You are on page 1of 240

Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

.................................................165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości ...........170 Manipulacja wywieranym wrażeniem...........................................................................................................................................................153 7...................................163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ...160 Autoprezentacja a schizofrenia...................................180 .............................179 Motywacja do wywierania wrażenia ...........................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań.......................................... ...........................................155 Potrzeba pomocy i wsparcia..........................................................176 Struktura „ja".....................................158 Potwierdzenie choroby ...................................................171 3odsumowanie....................................................................161 Wiarygodność kwestionariuszy................................................176 „ja" uświadamiane.................................154 Komplementarność....................172 5...........................................................................................................................................169 Dawanie przykładu.........................................................................................14( Tłumaczenie się.........14! Nerwowy uśmiech......... JA" PRYWATNE......166 Agresja zwrotna...................................174 Ja'.................................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne .......................151 Gesty pojednawcze u zwierząt..........................178 Samoocena.......................................157 Choroba fizyczna............................................................................... ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI........................................................................................167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego..................................................................................157 Ryzyko związane z postawą błagalną .....................................................................................177 Ja" w autoprezentacji...................175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane............................157 Rola chorego.....Przepraszanie..............................................................................................151 Podsumowanie................................14' Niewerbalne oznaki zakłopotania....................................................154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości...................................

....20' Skuteczność autoprezentacyjna......................................................................191 Autoprezentacja a lęk społeczny......................................................................................................................................................................................................................................................21' Bezpieczny seks.............................184 lylematy autoprezentacyjne ......................................194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja"............20i Unikanie........................195 odsumowanie............................................................................................................................20! Uwaga i pamięć..................20 Motywacja do manipulowania wrażeniem...193 Uwewnętrznienie....................................................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu...Ja" pożądane i niepożądane .212 Samoutrudnianie.........................................................196 9.....20i Reakcje behawioralne ............................................................................................................................ fałszywa i wybiórcza............................. wycofanie się oraz zahamowania...........21! Podsumowanie............................20i Nieszkodliwa towarzyskość................................187 /pływ autoprezentacji na „ja".............................21( Dławienie się pod presją........................................... INDEKSY ............................20' Lęk związany z wyglądem fizycznym......21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia...............................................................................................191 Wyznaczniki sytuacyjne........21f Wzmacnianie rywala................20! Lęk społeczny jako cecha......................................................................20! Autoprezentacja ochronna.....................................22....................186 Autoprezentacja autentyczna.......................................................................24( ...............................21] Szukanie pomocy lekarskiej................................ AUTOPREZENTACYJNE TROSKI...............................211 Deklarowane upośledzenie......................................22( BIBLIOGRAFIA.....................................21! Samoupośledzanie behawioralne..............................................................................................

gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób. niemoralni. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. tory ułatwi im osiągnięcie celów. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. Czasami podejrzewa my. jak postrzegają go i oceniają in ni. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. na które się decydujemy. na kogo wyglądamy.z nieczę stymi wyjątkami . nadmierna. prostackie. a nawet niebezpieczna. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni. Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. etyczni. I rzeczywiście: osoby. Ale . że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów. na jakich usiłują wyglądać. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . Jedna z tez tej książki głosi. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi.na przykład osoba ubiegająca się o prace. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną.niepożądany.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. nieuprzejme. zachowuje się w taki sposób. skoligaceni). Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to. jak wypadnie nasza autoprezentacja. że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. z którymi spotykamj się na co dzień. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy. by inni odbierali nas w konkretny. Czasami postępujemy tak. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem). musi my być pewni. I tu natrafiamy na interesujący paradoks. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne. Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym. które doprowadziłyby innych do przekonania. że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. jak publiczny wizerunek. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to. a na-ret zaburzone .na ogół nie przyznajemy się do tego. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają. niewychowane. jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. Oczywiście. że je steśmy niekompetentni. iż jesteśmy tymi.

na moje zainteresowanie autopre-zentacją.awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych.psychicznie. Na zakończenie rozważymy problem. związany jest z pytaniem. kiedy sądzi on. podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości.po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych. „przyjaznym użytkownika" tekstem. Nie należy wyciągać stąd wniosku. PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję. a nadającym się do czytania.m człowieka. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi.bardziej konkretnie . właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. Drugi problem. stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. Twierdzę je-mie. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. iślej rzecz biorąc. dwa pytania . Pisząc tę książkę.awowych problemów czy też tematów. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury. którym będziemy się zajmować. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach. Jak się przekonamy. którzy . że wywołał na innych niepożądane wrażenie. co dzieje się z emocjami i zachowa-. Jak się okaże. Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób. że udało mi się zachować należyte proporcje .motywacja ta jest większa niż u innych. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi. Dwa pierwsze rozdziały przed-. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji . niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. Zawarte są tu.ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki. dotyczących funkcji. aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem.

Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie. Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy. Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. jak też źródłem osobistej radości. Giacalone z E. „Po prostu bądź sobą. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak. Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy. że nie warto rzejmować się tym. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. na ogół uświadamiamy so-ie. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University. co sobie ludzie pomyślą". jakie wy-arł wrażenie. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. Harvey z University of Iowa. wątpliwości. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. NC 1. Mark R. C. wszyscy dorastając. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii. jak postrzegają ich aceniają inni. Edwarda E. Robins School of Business na University of Richmond. Pomimo całej tej gadaniny. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. Leary Winston-Salem. gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. Nie martw się. Ned Jones był naukowcem par excellence. któremu jestem bardzo wdzięczny. James A. Nie oglądaj się na in-ych. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. Co więcej. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Ich pomysły. aby inni odebrali nas w jakiś . między innymi w dziedzinie autoprezentacji. Jamesa Tedeschi. Byli to Robert A. którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. jak ocenia go otoczenie. Shepperd z University of Florida oraz John A. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się.brali udział w moich wieloletnich badaniach. Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych.trójce kumpli ze szkoły. Jonesa z Princetown University.

o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. co o nim pomyślą.łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. Wyobraź sobie. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie.wyklęte ze społeczności. co by wygadywali. w najgorszym . wywołując negatywne reakcje. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. ik czy inaczej. Metts. osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki. tego. że ludzie pilnie obserwu-. Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. Zasta nów się przez chwilę. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. w których . Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. jak wyglądaliby. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. czasami nie. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie. jak są postrzegan przez innych. jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. Co więcej. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. jak nas widzą inni. co ludzie by wyrabiali. Pomyśl. 1993). 1981. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. Nawet gdybj nietaktowny osobnik. Czasami ich odczucia są trafne. Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. Petronk 1 Margulis. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów.DŻądany przez nas sposób. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. nie powinniśmy się dziwić. co by się działo. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie. Proces kontrolowania sposobu. Schneider. że to. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. w jaki widzą nas inni. doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. Mogły by śmiać się na pogrzebach. 1990. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. Niewiele jest sytuacji społecznych. jest ważne. przeciwnie. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. Nie chcę przez to powiedzieć. jak postrzega ich otoczenie. począt kowo odniósł sukces. 1980). Osoby. Schlenker.

matyczna. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę. jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. Nawet jednak wówczas. Schodzę . niekiedy może ona przysparzać trudności. troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań. aby nie wywoływać złego wrażenia. że są bogatsi czy nteligentniejsi. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć.acja nie jest naszym głównym celem. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. którzy stoją mi na irodze.nie wpadam . j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. że jesteśmy niekompetentni. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych.do sklepu. niezależnie od tego. by zdać sobie sprawę. niż to jest w istocie. i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej. e jest kimś. Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. (Ma się rozumieć. na ogół realizuje swoje cele w sposób. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). Ale dążę do tego celu tak. . jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. liemoralni. Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach. nie krytykuję płyty. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. Autoprezentacja decy-luje o granicach. którą kup uje inny klient. niektórym . Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. nie potrącam ludzi. A zatem nawet wtedy. w których mieści się większość zachowań. że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze. dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. aby zrobić pożądane wrażenie. Cokolwiek robimy. gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami. Mimo to nie można jednak twierdzić. wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Jak te omówiono w dalszej części książki. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. niż byśmy sobie tego życzyli).

sukcesy i porażki. że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne. co powiedzą. że wolę piłkę nożną od koszykówki. zwykle obraz. kto wie. mógłbym napomknąć o tym. gdy nie mówię o . na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem. Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku. Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. gdybyś wyglądał na wysportowanego. częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się. że jestem w tej mierze ignorantem. Gdybyś zaczął mówić o sporcie. WPROWADZENIE . Jest bardziej prawdopodobne. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego. Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład. przekonałem się bowiem. 1980.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. że wspomniałbym o swojej specjalności. gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. który ludzie starają się przeka-ywać innym.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni. ty i ja . chlenker i Weigold.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. Ale wrażenie. gdyby odniósł wrażenie. albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo. przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie. czy przemilczeniami.jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. że jestem profesorem na uniwersytecie. życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków .17 A gdybyśmy tak się spotkali. tonem głosu. nie jest zwodniczy. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. pewnie bym sobie darował. że najbardziej lubię piłkę nożną. W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. 1992). których każde będzie prawdziwe. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle. w innych w ogóle zmyślone. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku.

Bywa na rzykład. a nie niemoralne.swoim zawodzie. że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. Zdarza się wszakże. Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider. jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych. W większości wypadków życzymy sobie. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. by postę-iwali tak. to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. kompetentni. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna.emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. za atrakcyjnych. że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. ponieważ inni. społecznie pożądany wi-runek własnej osoby. by spostrzegali nas w pozytywny sposób. Istnieje spore prawdoodobieństwo. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. niż za dyletantów. o którym pomyślałeś. natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. 1982). Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. 1981). aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny. a nie inny wizerunek. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. Schlenker i Weigold (1992) sugerują. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. 1978). Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki. 3dy . gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę). Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. moralni czy atrakcyjni. nie brzydali . Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. Być może miałeś kiedyś :efa. że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. Ubierając go w ten sposób. że zdarzenie.i tak dalej. że jestem dziwakiem). bo rozmówca mógłby pomyśleć. kłamcy i oszusta. jak chcemy (Jones i Pittman. ile nakłonienie innych. za osoby etyczne. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. który gwoli dyscypliny robił wszystko. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. aby wzbudzać w innych strach.

t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy. ' . Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem.kluczowe zagadnienia. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . kontrowersje. arę. Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak. Braginsky i Ring. 1982. że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. czytelniku. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. że bardzo dużo można odkryć. że korzystniejsze dla nich będzie. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach. niektórzy sądzą. Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. Kowalski i Leary. koncentrując się na zachowaniu publicznym. jak i psychologii. Goffman twierdził. są niezbitym faktem . Chociaż mogłoby się wydawać. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny. kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902). niekompetentne. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. 1969. Goffman wychodził z założenia. Jak to szerzej omówimy dalszej części książki. A zatem proszę cię. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. Dołożę wszelkich starań. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. tendencje. o cierpliwość. W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky. 1990). teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. które ludzie snują o sobie nawzajem. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. że „wyobrażenia. Jo-s i Pittman. ślepe uliczki itp. który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje.

wiarygodności. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów. 1959. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. 1955. Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy. psycholog społeczny. 1967). Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie . Edward Jones. Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku. „Tak więc. ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich. es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji.takie. dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman. że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. 87). publiczność oraz kulisy. Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. które doprowadzi ich do tego. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). Zdał sobie sprawę. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. 1990). Jak to ujął . że •sób. w jaki traktują go inni. kompetencji itp. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. w jaki postrzegamy innych ludzi. le. wpływając na ich definicję sytuacji. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. interakcja zostaje zakłócona. Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. po-eważ często korzysta on z metafory teatru. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym". jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. że życie to po prostu scena. rekwizyty. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. Jak się wydaje. o jego ostawach. Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę.społecznym" (s. posługując się terminami: akty. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa.

Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne. 1973). I tak. którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. jak parapsychologia" (kontakt osobisty. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany.. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. jak również liczni ludzie spoza środowiska. . zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to. od wczesnych prac opisujących. . 17 maja 1992). opór mógł częściowo wynikać z tego. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem". : -. Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań.Edwarda Jonesa. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją.WPROWADZENIE 21 Jones (1990). Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej. że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji. A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych. które mi podali. Jones i Wortman. • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni.:'.. Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' .. że wielu psychologów .->. 170). Oto cztery główne powody. W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy.> •-. Jones wspomina. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych. jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym.'•. Nie uda się nam zrozumieć.T •. Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji. Jamesa Tedeschi. Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne. 1964. Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt. wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów. Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana. w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. część jego kolegów dawała mu do zrozumienia. Po pierwsze. Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy . a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. • . Wiele osób zdało sobie sprawę.

pozornie już wyjaśnionych . Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji. Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. alternatywnego wyjaśnienia. spostrzeganiem osób. co pomyślą o nim inni. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. Po trzecie. udowadniając przy tym. poznaniem społecznym itp. na przykład Buss i Briggs. że ich teorie były całkowicie błędne. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć. że przeoczyli ważną . że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. Jak się przekonaliśmy. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to. VI). — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan.jeśli nie najważniejszą . jak status społeczny. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy. cele interpersonalne. prasownicy reklamy i ludzie interesu. Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem. gdy dowiedzieli się. Wydawało się.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. Badano takie zmienne. Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców. a nie psychologowie.przyczynę. Teoria ta dostarczała uniwersalnego.zjawisk interpersonalnych. I wreszcie. Jednym z . Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. ale nie musieli jej lubić. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. 1984). że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. którą interesować powinni się raczej politycy. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej". wypierając sporo innych teorii. oczekiwanie interakcji. przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy.

że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka. nieśmiałość. W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. Kolejne badania wykazywały. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. Barry Schlenker (1980: 1985. Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. Co więcej. jak agresja. 1986). 1971). konformizm. pragnąc . W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). depresja. wykonywanie zadań. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi.pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. uprawianie sportów oraz przywództwo. jak również w innych pracach. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana. że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. Braginsky i Ring. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych. Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się.anowi skomplikowany proces psychologiczny. wiele osób zdało sobie sprawę. Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą . Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów. by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. 1982a). że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. 1991). podział dóbr. hipochondria. manipulowanie wrażeniem . co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym. wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania. głosowanie. proces grupowego podejmowania decyzji. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . takich jak lęki społeczne. Schlenker i Bonoma. że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. udzielanie pomocy. 1989. przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. Schlenker i Weigold. W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. 1992) wykazuje. ale również innych dziedzin psychologii. Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki. 1969). znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld. wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań. ale potężny czynnik motywacyjny.

całkiem często zdarza się.nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. 1981). że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. Badania wskazują jednak. przemądrzago. żeby nie wyjś na pyszałka. choć go nie anowała. istnieje ryzyko.asami na przykład trudno jest ocenić. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę. Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić. Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. próżnego lub nudnego.finowane uwagi tylko po to. jak jest po strzegany. że ludzie nie zawsze potrafi. przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić. a tym. które dana osoba chce wywrzeć. Hoover. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. Założę się. co od jej stylu i adekwatności (Schneider. Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość. . Kenny. by zyskać opinię pompatycznego. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. Webl i Oliver. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. Częściowo wynika to z faktu. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. Jak się wydaje. która stara się ocenić. musi oczywiście wiedzieć. który agnęlibyśmy przekazać innym. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. jakie wra-. jak to sobie zaplanowała. 1987). ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. nie zawsze musi być niepożądane. że nie-z byłeś zaskoczony. Niejedna pułapka czyha na osobę. a przykład. czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę. jak siebie prezentujemy. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. . ale twój rozmówca wyciąga wniosek. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia. kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych. czy otoczenie lebrało ją tak. Niestety. choć niezamierzone. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. To drugie. które wywarła.

Czasami sytuacja uwiera na ludzi . że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach. wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji". w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. jednej strony. że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. jak i sytuacji.. Człowiek skłonny jest sądzić. Tak czy inaczej. Rzecz jasna. niż to jest w istocie. jak i indywidualnych cech osobowości. że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. który pragnie zaprezentować jednostka. Wyniki badań sugerują ponadto. Jedni ludzie są z natury otwarci. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się. z grubsza zdajemy sobie sprawę. ' • ^. dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby. położenie. inzaś introwertywni. wychowanie oraz wygląd fizyczny. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. 1987). Chociaż zdarza się. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami.!' ' j.ludzi). Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo. Jak się wydaje. w jakim się znajdujemy. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. a inaczej i ślubach. zakładamy. jest funkcją równo sytuacji. jak odbiera ją otoczenie. co myśli o nas da na osoba. **<'< > Wszystko to prawda. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. że wizerunek. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach. właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. niektórzy lubią się kłócić. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji. Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie.

Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji . od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji. że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . w rozdziale drugim. Podsumowanie . • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu. Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem. jak reaguj ludzie. Okaże się. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty). jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu. oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy).nego z czterech problemów. przekonamy się. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym.dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas. niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić. jak często twoje wła-. >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem. Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. mierny się rozmaitymi strategiami. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. : Po pierwsze. od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty). który starają się zekazać. W ostatnim. że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła . choćby-ly mieli jak najlepszy humor. by wy-zeć pożądane wrażenie. W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć. My również na początek. Różny bywa też wizerunek. gdy odkryjesz. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji.szczególną presję. Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu. Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty). Zdziwisz się. zmuszając ich do zachowywania się określony sposób .na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. którymi posługują się ludzie.rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie. zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia.

2. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. jak są postrzegani. ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. . Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia.Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. lecz także działamy w taki sposób. jak go postrzegaj i oceniają inni. jak i sytuacji. zdolnościach. Jeśli jednak ktoś uważa. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. własną osobowością. I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. postawach. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości. Próbując rzekazać określone wrażenie. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. w którym zdajemy sobie sprawę. po prostu zwracając uwagę na to. jakie wrażenie wywieramy. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. Czasami mają też kłopoty z oceną. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. Aby skutecznie manipulować wrażeniem. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. nastroju i tak dalej. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. jak inni odbierają jego zachowanie. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. 1990). skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie.

1986). codzienne iałania. pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. czy też że posiada określone cechy. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju". 1993). Opowiadając innym o swojej osobowości. jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania. pracującej zawodowo kobiety. Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera.") (Gonzales i Meyers.a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. które służą zaprzeczeniu. Harris i Sny-der.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. 1988. przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania. Taktyki. zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. Roth. Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz". Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia. jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis. obawach itp. Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie. Sposób aierania się. że jednostkę charakteryzują określone cechy. . zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia. lub też że jest osobą jakiegoś typu. Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei. jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu. a nawet wybór potraw w restauracji . że jest taką. uczuciach. czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. rodzinie.Autoprezentacja uważana jest za proces. 1991). nazywane są taktykami atrybucyjnymi. Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny.. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. atrakcyjny. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od . tcy. doświadczeniach z przeszłości. Snyder i Pace. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie. upodobaich i niechęciach. Fak wspomniano. dokonaniach. śmiech odpowiednim momencie. dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. które możemy onić . Opisywanie siebie .. . a nie inną osobą. Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji.. Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów.

. ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo). Pomyśl. kiedy sądzą. Ważne jest nie tylko to. Jak to ujął Goffman (1959. Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. otoczenie może zaczą podejrzewać. dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie. Jak się łatwo domyślić. tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. że inni go przeczytają. akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. 141). Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. o jeśli nie fałszywa.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji. że grał w piłkę. jeśli chodzi o stootwartości. s. jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację. Ponieważ osoba badana. ali także to. Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it . zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje. mając nadzieję. który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu). wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". że deklaracja ta jest wyrachowana. na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz. prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu.od czasu. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. ni< tylko opisując siebie w określony sposób. W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań. W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji. w najlepszym . czego nie mówią. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat.teraz idzie o duże pie niądze . wypełniając kwestionariusz. kiedy biegałem po boisku". Natomiast jeśli . W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt.na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem". autoprezentacj. wie.

przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. Demonstrując daną postawę. opinia. Przemawiając do różnych grup ^haczy. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). co te „prawdziwe". wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. jak podczas deklaracji ^halnej. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. to. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. wywracania oczu czy wykrzywia-się. którą wyrobisz sobie na jej temat. 1993). Jeśli na przykład usłyszysz. Na przykład. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami. ie inne wrażenie. że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. aby wywrzeć na innych takie. obiektu Iż wydarzenia. przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. niechamy się i kiwamy głową. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. jak w polityce. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków. Wyrażanie postaw . wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary. Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. jakie kształ-\ sobie o nas inni.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego. jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. nie wyda-ię nam dzinwe. rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie.

stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie. Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . 1971). człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. Tedeschi i in. intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. powinniśmy pamiętać. podkreślano przede wszystkim poznawcze. Tak więc . Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock. nych. Mimo to fakt.. który oskarża członków drużyny. z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy. spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. 1985). każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. do którego ostatecznie dojdę. a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. niż tego. musimy zaczą brać pod uwagę. że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. Kiedy zdamy sobie spra we. jak człowiek je so bie wytłumaczy.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym. .rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie. Jakkol wiek by było. kiedy wyrażają jakąś postawę. który za przegra-y mecz obwinia siebie. dlaczego oblaliśmy egzamin. 1980). ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne. że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. Nie oznacza to. 1981. Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej.

na przykład jako wielkoduszny. Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania.atrybucji i. które przedstawiamy innym. 1977. skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. Twierdził. Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". Weary i Ar-n. gdy grupa osiągnędobre wyniki. Niektórzy popisują się swoją pamięcią. że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. tekstów piosenek i różnych szczegółów. Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces. Sicoly i Ross. Należy dodać. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy. Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. odważny. niż za porażkę (Schlenker Vliller. Można nL wet rabować banki. Tłumacze-a. 1977).naniem. który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. jak jesteśmy postrzegani )ceniani. Miller •Jchlenker. Wszyscy znamy osoby. 1978. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. » . porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. Schlenker. że się „zapomniało". Ludzie :óbują też przekonywać innych. wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. 1980. kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). wpływają na to. niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth. 1978. które stawiają ich w jak najlepszym świetle. jak się można spodziewać. Wei-)ld i Schlenker. człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. tłumacząc urzędowi skarbowemu. które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych. W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem". 1985). iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. Przypisując sobie sukcesy. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym . 1981). Kie dy . że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. w druku). a potem zaklinać się. że się „zapomniało". Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. 1987).

że zawsze uważał go za dozwolony. Istnieje coraz więcej dowodów to. człowiek często udaje. przez wyraz twarzy. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. Oczywiście. że nie tylko przeżywamy locje. Zdarza się jednak całkiem często. 92). że skoro coś zrobili. Na przykład. nastroju. Ostatnie odkrycia sugerują jednak. aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. aby inni sądzili. o czyr tak naprawdę pamiętali. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. spojrze-3. lecz również akta-społecznymi . aby zachować poczucie spójności) lub t orią. 199( s. 242). opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. wygląd zewnętrzny. Osoby. przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. W innych sytuacjach ludzie udają. że zapomnieli o czymś. które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami.student wygłasza referat. kc go w rzeczywistości nie pamięta albo .ększość ludzi uważa emocje za coś. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. co się odczuwa. dla których nie dotrzj mał słowa. Badania wykazały. zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. niż przyznać. że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi.. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". aby zatuszować swój zapominalstwo. czasami lepiej zasugerować. Na przykład.kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia. zawsze musieli uważać t za słuszne). iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. człc wiek zdaje się wierzyć. 1970). W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. że istniały jakieś ważne powody. polegające na tym. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. że jesteś mi winie dziesięć dolarów"). pragną. uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. że zapc mniałeś zapłacić czynsz. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. Dzięki nim (np. pozycję ciała. że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje.O. Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. rażanie emocji . że rozpoznaje kogoś. na śmierć zapomniałem. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną.

co więcej. aby dać innym do zrozumienia. 1989). że doświadczasz emocji. znudzony czy zmęczony. 1987). iywa. 1981. niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. 1986). wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. że jesteś wściekły. kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. że jest zły. by wywrzeć wrażenie. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. urażony. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. Gentry i Green. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. co w rzeczywistości czują. Czasami ukrywamy własne uczucia. 1986. na jakich wyglądają w momencie. Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. bo nie chciałeś. 1966). odnoszące si do miny. że ci na kimś zależy. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego. Heise. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. Bardziej prawdopodobne jest to. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. aby druga osoba wiedziała. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. aby przekazać. Wszystkie te odkrycia sugerują. kiedy ktoś inny zosta je . W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. kiedy indziej wyolbrzymiamy je. Grammy. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. Miller i Leary. ale po to. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. mamy sporą ntrolę nad tym. c z uczucia zadowolenia. jaki jesteś wściekły. Frijda. Czy pragnąłeś kiedyś. badania wykazują.związanymi z interakcją z otoczeniem. 1992). Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli. że odgrywamy coś. 1984. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. czego wcale nie przeżywamy. że można go odróż nić od takiego.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. Z drugiej strony. że odczuwa wła ściwą emocję. kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. by inni wiedzieli. która nie jest spontaniczna. Badania dowiodły.

Blankstein. 1972. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. demonstrowanie emocji. mówi taktykę autoprezentacyjną. że ich związek jest stabilny . jak zareagują inni. . wysiłku. srze pod uwagę.laureatem?). dotykanie się). czy nie poddać się operacji plastycznej. jak zostanie odebrany przez otoczenie. będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . Rodzice przybierają uważny. Napotykani ludzie. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. dominujący. kontakt wzroko-'f. >70). eniędzy i zaangażowania.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury. by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. Plinei i Bator. Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się. że para w przededniu rozwo-i pragnie. Nic zatem dziwnego. że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to. może służyć celom auto-prezentacyjnym. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. idobnie mężczyzna rozważający. jak odbierają ich inni (Flett. Z tego punktu widzenia wszystko. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie. Miller. Zdarza się. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy. od ra-. co zmierza do poprawienia wyglądu. poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi . myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia. rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. patrząc na nas. troskliwy wyraz twarzy. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984). Krótko mówiąc. 1987). Berscheid i Walster.takich jak gniew . że czują się lepiej niż w rzeczywistości. Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion. Oprócz tego. że tak powiem. niektórzy starają się zasugerować. kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby. Czyż można się zatem dziwić. 1992). Często działania te są świadome i celo->. dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. że ci.o tym.. prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. aby przekonać otoczenie.niż ludzie mniej przejmujący się tym.do. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury. Liczne badania wyka-ły. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście. inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id. że poświęcamy tyle czasu. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. 1988).

Co za paradoks. 1976. t myślę. Kiedy oś się czesze. 1991). awansowani. Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym. W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). nakłada makijaż czy prasuje ubranie. czeg dowodzi popularność takich książek. gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. Niemniej jednak musimy przyznać. aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. by osiągnąć sukces). Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. 1977). degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. jak Dress for Success (Jak się ubierać. Nasze towarzystwo a w każdym razie to. wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. by przyda sobie znaczenia. a inne. Powiedzenie.może umocnić lul osłabić . szminki czy lazka. Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe. 1989).W innych sytuacjach. Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. gdy staramy się poprawić swój wygląd. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. podarte dżinsy. Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. z kim przestaje. jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. z kim pokazujemy się publicznie . jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. Drews lallman. Inne wrażenie zrobi kobieta. Schler ker. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. że „nie szata zdobi człowieka". 1980).

że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. są rakcyjni. Chociaż zarówno jednostki. świadczy o tym. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. że Jackson urodził się na jej terytorium. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. mają władzę. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca. którzy odnieśli sukces. Bywa. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. ale Karolina Północna przedstawia wody. co sportowy rekordzista. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. Fakt. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie. Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. 1991).y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. siedemna-y prezydent USA. Czytałem ostatnio. Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku. że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. Wątpię na przykład. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. ale o ludziach i rzeczach. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. można zauważyć tu pewną różnicę. co wybitny sportowiec. Karolina Po-dniowa upiera się. Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych. ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. .

Snyder. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. 1986). Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł. 1980). że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. Walker. Nosząc od powiędnie ubrania. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. 1989). 1993). którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym. 1976). są bardziej skłonne usunąć je. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów. którzy są słabi w tej samej dziedzinie. . niż wtedy. czyli odcinanie się od tych. wycień-zoną i niemą. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz. Borden. Higgins i Stue ky. 1976. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. do których ależymy na przykład kościoła. co my (Cialdin i in. jednym z nich jest pragnienie. Często sklamujemy zalety okolicy. którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . że opowiada nań tylko o tych przodkach.. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. szkoły czy stowarzyszenia. Lassegard i Ford. Osoby. olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. Eksperymenty dowodzą. tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. Freeman i Slc an. gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. w które my sami wykazujemy niedostatki. Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie. by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. Thorne. Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem. 1989).z zaburzeniami psychicznymi. w której mieszkamy. Cialdini i DeNicholas. Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. miejsc i instytucji. Mało tego: im większe zwycięstwo. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. naszego rodzinnego miasta ib regionu. którzy byli godni szacunku. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku .usuwanie sii z cienia porażki. Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. Niemniej jednak badania wykazują. zawsze podejrzewałem jednak. 1983. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny.

które d< noszą nam o nieszczęściu. Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. sięga-\c do nich brudnymi palcami. że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. 1972). że istotnie ma z nim jakiś związek. 1987. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. Był niechlujny. TAKTYKI Efekt„Psst!" f. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. Tesse Rosen i Batchelor. 1974). my się od nich. co carski fawo-rt. Johnson.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. Obawy te nie sąnieuzasj dnione. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. 1970. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano. innym zaś nie podano takiej in-irmacji. Cornell i Moore. Conlee i Tesser. Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne. Jak wiadomo.eczy powiązane ze sobą jako podobne. 1989). że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. 1958) ludzie skłonni są postrzegać . Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami. Biorąc pod uwagę. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen. W pewnym momencie okazało się nawet. Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. nie mył włosów. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. 1974). a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. która :st przekonana. że w przeciwnym wypadku zostć . sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. Pił na umór. podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń. a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. Osoby przekonane.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. Jak jednak zachowa się osoba. nie dziwi nas to. że urodziły się tego samego dnia. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. że robię to czuje się niezręcznie. wdawał się w bójki i molestował kobiety. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego.

nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister. naj-:ej zrobią. możemy wyróżnić . prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji.e człowiek. 1951). O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer". Przykładem zwyczaju. nierzadko zostają odrzucone (Festinger.na źle ocenieni. która z pewnością zostanie zucona. abym przesunął kolokwium o tydzień. chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę. że m prawdę chce. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". ale dlatego. Jeśli studenci chcą. że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę. Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku. jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. 77). gdy prowadzi starą półciężarówkę. kiedy łowię. ale dlatego. wysuwając właściwe życzenie. Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. zwiększa prawdopodobieństwo. Ponieważ jednostki. który w swoim pokoju ma idealny porządek. często staramy się komunikować innym. niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. Schachte i Back. iż inni wiedzą. ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. a inne. że zakładam. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. „nie uchodzić za nieuczynną. nieużytą osobę" (s. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie . do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. a inaczej takiego. mniejsza prośba zosta-spełniona. prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. korzystając z metafory teatru. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. który odmówił już jednej prośbie. a potem. którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. Czasami robimy to. ż podzielamy ich postawy i poglądy. Schachter. autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. Oczywiście. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. Podejrzewani. co inni. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego.. 1). że druga. 1950. jest dawanie kelnerom napiwków. 1982a). Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie. chociaż obsłi ga była raczej kiepska. ostatecznie ulega drugiej.

Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to.. gabinetów i innych miejsc pracy. wybierając meble. Na przykład rozprc szone. mniejszy lub większy ba łagan. w którycl i mieszkamy i pracujemy. aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. (wizerunkowi. wymienne aspekty otoczenia. jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B. tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. że ludzie. takie jak rozmiar pomieszczeń. To samo dotyczy biur. że pozory mają ogromne znaczenie.wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie. . Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. co osobiście uważa on za ładne). ozdobne drobiazgi . Umeblowanie obrazy zdobiące ściany. większość z nas podejmuje pewne kroki. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt. a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. 1991). górne światło (Ornstein. różne bibeloty i gadżety . to samo dotyczy „scen". patrząc na miejsca.to. im większy mebel. W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. imponujące biurko. ustawienie lamp). W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. na ych występują ludzie na co dzień. Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. r Dom i biuro • •• . dywany. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje.• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. magazyny leżące na stole. . jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. a następnie urządzamy je w stosownym stylu. Ma się rozumieć. W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?").wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". 1989). Bynajmniej nie pragnę sugerować. Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura. Rekwizyty to przenośne. rekwizyty i oświe-ie. Gazety rozrzucone na stole w salonie. jal i symboliczna wartość tych sprzętów . świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę. obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. Holbrook i Solomon. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje. 1989). obrazy lekturę czy bibeloty.

gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę. aby wywrzeć określone wrażenie. które iedzą naprzeciwko. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. a jak tego.wrażenie kompetencji lub wiarygodności. wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). Ktoś. Korda sugeruje też. wybierając miej-:e. że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać . którzy siedli po bokach (Lott i Sommer. kto hce być postrzegany jako przywódca grupy. Co więcej. inaczej dbieramy osoby. Ludzie. w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie. przedzieleni biurkiem (Ornstein. ale zastanów się. Być może na pierwszy rzut oka wyda i. Interesanci twierdzą. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela.1989). dzięki temu notes będzie wyglądał. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. inne wraże-ie wywierają ci. 1989). w porównaniu z tymi.< ie osoby. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. na którym usiądą (Reiss. Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. które znalazły się obok nas. a inne ci. a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. a nie dużego.współpracownikom lub osobom z zewnątrz . . 1966). Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem.stosowne do danej branży i pozycji. aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . Russo. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. Niektórzy czynią to. na ogół ik urządzają swoje gabinety. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. czasami celowo siadają tak. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi. Podob. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a. który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem. aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. się to śmieszne. innym jednak chodzi o to. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. 1982). jakby pę-ał w szwach. który pragną po sobie pozostawić. rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. by upewnić się. którym zależy na takim wizerunku. 1967. gdzie siedzą. 1966). że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę.

nie udzielają pomocy. że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy. Satow (1975) wykazał na przy kład. Satow. że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych. 1980). czasami trudno jest ocenić. by przekonać się. 1964.natomiast ten.•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. Niekiedy obawiamy się. dopóki nie są absolutnie pewni. W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków.-. usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld. kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. Jones. Nie twierdzę. Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. 1976. przejawianie agresji. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas. kiedy ich ofiary są ano nimowe. 1976). ''' ' '•''( ? • •'. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. i uniknięcie poczucia winy. które dręczyłoby nas. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. niż w sytuacji. Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci. 1982a. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to.ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać. Schwartz i Gottlieb. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym. skutkiem czego zdarza się. 1976). > . ''::'. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek. idzieleniem pomocy. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. TAKTYKI Inne taktyki •„. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. 1975). Chociaż miło byłoby wierzyć.. Jednocześnie ludzie czasami. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia. :. 1980). zywiście. jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. 1981). jak na przykład opisywani własnej osoby. Deutscł i Lamberti. 1986.. ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. że wyjdziemy na głupców. że jest ona konieczna. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. 1970. McGo-rn. . ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. gd> zrobiliśmy złe wrażenie. Zachowaniaprospołeczne . dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania.?>?!. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. że tego typu uczynki . Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie.

Czy w domu. Po pierwsze. 1973). Tedeschi. pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary.esja --" ^ • . by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem. 1988)..nych pod uwagę. skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki . 1974). Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. 1978. są najbardziej podziwiane (Bandura. inną . alb< brzydko zbudowani. 1968). ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne. :którzy zachowują się agresywnie. Jednostki. Świadomość. które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. kiedy jesteś sam. że ludzie uprawiają sport tylko po to. że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. jesz tak samo. Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. jak gangi.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. Nie znaczy to. stanowi po prostu jeden z punktów . który chcieliby przekazywać. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku. • • . 1974). Po drugie. jeszcze inną .miłośnicy gry kręgle. pokazujemy inni. W takich grupach spo-znych. ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. że i tak bywa). że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa. Można się zatem spodziewać. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. Rewanżując się agresją. Smith rown. Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym. agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. 1992). że zostaną ode brane jako mało kobiece. że z nami nie ma żartów (Brown. 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. ider i Jenkins.

że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. Pliner i Chaiken. 1990). Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek. ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. Chaiken i Pliner. kto pierwszy skręci w bok.szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. Sta ra zabawa w „kurczaki". Rubin i Lang. a szczególnie na zaburzenia jedzenia. dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy. aby . tworząc określony wizerunek grupy (Goffman.deseru. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę. 1987. 1981). aby zrobić wrażenie na kolegach. by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie. Ponadto. W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra.bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. . że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. bj przekonać się. jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe. moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. Opisane •zykłady pokazują.j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem. na którą miałeś ochotę. na studia itp. Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach. ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie.:'. W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. 1959). jak się dowiemy z ostatniego rozdziału. Niektórzy ludzie . Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. co poderwałoby autorytet innego specjalisty. s s Ponoszenie ryzyka -:. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie.

aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje.odnej pary. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i. dla którego czł< wiek postępuje w taki. a nie inny wizerunek samego siebie. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1.Po trzecie. a nie inny sposób. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu.ie starają się przekazać taki. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy.znacząco wpływa na zachowanie. Należy idkreślić.j nie ma na celu sugerowania. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. że troska o wywierane wrażeń: . Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób. by . Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. wyraża tak postawę po to. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej. że dana jednostka ma takie. TAKTYKI Tabela 1. Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-. W innyc . zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie .demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom. gesty.

że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. jak postrze-ą i oceniają nas inni.zachowują się w taki spo sób. dlaczego ludzi obchodzi to. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. wbrew . jak są postrzegani prze. jak zostanie odebrany. żeby nie wyjść na głupca. Niewątpliwie chce. Wydaje się w pewnych warunkach. 3. że nit Hba o to. niedorajdę czy też dobrego rodzica. że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się. czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. Po pierwsze. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas. aby dzieck danowanych zakupów. jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja. i w rzeczywistości wszyscy . Mam nadzieję. W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie".dbają o to. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. Po drugie. jal są odbierani i . a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji.przynajmniej od isu do czasu .wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie. że ludzie często dbają o to. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie. rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie.przynajmniej od czasu do czasu . dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. Aby odpowiedzieć na to pytanie. Jak już wspomniano. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień. innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry. co pomyślą o nich inni. by wywrzeć na innych określone wrażenie. Przebywając w jakiejś spo-sności.

że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy. Ponadto. o których mają d< bre zdanie. w jaki reagują. stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. Prawi nikt ich nie lubi.. że chcą wywrzeć określone wrażenie. Dlatego też sposób. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. Można powiedzieć. które odebrali. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. postawach. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . ly ludzie reagują na mnie. . Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. 1980). ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). a jak traktujesz tych. Ma się rozumieć. Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. w du-stopniu zależy od wrażenia. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. pełni rolę pośrednika. że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji. Osoby. osobo-ci. jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie".ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. które człowiek wywiera ) toczeniu.poglądowi. To. którzy robią na to-. że nie. A zatem. Innymi słowy sądzi. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker. troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje. gdybyś był ich szefem. Wrażenie. jak i otoczeniu. a jeśli im się to uda . astanów się. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy. ikże wywołuje pozytywne emocje. tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych. nie mają wielu przyjaciół. Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. w rzeczywistości reagują na prezentowany . i/Iniemanie takie często jest słuszne. Biorąc . Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. któr sprawiają niekorzystne wrażenie. jak zachowujesz się w stosunku do ludzi. poda jakość swych codziennych interakcji. jak jest< śmy odbierani. intencjach itp. daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem.otrzymać podwyżkę lu awans. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. na ogół czyni to.dobre" wrażenie. wpływa na nasze życie również na dłuższą metę. których wizerunek ci się nie >ba.

że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi. niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne. kiedy . Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję. że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. przyjacielskii facetem.zdobyć przyjaciela. albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania. którzy wciągali brzuch za każdym razem. Podejrzewam. która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby. jeśli j< działanie może spowodować. czy można się dziwić. 1990). Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. kiedy mijali i. pokazując. by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem. . iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. skorym do współpracy. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi. A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. groźnego gbura. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. że jestem miłym. finansowych czy materialnych korzyści. Po prostu rzechodzili obok nich. a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki.nnych plażowi-5Ów.jak się wydaje .nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę. Ludzie nierzadko wpływają na to.pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne. jak zostaną przez ich odebrani. w których wywarcie takiego. ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego. dla którego troszczj my się o własny wizerunek. A jednak wyraźnie troszczyli się o to. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. Po pierwsze. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych.

ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. 1992). miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. kiedy sądzimy. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. Tice. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. na przykład. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. Aby przyswoić sobi określoną tożsamość. 1986). gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich . że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa. pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość. Jeśli. Ponieważ zachowania. że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. a pozytyw-ych . trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. na . nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. 1986. karą czy innym niepowodzeniem. koniec końców. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem. które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie. by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. ale i jego łasny obraz samego siebie. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy. musi odgrywać odpowiednie zachowania. Świadomość. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. przykro ci na samą myśl. . Wicklund i Gollwitzer. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. 1982). co inni o nas myślą. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój. że wypadliśmy jak należy. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. mieważ wrażenia.kiedy uważamy. jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. iż rzeczywiście posiada te cechy. Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami. jeś otoczenie potwierdza. W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej.utków. Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. 1982a. Na razie wystarczy. Co więcej. Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. 1959). że inni cię cenią. że wy-ieramy).

Trzecie wyjaśnienie kwestii. w depresji. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. pragnieniami i intencjami. co akurat zaprząta jego uwagę. Biorąc zaś pod uwagę. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. spięty czy roz-ewany. że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. a nasilać pozytyw ne. Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. które wywie ramy na swoich rodzicach. który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem. gdy wic my. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. niespokojny. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. mogą polepszyć swoje samopoczucie. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. 1992). Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. a następnie na tematy przyjemne. by inni uważali na za niekompetentnych. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś. Kilka badań potwierdziło tezę. uczuciami. nauczycielach. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. zachowując si w sposób. tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. Kiedy człowiek jest urażony. Prezentując taki obraz siebie. Shuster i Harrigan. Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. Ponieważ zaś każdy mówi rm. systemem wartości. iż nie mają one żadnego znaczenia. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. aby mówili na laty budzące lęk. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych. Okazało się. że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju).

Baumeister i Leary. Baumeister i Tice. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych. kiedy związki te zostaną zerwane. Bowlby. Otoczenie odrzuca jednostkę. 1990a). I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. struktura państwa. opieka medyczna. nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci. 1989. kompetentna czy społecznie . Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). Biologiczne i psychiczne adaptacje. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. 1990). wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. które usiłowały poradzić sobie na własną rękę. jako że sprzy-. wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. 1969. Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny. Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. Barash. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną. 1992). 1977. Leary. które szukały towarzystwa. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. miały większą szansę przeżycia. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie.jako moralna.uczuć poprawia sa-poczucie. redukuje stres. sprzyja zdrowiu psychicznemu. 1990. kiedy przypuszcza. budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. jest fakt. Tooby i Barków. dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. 1990). że ma ona mieć nie akceptowane cechy. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. przetrwaniu i reprodukcji. a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. że wywarli niekorzystne wrażenie.

Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie. jak zauważył Goffman (1959). Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści. Ale nawet wówczas. by nie wywrzeć „złego" wraże-a . Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu. gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. Innymi wy. Zarówno awiem natura. aby mogło dojść do sen-vnych interakcji . które sprawiają. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację. gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. Po-yśl. idywidualnych funkcjach autoprezentacji. jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków. Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie. Wysunął sugestię.pożądana .ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. Aby się o tym przekonać. „w czasie. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. jak wyglądałby świat. Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi. motywacjach itd. zanim się czegoś o nich e dowiemy. postawach. gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób. a które wykonujemy po to.eż innym ludziom i całym grupom społecznym. integrację ze społecznością i.i jestem głęboko przekonany. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. istanów się jeszcze raz. że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. uzyskanie pomocy. -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję. Ale. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. kompetencjach.o jej tożsamości. skuteczną i przyjemną interakcję. w razie potrzeby. który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. jak i materialne. 1). Nie chcę przez to powiedzieć. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. ale rów-. że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy. że wychodzi to tylko na dobre. Wykonujemy wiele drob-rch czynności. może się wydarzyć niewiele fak-v. które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s. kiedy taka zależność nie istieje. a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu.zarówno Dołeczne. jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. koncentrowali się na osobistych. Wizja taka jest przerażająca.

Twierdzą. Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. proces sądowy. Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku.sposób. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. w jaki postrzegają go i oceniają inni. co inni mogą pomyśleć. randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. nie zastanawiając się specjalnie nad tym. nie potrafi wyczuć.oraz. Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości. istnieje wiele ważnych powodów . Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku.dla których ludzie zwracają uwagę na to. Słusznie wskazują. jak i społecznych . Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie). że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. Jak się przekonaliśmy. jak są postrzegani. czyli na stopień. jakie wrażenie wywieramy (albo tego. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić. jak pisze Goffman. to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna. Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. Co sprawia. na początku zatem przyjrzyjmy się. większość codziennych zajęć wykonujemy. jak sugerują niektórzy? . że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy". jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek. Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. Inni badacze natomiast przekonują. aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. jak nas odbierają inni. że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie .zarówno indyiualnych. W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia. Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. Przeciwnie.

Oba te punkty widzenia można pogodzić. 1972). a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. na iżdym z poziomów. jak postrzegają go inni. dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2). by móc zasta-iwiać się nad tym. Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie. erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat. . świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym. że mtinuum. viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. ibela 2. Jest całkowicie nieświadomy. jak postrzegają go inni (Hull 1981). niektóre sytuacje są tak absorbujące. obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. Po pierwsze.kawe. W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. Jest dramaturgicznie nieświadomy. Wydarzenia mogą być tak . To . w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. jak postrzegają go inni . wypierając wszelkie inne myśli.a nawet tego. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. co pomyślą inni. że pochłaniają całą vagę jednostki. Takie okoliczności. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to. jak oglądanie fascy-ijącego filmu. stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. przerażające lub stymulujące. kiedy zdamy sobie sprawę. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami.

Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy. gwaru wyłowi własne imię. Ludzie. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie. 1981). Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. nie pamiętając o wywieranym wraże-L. których później żałują. dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. ła-ej rozumiemy. Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. znajdują się w stanie deindywiduacji. 1977).po części dlatego. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. Efekt ten dowodzi. Jak się wydaje. jak nas odbierają inni. takicł jak wściekłość czy ekstaza. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach. Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki . a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko. co zwierzchnik o niej myśli. dlaczego ludzie rzadko . Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia.taki jak jej imię . możemy zwrócić na nie świadomą uwagę. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym. jak jest postrzegany. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. 1953. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. nie myśląc o tym świadomie. kiedy z otaczającego je. Schneider i Shiffrin.samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. Większość informacji zostaje zignorowana. w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. 1980). czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych. kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem.

nie powinno nas dziwić. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia. gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. sugeruje. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. jak postrzega go otoczenie. . Koncepcja taka tłumaczy też. że cudza opinia może być dla nas tak istotna. jaki jest jej irakter. na nasz wygląd. którzy znaleźli się w tz kiej . Jed-cże łatwość. dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym.uświadamiają sobie. Zwykła myśl: „O rany. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem. każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. jakie wrażenie odbierają inni. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. dlaczego wielu ludzi zaprzecza. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. albo też jesteśmy przekonani. Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja. wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu.akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. Ludzie. 1971). co daje nam poczucie. że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku. r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. stale prześwietlamy środowisko społeczne. Najczęściej dzieje się tak wówczas. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję.czy nieświadomym. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. zachowanie itd. że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. Na przykład osobie. że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". Wziąwszy pod agę. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę.

i) Ostatnią rzeczą. . w której się znajdujemy. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie. którą robię przed wyjściem z domu. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni. chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox. 1985. . Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli. wyznacza po części stopień. a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. 1980. Carvei i Scheier. 1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-... " ' ł. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. Fenigstein. jak własny wygląd reputacja. Jak się można .to znaczy tych. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. 1981). co myślą o mnie inni.sytuacji. 1982. Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie . Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym.. 1985). Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek. motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób). 1991.. 1979). . Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r. rzeczywiście czasami mówią. Carver i Scheier. są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. Solomon i Schopler. 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu. które są łatwe do zaobserwowania prze. jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. otoczenie . 1980. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej. Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. Samoświadomość publiczna Sytuacja.niż osoby. Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. jest spojrzenie v lustro. u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s. czyli te związane z wykonywanym zadaniem. nad którym chcieć się skupić. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. 82). Doherty ichlenker. że „mieli pustkę w głowie". jak jest postrzegany.

Dotyczyło to zaróv no sytuacji. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. że człowiek posiadając taką cechę sądzi. jak otoczenie na niego guje. programista czy wnik. Okazało się.. Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. 1975. • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status.ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut. deformacja ciała czy paraliż). że partne traktuje ich z niechęcią. 1993). w trakcie interakcji wydawało im się. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka. Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status. Z czasem osoby takie będą coraz .spodziewać. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. drugi zaś . Leary i Kowalski. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili. gramista czy prawnik. Tak czy inaczej. Fenigstein i in. Ludzie ci bardziej zastanawiali się. ż . iż inni na nią zareagują.. co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie. Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. :ha wyznaczająca status . iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy. ż będą odbierani negatywnie. Blackstone .nie. wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego. które zgłosiły się do eksperymentu. które statystycznie zdarzają się dko. nie oznacza jeszcze..: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji. wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two). dotyczy to cech. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas. gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy. Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. ale jako sparaliżowany student.herbaum. że osoby przekonane. w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. 1990). . in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. Co ciekawe. że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. inteligencja). jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). 1980.

a tym. 1978. w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. ouse. tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker. jak postrzegają nas inni. 'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. urażeniem. Omówimy po kolei każ-y z nich. wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. W sytuacjach. Reis i Gruzen. Schlenker i Weigold. 1980.lu zależy od kilku czynników. im ardziej są przekonani. .to. 1980). Istnieją jednak trzy czynniki. który chciałaby zaprezentować. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. 1987. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa. ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego. które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia . Bradley. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. Appleman i Berger. by upewnić się. Baumgardner i Levy. Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. (b) cele te sadła niej ważne. 1992). Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . 1980. Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. 1976. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie. (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem.wrażeniem tym manipuluje. 1990). w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. który w jej przekonaniu odbierają inni. które pragnie osiągnąć. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją.

iż nie mają żadnych świadków. czesali i ubierali bez świadków. Zakłada się. Ale zachowanie osoby. Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. Po pierwsze. innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach. którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. natomiast czynności wykonywane prywatnie . kiedy nikt go nie może zobaczyć. z czasem ti wchodzą w krew. że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. robin to częściowo ze względu na wrażenie. Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT- . iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne. aby mieć pewność. w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. która jest zupełnie sama. które mamy zamiar w konać publicznie. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób. że zachowa anonimowość. Chcąc sprawdzić. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. Jak na przykład określić. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. w drugiej zaś prze konani są. teorii autoprezentacji. gdy za-todzi ona publicznie. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. jakie potem będziemy wywierać na i nych. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. część zaś jest przeko nana. W pierwszej wiedzą oni.nie. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje. Ponadto pewne publiczne z chowania.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. Część badanych zostaje poinformowana. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych. Choćbyśmy kąpali się.

nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem. podejrzewając. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. jest ponadto większe. 1984. Prawdopodobieństwo. nie stanowi dowodu. 1969).o niektórych metod badawczych. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak. niezależ-lie od tego. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. a nawet ćwiczą swoje wystąpienia. gdyż trudno jest przekonać badanych. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. Chociaż biorę prysznic. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku.. 81. jak gdyby inni mogli ich obserwować. 1986). W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji. Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu . Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. w zamkniętej łazience.^ szerszy wpływ na człowieka. że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować. że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. Tetlock i Manstead (1985) konkludują. wzbudzać autokoncen-. Stires i Jones. jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. 1993). gdy inni nie kontrolują ża< nych .M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. Hendricks i Brickman. Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. jeśli chodzi o jakieś cenione cele. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. 1974). Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. W wypadku. czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. Po drugie. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y. przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. jak zostaną odebrali. A zatem demonstrowa-lie. Kiedy ktoś'jest zależ-od innych. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych. tym kontekście zależność odnosi się do tego. 1965.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. co powiedział im prowadzący.

również tej samej płci (Leary. jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. które zadani przypadnie im w udziale. artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada. którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). pozostałym zaś powiedziano. odgrywający rolę przełożonego w firmie. Schneider. Jeśli jednak spodziewamy się. Połowa uczestników dowiedziała się. poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze.pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . że zadania przydzi* lane będą losowo. człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. że stanowi ona .czyli wówczas. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością). A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie. Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. Niektóre z moich badań wykazały na przykład. Podczas eksperymentu. że inny badań. im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. jak postrzega ich inna osoba. 1994). 1969). zdajemy sobie sprawę. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my. Okazało się. Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. 1990). by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań. niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. Nezlek. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. kiedy sądzili. Do-ns. ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov. 1965. albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). Radford-Davenport. zadecyduje o tym. nie mamy tylu powodów. Martin i McMullen.

odczuwamy większą satysfakcję. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi. Zanna i Pack. 1975 Wynika to zapewne z faktu.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. Podejrzewam. posiadających władzę. czy na tej. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. jaką )żna sobie wyobrazić. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. kiedy jego ilość jest ograni-ona. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. której nie cierpisz? Na posiad. że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. jącej wysoki status społeczny czy na takiej. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. czy takiej. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na..funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. krótko mówiąc. 1987. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. którą lubisz. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym. którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych. na-. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth. Shaw i Wagner. wyobraź sobie. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. Aby się o tym przekonać. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. . Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy. Ries i Schlenker. Dotyczy to chyba każdej cechy. 1975. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza. . Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. o którą stasię tylko jedna osoba. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele. Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników.. 1983). Jeśli uważamy. Mori i in. real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. 1977. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów.

kiedy spodziewają się. 1983c. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji. lają większą motywację do takich zachowań. 1986 Watson i Friend. 1984. 1975). Ogólnie rzecz biorąc. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. Jones i Ta-er. 1980. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym). ^n nv^m„nv m-r+^r*. Ludziom. Leary. zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. 1980. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. który skompromitował się w oczach jedne osoby. a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. 1972. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. na których nam zależy. TirT»T«-»r ' ^M« -«. że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. Paulhus.eżność istniejąca między wizerunkiem. Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. 1964. Barnes i Griebel. Podobnie. Porażka. W nie których wypadkach człowiek. Leary. odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. *« iż ludzie. atrakcyjne. Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. 1969).Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. 1986). •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych. 1991) mają. ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia. osób błyskotliwe. ogól • l • • l .«. 1983a. 1970. 1969). Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. rnrrtstr* »•. nieatrakcyjni. a wizerunkiem. Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja. kiedy istnieje możliwość.. 1986. mują się opinią otoczenia.. który inni zdają się .•« An«* ~ w. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji. Leary. niewykształceni i szpetni. 1992). Schneider i Turkat. 1975). Osc by. Milham i Kellogg.

Wątpię jednak. Po pierwsze. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia. 1970. chociaż nie myślimj o tym. 1971. Brown. żebyś za każdym razeir. 1985. albo zawstydzano ich na oczach innych. Leary i Schlenker. dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. 1968. Schlenker. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. 1981). 1980). 1975. Skutkiem tego osoby. 1980. 1971. którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. Frey. niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. Baumgardner. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. 1977). tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. 1969).. w trakcie których uczestnikom sugerowano. pragnąc „pławić się w odbitym blasku". La-i i Arkin. irówno porażka. zytywne cechy (Baumeister i Jones. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. 1975. z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności. odigliani. Im bardziej jednak człowiek sądzi. 1978. Schneider. trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. Weary i Arkin. Przeprowadza-) eksperymenty. 1978. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. Garland. że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. Baumeister i Jones. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. aby udowodnić. Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. że są bardzo łymi osobami (Apsler. 1978. 1975). Schneider. maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę.malnym poziomie. dopóki ludzie sądzą.postrzegać wizerunkiem rzeczywistym). ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. 1985. Dopóty. że stają się automatycznym nawykiem. że wywierają Ipowiednie wrażenie. a nawet zaprzeczamy. jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" .

nie zdając sobie z tegc sprawy. że często robimy to machinalnie. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem. aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary. Badani. że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. Tice i Hutton. 1989). A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. Twierdzili stanowczo. wyraźnie zależał od tego.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania. rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. a nawet jeśli to robią. ale nie sta-awiąone na . że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał.wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. 1974. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. którzy rozmawiali z kimś skromnym. ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. cokolwiek by . bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania.ych i kieruje się tymi wskazówkami. Jej mimika może być równie wy-izista. prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci.o znaczyło w danej sytuacji. który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża. Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. Skłonność do autoprezentacji może mieć . s. Według Marka Snydera. «". jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring). Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym.L. która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją. nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. 1980). 1987. Po drugie. potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia. aby wywrzeć „dobre" wrażenie.n^n J ^. 46). 528). Wchodząc w jakąś sytuację połeczną. jak w trakcie badania. Jak już wspominano. Cechą osobowości. s. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi.n. 1983a). zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. że wizerunek. ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania.ln nlv>lnvivt. że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. jakie wywiera na innych.

1976). 1978). Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują. Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba. 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem. 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi. że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli. Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. . •. Nietrudno przewidzieć. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer. Rarick i Soldow.. w której się akurat znaleźli (zob. a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania. 1976). Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. . 1990).więcej mówią o . Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. niekoniecznie ozna-. na jakiego wyglądam... Monson i Dermer. :. 1974). między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder. Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia.. że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne. Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz. •. na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". 1988. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów. 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. których w rzeczywistości nie lubię. ! . . . Snyder. Aby mierzyć skłonność do samokotroli. nyder (1974) początkowo twierdził. . Lam-lere i Leary. które sam wyznaję. Z późniejszych badań ynika jednak. kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister. 1977). w jakim odsłania się ich partner . Graziano. że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji.ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia.a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. Potrafią też lepiej rozpoznać. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania.

. Stanowisko „przerzuca-. Zaidman i Snyder. wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy.cego most" charakteryzuje się tym. którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy. ale nie kobiet. 1987). że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi. 1982).sobie tym rozmówcom. Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". . . Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć. 1982). w: Snyder. Cheek i Buss. Niektóre bada-a wykazały. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland. że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego. Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne. 1983. 1980). prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach. Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. Niezależnie od pożytków. w jakim odsłaniała się druga osoba. W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu. 1980. Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. Smith i Tomarelli. W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu. 1982). większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. w zależności od sytuacji. W sumie jednak. osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly.arzutów. Chcąc uwzględnić niektóre .sji między Snyderem a krytykami jego skali. 1989). które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia. pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. jakie autoprezentacja przynosi jednostce. Gabrenya i Arkin. co doprowadziło do ożywionej dys-.

. W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . a wrażeniem. a mianowicie poka-inie. wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem. całkowicie nie zdając sobie sprawy.. jak są postrzegani ez otoczenie. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". (b) cele te są ważne. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości.. wrażliwego. abrze wychowanego czy atrakcyjnego. Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. że jest dobrym zawodnikiem. Dla chłopaka. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów.. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. który chciałaby zaprezentować. w jakim (a) jednostka przekonana jest. W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. Niewiele mu pomoże.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi. . wrażliwa czy dowcipna. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować. . Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności. a nawet nie są świadomi faktu. jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to. a nie inaczej. z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji. ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę. ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia. jak i interesującego. częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI ..79 nieświadomym czy przeduwagowym. W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. które we własnym mniemaniu wywarła. w innych zaś ludzie nie są świadomi. dlaczego zachowują się tak. jak są postrzegani.dla ca-o społeczeństwa. Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. musi podjąć decyzję. Co wyznacza wybór wizerunku. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. . Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku. Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy. Kontekst społeczny: normy i role . Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym.• . gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego.

że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. pasażerów stoisz. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. w której człowiek się znajduje. trzymając się metalowego uchwytu. ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. że stanowią one funkcję sytuacji. oraz zajmowanej przez niego pozycji. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). ani role nie są czymś namacalnym. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. Teraz wyobraź so-e. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. Krótko mówiąc. Ci zaś. jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. najważniejsze.rolą. kiedy siadasz. określające. A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. byśmy się do nich stosowali. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. Koniec końców ani normy. ale wzrusza ramio nami i wstaje. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. którym się to udało. Jak wie-. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania. wyszli na niewrażliwych chamów. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca.

które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji. biednych czy bogatych. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych. ja-ie jednostka powinna wywierać. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz. który winniśmy przekazać. przekracza dozwolone granice określające. niezależnie od tego. że jest Chrystusem.choć nieoniecznie we wszystkich . skromność. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności. oczekuje się. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. uniwersalnych kanonach. nawet gdyby wszyscy wiedzieli. Od ludzi. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. wiele . które wykonujemy publicznie (a także. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. Normy określające wrażenie. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. co być może jest jeszcze ważniejsze. którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi. Mężczyzna. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych. które powinno się wywrzeć. po-trzegany byłby jako degenerat. dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. Nikogo nie bchodzi. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje.owinien on prezentować w danej sytuacji. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. Osoba. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka. ewnych siebie czy spłoszonych. gburowata. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. Żałobnik. wysportowanych czy nie. za ogo można się podawać. konsekwencję i uprzejmą uwagę. jakie wrażenie należy wywierać. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . dopaso-ywanie autoprezentacji. jakie człowiek może zaprezentować.ograniczają akres wizerunków. które obowiązują w większości sytuacji. nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. który stoi na rogu ulicy twierdzi. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. że będą się do tych norm stosować w wielu .kontekstach społecznych. z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. co się czuje w stosunku do marłego.

słuchając wykładu na uczelni. z drugiej zaś. 1951). że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub . 1973. W gruncie rzeczy. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam". że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. Kiedy człowiek sądzi. kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki. inni ocenią nas wyżej.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie. [iedy natomiast jesteśmy pewni. 1982a). manipulując wrażeniem. 1984 by Sidney Harris . Co ciekawe. normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. których nie robimy). Schachter. Uważają oni. choćby nawet szalała w nich burza emocji. Schlenker. wrzeszczeli. są nie tylko negatywnie oceniani. Cochran i Musser. Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. i „dziękuję". nawet ryzykując. 1969). nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie. nie rozkładasz się na podłodze. pozer albo megaloman. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz. jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. Ci. iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. 1990. ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę. Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością.osoby nieuprzejmej. Jones i Wortman. Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon. że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . 1978.odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości. że inni nie wiedzą rzeczuwamy.jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . kiedy mówią? Dlaczego. którzy łamią normy. że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. jeśli okażemy skromność. ile z norm autoprezentacyjnych. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. Skromność Norma skromności. że nie należy tego robić. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. Stires Jones. 1980. jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. Pomyśl przez chwilę. choć nikt by ich nie winił. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen. jak to tylko możliwe. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali. ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. klęli czy prosili o litość. nieprzystosowanej. Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. 1990.rzeczy. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym. samochwała. Schlenker i Leary.

którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera". 1982a). Nawiasem mówiąc. 1982a). Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. co dzisiaj robiłem. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność.. niż upierać się. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej". najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. która przewidywała swój sukces. . które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości. Jeśli potem pójdzie mu dobrze. -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka.pracę nad niniejszym rozdziałem . opisują swoje do-mania. a nie skromności. isując swoje działania w pewien szczególny sposób.na rozmaite sposoby. że efekty są niezadowalające. ale to przecież nic takiego"). którą właśnie piszę". Po pierwsze. którzy chcą się pochwalić. Ludzie. iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. nadając im dużą wagę (Yallacher. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. często osiągają to. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. 1987). Po drugie. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. że wywrzesz gorsze wrażenie. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania. natomiast ci. ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. zanim zabiorą się do działania. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. 85 opisać dokładnie tę samą czynność . odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. kto przepowiedział własną porażkę. jeśli ktoś nie wie. I po czwarte. „Zrobiłem to świetnie. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. Wegner i Frederick. gdy już jest po wszystkim. Po trzecie.

Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). jak inne osoby biorące udział w interakcji. e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-.prawdopodobnie . gdy był skromny. Rzecz jasna. jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę. 1959). Jak wykazali Baumeister. każdy z nas od czasu do . by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. Byli jednak . Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy.cznie. Konsekwencja . pełna hipokryzji. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen.Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie. drudzy zaś zachować skromność. ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. 1972). niż w wyadku.warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. jak ocenia siebie druga osoba. że przestrzegają tej normy. absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. zakłamana. postrzegana jest często jako słaba. Norma stopnia pozytywności stanowi. a nawet niezrównoważona psy-. W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego. >76). Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. też ichneider i Eustis. a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego.nieświadomi faktu. Osoba. zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. 1968. poczujesz swego ro-saju presję. niegod-zaufania. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie. aby natychmiast się zrewanżować. że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. Goffman. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. niż osobom zachowującym się powściągliwie.. e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. Zgodnie z normą topnia pozytywności. którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji. która nie rawia wrażenia konsekwentnej. Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji. jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. 1993). 1991). W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. Wilson i Chaikin. Hutton i Tice (1989).

Podczas wizyty udajemy. Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. Krótkc mówiąc. to nie odczuwa dysonansu. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. Natomiast osoby. które otrzymały dużą kwotę. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. których prywat nie nie podzielamy. znika poczucie dysonansu. że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. kiedy już do niej dojdzie. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. którym zapłacono dużo. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. dostosowując je do własnego postępowania. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. którym za kłamstwo płacono mało. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. zaproponowanej przez Festingera (1957). To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. Badanych nakłoniono. że pewne nudne zadanie było interesujące. kiedy występuje między nimi konflikt. Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. Innymi słowy. jednostka zmienia swoje postawy. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. mówiąc jej.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. co zrobił. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. aby okłamali drugą osobę. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami.

1968. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. joffman. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. Jeśli przyzna. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. co robi. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). a następnie zapyta się go o jego poglądy. że zarówno narody. Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. wydaje się oczywiste. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. ist-liała zgodność. że wiele zjawisk. Tedeschi. że skłamał. Analizując zgromadzoną literaturę tematu. aby między tym. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. a tym. zachowywać się zgodnie z tym. W rezultacie osoba. że istnieją nikłe dowody na to. by zachowy-vać się konsekwentnie. Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają. Powiedziawszy komuś. zaczęli mieć wątpliwości. Normy wymagają. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. 1959). Schlenker i Bonoma. Schlenker i Bonoma odkryli. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. 1992). na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. niż przyznając. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. że nudne zadanie było ciekawe. Przekonywali. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. co człowiek mówi. 1971). 1949. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. że owo zajęcie yło ciekawe. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. Gergen. jeśli oświadczył później. co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. stwier-Izili.

nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. przyznali. że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. że zadanie było wyjątkowo nudne). Badani. Giacan_i _ . Mówiąc w skrócie. których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. ile uwagi . 1983. nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. łącznie ze zjawiskami. że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. że badani. Rosenfeld. też Reiss. zmiana była tylko pozorna. a nie teorii dysonansu poznawczego. Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. Jak się wydaje. 1982). 1980). Kalie i Tedeschi. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu. że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. Inne eksperymenty wykazały. wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. którzy wierzyli. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. Leary i Miller. gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. Niekoniecznie musi to oznaczać. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem. Natomiast ci z uczestników. 1981). Croyle i Cooper. Forsyth.89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. Kilka eksperymentów dowiodło. _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają. a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. zmieniali swoje postawy tylko wówczas. 1981). W podwójnym eksperymencie Gaes. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej.

w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. każdy z nas łamie tę normę. W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. 1970). podsłuchujemy ich rozmowy.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie .. co robią inni .kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś. uchodzilibyśmy za niegrzecznych. Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson. 1985). że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. Rzecz jasna. nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. co mówią inni. W innych sytuacjach normy wymagają. bardziej. gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce. komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół.żebyśmy pilnowali własnego nosa. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często. kiedy słuchasz kogoś . a potem udają. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. że nic cię to nie obchodzi. okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. 1963). W pewnych wypadkach. kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . pozornie zajmując się czym innym. Wyobraź sobie. jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie. Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej. 126). jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania. kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. chorób. gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. należy zachowywać się tak. Co robisz. że się nie widzą (Cahill i in. że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń. co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. byśmy nie zwracali uwagi na to.należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny. Jak zauważył Goofman (1967). Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia.

Gdybym nie udawał. 1985. i wyśmiewa.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. Oka zanie. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. Jak się wydaje. Gdy byśmy okazali. częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. póki nie zastanowią się. że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Schlenker. kobietę obdarzoną takimi cechami. asertywnego i twardego. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi. Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. 1977. natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. 1983). 1987). byli głównymi żywicielami rodziny. władczej i kompetentnej. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych.. iż zauważyliśmy cudzy nietakt. że wyra niekorzystne wrażenie.nie. 1986). taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. Po drugie. jeśli będą zbyt szczerzy. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. 1975). że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. . Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. Schlenker. kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje. opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. Reis Nezlek. wyrażanie własnych uczuć. Można zatem przypuszczać. zachowując się tak. Wielu ludzi uważ. że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. jak miałbym się zachować? I wreszcie. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się. przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić. że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. gdy wygląda „jak baba". jak postąpić. Po pierw sze. Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. dowodzi. 1993. b. l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. Forsyth. am bitnego. od kobiet zaś . Lear i McCown. Wheeler. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. na przykład. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. by może musielibyśmy zareagować natychmiast. Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej.

ile jedzą i ważą (Pliner.. może pomóc wytłu-aczyć. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. tym bardziej czują. Jeśli mężczyzna ma taki charakter. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty. elokwentnych kobiet. zamiast . które odnoszą sukcesy. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. została ostro skrytykowana.ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. makijaż i sposób ubierania się. że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy. że „powinna była siedzieć w domu. ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych. bardziej kobiecej istoty.niezależnie od wieku . Pewien csperyment wykazał. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . 1987). że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę. dlaczego kobiety . dostosowując je do obrazu łagodniejszej. iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju).kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. jak nężczyzn. Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. 1991). ambitną i wygadaną. atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. piec ciasteczka i urządzać herbatki". Wszyscy potwierdzali. to jest na jół podziwiany. Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze. asertywną. Aby zahamować falę krytyki. 1990). Zmieniła fryzurę. która odmówiła stosowania szu i szminki. Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet. akaś kobieta dominująca. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona. Autoprezentacja a płeć. •ma ustąpiła (Goodman. 1992). Droga do Białego Domu. Chaiken i Flett. ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. kiedy ma się pokazać puicznie. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. Na spotkaniach z wyborcami. Fakt. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości". opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką. Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu). Kiedy jej ironiczna wypowiedź.

s.-. Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. Według jednego z komentatorów. :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. takie jak tenis czy bieganie. niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. co robić. Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza. ^ s* U *-i -i r\\r4. które odnoszą się do wesela. Rozważmy na przykład.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi. jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują. zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn. co jej własnym. tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. tej sprzed kampanii wyborczej.A. 1992. v. prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie.-. . Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach. Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. toteż wymienienie jedy-ie kilka. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. 28). które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. z podziwem wpatrując się w męża. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson. a mianowicie dlaczego inteligentna. jeśli wszyscy są przekonani. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh. Chociaż niektóre zajęcia. 1992). Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża. Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem. Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety. Quinn. 1986).vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. „osłabia go to w oczach otoczenia". na pogrzebie różnią się o tych. Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego. 1992. obrotna. że żona kandydata mówi mu. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn. 1992).' . stawała z tyłu.

wyglądają na W bardzo zwartych grupach. Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. władzę. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. 1987). Ponadto. aby umył je po skorzystaniu z toalety. gdzie wartością jest posłuszeństwo. Zdarza się. A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. 1955). obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. jeśli chodzi o styl życia. hedonizm. że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. Członkowie grupy odczuwają zatem preg. aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. . 1991). który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. Można się spodziewać. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. gdzie szanuje się niezależność i autonomię. że się zgadzają. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond. kie-nie mają świadków. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. kiedy mogą zachować anonimowość.podczas pogrzebu. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. Dana osoba może zachowywać się w określony sposób. od każdego oczekuje się. 1982). i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania. ludzie częściej będą udawać. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). że wyłażą ze skóry. oceani negatywnie albo wykluczani. niż wypadku. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani. Jak już ipomniano. że autoprezentacja człowieka. gdy wygłaszają je publicznie. że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. przypuszczam jednak. Tam. Wykazano. Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne.

PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą. takie jak „rodzic" czy „pastor". Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. wstrzemięźliwą itp. Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii. może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . Pastor. a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. 1990). Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle. 1979). 1991). Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. po czym przestaje obowiązywać. są stosunkowo długotrwałe. w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. 1979). konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych.aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych. księdza itd. 1986).takich. a nie inny wizerunek publiczny. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie. zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty. Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. ale dlatego. Niejedna rola określa nie tylko. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy. polityków i biznesmenów. mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. Trzeba pamiętać. które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza. W historii roi się od przywódców religijnych. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia.) określającym cechy standardowego duchownego. Kierujemy się przy tym stopniem. lekkoducha czy kogoś przyziemnego. W miarę jednak. Niektóre role. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel. wysoce moralną. Dysponujemy podobnymi . ale również prezentować taki.

umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. 1977). Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka .prototypami profesorów uniwersytetu. człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak. aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom. które odbierają inni. W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę.To cholerne pudło nie działa") . zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku.. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup . że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną. Dla osoby. która chce zająć takie miejsce. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. kiedy zdamy sobie sprawę. aby dostosować się dc wzorca danej roli.wszyscy oni odkrywają. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. prostytutek. Wiedząc o tym. tym większe prawdopodobieństwo. która się zacięła (. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. Pewne wzorce zachowania sprawiają. biznesmenów i księgowych. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa.nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste. Osoba. gubernatorzy. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku. która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. jest przywódca. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder.jak wówczas. gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania. częściowo decyduje o tym. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy. że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . 1989). A zatem wrażenie. Oficerowie.

Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych.Reserve Officers Training Corps. Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. Wielu zwierzchników pragnie. przywódcy czasami manipulują wrażeniem. 1964.składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. Wywieranie wrażenia. Ger-gen i Jones. które nie były związane z ich pozycją dowódcy. że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy .). jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali. s. troska o dobro grupy. jak i sympatycznych. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. 1979). Po drugie. jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych. by uważano ich zarówno za kompetentnych. skuteczność itp. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. spokojni. starali się wyglądać „po prezydencku" . Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech. od których oczekuje się. że „będą pierwsi nie tylko w polityce.(Jones. podczas narodowego kryzysu. Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . wierzą bowiem. Kadeci wyżsi stopniem. 1959). 131). Na przykład. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. . ale i dla morale całego narodu. Po trzecie. stanowczy i opanowani. która znajduje się pod działaniem stresu. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. aby zdobyć sympatię otoczenia. 1959).to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. pazernych oszustów. Po czwarte. Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. w zależności od tego. egoizm czy słabość). Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy. mimo rozmaitych stylów bycia. a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość. wywieranie wrażenia. Nie chodzi o to. niektórym przywódcom zależy na tym. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. 1963). zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. Zastanawiające. takiego jak wojna. że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas.

. Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. Jak się wydaje. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. 28 stycznia 1991. wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. niewzruszoną i daleką od załamania. Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi. 34). by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. że łatwo wpadają w złość. Barnes i Miller. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H. Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. często jednak kosztem morale grupy. liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. Namiot. że jest osobą opanowaną. Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. Robertson. 1991). że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. aby przekazać wrażenie.jeśli nie zadufanego. okazują szorstkość i brak tolerancji. Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. Okazując zniecierpliwienie i niechęć. w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Emo-ye byłyby nie na miejscu. uświadamiają sobie również. łatwo sobie wyobrazić. s. Charyzmatyczne przywództwo . Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. 1959). W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. który służył za miejsce spotkań. starają się. 1986). Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". Uważał. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę.

jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. Mam wrażenie. 1987. niż tylko przewodzić. że charyzma to „szczególna właściwość. na czym ta właściwość polega. zdolność wzbudzania sympatii. który pragną zaprezentować). Nawet ci. siłę i umiejętność onieśmielania. który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. Jezus. Czymkolwiek jednak jest charyzma. w dodatku w miarę możności jednocześnie. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. s. inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. można powiedzieć. Wzbudzają Jackson. ale nikt ich specjalnie nie lubi. Innymi słowy. Jim Jones i David Koresh. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. 226). Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. s. ale niezbyt etycznych. która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. którzy inspirowali do destrukcji. Nawet o wodzach. moralność. I wreszcie. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to.w takim sensie. ale_ niezbyt skuteczni. 29). jeśli jest . Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. Charyzma jest zjawiskiem. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. Jedna z teorii sugeruje. że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych. że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. jak Adolf Hitler. że mieli charyzmę . Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. które trudno zdefiniować i zmierzyć. Mój słownik podaje. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. Prawdę mówiąc.

zły humor lub obrzydzenie. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył. sympatycznej.są poniżej ich umiejętności. że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła. moralnej. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją. Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli. co robią. Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. że nie bierzemy jej serio. Bywa też. że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. to ten ostatni zabierze się do nich. których wymogi są nie do pogodzenia. Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. które .o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. kiedy . które wstydzą się przed rówieśnikami. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej.to konieczne. Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych. Tak czy inaczej. Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy). Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. że rodzice traktują je „jak dzieci".jak sądzą. a nie dla własnej korzyści. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. którzy jadą razem ze swymi dziećmi. Zastana\ . by zdystansować się od odgrywanej roli. wszyscy oni starają się pokazać. Dorośli. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". demonstrując niedba-łość. Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. że nie biorą poważnie tego. starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy. charyzma jednostki zależy od tego. Niemniej jednak. który chcielibyśmy prezentować. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. niezależnie od autentycznych cech charakteru.

kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. ale zamienia się w miejsce na tyłach. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. Jest to problem. co iko pewien kontekst społeczny. 1959. Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . a czasem za scenę. zrezygnować z fasady. Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. z dala od oczu ludzi. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le.viam się. Czasami całe „zespoły" korzystają z . Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. Gamet szefa może stanowić obszar frontowy. 1959). aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. Człowiek może „zrelaksować się. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. co chce powiedzieć innym. albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie". do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. s. zależnie od kontekstu społecznego. Tam. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. którzy bywają celem naszej utoprezentacji. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. [iedy zatem człowiek się wycofuje. gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. jeśli dotyczy mężczyzn. 112). na której obowiązują normy. tak się przekonaliśmy. przećwiczyć w myśli lub na głos to.przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. .

czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". 1979). Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy. Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami. W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie. gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. 1959. w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. nauczyciela. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. 1985). Jak zauważył Goffman (1959). . a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne. by ustalić.miejsca zakulisowego.. Co więcej. modeluje się twarz i nakłada makijaż. chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. lecz otwarcie nakazują ich łamanie. jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. pacjentów. nauczyciele rozmawiają językiem. produktów i usług. aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley. w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności. Turnei i Edgley. „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. który zaszokowałby ich podopiecznych. że na pewno nie spodobałoby się gościom. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie. kelnera. studentów itd. Omawiając regresywny charakter tych zachowań. Na tyłach nierzadko słychać język. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu. Jak się wydaje. należy trzymać ich z dala od pracowni. 128). Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. 1976). Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi.

na przykład wtedy. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". których właśnie spotkały w barze. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. 1985).. na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych . by skutecznie wykonywać swoją pracę. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u. aby „wziąć się v garść". Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu". by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in. Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. że toalety służą za miejsca zakulisowe. na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. który chcieliby prezen-ować . do pokoju naiczycielskiego. może tłumaczyć. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania. do prosektorium w domu pogrzebowym.przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. schować koszulę do spodni. 1985). Fakt. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień .a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna. 45). dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in. przyczesać włosy. wykładowcy — z innej niż studenci. oficerowie zaś używają innych latryn niż . Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne. Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy.. przestrzeń. Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. jak poderwać dwóch facetów. gdzie człowiek może sprawdzić. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. upewnić się. Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego. że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek. aby zastanowić się. do których muszą się stosować na scenie. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. Oczywiście. w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s. kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. jak wygląda. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano.gdy płaczą. 106). ludzie muszą bardzo uważać. służąc jako strefa zakulisowa.

kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . Ponadto normy wymagają. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona. że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. że program nie jest transmitowany. co autoprezentacyjnych. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim . Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. wkurzającym mądralą. Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. stanowiła oczywiście metaforę. ale również tym. 1972). podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi. Podejrzewam. skromności. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. Podsumowanie T .n r\ tyici dotyczące dobrych manier. Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym. to pamiętasz. Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. tzn. dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. jakie wrażenie powinna wywierać. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji. Do wielu „wpadek". aby zademonstrować. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. dochodzi w sytuacji. że program nie jest już nadawany. skomentował: „Mam nadzieję. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. Jeżeli miałeś okazję go widzieć. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper. sądząc. sceną i kulisami.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. 5. które są akceptowane za kulisami -tzn. że znajduje się „za kulisami". Zachowania. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi". po czym. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. który chcieliby prezentować na scenie. próbuje zdystansować się od niej.szeregowi żołnierze. W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli.

że ich rodzice są tacy przystojni". jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). nabijał się z Beavera. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. Myślę. że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji.końcu miasta. jakie mają szczęście. by odpowiadały Obserwując.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . Z Beaverem i Wallym. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. pani Cleaver. „Dzień dobry. w pokoju chłopców. pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak. Ach. z innej rodzicom. zgrywał i przechwalał. co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata. był pełen sarkazmu i bezczelny. ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom.

w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. (Przypomina mi się. W jednym i w drugim wypadku jednak to.TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. Istnieją oczywiście pewne grupy. jak się prezentujemy. jest obliczone na wywołanie u innych . dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny. że od dawna się nie myli.

które regularnie się malują.'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . 1984). czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. by o siebie zadbać. a nie dlatego. Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM. zwana acne co-smetica. 1983). by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. jako podstawowy powód podają pragnienie. że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. tym więcej ich wyskakuje. że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon. czy to wrodzone. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay. Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy. 1990). a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki.iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . które chcą powiększyć sobie biust. może przejść w stan chroniczny. operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. co mogą.określonego wrażenia. Na przykład kobiety. choć robią. Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. większość zabiegów to operacje z wyboru. Przypadłość ta. co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. aby się upiększyć. Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell. Whitfield i Lacey. mające na celu udoskonalenie wyglądu. Na ironię zakrawa fakt. I tak w kółko. 1988).

9TdBU 9TM.: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.

1989). między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się. Borland i Ga-son. postrzegane były jako bardziej kobiece). na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi. możemy spodziewać się. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. Eksperymenty wykazały. że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. Mój dermatolog ostrzegał mnie. Miller. Wiadomo również. że ludzie pracujący na powietrzu.fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. 1990). To. Nic dziwnego zatem. które jadły mniej. że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. za często przebywają na słońcu. co być może wynika z tego. 1992. McHoskey i Gimbel. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. zmiany w sposobie ubierania się. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych. 1990). 1987.. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. 1991). po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. 1982). Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. Niezależnie od okoliczności. Ashton. że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in. Zdarza się. których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein. że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. 1990). Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. które spowodowały wzrost zachorowań. już aczerwieniona po . Pliner i Chaiken. że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. Whitehead i Gallagher. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji.

pobycie na słońcu. zwiotczenie i starzenie skóry). że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. Jak się okazało. że chcą korzystniej się irezentowac. Widząc moje zaskoczenie. do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. że to iebezpieczne. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę. wiem. że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry. Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. jak można latem pokazać się bez opa-mizny". dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. . Ale ja sobie nie wyobrażam. żebym trzymała się z daleka d słońca. 1993). jakie wywierali. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. usprawiedliwiła się: „Tak. grozi rakiem skóry). podobnie jak osoby. W pierwszym podkreślało. czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary. takich ik długotrwałe opalanie. w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. że opalanie jest ryzykowne (tzn. Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. Dermatolog i mój mąż mówią mi. drugi ostrzegał. skąd usunięto tkankę no-rotworową. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. zaczę-iśmy się zastanawiać. którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. powiedziała: „Och. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. spytała. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. Uzyskane przez nas wyniki wskazują. szczególnie w kwestii własnego /yglądu. niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania.

Próc2 pokazania. najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się. Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. Tabela 3. pokazaniem. Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. że ludzie wolą życzliwe. opiekuńczą czy komunikatywną. aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. 1987). a nie innych cech. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. Zarówno dziewczęta. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. społecznym wsparciem. Co więcej. 1990). zarozumiali czy głupi. towarzystwem. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. a jakie za niepożądane Wrażenie. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones. Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. z którymi identyfikowali się nasi studenci). antypatyczność. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. a jakie uważa za niepożądane. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. inteligencję. dowcipną. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. co sprawia.np. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia. chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. egocentryzm i małoduszność. jakie człowiek chciałby wywrzeć . jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć. Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. miłością i szacunkiem. pomocą. Co istotne. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. eksperyment ten udowodnił. atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). powierzchowność.Niestety. choć zdarzają się wyjątki. pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię . zarozumialstwo.

że sympatia. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. będzie tak manipulował wrażeniem. którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko. posiadających silną osobowość i swobodnych. Kandel. który pragnie się spodobać. że człowiek. jakąbadany obdarza nieznajomego.Wrażenie. 1970). 1971. 1976. Ervin i Lamberth. nie powinniśmy się dziwić. jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. 1978). 1985). Na to. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. uprzejme. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. tym pozytywniej ją oceniamy. Panie chciały być uważane za interesujące. czy poczujemy do kogoś sympatię. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. Palmer i Kalin. na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. Im bardziej. dana osoba przypomina nas samych. naszym zdaniem. by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o .

przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny. ale również w innych kulturach (Pandey. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. Znacznie lepiej układają nam się stosunki. Wyborcy głosują na kandydatów. że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli. że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. zainteresujesz się stronami. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem. Jak wskazują wyniki badań. postawami i sposobem postępowania. jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. jakie chcą wywrzeć. Sprawiając wrażenie. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha. Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie. Spróbuj sobie wyobrazić. 1986). że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji. gdzie mieszka. pracą rodziną. W publicznym wystąpieniu nadmienił. upodobaniami itd. 1992). . sugerowanie. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. Zapytasz taką osobę. pozwalających na dostosowanie wrażenia. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine. „Okazało się. ponieważ wiedzą. że Bush to „swój chłop". do preferencji drugiej osoby.łączącym ich podobieństwie. dokąd się wybiera. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. z których pochodzi. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield. że wcale się nie zajada chipsami. Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. Przekonasz się.ylko popkornem. 1982). domem. Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. że bardziej się innym spodobają. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. tłum. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego.) niż podczas partii golfa czy tenisa. Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym .

1969). 1982). wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. skutecznej czy produktywnej. że mają silny charakter (Gergen i Taylor. kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. kompetencja wiedza. 1989). znaczenie samego zadania. . Badania wykazały. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". pieniądze).eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy. s.. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister.. jak i zachowania niewerbalne (np. Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. która doceni jego dokonania). Niejasne pozostaje jednak. w którym głupota. kiedy za-.pasku. że . Jak to ujął Baumeister (1982a. 1992. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków. co powiedziano wyżej. s. nie powinno dziwić. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny.[ stwie. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę.4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. Mopromocja . 34). 5 którego na czas kampanii zrezygnował. demonstrowanie łatwości. czy takie wysiłki w kie. Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. że ludzie akcentują róż. Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. mogą się zdarzyć wyjątki. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. znających się na rzeczy i doświadczonych. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. Kompetencja Wątpię. z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności. kompetentnej.. jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. aż zbierze się publiczność. l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień. 1984). pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman. gdyż wywołują w ludziach wrażenie. 1966). Nasuwa to wniosek.' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji. że jednym z głównych powodów. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. Bywa na przykład. niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja.• N świetle tego. czy istnieje takie środowisko kulturowe. Podobnie postępują. albo gdy chcą pokazać. 9).

an(. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością. widząc osobę. 1974). autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. Ludzie. Najprawdopodobniej badani. 1974). Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. Lepiej się też czujemy. aby przyjąć wsparcie. Pewien eksperyment wykazał. człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. Gross i La-. w druku).ują pomoc. Jeśli zaś spisze się dobrze. 1986). która swobodnie czuła się na rowerze. Uczestnicy. że badani. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych. 1983). Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy. ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. bezradności albo należności. Gross i Piliavin. Welker i Giacalone. która została nam zaoferowana. Często mówi się. że nie . 1972). niż sami o nią prosić. Hali i Prestholt. kto boi się wypaść na niekompetentnego. Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał. zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. 1986). a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. Po pierwsze. którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. przyjmując pomoc. Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. a następnie ocenić włożony trud. Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. którzy ćwiczyli sami (Hardy. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. że ktoś jest „zbyt dumny". Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in.. Schwartz. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. Lord i Jones. W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. 1982a. jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. Jak się wydaje. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił. Ktoś. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . 1982). Ludzie na przykład chętniej akcep-. jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. 1986).

Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. ukrywamy swoje mocne strony. 1975. W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. że wywrze lepsze wrażenie. że adresat autoprezentacji wolałby. Po pierwsze. v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje. że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. 1980). a jeszcze kiedy indziej chce.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego".. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. tak bywa w wypadku nastolatków. Braito. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). czasami zdaje my sobie sprawę. Powers i Britton. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów. aby druga osoba poczuła si( lepsza. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła.jesteśmy całkowicie bezradni. w której kobieta pozoruje niewiedzę. czasami sąIzą. ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. Różnice dotyczą dziedzin. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. aby rywal nie docenił naszej sprawności. często przywodzi nam to na myśl sytuację. którzy pozjadali wszystkie rozumy). abyśmy czegoś nie wie dzieli. Lomarovsky. Czy rzeczywiście kobiety udają. że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. aby adresat poczuł się zobowią . człowiek odgrywa głupca po to. którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. Gove i in. P( trzecie. mamy nadzieję. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Po czwarte. że zdarzyło jej się po-.. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy. że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. czasem sądzi. ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne. że adresat autoprezentacji wolałby. że odpowiedź brzmi: „tak". 1950). nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. jeśli chodzi o narkotyki czy seks. 1975. aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie.

81. Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku.żdego z uczestników. . to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. mders. Ponieważ wysiłek jest w cenie. ż( starał się ze wszystkich sił.takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. Williams. Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. niż w sytuacji. Harkins i Lantan. kiedy są imi. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. 1982. niż samo-lelnie (Geen. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę. jeśli wiemy. pracując w grupie. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. 1989). : są obserwowane (Worringham i Messick. którzy mają ibliczność. 1904. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. 1984). Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. Nida. to przeważnie mniej się przykładają. jak coś zrobić. natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności. że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. Paradoksalnie. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi. choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy. 1987). jeśli ktoś na nich patrzy. dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. podnoszą większe ciężary (Meumann. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy.zany mu pomóc (ludzie. w: Forsyth. często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). 1991). Pandey (1986) sugeruje. warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. jak wiele się uczą albo ludzi. 1983). że ciężko pracują. ale i rzeczywiście bardziej się starają. jak owocnie pracuje dany członek zespołu. Sugeru-ona. Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. c< zdolności. Sportowcy. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia. kiedy wiedzą. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo. Baca i Latan(. a ciężarowcy. ludzie często cha sprawiać wrażenie. którzy wiedzą. Jeśli ujawniony zostanie udział . którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy. 1993).nwp podziwem. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych .

egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem. a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. jak sumienność. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. aby każdy .zauważył je go poświęcenie dla firmy. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego.. Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . że często chcem. Skuteczność pastora. ani media nie •racają większej uwagi na ich działania. że ani kibice. natomias . ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności.są bardzo widoczne. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji. pobudki i uczucia. poświęcenie. prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie. Po pierw sze. Innym przykładem może być su mienny pracownik. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy. oddanie i ofiarność. altruizm i poboż ność. który chce. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. takie ja] uczciwość.a szczególnie szef. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. 1981). Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. Nie zmienia to faktu. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji. prawość i wielkoduszność. uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych. aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób. Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie. Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy. wielu pracowników angażuje się w swoją pracę. mieć pewność. Nasza poboż ność. moralności i braku egoizmu. 1982).

nie tylko odmawia się posiadania tych cech. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera. Ciekawe jednak. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. Zarówno kobiety. to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny. którzy sądzili. że znajdą się w sytuacji.kowatość (Jones i Pittman. jak bardzo są pobożni. podobieństwo. że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji .i t. swojemu przyszłemu partnerowi. W innym badaniu (Zanna i Pack. 'kazywali się większą skromnością. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. że człowiek. który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne. Każdego irytują ludzie. 1982). tomiast ci. jak ciężko pracują. który stosuje egzemplifikację. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. Badania wykazały. którzy myśleli. jak atrakcyjność. w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany. Po drugie. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu.rac się mu podobać. iż oceniane bęich kompetencje. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości. komuś. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. ale i przypisuje hipo kryzję.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. Po trzecie. aby l . które są w naszej kulturze powszech-e cenione. 1975) poproszono kobiety. skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7\7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. 1986). najwidoczniej zakłada. Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. umiejętność wzbudzania sym-tii. którzy robią za wiele iłasu wokół tego. aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie. kompetencja.kobiety nie miały po prostu motywacji.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. albo zdolno-ami do współpracy z innymi. pracowitość i cnota. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. Badani. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. 1989).

. nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. aby przekonać się. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. jeśli nie wręcz szaleńcze. który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. gdy wybierają się pojeździć na rolkach. atrakcyjnych i dowcipnych (zob. inteligentnych. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. aby zademonstrować swoją odwagę. spieszę dodać. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana. 1994). kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami. że się czepiam młodzieży. Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób. rękawic. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie. „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie.. aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. jeżdżąc z nadmierną. nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. Takie skrajne sprawdziany odwagi. Często zdarza się. Fakt ten . Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach". Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie. że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej.. . aby nie wyglądać na bojaźliwych.^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. Czasami jednak człowiek sądzi. że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności.(Leary i in. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne. . że posiadaj ą takie cechy. podejrzewam też. niebezpieczną prędkością. 3). W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. by nie sprawić wrażenia. a wszystko tylko po to. przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce. tab. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie.

Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman.. z tymi wartościami sprzeczne. 1973). Ludzie uważają na przykład.powiedzmy . W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia . robiąc na to-e odpowiednie wrażenie. jeśli odzi o szczegóły (Jones. ale wyrażać odmienne zdanie. które usłyszą od kogoś trzeciego. • M. często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. /lemat autoprezentacyjny złowiek. Chętniej uwierzysz w moje zalety.'•. a nie bezpośrednio ode mnie. czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna.można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy. że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację. Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami. którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie ..• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych. ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać). Podobnie. który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI . Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. że ktoś może bardzo wiele zyskać. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację. iii usłyszysz o nich od innej osoby. które . a nie z chęci przypodobania się. po órej spodziewam się. (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa". aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę. Jak się wydaje. niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. żądzy przygód i zuchwałości.„z drugiej ręki". że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. . iii istnieje niebezpieczeństwo. ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech. Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach. Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie. skłonny jesteś zastanawiać się. 1973). 1964)..'. mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. które nie mają dla niego dużego znaczenia.kochająca porządek. 125 zachodzi mniejsze ryzyko. Jeśli wiesz.

Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. odpowiedzialny. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować.wątpliwą zaletą. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. powolny. niechlujny. można wysunąć wniosek. różni się od tego. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. solidny. kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. pewny siebie. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. Fleming i Rudman. ceremonialny. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. jaki ktoś jest naprawdę. przyjacielski. Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. przesądny. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby. W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. ufny i samolubny. godny zaufania. ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej. Przed problemem tym stają nastolatki. Saiza i Municka (1991). Wizerunek. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. aby określili ważność każdej z nich dla opisania. z którymi jtatnio się umawiałeś. kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. w ciągłym pośpiechu. . który chcą zaprezentować tacie i mamie. Wyobraź )bie na przykład. pospolity. lojalny. szybki. łagodny i niezdarny. zwykle powstaje wtedy. z których każdy ceni odmienne wartości. 1993). Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob. wyrozumiały. • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech.

1989) badanych poproszono. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. ykrzywiają się albo wystawiają język. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów.Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. temu ostatniemu często trudno jest określić. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. aby go zadowolić. że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. jakie mieli wywrzeć. Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia. Hilton i Kojetin. część w negatywnym. Nie uświadamiając sobie. które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. możemy uniknąć kłopotu jedno-. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! . co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. 1993). żeby go uniknąć. Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. luzie bardzo się starają. 1965). Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. ludzie na przykład przewracają oczami. Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata. 1990). iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. że badani nie zdawali sobie sprawy. Darley. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. Okazało się. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. czy też została abrykowana. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie.. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie.

1981. Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. aby postrzegano go jako sympatycznego. Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań. podmioty l. 1989). Prawdę mówiąc. zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego. niedouczonego.ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. Co ciekawe. W konsekwencji często ulega złudzeniu. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. 1989).atora. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków . Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać. gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę).. 1970). by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. 1981. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie. eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". głupiego. Aronson i Van Hoose. badani zachowują się tak tylko wtedy. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. nieznaczącego i nieprzystosowanego. to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie. jak „powinni" się zachowywać. że prze-ńętny człowiek woli. inteligentnego. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. Jeśli zdołają się domyślić. W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. prezen-. Stone. odchyleń.W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. Jeśli to możli-ve. 1962). uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. Podejrzewam. czy będzie ona >rawdziwa czy nie. mięczaków. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. Page. Próbują oni odgadnąć. kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne. Łatwo przewidzieć. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen. że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. plam na słońcu czy wirusów.

ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. niesympatyczny i niekompetentny. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem. który w ich mniemaniu ceni eksperymentator. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. . które próbuje wywierać. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym. Zdając so-)ie sprawę. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne. Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. czyny. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. takie jak na . Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. Ponadto złowiek zakłada na ogół. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. szanu-ącym prawo obywatelem. co czuł Richard Nixon. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom. bierze pod uwagę to. Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione. Nixon •obił co mógł. że adresat jego autoprezentacji woli tych. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji.ate. Jak oddziaływała na niego świadomość. że ludzie demonstrują je rutynowo. że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności.

że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. skrajnie różniące się od tych. Pre-. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia. w barze. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość. to rozumiemy. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. Kiedy oznawali nowych ludzi . Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania. co mogę zyskać. Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się. jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się. . Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym. że będą pracować jako grupa nad zadaniem.o wizerunku publicznego. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome.entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych. że uzyskali w nim dużo punktów. prezentując taki wizerunek. rodzinę. jakże mógłby on przekonywać. Jeśli wszyscy wiedzą. jak sobie poradzili. który staramy się przekazać. Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. że wychowałem się w Baltimore. że był on kiepskim studentem. Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował. inni zaś sądzili. na przyjęciach . Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. w których chodziła na zajęcia. w rodzinie należącej do klasy średniej.zie opowiadało. jaki akurat przyszedł im do łowy. że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. inna zaś. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział. Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). jak spisali się podczas wykonywania tego zadania. to możemy swobodnie mówić o sobie.na plaży. co nam się żywnie podoba. na jakie wyglądają.wymyślali so-ie nowe wcielenie. Niektórzy badani usłyszeli. że moi studenci nie są tymi osobami. zaklinając się. zwykle pełna rezerwy. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. że reszta grupy zostanie poinformowana. pozostali zaś.

Ooooch!" (Overheard. Greenberg . Miller i Leary. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. Jeśli wszyscy znają wszystkich. Ma się rozumieć. Osoba. które sądziły. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. też Baumeister i Jones. gdyż opierają się na plotkach.o wizerunku" (s. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy. którzy pomyślnie przeszli test. Jednakże te osoby. „To nie w moim tylu".oświadczyła. jeśli zainteresowany sądzi. gdy byli przekonani. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. W społecz-ości o dużym stopniu zmienności..w ich przekonaniu .inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację. jak wykonały zadanie. im lepiej wszyscy się znają. kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć . opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji. opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów. chyba że . W mediach głośna była historia :obiety. Niestety. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji.naną tylko zainteresowanej osobie. 1983). w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. Nie dość. że prawda i tak wyszła na jaw. istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem. informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby. można pominąć przy wyborze publiczne-. 1978. . która zareagowała świętym oburzeniem. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy. 1991). z którym rozmawiała. tóre są dość wątpliwe. to badani. dziennikarz. Natomiast w społecznościach zamkniętych..Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy. że grupa nie dowie się o tym.„Nigdy. Kiedy człowiek przypuszcza. gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle. uprzednio zdobył gdzieś jej kty. pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . 1036). Czasami inni otrzymują o nas informacje.

Cooper i Skib. na ogół powstrzymu-ią . że inni otrzymają informacje na jej temat. Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. 1980). że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. Zdumiewało mnie. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. 1978). Jak się wydaje. Później wykazał. że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. Pomiędzy tymi. że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. znajdował się Roy Baumeister. jak wiele osób w moim wieku twierdziło. Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. 1979). Castaneda twierdził. że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". kiedy byłem studentem. że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. Baumeister odkrył też. 1972).AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. 1992). 14 czerwca 1992). czasami starają się osłabić wywierane wrażenie. 1982b). jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. którzy dali się uwieść naukom don Juana. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. czemu mnie cieszy . jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki. którego nazywał don Juanem. Ostatnio zaś dowiódł. wiem. iż jednostka świadoma tego. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. nie potrzebujesz się tłumaczyć. że inni postrzegają ich pozytywnie. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy.

stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. wolą raczej manifestować skromność. 1980). namiętnością albo pod wpływem alkoholu). Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (.się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. . AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się. krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf. niewiele można łyskać. 1982a). iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron.No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. 1982a). paradoksalnie. ale zachowuje się skromnie w wypadku. że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary. Rzecz nie tylko w tym. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. czasami zdarzają się rzeczy. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. A zatem. Skromność ma sens. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. Każdy badacz. Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. Otoczenie może też nabrać przekonania. kto i tak jest >ełen uznania. że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności. mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu. inni celowo poniżają daną osobę. :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym. która trąbi ) swoich sukcesach. Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. Baumeister i Jo-les. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. 1990). Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie. 1975. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek.. że ich opinie są nam ibojętne. wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. 1978). że zaczęliśmy ignorować sukces. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć. to inni mogą odnieść vrażenie. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. jak mogą.

Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. niewrażliwych. 1968). Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy). który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody. . brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki. egocentrycz-nych. że spowodowała jakąś szkodę .ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. nieuprzejmych. Sattler. puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności. 1980). Wienberg. (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. w której się znaleźli. Wystarczy sekunda. które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. i wychodzimy na niekompetentnych.na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. 1987. zapominalskich itd. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. niezdarnych. głupich. wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. 1966. a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da. niemoralnych. aby interakcja potoczyła się złym torem. Edelmann. Wypadki.

jak zareagować na tę sytuację. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania. kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę). cechach charakteru (wiadomo o nim. co powiedzieć. po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. również jesteśmy skonsternowani. w której był celowo zawstydzany przez innych. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania. Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). którzy robią coś kompromitującego. Czujemy się za-topotani. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. które wcale nie są śmieszne.•. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji. '•'••Ł: . jak zareagować. Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. Ludzie czasami peszą się. gdyby wyszły na jaw. ale jest związana z ludźmi. że nie potrafi nad sobą panować). W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne. kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. ograniczonych itp. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi. że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja. że nie wie. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. Piętno . Prowokacja ze strony otoczenia ••. Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka.-.. ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. 1992). szczególnie jeśli nie wiedzą. którzy ywierają niekorzystne wrażenie. co robią inni w jego towarzystwie. które. ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego. albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. osób upośledzonych. . .. •-. •„. Kiedy ie wiemy.. . które po prostu przyciągają iwagę innych.Na trzeci typ składają się zachowania. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on. Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani. Podejrzewam. kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy.

Stosunkowo łatwo ukryć. jeśli spodziewa się..' „ ---. Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się. 1963. Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby. są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. których ujawnienie mogłoby spowodować. I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu. Co więcej. jej osobowości. 984). Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane.u — .szczególnie. Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi.. dyskredytującym znamieniu człowieka. . że nie powiedział im tym wcześniej . że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. w jaki reaguje na nie otoczenie. jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. Niektórzy autorzy sugerują. że posiada znamię. Jawność i zdejmowanie piętna . rytykę lub odrzucenie. inne nie. Niektóre znamiona łatwo zataić. Jones i in. że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie. a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu. Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk.^ *«. często reagują negatywnie. 1984). wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą). charakteru lub wartości jako człowieka. że jest się nosicielem wirusa HIV. Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas.i~ „.. zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. Jednakże. ale i inaczej traktowane przez innych.„x e^. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. to odmiennie staje się piętnem (Goffman. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja.zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). który próbuje ukryć swoje znamię. Człowiek. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy).. byłym więźniem czy na przykład . a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim. Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie. lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary.. czasami mają do napiętnowanego żal. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem. chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji.J~4„. że taki akt szczerości wywoła drwiny. aby zminimalizować wpływ piętna na sposób. 1991).

Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. 1984). optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. 1989). 1963). Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę. Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie. Price. Rodin. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. Holland i Ring. że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie. Sanchez i McElligot.. 1984).. może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. 1966. Jak się wydaje. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. wolą po prostu przyznać się ) niego. że znajduje się ono poza jej kontrolą. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy. człowiek może wywrzeć wrażenie. bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan.. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in. ale •gumentować. Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. że nie traktuje swego znamienia jako ętna. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. Co ciekawe. że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym. Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. Demonstrując swoje piętno pu-icznie. wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. jakie mieli biali. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in. że łamię powinno być postrzegane negatywnie. Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry. Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności. a następnie upewnić się. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. 1984). jeśli uważają. wywierając . Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). aby )kazać. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi.

Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. że nic tym nie wie. czują się. że nie może nic zrobić. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. Część z nich poinformowano. iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. Allen i Saul. (Parrott i Smith. 1978). Jeśli nie mogę zmienić tego. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. Ludzie. jak ludzie postrzegają noje piętno. że mężczyzna. . by rozwiać wrażenie. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. Kobiety przekonane. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. chlenker.er. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. :e jest niekorzystnie postrzegana. że człowiek obserwujący je jest przekonany. Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. po co w ogóle się martwić. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann.e kobiety były napiętnowane. 1980). 1976). 1992. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. prawdopodobnie po to. zakłopotani. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi. Od najdawniejszych czasów miesiączkują-. jak i aby je wyko•zystać. wsparcie i inne specjalne względy. z którym aają rozmawiać. 1991). We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące. 1968). uzyskując współczucie. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna. że są upośledzeni umysłowo (Farina. będzie wiedział o ich stanie. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. Nie tylko oceniły później. wzburzeni. wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano.szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. Miller. W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. 1987. pozostałe zaś sądziły.

.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny .rzadziej były odrzucane. że osobniki. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. która towarzyszy stanom niepokoju. unikani. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. również i te znajdujące się pod skórą twarzy. człowiek zwykle próbuje go unikać. jak są oceniane. miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki. W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary. że zrobili złe wrażenie (Miller. 1986). jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. stara się ona się ona naprawić sytuację. Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności. Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. zwęża naczy-ia obwodowe. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. że ludzie speszeni często się czerwienią. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. Rejeski. 1993). Trudno sobie wyobrazić osobę. natomiast niepokój czy . Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. aby nie przekazać niepożądanego wizerunku. w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie. którego z reguły pragniemy uniknąć. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. 1992). 1983c).ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego.zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego. Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. karani czy wykluczeni z towarzystwa. przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie . Wskazuje na to między in-ymi fakt. żeby złagodzić uczucie zażenowania. Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję. Britt i Smith. Jest to bardzo nietypowa kombinacja. który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego. dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem. Ponadto. ignorowani. Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu .kompetentnymi. 1992). a zatem stara się zachowywać tak. Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie.

że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne. Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. Miller i Leary. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo. patrzyli na mnie jak na wariata.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. że małżeństwo stało się już twoim udziałem.odpowiadali. że nie . gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada. że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. a poza tym twój krewny wie. ani też gdyby twój małżonek wiedział. chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony. — Oczywiście. hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. że wywarli niepożądane wrażenie. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu. wyobraź sobie przez chwilę. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać. wypędzane czy zabijane. No dobrze. Nie występują tu żadne wątki seksualne. że wcale . udając. Teraz. mielibyśmy też marne szansę przeżycia. kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci.wykluczane. 1990. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać. Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. Dlaczego? Niektórzy sugerują. Nie przeszkadzałoby ci. Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz. 1992). a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci.i odwrotnie. w której większość ludzi czuje się skrępowana. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. wywołujące uczucie zakłopotania. że rozbierałeś się już przy swoim małżonku . nie mam pojęcia. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. gdyby twój krewny wiedział. że wstyd ten wynika z faktu. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego.

Ogólnie rzecz biorąc. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. bierze na siebie odpowiedzialność za to. 1982). niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. 1980). W wypadku jednak poważniejszych tarapatów.Goffman. 1991). że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku. co powiedział lub zrobił.ponieważ żałuję już swego zachowania . że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). niż tych. Kiedy ludzie są przekonani. oraz od tego. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. 1971. zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam".p ipst uczucia skruchy. 1955). Weigold i Doherty. nie dając po sobie poznać. niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy. że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. że wywarli niepożądane wrażenie. Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np.nie znaleźli się w tarapatach. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. Im poważniejszy był występek. badani twierdzili. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały. 1980). jak poważne było wykroczenie.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie. Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. W sytuacji. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. udając. którzy przepraszają. tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. i że . gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. Będzie to oznaczało. Schlenker.y. jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. że nie zauważają cudzego jąkania się . jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie.

956. Koniec końców. 1982. . Innymi słowy. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. ioże zastosować jakąś wymówkę. Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. 1980. . jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. 1990. usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. .968). • Budzie. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie. Manning i Wetter. 1980). mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to.poszkodowanemu pomoc. Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się. ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. Ludzie korzystają z tego. elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie. Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. Krótko mówiąc. Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. bardziej lubiani. kiedy to człowiek zaprzecza. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. mniej obwiniani. deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem". fłumaczenie się . Pederson. co . że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. wydaje się więc. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć. 1989). 1990). Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji.. . kiedy przewinienie było bardzo błahe. tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. kiedy to człowiek iklina się.• . że nie przewidzieli czegoś. autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości. Schlenker. którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. Scott i Lyman. Schlenker.

' a zgodą Tribunc Media Sen ic . dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu.Tak. ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. Kiedy człowiek przekonuje. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). jak to. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. Dana osoba sugeruje wówczas. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. . student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". powołuje się na okoliczności łagodzące. Stosując tę taktykę. pijany czy chory. Przekazywany komunikat brzmi: „To. więc nie ponoszę całej winy". pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween. zrobiłem to"). co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. ale przedstawia powody. ale to samo robiło jeszcze siedem osób. że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych. Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe.. „Tak. Oskarżony o ściąganie podczas testu. pożądanego lub defensywnego. że jego zachowanie nie było złe. co zrobiłem. Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. niż można by sądzić na pierwszy rzut oka. C. Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie. zestresowany. przez nieuwagę upuściłem dziecko. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi"). człowiek argumentuje. jak się wydaje. nie było nawet w połowie tak złe. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. że był zmęczony. Może też tłumaczyć. co robią inni". W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami. podkreślając. porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego.Tak. jak by się mogło wydawać „Tak. podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. że zachował się w określony sposób dlatego. ale przynajmniej nic sobie nie złanało"). że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących.powinni).

kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. sprawca tłumaczy. kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. Rysunek 2. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać. . czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia. które sugerują fałszywy obraz sytuacji. dlaczego to zrobiłem . Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki).Gdybyś znał całą prawdę. stosując mistyfikację. Bywa. że ofiara zasługiwała na swój los. twierdząc. 1968). dbający o jego image. W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak. że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje.Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. że chociaż. śmiesz mnie pytać.Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy. że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję. . zrozumiałbyś. że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania.mówią. Należy podkreślić. ale mogą też mówić prawdę. . . że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. gdzie byłem ostatniej nocy!"). Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji. ' . Z drugiej strony jednak. że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. a tak naprawdę jej pomógł. Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie. kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra". Po pierwsze. Niektórzy na przykład twierdzą. 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne. Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia.Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . Wyjaśniają wówczas. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli .

całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. w druku). Powołując się na zasady. Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie. że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach. decyzję. Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco. w druku). iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. 1991. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. w którym zginęło 87 członków sekty. 1991). Periscope. który pranęlibyśmy prezentować.. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. (Ciekawe.. którą podjął. że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia. Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany. że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. Badania wykazują. czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY . Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. mam wrażenie. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. w stanie Teksas. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw. Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. jeśli obywatele dojdą do wniosku. 1990). :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej.władzy. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. 1993). Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. po drugie zaś. 1990. kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju. tłumacząc. McGraw i in. ale kierowałem się wyższymi celami"). że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności".).

kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. często wyłażą ze skóry. w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. wywierając dobre wrażenie na kimś innym. karku i uszu. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan. naturalnie martwi się o to. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . badania sugerują. „Społeczny" rumieniec. będący skutkiem zażenowania. Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. sprawca nieszczęścia demonstruje. że wywarła niepożądane wrażenie. Leary i Schlenker. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. że beznadziejnie gram w tenisa. Na przykład człowiek. próbują skompensować ją. Są to: rumieniec. Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. 1982a. którymi dysponuje już otoczenie. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia). Działając na rzecz ogółu. Dla osoby. 1987). to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. Jeśli na przykład dowiesz się. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. Badania wykazują. Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. lecz opiszę ci swój udział w maratonie. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. 1980). Kiedy człowiek zrobi coś złego. że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. 1975).149 obraz. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. Łatwo się domyślić. aby przysłużyć się innym. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. Baumeister i Jones. skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. która sądzi. że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. 1978. zwane rumieńcem . unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu. Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych. 1981). możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości.

Modigliani 1971). 1991). 335). .••••' Kiedy człowiek sądzi.na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się. Niektórzy mogą spąsowieć.. że rumieniec „związany jest zawsze z (. Unikanie wzroku .. gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie .) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. który wywarł wrażenie niekompetent-lego. Leary i Meadows. 1992). niepożądanych społecznie. Już Darwin (1872/1955) stwierdził. Człowiek może się czerwienić nawet wtedy. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie. która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów. Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. kiedy ktoś wytyka im rumieniec.spożyciem alkoholu. nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa. Sabini i Parrot. wydaje się. 1987. 1992). w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. 1991). niemoralnego czy głupiego. są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne. niemoralnych. głupich czy. skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann.. Jeśli zapytam cię. że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver. że wywarł niekorzystne wrażenie. że . Sytuacjami. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne. w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację..rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję. Często czerwienimy się.wbrew powszechne-nu mniemaniu . kiedy wyszliśmy na niekompetentnych. ale dlatego. kiedy ostatnio się rumieniłeś. wysiłkiem fizycznym czy menopauzą). podnieceniem seksualnym. ale się zaczerwieniła!"). Indian i innych osób o ciemnej skórze. W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz. w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. 1987). że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in. ogólnie rzecz biorąc. nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows. bywa on także reakcją na komplementy. Człowiek. A zatem osoba. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. a szczególnie na negatywną opinię" (s. kiedy śpiewają nam „Sto lat".

ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób. zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości. Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. 1975). Po drugie. lysunek 3.stężałym grymasem" (full-closedgriri). nawet jeśli chce to zrobić. Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. Jak widać na rys. Chevalier-Skolnikoff. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. ludę często czerwienią się. Jak się przekonaliśmy. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. 1973. ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff. łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. nerwowy grymas (Edelman 1987). )78. Fakten jest. dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. 1972). 1967). ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. kiedy inni na nich patrzą.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. 3. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań. cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. Jak wspomniano. takich jak szympansy i pawiany. an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. wiele małp. Po pierwsze. towarzyskiego uśmiechu. 1972). kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf. 1990). Po trzecie. Miller. rumieniec jest prawdo->dobnie .

przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. van Hooff. Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. 1972. 1992). gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. do angażowania się w zachowania zaradcze. w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". unikanie . Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. 1959. Osoby przekonane. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. aby zademonstrować skromność. jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. między innymi dlatego. Sądzę. Manning. Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. oczywiste oznaki wstydu . Semin i Manstead. 1982). Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig. Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. 1987). Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. a wypadku. 1978. Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa. rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. 1972). Podsumowanie Manipulując wrażeniem. można wysnuć niosek.. nerwowy uśmiech. Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. człowiek bierze pod uwagę. Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. które moglibyśmy próbować prezentować. Ludzie. nerwowy grymas. że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. 1978.spuszczony wzrok. prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego. i drugą. Walters i Seyfarth. tłumaczeniu się (tzn. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych. że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle. przepraszaniu.reakcją na niepożądane zainteresowanie innych.

jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć. powinieneś zademonstro> wać bezradność. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce. Aby uzyskać ode mnie pomoc. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. a jak nie. że z łatwością | domyśliłbyś się. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym. że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów. Aby mnie przestraszyć. pobudza. acz bez-aośrednio wpływać na innych. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi. egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. zmusza. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. Jeśli dowiesz się. by wywołać u nich pożądane reakcje. bo oblała egzamin. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . s. W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. by postępowali zgodnie z naszą wolą. wywarcie odmiennego . j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. Zasada komplementarności głosi. albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. 1983. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania. podejrzewam.. mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji. 198).do innych. popycha. jak „podpuszczać" innych .wzroku). prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. Chociaż nie znasz mnie osobiście.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. iż jest smutna.. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler. jak przyjaciółka zareaguje. Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. że określone działanie człowieka „zachęca. \fi t } . możli-vy do przewidzenia sposób. jak mnie rozzłościć. słabość lub nieudolność.

Przeciętny człowiek doskonale wie. Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia. aby wywołać współczucie. Carson. 1982). Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. złość.równie nieufną wrogością. stosując autoprezentacyjną postawę błagalną.mniej (zob. uzupełniające je reakcje. nigdy nie ma stuprocentowej pewności. gotowość wsparcia. Zdając sobie z tego sprawę. Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. którzy cierpią. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję. odrzucenie. odpowiadających im działań. 1969). obrony. jaki wizerunek przekazać.pobudki. Rzecz jasna. dopełniającą reakcję ze strony innych. prezentując siebie w określony sposób. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei. którzy nie mogą poradzić sobie sami. które potrzebują naszej przysługi. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. . oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. pomocy i opieki. który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. Oczywiście nikt nie twierdzi. strach. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. na wrogość zaś i brak zaufania . czy nam się to podoba czy nie. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . Manifestując swoją słabość i niesamodzielność.

. tego Łysunek 4. rzecz biorąc. słaby. z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. że jest on niekompetentny. być może nigdy j w ci nie każe. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych. tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie. słabość. prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff. Demonstrując brak kompetencji. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). Co więcej. z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. Wea-ry i Williams. leniwy czy niepewny siebie. postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko. że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. 1990). Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji. Po pierwsze. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych. Ryzyko związane z postawą błagalną . 1986. publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. 1992). Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych. Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. których nie ma ocho ty spełniać.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. 1988). • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. kiedy chcą uniknąć krytyki. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie.stwierdzić. Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys. Chociaż ludzie ogólnie. ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. Weary i Williams. może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . Bili. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem.

Prawdę mówiąc. w sporcie. na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. zająć się chorym dzieckiem. W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył. by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. • . . kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych. gdyż osoby. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie. przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy. Parsons. Rola chorego >' i. kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. seksu czy sportu. by uniknąć czegoś. chory kochanek uprawiał seks. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. 1966. że niedomaga? . Choroba fizyczna niedomaganie. Tak czy inaczej. chory pracownik pojawiał się w firmie. Inne badanie wykazało. 1992). człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań." >. kiedy przeprowadzamy eksperymenty. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości. a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu. że źle się czują. 1993). w pracy. zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie. które nie odpoczywają od stresu. Warto zauważyć. spotkać z kochankiem itp. . pracy.z reguły po to.. Whitbourne i Halgin.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego .Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. prawdopodobnie są mniej efektywne. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe. by shory uczeń szedł do szkoły. Po cóż innego miałby wmawiać innym.). a chory przyjaciel grał w tenisa. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman. I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . mówiąc po prostu. by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc).zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. 1982). Nikt nie wymaga. W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę. a nawet N życiu społecznym. 1951). że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. 1990).

„Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to. które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię. Być może i ty należysz do ludzi. A zatem. Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman.służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. kiedy źle się czują. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji. Snyder i Perkins.rzeczywisty czy wyimaginowany . jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. prezentując innym swojąchorobę. i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania. W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. wszyscy zdajemy sobie sprawę. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści. 1983). Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste. Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. Ludzie są oporni na leczenie. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie.ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. 1966). jeśli byli przekonani. którzy lubią być rozpieszczani. 1966). Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary. Natomiast hipochondrycy. tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna.lub symulowana. że źle wypadnę. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon. mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza. jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. 1991). ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej. wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. 1990). łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. I w jednym. nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith. Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. Nie muszę się tak bardzo martwić. Ponieważ zły stan zdrowia . że człowiek nie jest zdrowy.

Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. Ludzie. pacjenta szpitala psychiatrycznego. kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. 1979) .. Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem. postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany. nie chcą się do tego przyznać przed innymi. . aby nie wykluczono go z zawodów. Erlen. nie podda się fachowej opiece. McMurphy'ego. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę. Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz.wskazówkę. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". Czasami ludzie.) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. „Nie byłe żadnych demonów. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby. 1990). Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora. Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. David Berkowitz. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. J. jeśli osoba chora lub kontuzjowana. że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona.Wymyśliłem to (. w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów". . którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. Kaye i Fisher.. czy udaje zaburzenia. Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. znany jest przypadek z 1806 roku. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych. Później przyznał. Każdy z nas słyszał o sytuacjach. aby uniknąć więzienia. . że wymyślił tę historię. którzy tylko się uskarżają. jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. stratę czasu i koszta.

w nadziei. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment. Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania.. Nie sugeruję bynajmniej. Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M. nawet ci.. H. że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne. powinien zdać sobie sprawę. Dla osoby nie mającej . iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności. Autoprezentacja a schizofrenia .••• = . Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna. w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem. jak można by sądzić. czasami operuje wywieranym wrażeniem. że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy.-. by umknąć służby wojskowej. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. którzy są tak poważnie zaburzeni. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". Jeśli czytelnika to dziwi. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział.-•. Odyseusz. że od tej rozmowy będzie zależało. że zostanie zwolniony z armii. . Niektórzy twierdzą.". S. obsiewał pole solą. że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych. A. Zarówno laicy jak profesjonaliści.podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala.-. Badania dowiodły.. aby sprawić wrażenie szaleńca. autorzy eksperymentu założyli. gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami. że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym. co prowadzi nas do przekonania. Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. . że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. aby zademonstrować chorobę. Pacjentów podzielono na trzy grupy. w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu. Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii.

a nie świadectwo psycho->atologii. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. Watson. 1967). W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. 1969. niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata". Jak wykazał eksperyment.. 1972. aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. 1964. że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' .163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. że manipulowali oni wrażeniem.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. 1969). 1961). co raczej z tłumienia objawów choroby. Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia. Po drugie. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. Fakt. . że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem.żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. Wilcox i Kra-snoff. że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego. jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. Sadów i Suslick. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. Po pierwsze. Fontana i Klein. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści .nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. by móc dokonywać . Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain. podręcznikową koncepcję schizofrenii. osoby przekonane. że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku. a dopiero później odkryto. fakt. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych . Watson '1973) sugeruje jednak. podważa standardową. że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. 1968. wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu. Co więcej. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in.

Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech). jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo.choć rzadziej . koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne. Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym. Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji. wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania.. W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. że polecono im wypełniać kwestionariusz. Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości. Badacze posługują się skalami osobowości. Na czy nieprzystosowanych. 1969. 1971. że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację. 1964). Bywa też . Ma się rozumieć.złożonych obserwacji. czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. Trief i Sprafkin. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi. podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne.że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. Kelly. Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe. która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. jak sprawić. opisuje samego siebie. 1967. jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). Watson. 1975. że respondent. Jak stwierdziło dwóch autorów. 1975). Badany ma odpowiedzieć. Chociaż psychologowie mają nadzieję. psychologowie pracy stosują testy osobowości. rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly. Farina i Mosher. odpowiadając na serię pytań. Sherman. 1983). mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). 1973. a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości. 740). psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa. s.

Badacze zadawali sobie pytanie. kiedy ankiety są podpisywane.). 1965). niż wtedy. Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. ale niepożądanych działań. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. które wywrą dobre wrażenie. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle. Z badań Paulhusa wynika. że mają wyjątkowo pozytywne cechy.podanych sposobów. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. wiadomo. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. Innymi słowy. moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. 1976). Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. Cran-dall i Katovsky. lecz pożądanych. zawierająca takie stwierdzenia. natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. gdy jestem w restauracji". na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. aby przedstawić się w korzystnym świetle. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. to zachodzi podejrzenie. jest następujące doświadczenie. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. z reguły pragnie udowodnić. że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. że . czy może na prawdę wierzą. że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. Innym sposobem określenia. Część z nich jest tak powszechna. Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie.

Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. Niestety. ale nie odwrotnie. cierpień lub wrażliwości . Uczeń terroryzujący klasę. które są na tyle silne. aby zastraszyć innych. którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku. żeby otrzymać upragnioną zabawkę. Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi. obaj jednak uzyskują podobny efekt. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim. co chcą grożąc „zrobieniem sceny". Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta.czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. sierżanci rekrutów itd. kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości. których interesy . że mogłyby odwzajemnić się tym samym.kryterium to nie jest wiarygodne. Jeśli zaś wyniki są takie same. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. badania wykazały. 1990). szantażując personel swoim zachowaniem. Gillis i Dickens. Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . groźny wizerunek. Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. Niejeden negocjator jest przekonany.. Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. 1982). nawet jeśli mają taki zamiar. czy badany fałszuje swoje odpowiedzi.(Bagby. chcąc wymóc bezwzględny posłuch. ludzie czasami prezentują onieśmielający. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. 1991). szefowie podwładnych. 1982). 1982). natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. to możemy wnioskować. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców. Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie.

Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. że z napastnikiem nie ma żartów. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (.. Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach. a nie podporządkowanie.. bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. Prawdę mówiąc. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. który jest groźny i nieustraszony. którego nie popełniła. Ich członkowie są jednak przekonani. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s. że warto zapewnić sobie reputację ludzi. Niestety. że jeśli nie będzie tak postępował. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie.) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. z którym nie ma żartów. 1979). Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych.. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. umiejącego się bić i niezważającego na nic. a zatem należy się z nią liczyć. Pruitt i Britton. którzy . Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. bezsensowna. patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. Również wielu brutalnych więźniów przyznaje.) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. Aby groźna postawa była skuteczna. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia.prezentują (Carnevale. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. na oczach wszystkich rówieśników.. którzy stosują przemoc. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. 135). (. aby uniknąć grożącego im ataku. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania. Toch (1992) odkrył. Człowiek ten obawia się. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. Zastanawiające. Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie.

uczciwe i zgodne z prawem. operuje on wywieranym wrażeniem. obrażony udowadnia. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. 1982). demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. sugerując. funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby. „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. używają siły i wymachują pistoletami. że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. niż przeciwnik" (s. zostaje skonfrontowany z faktem.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem. Kiedy człowiek usłyszy obelgę. jak i widowni. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala. Jeśli człowiek. 1993). że jest człowiekiem silnym i asertywnym. boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników. może zyskać zainteresowanie. 25). 1991. Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. 1974). Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson. jeśli inni nie wiedzą. jak i ewentualnych obserwatorów. istnieją dowody na to. że zostaliśmy ) brażeni. że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie . Zniewaga dowodzi ponadto. że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. Odpowiadając agresją. Jak się wydaje. Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji. iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej. że jest ona słaba. czy też . 1982). wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego. Charakterystyczne. niekompetentnego czy niemoralnego. bo dochodzi do eskalacji konfliktu. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi.mogą być niebezpieczni. Felson. że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. 1978. aby wyglądać na „kryminalistę".uważa go za słabego.gdy inni dają do zrozumienia. szczególnie wtedy. kiedy inni go obrażają lub poniżają. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . którego nie można traktować bez szacunku. 1978. lecz również zademonstrował. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. Jak zauważył Goffman (1967). Można z tego wnioskować. gdy wiedzą.

•^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. często robi to.przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja". jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. u .od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością . aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania. że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku. 1983. odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s. by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań . gdyż nie chce. jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa. których dobrze nie znamy . Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie.• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom.takie. Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku". że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. desperat czy osoba lekceważąca przepisy. Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . dopóki nie zdamy sobie sprawy. 141). uznając. Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. 1986). że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. Nastolatek. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika. a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. który pije czy zażywa narkotyki.i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn. Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi. 1990). Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. których można się wyprzeć. jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę. l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne. 1992). 1983). Toch. że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones.

które widzą u innych. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. Rzecz jasna. 1992). ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. że kobieta jest zainteresowana seksem. że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. aby dać przykład męstwa. obraz własnej osoby. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. nie chcieli korzystać z ochron. Podejrzewam. Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. w rzeczywistości myśląc „tak". Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę). przedstawiając siebie jako uczciwszych. specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. aby wpoić dzieciom pewne zalety. ludzie często naśladują zachowanie. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. Mówiąc najprościej. niż jest w rzeczywistości. którzy operują wywieranym wrażeniem. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. przed . Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili. rozważniej szych czy silniejszych. Po drugie. to czy ten ktoś powinien on wnioskować.charakteryzuje się dwuznacznością. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. Po pierwsze. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie".

Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. przechadzał się przed szeregam żołnierzy. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. którym zależy na karierze. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. aby wszy scy widzieli. 1987). aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji. kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem.równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. Odpowiednio selekcjonując dane. by zdobyć posad* i uzyskać awans . który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. Taki sposób autoprezentacji. obawiając się. Dużo osób uważa. wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. na ogół zachowujemy się tak. Niejeden wód: zginął. Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań. że same kwalifikacje nie wystarczą. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa. Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. spokojnie paląc cygaro. Oczywiście. możemy zaprezentować wizerunek. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. szczególnie. Ludzie. . że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. jak byśmy go lubili szanowali. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów. choć wywie ra wrażenie na pułku. może zostać przypłacony śmiercią. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się.ogniem nieprzyjaciela. 1984). aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. silnej i skutecznej. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. awansu czy podwyżki. Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. że czytuje się tę gazetę. jestem przekonany.

Gould i Penley (1984) stwierdzili. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. pracownicy często chcą pokazać. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. częściej trzymywali podwyżki niż ci. która „potrafi wszystko załatwić". że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków. że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. że firma jest la nich najważniejsza. W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób. pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki. aby uzyskały najwyższą cenę. który zrobi wszystko dla dobra firmy. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm. związek z motywami autoprezentacyjnymi. niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną . nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem.Niektórzy udają. aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak. rezentując określony wizerunek. prawdopodobnie. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. 1984). Biorąc to pod uwa-l. 8. którzy nie manipulowali wrażeniem.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. stosują >stawę błagalną. Wiele aktów agresji ma. którzy sto-Dwali autoprezentację. że pracownicy. że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. Podsumowanie asada komplementarności głosi. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. niż są w rzeczywistości. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę.tacy jak William James.

mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i .duszę. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową. Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja". . potrafimy też myśleć o sobie. gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. które uważamy za istotę człowieczeństwa. nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. Nie posiadając „ja". Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych. analizowanych Iziś pojęć. że ktoś ma swoje „ja". że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą. jak człowiek. Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. . Z danych naukowych wynika. takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji. Bau-leister (1987) zauważył. 17L psychologów osobowości i społecznych" (s. Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym. oznacza to. Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności. która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść. że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. 1977). że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja". Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju.oczywiście . W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej. Kiedy mówimy.autoprezentacja. co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. 163). gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. Co więcej. stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE .

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia.Należy zaznaczyć. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. 1979). niektóre z nich polegają na autoprezentacji. 1988). Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki.to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. Leary i Downs. że otrzymali albo małą. Shrauger i Schoene-man. Dlatego musimy pamiętać. Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. Motywacja do wywierania wrażenia . szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. jak oceniają go inni (Cooley. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). Jak się wydaje. związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. albo dużą liczbę . że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości. 1902. 1993. a nie absolutne. tak więc można się spodziewać. 1978). jak i czasowego poczucia własnej wartości. 1993). Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. Steele. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. po czym powiedziano im. ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. w druku.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

którzy przeszli proces socjalizacji. lepiej ujawnić ją na pc czątku . W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. większość ludzi. 1975). nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. Badania sugerują. negatywnie. jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. 1977). z którym się umówiła. milczeć czy włączyć się do żartów?). którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji. które stanęły w obliczu takiego dylematu. Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. Osoby.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). fanka sportu )dkrywa. Ludzie. że kiedy zdajemy sobie sprawę. zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. które nazwałem autoprezentacją autentyczną. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia. kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. Linde Corwin i Cialdini. nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. fałszywa i wybiórcza • . że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością. Z drugie strony. Bywa też. ma na tyle wpojc na prawdomówność. fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą. że chłopak.

a nie na końcu. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. Po drugie. dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty.e. Jones i Gordon. którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). który może zaszkodzić innym. które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. 1980. Tesser i Moore. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata. 1975. które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson. Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. został ocenione bardziej pozytywnie niż te. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. 1986). 1986). Osób. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. Pierwszy z nich wiąże się . że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku. Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". 'onadto. jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. demonstrując wizerunek. znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. Schlenker. Jak się wydaje. który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi. im mniejsze jest prawdopodobieństwo. jest obawa. W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. po trzecie. 1982). niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób. że inni wyśmieją go lub odrzucą. Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. 1978. Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania. Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie.interakcji. ludzie. jeśli dowiedzą się. aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . Jednym powodów. 1972). im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore. jaki jest taprawdę".

1987. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. niż inni). • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. :im jesteś" (N. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. s. „każdy widzi. Ponadto bardziej selekcjonuj. Mogą n. Weinheimer i . 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie. którzy wyznawali filozofi Machiavellego. Badani. Machiavelli. kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. 1970). fikcyjnego wizerunku samych siebie. • Każdy. w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. Jak się łatwo domyślić. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. wykazały. człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. s. jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. kiedy jest to w ich interesie. jakim się być wydajesz. Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. niewielu czuje. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. Jones. 1970). 78). Nickel i Schmidl 1979). gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. pakuje się w kłopoty. 1973). Christie i Geis zauważyli. Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. 1986). Lepiej niż przeciętn. • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. 3). co chcą usłyszeć. bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji. kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. Książę. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. Geis. Jak vierdza Machiavelli. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. chyba że jest to do czegoś przydatne. że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s. że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. ale tylko w wypadku. Knight i Barnes.

że mali makiaweliści więcej kłamali.czy ekstrawertyczności. Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. Kiedy ludzie spodziewają się. człowiek często stara się obejść problem. że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. co więcej. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. nniej rzucająca się w oczy taktyka. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro.Berger. kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. „JA" PRYWATNE 19' . którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca). 1970). dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. Pomimo faktu. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar. albo jako itrowertyków. dowiedzieli się. 1981). aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. 1980). w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. odróżniali natomiast. które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków. które kartki chcą pokazać partnerowi. potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. a kiedy mówiły prawdę. Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. nie wy-twiając informacji. 988) badani. posolono im następnie wybrać. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu.spektu. Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego . które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi.

pozwolono im pomi nać dowolne pytania. Jak wiemy z rozdziału piątego. innym. które nie dotyczyły tych cech. ż ich rozmówca woli osoby poważne. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. . kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. gdy sądzili. a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. jak i takie. przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej. że są typem osób. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków. lubianym przez partnera. Niektórym z nich powiedziano. gd. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. Jeśli partner wolał introwertyków. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie.Jak się można było spodziewać. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. jak zostaną ocenione Fakt. przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. nie jest niczym nowym ani za skakującym. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. A co najciekawsze. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich. że woli ludzi jowialnych. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. wypełniają kwestionariusz. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa.

że kiedy ludziom dano okazję . którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń. że trzymanie . nymi o swoim urazie.. do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. Uwewnętrznienie . „JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie). W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. że samo przelanie . niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji. Prawie każdy ma jakieś sekrety.| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie. mało tego. że wdowy i wdowcy. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy). który pragniemy prezentować. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja". zachowywali lepsze zdrowie niż ci.Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy. że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. Stwierdzono również. Z badań Pennebakera wynika również. Rzadziej odwiedzali lekarza. którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. zdrowie poprawiało się. po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. żeby ich nie martwić). analizy krwi wykazały. 1990). powinniśmy zdać sobie sprawę. którzy rozmawiali z in. które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili. Jedno z badań wykazało na przykład. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. ich . Zanim zakończymy ten temat.f mu nie zwierzyły. gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. że osoby.

jak na to wskazuje jego wizerunek. Kowalski i Leary. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie.Kiedy człowiek postępuje w określony sposób. 1992). Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. I po trzecie. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie. kiedy czują. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. Osoby te prezentują wizerunek menedżera. zaś badani. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku. 1981. Tice. nauczyciela czy policjanta. Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań. że . ••••• ?*/. którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem.:•: „<i" •. -f. że jest taki. Po pierwsze. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in.. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. 1972) jest założenie. w których ma ono miejsce.. Podobnie badani. ale tak naprawdę nie czują się nimi. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków.•! Ma się rozumieć. w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem. Jones i in. 1981. które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. Rhodewalt i Agustsdottir. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem. Istnieją pewne czynniki. w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. Z biegiem czasu jednak. 1990. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. że po prostu gra jakąś rolę.. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. 1986). mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen. 1965. Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie. 1985)... że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie. 1981).

którzy opisywali siebie przed inną osobą. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. kim są (Campbell. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. 1972). Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. Innymi słowy. jeśli był on publiczny. Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. a nie nega-ywnie (Baumeister i in. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby. Jak się wydaje. w jakim mają jakąś cechę. z zachowaniem włącznie. Berzonsky i Schlenker. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby. a nie prywatny. przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji.. inni zaś zachowywali anonimowość. 1986).zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. 1986). że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość. 1990). czyli zaliczać się lo tych wizerunków. 1992). a nie innego postępowania (Bem. ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego. kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych. iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru. 1986). Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. 1989). które mogłyby być prawdziwe. Im większa niepewność. badani. prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. kiedy nie sąpewni topnia. 1990). aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. co jest raczej niemożliwe. gdy uważamy. Częściowo wynika to z faktu. W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako .

znacznie trudniej mu uwierzyć w . Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. zależny.introwertyków bądź ekstrawertyków. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika. może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. jednak McKillop i in. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. Z drugiej strony jednak. Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości. że jest słaby. co się dzieje. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. osoba. Co więcej. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. Bren-ner i Knight. skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania. którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. Co ciekawe. 1992). w depresji czy niezrównoważony. jeśli ich autoprezentacja była publiczna. że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny. a nie prywatna. bezradny. 1965. Tice (1992) uważa. Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę. 1990). McKillop i Neimeyer. że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones. Schlenker i Weigold. 1991). że naprawdę jestem stoikiem. prawdopodobnie dojdę do wniosku.. Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. Schlenker. kto przekazuje innym. Upshaw i Yates. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób . Ktoś. albo w samotności. Podobnie jak poprzednio. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. Wyniki te wskazują. 1992. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. 1986. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen. 1968). osoby. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści. Z jednej strony.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. efekt ten był wyraźniejszy u badanych.

które człowiek stara się wywierać. jaki „jest naprawdę". poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. 9. jest niezgodny z naszą strukturą „ja". Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie. Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne.Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. które przekazują mu inni ludzie. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. autoprezentacja była publiczna. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. może oddziaływać na jego strukturę „ja". czy ludzie reagują na to. 1989). Wrażenie. czy też na to. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. fałszywą. Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani . Wells i Peterson. Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja". która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. Osoba. ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". . wybiórczą czy wymijającą. korzyści. może mieć wątpliwości. Kiedy wizerunek. Ogólnie rzecz biorąc. aby inni )ostrzegali go takim. że ich reakcje oparte są na pozorach. Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby. Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują. W większości wypadków człowiek pragnie. człowiek taki może sądzić. Podsumowanie .otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. kim się wydaje. Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja". kim ona jest. Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne.eż angażować się w celową autoprezentację.

Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego.wspólnie z Barrym Schlenkerem . Według modelu autoprezentacyjnego (Leary.Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. Człowiek często jest zdenerwowany. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący. Co ciekawe. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. sukcesy zawodowe. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem). po myśli o śmierci. 1977).pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. na którym nikogo nie zna. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. Nasze życie społeczne. Wydało mi się to niezmiernie cieką we. jak również . Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych. wybiera się na przyjęcie. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego. 1983c. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. związki intymne. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja. czy uda im się przekazać pozą dany . 1973). co inni o nas myślą. Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. aby troszczyć się o to. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. poprzez nocny spacer ciemną ulicą. Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości. znanym psychologiem społecznym. jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań. Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej. jak jest odbierany. badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym. jak postrzegają nas i oceniają inni. ale wątpią. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. przyjaźnie. które wcale nie leżąw ich interesie. czy też przemawia przed liczną publicznością. poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego.

M nie wynosi zero). to SN = O niezależ nie od wartości (p). płytką. Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje. jak jest odbierany w danej sytuacji .człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. Wyobraź sobie na >rzykład. że potencjalny pracodawca po-. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji. czy uda im się tego dokonać. ilość lęku społecznego. ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. pod warunkiem. ale wątpią. ' * '. to 1-1 = O i SN = 0). Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza. nudną i niesympatyczną. p . gdzie: LS .wizerunek. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0).trzega cię jako osobę niekompetentną. kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. . 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru. Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) . Po pierwsze. lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). niepokój społeczny bę-izie tym większy. gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie). W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie.oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary. ale z jakiegoś powodu jest przekonana. Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p). że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę. jakoby lęk społeczny miał powstawać.to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O. jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów. Ale przy założeniu. : M .oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji.' > . że p nie równa się 1.co aznacza absolutną pewność . Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego.oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. Jeśli człowiek ni< dba o to. że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn.

że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. czy wizerunek ich jest tak korzystny.: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. konsekwencje jego . W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. kiedy obawia się. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny. że są postrzegani pozytyw-e. aby osią-ląć pożądane cele. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. by mogli otrzymać pracę. że uda im się z. które icemy wywrzeć na otoczeniu. Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. ale nie dostatecznie dobre. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. Nie jest prawdą. wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. prezentować odpowiedni wizerunek. jeś. powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny. jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. kiedy idzi. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy.niepożądany społecznie wizerunek. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. Motywacja do manipulowania wrażeniem . Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. pożądany społecznie wizerunek. które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek. Osoba starająca się o pracę. lecz niepokoić się. Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. które mot. nie ma znaczenia. zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. A zatem każde okoliczności. rzeba przyznać. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani. bezradność — aby uzyskać rsparcie. ale nie jest to regułą. Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. że wywiera korzystne wrażenie. Po drugie.

poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary. mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój.. Do drugiej skrajności dochodzi wtedy. 1986. kiedy nie wiedzą. jęli nie jest pewien. Wellens i Scheier. Jedną z .: f -'"ii. Norton i Leary. W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja. czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. badania wykazały. . 1983c). by w korzystny sposób postrzegały go osoby. czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie.o. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów. jakie wrażenie powinni starać się wywierać. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój. 980) uczestnicy poinstruowani. którym nie podano takiej iformacji. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . iż takiej cechy nie posiadają (Leary. Podob-de. Wyjaśnia . były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani. sytu-sje niejasne oraz takie.''•. W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój. w których musimy zaprezentować nową rolę. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. 1990. Pozo. Epstein i LeMay. 1980).zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. donosili o niższym poziomie lęku niż ci. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. Leary. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. Logicznie rzecz biorąc.o wrażenia. Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. tym samym wywołując niepokój. •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego. /Iaddux." . które mogą decydować o jego sytuacji życiowej. Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę. często ywołują dość znaczny niepokój. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie.nnymi osobami mającymi władzę.. gd. człowiek sądzi. osoby przekonane." . Tłumaczy to. że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. człowiek skłonny jest wątpić. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to. I rzeczywi-cie. Carver. W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. . Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne. 1988. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. :tórzy sądzili. w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-. '' ':••• ''l. 1991).

Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający. że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). Kowalski i Bergen. mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. że wywarli na innych niepożądane wrażenie. pozostali zaś dowiedzieli się. Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków. Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. że wywrze niepożądane wrażenie. a po drugie. że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. a mianowicie popularność barów dla samotnych. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. zapewne zacznę odczuwać niepokój. którym powiedziano. iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. zaaranżowałem sytuację. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników). Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. które odwiedzają takie bary.konsekwencji tej reguły jest fakt. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom. przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. że nie wypadam efektownie. Osoby. dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). Aby przekonać się. Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. ryk młotów pneumatycznych. Jeśli na przykład. Po pierwsze. jak ludzie reagują w takich sytuacjach. Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . 1988). Niektórym uczestnikom powiedziano. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat.

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vn\7nV» i cnr>vtn\n7\7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

jak się zaprezentować . efekt „następnego / kolei". Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po". Wyobraź sobie na przykład. trudno mu przypomnieć sobie. jak zabrały głos. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. . Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. która zabierze głos po tobie. przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. tym mniej pamięta z interakcji społecznej. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów. a następnie sprawdzono. że człowiek martwi się o to. że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. Brenner. jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. czego się nauczył. 1989) sugerują. ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym. przypuszczalnie dlatego. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. które usłyszały już po swoim wystąpieniu. Uczestnicy. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. w pozostałych zaś nie. Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu.. 1973). że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. to należy oczekiwać. którzy byli obserwowani.osobą. co się działo. Wyniki innego badania (Baumeister i in. Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. Saenz i Godfrey. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój. Jednym z powodów jest fakt. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. 1987). że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. Istnieje duże prawdopodobieństwo. zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. tym mniej słów zapamiętywał. że myśli wówczas o tym. jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony. kiedy byli oceniani przez innych ludzi. co powiedzieć . 1990. ile wyrazów zapamiętali. Dalsza analiza wykazała. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord.

610).i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. wybór czy zachowanie. odruchowe i automatyczne. muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . grać na pianinie. które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny. r Po pierwsze. kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. 1986. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. jeśli będą się nad nimi zastanawiać.. jak nienaturalnie chodzisz. Kiedy ktoś jest spięty. s. prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. Prawdę mówiąc. myślą o ruchach. kiedy człowiek napina mięśnie lub. Martens i Landers. że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. które powinny być odruchowe . 1972). troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego. jak się przekonaliśmy. 1984. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów. 1984). Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. Niestety jednak. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister. cały się trzęsie z niepokoju.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. Ludzie „dławią się". Baumeister i Showers. jak są postrzegani przez innych. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe. Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie. a mianowicie samou-trudniania. co gorsza. aby sprostać sytuacji. Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się".. kiedy wiesz. Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. śpiewać czy grać w golfa. 1986). oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. Czy zwróciłeś uwagę na to. jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny. Niejedna czynność staje się niewykonalna. Mają nadzieję. 1984."'•• '.

to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. Stosując te używki. który nie wysypia się przed egzaminem. Tucker. 1982. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. 1978. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki. Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. wykonując przyszłe zadanie. Smoller. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. 1978). Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. 406. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu . która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . Snyder. stanę na tej części kortu. kiedy spodziewają się odnieść triumf. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. Jones i Berglas. 1986). We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. gracz w golfa. aby oddać rywalowi jedną figurę. słynnego mistrza szachowego. Człowiek. 1984). jak wypadną. który jeśli nie miał pewności. aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. 1983. którzy nie są pewni. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne. Kolditz i Arkin. który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. Inne badania wykazały. 1984. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. Strenta i Frankel. a dodatkowo ruch otwierający partię. Kiedy dochodzi do rywalizacji. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. że ludzie uciekają się do samoutrudniania. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. gdzie słońce świeci w oczy"). 1985. 1978). że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. 1990). że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. Gibbons i Gaeddert. który nigdy nie trenuje. że pokona przeciwnika. upierał się. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. Saltzman i Wittmer. Yuckinich i Sobell. Chociaż nie ulega wątpliwości.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s. która Ludzie. 1986. Pyszczynski i Greenberg. których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. Student. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. a nie brakiem zdolności.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. 1981). który stosuje tę taktykę.

Trzy czwarte osób. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). którzy więcej myślą o swoim . W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani. że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze". na które dało się odpowiedzieć. Actavil. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu . Analiza wyników wykazała. 1989). że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. Badanym powiedziano z kolei. Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. inni zaś sądzili. Teorię.jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. po czym rozwiązać drugi test. Następnie podzielono ich na dwie grupy. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną. Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. że mają zażyć jeden z dwóch leków. Pierwszy z nich. sądzili. drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. nie zażył tego leku. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. rzekomo podnosił zdolności werbalne. Ponieważ ludzie. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków. Niewykluczone. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. bardzo podobny do poprzedniego. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. Mianowicie ludzie.sposób ochrony poczucia własnej wartości. drugi zaś zawierał głównie pytania. a między innymi o wywieranym wrażeniu.

który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). 1986). Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. aby zapobiec negatywnej ocenie. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. Snyder i Han-delsman. 1985). kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. 1986. że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. zasoby czy inne korzyści. że obciążony jest poważnym balastem. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. Snyder. Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. 1982). jeśli były przekonane. aby wszyscy wiedzieli. jeśli sądzili. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. 1985). że odczuwają silniejszy niepokój. że upośledza on ich zdolności. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń. można przypuszczać. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika. Smith. często deklarują. Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. Au-gelli i Ingram. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. W pewnym eksperymencie badani twierdzili. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. że działają w trudnych warunkach. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. Niemniej jednak nawet wówczas. mogą twierdzić. człowiek ma nadzieję. Niektórzy deklarują. jeśli zostali poinformowani. Podobnie. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI . Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces." Jak wykazano.publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. 1991). Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości.

nie chronią przed AIDS (Herold. jak ci się będzie grało"). Jak wspomniano w poprzednim rozdziale. San Francisco. 1989. Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść. nieutytułowanemu naukowco wi. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up. o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi.które. krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie).. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. takich jak pigułki czy pianki . W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. chorobach czy samych prezerwatywach. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy.zobaczymy. profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży. że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym.strzeżone . Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. 1993). jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. niestety. Jak dowód wystarczy podać fakt. (Leary. Clinkscales i Galio. Wszelkie prawa za. 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało. Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. czują się zażenowani (Hanna. Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures. Badania wykazują.217 otrzymuje wytłumaczenie. pewne badanie wykazało. Tchividjian i Kraxberger. Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. 1981). spróbuj mojej . że kupując kondomy. nadmierna trosk. Co charakterystyczne. dlaczego odkryci. dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala). 1977). 1994). Kalifornia.

Grant i Plummer (1991) stwierdzili. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała. a po drugie. Maclnerney. jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. Badając przyczyny. którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia. względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. Gold. co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach. 1991).Siódmy dzień na morzu . co gorsza. iż przewidywał uprawianie seksu lub. Jeden z respondentów stwierdził. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza. Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. a z pewnością zbyt śmiałe. 1990). że gdyby poruszył temat kondomów. Rimer. z premedytacją uwiódł drugą osobę. Oliver i Wakefield. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. nieuleczalnej choroby. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej. Po pierwsze.. Rozmawiałem ze studentami.. takich jak genitalia i okolice odbytu. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów. Trock. mimo . gdyż dotyczą intymnych części ciała. Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny. Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe). dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. Wykazano. Skinner. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. obawiając się. Balshem i Engstrom.. 1975) oraz mammografii (Lerman. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma. niewiele kobiet tak .e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne.

tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. badanie jest fizycznie nieprzyjemne. ' Podsumowanie •. 1986). po drugie. kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie. co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz. 1992).często odwiedza gabinet ginekologa. które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek. jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy.-. Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego. ale wątpią czy im się to uda. 1986. które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-. Adler i Irwin. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry. i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu . Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój. •' . . Człowiek obawia się też czasem wrażenia.odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar. hemoroidów czy problemów z prostatą. Poza tym pewien . interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. Problem pogarsza się. pomv •. Wiele napisano na temat piętna. psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć.. jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład. kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia.co prawda niższy . wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne. Park i Kline. Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji. Dlatego też sytuacje. 1984). niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. 1984. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. Millstein.. n ii-n. Jak się wydaje. i n •. mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej. gdyż obawiają się.w mniejszym lub większym stopniu .' i ś . że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy. Ludzie doświadczają lęku społecznego. . Udowodniono. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar.niepokoju społecznego. . Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy.lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. Natomiast takie zmiany w procedurze. Wheeless. 1990).eczność .

Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. III popr. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. B. 283-298. jeszcze inni zwiększają przewagę osób. R. D. SexRoles. ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne.). jak unikanie. zaha-nowanie i małomówność. SCHLENKER. Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. B. że wywrą niekorzystne wrażenie. Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą. 44. S. A.autoprezentacji. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. C. R. aby przekonać otoczenie... (1967). sierpień). AINSWORTH. 15. The structure of primate communication. obawiając się. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. M. l. z którymi są porównywani. Chicago. ALTMANN. Altmann (red. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu. C. D. 4.). s. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. (1975. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. American Psychiatrie Association (1987). Chicago: University of Chicago Press. 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991. Winston-Salem Journal. podnoszą poziom lęku społecznego. American Psychologist. J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. ACKERMAN. jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. Washington. s.: American Psychiatrie Association. Social communication among primates. Attachments beyond infancy. . 4 marca). s. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia. to znaczy stwarzać przeszkody. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. MELBY. (w:) S. (1986). (1989). A. A. S. APSLER.

91. Impression management theory and social psychological research (s. A. (1978). Journal of Personality and Social Psychology. Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. R. K. GIACALONE I P.. T. (1984). Escaping the self. 52. Proceedings of the Aristotelian Society. ASENDORPF.. Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. Effects of embarrassment on behayior toward others. AUSTIN. E. R. (red. The expression of shyness and embarrassment. A. BAUMEISTER. DICKENS. S. R. J. New York: Cambridge University Press. F. Sociobiology and behavior. self-presentation. selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. (1987). BAUMEISTER. Behauioral Sciences and the Law. s. (1992). (w:) W. JONES. Englewood Cliffs. Selfpresentational style. 38. Self-esteem. s. New Jersey: Prentice-Hall. R. BAUMEISTER. When self-presentation . s. s. (1990). J. (1980). (1981).. Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. R. R. (1990). F. s. ROSENFELD (red. 29-45.). s. M. CAIRNS. ARKIN. 87-118). 3-26. Appleman. (1956). F. How the self became a problem: A psychological review of historical research. BAGBY. M. R. D. R. Psychological Bulletin. R. Public selfand private self. R. R. COOPER. New York: Erlbaum. (1973).. R. 8. BAUMEISTER. (1982a). (w:) J. New York: Academic Press. Journal of Personality and Social Psychology. BAUMEISTER. P. R. (1980). L. E. Aggression. (1986).). 311-333). J. 1-30. J. New York: Basic Books. Journal of Personality. Journal of Personality. Aself-presentational view of social phenomena. (w:) R. (1989). s. (1982b).. F. M. R. BARASH. Journal of Personality and Social Psychology. 46. GILLIS. New York: SpringerYerlag. L. Social anxiety.. Journal of Personality and Social Psychology.Apleaforexcuses. and future interaction: A dilemma oi reputation. A. Crozier (red. Hillsdałe. J. F. 37. ARKIN. BAUMEISTER. 120-130. 38. 50. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 145-153. 23-35. A. (1979). Motives and costs of self-presentation in organizations. 610-620. Berger. s. R. 32.. F. Journal of Personality and Social Psychology. s. J. BANDURA.. R. B. 93-102. BAUMEISTER. s. The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. BAUMEISTER. F. R. M. 57-71).(1975). (1977). ARCHER. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point. J.). (1991). Impression management in the organization (s. BURLESON.). J. 57. 424-432. BAUMEISTER. R. 163-176. New York: Elsevier. F. Tedeschi (red. SKIB.

. (1983). ARKIN.. (1992. Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. C. (1989). Journal o f Personality and Social Psychology. M. Journal of Personality and Social Psychology.. A. A. D. D. 907-921. R. Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. 756-758. II). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. A. 547-579. R.. 16. 3AUMGARDNER. G. 97-113. Maszynopis w trakcie korekty. BAUMEISTER. ROY. LEVY. Englewood Cliffs. R. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. LEARY. C. STEINHILBER. 36. Basic and Applied Social Psychology. D... PETERSON. s. SHOWERS. Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. s. (1984). Anxiety and social exclusion. Michigan State University. (1989a). Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. 39. 59-78. LAKĘ E. Journal o f Social and Clinical Psychology. (1989). M. s. HUTTON. S. 56. R. L. R. A. (1989b). 12. M. s. (EDNAR. European Journal o f Social Psychology. Informacja osobista. Case Western Reserve University. TICE. 608-618. D. (1986). New York: Prentice-Hall. R. C. A. 4 czerwca ). P. 9. 5AUMGARDNER. 5AUMGARDNER. R. s. (1993). KAUPMAN. LEVY. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. H. s.. s. R. (1990). R. R. A. BAUMEISTER. 349-357. A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. 25. Niepublikowany maszynopis. R. M. P. 3AUMEISTER. BAUMEISTER. 3AUMEISTER. 11. (1985). H. Personality and Social Psychology Bulletin. G. H. TICE. M. 5ECK. (1976). Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. M. R. Motiuation: Theories and principles (wyd. G. WELLS. D. (1991). Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers.: American Psychological . 5ECKER. R. M. 361-383. R. R. H. Journal of Personality. Journal of Personality and Social Psychology. TICE. R.. R. 85-93. W. BAUMEISTER. s.is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. 3AUMGARDNER. HUTTON. BAUMEISTER. Journal of Experimental Social Psychology. 57. 165-195. 47. D. s. (1987). Psychological Reports. s. J. E. E. Washington.

