Youth and Adolescence. J. (w:) R. P. s. S. (w:) T. FEINGOLD. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. GUMBERT. (1968). KLEIN-SZANTO (red. G. Women and Health.. P. 11. ONDERCIN. R. Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. Warrior for the status quo. Role of stigma and set in interpersonal interaction. IWAWAKI. A. E. (1989). 36. WICKLUND.. ALLEN. F. R. B.. Time. (1981).

222-232. 522-527. 41. s. F. 75-86. Personality and Social Psychology Bulletin. TEDESCHI. R. Cognitive conseąuences of forced compliance. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. L. s. (1989). l maja). C. FINDLAY. F. (1957). s. 67-80)..: American Psychological Association. M. SCHEIER. A. HILTON. E. A. News and World Report. . PLINER. Journal of Personality and Social Psychology. (1993). GESSNER. 44-59.. 33. B. (1950). A theory ofcognitive dissonance. J. 7.. K. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. Social pressures in informal groups. L. 58. 205-213. 67-77.. and social interaction. A. T. FIELDING. 27. Journal ofAbnormal and Social Psychology. K. Stanford. BATOR. Journal of Personality and Social Psychology. FONTANA. A. FINCH. Applied impression management (s. F. B. (1990). Journal of Consulting and Clinical Psychology. R. A. FONTANA. T. Washington.. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. CARLSMITH. Journal of Personality and Social Psychology. BUSS. M. FESTINGER. J. A. s. FENIGSTEIN. A. (1988. s. J. 203-210. R. DARLEY. L. A. BACK. RUDMAN. self-attention. Journal of Consulting and Clinical Psychology. (1991).). 47-52. s. Buying the perfect body. L. 247-253. D. FESTINGER.. H. R. CA: Sagę. S. (1975). J. New York: Harper.. s. H. B. s. s. P. 68-75. (1988). CA: Stanford University Press. (1978). British Journal of Social Psychology. Aggression as impression management. 43. s. 58. 64.(w:) R. J. 37. FENIGSTEIN. 15. J.C.. American Journal ofPreventive Medicine. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. (1959). FLETT. (1993). T^T^T . U. Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. FLEMING. L. Self-consciousness. s.. (1979). WILLIAMS.. C. M. Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. Social Psychology Quarterly.. A. H. S. FELSON. S. (1969). KOJETIN B.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. J. ROSENFELD (red. J. FLEMING. 593609. SCHACHTER. F. FESTINGER. Newbury Park. CIALDINI. G. L. GIACALONE i P. BLANKSTEIN. Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. Patients' goals and the manifestation of psychopathology.

s. FORSYTH. s. 32. (1980). R. Smali Group Behavior. G. B. Journal of Social and Clinical Psychology. (w:) D. s. s. C. s. (1982). HENDERSON. 197-210. R. and the mad: Response bias in self-report measures. A. Ann Arbor. FRIDLUND. Marginal and mindful: Deviants in social interactions. M. s. FRANKĘ. J. Journal of Experimental Social Psychology. FREEMAN. s. Journal of Personality and Social Psychology. G. (1986). R. J. G. BLACKSTONE. 229-240.. 250-256. M. FURNHAM. (1985). Social Psychology Quarterly. Representative Research in Social Psychology. Journal of Consulting and Clinical Psychology. 16. H. s. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. GAES. 14. GABRENEYA. M.. M. 311-320... (1968). (1984).. 60... 59. FORSYTH. R. T. (1987). RIESS. CARYER. 43. s.). SCHERBAUM. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience. 493-510. D. (1990). R. Self-recognition in primates: . Women and Health. T. (1981). FORSYTH. Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline. D. 14. 159-171.. Journal of Experimental Social Psychology. S. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. Studies in social power. FREY. 10. The emotions.. W. the bad. 9. 29-45. 184-189. Social Psychology. MCCOWN. 262-269. Cartwright (red. SCHLENKER. The functions of attributions.KLEIN. Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. FRENCH. TEDESCHI. P. 13-22. 6. R. LEARY. B. D. W. RAYEN. 15. KALLE. R. 140-149. E.. J. G. J. (1978). B. Personality and Social Psychology Bulletin. Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. s. (1978). GALLUP. D. D. 172-179. s. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". C. R. s. E. R. (1977). R. ARKIN.. Monterey. s. CA: Brooks/Cole.. The bases of social power. D. (1959). R. Journal of Research in Personality. B. FRIJDA. R. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. J. K. A. M. S. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. J. N. SCHLENKER. MJ: Institute for Social Research. (1991). (1977). FORSYTH. R. 8. (1980). (1991). Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. Cambridge: Cambridge University Press. FRABLE. The good.. N. 12-22. E. Personality and Individual Differences. LEARY. 3. Journal of Personality and Social Psychology.

Impression management in the organization. X.. (t. Hillsdale. F. a. 79-92. TAYLOR. GEEN. (1991)... s. E.. A. FISHER. JONES. BERGER.). GEIS. Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. (1986). s. Annual review of psychology. (1955). Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. W. ERLEN. E. R. 329-338.. E. S. (1991). J. H. D. Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. D. 42. Journal of Personality and Social Psychology. GILBERT.. (1986). 8. J. 593-615. R. 190-209). L. GEIS. Psychiatry. Personality and Social Psychology Bulletin. Journal of Personality and Social Psychology. GEIS. s. K. GIDDON. dentists. Machiavellianism and deception. JONES. 2. ROSENFELD. l. GEIS (red.) Studies in Machiauellianism (s. (1989). RARICK. R. Overview of experimental research. G. C. 241-253. 32. E.. F. Through the looking glasses of physicians. (1983). A. CA: Sagę. N. Focus of attention and placebo utility. J. Exemplification: The self-presentation of morał character. GELLER. F. CHRISTIE... Journal of Experimental Social Psychology. H. GOFFMAN. 18. 41. (1969). D. GERGEN. 766-775. J. (1981). Behavioral Sciences and the Law. 377-399. (1990). GEIZER. 16. The selfin social interaction. Journal of Personality and Social Psychology. K. Perspectiues in Biology and Medicine.. GIACALONE. GIBBONS. trials. L. Journal of Personality. M. GIACALONE. 26. HERRMAN. R. Newbury Park. Journal of Personality and Social Psychology. On facework. 258-313). MOON. and truth.. s. L. (w:) R. J. Applied impression management. GERGEN. (1970). GAEDDERT. 20. D. GORDON i K. K. Personality and Social Psychology Bulletin. D. F. K. New York: Academic Press. G. s. GEIS (red. s. GOFFMAN.•• patients. (1970). E. (1977). (1990). (1968). 54. CHRISTIE. J. (1965). s. s. s. KAYE. T. 451-458. l. Social motiyation. 5. Playing legislature: Cool heads and hot issues. GENTRY. (1984). 159-176. GERGEN. S. P. 446-449. W. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. s. GERGEN (red. New York: Academic Press. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. GERGEN. New York: Erlbaum. s. L. 299-308).) Studies in Machiauellianism (s. R.. New York: Wiley. T. E. Self-promotion is not ingratiating. Memory contrivances in everyday life. .. SOLDOW. L. CHRISTIE. P. J.. R. V. F. s. P. WISHNOY. 413-424. 106-115. F. WEINHEIMER. 213-231. 3-26. Personal consistency and the presentation of self. G. 50. GODFREY. S.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. s. s.. and . (1959). 348-358. ROSENFELD. LORD. . B. B. J. K. (w:) C.. The presentation of selfin everyday life. M. (w:) R. D. Journal of Experimental Social Psychology. American Psychologist. G. (1965).

(1981). R. New Haven. Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. K. s. 209-236. 89-102.. 131-142. J. M. Journal of Nonuerbal Behauior. (1990). S. 49. D. 467-474. M. L. MANNING. Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects. GENTRY. 62. 17 lipca. NJ: Doubleday Anchor. PENLEY. WinstonSalem Journal. and conseąuence severity on accounts.Garden City. Pardon my gaffe: Effects of sex.. s. s. PYSZCZYNSKI. 20 stycznia. Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men. 610-621. MEYERS. Newsweek. Journal of Personality and Social Psychology. M. R. R. J. ' OREENFIELD. OOPWMAM T? GOLD.. 7. 34. The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence.. 273-280.. 259-278. C. Organizational Behauior and Human Performance. G. M. New York: SpringerVerlag. Stigma. R. E. 14. GOLLWITZER. 5. GOFFMAN. GRANT. BAUMEISTER (red.. S. S. NJ: Prentice-Hall.. 43. (1992). E. W. s. s. M. HUGHES. Personality and Social Psychology Bulletin. A. GONZALES. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. Social Psychology Quarterly. Boston: Houghton Mifflin. PLUMMER. 8.. KEMPLE. s. 143-160). LEARY. W. 19.W. Psychology and Health. GOVE. Public selfand prwate self(s. (1980). GONZALES. GOODALL. Rediscovering „real people". CT: College ' and University Press.). Encounters.. (1993). Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. M. H. Role theory and illness: A sociological perspective. PEDERSON. (1990). GOFFMAN. F. SKINNER.. M. J. Indianapolis: Bobbs-Merrill. Englewood Cliffs. E.. s. GEERKEN. E. s.. GORDON. GRAMMER. M. Journal of Personality and Social Psychology. (1963). (1988). J. S. Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. Personality and Social Psychology bulletin. Employee's natural look earns her a pink slip. (1986). In the shadow of mań. s. T. P. (1985). status. GRAHAM. J. K. (1986). (1991). J. GOODMAN.. (1961). GREEN. 58. GREENBERG. (1984). D.. J. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. (1991).. H. W. H. D. WETTER. J. K. E. 244-265. s. (w:) R. (1966). GREGORICH. Fear of negative . P. GOULD.

