You are on page 1of 240

Mark Leary WYWIERANIE WRAENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOECZNEJ Przekad Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDASKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdask 1999 Wszystkie prawa zastrzeone. Ksika ani jej cz nie moe by przedrukowywana ani w aden inny sposb reprodukowana lub odczytywana w rodkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdaskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w jzyku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumia Cirocka Skad: Marek Smoliski Opracowanie graficzne: Agnieszka Wjkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdask Gdaskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastw l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TRECI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie zego wraenia..............................................1E Krtka historia bada nad autoprezentacj......................................1L Goffman i podejcie socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia spoeczna....................................................2C Opr przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacj...........................................22 Ocena wraenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Caoksztat dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyraanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pami i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyraanie emocji .............................................................36 Wygld zewntrzny...........................................................38 Gesty i sposb poruszania si....................................................39 Kontakty spoeczne............................................................39 Pawienie si w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybr miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospoeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i wiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaywania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia wasnej wartoci.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Spoeczne korzyci z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wraenia................................................61 Samowiadomo publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczajca status......................................................66 Motywy manipulacji wraeniem.................................................67 Wpyw wraenia na osiganie celw...............................................68 Warto podanych celw......................................................72 Rozbieno pomidzy podanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Niewiadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromno....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwag i jej odwracanie od innych....................................90 nice pci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodno z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywdztwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt rl.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOCI ODBIORCW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjno fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejtno wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie gupiego............................................................11L Wytony wysiek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartoci cenione przez odbiorcw autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zrnicowanej publicznoci...........................................12! Zudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca bada........................12^ autoprezentacji: znieksztacanie wynikw

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Poraki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatw autoprezentacyjnych...........................................13! Pitno......................................................................13: Zakopotanie.................................................................14( Funkcja zakopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

Przepraszanie...............................................................14( Tumaczenie si..............................................................14' Niewerbalne oznaki zakopotania..............................................14! Nerwowy umiech............................................................151 Gesty pojednawcze u zwierzt..................................................151 Podsumowanie...............................................................153 7. ZASADA KOMPLEMENTARNOCI.... ...............................154 Komplementarno...........................................................154 Postawa bagalna: demonstrowanie saboci....................................155 Potrzeba pomocy i wsparcia....................................................156 Unikanie nieprzyjemnych zada.................................................157 Ryzyko zwizane z postaw bagaln ............................................157 Choroba fizyczna.............................................................157 Rola chorego................................................................158 Potwierdzenie choroby ........................................................159 Zrwnowaenie i niezrwnowaenie psychiczne ................................160 Autoprezentacja a schizofrenia..................................................161 Wiarygodno kwestionariuszy..................................................163 Zastraszanie: demonstrowanie siy ............................................165 Zastraszanie w celu wymuszenia ulegoci ........................................166 Agresja zwrotna..............................................................167 Wyraanie zainteresowania seksualnego.......................................169 Dawanie przykadu...........................................................170 Manipulacja wywieranym wraeniem...........................................171 3odsumowanie...............................................................172 5. JA" PRYWATNE.......................................................174 Ja'.........................................................................175 Struktura ja" i ja" uwiadamiane..............................................176 Struktura ja"................................................................176 ja" uwiadamiane............................................................177 Ja" w autoprezentacji........................................................178 Samoocena..................................................................179 Motywacja do wywierania wraenia ..............................................180

Ja" podane i niepodane .................................................184 lylematy autoprezentacyjne ..................................................186 Autoprezentacja autentyczna, faszywa i wybircza..................................187 /pyw autoprezentacji na ja".................................................193 Uwewntrznienie.............................................................193 Czynniki decydujce o uwewntrznieniu...........................................194 Dysfunkcyjny wpyw autoprezentacji na ja"........................................195 odsumowanie...............................................................196 9. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI.....................................191 Autoprezentacja a lk spoeczny...............................................191 Wyznaczniki sytuacyjne.......................................................20 Motywacja do manipulowania wraeniem..........................................20' Skuteczno autoprezentacyjna.................................................20! Lk spoeczny jako cecha.....................................................20' Lk zwizany z wygldem fizycznym...........................................20i Reakcje behawioralne ........................................................20i Unikanie, wycofanie si oraz zahamowania........................................20i Nieszkodliwa towarzysko.....................................................20! Autoprezentacja ochronna......................................................20! Uwaga i pami..............................................................21( Dawienie si pod presj......................................................212 Samoutrudnianie.............................................................21! Samoupoledzanie behawioralne................................................211 Deklarowane upoledzenie.....................................................21f Wzmacnianie rywala..........................................................21( Troski autoprezentacyjne a zagroenie zdrowia.................................21' Bezpieczny seks..............................................................21] Szukanie pomocy lekarskiej.....................................................21! Podsumowanie...............................................................22( BIBLIOGRAFIA............................................................22; INDEKSY ..................................................................24(

Przedmowa Ksika niniejsza opowiada o tym, jak zmienia si zachowanie czowieka kiedy zaczyna on myle o wraeniu wywieranym na innych. Niezalenie od wykonywanego zajcia na og wolimy, by inni odbierali nas w konkretny, podany sposb i nie postrzegali w jaki inny - niepodany. Krtko mwic intensywnie i nieprzerwanie troszczymy si o to, jak wypadnie nasza autoprezentacja. Czasami postpujemy tak, a nie inaczej wycznie w celu wywarcia na kim okrelonego wraenia - na przykad osoba ubiegajca si o prace, zachowuje si w taki sposb, by wypa jak najkorzystniej w oczach przyszego szefa. Czciej jednak zainteresowanie wraeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawa nasze wybory behawioralne. W wikszoci wypadkw unikamy robienia rzeczy, ktre doprowadziyby innych do przekonania, e je stemy niekompetentni, niemoralni, nieprzystosowani czy negatywni" z ja kiego jeszcze innego powodu. W rezultacie troska o wywierane wraenie ogranicza zakres czynnoci, na ktre si decydujemy. Motywy autoprezenta cyjne przenikaj niemal kady aspekt naszego ycia interpersonalnego. I tu natrafiamy na interesujcy paradoks. Praktycznie kady zwraca uwa g (jeli wrcz si tym nie zamartwia) na to, jak postrzegaj go i oceniaj in ni. Wikszo ludzi prbuje jednak zaprzecza, jakoby przejmowali si tal powierzchownymi kwestiami, jak publiczny wizerunek. Czasami podejrzewa my, e inni odgrywaj przedstawienie" i wcale nie s tacy mdrzy (bogaci kompetentni, etyczni, skoligaceni), na jakich usiuj wyglda. Ale - z niecz stymi wyjtkami - na og nie przyznajemy si do tego, e sami organizuje my podobne spektakle na uytek przernych widzw, z ktrymi spotykamj si na co dzie. Oczywicie, negowanie tego faktu czsto samo w sobie pe funkcj autoprezentacyjn. Aby osiga sukcesy w yciu spoecznym, musi my by pewni, e inni ludzie bior nasz zewntrzny wizerunek za dobr mo net i nie wtpi, i jestemy tymi, na kogo wygldamy. (Wie si z tym jed no z niebezpieczestw prowadzenia bada nad autoprezentacj: ludzie zakadaj, e psycholog zajmujcy si tym zagadnieniem musi wyjtkowe gorliwie manipulowa wywieranym przez siebie wraeniem). Jedna z tez tej ksiki gosi, e przywizywanie pewnej wagi do wasnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczestwa dgdy nie bywa niestosowna, nadmierna, a nawet niebezpieczna. Ale przy-iadki przesadnego angaowania si w autoprezentacj nie powinny przesiada nam faktu, e zainteresowanie wywieranym wraeniem czsto przynosi :orzyci. Przebieg interakcji spoecznej w duym stopniu zaley od wraenia, ikie jej uczestnicy wywieraj na siebie nawzajem. Dlatego te doszoby do owanych zgrzytw, gdyby ludzie nie starali si by postrzegani w sposb, tory uatwi im osignicie celw. I rzeczywicie: osoby, ktre nie dbaj o ro-ienie dobrego wraenia, z reguy podlegaj krytyce i ostracyzmowi. Otocze-ie ocenia je jako grubiaskie, nieuprzejme, niewychowane, prostackie, a na-ret zaburzone

psychicznie. W tej ksice omwione zostay zagadnienia skupione wok czterech pod-;awowych problemw czy te tematw, dotyczcych funkcji, przyczyn i skut-5w autoprezentacji w yciu codziennym. Dwa pierwsze rozdziay przed-;awiaj informacje pozwalajce zrozumie istot autoprezentacji oraz Dszczeglne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania podanego raenia na innych. Jak si przekonamy, waciwie kade zachowanie moe jsuy do celw autoprezentacyjnych. Nie naley wyciga std wniosku, s kade zachowanie stanowi autoprezentacj absolutnie nie. Twierdz je-mie, e niemal kade zachowanie w okrelonych sytuacjach moe wynika motyww autoprezentacyjnych. Drugi problem, ktrym bdziemy si zajmowa, zwizany jest z pytaniem, aczego ludzie operuj wywieranym na innych wraeniem. Zawarte s tu, ilej rzecz biorc, dwa pytania - po pierwsze: dlaczego w ogle czujemy ta-L potrzeb, i po drugie: czemu w okrelonych warunkach mamy wiksz otywacj do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektrych dzi niezalenie od sytuacji - motywacja ta jest wiksza ni u innych. Najwiksz cz ksiki (rozdziay 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-kw wpywajcych na to, jakiego rodzaju wraenie ludzie prbuj wywie- w poszczeglnych sytuacjach. Jak si okae, niektre z tych czynnikw ij zwizek z kontekstem spoecznym, podczas gdy inne odnosz si do in-widualnych cech osobowoci. Na zakoczenie rozwaymy problem, co dzieje si z emocjami i zachowa-;m czowieka, kiedy sdzi on, e wywoa na innych niepodane wraenie. Dpoty zwizane z autoprezentacj mog powanie zaburzy interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczcych w nich osb. Piszc t ksik, staraem si wyporodkowa pomidzy w miar wyczer-jcym podsumowaniem literatury, przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji, a nadajcym si do czytania, przyjaznym uytkownika" tekstem, stanowicym ciekaw i pouczajc lektur dla dentw i absolwentw psychologii. W zaoeniu moja praca ma suy ja-lektura uzupeniajca z psychologii spoecznej oraz psychologii osobowoci. PRZEDMOWA 13 Mam nadziej, e udao mi si zachowa naleyte proporcje - ale ostatecznie osdz to czytelnicy. Wielu ludzi porednio przyczynio si do powstania tej ksiki, mobilizujc mnie podczas pitnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. Najwiksze podzikowania nale si mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi, ktry mia ogromny wpyw na mj rozwj zawodowy w ogle oraz - bardziej konkretnie - na moje zainteresowanie autopre-zentacj. Na gbok wdziczno zasuguj rwnie liczni studenci i pracownicy naukowi, ktrzy

brali udzia w moich wieloletnich badaniach. Ich pomysy, wtpliwoci, krytyka i cika praca niezmiernie pogbiy moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz zwizanych z ni kwestii. Podobn rol speniy informacje zwrotne otrzymywane od kolegw z Wake Forest University. Pragn podzikowa te kolegom z innych placwek naukowych, ktrzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazwek oraz komentarzy. Byli to Robert A. Giacalone z E. C. Robins School of Business na University of Richmond, James A. Shepperd z University of Florida oraz John A. Harvey z University of Iowa, konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. Ju w trakcie druku niniejszej ksiki rodowisko psychologw na caym wiecie zasmucia wiadomo o mierci dr. Edwarda E. Jonesa z Princetown University. Ned Jones by naukowcem par excellence, ktry wnis znaczcy wkad w psychologi spoeczn, midzy innymi w dziedzinie autoprezentacji. Nie tylko przyczyni si do lepszego zrozumienia procesw autoprezentacyj-nych, ale i by pionierem naukowych bada tego tematu. W swej ksice nieraz odwouj si do fundamentalnych prac Jonesa. By moe nigdy nie ukoczybym Wywierania wraenia na innych, gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University, ktremu jestem bardzo wdziczny. Niezmiernie doceniam te pomoc Edwarda Jonesa, Jamesa Tedeschi, Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. Osoby te szczodrze podzieliy si ze mn dowiadczeniami z wasnych bada nad autoprezentacj i zechciay opowiedzie mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu bada w tej dziedzinie. Na koniec dzikuj Rowlandowi Millerowi, Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden - trjce kumpli ze szkoy, ktrych przyja jest dla mnie nieustann inspiracj w pracy, jak te rdem osobistej radoci. Mark R. Leary Winston-Salem, NC

1. Wprowadzenie Przecitny obywatel Stanw Zjednoczonych od dziecka syszy, e nie warto rzejmowa si tym, jak ocenia go otoczenie. Dewiz Amerykanw jest nie wraca uwagi na cudze opinie. Po prostu bd sob. Nie ogldaj si na in-ych. Nie martw si, co sobie ludzie pomyl". Pomimo caej tej gadaniny, wszyscy dorastajc, na og uwiadamiamy so-ie, e tak naprawd ludzie nader czsto troszcz si o to, jak postrzegaj ich aceniaj inni. Waciwie kady od czasu do czasu zastanawia si, jakie wy-ar wraenie, a niektrzy myl o tym niemal bez przerwy. Co wicej, wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy si tak, aby inni odebrali nas w jaki

Ddany przez nas sposb. Przyczyna jest oczywista: na przekr naukom rodcw zdajemy sobie spraw, e to, jak nas widz inni, jest wane. Kiedy dwie osoby wchodz w interakcj, kada z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drug. Czasami ich odczucia s trafne, czasami nie. ik czy inaczej, wywierane przez partnerw wraenia w znacznym stopniu pywaj na wzajemne reakcje. Niewiele jest sytuacji spoecznych, w ktrych ;owiek moe pozwoli sobie na cakowite lekcewaenie cudzych opinii na vj temat. Natura autoprezentacji wiadomiwszy sobie, jak wag w spoecznych interakcjach ma odbierane zez innych wraenie, nie powinnimy si dziwi, e ludzie pilnie obserwu-, jak postrzega ich otoczenie, a od czasu do czasu prbuj kontrolowa swj ibliczny wizerunek. Proces kontrolowania sposobu, w jaki widz nas inni, izywany jest autoprezentacj albo manipulowaniem wraeniem (Le-y i Kowalski, 1990; Schneider, 1981; Schlenker, 1980). Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacj nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia wzgldem naszej osoby bynajmniej nie wiadczy o chci manipulo-inia innymi, o prnoci czy braku poczucia bezpieczestwa; przeciwnie, WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzcym dobrego przystosowania. Zasta nw si przez chwil, co by si dziao, gdyby nikt nigdy nie bra sobie do serc; tego, co o nim pomyl. Wyobra sobie, co ludzie by wyrabiali, gdyby nie ob chodzia ich reakcja otoczenia. Pomyl, jak wygldaliby, co by wygadywali, jal paskudnie mogliby pachnie! Gdyby ludzie nie przywizywali adnej wagi do tego, jak s postrzegan przez innych, doprawdy kiepsko radziliby sobie w yciu. Poniewa trosk* 0 wywierane wraenie pomaga dostosowa zachowanie do spoecznych ogra nicze, osoby nie majce tego rodzaju zahamowa czsto zachowywayby si< niewaciwie, wywoujc negatywne reakcje; w najlepszym wypadku zostay by potraktowane obelywie, w najgorszym - wyklte ze spoecznoci. Mogy by mia si na pogrzebach, chodzi do biura w stroju kpielowym albo nigdj nie my zbw. Z pewnoci nie starayby si pokaza z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagaa. W rezultacie napotykayby na powa ne trudnoci, starajc si o prac czy podczas pierwszej randki. Nawet gdybj nietaktowny osobnik, ktry nigdy nie posuguje si autoprezentacj, poczt kowo odnis sukces, wkrtce zaczby mie kopoty z utrzymaniem posady przyjaci i partnera. Co wicej, aby czowiek by w stanie tworzy bliskie zwizki, musi zwra ca uwag na sposb odsaniania si przed innymi (Derlega, Metts, Petronk 1 Margulis, 1993). Osoby, ktre nie przekazuj dostatecznej iloci odpowie dnich informacji o sobie, maj problemy z nawizywaniem i utrzymywanien przyjani oraz zwizkw intymnych. Nie chc przez to powiedzie, e autoprezentacja nigdy nie bywa prbie

matyczna. Chocia troska o wywierane wraenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji spoecznych, niekiedy moe ona przysparza trudnoci. Czasami na przykad ludzie przywizuj zbyt wielk wag do cudzych opinii albc martwi si o swj wizerunek w zupenie nieodpowiednich sytuacjach. Jak te omwiono w dalszej czci ksiki, troska o autoprezentacj utrudnia niektrym wykonywanie wanych zada, wywouje niepokj i doprowadza dc zachowa niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Mimo to nie mona jednak twierdzi, e autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania mona powiedzie, e pozbawione s motyww autoprezentacyjnych. Czasami ludzie postpuj w okrelony sposb wyranie tylko po to, aby zrobi podane wraenie. Kiedy na przykad mczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasw studiw, kiedy nastolatek sprzta swj pokj przed przyjciem dziewczyny albo kobieta decyduje, jak si ubra na rozmow z przyszym prW innych sytuacjach autoprezentacja staje si spraw drugorzdn. Nawet jednak wwczas, gdy czowiek kieruje si innymi pobudkami, na og realizuje swoje cele w sposb, ktry nie zagraa jego wizerunkowi publicznemu. Kiedy studentka siada z koleankami do obiadu w barze, jej gwnym celem jest zaspokojenie godu (i prawdopodobnie mia pogawdka z przyjacikami), i troska o autoprezentacj schodzi na drugi plan. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy, nie wyciera ust w bluzk ani nie czka gono. Kiedy zagldam do sklepu muzycznego, przede wszystkim chc znale ekaw pyt. Ale d do tego celu tak, aby nie wywoywa zego wraenia. Schodz - nie wpadam - do sklepu; nie potrcam ludzi, ktrzy stoj mi na irodze; nie krytykuj pyty, ktr kup uje inny klient, niezalenie od tego, jak ? upi wydaje mi si jego wybr. A zatem nawet wtedy, gdy jestemy zajci innymi sprawami i autoprezen-;acja nie jest naszym gwnym celem, dbao o wasny wizerunek z reguy )granicza zakres naszych zachowa. Cokolwiek robimy, nader rzadko umyl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania, e jestemy niekompetentni, liemoralni, nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. (Ma si rozumie, niektrym ; nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-za si o wiele czciej, ni bymy sobie tego yczyli). Autoprezentacja decy-luje o granicach, w ktrych mieci si wikszo zachowa. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba by psychologiem, by zda sobie spraw, e ludzie czasami kami ia swj temat. W skrajnych wypadkach czowiek daje innym do zrozumienia, e jest kim, z kim tak naprawd nie ma nic wsplnego. Czsto za ukazywa-iy otoczeniu wizerunek cho niezupenie faszywy jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie prbuj na przykad sugerowa, e s bogatsi czy nteligentniejsi, ni to jest w istocie.

Chocia w niektrych sytuacjach prezentowane zalety s przesadzone, w innych w ogle zmylone, zwykle obraz, ktry ludzie staraj si przeka-ywa innym, nie jest zwodniczy. Osobowo kadego czowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach moe on wywiera rnorodne wraenia, ktrych kade bdzie prawdziwe. Przewanie ludzie nie tyle kami, co se-ikcjonuj prezentowane obrazy, czerpic z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunkw samych siebie. Selekcj t czsto mona nazwa taktyczn r tym sensie, e wynika ona z aktualnych celw czowieka w danej sytuacji raz z jego zaoe co do wizerunku, ktry bdzie najbardziej sprzyja osi-niciu tych celw. Ale wraenie, ktre ostatecznie jednostka prbuje wyrzec na innych, czciej jest zgodne z prawd ni faszywe (Schlenker, 1980; chlenker i Weigold, 1992). WPROWADZENIE - 17 A gdybymy tak si spotkali, ty i ja - jakie fakty z wasnego ycia odsonilibymy przed sob nawzajem? Czy powiedziabym ci, e jestem profesorem na uniwersytecie, specjalizujcym si w psychologii spoecznej? Czy wspomniabym o swoim regularnym bieganiu albo o tym, e kiedy grywaem w zespoach rockowych i jazzowych? Czy zwierzybym si, e wol pik non od koszykwki, albo e jestem kompletnym analfabet w dziedzinie motoryzacji? A moe opisabym swoje dziecistwo, sukcesy i poraki, yciowe cele? Mgbym przekaza ci ktrykolwiek z tych wizerunkw - i kady byby prawdziwy ale (podobnie jak ty) selekcjonowabym prezentowane obrazy samego siebie. Jest bardziej prawdopodobne, e wspomniabym o swojej specjalnoci, gdyby ty przedstawi si jako student psychologii; przekonaem si bowiem, e laicy maj skonno do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego, co powiedz. O swoim bieganiu powiedziabym raczej w wypadku, gdyby wyglda na wysportowanego, przemilczabym za ten szczeg w towarzystwie osoby sprawiajcej wraenie, e w yciu nie powicia ani chwili na wiczenia fizyczne. Gdyby uwielbia wycznie muzyk klasyczn i by akurat w rodku tyrady potpiajcej dekadentyzm muzyki popularnej, zapewne nie zwierzabym ci si ze swoich zainteresowa muzycznych - chyba e chciabym sprowokowa ci do ktni. Gdyby zacz mwi o sporcie, mgbym napomkn o tym, e najbardziej lubi pik non, ale gdyby nalea do akademickiej reprezentacji koszykwki, pewnie bym sobie darowa. W rozmowie z mechanikiem naprawiajcym mj samochd prawdopodobnie nie przyznabym si do swojej nieznajomoci techniki; gdyby odnis wraenie, e jestem w tej mierze ignorantem, kto wie, na co mgby mnie nacign! Twierdz zatem, e chocia ludzie czasami przedstawiaj si w zupenie faszywym wietle, manipulowanie wywieranym wraeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozoeniem akcentw, tonem gosu, czy przemilczeniami. Czasami selekcja ta suy cakowicie egoistycznym celom (na przykad, gdy nie mwi o

swoim zawodzie, bo rozmwca mgby pomyle, e jestem dziwakiem), natomiast w innych wypadkach moe by stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy, gdy nie chwal si udziaem w maratonie przed osob wygldajc na ostatni lamazar). Schlenker i Weigold (1992) sugeruj, e w trakcie konstruowania swej tosamoci spoecznej jednostka szczeglnie bierze pod uwag kwesti wiarygodnoci. Jeli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez czowieka wizerunku jako w miar adekwatnego odbicia rzeczywistoci, to odwrci si od niego jako od msHIfJSii^itora, kamcy i oszusta. Ponadto u wikszoci ludzi wiadome prd^&rowantg\utrzymywanie faszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie zego wraenia Iprbuj przypomnie sobie jak konkretn sytuacj, w ktrej chciae zarezentowa otoczeniu taki, a nie inny wizerunek. Istnieje spore prawdoodobiestwo, e zdarzenie, o ktrym pomylae, stanowio prb wywarcia ozytywnego wraenia. W wikszoci wypadkw yczymy sobie, aby inni potrzegali nas w sposb pozytywny. Wolimy by uwaani raczej za kompetent-ych, ni za dyletantw; za osoby etyczne, a nie niemoralne; za atrakcyjnych, nie brzydali - i tak dalej. Jednake autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. Czasami prezento-any przez jednostk wizerunek wcale nie jest podany spoecznie. Bywa na rzykad, e ludzie chc wyglda gronie czy oniemielajco, poniewa moe a to pomc w osigniciu interpersonalnych celw. By moe miae kiedy :efa, ktry gwoli dyscypliny robi wszystko, by podwadni uwaali go za nieilerancyjnego gbura. Podobnie czonek ulicznego gangu ubiera si i porusza ik, aby wzbudza w innych strach. Przyjrzyjmy si wasnemu zachowaniu: .emal kademu z nas zdarza si demonstrowa niech czy brak zaintereso-ania, eby pozby si nudnego towarzysza (Schneider, 1981). Innym razem owiek chce wyglda na niekompetentnego albo sabego, poniewa inni, Ubierajc go w ten sposb, bd skonni udzieli mu pomocy czy wsparcia, iektrzy nawet staraj si wywiera wraenie antypatycznych, jeli moe i to uatwi realizacj ich celw (Jellison i Gentry, 1978). Gwnym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i, by spostrzegali nas w pozytywny sposb, ile nakonienie innych, by post-iwali tak, jak chcemy (Jones i Pittman, 1982). Z reguy istnieje wiksze awdopodobiestwo, e ludzie bd nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami, jeli wywrzemy na nich pozytywne wraenie wydamy im si na zykad przyjacielscy, kompetentni, moralni czy atrakcyjni. Z tego te powo-i kady zwykle prbuje zaprezentowa pozytywny, spoecznie podany wi-runek wasnej osoby. Zdarza si wszake, e czowiek ma wiksze szans osign swoje cele, 3dy

wywrze na otoczeniu negatywne wraenie. Jak to szerzej omwimy dalszej czci ksiki, niektrzy sdz, e korzystniejsze dla nich bdzie, jezdoaj zaprezentowa si innym jako osoby gwatowne, niekompetentne, ar, a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky, Braginsky i Ring, 1969; Jo-s i Pittman, 1982; Kowalski i Leary, 1990). ' , t r Krtka historia bada nad autoprezentacja f *' ' '-:** ' ko student zawsze dostawaem dreszczy, kiedy autor czytanej przeze mnie ki zaczyna opisywa histori bada nad omawianym tematem. Dzi WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem, e gar informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przyblia jej istot - kluczowe zagadnienia, tendencje, kontrowersje, lepe uliczki itp. A zatem prosz ci, czytelniku, o cierpliwo. Doo wszelkich stara, aby wykad by moliwie krtki i bezbolesny. Zainteresowanie autoprezentacj pojawio si bodaj niezalenie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. Chocia mogoby si wydawa, e socjologia i psychologia (zwaszcza psychologia spoeczna) maj ze sob sporo wsplnego, zwizki midzy tymi dyscyplinami zawsze byy sabe, a ich przedstawiciele niezbyt chtnie polegali na wzajemnych dokonaniach. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacj nie wyobraaj sobie pracy bez czerpania z pomysw, teorii i odkry z dziedziny zarwno socjologii, jak i psychologii. Goffman i podejcie socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacj zapocztkowane zostay przez socjologa Eryinga Goffmana. Spod jego pira wyszo wiele esejw odnoszcych si do bada nad interakcjami midzyludzkimi, a najwaniejszym dzieem bya opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w yciu codziennym). Goffman wychodzi z zaoenia, e dogbny wgld w wiele problemw zachowania spoecznego zdoby mona nie przez analiz wewntrznych motywacji czy osobowoci czowieka, ale dziki obserwowaniu jego zewntrznego wizerunku kreowanego przeze na uytek otoczenia. Podczas gdy wikszo psychologw staraa si analizowa postpowanie ludzi tak, aby zrozumie lece u jego podstaw motywy i cechy charakteru, Goffman twierdzi, e bardzo duo mona odkry, koncentrujc si na zachowaniu publicznym. W trakcie ycia spoecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opieraj si na powierzchownych wraeniach. Wbrew znanemu przysowiu w naszych oczach szata zdobi czowieka. Z tego powodu przecitny miertelnik czsto stara si prezentowa taki wizerunek siebie, ktry w odpowiedni sposb wpynie na cudze osdy i reakcje. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na w publiczny wizerunek jest niezbdne dla penego zrozumienia ludzkiego zachowania. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902), e wyobraenia, ktre ludzie snuj o sobie nawzajem, s niezbitym faktem

spoecznym" (s. 87). Wedug Goffmana czowiek kontroluje sposb, w jaki traktuj go inni, wpywajc na ich definicj sytuacji. Wpywa za na ni przekazujc im okrelone wraenie - takie, ktre doprowadzi ich do tego, by z wasnej woli dziaali zgodnie z jego oczekiwaniami. Tak wic, kiedy jednostka znajdzie si Goffman uwaa, e autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce, ale niezbdna dla sprawnego przebiegu interakcji midzyludzkich. Skuteczna iterakcja spoeczna zachodzi wtedy, gdy osoby biorce w niej udzia wiedz ) kolwiek o sobie nawzajem o statusie socjoekonomicznym partnera, o jego ostawach, wiarygodnoci, kompetencji itp. Czsto jednak trudno jest dowie-zie si czego o drugim czowieku. I tu zaczyna si rola autoprezentacji. rzekazywany przez jednostk publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojcie o tym, jakiego traktowania bdzie ona oczekiwaa iak prawdopodobnie bdzie traktowaa innych. Jak si wydaje, Goffmana szczeglnie interesoway skutki nieudanej autorezentacji. Kiedy projektowane przez ludzi wizje s sprzeczne lub niewiary ->dne, interakcja zostaje zakcona. Proces interakcji moe nawet ulec zahaowaniu, dopki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman, 1955; 1959; 1967). Goffman pisa wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy, ktrymi to kwestiami zajmiemy si bliej w kolejach rozdziaach. Goffmana kojarzy si z tak zwanym podejciem dramaturgicznym", po-ewa czsto korzysta on z metafory teatru, posugujc si terminami: akty, le, rekwizyty, publiczno oraz kulisy. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi, e ycie to po prostu scena, a ludzie nie s niczym wicej ni aktora-t. Porwnywanie ycia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogi y te metafor, suc do ukazania pewnych faktw z ycia spoecznego rissett i Edgley, 1990). Podejcie Goffmana blisze jest raczej antropologii spoecznej ni socjolo-i (prac magistersk pisa zreszt wanie z antropologii). Jego artykuy :siki stanowiy w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla spoeczestwa zachodniego. Zamiast bada zwyczaje miekacw odlegych krajw, Goffman zaj si interakcjami midzyludzkimi chodzcymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. By dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania; potrafi ujrze procesy spo-zne w nowym wietle i opisa je w fascynujcy sposb. es i psychologia spoeczna uej wicej w tym samym czasie, kiedy Goffman publikowa The Presenta-n of Self in Everyday Life, Edward Jones, psycholog spoeczny, rozpocz nowe badanie zjawiska schlebiania. Jones nie zna jeszcze wwczas prac ffmana, ale zaj si autoprezentacja gdy interesowao go, na jakiej pod-wie czowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. Zda sobie spraw, e sb, w jaki postrzegamy innych ludzi, jest czciowo wyznaczony przez Lonywane przez nich prby wywarcia okrelonego wraenia. Jak to uj

WPROWADZENIE 21 Jones (1990), badanie manipulacji wraeniem i autoprezentacji stanowi integraln cz bada nad spostrzeganiem spoecznym. Nie uda si nam zrozumie, w jaki sposb ludzie postrzegaj si nawzajem, jeli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. 170). I tak, od wczesnych prac opisujcych, jak czowiek wkrada si w aski innych (Jones, 1964; Jones i Wortman, 1973), Jones przeszed do studiowania rozmaitych aspektw procesu autoprezentacji. Podejcie Jonesa do bada nad t dziedzin cakowicie rnio si od ujcia Goffmana. Podczas gdy ten ostatni pisa potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych, Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne dowiadczenia, aby przeledzi specyficzne czynniki wpywajce na autoprezentacj. Goffman za pomoc barwnego opisu i anegdoty prbowa przekona czytelnikw do swoich pogldw, Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty stara si potwierdza lub obala rne konkretne hipotezy teoretyczne. .:'.> -; ; .->., : -,T ..';. Nie sposb przeceni wkadu Jonesa w rozwj bada nad autoprezentacj. Zgromadzi wiele danych empirycznych i ustanowi teoretyczne podwaliny tej dziedziny bada, a ponadto wyszkoli kilku psychologw spoecznych, ktrzy ze swej strony wzbogacili nasz wiedz o autoprezentacji. W niniejszej ksice nieraz bdziemy si odwoywa do prac Jonesa i jego uczniw. Opr przeciwko idei autoprezentacji ' : ' , Od samego pocztku niektrzy psychologowie spoeczni, jak rwnie liczni ludzie spoza rodowiska, wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. Wiele osb zdao sobie spraw, e znaczna cz zachowa spoecznych wynika z troski o wywierane wraenie. A jednak podejcie to przez wiele lat nie byo obiektem bada naukowych, a nawet pocztkowo wywoao wyrany opr ze strony niektrych badaczy. Jones wspomina, e kiedy we wczesnych latach szedziesitych zaczyna zajmowa si zjawiskiem autoprezentacji, cz jego kolegw dawaa mu do zrozumienia, e wkroczy na teren grzski i niemal tak podejrzany, jak parapsychologia" (kontakt osobisty, 17 maja 1992). Jednym z przejaww owej rezerwy jest fakt, e jeszcze do niedawna w indeksach wikszoci podrcznikw psychologii spoecznej trudno byo znale hasa autoprezentacj" czy manipulowanie wraeniem". Przyczyny tych oporw nie s cakiem jasne, zwaszcza jeli si wemie pod uwag to, jak dalece zachowanie czowieka zaley od motyww autoprezentacyjnych. Zapytaem wic czterech najbardziej zasuonych w omawianej dziedzinie badaczy - Edwarda Jonesa, Jamesa Tedeschi, Barry'ego Schlenpozostawaa na obrzeach gwnego nurtu psychologii spoecznej. Oto cztery gwne powody, ktre mi podali. Po pierwsze, opr mg czciowo wynika z tego, e wielu psychologw

pocztkowo postrzegao autoprezentacj jako dziaanie z definicji manipulacyjne i wprowadzajce w bd, stanowice najgorsz stron ycia interpersonalnego. Jak si przekonalimy, autoprezentacja niekoniecznie musi by zwodnicza, ale niektrzy mogli uwaa ten temat za niestosowny czy zbyt zawony (por. na przykad Buss i Briggs, 1984). Ponadto w cigu ostatnich dwudziestu lat w psychologii spoecznej dominowao zainteresowanie procesami poznawczymi wnioskowaniem o przyczynach zachowa, spostrzeganiem osb, poznaniem spoecznym itp. a procesy motywacyjne zeszy na drugi plan. Poniewa za badania nad autoprezentacja koncentroway si na interpersonalnych motywach dziaania, przykuway mniejsz uwag ni inne tematy. Po trzecie, w latach siedemdziesitych niektrzy badacze mogli poczu si sfrustrowani faktem, e teoria manipulowania wraeniem podawaa alternatywne interpretacje wielu - pozornie ju wyjanionych - zjawisk interpersonalnych. Wydawao si, e z perspektywy autoprezentacji mona byo wyjani niemal wszystko. Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyo tej dyscyplinie licznych sprzymierzecw. Jak to obrazowo uj Baumeister (1986): Wielu psychologw cae ycie spdzio pracujc nad teori wewntrznych motyww i na niej oparo swoj karier. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu, gdy dowiedzieli si, e ich teorie byy cakowicie bdne, e przeoczyli wan - jeli nie najwaniejsz - przyczyn. Nie mogli zdyskredytowa autoprezentacji, ale nie musieli jej lubi. Teoria ta dostarczaa uniwersalnego, alternatywnego wyjanienia, wypierajc sporo innych teorii. Jej pojawienie si potraktowano jak nage wtargnicie bkarta na spotkanie rodzinne (S. VI). I wreszcie, chocia badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposb naukowy, w dyskusjach o strategiach manipulowania wraeniem pobrzmiewa czsto ton psychologii popularnej", udzielajcej porad co do manipulowania innymi ludmi. Wiele osb postrzegao autoprezentacj jako praktyczn umiejtno, ktr interesowa powinni si raczej politycy, prasownicy reklamy i ludzie interesu, a nie psychologowie. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zacza zdobywa sobie coraz wiksz popularno. Pocztkowo koncentrowano si gwnie na identyfikowaniu czynnikw wpywajcych na to, jakiego typu wraenie czowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrze. Badano takie zmienne, jak status spoeczny, cele interpersonalne, oczekiwanie interakcji, opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. Wkrtce zaczto stosowa teori autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych, udowadniajc przy tym, e wiele zachowa czowieka wynika z troski o to, co pomyl o nim inni. Jednym z

pierwszych przykadw szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych byo badanie, w jaki sposb hospitalizowani schizofrenicy operuj swoim wizerunkiem, pragnc - w zalenoci od bezporedniego kontekstu spoecznego - sprawia wraenie bardziej bd mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky, Braginsky i Ring, 1969), co omwimy szczegowo w rozdziale szstym. W latach siedemdziesitych naukowcy zaczli wyjania w kategoriach autoprezentacji coraz wicej zachowa. Na przykad James Tedeschi i jegc wsppracownicy wysunli koncepcj, e wiele zachowa interpretowanych dotd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistoci moe stanowi strategie autoprezentacyjne (Tedeschi, Schlenker i Bonoma, 1971). Perspektywa ta pomagaa te zrozumie pewne aspekty takich kwestii, jak agresja, udzielanie pomocy, konformizm, wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania, podzia dbr, proces grupowego podejmowania decyzji, wykonywanie zada, gosowanie, uprawianie sportw oraz przywdztwo. Ostatnio wyjanienia autoprezentacyjne zaproponowano te dla szeregu problemw, takich jak lki spoeczne, niemiao, depresja, hipochondria, anoreksja oraz osiganie wynikw poniej poziomu potencjalnych moliwoci. Kiedy koncepcje manipulowania wraeniem zastosowano do analizowania problemw psychologicznych, autoprezentacj zainteresowali si rwnie klinicyci i terapeuci (Leary i Miller, 1986). W miar upywu czasu gromadzono coraz wiksz liczb dowodw na suszno teorii autoprezentacji. Kolejne badania wykazyway, e na zachowanie jednostki w duym stopniu wpywa jej pragnienie, by otoczenie postrzegao ja w okrelony sposb. Co wicej, wyniki te uzyskiwano dla rnorodnych zachowa, znajdujcych si w centrum zainteresowania nie tylko psychologii spoecznej, ale rwnie innych dziedzin psychologii. Od poowy lat osiemdziesitych powszechnie uwaa si, e niemal kade zachowanie interpersonalne moe w okrelonych warunkach mie zwizek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister, 1982a). Jednoczenie koncepcja autoprezentacji zostaa na tyle rozbudowana, e staa si bardziej uyteczna i atwiejsza do zaakceptowania dla wikszej liczby badaczy zachowania. W swej ksice Impression Management (Manipulowanie wraeniem), jak rwnie w innych pracach, Barry Schlenker (1980: 1985; Schlenker i Weigold, 1992) wykazuje, e autoprezentacj to co o wiele uedy zwolennicy tego podejcia zaczli stosowa swoje teorie do wyjaniania zeczywistych problemw, wiele osb zdao sobie spraw, e autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka, ale potny czynnik motywacyjny, przeni-ajcy kad dziedzin codziennego ycia. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczto z powodzeniem wykorzystywa w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld, 1989; 1991). Ocena wraenia wywartego na innych ak przekonamy si w trakcie lektury tej ksiki, manipulowanie wraeniem ;anowi skomplikowany proces psychologiczny. Podanego wraenia nie a si przekaza za pomoc

nacinicia jakiego guzika czy przesunicia wigni. Niejedna puapka czyha na osob, ktra stara si oceni, jakie wra-;nie najlepiej posuy do osignicia danego celu, nastpnie dostosowa swo-zachowanie do obmylonego wizerunku i wreszcie stwierdzi, czy otoczenie lebrao j tak, jak to sobie zaplanowaa. Do komplikowania tego procesu rzyczyniaj si szczeglnie dwa mechanizmy. Poniewa kade zachowanie z reguy moe by interpretowane na rne >osoby, istnieje ryzyko, e wywrze si wraenie inne ni zamierzone. Na zykad czowiek pragncy wyglda na inteligentnego bdzie sili si na wy-.finowane uwagi tylko po to, by zyska opini pompatycznego, przemdrzago, prnego lub nudnego. Dlatego naley uczyni rozrnienie midzy wraniem, ktre dana osoba chce wywrze, a tym, ktre wywara, cho go nie anowaa. To drugie, cho niezamierzone, nie zawsze musi by niepodane, a przykad, kto prbujcy wyglda inteligentnie moe rwnie zosta :nany za interesujcego rozmwc. Niestety, cakiem czsto zdarza si, e raenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych, ktry agnlibymy przekaza innym. Wraenia uboczne trudno przewidzie i kontrolowa, gdy zale one tyle treci autoprezentacji, co od jej stylu i adekwatnoci (Schneider, 1981). ;asami na przykad trudno jest oceni, czy inni wezm nasze zwierzenia za br monet, czy te bd nas podejrzewa o nieszczero. Zao si, e nie-z bye zaskoczony, kiedy ludzie kwestionowali prawdziwo twoich sw, ocia twoja autoprezentacja bya absolutnie uczciwa. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wraenia owocowaa niepodanym aeniem ubocznym (e mwisz nieprawd). Czowiek nie jest w stanie przewidzie wszystkich ubocznych wnioskw, )re inni mog wycign z jego zachowania obliczonego na okrelony efekt. . przykad skadasz serdeczne podzikowania nauczycielowi czy szefowi, jn interpretuje to jako race lizusostwo. Podczas wstpnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawc umniejszasz wasne dokonania, eby nie wyj na pyszaka, ale twj rozmwca wyciga wniosek, e brak ci pewnoci siebie Trudnoci autoprezentacyjne wynikajce z niepodanego i nieprzewidy walnego ubocznego wraenia s tym wiksze, e ludzie nie zawsze potrafi; ocenia wraenie wywierane przez siebie. Aby czowiek mg przedstawi okrelony wizerunek wasnej osoby, musi oczywicie wiedzie, jak jest po strzegany. Badania wskazuj jednak, e nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego, jak siebie prezentujemy. Jak si wydaje, ludzie maj pewne oglne po jecie na temat wraenia, ktre zazwyczaj wywieraj ale trudno im dokadnii okreli, jak postrzegaj ich konkretne osoby (DePaulo, Kenny, Hoover, Webl i Oliver, 1987). Czciowo wynika to z faktu, e reakcja naszego partnera za ley nie tylko od odebranego przez niego wraenia, ale rwnie od jego osobo woci (na przykad od tego, jak otwarcie wyraa swoje uczucia w stosunku di innych

ludzi). Dlatego czasami mamy kopoty z ustaleniem, co myli o nas da na osoba. Kiedy jednak spogldamy na nasze interakcje spoeczne jako ca o, z grubsza zdajemy sobie spraw, jak na og jestemy postrzegani po rnymi wzgldami. Wyniki bada sugeruj ponadto, e w naszym przekonaniu opinie innycl s bardziej spjne, ni to jest w istocie. Jak si wydaje, zakadamy, e wiek szo ludzi odbiera nas w podobny sposb, podczas gdy w rzeczywistoci wr eni poszczeglnych osb z naszego otoczenia mog by zgoa odmienne (De Paulo i in., 1987). Jednostka ma tendencj do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo staej i niezmiennej, nawet jeli jej zachowanie bardzo si rn w rozmaitych okolicznociach. Czowiek skonny jest sdzi, e przewani* sprawia takie samo wraenie, chocia tak naprawd jego postpowanie zmie ni si diametralnie w zalenoci od sytuacji. Podsumowujc: nietrafno oceny wywieranego wraenia znaczco pog bia trudnoci autoprezentacyjne wikszoci z nas. Chocia zdarza si, e pu bliczny wizerunek czowieka dozna uszczerbku za spraw wydarze dziej cych si poza jego kontrol, ludzie czsto padaj ofiar bdnych kalkulacji le oceniajc wywarte przez siebie wraenie. Rzecz jasna, w wielu wypadkac jednostka trafnie ocenia, jak odbiera j otoczenie, a mimo to nie jest w stanit wywrze podanego wraenia. Tak czy inaczej, waciwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wraeniem. Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumie zachowanie czowieka: jego indywidualne cechj /4_ l l r_ '''j.!' ' j. ' ^- J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowizujce normy spoeczne)? Chocia w cigu minionych lat rzelano wiele atramentu w sporze o rol osoby i sytuacji", dzi wikszo sychologw zgodnie uznaaby takie pytanie za niemdre. Praktycznie kade zachowanie jest funkcj zarwno osoby, jak i sytuacji, jednej strony, pooenie, w jakim si znajdujemy, wywiera na nasze post-jwanie ogromny wpyw. Inaczej zachowujemy si na pogrzebach, a inaczej i lubach; czasami w inny sposb reagujemy na naszych podwadnych ni zwierzchnikw; w rny sposb wchodzimy w interakcj z kobietami : mczyznami; nasze reakcje s odmienne w tumie i w warunkach bardziej imeralnych. **<'< > Wszystko to prawda, ale kady wnosi do sytuacji swoj unikaln osobo-a, wychowanie oraz wygld fizyczny. Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagowa tak samo. Jedni ludzie s z natury otwarci, inza introwertywni; niektrzy lubi si kci, a jeszcze innym najbardziej ley na przypodobaniu si otoczeniu. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy si, e wizerunek, ktry pragnie zaprezentowa jednostka, jest funkcj rwno sytuacji, jak i indywidualnych cech osobowoci. Czasami sytuacja uwiera na ludzi

szczegln presj, zmuszajc ich do zachowywania si okrelony sposb - na pogrzebie musimy wyglda na smutnych, choby-ly mieli jak najlepszy humor. Poszczeglni ludzie jednak w rnym stopniu >szcz si o wywierane wraenie, a zatem w rnym stopniu powicaj si iaaniom autoprezentacyjnym. Rny bywa te wizerunek, ktry staraj si zekaza. Caoksztat dotychczasowej wiedzy wielu latach bada udao si zgromadzi sporo danych o autoprezentacji. >orzdkowanie wszystkich tych odkry w spjn struktur jest trudnym za-niem. Jeli jednak postaramy si ogarn spojrzeniem ca literatur te-itu, przekonamy si, e wikszo studiw nad autoprezentacj dotyczya .nego z czterech problemw. : Po pierwsze, niektre prace badawcze zaplanowane zostay po prostu po by udowodni, e na dane zachowanie czowieka wpywa jego troska o wy-jrane wraenie. Waciwie kade dziaanie moe by wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentoway rnorodno sto-vanych przez ludzi taktyk. My rwnie na pocztek, w rozdziale drugim, mierny si rozmaitymi strategiami, ktrymi posuguj si ludzie, by wy-ze podane wraenie. Zdziwisz si, gdy odkryjesz, jak czsto twoje wa-; zachowanie jest zaprojektowane na uytek otoczenia. WPROWADZENIE Drugi typ bada dotyczy czynnikw motywujcych ludzi do zachowa ai toprezentacyjnych. Skonno do manipulowania wasnym wizerunkiei zmienia si w zalenoci od sytuacji i na przestrzeni czasu. W rozdziale trze cim sprbujemy rozstrzygn, dlaczego ludzie steruj wywieranym przez si bie wraeniem. Okae si, e nie jednej odpowiedzi na to pytanie - rozwaj my rne moliwoci wcznie z sugestiami wynikajcymi z teorii ewolucji. Trzeci i najliczniejsz grup stanowi badania powicone analizie czyr nikw wpywajcych na to, jakiego rodzaju wraenie czowiek stara si W3 wrze na otoczeniu. W rozdziaach od czwartego do smego omwimy pi podstawowych czynnikw wyznaczajcych prezentowane przez ludzi wiz runki. Nasza autoprezentacja zaley od norm obowizujcych w konkretne sytuacji oraz od naszej roli spoecznej (rozdzia czwarty); od wartoci cenie nych przez odbiorc autoprezentacji (rozdzia pity); od naszego dotychczase wego wizerunku spoecznego (rozdzia szsty); od instrumentalnej przyda noci wywieranego wraenia (rozdzia sidmy); oraz od pewnych aspektw naszego indywidualnego ja" (rozdzia smy). Do czwartej kategorii nale badania nad konsekwencjami przejmowE ni si wraeniem wywieranym na innych. Nadmierna troska o wasny wiz runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji - drczony ni czowie zachowuje si inaczej ni wwczas, gdy jest pewien skutecznoci swojej autc prezentacji. W ostatnim, dziewitym rozdziale przyjrzymy si, jak reaguj ludzie, kiedy szczeglnie przejmuj si wywieranym wraeniem. Podsumowanie

Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wraeniem) to proces kontr lowania przez jednostk sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chocia niektrzy uwaaj, e interesowanie si wywieranym wraeniei wiadczy o prnoci, skonnoci do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczestwa, w rzeczywistoci autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktw spoecznych. Sukces j ciowy czowieka w ogromnym stopniu zaley od tego, jak go postrzegaj i oceniaj inni. Dlatego te czsto si staramy kontrolowa wraenie wywie ran przez siebie i kierowa nim. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miar prawdziwy, chocia skonni jestemy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczcych naszej osoby. Poniewa na og jestemy nagrg dzani za robienie dobrego" wraenia, z reguy kady stara si przekazywa jak najlepszy wizerunek. Jeli jednak kto uwaa, e wywarcie negatywneg wraenia pomoe mu osign podane cele, to czasami moe prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zacz prowadzi socjo->g Erving Goffman, a wkrtce po nim psycholog spoeczny Edward Jones. Poztkowo temat ten spychany by na peryferie psychologii spoecznej, ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacj znaczco wzroso. Aby skutecznie manipulowa wraeniem, czowiek musi umie trafnie oce-i, jak inni odbieraj jego zachowanie. Ludzie jednak nie zawsze zdaj sobie araw z tego, jak s postrzegani. Ich zachowanie moe wywoa za sobnierzewidziane wraenia uboczne. Czasami maj te kopoty z ocen, jak podegaj ich poszczeglni partnerzy interakcji. Autoprezentacj jest funkcj zarwno osobowoci, jak i sytuacji. Prbujc rzekaza okrelone wraenie, czowiek kieruje si indywidualnymi moty-ami, wasn osobowoci, jak rwnie bierze pod uwag biec sytuacj )oeczn. 2. Taktyki Dosownie kady aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji, z ktrych wycigane s wnioski na nasz temat. Kiedy znajdujemy si w towarzystwie drugiej osoby, ma ona swobodny dostp do rozmaitych danych, na podstawie ktrych wyrabia sobie zdanie o naszej osobowoci, zdolnociach, postawach, nastroju i tak dalej. Przewanie zaatwiamy nasze codzienne sprawy, po prostu zwracajc uwag na to, jak moe zosta odebrane nasze zachowanie. W wikszoci sytuacji nasze postpowanie motywowane jest czym innym ni ch wywarcia jakiego wraenia na innych. Kiedy indziej jednak dobrze pamitamy, e otaczajcy nas ludzie ksztatuj sobie o nas jakie wyobraenie. Znajdujemy si wwczas w stanie dramaturgicznej wiadomoci, w ktrym zdajemy sobie spraw, e nasze zachowanie wiadczy o nas (Brissett i Edgley, 1990). I w wielu wypadkach nie tylko uwiadamiamy sobie, jakie wraenie wywieramy, lecz take dziaamy w taki sposb, by inni odebrali pewien okrelony wizerunek naszej osoby.

Autoprezentacja uwaana jest za proces, w ktrym czowiek daje otoczeniu do zrozumienia, e jest tak, a nie inn osob, czy te e posiada okrelone cechy. Taktyki autoprezentacyjne zmierzajce do zakomunikowania, e czowiek posiada pewne cechy albo e jest osob danego typu, nazywane s taktykami atrybucyjnymi. Czsto wszake zaley nam na przekonaniu otoczenia, e nie jestemy ludmi pewnego typu. Taktyki, ktre su zaprzeczeniu, e jednostk charakteryzuj okrelone cechy, lub te e jest osob jakiego typu, zwane s taktykami repudiacyjnymi (Roth, Harris i Sny-der, 1988; Roth, Snyder i Pace, 1986). Kiedy gwiazdka filmowa z lat pidziesitych hamuje miosne zapdy gwnego bohatera, uderzajc go w twarz i owiadczajc: Nie jestem kobiet takiego pokroju", zawiadamia nieforNiemal kady aspekt zachowania moe suy autoprezentacji. Sposb aierania si, relacjonowanie konkretnego osobistego dowiadczenia, miech odpowiednim momencie, a nawet wybr potraw w restauracji - wszystko moe posuy do wywarcia okrelonego wraenia. Rozdzia niniejszy stawi oglny przegld rodzajw zachowa stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. Z uwagi na ogromn rnorodno takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpujcej ich listy jest niemoliwe; przytoczone przykady ^starcz jednak do zademonstrowania, jak ludzie w okrelonych sytua-ich wykorzystuj przerne zachowania do manipulowania wraeniem. dalszej czci ksiki natrafimy jeszcze na wiele przykadw obrazuj-sh, jak troska o prezentowany wizerunek wpywa na zwyke, codzienne iaania. , , Opisywanie siebie , jbardziej bezporedni metod przekazywania informacji o wasnej osojest werbalny opis. Opowiadajc innym o swojej osobowoci, upodobaich i niechciach, dowiadczeniach z przeszoci, dokonaniach, rodzinie, tcy, uczuciach, obawach itp., czowiek kreuje w oczach otoczenia okrelowizerunek samego siebie. Chocia autoprezentacja polegajca na opisie isnej osoby ma miejsce na og w interakcji twarz w twarz", ludzie czprzedstawiaj siebie innym na pimie. Na przykad kandydaci na dane nowisko dokonuj autoprezentacji, piszc podanie o przyjcie do pracy yciorys (Feldman i Klich, 1991). Drukowane w prasie ogoszenia towaskie i matrymonialne rwnie stanowi klasyczne przykady autoprezenfjnej reklamy (Inteligentny, atrakcyjny, czuy mczyzna poszukuje oddedzialnej, pracujcej zawodowo kobiety...") (Gonzales i Meyers, 1993). Fak wspomniano, dla wielu osb koncepcja manipulacji wraeniem sugei, e ludzie na co dzie kami na swj temat, aby osign jakie spoeczcorzyci. W wypadku autoprezentacji jednak czowiek nie kamie, a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. Podczas kadej rakcji dysponujemy niemal nieograniczon liczb faktw, ktre moemy oni - a wszystkie one s absolutnie prawdziwe. Kiedy mamy okazj poIzie co o sobie, tre naszej wypowiedzi zaley w ogromnym stopniu od

, jakie wraenie pragniemy wywrze na suchaczu. akie werbalne autoportrety" mog si bardzo rni, jeli chodzi o stootwartoci. Niekiedy ludzie wygaszaj wyrane stwierdzenia na swj it - na przykad Richard Nixon owiadczy caemu narodowi: Nie je-i oszustem". Takie dobitne sformuowanie stanowi jednak do ryzy-l taktyk autoprezentacyjn. Poniewa rzadko zdarza si usysze od TAKTYKI kogo tak bezporedni informacj na jego temat, otoczenie moe zacz podejrzewa, e deklaracja ta jest wyrachowana, o jeli nie faszywa. Z tego powodu opis wasnej osoby czsto jest bardziej zawoalowany cz te dyplomatyczny. W takim wypadku czowiek podaje do wiadomoci jaki fakt, majc nadziej, i doprowadzi to innych do okrelonych wnioskw lu sprowokuje ich do pyta, dziki ktrym bdzie mg zoy jakie korzysta dla autoprezentacji owiadczenie. Na przykad mczyzna rozmawiajc z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmi wprost: Wiesz, na studiach graem w futbol i byem w tym wietny", prawdopodobnie bdzie wola zau way mimochodem: Wiele si zmienio w futbolu - teraz idzie o due pie nidze - od czasu, kiedy biegaem po boisku". W najgorszym razie mczy nie uda si przekaza, e gra w pik; w najlepszym - jego rozmowo zechce poprosi go o wicej informacji, co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiada bez skrpowania o swoich sukcesach na boisku. Wane jest nie tylko to, co ludzie decyduj si powiedzie o sobie, ali take to, czego nie mwi. Ludzie manipuluj wywieranym wraeniem, ni< tylko opisujc siebie w okrelony sposb, lecz rwnie wyczajc z tego opi su pewne informacje. Jak to uj Goffman (1959, s. 141), autoprezentacj; wie si z nadinformowaniem o niektrych faktach i niedoinformowanien o innych". Jak si atwo domyli, ludzie stosuj wyczajc taktyk au toprezentacji, kiedy sdz, e dokadny opis ich osoby wywoa niekorzyst ne wraenie. Pomyl, ile razy zdarzyo ci si ukry jak informacj o sobi( w obawie przed negatywn reakcj otoczenia? Chocia w codziennym yciu autoprezentacja czsto wie si z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gli w gr^ nie wchodzi wrcz oszustwo), tego rodzaju taktyki opisywania siebie czste wymykaj si eksperymentatorom. W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie, zaznaczajc odpowiedzi w kwestionariuszu, ktry na stpnie zostaje przekazany innej osobie (na og prowadzcemu lub innemu badanemu). Poniewa osoba badana, wypeniajc kwestionariusz, wie, e inni go przeczytaj, jej odpowiedzi mona traktowa jako autoprezentacj. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegaj na tym, e podmiot jest w wikszym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczeglnionych w kwestionariuszu; na og nie daje mu si moliwoci pominicia pewnych punktw. Natomiast jeli

badanemu pozwoli si na opuszczenie niektrych pyta lub na decydowanie o tym, ktre zestawy odpowiedzi pokaza komu innemu, podmiot moe taktycznie wycza z opisu wasnej osoby informacje, mog wywoa niekorzystne wraenie (Leary, 1993). Wyraanie postaw ;radycyjnej psychologii postawy uwaane s za wewntrzne uczucia sym-ii lub antypatii, wynikajce z przekona na temat jakiej osoby, obiektu I wydarzenia. Przy takim podejciu nacisk kadzie si na psychologiczn, rapersonaln natur postaw oraz na wpyw postawy czowieka na jego tpowanie. i? Z pewnoci istniej takie poznawczo-uczuciowych struktury. Jednake Okrelanie psychologicznej natury postaw wie si z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. Z punktu widzenia bada nad zawaniami spoecznymi postawy wyraane przez ludzi s rwnie interesu-3 i wane, co te prawdziwe". Kiedy ludzie demonstruj innym swoje po-wy, manifestacje te maj oczywiste implikacje interpersonalne. Wyraane przez nas postawy wpywaj bowiem na wraenie, jakie kszta-\ sobie o nas inni. Biorc pod uwag znaczenie tego wpywu, nie wyda-i nam dzinwe, to, e ludzie wykorzystuj wyraanie postaw jako taktyk oprezentacyjn. Demonstrujc dan postaw, jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. Jeli na przykad usyszysz, e jaka kobieta wiada si za kar mierci, opinia, ktr wyrobisz sobie na jej temat, b-3 prawdopodobnie dotyczy spraw o znacznie szerszym zasigu ni tylko na wymiaru sprawiedliwoci. Dlatego te osoba ta bdzie taktycznie wy-a, przeinacza lub ukrywa swoje postawy, aby wywrze na innych takie, ie inne wraenie. Ludzie czsto demonstruj swoje postawy niewerbalnie, przy czym intersonalne skutki takiego dziaania s takie same, jak podczas deklaracji ^halnej. Na przykad, kiedy rozmwca wyraa opinie zgodne z naszymi, niechamy si i kiwamy gow, cho prawdopodobnie nie robilibymy tego, dajc t sam przemow nagran na tamie wideo. Kiedy prowadziem siady na temat seksualnoci czowieka, w trakcie opisywania przeze mnie ktrych praktyk (takich jak sadomasochizm), studenci czasami wyraali gustowanie za pomoc pomrukw, wywracania oczu czy wykrzywia-si. Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyraanie wasnych po-w; w rwnym stopniu stanowi one metod przekazywania innym wa-go wizerunku. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania wasnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste, jak w polityce. Przemawiajc do rnych grup ^haczy, politycy poruszaj odmienne tematy (kiedy maj do czynienia racujcymi kobietami, wyraaj postawy dotyczce systemu opieki nad 3mi, natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowuj si spraw militarnych) i unikaj wzmianek o postawach mogcych budzi jkcje danego audytorium. Ponadto w zalenoci od stanowiska suchaczy TAKTYKI

modyfikuj lub konstruuj deklaracje dotyczce tej samej dziedziny. Chocia atwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojcych u wadzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy; nych, powinnimy pamita, e w ten czy inny sposb kady z nas jest intu icyjnym politykiem" (Tetlock, 1985). Nie oznacza to, e ludzie prbuj manipulowa wraeniem za kadym ra em, kiedy wyraaj jak postaw. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyrane skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swj pogldy w celu wywarcia okrelonego wraenia. W wikszoci wypadkw wy raane postawy s autentyczne. Mimo to fakt, e czowiek decyduje si na wy raenie owych postaw przed okrelonym audytorium i w okrelonym czasie moe odzwierciedla prb wykreowania konkretnego wizerunku. Jakkol wiek by byo, kady z nas dysponuje spor iloci przekona. Dlaczego wyra amy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych bada nad posta wami i ich zmianami jawi si w odmiennym wietle. Kiedy zdamy sobie spra we, e wyraanie postaw czsto stanowi autoprezentacj, musimy zacz bra pod uwag, e pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistoci moe by je dynie zmian deklarowanej postawy (Hass, 1981; Tedeschi i in., 1971). Do te go wanego problemu powrcimy w rozdziale czwartym. . Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek czowieka na temat przyczyny jakiego zda renia. Wyjaniamy wiele zdarze yciowych: Dlaczego oblaem egzamin, cho ci si uczyem? Czy test by za trudny? Czy przerabiaem niewaciwy ma teria? Czy profesor by niesprawiedliwy? A moe jestem po prostu gupi' Kady wniosek, do ktrego ostatecznie dojd, stanowi atrybucje mojej poraki Odkrycie, e reakcja na dane wydarzenie zaley od tego, jak czowiek je so bie wytumaczy, spowodowao w latach siedemdziesitych i osiemdziesityc ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. Przez ponad dziesi lat by to najczciej analizowany temat w psychologii spoecznej. W trakcie tych po szukiwa koncentrowano si gwnie na atrybucjach dokonywanych prze; czowieka w stosunku do wasnej osoby oraz do innych, a take na wpywi* tyche atrybucji na ludzkie zachowanie. Podobnie jak w wypadku bada na postawami, podkrelano przede wszystkim poznawcze, intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Ludzie jednak nader czsto dziel si swoimi atrybucjami z otoczeniem Tumaczymy innym, dlaczego oblalimy egzamin, czemu spnilimy si m rze niego wraenie. Zupenie inaczej odbieramy trenera, ktry za przegra-y mecz obwinia siebie, ni tego, ktry oskara czonkw druyny. Tak wic ;rybucje nie tylko su do tumaczenia swoich osigni samemu sobie, ale iwnie peni funkcje interpersonalne, z autoprezentacyjnymi wcznie ^orsyth, 1980). Ludzie czsto zdaj sobie spraw z moliwoci taktycznego wykorzystywa-ia

atrybucji i, jak si mona spodziewa, wygaszaj atrybucyjne stwierdze-ia, ktre stawiaj ich w jak najlepszym wietle. Czowiek na przykad cz-:iej deklaruje osobist odpowiedzialno za sukces, ni za porak (Schlenker Vliller, 1977; Sicoly i Ross, 1977). Podobnie kady czonek grupy skonny jest owi o wikszym wpywie na dziaanie zespou wwczas, gdy grupa osigndobre wyniki, ni gdy poniosa klsk (Leary i Forsyth, 1987). Ludzie :buj te przekonywa innych, e ich zachowanie wynikao raczej z poywnych pobudek (takich jak ch udzielenia pomocy) ni z powodw egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wraenia) (Doherty, Wei-)ld i Schlenker, w druku). Pocztkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposb chronienia wzmacniania poczucia wasnej wartoci. Przypisujc sobie sukcesy, poraki i tumaczc przyczynami zewntrznymi, czowiek jest w stanie utrzyma >zytywn samoocen. Niezalenie jednak od korzyci odnoszonych przez asne ja", atrybucje obronne przynosz rwnie zyski spoeczne. Tumacze-a, ktre przedstawiamy innym, wpywaj na to, jak jestemy postrzegani )ceniani. Dlatego te ludzie czasami wykorzystuj deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley, 1978; Schlenker, 1980; Weary i Ar-n, 1981). Naley doda, e motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadz do zypisywania sobie wikszej odpowiedzialnoci za sukces ni za porak. pewnych okolicznociach ludzie publicznie przyznaj si do odpowiedzial-)ci za niepowodzenie. Nawet jednak taka atrybucja moe stanowi tak-czn autoprezentacj. W niektrych sytuacjach czowiek moe by lepiej 'zyJQty - na przykad jako wielkoduszny, odwany, skromny czy uczciwy li zaakceptuje sw odpowiedzialno za przegran (Bradley, 1978; Miller Jchlenker, 1985). Prokurator generalny Janet Reno spotkaa si z duym ;naniem, kiedy otwarcie wzia na siebie odpowiedzialno za atak FBI na ?dzib Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas), ktry doprowadzi do mier-ponad osiemdziesiciu czonkw sekty. , Pami i zapominanie jednym ze swoich monologw komik Steve Martin przekonywa e ludzie itrafi wybrn z wielu trudnych sytuacji yciowych za pomoc jednego TAKTYKI swka: Zapomniaem". Twierdzi, e mona by milionerem i nigdy nie paci podatkw, tumaczc urzdowi skarbowemu, e si zapomniao". Mona nL wet rabowa banki, a potem zaklina si, e si zapomniao", i napad z brc ni w rku jest zakazany przez prawo. Ten humorystyczny wywd zawiera wicej ni tylko ziarnko prawdy. Li: dzie czsto operuj wywieranym wraeniem za pomoc strategicznego zape mitywania i zapominania. Niektrzy popisuj si swoj pamici, przywc ujc rozmaite fakty z przeszoci. Wszyscy znamy osoby, ktre maj zwyczs cytowania statystyk sportowych, tekstw piosenek i rnych szczegw. Kie dy

student wygasza referat, jego celem jest nie tylko przekazanie sucha czom pewnych wiadomoci; rwnie czsto pragnie on zademonstrowa wy ka dowcy i kolegom swoj wiedz czy inteligencj. Szczeglnym przykadem posugiwania si pamici w celach autoprezen tacyjnych s pamiciowe manipulacje, polegajce na tym, e ludzie pod czas interakcji z innymi przekrcaj, przebudowuj lub fabrykuj tre swojej pamici, aby osign dane spoeczne cele" (Gentry i Herrman, 199( s. 242). Wszyscy stosujemy pamiciowe manipulacje, aby zatuszowa swj zapominalstwo. Na przykad, czowiek czsto udaje, e rozpoznaje kogo, kc go w rzeczywistoci nie pamita albo - kiedy zapomnia o danej obietnicy daje do zrozumienia, e istniay jakie wane powody, dla ktrych nie dotrzj ma sowa. W innych sytuacjach ludzie udaj, e zapomnieli o czym, o czyr tak naprawd pamitali. Na przykad, czasami lepiej zasugerowa, e zapc mniae zapaci czynsz, ni przyzna, e pamitae i rozmylnie tego ni zrobie. Poza tym dziki pozornemu zapominaniu czowiek moe sprawi wraenie wielkodusznego (,,O, na mier zapomniaem, e jeste mi winie dziesi dolarw"). Badania wykazay, e ludzie zachowujcy si w sposb niezgodny z wa snymi zasadami czasami zapominaj", jakie byy ich pierwotne postaw (Bem i McConnel, 1970). Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu, czc wiek zdaje si wierzy, e zawsze uwaa go za dozwolony. Pocztkowo fak ten tumaczono potrzeb spjnoci poznawczej (to znaczy, e jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie, aby zachowa poczucie spjnoci) lub t ori, e ludzie wnioskujc swoich postawach na podstawie obserwacji wa snego zachowania (wnioskuj, e skoro co zrobili, zawsze musieli uwaa t za suszne). Ostatnie odkrycia sugeruj jednak, e zjawisko to czasami m zwizek z motywami autoprezentacyjnymi. Osoby, ktre zachoway si nie zgodnie ze swoimi przekonaniami, pragn, aby inni sdzili, i zawsze opc wiaday si za takim postpowaniem; dziki temu nie zostan ocenione jak niekonsekwentne, zakamane lub niestae (Rosenfeld, Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotd zajmowalimy si taktykami polegajcymi na mwieniu o sobie, iwnie zachowania niewerbalne wykorzystywane s do manipulowania aeniem. Dziki nim (np. przez wyraz twarzy, wygld zewntrzny, spojrze-3, pozycj ciaa, czy gesty) czowiek przekazuje informacje o swojej osobo-ci, nastroju, opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo, 92). Oczywicie, bardzo czsto reakcje te zachodz spontanicznie i nie stawi prby wywarcia okrelonego wraenia. W wielu sytuacjach jednak luie stosuj zachowania niewerbalne jako taktyk autoprezentacyjn. raanie emocji .kszo ludzi uwaa emocje za co, co si odczuwa, a psychologowie za-ze skonni byli podkrela subiektywn, uczuciow natur dowiadczenia locjonalnego. Zdarza si jednak cakiem czsto, e nie tylko przeywamy locje, ale wyraamy je wobec innych ludzi. Istnieje coraz wicej dowodw to, e emocje nie s jedynie wewntrznymi reakcjami, lecz rwnie akta-spoecznymi

zwizanymi z interakcj z otoczeniem. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn spoecznych; co wicej, wpywaj one na zachowanie in-ch ludzi, a by moe nawet istniej tylko z powodu swojego oddziaywania aecznego (Denzin, 1984; Frijda, 1986; Miller i Leary, 1992). Chocia niektre przejawy emocji nie podlegaj naszej woli, mamy spor ntrol nad tym, do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. Czasami ukrywamy wasne uczucia, kiedy indziej wyolbrzymiamy je, iywa, e odgrywamy co, czego wcale nie przeywamy. W kadym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiej informacji o nas - to znaczy Drezentowanie si w okrelony sposb (Paterson, 1987). Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji, nazywajc tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia podanego wizerunku wa-3J osoby. Czy pragne kiedy, aby druga osoba wiedziaa, jaki jeste wcieky, jak rdzo cierpisz albo e nie bdziesz duej dawa si wykorzystywa? Czy zda-io ci si demonstrowa pewne emocje, aby przekaza, e ci na kim zaley, cieszysz si z otrzymanego prezentu albo e bdziesz tskni za kim, kto jed? Czy byway sytuacje, w ktrych prbowae ukry podobne uczu-, bo nie chciae, by inni wiedzieli, e jeste wcieky, uraony, szczliwy r przewraliwiony? Czy kiedykolwiek prbowae zasugerowa innej oso-, e dowiadczasz emocji, ktrych wcale nie przeywasz? TAKTYKI 37 Na przykad: chocia na og sdzimy, e umiech jest wyrazem wewn trznej emocji, rwnie czsto wynika on z motyww autoprezentacyjnych, c z uczucia zadowolenia. Badania dowiody, e ludzie umiechaj si czcie] kiedy prosz kogo o pomoc (Lefebvre, 1975) albo kiedy chc si komu spode ba (Rosenfeld, 1966). Bardziej prawdopodobne jest to, e gracz rozpromie ni si po celnym rzucie, kiedy inni mog widzie jego twarz (Fridlund, 1991) W jzyku potocznym istnieje okrelenie uprzejmy umiech", odnoszce si do miny, ktra nie jest spontaniczna; badania wykazuj, e mona go odr ni od takiego, ktry wypywa z przeywanego szczcia czy przyjemno (Bugental, 1986). Wszystkie te odkrycia sugeruj, e czasami umiecha my si nie z zadowolenia, ale po to, by wywrze wraenie, e jestemy przyja ni lub szczliwi. Z drugiej strony, czowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy, aby da innym do zrozumienia, e jest zy, znudzony czy zmczony. W wielu wypadkach czowiek prbuje zademonstrowa, e odczuwa wa ciw emocj. Ludzie robi na og lepsze wraenie na otoczeniu, kiedy wyra aj emocje odpowiednie do sytuacji, ni gdy manifestuj uczucia niesto sowne (Graham, Gentry i Green, 1981; Heise, 1989). Dlatego te staraj si( wyglda na zatroskanych cudzym nieszczciem czy te uradowanych suk cesem bliniego niezalenie od tego, co w rzeczywistoci czuj. (Czy artyci ktrzy nie otrzymali nagrody Oscara, Grammy, Emmy albo Tony naprawd s tacy zadowoleni, na jakich wygldaj w momencie, kiedy kto inny zosta je

laureatem?). Oprcz tego, niektrzy staraj si zasugerowa, e czuj si lepiej ni w rzeczywistoci, poniewa ludzie wyraajcy pozytywne emocje s postrzegani korzystniej ni osoby demonstrujce negatywne uczucia (Sommers 1984),. Nic zatem dziwnego, e ci, ktrzy maj szczeglnie siln motywacj do operowania wywieranym wraeniem, bd bardziej skonni zaprzecza jakoby dowiadczali negatywnych emocji - takich jak gniew - ni ludzie mniej przejmujcy si tym, jak odbieraj ich inni (Flett, Blankstein, Plinei i Bator, 1988). Krtko mwic, demonstrowanie emocji, w odrnieniu od spontanicznego wyraania wewntrznych uczu, moe suy celom auto-prezentacyjnym. Ludzie wykorzystuj te zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakoci swoich zwizkw z innymi - do, e tak powiem, prezentowania wizerunku wasnych relacji z innymi (Patterson, 1987). Rodzice przybieraj uwany, troskliwy wyraz twarzy, aby okaza dzieciom zaangaowanie i zainteresowanie, choby nawet ich latorol plota w tym momencie zupene bzdury. Zachowania niewerbalne su te czasem do zapkorzystywa zachowania niewerbalne (umiechanie si, kontakt wzroko-'f, dotykanie si), aby przekona otoczenie, e ich zwizek jest stabilny - na-jt jeli nie odpowiada to prawdzie. Zdarza si, e para w przededniu rozwo-i pragnie, by inni uwaali j za szczliwe stado. rgld zewntrzny ibiegi wok wygldu zewntrznego s chyba najbardziej rzucajcym si oczy sposobem autoprezentacji. Napotykani ludzie, patrzc na nas, od ra-. ksztatuj sobie okrelony wizerunek naszej osoby. Liczne badania wyka-y, e stopie fizycznej atrakcyjnoci czowieka ma ogromny wpyw na to, kie wnioski wycigaj na jego temat inni. Atrakcyjnym ludziom skonni je-3my przypisywa bardziej podane cechy ni osobnikom nie tak szczo-ze wyposaonym przez natur (Dion, Berscheid i Walster, 1972; Miller, >70). Ludzie urodziwi w porwnaniu z innymi postrzegani s jako bardziej warzyscy, dominujcy, inteligentni i lepiej przystosowani spoecznie (Fein-Id, 1992). Czy mona si zatem dziwi, e powicamy tyle czasu, wysiku, enidzy i zaangaowania, starajc si dobrze wyglda? Oczywicie, poszczeglne grupy spoeczne zupenie inaczej rozumiej po-e dobrego wygldu". Dla jednych oznacza ono szyk i elegancj, dla innych lierzwione wosy i wymity strj. W kadym razie ludzie zazwyczaj stara-si speni choby minimalne standardy atrakcyjnoci obowizujce w ich upie odniesienia. Z tego punktu widzenia wszystko, co zmierza do poprawienia wygldu, mwi taktyk autoprezentacyjn. Czsto dziaania te s wiadome i celo->. Kiedy na przykad kobieta zastanawia si nad zmian fryzury, myli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji - o tym, jak zareaguj inni. idobnie mczyzna rozwaajcy, czy nie podda si operacji plastycznej, srze pod uwag, jak zostanie odebrany przez otoczenie. Decyzje tego typu adko podejmuje si wycznie na podstawie indywidualnych preferencji.