(w:) R. BIDDLE.). 'ERGLAS. Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success. K. HOLBROOK. Gainesville (FL) Sun. :>. PANDY.:: BERSCHEID. Press.Association. HOGAN i W. 14. H. BOLWIG. Advances in experimental social psychology (t. Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down. Motivational factors in women . M. Machiavellianism. s. S. 4B. McCONNELL. 6). s. E. (1991).. 1). S. and reduction mammaplasty. S. 509-514. identities. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects.. 346-365. J. s.. a friend. W. M.. IEM. s. s. Chicago. (1976). R. 243-274. and attraction. D. Perspectwes in Personality (s. J. 36. E. (1990). BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. J. JONES. Journal of Social Psychology. 217-222. MONSON. Greenwich. H. J.. . Journal of Social Behauior and Personality. 23 luty). CT: JAJ Press. LACEY. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. iELL. (1979)..>-: BERNHARDT. s. (w:) L. and tactics of identity bargaining. iEM. N. 6... (1985).. C. Journal of 34. P. (1970). 34. Role theory: Expectations.. DERMER. 405417. 122. attribution.). New York: Academic .. s. B. and a boss.. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society. W. P./•. P. SOLOMON. BLUMSTEIN.•. . H. Outcome dependency: Attention. 235-270) (t. reąuesting augmentation Psychosomatic Research. B. s. •. . M. Journal of Personality and Social Psychology. 36. D. T. J. GRAZIANO. S. WHITFIELD. and behauior. Journal of Personality and Social Psychology. Audience. BOHRA. (1993. (1978). New York: Academic Press. czerwiec). Ingratiation toward different target persons: A stranger. Journal of Personality and Social Psychology. JONES (red. E. A. S. K. 23-41. (1984). 978-989. ERGLAS. i . BIRTCHNELL. (1973). Self-perception theory. Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. Sociometry. BERKOWITZ (red. (1972).

Methods of madness: The mental hospital as a last resort. 6. BOND. New York: Hołd. 42. 565attitude change. CORWIN. G. 393-403. (1991).. state dependence and the next-in-line effect. BRAGINSKY.(1978). E. New York: Basic Books. Journal of Personality and Social Psychology. s.. 19. K. 26. 77-99. 13. BOND. S. CA: Sagę. (1970). BRENNER.•. B. M. 185-198. (1967). (1982). K. Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. -. (1977). Communicative monkeys: . D. 54. 12. (1990). T. 1). s. BRAGINSKY. CIALDINI. Rinehard... 26. E. affect admissions of Psychology. (1991). H. D. s. " . Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. L. M. M. BRAYER. Some conditions that . JR. M. C. The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology. W. s. ROSENFELD (red. s. BRAGINSKY.. Journal of Personality and Social Psychology.. The next-in-line effect. 56-71.. L. and Winston. BOND. S. BOND. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. Journal of Personality and Social Psychology. R„ CHEEK.. Journal of Consulting Psychology. 295-300. GIACALONE I P. . (1988). Applied impression management. Attachment and loss (t. OMAR.. 83-94. f BRADLEY.. E. s. D. LINDER. Journal of Expeńmental Social 576. (1969). Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. GRANBERG.. 320-323. D. 30. F. F. B. T. S. C. s. BRAGINSKY. Newbury Park. A. >' BOWLBY.. Social anxiety. 61-99.. 176-187. JR. (1969). (1973). Journal o f Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. 42..). (1978). J. (1987). BRAGINSKY. Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. ANDERSON... Social facilitation: A self-presentational view. JR. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior. BOND. J. On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. 36. (1982). 1042-1050. C. (w:) R. D. 23. International Journal of Psychology. R. A. D„ RING. Journal of Experimental Social Psychology. B. s. H. Primates. s. BRENT. M. YENUS. C.. Cultural influences on raodes of impression management. s. D. s. F. > BRIGGS.

New York: Academic Press. CHEEK. (1986). K. What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). An analysis on the Self-Monitoring Scalę. (1993).s. (1992). Life as theatre. (1991b). Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. Journal of Personality and . 22. s. a. W. (1980). S. D. C. 68-79. M. SULS (red. W. (1971). BUGENTAL. RUBIN. M. czerwiec). Face-saving and entrapment. A. BROWN. BRISSETT. 7. R. Drama and the self in social interaction. L. 4. 1310-1324.. (1991a). BURRONGHS. 6. (1968). G. J.. 157-172. s. B. BYRNE. 12. H. K.. The effects of incompetency. 4). BROWN. M. J. Journal of Applied Social Psychology. R. Personality and Social Psychology Bulletin. Journal of Personality and Social Psychology. A. BROWNELL. (1980). (1974). BROWN. The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining.. J. New York: Walter de BROADSTOCK. D. (1991). Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions.. D.. 10. Self-consciousness and social anxiety. Journal of Experimental Social Psychology.. A.. New Jersey: Erlbaum. D. Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. J. audience acąuaintenceship... A. (1984). Journal of Experimental Social Psychology. 147-163. K. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped.. 17.. 490-502. 1-12. BROLL. H. BRUCH. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior. R. Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating. PILLIAYIN. GROSS. HEIMBERG. B. 7-16. (1990). 38. Journal of Social Behauior and Personality. (1970). LAMBERTH. J. Hawthorne. s. 22. BRIGGS. EDGLEY.. Journal of Experimental Social Psychology. DREWS. 107-122. D. a. GARLAND. HAMER R. A. J. J. J. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. s. R. BORLAND. s. BROWNELL. 679-686. s. F. 47. 4. (w:) J. s.. 663-678. s. 255-258. C. BUSS.). The attraction paradigm. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. Z„ LANG. Journal of Applied Social Psychology. R. Health Psychology. D.. Bruskin Associates (1973. San Francisco: Freeman. S. (w druku). H. Behauior Therapy. BUSS. B. BYRNE. BROCKNER. (1971). R. BRIGGS. HALLMAN. Journal of Personality and Social Psychology. BUSS. Psychological perspectiues on the self (t. (red. ERYIN. Hillsdale. E.). s. R. D. D. Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. (1981). H. 303-310. GASON.

MISCHEL. TURNER. 118-121. J. 12. Maszynopis w trakcie korekty. CASTANEDA. R. University of Texas at Arlington. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. s. s. B. N. (1969).. Journal of Personality and Social Psychology. POLLACK.). Health Psychology. 25. D... R. Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. H. New York: Academic Press.). 14. M. 1AMACHO. M. UAIN. (1992). Psychiatry. M. 157-165. Aduances in experimental social psychology (t. B.. S. Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. C.. Aspects of the self and control of behavior. Urban Life. Fraudulent excuse making among college students. (1990). WHITBOURNE. D. (w:) J. 3-52). J. (1985). DISTLER. s. 190199. MCKUSICK. s. (1992. KEGELES. Women. Personality and Social Psychology . S. CAMPBELL. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. Interaction concepts of personality. HALGIN.. L. Personality and Social Psychology Bulletin. lARLSON. R. (1993). T. W. D. BYE. (1991). J. New directions in organizational behauior (s. L. HENNĘ. O'REILLY. E. (1972). S.. 2AHILL. 10. A. (1982).. W. PRUITTT. (w:) B. CARSON. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. s. P. A. S. Teaching of Psychology. 27. CAPELL. A. 28-33. Staw (red. D. Prototypes in person perception. K. Journey to Ixtlan. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order. M. s.. Salancik i B. 14 wrzesień). s. M.Social Psychology.. TARALLO.). CATANIA. L„ MORIN. 33-58. C. Academy of Management Journal. New York: St. T... Ali eyes on Hillary. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE. Chicago: Aldine. R. (1977). 538-549. A. C. 19. 121-136. S. (1979). J. s. CARYER. STALL. arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity.. (1979). F. COATES. R. Clair Press. C„ MEANEY. LACHOWETZ. BERKOWITZ (red. but not men. SCHLENKER (red. S. Time. 146-174). Self-esteem and clarity of the self-concept. Ań attribution theory of leadership. 278-289. P. C. F. (1987). 5. PAULHUS. New York: McGraw-Hill. CARON. PLINER.. L. C. G. s. (w:) L. 59. SCHEIER. ^ALDER. (1964).. P. CHAIKEN. J. 16. New York: Pocket Books.. The self and social life (s. S.. I BRITTON. P.. J. 90-93. WILLARD. KANTOR. s. :ALDWELL. 47-62). D. (1985). F..

SLOANE. B. S. 41. KANUNGO. Freeman.. CONGER. 975979. (w:) P. CHEEK. CIALDINI. J. with one and with two ears. C. (1989). 134-144). M. Toronto: Bantam. s. H. Journal of Personality and Social Psychology. 45-56). The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. BORDEN. San Francisco: W. s. 406415. T. KENRICK. > CHRISTIE. S. Journal of Personality and Social Psychology. BOGUE (red. R. Darwin and facial expression (s. BARKÓW. CIALDINI. Hillsdale. R. (1989). 11-89). (1987). s. GALLO. M. H. D. Basking in reflected glory: Three (football) field studies. (1980).). P. (1953). Journal of the Acoustical Society of America. Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. FREEMAN. R. DeNICHOLAS. N. Two indirect tactics of image management: Basking and blasting.. A. (1992). M. The Psychological Record. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. J. s. K. 13. CIALDINI.. L. R. R. S. New York: Scribner. H. 34. (w:) . L. A. Journal of Personality and Social Psychology. P. E. u CHERRY. GEIS. ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. Academy of Management Review. How teens see it.. TOOBY.. CLINKSCALES. L. s. J. CLANCE. New York: Erlbaum. 553-571. GIACALONE. Shyness and sociability. Ekman (red. 166-176.. New York: Academic Press. (1967). COOPERSMITH. 626-631. K. R. Impression management in the organization (s. THORNE. 25. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. J. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes. Human naturę and the social order. 57. WALKER. 366-375. 34. (1981). '•' CHRISTENSEN. R. Adolescent fertility (s. 907-914.Bulletin. L. J. T. R. New York: Academic Press.. Journal of Personality and • • Social Psychology. F. (1902). Studies in Machiavellianism. B. (1985).. BUSS. Self-presentation by association. (1976).. E. CIALDINI. COOLEY. 330-339. (w:) D. 31. J. (1977). (1981). B. The antecedents of selfesteem.). CIALDINI. R. 637-647. A. RICHARDSON. COSMIDES. ROSENFELD (red. Journal of Personality and Social Psychology. D. s.. B. (1970). H.. A. Chicago: Uniyersity of Chicago Press.). 39. s. B. (red. 12. Some experiments on the recognition of speech. s. s. C. Facial expression of emotion in nonhuman primates. (1973)..). (1976).

(1982) Children's reactions to apologies. Santa Barbara: Ross-Erikson. . Similarity in real-life friendship pairs. M. (1984).. MAJOR. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior.. 43. s. B. DEAUX... New York: The Philosophical Library. (w:) T. s. 742-753. reputation. 45.. EPSTEIN. R. DeMille. (1976). SNYDER. B. Journal of Personality. WEBB. 401-417. s. (1983). s. The approval motive. DePAULO. DARBY. (1980). SCHLENKER. N. Psychological Bulletin. Columbus (OH) Dispatch. Dissonance arousal: Physiological evidence. C. The adapted mind (s. D.J. TOOBY (red. COSMIDES. C. C. Nonverbal behayior and self-presentation. 48. 1512-1519.. (1977).T. s. The don Juan papers. NJ: Erlbaum.. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity... J. B. Oxford: Oxford Uniyersity Press. D. 353-364. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. JONES. D. H. 203-243. San Francisco: Jossey-Bass. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon. COZZARELLI. R. S.. New York: Wiley. C. B. Personality uariables in social behauior. s. MAJOR.. M. 16. B. LEMAY. 28. R. 201-215. (1965). KENNY. (1990). 64. 58. C. E. B. J.). D. s. C. MAJOR. 623-640. B. A. Journal of Personality and Social Psychology. (1872/1955). DARBY. 3-15). G. s. MARLOWE... 10 listopada).. Journal of Personality and Soda l Psychology. (1989). (1987). K. DePAULO. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. s. J. (1985). 111. (1990). R. The Sociological Quarterly. Countess was chained for almost 50 years (1980. Sex differences. 2. B.). Journal of Personality and Social Psychology. L. (1993). 9. E. DAYISON. Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. (1975). CORNWELL. Journal of Social and Clinical Psychology. P. The expression ofemotion in mań and animals. Psychological Reuiew. B. 34. M. DEAUX. CROYLE. (1992). SCHLENKER. Hillsdale. HOOYER. CRANDATJ. B. DeGREE. DePAULO. 313-317. V C H^irahiliHr CRANDAT. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER. BRAITO. DENZIN. R. British Journal of Social Psychology. 94. 782-791. R. and remorse. K.. DARWIN. W. R. s. POWERS. 369-389. s. K. CROWNE. BLASS (red. On understanding emotion. W.. A. J. BARKÓW. B. Journal of Personality and Social Psychology. B. K. T„ COOPER. BRITTON. A. s. DEAN. Journal of Personality and Social Psychology.. 60-70. S.

K. DIENER. B. KEELAN. J. SCHLENKER. (1987). DEUTSCH. H. M. D. (1970). 24. s. L. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members. s. (1976). V. M. T. DOLLARD.. s. R. 51. K. (1990). PAULUS (red. DOHERTY. s. DOHERTY. Newbury Park. M. 1-18. J. WALSTER. Journal of Consulting and Clinical Psychology. and sex. Journal ofAbnormal and Social Psychology. F. BERSCHEID. J. Journal of Personality. Journal of Personality and Social Psychology. DION. A.. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. 35... s. 220-224. SCHLENKER. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. M. s.. OLIYER. (1993). J. (1980). •. Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. B.. B. METTS. 149-157. S. E. K. S. (1949). E. DERLEGA. D.. MARGULIS. sierpień). K. Personality and Social Psychology Bulletin. Self-disclosure. (1986).. P. DION. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. WEIGOLD. s.. Contemporary Social Psychology. 578-582. Sex Roles. 629-636. DION.. What is beautiful is good. 285-290.. R. DIES. Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. DERLEGA. 16. (1985.. CA: Sagę. internalization. (w druku). 52. E. androgyny. Friendship and disclosure reciprocity. and behavior.: DOMAR. W. L. LAMBERTI. (1991). CHAIKEN. Need for social approyal and blame assignment. DEUTSCH. 109-123. s.•:' « appraisals: Cognitwe activity. Journal of Personality and Social Psychology. P. 303-313. (1955). V. SCHLENKER. J. (1987). 59. The psychology of group influence. M. s. New York: Erlbaum. BROWN. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly.. Self-serving interpretations of motives. 14. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs . PETRONIO. s. GERARD. B. Self-presentations and self. R. WILSON. K. F. 12. D. Self-consciousness and strategie self-presentation. 12. 623-632. (1972). S.i . Hillsdale.. B. A.. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI. (w:) P. B.). 34. (1986).W.. R. 311-316. K. DINGLER-DUHON. Los Angeles.

32-45. . GALLAGHER. K. (1992). The self-concept revisited: Or a theory of a theory. Good-looking people arę not what we think. J. WHITEHEAD. CONTI. S. s. Journal of Personality and Social Psychology. P. J. FELDMAN.and physician involvement. WICKLUND.. The role of the stigmatized person in affecting . S. Women and Health. H. SHIBUTANI (red.. A.)'••' social relationships. New York: Academic Press. DUVAL. s. 24 sierpienia). SAUL. 208-222). C. 205-216. J. (1992..awareness. J. s. P. 30. A. 232-242. B. A theory ofobjectiue self. S. : FARINA. s. ALLEN. R. M. 135-153. New York: Academic Press. (1972). F. C. (1973). G. 169-182. A. 421-428. EFFREIN..Ań International Journal of Psychology in the Orient. THIBAUT. s. R. Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. Warrior for the status quo. EDELMANN. 53-75). D. (1981). (1970).. Journal of Abnormal Psychology. M. D.. B. 71. (1966). T. T. (w:) T. Englewood Cliffs.). 41. Self-perceptions following social interactions. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. s t DUFFY.. Personality yariables related to compulsive eating in college women. 28. J.). HOLLAND. J.. 75-89. ONDERCIN. 10. J. The psychology ofembarrassment. HICKEY. J. Journal of the National Cancer Institute. KLEIN-SZANTO (red. (1991). E. 365-370. R. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. 75-89. s. (1981). 55-84). (1982). s. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. P. Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. EMERSON. New York: Raven. IWAWAKI. B. (w:) C. EPSTEIN. Role of stigma and set in interpersonal interaction. CHRISTIE. (1987). B. A. Time. SLAGA. (w:) R. RING. New York: Prentice-Hall. New York: John Wiley & Sons. P. A. K. ELWOOD. N. P... Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender. Journal of Personality. FEARS. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. G.. J.. GEIS (red. Journal of Youth and Adolescence. 404-416.. Psychological Bulletin. s. FARINA. ELLIOTT. R.) Studies in Machiauellianisrn (s. EDELMANN. 36. GUMBERT.. M. (1968). B. Impression management and career strategies. J. L. Nothing unusual is happening. 111. R. s. C. FEINGOLD. 11. s. KLICH.. H. (1987). 304-341. GOODGAME. P. A. s. DUNN. (1970). C. SCOTTO. (1982). EXLINE. FALENDER. »fv* FAZIO. R. Psychologia . J. 69. R. R. Women and Health. (1989).. S. 10. American Psychologist.

. L. 37. 41.. 47-52. 222-232.. 247-253. 33. CIALDINI. 593609. FESTINGER. L. Newbury Park. Journal of Consulting and Clinical Psychology. FELSON. s. s. Buying the perfect body. SCHACHTER. s. T^T^T . (1988). Stanford.. (1989). s. T. 27. CARLSMITH. J. A. A theory ofcognitive dissonance. s.C. FINDLAY. Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience. s. B. BACK. FENIGSTEIN. 67-80).. Journal of Personality and Social Psychology. H. A. Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives. BUSS. GESSNER. Journal of Consulting and Clinical Psychology. CA: Sagę. FLEMING.. (1993). F. 58. M. self-attention. Journal of Personality and Social Psychology. GIACALONE i P. A.. B. FINCH. BLANKSTEIN. FONTANA. J. A. Journal ofAbnormal and Social Psychology. FIELDING. Social pressures in informal groups. Aggression as impression management. 522-527.. s. L. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. K. 7. L. (1969). Washington. E. R. SCHEIER. S. C. CA: Stanford University Press. 205-213. PLINER. R. B. T. RUDMAN. J. J. s. A. Cognitive conseąuences of forced compliance. FLETT. (1959). A. S. Social Psychology Quarterly. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. ROSENFELD (red. 203-210. (1957). (1988. Personality and Social Psychology Bulletin. Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. FENIGSTEIN. P. 44-59. FLEMING. Self-consciousness. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting.: American Psychological Association... K. C. S. 64. F. L. News and World Report. (1950). L. (1991). (1990). KOJETIN B. FONTANA. A. Applied impression management (s. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need. U. Patients' goals and the manifestation of psychopathology. Journal of Personality and Social Psychology. H. F. (1979). (1978). R. FESTINGER. s. J. British Journal of Social Psychology. D.(w:) R. BATOR. M. G. New York: Harper.. 58. M. s. J. J. and social interaction.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. l maja). American Journal ofPreventive Medicine. A. (1975). H. HILTON. s. DARLEY. 67-77. J. 75-86. TEDESCHI. F. WILLIAMS. FESTINGER. 43. (1993).). 15. 68-75. . A. R.

R. Women and Health. Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. R. D. M. R. Journal of Personality and Social Psychology. (1991). B. The bases of social power. 9. s. Ann Arbor. LEARY. and the mad: Response bias in self-report measures. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. FREY. SCHERBAUM.. 29-45. Journal of Social and Clinical Psychology. Marginal and mindful: Deviants in social interactions.. FORSYTH. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm. MCCOWN. T. Journal of Personality and Social Psychology. 14. K.. s.. (1984). W. (1978). s. 250-256. (1980). Cambridge: Cambridge University Press. 32. H. W. s. Journal of Experimental Social Psychology. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". FORSYTH. (1968). FREEMAN. BLACKSTONE. 159-171. C. GABRENEYA. 262-269. Journal of Research in Personality. Personality and Social Psychology Bulletin. (1977). s. D. Journal of Experimental Social Psychology. R. GAES. D. FORSYTH. S. Monterey. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. E. s. GALLUP... R. 140-149. s. Studies in social power. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. B. 3. R. M. J.. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. TEDESCHI. Self-recognition in primates: . Personality and Individual Differences. Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. s. 6. D. Representative Research in Social Psychology. 60. The functions of attributions. N. FRANKĘ. s. T. Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience. FORSYTH. the bad. A. (1990). (1959). J. s.KLEIN. E. 197-210. The good. (1991). J. Cartwright (red. R. CA: Brooks/Cole. 13-22. R. MJ: Institute for Social Research. M. 16. R. G. J. (1985). (1981).. s.).. HENDERSON. J. (1986). 8. N. Journal of Consulting and Clinical Psychology. (1982). R. D. 14. s. s. 15.. The emotions. FRIDLUND. RIESS. G. G. Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. FURNHAM. 184-189.. 10... SCHLENKER. ARKIN. (1987). M. Social Psychology Quarterly. (1980). E. RAYEN. 43. S. 12-22. 59. P. 493-510. (w:) D. 311-320. 172-179. 229-240. LEARY. (1978). CARYER. Smali Group Behavior. B. J. KALLE. Social Psychology. R. M. FRENCH. FRABLE. FRIJDA. (1977). A. G. R. C. B. SCHLENKER. D. R.

R. New York: Wiley. D.. 446-449. Annual review of psychology. GORDON i K. a. (1965). Journal of Personality and Social Psychology. P. (1991). GERGEN. 32. (1968). 5. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. Journal of Experimental Social Psychology. A. 377-399. P. 258-313). 593-615. American Psychologist. Focus of attention and placebo utility. WISHNOY. 54. D. New York: Academic Press. Applied impression management. 8. L. (1986). Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. 766-775. ROSENFELD. s. (1969). K. P. GOFFMAN. R.•• patients. CHRISTIE. s. GEIS. (w:) C.. Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. R. 18. s. G.) Studies in Machiauellianism (s. J.. 451-458. GEIS (red. J. 3-26. (1990). GENTRY. K. T. s. On facework. 413-424... TAYLOR. GILBERT. (1970). F. GOFFMAN. (1984). GIDDON. J. s. CA: Sagę. 42. SOLDOW.. (1983). Journal of Personality and Social Psychology. K. (t. B. New York: Academic Press. 26. (1970). . BERGER. E. Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. s. 2. J. Self-promotion is not ingratiating.. 299-308). GIACALONE. A. GODFREY. G. 16. B. The selfin social interaction. (w:) R.. 41. D. s. s. F. Behavioral Sciences and the Law. Psychiatry. Journal of Personality and Social Psychology. (1959). CHRISTIE. G. and . l. (w:) R. MOON.. S... W. 190-209). HERRMAN. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. K. and truth. JONES. dentists. (1991).. C. trials. L.. Personality and Social Psychology Bulletin. E. Personal consistency and the presentation of self. Through the looking glasses of physicians. T. s. WEINHEIMER. FISHER. 50. D. F.. GELLER. (1981).) Studies in Machiauellianism (s. GEIS. l. Impression management in the organization. E.). L. . J. Memory contrivances in everyday life.. S. GEIS (red. L. W. Overview of experimental research. Personality and Social Psychology Bulletin. F. L. GAEDDERT. 79-92. (1989). E. S. J. F. H. D. (1955). KAYE. CHRISTIE. s. G. E. J. Journal of Personality. s. New York: Erlbaum. N. 159-176. Playing legislature: Cool heads and hot issues. Journal of Personality and Social Psychology.. ERLEN. 106-115. 20. D. Perspectiues in Biology and Medicine. R. K. X. R. H.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. 348-358. JONES. s. F. s. M. GERGEN. GEIS. RARICK. 213-231. GERGEN. Exemplification: The self-presentation of morał character. E. GIACALONE. Social motiyation. V. GERGEN (red. R. ROSENFELD. 241-253. Newbury Park. (1986). GERGEN. GIBBONS. 329-338. J. s. Journal of Experimental Social Psychology. Hillsdale. (1990). M. LORD. (1977). GEEN. (1965). GEIZER. The presentation of selfin everyday life. Machiavellianism and deception.

Psychology and Health.. Stigma.. GOLLWITZER. MANNING. GRANT.. Rediscovering „real people". Personality and Social Psychology Bulletin. Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects. F. NJ: Doubleday Anchor.. S. Newsweek.W. (1991). E. R. GONZALES. New York: SpringerVerlag.. Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men. BAUMEISTER (red. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. H. M. 610-621. Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. M. GRAMMER. 8. 273-280. (1990). H. GREENBERG. T. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. R. SKINNER. Journal of Personality and Social Psychology. ' OREENFIELD.. status. (1984). M. GORDON. 17 lipca. s. Encounters. GRAHAM.. GOODMAN. Public selfand prwate self(s. Journal of Personality and Social Psychology. s. J. Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. Boston: Houghton Mifflin. D. PEDERSON. (1991). J. Fear of negative . 49. PYSZCZYNSKI. Role theory and illness: A sociological perspective. 259-278. GEERKEN. LEARY. The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence. WinstonSalem Journal. s. 19. K. D. Englewood Cliffs. A. C.. G. In the shadow of mań. 62. Social Psychology Quarterly. Employee's natural look earns her a pink slip. Pardon my gaffe: Effects of sex. CT: College ' and University Press. R.. GOULD. s. (1986). s. s. Journal of Nonuerbal Behauior. Personality and Social Psychology bulletin.. (1961). GOFFMAN. K. s. GREEN. MEYERS.Garden City. (1993). 58. Organizational Behauior and Human Performance. HUGHES. (1988). (1966). and conseąuence severity on accounts. (1980).. Indianapolis: Bobbs-Merrill. E. Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. K. E. 143-160). M. (1986). M. J. 131-142. KEMPLE. OOPWMAM T? GOLD. GREGORICH. (1981). 14. P. S. J. S.. 20 stycznia. L. W. 209-236.. (1990). M. WETTER. W. 467-474. (1963). PENLEY. GOFFMAN. GOODALL. 244-265. (1985). R. GONZALES. GENTRY. J. 7. J. s. (1992). New Haven.. PLUMMER. 89-102. E. M. 34. (w:) R. s. W. J. D. J. GOVE. 5.. E. 43. H. S. P.). s. NJ: Prentice-Hall. M.

G. s. The measurement of social physiąue anxiety. health beliefs. C. 4. and nonverbal communication. E. NJ: Prentice Hali. (1974). TEDESCHI (red. 11. sex. HEIDER. (1974). s. M. s. The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. Effects on emotion displays on social Identification. s. Greenwich. Impression. (1989. and interpersonal attraction. (1979). and eating '•••'•' habits. 25 września). " "" 'O HEISE. reciprocation. HENLEY. The dictionary of persondlity and social psychology. Body politics: Power. (1981). W.. Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. Journal of Sport and Exercise Psychology. J. D. 127-146). 28. 88-104. (1981). 1ART. > Journal of Applied Social Psychology. E. Representative Research in Social Psychology. s. (1986). F. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23. 37. management theory and social psychological research (s. . M. CT: JAI Press. LAMB.evaluation and '• . N. PRESTHOLDT. B. R. DENZIN (red. T. HENDRICKS. 16.. P. Maclean's. s. 8. 2. fARRIS. REJESKI. ' Studies in symbolic interaction (t. S. K.). s. IARDY. SNYDER. Cambridge. New York: Wiley. MA: The MIT Press. A. P. R. The presidency and impression management. IANNA. :AYES.. J. 283-305). 51. Englewood Cliffs.. Journal of Personality and Social Psychology. (1986). reactions to information regarding others' performances. Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation.. HEROLD. Social Psychology Quarterly. Sociometry. J„ HALL. ŁATANE. (w:) J. 48. [ASS. Journal of Youth and Adolescence. IARRE. LEARY. New York: Academic Press. Receiving help. 10-21. C.). A. s.. N. The psychology of interpersonal relations. R. R. (1986). The mediational role of social influence in the perception of exertion.. s. 94-104. (1989). E.-! -IALL. H. P. D. (1958). 220-223. 52. •' . Journal of Sport Psychology. 451-458. (1989). 10. BRICKMAN. 440449. Concern with appearance. Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. R. Journal of Health and Social Behauior. M. Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. (w:) N. 15-27. (1977). jROSS. C. s. G. 120-130. E. R. ROSS.. (1987). s.

HASTORF.). JONES. Public and private self-consciousness and social phobia. HILL. HOGAN. 238-251. Boston: Lexington. s. A. Depression: A selfpresentation formulation. Athletic or antisocial? The female sport experience. CONLEE. JONES. M. (1964). moral development.. A. J. A. s. JOHNSON. JAYNES. s. H. WEARY. S. K. HOPE. H. Ingratiation. 626-639. JANIS. E. s. SCHWARTZ.. HEIMBERG. Honor. E. s. JACKSON. 44. Journal of Personality Assessment. Journal of Personality and Social Psychology. JONES. 644-648. R. M. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. Public self and prwate self(s. F. A. J. R. Freeman. JONES. E. G. 198-211. '"' American Sociological Reuiew. E. I... J... A role theoretical model of criminal conduct. E. A. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. TESSER.. WILLIAMS. 213-240)... LAUFER i J. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination.. 4. II). 39. 227-230. MILLER. BAUMEISTER. normative ambiguity. R. New York: W. HOUSE. H. J. s. Interpersonal perception. Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. (1990). 4. S. (1974). W. Personality theory. E. 90. G. s. E. 52.. BAUMEISTER (red. . (w:) R. A. (1976). E. Journal of Personality and Social Psychology. S. 200-209. Journal of Personality. Personality and Social Psychology Bulletin.233-242. (1986). 8. E„ BERGLAS. R. F. KNIGHT. (1986). JONES.). HOROWITZ. (1984). M. GENTRY. 654-674. J. The self-monitor looks at the ingratiator. R. RHODEWALT. (1981). Journc ofAbnormal Psychology. (1980). J. 29. 41. 19. H. s. Journal of Research in Personality. JELLISON. H„ MARKUS. W. SKELTON. Boston: Houghton-Mifflin. (1990). Personality and Social Psychology Bulletin.. T. JONES. Personality and Social Psychology Bulletin. (1976). 586-600. G. 200-206. DAYS (red. 407-421. Yictims ofgroup think (wyd. E. When failure elevates self-esteem. SCOTT. K.. W. and criminal behauior. 528-545. E. M. D. FARINA. HULL. (1983). A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. E. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. (1982). R.. W.. S. BRENNER. s. Effects of knowledge that attributions will be observed by others. Journal of Sport Psychology. MARSH. (1974).. (1981). G. and gang yiolence. New York: Appleton-century-Crofts JONES. BERGLAS.. 14. R. JONES E. (1978). Boston: Houghton-Mifflin. s. (w:) W. (1978). G. D. NY: Springer-Yerlag. R. C. J. (1988). E. s.