10. BRICKMAN. N. P. Representative Research in Social Psychology. s.. s. and nonverbal communication. The dictionary of persondlity and social psychology. J„ HALL.). C.evaluation and '• . 10-21. IARRE. The measurement of social physiąue anxiety. H. C. E. s. s. 440449. (1986).. 48. E. :AYES. D. 1ART. jROSS. Greenwich.). Journal of Sport Psychology. A. C. " "" 'O HEISE. Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. E. (1986). > Journal of Applied Social Psychology. . M. G. Journal of Personality and Social Psychology. (1987).. reactions to information regarding others' performances. HEROLD. HEIDER. TEDESCHI (red. F. 451-458. Journal of Health and Social Behauior. New York: Wiley. sex. (1981). management theory and social psychological research (s. 52. S. Journal of Youth and Adolescence. 88-104. s. (1979). PRESTHOLDT. DENZIN (red.. HENDRICKS. M. s. The psychology of interpersonal relations. NJ: Prentice Hali. Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. J. Sociometry. R. W.. (1989). (w:) N. SNYDER. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23. E. R. 127-146). s. P. MA: The MIT Press. 283-305). (1974). (1989. REJESKI. (1981). (1989). CT: JAI Press. Maclean's. B. (1974).. R. R. reciprocation. 220-223. Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. IARDY. LEARY. (1958). 11. fARRIS. R. 28. 94-104. Concern with appearance. Englewood Cliffs. s. 51. s. Social Psychology Quarterly.. Impression. •' . LAMB. 2. K. and interpersonal attraction. and eating '•••'•' habits. Cambridge. P. 4. s. ŁATANE. (1977). HENLEY. health beliefs. G. 37. ROSS. s. 16. 15-27. 120-130. The mediational role of social influence in the perception of exertion. [ASS. N. D.-! -IALL. Effects on emotion displays on social Identification. M. R. New York: Academic Press. IANNA. (1986). Body politics: Power. T. The presidency and impression management. J. 8. Receiving help. 25 września). Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. (w:) J.. ' Studies in symbolic interaction (t. A. Journal of Sport and Exercise Psychology.

Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. WILLIAMS. E„ BERGLAS. J. W. R. G. (1978). (w:) W.. 200-206. A. (1976). A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. 44. and criminal behauior. JACKSON. MARSH. W. R. G. E. H„ MARKUS. Journc ofAbnormal Psychology. s. Personality and Social Psychology Bulletin. Personality and Social Psychology Bulletin. Athletic or antisocial? The female sport experience. A. JANIS.. R. Boston: Houghton-Mifflin. I. S.. New York: Appleton-century-Crofts JONES. (1974).. s. Public self and prwate self(s. M. E. Journal of Personality Assessment. (1974). The self-monitor looks at the ingratiator. R. S. s. S. normative ambiguity. s. D. R. F. (w:) R.. Boston: Houghton-Mifflin. (1978). 41. E. New York: W.. Yictims ofgroup think (wyd. '"' American Sociological Reuiew. J. 14. 227-230. HEIMBERG. HOGAN. (1990). JONES. E. S. JOHNSON. 4. 626-639. 8. WEARY. (1984). s. 198-211. 200-209. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. 654-674. R. NY: Springer-Yerlag. JAYNES. SKELTON. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. 644-648. W. A role theoretical model of criminal conduct. JONES E. GENTRY. . Journal of Personality and Social Psychology. 586-600. s. Journal of Personality and Social Psychology. E. JELLISON. A. W. 213-240). JONES.. H. (1986). JONES. (1982). JONES. J.. J. T. When failure elevates self-esteem. 528-545. s. J. A.. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. E. (1980). CONLEE. 19. Interpersonal perception. Public and private self-consciousness and social phobia.. BRENNER. HASTORF. E. s. M. MILLER. (1986). E. HOUSE. H. JONES.233-242. R. HOROWITZ. Journal of Sport Psychology. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination. (1964). G. (1976).. G. Personality and Social Psychology Bulletin. E. E. (1981). Depression: A selfpresentation formulation. A. BAUMEISTER. s. Honor. Personality theory. DAYS (red. FARINA. H. JONES. 407-421. C. M. SCOTT. A. RHODEWALT. H. 52. SCHWARTZ. s. Ingratiation. J.. J. D. Journal of Personality. HULL. HOPE.. (1988)... 4. E. K. R. 29. 39.). K. moral development.. 238-251. LAUFER i J. (1981). Journal of Research in Personality. Freeman. TESSER. HILL.. M. 90. BAUMEISTER (red. and gang yiolence. Effects of knowledge that attributions will be observed by others. II). G. BERGLAS. (1983). (1990). s. Boston: Lexington.). E. F. KNIGHT.

A. self-presentation. JONES. S. Self-consciousness. JONES. Journal of Social Psychology.. Washington. s. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations. (1963). T. (w:) J. 86-90. need for social approyal. L. KIESLER. K. 52. Journal of Consulting and Clinical Psychology. SCHMIDT. WORTMAN. Journal of Personality and Social Psychology. E. ANDERSON.. 126-132. Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. E. ZEHR. K. (1993). S. Ingratiation: Ań attributional approach. (1991). 86. THIBAUT. W. L. HMBLE. s. J. 65. s.. (1973). and reactions to agreement and disagreement from others. (1982). A. 36. FARINA. K. JONES. JONES. NJ: General Learning Press. Journal of Counseling Psychology. E. sierpień). A. (1983). G. s. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. Journal of Personality and Social Psychology. (1965). JONES. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. GERGEN. s. 306-312. (1978)... „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. D. WOCHIK. (1971). C. KAUFFMAN. (1982).. E. D. J. information load.. P. 423-428. R. S. s. H. Psychological Review. JONES. W. s. A. NEIMEYER. 90.. (1979). TAGER. 404-409. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. J. s. 36. NICKEL. A. J.. W. 681-706. MOSHER. and memory in a social situation.. JONES. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics... (1984). KELLY. H. całość nr 566). 231-262). N. S. Journal of Consulting and Clinical Psychology. Hillsdale. B. s. 102. KATZMAN. 77 (3.). D. J. GERGEN. C. 33-41. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. S. Toward a generał theory of strategie selfpresentation. 111-120. GUMPERT. Psychological Monographs. L.. (1972)... McKILLOP. Health Psychology. Similarity in real-life adolescent friendship pairs. D. F. E. M. Morristown. Freeman. J. D. R. B. R. Psychological perspectwes on the self (t.. J. 13. PITTMAN. E..Social stigma: The psychology of marked relationships. E. JONES. M. l. New York: W. KANDEL. (1992. s. C. D. KARAU. Journal of . NJ: Erlbaum. J. G. C. Exposure to others. LEARY. 38. SULS (red. KELLY. (1994). K. s. 613-625. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. Journal of Personality and Social Psychology. E. l. E. Journal of Psychology.. H. 185-214.. T. WILLIAMS. E. Machiavellianism and self-disclosure. E.

Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. KOWALSKI. E. 39-46.. LEARY.. M. 43. 52. LAMPHERE.. s. LEARY. (1993). Cultural contradictions and sex roles. s. A. 492-502.. s.. (1980).Social Psychology. M. LAUX. J. Chicago: Aldine-Atherton.. L. M. Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes. M. R. (1982). s. T. . (1992). M. (1991). Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. 3. M.. LEARY. Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. i . Resolution ofa principledpragmatic self. R. OWALSKI. 322-336. s. and rape outcome.ORDA. R. CLAPP. Personality and Social Psychology Bulletin. R. Basic and Applied Social Psychology. H. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts. Journal of Experimental Social Psychology. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association. 861-873. 16. M. 717725. (1990). CHAPPLE. Journal of Personality and Social Psychology. (1990). R. STRENTA. Anxiety Research. Journal of Personality and Social Psychology. M. 9. . OWALSKI. (1988. O. New York: Ballantine Books. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. s. 13. 13-31. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach. Symbolic leaders. (1970). • LEARY. A. 39. 26. (1980).. ARKIN. [OMAROYSKY. R. Nowy Orlean. Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self. [OLDITZ. s. T. s. ' fLECK. (1983a). 29. Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness. Niepublikowana praca doktorska. E. ~. (1976). DARLEY. s. LEARY. M. . ŁATANE. R. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE. R. (1964). American Journal ofSociology. KOWALSKI. Power. 184-189. . B. Personality and Social Psychology Bulletin. WEBER. presentational Psychological dilemma. kwiecień). Testing a social psychological model ofshyness. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę. yerbal response. R... R. R.. R. M. 427-445. M. s. M.< . Sex Roles. M. A. 371-376. (1993). Atlanta. . 233-255. University of Florida. R.. 118. (1950).

. s. (1987). D. M. D. SHAYER. 75-80. KERNIS (red. J. NJ: Erlbaum. BRITT. ••>. M. (1993). LEARY.). B. (w druku). Understanding social anxiety. JOHNSON. s. Newbury Park. Group processes (s. M. L. New York: Plenum. 5.LEARY. (1990b). (w:) C. s. s. SULS (red. P. R. R. NJ: Erlbaum. DOWNS. and self-esteem. ROSENFIELD (red. Personality and Social Psychology Bulletin. NY: Academic Press.. Journal of Applied Social Psychology. R. jealousy. 446-460. D. CUTLIP. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. LEARY. 221-229. CA: Sagę. R. L. s. C. R. R„ FORSYTH. LEARY. M. A. D. WRIGHTSMAN (red. KNIGHT. Journal of Social and Clinical Psychology. JONES. 9. (1987). LEARY. M. 461-474. TEMPLETON. W.). and Iow self-esteem. Measures of personality and social psychological attitudes (s. The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. Hillsdale. LEARY. LEARY. M. (1983b). shyness. P. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation. LEARY. T. LEARY. and related constructs (w:) J. Efficacy. GIACALONE. M. M. (1983c). A. B. 12. Hillsdale. depression. and attributional effects of potential threats to self-esteem.) Psychological perspectives on the self (t. M. Beverly Hills. 14. Social anxiousness: The construct and its measurement. (1993). Journal of Personality and Social Psychology. s. D. LEARY. R. agency. R. CA: Sagę. R. Social blushing. ROBINSON. Cognitive. affectiye. R„ KNIGHT. P. BARNES. 47. loneliness. 161-194). P.. Journal of Sport and Eocercise Psychology. R. Social anxiety. Ethical ideologies of the Machiavellian. LEARY. (1990a). Psychological Bulletin. M.. 4). M. 122-135. R. (1986).). 34-50. L.. HENDRICK (red. GRIEBEL. BARNES. (1989).. M. (w:) R. Responses to social exclusion: Social anxiety. R. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. Journal of Personality Assessment. LEARY. LEARY. . 112. Journal of Social and Clinical Psychology. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness.) Impression management in the organization. D. Attributions of responsibility for collective endeayors. 23. W. LEARY. M. R.. 22. (1986). (1992). Journal of Experimental Social Psychology. M. (1992). D. R. L. 66-75.. s. R.. K. Self-presentational processes in exercise and sport. 339-351. (1986). J. a. 4. (w:) M. s. M.. (w:) J. LEARY. 167-188). 1390-1406.