W innych sytuacjach, gdy staramy si poprawi swj wygld, nie uwiada-iamy sobie tak wyranie wasnych motyww autoprezentacyjnych. Kiedy o si czesze, nakada makija czy prasuje ubranie, niekoniecznie myli :robieniu dobrego wraenia. Niemniej jednak musimy przyzna, e gdyby-ry nagle stracili motywacj do wywierania odpowiedniego wraenia, praw-podobnie nie bylibymy tak skonni do uywania grzebienia, szminki czy lazka. Rwnie ubranie stanowi wizytwk kadego z nas (Burroughs, Drews lallman, 1991). Powiedzenie, e nie szata zdobi czowieka", zdaje pozosta-i w sprzecznoci z codziennym dowiadczeniem, strj bowiem w duym >pniu wpywa na to, jak jestemy odbierani przez otoczenie. Zupenie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany bdzie mczyzna ubrany w garnitur z kamizelk ni ten sai czowiek odziany w brudne, podarte dinsy, wycignit bluz z anarchistyc: nym napisem i skrzane buciory. Inne wraenie zrobi kobieta, jeli w bluzk i szerok spdnic, a inne, gdy pojawi si w mini i koszulce bez rki ww. W zalenoci od sytuacji kady z tych kostiumw moe by odpowiedi lub nie (elegancki strj bdzie rwnie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dinsy na spotkaniu biznesmenw). Nie ma jednak wtpliwo e wywierane wraenie w duej mierze wynika ze sposobu ubierania si. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwesti ubioru, czeg dowodzi popularno takich ksiek, jak Dress for Success (Jak si ubiera, b osign sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubiera si kobieta, by osign sukces). Chocia osobicie trudno mi to poj, najwyrt niej ludzie czasami bywaj zatrudniani, awansowani, degradowani i zw niani na podstawie takich drobiazgw, jak rodzaj noszonych butw czy ska] petek (Riordan, 1989). Co za paradoks, e niektrzy przywizuj tak wag do ubrania, podczas gdy czas spdzony u krawca mogliby wykorzysta na dc skonalenie swoich umiejtnoci zawodowych! Gesty i sposb poruszania si Podane wraenie mona te osign za pomoc gestw i ruchw ciae Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykad po to, by przyda sobie znaczenia. Jeli postarasz si wyobrazi sobie teraz kogo wanego", t myl, e od razu dostrzeesz zwizek midzy postaw ciaa i gestami a przj pisywan wadz i si (Henley, 1977). Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy si garbi? Czy nie dr jej rce? Czy jej ruchy s pewne i celowe, czy te powolne i ospae? Poniewa pewne zachowania niewerbalne kojarzone spc wszechnie z posiadan wadz, niektrzy ludzie taktycznie kontroluj sw sposb bycia, aby wywrze wraenie osoby znaczcej (Korda, 1976; Schler ker, 1980). Kontakty spoeczne Czowieka mona pozna po tym, z kim przestaje. Nasze towarzystwo a w kadym razie to, z kim pokazujemy si publicznie - moe umocni lul osabi

nasz pozycj spoeczn w oczach otoczenia. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi poredni form manipulowania wasnym wiz runkiem w tym sensie, e polega na strategicznym sterowaniu informacj ni o wasnej osobie, ale o ludziach i rzeczach, z ktrymi jestemy powiza iwienie si w odbitym blasku idzie pragn by kojarzeni z tymi, ktrzy odnieli sukces, maj wadz, s rakcyjni, popularni czy z innych powodw znajduj uznanie otoczenia, ykajc si z osobami powszechnie podziwianymi, czowiek moe pa-i si w odbitym blasku. Czasami ludzie werbalnie informujc swoich ntaktach ze znanymi osobistociami, na przykad mimochodem wspomi-jc nazwisko" lub opowiadajc o swych powizaniach z gwiazdami filmo-rmi, postaciami historycznymi czy innymi sawnymi personami. Bywa, e zi te s nader lune i polegaj tylko na tym, e kto spotka na ulicy iazd rocka czy urodzi si w tym samym miecie, co wybitny sportowiec. Blask padajcy na miasto lub region udzie potrafi pawi w odbitym blasku po prostu opowiadajc, e jaka ybitna osoba przysza na wiat lub mieszkaa w ich rodzinnym miecie ;y te bya z tym miejscem zwizana w jakikolwiek inny sposb. Od cza-i do czasu cae miasta i stany podejmuj dziaania pozwalajce im pa-i si w odbitym blasku ich sawnych synw lub cr. Miejscowoci i reony najczciej spieraj si o to, gdzie urodzia si jaka znakomito iwet jeli miejsce urodzenia nie miao adnego zwizku z jej pniejsz daalnoci. Czytaem ostatnio, e Pnocna i Poudniowa Karolina od ponad stu lat deraj si o to, w ktrym stanie urodzi si Andrew Jackson, siedemna-y prezydent USA. Jackson przyszed na wiat w kilka dni po tym, kiedy go matka wyruszya ze swego domu w Karolinie Pnocnej, zmierzajc i plantacj brata w Karolinie Poudniowej. Eksperci nie s jednak zgo-ii co do tego, gdzie dokadnie przebywaa w chwili porodu. Karolina Po-dniowa upiera si, e przed tym pamitnym wydarzeniem pani Jackson ya dotrze do domu swego brata, ale Karolina Pnocna przedstawia wody, e may Andrew wyda swj pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Pnocnej, gdzie matka zmuszona bya zatrzyma si po dro-e. Fakt, e Karolina Pnocna wydaje setki tysicy dolarw na udowo-ienie, e Jackson urodzi si na jej terytorium, wiadczy o tym, jak wa-dla wizerunku stanu jest choby symboliczna wi z prezydentem USA ative Son?, 1991). Chocia zarwno jednostki, jak i cae regiony pragn pawi si w odbi-n blasku, mona zauway tu pewn rnic. Pojedyncze osoby chlubi i powizaniami ze znanymi ludmi niezalenie od tego, czy ciesz si i dobr czy z saw. Z niemal tak sam satysfakcj opowiadamy, e TAKTYKI przy naszej ulicy mieszka masowy morderca, co sportowy rekordzista. Natomiast miasta i stany chwal si zwizkami tylko z takimi osobami, ktrych popularno wynika z przyczyn spoecznie podanych. Wtpi na przykad, czy wadze Nowego Orleanu zdecyduj si kiedy postawi przy wjedzie do miasta tablic z napisem: Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda".

Mona te czy si z popularnymi osobami w sposb symboliczny. Pc wszechnic spotykan metod pawienia si w odbitym blasku jest pod krelanie swego zwizku z odnoszc sukcesy druyn sportow. Noszc od powidnie ubrania, fani mog by kojarzeni z ulubiecami publiczno Oczywicie, ludzie wkadaj koszulki i kurtki z barwami druyny z rnyc powodw. Niemniej jednak badania wykazuj, e studenci czciej nosz symbole wasnej uczelni po zwycistwie ni porace druyny pikarskiej ic' uniwersytetu. Mao tego: im wiksze zwycistwo, tym wicej studentw nos emblematy swojej szkoy (Cialdini, Borden, Thorne, Walker, Freeman i Slc an, 1976). Eksperymenty dowodz, e jestemy najbardziej skonni manifestowa swj zwizek z ludmi sukcesu wwczas, gdy nasz publiczny wizerunek ze sta zagroony. Ponadto szukamy idoli triumfujcych w tej sferze, w ktre my sami wykazujemy niedostatki. Najrzadziej za wspominamy o swoicl powizaniach z tymi, ktrzy s sabi w tej samej dziedzinie, co my (Cialdin i in., 1976; Cialdini i DeNicholas, 1989). Istnieje te odwrotno pawienia si w odbitym blasku - usuwanie sii z cienia poraki, czyli odcinanie si od tych, ktrzy stracili reputacj Ludzie skonni s tak czyni szczeglnie wtedy, kiedy postpki skompro mitowanej osoby mog rzuca cie na nich osobicie (Snyder, Higgins i Stue ky, 1983; Snyder, Lassegard i Ford, 1986). Mj dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem; zawsze podejrzewaem jednak, e opowiada na tylko o tych przodkach, ktrzy byli godni szacunku. Nie syszaem jeszczi o adnym koniokradzie, mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. Efekt usuwania si z cienia poraki wystpuje powszechnie po wy borach do wadz. Osoby, ktre naklejaj plakaty swojego kandydata m ciany wasnych domw, s bardziej skonne usun je, jeli wspierani przez nie polityk przepad w wyborach, ni wtedy, gdy odnis zwycistw* (Bernhardt, 1993). Mao kto chce identyfikowa si z przegranymi. Skrajnym przykadem tego zjawiska byy dzieje woskiej ksinicz ki Giovanny Portapuglia, ktr przez niemal pidziesit lat wiziono w po zedziesiciopicioletni kobiet - z zaburzeniami psychicznymi, wycie-zon i niem. Rodzina zdecydowaa si ukry j przed widokiem publicz-iym, kiedy ksiniczka po przebytej w wieku modzieczym chorobie sta-i si inna" (Countess was Chained, 1980). olerowanie i retuszowanie 'ewn odmian pawienia si w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi, miejsc i instytucji, z ktrymi mamy jaki zwizek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini, 1989). Lubimy wychwala swoich krewnych i znajomych. Czsto sklamujemy zalety okolicy, w ktrej mieszkamy, naszego rodzinnego miasta ib regionu. Podkrelamy pozytywne strony grup i organizacji, do ktrych aleymy na przykad kocioa, szkoy czy stowarzyszenia. Taka silna wi czuciowa ma wiele rde; jednym z nich jest pragnienie, by w oczach oto-zenia uchodzi za osob zwizan z cenionymi obiektami.

Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujcy eksperyment demon-trujcy efekt polerowania. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. Jak wiadomo, Rasputin to niezbyt pocigajca po-ta. By niechlujny, nie my wosw, a w jego brodzie tkwiy zawsze resztki sdzenia. Pi na umr, wdawa si w bjki i molestowa kobiety. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jada prosto z pmiskw, siga-\c do nich brudnymi palcami. W pewnym momencie okazao si nawet, e cale nie by mnichem mia on i troje dzieci. Biorc pod uwag, e Ra-putin synie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi, nie dziwi nas to, e nikt nie rozgasza wokoo swoich ewentu-Inych powiza z faszywym mnichem. Jak jednak zachowa si osoba, ktra :st przekonana, e istotnie ma z nim jaki zwizek, choby cakiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektrym badanym powiedziano, 3 urodzili si tego samego dnia co Rasputin, innym za nie podano takiej in-irmacji. Osoby przekonane, e urodziy si tego samego dnia, co carski fawo-rt, w efekcie zaangaoway si w polerowanie i retuszowanie. Opisyway asputina bardziej pozytywnie ni pozostali uczestnicy eksperymentu! Chocia demonstrowane w celach autoprezentacyjnych zwizki s czsto abe i odlege, takie pozornie nieistotne relacje rzeczywicie wpywaj na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas, 1989). Zgodnie teori rwnowagi poznawczej (Heider, 1958) ludzie skonni s postrzega ;eczy powizane ze sob jako podobne. Dlatego te powoywanie si na kon-ikty spoeczne, jakkolwiek moe wydawa si gupie i powierzchowne, sta-swi skuteczn taktyk autoprezentacyjn. TAKTYKI EfektPsst!" f;& Nie tylko manifestujemy swoje powizania z innymi ludmi bd odcin; my si od nich; podobnie zachowujemy si w stosunku do wydarze, kti mog rzutowa na odczuwane przez innych emocje. Pragniemy na przyka by kojarzeni z dobrymi nowinami, a ze zymi staramy si nie mie do czynii ni. Zjawisko to znane jest jako efekt Psst!" (Rosen i Tesser, 1970; Tesse Rosen i Batchelor, 1972). Czowiek unika przynoszenia zych wiadomoci nie tyle dlatego, e robi to czuje si niezrcznie, lecz w duym stopniu z uwagi na fakt, e odbior niekorzystnych wieci mgby oceni negatywnie swego informatora (Bon i Andersen, 1987; Johnson, Conlee i Tesser, 1974). Obawy te nie snieuzasj dnione. Bardziej lubimy osoby przynoszce dobre wiadomoci ni te, ktre d< nosz nam o nieszczciu, nawet jeli zdajemy sobie spraw, e czowie przekazujcy informacj nie mia adnego wpywu na zaistniae niepomy ne wydarzenie (Manis, Cornell i Moore, 1974). Konformizm i uleganie Ludzie czsto podaj za tumem z obawy, e w przeciwnym wypadku zost

na le ocenieni. Poniewa jednostki, ktre nie podporzdkowuj si normoi obowizujcym w grupie, nierzadko zostaj odrzucone (Festinger, Schachte i Back, 1950; Schachter, 1951), czsto staramy si komunikowa innym, podzielamy ich postawy i pogldy. Oczywicie, autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. Czasami robimy to, co inni, poniewa ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? ania. Jeli bd mia przed sob zerwany most i zobacz, e inne samochd zjedaj na boczn drog, prawdopodobnie udam si za nimi nie na skute spoecznej presji, ale dlatego, e zakadam, i inni wiedz, ktrdy pojecha< W wielu wypadkach jednak naladujemy innych, gdy chcemy wywrze okrelone wraenie (Baumeister, 1982a). Przykadem zwyczaju, do ktrego dostosowujemy si ze wzgldw autc prezentacyjnych, jest dawanie kelnerom napiwkw. Podejrzewani, e wiel bywalcw restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego, e m prawd chce, ale poniewa boi si wyj na skner. Presja ta jest na tyle silm e niejeden go czuje si zmuszony dorzuci co do rachunku, chocia obsi ga bya raczej kiepska. Czowiek taki nie omieli si narazi na opini du grosza czy osoby le wychowanej, nawet jeli z caego serca nie chce zoste wia napiwku. jaki zbony cel nie z rzeczywistej potrzeby serca, ale dlatego, e nie chciauchodzi za osob nieczu lub skp? Czy kiedykolwiek poyczae in-nu studentowi swoje notatki z wykadw, aby uznano ci za przyjacielskieuczynnego koleg, chocia w rzeczywistoci bye wcieky na tamtego boka? Przykadem na uleganie probom pod wpywem motyww autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt nie odmawiaj po raz drugi". Zasada jest na-pujca: zoenie na wstpie duej proby, ktra z pewnoci zostanie zucona, zwiksza prawdopodobiestwo, e druga, mniejsza proba zosta-speniona. Jeli studenci chc, abym przesun kolokwium o tydzie, naj-:ej zrobi, proszc mnie najpierw o dwutygodniow zwok, a potem, kiedy owi, wysuwajc waciwe yczenie. Istnieje wiele teorii wyjaniajcych et nie odmawiaj po raz drugi", ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-;e czowiek, ktry odmwi ju jednej probie, ostatecznie ulega drugiej, nie uchodzi za nieuczynn, nieuyt osob" (s. 77). r t Otoczenie rszechne jest wyciganie wnioskw na temat innych ludzi na podstawie ;ldu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotw (Burroughs i in., 1). Inaczej odbieramy profesora przyjmujcego nas w zabaaganionym gajcie, a inaczej takiego, ktry w swoim pokoju ma idealny porzdek. Nowy jomy wywiera na nas inne wraenie, jeli wysiada z najnowszego modelu W, a inne, gdy prowadzi star pciarwk. O osobie czytajcej Wall :et Journal" pomylimy co innego ni o kim zatopionym w lekturze Na-al Enuirer". Poniewa posiadane przez czowieka przedmioty wpywaj vywierane przez niego wraenie, niektrzy modyfikuj wygld swojego joredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. korzystajc z metafory teatru, moemy wyrni

trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wraeniem: dekoracje, rekwizyty i owie-ie. Na scenie w teatrze znajduj si dekoracje; to samo dotyczy scen", na ych wystpuj ludzie na co dzie. Dekoracje to stosunkowo stae i nie-3nne cechy otoczenia, takie jak rozmiar pomieszcze, w ktrych ludzie szkaj i pracuj (na przykad due biuro wywiera inne wraenie ni mastyl umeblowania (na przykad kolonialny w porwnaniu do zwyczajnewykoczenie (tapety, dywany, ustawienie lamp), a nawet kolorystyka (na kad zamana biel a krzykliwy r) (Ornstein, 1989). Rekwizyty to przenone, wymienne aspekty otoczenia. Waciwie kady dmiot moe zosta potraktowany jako rekwizyt, jeli jego waciciel s-e fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakie wra-B. Gazety rozrzucone na stole w salonie, obrazy i dyplomy wiszce na TAKTYKI cianie biura, rne bibeloty i gadety - wszystko to mona wykorzysta d przekazania okrelonego wizerunku samego siebie. Podobnie jak w teatrze owietlenie stwarza nastrj, moe te ono decydc wa o klimacie domu czy biura. Rodzaj i intensywno wiata wpywa na te jak odbierana jest osoba zajmujca dane pomieszczenie. Na przykad rozprc szone, boczne owietlenie stwarza wraenie wikszego ciepa i otwartoci ni k ostre, grne wiato (Ornstein, 1989). ,, r Dom i biuro ; Poniewa inni wycigaj tak wiele wnioskw, patrzc na miejsca, w ktrycl i mieszkamy i pracujemy, wikszo z nas podejmuje pewne kroki, aby naszi domy i biura urzdzone byy w sposb odpowiadajcy podanemu przez na; (wizerunkowi. W miar moliwoci wybieramy sobie przystajce do tego obra zu mieszkanie, a nastpnie urzdzamy je w stosownym stylu. Umeblowanie obrazy zdobice ciany, magazyny lece na stole, mniejszy lub wikszy ba agan, ozdobne drobiazgi - wszystko to moe stanowi efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektrzy wykadaj w salonie ostatnie numery Natio nal Geographic", ale skrztnie chowaj egzemplarze Playboya?"). Bynajmniej nie pragn sugerowa, e ludzie, wybierajc meble, obrazy lektur czy bibeloty, kieruj si wycznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak ch wywarcia okrelonego wraenia czsto ma pewier wpyw na ich decyzje. Na przykad przy zakupie mebli wane s zarwnc i estetyczne upodobania nabywcy (to, co osobicie uwaa on za adne), jal i symboliczna warto tych sprztw - to, jak bd one wiadczy o ich wa cicielu (Bell, Holbrook i Solomon, 1991). To samo dotyczy biur, gabinetw i innych miejsc pracy. Ma si rozumie, wiat biznesu doskonale zdaje sobie spraw, e pozory maj ogromne znaczenie. W biurach liczne elementy otoczenia mog posuy do zademonstrowania wadzy. W wielu instytucjach jej oznak jest na przykad due, imponujce biurko; im wikszy mebel, tym wiksze znaczenie jego waciciela | (Ornstein,

1989). Inne szczegy otoczenia maj za zadanie przekazywa - wsppracownikom lub osobom z zewntrz - wraenie kompetencji lub wiarygodnoci. Specjalici od kreowania wizerunku firmy radz, aby ludzie biznesu korzystali z rnych rekwizytw, eby sugerowa swoje kompetencje i znaczenie. Niejeden przedsibiorca inwestuje spore pienidze w to, by jego biura i inne pomieszczenia wywieray odpowiednie wraenie - stosowne do danej brany i pozycji. Korda (1976) opisuje siedzib pewnej kompanii, gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na midzynarodow skal. W wie-i biurach ciany obwieszone s oprawionymi dyplomami i nagrodami, rudno mie jakie wtpliwoci co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. Korda sugeruje te, e meneder powinien raczej uywa terminarza laego formatu, a nie duego; dziki temu notes bdzie wyglda, jakby p-a w szwach, a jego waciciel wywrze wraenie osoby zapracowanej i cigle ajtej. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane s do tworzenia wrae-ia ciepa i otwartoci. Ludzie, ktrym zaley na takim wizerunku, na og ik urzdzaj swoje gabinety, aby odwiedzajcy ich klienci mogli usi bok nich. Interesanci twierdz, e takie ustawienie tworzy bardziej przyja-n i ciep atmosfer w porwnaniu do sytuacji, w ktrej gospodarz i go iedz naprzeciwko siebie, przedzieleni biurkiem (Ornstein, 1989). Podob- < ie osoby, ktre chc wprowadzi mniej oficjalny nastrj, czasami stawiaj a swym biurku zdjcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. Rekwizyty mog by wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po mierci ich waciciela. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na dugo rzed spodziewan mierci. Niektrzy czyni to, aby uwolni od tego przy-rego obowizku swoich bliskich; innym jednak chodzi o to, by upewni si, 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium bd zgodne wizerunkiem, ktry pragn po sobie pozostawi. 'ybr miejsca do siedzenia ludzie mog rwnie operowa wywieranym wraeniem, wybierajc miej-:e, na ktrym usid (Reiss, 1982). By moe na pierwszy rzut oka wyda i. si to mieszne, ale zastanw si, jak na twoj ocen innych ludzi wpywa ), gdzie siedz. Na przykad na wykadzie: jak odbierasz studenta sadowi-3go si tu przed katedr, a jak tego, ktry wcisn si w najdalszy kt? wasnego dowiadczenia wiem, e wykadowcy zwracaj na takie rzeczy wag. Dalej: kiedy kilka osb siada przy prostoktnym stole, inne wrae-ie wywieraj ci, ktrzy zajli miejsca na kocach stou, a inne ci, ktrzy siedli po bokach (Lott i Sommer, 1967; Russo, 1966). Co wicej, inaczej dbieramy osoby, ktre znalazy si obok nas, w porwnaniu z tymi, ktre iedz naprzeciwko; siedzenie obok siebie stwarza poczucie wikszej przyja-noci (Russo, 1966). Poniewa ludzie wiadomi s skojarze dotyczcych zajmowanego miej-2a, czasami celowo siadaj tak, aby wywrze okrelone wraenie. Kto, kto hce by postrzegany jako przywdca grupy, wybierze raczej miejsce na zczycie stou;

natomiast ten, kto pragnie zademonstrowa brak zaintereso-rania, usidzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld, 1980). TAKTYKI Inne taktyki ,-,. ''::'. ''' ' '''( ? ',?>?!.' Opisane powyej taktyki s do bezporednimi metodami przekazywani podanego wizerunku samego siebie. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. ne motywy kryjce si za takimi zachowaniami, jak na przykad opisywani wasnej osoby, deklarowanie postaw czy posugiwanie si rekwizytami. Isl niej jednak bardziej subtelne strategie, majce zwizek z zachowaniam ktrych na og nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi, takie jak pc maganie innym czy jedzenie. W tej czci omwimy pokrtce pi rodzajw takich zachowa: pomaganie innym, przejawianie agresji, uprawianie spc rtu i wicze fizycznych, jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. Zachowaniaprospoeczne ,, :. > , Chocia mio byoby wierzy, e ludzie pomagaj sobie nawzajem wyczni powodowani mioci bliniego, wiele aktw miosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek. Czsto pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego, e dziki takiemu postpowaniu moemy co zyska. Minimal na korzy z udzielenia komu pomocy to poprawienie sobie samopoczuci; i uniknicie poczucia winy, ktre drczyoby nas, gdybymy odmwili wspar cia (Cialdini i Kenrick, 1976). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyci pyncych z po magania innym polega na tym, e tego typu uczynki - oglnie rzecz biorc -sprawiaj dobre wraenie. Dlatego te czasami wyrzdzamy komu przysu g, dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to, by wywrzei pozytywne wraenie albo zyska uznanie (Baumeister, 1982a; Deutsc i Lamberti, 1986; Jones, 1964; Satow, 1975). Satow (1975) wykaza na przy kad, e ludzie ofiarowuj siedem razy wicej pienidzy, jeli inni maj do wiedzie si o wysokoci ich datkw, ni w sytuacji, kiedy ich ofiary s ano nimowe. Poza tym jestemy bardziej skonni pomaga innym wwczas, gd> zrobilimy ze wraenie, poniewa udzielenie komu wsparcia pomaga naprawi zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan, 1981). Nie twierdz, e kada pomoc wynika z motyww autoprezentacyjnych, ale w wielu wypadkach jest tak bez wtpienia. Jednoczenie ludzie czasami, nie udzielaj pomocy, kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wraenia (atane i Darley 1968; Schwartz i Gottlieb, 1976, 1980). Niekiedy obawiamy si, e wyjdziemy na gupcw, jeli pospieszymy komu na odsiecz tylko po to, by przekona si, idzieleniem pomocy, dopki nie s absolutnie pewni, e jest ona konieczna, zywicie, czasami trudno jest oceni, czy kto rzeczywicie potrzebuje parcia, skutkiem czego zdarza si, e ludzie nie pomagaj osobom znajdu-:ym si w autentycznym niebezpieczestwie (atane i Darley, 1970; McGo-rn, 1976).

esja --" ^ .. , ele agresywnych zachowa ma podoe autoprezentacyjne. Po pierwsze, :ktrzy zachowuj si agresywnie, aby sprawi wraenie kogo gronego i ten sposb zmusi innych do posuchu (Felson, 1978; Tedeschi, Smith rown, 1974). Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji peni tak anie funkcj. Po drugie, agresja moe pomc zachowa twarz w razie fi-iznego bd werbalnego ataku. Rewanujc si agresj, pokazujemy inni, e z nami nie ma artw (Brown, 1968). Badania nad przemoc stoso-n przez gangi wykazay, e najczciej bezporedni przyczyn aktu atu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego czonkw arowitz i Schwartz, 1974). Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band. W takich grupach spo-znych, jak gangi, skonno do prezentowania agresji jest te czsto {porednio wzmacniana. Jednostki, ktre sprawiaj wraenie najbardziej bezpiecznych, s najbardziej podziwiane (Bandura, 1973). Wpyw autopre-itacji na przejawianie agresji omwimy bardziej szczegowo w rozdziale istym. rt i wiczenia fizyczne orty i inne zajcia rekreacyjne rwnie maj zwizek z autoprezentacj. ivszechne s pewne stereotypy o ludziach, ktrzy pasjonuj danym ro-ijem sportu: inn opini ciesz si amatorzy tenisa, inn - mionicy gry krgle, jeszcze inn - zwolennicy wycigw motocyklowych (Sadalla, ider i Jenkins, 1988). Mona si zatem spodziewa, e ludzie decydujc si jak form aktywnego wypoczynku, kieruj si czasami wzgldami autoizentacyjnymi (Leary, 1992). Nie znaczy to, e ludzie uprawiaj sport tylko po to, by zrobi odpowiednie lenie (cho przekonany jestem, e i tak bywa). wiadomo, e dany irt czy si z okrelonym wraeniem, stanowi po prostu jeden z punktw .nych pod uwag. Dlaczego mczyni na og nie pal si do aerobiku czy lekcji baletu? Poniewa uczestniczenie w tego typu zajciach nie odpowia-wizerunkowi, ktry chcieliby przekazywa. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decyduj si na uprawianie podnoszenia ciarw w obawie, e zostan ode brane jako mao kobiece. Ponadto niektrzy ludzie w ogle rezygnuj z wicze fizycznych z powodi troski o wywierane wraenie. Jeli uwaaj e s za grubi czy za chudzi, alb< brzydko zbudowani, nie chc na oczach wszystkich podrygiwa na zajciacl aerobiku, pywa w basenie ani biega w publicznych miejscach (Leary, 1992) Jedzenie Chocia skonni jestemy traktowa jedzenie jako biologiczn konieczno czynniki spoeczne w duym stopniu wpywaj na zawarto naszych talerzy i sposb konsumowania. Czy w domu, kiedy jeste sam, jesz tak samo, jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myli zarwno jako poywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyo ci si kiedy zrezygnowa z do kadki

deseru, na ktr miae ochot, dlatego e obawiae si wyj na ar oka? Czy kiedykolwiek prbowae kontrolowa ilo spoywanego jedzenia bo uwaae, e strata paru kilogramw poprawi twj wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodz, e motywy autoprezentacyjne oddziauj m styl jedzenia (Mori, Chaiken i Pliner, 1987; Pliner i Chaiken, 1990). W dalsze czci ksiki przyjrzymy si dokadniej wpywowi autoprezentacji na sposl spoywania posikw, a szczeglnie na zaburzenia jedzenia. s s Ponoszenie ryzyka -:.:'.j Poniewa w niektrych krgach ceni si brawur, ryzykowne zachowania cza sami wynikaj z motyww autoprezentacyjnych. Niektrzy ludzie - szczeg nie modzi jed z du prdkoci, aby zrobi wraenie na kolegach. Sta ra zabawa w kurczaki", gdzie dwch kierowcw pdzi naprzeciwko siebie, bj przekona si, kto pierwszy skrci w bok, to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam si czasem, ile wypadkw samochodowych jest wynikiem wycznie ryzykownej autoprezentacji). Inne osoby pal bior narkotyki albo pij nadmierne iloci alkoholu, poniewa chc wywrze okrelone wraenie -na przykad, e maj wszystko w nosie albo s dni przygd. S te tacy ktrzy nie zachowuj podstawowych zasad bezpieczestwa: nie zapinaj pasw w samochodzie, nie wkadaj kapoka na dce czy kasku na motocyklu -dlatego e nie chc wyglda na przesadnie ostronych. Ludzie s te bardziej skonni podejmowa ryzyko finansowe, jeli sdz e znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner, Rubin i Lang, 1981). Ponadto, jak si dowiemy z ostatniego rozdziau, niektrzy z powodw autopreAutoprezentacja grupowa ikszo podanych wyej taktyk autoprezentacyjnych odnosia si do ope-wania wraeniem przez jednostk. Czasami jednak ludzie wsppracuj ze ba, tworzc okrelony wizerunek grupy (Goffman, 1959). W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra. Kiedy na przykad pisz opini o uczniu, moim gwnym lem jest przedstawi taki jego obraz, dziki ktremu chopak zostanie przy-ty do pracy, na studia itp. W wikszoci firm wsppracownicy nie krytyku-si nawzajem w obecnoci klientw czy goci (chocia we wasnym gronie og si zajadle kci). Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mwienia pa-sntowi czegokolwiek, co poderwaoby autorytet innego specjalisty. Opisane zykady pokazuj, jak czonkowie jednej druyny" jednocz si, aby - bez-rednio lub porednio pomaga towarzyszom z tej samej grupy stworzy b utrzyma pozytywny wizerunek. W innych sytuacjach ludzie operuj wizerunkiem czonka tej samej grupy i to, by porednio przekaza okrelony wizerunek samego siebie. Jaka ko-eta moe opisywa swego maonka w samych superlatywach, gdy jego lety wiadcz pozytywnie o niej samej. Z tego samego powodu rodzice pre-ntuj odpowiedni wizerunek swoich dzieci. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykad opisanego uprzednio pawienia si w odbitym asku".

Po trzecie, czasami ludzie wsplnie staraj si przekaza pozytywny wize-inek grupy jako takiej. Wikszo maestw stara si sprawi wraenie ;odnej pary, choby ich zwizek by peen konfliktw i wzajemnych preten-i. Pracownicy tego samego dziau danej firmy na og wsppracuj, by .demonstrowa zarzdowi podany wizerunek sekcji, za czonkowie za-du ze swej strony solidarnie staraj si stworzy okrelon wizj przedsi-orstwa na uytek ludzi z zewntrz. Podsumowanie aciwie kade zachowanie moe posuy do celw autoprezentacyjnych. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osigni-i ukazane zostao w tabeli 1. Przez najbardziej rnorodne zachowania lu-;ie staraj si przekaza taki, a nie inny wizerunek samego siebie. Naley idkreli, e analiza zachowa spoecznych z perspektywy autoprezentacyj-',j nie ma na celu sugerowania, jakoby wszystkie one suyy li tylko wywar-i okrelonego wraenia. Zachowanie czowieka jest funkcj wielu czynni->w, a motywy autoprezentacyjne stanowi tylko jeden z nich. TAKTYKI Tabela 1. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposb, aby wywrze na innych podane wraenie ^ Wyraanie postaw Wyraanie postaw sugerujcych, e dana jednostka ma takie, a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjanianie wasnego zachowania w sposb zgodny z okrelonym wizerunkiem spoecznym Pamiciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamitywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposb poruszania si Wyraz twarzy, gesty, przyjmowana pozycja oraz

Kontakty spoeczne Publiczne manifestowanie zwizkw z pewnymi osobami i odcinanie si od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie si zgodnie ze spoecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje, rekwizyty i owietlenie Wykorzystywanie elementw otoczenia do celw autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wtpliwoci, e troska o wywierane wrae: .znaczco wpywa na zachowanie. W pewnych sytuacjach ch wywarcia okr< sonego wraenia stanowi gwny bd wrcz jedyny powd, dla ktrego cz< wiek postpuje w taki, a nie inny sposb. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom, e jest przeciwko seksowi przedmaeskiemu, wyraa tak postaw po to, by matka i ojciec postrzegali jaw podany sposb. W innyc

wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynnikw determim jcych zachowanie. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturujc* go si w supermarkecie, jego postpowanie jest wypadkow wielu motywv z ktrych tylko jednym jest autoprezentacja. Niewtpliwie chce, aby dzieck danowanych zakupw. Prawdopodobnie jednak bdzie si stara osign zystkie te cele w taki sposb, eby nie wyj na gupca, niedorajd czy te dobrego rodzica. Jeli dokadnie przyjrzymy si wasnemu i cudzemu zachowaniu, wszdzie zniemy dostrzega elementy autoprezentacji. Przebywajc w jakiej spo-snoci, rzadko mamy okazj cakowicie pozby si troski o to, jak postrze- i oceniaj nas inni. 3. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacj zakada si, e ludzie czsto dbaj o to, jal s odbierani i - przynajmniej od czasu do czasu - zachowuj si w taki spo sb, by wywrze na innych okrelone wraenie. W niniejszym rozdziale zaj mierny si do zoon kwesti: dlaczego ludzie staraj si operowa prezen towanym wizerunkiem. Aby odpowiedzie na to pytanie, musimy odnie si do dwch odrbnycl zagadnie. Po pierwsze, dlaczego ludzi obchodzi to, jak s postrzegani prze; innych? Dlaczego czowiek wyazi ze skry, by kontrolowa prezentowany przez siebie wizerunek, czasami posuwajc si do dziaa destrukcyjnych lul do celowego faszerstwa? Biorc pod uwag rozpowszechnienie i si moty ww autoprezentacyjnych oraz ludzk skonno do manipulowania wywie ranym wraeniem mona waciwie stwierdzi, e troska o wasny wizerunel stanowi niezbywaln cech kadego czowieka. Po drugie, dlaczego w niektrych sytuacjach mamy wiksz motywacj dc manipulowania wraeniem, a w innych mniejsz? Czowiek nie angauje si^ w autoprezentacj przez cay czas. Wydaje si w pewnych warunkach, e nit Hba o to, jak zostanie odebrany, a w innych jego gwnym celem staje si wy-warcie okrelonego wraenia. Poniej sprbujemy odpowiedzie na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia si w zalenoci od sytuacji, jak rwnie przeanalizujemy zwizany z tym problem, dlaczego niektrzy ludzie z reguy bardziej ni inni troszcz si o wywierane wraenie. Jak ju wspomniano, w odczuciu niektrych ludzi idea manipulowania wraeniem kci si z oglnie akceptowanym nakazem dochowania wiary samemu sobie". W spoeczestwie amerykaskim powszechne jest mniemanie, e czowiek powinien by sob i kierowa si wasnymi przekonaniami. wiadome przywizywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi czowiadczenie to jest bdne, i w rzeczywistoci wszyscy - przynajmniej od isu do czasu - dbaj o to, co pomyl o nich inni. Mam nadziej, e po przeczytaniu tego rozdziau czytelnik przekona si, wbrew

pogldowi, jakoby manipulacja wraeniem bya czym zym, troska wywierane wraenie jest bardzo uzasadniona. Ma si rozumie, niektrzy bardzo przejmuj si opini otoczenia albo te troszcz si o swj image lieodpowiednich sytuacjach. Ponadto, czasami ludzie zachowuj si nie-iciwie tylko dlatego, e chc wywrze okrelone wraenie. Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesania fak-e pewien stopie dbaoci o wasny wizerunek przynosi korzyci zarwno nostce, jak i otoczeniu. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . .. poziomie jednostki autoprezentacja peni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. Suy jako narzdzie do oddziaywania w relacjach interperso-nych, wzmacnia tosamo jednostki oraz jej poczucie wasnej wartoci, ike wywouje pozytywne emocje. daywania interpersonalne dy czowiek angauje si w manipulowanie wraeniem, na og czyni to, iewa jest przekonany (susznie lub nie), e wywarte przez niego wrae-bdzie miao powane implikacje. Innymi sowy sdzi, e moe zwikszy otrzymywanych nagrd lub zmniejszy koszty yciowych decyzji, jeli mu si wywrze odpowiednie wraenie (Schlenker, 1980). i/Iniemanie takie czsto jest suszne. Wraenie, ktre czowiek wywiera ) toczeniu, stanowi jeden z gwnych czynnikw wyznaczajcych jego y-re sukcesy. Mona powiedzie, e w trakcie interakcji spoecznej wrae-ktre wywieraj na sobie nawzajem jej uczestnicy, peni rol porednika, ly ludzie reaguj na mnie, w rzeczywistoci reaguj na prezentowany ;ze mnie wizerunek na swoje wyobraenie o moich zdolnociach, osobo-ci, postawach, intencjach itp. Dlatego te sposb, w jaki reaguj, w du-stopniu zaley od wraenia, ktre odebrali. astanw si, jak zachowujesz si w stosunku do ludzi, ktrzy robi na to-,dobre" wraenie, a jak traktujesz tych, ktrych wizerunek ci si nie >ba. Czy odnosisz si do nich zupenie tak samo? Czy mwisz o nich tak o? Czy, gdyby by ich szefem, dawaby im tak sam informacj zwrot-Czy w rwnym stopniu chciaby si z nimi zaprzyjani lub nawiza ro-s? Przypuszczam, e nie. A zatem, jeeli kto robi dobre wraenie", poda jako swych codziennych interakcji. Ludzie s po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni, tolerancyjni i afirmujcy w stosunku do tych, o ktrych maj d< bre zdanie. Ale rola prezentowanego wizerunku nie koczy si na tym. To, jak jest< my odbierani, wpywa na nasze ycie rwnie na dusz met. Osoby, ktr sprawiaj niekorzystne wraenie, nie maj wielu przyjaci. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaprosze. Prawi nikt ich nie lubi, a co dopiero mwi o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdoby upragnion prac, a jeli im si to uda - otrzyma podwyk lu awans. Skutki nieudanej autoprezentacji mog zatem rozciga si na sfer finansow. Biorc

pod uwag konsekwencje spoeczne i materialne, czy mona si dziwi, e kady troszczy si o wywierane wraenie? Oglnie rzecz biorc, autoprezentacj mona rozpatrywa jako styl wywie rani wpywu na innych. Jones i Pittman (1982) wysunli tez, e autopre zentacja suy do utrzymywania lub umacniania wadzy w relacjach z innj mi ludmi. Kiedy psycholog spoeczny uywa terminu wadza", ma na my po prostu zdolno do intencjonalnego wywoywania podanych zmian w ir nych ludziach. Dana osoba posiada wadz nad drugim czowiekiem, jeli j< dziaanie moe spowodowa, e bdzie on zachowywa si w pewien podf ny sposb (Jones, 1990). Ludzie nierzadko wpywaj na to, by inni postrzegali ich w podany sp( sb (a zatem sprawuj nad nimi wadz) za pomoc prezentowania okrelom go wizerunku wasnej osoby. Mog na przykad wywoa u ciebie pozytywn reakcj, pokazujc, e jestem miym, skorym do wsppracy, przyjacielskii facetem, albo te zastraszy ci i zmusi do podporzdkowania, przekazuj ci wizerunek nietolerancyjnego, gronego gbura. Budowa i podtrzymywanie poczucia wasnej wartoci Nietrudno zrozumie, dlaczego ludzie manipuluj wraeniem, by wpywaj na innych osign jaki podany rezultat - zdoby przyjaciela, znale prt c czy otrzyma podwyk. Czasami jednak ludzie staraj si prezentowa okrelony wizerunek nawet wtedy, kiedy - jak si wydaje - nie ma potrzeb wpywania na cudze zachowanie i wywarcie okrelonego wraenia nie pocif ga za sob adnych bezporednich konsekwencji. Czasami zamartwiamy si< e wyszlimy przed kim na gupcw, nawet jeli zdajemy sobie spraw, w gruncie rzeczy nie ma to adnego znaczenia. A zatem poza pragnieniei wpywania na innych musi istnie jeszcze jaki powd, dla ktrego troszczj my si o wasny wizerunek. Jeden z moich przyjaci przez wiele dni by zaamany po tym, ja pinia doprawdy nie moga w aden sposb wpyn na jego ycie. Mimo to j znajomy nie mg pogodzi si z myl, e wyglda jak obrzydliwy pija-syna. Inny przykad: obserwowaem kiedy spacerujcych brzegiem morza idzi, ktrzy wcigali brzuch za kadym razem, kiedy mijali i,nnych plaowi-5w. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawa. Po prostu rzechodzili obok nich. A jednak wyranie troszczyli si o to, jak zostan przez ich odebrani. Podejrzewam, i od czasu do czasu kady z nas zadrcza si, e yszed na idiot w oczach jakiej zupenie obcej osoby, ktra nie ma nam do loferowania adnych spoecznych, finansowych czy materialnych korzyci, laczego? Istniejce najmniej trzy wytumaczenia dla zachowa autoprezen-icyjnych (a take dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drki) w sytuacjach, w ktrych wywarcie takiego, a nie innego wraenia na-rawd nie wie si z adnymi konsekwencjami dla jednostki. Po pierwsze, niepowodzenia na polu autoprezentacji na og nadweraj aczucie wasnej wartoci czowieka i wywouj negatywne reakcje emocjo-alne,

podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje, e cenimy si wyej i le-iej si czujemy. Kiedy nastolatek wygupi si przed swoj dziewczyn, gruzy rozsypuje si nie tylko wizerunek chopaka w jej oczach, ale i jego asny obraz samego siebie. Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazwk, e inni ci ceni, lecz rwnie podnosi twoj samoocen i popra-ia ci nastrj. Z czasem stajemy si uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji, kiedy sdzimy, e zrobilimy niewaciwe wraenie, a pozytyw-ych - kiedy uwaamy, e wypadlimy jak naley. W przeszoci wywarcie lekorzystnego wraenia wizao si zawsze z nieprzyjemnymi dowiadcze-iami: wymianiem, kar czy innym niepowodzeniem. Nauczylimy si wic jjarzy autoprezentacyjne poraki z negatywnymi emocjami. Poniewa zachowania, ktre wywieraj dobre czy ze wraenie czsto ma-. zwizek ze zmianami w ocenie wasnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego, na poczucie wasnej wartoci i emocje wpywa te samo wyobra-inie sobie, co inni o nas myl. wiadomo, e tamte dwie kobiety przed irem postrzegay go jako obrzydliwego pijanego lumpa, miaa wpyw na po-ucie wasnej wartoci mego przyjaciela; koniec kocw, w tamtym fatalnym omencie by obrzydliwym pijanym lumpem. Chocia nie planujesz wcho-d w interakcj z innymi plaowiczami, przykro ci na sam myl, e kto gby skrzywi si na twj widok, zarechota czy zrobi zoliw uwag, miewa wraenia, ktre wywieramy (a cilej mwic mylimy, e wy-ieramy), maj wpyw na nasze poczucie wasnej wartoci oraz emocje, na ; mamy motywacj do zachowa autoprezentacyjnych nawet wtedy, gdy ywarte przez nas wraenie nie pociga za sob adnych bezporednich ;utkw. MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania moe by fakt, e angaowanie si w autoprezentacj pomaga czowiekowi stworzy i utrzyma wasn tost mo (Baumeister, 1982a; Wicklund i Gollwitzer, 1982). Aby przyswoi sobi okrelon tosamo, trzeba zachowywa si w sposb dla niej odpowiedr (Gollwitzer, 1986). Zanim jednostka zacznie naprawd postrzega siebie jak dan osob, musi odgrywa odpowiednie zachowania. Jeli, na przykad, nowy nauczyciel bdzie demonstrowa obraz zgodn z penion funkcj, pomoe mu to umocni swoj now tosamo. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania wasnej osoby (Rhodewalt, 1986; Tice, 1992), autoprezer tacja sprzyja uwewntrznianiu nowych rl (Goffman, 1959). Co wicej, je otoczenie potwierdza, e w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones, 1964) -jednostce atwiej uwie rzy, i rzeczywicie posiada te cechy. W rozdziale smym przyjrzymy si dc kadniej, jak zachowania autoprezentacyjne mog zmieni wizerunek czc wieka we wasnych oczach. Na razie wystarczy, by czytelnik po prostu zdt sobie spraw z tego, e autoprezentacja ma wpyw na tosamo i sposb spc strzegania wasnej osoby.

Trzecie wyjanienie kwestii, dlaczego ludzie manipuluj wraeniem wj wieranym na innych, chocia nie moe im to przynie adnych korzyci, jes nastpujce: autoprezentacja jest tak gboko zakorzenionym nawykiem, trudno nam przesta martwi si cudzymi opiniami nawet wwczas, gdy wic my, i nie maj one adnego znaczenia. Od najmodszych lat otrzymujemy sj gnay, e nasza pomylno w duej mierze zaley od wraenia, ktre wywie ramy na swoich rodzicach, nauczycielach, rwienikach i innych osobacl Szybko uczymy si troszczy o swoj reputacj i przekonujemy si, e tylk w wyjtkowych wypadkach moemy pozwoli sobie na to, by inni uwaali na za niekompetentnych, nieprzystosowanych czy niepodanych spoecznie Poniewa autoprezentacja tak czsto ma wielkie znaczenie, trudno nar uciec od manipulowania wraeniem nawet w sytuacji, kiedy rwnie dobrz moglibymy sobie to darowa. Regulowanie emocji Autoprezentacja moe te redukowa negatywne emocje, a nasila pozytyw ne. Poniewa uzyskanie pochway i akceptacji owocuje na og dobrym same poczuciem, czowiek jest w stanie poprawi sobie nastrj, zachowujc si w sposb, ktry zostanie zaakceptowany i pochwalony. Biorc za pod uwag, e autoprezentacja jest jednym ze sposobw na zyskanie aprobaty, ludzie mc ludzie czsto zachowuj si tak, by zneutralizowa negatywne emocje i pro-wa pozytywne. Prezentujc taki obraz siebie, ktry sami ceni albo ktry woa podane reakcje otoczenia, mog polepszy swoje samopoczucie. Inna forma regulowania emocji za pomoc autoprezentacji wie si z fak-a, e w pewnych okolicznociach samo mwienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. Negatywne emocje stanowi motywacj do opowiadania obie. Kiedy czowiek jest uraony, niespokojny, w depresji, spity czy roz-ewany, czsto odczuwa potrzeb porozmawiania z kim. Stiles (1987) po-muje zwizek midzy odsanianiem si a stresem psychicznym do zwizmidzy gorczk a infekcj. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [aenie, tak i nadmierna skonno do mwienia o sobie moe wskazywa obecno stresu. Ponadto tak jak gorczka pomaga zwalczy infekcj Izyska zdrowie fizyczne, tak zwierzenia pomagaj zredukowa psychicz-dyskomfort. Kiedy ludzie dowiadczaj przykrych emocji, maj skonno do koncen-wania si na wasnym wntrzu. W rezultacie bardziej zajmuj si swoimi lami, uczuciami, systemem wartoci, pragnieniami i intencjami, mniejwag za przywizuj do wiata zewntrznego. Poniewa za kady mwi rm, co akurat zaprzta jego uwag, ludzie przeywajcy stres mwi wi-o sobie. W pewnym eksperymencie poproszono studentw (ktrzy rni-i midzy sob pod wzgldem oglnego poziomu niepokoju), aby mwili na laty budzce lk, a nastpnie na tematy przyjemne. Okazao si, e stu-ici wykazujcy wysoki poziom niepokoju ujawniali wicej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujce ich tematy ni w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles, Shuster i Harrigan, 1992). Kilka bada potwierdzio tez, e mwienie o sobie redukuje poczucie we-trznego dyskomfortu zwyke wyraenie wasnych

uczu poprawia sa-poczucie, redukuje stres, sprzyja zdrowiu psychicznemu, a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker, 1990). Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owilimy trzy gwne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iywanie na inne osoby, budowa poczucia wasnej wartoci oraz regulacja )cji. Ostatnio naukowcy zaczli rozwaa moliwo, e skonno do tro-senia si o wywierane wraenie rozwina si ewolucyjnie, jako e sprzy-. przetrwaniu i reprodukcji. 3oniewa przynaleno do wspierajcej grupy spoecznej zwiksza ns na przetrwanie, istoty ludzkie mogy ewolucyjnie wyksztaci moty-:j do szukania spoecznej akceptacji, a take do tworzenia i utrzymywa-zwizkw z innymi (Ainsworth, 1989; Barash, 1977; Baumeister i Leary, MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994; Baumeister i Tice, 1990; Bowlby, 1969; Leary, 1990a). Czowiek yjcy we wspczesnym zindustrializowanym spoeczestwie atwo zapomina, e wikszo oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo, struktura pastwa, opieka medyczna, owiata czy ogrzewanie mieszka) s dzieem kilku ostatnich tysicleci. Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli owcami, a jeszcze wczeniej przez kilkaset milionw lat przodkowie czowieka zajmowali si zbieractwem. Biologiczne i psychiczne adaptacje, ktre byy dla czowieka warunkiem przetrwania i spodzenia potomstwa, wyksztaciy si w trakcie tych eonw poprzedzajcych czasy historyczne (Cosmides, Tooby i Barkw, 1992). Chocia dzisiaj czowiek moe z powodzeniem y i rozmnaa si, nie bdc czonkiem wspierajcej go sieci powiza spoecznych, byo to cakowicie niemoliwe w wypadku naszych prymitywnych przodkw (i nadal jest nie do pomylenia dla niektrych yjcych obecnie plemion). v Te osobniki spord form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych, ktre szukay towarzystwa, byy czonkami klanu i integroway si z grup spoeczn, miay wiksz szans przeycia, wydania potomstwa i przekazania wasnych genw ni te, ktre usioway poradzi sobie na wasn rk. Poniewa jestemy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek, dysponujemy systemem motywacyjnym pchajcym nas do tworzenia relacji z innymi i powodujcym stres, kiedy zwizki te zostan zerwane. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z gwnych powodw, dla ktrych ludzie s odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy, jest fakt, e wywarli niekorzystne wraenie. Otoczenie odrzuca jednostk, kiedy przypuszcza, e ma ona mie nie akceptowane cechy. Jeli na przykad kto jest postrzegany jako niemoralny, niekompetentny czy niepodany spoecznie z jakiegokolwiek innego powodu, najprawdopodobniej jego wizi z innymi bd sabsze (Baumeister i Tice, 1990). I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie wedug standardw grupy - jako moralna, kompetentna czy spoecznie

podana - ma wiksze szans na uzyskanie akceptacji, integracj ze spoecznoci i, w razie potrzeby, uzyskanie pomocy. Jednym ze sposobw na uniknicie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie, ktry uzyska spoeczn akceptacj oraz wystrzeganie si demonstrowania obrazu, ktry doprowadzi do wykluczenia ze spoecznoci. Nie chc przez to powiedzie, e kady z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie, e zachowania autoprezentacyjne mog by motywowane owym wewntrznym deniem do uzyskania akceptacji i wczenia do grupy. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyci, ktre przynosi jednostkrelonego wizerunku rzeczywicie przynosi konkretne efekty - zarwno Doeczne, jak i materialne. Ale nawet wwczas, kiedy taka zaleno nie istieje, nadal kontrolujemy sposb postrzegania nas przez otoczenie. Zarwno awiem natura, jak i rodowisko przyczyniy si do wyksztacenia w nas au>prezentacyjnych nawykw, a jeli odniesiemy na tym polu porak, to doviadczamy negatywnych emocji i obnia si poczucie wasnej wartoci. Spoeczne korzyci z autoprezentacji Dniewa psychologowie interesujcy si omawian przez nas dziedzin zajowali si gwnie zachowaniem jednostki, koncentrowali si na osobistych, idywidualnych funkcjach autoprezentacji. Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynosz korzyci nie tylko samemu zainteresowanemu, ale rw-.e innym ludziom i caym grupom spoecznym. Aby si o tym przekona, istanw si jeszcze raz, jak wygldaby wiat, gdyby nikogo nigdy nie ob-lodzio cudze zdanie. Wizja taka jest przeraajca. Wykonujemy wiele drob-rch czynnoci, ktre sprawiaj, e jestemy cho w minimalnym stopniu toni dla innych, a ktre wykonujemy po to, by nie wywrze zego" wrae-a - i jestem gboko przekonany, e wychodzi to tylko na dobre. Goffman (1959) jako socjolog szczegowo przeanalizowa korzyci, jakie itoprezentacja przynosi grupie spoecznej. Wysun sugesti, e interak-j spoeczne nie mogyby przebiega prawidowo, gdyby ludzie nie konstru-fali tosamoci na uytek publiczny. Nie majc adnych informacji o dru-3J osobie - o jej tosamoci, kompetencjach, postawach, motywacjach itd. -ielibymy ogromne trudnoci z wejciem z ni w znaczc interakcj. Po-yl, jak nieporadne s nasze interakcje z obcymi, zanim si czego o nich e dowiemy. Wnioski na temat naszych blinich wycigamy na podstawie ich zachowa-a i wygldu, jak rwnie wasnych stereotypw dotyczcych rnych typw izi. Ale, jak zauway Goffman (1959), w czasie, gdy jednostka znajdu-si w bezporedniej obecnoci innych osb, moe si wydarzy niewiele fak-v, ktre dostarcz im wprost decydujcych informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania wasnym dziaaniem" (s. 1). W rezultacie ludzie musz gazowa si w autoprezentacj, aby otoczenie otrzymao dostateczn ilo brmacji pozwalajc na gadk, skuteczn i przyjemn interakcj. Innymi wy, pewien stopie autoprezentacji jest konieczny, aby mogo doj do sen-vnych interakcji

oraz, jak pisze Goffman, by spoeczestwo sprawnie funk-nowao. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar dzy kkami mechanizmu interakcji. Jak si przekonalimy, istnieje wiele wanych powodw - zarwno indyiualnych, jak i spoecznych - dla ktrych ludzie zwracaj uwag na to, jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 s postrzegani. Nie powinnimy jednak wyciga z tego wniosku, e ludzie stale ledz i kontroluj wywierane przez siebie wraenie. Przeciwnie, wikszo codziennych zaj wykonujemy, nie zastanawiajc si specjalnie nad tym, jak nas odbieraj inni. Nie kade zachowanie ma podoe autoprezenta-cyjne. Tylko w okrelonych sytuacjach ludzie maj motywacj do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektrych z tych sytuacji rzeczywicie prbuj to robi. W pozostaej czci tego rozdziau zajmiemy si czynnikami wpywajcymi na motywacj do wywierania wraenia, czyli na stopie, w jakim ludzie pragn w danej sytuacji wywrze pewne wraenie. Co sprawia, e ludzie chc by postrzegani w okrelony sposb i e zachowuj si tak, aby to osign? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest wiadomo tego, jakie wraenie wywieramy (albo tego, jakie wraenie moemy wywrze potencjalnie), na pocztku zatem przyjrzyjmy si, jak ludzie monitoruj przekazywany przez siebie wizerunek. Kontrola wywieranego wraenia Aby czowiek mg zaangaowa si w autoprezentacj, musi kontrolowa -na takim czy innym poziomie - sposb, w jaki postrzegaj go i oceniaj inni. Aby uy wprowadzonego wczeniej terminu, musi by tego dramaturgicz-nie wiadomy". Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej wiadomoci, nie potrafi wyczu, co inni mog pomyle, i nie ma motywacji do zrobienia okrelonego wraenia. Poziomy kontroli wywieranego wraenia Wrd psychologw spoecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wraeniem. Niektrzy specjalici widz autoprezentacj na kadym kroku. Twierdz, e motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna wikszo zachowa pozostaje pod (co najmniej porednim) wpywem troski o prezentowany wizerunek. Inni badacze natomiast przekonuj, e autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynnikw wpywajcych na zachowanie. Susznie wskazuj, e poza wyjtkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu si o prac, proces sdowy, randka w ciemno) ludzie nieczsto wiadomie analizuj to, jak s postrzegani. Jeli ludzie tylko czasami wiadomie myl o wywieranym przez siebie wraeniu, to czy motywacja autoprezentacyjna moe by tak powszechna i potna, jak sugeruj niektrzy?

Oba te punkty widzenia mona pogodzi, kiedy zdamy sobie spraw, e mtinuum, dla celw heurystycznych przyjmiemy e kontrola ta zachodzia i jednym z czterech poziomw (ukazanych w tabeli 2). ibela 2. iziomy kontroli wraenia przekazywanego wizerunku ewiadomo wywieranego

Czowiek na adnym poziomie nie jest wiadomy, jak postrzegaj go inni, a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego, e inni ksztatuj sobie jakie wyobraenie na jego temat. idwiadome sprawdzanie zwieranego wraenia Czowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podwiadomym czy niewiadomym, wiadomie za koncentruje si na innych sprawach. , viadomo wywieranego wraenia Czowiek jest wiadomy, e inni ksztatuj sobie jakie wyobraenie na jego temat i moe bra je pod uwag. incentrowanie si na wywieranym aeniu Wszystkie myli czowieka powicone s wywieranemu przez niego wraeniu oraz jego konsekwencjom. Niewiadomo wywieranego wraenia Na jednym kracu znajduj si sytuacje, w ktrych czowiek nie pamita prezentowanym przez siebie wizerunku. Jest cakowicie niewiadomy, na idym z poziomw, jak postrzegaj go inni - a nawet tego, e w ogle wywiena innych jakie wraenie. Jest dramaturgicznie niewiadomy. Do takiego anu mog doprowadzi dwa podstawowe procesy. Po pierwsze, niektre sytuacje s tak absorbujce, e pochaniaj ca vag jednostki, wypierajc wszelkie inne myli. Wydarzenia mog by tak ;kawe, przeraajce lub stymulujce, e czowiek przenosi na nie cae zain-resowanie i nie dysponuje ju dosownie adnymi rezerwami, by mc zasta-iwia si nad tym, co pomyl inni. Takie okolicznoci, jak ogldanie fascy-ijcego filmu, obserwowanie ogromnego poaru albo uprawianie seksu, eruj uwag danej osoby na wiat zewntrzny i odrywaj j od analizowa-a cudzych opinii na swj temat. W takiej sytuacji czowiek znajduje si stanie podmiotowej samowiadomoci (Duval i Wicklund, 1972). MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie, stan psychiczny jednostki moe przeszkadza w kontrolowanii przekazywanego przez ni wizerunku. Pod wpywem alkoholu lub narkoty kw czowiek zwraca niewielk uwag na to, jak postrzegaj go inni (Hull 1981). To

samo dotyczy osb dowiadczajcych intensywnych emocji, takic jak wcieko czy ekstaza. W takich okolicznociach ludzie czsto mwi i ro bi rzeczy, ktrych pniej auj- po czci dlatego, e nie wzili pod uwag< moliwych reakcji otoczenia. Ludzie, ktrzy czasowo stracili zdolno do mylenia o sobie, czy to po wpywem nieodpartych bodcw zewntrznych, czy ze wzgldu na wewntrz ne przeszkody, znajduj si w stanie deindywiduacji. Osoby takie maj mi dzy innymi trudnoci z obserwowaniem i regulowaniem wasnego zachowa ni i mniej przejmuj si cudzymi opiniami (Diener, 1980). Osoba cakowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania okrelonego wraenia. W praktya czynniki powodujce deindywiduacj mog wiza si z okolicznociami obni ajcymi zdolno jednostki do odrnienia siebie od innych, a zatem reduku j jej trosk o cudze wraenia i oceny (Lindskold i Propst, 1981). ' ( Podwiadome sprawdzanie wywieranego wraenia Stany prawdziwej deindywiduacji, kiedy to czowiek nie jest w stanie ko trolowa przekazywanego wizerunku, zapewne zdarzaj si stosunkowe rzadko. Czciej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy niewiadomym. Znaczn ilo informacji o naszym rodowiska przetwarzamy, nie mylc o tym wiadomie. Jestemy w stanie to robi nawel wwczas, kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykadem tego zjawiska jest efekt przyjcia towarzyskiego ** Osoba wiadomie i celowo zaangaowana w rozmow (i wygldajca, jak gdyby zapomniaa o caym wiecie) nagle nastawia uszu, kiedy z otaczajcego je; gwaru wyowi wasne imi. Efekt ten dowodzi, e mzg jest w stanie monitorowa otoczenie na poziomie niewiadomym, nawet gdy wiadome mylenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. Wikszo informacji zostaje zignorowana, ale jeli wyowiony zostanie bodziec odnoszcy si bezporednie do jednostki - taki jak jej imi - wiadoma uwaga moe zosta na niego skierowana (Cherry, 1953; Schneider i Shiffrin, 1977). Jak si wydaje, w podobny sposb ludzie kontroluj wywierane wraenie. Czowiek na co dzie nie myli bez przerwy o tym, jak jest postrzegany. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy si nad wywieranym wraeniem, niewiadomie skanujemy" rodowisko spoeczne w poszukiwaniu informacji o tym, jak nas odbieraj inni. Jeli nie znajdziemy adnych danych na ten wiadomym. Jeeli natomiast pojawi si wskazwki zwizane z wywie-lym wraeniem, moemy zwrci na nie wiadom uwag. Jaka kobieta e na przykad rozmawia z szefem, nie pamitajc o wywieranym wrae-L, dopki niewiadomie nie wyapie informacji wskazujcej na jego deza-ibat moe to by zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. Wwczas icownica zaczyna wiadomie zastanawia si, co zwierzchnik o niej myli. Traktujc kontrol wywieranego wraenia jako czynno niewiadom, a-ej rozumiemy, dlaczego ludzie rzadko

uwiadamiaj sobie, e myl o pre-ttowanym przez siebie wizerunku, a jednoczenie s tak wyczuleni na zeglnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osb. Wziwszy pod ag, e cudza opinia moe by dla nas tak istotna, nie powinno nas dziwi, stale przewietlamy rodowisko spoeczne, szukajc informacji na temat kcji otoczenia na nas, na nasz wygld, zachowanie itd. Koncepcja taka tumaczy te, dlaczego wielu ludzi zaprzecza, jakoby tro-zyo si o wywierane wraenie, a mimo to nader chtnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. Na og nie mylimy wiadomie o prezentowanym wize-iku, co daje nam poczucie, e nie przejmujemy si cudzymi opiniami. Jed-ce atwo, z jak wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym si, gdy nasza wiadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch, sugeruje, e kontrola wywieranego wraenia zachodzi stale, aczkol-ik na poziomie przeduwagowym - czy niewiadomym. wiadomo wywieranego wraenia Jak przed chwil pisaem, kady od czasu do czasu uwiadamia sobie, e i ksztatuj sobie jak opini na jego temat i zastanawia si, jaki jest jej irakter. Zwyka myl: O rany, wyszedem na gupka" wskazuje na uwia-nianie sobie tego, jakie wraenie odbieraj inni. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie wiadomym, dana osoba ijduje si w stanie poznawczym, ktry Wegner i Giuliano (1982) okrelili o wiadomo niewypowiedzianej przez innych opinii na mj temat". ;akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. Prawdopo-mie w takich wanie warunkach zachodzi najbardziej przemylana auto-zentacja. r: koncentrowanie si na wywieranym wraeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji, w ktrej ledzenie przekazywaneAdzerunku cakowicie dominuje nasze mylenie. Kada nasza myl dotywywieranego przez nas wraenia. Najczciej dzieje si tak wwczas, kie-mamy siln motywacj do zaprezentowania okrelonego wizerunku i albo jestemy pewni, jak postrzegaj nas inni (Co suchacze o mnie myl? : wypadem?"), albo te jestemy przekonani, e zrobilimy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wraenie (O matko, wyszedem na idiot! Co oni musieli sobie o mnie ponr sie?! Co robi?"). Osoba wydana na pastw takich myli nie wychodzi na tym najlepiej. Ki< dy czowiek koncentruje si na tym, jak postrzega go otoczenie, nie jest w sti nie powici uwagi innym sprawom. Na przykad osobie, ktra w trakci konwersacji skupia si wycznie na wywieranym przez siebie wraeniu, ba] dzo trudno jest wej w swobodn interakcj, zwrci dostateczn uwag n rozmwc czy przejawia empati. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeuwanie myli na temat wasnego fatalnego przygotowani i wywartego wraenia, co przeszkadza w zastanawianiu si nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Win, 1971). Ludzie, ktrzy znaleli si w tz kiej

sytuacji, rzeczywicie czasami mwi, e mieli pustk w gowie". Ta naprawd nie mieli w gowie pustki; prawdopodobnie cakiem intensywni myleli o tym, jak beznadziejnie im idzie i jak potworne bd tego konse kwencje. Owa praca umysowa wypara wszake myli, nad ktrym chcie si skupi, czyli te zwizane z wykonywanym zadaniem. Stan koncentracji na wywieranym wraeniu moe ponadto doprowadzi do zachowa skierowanych wycznie na autoprezentacj i niedostateczneg uwzgldniania skutkw tych zachowa dla jednostki oraz jej otoczenia. Je] czowiek myli wycznie o tym, jak jest postrzegany, motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem, czasami przesaniajc inn czynniki (takie jak bezpieczestwo wasne i innych osb). Jak na ironi ludzie bywaj tak drczeni mylami o wywieranym wraeniu, e Mmiec ko cw zostaj odebrani niekorzystnie. Do problemu tego wrcimy w rozdzial dziewitym. " ' ;;; Samowiadomo publiczna Sytuacja, w ktrej si znajdujemy, wyznacza po czci stopie, w jakim ko trolujemy przekazywany wizerunek. Niemniej jednak niektrzy monitoruj* wywierane wraenie czciej i staranniej ni inni. Ludzie odznaczajcy si( wysok samowiadomoci publiczn myl wicej o publicznych aspek tach samych siebie - to znaczy tych, ktre s atwe do zaobserwowania prze; otoczenie - ni osoby, u ktrych owa publiczna samowiadomo jest niska Ci pierwsi powicaj te wicej czasu takim sprawom, jak wasny wygld reputacja, czy sposb wykonywania rnych czynnoci (Buss, 1980; Carvei i Scheier, 1985). Samowiadomo publiczn mierzy si za pomoc Skali Samowiadomo ci Publicznej, stanowicej cz szerszego miernika osobowoci zwane ____TT"________A soby wykazujce si ni w wysokim stopniu czciej wskazuj jako praw-siwe nastpujce stwierdzenia: L) Przejmuj si tym, co myl o mnie inni. 2) Zazwyczaj jestem wiadomy swojego wygldu. i) Ostatni rzecz, ktr robi przed wyjciem z domu, jest spojrzenie v lustro. . ; ;.. Poniewa ludzie tacy wicej myl o publicznych aspektach samych sie-s, s bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich, a zatem bardziej staraj si anipulowa wraeniem ni osoby uzyskujce niewiele punktw w Skali imowiadomoci Publicznej (Buss, 1980; Carver i Scheier, 1985; Doherty ichlenker, 1991; Fenigstein, 1979). Sponadto bardziej wraliwi na odrzu-tiie (Fenigstein, 1979) i przywizuj wiksz wag do makijau oraz ubio-, chcc wywiera lepsze wraenie (Miller i Cox, 1982; Solomon i Schopler, 82). Czciej s konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r, 1981) i trafniej oceniaj wraenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11, 1981). Jak si mona

spodziewa, bardziej martwi si negatywnymi mami otoczenia, a w rezultacie wykazuj wikszy niepokj w sytuacjach siecznych (Buss, 1980; Fenigstein i in., 1975; Leary i Kowalski, 1993). :ha wyznaczajca status - ,, . lejnym czynnikiem skaniajcym jednostk do manipulowania wraeniem t posiadanie gwnej cechy warunkujcej status. Cecha wyznaczajca itus to taka waciwo czowieka, ktra w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable, Blackstone ;herbaum, 1990). Niektre cechy wyznaczajce status s w danej kulturze niane negatywnie (na przykad otyo, deformacja ciaa czy parali), in-za pozytywnie (wybitna inteligencja, wyjtkowa uroda czy znaczne bo-two). Tak czy inaczej, dotyczy to cech, ktre statystycznie zdarzaj si dko. Cecha wyznaczajca status najczciej dominuje we wraeniu wywierali przez posiadajcego j czowieka, jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadnicz rol w tym, jak otoczenie na niego guje. Paraplegik nigdy nie bdzie postrzegany po prostu jako student, gramista czy prawnik, ale jako sparaliowany student, programista czy wnik. Tak wic ludzie owi bd prawdopodobnie duo myle o tym, jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. Z czasem osoby takie bd coraz .ej przejmowa si reakcjami innych na w definiujcy ich spoecznie rbut, ale trudno im cakowicie zignorowa jego spoeczne konsekwencje. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i wsppracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osb, ktre zgosiy si do eksperymentu. Jeden z uczestnikw kad interakcji posiada cech wyznaczajc status, drugi za - nie. Okazao si,: badani z cech wyznaczajc status byli bardziej rozwani" w trakcie int rakcji. Ludzie ci bardziej zastanawiali si, co myli ich partner i zwraca wiksz uwag na niego oraz na bezporednie otoczenie. Dotyczyo to zarv no sytuacji, gdy cecha wyznaczajca status bya oceniana pozytywnie (urod; inteligencja), jak i kiedy uwaana bya za negatywn (na przykad statv ofiary kazirodztwa czy gwatu). Co ciekawe, wpyw cechy wyznaczajcej status na zachowanie w sytuj cjach spoecznych przejawia si czciowo dlatego, e czowiek posiadajc tak cech sdzi, i inni na ni zareaguj. Badajc to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili, e osoby przekonane, i ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy, czuy si i zachowywa inaczej nawet wwczas, gdy ich rozmwca w rzeczywistoci wcale nie przyp sywa im tej cechy. Poniewa jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali, bd odbierani negatywnie, w trakcie interakcji wydawao im si, e partne traktuje ich z niechci, w nastpstwie czego odczuwali napicie i zachowj wali si inaczej. Motywy manipulacji wywieranym wraeniem Fakt, e kto ledzi wywierane przez siebie wraenie, nie oznacza jeszcze,

wraeniem tym manipuluje. Przez wikszo czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to, by upewni si, e nasz publiczny wizerunek nie pc nis adnego szwanku; nie mamy jednak motywacji do jakich okrelonyc zachowa autoprezentacyjnych. W niektrych sytuacjach ludzie zyskuj jed nak powody do kontrolowania wizerunku wasnej osoby. W niniejszym dzia le przyjrzymy si czynnikom determinujcym motywacj do manipulowa ni wywieranym wraeniem. ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wraeniem wywieranym na innych zaley od tego, w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana, e istnieje zwizek midzy wywartym przez ni wraeniem a celami, ktre pragnie osign, (b) cele te sada niej wane, (c) istnieje rozbieno midzy tym wizerunkiem, ktry chciaaby zaprezentowa, a tym, ktry w jej przekonaniu odbieraj inni. uraeniem, aby otrzymywa jak najwiksze nagrody i zminimalizowa kary Schlenker, 1980). Istniej jednak trzy czynniki, ktre szczeglnie motywu-\ nas do prb kontrolowania tego, jak postrzegaj nas inni, a mianowicie: wizek wraenia wywieranego na innych z moliwociami realizacji wa-nych celw, warto podanego celu oraz rozbieno midzy wizerunkiem odanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski, 1990). Omwimy po kolei ka-y z nich. 'pyw wraenia na osiganie celw Fiektre z naszych osigni yciowych w oczywisty sposb zale od tego, ik jestemy postrzegani przez otoczenie, inne za nie maj zwizku z na-zym publicznym wizerunkiem. Wraenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaway na przyjciu go na dan posad, natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie mona czy z auto-rezentacj. Ludzie maj tym wiksz motywacj do manipulowania wraeniem, im ardziej s przekonani, e przekazanie okrelonego wizerunku zwikszy ich ?anse osignicia podanego celu. W sytuacjach, w ktrych prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub aden wpyw na osignicie celu, moty-acja do manipulowania wywieranym wraeniem bdzie niska lub zerowa, n silniejszy jednak jest zwizek midzy wywieranym wraeniem a sukce->m, tym wiksza staje si motywacja do autoprezentacji. Przekonanie czo-ieka o zalenoci midzy wywieranym wraeniem a szans na realizacj ;lu zaley od kilku czynnikw. Publiczny charakter zachowania By moe najwaniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia - to, w jakim stopniu inni mog je zaobserwowa na wasne oczy lub te wiedzie si o nim z drugiej rki. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki, tym wikszy ma ono zwizek z jej publicznym wizerunkiem i tym iksza motywacja do manipulowania wraeniem wywieranym na innych irkin, Appleman i Berger, 1980; Baumgardner i Levy, 1987; Bradley, 1978; ouse, 1980; Reis i Gruzen, 1976; Schlenker i Weigold, 1992).