C. P. Similarity in real-life adolescent friendship pairs. Ingratiation: Ań attributional approach. (1979). s. R. Freeman. 111-120. Journal of Personality and Social Psychology. information load. S. KELLY. 65. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. JONES. (1982). F. l. H. Journal of Social Psychology. (1965). S. THIBAUT. M. L. E. s. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. D. L. (1982). D. 33-41. JONES. C. sierpień). E. (1991).. and memory in a social situation. B.. LEARY. KARAU. (1971). Psychological Review. NEIMEYER. PITTMAN. HMBLE. 613-625. NICKEL. 231-262).. s. C. WOCHIK. (1973). JONES. D. McKILLOP. JONES. 13. N. E. H. A. E. Machiavellianism and self-disclosure. 306-312.. Psychological perspectwes on the self (t. s. K. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics. Journal of . (1978). K. (1993). ANDERSON.. 36... Toward a generał theory of strategie selfpresentation. (1972). W. A. Health Psychology. NJ: Erlbaum. J. T. Journal of Consulting and Clinical Psychology. (w:) J. J. G. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. Self-consciousness. KAUFFMAN. J. Washington. and reactions to agreement and disagreement from others. K. T. A. (1992. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations.. s.Social stigma: The psychology of marked relationships. J. JONES. KANDEL.. E. 38. Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. GERGEN. J. Journal of Personality and Social Psychology.. M. 423-428. NJ: General Learning Press. E. self-presentation. KELLY. D.. R. D. TAGER. A. s. l. need for social approyal. SULS (red. s. s. E. E.. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. R. G. Psychological Monographs. 90. JONES. KATZMAN. FARINA. SCHMIDT. s. 102.... L. S. całość nr 566). Journal of Counseling Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. (1963). (1994). 86-90. W. J. Exposure to others. W.). 52. C. J. s. J. WORTMAN. WILLIAMS. K.. MOSHER. 86. Morristown. „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents.. JONES. 36. New York: W. Hillsdale. ZEHR. GUMPERT. (1984). 681-706. S. D. Journal of Consulting and Clinical Psychology. A. s. KIESLER. (1983). H. 126-132. E. GERGEN. E. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration... 404-409. JONES. S. 185-214. Journal of Psychology. E. 77 (3. B.

s. A. s. Symbolic leaders. Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association.. H. Anxiety Research. Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes. 39-46. M. LEARY. R. E. STRENTA. s. R. s. A. R. (1983a). M. 13. ... 29. M. (1970). 16. . Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. s.. Personality and Social Psychology Bulletin. R.Social Psychology. 26. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. 492-502. Atlanta. Cultural contradictions and sex roles. LEARY. (1980). DARLEY. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association. .. M. 39. 427-445. T. . Nowy Orlean. 717725. T. R. Resolution ofa principledpragmatic self. kwiecień). Sex Roles. yerbal response. R.. . L. (1982). 9. Journal of Personality and Social Psychology. M. M. R. Power. 52. New York: Ballantine Books. s. (1993). • LEARY. B. (1991). OWALSKI. M.. M. [OMAROYSKY. M. [OLDITZ. LAMPHERE. i . KOWALSKI. s. ' fLECK. 13-31. CLAPP. (1990).< . Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. WEBER. s. M. Niepublikowana praca doktorska. ŁATANE. Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness.. (1964). 233-255. ~. M. R. s. A. 322-336..ORDA.. R. (1992). 861-873. R. University of Florida. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach. OWALSKI. 184-189. 3. KOWALSKI. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. (1993). R. M. E. ARKIN. and rape outcome. Personality and Social Psychology Bulletin. (1950). (1976). LEARY. presentational Psychological dilemma.. Chicago: Aldine-Atherton. 118. Basic and Applied Social Psychology. 43. O. (1980). American Journal ofSociology. J. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE. CHAPPLE. 371-376. R. M. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts.. s. Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self. (1990). LAUX. R. (1988. Testing a social psychological model ofshyness. LEARY.

LEARY. (w:) R. Journal of Experimental Social Psychology. R. M.LEARY. R. shyness. Understanding social anxiety. 461-474. D. Journal of Sport and Eocercise Psychology. M. (1993). 167-188). 14. 23. D.). D. (1986). D. agency. P.. (1987). (1987). L. 446-460. (w:) M. Journal of Applied Social Psychology. Journal of Personality Assessment. 339-351.. (1986).. R. (1992). A. D. ••>. CA: Sagę. New York: Plenum. s.. (1986). (w druku). Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. DOWNS. M. R. R. L. CUTLIP. P. and Iow self-esteem. (1983c). 34-50. s. R. M. and related constructs (w:) J. . LEARY. (1992). KNIGHT. R.. L. 112. Self-presentational processes in exercise and sport. Attributions of responsibility for collective endeayors. GRIEBEL. M. 22. SHAYER. a. s. T. 4. LEARY. Journal of Personality and Social Psychology. B. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. and attributional effects of potential threats to self-esteem. R. M. Beverly Hills. LEARY. LEARY. R. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. (w:) C. R„ FORSYTH.) Impression management in the organization. B. Cognitive. Responses to social exclusion: Social anxiety. M. LEARY. (1993). M. W. (1983b). Journal of Social and Clinical Psychology. Hillsdale. ROSENFIELD (red. 1390-1406. P. (1990a). Efficacy. Social anxiousness: The construct and its measurement. jealousy. GIACALONE. s. loneliness. s. R. A. BARNES. 161-194). BARNES. NY: Academic Press. P. s. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness. WRIGHTSMAN (red. CA: Sagę. SULS (red. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation. s. Journal of Social and Clinical Psychology. LEARY. HENDRICK (red. NJ: Erlbaum. M. s. LEARY. LEARY. (1990b). BRITT. C. 12. M. LEARY. M. Social blushing. Personality and Social Psychology Bulletin. 75-80. K. (w:) J. 221-229. 4). The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. R„ KNIGHT. LEARY. JONES. Group processes (s. Newbury Park..). M. 5. LEARY.. M. 66-75.. depression.). LEARY. M. R. D. D. NJ: Erlbaum. R. (1989). Ethical ideologies of the Machiavellian. KERNIS (red.. Psychological Bulletin. M. JOHNSON. TEMPLETON. 122-135. W.) Psychological perspectives on the self (t. Social anxiety. 47. R. and self-esteem. 9. Measures of personality and social psychological attitudes (s.. R. J. LEARY. ROBINSON. J. L. Hillsdale. affectiye.

B. (1994). The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. KOWALSKI. R. MEADOWS. Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. Journal of Personality and Social Psychology. M. R. C. S. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk. (1975). 51. New York: Springer-Yerlag.. R. Predictors. R. 152-158. LEARY.. RIMER.. R.). R. Journal of Personality and Social Psychology. BARNES. J. (1990). LEARY. (w:) R. R. (1986). Impression management: A literaturę review and twofactor model. R. Psychological Bulletin.. 14. LEARY. KRAXBERGER.LEARY. MARTIN. A.. R. B. KOWALSKI. B. LEARY. Maszynopis w trakcie korekty. KOWALSKI. Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. R. R.. A. 11. F. SHEPPERD. (1993). Representative Research in Social Psychology.. s. 14.14fi LEARY. LENNOX. LEARY. LEARY. 34-47. 1349-1364. J. s. Physiological differences between embarrassment and social anxiety. NEZLEK. KOWALSKI.. assessment. DOWNS. LEARY. R. LERMAN. (w druku). (1980). Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • . T. British Journal of Social and Clinical Psychology. Social phobia: Diagnosis. Social psychology and dysfunctional behauior.. KOWALSKI. D. R. M. C. LEARY. M. elicitors. HOPE. M. D. s. M. Journal of Research in Personality.. . Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę. J. REJESKI. s. R. The self-presentation model of social anxiety/phobia. M. M. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation. 1265-1268. and concomitants of social blushing. LEARY. D. (1986). R. MILLER. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. 33-42.. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. SCHNEIER (red. (1991). (1986). Maszynopis w trakcie korekty. s. M. s. LEFEBYRE. MILLER. M.. Personality and Social Psychology Bulletin... M.. M. New York: Guilford. HEIMBERG. M. J„ MCMULLEN. 68-77. R. G. Reyision of the self-monitoring scalę. BRITT.. R.. TCHIYIDJIAN. R. CAMPBELL. BERGEN. M. 51. LEARY. (1988). 308-321. and treatment. J. M. R. L.. J.. Wake Forest University. D. M. (1984). R. (1988). RADFORD-DAYENPORT. 107. s. E. SMITH. D. Journal of Personality and Social Psychology. B.. familiarity and gender composition. N. LIEBOWITZ. R.. W. W. M. L. S. R. M. 22. Journal of Personality and Social Psychology.. Journal of Personality and Social Psychology. B. WOLFE.. 254-262. s.. 60. R. LEARY. (1993).. SCHLENKER. M. M. ROBERTSON. S. R. (1994). 46. R. s. 742-748. M. Wake Forest University.

(w:) J.. American Journal of Psychotherapy. LINDERMAN. W.).. The weapons of insanity. M. (1981). Journal of Personality and Social Psychology. s. 81-94. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. LINDSKOLD. Free Press.. Transmission of attituderelevant '" . 90-95. W. J. WEISS. 78. Książę. D. C.:. Self development and selfconscious emotions... D. D. LEWIS./' MARKUS. SAENZ. Ań introduction to animal behavior (wyd. S. 21. s. Possible selves. H.... self-awareness. s. 498-517. M.. 180190.... II). ' . J. (1988). C. R. K. R. -. Journal of Experimental Social Psychology. G. L. New York: Academic Press. Ossolińskich Wydawnictwo. (1990). 737-749. '.. s. Journal o f Social and Clinical Psychology.. B. .UDWIG. G. (1987). 6.. Preventive Medicine. 19. (1987). BIBLIOGRAFIA 231 MANIS. P. GODFREY. . jOTT. (1974). F. . s. (1972). s. M. Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. M.. 146156. American Psychologists.. M. s. M. Information through a communication change. Journal of Experimental Social Psychology. FARRELLY. Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. A. 23.„. s. R.. 279-290. (1986). Journal of Personality and Social Psychology. 41. (1976). 8. (1979). LEARY. MARTENS. . (1972). C. 60. (1967). E. LANDERS. R. Child Development. Reading. /LACHIAYELLI. NURIUS. L. Embattled courage. New York. L. . . S. E. . PROPST.. Wrocław Zakład Narodowy im. BALSHEM. STANGER. effects. CORNELL. M.. TEDESCHI (red. ENGSTROM. F. Deindividuation. M. 7. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>.. Impression management theory and social psychological research (s. 30. (1967).. T. s. Seating arrangements and status. NORTON.. and impression management. /LADDUX. D.!. A.. MOORE. P. MANNING. P.. A.' ^ORD.. (1989).. 347-359.••-...:. D. SULLIYAN.. MA: AddisonWesley. SOMMER.TROCK. D. McGOYERN. s. R. 954-969. 201-222).

M. G. s... 8. R. L. The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances. 20. T. Nonverbal communication of aggression. R.. 84-97. (1992). JONES. S. What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. 18. R. R. M. American Political Science Reuiew. W. (1986).. K. 1272-1300. R. Mind. s. COX. (1991). M. Political Behauior. J. G. 295-311). J. MILLER. 60. 14. (w:) W. s. New York: Plenum. S. Embarrassment: Causes and conseąuences. L. M. R. > •< McGRAW. Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. K. s. J. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. Journa of Personality. R. 748-751. JR. Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. S. MILLER. Shyness: Perspectives on research and treatment (s. 4. S. 445-457. L. McHOSKEY. R. KRAMES. K. Role of physical attractiveness in person perception.. S. 20. 11331157. K.. (1990). Psychonomic Science. (1975). s. BRUCK. (1982). PLINER. M. ALDEN. B. (1970). G. S. 202-221). (1993). MILLER. CA: Sagę.).. ALLOWAY (red. MELESHKO. (w:) M. The impact of self.. G. Personality and Social Psychology Bulletin. For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. Personality and Social Psychology Bulletin. M. 119-142. B. 789-808. D. 19. 190-198. R. W. Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts. •''"' McKILLOP. 1000-1009. MILLER. New York: Plenum. G. Justifying controversial political . BRIGGS (red. A. MILLER. MEAD. A. Emotion and social behamor (s. 44. GIMBEL. E. MILLER. CLARK (red. H. (1992). CHEEK. R. L. Egotism in group members: Public and priyate :-. (w druku). A. MILHAM.. K.). decisions: Home style in the laboratory. (1985). Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications. LEARY. C. . W. (1980). C. Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. Newbury Park. H. self. (1990). British Journal of Political Science. Journal of Personality. s. A. (1934). J. MILLER. KELLOG. TIMPONE. s. s. McGRAW. 241-243. MILLER. s. ASHTON. SCHLENKER. 64.. R.conditions of threat. and society.). SCHLENKER.v. (w:) P. (1992). J.. BERZONSKY.. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Applied Social Psychology. s. : McGRAW. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. Chicago: University of Chicago Press..

Impression management in the organization (s. MILLSTEIN.. Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology. T.. S. (1985). 24 sierpień). (w:) R. (1984). 85-89. Eating disorders: The cultural dimension. 15-24. 3verheard.rn. M. NJ: Erlbaum. (1987). LINKĘ R. 5.. Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. D. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety.attributions of responsibility for performance. college students. MILLER. Impression management through office design. (1988).. T. 872-879. N. 776-783. Impression management theory and social psychological research (s. Journal of Adolescent Health Care. ROSENFELD (red. s. >AGE. NISBETT. R. a. D. CHAIKEN S. T. J. M.. Demand compliance in laboratory experiments. C. TEDESCHI (red. M. KALIN. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. s. s. 379-385. 561-566. 37. Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. Survey on body image. s. (1987).Jnil. (1980). Native son? Two states claim Jackson (1991. 184-187. 2.. C. „Eating light" and the self-presentation of feminity. Embarrassment. J. Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. HOLLABAUGH. P. D. 17. facework. E. and diet of . 6 maj). 'ALMER. 17. JR. 57-82). 21. A. s.« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD. Journal of Personality and Social Psychology. GIACALONE. Psychological Reuiew. s.. A. (1991. Journal of Personality and Social Psychology. A. ENTIN.. New York: Academic Press. D. G. M. On the social psychology of the psychological experiment. (1971). (1979). LINKĘ. WILSON. The undesired self: A neglected yariable in personality research. Journal of American Dietetic Association. s. MODIGLIANI. s. American Psychologist. 84. 48. Social Psychology Quarterly. NASSER. 865-878. L. weight. E. Winston-Salem Journal. NATALE. (1989). (w:) J. G. C. JAFFE.. .. R. L. MORI. Journal of Personality and Social Psychology. ORNE. s. M.. E. Newsweek. Journal of Personality and Social . ADLER. 54. 411-426). (1981). M.). 3RNSTEIN. (1988). s. s. 23. 52. M. E. 77. (1977). IRWIN. 105-111. (1962). L. Hillsdale. S.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . Journal of Personality and Social Psychology. OGILYIE.). Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm.. PLINER P. 231259.

. (1990). CHAIKEN. Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. W. 46. G. 467-488. 110-122. EDGLEY (red. Ramifications of revealing private information: A gender gap. 65-67. Life as theatre (s. D. R. M. s. J. 499-506. ANDY. 6. J. s. Basic and Applied Social Psychology. PLINER.. Measurement and control of response bias. A. C. <VRROT. s. F. UJLHUS. Eating. (1990). The social system. J. ROBINSON. Cognition and Emotion. GIACALONE. BRISSETT. Journal of Personality. B. IŁ: Free Press. (w:) J.). (1987). ANDEY. 77-81.. . Newsweek.. (1986). Personality and Social Psychology Bulletin. J. s. R. G. 598-609. 596-611.). Staging one's ideał self. 17-59). E. M. s. and self-presentation in women and men.). NY: Aldine de Gruyter. Z nagrań archiwalnych. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. (w druku). Glencoe. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red. (1981). (1986). 11. P. Journal of Social Psychology. J. (1990). 171-179. D. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. WELKER. self-presentational motivation. PILKONIS. TURNDORF. PIN. social motives. P. San Diego: Academic Press. UJLHUS. 54. R. 163-181). (1979). 108. T. 14. Embarrassment: Actual vs. 5NNEBAKER. 'andey. (w:) D. s. Machiavellianism and ingratiation. P. (1991). s. s. A notę on social power through ingratiation among workers. W. New York: William Morrow & Co. s. SMITH.. 18 październik. Progress in experimental personality research (t. Measures of personality and social (s. 48. (w:) B. Journal of Nonuerbal Behauior. New York: Academic Press. and performance effort. 'ALMER. L.Psychology. (1991). Journal of Occupational Psychology. typical cases. 5NDLETON. S. S. Sociocultural perspectives on ingratiation. J. Two-component models of socially desirable responding. (1977). prototypical representations. (1951).. L. Journal of Personality and Social Psychology. (1979). riscope (1993).RSONS. D. WTERSON. RASTAGI. SHAYER.. ardon My Blooper (1972). Openingup: The healing power of confiding in others. 5. s. MAHER (red. Hawthorne. 42. The behavioral conseąuences of shyness. J. The context of anticipated performance evaluation. MARTIN. BATSON. (1984). classical vs. R. Journal ofClinical Psychology. 5. N. ^. S. 221-225. s. C. 205-229). L. J. 45. L.

85-113.. 117-142). P.. WITTMER. F. 11. REIS. M. Hillsdale. J. 22-30. Personality and Social Psychology Bulletin. RHODEWALT. A. Basic and Applied Social Psychology. s. F. C. NJ: Erlbaum.. eąuality. (1986). 307-322. J„ TEDESCHI. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span.8. L. 26-28). (w:) R. McELLIGOT. s. 436-440. 140-161. Journal of Personality and Social Psychology. 17. RHODEWALT. Newsweek (s. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. 5. 8. Journal of Research in Personality. ROBERTS. (w:) R. LEARY. 47-55.Bulletin of Experimental Social Psychology. F.. J. 247-258. s. 412-422. Beware of Washington. Journal of Applied Communication Research. M. Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. (1984).. 12 s. Basic and Applied Social Psychology. KALLE. G. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. RODIN. C. T. RHODEWALT. J. R. Communication. Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. J. REISS. T.. M. 16. SALTZMAN.335-362. s. REISS. P. Basic and Applied Social Psychology. S. QUINN. 197-210. M. (1980). New York: Springer-Verlag. T. (1989). 233-242. R. (1989). Journal of Social Psychology. J. s. L. Journal of Experimental Social Psychology. ROSENFELD (red. (1980). On mediating eąuity. (1991). C. 77. 50. (1991). s.. 6. 487-503. A. M. 115. AGUSTSDOTTIR. (1981)... F. RADELET. FLETT. 28 grudzień). (1982). s. POZO. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration. Images of corporate success. S.). Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. (1983). M. M. Evaluation apprehension. 240-254. impression management. Public self and private self "K. REZEK. PLINER.). (1992. s. F. A. PRICE. s. T.. GREENBERG. s. GIACALONE. Derogation. Urban Life. J. CHAIKEN. A. Journal of Personality and Social Psychology. hypochondriasis.. REJESKI. (1986). PYSZCZYNSKI. H. P. 263-273. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . W. JR. Personality and Social Psychology Bulletin. ROSENFELD. 7. GRUZEN. S. Effects of self-presentation on the phenomenal self. 11. and the strategie use of symptom. RHODEWALT. F. A. M. SANCHEZ.. REISS.. P. s. DAYISON. J. R. R. and misattribution in induced compliance settings. 87-103). exclusion. RIORDAN. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. 26. s. C. S. LOWE. S. (1986). CARYER. J. Boguś pipeline attitude assessment. WELLENS.. BAUMEISTER (red. SCHEIER.. (s. Nonverbal expression of effort as causally relevant information. Impression management in the organization (s. Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. (1990). (1983). L. Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. (1976). 12.

Journal of Social and . Journal of Personality and Social Psychology. R. (1991). SADÓW. ROSENFELD. E. Connotations of seating arrangements. K. ROSEN. (1988).:. 10. J. ROSENFELD. Cornell Journal of Social Relations. 51. C. (1961). Sport preference: Aselfpresentational analysis. (1966). BOWEN. Journal of Social Psychology.. R. (1966).: •• . TEDESCHI. S. s. Rx for the Veep (1991.: . L. Personality and Social Psychology Bulletin. SUSLICK. T. L. 22... s. 55. OLIYIER. • . 597-605. . . An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation. Archives of General Psychiatry. (1981).. H. SANDERS. W. J. D. British Journal of Preventative and Societal . 159-170. SNYDER. Western Journal ofSpeech Communication. s.. Journal of Personality and Social Psychology. Dimensions of favorable self-presentation. (1975)..'••: Clinical Psychology. s. 452-458. 114.. COCHRAN. GIACALONE. 10.. B. WAKEFIELD. A. Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad. (1988). C. s. s. s. M.. SNYDER. s. F./ . 37-44.. Basic and Applied Social Psychology. TEDESCHI J. impression management explanations for effort justification... (1984).. MELBURG. Personality and Social . (1984). D. Journal of Sport and Exercise Psychology. Simulation of a previous psychotic sta te. C. RUSSO. V. 69-74. 11. s.' Psychology Bulletin. s. R. .-. A. ROSEN. 69-84.. 20 maja).. Journal of Experimental Social Psychology. Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation. N. MUSSER. SADALLA. Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. SANSOM.. D. s. 117-129. L. L. L. R. LINDER. (1970). Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models.. 439-451.. ROTH. ROTH. T. 394-401. A.-. Newsweek. M. E. (1986). G... 33. s. 15... ROSENFELD. 312-322. R. B. Cognitive dissonance and <. TESSER. S. R. 81-94. D. (1990). 2. HARRIS. M. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. L. 4.•: . S.. 20. N. PACE. 214222. Self-presentation and drive in social facilitation. A. J. L. On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect. Sociometry. 867-874.stigma and the attribution of prejudice. JENKINS. s. s. V. G. ROSENFELD. 4. MacINERNEY. L.. 6.

The selfand social life (s.. New York: Springer-Yerlag. Journal of Social Psychology. 641-669. SATOW. and communication. MILLER. LEARY. 755764. S. 89-104. Social Psychology Quarterly. B. (1951). social identity. (1980). 193-246). 271-278. SCHACHTER. B. R. 11. 39. (1975). 15. Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. 3CHLENKER. 69. B. Self-identification: Toward an integration of the private and public self. R. SATTLER. M. R. Journal of Personality and Social Psychology. B. M. s. M. R. SCHLENKER. 501-509.. Impression management: The selfconcept. Identity and self-identification. CA: Brooks/Cole. R. 1030-1037. s. SCHLENKER. Deviation. SCHLENKER... B. . R. R. 40-47. Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance. The use of apologies in social predicaments. The psychology of affiliation. R. 35. s.. 46.). R. (1982). R. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement. R. B. s. (1986). B. s. S. New York: McGraw-Hill. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. Journal ofPersonality and Social Psychology. SCHACHTER. MILLER. s. M. (1985). and accurate selfpresentations. 3CHLENKER. B. Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. SCHLENKER.:: information processing. (1959). Embarrassment and blushing: Atheoretical review. s. R. S. S. (1982a). R. s. S. LEARY. 32. s. SCHLENKER (red.. J.. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. (w:) L. rejection. (1983). R. B. (1975). K. Berkowitz (red. Journal of Abnormal and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. B. BAUMEISTER (red. 29. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. (1981). DARBY. 18. B. 44. SCHLENKER. FORSYTH. D. Journal of Experimental Social Psychology. LEARY. R. R. 21-62). B. (w:) R. R. SCHLENKER. SCHLENKER. Aduances in experimental social psychology (t. 553-577. LEARY. s.. (1966). CA: Stanford Uniyersity Press. M. Audiences' reactions to self-enhancing..). Journal ofPersonality and Social Psychology. R. s. MILLER. and interpersonal relations. (1980). R. (w:) B. Monterey. (1982b). SCHLENKER. 65-99).). Public selfand private self (s. 92. W. Psychological Bulletin. F. Stanford. (1977).Medicine. 190-207. Social approval and helping. R. 117-133. selfdenigrating.

J. A. SCHLENKER. The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. Journal of Personality and Social Psychology. (1980). D.. 58. M. Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. SCHLENKER. SCHNEIDER. SNYDER. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . Winston-Salem Journal. 84. 149-155. Impression management theory and social psychological research (s.. (1972). R. s. J. Journal of Social and Clinical Psychology. SCHNEIDER.. J. 34.. (1975). SEMIN. s.. 20. Annual reuiew of psychology. The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. (1968).. 43. C.). TURKAT. R. s. Handbook of social and clinical psychology (s. D. 1-66. 13. FORSYTH (red. 13. l sierpnia). New York: Pergammon. DOHERTY. Psychological Reuiew. 96-115). J. R. R. (1976). B. R. WEIGOLD. TEDESCHI (red. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. R. 43. SCHNEIDER. D. s. S. R. M.. SHIFFRIN. SCHWARTZ. 367-377.. M. SHAFFER. New York: Academic Press. SCHWARTZ. 22. s. Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. (w:) C. (1982). (1977). 12. SMITH... 262-268. K. WEIGOLD. SCOTT. Journal of Personality and Social Psychology. s. 53. J. 133-168. s. Journal of Personality. Journal ofPersonality and Social Psychology. Accounts. 1188-1199. Journal of Personality and Social Psychology. Bystander anonymity and reactions to emergencies. B. A. S. M. American Sociological Reuiew. SCHNEIDER. s. MANSTEAD. European Journal of Social Psychology. Journal o f Personality and Social Psychology. s. E.. R. W. S. s. 11. target positiveness. WEIGOLD. D. Tactical self-presentation after success and failure. search. EUSTIS. and revealingness on self-presentation. Journal ofPersonality and Social Psychology. B. C. Detection. SCHLENKER. (1992). BILSKY. 46-62. Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models.).Representatwe Research in Social Psychology. P. A. J. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. W. s. (1987). (1991).. Effects of ingratiation motiyation. (1981). s. D. GOTTLIEB. SCHNEIDER. G. 127-135. S. S. 39. LYMAN. 43-70. M. (w:) J. D. 33. J. (1982). Controlled and automatic human information processing: I. R. M. 855-863. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. M.. 418-430. Toward a uniyersal psychological structure of human values. and attention. F. B. F. R. s. A. (1992). (1969). TOMARELLI. GOTTLIEB. R. SEGRIN. SCHWARTZ. 2-14. T. 550-562. 23-40). (1990). Sexually Transmitted Diseases Up (1993. HALLAM. DILLARD. s. D.

. Cambridge: Cambridge University Press. L. T. 6. J. SMITH. 86. SNYDER. YIDMAR. (1975). Role selection in the service of self-presentation. SNYDER. WinstonSalem Journal. s. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD. Journal of Experimental Social Psychology. R. R.). ARKIN. Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. (1970). W. SIEGEL. (1979). (1983). A. 163-175. (w:) W. s. Journal of Personality and Social Psychology. P. C. C. M. M. play hookey. s. SMITH. Personality and Social Psychology Bulletin. style. SHAW. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. s. s. 3. SCHOENEMAN. J.. 15. SABINI. R. 60. J. 16. s. 43. (1989). E. M. R. TRIEF. L. B. E. 734-741. s. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. ARONSON. W. 15. R. (1989). SHEPPERD. Memory and Cognition.. s. 35. J (1975). S.. C. Excuses: Masąuerades in search o f grace.. s. R. 549-573. 29 marca). SHRAUGER. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. SNELL. W. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. (1990). Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. R. SILYER. s. R. M. PERKINS. Psychological Bulletin.. When stress is high. s. (1987). 79-88. A. 113-125. ROSS... M. R. G. SNYDER. A. (1982). 481-484. Journal ofPersonality and Social Psychology. 42.. workers fake illnesses. 867-871. M. SICOLY. (1983). WAGNER. Journal of Personality and Social Psychology.. J.. R. The cooperative subject: Myth or reality. 748-797.. (1977). (1980). SHEPPARD. J.. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly.. HIGGINS. 1-10. HANDELSMAN. J. ARKIN. Journal of Consulting and Clinical Psychology. CROZIER (red. VAN HOOSE.. M. Journal of Personality and Social Psychology. SHEPPERD. T. 314-321. M. C. (1991). Journal of Personality and Social Psychology. s. 43. Shyness and self-presentation. 286-314). s.reciprocity during the acąuaintance process. W. M. Embarrassment: A dramaturgie approach. JR.. 44. H. SPRAFKIN... and individual differences. J. E. Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance.. STUCKY. SHERMAN. 252-265. Journal for the Theory of Social Behavior. N. 17. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. ARKIN. T. E. T. R. PARROTT. S. H. Personality and Social Psychology Bulletin. 47-61. (1993. SIGALL.

s. C. M. P. STRENTA. SCHOPLER. (w:) W. SNYDER. s. R. LEARY. s. 21. (1989). C. (1991). s. (1985). SMITH. (1986). E. Reported emotions and conventions of emotionality among college students. 508-514. Self-consciousness and clothing. Journal of Personality and Social Psychology. M. E. C. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. (1990). 51.).. and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. W. R. New York: W.. 207-215. NJ: Erlbaum. CA: Academic Press. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. s. W„ INGRAM. AUGELLI. 382-388.. R. 526-537. S. 24-30. A. 40. FORD. STEELE.. Self-monitoring processes in organizational settings. (1988). Hillsdale. Personality and Social Psychology Bulletin. 8. STEIN. Atlanta.161-172). M. SMOLLER. LASSEGARD. (1982).. S. JONES. Journal of Personality and Social Psychology. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON. 125-139. The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. A. (1981). R. 51. M. s.. R.. (1986). matters of yalidity. 48. Journal of Personality and Social Psychology. (w:) R. 970-980. FRANKEL. Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. S. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis.. GIACALONE. a.. R. ROSENFELD (red.. M.. L. COPELAND. SNYDER. SPIYEY. H. M. Journal of Personality and Social Psychology. (1986). R. M. SNYDER. M. SNYDER. SNYDER. SOMMERS. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. H. Impression management in the organization (s. J. B. CHEEK. T. Journal of •: / . SMITH. J. BRIGGS (red. M. SNYDER. Journal of Personality and Social Psychology. D. SNYDER. (1987). E. 30. R.). (1974). M. The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. C. J.. Advances in experimental social psychology (t. San Diego.New York: Wiley-Interscience. Freeman. On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. New York: Plenum.). Self-monitoring of expressive behavior. (1984). GANGESTAD. negativity. T. M. 46. 261-302). 7-19). A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. (w:) L. SNYDER. Acomparison of egotism. C. A. s. BERKOWITZ (red. W. Journal of Personality and Social Psychology.

B. Journal of Personality and Social Psychology. B. STONE. self-presentation. L. JR. ROSENFELD (red. SHUSTER. (w:) J. Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . 5. RIORDAN.). T. Journal of Personality and Social Psychology. E. NJ: Erlbaum. T. D. SWANN. J. SWANN. PELHAM. 189202).. SWANN.. KRULL. Impression management and prosocial behavior following transgression. T. (w:) R. SCHLENER.). W. Hillsdale. SWANN. Journal of Experimental Social Psychology..). GAINES. Identity negotiation: Where two roads meet. Berg (red. (1989). The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. SULS. BONOMO. S. A. s. B.. ROSENFELD. B. (w:) J. 11 marca). Self-disclosure: Theory. JR. STILES. Journal of Personality and Social Psychology. TEDESCHI. N.. R. 881-889. Social psychological perspectives on the self (t. 782-791. J. Impression management theory and social psychological research (s. 52. (w:) B. (1987). s. Informacja osobista. J. B. C. 28 lutego). NORMAN. 147-180). GRIFFIN. B. s. E. C. s. (w:) J. 980-988. U. Journal of Personality and Social Psychology. J.. A. L. (1983). GIACALONE i P. 205-213.Nutrition Education. R. New York: McGraw-Hill. (1987). research. (1981). The self and social life (s. New York: Academic Press. 23. W. Newsweek. S. T. and the self. Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. J.. T. TEDESCHI. „I have to talk to somebody". W. JR. Afever model of self-disclosure. (1992. STIRES. (1981).. Disclosure and anxiety: A test of the fever model.. T. SCHLENKER (red. (1992). HARRIGAN. J. New York: Academic Press. B. TEDESCHI. JR. (1991. 53. GREENWALD (red. Impression management in the organization (s. Impression management theory and the forced compliance situation. P. W. E. TEDESCHI. W. Selfpresentation biases in organizational research.. W. J. B. T. Hillsdale. TEDESCHI. (1987).. JONES. 2.. PREDMORE. NJ: Erlbaum. 57. 172-188. (1969). 63. (w:) V. W. D. Strong and steady: Bush wants to project an image of control. 223-244). H. 257282). J. (1985). TEDESCHI. A. 293-322). J. J. s. G. (1971). TEDESCHI.. DERLEGA. Modesty vs. Social power. self-enhancement as alternative forms of ingratiation..). (1989). T. s. 33-66). 1038-1051. Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. P.. A. F. s. New York: Plenum.. STILES. s. and therapy (s. Impression management theory and social psychological research (s. B. 34.