Maszynopis w trakcie korekty. N.. M. British Journal of Social and Clinical Psychology. BERGEN. B. 742-748.. 107. B. LIEBOWITZ. S. (1980). LEARY. 1349-1364. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. MILLER. T. M. Journal of Research in Personality. Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę.. Reyision of the self-monitoring scalę. J.. W.14fi LEARY. M. D. (1991). M. (1986). E.. R. WOLFE.. 33-42.. New York: Springer-Yerlag. s. familiarity and gender composition.. 68-77. R. M. BRITT. Wake Forest University. (1994). M. s. A. M. (1993). MEADOWS... elicitors. G. KOWALSKI. R. LEARY. 46. Journal of Personality and Social Psychology. KOWALSKI. (1994). KRAXBERGER. MILLER. F. L. 51. B. RADFORD-DAYENPORT. M. R. Representative Research in Social Psychology. R. BARNES. LEARY. Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • .. (1988). (1975). M. M.. M. R. D.LEARY. J„ MCMULLEN. R. B. LERMAN. 51. s.). Maszynopis w trakcie korekty. Journal of Personality and Social Psychology. 22. J. (1986). Physiological differences between embarrassment and social anxiety. assessment. KOWALSKI. RIMER. Journal of Personality and Social Psychology. 11. CAMPBELL. M.. LEARY. SHEPPERD. and concomitants of social blushing.. NEZLEK. s. R. KOWALSKI. R. D. R. s.. 254-262. HOPE. LEFEBYRE. LEARY. R. M. R.. R. D. D. s. (1988). Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. J. LEARY. New York: Guilford. The self-presentation model of social anxiety/phobia. R. Journal of Personality and Social Psychology. 14. LEARY. (1993). LEARY. R.. (1986). 152-158. (w:) R. ROBERTSON. M. SCHNEIER (red. R. 60. Wake Forest University. 308-321. Journal of Personality and Social Psychology. LENNOX. LEARY. R... Social phobia: Diagnosis. (1990). (w druku). 1265-1268. M. M. The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. SMITH. LEARY. REJESKI. HEIMBERG. 14. and treatment. R. Predictors. M. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. R... (1984). M.. KOWALSKI. S. LEARY. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation.. C. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. R. Impression management: A literaturę review and twofactor model. B. R. J. Psychological Bulletin. . 34-47.. SCHLENKER. J. R. Social psychology and dysfunctional behauior. R. W. MARTIN. M. Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. s. C. M. TCHIYIDJIAN. Personality and Social Psychology Bulletin. s.. R. DOWNS. A. s. R. S. L.

effects. Journal of Experimental Social Psychology. PROPST. BIBLIOGRAFIA 231 MANIS. New York: Academic Press. s. Ań introduction to animal behavior (wyd. 81-94.„. 90-95.. s. L.. '. Preventive Medicine. Possible selves. M... G. LEWIS. and impression management. /LACHIAYELLI. SULLIYAN. F. L.. (w:) J. 21. C. 146156. CORNELL. MOORE. LINDSKOLD.. Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. s. NORTON. R. 60. T. 78. (1972). R. C.. E. K. MA: AddisonWesley. B. -. 737-749.... R.. . jOTT. s. P. Journal of Personality and Social Psychology. D. Embattled courage.. (1967). NURIUS.!. . s. S. Reading. 201-222). Journal of Personality and Social Psychology. Child Development. M. D. American Psychologists. McGOYERN. (1981).. Transmission of attituderelevant '" . 498-517. s. D. L. self-awareness. 8.:. 23. F. Information through a communication change. STANGER. J. FARRELLY. W. (1972). . (1990).../' MARKUS. (1989).. D. Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening. . Self development and selfconscious emotions.. S. Seating arrangements and status. s. Journal of Experimental Social Psychology. (1976). MANNING. 7. SAENZ. M. Free Press. M... 41. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. ' . (1967). (1987). s. J.UDWIG. LANDERS. MARTENS. R. G. Journal o f Social and Clinical Psychology. Deindividuation. P. Impression management theory and social psychological research (s. (1988). M. 30.. . M.' ^ORD.. A. GODFREY. (1986). H. TEDESCHI (red. /LADDUX.. D. Ossolińskich Wydawnictwo. LEARY. WEISS. (1974). s. s. R. SOMMER.TROCK... (1987). C. P.••-.. The weapons of insanity. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. 347-359. . II).. LINDERMAN. M. BALSHEM.:. Wrocław Zakład Narodowy im. D. W. 180190.. 279-290. 6. E. ENGSTROM.. New York. 954-969. (1979). A. M. 19. A.. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>. Książę.. American Journal of Psychotherapy. .).

M. Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts. 295-311). MILLER. 11331157. A. The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances. MILLER. L. 64. 8.. (1992). 190-198. (1970). R. JR. (1991). Journal of Personality. CA: Sagę. J. (1990). TIMPONE.. G. ALLOWAY (red. J. s.. MILLER.). (1992). PLINER. L.). What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. (1985). M. LEARY. JONES. J. Political Behauior.). W. L. (1975). Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications. (1992). MEAD.. and society.. CLARK (red. R. R. Role of physical attractiveness in person perception. decisions: Home style in the laboratory.. s. McHOSKEY. American Political Science Reuiew. MILLER. CHEEK. s. •''"' McKILLOP. BERZONSKY. COX. B. s. L. 1000-1009. Journa of Personality.v. > •< McGRAW. s. 60. ASHTON. K. Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. C. K. K. S. W. 1272-1300. 119-142. M. R. J. K. S. A. 202-221). For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use.. A. G. D. Psychonomic Science. : McGRAW. Journal of Personality and Social Psychology. (1934). 241-243. (1990). s. 18. New York: Plenum. G.conditions of threat. MELESHKO. 4. GIMBEL. R. 84-97. self. s. Personality and Social Psychology Bulletin.. 19. H. MILHAM. British Journal of Political Science. Mind. 44. 445-457. (w:) M.. G. MILLER. SCHLENKER. Justifying controversial political . MILLER. Emotion and social behamor (s. Embarrassment: Causes and conseąuences. 20. S. R. R. McGRAW. Shyness: Perspectives on research and treatment (s. New York: Plenum. (w:) P. Chicago: University of Chicago Press. S. Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. M. (w druku).. Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. The impact of self. BRIGGS (red. S. MILLER. KRAMES. MILLER. 20. ALDEN. G. S. 748-751. M. M. R. (1982). (1986)... Nonverbal communication of aggression.. KELLOG. s. (1980). BRUCK. R. H. (1993). T. J. R. Egotism in group members: Public and priyate :-. . Journal of Applied Social Psychology. Personality and Social Psychology Bulletin. (w:) W. SCHLENKER. A. R. B. C. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. W. 789-808. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. E. K. Newbury Park. s. s. 14.

Social Psychology Quarterly. PLINER P.. ROSENFELD (red. T. M. KALIN. HOLLABAUGH. 'ALMER.« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD.. >AGE. S. Impression management through office design. (w:) R. 84. M. (1971). Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. 3verheard. D. college students. 105-111. WILSON. R. ADLER. s.). 3RNSTEIN. s. 865-878. Journal of Personality and Social Psychology. E. (w:) J. (1988).rn. (1988). 24 sierpień). NATALE. 15-24. M. C. ENTIN. 77. T. Journal of Personality and Social Psychology. E... Hillsdale. Winston-Salem Journal. G. 23. L. 6 maj).). JAFFE.. GIACALONE. Impression management theory and social psychological research (s.. s. 57-82). A. Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. LINKĘ. S. 2. 184-187. IRWIN. NJ: Erlbaum. J. JR. Journal of American Dietetic Association. On the social psychology of the psychological experiment. A. Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. s. 379-385. a. E.Jnil. NISBETT. R.. facework. American Psychologist. (1962). s. L. s. 54. s. Survey on body image. 411-426). M. (1984). Journal of Personality and Social Psychology. MORI.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv .. New York: Academic Press. A..attributions of responsibility for performance. MODIGLIANI. 37. (1979). D.. „Eating light" and the self-presentation of feminity. s. (1977). 5. Psychological Reuiew. MILLER. L. weight. 872-879. M. (1981). C. 21. Demand compliance in laboratory experiments. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. Eating disorders: The cultural dimension. 231259. Journal of Personality and Social Psychology. LINKĘ R. NASSER. Newsweek. D. (1985). The undesired self: A neglected yariable in personality research. CHAIKEN S. Native son? Two states claim Jackson (1991.. s. 85-89. 17. E. 561-566. C. ORNE. M. J. and diet of . T. Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. 48. (1980). 52. Impression management in the organization (s. TEDESCHI (red. (1989). MILLSTEIN. (1987). OGILYIE. (1991. s. Embarrassment. . s. N. Journal of Personality and Social . 17. P. M.. 776-783. (1987). Journal of Adolescent Health Care. G. D. Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm.