Upublicznienie zachowania wpywa na motywacj do wywierania okre-onego wraenia, gdy zachowania publiczne maj wiksze znaczenie dla yentualnego sukcesu ni prywatne. Wszystkie opisane wczeniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji maj wiksz szans zaistnie, gdy za-todzi ona publicznie. Ale zachowanie osoby, ktra jest zupenie sama, rwnie moe pozo-awa pod wpywem wzgldw autoprezentacyjnych. Czsto na przykad MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy si do dziaa, ktre mamy zamiar w kona publicznie. Najbardziej oczywistym przykadem s codzienne abie pielgnacyjne. Chobymy kpali si, czesali i ubierali bez wiadkw, robin to czciowo ze wzgldu na wraenie, jakie potem bdziemy wywiera na i nych. Na podobnej zasadzie niektrzy ludzie wicz swoje wypowiedzi all przygotowuj planowane interakcje, aby mie pewno, e okrelone info macje o ich osobie nie ujd uwadze otoczenia. Ponadto pewne publiczne z chowania, ktre pierwotnie miay motywy autoprezentacyjne, z czasem ti wchodz w krew, e czowiek nie przestaje si w nie angaowa nawet w s tuacjach, kiedy nikt go nie moe zobaczy. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele bada nad autoprezentacjma na celu wykazanie, e pewne zacho wania wynikaj z pragnienia jednostki, aby otoczenie postrzegao ji w okrelony sposb. Najpopularniejszym sposobem udowadniania, e da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne, jest porwnywani* zachowania ludzi w dwch sytuacjach. W pierwszej wiedz oni, e ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych; w drugiej za prze konani s, i nie maj adnych wiadkw. Zakada si, e dziaania przeprowadzane publicznie pozostaj pod wpywem motyww autopre zentacyjnych, natomiast czynnoci wykonywane prywatnie - nie. Jak na przykad okreli, w jakim stopniu ludzie wykorzystujpublicz ne atrybucje do poprawienia wasnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu, ktrzy poprzednio odnieli sukces lub pora k podczas wykonywania jakiego zadania, zadaje si mianowicie pytani* na temat ich dokona. Cz badanych zostaje poinformowana, i ich od powiedzi zostan od razu pokazane innym osobom, cz za jest przeko nana, e zachowa anonimowo. Chcc sprawdzi, czy ludzie s skonn zmienia deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych, prowadz cy rwnie poleca czci badanych podpisa si na wypenianym kwe stionariuszu dotyczcym postaw, innym natomiast pozwala ukry swoje tosamo. W swym przekonywajcym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodz, e tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwch powodw nie stanowi adekwatnego testi; teorii autoprezentacji. Po pierwsze, mimo e ludzie istotnie maj wikszs TY*'vt"irYl;r<E<F'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7< V Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT-

M yt Trytit TT ci*r4'l*'r **- /*<-* r -i rtl\ rif\ ntfif*.^ szerszy wpyw na czowieka, nie ograniczajc samego wzrostu motywacji io manipulowania wraeniem. Obecno innych ludzi moe bowiem przyczyni si do wzrostu pobudzenia fizjologicznego, wzbudza autokoncen-;racj i zmienia sposb przetwarzania informacji. A zatem demonstrowa-lie, e publiczne zachowania czowieka rni si od prywatnych, nie stanowi dowodu, i rnice te wynikaj z chci zaprezentowania okrelo-lego wizerunku. Po drugie, nawet czynnoci wykonywane bez wiadkw pozostaj czasami pod wpywem motyww autoprezentacyjnych. Chocia bior prysznic, gol si i czesz cakowicie prywatnie, w zamknitej azience, czyn-loci te maj na celu wywarcie odpowiedniego wraenia na innych. 'Jawet w samotnoci ludzie czsto zastanawiaj si, jak zostan odebrali, przygotowuj si do przyszych autoprezentacji, a nawet wicz swoje wystpienia. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana, gdy trudno jest przekona badanych, e ich odpowiedzi rzeczywicie pozostan anonimowe. Uczestnicy eksperymentu czsto nie dowie-zaj prowadzcemu (i cakiem susznie), podejrzewajc, e mimo jego apewnie ich odpowiedzi bdzie mona zidentyfikowa. Dlatego te nie-zadko zachowuj si tak, jak gdyby inni mogli ich obserwowa, niezale-lie od tego, co powiedzia im prowadzcy. Tetlock i Manstead (1985) konkluduj, e ze wzgldu na powysze pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjanie ludzkiego zachowania 3st po prostu niemoliwe. Cho podzielam ich wtpliwoci w odniesieniu .o niektrych metod badawczych, osobicie bardziej optymistycznie parz na moliwo empirycznego badania autoprezentacji (Leary, 1993). Zaleno Drugim czynnikiem determinujcym zwizek midzy wywieranym wra-niem a osigniciem celu (a tym samym zwikszajcym motywacj do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zaleno czowieka od innych, tym kontekcie zaleno odnosi si do tego, w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. Kiedy kto'jest zale-od innych, jeli chodzi o jakie cenione cele, wywarte wraenie staje si i niego waniejsze i czowiek ten bdzie mia silniejsz motywacj do auto-szentacji. Dlatego te ludzie s bardziej skonni kontrolowa to, jak spo-zegani przez swoich szefw i nauczycieli, ni przez przyjaci (Bohra i Pan-y, 1984; Hendricks i Brickman, 1974). Na tej samej zasadzie podwadni rdziej przymilaj si do swoich zwierzchnikw ni odwrotnie (Pandey, 81, 1986). Prawdopodobiestwo, e czowiek bdzie si stara wywrze MOTYWY AUTOPREZENTACJI podane wraenie na osobie posiadajcej wadz, jest ponadto wiksze, ji li wadza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie podanych dbr (Ji nes i in., 1965; Stires i Jones, 1969). W wypadku, gdy inni nie kontroluj a< nych

podanych dbr spoecznych czy materialnych, czowiek ma mnii powodw do przejmowania si swoim wizerunkiem w ich oczach. Podczas eksperymentu, ktry przeprowadzilimy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary, 1990), uczestnicy odgrywali rol pracownikw fi: my, ktrzy mieli wykona albo bardzo krpujce zadanie (polegajce na zL piewaniu Gwiadzistego Sztandaru" a capella), albo zadanie niebudzc lku (polegajce na wysuchaniu Gwiadzistego Sztandaru" nagranego n tamie). (By moe zadania te wydaj si czytelnikowi do dziwaczne, a] firma" z eksperymentu miaa jakoby specjalizowa si w reklamowani kampanii wyborczych). Poowa uczestnikw dowiedziaa si, e inny bada; odgrywajcy rol przeoonego w firmie, zadecyduje o tym, ktre zadani przypadnie im w udziale; pozostaym za powiedziano, e zadania przydzi* lane bd losowo. A zatem w pierwszym wypadku zaleno od zwierzcl nika" bya dua: by on wadny przydzieli badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie; w drugim natomiast nie mia on takich moliwo Zanim szef mia zadecydowa o rozdziale zada, badani dokonywali prze nim prezentacji wasnej osoby. Okazao si, e uczestnicy byli przejci swe j autoprezentacj tylko wwczas, kiedy sdzili, e przeoony" decyduj o podziale obowizkw - czyli wwczas, kiedy ich zaleno od zwierzchnik bya dua. Przyszte interakcje Jeli w gr nie wchodz inne czynniki, wraenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osignicia podanych celw, im wiksze prawdc podobiestwo przyszych interakcji z t osob. Chocia zdarzaj si sytuacje w ktrych wany cel zaley od wywarcia odpowiedniego wraenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykad kiedy policjant zatrzymuje kierowc jada cego z nadmiern prdkoci), w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. Kiedy na przykad czekamy na co w kolejce, wr eni wywarte na innych prawdopodobnie nie zaway na osigniciu zad nych wartociowych celw. Jeli jednak spodziewamy si, e interakcje z da na osob bd si w przyszoci powtarza, zdajemy sobie spraw, wywarte przez nas wraenie odbije si na naszych przyszych stosunkaci z tym czowiekiem (Gergen i Wishnov, 1965; Schneider, 1969). Dlatego te lu dzie s bardziej skonni troszczy si o to, jak postrzega ich inna osoba, jel przewiduj dalsze z ni interakcje. pywu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpyn na nasz wizerunek w oczach innej osoby; poza tym jeli zna-ly kogo dostatecznie dobrze, nie mamy tylu powodw, by stara si wywie-i jakie wraenie. Niektre z moich bada wykazay na przykad, e stu-enci uniwersytetu mieli sabsz motywacj do manipulowania wraeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaci (tej samej pci), ni przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami, rwnie tej samej pci (Leary, Nezlek, Do-ns, Radford-Davenport, Martin i McMullen, 1994). arto podanych celw rikszo teorii motywacji zakada, e stanowi ona

funkcj wartoci czy te czenia podanych celw (Beck, 1983). Zapewne nie zaskocz Czytelnika wierdzeniem, e ludzie maj wiksz motywacj do zdobywania rzeczy, ;re uwaaj za wartociowe w takim czy innym sensie. Dotyczy to rwnie otywacji do wywierania okrelonego wraenia. Jeli uwaamy, e zaprezen-wany przez nas wizerunek ma zwizek z osigniciem pewnych celw, na-;a motywacja do operowania wywieranym wraeniem bdzie tym wiksza, i cenniejsze czy waniejsze s owe cele. Warto podanego celu zaley od Iku czynnikw. Obfito zasobw W ekonomii warto towaru na og wzrasta, kiedy jego ilo jest ograni-ona; podobna zasada obowizuje w yciu spoecznym. Motywacja do mani-ilowania wraeniem jest wiksza, kiedy podane dobra nie wystpuj dostatecznych ilociach. Aby si o tym przekona, wyobra sobie, e jako tndydat do pracy zgaszasz si na rozmow. W jakiej sytuacji bdziesz si trdziej troszczy o wywierane wraenie: w wypadku posady, o ktr stasi tylko jedna osoba, czy takiej, do ktrej zgosio si pitnastu chtnych? mdey i Rastagi wykazali, e ludzie tym bardziej staraj si przypodoba zesuchujcej ich osobie, im silniejsze jest wspzawodnictwo o dane miej-e pracy. Podejrzewam, e na podobnej zasadzie autoprezentacja na uytek rentualnego partnera w intymnym zwizku staje si wyraniejsza, gdy iniejsza si pula" potencjalnych partnerw. Cechy adresata autoprezentacji Jeli nie odbiegasz od normy, to prawdopodobnie bardziej si starasz opta wywieranym wraeniem podczas kontaktw z ludmi, ktrzy cha-kteryzuj si podanymi cechami. Dotyczy to chyba kadej cechy, jak )na sobie wyobrazi. Na kim chciaby zrobi lepsze wraenie: na kim akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI - . 7' bystrym? Dysponujcym umiejtnociami spoecznymi czy pozbawionym ty zdolnoci? Na osobie, ktr lubisz, czy na tej, ktrej nie cierpisz? Na posiad; jcej wysoki status spoeczny czy na takiej, ktrej pozycja spoeczna jest n ska? Na kim miym czy na czowieku o osobowoci pierwotniaka? Bada: wykazuj, e ludzie czciej manipuluj wraeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiego innego powodu (Forsyth, Ries i Schlenker, 1977; Mori i in., 1987; Shaw i Wagner, 1975; Zanna i Pack, 1975 Wynika to zapewne z faktu, e bardziej cenimy reakcje osb posiadajcyc podane cechy ni ludzi o cechach mniej podanych; krtko mwic, real cje tych pierwszych s bardziej wartociowe. Ju choby z tego powodu czesi zakadamy, e trudniej jest wywrze podane wraenie na ludziach atrakcy nych, posiadajcych wadz, kompetentnych czy o wysokiej pozycji spoeczne Dlatego te kiedy nam si to uda i otrzymamy afirmujc informacj zwro na, odczuwamy wiksz satysfakcj.

Ponadto ludzie posiadajcy podane spoecznie cechy czsto maj mol wo kontrolowania dbr, na ktrych nam zaley. Oglnie rzecz biorc, osb byskotliwe, atrakcyjne, zdolne i urodziwe maj wiksz szans na zdobyci wadzy ni ludzie nieinteligentni, nieatrakcyjni, niewyksztaceni i szpetni. Przywizywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorc pod uwag, e ludzie czsto operuj wywieranym wraeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdoby spoeczne uznanie, mona oczekiwai i osoby szczeglnie potrzebujce akceptacji czy obawiajce si odrzucenia b< da miay wiksz motywacj do autoprezentacji. Ludziom, ktrych poczuci wasnej wartoci albo wizerunek publiczny ulegy niedawno zachwianii bardziej zaley na uznaniu ze strony innych. Poraka, odrzucenie czy wsty wzmagaj potrzeb spoecznej akceptacji, a zatem powoduj wzrost motj wacji do operowania wywieranym wraeniem (Miller i Leary, 1992). W nie ktrych wypadkach czowiek, ktry skompromitowa si w oczach jedne osoby, odczuwa potrzeb zademonstrowania szczeglnie pozytywnego wiz runku komu innemu (Apsler, 1975). Chocia denie do uzyskania akceptacji zaley od sytuacji, niektrzy mL j wiksz skonno do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia. Osc by, ktre wykazuj silny strach przed negatywn ocen bardziej prze; muj si opini otoczenia, otrzymuj wicej punktw w tecie mierzcyr potrzeb akceptacji i bardziej troszcz si o wywierane wraenie (Gregoricl Kemple i Leary, 1986; Leary, 1980, 1983a; Leary, Barnes i Griebel, 1986 Watson i Friend, 1969). Podobnie, osoby wykazujce siln potrzeb apro baty spoecznej (Crowne iMarlowe, 1964; Paulhus, 1984, 1991) maj, ogl l l . rnrrtstr* .,, An* ~ w. ^n nv^mnv m-r+^r*. TirTT-r ' ^M -. *

i ludzie, u ktrych cecha ta jest sabiej rozwinita (Dies, 1970; Jones i Ta-er, 1972; Leary, 1983c; Milham i Kellogg, 1980; Schneider i Turkat, 1975). Ludzie wykazujcy silny strach przed negatywn ocen oraz dupotrze- akceptacji maj z reguy silniejsz motywacj do autoprezentacji, ponie-'a bardziej ni inni ceni sobie uznanie. Poniewa za ceni je tak wysoko, laj wiksz motywacj do takich zachowa, dziki ktrym zyskaj uznanie unikn dezaprobaty. Do zachowa takich zalicza si te autoprezentacja. soby przejawiajce silny strach przed negatywn ocen na przykad wka-aj wicej wysiku w wykonywanie zada, kiedy spodziewaj si, e cik rac zyskaj sobie uznanie (Watson i Friend, 1969). S ponadto bardziej ionne do usprawiedliwiania si, kiedy istnieje moliwo, e zostan nega-rwnie ocenione (Leary i in., 1986). Dzbieno pomidzy podanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpywajcym na motywacj do autoprezentacji jest roz-.eno istniejca midzy wizerunkiem, ktry pragnlibymy zaprezentowa wizerunkiem podanym), a wizerunkiem, ktry inni zdaj si

postrzega wizerunkiem rzeczywistym). Dopty, dopki ludzie sdz, e wywieraj Ipowiednie wraenie, ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje si na mi-.malnym poziomie. Im bardziej jednak czowiek sdzi, e otoczenie nie odbie-i go w podany przez niego sposb, tym wiksz ma motywacj do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. Skutkiem tego osoby, ktre wypady niekorzystnie w oczach otoczenia, maszczeglnie siln motywacj do manipulowania wraeniem. Przeprowadza-) eksperymenty, w trakcie ktrych uczestnikom sugerowano, e nie zdoali ykona jakiego wanego zadania, albo zawstydzano ich na oczach innych, irwno poraka, jak i poczucie wstydu nasilaj motywacj do manipulowa-a wraeniem, jako e czowiek prbuje naprawi swj nadszarpnity wize-nek spoeczny (Apsler, 1975; Baumeister i Jones, 1978; Baumgardner, La-i i Arkin, 1985; Brown, 1968, 1970; Garland, 1971; Leary i Schlenker, 1980; odigliani, 1971; Schlenker, 1975; Schneider, 1969). Ludzie dostrzegajcy rnic midzy podanym a aktualnym wizerun-sm wasnej osoby stosuj rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidacj niezgodnoci. Mog na przykad podkrela swoje inne, zytywne cechy (Baumeister i Jones, 1978; Schneider, 1969) albo przytacza rzystne dla siebie wytumaczenia wydarze, ktre zrujnoway ich wizeru-k (Baumgardner i in., 1985; Frey, 1978; Weary i Arkin, 1981). S te bar-iej skonni do wywiadczania innym przysug, aby udowodni, e s bardzo ymi osobami (Apsler, 1975), oraz do manifestowania swoich zwizkw MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludmi, ktrzy odnieli sukces (Cialdini i Richardson, 1980), pragnc pawi si w odbitym blasku". Niewiadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze s wiadomi powodw, dla ktrych robi rne rzeczy Chocia z reguy racjonalizujemy swoje postpowanie, podawane przez nas przyczyny niekoniecznie musz odzwierciedla rzeczywiste rda naszyci] poczyna (Nisbett i Wilson, 1977). W rezultacie zachowanie nasze moe pozostawa pod wpywem motyww autoprezentacyjnych, chocia nie mylimj o tym, a nawet zaprzeczamy, e postpowanie nasze ma jakikolwiek zwize z autoprezentacja. Po pierwsze, niektre zachowania autoprezentacyjne s praktykowane tak czsto, e staj si automatycznym nawykiem. Cho pierwotnie dana czynno moga wynika ze wiadomego pragnienia wywarcia okrelonego wraenia, z czasem wykonujca j osoba przestaje wiadomie myle o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. Dlaczego na przykad si czeszesz? No c, trudno znale jaki inny powd poza pragnieniem wywarcia korzystnego wraenia na otoczeniu. Wtpi jednak, eby za kadym razeir. wiadomie myla: Lepiej si uczesz, eby wyglda dzi przyzwoicie"

Podobnie tak przywyklimy do przekazywania pozytywnego, spoecznie podanego wizerunku wasnej osoby, e czsto robimy to machinalnie, bez wiadomego mylenia o autoprezentacyjnym celu takiego postpowania. Po drugie, ludzie czasami bezwiednie angauj si w autoprezentacj pc prostu dlatego, e nie s wiadomi bodcw stymulujcych ich zachowanie Pewien eksperyment wykaza, e wizerunek, ktry badana osoba demonstrowaa podczas konwersacji, wyranie zalea od tego, jak zaprezentowa siebie jej rozmwca. Badani, ktrzy wchodzili w interakcj z partnerem podkrela jcym swoje zalety, prezentowali siebie bardziej pozytywnie ni ci, ktrzy rozmawiali z kim skromnym. Uczestnicy eksperymentu wydawali si jednal cakowicie niewiadomi, e autoprezentacja rozmwcy wpyna na ich wasn. Twierdzili stanowczo, e w innych sytuacjach zachowywaliby si tak samo, jak w trakcie badania. Prawdopodobnie nie byli wiadomi zmiany stylu wasnej autoprezentacji (Baumeister, Tice i Hutton, 1989). A zatem ludzie angauj si czasem w zachowania autoprezentacyjne, nie zdajc sobie z tegc sprawy. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsrwls^ v*A-v**n r~,ln nlv>lnvivt.n,L.n^n J ^. ". n -I 1 ' " iopasowuj swoje zachowanie, aby wywrze dobre" wraenie, cokolwiek by ;o znaczyo w danej sytuacji. Inni natomiast stosunkowo niewiele myl ) swoim wizerunku publicznym, a nawet jeli to robi, rzadko prbuj wy-vrze na innych okrelone wraenie. Skonno do autoprezentacji moe mie ;wizek z kilkoma rnymi cechami osobowoci. Jak ju wspominano, ludzie wysokiej samowiadomoci publicznej wicej myl o swoim wizerunku Buss, 1980), a osoby wykazujce silny strach przed negatywn ocen operu- wywieranym wraeniem, aby zyska aprobat otoczenia (Leary, 1983a). Cech osobowoci, ktra zostaa najgruntowniej przebadana w zwizku autoprezentacj, jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring). Wedug Marka Snydera, ktry stworzy to pojcie i opracowa ikal Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania, osoba o wysokich wynikach 'f tej skali pragnie dostosowa si do wymogw spoecznych i jest szczeglnie wyczulona na mimik i autoprezentacj innych osb w sytuacjach spoecz-.ych i kieruje si tymi wskazwkami, by obserwowa i kontrolowa wasn utoprezentacj" (Snyder, 1974, s. 528). Czowiek taki jest wraliwy na sy-nay dotyczce odpowiedniego postpowania, potrafi dostosowa swoje za-howanie do wymaga danej interakcji i wykorzystuje t umiejtno do kon-rolowania wywieranego przez siebie wraenia. Wchodzc w jak sytuacj poeczn, zadaje sobie pytanie: Kim powinienem by w tej sytuacji i jak mo- sta si tak osob?" (Snyder, 1987, s. 46). Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrali--a na spoeczne sygnay dotyczce odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji, nie umie tak dobrze oceni wraenia, jakie wywiera na innych, i o wiele nadziej prbuje manipulowa wraeniem. Jej mimika moe by rwnie wy-izista, a skonno do odsaniania swego wntrza rwnie dua, ale nie sta-awione na

og strategicznej prby kontrolowania wywieranego wraenia, nyder (1974) pocztkowo twierdzi, e zachowanie takiej osoby jest w wik-:ym stopniu powodowane jej wewntrznymi dyspozycjami i postawami ni wypadku kogo o silnej tendencji do samokontroli. Z pniejszych bada ynika jednak, e chocia niska obserwacyjna samokontrola zachowania ie si z mniejsz wraliwoci na sygnay spoeczne, niekoniecznie ozna-;a to wiksze skierowanie na wasne wntrze (Briggs i Cheek, 1988; Lam-lere i Leary, 1990). Aby mierzy skonno do samokotroli, Snyder (1974) opracowa specjal-r kwestionariusz. Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ciej uznaj za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W rnych sytuacjach i stykajc si z rnymi ludmi czsto zachowuj si jak zupenie inna osoba. :, ..., ; , , , ;, ,< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafi zmyli przyjacielskim zachowaniem ludzi, ktrych w rzeczywistoci nie lubi. 3) Nie zawsze jestem tym czowiekiem, na jakiego wygldam. ! ; Natomiast osoba o sabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafi broni tylko tych pogldw, ktre sam wyznaj. 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do rnych ludzi i rnych sytuacji. 3) Bardzo trudno mi naladowa zachowanie innych ludzi. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wraeniem jest prawidowe odczytanie" sytuacji spoecznej i wyowienie z niej wskazwek co do odpowiedniego postpowania, a nastpnie dostosowanie do nich wasnego zachowania. Osoby o silnej samokontroli s lepsze w obu tych dziedzinach; midzy innymi bardziej s skonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder, 1974), a take zwracaj wiksz uwag na wiadomoci dotyczce napotkanych osb i lepiej je zapamituj. Pomaga to im lepiej dopasowa swoj autoprezentacj do okrelonego odbiorcy (Berscheid, Graziano, Monson i Dermer, 1976). Ponadto lepiej odczytuj cudze emocje na postawie mimiki; na przykad ogldajc nagrany na wideo teleturniej Czy to prawda?", trafniej odrniali wypowiedzi prawdziwe od faszywych (Geizer, Rarick i Soldow, 1977). Potrafi te lepiej rozpozna, kiedy inni ludzie prbuj nimi manipulowa czy przypodoba si im (Jones i Baumeister, 1976). Nietrudno przewidzie, e osoby o silnej samokontroli s bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. Lepiej dostrajaj swoje zachowanie oraz autoprezentacj do wymogw sytuacji, w ktrej si akurat znaleli (zob. Snyder, 1978). S na przykad bardziej skonni dostosowywa ilo wyjawianych informacji o sobie do stopnia, w jakim odsania si ich partner - wicej mwi o

sobie tym rozmwcom, ktrzy sami ujawniaj duo informacji na swj temat. Natomiast u osb o sabej obserwacyjnej samokontroli stopie, w jakim odsaniaa si druga osoba, mia stosunkowo niewielki wpyw na ich wasne zwierzenia (Shaffer, Smith i Tomarelli, 1982). W garderobie osb o silnej samokontroli znale te mona ubrania bardziej rnorodne w stylu. Przypuszczalnie rne stroje su im do wywierania odmiennego wraenia, w zalenoci od sytuacji. (Pozostaje zagadk dlaczego rnice pod tym wzgldem dotycz mczyzn, ale nie kobiet; Zaidman i Snyder, 1983; w: Snyder, 1987). Te rnice w zachowaniu spoecznym s zauwaalne rwnie dla otoczNietrudno zgadn, e osoby o silnej samokontroli odnosz wiksze sukce-i w sytuacjach wymagajcych dostosowania si do specyficznego kontekstu joecznego. Na przykad w wiecie biznesu s bardziej skuteczni od innych zawodach wymagajcych przerzucania mostw". Stanowisko przerzuca-.cego most" charakteryzuje si tym, e wymaga od pracownika interakcji wysoce rnicymi si grupami ludzi, jak na przykad zarzdzanie albo ne->cjowanie warunkw kontraktu. Poniewa tacy porednicy musz stosowa Imienne podejcie podczas pracy z rnymi grupami i dysponowa dobrymi niejtnociami interpersonalnymi, osoby o silnej samokontroli sprawdza-si w tej roli wzgldnie lepiej (Caldwell i O'Reilly, 1982). Osoby te czciej peni w przedsibiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland, 1989), prawdopodobnie z uwagi na wiksz elastyczno wykazy-an w rnych sytuacjach. Mimo e eksperymenty potwierdziy przewidywane rnice midzy osoba-i o silnej i sabej obserwacyjnej samokontroli zachowania, skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudzi liczne kontrowersje. Niektre bada-a wykazay, e mierzy on co najmniej trzy odrbne cechy, ktre niezupenie powiadaj sformuowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs, Cheek i Buss, 1980; Gabrenya i Arkin, 1980). W rezultacie cz baczy zacza opowiada si za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych miernikw (Lennox i Wolfe, 1982), co doprowadzio do oywionej dys-.sji midzy Snyderem a krytykami jego skali. Chcc uwzgldni niektre ;arzutw, Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skrcon, osiemnasto-nktow wersj skali samokontroli" (pierwszy wariant skada si z dwu-iestu piciu punktw). W sumie jednak, pomimo nie rozwianych do koca [tpliwoci dotyczcych testu, wikszo specjalistw popiera hipotezy Sny-ra dotyczce zwizku midzy obserwacyjn samokontrol zachowania i au->rezentacj. , . . Podsumowanie dzie manipuluj wraeniem dla trzech gwnych powodw: aby wpywa innych w celu wywoania podanych reakcji, aby podtrzymywa poczucie isnej wartoci i tosamoci oraz wreszcie by regulowa swoje dowiadcze-emocjonalne. Ponadto niektre przypadki manipulowania wraeniem ypisa mona wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynalenoci do ipy. Niezalenie od poytkw, jakie autoprezentacja przynosi jednostce, wisko to jest korzystne rwnie dla interakcji spoecznych i oglnie

dla ca-o spoeczestwa. , Mimo e czasami ludzie wiadomie myl o tym, jak s postrzegani ez otoczenie, czciej ledz wywierane przez siebie wraenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI - 79 niewiadomym czy przeduwagowym. W niektrych wypadkach s jednak niewiadomi wywieranego wraenia, cakowicie nie zdajc sobie sprawy, jak s postrzegani, a nawet nie s wiadomi faktu, e inni ksztatuj sobie jakie wyobraenie na ich temat. Osoby wykazujce wysok samowiadomo publiczn maj szczegln skonno do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku. Motywacja do manipulowania wraeniem zaley od stopnia, w jakim (a) jednostka przekonana jest, e wywarte przez ni wraenie wpynie na regulacj jej celw, (b) cele te s wane, wartociowe lub z innego powodu podane i (c) istnieje rozbieno midzy wizerunkiem, ktry chciaaby zaprezentowa, a wraeniem, ktre we wasnym mniemaniu wywara. Chocia troska o wywierane wraenie wpywa na bardzo wiele zachowa, ludzie nie zawsze zdaj sobie z tego spraw. W niektrych wypadkach autoprezentacja zachodzi automatycznie", w innych za ludzie nie s wiadomi, dlaczego zachowuj si tak, a nie inaczej. Ludzie uzyskujcy wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania s szczeglnie skonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. , . ...... Kontekst spoeczny: normy i role .iedy czowiek ma ju motywacj do manipulowania wraeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi, musi podj decyzj, jakiego typu wizeru-ek chciaby zaprezentowa. Czasami tylko wywarcie jednego okrelonego raenia pomoe mu osign zamierzony cel i wwczas wybr nie nastrcza udnoci. Dla chopaka, ktry stara si o przyjcie do druyny koszykar-dej, wane jest wywarcie bardzo okrelonego wraenia, a mianowicie poka-inie, e jest dobrym zawodnikiem. Niewiele mu pomoe, jeli odebrany onie jako osoba dobra w matematyce, wraliwa czy dowcipna. W innych wypadkach wybr moliwych autoprezentacji jest cakiem sze-)ki. Wszyscy jestemy w stanie przekaza ca gam prawdziwych wizerun-w wasnej osoby, z ktry kady moe nam pomc w osigniciu czego po-\danego. Sukces na pierwszej randce jest moliwy rwnie dobrze wtedy, gdy ywrzemy wraenie czowieka dowcipnego, jak i interesujcego, wraliwego, abrze wychowanego czy atrakcyjnego. Nie damy rady jednak zademonstro-a wszystkich tych wizerunkw naraz i zmuszeni jestemy wybra pewne Bpekty wasnej osobowoci, ktre bdziemy uwydatnia w trakcie danej in-irakcji. Co wyznacza wybr wizerunku, jaki czowiek stara si przekaza danej sytuacji? Kolejne pi rozdziaw powicone zostao analizie czyn-ikw wpywajcych na to, jakie wraenie prbujemy wywrze. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy si

rol, jak w autoprezentacji odgrywa kontekst >oeczny. Normy i role: niepisane prawa yobra sobie, e jedziesz zatoczonym autobusem lub tramwajem. Jak wie-. pasaerw stoisz, trzymajc si metalowego uchwytu. Teraz wyobra so-e, e pochylasz si nad kruch starsz pani siedzc przy oknie i bez zadach wstpw czy wyjanie mwisz: Przepraszam, czy mogaby mi pani KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 81 ustpi miejsca?" Kobieta przyglda ci si podejrzliwie, ale wzrusza ramio nami i wstaje. Pasaerowie stojcy wok s wiadkami caego wydarz ni* i wpatruj si w ciebie, kiedy siadasz. Jak poczuby si w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosi uczestnikw eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji, wikszo z nich miaa wielkie trudnoci z wyko naniem zadania. Ci za, ktrym si to udao, odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. Ale waciwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpyw norm i rl na autoprezentacj. W opi sanym powyej eksperymencie badani czuli si okropnie nie tylko dlatego, pogwacili spoeczn norm goszc, e sprawna fizycznie osoba nie powinna prosi, by starsza kobieta ustpia jej miejsca, jeli nie zaistniay jakie specjalne okolicznoci; najwaniejsze, e pogwacenie tej normy miao dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Krtko mwic, wyszli na niewraliwych chamw. Na co dzie rzadko zdajemy sobie spraw, jak potny jest wpyw nora i rl na nasze zachowanie. Koniec kocw ani normy, ani role nie s czym namacalnym; nie s zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwiestwie do oficjalnych praw i nakazw), a ponadto na og nikt nie zmusza nas wprost, bymy si do nich stosowali. A jednak wiele naszych zachowa stanowi bezporedni konsekwencj pragnienia, by postpowa zgodnie z normami spoecznymi i odgrywanymi rolami. Badacze norm i rl spoecznych zwracaj szczegln uwag na to, e stanowi one funkcj sytuacji, w ktrej czowiek si znajduje, oraz zajmowanej przez niego pozycji. Dla celw naszych rozwaa wane jest zdanie sobie sprawy, e wiele norm i rl ma rwnie aspekty autoprezentacyjne, okrelajce, jak czowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien si prezentowa innym. Kiedy dziaaj takie autoprezentacyjne normy i role, jednostka z reguy dostosowuje do nich swoje zachowania. ZASADA: Przy braku wyraonej motywacji do innego zachowania, jednostka prbuje przekazywa taki wizerunek siebie, ktry jest zgodny z dan sytuacj spoeczn oraz z odgrywan przez ni rol Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasad czy te wzorzec dziaania. Normy nie s na og formuowane wprost ani zapisane (w przeciwiestwie do przepisw i oficjalnych rrt n n 1-110

owinien on prezentowa w danej sytuacji. Normy okrelajce wraenie, ja-ie jednostka powinna wywiera, nazywa bd normami autoprezenta-yjnymi. Niektre normy autoprezentacyjne maj charakter preskryptywny na-azuj, jakie wraenie naley wywiera. Normy obowizujce na pogrzebie akazuj zachowanie powagi, niezalenie od tego, co si czuje w stosunku do marego. aobnik, ktry umiechaby si szeroko podczas ceremonii, po-trzegany byby jako degenerat, nawet gdyby wszyscy wiedzieli, e wanie rygra na loterii albo by najgorszym wrogiem nieboszczyka. Inne normy autoprezentacyjne maj charakter restrykcyjny - ograniczaj akres wizerunkw, jakie czowiek moe zaprezentowa, nie okrelajc jed-ak dokadnie wraenia, ktre powinno si wywrze. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazuj na konkretny obraz, ktry winnimy przekaza. Redukuj atomiast wybr moliwych wizerunkw, ktre mog by zaprezentowane r danej sytuacji. Dopki czowiek nie wykracza poza granice zakrelone rze normy, dopty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie; projek-Dwanie wizerunkw spoza tego zakresu moe spowodowa negatywne reak-ie otoczenia. Na przykad normy autoprezentacyjne odnoszce si do zachodnia na ulicy pozostawiaj nam znaczn swobod dziaania. Nikogo nie bchodzi, czy wygldamy na wesoych czy smutnych, biednych czy bogatych, ewnych siebie czy sposzonych, wysportowanych czy nie. A jednak normy te akazuj pewnych autoprezentacji. Mczyzna, ktry stoi na rogu ulicy twierdzi, e jest Chrystusem, przekracza dozwolone granice okrelajce, za ogo mona si podawa. Niektre normy autoprezentacyjne obowizuj w rozmaitych sytuacjach poecznych. Od ludzi, ktrzy pomylnie przeszli proces socjalizacji i majdorwol, oczekuje si, e bd si do tych norm stosowa w wielu - cho nieoniecznie we wszystkich - kontekstach spoecznych. Osoba, ktrej wizeru-ek nie mieci si w takich oglnych, uniwersalnych kanonach, z reguy ibierana jest jako nieprzystosowana, gburowata, zaburzona psychicznie al-o prbujca udawa wariata. Istnieje wiele oglnych norm autoprezentacyj-ych, ktre obowizuj w wikszoci sytuacji, omwimy tu jednak tylko pi pord tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje, skromno, dopaso-ywanie autoprezentacji, konsekwencj i uprzejm uwag. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporzdkowywanie si okrelonym standardom waci-rego zachowania. Wiele najbardziej podstawowych norm okrela minimalne ryteria akceptowanego spoecznie postpowania. Jeden z aspektw dobrych byczajw odnosi si do publicznego wizerunku czowieka. KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmoci oraz innych spoecznie akceptowanych czynnoci, ktre wykonujemy publicznie (a take, co by moe jest jeszcze waniejsze, wiele

rzeczy, ktrych nie robimy), wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komu przykroci, ile z norm autoprezentacyjnych. Pomyl przez chwil, jak czsto zdarza ci si zrobi co (lub czego nie zrobi) tylko dlatego, e wywarby na innych niekorzystne wraenie - osoby nieuprzejmej, nieprzystosowanej, nieokrzesanej czy niepodanej spoecznie. Dlaczego w towarzystwie nie dubiesz w nosie? Albo gono nie bekasz? Albo nie przerywasz innym, kiedy mwi? Dlaczego, suchajc wykadu na uczelni, nie rozkadasz si na pododze, a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mwisz przepraszam", kiedy kogo przypadkiem potrcisz, i dzikuj", kiedy dostajesz podarunek? Gwny powd jest taki, i pogwacenie tego typu norm doprowadzioby innych do przekonania, e jeste osob nie dbajc o spoeczne zasady ani o uczucia drugiego czowieka. Ci, ktrzy ami normy, s nie tylko negatywnie oceniani, ale czasem wrcz wykluczani ze spoecznoci (Baumeister i Tice, 1990; Schachter, 1951). Niejedna autoprezentacyjna norma dotyczca dobrych obyczajw oddzia-ywuje tak silnie, e ludzie staraj si do niej stosowa nawet w warunkach skrajnego stresu. Wikszo ludzi na przykad prbuje nie zaamywa si publicznie, choby nawet szalaa w nich burza emocji. Uwaaj oni, e nie naley tego robi, gdy zostaoby to le odebrane przez otoczenie. Nawet winiowie skazani na mier pragn umrze z godnoci, cho nikt by ich nie wini, gdyby prowadzeni na egzekucj pakali, wrzeszczeli, klli czy prosili o lito. Skromno Norma skromnoci, stwarza pewien dylemat dla osb starajcych si manipulowa wraeniem. Z jednej strony kady na og chce by postrzegany najlepiej, jak to tylko moliwe; z drugiej za, normy autoprezentacyjne zabraniaj nam zbytnio si chepi. Osoba amica t zasad postrzegana jest jako bufon, samochwaa, pozer albo megaloman. W gruncie rzeczy, jeli w jakiej dziedzinie rzeczywicie jestemy dobrzy to, inni oceni nas wyej, jeli okaemy skromno, bagatelizujc swoje osignicia (Rosen, Cochran i Musser, 1990; Schlenker i Leary, 1982a). Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromnoci niesie ze sob ryzyko, e inni potraktuj nasz wypowied dosownie lub - jeli wiedz ju o naszych dokonaniach - odbior j jako dowd niskiej samooceny czy braku wgldu we wasne moliwoci. Co ciekawe, ludzie intuicyjnie wyczuwaj to niebezpieczestwo i bior je pod uwag, manipulujc wraeniem. Kiedy czowiek sdzi, e inni nie wiedz rzeczuwamy, i opaca si wywiera wraenie osoby posiadajcej pozytywne echy, nawet ryzykujc, e nasze wypowiedzi zabrzmi troch chepliwie. [iedy natomiast jestemy pewni, e inni oceniaj nas pozytywnie albo e miedz o naszych osigniciach, na og nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones, 1978; Jones i Wortman, 1973; Schlenker, 1980; Stires Jones, 1969). 1984 by Sidney Harris - AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWC KROKODYLU

. -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05TO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. iromno nie zawsze okazuje si skuteczn taktyk autoprezentacyjn Skromno to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasug czy pozytyw-rch cech. Kiedy ludzie chc zosta uznani za skromnych, czsto osigaj to, isujc swoje dziaania w pewien szczeglny sposb, a mianowicie umniej-ajc ich znaczenie; natomiast ci, ktrzy chc si pochwali, opisuj swoje do-mania, nadajc im du wag (Yallacher, Wegner i Frederick, 1987). Gdyby L przykad kto zapyta mnie, co dzisiaj robiem, mgbym zgodnie z prawd KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE " . 85 opisa dokadnie t sam czynno - prac nad niniejszym rozdziaem - na rozmaite sposoby, ktre mogyby wywiera mniej lub bardziej pozytywne wraenie. Gdybym nie chcia wyj na waniaka, mgbym odpowiedzie: Cay dzie stukaem w klawiatur komputera". Gdybym za pragn wypa bardziej pozytywnie, odparbym: Pracowaem nad ksik o autoprezentacji, ktr wanie pisz". Jeli bdziesz mia kiedy ochot zademonstrowa swoj skromno, pamitaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary, 1982a). Po pierwsze, skromno robi lepsze wraenie po fakcie ni przed nim. Ludzie, ktrzy umniejszaj wag jakiego dokonania, zanim zabior si do dziaania, nie s postrzegani tak pozytywnie jak ci, ktrzy bagatelizuj swoje osignicia, gdy ju jest po wszystkim. Po drugie, umiarkowana skromno jest wyranie skuteczniejsza od przesadnej. Jeli czowiek bardzo dobrze si spisze, lepiej jest skomentowa ten fakt sowami wypado nie najgorzej", ni upiera si, e efekty s niezadowalajce. Po trzecie, otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi, ktrzy twierdz e dobrze sobie poradzili, ale umniejszaj wag samego przedsiwzicia (tzn. Zrobiem to wietnie, ale to przecie nic takiego"). Owiadczenia tego typu postrzegane s raczej jako przejaw chepliwoci, a nie skromnoci. I po czwarte, bagatelizowanie swoich dokona stanowi skuteczn taktyk autoprezentacyjn tylko wwczas, gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierz w twoj wersj wydarze i skoczy si na tym, e wywrzesz gorsze wraenie. Nawiasem mwic, jeli kto nie wie, jak dobrze wykona jakie przysze zadanie, najbezpieczniej dla niego bdzie utrzymywa, e wedle jego oczekiwa poradzi sobie na poziomie przecitnej. Jeli potem pjdzie mu dobrze, to zostanie oceniony rwnie pozytywnie jak osoba, ktra przewidywaa swj sukces. Jeli natomiast nie spisze si przy wykonywaniu tego zadania, otoczenie oceni go nie gorzej ni kogo, kto przepowiedzia wasn porak. adna inna strategia autoprezentacyjn nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka, e popeni si rac omyk (Schlenker i Leary, 1982a).

Dopasowywanie autoprezentacji Istniej dwie odrbne normy nakazujce czowiekowi prezentowa swoj osob podobnie, jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. Norma stopnia pozytywnoci stanowi, e powinnimy przedstawia siebie tak samo pozytywnie, jak inne osoby biorce udzia w interakcji. Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). Kady z uczestnikw eksperymentu najpierw sucha, jak ocenia siebie druga osoba, a nastpnie sam prezentowystpienia skromniejszego, opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. te ichneider i Eustis, 1972). Jak wykazali Baumeister, Hutton i Tice (1989), ludzie nie zawsze zdaj so-)ie spraw, e przestrzegaj tej normy. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawi siebie v korzystnym wietle, drudzy za zachowa skromno. Zgodnie z norm topnia pozytywnoci, zachowania te miay wpyw na wizerunki prezentowa-le nastpnie przez kadego z partnerw: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie, jeli przedmwca przekaza korzystny obraz swojej osoby, ni w wyadku, gdy by skromny. Byli jednak - prawdopodobnie - niewiadomi faktu, e ich autoprezentacje pozostaway pod wpywem wraenia wywartego przez rzedmwc. Drug norm dotyczc dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsaniania si, nakazujca jednostce dostosowywa stopie wasnej szcze-3ci do tego, jak dalece odsania si jej rozmwca (Derlega i in., 1993). Ludzie ionni s wicej mwi o sobie tym, ktrzy ujawniaj na swj temat duo in-irmacji, ni osobom zachowujcym si powcigliwie. W stosunkach midzy obcymi ludmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeli zdradz ci co osobistego, poczujesz swego ro-saju presj, aby natychmiast si zrewanowa. W relacjach midzy dobrymi lajomymi opisywana regua dziaa na dug met. Jeli jeste moim bliskim zyjacielem, to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie, e prawdopodobnie zrobisz to w przyszoci (Derlega, Wilson i Chaikin, >76). Jeeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym zwizku po-vac t norm na dalek met, to moe doj do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen, 1991). Konsekwencja ;warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi si do konsekwencji. sada ta kae ludziom postpowa zgodnie z ich przekonaniami i postawa-, a take w miar moliwoci wykazywa si konsekwencj w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen, 1968; Goffman, 1959). Osoba, ktra nie rawia wraenia konsekwentnej, postrzegana jest czsto jako saba, niegod-zaufania, pena hipokryzji, zakamana, a nawet niezrwnowaona psy-.cznie. Nikt nie pragnie zachowywa tak elaznej konsekwencji, by uwaa-go za czowieka cakowicie przewidywalnego i nudnego; absolutny brak isekwencji jest jednak rwnie niekorzystny dla publicznego wizerunku. Rzecz jasna, kady z nas od czasu do

czasu zachowuje si w sposb nieprzy-jcy do jego prawdziwych przekona. Podczas wizyty udajemy, e delektu-ly si podanym nam niesmacznym obiadem, miejemy si z beznadziejnie KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 87 gupich dowcipw albo publicznie zgadzamy si z opiniami, ktrych prywat nie nie podzielamy. Do najciekawszych odkry psychologii spoecznej zaliczy mona fakt, e w okrelonych okolicznociach angaowanie si w dziaania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tyche po staw na takie, ktre bardziej odpowiadaj rzeczywistemu postpowaniu. Innymi sowy, w okrelonych okolicznociach gone zachwycanie si potrawa podan na przyjciu moe spowodowa, e nasz stosunek do nieszczsnego dania stanie si faktycznie bardziej pozytywny. W latach szedziesitych zjawisko to tumaczono najczciej, odwoujc si do teorii dysonansu poznawczego, zaproponowanej przez Festingera (1957). Zgodnie z t teori ludzie maj wewntrzn potrzeb utrzymywania zgodnoci midzy swoimi rnymi przekonaniami i dowiadczaj nieprzyjemnego napicia (dysonansu) za kadym razem, kiedy wystpuje midzy nimi konflikt. Ludzie maj zatem motywacj do unikania niespjnoci i redukowania jej, kiedy ju do niej dojdzie. Zdaniem Festingera czowiek angaujcy si w dziaania sprzeczne ze swoimi postawami dowiadcza na og dysonansu, gdy zdaje sobie spraw z niezgodnoci midzy wasnym postpowaniem a swoimi przekonaniami. Aby pozby si tej sprzecznoci i wywoywanej ni przykroci, jednostka zmienia swoje postawy, dostosowujc je do wasnego postpowania. Krtkc mwic, kiedy czowiek zaczyna wierzy w suszno tego, co zrobi, znika poczucie dysonansu. Jednym z podstawowych warunkw pojawienia si nieprzyjemnego napicia jest poczucie odpowiedzialnoci za wasne zachowanie. Jeli czowiek dziaa pod przymusem lub pod wpywem jakich silnych bodcw, to nie odczuwa dysonansu, a zatem zmiana postaw nie wystpi. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym ju eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). Badanych nakoniono, aby okamali drug osob, mwic jej, e pewne nudne zadanie byo interesujce. Zgodnie z zaoeniami teorii dysonansu poznawczego badani, ktrym za kamstwo pacono mao, zmieniali swj stosunek do owego zadania bardziej ni ci, ktrym zapacono duo. Teoria dysonansu poznawczego tumaczya to nastpujco: osoby, ktrym zapacono mao za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami, dowiadczay poczucie przykrego dysonansu. Aby zlikwidowa sprzeczno i zredukowa nieprzyjemne emocje, badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z faszywym owiadczeniem. Natomiast osoby, ktre otrzymay du kwot, dysponoway silnym zewntrznym usprawiedliwieniem dla swego kamstwa. W rezultacie odczuway mniejszy dysonans i nie miay powodu zmienia swoich przekona. To wyjanienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z

przekonaniami przez wiele lat akceptowane byo i Thomas Bonoma, zaczli mie wtpliwoci, czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tumaczy kady wypadek zmiany postaw. Tedeschi nie od razu zaj si psychologi spoeczn; na pocztku swej kariery zawodowej zgbia procesy uczenia si i motywacji. Zaangaowanie iv ruchy polityczne lat szedziesitych obudzio w nim jednak zarwno osobiste, jak i zawodowe zainteresowanie problemem wadzy. Tedeschi porzuci sw prac nad uczeniem si zwierzt i rozpocz program bada dotyczcych roli grb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. W trakcie tych poszukiwa zainteresowa si faktem, e zarwno narody, jak i jednostki czsto Drbuj sprawia wraenie dysponujcych wadz nawet jeli w istocie wca-le jej nie maj. Skierowao to jego uwag na zjawisko manipulowania wrae-aiem (Tedeschi, 1992). Tedeschi, Schlenker i Bonoma odkryli, e wiele zjawisk, tumaczonych aowszechnie teori dysonansu poznawczego, w rzeczywistoci wypywa z troski o autoprezentacj. Analizujc zgromadzon literatur tematu, stwier-Izili, e istniej nike dowody na to, i zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentw wynikaj z redukowania dysonansu poznawczego. Przekonywali, e powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki, by wyglda w cudzych oczach na osob konse-twentn (Tedeschi, Schlenker i Bonoma, 1971). Normy wymagaj, aby midzy tym, co czowiek mwi, a tym, co robi, ist-liaa zgodno. Reguy takie s zreszt niezbdne dla zorganizowanych, przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. ycie spoeczne byoby liezmiernie trudne, gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywa obietnic, zachowywa si zgodnie z tym, co mwi i postpowa zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard, 1949; Gergen, 1968; joffman, 1959). Dlatego te istnieje powana presja spoeczna, by zachowy-va si konsekwentnie; nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la og negatywnie. Biorc pod uwag ow spoeczn presj, wydaje si oczywiste, e czowiek ma motywacj do manipulowania wraeniem w taki spo-b, by wyglda na osob z grubsza (cho nie przesadnie) konsekwentn. Kiedy wic czowiekowi pozwala si zachowywa w sposb niezgodny przekonaniami, a nastpnie zapyta si go o jego pogldy, staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. Jeli przyzna, e swoim zachowaniem pogwa-i wasne przekonania, to wywrze negatywne wraenie (osoby niestabilnej, akamanej lub niezasugujcej na zaufanie). W rezultacie osoba, ktra zahowaa si sprzecznie ze swoimi przekonaniami, moe po fakcie deklarowa ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem ni z jej rzeczywistymi poglda-tii. Powiedziawszy komu, e nudne zadanie byo ciekawe, badany mniej na-aa swj wizerunek na uszczerbek, jeli owiadczy pniej, e owo zajcie yo ciekawe, ni przyznajc, e skama. Jego postawa w rzeczywistoci nie KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE

89 ulegaa zmianie (nie da si ukry, e zadanie byo wyjtkowo nudne); zmiana bya tylko pozorna. Kilka eksperymentw dowiodo, e teoria manipulowania wraeniem rwnie dobrze (jeli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tumaczy zmian postaw nastpujc po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. W podwjnym eksperymencie Gaes, Kalie i Tedeschi (1978) przekonali cz badanych, e s podczeni do urzdzenia dokadnie mierzcego ich wewntrzne przekonania. Uczestnikw najpierw nakoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzcego szkodliwoci mycia zbw), a nastpnie zapytano o ich pogld na temat tego zabiegu higienicznego. Badani, ktrzy wierzyli, e aparat moe zmierzy ich prawdziwe przekonania, przyznali, i w rzeczywistoci s za myciem zbw; nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. Rzekoma aparatura nie pozwolia im udawa pogldw zgodnych z uprzednim zachowaniem. Natomiast ci z uczestnikw, ktrzy nie byli podczeni do adnej atrapy, wyraali przekonania bardziej odpowiadajce napisanym przez nich wypracowaniom (zob. te Reiss, Kalie i Tedeschi, 1981). Inne eksperymenty wykazay, e badani, ktrzy zaangaowali si w dziaanie sprzeczne z przekonaniami, zmieniali swoje postawy tylko wwczas, gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld, 1981). Jest to sprzeczne z teori dysonansu poznawczego; wedle jej zaoe dyskomfort psychiczny powinien pojawi si nawet wwczas, gdyby osoba postpujca wbrew przekonaniom znajdowaa si na bezludnej wyspie. Ponadto u badanych publicznie angaujcych si w zachowania sprzeczne z postawami zmiana pogldw wystpowaa tylko w wypadku, gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecnoci tej samej grupy. Uczestnicy mwicy o swoich pogldach komu, kto nie wiedzia o ich poprzednim zachowaniu, nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker, Forsyth, Leary i Miller, 1980). Odkrycia te rwnie przemawiaj na korzy teorii manipulowania wraeniem, a nie teorii dysonansu poznawczego. Mwic w skrcie, zwolennicy teorii manipulacji wraeniem twierdz, e zmiana postaw nastpujca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategi autoprezentacyjn, majc na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. Jak si wydaje, teoria ta jest w stanie wytumaczy wiele wynikw bada dotyczcych zmian postaw, cznie ze zjawiskami, ktrych nie mona byo atwo wyjani w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker, 1982). Niekoniecznie musi to oznacza, e poczucie dysonansu nigdy si nie pojawia ani e postawy nie mog ulega rzeczywistym zmianom (zob. Croyle i Cooper, 1983; Rosenfeld, Giacan_i _ . _i_ -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwag i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznociach normy autoprezentacyjne okrelaj, ile uwagi

naley zwraca na cudze wypowiedzi lub czyny. Co robisz, kiedy suchasz kogo - na przykad w trakcie rozmowy lub na wykadzie - kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mwisz mu, e nic ci to nie obchodzi, czy wychodzisz albo rozgldasz si wok, okazujc brak zainteresowania? Czasami owszem. Zazwyczaj jednak staramy si sprawia wraenie osoby zainteresowanej tym, co mwi inni. Jak zauway Goofman (1967), kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi czowieka zobowizanego do uczestnictwa w niej, w wikszoci wypadkw stara si on sprawia wraenie osoby rzeczywicie zaangaowanej" (s. 126). Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywa choby minimalne zainteresowanie podczas interakcji spoecznej. Nawet gdy kto zanudza nas szczegowym opisem swoich osobistych kopotw, chorb, dziwacznego hobby czy idiotycznych przekona, uchodzilibymy za niegrzecznych, gdybymy nie wygldali na cho troch zainteresowanych. W rezultacie czsto staramy si okaza zainteresowanie i zaangaowanie, nawet jeli go w rzeczywistoci nie odczuwamy. W innych sytuacjach normy wymagaj, bymy nie zwracali uwagi na to, co robi inni - ebymy pilnowali wasnego nosa. Nie naley gapi si na osoby zachowujce si dziwacznie, komentowa cudzych postpkw ani wtrca si do cudzych rozmw. Rzecz jasna, kady z nas amie t norm, jeli zaciekawi go czyje zachowanie. O co kci si ta para w parku? Spjrz na tego wczg grzebicego w mietniku! Syszae, co tych dwch facetw w barze mwio o tamtej babce? Nawet jednak wtedy, gdy interesujemy si cudzym zachowaniem, bardziej, ni prawdopodobnie powinnimy na og przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwraca uwagi na nie swoje sprawy (Goffman, 1963). Dlatego te czasami zerkamy ukradkiem na innych, podsuchujemy ich rozmowy, pozornie zajmujc si czym innym, i rozmawiamy o nich znionym gosem. Norma ta obowizuje na przykad w publicznych toaletach. Spotykajcy si tam nieznajomi spogldaj na siebie, czasem ukoni si lub wymam-rocz sowa powitania, a potem udaj, e si nie widz (Cahill i in., 1985). Nie wywarlibymy dobrego wraenia, gdybymy zaczli gon i oywion rozmow z osob zamknit w ssiedniej kabinie albo przygldali si uwanie mczynie korzystajcemu z pisuaru czy myjcemu rce. Z norm niezwracania uwagi wie si cile norma jak gdyby nigdy nic" 'Emerson, 1970). W pewnych wypadkach, kiedy ludzie zachowuj si w niecodzienny sposb, naley zachowywa si tak, jak gdyby nie dziao si nic KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE niezwykego. Wyobra sobie, e w trakcie przyjcia znajome maestwo za czyna ktni. wiadkowie takich scen skonni s sprawia wraenie, e ni nie odbiega od zwykego toku wydarze. Do normy jak gdyby nigdy nic" sto sujemy si te czsto, kiedy mijamy na ulicy monologujcych zawzicie ludzi

Sprawianie wraenia jak gdyby nigdy nic" spenia kilka funkcji. Po pierw sze, pozwala dostosowa si do norm grzecznoci i niezwracania uwagi. Oka zanie, i zauwaylimy cudzy nietakt, dowodzi, e jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Po drugie, zachowujc si tak, jak gdyby nic si nie dziao czowiek nie musi reagowa na sytuacj, ktra moe narazi go na niebezpie czestwo lub mieszno. Gdybym nie udawa, e gadajcy do siebie obdartu stanowi normalny widok, jak miabym si zachowa? I wreszcie, taktyka ti pozwala ludziom zyska na czasie, pki nie zastanowi si, jak postpi. Gdy bymy okazali, e sytuacja wydaje si nam niezwyka lub niebezpieczna, by moe musielibymy zareagowa natychmiast. Rnice pci W kadej spoecznoci normy przewiduj dla kobiet i mczyzn nieco inny za kres zachowa. W wikszoci kultur na wiecie od mczyzn oczekuje si, b; byli gwnymi ywicielami rodziny, od kobiet za - aby przejy gwn opie k nad dziemi. Poza normami regulujcymi powysze zachowania zwizan z pci istniej normy autoprezentacyjne stanowice, e mczyni i kobiet powinni przekazywa odmienne wizerunki swojej osoby. Wielu ludzi uwa; na przykad, e mczyzna powinien sprawia wraenie dominujcego, am bitnego, asertywnego i twardego; ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj; kobiet obdarzon takimi cechami. I odwrotnie: wraliwa i uczuciowa kobie ta moe wywrze na kim pozytywne wraenie, natomiast wraliwy i uczu ciowy mczyzna - nie. Mona zatem przypuszcza, e wiele rnic w zachowaniu mczyzn i ko biet w naszej kulturze, stanowi odbicie rnic w normach autoprezentacyj nych obowizujcych obie pcie (Deaux i Major, 1987). Od najwczeniejszyd lat dziewczynki i chopcy nagradzani s za kreowanie odmiennych wizerun kw publicznych. Maego chopczyka zachca si do niezalenego dziaam; i wymiewa, gdy wyglda jak baba"; jego siostrzyczka za chwalona jest z; wyraanie wasnych uczu, opiekuczo i inne kobiece" zachowania. Skut kiem tego dorosy mczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej, wadczej i kompetentnej, natomiast kobieta podkrela swoje umiejt noci interpersonalne i spoeczne (Deaux, 1977; Forsyth, Schlenker, Lear i McCown, 1985; Schlenker, 1975). l rezultacie przedstawiciele obu pci rni si iloci ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymnoci. Kobiety z reguy s bardziej sonne do odsaniania si ni mczyni (Derlega i in., 1993; Wheeler, Reis Nezlek, 1983). Jak si wydaje, czciowo wynika to z norm dotyczcych od-aniania si; przez wzgld na nie mczyni zaczynaj si niepokoi, e wyra niekorzystne wraenie, jeli bd zbyt szczerzy, uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin, 1986). Normy autoprezentacyjne wpywaj nawet na rnice w sposobie jedze-ia. Poniewa w spoeczestwie amerykaskim jedzenie jak wrbelek" ko-rzone jest z kobiecoci, kobiety czciej ni mczyni zmniejszaj spoy-ane porcje,

kiedy chc wywrze podane spoecznie wraenie. Pewien csperyment wykaza, e studentki byy szczeglnie skonne ogranicza ilo loywanego jedzenia, dzielc st z mczyzn ktry w ich mniemaniu po-rzega je jako mao kobiece (Mori i in., 1987). Fakt, e jedzenie i waga s irdziej istotne dla obrazu kobiecoci" ni mskoci", moe pomc wytu-aczy, dlaczego kobiety - niezalenie od wieku - bardziej ni mczyni oszcz si o to, ile jedz i wa (Pliner, Chaiken i Flett, 1990). Rwnie zabiegi pielgnacyjne podlegaj normom autoprezentacyjnym. ikszo kobiet amerykaskich nakada makija, kiedy ma si pokaza puicznie, ale umalowany mczyzna jest otwarcie wymiewany. Dlaczego? 5y cera kobiety wyglda niedobrze, jeli nie zostanie pokryta pudrem ;ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potna, e w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniy swoj pracownic, ktra odmwia stosowania szu i szminki. Kiedy kobieta zagrozia wytoczeniem procesu o dyskrymina-j pciow (od pracownikw pci mskiej nie wymagano przecie makijau), ma ustpia (Goodman, 1991). Nakazy wynikajce z norm stanowi ograniczenie zarwno dla kobiet, jak nczyzn. Im bardziej jaki mczyzna jest w rzeczywistoci opiekuczy, aka kobieta dominujca, tym bardziej czuj, e zmuszeni s prezentowa zerunek pod pewnymi wzgldami niezgodny z ich prawdziwym ja". Autoprezentacja a pe. Droga do Biaego Domu. [illary Rodham Clinton stana przed kilkoma powanymi problemami utoprezentacyjnymi, ktre na og nie dotyczyy on kandydatw na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. Wszyscy potwierdzali, e Hillary Clin-m zawsze bya osob zaradn siln, asertywn, ambitn i wygadan. Od-iosa sukces jako prawnik (znajdowaa si w pierwszej setce najlepszych rawnikw w kraju), a take publicznie bronia praw dzieci i opowiadaa i za szerzeniem owiaty. Jeli mczyzna ma taki charakter, to jest na j podziwiany, ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE niezalenych, elokwentnych kobiet, ktre odnosz sukcesy. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku, partia republikaska miaa nadziej uzyska wicej gosw, atakujc pani Clinton jako feministk spdzajc wicej czasu w salach konferencyjnych ni w kuchni" (Carlson, 1992). Aby zahamowa fal krytyki, ktra moga zrujnowa polityczne aspiracje Billa Clintona, Hillary zacza manipulowa wraeniem i prezentowa wizerunek bardziej odpowiadajcy gustom przecitnego Amerykanina. Zmienia fryzur, makija i sposb ubierania si, dostosowujc je do obrazu agodniejszej, bardziej kobiecej istoty. Kiedy jej ironiczna wypowied, e powinna bya siedzie w domu, piec ciasteczka i urzdza herbatki", zostaa ostro skrytykowana, opublikowano zdjcia przyszej pani prezy-dentowej pieczcej ciastka i grajcej w pik z crk. Na spotkaniach z wyborcami, zamiast

przedstawia Billa zgromadzonemu tumowi, stawaa z tyu, z podziwem wpatrujc si w ma, jak to zwyky czyni maonki kandydatw na najwyszy urzd w pastwie (Carlson, 1992; Quinn, 1992). Niektre zachowania pani Clinton miay na celu tyle operowanie wizerunkiem ma, co jej wasnym. Specjalici odpowiedzialni za kampani obawiali si, e przy zbyt asertywnej onie pan Clinton bdzie wyglda na pantoflarza. Wedug jednego z komentatorw, jeli wszyscy s przekonani, e ona kandydata mwi mu, co robi, osabia go to w oczach otoczenia", zmniejszajc jego wadz i skuteczno (Quinn, 1992, s. 28). Jednake po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmieni si. Wprowadzia si do biura w zachodnim skrzydle Biaego Domu, prezydent wyznaczy j do kierowania pracami nad reform suby zdrowia i otwarcie uczestniczya w obsadzaniu miejsc w rzdzie. Chocia wielu ludzi krytykowao powrt dawnej Hillary, tej sprzed kampanii wyborczej, niewielu zastanowia bardziej waka kwestia, a mianowicie dlaczego inteligentna, obrotna, asertywna osoba zmuszona bya dostosowa si do tradycyjnego wizerunku kobiety, aby nie zniweczy szans swego ma na zwycistwo w wyborach. Troska o wywierane wraenie ogranicza te zakres dziaa, ktre mczyni i kobiety gotowi s podejmowa publicznie. Jednym z nasuwajcych si od razu przykadw jest wybr uprawianego sportu i wicze fizycznych. Chocia niektre zajcia, takie jak tenis czy bieganie, wykonywane s rwnie chtnie przez kobiety i mczyzn, niektre sporty s w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej pci (Jackson i Marsh, 1986). Poniewa angaowanie si w zajcia przypisywane pci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t ,' ,-. ,-, v. ^ s* U *-i -i r\\r4- A.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -,

tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciarw? Po czci dlatego, e wykonywanie takich czynnoci wywiera wraenie niezgodne z obrazem, :try chciaaby projektowa wikszo kobiet i mczyzn w naszej kulturze Leary, 1992). Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza oglnymi normami obowizujcymi w wielu sytuacjach istniej normy utoprezentacyjne odnoszce si wycznie do okrelonego kontekstu spo-:cznego. Ich liczba zdaje si niemal nieograniczona, tote wymienienie jedy-ie kilka, aby da czytelnikowi pewne wyobraenie o tym, do jakiego stopnia ubliczny wizerunek kadego z nas ograniczony jest przez reguy autopre-sntacyjne obowizujce w poszczeglnych sytuacjach. Rozwamy na przykad, jak bardzo normy autoprezentacyjne obowizuj; na pogrzebie rni si o tych, ktre odnosz si do wesela. Z atwoci Lona wyobrazi sobie okolicznoci, w ktrych gocie weselni bd w gruncie :eczy bardziej nieszczliwi z powodu odbywajcej si uroczystoci ni abnicy

podczas pogrzebu; niemniej jednak gocie na weselu idowolonych, za uczestnicy konduktu pogrzebowego nie.

wygldaj

na

W bardzo zwartych grupach, charakteryzujcych si wysokim stopniem ucia zbiorowego" (we-feeling"), normy zakazuj zachowa zagraajcych ilidarnoci grupowej. Ludzie naruszajcy rwnowag" s ignorowani, oceani negatywnie albo wykluczani. Czonkowie grupy odczuwaj zatem preg, aby pozornie zgadza si z innymi uczestnikami, nawet jeli osobicie nie idzielajich pogldw. Wykazano, e ludzie s bardziej skonni do wyraaa opinii zgodnych z grupowymi wwczas, gdy wygaszaj je publicznie, ni wypadku, kiedy mog zachowa anonimowo. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniaj skonno do podporzdkowania si (Deutsch i Gerd, 1955). Kiedy czonkowie grupy rezygnuj z wyraania sprzeciwu z obaf o wraenie wywarte na reszcie uczestnikw, moe doj do niewaciwych cyzji grupowych (Janis, 1982). Nawet zachowaniem w toalecie rzdz normy autoprezentacyjne. Jak ju ipomniano, od osb korzystajcych z publicznych szaletw wymaga si nieracania uwagi na otoczenie. Ponadto, od kadego oczekuje si, aby umy je po skorzystaniu z toalety; przypuszczam jednak, e ludzie w znacznie kszym stopniu s skonni to zrobi w obecnoci innych ni wwczas, kie-nie maj wiadkw. Kultura sdy czowiek wychowany w pewnej kulturze angauje si w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadajce normom obowizujcym w innej T KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 95 spoecznoci, czsto dochodzi do zamieszania i nieporozumie. Dana osoba moe zachowywa si w okrelony sposb, aby wywrze jakie konkretne wraenie; ku jej zdumieniu okazuje si jednak, e przedstawiciel innej kultury wyciga z jej postpowania wnioski cakowicie odmienne od zamierzonych. Jednym ze sposobw zbadania rnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uwaanych za wartociowe w rnych spoecznociach (Bond, 1991). Rozmaite kultury inaczej oceniaj na przykad osignicia, wadz, hedonizm, szacunek dla tradycji i posuszestwo (Schwartz i Billsky, 1987). Mona si spodziewa, e autoprezentacja czowieka, ktry wyrs w kulturze cenicej zdolno do podporzdkowania si, bdzie zupenie inna ni osoby pochodzcej ze spoecznoci, gdzie szanuje si niezaleno i autonomi. Tam, gdzie wartoci jest posuszestwo, ludzie czciej bd udawa, e si zgadzaj, obwarowywa swoje stwierdzenia du iloci agodzcych przyswkw (takich jak nieco" moliwie") i unika zajmowania stanowiska sprzecznego z opini grupy. Natomiast w kulturze promujcej samodzielno ludzie swobodniej wyraaj swoje prawdziwe opinie i emocje. S bardziej skonni do eksperymentowania, jeli chodzi o styl ycia, i bardziej pragn postpowa wedle wasnego uznania. Zdarza si, e wya ze skry,

aby nie wywrze wraenia osb prowincjonalnych, konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych. Potny wpyw kultury na autoprezentacj nie zosta jeszcze dostatecznie zbadany. W miar jednak, jak rozrasta si nasza globalna wioska", zrozumienie kulturowych rnic w autoprezentacji staje si coraz waniejsze (Bond, 1991). Role Rola spoeczna jest to zestaw zachowa kojarzonych z okrelon pozycj w systemie spoecznym (Harre i Lamb, 1986). Od osoby zajmujcej dan pozycj oczekuje si postpowania odpowiadajcego tej roli. Role traktowa mona jako szczeglny rodzaj norm - takich, ktre s zwizane z konkretn pozycj czy penionymi obowizkami (Turner, 1990). Niektre role, takie jak rodzic" czy pastor", s stosunkowo dugotrwae. Jeli chodzi o takie stae pozycje w spoeczestwie, rola stoi ponad konkretn sytuacj i por. W innych wypadkach ludzie odgrywaj j tylko w okrelonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle, 1979). Rola gospodarza przyjcia" ogranicza si tylko do czasu trwania imprezy, po czym przestaje obowizywa. Niejedna rola okrela nie tylko, jak powinna zachowywa si osoba zajmujca dan pozycj, lecz rwnie na jakiego czowieka powinna wyglda i jakie cechv plfl rak t.PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvolnT-ioi rtnrr^m nrma-n Oczywistym przykadem s ludzie stanu duchownego. Pastor, ksidz czy rabin winien nie tylko dysponowa okrelon wiedz i spenia pewne obowizki, ale rwnie prezentowa taki, a nie inny wizerunek publiczny. Musi wyglda na osob opiekucz, mniej egoistyczn ni przecitny czowiek, wysoce moraln, wstrzemiliw itp. Jednoczenie duchowny stara si na og nie sprawia wraenia sybaryty, lekkoducha czy kogo przyziemnego. Wielu przedstawicieli kleru boi si jak ognia sytuacji, ktre pozwoliyby innym (szczeglnie parafianom) wtpi w powoanie czy moralno swego duszpasterza. Trzeba pamita, e jeli czowiek nie zdoa utrzyma wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjn rol, moe go to pozbawi wpyww czy skutecznoci w wykonywaniu obowizkw, a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. W historii roi si od przywdcw religijnych, politykw i biznesmenw, ktrzy stracili wadz nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji, ale dlatego, e nie potrafili wywiera odpowiedniego" wraenia. Zgodno z prototypem Autoprezentacje wynikajce z odgrywanych rl musz by zgodne z prototypem roli. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) rnych kategorii osb (Cantor i Mischel, 1979). Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczeglnych kategorii. Kierujemy si przy tym stopniem, w jakim dana jednostka przypomina odnony wzorzec. Kady z nas rozporzdza na przykad wzorcem pastora (rabina, ksidza itd.) okrelajcym cechy standardowego duchownego. Dysponujemy podobnymi

prototypami profesorw uniwersytetu, prostytutek, biznesmenw i ksigowych. Im wiksza zgodno midzy postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem, tym wiksze prawdopodobiestwo, e uznamy ow jednostk za odpowiedni do odgrywania w swej roli i skuteczn. Wiedzc o tym, czowiek zajmujcy okrelon pozycj moe manipulowa wraeniem tak, aby odpowiadao ono powszechnym wzorcom. Pogwacenie wzorca jakiej roli powoduje problemy autoprezentacyjne. Jeli wpadka jest stosunkowo niewielka - jak wwczas, gdy prezydent Lyndon Johnson pokaza fotografom swoj blizn pooperacyjn albo kiedy Franklin Roosevelt zirytowa si na rczk maszyny do gosowania, ktra si zacia (,,To cholerne pudo nie dziaa") - nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi gosami opinii publicznej. Powaniejsze uchybienie moe jednak podway prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. Na przykad ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelk z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyo jego szans na kandydowanie KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratw. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadac posiadanemu przez wyborcw wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta, aczkolwiek nie miao wiele wsplnego z jego kompetencjami jako przywdcy narodu. Autoprezenacja a przywdztwo Dobrym przykadem osoby manipulujcej wraeniem, aby dostosowa si dc wzorca danej roli, jest przywdca. W kadej epoce przywdcy zdawali sobie spraw, e ich skuteczno i zakres wadzy zaley czciowo od publicznego wizerunku. Oficerowie, gubernatorzy, osoby zajmujce kierownicze stanowiska w firmie i przywdcy maych grup - wszyscy oni odkrywaj, e aby zdoby i utrzyma swoj pozycj, musz sprawia wraenie ludzi posiadajcych okrelone cechy. Znaczenie manipulowania wraeniem staje si bardziej oczywiste, kiedy zdamy sobie spraw, e w istocie przywdztwo" jest efektem wnioskw wyciganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder, 1977). Pewne wzorce zachowania sprawiaj, e inni postrzegaj t osob jako lidera lub kogo obdarzonego cechami predysponujcymi do przywdztwa. Inne wzorce natomiast wywouj u otoczenia poczucie, e obserwowana osoba nie nadaje si na wodza. A zatem wraenie, ktre odbieraj inni, czciowo decyduje o tym, kto moe zdoby i utrzyma rol przywdcy. Dla osoby, ktra chce zaj takie miejsce, umiejtno budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie wana (Leary, 1989). Osoba, ktra zamierza obj czy utrzyma przywdztwo, z reguy prbuje wywiera wraenie odpowiadajce wzorcom przywdcy, zalenie od treci tych wzorcw w danym rodowisku. Polega to zarwno na demonstrowaniu cech

skadajcych si na prototyp przywdcy (stanowczo, troska o dobro grupy, skuteczno itp.), jak i na unikaniu wywierania wraenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji, egoizm czy sabo). Na przykad wszyscy prezydenci Stanw Zjednoczonych, mimo rozmaitych stylw bycia, starali si wyglda po prezydencku" - to znaczy prbowali dopasowa si do powszechnego wzorca prezydenta, w zalenoci od tego, jak by on definiowany w danym momencie historycznym (Hali, 1979). Dla wizerunku przywdcy szczeglnie wane jest pi cech. Nie chodzi o to, e wszyscy liderzy musz demonstrowa je przez cay czas, ale kada z nich jest czasami potrzebna dla osignicia maksymalnej skutecznoci. Wywieranie wraenia, e jest si czowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywnoci niemal kadego przywdcy. Zdolnoci postrzegane u lidestanowi jedno ze rde wadzy opartej na sile fachowoci" (French i Raven, 1959). Po drugie, przywdcy czasami manipuluj wraeniem, aby zdoby sympati otoczenia; wierz bowiem, e wzmocni swoj wadz dziki sile atrakcyjnoci" (French i Raven, 1959). Wielu zwierzchnikw pragnie, by uwaano ich zarwno za kompetentnych, jak i sympatycznych. Czasami jednak trudno jest zrobi na podwadnych wraenie swoj kompetencj i determinacj w pracy, a jednoczenie okazywa nieprzerwanie przyjacielsko i otwarto. Jeden ze sposobw rozwizania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC - Reserve Officers Training Corps, czyli z Korpusu Szkolenia Oficerw Rezerwy - (Jones, Ger-gen i Jones, 1963). Kadeci wysi stopniem, ktrym nakazano zdobycie sympatii kolegw o niszej randze, zaczli dezawuowa siebie pod wzgldem tych cech, ktre nie byy zwizane z ich pozycj dowdcy. W ten sposb mogli sprawi wraenie bardziej przyjacielskich, skromnych i rwnych" bez osabiania swojego autorytetu. Po trzecie, niektrym przywdcom zaley na tym, by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzce przykadny tryb ycia. Kwestie te s chyba najbardziej istotne dla przywdcw religijnych, ktrzy raczej nie byliby zbyt skuteczni, gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych, pazernych oszustw. Zastanawiajce, e ludzie czsto wymagaj od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wwczas, gdy nie ma to zwizku z penion przez niego rol. Za przykad posuy mog amerykascy prezydenci i czonkowie ich rodzin, od ktrych oczekuje si, e bd pierwsi nie tylko w polityce, ale rwnie w kwestiach moralnoci i smaku" (Klapp, 1964, s. 131). Po czwarte, przywdcy zwykle pragn by postrzegani jako potni, spokojni, stanowczy i opanowani. Prezentowanie siy przez lidera jest szczeglnie wane w grupie, ktra znajduje si pod dziaaniem stresu. Na przykad, podczas narodowego kryzysu, takiego jak wojna, wywieranie wraenia, e jest si osob spokojn i pewn siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta, ale i dla morale caego narodu. Podczas drugiej wojny wiatowej Franklin Roosevelt najwyraniej stara si wywiera wraenie pewnego siebie,

jeli nie zadufanego; za w trakcie kryzysu kubaskiego John Kennedy prbowa zachowa pozory spokoju. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dooy wszelkich stara, aby przekaza wraenie, e jest osob opanowan, niewzruszon i dalek od zaamania. Jak skomentowa to jeden z urzdnikw Biaego Domu: W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo wane byo okazanie maksymalnej siy i stabilnoci. Emo-ye byyby nie na miejscu. Uwaa, e nie naley ich zdradza" (Strong and Bteady, 28 stycznia 1991, s. 34). ; KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektrzy przywdcy posuguj si autoprezentacj polegajc na oniemielaniu. Okazujc zniecierpliwienie i niech, mog zastraszy swoich podwadnych czy przeciwnikw i wymusi na nich posuszestwo. Kiedy na przykad zwierzchnicy demonstruj, e atwo wpadaj w zo, wykorzystuj si przymusu" (French i Raven, 1959), czsto jednak kosztem morale grupy. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku genera H. Norman Schwarzkopf zastosowa autoprezentacj opart na oniemielaniu w trakcie negocjacji midzy dowdcami amerykaskimi i irackimi. Namiot, ktry suy za miejsce spotka, otoczony by uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykaskimi i brytyjskimi flagami. Sam Schwarzkopf przyby wraz z eskadr helikopterw bojowych (dowdcy iraccy przyjechali di-pami). Zasiadszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywa kamienn twarz, przez ktr nie przemkn nawet cie umiechu. Zamierzony efekt zosta w stu procentach osignity: Irakijczycy poczuli si przytoczeni uzbrojeniem aliantw i przygnbieni ich si CAllies Dealing Sternly with Irais", 1991). Skuteczni przywdcy prawdopodobnie dobrze zdaj sobie spraw, jak wane jest wywierane przez nich wraenie. Jak si wydaje, uwiadamiaj sobie rwnie, e pomimo istnienia oglnych wskazwek co do wizerunku lidera, w zalenoci od sytuacji powinni sprawia rozmaite wraenie. Kiedy na przykad pragn wzmc lojalno, staraj si, by postrzegano ich jako ludzi ciepych i wspierajcych; natomiast jeli chc wymusi bezwzgldne posuszestwo, okazuj szorstko i brak tolerancji. W trakcie laboratoryjnych bada nad autoprezentacj lidera przywdcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejtnoci w przekazywaniu wraenia odpowiadajcego wizerunkowi takiego szefa, jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowaa grupa. Kiedy potrzebny by przywdca zorientowany na zadanie, liderzy bardziej podkrelali swoj si i skuteczno ni w wypadku, gdy sytuacja wymagaa przywdcy zorientowanego na kontakty midzyludzkiei (Leary, Robertson, Barnes i Miller, 1986). Jeli studenci odgrywajcy rol liderw na uytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radz sobie z manipulacjami wraeniem w zalenoci od kontekstu grupowego, atwo sobie wyobrazi, jakie s w tej mierze umiejtnoci dowiadczonych przywdcw. Charyzmatyczne przywdztwo