C. TURNER. 92. E. Self-esteem. E. BATCHELOR. Washington. 435-451. R. H. Role taking: Process versus conformity. s. ROSEN. Help-seeking. A. TESSER. Journal of Personality. L.. J. 4.. A. (1968). YUCKINICH. Toward and intuitive politician model of attribution processes. 443-464. New York: McGraw Hill. TETLOCK. (1992). A. s. On the convergence of public and private aspects of self. R. Psychological Bulletin. P. S. BAUMEISTER (red. EDGLEY. s. 26. E. /tf> „ OSincj TESSLER.M. S. s. F. 99-116). social approval. SMITH. R. and task success as determinanta of self-esteem following impression management. TURNER. 220-230. TESSER. 377-392. SOBELL. R. Life as a theatre: A dramaturgical source book. T. (w:) D. (1976). 661-669. D. New York: Springer-Yerlag. Yiolent men.-O^. Hawthorne. Sociology and Social Research. Public self and private self (s. Self-persuasion. B. (1972). (1974). TOCH. 90. (1991. M. J. R. L.. 540-563. 203-234). EDGLEY (red. (w:) R. BAUMEISTER. s. S. A. G. The strategy of inadeąuate practice. B. P. A reinterpretation of research on aggression. TETLOCK. TOBY. A.: American Psychological Association. (w:) B. (1985). D.. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. 81.. (1981). (1993). MANSTEAD. (1990). Newsweek. J.American Psychologist. Impression management vs. a self-monitoring subscale. The social motivations of people with Iow self-esteem. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass.. TICE. M. 63. (1986). On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt. E. The Rondom House Dictionary (1972). R. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review. 58. TUCKER. selfhandicapping. (1990). M. 60. D. BRISSETT. The Quayle handicap. 20 maja).. D. F. Personality and Social Psychology Bulletin. and self-presentation. (1985). TEDESCHI. R... s. s. New York: Plenum. 21. BAUMEISTER (red. (1972). . Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. M. NJ: Aldine de Gruyter. SCHLENKER (red.. TICE. C. 59-77. 685-695.). III. H. YATES. TICE. (1992). (w:) R. and achievement motiyation: Ań attributional analysis. F. R. TUNNELL.. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„. 20-24. S. UPSHAW. 143-152. s. Journal of Abnormal Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. 318-326. T.). The self and social life (s. s. SCHWARTZ.. BROWN. R. C.. Journal of Personality and Social Psychology. H.). self-esteem.). s. New York: Random House. MOORE. (1981). E. Journal o f Personality and Social Psychology. s. C. 7.

Personality. 58. T. WEGNER. WEINBERG. D. KIDD (red. Journal of Personality and Social Psychology. Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. (1990). F. C. 452-456. WALTERS. (1968). J. Applied impression management (s. 892-898. VAN HOOFF. HINDE (red. J. P. 301-322. WEARY. VANDERVELDE. ICKES i E. FREDERICK. New directions in attribution research (t. G. 5. D.). KNOWLES (red. M. D. (1987). *VATSON... WRANGHAM. 133-156). The forms of social awareness (w:) W.). s. (1976). WEIDEGER. >YATSON. s. R. B. Menstruation and menopause. HARYEY. Journal of Consulting and Clinical Psychology. ARKIN.). W. 3). Primate societies. Social Cognition. (1975). 29. (1969).). R.. 142. SMUTS. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. Conflict and cooperation. Measurement of social-evaluative anxiety. New York: ^ Springer-Yerlag.. SEYFARTH. Hillsdale. L. Knopf. Journal of Consulting and Clinical Psychology. J. R. R. s. R. T. roles. and social behauior (s. NJ: Erlbaum.. Chicago: University of Chicago Press. C. 38. The American Journal of Psychiatry. Newbury Park. (1972). R. s. (w:) R. A. s. ROSENFELD (red. M. 3-7. G. H...YALLACHER. R. (1991). (1985).. WATSON. self-report. Non-verbal communication (s. 43. G. 540-545. Journal of Consulting and Clinical Psychology. JR. 526-531. ICKES. . J. A. M. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. S. S. and cognitiye behavior of schizophrenics. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. C. R. s. STRUHSAKER (red. GIACALONE I P. Impression management in negotiations. s. 33. WEGNER. FRIEND. J. WALL. M. iVATSON. 165-198). 209-241). (w:) B. (1981). (1982). P. 448-457. G. Journal of Clinical Psychology. D. CA: Sagę. (1972). M. SEYFARTH.). GIULIANO. T. A. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY. (1973). G. Roles of impression management in the interyiew. (1987). D. Cambridge: Cambridge University Press. C. (w:) J. M. WILLIAMS. Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. CHENEY. W. The presentation of self through action identification. New York: Alfred A. (w:) R. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. R.

. Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. s. D. Department of Psychology. Winston-Salem. H. D. P. s. B. Basic and Applied Social Psychology. J. Journal of Consulting Psychology. REIS. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. s. (1977). MESSICK. D. 208-215. J.. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. WICKLUND. (1971). 8. Journal of Social Psychology. . Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. WHEELER. PARK. B. 46. NC: Wake Forest University. K. NJ: Erlbaum. Symbolic self-completion. The group treatment of bulimia. WILLIAMS. 32. Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. s. WEISSMAN. SAIZ. L.. J. 40. 23-29. 10. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. WILLIAMS.. ZIMBARDO. MUNICK. E. Behavioral Sciences and the Law. GOLLWITZER. 45. H. (1992). 382-388. 92-104. A. nr 1). V. (1990). 303311. 31. (1984). NEZLEK J. 188194. Journal of Experimental Social Psychology. (1983). J. BACA. A. " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . (1989). L. D. L. S. M. J.. WORRINGHAM. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. 107-115. WEINSTEIN. s. s. Rep. (1982). WINĘ. R. S. Journal of Personality and Social Psychology. D. KLINE. A. Journal of American College Health. Journal of Personality and Social Psychology. 117-121. (1984). s. PACK. Hillsdale. M. 76. s. s. A. 67-74... NIDA. (1981). KRASNOFF. H. Test anxiety and direction of attention. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments. New York: Jove.. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics. M. ŁATANE. S. (1991). (1983). WILCOX. R. K. G. N. (1967). ZANNA. Women and Health. L.. P.Social Forces. HARKINS. J. WILLIAMS. s. Psychological Bulletin. 943-953.. WILLIAMS.. WHEELESS. s. L. Communication Research Reports. 11. 121.. P. (1975). L.. Loneliness and social interaction. E. s. RICHMAN. C... Shyness. M. l. 19. M. ŁATANE. 73-81. G. 583591.

.uświadamiane ja" 177-178 .funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 .aspekt ewolucyjny 175 . 27 .• ..a uległość 166-167 .niepożądane „ja" 184-185 . 196-197 .struktura 176-177 . 185.. 178-179.a agresja zwrotna 167-169 .pożądane „ja" 184-185 .•: .definicja 175 .•..a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 .fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .-.-cele 18 .a przestępczość 168 .definicja 14. 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 .. . :-.w autoprezentacji 177.zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29.

.motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 .. 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 .wyznaczniki sytuacyjne 201-204 .poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 .społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201.unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .a wygląd fizyczny 205-206 ..wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155. 220-221 . obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41.

181-184 ..publiczne atrybucje 33-34 . W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 .wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 .pamięciowe manipulacje 34-35 .wyrażanie postaw 32-33 .niska s. .definicja 179 . . 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 .kontakty społeczne 39-42 . .zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. .50.. . 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 . .opisywanie siebie 30-31 .w autoprezentacji 180-184 -wysoka s.. postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 . 181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 . Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 .konformizm i uleganie 43-44 .

139 Ą. 74-75... wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey. B. 137 \ppleman...A.A. 128 tsendorpf. R. A. 73. 157 3ck.. L. 149. 219 landura. D. L.. 68. 83-84. S. 72 . M. A... 57. W. 209 Allen.ltmann. 21-22. arash. 48 ... R.. H. L. A. 194. P. 78. 174. 48. 139. N. 58 Alden. S. 144 Saca.shton. E. R.ronson. C... 214215 ^. 58-59. 134 Adler.. J. 77. 151 \nderson. 73-74. 44 aumeister.. 141. 149 Archer. 136. 170 Ackerman. C. 74. 193-194 Ainsworth. M. 43 \nderson. 99. 120 !ack. N. 68 Vpsler. 34. 37 atson. 182. 209. D. 219 Agustdottir.werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . R. R. 74.. 133-134. 12. G. J. T.... J. 111 mstin. 211-213 aumgardner. L. 126-131. E...... 43 ator. K.. 187 Vrkin. 182185. D. L. A.. 165 ialshem. D. A. R. 151 i. H. E. 58 arkow. 188.. J. 58 arnes. R. M.. B. J. 86.. S. 43 lagby. 68. D. R. 189 atchelor. 117-118..

18. 95. H. L. M. 23. 168 Bonoma. 23.. 34. R. W. 187 Brenner.. T. 37 Blumstein.. T. 23... 189 Bohra.. 18. L. 45 im D. J. 66-67 Blankstein. 95 Birtchnell. D. C.dnar.. 161 Braginsky D. R... 194 Biddle.. J. R. R. W. S. G. W. J. 202 irger. D. S.. M. M. 38. Jr. J..... J. 165 ' . 41 Borland.. 196 sil. K. 178. 68 Berglas.... R. 190 Braito. P..... N. K.. 41 Bersheid. 43. C. R. 196 Brenner. 59 Bradley..E.jcker. D. 88 Borden. L. K.. 120. 161... 70 Bolwig. 118 Braver. 77 Berzonsky. 86 Bowlby. 35. V.... 213-214 Bernhardt. 95 Bilsky W. 152 Bond. 68 Braginsky. 189 Berger. J. 212 Bond.. M.. B. G. 111 Bowen.A. B. 109 Blackstone. S. S. 193-194 Tgen. P. 212 . S.

J. 48. 114 Cahil. 166 Broadstock.. 178 Brissett. D. 118 Brown. 103-108 Cain.A.. D. D. C. 37 Burleson. L. J. S. D. L. G. H. L. M. 205.. 98. 22. C.. 48. D. B.. M. 209-210 Buss. 147 INDEKSY 24< Bugental.. 141 Britton. D.. 74 Brown. 187 Burroughs.... A. J. E. S. 180 Brown.Brent. W. 205 Bruck. 78. K. T. 194 . S. 111 Brockner.. 22... 78 Camacho. 115-116.. 44 Busch. 189 Brown. 97 : CaldweU. K. 76. Campbell. Brownell. 29 Britt..... J. E. W.. 208 Byrne. 65-66.. 115 Brickman.. 207 i Campbell.. 90. 205 .. 178. B. B.. J... 118 Britton. B. J. A.A. R.. 20. B. J. P. 110 Bruch. B. 133 Calder. 78. M. 162 : Cairns. 49 Broił. 70 Briggs. 78. R.. R. 38.. D. George. 176.

155 Carver. 65-66. 78 S R 43 Corwin.. Carlos. 39.. M. P. W. 83 Conger.. 49. 164 Crocker.. L. 41-42. S. 184 Clinkscale. 189 Cialdini. J. D. S. M.Cantor. J. 133 Catania. 158 Carsmith. 184 Crandal. Chelsae. C... 128 Christie. R. J. 152 Chrisntensen.. 73. J.. R. E. 164 Croyle. B. 187 Cosmides. M.. 179 Copeland. T.. 219 Chaiken. P.: Chevalier-Skolnikoff. S. 93 Clinton... 63 .. 75. T.. R... 43 Cooley. C. L.. J. M. 100 Conlee. A. J. 133 Coopersmith. R. 89 .. R. 166 Caron. 20. 66 Cozzarelli.. 187 Clance. L. S.. C... 111 Chaikin. 164 Crowne. D. 76. 93 Clinton. 218 Clinton.. K. C. T. 92. J.. V. N.. T. J.. 89.... C.A. 47. 92-93 Cochran. 140 Cheek. Hilary Rodham. 96 Carlson. H. L. 174. Bili. 86 Chapple. A.. 87 Carson. 180 Cooper.. C. 93 Carnevale... C. D.202 Castaneda. 59 Cox. P..78 Cherry. M.

. M... 72 Downs.. 15. E.92 Dermer... Jr. 202 Derlega... J.. S. 179. M. 77 Deutsch. S.. K. P. M.. C. R. D. D. 216 DeNicholas. J. 36. V. D. N.. R.. 63... P. 47-48 Darwin. D. 219 Downs. 88 Domar. 165 Diener.. G. 206 Dlugolecki. 115 deMille.. 36 DePaulo. J. F. J. 94 Dickens. 116 Dunn. K. M.86. W. S. R. Charles 150 Davison. 108 Deaux. B.. R. 193 Doherty. 214 Davison. D. 62 .. 178 Dies... 38 Duffy. 145-144 Darley. L... 74 Dillard. K. 189 Dion. 47 Deutsch.A.. 41-42 Denzin. 133 Dean. 38 Dion.. K. 180 Drews.. R. W. 25. M. L. L. 34 Dollard..Darby. B.. 157 Dingler-Duhon. J. M. 110 Duval. K. D. 91 DeGreen... M. E.

R. 208 Epstein... 219 ?inch. R. 120 Arabie. 37... 50. R. 214 Giddon.. R. S.211 Goffman. J.. 43. 90 Engstrom. W... R. D. J. 122. 135.. ' Fazio. J. 185 < Emerson. R. 116 Goodman. K. 151 Edgley. R.... R. 180 Gentry. 160 leming. 91.. 30. 98 : . 86. 151 Goodgame. T. B. G. 117 Gibbons.. J. D.. 160 Gentry. 165 Gimbel.. 87 ?ielding.. 89. 127. J.. D. J.. 42 ?indlay. 218 Gallup. 125126 ?lett. Mohandas... 185 Farina.. 'rey. 163 Farrelly. R. C. R. R. 30. R. J. R. 101-105. A. E. 65 ?estinger. 64 Godfrey. T. 77 Geller. 202 Erlen. 214 aes. 48. W. 219 Entin. N. J. 193 Fears.. 144 Goodall.A. A. X.. B. S. 19-21. 38. H. D. G. 20. 137. W. 'rankel.. R. G. 111 Geen. R. D. 160 Ervin. T. 86 Exline. H.. 193. G. 57. A.. W. K. R. L. 94 Gergen. 171 Felson.. R. 168 Gold.. R.. 36 roming. C.. J. K. R.. H. 111 Galio. 29. R. 139. R. J.. 41 'rench. S. E.. A. H. 167 Fenigstein.. W. R. S. J.. 122 Gillis. M. 73-74 rijda.A. 162 i\3rd.. 37 riend. J. 109.... 35 Gerard. E. 88. 78 aeddert. 103 Effrein. 84 'reedman. 99 Giacalone.. 189-190 Geizer. J. L. 219 Gollwitzer. 153. R. 165 •^ JTabrenya. R. J.. D. J. 189 Fa alender. 108 Feldman. J. 140. 88. D. K. R. 60. R. C. A. 66-67 Brankę. 178. M.. C. E.. V. 149. 57 Gonzales.. 175 Gangestad. 34. 18.. J. H.. 109 Gilbert. H.. 143. V. J. 90. R M. T. 28-29. E. 163 . 185. 66 urnham.E. 111 Feingold.... 109 'reeman. 111 Giuliano.. S. A.. 85-86. 214 'rederick. 41 iorsyth. L. 92 138 . 177 Epstein. G.. 182 allagher. H.. 74 'ridlund. 73... S. C. 71.. 98.. 89. 92 ?ontana. P. A. E.B. 74 Gason. 118..Edelmann.A. R. F. S.. 206 ^isher. 78 Garland.. 195 Gessner. J. 120 Geis.. G. A... S... 116. 162 Ghandi. 115 Eustis. 89 aines. D.

L. E. L. R. E. J.. M. J.. 25 Hope. Gottlieb. A. 118 Gruzen. R... 176 Hussein.. L.. 205 Horowitz. 165 Hendricks. 86. C. Lyndon. 113 Heider. J. 132. R. K. 73 » Griffin. 38. C. 55. W. J. J. K. 110. J. D. E.A.. 211 Ingram.. W. 37 Henderson. 208 Johnson... :•• Griebel. 115 > Grant. A. 33 Hayes. Grammer. 45 Hamer.. C.. 115 o Gregorich.. 218 Herrman.. R. M... William.. 41 Hill. M. 208 James. 68 Gumbert... 121-122. 84. 43 Jones. 206 Hass. 120 Harre. J. H. 189 Lalgin. R. R J. 48... R.. A. J. 189 Higgins... 214 Greenfield. R. E. E.. Graham. 119 . 97 Hallam. J. 169 Holbrook. 40 Jackson.. M. M.. 113. E.. 209210 Hutton. K. 45 Hollabaugh. 47. G... 126 Hitler.. W. 35 Hickey.. G. Adolf. 39 Herold. R.. D. 182. 95 Harrigan. J. Jessie. 219 Graziano. S. 174 Janis. 139 Hoover. 29. W. 168 House.. C. C. S. 58 Harris. S. 96 Johnson.D.. 18. M. 180 Jenkins. 37 Greenberg. D. 98... J. 170 Holland.. 156 Hilton.. 77 Green.v Gordon. J. 175 Jellison.. P.. 117 Harkins. 116-118. C. R.. 63.. R... N. Saddam. 42 Heimberg.= INDEKSY 25 Gross. A.. D. E.. 205 Handelsmann. M. S. 57. R. B. 20-21. 47 Gould.. 170 Granberg. 214 Hart.. 37 ' . 94 Jaynes. 158 Hali. 218 Hardy. 117. G.D. 100 Hogan.... 183 Hallman. K.. Andrew. J. S. . G. J.. 68 Hull. M. 216 ' W ackson. 99-100 Jackson. 48 Johnson.. 28. E.. 187 Gordon. M.. 18. . A. 216 Hanna. G. J. 182 ' . R. 158-159 . 70 Henley. E. L. R... 93 Jaffe. 163.:. 73 . N. C. J... 171-172 Gove. 205 Heise.. R. J. R.. G. 72 77. 117 Hali. A. W.A. 75. B.

. D.E... D. 57 Kaye. C. R. C. S.A. R. 155. 166... J. 196. 187-188. W. E... 163 Kemple. D... 89 : Kandel. N. 114 Kalie. 162 on i n i Jnight.. W. R. 137-139. B.. 189 Kalin. 115 Kanungo.. E.. T. G. M. C. J. O. Jim. B. 193.. 157.208 . 98 Kleck. H.. 98 Jones. P. 47 Kiesler.. R. B. M.. 137 Kaufman. 196 Kelly. 115 Jones.. 160 Kellogg. 178. 67 Klein. 189. 196 Lnight. A... 120 Katovsky.. E. F. 155 Kimble.. E. 25 Kenrick. K. 100 Klapp. S. R.. 163. L.. D.. 169. N. W. 73 KennedyJohn. 100 Jones. 135. E. Martin Luther Jr. 164 Katzman. D. G. 133. J. J. 100 Karau. 149. 110 Kauffman. T. S. 213-214 Jones.124-125.. R. 74 Kelly. A. R. 211 King.. 74.. 131. 98-99 Kenny. 112 Jones. S.

78 srman. 163 mań. J. 193. 110.. 122. M.amberti.. 206 »rd... S. 217 [rull. R. D. 15 Markus. G.. M. L.. 99. 189-191. 37 3May. 170.. 202. 214 Lomarowsky.. M. 47 .. 74 <amb. 91. 190 ianders. 176 nder.. 63 nke. 184 Marlowe. R. 36.. H..Sojetin. 68. A. 112.. 93 Martens. 180.A.68 jwis. S.. 212 . 83. 144 Manstead. 120 aux. 66. M.. 95 lamberth... 94. L. 66.. C. 91. 39. 31.. 149-152. B. 153. 118. A. 85. E. M. J. 162 Lraxberger.. B. 76.A.. 193. D.. E. 126 • • Solditz. 187 nderman. 57. 157. S.A.. 45-46 Coresh. 14. E.. M. 115 .. 43 Manning. 219 3vy. E.. R.. 184 Manis. M. 36 eary. 185. 202 3nnox. C.... 171 ndskold. 140-141.. 49.. E. • : idwig. H. 110. D. 48-49. 182 Lacey. . 15. 134. 195. 58-59. 153 Manning. 137. 157. P. . 109 -ake. Nicolo. M. B. R. 205 Crasnoff. 18.. T. J...A. 213.J. G. T.ang. J.A. R.. D.. 173 Margulis. S. D. R. D. 212 . 49 assegard.. 34.amphere. B. C.. 48. 217 sfebvre. David. 47-48.. 188 Maclnerney. 41 : atane.... 147 l. 118 Lorda.. 46 we. 23. R. S. 71-70.211 itt. 202 Major. 78. H. 73-74.. 140. 89. 199. 195. 71. 206 nke. 110. E.. 144. R. S.. 164 Marsh. A. 185. 219 Maddux. W.. 68. 97. M.. 119 •-•'.. 118.. 159. 100 kowalski.. C. D. M. R. 18. 138. A. 73. E. 202-209. D. G. J.achiavelli.

W. V.. S. 92 Morre. K.. Steve. 125 .. 99. A.. E. G... T. T. 91 McElligot. D. M.. L.. 195-196 McMullen. H. Mosher. 170 Meleshko. 219 Mischel..A.. J. H. 194 McKillop. 152 Miller. N. K.... 15 Meyers. 150 Melburg.. M. 163 Muehlenhard. 111 McKillop. J. 73. J.. 120 Metts. D. S. 34 Maslow. 209 Messick. 36. 74 Miller. 89. 174 McConnell. 23. 147 McHoskey. 73. S. G. S. R.. K. 66 Miller. D. 49. 74 Monson.. H. 38. J.. 189-190 Mori. 34. M. G. G. P. 81 Milham. S. C. 140-141 Millstein. Jr. J.. W. E. K... Stanley. K. 30 Milgram. Munick. R. 72 Martin. 188 INDEKSY 251 Morre.. S. 134. C.J. N. C. L. A. J. 92 Martin. 35 McCown. 77 Moon. Abraham.. C. A. 72 Mead... M.. 48 McGraw. 135-136. J. 43.. 111 Miller...Martin. L. 99 Modigliani....... 174-175 Meadows. 139 McGoyern... 35 Melby. 141 Miller. L. T.

209-210 QuinnS. Prestholt. 52.. 72. J... 37. 141. E. T. 207 Pederson. 208 Pin. 177 Pittman. 128 Palmer. G. 77 Rasputin. 158 Patterson.A.. 171-172 Pennebaker.. 117. A. L. 178 Pliner.. 25 Oliver. M.Musser. R. W. 220 Parrot. J. 144 Pelham.. Nisbett... 75 Nixon. 116. 83 170 Na l asser.... J. 164 Paulhus.. R. D. S. 110 Natale. 140. 114 Palmer.. M. T. E. 73.. 128 Ornstein. Dań. L. 214 Quayle. 63 Pruitt. L. C.. S.. S. J.. 49. H. L. 68 Reiss.^ on i ero Petronio. 206 Rezek. T. J.. 46. A. T. Pyszczynski.tace.. T.. 119. R. 44 Penley.. H.. 184 Oliver. P. J.. 120 . R... 111 Plummer. 185 Norton. 118 : Pilkonis. 155. 73.. 157. 182 Pendelton. 196 Newton-John. G. 166 . 117 Price. 121-122. Piliavin. 110 0'Reilly. S. M. 98 Reis. W.. H. J. 166.. P.. N. 208 Neimeyer... D. 15.A. L. 72 Nicholson. 118 Pozo. 160 Nickel... L.. R... C. 37 Paulhus. 70. 202 Nurius. D. 169 Rarick. C. L. 30. M. 58... J. M. 219 Omar. H. 93 liadelet.. 212 Ondercin. D. W. 131. C. B. S. L. J.. 189 Nida.. L. S. 29 Pack. 117 Pandey. W.. B. D. Richard Milhous. M. 92 Reis. 159 139 Propst.. J. Jack. 89 Rejeski... 92. B. 116-117. 202 Predemore. M. 78 Orne. M. W. J. 18. 130 Norman. 122 Page. E.. Giovanna.. 92. G. P. S. 42 Rastagi. L. M.. 126 Nezlek. M. P. G. W.. 134. D.. R. 41 Powers. 150 Parsons. M. J.. 219 Portapuglia. Olivia. L. L. E. V. 72 Raven. P. M. 119 Park.. 44-46 .. R. 192 DA«K^«... 184 Ogilivie. 116. 115. 182 • .

T. R.. A. 43 Rosen. C... 75 Richman.. 18.. H. 83 Rosenfeld. B.. K. 39. 149 Roberts.. 177.. anders. 193-194. 120 ansom. 219 Ring. L.. ioth. A. 139 . 39. K. J. 99 Rodin. attler. L..Rhodewalt. S. anchez. 125 altzman.. N. •>( --•. M.. 96.. M. F. 100 Rosen... L. 211 aiz. M.. 139 Riordan. 135 . J. 162 .osa. B. K. B. R. D. aenz. auł. 47 ••• . L. Z. 110 Riess... 219 atow. 214 Richardson. K. 214 • .!••:: 5abini. 139 . M. Franklin. J. G. S. 46 '•:•. D.. 47. T.. 23.. A. 48 adow. D.. 29 : Uibin. 43. J. A. 98. 125-126 :usso. 79 '.A. R. 116 Rosenfeld.. B.. 73 Rimer. M. C. B. 57. D..-. M.. ludman.. 37. L. 34 .. D.: . E. 150 adalla.. 139 Rooseyelt. 49 .. 169 Robertson.

E. J.. . 23. 202 cherbaum.. 14.. 185. 168 chwartz. M. 209. 63 chneider. S.. J. 83 cheier.. M. P. 183.213. 12. 24. 47. 128 Silver. bowers. 18. (Gen. 77 haw. T. 74. 34 Siegel. 68.. M. 16-17. 63 -•' . L. 39. R. 148-144.. 153 haffer. M.. 180 Shuster. H.. 136-137.. 198 chmidt. 54.• cotto.). choeneman. R. 150 . M.. Norman. 190 liepperd. G. 111 i egrin. M. M. 193-195. 149. B.215-216 herman. Gen. C. 171 chwartz... C.. J. 73-74. 140. J. S. 83-88. 189 chneider. W. H. 158 Sigall. 180 chopler. 187-188. C. 134-135. A. 91. E.. 66 chlenkler. 183-179. 118 chwartz. 86. S. J. 153 eyfourth. R.... 73 heppard. 65-66.. R.chachter. G. J. B. B. D. Carl (Brig. 176. 157 emin. 21.. 212 Shrauger. A. 14..). 87-89. 71. 34.. 43. 181. R. S.. 163 hiffrin.. 66 churz. R. 95 chwarzkopf. 48. 99 cott. 147 . 66. L„ 58 Sicoly. H.... M.. D. 144.

M. 77 Smith. 35. A. J.84 Stone. M.. 66 : Sommer.. 58 Stires... W. M.. 214 Snęli. 185 Tager. D. G. 47-48. 46 Sommers. 37 Spivey. W. B. ' Stanger. 167. E. W. . 76-78 Sobell. R. 41 Sullivan. M. T. L. M. 176 Steele. M. 180 : : Stein. 12. 159. 182 Tadeschi. 216 : Smoller.. R. B..... T.. M.. B.. R. 191 Sprafkin.. C. 41 Smith. R. Jr. 133 Skinner. C. R. W. 73. A. 159. R.. R. 162 Swann.. 128 Strenta.. 111 Steinhilber. 49. W. B. 116. B. E.. G. D. L. C. 216 Snyder. 74 Taylor.. J.. 219 Sloan.. 141 K Smith. R. R. S.. 140 Smith. 48 . 176 Suslick. 214. Jr. S. 87-89. J. 21-22... E. . G. 33.. T. 41.. 122 Snyder.. E. . J. 45. M.. R. Smith. 29.. 214 Stucky.Skib. 122 Tchividjian. 67.. 214 Soldow. 77 Solomon. B. L. 213 Stiles. 163 ...A. 149... R.

K. 64.A.. C. H. R. J.. 68. R.. C. 65. 124-125 . R. 29. 214 Timpone. C... E. 69-70.. N. 34. 214 Wolchik. 125 Williams.. L. D.. 36 Wegner. 95 U Va pshaw. 21. 189 Thorne. 92 Wheelsess. 162-163 Watson. L. 168 Yidmar. L. G. 163 Trock. 59 Trief. R. S. 83. J. J. 74. R... G. S. B.A. A.. R. 43. W. R. 195 Z anna. 84 YanderYelde. M. L. 188 Tetlock. 23.. 84. 128 Yenus. A..T.A. 219 Whitbourne. M. S. D.. 156 Williams.. R. M.. 166 Walster.. H. M. S. E... H. E. J. 195 allacher.. 220 Williams. R. M... 185.D. 77 Tooby. R.211 Wishnov. S.84 Weidegert... D... 57... 217 Tesseler. M. R.. 199. V. D. 66 Toch. M. M.. 195 Weinberg.110. A. 169 Tomarelli. 16-17. 33. M..' ' Weary.... 196 Wetter. H. 190 Yuckinich. 178 Wilcox. J. 182. jej istotą. R. K. O umiejętności współodczuwania Mark Davis. 178179. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią. S.62. 109 Wicklund. J.. 120 WilsonJ. 176 Weissman. 220 Williams... E..... 86 Wilson.. 180. 41... 195. G. 25 Weber. 74 Turndorf. J. J. 59. 120 Wortman. J. P. H. 193. R.. E. A. D. wyznacznikami i konsekwencjami. 147 Tobey. 219 Tucker. J. H. B.. 219 Walker. 156 Williams. 211 Zimbardo.... N. 111 Whitfield. 57. E. A. J.. P. D.. 38 Walters. 118 Tesser. 73-74 " .. 144 Wheeler. 135 Weinheimer. 110 Weiss. 141.. D. 103-107 Turner. 110 Wolfe. 205 vanHooff. G. T. 214 Wa 'agner. 73. G. R. J. 189 Weinstein.. 86.. H. 211... P. V.. D. 143. 140 Weigold.. 153 ' Watson. Davis EMPATIA. K. 214 Tunnell. 158 Whitehead. 159 Wells. E. 205 Mark H. 66 Turkat. 71... C. R.. 122 Zehr. 156 Webb. M. 183. J. 151-152 VanHoose.. C. 162 Williams. F. N. 167. ates.... 78 Worringham. 178 Thibaut. Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących . 53 Wakefield. C. 75 Winę. 185 Turner.. E. D. 41 Wall.. Jr. R.. 134.85. 127 Wittmer.. 41 INDEKSY 25! Tice. 75.

Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych.mechanizmów. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. Jest to książka adresowana do wszystkich. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu. Dotyczą też nauczycieli. Macrae. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . Popełniają je. a także do studentów nauk społecznych. zachowań prospołecznych. oryginalne propozycje autora sprawiają. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. inżynierom. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. dynamiki bliskich związków między ludźmi. Stangor. zwykli ludzie. którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. Zdarzają się sędziom. Ch. lekarzom. N. . społecznymi czy politycznymi. Jej lektura uświadamia nam. co stanowi główną zaletę publikacji.zachowań społecznych: agresji. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki. które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. M.