BRISSETT. s. UJLHUS. 163-181). WTERSON. (1990). J. W. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. A notę on social power through ingratiation among workers. (w:) J. Journal of Occupational Psychology. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. J. 14. RASTAGI. R. P. (1990). 54. G. S. P. D. L. A. (1986). s. Journal of Personality. and performance effort.. (1977). s. New York: Academic Press. 11. The behavioral conseąuences of shyness. Openingup: The healing power of confiding in others. Sociocultural perspectives on ingratiation. 205-229). J. social motives.. 108. s. F. 467-488. MARTIN. (1979). Measurement and control of response bias. 'ALMER. W. S. s. B. 5NDLETON. T. J. (1986). s. PLINER. G. Two-component models of socially desirable responding. and self-presentation in women and men.). ardon My Blooper (1972). s. . 171-179. (w:) D. R. Measures of personality and social (s. ROBINSON. L. D. P. 110-122. Ramifications of revealing private information: A gender gap. EDGLEY (red. Newsweek. L. WELKER. (w druku). S. The context of anticipated performance evaluation.). Journal ofClinical Psychology. 48. 5. SMITH. TURNDORF. Personality and Social Psychology Bulletin. Basic and Applied Social Psychology. (1991).. CHAIKEN. 17-59).Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. Life as theatre (s. J. 46.). Z nagrań archiwalnych. IŁ: Free Press. L. 77-81. (1991). J. Staging one's ideał self. s. 5. J. Progress in experimental personality research (t. PIN. s. s. Cognition and Emotion. M. E. (w:) B. 596-611. typical cases. San Diego: Academic Press. Embarrassment: Actual vs. J. ANDEY.RSONS. PILKONIS. (1981).. s. UJLHUS. 221-225. (1987). (1984). NY: Aldine de Gruyter. 'andey. 42. Machiavellianism and ingratiation. GIACALONE. 18 październik. Eating. Journal of Social Psychology. 5NNEBAKER. C. riscope (1993). New York: William Morrow & Co. 45. Glencoe. BATSON. SHAYER.. Journal of Nonuerbal Behauior.. Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. M. R. <VRROT. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red. (1951). (1990).. N. 65-67. (1979). The social system. self-presentational motivation. 598-609. MAHER (red. ANDY. classical vs. 6. ^. C. D. R. prototypical representations. Hawthorne. 499-506.

CARYER. Personality and Social Psychology Bulletin. Newsweek (s. R. 115. F. Personality and Social Psychology Bulletin. Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management.. Derogation. T. s. Urban Life. SANCHEZ.. BAUMEISTER (red. LOWE. GIACALONE. McELLIGOT. P. DAYISON. RHODEWALT. 7. impression management. S. Evaluation apprehension. Basic and Applied Social Psychology. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. PLINER. Impression management in the organization (s. M. J. REJESKI. (1983).. RIORDAN. REISS. F. (1980). KALLE.. 247-258. Effects of self-presentation on the phenomenal self. 436-440. REZEK. Beware of Washington. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. J.335-362. 22-30. 240-254. and misattribution in induced compliance settings. Journal of Applied Communication Research. Communication.. M. SCHEIER. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . (w:) R. (1984). R. 50. 85-113. ROBERTS. (1986). 11. L. RHODEWALT. (1991).. C. S. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. J. 487-503. s. H. s. 77. 16. s. ROSENFELD (red. R. (1991). P. M. Nonverbal expression of effort as causally relevant information. Journal of Personality and Social Psychology. F. GRUZEN. P. M. (1992. RADELET. L. J. New York: Springer-Verlag. 263-273. (1981). exclusion. 28 grudzień). 233-242. 12 s. G. C. J. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration. QUINN. (1982). CHAIKEN.). A.). (1989). eąuality. POZO.. RHODEWALT. P. (1986). Images of corporate success. AGUSTSDOTTIR. 412-422. 140-161. M. Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. T. J. T. (1980).. Journal of Social Psychology. W. (1989). s. Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. S. (1986).. Basic and Applied Social Psychology. RHODEWALT. GREENBERG. R. 197-210. J„ TEDESCHI. (1990). Hillsdale. L. J. Journal of Experimental Social Psychology. C. REISS. M.. s. A. Boguś pipeline attitude assessment. hypochondriasis.8. s. (s. REIS. F. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. (1983). 11.. F. (1976). T. s. 12. Basic and Applied Social Psychology. LEARY. FLETT. RODIN. SALTZMAN. REISS. Public self and private self "K. S. 26. Journal of Personality and Social Psychology. M. A.. F. Journal of Research in Personality. WITTMER. Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. 5. J. WELLENS. (w:) R. 47-55. PRICE. S.. C. M. 87-103). NJ: Erlbaum. 26-28).Bulletin of Experimental Social Psychology. 17. s. 8. 117-142).. s. On mediating eąuity. JR. s. 307-322.. s. A. 6. A. and the strategie use of symptom. ROSENFELD. PYSZCZYNSKI.

-.. L. T. A. • . V.. ROSEN. SNYDER. 51. s. L. s.-.. s. L. N. 10. T.. COCHRAN. D. H. PACE. L.. 394-401. 11. E. (1986).. s. (1975). MELBURG. Journal of Personality and Social Psychology. Newsweek. 22. ROTH. R. Rx for the Veep (1991. 81-94. ROSENFELD. S. B. s.. R. Sport preference: Aselfpresentational analysis. R. s. 20. (1988). RUSSO. R. M. On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. . SANSOM.: . A. (1961). J. 867-874. . Journal of Social Psychology. ROSENFELD. J. (1990). N. (1966). Differentlal response to recall in a ceryical screening programme.. Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad. Journal of Experimental Social Psychology.' Psychology Bulletin.. SUSLICK. impression management explanations for effort justification.: •• . 33. 10. 55. S. A.'••: Clinical Psychology. (1970). (1991)... L. W. Cornell Journal of Social Relations. Dimensions of favorable self-presentation. (1988).. Basic and Applied Social Psychology.. L. 312-322. WAKEFIELD. A. R. C. Personality and Social . D.. Journal of Social and .. Archives of General Psychiatry. S. BOWEN. s. MUSSER. Cognitive dissonance and <. SADÓW. C. R. s. 4. Western Journal ofSpeech Communication. TESSER. (1966). Simulation of a previous psychotic sta te. G.. 69-74.:. British Journal of Preventative and Societal . . F. L. SADALLA./ . M.. An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation.. s. Personality and Social Psychology Bulletin. 439-451. B. LINDER. s. TEDESCHI. Self-presentation and drive in social facilitation. GIACALONE. ROSENFELD. 597-605. 159-170. Journal of Sport and Exercise Psychology. ROTH.stigma and the attribution of prejudice. Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. E.. SANDERS. OLIYIER. s.. Sociometry. (1981). 15. (1984). ROSEN. JENKINS. (1984).... SNYDER. K. TEDESCHI J. 69-84. HARRIS.•: . 6. J. 117-129. 37-44. s. Journal of Personality and Social Psychology. ROSENFELD. M. s. 452-458.. MacINERNEY. D. 114. Connotations of seating arrangements. Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models. G. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. C. D. L. s. V. 214222. 4. 20 maja). 2.

B. SCHLENKER. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. R.). D. 3CHLENKER. social identity. rejection. B. and accurate selfpresentations. B. B. Psychological Bulletin. Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance. 641-669. 92. 501-509. R. 21-62).Medicine. B. K. LEARY. Social approval and helping. (1986).. R. Journal ofPersonality and Social Psychology. DARBY. 11. (w:) R. SCHACHTER. B. 69. B. 1030-1037. (1966). 755764. B. selfdenigrating. MILLER. and interpersonal relations. R. MILLER. SCHLENKER. 65-99). 46. R.. M. Aduances in experimental social psychology (t. 29. LEARY. M. MILLER. (1983). (w:) B. Berkowitz (red. SCHLENKER. SCHLENKER... 89-104. 39.. (1985). S. Monterey. SCHLENKER. SCHLENKER (red. s. R. (1982a). Stanford.. 117-133.. R. R. 190-207. 271-278. Journal ofPersonality and Social Psychology. SATTLER. S. B. and communication. CA: Brooks/Cole. Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. B. The use of apologies in social predicaments. R. R. R. SCHLENKER. 15. LEARY. Self-identification: Toward an integration of the private and public self. s. Public selfand private self (s.. Deviation. R. s. SATOW. s. Journal of Experimental Social Psychology. BAUMEISTER (red.. R. Journal of Personality and Social Psychology. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. (1982b). J. CA: Stanford Uniyersity Press. (1981). (1975). (1951). s. Journal of Social Psychology. S. s. R. R.). New York: McGraw-Hill. New York: Springer-Yerlag. Audiences' reactions to self-enhancing. (1982). 18. Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. R. s. The psychology of affiliation. (1980). s. R. 35. 44. B. B. (w:) L. Journal of Abnormal and Social Psychology. M. (1980). 32. M. S. SCHACHTER. S. R. 3CHLENKER. SCHLENKER. s. F. LEARY.:: information processing. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. Journal of Experimental Social Psychology. M. Identity and self-identification. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. W. Social Psychology Quarterly. SCHLENKER. R. 40-47. Embarrassment and blushing: Atheoretical review. R. s. . 193-246). Impression management: The selfconcept. s. (1977). 553-577. (1975). FORSYTH. The selfand social life (s.). (1959).