Niektrzy ludzie potrafi co wicej, ni tylko przewodzi. Wzbudzaj Jackson, Jezus, Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykady charyzmatycznych przywdcw. Nawet o wodzach, ktrzy inspirowali do destrukcji, jak Adolf Hitler, Jim Jones i David Koresh, mona powiedzie, e mieli charyzm - w takim sensie, e wywierali potny wpyw na swoich wyznawcw. Charyzma jest zjawiskiem, ktre trudno zdefiniowa i zmierzy. Mj sownik podaje, e charyzma to szczeglna waciwo, ktra daje jednostce wpyw lub wadz nad du grup ludzi" (The Random House Dictio-nary, s. 226), ale badacze maj kopoty z precyzyjnym okreleniem, na czym ta waciwo polega. Czymkolwiek jednak jest charyzma, z pewnoci ma jaki zwizek z wizerunkiem przywdcy. Charyzmatyczni wodzowie prezentuj wyjtkowy obraz wasnej osoby, pozostawiajcy na innych niezatarte wraenie. Jedna z teorii sugeruje, e charyzmatyczne przywdztwo polega na wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mwienia i manipulowaniu wraeniem w celu zainspirowania innych do podania za swoj wizj" (Conger i Ka-nungo, 1987, s. 29). Wczeniej wymieniem pi cech majcych zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywdcy: kompetencj, zdolno wzbudzania sympatii, moralno, si i umiejtno oniemielania. Niewielu przywdcw jest w stanie przekaza wizerunek, ktry zawieraby wszystkie te atrybuty: niektrzy wydaj si sympatyczni i wysoce moralni, ale_ niezbyt skuteczni; inni sprawiaj wraenie wadczych i oniemielajcych, ale nikt ich specjalnie nie lubi; jeszcze inni uwaani s za kompetentnych i silnych, ale niezbyt etycznych. Mam wraenie, e charyzmatyczni przywdcy potrafi wyjtkowo skutecznie prezentowa wizerunek publiczny uwzgldniajcy wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy, w dodatku w miar monoci jednoczenie. Innymi sowy, przywdca raczej nie bdzie postrzegany jako charyzmatyczny, jeli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutw. Charyzmatyczni wodzowie na og znakomicie potrafi promowa wasn osob i dopilnowa, aby nic nie zmcio obrazu ich kompetencji i skutecznoci. S te lubiani i podziwiani przez wyznawcw dlatego, e sprawiaj wraenie wyjtkowo bezinteresownych i dbajcych o dobro innych. Zazwyczaj wkadaj wiele wysiku w to, by zapewni sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. Prawd mwic, wielu charyzmatycznych politykw budzi skojarzenia z przywdcami religijnymi. Osoby takie staraj si rwnie sprawia wraenie wysoce moralnych w yciu osobistym (jakkolwiek rzeczywisto nie zawsze odpowiada wizerunkowi, ktry pragn zaprezentowa). Nawet ci, ktrzy wzywaj swoich zwolennikw do KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bd innych ludzi, czsto opieraj swoj si na naukach moralnych. I wreszcie, charyzmatyczny przywdca potrafi oniemiela, jeli jest

to konieczne. Tego typu autoprezentacj wolno mu jednak stosowa tylko dla dobra grupy (na przykad w celu zdyscyplinowania odszczepiecw lub zastraszenia przeciwnikw grupy), a nie dla wasnej korzyci. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej, e kto moe sta si charyzmatycznym przywdc dziki zwykemu udawaniu. Na dug met czowiek jest w stanie utrzyma wizerunek osoby kompetentnej, sympatycznej, moralnej, silnej i oniemielajcej tylko wwczas, gdy rzeczywicie posiada te atrybuty. Niemniej jednak, niezalenie od autentycznych cech charakteru, charyzma jednostki zaley od tego, w jakim stopniu potrafi ona zaprezentowa je innym. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt rl Czasami przypada nam rola mogca zepsu wizerunek, ktry chcielibymy prezentowa. W takich wypadkach posugujemy si autoprezentacj, by zdystansowa si od odgrywanej roli. Krtko mwic staramy si pokaza innym, e nie bierzemy jej serio, a zatem nie powinna by ona uwaana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego ja". Autoprezentacyjne dystansowanie si od swojej roli atwo zaobserwowa u starszych dzieci i nastolatkw, ktre wstydz si przed rwienikami, e rodzice traktuj je jak dzieci". Zachowania takie s te typowe dla osb wykonujcych obowizki, ktre - jak sdz- s poniej ich umiejtnoci. Jeli na przykad zwierzchnik poleci podwadnemu wykonanie jakich prac porzdkowych, to ten ostatni zabierze si do nich, demonstrujc niedba-o, zy humor lub obrzydzenie. Jako przykad dystansowania si do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabaw na karuzeli. Podczas gdy najmodsi otwarcie traktuj kad przejadk cakiem serio, starsze dzieci i doroli z wyran determinacj usiuj przekona obserwatorw, e nie przywizuj do tej rozrywki adnej wagi. Dosiadaj drewnianych konikw z ostentacyjn nonszalancj i nie chc trzyma si uchwytu czy lejcw. Bywa te, e popisuj si brawur: siadaj tyem do kierunku jazdy albo wychylaj si niebezpiecznie z sioda. Doroli, ktrzy jad razem ze swymi dziemi, czsto przybieraj pobaliwie znudzony wyraz twarzy. Tak czy inaczej, wszyscy oni staraj si pokaza, e nie bior powanie tego, co robi. Interesujcymi przykadami takich sytuacji s przypadki konfliktu rl, kiedy ;o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym, gdy zajmuje si inn pozycj albo te kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli koliduj z autoprezentacyjnymi normami. j W niektrych sytuacjach czowiek zmuszony jest odgrywa jednoczenie lwie role, ktrych wymogi s nie do pogodzenia. Ostatnio przeczytaem v gazecie artyku o policjancie, ktry podczas nalotu na melin narkomanw | >dkry, e wrd aresztowanych osb znajduje si jego wasna crka. Zastana\

viam si, jak strategi autoprezentacyjn przyj: czy prezentowa wizeru-lek zatroskanego (lub rozwcieczonego) ojca, czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonujcego swoje obowizki, czy moe co pomidzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce, kiedy wymagania autoprezentacyjne danej oli s sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. Jest to problem, przed :trym staje wiele kobiet zajmujcych pozycje kierownicze i przywdcze, tak si przekonalimy, wzorzec przywdcy dotyczy osoby dominujcej, aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. Jednoczenie normy autoprezentacyjne wizane z pci gosz, e kobieta nie powinna by w taki sposb postrzega-ta. Kobiety sprawiajce wraenie zbyt dominujcych czy asertywnych czsto potykaj si z potpieniem, mimo i takie samo zachowanie jest akceptowa-le, jeli dotyczy mczyzn. * 'f Zachowanie za kulisami Chocia normy i role nakazuj ludziom prezentowa okrelony image na uy-ek poszczeglnych adresatw, wizerunek wymuszony przez reguy ycia pulicznego czsto bywa wiadomie porzucany, kiedy jednostka wycofuje si na yy albo za kulisy. Tam, z dala od oczu ludzi, ktrzy bywaj celem naszej utoprezentacji, zazwyczaj nie obowizuj zwyke normy i wymagania roli. Czowiek moe zrelaksowa si; zrezygnowa z fasady, przesta deklamowa skst swojej roli i zetrze z twarzy charakteryzacj" (Goffman, 1959, s. 112). , [iedy zatem czowiek si wycofuje, nie musi martwi si o autoprezentacj r jej zwykym znaczeniu. Miejsce na tyach naley rozumie nie tyle jako rzeczywiste terytorium, co iko pewien kontekst spoeczny, do ktrego nie stosuj si autoprezentacyjne rymagania roli. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny, na ktrej obowizuj normy. Na przykad szkolni wykadowcy i log schroni si do pokoju nauczycielskiego, gdzie nie moe dosign ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie musz stara si utrzymywa wizerunku naczyciela. W innych wypadkach jednak ten sam teren moe suy czasem za liejsce zakulisowe, a czasem za scen, zalenie od kontekstu spoecznego. Gamet szefa moe stanowi obszar frontowy, kiedy jego waciciel spotyka si KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami, ale zamienia si w miejsce na tyach, kiedj pryncypa zamyka si w nim ze swymi najlepszymi przyjacimi. Miejsca za kulisami suy te jako charakteryzatornie", w ktrych ludzit samotnie lub wraz z innymi - przygotowuj si do wystpienia na scenie (Goffman, 1959). Czowiek moe tam zadba o swj wygld, przewiczy w myli lub na gos to, co chce powiedzie innym, albo w jeszcze inny sposl przygotowa si do kontaktu spoecznego. Czasami cae zespoy" korzystaj z

miejsca zakulisowego, aby omwi problemy zwizane ze wsplnym dziaaniem na scenie (Cahill i in., 1985). Na przykad maestwo wydajce przyjcie wycofuje si za kulisy, by ustali, jak poradzi sobie z kopotliwym gociem. Kiedy normy manipulowania wraeniem ulegaj zawieszeniu, zachowanie ludzi czsto przybiera charakter regresywny". Osoba znajdujca si na tyach skonna jest do zachowa kracowo nieformalnych; zanikaj granice wytyczone przez status spoeczny i czowiek wpada w swawolny nastrj W kadym razie ludzie angauj si tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szersz widowni. Lekarze we wasnym gronie artuj na temat pacjentw, nauczyciele rozmawiaj jzykiem, ktry zaszokowaby ich podopiecznych, a zachowanie kelnerw na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne, e na pewno nie spodobaoby si gociom. Co wicej, w niektrych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegaj normy dotyczce dobrych obyczajw. Gone czkanie i puszczanie wiatrw moe by uwaane raczej za co zabawnego ni za dowd zych manier, chocia byoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekcie. Na tyach nierzadko sycha jzyk, ktry byby nie do przyjcia w innym miejscu; mog tu pada przeklestwa i nieskrpowane uwagi na temat seksu (Goffman, 1959; Turnei i Edgley, 1976). Omawiajc regresywny charakter tych zachowa, Goffman (1959) poruszy interesujc kwesti, czy zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazj do regresji, czy te regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych spoecznie" (s. 128). Chocia wikszo zwykych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami, niektre miejsca tego typu rzdz si wasnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. Reguy te nakazuj nie tylko zawieszenie norm obowizujcych na scenie, lecz otwarcie nakazuj ich amanie. Jak si wydaje, w niektrych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje si skrajnej niedelikatnoci, jawnego wyszydzania adresatw autoprezentacji (klientw, pacjentw, studentw itd.) i w ogle postpowania stojcego w jaskrawej sprzecznoci z oficjalnie obowizujcymi normami. >s zatrudnieni mog si schroni przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystajcych z ich towarw, produktw i usug. Nie musz tu prezentowa wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy, nauczyciela, kelnera, lekarza czy duchownego ani przejmowa si autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. W niektrych warunkach taka wydzielona przestrze stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. Na przykad w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzi do pomieszcze, w ktrych pracownicy przygotowuj ciao zmarego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochwku (Turner i Edgley, 1979). Jak zauway Goffman (1959), jeli pogreni w smutku krewni maj rzeczywicie odnie wraenie, e drogi zmary pogrony jest w gbokim nie, naley trzyma ich z dala od pracowni, gdzie z ciaa usuwa si pyny fizjologiczne, modeluje si twarz i nakada makija,

przygotowujc nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. 106). W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracownikw, przestrze, w ktrej mog oby si bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. Na przykad pedagodzy nie potrzebuj koniecznie pokoju nauczycielskiego, by skutecznie wykonywa swoj prac, ale moliwo wycofania si midzy lekcjami do takiego miejsca niewtpliwie pozwala im na odpoczynek. Oczywicie, ludzie musz bardzo uwaa, by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostpu do miejsc zakulisowych. Czsto strefy te s jficjalnie odgrodzone zamknitymi drzwiami lub napisem Tylko dla personelu". Na szczcie inni z reguy potrafi uszanowa wito cudzego azy-[u. Chobymy byli bardzo ciekawi, na og nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji, do prosektorium w domu pogrzebowym, do pokoju naiczycielskiego, na zaplecze sklepu czy do azienki partnera w interesach. foaleta jako miejsce zakulisowe Foalet zwyklimy kojarzy po prostu z miejscem, gdzie ludzie zaatwiaj swoje potrzeby fizjologiczne. Pomieszczenie to spenia jednak rwnie funk-:je spoeczne, suc jako strefa zakulisowa, gdzie ludzie mog na chwil iwolni si od norm i wymogw rl, do ktrych musz si stosowa na scenie. Fak zaobserwowa Cahill i jego wsppracownicy (1985), toaleta publiczna zapewnia czowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania, nakadanego przez widowni obserwujc go na scenie" s. 45). Czasami na przykad ludzie wycofuj si do azienki, aby wzi si v gar", kiedy nie s w stanie utrzyma wizerunku, ktry chcieliby prezen-owa - gdy pacz, czuj si zawstydzeni czy w ogle wytrceni z rwnowagi (Cahill i in., 1985). KONTEKST SPOECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano, przestrze za kulisami suy niekiedy za miejsce, w ktrym ludzie przygotowuj si do publicznych wystpie - a toaleta jest do tego celu niezwykle uyteczna. Pomieszczenie to wykorzystywane jest czsto jako autoprezentacyjny warsztat naprawczy", gdzie czowiek moe sprawdzi, jak wyglda, przyczesa wosy, schowa koszul do spodni, upewni si, e nic nie utkwio mu midzy zbami czy w inny sposb poprawi swj publiczny wizerunek. Ponadto zespoy" korzystaj z toalety, by omwi plan dziaania w trakcie pewnych interakcji spoecznych - na przykad wtedy, kiedy dwie kobiety wychodz razem do azienki, aby zastanowi si, jak poderwa dwch facetw, ktrych wanie spotkay w barze. Fakt, e toalety su za miejsca zakulisowe, moe tumaczy, dlaczego azienki czsto przydzielane s wedle rangi (Cahill i in., 1985). Kierownicy w przedsibiorstwie czsto korzystaj z innej toalety ni szarzy pracownicy; wykadowcy z innej ni studenci; oficerowie za uywaj innych latryn ni

szeregowi onierze. Nawet podzia na mskie i damskie toalety wynika by moe tyle z przyczyn fizjologicznych, co autoprezentacyjnych. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959), e w naszym yciu spoecznym mamy do czynienia z widowni, scen i kulisami, stanowia oczywicie metafor. Jednake dla pracownikw radia i telewizji pojcia sceny i kulis s jak najbardziej dosowne. Zachowania, ktre s akceptowane za kulisami -tzn. kiedy mikrofon czy kamera s wyczone - mog by nie do przyjcia dla oczu czy uszu szerszej publicznoci. Do wielu wpadek", ktre s ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programw telewizyjnych, dochodzi w sytuacji, kiedy bohater wydarzenia przekonany by, e znajduje si za kulisami", tzn. e program nie jest transmitowany, podczas gdy w rzeczywistoci widziao go lub suchao tysice ludzi. Klasyczn wpadk tego typu bya przygoda Wujka Dona, prowadzcego audycj dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. Wujek Don nada sygna zakoczenia transmisji, po czym, sdzc, e program nie jest ju nadawany, skomentowa: Mam nadziej, e gwniarze maj na dzisiaj dosy" (Pardon My Blooper, 1972). Podsumowanie T .n r\ tyici dotyczce dobrych manier, skromnoci, dostosowywania si do autoprezenta-cji partnera, konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosuj si do wielu rozmaitych sytuacji spoecznych. Ponadto normy wymagaj, aby mczyni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wraenie. Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym, jak osoba zajmujca dan pozycj powinna si zachowywa, ale rwnie tym, jakie wraenie powinna wywiera. W zwizku z tym czowiek stara si prezentowa wizerunek odpowiadajcy wzorcowi danej roli. Dobrym przykadem jest tu dziaanie przywdcy, ktry dziki wywieranemu wraeniu pragnie zwikszy swoj skuteczno. Kiedy jednak czowiek odgrywa rol, ktra podwaa podany przez niego wizerunek wasnej osoby, prbuje zdystansowa si od niej, aby zademonstrowa, e nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikajce z odgrywanej roli przestaj obowizywa. Dlatego te ludzie czsto angauj si wwczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem, ktry chcieliby prezentowa na scenie. 5. Warto odbiorcw autoprezentacji Kiedy byem dzieckiem, uwielbiaem oglda telewizyjny show Zostaw to Beaverowi". Jeeli miae okazj go widzie, to pamitasz, e najlepszym przyjacielem brata Beavera by Eddie Haskell. Podejrzewam, e kady z nas mia w redniej szkole do czynienia z kim takim jak Eddie: wyszczekanym, wkurzajcym mdral, ktrego nasi rodzice najchtniej widzieliby na drugim

kocu miasta. Najbardziej fascynowaa mnie u Eddiego jego zdolno do natychmiastowej zmiany osobowoci odpowiednio do zmieniajcych si adresatw jego autoprezentacji. Z Beaverem i Wallym, w pokoju chopcw, by peen sarkazmu i bezczelny; nabija si z Beavera, zgrywa i przechwala. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera, Eddie od razu stawa si wcieleniem galanterii i uprzejmoci. Dzie dobry, pani Cleaver. Ach, jak pani dzi adnie wyglda! Wanie mwiem Wallace'owi i Theodore'owi, jakie maj szczcie, e ich rodzice s tacy przystojni". Myl, e bohater tego serialu wydaje nam si taki zabawny dlatego, e w kadym z nas tkwi kawaek Eddiego Haskella. Nasze autoprezentacyjne wolty nie s moe na og tak kracowe i atwe do przejrzenia, jak u Eddiego (jego usiowania byy czsto demaskowane przez maonkw Cleaver), ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na uytek rnej publicznoci. Pozy te s uwarunkowane naszym pojciem o tym, co adresat naszej autoprezentacji uwaa za warto. Czsto z innej strony pokazujemy si przyjacioom, z innej rodzicom, jeszcze z innej szefowi czy podwadnemu. ZASADA: Autoprezentacje s dostosowywane tak, upodobaniom i wartociom cenionym przez ich adresata. by odpowiaday

Obserwujc, jak ludzie prbuj wywrze na innych okrelone, podaaniBjBdo T IBA '9UZO9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM.ouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI

TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd )9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU

op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. Najpowszechniejsz metod udoskonalania powierzchownoci jest poranna toaleta i uywanie kosmetykw. Wikszo z nas stara si przestrzega zasad higieny, dba o fryzur i ubiera si w sposb akceptowany przez innych. Istniej oczywicie pewne grupy, w ktrych do dobrego tonu naley niechlujny wygld; czonkowie takiej subkultury celowo wkadaj podarte dinsy i usiuj sprawia wraenie, e od dawna si nie myli. (Przypomina mi si, jak obrzydliwie wygldali niektrzy z nas w zotej erze dzieci-kwiatw na przeomie lat szedziesitych i siedemdziesitych). W jednym i w drugim wypadku jednak to, jak si prezentujemy, jest obliczone na wywoanie u innych

okrelonego wraenia. Wiele kobiet systematycznie stosuje makija, aby si upikszy. Paradoksalnie jednak czste uywanie kosmetykw moe mie negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. Mniej wicej u jednej trzeciej dorastajcych dziewczt, ktre regularnie si maluj, cera reaguje wypryskami spowodowanymi wycznie rodkami do makijau. Przypado ta, zwana acne co-smetica, moe przej w stan chroniczny, gdy uywanie kosmetykw dla zatuszowania niedoskonaoci cery jeszcze bardziej pogbia problem dermatologiczny (Freedman, 1984). Im grubsz warstw pudru dziewczyna przykrywa krostki, tym wicej ich wyskakuje. I tak w kko. Na ironi zakrawa fakt, e za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni wicej tylko ch poprawy wygldu! Niektrzy oczywicie nie s zadowoleni ze swojej powierzchownoci, cho robi, co mog, by o siebie zadba. W USA co roku ptora miliona ludzi poddaje si operacji plastycznej (Findlay, 1988), co oznacza spory wzrost w cigu ostatniej dekady. Pomidzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingw twarzy wzrosa z 39 tysicy do 75 tysicy, operacji plastycznych nosa z 54 tysicy do 95 tysicy, a biustu (ktry pacjentki przewanie chciay powikszy) z 72 tysicy do 100 tysicy. Chocia czasami operacje plastyczne przeprowadza si, by zmniejszy rzeczywicie szpecce znieksztacenia, czy to wrodzone, czy te powstae w wyniku wypadku lub choroby, wikszo zabiegw to operacje z wyboru, majce na celu udoskonalenie wygldu. Na przykad kobiety, ktre chc powikszy sobie biust, jako podstawowy powd podaj pragnienie, by wyda si bardziej atrakcyjnymi i pozby si kompleksu maych piersi (Birtchnell, Whitfield i Lacey, 1990). Podobnie osiemdziesit procent osb szukajcych pomocy u ortodonty czyni to z powodw estetycznych, a nie dlatego, e ma kopoty z uciem czy z mwieniem (Giddon, 1983). ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM.iasq nunjn i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Azoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s (^861 ' T UBUIZ^B^J .'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z

-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'foatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn| XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp a 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo a ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU;9TdBU 9TM;: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T a 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB

fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 111 amerykaskie podejcie do wagi i diety, moemy spodziewa si, e zaburzenia jedzenia bd pojawia si coraz czciej rwnie w innych kulturach (Stein, 1991). sM Zaburzenia jedzenia czstsze s u kobiet ni u mczyzn, co by moe wynika z tego, e zachowania zwizane z jedzeniem i kontrola wagi w wikszym stopniu ksztatuj nasze wraenia na temat pci piknej ni brzydkiej. Eksperymenty wykazay, e badani oceniaj kobiety po iloci spoywanego przez nie jedzenia (panie, ktre jady mniej, postrzegane byy jako bardziej kobiece), natomiast nie bior pod uwag tego kryterium, jeli chodzi o mczyzn (Chaiken i Pliner, 1987; Pliner i Chaiken, 1990). Wiadomo rwnie, e normy ciaru ciaa nie s dla mczyzn tak wyrubowane jak dla kobiet; w odrnieniu od pa panowie mog sobie pozwoli na kilka kilogramw nadwagi. Nic dziwnego zatem, e niezalenie od wieku kobiety bardziej przejmuj si swoj wag ni mczyni (Pliner i in,. 1990). Opalanie -y W cigu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosa liczba zachorowa na raka skry. Na czerniaka zoliwego (odmian raka odpowiedzialn za najwiksz ilo zgonw) zapada obecnie cztery razy wicej ludzi ni w roku 1960 (Fears i Scotto, 1982). Na wzrost ten miao wpyw kilka rnych czynnikw, midzy innymi przeduenie czasu spdzanego na opalaniu si, coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajw poudniowych, zwikszenie si zaludnienia w poudniowych stanach, zmiany w sposobie ubierania si, rosnca popularno solariw i by moe zniszczenie paszcza ozonowego (El-wood, Whitehead i Gallagher, 1989). Niezalenie od okolicznoci, ktre spowodoway wzrost zachorowa, gwn przyczyn raka skry jest nadmierne wystawianie si na dziaanie promieni ultrafioletowych, ktrych rdem jest soce lub lampy kwarcowe. Nadmierny kontakt ze socem bywa nieumylny. Zdarza si, e ludzie pracujcy na powietrzu, na przykad rolnicy czy robotnicy budowlani, za czsto przebywaj na socu. Wikszo ludzi jednak specjalnie chodzi na pla lub do solarium sdzc, e z opalenizn bd wyglda korzystniej i wywr na innych lepsze wraenie. By moe zreszt maj racj: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie ni nieopalone (Broadstock, Borland i Ga-son, 1992; Miller, Ashton, McHoskey i Gimbel, 1990). To, e autoprezentacja moe mie jaki zwizek z rakiem skry, po raz pierwszy przyszo mi do gowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowoci. Mj dermatolog ostrzega mnie, e zaliczam si do grupy zwikybierajcych si na pla. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji, ju aczerwieniona po

pobycie na socu, spytaa, dlaczego zrezygnowaem z opa-mia. Kiedy wyjaniem jej swoje powody, powiedziaa: Och, a ja miaam ra-a skry" i pokazaa mi rozleg blizn w miejscu, skd usunito tkank no-rotworow. Widzc moje zaskoczenie, usprawiedliwia si: Tak, wiem, e to iebezpieczne. Dermatolog i mj m mwi mi, ebym trzymaa si z daleka d soca. Ale ja sobie nie wyobraam, jak mona latem pokaza si bez opa-mizny". W tym momencie w mojej gowie zapalia si arweczka: ta kobie-a z powodw autoprezentacyjnych ryzykowaa swoim zdrowiem. Ilu innych idzi zachowuje si tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mog by czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skry? Rok pniej wraz z Jody Jones przeprowadziem eksperyment majcy rzynie odpowied na te pytania (Leary i Jones, 1993). Wrd sporej liczby tudentw rozprowadzilimy obszern ankiet, w ktrej pytalimy o skonno-ci do zachowa zwikszajcych ryzyko zachorowania na raka skry, takich ik dugotrwae opalanie, niestosowanie filtrw sonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przeduonego przebywania na socu. Zmierzylimy wnie rne opinie i postawy, ktre podejrzewalimy o zwizek z nadmier-iym wystawianiem si na dziaanie soca. Uzyskane przez nas wyniki wskazuj, e zachowania zwikszajce zagro-enie zachorowania na raka skry najlepiej daway si przewidzie w wypad-;u osb uzalenionych od opinii otoczenia, szczeglnie w kwestii wasnego /ygldu. Czynnikiem najwikszego ryzyka byo przewiadczenie, e dziki paleninie zyskuje si na atrakcyjnoci. Poza tym respondenci przywizuj-y najwiksz wag do wraenia, jakie wywierali, przyznawali si rwnie do nnych zagraajcych zdrowiu zachowa, podobnie jak osoby, ktrym szczelinie zaleao na pochwaleniu si swoim ciaem. Gdy zdalimy sobie spraw z tego, e to motywy autoprezentacyjne popy-haj ludzi do wystawiania si na ryzyko zachorowania na raka skry, zacz-imy si zastanawia, czy ich zapau do opalania si nie ostudzioby par w przestrogi na temat skutkw kpieli sonecznych dla ich wygldu. Do-ychczas wikszo argumentw majcych skoni amatorw opalania do ichrony przed socem sprowadzaa si do straszenia rakiem skry. Skoro ednak ludzie za duo przebywaj na socu dlatego, e chc korzystniej si irezentowac, czy nie rozsdniej byoby uwiadomi im negatywny wpyw ipalania raczej na wygld ni na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary, 1994) dalimy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykuw na temat opalania. W pierwszym podkrelao, e opalanie jest ryzykowne (tzn. grozi rakiem skry), drugi ostrzega, e ioce niekorzystnie wpywa na wygld (powoduje przedwczesne zmarszczki, zwiotczenie i starzenie skry), trzeci natomiast w ogle nie wspomina WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 113 o adnych ujemnych stronach opalania. Jak si okazao, do stosowania ochro ny przed socem najskuteczniej przekonywa tekst o wpywie opalania m wygld.

Niestety, najmniej si nim przejli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania si, chocia im wanie najbardziej to byo potrzebne. Prc2 pokazania, e mona w inny sposb skoni ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze soca, eksperyment ten udowodni, e czasami do dbania o siebie moe skoni w wikszym stopniu troska o wywarcie lepszego wraenia ni wzgldy zdrowotne (Hayes i Ross, 1987). Umiejtno wzbudzania sympatii Nie ulega wtpliwoci, e ludzie wol yczliwe, sympatyczne osoby od ozibych i nieprzystpnych. Co wicej, cho zdarzaj si wyjtki, przewanie korzystniej jest by lubianym ni nielubianym. Ludzie potraficy zyska sobie sympati otoczenia pawi si w dobrodziejstwach spoecznej akceptacji: obdarzani s przyjani, spoecznym wsparciem, towarzystwem, pomoc, mioci i szacunkiem. Z tych powodw pragniemy zazwyczaj, aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne, lub przynajmniej staramy si nie sprawia odpychajcego wraenia. W rzeczy samej przymilanie si (ingracjacja) strategia polegajca na wzbudzaniu wraenia osoby zasugujcej na sympati -jest by moe najbardziej podstawow i najpowszechniej stosowan ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones, 1990). W kadej kulturze pewne wartoci ceni si najbardziej, co sprawia, e w jednakowych okolicznociach ludzie pragn wy kaza si posiadaniem akurat takich, a nie innych cech. Kilka lat temu wraz z grup moich studentw sprbowalimy dowiedzie si, jakie wraenie modzie akademicka stara si wywrze, a jakie uwaa za niepodane. Przymiotniki wymieniane najczciej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudz niczyjego zdziwienia. Odnosz si do cech cenionych bd potpianych przez wikszo ludzi wyrosych w kulturze amerykaskiej (albo przynajmniej w rodowiskach, z ktrymi identyfikowali si nasi studenci). Co istotne, podane wraenie przewanie wizao si z zasygnalizowaniem cech budzcych sympati - np. pokazaniem, e jest si osob przyjacielsk zabawn szczer, dowcipn, opiekucz czy komunikatywn. Wrd niepodanych natomiast znalazy si cechy wywoujce niech: nudziarstwo, zarozumialstwo, antypatyczno, powierzchowno, egocentryzm i maoduszno. Zarwno dziewczta, jak i chopcy za podane uznawali prezentowanie podobnych cech; przedstawiciele obu pci za najbardziej korzystne uwaali te same cztery zalety: przyjacielsko, inteligencj, atrakcyjno i towarzynajbardziej zaleao na okazywaniu inteligencji). Zgodnie rwnie wymieniano trzy najbardziej niepodane cechy: ani kobiety, ani mczyni nie chcieli wyda si nudni, zarozumiali czy gupi. Tabela 3. Jakie wraenia studenci amerykascy uwaaj za podane, a jakie za niepodane Wraenie, jakie czowiek chciaby wywrze

Wraenie, jakiego nie chciaby wywrze Przyjacielski/miy Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuczy Komunikatywny Nudny Zarozumiay Gupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Maoduszny Pewne rnice midzy podejciem obu pci dao si jednak zaobserwowa. Panie chciay by uwaane za interesujce, uprzejme, wspczujce oraz uczciwe i w odrnieniu od mczyzn, ktrzy nie ocenili tych przymiotw zbyt wysoko, wymieniy te cechy wrd pitnastu najbardziej podanych. Panowie natomiast woleli sprawia wraenie wysportowanych, posiadajcych siln osobowo i swobodnych, na czym z kolei tak bardzo nie zaleao kobietom. Na to, czy poczujemy do kogo sympati, w ogromnym stopniu wpywa jego podobiestwo do nas. Im bardziej, naszym zdaniem, dana osoba przypomina nas samych, tym pozytywniej j oceniamy. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazay, e sympatia, jakbadany obdarza nieznajomego, bezporednio zaley od jego oceny podobiestwa midzy nimi (Byrne, 1971; Palmer i Kalin, 1985). W normalnym yciu dobieramy WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaci w duej mierze na podstawie czcych nas podobiestw (Davison i Jones, 1976; Kandel, 1978). Chtniej rwnie nawizujemy romans z partnerem o zblionych pogldach (Byrne, Ervin i Lamberth, 1970). Zwaywszy na si zwizku oglnej atrakcyjnoci z podobiestwem, nie powinnimy si dziwi, e czowiek, ktry pragnie si spodoba, bdzie tak manipulowa wraeniem, by adresat autoprezentacji nabra przewiadczenia o

czcym ich podobiestwie. Sprbuj sobie wyobrazi, e nawizujesz rozmow z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). Przekonasz si, e pocztek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wsplnej paszczyzny. Zapytasz tak osob, gdzie mieszka, dokd si wybiera; zainteresujesz si stronami, z ktrych pochodzi, prac rodzin, domem, upodobaniami itd. Czciowo pozwala to po prostu znale temat do rozmowy. Prcz tego dostarcza jednak obu interlokutorom wanych informacji, pozwalajcych na dostosowanie wraenia, jakie chc wywrze, do preferencji drugiej osoby. Znacznie lepiej ukadaj nam si stosunki, jeli wyrobilimy sobie w miar pozytywn opini na swj temat, a sposobem na to moe by znalezienie wsplnej paszczyzny. Kiedy ludzie pragn wzbudzi przychylne wraenie, przytakuj innym znacznie czciej ni zwykle. Jak wskazuj wyniki bada, sugerowanie, e nasze opinie s podobne do sdw adresata autoprezentacji (zgodno opinii), jest jedn z najczstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. Jest tak prawd nie tylko w Stanach Zjednoczonych, ale rwnie w innych kulturach (Pandey, 1986). Sprawiajc wraenie, e jestemy podobni do adresata autoprezentacji, zwikszamy prawdopodobiestwo wywoania przychylnej reakcji. Nacisk na podobiestwo opinii ukrywa si za wieloma wypadkami konformizmu. Ludziom czsto zdarza si opowiada za cudzymi upodobaniami, postawami i sposobem postpowania, poniewa wiedz, e bardziej si innym spodobaj, jeli bd podziela ich opinie i zachowywa si jak oni. Politycy nie gorzej ni reszta spoeczestwa zdaj sobie spraw z tego, jak wane jest podkrelanie podobiestw midzy nimi a elektoratem. Wyborcy gosuj na kandydatw, ktrzy maj podobne do nich pogldy (Brent i Granberg, 1982). A poniewa wikszo Amerykanw naley do klasy redniej, politycy czsto staraj si uchodzi za jej przedstawicieli, demonstrujc przywizanie do cenionych przez ni wartoci i zachowujc si w typowy dla niej sposb (Greenfield, 1992). Takie wykorzystanie podobiestwa w celu autoprezentacyjnym cechowao kampani wyborcz George'a Busha, ubiegajcego si w 1988 roku o urzd prezydenta. Drog do kariery w Biaym Domu utrudniao mu panujce L otoczony by krgiem bogatych i wpywowych przyjaci. Aby zatrze ten wizerunek i udowodni, e Bush to swj chop", sztab wyborczy prezydenta stara si pokazywa swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy redniej. Bush chtniej wic fotografowa si w trakcie rzucania podkow (amerykaska gra, polegajca na trafieniu podkow we wbity w ziemi palik przyp. tum.) ni podczas partii golfa czy tenisa. W publicznym wystpieniu nadmieni, e najlepiej si relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsw bekonowych, a jego stratedzy starali si zapobiec publikowaniu w prasie zdj rezydencji Busha w Maine. Kiedy jednak Bush zosta wybrany prezydentem, przesta udawa przedstawiciela klasy pracujcej. Okazao si, e wcale si nie zajada chipsami, ;ylko popkornem, a zamiast piwa woli martini (z wdk lodem i mnstwem Dliwek) lub biae wino. Znowu zacz nosi zegarek na kolorowym

pasku, 5 ktrego na czas kampanii zrezygnowa, eby nie wyglda na snoba" (Duffy i Goodgame, 1992, s. 34). Niejasne pozostaje jednak, czy takie wysiki w kie- .4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy redniej przynosz sukces czy te maj efekt odwrotny, gdy wywouj w ludziach wraenie, e iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowan rol. l Chocia regu jest posugiwanie si autoprezentacj opart na podobie- [ stwie, mog si zdarzy wyjtki. Bywa na przykad, e ludzie akcentuj r- ' lice pomidzy sob a adresatem autoprezentacji, pragnc kogo zniechci ub unikn z nim kontaktu (Rosenfeld, 1966). Podobnie postpuj, kiedy za-.ey im na utrzymaniu poczucia autonomii, albo gdy chc pokaza, e maj silny charakter (Gergen i Taylor, 1969). Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujce innym naraaj si na podejrzenia o nieszczero (Gould i Penley, 1984). . Kompetencja Wtpi, czy istnieje takie rodowisko kulturowe, w ktrym gupota, niekom-)etencja i ignorancja cenione byyby wyej ni inteligencja, kompetencja wiedza. Ludzie postrzegani jako wyksztaceni i kompetentni na og lepiej adz sobie w swojej grupie spoecznej. Zdobywaj przewanie wyszy status spoeczny, wywieraj na innych wikszy wpyw i maj lepsz prac. Mopromocja .- - N wietle tego, co powiedziano wyej, nie powinno dziwi, e ludzie czsto itaraj si sprawia wraenie kompetentnych, znajcych si na rzeczy i dowiadczonych. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman, 1982). Do promowania wasnej osoby wykorzystywana WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 117 jest caa gama zachowa autoprezentacyjnych. S to zarwno sowne deklaracje dotyczce posiadanych zdolnoci, jak i zachowania niewerbalne (np. demonstrowanie atwoci, z jak wykonuje si dane zadanie) oraz popisywanie si umiejtnociami (kto moe na przykad czeka z rozpoczciem danej czynnoci, a zbierze si publiczno, ktra doceni jego dokonania). By moe najbardziej wyranym dowodem posiadanej wiedzy, kompetencji czy zdolnoci jest doskonae wykonanie trudnego zadania. Nasuwa to wniosek, e jednym z gwnych powodw, dla ktrych czowiek stara si dobrze wywizywa ze swoich obowizkw, jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister, 1989). Jak to uj Baumeister (1982a, s. 9), wykonanie zadania moe si sta wycznie narzdziem sucym do osignicia celw autoprezentacyjnych". Chocia ludzie d do sukcesu z wielu powodw (takich jak wewntrzna satysfakcja, znaczenie samego zadania, pienidze), jedn z przyczyn jest pragnienie wywarcia wraenia osoby majcej wzicie, kompetentnej, skutecznej czy produktywnej. Badania wykazay, e

czowiek wkada wicej wysiku w wykonanie zadania, jeli ma ono powane implikacje autoprezentacyjne (Palmer, Welker i Giacalone, w druku). Poniewa powodzenie przy wypenianiu wikszoci zada jest funkcj zdolnoci oraz woonego wysiku, czowiek sprawia wraenie osoby bardziej utalentowanej, jeli zaniy warto trudu poniesionego w trakcie danej czynnoci. Kto, kto boi si wypa na niekompetentnego, moe bagatelizowa ilo wkadanej w zadanie pracy. W ten sposb jego kiepskie wyniki przypisane zostan niestarannoci, a nie brakowi zdolnoci (Pyszczynski i Greenberg, 1983). Jeli za spisze si dobrze, to sprawi podwjnie pozytywne wraenie. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedaowa na stacjonarnym rowerze, a nastpnie oceni woony trud. Uczestnicy, ktrzy wiczyli obok osoby wykonujcej to zadanie z wyran atwoci, deklarowali mniejszy wysiek ni ci, ktrzy wiczyli sami (Hardy, Hali i Prestholt, 1986). Najprawdopodobniej badani, widzc osob, ktra swobodnie czua si na rowerze, rwnie pragnli wyglda na wysportowanych i zaniali warto swego wysiku. Ludzie, ktrzy prbuj wywrze wraenie kompetentnych, ponosz podwjne ryzyko autoprezentacyjne. Po pierwsze, grozi im zetknicie si z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman, 1982). Poniewa ludzie naprawd wybitni nie potrzebuj dodatkowo prezentowa swoich umiejtnoci, aktywne promowanie siebie moe w oczach otoczenia stanowi dowd, e dana osoba w rzeczywistoci wcale nie jest kompetentna. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. Chocia czowiek manifestujcy swoje umiejtnoci wywiera wraenie bardziej kompetentnego, autopromocja czsto powoduje brak sympatii otoczenia. Pewien eksperyment wykaza, e badani, ktrzy prbowali przekona innych o swych wysokich kompetencjach, zdobyli znacznie mniejsz sympati (Godfrey, Lord i Jones, 1986). Istnieje po temu kilka powodw: ludzie nie lubi samochwa; adresat autoprezentacji moe poczu si gorszy; jednostka prbujca zrobi wraenie swoj inteligencj na ag dominuje w konwersacji (Godfrey i in., 1986). Pragnienie zaprezentowania kompetencji moe te wpywa na stosunek io przyjmowania pomocy od innych. Czowiek niechtnie korzysta z cudzej Domocy, jeli moe to sprawia wraenie braku kompetencji, bezradnoci albo nalenoci. Czsto mwi si, e kto jest zbyt dumny", aby przyj wsparcie, ile rzadko chodzi tu rzeczywicie o dum. Ludzie na przykad chtniej akcep-;uj pomoc, kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachowa twarz (Tessler . Schwartz, 1972). Poza tym jestemy bardziej skonni przyj pomoc, ktra zostaa nam zaoferowana, ni sami o ni prosi. Jak si wydaje, bezporednia jroba o pomoc stanowi Wiksze zagroenie dla wizerunku publicznego Broi, Gross i Piliavin, 1974). Lepiej si te czujemy, przyjmujc pomoc, jeli namy szans zrewanowa si w przyszoci (Baumeister, 1982a; Gross i La-;an(, 1974). Odwdziczenie si pozwala nam zademonstrowa, e nie

jestemy cakowicie bezradni. Jdawanie gupiego Uhocia ludzie na og pragn by postrzegani jako kompetentni, czasami sIz, e adresat autoprezentacji wolaby, aby nie dysponowali pewnymi umietnociami czy wiedz. Prezentuj siebie wwczas jako mniej inteligent-lych, kompetentnych czy uzdolnionych ni w rzeczywistoci. W potocznej nowie okrela si to jako udawanie gupiego. Kiedy syszymy o udawaniu gupiego", czsto przywodzi nam to na myl sytuacj, w ktrej kobieta pozoruje niewiedz, aby zrobi na mczynie polane wraenie. Czy rzeczywicie kobiety udaj, e s gorsze od mczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazuj, e odpowied brzmi: tak". N obu badaniach co druga respondentka stwierdzia, e zdarzyo jej si po-;orowa niszo wobec mczyzny (Dean, Braito, Powers i Britton, 1975; Lomarovsky, 1950). Nie wszystkie fakty jednak s zgodne ze stereotypowym przekonaniem. Dean i jego wsppracownicy (1975) odkryli, e m-izyni rwnie czsto jak kobiety udaj gorszych. Rnice dotycz dziedzin, v ktrych przedstawiciele obu pci nie ujawniaj swoich prawdziwych zdol-loci: panowie czciej udaj sabszych, jeli chodzi o zdolnoci artystyczne, WARTO ODBIORCW AUTO PREZENTACJI 118 panie za ukrywaj swoje moliwoci intelektualne; oglny procent mczyzr i kobiet pozorujcych niszo jest jednak do zbliony. Prawd mwic w pewnych kontekstach mczyni s bardziej skonni do odgrywania gup cw. Na przykad czciej ni kobiety symuluj niewiedz wobec szefa (Dear i in., 1975; Gove i in., 1980). Czowiek udaje gupiego z rnych powodw. Po pierwsze, czasami zdaje my sobie spraw, e adresat autoprezentacji wolaby, abymy czego nie wie dzieli; tak bywa w wypadku nastolatkw, ktrzy w rozmowie z rodzicam udaj naiwno, jeli chodzi o narkotyki czy seks. Drugim powodem moe by< ch uniknicia uciliwych obowizkw. Jeli zdoamy ukry swoje kompe tencje, inni nie poprosz nas o zrobienie czego czy udzielenie im pomocy. P( trzecie, ukrywamy swoje mocne strony, kiedy wspzawodniczymy z kim i chcemy, aby rywal nie doceni naszej sprawnoci. Zaniajc swoje prawdzi we moliwoci, mamy nadziej, e przeciwnik przestanie si pilnowa i by< moe nie bdzie si tak bardzo stara. Po czwarte, czowiek odgrywa gupca po to, aby druga osoba poczua si( lepsza. Czasami chce zrobi przyjemno adresatowi autoprezentacji (m przykad rodzice od czasu do czasu pozwalaj dzieciom wygra w rnyc grach); czasem sdzi, e wywrze lepsze wraenie, nie wiedzc czego (nikt ni< lubi mdrkw, ktrzy pozjadali wszystkie rozumy); innym razem przewiduje e adresat autoprezentacji poczuby si zagroony w obliczu cudzej przewag intelektualnej; a jeszcze kiedy indziej chce, aby adresat poczu si zobowi

zany mu pomc (ludzie, ktrzy wiedz, jak co zrobi, czsto uwaaj za swo j powinno udzielenie pomocy bezradnemu bliniemu). Pandey (1986) sugeruje, e demonstrowanie swojej niszoci jest szczeg nie powszechne w spoeczestwach tradycyjnych - takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i wadzy s bardziej wyrane ni w Stanach Zjednocz nych. Manifestowanie siy mogoby wzbudzi poczucie zagroenia w osobi< posiadajcej wadz, natomiast okazywanie saboci wywouje poczucie spo ecznej odpowiedzialnoci. Wytony wysiek W naszej kulturze w niemal rwnym stopniu podkrela si rol wysiku, c< zdolnoci. Stosunkowo chtnie wybaczamy komu porak, jeli wiemy, ( stara si ze wszystkich si. Poniewa wysiek jest w cenie, ludzie czsto cha sprawia wraenie, e ciko pracuj. Kady zna studentw opowiadajcyc na prawo i lewo, jak wiele si ucz albo ludzi, ktrzy czsto napomykaj* o swojej wytonej pracy. Sportowcy, ktrzy zdaj si wkada w swoje dzia dnio \iriolL-i wireiot ca r\notT"7orra ni i-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T ,nwp podziwem, e taki a taki gracz podczas meczu dawa z siebie sto dziesi :ocent. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mwi o przykadaniu si ) pracy, ale i rzeczywicie bardziej si staraj, jeli w ten sposb mog ywrze podane wraenie. Bardziej si angauj w swoj czynno i wka-ij w ni wicej wysiku, jeli kto na nich patrzy, ni w sytuacji, kiedy s imi. Na przykad osoby uprawiajce jogging biegn szybciej, kiedy wiedz, : s obserwowane (Worringham i Messick, 1983), a ciarowcy, ktrzy maj ibliczno, podnosz wiksze ciary (Meumann, 1904, w: Forsyth, 1987). Badacze przez wiele lat usiowali zrozumie, dlaczego ludzie uzyskuj psze wyniki w obecnoci innych osb (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). Chocia zjawisko to tumaczono na rne sposoby, warto zwrci vag na teori wywodzc si z podejcia autoprezentacyjnego. Sugeru-ona, e pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi, gdy amy wwczas motywacj do wywarcia dobrego wraenia (Bond, 1982; mders, 1984). Paradoksalnie, cho ludzie na og bardziej si staraj kiedy kto na nich itrzy, to przewanie mniej si przykadaj, pracujc w grupie, ni samo-lelnie (Geen, 1991). Osobisty wkad kadego uczestnika w efekty dziaal-ici grupy czsto jest trudny do okrelenia. Jeli nikt nie jest w stanie po-edzie, jak owocnie pracuje dany czonek zespou, to kady z uczestnikw a mniejsz motywacj do pracowania pen par" i zachodzi zjawisko niactwa spoecznego. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy, aby atwo byo zidentyfikowa indywidu-ny wkad poszczeglnych czonkw grupy (Williams, Harkins i Lantan, 81; Williams, Nida, Baca i Latan(, 1989). Jeli ujawniony zostanie udzia .dego z uczestnikw, bd oni mieli wiksz motywacj do wywierania danego wraenia i efekt prniactwa spoecznego zaniknie (Karau i Wil-ms, 1993).

Trenerzy druyn futbolowych czasami wykorzystuj t zasad, aby pod-3 wydajno swoich graczy. Chocia akcje niektrych czonkw druyny uwaszcza grajcych na uarterbacku - s bardzo widoczne, inni gracze przykad liniowi mog odnie wraenie, e ani kibice, ani media nie racaj wikszej uwagi na ich dziaania. Poniewa takie poczucie anonimo-ici moe prowadzi do prniactwa spoecznego, niektrzy trenerzy polej filmowa kadego gracza podczas kadej rozgrywki, a w nastpnym jodniu filmy te s ogldane przez wszystkich trenerw i ca druyn. Jak )na wnioskowa z pewnych informacji, upublicznienie dziaa graczy iowych zwiksza ich motywacj i poprawia wydajno na boisku (Williams i., 1981). WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota wiecenie przykadem (egzemplifikacja) jest taktyk polegajc na pr zentowaniu pewnych cnt (Jones i Pittman, 1982). Czsto wie si t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadajcej cnoty moralne, takie ja] uczciwo, prawo i wielkoduszno. Kiedy indziej ludzie egzemplifikuj ta kie cechy, jak sumienno, oddanie i ofiarno. Czowiek skonny jest prezentowa takie cechy, ktre s cenione przez ad resata jego autoprezentacji. Najbardziej oczywistym przykadem s ti przedstawiciele stanu duchownego. Skuteczno pastora, ksidza czy rabini w duym stopniu zaley od umiejtnoci konsekwentnego demonstrowani! pobonoci, moralnoci i braku egoizmu. Innym przykadem moe by su mienny pracownik, ktry chce, aby kady - a szczeglnie szef- zauway je go powicenie dla firmy. Niektrzy ludzie uosabiaj zdrowy styl ycia, ma nifestujc wszem i wobec swoj wstrzemiliwo i wiadomo ekologiczna W egzemplifikacj czsto angauj si rodzice, prezentujc dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie. Opisywana strategia wcale nie musi oznacza faszywej autoprezentacji Niejeden przywdca religijny istotnie wykazuje ofiarno, altruizm i pobo no; wielu pracownikw angauje si w swoj prac; niektrzy ludzie rze czywicie cechuj si wyjtkow wiadomoci ekologiczn i s rodzice ktrzy prowadz przykadne ycie. Nie zmienia to faktu, e czsto chcem; mie pewno, e jestemy postrzegani w taki wanie sposb. Nasza pobo no, powicenie, uczciwo czy moralno nie zawsze jest od razu widocz na dla innych, dopki nie zaangaujemy si w strategiczn autoprezentacj Czasami musimy rozmylnie operowa wywieranym wraeniem, aby otocz nie dostrzego nasze prawdziwe cechy, pobudki i uczucia. Osoba wykorzystujca t taktyk napotyka na trzy problemy. Po pierw sze, egzemplifikacja w wikszym stopniu ni inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu. Na przykad osoba pragnca zdo by sympati otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawpojedynczegi wybuchu wrogoci, a czowiek stosujcy autopromocj po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wraenia cakowitej niekompetencji; natomias

pojedynczy incydent moe nieodwracalnie zniszczy wizerunek osoby pod krelajcej wasn prawo. Po drugie, komu, kto postpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom, nie tylko odmawia si posiadania tych cech, ale i przypisuje hipo kryzj. Ciekawe jednak, e czowiek, ktry stosuje egzemplifikacj, lecz ni< mpi eip wznymsrn ni iocf rnctf"/acrarnr Kayrl^ioi moVr\v7\7-c--mo mv fon yaany jest za aosnego, zakamanego i pozbawionego obiektywizmu; jaw-i oszust za zbiera cigi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js, 1986). Po trzecie, skuteczna egzemplifikacja nie moe przeradza si w wito-;kowato (Jones i Pittman, 1982). Czasami bardzo cienka granica dzieli ob cnotliw od faryzeusza. Kadego irytuj ludzie, ktrzy robi za wiele iasu wok tego, jak ciko pracuj, jak bardzo s poboni, jak zdrowo si [ywiaj czy jak duo biegaj. Wartoci cenione przez odbiorc autoprezentacji .k dotd zajmowalimy si cechami, ktre s w naszej kulturze powszech-e cenione, jak atrakcyjno, podobiestwo, umiejtno wzbudzania sym-tii, kompetencja, pracowito i cnota. Oczywicie poszczeglne osoby mog ni rne wartoci. Dlatego te czowiek prezentuje odmienny wizerunek uytek rozmaitych adresatw, a nawet kategorii adresatw autoprezenta-. Badania wykazay, e autoprezentacja danej osoby w duym stopniu za-iy od wartoci i upodoba jej partnera. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetw ROTC poinformowa-, e znajd si w sytuacji, w ktrej bd mogli si wykaza albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejtnoci podejmowania decyzji, albo zdolno-ami do wsppracy z innymi. Nastpnie kady z uczestnikw opisywa sie-; swojemu przyszemu partnerowi. Badani, ktrzy sdzili, i oceniane bich kompetencje, prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposb; tomiast ci, ktrzy myleli, e chodzi o ich umiejtnoci interpersonalne, 'kazywali si wiksz skromnoci. W innym badaniu (Zanna i Pack, 1975) poproszono kobiety, aby zaprezen-vay siebie mczynie, ktry w ich przekonaniu wola kobiety tradycyjne d nowoczesne. Jeli partner interakcyjny opisany zosta jako osoba spni podana, to kobiety skonne byy prezentowa wizerunek spjny lomniemanymi preferencjami mczyzny. Jeli jednak rozmwca zosta isany jako spoecznie niepodany, to jego preferencje nie miay wpywu na toprezentacje uczestniczek - kobiety nie miay po prostu motywacji, aby l .rac si mu podoba. * Czowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mczyzn i ko- i t; najwidoczniej zakada, e przedstawiciele rnych pci ceni rozmaite l rtoci. Zarwno kobiety, jak i mczyni wol na przykad omawia zachol ni zwizane ze swoj rol z przyjacimi tej samej pci (Snli, 1989). Koty bardziej staraj si wypa jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mczyni

(Leary i in., 1994). ; - , ,^ WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie s wartoci negatywne Na szczcie otoczenie przewanie nagradza te osoby, ktre prezentuj podany spoecznie wizerunek. Dlatego te z reguy staramy si zachowywa w taki sposb, aby wywrze wraenie przyjacielskich, inteligentnych, atrakcyjnych i dowcipnych (zob. tab. 3). Czasami jednak czowiek sdzi, e adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspoecznej, nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. W takich wypadkach ludzie czasami robi rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia, a wszystko tylko po to, aby wywrze na kim odpowiednie wraenie. Ryzyko zwizane jest na przykad z prezentowaniem odwagi i brawury. W pewnych rodowiskach bardzo podziwiane jest postpowanie zuchwae i nierozwane, jeli nie wrcz szalecze. Dlatego te niektrzy staraj si za wszelk cen udowodni, e posiadaj takie cechy. Wielu ludzi (szczeglnie nastolatkw i modych dorosych) prbuje przekaza podobny wizerunek, jedc z nadmiern, niebezpieczn prdkoci. Takie skrajne sprawdziany odwagi, jak cykor" (gdzie dwch kierowcw pdzi naprzeciwko siebie, aby przekona si, ktry z nich pierwszy skrci i ustpi drogi) czy rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiaj sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pocigaj za spust) s grami czysto autoprezentacyjnymi. Ludzie bior udzia w tych miertelnie niebezpiecznych zabawach", aby zademonstrowa swoj odwag. Czsto zdarza si, e czowiek decyduje si na jakie ryzykowne dziaanie, nie dysponujc odpowiednimi umiejtnociami ani dowiadczeniem, gdy nie chce by uwaany za tchrza czy kiepskiego kompana. Czy zdarzyo ci si kiedy narazi na niebezpieczestwo tylko po to, by nie sprawi wraenia, e trzsiesz portkami? Aby nie narazi si na oskarenie, e si czepiam modziey, spiesz doda, i doroli podczas codziennych zaj czsto nie zachowuj rodkw ostronoci, aby nie wyglda na bojaliwych. Wielu ludzi uchyla si przed zapinaniem pasw bezpieczestwa w samochodzie, przed wkadaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na dce, gdy nie chce sprawi wraenia przesadnie ostronych. Czsto te w obawie o wywierane wraenie rezygnujemy z noszenia >odziey ochronnej (okularw ochronnych, rkawic, kaskw) podczas pracy z niebezpiecznymi urzdzeniami. Zachowania takie rozwijaj si ju w dziecistwie: mj omioletni syn, gdy wybieraj si pojedzi na rolkach, odmawia wkadania ochraniaczy na kolana i okcie, bo co sobie pot myl inne dzieci?" skonni angaowa si w niebezpieczne dziaania; podejrzewam te, e iv trakcie tych dziaa rzadziej podejmuj dostateczne rodki ostronoci. Fakt ten

mona wyjani wiksz motywacj mczyzny do prezentowania )dwagi, dzy przygd i zuchwaoci. /lemat autoprezentacyjny zowiek, ktry dostosowuje swoj autoprezentacj do wartoci cenionych zez adresata, czsto musi zmierzy si z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zaley na wywarciu wraenia trakcie danej interakcji, tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentacj. Jeli wiesz, e kto moe bardzo wiele zyska, robic na to-e odpowiednie wraenie, skonny jeste zastanawia si, czy autoprezenta-a tego czowieka jest autentyczna. (Problem ten czasami nazywany jest dy-matem lizusa", ale dotyczy nie tylko osb prbujcych si przymila). Jak si wydaje, ludzie zdaj sobie z tego spraw i odpowiednio modyfikuswoj autoprezentacj. Jedn z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodnoci jest zrwnowaenie zachowa autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartoci cenionych przez adresata z takimi zachowaniami, ktre , z tymi wartociami sprzeczne. Czowiek moe na przykad zgadza si >pini rozmwcy w wanych kwestiach, ale wyraa odmienne zdanie, jeli odzi o szczegy (Jones, 1964). Dziki temu jego zgoda wydaje si wynika autentycznego przekonania, a nie z chci przypodobania si. Na podobnej sadzie ludzie czasem opisuj siebie bardzo pozytywnie pod wzgldem zalet ?soko cenionych przez danego partnera, ale zachowuj daleko idc skrom-> w odniesieniu do cech, ktre nie maj dla niego duego znaczenia. W ten osb pozytywna autoprezentacja staje si bardziej wiarygodna, ni gdyby isywali si w samych superlatywach w kadej dziedzinie. Innym sposobem rozwizania omawianego dylematu jest autoprezentacja rednia - z drugiej rki". Ludzie czasem skonni s bardziej wierzy infor-acjom, ktre usysz od kogo trzeciego. Chtniej uwierzysz w moje zalety, iii usyszysz o nich od innej osoby, a nie bezporednio ode mnie. Podobnie, iii istnieje niebezpieczestwo, e adresat autoprezentacji bdzie wtpi szczero komplementw, mog chwali go w rozmowie z osob trzeci, po rej spodziewam si, e przekae komplementy waciwemu adresatowi jnes i Wortman, 1973). Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy, aby ad-sat autoprezentacji zapyta o cech, ktr pragnlibymy zademonstro-L. Jeli przekazujemy jak informacj o sobie w odpowiedzi na pytanie, to WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI . 125 zachodzi mniejsze ryzyko, e adresat bdzie postrzega nas jako samochway czy manipulatorw (Jones i Wortman, 1973). M- .; .'.',, v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektre prezentowane cechy s waniejsze od innych. Ludzie uwaaj na przykad, e wiksze znaczenie ma zaprezentowanie si jako osoba uczciwa ni - powiedzmy - kochajca porzdek. Chocia zamiowanie do porzdku jest nie

wtpliw zalet, wikszo z nas wolaaby uczciwego baaganiarza od schludnego oszusta. Mimo i nie przeprowadzano eksperymentw dotyczcych wzgldnej wanoci prezentowanych cech, pokrewna kwestia bya przedmiotem bada Wil-lianisa, Saiza i Municka (1991). Respondentom przedstawiono list trzystu cech i poproszono, aby okrelili wano kadej z nich dla opisania, jaki kto jest naprawd. W pierwszej dziesitce najwaniejszych cech znalazy si nastpujce okrelenia (wedug kolejnoci): uczciwy, godny zaufania, przyjacielski, lojalny, solidny, odpowiedzialny, pewny siebie, wyrozumiay, ufny i samolubny. Poniewa w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mwi bardzo wiele o prawdziwym charakterze czowieka, mona wysun wniosek, e ludzie maj siln motywacj do kontrolowania wraenia wywieranego w zakresie tych atrybutw. Za najmniej istotne uznanych zostao nastpujcych dziesi okrele: zamknity w sobie, przesdny, pospolity, powolny, ceremonialny, niechlujny, w cigym popiechu, szybki, agodny i niezdarny. A zatem w wikszoci wypadkw ludzie mog si mniej przejmowa, jak s postrzegani w odniesieniu do tych cech. Problem zrnicowanej publicznoci Problem zrnicowanej publicznoci odnosi si do tej niewygodnej sytuacji, w ktrej czowiek pragnie wywrze odmienne wraenie na dwch (lub wicej) rnych osobach biorcych udzia w tej samej interakcji spoecznej. Chocia problem zrnicowanej publicznoci moe mie rozmaite przyczyny (zob. Fleming i Rudman, 1993), zwykle powstaje wtedy, gdy czowiek wchodzi w interakcj z dwoma (lub wicej) adresatami autoprezentacji, z ktrych kady ceni odmienne wartoci. Przed problemem tym staj nastolatki, kiedy jednoczenie wchodz w interakcj z rodzicami oraz ze swoimi rwienikami. Wizerunek, ktry chc zaprezentowa tacie i mamie, rni si od tego, ktry pragn przekaza przyjaciolog ceni tak odmienne aspekty naszej osoby, e czasami czujemy si bar-zo skrpowani w trakcie rwnoczesnej interakcji z obojgiem z nich. W filmie 'rease John Travolta mia do czynienia z problemem zrnicowanej publicz-oci, kiedy przebywa jednoczenie w towarzystwie Olivii Newton-John :trej chcia si wydawa czuy i kochajcy) oraz swoich kumpli (ktrzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). Z pewn odmian tego problemu mamy do czynienia w sytuacji, kiedy wch adresatw docenioby podobny wizerunek naszej osoby, ale jest nam udno wywiera takie samo wraenie na obu z nich jednoczenie. Wyobra )bie na przykad, e znajdujesz si w towarzystwie dwch osb, z ktrymi jtatnio si umawiae. Kada z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufaego, ale byoby ci niezrcznie gawdzi po przyjacielsku poufale z obiema.

Poniewa problem zrnicowanej publicznoci wzbudza taki niepokj, luzie bardzo si staraj, eby go unikn. Na og prbujemy rozdziela ludzi, trym chcemy prezentowa odmienne wizerunki, stosujc tym samym tak-rk zwan segregowaniem publicznoci. Nie dopuszczajc do spotkania inych adresatw naszej autoprezentacji, moemy unikn kopotu jedno-;esnego prezentowania rnych wizerunkw samych siebie wobec dwch lub icej osb. Oczywicie ludzie nie zawsze s w stanie rozdzieli adresatw autoprezen-icji; niestety sposoby rozwizywania zaistniaego ju problemu zrnicowa-3J publicznoci nie zostay jeszcze dostatecznie zbadane. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatw zrozumiaych tylko dla niektrych iresatw. Jeli czowiek moe uczyni aluzj do faktw znanych tylko jedne-iu z partnerw, to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. Na przykad przyjaciele mog plta w swoje komunikaty wskazwki, ktre nie bd zrozumiae dla ob-rch (Fleming, Darley, Hilton i Kojetin, 1990). W obliczu problemu zrnicowanej publicznoci mona te stosowa zabowania dystansujce. Polegaj one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane dziaanie; ludzie na przykad przewracaj oczami, ykrzywiaj si albo wystawiaj jzyk, kiedy chc wyrazi obrzydzenie w sto-inku do tego, co sami mwi lub robi (Fleming i Rudman, 1993). Zudzenie szefa aniewa ludzie czsto dostosowuj swoj autoprezentacj do wartoci cenio-fch przez adresata, temu ostatniemu czsto trudno jest okreli, czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby, czy te zostaa abrykowana, aby go zadowoli. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 127 i in., 1989) badanych poproszono, aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. Cz uczestnikw miaa przedstawi siebie w pozytywnym wietle, cz w negatywnym, a pozostali nie otrzymali adnych instrukcji co do rodzaju wraenia, jakie mieli wywrze. Okazao si, e autoprezentacja kadego z badanych bezporednio wpywaa na styl autoprezentacji jego partnera. Jeli badani opisywali siebie pozytywnie, to autoprezentacja drugiej osoby bya bardziej korzystna ni w wypadku, gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. Efekt dostosowywania si do autoprezentacji partnera potwierdzony zosta rwnie w innych badaniach (Gergen i Wishnov, 1965). W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt, e badani nie zdawali sobie sprawy, i przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpyn na autoprezentacj drugiej osoby. Nie uwiadamiajc sobie, e zachowanie partnera wynikao czciowo z ich wasnej autoprezentacji, badani wzili przedstawiony sobie wizerunek za dobr monet. Jeli na przykad badany opisywa si negatywnie, to jego partner podobnie przedstawia siebie w mniej korzystnym wietle. Zamiast jednak potraktowa to jako reakcj na wasn autoprezentacj, badany interpretowa potem skromno partnera jako przejaw poczucia niskiej wartoci!

W wiecie biznesu i w zakadach pracy efekt ten znany jest jako zudzenie szefa (Baumeister, 1989). atwo przewidzie, e podwadni czasami prezentuj taki wizerunek siebie, ktry w ich przekonaniu spodoba si szefowi. Jeli przeoony jest osob oddan rodzinie, pracownicy mog rwnie demonstrowa uczucia rodzinne. Jeeli zachowanie szefa jest niedbae i nieoficjalne, to podwadni przyjmuj podobny sposb bycia. Ale szefowie nie s w stanie rozpozna, czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (by moe pracownik rzeczywicie jest czowiekiem niedbaym i kochajcym rodzin) czy te zosta skonstruowany na uytek zwierzchnika. Prawd mwic, jeli podwadny nie podlizuje si w bardzo racy sposb, szef nie bdzie raczej kwestionowa zaprezentowanego mu wizerunku. W konsekwencji czsto ulega zudzeniu, e jego pracownicy s do niego bardziej podobni ni w rzeczywistoci. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: znieksztacanie wynikw bada Naukowiec zajmujcy si ludzkim zachowaniem musi liczy si z moliwoci pewnych odchyle w wynikach swoich bada; odchyle, ktre nie zagraaj specjalicie od nauk przyrodniczych. W przeciwiestwie do czstek elementarnych, miczakw, plam na socu czy wirusw, podmioty l,, eksperymentw psychologicznych nie zawsze zachowuj si naturalnie", co prowadzi badaczy do wycigania faszywych wnioskw (Christensen, 1981; Page, 1981; Stone, 1989). Badani najczciej chc by oceniani pozytywnie. Podejrzewam, e prze-tny czowiek woli, aby postrzegano go jako sympatycznego, inteligentnego, kompetentnego i dostosowanego spoecznie ni jako niesympatycznego, niedouczonego, gupiego, nieznaczcego i nieprzystosowanego. Dlatego te jadani czasami udzielaj nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-;atora, jeli prawdziwa informacja mogaby wywrze niekorzystne wraenie. Niektrzy uczestnicy bada staraj si wywrze dobre wraenie, prezen-;ujc si jako osoby chtne do wsppracy i pomocne. Prbuj oni odgadn, aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagowa zgodnie z nimi Orne, 1962). Jeli zdoaj si domyli, jak powinni" si zachowywa, uzyskane od nich dane potwierdz hipotez niezalenie od tego, czy bdzie ona >rawdziwa czy nie. Co ciekawe, badani zachowuj si tak tylko wtedy, kiedy vywieraj dziki temu dobre wraenie (Sigall, Aronson i Van Hoose, 1970). Eksperymentatorzy rutynowo podejmuj pewne kroki w celu zredukowa-lia wpywu motyww autoprezentacyjnych na wyniki bada. Jeli to moli-ve, zapewniaj uczestnikw o penej anonimowoci, likwidujc w ten sposb akkolwiek motywacj do udzielania nieszczerych odpowiedzi. Czsto stara- si ukry cel eksperymentu, aby badani nie prbowali potwierdza posta-vionej hipotezy. Naukowcy usiuj te w miar monoci usuwa si z miej-ica, gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczajc na przykad nstrukcje pisemne lub nagrane na tam), by uczestnicy nie troszczyli si ak bardzo o wraenie wywierane na prowadzcym. Pomimo zastosowania vszystkich tych rodkw

ostronoci eksperymentatorzy czsto obawiaj si, ;e wyniki ich bada s znieksztacone przez autoprezentacj uczestnikw. Podsumowanie Budzie dostosowuj swoj autoprezentacj do wartoci cenionych przez oso-iy, z ktrymi w danej chwili wchodz w interakcj. Nie tylko staraj si prze-:aza odmienne wizerunki rnym osobom, ale mog te prbowa prezentowa si inaczej tej samej osobie przy rnych okazjach. Pewne wizerunki s ak powszechnie cenione, e ludzie demonstruj je rutynowo. Z reguy na irzykad kady woli by postrzegany jako atrakcyjny, sympatyczny i kompe-entny ni jako nieatrakcyjny, niesympatyczny i niekompetentny. Ponadto zowiek zakada na og, e adresat jego autoprezentacji woli tych, ktrzy iko pracuj oraz posiadaj pewne zalety moralne. Osoby dostosowujce autoprezentacj do wartoci cenionych przez adresa-a nierzadko staj przed dylematem autoprezentacyjnym. Im bardziej zaley WARTO ODBIORCW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wraenia na danym adresacie, tym bardziej bdzie or skonny kwestionowa wiarygodno naszej autoprezentacji. Ponadto czowiek czasami musi poradzi sobie z problemem zrnicowanej publicznoci, kiedy to pragnie zaprezentowa odmienne wizerunki na uytek dwch lut wicej adresatw jednoczenie. Jeli uczestnicy bada prbuj zaprezentowa wizerunek, ktry w ich mniemaniu ceni eksperymentator, to wiarygodno uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. Dlatego te psychologowie staraj si zminimalizowa wpyw motywacji autoprezentacyjnej uczestnikw na wyniki bada. Aktualny wizerunek spoeczny Czasami zastanawiam si, co czu Richard Nixon, kiedy pokazywa si pu3licznie po aferze Watergate. Jak oddziaywaa na niego wiadomo, e jego wizerunek w oczach wikszoci Amerykanw zosta bezpowrotnie zrujnowa-ly za spraw wypadkw, ktre w 1974 roku doprowadziy go do zoenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpyw na jego uczucia, czyny, sowa i sposoby ma-lipulowania wraeniem miaa wiadomo, e ludzie nadal postrzegaj go legatywnie? Kiedy czowiek tworzy swoj publiczn tosamo, bierze pod uwag to, co nni o nim wiedz albo czego mog si atwo dowiedzie. Jego aktualny wize-unek spoeczny ogranicza zakres wrae, ktre prbuje wywiera. Biorc )od uwag istniejce ju nastawienie caego kraju, Nixonowi trudno byoby >rzekona innych, e niezalenie od swojego uczynku jest uczciwym, szanu-cym prawo obywatelem. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza okrelony sposb operowania wywieranym wraeniem. Zdajc so-)ie spraw, e pomimo swoich protestw postrzegany jest jako oszust, Nixon obi co mg, aby podkreli swoje cechy niezwizane ze skandalem Water-;ate, takie jak na

przykad gruntowna znajomo polityki zagranicznej. Pre-;entowa zatem wizerunek dowiadczonego polityka o rozlegej wiedzy na te-nat stosunkw midzynarodowych. W niniejszym rozdziale przyjrzymy si, aki wpyw na autoprezentacj danej osoby ma wiadomo swego aktualne-;o wizerunku publicznego. Ograniczenia [ilku moich studentw po powrocie z wiosennych ferii spdzonych na Flory-.zie opowiadao, jak na czas wakacji stworzyo sobie nowe tosamoci. Kiedy oznawali nowych ludzi - na play, w barze, na przyjciach - wymylali so-ie nowe wcielenie, prezentujc taki wizerunek, jaki akurat przyszed im do owy. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto, rodzin, kolegw AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 131 i histori ycia; prbowali skonstruowa nawet odmienn osobowo. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawaa skrajn niemiao, inna za, zwykle pena rezerwy, prbowaa zachowywa si bezczelnie i kokieteryjnie. Zacza nawet nosi wyzywajce ubrania, skrajnie rnice si od tych, w ktrych chodzia na zajcia. Zabawa bya przednia i aden z nowych znajomych nigdy si nie zorientowa, e moi studenci nie s tymi osobami, na jakie wygldaj. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczsto zdarza si w yciu spoecznym. Na og informacje znane innym lub atwe do zdobycia nakadaj ograniczenia na wizerunek, ktry staramy si przekaza. Zwykle bardzo trudno nam wywiera wraenie nieodpowiadajce wiedzy otoczenia. Jeli wszyscy wiedz, e wychowaem si w Baltimore, w rodzinie nalecej do klasy redniej, co mog zyska, zaklinajc si, e mieszkaem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeli osoba rozmawiajca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami wiadczcymi o tym, e by on kiepskim studentem, jake mgby on przekonywa, e na uczelni radzi sobie wietnie? Nasze osobiste dzieje zmuszaj nas do dziaania zgodnego z naszym postpowaniem w przeszoci. Jeli ludzie posiadaj o nas jakie informacje albo prawdopodobnie je zdobd, to rozumiemy, e szans na wywarcie odmiennego wraenia s znikome. Jeli jednak inni nie dysponuj takimi informacjami, to moemy swobodnie mwi o sobie, co nam si ywnie podoba. Zjawisko to wykorzysta w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). Badanym przedstawiono faszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli si, e wypadli sabo w tecie na wraliwo spoeczn, pozostali za, e uzyskali w nim duo punktw. Nastpnie uczestnikom eksperymentu powiedziano, e bd pracowa jako grupa nad zadaniem, ktre wymaga umiejtnoci mierzonej za pomoc przeprowadzonego przed chwil testu. Niektrzy badani usyszeli, e reszta grupy zostanie poinformowana, jak spisali si podczas wykonywania tego zadania, inni za sdzili, i nikt (nawet osoba prowadzca eksperyment) nie bdzie wiedzia, jak sobie poradzili.

Kiedy nastpnie poproszono ich o przedstawienie si pozostaym czonkom grupy, badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wczeniejszego testu tylko wtedy, gdy byli przekonani, e reszta grupy dowie si o ich dokonaniach w zwizku z przyszym zadaniem. Jeli grupa miaa pozna wyniki ich dziaa, to badani, ktrzy pomylnie przeszli test, opisywali siebie jako bardziej wraliwych spoecznie ni ci, ktrzy wedle swego mniemania otrzymali mao punktw. Jednake te osoby, ktre sdziy, e grupa nie dowie si o tym, jak wykonay zadanie, opisyway siebie korzystnie niezalenie od wyniku testu (zob. te Baumeister i Jones, 1978; Greenberg ;nan tylko zainteresowanej osobie, mona pomin przy wyborze publiczne-;o wizerunku" (s. 1036). ZASADA: Ludzie skonni s przedstawia siebie w jak najlepszym wietle, chyba e - w ich przekonaniu - inni maj lub mog zdoby niezalene informacje podwaajce przesadnie pozytywnautoprezentacj. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidowo oceniaj wiedz danego adresa-a autoprezentacji. Rezultatem takiego bdu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. Nie do, e prawda i tak wysza na jaw, to pechowiec okaza si oszustem i manipulatorem. W mediach gona bya historia :obiety, ktra zareagowaa witym oburzeniem, kiedy pewne pismo zapro-onowao jej pozowanie nago do zdj - Nigdy, pod adnym pozorem nie zgo-ziabym si pozowa nago komukolwiek" - owiadczya. To nie w moim tylu". Niestety, dziennikarz, z ktrym rozmawiaa, uprzednio zdoby gdzie jej kty. Osoba, ktrej zabiegi autoprezentacyjne zostay tak otwarcie zdyskre-ytowane, ma mae szans wyj z sytuacji z twarz. Reakcja kobiety bya ty-owa: Jakim cudem udao si wam... Ooooch!" (Overheard, 1991). Chocia zasadniczo ludzie staraj si wywiera wraenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem spoecznym, nawet powszechnie znana informacja moe osta zlekcewaona, jeli zainteresowany sdzi, e dla adresata autoprezen-acji dane te nie s wiarygodne. Czasami inni otrzymuj o nas informacje, tre s do wtpliwe, gdy opieraj si na plotkach, pochodz z nieobiek-^wnych rde (na przykad od naszych wrogw) czy te daj si zakwestio-owa w inny sposb. Kiedy czowiek przypuszcza, e adresat jego auto-rezentacji powtpiewa w rzetelno rda informacji, moe prezentowa owolny wizerunek samego siebie bez obawy, e autoprezentacja ta spotka si odrzuceniem (Schlenker, Miller i Leary, 1983). Ma si rozumie, informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczaj autoprezentacj danej osoby, im lepiej wszyscy si znaj. W spoecz-oci o duym stopniu zmiennoci, w ktrej ludzie zachowuj prywatno i s iseparowani od innych, istnieje stosunkowo dua swoboda autoprezentacyj-a. Natomiast w spoecznociach zamknitych, gdzie nikt przez cae ycie nie ysuwa nosa z tej samej malekiej wioski, autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. Jeli wszyscy znaj wszystkich, niektre rodzaje auto-rezentacji s wykluczone.

AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 133 Baumeister, don Juan i osobista przeszo Na pocztku lat siedemdziesitych, kiedy byem studentem, wikszo moich znajomych znaa co najmniej jedn ksik Carlosa Castanedy. Casta-neda zrobi dyplom z antropologii w 1973 roku dziki obszernym wywiadom z sdziwym meksykaskim szamanem, ktrego nazywa don Juanem. Castaneda twierdzi, e przez ponad dziesi lat by uczniem don Juana, a otrzymane lekcje opisa w serii popularnych ksiek. Chocia istniej powane dowody wskazujce, e posta don Juana jest mistyfikacj (de Mil-le, 1980), ksiki Castanedy sprzedaway si w milionach egzemplarzy. Zdumiewao mnie, jak wiele osb w moim wieku twierdzio, e prace Castanedy wywary na nie ogromny wpyw. Pomidzy tymi, ktrzy dali si uwie naukom don Juana, znajdowa si Roy Baumeister. Szceglnie zaintrygowao go napomnienie szamana, by Castaneda wymaza" swoj osobist przeszo. W Podry do Ixtlan don Juan mwi Carlosowi: Jeli nie masz osobistej przeszoci, nie potrzebujesz si tumaczy; twoje uczynki nikogo nie rozzoszcz ani nie rozczaruj. A przede wszystkim nie jeste zobowizany niczyimi mylami" (Castaneda, 1972). Wypowied don Juana objawia si Baumeisterowi jako naga prawda o yciu spoecznym: jestemy niewolnikami wasnej historii, jak rwnie cudzych oczekiwa (kontakt osobisty, 14 czerwca 1992). Wiele bada Baumeistera dotyczyo kwestii, jak istniejcy ju wizerunek publiczny danej osoby wpywa na jej zachowanie. Wsplnie z Edwardem Jonesem zademonstrowa, jak informacje posiadane przez innych ograniczaj autoprezentacj jednostki, motywujc j jednoczenie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones, 1978). Pniej wykaza, e w zalenoci od samooceny ludzie rnie radz sobie z owym problemem reputacji". Jak si wydaje, osoby o wysokim poczuciu wasnej wartoci s mniej ograniczone przez swj aktualny wizerunek spoeczny w porwnaniu do ludzi oceniajcych siebie nisko, ktrzy s mniej skonni zaryzykowa i prbowa przeciwstawi si oczekiwaniom otoczenia (Baumeister, 1982b). Baumeister odkry te, e poniewa ludzie czuj si zwizani cudzymi oczekiwaniami, czasami staraj si osabi wywierane wraenie, jeli w ich mniemaniu inni spodziewaj si po nich zbyt wiele (Baumeister, Cooper i Skib, 1979). Ostatnio za dowid, i jednostka wiadoma tego, e inni otrzymaj informacje na jej temat, jest mniej skonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns, 1992). wiem, czemu mnie cieszy , e jego zainteresowanie tymi problemami wyniko po czci z nauk mitycznego don Juana. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani, e inni postrzegaj ich pozytywnie, na og powstrzymu-i

si przed prbami dodatkowego wywierania korzystnego wraenia; wol raczej manifestowa skromno. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym wietle, jeli w jej mniemaniu inni nie zdaj sobie sprawy z jej sukcesw, ale zachowuje si skromnie w wypadku, gdy inni wiedz lub maj si dowie-izie, jak wietnie jej poszo (Ackerman i Schlenker, 1975; Baumeister i Jo-les, 1978). Skromno ma sens, jeli otoczenie i tak zdyo ju sobie wyrobi o danej ) sobie korzystne zdanie. Rzecz nie tylko w tym, e ludzie pozytywnie reagu- na umiarkowan skromno (Schlenker i Leary, 1982a); niewiele mona yska, starajc si wywrze jeszcze lepsze wraenie na kim, kto i tak jest >een uznania. Ludzie skonni s niekorzystnie odbiera osob, ktra trbi ) swoich sukcesach. Jeli jednak otoczenie nie odebrao jeszcze pozytywnego vraenia w zwizku z dan osob jej pene skromnoci autoprezentacyjne )wiadczenia mog zosta potraktowane jako wierny opis faktw i inni dojd 10 wniosku, e osoba ta rzeczywicie nie ma zbyt dobrych wynikw (Schlen-cer i Leary, 1982a). Otoczenie moe te nabra przekonania, i rzeczonej oso-)ie brakuje pewnoci siebie (Schlenker, 1980). Autoprezentacjaopierajca si na skromnoci moe te odnie przeciwny ikutek, jeeli inni zinterpretuj j jako dowd nonszalancji. Jeli kto po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron, to inni mog odnie vraenie, e nie s dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiku. Na przykad lekcewaenie cudzych komplementw (,,No to co? To Irobiazg") moe doprowadzi innych do przekonania, e ich opinie s nam ibojtne. Ponadto okazywanie obojtnoci w stosunku do wasnych sukcesw noe sprawi wraenie, e powodzi nam si tak wietnie i jestemy tak pew11 siebie, e zaczlimy ignorowa sukces. Wychodzimy wwczas raczej na'pyzakw ni na osoby skromne. Osobicie odnosz takie wraenie w stosunku [o znanych mi naukowcw, ktrzy jakby nie odczuwali adnej przyjemnoci, :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopimie taukowym. Kady badacz, ktry taki fakt kwituje wzruszeniem ramion, mu-i by niezwykle przyzwyczajony do sukcesu, straci zdolno do odczuwania irzyjemnoci albo operuje wywieranym wraeniem. A zatem, paradoksalnie, krajna skromno moe zosta zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf, 1990). AKTUALNYWIZERUNEK SPOECZNY 135 Poraki autoprezentacyjne Chocia ludzie staraj si, jak mog, czasami zdarzaj si rzeczy, ktre zagraaj ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna poraka rujnuje czyj obraz osoby kompetentnej i odnoszcej sukcesy; wychodz na jaw ukrywane dotd informacje na temat czyich saboci lub wykrocze; kto zachowuje si w sposb sprzeczny ze swoj rol (powodowany na przykad gniewem, namitnoci albo pod wpywem alkoholu); inni celowo poniaj dan osob;

kto traci kontrol nad swoim ciaem, wywierajc tym samym niekorzystne wraenie (na przykad potknie si niezgrabnie, puci bka w towarzystwie albo zapomni zapi rozporek). Wizerunek spoeczny i towarzyszca mu reputacja to kruche konstrukcje, ktre mog ulec mniejszej lub wikszej destrukcji na skutek najrniejszych codziennych wydarze. Wypadki, ktre w oczywisty sposb (i czasem nieodwracalnie) rujnuj wizerunek jednostki w oczach otoczenia, nazywa bdziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. Do tarapatw autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji, kiedy wydarzenia maj niepodany wpyw na wizerunek, ktry czowiek sobie przypisuje lub chciaby sobie przypisywa (Schlenker, 1980). W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatw autoprezentacyjnych, przyjrzymy si reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omwimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. Rodzaje tarapatw autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu, w ktry moglibymy wywrze niekorzystne wraenie i zaprezentowa cakowicie niepodany wizerunek wasnej osoby. Wystarczy sekunda, aby interakcja potoczya si zym torem, i wychodzimy na niekompetentnych, gupich, niezdarnych, nieuprzejmych, niemoralnych, egocentrycz-nych, niewraliwych, zapominalskich itd. Prb uporzdkowania tarapatw autoprezentacyjnych podjo kilku teoretykw (zob. Edelmann, 1987; Sattler, 1966; Wienberg, 1968), ale najpeniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. (Miller by studentem Barry'ego Schlenkera, a zatem mona go dopisa do drzewa genealogicznego" zwolennikw autoprezentacji). Miller (1992) poprosi studentw uniwersytetu o opisanie ostatniej budzcej zakopotanie sytuacji, w ktrej si znaleli. Na podstawie ich wypowiedzi stworzy cztery gwne kategorie krpujcych okolicznoci. Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. _' ___1__ powodowanych wasnym zachowaniem jednostki. Publiczne uchybienie lormom polega na pogwaceniu norm lub niespenieniu oczekiwa otocze-da. Do wydarze tego typu zaliczy mona upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykad wywrcenie si na schodach lub strcenie cudzej tacy z jedzeniem v barze), omyki poznawcze (kiedy kto pomyli imi swego chopaka czy iziewczyny albo zapomni odda poyczonej rzeczy), brak kontroli nad wa-nym ciaem lub posiadanym przedmiotem (komu ganie silnik na rodku krzyowania, pkaj mu spodnie albo gono burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatnoci (pokazanie si obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogo w azience). Drugim typem tarapatw wynikajcych z osobistych dziaa jednostki jest irzypadkowe wyrzdzenie szkody. W takich sytuacjach dana osoba czu-j si zaenowana, e spowodowaa jak szkod - na przykad zniszczya cu-z wasno albo wylaa na kogo zawarto swego kieliszka.

Na trzeci typ skadaj si zachowania, ktre po prostu przycigaj iwag innych. Ludzie czasami pesz si, kiedy znajd si w centrum zain-3resowania, szczeglnie jeli nie wiedz, jak zareagowa na t sytuacj. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okolicznoci budzcych zakopotanie odnosi si do sytuacji, T ktrych ludzie s zaenowani z powodu swoich zwizkw lub interakcji innymi ludmi. Na przykad trudne sytuacje wywouj zakopotanie. Kiedy ie wiemy, jak zareagowa, rwnie jestemy skonsternowani. Spotykajc na licy swoj by dziewczyn czy byego chopaka, kto moe poczu si skr-owany po prostu dlatego, e nie wie, co powiedzie. Drugim typem peszcych iterakcji s sytuacje, kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi, ktrzy robi co kompromitujcego. W tym wypadku jednostka osobicie ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne, ale jest zwizana z ludmi, ktrzy ywieraj niekorzystne wraenie. Kady z nas czu si kiedy zaenowany on, co robi inni w jego towarzystwie. Prowokacja ze strony otoczenia ..-. ..- . , -. '': . , Trzecim rodzajem okolicznoci budzcych zakopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. Podejrzewam, e kademu z nas przytrafia si kiedy rtuacja, w ktrej by celowo zawstydzany przez innych. Niemal co pita oso-i z bada Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeytej kompro-itacji opisaa wydarzenie kwalifikujce si do tej kategorii. Czujemy si za-topotani, kiedy ludzie zdradzaj przy wszystkich nasze sekrety i wystpki, edy inni czyni nas tematem swoich artw albo kiedy nam dokuczaj czy iraaj nas. Dokuczanie jest szczeglnie czstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania, ale w szkole redniej staje si coraz rzadsze (Kauffman i Andersen, 1992). Obserwowanie innych Czasami czujemy si skrpowani, po prostu obserwujc enujce zachowanie innej osoby. Wszyscy dowiadczamy czasem empatycznego zakopotania, kiedy kto prbuje opowiada dowcipy, ktre wcale nie s mieszne, albo kiedy jaki inny student kompromituje si przed wszystkimi kolegami. Pitno . Szczeglny rodzaj tarapatw autoprezentacyjnych jest konsekwencj fizycznego lub psychicznego pitna. Wielu ludzi odznacza si pewnymi cechami, ktre, gdyby wyszy na jaw, mogyby przysporzy im opinii dewiantw, osb upoledzonych, ograniczonych itp. Owe tak zwane znamiona mog polega na zachowaniach z przeszoci (kto siedzia w wizieniu albo maltretowa on), cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepenosprawny), cechach charakteru (wiadomo o nim, e nie potrafi nad sob panowa),

zaburzeniach psychicznych (by leczony z powodu schizofrenii), przynalenoci do grupy (by czonkiem skompromitowanej grupy), wykonywanym zajciu (jest prostytutk albo rozprowadza zdjcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec by seryjnym morderc). Pomniejsze znamiona s udziaem wikszoci z nas; s to na og drobne problemy czy nierozwane czyny, ktrych ujawnienie mogoby spowodowa, e cz ludzi zmieniaby o nas zdanie. Kiedy jednak inni dowiaduj si o znaczniejszym, dyskredytujcym znamieniu czowieka, czsto reaguj negatywnie, a interakcje i zwizki tej osoby ulegaj wykolejeniu. Jeli znami prowadzi innych ludzi do wycignicia negatywnych wnioskw na temat zdolnoci naznaczonej osoby, jej osobowoci, charakteru lub wartoci jako czowieka, to odmiennie staje si pitnem (Goffman, 1963; Jones i in., 1984). Osoby napitnowane nie tylko s niekorzystnie oceniane, ale i inaczej traktowane przez innych. Dlatego te odwouj si one do licznych autoprezentacyjnych taktyk, aby zminimalizowa wpyw pitna na sposb, w jaki reaguje na nie otoczenie. Zatajanie Oczywicie ludzie czsto chc ukry przed otoczeniem swoje dyskredytujce znamiona. Niektre znamiona atwo zatai, inne nie. Stosunkowo atwo ukry, e jest si nosicielem wirusa HIV, byym winiem czy na przykad ,,^ *,,,J~4,' ---- u .x e^, .i~ , Czowiek, ktry prbuje ukry swoje znami, czsto przeywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. Co wicej, kiedy inni dowiadu-^si o znamieniu, czasami maj do napitnowanego al, e nie powiedzia im tym wczeniej - szczeglnie, jeli s jego bliskimi przyjacimi (Jones i in., 984). Dlatego te naznaczona osoba powinna wybra najlepszy moment na rzyznanie si, e posiada znami. Niektrzy autorzy sugeruj, e pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. Czowiekowi duo tru-niej odsoni swoje znami przed innymi, jeli w peni nie akceptuje samego iebie. I tak jednym z podstawowych czynnikw wpywajcych na decyzj eja o wyjciu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego wasnego homo-jksualizmu. Jednake, chocia samoakceptacja ma niewtpliwy wpyw na ecyzj o wczeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji, zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. Posiadacz znamienia moe by stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem, a mimo to nie bdzie skonny zdra-zi si z nim, jeli spodziewa si, e taki akt szczeroci wywoa drwiny, rytyk lub odrzucenie. W trakcie badania czynnikw sprzyjajcych ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejw i lesbijki okazao si, e najlepszym skanikiem otwartoci respondentw bya nie samoakceptacja, lecz podegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary, 1991). Jawno i zdejmowanie pitna

Osoby napitnowane czsto celowo demonstruj innym swoje pitno. Za-iast powica swoje siy na ukrycie znamienia, wol po prostu przyzna si ) niego, a nastpnie upewni si, czy nie wzbudzio ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi, bd te prbowa w ogle zdj z siebie pitno (Go-tnan, 1963). Najprostszym sposobem na zdjcie pitna jest po prostu zaprzeczenie, e ami powinno by postrzegane negatywnie. Demonstrujc swoje pitno pu-icznie, czowiek moe wywrze wraenie, e z godnoci stawia czoo prze-wnociom losu. Czasami naznaczeni ludzie artuj ze swoich trudnoci, aby )kaza, e si pogodzili z wasnymi ograniczeniami (Jones i in., 1984). Jeli owiekowi uda si wywrze wraenie, e nie traktuje swego znamienia jako tna, moe nawet zyska uznanie za zachowanie zimnej krwi, optymizmu mmoru pomimo niesprzyjajcych okolicznoci. Naznaczona osoba moe te przyzna si do negatywnego znamienia, ale gumentowa, e znajduje si ono poza jej kontrol, a zatem nie powinno pywa ujemnie na jej wizerunek. Jak si wydaje, ludzie czuj si bardziej >owanieni do negatywnego oceniania napitnowanej osoby, jeli uwaaj, AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 139 e osoba ta ma kontrol nad swoim znamieniem (Farina, Holland i Ring, 1966; Rodin, Price, Sanchez i McElligot, 1989). Trzecia metoda zdejmowania pitna polega na przemienieniu go z uomnoci w zalet. Czowiek moe przewartociowa swoje pitno a do gloryfikacji. Fizyczne ograniczenia mog by na przykad postrzegane jako romantyczne pod warunkiem, e nie powoduj groteskowej deformacji (Jones i in., 1984). Obraenia i blizny odniesione na wojnie mona nosi z dum jak medale. W najgorszym wypadku czowiek moe przekonywa, e jego dowiadczenie zwizane z pitnem uczynio go silniejszym, uwraliwio na innych napitnowanych ludzi czy nauczyo jeszcze innych rzeczy. Czasami czonkowie napitnowanej grupy wsplnie pracuj na rzecz usunicia pitna. Organizacje walczce o rwnouprawnienie Murzynw miay na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw, jakie mieli biali, lecz rwnie zdjcie pitna z czarnej skry, zgodnie ze sloganem czarne jest pikne" (Jones i in., 1984). Jako inne przykady wymieni mona Lig Ofiar Zniesawienia (Anti-Defamation League), Krajowy Zwizek Obywateli Opnionych Umysowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. Co ciekawe, wielu nienaznaczonych ludzi chtnie docza do akcji zdejmowania pitna z danej grupy: na przykad biali wczaj si do ruchw walczcych o rwnouprawnienie czarnych albo he-teroseksualici opowiadaj si za wiksz tolerancj spoeczn w stosunku do homoseksualistw. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym pitnem czasami prbuj kompensowa je, wywierajc

szczeglnie pozytywne wraenie pod innymi wzgldami. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano, e czowiek obserwujcy je jest przekonany, i s one pacjentami szpitala psychiatrycznego. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania, prawdopodobnie po to, by rozwia wraenie, e s upoledzeni umysowo (Farina, Allen i Saul, 1968). Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji wystpujcy po publicznej porace (Baumeister i Jones, 1978). Wykorzystywanie Czasami pitno moe przynosi korzyci. Do wykorzystywania szczeglnie nadaj si znamiona wice si z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. Naznaczona osoba obnosi si wwczas ze swoim kalectwem, uzyskujc wspczucie, wsparcie i inne specjalne wzgldy. Pitno bywa te wykorzystywane do usprawiedliwiania problemw innego typu. Wskazujc na swoje Rezygnacja Napitnowany czowiek moe te doj do wniosku, e nie moe nic zrobi, zarwno by przeciwdziaa negatywnym skutkom pitna, jak i aby je wykozysta. W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje si i godzi z faktem, :e jest niekorzystnie postrzegana. wiadomo taka prowadzi czsto do rezygnacji z autoprezentacji. Jeli nie mog zmieni tego, jak ludzie postrzegaj noje pitno, po co w ogle si martwi, co sobie o mnie pomyl? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >itna zwizanego z menstruacj. Od najdawniejszych czasw miesiczkuj-;e kobiety byy napitnowane. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych czonkw spoecznoci albo uwaano, e s nieczyste i kalaj jedzenie zy innych ludzi. Nawet we wspczesnym wiecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyy si przemilcza swj stan (Weide-;er, 1976). We wspomnianym eksperymencie bray udzia kobiety miesiczkujce iraz nie miesiczkujce. Cz z nich poinformowano, e mczyzna, z ktrym aaj rozmawia, bdzie wiedzia o ich stanie, pozostae za sdziy, e nic tym nie wie. Kobiety przekonane, e mczynie powiedziano o ich mie-iczce, wykazyway autoprezentacyjnrezygnacj. Nie tylko oceniy pniej, e mniej podobay si swojemu rozmwcy (dowodzc tym samym, e w ich aniemaniu postrzega on miesiczk jako pitno), ale wykazyway mniejsz tiotywacj do wywarcia na nim korzystnego wraenia. Zakopotanie ak wiemy z wasnego dowiadczenia, wywarcie raco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. Oznak takiego dowiadczenia jest zako-iotanie, czyli uczucie upokorzenia i alu nastpujcego po tym, jak publicz-y wizerunek danej osoby zosta naruszony (Edelmann, 1987; Miller, 1992; chlenker, 1980). Ludzie, zakopotani, czuj si, wzburzeni, skrpowani ma-^ podwyszon samowiadomo itp. (Parrott i Smith, 1991).

Zakopotanie stanowi do intrygujc reakcj emocjonaln. Zakopotani idzie mwi o uczuciu zdenerwowania i napicia w poczeniu z przerae-iem, e zrobili ze wraenie (Miller, 1986). Pod wieloma wzgldami zakopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary, 1983c). Najwyraniej jednak jest ) co innego ni: po prostu intensywny niepokj. Wskazuje na to midzy in-ymi fakt, e ludzie speszeni czsto si czerwieni, natomiast niepokj czy ;rach wywouje efekt wrcz przeciwny - zblednicie Aktywacja wspczul-ego ukadu nerwowego, ktra towarzyszy stanom niepokoju, zwa naczy-ia obwodowe, rwnie i te znajdujce si pod skr twarzy. W rezultacie rzestraszony czowiek czsto jest blady i ma zimne rce. Natomiast u osb AKTUALNYWIZERUNEK SPOECZNY 141 zakopotanych zaobserwowa mona wzmoony napyw krwi do twarzy z rwnoczesnym zmniejszeniem jej dopywu do koczyn (Leary, Rejeski, Britt i Smith, 1993). Jest to bardzo nietypowa kombinacja. Do kwestii czerwienienia si powrcimy w dalszej czci rozdziau. Funkcja zakopotania Zakopotanie jest nieprzyjemne. Trudno sobie wyobrazi osob, ktra chciaaby zosta wprowadzona w ten stan. Chocia zakopotanie jest bardzo niemiym dowiadczeniem, ktrego z reguy pragniemy unikn, prawdopodobnie spenia ono wan funkcj (Miller i Leary, 1992). Poniewa ludzie wywierajcy niekorzystne wraenie s przez innych poniani, ignorowani, unikani, karani czy wykluczeni z towarzystwa, w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. Bezsprzecznie jest to jeden z powodw, dla ktrych ludzie prbuj manipulowa wywieranym wraeniem. Prawdopodobnie jednak nie bylibymy dostatecznie ostronoci, gdybymy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymujcym nas przed zachowaniami wywierajcymi ze wraenie i prowadzcymi do odrzucenia. Takim wanie mechanizmem moe by zakopotanie. Poniewa uczucie to jest nieprzyjemne, czowiek zwykle prbuje go unika, a zatem stara si zachowywa tak, aby nie przekaza niepodanego wizerunku. Ponadto, jeli danej osobie zdarzy si ju wywrze negatywne wraenie, stara si ona si ona naprawi sytuacj, eby zagodzi uczucie zaenowania. W pewnym sensie zakopotanie jest stanem pobudzenia, ktry sprzyja wysikom zmierzajcym do utrzymania lub odzyskania podanego wizerunku spoecznego. Zdolno do odczuwania spoecznego dyskomfortu - ze wstydem wcznie rozwina si by moe dlatego, e osobniki, ktre martwiy si o wywierane wraenie i o to, jak s oceniane, miay wiksze szans przeycia i przekazania swoich genw ni jednostki, biorce pod uwag opini otoczenia w swoich dziaaniach (Miller i Leary, 1992). Istoty ludzkie wraliwe na spoeczn presj, ktra nakazywaa im by odpowiednimi" osobami - kompetentnymi, przestrzegajcymi zasad i podanymi spoecznie - rzadziej byy odrzucane,

wykluczane, wypdzane czy zabijane, a zatem czciej przeyway i wydaway na wiat potomstwo (Baumeister i Tice, 1990; Miller i Leary, 1992). Mona dostrzec pewn analogi pomidzy rol zakopotania i blu fizycznego. Tak jak trudno byoby nam przetrwa bez zdolnoci odczuwania blu, ktry powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciaa, mielibymy te marne szans przeycia, gdybymy nie odczuwali zakopotania, hamujcego nas przed zel nsiiripm nasy.pcrn snnpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakopotania "s Jak si przekonalimy, ludzie odczuwaj zakopotanie najczciej wtedy, gdy wpadn w tarapaty autoprezentacyjne i s przekonani, e wywarli niepodane wraenie. Pozwol sobie jednak przedstawi kopotliw sytuacj, w ktrej wikszo ludzi czuje si skrpowana, chocia ich wizerunek waciwie nie jest zagroony. Po pierwsze: czy peszy ci rozbieranie si przy bliskim krewnym tej samej pci? Jeli jeste mczyzn: czy krpowaby si rozebra, gdyby w tym samym pokoju przebywa twj ojciec czy brat? Jeli za jeste kobiet: czy wstydziaby si przebra przy swojej matce albo siostrze? Wikszo ludzi odpowiada, e bez zaenowania rozbiera si na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej pci. Teraz, jeli nie jeste onaty (zamna), wyobra sobie przez chwil, e maestwo stao si ju twoim udziaem. Czy byoby ci niezrcznie rozbiera si przy swoim maonku? Kiedy zadawaem ludziom to pytanie, patrzyli na mnie jak na wariata. Oczywicie, e nie - odpowiadali. No dobrze. Nie byoby ci wstyd rozbiera si przy krewnym tej samej pci ani przy wspmaonku. A jeli w tym samym pokoju znajduje si zarwno krewny tej samej pci, jak i twj wspmaonek? Wikszo (cho nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osb stwierdzio, e w takiej sytuacji byoby im gupio si rozebra. Dlaczego? Niektrzy sugeruj, e wstyd ten wynika z faktu, e taka sytuacja zawiera seksualne konotacje, ale nie wydaje mi si to specjalnie logiczne. Nie wystpuj tu adne wtki seksualne, a poza tym twj krewny wie, e rozbierae si ju przy swoim maonku - i odwrotnie. Nie przeszkadzaoby ci, gdyby twj krewny wiedzia, e jeste w ssiednim pokoju ze swoim maonkiem i przebierasz si na jego oczach, ani te gdyby twj maonek wiedzia, e przebierasz si razem ze swoim krewnym tej samej pci. Dlaczego wic tylu ludzi wstydzi si rozebra, kiedy obecne s obie te osoby? Szczerze mwic, nie mam pojcia. Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo, ludzie bardzo si staraj nie wpa w tarapaty autoprezen-icyjne, wywoujce uczucie zakopotania. Mimo to kademu zdarza si cza-sm wywrze na innych niepodane wraenie. Czasami ludzie mog zacho-ra twarz, udajc, e wcale

nie znaleli si w tarapatach. Owo rozmylne AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 143 niedostrzeganie" mog odnie do wasnego zachowania (np. nie dajc po sobie pozna, e to im zaburczao w brzuchu) albo te do zachowania innych osb (np. udajc, e nie zauwaaj cudzego jkania si - Goffman, 1955). Najczciej jednak tarapatw autoprezentacyjnych nie da si zignorowa. Kiedy ludzie s przekonani, e wywarli niepodane wraenie, z reguy podejmuj dziaania w kierunku naprawienia swego wizerunku. Oglnie rzecz biorc, w owych taktykach zaradczych czy te zachowaniau sucym do ratowania twarzy wykorzystuj jedn lub kilka nastpujcych taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie, tumaczenie si oraz autoprezentacj kompensacyjn. Przepraszanie Kiedy czowiek przeprasza, bierze na siebie odpowiedzialno za to, co powiedzia lub zrobi, jednoczenie proszc o wybaczenie (Schlenker, 1980). W sytuacji, gdy tarapaty autoprezentacyjne wi si wyrzdzeniem komu krzywdy, niemal zawsze oczekuje si przeproszenia i wyraenia skruchy, za niespenienie tych oczekiwa powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniaj przestpcw, ktrzy przepraszaj, ni tych, ktrzy tego nie robi (Darby i Schlenker, 1982). Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne s tak samo powane. Ich dotkliwo jest funkcj dwch czynnikw. Im bardziej niepodane jest wywarte przez dan osob wraenie i im wiksza jest spostrzegana odpowiedzialno tej osoby za jej zachowanie, tym powaniejsze s tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakopotanie (Schlenker, 1980). W razie pomniejszych tarapatw same przeprosiny naprawi sytuacj. Jeli niechccy potrc kogo w tumie, na og wystarczy zwyke przepraszam". Bdzie to oznaczao, e nie miaem zych intencji (nie potrciem tej osoby specjalnie), i e - poniewa auj ju swego zachowania - nie trzeba mnie napomina ani kara (Goffman, 1971; Schlenker, Weigold i Doherty, 1991). W wypadku jednak powaniejszych tarapatw, kiedy czowiek wywar bardzo ze wraenie, niedbae przepraszam" nie zaatwi sprawy. Zwyke przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje czowieka w oczach otoczenia. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazay, e rodzaj zastosowanych przeprosin zaley od tego, jak powane byo wykroczenie, oraz od tego, jak jest postrzegana odpowiedzialno danej osoby za ten czyn. Kiedy konsekwencje jakiego zachowania byy nieznaczne, badani twierdzili, e w takiej sytuacji przeprosiliby w do powierzchowny sposb (na przykad mwic po prostu: Wybacz mi"). Im powaniejszy by wystpek, tvm CZeciei badani skonni hvli nnwipH^ipr- y.p ipst uczucia skruchy, otwarcie poprosi o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferowa

poszkodowanemu pomoc. Gorce przeprosiny s wyranie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. Ludzie skadajcy solenne wyrazy ubolewania s lepiej oceniani, bardziej lubiani, mniej obwiniani, a nawet maj wiksze szans na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker, 1982; 1989). Regua ta stosuje si nawet svtedy, kiedy przewinienie byo bardzo bahe; wydaje si wic, e w kadym ran lepiej przeprasza za duo ni za mao. fumaczenie si . . . . . Budzie, ktrzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne, poza przepraszaniem izsto prbuj si tumaczy. Tumaczenie si to wyjanianie przyczyn lieoczekiwanego, nieakceptowanego lub nie satysfakcjonujcego zachowana, majce na celu wydobycie si z tarapatw autoprezentacyjnych (Gonza-es, Pederson, Manning i Wetter, 1990; Schlenker, 1980; Scott i Lyman, .968). Innymi sowy, tumaczenie si jest taktyk autoprezentacyjn majc la celu zmniejszenie prawdopodobiestwa, e inni wycign niepodane raioski na temat charakteru lub wartoci jednostki uwikanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in., 1990). Jeli spni si na umwione spokanie, to zapewne wytumacz si z przyczyn swojej opieszaoci. Osoba 'rbujca si tumaczy za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie si, usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin, 956; Schlenker, 1980). Deklarowanie niewinnoci Kracow form tumaczenia si jest deklarowanie niewinnoci (wy-ieranie si), kiedy to czowiek zaprzecza, jakoby ponosi jakkolwiek odpo-dedzialno za dany uczynek. Krtko mwic, deklarowanie niewinnoci olega na powiedzeniu: Ja tego nie zrobiem". Jeli inni uwierz w to tuma-senie, autoprezentacyjny problem jest rozwizany. Wymwki Kiedy jednak czowiek nie jest w stanie cakowicie wyprze si odpowiezialnoci za wydarzenie, ktre spowodowao tarapaty autoprezentacyjne, ioe zastosowa jak wymwk. Ludzie korzystaj z tego, kiedy chc nniejszy przypisywan im odpowiedzialno za niepodane wydarzenie, elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wraenia poprzez czciowe yparcie si odpowiedzialnoci za swoje postpowanie. Jednym z rodzajw sprawiedliwiania si jest powoanie si na niewiedz, kiedy to czowiek iklina si, e zrobi co niechccy albo nie przewidzia w peni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 145 swego zachowania. Koniec kocw, ludzie nie mog zwykle ponosi cakowitej odpowiedzialnoci za co, czego nie mogli lub nie zdoali przewidzie (aczkolwiek mona ich krytykowa za to, e nie przewidzieli czego, co

powinni). Innym wybiegiemi jest przytaczanie okolicznoci agodzcych. Dana osoba sugeruje wwczas, e w trakcie wydarzenia nie miaa nad swoim postpowaniem penej kontroli i dlatego nie moga mu zapobiec. Kiedy czowiek przekonuje, e zachowa si w okrelony sposb dlatego, e by zmczony, zestresowany, pijany czy chory, powouje si na okolicznoci agodzce. Moe te tumaczy, e zosta do swego czynu zmuszony lub namwiony przez innych, co rwnie zdejmuje z niego cz odpowiedzialnoci. Trzecim rodzajem tumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialnoci. Stosujc t taktyk, czowiek argumentuje, e odpowiedzialno za niepodane wydarzenie ponosi wiele osb, a zatem on sam nie jest tak bardzo winny, jak by si mogo wydawa Tak, pomagaem maza mydem okna samochodw w czasie Halloween, ale to samo robio jeszcze siedem osb, wic nie ponosz caej winy". Rozgrzeszanie si Podczas gdy wymwki maj na celu zminimalizowanie wasnej odpowiedzialnoci za niefortunne wydarzenie, rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego, podanego lub defensywnego, ni mona by sdzi na pierwszy rzut oka. Usprawiedliwiajcy si czowiek akceptuje osobist odpowiedzialno za swoje zachowanie (,,Tak, zrobiem to"), ale przedstawia powody, dla ktrych zachowanie to w rzeczywistoci nie byo a takie ze. Ludzie mog na przykad stosowa bagatelizowanie, podkrelajc, e ich postpowanie nie byo tak szkodliwe, jak si wydaje. Oskarony o ciganie podczas testu, student moe powiedzie: Przecie nie zrobiem nikomu krzywdy". Pokrewn taktyk jest przypisywanie korzyci, kiedy to czowiek nie tylko sugeruje, e jego zachowanie nie byo ze, ale e by moe przynioso pozytywne efekty (Owszem, zapomniaem o naszej randce w niedziel wieczorem. Ale przynajmniej miaa wicej czasu, eby przygotowa si do poniedziakowego testu"). Ludzie mog te usprawiedliwia swoje zachowanie, porwnujc je do cudzych jeszcze gorszych uczynkw. Czasami strategia ta polega na porwnywaniu do innych ludzi. Przekazywany komunikat brzmi: To, co zrobiem, nie byo nawet w poowie tak ze, jak to, co robi inni". C,Tak, podaem faszywe dane w zeznaniu podatkowym, ale c to jest w porwnaniu z przekrtami, ktre uchodz caemu mnstwu ludzi"). Popenione przewinienie porwnywane te bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach (Zgadza si, Tak, przez nieuwag upuciem dziecko, ale przynajmniej nic sobie nie zanao"). W kadym z opisanych wypadkw rozgrzeszajca si osoba prbuje >rzedstawi swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porwnanie z jeszcze gorszymi dziaaniami. , ' a zgod Tribunc Media Sen ic

Olepo mnie stonce Potknem si - Do akcji rusza sztab konsultantw Erniego, dbajcy o jego image. W cigu paru sekund opracowuj list strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Rysunek 2. ; . ' . 'portowcy czsto tumacz si ze swoich kiepskich wynikw ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOECZNY 147 Stosujc powoywanie si na zasady, rozgrzeszajcy si czowiek tumaczy, e chocia jego zachowanie miao negatywne konsekwencje, kieroway nim wysze cele czy zasady moralne. Z taktyk poniania ofiary mamy do czynienia, kiedy sprawca rozgrzesza si ze swego czynu, twierdzc, e ofiara zasugiwaa na swj los. Stosujc taktyk rzekomego dobrodziejstwa, sprawca tumaczy, e tylko pozornie skrzywdzi ofiar, a tak naprawd jej pomg. Rodzice posuguj si tym rodzajem rozgrzeszania siebie, kiedy karz swoje dziecko dla jego dobra". Naley podkreli, e chocia, mwic o wymwkach i usprawiedliwianiu si nadajemy zwykle tym sowom znaczenie negatywne, zachowania te niekoniecznie musz polega na oszukiwaniu. Ludzie tumaczc si mog kama, ale mog te mwi prawd. Usprawiedliwianie si moe by szczere (naprawd nie chciaem tego zrobi) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawd kieroway mn pozytywne pobudki). Z drugiej strony jednak, czasami z premedytacj stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia, ktre sugeruj faszywy obraz sytuacji. Odmowa tumaczenia si W niektrych sytuacjach ludzie sdz, e najlepszym sposobem ocalenia swojego spoecznego wizerunku bdzie cakowita odmowa tumaczenia si (Scott i Lyman, 1968). Niektrzy na przykad twierdz, e nie musz si tumaczy ze wzgldu na swoj wadz czy pozycj. Niewielu dyktatorw czuje potrzeb tumaczenia si ze swoich dziaa. Bywa, e czowiek odmawia nawet innym prawa do dania tumacze (Jak. miesz mnie pyta, gdzie byem ostatniej nocy!"). Czasami ludzie unikaj tumaczenia si, stosujc mistyfikacj. Wyjaniaj wwczas, e nie mog wyjani powodw swego zachowania. - Gdyby zna ca prawd, zrozumiaby, dlaczego to zrobiem - mwi. - Ale nie mog powiedzie ci caej prawdy. Kiedy polityk si tumaczy Politycy i urzdnicy pastwowi musz powica wiele czasu na wyjanianie innym swoich decyzji. Po pierwsze, obywatele demokratycznego pastwa maj prawo zna powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli

wadzy; po drugie za, od decyzji tych zaley powodzenie polityka i jego szans na ponowne zwycistwo w wyborach. Tumaczenie si jest oczywicie jeszcze bardziej potrzebne, kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty politykw mog by dwojakiego rodzj ju. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawujcej wadz zostaje nadwerony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw, 1990). Badania wykazuj, e aby zagodzi negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunicia, najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoywania si na zasady (McGraw, 1991; McGraw i in., w druku). W kontekcie decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyszym. Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwia wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco, w stanie Teksas, tumaczc, e zamknitym za murami dzieciom dziaa si krzywda. (Ciekawe, e kocowy raport Departamentu Sprawiedliwoci na temat epizodu, w ktrym zgino 87 czonkw sekty, opiera si raczej na deklarowaniu niewinnoci", gdy w postpowaniu FBI nie stwierdzono adnego bdu; Periscope, 1993). Powoujc si na zasady, polityk ma szans nie tylko spowodowa zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawi swj wizerunek publiczny), lecz rwnie zamieni sw klsk w polityczne zwycistwo, jeli obywatele dojd do wniosku, i rzeczony m stanu zasuguje na uznanie za swoj mdr decyzj (McGraw i in., w druku). Natomiast wymwki nie s dobr metod tumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw, 1990; 1991). Spoeczestwo nie bdzie raczej skonne ' przyj wymwki, e polityk w rzeczywistoci nie jest odpowiedzialny za^; decyzj, ktr podj. : Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatw politykw jest skutkiem niewaciwego postpowania w yciu osobistym. Chocia temat ten nie zosta jeszcze naukowo zbadany, mam wraenie, e w wypadku osobistego potknicia wymwki s bardziej skuteczne ni w razie niepopularnej decyzji politycznej. Urzdnik pastwowy oskarony o ze prowadzenie si, korupcj czy inne nieetyczne postpowanie, nie bdzie mia duych szans na zmian stanowiska opinii publicznej, jeli zastosuje taktyk powoywania si na zasady (Owszem, napastowaem seksualnie dwadziecia cztery kobiety, ale kierowaem si wyszymi celami"). Znacznie lepiej jest prbowa usprawiedliwia swoje zachowanie, cakowicie wypierajc si odpowiedzialnoci za niecny czyn bd wskazujc na czynniki ograniczajce t odpowiedzialno (Dziaaem w warunkach stresu/miaem problem z alkoholem/moje maestwo przechodzio kryzys itp.). Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadajc nas informacje sprzeczne z wizerunkiem, ktry pranlibymy prezentowa, czasami prbujemy skompensowa ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOECZNY

149 obraz, prbujc wywrze szczeglnie pozytywne wraenie pod innymi wzgldami, w dziedzinie nie zwizanej z negatywnymi informacjami, ktrymi dysponuje ju otoczenie. Badania wykazuj, e kiedy ludzie zdaj sobie spraw z niekorzystnej pod jakim wzgldem opinii otoczenia, prbuj skompensowa j, wywierajc korzystniejsze wraenie na innym polu (Baumeister, 1982a; Baumeister i Jones, 1978; Leary i Schlenker, 1980). Jeli na przykad dowiesz si, e beznadziejnie gram w tenisa, to prawdopodobnie nie bd usiowa rozwia tego wraenia, lecz opisz ci swj udzia w maratonie. Podobnie kiedy ludzie znajd si w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwacenia kodeksu moralnego lub prawnego, czsto wya ze skry, aby przysuy si innym. Chocia mog istnie rozmaite przyczyny, dla ktrych ludzie po popenieniu wykroczenia angauj si w zachowania prospoeczne (na przykad potrzeba zagodzenia wyrzutw sumienia), badania sugeruj, e jednym z takich powodw jest ch odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan, 1981). Kiedy czowiek zrobi co zego, naturalnie martwi si o to, jakie wnioski z jego postpowania wycign inni. Dziaajc na rzecz ogu, sprawca nieszczcia demonstruje, e mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. Dla osoby, ktra sdzi, e wywara niepodane wraenie, kompensacyjna autoprezentacja peni dwie funkcje. atwo si domyli, e kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane s do osoby postrzegajcej nas niekorzystnie, maj na celu odbudowanie naszego nadweronego wizerunku. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatw, na ktrych wcale nie wywarlimy niepodanego wraenia. Na przykad czowiek, ktry wyszed na gupca w oczach jednej osoby, czasami prbuje zaprezentowa szczeglnie pozytywny wizerunek komu innemu, kto wcale nie by wiadkiem jego autoprezentacyjnej poraki (Apsler, 1975). Wygupiwszy si przed jedn osob, moemy odzyska dobry nastrj i poczucie wasnej wartoci, wywierajc dobre wraenie na kim innym. Niewerbalne oznaki zakopotania Kiedy czowiek znajdzie si w tarapatach autoprezentacyjnych, angauje si nie tylko w werbalne zachowania majce na celu popraw wizerunku; skonny jest rwnie do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowa niewerbalnych. Owe oznaki zakopotania skadaj si z trzech gwnych elementw, charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezalenie od kultury. S to: rumieniec, unikanie wzroku i nerwowy umiech (Edelmann i Iwawaki, 1987). Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych, czsto dowiadczaj wzmoonego napywu krwi do twarzy, karku i uszu, czemu towarzyszy na og widoczne zaczerwienie czy te pociemnienie twarzy, zwane rumiecem . Spoeczny" rumieniec, bdcy skutkiem zaenowania, rni si fizjologicznie i psychologicznie od rumieca wywoanego innymi przyczynami (na przykad

spoyciem alkoholu, podnieceniem seksualnym, wysikiem fizycznym czy menopauz). Jeli zapytam ci, kiedy ostatnio si rumienie, to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuacj, w ktrej martwie si o wywarte na innych wraenie. Ju Darwin (1872/1955) stwierdzi, e rumieniec zwizany jest zawsze z (...) uwraliwieniem na opini otoczenia, a szczeglnie na negatywn opini" (s. 335). Czsto czerwienimy si, kiedy wyszlimy na niekompetentnych, niemoralnych, gupich czy, oglnie rzecz biorc, niepodanych spoecznie. Chocia tego typu tarapaty autoprezentacyjne s najbardziej oczywistymi powodami rumieca, bywa on take reakcj na komplementy, nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows, 1991). Czowiek moe si czerwieni nawet wtedy, gdy inni po prostu przygldaj si mu uwanie - na przykad kiedy przemawia przed publicznoci albo znajdzie si w centrum uwagi (na 3g rumienimy si, kiedy piewaj nam Sto lat"; Leary i Meadows, 1991). Niektrzy mog spsowie, kiedy kto wytyka im rumieniec, choby nawet aezpodstawnie (Popatrz, ale si zaczerwienia!"). Poniewa ludzie czerwieni si rwnie w okolicznociach innych ni yyrane tarapaty autoprezentacyjne, wydaje si, e - wbrew powszechne-nu mniemaniu - rumieniec nie jest prostu reakcj na zawstydzajc sytu-icj. W moim przekonaniu jest on odpowiedzi na niepodane zainteresowanie innych (Leary i in., 1992). Chocia ludzie czsto pragn zwrci la siebie uwag i sprawia im to przyjemno, w niektrych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. Sytuacjami, w ktrych uwaga ze trony otoczenia jest niepodana i nieprzyjemna, s midzy innymi tara-iaty autoprezentacyjne. Czowiek, ktry wywar wraenie niekompetent-lego, niemoralnego czy gupiego, wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolaby na jaki czas zaszy si w mysi dziur. Z reguy jdnak w takich okolicznociach ma wraenie, e wszyscy si mu przypatru-\ (Silver, Sabini i Parrot, 1987). A zatem osoba, ktra popada w tarapaty Chocia rumieniec moe by niewidoczny u Murzynw, Indian i innych osb o ciemnej skrze, >zszerzenie naczy krwiononych twarzy wystpuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepodan uwag otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. AKTUALNYWIZERUNEK SPOECZNY 151 autoprezentacyjne, nie czerwieni si z powodu zaenowania czy wstydu jak si powszechnie uwaa, ale dlatego, e jest obiektem niepodanej po wszechnej uwagi (Leary i in., 1992). Unikanie wzroku ,' Kiedy czowiek sdzi, e wywar niekorzystne wraenie, skonny jest odwra ca spojrzenie i unika kontaktu wzrokowego (Edelmann, 1987; Modigliani 1971).

Zakopotanej osobie trudno jest spojrze w oczy drugiemu czowieko wi, nawet jeli chce to zrobi. Nerwowy umiech Trzeci oznak zawstydzenia jest gupawy, nerwowy grymas (Edelman 1987). Pozornie umiech ten jest cakowicie paradoksalny; zawstydzony czo wiek nie ma przecie specjalnie powodw do radoci. Nerwowy umieszek a two jednak odrni od szczerego umiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf, 1990). Jest on raczej wiadomym grymasem ni spontanicznyn umiechem, a oczy speszonej osoby nie wyraaj radoci. Gesty pojednawcze u zwierzt Dlaczego ludzie demonstruj stereotypowy wzorzec zachowa, kiedy sdz e wywarli niepodane wraenie? Dlaczego rozwina si u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania czciowo szuka mona w podobiestwac midzy oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. W obliczu fizycznej lub spoecznej groby ze strony przedstawi ciel tego samego gatunku, wiele map, takich jak szympansy i pawiany, an gazuje si w zachowania majce uagodzi grocego, dziki ktrym jednost ka moe unikn agresji i zachowa swoj pozycj w grupie. Trzy aspekty tych gestw pojednawczych s istotne dla zrozumiem? oznak zakopotania u ludzi. Po pierwsze, kiedy mapa o wyszym statusu grozi osobnikowi o niszej pozycji, ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujce zwierz (van Hoff, 1972). Fakten jest, e odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestw pojednaw czych u naczelnych (Altmann, 1967). Jak wspomniano, ludzie znajdujcy si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguy odwracaj wzrok w bardzc podobny sposb. Po drugie, w pewnych okolicznociach gesty pojednawcze i demonstrowa .staym grymasem" (full-closedgriri), atwo odrni zarwno od przyjacielskiego, towarzyskiego umiechu, jak i od agresywnego szczerzenia zbw (van Hooff, 1972). Jak wida na rys. 3, w pojednawczy grymas jest cakiem podob-ly do umiechu zawstydzonego czowieka. lysunek 3. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiajco przypomina gupawy, cielcy miech zawstydzonego czowieka ; Po trzecie, mimo i nie natrafiem na adne dowody rumienienia si in-ych naczelnych (chocia do ich twarzy krew czasami napywa z innych po-odw), ludzki rumieniec i zwierzce gesty pojednawcze maj wspln przygn. Nieruchome spojrzenie ze strony dominujcego czonka stada stanowi wny czynnik wyzwalajcy u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig, )78; Chevalier-Skolnikoff, 1973; Miller, 1975). Jak si przekonalimy, lud czsto czerwieni si, kiedy inni na nich patrz; rumieniec jest prawdo->dobnie

reakcj na niepodane zainteresowanie innych. Jeli wzi pod uwag wszystkie opisane podobiestwa, mona wysnu niosek, e oznaki zakopotania u ludzi stanowi pewn analogi do gestw ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in., 1992). Zachowania te maj AKTUALNYWIZERUNEK SPOECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze spoecznego punktu widzenia kiedy zagroony jest publiczny wizerunek i pozycja spoeczna jednostki. Etolodzy od dawna traktuj gesty pojednawcze u zwierzt jako sposb unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobnikw wasnego gatunku (Bol-wig, 1978; Manning, 1972; Walters i Seyfarth, 1987). Gesty pojednawcze hamuj agresj wrd naczelnych, midzy innymi dlatego, e groce zwierz traci zainteresowanie osobnikiem podporzdkowanym. Kiedy zaczyna on demonstrowa takie gesty, osobnik o wyszym statusie zazwyczaj przestaje wlepia w niego wzrok i odchodzi (Bolwig, 1978; van Hooff, 1972). Demonstrowanie zakopotania wydaje si odnosi podobny skutek. Jeli jednostka zachowaa si w sposb wywoujcy krytyk ze strony otoczenia, oczywiste oznaki wstydu - spuszczony wzrok, nerwowy grymas, rumieniec -mog uagodzi innych ludzi (Goffman, 1959; Semin i Manstead, 1982). Wyobra sobie dwie sytuacje: pierwsz, w ktrej osoba zachowujca si w niepodany sposb (na przykad gono czkajca w towarzystwie) wyglda na cakowicie niespeszon, i drug, w ktrej osoba ta demonstruje oznaki zakopotania. Sdz, e bardziej pozytywnie postrzegaby t ostatni. Podsumowanie Manipulujc wraeniem, czowiek bierze pod uwag, jak w danej chwili postrzegaj go inni oraz jak mog go odbiera w przyszoci. Znane innym ludziom albo atwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczaj zestaw wizerunkw, ktre moglibymy prbowa prezentowa, jak rwnie skaniaj nas do autoprezentacji kompensujcej nasz aktualny wizerunek spoeczny. Osoby przekonane, e ju udao si im wywrze podane wraenie, czsto przedstawiaj siebie w mniej pozytywnym wietle, aby zademonstrowa skromno. Natomiast ludzie znajdujcy si w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napitnowani prbuj zwykle skompensowa te braki. Zakopotanie jest emocj wynikajc z rzeczywistych lub wyobraonych tarapatw autoprezentacyjnych. Chocia uczucie to jest nieprzyjemne, prawdopodobnie motywuje ono czowieka do chronienia swego wizerunku spoecznego, a wypadku, gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu, do angaowania si w zachowania zaradcze. Mog one polega na rozmylnym niedostrzeganiu", przepraszaniu, tumaczeniu si (tzn. wymwkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. Ludzie, ktrzy znaleli si w tarapatach autoprezentacyjnych, przejawiaj ponadto niewerbalne oznaki zakopotania (rumieniec, nerwowy umiech, unikanie

wzroku), ktre mog mie obserwowanymi u innych 7.., \fi t } ; Zasada komplementarnoci

pewien

zwizek

gestami

pojednawczymi

Wszyscy jestemy po trosze psychologami. Nawet jeli nigdy nie uczylimy si o zasadach ludzkiego zachowania, na og dysponujemy podstawow wiedz o tym, jak podpuszcza" innych - i stosujemy t wiedz za kadym razem, kiedy chcemy wpyn na innych ludzi, by postpowali zgodnie z nasz wol. Chocia nie znasz mnie osobicie, podejrzewam, e z atwoci | domyliby si, jak mnie rozzoci, jak uzyska moj pomoc albo jak mnie J przestraszy. I w pewnym sensie reakcje te mgby sprowokowa wycznie f za pomoc swojej autoprezentacji. Gdyby chcia mnie rozgniewa, mgby wywrze na mnie wraenie osoby nieuprzejmej, egocentrycznej i cakowicie | obojtnej na mj los. Aby uzyska ode mnie pomoc, powiniene zademonstro> wa bezradno, sabo lub nieudolno. Aby mnie przestraszy, naleaoby wywrze wraenie kogo gwatownego, nieopanowanego lub niezrwnowaonego psychicznie. W poprzednich rozdziaach udowodnilimy, e ludzie dostosowuj swoj autoprezentacj do specyficznych sytuacji spoecznych oraz do konkretnych adresatw. W niniejszym rozdziale zajmiemy si zachowaniami autoprezentacyjnymi majcymi bezporednio wywoa u innych okrelone reakcje. Wywarcie pewnego wraenia prowadzi do jednych reakcji, wywarcie odmiennego - do innych. Za pomoc autoprezentacji ludzie mog subtelnie, acz bez-aorednio wpywa na innych, by wywoa u nich podane reakcje. j| :' ' f Komplementarno L/udzie s w stanie wywoywa podane odpowiedzi, albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. Luizie czsto spontanicznie reaguj na cudze zachowania w okrelony, moli-vy do przewidzenia sposb. Jeli dowiesz si, e Anna zwierzya si swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 155 przyjacice, i jest smutna, bo oblaa egzamin, prawdopodobnie bdziesz w stanie przewidzie z grubsza, jak przyjacika zareaguje, a jak nie. Widoczne przygnbienie Anny w naturalny sposb wywoa u jej przyjaciki pewne zachowania przynoszce wsparcie. Zasada komplementarnoci gosi, e okrelone dziaanie czowieka zachca, popycha, pobudza, zmusza, skania czy doprowadza (innych ludzi) do ograniczonego zestawu reakcji" (Kiesler, 1983, s. 198). Poniewa zachowanie danej osoby wpywa na to, jak inni postrzegaj j sam lub te jej cele i

pobudki, pewne dopeniajce" odpowiedzi staj si bardziej prawdopodobne, natomiast pewne niedopeniajce" reakcje - mniej (zob. Carson, 1969). Niektre zachowania skaniaj do podobnych, odpowiadajcych im dziaa. Wikszo ludzi na przykad na szczodro i ch wsppracy reaguje tak sam szczodroci i chci wsppracy; na wrogo za i brak zaufania - rwnie nieufn wrogoci. Inne zachowania natomiast wywouj odmienne, uzupeniajce je reakcje. Na osob sprawiajc wraenie dominujcej inni skonni s reagowa podporzdkowaniem; oznaki smutku za pobudzaj do okazania emocjonalnego wsparcia. Dysponujc najprostszym rozumieniem zasady komplementarnoci, ludzie mog uzyskiwa od innych podane reakcje, prezentujc siebie w okrelony sposb. Przecitny czowiek doskonale wie, jaki wizerunek przekaza, aby wywoa wspczucie, gotowo wsparcia, zo, odrzucenie, strach, posuszestwo i niezliczone inne odpowiedzi. Rzecz jasna, nigdy nie ma stuprocentowej pewnoci, e jaka autoprezentacja za kadym razem sprowokuje okrelon reakcj. Ludzie mog jednak w znaczcy sposb zwikszy swoje szans uzyskania podanej odpowiedzi, korzystajc z wiedzy na temat zasady komplementarnoci. ZASADA: Ludzie czsto prezentuj taki wizerunek samych siebie, ktry w ich mniemaniu wywoa podan, dopeniajc reakcj ze strony innych. Postawa bagalna: demonstrowanie saboci Postawa bagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragncej wywrze wraenie bezradnej pod tym czy innym wzgldem (Jones i Pittman, 1982). Manifestujc swoj sabo i niesamodzielno, czowiek moe nakoni innych do zapewnienia mu wsparcia, obrony, pomocy i opieki. Ponadto postawa bagalna moe te posuy do uniknicia uciliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma spoecznej odpowiedzialnoci nakazuje pomaga ludziom, ktrzy nie mog poradzi sobie sami. Czsto zatem czujemy si zobowizani do pomagania osobom, ktre potrzebuj naszej przysugi, czy nam si to podoba czy nie, jak rwnie do okazywania emocjonalnego wsparcia tym, ktrzy cierpi. Zdajc sobie z tego spraw, czowiek moe skoni innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia, stosujc autoprezentacyjn postaw bagaln. Czy w dziecistwie zdarzao ci si przesadnie przedstawia swoj bezradno przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowizkw domowych, aby uzyska pomoc ze strony rodzicw? Czy zwierzye si kiedy drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei, e pomoe ci ona nabra pewnoci siebie? Czy kiedykolwiek starae si da przyjacielowi do zrozumienia, e bardzo ci smutno i e oczekujesz wsparcia? Niektrzy badacze sugeruj e ludzie czasami wykorzystuj objawy depresji do bagalnej autoprezentacji. Oczywicie nikt nie twierdzi, e ludzie naprawd nie cierpi na depresj. Dlaczego jednak czasami ukrywaj smutek przed innymi,

przy innych za okazjach nie taj swych uczu? Z bada wynika, e czowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczliwej i zniechconej, kiedy chce uzyska od innych pomoc albo uchyli si przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill, Weary i Williams, 1986; Wea-ry i Williams, 1990). ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. ?a zgod: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. Wszyslkio prawa zastrzeone Calvin and Hobbes (rys. Bili. Watterson) JeSli bda ci si wystarczajco spapra robot, by moe nigdy j w ci nie kae, tego ysunek 4. 'zasami opaca si prezentowa niekompetencj czy sabo. l ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 157 Ludzie przybieraj te postaw bagaln, kiedy chc unikn krytyki. Po niewa normy spoeczne zakazuj atakowania czy upokarzania osobnikv podporzdkowanych, publiczne ponianie si zmniejsza prawdopodobie stwo spotkania si z krytyk. Dlatego te niektrzy czasami z gry deprecjo nuj swoj osob, aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). Unikanie nieprzyjemnych zada Osoba stosujca postaw bagaln poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo e odnie jeszcze inn korzy: unikn obowizkw, ktrych nie ma ocho ty spenia. Demonstrujc brak kompetencji, sabo, ignorancj albo nie zrwnowaenie psychiczne ma szans przekona innych, e nie jest w stanie zrobi pewnych rzeczy, tym samym zrzucajc na otoczenie odpowiedzialno za ich wykonanie. Ryzyko zwizane z postaw bagaln . Mimo korzyci pyncych ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej, postawa bagalna niesie ze sob pewne ryzyko. Po pierwsze, nawet jeli adresat autoprezentacji pospieszy z pomoc czy emocjonalnym wsparciem, moe niepochlebnie oceni domagajcego si ich czowieka - stwierdzi, e jest on niekompetentny, saby, leniwy czy niepewny siebie. Chocia ludzie czsto publicznie popieraj jednostki deprecjonujce siebie, prywatnie nie maj o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff, 1988). Co wicej, z czasem adresat autoprezentacji moe poczu si oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej bdzie chtnie przychodzi z pomoc proszcemu. Dzieje si tak na przykad w wypadku depresji. Chocia ludzie oglnie, rzecz biorc, z radoci pomagaj markotnemu przyjacielowi, z czasem zaczynaj mie tego dosy i unikaj tych, ktrzy czsto s przygnbieni (Segrin i Dillard, 1992).

Poniewa postawa bagalna moe by ryzykowna, ludzie stosuj j prawdopodobnie jako ostatni desk ratunku (Jones i Pittman, 1982). Prawd mwic, kiedy przeprowadzamy eksperymenty, zawsze mamy sporo trudnoci z namwieniem badanych do deprecjonowania siebie, nawet jeli takie postpowanie pozwolioby im unikn nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary, 1990). Choroba fizyczna niedomaganie, by unikn czego, na co nie ma ochoty (na przykad pjcia do szkoy), by usprawiedliwi niezadowalajce dokonania (na przykad oblany egzamin) albo eby wyzwoli u innych opiekucz reakcj (chorym naley si pomoc). W badaniu przeprowadzonym wrd studentw wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany owiadczy, e w szkole redniej zdarzao mu si udawa chorego - z reguy po to, by mie wicej czasu na przygotowanie si do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron, Whitbourne i Halgin, 1992). Inne badanie wykazao, e jeden na piciu pracujcych Amerykanw co najmniej raz do roku symuluje chorob, kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel, 1993); przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadkw, kiedy ludzie udaj chorych z innych powodw (eby wykona jakie prace domowe, zaj si chorym dzieckiem, spotka z kochankiem itp.). Warto zauway, e taktyka ta moe na dusz met zwikszy produktywno pracownika, gdy osoby, ktre nie odpoczywaj od stresu, prawdopodobnie s mniej efektywne, a nawet mog rzeczywicie zapa na zdrowiu. W niektrych wypadkach ludzie od pocztku do koca wymylaj sobie chorob, a czasami po prostu przesadzaj opisujc jej objawy. Tak czy inaczej, jeli czowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie, kryj si za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. Po c innego miaby wmawia innym, e niedomaga? , , . Rola chorego >' i," >. - - i l Powoywanie si na chorob stanowi skuteczn taktyk autoprezentacyjn z uwagi na tak zwan rol chorego - zestaw powszechnych w danej kulturze zaoe dotyczcych chorych ludzi (Gordon, 1966; Parsons, 1951). Poniewa kanon ten zakada zwolnienie osb chorych lub rannych z normalnych obowizkw spoecznych i zawodowych, czowiek wygldajcy na zoonego niemoc moe unikn niepodanych zaj czy zada. Nikt nie wymaga, by shory ucze szed do szkoy, chory pracownik pojawia si w firmie, chory kochanek uprawia seks, a chory przyjaciel gra w tenisa. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mog uciec od szkoy, pracy, seksu czy sportu, mwic po prostu, e le si czuj. Z rol chorego wie si te prawo do dziaania poniej zwykego pozio-nu swoich moliwoci. Prezentowanie choroby moe by wic stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wynikw w szkole, w sporcie, w pracy, a nawet N yciu spoecznym. I w tej sytuacji deklarowana choroba moe by praw-Iziwa

lub symulowana. I w jednym, i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni czowieka przed normalnymi konsekwencjami niepodanego za-ihowania. ZASADA KOMPLEMENTARNOCI ' 159 Hipochondrykom - ludziom majcym obsesj na tle wasnego zdrowia -wizerunek chorego moe przynosi rozmaite korzyci spoeczne, cznie z usprawiedliwieniem sabych osigni. W pewnym eksperymencie wziy udzia osoby, ktre otrzymay wiele punktw w tecie na hipochondri. Badani ci skaryli si na wicej objaww chorobowych, jeli byli przekonani, e stan zdrowia mg wpyn na ich osignicia w przeprowadzonym uprzednio tecie na inteligencj spoeczn. Natomiast hipochondrycy, ktrzy nie byli poinformowani o zalenoci midzy ich zdrowiem a wynikami testu, nie przesadzali w opisie swoich objaww (Smith, Snyder i Perkins, 1983). Poniewa zy stan zdrowia - rzeczywisty czy wyimaginowany - suy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wynikw, hipochondria moe stanowi postaw obronn ludzi cierpicych na silny strach przed ocen (Rezek i Leary, 1991). Nie musz si tak bardzo martwi, e le wypadn, jeli inni zo to na karb mojej choroby. Niektrym osobom wizerunek chorego przynosi korzyci spoeczne i osobiste. Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie, e osob cierpic naley si zaopiekowa (Gordon, 1966). A zatem, prezentujc innym swojchorob, mamy spore szans zwrci na siebie ich uwag i uzyska opiek. By moe i ty naleysz do ludzi, ktrzy lubi by rozpieszczani, kiedy le si czuj. Autoprezentacyjne podkrelanie choroby czy odniesionych obrae jest czste w sytuacji, kiedy czowiek spodziewa si z tego tytuu finansowych (bd innych) korzyci. Na przykad w razie nieszczliwego wypadku czowiekowi opaca si demonstrowa odniesione urazy dopty, dopki nie zostanie mu zasdzone odszkodowanie. Z tego powodu niektre kliniki zajmujce si leczeniem chronicznego blu nie przyjmuj ofiar wypadkw przed zakoczeniem procesu o odszkodowanie (Weissman, 1990). Ludzie s oporni na leczenie, jeli maj motywacj do wykazywania objaww ze wzgldu na moliwo otrzymania pienidzy za ubezpieczenie. t Potwierdzenie choroby :' = Rzecz jasna, wszyscy zdajemy sobie spraw, e inni mog udawa chorob lub przesadnie opisywa swoje objawy. Dlatego te czsto damy niezalenego potwierdzenia cudzej dolegliwoci (Gordon, 1966). Najpowszechniej akceptowan weryfikacj jest usankcjonowanie choroby przez lekarza. Zwolnienie lekarskie" jest budzcym zaufanie dowodem na to, e czowiek nie jest zdrowy. Wielu ludzi (w tym wikszo nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziw, o ile deklarujca j osoba nie dysponuje zawiadczeniem od specjalisty. e pofatygowa si by zasign porady medycznej. Nawet jeli lekarz nie doszuka si adnego schorzenia, wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia

wskazwk, e niedoszy pacjent rzeczywicie le si czuje. Wikszo ludzi nie decyduje si na taki wysiek, strat czasu i koszta, jeli nie jest przekonana o koniecznoci kuracji. Sankcjonujca rola tego aktu moe czciowo tumaczy, dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wdruj od specjalisty do specjalisty. Wizyta u lekarza jako taka peni funkcj autoprezentacyjn. Ludzie, ktrzy uskaraj si na chorob i chodz do doktora, postrzegani s jako bardziej chorzy ni ci, ktrzy tylko si uskaraj. Prezentowanie peni zdrowia Przy omawianiu powoywania si na chorob jako taktyki autoprezenta-cyjnej naley wspomnie o odwrotnej sytuacji. Czasami ludzie, ktrzy s rzeczywicie chorzy czy odnieli jakie obraenia, nie chc si do tego przyzna przed innymi. Kontuzjowany sportowiec moe bagatelizowa swj uraz, aby nie wykluczono go z zawodw. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby, by rodzice pozwolili mu pj na prywatk. Niektrzy wstydz si swojego stanu zdrowia i dlatego maskuj go przed otoczeniem. Inni umniejszaj znaczenie swojej choroby, aby nie postrzegano ich jako sabych czy niezdolnych do pracy. Prezentowanie peni zdrowia mona przypaci trwaym kalectwem, jeli osoba chora lub kontuzjowana, nie chcc ujawni swojego problemu zdrowotnego, nie podda si fachowej opiece. , , Zrwnowaenie i niezrwnowaenie psychiczne Zarwno ksika Lot nad kukuczym gniazdem, jak i jej ekranizacja odniosy ogromny sukces. W wersji filmowej Jack Nicholson kreowa posta R. J. McMurphy'ego, pacjenta szpitala psychiatrycznego. Do koca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany, czy McMurphy jest rzeczywicie chory psychicznie, czy udaje zaburzenia, aby unikn wizienia. Kady z nas sysza o sytuacjach, w ktrych cakowicie normalni ludzie starali si wywrze wraenie wariatw". Podsdni oskareni o cikie zbrodnie czsto licz na orzeczenie o niepoczytalnoci", wolc trafi do zakadu psychiatrycznego ni do wizienia. Dyskusje nad problemem symulowanego obkania prowadzone byy przez znawcw prawa i ekspertw medycznych ju w osiemnastym wieku; znany jest przypadek z 1806 roku, kiedy oskareni z powodzeniem udawali chorob umysow aby unikn skazania (Gel-ler, Erlen, Kaye i Fisher, 1990). David Berkowitz, morderca ze znanej w latach siedemdziesitych sprawy Syna Sama", otwarcie przyzna si do symulowania zaburze psychicznych. Bezporednio po aresztowaniu za zabicie szeciu modych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywa, e mordowa kaza mu pies ssiada optany przez demona. Pniej przyzna, e wymyli t histori. Nie bye adnych demonw, adnych gadajcych psw ani poduszczenia szatana -stwierdzi. - Wymyliem to (...) aby znale jakie usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktw przeciwko spoeczestwu" (Berkowitz Admits, 1979)

Niektrzy prbuj te przekona innych o swojej niepoczytalnoci, by umkn suby wojskowej. Taktyka ta najwyraniej stosowana bya ju w staroytnoci. Odyseusz, ktry nie chcia i na wojn z Trojanami, obsiewa pole sol, aby sprawi wraenie szaleca. Motyw udawania wariata" przewija si te w popularnym serialu telewizyjnym M. A. S. H.", w ktrym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania, w nadziei, e zostanie zwolniony z armii. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby s widoczne, co prowadzi nas do przekonania, e w rzeczywistoci nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne, a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. Zarwno laicy jak profesjonalici, czyni wyrane rozrnienie midzy normalnymi" ludmi udajcymi chorych umysowo a osobami zaburzonymi", rzeczywicie dowiadczajcymi problemw psychicznych. Granica midzy tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyrana, jak mona by sdzi. Autoprezentacja a schizofrenia . - ; ;-.-.-. = .;. Niektrzy twierdz, e tak zwane objawy zaburze psychicznych czasami s taktykami autoprezentacyjnymi sucymi do realizowania okrelonych interpersonalnych celw. Nie sugeruj bynajmniej, e nienormalne zachowania stanowi wycznie autoprezentacj albo e wszyscy ludzie sprawiajcy wraenie zaburzonych psychicznie po prostu operuj wywieranym wraeniem. Wielu chorych rzeczywicie dowiadcza zaburze emocji i zachowania, nad ktrymi maj niewielk kontrol albo nie maj jej wcale. Ale wiele osb manifestujcych zachowania uwaane powszechnie za objaw psychopatologii, nawet ci, ktrzy s tak powanie zaburzeni, e przebywaj na psychiatrycznym oddziale zamknitym, czasami operuje wywieranym wraeniem, aby zademonstrowa chorob. Badania dowiody, e pacjenci z diagnoz schizofrenii w zalenoci od swojego celu wykazywali mniej lub wicej objaww psychotycznych. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dzi eksperyment, w ktrym trzydziestu schizofrenikw z dugim staem szpitalnym wezwanych zostao na rozmow z psychologiem. Pacjentw podzielono na trzy grupy, z ktrych kadej udzielono innego wyjanienia celu rozmowy. Czonkom CTT'lTn\r Zwaywszy, e przyjemniej jest przebywa na oddziale otwartym, gdzie nie ma bezporedniej stycznoci z najbardziej zaburzonymi pacjentami, autorzy eksperymentu zaoyli, i badani z tej grupy bd si starali sprawi wraenie jak najlepiej przystosowanych, aby zakwalifikowano ich na upragniony oddzia. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano, e od tej rozmowy bdzie zaleao,podjcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. Na podstawie wczeniejszych bada prowadzcy przypuszczali, e ci badani bd chcieli wyglda na bardzo chorych. Jeli czytelnika to dziwi, powinien zda sobie spraw, e wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego czsto wtpi w swoj zdolno do funkcjonowania poza murami zakadu. Dla osoby nie majcej

adnych rde utrzymania pobyt w opiekuczym, nie stawiajcym wymaga rodowisku szpitalnym moe wydawa si lepszym rozwizaniem ni zmierzenie si z tward rzeczywistoci zewntrznego wiata. Niektrzy sugeruj e ludzie pochodzcy z najniszych warstw spoecznych traktuj pobyt w instytucji psychiatrycznej jak wczasy" (Braginsky i in., 1969). Jak wykaza eksperyment, osoby przekonane, i rozmowa moe zadecydowa o zakwalifikowaniu ich na oddzia otwarty, wykazyway znacznie mniej objaww ni chorzy poinformowani, e celem rozmowy jest ocena ich zdolnoci do ycia poza szpitalem. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym wietle i uskarali si na mniej problemw psychicznych i fizycznych. aden z nich nie wymieni ani jednego powanego problemu, podczas gdy zrobia to poowa chorych z drugiej grupy. Co wicej, psychologowie oceniajcy badanych z pierwszej grupy stwierdzili, e wykazuj oni mniej oznak psychopatologii i e wymagaj sabszego nadzoru. Fakt, e pacjenci z diagnoz choroby psychicznej wybirczo prezentuj sabsze lub silniejsze zaburzenia w zalenoci od tego, jaki wizerunek przyniesie im wicej korzyci - zosta potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner, 1969; Fontana i Klein, 1968; Watson, 1972; Wilcox i Kra-snoff, 1967). W literaturze fachowej znale mona ponadto opisy przypadkw pacjentw, ktrych na pocztku oceniono jako powanie zaburzonych, a dopiero pniej odkryto, e manipulowali oni wraeniem, prezentujc wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain, 1964; Sadw i Suslick, 1961). Watson '1973) sugeruje jednak, e rnice w zachowaniu takich pacjentw wynika-i nie tyle z symulowania przez nich stanw psychotycznych, co raczej z tumienia objaww choroby, kiedy wywieranie wraenia osoby normalnej" mo-se pomc im w osigniciu podanego celu. Odkrycia te kwestionuj w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektre zaburzenia umysowe. Po pierwsze, niektre objawy chorobowe nog stanowi raczej taktyk autoprezentacyjn, a nie wiadectwo psycho->atologii. Powtrz jeszcze raz: nie oznacza to, e prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOCI ' , .163 psychiczne nie istniej ani te e ludzie ani te e ludzie symulujcy objawy zaburze s cakowicie normalni. Osoba usiujca wywrze wraenie wariata", aby mc pozosta w zakadzie psychiatrycznym, z pewnoci ma powane problemy z funkcjonowaniem w normalnym rodowisku. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak, e charakter problemw takiego czowieka nie zawsze jest taki, jak zwykli uwaa psychologowie i psychiatrzy. Po drugie, fakt, e niektrzy pacjenci szpitali psychiatrycznych - nawet ci z diagnoz schizofrenii potrafi z powodzeniem manipulowa wywieranym wraeniem, podwaa standardow, podrcznikow koncepcj schizofrenii. Chocia niektrzy chorzy rzeczywicie cierpi na tak powane zaburzenia, e nie maj praktycznie adnej kontroli nad wasnym zachowaniem, inni pacjenci s na tyle dostosowani do swego rodowiska spoecznego, by mc dokonywa

zoonych obserwacji, koniecznych dla udanych manipulacji wraeniem (Braginsky i in., 1969; Kelly, Farina i Mosher, 1971; Sherman, Trief i Sprafkin, 1975; Watson, 1973; 1975). Jak stwierdzio dwch autorw, schi-zofrenicy znacznie skuteczniej wywouj podane reakcje personelu, rodziny i spoeczestwa w ogle ni odwrotnie" (Ludwig i Farrelly, 1967, s. 740). Wiarygodno kwestionariuszy Jak wiadomo, psychologowie uwielbiaj rozmaite pomiary osobowoci. Badacze posuguj si skalami osobowoci; psychologowie kliniczni prosz pacjentw o wypenianie kwestionariuszy osobowoci i psychopatologii (takich jak na przykad MMPI); psychologowie pracy stosuj testy osobowoci, aby sprawdzi predyspozycje kandydatw do okrelonych stanowisk; inni specjalici zatrudniani przez firmy czsto dokonuj pomiarw osobowoci, by pomc ludziom sta si lepszymi menederami lub wspiera rozwj przedsibiorstwa. Chocia psychologowie maj nadziej, e respondenci wypeniaj takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawd wiele wskazuje na to, e ludzie odpowiadajcy na osobiste pytania w gruncie rzeczy angauj si w autopre-zentacj. Koniec kocw pomiar osobowoci polega na tym, e respondent, odpowiadajc na seri pyta, opisuje samego siebie. Z tego punktu widzenia wypenianie testu psychologicznego stanowi form autoprezentacji, ktra niewiele rni si od autoprezentacji w warunkach interakcji spoecznej (Ho-gan i Jones, 1983). Na og ludzie poddawani takim testom staraj si wywrze wraenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych ni w rzeczywistoci (odpowiedzi podane spoecznie czy te pozorowanie pozytywnych cech). Na czy nieprzystosowanych. Podobnie osoba ubiegajca si o prac ma oczywist motywacj do prezentowania jak najlepszego wizerunku, a zatem moe by skonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. Bywa te - cho rzadziej - e czowiek pragnie wywrze wraenie osoby zaburzonej, jeli moe odnie z tego jakie korzyci (pozorowanie negatywnych cech). Kto oskarony o cikie przestpstwo, majc do wyboru pobyt w wizieniu (jeli okae si zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeli oceniony zostanie jako niepoczytalny), moe stara si udziela w tecie psychologicznym odpowiedzi sugerujcych problemy psychiczne. W niektrych wypadkach osoby niezadowolone, e polecono im wypenia kwestionariusz, podaj odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. Ma si rozumie, warto i uyteczno kwestionariuszy osobowoci staje pod znakiem zapytania, jeli respondenci nie staraj si odpowiada na pytania w miar monoci uczciwie i zgodnie z prawd. Od wielu lat naukowcy i twrcy testw pracuj nad tym, jak sprawi, by odpowiedzi badanych byy blisze prawdy, a take jak sprawdzi wiarygodno danego respondenta. Jednym z najpopularniejszych miernikw odchyle w opisie wasnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe, 1964). Badany ma odpowiedzie, czy kiedykolwiek zachowywa si w ktry z trzydziestu trzech

podanych sposobw. Cz z nich jest tak powszechna, e dotyczy w zasadzie kadego czowieka, niemniej jednak niektrzy mogliby si ich wypiera. Oto dwa przykady: Czasami lubi sobie poplotkowa" lub Czasami jestem zirytowany, kiedy sprawy nie id po mojej myli". Inne pozycje skali opisuj raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo podane, takie jak: Zawsze przyznaj si do bdu" czy Kiedy jem w domu, moje maniery przy stole s rwnie dobre jak wtedy, gdy jestem w restauracji". Ludzie skonni opisywa siebie w sposb nierealistycznie pozytywny na og wypieraj si powszechnych, ale niepodanych dziaa, natomiast przyznaj si do tych niezmiernie rzadkich, lecz podanych. Istnieje rwnie Skala Aprobaty Spoecznej dla Dzieci, zawierajca takie stwierdzenia, jak: Zawsze odrabiam lekcje na czas" i Zawsze jestem grzeczny" (Crandall, Cran-dall i Katovsky, 1965). Badacze zadawali sobie pytanie, czy ludzie otrzymujcy duo punktw w Skali aprobaty spoecznej" manipuluj wraeniem, aby przedstawi si w korzystnym wietle, czy moe na prawd wierz, e maj wyjtkowo pozytywne cechy. Paulhus (1984) wysun przypuszczenie, e oba te warianty s moliwe i opracowa Zrwnowaony Wskanik Reakcji Podanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding,), przeznaczony do mierzenia kadej z obu tendencji z osobna. Z bada Paulhusa wynika, e ludzie mog wyolbrzymia swoje pozytywne cechy zarwno z powodu wypaczonego, i ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania wasnej osoby, zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. jak i w celu

Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowoci, z reguy pragnie udowodni, e wyniki otrzymane w jego tecie nie s skorelowane z wynikami pomiarw spoecznego dostosowania (uzyskanymi na przykad za pomoc Skali Aprobaty Spoecznej lub BIDR). Jeli bowiem istnieje taka korelacja, to zachodzi podejrzenie, e wyniki otrzymane w nowym tecie s znieksztacone na skutek odchyle w opisie wasnej osoby. Innymi sowy, na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci bd odpowiada w taki sposb, aby przedstawi siebie w jak najkorzystniejszym wietle. Niestety ludzie faszuj swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomoc Skali Aprobaty Spoecznej! Badani otrzymuj na tej skali wicej punktw, kiedy ankiety s podpisywane, ni wtedy, gdy s one wypeniane anonimowo (Bec-ker, 1976). Innym sposobem okrelenia, czy dany test jest podatny na faszowanie odpowiedzi, jest nastpujce dowiadczenie. Badani zostaj podzieleni na trzy grupy. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni s o udzielanie takich odpowiedzi, ktre wywr dobre wraenie; badani z drugiej grupy maj stara si zaprezentowa niekorzystny wizerunek, za trzecia grupa ma odpowiada jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawd. Jeli przecitne wyniki uzyskane w tym samym tecie w kadej z trzech grup rni si midzy sob, wiadomo, e

kryterium to nie jest wiarygodne. Jeli za wyniki s takie same, to moemy wnioskowa, i badani nie potrafi sfaszowa swoich odpowiedzi, nawet jeli maj taki zamiar. Niestety, wikszo najczciej stosowanych miernikw jest choby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson, 1982). Wiele testw osobowoci wykorzystywanych przez psychologw klinicznych i w poradniach zawiera skale kamstwa majce na celu sprawdzenie, czy badany faszuje swoje odpowiedzi. Niektre mierniki zawieraj dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie pozorowania pozytywnych cech" - czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartociowej dla spoeczestwa, drugi na wykrywanie pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudnoci, cierpie lub wraliwoci - (Bagby, Gillis i Dickens, 1990). Zastraszanie: demonstrowanie siy Denerwuj mnie ludzie, ktrzy chcc dopi swego zachowuj si egoistycznie i po chamsku. Jeli kto cakowicie nie liczy si z dobr wol drugiej z tego spraw, ludzie czasami prezentuj oniemielajcy, grony wizerunek, eby wymusi posuszestwo (Jones i Pittman, 1982). Ucze terroryzujcy klas, szorstki szef czy surowy ojciec kady z nich moe operowa wywieranym wraeniem, chcc wymc bezwzgldny posuch. obuz czy czonek gangu demonstrujcy swoje zamiowanie do agresywnych czynw odwouje si do groby fizycznej, natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagroenie spoeczne, obaj jednak uzyskuj podobny efekt. Zastraszanie w celu wymuszenia ulegoci Zastraszanie stosowane jest z reguy przez osoby dysponujce wiksz wadz w danej interakcji (Jones i Pittman, 1982). Nauczyciele mog oniemiela studentw, szefowie podwadnych, sieranci rekrutw itd., ale nie odwrotnie. Ludzie nie s skonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osb, ktre s na tyle silne, e mogyby odwzajemni si tym samym. Niemniej jednak osoby znajdujce si na sabszej pozycji w pewnych szczeglnych okolicznociach mog operowa wywieranym wraeniem, aby zastraszy innych. Ludzie majcy mniejsz wadz czsto zdobywaj to, co chc groc zrobieniem sceny". Dziecko zachowuje si tak w stosunku do rodzicw, kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad zoci, eby otrzyma upragnion zabawk. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko moe postawi na swoim, szantaujc personel swoim zachowaniem. Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. Niejeden negocjator jest przekonany, e wywarcie wraenia osoby nieustpliwej i nieidcej na kompromis wpywa na obnienie aspiracji przeciwnika i zniechca go do stawiania zbyt wygrowanych da (Wall, 1991). Ponadto negocjator czsto zmuszony jest prezentowa taki wizerunek na uytek swojego klienta; badania wykazay, e negocjatorzy staraj si wyglda na bardziej nieprzejednanych w obecnoci osb, ktrych interesy

prezentuj (Carnevale, Pruitt i Britton, 1979). Niestety, dopeniajc odpowiedzi na zastraszanie, bezkompromisowo i dominacj czsto bywa taka sama brutalno, a nie podporzdkowanie. Dlatego te negocjator raczej rezygnuje z tej strategii, jeli jego przeciwnik ma moliwo odpacenia piknym za nadobne. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektre (cho z pewnoci nie wszystkie) akty przemocy s przejawami autoprezentacyjnego zastraszania. Aby grona postawa bya skuteczna, stosujcy j osobnik musi od czasu do czasu podeprze j rzeczywist agresj. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynw mona tumaczy takimi pobudkami. Prawd mwic, bezsensowna, niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejsz taktyk ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 167 autoprezentacyjn ni agresja wytumaczalna, gdy dowodzi bez adnych wtpliwoci, e z napastnikiem nie ma artw. Na przykad podwrkowy tyran z reguy nka swoje ofiary w miejscu publicznym, na oczach wszystkich rwienikw. Rwnie wielu brutalnych winiw przyznaje, e zaczli niesprowoko-wan bjk z nieznajomym, aby zapewni sobie reputacj odwanego mczyzny, umiejcego si bi i niezwaajcego na nic. Toch (1992) odkry, e wrd badanych przez niego brutalnych mczyzn jeden na czterech stosowa przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (...) mczyzna dbajcy o swj wizerunek usilnie stara si wywrze wraenie czowieka, z ktrym nie ma artw, ktry jest grony i nieustraszony. (...) Staczane przez niego bjki s pokazami siy i maj na celu zaimponowanie ofierze i widowni. Wywarte wraenie ma zadecydowa o przyszych interakcjach. Czowiek ten obawia si, e jeli nie bdzie tak postpowa, zostanie uznany za sabeusza lub tchrza (s. 135). Skrajnym i niezwykym przykadem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja, kiedy jaka wojownicza grupa przyznaje si do czynu, ktrego nie popenia. Na og po kadym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznaj si do niego cae tuziny rozmaitych ugrupowa. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybucha dua bomba, odpowiedzialno za ten atak zadeklarowao ponad pidziesit organizacji. Owiadczenia takie maj na celu wywarcie wraenia, e dana grupa jest zdolna do uycia przemocy, a zatem naley si z ni liczy. Zastanawiajce, e poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistoci nie odwouj si do agresji. Ich czonkowie s jednak przekonani, e warto zapewni sobie reputacj ludzi, ktrzy stosuj przemoc. 1 Nie kady akt autoprezentacyjnego zastraszania zasuguje na potpienie. Ludzie mog na przykad stara si wywrze odstraszajce wraenie, aby unikn grocego im ataku. Kiedy samotnie idziemy opustosza ulic czsto przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy, patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych, ktrzy

mog by niebezpieczni, funkcjonariusze z reguy wykrzykuj polecenia i groby, uywaj siy i wymachuj pistoletami, aby wywrze oniemielajce wraenie (Felson i Tedeschi, 1993). Agresja zwrotna Jako dziecko kady z nas dowiedzia si, e kije i kamienie mog poama skonny do agresywnego kontrataku, kiedy inni go obraaj lub poniaj, czy te - jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji - gdy inni daj do zrozumienia, e wywar on na nich niekorzystne wraenie (Felson, 1978; 1982). Na przykad najczstsz przyczyn starcia midzy ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego czonkw (Horowitz i Schwartz, 1974). Kiedy czowiek usyszy obelg, zostaje skonfrontowany z faktem, e druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie - uwaa go za sabego, niekompetentnego czy niemoralnego. Zniewaga dowodzi ponadto, e obraajcy czuje si uprawniony do oceniania danego czowieka i nie boi si jego reakcji. Strona obraona ma zatem motywacj do odbudowania swojego wizerunku zarwno w oczach obraajcego, jak i ewentualnych obserwatorw. Ponadto brak reakcji na obelg czsto wywouje dalsze szkody na wizerunku obraonej osoby, sugerujc, e jest ona saba, boi si albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagowa. Odpowiadajc agresj, obraony udowadnia, e jest czowiekiem silnym i asertywnym, ktrego nie mona traktowa bez szacunku. Jak zauway Goffman (1967), zwycizca w pojedynku na agresj odnosi sukces nie tylko dlatego, e przekaza informacj korzystn dla siebie i niepochlebn dla rywala, lecz rwnie zademonstrowa, i w trakcie interakcji radzi sobie lepiej, ni przeciwnik" (s. 25). Niestety poniewa taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym wietle prowokatora zajcia, jest on skonny odpowiedzie kolejnym atakiem. Jeli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji, bo dochodzi do eskalacji konfliktu. Charakterystyczne, e ludzie s bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelg w obecnoci osb trzecich, szczeglnie wtedy, gdy wiedz, e obserwatorzy ceni agresj (Bond i Yenus, 1991; Felson, 1978, 1982). Mona z tego wnioskowa, e agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na uytek samego obraajcego, jak i widowni. Jak si wydaje, wolimy schowa swoj dum i przekn obelg, jeli inni nie wiedz, e zostalimy ) braeni. Autoprezentacja a przestpczo Chocia wikszo z nas od dziecka nagradzana jest za postpowanie dobre, uczciwe i zgodne z prawem, istniej dowody na to, e niektrzy ludzie odnosz korzy z prezentowania wizerunku przestpcy. Jeli czowiek, demonstrujc bezwzgldn i aspoeczn postaw, moe zyska zainteresowanie, szacunek i uznanie rodzicw oraz rwienikw, operuje on wywieranym wraeniem, aby wyglda na kryminalist". Dla niektrych ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 169

przedstawicieli klasy robotniczej tosamo przestpcy stanowi wany element spoecznego ja". Czowiek taki chce by postrzegany jako pozbawiony skrupuw, nieczuy i nieszanujcy prawa (Hogan i Jones, 1983; Toch, 1992). Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmuj spory zakres zachowa - od zwykej postawy aspoecznej do bezporednich czynw przestpczych. l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mog wydawa si dziwaczne, dopki nie zdamy sobie sprawy, e niemal kady z nas od czasu do czasu pragnie by postrzegany jako ryzykant, desperat czy osoba lekcewaca przepisy. Nastolatek, ktry pije czy zaywa narkotyki, czsto robi to, aby nie wyj przed rwienikami na maminsynka". Wielu skdind normalnych i przestrzegajcych prawa ludzi angauje si czasem w niebezpieczne czy nielegalne dziaania, gdy nie chce, by uwaano ich za przesadnie ostronych czy nadmiernych skrupulantw. ^ Oczywicie wizerunek prezentowany przez przestpc we wasnym $ rodowisku cakowicie rni si od tego, jaki chciaby on zademonstrowa funkcjonariuszom prawa. Kryminalici przebywajcy na zwolnieniu warunkowym czsto prbuj wywiera wraenie, e szresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzaj w tym kierunku. Kuratorzy sdowi zdaj sobie spraw, e podczas okresowych spotka ich podopieczni staraj si i* operowa wywieranym wraeniem, ale rzadko czyni rozrnienie midzy skazanymi celowo przekazujcymi faszywy obraz a tymi, ktrzy demonstruj nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego, e nie maj dostatecznego wgldu we wasne wntrze (Radelet i Roberts, 1983). Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika, e ludzie szczeglnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek s szczeglnie usposobieni do przemocy. Toch (1992) okrela ten typ osb jako obrocw wasnego wizerunku", dla ktrych agresja stanowi form odpowiedzi na wyzwanie, odwetu za afront czy reakcji na podwaenie prezentowanej przez nich koncepcji wasnej osoby" (s. 141). u . Wyraanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazuj bezporedniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom, ktrych dobrze nie znamy - i dotyczy to chyba w wikszym stopniu kobiet ni mczyzn. Do wyraania takich intencji su czsto zachowania subtelniejsze - takie, ktrych mona si wyprze, jeli nawzajem dyskretnych i czsto niejednoznacznych wskazwek (Grammer, 1990). Niektre zachowania wskazuj wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby, 1986). Kiedy na przykad kobieta zaprasza mczyzn do swojego mieszkania, a nastpnie przebiera si w przejrzyst koszul nocn i puszcza kaset z filmem pornograficznym, jej go prawdopodobnie nie pomyli si zbytnio, uznajc, e jest ona zainteresowana jak form aktywnoci seksualnej. Jednakowo wiele zachowa kojarzonych z seksualnoci

charakteryzuje si dwuznacznoci, co stwarza okazj do nieporozumie i kopotliwych sytuacji. Jeli kobieta zaprasza kogo do swojego mieszkania, przyciemnia wiato i wcza nastrojow muzyk, to czy ten kto powinien on wnioskowa, e gospodyni ma ochot na seks? Ryzyko nieporozumienia zwikszaj ponadto dwie prawidowoci. Po pierwsze, mczyni i kobiety czasami rnie interpretuj zachowania niewerbalne: mczyni maj wiksz skonno do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowa. Kowalski (1993) poprosi studentw i studentki 0 ocen, do jakiego stopnia kada z podanych sytuacji wskazuje, e kobieta jest zainteresowana seksem. Jeli zachowanie miao silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbiera mczyzn albo zdejmuje bluzk), panowie 1 panie nie rnili si w ocenie sytuacji. Kiedy jednak zachowanie byo bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kim na drinka albo trzyma go za rk), mczyni czciej ni kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. Po drugie, poniewa normy nie pozwalaj pci piknej na wyraanie otwartego zaabsorbowania seksem, kobiety mog si stara ukrywa swoje zainteresowanie partnerem. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili, e 39% badanych kobiet mwi mczynie nie", w rzeczywistoci mylc tak". Zachowanie takie wynikao czsto z motyww autoprezentacyjnych; najczciej podawanym powodem bya obawa przed wywarciem wraenia osoby rozpustnej. Rzecz jasna, autoprezentacja taka niesie ze sob pewne niebezpieczestwo, gdy moe doprowadzi mczyzn do zlekcewaenia sprzeciwu kobiety w sytuacji, gdy ona naprawd myli nie" (Kowalski, 1992). Dawanie przykadu W cigu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazay, e dawanie przykadu jest jedn z najpotniejszych metod wpywania na cudze zachowanie. Mwic najprociej, ludzie czsto naladuj zachowanie, ktre widz u innych. Najbardziej oczywisty jest przykad dany dziecku przez rodzicw, ktrzy operuj wywieranym wraeniem, aby wpoi dzieciom pewne zalety. Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 17' i matki prezentuj potomkowi okrelony wizerunek samych siebii w nadziei, e pomoe to rozwin dziecku podobne cechy. Podejrzewam, < wikszo rodzicw prbuje przekaza potomstwu nieco wyidealizowan; obraz wasnej osoby, przedstawiajc siebie jako uczciwszych, rozwaniej szych czy silniejszych, ni jest w rzeczywistoci. Jeli dziecko bdzie nala dowa model demonstrowany przez rodzicw, to rozwinie spoecznie aprobo wane wzorce zachowania. Na polu bitwy oficerowie czasem staraj si podnie morale swoich o nierzy, specjalnie w tym celu dajc popisy odwagi. W trakcie wojny secesyj nej oficerowie, aby da przykad mstwa, nie chcieli korzysta z ochron; przed

ogniem nieprzyjaciela. Na przykad podczas bitwy pod Gettysburgien genera brygady Carl Schurz, obawiajc si, e jego ludzie stchrz prze ogniem zaporowym artylerii Poudnia, przechadza si przed szeregam onierzy, spokojnie palc cygaro. Taki sposb autoprezentacji, cho wywie ra wraenie na puku, moe zosta przypacony mierci. Niejeden wd: zgin, kiedy rozmylnie ociga si ze skorzystaniem z ochrony, aby ni< okaza onierzom zbytniego popiechu czy troski o wasn skr (Linder ma, 1987). Manipulacja wraeniem a kariera Chocia nie kady si do tego przyznaje, wielu ludzi manipuluje wraeniem aby pomc swej karierze zawodowej (Gould i Penley, 1984). W wiecie bizne su prezentowanie okrelonych wizerunkw zwiksza szans na otrzymanii pracy, awansu czy podwyki. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. Duo osb uwaa, e same kwalifikacje nie wystarcz, by zdoby posad* i uzyska awans - rwnie istotne jest wywieranie wraenia osoby kompetent nej, silnej i skutecznej. Pracownicy staraj si prezentowa taki wizerunek decydujc si wybr na styl i kolorw noszonych ubra, umeblowania biur* i na dobr rekwizytw. Konsultanci pomagajcy ludziom kreowa wizerunel zwikszajcy ich szans awansu, doradzaj szereg rozmaitych kruczkw: oc uywania maego kalendarza, aby terminarz zawsze wydawa si przepeni ny, poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem POUFNE", a d< przeniesienia prenumeraty Wall Street Journal" z domu do pracy, aby wszy scy widzieli, e czytuje si t gazet. Jednym ze sposobw zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodw, e jest si osob znan potrzebne czy majc powizania. Dowodem takim moe by otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wysz pensj. Inn metod zademonstrowania swojego znaczenia czy wartoci jest zaangaowanie si w dziaalno zrzeszenia profesjonalistw czy innej organizacji; szczeglnie, jeli piastuje si w niej funkcj przywdcz. Jeli kiedykolwiek pisae yciorys, jestem przekonany, e mocno si zastanawiae nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. Odpowiednio selekcjonujc dane, podkrelajc niektre dowiad-:zenia zawodowe oraz penione obowizki i starajc si, eby yciorys wy-flda" jak naley, moemy zaprezentowa wizerunek, ktry zwiksza nasze szans otrzymania upragnionej posady. Oczywicie, niektrzy ludzie posu-vaj si do przedstawiania w yciorysie faszywego obrazu samych siebie. odobne kwestie dotyczce operowania wywieranym wraeniem wyania- si w trakcie bezporedniej rozmowy z kandydatem. Ludzie, ktrym zaley na karierze, nierzadko utrzymuj nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i wsppracownikami. Chobymy szczerze nie ierpieli swojego szefa, na og zachowujemy si tak, jak bymy go lubili szanowali.

Niektrzy udaj, e zgadzaj si ze zdaniem przeoonego duo zciej, ni rzeczywicie podzielaj jego opini (Gould i Penley, 1984). Luzie staraj si te wywiera wraenie lojalnego pracownika", ktry zrobi wszystko dla dobra firmy. Nawet jeli istnieje konflikt midzy interesami rzedsibiorstwa i jednostki, pracownicy czsto chc pokaza, e firma jest la nich najwaniejsza. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywicie zwikszaj szans zro-ienia kariery. Gould i Penley (1984) stwierdzili, e pracownicy, ktrzy sto-Dwali autoprezentacj, uwiadamiajc przeoonym swoje dokonania albo rezentujc siebie jako osob, ktra potrafi wszystko zaatwi", czciej trzymywali podwyki ni ci, ktrzy nie manipulowali wraeniem. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentuj e rozmylne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. Zwolennicy tej metody upieraj si jednak, e poniewa same miejtnoci nie wystarczaj do zrobienia kariery, pracownicy maj prawo >pakowa" je w taki sposb, aby uzyskay najwysz cen. Podsumowanie asada komplementarnoci gosi, e zachowanie danej osoby wywouje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. Biorc to pod uwa-l, czowiek jest w stanie sprowokowa podane zachowanie danej osoby, rezentujc okrelony wizerunek. Kiedy ludzie chc uzyska od innych po-oc i wsparcie albo unikn nieprzyjemnych zada czy obowizkw, stosuj >staw bagaln. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOCI 173 "uomnoci lub choroby zwalnia czowieka z niektrych obowizkw, usprawiedliwia kiepskie wyniki i skania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektrzy operuj wywieranym wraeniem, aby wyglda na bardziej bdi mniej zaburzonych psychicznie, ni s w rzeczywistoci. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu gronego wraenia w celu wymuszenia na innych posuszestwa lub zrewanowania si za atak. Wiele aktw agresji ma, prawdopodobnie, zwizek z motywami autoprezentacyjnymi. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane s te podczas szukania partnera seksualnego, nakaniania innych do naladowania podanych zachowa oraz w karierze zawodowej. W kadym wypadku wywieranie okrelonego wraenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osb. 8. Ja" prywatne Pojcie ja" w psychologii ma do burzliw histori. W dyskusjach na temat rozwoju czowieka i interakcji spoecznych wczeni psychologowie i socjologowie - tacy jak William James, Charles Horton Cooley i George Herbert Mead - kadli duy nacisk na ja" jednostki. Kiedy jednak triumfy zacz wici behawioryzm, pojcie to zostao praktycznie wykluczone z gwnego lurtu nauki. Wielu badaczom idea ja" nazbyt kojarzya si z wiar w niematerialn

dusz, by moga mie jakkolwiek warto naukow. Przez wie-e lat badania nad ja" prowadzone byy gwnie przez psychologw humanistycznych i egzystencjalnych, takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. W cigu ostatnich dwudziestu piciu lat pojcie ja" odzyskao jednak swoj pozycj w psychologii spoecznej, psychologii osobowoci oraz psycho-ogii rozwoju. Przyjrzyjmy si tylko niektrym z licznych, analizowanych Izi poj, majcych odniesienie do ja": samowiadomo samorealizacja struktura wasnego ja" spjno wasnego ja" samokontrola odsanianie wasnego ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowa autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i - oczywicie - autoprezentacja. Podsumowujc eksplozj bada nad procesami dotyczcymi ja", Bau-leister (1987) zauway, e pojcie ja podobnie jak teoria dysonansu atrybucji, stao si jednym z fundamentalnych problemw nurtujcych JA" PRYWATNE , 17L psychologw osobowoci i spoecznych" (s. 163). Obecnie cae rzesze teorety kw i badaczy stoj na stanowisku, e pene zrozumienie ludzkiego zachowa ni jest niemoliwe bez uwzgldnienia ja". . Ja" Trudnoci z ja" jako terminem naukowym wynikaj czciowo z jego wieloznacznoci. Kiedy mwimy, e kto ma swoje ja", oznacza to, e ma on zdolno do autorefleksji (lub tego, co Mead [1934] nazwa autorefleksyjnoci") Ja" stanowi struktur poznawcz, ktra pozwala czowiekowi wiadomie myle o samym sobie. Tak jak jestemy w stanie myle o przedmiotach i zdarzeniach zachodzcych w wiecie zewntrznym, potrafimy te myle o sobie. Zdolno do refleksji nad ja" jest kluczowa dla wielu spraw, ktre uwaamy za istot czowieczestwa. Nie posiadajc ja", nie bylibymy w stanie planowa przyszoci, gdy planowanie wymaga mylenia o wasnej osobie. Nikt nie mgby zamartwia si osobistymi problemami, gdyby nie odnosiy si one do bezporedniej teraniejszoci; nie rozpaczaby z powodu przeszych nieszcz, nie dokonywa wiadomych wyborw ani nie myla o mierci. Nie umielibymy nawet rozpozna siebie w lustrze! Kade z tych dziaa wymaga mylenia o ja". Z danych naukowych wynika, e poza niektrymi duymi mapami czekoksztatnymi Oak szympansy) zwierzta nie potrafi wiadomie zastanawia si nad sob a w kadym razie nie w takim stopniu, jak czowiek. Nisze mapy nie s w stanie nauczy si rozpoznawa swego odbicia w lustrze (Gallup, 1977), co stanowi elementarny poziom mylenia o sobie. Co wicej,

niektrzy naukowcy sugeruj e zdolno do autorefleksji pojawia si u czowieka stosunkowo pno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, e wikszo zwierzt - by moe podobnie, jak to byo w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez mylenia o ja", dowodzi, e zdolno ta nie jest niezbdna do przeycia. Prawd mwic, wiele, jeli nie wikszo codziennych czynnoci nie wymaga samowiadomoci (a tym samym uywania naszego ja"). Wszelkie rutynowe zadania moemy wykonywa bez wiadomego mylenia o sobie, czy bdzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyenie trawnika. Oczywicie czynnociom tym czsto towarzyszy autorefleksja: martwimy si, e nasze konto jest puste, mylimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy si, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, e przyjemniej byoby uci sobie drzemk, ni chodzi za kosiark. Niemniej jednak z atwoci moglibymy wykonywa kade z tych zada bez mylenia o ja". pewien, e zdarzyo ci si jecha autostrad i nagle odkry, e twoje wiadome mylenie byo wyczone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebye kilka kilometrw. Spor cz dnia moemy si wietnie obej bez ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynnoci wyrniajcych czowieka spord innych zwierzt. Nietrudno zauway, e ja" jest nieodcznie zwizane z autoprezentacj. Nie moglibymy wiadomie i rozmylnie stara si manipulowa wraeniem, gdybymy nie potrafili myle o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegaj nas inni. A zatem osoba niedysponujca ja" albo taka, ktrej ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie wiadomie operowa wywieranym wraeniem. Na przykad bardzo mae dzieci nie s zdolne do celowej autopre-zentacji, dopki nie rozwinie si u nich ja" - co ma miejsce na og po ukoczeniu drugiego roku ycia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeli za chodzi o dorosych, fakt, e alkohol prawdopodobnie upoledza autorefleksj, moe tumaczy, dlaczego pijani troszcz si o prezentowany wizerunek mniej ni ludzie trzewi (Hull, 1981). Chocia samowiadomo jest koniecznym warunkiem rozmylnego manipulowania wraeniem, niektre zachowania autoprezentacyjne mog by tak czste, e przeradzaj si w nawyk i nie wymagaj ju samowiadomoci 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowa mona zaliczy dobre maniery. Pocztkowo mamy motywacj do szanowania obyczajw, gdy w przeciwnym wypadku wywarlibymy negatywne wraenie. Zrazu musimy wic wia-iomie przypomina sobie o wycieraniu butw przed drzwiami, o mwieniu .prosz" i dzikuj" czy o zdejmowaniu okci ze stou. Z czasem jednak za-:zynamy stosowa si do zasad dobrego wychowania bez wiadomego o nich nys lenia. Podobnym przykadem s codzienne zabiegi pielgnacyjne. Na og kiedy ankiem wchodz na olep do azienki, aby si ogoli, wzi prysznic i ubra, lie medytuj nad wywieranym wraeniem. (Chocia przez gow przelaty-va mi mog inne refleksje odnoszce si do ja", takie jak: Nie cierpi wsta-va

rano", Czuj si wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynnoci ide si z autoprezentacj. Kiedy byem dzieckiem, rodzice przypominali ni, ebym si uczesa, a potem sam musiaem sobie to powtarza. Dzisiaj iywam grzebienia, nie mylc o tym, co robi. Struktura ja" i ja" uwiadamiane truktura ja" :. .. ....-: [iedy czowiek myli o sobie (to znaczy, gdy jego ja" jest aktywne), sposb, r jaki prezentuje siebie innym, zaley od tego, jakie ma w tym momencie JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na struktur ja" skada si zestaw przekona na temat wasnej osoby. Tak, jak mamy pogldy odnoszce si do obiektw ze wiata zewntrznego (z innymi ludmi wcznie), dysponujemy te pogldami na temat samych siebie. S to przekonania dotyczce naszego ciaa (wygldu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykad osobowoci, inteligencji i zdolnoci), relacji spoecznych (cznie ze zwizkami z rodzin, przyjacimi, wsppracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, ksigowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia yciowa), przeytych dowiadcze , a nawet mienia (zdajemy sobie spraw z posiadania okrelonych ksiek, samochodw, ubra czy sprztu stereo). Struktura ja" porwnywana bya do teorii" danej osoby na swj temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak kada teoria, struktura wasnego ja" zawiera nie tylko dotyczce nas fakty, co do ktrych jestemy bezwarunkowo przekonani, lecz rwnie niesprawdzone hipotezy. Nasze zaoenia dotyczce ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni wicej, ni hipotezami, ktre stawiamy na podstawie teorii, jak sobie stworzylimy na nasz temat. Struktura ja" przypomina teori rwnie w tym sensie, e ludzie wykorzystuj j do interpretowania swoich dowiadcze. Dwch naukowcw o odmiennej orientacji teoretycznej moe zinterpretowa ten sam eksperyment na dwa cakowicie rne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swj temat mog inaczej zinterpretowa to samo wydarzenie. Jeli twoja teoria (to znaczy struktura wasnego ja") zakada, e jeste inteligentny, to ze wyniki testu wytumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub wasnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeli wedle tej teorii twoja umysowo przypomina intelekt pawiana, nisk ocen z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. Ja" uwiadamiane Nasza struktura ja" jest niezmiernie zoona. Dlatego te, kiedy mylimy o tym, kim jestemy i jacy jestemy, w danym momencie moemy by wiadomi tylko niewielkiej czstki struktury wasnego ja". Wyobra sobie, ile czasu zajoby ci spisanie kadego dotyczcego ciebie faktu i zaoenia. Owa czstka zestawu przekona na wasny temat, ktra w danej chwili znajduje si w polu

wiadomoci, nazywana jest uwiadamianym ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarwno elementy struktury wasnego ja", o ktrych akurat mylimy (Nie jestem specjalnie interesujcym czowiekiem"), jak i refleksje dotyczce aktualnego stanu (Ale jestem Struktura ja" wpywa na zachowanie gwnie za porednictwem ja" uwiadamianego. Innymi sowy, przekonania dotyczce wasnej osoby przechowywane w pamici w niewielkim stopniu oddziauj bezporednio na zachowanie danej osoby, dopki nie zacznie ona o nich myle. Liczne badania wykazay, e ludzie zachowuj si zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i struktur wasnego ja" tylko wwczas, kiedy myl o sobie i aktywne jest ja" uwiadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast ja" jest zablokowane, ludzie czsto zachowuj si w sposb bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, e struktura ja" oddziaywuje na autoprezentacj w takim stopniu, w jakim dana osoba jest wiadoma siebie. Co wicej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczciej pod wpywem treci ja" uwiadamianego. Elementy osobowoci znajdujce si poza jego zasigiem nie ujawniaj si w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektrzy postrzegaj autoprezentacj jako proces z gruntu oszukaczy. Na przykad Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjanienia zachowania, argumentujc, e taki model teoretyczny kadzie nacisk na zakamanie", z ktrym ludzie demonstruj cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego wsppracownikw (1989) operowanie wywieranym wraeniem jest rwnoznaczne z udawaniem", e jestemy tacy, jakimi chc nas widzie inni. Cho niewtpliwie ludzie czasami prezentuj publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegaj samych siebie (to znaczy niezgodny z ich struktur wasnego ja" oraz ja" uwiadamianym), autoprezentacja rwnie dobrze moe by oszukacza i wtrna, jak uczciwa i zgodna z prawd (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy czsto wiadomie i rozmylnie manipulujemy wraeniem, aby inni mogli postrzega nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to moe si wyda dziwaczne: dlaczego czowiek musi si stara, by wyglda na kogo, kim jest w rzeczywistoci? Przede wszystkim dlatego, e inni czsto nie s w stanie wiele na nasz temat wywnioskowa na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez wikszo czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, e ujawnia bardzo mao osobistych informacji. Jeli zatem chcemy, by inni dowiedzieli si czego o nas,to czasami musimy rozmylnie zachowywa si tak, aby ujawni informacje o naszej asobowoci, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeytych dowiadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeli

JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie moe potencjalnie odsania jakie fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentacj, aby zwikszy czytelno" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykad ludzie przesadnie wyraaj swoje emocje, aby mie pewno, e inni prawidowo odczytaj ich uczucia. Poniewa wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczn informacj, czowiek zaczyna operowa wywieranym wraeniem, eby inni nie mogli si pomyli, interpretujc jego reakcje. Trzecim powodem, dla ktrego zdarza si nam taktycznie prezentowa autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, e nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego te musimy wybra, ktre dane warto podkreli w okrelonym kontekcie spoecznym. Autoprezentacja polega wic czsto na wybirczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swj temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura ja" ma te inny, bardziej poredni wpyw na autoprezentacj -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazwki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczeglnych wizerunkw samego siebie. Na og prawdopodobiestwo sukcesu jest wiksze, gdy wywieramy wraenie zgodne z struktur wasnego ja". Jestem bardziej skonny przypuszcza, e potrafi wywrze wraenie wysportowanego, jeli wierz we wasn kondycj, ni wwczas, gdy uwaam si za cherlaka. Poniewa niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, ni gdybymy w ogle nie prbowali autoprezentacji, wtpliwoci dotyczce szans sukcesu w wywieraniu okrelonego wraenia mog powstrzyma czowieka przed podejmowaniem takich prb. Samoocena Niewiele poj z zakresu psychologii podobnie rozpowszechnio si w jzyku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi si do oszacowania wartoci wasnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, e jest to ocena, ktr jednostka sobie wystawia i w ktr stale wierzy; wyraa postaw aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak czowiek postrzega swoje zdolnoci, znaczenie, szans sukcesu i warto". Struktura ja" obejmuje przekonania i myli na temat wasnej osoby, natomiast poczucie wasnej wartoci odnosi si do oceny i uczu dotyczcych tych przekona. Dwoje ludzi z tak sam koncepcj wasnej osoby moe mie odmienne poczucie wasnej wartoci; jeden saby ucze moe czu si wietnie jako trjkowicz, ale jego kolega majcy identyczne stopnie moe mie z tego powodu obnione poczucie wasnej wartoci. Naukowcy badajcy samoocen zazwyczaj koncentruj si na oglnych sytuacjach. Niektrzy maj stosunkowo wysok samoocen, inni za nisz. Oglny, typowy dla danego czowieka poziom poczucia wasnej wartoci zwany jest samoocen jako cech.

Naley zaznaczy, e okrelenie niska" samoocena jest wyjtkowo niefortunne. O bardzo niewielu ludziach mona powiedzie, e charakteryzuj si rzeczywicie niskim poczuciem wasnej wartoci (Tice, 1993). Wikszo ludzi poproszona o oszacowanie wartoci swojej osoby, ocenia j jako redni" lub lepiej. Osoby wykazujce tak zwane niskie poczucie wasnej wartoci" w istocie maj umiarkowan" samoocen i tylko znikomy procent powanie zaburzonych ludzi naprawd postrzega siebie jako z gruntu niepodanych. Dlatego musimy pamita, e terminy niska" i wysoka samoocena" naley traktowa jako wzgldne, a nie absolutne. Mimo i kady czowiek charakteryzuje si okrelonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartoci wasnej osoby podlega te wahaniom w zalenoci od sytuacji. Ucze moe na przykad dowiadcza niskiego poczucia wasnej wartoci na lekcji gimnastyki, ale ocenia si bardzo dobrze na zajciach z algebry. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samoocen jako stanem. Zwizek pomidzy samoocen i autoprezentacj badany by zarwno w odniesieniu do staego, jak i czasowego poczucia wasnej wartoci. Jak si wydaje, zwizek ten ma dwa odrbne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie maj odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) rni si, jeli chodzi o wiar w skuteczno autoprezentacji. Motywacja do wywierania wraenia . Ludzie maj podstawow potrzeb utrzymywania poczucia wasnej wartoci - to znaczy oceniania si pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do wasnej osoby (Brown, 1993; Leary i Downs, w druku; Steele, 1988). Dlatego te podejmuj wiele dziaa w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia wasnej wartoci; niektre z nich polegaj na autoprezentacji. Samoocena jako stan a autoprezentacj Jednym ze sposobw utrzymania poczucia wasnej wartoci jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. Poniewa samoocena czowieka opiera si czciowo na tym, jak oceniaj go inni (Cooley, 1902; Shrauger i Schoene-man, 1979), szukanie akceptacji otoczenia moe by sposobem na popraw lub podtrzymanie poczucia wasnej wartoci. Jedn z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczeglnie podanego wizerunku (Jellison i Gentry, 1978), tak wic mona si spodziewa, e ludzie pragncy poprawi JA" PRYWATNE 181 samoocen bd mieli wiksz motywacj do operowania wywieranym wraeniem ni osoby nie odczuwajce takiej potrzeby. Zaoenie to zostao potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). Badani poddani zostali testowi sprawdzajcemu jak wan w ich mniemaniu umiejtno, po czym powiedziano im, e otrzymali albo ma, albo du liczb

punktw, bd te w ogle nie informowano ich o wynikach. Zakadano, e u badanych, ktrzy otrzymali mao punktw, ucierpi poczucie wasnej wartoci. Nastpnie z kadym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Poow badanych poinformowano, e dowiedz si, jak ocenia ich osoba przeprowadzajca wywiad, reszcie za powiedziano, e nie poznaj opinii swego rozmwcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, ktrzy uzyskali sabe wyniki w tecie i spodziewali si informacji zwrotnej od osoby przeprowadzajcej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie ni ci, ktrzy rwnie le wypadli w tecie, ale nie spodziewali si takiej informacji. Poniewa zachowania autoprezentacyjne pomogyby im odzyska poczucie wasnej wartoci wycznie w wypadku, gdyby poznali opini rozmwcy, tylko w takiej sytuacji badani podkrelali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, ktrzy uzyskali sabe wyniki w tecie i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmwcy, przekazywali bardziej pozytywne wraenie ni osoby, ktre uzyskay wicej punktw i rwnie miay pozna opini swego interlokutora przypuszczalnie dlatego, e ci pierwsi mieli wiksz motywacj do operowania wywieranym wraeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider bada skutki przejciowych zmian w czasowym poczuciu wasnej wartoci, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wynikw w tecie. Jak wiemy, u ludzi mona te oglnie stwierdzi wysokie lub niskie stae poczucie wasnej wartoci. Jak sdzisz, kto bdzie si bardziej stara wywrze pozytywne wraenie: osoba o wysokim staym poczuciu wasnej wartoci czy te kto o (stosunkowo) niskiej samoocenie (ktra, jak wspomniano, na og nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowied na to pytanie nie jest taka prosta, jak si wydaje. Znajc wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibymy przypuszcza, e osoby o niskiej samoocenie s bardziej skonne do manipulowania wraeniem ni ci, ktrzy oceniaj siebie wysoko. Przekonalimy si bowiem, e osoby o niskiej samoocenie maj prawdopodobnie wiksz motywacj do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, ktra podniosaby ich poczucie wasnej wartoci. Poniewa za wywarcie pozytywnego wraenia jest jednym ze sposobw zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu wasnej 18C zorientowan na zwikszenie wasnego prestiu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarwno czowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu wasnej warte ci chciaby ywi pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Kady z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i wsppracownicy (1989) sugeruj, e wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzcych samoocen jako cech stanowi bardzie bezporednie odzwierciedlenie autoprezentacji ni samooceny jako takiej

Zwrmy uwag, e w tego typu testach badani zdobywaj du ilo punk tw, wskazujc, e posiadaj podane cechy czy te ywi wobec siebie pozy tywne uczucia. Dua ilo zdobytych punktw odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentacj podczas wypeniania testu na samoocen. Jak ju kilkakrotnie podkrelano, ludzie kwalifikowani jako cechujcy si< nisk samoocen rzadko charakteryzuj si rzeczywicie niskim poczucien wasnej wartoci, lecz plasuj si w rodkowej czci skali mierzcej poczuci( wasnej wartoci. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to cakowici* uzasadnione. Osoba, ktra troszczy si, aby nie wywrze zego wraenia, nie bdzie deklarowa ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdy czowiek moe sprawi wraenie samochway lul nie sprosta pniej oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie si dc cech negatywnych automatycznie wywiera ze wraenie. Mona si wi< spodziewa, e ludzie obawiajcy si poraki i wstydu bd opisywa siebie w przecitnych, porednich, niezobowizujcych kategoriach: ani za dobrze ani zbyt le; i dokadnie tak postpuj osoby o tak zwanym niskim poczucii wasnej wartoci. . .<' Wiara w skuteczno autoprezentacji Poczucie wasnej wartoci moe wpywa na autoprezentacj w jeszcze inny sposb. Poniewa od samooceny zaley poziom wiary w siebie, poczucie wasnej wartoci moe decydowa o tym, czy dana osoba bdzie si angaowa w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczeglnie w te, ktre pocigaj za sob jakie spoeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej staraj si wywiera dobre wraenie, gdy wierz, e w przyszoci uda im si utrzyma korzystny wizerunek. Poniewa postrzegaj siebie pozytywnie, oczekuj od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie czsto brakuje wiary, i zdoaj utrzyma pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewaj si raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skonne s podejmowa wiksze ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynaj stosowa ostroniejszautoprezentacj. Baumeister (1982b) odkry, e osoby o wysokim poczuciu wasnej wartoci bardziej s skonne podwaa dochodzce z zewntrz negatywne informacje na swj temat. Natomiast ludzie Dceniajcy siebie nisko raczej niechtnie sprzeciwiaj si istniejcej ju opinii na swj temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-i, e uda im si rozwia negatywne wraenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszcych sukcesy przez cae ycie postrzega siebie jako oszustw. Chocia otrzymuj obiektywne, zewntrzne dowody swojego powodzenia i wiedz, e s postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuci s przekonani, e ich sukcesy s w gwnej mi-;| rze dzieem przypadku, a prdzej czy pniej wszyscy dowiedz si o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosujc terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uwaa, e niechccy zdoby bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, ktrego nie bdzie w stanie utrzyma w przyszoci. W rezultacie ' yje w strachu przed sytuacjami, ktre mogyby zdradzi przed innymi jego prawdziwe ja". Nic wic dziwnego, e rzekomy oszust bardziej ni inni martwi si, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, ktrzy otrzymali duo punktw w Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili si egzaminami ni ci, ktrzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo e w trakcie sesji obie grupy studentw radziy sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuci byli bardziej przygnbieni i cierpieli na wikszy spadek poczucia wasnej wartoci, jeli le wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" podane i niepodane odejrzewam, e kiedy si nad sob zastanawiasz, mylisz rwnie wiele tym, kim jeste, jak i o tym, kim chciaby by. By moe wolaby lepiej si )zy, by szczuplejszy czy zarabia wicej pienidzy. Kady z nas ma jak izj osoby, ktr pragnby by, jak rwnie obraz czowieka, ktrym w ad-rm wypadku nie chciaby zosta. Wyobraenia te nazywane s ja" poarnym i niepodanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnie si do wyobraenia o tym, czym chcielibymy by, w psycho-afii czsto stosowano termin ja idealne". W naszych rozwaaniach okrele-e to byoby jednak mylce, gdy sugeruje ono, e ludzie d do osignicia JA" PRYWATNE 18! jakiego wzniosego, doskonaego stanu. W rzeczywistoci wikszo z na jest zbyt rozsdna, by zmierza do idealnego ja". Z tego powodu wol mwi 0 ja" podanym i niepodanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpywaj nie tylko jej pogld na to, kim jest (to znaczy jej struktura wasnego ja" i ja" uwiadamianego lecz rwnie jej zapatrywania na to, kim chciaaby by. Nawet kiedy czowie stara si przedstawia zgodnie z prawd, skonny jest prezentowa wizeru nek zbliajcy si do ja" podanego i oddalajcy od ja" niepodanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Podane i niepodane ja" oddziaywuje na autoprezentacj na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobraenia te odzwierciedlaj wartoci ce nione przez dan osob. Czowiek pragnie by taki a taki, gdy ceni taki a takie wartoci. Jeli chc by cierpliwy, to dlatego, e wysoko oceniam cier pliwo. Kiedy czowiek ceni okrelone cechy, z reguy pragnie zademon strowa innym, i je posiada. A zatem jeli ceni cierpliwo, pragn, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i bd stosowa rne taktyki autoprezen tacyjne, eby takie wraenie wywrze. Choby w trakcie spaceru mj picio letni syn doprowadza mnie do biaej gorczki, nie chc wyglda na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wraeniem moe nam pomc przybliy si do po

danego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czo wiekowi udaje si prezentowa przed otoczeniem okrelony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewntrznia. Jeli przez dugi czas bd zachowywa si< cierpliwie, rzeczywicie mog nauczy si cierpliwoci. Badania wykazuj < t osoby, ktre poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertykw, w nastp stwie nie tylko kwalifikoway siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas pniejszych interakcji rzeczywicie przejawiay wiksz otwarto (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Poniewa autoprezentacja moe zadziaa na zasadzie samospeniajcej si przepowiedni, ludzie pragnc> przybliy si do podanego ja" czy oddali od niepodanego powinni prezentowa publiczny wizerunek przypominajcy upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewntrznienia prezentowanego wizerunku powrcimy jeszcze w dalszej czci tego rozdziau. ZASADA: Kiedy czowiek obdarzony jest samowiadomoci i nie pragnie oszukiwa innych, na jego autoprezentacj wpywa jego ja" uwiadamiane (a zatem i struktura ja"), poczucie wasnej wartoci oraz podane i niepodane ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragncej prowadzi skuteczn autoprezenta-cj idealna interakcja spoeczna to taka, w ktrej wszystkie czynniki skaniaj czowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeli nasza struktura wasnego ja" oraz ja" podane, penione role oraz normy obowizujce w danej sytuacji, wartoci cenione przez adresata autoprezentacji, a take istniejcy ju wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywuj nas do wywierania tego samego wraenia, autoprezentacja nie nastrczy nam wielkich trudnoci. atwo nam bowiem bdzie zdecydowa si na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto moemy by prawie pewni, e uda si nam go wiarygodnie zaprezentowa. Problem zaczyna si, kiedy dwa lub wicej czynnikw sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy podane z rnych wzgldw wizerunki wzajemnie si wykluczaj. Chocia sprzeczna moe by kada para czynnikw, zajmiemy si tutaj dylematem wynikajcym z konfliktu midzy indywidualnym ja" czowieka (takim jak struktura wasnego ja" czy ja" podane/niepodane) a cechami kontekstu spoecznego (takimi jak normy, role, wartoci cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejcy ju wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kopotliwych dylematw autoprezentacyjnych pojawia si, kiedy wizerunek, ktry mgby wywrze podane wraenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z struktur wasnego ja" danego czowieka. Jak si dowiedzielimy z rozdziau pitego, ludzie czsto dostosowuj wywierane wraenie do wartoci cenionych przez drug osob. Kiedy jednak jednostka przekonuje si, e nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo te posiada cechy, ktre

czowiek ten postrzega autoprezentacyjnego.

negatywnie,

dochodzi

do

dylematu

W codziennym yciu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza si z opini zrzdzcego nauczyciela (powinna wyrazi swoje arawdziwe zdanie czy te obudnie zgodzi si z wykadowc?); fanka sportu )dkrywa, e chopak, z ktrym si umwia, nie znosi go (czy powinna zatai swoje rzeczywiste zainteresowania?); kandydat do pracy pytany jest o znajo-no komputera (czy powinien wyrazi wiksz pewno siebie w zakresie je-jo obsugi, ni swoje rzeczywiste odczucia w tym wzgldzie?); zwolennik rwaouprawnienia kobiet syszy, jak koledzy z pracy opowiadaj seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestowa, milcze czy wczy si do artw?). W kalym z wymienionych przykadw cakowicie szczera autoprezentacja (spjna ;e struktur wasnego ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne uraenie i przyniesie mniej korzystne skutki spoeczne czy materialne ni JA" PRYWATNE 18; prezentacja dostosowana do wartoci cenionych przez adresatw. Z drugie strony, wikszo ludzi, ktrzy przeszli proces socjalizacji, ma na tyle wpojc na prawdomwno, e mwienie oczywistych kamstw o sobie nie przysze by im z atwoci. C wic maj pocz? Autoprezentacja autentyczna, faszywa i wybircza ; Osoby, ktre stany w obliczu takiego dylematu, reaguj z grubsza rzecz bi rac na trzy sposoby, ktre nazwaem autoprezentacj autentyczn, faszyw oraz wybircz/wymijajc. Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze, mona zareagowa szczerze czy te zgodnie z zasadami, prc zentujc siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracajc uwa na wartoci cenione przez adresata autoprezentacji. W niektrych wypac kach czowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyraania rzeczyw: stych postaw, gdy inni dysponuj informacjami mogcymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker, 1975). Bywa te, e osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z wzgldu na pryncypia. Autentyczna autoprezentacj sprzeczna z wartociami cenionymi prze drug osob nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. Ludzie, ktrzy brc ni swoich przekona w obliczu presji spoecznej, czasami zyskuj wiksz uznanie ni osoby podporzdkowujce si cudzym opiniom (Braver, Linde Corwin i Cialdini, 1977); nie zostay jednak jeszcze zbadane okoliczno w ktrych efekt ten ma najwiksze szans zaistnie. Badania sugeruj, e kiedy zdajemy sobie spraw, e adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jak informacj o nas, lepiej ujawni j na pc cztku

interakcji, a nie na kocu. W trakcie dwch eksperymentw badar oceniali ludzi, ktrzy oznajmiali im o jakim nagannym epizodzie ze sweg ycia (zostali wyrzuceni ze szkoy albo zrobili dziewczynie dziecko). Osb; ktre ujawniy negatywn informacj o sobie na pocztku spotkania, zosta ocenione bardziej pozytywnie ni te, ktre powiadomiy o tym pniej (Arche i Burleson, 1980; Jones i Gordon, 1972). Jak si wydaje, ludzie, ktrzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji, postrzegani s jako podejrzani lu nieuczciwi. Faszywa autoprezentacja Drugim rozwizaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. Zakres moliwych zachowa tego typu rozpociera si od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kamstwa. Prawdopodobnie trzy czynniki decyduj o tym, jak dalece czowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. Pierwszy z nich wie si ; postrzeganym przez kamic osob znaczeniem oszustwa. Czowiekowi a-wiej jest idealizowa siebie za pomoc niewinnych" kamstw, ni fabry-:owa nieprawdziw tosamo w sposb, ktry moe zaszkodzi innym, 'onadto, niektrzy ludzie uwaaj kamstwo jako bardzo powane wykrocze-lie, inni za nie przywizuj do niego tak wielkiej wagi. Po drugie, ludzie s tym bardziej skonni do prezentowania faszywego wizerunku, im mniejsze jest prawdopodobiestwo, e ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones, 1978; Schlenker, 1975; Tesser i Moore, 1986). po trzecie, znaczenie ma rwnie potencjalna korzy z autoprezentacyj-ego kamstwa. Czowiek jest tym bardziej skory do faszerstwa, im wicej podziewa si dziki niemu uzyska (Tesser i Moore, 1986). Rzecz jasna ludzie mog mie wiksze lub mniejsze predyspozycje do amliwej autoprezentacji, czyli do rozmylnego przekazywania fikcyjnego izerunku. Inklinacja ta zaley od dwch oglnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczestwa oraz skonnoci do manipulowania. Jednym powodw, dla ktrych czowiek prezentuje faszywy wizerunek samego sie-.e, jest obawa, e inni wymiej go lub odrzuc, jeli dowiedz si, jaki jest taprawd". Osoby z niskim poczuciem wasnej wartoci uwaaj siebie za Doledzone pod pewnymi wzgldami i dlatego mog prbowa ukry swoje awdziwe ja", demonstrujc wizerunek, ktry w ich mniemaniu ma wik-e szans na akceptacj ze strony otoczenia. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzy faszywych obrazw. Dlatego te z dum popala innym zobaczy swoje prawdziwe ja", nie uciekajc si do kamstwa i temat cech swego charakteru czy przeywanych uczu (Elliott, 1982). Do rozmylnego wywierania faszywego wraenia predysponowani s te dzie o skonnociach do manipulowania innymi. Skonno t nazywa si sto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty, Nic-llo Machiavellego (1469-1527). W swoim dziele Ksi Machiavelli broni zywdcw politycznych, ktrzy do zdobycia i utrzymania wadzy stosuj dstp i obud. Wedug niego skuteczny przywdca musi operowa wywie-nym wraeniem, aby zatuszowa swoje bezwzgldne postpki

i demonstro-L wizerunek ma stanu dziaajcego w najlepszym interesie kraju. Jak vierdza Machiavelli, kady widzi, jakim si by wydajesz, niewielu czuje, :im jeste" (N. Machiavelli, Ksi, s. 78). Machiayelli nie broni oczywicie imstwa w kadej sytuacji, ale tylko w wypadku, gdy prawda nie moga do-:e posuy interesom polityka. JA" PRYWATNE W latach szedziesitych zaczto bada ludzi, ktrzy wyznawali filozofi Machiavellego, a nawet opracowano test do mierzenia skonnoci do makia welizmu. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezporednio zaczerpnit z ksiek Machiavelliego, jak rwnie zdania wymylone przez psycholog\ (Christie i Geis, 1970). Oto prbka stwierdze popieranych przez osoby o du ej skonnoci do makiawelizmu: Nigdy nie naley nikomu mwi o swoich prawdziwych pobudkach, chyba e jest to do czego przydatne. Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludmi jest mwienie im tego, co chc usysze. Mdrze jest schlebia wanym osobom. Kady, kto bez zastrzee ufa drugiej osobie, pakuje si w kopoty. Ludzie otrzymujcy wiele punktw w Skali Makiawelizmu postpuj; w yciu w sposb wykalkulowany i strategiczny. S bardziej skonni kama i oszukiwa, kiedy zachowania takie mog im pomc w osigniciu poda nego celu (aczkolwiek w pozostaych sytuacjach nie s bardziej nieszczerz; ni inni). Christie i Geis zauwayli, e makiawelici maj bardziej utylitai ne ni moralne podejcie do interakcji z innymi" (1970, s. 3). Jak si atwo domyli, makiawelici s bardziej skonni do fabrykowani; fikcyjnego wizerunku samych siebie, kiedy jest to w ich interesie. Mog n; przykad wywiera wraenie penych szacunku i przymilnych, jeli taki ima ge pomoe im osign cel (Blumstein, 1973). Ponadto bardziej selekcjonuj; ilo i rodzaj ujawnianych informacji na swj temat w zalenoci od konte kstu spoecznego (Dingler-Duhon i Brown, 1987; Jones, Nickel i Schmidl 1979). Mimo to makiawelici maj swj moralno. Wyznaj oni niekonwen cjonalny system etyczny, ktry mona by okreli jako absolutny relaty wizm". S bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu, e nie ist niej absolutne prawa moralne dajce si zastosowa do kadej sytuacj (Leary, Knight i Barnes, 1986). W pewnym sensie caa ta obuda opaca si makiawelicie. Badani; wykazay, e osoby uzyskujce wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s; bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. Lepiej ni przecitn; czowiek radz sobie podczas negocjowania i targowania si (Christii i Geis, 1970) i potrafi skuteczniej przeciwstawi si presji spoecznej (Gei i Christie, 1970). Odnosz wicej sukcesw w sporach o sprawy wzbudza jce emocje (po czci dlatego, e w wikszym stopniu umiej zachowa zim na krew; Geis, Weinheimer i

Berger, 1970) i umiej lepiej kama (Exline do makiawelizmu kamay, a kiedy mwiy prawd; odrniali natomiast, kiedy kamali ludzie uzyskujcy niewiele punktw w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon, 1981). Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o duej skonnoci do makiawelizmu, ktrzy odgrywali rol adwokata na sali sdowej, potrafili skuteczniej doprowadzi wiadka do zeznawania na korzy ich klienta; co wicej, klienci silnych" makiawelistw zostali uznani przez sdziw za mniej winnych ni klienci makiawelistw sabych" (Sheppard i Vidmar, 1980). Eksperyment z udziaem dzieci wykaza, e makiawelistyczne dziesicio-latki odnosiy wiksze sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersw umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky, 1970). Pomimo faktu, e mali makiawelici wicej kamali, aby doprowadzi kolegw do zjedzenia irakersw, doroli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostaych dzieci! ; Autoprezentacja wybircza i wymijajca Oprcz autoprezentacji autentycznej i faszywej do rozwizywania dyle-natw autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia, nniej rzucajca si w oczy taktyka. Kiedy ludzie spodziewaj si, e szczera lutoprezentacja jakiego aspektu wasnej osoby nie zostanie dobrze przyjta, zasami staraj si w miar moliwoci zataja dane odnoszce si do tego .spektu. Tego typu strategia autoprezentacyjna moe polega na wyczaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybircza) lub na takim zachowaniu, ktre pozwoli w ogle unikn poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijajca). Obie te formy autoprezentacji mog by alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomidzy ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. Zamiast twardo obstawa przy swoim albo pragmatycznie osic cakowite kamstwa, czowiek czsto stara si obej problem, nie wy-twiajc informacji, ktre mogyby nadwery podany wizerunek. Wraz z moimi studentami przeprowadzilimy dwa eksperymenty badaj-3 zastosowanie taktyki wybirczej. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary, 988) badani, ktrzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertykw, albo jako itrowertykw, dowiedzieli si, e ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bd introwertycznych. Niektrzy uczestnicy stanli wic przed ^lematem autoprezentacyjnym, w ktrym ich struktura wasnego ja" kcisi z wartociami cenionymi przez adresata autoprezentacji. Badani na-pnie oceniali siebie na kartkach, ktre miay by rzekomo przekazywane h partnerowi. Aby uczestnicy mieli moliwo zdecydowania si na nieu-wnianie swoich skonnoci w zakresie intro- czy ekstrawertycznoci, posolono im nastpnie wybra, ktre kartki chc pokaza partnerowi. JA" PRYWATNE 19'

Jak si mona byo spodziewa, osoby uwaajce si 'za ekstrawertyk\ prezentoway siebie w sposb bardziej ekstrawertywny ni uczestnicy uwaa jacy si za introwertykw, co odzwierciedlao wpyw struktury wasnego ja na autoprezentacj. Ponadto badani bardziej podkrelali swoj ekstrawersj w stosunku do partnerw, ktrzy jakoby woleli ekstrawertykw od introwei tykw, w czym uwidacznia si wpyw wartoci cenionych przez adresat autoprezentacji. A co najciekawsze, analiza kartek wycofanych przez uczestnikw ekspery mentu wykazaa, e w celu wywarcia podanego wraenia badani stosowa] taktyk wybircz. Jeli partner wola introwertykw, ekstrawertycy wycofy wali wicej kartek wiadczcych o ich ekstrawertywnoci ni w wypadku, gd; partner wola reprezentowany przez nich samych typ osobowoci. Ponadt badani pokazywali oglnie wicej kartek, gdy sdzili, e s typem osb; lubianym przez partnera. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie, kiedy ich struktura wasnego ja" bya sprzeczna z wartociami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary, 1990) wzili udzia badani oce niajcy siebie jako wyjtkowo beztroskich. Niektrym z nich powiedziano, ich rozmwca woli osoby powane, innym, e woli ludzi jowialnych, a jeszcz innych w ogle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Nastpnie kady z uczestnikw mia opisa siebie partnerowi, wypeniaj kwestionariusz, ktry zawiera zarwno punkty odnoszce si do aspektu je wialnoci/powagi, jak i takie, ktre nie dotyczyy tych cech. Aby pozostawi badanym moliwo wyboru autoprezentacji wybirczej, pozwolono im pomi na dowolne pytania. Dowodem na wybircz autoprezentacj by fakt, e jeli ich struktur ja" bya sprzeczna z preferencjami rozmwcy, badani o silnym lku przed ne gatywn ocen, uywali w stosunku do swojej osoby mniej okrele odnosz cych si do jowialnoci. Autoprezentacja osb wykazujcych niewielki l. przed negatywn ocen nie zaleaa od preferencji partnera prawdopodobni dlatego, e osoby te stosunkowo mao troszczyy si o to, jak zostan ocenione Fakt, e uczestnicy obu eksperymentw dostosowywali swoj autopre zentacj do wartoci cenionych przez adresata, nie jest niczym nowym ani za skakujcym. Jak wiemy z rozdziau pitego, wiele bada udowodnio wpyv wartoci cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. Opisane powyej eksperymenty dostarczyy jednak bardziej szcze gowych danych o taktykach stosowanych w celu zrwnowaenia potrzeb; przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spjnego z koncepcji wasnego ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. Zamiast stara si Uczestnicy byli mniej skonni przekazywa informacje o sobie, kiedy ich struktura wasnego ja" rnia si od typu osobowoci rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. Taktyka wybircza pozwala jednostce wywrze podane wraenie bez uciekania si do otwartego kamstwa.

Szczeglny rodzaj autoprezentacji wybirczej dotyczy prywatnej tajemnicy. Prawie kady ma jakie sekrety, ktre ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludmi, gdy zdradzenie ich mogoby niekorzystnie wpyn na jego publiczny wizerunek. Ludzie skrywaj informacje dotyczce swoich niechlubnych zachowa (na przykad kradziey w sklepie albo oszukiwania na egzaminie), traumatycznych dowiadcze (jeli na przykad s ofiarami gwatu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodze (zostali wylani ze studiw czy zwolnieni z pracy). Chocia nie kada tajemnica ukrywana jest z powodw autoprezentacyjnych (rodzice mog na przykad tai swoje kopoty finansowe przed dziemi, eby ich nie martwi), niejeden sekret stanowi przykad wybirczej taktyki autoprezentacji. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego wsppracownicy udowodnili, e trzymanie ,| w ukryciu faktw z osobistego ycia moe z czasem mie niekorzystny '| wpyw na zdrowie. Jedno z bada wykazao na przykad, e osoby, ktre 1 przeyy w dziecistwie traumatyczne wydarzenie i nigdy si z tego niko- f mu nie zwierzyy, po wejciu w doroso byy bardziej naraone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne ni ludzie, ktrzy rozmawiali z in- , nymi o swoim urazie. Stwierdzono rwnie, e wdowy i wdowcy, ktrzy rozmawiali na temat mierci swojego wspmaonka, zachowywali lepsze zdrowie ni ci, ktrzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker, 1990). Z bada Pennebakera wynika rwnie, e kiedy ludziom dano okazj . do wyraania swoich najgbszych uczu i myli dotyczcych urazu, ich ; zdrowie poprawiao si. Rzadziej odwiedzali lekarza; mao tego, analizy krwi wykazay, e ich system immunologiczny zacz lepiej funkcjonowa! Jak wida, utrzymywanie prywatnych sekretw powoduje ogromny stres. Niestety chocia ludzie czsto czuj si lepiej po odsoniciu tajemnicy, zwierzenia takie czasami maj negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. W wielu wypadkach rozsdniej jest nie zdradza niektrych sekretw. Pociech moe stanowi odkrycie Pennebakera (1990), e samo przelanie , traumatycznych wydarze na papier moe zmniejszy stres i poprawi zdrowie, nawet jeli nikt nie przeczyta spisanych zwierze. JA" PRYWATNE 193 Wpyw autoprezentacji na ja" W rozdziale niniejszym jak dotd zajmowalimy si wpywem ja" na wizerunek, ktry pragniemy prezentowa. Zanim zakoczymy ten temat, powinnimy zda sobie spraw, e wpyw ten jest obustronny: proces autoprezentacji rwnie moe wywoa zmiany w strukturze wasnego ja". Uwewntrznienie

Kiedy czowiek postpuje w okrelony sposb, jego struktura wasnego ja" moe si zmieni w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. Samo nakonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiego szczeglnego wizerunku wasnego osoby czasami pociga za sob zmiany w ich wyobraeniu samych siebie. Na przykad badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu wasnej osoby pniej okrelali siebie w bardziej pozytywny sposb ni ci, ktrych uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wraenia (Gergen, 1965; Jones i in., 1981; Kowalski i Leary, 1990; Rhodewalt i Agustsdottir, 1986). Podobnie badani, ktrzy zostali nakonieni do reagowania jak introwertycy, w pniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych ni uczestnicy nakonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in., 1981; Tice, 1992); za badani, ktrym polecono wywrze wraenie osoby towarzyskiej, w nastpstwie nie tylko okrelali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem, lecz rwnie zachowywali si w bardziej towarzyski sposb podczas pniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker, 1985). Kiedy struktura ja" zmienia si na skutek prezentowanych zachowa, mwimy o uwewntrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. Podoe internalizacji mog stanowi co najmniej trzy procesy. Po pierwsze, obserwujc wasne reakcje w rozmaitych sytuacjach, czowiek czasami uczy si o sobie czego nowego. Gwn przesank teorii autopercepcji (Bem, 1972) jest zaoenie, e ludzie wnioskuj o swoich cechach (takich jak postawy i osobowo) na podstawie obserwacji wasnego zachowania oraz warunkw, w ktrych ma ono miejsce. Po zaprezentowaniu siebie w okrelony sposb czowiek moe zatem doj do wniosku, e jest taki, jak na to wskazuje jego wizerunek. Ponadto zachowywanie si w okrelony sposb moe spowodowa, e czowiek zaczyna myle o tych aspektach siebie, nad ktrymi wczeniej si nie zastanawia (Jones i in., 1981). Dane postpowanie skania go czasem do zrewidowania struktury wasnego ja" z uwzgldnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. I po trzecie, kiedy czowiek prezentuje nowy uzyska potwierdzenie. Po rozpoczciu nowej pracy wiele osb dowiadcza poczucia nierealnoci i ma wraenie, e po prostu gra jak rol. Osoby te prezentuj wizerunek menedera, nauczyciela czy policjanta, ale tak naprawd nie czuj si nimi. Z biegiem czasu jednak, w miar jak inni zaczynaj reagowa na nowy wizerunek, nowa tosamo ulega uwewntrznieniu. Czynniki decydujce o uwewntrznieniu ..,:: <i" ; -f. ?*/;! Ma si rozumie, nasza struktura ja" nie zmienia si za kadym razem, kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. Istniej pewne czynniki, ktre zwikszaj prawdopodobiestwo uwewntrznienia autoprezentacji. Moliwo wyboru Ludzie sbardziej skonni uwewntrzni danautoprezentacj, kiedy czuj, e

zaprezentowanie tego wizerunku stanowio ich wolny wybr (Schlenker, 1986). Czciowo wynika to z faktu, i nie wycigniemy ze swego zachowania wnioskw na temat cech naszego charakteru, jeli we wasnym przekonaniu zostalimy zmuszeni" do takiego, a nie innego postpowania (Bem, 1972). Jestemy skonni zinternalizowa swoj autoprezentacj wwczas, gdy uwaamy, e nasze zachowanie rzeczywicie odzwierciedlao nasz prawdziw isobowo, co jest raczej niemoliwe, kiedy czowiek nie ma wyboru (Schlen-ier, 1986). Zbieno z struktur wasnego ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpynie dramatycznie na koncepcj wasnego ja" danej osoby, jeli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewntrznego wizerunku. Innymi sowy, prezentoway obraz musi mieci si w granicach tolerancji" czowieka, czyli zalicza si lo tych wizerunkw, ktre mogyby by prawdziwe, przynajmniej w pewnych (kolicznociach (Rhodewalt i Agustsdottir, 1986). By moe z tego wanie povodu ludzie s bardziej skonni uwewntrznia autoprezentacj pozytywne li negatywne (McKillop, Berzonsky i Schlenker, 1992). Czowiek jest bo-viem skonny postrzega siebie raczej neutralnie lub pozytywnie, a nie nega-ywnie (Baumeister i in., 1989). Ludzie atwiej uwewntrzniaj swoj autoprezentacj, kiedy nie spewni topnia, w jakim maj jak cech. Im wiksza niepewno, tym bardziej tajemy si podatni na zmiany wypywajce z rozmaitych rde, z zachowaniem wcznie. Jak si wydaje, ludzie o niskim poczuciu wasnej wartoci wykazuj si mniejsz pewnoci co do tego, kim s (Campbell, 1990). W kon-ekwencji ich struktura ja" ulega wikszym zmianom pod wpywem danej V JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji, ni ma to miejsce w wypadku osb o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary, 1990). Stopie upublicznienia Ludzie s rwnie bardziej skonni uwewntrznia swj opis wasnej osoby, jeli by on publiczny, a nie prywatny. Dianne Tice (1992) poprosia cz badanych, aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrwnowaonych, pozostali za mieli opisa siebie jako bardzo wraliwych. Ponadto niektrzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby, inni za zachowywali anonimowo. Kiedy pniej wszystkich uczestnikw poproszono o ocen swego prawdziwego ja" pod wzgldem zrwnowaenia emocjonalnego, badani, ktrzy opisywali siebie przed inn osob, przejawiali wicej oznak uwewntrznienia swojej autoprezentacji. W drugim eksperymencie Tice (1992) polecia badanym przedstawi siebie jako

introwertykw bd ekstrawertykw. Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach wiadka, albo w samotnoci. Podobnie jak poprzednio, badani okrelali pniej swoje prawdziwe ja" w terminach bardziej zblionych do przekazanego wizerunku, jeli ich autoprezentacja bya publiczna, a nie prywatna. Nastpnie kady z uczestnikw wzi udzia w interakcji z podstawion osob. Co ciekawe, osoby, ktre wczeniej opisyway siebie jako ekstrawertykw, naprawd zachowyway si w bardziej otwarty sposb - siaday bliej swego partnera i wicej mwiy. Co wicej, efekt ten by wyraniejszy u badanych, ktrych uprzednia autoprezentacja przebiegaa publicznie. Wyniki te wskazuj, e publiczna autoprezentacja czciej prowadzi do zmian w strukturze ja" ni takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecno wiadkw. Tice (1992) uwaa, e prywatne zachowania w ogle nie powoduj adnych zmian. By moe konieczny jest pewien stopie upublicznienia, aby mogo doj do uwewntrznienia autoprezentacji (zob. jednak McKillop i in., 1992). Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie czowiek jest bardziej skonny uwewntrzni swoj autopre-zentacj, jeli otoczenie zaakceptuje j czy potwierdzi (Gergen, 1965; Schlenker, 1986; Schlenker i Weigold, 1992; Upshaw i Yates, 1968). Jeli zaprezentuj siebie jako stoika, a inni uznaj ten wizerunek za wiarygodny, prawdopodobnie dojd do wniosku, e naprawd jestem stoikiem. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na ja" samego siebie. Kto, kto przekazuje innym, e jest saby, zaleny, bezradny, w depresji czy niezrwnowaony, moe faktycznie uwewntrzni prezentowany obraz i zacz postrzega siebie jako osob majc problemy, skutkiem czego powstanie bdne koo nieadekwatnych zachowa. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywicie stali si bardziej depresyjni ni osoby, ktrym polecono zaprezentowa si w pogodniejszy sposb (Kelly, McKillop i Neimeyer, 1991). Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie rwnie wicej depresyjnych epizodw z przeszoci, co jeszcze bardziej pogbio ich przygnbienie! Rozwamy ponadto, co si dzieje, kiedy kto przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im si, e inni ludzie uwaaj t negatywn autoprezentacj za wiarygodn. Z jednej strony, osoba, ktrej udao si wywrze zamierzone wraenie i wycign z tego jakie korzyci, moe czu satysfakcj z osignicia swojego spoecznego celu. Z drugiej strony jednak, skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku moe doprowadzi t osob do przekonania, e istotnie posiada niepodane cechy (Jones, Bren-ner i Knight, 1990). Nawet korzystna autoprezentacja moe mie niepodany wpyw na struktur ja" danej osoby. Kiedy czowiek zdaje sobie spraw, e prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny, znacznie trudniej mu uwierzy w

otrzymywan od otoczenia korzystn informacj zwrotn (Bednar, Wells i Peterson, 1989). Nawet jeli inni naprawd go lubi i akceptuj, czowiek taki moe sdzi, e ich reakcje oparte s na pozorach. Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne, ktre przekazuj mu inni ludzie. By moe podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. Osoba, ktra taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie, moe mie wtpliwoci, czy ludzie reaguj na to, kim ona jest, czy te na to, kim si wydaje. Podsumowanie ,Ja" stanowi struktur poznawcz odpowiedzialn za myli zwizane z wasn osob. Bez ja" ludzie nie byliby w stanie wiadomie myle o sobie ani ;e angaowa si w celow autoprezentacj. Na autoprezentacj czowieka ^pyw maj trzy aspekty jego ja": struktura ja", poczucie wasnej wartoci )raz podane i niepodane ja". Oglnie rzecz biorc, ludzie prezentuj wizerunek siebie zgodny ze struktur wasnego ja". W wikszoci wypadkw czowiek pragnie, aby inni )ostrzegali go takim, jaki jest naprawd". Ponadto przecitna osoba unika vywierania wraenia niezgodnego z jej struktur ja", gdy nie czuje si na dach na dusz met podtrzymywa faszywego obrazu. Chocia ludzie JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem wasnej wartoci w rwnym stopniu tro szcza si o swj wizerunek spoeczny, ich podejcie do autoprezentacji jesi odmienne. Ludzie cenicy siebie wysoko z reguy staraj si przekazywa po zytywne wraenie, natomiast osoby o niskiej samoocenie prbuj raczej unik na wywarcia zego wraenia. Na autoprezentacj wpyw ma rwnie poz dane i niepodane ja" danej osoby. Ludzie staraj si na og prezentowa wizerunek zbliony do ich idealnego ja". Kiedy wizerunek, ktry w danej sytuacji moe przynie nam najwice; korzyci, jest niezgodny z nasz struktur ja", dowiadczamy autoprezentacyjnego dylematu. W takiej sytuacji moemy si zdecydowa na autoprezentacj autentyczn, faszyw, wybircz czy wymijajc. Osoby uzyskujce wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu maj wiksz skonno do fabrykowania kamliwych autoprezentacji ni inni ludzie. Wraenie, ktre czowiek stara si wywiera, moe oddziaywa na jego struktur ja". Uwewntrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne, jeli: osoba prezentujca dany wizerunek miaa wybr; wizerunek nie by mocno rozbieny ze struktur ja"; autoprezentacja bya publiczna; osoba dokonujca autoprezentacji otrzymaa od otoczenia afirmujc informacj zwrotn. 9.

Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodw, aby troszczy si o to, co inni o nas myl. Nasze ycie spoeczne, przyjanie, zwizki intymne, sukcesy zawodowe, poczucie wasnej wartoci i dobry nastrj zale w duej mierze od tego, jak postrzegaj nas i oceniaj inni. Czowiek nie moe wic pozwoli sobie na ignorowanie tego, jak jest odbierany. Niemniej jednak troska o wywierane wraenie ma te swoje ujemne strony. Nadmierne przejmowanie si autoprezentacj moe uczyni ludzi nieszczliwymi, przeszkadza im w yciu spoecznym i doprowadzi ich do zachowa, ktre wcale nie lew ich interesie. Ostatni rozdzia niniejszej ksiki powicony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. Autoprezentacj a lk spoeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzaj u ludzi niepokj: od wizyty u dentysty poczwszy, poprzez nocny spacer ciemn ulic, po myli o mierci. Co ciekawe, badania wykazuj e najczstsze powody niepokoju maj zwizek nie ze zdrowiem czy zagroeniem fizycznym, ale z trudnymi sytuacjami spoecznymi. Czowiek czsto jest zdenerwowany, kiedy rozmawia z osob majc wiksz wadz (na przykad z szefem czy nauczycielem), gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu, wybiera si na przyjcie, na ktrym nikogo nie zna, czy te przemawia przed liczn publicznoci. Badania zakrojone na szerok skal wykazay, e przemawianie przed du iloci osb jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzajcym niepokj (Bruskin Associates, 1973). Odczuwanie niepokoju w sytuacjach spoecznych jest zjawiskiem tak codziennym, e ludziom na og nie przychodzi nawet do gowy, aby zada sobie to intrygujce pytanie: Ktry aspekt kontaktw spoecznych jest tak niepokojcy, e czsto si denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Ktrego ranka 1978 roku przypadkowo natrafiem w telewizji na wywia z Philipem Zimbardo, znanym psychologiem spoecznym, ktry opowiada o swojej ksice na temat niemiaoci. Wydao mi si to niezmiernie ciek we, gdy pomimo e niemiao w wieloraki sposb wpywa na zachowani* podczas kontaktw interpersonalnych, psychologia naukowa praktycznii ignorowaa t kwesti. Poniewa koczyem wanie studia i rozgldaem sii za tematem pracy dyplomowej, jeszcze tego samego dnia kupiem omawiani ksik (Zimbardo, 1977). W trakcie lektury zawitaa mi w gowie koncep cja, e lki i zahamowania niemiaych osb podczas kontaktw spoecznycl s bezporedni konsekwencj troski o wywierane wraenie. Niezwoczni* rozpoczem zatem przygotowania do bada nad autoprezentacyjnym aspek tem niemiaoci, jak rwnie - wsplnie z Barrym Schlenkerem - prac na teoretycznym modelem lku spoecznego. Wedug modelu autoprezentacyjnego (Leary, 1983c; Schlenker i Lear? 1982b) ludzie dowiadczaj lku spoecznego, kiedy maj motywacj d< wywarcia okrelonego wraenia, ale wtpi, czy uda im si przekaza poz dany

wizerunek. Zwizek midzy autoprezentacja spoecznym niepokojen mona wyrazi nastpujcym wzorem: LS = Mx(1-p) . ' * ',' > , gdzie: LS - oznacza ilo lku spoecznego dowiadczanego przez jednostk w da nej sytuacji, : M - oznacza motywacj do manipulowania wraeniem, p - oznacza subiektywn moliwo wywarcia podanego wraenia -szacowane przez jednostk prawdopodobiestwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary, 1983c) Jak wynika z powyszego wzoru, lk spoeczny stanowi funkcj dwcl czynnikw: motywacji do manipulowania wraeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobiestwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). Jeli czowiek ni< dba o to, jak jest odbierany w danej sytuacji - to znaczy jeli M wynosi zero -to wcale nie bdzie odczuwa lku spoecznego (jeli M = O, to SN = O niezale nie od wartoci (p). W miar jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta rwnie; ilo lku spoecznego, pod warunkiem, e p nie rwna si 1. A zatem lk spo eczny bezporednio zaley od tego, jaka jest motywacja czowieka do mani pulowania wraeniem w danej sytuacji. Choby jednak czowiek mia bardzo du motywacj do wywarcia po prawdopodobiestwo wywarcia podanego wraenia (p) wynosi jeden - co aznacza absolutn pewno - czowiek w ogle nie odczuwa niepokoju (jeli D = O, to 1-1 = O i SN = 0). Ale przy zaoeniu, e istnieje pewna motywacja do manipulowania wraeniem (tzn. M nie wynosi zero), niepokj spoeczny b-izie tym wikszy, im bardziej dana osoba wtpi w swoj skuteczno autojrezentacyjn (czyli im bardziej bdzie male warto p). Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza, gdy osoba ma szczeglnie du motywacj do wywarcia podanego wraenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie), ale z jakiego powodu jest przekonana, i nie na szansy przekaza podanego wizerunku (a wic p = 0). Wyobra sobie na >rzykad, e starasz si o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie spraw, e potencjalny pracodawca po-;trzega ci jako osob niekompetentn, pytk, nudn i niesympatyczn. Jak y si czu w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie dowiadczaj lku spoecznego, kiedy maj motywacj do wywarcia podanego wraenia, ale wtpi, czy uda im si tego dokona. Wbrew bdnym interpretacjom niektrych badaczy teoria ta nie suge-uje, jakoby lk spoeczny mia powstawa, gdy ludzie spodziewaj si wywrze negatywne czy niekorzystne wraenie. Takie rozumienie koncepcji ^ku spoecznego jest mylne z dwch powodw. Po pierwsze, jak dowiedzieli-my si z poprzednich rozdziaw, ludzie czasami pragn zaprezentowa ne-atywny,

niepodany spoecznie wizerunek. Mog na przykad demonstro-ra wrogo aby wymusi posuszestwo, bezradno aby uzyska rsparcie, czy te brak kompetencji aby unikn nieprzyjemnych obowiz-w. W takich wypadkach czowiek odczuwa niepokj, kiedy obawia si, e ie zdoa wywrze niekorzystnego wraenia. Oceny wasnej skutecznoci utoprezentacyjnej dokonujemy wycznie w odniesieniu do wraenia, ktre icemy wywrze na otoczeniu; nie ma znaczenia, czy wraenie to jest poywne czy negatywne wedug kryteriw innych osb czy norm spoecznych, rzeba przyzna, e w wikszoci sytuacji ludzie pragn przedstawi poywny, podany spoecznie wizerunek, ale nie jest to regu. Po drugie, czowiek moe odczuwa lk spoeczny nawet wtedy, kiedy idzi, e wywiera korzystne wraenie, ale nie dostatecznie dobre, aby osi-l podane cele. Osoba starajca si o prac, kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mog uwaa, e s postrzegani pozytyw-e, lecz niepokoi si, czy wizerunek ich jest tak korzystny, jak by sobie go yczyli (dostatecznie pozytywny, by mogli otrzyma prac, zwyciy AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umwi si na drug randk). Nie jest prawd, e ud odczuwaj niepokj spoeczny tylko wtedy, gdy myl i s niekorzystn postrzegani. Wyznaczniki sytuacyjne Podejcie autoprezentacyjne pomaga zrozumie, dlaczego pewne sytuac wywouj lek spoeczny, jak rwnie dlaczego niektrzy ludzie maj wiksi skonno do odczuwania niepokoju ni inni. Zgodnie z t teori ludzie p winni dowiadcza tym wikszego lku, im silniejsza jest ich motywacja c wywierania podanego wraenia oraz im mniej s pewni, e uda im si z; prezentowa odpowiedni wizerunek. A zatem kade okolicznoci, ktre mot; wuja czowieka do wywierania wraenia albo zasiewaj w nim wtpliwoci ( do jego skutecznoci autoprezentacyjnej, powinny wywoywa w nim lk sp< eczny. Ponadto osoby charakteryzujce si wyjtkowo siln motywacj d manipulowania wraeniem oraz te, ktre z jakiegokolwiek powodu skonr s wtpi we wasne umiejtnoci autoprezentacyjne, bd oglnie bardzii skonne odczuwa niepokj spoeczny ni ludzie nietroszczcy si tak bards o prezentowany wizerunek. Motywacja do manipulowania wraeniem - : W rozdziale trzecim omwilimy trzy czynniki motywujce do kontrolowani wywieranego wraenia: zwizek midzy tym wraeniem a osigniciem ceh warto podanego celu oraz rozbieno midzy wizerunkiem podany: a aktualnym. Poniewa czynniki te zwikszaj motywacj do wywierani wraenia, odpowiedzialne s one rwnie za wzrost lku spoecznego. Czc wiek ma na przykad wiksz motywacj do manipulacji wraeniem, je. konsekwencje jego

zachowa autoprezentacyjnych s bardzo istotne alb w gr wchodzi jaki bardzo wartociowy cel. Na jednym kracu znajduj si sytuacje, w ktrych dana osoba we wasnym przekonaniu nie moe ani zy ska, ani straci na prezentowaniu okrelonego wizerunku. W takich okolicz nociach warto motywacji do wywierania wraenia zblia si do zera i ll spoeczny nie powinien si pojawi. Do drugiej skrajnoci dochodzi wtedy, gd; czowiek sdzi, e zaprezentowany wizerunek zaway na osigniciu jakich niesychanie wanych celw. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokj spoeczny staje si bardziej prawdopodobny. Poniewa ludzie zdaj sobie spraw, e pierwsze wraenie jest szczeglni istotne, maj wiksz motywacj do przekazania podanego wizerunki wikszy niepokj, poznajc nowych ludzi albo wchodzc w interakcj z kim abcym (Leary, 1983c). Czowiekowi bardziej zaley rwnie na tym, by w korzystny sposb postrzegay go osoby, ktre mog decydowa o jego sytuacji yciowej. Wyjania ;o, dlaczego lk spoeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy .nnymi osobami majcymi wadz. '' ': ''l,: f -'"ii," ,'';. ,- " . , ' ! Skuteczno autoprezentacyjna Wedug modelu autoprezentacyjnego lk spoeczny zaley rwnie od tego, w akim stopniu czowiek wierzy we wasn zdolno do wywarcia podane-;o wraenia. Logicznie rzecz biorc, wydarzenia osabiajce poczucie wiary v skuteczno autoprezentacyjna powinny zwiksza niepokj. I rzeczywi-cie, badania wykazay, e niepokj badanych biorcych udzia w dowiad-zalnej konwersacji zwizany jest z wraeniem, ktre we wasnym mniema-liu wywarli na rozmwcy (DePaulo, Epstein i LeMay, 1990; Leary, 1986; /Iaddux, Norton i Leary, 1988; Pozo, Carver, Wellens i Scheier, 1991). Podob-de, osoby przekonane, e posiadaj pewn cech pozwalajc im wywrze obre wraenie, byy bardziej rozlunione i mniej oniemielone ni badani, :trzy sdzili, i takiej cechy nie posiadaj (Leary, 1980). Ludzie s bardziej skonni wtpi w to, czy zostan przez innych pozytywie odebrani, kiedy nie wiedz, jakie wraenie powinni stara si wywiera. 7e wstpnym badaniu sprawdzajcym model autoprezentacyjny (Leary, 980) uczestnicy poinstruowani, jak wywrze na drugiej osobie podane 'raenie, donosili o niszym poziomie lku ni ci, ktrym nie podano takiej iformacji. W trakcie codziennych interakcji czowiek odczuwa niepokj, jli nie jest pewien, jakie wraenie powinien wywrze albo w jaki sposb osi-n podany efekt. Tumaczy to, dlaczego kontakty z obcymi ludmi, sytu-sje niejasne oraz takie, w ktrych musimy zaprezentowa now rol, czsto ywouj do znaczny niepokj. W kadym z opisanych wypadkw niepew-a pociga za sob wtpliwoci co do czy bdzie skuteczna autoprezentacja, tym samym wywoujc niepokj. Nie dysponujc scenariuszem" waciwe-) zachowania, czowiek skonny jest wtpi, czy potrafi wywrze odpowie-lie wraenie. Jedn z

konsekwencji tej reguy jest fakt, e w nowych sytua-ach czujemy si tym pewniej, im wicej moemy si dowiedzie o tym, co si oe wydarzy i jak powinnimy reagowa (Leary, Kowalski i Bergen, 1988). Ze zrozumiaych wzgldw nie zdecydowaem si na dowiadczalne wyoywanie u badanych niepokoju spoecznego poprzez doprowadzanie ich do zekonania, e wywarli na innych niepodane wraenie. Przeprowadziem L to eksperyment stanowicy prb obnienia lku spoecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. Przyjem nastpujce zaoenie: jeli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwaj niepokj z powodu obawy o wywierane wraenie, lk spoeczny powinien by sabszy w sytuacji, gdy kopoty autoprezentacyjne mona przypisa zewntrznym przeszkodom. Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach czowiek nie musi si martwi, e wywrze niepodane wraenie. Po pierwsze, inni nie bardzo bd w stanie wyrobi sobie o nim jak okrelon opini, a po drugie, jego ewentualne problemy autoprezentacyjne atwo bdzie wytumaczy niesprzyjajc sytuacj. Jeli na przykad, przemawiajc przed liczn publicznoci dojd do wniosku, e nie wypadam efektownie, zapewne zaczn odczuwa niepokj. Jeli jednak przemawiam w pokoju znajdujcym si naprzeciwko haaliwego placu budowy (gdzie sycha walenie motkami, ryk motw pneumatycznych, warkot betoniarek i pokrzykiwania robotnikw), mog mniej przejmowa si swoim kiepskim wystpieniem, gdy moje niedocignicia audytorium zoy prawdopodobnie na karb fatalnych warunkw. Aby przekona si, jak ludzie reaguj w takich sytuacjach, zaaranowaem sytuacj, w ktrej interakcja kadego badanego z drug osob odbywaa si w warunkach rednio gonego, dekoncentrujcego haasu (Leary 1986). Niektrym uczestnikom powiedziano, e tak rozpraszajcy haas bdzie upoledza zdolno ich rozmwcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat, pozostali za dowiedzieli si, e haas nie przeszkodzi ich partnerw: wyrobi sobie waciwego zdania (w rzeczywistoci w kadym wypadku ha a by rwnie gony). Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani e haas bdzie rozpraszajcy, mieli wolniejsze ttno (co wskazywao na niszy poziom lku ) ni osoby, ktrym powiedziano, i haas nie bdzie mia: wikszego znaczenia. Ponadto badani o silnym lku spoecznym odczuwa: szczeglnie wyran ulg, syszc o dekoncentrujcym dziaaniu haasu Autoprezentacyjna interpretacja powyszych faktw jest nastpujca: obecno zewntrznych przeszkd, ktre rzekomo upoledzay zachowania interpersonalne, zwalniaa badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. Wyniki tego eksperymentu mog rzuci nieco wiata na pewne zjawisko ktre zawsze wydawao mi si zagadkowe, a mianowicie popularno barw dla samotnych. Osoby, ktre odwiedzaj takie bary, narzekaj na te miejsca Tak naprawd nie mona tam nikogo pozna. Lokal jest zatoczony i panu je w nim

haas; kontakty z innymi s bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na ktrym sprzedajesz wasne ciao". Jeli rzeczywicie jest ta okropnie, dlaczego ludzie tam w ogle chodz? A moe wanie dlatego, e bary te s zatoczone i gone, kontakty z innymi s powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na ktrym sprzedajesz wasne ciao? adrzucony. Jeli czowiekowi si poszczci i spotka kogo, z kim moe spdzi troch czasu, to bardzo dobrze. A jeli nie, nie ma co si za bardzo przejmowa. W kocu bar jest zatoczony i panuje w nim haas, kontakty L innymi s bardzo powierzchowne itd. Krtko mwic, badania wskazuj na suszno twierdzenia, e lk spoeczny zwizany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi dowiadczalne majce na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pocigay za sob zmiany poziomu lku i psychicznego pobudzenia, i lk ten by tym wikszy, im bardziej badani martwili si o wywierane vraenie. Lk spoeczny jako cecha Chocia kady od czasu do czasu odczuwa lk spoeczny, niektrzy dowiad-:zajgo czciej ni inni. S ludzie, ktrych drczy on bardzo rzadko; s te acy, ktrzy doznaj tego uczucia na co dzie. Osoby, ktre s szczeglnie konne do odczuwania niepokoju spoecznego, cechuj si duym nasile-dem lku spoecznego jako cechy (czyli lkiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzcych lk spoeczny jako cech przegld tych miernikw zob. Leary, 1990b). Skale te rni si midzy oba, ale wszystkie zawieraj pytania dotyczce czstotliwoci lub inten-ywnoci zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach spoecznych. Poniej la przykadu przedstawiam kilka punktw ze Skali Lku w Interakcjach Ipoecznych (Leary, 1983b): Czsto denerwuj si nawet podczas niezobowizujcych spotka. Zwykle nie czuj si swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, ktrych nie znam. Na og jestem zdenerwowany, rozmawiajc z osob posiadajc wiksz wadz. Rzadko odczuwam niepokj w sytuacjach spoecznych (punktacja ujemna). Osoby, ktrych dyspozycyjny lk spoeczny jest tak wysoki, e powanie burza ich ycie, cierpi na tak zwan fobi spoeczn. Fobia spoeczna st kategori psychiatryczn, do ktrej klasyfikuje si pacjent przejawiaj-r uporczywy lk przed jedn (lub wicej) sytuacj spoeczn (...), w ktrej ;oe by oceniany przez innych i obawia si, e zachowa si w sposb, ktry rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejcie autoprezentacyjne sugeruje, e niektrzy charakteryzuj si ponadprzecitnym poziomem lku spoecznego z powodu wikszej motywac; do wywierania podanego wraenia i/lub przekonania, e im si to nie udf Na fobi spoeczn cierpi wiec ludzie, ktrzy wyjtkowo martwi si o wj wierane wraenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii mona przytoczy fakt, e ludzie o silnym lku spc ecznym otrzymuj wiece j punktw w skalach mierzcych motywacj do wj wierania podanego wraenia. Uzyskuj na przykad wysze wyniki w te Stach mierzcych samowiadomo publiczn; oznacza to, e s bardzie wiadomi tego, jak postrzegaj ich inni (zob. rozdzia trzeci). S ponadt skonni bardziej martwi si, jeli wywieraj niekorzystne wraenie i soce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co wicej, z relacji osb uzyskujcych wysok punktacj w testach mierzs cych lk spoeczny wynika, e podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych mylay one o wywieranym wraeniu wicej ni uczesl nicy wykazujcy si niskim staym niepokojem spoecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiajce silny niepokj oraz niemiae z reguy niej oceniaj wywarte przez siebie wraenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lku spoecznym ocenili, e wywarli gorsze wraenie na drugiej osobi (w porwnaniu do pozostaych uczestnikw), nawet jeli osoba ta po prost na nich zerkna (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lku koreluje te z nisk samoocen (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest do oczywista. Poniewa wszyscy jestemy skonni uwaa, e wywiera ne przez nas wraenie nie odbiega zbytnio od naszego wasnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu wasnej wartoci oceniaj wywarte przez si bie wraenie niej ni ludzie o wyszej samoocenie. A zatem poczucie mae wartoci wywouje lk spoeczny tylko porednio, wpywajc na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez ni wraenia. Lk zwizany z wygldem fizycznym Ju od wczesnego dziecistwa przyzwyczajamy si zwraca uwag na sw wygld. Jak pisze VanderVelde (1985), kade dziecko prdko si uczy, e ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, sia, cera i uroda wykorzystywane s z czsto bolesn skrupulatnoci przez rwienikw, kolegw z klasy, nau czycieli i trenerw do okrelania porzdku dziobania podczas dziaa spc e*/-vn\7nV i cnr>vtn\n7\7^i ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnppymp mnsap 7. zasami przejmuj si swoj aparycj i odczuwaj niepokj lub przygnbie-lie, jeli nie wygldaj tak dobrze, jak by sobie tego yczyli. Kady z nas zna udzi, martwicych si o swoj cer urod, wag czy budow swego ciaa, :tre w ich przekonaniu wywieraj na innych niepodane wraenie.

Jednym z aspektw wygldu fizycznego, ktry przysparza ludziom szcze-;lnie wiele zmartwie, jest budowa i ksztat ciaa. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca si uwag na ilo wyhodowanego tuszczu. (Czsto nowi si o ludziach, e dbajc swoj wag, ale wydaje mi si, e tak napraw- niezbyt si ni przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wygldamy), ^ielu ludzi wpada w absolutn rozpacz, odkrywajc, e przytyo (albo e nie chudo). ; , Kolejnym powodem do zmartwie jest muskularno; szczeglnie m-zyni obawiaj si, e wygldaj zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentruj si na swojej wadze oraz na wielkoci biustu. Niektre uwaa-{, e ich piersi s zbyt due, ale wikszo kobiet niezadowolonych z wieloci swego biustu uwaa go za zbyt may. Kadego roku okoo stu tysicy .merykanek poddaje si operacji kosmetycznej, aby skorygowa rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chocia wielu ludzi od czasu do czasu trapi si swoim wygldem (czsto wczas, gdy wybieraj si na pla lub na basen), u niektrych troska ta st tak chroniczna, e mona j zakwalifikowa jako lk na tle wygldu fi-ycznego. Ludzie wykazujcy ten rodzaj niepokoju czuj si szczeglnie zde-3rwowani i skrpowani w sytuacji, kiedy wydaje im si, e inni oceniaj ich ao; z ich relacji wynika rwnie, e maj wicej negatywnych myli na te-.at swojej prezencji. S te skonni bardziej martwi si o to, jak w ogle oce-iaj ich inni, a take cechuj si wysokim poziomem staego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W spoeczestwie amerykaskim waga i wygld s w powszechnym mnie-aniu waniejsze dla wizerunku spoecznego kobiety ni dla mczyzny. Ba-me studentki w porwnaniu do swoich kolegw uzyskiway wicej punktw testach mierzcych lk na tle wygldu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykad studentek, ktre uwaay si za grube, byo dwa ratyle ni tych, ktre na podstawie obiektywnych pomiarw ciaa mona by ;reli jako majce choby niewielk nadwag. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdzio, e we wasnym przekonaniu ma nadwag; kada ko-eta chciaa schudn przecitnie ponad sze kilogramw (Miller, Link jinke, 1980)! Wikszo mczyzn stwierdzia natomiast, e ich waga jest ormalna". Owe rnice wynikaj prawdopodobnie z faktu, i spoeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie nisk wag ciaa, natomiast dla jczyzn idea taki nie istnieje. < 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wtpi, e uda im si wywrze podane wraenie, nie tylko odczuwaj lk spoeczny, lecz na og wpywa to rwnie na ich postpowanie. Wikszo zachowa osb wykazujcych lk spoeczny oraz niemiaych mona traktowa jako prby wykaraskania si z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie si oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogle unikaj sytuacji, w ktrych mogliby wywrze niepodane wraenie. Wielu ludzi na przykad robi wszystko, by unikn przemawiania przed szersz publicznoci inni za wymiguj si od dziaa spoecznych nioscych za sob zagroenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spenia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega moliwoci wywarcia niepodanego wraenia. Oczywicie czowiek nie zawsze jest w stanie unikn sytuacji spoecznych budzcych lk. Osoby, ktre czuj si skrpowane w trakcie interakcji, czasami wycofuj si spoecznie, chocia fizycznie pozostaj obecne. Na przykad, jeli pracownik na przyjciu u szefa czuje si nie na miejscu, moe przejawia wyjtkow maomwno i rezerw. Badania wykazuj, e ludzie uzyskujcy du ilo punktw w testach mierzcych stay niepokj spoeczny, oglnie rzecz biorc mniej mwi w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsdn reakcj na troski autoprezentacyjne. Jeli sdzisz, e nie uda ci si wywrze podanego wraenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sob spore ryzyko. Lepiej wycofa si i siedzie cicho, ni si wychyla i by moe zrobi z siebie kompletnego gupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnacj czy tchrzliw ucieczk, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich bada wynika, e wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach spoecznych odbija si na skutecznoci maych grup. Jako grupowych decyzji zaley w duej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich czonkw zespou. Jak mwi przysowie, co dwie (albo trzy czy cztery) gowy, to nie jedna. Jeli jednak czonkowie grupy powstrzymuj si przed przedstawianiem wasnych pomysw w obawie, e zostan negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyci z ich koncepcji i umiejtnoci. Jak si wydaje, ludzie odczuwajcy niepokj spoeczny nie tylko nie dokadaj wasnych pomysw, ale ich powcigliwe Nieszkodliwa towarzysko Na nieszczcie dla osb odczuwajcych lk spoeczny, wycofywanie si i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powcigliwo, wycofanie, rezerwa i niemiao czsto wywieraj niekorzystne wraenie. Aby temu zapobiec, osoby lkowe czsto stosuj styl interpersonalny, ktry nazywam nieszkodliw towarzyskoci. Dziki tej metodzie czowiek, ktry martwi si o wywierane wraenie, moe angaowa si w interakcj w sposb nioscy minimalne ryzyko dla jego tosamoci spoecznej. Ludzie charakteryzujcy si silnym lkiem spoecznym s na przykad bardziej skonni zgadza si ze swoim rozmwc, zarwno kiwajc gow (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzaj te wicej dwikw majcych wykaza, e aktywnie suchaj swego partnera interakcyjnego (takich jak aha", o!" i hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak si wydaje, czciej si te umiechaj (nawet

jeli czuj si skrpowani i wcale im nie do miechu) i patrz na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowa s uytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osb martwicych si o wywierane wraenie. Po pierwsze, dziki nim rozmowa koncentruje si na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujcych odgosw i umiechanie si zachca rozmwc do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejcia autoprezentacyjnego jeszcze waniejsze jest to, e nieszkodliwa towarzysko sprawia wraenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, ktra niewiele mwi, ale potakuje, udziela komunikatw zwrotnych i sprawia wraenie zainteresowanej, moe pozosta zaangaowana w interakcj, nie robic niczego, co mogoby zagrozi jej wizerunkowi spoecznemu. Moe nawet wywrze do korzystne wraenie: kogo, kto cho cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorc to pod uwag, mona doj do wniosku, e zachowanie ludzi niemiaych jest racjonaln, a nawet strategiczn reakcj na trudnoci autoprezentacyjne. Najlepsze, co moe zrobi jednostka, ktra wtpi w swoj zdolno do wywarcia podanego wraenia, to siedzie cicho, ale okazywa nieszkodliw towarzysko. \utoprezentacjaochronna lak dotd przekonalimy si, e osoby martwice si o wywierane wraenie skonne s w miar monoci wycofywa si z interakcji, ograniczajc swoje rachowania spoeczne do nieszkodliwej towarzyskoci. C maj jednak po-:z, kiedy musz ujawni innym jakie informacje o sobie? Kiedy czowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sdzi, e nie uda mu si wywrze podanego wraenia, czsto stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast stara si przekaza pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju spoecznego stara si unikn wywarcia zego wraenia autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedn z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwajcy lk spoeczny mniej mwi podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wraenia, ale jednoczenie pozwala unikn ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na zwizek lku spoecznego z autoprezentacja ochronn dostarczyy badania dotyczce bezporednio zachowa autoprezentacyjnych. Istniej dane wskazujce, e jednostka o wysokim poziomie niepokoju spoecznego stara si prezentowa swoj osob jako bardziej typow- to znaczy blisz przecitnemu wizerunkowi - ni czowiek odczuwajcy sabszy niepokj w sytuacjach spoecznych. Taktyka ta naley do bezpiecznych: jeli bd

wyglda tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie bd postrzegany szczeglnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie zego wraenia. Inne badanie wykazao, e ludzie odczuwajcy silny niepokj spoeczny oglnie prezentuj siebie ostroniej ni inni (Leary, 1986). Niestety w pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, e defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju spoecznego budz mniejsz sympati i wywouj zaenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak wic nadmierna troska o autoprezentacj moe doprowadzi do zachowa wywierajcych gorsze wraenie! Lk spoeczny osoby publicznej Tym, ktrzy wpadaj w przygnbienie na myl, e choby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazi, co czuje czowiek, kiedy wikszo obywateli caego kraju uwaa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej wanie sytuacji znajdowa si Da Quayle, kiedy piastowa urzd wiceprezydenta Stanw Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianowa go swoim nastpc, osoba Quayle'a wzbudzaa liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uwaany by za polityczne zero i czowieka obdarzonego wyjtkowym talentem do mwienia gupstw. Przez pierwsz poow kadencji Bush - Quayle wiceprezydent by najczciej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle mia tylko 19% poparcia spoecznego i wikszo wyborcw uwaaa, e powinien straci mandat Partii Republikaskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami Nie dobija Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpia midzy innymi przez skonno Quay-le'a do mwienia banaw, jeli nie nonsensw. Po trzsieniu ziemi w San Francisco stwierdzi, e utrata ycia jest niezastpiona". Powszechnie wymiewano go za przekrcenie motto United Negro College Fund, ktre zacytowa w takiej formie: Jak straszn rzecz jest straci rozum" podczas gdy motto brzmi: Straszn rzecz jest marnowa rozum". Dostao mu si te, kiedy poprawi ucznia, ktry prawidowo napisa sowo ziemniak". Kada osoba publiczna od czasu do czasu popenia jzykowe gafy, a odzew jest niewielki lub aden; w wypadku Qua-ye'a jednak kada wpadka umacniaa jego negatywny wizerunek publiczny. Chocia trudno jest znie tak powszechny krytycyzm, Quayle nie mia inne-J go wyboru, ni nadal peni obowizki wiceprezydenta, ktre czsto wizay si z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego wic, e jego zachowanie zaczo zdradza oznaki trosk autoprezentacyjnych, lku spoecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wtpliwoci, e mia oczywist motywacj doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywao na to, e nie uda mu si tego dokona. Chocia na pocztku Quayle zachowywa si pewnie i swobodnie, po wszystkich

cigach otrzymanych od prasy sta si nadmiernie ostrony, sztywny i skr- powany, kiedy pokazywa si publicznie. Zacz mwi bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolujc kade swoje sowo. Jeden z komentatorw politycznych ,| stwierdzi: wyglda, jakby gra nie po to, by zwyciy, ale eby tylko nie prze- | gra (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosujcej autoprezen-1 tacj ochronn. Uwaga i pami W rozdziale trzecim pisaem, e ludzie mog kontrolowa wywierane wraenie na rnych poziomach. W niektrych sytuacjach czowiek tak bardzo koncentruje si na wywieranym wraeniu, e monitorowanie wasnego wizerunku dominuje wszystkie jego myli. Osoby martwice si o wywierane wraenie czsto wpadaj w taki stan, kiedy zastanawiaj si, jak s postrzegane przez innych (Co on/ona sobie teraz myli?"), karc siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia (Rany, po co ja to powiedziaem!"), planuj, jak joprawi swj wizerunek (Co mam teraz powiedzie?") albo po prostu rozpaczaj nad tym, w jakim strasznym znaleli si pooeniu lub jak okropnie si czuj. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie si na autoprezentacji nie jest cakowicie bezsensowne. Jeli kto ma powane powody, aby sprawi odpowiednie" wraenie (cokolwiek by to miao oznacza), ale wszystko idzie na opak, trudno si dziwi, e osoba ta koncentruje si na swoim wizerunku. Niestety, jeli skupiamy ca uwag na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, ktre moglibymy skierowa na wykonywanie innych zada. Czowiek nadmiernie zajty swoj autoprezentacj zwraca mniejsz uwag na to, co dzieje si dookoa. Troski autoprezentacyjne absorbuj zasoby umysowe, ktre mogyby pomc mu poradzi sobie z otoczeniem spoecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija si to negatywnie na zachowaniu czowieka. W konsekwencji osoby koncentrujce si na swoim wizerunku spoecznym gorzej zapamituj usyszane informacje ni ludzie, ktrzy nie skupiaj si na wywieranym wraeniu. Prawie kademu zdarzyo si kiedy, e zosta komu przedstawiony, a w chwil pniej nie mg sobie przypomnie nazwiska swego nowego znajomego. Co si stao? Najprawdopodobniej mylelimy wwczas o czym innym (midzy innymi o tym, jak si najlepiej zachowa) i nie zakodowalimy sobie w pamici usyszanego imienia czy nazwiska. Chocia mwimy, e zapomnielimy" tego imienia, tak naprawd nigdy go nie poznalimy. Badania dowiody, e ludzie znajdujcy si na cenzurowanym", maj wiksze trudnoci ze zwracaniem uwagi na to, co si dzieje. Na przykad w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udzia w interakcji z drug

osob, przy czym w niektrych wypadkach partner mg ich widzie, w pozostaych za nie. Uczestnicy, ktrzy byli obserwowani, zapamitali mniej informacji ni badani z drugiej grupy; przypuszczalnie dlatego, e bardziej koncentrowali si na wywieranym wraeniu. Wyniki innego badania (Baumeister i in., 1989) sugeruj, e im bardziej wiadomie czowiek myli o wywarciu podanego wraenia, tym mniej pamita z interakcji spoecznej. W jeszcze innym dowiadczeniu badani charakteryzujcy si wysokim poziomem staego niepokoju spoecznego mieli trudnoci z zapamitaniem tego, co si dziao, kiedy byli oceniani przez innych ludzi; owo upoledzenie pamici nie dotyczyo natomiast uczestnikw wykazujcych saby niepokj spoeczny (Lord, Saenz i Godfrey, 1987). Zjawisko tego typu wystpuje u wielu studentw podczas zaliczania testu. Kiedy czowiek dowiadcza lku egzaminacyjnego, trudno mu przypomnie sobie, czego si nauczy. Jednym z powodw jest fakt, e myli wwczas o tym, jak beznadziejnie wypada w tecie i jakie straszne bd konsekwencje oblania egzaminu. Owa pena niepokoju koncentracja na wasnej autoprezentacyjne w tym sensie, e czowiek martwi si o to, jakie wywiera wraenie i jak zostanie oceniony. Podobne kopoty z zasobami umysowymi powoduj te tzw. efekt nastpnego / kolei". Kiedy czowiek przygotowuje si do zabrania gosu w danej sytuacji spoecznej, czsto ma trudnoci z zapamitaniem informacji zaprezentowanych tu przed jego wystpem" (Bond i Omar, 1990; Brenner, 1973). Wyobra sobie na przykad, e jeste czonkiem grupy skadajcej si z dziesiciu cakowicie obcych ci osb. Kady z was ma przed reszt grupy powiedzie o sobie par sw. Istnieje due prawdopodobiestwo, e trudniej ci bdzie zapamita sowa osoby wypowiadajcej si tu przed tob ni tej, ktra zabierze gos po tobie. Przyczyna jest prosta: bdziesz tak zajty myleniem o tym, co powiedzie - jak si zaprezentowa - e najzwyczajniej w wiecie zabraknie ci wydolnoci umysowej, by sucha i zapamitywa wypowiedzi innych ludzi. Jeli efekt nastpnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych, to naley oczekiwa, e u ludzi o silnym lku spoecznym (ktrzy bardziej ni inni martwi si o wywierane wraenie) efekt ten bdzie silniejszy ni u ludzi wykazujcych niski niepokj. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdzi to zaoenie. Badanym polecono po kolei czyta na gos sowa, a nastpnie sprawdzono, ile wyrazw zapamitali. Osoby przejawiajce silny lk spoeczny zapamitay 26% sw, ktre usyszay ju po swoim wystpieniu, ale tylko 11% wyrazw odczytywanych bezporednio przed tym, jak zabray gos. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju spoecznego pamitali z grubsza tyle samo sw przed" i po". Dalsza analiza wykazaa, e nasilenie lku spoecznego uczestnikw byo odwrotnie proporcjonalne do iloci zapamitanych sw sprzed ich wystpienia: im wikszy niepokj odczuwa badany, tym mniej sw zapamitywa.

.."' '.' \v Dawienie si pod presj Dawienie si pod presj oznacza pogorszenie sprawnoci dziaania, ktre zachodzi pomimo wysikw jednostki, aby sprosta sytuacji, ktra wymaga jak najlepszych wynikw" (Baumeister, 1984, s. 610). Ludzie dawi si", kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywizania si z zadania powoduje, e zaczynaj dziaa znacznie poniej poziomu swoich moliwoci. Do zjawiska tego przyczyniaj si dwa odrbne procesy, oba zwizane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister, 1984; Baumeister i Showers, 1986; Martens i Landers, 1972). r Po pierwsze, kiedy ludzie zaczynaj si martwi o to, jak s postrzegani przez innych, czasami zaczynaj uwiadamia sobie zachowania, ktre AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie s bezwiedne, odruchowe i automatyczne. Czy zwrcie uwag na to, jak nienaturalnie chodzisz, kiedy wiesz, e inni na ciebie patrz? Wytrenowani sportowcy nie potrzebuj wiadomie myle o wykonywaniu rutynowych ruchw. Prawd mwic, jeli bd si nad nimi zastanawia, prawdopodobnie uzyskaj gorsze rezultaty. Kiedy zaczynaj martwi si o swoje wyniki, myl o ruchach, ktre powinny by odruchowe - i w konsekwencji dochodzi do zadawienia si" (Baumeister i Steinhilber, 1984). To wanie dlatego trenerzy pikarscy czasami daj przerwy na moment przed tym, jak przeciwna druyna ma wykona rzut karny. Maj nadziej, e strzelec zacznie myle o swoim zadaniu i zadawi si". Drug przyczyn opisywanego efektu jest fizyczne spicie. Niejedna czynno staje si niewykonalna, kiedy czowiek napina minie lub, co gorsza, cay si trzsie z niepokoju. Kiedy kto jest spity, znacznie trudniej mu wykona rzut wolny, gra na pianinie, piewa czy gra w golfa. Niestety jednak, jak si przekonalimy, troska o wywierane wraenie czsto prowadzi do niepokoju spoecznego, ktremu towarzyszy napicie miniowe. Samoutrudnianie Czowiek martwicy si o wywierane wraenie moe chroni swj publiczny wizerunek za pomoc jeszcze innej strategii, a mianowicie samou-trudniania. Poniewa termin samoupoledzanie" stosowano w dwch odmiennych znaczeniach, musz dokona rozrnienia pomidzy dwoma typami samoupoledzania: samoupoledzaniem behawioralnym i deklarowanym upoledzeniem (Leary i Shepperd, 1986). Samoupoledzanie behawioralne ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako kade dziaanie, wybr czy zachowanie, ktre zwiksza szans eksternalizacji (lub

usprawiedliwienia) poraki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie za zasugi)" s. 406. Czowiek, ktry stosuje t taktyk, wynajduje sobie jak przeszkod, ktra w oczywisty sposb zmniejsza jego szans osignicia sukcesu, ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytumaczenia dla ewentualnej poraki. Student, ktry nie wysypia si przed egzaminem, gracz w golfa, ktry nigdy nie trenuje, kto niewykorzystujcy swoich moliwoci albo topicy swoje problemy w alkoholu - kady z nich po swojemu wykorzystuje strategi samoupoledzania (Jones i Berglas, 1978). We wszystkich opisanych wypadkach czowiek sam stwarza sobie przeszkod, ktra Ludzie, ktrzy nie s pewni, jak wypadn, wykonujc przysze zadanie, stosuj samoutrudnianie na rozmaite sposoby. Na przykad podczas przeprowadzanych eksperymentw badani ze strachu przed porak czasami przed wykonaniem zadania decydowali si zay rodek farmakologiczny, ktry obnia ich moliwoci (Berglas i Jones, 1978; Gibbons i Gaeddert, 1984; Kolditz i Arkin, 1982; Tucker, Yuckinich i Sobell, 1981). Na podstawie tych odkry wysunito teori, e niektrzy ludzie naduywaj alkoholu i narkotykw w celu samoutrudnienia (Berglas, 1985; Jones i Berglas, 1978). Stosujc te uywki, czowiek redukuje swoj osobist odpowiedzialno za poraki intelektualne, spoeczne czy jakiegokolwiek innego typu. Inne badania wykazay, e ludzie nie staraj si a tak bardzo podczas wykonywania zada, ktrych sukces jest niepewny (Harris i Snyder, 1986; Pyszczynski i Greenberg, 1983; Snyder, Smoller, Strenta i Frankel, 1981) i nie przygotowuj si tak starannie do przedsiwzi, ktre budz w nich niepokj (Rhodewalt, Saltzman i Wittmer, 1984). Jeli kto nie przykada si ze wszystkich si do danego zadania, to ewentualn porak moe wytumaczy brakiem wprawy, a nie brakiem zdolnoci. Ludzie stosuj t taktyk nawet wwczas, kiedy spodziewaj si odnie triumf, aby sukces mona byo przypisa ich wyjtkowym zdolnociom (Tice i Baumeister, 1990). Taktyka samoutrudniania moe te polega na tym, e dana osoba decyduje si wykonywa oceniane zadanie w warunkach odbiegajcych od idealnych. Czasami ludzie wol wykonywa trudne zadania w sytuacji niesprzyjajcej skupieniu, aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostao istniejcym zakceniom (Rhodewalt i Davison, 1986). Kiedy dochodzi do rywalizacji, niektrzy na wstpie proponuj przeciwnikowi pewn przewag (No dobrze, stan na tej czci kortu, gdzie soce wieci w oczy"). Berglas (1985) przytacza przykad Deschapellesa, synnego mistrza szachowego, ktry jeli nie mia pewnoci, e pokona przeciwnika, upiera si, aby odda rywalowi jedn figur, a dodatkowo ruch otwierajcy parti. Dziki temu przegrany mecz mona byo wytumaczy wielkodusznym daniem forw przeciwnikowi, za w wypadku wygranej zwycistwo stawao si tym efektowniejsze. Chocia nie ulega wtpliwoci, e ludzie uciekaj si do samoutrudniania, specjalici nie zgadzaj si co do przyczyn stosowania tej taktyki. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako

sposb ochrony poczucia wasnej wartoci. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak, e samoutrudnianie moe by stosowane ze wzgldw autoprezentacyjnych. Niewykluczone, e ludzie sami pitrz przeszkody na swojej drodze do sukcesu, aby w wypadku poraki ich wizerunek publiczny pozosta nienaruszony. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani, e bior udzia w badaniach nad wpywem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwch rnych lekw na funkcjonowanie intelektu. Nastpnie podzielono ich na dwie grupy, z ktrych kada otrzymaa do rozwizania inny test. Jeden z testw skada si z zada na pierwszy rzut oka nie rozwizywalnych, drugi za zawiera gwnie pytania, na ktre dao si odpowiedzie. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli si potem, e wypadli w tecie wyjtkowo dobrze". Badanym powiedziano z kolei, e maj zay jeden z dwch lekw, po czym rozwiza drugi test, bardzo podobny do poprzedniego. Niektrzy uczestnicy dowiedzieli si, e test bdzie oceniany przez osob prowadzc eksperyment (a zatem wyniki ich dziaania bd publiczne), inni za sdzili, i testy zostan przesane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a wic eksperymentator nie pozna ich wynikw). Nastpnie badani mieli zdecydowa si na zaycie jednego z dwch rzekomych lekw. Pierwszy z nich, Actavil, rzekomo podnosi zdolnoci werbalne, drugi Pandocrin mia te zdolnoci upoledza. Cz badanych dokonywaa wyboru w obecnoci osoby prowadzcej eksperyment, pozostali za mieli zapewnion cakowit anonimowo. Analiza wynikw wykazaa, e badani byli najbardziej skonni decydowa si na Pandocrin - ktry w ich mniemaniu utrudnia rozwizanie testu - jeli mieli do czynienia z zadaniami nierozwizywalnymi, sdzili, i eksperymentator bdzie ocenia ich test i dokonywali wyboru publicznie. Trzy czwarte osb, ktrych wyniki testu i wybr leku miay by publiczne, wybray Pandocrin lek otumaniajcy natomiast aden z badanych, ktrych wyniki i wybr leku miay pozosta tajemnic, nie zay tego leku. Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest do oczywista. Uczestnicy byli najbardziej skonni stosowa samoutrudnianie (przez wybr leku utrudniajcego rozwizanie drugiego testu), kiedy eksperymentator mia si dowiedzie, jak poradzili sobie z zadaniem oraz ktry lek wybrali. Wanie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystn taktyk autoprezentacyjn. Teori, e samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. Mianowicie ludzie, ktrzy uzyskuj wysokie wyniki w testach mierzcych samowiadomo publiczn, czciej ni inni uciekaj si do samoutrudniania (Shepperd i Arkin, 1989). Jak pamitamy z rozdziau trzeciego, samowiadomo publiczna dotyczy tendencji do mylenia o publicznych, atwych do obserwowania aspektach wasnej osoby, a midzy innymi o wywieranym wraeniu. Poniewa ludzie, ktrzy wicej myl o swoim

publicznym ja" s bardziej skonni do stosowania sa-moupoledzania, mona przypuszcza, e niektre wypadki wykorzystywania tej strategii maj zwizek z motywacj do wywierania podanego Deklarowane upoledzenie Oczywicie, e osoby zatroskane o wywierane wraenie nie zawsze mog aranowa rzeczywiste przeszkody, aby zapobiec negatywnej ocenie. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobiestwo odniesienia sukcesu, a po drugie czasami wymagaoby drastycznych dziaa (czy znalazby si dugodystansowiec, ktry celowo skrciby sobie kostk przed wycigiem?). Niemniej jednak nawet wwczas, kiedy ludzie nie dokonuj behawioralnego samoupoledzenia, czsto deklaruj, e dziaaj w trudnych warunkach. Takie werbalne owiadczenia mona nazwa deklarowanymi upoledzeniami (Leary i Shepperd, 1986). W pewnym eksperymencie badani twierdzili, e odczuwaj silniejszy niepokj, jeli zostali poinformowani, e niepokj stanowi uzasadnione wytumaczenie dla kiepskich wynikw uzyskanych w tecie (Smith, Snyder i Han-delsman, 1982). Podobnie, osoby o silnym lku spoecznym deklaroway wikszy niepokj, jeli byy przekonane, e moe to usprawiedliwi niepowodzenia w sytuacjach spoecznych (Snyder i Smith, 1986; Snyder, Smith, Au-gelli i Ingram, 1985). Poniewa ludzie wiedz o negatywnym wpywie niepokoju na wyniki, mog twierdzi, e upoledza on ich zdolnoci. Niektrzy deklaruj, i s upoledzeni za spraw jakich traumatycz-nych wydarze z przeszoci. Czasami czowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byym przeladowcy, aby wszyscy wiedzieli, e obciony jest powanym balastem. Przekazywany komunikat brzmi: Nie oczekuj ode mnie za wiele. Moi rodzice si rozwiedli/w dziecistwie duo chorowaem/byem wykorzystywany/moja matka bya alkoholiczk/itd." Jak wykazano, badani deklarowali wicej traumatycznych dowiadcze, jeli sdzili, e przeyte w przeszoci urazy stanowi wiarygodne wytumaczenie dla kiepskich wynikw otrzymanych w tecie (DeGree i Snyder, 1985). Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiaj si poraki, mog prbowa chroni swj publiczny wizerunek w jeszcze inny sposb, a mianowicie wyolbrzymia przewag przeciwnika. Behawioralne samoutrudnianie wie si z tworzeniem warunkw utrudniajcych wasny sukces, natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na uatwianiu dziaania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin, 1991). Udostpniajc swojemu oponentowi narzdzia, zasoby czy inne korzyci, czowiek ma nadziej, e jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostan ogromnej przewadze przeciwnika. Strategia ta przynosi jeszcze jedn korzy autoprezentacyjn. Stosujcy j czowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI

217 otrzymuje wytumaczenie, dlaczego nie spisa si tak dobrze jak jego konku rent, ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i ch do wsppracy. Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywaj czsto stosowane rwno legie. Na przykad tenisista moe zaproponowa przeciwnikowi ukochani rakiet (Masz, sprbuj mojej - zobaczymy, jak ci si bdzie grao"), jednocz nie dajc mu przewag (wzmacnianie rywala), jak i utrudniajc gr same mu sobie (samoupoledzanie). Znaem niejednego profesora uniwersytetu ktry przekazywa swoje badania modszemu, nieutytuowanemu naukowco wi, argumentujc: on tego bardziej potrzebuje ni ja". Chocia taki gest nie wtpliwie przynosi du korzy pocztkujcemu pracownikowi naukowe mu, profesor dysponuje teraz wietnym uzasadnieniem, dlaczego odkryci; jego modszego kolegi s liczniejsze czy bardziej znaczce. Troski autoprezentacyjne a zagroenie zdrowia Na og troska o wywierane wraenie przynosi czowiekowi korzy. W nie ktrych wypadkach jednak przywizywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowa, ktre w oczywisty sposb zagraaj danej osobie lul jej otoczeniu. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale, nadmierna trosk; o wasny wizerunek publiczny moe stwarza niebezpieczestwo dla zdrowi; (Leary, Tchividjian i Kraxberger, 1994). Bezpieczny seks ' Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczeglnie si uwidacznia jeli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. Chocia lekarze od dawna prze konuj do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciy oraz choro bom wenerycznym, w latach osiemdziesitych uywanie kondomw nabrali szczeglnego znaczenia ze wzgldu na rozprzestrzenianie si wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagroenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ci i chorobom przenoszonym drog pciow. Jak dowd wystarczy poda fakt, e w Ameryce co roku okoo miliona nastolate] zachodzi w ci, a ponad dwanacie milionw Amerykanw zaraa sii ktr z chorb przenoszonych drog pciow (Sexually Transmitted Disea ses Up, 1993). Badania wykazuj, e niestosowanie prezerwatyw na og wcale nie wyni ka z braku informacji o ciy, chorobach czy samych prezerwatywach. Wieli osb kieruje si raczej powodami autoprezentacyjnymi; krtko mwic ludzie czsto wstydz si kupowa i uywa prezerwatyw (Leary i in., 1994) W trakcie badania 30% respondentw podao, e kupujc kondomy, czuj si zaenowani (Hanna, 1989; Clinkscales i Galio, 1977). Co charakterystyczne, pewne badanie wykazao, e wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy ni w trakcie nabywania innych rodkw antykoncepcyjnych, takich jak piguki czy pianki - ktre, niestety, nie chroni przed AIDS (Herold, 1981). Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgod Chronickle Foatures, San Francisco, Kalifornia. Wszelkie prawa za.strzeone

Sidmy dzie na morzu ... Ale dziki Bogu nikt nas jeszcze nie widzia Elysunek 5. Praski autoprezentacyjne czasami przewaaj nad trosk o zdrowie Nawet jeli kto kupi ju prezerwatywy to, wzgldy autoprezentacyjne nog go powstrzyma przed uyciem ich podczas stosunku. Rozmawiaem ze studentami, ktrzy wspyli seksualnie bez adnego zabezpieczenia, mimo ;e w tym czasie mieli kondomy pod rk! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym moe powodowa liczne problemy auoprezentacyjne. W relacji z nowym partnerem czowiek czasem kopocze si, AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l e posiadanie prezerwatyw dowodzi, i przewidywa uprawianie seksu lub, co gorsza, z premedytacj uwid drug osob. Szczeglnie kobiety obawiaj si zaproponowa uycie kondoma, obawiajc si, e wydadz si dowiadczone seksualnie (jeli nie rozwize), a z pewnoci zbyt miae. Niektrzy ponadto sdz e sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in., 1991). ? Obiekcje dotyczce kondomw s niestety powszechne pord gejw. Badajc przyczyny, dla ktrych homoseksualici odbywaj stosunek analny bez uycia prezerwatywy, Gold, Skinner, Grant i Plummer (1991) stwierdzili, e jednym z powodw jest lk przed wywarciem negatywnego wraenia. Jeden z respondentw stwierdzi, e gdyby poruszy temat kondomw, jego partnerzy uwaaliby go za miczaka". Ponad jedna trzecia ankietowanych podaa, e tego typu obawy skoniy ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. Niestosowanie prezerwatyw jest by moe najgroniejszym z przejaww wpywu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. Po pierwsze, zachowanie takie niesie za sob szczeglnie powane ryzyko, a po drugie, rezygnacja z kondomw stwarza niebezpieczestwo rwnie dla innych osb i moe si przyczyni do rozprzestrzeniania miertelnej, nieuleczalnej choroby. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagroeniem dla zdrowia wynikajcym z trosk autoprezentacyjnych s opory przed wizyt u lekarza. Niektre badania lekarskie wywouj niepokj autoprezentacyjny, gdy dotycz intymnych czci ciaa, takich jak genitalia i okolice odbytu. Wiele osb odczuwa zaenowanie podczas takiej procedury, a niektrych w spoeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgoszeniem si do lekarza. Wykazano, e cz kobiet powodowana wstydem rezygnuje z bada szyjki macicy (Sansom, Maclnerney, Oliver i Wakefield, 1975) oraz mammografii (Lerman, Rimer, Trock, Balshem i Engstrom, 1990). Chocia lekarze doradzaj przeprowadzanie testu Pap kadego roku, co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwczeniejszych stadiach, niewiele kobiet tak

czsto odwiedza gabinet ginekologa. Jak si wydaje, niech ta wypywa z trzech rde: po pierwsze, kobiety obawiaj si usysze wiadomo o chorobie, po drugie, badanie jest fizycznie nieprzyjemne, i po trzecie co dotyczy interesujcego nas tematu - badanie wywouje wstyd i poczucie skrpowania (Domar, 1986; Millstein, Adler i Irwin, 1984; Wheeless, 1984). Udowodniono, e wikszo kobiet w trakcie badania ginekologicznego dowiadcza - w mniejszym lub wikszym stopniu - niepokoju spoecznego, pomv . i n . n ii-n.-.lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T" 1 O 1^ "* - r H T"/"\ 111 f TC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lf*l fl t~\ na przykad w wypadku raka okrnicy, hemoroidw czy problemw z prostat. Poza tym pewien - co prawda niszy - odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszcemu badaniu piersi (Lerman i in., 1990). Niepokj odczuwany przez pacjentki w trakcie bada ginekologicznych prbowano redukowa, tumaczc kobietom przebieg i cel caej procedury; oglnie rzecz biorc nie odnioso to jednak rezultatu (Domar, 1986). Niepowodzenie tej metody atwo wytumaczy, wziwszy pod uwag wzgldy auto-prezentacyjne. Chocia niezrozumiae manipulacje w miejscach intymnych rzeczywicie wywouj niepokj, interwencja ograniczajca si do samej informacji w niewielkim stopniu agodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. Natomiast takie zmiany w procedurze, ktre zmniejszaj autoprezentacyjne problemy pacjentek, mog zablokowa chocia jedno rdo niechci do badania. Williams i jej wsppracownice udowodniy na przykad, e kobieta czuje si o wiele lepiej ju wtedy, gdy odda si jej do dyspozycji fartuch, ktry zasania jej ciao dokadniej ni standardowe okrycie (Williams, Park i Kline, 1992). Niech do korzystania z opieki medycznej wynika moe nie tylko z opisanych powyej autoprezentacyjnych trosk zwizanych z przebiegiem badania lekarskiego. Czowiek obawia si te czasem wraenia, ktre wywrze na innych sam fakt poddania si kuracji. Wiele napisano na temat pitna, ktre ciy na osobie leczcej si u psychiatry, psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. Dla wielu ludzi zwyka konsultacja z psychiatr czy psychologiem stanowi dowd braku rwnowagi umysowej. Strach przed tego typu opini jest oczywicie wikszy, jeli ujawnienie faktu leczenia si moe zagrozi pozycji zawodowej lub spoecznej jednostki. Problem pogarsza si, jeli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uwaany za wstydliwy. Ludzie czsto maj opory przed zgoszeniem si do orodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii, gdy obawiaj si, co pomyl o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewntrz. ' Podsumowanie ;. .' i . ' . . , Ludzie dowiadczaj lku spoecznego, kiedy maj motywacj do wywierania podanego wraenia, ale wtpi czy im si to uda. Dlatego te sytuacje, ktre zwikszaj motywacj do wywierania wraenia lub obniaj sku-;eczno

autoprezentacji, podnosz poziom lku spoecznego. Ponadto osoby wykazujce siln sta skonno do odczuwania lku spoecznego cechuj si la og siln motywacj do wywierania wraenia, ale nisk wiar w swoje imiejtnoci autoprezentacyjne. Niepokj spoeczny pociga za sob takie reakcje, jak unikanie, zaha-nowanie i maomwno. Wycofanie si z kontaktw spoecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokj, lecz rwnie zmniejsza ryzyko wyranej poraki autoprezentacyjnej. Ludzie martwicy si o wywierane wraenie stosuj te taktyk zwan nieszkodliw towarzyskoci, a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. Nadmierna troska o wywierane wraenie moe niestety negatywnie wpywa na pami i prowadzi do dawienia si" podczas wykonywania trudniejszych zada. Aby chroni swj wizerunek publiczny ludzie mog te stosowa samoutrudnianie, to znaczy stwarza przeszkody, ktrymi mona pniej wytumaczy ewentualne niepowodzenie. Ponadto niektrzy uciekaj si do deklarowania upoledzenia, aby przekona otoczenie, e ich poraka wynika z czynnikw pozostajcych poza ich kontrol; jeszcze inni zwikszaj przewag osb, z ktrymi s porwnywani. Autoprezentacyjne troski mog by niebezpieczne dla zdrowia. Niektrzy ludzie na przykad nie zabezpieczaj si podczas uprawiania seksu, obawiajc si, e wywr niekorzystne wraenie, jeli zaproponuj partnerowi uycie prezerwatywy. Wzgldy autoprezentacyjne powstrzymuj te czasem ud] przed korzystaniem z pomocy lekarza. J L BIBLIOGRAFIA ABBEY, A., MELBY, C. (1986). The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. SexRoles, 15, s. 283-298. ACKERMAN, B., SCHLENKER, B. R. (1975, sierpie). Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. Wykad wygoszony na zjedzie American Psychological Association, Chicago. AINSWORTH, M. D. S. (1989). Attachments beyond infancy. American Psychologist, 44, s. 709-71C Allies Dealin Sternly with Irais (1991, 4 marca). Winston-Salem Journal, s. l, 4. ALTMANN, S. A. (1967). The structure of primate communication. (w:) S. A. Altmann (red.), Social communication among primates. Chicago: University of Chicago Press. American Psychiatrie Association (1987). Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. III popr.). Washington, D. C.: American Psychiatrie Association. APSLER, R.

(1975). Effects of embarrassment on behayior toward others. Journal of Personality and Social Psychology, 32, s. 145-153. ARCHER, R. L., BURLESON, J. A. (1980). The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. Journal of Personality, 38, s. 120-130. ARKIN, R. M. (1981). Selfpresentational style, (w:) J. T. Tedeschi (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 311-333). New York: Academic Press. ARKIN, R. M., Appleman, A. J., Berger, J. M. (1980). Social anxiety, selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 23-35. ASENDORPF, J. (1990). The expression of shyness and embarrassment. (w:) W. R. Crozier (red.), Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 87-118). New York: Cambridge University Press. AUSTIN, J. L. (1956).Apleaforexcuses. Proceedings of the Aristotelian Society, 57, s. 1-30. BAGBY, R. M., GILLIS, J. R., DICKENS, S. (1990). Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. Behauioral Sciences and the Law, 8, s. 93-102. BANDURA, A. (1973). Aggression. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall. BARASH, D. P. (1977). Sociobiology and behavior. New York: Elsevier. BAUMEISTER, R. F. (1982a). Aself-presentational view of social phenomena. Psychological Bulletin, 91, s. 3-26. BAUMEISTER, R. F. (1982b). Self-esteem, self-presentation, and future interaction: A dilemma oi reputation. Journal of Personality, 50, s. 29-45. BAUMEISTER, R. F. (1984). Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. Journal of Personality and Social Psychology, 46, s. 610-620. BAUMEISTER, R. F. (red.). (1986). Public selfand private self. New York: SpringerYerlag. BAUMEISTER, R. F. (1987). How the self became a problem: A psychological review of historical research. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 163-176. BAUMEISTER, R. F. (1989). Motives and costs of self-presentation in organizations. (w:) R. A.. GIACALONE I P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 57-71). Hillsdae, New York: Erlbaum. BAUMEISTER, R. F. (1991). Escaping the self. New York: Basic Books. BAUMEISTER, R. F., CAIRNS, K. J. (1992). Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER, R. R, COOPER, J., SKIB, B. (1979). Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mk a point. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 424-432. BAUMEISTER, R. R, JONES, E. E. (1978). When self-presentation

is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. Journal of Personality and Social Psychology, 36, s. 608-618. BAUMEISTER, R. R, LEARY, M. R. (1993). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. Maszynopis w trakcie korekty, Case Western Reserve University. BAUMEISTER, R. R, SHOWERS, C. J. (1986). A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. European Journal o f Social Psychology, 16, s. 361-383. BAUMEISTER, R. R, STEINHILBER, A. (1984). Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. Journal of Personality and Social Psychology, 47, s. 85-93. BAUMEISTER, R. R, TICE, D. M. (1990). Anxiety and social exclusion. Journal o f Social and Clinical Psychology, 9, s. 165-195. BAUMEISTER, R. R, TICE, D. M., HUTTON, D. G. (1989a). Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. Journal of Experimental Social Psychology, 25, s. 59-78. 3AUMEISTER, R. R, TICE, D. M., HUTTON, D. G. (1989b). Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. Journal of Personality, 57, s. 547-579. 3AUMEISTER, ROY, (1992, 4 czerwca ). Informacja osobista. 3AUMGARDNER, A. H. (1991). Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. Basic and Applied Social Psychology, 12, s. 97-113. 3AUMGARDNER, A. H., KAUPMAN, C. M. LEVY, P. E. (1989). Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. Journal o f Personality and Social Psychology, 56, s. 907-921. 5AUMGARDNER, A. H., LAK E. A., ARKIN, R. M. (1985). Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. Personality and Social Psychology Bulletin, 11, s. 349-357. 5AUMGARDNER, A. H., LEVY, P. E. (1987). Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. Niepublikowany maszynopis, Michigan State University. 5ECK, R. (1983). Motiuation: Theories and principles (wyd. II). Englewood Cliffs, New York: Prentice-Hall. 5ECKER, W. (1976). Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scal: A warning to researchers. Psychological Reports, 39, s. 756-758. (EDNAR, R. L., WELLS, M. G., PETERSON, S. R. (1989). Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. Washington, D. C.: American Psychological

Association. iELL, S. S., HOLBROOK, M. B., SOLOMON, M. R. (1991). Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. Journal of Social Behauior and Personality, 6, s. 243-274. IEM, D. J. (1972). Self-perception theory. (w:) L. BERKOWITZ (red.), Advances in experimental social psychology (t. 6). New York: Academic Press. iEM, D. J., McCONNELL, H. K. (1970). Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. Journal of Personality and Social Psychology, 14, s. 23-41. 'ERGLAS, S. (1985). Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. (w:) R. HOGAN i W. H. JONES (red.), Perspectwes in Personality (s. 235-270) (t. 1). Greenwich, CT: JAJ Press. ERGLAS, S., JONES, E. E. (1978). Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success. Journal of Personality and Social Psychology, 36, s. 405417. BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979, 23 luty). Gainesville (FL) Sun, s. 4B. .;>-: BERNHARDT, P. C. (1993, czerwiec). Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down. Wykad wygoszony na zjedzie American Psychological Society, Chicago. i .:: BERSCHEID, E., GRAZIANO, W, MONSON, T., DERMER, M. (1976). Outcome dependency: Attention, attribution, and attraction. Journal of Personality and Social Psychology, 34, :>; s. 978-989. BIDDLE, B. J. (1979). Role theory: Expectations, identities, and behauior. New York: Academic ;;; Press. BIRTCHNELL, S., WHITFIELD, P, LACEY, J. H. (1990). Motivational factors in women ;/; reuesting augmentation Psychosomatic Research, and reduction mammaplasty. Journal of

34, s. 509-514. BLUMSTEIN, P. W. (1973). Audience, Machiavellianism, and tactics of identity bargaining. ;,; Sociometry, 36, s. 346-365. BOHRA, K. A., PANDY, J. (1984). Ingratiation toward different target persons: A stranger, ; a friend, and a boss. Journal of Social Psychology, 122, s. 217-222. BOLWIG, N.

(1978). Communicative monkeys: ; ;

signals

and

social

behavior

of

some

African

Acomparatiye study. Primates, 19, s. 61-99. BOND, JR., C. F. (1982). Social facilitation: A self-presentational view. Journal of Personality and Social Psychology, 42, s. 1042-1050. BOND, JR., C. F., ANDERSON, E. L. (1987). The reluctance to transmit bad news: Private discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology, 23, s. 176-187. BOND, JR., C. F, OMAR, A. S. (1990). Social anxiety, state dependence and the next-in-line effect. Journal of Experimental Social Psychology, 26, s. 185-198. -.,,;,; BOND, M. H. (1991). Cultural influences on raodes of impression management. (w:) R. A. GIACALONE I P. ROSENFELD (red.), Applied impression management. Newbury Park, CA: Sag. BOND, M. H., YENUS, C. K. (1991). Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. International Journal of Psychology, 26, s. 83-94. >' BOWLBY, J. (1969). Attachment and loss (t. 1). New York: Basic Books. f BRADLEY, G. W. (1978). Sef-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction uestion. Journal o f Personality and Social Psychology, 36, s. 56-71. BRAGINSKY, B., BRAGINSKY, D. (1967). Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. Journal of Consulting Psychology, 30, s. 295-300. BRAGINSKY, B. M., BRAGINSKY, D. D RING, K. (1969). Methods of madness: The mental hospital as a last resort. New York: Hod, Rinehard, and Winston. BRAGINSKY, D. D. (1970). Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. Journal of Experimental Social Psychology, 6, s. 77-99. BRAYER, S. L., LINDER, D. E., CORWIN, T. T., CIALDINI, R. B. (1977). Some conditions that .; affect admissions of Psychology, 13, s. 565attitude change. Journal of Expemental Social

576. BRENNER, M. (1973). The next-in-line effect. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior, 12., s. 320-323. BRENT, E., GRANBERG, D. (1982). Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. Journal of Personality and Social Psychology, 42, s. 393-403. > BRIGGS, S. R CHEEK, J. M. (1988). On the natur of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. Journal of Personality and Social Psychology, 54, "

s. 663-678. BRIGGS, S. R., CHEEK, J. M., BUSS, A. H. (1980). An analysis on the Self-Monitoring Scal. Journal of Personality and Social Psychology, 38, s. 679-686. BRISSETT, D., EDGLEY, C. (red.), (1990). Life as theatre. Hawthorne, New York: Walter de BROADSTOCK, M., BORLAND, R., GASON, R. (1992). Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. Journal of Applied Social Psychology, 22, s. 157-172. BROCKNER, J., RUBIN, J. Z LANG, E. (1981). Face-saving and entrapment. Journal of Experimental Social Psychology, 17, s. 68-79. BROLL, L., GROSS, A., PILLIAYIN, J. (1974). Effects of offered and reuested help on help seeking and reactions to being helped. Journal of Applied Social Psychology, 4, s. 255-258. BROWN, B. R. (1968). The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. Journal of Experimental Social Psychology, 4, s. 107-122. BROWN, B. R., GARLAND, H. (1971). The effects of incompetency, audience acuaintenceship, and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. Journal of Experimental Social Psychology, 7, s. 490-502. BROWN, J. D. (1993). Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. (w:) J. SULS (red.), Psychological perspectiues on the self (t. 4). Hillsdale, New Jersey: Erlbaum. BROWNELL, K. D. (1991a). Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. Behauior Therapy, 22, a. 1-12. BROWNELL, K. D. (1991b). Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. Health Psychology, 10, s. 303-310. BRUCH, M. A., HAMER R. J., HEIMBERG, R. G. (w druku). Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. Bruskin Associates (1973, czerwiec). What ar Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). BUGENTAL, D. B. (1986). Unmasking the polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions. Personality and Social Psychology Bulletin, 12, a. 7-16. BURRONGHS, W. J., DREWS, D. R., HALLMAN, W. K, (1991). Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. Journal of Social Behauior and Personality, 6, s. 147-163. BUSS, A. H. (1980). Self-consciousness and social anxiety. San Francisco: Freeman. BUSS, A. H., BRIGGS, S. (1984). Drama and the self in social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 47, s. 1310-1324. BYRNE, D. (1971). The attraction paradigm. New York: Academic Press. BYRNE, D., ERYIN, C. F, LAMBERTH, J. (1970). Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating. Journal of Personality and

Social Psychology, 16, s. 157-165. 2AHILL, S. E., DISTLER, W, LACHOWETZ, C MEANEY, A., TARALLO, R., WILLARD, T. (1985). Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order. Urban Life, 14, s. 33-58. UAIN, A. C. (1964). On the meaning of playing crazy" in borderline children. Psychiatry, 27, s. 278-289. ^ALDER, B. J. (1977). A attribution theory of leadership. (w:) J. Salancik i B. Staw (red.), New directions in organizational behauior (s. 47-62). New York: St. Clair Press. :ALDWELL, D. F, O'REILLY, C. A. (1982). Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. Academy of Management Journal, 25, s. 121-136. 1AMACHO, L. M., PAULHUS, P. B. (1993). Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. Maszynopis w trakcie korekty, University of Texas at Arlington. CAMPBELL, J. (1990). Self-esteem and clarity of the self-concept. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 538-549. KANTOR, N., MISCHEL, W. (1979). Prototypes in person perception. (w:) L. BERKOWITZ (red.), Aduances in experimental social psychology (t. 12, s. 3-52). New York: Academic Press. lARLSON, M. (1992, 14 wrzesie). Ali eyes on Hillary. Time, s. 28-33. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE, P. J. D., PRUITTT, D. G. I BRITTON. S. D. (1979). Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. Personality and Social Psychology Bulletin, 5, s. 118-121. CARON, M. D., WHITBOURNE, S. K., HALGIN, R. P. (1992). Fraudulent excuse making among college students. Teaching of Psychology, 19, s. 90-93. CARSON, R. C. (1969). Interaction concepts of personality. Chicago: Aldine. CARYER, C. S., SCHEIER, M. F. (1985). Aspects of the self and control of behavior. (w:) B. R. SCHLENKER (red.), The self and social life (s. 146-174). New York: McGraw-Hill. CASTANEDA, C. (1972). Journey to Ixtlan. New York: Pocket Books. CATANIA, J. A., COATES, T. J., STALL, R., BYE, L., KEGELES, S. M., CAPELL, F., HENN, J., MCKUSICK, L MORIN, S., TURNER, H., POLLACK, L. (1991). Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. Health Psychology, 10, s. 190199. CHAIKEN, S., PLINER, P. (1987). Women, but not men, ar what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. Personality and Social Psychology

Bulletin, 13, s. 166-176. CHEEK, J. M., BUSS, A. H. (1981). Shyness and sociability. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 330-339. u CHERRY, E. C. (1953). Some experiments on the recognition of speech, with one and with two ears. Journal of the Acoustical Society of America, 25, s. 975979. ' CHEYALIER-SKOLNIKOFF, S. (1973). Facial expression of emotion in nonhuman primates. (w:) P. Ekman (red.), Darwin and facial expression (s. 11-89). New York: Academic Press. '' CHRISTENSEN, L. (1981). Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. The Psychological Record, 31, s. 553-571. > CHRISTIE, R., GEIS, F. L. (red.), (1970). Studies in Machiavellianism. New York: Academic Press. CIALDINI, R. B. (1989). Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. A. GIACALONE, P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 45-56). Hillsdale, New York: Erlbaum. CIALDINI, R. B., BORDEN, R., THORNE, A., WALKER, M., FREEMAN, S., SLOANE, L. T. (1976). Basking in reflected glory: Three (football) field studies. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 366-375. CIALDINI, R. B., DeNICHOLAS, M. E. (1989). Self-presentation by association, Journal of Personality and Social Psychology, 57, s. 626-631. CIALDINI, R. B., KENRICK, D. T. (1976). Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 907-914. CIALDINI, R. B., RICHARDSON, K. D. (1980). Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 406415. CLANCE, P. R. (1985). The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. Toronto: Bantam. CLINKSCALES, K, GALLO, J. (1977). How teens see it. (w:) D. J. BOGUE (red.), Adolescent fertility (s. 134-144). Chicago: Uniyersity of Chicago Press. CONGER, J. A., KANUNGO, R. N. (1987). Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. Academy of Management Review, 12, s. 637-647. COOLEY, C. H. (1902). Human natur and the social order. New York: Scribner. COOPERSMITH, S. (1967). The antecedents of selfesteem. San Francisco: W. H. Freeman. COSMIDES, L. TOOBY, J., BARKW, J. H. (1992). Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. (w:)

J. H. BARKW, L. COSMIDES, J. TOOBY (red.), The adapted mind (s. 3-15). Oxford: Oxford Uniyersity Press. Countess was chained for almost 50 years (1980, 10 listopada). Columbus (OH) Dispatch, s. 2. COZZARELLI, C., MAJOR, B. (1990). Exploring the yalidity of the imposter phenomenon. Journal of Social and Clinical Psychology, 9, s. 401-417. CRANDATJ,. V C H^irahiliHr CRANDAT.T, VJ KATTOWKKY W CIWUI A riilHret^ snrial

CROCKER, J., CORNWELL, B., MAJOR, B. (1993). The stigma of overweight: Affective conseuences of attributional ambiguity, Journal of Personality and Soda l Psychology, 64, s. 60-70. CROWNE, D. P., MARLOWE, D. (1965). The approval motive. New York: Wiley. CROYLE, R. T COOPER, J. (1983). Dissonance arousal: Physiological evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 45, s. 782-791. DARBY, B. W.. SCHLENKER, B. R. (1982) Children's reactions to apologies. Journal of Personality and Social Psychology, 43, s. 742-753. DARBY, B. W., SCHLENKER, B. R. (1989). Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology, reputation, and remorse. British Journal of Social Psychology, 28, s. 353-364. DARWIN, K. (1872/1955). The expression ofemotion in ma and animals. New York: The Philosophical Library. DAYISON, R., JONES, S. C. (1976). Similarity in real-life friendship pairs. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 313-317. DEAN, D. G., BRAITO, R., POWERS, E. A., BRITTON, B. (1975). Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. The Sociological Quarterly, 16, s. 201-215. DEAUX, K. (1977). Sex differences. (w:) T. BLASS (red.), Personality uariables in social behauior. Hillsdale, NJ: Erlbaum. DEAUX, K., MAJOR, B. (1987). Putting gender into context: A interactive model of genderrelated behayior. Psychological Reuiew, 94, s. 369-389. DeGREE, C. E., SNYDER, C. R. (1985). Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 1512-1519. DeMille, R. (1980). The don Juan papers. Santa Barbara: Ross-Erikson. DENZIN, N. K. (1984). On understanding emotion. San Francisco: Jossey-Bass. DePAULO, B. M. (1992). Nonverbal behayior and self-presentation. Psychological Bulletin, 111, s. 203-243. DePAULO, B. M., EPSTEIN, J. A., LEMAY, C. S. (1990). Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. Journal of Personality, 58, s. 623-640. DePAULO, B. M., KENNY, D. A., HOOYER, C. WEBB,

W., OLIYER, P. (1987). Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 303-313. DERLEGA, V. J., METTS, S. PETRONIO, S., MARGULIS, S. T. (1993). Self-disclosure. Newbury Park, CA: Sag. DERLEGA, V. J., WILSON, J., CHAIKEN, A. L. (1976). Friendship and disclosure reciprocity. Journal of Personality and Social Psychology, 34, s. 578-582. DEUTSCH, M., GERARD, H. (1955). Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 51, s. 629-636. DEUTSCH, F. M., LAMBERTI, D. M. (1986). Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin, 12, s. 149-157. DIENER, E. (1980). Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. (w:) P. B. PAULUS (red.), The psychology of group influence. Hillsdale, New York: Erlbaum. DIES, R. (1970). Need for social approyal and blame assignment. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 35, s. 311-316. DINGLER-DUHON, M., BROWN, B. B. (1987). Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn, androgyny, and sex. Sex Roles, 16, s. 109-123. DION, K., BERSCHEID, E., WALSTER, E. (1972). What is beautiful is good. Journal of Personality and Social Psychology, 24, s. 285-290. DION, K. L., DION, K. K., KEELAN, J. P. (1990). Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. Contemporary Social Psychology, 14, s. 220-224. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI, D. W., SCHLENKER, B. R. (1985, sierpie). Self-presentations and self- i - :' appraisals: Cognitwe activity, internalization, and behavior. Wykad wygoszony na zjedzie American Psychological Association, Los Angeles. DOHERTY, K., SCHLENKER, B. R. (1991). Self-consciousness and strategie self-presentation. Journal of Personality, 59, s. 1-18. DOHERTY, K, WEIGOLD, M. F., SCHLENKER, B. R. (w druku). Self-serving interpretations of motives. Personality and Social Psychology Bulletin. DOLLARD, J. (1949). Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly, 12, s. 623-632. ;.: DOMAR, A. D. (1986). Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs

and physician involvement. Women and Health, 10, s. 75-89. s t DUFFY, M., GOODGAME, D. (1992, 24 sierpienia). Warrior for the status quo. Time, s. 32-45. DUNN, P. K., ONDERCIN, P. (1981). Personality yariables related to compulsive eating in college women. Women and Health, 10, s. 75-89. DUVAL, S., WICKLUND, R. A. (1972). A theory ofobjectiue self- awareness. New York: Academic Press. EDELMANN, R. J. (1987). The psychology ofembarrassment. New York: John Wiley & Sons. EDELMANN, R. J., IWAWAKI, S. (1987). Self-reported embarrassment and conseuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. Psychologia - A International Journal of Psychology in the Orient, 30, s. 205-216. ELLIOTT, G. C. (1982). Self-esteem and self-presentation among the young as a function of ag and gender. Journal of Youth and Adolescence, 11, s. 135-153. ELWOOD, J. M., WHITEHEAD, S. M., GALLAGHER, R. P. (1989). Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. (w:) C. J. CONTI, T. J. SLAGA, A. J. P. KLEIN-SZANTO (red.). Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. 55-84). New York: Raven. EMERSON, J. P. (1970). Nothing unusual is happening, (w:) T. SHIBUTANI (red.), Human natur and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. 208-222). Englewood Cliffs, New York: Prentice-Hall. EPSTEIN, S. (1973). The self-concept revisited: Or a theory of a theory. American Psychologist, 28, s. 404-416. EXLINE, R. B., THIBAUT, J. HICKEY, C. B., GUMBERT, P. (1970). Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. (w:) R. CHRISTIE, F. L. GEIS (red.) Studies in Machiauellianisrn (s. 53-75). New York: Academic Press. FARINA, A., ALLEN, J. G., SAUL, B. B. (1968). The role of the stigmatized person in affecting .)'' social relationships. Journal of Personality, 36, s. 169-182. : FARINA, A., HOLLAND, C. H., RING, K. (1966). Role of stigma and set in interpersonal interaction. Journal of Abnormal Psychology, 71, s. 421-428. fv* FAZIO, R. H., EFFREIN, E. A., FALENDER, B. J. (1981). Self-perceptions following social interactions. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 232-242. FEARS, T. R., SCOTTO, J. (1982). Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. Journal of the National Cancer Institute, 69, s. 365-370. FEINGOLD, A. (1992). Good-looking people ar not what we think. Psychological Bulletin, 111, s. 304-341. FELDMAN, D. C., KLICH, N. R. (1991). Impression management and career strategies.