J. s. s. 13. M. Journal of Personality and Social Psychology. 43. SMITH.). Journal of Social and Clinical Psychology. SCHWARTZ. WEIGOLD. New York: Pergammon. FORSYTH (red. D. SEMIN. B. SCHNEIDER. Journal o f Personality and Social Psychology. 22. Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. (1975). S. Journal ofPersonality and Social Psychology. s. SCHWARTZ. Sexually Transmitted Diseases Up (1993. 46-62.. SCHLENKER. (1968). A. (1969). and revealingness on self-presentation. R. A. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . M. Psychological Reuiew. S. DOHERTY.Representatwe Research in Social Psychology. s. Tactical self-presentation after success and failure. B. Detection. (1987). s. TEDESCHI (red. HALLAM. s.. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. 1188-1199. Effects of ingratiation motiyation. P. DILLARD. The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. S. EUSTIS. R. W. S. s. K. SHAFFER. Annual reuiew of psychology. J. Impression management theory and social psychological research (s. 13. J. J. target positiveness. (1992). The social implications of embarrassment displays and restitution behayior.. Winston-Salem Journal. SCHNEIDER. D. Journal of Personality and Social Psychology. M. 262-268. s. 367-377. 43. (1990). R. C. (1980).). 149-155. F. D. TOMARELLI. New York: Academic Press.. 550-562. (1976). 1-66. 418-430. 23-40). s. R. Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. D.. s. (w:) C. 43-70. GOTTLIEB. TURKAT.. Controlled and automatic human information processing: I. SHIFFRIN. B.. M. SCHWARTZ. s. 127-135. SCHLENKER. D. M. Journal of Personality and Social Psychology. SNYDER. 20. (1982). American Sociological Reuiew. Accounts. GOTTLIEB. M. (1992).. 11. W.. R. (1981). 855-863.. 58. l sierpnia). J. search. D. Bystander anonymity and reactions to emergencies. J. WEIGOLD. R. SCHNEIDER. B. Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. LYMAN. 33. Handbook of social and clinical psychology (s. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. R. s. 96-115). A. 39. R. (w:) J. WEIGOLD. BILSKY. (1977). M. C. 34. SEGRIN. G. Toward a uniyersal psychological structure of human values. A. E. R. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHNEIDER.. R.. SCHLENKER. 2-14. S. SCHNEIDER. s. F. s. 12. T. Journal of Personality. 133-168. (1972).. D. (1991). (1982). European Journal of Social Psychology. MANSTEAD. and attention. 84. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. R. J. SCOTT. 53.

163-175. 867-871. CROZIER (red. Memory and Cognition. 47-61. SNYDER. R. 17. R. Journal of Personality and Social Psychology. (1983). J. M. The cooperative subject: Myth or reality. 29 marca).. J. R. s. JR. ARKIN. (1993. STUCKY. N. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD. s. Journal of Personality and Social Psychology. G. Excuses: Masąuerades in search o f grace. A. M. Psychological Bulletin. play hookey. Role selection in the service of self-presentation. Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. J. s. T. 60. s. 734-741. R. W. Journal of Personality and Social Psychology. E. Cambridge: Cambridge University Press.. C. W. A. SMITH. VAN HOOSE.reciprocity during the acąuaintance process. Journal of Experimental Social Psychology. 252-265. 15. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. SHEPPARD. (1989). 113-125. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies.. A. (w:) W. M. R. W. (1983). Personality and Social Psychology Bulletin. L. (1987). SHRAUGER. 1-10. SHEPPERD. 43. Journal of Personality and Social Psychology.. SNYDER. SHAW. SIGALL. 286-314).. Embarrassment: A dramaturgie approach. Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. Journal of Consulting and Clinical Psychology. 43. 748-797. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. SHEPPERD. SNYDER. (1979). TRIEF. SCHOENEMAN. ARONSON. PERKINS. H. M.. SMITH. Journal ofPersonality and Social Psychology. (1990). WinstonSalem Journal. workers fake illnesses. R. ARKIN. R. T. M.).. (1991). T. J. C. 481-484. W. C. . Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. SIEGEL. SABINI. S. (1970). J. HANDELSMAN. s. (1977). s. (1975). 549-573. C. H. HIGGINS.. Personality and Social Psychology Bulletin. R. 42. s.. T.. s. 86. SHERMAN. 15. When stress is high. s.. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. Journal for the Theory of Social Behavior. 16. s. SILYER. (1982). E.. WAGNER. M. style. s. J. J (1975). ROSS. 79-88. 35. YIDMAR. B.. ARKIN. (1980). 6.. R. SPRAFKIN. s. 3. M.. PARROTT. E. M. and individual differences. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. SNELL. L... R. R. M. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 44. Shyness and self-presentation. 314-321. s. J. SICOLY. (1989). E. S.. P.

. M. C. Atlanta.). SMITH. (w:) R. M. 46. R. S.. A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. M.. s. 48. Journal of Personality and Social Psychology. 382-388. 21. S. W. s. W„ INGRAM. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. M.. SMOLLER. W. 508-514. M. LEARY. 207-215. (1984). M. Self-monitoring of expressive behavior. 526-537. ROSENFELD (red.). 24-30. s. A. Personality and Social Psychology Bulletin. FRANKEL.. Self-consciousness and clothing. B. STEELE. R. negativity. New York: Plenum. (1981).. A. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis. SNYDER.. R. A. D. (1988). 261-302). LASSEGARD. The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. SNYDER. S. SNYDER. FORD. 970-980. J.New York: Wiley-Interscience. CHEEK. and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. (1985). (1982). Journal of •: / . s. C. BRIGGS (red. C.. Reported emotions and conventions of emotionality among college students. J. T. 7-19). Freeman. M. Journal of Personality and Social Psychology. H. San Diego.. Self-monitoring processes in organizational settings. CA: Academic Press. s. 51. BERKOWITZ (red. Hillsdale. SCHOPLER. R. SMITH. Journal of Personality and Social Psychology. 40.161-172). Advances in experimental social psychology (t. (1986). SNYDER. AUGELLI. M. SNYDER. SOMMERS. Journal of Personality and Social Psychology. SNYDER. (1974). The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. JONES. 8. M. M. Impression management in the organization (s. 51. a. C. s. Acomparison of egotism. Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. SNYDER. L. E. Journal of Personality and Social Psychology. GIACALONE. GANGESTAD. E. SPIYEY. (1986). R. NJ: Erlbaum. 30. SNYDER. C. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. (w:) L. (1986). T. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. R. (1987). R. matters of yalidity.. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. s. New York: W. STRENTA. M.. 125-139. (1990). (1989). STEIN. COPELAND. Journal of Personality and Social Psychology. R.. P. (w:) W.). 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON. H. (1991). E. J.

STILES. STIRES. A. R. (1969). 28 lutego). A. Hillsdale. Journal of Personality and Social Psychology. 33-66). 293-322). HARRIGAN. A. Social power. Impression management in the organization (s. 782-791.). and the self. TEDESCHI. Social psychological perspectives on the self (t. Impression management and prosocial behavior following transgression. N. Journal of Personality and Social Psychology. s. T. SWANN. TEDESCHI. Journal of Personality and Social Psychology. B. Strong and steady: Bush wants to project an image of control. W.. (1981). NJ: Erlbaum. (1985).). TEDESCHI. GIACALONE i P. J. B. JR. TEDESCHI. (1989). (1987). S. „I have to talk to somebody". 11 marca). A.). T. 53. S. TEDESCHI. The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. (1981). C.. 34. KRULL. 205-213. Berg (red. J. TEDESCHI. 57. New York: Academic Press. W.. TEDESCHI. B. 147-180). GAINES. 172-188. D. s. F. Selfpresentation biases in organizational research. L. (w:) B. 223-244). Informacja osobista. NJ: Erlbaum. B. ROSENFELD. Self-disclosure: Theory. New York: Plenum. (1991. B. GRIFFIN. (w:) R. E. SWANN. T. GREENWALD (red. G. Impression management theory and social psychological research (s. W. T. Journal of Personality and Social Psychology. STILES. U. JR. P.. T.. Disclosure and anxiety: A test of the fever model. E. 189202). self-enhancement as alternative forms of ingratiation. T. The self and social life (s. J. Newsweek. SWANN. B.).. J. B. s.. (w:) J. Modesty vs. J. W. Journal of Experimental Social Psychology. SCHLENER. New York: Academic Press. NORMAN. s.. SCHLENKER (red. DERLEGA. s. Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. (w:) J. (1992. (1971). s. W. self-presentation. J. P. W. research. D. s.. Impression management theory and social psychological research (s. J. STONE. Identity negotiation: Where two roads meet. L. C. s. 52. 23. (1992). 881-889. 2. JR. New York: McGraw-Hill. 63. T. (1987). Afever model of self-disclosure... J.. (w:) V. 980-988. (1987). Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . SHUSTER. E. (1983). and therapy (s. W. SULS... JR. RIORDAN. B. 1038-1051. Impression management theory and the forced compliance situation. ROSENFELD (red. H. BONOMO. T. 257282).. J. 5. J. Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self.Nutrition Education. (1989). B. Hillsdale. (w:) J. R. PREDMORE. PELHAM. SWANN.. JONES.

T. BRISSETT. TESSER. S. S. D. C. A reinterpretation of research on aggression. TEDESCHI. E. F.). F. (1992). R. (1986). Life as a theatre: A dramaturgical source book. UPSHAW. D. D. The Rondom House Dictionary (1972). New York: McGraw Hill. (w:) R. TICE. /tf> „ OSincj TESSLER. (1992). (1990). A. M. 20 maja). 7. E. Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. 661-669. H. (1981). Toward and intuitive politician model of attribution processes. Sociology and Social Research.. G. (1968). Newsweek. (w:) D. E. C. YUCKINICH. a self-monitoring subscale. Journal of Personality and Social Psychology. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. and self-presentation. The Quayle handicap. s. s. R.. R. 443-464. s. P. C. TUNNELL. 540-563. s. New York: Springer-Yerlag.: American Psychological Association.. M. YATES. (1972). self-esteem. SOBELL. B. 26. (1985). R. On the convergence of public and private aspects of self. A. TETLOCK. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. T. New York: Random House. Journal of Abnormal Psychology. s. and task success as determinanta of self-esteem following impression management. A. s. C.. Help-seeking. (1993). (1991. 90. BAUMEISTER (red. (1981). 81. J. Self-persuasion. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review. TURNER.. J. s. L. (1972). 4. The social motivations of people with Iow self-esteem. 685-695.. TESSER. TETLOCK. 59-77. Journal of Personality. R. 20-24.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„. MANSTEAD. social approval. SMITH. Impression management vs. and achievement motiyation: Ań attributional analysis.American Psychologist. s.. 58. 63. R. 435-451. Role taking: Process versus conformity. Yiolent men. Personality and Social Psychology Bulletin. A. TURNER. Journal o f Personality and Social Psychology. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. New York: Plenum.). BATCHELOR. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. Public self and private self (s. BROWN. III. TOBY. M. The strategy of inadeąuate practice. P. TOCH. E. 92. (w:) B. The self and social life (s. 318-326. R.. R. F. TUCKER. On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt. SCHLENKER (red. R.M.. TICE. BAUMEISTER. Journal of Personality and Social Psychology. (1974). SCHWARTZ. 220-230. (w:) R. Washington. J. 203-234). M.. s. 21. BAUMEISTER (red. D.). TICE. (1990). MOORE. Self-esteem.. S. H. E. Psychological Bulletin. EDGLEY (red. L. 377-392. B... selfhandicapping. ROSEN. 143-152. (1985). S. s. Hawthorne. NJ: Aldine de Gruyter. H. 99-116). s. .-O^. EDGLEY.). (1976). 60. A.

133-156). Journal of Consulting and Clinical Psychology. ARKIN. S. 526-531. D. (w:) R. S. G. (1968). Newbury Park. R. Chicago: University of Chicago Press. s. s. (1973). A. roles. 892-898. Cambridge: Cambridge University Press. C. Conflict and cooperation. The forms of social awareness (w:) W. F. SEYFARTH. G. WEGNER.. CA: Sagę. (1981). W.. and social behauior (s. (w:) J. A.YALLACHER. R. JR. NJ: Erlbaum. 3). New York: Alfred A. VAN HOOFF. >YATSON. WILLIAMS. Roles of impression management in the interyiew. J. WALL. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects. GIULIANO. A. Menstruation and menopause. Impression management in negotiations. s. ICKES. J. M. R. The American Journal of Psychiatry. Knopf. D. B. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. Personality. ICKES i E. J. C. M. M.. STRUHSAKER (red. GIACALONE I P. P. 448-457. WATSON. (1969). Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. (1991). KIDD (red. (1987). s. HARYEY. 142. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY...). 43. 5. CHENEY. D. H. (1982). s.. Journal of Consulting and Clinical Psychology. FRIEND. (w:) B. 209-241). M. Journal of Personality and Social Psychology. 29.).). R. J. WEARY. Journal of Consulting and Clinical Psychology. M. Measurement of social-evaluative anxiety. Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. (1976). G. New directions in attribution research (t. FREDERICK. The presentation of self through action identification. Primate societies. D. (w:) R. s. VANDERVELDE. iVATSON. WEGNER. 301-322. 165-198). . G. 58. L. self-report. s. R. T. M. Hillsdale. WRANGHAM. Applied impression management (s.. D. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. R. (1990). HINDE (red.).. Non-verbal communication (s. 540-545. 38. New York: ^ Springer-Yerlag. Social Cognition. WEINBERG. ROSENFELD (red. *VATSON. C. J. T. R. (1975). 452-456. G. Journal of Clinical Psychology. T. (1987). (1972). WEIDEGER. 3-7. R. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. KNOWLES (red. R. (1985). WALTERS. W. P. (1972). C. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. 33. SMUTS. SEYFARTH.). and cognitiye behavior of schizophrenics.

107-115. (1983). KRASNOFF. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. J. PACK. D. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. s.. (1967). 40. J. 121. D. " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . Behavioral Sciences and the Law. WHEELESS. M. H. Loneliness and social interaction. J. SAIZ. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. 31. NC: Wake Forest University. (1991). C. H.. s. 45. P. L. The group treatment of bulimia. Test anxiety and direction of attention. 11. R. HARKINS. 76. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments. ŁATANE. 23-29. s. Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. Journal of Personality and Social Psychology. Women and Health. A. s. L. WICKLUND. 208-215.. 92-104. J. B. KLINE. WILLIAMS. ZANNA.. K. WILLIAMS. WHEELER. 32. RICHMAN. s. Rep... L. (1971). NEZLEK J. J. Basic and Applied Social Psychology. 583591. WEISSMAN.Social Forces. H. L. 943-953. M. ZIMBARDO. R. WILLIAMS. s.. M. Psychological Bulletin. E. K.. (1982). S. P.. nr 1). (1975). Department of Psychology. G. (1990). D. A. . 67-74. MUNICK. L. (1989). 8. P. 117-121. Winston-Salem. E. MESSICK. (1984)... 73-81. Journal of Social Psychology. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. REIS. 10. (1981). (1983). A. Symbolic self-completion. s. (1977). s. A. 303311. NIDA.. 46.. 19. WINĘ. s. 188194. L.. ŁATANE. S. Shyness. WEINSTEIN. (1992). M. GOLLWITZER. Journal of Experimental Social Psychology. WILLIAMS. 382-388. Journal of American College Health. J. New York: Jove. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. B.. Journal of Consulting Psychology. D. WORRINGHAM. WILCOX. s. l. Communication Research Reports. M. N. s. BACA. Hillsdale. Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. S. s. (1984). Journal of Personality and Social Psychology. G. NJ: Erlbaum. PARK. V. D.

a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 .a przestępczość 168 . 185.-cele 18 .•.• .•: . 196-197 .funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 .niepożądane „ja" 184-185 .pożądane „ja" 184-185 .a agresja zwrotna 167-169 . 27 .aspekt ewolucyjny 175 . 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 .zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29....definicja 14..uświadamiane ja" 177-178 . 178-179.struktura 176-177 .definicja 175 . .-.a uległość 166-167 .w autoprezentacji 177. :-. .fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .

wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155...unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .wyznaczniki sytuacyjne 201-204 .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 . 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 .a wygląd fizyczny 205-206 .motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" . obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41.społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201. .poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 . 220-221 .

181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 . .niska s.opisywanie siebie 30-31 . ..publiczne atrybucje 33-34 .50. .definicja 179 .kontakty społeczne 39-42 . Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 .zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. . . .wyrażanie postaw 32-33 . 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 .wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 .. 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 .pamięciowe manipulacje 34-35 .. postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 .konformizm i uleganie 43-44 . 181-184 .w autoprezentacji 180-184 -wysoka s. W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 .

R. L.. E. 43 lagby. D. L. H. 149. G. 134 Adler.werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . R.A. 188. A. 21-22. wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey.. P. C. 68.. D. 99. 139 Ą. H. 194. 78. 189 atchelor. L. B. S... D. B. 73. N.. 68. J. R. J.. L.. 174. 151 i.ltmann. A. 219 landura. 37 atson. 136. S. 68 Vpsler. 165 ialshem. 117-118. 141. S. R. 182185.. W. 157 3ck. 58 arkow. A. 77. 12. K. 43 ator. 57..... 34. arash. 137 \ppleman.shton. 74. 86.. E. 74-75. M. 73-74. R. C. R. E. 44 aumeister.. R. 83-84.. 151 \nderson.... J. M. L. 214215 ^. 111 mstin.. 58-59. 209. 149 Archer. 120 !ack.. J.. 48 .ronson. 58 arnes. T. N. 211-213 aumgardner. A.. D. 193-194 Ainsworth.. R.. J. 219 Agustdottir. 187 Vrkin. 182. A. D. 58 Alden. 72 . 144 Saca... 43 \nderson. 48. 133-134.A. 209 Allen. 170 Ackerman.. M. 128 tsendorpf. 74.. 139. 126-131..

... V. 35.. 118 Braver. R.. 165 ' . 23. 95.. 95 Birtchnell. 213-214 Bernhardt. P. L... 189 Berger. G. J.. R.. 34. M.. K. 77 Berzonsky. R. K... 41 Borland.. 18. S.. 212 . C. S. D.E. P. 66-67 Blankstein. 109 Blackstone.. 161 Braginsky D. W.. J. J. M.. G. 161.dnar. 111 Bowen. S. 68 Berglas. M. 95 Bilsky W. 190 Braito. W... B. 152 Bond. 23. L. D. 59 Bradley.. R. 18.. 38.. 168 Bonoma. T. K. 88 Borden. 86 Bowlby. D. R.. L. R. 43. 187 Brenner. J. 196 sil. S. 70 Bolwig. S. J. C. 193-194 Tgen. 120. 189 Bohra.. 196 Brenner. H. 23. 194 Biddle.. J. 68 Braginsky... B.. 202 irger. W. 37 Blumstein.. N. 212 Bond....A. Jr. 45 im D. 41 Bersheid.jcker. 178. T. M.

162 : Cairns. 22.. C.. George. 178 Brissett. M.. J. 110 Bruch. 78. D... 111 Brockner. S. 118 Brown. J. 20. 74 Brown.. S. D. W. B. 114 Cahil. 48. J. J. 22. M. D. S. L. E. P.A. 133 Calder.. L. L. 65-66. 44 Busch. D. W. 78 Camacho. R. M. G. 118 Britton. 78. 78. 176. 205 Bruck. Brownell.... D.. B. D.. 189 Brown.. 187 Burroughs. 48. 194 .A.. 141 Britton. 29 Britt.. 208 Byrne. 103-108 Cain. T. E. D. B... 49 Broił. B... 98. R. C. 90. 97 : CaldweU.. J... J. 38. J. R. 209-210 Buss.. 180 Brown. B... B.Brent. 205 . Campbell. K. H. 205.. 37 Burleson. 70 Briggs. 207 i Campbell. 115-116. 76.. 115 Brickman. 147 INDEKSY 24< Bugental.. K. A. 178.. 166 Broadstock. A.

59 Cox.. 92. 65-66.. J.. 73.. D. 164 Croyle. S....A. A. 180 Cooper. J. L. Carlos. 174. L.. M. M. 89. 155 Carver. 89 .. C. 75... 78 S R 43 Corwin. 140 Cheek. 187 Clance. 41-42. A. D. J. 100 Conlee. P.Cantor. M. K. 87 Carson. P. V. S. 43 Cooley. M.. 63 .. 76. W.. J. 133 Catania.78 Cherry. R. 128 Christie. 164 Crowne.. 133 Coopersmith. 93 Carnevale. J. C.. 39. C... 218 Clinton. T.. E. 96 Carlson. 66 Cozzarelli. Bili. M. 179 Copeland. J. D. P..: Chevalier-Skolnikoff. N. 86 Chapple. 164 Crocker. 184 Clinkscale. R. R. C. S. L.. H. T. R. J. 49... 189 Cialdini. 111 Chaikin. 47. 184 Crandal. 93 Clinton. Hilary Rodham.. Chelsae.. L. T. T. 20. 93 Clinton.. R. 219 Chaiken. B.. 83 Conger... C. 92-93 Cochran. S. 152 Chrisntensen. C. 187 Cosmides... J. 158 Carsmith..202 Castaneda. C. 166 Caron...