(w:) R. A. GIACALONE i P. ROSENFELD (red.), Applied impression management (s. 67-80). Newbury Park, CA: Sag. FELSON, R. B. (1978). Aggression as impression management. Social Psychology Quarterly, 41, s. 205-213. T^T^T .SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnr fVio cQpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON, R. B., TEDESCHI, J. T. (1993). Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. Washington, D.C.: American Psychological Association. FENIGSTEIN, A. (1979). Self-consciousness, self-attention, and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 75-86. FENIGSTEIN, A. SCHEIER, M. F., BUSS, A. H. (1975). Public and private self-consciousness: Assessment and theory. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 43, s. 522-527. FESTINGER, L. (1957). A theory ofcognitive dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press. FESTINGER, L., CARLSMITH, J. M. (1959). Cognitive conseuences of forced compliance. Journal ofAbnormal and Social Psychology, 58, s. 203-210. FESTINGER, L., SCHACHTER, S., BACK, K. (1950). Social pressures in informal groups. New York: Harper. FIELDING, J. E., WILLIAMS, C. A. (1991). Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. American Journal ofPreventive Medicine, 7, s. 47-52. FINCH, J. F, CIALDINI, R. B. (1989). Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, s. 222-232. FINDLAY, S. (1988, l maja). Buying the perfect body. U. S. News and World Report, s. 68-75. FLEMING, J. H., DARLEY, J. M., HILTON, J. L., KOJETIN B. A. (1990). Multiple audience problem: A strategie communication perspective on social perception. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 593609. FLEMING, J. H., RUDMAN, L. A. (1993). Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. Journal of Personality and Social Psychology, 64, s. 44-59. FLETT, G. L. BLANKSTEIN, K. R., PLINER, P, BATOR, C. (1988). Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. British Journal of Social Psychology, 27, s. 67-77. FONTANA, A. F, GESSNER, T. (1969). Patients' goals and the manifestation of psychopathology. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 33, s. 247-253. FONTANA, A. F,

KLEIN, E. B. (1968). Self-presentation and the schizophrenic deficit". Journal of Consulting and Clinical Psychology, 32, s. 250-256. FORSYTH, D. R. (1980). The functions of attributions. Social Psychology Quarterly, 43, s. 184-189. FORSYTH, D. R. (1987). Social Psychology. Monterey, CA: Brooks/Cole. FORSYTH, D. R., RIESS, M., SCHLENKER, B. R. (1977). Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. Representative Research in Social Psychology, 8, s. 12-22. FORSYTH, D. R., SCHLENKER, B. R., LEARY, M. R., MCCOWN, N. E. (1985). Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. Smali Group Behavior, 16, s. 197-210. FRABLE, D. E. S., BLACKSTONE, T., SCHERBAUM, C. (1990). Marginal and mindful: Deviants in social interactions. Journal of Personality and Social Psychology, 59, s. 140-149. FRANK, R., LEARY, M. R. (1991). Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. Journal of Social and Clinical Psychology, 10, s. 262-269. FREEMAN, R. J. (1984). Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. Women and Health, 9, s. 29-45. FRENCH, J. R. P, RAYEN, B. (1959). The bases of social power. (w:) D. Cartwright (red.), Studies in social power. Ann Arbor, MJ: Institute for Social Research. FREY, D. (1978). Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. Journal of Experimental Social Psychology, 14, s. 172-179. FRIDLUND, A. J. (1991). The sociality of solitary smiling: Potentation by a implicit audience. Journal of Personality and Social Psychology, 60, s. 229-240. FRIJDA, N. H. (1986). The emotions. Cambridge: Cambridge University Press. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING, W. J., CARYER, C. S. (1981). Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. Journal of Research in Personality, 15, s. 159-171. FURNHAM, A., HENDERSON, M. (1982). The good, the bad, and the mad: Response bias in self-report measures. Personality and Individual Differences, 3, s. 311-320. GABRENEYA, W. K., ARKIN, R. M. (1980). Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scal. Personality and Social Psychology Bulletin, 6, s. 13-22. GAES, G. G., KALLE, R. J., TEDESCHI, J. T. (1978). Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline. Journal of Experimental Social Psychology, 14, s. 493-510. GALLUP, G. G. (1977). Self-recognition in primates:

A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. American Psychologist, 32, s. 329-338. GEEN, R. G. (1991). Social motiyation. Annual review of psychology, 42, s. 377-399. GEIS, R, CHRISTIE, R. (1970). Overview of experimental research. (w:) R. CHRISTIE, F. L. GEIS (red.) Studies in Machiauellianism (s. 258-313). New York: Academic Press. GEIS, F, WEINHEIMER, S., BERGER, D. (1970). Playing legislature: Cool heads and hot issues. (w:) R. CHRISTIE, F. L. GEIS (red.) Studies in Machiauellianism (s. 190-209). New York: Academic Press. GEIS, F. L., MOON, T. H. (1981). Machiavellianism and deception. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 766-775. GEIZER, R. S., RARICK, D. L., SOLDOW, G. F. (1977). Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. Personality and Social Psychology Bulletin, s. 446-449. GELLER, J. L., ERLEN, J., KAYE, N. S., FISHER, W. H. (1990). Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics, trials, and truth. Behavioral Sciences and the Law, 8, s. 3-26. GENTRY, M., HERRMAN, D. J. (1990). Memory contrivances in everyday life. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, s. 241-253. GERGEN, K. J. (1965). The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. Journal of Personality and Social Psychology, l, a. 413-424. GERGEN, K. J. (1968). Personal consistency and the presentation of self. (w:) C. GORDON i K. J. GERGEN (red.), The selfin social interaction, (t. l, s. 299-308). New York: Wiley. GERGEN, K. J., TAYLOR, M. G. (1969). Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. Journal of Experimental Social Psychology, 5, s. 79-92. GERGEN, K. J., WISHNOY, V. B. (1965). Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. Journal of Personality and Social Psychology, 2, s. 348-358. GIACALONE, R. A., ROSENFELD, P. (1989). Impression management in the organization. Hillsdale, New York: Erlbaum. GIACALONE, R. A., ROSENFELD, P. (1991). Applied impression management. Newbury Park, , CA: Sag. GIBBONS, F. X., GAEDDERT, W. P. (1984). Focus of attention and placebo utility. Journal of Experimental Social Psychology, 20, s. 159-176. GIDDON, D. B. (1983). Through the looking glasses of physicians, dentists, and ; patients. Perspectiues in Biology and Medicine, 26, s. 451-458. GILBERT, D. T., JONES, E. E. (1986). Exemplification: The self-presentation of mora character. Journal of Personality, 54, s. 593-615. GODFREY, D. K., JONES, E. E., LORD, C. G. (1986). Self-promotion is not ingratiating. Journal of Personality and Social Psychology, 50, s. 106-115. GOFFMAN, E. (1955). On facework. Psychiatry, 18, s. 213-231. GOFFMAN, E. (1959). The presentation of selfin everyday life.

Garden City, NJ: Doubleday Anchor. GOFFMAN, E. (1961). Encounters. Indianapolis: Bobbs-Merrill. GOFFMAN, E. (1963). Stigma. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall. OOPWMAM T? GOLD, R. S., SKINNER, M. J., GRANT, P. J., PLUMMER, D. C. (1991). Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men. Psychology and Health, 5, s. 259-278. GOLLWITZER, P. M. (1986). Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Public selfand prwate self(s. 143-160). New York: SpringerVerlag. GONZALES, M. H., MEYERS, S. A. (1993). Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. Personality and Social Psychology bulletin, 19, s. 131-142. GONZALES, M. H., PEDERSON, J. H., MANNING, D. J., WETTER, D. W. (1990). Pardon my gaffe: Effects of sex, status, and conseuence severity on accounts. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 610-621. GOODALL, J. (1988). In the shadow of ma. Boston: Houghton Mifflin. GOODMAN, E. (1991). Employee's natural look earns her a pink slip. WinstonSalem Journal, 17 lipca, s. 8. GORDON, G. (1966). Role theory and illness: A sociological perspective. New Haven, CT: College ' and University Press. GOULD, S., PENLEY, L. E. (1984). Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. Organizational Behauior and Human Performance, 34, s. 244-265. GOVE, W. R., HUGHES, M., GEERKEN, M. R. (1980). Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects. Social Psychology Quarterly, 43, s. 89-102. GRAHAM, J. W., GENTRY, K.W., GREEN, J. (1981). The self-presentational natur of emotional expression: Some evidence. Personality and Social Psychology Bulletin, 7, s. 467-474. GRAMMER, K. (1990). Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. Journal of Nonuerbal Behauior, 14, s. 209-236. GREENBERG, J., PYSZCZYNSKI, T. (1985). Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. Journal of Personality and Social Psychology, 49, s. 273-280. ' OREENFIELD, M. (1992). Rediscovering real people". Newsweek, 20 stycznia, s. 62. GREGORICH, S. E., KEMPLE, K., LEARY, M. R. (1986). Fear of negative

evaluation and ' ; reactions to information regarding others' performances. Representative Research in Social Psychology, 16, s. 15-27. jROSS, A., ATANE, B. (1974). Receiving help, reciprocation, and interpersonal attraction. > Journal of Applied Social Psychology, 4, s. 220-223. ' ;-! -IALL, P. M. (1979). The presidency and impression management. (w:) N. K. DENZIN (red.), ' Studies in symbolic interaction (t. 2, s. 283-305). Greenwich, CT: JAI Press. IANNA, J. (1989, 25 wrzenia). Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. Maclean's, s. 48. IARDY, C. J HALL, E. G., PRESTHOLDT, P. H. (1986). The mediational role of social influence in the perception of exertion. Journal of Sport Psychology, 8, s. 88-104. IARRE, R., LAMB, R. (1986). The dictionary of persondlity and social psychology. Cambridge, MA: The MIT Press. fARRIS, R. N., SNYDER, C. R. (1986). The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 451-458. 1ART, E. A., LEARY, M. R., REJESKI, W. J. (1989). The measurement of social physiue anxiety. Journal of Sport and Exercise Psychology, 11, s. 94-104. [ASS, R. G. (1981). Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. (w:) J. T. TEDESCHI (red.), Impression, management theory and social psychological research (s. 127-146). New York: Academic Press. :AYES, D., ROSS, C. E. (1987). Concern with appearance, health beliefs, and eating ''' habits. Journal of Health and Social Behauior, 28, s. 120-130. -'' '--> BIBLIOGRAFIA 23; HEIDER, F. (1958). The psychology of interpersonal relations. New York: Wiley. " "" 'O HEISE, D. (1989). Effects on emotion displays on social Identification. Social Psychology Quarterly, 52, s. 10-21. HENDRICKS, M., BRICKMAN, P. (1974). Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. Sociometry, 37, s. 440449. HENLEY, N. (1977). Body politics: Power, sex, and nonverbal communication. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hali. HEROLD, E. S. (1981). Contraceptive embarrassment and contraceptive '' behavior among young single women. Journal of Youth and Adolescence, 10, s.

233-242. HILL, M. G., WEARY, G., WILLIAMS, J. (1986). Depression: A selfpresentation formulation. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Public self and prwate self(s. 213-240). NY: Springer-Yerlag. HOGAN, R., JONES, W. H. (1983). A role theoretical model of criminal conduct. (w:) W. S. LAUFER i J. M. DAYS (red.), Personality theory, moral development, and criminal behauior. Boston: Lexington. HOPE, D. A., HEIMBERG, R. G. (1988). Public and private self-consciousness and social phobia. Journal of Personality Assessment, 52, s. 626-639. HOROWITZ, R., SCHWARTZ, G. (1974). Honor, normative ambiguity, and gang yiolence. '"' American Sociological Reuiew, 39, s. 238-251. HOUSE, W. C. (1980). Effects of knowledge that attributions will be observed by others. Journal of Research in Personality, 14, s. 528-545. HULL, J. (1981). A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. Journc ofAbnormal Psychology, 90, s. 586-600. JACKSON, S. A., MARSH, H. W. (1986). Athletic or antisocial? The female sport experience. Journal of Sport Psychology, 8, s. 198-211. JANIS, I. (1982). Yictims ofgroup think (wyd. II). Boston: Houghton-Mifflin. JAYNES, J. (1976). The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. Boston: Houghton-Mifflin. JELLISON, J. M., GENTRY, K. W. (1978). A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, s. 227-230. JOHNSON, R., CONLEE, M., TESSER, A. (1974). Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination. Journal of Personality and Social Psychology, 29, s. 644-648. JONES E. E. (1964). Ingratiation. New York: Appleton-century-Crofts JONES, E. E. (1990). Interpersonal perception. New York: W. H. Freeman. JONES, E. E., BAUMEISTER, R. F. (1976). The self-monitor looks at the ingratiator. Journal of Personality, 44, s. 654-674. JONES, E. E BERGLAS, S. (1978). Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. Personality and Social Psychology Bulletin, 4, s. 200-206. JONES, E. E., BERGLAS, S., RHODEWALT, R, SKELTON, J. R. (1981). Effects of strategie self-presentation on subseuent self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology, 41, s. 407-421. JONES, E. E., BRENNER, K. J., KNIGHT, J. G. (1990). When failure elevates self-esteem. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, s. 200-209. JONES, E. E., FARINA, A., HASTORF, A. H MARKUS, H., MILLER, D. T, SCOTT, R. A. (1984).

Social stigma: The psychology of marked relationships. New York: W. H. Freeman. JONES, E. E., GERGEN, K. J., GUMPERT, P., THIBAUT, J. W. (1965). Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. Journal of Personality and Social Psychology, l, s. 613-625. JONES, E. E., GERGEN, K. J., JONES, R. G. (1963). Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. Psychological Monographs, 77 (3, cao nr 566). JONES, E. E., PITTMAN, T. S. (1982). Toward a genera theory of strategie selfpresentation. (w:) J. SULS (red.), Psychological perspectwes on the self (t. l, s. 231-262). Hillsdale, NJ: Erlbaum. JONES, E. E., WORTMAN, C. (1973). Ingratiation: A attributional approach. Morristown, NJ: General Learning Press. JONES, J. L., LEARY, M. L. (1994). Effects of appearancebased admonitions against su exposure on tanning intentions in young adults. Health Psychology, 13, s. 86-90. JONES, S. C., TAGER, R. (1972). Exposure to others, need for social approyal, and reactions to agreement and disagreement from others. Journal of Social Psychology, 86, s. 111-120. JONES, W. H., NICKEL, T. W., SCHMIDT, A. (1979). Machiavellianism and self-disclosure. Journal of Psychology, 102, s. 33-41. KANDEL, D. B. (1978). Similarity in real-life adolescent friendship pairs. Journal of Personality and Social Psychology, 36, s. 306-312. KARAU, S. J., WILLIAMS, K. D. (1993). Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. Journal of Personality and Social Psychology, 65, s. 681-706. KATZMAN, M. A., WOCHIK. S. A. (1984). Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 52, s. 423-428. KAUFFMAN, B. E., ANDERSON, N. R. (1992, sierpie). And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. Wykad -v wygoszony na zjedzie American Psychological Association, Washington, D. C. KELLY, F. S., FARINA, A., MOSHER, D. L. (1971). Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 36, s. 404-409. KELLY, A. E., McKILLOP, K. J., NEIMEYER, G. J. (1991). Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sef-presentations. Journal of Counseling Psychology, 38, s. 126-132. KIESLER, D. J. (1983). The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. Psychological Review, 90, s. 185-214. HMBLE, C. E., ZEHR, H. D. (1982). Self-consciousness, information load, self-presentation, and memory in a social situation. Journal of

Social Psychology, 118, s. 39-46. . ~. - . CLAPP, O. E. (1964). Symbolic leaders. Chicago: Aldine-Atherton. ' fLECK, R. E., STRENTA, A. (1980). Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 39, s. 861-873. [OLDITZ, T. A., ARKIN, R. M. (1982). An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology, 43, s. 492-502. [OMAROYSKY, M. (1950). Cultural contradictions and sex roles. American Journal ofSociology, 52, s. 184-189. ;ORDA, M. (1976). Power. New York: Ballantine Books. KOWALSKI, R. M. (1992). Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness, yerbal response, and rape outcome. Basic and Applied Social Psychology, 13, s. 427-445. KOWALSKI, R. M. (1993). Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes. Sex Roles, 29, s. 13-31. OWALSKI, R. M., CHAPPLE, T. (1993). Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykad wygoszony na zjedzie Southeastern Psychological Association, Atlanta. OWALSKI, R. M., LEARY, M. R. (1990). Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseuences of self-enhancement and self-depreciation. Journal of Experimental Social Psychology, 26, s. 322-336. ... BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE, R., LEARY, M. R. (1988, kwiecie). Resolution ofa principledpragmatic self- < , presentational Psychological dilemma. Wykad wygoszony na zjedzie Southeastern

Association, Nowy Orlean. LAMPHERE, R. A., LEARY, M. R. (1990). Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self. Personality and Social Psychology Bulletin, 16, s. 717725. ATANE, B., DARLEY, J. M. (1970). The unresponsiue bystander: Why doesn't h help? New York: Appleton-Century-Crofts. LAUX, L., WEBER, H. (1991). Presentation of self in coping with anger and anxiety: A intentional approach. Anxiety Research, 3, s. 233-255. LEARY, M. R. (1980). Testing a social psychological model ofshyness. Niepublikowana praca doktorska, University of Florida. LEARY, M. R. (1983a). Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scal. Personality and Social Psychology Bulletin, 9, s. 371-376. ., i

LEARY, M. R. (1983b). Social anxiousness: The construct and its measurement. Journal of Personality Assessment, 47, s. 66-75. LEARY, M. R. (1983c). Understanding social anxiety. Beverly Hills, CA: Sag. LEARY, M. R. (1986). The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. Journal of Experimental Social Psychology, 22, s. 122-135. >. LEARY, M. R. (1989). Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness. (w:) R. A. GIACALONE, P. ROSENFIELD (red.) Impression management in the organization. Hillsdale, NJ: Erlbaum. LEARY, M. R. (1990a). Responses to social exclusion: Social anxiety, jealousy, loneliness, depression, and Iow self-esteem. Journal of Social and Clinical Psychology, 9, s. 221-229. LEARY, M. R. (1990b). Social anxiety, shyness, and related constructs (w:) J. ROBINSON, P. SHAYER, L. WRIGHTSMAN (red.), Measures of personality and social psychological attitudes (s. 161-194). NY: Academic Press. LEARY, M. R. (1992). Self-presentational processes in exercise and sport. Journal of Sport and Eocercise Psychology, 14, s. 339-351. LEARY, M. R. (1993). The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation. (w:) J. SULS (red.) Psychological perspectives on the self (t. 4). Hillsdale, NJ: Erlbaum. LEARY, M. R., BARNES, B. D., GRIEBEL, C. (1986). Cognitive, affectiye, and attributional effects of potential threats to self-esteem. Journal of Personality and Social Psychology, 4, s. 461-474. LEARY, M. R., BRITT, T. W., CUTLIP, W. D., TEMPLETON, J. L. (1992). Social blushing. Psychological Bulletin, 112, s. 446-460. LEARY, M. R., DOWNS, D. L. (w druku). Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. (w:) M. KERNIS (red.), Efficacy, agency, and self-esteem. New York: Plenum. LEARY, M. R FORSYTH, D. R. (1987). Attributions of responsibility for collective endeayors. (w:) C. HENDRICK (red.), Group processes (s. 167-188). Newbury Park, CA: Sag. LEARY, M. R., JONES, J. L. (1993). The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. Journal of Applied Social Psychology, 23, a. 1390-1406. LEARY, M. R., KNIGHT, P. D., BARNES, B. D. (1986). Ethical ideologies of the Machiavellian. Personality and Social Psychology Bulletin, 12, s. 75-80. LEARY, M. R KNIGHT, P. D., JOHNSON, K. A. (1987). Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. Journal of Social and Clinical Psychology, 5, s. 34-50.

LEARY, M. R., KOWALSKI, R. M. (1990). Impression management: A literatur review and twofactor model. Psychological Bulletin, 107, s. 34-47. LEARY, M. R., KOWALSKI, R. M. (1993). The Interaction Anxiousness Scal: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi.14fi LEARY, M. R., KOWALSKI, R. M. (w druku). The self-presentation model of social anxiety/phobia. (w:) R. HEIMBERG, M. LIEBOWITZ, D. HOPE, F. SCHNEIER (red.), Social phobia: Diagnosis, assessment, and treatment. New York: Guilford. LEARY, M. R., KOWALSKI, R. M., BERGEN, D. J. (1988). Interpersonal information acuisition and confidence in first encounters. Personality and Social Psychology Bulletin, 14, s. 68-77. LEARY, M. R., KOWALSKI, R. M., CAMPBELL, C. (1988). Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. Journal of Research in Personality, 22, s. 308-321. LEARY, M. R., MEADOWS, S. (1991). Predictors, elicitors, and concomitants of social blushing. Journal of Personality and Social Psychology, 60, s. 254-262. LEARY, M. R., MILLER, R. S. (1986). Social psychology and dysfunctional behauior. New York: Springer-Yerlag. LEARY, M. R., NEZLEK, J., DOWNS, D., RADFORD-DAYENPORT, J., MARTIN, J MCMULLEN, A. (1994). Self-presentation in everyday encounters: Effects of target , familiarity and gender composition. Journal of Personality and Social Psychology. LEARY, M. R., REJESKI, W. J., BRITT, T. W, SMITH, G. (1993). Physiological differences between embarrassment and social anxiety. Maszynopis w trakcie korekty, Wake Forest University. LEARY, M. R., ROBERTSON, R. B., BARNES, B. D., MILLER, R. S. (1986). Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reuirements and leadership orientation. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 742-748. LEARY, M. R., SCHLENKER, B. R. (1980). Self-presentation in a task-oriented leadership situation. Representative Research in Social Psychology, 11, s. 152-158. LEARY, M. R., SHEPPERD, J. A. (1986). Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual not. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 1265-1268. LEARY, M. R., TCHIYIDJIAN, L. R., KRAXBERGER, B. E. (1994). Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. Maszynopis w trakcie korekty, Wake Forest University. LEFEBYRE, L. M. (1975). Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gaz. British Journal of Social and Clinical Psychology, 14, s. 33-42. LENNOX, R. D., WOLFE, R. N. (1984). Reyision of the self-monitoring scal. Journal of Personality and Social Psychology, 46, s. 1349-1364. LERMAN, C., RIMER, B.,

TROCK, B., BALSHEM, A., ENGSTROM, P. F. (1990). Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening. Preventive Medicine, 19, s. 279-290. LEWIS, M., SULLIYAN, M. W, STANGER, C., WEISS, M. (1989). Self development and selfconscious emotions. Child Development, 60, s. 146156. .-,..:, LINDERMAN, G. R. (1987). Embattled courage. New York; Free Press. ' , LINDSKOLD, S., PROPST, L. R. (1981). Deindividuation, self-awareness, and impression management. (w:) J. T. TEDESCHI (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 201-222). New York: Academic Press. '. ..' ^ORD, C. G., SAENZ, D. D., GODFREY, D. K. (1987). Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. Journal of Experimental Social Psychology, 23, s. 498-517. jOTT, D. E., SOMMER, R. (1967). Seating arrangements and status. Journal of Personality and Social Psychology, 7, s. 90-95. .UDWIG, A. M., FARRELLY, F. (1967). The weapons of insanity. American Journal of Psychotherapy, 21, s. 737-749. /LACHIAYELLI, M. (1979). Ksi. Wrocaw Zakad Narodowy im. Ossoliskich Wydawnictwo, s. 78. /LADDUX, J. E., NORTON, L. W., LEARY, M. R. (1988). Cognitive components of social anxiety: A investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. Journal o f Social and Clinical Psychology, 6, s. 180190. ...... ..,:,., ... BIBLIOGRAFIA 231 MANIS, M., CORNELL, S. D., MOORE, J. C. (1974). Transmission of attituderelevant '" - !; Information through a communication change. Journal of Personality and Social Psychology, 30, s. 81-94. MANNING, A. (1972). A introduction to animal behavior (wyd. II). Reading, MA: AddisonWesley. -./' MARKUS, H., NURIUS, P. (1986). Possible selves. American Psychologists, 41, s. 954-969. MARTENS, R., LANDERS, D. M. (1972). Evaluation potential as a determinant of coaction ?>,. effects. Journal of Experimental Social Psychology, 8, s. 347-359. McGOYERN, L. P. (1976). Dispositional social anxiety and helping behayior under three '..

conditions of threat. Journal of Personality, 44, s. 84-97. > < McGRAW, K. M. (1990). Ayoiding blame: A experimental investigation of political excuses and justifications. British Journal of Political Science, 20, s. 119-142. McGRAW, K. M. (1991). Managing blame: A experimental test of the effects of political accounts. American Political Science Reuiew, 4, s. 11331157. : McGRAW, K. M., TIMPONE, R., BRUCK, G. (w druku). Justifying controversial political ; decisions: Home style in the laboratory. Political Behauior. ''"' McKILLOP, JR., K. J., BERZONSKY, M. D., SCHLENKER, B. R. (1992). The impact of self- . presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. Journa of Personality, 60, s. 789-808. MEAD, G. H. (1934). Mind, self, and society. Chicago: University of Chicago Press. MELESHKO, K. G. A., ALDEN, L. (1993). Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. Journal of Personality and Social Psychology, 64, s. 1000-1009. MILHAM, J., KELLOG, R. W. (1980). Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality, 14, s. 445-457. MILLER, A. G. (1970). Role of physical attractiveness in person perception. Psychonomic Science, 19, s. 241-243. MILLER, A. G., ASHTON, W. A., McHOSKEY, J. W, GIMBEL, J. (1990). What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. Journal of Applied Social Psychology, 20, s. 1272-1300. MILLER, L. C., COX, C. L. (1982). For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. Personality and Social Psychology Bulletin, 8, s. 748-751. MILLER, R. E. (1975). Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. (w:) P. PLINER, L. KRAMES, T. ALLOWAY (red.), Nonverbal communication of aggression. New York: Plenum. MILLER, R. S. (1986). Embarrassment: Causes and conseuences. (w:) W. H. JONES, J. M. CHEEK, S. R. BRIGGS (red.), Shyness: Perspectives on research and treatment (s. 295-311). New York: Plenum. MILLER, R. S. (1992). The natur and severity of selfreported embarrassing > circumstances. Personality and Social Psychology Bulletin, 18, s. 190-198. MILLER, R. S., LEARY, M. R. (1992). Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. (w:) M. S. CLARK (red.), Emotion and social behamor (s. 202-221). Newbury Park, CA: Sag. MILLER, R. S., SCHLENKER, B. R. (1985). Egotism in group members: Public and priyate :-.v.

attributions of responsibility for performance. Social Psychology Quarterly, 48, s. 85-89. MILLER, T. M., LINK, J. G., LINK R. A. (1980). Survey on body image, weight, and diet of ,. college students. Journal of American Dietetic Association, 77, s. 561-566. MILLSTEIN, S. G., ADLER, N. E., IRWIN, JR., C. E. (1984). Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. Journal of Adolescent Health Care, 5, s. 105-111. MODIGLIANI, A. (1971). Embarrassment, facework, and eye contact: Testing a theory of embarrassment. Journal of Personality and Social Psychology, 17, s. 15-24. MORI, D., CHAIKEN S., PLINER P. (1987). Eating light" and the self-presentation of feminity. .Jnil.rn.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . s fiQS-7O9 MUEHLENHARD, C. L., HOLLABAUGH, L. C. (1988). Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. Journal of Personality and Social Psychology, 54, s. 872-879. NASSER, M. (1988). Eating disorders: The cultural dimension. Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology, 23, s. 184-187. NATALE, M. ENTIN, E., JAFFE, J. (1979). Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. Journal of Personality and Social Psychology, 37, s. 865-878. Native son? Two states claim Jackson (1991, 24 sierpie). Winston-Salem Journal, a. 2. NISBETT, R. E., WILSON, T. D. (1977). Telling mor than we can know: Yerbal reports on mental processes. Psychological Reuiew, 84, s. 231259. OGILYIE, D. M. (1987). The undesired self: A neglected yariable in personality research. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 379-385. ORNE, M. (1962). On the social psychology of the psychological experiment. American Psychologist, 17, s. 776-783. 3RNSTEIN, S. (1989). Impression management through office design. (w:) R. A. GIACALONE, P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 411-426). Hillsdale, NJ: Erlbaum. 3verheard. (1991, 6 maj). Newsweek, s. 21. >AGE, M. M. (1981). Demand compliance in laboratory experiments. (w:) J. T. TEDESCHI (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 57-82). New York: Academic Press. 'ALMER, D. L., KALIN, R. (1985). Dogmatic responses to belief dissimilarity in the bogus stranger" paradigm. Journal of Personality and Social

Psychology, 48, s. 171-179. 'ALMER, R. J., WELKER, R. B., GIACALONE, R. (w druku). The context of anticipated performance evaluation, self-presentational motivation, and performance effort. Basic and Applied Social Psychology. 'andey, J. (1981). A not on social power through ingratiation among workers. Journal of Occupational Psychology, 54, s. 65-67. ANDEY, J. (1986). Sociocultural perspectives on ingratiation. (w:) B. MAHER (red.), Progress in experimental personality research (t. 14, s. 205-229). New York: Academic Press. ANDY, J., RASTAGI, R. (1979). Machiavellianism and ingratiation. Journal of Social Psychology, 108, s. 221-225. ardon My Blooper (1972). Z nagra archiwalnych. <VRROT, W. G., SMITH, S. F. (1991). Embarrassment: Actual vs. typical cases, classical vs. prototypical representations. Cognition and Emotion, 5, s. 467-488. ^.RSONS, T. (1951). The social system. Glencoe, I: Free Press. WTERSON, M. L. (1987). Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. Journal of Nonuerbal Behauior, 11, s. 110-122. UJLHUS, D. L. (1984). Two-component models of socially desirable responding. Journal of Personality and Social Psychology, 46, s. 598-609. UJLHUS, D. L. (1991). Measurement and control of response bias. (w:) J. ROBINSON, P, SHAYER, L. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red.), Measures of personality and social

(s. 17-59). San Diego: Academic Press. 5NDLETON, M. G., BATSON, C. D. (1979). Self-presentation and the door-in-the-face techniue for inducing compliance. Personality and Social Psychology Bulletin, 5, s. 77-81. 5NNEBAKER, J. W. (1990). Openingup: The healing power of confiding in others. New York: William Morrow & Co. riscope (1993), Newsweek, 18 padziernik, s. 6. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO, S., MARTIN, J. N. (1986). Ramifications of revealing private information: A gender gap. Journal ofClinical Psychology, 42, s. 499-506. PILKONIS, P. A. (1977). The behavioral conseuences of shyness. Journal of Personality, 45, s. 596-611. PIN, E. J., TURNDORF, J. (1990). Staging one's idea self. (w:) D. BRISSETT, C. EDGLEY (red.), Life as theatre (s. 163-181). Hawthorne, NY: Aldine de Gruyter. PLINER, P, CHAIKEN, S. (1990). Eating, social motives, and self-presentation in women and men.

Bulletin of Experimental Social Psychology, 26, s. 240-254. PLINER, P, CHAIKEN, S., FLETT, G. L. (1990). Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. Journal of Personality and Social Psychology, 16, s. 263-273. POZO, C., CARYER, C. S., WELLENS, A. R., SCHEIER, M. F. (1991). Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. Personality and Social Psychology Bulletin, 77,8.335-362. PYSZCZYNSKI, T, GREENBERG, J. (1983). Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. Journal of Research in Personality, 17, s. 412-422. QUINN, S. (1992, 28 grudzie). Beware of Washington. Newsweek (s. 26-28). RADELET, M. L., ROBERTS, L. M. (1983). Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. Urban Life, 12, s. 140-161. REIS, H. T., GRUZEN, J. (1976). On mediating euity, euality, and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. Journal of Experimental Social Psychology, 12 s. 487-503. REISS, M. (1982). Seating preferences as impression management: A literatur review and theoretical integration. Communication, 11, s. 85-113. REISS, M., KALLE, R. J TEDESCHI, J. T. (1981). Bogu pipeline attitude assessment, impression management, and misattribution in induced compliance settings. Journal of Social Psychology, 115, s. 247-258. REISS, M., ROSENFELD, P. (1980). Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. Journal of Applied Communication Research, 8, s. 22-30. REJESKI, W. J., LOWE, C. A. (1980). Nonverbal expression of effort as causally relevant information. Personality and Social Psychology Bulletin, 6, s. 436-440. REZEK, P. J., LEARY, M. R. (1991). Evaluation apprehension, hypochondriasis, and the strategie use of symptom. Basic and Applied Social Psychology, 11, s. 233-242. RHODEWALT, F. (1986). Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Public self and private self "K. (s. 117-142). New York: Springer-Verlag. RHODEWALT, R, AGUSTSDOTTIR, S. (1986). Effects of self-presentation on the phenomenal self. Journal of Personality and Social Psychology, 50, s. 47-55. RHODEWALT, F, DAYISON, JR., J. (1986). Self-handicapping and subseuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. Basic and Applied Social Psychology, 7, s. 307-322. RHODEWALT, F, SALTZMAN, A. T., WITTMER, J. (1984). Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. Basic and Applied Social Psychology, 5, s. 197-210. RIORDAN, C. A. (1989). Images of corporate success. (w:) R. A. GIACALONE, P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 87-103). Hillsdale, NJ: Erlbaum. RODIN, M., PRICE, J., SANCHEZ, F., McELLIGOT, S. (1989). Derogation, exclusion, and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of

stigma and the attribution of prejudice. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, s. 439-451. ROSEN, S., COCHRAN, W., MUSSER, L. M. (1990). Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. Basic and Applied Social Psychology, 11, s. 117-129. ROSEN, S., TESSER, A. (1970). On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. Sociometry, 33, s. 81-94. ROSENFELD, H. M. (1966). Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad. Journal of Personality and Social Psychology, 4, s. 597-605. ROSENFELD, L. B., BOWEN, G. L. (1991). Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models. Western Journal ofSpeech Communication, 55, s. 69-84. ROSENFELD, R, GIACALONE, R. A., TEDESCHI, J. T. (1984). Cognitive dissonance and <.-, impression management explanations for effort justification. Personality and Social ,- . ,' Psychology Bulletin, 10, s. 394-401. ROSENFELD, R, MELBURG, V, TEDESCHI J. T. (1981). Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. Journal of Social Psychology, 114, s. 69-74. ROTH, D. L., HARRIS, R. N., SNYDER, C. R. (1988). An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation. Journal of Social and ..': Clinical Psychology, 6, s. 159-170. ROTH, D. L., SNYDER, C. R., PACE, L. M. (1986). Dimensions of favorable self-presentation. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 867-874. RUSSO, N. F. (1966). Connotations of seating arrangements. Cornell Journal of Social Relations, 2, s. 37-44. .:... L..-;.: - - : . .. ,: ,/ . Rx for the Veep (1991, 20 maja). Newsweek, s. 22. SADALLA, E. K., LINDER, D. E., JENKINS, B. A. (1988). Sport preference: Aselfpresentational analysis. Journal of Sport and Exercise Psychology, 10, s. 214222. SADW, L., SUSLICK, A. (1961). Simulation of a previous psychotic sta te. Archives of General Psychiatry, 4, s. 452-458. SANDERS, G. S. (1984). Self-presentation and drive in social facilitation. Journal of Experimental Social Psychology, 20, s. 312-322. SANSOM, C. D., MacINERNEY, J., OLIYIER, V., WAKEFIELD, J. (1975). Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. British Journal of Preventative and Societal

Medicine, 29, s. 40-47. SATOW, K. (1975). Social approval and helping. Journal of Experimental Social Psychology, 11, s. 501-509. SATTLER, J. M. (1966). Embarrassment and blushing: Atheoretical review. Journal of Social Psychology, 69, s. 117-133. SCHACHTER, S. (1951). Deviation, rejection, and communication. Journal of Abnormal and Social Psychology, 46, s. 190-207. SCHACHTER, S. (1959). The psychology of affiliation. Stanford, CA: Stanford Uniyersity Press. SCHLENKER, B. R. (1975). Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. Journal of Personality and Social Psychology, 32, s. 1030-1037. SCHLENKER, B. R. (1980). Impression management: The selfconcept, social identity, and interpersonal relations. Monterey, CA: Brooks/Cole. 3CHLENKER, B. R. (1982). Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. (w:) L. Berkowitz (red.), Aduances in experimental social psychology (t. 15, s. 193-246). SCHLENKER, B. R. (1985). Identity and self-identification. (w:) B. R. SCHLENKER (red.), The selfand social life (s. 65-99). New York: McGraw-Hill. 3CHLENKER, B. R. (1986). Self-identification: Toward an integration of the private and public self. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Public selfand private self (s. 21-62). New York: Springer-Yerlag. SCHLENKER, B. R., DARBY, B. W. (1981). The use of apologies in social predicaments. Social Psychology Quarterly, 44, s. 271-278. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER, B. R., FORSYTH, D. R., LEARY, M. R., MILLER, R. S. (1980). Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. Journal ofPersonality and Social Psychology, 39, s. 553-577. SCHLENKER, B. R., LEARY, M. R. (1982a). Audiences' reactions to self-enhancing, selfdenigrating, and accurate selfpresentations. Journal of Experimental Social Psychology, 18, s. 89-104. SCHLENKER, B. R., LEARY, M. R. (1982b). Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. Psychological Bulletin, 92, s. 641-669. SCHLENKER, B. R., MILLER, R. S. (1977). Egotism in groups: Self-serving bias or logical >;:: information processing. Journal ofPersonality and Social Psychology, 35, s. 755764. SCHLENKER, B. R., MILLER, R. S., LEARY, M. R. (1983). Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and uality of past performance.

Representatwe Research in Social Psychology, 13, s. 2-14. SCHLENKER, B. R., WEIGOLD, M. F. (1992). Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. Annual reuiew of psychology, 43, s. 133-168. SCHLENKER, B. R., WEIGOLD, M. R, DOHERTY, K. (1991). Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. (w:) C. R. SNYDER, D. R. FORSYTH (red.), Handbook of social and clinical psychology (s. 96-115). New York: Pergammon. SCHLENKER, B. R., WEIGOLD, M. F, HALLAM, J. R. (1990). Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. Journal ofPersonality and Social Psychology, 58, s. 855-863. SCHNEIDER, D. J. (1969). Tactical self-presentation after success and failure. Journal of Personality and Social Psychology, 13, s. 262-268. SCHNEIDER, D. J. (1981). Tactical self-presentations: Toward a broader conception. (w:) J. T. TEDESCHI (red.), Impression management theory and social psychological research (s. 23-40). New York: Academic Press. SCHNEIDER, D. J., EUSTIS, A. C. (1972). Effects of ingratiation motiyation, target positiveness, and revealingness on self-presentation. Journal of Personality and Social Psychology, 22, s. 149-155. SCHNEIDER, D. J., TURKAT, D. (1975). Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. Journal of Personality, 43, s. 127-135. SCHNEIDER, W, SHIFFRIN, R. M. (1977). Controlled and automatic human information processing: I. Detection, search, and attention. Psychological Reuiew, 84, s. 1-66. SCHWARTZ, S., GOTTLIEB, A. (1976). Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. Journal ofPersonality and Social Psychology, 34, s. 1188-1199. SCHWARTZ, S., GOTTLIEB, A. (1980). Bystander anonymity and reactions to emergencies. Journal o f Personality and Social Psychology, 39, s. 418-430. SCHWARTZ, S. M., BILSKY, W. (1987). Toward a uniyersal psychological structure of human values. Journal of Personality and Social Psychology, 53, s. 550-562. SCOTT, M. B., LYMAN, S. (1968). Accounts. American Sociological Reuiew, 33, s. 46-62. SEGRIN, C., DILLARD, J. P. (1992). The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literatur. Journal of Social and Clinical Psychology, 11, s. 43-70. SEMIN, G. R., MANSTEAD, A. S. R. (1982). The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. European Journal of Social Psychology, 12, s. 367-377. Sexually Transmitted Diseases Up (1993, l sierpnia). Winston-Salem Journal, s. 20. SHAFFER, D. R., SMITH, J. E., TOMARELLI, M. (1982). Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure

reciprocity during the acuaintance process. Journal ofPersonality and Social Psychology, 43, s. 163-175. SHAW, M. E., WAGNER, P. J (1975). Role selection in the service of self-presentation. Memory and Cognition, 3, s. 481-484. SHEPPARD, B. H., YIDMAR, N. (1980). Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD, J. A., ARKIN, R. M. (1989). Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, s. 252-265. SHEPPERD, J. A., ARKIN, R. M. (1990). Shyness and self-presentation. (w:) W. R. CROZIER (red.), Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 286-314). Cambridge: Cambridge University Press. SHEPPERD, J. A., ARKIN, R. M. (1991). Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. Journal of Personality and Social Psychology, 60, s. 79-88. SHERMAN, M., TRIEF, R, SPRAFKIN, R. (1975). Impression management in the psychiatrie intendew: Quality, style, and individual differences. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 43, s. 867-871. SHRAUGER, J. S., SCHOENEMAN, T. J. (1979). Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. Psychological Bulletin, 86, s. 549-573. SICOLY, E, ROSS, M. (1977). Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. Journal of Personality and Social Psychology, 35, s. 734-741. SIEGEL, L. (1993, 29 marca). When stress is high, workers fake illnesses, play hookey. WinstonSalem Journal, s. 16. SIGALL, H., ARONSON, E., VAN HOOSE, T. (1970). The cooperative subject: Myth or reality. Journal of Experimental Social Psychology, 6, s. 1-10. SILYER, M., SABINI, J., PARROTT, W. G. (1987). Embarrassment: A dramaturgie approach. Journal for the Theory of Social Behavior, 17, s. 47-61. SMITH, T. W., SNYDER, C. R., HANDELSMAN, M. M. (1982). On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology, 42, s. 314-321. SMITH, T. W., SNYDER, C. R., PERKINS, S. C. (1983). The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 44, s. 748-797. SNELL, JR., W. E. (1989). Willingness to self-disclose to female and mae friends as a function of social anxiety and gender. Personality and Social Psychology Bulletin, 15, s. 113-125. SNYDER, C. R., HIGGINS. R. L., STUCKY, R. J. (1983). Excuses: Masuerades in search o f grace.

New York: Wiley-Interscience. SNYDER, C. R., LASSEGARD, M., FORD, C. E. (1986). Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 382-388. SNYDER, C. R., SMITH, T. W. (1986). On being shy like a fox": A self-handicapping analysis. (w:) W. H. JONES, J. M. CHEEK, S. R. BRIGGS (red.), A sourcebook on shyness: Research and treatment (s.161-172). New York: Plenum. SNYDER, C. R., SMITH, T. W., AUGELLI, R. W INGRAM, R. E. (1985). On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology, 48, s. 970-980. SNYDER, M. (1974). Self-monitoring of expressive behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 30, s. 526-537. SNYDER, M. (1987). Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. New York: W. H. Freeman. SNYDER, M., COPELAND, J. (1989). Self-monitoring processes in organizational settings. (w:) R. A. GIACALONE, P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 7-19). Hillsdale, NJ: Erlbaum. SNYDER, M., GANGESTAD, S. (1986). On the natur of self-monitoring: Matters of assessment, matters of yalidity. Journal of Personality and Social Psychology, 51, s. 125-139. SNYDER, M. L., SMOLLER, B., STRENTA, A., FRANKEL, A. (1981). Acomparison of egotism, negativity, and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. Journal of Personality and Social Psychology, 40, s. 24-30. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON, M. R., SCHOPLER, J. (1982). Self-consciousness and clothing. Personality and Social Psychology Bulletin, 8, s. 508-514. SOMMERS, S. (1984). Reported emotions and conventions of emotionality among college students. Journal of Personality and Social Psychology, 46, s. 207-215. SPIYEY, E., LEARY, M. R. (1990). Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. Wykad wygoszony na zjedzie Southeastern Psychological Association, Atlanta. STEELE, C. M. (1988). The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. (w:) L. BERKOWITZ (red.), Advances in experimental social psychology (t. 21, a. 261-302). San Diego, CA: Academic Press. STEIN, D. M. (1991). The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. Journal of : /

Nutrition Education, 23, s. 205-213. STILES, W. B. (1987). I have to talk to somebody". Afever model of self-disclosure. (w:) V. J. DERLEGA, J. H. Berg (red.), Self-disclosure: Theory, research, and therapy (s. 257282). New York: Plenum. STILES, W. B., SHUSTER, P. L., HARRIGAN, J. A. (1992). Disclosure and anxiety: A test of the fever model. Journal of Personality and Social Psychology, 63, s. 980-988. STIRES, L. D., JONES, E. E. (1969). Modesty vs. self-enhancement as alternative forms of ingratiation. Journal of Experimental Social Psychology, 5, s. 172-188. STONE, E. F. (1989). Selfpresentation biases in organizational research. (w:) R. A. GIACALONE i P. ROSENFELD (red.), Impression management in the organization (s. 189202). Hillsdale, NJ: Erlbaum. Strong and steady: Bush wants to project an image of control. (1991, 28 lutego). Newsweek, s. 34. SWANN, W. B., JR. (1983). Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. (w:) J. SULS, A. G. GREENWALD (red.), Social psychological perspectives on the self (t. 2, s. 33-66). Hillsdale, NJ: Erlbaum. SWANN, W. B., JR. (1987). Identity negotiation: Where two roads meet. Journal of Personality and Social Psychology, 53, s. 1038-1051. SWANN, W. B., JR., GRIFFIN, J. J., PREDMORE, S. C., GAINES, B. (1987). The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. Journal of Personality and Social Psychology, 52, s. 881-889. SWANN, W. B., JR., PELHAM, B. W., KRULL, D. S. (1989). Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. Journal of Personality and Social Psychology, 57, s. 782-791. TEDESCHI, J. T. (1992, 11 marca). Informacja osobista. TEDESCHI, J. T, NORMAN, N. (1985). Social power, self-presentation, and the self. (w:) B. R. SCHLENKER (red.), The self and social life (s. 293-322). New York: McGraw-Hill. TEDESCHI, J. T., RIORDAN, C. A. (1981). Impression management and prosocial behavior following transgression. (w:) J. T. TEDESCHI, Impression management theory and social psychological research (s. 223-244). New York: Academic Press. TEDESCHI, J. T., ROSENFELD, P. (1981). Impression management theory and the forced compliance situation. (w:) J. T. TEDESCHI, Impression management theory and social psychological research (s. 147-180). New York: Academic Press. TEDESCHI, J. T., SCHLENER, B. R., BONOMO, T. U. (1971). Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle?

American Psychologist, 26, s. 685-695. TEDESCHI, J. T., SMITH, R. B. III, BROWN, R. C. (1974). A reinterpretation of research on aggression. Psychological Bulletin, 81, s. 540-563. TESSER, A., MOORE, J. (1986). On the convergence of public and private aspects of self. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Public self and private self (s. 99-116). New York: Springer-Yerlag. TESSER, A., ROSEN, A., BATCHELOR, T. (1972). On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P,-O^;;M, /tf> OSincj TESSLER, R., SCHWARTZ, S. (1972). Help-seeking, self-esteem, and achievement motiyation: A attributional analysis. Journal of Personality and Social Psychology, 21, s. 318-326. TETLOCK, P. E. (1985). Toward and intuitive politician model of attribution processes. (w:) B. R. SCHLENKER (red.), The self and social life (s. 203-234). New York: McGraw Hill. TETLOCK, P. E., MANSTEAD, A. S. R. (1985). Impression management vs. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review, 92, s. 59-77. The Quayle handicap. (1991, 20 maja). Newsweek, s. 20-24. The Rondom House Dictionary (1972). New York: Random House. TICE, D. M. (1992). Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. Journal o f Personality and Social Psychology, 63, s. 435-451. TICE, D. M. (1993). The social motivations of people with Iow self-esteem. (w:) R. F. BAUMEISTER (red.), Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. New York: Plenum. TICE, D. M., BAUMEISTER, R. F. (1990). Self-esteem, selfhandicapping, and self-presentation. The strategy of inadeuate practice. Journal of Personality, 58, s. 443-464. TOBY, E. L., TUNNELL, G. (1981). Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting, a self-monitoring subscale. Personality and Social Psychology Bulletin, 7, s. 661-669. TOCH, H. (1992). Yiolent men. Washington, D. C.: American Psychological Association. TUCKER, J. A., YUCKINICH, R. E., SOBELL, M. B. (1981). Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. Journal of Abnormal Psychology, 90, s. 220-230. TURNER, R. E., EDGLEY, C. (1976). Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. Sociology and Social Research, 60, s. 377-392. TURNER, R. H. (1990). Role taking: Process versus conformity. (w:) D. BRISSETT, C. EDGLEY (red.), Life as a theatre: A dramaturgical source book. Hawthorne, NJ: Aldine de Gruyter. UPSHAW, H. S., YATES, L. S. (1968). Self-persuasion, social approval, and task success as determinanta of self-esteem following impression management. Journal of Personality and Social Psychology, 4, s. 143-152.

YALLACHER, R. R., WEGNER, D. M., FREDERICK, J. (1987). The presentation of self through action identification. Social Cognition, 5, s. 301-322. VANDERVELDE, C. D. (1985). Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. The American Journal of Psychiatry, 142, s. 526-531. VAN HOOFF, J. (1972). Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. (w:) R. A. HINDE (red.), Non-verbal communication (s. 209-241). Cambridge: Cambridge University Press. WALL, J. A., JR. (1991). Impression management in negotiations. (w:) R. A. GIACALONE I P. ROSENFELD (red.), Applied impression management (s. 133-156). Newbury Park, CA: Sag. WALTERS, J. R., SEYFARTH, R. M. (1987). Conflict and cooperation. (w:) B. B. SMUTS, D. L. CHENEY, R. M. SEYFARTH, R. W. WRANGHAM, T. T. STRUHSAKER (red.), Primate societies. Chicago: University of Chicago Press. WATSON, C. G. (1972). Roles of impression management in the interyiew, self-report, and cognitiye behavior of schizophrenics. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 38, s. 452-456. iVATSON, C. G. (1973). Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. Journal of Clinical Psychology, 29, s. 3-7. *VATSON, C. G. (1975). Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 43, s. 540-545. >YATSON, D., FRIEND, R. (1969). Measurement of social-evaluative anxiety. Journal of Consulting and Clinical Psychology, 33, s. 448-457. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY, G., ARKIN, R. M. (1981). Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. (w:) J. H. HARYEY, W. ICKES, R. F. KIDD (red.), New directions in attribution research (t. 3). Hillsdale, NJ: Erlbaum. WEARY, G., WILLIAMS, J. P. (1990). Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. Journal of Personality and Social Psychology, 58, s. 892-898. WEGNER, D. M., GIULIANO, T. (1982). The forms of social awareness (w:) W. ICKES i E. S. KNOWLES (red.), Personality, roles, and social behauior (s. 165-198). New York: ^ Springer-Yerlag. WEIDEGER, P. (1976). Menstruation and menopause. New York: Alfred A. Knopf. WEINBERG, M. S. (1968). Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects.

Social Forces, 46, s. 382-388. WEINSTEIN, H. M., RICHMAN, A. (1984). The group treatment of bulimia. Journal of American College Health, 32, s. 208-215. WEISSMAN, H. N. (1990). Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. Behavioral Sciences and the Law, 8, s. 67-74. WHEELER, L., REIS, H., NEZLEK J. (1983). Loneliness and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 45, s. 943-953. WHEELESS, V. E. (1984). Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. Communication Research Reports, l, s. 117-121. WICKLUND, R. A., GOLLWITZER, P. M. (1982). Symbolic self-completion. Hillsdale, NJ: Erlbaum. WILCOX, R., KRASNOFF, A. (1967). Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. Journal of Consulting Psychology, 31, s. 188194. WILLIAMS, J. E., SAIZ, J. L., MUNICK, M. (1991). Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. Rep. nr 1). Winston-Salem, NC: Wake Forest University, Department of Psychology. WILLIAMS, J. G., PARK, L. L, KLINE, J. (1992). Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. Women and Health, 19, s. 107-115. WILLIAMS, K. D., HARKINS, S., ATANE, B. (1981). Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments. Journal of Personality and Social Psychology, 40, s. 303311. WILLIAMS, K. D., NIDA, S. A., BACA, L. D., ATANE, B. (1989). Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. Basic and Applied Social Psychology, 10, s. 73-81. WIN, J. D. (1971). Test anxiety and direction of attention. Psychological Bulletin, 76, s. 92-104. WORRINGHAM, C. L., MESSICK, D. M. (1983). Social facilitation ofrunning: A unobtruswe study. Journal of Social Psychology, 121, s. 23-29. ZANNA, M. P., PACK, S. J. (1975). On the self-fulfilling natur ofapparent sex differences in behavior. Journal of Experimental Social Psychology, 11, s. 583591. ZIMBARDO, P. G. (1977). Shyness. New York: Jove. . " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja

-cele 18 ;,-..; ;, . :-.: ., - definicja 14, 27 - funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja faszywa 187-190 autoprezentacja wybircza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50

- a zdrowie 192 autoprezentacja wymijajca 190-192 C cecha wyznaczajca status 66-67 celowe wywieranie zego wraenia 18 dawanie przykadu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upoledzenie 216 demonstrowanie siy 165-169 - a agresja zwrotna 167-169 - a przestpczo 168 - a ulego 166-167 - zastraszanie 165 dawienie si pod presj 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna niewiadomo 62-63 dramaturgiczna wiadomo 29, 61 ?fekt nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 ;fekt psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia spoeczna 204 l interakcje midzyludzkie 19-20 interakcje spoeczne 20 J ja" 174-179 - aspekt ewolucyjny 175 - definicja 175 - niepodane ja" 184-185 - podane ja" 184-185 - struktura 176-177 - uwiadamiane ja" 177-178 - w autoprezentacji 177, 178-179, 185, 196-197

- wpyw autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarno 154-155, 172-173 koncentrowanie si na wywieranym wraeniu 64-65 kontrola wywieranego wraenia 61-67 - poziomy kontroli 61-62 korzyci z autoprezentacji 59 - spoeczne 60-61 Kwestionariusz Samowiadomoci 65 lk egzaminacyjny 211 lk spoeczny 198-201, 220-221 - a wygld fizyczny 205-206 - unikanie sytuacji lkotwrczych 207 - wyznaczniki sytuacyjne 201-204 - zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wraeniem 67-75 - motywacja do 67-75 / manipulowanie wraeniem 14 model znoszenia negatywnych stanw 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N niewiadoma autoprezentacja 72 niewiadomo wywieranego wraenia 6263 nietrafno oceny wywieranego wraenia 25 O "" '"'" .. obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaywania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opr przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiganie celw a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lk spoeczny 209-210 pawienie si w odbitym blasku" 40-41,

50, 75 poczucie spjnoci 35 poczucie wasnej wartoci 55-57 podmiotowa samowiadomo 62 podwiadome sprawdzanie wywieranego wraenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wygldu 38 , , , postawa bagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie wasnej osoby 57 potrzeba aprobaty spoecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 - definicja 179 - niska s. 181-184 - w autoprezentacji 180-184 -wysoka s. 181-184 samowiadomo publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 , ... ,. Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczno autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i wiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywn ocen 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 wiadomo wywieranego wraenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 - konformizm i uleganie 43-44 , - kontakty spoeczne 39-42 - opisywanie siebie 30-31 - pamiciowe manipulacje 34-35 - publiczne atrybucje 33-34 - wpywanie na aspekty otoczenia 44-45 - wyraanie postaw 32-33 - zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria rwnowagi poznawczej 42 tosamo 57, 60 trudnoci autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie si z cienia poraki 41 . . W warto podanych celw 72-74 73-74

werbalne autoportrety 30 wizerunek podany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wraenia uboczne 24-25 , wygld zewntrzny 38-39 wyczajca taktyka autoprezentacji 31 wyraanie emocji 36-38 wyraanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospoeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey,A., 170 Ackerman, B., 134 Adler, N. E., 219 Agustdottir, S., 193-194 Ainsworth, M. D. S., 58 Alden, L., 209 Allen, J. G., 139 .ltmann, S.A., 151 \nderson, E. L., 43 \nderson, N. R., 137 \ppleman, A. J., 68 Vpsler, R., 73-74, 149 Archer, R. L., 187 Vrkin, R. M., 34, 68, 74, 78, 182, 209, 214215 ^.ronson, E., 128 tsendorpf, J., 151 i.shton, W. A., 111 mstin, J. L., 144 Saca, L. D., 120 !ack, K., 43 lagby, R. M., 165 ialshem, A., 219 landura, A., 48 ; arash, D. P, 58 arkow, J. H., 58 arnes, B. D., 73, 99, 189 atchelor, T., 43 ator, C., 37 atson, C. D., 44 aumeister, R. R, 12, 21-22, 48, 58-59, 74-75, 77, 83-84, 86, 117-118, 126-131, 136, 133-134, 139, 141, 149, 174, 182185, 188, 194, 211-213 aumgardner, A. H., 57, 68, 74, 157 3ck, R., 72

jcker, W., 165 ' ;dnar, R. L., 178, 196 sil, S. S., 45 im D. J., 35, 193-194 Tgen, D. J., 202 irger, D., 189 Berger, J. M., 68 Berglas, S., 213-214 Bernhardt, P. C., 41 Bersheid.E., 38, 77 Berzonsky, M. D., 194 Biddle, B. J., 95 Bilsky W., 95 Birtchnell, S., 109 Blackstone, T., 66-67 Blankstein, K. R., 37 Blumstein, P. W., 189 Bohra, K.A., 70 Bolwig, N., 152 Bond, Jr., C. R, 43, 120, 212 Bond, M. H., 95, 168 Bonoma, T. V., 23, 88 Borden, R., 41 Borland, R., 111 Bowen, G. L., 86 Bowlby, J., 59 Bradley, G. W., 34, 68 Braginsky, B., 18, 23, 161 Braginsky D., 18, 23, 161, 190 Braito, R., 118 Braver, S. L., 187 Brenner, K. J., 196 Brenner, M., 212

Brent, E., 115 Brickman, P., 70 Briggs, S., 22, 78, 78, 178 Brissett, D., 20, 29 Britt, T. W., 141 Britton, B., 118 Britton, S. D., 166 Broadstock, M., 111 Brockner, J., 49 Broi, L., 118 Brown, B. B., 189 Brown, B. R., 48, 74 Brown, J. D., 180 Brown, R. C., 48, Brownell, K. D., 110 Bruch, M.A., 205 Bruck, G., 147 INDEKSY 24< Bugental, D. B., 37 Burleson, J. A., 187 Burroughs, W. J., 38, 44 Busch, George, 98, 115-116, 209-210 Buss, A. H., 22, 65-66, 76, 78, 176, 178, 205, 208 Byrne, D., 114 Cahil, S. E., 90, 103-108 Cain.A. L., 162 : Cairns, K. J., 133 Calder, B. J., 97 : CaldweU, D. R, 78 Camacho, L. M., 207 i Campbell, C., 205 ; Campbell, J., 194

Cantor, N., 96 Carlson, M., 93 Carnevale, P. J. D., 166 Caron, M. D., 158 Carsmith, J. M., 87 Carson, R. C., 155 Carver, C. S., 65-66,202 Castaneda, Carlos, 133 Catania, J. A., 219 Chaiken, S., 49, 92, 111 Chaikin, A. L., 86 Chapple, T., 140 Cheek, J. M., 76,78 Cherry, E. C., 63 ,;: Chevalier-Skolnikoff, S., 152 Chrisntensen, L., 128 Christie, R., 189 Cialdini, R. B., 39, 41-42, 47, 75, 187 Clance, P. R., 184 Clinkscale, K., 218 Clinton, Bili, 93 Clinton, Chelsae, 93 Clinton, Hilary Rodham, 92-93 Cochran, W., 83 Conger, J.A., 100 Conlee, M., 43 Cooley, C. H., 20, 174, 180 Cooper, J., 89, 133 Coopersmith, S., 179 Copeland, J., 78 S R 43 Corwin, T. T., 187 Cosmides, L., 59 Cox, C. L., 66 Cozzarelli, C., 184 Crandal, V. C., 164 Crocker, J., 164 Crowne, D. P, 73, 164 Croyle, R. T., 89

Darby, B. W., 145-144 Darley, J. M., 47-48 Darwin, Charles 150 Davison, Jr., J., 214 Davison, R., 115 deMille, R., 133 Dean, D. G., 108 Deaux, K, 91 DeGreen, C. E., 216 DeNicholas, M. E., 41-42 Denzin, N. L., 36 DePaulo, B. M., 25, 36, 179, 202 Derlega, V. J., 15,86,92 Dermer, M., 77 Deutsch, F. M., 47 Deutsch, S., 94 Dickens, S., 165 Diener, R., 63, 178 Dies, R., 74 Dillard, J. P, 157 Dingler-Duhon, M., 189 Dion, K., 38 Dion, K. L., 206 Dlugolecki, D. W., 193 Doherty, K., 34 Dollard, J., 88 Domar,A. D., 219 Downs, D., 72 Downs, D. L., 180 Drews, D. R., 38 Duffy, M., 116 Dunn, P. K, 110 Duval, S., 62

Edelmann, R. J., 135, 140, 149, 151 Edgley, C., 20, 29, 103 Effrein, E.A., 185 < Emerson, J. R, 90 Engstrom, P. R, 219 Entin, E., 208 Epstein, J. A., 177 Epstein, S., 202 Erlen, J., 160 Ervin, C. R, 115 Eustis, A. C., 86 Exline, R. V., 189 Fa alender, V. J., 185 Farina, A., 139, 163 Farrelly, R, 163 . ' Fazio, R. H., 185, 193 Fears, T. R., 111 Feingold.A., 38, 108 Feldman, D. C., 30, 171 Felson, R. B., 48, 167 Fenigstein, A., 65 ?estinger, L., 43, 87 ?ielding, J. E., 219 ?inch, J. R, 42 ?indlay, S., 109, 206 ^isher, W. H., 160 leming, J. H., 125126 ?lett, G. L., 37, 92 ?ontana, A. R, 162 i\3rd, C.E., 41 iorsyth, D. R., 34, 73, 89, 91, 120 Arabie, D. E. S., 66-67 Brank, R., 'rankel.A., 214 'rederick, J., 84 'reedman, R. J., 109 'reeman, S., 41 'rench, J. R. R, 98 : , 'rey, D., 74 'ridlund, A. J., 37 riend, R., 73-74 rijda, N. H., 36 roming, W. J., 66 urnham, A., 165 ^ JTabrenya, W. K, 78 aeddert, W. R, 214 aes, G. G., 89 aines.B., 182 allagher, R. R, 111 Galio, J., 218 Gallup, G. G., 175 Gangestad, S., 78 Garland, H., 74 Gason, R., 111 Geen, R. G., 120 Geis, R. S., 189-190 Geizer, R. S., 77 Geller, J. L., 160 Gentry, K. W., 18, 180 Gentry, M., 35 Gerard, H., 94 Gergen, K. J., 71, 85-86, 88, 98, 116, 122, 127, 178, 193, 195 Gessner, T., 162 Ghandi, Mohandas, 99 Giacalone, R. A., 89, 117 Gibbons, F. X., 214 Giddon, D. B., 109 Gilbert, D. T., 122 Gillis, J. R., 165 Gimbel, J., 111 Giuliano, T., 64 Godfrey, D. K, 118,211 Goffman, E., 19-21, 28-29, 50, 57, 60, 86, 88, 90, 101-105, 137, 143, 153, 168 Gold, R. S., 219 Gollwitzer, R M., 57 Gonzales, M. H., 30, 144 Goodall, J., 151 Goodgame, D., 116 Goodman, E., 92 138

v Gordon, E. M., 187 Gordon, G., 158-159 ; Gottlieb,A., 47 Gould, S., 171-172 Gove, W. R., 119 . . Graham, J. W., 37 ' , Grammer, K., 170 Granberg, D., 115 > Grant, R J., 219 Graziano, W., 77 Green, J., 37 Greenberg, J., 117, 132, 214 Greenfield, M., 115 o Gregorich, S. E., 73 ..:, : Griebel, C., 73 Griffin, J. J, 182 ' - = INDEKSY 25 Gross, A., 118 Gruzen, J., 68 Gumbert, R, 189 Lalgin, R. R, 158 Hali, E. G., 117 Hali, P. M., 97 Hallam, J. E., 183 Hallman, W. K., 38, 45 Hamer, R. J., 205 Handelsmann, M. M., 216 Hanna, J., 218 Hardy, C. J., 117 Harkins, S., 120 Harre, R., 95 Harrigan, J. A., 58 Harris, R. N., 29, 214 Hart, E. A., 206 Hass, R. G., 33 Hayes, D., 110, 113 Heider, R, 42 Heimberg, R. G., 205 Heise,D., 37 Henderson, M., 165 Hendricks, M., 70 Henley, N., 39 Herold, E. S., 218 Herrman, D. J., 35 Hickey, C. B., 189 Higgins, R. L., 41 Hill, M. G., 156 Hilton, J. L., 126 Hitler, Adolf, 100 Hogan, R., 163, 169 Holbrook, R., 45 Hollabaugh, L. C., 170 Holland, C. H., 139 Hoover, C., 25 Hope.D.A., 205 Horowitz, K, 48, 168 House, W. C., 68 Hull, J., 63, 176 Hussein, Saddam, 209210 Hutton, D. G., 75, 86, 182, 211 Ingram, R. E., 216 ' W ackson, Andrew, 40 Jackson, Jessie, 99-100 Jackson, S. A., 93 Jaffe, J., 208 James, William, 174 Janis, L., 94 Jaynes, J., 175 Jellison, J. M., 18, 180 Jenkins, B. A., 48 Johnson, K. A., 208 Johnson, Lyndon, 96 Johnson, R., 43 Jones, E. E., 18, 20-21, 28, 47, 55, 57, 72 77, 84, 98, 113, 116-118, 121-122,

124-125, 131, 133, 135, 137-139, 149, 155, 157, 166, 178, 187-188, 193, 196, 213-214 Jones, J. L., 112 Jones, Jim, 100 Jones, R. G., 98 Jones, S. C., 74, 115 Jones, W. H., 163, 169, 189 Kalin, R., 114 Kalie, R. J., 89 : Kandel, D. B., 115 Kanungo, R. N., 100 Karau, S. T., 120 Katovsky, W., 164 Katzman, M. A., 110 Kauffman, B. E., 137 Kaufman, C. M., 57 Kaye, N. S., 160 Kellogg, R. W., 74 Kelly, A. E., 196 Kelly, F. S., 163 Kemple, K., 73 KennedyJohn, R, 98-99 Kenny, D.A., 25 Kenrick, D. T., 47 Kiesler, D. J., 155 Kimble, C.E., 211 King, Martin Luther Jr., 100 Klapp, O. E., 98 Kleck, R. E., 67 Klein, E. B., 162 on i n i Jnight, J. G., 196 Lnight, P. D., 189,208

Sojetin, B. A., 126 Solditz, T.A., 214 Lomarowsky, M., 118 Lorda, M., 39, 45-46 Coresh, David, 100 kowalski, R. M., 15, 18, 66, 68, 71, 140, 157, 170, 185, 193, 195, 202, 205 Crasnoff, A., 162 Lraxberger, B. E., 49, 110, 217 [rull, D. S., 182 Lacey, J. H., 109 -ake, E.A., 74 <amb, R., 95 lamberth, J., 115 .amberti, D. M., 47 . ,,.... .amphere, R., 78, 190 ianders, D. M., 212 .ang, E., 49 assegard, M., 41 : atane, B., 47-48, 118, 120 aux, L., 36 eary, M. R., 14, 18, 23, 31, 34, 36, 48-49, 58-59, 66, 68, 73-74, 76, 83, 85, 89, 91, 94, 97, 99, 110, 112, 122, 137, 134, 138, 140-141, 149-152, 157, 159, 180, 185, 189-191, 193, 195, 199, 202-209, 213, 217 sfebvre, L. M., 37 3May, C. S., 202 3nnox, R. D., 78 srman, C., 219 3vy, P. E., 57,68 jwis, M., 176 nder, D. E., 48, 187 nderman, G. R, 171 ndskold, S., 63 nke, J. G., 206 nke, R.A., 206 rd, C. G., 118,211 itt, D. E., 46 we, C.A., 119 -', : idwig,A., 163 ma, S., 144, 147 l.achiavelli, Nicolo, 188 Maclnerney, J., 219 Maddux,J. E., 202 Major, B., 91, 110, 184 Manis, M., 43 Manning, A., 153 Manning, D. J., 144 Manstead, A. S. R., 71-70, 153, 173 Margulis, S. T., 15 Markus, H., 184 Marlowe, D., 73, 164 Marsh, H. W., 93 Martens, R., 212

Martin, J., 72 Martin, J. N., 92 Martin, Steve, 34 Maslow, Abraham, 174 McConnell, H. K., 35 McCown, N. E., 91 McElligot. S., 139 McGoyern, L. P., 48 McGraw, K. M., 147 McHoskey, J. W., 111 McKillop, Jr., K. J., 194 McKillop, K. J., 195-196 McMullen,A., 72 Mead, G. H., 174-175 Meadows, S., 150 Melburg, V., 35 Melby, C., 170 Meleshko, K. G., 209 Messick, D. M., 120 Metts, S., 15 Meyers, S. A., 30 Milgram, Stanley, 81 Milham, J., 74 Miller, A. G., 36, 111 Miller, L. C., 66 Miller, R. E., 152 Miller, R. S., 141 Miller, T. M., 23, 34, 38, 73, 89, 99, 134, 135-136, 140-141 Millstein, S. G., 219 Mischel, W., 99 Modigliani, A., 74 Monson, T., 77 Moon, T. H., 189-190 Mori, D., 49, 73, 92 Morre.J., 188 INDEKSY 251 Morre, J. C., 43, Mosher, D. L., 163 Muehlenhard, C. L., Munick, M., 125

Musser, L. M., 83 170 Na l asser, M., 110 Natale, M., 208 Neimeyer, G. J., 196 Newton-John, Olivia, 126 Nezlek, J., 72 Nicholson, Jack, 160 Nickel, T. W., 189 Nida, S., 120 . Nisbett, R. E., 75 Nixon, Richard Milhous, 30, 130 Norman, N., 185 Norton, L. W., 202 Nurius, R, 184 Ogilivie, D. M., 184 Oliver, R, 25 Oliver, V., 219 Omar,A. S., 212 Ondercin, P, 110 0'Reilly, C. A., 78 Orne, M., 116, 128 Ornstein, S., 44-46 .tace, L. M., 29 Pack, S. J., 73, 122 Page, M. M., 128 Palmer, D. L., 114 Palmer, R. J., 117 Pandey, J., 70, 72, 115, 119 Park, L. L, 220 Parrot, W. G., 140, 150 Parsons, T., 158 Patterson, M. L., 37 Paulhus, D. L., 73, 164 Paulhus, P. B., 207 Pederson, J. H., 144 Pelham, B. W., 182 Pendelton, M. G., 44 Penley, L. E., 116, 171-172 Pennebaker, J. W., 58, 192 DAK^.^ on i ero Petronio, S., 15, 92, Piliavin, J., 118 : Pilkonis, P. A., 208 Pin, E. J., 134, 177 Pittman, T. S., 18, 52, 116-117, 121-122, 155, 157, 166, 178 Pliner, R, 37, 49, 92, 111 Plummer, D. C., 219 Portapuglia, Giovanna, 41 Powers, E.A., 118 Pozo, C., 202 Predemore, S. C., 182 . Prestholt, P. H., 117 Price, J., Pyszczynski, T., 117, 131, 214 Quayle, Da, 209-210 QuinnS., 93 liadelet, M. L., 169 Rarick, D. L., 77 Rasputin, 42 Rastagi, R., 72 Raven, B., 98 Reis, H., 92 Reis, H. T., 68 Reiss, M., 46, 89 Rejeski, W. J., 119, 141, 206 Rezek, P. J., 159 139 Propst, L. R., 63 Pruitt, D. G., 166

Rhodewalt, F., 57, 177, 193-194, 214 Richardson, K. D., 39, 75 Richman, A., 110 Riess, M., 73 Rimer, B., 219 Ring, K., 18, 23, 139 Riordan, C. A., 39, 47, 149 Roberts, L. M., 169 Robertson, R. B., 99 Rodin, M., 139 Rooseyelt, Franklin, 96, 98, 100 Rosen, A., 43 Rosen, S., 43, 83 Rosenfeld, H. M., 37, 116 Rosenfeld, L. B., 79 '.osa, M., 34 ; ioth, D. L., 29 : Uibin, J. Z., 49 . ludman, L.A., 125-126 :usso, N. R, 46 ':.-. >( --.!:: 5abini, J., 150 adalla, E. K., 48 adow, L., 162 ; aenz, D. D., 211 aiz, J. T., 125 altzman, A. T., 214 ;. anchez, R, 139 , anders, G. S., 120 ansom, C. D., 219 atow, K., 47 ; attler, J. M., 135 .: . au, B. B., 139

chachter, S., 43, 83 cheier, M. R, 65-66, 202 cherbaum, C., 66 chlenkler, B. E., 12, 14, 16-17, 21, 23, 34, 39, 54, 66, 68, 73-74, 83-88, 87-89, 91, 136-137, 134-135, 140, 148-144, 149, 176, 183-179, 183, 185, 187-188, 193-195, 198 chmidt, A., 189 chneider, D., 63 chneider, W., 14, 18, 24, 71, 74, 86, 181, choeneman, T. J., 180 chopler, J., 66 churz, Carl (Brig. Gen.), 171 chwartz, G., 48, 168 chwartz, S., 47, 118 chwartz, S. M., 95 chwarzkopf, H. Norman, (Gen.), 99 cott, M. B., 144, 147 - . . cotto, J., 111 i egrin, C., 157 emin, G. R., 153 eyfourth, R. M., 153 haffer, D. R., 77 haw, M. E., 73 heppard, B. H., 190 liepperd, J. A., 209,213,215-216 herman, M., 163 hiffrin, R. M., 63 -' , bowers, C. J., 212 Shrauger, J. S., 180 Shuster, P. L 58 Sicoly, R, 34 Siegel, L., 158 Sigall, H., 128 Silver, M., 150

Skib, B., 133 Skinner, M. J., 219 Sloan, L. T., 41 Smith, G., 141 K Smith, J. E., 77 Smith, R. B., 48 , , Smith, S. R, 140 Smith, T. W., 159, 216 : Smoller, B., 214 Snli, Jr., W. E., 122 Snyder, C. R., 29, 41, 159, 214, 216 Snyder, M., 76-78 Sobell, M. B., 214 Soldow, G. R, 77 Solomon, M. R., 45, 66 : Sommer, R., 46 Sommers, S., 37 Spivey, E., 191 Sprafkin, R., 163 ; ; ' Stanger, C., 176 Steele, C. M., 180 : : Stein, D. M., 111 Steinhilber, A., 213 Stiles, W. B., 58 Stires, L. D., 73,84 Stone, E. R, 128 Strenta, A., 67, 214 Stucky, R. J., 41 Sullivan, M. W., 176 Suslick.A., 162 Swann, Jr., W. B., 182 Tadeschi, J. T., 12, 21-22, 33, 35, 47-48, 87-89, 149, 167, 185 Tager, R., 74 Taylor, M. G., 116, 122 Tchividjian, L. R., 49,

110, 217 Tesseler, R., 118 Tesser, A., 43, 188 Tetlock, P. E., 29, 33, 41, 69-70, 178 Thibaut, J., 189 Thorne,A., 41 INDEKSY 25! Tice, D. M., 57, 59, 75, 83, 86, 141, 180, 182, 185, 193, 195, 211, 214 Timpone, R., 147 Tobey, E. L., 66 Toch, H., 167, 169 Tomarelli, M., 77 Tooby, J., 59 Trief, R, 163 Trock, B., 219 Tucker, J.A., 214 Tunnell, G., 66 Turkat, D., 74 Turndorf, J., 134, 185 Turner, R. E., 103-107 Turner, R. H., 95 U Va pshaw, H. S., 195 allacher, R. R., 84 YanderYelde, C.D., 205 vanHooff, J., 151-152 VanHoose,T., 128 Yenus, C. K.., 168 Yidmar, N., 190 Yuckinich, R. E., 214 Wa 'agner, P. J., 53 Wakefield, J., 219 Walker, M., 41 Wall, Jr., 166 Walster, E., 38 Walters, E., 153 ' Watson, C. G., 162-163 Watson, D., 73-74 " - ' ' Weary, G., 34, 74, 156 Webb, W., 25 Weber, H., 36 Wegner, D. M., 64,84 Weidegert, R, 140 Weigold, M. F., 16-17, 23, 68, 143, 178179, 183, 195 Weinberg, M. S., 135 Weinheimer, S., 189 Weinstein, H. M., 110 Weiss, M., 176 Weissman, H. N., 159 Wells, A. R., 196 Wetter, D., 144 Wheeler, L., 92 Wheelsess, V. E., 219 Whitbourne, S. K., 158 Whitehead, S. M., 111 Whitfield, R, 109 Wicklund, R.A., 57,62, 178 Wilcox, R., 162 Williams, C. A., 220 Williams, J. E., 125 Williams, J. G., 220 Williams, J. R, 156 Williams, J., 156 Williams, K. D., 120 WilsonJ., 86 Wilson, T. D., 75 Win, J. D., 65,211 Wishnov, V. B., 71,85, 127 Wittmer, J., 214 Wolchik, S. A., 110 Wolfe, R. N., 78 Worringham, C. L., 120 Wortman, C., 21, 84, 124-125 . ates, L. A., 195 Z anna, M. R, 73, 122 Zehr, H. D., 211 Zimbardo, P. G., 199, 205 Mark H. Davis EMPATIA. O umiejtnoci wspodczuwania Mark Davis, dowiadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podj udan prb przedstawienia wspczesnego stanu teorii i bada nad empati, jej istot, wyznacznikami i konsekwencjami. Omawiane zagadnienia ukaza w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemw dotyczcych

zachowa spoecznych: agresji, zachowa prospoecznych, dynamiki bliskich zwizkw midzy ludmi. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii, aktualno przedstawionego stanu bada i wasne, oryginalne propozycje autora sprawiaj, e praca ta jest cenn monografi o wyranych walorach poznawczych i dydaktycznych. N. Macrae, Ch. Stangor, M. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbir artykuw wybitnych badaczy tego zagadnienia. Swym zakresem tematycznym obejmuje cao problematyki stereotypw, co stanowi gwn zalet publikacji. Lektura ksiki daje czytelnikowi moliwo zapoznania si z najnowszymi wynikami bada, ktre mog zadziwi nawet wytrawnych badaczy stereotypw. Poruszane s nowe wtki teoretyczne, uprzednio sabo akcentowane w literaturze przedmiotu. Ksika adresowana jest przede wszystkim do psychologw i socjologw, a take do studentw nauk spoecznych. Robert Cialdini WYWIERANIE WPYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana ksika. Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakoni innego czowieka do zmiany sposobu postpowania, do zmiany decyzji? Jak obroni si przed wpywem innych ludzi na nasze wasne decyzje? Przegld klasycznych, a take najnowszych bada z zakresu psychologii wpywu spoecznego - mechanizmw, dziki ktrym ludzie wywieraj wpyw na innych i mog si przed takim wpywem broni. Autor w umiejtny sposb czy wykad teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. Jest to ksika adresowana do wszystkich. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Bdy nie omijaj adnej dziedziny, w ktrej mamy do czynienia z formuowaniem sdw i ocen. Popeniaj je. zwykli ludzie, kiedy ulegaj manipulacji i niekonsekwentnie gosuj za rnymi programami ekonomicznymi, spoecznymi czy politycznymi. Dotycz te nauczycieli, ktrzy ulegaj wczeniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. Zdarzaj si sdziom, lekarzom, inynierom. Ksika ta koncentruje si na niedoskonaociach oceniania. Jej lektura uwiadamia nam, e jako naszych ocen nie jest nadzwyczajna, e przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite puapki.

You might also like