. K. V. 206 Dlugolecki. C. 72 Downs. 88 Domar. 180 Drews. Jr. B.. S.... 38 Dion. J. 91 DeGreen. D. 178 Dies. 63... M.. W. 115 deMille. B. K. 25.. N. K. 110 Duval. 36.. 15. R. 116 Dunn. L.. R. M. 157 Dingler-Duhon. 36 DePaulo. R...92 Dermer. 108 Deaux. 77 Deutsch. 47 Deutsch. 34 Dollard. M. 38 Duffy.Darby.. 62 . D.. 216 DeNicholas. M.86. P. J. L. M. W.. 74 Dillard. D.. P. D.. S.....A. R.. 189 Dion. M. E. 219 Downs. K.. D. J. 47-48 Darwin. R.. E. 94 Dickens. J. D.... 214 Davison. G. 202 Derlega. 145-144 Darley.. J.. S. 133 Dean. L. 193 Doherty. F. K. 179. 165 Diener. Charles 150 Davison. 41-42 Denzin. M.

.... 178. R. J.A. J. 48.. S. 115 Eustis. E. M. H.. H. R. C. H. 109 Gilbert. 103 Effrein. 151 Goodgame. S.... 111 Geen. 125126 ?lett. V.. W.. 57 Gonzales. S. Mohandas.. G.. G.. S. W. K. 208 Epstein. R.. 185. 50. 218 Gallup.. A.. P. 202 Erlen.. 175 Gangestad. J.. K. 180 Gentry. 111 Galio. F. S. H.. 182 allagher. K. M.. R. D.. 78 Garland. W. 73-74 rijda. 86. E. 98. 92 138 . J. 89... 84 'reedman.. S. 37. E. 90 Engstrom. J.. G. J. 99 Giacalone. N. 168 Gold. J. D. 38. C. 28-29. J. 'rey. C. R. R. 160 leming. 29.. 86 Exline. 78 aeddert. 185 < Emerson. 88. R. J. B. 120 Arabie. R. 122 Gillis. 165 Gimbel.Edelmann.. D. ' Fazio. X. 122.. 43.. J. 90.. 177 Epstein. R... 214 aes. E. J.. R. 94 Gergen. L. 91. 140. H. J. D. 77 Geller. 42 ?indlay. C. V.. 163 . R. S. 41 iorsyth. 117 Gibbons. T. 'rankel.. E. D. 167 Fenigstein. 89 aines. 101-105. 30. 193..... R.B. 34. 73. 109. R. 163 Farrelly.A. R. R. 153..A.. B. E. 185 Farina. 143. G. R. T. 162 i\3rd.. 74 'ridlund. 36 roming. 66 urnham. 89. T. A. T. W. 88.E. 116. 111 Feingold. A. 108 Feldman. 160 Ervin. 37 riend. A.. R... D. A.. 116 Goodman. 214 Giddon. R. 98 : .. 74 Gason.. 71.. J. 85-86.. L. H. 66-67 Brankę... 149. R. J. 111 Giuliano. R. R. 118. R. D.. 151 Edgley. R M. 135. K. 189-190 Geizer.. 219 ?inch. J.. 20. G. 171 Felson. 57.. 92 ?ontana.211 Goffman. 64 Godfrey. 214 'rederick. 165 •^ JTabrenya. R.. A. J... 160 Gentry. 219 Gollwitzer. 127. R.. 219 Entin. 137. J... 189 Fa alender. A. 65 ?estinger. 195 Gessner. 139.. 60. 41 'rench. G. 30... J. S. A.. R. D. R. 193 Fears. 109 'reeman. L. C. 35 Gerard. 87 ?ielding. 19-21. 120 Geis. 144 Goodall. W. R. 162 Ghandi. 206 ^isher. H. J. 18.

35 Hickey.. 189 Higgins.. R.. 29. 117 Hali. . 189 Lalgin. L. 218 Hardy... 37 Henderson. 96 Johnson.. E. R. W. 18. R. 183 Hallman. Gottlieb. 100 Hogan. 25 Hope. W. R. 48. William... 18.. :•• Griebel. E. 214 Greenfield. 98. 180 Jenkins. 163. D. 165 Hendricks. D. J. R. K. M.. 208 Johnson.. 170 Granberg. 216 Hanna. J. 120 Harre.A. 110. J. 126 Hitler.. W..A. P. R. 156 Hilton..... Andrew.. J.. Grammer.. S. 139 Hoover. 73 » Griffin. 132. G.. 45 Hamer. 176 Hussein. 42 Heimberg. 216 ' W ackson. 20-21.= INDEKSY 25 Gross. B. 68 Gumbert.. D. 182.. 58 Harris. N. E. 94 Jaynes. Saddam. L.. 211 Ingram. S. 72 77. 33 Hayes. 43 Jones. R... 182 ' . R. J. G. J.. 99-100 Jackson. 116-118... K.... 48 Johnson.. 41 Hill. C. M.. 170 Holland.. J. K. J. W. A. C. A.. M. M. 205 Handelsmann.D. N.. J. M. 40 Jackson. 168 House. 39 Herold.. C. 113. J. R J. 158-159 . 174 Janis. 28. 208 James. M. 38. A.. 47. S. 219 Graziano.. Jessie. 93 Jaffe. 55. W. 175 Jellison. M. 117. D. E. 68 Hull.. J. 206 Hass.. M... 218 Herrman. Graham. 95 Harrigan. B. 205 Heise. R. S.. E. 86..:. 115 > Grant. E. S. E.. R.. 118 Gruzen. A. C..v Gordon.. 37 ' . H. 171-172 Gove. 119 . 205 Horowitz. 75... G. G.. 97 Hallam.. J. J. M. J.. 73 . 77 Green. 37 Greenberg. 214 Hart.. 169 Holbrook. 70 Henley. E. 113 Heider. A. . G. Lyndon. J... 45 Hollabaugh. C. R. J. R. 209210 Hutton. G. C. E... 187 Gordon. 63. L. 121-122. A. R. 115 o Gregorich. K.. 158 Hali. C.. J. 57.D.. 47 Gould. R. Adolf. L. R. 117 Harkins. 84.

G. 189 Kalin.A. 196. R.... 169. D. 98-99 Kenny. C. E. 135. 131. 133. 57 Kaye. 189.E.. E. S.. 115 Jones. 157.. 100 Jones.. W... Martin Luther Jr. 137 Kaufman. H... D. 98 Kleck. P. C. B.. 73 KennedyJohn... 100 Karau... J. E. 163.208 . 178. 47 Kiesler. T. 211 King. 98 Jones. S.. 155 Kimble. R. G. L. 120 Katovsky. 149.. S. 110 Kauffman. 67 Klein. C. J.. B. 155.. A. 74 Kelly. 193. W. 137-139. 115 Kanungo.. 160 Kellogg. R. N.. R.. K. S. E. T. 112 Jones.... Jim. J. 25 Kenrick. R. N. 213-214 Jones. 89 : Kandel. 114 Kalie. M. D. D. 196 Lnight. R.. 74. 163 Kemple. 164 Katzman. A. E. 166. 100 Klapp. 187-188. 196 Kelly.124-125. O. W.. J. F. B. R. D. M. 162 on i n i Jnight.

95 lamberth. 195. M. G..68 jwis. 219 3vy. R.A. 109 -ake.. 153. 164 Marsh. 66. 14. 120 aux. 219 Maddux... S. 202-209. 63 nke. 144 Manstead. 202. 180. 49 assegard. 157. 41 : atane. S. 126 • • Solditz. David. 68. 100 kowalski. 193. M. 159. E.. 66. M.. P.. 93 Martens. 199. 36 eary. A.A. 115 . 185. R... 119 •-•'. A. J. 190 ianders.. 36. 206 nke.A. A. 118.. 138. D. E.. D. 217 [rull. 163 mań. 118 Lorda.Sojetin. R. 49. 212 .. M. 212 . R. 39. M. B. B.. 18.. J. E. 47-48.. 94. 83. 97. 140. 182 Lacey. W. 188 Maclnerney. D.. • : idwig. 76. D.... 110. 171 ndskold. 170. R... E. 147 l.. D. J. 89. 31. 15 Markus. 134.. 78. 15. 202 Major. 189-191. 137. L. 118. 162 Lraxberger. . R.. 46 we... 91. E. 193. 195. E. 185. 217 sfebvre. 37 3May.. H.. D. H. 157.. 43 Manning. 206 »rd. 99. M. B. 173 Margulis. 85.. 202 3nnox. 58-59. E. G. M. J. B. H.. 144. 140-141.. 213. M..ang. 184 Manis. M..211 itt. 205 Crasnoff. C... S.. C.. 68.. 110. 48. J.. T. 71-70.A. 18.. 153 Manning. 34. 57. 47 . 71. L. 91. 73-74.amberti.achiavelli.. 45-46 Coresh. C. R. R. 214 Lomarowsky.... G. 184 Marlowe. 110. S. C.A. 176 nder..amphere... 74 <amb. 122. R. 48-49. . 149-152. 78 srman. T. 187 nderman. D. 73. M. S.. D. Nicolo... 23. S. 112.J. A.

W. V. P... 49.. 209 Messick. 89.. M. J... 99 Modigliani. T. K. Mosher.. D.. 170 Meleshko. S. M. 135-136. J. 111 Miller.. H...J. 36. 134. 163 Muehlenhard.. G. 174 McConnell. 35 McCown. G. M. 140-141 Millstein.. 125 . 34 Maslow. N. T. L. Abraham. 91 McElligot. Steve. 81 Milham. 30 Milgram. K. 38. Jr. 99... K. A...A. C. E.. 74 Miller. 111 McKillop.. 141 Miller. 174-175 Meadows. 147 McHoskey. J. S. 92 Martin. 139 McGoyern. 219 Mischel. Munick.. J. 74 Monson. S. C. K. J.. 73.. 77 Moon. G.Martin.. J... L. H.. L. 15 Meyers. S. 188 INDEKSY 251 Morre.. N. 43. 92 Morre. 72 Martin. 34. 48 McGraw. A. 195-196 McMullen. G. E. T. C.. 66 Miller. 152 Miller. R. 120 Metts. 150 Melburg. 189-190 Mori. D.. M. C. R. H. D. 73.. L.. A. 35 Melby. Stanley... 23. K. 72 Mead. W. S... J.. 194 McKillop. S..

G.. 42 Rastagi. 115. L.. 73. 89 Rejeski. D.. 119 Park.. M. H. T. 117 Pandey. 49.. 117 Price. 177 Pittman.. W. H. 206 Rezek.. A. L. 214 Quayle. 83 170 Na l asser. 58. 41 Powers.. 144 Pelham. 169 Rarick. 15. 166. 171-172 Pennebaker.. M.. 110 Natale. T. L. 120 . D. R. 134. M. 52. R.Musser. 92 Reis. W. 202 Predemore.. Pyszczynski.. 78 Orne. P. 159 139 Propst. 184 Oliver. Dań. L. 164 Paulhus. 140.. 141. J. 128 Ornstein.. H. T. C. 219 Portapuglia. 212 Ondercin.. R. 202 Nurius. 72. 70. 121-122. J. 93 liadelet. 131. 182 Pendelton. 184 Ogilivie. P. 92. Nisbett. J. R. 150 Parsons. S. S. T. 18. L. L... E. J.. L.. J. Richard Milhous.. 98 Reis. R. S... 207 Pederson. W. 157. 189 Nida. 114 Palmer. 63 Pruitt. L. A... S. 72 Raven. M. W. J. Jack.. 92. P. C. R. D. 72 Nicholson. 25 Oliver. P... M. L. J. 119. 44-46 .. 158 Patterson. R. W. 130 Norman. S... 30.. Olivia.. B. 126 Nezlek. W.. M.. 178 Pliner. 37. E.. S.. 68 Reiss. 160 Nickel. D. M. 209-210 QuinnS. Piliavin. C. M.. N. M. J.^ on i ero Petronio. 111 Plummer. 220 Parrot.. 46. 196 Newton-John. S. B... 73. 155.. G. 37 Paulhus. 208 Neimeyer. M. 208 Pin. 116.. 110 0'Reilly. L... 77 Rasputin. 29 Pack.A.. Prestholt. L.. J.. P. V.. 166 . G. 117.. D.. 116-117. 44 Penley.. L. B. E.tace.. E. 118 Pozo. G. M. M. 122 Page.. 182 • . J. 219 Omar. 118 : Pilkonis. 185 Norton.. D. J. 192 DA«K^«. Giovanna. H.. 128 Palmer. C.A. T. 75 Nixon. J.. 116.

. D. 48 adow. 18. D. L. 211 aiz. 23.. A.osa. 100 Rosen.. 214 • . K. D. N. 135 . 99 Rodin.. M. E. 139 Rooseyelt. 34 . 73 Rimer. C. 219 atow. 47. 120 ansom. ioth. L. 43. 110 Riess. D. S... M. 125-126 :usso.. Z. J. 162 .!••:: 5abini. 98. 39. 177.. L. B. 39.-. 47 ••• . 43 Rosen. R. attler. 169 Robertson. G. K. M... B. J. aenz. 139 . M. K.. 139 .. A.... Franklin.. auł. 46 '•:•. •>( --•. S. F. A. 49 . T.. B.. 214 Richardson. 37.: . C. ludman. B. D. L. J. 193-194. 116 Rosenfeld.... 57.. J. 150 adalla. 139 Riordan. 75 Richman. A. H. 149 Roberts. anders. anchez. R.. 96.A. 219 Ring. 79 '.. K... 29 : Uibin.. 125 altzman.Rhodewalt. 83 Rosenfeld.. M. L. T. B... M. R.

M. 111 i egrin. 158 Sigall. 87-89.. 136-137. 66. 209. 83 cheier. A. 21. 73 heppard. Gen. 74. 73-74. 18. 14. C. M.. 14. choeneman. 83-88. C. 198 chmidt. 23.. J... M. M. 212 Shrauger. 149.. G... S.. 71. 63 -•' .). 95 chwarzkopf. M. 147 . 157 emin. J. D.chachter. 34. 24. R. 134-135. 150 . 163 hiffrin.. A. 68.... L. 128 Silver.. 54.. 48. 66 chlenkler. 185. B. 91. 39. H. R. 193-195. T. 86. Norman.). 118 chwartz. J. 153 eyfourth. 187-188. L„ 58 Sicoly... H. 168 chwartz.. Carl (Brig. 66 churz. 189 chneider.. J.. R. (Gen. 16-17. E. 183. S. D.. 181. 183-179. M. B. 202 cherbaum. S. P. 12. 65-66. .213. 140.. 148-144. J. C. W. 34 Siegel. 47.• cotto. M.... B. 153 haffer. 63 chneider. 190 liepperd. 77 haw. 176. H. J. bowers. R. R. R. 180 chopler..215-216 herman. G.. 180 Shuster. E. 99 cott. 171 chwartz. 43.. M. S. 144.

45. G. 87-89. R... L.. ' Stanger. 159. M.. 185 Tager. W. E. A. 47-48. L. 33. M.. E.. 49. 58 Stires. Smith. 159. G... T.. . B. C. 180 : : Stein. . 77 Solomon. 149. R. W. 216 : Smoller. 141 K Smith. 66 : Sommer. 214. 67. T. M. 21-22.. 122 Snyder. W. .. Jr.84 Stone. S. 35. 74 Taylor. M.Skib. 41 Smith. 46 Sommers... R. C. 29. 41 Sullivan. M. M. 213 Stiles. 163 . D.. B. W.. 48 .. 12.... J. J. B. 176 Steele.. 133 Skinner. Jr. 167. R. R. M. 191 Sprafkin. R.. S.. L. E. 122 Tchividjian. B.A. T... 214 Stucky. R. 37 Spivey. R. B. 77 Smith.. 128 Strenta. 73. R. J.. 214 Soldow. W. 214 Snęli. 176 Suslick. 116. R. C. G. A.. E... D. 41... R.. 182 Tadeschi. B. 219 Sloan. 162 Swann.. 216 Snyder. M. 111 Steinhilber. 140 Smith. 76-78 Sobell. J..

. 23.. Jr. S. R. 128 Yenus. J. 86. 185 Turner.. A. D.. 83. E. 156 Williams. R. M.. J. 182. R. G... 180. 195 allacher. 84. J. E... H. C.. S..A. 214 Wa 'agner. N. 73-74 " . H. G. 159 Wells. 176 Weissman. N... 65. L... 167. 220 Williams. E.. J.D. C. 122 Zehr. 124-125 . 168 Yidmar. 120 Wortman. 163 Trock. 95 U Va pshaw. 109 Wicklund. M. 178179. A. R..' ' Weary. R. J. Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących .. 185.. 41 Wall. S. 153 ' Watson. L.. 36 Wegner... 29. E. A. R. D.. 127 Wittmer. H. 135 Weinheimer. J. 211. 188 Tetlock. E. 59 Trief.. 57. H. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią. 178 Wilcox. 110 Weiss. M.. 69-70. 143. D. B. O umiejętności współodczuwania Mark Davis.. H.. 75. 199. 193.T. 141..62.. J.. 86 Wilson. 205 vanHooff. J. D. 220 Williams.. M. J. 211 Zimbardo.. C. D.. D. R.. 147 Tobey.. K.. 205 Mark H.. M. 195 Weinberg. L.. 214 Timpone. 156 Williams. B.. 144 Wheeler. ates. P. L. M.. R. 125 Williams. K.. S. 151-152 VanHoose. 21.. 53 Wakefield. 66 Turkat.. 41. 73. E. 195 Z anna.. 111 Whitfield. D. C. wyznacznikami i konsekwencjami. Davis EMPATIA.. R. 162 Williams. 219 Tucker. J. 156 Webb. jej istotą. 183. 196 Wetter.. 169 Tomarelli.. J. 178 Thibaut. H. S..84 Weidegert. 219 Walker.. 38 Walters... 43.A. P. F.. N. C. R. 71. R. V. A.. 33.. 68. 64. R.. M. 77 Tooby. 189 Weinstein. 120 WilsonJ.. M. D. 57. 134.211 Wishnov. 78 Worringham.. R. H. 195.. G. 41 INDEKSY 25! Tice. D. 219 Whitbourne. M. G. 74 Turndorf. T. 25 Weber. 140 Weigold. E. 158 Whitehead. P.. 162-163 Watson.110. M. R.A.. 34.... G.. R. 66 Toch. C.. R.. 214 Tunnell. 110 Wolfe. 92 Wheelsess. 75 Winę. 217 Tesseler. 189 Thorne. A. 59. 190 Yuckinich. 103-107 Turner. J. 84 YanderYelde. K. V. J. E. 166 Walster. W.. 74. 118 Tesser. S... 16-17.85. 214 Wolchik..

Ch. Jej lektura uświadamia nam. Popełniają je. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. a także do studentów nauk społecznych.zachowań społecznych: agresji. społecznymi czy politycznymi. inżynierom. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. lekarzom.mechanizmów. do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu. Zdarzają się sędziom. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia. . zwykli ludzie. co stanowi główną zaletę publikacji. Stangor. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. dynamiki bliskich związków między ludźmi. którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . zachowań prospołecznych. Dotyczą też nauczycieli. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. oryginalne propozycje autora sprawiają. Macrae. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. M. Jest to książka adresowana do wszystkich. N. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful