Mark Leary WYWIERANIE WRAŻENIA NA INNYCH O sztuce autoprezentacji

SERIA PSYCHOLOGII SPOŁECZNEJ Przekład Anna Kacmajor s- Magdalena Kacmajor GWP GDAŃSKIE ^ Copyright 1995,1996 by Westview Press, v Publishers, Inc. A Division of HarperCollins

Copyright for the Polish edition by Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999 Wszystkie prawa zastrzeżone. Książka ani jej część nie może być przedrukowywana ani w żaden inny sposób reprodukowana lub odczytywana w środkach masowego przekazu bez pisemnej zgody Gdańskiego Wydawnictwa Psychologicznego. Wydanie pierwsze w języku polskim Redakcja merytoryczna: prof. Bogdan Wojciszke Redakcja polonistyczna: Maciej Michalski Korekta: Bogumiła Cirocka Skład: Marek Smoliński Opracowanie graficzne: Agnieszka Wójkowska ISBN83-85416-92-7\ Druk: Stella Maris Gdańsk Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne ul. Piastów l/la, 81-758 Sopot, tel./fax 058/551-61-04 e-mail: gwpsopot@gwp.gda.pl SPIS TREŚCI

Przedmowa..................................................................11 1. WPROWADZENIE.................................................'..'.. 14

Natura autoprezentacji.........................................................14 Autoprezentacja a oszukiwanie.................................................16 Celowe wywieranie złego wrażenia..............................................1E Krótka historia badań nad autoprezentacją......................................1L Goffman i podejście socjologiczne.................................................19 Jones i psychologia społeczna....................................................2C Opór przeciwko idei autoprezentacji...............................................21 Wzrost zainteresowania autoprezentacją...........................................22 Ocena wrażenia wywartego na innych...........................................24 Osoba a sytuacja......................................................,.......25 Całokształt dotychczasowej wiedzy.............................................26 Podsumowanie................................................................27 2. TAKTYKI.................................................................2L Opisywanie siebie.............................................................3C Wyrażanie postaw.............................................................32 Publiczne atrybucje............................................................35 Pamięć i zapominanie..........................................................34 Zachowania niewerbalne.......................................................36 Wyrażanie emocji .............................................................36 Wygląd zewnętrzny...........................................................38 Gesty i sposób poruszania się....................................................39 Kontakty społeczne............................................................39 Pławienie się w odbitym blasku...................................................4C Polerowanie i retuszowanie......................................................42 Efekt „Psst!"..................................................................43 Konformizm i uleganie......................................................... 43 Wybór miejsca do siedzenia.....................................................46 Inne taktyki...................................................................47 Zachowania prospołeczne.......................................................47 Agresja .....................................................................48 Sport i ćwiczenia fizyczne.......................................................48 Jedzenie ....................................................................49 Ponoszenie ryzyka.............................................................49

Autoprezentacja grupowa......................................................50 Podsumowanie.................................................................50 3. MOTYWY AUTOPREZENTACJI.................................... 53 Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki...................................54 Oddziaływania interpersonalne...................................................54 Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości.................................55 Regulowanie emocji............................................................57 Ewolucyjne podstawy autoprezentacji...........................................58 Społeczne korzyści z autoprezentacji ...........................................60 Kontrola wywieranego wrażenia................................................61 Samoświadomość publiczna.....................................................65 Cecha wyznaczająca status......................................................66 Motywy manipulacji wrażeniem.................................................67 Wpływ wrażenia na osiąganie celów...............................................68 Wartość pożądanych celów......................................................72 Rozbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie......................................................74 Nieświadoma autoprezentacja..................................................75 Obserwacyjna samokontrola zachowania........................................75 3odsumowanie................................................................78 k KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE.................. ..... .. 80 Jormy i role: niepisane prawa..................................................80 lormy autoprezentacyjne......................................................81 lobre obyczaje................................................................82 ikromność....................................................................83 lopasowywanie autoprezentacji................................................85 onsekwencja.................................................................86 'bdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych....................................90 óżnice płci...................................................................91 ormy specyficzne dla danego kontekstu........................................94 ultura.......................................................................94 ole..........................................................................95 Zgodność z prototypem........................................................96

Autoprezentacja a przywództwo ................................................97 Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról.............................101 Zachowanie za kulisami.......................................................102 Toaleta jako miejsce zakulisowe.................................................104 Podsumowanie...............................................................10J 5. WARTOŚCI ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI...... . . . .... 107 Atrakcyjność fizyczna.........................................................10f Zabiegi kosmetyczne..........................................................10J Waga......................................................................11C Opalanie....................................................................111 Umiejętność wzbudzania sympatii..............................................11L Kompetencja.................................................................116 Autopromocja................................................................11E Udawanie głupiego............................................................11L Wytężony wysiłek.............................................................11J Cnota ............................"...........................................121 Wartości cenione przez odbiorców autoprezentacji..............................122 Dylemat autoprezentacyjny....................................................12^ Znaczenie prezentowanej cechy...............................................12! Problem zróżnicowanej publiczności...........................................12! Złudzenie szefa..............................................................12( Eksperymentator jako odbiorca badań........................12^ autoprezentacji: zniekształcanie wyników

Podsumowanie...............................................................12f 6. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY .............................13( Ograniczenia.................................................................13( Sukcesy autoprezentacyjne ...................................................13' Porażki autoprezentacyjne....................................................13! Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych...........................................13! Piętno......................................................................13: Zakłopotanie.................................................................14( Funkcja zakłopotania..........................................................14' Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ..............................142

...............................................175 Struktura „ja" i „ja" uświadamiane.......................................................................................................156 Unikanie nieprzyjemnych zadań..............................14( Tłumaczenie się...............151 Podsumowanie................................................................................................................................................................................178 Samoocena...................................................171 3odsumowanie.........................................................................................................176 „ja" uświadamiane.157 Rola chorego...................................157 Choroba fizyczna............................................................................................165 Zastraszanie w celu wymuszenia uległości .158 Potwierdzenie choroby ..........153 7..............................14! Nerwowy uśmiech.............167 Wyrażanie zainteresowania seksualnego....................179 Motywacja do wywierania wrażenia .................................................................................................................................163 Zastraszanie: demonstrowanie siły ..................154 Postawa błagalna: demonstrowanie słabości.............................................................160 Autoprezentacja a schizofrenia...............................................................................................................................................151 Gesty pojednawcze u zwierząt...............170 Manipulacja wywieranym wrażeniem............176 Struktura „ja".....155 Potrzeba pomocy i wsparcia...............................Przepraszanie......................................................................................................................................161 Wiarygodność kwestionariuszy..180 ............174 Ja'.................................169 Dawanie przykładu.................... ..........................................................................154 Komplementarność.......................................... ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI...................................................................................... JA" PRYWATNE......172 5...157 Ryzyko związane z postawą błagalną .................................................177 Ja" w autoprezentacji..................166 Agresja zwrotna................................................................159 Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne ..........14' Niewerbalne oznaki zakłopotania.......................................................

...................................... INDEKSY ......................................................20i Reakcje behawioralne ..........20 Motywacja do manipulowania wrażeniem.....................20! Autoprezentacja ochronna...................21] Szukanie pomocy lekarskiej.......................................................................21( Dławienie się pod presją...............................................................21f Wzmacnianie rywala.................. fałszywa i wybiórcza............................................................184 lylematy autoprezentacyjne ....................20i Unikanie...........191 Autoprezentacja a lęk społeczny............187 /pływ autoprezentacji na „ja"...............................195 odsumowanie..............20' Lęk związany z wyglądem fizycznym..............22................................................................................................................................................................................. wycofanie się oraz zahamowania.............................................22( BIBLIOGRAFIA.....................................................................................211 Deklarowane upośledzenie...186 Autoprezentacja autentyczna..............21! Samoupośledzanie behawioralne......................21( Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia.......................................................................196 9......................................................................21! Podsumowanie..........................................21' Bezpieczny seks.............................................212 Samoutrudnianie...............191 Wyznaczniki sytuacyjne...........................................20i Nieszkodliwa towarzyskość........................................................................................24( ..............................................................................................................20' Skuteczność autoprezentacyjna..............20! Lęk społeczny jako cecha......... AUTOPREZENTACYJNE TROSKI...................................................................194 Dysfunkcyjny wpływ autoprezentacji na „ja".................................193 Uwewnętrznienie......................................20! Uwaga i pamięć........................193 Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu.........................................................................................................................Ja" pożądane i niepożądane ....

że inni ludzie biorą nasz zewnętrzny wizerunek za dobrą mo netę i nie wątpią. że psycholog zajmujący się tym zagadnieniem musi wyjątkowe gorliwie manipulować wywieranym przez siebie wrażeniem). jak wypadnie nasza autoprezentacja.Przedmowa Książka niniejsza opowiada o tym. które nie dbają o ro-ienie dobrego wrażenia. Częściej jednak zainteresowanie wrażeniem wywieranym na otoczeniu jedynie zawęża nasze wybory behawioralne.z nieczę stymi wyjątkami . iż jesteśmy tymi. Niezależnie od wykonywanego zajęcia na ogół wolimy. a na-ret zaburzone . Oczywiście. ikie jej uczestnicy wywierają na siebie nawzajem. a nawet niebezpieczna. I rzeczywiście: osoby.na ogół nie przyznajemy się do tego. nieuprzejme. by wypaść jak najkorzystniej w oczach przyszłego szefa. z reguły podlegają krytyce i ostracyzmowi. Większość ludzi próbuje jednak zaprzeczać. niewychowane. Krótko mówiąc intensywnie i nieprzerwanie troszczymy się o to. Otocze-ie ocenia je jako grubiańskie. nieprzystosowani czy „negatywni" z ja kiegoś jeszcze innego powodu. jakoby przejmowali się tal powierzchownymi kwestiami. Praktycznie każdy zwraca uwa gę (jeśli wręcz się tym nie zamartwia) na to. by inni odbierali nas w konkretny. które doprowadziłyby innych do przekonania. negowanie tego faktu często samo w sobie pełń funkcję autoprezentacyjną. z którymi spotykamj się na co dzień. skoligaceni). że przywiązywanie pewnej wagi do własnegc publicznego wizerunku wcale nie dowodzi braku poczucia bezpieczeństwa dgdy nie bywa niestosowna. Dlatego też doszłoby do oważnych zgrzytów. na jakich usiłują wyglądać. Aby osiągać sukcesy w życiu społecznym. musi my być pewni. prostackie. W większości wypadków unikamy robienia rzeczy.niepożądany. jak zmienia się zachowanie człowieka kiedy zaczyna on myśleć o wrażeniu wywieranym na innych. I tu natrafiamy na interesujący paradoks. jak postrzegają go i oceniają in ni. że je steśmy niekompetentni.na przykład osoba ubiegająca się o prace. niemoralni. zachowuje się w taki sposób. że sami organizuje my podobne spektakle na użytek przeróżnych widzów. tory ułatwi im osiągnięcie celów. etyczni. Czasami podejrzewa my. pożądany sposób i nie postrzegali w jakiś inny . W rezultacie troska o wywierane wrażenie ogranicza zakres czynności. Ale . jak publiczny wizerunek. Jedna z tez tej książki głosi. nadmierna. Motywy autoprezenta cyjne przenikają niemal każdy aspekt naszego życia interpersonalnego. że inni „odgrywają przedstawienie" i wcale nie są tacy mądrzy (bogaci kompetentni. gdyby ludzie nie starali się być postrzegani w sposób. Przebieg interakcji społecznej w dużym stopniu zależy od wrażenia. na kogo wyglądamy. że zainteresowanie wywieranym wrażeniem często przynosi :orzyści. a nie inaczej wyłącznie w celu wywarcia na kimś określonego wrażenia . Czasami postępujemy tak. na które się decydujemy. Ale przy-iadki przesadnego angażowania się w autoprezentację nie powinny przesiadać nam faktu. (Wiąże się z tym jed no z niebezpieczeństw prowadzenia badań nad autoprezentacją: ludzie zakładają.

iślej rzecz biorąc. W założeniu moja praca ma służyć ja-lektura uzupełniająca z psychologii społecznej oraz psychologii osobowości. związany jest z pytaniem. Największą część książki (rozdziały 4-8) zajmuje analiza rozlicznych czyn-ków wpływających na to. starałem się wypośrodkować pomiędzy w miarę wyczer-jącym podsumowaniem literatury. przydatnym dla badaczy zainteresowa-:h procesami autoprezentacji. Zawarte są tu. s każde zachowanie stanowi autoprezentację — absolutnie nie. którym będziemy się zajmować.psychicznie. i po drugie: czemu w określonych warunkach mamy większą otywację do kontrolowania swego zachowania oraz dlaczego u niektórych dzi niezależnie od sytuacji . właściwie każde zachowanie może jsłużyć do celów autoprezentacyjnych. jakiego rodzaju wrażenie ludzie próbują wywie-ć w poszczególnych sytuacjach. stanowiącym ciekawą i pouczającą lekturę dla dentów i absolwentów psychologii. Na zakończenie rozważymy problem. że niemal każde zachowanie w określonych sytuacjach może wynikać motywów autoprezentacyjnych. Nie należy wyciągać stąd wniosku.m człowieka. kiedy sądzi on.bardziej konkretnie . PRZEDMOWA 13 Mam nadzieję. Jak się przekonamy. mobilizując mnie podczas piętnastoletniej pracy nad procesami autoprezentacyjnymi. którzy . co dzieje się z emocjami i zachowa-. Największe podziękowania należą się mojemu promotorowi i nauczycielowi Barry'emu Schlenkerowi. Pisząc tę książkę.motywacja ta jest większa niż u innych. Dwa pierwsze rozdziały przed-. Na głęboką wdzięczność zasługują również liczni studenci i pracownicy naukowi. Twierdzę je-mie. „przyjaznym użytkownika" tekstem. Jak się okaże. podczas gdy inne odnoszą się do in-widualnych cech osobowości. dwa pytania . dotyczących funkcji. że udało mi się zachować należyte proporcje . W tej książce omówione zostały zagadnienia skupione wokół czterech pod-. Wielu ludzi pośrednio przyczyniło się do powstania tej książki. że wywołał na innych niepożądane wrażenie.ale ostatecznie osądzą to czytelnicy. przyczyn i skut-5w autoprezentacji w życiu codziennym. który miał ogromny wpływ na mój rozwój zawodowy w ogóle oraz . niektóre z tych czynników iją związek z kontekstem społecznym. aczego ludzie operują wywieranym na innych wrażeniem. Drugi problem. Dpoty związane z autoprezentacją mogą poważnie zaburzyć interakcje spo-zne oraz zachowanie uczestniczących w nich osób. a nadającym się do czytania.na moje zainteresowanie autopre-zentacją.awowych problemów czy też tematów.po pierwsze: dlaczego w ogóle czujemy ta-L potrzebę.awiają informacje pozwalające zrozumieć istotę autoprezentacji oraz Dszczególne strategie stosowane przez ludzi dla wywierania pożądanego rażenia na innych.

Już w trakcie druku niniejszej książki środowisko psychologów na całym świecie zasmuciła wiadomość o śmierci dr. Harvey z University of Iowa. Nie oglądaj się na in-ych. konsultant wydawnictwa Brown and Benchmark Social Psychology Series. NC 1. na ogół uświadamiamy so-ie. że nie warto rzejmować się tym. jak postrzegają ich aceniają inni.trójce kumpli ze szkoły. W swej książce nieraz odwołuję się do fundamentalnych prac Jonesa. Nie tylko przyczynił się do lepszego zrozumienia procesów autoprezentacyj-nych. Jamesa Tedeschi. Robins School of Business na University of Richmond. któremu jestem bardzo wdzięczny. Pomimo całej tej gadaniny. James A. Właściwie każdy od czasu do czasu zastanawia się. Edwarda E. Nie martw się. Leary Winston-Salem. Być może nigdy nie ukończyłbym Wywierania wrażenia na innych. Pragnę podziękować też kolegom z innych placówek naukowych. Podobną rolę spełniły informacje zwrotne otrzymywane od kolegów z Wake Forest University. Donelsonowi Forsythowi i Tedrze Walden . Niezmiernie doceniam też pomoc Edwarda Jonesa. „Po prostu bądź sobą. Co więcej. a niektórzy myślą o tym niemal bez przerwy. że tak naprawdę ludzie nader często troszczą się o to. Byli to Robert A. jakie wy-arł wrażenie. który wniósł znaczący wkład w psychologię społeczną. Wprowadzenie Przeciętny obywatel Stanów Zjednoczonych od dziecka słyszy. jak też źródłem osobistej radości. jak ocenia go otoczenie. co sobie ludzie pomyślą". aby inni odebrali nas w jakiś . których przyjaźń jest dla mnie nieustanną inspiracją w pracy.brali udział w moich wieloletnich badaniach. Mark R. wszy-:y w pewnych sytuacjach zachowujemy się tak. krytyka i ciężka praca niezmiernie pogłębiły moje rozumienie zjawiska autoprezentacji oraz związanych z nią kwestii. Shepperd z University of Florida oraz John A. Osoby te szczodrze podzieliły się ze mną doświadczeniami z własnych badań nad autoprezentacją i zechciały opowiedzieć mi o swych opiniach na temat historii oraz obecnego stanu badań w tej dziedzinie. którzy przeczytali maszynopis mojej pracy i udzielili mi cennych wskazówek oraz komentarzy. Barry'ego Schlenkera oraz Roya Baumeistera. Jonesa z Princetown University. Ich pomysły. Dewizą Amerykanów jest nie wracać uwagi na cudze opinie. wszyscy dorastając. Giacalone z E. gdyby nie stypendium Reynoldsa udzielone mi przez Wake Forest University. Na koniec dziękuję Rowlandowi Millerowi. ale i był pionierem naukowych badań tego tematu. między innymi w dziedzinie autoprezentacji. C. wątpliwości. Ned Jones był naukowcem par excellence.

w których . każda z nich reaguje na wizeru-sk prezentowany przez drugą. Petronk 1 Margulis. aby człowiek był w stanie tworzyć bliskie związki. Co więcej. że ludzie pilnie obserwu-. 1993). tego. Przyczyna jest oczywista: na przekór naukom rodców zdajemy sobie sprawę. starając się o pracę czy podczas pierwszej randki. który nigdy nie posługuje się autoprezentacją. Z pewnością nie starałyby się pokazać z jak najlepszej strony nawet gdyby sytuacja tego wymagała. wywierane przez partnerów wrażenia w znacznym stopniu pływają na wzajemne reakcje. Wbrew obiegowemu przekonaniu autoprezentacją nie zawsze jest zjawi-iem negatywnym. jal paskudnie mogliby pachnieć! Gdyby ludzie nie przywiązywali żadnej wagi do tego. Niewiele jest sytuacji społecznych. o próżności czy braku poczucia bezpieczeństwa. gdyby nikt nigdy nie brał sobie do serc. nie powinniśmy się dziwić. w najgorszym . Nawet gdybj nietaktowny osobnik. mają problemy z nawiązywaniem i utrzymywanien przyjaźni oraz związków intymnych. począt kowo odniósł sukces. Kiedy dwie osoby wchodzą w interakcję. Czasami ich odczucia są trafne. Ponieważ trosk* 0 wywierane wrażenie pomaga dostosować zachowanie do społecznych ogra niczeń. że to. wywołując negatywne reakcje. jak postrzega ich otoczenie.wyklęte ze społeczności. WPROWADZENIE jest zachowaniem zdrowym i dowodzącym dobrego przystosowania. że autoprezentacja nigdy nie bywa próbie . 1990.DŻądany przez nas sposób. Pomyśl. Proces kontrolowania sposobu. co by się działo. Wyobraź sobie. co by wygadywali. doprawdy kiepsko radziliby sobie w życiu. izywany jest autoprezentacją albo manipulowaniem wrażeniem (Le-y i Kowalski. Osoby. chodzić do biura w stroju kąpielowym albo nigdj nie myć zębów. Schlenker. jak wyglądaliby. co o nim pomyślą. gdyby nie ob chodziła ich reakcja otoczenia. Zasta nów się przez chwilę. Natura autoprezentacji świadomiwszy sobie. 1981. jest ważne. osoby nie mające tego rodzaju zahamowań często zachowywałyby si< niewłaściwie. musi zwra cać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi (Derlega. przeciwnie. a od czasu do czasu próbują kontrolować swój ibliczny wizerunek. jaką wagę w społecznych interakcjach ma odbierane •zez innych wrażenie. czasami nie. Mogły by śmiać się na pogrzebach. wkrótce zacząłby mieć kłopoty z utrzymaniem posady przyjaciół i partnera. Metts. jak są postrzegan przez innych. jak nas widzą inni. Schneider. w najlepszym wypadku zostały by potraktowane obelżywie. Nie chcę przez to powiedzieć.łowiek może pozwolić sobie na całkowite lekceważenie cudzych opinii na vój temat. Zwracanie uwagi w umiarkowanym stopniu na cudze czucia względem naszej osoby bynajmniej nie świadczy o chęci manipulo-inia innymi. które nie przekazują dostatecznej ilości odpowie dnich informacji o sobie. W rezultacie napotykałyby na poważ ne trudności. 1980). co ludzie by wyrabiali. ik czy inaczej. w jaki widzą nas inni.

gdy człowiek kieruje się innymi pobudkami. kiedy nastolatek sprząta swój pokój przed przyjściem dziewczyny albo kobieta decyduje. troska o autoprezentację utrudnia niektórym wykonywanie ważnych zadań. że ludzie czasami kłamią ia swój temat. niekiedy może ona przysparzać trudności.do sklepu. z kim tak naprawdę nie ma nic wspólnego. w których mieści się większość zachowań. A zatem nawet wtedy. że autoprezentacja jako taka stanowi zjawisko niekorzystne. niezależnie od tego. wywołuje niepokój i doprowadza dc zachowań niebezpiecznych dla nich samych lub dla otoczenia. Ale dążę do tego celu tak. nie krytykuję płyty. Chociaż troska o wywierane wrażenie stanowi niezbywalny ele ment interakcji społecznych. aby zrobić pożądane wrażenie. j*' Autoprezentacja a oszukiwanie > fte trzeba być psychologiem. Mimo to nie można jednak twierdzić.matyczna. na ogół realizuje swoje cele w sposób. Schodzę . że są bogatsi czy nteligentniejsi. Kiedy studentka siada z koleżankami do obiadu w barze. który nie zagraża jego wizerunkowi publicznemu. dbałość o własny wizerunek z reguły )granicza zakres naszych zachowań. niż to jest w istocie. by zdać sobie sprawę. Nawet jednak wówczas. jej głównym celem jest zaspokojenie głodu (i prawdopodobnie miła pogawędka z przyjaciółkami). Mimo to dziewczyna nie sieja bez pytania do cudzych talerzy. Cokolwiek robimy. nader rzadko umyśl-lie doprowadzamy otoczenie do przekonania. niektórym . i troska o autoprezentację schodzi na drugi plan. nie wyciera ust w bluzkę ani nie czka głośno. W skrajnych wypadkach człowiek daje innym do zrozumienia. gdy jesteśmy zajęci innymi sprawami i autoprezen-. którą kup uje inny klient. jak się ubrać na rozmowę z przyszłym prąW innych sytuacjach autoprezentacja staje się sprawą drugorzędną. aby nie wywoływać złego wrażenia. niż byśmy sobie tego życzyli). przede wszystkim chcę znaleźć ńekawą płytę. że pozbawione są motywów autoprezentacyjnych. (Ma się rozumieć. nieatrakcyjni czy nieprzystosowani. liemoralni. Jak te omówiono w dalszej części książki. nie potrącam ludzi. że jesteśmy niekompetentni. e jest kimś.acja nie jest naszym głównym celem. Autoprezentacja decy-luje o granicach. Kiedy na przykład mężczyzna opowiada na randce o swoich sukcesach sportowych z czasów studiów. . jak ? łupi wydaje mi się jego wybór. którzy stoją mi na irodze.nie wpadam . Kiedy zaglądam do sklepu muzycznego. Czasami ludzie postępują w określony sposób wyraźnie tylko po to. Czasami na przykład ludzie przywiązują zbyt wielką wagę do cudzych opinii albc martwią się o swój wizerunek w zupełnie nieodpowiednich sytuacjach. Często zaś ukazywa-iy otoczeniu wizerunek — choć niezupełnie fałszywy — jest bardziej pozytyw -ly od rzeczywistego: ludzie próbują na przykład sugerować. O niewielu aspektach ludzkiego zachowania można powiedzieć. nas przypadkowe prezentowanie takiego negatywnego wizerunku zda-•za się o wiele częściej.

życiowe cele? Mógłbym przekazać ci którykolwiek z tych wizerunków . częściej jest zgodne z prawdą niż fałszywe (Schlenker. który będzie najbardziej sprzyjać osią-nięciu tych celów. WPROWADZENIE . przemilczałbym zaś ten szczegół w towarzystwie osoby sprawiającej wrażenie. ale gdybyś należał do akademickiej reprezentacji koszykówki. gdy nie mówię o . Gdybyś zaczął mówić o sporcie. W rozmowie z mechanikiem naprawiającym mój samochód prawdopodobnie nie przyznałbym się do swojej nieznajomości techniki. który ludzie starają się przeka-ywać innym. Ale wrażenie. gdybyś wyglądał na wysportowanego. specjalizującym się w psychologii społecznej? Czy wspomniałbym o swoim regularnym bieganiu albo o tym. że jestem profesorem na uniwersytecie. czy przemilczeniami. sukcesy i porażki. 1980. czerpiąc z bogatego repertuaru autentycz-ych wizerunków samych siebie. Czasami selekcja ta służy całkowicie egoistycznym celom (na przykład. O swoim bieganiu powiedziałbym raczej w wypadku.i każdy byłby prawdziwy — ale (podobnie jak ty) selekcjonowałbym prezentowane obrazy samego siebie. mógłbym napomknąć o tym.chyba że chciałbym sprowokować cię do kłótni. ty i ja . Selekcję tę często można nazwać taktyczną r tym sensie. których każde będzie prawdziwe. Przeważnie ludzie nie tyle kłamią. że wolę piłkę nożną od koszykówki. na co mógłby mnie naciągnąć! Twierdzę zatem. chlenker i Weigold. co powiedzą. że chociaż ludzie czasami przedstawiają się w zupełnie fałszywym świetle. gdybyś ty przedstawił się jako student psychologii. albo że jestem kompletnym analfabetą w dziedzinie motoryzacji? A może opisałbym swoje dzieciństwo.17 A gdybyśmy tak się spotkali. tonem głosu. Osobowość każdego człowieka jest wielowy-liarowa i w odmiennych sytuacjach może on wywierać różnorodne wrażenia. że jestem w tej mierze ignorantem. że najbardziej lubię piłkę nożną. że wynika ona z aktualnych celów człowieka w danej sytuacji raz z jego założeń co do wizerunku. które ostatecznie jednostka próbuje wyrzec na innych. zwykle obraz.Chociaż w niektórych sytuacjach prezentowane zalety są przesadzone. że wspomniałbym o swojej specjalności. że laicy mają skłonność do podejrzewania mnie o analizowanie wszystkiego.jakie fakty z własnego życia odsłonilibyśmy przed sobą nawzajem? Czy powiedziałbym ci. pewnie bym sobie darował. Gdybyś uwielbiał wyłącznie muzykę klasyczną i był akurat w środku tyrady potępiającej dekadentyzm muzyki popularnej. co se-ikcjonują prezentowane obrazy. 1992). nie jest zwodniczy. w innych w ogóle zmyślone. Jest bardziej prawdopodobne. że kiedyś grywałem w zespołach rockowych i jazzowych? Czy zwierzyłbym się. że w życiu nie poświęciła ani chwili na ćwiczenia fizyczne. przekonałem się bowiem. manipulowanie wywieranym wrażeniem zazwyczaj polega na ujawnianiu swoich rzeczywistych cech nieco tylko podkoloryzowanych celowym rozłożeniem akcentów. zapewne nie zwierzałbym ci się ze swoich zainteresowań muzycznych . gdyby odniósł wrażenie. kto wie.

Bywa na rzykład. Ponadto u większości ludzi świadome prd^ł&rowantg\utrzymywanie fałszywego publicznego wizerunku wzbu*~ ' ' ' ' Celowe wywieranie złego wrażenia Ipróbuj przypomnieć sobie jakąś konkretną sytuację. 3dy . Ubierając go w ten sposób. Być może miałeś kiedyś :efa. w której chciałeś zarezentować otoczeniu taki. by spostrzegali nas w pozytywny sposób. Wolimy być uważani raczej za kompetent-ych. Jednakże autoprezentacja nie zawsze jest pozytywna. jeśli wywrzemy na nich pozytywne wrażenie — wydamy im się na zykład przyjacielscy. że człowiek ma większe szansę osiągnąć swoje cele. nie brzydali . za osoby etyczne. a nie niemoralne. ile nakłonienie innych. kłamcy i oszusta. bo rozmówca mógłby pomyśleć. Innym razem łowiek chce wyglądać na niekompetentnego albo słabego. Z tego też powo-i każdy zwykle próbuje zaprezentować pozytywny. który gwoli dyscypliny robił wszystko. W większości wypadków życzymy sobie. że jestem dziwakiem). Jeśli otoczenie nie odbierze prezentowanego przez człowieka wizerunku jako w miarę adekwatnego odbicia rzeczywistości. 1981). to odwróci się od niego jako od msHIfJSłii^itora. 1982). że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej jednostka szczególnie bierze pod uwagę kwestię wiarygodności. Czasami prezento-any przez jednostkę wizerunek wcale nie jest pożądany społecznie. kompetentni. Z reguły istnieje większe awdopodobieństwo. by postę-iwali tak. a nie inny wizerunek. za atrakcyjnych. by podwładni uważali go za nieilerancyjnego gbura. gdy nie chwalę się udziałem w maratonie przed osobą wyglądającą na ostatnią ślamazarę).emal każdemu z nas zdarza się demonstrować niechęć czy brak zaintereso-ania. o którym pomyślałeś. Przyjrzyjmy się własnemu zachowaniu: . jeśli może i to ułatwić realizację ich celów (Jellison i Gentry. Podobnie członek ulicznego gangu ubiera się i porusza ik. stanowiło próbę wywarcia ozytywnego wrażenia. Schlenker i Weigold (1992) sugerują. ponieważ inni. społecznie pożądany wi-runek własnej osoby. Zdarza się wszakże. moralni czy atrakcyjni. będą skłonni udzielić mu pomocy czy wsparcia. aby wzbudzać w innych strach. jak chcemy (Jones i Pittman.i tak dalej. niż za dyletantów. ponieważ może a to pomóc w osiągnięciu interpersonalnych celów. żeby pozbyć się nudnego towarzysza (Schneider.swoim zawodzie. że zdarzenie. 1978). natomiast w innych wypadkach może być stosowana dla cudzego dobra (tak jak wtedy. iektórzy nawet starają się wywierać wrażenie antypatycznych. aby inni potrzegali nas w sposób pozytywny. Głównym celem autoprezentacji jest nie tyle doprowadzenie innych do te-i. że ludzie chcą wyglądać groźnie czy onieśmielająco. że ludzie będą nas traktowali zgodnie z naszymi ocze-! waniami. Istnieje spore prawdoodobieństwo.

Goffman i podejście socjologiczne Systematyczne badania nad autoprezentacją zapoczątkowane zostały przez socjologa Eryinga Goffmana. że dogłębny wgląd w wiele problemów zachowania społecznego zdobyć można nie przez analizę wewnętrznych motywacji czy osobowości człowieka. niekompetentne. czytelniku. że bardzo dużo można odkryć.wywrze na otoczeniu negatywne wrażenie. 1969. Dziś WPROWADZENIE 19 jednak rozumiem. W trakcie życia społecznego wzajemne ludzkie reakcje w znacznym stopniu opierają się na powierzchownych wrażeniach. Podczas gdy większość psychologów starała się analizować postępowanie ludzi tak. o cierpliwość. które ludzie snują o sobie nawzajem. teorii i odkryć z dziedziny zarówno socjologii. aby zrozumieć leżące u jego podstaw motywy i cechy charakteru. Goffman twierdził. Wbrew znanemu przysłowiu w naszych oczach szata zdobi człowieka. Dołożę wszelkich starań. a nawet zaburzone psychicznie (Braginsky. związki między tymi dyscyplinami zawsze były słabe. koncentrując się na zachowaniu publicznym. który w odpowiedni sposób wpłynie na cudze osądy i reakcje. a najważniejszym dziełem była opublikowana w 1959 roku The Presentation of Selfin Everyday Life (Prezentowanie siebie w życiu codziennym). Kowalski i Leary. Mimo to badacze zainteresowani autoprezentacją nie wyobrażają sobie pracy bez czerpania z pomysłów. jezdołają zaprezentować się innym jako osoby gwałtowne. kiedy autor czytanej przeze mnie ążki zaczynał opisywać historię badań nad omawianym tematem. A zatem proszę cię. aby wykład był możliwie krótki i bezbolesny. niektórzy sądzą. jak i psychologii. że socjologia i psychologia (zwłaszcza psychologia społeczna) mają ze sobą sporo wspólnego. są niezbitym faktem . że „wyobrażenia. że korzystniejsze dla nich będzie. Ten punkt widzenia jest zgodny ze stwierdzeniem Cooleya (1902). Jak to szerzej omówimy dalszej części książki. ' . Z tego powodu przeciętny śmiertelnik często stara się prezentować taki wizerunek siebie. 1982. tendencje. Zdaniem Goffmana zwracanie uwagi na ów publiczny wizerunek jest niezbędne dla pełnego zrozumienia ludzkiego zachowania. arę. 1990). ślepe uliczki itp. Goffman wychodził z założenia. Chociaż mogłoby się wydawać. Braginsky i Ring. że garść informacji o rozwoju danej dziedziny nauki przybliża jej istotę . t r Krótka historia badań nad autoprezentacja f *' ' '-:**• ' ko student zawsze dostawałem dreszczy.kluczowe zagadnienia. Zainteresowanie autoprezentacją pojawiło się bodaj niezależnie w tym samym czasie w psychologii i socjologii. Spod jego pióra wyszło wiele esejów odnoszących się do badań nad interakcjami międzyludzkimi. a ich przedstawiciele niezbyt chętnie polegali na wzajemnych dokonaniach. kontrowersje. Jo-s i Pittman. ale dzięki obserwowaniu jego zewnętrznego wizerunku kreowanego przezeń na użytek otoczenia.

Goffman pisał wiele na temat wstydu oraz me-d odzyskiwania twarzy. Goffmana szczególnie interesowały skutki nieudanej autorezentacji. jakiego traktowania będzie ona oczekiwała iak prawdopodobnie będzie traktowała innych. 87). wiarygodności. że autoprezentacja jest nie tylko przydatna jednostce.społecznym" (s. Jego artykuły :siążki stanowiły w gruncie rzeczy antropologiczne opisy codziennych inte-i kcji typowych dla społeczeństwa zachodniego. w jaki traktują go inni. kiedy jednostka znajdzie się Goffman uważa. Edward Jones. Goffman zajął się interakcjami międzyludzkimi chodzącymi na Wyspach Brytyjskich oraz w Stanach Zjednoczonych. posługując się terminami: akty. rzekazywany przez jednostkę publiczny wizerunek daje jej interakcyjnemu artnerowi pewne pojęcie o tym. na jakiej pod-wie człowiek wyrabia sobie zdanie na temat innych. psycholog społeczny. kompetencji itp. Jones nie znał jeszcze wówczas prac ffmana. Nigdzie jednak w swoich pracach nie rierdzi. dopóki nie zostanie odbudowany publiczny wizerunek danej osoby Joffman. Jak to ujął . służącą do ukazania pewnych faktów z życia społecznego rissett i Edgley. w jaki postrzegamy innych ludzi. Zamiast badać zwyczaje miekańców odległych krajów. ale zajął się autoprezentacja gdyż interesowało go. potrafił ujrzeć procesy spo-zne w nowym świetle i opisać je w fascynujący sposób. Skuteczna iterakcja społeczna zachodzi wtedy. I tu zaczyna się rola autoprezentacji. Goffmana kojarzy się z tak zwanym „podejściem dramaturgicznym". którymi to kwestiami zajmiemy się bliżej w kolejach rozdziałach. „Tak więc. le. które doprowadzi ich do tego. interakcja zostaje zakłócona. Jak się wydaje. 1990). 1967). że •sób. Wpływa zaś na nią przekazując im określone wrażenie . Kiedy projektowane przez ludzi wizje są sprzeczne lub niewiary ->dne. Zdał sobie sprawę.takie. Porównywanie życia do sztuki scenicznej stanowi dla Goffmana analogię y też metaforę. es i psychologia społeczna uej więcej w tym samym czasie. Był dkliwym obserwatorem ludzkiego zachowania. wpływając na ich definicję sytuacji. że życie to po prostu scena. Proces interakcji może nawet ulec zahaowaniu. publiczność oraz kulisy. jest częściowo wyznaczony przez Lonywane przez nich próby wywarcia określonego wrażenia. ale niezbędna dla sprawnego przebiegu interakcji międzyludzkich. rekwizyty. po-eważ często korzysta on z metafory teatru. o jego ostawach. by z własnej woli działali zgodnie z jego oczekiwaniami. Często jednak trudno jest dowie-zieć się czegoś o drugim człowieku. kiedy Goffman publikował The Presenta-n of Self in Everyday Life. 1955. rozpoczął nowe badanie zjawiska schlebiania. Według Goffmana człowiek kontroluje sposób. gdy osoby biorące w niej udział wiedzą ) kolwiek o sobie nawzajem — o statusie socjoekonomicznym partnera. a ludzie nie są niczym więcej niż aktora-t. Podejście Goffmana bliższe jest raczej antropologii społecznej niż socjolo-i (pracę magisterską pisał zresztą właśnie z antropologii). 1959.

którzy ze swej strony wzbogacili naszą wiedzę o autoprezentacji. Barry'ego Schlenpozostawała na obrzeżach głównego nurtu psychologii społecznej. Jamesa Tedeschi.WPROWADZENIE 21 Jones (1990). Zapytałem więc czterech najbardziej zasłużonych w omawianej dziedzinie badaczy . w jaki sposób ludzie postrzegają się nawzajem. • • Od samego początku niektórzy psychologowie społeczni. Podejście Jonesa do badań nad tą dziedziną całkowicie różniło się od ujęcia Goffmana. zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę to.. które mi podali. Nie sposób przecenić wkładu Jonesa w rozwój badań nad autoprezentacją. Oto cztery główne powody... Wiele osób zdało sobie sprawę. 17 maja 1992). jak człowiek wkrada się w łaski innych (Jones. że wielu psychologów . że znaczna część zachowań społecznych wynika z troski o wywierane wrażenie. 170). : -. aby prześledzić specyficzne czynniki wpływające na autoprezentację. Nie uda się nam zrozumieć. 1973). . Jones wspomina. Jones przeszedł do studiowania rozmaitych aspektów procesu autoprezentacji. jak dalece zachowanie człowieka zależy od motywów autoprezentacyjnych. Jones i Wortman. od wczesnych prac opisujących. Jones natomiast przez kontrolowane eksperymenty starał się potwierdzać lub obalać różne konkretne hipotezy teoretyczne. że jeszcze do niedawna w indeksach większości podręczników psychologii społecznej trudno było znaleźć hasła „autoprezentacją" czy „manipulowanie wrażeniem".:'. że kiedy we wczesnych latach sześćdziesiątych zaczynał zajmować się zjawiskiem autoprezentacji. Podczas gdy ten ostatni pisał potoczyste eseje na temat swoich obserwacji antropologicznych. opór mógł częściowo wynikać z tego. Jednym z przejawów owej rezerwy jest fakt.T •.Edwarda Jonesa. 1964. Przyczyny tych oporów nie są całkiem jasne.'•.->. jak również liczni ludzie spoza środowiska. jeśli nie poznamy dynamiki autoprezentacji" (s. . Opór przeciwko idei autoprezentacji ' : ' . • . A jednak podejście to przez wiele lat nie było obiektem badań naukowych. a nawet początkowo wywołało wyraźny opór ze strony niektórych badaczy. część jego kolegów dawała mu do zrozumienia. jak parapsychologia" (kontakt osobisty. I tak. a ponadto wyszkolił kilku psychologów społecznych. Po pierwsze. że wkroczył na teren „grząski i niemal tak podejrzany.> •-. Zgromadził wiele danych empirycznych i ustanowił teoretyczne podwaliny tej dziedziny badań. wykazywali ogromne zainteresowanie odkryciami w dziedzinie autoprezentacji. „badanie manipulacji wrażeniem i autoprezentacji stanowi integralną część badań nad spostrzeganiem społecznym. W niniejszej książce nieraz będziemy się odwoływać do prac Jonesa i jego uczniów. Goffman za pomocą barwnego opisu i anegdoty próbował przekonać czytelników do swoich poglądów. Jones i jego uczniowie opracowywali laboratoryjne doświadczenia.

Wkrótce zaczęto stosować teorię autoprezentacji podczas badania innych zjawisk psychologicznych. poznaniem społecznym itp. VI). na przykład Buss i Briggs. Jej pojawienie się potraktowano jak nagłe wtargnięcie bękarta na spotkanie rodzinne (S. jakiego typu wrażenie człowiek WPROWADZENIE 23 pragnie wywrzeć. spostrzeganiem osób. prasownicy reklamy i ludzie interesu. alternatywnego wyjaśnienia. Ludzie ci byli dalecy od zachwytu. Wzrost zainteresowania autoprezentacja 2 czasem jednak problematyka autoprezentacji zaczęła zdobywać sobie coraz większą popularność. że wiele zachowań człowieka wynika z troski o to. przykuwały mniejszą uwagę niż inne tematy. Wydawało się. Jak to obrazowo ujął Baumeister (1986): Wielu psychologów całe życie spędziło pracując nad teorią wewnętrznych motywów i na niej oparło swoją karierę. Początkowo koncentrowano się głównie na identyfikowaniu czynników wpływających na to. Wiele osób postrzegało autoprezentację jako praktyczną umiejętność. że teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne interpretacje wielu . Badano takie zmienne. autoprezentacja niekoniecznie musi być zwodnicza. Jak się przekonaliśmy. Jednym z . Ponadto w ciągu ostatnich dwudziestu lat w psychologii społecznej dominowało zainteresowanie procesami poznawczymi — wnioskowaniem o przyczynach zachowań. oczekiwanie interakcji. co pomyślą o nim inni. cele interpersonalne. w latach siedemdziesiątych niektórzy badacze mogli poczuć się sfrustrowani faktem.przyczynę.zjawisk interpersonalnych. Nie mogli zdyskredytować autoprezentacji. wypierając sporo innych teorii. Ponieważ zaś badania nad autoprezentacja koncentrowały się na interpersonalnych motywach działania. ale niektórzy mogli uważać ten temat za niestosowny czy zbyt zawężony (por. chociaż badacze tematu podchodzili do autoprezentacji w sposób naukowy. udzielającej porad co do manipulowania innymi ludźmi. którą interesować powinni się raczej politycy. ale nie musieli jej lubić. stanowiące najgorszą stronę życia interpersonalnego. że ich teorie były całkowicie błędne. jak status społeczny. Teoria ta dostarczała uniwersalnego. Po trzecie.pozornie już wyjaśnionych . udowadniając przy tym.jeśli nie najważniejszą . I wreszcie. a nie psychologowie. że z perspektywy autoprezentacji można było wyjaśnić niemal wszystko. gdy dowiedzieli się. 1984). że przeoczyli ważną . Obalenie niejednej kunsztownie skonstruowanej teorii nie przysporzyło tej dyscyplinie licznych sprzymierzeńców.początkowo postrzegało autoprezentację jako działanie z definicji manipulacyjne i wprowadzające w błąd. — a procesy motywacyjne zeszły na drugi plan. opinie innych ludzi oraz informacja zwrotna od otoczenia. w dyskusjach o strategiach manipulowania wrażeniem pobrzmiewał często ton „psychologii popularnej".

Schlenker i Weigold. udzielanie pomocy. Jednocześnie koncepcja autoprezentacji została na tyle rozbudowana. ale potężny czynnik motywacyjny. Braginsky i Ring. jak agresja. że autoprezentacją to coś o wiele uedy zwolennicy tego podejścia zaczęli stosować swoje teorie do wyjaśniania zeczywistych problemów. Kiedy koncepcje manipulowania wrażeniem zastosowano do analizowania problemów psychologicznych. 1992) wykazuje. wykonywanie zadań. wyniki te uzyskiwano dla różnorodnych zachowań. konformizm. anoreksja oraz osiąganie wyników poniżej poziomu potencjalnych możliwości. 1982a). Perspektywa ta pomagała też zrozumieć pewne aspekty takich kwestii. jak również w innych pracach. 1991).anowi skomplikowany proces psychologiczny. Od połowy lat osiemdziesiątych powszechnie uważa się. 1989. 1971). takich jak lęki społeczne. Kolejne badania wykazywały. Barry Schlenker (1980: 1985. że na zachowanie jednostki w dużym stopniu wpływa jej pragnienie. pragnąc . depresja. Ocena wrażenia wywartego na innych ak przekonamy się w trakcie lektury tej książki. W latach siedemdziesiątych naukowcy zaczęli wyjaśniać w kategoriach autoprezentacji coraz więcej zachowań. Ostatnio kategorie autoprezenta-ji zaczęto z powodzeniem wykorzystywać w analizach funkcjonowania bizne-u i organizacji (Giacalone i Rosenfeld. Na przykład James Tedeschi i jegc współpracownicy wysunęli koncepcję. co omówimy szczegółowo w rozdziale szóstym.pierwszych przykładów szerszego zastosowania koncepcji autoprezentacyjnych było badanie. podział dóbr. w jaki sposób hospitalizowani schizofrenicy operują swoim wizerunkiem. uprawianie sportów oraz przywództwo. że niemal każde zachowanie interpersonalne może w określonych warunkach mieć związek z motywami autoprezentacyj-nymi (Baumeister. autoprezentacją zainteresowali się również klinicyści i terapeuci (Leary i Miller. Ostatnio wyjaśnienia autoprezentacyjne zaproponowano też dla szeregu problemów. że wiele zachowań interpretowanych dotąd jako reakcje na dysonans poznawczy w rzeczywistości może stanowić strategie autoprezentacyjne (Tedeschi. 1986). ale również innych dziedzin psychologii. W swej książce Impression Management (Manipulowanie wrażeniem). wnioskowanie o przyczynach ludzkiego zachowania.w zależności od bezpośredniego kontekstu społecznego . przeni-ający każdą dziedzinę codziennego życia. że stała się bardziej użyteczna i łatwiejsza do zaakceptowania dla większej liczby badaczy zachowania. 1969). Schlenker i Bonoma. że autoprezentacja o nie laboratoryjna ciekawostka.sprawiać wrażenie bardziej bądź mniej zaburzonych psychicznie (Bragin-sky. znajdujących się w centrum zainteresowania nie tylko psychologii społecznej. Co więcej. nieśmiałość. W miarę upływu czasu gromadzono coraz większą liczbę dowodów na słuszność teorii autoprezentacji. wiele osób zdało sobie sprawę. manipulowanie wrażeniem . hipochondria. Pożądanego wrażenia nie a się przekazać za pomocą . głosowanie. by otoczenie postrzegało ja w określony sposób. proces grupowego podejmowania decyzji.

jakie wra-. 1987).nie najlepiej posłuży do osiągnięcia danego celu. Jak się wydaje. Niejedna pułapka czyha na osobę. czy inni wezmą nasze zwierzenia za brą monetę. które zazwyczaj wywierają ale trudno im dokładnii określić. Do komplikowania tego procesu rzyczyniają się szczególnie dwa mechanizmy. ludzie mają pewne ogólne po jecie na temat wrażenia. przemądrzago. Wrażenia uboczne trudno przewidzieć i kontrolować. jak siebie prezentujemy. Podczas wstępnej rozmowy WPROWADZENIE z ewentualnym pracodawcą umniejszasz własne dokonania. Częściowo wynika to z faktu. czy otoczenie lebrało ją tak. który agnęlibyśmy przekazać innym. Kenny.finowane uwagi tylko po to. ale również od jego osobo wości (na przykład od tego. jak to sobie zaplanowała. a tym. że reakcja naszego partnera za leży nie tylko od odebranego przez niego wrażenia. oceniać wrażenie wywierane przez siebie. że brak ci pewności siebie Trudności autoprezentacyjne wynikające z niepożądanego i nieprzewidy walnego ubocznego wrażenia są tym większe. W takich sytuacjach 3ba wywarcia pewnego kalkulowanego wrażenia owocowała niepożądanym ażeniem ubocznym (że mówisz nieprawdę). przykład składasz serdeczne podziękowania nauczycielowi czy szefowi. jn interpretuje to jako rażące lizusostwo. że ludzie nie zawsze potrafi. czy też będą nas podejrzewać o nieszczerość. następnie dostosować swo-zachowanie do obmyślonego wizerunku i wreszcie stwierdzić. Na •zykład człowiek pragnący wyglądać na inteligentnego będzie silił się na wy-. Badania wskazują jednak. ociaż twoja autoprezentacja była absolutnie uczciwa. ktoś próbujący wyglądać inteligentnie może również zostać :nany za interesującego rozmówcę. choć go nie anowała. by zyskać opinię pompatycznego. Ponieważ każde zachowanie z reguły może być interpretowane na różne >osoby. istnieje ryzyko. musi oczywiście wiedzieć. jak postrzegają ich konkretne osoby (DePaulo. Hoover. . że nie-z byłeś zaskoczony. gdyż zależą one tyleż treści autoprezentacji. )re inni mogą wyciągnąć z jego zachowania obliczonego na określony efekt. nie zawsze musi być niepożądane. Aby człowiek mógł przedstawi określony wizerunek własnej osoby. choć niezamierzone. kiedy ludzie kwestionowali prawdziwość twoich słów. próżnego lub nudnego. Dlatego należy uczynić rozróżnienie między wraniem. że nie zawsze zdajemy sobie sprawi z tego. które dana osoba chce wywrzeć. a przykład. Niestety. jak jest po strzegany. która stara się ocenić.asami na przykład trudno jest ocenić. że rażenie niezamierzone jest sprzeczne z wizerunkiem siebie samych. całkiem często zdarza się. Webl i Oliver. . To drugie. które wywarła. żeby nie wyjś na pyszałka. jak otwarcie wyraża swoje uczucia w stosunku di innych . Założę się.naciśnięcia jakiegoś guzika czy przesunięcia źwigni. 1981). Człowiek nie jest w stanie przewidzieć wszystkich ubocznych wniosków. ale twój rozmówca wyciąga wniosek. że wywrze się wrażenie inne niż zamierzone. co od jej stylu i adekwatności (Schneider.

Czasami sytuacja uwiera na ludzi . nawet jeśli jej zachowanie bardzo się różn w rozmaitych okolicznościach. wywiera na nasze postę-jwanie ogromny wpływ. **<'< > Wszystko to prawda. chociaż tak naprawdę jego postępowanie zmie nią się diametralnie w zależności od sytuacji. niż to jest w istocie. co myśli o nas da na osoba. Dwoje ludzi w identycznych warun-ich wcale nie musi reagować tak samo. że wizerunek. Praktycznie każde zachowanie jest funkcją zarówno osoby. Rzecz jasna. z grubsza zdajemy sobie sprawę. dziś większość sychologów zgodnie uznałaby takie pytanie za niemądre. niektórzy lubią się kłócić. podczas gdy w rzeczywistości wrą żenią poszczególnych osób z naszego otoczenia mogą być zgoła odmienne (De Paulo i in. inzaś introwertywni. wychowanie oraz wygląd fizyczny. ludzie często padają ofiarą błędnych kalkulacji źle oceniając wywarte przez siebie wrażenie. jak i indywidualnych cech osobowości. a inaczej i ślubach.ludzi). Osoba a sytuacja Co lepiej pozwala zrozumieć zachowanie człowieka: jego indywidualne cechj /4_ l • • l r_ '''j. Jednostka ma tendencję do postrzegania siebie jako osoty stosunkowo stałej i niezmiennej. a jeszcze innym najbardziej leży na przypodobaniu się otoczeniu. Podsumowując: nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłę bia trudności autoprezentacyjne większości z nas. Inaczej zachowujemy się na pogrzebach.!' ' j. Człowiek skłonny jest sądzić. Tak czy inaczej. W trakcie omawiania zjawiska autoprezentacji wielokrotnie przeko-imy się. jak i sytuacji. w wielu wypadkacł jednostka trafnie ocenia. Kiedy jednak spoglądamy na nasze interakcje społeczne jako ca łość. ale każdy wnosi do sytuacji swoją unikalną osobo-aść. Dlatego czasami mamy kłopoty z ustaleniem. jest funkcją równo sytuacji. że przeważni* sprawia takie samo wrażenie.. jak na ogół jesteśmy postrzegani poć różnymi względami. w jakim się znajdujemy. jak odbiera ją otoczenie.J ' ' J__^~\___j__':eneria albo obowiązujące normy społeczne)? Chociaż w ciągu minionych lat rzelano wiele atramentu w „sporze o rolę osoby i sytuacji". właściwe oszacowanie re akcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. Chociaż zdarza się. zakładamy. ' • ^. nasze reakcje są odmienne w tłumie i w warunkach bardziej imeralnych. położenie. Wyniki badań sugerują ponadto. czasami w inny sposób reagujemy na naszych podwładnych niż ł zwierzchników. 1987). że wiek szość ludzi odbiera nas w podobny sposób. a mimo to nie jest w stanit wywrzeć pożądanego wrażenia. w różny sposób wchodzimy w interakcję z kobietami : mężczyznami. który pragnie zaprezentować jednostka. że w naszym przekonaniu opinie innycl są bardziej spójne. Jedni ludzie są z natury otwarci. jednej strony. że pu bliczny wizerunek człowieka dozna uszczerbku za sprawą wydarzeń dzieją cych się poza jego kontrolą. Jak się wydaje.

Do czwartej kategorii należą badania nad konsekwencjami przejmowE nią się wrażeniem wywieranym na innych. Różny bywa też wizerunek.dręczony nią człowie zachowuje się inaczej niż wówczas. Skłonność do manipulowania własnym wizerunkiei zmienia się w zależności od sytuacji i na przestrzeni czasu. Jeśli jednak postaramy się ogarnąć spojrzeniem całą literaturę te-itu. który starają się zekazać. a zatem w różnym stopniu poświęcają się iałaniom autoprezentacyjnym. Nadmierna troska o własny wizę runek nie tylko przysparza nieprzyjemnych emocji . że na dane zachowanie człowieka wpływa jego troska o wy-jrane wrażenie. gdy odkryjesz.nego z czterech problemów. W ostatnim. że większość studiów nad autoprezentacją dotyczyła . którymi posługują się ludzie. kiedy szczególnie przejmują się wywieranym wrażeniem. w rozdziale drugim. • WPROWADZENIE Drugi typ badań dotyczy czynników motywujących ludzi do zachowań ai toprezentacyjnych. W rozdziałach od czwartego do ósmego omówimy pię podstawowych czynników wyznaczających prezentowane przez ludzi wizę runki. Trzecią i najliczniejszą grupę stanowią badania poświęcone analizie czyr ników wpływających na to. zmuszając ich do zachowywania się określony sposób . od instrumentalnej przydał ności wywieranego wrażenia (rozdział siódmy). niektóre prace badawcze zaplanowane zostały po prostu po by udowodnić.na pogrzebie musimy wyglądać na smutnych. gdy jest pewien skuteczności swojej autc prezentacji. zachowanie jest zaprojektowane na użytek otoczenia. W rozdziale trze cim spróbujemy rozstrzygnąć. dlaczego ludzie sterują wywieranym przez się bie wrażeniem. Zdziwisz się. Całokształt dotychczasowej wiedzy wielu latach badań udało się zgromadzić sporo danych o autoprezentacji. od wartości cenie nych przez odbiorcę autoprezentacji (rozdział piąty). przekonamy się. Podsumowanie . że nie jednej odpowiedzi na to pytanie . Właściwie każde działanie może być wykorzystane do ce-j autoprezentacyjnych i liczne badania dokumentowały różnorodność sto-vanych przez ludzi taktyk. by wy-zeć pożądane wrażenie. jak reaguj ludzie.szczególną presję. : Po pierwsze. od naszego dotychczase wego wizerunku społecznego (rozdział szósty). oraz od pewnych aspektów naszego indywidualnego „ja" (rozdział ósmy). >orządkowanie wszystkich tych odkryć w spójną strukturę jest trudnym za-niem. Nasza autoprezentacja zależy od norm obowiązujących w konkretne sytuacji oraz od naszej roli społecznej (rozdział czwarty). jak często twoje wła-. Okaże się. Poszczególni ludzie jednak w różnym stopniu >szczą się o wywierane wrażenie.rozważj my różne możliwości włącznie z sugestiami wynikającymi z teorii ewolucji. choćby-ly mieli jak najlepszy humor. mierny się rozmaitymi strategiami. dziewiątym rozdziale przyjrzymy się. My również na początek. jakiego rodzaju wrażenie człowiek stara się W3 wrzeć na otoczeniu.

po prostu zwracając uwagę na to. jak podżegają ich poszczególni partnerzy interakcji. w rzeczywistości autoprezentacja stanowi podsta wowy i nieunikniony aspekt codziennych kontaktów społecznych. ma ona swobodny dostęp do rozmaitych danych. 2. lecz także działamy w taki sposób. na podstawie których wyrabia sobie zdanie o naszej osobowości. chociaż skłonni jesteśmy do taktycznego selekcjom wania informacji dotyczących naszej osoby. Przeważnie załatwiamy nasze codzienne sprawy. Ponieważ na ogół jesteśmy nagrg dzani za robienie „dobrego" wrażenia. w którym zdajemy sobie sprawę. 1990). Kiedy znajdujemy się w towarzystwie drugiej osoby. że interesowanie się wywieranym wrażeniei świadczy o próżności. Dlatego też często się staramy kontrolować wrażenie wywie ranę przez siebie i kierować nim. ale r ostatnich latach zainteresowanie autoprezentacją znacząco wzrosło. w jaki jest postrzegana przez otoczeni* Chociaż niektórzy uważają. a wkrótce po nim psycholog społeczny Edward Jones. jak może zostać odebrane nasze zachowanie. skłonności do manipulowania innymi czy o braku pe czucia bezpieczeństwa. Czasami mają też kłopoty z oceną. Ich zachowanie może wywołać za sobąnierzewidziane wrażenia uboczne. człowiek kieruje się indywidualnymi moty-ami. Autoprezentacją jest funkcją zarówno osobowości. by inni odebrali pewien określony wizerunek naszej osoby. Ludzie jednak nie zawsze zdają sobie arawę z tego. z reguły każdy stara się przekazywa jak najlepszy wizerunek. to czasami może prezentowa Naukowe badania nad zjawiskiem autoprezentacji zaczął prowadzić socjo->g Erving Goffman. Próbując rzekazać określone wrażenie.Autoprezentacja (manipulowanie wywieranym wrażeniem) to proces kontrę lowania przez jednostkę sposobu. Znajdujemy się wówczas w stanie dramaturgicznej świadomości. Taktyki Dosłownie każdy aspekt naszego zachowania dostarcza innym informacji. Sukces żj ciowy człowieka w ogromnym stopniu zależy od tego. jakie wrażenie wywieramy. Jeśli jednak ktoś uważa. że nasze zachowanie świadczy o nas (Brissett i Edgley. . że otaczający nas ludzie kształtują sobie o nas jakieś wyobrażenie. Kiedy indziej jednak dobrze pamiętamy. nastroju i tak dalej. Aby skutecznie manipulować wrażeniem. człowiek musi umieć trafnie oce-ić. że wywarcie negatywneg wrażenia pomoże mu osiągnąć pożądane cele. jak również bierze pod uwagę bieżącą sytuację )ołeczną. jak są postrzegani. I w wielu wypadkach nie tylko uświadamiamy sobie. jak go postrzegaj i oceniają inni. jak i sytuacji. W większości sytuacji nasze postępowanie motywowane jest czymś innym niż chęć wywarcia jakiegoś wrażenia na innych. z których wyciągane są wnioski na nasz temat. własną osobowością. jak inni odbierają jego zachowanie. postawach. Zazwyczaj prezentowany przez nas obra jest w miarę prawdziwy. Pozątkowo temat ten spychany był na peryferie psychologii społecznej. zdolnościach.

doświadczeniach z przeszłości. obawach itp.. Podczas każdej rakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczbą faktów. Taktyki. atrakcyjny. jak troska o prezentowany wizerunek wpływa na zwykłe. w którym człowiek daje otoczeniu do zrozumienia.Autoprezentacja uważana jest za proces. czy też że posiada określone cechy. a nawet wybór potraw w restauracji . zwane są taktykami repudiacyjnymi (Roth. Snyder i Pace. jak ludzie w określonych sytua-ich wykorzystują przeróżne zachowania do manipulowania wrażeniem. czuły mężczyzna poszukuje oddedzialnej. a raselektywnie ujawnia prawdziwe informacje o sobie. 1991). rodzinie. 1993). Harris i Sny-der. ludzie częprzedstawiają siebie innym na piśmie. uderzając go w twarz i oświadczając: „Nie jestem kobietą takiego pokroju". 1986). przytoczone przykłady ^starczą jednak do zademonstrowania. że nie jesteśmy ludźmi pewnego typu. Z uwagi na ogromną różnorodność takich strategii przedsta-ienie tu wyczerpującej ich listy jest niemożliwe. które służą zaprzeczeniu. Drukowane w prasie ogłoszenia towaskie i matrymonialne również stanowią klasyczne przykłady autoprezenfjnej reklamy („Inteligentny. Fak wspomniano. lub też że jest osobą jakiegoś typu. W wypadku autoprezentacji jednak człowiek nie kłamie. tcy. Opowiadając innym o swojej osobowości. a nie inną osobą. Taktyki autoprezentacyjne zmierzające do zakomunikowania.a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. zawiadamia nieforNiemal każdy aspekt zachowania może służyć autoprezentacji. Często wszakże zależy nam na przekonaniu otoczenia. Kiedy mamy okazję poIzieć coś o sobie. że jednostkę charakteryzują określone cechy. które możemy onić . Na przykład kandydaci na dane nowisko dokonują autoprezentacji. . dalszej części książki natrafimy jeszcze na wiele przykładów obrazują-sh. codzienne iałania. pisząc podanie o przyjęcie do pracy życiorys (Feldman i Klich. pracującej zawodowo kobiety. jbardziej bezpośrednią metodą przekazywania informacji o własnej osojest werbalny opis.. nazywane są taktykami atrybucyjnymi. śmiech odpowiednim momencie. że ludzie na co dzień kłamią na swój temat. treść naszej wypowiedzi zależy w ogromnym stopniu od . 1988. .") (Gonzales i Meyers. Rozdział niniejszy stawi ogólny przegląd rodzajów zachowań stosowanych w celach autopre-ntacyjnych. że jest taką. że człowiek posiada pewne cechy albo że jest osobą danego typu. Opisywanie siebie . relacjonowanie konkretnego osobistego doświadczenia. aby osiągnąć jakieś społeczcorzyści. Kiedy gwiazdka filmowa z lat pięćdziesiątych hamuje miłosne zapędy głównego bohatera.. dokonaniach. Roth. dla wielu osób koncepcja manipulacji wrażeniem sugei.wszystko może posłużyć do wywarcia określonego wrażenia. Chociaż autoprezentacja polegająca na opisie isnej osoby ma miejsce na ogół w interakcji „twarzą w twarz". upodobaich i niechęciach. Sposób aierania się. uczuciach. człowiek kreuje w oczach otoczenia określowizerunek samego siebie.

Takie dobitne sformułowanie stanowi jednak dość ryzy-lą taktykę autoprezentacyjną. Ponieważ osoba badana. 141). na studiach grałem w futbol i byłem w tym świetny". W takim wypadku człowiek podaje do wiadomości jaki fakt. ni< tylko opisując siebie w określony sposób. lecz również wyłączając z tego opi su pewne informacje. Pomyśl. autoprezentacj. co pozwoli naszemu bohaterowi opo wiadać bez skrępowania o swoich sukcesach na boisku. iż doprowadzi to innych do określonych wniosków lu sprowokuje ich do pytań.jego rozmowo zechce poprosić go o więcej informacji.. s. wiąże się z „nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowanien o innych". W trakcie typowego badania uczestnil ocenia samego siebie. czego nie mówią. tego rodzaju taktyki opisywania siebie częste wymykają się eksperymentatorom. W najgorszym razie mężczy źnie uda się przekazać. jeśli chodzi o stootwartości. w najlepszym . na ogół nie daje mu się możliwości pominięcia pewnych punktów. Wady takiej standardowej metody badania autoprezentacji polegają na tym. wie. Ważne jest nie tylko to. Z tego powodu opis własnej osoby często jest bardziej zawoalowany cz też dyplomatyczny. otoczenie może zaczą podejrzewać. Jak się łatwo domyślić. wypełniając kwestionariusz. Ponieważ rzadko zdarza się usłyszeć od TAKTYKI kogoś tak bezpośrednią informację na jego temat. który na stępnie zostaje przekazany innej osobie (na ogół prowadzącemu lub innemu badanemu). kiedy biegałem po boisku". Natomiast jeśli . ludzie stosują wyłączającą taktykę au toprezentacji. że dokładny opis ich osoby wywoła niekorzyst ne wrażenie. zaznaczając odpowiedzi w kwestionariuszu. Jak to ujął Goffman (1959. co ludzie decydują się powiedzieć o sobie. o jeśli nie fałszywa. że inni go przeczytają. że deklaracja ta jest wyrachowana. Na przykład mężczyzna rozmawiając z nowym znajomym o sporcie zamiast oznajmić wprost: „Wiesz. Niekiedy ludzie wygłaszają wyraźne stwierdzenia na swój it . akie „werbalne autoportrety" mogą się bardzo różnić. jakie wrażenie pragniemy wywrzeć na słuchaczu. kiedy sądzą. Ludzie manipulują wywieranym wrażeniem. jej odpowiedzi można traktować jako autoprezentację.od czasu. że grał w piłkę.teraz idzie o duże pie niądze . mając nadzieję. ali także to. ile razy zdarzyło ci się ukryć jakąś informację o sobi( w obawie przed negatywną reakcją otoczenia? Chociaż w codziennym życiu autoprezentacja często wiąże się z pomija niem pewnych informacji i odpowiednim redagowaniem innych Gęśli w gr^ nie wchodzi wręcz oszustwo).na przykład Richard Nixon oświadczył całemu narodowi: „Nie je-i oszustem". prawdopodobnie będzie wolał zau ważyć mimochodem: „Wiele się zmieniło w futbolu . że podmiot jest w większym czy mniejszym stopniu zmuszany do wyjawiania informacji o sobie w dziedzinach wyszczególnionych w kwestionariuszu. dzięki którym będzie mógł złożyć jakieś korzysta dla autoprezentacji oświadczenie.

ądając tę samą przemowę nagraną na taśmie wideo. choć prawdopodobnie nie robilibyśmy tego. Wyrażane przez nas postawy wpływają bowiem na wrażenie. obiektu Iż wydarzenia. Jeśli na przykład usłyszysz. Demonstrując daną postawę. Jednakże Określanie psychologicznej natury postaw wiąże się z umniejszaniem ich tczenia w relacjach interpersonalnych. że jakaś kobieta wiada się za karą śmierci. Kiedy ludzie demonstrują innym swoje po-wy. Przemawiając do różnych grup ^haczy. ie inne wrażenie. w równym stopniu stanowią one metodę przekazywania innym wła-go wizerunku. podmiot może taktycznie wyłączać z opisu własnej osoby informacje. Ludzie często demonstrują swoje postawy niewerbalnie. którą wyrobisz sobie na jej temat. to. które zestawy odpowiedzi pokazać komuś innemu. Dlatego też osoba ta będzie taktycznie wy-ać. manifestacje te mają oczywiste implikacje interpersonalne. wynikające z przekonań na temat jakiejś osoby. Z punktu widzenia badań nad zawaniami społecznymi postawy wyrażane przez ludzi są równie interesu-3 i ważne. że ludzie wykorzystują wyrażanie postaw jako taktykę oprezentacyjną. 1993). Faktyczne wykorzystywanie deklarowania własnych postaw zapewne dzie nie jest tak oczywiste. wywracania oczu czy wykrzywia-się. jakie kształ-\ sobie o nas inni. Wyrażanie postaw . Przy takim podejściu nacisk kładzie się na psychologiczną. Na przykład. niechamy się i kiwamy głową. Kiedy prowadziłem siady na temat seksualności człowieka. rapersonalną naturę postaw oraz na wpływ postawy człowieka na jego tępowanie. jak podczas deklaracji ^halnej.badanemu pozwoli się na opuszczenie niektórych pytań lub na decydowanie o tym. nie wyda-ię nam dzinwe. co te „prawdziwe". mogą wywołać niekorzystne wrażenie (Leary. politycy poruszają odmienne tematy (kiedy mają do czynienia racującymi kobietami.radycyjnej psychologii postawy uważane są za wewnętrzne uczucia sym-ii lub antypatii. kiedy rozmówca wyraża opinie zgodne z naszymi. jak w polityce. jednostka przekazuje okre-ly wizerunek samej siebie. opinia. studenci czasami wyrażali gustowanie za pomocą pomruków. wyrażają postawy dotyczące systemu opieki nad 3Ćmi. bę-3 prawdopodobnie dotyczyć spraw o znacznie szerszym zasięgu niż tylko na wymiaru sprawiedliwości. Biorąc pod uwagę znaczenie tego wpływu. aby wywrzeć na innych takie. Ponadto w zależności od stanowiska słuchaczy TAKTYKI . Takie manifestacje to nie tylko odruchowe wyrażanie własnych po-w. w trakcie opisywania przeze mnie których praktyk (takich jak sadomasochizm). przeinaczać lub ukrywać swoje postawy. • i? Z pewnością istnieją takie poznawczo-uczuciowych struktury. natomiast na spotkaniu z weteranami wojennymi ustosunkowują się spraw militarnych) i unikają wzmianek o postawach mogących budzić jkcje danego audytorium. przy czym intersonalne skutki takiego działania są takie same.

Kiedy zdamy sobie spra we. że wyrażanie postaw często stanowi autoprezentację. 1980). Publiczne atrybucje Atrybucja to tyle co wniosek człowieka na temat przyczyny jakiegoś zda rżenia. każdy z nas dysponuje sporą ilością przekonań.modyfikują lub konstruują deklaracje dotyczące tej samej dziedziny. Ludzie często zdają sobie sprawę z możliwości taktycznego wykorzystywa-ia . Wyjaśniamy wiele zdarzeń życiowych: Dlaczego oblałem egzamin. że ludzie próbują manipulować wrażeniem za każdym ra żem. . że w ten czy inny sposób każdy z nas jest „intu icyjnym politykiem" (Tetlock. cho ciąż się uczyłem? Czy test był za trudny? Czy przerabiałem niewłaściwy ma teriał? Czy profesor był niesprawiedliwy? A może jestem po prostu głupi' Każdy wniosek. 1971). musimy zaczą brać pod uwagę. stanowi atrybucje mojej porażki Odkrycie. Dlaczego wyra żamy je tylko czasami? Z punktu widzenia teorii autoprezentacji wiele dawnych badań nad posta wami i ich zmianami jawi się w odmiennym świetle. a także na wpływi* tychże atrybucji na ludzkie zachowanie. kiedy wyrażają jakąś postawę. powinniśmy pamiętać. W większości wypadków wy rażane postawy są autentyczne. który oskarża członków drużyny. Przez ponad dziesięć lat by to najczęściej analizowany temat w psychologii społecznej. spowodowało w latach siedemdziesiątych i osiemdziesiątycł ogromne zainteresowanie zjawiskiem atrybucji. nych.rybucje nie tylko służą do tłumaczenia swoich osiągnięć samemu sobie. Do te go ważnego problemu powrócimy w rozdziale czwartym. Tedeschi i in. intrapsychiczne przy czyny i skutki atrybucji. Nie oznacza to. z autoprezentacyjnymi włącznie ^orsyth. że reakcja na dane wydarzenie zależy od tego. Tak więc . Mimo to fakt. że pozorna zmiana stanowiska w rzeczywistości może być je dynie zmianą deklarowanej postawy (Hass. jak człowiek je so bie wytłumaczy. 1985). Ludzie jednak nader często dzielą się swoimi atrybucjami z otoczeniem Tłumaczymy innym. człowieka w stosunku do własnej osoby oraz do innych. Chocia łatwo przychodzi nam krytykowanie ludzi stojących u władzy za ich wyra chowanie i ostentacyjne demonstrowanie postaw w celach autoprezentacy. 1981. Niemniej jednak demonstrowanie pc staw ma wyraźne skutki autoprezentacyjne i czasami deklarujemy swój poglądy w celu wywarcia określonego wrażenia. Podobnie jak w wypadku badań nać postawami. że człowiek decyduje się na wy rażenie owych postaw przed określonym audytorium i w określonym czasie może odzwierciedlać próbę wykreowania konkretnego wizerunku. ale iwnież pełnią funkcje interpersonalne. Zupełnie inaczej odbieramy trenera. niż tego. W trakcie tych po szukiwań koncentrowano się głównie na atrybucjach dokonywanych prze. czemu spóźniliśmy się m rzeź niego wrażenie. do którego ostatecznie dojdę. Jakkol wiek by było. podkreślano przede wszystkim poznawcze. który za przegra-y mecz obwinia siebie.. dlaczego oblaliśmy egzamin.

1985). odważny. 1978. Niezależnie jednak od korzyści odnoszonych przez łasne „ja". atrybucje obronne przynoszą również zyski społeczne. Ten humorystyczny wywód zawiera więcej niż tylko ziarnko prawdy.atrybucji i. Li: dzie często operują wywieranym wrażeniem za pomocą strategicznego zape miętywania i zapominania. 1977). Twierdził. Początkowo takie atrybucje obronne postrzegano jako sposób chronienia wzmacniania poczucia własnej wartości. 1987). człowiek jest w stanie utrzymać >zytywną samoocenę. porażki iś tłumacząc przyczynami zewnętrznymi. wpływają na to. że można być milionerem i nigdy nie płaci podatków. niż za porażkę (Schlenker Vliller. a potem zaklinać się. gdy grupa osiągnędobre wyniki. przywc łując rozmaite fakty z przeszłości. Przypisując sobie sukcesy. że motywy autoprezentacyjne nie zawsze prowadzą do •zypisywania sobie większej odpowiedzialności za sukces niż za porażkę. Ludzie :óbują też przekonywać innych. Prokurator generalny Janet Reno spotkała się z dużym . W niektórych sytuacjach człowiek może być lepiej 'zyJQty . który doprowadził do śmier-ponad osiemdziesięciu członków sekty. skromny czy uczciwy — śli zaakceptuje swą odpowiedzialność za przegraną (Bradley. » . Schlenker. wygłaszają atrybucyjne stwierdze-ia. iż napad z brc nią w ręku jest zakazany przez prawo. Miller •Jchlenker.naniem. tłumacząc urzędowi skarbowemu. Podobnie każdy członek grupy skłonny jest owić o większym wpływie na działanie zespołu wówczas. Weary i Ar-n. kiedy otwarcie wzięła na siebie odpowiedzialność za atak FBI na ?dzibę Bractwa Dawidowego w Waco (Teksas). że się „zapomniało". Pamięć i zapominanie jednym ze swoich monologów komik Steve Martin przekonywał że ludzie itrafią wybrnąć z wielu trudnych sytuacji życiowych za pomocą jednego TAKTYKI słówka: „Zapomniałem".na przykład jako wielkoduszny. jak jesteśmy postrzegani )ceniani. jak się można spodziewać. Nawet jednak taka atrybucja może stanowić tak-czną autoprezentację. Można nL wet rabować banki. 1978. Sicoly i Ross. które przedstawiamy innym. tekstów piosenek i różnych szczegółów. 1980. Wszyscy znamy osoby. Należy dodać. które mają zwyczs cytowania statystyk sportowych. niż gdy poniosła klęskę (Leary i Forsyth. że się „zapomniało". że ich zachowanie wynikało raczej z pożywnych pobudek (takich jak chęć udzielenia pomocy) niż z powodów egoi-ycznych (takich jak pragnienie wywarcia dobrego wrażenia) (Doherty. 1977. Dlatego też ludzie czasami wykorzystują deklaracje atrybucyjne celach autoprezentacyjnych (Bradley. w druku). które stawiają ich w jak najlepszym świetle. Kie dy . Tłumacze-a. Niektórzy popisują się swoją pamięcią. Wei-)ld i Schlenker. pewnych okolicznościach ludzie publicznie przyznają się do odpowiedzial-)ści za niepowodzenie. 1981). Człowiek na przykład czę-:iej deklaruje osobistą odpowiedzialność za sukces.

Osoby. W wielu sytuacjach jednak luie stosują zachowania niewerbalne jako taktykę autoprezentacyjną. nastroju. Na przykład. przebudowują lub fabrykują treść swojej pamięci. Oczywiście. uczuciową naturę doświadczenia locjonalnego. lecz również akta-społecznymi . że jesteś mi winie dziesięć dolarów"). aby inni sądzili. polegające na tym. dzięki temu nie zostaną ocenione jak niekonsekwentne. aby zachować poczucie spójności) lub t orią. że zjawisko to czasami m związek z motywami autoprezentacyjnymi. Zdarza się jednak całkiem często. że zawsze uważał go za dozwolony. człowiek często udaje. które zachowały się nie zgodnie ze swoimi przekonaniami. spojrze-3. kc go w rzeczywistości nie pamięta albo . zawsze musieli uważać t za słuszne).student wygłasza referat. Istnieje coraz więcej dowodów to. W innych sytuacjach ludzie udają. iwnież zachowania niewerbalne wykorzystywane są do manipulowania •ażeniem. że emocje nie są jedynie wewnętrznymi reakcjami. że ludzie zachowujący się w sposób niezgodny z wła snymi zasadami czasami „zapominają". zakłamane lub niestałe (Rosenfeld. że ludzie „pod czas interakcji z innymi przekręcają. iż zawsze opc wiadały się za takim postępowaniem. a psychologowie za-ze skłonni byli podkreślać subiektywną. Melburg i Tedesch Zachowania niewerbalne k dotąd zajmowaliśmy się taktykami polegającymi na mówieniu o sobie. że zapc mniałeś zapłacić czynsz.O. opiniach oraz stanach fizycznych i psychicznych (DePaulo. pragną.ększość ludzi uważa emocje za coś. jego celem jest nie tylko przekazanie słucha czom pewnych wiadomości. Na przykład. ale wyrażamy je wobec innych ludzi. 92).kiedy zapomniał o danej obietnicy daje do zrozumienia.. dla których nie dotrzj mał słowa. że jednostka zapc mina o swojej pierwotnej postawie. że nie tylko przeżywamy locje. rażanie emocji . Dzięki nim (np. aby osiągnąć dane społeczne cele" (Gentry i Herrman. Dokonawszy sprzecznego z zasadami czynu. Szczególnym przykładem posługiwania się pamięcią w celach autoprezen tacyjnych są pamięciowe manipulacje. człc wiek zdaje się wierzyć. równie często pragnie on zademonstrować wy kła dowcy i kolegom swoją wiedzę czy inteligencję. jakie były ich pierwotne postaw (Bem i McConnel. Badania wykazały. że pamiętałeś i rozmyślnie tego ni zrobiłeś. na śmierć zapomniałem. Wszyscy stosujemy pamięciowe manipulacje. wygląd zewnętrzny. że rozpoznaje kogoś. czy gesty) człowiek przekazuje informacje o swojej osobo-»ści. o czyr tak naprawdę pamiętali. że skoro coś zrobili. że zapomnieli o czymś. Początkowo fak ten tłumaczono potrzebą spójności poznawczej (to znaczy. pozycję ciała. 1970). że ludzie wnioskując swoich postawach na podstawie obserwacji wła snego zachowania (wnioskują. czasami lepiej zasugerować. Poza tym dzięki pozornemu zapominaniu człowiek może sprawi wrażenie wielkodusznego (. 242). że istniały jakieś ważne powody. niż przyznać. aby zatuszować swój zapominalstwo. co się odczuwa. bardzo często reakcje te zachodzą spontanicznie i nie stawią próby wywarcia określonego wrażenia. przez wyraz twarzy. Ostatnie odkrycia sugerują jednak. 199( s.

Laux i Weber >91) wprowadzili termin prezentowanie emocji. człowiek czasami celowo przybiera nie przyjemny wyraz twarzy. by inni wiedzieli. (Czy artyści którzy nie otrzymali nagrody Oscara. Emmy albo Tony naprawdę są tacy zadowoleni. 1989). kto jeżdżą? Czy bywały sytuacje. 1992). że czasami uśmiecha my się nie z zadowolenia. odnoszące si do miny. na jakich wyglądają w momencie. że ci na kimś zależy. 1966). W wielu wypadkach człowiek próbuje zademonstrować. do jakiego stopnia ujawniamy innym swoje reakcje emocjo-Ine. co w rzeczywistości czują. co więcej. urażony. Frijda.to znaczy Drezentowanie się w określony sposób (Paterson. że jesteśmy przyja źni lub szczęśliwi. by wywrzeć wrażenie. kiedy inni mogą widzieć jego twarz (Fridlund. aby przekazać. kiedy ktoś inny zosta je .związanymi z interakcją z otoczeniem. a być może nawet istnieją tylko z powodu swojego oddziaływania ałecznego (Denzin. kiedy wyra żają emocje odpowiednie do sytuacji. ale po to. że gracz rozpromie ni się po celnym rzucie. iywa. kiedy indziej wyolbrzymiamy je. że ludzie uśmiechają się częście] kiedy proszą kogoś o pomoc (Lefebvre. 1984. W każdym wypadku szym celem jest przekazanie otoczeniu jakiejś informacji o nas . Ludzie robią na ogół lepsze wrażenie na otoczeniu. jaki jesteś wściekły. która nie jest spontaniczna. że odgrywamy coś. w których próbowałeś ukryć podobne uczu-. których wcale nie przeżywasz? TAKTYKI 37 Na przykład: chociaż na ogół sądzimy. Gentry i Green. że uśmiech jest wyrazem wewnę trznej emocji. równie często wynika on z motywów autoprezentacyjnych. niż gdy manifestują uczucia niesto sowne (Graham. znudzony czy zmęczony. Czy pragnąłeś kiedyś. Bardziej prawdopodobne jest to. 1986). aby dać innym do zrozumienia. 1975) albo kiedy chcą się komuś spode bać (Rosenfeld. mamy sporą ntrolę nad tym. Z drugiej strony. Wszystkie te odkrycia sugerują. że można go odróż nić od takiego. Grammy. c z uczucia zadowolenia. że odczuwa wła ściwą emocję. cieszysz się z otrzymanego prezentu albo że będziesz tęsknić za kimś. 1986. 1991) W języku potocznym istnieje określenie „uprzejmy uśmiech". jak rdzo cierpisz albo że nie będziesz dłużej dawał się wykorzystywać? Czy zda-iło ci się demonstrować pewne emocje. Heise. że jesteś wściekły. Wiele z naszych emo-wynika z przyczyn społecznych. że doświadczasz emocji. czego wcale nie przeżywamy. 1987). bo nie chciałeś. Miller i Leary. aby druga osoba wiedziała. że jest zły. szczęśliwy r przewrażliwiony? Czy kiedykolwiek próbowałeś zasugerować innej oso-. badania wykazują. nazywając tak reakcje locjonalne stosowane w celu przedstawienia pożądanego wizerunku wła-3J osoby. Czasami ukrywamy własne uczucia. Chociaż niektóre przejawy emocji nie podlegają naszej woli. Dlatego też starają si( wyglądać na zatroskanych cudzym nieszczęściem czy też uradowanych suk cesem bliźniego niezależnie od tego. który wypływa z przeżywanego szczęścia czy przyjemność (Bugental. 1981. wpływają one na zachowanie in-ch ludzi. Badania dowiodły.

eniędzy i zaangażowania. że tak powiem. jak odbierają ich inni (Flett. aby okazać dzieciom zaangażowanie i zainteresowanie. troskliwy wyraz twarzy. może służyć celom auto-prezentacyjnym. . by inni uważali ją za szczęśliwe stadło. Decyzje tego typu adko podejmuje się wyłącznie na podstawie indywidualnych preferencji. kontakt wzroko-'f.do. ponieważ ludzie wyrażający pozytywne emocje są postrzegani korzystniej niż osoby demonstrujące negatywne uczucia (Sommers 1984). Blankstein. Krótko mówiąc. srze pod uwagę. inteligentni i lepiej przystosowani społecznie (Fein-Id. Liczne badania wyka-ły. 1987). Z tego punktu widzenia wszystko. jak zostanie odebrany przez otoczenie. że poświęcamy tyle czasu. że ci. czy nie poddać się operacji plastycznej. Napotykani ludzie. 1972. wysiłku. mówi taktykę autoprezentacyjną. jak zareagują inni. Zdarza się.laureatem?). że ich związek jest stabilny . 1988). prezentowania wizerunku własnych relacji z innymi (Patterson. idobnie mężczyzna rozważający. starając się dobrze wyglądać? Oczywiście. W każdym razie ludzie zazwyczaj stara-się spełnić choćby minimalne standardy atrakcyjności obowiązujące w ich upie odniesienia.takich jak gniew . poszczególne grupy społeczne zupełnie inaczej rozumieją po-ńe „dobrego wyglądu". myśli lutoprezentacyjnych implikacjach swej decyzji . co zmierza do poprawienia wyglądu.na-jt jeśli nie odpowiada to prawdzie. kie wnioski wyciągają na jego temat inni. Plinei i Bator. Nic zatem dziwnego. Oprócz tego. >70). że stopień fizycznej atrakcyjności człowieka ma ogromny wpływ na to. Rodzice przybierają uważny. będą bardziej skłonni zaprzeczać jakoby doświadczali negatywnych emocji . Zachowania niewerbalne służą też czasem do zapkorzystywać zachowania niewerbalne (uśmiechanie się. Ludzie urodziwi w porównaniu z innymi postrzegani są jako bardziej warzyscy.niż ludzie mniej przejmujący się tym. kształtują sobie określony wizerunek naszej osoby. którzy mają szczególnie silną motywacją do operowania wywieranym wrażeniem. Często działania te są świadome i celo->. Czyż można się zatem dziwić. niektórzy starają się zasugerować. rgląd zewnętrzny ibiegi wokół wyglądu zewnętrznego są chyba najbardziej rzucającym się oczy sposobem autoprezentacji. Kiedy na przykład kobieta zastanawia się nad zmianą fryzury.o tym. Dla jednych oznacza ono szyk i elegancję. że czują się lepiej niż w rzeczywistości. aby przekonać otoczenie. Ludzie wykorzystują też zachowania niewerbalne do przekazywania informacji o naturze czy jakości swoich związków z innymi . od ra-. Miller. dotykanie się). dla innych lierzwione włosy i wymięty strój. dominujący. w odróżnieniu od spontanicznego wyrażania wewnętrznych uczuć. Berscheid i Walster. 1992). demonstrowanie emocji. że para w przededniu rozwo-i pragnie. choćby nawet ich latorośl plotła w tym momencie zupełne bzdury.. patrząc na nas. Atrakcyjnym ludziom skłonni je-3Śmy przypisywać bardziej pożądane cechy niż osobnikom nie tak szczo-ze wyposażonym przez naturę (Dion.

aby wywrzeć wrażenie osoby znaczącej (Korda. b osiągnąć sukces) czy The Women's Dress for Success (Jak powinna ubierać si kobieta. Nie ma jednak wątpliwość że wywierane wrażenie w dużej mierze wynika ze sposobu ubierania się. niektórzy ludzie taktycznie kontrolują swć sposób bycia. Chociaż osobiście trudno mi to pojąć. że niektórzy przywiązują taką wag do ubrania. Kontakty społeczne Człowieka można poznać po tym. by przyda sobie znaczenia. Zupełnie inaczej TAKTYKI 3< postrzegany będzie mężczyzna ubrany w garnitur z kamizelką niż ten sai człowiek odziany w brudne. 1977). Czy wyimaginowana osoba stoiprost czy się garbi? Czy nie drżą jej ręce? Czy jej ruchy są pewne i celowe. z kim przestaje. degradowani i zwą niani na podstawie takich drobiazgów. t myślę. podarte dżinsy. niekoniecznie myśli :robieniu dobrego wrażenia. Drews lallman. Również ubranie stanowi wizytówkę każdego z nas (Burroughs. 1980). Jeśli postarasz się wyobrazić sobie teraz kogoś „ważnego". Niemniej jednak musimy przyznać. Kiedy oś się czesze. 1976. strój bowiem w dużym >pniu wpływa na to. jak jesteśmy odbierani przez otoczenie. czeg dowodzi popularność takich książek. 1991). praw-podobnie nie bylibyśmy tak skłonni do używania grzebienia. nie uświada-iamy sobie tak wyraźnie własnych motywów autoprezentacyjnych. z kim pokazujemy się publicznie . czy te powolne i ospałe? Ponieważ pewne zachowania niewerbalne kojarzone sąpc wszechnie z posiadaną władzą. jak rodzaj noszonych butów czy ska] petek (Riordan. nakłada makijaż czy prasuje ubranie. podczas gdy czas spędzony u krawca mogliby wykorzystać na dc skonalenie swoich umiejętności zawodowych! Gesty i sposób poruszania się Pożądane wrażenie można też osiągnąć za pomocą gestów i ruchów ciałe Niewerbalna autoprezentacja stosowana jest na przykład po to.może umocnić lul osłabić . najwyrt źniej ludzie czasami bywają zatrudniani. W zależności od sytuacji każdy z tych kostiumów może być odpowiedi lub nie (elegancki strój będzie równie nie na miejscu na koncercie rockowyn jak wytarte dżinsy na spotkaniu biznesmenów). Schler ker. zdaje pozosta-ić w sprzeczności z codziennym doświadczeniem. wyciągniętą bluzę z anarchistyc: nym napisem i skórzane buciory. gdy pojawi się w mini i koszulce bez ręki wów. Co za paradoks. Powiedzenie. 1989).W innych sytuacjach. Inne wrażenie zrobi kobieta. szminki czy lazka. że od razu dostrzeżesz związek między postawą ciała i gestami a przj pisywaną władzą i siłą (Henley. awansowani. jak Dress for Success (Jak się ubierać. jeśli włóż bluzkę i szeroką spódnicę. gdy staramy się poprawić swój wygląd. że „nie szata zdobi człowieka". by osiągnąć sukces). że gdyby-ry nagle stracili motywację do wywierania odpowiedniego wrażenia. a inne. Wielu ludzi interesu jest niezwykle wyczulonych na kwestię ubioru. Nasze towarzystwo a w każdym razie to.

można zauważyć tu pewną różnicę. Pojedyncze osoby chlubią i powiązaniami ze znanymi ludźmi niezależnie od tego. 1991). gdzie urodziła się jakaś znakomitość — iwet jeśli miejsce urodzenia nie miało żadnego związku z jej późniejszą dałalnością. na przykład „mimochodem wspomi-jąc nazwisko" lub opowiadając o swych powiązaniach z gwiazdami filmo-rmi. Chociaż zarówno jednostki. co wybitny sportowiec. że polega na strategicznym sterowaniu informacją ni o własnej osobie. mają władzę. czy władze Nowego Orleanu zdecydują się kiedyś postawić przy wjeździe do miasta tablicę z napisem: „Miejsce urodzenia Harvey'a Oswalda". Miejscowości i reony najczęściej spierają się o to. Autoprezentacja prze kontakty z innymi stanowi pośrednią formę manipulowania własnym wizę runkiem w tym sensie. Czytałem ostatnio. człowiek może pła-ić się w odbitym blasku. gdzie dokładnie przebywała w chwili porodu. że ęzi te są nader luźne i polegają tylko na tym. Natomiast miasta i stany chwalą się związkami tylko z takimi osobami. . Jackson przyszedł na świat w kilka dni po tym. Karolina Po-dniowa upiera się. że Karolina Północna wydaje setki tysięcy dolarów na udowo-ienie. że ktoś spotkał na ulicy iazdę rocka czy urodził się w tym samym mieście. jak i całe regiony pragną pławić się w odbi-n blasku. Wątpię na przykład. że Jackson urodził się na jej terytorium. gdzie matka zmuszona była zatrzymać się po dro-e. że przed tym pamiętnym wydarzeniem pani Jackson ążyła dotrzeć do domu swego brata. jak waż-dla wizerunku stanu jest choćby symboliczna więź z prezydentem USA ative Son?. postaciami historycznymi czy innymi sławnymi personami. z którymi jesteśmy powiązań iwienie się w odbitym blasku idzie pragną być kojarzeni z tymi. Blask padający na miasto lub region udzie potrafią pławić w odbitym blasku po prostu opowiadając. świadczy o tym. że jakaś ybitna osoba przyszła na świat lub mieszkała w ich rodzinnym mieście . Z niemal taką samą satysfakcją opowiadamy. że Północna i Południowa Karolina od ponad stu lat derają się o to. czy cieszą się i dobrą czy złą sławą. że TAKTYKI przy naszej ulicy mieszkał masowy morderca. ale o ludziach i rzeczach. ykając się z osobami powszechnie podziwianymi. Czasami ludzie werbalnie informując swoich ntaktach ze znanymi osobistościami. których popularność wynika z przyczyn społecznie pożądanych. zmierzając i plantację brata w Karolinie Południowej. Fakt. Bywa. Eksperci nie są jednak zgo-ii co do tego. co sportowy rekordzista.naszą pozycję społeczną w oczach otoczenia. siedemna-y prezydent USA. popularni czy z innych powodów znajdują uznanie otoczenia. którzy odnieśli sukces.y też była z tym miejscem związana w jakikolwiek inny sposób. kiedy go matka wyruszyła ze swego domu w Karolinie Północnej. są rakcyjni. w którym stanie urodził się Andrew Jackson. Od cza-i do czasu całe miasta i stany podejmują działania pozwalające im pła-ić się w odbitym blasku ich sławnych synów lub cór. że mały Andrew wydał swój pierwszy krzyk w domu innego wuja Karolinie Północnej. ale Karolina Północna przedstawia wody.

1989). Najrzadziej zaś wspominamy o swoicl powiązaniach z tymi. Thorne. Borden. gdy odniósł zwycięstw* (Bernhardt. Osoby. jeśli wspierani przez nie polityk przepadł w wyborach. Efekt usuwania się z cienia porażki występuje powszechnie po wy borach do władz.usuwanie sii z cienia porażki. które naklejają plakaty swojego kandydata m ściany własnych domów. Snyder. Podkreślamy pozytywne strony grup i organizacji. 1993). Lubimy wychwalać swoich krewnych i znajomych. którą przez niemal pięćdziesiąt lat więziono w po ześćdziesięciopięcioletnią kobietę . olerowanie i retuszowanie 'ewną odmianę pławienia się w odbitym blasku stanowi wyolbrzymianie wiocznych zalet ludzi. ludzie wkładają koszulki i kurtki z barwami drużyny z różnyc powodów. którzy są słabi w tej samej dziedzinie.Można też łączyć się z popularnymi osobami w sposób symboliczny. Mało kto chce identyfikować się z przegranymi. 1976. fani mogą być kojarzeni z ulubieńcami publiczność Oczywiście. szkoły czy stowarzyszenia. Taka silna więź czuciowa ma wiele źródeł. zawsze podejrzewałem jednak. w której mieszkamy. 1980).. 1986). Nie słyszałem jeszczi o żadnym koniokradzie. by w oczach oto-zenia uchodzić za osobę związaną z cenionymi obiektami. gdy nasz publiczny wizerunek ze stał zagrożony. miejsc i instytucji.z zaburzeniami psychicznymi. niż wtedy. jednym z nich jest pragnienie. Pc wszechnic spotykaną metodą pławienia się w odbitym blasku jest pod kreślanie swego związku z odnoszącą sukcesy drużyną sportową. Istnieje też odwrotność pławienia się w odbitym blasku . czyli odcinanie się od tych. co my (Cialdin i in. że jesteśmy najbardziej skłonni manifestowa swój związek z ludźmi sukcesu wówczas. Mój dziadek jest naszym ro dzinnym genealogiem. 1989). w które my sami wykazujemy niedostatki. Skrajnym przykładem tego zjawiska były dzieje włoskiej księżnicz ki Giovanny Portapuglia. mordercy czy innej czarnej owcy w naszej rodzi nie. Higgins i Stue ky. którzy stracili reputację Ludzie skłonni są tak czynić szczególnie wtedy. Lassegard i Ford. Ponadto szukamy idoli triumfujących w tej sferze. Często sklamujemy zalety okolicy. którzy byli godni szacunku. tym więcej studentów nos emblematy swojej szkoły (Cialdini. 1976). Mało tego: im większe zwycięstwo. że studenci częściej nosz symbole własnej uczelni po zwycięstwie niż porażce drużyny piłkarskiej ic' uniwersytetu. z którymi mamy jakiś związek (posrowanie) oraz minimalizowanie ich niekorzystnych cech (retuszowanie) Cialdini. Niemniej jednak badania wykazują. że opowiada nań tylko o tych przodkach. Eksperymenty dowodzą. . kiedy postępki skompro mitowanej osoby mogą rzucać cień na nich osobiście (Snyder. kiedy księżniczka po przebytej w wieku młodzieńczym chorobie sta-i się „inna" (Countess was Chained. Freeman i Slc an. Nosząc od powiędnie ubrania. Cialdini i DeNicholas. Walker. są bardziej skłonne usunąć je. do których ależymy na przykład kościoła. naszego rodzinnego miasta ib regionu. 1983. wycień-zoną i niemą. Rodzina zdecydowała się ukryć ją przed widokiem publicz-iym.

Obawy te nie sąnieuzasj dnione. innym zaś nie podano takiej in-irmacji.Finch i Cialdini (1989) przeprowadzili interesujący eksperyment demon-trujący efekt polerowania. Cornell i Moore. Zgodnie teorią równowagi poznawczej (Heider.eczy powiązane ze sobą jako podobne. Tesse Rosen i Batchelor. Zjawisko to znane jest jako efekt „Psst!" (Rosen i Tesser. Opisywały asputina bardziej pozytywnie niż pozostali uczestnicy eksperymentu! Chociaż demonstrowane w celach autoprezentacyjnych związki są często abe i odległe. Człowiek unika przynoszenia złych wiadomości nie tyle dlatego. które d< noszą nam o nieszczęściu. nie dziwi nas to. Pił na umór. Dlatego też powoływanie się na kon-ikty społeczne. Conlee i Tesser. Był niechlujny. jakkolwiek może wydawać się głupie i powierzchowne. my się od nich. Biorąc pod uwagę. TAKTYKI Efekt„Psst!" f.& Nie tylko manifestujemy swoje powiązania z innymi ludźmi bądź odcin. że Ra-putin słynie jako jeden z najgorzej wychowanych i najbardziej rozpustnych idzi na ziemi. że odbiorę niekorzystnych wieści mógłby ocenić negatywnie swego informatora (Bon i Andersen. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. 1972). że •cale nie był mnichem miał żonę i troje dzieci. Jak wiadomo. że istotnie ma z nim jakiś związek. Podczas uczt ydawanych na rosyjskim dworze Rasputin jadał prosto z półmisków. nie mył włosów. a ze złymi staramy się nie mieć do czynii nią. 1974). co carski fawo-rt. 1989). Osoby przekonane. sta-swi skuteczną taktykę autoprezentacyjną. która :st przekonana. takie pozornie nieistotne relacje rzeczywiście wpływają na asz wizerunek w oczach otoczenia (Cialdini i DeNicholas. że człowie przekazujący informację nie miał żadnego wpływu na zaistniałe niepomyś ne wydarzenie (Manis. 1970. 3 urodzili się tego samego dnia co Rasputin. a w jego brodzie tkwiły zawsze resztki sdzenia. wdawał się w bójki i molestował kobiety. Johnson. sięga-\c do nich brudnymi palcami. 1987. że urodziły się tego samego dnia. choćby całkiem banalny? l trakcie wspomnianego eksperymentu niektórym badanym powiedziano. Jak jednak zachowa się osoba. W pewnym momencie okazało się nawet. lecz w dużym stopniu z uwagi na fakt. Bardziej lubimy osoby przynoszące dobre wiadomości niż te. któi mogą rzutować na odczuwane przez innych emocje. że nikt nie rozgłasza wokoło swoich ewentu-Inych powiązań z fałszywym mnichem. że robię to czuje się niezręcznie. że w przeciwnym wypadku zostć . podobnie zachowujemy się w stosunku do wydarzeń. w efekcie zaangażowały się w polerowanie i retuszowanie. Rasputin to niezbyt pociągająca po-tać. Badanym dano do przeczytania tekst o rosyj-kim mnichu Rasputinie. 1958) ludzie skłonni są postrzegać . 1974). Konformizm i uleganie Ludzie często podążają za tłumem z obawy. Pragniemy na przykła być kojarzeni z dobrymi nowinami.

a inaczej takiego. ponieważ ich zj chowanie dostarcza nam informacji o najbardziej skutecznym sposobie dzi? łania. O osobie czytającej „Wall :et Journal" pomyślimy co innego niż o kimś zatopionym w lekturze „Na-al Enąuirer". jakiś zbożny cel nie z rzeczywistej potrzeby serca. Ponieważ jednostki. prawdopodobnie udam się za nimi nie na skute społecznej presji. że wiel bywalców restauracji regularnie zostawia napiwek wcale nie dlatego. ale dlatego. aby uznano cię za przyjacielskieuczynnego kolegę. który odmówił już jednej prośbie. ż podzielamy ich postawy i poglądy. 1951). a inne. że m prawdę chce. Podejrzewani. abym przesunął kolokwium o tydzień. że nie chciauchodzić za osobę nieczułą lub skąpą? Czy kiedykolwiek pożyczałeś in-nu studentowi swoje notatki z wykładów. kiedy łowię. że druga. który w swoim pokoju ma idealny porządek. Człowiek taki nie ośmieli się narazić na opinię duś grosza czy osoby źle wychowanej. 1950. Istnieje wiele teorii wyjaśniających et „nie odmawiaj po raz drugi". gdy prowadzi starą półciężarówkę.na źle ocenieni. r t Otoczenie rszechne jest wyciąganie wniosków na temat innych ludzi na podstawie . nieużytą osobę" (s. iż inni wiedzą. chociaż w rzeczywistości byłeś wściekły na tamtego boka? Przykładem na uleganie prośbom pod wpływem motywów autoprezen-yjnych jest tak zwany efekt „nie odmawiaj po raz drugi". którędy pojecha< W wielu wypadkach jednak naśladujemy innych. Schachter. chociaż obsłi ga była raczej kiepska. Ponieważ posiadane przez człowieka przedmioty wpływają vywierane przez niego wrażenie. która z pewnością zostanie zucona. Przykładem zwyczaju. nawet jeśli z całego serca nie chce zoste wiać napiwku. „nie uchodzić za nieuczynną. ostatecznie ulega drugiej. które nie podporządkowują się normoi obowiązującym w grupie. często staramy się komunikować innym. ale ponieważ boi się wyjść na sknerę.e człowiek. jest dawanie kelnerom napiwków. Jeśli będę miał przed sobą zerwany most i zobaczę. co inni. jeśli wysiada z najnowszego modelu W. Czasami robimy to. Nowy jomy wywiera na nas inne wrażenie. Oczywiście.. możemy wyróżnić . 77). 1). autoprezentacja nie jest jedj nym powodem konformizmu. Presja ta jest na tyle silm że niejeden gość czuje się zmuszony dorzucić coś do rachunku. nierzadko zostają odrzucone (Festinger.lądu ich domu czy biura oraz posiadanych przedmiotów (Burroughs i in. niektórzy modyfikują wygląd swojego jośredniego otoczenia w celach autoprezentacyjnych. naj-:ej zrobią. mniejsza prośba zosta-spełniona. gdyż chcemy wywrze określone wrażenie (Baumeister. Jeśli studenci chcą. 1982a). prosząc mnie najpierw o dwutygodniową zwłokę. korzystając z metafory teatru. ale Pendleton i Batson (1979) zasugerowa-. Zasada jest na-pująca: złożenie na wstępie dużej prośby. do którego dostosowujemy się ze względów autc prezentacyjnych. że zakładam. wysuwając właściwe życzenie. zwiększa prawdopodobieństwo. Schachte i Back. a potem. ale dlatego. że inne samochód zjeżdżają na boczną drogę. Inaczej odbieramy profesora przyjmującego nas w zabałaganionym gajcie.

To samo dotyczy biur. jak będą one świadczyć o ich wła ścicielu (Bell. kierują się wyłącznie motywami autoprezentacyjnymi Niemniej jednak chęć wywarcia określonego wrażenia często ma pewier wpływ na ich decyzje.wszystko to może stanowić efekt taktyki autopre zentacyjnej (dlaczego niektórzy wykładają w salonie ostatnie numery „Natio nal Geographic". takie jak rozmiar pomieszczeń. rekwizyty i oświe-ie.. W wielu instytucjach jej oznaką jest na przykład duże. im większy mebel. Umeblowanie obrazy zdobiące ściany. co osobiście uważa on za ładne). obrazy i dyplomy wiszące na TAKTYKI ścianie biura. w którycl i mieszkamy i pracujemy. tym większe znaczenie jego właściciela | (Ornstein. Dekoracje to stosunkowo stałe i nie-3nne cechy otoczenia. Holbrook i Solomon. a następnie urządzamy je w stosownym stylu. ozdobne drobiazgi . Bynajmniej nie pragnę sugerować. w których ludzie szkają i pracują (na przykład duże biuro wywiera inne wrażenie niż mastyl umeblowania (na przykład kolonialny w porównaniu do zwyczajnewykończenie (tapety. że pozory mają ogromne znaczenie. Gazety rozrzucone na stole w salonie. może też ono decydc wać o klimacie domu czy biura. obrazy lekturę czy bibeloty. 1989). Na scenie w teatrze znajdują się dekoracje.trzy aspekty otoczenia orzystywane do manipulowania wrażeniem: dekoracje. Na przykład przy zakupie mebli ważne są zarównc i estetyczne upodobania nabywcy (to. jal i symboliczna wartość tych sprzętów . jeśli jego właściciel są-że fakt posiadania tej rzeczy lub jej wyeksponowanie wywrze jakieś wra-B. 1991). większość z nas podejmuje pewne kroki. wymienne aspekty otoczenia. gabinetów i innych miejsc pracy. magazyny leżące na stole. Rodzaj i intensywność światła wpływa na te jak odbierana jest osoba zajmująca dane pomieszczenie. że ludzie. 1989). świat biznesu doskonale zdaje sobie sprawę. ustawienie lamp). to samo dotyczy „scen". Na przykład rozprc szone. Rekwizyty to przenośne. mniejszy lub większy ba łagan. .• Ponieważ inni wyciągają tak wiele wniosków. W biurach liczne elementy otoczenia mogą posłużyć do zademonstrowania władzy. aby naszi domy i biura urządzone były w sposób odpowiadający pożądanemu przez na. imponujące biurko. patrząc na miejsca. a nawet kolorystyka (na kład złamana biel a krzykliwy róż) (Ornstein. boczne oświetlenie stwarza wrażenie większego ciepła i otwartości ni k ostre. wybierając meble. na ych występują ludzie na co dzień. górne światło (Ornstein. .wszystko to można wykorzystać d przekazania określonego wizerunku samego siebie. W miarę możliwości wybieramy sobie przystające do tego obra zu mieszkanie. Właściwie każdy dmiot może zostać potraktowany jako rekwizyt.to. Ma się rozumieć. Podobnie jak w teatrze oświetlenie stwarza nastrój. różne bibeloty i gadżety . (wizerunkowi. dywany. ale skrzętnie chowają egzemplarze „Playboya?"). r Dom i biuro • •• .

wrażenie kompetencji lub wiarygodności. Być może na pierwszy rzut oka wyda i. Ktoś. 1966). kto hce być postrzegany jako przywódca grupy. .współpracownikom lub osobom z zewnątrz . się to śmieszne. Specjaliści od kreowania wizerunku firmy radzą. aby odwiedzający ich klienci mogli usiąść bok nich. Na przykład na wykładzie: jak odbierasz studenta sadowią-3go się tuż przed katedrą. aby ludzie biznesu korzystali z różnych rekwizytów. gdzie w hallu wyrojektodawcy jest oczywista: oto biznes na międzynarodową skalę. 3 rozmiar i charakter pomnika oraz wyryte na nim epitafium będą zgodne wizerunkiem. inaczej dbieramy osoby. 1989).< ie osoby. dzięki temu notes będzie wyglądał. który wcisnął się w najdalszy kąt? własnego doświadczenia wiem. przedzieleni biurkiem (Ornstein. 1982). wybierze raczej miejsce na zczycie stołu. W wie-i biurach ściany obwieszone są oprawionymi dyplomami i nagrodami. na którym usiądą (Reiss. Dalej: kiedy kilka osób siada przy prostokątnym stole. gdzie siedzą. wybierając miej-:e. 'ybór miejsca do siedzenia • ludzie mogą również operować wywieranym wrażeniem. 1966). by jego biura i inne pomieszczenia wywierały odpowiednie wrażenie . które znalazły się obok nas. a nie dużego. aby uwolnić od tego przy-rego obowiązku swoich bliskich. którym zależy na takim wizerunku. Niektórzy czynią to. Co więcej. ale zastanów się. które iedzą naprzeciwko. że wykładowcy zwracają na takie rzeczy wagę. a inne ci. Korda sugeruje też. czasami stawiają a swym biurku zdjęcia rodziny czy inne osobiste drobiazgi.1989). rudno mieć jakieś wątpliwości co do autoprezentacyjnego celu takiego wy-troju. aby wywrzeć określone wrażenie.stosowne do danej branży i pozycji. 1967. Interesanci twierdzą. a jego właściciel wywrze wrażenie osoby zapracowanej i ciągle ajętej. Jeszcze inne aspekty otoczenia wykorzystywane są do tworzenia wraże-ia ciepła i otwartości. siedzenie obok siebie stwarza poczucie większej przyja-ności (Russo. że takie ustawienie tworzy bardziej przyja-ną i ciepłą atmosferę w porównaniu do sytuacji. inne wraże-ie wywierają ci. którzy zajęli miejsca na końcach stołu. jak na twoją ocenę innych ludzi wpływa ). Niejeden przedsiębiorca inwestuje spore pieniądze w to. które chcą wprowadzić mniej oficjalny nastrój. Podob. a jak tego. w której gospodarz i gość iedzą naprzeciwko siebie. że menedżer powinien raczej używać terminarza lałego formatu. który pragną po sobie pozostawić. Inne szczegóły otoczenia mają za zadanie przekazywać . którzy siedli po bokach (Lott i Sommer. na ogół ik urządzają swoje gabinety. Rekwizyty mogą być wykorzystywane w celach autoprezentacyjnych na-ret po śmierci ich właściciela. Ponieważ ludzie świadomi są skojarzeń dotyczących zajmowanego miej-2a. czasami celowo siadają tak. Wielu ludzi wybiera sobie nagrobek na długo rzed spodziewaną śmiercią. innym jednak chodzi o to. Ludzie. Russo. żeby sugerować swoje kompetencje i znaczenie. jakby pę-ał w szwach. Korda (1976) opisuje siedzibę pewnej kompanii. w porównaniu z tymi. by upewnić się.

Często pomagamy innym wcale nie z dobrego serca ale dlatego. 1981). 1986. Jones. kiedy ich ofiary są ano nimowe. Minimal na korzyść z udzielenia komuś pomocy to poprawienie sobie samopoczuci. skutkiem czego zdarza się. które dręczyłoby nas. wiele aktów miłosierdzia wynika z czyst< egoistycznych pobudek.?>?!. jak na przykład opisywani własnej osoby. . 1980). Nie twierdzę.ogólnie rzecz biorąc -sprawiają dobre wrażenie. że każda pomoc wynika z motywów autoprezentacyjnych. 1976). kiedy jest ona potrzebna z obawy przed wywarciem niekorzystnego wrażenia (Łatane i Darley 1968. Chociaż miło byłoby wierzyć. > . 1964. ''::'. Satow. czasami trudno jest ocenić.•' Opisane powyżej taktyki są dość bezpośrednimi metodami przekazywani pożądanego wizerunku samego siebie. 1975). Satow (1975) wykazał na przy kład.. idzieleniem pomocy. Deutscł i Lamberti. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni pomagać innym wówczas. Niekiedy obawiamy się. deklarowanie postaw czy posługiwanie się rekwizytami. że tego typu uczynki . jedzenie oraz podejmowanie ryzyka. Zachowaniaprospołeczne . 1976). Schwartz i Gottlieb. kto pragnie zademonstrować brak zaintereso-rania. 1976. że jest ona konieczna. W tej części omówimy pokrótce pięć rodzajów takich zachowań: pomaganie innym. że ludzie nie pomagają osobom znajdu-:ym się w autentycznym niebezpieczeństwie (Łatane i Darley. czy ktoś rzeczywiście potrzebuje parcia. :. TAKTYKI Inne taktyki •„. ponieważ udzielenie komuś wsparcia pomaga naprawić zszargany wizerunek (Tedeschi i Riordan. jeśli pospieszymy komuś na odsiecz tylko po to. 1982a. gdybyśmy odmówili wspar cia (Cialdini i Kenrick. takie jak pc maganie innym czy jedzenie. McGo-rn. że wyjdziemy na głupców. zywiście.natomiast ten. że ludzie ofiarowują siedem razy więcej pieniędzy. Nietrudno dostrzec autoprezentacy. ''' ' '•''( ? • •'. Isl nieją jednak bardziej subtelne strategie.-. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jedna z korzyści płynących z po magania innym polega na tym. uprawianie spc rtu i ćwiczeń fizycznych. i uniknięcie poczucia winy. by wywrzei pozytywne wrażenie albo zyskać uznanie (Baumeister. przejawianie agresji.. jeśli inni mają do wiedzieć się o wysokości ich datków. że dzięki takiemu postępowaniu możemy coś zyskać. by przekonać się. 1970. 1980). nie udzielają pomocy. ale w wielu wypadkach jest tak bez wątpienia. dajemy prezent czy udzielamy pomocy innego rodzaju po to. dopóki nie są absolutnie pewni. ne motywy kryjące się za takimi zachowaniami. niż w sytuacji. Jednocześnie ludzie czasami. gd> zrobiliśmy złe wrażenie. mające związek z zachowaniam których na ogół nie kojarzymy z celami autoprezentacyjnymi. że ludzie pomagają sobie nawzajem wyłączni powodowani miłością bliźniego. Dlatego też czasami wyrządzamy komuś przysłu gę. usiądzie raczej w oddaleniu (Reiss i Rosenfeld.

pokazujemy inni. alb< brzydko zbudowani. inną . 1973). Czy w domu. jeszcze inną . Wpływ autopre-itacji na przejawianie agresji omówimy bardziej szczegółowo w rozdziale istym. ivszechne są pewne stereotypy o ludziach. który chcieliby przekazywać. Podobnie kobiety raczej nie TAKTYKI ' ' 4L decydują się na uprawianie podnoszenia ciężarów w obawie. Świadomość. Badania nad przemocą stoso-ną przez gangi wykazały. nie chcą na oczach wszystkich podrygiwać na zajęciacl aerobiku. Nie znaczy to. 1988). by zrobić odpowiednie lżenie (choć przekonany jestem. ider i Jenkins. 1974). pływać w basenie ani biegać w publicznych miejscach (Leary. które sprawiają wrażenie najbardziej bezpiecznych. Przemoc ma na celu odbudowanie zszarganego serunku gangu w oczach innych ulicznych band.esja --" ^ • . • • . Jeśli uważają że są za grubi czy za chudzi. że i tak bywa). agresja może pomóc zachować twarz w razie fi-iznego bądź werbalnego ataku. Można się zatem spodziewać. 1992). Smith rown. Jednostki. są najbardziej podziwiane (Bandura. Ponadto niektórzy ludzie w ogóle rezygnują z ćwiczeń fizycznych z powodi troski o wywierane wrażenie. jak gangi.. kierują się czasami względami autoizentacyjnymi (Leary. jesz tak samo. aby sprawić wrażenie kogoś groźnego i ten sposób zmusić innych do posłuchu (Felson. że zostaną ode brane jako mało kobiece. 1978. 1968). Rewanżując się agresją. Po drugie. że ludzie uprawiają sport tylko po to. Czasami przejawy pozornie bezsensownej agresji pełnią taką aśnie funkcję. Po pierwsze. że z nami nie ma żartów (Brown. rt i ćwiczenia fizyczne orty i inne zajęcia rekreacyjne również mają związek z autoprezentacją. skłonność do prezentowania agresji jest też często {pośrednio wzmacniana. stanowi po prostu jeden z punktów . że ludzie decydując się jakąś formę aktywnego wypoczynku. 1974). ele agresywnych zachowań ma podłoże autoprezentacyjne. że dany irt łączy się z określonym wrażeniem. :którzy zachowują się agresywnie. Dlaczego mężczyźni na ogół nie palą się do aerobiku czy lekcji baletu? Ponieważ uczestniczenie w tego typu zajęciach nie odpowia-wizerunkowi. jal w towarzystwie innych ludzi (mam tu na myśli zarówno jakość pożywienia jak i twoje maniery przy stole)? Czy zdarzyło ci się kiedyś zrezygnować z do kładki . 1992) Jedzenie Chociaż skłonni jesteśmy traktować jedzenie jako biologiczną konieczność czynniki społeczne w dużym stopniu wpływają na zawartość naszych talerzy i sposób konsumowania. W takich grupach spo-znych. którzy pasjonują danym ro-ijem sportu: inną opinią cieszą się amatorzy tenisa.miłośnicy gry kręgle.nych pod uwagę. że najczęściej bezpośrednią przyczyną aktu ałtu jest domniemana obraza honoru gangu lub jednego z jego członków arowitz i Schwartz. kiedy jesteś sam. Tedeschi.zwolennicy wyścigów motocyklowych (Sadalla.

s s Ponoszenie ryzyka -:. dlatego że obawiałeś się wyjść na żar łoka? Czy kiedykolwiek próbowałeś kontrolować ilość spożywanego jedzenia bo uważałeś. aby zrobić wrażenie na kolegach. gdyż jego lety świadczą pozytywnie o niej samej. co poderwałoby autorytet innego specjalisty. Sta ra zabawa w „kurczaki". Pliner i Chaiken. by pośrednio przekazać określony wizerunek samego siebie. Chaiken i Pliner. Opisane •zykłady pokazują.bez-•średnio lub pośrednio pomagać towarzyszom z tej samej grupy stworzyć b utrzymać pozytywny wizerunek. że strata paru kilogramów poprawi twój wizerunek w oczach in nych ludzi? Badania dowodzą. że mają wszystko w nosie albo są żądni przygód.szczegół nie młodzi — jeżdżą z dużą prędkością. Etyka zawodowa zabrania lekarzowi mówienia pa-sntowi czegokolwiek. Kiedy na przykład piszę opinię o uczniu. Rubin i Lang. nie wkładają kapoka na łódce czy kasku na motocyklu -dlatego że nie chcą wyglądać na przesadnie ostrożnych. Ludzie są też bardziej skłonni podejmować ryzyko finansowe. ile wypadków samochodowych jest wynikiem wyłącznie ryzykownej autoprezentacji). dzięki któremu chłopak zostanie przy-ty do pracy.deseru. że motywy autoprezentacyjne oddziałują m styl jedzenia (Mori. aby . Ponadto. Inne osoby palą biorą narkotyki albo piją nadmierne ilości alkoholu. 1987. bj przekonać się.:'. 1959). 1990). a szczególnie na zaburzenia jedzenia. W pewnych wypadkach operujemy wizerunkiem innej osoby przede wszy-kim dla jej dobra.j Ponieważ w niektórych kręgach ceni się brawurę. ryzykowne zachowania cza sami wynikają z motywów autoprezentacyjnych. Z tego samego powodu rodzice pre-ntują odpowiedni wizerunek swoich dzieci. niektórzy z powodów autopreAutoprezentacja grupowa iększość podanych wyżej taktyk autoprezentacyjnych odnosiła się do ope-wania wrażeniem przez jednostkę. Tego typu grupowa autopre-ntacja stanowi przykład opisanego uprzednio „pławienia się w odbitym asku". W większości firm współpracownicy nie krytyku-się nawzajem w obecności klientów czy gości (chociaż we własnym gronie ogą się zajadle kłócić). moim głównym lem jest przedstawić taki jego obraz. jeśli sądzą że znajdzie to uznanie w oczach otoczenia (Brockner. W dalsze części książki przyjrzymy się dokładniej wpływowi autoprezentacji na sposól spożywania posiłków. Są też tacy którzy nie zachowują podstawowych zasad bezpieczeństwa: nie zapinają pasów w samochodzie. Niektórzy ludzie . 1981). jak członkowie jednej „drużyny" jednoczą się. na którą miałeś ochotę. jak się dowiemy z ostatniego rozdziału. Jakaś ko-eta może opisywać swego małżonka w samych superlatywach. na studia itp. to typowa gra autoprezentacyjna (Zastanawiam się czasem. Czasami jednak ludzie współpracują ze ba. kto pierwszy skręci w bok. ponieważ chcą wywrzeć określone wrażenie -na przykład. W innych sytuacjach ludzie operują wizerunkiem członka tej samej grupy i to. gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. . tworząc określony wizerunek grupy (Goffman.

Należy idkreślić.odnej pary. by . przyjmowana pozycja oraz Kontakty społeczne Publiczne manifestowanie związków z pewnymi osobami i odcinanie się od innych Konformizm i uleganie Zachowywanie się zgodnie ze społecznymi normami albo z preferencjami innych ludzi Dekoracje. W pewnych sytuacjach chęć wywarcia okr< słonego wrażenia stanowi główny bądź wręcz jedyny powód. W innyc . aby wywrzeć na innych pożądane wrażenie ^ Wyrażanie postaw Wyrażanie postaw sugerujących. jakoby wszystkie one służyły li tylko wywar-i określonego wrażenia. Pracownicy tego samego działu danej firmy na ogół współpracują. Zachowanie człowieka jest funkcją wielu czynni->w. wyraża tak postawę po to. by matka i ojciec postrzegali jaw pożądany sposób. zaś członkowie za-ądu ze swej strony solidarnie starają się stworzyć określoną wizję przedsię-orstwa na użytek ludzi z zewnątrz. Podsumowanie łaściwie każde zachowanie może posłużyć do celów autoprezentacyjnych. a nie inny wizerunek samego siebie. a nie inne cechy Publiczne atrybucje Wyjaśnianie własnego zachowania w sposób zgodny z określonym wizerunkiem społecznym Pamięciowe manipulacje Rzeczywiste lub udawane zapamiętywanie lub zapominanie w celach autoprezentacyjnych Zachowania niewerbalne sposób poruszania się Wyraz twarzy.demonstrować zarządowi pożądany wizerunek sekcji. Przez najbardziej różnorodne zachowania lu-.j nie ma na celu sugerowania. a nie inny sposób. choćby ich związek był pełen konfliktów i wzajemnych preten-i. że dana jednostka ma takie. rekwizyty i oświetlenie Wykorzystywanie elementów otoczenia do celów autoprezentacyjnych Niemniej jednak nie ulega wątpliwości. a motywy autoprezentacyjne stanowią tylko jeden z nich. TAKTYKI Tabela 1. Kiedy nastolatka nieszczerze ozna mia rodzicom.ie starają się przekazać taki. Większość małżeństw stara się sprawić wrażenie . sstawienie najbardziej powszechnych taktyk stosowanych do ich osiągnię-i ukazane zostało w tabeli 1. czasami ludzie wspólnie starają się przekazać pozytywny wize-inek grupy jako takiej. że analiza zachowań społecznych z perspektywy autoprezentacyj-'.Po trzecie. dla którego czł< wiek postępuje w taki. Powszechnie stosowane taktyki autoprezentacyjne Opisywanie siebie Opisywanie siebie w taki sposób. że jest przeciwko seksowi przedmałżeńskiemu.znacząco wpływa na zachowanie. że troska o wywierane wrażeń: . gesty.

dlaczego w niektórych sytuacjach mamy większą motywację dc manipulowania wrażeniem. Prawdopodobnie jednak będzie się starał osiągnąć zystkie te cele w taki sposób. Przebywając w jakiejś spo-sności. że troska o własny wizerunel stanowi niezbywalną cechę każdego człowieka. Jeśli dokładnie przyjrzymy się własnemu i cudzemu zachowaniu. Po pierwsze. musimy odnieść się do dwóch odrębnycl zagadnień. Motywy autoprezentacji W badaniach nad autoprezentacją zakłada się. że człowiek powinien być sobą i kierować się własnymi przekonaniami. i w rzeczywistości wszyscy . że po przeczytaniu tego rozdziału czytelnik przekona się.przynajmniej od isu do czasu . jal są odbierani i .przynajmniej od czasu do czasu . a w innych jego głównym celem staje się wy-warcie określonego wrażenia. aby dzieck danowanych zakupów. a w innych mniejszą? Człowiek nie angażuje si^ w autoprezentację przez cały czas. innych? Dlaczego człowiek wyłazi ze skóry. co pomyślą o nich inni. żeby nie wyjść na głupca.zachowują się w taki spo sób. by kontrolować prezentowany przez siebie wizerunek. czasami posuwając się do działań destrukcyjnych lul do celowego fałszerstwa? Biorąc pod uwagę rozpowszechnienie i siłę moty wów autoprezentacyjnych oraz ludzką skłonność do manipulowania wywie ranym wrażeniem można właściwie stwierdzić. jak postrze-ą i oceniają nas inni.wypadkach autoprezentacja jest tylko jednym z wielu czynników determim jących zachowanie. Gdy ojciec strofuje niesfornego kilkulatka awanturując* go się w supermarkecie. wbrew . jego postępowanie jest wypadkową wielu motywóv z których tylko jednym jest autoprezentacja. Jak już wspomniano. 3. W społeczeństwie amerykańskim powszechne jest mniemanie. Świadome przywiązywanie wagi do prezentowanego wizerunku uchodzi częoświadczenie to jest błędne. Aby odpowiedzieć na to pytanie. jak zostanie odebrany. by wywrzeć na innych określone wrażenie. jak również przeanalizujemy związany z tym problem. Niewątpliwie chce. jak są postrzegani prze. że ludzie często dbają o to. rzadko mamy okazję całkowicie pozbyć się troski o to. Wydaje się w pewnych warunkach. że nit Hba o to.dbają o to. niedorajdę czy też dobrego rodzica. dlaczego ludzi obchodzi to. dlaczego niektórzy ludzie z reguły bardziej niż inni troszczą się o wywierane wrażenie. Poniżej spróbujemy odpowiedzieć na pytanie dlaczego motywacja do operowania swym wizerunkiem zmienia się w zależności od sytuacji. Po drugie. wszędzie zniemy dostrzegać elementy autoprezentacji. W niniejszym rozdziale zaj mierny się dość złożoną kwestią: dlaczego ludzie starają się operować prezen towanym wizerunkiem. Mam nadzieję. w odczuciu niektórych ludzi idea manipulowania wrażeniem kłóci się z ogólnie akceptowanym nakazem „dochowania wiary samemu sobie".

jeżeli ktoś robi „dobre wrażenie". A zatem. dawałbyś im taką samą informację zwrot-Czy w równym stopniu chciałbyś się z nimi zaprzyjaźnić lub nawiązać ro-s? Przypuszczam. jak zachowujesz się w stosunku do ludzi. a jak traktujesz tych. w du-stopniu zależy od wrażenia. na ogół czyni to. pełni rolę pośrednika. Skutki nieudanej autoprezentacji mogą zatem rozciągać się na sfer finansową. Ponadto. że może zwiększyć ć otrzymywanych nagród lub zmniejszyć koszty życiowych decyzji. troska wywierane wrażenie jest bardzo uzasadniona. Osoby. stanowi jeden z głównych czynników wyznaczających jego ży-re sukcesy. daływania interpersonalne dy człowiek angażuje się w manipulowanie wrażeniem. Ma się rozumieć. ly ludzie reagują na mnie. wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości. niektórzy bardzo przejmują się opinią otoczenia albo też troszczą się o swój image lieodpowiednich sytuacjach. wpływa na nasze życie również na dłuższą metę.poglądowi. Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki . a jeśli im się to uda . poda jakość swych codziennych interakcji. To. a co dopiero mówić o kochaniu! Ludziom tym o wiele trv dniej zdobyć upragnioną pracę. że w trakcie interakcji społecznej wraże-które wywierają na sobie nawzajem jej uczestnicy. Można powiedzieć. jak jest< śmy odbierani.. ieważ jest przekonany (słusznie lub nie). o których mają d< bre zdanie. Ale rola prezentowanego wizerunku nie kończy się na tym. jakoby manipulacja wrażeniem była czymś złym. jeśli mu się wywrzeć odpowiednie wrażenie (Schlenker.otrzymać podwyżkę lu awans. któr sprawiają niekorzystne wrażenie. że chcą wywrzeć określone wrażenie. nie mają wielu przyjaciół. . Nikt ich nie zL prasza na spotkania towarzyskie ani nie przyjmuje ich zaproszeń. intencjach itp. poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawo-funkcje. że nie. Ludzie są po prostu bardziej MOTYWY AUTOPREZENTACJI OC przyjemni. Biorąc . Dlatego też sposób. Przypadki ta-j wynaturzonej autoprezentacji nie powinny nam jednak przesłaniać fak-że pewien stopień dbałości o własny wizerunek przynosi korzyści zarówno nostce. czasami ludzie zachowują się nie-iściwie tylko dlatego. jak i otoczeniu. ikże wywołuje pozytywne emocje. astanów się. które odebrali.dobre" wrażenie. tolerancyjni i afirmujący w stosunku do tych.ze mnie wizerunek — na swoje wyobrażenie o moich zdolnościach. gdybyś był ich szefem. i/Iniemanie takie często jest słuszne. że wywarte przez niego wraże-będzie miało poważne implikacje. Innymi słowy sądzi. którzy robią na to-. których wizerunek ci się nie >ba. osobo-ci. Służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interperso-nych. Wrażenie. postawach. w rzeczywistości reagują na prezentowany . w jaki reagują. które człowiek wywiera ) toczeniu. 1980). Prawi nikt ich nie lubi. Czy odnosisz się do nich zupełnie tak samo? Czy mówisz o nich tak o? Czy.

że autopre zentacja służy do utrzymywania lub umacniania władzy w relacjach z innj mi ludźmi. Mimo to łój znajomy nie mógł pogodzić się z myślą. kiedy mijali i. iż od czasu do czasu każdy z nas zadręcza się. Budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości Nietrudno zrozumieć. Czasami jednak ludzie starają się prezentowa określony wizerunek nawet wtedy. Nie znali ich i nie mieli najmniejszego zamiaru ich poznawać. nawet jeśli zdajemy sobie sprawę. że będzie on zachowywał się w pewien pożądf ny sposób (Jones. Jeden z moich przyjaciół przez wiele dni był załamany po tym. Kiedy psycholog społeczny używa terminu „władza". by wpływają na innych osiągnąć jakiś pożądany rezultat . A zatem poza pragnieniei wpływania na innych musi istnieć jeszcze jakiś powód. Podejrzewam.jak się wydaje . że jestem miłym. Jones i Pittman (1982) wysunęli tezę. 1990). kiedy . finansowych czy materialnych korzyści. by inni postrzegali ich w pożądany sp( sób (a zatem sprawują nad nimi władzę) za pomocą prezentowania określom go wizerunku własnej osoby. Po pierwsze. .pod uwagę konsekwencje społeczne i materialne. przyjacielskii facetem. pokazując. którzy wciągali brzuch za każdym razem. ja pinia doprawdy nie mogła w żaden sposób wpłynąć na jego życie. A jednak wyraźnie troszczyli się o to. Dana osoba posiada władzę nad drugim człowiekiem. Po prostu rzechodzili obok nich. ma na myś po prostu zdolność do intencjonalnego wywoływania pożądanych zmian w ir nych ludziach. w których wywarcie takiego. Inny przykład: obserwowałem kiedyś spacerujących brzegiem morza idzi.nnych plażowi-5Ów. Mogę na przykład wywołać u ciebie pozytywn reakcję. czy można się dziwić. że yszedł na idiotę w oczach jakiejś zupełnie obcej osoby.nie ma potrzeb wpływania na cudze zachowanie i wywarcie określonego wrażenia nie pocif ga za sobą żadnych bezpośrednich konsekwencji. groźnego gbura. że wyglądał jak obrzydliwy pija-syna. przekazują ci wizerunek nietolerancyjnego. znaleźć prt cę czy otrzymać podwyżkę. ż w gruncie rzeczy nie ma to żadnego znaczenia. jak zostaną przez ich odebrani. dla którego troszczj my się o własny wizerunek. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem. a nie innego wrażenia na-rawdę nie wiąże się z żadnymi konsekwencjami dla jednostki. że każdy troszczy się o wywierane wrażenie? Ogólnie rzecz biorąc. laczego? Istniejące najmniej trzy wytłumaczenia dla zachowań autoprezen-icyjnych (a także dla dyskomfortu psychicznego w razie autoprezentacyjnej Drążki) w sytuacjach. niepowodzenia na polu autoprezentacji na ogół nadwerężają aczucie własnej wartości człowieka i wywołują negatywne reakcje emocjo-alne.zdobyć przyjaciela. Czasami zamartwiamy si< że wyszliśmy przed kimś na głupców. autoprezentację można rozpatrywać jako styl wywie ranią wpływu na innych. skorym do współpracy. Ludzie nierzadko wpływają na to. jeśli j< działanie może spowodować. która nie ma nam do loferowania żadnych społecznych. albo też zastraszyć cię i zmusić do podporządkowania.

że autoprezentacja ma wpływ na tożsamość i sposób spc strzegania własnej osoby. a pozytyw-ych . Natomiast otrzymanie nagrody nie tylko jest skazówką. 1982). karą czy innym niepowodzeniem. przykro ci na samą myśl. które wywieramy (a ściślej mówiąc myślimy. na przykład. że w jej oczach dana osoba posiada cechy profesora w procesie tak zwanej sygnifikacji (Jones. W przeszłości wywarcie lekorzystnego wrażenia wiązało się zawsze z nieprzyjemnymi doświadcze-iami: wyśmianiem. jeś otoczenie potwierdza. związek ze zmianami w ocenie własnej osoby oraz wahaniami stanu emoonalnego. że cenimy się wyżej i le-iej się czujemy. kiedy sądzimy. Chociaż nie planujesz wcho-dć w interakcję z innymi plażowiczami. że zrobiliśmy niewłaściwe wrażenie. Ponieważ zachowania. Na razie wystarczy. w tamtym fatalnym omencie był obrzydliwym pijanym lumpem. Jeśli. co inni o nas myślą. Wicklund i Gollwitzer. iż rzeczywiście posiada te cechy. 1986. 1992). 1986). musi odgrywać odpowiednie zachowania. W rozdziale ósmym przyjrzymy się dc kładniej. lecz również podnosi twoją samoocenę i popra-ia ci nastrój. miała wpływ na po-ucie własnej wartości mego przyjaciela. na poczucie własnej wartości i emocje wpływa też samo wyobra-inie sobie. Z czasem stajemy się uwarunkowani na odczuwanie negatyw-ych emocji. ale i jego łasny obraz samego siebie. Co więcej. 1959). nowy nauczyciel będzie demonstrował obraz zgodn z pełnioną funkcją. że ktoś ógłby skrzywić się na twój widok. Kiedy nastolatek wygłupi się przed swoją dziewczyną. koniec końców. pomoże mu to umocnić swoją nową tożsamość. Tice. 1982a. Poniewa przekazywanie nowego wizerunku prowadzi do analogicznych zmian w spc sobie postrzegania własnej osoby (Rhodewalt. mieważ wrażenia. gdy ywarte przez nas wrażenie nie pociąga za sobą żadnych bezpośrednich .ół mamy motywację do zachowań autoprezentacyjnych nawet wtedy. 1964) -jednostce łatwiej uwie rzyć. na . że wy-ieramy). MOTYWY AUTOPREZENTACJI O l Drugim powodem takiego zachowania może być fakt. że tamte dwie kobiety przed irem postrzegały go jako obrzydliwego pijanego lumpa. że angażowanie si w autoprezentację pomaga człowiekowi stworzyć i utrzymać własną tożst mość (Baumeister. że wypadliśmy jak należy.podczas gdy sukces w tej dziedzinie powoduje. zarechotać czy zrobić złośliwą uwagę. Aby przyswoić sobi określoną tożsamość. które wywierają dobre czy złe wrażenie często ma-. jak zachowania autoprezentacyjne mogą zmienić wizerunek człc wieka we własnych oczach. Zanim jednostka zacznie naprawdę postrzegać siebie jak daną osobę. gruzy rozsypuje się nie tylko wizerunek chłopaka w jej oczach.utków. by czytelnik po prostu zdt sobie sprawę z tego. Świadomość.kiedy uważamy. mają wpływ na nasze poczucie własnej wartości oraz emocje. autoprezer tacja sprzyja uwewnętrznianiu nowych ról (Goffman. . że inni cię cenią. trzeba zachowywać się w sposób dla niej odpowiedr (Gollwitzer. Nauczyliśmy się więc jjarzyć autoprezentacyjne porażki z negatywnymi emocjami.

że autoprezentacja jest jednym ze sposobów na zyskanie aprobaty. Ponieważ zaś każdy mówi rm. tak zwierzenia pomagają zredukować psychicz-dyskomfort. ż trudno nam przestać martwić się cudzymi opiniami nawet wówczas. nauczycielach. Ponadto tak jak gorączka pomaga zwalczyć infekcję Izyskać zdrowie fizyczne. W pewnym eksperymencie poproszono studentów (którzy różni-ię między sobą pod względem ogólnego poziomu niepokoju). Kilka badań potwierdziło tezę. trudno nar uciec od manipulowania wrażeniem nawet w sytuacji. Tak jak wzrost temperatury sygnalizuje [ażenie. W rezultacie bardziej zajmują się swoimi ślami. Stiles (1987) po-muje związek między odsłanianiem się a stresem psychicznym do związmiędzy gorączką a infekcją. a następnie na tematy przyjemne. że nasza pomyślność w dużej mierze zależy od wrażenia. Okazało się. ludzie przeżywający stres mówią wię-o sobie. który sami cenią albo który woła pożądane reakcje otoczenia. Prezentując taki obraz siebie. a nasilać pozytyw ne. które wywie ramy na swoich rodzicach. iż nie mają one żadnego znaczenia. rówieśnikach i innych osobacl Szybko uczymy się troszczyć o swoją reputację i przekonujemy się. mają skłonność do koncen-wania się na własnym wnętrzu. pragnieniami i intencjami. Shuster i Harrigan. spięty czy roz-ewany. Biorąc zaś pod uwagę. 1992). systemem wartości. dlaczego ludzie manipulują wrażeniem wj wieranym na innych. mniejwagę zaś przywiązują do świata zewnętrznego. że mówienie o sobie redukuje poczucie we-ętrznego dyskomfortu — zwykłe wyrażenie własnych . co akurat zaprząta jego uwagę. chociaż nie może im to przynieść żadnych korzyści. by inni uważali na za niekompetentnych. Regulowanie emocji Autoprezentacja może też redukować negatywne emocje. Inna forma regulowania emocji za pomocą autoprezentacji wiąże się z fak-a. nieprzystosowanych czy niepożądanych społecznie Ponieważ autoprezentacja tak często ma wielkie znaczenie. człowiek jest w stanie poprawić sobie nastrój. kiedy równie dobrz moglibyśmy sobie to darować. Kiedy ludzie doświadczają przykrych emocji. niespokojny. który zostanie zaakceptowany i pochwalony. aby mówili na laty budzące lęk. tak i nadmierna skłonność do mówienia o sobie może wskazywać obecność stresu. Kiedy człowiek jest urażony. że stu-ici wykazujący wysoki poziom niepokoju ujawniali więcej prywatnych in-tnacji podczas rozmowy na denerwujące ich tematy niż w trakcie omawiaprzyjemnych rzeczy (Stiles. mogą polepszyć swoje samopoczucie. zachowując si w sposób. by zneutralizować negatywne emocje i pro-wać pozytywne. w depresji. ludzie mc ludzie często zachowują się tak. Ponieważ uzyskanie pochwały i akceptacji owocuje na ogół dobrym same poczuciem. że w pewnych okolicznościach samo mówienie innym o sobie redukuje jatywne uczucia. uczuciami. często odczuwa potrzebę porozmawiania z kimś.Trzecie wyjaśnienie kwestii. że tylk w wyjątkowych wypadkach możemy pozwolić sobie na to. gdy wic my. Negatywne emocje stanowią motywację do opowiadania obie. jes następujące: autoprezentacja jest tak głęboko zakorzenionym nawykiem. Od najmłodszych lat otrzymujemy sj gnały.

sprzyja zdrowiu psychicznemu. miały większą szansę przeżycia. Biologiczne i psychiczne adaptacje. opieka medyczna. 1990). budowa poczucia własnej wartości oraz regulacja )cji. 1990. które były dla człowieka warunkiem przetrwania i spłodzenia potomstwa. v Te osobniki spośród form przedludzkich oraz ludzi pierwotnych.uczuć poprawia sa-poczucie. przetrwaniu i reprodukcji. Jeśli na przykład ktoś jest postrzegany jako niemoralny.jako moralna. Baumeister i Leary. jest fakt. 1989. I odwrotnie: osoba oceniona pozytywnie według standardów grupy . były członkami klanu i integrowały się z grupą społeczną. niekompetentny czy niepożądany społecznie z jakiegokolwiek innego powodu. oświata czy ogrzewanie mieszkań) są dziełem kilku ostatnich tysiącleci. nie będąc członkiem wspierającej go sieci powiązań społecznych. istoty ludzkie mogły ewolucyjnie wykształcić moty-:ję do szukania społecznej akceptacji. które szukały towarzystwa. kiedy przypuszcza. a nawet usprawfunkcjonowanie systemu immunologicznego (Pennebaker. Leary. struktura państwa. a jeszcze wcześniej przez kilkaset milionów lat przodkowie człowieka zajmowali się zbieractwem. 1990). 1992). wykształciły się w trakcie tych eonów poprzedzających czasy historyczne (Cosmides. Ewolucyjne podstawy autoprezentacji owiliśmy trzy główne funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki: od-iływanie na inne osoby. Otoczenie odrzuca jednostkę. a także do tworzenia i utrzymywa-związków z innymi (Ainsworth. 1990a). Baumeister i Tice. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jednym z głównych powodów. dysponujemy systemem motywacyjnym pchającym nas do tworzenia relacji z innymi i powodującym stres. że skłonność do tro-senia się o wywierane wrażenie rozwinęła się ewolucyjnie. Tooby i Barków. że ma ona mieć nie akceptowane cechy. wydania potomstwa i przekazania własnych genów niż te. kompetentna czy społecznie . 1977. Ostatnio naukowcy zaczęli rozważać możliwość. Przez poprzednie dwa miliony lat ludzie pierwotni byli łowcami. Barash. redukuje stres. dla których ludzie są odrzucani przez innych lub wykluczani z grupy. było to całkowicie niemożliwe w wypadku naszych prymitywnych przodków (i nadal jest nie do pomyślenia dla niektórych żyjących obecnie plemion). kiedy związki te zostaną zerwane. najprawdopodobniej jego więzi z innymi będą słabsze (Baumeister i Tice. jako że sprzy-. 1969. że większość oczywistych dla nas zdobyczy cywilizacyjnych (takich jak rolnictwo. które usiłowały poradzić sobie na własną rękę. Ponieważ jesteśmy potomkami najbardziej towarzyskich jednostek. 3onieważ przynależność do wspierającej grupy społecznej zwiększa nsę na przetrwanie. Człowiek żyjący we współczesnym zindustrializowanym społeczeństwie łatwo zapomina. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 59 1994. Bowlby. że wywarli niekorzystne wrażenie. Chociaż dzisiaj człowiek może z powodzeniem żyć i rozmnażać się.

Wnioski na temat naszych bliźnich wyciągamy na podstawie ich zachowa-a i wyglądu. Nie chcę przez to powiedzieć. Innymi wy. a które wykonujemy po to. Jednym ze sposobów na uniknięcie odrzucenia jest zatem przekazywanie takiego wizerunku samego siebie. jakie itoprezentacja przynosi grupie społecznej. że zachowania autoprezentacyjne mogą być motywowane owym wewnętrznym dążeniem do uzyskania akceptacji i włączenia do grupy.zarówno Dołeczne. Wizja taka jest przerażająca. gdyby nikogo nigdy nie ob-lodziło cudze zdanie. aby otoczenie otrzymało dostateczną ilość brmacji pozwalającą na gładką. Aby się o tym przekonać. ale rów-. W rezultacie ludzie muszą gazować się w autoprezentację.pożądana . które przynosi jednostkreślonego wizerunku rzeczywiście przynosi konkretne efekty . Ale. idywidualnych funkcjach autoprezentacji. zanim się czegoś o nich e dowiemy. może się wydarzyć niewiele fak-v. Ale nawet wówczas. jak zauważył Goffman (1959).eż innym ludziom i całym grupom społecznym. jak wyglądałby świat. jak i materialne. który uzyska społeczną akceptację oraz wystrzeganie się demonstrowania obrazu. w razie potrzeby. Wysunął sugestię. które dostarczą im wprost decydujących informacji potrzebnych do roz-inego pokierowania własnym działaniem" (s. koncentrowali się na osobistych. Po-yśl. postawach. integrację ze społecznością i. nadal kontrolujemy sposób postrzegania nas przez otoczenie. „w czasie. uzyskanie pomocy.ma większe szansę na uzyskanie akceptacji. Socjobiologiczna czy ewolucyjna analiza korzyści.o jej tożsamości. aby mogło dojść do sen-vnych interakcji . Istnieje jednak uzasadnione podejrzenie. że jesteśmy choć w minimalnym stopniu tośni dla innych. istanów się jeszcze raz. Społeczne korzyści z autoprezentacji Dnieważ psychologowie interesujący się omawianą przez nas dziedziną zajowali się głównie zachowaniem jednostki. gdyby ludzie nie konstru-fali tożsamości na użytek publiczny. że każdy z nas ma wbudowany gen strategicznej autoprezentacji. -ielibyśmy ogromne trudności z wejściem z nią w znaczącą interakcję. że interak-j społeczne nie mogłyby przebiegać prawidłowo. motywacjach itd. kiedy taka zależność nie istieje. a jeśli odniesiemy na tym polu porażkę. 1). jak i środowisko przyczyniły się do wykształcenia w nas au>prezentacyjnych nawyków. to doviadczamy negatywnych emocji i obniża się poczucie własnej wartości. by nie wywrzeć „złego" wraże-a . gdy jednostka znajdu-się w bezpośredniej obecności innych osób. które sprawiają. Wykonujemy wiele drob-rch czynności. pewien stopień autoprezentacji jest konieczny. Goffman (1959) jako socjolog szczegółowo przeanalizował korzyści. który doprowadzi do wykluczenia ze społeczności. że wychodzi to tylko na dobre.i jestem głęboko przekonany. Zarówno awiem natura. jak nieporadne są nasze interakcje z obcymi. kompetencjach. jak również własnych stereotypów dotyczących różnych typów izi. Ale autoprezentacyjne motywy dnostki przynoszą korzyści nie tylko samemu zainteresowanemu. Nie mając żadnych informacji o dru-3J osobie . skuteczną i przyjemną interakcję.

Niektórzy specjaliści widzą autoprezentację na każdym kroku.zarówno indyiualnych. Osoba^ pozbawiona dramaturgicznej świadomości. że autoprezentacja stanowi tylko jeden z czynników wpływających na zachowanie. nie zastanawiając się specjalnie nad tym. randka w ciemno) ludzie nieczęsto świadomie analizują to. na początku zatem przyjrzyjmy się. to czyż motywacja autoprezentacyjna może być tak powszechna i potężna. Jak się przekonaliśmy. Aby użyć wprowadzonego wcześniej terminu. jak pisze Goffman. że motywacja autoprezentacyjna jest powszechna i ogromna większość zachowań pozostaje pod (co najmniej pośrednim) wpływem troski o prezentowany wizerunek. Tylko w określonych sytuacjach ludzie mają motywację do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku i tylko w niektórych z tych sytuacji rzeczywiście próbują to robić. nie potrafi wyczuć. Przeciwnie. jak są postrzegani. że poza wyjątkowymi sytuacjami (takimi jak rozmowa kwalifikacyjna przy ubieganiu się o pracę. czyli na stopień.oraz. większość codziennych zajęć wykonujemy. musi kontrolować -na takim czy innym poziomie . W pozostałej części tego rozdziału zajmiemy się czynnikami wpływającymi na motywację do wywierania wrażenia. jak nas odbierają inni. w jaki postrzegają go i oceniają inni. jak sugerują niektórzy? . Jeśli ludzie tylko czasami świadomie myślą o wywieranym przez siebie wrażeniu. co inni mogą pomyśleć. Słusznie wskazują. Z socjologicznego punktu widzenia autoprezentacja stanowi smar ędzy kółkami mechanizmu interakcji. jakie wrażenie wywieramy (albo tego.sposób. proces sądowy. Inni badacze natomiast przekonują. Poziomy kontroli wywieranego wrażenia • Wśród psychologów społecznych nie ma zgody co do skali zjawiska manipulowania wrażeniem. jak ludzie monitorują przekazywany przez siebie wizerunek. aby to osiągnąć? Pierwszym warunkiem skutecznej autoprezentacji jest świadomość tego. Kontrola wywieranego wrażenia Aby człowiek mógł zaangażować się w autoprezentację. że ludzie chcą być postrzegani w określony sposób i że zachowują się tak. Co sprawia. jak MOTYWY AUTOPREZENTACJI 61 są postrzegani. by społeczeństwo sprawnie funk-nowało. jakie wrażenie możemy wywrzeć potencjalnie). Nie każde zachowanie ma podłoże autoprezenta-cyjne. musi być tego „dramaturgicz-nie świadomy".dla których ludzie zwracają uwagę na to. Nie powinniśmy jednak wyciągać z tego wniosku. jak i społecznych . że ludzie stale śledzą i kontrolują wywierane przez siebie wrażenie. w jakim ludzie pragną w danej sytuacji wywrzeć pewne wrażenie. i nie ma motywacji do zrobienia określonego wrażenia. istnieje wiele ważnych powodów . Twierdzą.

Do takiego anu mogą doprowadzić dwa podstawowe procesy. niektóre sytuacje są tak absorbujące. w których człowiek nie pamięta prezentowanym przez siebie wizerunku. a nawet nie zdaje sobie sprawy z tego. viadomość wywieranego wrażenia Człowiek jest świadomy. obserwowanie ogromnego pożaru albo uprawianie seksu. co pomyślą inni. że człowiek przenosi na nie całe zain-resowanie i nie dysponuje już dosłownie żadnymi rezerwami. świadomie zaś koncentruje się na innych sprawach.Oba te punkty widzenia można pogodzić. Pod wpływem alkoholu lub narkoty ków człowiek zwraca niewielką uwagę na to. dla celów heurystycznych przyjmiemy że kontrola ta zachodziła i jednym z czterech poziomów (ukazanych w tabeli 2). erują uwagę danej osoby na świat zewnętrzny i odrywają ją od analizowa-a cudzych opinii na swój temat. W takiej sytuacji człowiek znajduje się stanie podmiotowej samoświadomości (Duval i Wicklund. jak postrzegają go inni. idświadome sprawdzanie zwieranego wrażenia Człowiek kontroluje przekazywany przez siebie wizerunek na poziomie podświadomym czy nieświadomym.kawe. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na jego temat i może brać je pod uwagę. na iżdym z poziomów. Wydarzenia mogą być tak . jak postrzegają go inni . stan psychiczny jednostki może przeszkadzać w kontrolowanii przekazywanego przez nią wizerunku. Jest całkowicie nieświadomy. jak postrzegają go inni (Hull 1981). że mtinuum. że pochłaniają całą vagę jednostki. Takie okoliczności. ibela 2. kiedy zdamy sobie sprawę. . że w ogóle wywiena innych jakieś wrażenie. 1972). iziomy kontroli wrażenia przekazywanego wizerunku eświadomość wywieranego Człowiek na żadnym poziomie nie jest świadomy. wypierając wszelkie inne myśli. MOTYWY AUTOPREZENTACJI 6c Po drugie. Nieświadomość wywieranego wrażenia Na jednym krańcu znajdują się sytuacje. jak oglądanie fascy-ijącego filmu. incentrowanie się na wywieranym ażeniu Wszystkie myśli człowieka poświęcone są wywieranemu przez niego wrażeniu oraz jego konsekwencjom. by móc zasta-iwiać się nad tym. Jest dramaturgicznie nieświadomy. To . przerażające lub stymulujące. Po pierwsze.a nawet tego.

Znaczną ilość informacji o naszym środowiska przetwarzamy.świadoma uwaga może zostać na niego skierowana (Cherry. zapewne zdarzają się stosunkowe rzadko. Osoba całkowici* zdeindywiduowana nie kontroluje przekazywanego przez siebie wizerunku a zatem nie ma motywacji do wywierania określonego wrażenia. Efekt ten dowodzi. czy ze względu na wewnętrz ne przeszkody. Wówczas icownica zaczyna świadomie zastanawiać się. Traktując kontrolę wywieranego wrażenia jako czynność nieświadomą. którzy czasowo stracili zdolność do myślenia o sobie. ła-ej rozumiemy. 1981). których później żałują. że mózg jest w stanie monitorować otoczenie na poziomie nieświadomym. gwaru wyłowi własne imię. Jeśli nie znajdziemy żadnych danych na ten świadomym. jak gdyby zapomniała o całym świecie) nagle nastawia uszu. W takich okolicznościach ludzie często mówią i ro bią rzeczy. czy to poć wpływem nieodpartych bodźców zewnętrznych. dopóki nieświadomie nie wyłapie informacji wskazującej na jego deza-ibatę — może to być zmarszczenie brwi lub brak zainteresowania. a zatem reduku ją jej troskę o cudze wrażenia i oceny (Lindskold i Propst. możemy zwrócić na nie świadomą uwagę. Schneider i Shiffrin. w podobny sposób ludzie kontrolują wywierane wrażenie. kiedy to człowiek nie jest w stanie ko trolować przekazywanego wizerunku. 1977). dlaczego ludzie rzadko . kiedy nasza uwaga skupiona jest na wykonywaniu innego zadania Typowym przykładem tego zjawiska jest efekt przyjęcia towarzyskiego ** Osoba świadomie i celowo zaangażowana w rozmowę (i wyglądająca. '• ( Podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia Stany prawdziwej deindywiduacji. jak jest postrzegany.po części dlatego. kiedy z otaczającego je. W praktya czynniki powodujące deindywiduację mogą wiązać się z okolicznościami obni żającymi zdolność jednostki do odróżnienia siebie od innych. Ludzie. nawet gdy świadome myślenie skoncentrowane jest na innych zadaniach.taki jak jej imię . takicł jak wściekłość czy ekstaza. nie myśląc o tym świadomie. 1980). Człowiek na co dzień nie myśli bez przerwy o tym. jak nas odbierają inni. znajdują się w stanie deindywiduacji. Większość informacji zostaje zignorowana. że nie wzięli pod uwag< możliwych reakcji otoczenia. nie pamiętając o wywieranym wraże-L. Osoby takie mają mię dzy innymi trudności z obserwowaniem i regulowaniem własnego zachowa nią i mniej przejmują się cudzymi opiniami (Diener.samo dotyczy osób doświadczających intensywnych emocji. Jak się wydaje. Częściej kontrolujemy cudze reakcje na poziomie przeduwago wym czy nieświadomym. nieświadomie „skanujemy" środowisko społeczne w poszukiwaniu informacji o tym. 1953. Nawet jednak kiedy nie zastanawiamy się nad wywieranym wrażeniem. Jakaś kobieta że na przykład rozmawiać z szefem. Jeżeli natomiast pojawią się wskazówki związane z wywie-lym wrażeniem. ale jeśli wyłowiony zostanie bodziec odnoszący się bezpośrednie do jednostki . Jesteśmy w stanie to robić nawel wówczas. co zwierzchnik o niej myśli.

Prawdopo-mie w takich właśnie warunkach zachodzi najbardziej przemyślana auto-zentacja. Na ogół nie myślimy świadomie o prezentowanym wize-iku. którzy znaleźli się w tz kiej . że myślą o pre-ttowanym przez siebie wizerunku. jaki jest jej irakter. ba] dzo trudno jest wejść w swobodną interakcję. kie-mamy silną motywację do zaprezentowania określonego wizerunku i albo jesteśmy pewni. co przeszkadza w zastanawianiu się nad zadanier i skutkuje gorszymi wynikami (Winę. a mimo to nader chętnie stosuje taktyki ^prezentacyjne. że i kształtują sobie jakąś opinię na jego temat i zastanawia się. każdy od czasu do czasu uświadamia sobie. dlaczego wielu ludzi zaprzecza. jakoby tro-zyło się o wywierane wrażenie. sugeruje. który Wegner i Giuliano (1982) określili o „świadomość niewypowiedzianej przez innych opinii na mój temat". wyszedłem na głupka" wskazuje na uświa-nianie sobie tego. na nasz wygląd. stale prześwietlamy środowisko społeczne.uświadamiają sobie. w której śledzenie przekazywaneAdzerunku całkowicie dominuje nasze myślenie. szukając informacji na temat kcji otoczenia na nas. Zwykła myśl: „O rany. że cudza opinia może być dla nas tak istotna. że kontrola wywieranego wrażenia zachodzi stale. Na przykład osobie. zwrócić dostateczną uwagę n rozmówcę czy przejawiać empatię. a jednocześnie są tak wyczuleni na zególnie pozytywne lub negatywne reakcje innych osób. Każda nasza myśl dotywywieranego przez nas wrażenia. gdy nasza świadoma uwaga skoncentrowana jest na innych proble-ch. że nie przejmujemy się cudzymi opiniami. która w trakci konwersacji skupia się wyłącznie na wywieranym przez siebie wrażeniu. . jak postrzega go otoczenie. Osoba wydana na pastwę takich myśli nie wychodzi na tym najlepiej. zachowanie itd. nie powinno nas dziwić. Wziąwszy pod agę. Ludzie. Ki< dy człowiek koncentruje się na tym. Kiedy monitorowanie ekazywanego wizerunku zachodzi na poziomie świadomym. albo też jesteśmy przekonani. r: koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu [ wreszcie czasami dochodzi do sytuacji. dana osoba ijduje się w stanie poznawczym. aczkol-ik na poziomie przeduwagowym . Najczęściej dzieje się tak wówczas. co daje nam poczucie.akiej sytuacji jednostka postrzega siebie oczami innych ludzi. Świadomość wywieranego wrażenia Jak przed chwilą pisałem. wyszedłem na idiotę! Co oni musieli sobie o mnie ponr sieć?! Co robić?"). Koncepcja taka tłumaczy też. Jed-cże łatwość. Tremie czy strachowi przed egzaminei towarzyszy przeżuwanie myśli na temat własnego fatalnego przygotowani i wywartego wrażenia. jak postrzegają nas inni („Co słuchacze o mnie myślą? : wypadłem?"). że zrobiliśmy niekorzystne MOTYWY AUTOPREZENTACJI OJ wrażenie („O matko.czy nieświadomym. z jaką wychwytujemy informacje na ten temat w tym samym się. jakie wrażenie odbierają inni. nie jest w sti nie poświęcić uwagi innym sprawom. 1971).

1979) i przywiązują większą wagę do makijażu oraz ubio-. 1981) i trafniej oceniają wrażenie wywierane na innych (Tobey i Tun-11. . . są bardziej wyczuleni na cudze opinie o nich. i) Ostatnią rzeczą. Samoświadomość publiczna Sytuacja. 1991. Fenigstein. Jak na ironię ludzie bywają tak dręczeni myślami o wywieranym wrażeniu. czyli te związane z wykonywanym zadaniem. jak własny wygląd reputacja. otoczenie . Jeś] człowiek myśli wyłącznie o tym. . " ' ł.. wyznacza po części stopień. jest spojrzenie v lustro.sytuacji. 2) Zazwyczaj jestem świadomy swojego wyglądu. Owa praca umysłowa wyparła wszakże myśli. w której się znajdujemy. którą robię przed wyjściem z domu. Jak się można . Częściej są konformistyczni w sytuacjach grupowych (Froming i Ca-3r.niż osoby. 1981). Carvei i Scheier. a zatem bardziej starają się anipulować wrażeniem niż osoby uzyskujące niewiele punktów w Skali imoświadomości Publicznej (Buss. rzeczywiście czasami mówią. u których owa publiczna samoświadomość jest niska Ci pierwsi poświęcają też więcej czasu takim sprawom. jak beznadziejnie im idzie i jak potworne będą tego konse kwencje. Doherty ichlenker. Carver i Scheier. Ta naprawdę nie mieli w głowie pustki. 82). 1982. czasami przesłaniając inn czynniki (takie jak bezpieczeństwo własne i innych osób).to znaczy tych. które są łatwe do zaobserwowania prze.. 1985). Sąponadto bardziej wrażliwi na odrzu-tiie (Fenigstein. 1980. że Mmiec koń ców zostają odebrani niekorzystnie. motywacja autopre zentacyjna dominuje nad jego zachowaniem. Ponieważ ludzie tacy więcej myślą o publicznych aspektach samych sie-s. Samoświadomość publiczną mierzy się za pomocą Skali Samoświadomo ści Publicznej. Solomon i Schopler. Stan koncentracji na wywieranym wrażeniu może ponadto doprowadzi do zachowań skierowanych wyłącznie na autoprezentację i niedostateczneg uwzględniania skutków tych zachowań dla jednostki oraz jej otoczenia. 1980. Ludzie odznaczający si( wysoką samoświadomością publiczną myślą więcej o publicznych aspek tach samych siebie . jak jest postrzegany. czy sposób wykonywania różnych czynności (Buss. w jakim koń trolujemy przekazywany wizerunek. że „mieli pustkę w głowie".. 1985. prawdopodobnie całkiem intensywni myśleli o tym. stanowiącej część szerszego miernika osobowości zwane ____TT"________A soby wykazujące się nią w wysokim stopniu częściej wskazują jako praw-siwe następujące stwierdzenia: L) Przejmuję się tym. Do problemu tego wrócimy w rozdzial dziewiątym. Niemniej jednak niektórzy monitoruj* wywierane wrażenie częściej i staranniej niż inni. co myślą o mnie inni.. nad którym chcieć się skupić. chcąc wywierać lepsze wrażenie (Miller i Cox. 1979).

wpływ cechy wyznaczającej status na zachowanie w sytuj cjach społecznych przejawia się częściowo dlatego.herbaum.: badani z cechą wyznaczającą status byli bardziej „rozważni" w trakcie int rakcji.. Motywy manipulacji wywieranym wrażeniem Fakt. Leary i Kowalski. jak otoczenie na niego guje. iż inni na nią zareagują. Ludzie ci bardziej zastanawiali się. Jeden z uczestników każd interakcji posiadał cechę wyznaczającą status. w trakcie interakcji wydawało im się. Cecha wyznaczająca itus to taka właściwość człowieka.nie. 1990). gramista czy prawnik. ale jako sparaliżowany student. co myśli ich partner i zwraca większą uwagę na niego oraz na bezpośrednie otoczenie. 1975. Badając to zjawisko Kleck i Strei ta (1980) udowodnili. ż będą odbierani negatywnie. dotyczy to cech.ej przejmować się reakcjami innych na ów definiujący ich społecznie rbut. która w powszechnym rozumieniu ma iczowe znaczenie dla zrozumienia jego charakteru (Frable. iż ich partner w interakcji prz^ pisuje im posiadanie negatywnie ocenianej cechy. nie oznacza jeszcze. a w rezultacie wykazują większy niepokój w sytuacjach siecznych (Buss. deformacja ciała czy paraliż). w następstwie czego odczuwali napięcie i zachowj wali się inaczej. Co ciekawe. 1980. że osoby przekonane. jak i kiedy uważana była za negatywną (na przykład statv ofiary kazirodztwa czy gwałtu). Okazało się. Cecha wyznaczająca status najczęściej dominuje we wrażeniu wywierali przez posiadającego ją człowieka. programista czy wnik. gdy cecha wyznaczająca status była oceniana pozytywnie (urod. Fenigstein i in. które statystycznie zdarzają się dko. że partne traktuje ich z niechęcią. czuły się i zachowywał inaczej nawet wówczas.spodziewać. 1993). inteligencja).. jak >ostrzegani i oceniani przez otoczenie. Tak więc ludzie owi będą prawdopodobnie dużo myśleć o tym. :ha wyznaczająca status . że ktoś śledzi wywierane przez siebie wrażenie. Dotyczyło to zaróv no sytuacji. Paraplegik nigdy nie będzie postrzegany po prostu jako student. Z czasem osoby takie będą coraz . Ponieważ jednak uczestnicy eksperymentu oczekiwali. bardziej martwią się negatywnymi mami otoczenia. in-zaś — pozytywnie (wybitna inteligencja. . wyjątkowa uroda czy znaczne bo-two).. Blackstone . Tak czy inaczej. drugi zaś . gdy ich rozmówca w rzeczywistości wcale nie przyp sywał im tej cechy. MOTYWY AUTOPREZENTACJI Frable i współpracownicy (1990) dokonali analizy spontanicznych intera' cji par osób. jest obecna we wszystkich jego inte-cjach z innymi i odgrywa zasadniczą rolę w tym. że człowiek posiadając taką cechę sądzi. • lejnym czynnikiem skłaniającym jednostkę do manipulowania wrażeniem t posiadanie głównej cechy warunkującej status. ale trudno im całkowicie zignorować jego społeczne konsekwencje. Niektóre cechy wyznaczające status są w danej kulturze niane negatywnie (na przykład otyłość. które zgłosiły się do eksperymentu. ż .

'pływ wrażenia na osiąganie celów Fiektóre z naszych osiągnięć życiowych w oczywisty sposób zależą od tego. Istnieją jednak trzy czynniki.lu zależy od kilku czynników. jak postrzegają nas inni. W niniejszym dzia le przyjrzymy się czynnikom determinującym motywację do manipulowa nią wywieranym wrażeniem. wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem ożądanym i rzeczywistym (Leary i Kowalski. im ardziej są przekonani. w jakim stopniu inni mogą je zaobserwować na własne oczy lub też wiedzieć się o nim z drugiej ręki. w których prezentowany araz danej osoby ma niewielki lub żaden wpływ na osiągnięcie celu. 1987. Baumgardner i Levy. aby otrzymywać jak największe nagrody i zminimalizować kary Schlenker. Publiczny charakter zachowania Być może najważniejszym z nich jest publiczny charakter zachowa-ia . w jakim stopniu: (a) jest ona przekonana. W sytuacjach. (b) cele te sadła niej ważne. Im bardziej widoczne jest zachowanie dnostki. 1980. Ludzie mają tym większą motywację do manipulowania wrażeniem. że nasz publiczny wizerunek nie pc niósł żadnego szwanku. Reis i Gruzen. a tym. urażeniem. inne zaś nie mają związku z na-zym publicznym wizerunkiem. Appleman i Berger. moty-acja do manipulowania wywieranym wrażeniem będzie niska lub zerowa. ouse. który chciałaby zaprezentować. 1980). 1980. Przez większość czasu po prostu sprawdzam reakcje otoczenia po to. . n silniejszy jednak jest związek między wywieranym wrażeniem a sukce->m. tym większy ma ono związek z jej publicznym wizerunkiem i tym iększa motywacja do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych irkin. że istnieje związek między wywartym przez nią wrażeniem a celami. natomiast akcesu w naprawieniu zepsutej lampy raczej nie można łączyć z auto-rezentacją. Wrażenie wywarte przez kandydata do racy prawdopodobnie zaważy na przyjęciu go na daną posadę. Bradley. 1978. 1992). Schlenker i Weigold. tym większa staje się motywacja do autoprezentacji. ik jesteśmy postrzegani przez otoczenie. by upewnić się.wrażeniem tym manipuluje. 1990). (c) istnieje rozbieżność między tym wizerunkiem. W niektórych sytuacjach ludzie zyskują jed nak powody do kontrolowania wizerunku własnej osoby. że przekazanie określonego wizerunku zwiększy ich ?anse osiągnięcia pożądanego celu. Przekonanie czło-ieka o zależności między wywieranym wrażeniem a szansą na realizację . nie mamy jednak motywacji do jakichś określonyc zachowań autoprezentacyjnych. Omówimy po kolei każ-y z nich. a mianowicie: wiązek wrażenia wywieranego na innych z możliwościami realizacji wła-nych celów. 1976. które szczególnie motywu-\ nas do prób kontrolowania tego. które pragnie osiągnąć. który w jej przekonaniu odbierają inni. ZASADA: Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego.to.

Wszystkie opisane wcześniej w tym zdziale funkcje autoprezentacji mają większą szansę zaistnieć. zadaje się mianowicie pytani* na temat ich dokonań. w drugiej zaś prze konani są.nie. że określone info macje o ich osobie nie ujdą uwadze otoczenia. że działania przeprowadzane publicznie pozostają pod wpływem motywów autopre zentacyjnych. że ich za chowanie jest publiczne i obserwowane przez innych. Na podobnej zasadzie niektórzy ludzie ćwiczą swoje wypowiedzi all przygotowują planowane interakcje. prowadzą cy również poleca części badanych podpisać się na wypełnianym kwe stionariuszu dotyczącym postaw. Choćbyśmy kąpali się. które mamy zamiar w konać publicznie. Część badanych zostaje poinformowana. z czasem ti wchodzą w krew. które pierwotnie miały motywy autoprezentacyjne. Ale zachowanie osoby. jest porównywani* zachowania ludzi w dwóch sytuacjach. aby mieć pewność. robin to częściowo ze względu na wrażenie. innym natomiast pozwala ukryć swoje tożsamość. mimo że ludzie istotnie mają większs TYł*'vt"irYl. że pewne zacho wania wynikają z pragnienia jednostki. iż ich od powiedzi zostaną od razu pokazane innym osobom. teorii autoprezentacji. która jest zupełnie sama. kiedy nikt go nie może zobaczyć. jakie potem będziemy wywierać na i nych. W swym przekonywającym artykule Tetlock i Manstead (1985) dowodzą. którzy poprzednio odnieśli sukces lub poraź kę podczas wykonywania jakiegoś zadania. Po pierwsze. Najpopularniejszym sposobem udowadniania. Chcąc sprawdzić. Najbardziej oczywistym przykładem są codzienne żabie pielęgnacyjne. czesali i ubierali bez świadków. aby otoczenie postrzegało ji w określony sposób. W pierwszej wiedzą oni. Zakłada się.r<Eł<F»'iLl f\f~\ ryQ /> n/Vc*7<ł V» Oli 4-s\v\-v*s\rsrfnv\4-flSVrT- . natomiast czynności wykonywane prywatnie . w jakim stopniu ludzie wykorzystująpublicz ne atrybucje do poprawienia własnego wizerunku w cudzych oczach' Uczestnikom eksperymentu. że da ne zachowanie ma przyczyny autoprezentacyjne.Upublicznienie zachowania wpływa na motywację do wywierania okre-onego wrażenia. Ponadto pewne publiczne z chowania. czy ludzie są skłonn zmieniać deklarowane postawy w celach autoprezentacyjnych. że zachowa anonimowość. gdy za-todzi ona publicznie. również może pozo-awać pod wpływem względów autoprezentacyjnych. Często na przykład MOTYWY AUTOPREZENTACJI D w domowym zaciszu przygotowujemy się do działań. iż nie mają żadnych świadków. że człowiek nie przestaje się w nie angażować nawet w s tuacjach. że tego typu eksperymentalne manipulowanie zachowaniami publicznymi i prywatnymi z dwóch powodów nie stanowi adekwatnego testi. Jak na przykład określić. Motywowanie do autoprezentacji w warunkach laboratoryjnych Wiele badań nad autoprezentacjąma na celu wykazanie. część zaś jest przeko nana. gdyż zachowania publiczne mają większe znaczenie dla yentualnego sukcesu niż prywatne.

Obecność innych ludzi może bowiem przyczynić się do wzrostu pobudzenia fizjologicznego. przygotowują się do przyszłych autoprezentacji. Uczestnicy eksperymentu często nie dowie-zają prowadzącemu (i całkiem słusznie). Kiedy ktoś'jest zależ-od innych. 1986). podejrzewając. co powiedział im prowadzący. gdyż trudno jest przekonać badanych. Prawdopodobieństwo. tym kontekście zależność odnosi się do tego. że człowiek będzie się starał wywrzeć MOTYWY AUTOPREZENTACJI pożądane wrażenie na osobie posiadającej władzę. niezależ-lie od tego. w zamkniętej łazience. golę się i czeszę całkowicie prywatnie. niż przez przyjaciół (Bohra i Pan-y.M yt Trytit TłT ci*r4'l*'«r» **•«-» /*•<-* «r -i rtl\ rif\ ntfif*. jak gdyby inni mogli ich obserwować. a nawet ćwiczą swoje wystąpienia.. Zależność Drugim czynnikiem determinującym związek między wywieranym wra-niem a osiągnięciem celu (a tym samym zwiększającym motywację do ope-tvania prezentowanym wizerunkiem) jest zależność człowieka od innych. 1984. Choć podzielam ich wątpliwości w odniesieniu . Po drugie. 'Jawet w samotności ludzie często zastanawiają się. wzbudzać autokoncen-. nie ograniczając samego wzrostu motywacji io manipulowania wrażeniem. w jakim stopniu sukces jed-stki uwarunkowany jest zachowaniem drugiej osoby. nie stanowi dowodu. Dlatego też nie-zadko zachowują się tak. czyn-lości te mają na celu wywarcie odpowiedniego wrażenia na innych. Hendricks i Brickman. ji śli władza ta obejmuje przydzielanie lub pozbawianie pożądanych dóbr (Ji nes i in. Tetlock i Manstead (1985) konkludują. A zatem demonstrowa-lie. Stires i Jones. Na tej samej zasadzie podwładni rdziej przymilają się do swoich zwierzchników niż odwrotnie (Pandey. gdy inni nie kontrolują ża< nych . 1969). jest ponadto większe. osobiście bardziej optymistycznie parzę na możliwość empirycznego badania autoprezentacji (Leary. W warunkach laboratoryjnych sytuacja jest jeszcze bardziej skompli-:owana. że publiczne zachowania człowieka różnią się od prywatnych. jak zostaną odebrali. że mimo jego apewnień ich odpowiedzi będzie można zidentyfikować. 1965. Chociaż biorę prysznic. nawet czynności wykonywane bez świadków pozostają czasami pod wpływem motywów autoprezentacyjnych.o niektórych metod badawczych. jak sąpo-•zegani przez swoich szefów i nauczycieli. 81. że ze względu na powyższe pro-ilemy testowanie autoprezentacyjnych wyjaśnień ludzkiego zachowania 3st po prostu niemożliwe. Dlatego też ludzie są bardziej skłonni kontrolować to. iż różnice te wynikają z chęci zaprezentowania określo-lego wizerunku.^ szerszy wpływ na człowieka.rację i zmieniać sposób przetwarzania informacji. że ich odpowiedzi rzeczywiście pozostaną anonimowe. W wypadku. jeśli chodzi o jakieś cenione cele. 1993). 1974). wywarte wrażenie staje się i niego ważniejsze i człowiek ten będzie miał silniejszą motywację do auto-szentacji.

1965. a] „firma" z eksperymentu miała jakoby specjalizować się w reklamowani kampanii wyborczych). jeśl przewidują dalsze z nią interakcje. również tej samej płci (Leary.pożądanych dóbr społecznych czy materialnych. że zadania przydzi* lane będą losowo. kiedy ich zależność od zwierzchnik była duża. w drugim natomiast nie miał on takich możliwość Zanim „szef miał zadecydować o rozdziale zadań. 1994). że inny badań. Jeśli jednak spodziewamy się. by starać się wywie-ić jakieś wrażenie. 1969). pozostałym zaś powiedziano. niż przebywa-Lc z mniej znanymi sobie osobami. że uczestnicy byli przejęci swe ją autoprezentacją tylko wówczas. w wypadku jednorazowej interakcji stawk zazwyczaj nie jest wysoka. pływu czasu pojedyncze zachowanie autoprezentacyjne ma coraz mniejsze sanse wpłynąć na nasz wizerunek w oczach innej osoby. którzy mieli wykonać albo bardzo krępujące zadanie (polegające na zL śpiewaniu „Gwiaździstego Sztandaru" a capella). Dlatego też lu dzie są bardziej skłonni troszczyć się o to. który przeprowadziliśmy razem z Robinem K< walski (Kowalski i Leary. Połowa uczestników dowiedziała się. Do-ns. kiedy sądzili. Kiedy na przykład czekamy na coś w kolejce. że stu-enci uniwersytetu mieli słabszą motywację do manipulowania wrażeniem towarzystwie swoich najlepszych przyjaciół (tej samej płci). jak postrzega ich inna osoba. 1990). że „przełożony" decyduj o podziale obowiązków . Przyszte interakcje Jeśli w grę nie wchodzą inne czynniki. Nezlek. (Być może zadania te wydają się czytelnikowi dość dziwaczne. Martin i McMullen. Schneider. albo zadanie niebudząc lęku (polegające na wysłuchaniu „Gwiaździstego Sztandaru" nagranego n taśmie). że interakcje z da na osobą będą się w przyszłości powtarzać.czyli wówczas. Okazało się. A zatem w pierwszym wypadku zależność od „zwierzcl nika" była duża: był on władny przydzielić badanemu przyjemne lub nit przyjemne zadanie. Podczas eksperymentu. wrą żenię wywarte na innych prawdopodobnie nie zaważy na osiągnięciu zad nych wartościowych celów. wrażenie wywarte na danej osobi jest tym istotniejsze dla osiągnięcia pożądanych celów. człowiek ma mnii powodów do przejmowania się swoim wizerunkiem w ich oczach. Radford-Davenport. badani dokonywali prze nim prezentacji własnej osoby. nie mamy tylu powodów. Niektóre z moich badań wykazały na przykład. które zadani przypadnie im w udziale. im większe prawdc podobieństwo przyszłych interakcji z tą osobą. ż wywarte przez nas wrażenie odbije się na naszych przyszłych stosunkaci z tym człowiekiem (Gergen i Wishnov. Chociaż zdarzają się sytuacje w których ważny cel zależy od wywarcia odpowiedniego wrażenia podczas pc jedynczego spotkania (na przykład kiedy policjant zatrzymuje kierowcę jada cego z nadmierną prędkością). poza tym jeśli zna-ly kogoś dostatecznie dobrze. że stanowi ona . zdajemy sobie sprawę. odgrywający rolę przełożonego w firmie. zadecyduje o tym. artość pożądanych celów riększość teorii motywacji zakłada. uczestnicy odgrywali rolę pracowników fi: my.

Zanna i Pack. 7' bystrym? Dysponującym umiejętnościami społecznymi czy pozbawionym tyć zdolności? Na osobie. i cenniejsze czy ważniejsze są owe cele. że ludzie mają większą motywację do zdobywania rzeczy. że trudniej jest wywrzeć pożądane wrażenie na ludziach atrakcy nych. jaką )żna sobie wyobrazić. krótko mówiąc.. Cechy adresata autoprezentacji Jeśli nie odbiegasz od normy. Dotyczy to również otywacji do wywierania określonego wrażenia. kiedy jego ilość jest ograni-ona. 1977. że bardziej cenimy reakcje osób posiadającyc pożądane cechy niż ludzi o cechach mniej pożądanych. Obfitość zasobów W ekonomii wartość towaru na ogół wzrasta. Dotyczy to chyba każdej cechy. . wyobraź sobie. posiadających władzę. W jakiej sytuacji będziesz się trdziej troszczył o wywierane wrażenie: w wypadku posady. gdy iniejsza się „pula" potencjalnych partnerów. kiedy pożądane dobra nie występują dostatecznych ilościach. odczuwamy większą satysfakcję. to prawdopodobnie bardziej się starasz opętać wywieranym wrażeniem podczas kontaktów z ludźmi. której pozycja społeczna jest n ska? Na kimś miłym czy na człowieku o osobowości pierwotniaka? Badań: wykazują. 1983). Zapewne nie zaskoczę Czytelnika wierdzeniem. Ries i Schlenker. Już choćby z tego powodu czesi zakładamy. Na kim chciałbyś zrobić lepsze wrażenie: na kimś •akcyjnym czy nieatrakcyjnym? Inteligentnym i kompetentnym czy niezbyt MOTYWY AUTOPREZENTACJI . 1975. której nie cierpisz? Na posiad. że jako tndydat do pracy zgłaszasz się na rozmowę. .funkcję wartości czy też łączenia pożądanych celów (Beck. kompetentnych czy o wysokiej pozycji społeczne Dlatego też kiedy nam się to uda i otrzymamy afirmującą informację zwro na. że ludzie tym bardziej starają się przypodobać zesłuchującej ich osobie. Podejrzewam.a motywacja do operowania wywieranym wrażeniem będzie tym większa. że zaprezen-wany przez nas wizerunek ma związek z osiągnięciem pewnych celów. Mori i in. na-. czy takiej. Wartość pożądanego celu zależy od Iku czynników. czy na tej. real cje tych pierwszych są bardziej wartościowe. o którą stasię tylko jedna osoba. którą lubisz. podobna zasada obowiązuje w życiu społecznym. do której zgłosiło się piętnastu chętnych? mdey i Rastagi wykazali. Shaw i Wagner. Motywacja do mani-ilowania wrażeniem jest większa. którzy cha-kteryzują się pożądanymi cechami. że ludzie częściej manipulują wrażeniem w interakcji z osobar atrakcyjnymi fizycznie lub cenionymi z jakiegoś innego powodu (Forsyth.óre uważają za wartościowe w takim czy innym sensie. 1987. Jeśli uważamy. im silniejsze jest współzawodnictwo o dane miej-e pracy. 1975 Wynika to zapewne z faktu. że na podobnej zasadzie autoprezentacja na użytek rentualnego partnera w intymnym związku staje się wyraźniejsza. jącej wysoki status społeczny czy na takiej.. Aby się o tym przekonać.

*« iż ludzie. osoby wykazujące silną potrzebę apro baty społecznej (Crowne iMarlowe. Podobnie. Leary. Paulhus. 1975). kiedy spodziewają się. kiedy istnieje możliwość. który skompromitował się w oczach jedne osoby. otrzymują więcej punktów w teście mierzącyr potrzebę akceptacji i bardziej troszczą się o wywierane wrażenie (Gregoricl Kemple i Leary. 1972. Barnes i Griebel. który inni zdają się . Do zachowań takich zalicza się też autoprezentacja. 1986. 1986 Watson i Friend. Porażka.«. mują się opinią otoczenia. 1983c. Ludzie wykazujący silny strach przed negatywną oceną oraz dużąpotrze-ę akceptacji mają z reguły silniejszą motywację do autoprezentacji. niewykształceni i szpetni. dzięki którym zyskają uznanie unikną dezaprobaty.eżność istniejąca między wizerunkiem. Jones i Ta-er. Milham i Kellogg. ogól • l • • l . Dzbieżność pomiędzy pożądanym a rzeczywistym wizerunkiem samego siebie rzecim czynnikiem wpływającym na motywację do autoprezentacji jest roz-. lają większą motywację do takich zachowań. 1975). atrakcyjne. u których cecha ta jest słabiej rozwinięta (Dies. W nie których wypadkach człowiek. zdolne i urodziwe mają większą szansę na zdobyci władzy niż ludzie nieinteligentni. Przywiązywanie wagi do uzyskania akceptacji Biorąc pod uwagę. rnrrtstr* »•. Chociaż dążenie do uzyskania akceptacji zależy od sytuacji. których poczuci własnej wartości albo wizerunek publiczny uległy niedawno zachwianii bardziej zależy na uznaniu ze strony innych. ponie-'aż bardziej niż inni cenią sobie uznanie. Osc by. Schneider i Turkat. 1970.. można oczekiwai iż osoby szczególnie potrzebujące akceptacji czy obawiające się odrzucenia b< da miały większą motywację do autoprezentacji.. a zatem powodują wzrost motj wacji do operowania wywieranym wrażeniem (Miller i Leary. 1991) mają. nieatrakcyjni. 1969). Ogólnie rzecz biorąc. że ciężką racą zyskają sobie uznanie (Watson i Friend. TirT»T«-»r ' ^M« -«. 1984. 1983a. Leary. 1964. ^n nv^m„nv m-r+^r*. niektórzy mL ją większą skłonność do poszukiwania uznania i unikania odrzucenia.Ponadto ludzie posiadający pożądane społecznie cechy często mają możl wość kontrolowania dóbr. a wizerunkiem. że zostaną nega-rwnie ocenione (Leary i in. 1969). •soby przejawiające silny strach przed negatywną oceną na przykład wkła-ają więcej wysiłku w wykonywanie zadań. że ludzie często operują wywieranym wrażeniem po t< by inni bardziej ich cenili i aby zdobyć społeczne uznanie. które wykazują silny strach przed negatywną oceną bardziej prze. Ponieważ zaś cenią je tak wysoko. Są ponadto bardziej iłonne do usprawiedliwiania się. 1992). 1980. odrzucenie czy wsty wzmagają potrzebę społecznej akceptacji. który pragnęlibyśmy zaprezentować wizerunkiem pożądanym).•« An«* ~ w. 1986). odczuwa potrzebę zademonstrowania szczególnie pozytywnego wizę runku komuś innemu (Apsler. osób błyskotliwe. na których nam zależy. Ludziom. 1980. Leary.

. 1977). 1970. 1975. ich motywacja do autoprezentacji utrzymuje się na mi-. że postępowanie nasze ma jakikolwiek związeŁ z autoprezentacja. Garland. Po pierwsze. Schneider. Dlaczego na przykład się czeszesz? No cóż. a nawet zaprzeczamy. maszczególnie silną motywację do manipulowania wrażeniem. Ludzie dostrzegający różnicę między pożądanym a aktualnym wizerun-sm własnej osoby stosują rozmaite taktyki autoprezentacyjne ukierunko-ine na likwidację niezgodności. jako że człowiek próbuje naprawić swój nadszarpnięty wize-nek społeczny (Apsler. żeby wyglądać dziś przyzwoicie" . 1975. że są bardzo łymi osobami (Apsler. jak i poczucie wstydu nasilają motywację do manipulowa-a wrażeniem. Nieświadoma autoprezentacja Ludzie nie zawsze są świadomi powodów. którzy odnieśli sukces (Cialdini i Richardson. Im bardziej jednak człowiek sądzi. dla których robią różne rzeczy Chociaż z reguły racjonalizujemy swoje postępowanie. które zrujnowały ich wizeru-k (Baumgardner i in. W rezultacie zachowanie nasze może pozostawać pod wpływem motywów autoprezentacyjnych. Schlenker.malnym poziomie. które wypadły niekorzystnie w oczach otoczenia. 1971. 1969) albo przytaczać rzystne dla siebie wytłumaczenia wydarzeń. irówno porażka. 1985. albo zawstydzano ich na oczach innych. niektóre zachowania autoprezentacyjne są praktykowane tak często. podawane przez nas przyczyny niekoniecznie muszą odzwierciedlać rzeczywiste źródła naszyci] poczynań (Nisbett i Wilson. 1971. 1978. w trakcie których uczestnikom sugerowano. Leary i Schlenker. świadomie myślał: „Lepiej się uczeszę. Mogą na przykład podkreślać swoje inne. Przeprowadza-) eksperymenty. trudno znaleźć jakiś inny powód poza pragnieniem wywarcia korzystnego wrażenia na otoczeniu. 1968. 1980). Brown. że stają się automatycznym nawykiem. że nie zdołali ykonać jakiegoś ważnego zadania. aby udowodnić. oraz do manifestowania swoich związków MOTYWY AUTOPREZENTACJI 75 z ludźmi. tym większą ma motywację do zapre-mtowania pozytywnego wizerunku. Dopóty. 1981). La-i i Arkin. Weary i Arkin. odigliani.postrzegać wizerunkiem rzeczywistym). pragnąc „pławić się w odbitym blasku". 1978. 1975). że otoczenie nie odbie-i go w pożądany przez niego sposób. Frey. Schneider. 1978. Baumeister i Jones. chociaż nie myślimj o tym. 1985. żebyś za każdym razeir. z czasem wykonująca ją osoba przestaje świadomie myśleć o autoprezentacyjnych korzeniach tego zachowania. 1980. Wątpię jednak. Są też bar-iej skłonni do wyświadczania innym przysług. Baumgardner. 1969). Skutkiem tego osoby. że wywierają Ipowiednie wrażenie. Choć pierwotnie dana czynność mogła wynikać ze świadomego pragnienia wywarcia określonego wrażenia. dopóki ludzie sądzą. zytywne cechy (Baumeister i Jones.

a nawet jeśli to robią. Wchodząc w jakąś sytuację połeczną. jak zaprezentował siebie jej rozmówca. 1987. zadaje sobie pytanie: „Kim powinienem być w tej sytuacji i jak mo-ę stać się taką osobą?" (Snyder. nie umie tak dobrze ocenić wrażenia. Skłonność do autoprezentacji może mieć . Inni natomiast stosunkowo niewiele myślą ) swoim wizerunku publicznym. 1989). która została najgruntowniej przebadana w związku autoprezentacją. ludzie » wysokiej samoświadomości publicznej więcej myślą o swoim wizerunku Buss. i o wiele nadziej próbuje manipulować wrażeniem. Obserwacyjna samokontrola zachowania T wsłrwls^ •v*Ań-v**n r~. Po drugie. Uczestnicy eksperymentu wydawali się jednal całkowicie nieświadomi. 1974. bez świadomego myślenia o autoprezentacyjnym celu takiego postępowania. wyraźnie zależał od tego. osoba o wysokich wynikach 'f tej skali „pragnie dostosować się do wymogów społecznych i jest szczególnie wyczulona na mimikę i autoprezentację innych osób w sytuacjach społecz-. 46). Twierdzili stanowczo.n. 528). ludzie czasami bezwiednie angażują się w autoprezentację pc prostu dlatego. prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci. «". potrafi dostosować swoje za-howanie do wymagań danej interakcji i wykorzystuje tę umiejętność do kon-rolowania wywieranego przez siebie wrażenia. ale nie sta-awiąone na . 1980). rzadko próbują wy-vrzeć na innych określone wrażenie.Podobnie tak przywykliśmy do przekazywania pozytywnego. społecznie pożądanego wizerunku własnej osoby. A zatem ludzie angażują się czasem w zachowania autoprezentacyjne. że wizerunek. że autoprezentacja rozmówcy wpłynęła na ich własną. jak w trakcie badania. cokolwiek by . który badana osoba demonstrowała podczas konwersacji. Tice i Hutton. Cechą osobowości. że nie są świadomi bodźców stymulujących ich zachowanie Pewien eksperyment wykazał. n « -I 1 ' " iopasowują swoje zachowanie. 1983a).wiązek z kilkoma różnymi cechami osobowości. Prawdopodobnie nie byli świadomi zmiany stylu własnej autoprezentacji (Baumeister. jest obserwacyjna samokontrola zachowania (self-nonitoring).o znaczyło w danej sytuacji. którzy wchodzili w interakcję z partnerem podkreśla jącym swoje zalety. aby zyskać aprobatę otoczenia (Leary. Badani.ln nlv>lnvivt.L. nie zdając sobie z tegc sprawy.n^n J ^. że w innych sytuacjach zachowywaliby się tak samo. Jej mimika może być równie wy-izista. Jak już wspominano. którzy rozmawiali z kimś skromnym. który stworzył to pojęcie i opracował ikalę Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania. jakie wywiera na innych. s. Według Marka Snydera. aby wywrzeć „dobre" wrażenie. że często robimy to machinalnie. Natomiast osoba o niskiej obserwacyjnej samokontroli nie jest tak wrażli--a na społeczne sygnały dotyczące odpowiedniego zachowania i autoprezen-icji. a skłonność do odsłaniania swego wnętrza równie duża.ych i kieruje się tymi wskazówkami. s. a osoby wykazujące silny strach przed negatywną oceną operu-ą wywieranym wrażeniem. by obserwować i kontrolować własną utoprezentację" (Snyder. Człowiek taki jest wrażliwy na sy-nały dotyczące odpowiedniego postępowania.

Nietrudno przewidzieć. na jakiego wyglądam. Lepiej dostrajają swoje zachowanie oraz autoprezentację do wymogów sytuacji. Aby mierzyć skłonność do samokotroli. że osoby o silnej samokontroli są bardziej skore do stosowania taktycznej autoprezentacji. 1990). niekoniecznie ozna-.ogół strategicznej próby kontrolowania wywieranego wrażenia. 2) Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowania do różnych ludzi i różnych sytuacji. Osoby o silnej samokontroli są lepsze w obu tych dziedzinach. między innymi bardziej są skłonne do poszukiwania informacji na temat innych ludzi (Snyder. Z późniejszych badań ynika jednak. ! . Osoby o silnej obserwacyjnej samokontroli zachowania ęściej uznają za prawdziwe stwierdzenia typu: ) W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba. Graziano. 3) Bardzo trudno mi naśladować zachowanie innych ludzi.. Lam-lere i Leary. Rarick i Soldow. których w rzeczywistości nie lubię. •. Natomiast osoba o słabej samokontroli zaaprobuje raczej takie zdania: 1) Potrafię bronić tylko tych poglądów.. 1976). 1976). :. które sam wyznaję. nyder (1974) początkowo twierdził. a następnie dostosowanie do nich własnego zachowania. •. . na przykład oglądając nagrany na wideo teleturniej „Czy to prawda?". w jakim odsłania się ich partner . . Pomaga to im lepiej dopasować swoją autoprezentację do określonego odbiorcy (Berscheid. w której się akurat znaleźli (zob. . Snyder. 1978). 3) Nie zawsze jestem tym człowiekiem.więcej mówią o . kiedy inni ludzie próbują nimi manipulować czy przypodobać się im (Jones i Baumeister. 1988. że zachowanie takiej osoby jest w więk-:ym stopniu powodowane jej wewnętrznymi dyspozycjami i postawami niż wypadku kogoś o silnej tendencji do samokontroli.. a także zwracają większą uwagę na wiadomości dotyczące napotkanych osób i lepiej je zapamiętują.< s MOTYWY AUTOPREZENTACJI 77 2) Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem ludzi. trafniej odróżniali wypowiedzi prawdziwe od fałszywych (Geizer. 1974). Snyder (1974) opracował specjal-r kwestionariusz. " > Warunkiem skutecznego manipulowania wrażeniem jest prawidłowe „odczytanie" sytuacji społecznej i wyłowienie z niej wskazówek co do odpowiedniego postępowania. Potrafią też lepiej rozpoznać. Są na przykład bardziej skłonni dostosowywać ilość wyjawianych informacji o sobie do stopnia. 1977).a to większe skierowanie na własne wnętrze (Briggs i Cheek. . Ponadto lepiej odczytują cudze emocje na postawie mimiki. że chociaż niska obserwacyjna samokontrola zachowania iąże się z mniejszą wrażliwością na sygnały społeczne. Monson i Dermer.. .

Niektóre bada-a wykazały. osiemnasto-nktową wersję „skali samokontroli" (pierwszy wariant składał się z dwu-iestu pięciu punktów). W garderobie osób o silnej samokontroli znaleźć też można ubrania bardziej różnorodne w stylu. (Pozostaje zagadką dlaczego różnice pod tym względem dotyczą mężczyzn. 1987). że osoby o silnej samokontroli odnoszą większe sukce-i w sytuacjach wymagających dostosowania się do specyficznego kontekstu jołecznego. Te różnice w zachowaniu społecznym są zauważalne również dla otoczęNietrudno zgadnąć. skonstruowany zez Snydera kwestionariusz wzbudził liczne kontrowersje. w zależności od sytuacji. w jakim odsłaniała się druga osoba. 1982). jakie autoprezentacja przynosi jednostce. Ponieważ tacy pośrednicy muszą stosować Imienne podejście podczas pracy z różnymi grupami i dysponować dobrymi niejętnościami interpersonalnymi. że wymaga od pracownika interakcji wysoce różniącymi się grupami ludzi.cego most" charakteryzuje się tym. . Snyder i Gangestad (1986) zaproponowali skróconą. co doprowadziło do ożywionej dys-. . Ponadto niektóre przypadki manipulowania wrażeniem ypisać można wrodzonej ludzkiej potrzebie akceptacji i przynależności do ipy. aby podtrzymywać poczucie isnej wartości i tożsamości oraz wreszcie by regulować swoje doświadcze-emocjonalne. osoby o silnej samokontroli sprawdza-się w tej roli względnie lepiej (Caldwell i O'Reilly. . Przypuszczalnie różne stroje służą im do wywierania odmiennego wrażenia. 1980). W rezultacie część baczy zaczęła opowiadać się za zmodyfikowaniem tej skali i opracowaniem wych mierników (Lennox i Wolfe. Niezależnie od pożytków.sobie tym rozmówcom. ale nie kobiet. 1980. W sumie jednak. którzy sami ujawniają dużo informacji na swój temat. 1982). jak na przykład zarządzanie albo ne->cjowanie warunków kontraktu.arzutów. Smith i Tomarelli. w: Snyder. Cheek i Buss. Chcąc uwzględnić niektóre . Podsumowanie dzie manipulują wrażeniem dla trzech głównych powodów: aby wpływać innych w celu wywołania pożądanych reakcji. które niezupełnie powiadają sformułowanej przez Snydera pierwotnej koncepcji teoretycznej riggs. Zaidman i Snyder. 1989). że mierzy on co najmniej trzy odrębne cechy.sji między Snyderem a krytykami jego skali. Mimo że eksperymenty potwierdziły przewidywane różnice między osoba-i o silnej i słabej obserwacyjnej samokontroli zachowania. Natomiast u osób o słabej obserwacyjnej samokontroli stopień. 1983. miał stosunkowo niewielki wpływ na ich własne zwierzenia (Shaffer. Stanowisko „przerzuca-. Osoby te częściej ż pełnią w przedsiębiorstwie funkcje kierownicze i organizacyjne (Snyder ^opeland. wisko to jest korzystne również dla interakcji społecznych i ogólnie . Na przykład w świecie biznesu są bardziej skuteczni od innych zawodach wymagających „przerzucania mostów". Gabrenya i Arkin. pomimo nie rozwianych do końca [tpliwości dotyczących testu. większość specjalistów popiera hipotezy Sny-ra dotyczące związku między obserwacyjną samokontrolą zachowania i au->rezentacją. 1982). prawdopodobnie z uwagi na większą elastyczność wykazy-aną w różnych sytuacjach.

w innych zaś ludzie nie są świadomi. jak są postrzegani ez otoczenie. Sukces na pierwszej randce jest możliwy równie dobrze wtedy. który stara się o przyjęcie do drużyny koszykar-dej. w jakim (a) jednostka przekonana jest. jaki człowiek stara się przekazać danej sytuacji? Kolejne pięć rozdziałów poświęcone zostało analizie czyn-ików wpływających na to. . częściej śledzą wywierane przez siebie wrażenie na poziomie MOTYWY AUTOPREZENTACJI . wrażliwego. a mianowicie poka-inie. W niektórych wypadkach autoprezentacja zachodzi „automatycznie". jak są postrzegani.. wrażliwa czy dowcipna. Nie damy rady jednak zademonstro-ać wszystkich tych wizerunków naraz i zmuszeni jesteśmy wybrać pewne Bpekty własnej osobowości.. ludzie nie zawsze zdają sobie z tego sprawę. abrze wychowanego czy atrakcyjnego.iedy człowiek ma już motywację do manipulowania wrażeniem wywiera-ym podczas kontaktu z innymi. jakie wrażenie próbujemy wywrzeć. Co wyznacza wybór wizerunku. . W niniej-:ym rozdziale zajmiemy się . a nie inaczej. . Motywacja do manipulowania wrażeniem zależy od stopnia. Dla chłopaka.• . Kontekst społeczny: normy i role .. (b) cele te są ważne. a nawet nie są świadomi faktu. Mimo że czasami ludzie świadomie myślą o tym. które we własnym mniemaniu wywarła. W innych wypadkach wybór możliwych autoprezentacji jest całkiem sze-)ki. z który każdy może nam pomóc w osiągnięciu czegoś po-\danego. Osoby wykazujące wysoką samoświadomość publiczną mają szczególną skłonność do kontrolowania prezentowanego przez siebie wizerunku.dla ca-o społeczeństwa. które będziemy uwydatniać w trakcie danej in-irakcji. jakiego typu wizeru-ek chciałby zaprezentować. dlaczego zachowują się tak. całkowicie nie zdając sobie sprawy. że jest dobrym zawodnikiem.79 nieświadomym czy przeduwagowym. ważne jest wywarcie bardzo określonego wrażenia.. Niewiele mu pomoże. Wszyscy jesteśmy w stanie przekazać całą gamę prawdziwych wizerun-ów własnej osoby.. jeśli odebrany żołnie jako osoba dobra w matematyce. jak i interesującego. W niektórych wypadkach są jednak nieświadomi wywieranego wrażenia. Chociaż troska o wywierane wrażenie wpływa na bardzo wiele zachowań. że wywarte przez nią wrażenie wpłynie na regulację jej celów. gdy ywrzemy wrażenie człowieka dowcipnego. że inni kształtują sobie jakieś wyobrażenie na ich temat. musi podjąć decyzję. a wrażeniem. wartościowe lub z innego powodu pożądane i (c) istnieje rozbieżność między wizerunkiem. który chciałaby zaprezentować. Ludzie uzyskujący wysokie wyniki w Skali Obserwacyjnej Samokontroli Zachowania są szczególnie skłonni do manipulowania swoim publicznym wizerunkiem. Czasami tylko wywarcie jednego określonego rażenia pomoże mu osiągnąć zamierzony cel i wówczas wybór nie nastręcza •udności.

jak potężny jest wpływ nora i ról na nasze zachowanie. Dla celów naszych rozważań ważne jest zdanie sobie sprawy. oraz zajmowanej przez niego pozycji. Pasażerowie stojący wokół są świadkami całego wydarzę ni* i wpatrują się w ciebie. by postępować zgodnie z normami społecznymi i odgrywanymi rolami. że wiele norm i ról ma również aspekty autoprezentacyjne. Na co dzień rzadko zdajemy sobie sprawę. nie są zapisane w kodeksach ani namalowane na tablicach (w przeciwieństwie do oficjalnych praw i nakazów). Badacze norm i ról społecznych zwracają szczególną uwagę na to. by starsza kobieta ustąpiła jej miejsca. kiedy siadasz. że pogwałcenie tej normy miało dls nich konsekwencje autoprezentacyjne. Teraz wyobraź so-e. jak człowiek w danej sytuacji czy na danej pozycji powinien się prezentować innym. Normy nie są na ogół formułowane wprost ani zapisane (w przeciwieństwie do przepisów i oficjalnych rrt n n 1-110 . A jednak wiele naszych zachowań stanowi bezpośrednią konsekwencję pragnienia. Normy i role: niepisane prawa yobraź sobie. pasażerów stoisz. Jak wie-.rolą. czy mogłaby mi pani KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 81 ustąpić miejsca?" Kobieta przygląda ci się podejrzliwie. większość z nich miała wielkie trudności z wyko naniem zadania. określające. Krótko mówiąc. jeśli nie zaistniały jakieś specjalne okoliczności. Jak poczułbyś się w takiej sytuacji? Kie dy Stanley Milgram poprosił uczestników eksperymentu o przeprowadzenie takiej niecodziennej akcji. najważniejsze. który jest zgodny z daną sytuacją społeczną oraz z odgrywaną przez nią rolą Normy autoprezentacyjne Norma stanowi zasadę czy też wzorzec działania. Ci zaś. że stanowią one funkcję sytuacji. wyszli na niewrażliwych chamów. byśmy się do nich stosowali. ż« pogwałcili społeczną normę głoszącą. ale wzrusza ramio nami i wstaje. ani role nie są czymś namacalnym. Ale właściwie dlaczego? W rozdziale tym omawiamy wpływ norm i ról na autoprezentację. odczuwali po fakcie silny dys komfort psychiczny. że sprawna fizycznie osoba nie powinna prosić. w której człowiek się znajduje. W opi sanym powyżej eksperymencie badani czuli się okropnie nie tylko dlatego. Kiedy działają takie autoprezentacyjne normy i role. ZASADA: Przy braku wyrażonej motywacji do innego zachowania. jaką w autoprezentacji odgrywa kontekst >ołeczny. że pochylasz się nad kruchą starszą panią siedzącą przy oknie i bez zadach wstępów czy wyjaśnień mówisz: „Przepraszam. a ponadto na ogół nikt nie zmusza nas wprost. trzymając się metalowego uchwytu. jednostka z reguły dostosowuje do nich swoje zachowania. że jedziesz zatłoczonym autobusem lub tramwajem. którym się to udało. jednostka próbuje przekazywać taki wizerunek siebie. Koniec końców ani normy.

KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE ' 83 Wiele uprzejmości oraz innych społecznie akceptowanych czynności. W wielu sytuacjach nor-ly nie wskazują na konkretny obraz. przekracza dozwolone granice określające.kontekstach społecznych. Żałobnik. co się czuje w stosunku do marłego. jakie człowiek może zaprezentować. Redukują atomiast wybór możliwych wizerunków. Jeden z aspektów dobrych byczajów odnosi się do publicznego wizerunku człowieka. Istnieje wiele ogólnych norm autoprezentacyj-ych.owinien on prezentować w danej sytuacji. wysportowanych czy nie. które wykonujemy publicznie (a także. nazywać będę normami autoprezenta-yjnymi. za ogo można się podawać. Na przykład normy autoprezentacyjne odnoszące się do zachodnia na ulicy pozostawiają nam znaczną swobodę działania. po-trzegany byłby jako degenerat. jakie wrażenie należy wywierać. czy wyglądamy na wesołych czy smutnych. gburowata. który uśmiechałby się szeroko podczas ceremonii. której wizeru-ek nie mieści się w takich ogólnych. ewnych siebie czy spłoszonych. które mogą być zaprezentowane r danej sytuacji. które obowiązują w większości sytuacji. projek-Dwanie wizerunków spoza tego zakresu może spowodować negatywne reak-ie otoczenia. Od ludzi. A jednak normy te akazują pewnych autoprezentacji. niezależnie od tego. biednych czy bogatych. Dopóki człowiek nie wykracza poza granice zakreślone rzeź normy. że właśnie rygrał na loterii albo był najgorszym wrogiem nieboszczyka. Normy określające wrażenie. Normy obowiązujące na pogrzebie akazują zachowanie powagi.ograniczają akres wizerunków. uniwersalnych kanonach. którzy pomyślnie przeszli proces socjalizacji i majądorąwolę. ja-ie jednostka powinna wywierać. skromność. Osoba. Inne normy autoprezentacyjne mają charakter restrykcyjny . że będą się do tych norm stosować w wielu . który winniśmy przekazać. dopaso-ywanie autoprezentacji. że jest Chrystusem. Niektóre normy autoprezentacyjne mają charakter preskryptywny — na-azują. który stoi na rogu ulicy twierdzi. wiele . co być może jest jeszcze ważniejsze. omówimy tu jednak tylko pięć pośród tych najbardziej powszechnych: dobre obyczaje. które powinno się wywrzeć. Mężczyzna. nie określając jed-ak dokładnie wrażenia. zaburzona psychicznie al-o próbująca udawać wariata. Niektóre normy autoprezentacyjne obowiązują w rozmaitych sytuacjach połecznych. oczekuje się. dopóty jego zachowanie odbierane jest jako odpowiednie. konsekwencję i uprzejmą uwagę. z reguły ibierana jest jako nieprzystosowana. Dobre obyczaje 'obre obyczaje to podporządkowywanie się określonym standardom właści-rego zachowania.choć nieoniecznie we wszystkich . nawet gdyby wszyscy wiedzieli. Wiele najbardziej podstawowych norm określa minimalne ryteria akceptowanego społecznie postępowania. Nikogo nie bchodzi.

rzeczy. są nie tylko negatywnie oceniani. klęli czy prosili o litość. samochwała. jeśli okażemy skromność. i „dziękuję". 1990. ile z norm autoprezentacyjnych.odbiorą ją jako dowód niskiej samooceny czy braku wglądu we własne możliwości. że inni potraktują naszą wypowiedź dosłownie lub . 1969). kiedy dostajesz podarunek? Główny powód jest taki. Nawet więźniowie skazani na śmierć pragną umrzeć z godnością. Uważają oni. pozer albo megaloman. gdyby prowadzeni na egzekucję płakali.AMERICAN SCIENTIST MAGAZINE ZNAKOWYM ZNAWCĄ KROKODYLU . Co ciekawe. na ogół nieco umniejszamy swoje zalety Baumeister i Jones. [iedy natomiast jesteśmy pewni. że nie należy tego robić. choć nikt by ich nie winił. nie rozkładasz się na podłodze. Ci. Cochran i Musser. W gruncie rzeczy. 1990. Z jednej strony każdy na ogół chce być postrzegany najlepiej. 1951). że wywarłbyś na innych niekorzystne wrażenie . 1973. że jesteś osobą nie dbającą o społeczne zasady ani o uczucia drugiego człowieka. nieokrzesanej czy niepożądanej społecznie. normy autoprezentacyjne zabraniają nam zbytnio się chełpić. że inni nie wiedzą rzeczuwamy. Dlaczego w towarzystwie nie dłubiesz w nosie? Albo głośno nie bekasz? Albo nie przerywasz innym. jeśli w jakiejś dziedzinie rzeczywiście jesteśmy dobrzy to. z drugiej zaś. bagatelizując swoje osiągnięcia (Rosen. iż pogwałcenie tego typu norm doprowadziłoby innych do przekonania. jak to tylko możliwe. iż opłaca się wywierać wrażenie osoby posiadającej pozytywne echy. słuchając wykładu na uczelni.jeśli wiedzą już o naszych dokonaniach . Większość ludzi na przykład próbuje nie załamywać się publicznie. Niejedna autoprezentacyjna norma dotycząca dobrych obyczajów oddzia-ływuje tak silnie. Schlenker i Leary. których nie robimy). jak często zdarza ci się zrobić coś (lub czegoś nie zrobić) tylko dlatego. którzy łamią normy. 1980. Stires Jones. choćby nawet szalała w nich burza emocji. że ludzie starają się do niej stosować nawet w warunkach skrajnego stresu. manipulując wrażeniem. 1984 by Sidney Harris . kiedy mówią? Dlaczego. wynika nie tyle z obawy przed sprawieniem komuś przykrości. Jones i Wortman. Schlenker. wrzeszczeli. 1982a). ale czasem wręcz wykluczani ze społeczności (Baumeister i Tice. nawet ryzykując. 1978. stwarza pewien dylemat dla osób starających się manipulować wrażeniem. Osoba łamiąca tę zasadę postrzegana jest jako bufon. ludzie intuicyjnie wyczuwają to niebezpieczeństwo i biorą je pod uwagę.osoby nieuprzejmej. Skromność Norma skromności. gdyż zostałoby to źle odebrane przez otoczenie. Istnieje jednak pewien problem: autoprezentacja oparta na skromności niesie ze sobą ryzyko. inni ocenią nas wyżej. że inni oceniają nas pozytywnie albo że miedzą o naszych osiągnięciach. Kiedy człowiek sądzi. Pomyśl przez chwilę. a w restauracji nie mlaszczesz przy jedzeniu? Dlaczego mówisz „przepraszam". Schachter. nieprzystosowanej. że nasze wypowiedzi zabrzmią trochę chełpliwie. kiedy kogoś przypadkiem potrącisz.

kto przepowiedział własną porażkę. gdy otoczenie wie o sukcesach danej osoby. . którzy chcą się pochwalić. Kiedy ludzie chcą zostać uznani za skromnych. mógłbym zgodnie z prawdą KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE " . a nie skromności. mógłbym odpowiedzieć: „Cały dzień stukałem w klawiaturę komputera". a mianowicie umniej-ając ich znaczenie. natomiast ci. otoczenie nie reaguje pozytywnie na ludzi. Jeśli człowiek bardzo dobrze się spisze. które mogłyby wywierać mniej lub bardziej pozytywne wrażenie. co dzisiaj robiłem. którą właśnie piszę". pamiętaj o czterech rzeczach (Schlenker i Leary. że wedle jego oczekiwań poradzi sobie na poziomie przeciętnej. Gdybym nie chciał wyjść na ważniaka. I po czwarte. którzy umniejszają wagę jakiegoś dokonania. Wegner i Frederick. Ludzie. gdy już jest po wszystkim. jeśli ktoś nie wie. W przeciwnym wypadku wszyscy uwierzą w twoją wersję wydarzeń i skończy się na tym. Żadna inna strategia autoprezentacyjną nie zapewnia takiego pola manewru bez ryzyka. Jeśli natomiast nie spisze się przy wykonywaniu tego zadania.pracę nad niniejszym rozdziałem . najbezpieczniej dla niego będzie utrzymywać. że efekty są niezadowalające. iromność nie zawsze okazuje się skuteczną taktyką autoprezentacyjną Skromność to nie tylko kwestia pomniejszania swych zasług czy pozytyw-rch cech. 85 opisać dokładnie tę samą czynność . „Zrobiłem to świetnie. to zostanie oceniony równie pozytywnie jak osoba. odparłbym: „Pracowałem nad książką o autoprezentacji. jak dobrze wykona jakieś przyszłe zadanie. Oświadczenia tego typu postrzegane są raczej jako przejaw chełpliwości. lepiej jest skomentować ten fakt słowami „wypadło nie najgorzej". Po pierwsze. Jeśli będziesz miał kiedyś ochotę zademonstrować swoją skromność. umiarkowana skromność jest wyraźnie skuteczniejsza od przesadnej. którzy bagatelizują swoje osiągnięcia. skromność robi lepsze wrażenie po fakcie niż przed nim. Po trzecie.na rozmaite sposoby. niż upierać się. że wywrzesz gorsze wrażenie.. isując swoje działania w pewien szczególny sposób. nie są postrzegani tak pozytywnie jak ci. opisują swoje do-mania. Gdybym zaś pragnął wypaść bardziej pozytywnie. Nawiasem mówiąc. 1982a). Jeśli potem pójdzie mu dobrze. często osiągają to. bagatelizowanie swoich dokonań stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną tylko wówczas. 1987). ale umniejszają wagę samego przedsięwzięcia (tzn. zanim zabiorą się do działania. -T"'" /"JE5T PANI ZBYT / UPRZEJMA MOJA5PECJALN05ĆTO) \POWIEKI KROKODYLA ^""i_^ ysunek 1. Gdyby L przykład ktoś zapytał mnie. że popełni się rażącą omyłkę (Schlenker i Leary. ale to przecież nic takiego"). 1982a). otoczenie oceni go nie gorzej niż kogoś. Po drugie. która przewidywała swój sukces. nadając im dużą wagę (Yallacher. którzy twierdzą że dobrze sobie poradzili.

niegod-zaufania. Jeżeli wieloletni przyjaciele lub partnerzy w intymnym związku po-vałcą tę normę na daleką metę. Norma stopnia pozytywności stanowi. a także w miarę możliwości wykazywać się konsekwencją w zachowaniu rozmaitych sytuacjach (Gergen. e prawdopodobnie zrobisz to w przyszłości (Derlega. Byli jednak . jeśli przedmówca przekazał korzystny obraz swojej osoby. a nawet niezrównoważona psy-. opisywali siebie bardziej negatywnie (zob. Jak wykazali Baumeister. Hutton i Tice (1989).prawdopodobnie . drudzy zaś zachować skromność. poczujesz swego ro-saju presję. W relacjach między dobrymi lajomymi opisywana reguła działa na długą metę. jak inne osoby biorące udział w interakcji. Jedni mieli w trakcie interakcji przedstawić siebie v korzystnym świetle. Rzecz jasna.cznie. niż osobom zachowującym się powściągliwie. 1959). jak dalece odsłania się jej rozmówca (Derlega i in. ludzie nie zawsze zdają so-)ie sprawę. >76). 1972). aby natychmiast się zrewanżować. Konsekwencja . e ich autoprezentacje pozostawały pod wpływem wrażenia wywartego przez rzedmówcę. pełna hipokryzji. zakłamana. jak prezentuje siebie jego partner interakcyjny. 1968. 1993).warta uniwersalna norma autoprezentacji odnosi się do konsekwencji. niż w wyadku. Uczestnicy eksperymentu zostali >odzieleni na dwie grupy.. sada ta każe ludziom postępować zgodnie z ich przekonaniami i postawa-. Nikt nie pragnie zachowywać tak żelaznej konsekwencji. absolutny brak isekwencji jest jednak równie niekorzystny dla publicznego wizerunku. to może dojść do kryzysu z powodu braku wnowagi we wzajemnych zwierzeniach (Rosenfeld i Bowen. 1991). że przestrzegają tej normy. Jeśli jesteś moim bliskim •zyjacielem. Ludzie iłonni są więcej mówić o sobie tym. gdy był skromny. a następnie sam prezentowystąpienia skromniejszego. jak ocenia siebie druga osoba. Zgodnie z normą topnia pozytywności. W stosunkach między obcymi ludźmi zjawisko to zachodzi nawet podczas dnorazowej interakcji: jeśli zdradzę ci coś osobistego. że powinniśmy przedstawiać siebie tak samo pozytywnie. to niekoniecznie natychmiast odwzajemnisz moje zwierzenie.Dopasowywanie autoprezentacji Istnieją dwie odrębne normy nakazujące człowiekowi prezentować swoją osobę podobnie. by uważa-go za człowieka całkowicie przewidywalnego i nudnego. też ichneider i Eustis. którzy ujawniają na swój temat dużo in-irmacji. nakazująca jednostce dostosowywać stopień własnej szcze-3Ści do tego. Wilson i Chaikin.nieświadomi faktu. Istnienie tej normy zademonstrowali Gergen i Wishnov (1965). zachowania te miały wpływ na wizerunki prezentowa-le następnie przez każdego z partnerów: przedstawiali oni siebie bardziej poytywnie. Osoba. Drugą normą dotyczącą dopasowywania w autoprezentacji jest norma dsłaniania się. Każdy z uczestników eksperymentu najpierw słuchał. Goffman. każdy z nas od czasu do . która nie rawia wrażenia konsekwentnej. postrzegana jest często jako słaba.

które otrzymały dużą kwotę. Zgodnie z tą teorią ludzie mają wewnętrzną potrzebę utrzymywania zgodności między swoimi różnymi przekonaniami i doświadczają nieprzyjemnego napięcia (dysonansu) za każdym razem. że nasz stosunek do nieszczęsnego dania stanie się faktycznie bardziej pozytywny. Teoria dysonansu poznawczego tłumaczyła to następująco: osoby. że pewne nudne zadanie było interesujące. to nie odczuwa dysonansu. odwołując się do teorii dysonansu poznawczego. Zgodnie z założeniami teorii dysonansu poznawczego badani. Jednym z podstawowych warunków pojawienia się nieprzyjemnego napięcia jest poczucie odpowiedzialności za własne zachowanie. To wyjaśnienie zmiany postaw wskutek zachowania sprzecznego z . Jeśli człowiek działał pod przymusem lub pod wpływem jakichś silnych bodźców. Krótkc mówiąc. kiedy występuje między nimi konflikt. zmieniali swój stosunek do owego zadania bardziej niż ci. jednostka zmienia swoje postawy. śmiejemy się z beznadziejnie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 87 głupich dowcipów albo publicznie zgadzamy się z opiniami. badani zmieniali swoje postawy na bardziej zgodne z fałszywym oświadczeniem. Innymi słowy. Podczas wizyty udajemy. którym zapłacono dużo. Ludzie mają zatem motywację do unikania niespójności i redukowania jej. co zrobił. W latach sześćdziesiątych zjawisko to tłumaczono najczęściej. gdyż zdaje sobie sprawę z niezgodności między własnym postępowaniem a swoimi przekonaniami.czasu zachowuje się w sposób nieprzy-jący do jego prawdziwych przekonań. W rezultacie odczuwały mniejszy dysonans i nie miały powodu zmieniać swoich przekonań. Natomiast osoby. że w określonych okolicznościach angażowanie się w działania niekonsekwentne lub niezgodne z postawami prowadzi do zmiany tychże po staw na takie. a zatem zmiana postaw nie wystąpi. doświadczały poczucie przykrego dysonansu. których prywat nie nie podzielamy. Aby pozbyć się tej sprzeczności i wywoływanej nią przykrości. dostosowując je do własnego postępowania. dysponowały silnym zewnętrznym usprawiedliwieniem dla swego kłamstwa. które bardziej odpowiadają rzeczywistemu postępowaniu. Zjawisko to wykazali po raz pierwszy w klasycznym już eksperymencie Festinger i Carlsmith (1959). Badanych nakłoniono. że delektu-ly się podanym nam niesmacznym obiadem. którym za kłamstwo płacono mało. mówiąc jej. Do najciekawszych odkryć psychologii społecznej zaliczyć można fakt. którym zapłacono mało za stwierdzenia niezgodne z przekonaniami. Aby zlikwidować sprzeczność i zredukować nieprzyjemne emocje. kiedy człowiek zaczyna wierzyć w słuszność tego. w określonych okolicznościach głośne zachwycanie się potrawa podaną na przyjęciu może spowodować. zaproponowanej przez Festingera (1957). aby okłamali drugą osobę. znika poczucie dysonansu. Zdaniem Festingera człowiek angażujący się w działania sprzeczne ze swoimi postawami doświadcza na ogół dysonansu. kiedy już do niej dojdzie.

1949. staje on przed auoprezentacyjnym dylematem. stwier-Izili. zaczęli mieć wątpliwości. a następnie zapyta się go o jego poglądy. na początku swej kariery zawodowej zgłębiał procesy uczenia się i motywacji. może po fakcie deklarować ostawy bardziej zgodne z tym zachowaniem niż z jej rzeczywistymi pogląda-tii. Biorąc pod uwagę ową społeczną presję. co człowiek mówi. by zachowy-vać się konsekwentnie. co robi. 1971). że zarówno narody. jeśli oświadczył później. wydaje się oczywiste. Powiedziawszy komuś. W rezultacie osoba. Reguły takie są zresztą niezbędne dla zorganizowanych. Analizując zgromadzoną literaturę tematu. że powodem zmiany postaw po zachowaniu sprzecznym z przekonania-ni jest pragnienie jednostki. zachowywać się zgodnie z tym. Zaangażowanie iv ruchy polityczne lat sześćdziesiątych obudziło w nim jednak zarówno osobiste. Schlenker i Bonoma odkryli. która zahowała się sprzecznie ze swoimi przekonaniami. 1959). by wyglądać na osobę z grubsza (choć nie przesadnie) konsekwentną. Życie społeczne byłoby liezmiernie trudne. a tym. nieusprawiedliwiona niekonsekwencja oceniana jest la ogół negatywnie. Gergen. jak i jednostki często Dróbują sprawiać wrażenie dysponujących władzą nawet jeśli w istocie wca-le jej nie mają. w rzeczywistości wypływa z troski o autoprezentację. to wywrze negatywne wrażenie (osoby niestabilnej. Skierowało to jego uwagę na zjawisko manipulowania wraże-aiem (Tedeschi. Normy wymagają. Tedeschi nie od razu zajął się psychologią społeczną. badany mniej na-ażał swój wizerunek na uszczerbek. że istnieją nikłe dowody na to. że człowiek ma motywację do manipulowania wrażeniem w taki spo-ób. Jego postawa w rzeczywistości nie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE . aby między tym. joffman. iż zmiany postaw obserwowane podczas eksperymentów wynikają z redukowania dysonansu poznawczego. że skłamał. Dlatego też istnieje poważna presja społeczna. by wyglądać w cudzych oczach na osobę konse-twentną (Tedeschi. Schlenker i Bonoma. 1992). że owo zajęcie yło ciekawe. przevidywalnych i korzystnych dla obu stron interakcji. Tedeschi porzucił swą pracę nad uczeniem się zwierząt i rozpoczął program badań dotyczących roli gróźb i obietnic w sytuacjach konfliktowych. W trakcie tych poszukiwań zainteresował się faktem. Przekonywali. jak i zawodowe zainteresowanie problemem władzy. Kiedy więc człowiekowi pozwala się zachowywać w sposób niezgodny przekonaniami. akłamanej lub niezasługującej na zaufanie). że swoim zachowaniem pogwał-ił własne przekonania. gdyby ludzie nie mieli zwyczaju dotrzymywać obietnic.przekonaniami przez wiele lat akceptowane było i Thomas Bonoma. Jeśli przyzna. że nudne zadanie było ciekawe. niż przyznając. czy teoria dysonansu poznawczego jest w stanie tłumaczyć każdy wypadek zmiany postaw. że wiele zjawisk. Tedeschi. co mówią i postępować zasadniczo zgodnie : przekazywanym przez siebie wizerunkiem (Dollard. tłumaczonych aowszechnie teorią dysonansu poznawczego. ist-liała zgodność. 1968.

ile uwagi . że aparat może zmierzyć ich prawdziwe przekonania. którzy nie byli podłączeni do żadnej atrapy. Kalie i Tedeschi. też Reiss. zmiana była tylko pozorna. których nie można było łatwo wyjaśnić w ramach teorii dysonansu poznawczego (Schlenker. _i_ • -i f\ft A\ tir Obdarzanie uwagą i jej odwracanie od innych W pewnych okolicznościach normy autoprezentacyjne określają. 1983. Forsyth. zmieniali swoje postawy tylko wówczas. a nie teorii dysonansu poznawczego. Niekoniecznie musi to oznaczać. Rzekoma aparatura nie pozwoliła im udawać poglądów zgodnych z uprzednim zachowaniem. Badani. gdyby osoba postępująca wbrew przekonaniom znajdowała się na bezludnej wyspie. Jest to sprzeczne z teorią dysonansu poznawczego. teoria ta jest w stanie wytłumaczyć wiele wyników badań dotyczących zmian postaw. Rosenfeld. mającą na celu przekazanie wizerunku osoby konsekwentnej i moralnej. Ponadto u badanych publicznie angażujących się w zachowania sprzeczne z postawami zmiana poglądów występowała tylko w wypadku. Mówiąc w skrócie. przyznali. gdy deklarowali potem swoje przekonania w obecności tej samej grupy. Jak się wydaje. Inne eksperymenty wykazały. Uczestnicy mówiący o swoich poglądach komuś. 1981). wyrażali przekonania bardziej odpowiadające napisanym przez nich wypracowaniom (zob. że teoria manipulowania wrażeniem równie dobrze (jeśli nie lepiej) jak teoria dysonansu poznawczego tłumaczy zmianę postaw następującą po zachowaniu sprzecznym z przekonaniami. iż w rzeczywistości są za myciem zębów. Odkrycia te również przemawiają na korzyść teorii manipulowania wrażeniem. że są podłączeni do urządzenia dokładnie mierzącego ich wewnętrzne przekonania.89 ulegała zmianie (nie da się ukryć. Leary i Miller. którzy zaangażowali się w działanie sprzeczne z przekonaniami. gdy inni ludzie wiedzieli o owych zachowaniach (Tedeschi i Rosenfeld. Kalie i Tedeschi (1978) przekonali część badanych. 1982). nie wykazywali zmian w zakresie swoich postaw (Schlenker. Giacan_i _ . że poczucie dysonansu nigdy się nie pojawia ani że postawy nie mogą ulegać rzeczywistym zmianom (zob. a następnie zapytano o ich pogląd na temat tego zabiegu higienicznego. Croyle i Cooper. Uczestników najpierw nakłoniono do zachowania sprzecznego z ich postawami (a mianowicie do napisania eseju dowodzącego szkodliwości mycia zębów). kto nie wiedział o ich poprzednim zachowaniu. wedle jej założeń dyskomfort psychiczny powinien pojawić się nawet wówczas. Kilka eksperymentów dowiodło. W podwójnym eksperymencie Gaes. zwolennicy teorii manipulacji wrażeniem twierdzą. że zmiana postaw następująca po zachowaniu niezgodnym z rzeczywistymi przekonaniami stanowi strategię autoprezentacyjną. że zadanie było wyjątkowo nudne). że badani. nie zaobserwowano u nich zatem zmiany postaw. łącznie ze zjawiskami. którzy wierzyli. 1981). Natomiast ci z uczestników. 1980).

Rzecz jasna. że się nie widzą (Cahill i in. gdybyśmy zaczęli głośną i ożywioną rozmowę z osobą zamkniętą w sąsiedniej kabinie albo przyglądali się uważnie mężczyźnie korzystającemu z pisuaru czy myjącemu ręce. jak gdyby nie działo się nic KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezwykłego. Nawet gdy ktoś zanudza nas szczegółowym opisem swoich osobistych kłopotów. gdy interesujemy się cudzym zachowaniem. a potem udają.na przykład w trakcie rozmowy lub na wykładzie .żebyśmy pilnowali własnego nosa. pozornie zajmując się czym innym. co tych dwóch facetów w barze mówiło o tamtej babce? Nawet jednak wtedy. byśmy nie zwracali uwagi na to. Jak zauważył Goofman (1967). uchodzilibyśmy za niegrzecznych. i rozmawiamy o nich zniżonym głosem. kiedy słuchasz kogoś . 1985). gdybyśmy nie wyglądali na choć trochę zainteresowanych. Z normą niezwracania uwagi wiąże się ściśle norma „jak gdyby nigdy nic" 'Emerson. Do normy „jak gdyby nigdy nic" sto sujemy się też często. bardziej. Spotykający się tam nieznajomi spoglądają na siebie. kiedy mijamy na ulicy monologujących zawzięcie ludzi . O co kłóci się ta para w parku? Spójrz na tego włóczęgę grzebiącego w śmietniku! Słyszałeś. że nic cię to nie obchodzi. 1963). Świadkowie takich scen skłonni są sprawiać wrażenie. każdy z nas łamie tę normę. Dlatego też czasami zerkamy ukradkiem na innych. czy wychodzisz albo rozglądasz się wokół. Norma uprzejmej uwagi nakazuje ludziom okazywać choćby minimalne zainteresowanie podczas interakcji społecznej. podsłuchujemy ich rozmowy. że ni nie odbiega od zwykłego toku wydarzeń. chorób. co mówią inni. Wyobraź sobie. należy zachowywać się tak. Zazwyczaj jednak staramy się sprawiać wrażenie osoby zainteresowanej tym. „kiedy konwersacja nie przykuwa autentycznej uwagi człowieka zobowiązanego do uczestnictwa w niej. W rezultacie często staramy się okazać zainteresowanie i zaangażowanie. Nie należy gapić się na osoby zachowujące się dziwacznie. okazując brak zainteresowania? Czasami owszem. dziwacznego hobby czy idiotycznych przekonań. w większości wypadków stara się on sprawiać wrażenie osoby rzeczywiście zaangażowanej" (s. nawet jeśli go w rzeczywistości nie odczuwamy. Norma ta obowiązuje na przykład w publicznych toaletach. czasem ukłonią się lub wymam-roczą słowa powitania.należy zwracać na cudze wypowiedzi lub czyny.kto jest nudny jak flaki z olejem? Czy mówisz mu. co robią inni .. Wedle tej zasady ludzie nie powinni niepotrzebnie zwracać uwagi na nie swoje sprawy (Goffman. W pewnych wypadkach. komentować cudzych postępków ani wtrącać się do cudzych rozmów. Co robisz. jeśli zaciekawi go czyjeś zachowanie. W innych sytuacjach normy wymagają. że w trakcie przyjęcia znajome małżeństwo za czyna kłótnię. kiedy ludzie zachowują się w niecodzienny sposób. 1970). 126). Nie wywarlibyśmy dobrego wrażenia. niż prawdopodobnie powinniśmy na ogół przestrzegamy autoprezenta-cyjnej normy niezwracania uwagi.

by może musielibyśmy zareagować natychmiast. opiekuńczość i inne „kobiece" zachowania. Normy autoprezentacyjne wpływają nawet na różnice w sposobie jedze-ia. Oka zanie. Można zatem przypuszczać. Wielu ludzi uważ. zachowując się tak. . częściowo wynika to z norm dotyczących od-aniania się. Poza normami regulującymi powyższe zachowania związan z płcią istnieją normy autoprezentacyjne stanowiące. Po pierw sze. gdy wygląda „jak baba". Różnice płci W każdej społeczności normy przewidują dla kobiet i mężczyzn nieco inny za kres zachowań. Małego chłopczyka zachęca się do niezależnego działam. natomiast kobieta podkreśla swoje umiejęt ności interpersonalne i społeczne (Deaux. że jednak wtykamy nos w cu dze sprawy. Od najwcześniejszyd lat dziewczynki i chłopcy nagradzani są za kreowanie odmiennych wizerun ków publicznych. Kobiety z reguły są bardziej słonne do odsłaniania się niż mężczyźni (Derlega i in. ci sami ludzie jednak negatywnie oceniaj.aby przejęły główną opie kę nad dziećmi. Ponieważ w społeczeństwie amerykańskim jedzenie „jak wróbelek" ko-rzone jest z kobiecością. 1975). że wyra niekorzystne wrażenie. przez wzgląd na nie mężczyźni zaczynają się niepokoić. która może narazić go na niebezpie czeństwo lub śmieszność. Schlenker. Forsyth. iż zauważyliśmy cudzy nietakt. że gadający do siebie obdartu stanowi normalny widok. władczej i kompetentnej.. i wyśmiewa. pozwala dostosować się do norm grzeczności i niezwracania uwagi. am bitnego. Po drugie. że mężczyzna powinien sprawiać wrażenie dominującego. od kobiet zaś . że wiele różnic w zachowaniu mężczyzn i ko biet w naszej kulturze. Jak się wydaje. jego siostrzyczka zaś chwalona jest z. asertywnego i twardego. jak postąpić. b. W większości kultur na świecie od mężczyzn oczekuje się. stanowi odbicie różnic w normach autoprezentacyj nych obowiązujących obie płcie (Deaux i Major. Gdybym nie udawał. natomiast wrażliwy i uczu ciowy mężczyzna . wyrażanie własnych uczuć. 1993. 1977. I odwrotnie: wrażliwa i uczuciowa kobie ta może wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie. dowodzi.nie. taktyka ti pozwala ludziom zyskać na czasie. 1987). Lear i McCown. Gdy byśmy okazali. że sytuacja wydaje się nam niezwykła lub niebezpieczna. jak gdyby nic się nie działo człowiek nie musi reagować na sytuację. 1983). l rezultacie przedstawiciele obu płci różnią się ilością ujawnianych infor-tacji o sobie oraz stopniem ich intymności. Reis Nezlek. uczuciowi czy otwarci 'etronio i Martin. póki nie zastanowią się. jak miałbym się zachować? I wreszcie.Sprawianie wrażenia „jak gdyby nigdy nic" spełnia kilka funkcji. kobietę obdarzoną takimi cechami. jeśli będą zbyt szczerzy. Skut kiem tego dorosły mężczyzna prezentuje wizerunek osoby bardziej asertyw nej. Schlenker. że mężczyźni i kobiet powinni przekazywać odmienne wizerunki swojej osoby. 1985. na przykład. Wheeler. byli głównymi żywicielami rodziny. 1986). kobiety częściej niż mężczyźni zmniejszają spoży-ane porcje.

Kiedy jej ironiczna wypowiedź. która mogła zrujnować polityczne aspiracje Billa Clintona. że Hillary Clin-m zawsze była osobą zaradną silną. Nakazy wynikające z norm stanowią ograniczenie zarówno dla kobiet.niezależnie od wieku . może pomóc wytłu-aczyć. bardziej kobiecej istoty. że „powinna była siedzieć w domu. Również zabiegi pielęgnacyjne podlegają normom autoprezentacyjnym. Pewien csperyment wykazał. kiedy ma się pokazać puicznie. Zmieniła fryzurę. że jedzenie i waga są irdziej istotne dla obrazu „kobiecości" niż „męskości". Aby zahamować falę krytyki. akaś kobieta dominująca. jeśli nie zostanie pokryta pudrem . Dlaczego? 5y cera kobiety wygląda niedobrze.. 1991). dostosowując je do obrazu łagodniejszej. Podczas kampanii prezydenckiej w 1992 roku. ale umalowany mężczyzna jest otwarcie wyśmiewany. a także publicznie broniła praw dzieci i opowiadała ię za szerzeniem oświaty. Autoprezentacja a płeć. partia republikańska miała nadzieję uzyskać więcej głosów. Im bardziej jakiś mężczyzna jest w rzeczywistości opiekuńczy. została ostro skrytykowana. jak nężczyzn. [illary Rodham Clinton stanęła przed kilkoma poważnymi problemami utoprezentacyjnymi. dzieląc stół z mężczyzną który w ich mniemaniu po-rzegał je jako mało kobiece (Mori i in. Chaiken i Flett.kiedy chcą wywrzeć pożądane społecznie wrażenie. asertywną. ambitną i wygadaną. Droga do Białego Domu. 1987). •ma ustąpiła (Goodman. że zmuszeni są prezentować zerunek pod pewnymi względami niezgodny z ich „prawdziwym ja". ale wielu ludzi nadal odczuwa dystans w stosunku do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE niezależnych.bardziej niż mężczyźni oszczą się o to. elokwentnych kobiet. Fakt. to jest na jół podziwiany. iększość kobiet amerykańskich nakłada makijaż. Jeśli mężczyzna ma taki charakter. 1992). Kiedy kobieta zagroziła wytoczeniem procesu o dyskrymina-j płciową (od pracowników płci męskiej nie wymagano przecież makijażu). które odnoszą sukcesy. że studentki były szczególnie skłonne ograniczać ilość lożywanego jedzenia. która odmówiła stosowania szu i szminki. makijaż i sposób ubierania się. dlaczego kobiety . atakując panią Clinton jako „feministkę spędzającą więcej czasu w salach konferencyjnych niż w kuchni" (Carlson. Hillary zaczęła manipulować wrażeniem i prezentować wizerunek bardziej odpowiadający gustom przeciętnego Amerykanina. które na ogół nie dotyczyły żon kandydatów na pre-ydenta i samych Pierwszych Dam. Wszyscy potwierdzali. Na spotkaniach z wyborcami. Od-iosła sukces jako prawnik (znajdowała się w pierwszej setce najlepszych rawników w kraju). ile jedzą i ważą (Pliner. piec ciasteczka i urządzać herbatki". 1990). że w 1991 roku Con-lental Airlines zwolniły swoją pracownicę. opublikowano zdjęcia przyszłej pani prezy-dentowej pieczącej ciastka i grającej w piłkę z córką.ztucznie podkolorowana? Norma ta jest tak potężna. tym bardziej czują. zamiast .

takie jak tenis czy bieganie. jeśli wszyscy są przekonani.A. 1992). 1992. co robić. aby nie zniweczyć szans swego męża na zwycięstwo w wyborach. na pogrzebie różnią się o tych. v. :tóry chciałaby projektować większość kobiet i mężczyzn w naszej kulturze Leary. które odnoszą się do wesela. a mianowicie dlaczego inteligentna. w których goście weselni będą w gruncie :eczy bardziej nieszczęśliwi z powodu odbywającej się uroczystości niż żabnicy . Jednakże po wyborach styl autoprezentacji pani Clinton zmienił się. asertywna osoba zmuszona była dostosować się do tradycyjnego wizerunku kobiety. wykonywane są równie chętnie przez kobiety i mężczyzn.-. stawała z tyłu. Rozważmy na przykład. jak bardzo normy autoprezentacyjne obowiązują.vtr*-n ~\ttr\r*in -u*s^ f-r-w-rr^^t -. że przy zbyt asertywnej żonie pan Clinton będzie wyglądał na pantoflarza.' . 1992. aby dać czytelnikowi pewne wyobrażenie o tym. Ich liczba zdaje się niemal nieograniczona. s. Troska o wywierane wrażenie ogranicza też zakres działań. Niektóre zachowania pani Clinton miały na celu tyleż operowanie wizerunkiem męża. Jednym z nasuwających się od razu przykładów jest wybór uprawianego sportu i ćwiczeń fizycznych. które mężczyźni i kobiety gotowi są podejmować publicznie. . prezydent wyznaczył ją do kierowania pracami nad reformą służby zdrowia i otwarcie uczestniczyła w obsadzaniu miejsc w rządzie. jak to zwykły czynić małżonki kandydatów na najwyższy urząd w państwie (Carlson. 1992). Chociaż wielu ludzi krytykowało powrót dawnej Hillary. Chociaż niektóre zajęcia. Ponieważ angażowanie się w zajęcia przypisywane płci przeciwnej buArii r*rrf\&+-r\ Ij-ft i Y\/t •• . niewielu zastanowiła bardziej ważka kwestia. do jakiego stopnia ubliczny wizerunek każdego z nas ograniczony jest przez reguły autopre-sntacyjne obowiązujące w poszczególnych sytuacjach. Wprowadziła się do biura w zachodnim skrzydle Białego Domu. co jej własnym. Z łatwością Lożna wyobrazić sobie okoliczności. że wykonywanie takich czynności wywiera wrażenie niezgodne z obrazem. z podziwem wpatrując się w męża. 1986).-. Quinn.przedstawiać Billa zgromadzonemu tłumowi. toteż wymienienie jedy-ie kilka. „osłabia go to w oczach otoczenia". tiewiele kobiet uprawia boks lub podnoszenie ciężarów? Po części dlatego. obrotna. 28). niektóre sporty są w powszechnym mniemaniu bardziej odpowiednie dla konkretnej płci (Jackson i Marsh. że żona kandydata mówi mu. Według jednego z komentatorów. ^ s* U *-i -i r\\r4. Specjaliści odpowiedzialni za kampanię obawiali się. tej sprzed kampanii wyborczej. Normy specyficzne dla danego kontekstu 'oza ogólnymi normami obowiązującymi w wielu sytuacjach istnieją normy utoprezentacyjne odnoszące się wyłącznie do określonego kontekstu spo-:cznego. zmniejszając jego władzę i skuteczność (Quinn.

który wyrósł w kulturze ceniącej zdolność do podporządkowania się. wyglądają na W bardzo zwartych grupach. Dana osoba może zachowywać się w określony sposób. jeśli chodzi o styl życia. 1955). ludzie częściej będą udawać. 1987). Członkowie grupy odczuwają zatem preg. Są bardziej skłonni do eksperymentowania. hedonizm. przypuszczam jednak.podczas pogrzebu. . że ludzie są bardziej skłonni do wyrażaa opinii zgodnych z grupowymi wówczas. gdy wygłaszają je publicznie. od osób korzystających z publicznych szaletów wymaga się nie•racania uwagi na otoczenie. Wykazano. nawet jeśli osobiście nie idzielająich poglądów. że autoprezentacja człowieka. oceani negatywnie albo wykluczani. władzę. aby pozornie zgadzać się z innymi uczestnikami. Nawet zachowaniem w toalecie rządzą normy autoprezentacyjne. niemniej jednak goście na weselu idowolonych. często dochodzi do zamieszania i nieporozumień. Można się spodziewać. gdzie szanuje się niezależność i autonomię. Kultura sdy człowiek wychowany w pewnej kulturze angażuje się w zachowa-i autoprezentacyjne nie odpowiadające normom obowiązującym w innej T KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 95 społeczności. kiedy mogą zachować anonimowość. Zdarza się. Jednym ze sposobów zbadania różnic norm autoprezentacyjnych na tle kulturowym jest analiza cech uważanych za wartościowe w różnych społecznościach (Bond. będzie zupełnie inna niż osoby pochodzącej ze społeczności. i bardziej pragną postępować wedle własnego uznania. Rozmaite kultury inaczej oceniają na przykład osiągnięcia. że wyłażą ze skóry. szacunek dla tradycji i posłuszeństwo (Schwartz i Billsky. że się zgadzają. gdzie wartością jest posłuszeństwo. obwarowywać swoje stwierdzenia dużą ilością łagodzących przysłówków (takich jak „nieco" „możliwie") i unikać zajmowania stanowiska sprzecznego z opinią grupy. Jak już ipomniano. ku jej zdumieniu okazuje się jednak. że przedstawiciel innej kultury wyciąga z jej postępowania wnioski całkowicie odmienne od zamierzonych. Kiedy członkowie grupy rezygnują z wyrażania sprzeciwu z obaf o wrażenie wywarte na reszcie uczestników. 1982). A zatem motywy autoprentacyjne wzmacniają skłonność do podporządkowania się (Deutsch i Gerd. może dojść do niewłaściwych cyzji grupowych (Janis. Natomiast w kulturze promującej samodzielność ludzie swobodniej wyrażają swoje prawdziwe opinie i emocje. niż wypadku. 1991). aby wywrzeć jakieś konkretne wrażenie. aby umył je po skorzystaniu z toalety. Ponadto. charakteryzujących się wysokim stopniem żucia zbiorowego" („we-feeling"). kie-nie mają świadków. że ludzie w znacznie ększym stopniu są skłonni to zrobić w obecności innych niż wówczas. od każdego oczekuje się. normy zakazują zachowań zagrażających ilidarności grupowej. Tam. zaś uczestnicy konduktu pogrzebowego nie. Ludzie „naruszający równowagę" są ignorowani.

PT*n HAmrmfitymsjciP '/cnmrmramo nVvoólnT-ioi rtnrr^m nrmał-n Oczywistym przykładem są ludzie stanu duchownego. takie jak „rodzic" czy „pastor". wysoce moralną. jak powinna zachowywać się osoba zajmująca daną pozycję. lekkoducha czy kogoś przyziemnego. Trzeba pamiętać.takich. konserwatywnych czy zbyt tradycyjnych. Role Rola społeczna jest to zestaw zachowań kojarzonych z określoną pozycją w systemie społecznym (Harre i Lamb. W historii roi się od przywódców religijnych. Niektóre role. ale dlatego. że jeśli człowiek nie zdoła utrzymać wizerunku publicznego zgodnego z autoprezentacyjną rolą.) określającym cechy standardowego duchownego. 1979). Zgodność z prototypem Autoprezentacje wynikające z odgrywanych ról muszą być zgodne z prototypem roli. ksiądz czy rabin winien nie tylko dysponować określoną wiedzą i spełniać pewne obowiązki. są stosunkowo długotrwałe. Wielu przedstawicieli kleru boi się jak ognia sytuacji. księdza itd. a nie inny wizerunek publiczny. Kierujemy się przy tym stopniem. 1990). może go to pozbawić wpływów czy skuteczności w wykonywaniu obowiązków. Rola „gospodarza przyjęcia" ogranicza się tylko do czasu trwania imprezy. Dysponujemy podobnymi . Role traktować można jako szczególny rodzaj norm . a nawet prawa do zajmowania danej pozycji. 1979). zrozumienie kulturowych różnic w autoprezentacji staje się coraz ważniejsze (Bond. że nie potrafili wywierać „odpowiedniego" wrażenia. jak rozrasta się nasza „globalna wioska". mniej egoistyczną niż przeciętny człowiek. Niejedna rola określa nie tylko. Wykorzystujemy je do klasyfikowania ludzi i przydzielania ich do poszczególnych kategorii. po czym przestaje obowiązywać. rola stoi ponad konkretną sytuacją i porą. Od osoby zajmującej daną pozycję oczekuje się postępowania odpowiadającego tej roli. wstrzemięźliwą itp. którzy stracili władzę nie z powodu braku kompetencji do zajmowania swojej pozycji. lecz również na jakiego człowieka powinna wyglądać i jakie cechv płlfl rak t. 1986). które pozwoliłyby innym (szczególnie parafianom) wątpić w powołanie czy moralność swego duszpasterza. w jakim dana jednostka przypomina odnośny wzorzec. Musi wyglądać na osobę opiekuńczą. Pastor. Jeśli chodzi o takie stałe pozycje w społeczeństwie. Jednocześnie duchowny stara się na ogół nie sprawiać wrażenia sybaryty.aby nie wywrzeć wrażenia osób prowincjonalnych. Dysponujemy mianowicie pewnymi wzorcami (prototypami) różnych kategorii osób (Cantor i Mischel. Każdy z nas rozporządza na przykład wzorcem pastora (rabina. polityków i biznesmenów. które są związane z konkretną pozycją czy pełnionymi obowiązkami (Turner. ale również prezentować taki. W innych wypadkach ludzie odgrywają ją tylko w określonym czasie albo przy pewnej okazji (Biddle. 1991). Potężny wpływ kultury na autoprezentację nie został jeszcze dostatecznie zbadany. W miarę jednak.

Pewne wzorce zachowania sprawiają. że ich skuteczność i zakres władzy zależy częściowo od publicznego wizerunku.wszyscy oni odkrywają. Inne wzorce natomiast wywołują u otoczenia poczucie. W każdej epoce przywódcy zdawali sobie sprawę. jest przywódca. Wiedząc o tym. aczkolwiek nie miało wiele wspólnego z jego kompetencjami jako przywódcy narodu. Jeśli wpadka jest stosunkowo niewielka . gdy prezydent Lyndon Johnson pokazał fotografom swoją bliznę pooperacyjną albo kiedy Franklin Roosevelt zirytował się na rączkę maszyny do głosowania. Dla osoby. z reguły próbuje wywierać wrażenie odpowiadające wzorcom przywódcy. Autoprezenłacja a przywództwo Dobrym przykładem osoby manipulującej wrażeniem. że aby zdobyć i utrzymać swoją pozycję. umiejętność budowania wizerunku odpowiedniego dla roli lidera jest niezmiernie ważna (Leary. Znaczenie manipulowania wrażeniem staje się bardziej oczywiste. tym większe prawdopodobieństwo. kto może zdobyć i utrzymać rolę przywódcy. Im większa zgodność między postrzeganymi cechami danej jednostki a posiadanym przez nas prototypem. Najwidoczniej zachowanie Harta nie odpowiadałc posiadanemu przez wyborców wzorcowi wiarygodnego kandydata na prezydenta. 1989). gubernatorzy.nie powoduje znaczniejszych konsekwencji poza oburzonymi głosami opinii publicznej.. częściowo decyduje o tym. Pogwałcenie wzorca jakiejś roli powoduje problemy autoprezentacyjne. Oficerowie. biznesmenów i księgowych. muszą sprawiać wrażenie ludzi posiadających określone cechy. która zamierza objąć czy utrzymać przywództwo. Na przykład ujawnienie romansu Gary'ego Harta z modelką z Miami w trakcie kampanii prezydenckiej w 1988 roku zniweczyło jego szansę na kandydowanie KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 97 i z ramienia Demokratów. 1977). która chce zająć takie miejsce. prostytutek. człowiek zajmujący określoną pozycję może manipulować wrażeniem tak. osoby zajmujące kierownicze stanowiska w firmie i przywódcy małych grup .prototypami profesorów uniwersytetu. Poważniejsze uchybienie może jednak podważyć prawa delikwenta do zajmowania danej pozycji. że inni postrzegają tę osobę jako lidera lub kogoś obdarzonego cechami predysponującymi do przywództwa. Polega to zarówno na demonstrowaniu cech . A zatem wrażenie. która się zacięła (.To cholerne pudło nie działa") . że obserwowana osoba nie nadaje się na wodza.jak wówczas. aby odpowiadało ono powszechnym wzorcom. kiedy zdamy sobie sprawę. aby dostosować się dc wzorca danej roli. które odbierają inni. że w istocie „przywództwo" jest efektem wniosków wyciąganych na podstawie zachowania danej osoby (Calder. Osoba. zależnie od treści tych wzorców w danym środowisku. że uznamy ową jednostkę za odpowiednią do odgrywania w swej roli i skuteczną.

s. by uważano ich zarówno za kompetentnych. ale każda z nich jest czasami potrzebna dla osiągnięcia maksymalnej skuteczności. 1979). Na przykład.Reserve Officers Training Corps. Ger-gen i Jones. Kwestie te są chyba najbardziej istotne dla przywódców religijnych. . Za przykład posłużyć mogą amerykańscy prezydenci i członkowie ich rodzin. 131). Jeden ze sposobów rozwiązania tego dylematu zademonstrowano podczas eksperymentu przeprowadzonego z kadetami z ROTC . przywódcy czasami manipulują wrażeniem. by postrzegano ich jako osoby moralne i prowadzące przykładny tryb życia. spokojni. ale i dla morale całego narodu. starali się wyglądać „po prezydencku" .). jak i sympatycznych. Po drugie. gdyby wyznawcy ocenili ich jako egoistycznych. Zdolności postrzegane u lidestanowi jedno ze źródeł władzy opartej na „sile fachowości" (French i Raven. że ludzie często wymagają od lidera nieskazitelnego moralnie wizerunku nawet wówczas. która znajduje się pod działaniem stresu. Podczas drugiej wojny światowej Franklin Roosevelt najwyraźniej starał się wywierać wrażenie pewnego siebie. Nie chodzi o to. egoizm czy słabość). niektórym przywódcom zależy na tym. Wielu zwierzchników pragnie.(Jones. 1963). które nie były związane z ich pozycją dowódcy. pazernych oszustów. którzy raczej nie byliby zbyt skuteczni. Zastanawiające. że wzmocnią swoją władzę dzięki „sile atrakcyjności" (French i Raven. 1959). jak był on definiowany w danym momencie historycznym (Hali. skuteczność itp. Po trzecie. jak i na unikaniu wywierania wrażenia niezgodnego ze wzorcem (brak kompetencji. gdy nie ma to związku z pełnioną przez niego rolą. a jednocześnie okazywać nieprzerwanie przyjacielskość i otwartość. skromnych i „równych" bez osłabiania swojego autorytetu. mimo rozmaitych stylów bycia. czyli z Korpusu Szkolenia Oficerów Rezerwy . przywódcy zwykle pragną być postrzegani jako potężni. Po czwarte. którym nakazano zdobycie sympatii kolegów o niższej randze. od których oczekuje się. troska o dobro grupy. Kadeci wyżsi stopniem. wierzą bowiem. Czasami jednak trudno jest zrobić na podwładnych wrażenie swoją kompetencją i determinacją w pracy. aby zdobyć sympatię otoczenia. stanowczy i opanowani. Na przykład wszyscy prezydenci Stanów Zjednoczonych. że jest się człowiekiem kompetentnym jest warunkiem efektywności niemal każdego przywódcy. wywieranie wrażenia. 1964. Dla wizerunku przywódcy szczególnie ważne jest pięć cech. 1959). Prezentowanie siły przez lidera jest szczególnie ważne w grupie.składających się na prototyp przywódcy (stanowczość. podczas narodowego kryzysu. Wywieranie wrażenia. takiego jak wojna. w zależności od tego. że jest się osobą spokojną i pewną siebie ma znaczenie nie tylko dla publicznego wizerunku prezydenta. W ten sposób mogli sprawić wrażenie bardziej przyjacielskich. zaczęli dezawuować siebie pod względem tych cech. ale również w kwestiach moralności i smaku" (Klapp. że wszyscy liderzy muszą demonstrować je przez cały czas.to znaczy próbowali dopasować się do powszechnego wzorca prezydenta. że „będą pierwsi nie tylko w polityce.

W trakcie laboratoryjnych badań nad autoprezentacją lidera przywódcy grup stworzonych ad hoc wykazywali spore umiejętności w przekazywaniu wrażenia odpowiadającego wizerunkowi takiego szefa. zaś w trakcie kryzysu kubańskiego John Kennedy próbował zachować pozory spokoju. W czasie wojny w Zatoce Perskiej w 1991 George Bush dołożył wszelkich starań. że nie należy ich zdradzać" (Strong and Bteady. przez którą nie przemknął nawet cień uśmiechu. s. że pomimo istnienia ogólnych wskazówek co do wizerunku lidera. by postrzegano ich jako ludzi ciepłych i wspierających. 28 stycznia 1991. 1959). w zależności od sytuacji powinni sprawiać rozmaite wrażenie. Jak skomentował to jeden z urzędników Białego Domu: „W przekonaniu Geor-*e'a Busha bardzo ważne było okazanie maksymalnej siły i stabilności. łatwo sobie wyobrazić. Pod koniec konfliktu w Zatoce Perskiej w 1991 roku generał H.jeśli nie zadufanego. otoczony był uzbrojonymi pojazdami obwieszonymi amerykańskimi i brytyjskimi flagami. Kiedy na przykład pragną wzmóc lojalność. Skuteczni przywódcy prawdopodobnie dobrze zdają sobie sprawę. liderzy bardziej podkreślali swoją siłę i skuteczność niż w wypadku. . że łatwo wpadają w złość. Robertson. 1991). 34). Emo-ye byłyby nie na miejscu. uświadamiają sobie również. okazują szorstkość i brak tolerancji. Charyzmatyczne przywództwo . 1986). mogą zastraszyć swoich podwładnych czy przeciwników i wymusić na nich posłuszeństwo. jakie są w tej mierze umiejętności doświadczonych przywódców. natomiast jeśli chcą wymusić bezwzględne posłuszeństwo. aby przekazać wrażenie. Okazując zniecierpliwienie i niechęć. który służył za miejsce spotkań. często jednak kosztem morale grupy. Jak się wydaje. jak ważne jest wywierane przez nich wrażenie. Namiot. jakiego w ich przekonaniu aktualnie potrzebowała grupa. Zamierzony efekt został w stu procentach osiągnięty: Irakijczycy poczuli się przytłoczeni uzbrojeniem aliantów i przygnębieni ich siłą CAllies Dealing Sternly with Iraąis". Sam Schwarzkopf przybył wraz z eskadrą helikopterów bojowych (dowódcy iraccy przyjechali dżi-pami). Zasiadłszy przy negocjacyjnym stole Schwarzkopf zachowywał kamienną twarz. starają się. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 99 I wreszcie niektórzy przywódcy posługują się autoprezentacją polegającą na onieśmielaniu. Norman Schwarzkopf zastosował autoprezentację opartą na onieśmielaniu w trakcie negocjacji między dowódcami amerykańskimi i irackimi. niewzruszoną i daleką od załamania. Uważał. gdy sytuacja wymagała przywódcy zorientowanego na kontakty międzyludzkiei (Leary. Kiedy potrzebny był przywódca zorientowany na zadanie. wykorzystują „siłę przymusu" (French i Raven. Jeśli studenci odgrywający rolę liderów na użytek eksperymentu psychologicznego sprawnie radzą sobie z manipulacjami wrażeniem w zależności od kontekstu grupowego. że jest osobą opanowaną. Kiedy na przykład zwierzchnicy demonstrują. Barnes i Miller.

jeśli jego image nie zawiera co najmniej czterech z tych atrybutów. Nawet ci. Charyzmatyczni wodzowie prezentują wyjątkowy obraz własnej osoby. Jedna z teorii sugeruje. moralność. który zawierałby wszystkie te atrybuty: niektórzy wydają się sympatyczni i wysoce moralni. Wzbudzają Jackson. inni sprawiają wrażenie władczych i onieśmielających. że charyzma to „szczególna właściwość. Charyzma jest zjawiskiem. że mieli charyzmę . że wywierali potężny wpływ na swoich wyznawców. Są też lubiani i podziwiani przez wyznawców dlatego. która daje jednostce wpływ lub władzę nad dużą grupą ludzi" (The Random House Dictio-nary. by zapewnić sobie wizerunek osoby nienagannej moralnie. często opierają swoją siłę na naukach moralnych. siłę i umiejętność onieśmielania. Franklin Roosevelt i Martin Luter King to przykłady charyzmatycznych przywódców. przywódca raczej nie będzie postrzegany jako charyzmatyczny. z pewnością ma jakiś związek z wizerunkiem przywódcy. Jim Jones i David Koresh. jak Adolf Hitler. którzy wzywają swoich zwolenników do KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 101 krzywdzenia siebie bądź innych ludzi. który pragną zaprezentować). I wreszcie. pozostawiający na innych niezatarte wrażenie. charyzmatyczny przywódca potrafi onieśmielać. ale badacze mają kłopoty z precyzyjnym określeniem. na czym ta właściwość polega. Osoby takie starają się również sprawiać wrażenie wysoce moralnych w życiu osobistym (jakkolwiek rzeczywistość nie zawsze odpowiada wizerunkowi. s. 226). w dodatku w miarę możności jednocześnie. Mam wrażenie. Nawet o wodzach. s. Niewielu przywódców jest w stanie przekazać wizerunek. jeszcze inni uważani są za kompetentnych i silnych. Jezus. że charyzmatyczni przywódcy potrafią wyjątkowo skutecznie prezentować wizerunek publiczny uwzględniający wszystkie lub prawie wszystkie wymienione cechy. wielu charyzmatycznych polityków budzi skojarzenia z przywódcami religijnymi. Charyzmatyczni wodzowie na ogół znakomicie potrafią promować własną osobę i dopilnować. Czymkolwiek jednak jest charyzma. 1987.w takim sensie. Wcześniej wymieniłem pięć cech mających zasadnicze znaczenie dla wizerunku przywódcy: kompetencję.Niektórzy ludzie potrafią coś więcej. Prawdę mówiąc. Innymi słowy. które trudno zdefiniować i zmierzyć. zdolność wzbudzania sympatii. można powiedzieć. ale nikt ich specjalnie nie lubi. że sprawiają wrażenie wyjątkowo bezinteresownych i dbających o dobro innych. ale_ niezbyt skuteczni. że charyzmatyczne przywództwo polega na „wykorzystaniu odpowiedniego sposobu mówienia i manipulowaniu wrażeniem w celu zainspirowania innych do podążania za swoją wizją" (Conger i Ka-nungo. Mój słownik podaje. aby nic nie zmąciło obrazu ich kompetencji i skuteczności. niż tylko przewodzić. Zazwyczaj wkładają wiele wysiłku w to. jeśli jest . ale niezbyt etycznych. którzy inspirowali do destrukcji. 29).

który podczas nalotu na melinę narkomanów | >dkrył. niezależnie od autentycznych cech charakteru. Tak czy inaczej. Autoprezentacyjna analiza charyzmy nie dowodzi bynajmniej. że popisują się brawurą: siadają tyłem do kierunku jazdy albo wychylają się niebezpiecznie z siodła.to konieczne. że rodzice traktują je „jak dzieci". że wśród aresztowanych osób znajduje się jego własna córka. j W niektórych sytuacjach człowiek zmuszony jest odgrywać jednocześnie lwie role. Dosiadaj ą drewnianych koników z ostentacyjną nonszalancją i nie chcą trzymać się uchwytu czy lejców. co robią. którzy jadą razem ze swymi dziećmi. że nie przywiązują do tej rozrywki żadnej wagi. Jeśli na przykład zwierzchnik poleci podwładnemu wykonanie jakichś prac porządkowych. Dorośli. że nie biorą poważnie tego. Interesującymi przykładami takich sytuacji są przypadki konfliktu ról. Jako przykład dystansowania się do odgrywanej roli Goffman (1961) podaje zabawę na karuzeli. które . które wstydzą się przed rówieśnikami. Autoprezentacyjne dystansowanie się od swojej roli łatwo zaobserwować u starszych dzieci i nastolatków. a nie dla własnej korzyści.są poniżej ich umiejętności. Zachowanie dystansu wobec swojej roli i konflikt ról Czasami przypada nam rola mogąca zepsuć wizerunek. a zatem nie powinna być ona uważana za odzwierciedlenie naszego prawdziwego „ja". często przybierają pobłażliwie znudzony wyraz twarzy.jak sądzą. Krótko mówiąc staramy się pokazać innym. Bywa też. to ten ostatni zabierze się do nich. że ktoś może stać się charyzmatycznym przywódcą dzięki zwykłemu udawaniu. silnej i onieśmielającej tylko wówczas. że nie bierzemy jej serio. których wymogi są nie do pogodzenia. kiedy . Na długą metę człowiek jest w stanie utrzymać wizerunek osoby kompetentnej. wszyscy oni starają się pokazać. by zdystansować się od odgrywanej roli. W takich wypadkach posługujemy się autoprezentacją.o wizerunek publiczny odpowiedni dla jednej roli jest sprzeczny z obrazem vymaganym. Niemniej jednak. Tego typu autoprezentację wolno mu jednak stosować tylko dla dobra grupy (na przykład w celu zdyscyplinowania odszczepieńców lub zastraszenia przeciwników grupy). demonstrując niedba-łość. starsze dzieci i dorośli z wyraźną determinacją usiłują przekonać obserwatorów. Podczas gdy najmłodsi otwarcie traktują każdą przejażdżkę całkiem serio. Zachowania takie są też typowe dla osób wykonujących obowiązki. gdy rzeczywiście posiada te atrybuty. Ostatnio przeczytałem v gazecie artykuł o policjancie. gdy zajmuje się inną pozycję albo też kiedy autoprezentacyjne vymogi danej roli kolidują z autoprezentacyjnymi normami. który chcielibyśmy prezentować. charyzma jednostki zależy od tego. sympatycznej. w jakim stopniu potrafi ona zaprezentować je innym. zły humor lub obrzydzenie. moralnej. Zastana\ .

przygotowują się do wystąpienia na scenie (Goffman. co iko pewien kontekst społeczny. albo w jeszcze inny sposól przygotować się do kontaktu społecznego. gdzie nie może dosięgnąć ! :h uczniowski wzrok i gdzie nie muszą starać się utrzymywać wizerunku naczyciela. Jest to problem. jaką strategię autoprezentacyjną przyjął: czy prezentował wizeru-lek zatroskanego (lub rozwścieczonego) ojca. Czasami miejsce to istotnie jest fizycznie oddzielone od te-snu sceny. Na przykład szkolni wykładowcy i logą schronić się do pokoju nauczycielskiego. zazwyczaj nie obowiązują zwykłe normy i wymagania roli. do którego nie stosują się autoprezentacyjne rymagania roli. Jednocześnie normy autoprezentacyjne wiązane z płcią głoszą. 1959). wizerunek wymuszony przez reguły życia pulicznego często bywa świadomie porzucany. W innych wypadkach jednak ten sam teren może służyć czasem za liejsce zakulisowe. którzy bywają celem naszej utoprezentacji. Kobiety sprawiające wrażenie zbyt dominujących czy asertywnych często potykają się z potępieniem. a czasem za scenę. mimo iż takie samo zachowanie jest akceptowa-le. przećwiczyć w myśli lub na głos to. że kobieta nie powinna być w taki sposób postrzega-ta. Czasami całe „zespoły" korzystają z . kiedj pryncypał zamyka się w nim ze swymi najlepszymi przyjaciółmi. aser-ywnej i zorientowanej na zadanie. zrezygnować z fasady. na której obowiązują normy.viam się. Miejsca za kulisami służy też jako „charakteryzatornie". kiedy wymagania autoprezentacyjne danej •oli są sprzeczne z autoprezentacyjnymi normami. kiedy jednostka wycofuje się na yły albo za kulisy. co chce powiedzieć innym. zależnie od kontekstu społecznego. Człowiek może tam zadbać o swój wygląd. wzorzec przywódcy dotyczy osoby dominującej. Człowiek może „zrelaksować się. kiedy jego właściciel spotyka się KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 103 z klientami czy prawnikami. [iedy zatem człowiek się wycofuje. czy może coś pomiędzy jednym i drugim? Podobny konflikt ma miejsce. czy obraz funkcjonariusza poli-:ji wykonującego swoje obowiązki. * 'f Zachowanie za kulisami Chociaż normy i role nakazuj ą ludziom prezentować określony image na uży-ek poszczególnych adresatów. w których ludzit samotnie lub wraz z innymi . jeśli dotyczy mężczyzn. Miejsce na tyłach należy rozumieć nie tyle jako rzeczywiste terytorium. przestać deklamować skst swojej roli i zetrzeć z twarzy charakteryzację" (Goffman. przed :tórym staje wiele kobiet zajmujących pozycje kierownicze i przywódcze. nie musi martwić się o autoprezentację r jej zwykłym znaczeniu. z dala od oczu ludzi. . 112). ale zamienia się w miejsce na tyłach. 1959. s. Tam. tak się przekonaliśmy. Gamet szefa może stanowić obszar frontowy.

Omawiając regresywny charakter tych zachowań. czy „zachowanie za kulisami stwarza jednostce okazję do regresji. czy też regresja w sensie klinicznym jest zakulisowym stylem 'bycia demonstrowanym w nieodpowiednich sytuacjach i z przyczyn nie akceptowanych społecznie" (s. niektóre miejsca tego typu rządzą się własnymi prawami autoprezen-tacyjnymi. nauczyciela. który zaszokowałby ich podopiecznych. lecz otwarcie nakazują ich łamanie. Jak zauważył Goffman (1959). „jeśli pogrążeni w smutku krewni mają rzeczywiście odnieść wrażenie. w których pracownicy przygotowują ciało zmarłego do wystawienia w otwartej trumnie i do pochówku (Turner i Edgley. lekarza czy duchownego ani przejmować się autoprezentacyjnymi wymogami swojej roli. Na tyłach nierzadko słychać język. gdzie z ciała usuwa się płyny fizjologiczne. . Chociaż większość zwykłych norm autoprezentacyjnych traci moc za kulisami. modeluje się twarz i nakłada makijaż. 1979). że na pewno nie spodobałoby się gościom. W niektórych warunkach taka wydzielona przestrzeń stanowi absolutny warunek wykonywania danej pracy. że drogi zmarły pogrążony jest w głębokim śnie. Głośne czkanie i puszczanie wiatrów może być uważane raczej za coś zabawnego niż za dowód złych manier. chociaż byłoby niewybaczalne w bardziej oficjalnym kontekście. a zachowanie kelnerów na zapleczu eleganckiego lokalu bywa tak nieformalne. Reguły te nakazują nie tylko zawieszenie norm obowiązujących na scenie. mogą tu padać przekleństwa i nieskrępowane uwagi na temat seksu (Goffman. Osoba znajdująca się na tyłach skłonna jest do zachowań krańcowo nieformalnych. >s zatrudnieni mogą się schronić przed krytycznym wzrokiem ludzi korzystających z ich towarów. jak poradzić sobie z kłopotliwym gościem. 1976).miejsca zakulisowego. produktów i usług.) i w ogóle postępowania stojącego w jaskrawej sprzeczności z oficjalnie obowiązującymi normami. Nie muszą tu prezentować wizerunku zgodnego ze wzorcem sprzedawcy. 128). w niektórych miejscach zakulisowych zawieszeniu ulegają normy dotyczące dobrych obyczajów. zanikają granice wytyczone przez status społeczny i człowiek wpada w swawolny nastrój W każdym razie ludzie angażują się tam w zachowania co najmniej nieakceptowane przez szerszą widownię. nauczyciele rozmawiają językiem. Lekarze we własnym gronie żartują na temat pacjentów. zachowanie ludzi często przybiera charakter „regresywny". aby omówić problemy związane ze wspólnym działaniem na scenie (Cahill i in. 1959. jawnego wyszydzania adresatów autoprezentacji (klientów. Co więcej. 1985). należy trzymać ich z dala od pracowni. w niektórych miejscach zakulisowych od ludzi oczekuje się skrajnej niedelikatności.. kelnera. Turnei i Edgley. studentów itd. by ustalić. który byłby nie do przyjęcia w innym miejscu. Na przykład małżeństwo wydające przyjęcie wycofuje się za kulisy. pacjentów. Goffman (1959) poruszył interesującą kwestię. Jak się wydaje. Na przykład w domach pogrzebowych rodzina nie powinna wchodzić do pomieszczeń. Kiedy normy manipulowania wrażeniem ulegają zawieszeniu.

do pokoju naiczycielskiego. ale możliwość wycofania się między lekcjami do takiego miejsca niewątpliwie pozwala im na odpoczynek. aby zastanowić się. że toalety służą za miejsca zakulisowe. upewnić się. Często strefy te są jficjalnie odgrodzone zamkniętymi drzwiami lub napisem „Tylko dla personelu".. by adresaci ich codziennych autoprezentacji nie mieli dostępu do miejsc zakulisowych. foaleta jako miejsce zakulisowe Foaletę zwykliśmy kojarzyć po prostu z miejscem. Pomieszczenie to spełnia jednak również funk-:je społeczne. czują się zawstydzeni czy w ogóle wytrąceni z równowagi (Cahill i in. gdzie ludzie mogą na chwilę iwolnić się od norm i wymogów ról. Oczywiście. przestrzeń za kulisami służy niekiedy za miejsce. „toaleta publiczna zapewnia człowiekowi przynajmniej pewien odpoczynek od jarzma sztywnego zachowania. w której mogą obyć się bez prezentowania wizerunku wymaganego na scenie. przestrzeń. na zaplecze sklepu czy do łazienki partnera w interesach. do których muszą się stosować na scenie. Na przykład pedagodzy nie potrzebują koniecznie pokoju nauczycielskiego. Fakt. oficerowie zaś używają innych latryn niż . Ponadto „zespoły" korzystają z toalety. Na szczęście inni z reguły potrafią uszanować świętość cudzego azy-[u.na przykład wtedy. dlaczego łazienki często przydzielane są wedle rangi (Cahill i in. jak poderwać dwóch facetów. by omówić plan działania w trakcie pewnych interakcji społecznych . nakładanego przez widownię obserwującą go na scenie" s. służąc jako strefa zakulisowa. na ogół nie wchodzimy nieproszeni do kuchni w restauracji. gdzie człowiek może sprawdzić. Choćbyśmy byli bardzo ciekawi. KONTEKST SPOŁECZNY: NORMY l ROLE 105 Jak wspomniano. Czasami na przykład ludzie wycofują się do łazienki. gdzie ludzie załatwiają swoje potrzeby fizjologiczne. W innych sytuacjach miejsce zakulisowe stanowi jedynie udogodnienie dla pracowników. by skutecznie wykonywać swoją pracę.przygotowując nieboszczyka do ostatniego przedstawienia" (s. do prosektorium w domu pogrzebowym. jak wygląda.a toaleta jest do tego celu niezwykle użyteczna. wykładowcy — z innej niż studenci. że nic nie utkwiło mu między zębami czy w inny sposób poprawić swój publiczny wizerunek. 1985). 106). przyczesać włosy.. w którym ludzie przygotowują się do publicznych wystąpień . których właśnie spotkały w barze.gdy płaczą. może tłumaczyć. Fak zaobserwował Cahill i jego współpracownicy (1985). aby „wziąć się v garść". kiedy nie są w stanie utrzymać wizerunku. Pomieszczenie to wykorzystywane jest często jako autoprezentacyjny „warsztat naprawczy". który chcieliby prezen-ować . 1985). kiedy dwie kobiety wychodzą razem do łazienki. Kierownicy w przedsiębiorstwie często korzystają z innej toalety niż szarzy pracownicy. ludzie muszą bardzo uważać. schować koszulę do spodni. 45).

która podważa pożądany przez niego wizerunek własnej osoby. sądząc. Wpadki na antenie a zachowanie zakulisowe Koncepcja Goffmana (1959). aby zademonstrować. Wartość odbiorców autoprezentacji Kiedy byłem dzieckiem. Zachowania. skomentował: „Mam nadzieję. prowadzącego audycję dla dzieci w pierwszych latach po powstaniu radia. wkurzającym mądralą. W związku z tym człowiek stara się prezentować wizerunek odpowiadający wzorcowi danej roli. że każdy z nas miał w średniej szkole do czynienia z kimś takim jak Eddie: wyszczekanym. Nawet podział na męskie i damskie toalety wynika być może tyleż z przyczyn fizjologicznych. które są akceptowane za kulisami -tzn. jak osoba zajmująca daną pozycję powinna się zachowywać. podczas gdy w rzeczywistości widziało go lub słuchało tysiące ludzi.mogą być nie do przyjęcia dla oczu czy uszu szerszej publiczności. Podsumowanie T . aby mężczyźni i kobiety wywierali na otoczeniu nieco inne wrażenie. W miejscach zakulisowych normy i ograniczenia wynikające z odgrywanej roli przestają obowiązywać. że nie odzwierciedla ona jego rzeczywistych cech charakteru.n r\ tyici dotyczące dobrych manier. 5. Wujek Don nadał sygnał zakończenia transmisji.szeregowi żołnierze. że znajduje się „za kulisami". Odgrywana rola decyduje nie tylko o tym. że program nie jest już nadawany. Do wielu „wpadek". jakie wrażenie powinna wywierać. co autoprezentacyjnych. próbuje zdystansować się od niej. który dzięki wywieranemu wrażeniu pragnie zwiększyć swoją skuteczność. Ponadto normy wymagają. skromności. stanowiła oczywiście metaforę. że gówniarze mają na dzisiaj dosyć" (Pardon My Blooper. które są ulubionym tematem rozrywkowych audycji radiowych i programów telewizyjnych. kiedy bohater wydarzenia przekonany był. uwielbiałem oglądać telewizyjny show „Zostaw to Beaverowi". to pamiętasz. Jednakże dla pracowników radia i telewizji pojęcia sceny i kulis są jak najbardziej dosłowne. którego nasi rodzice najchętniej widzieliby na drugim . Kiedy jednak człowiek odgrywa rolę. kiedy mikrofon czy kamera są wyłączone . Dobrym przykładem jest tu działanie przywódcy. 1972). Dlatego też ludzie często angażują się wówczas w zachowania sprzeczne z wizerunkiem. tzn. konsekwencji oraz uprzejmej uwagi stosują się do wielu rozmaitych sytuacji społecznych. który chcieliby prezentować na scenie. dochodzi w sytuacji. ale również tym. że najlepszym przyjacielem brata Beavera był Eddie Haskell. dostosowywania się do autoprezenta-cji partnera. Jeżeli miałeś okazję go widzieć. że w naszym życiu społecznym mamy do czynienia z widownią. Podejrzewam. po czym. że program nie jest transmitowany. sceną i kulisami. Klasyczną wpadką tego typu była przygoda Wujka Dona.

że bohater tego serialu wydaje nam się taki zabawny dlatego. Nasze autoprezentacyjne wolty nie są może na ogół tak krańcowe i łatwe do przejrzenia. jak u Eddiego (jego usiłowania były często demaskowane przez małżonków Cleaver). jeszcze z innej szefowi czy podwładnemu. Ach. Pozy te są uwarunkowane naszym pojęciem o tym. Ale kiedy wchodzili rodzice Beavera. jak ludzie próbują wywrzeć na innych określone. w pokoju chłopców. że ich rodzice są tacy przystojni". pożąda•aniBjBdo T IBA '9UZOĄ9UISO5[ I9iqBZ :UBfBIZp HOTJfBl gfBZpOJ AZJ^ n^ 9IM9U1() 'BIT -9ZBJM BTUBJOM^M ~Bi09qo 9UBMOM. upodobaniom i wartościom cenionym przez ich adresata. nabijał się z Beavera. Eddie od razu stawał się wcieleniem galanterii i uprzejmości. „Dzień dobry. co adresat naszej autoprezentacji uważa za wartość. Często z innej strony pokazujemy się przyjaciołom. zgrywał i przechwalał. ale podobnie jak on przybieramy odmienne pozy na użytek różnej publiczności. pani Cleaver. jakie mają szczęście. Myślę. jak pani dziś ładnie wygląda! Właśnie mówiłem Wallace'owi i Theodore'owi. ZASADA: Autoprezentacje są dostosowywane tak. Z Beaverem i Wallym. że w każdym z nas tkwi kawałek Eddiego Haskella. by odpowiadały Obserwując. z innej rodzicom.Ąouin ~BS ipAuui IJOBZOO A\ pso C9USB{A\ BIU9IS9IUpOd Op 90~feCl3ZJ9IUIZ BIUBfBIZp 915[{9ZSM BIU9ZpIM 2 'A?9jBZ raBu ipAro^ BU 'q9so BIUBSBUIA^M oi IUJ[9ld 8TN ' 9IS ^UIBJB^S AOS^ZSM 9Z '0 SM BZ T 9IU9ZDBUZ 9znp BUI BI 9Z 'oSg^ z 9MBads 9iqos 'teCBpz 9iuzBM9Zjd 9izpnq -9IU C9izpjBq BZ 9tuu9iraz9iu "fes IUBZBMH 9Zjd AzSMJ9ld ZBJ Od 'IUIBU90O Z mUBUA\JOd M 9Z Z 9TU 9Z ' -B^[ 'BTU9IUAZO O 'feS 9fOJ[B9J 9ZSBU ' op 'tefnz"BTMXzjd 5SBM Z 'AqOSO np^{AM pO 9UOUIZ9JBZn O^S&ZO AlOZOd nOUOJf M) IpAUUI . był pełen sarkazmu i bezczelny. Najbardziej fascynowała mnie u Eddiego jego zdolność do natychmiastowej zmiany osobowości odpowiednio do zmieniających się adresatów jego autoprezentacji.końcu miasta.

(Przypomina mi się.TOSOUMOqOZJ9TMOd gizpnj 9Z 'o:j BU 9is Tj 09UOZBMOUAVOJZ9TU BZ 9IUUI •OMOjsAuin SBZ TUUT '$T:}BdraAS 9TUUI 9is 5Cn^AzoBz 9Z ' M 9TUZOBJAM UI9TUBUZn ^S 9UOZJBp CaiSnjp 2 Ą9JBZ giusB^M 9^ nra Aui9Cn^U9Z9jdBZ ijsgf '9Co>[B9J 'tezsfgm O 9TU9ZOO^O OBAV9Zjf9pOd TUUO^i[S AuiS9^S9t 9Z '9UOTU90 -Od 5[B^"feS 'OSOU|BfO| AZO BtOU9^9dUIOJ -O^JBM BZ UlAUBZBMn UIO5[UnJ9ZIM 9^BTZpZOJ BU 09ZJMAM 9TS "fefBJB^S 9TZn BIU9ZBJM 9IS '9MOIOS M 9TS oS9I5[Bf '09TUinZOJZ C9IOS9ZO 9iu[sXuin so^if 9Z '&TS OB9UIBS 'BUSBJ! zoaz^j -9i 9z Buzoui 9iu -9IS TUIBJ[UnJ9ZIAV TUlAMI -od o^s9zo '9IU9ZBJM 9zsd9^CBu j[BC oiqojz "tetnqojd Ą)9p[ -OUB^S 9COB^U9Z9jdO^nB 'BTU9ZOO^O UBMI5[9ZOO t[OT ZT '9IUZOBUZOUp9f B5[TUXM 9TU op j9unjaztAV Auzoind AVS TafnMoso^so 9izn 9z 'n:pB z ' WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 109 Zabiegi kosmetyczne = :*. dbać o fryzurę i ubierać się w sposób akceptowany przez innych. w których do dobrego tonu należy niechlujny wygląd. Najpowszechniejszą metodą udoskonalania powierzchowności jest poranna toaleta i używanie kosmetyków. członkowie takiej subkultury celowo wkładają podarte dżinsy i usiłują sprawiać wrażenie. Większość z nas stara się przestrzegać zasad higieny. że od dawna się nie myli. jak obrzydliwie wyglądali niektórzy z nas w złotej erze dzieci-kwiatów na przełomie lat sześćdziesiątych i siedemdziesiątych). Istnieją oczywiście pewne grupy. jak się prezentujemy. W jednym i w drugim wypadku jednak to. jest obliczone na wywołanie u innych .

1990). Podobnie osiemdziesiąt procent osób szukających pomocy u ortodonty czyni to z powodów estetycznych. by o siebie zadbać. tym więcej ich wyskakuje. Przypadłość ta. Na przykład kobiety. które regularnie się malują. mające na celu udoskonalenie wyglądu. Mniej więcej u jednej trzeciej dorastających dziewcząt. by zmniejszyć rzeczywiście szpecące zniekształcenia. Na ironię zakrawa fakt. 1988). że ma kłopoty z żuciem czy z mówieniem (Giddon. cera reaguje wypryskami spowodowanymi wyłącznie środkami do makijażu. większość zabiegów to operacje z wyboru. Im grubszą warstwą pudru dziewczyna przykrywa krostki. że za acne cosmetica odpowiedzialna jest ni mniej ni więcej tylko chęć poprawy wyglądu! Niektórzy oczywiście nie są zadowoleni ze swojej powierzchowności. jako podstawowy powód podają pragnienie. może przejść w stan chroniczny. czy też powstałe w wyniku wypadku lub choroby. Wiele kobiet systematycznie stosuje makijaż. czy to wrodzone. Whitfield i Lacey. Pomiędzy rokiem 1981 a 1989 liczba liftingów twarzy wzrosła z 39 tysięcy do 75 tysięcy.określonego wrażenia. operacji plastycznych nosa z 54 tysięcy do 95 tysięcy. gdyż używanie kosmetyków dla zatuszowania niedoskonałości cery jeszcze bardziej pogłębia problem dermatologiczny (Freedman. co oznacza spory wzrost w ciągu ostatniej dekady. ZazwyMofBjjf CaoaTM ZBIOO >[Bupaf ZBMamoj '(8861 'Jtasse^) a^ajBz BZ -BZBMTI :isa[ (iosouqojnd" ayzpS 'ijoBM^suazoajods M^fnda^sAM ara AV auqoazsMod BTuazpaf BTuazjnqBz '(8861 'j taj-drizozs nfBapT CaTupoqoBz azan^njj M BTUBMOSUBJ :TBJ npaid n^saizpnMp qora:iB:iso n3"ep M aoAaauiy AV AuBMOM. by wydać się bardziej atrakcyjnymi i pozbyć się kompleksu małych piersi (Birtchnell.'I86T ' 9iuuioj3o T i S9ABJJ) BTU9Z . a biustu (który pacjentki przeważnie chciały powiększyć) z 72 tysięcy do 100 tysięcy. I tak w kółko. choć robią. W USA co roku półtora miliona ludzi poddaje się operacji plastycznej (Findlay. zwana acne co-smetica. 1983). a nie dlatego. Chociaż czasami operacje plastyczne przeprowadza się. które chcą powiększyć sobie biust. co mogą. 1984).iasq nunjną i ifs^aao Ti Z9ZJ n M9>[pBdAzjd Aązoi^ ^SOJZM gz 'BTUBpz ^s •(^861 ' T UBUIZ^B^J . Paradoksalnie jednak częste używanie kosmetyków może mieć negatywne konsekwencje dla autoprezentacji. aby się upiększyć.

-9f BU TAVZ T TTSJ9U9 5[8pBdS '9IU9IMAzOp9T '(BT66I 'ip^ 9BMn pod o^joiq 'oAq ouuiMod ziu 'fóoatM AZBJ BMp aiu fgf gjBOM apo^ST M apgtp BU 'niMOJpz ipAoteCBfAzjdsgiu UBMoqoBz op otzpBMoad zaTUM9J gzot Op tSBM atUBMAz^IMAZJd 3UJ9TrapBU '^8^891^ a 'mMOJpz uiAzsBti BU 5is A uia -ZBMOd A oAq 9zoui -ojpz -nqopo -ods 'tUUI SBU •auuaiMBqz -"fezoA^op auCAoB^uazajdo^nB -ojiqpo oo 'raazozsn|ł XqBjsojqo i "feBM OBMoraCazjd 5ts Azo SBU z osozsjjaiM ' ajSBu ArasAqAp aż 'o^ o -BS 9iq9is BZ 'aoqo aż ' "bfoMS OBUiAzj^n 9is BJB^S i raAuAV9d M 'nsgj^s oS9jBui9iu UIT '(866T ' -U9zoa|ods uiAzsBU M "bs 9Tqos ^CBZBjqod T TMTU9{ BU T5[SOTUM auM^BSau D z 9iu TUUI M -9jqop BU osfAM uit azora aisua oA|A^o op oaąoaTu ZBpoqQ T JJ9MUJ03 'J95[OOJQ) TUBMOU.: '(066T '^BuaaTg T |ppuBjQ ^qi66T aż 'pBj5[Azad BU BZBMn fteSBMpBu z Tzpnj C qoAuuojj[s T "teuzoA^a^s99TU BZ os zaraAVJ q9so ajaT^ '(^861 'ssoy T BM %TupaTModpo STS OBŻERAM azozsaf ara 'amzoAzTj oao^fBBpod BZ OTzpoqon Aqe 'aoAjauiy fausazo^dsM •auzoApaui ZTU auCAoB^uazaado^nB .9TdBU 9TM.

Mój dermatolog ostrzegał mnie. że zaburzenia jedzenia będą pojawiać się coraz częściej również w innych kulturach (Stein.. główną przyczyną raka skóry jest nadmierne wystawianie się na działanie promieni ultrafioletowych. że ludzie pracujący na powietrzu. Opalanie -y W ciągu ostatnich trzydziestu lat znacznie wzrosła liczba zachorowań na raka skóry. natomiast nie biorą pod uwagę tego kryterium. Nadmierny kontakt ze słońcem bywa nieumyślny. w odróżnieniu od pań panowie mogą sobie pozwolić na kilka kilogramów nadwagi. na przykład rolnicy czy robotnicy budowlani. Wiadomo również. 1987. 1990). już aczerwieniona po . że badani oceniają kobiety po ilości spożywanego przez nie jedzenia (panie. Niezależnie od okoliczności. możemy spodziewać się. Pliner i Chaiken. sM Zaburzenia jedzenia częstsze są u kobiet niż u mężczyzn. 1989). 1982). rosnąca popularność solariów i być może zniszczenie płaszcza ozonowego (El-wood. Zdarza się. Eksperymenty wykazały. Borland i Ga-son. że autoprezentacja może mieć jakiś związek z rakiem skóry. Whitehead i Gallagher. że zachowania związane z jedzeniem i kontrola wagi w większym stopniu kształtują nasze wrażenia na temat płci pięknej niż brzydkiej. jeśli chodzi o mężczyzn (Chaiken i Pliner. których źródłem jest słońce lub lampy kwarcowe. za często przebywają na słońcu. że z opalenizną będą wyglądać korzystniej i wywrą na innych lepsze wrażenie. coraz powszechniejsze wyjazdy na wakacje do krajów południowych. które jadły mniej. Nic dziwnego zatem. To. 1990). 1992. że zaliczam się do grupy zwiękybierających się na plażę. zmiany w sposobie ubierania się. McHoskey i Gimbel. że normy ciężaru ciała nie są dla mężczyzn tak wyśrubowane jak dla kobiet. Większość ludzi jednak specjalnie chodzi na plażę lub do solarium sądząc. zwiększenie się zaludnienia w południowych stanach. po raz pierwszy przyszło mi do głowy podczas pewnej konferencji w nadmorskiej miejscowości. Ashton. między innymi przedłużenie czasu spędzanego na opalaniu się. Być może zresztą mają rację: opalone osoby oceniamy zwykle bardziej pozytywnie niż nieopalone (Broadstock. Na wzrost ten miało wpływ kilka różnych czynników. postrzegane były jako bardziej kobiece). 1990).fazoBj TBJado AY >{Bupai i WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 111 amerykańskie podejście do wagi i diety. co być może wynika z tego. Miller. Na czerniaka złośliwego (odmianę raka odpowiedzialną za największą ilość zgonów) zapada obecnie cztery razy więcej ludzi niż w roku 1960 (Fears i Scotto. które spowodowały wzrost zachorowań. Po powrocie jedna z uczestniczek konferencji. 1991). że niezależnie od wieku kobiety bardziej przejmują się swoją wagą niż mężczyźni (Pliner i in.

w której pytaliśmy o skłonno-ci do zachowań zwiększających ryzyko zachorowania na raka skóry. Czynnikiem największego ryzyka było przeświadczenie. wiem. . drugi ostrzegał. Widząc moje zaskoczenie. skąd usunięto tkankę no-rotworową. zwiotczenie i starzenie skóry). żebym trzymała się z daleka d słońca. czy ich zapału do opalania się nie ostudziłoby parę łów przestrogi na temat skutków kąpieli słonecznych dla ich wyglądu. Gdy zdaliśmy sobie sprawę z tego. Poza tym respondenci przywiązują-y największą wagę do wrażenia. którym szczelinie zależało na pochwaleniu się swoim ciałem. podobnie jak osoby. Do-ychczas większość argumentów mających skłonić amatorów opalania do ichrony przed słońcem sprowadzała się do straszenia rakiem skóry. niestosowanie filtrów słonecznych i niekorzystanie kapelusza podczas przedłużonego przebywania na słońcu. takich ik długotrwałe opalanie.pobycie na słońcu. a ja miałam ra-a skóry" i pokazała mi rozległą bliznę w miejscu. Skoro ednak ludzie za dużo przebywają na słońcu dlatego. czy nie rozsądniej byłoby uświadomić im negatywny wpływ ipalania raczej na wygląd niż na zdrowie? W kolejnym badaniu (Jones i Leary. 1994) daliśmy studentom do przeczy-ania jeden z trzech artykułów na temat opalania. że dzięki paleniźnie zyskuje się na atrakcyjności. Ilu innych idzi zachowuje się tak samo? Czy motywy autoprezentacyjne mogą być czyn-ikiem ryzyka przy nowotworach skóry? Rok później wraz z Jody Jones przeprowadziłem eksperyment mający rzynieść odpowiedź na te pytania (Leary i Jones. trzeci natomiast w ogóle nie wspominał WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 113 o żadnych ujemnych stronach opalania. do stosowania ochro ny przed słońcem najskuteczniej przekonywał tekst o wpływie opalania m wygląd. W tym momencie w mojej głowie zapaliła się żaróweczka: ta kobie-a z powodów autoprezentacyjnych ryzykowała swoim zdrowiem. dlaczego zrezygnowałem z opa-mia. jakie wywierali. że iłońce niekorzystnie wpływa na wygląd (powoduje przedwczesne zmarszczki. grozi rakiem skóry). że to motywy autoprezentacyjne popy-hają ludzi do wystawiania się na ryzyko zachorowania na raka skóry. które podejrzewaliśmy o związek z nadmier-iym wystawianiem się na działanie słońca. Uzyskane przez nas wyniki wskazują.u osób uzależnionych od opinii otoczenia. Kiedy wyjaśniłem jej swoje powody. że to iebezpieczne. usprawiedliwiła się: „Tak. przyznawali się również do nnych zagrażających zdrowiu zachowań. że chcą korzystniej się irezentowac. Wśród sporej liczby tudentów rozprowadziliśmy obszerną ankietę. Zmierzyliśmy ównież różne opinie i postawy. Jak się okazało. że opalanie jest ryzykowne (tzn. W pierwszym podkreślało. że zachowania zwiększające zagro-enie zachorowania na raka skóry najlepiej dawały się przewidzieć w wypad-. Dermatolog i mój mąż mówią mi. jak można latem pokazać się bez opa-mizny". szczególnie w kwestii własnego /yglądu. powiedziała: „Och. spytała. 1993). zaczę-iśmy się zastanawiać. Ale ja sobie nie wyobrażam.

1987). pomocą. Ludzie potrafiący zyskać sobie sympatię otoczenia pławią się w dobrodziejstwach społecznej akceptacji: obdarzani są przyjaźnią. Z tych powodów pragniemy zazwyczaj. egocentryzm i małoduszność. że czasami do dbania o siebie może skłonić w większym stopniu troska o wywarcie lepszego wrażenia niż względy zdrowotne (Hayes i Ross. 1990). pokazaniem. a jakie za niepożądane Wrażenie. antypatyczność. towarzystwem. Umiejętność wzbudzania sympatii Nie ulega wątpliwości. W każdej kulturze pewne wartości ceni się najbardziej. Próc2 pokazania. Co istotne. co sprawia. a nie innych cech. powierzchowność. pożądane wrażenie przeważnie wiązało się z zasygnalizowaniem cech budzących sympatię . aby postrzegano nas jako osoby sympatyczne. choć zdarzają się wyjątki. jak i chłopcy za pożądane uznawali prezentowanie podobnych cech. jakie człowiek chciałby wywrzeć . najmniej się nim przejęli studenci o najsilniejszej motywa cji do podobania się.Niestety. atrakcyjność i towarzynajbardziej zależało na okazywaniu inteligencji). Wśród niepożądanych natomiast znalazły się cechy wywołujące niechęć: nudziarstwo. zarozumiali czy głupi. chociaż im właśnie najbardziej to było potrzebne. opiekuńczą czy komunikatywną. W rzeczy samej przymilanie się (ingracjacja) strategia polegająca na wzbudzaniu wrażenia osoby zasługującej na sympatię -jest być może najbardziej podstawową i najpowszechniej stosowaną ze wszystkich taktyk autoprezentacyjnych (Jones. sympatyczne osoby od oziębłych i nieprzystępnych. dowcipną. lub przynajmniej staramy się nie sprawiać odpychającego wrażenia. że w jednakowych okolicznościach ludzie pragną wy kazać się posiadaniem akurat takich. społecznym wsparciem. Zarówno dziewczęta. jakie wrażenie młodzież akademicka stara się wywrzeć. Tabela 3. Kilka lat temu wraz z grupą moich studentów spróbowaliśmy dowiedzieć się. a jakie uważa za niepożądane. że jest się osobą przyjacielską zabawną szczerą. inteligencję.np. Zgodnie również wymieniano trzy najbardziej niepożądane cechy: ani kobiety. zarozumialstwo. ani mężczyźni nie chcieli wydać się nudni. Przymiotniki wymieniane najczęściej i zebrane w tabeli 3 nie wzbudzą niczyjego zdziwienia. eksperyment ten udowodnił. Co więcej. z którymi identyfikowali się nasi studenci). że można w inny sposób skłonić ludzi do bardziej umiarkowanego korzystania ze słońca. przedstawiciele obu płci za najbardziej korzystne uważali te same cztery zalety: przyjacielskość. Odnoszą się do cech cenionych bądź potępianych przez większość ludzi wyrosłych w kulturze amerykańskiej (albo przynajmniej w środowiskach. miłością i szacunkiem. że ludzie wolą życzliwe. przeważnie korzystniej jest być lubianym niż nielubianym. Jakie wrażenia studenci amerykańscy uważają za pożądane.

na czym z kolei tak bardzo nie zależało kobietom. Ervin i Lamberth. którzy nie ocenili tych przymiotów zbyt wysoko. który pragnie się spodobać. jakiego nie chciałby wywrzeć Przyjacielski/miły Inteligentny Atrakcyjny Towarzyski Otwarty Szczery Dowcipny Opiekuńczy Komunikatywny Nudny Zarozumiały Głupi Nieprzyjemny Powierzchowny Egocentryczny Nieatrakcyjny Małoduszny Pewne różnice między podejściem obu płci dało się jednak zaobserwować. Im bardziej. 1978). 1970). Palmer i Kalin. 1976. jakąbadany obdarza nieznajomego. Zważywszy na siłę związku ogólnej atrakcyjności z podobieństwem. w ogromnym stopniu wpływa jego podobieństwo do nas. posiadających silną osobowość i swobodnych. by adresat autoprezentacji nabrał przeświadczenia o .Wrażenie. naszym zdaniem. współczujące oraz uczciwe i w odróżnieniu od mężczyzn. Kandel. Panowie natomiast woleli sprawiać wrażenie wysportowanych. Panie chciały być uważane za interesujące. nie powinniśmy się dziwić. Na to. Eksperymenty przeprowadzone w warunkach laboratoryjnych wykazały. że sympatia. wymieniły te cechy wśród piętnastu najbardziej pożądanych. bezpośrednio zależy od jego oceny podobieństwa między nimi (Byrne. W normalnym życiu dobieramy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 115 przyjaciół w dużej mierze na podstawie łączących nas podobieństw (Davison i Jones. tym pozytywniej ją oceniamy. będzie tak manipulował wrażeniem. że człowiek. czy poczujemy do kogoś sympatię. 1971. 1985). uprzejme. Chętniej również nawiązujemy romans z partnerem o zbliżonych poglądach (Byrne. dana osoba przypomina nas samych.

z których pochodzi. a zamiast piwa woli martini (z wódką lodem i mnóstwem Dliwek) lub białe wino. jak ważne jest podkreślanie podobieństw między nimi a elektoratem. Takie wykorzystanie podobieństwa w celu autoprezentacyjnym cechowało kampanię wyborczą George'a Busha. ubiegającego się w 1988 roku o urząd prezydenta. Nacisk na podobieństwo opinii ukrywa się za wieloma wypadkami konformizmu. Aby zatrzeć ten wizerunek i udowodnić. jest jedną z najczęstszych taktyk stosowanych w celu wzbudzenia sympatii. politycy często starają się uchodzić za jej przedstawicieli. Wyborcy głosują na kandydatów. Przekonasz się. Sprawiając wrażenie. pozwalających na dostosowanie wrażenia. ale również w innych kulturach (Pandey. upodobaniami itd. Kiedy ludzie pragną wzbudzić przychylne wrażenie. że wcale się nie zajada chipsami. demonstrując przywiązanie do cenionych przez nią wartości i zachowując się w typowy dla niej sposób (Greenfield. że początek takiej konwersacji to przede wszystkim poszukiwanie wspólnej płaszczyzny. dokąd się wybiera. Bush chętniej więc fotografował się w trakcie rzucania podkową (amerykańska gra. Politycy nie gorzej niż reszta społeczeństwa zdają sobie sprawę z tego. zainteresujesz się stronami. Prócz tego dostarcza jednak obu interlokutorom ważnych informacji. Częściowo pozwala to po prostu znaleźć temat do rozmowy. sztab wyborczy prezydenta starał się pokazywać swego kandydata jako typowego Amerykanina z klasy średniej. 1992). Kiedy jednak Bush został wybrany prezydentem. a sposobem na to może być znalezienie wspólnej płaszczyzny. jakie chcą wywrzeć. przestał udawać przedstawiciela klasy pracującej. ponieważ wiedzą. A ponieważ większość Amerykanów należy do klasy średniej. postawami i sposobem postępowania.ylko popkornem.) niż podczas partii golfa czy tenisa. tłum. Jak wskazują wyniki badań. . Znacznie lepiej układają nam się stosunki. jeśli będą podzielać ich opinie i zachowywać się jak oni. W publicznym wystąpieniu nadmienił. 1986). Drogę do kariery w Białym Domu utrudniało mu panujące L otoczony był kręgiem bogatych i wpływowych przyjaciół. a jego stratedzy starali się zapobiec publikowaniu w prasie zdjęć rezydencji Busha w Maine. że nawiązujesz rozmowę z nieznajomym (powiedzmy w samolocie). że bardziej się innym spodobają. Ludziom często zdarza się opowiadać za cudzymi upodobaniami. gdzie mieszka. że Bush to „swój chłop". pracą rodziną. przytakują innym znacznie częściej niż zwykle. jeśli wyrobiliśmy sobie w miarę pozytywną opinię na swój temat. że najlepiej się relaksuje przy kuflu piwa i paczce chipsów bekonowych. że jesteśmy podobni do adresata autoprezentacji. że nasze opinie są podobne do sądów adresata autoprezentacji (zgodność opinii). Zapytasz taką osobę. Znowu zaczął nosić zegarek na kolorowym . Jest tak prawdą nie tylko w Stanach Zjednoczonych. „Okazało się. zwiększamy prawdopodobieństwo wywołania przychylnej reakcji. domem. sugerowanie.łączącym ich podobieństwie. polegająca na trafieniu podkową we wbity w ziemię palik przyp. Spróbuj sobie wyobrazić. którzy mają podobne do nich poglądy (Brent i Granberg. 1982). do preferencji drugiej osoby.

znających się na rzeczy i doświadczonych. Ludzie postrzegani jako wykształceni i kompetentni na ogół lepiej •adzą sobie w swojej grupie społecznej. skutecznej czy produktywnej. Niejasne pozostaje jednak. pieniądze). pragnąc kogoś zniechęcić ub uniknąć z nim kontaktu (Rosenfeld. Być może najbardziej wyraźnym dowodem posiadanej wiedzy. 1982). że ludzie akcentują róż. Bywa na przykład. że mają silny charakter (Gergen i Taylor. że iandydat odgrywa tylko uprzednio przygotowaną rolę. niekom-)etencja i ignorancja cenione byłyby wyżej niż inteligencja. Zdobywają przeważnie wyższy status społeczny. Podobnie postępują. 1992. Mopromocja . Nasuwa to wniosek. „wykonanie zadania może się stać wyłącznie narzędziem służącym do osiągnięcia celów autoprezentacyjnych". Kompetencja Wątpię. Ponadto osoby zbyt skwapliwie przytakujące innym narażają się na podejrzenia o nieszczerość (Gould i Penley. Chociaż ludzie dążą do sukcesu z wielu powodów (takich jak wewnętrzna satysfakcja. kompetencji czy zdolności jest doskonałe wykonanie trudnego zadania. s. kompetencja wiedza. gdyż wywołują w ludziach wrażenie. 9).[ stwie. Do promowania własnej osoby wykorzystywana WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 117 jest cała gama zachowań autoprezentacyjnych. z jaką wykonuje się dane zadanie) oraz popisywanie się umiejętnościami (ktoś może na przykład czekać z rozpoczęciem danej czynności. mogą się zdarzyć wyjątki. żeby nie wyglądać na snoba" (Duffy i Goodgame. 1989). 34).. . albo gdy chcą pokazać.. że . wywierają na innych większy wpływ i mają lepszą pracę. w którym głupota. jest pragnienie zaprezentowania wizerunku osoby kompetentnej (Baumeister.• N świetle tego. 5 którego na czas kampanii zrezygnował. jak i zachowania niewerbalne (np.pasku. jedną z przyczyn jest pragnienie wywarcia wrażenia osoby mającej wzięcie. demonstrowanie łatwości. aż zbierze się publiczność. dla których człowiek stara się dobrze wywiązywać ze swoich obowiązków. kompetentnej. 1969). Jak to ujął Baumeister (1982a. s. która doceni jego dokonania). że jednym z głównych powodów. znaczenie samego zadania. czy takie wysiłki w kie. czy istnieje takie środowisko kulturowe.' lice pomiędzy sobą a adresatem autoprezentacji. kiedy za-.. 1966). l Chociaż regułą jest posługiwanie się autoprezentacją opartą na podobień. Owa taktyka autoprezentacyjna znana jest jako autopromo-:ja (Jones i Pittman.eży im na utrzymaniu poczucia autonomii. że ludzie często itarają się sprawiać wrażenie kompetentnych. Badania wykazały. nie powinno dziwić. 1984).4 runku zaprezentowania siebie jako przedstawiciela klasy średniej przynoszą sukces czy też mają efekt odwrotny. Są to zarówno słowne deklaracje dotyczące posiadanych zdolności. co powiedziano wyżej.

W ten sposób jego kiepskie wyniki przypisane zostaną niestaranności. niż sami o nią prosić.człowiek wkłada więcej wysiłku w wykonanie zadania. a nie brakowi zdolności (Pyszczynski i Greenberg. widząc osobę. Po pierwsze. że badani. Schwartz. bezpośrednia jrośba o pomoc stanowi Większe zagrożenie dla wizerunku publicznego Broił.. Ludzie. Poza tym jesteśmy bardziej skłonni przyjąć pomoc. deklarowali mniejszy wysiłek niż ci. Człowiek niechętnie korzysta z cudzej Domocy. Odwdzięczenie się pozwala nam zademonstrować. jeśli może to sprawiać wrażenie braku kompetencji. Ponieważ powodzenie przy wypełnianiu większości zadań jest funkcją zdolności oraz włożonego wysiłku. autopromocja często powoduje brak sympatii otoczenia. Welker i Giacalone. również pragnęli wyglądać na wysportowanych i zaniżali wartość swego wysiłku. jeśli zaniży wartość trudu poniesionego w trakcie danej czynności. 1982). że ktoś jest „zbyt dumny". jeśli ma ono poważne implikacje autoprezentacyjne (Palmer. ponoszą podwójne ryzyko autoprezentacyjne. Często mówi się. Pragnienie zaprezentowania kompetencji może też wpływać na stosunek io przyjmowania pomocy od innych. aby przyjąć wsparcie. w druku). która została nam zaoferowana. 1974). 1986). 1972). że dana osoba w rzeczywistości wcale nie jest kompetentna. a następnie ocenić włożony trud. ile rzadko chodzi tu rzeczywiście o dumę. która swobodnie czuła się na rowerze. może bagatelizować ilość wkładanej w zadanie pracy. Jeśli zaś spisze się dobrze. Lord i Jones. 1982a. Hali i Prestholt. jeśli namy szansę zrewanżować się w przyszłości (Baumeister. Gross i La-. 1986). zdobyli znacznie mniejszą sympatię (Godfrey. Ponieważ ludzie naprawdę wybitni nie potrzebują dodatkowo prezentować swoich umiejętności. grozi im zetknięcie się z paradoksem autopromocyjnym (Jones i Pittman. 1974). Pewien eksperyment wykazał. Istnieje po temu kilka powodów: ludzie nie lubią samochwał.ują pomoc. człowiek sprawia wrażenie osoby bardziej utalentowanej. Czasem Drugim problemem w autopromocji jest bilansowanie zdobywanej sympatii z autorytetem. jednostka próbująca zrobić wrażenie swoją inteligencją na agół dominuje w konwersacji (Godfrey i in. kto boi się wypaść na niekompetentnego. którzy próbują wywrzeć wrażenie kompetentnych. którzy ćwiczyli sami (Hardy. Ktoś. aktywne promowanie siebie może w oczach otoczenia stanowić dowód. 1983). to sprawi podwójnie pozytywne wrażenie. adresat autoprezentacji może poczuć się gorszy.an(. że nie . którzy próbowali przekonać innych o swych wysokich kompetencjach. Lepiej się też czujemy. Gross i Piliavin. 1986). Jak się wydaje. którzy ćwiczyli obok osoby wykonującej to zadanie z wyraźną łatwością. W pewnym eksperymencie badanym polecono pedałować na stacjonarnym rowerze. bezradności albo należności. Uczestnicy. Chociaż człowiek manifestujący swoje umiejętności wywiera wrażenie bardziej kompetentnego. przyjmując pomoc. kiedy kontekst sytuacyjny pozwala im zachować twarz (Tessler . Najprawdopodobniej badani. Ludzie na przykład chętniej akcep-.

w której kobieta pozoruje niewiedzę. W potocznej nowie określa się to jako udawanie głupiego. mamy nadzieję. P( trzecie. Jdawanie głupiego Uhociaż ludzie na ogół pragną być postrzegani jako kompetentni. którzy w rozmowie z rodzicam udają naiwność. Gove i in. Na przykład częściej niż kobiety symulują niewiedzę wobec szefa (Dear i in. Drugim powodem może by< chęć uniknięcia uciążliwych obowiązków. czasami sąIzą. Po pierwsze. kompetentnych czy uzdolnionych niż w rzeczywistości. Powers i Britton. Kiedy słyszymy o „udawaniu głupiego". Prawdę mówiąc w pewnych kontekstach mężczyźni są bardziej skłonni do odgrywania głup ców. a jeszcze kiedy indziej chce.. Człowiek udaje głupiego z różnych powodów.orować niższość wobec mężczyzny (Dean. 1980). czasem sądzi. że adresat autoprezentacji wolałby. aby druga osoba poczuła si( lepsza. 1975. 1975. którzy pozjadali wszystkie rozumy). tak bywa w wypadku nastolatków. Różnice dotyczą dziedzin. Prezentują siebie wówczas jako mniej inteligent-lych. Braito. jeśli chodzi o zdolności artystyczne. ogólny procent mężczyzr i kobiet pozorujących niższość jest jednak dość zbliżony. aby rywal nie docenił naszej sprawności. że adresat autoprezentacji wolałby. innym razem przewiduje że adresat autoprezentacji poczułby się zagrożony w obliczu cudzej przewag intelektualnej. nie wiedząc czegoś (nikt ni< lubi mędrków. abyśmy czegoś nie wie dzieli.. że zdarzyło jej się po-. 1950). człowiek odgrywa głupca po to. że męż-izyźni równie często jak kobiety udają gorszych. że przeciwnik przestanie się pilnować i by< może nie będzie się tak bardzo starał. Dean i jego współpracownicy (1975) odkryli. aby adresat poczuł się zobowią . że są gorsze od mężczyzn? 3ane opublikowane w roku 1950 i 1975 wskazują. często przywodzi nam to na myśl sytuację. Czy rzeczywiście kobiety udają. Po czwarte. że wywrze lepsze wrażenie. Jeśli zdołamy ukryć swoje kompe tencje. v których przedstawiciele obu płci nie ujawniają swoich prawdziwych zdol-lości: panowie częściej udają słabszych. N obu badaniach co druga respondentka stwierdziła. kiedy współzawodniczymy z kimś i chcemy. jeśli chodzi o narkotyki czy seks.jesteśmy całkowicie bezradni. że odpowiedź brzmi: „tak". ukrywamy swoje mocne strony. ł WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTO PREZENTACJI 118 panie zaś ukrywają swoje możliwości intelektualne. Czasami chce zrobić przyjemność adresatowi autoprezentacji (m przykład rodzice od czasu do czasu pozwalają dzieciom wygrać w różnycł grach). Lomarovsky. inni nie poproszą nas o zrobienie czegoś czy udzielenie im pomocy. Nie wszystkie fakty jednak są zgodne ze stereotypowym przekonaniem. aby zrobić na mężczyźnie pożąlane wrażenie. aby nie dysponowali pewnymi umieętnościami czy wiedzą. Zaniżając swoje prawdzi we możliwości. czasami zdaje my sobie sprawę.

którzy wiedzą. Sportowcy. jeśli ktoś na nich patrzy. 1991). Manifestowanie siły mogłoby wzbudzić poczucie zagrożenia w osobi< posiadającej władzę. że taki a taki gracz podczas meczu dawał z siebie sto dziesięć :ocent. choć ludzie na ogół bardziej się starają kiedy ktoś na nich itrzy.takich jak hinduskie -gdzie granice statusu i władzy są bardziej wyraźne niż w Stanach Zjednoczę nych. . często uważają za swo ją powinność udzielenie pomocy bezradnemu bliźniemu). Nida. Jeśli nikt nie jest w stanie po-edzieć. którzy często napomykaj* o swojej wytężonej pracy. Harkins i Lantan. mders. niż samo-lelnie (Geen. Stosunkowo chętnie wybaczamy komuś porażkę.żdego z uczestników. Chociaż zjawisko to tłumaczono na różne sposoby. pracując w grupie. niż w sytuacji. 1989). 1904. ludzie często cha sprawiać wrażenie. dlaczego ludzie uzyskują psze wyniki w obecności innych osób (tak zwany efekt facylitacji spo-cznej). jak owocnie pracuje dany członek zespołu. którzy mają ibliczność. aby łatwo było zidentyfikować indywidu-ny wkład poszczególnych członków grupy (Williams. 81. Osobisty wkład każdego uczestnika w efekty działal-iści grupy często jest trudny do określenia. warto zwrócić vagę na teorię wywodzącą się z podejścia autoprezentacyjnego. będą oni mieli większą motywację do wywierania żądanego wrażenia i efekt próżniactwa społecznego zaniknie (Karau i Wil-ms. W celach autoprezentacyjnych ludzie nie tylko mówią o przykładaniu się ) pracy. Najskuteczniejszym sposobem zniesienia tego 3ktu jest taka organizacja pracy. ale i rzeczywiście bardziej się starają. Baca i Latan(. : są obserwowane (Worringham i Messick. Wytężony wysiłek W naszej kulturze w niemal równym stopniu podkreśla się rolę wysiłku. 1983). Sugeru-ona. Pandey (1986) sugeruje. to przeważnie mniej się przykładają. Bardziej się angażują w swoją czynność i wkła-iją w nią więcej wysiłku. a ciężarowcy. że demonstrowanie swojej niższości jest szczegół nie powszechne w społeczeństwach tradycyjnych . jak coś zrobić.nwp podziwem. kiedy wiedzą. gdyż amy wówczas motywację do wywarcia dobrego wrażenia (Bond. Jeśli ujawniony zostanie udział . że ciężko pracują. jeśli w ten sposób mogą ywrzeć pożądane wrażenie. kiedy są imi. w: Forsyth. 1987). którzy zdają się wkładać w swoje dzia łdnio \iriolL-i wireiłot ca r\notT"7orra ni łi-ar-r] ^ien nn>7vf\rwrMC> rRpipslfi i T . Ponieważ wysiłek jest w cenie. Badacze przez wiele lat usiłowali zrozumieć. Każdy zna studentów opowiadającycł na prawo i lewo. 1984). podnoszą większe ciężary (Meumann. jak wiele się uczą albo ludzi. 1982. 1993). Williams. Paradoksalnie. to każdy z uczestników a mniejszą motywację do pracowania „pełną parą" i zachodzi zjawisko •óżniactwa społecznego. ż( starał się ze wszystkich sił.zany mu pomóc (ludzie. że pracujemy bardziej wydajnie w towarzystwie innych ludzi. jeśli wiemy. c< zdolności. Na przykład osoby uprawiające jogging biegną szybciej. natomiast okazywanie słabości wywołuje poczucie spo łecznej odpowiedzialności.

który chce. Na przykład osoba pragnąca zdo być sympatię otoczenia nie zburzy swego wizerunku za sprawąpojedynczegi wybuchu wrogości. niektórzy trenerzy poleją filmować każdego gracza podczas każdej rozgrywki. Innym przykładem może być su mienny pracownik. pobudki i uczucia. Często wiąże się t z przekazywaniem wizerunku osoby posiadającej cnoty moralne. ani media nie •racają większej uwagi na ich działania. że jesteśmy postrzegani w taki właśnie sposób. inni gracze przykład liniowi — mogą odnieść wrażenie. Osoba wykorzystująca tę taktykę napotyka na trzy problemy.Trenerzy drużyn futbolowych czasami wykorzystują tę zasadę. Nasza poboż ność. że często chcem. Nie zmienia to faktu. aby każdy . Ponieważ takie poczucie anonimo-iści może prowadzić do próżniactwa społecznego. egzemplifikacja w większym stopniu niż inne strategie autoprezentacyj ne wymaga konsekwencji w zachowaniu. księdza czy rabini w dużym stopniu zależy od umiejętności konsekwentnego demonstrowani! pobożności. 1982). mieć pewność. że ani kibice. ma nifestując wszem i wobec swoją wstrzemięźliwość i świadomość ekologiczna W egzemplifikację często angażują się rodzice. a w następnym jodniu filmy te są oglądane przez wszystkich trenerów i całą drużynę. dopóki nie zaangażujemy się w strategiczną autoprezentację Czasami musimy rozmyślnie operować wywieranym wrażeniem. oddanie i ofiarność. Jak )żna wnioskować z pewnych informacji. takie ja] uczciwość. uczciwość czy moralność nie zawsze jest od razu widocz na dla innych. WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 12" Cnota Świecenie przykładem (egzemplifikacja) jest taktyką polegającą na prę zentowaniu pewnych cnót (Jones i Pittman. Najbardziej oczywistym przykładem są ti przedstawiciele stanu duchownego. moralności i braku egoizmu. Opisywana strategia wcale nie musi oznaczać fałszywej autoprezentacji Niejeden przywódca religijny istotnie wykazuje ofiarność. aby pod-3Ść wydajność swoich graczy. prawość i wielkoduszność. altruizm i poboż ność. natomias . jak sumienność. 1981). aby otoczę nie dostrzegło nasze prawdziwe cechy. niektórzy ludzie rze czywiście cechują się wyjątkową świadomością ekologiczną i są rodzice którzy prowadzą przykładne życie.są bardzo widoczne. Kiedy indziej ludzie egzemplifikują ta kie cechy. Niektórzy ludzie uosabiają zdrowy styl życia. a człowiek stosujący autopromocję po pierwszym niepo wodzeniu nie sprawi od razu wrażenia całkowitej niekompetencji. Chociaż akcje niektórych członków drużyny uwłaszcza grających na ąuarterbacku . wielu pracowników angażuje się w swoją pracę.zauważył je go poświęcenie dla firmy. poświęcenie. które są cenione przez ad resata jego autoprezentacji.a szczególnie szef. Skuteczność pastora. prezentując dzieciom przesa dnie pozytywny wizerunek samych siebie.. upublicznienie działań graczy iowych zwiększa ich motywację i poprawia wydajność na boisku (Williams i. Człowiek skłonny jest prezentować takie cechy. Po pierw sze.

i t.k dotąd zajmowaliśmy się cechami. umiejętność wzbudzania sym-tii. jak atrakcyjność. najwidoczniej zakłada. Zarówno kobiety. jaw-i oszust zaś zbiera cięgi za egoizm i wykorzystywanie innych (Gilbert i Jo-js. Koty bardziej starają się wypaść jako konsekwentne w oczach innych kobiet l mężczyźni . iż oceniane bęich kompetencje. 1986). tomiast ci. Każdego irytują ludzie. 'kazywali się większą skromnością. W eksperymencie Gergena i Taylora (1969) kadetów ROTC poinformowa-. jak zdrowo się [żywiają czy jak dużo biegają. kto postąpi wbrew egzemplifikowanym przez siebie cnotom. Wartości cenione przez odbiorcę autoprezentacji . W innym badaniu (Zanna i Pack. Oczywiście poszczególne osoby mogą nić różne wartości. ale i przypisuje hipo kryzję. że znajdą się w sytuacji. że autoprezentacja danej osoby w dużym stopniu za-iy od wartości i upodobań jej partnera. a nawet kategorii adresatów autoprezenta-. albo zdolno-ami do współpracy z innymi.pojedynczy incydent może nieodwracalnie zniszczyć wizerunek osoby pod kreślającej własną prawość. Jeśli partner interakcyjny opisany został jako osoba spóźnię pożądana. prezentowali siebie w bardzo pozytywny sposób. Następnie każdy z uczestników opisywał sie-. którzy myśleli. jak bardzo są pobożni. nie tylko odmawia się posiadania tych cech. Czasami bardzo cienka granica dzieli obę cnotliwą od faryzeusza. to jego preferencje nie miały wpływu na toprezentacje uczestniczek . lecz ni< mpi eip wznymsrn nią iocf r»nctf"/acrarnr Kayrl^ioi •moVr\v7\7-c-ł-mo mv fon yażany jest za żałosnego. Dlatego też człowiek prezentuje odmienny wizerunek użytek rozmaitych adresatów. * Człowiek czasami prezentuje odmienny wizerunek wobec mężczyzn i ko. aby l . skuteczna egzemplifikacja nie może przeradzać się w święto-. Jeśli jednak rozmówca został isany jako społecznie niepożądany. jak ciężko pracują. pracowitość i cnota. który w ich przekonaniu wolał kobiety tradycyjne dź nowoczesne. którzy robią za wiele iłasu wokół tego.rac się mu podobać. który stosuje egzemplifikację. zakłamanego i pozbawionego obiektywizmu. że przedstawiciele różnych płci cenią rozmaite l rtości. które są w naszej kulturze powszech-e cenione. Po trzecie. kompetencja. Badania wykazały. którzy sądzili. swojemu przyszłemu partnerowi. 1975) poproszono kobiety. to kobiety skłonne były prezentować wizerunek spójny lomniemanymi preferencjami mężczyzny. Ciekawe jednak. podobieństwo. 1989). że człowiek. w której będą mogli się wykazać albo swoimi mpetencjami w zakresie umiejętności podejmowania decyzji. że chodzi o ich umiejętności interpersonalne. komuś. 1982). aby zaprezen-vały siebie mężczyźnie.kowatość (Jones i Pittman.kobiety nie miały po prostu motywacji. jak i mężczyźni wolą na przykład omawiać zachol nią związane ze swoją rolą z przyjaciółmi tej samej płci (Snęli. Badani. Po drugie.

podejrzewam też. by nie sprawić wrażenia. . niebezpieczną prędkością. tab.^ « WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 123 Kiedy w cenie są wartości negatywne Na szczęście otoczenie przeważnie nagradza te osoby. że posiadaj ą takie cechy. że człowiek decyduje się na jakieś ryzykowne działanie. W pewnych środowiskach bardzo podziwiane jest postępowanie zuchwałe i nierozważne. Czasami jednak człowiek sądzi. 3). a wszystko tylko po to. atrakcyjnych i dowcipnych (zob. Fakt ten . że adresat autoprezentacji lepiej zareaguje na wizerunek osoby aspołecznej. Dlatego też niektórzy starają się za wszelką cenę udowodnić. gdy wybierają się pojeździć na rolkach. gdyż nie chce sprawić wrażenia przesadnie ostrożnych. nieprzystosowanej czy niebezpiecznej. rękawic. przed wkładaniem kasku podczas jazdy rowerem lub motocyklem czy przed korzystaniem z kapoka na łódce. inteligentnych. 1994). aby wywrzeć na kimś odpowiednie wrażenie. że trzęsiesz portkami? Aby nie narazić się na oskarżenie. Wielu ludzi (szczególnie nastolatków i młodych dorosłych) próbuje przekazać podobny wizerunek. gdyż nie chce być uważany za tchórza czy kiepskiego kompana. aby przekonać się. W takich wypadkach ludzie czasami robią rzeczy ryzykowne dla nich samych lub dla otoczenia. jak „cykor" (gdzie dwóch kierowców pędzi naprzeciwko siebie. . że iv trakcie tych działań rzadziej podejmują dostateczne środki ostrożności. który z nich pierwszy skręci i ustąpi drogi) czy „rosyjska ruletka" (kiedy to uczestnicy po kolei przystawiają sobie do skroni rewolwer z jednym nabojem i pociągają za spust) są grami czysto autoprezentacyjnymi. Ryzyko związane jest na przykład z prezentowaniem odwagi i brawury. spieszę dodać. aby wywrzeć wrażenie przyjacielskich. iż dorośli podczas codziennych zajęć często nie zachowują środków ostrożności. Czy zdarzyło ci się kiedyś narazić na niebezpieczeństwo tylko po to. jeśli nie wręcz szaleńcze. nie dysponując odpowiednimi umiejętnościami ani doświadczeniem. że się czepiam młodzieży. Wielu ludzi uchyla się przed zapinaniem pasów bezpieczeństwa w samochodzie. Często zdarza się. .. Ludzie biorą udział w tych śmiertelnie niebezpiecznych „zabawach". jeżdżąc z nadmierną. Często też w obawie o wywierane wrażenie rezygnujemy z noszenia >odzieży ochronnej (okularów ochronnych. aby zademonstrować swoją odwagę. które prezentują pożądany społecznie wizerunek. Dlatego też z reguły staramy się zachowywać w taki sposób. kasków) podczas pracy z niebezpiecznymi urządzeniami. Zachowania takie rozwijają się już w dzieciństwie: mój ośmioletni syn. Takie skrajne sprawdziany odwagi.. odmawia wkładania ochraniaczy na kolana i łokcie. „bo co sobie pot myślą inne dzieci?" skłonni angażować się w niebezpieczne działania. aby nie wyglądać na bojaźliwych.(Leary i in.

. 1973). aby ad-sat autoprezentacji zapytał o cechę. z tymi wartościami sprzeczne.„z drugiej ręki". ale zachowują daleko idącą skrom->ść w odniesieniu do cech. a nie bezpośrednio ode mnie. to WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI . Chociaż zamiłowanie do porządku jest nie . W ten osób pozytywna autoprezentacja staje się bardziej wiarygodna. jeśli odzi o szczegóły (Jones. a nie z chęci przypodobania się. Jak się wydaje. Ludzie uważają na przykład. Ludzie czasem skłonni są bardziej wierzyć infor-acjom. iii usłyszysz o nich od innej osoby. robiąc na to-e odpowiednie wrażenie. Na podobnej sadzie ludzie czasem opisują siebie bardzo pozytywnie pod względem zalet ?soko cenionych przez danego partnera. Jeśli przekazujemy jakąś informację o sobie w odpowiedzi na pytanie.kochająca porządek. Jeśli wiesz.. po órej spodziewam się. ale wyrażać odmienne zdanie. Jedną z taktyk stosowanych w celu podniesienia iarygodności jest zrównoważenie zachowań autoprezentacyjnych dostoso-anych do wartości cenionych przez adresata z takimi zachowaniami. 1964).• v" Znaczenie prezentowanej cechy Niektóre prezentowane cechy są ważniejsze od innych. które . skłonny jesteś zastanawiać się.. tym bardziej sceptycznie reaguje adresat na jej itoprezentację. /lemat autoprezentacyjny złowiek.powiedzmy . że ktoś może bardzo wiele zyskać. . które usłyszą od kogoś trzeciego. (Problem ten czasami nazywany jest „dy-matem lizusa". które nie mają dla niego dużego znaczenia. 1973). Jeszcze inna taktyka polega na takim zorganizowaniu rozmowy. 125 zachodzi mniejsze ryzyko. • M. niż gdyby isywali się w samych superlatywach w każdej dziedzinie. Podobnie.można wyjaśnić większą motywację mężczyzny do prezentowania )dwagi. który dostosowuje swoją autoprezentację do wartości cenionych •zez adresata. żądzy przygód i zuchwałości.'. często musi zmierzyć się z tak zwanym dylematem auto-rezentacyjnym: im bardziej jednostce zależy na wywarciu wrażenia trakcie danej interakcji. mogę chwalić go w rozmowie z osobą trzecią. że adresat będzie postrzegał nas jako samochwały czy manipulatorów (Jones i Wortman. Chętniej uwierzysz w moje zalety. Innym sposobem rozwiązania omawianego dylematu jest autoprezentacja średnia . że adresat autoprezentacji będzie wątpić szczerość komplementów. Dzięki temu jego zgoda wydaje się wynikać autentycznego przekonania. ludzie zdają sobie z tego sprawę i odpowiednio modyfikuswoją autoprezentację. ale dotyczy nie tylko osób próbujących się przymilać).'•. że większe znaczenie ma zaprezentowanie się jako osoba uczciwa niż . czy autoprezenta-a tego człowieka jest autentyczna. że przekaże komplementy właściwemu adresatowi jnes i Wortman. którą pragnęlibyśmy zademonstro-LĆ. iii istnieje niebezpieczeństwo. Człowiek może na przykład zgadzać się >pinią rozmówcy w ważnych kwestiach.

niechlujny. Ponieważ w powszechnym przekonaniu wymienione cechy mówią bardzo wiele o prawdziwym charakterze człowieka. Z pewną odmianą tego problemu mamy do czynienia w sytuacji. jaki ktoś jest naprawdę. Za najmniej istotne uznanych zostało następujących dziesięć określeń: zamknięty w sobie. Wyobraź )bie na przykład. że czasami czujemy się bar-zo skrępowani w trakcie równoczesnej interakcji z obojgiem z nich. że znajdujesz się w towarzystwie dwóch osób. Każda z nich oczekuje od ciebie zachowania przyja-elskiego i poufałego. różni się od tego. W filmie 'rease John Travolta miał do czynienia z problemem zróżnicowanej publicz-ości. Przed problemem tym stają nastolatki. 1993). można wysunąć wniosek. . Wizerunek. Fleming i Rudman. Respondentom przedstawiono listę trzystu cech i poproszono.wątpliwą zaletą. A zatem w większości wypadków ludzie mogą się mniej przejmować. aby określili ważność każdej z nich dla opisania. gdy człowiek wchodzi w interakcję z dwoma (lub więcej) adresatami autoprezentacji. solidny. pewny siebie. że ludzie mają silną motywację do kontrolowania wrażenia wywieranego w zakresie tych atrybutów. większość z nas wolałaby uczciwego bałaganiarza od schludnego oszusta. wyrozumiały. Saiza i Municka (1991). ale jest nam •udno wywierać takie samo wrażenie na obu z nich jednocześnie. w ciągłym pośpiechu. Chociaż problem zróżnicowanej publiczności może mieć rozmaite przyczyny (zob. zwykle powstaje wtedy. lojalny. z których każdy ceni odmienne wartości. godny zaufania. kiedy przebywał jednocześnie w towarzystwie Olivii Newton-John :tórej chciał się wydawać czuły i kochający) oraz swoich kumpli (którzy oczeiwali od niego postawy brutalnego chuligana). kiedy wóch adresatów doceniłoby podobny wizerunek naszej osoby. pospolity. z którymi jtatnio się umawiałeś. przyjacielski. łagodny i niezdarny. w której człowiek pragnie wywrzeć odmienne wrażenie na dwóch (lub więcej) różnych osobach biorących udział w tej samej interakcji społecznej. ale byłoby ci niezręcznie gawędzić po przyjacielsku poufale z obiema. ufny i samolubny. który chcą zaprezentować tacie i mamie. powolny. pokrewna kwestia była przedmiotem badań Wil-lianisa. ceremonialny. jak są postrzegani w odniesieniu do tych cech. kiedy jednocześnie wchodzą w interakcję z rodzicami oraz ze swoimi rówieśnikami. odpowiedzialny. przesądny. Problem zróżnicowanej publiczności Problem zróżnicowanej publiczności odnosi się do tej niewygodnej sytuacji. szybki. W pierwszej dziesiątce najważniejszych cech znalazły się następujące określenia (według kolejności): uczciwy. • Mimo iż nie przeprowadzano eksperymentów dotyczących względnej ważności prezentowanych cech. który pragną przekazać przyjaciologą cenić tak odmienne aspekty naszej osoby.

1965). kiedy chcą wyrazić obrzydzenie w sto-inku do tego. W tej chwili najbardziej interesuje nas jednak fakt. Jeśli badani opisywali siebie pozytywnie. stosując tym samym tak-rkę zwaną segregowaniem publiczności. Oczywiście ludzie nie zawsze są w stanie rozdzielić adresatów autoprezen-icji. Efekt dostosowywania się do autoprezentacji partnera potwierdzony został również w innych badaniach (Gergen i Wishnov. żeby go uniknąć. ludzie na przykład przewracają oczami.Ponieważ problem zróżnicowanej publiczności wzbudza taki niepokój. niestety sposoby rozwiązywania zaistniałego już problemu zróżnicowa-3J publiczności nie zostały jeszcze dostatecznie zbadane. że zachowanie partnera wynikało częściowo z ich własnej autoprezentacji. W obliczu problemu zróżnicowanej publiczności można też stosować zabowania dystansujące. iż przedstawiony przez nich (pozytywny lub negatywny) wizerunek wpłynął na autoprezentację drugiej osoby. aby zaprezentowali siebie drugiej osobie. aby go zadowolić. 1990). Nie dopuszczając do spotkania iżnych adresatów naszej autoprezentacji. Na ogół próbujemy rozdzielać ludzi. Hilton i Kojetin. to jego partner podobnie przedstawiał siebie w mniej korzystnym świetle. 1989) badanych poproszono. to autoprezentacja drugiej osoby była bardziej korzystna niż w wypadku. część w negatywnym. Na przykład przyjaciele mogą plątać w swoje komunikaty wskazówki.. Polegają one na komunikowaniu braku zaanga->wania w wykonywane działanie. Nie uświadamiając sobie. badany interpretował potem skromność partnera jako przejaw poczucia niskiej wartości! . Okazało się. a pozostali nie otrzymali żadnych instrukcji co do rodzaju wrażenia.esnego prezentowania różnych wizerunków samych siebie wobec dwóch lub ięcej osób. gdy badani przedstawiali siebie negatywnie. luzie bardzo się starają. które nie będą zrozumiałe dla ob-rch (Fleming. ykrzywiają się albo wystawiają język. Część uczestników miała przedstawić siebie w pozytywnym świetle. Jeśli człowiek może uczynić aluzję do faktów znanych tylko jedne-iu z partnerów. że badani nie zdawali sobie sprawy. badani wzięli przedstawiony sobie wizerunek za dobrą monetę. tórym chcemy prezentować odmienne wizerunki. Darley. co sami mówią lub robią (Fleming i Rudman. że autoprezentacja każdego z badanych bezpośrednio wpływała na styl autoprezentacji jego partnera. możemy uniknąć kłopotu jedno-. 1993). Jeśli na przykład badany opisywał się negatywnie. Złudzenie szefa anieważ ludzie często dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenio-fch przez adresata. jakie mieli wywrzeć. W pewnym eksperymencie (Baumeister WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 127 i in. temu ostatniemu często trudno jest określić. czy dana itoprezentacja odzwierciedla rzeczywiste cechy danej osoby. to przekazywana przez niego informacja nie zostanie odczy-ina przez drugiego adresata autoprezentacji. Jedna z taktyk po-ga na przekazywaniu komunikatów zrozumiałych tylko dla niektórych iresatów. Zamiast jednak potraktować to jako reakcję na własną autoprezentację. czy też została abrykowana.

zapewniają uczestników o pełnej anonimowości. Niektórzy uczestnicy badań starają się wywrzeć dobre wrażenie. gdzie przeprowadzany jest eksperyment (dostarczając na przykład nstrukcje pisemne lub nagrane na taśmę). Próbują oni odgadnąć. eksperymentów psychologicznych nie zawsze zachowują się „naturalnie". Aronson i Van Hoose. mięczaków. W konsekwencji często ulega złudzeniu.W świecie biznesu i w zakładach pracy efekt ten znany jest jako złudzenie szefa (Baumeister. likwidując w ten sposób akąkolwiek motywację do udzielania nieszczerych odpowiedzi. Często stara-ą się ukryć cel eksperymentu. jeśli podwładny nie podlizuje się w bardzo rażący sposób. niedouczonego.ując się jako osoby chętne do współpracy i pomocne. by uczestnicy nie troszczyli się ak bardzo o wrażenie wywierane na prowadzącym. plam na słońcu czy wirusów. uzyskane od nich dane potwierdzą hipotezę niezależnie od tego. że prze-ńętny człowiek woli. które nie zagrażają specjaliście od nauk przyrodniczych. który w ich przekonaniu spodoba się szefowi. jeśli prawdziwa informacja mogłaby wywrzeć niekorzystne wrażenie. 1981. Naukowcy usiłują też w miarę możności usuwać się z miej-ica. 1989). W przeciwieństwie do cząstek elementarnych. Eksperymentatorzy rutynowo podejmują pewne kroki w celu zredukowa-lia wpływu motywów autoprezentacyjnych na wyniki badań. jak „powinni" się zachowywać.. kiedy vywierają dzięki temu dobre wrażenie (Sigall. pracownicy mogą również demonstrować uczucia rodzinne. Stone. Jeżeli zachowanie szefa jest niedbałe i nieoficjalne. Jeśli przełożony jest osobą oddaną rodzinie. Prawdę mówiąc. inteligentnego. Dlatego też jadani czasami udzielają nieszczerych odpowiedzi na pytania eksperymen-. 1970). badani zachowują się tak tylko wtedy. 1981. Jeśli zdołają się domyślić. że jego pracownicy są do niego bardziej podobni niż w rzeczywistości. Badani najczęściej chcą być oceniani pozytywnie.atora. czy będzie ona >rawdziwa czy nie. Co ciekawe. Page. szef nie będzie raczej kwestionował zaprezentowanego mu wizerunku. aby postrzegano go jako sympatycznego. Ale szefowie nie są w stanie rozpoznać. odchyleń. Pomimo zastosowania vszystkich tych środków . 1962). Podejrzewam. aki jest cel badania czy udowadniana hipoteza i reagować zgodnie z nimi Orne. kompetentnego i dostosowanego społecznie niż jako niesympatycznego. 1989). Łatwo przewidzieć. co prowadzi badaczy do wyciągania fałszywych wniosków (Christensen. że podwładni czasami prezentują taki wizerunek siebie. czy prezentowany im wizerunek jest autentyczny (być może pracownik rzeczywiście jest człowiekiem niedbałym i kochającym rodzinę) czy też został skonstruowany na użytek zwierzchnika. to podwładni przyjmują podobny sposób bycia. nieznaczącego i nieprzystosowanego. Eksperymentator jako odbiorca autoprezentacji: zniekształcanie wyników badań Naukowiec zajmujący się ludzkim zachowaniem musi liczyć się z możliwością pewnych odchyleń w wynikach swoich badań. głupiego. podmioty l. prezen-. aby badani nie próbowali potwierdzać posta-vionej hipotezy. Jeśli to możli-ve.

które w 1974 roku doprowadziły go do złożenia 'unkcji prezydenta? Jaki wpływ na jego uczucia. że ludzie nadal postrzegają go legatywnie? Kiedy człowiek tworzy swoją publiczną tożsamość. Nixonowi trudno byłoby >rzekonać innych. że adresat jego autoprezentacji woli tych.e wyniki ich badań są zniekształcone przez autoprezentację uczestników. Ponadto aktualny wizerunek publiczny czasami yymusza określony sposób operowania wywieranym wrażeniem. Ponadto człowiek czasami musi poradzić sobie z problemem zróżnicowanej publiczności. Z reguły na irzykład każdy woli być postrzegany jako atrakcyjny. kiedy pokazywał się pu3licznie po aferze Watergate. takie jak na . Dlatego też psychologowie starają się zminimalizować wpływ motywacji autoprezentacyjnej uczestników na wyniki badań.ate. że jego wizerunek w oczach większości Amerykanów został bezpowrotnie zrujnowa-ly za sprawą wypadków. Jego aktualny wize-•unek społeczny ogranicza zakres wrażeń. Nie tylko starają się prze-:azać odmienne wizerunki różnym osobom. słowa i sposoby ma-lipulowania wrażeniem miała świadomość. że pomimo swoich protestów postrzegany jest jako oszust. że ludzie demonstrują je rutynowo. które próbuje wywierać. bierze pod uwagę to. Im bardziej zależy WARTOŚĆ ODBIORCÓW AUTOPREZENTACJI 129 nam na wywarciu wrażenia na danym adresacie. Jak oddziaływała na niego świadomość. Nixon •obił co mógł.ostrożności eksperymentatorzy często obawiają się. co nni o nim wiedzą albo czego mogą się łatwo dowiedzieć. Aktualny wizerunek społeczny Czasami zastanawiam się. czyny. tym bardziej będzie or skłonny kwestionować wiarygodność naszej autoprezentacji. Podsumowanie Budzie dostosowują swoją autoprezentację do wartości cenionych przez oso-iy. szanu-ącym prawo obywatelem. Zdając so-)ie sprawę. to wiarygodność uzyskanych danych staje pod znakiem zapytania. Jeśli uczestnicy badań próbują zaprezentować wizerunek. Pewne wizerunki są ak powszechnie cenione. niesympatyczny i niekompetentny. że niezależnie od swojego uczynku jest uczciwym. . ale mogą też próbować prezentować się inaczej tej samej osobie przy różnych okazjach. co czuł Richard Nixon. Osoby dostosowujące autoprezentację do wartości cenionych przez adresa-a nierzadko stają przed dylematem autoprezentacyjnym. którzy iężko pracują oraz posiadają pewne zalety moralne. kiedy to pragnie zaprezentować odmienne wizerunki na użytek dwóch lut więcej adresatów jednocześnie. Biorąc )od uwagę istniejące już nastawienie całego kraju. z którymi w danej chwili wchodzą w interakcję. sympatyczny i kompe-entny niż jako nieatrakcyjny. aby podkreślić swoje cechy niezwiązane ze skandalem Water-. Ponadto złowiek zakłada na ogół. który w ich mniemaniu ceni eksperymentator.

jakże mógłby on przekonywać. iż nikt (nawet osoba prowadząca eksperyment) nie będzie wiedział. Na ogół informacje znane innym lub łatwe do zdobycia nakładają ograniczenia na wizerunek. Taka swoboda autoprezentacyjna nieczęsto zdarza się w życiu społecznym. że był on kiepskim studentem. próbowali skonstruować nawet odmienną osobowość.przykład gruntowna znajomość polityki zagranicznej. jak sobie poradzili. próbowała zachowywać się bezczelnie i kokieteryjnie. które wymaga umiejętności mierzonej za pomocą przeprowadzonego przed chwilą testu. że mieszkałem w najbogatszej dzielnicy Hollywood? Jeśli osoba rozmawiająca z kandydatem do pracy dysponuje dokumentami świadczącymi o tym. zwykle pełna rezerwy. Jeśli jednak inni nie dysponują takimi informacjami. jak na czas wakacji stworzyło sobie nowe tożsamości. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się.na plaży. Następnie uczestnikom eksperymentu powiedziano.o wizerunku publicznego.wymyślali so-ie nowe wcielenie. rodzinę. że będą pracować jako grupa nad zadaniem. w których chodziła na zajęcia. aki wpływ na autoprezentację danej osoby ma świadomość swego aktualne-. co nam się żywnie podoba. który staramy się przekazać. zaklinając się. Pre-. inni zaś sądzili. Zaczęła nawet nosić wyzywające ubrania. Pewna typowo ekstrawertywna kobieta udawała skrajną nieśmiałość. Zabawa była przednia i żaden z nowych znajomych nigdy się nie zorientował. Niektórzy badani usłyszeli. Tworzyli dla siebie nie tylko nowe rodzinne miasto. kolegów AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 131 i historię życia. że szansę na wywarcie odmiennego wrażenia są znikome. że wychowałem się w Baltimore. na jakie wyglądają. Ograniczenia [ilku moich studentów po powrocie z wiosennych ferii spędzonych na Flory-. że wypadli słabo w teście na wrażliwość społeczną. jaki akurat przyszedł im do łowy. że na uczelni radził sobie świetnie? Nasze osobiste dzieje zmuszają nas do działania zgodnego z naszym postępowaniem w przeszłości. na przyjęciach . inna zaś. w rodzinie należącej do klasy średniej. pozostali zaś. Jeśli ludzie posiadają o nas jakieś informacje albo prawdopodobnie je zdobędą. . Zjawisko to wykorzystał w swoim eksperymencie Barry Schlenker (1975). Zwykle bardzo trudno nam wywierać wrażenie nieodpowiadające wiedzy otoczenia. że moi studenci nie są tymi osobami. to rozumiemy. Badanym przedstawiono fałszywe informacje zwrotne: jedni dowiedzieli się. Kiedy oznawali nowych ludzi .zie opowiadało. co mogę zyskać.entował zatem wizerunek doświadczonego polityka o rozległej wiedzy na te-nat stosunków międzynarodowych. że uzyskali w nim dużo punktów. jak spisali się podczas wykonywania tego zadania. w barze. to możemy swobodnie mówić o sobie. prezentując taki wizerunek. że reszta grupy zostanie poinformowana. skrajnie różniące się od tych. Jeśli wszyscy wiedzą.

informacje posiadane przez otoczenie tym bardziej ogra-iczają autoprezentację danej osoby. tóre są dość wątpliwe. Greenberg . też Baumeister i Jones. 1983). dziennikarz.oświadczyła. Chociaż zasadniczo ludzie starają się wywierać wrażenie zgodne z aktual-ym wizerunkiem społecznym. Jednakże te osoby. Nie dość. że adresat jego auto-rezentacji powątpiewa w rzetelność źródła informacji.. Osoba. Ma się rozumieć. że reszta grupy dowie się o ich dokonaniach w związku z przyszłym zadaniem.w ich przekonaniu . gdzie nikt przez całe życie nie ysuwa nosa z tej samej maleńkiej wioski. gdyż opierają się na plotkach. że autoprezentacja ta spotka się odrzuceniem (Schlenker. której zabiegi autoprezentacyjne zostały tak otwarcie zdyskre-ytowane. opisywali siebie jako bardziej wrażliwych społecznie niż ci. W mediach głośna była historia :obiety. 1991). Jeśli grupa miała poznać wyniki ich działań. 1978. jak wykonały zadanie. kiedy pewne pismo zapro-onowało jej pozowanie nago do zdjęć ..o wizerunku" (s. może prezentować owolny wizerunek samego siebie bez obawy. Miller i Leary.Kiedy następnie poproszono ich o przedstawienie się pozostałym członkom grupy. 1036). gdy byli przekonani. pochodzą z nieobiek-^wnych źródeł (na przykład od naszych wrogów) czy też dają się zakwestio-ować w inny sposób. że dla adresata autoprezen-acji dane te nie są wiarygodne. Reakcja kobiety była ty-owa: „Jakim cudem udało się wam. opisywały siebie korzystnie niezależnie od wyniku testu (zob. Rzecz jasna ludzie nie zawsze prawidłowo oceniają wiedzę danego adresa-a autoprezentacji. badani opisywali siebie zgodnie z domniemanymi wynikami wcześniejszego testu tylko wtedy. autoprezentacja jest znacznie ardziej ograniczona. Niestety.„Nigdy. Kiedy człowiek przypuszcza. że prawda i tak wyszła na jaw. uprzednio zdobył gdzieś jej kty. Rezultatem takiego błędu jest zazwyczaj kompletna kata-trofa autoprezentacyjna. którzy pomyślnie przeszli test. które sądziły. . pod żadnym pozorem nie zgo-ziłabym się pozować nago komukolwiek" . że grupa nie dowie się o tym. im lepiej wszyscy się znają. Natomiast w społecznościach zamkniętych. to badani. którzy wedle swego mniemania otrzymali mało punktów. to pechowiec okazał się oszustem i manipulatorem. jeśli zainteresowany sądzi. niektóre rodzaje auto-rezentacji są wykluczone.inni mają lub mogą zdobyć niezależne informacje podważające przesadnie pozytywnąautoprezentację. Ooooch!" (Overheard. „To nie w moim tylu". ZASADA: Ludzie skłonni są przedstawiać siebie w jak najlepszym świetle. która zareagowała świętym oburzeniem. Czasami inni otrzymują o nas informacje. można pominąć przy wyborze publiczne-.naną tylko zainteresowanej osobie. istnieje stosunkowo duża swoboda autoprezentacyj-a. W społecz-ości o dużym stopniu zmienności. Jeśli wszyscy znają wszystkich. nawet powszechnie znana informacja może ostać zlekceważona. ma małe szansę wyjść z sytuacji z twarzą. w której ludzie zachowują prywatność i są iseparowani od innych. z którym rozmawiała. chyba że .

którzy dali się uwieść naukom don Juana. 1972). nie potrzebujesz się tłumaczyć. motywując ją jednocześnie do kompensowania tych informacji (Baumeister i Jones. że inni otrzymają informacje na jej temat. A przede wszystkim nie jesteś zobowiązany niczyimi myślami" (Castaneda. którego nazywał don Juanem. jak wiele osób w moim wieku twierdziło. Później wykazał. Ostatnio zaś dowiódł. że w zależności od samooceny ludzie różnie radzą sobie z owym „problemem reputacji". jak również cudzych oczekiwań (kontakt osobisty. by Castaneda „wymazał" swoją osobistą przeszłość. czemu mnie cieszy . Wypowiedź don Juana objawiła się Baumeisterowi jako naga prawda o życiu społecznym: jesteśmy niewolnikami własnej historii. książki Castanedy sprzedawały się w milionach egzemplarzy. że postać don Juana jest mistyfikacją (de Mil-le. jak informacje posiadane przez innych ograniczają autoprezentację jednostki. Wiele badań Baumeistera dotyczyło kwestii. 14 czerwca 1992). wiem. Pomiędzy tymi. Szcególnie zaintrygowało go napomnienie szamana. jak istniejący już wizerunek publiczny danej osoby wpływa na jej zachowanie. don Juan i osobista przeszłość Na początku lat siedemdziesiątych. że jego zainteresowanie tymi problemami wynikło po części z nauk mitycznego don Juana. kiedy byłem studentem. którzy są mniej skłonni zaryzykować i próbować przeciwstawić się oczekiwaniom otoczenia (Baumeister. 1978). czasami starają się osłabić wywierane wrażenie.AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 133 Baumeister. jeśli w ich mniemaniu inni spodziewają się po nich zbyt wiele (Baumeister. znajdował się Roy Baumeister. a otrzymane lekcje opisał w serii popularnych książek. 1980). Castaneda twierdził. że prace Castanedy wywarły na nie ogromny wpływ. twoje uczynki nikogo nie rozzłoszczą ani nie rozczarują. Wspólnie z Edwardem Jonesem zademonstrował. Cooper i Skib. Baumeister odkrył też. Zdumiewało mnie. że ponieważ ludzie czują się związani cudzymi oczekiwaniami. jest mniej skłonna do pomijania negatywnych informacji o sobie (Baumeister i Cairns. 1979). na ogół powstrzymu-ią . 1982b). iż jednostka świadoma tego. Casta-neda zrobił dyplom z antropologii w 1973 roku dzięki obszernym wywiadom z sędziwym meksykańskim szamanem. osoby o wysokim poczuciu własnej wartości są mniej ograniczone przez swój aktualny wizerunek społeczny w porównaniu do ludzi oceniających siebie nisko. Jak się wydaje. Chociaż istnieją poważne dowody wskazujące. 1992). że przez ponad dziesięć lat był uczniem don Juana. Sukcesy autoprezentacyjne Ludzie przekonani. W Podróży do Ixtlan don Juan mówi Carlosowi: „Jeśli nie masz osobistej przeszłości. większość moich znajomych znała co najmniej jedną książkę Carlosa Castanedy. że inni postrzegają ich pozytywnie.

1982a).. Na przykład lekceważenie cudzych komplementów (. Każdy badacz. Jeśli ktoś po-:ornie nie dba o przedstawienie swoich dobrych stron. która trąbi ) swoich sukcesach. A zatem. że nie są dla tej osoby warci podejmowania autoprezentacyjnego vysiłku. wychodzą na jaw ukrywane dotąd informacje na temat czyichś słabości lub wykroczeń. Ponadto okazywanie obojętności w stosunku do własnych sukcesów noże sprawić wrażenie. 1980). namiętnością albo pod wpływem alkoholu). 1982a). :iedy ich maszynopis zostanie zaakceptowany do publikacji w czasopiśmie taukowym. jeśli otoczenie i tak zdążyło już sobie wyrobić o danej ) sobie korzystne zdanie. że osoba ta rzeczywiście nie ma zbyt dobrych wyników (Schlen-cer i Leary. kto i tak jest >ełen uznania. . 1990). Baumeister i Jo-les. że ich opinie są nam ibojętne. mu-i być niezwykle przyzwyczajony do sukcesu. gdy inni wiedzą lub mają się dowie-izieć. 1975. jeśli w jej mniemaniu inni nie zdają sobie sprawy z jej sukcesów. krajna skromność może zostać zinterpretowana jako oznaka arogancji (Pin Turndorf. Wychodzimy wówczas raczej na'pyzałków niż na osoby skromne. którzy jakby nie odczuwali żadnej przyjemności. ale zachowuje się skromnie w wypadku. stracił zdolność do odczuwania irzyjemności albo operuje wywieranym wrażeniem. jak mogą. Rzecz nie tylko w tym. 1978). wolą raczej manifestować skromność. to inni mogą odnieść vrażenie. że powodzi nam się tak świetnie i jesteśmy tak pew11 siebie. Autoprezentacjaopierająca się na skromności może też odnieść przeciwny ikutek. Otoczenie może też nabrać przekonania. Skromność ma sens. Ludzie skłonni są niekorzystnie odbierać osobę. Osobiście odnoszę takie wrażenie w stosunku [o znanych mi naukowców. ktoś zachowuje się w sposób sprzeczny ze swoją rolą (powodowany na przykład gniewem. który taki fakt kwituje wzruszeniem ramion. jak świetnie jej poszło (Ackerman i Schlenker. czasami zdarzają się rzeczy. starając się wywrzeć jeszcze lepsze wrażenie na kimś. że zaczęliśmy ignorować sukces.się przed próbami dodatkowego wywierania korzystnego wrażenia. Jednostka przedstawia siebie w korzystnym świetle. jeżeli inni zinterpretują ją jako dowód nonszalancji. inni celowo poniżają daną osobę.No to co? To Irobiazg") może doprowadzić innych do przekonania. Jeśli jednak otoczenie nie odebrało jeszcze pozytywnego vrażenia w związku z daną osobą jej pełne skromności autoprezentacyjne )świadczenia mogą zostać potraktowane jako wierny opis faktów i inni dojdą 10 wniosku. niewiele można łyskać. iż rzeczonej oso-)ie brakuje pewności siebie (Schlenker. że ludzie pozytywnie reagu-ą na umiarkowaną skromność (Schlenker i Leary. które zagrażają ich wizerunkowi w oczach otoczenia: publiczna porażka rujnuje czyjś obraz osoby kompetentnej i odnoszącej sukcesy. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 135 Porażki autoprezentacyjne Chociaż ludzie starają się. paradoksalnie.

Publiczne uchybienie lormom polega na pogwałceniu norm lub niespełnieniu oczekiwań otocze-da.na przykład zniszczyła cu-zą własność albo wylała na kogoś zawartość swego kieliszka. które mogą ulec mniejszej lub większej destrukcji na skutek najróżniejszych codziennych wydarzeń. aby interakcja potoczyła się złym torem. a zatem można go dopisać do „drzewa genealogicznego" zwolenników autoprezentacji). w której się znaleźli. egocentrycz-nych. niewrażliwych. 1968). omyłki poznawcze (kiedy ktoś pomyli imię swego chłopaka czy iziewczyny albo zapomni oddać pożyczonej rzeczy).ktoś traci kontrolę nad swoim ciałem. w który moglibyśmy wywrzeć niekorzystne wrażenie i zaprezentować całkowicie niepożądany wizerunek własnej osoby. niezdarnych. Wizerunek społeczny i towarzysząca mu reputacja to kruche konstrukcje. _' ___1__ powodowanych własnym zachowaniem jednostki. 1966. ale najpełniejszy ich opis zawarty jest w pracy Row-landa Millera. 1987. (Miller był studentem Barry'ego Schlenkera. Wypadki. który człowiek sobie przypisuje lub chciałby sobie przypisywać (Schlenker. W niniejszym dziale przeanalizujemy przyczyny tarapatów autoprezentacyjnych. kiedy wydarzenia mają niepożądany wpływ na wizerunek. puści bąka w towarzystwie albo zapomni zapiąć rozporek). i wychodzimy na niekompetentnych. W takich sytuacjach dana osoba czu-j się zażenowana. 1980). niemoralnych. przyjrzymy się reakcjom emocjonalnym na takie wydarzenia i omówimy taktyki autoprezentacyjne stosowane w celu odzyskania utraconego wizerunku. wywierając tym samym niekorzystne wrażenie (na przykład potknie się niezgrabnie. Do tarapatów autoprezentacyjnych dochodzi w sytuacji. brak kontroli nad wła-nym ciałem lub posiadanym przedmiotem (komuś gaśnie silnik na środku krzyżowania. Próbę uporządkowania tarapatów autoprezentacyjnych podjęło kilku teoretyków (zob. Wystarczy sekunda. Sattler. Na podstawie ich wypowiedzi stworzył cztery główne kategorie krępujących okoliczności. nieuprzejmych. że spowodowała jakąś szkodę . głupich. . Drugim typem tarapatów wynikających z osobistych działań jednostki jest irzypadkowe wyrządzenie szkody. pękają mu spodnie albo głośno burczy mu w brzuchu) oraz ichybienie normom prywatności (pokazanie się obcym osobom w samej bieli-nie albo zaskoczenie kogoś w łazience). Rodzaje tarapatów autoprezentacyjnych Nigdy nie brak sposobu. Do wydarzeń tego typu zaliczyć można upadki i niezdarne ruchy (jak na irzykład wywrócenie się na schodach lub strącenie cudzej tacy z jedzeniem v barze). nazywać będziemy autoprezentacyjnymi tarapatami. Zachowania indywidualne T> '________l__j_____* _ J _j_____________11 ' _1 l j_ ' 1J l T. zapominalskich itd. które w oczywisty sposób (i czasem nieodwracalnie) rujnują wizerunek jednostki w oczach otoczenia. Miller (1992) poprosił studentów uniwersytetu o opisanie ostatniej budzącej zakłopotanie sytuacji. Wienberg. Edelmann.

Na trzeci typ składają się zachowania. ale jest związana z ludźmi.. cechach fizycznych (jest okaleczony albo niepełnosprawny). cechach charakteru (wiadomo o nim. którzy ywierają niekorzystne wrażenie. również jesteśmy skonsternowani. albo kiedy jakiś inny student kompromituje się przed wszystkimi kolegami. kiedy ktoś próbuje opowiadać dowcipy. że każdemu z nas przytrafiła się kiedyś rtuacja. ale w szkole średniej staje się coraz rzadsze (Kauffman i Andersen. jak zareagować na tę sytuację. jak zareagować. Wielu ludzi odznacza się pewnymi cechami. Owe tak zwane znamiona mogą polegać na zachowaniach z przeszłości (ktoś siedział w więzieniu albo maltretował żonę). Trzecim rodzajem okoliczności budzących zakłopotanie jest prowokacja 3 strony otoczenia. . że nie wie. osób upośledzonych. Każdy z nas czuł się kiedyś zażenowany on. kiedy dana osoba przebywa w towarzystwie innych lu-zi. którzy robią coś kompromitującego. Ludzie czasami peszą się. Wszyscy doświadczamy czasem empatycznego zakłopotania. 1992). ktoś może poczuć się skrę-owany po prostu dlatego. . Szczególny rodzaj tarapatów autoprezentacyjnych jest konsekwencją fizycznego lub psychicznego piętna. mogłyby przysporzyć im opinii dewiantów. kiedy znajdą się w centrum zain-3resowania. Prowokacja ze strony otoczenia ••. co powiedzieć. Na przykład trudne sytuacje wywołują zakłopotanie. T których ludzie są zażenowani z powodu swoich związków lub interakcji innymi ludźmi.•. Podejrzewam. kiedy ludzie zdradzają przy wszystkich nasze sekrety i występki. Niemal co piąta oso-i z badań Millera (1992) poproszona o opisanie ostatniej przeżytej kompro-itacji opisała wydarzenie kwalifikujące się do tej kategorii. •-. Piętno . gdyby wyszły na jaw. że nie potrafi nad sobą panować). które po prostu przyciągają iwagę innych. ograniczonych itp. co robią inni w jego towarzystwie.. W tym wypadku jednostka osobiście ie wpada w tarapaty autoprezentacyjne. w której był celowo zawstydzany przez innych. Kiedy ie wiemy.. edy inni czynią nas tematem swoich żartów albo kiedy nam dokuczają czy irażają nas. Obserwowanie innych Czasami czujemy się skrępowani. które wcale nie są śmieszne. które. szczególnie jeśli nie wiedzą. Dokuczanie jest szczególnie częstym powodem wstydu podczas AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 137 wczesnego okresu dojrzewania. po prostu obserwując żenujące zachowanie innej osoby. . Spotykając na licy swoją byłą dziewczynę czy byłego chłopaka. •„. '•'••Ł: .-. Czujemy się za-topotani. Drugim typem peszących iterakcji są sytuacje. Zachowania w trakcie interakcji Drugi rodzaj okoliczności budzących zakłopotanie odnosi się do sytuacji.

zaburzeniach psychicznych (był leczony z powodu schizofrenii). Człowiekowi dużo tru-niej odsłonić swoje znamię przed innymi.^ *«. a mimo to nie będzie skłonny zdra-zić się z nim. inne nie. Człowiek. są to na ogół drobne problemy czy nierozważne czyny. w jaki reaguje na nie otoczenie. że jest się nosicielem wirusa HIV. Stosunkowo łatwo ukryć. 984). Dlatego też odwołują się one do licznych autoprezentacyjnych taktyk.u — . że nie powiedział im tym wcześniej . Jones i in. których ujawnienie mogłoby spowodować. I tak jednym z podstawowych czynników wpływających na decyzję eja o „wyjściu z ukrycia" jest zaakceptowanie przez niego własnego homo-jksualizmu. Jednakże. lecz podżegana przez nich tolerancja otoczenia w stosunku do homoseksualizmu rranke i Leary. Niektóre znamiona łatwo zataić. Niektórzy autorzy sugerują.. wykonywanym zajęciu (jest prostytutką albo rozprowadza zdjęcia pornograficzne) albo nawet na pochodzeniu (jego ojciec był seryjnym mordercą). zaak-jptowanie samego siebie nie wystarczy. 1963. W trakcie badania czynników sprzyjających ujaw-ieniu orientacji seksualnej przez gejów i lesbijki okazało się. 1984).i~ „. byłym więźniem czy na przykład . jeśli są jego bliskimi przyjaciółmi (Jones i in. 1991). Dlatego też naznaczona osoba powinna wybrać najlepszy moment na rzyznanie się. Posiadacz znamienia może być stu-rocentowo pogodzony ze swoim stanem. chociaż samoakceptacja ma niewątpliwy wpływ na ecyzję o włączeniu posiadanego znamienia do swojej autoprezentacji. że taki akt szczerości wywoła drwiny. jeśli w pełni nie akceptuje samego iebie. który próbuje ukryć swoje znamię. Zatajanie Oczywiście ludzie często chcą ukryć przed otoczeniem swoje dyskredytujące znamiona. Jeśli znamię prowadzi innych ludzi do wyciągnięcia negatywnych wniosków na temat zdolności naznaczonej osoby. Co więcej. że pierwszym krokiem w kierunku decyzji ujawnieniu swojego znamienia jest samoakceptacja. często reagują negatywnie. że najlepszym skaźnikiem otwartości respondentów była nie samoakceptacja. aby zminimalizować wpływ piętna na sposób. to odmiennie staje się piętnem (Goffman. a interakcje i związki tej osoby ulegają wykolejeniu.. że część ludzi zmieniłaby o nas zdanie. ale i inaczej traktowane przez innych. charakteru lub wartości jako człowieka.' „ ---.szczególnie.„x e^. kiedy inni dowiadu-^się o znamieniu. Jawność i zdejmowanie piętna .. że posiada znamię.J~4„. przynależności do grupy (był członkiem skompromitowanej grupy). dyskredytującym znamieniu człowieka. Kiedy jednak inni dowiadują się o znaczniejszym. jej osobowości. rytykę lub odrzucenie.. często przeżywa stres spowoowany strachem przed zdemaskowaniem.. Pomniejsze znamiona są udziałem większości z nas. . jeśli spodziewa się. Osoby napiętnowane nie tylko są niekorzystnie oceniane. czasami mają do napiętnowanego żal.

Price. Holland i Ring. aby )kazać. bądź też próbować w ogóle zdjąć z siebie piętno (Go-tnan. W najgorszym wypadku człowiek może przekonywać. Naznaczona osoba może też przyznać się do negatywnego znamienia. Najprostszym sposobem na zdjęcie piętna jest po prostu zaprzeczenie. 1966. Trzecia metoda zdejmowania piętna polega na przemienieniu go z ułomności w zaletę. wielu nienaznaczonych ludzi chętnie dołącza do akcji zdejmowania piętna z danej grupy: na przykład biali włączają się do ruchów walczących o równouprawnienie czarnych albo he-teroseksualiści opowiadają się za większą tolerancją społeczną w stosunku do homoseksualistów. wywierając . może nawet zyskać uznanie za zachowanie zimnej krwi. Czasami członkowie napiętnowanej grupy wspólnie pracują na rzecz usunięcia piętna. Czasami naznaczeni ludzie żartują ze swoich trudności. Za-iast poświęcać swoje siły na ukrycie znamienia. że nie traktuje swego znamienia jako ętna.Osoby napiętnowane często celowo demonstrują innym swoje piętno. wolą po prostu przyznać się ) niego. Jak się wydaje. Człowiek może przewartościować swoje piętno aż do gloryfikacji. że znajduje się ono poza jej kontrolą.. że się pogodzili z własnymi ograniczeniami (Jones i in. Sanchez i McElligot. zgodnie ze sloganem „czarne jest piękne" (Jones i in. że łamię powinno być postrzegane negatywnie. że nie powodują groteskowej deformacji (Jones i in.. 1963). 1984). jeśli uważają. Krajowy Związek Obywateli Opóźnionych Umysłowo (National Association for Retarded Citi-zens) i liczne organizacje gejowskie. Organizacje walczące o równouprawnienie Murzynów miały na celu nie tylko zdobycie przez czarnych obywateli takich samych praw. optymizmu mmoru pomimo niesprzyjających okoliczności. jakie mieli biali. Co ciekawe. czy nie wzbudziło ono zbyt wielkiego nie-Dkoju innych ludzi. uwrażliwiło na innych napiętnowanych ludzi czy nauczyło jeszcze innych rzeczy. lecz również zdjęcie piętna z czarnej skóry.. Jeśli łowiekowi uda się wywrzeć wrażenie. Rodin. 1989). 1984). Demonstrując swoje piętno pu-icznie. a następnie upewnić się. że z godnością stawia czoło prze-wnościom losu. człowiek może wywrzeć wrażenie. AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 139 że osoba ta ma kontrolę nad swoim znamieniem (Farina. Jako inne przykłady wymienić można Ligę Ofiar Zniesławienia (Anti-Defamation League). Fizyczne ograniczenia mogą być na przykład postrzegane jako romantyczne pod warunkiem. ale •gumentować. ludzie czują się bardziej >oważnieni do negatywnego oceniania napiętnowanej osoby. Kompensacja ! ' Ludzie z widocznym piętnem czasami próbują kompensować je. Obrażenia i blizny odniesione na wojnie można nosić z dumą jak medale. 1984). że jego doświadczenie związane z piętnem uczyniło go silniejszym. a zatem nie powinno pływać ujemnie na jej wizerunek.

W takich wypadkach naznaczona osoba poddaje się i godzi z faktem. Zakłopotanie ak wiemy z własnego doświadczenia. po co w ogóle się martwić. :e jest niekorzystnie postrzegana. jak ludzie postrzegają noje piętno. wykazywały autoprezentacyjnąrezygnację. Od najdawniejszych czasów miesiączkują-. iż są one pacjentami szpitala psychiatrycznego. że człowiek obserwujący je jest przekonany. 1968). (Parrott i Smith. ale wykazywały mniejszą tiotywację do wywarcia na nim korzystnego wrażenia. W skrajnych wypadkach izolowano je od in-lych członków społeczności albo uważano. że nie może nic zrobić. Przypomina to efekt kompensacyjnej autoprezentacji występujący po publicznej porażce (Baumeister i Jones. prawdopodobnie po to. wzburzeni. że mężczyzna. zakłopotani.er. Do wykorzystywania szczególnie nadają się znamiona wiążące się z fizycznymi lub psychicznymi ograniczeniami. by rozwiać wrażenie. będzie wiedział o ich stanie. Część z nich poinformowano. jak publicz-y wizerunek danej osoby został naruszony (Edelmann. uzyskując współczucie. z którym aają rozmawiać. że są upośledzeni umysłowo (Farina. 1991). jak i aby je wyko•zystać. 1980). Nawet we współczesnym świecie menstruacja traktowa-la jest jako temat tabu i kobiety nauczyły się przemilczać swój stan (Weide-. Wskazując na swoje Rezygnacja Napiętnowany człowiek może też dojść do wniosku. wywarcie rażąco niekorzystnego wra-enia jest bardzo nieprzyjemne. 1987. wsparcie i inne specjalne względy. chlenker. Allen i Saul. Jeśli nie mogę zmienić tego. czyli uczucie upokorzenia i żalu następującego po tym. zarówno by przeciwdziałać negatywnym skutkom piętna.e kobiety były napiętnowane. Oznaką takiego doświadczenia jest zakło-iotanie. Piętno bywa też wykorzystywane do usprawiedliwiania problemów innego typu. Wykorzystywanie Czasami piętno może przynosić korzyści. Świadomość taka prowadzi często do rezygnacji z autoprezentacji. że są nieczyste i kalają jedzenie zy innych ludzi. e mniej podobały się swojemu rozmówcy (dowodząc tym samym. 1992. skrępowani ma-^ podwyższoną samoświadomość itp. Nie tylko oceniły później. Miller. W tych warunkach badani o wiele lepiej wykonywali trudne zadania. że mężczyźnie powiedziano o ich mie-iączce. czują się. że w ich aniemaniu postrzegał on miesiączkę jako piętno). 1976). że nic tym nie wie. Naznaczona osoba obnosi się wówczas ze swoim kalectwem. Ludzie. We wspomnianym eksperymencie brały udział kobiety miesiączkujące iraz nie miesiączkujące. Kobiety przekonane. co sobie o mnie pomyślą? Kowalski i Chapple (1993) zademonstrowali ten efekt w odniesieniu do >iętna związanego z menstruacją. 1978).szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. Podczas pewnego eksperymentu zdrowym osobom powiedziano. pozostałe zaś sądziły. .

Zdolność do odczuwania społecznego dyskomfortu . Ponadto. które martwiły się o wywierane wrażenie i o to. Takim właśnie mechanizmem może być zakłopotanie. gdybyśmy nie dysponowali psychologicznym mechanizmem powstrzymującym nas przed zachowaniami wywierającymi złe wrażenie i prowadzącymi do odrzucenia. W rezultacie rzestraszony człowiek często jest blady i ma zimne ręce. Funkcja zakłopotania Zakłopotanie jest nieprzyjemne. żeby złagodzić uczucie zażenowania. Zakłopotani idzie mówią o uczuciu zdenerwowania i napięcia w połączeniu z przeraże-iem. Pod wieloma względami zakłopo-inie przypomina rodzaj niepokoju (Leary. a zatem stara się zachowywać tak. 1986). aby nie przekazać niepożądanego wizerunku. Natomiast u osób AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 141 zakłopotanych zaobserwować można wzmożony napływ krwi do twarzy z równoczesnym zmniejszeniem jej dopływu do kończyn (Leary. Britt i Smith. zwęża naczy-ia obwodowe.rach wywołuje efekt wręcz przeciwny . biorące pod uwagę opinię otoczenia w swoich działaniach (Miller i Leary. jeśli danej osobie zdarzy się już wywrzeć negatywne wrażenie. stara się ona się ona naprawić sytuację. Rejeski.zblednięcie Aktywacja współczul-ego układu nerwowego.rzadziej były odrzucane. Chociaż zakłopotanie jest bardzo niemiłym doświadczeniem. przestrzegającymi zasad i pożądanymi społecznie . Bezsprzecznie jest to jeden z powodów. prawdopodobnie spełnia ono ważną funkcję (Miller i Leary. człowiek zwykle próbuje go unikać. Najwyraźniej jednak jest ) coś innego niż: po prostu intensywny niepokój. że zrobili złe wrażenie (Miller. że osobniki. która towarzyszy stanom niepokoju. Do kwestii czerwienienia się powrócimy w dalszej części rozdziału. Istoty ludzkie wrażliwe na społeczną presję. jak są oceniane. Wskazuje na to między in-ymi fakt. karani czy wykluczeni z towarzystwa.Zakłopotanie stanowi dość intrygującą reakcję emocjonalną. która chciałaby zostać wprowadzona w ten stan. dla których ludzie próbują manipulować wywieranym wrażeniem. że ludzie speszeni często się czerwienią. w interesie jednostki jest prezentowanie wizerunku co najmniej akceptowanego przez otoczenie.ze wstydem włącznie rozwinęła się być może dlatego. Ponieważ uczucie to jest nieprzyjemne. 1983c). 1992). Trudno sobie wyobrazić osobę. unikani. Ponieważ ludzie wywierający niekorzystne wrażenie są przez innych poniżani. W pewnym sensie zakłopotanie jest stanem pobudzenia. natomiast niepokój czy . którego z reguły pragniemy uniknąć. również i te znajdujące się pod skórą twarzy. 1993). ignorowani. Jest to bardzo nietypowa kombinacja.kompetentnymi. która nakazywała im być „odpowiednimi" osobami . . Prawdopodobnie jednak nie bylibyśmy dostatecznie ostrożności. który sprzyja wysiłkom zmierzającym do utrzymania lub odzyskania pożądanego wizerunku społecznego. 1992). miały większe szansę przeżycia i przekazania swoich genów niż jednostki.

odpowiadali. Czy byłoby ci niezręcznie rozbierać się przy swoim małżonku? Kiedy zadawałem ludziom to pytanie. Nie byłoby ci wstyd rozbierać się przy krewnym tej samej płci ani przy współmałżonku. Pozwolę sobie jednak przedstawić kłopotliwą sytuację.wykluczane. w której większość ludzi czuje się skrępowana. Miller i Leary. Teraz. że jesteś w sąsiednim pokoju ze swoim małżonkiem i przebierasz się na jego oczach. gdy wpadną w tarapaty autoprezentacyjne i są przekonani. że wcale . Można dostrzec pewną analogię pomiędzy rolą zakłopotania i bólu fizycznego. No dobrze. wypędzane czy zabijane. ani też gdyby twój małżonek wiedział. 1992). że małżeństwo stało się już twoim udziałem. ludzie odczuwają zakłopotanie najczęściej wtedy. wyobraź sobie przez chwilę. gdyby twój krewny wiedział. ale nie wydaje mi się to specjalnie logiczne. że wstyd ten wynika z faktu. — Oczywiście. że przebierasz się razem ze swoim krewnym tej samej płci. że wywarli niepożądane wrażenie. że w takiej sytuacji byłoby im głupio się rozebrać. hamującego nas przed zel nsiiripm nasy. A jeśli w tym samym pokoju znajduje się zarówno krewny tej samej płci. wywołujące uczucie zakłopotania. że rozbierałeś się już przy swoim małżonku . Mimo to każdemu zdarza się cza-sm wywrzeć na innych niepożądane wrażenie. Dlaczego? Niektórzy sugerują. Dlaczego więc tylu ludzi wstydzi się rozebrać. jeśli nie jesteś żonaty (zamężna). udając. jak i twój współmałżonek? Większość (choć nie wszyscy) zapytanych przeze mnie osób stwierdziło. mielibyśmy też marne szansę przeżycia. Czasami ludzie mogą zacho-rać twarz.pcrn snnłpr^npem wiypmnkii fRaiimpistpr i Tir-p 1QQ(V Paradoks zakłopotania • "s Jak się przekonaliśmy. gdybyśmy nie odczuwali zakłopotania. Ratowanie twarzy i odzyskiwanie dobrego imienia ak wiadomo. 1990. Nie przeszkadzałoby ci. ludzie bardzo się starają nie wpaść w tarapaty autoprezen-icyjne. który powstrzymuje nas przed uszkodzeniem ciała.i odwrotnie. nie mam pojęcia. kiedy obecne są obie te osoby? Szczerze mówiąc. patrzyli na mnie jak na wariata. Nie występują tu żadne wątki seksualne. a poza tym twój krewny wie. gdyby w tym samym pokoju przebywał twój ojciec czy brat? Jeśli zaś jesteś kobietą: czy wstydziłabyś się przebrać przy swojej matce albo siostrze? Większość ludzi odpowiada. że nie . a zatem częściej przeżywały i wydawały na świat potomstwo (Baumeister i Tice. Po pierwsze: czy peszy cię rozbieranie się przy bliskim krewnym tej samej płci? Jeśli jesteś mężczyzną: czy krępowałbyś się rozebrać. że taka sytuacja zawiera seksualne konotacje. chociaż ich wizerunek właściwie nie jest zagrożony. Tak jak trudno byłoby nam przetrwać bez zdolności odczuwania bólu. że bez zażenowania rozbiera się na oczach bliskiego krewnego czy nawet przyjaciela tej samej płci.

z reguły podejmują działania w kierunku naprawienia swego wizerunku.p ipst uczucia skruchy. na ogół wystarczy zwykłe „przepraszam". Zwykłe przeproszenie za molestowanie dziecka nie zrehabilituje człowieka w oczach otoczenia. udając. Ogólnie rzecz biorąc. w owych taktykach zaradczych czy też zachowaniau służącym do ratowania twarzy wykorzystują jedną lub kilka następujących taktyk autoprezentacyjnych: przepraszanie. gdy tarapaty autoprezentacyjne wiążą się wyrządzeniem komuś krzywdy. Najczęściej jednak tarapatów autoprezentacyjnych nie da się zignorować. oraz od tego. kiedy człowiek wywarł bardzo złe wrażenie.nie znaleźli się w tarapatach. 1980). tym poważniejsze są tarapaty autoprezentacyjne i tym silniejsze zakłopotanie (Schlenker. otwarcie poprosić o przebaczenie i im nrwlrrn zaoferować . 1982). badani twierdzili.Goffman. którzy przepraszają. że nie miałem złych intencji (nie potrąciłem tej osoby specjalnie). jak poważne było wykroczenie. jak jest postrzegana odpowiedzialność danej osoby za ten czyn. W razie pomniejszych tarapatów same przeprosiny naprawią sytuację. Jeśli niechcący potrącę kogoś w tłumie. 1971.ponieważ żałuję już swego zachowania . Schlenker. jednocześnie prosząc o wybaczenie (Schlenker. 1991). 1980). że nie zauważają cudzego jąkania się . Weigold i Doherty. Im bardziej niepożądane jest wywarte przez daną osobę wrażenie i im większa jest spostrzegana odpowiedzialność tej osoby za jej zachowanie. bierze na siebie odpowiedzialność za to. 1955). że w takiej sytuacji przeprosiliby w dość powierzchowny sposób (na przykład mówiąc po prostu: „Wybacz mi"). Kiedy konsekwencje jakiegoś zachowania były nieznaczne. że to im zaburczało w brzuchu) albo też do zachowania innych osób (np. niemal zawsze oczekuje się przeproszenia i wyrażenia skruchy. Owo „rozmyślne AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 143 niedostrzeganie" mogą odnieść do własnego zachowania (np. Kiedy ludzie są przekonani. zaś niespełnienie tych oczekiwań powoduje jeszcze gorsze tarapaty autoprezentacyjne. Ich dotkliwość jest funkcją dwóch czynników.nie trzeba mnie napominać ani karać (Goffman. którzy tego nie robią (Darby i Schlenker. że rodzaj zastosowanych przeprosin zależy od tego. Przepraszanie Kiedy człowiek przeprasza. niedbałe „przepraszam" nie załatwi sprawy. Nie wszystkie tarapaty autoprezentacyjne są tak samo poważne. że wywarli niepożądane wrażenie. tłumaczenie się oraz autoprezentację kompensacyjną. Im poważniejszy był występek. W sytuacji. W wypadku jednak poważniejszych tarapatów. nie dając po sobie poznać. tvm CZeŚciei badani skłonni hvli nnwipH^ipr. Badania przeprowadzone przez Schlenkera i Darby'ego (1981) wykazały. Nawet trzyletnie dzieci bardziej korzystnie oceniają przestępców. niż tych. i że . co powiedział lub zrobił. Będzie to oznaczało.y.

. kiedy chcą nniejszyć przypisywaną im odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie. Tłumaczenie się to wyjaśnianie przyczyn lieoczekiwanego. to zapewne wytłumaczę się z przyczyn swojej opieszałości. nieakceptowanego lub nie satysfakcjonującego zachowana. Manning i Wetter. Scott i Lyman. ludzie nie mogą zwykle ponosić całkowitej odpowiedzialności za coś. bardziej lubiani. że nie przewidzieli czegoś. ioże zastosować jakąś wymówkę. . 1990). wydaje się więc. . autoprezentacyjny problem jest rozwiązany. deklarowanie niewinności olega na powiedzeniu: „Ja tego nie zrobiłem". . które spowodowało tarapaty autoprezentacyjne. poza przepraszaniem izęsto próbują się tłumaczyć.968). tłumaczenie się jest taktyką autoprezentacyjną mającą la celu zmniejszenie prawdopodobieństwa. mające na celu wydobycie się z tarapatów autoprezentacyjnych (Gonza-es. czego nie mogli lub nie zdołali przewidzieć (aczkolwiek można ich krytykować za to.• . że zrobił coś niechcący albo nie przewidział w pełni konsekwencji AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 145 swego zachowania. mniej obwiniani. 1980). Jednym z rodzajów sprawiedliwiania się jest powołanie się na niewiedzę. Ludzie korzystają z tego. że w każdym ranę lepiej przepraszać za dużo niż za mało. Reguła ta stosuje się nawet svtedy. Schlenker. Wymówki Kiedy jednak człowiek nie jest w stanie całkowicie wyprzeć się odpowiezialności za wydarzenie. Deklarowanie niewinności Krańcową formą tłumaczenia się jest deklarowanie niewinności (wy-ieranie się). kiedy to człowiek iklina się. a nawet mają większe szansę na uzyskanie przebaczenia (Darby i Schlenker. Schlenker. Ludzie składający solenne wyrazy ubolewania są lepiej oceniani. Koniec końców. Osoba 'róbująca się tłumaczyć za swoje zachowanie ma do wyboru trzy podstawowe opcje: wypieranie się. Krótko mówiąc. 1980. Jeśli spóźnię się na umówione spokanie. elem tej taktyki jest stonowanie negatywnego wrażenia poprzez częściowe yparcie się odpowiedzialności za swoje postępowanie. Jeśli inni uwierzą w to tłuma-senie. kiedy to człowiek zaprzecza. fłumaczenie się .. Innymi słowy. Pederson. 1989). usprawiedliwianie oraz rozgrzeszanie (Austin. kiedy przewinienie było bardzo błahe. Gorące przeprosiny są wyraźnie korzystne z punktu widzenia autoprezen-tacji. co . którzy popadli w tarapaty autoprezentacyjne. 1990. 1982. że inni wyciągną niepożądane raioski na temat charakteru lub wartości jednostki uwikłanej w tarapaty Lutoprezentacyjne (Gonzales i in. jakoby ponosił jakąkolwiek odpo-dedzialność za dany uczynek. • Budzie.poszkodowanemu pomoc. 956.

że jego zachowanie nie było złe. Ludzie mogą też usprawiedliwiać swoje zachowanie. podałem fałszywe dane w zeznaniu podatkowym. Innym wybiegiemi jest przytaczanie okoliczności łagodzących. powołuje się na okoliczności łagodzące. Rozgrzeszanie się Podczas gdy wymówki mają na celu zminimalizowanie własnej odpowiedzialności za niefortunne wydarzenie. niż można by sądzić na pierwszy rzut oka. C. rozgrzeszanie siebie polega na przedstawianiu swojego zachowania jako bardziej odpowiedniego. Przekazywany komunikat brzmi: „To. że w trakcie wydarzenia nie miała nad swoim postępowaniem pełnej kontroli i dlatego nie mogła mu zapobiec. Czasami strategia ta polega na porównywaniu do innych ludzi. że odpowiedzialność za niepożądane wydarzenie ponosi wiele osób. że zachował się w określony sposób dlatego. Oskarżony o ściąganie podczas testu. pożądanego lub defensywnego. Usprawiedliwiający się człowiek akceptuje osobistą odpowiedzialność za swoje zachowanie (. Popełnione przewinienie porównywane też bywa do zachowania tej samej osoby przy innych okazjach („Zgadza się. Może też tłumaczyć. a zatem on sam nie jest tak bardzo winny. zestresowany. co również zdejmuje z niego część odpowiedzialności. Dana osoba sugeruje wówczas. pomagałem mazać mydłem okna samochodów w czasie Halloween. co zrobiłem. ale przedstawia powody. „Tak. zrobiłem to"). że był zmęczony. jak się wydaje.Tak. nie było nawet w połowie tak złe.powinni). dla których zachowanie to w rzeczywistości nie było aż takie złe. . człowiek argumentuje. jak by się mogło wydawać „Tak. Pokrewną taktyką jest przypisywanie korzyści. które uchodzą całemu mnóstwu ludzi"). porównując je do cudzych jeszcze gorszych uczynków. Stosując tę taktykę. zapomniałem o naszej randce w niedzielę wieczorem. ale przynajmniej nic sobie nie złanało"). Ludzie mogą na przykład stosować bagatelizowanie. Ale przynajmniej miałaś więcej czasu. Kiedy człowiek przekonuje. ale to samo robiło jeszcze siedem osób. podkreślając. że ich postępowanie nie było tak szkodliwe. student może powiedzieć: „Przecież nie zrobiłem nikomu krzywdy". ale cóż to jest w porównaniu z przekrętami. pijany czy chory. przez nieuwagę upuściłem dziecko. jak to. ' a zgodą Tribunc Media Sen ic .. W każdym z opisanych wypadków rozgrzeszająca się osoba próbuje >rzedstawić swoje zachowanie jako mniej negatywne przez porównanie z jeszcze gorszymi działaniami. Trzecim rodzajem tłumaczenia swojego zachowania jest rozmycie odpowiedzialności. kiedy to człowiek nie tylko sugeruje. ale że być może przyniosło pozytywne efekty („Owszem.Tak. żeby przygotować się do poniedziałkowego testu"). że został do swego czynu zmuszony lub namówiony przez innych. więc nie ponoszę całej winy". co robią inni".

że nie muszą się tłumaczyć ze względu na swoją władzę czy pozycję.Gdybyś znał całą prawdę. że ofiara zasługiwała na swój los. Ludzie tłumacząc się mogą kłamać. . . Po pierwsze. Usprawiedliwianie się może być szczere (naprawdę nie chciałem tego zrobić) i tak samo autentyczne bywa rozgrzeszanie (naprawdę kierowały mną pozytywne pobudki). ' . Należy podkreślić. . stosując mistyfikację.Do akcji rusza sztab konsultantów Erniego. zachowania te niekoniecznie muszą polegać na oszukiwaniu. że nie mogą wyjaśnić powodów swego zachowania. śmiesz mnie pytać. Niewielu dyktatorów czuje potrzebę tłumaczenia się ze swoich działań. . Z drugiej strony jednak. dlaczego to zrobiłem . czasami z premedytacją stosujemy usprawiedliwienia i rozgrzeszenia. Rysunek 2. że chociaż jego zachowanie miało negatywne konsekwencje. dbający o jego image. że najlepszym sposobem ocalenia swojego społecznego wizerunku będzie całkowita odmowa tłumaczenia się (Scott i Lyman. obywatele demokratycznego państwa mają prawo znać powody rozmaitych decyzji wybranych przez nich przedstawicieli . że tylko pozornie skrzywdził ofiarę. rozgrzeszający się człowiek tłumaczy. Niektórzy na przykład twierdzą. twierdząc. Kiedy polityk się tłumaczy Politycy i urzędnicy państwowi muszą poświęcać wiele czasu na wyjaśnianie innym swoich decyzji. W ciągu paru sekund opracowują listę strategicznych odpowiedzi na pytania dziennikarzy. Stosując taktykę rzekomego dobrodziejstwa.Oślepło mnie stonce Potknąłem sią . a tak naprawdę jej pomógł. które sugerują fałszywy obraz sytuacji. Czasami ludzie unikają tłumaczenia się. sprawca tłumaczy.Ale nie mogę powiedzieć ci całej prawdy. Odmowa tłumaczenia się W niektórych sytuacjach ludzie sądzą. 1968). Wyjaśniają wówczas. kierowały nim wyższe cele czy zasady moralne. zrozumiałbyś. że człowiek odmawia nawet innym prawa do żądania tłumaczeń („Jak.mówią. Bywa. ale mogą też mówić prawdę. gdzie byłem ostatniej nocy!"). kiedy sprawca rozgrzesza się ze swego czynu. 'portowcy często tłumaczą się ze swoich kiepskich wyników • ' AKTUALNY WIZERUNEK SPOŁECZNY 147 Stosując powoływanie się na zasady. Rodzice posługują się tym rodzajem rozgrzeszania siebie. że chociaż. kiedy karzą swoje dziecko „dla jego dobra". mówiąc o wymówkach i usprawiedliwianiu się nadajemy zwykle tym słowom znaczenie negatywne. Z taktyką poniżania ofiary mamy do czynienia.

który pranęlibyśmy prezentować. opierał się raczej na „deklarowaniu niewinności". Natomiast wymówki nie są dobrą metodą tłumaczenia kontrowersyjnych decyzji politycznych (McGraw. korupcję czy inne nieetyczne postępowanie. tłumacząc. którą podjął. nie będzie miał dużych szans na zmianę stanowiska opinii publicznej. napastowałem seksualnie dwadzieścia cztery kobiety. ale kierowałem się wyższymi celami"). Urzędnik państwowy oskarżony o złe prowadzenie się. Chociaż temat ten nie został jeszcze naukowo zbadany.. 1990. 1993). że zamkniętym za murami dzieciom działa się krzywda. W kontekście decyzji politycznych polega to na usprawiedliwianiu kontrowersyjnych decyzji celem wyższym. Społeczeństwo nie będzie raczej skłonne '• przyjąć wymówki. 1991. jeśli obywatele dojdą do wniosku. kiedy osoba publiczna Autoprezentacyjne tarapaty polityków mogą być dwojakiego rodząj ju.. w którym zginęło 87 członków sekty. Badania wykazują. (Ciekawe.). całkowicie wypierając się odpowiedzialności za niecny czyn bądź wskazując na czynniki ograniczające tę odpowiedzialność (Działałem w warunkach stresu/miałem problem z alkoholem/moje małżeństwo przechodziło kryzys itp. w stanie Teksas. po drugie zaś. najbardziej skuteczna jest taktyka ! powoływania się na zasady (McGraw. Kompensacyjna autoprezentacja Kiedy inni posiadając nas informacje sprzeczne z wizerunkiem. McGraw i in. polityk ma szansę nie tylko spowodować zaak-1 ceptowanie kontrowersyjnej decyzji (a tym samym poprawić swój wizerunek publiczny). decyzję. że końcowy raport Departamentu Sprawiedliwości na temat epizodu. że polityk w rzeczywistości nie jest odpowiedzialny za^. mam wrażenie. Tłumaczenie się jest oczywiście jeszcze bardziej potrzebne. Prokurator generalny Janet Reno usprawiedliwiła wydanie FBI rozkazu ostrzelania obwarowanej siedziby Bractwa Dawidowego w Waco. w druku). Periscope. iż rzeczony mąż stanu zasługuje na uznanie za swoją mądrą decyzję (McGraw i in. Powołując się na zasady. 1991). Znacznie lepiej jest próbować usprawiedliwiać swoje zachowanie. :• Drugi rodzaj autoprezentacyjnych tarapatów polityków jest skutkiem niewłaściwego postępowania w życiu osobistym. lecz również zamienić swą klęskę w polityczne zwycięstwo. W pierwszym wypadku publiczny wizerunek osoby sprawującej władzę zostaje nadwerężony z powodu niepopularnych decyzji politycznych (McGraw. 1990).władzy. że w wypadku osobistego potknięcia wymówki są bardziej skuteczne niż w razie niepopularnej decyzji politycznej. gdyż w postępowaniu FBI nie stwierdzono żadnego błędu. czasami próbujemy skompensować ten negatywny AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY . od decyzji tych zależy powodzenie polityka i jego szansę na ponowne zwycięstwo w wyborach. jeśli zastosuje taktykę powoływania się na zasady („Owszem. w druku). że aby złagodzić negatywne reakcje | obywateli na niepopularne posunięcia.

Niewerbalne oznaki zakłopotania Kiedy człowiek znajdzie się w tarapatach autoprezentacyjnych. 1980). różni się fizjologicznie i psychologicznie od rumieńca wywołanego innymi przyczynami (na przykład . Łatwo się domyślić. 1975). Chociaż mogą istnieć rozmaite przyczyny. Czasami jednak kompensacyjna autoprezentacja skierowana jest do adresatów. 1978. charakterystycznych dla wszystkich ludzi niezależnie od kultury. próbują skompensować ją. Rumieniec Osoby w tarapatach autoprezentacyjnych. często doświadczają wzmożonego napływu krwi do twarzy. unikanie wzroku i nerwowy uśmiech (Edelmann i Iwawaki. lecz opiszę ci swój udział w maratonie. sprawca nieszczęścia demonstruje. że jednym z takich powodów jest chęć odzyskania dobrego imienia (Tedeschi i Riordan. próbując wywrzeć szczególnie pozytywne wrażenie pod innymi względami. 1981). kto wcale nie był świadkiem jego autoprezentacyjnej porażki (Apsler. czasami próbuje zaprezentować szczególnie pozytywny wizerunek komuś innemu. Podobnie kiedy ludzie znajdą się w tarapatach autoprezentacyjnych na skutek pogwałcenia kodeksu moralnego lub prawnego. badania sugerują. Leary i Schlenker. że kiedy ludzie zdają sobie sprawę z niekorzystnej pod jakimś względem opinii otoczenia. to prawdopodobnie nie będę usiłował rozwiać tego wrażenia. wywierając korzystniejsze wrażenie na innym polu (Baumeister. że kiedy autoprezentacyjne zabiegi adresowane są do osoby postrzegającej nas niekorzystnie. którymi dysponuje już otoczenie. często wyłażą ze skóry. Kiedy człowiek zrobi coś złego. jakie wnioski z jego postępowania wyciągną inni. Owe oznaki zakłopotania składają się z trzech głównych elementów. Działając na rzecz ogółu. 1982a. karku i uszu.149 obraz. że wywarła niepożądane wrażenie. będący skutkiem zażenowania. Dla osoby. Jeśli na przykład dowiesz się. że beznadziejnie gram w tenisa. Badania wykazują. skłonny jest również do demonstrowania stereotypowego zestawu zachowań niewerbalnych. czemu towarzyszy na ogół widoczne zaczerwienie czy też pociemnienie twarzy. „Społeczny" rumieniec. że mimo wszystko nie jest takim niegodziwcem. kompensacyjna autoprezentacja pełni dwie funkcje. możemy odzyskać dobry nastrój i poczucie własnej wartości. Są to: rumieniec. w dziedzinie nie związanej z negatywnymi informacjami. Wygłupiwszy się przed jedną osobą. mają na celu odbudowanie naszego nadwerężonego wizerunku. która sądzi. naturalnie martwi się o to. 1987). na których wcale nie wywarliśmy niepożądanego wrażenia. zwane rumieńcem . Na przykład człowiek. angażuje się nie tylko w werbalne zachowania mające na celu poprawę wizerunku. aby przysłużyć się innym. który wyszedł na głupca w oczach jednej osoby. Baumeister i Jones. wywierając dobre wrażenie na kimś innym. dla których ludzie po popełnieniu wykroczenia angażują się w zachowania prospołeczne (na przykład potrzeba złagodzenia wyrzutów sumienia).

Niektórzy mogą spąsowieć. 1992). są między innymi tara-iaty autoprezentacyjne.wbrew powszechne-nu mniemaniu . że rumieniec „związany jest zawsze z (. choćby nawet aezpodstawnie („Popatrz. wcale nie pragnie powszechnego zainte-esowania i wolałby na jakiś czas zaszyć się w mysią dziurę. Indian i innych osób o ciemnej skórze. głupich czy. ale dlatego. >zszerzenie naczyń krwionośnych twarzy występuje u przedstawicieli wszystkich ras w odpowiedzi a niepożądaną uwagę otoczenia oraz tarapaty autoprezentacyjne.. który wywarł wrażenie niekompetent-lego. kiedy wyszliśmy na niekompetentnych.spożyciem alkoholu.na przykład kiedy przemawia przed publicznością albo znajdzie się w centrum uwagi (na 3gół rumienimy się. że jest obiektem niepożądanej po wszechnej uwagi (Leary i in.rumieniec nie jest prostu reakcją na zawstydzającą sytu-icję.) uwrażliwieniem na opinię otoczenia. Chociaż tego typu tarapaty autoprezentacyjne są najbardziej oczywistymi powodami rumieńca. niemoralnych. 1992). że wywarł niekorzystne wrażenie.. która popadła w tarapaty Chociaż rumieniec może być niewidoczny u Murzynów. w których uwaga ze trony otoczenia jest niepożądana i nieprzyjemna. 1991). Sytuacjami.. 1987). Unikanie wzroku . a szczególnie na negatywną opinię" (s. ale się zaczerwieniła!"). 1987. gdy inni po prostu przyglądają się mu uważnie . Jeśli zapytam cię. bywa on także reakcją na komplementy. Leary i Meadows. ogólnie rzecz biorąc. Modigliani 1971). wydaje się. niepożądanych społecznie. niemoralnego czy głupiego. kiedy ktoś wytyka im rumieniec. to prawdopodobnie przypomnisz sobie sytuację. . skłonny jest odwra cać spojrzenie i unikać kontaktu wzrokowego (Edelmann. Człowiek. podnieceniem seksualnym. Ponieważ ludzie czerwienią się również w okolicznościach innych niż yyraźne tarapaty autoprezentacyjne. kiedy ostatnio się rumieniłeś. Sabini i Parrot. Już Darwin (1872/1955) stwierdził. że . w niektórych wypadkach za-nteresowanie innych nie jest korzystne. nie czerwieni się z powodu zażenowania czy wstydu jak się powszechnie uważa. Często czerwienimy się. Człowiek może się czerwienić nawet wtedy. 335). w której martwiłeś się o wywarte na innych wrażenie. A zatem osoba. 1991). Chociaż ludzie często pragną zwrócić la siebie uwagę i sprawia im to przyjemność. kiedy śpiewają nam „Sto lat". W moim przekonaniu jest on odpowiedzią na niepożądane zainteresowanie innych (Leary i in. Z reguły jdnak w takich okolicznościach ma wrażenie. że wszyscy się mu przypatru-\ (Silver.••••' Kiedy człowiek sądzi.. wysiłkiem fizycznym czy menopauzą). nagrody czy zaszczyty (Leary i Meadows. AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 151 autoprezentacyjne.

1972). zawstydzony czło wiek nie ma przecież specjalnie powodów do radości. nerwowy grymas (Edelman 1987). Trzy aspekty tych gestów pojednawczych są istotne dla zrozumiem? oznak zakłopotania u ludzi. ów pojednawczy grymas jest całkiem podob-ly do uśmiechu zawstydzonego człowieka. 1975). cielęcy śmiech zawstydzonego człowieka . Nerwowy uśmiech Trzecią oznaką zawstydzenia jest głupawy. W obliczu fizycznej lub społecznej groźby ze strony przedstawi cielą tego samego gatunku. jak i od agresywnego szczerzenia zębów (van Hooff. w pewnych okolicznościach gesty pojednawcze i demonstrowa . 1967). Jak wspomniano. Jak się przekonaliśmy. Po drugie. Pozornie uśmiech ten jest całkowicie paradoksalny. kiedy sądzą że wywarli niepożądane wrażenie? Dlaczego rozwinęła się u nich taka reak cja? Odpowiedzi na te pytania częściowo szukać można w podobieństwacł między oznakami zawstydzenia u ludzi a gestami pojednawczymi u innycl naczelnych. ten zawsze odwraca wzrok albo w najlep szym razie z ukosa zerka na dominujące zwierzę (van Hoff.stężałym grymasem" (full-closedgriri). )78. lysunek 3. ludzie znajdujący si< w tarapatach autoprezentacyjnych z reguły odwracają wzrok w bardzc podobny sposób. Fakten jest. nawet jeśli chce to zrobić. Nieruchome spojrzenie ze strony dominującego członka stada stanowi ówny czynnik wyzwalający u naczelnych zachowania pojednawcze (Bolwig. a oczy speszonej osoby nie wyrażają radości. kiedy inni na nich patrzą. łatwo odróżnić zarówno od przyjacielskiego. rumieniec jest prawdo->dobnie . Miller. 1973.Zakłopotanej osobie trudno jest spojrzeć w oczy drugiemu człowieko wi. Chevalier-Skolnikoff. ludę często czerwienią się. Jest on raczej świadomym grymasem niż spontanicznyn uśmiechem. Po pierwsze. wiele małp. Jak widać na rys. mimo iż nie natrafiłem na żadne dowody rumienienia się in-ych naczelnych (chociaż do ich twarzy krew czasami napływa z innych po-odów). an gazuje się w zachowania mające ułagodzić grożącego. dzięki którym jednost ka może uniknąć agresji i zachować swoją pozycję w grupie. że odwracanie wzroku jest zasadniczym elementem gestów pojednaw czych u naczelnych (Altmann. takich jak szympansy i pawiany. towarzyskiego uśmiechu. kiedy małpa o wyższym statusu grozi osobnikowi o niższej pozycji. ojednawczy grymas wielu naczelnych zadziwiająco przypomina głupawy. Gesty pojednawcze u zwierząt Dlaczego ludzie demonstrują stereotypowy wzorzec zachowań. 3. 1972). ludzki rumieniec i zwierzęce gesty pojednawcze mają wspólną przygnę. 1990). Po trzecie. Nerwowy uśmieszek ła two jednak odróżnić od szczerego uśmiechu zadowolenia czy rozbawieni* (Asendorpf.

rumieniec -mogą ułagodzić innych ludzi (Goffman. 1972. Natomiast ludzie znajdujący się w tarapatach autoprezentacyj-nych lub napiętnowani próbują zwykle skompensować te braki. że grożące zwierzę traci zainteresowanie osobnikiem podporządkowanym. 1982). w której osoba ta demonstruje oznaki zakłopotania. Manning. aby zademonstrować skromność. wymówkach lub rozgrzeszaniu siebie) albo na autoprezentacji kompensacyjnej. Walters i Seyfarth.spuszczony wzrok. i drugą. Zakłopotanie jest emocją wynikającą z rzeczywistych lub wyobrażonych tarapatów autoprezentacyjnych. Mogą one polegać na „rozmyślnym niedostrzeganiu". człowiek bierze pod uwagę. a wypadku. jak w danej chwili postrzegają go inni oraz jak mogą go odbierać w przyszłości. gdy wizerunek ten ulegnie zniszczeniu. Kiedy zaczyna on demonstrować takie gesty. w której osoba zachowująca się w niepożądany sposób (na przykład głośno czkająca w towarzystwie) wygląda na całkowicie niespeszoną. unikanie . nerwowy grymas. między innymi dlatego. które moglibyśmy próbować prezentować. Chociaż uczucie to jest nieprzyjemne. Gesty pojednawcze hamują agresję wśród naczelnych. oczywiste oznaki wstydu . osobnik o wyższym statusie zazwyczaj przestaje wlepiać w niego wzrok i odchodzi (Bolwig. można wysnuć niosek. van Hooff. Osoby przekonane. do angażowania się w zachowania zaradcze. często przedstawiają siebie w mniej pozytywnym świetle. tłumaczeniu się (tzn. Podsumowanie Manipulując wrażeniem. że bardziej pozytywnie postrzegałbyś tę ostatnią. 1959. Etolodzy od dawna traktują gesty pojednawcze u zwierząt jako sposób unikania agresji ze strony przedstawicieli innych osobników własnego gatunku (Bol-wig. Wyobraź sobie dwie sytuacje: pierwszą. 1992). Zachowania te mają AKTUALNYWIZERUNEK SPOŁECZNY 153 miejsce w sytuacjach niebezpiecznych ze społecznego punktu widzenia — kiedy zagrożony jest publiczny wizerunek i pozycja społeczna jednostki. przepraszaniu. Ludzie. 1978. 1978. że oznaki zakłopotania u ludzi stanowią pewną analogię do gestów ijednawczych u innych naczelnych (Leary i in. że już udało się im wywrzeć pożądane wrażenie. 1987). Jeśli jednostka zachowała się w sposób wywołujący krytykę ze strony otoczenia. Znane innym ludziom albo łatwe do uzyskania informacje na nasz temat ograniczają zestaw wizerunków. Semin i Manstead.reakcją na niepożądane zainteresowanie innych. 1972). jak również skłaniają nas do autoprezentacji kompensującej nasz aktualny wizerunek społeczny. nerwowy uśmiech. którzy znaleźli się w tarapatach autoprezentacyjnych. Sądzę.. Jeśli wziąć pod uwagę wszystkie opisane podobieństwa. Demonstrowanie zakłopotania wydaje się odnosić podobny skutek. przejawiają ponadto niewerbalne oznaki zakłopotania (rumieniec. prawdopodobnie motywuje ono człowieka do chronienia swego wizerunku społecznego.

albowiem zachowane danej osoby ogranicza zakres prawdopodobnych reakcji otoczenia. Zasada komplementarności głosi. 1983. a jak nie. egocentrycznej i całkowicie | obojętnej na mój los. mógłbyś wywrzeć na mnie wrażenie osoby nieuprzejmej. Luizie często spontanicznie reagują na cudze zachowania w określony.. jak „podpuszczać" innych . acz bez-aośrednio wpływać na innych. j| :' ' f Komplementarność L/udzie są w stanie wywoływać pożądane odpowiedzi. prawdopodobnie będziesz w stanie przewidzieć z grubsza. Aby uzyskać ode mnie pomoc. Wywarcie pewnego wrażenia prowadzi do jednych reakcji. Jeśli dowiesz się. Gdybyś chciał mnie rozgniewać. I w pewnym sensie reakcje te mógłbyś sprowokować wyłącznie f za pomocą swojej autoprezentacji. Za pomocą autoprezentacji ludzie mogą subtelnie. słabość lub nieudolność. bo oblała egzamin..wzroku). jak uzyskać moją pomoc albo jak mnie J przestraszyć.i stosujemy tę wiedzę za każdym razem. że z łatwością | domyśliłbyś się. nieopanowanego lub niezrównoważonego psychicznie. Ponieważ zachowanie danej osoby wpływa na to. że określone działanie człowieka „zachęca. powinieneś zademonstro> wać bezradność. by postępowali zgodnie z naszą wolą. jak przyjaciółka zareaguje.do innych. s. popycha. jak mnie rozzłościć. Nawet jeśli nigdy nie uczyliśmy się o zasadach ludzkiego zachowania. \fi t } . iż jest smutna. 198). W niniejszym rozdziale zajmiemy się zachowaniami autoprezentacyjnymi mającymi bezpośrednio wywołać u innych określone reakcje. W poprzednich rozdziałach udowodniliśmy. Chociaż nie znasz mnie osobiście. by wywołać u nich pożądane reakcje. skłania czy doprowadza (innych ludzi) do «ograniczonego zestawu» reakcji" (Kiesler. na ogół dysponujemy podstawową wiedzą o tym. należałoby wywrzeć wrażenie kogoś gwałtownego. kiedy chcemy wpłynąć na innych ludzi. które mogą mieć obserwowanymi u innych 7. że Anna zwierzyła się swojej ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 155 przyjaciółce. jak inni postrzegają ją samą lub też jej cele i . że ludzie dostosowują swoją autoprezentację do specyficznych sytuacji społecznych oraz do konkretnych adresatów.• Zasada komplementarności pewien związek z gestami pojednawczymi Wszyscy jesteśmy po trosze psychologami. zmusza. podejrzewam. pobudza. Widoczne przygnębienie Anny w naturalny sposób wywoła u jej przyjaciółki pewne zachowania przynoszące wsparcie. możli-vy do przewidzenia sposób. Aby mnie przestraszyć. wywarcie odmiennego .

że bardzo ci smutno i że oczekujesz wsparcia? Niektórzy badacze sugerują że ludzie czasami wykorzystują objawy depresji do błagalnej autoprezentacji. Oczywiście nikt nie twierdzi. 1969).równie nieufną wrogością. pewne „dopełniające" odpowiedzi stają się bardziej prawdopodobne. że ludzie naprawdę nie cierpią na depresję. aby uzyskać pomoc ze strony rodziców? Czy zwierzyłeś się kiedyś drugiej osobie ze swoich obaw w nadziei. odrzucenie. którzy cierpią. korzystając z wiedzy na temat zasady komplementarności. Carson. człowiek może nakłonić innych do zapewnienia mu wsparcia. posłuszeństwo i niezliczone inne odpowiedzi. Większość ludzi na przykład na szczodrość i chęć współpracy reaguje taką samą szczodrością i chęcią współpracy. Postawa błagalna: demonstrowanie słabości Postawa błagalna charakterystyczna jest dla autoprezentacji osoby pragnącej wywrzeć wrażenie bezradnej pod tym czy innym względem (Jones i Pittman. oznaki smutku zaś pobudzają do okazania emocjonalnego wsparcia. że jakaś autoprezentacja za każdym razem sprowokuje określoną reakcję. czy nam się to podoba czy nie. . strach. które potrzebują naszej przysługi. natomiast pewne „niedopełniające" reakcje . Manifestując swoją słabość i niesamodzielność. którzy nie mogą poradzić sobie sami. złość. Dlaczego jednak czasami ukrywają smutek przed innymi.mniej (zob. jaki wizerunek przekazać. pomocy i opieki. który w ich mniemaniu wywoła pożądaną. Ludzie mogą jednak w znaczący sposób zwiększyć swoje szansę uzyskania pożądanej odpowiedzi. Ponadto postawa błagalna może też posłużyć do uniknięcia uciążliwych Potrzeba pomocy i wsparcia Norma społecznej odpowiedzialności nakazuje pomagać ludziom. odpowiadających im działań. Przeciętny człowiek doskonale wie. uzupełniające je reakcje. ludzie mogą uzyskiwać od innych pożądane reakcje. aby wywołać współczucie. nigdy nie ma stuprocentowej pewności.pobudki. 1982). dopełniającą reakcję ze strony innych. na wrogość zaś i brak zaufania . Rzecz jasna. Czy w dzieciństwie zdarzało ci się przesadnie przedstawiać swoją bezradność przy odrabianiu lekcji albo przy wykonywaniu obowiązków domowych. ZASADA: Ludzie często prezentują taki wizerunek samych siebie. człowiek może skłonić innych do udzielenia mu pomocy i wsparcia. że pomoże ci ona nabrać pewności siebie? Czy kiedykolwiek starałeś się dać przyjacielowi do zrozumienia. stosując autoprezentacyjną postawę błagalną. Dysponując najprostszym rozumieniem zasady komplementarności. prezentując siebie w określony sposób. obrony. Niektóre zachowania skłaniają do podobnych. Inne zachowania natomiast wywołują odmienne. jak również do okazywania emocjonalnego wsparcia tym. gotowość wsparcia. Zdając sobie z tego sprawę. Na osobę sprawiającą wrażenie dominującej inni skłonni są reagować podporządkowaniem. Często zatem czujemy się zobowiązani do pomagania osobom.

z radością pomagają markotnemu przyjacielowi. że jest on niekompetentny. Dlatego też niektórzy czasami z góry deprecjo nują swoją osobę. 1990). 1992). Unikanie nieprzyjemnych zadań Osoba stosująca postawę błagalną poza otrzymaniem pomocy i wsparcia mo że odnieść jeszcze inną korzyść: uniknąć obowiązków. kiedy chce uzyskać od innych pomoc albo uchylić się przed pewnymi wymaganiami stawianymi przez otoczenie (Hill. słaby. rzecz biorąc. Chociaż ludzie ogólnie. Po nieważ normy społeczne zakazują atakowania czy upokarzania osobnikóv podporządkowanych. kiedy chcą uniknąć krytyki. Bili. postawa błagalna niesie ze sobą pewne ryzyko. • Mimo korzyści płynących ze stosowania tej strategii autoprezentacyjnej. tego Łysunek 4. publiczne poniżanie się zmniejsza prawdopodobień stwo spotkania się z krytyką. których nie ma ocho ty spełniać. z czasem adresat autoprezentacji może poczuć się oszukany czy wykorzystywany i coraz mniej będzie chętnie przychodzić z pomocą proszącemu. ^ALV1N AND HOBBES Copyright Watterson. Chociaż ludzie często publicznie popierają jednostki deprecjonujące siebie. . Ryzyko związane z postawą błagalną . którzy często są przygnębieni (Segrin i Dillard. 1988). tym samym zrzucając na otoczenie odpowiedzialność za ich wykonanie. Demonstrując brak kompetencji. słabość. 'zasami opłaca się prezentować niekompetencję czy słabość. leniwy czy niepewny siebie. Po pierwsze. prywatnie nie mają o nich najlepszej opinii (Powers i Zuroff.przy innych zaś okazjach nie tają swych uczuć? Z badań wynika. l ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 157 Ludzie przybierają też postawę błagalną. aby zapobiec krytyce ze strony otoczenia (Baumgardnei 1991). może niepochlebnie ocenić domagającego się ich człowieka . że nie jest w stanie zrobić pewnych rzeczy. być może nigdy j w ci nie każe. ignorancję albo nie zrównoważenie psychiczne ma szansę przekonać innych. Weary i Williams. 1986. Watterson) JeSli bda ci sią wystarczająco spaprać robotą. z czasem zaczynają mieć tego dosyć i unikają tych. ?a zgodą: UNIYERSAL PRESS SYNDICATE. nawet jeśli adresat autoprezentacji pospieszy z pomocą czy emocjonalnym wsparciem. Dzieje się tak na przykład w wypadku depresji.stwierdzić. że człowiek prezentuje wizerunek osoby nieszczęśliwej i zniechęconej. Co więcej. Wea-ry i Williams. Wszyslkio prawa zastrzeżone Calvin and Hobbes (rys.

kiedy przeprowadzamy eksperymenty. . że niedomaga? . że taktyka ta może na dłuższą metę zwiększyć produktywność pracownika. Rola chorego >' i. 1966. • . kryją się za tym zapewne motywy autoprezentacyjne. Choroba fizyczna niedomaganie. a chory przyjaciel grał w tenisa. seksu czy sportu. Po cóż innego miałby wmawiać innym. zająć się chorym dzieckiem. ludzie stosują ją prawdopodobnie jako ostatnią deskę ratunku (Jones i Pittman.). W niektórych wypadkach ludzie od początku do końca wymyślają sobie chorobę. Inne badanie wykazało. zawsze mamy sporo trudności z namówieniem badanych do deprecjonowania siebie. chory kochanek uprawiał seks. spotkać z kochankiem itp. 1993). by uniknąć czegoś. a nawet N życiu społecznym. że jeden na pięciu pracujących Amerykanów co najmniej raz do roku symuluje chorobę. I w tej sytuacji deklarowana choroba może być praw-Iziwa . człowiek wyglądający na złożonego niemocą może uniknąć niepożądanych zajęć czy zadań. 1992). pracy. Dlatego ludzie od :zasu do czasu mogą uciec od szkoły. gdyż osoby. a czasami po prostu przesadzają opisując jej objawy.zestaw powszechnych w danej kulturze założeń dotyczących chorych ludzi (Gordon. W badaniu przeprowadzonym wśród studentów wielkiego uniwersytetu co trzeci ankietowany oświadczył. Prawdę mówiąc. 1982). by mieć więcej czasu na przygotowanie się do testu lub na wykonanie wyznaczonego mu zadania (Caron. kiedy ludzie udają chorych z innych powodów (żeby wykonać jakieś prace domowe.. Whitbourne i Halgin. Ponieważ kanon ten zakłada zwolnienie osób chorych lub rannych z normalnych obowiązków społecznych i zawodowych. jeśli człowiek przekazuje innym komunikat o swojej chorobie. Nikt nie wymaga.Ponieważ postawa błagalna może być ryzykowna. Z rolą chorego wiąże się też prawo do działania poniżej zwykłego pozio-nu swoich możliwości. Tak czy inaczej. mówiąc po prostu. w sporcie. Parsons. prawdopodobnie są mniej efektywne. Warto zauważyć. przy czym statystyka ta nie obejmuje wszystkich wypadków. by shory uczeń szedł do szkoły. by usprawiedliwić niezadowalające dokonania (na przykład oblany egzamin) albo żeby wyzwolić u innych opiekuńczą reakcję (chorym należy się pomoc). kiedy potrzebuje odpoczynku i relaksu (Siegel. które nie odpoczywają od stresu. na co nie ma ochoty (na przykład pójścia do szkoły). w pracy.z reguły po to.• i l Powoływanie się na chorobę stanowi skuteczną taktykę autoprezentacyjną z uwagi na tak zwaną rolę chorego . nawet jeśli takie postępowanie pozwoliłoby im uniknąć nieprzyjemnego zadania (Kowalski i Leary. chory pracownik pojawiał się w firmie. że w szkole średniej zdarzało mu się udawać chorego . Prezentowanie choroby może być więc stosowane do usprawiedliwienia kiepskich wyników w szkole. 1990). a nawet mogą rzeczywiście zapaść na zdrowiu. 1951). że źle się czują." >. .

tó Potwierdzenie choroby •:' = Rzecz jasna. Snyder i Perkins. 1966). Ponieważ zły stan zdrowia . Na przykład w razie nieszczęśliwego wypadku człowiekowi opłaca się demonstrować odniesione urazy dopóty. prezentując innym swojąchorobę. że człowiek nie jest zdrowy. Być może i ty należysz do ludzi. W pewnym eksperymencie wzięły udział osoby. Natomiast hipochondrycy. że źle wypadnę. Niektórym osobom wizerunek chorego przynosi korzyści społeczne i osobiste. łącznie z usprawiedliwieniem słabych osiągnięć. Badani ci skarżyli się na więcej objawów chorobowych. o ile deklarująca ją osoba nie dysponuje zaświadczeniem od specjalisty. którzy lubią być rozpieszczani. że inni mogą udawać chorobę lub przesadnie opisywać swoje objawy. Dlatego też często żądamy niezależnego potwierdzenia cudzej dolegliwości (Gordon. że stan zdrowia mógł wpłynąć na ich osiągnięcia w przeprowadzonym uprzednio teście na inteligencję społeczną. 1983). jeśli inni złożą to na karb mojej choroby. mamy spore szansę zwrócić na siebie ich uwagę i uzyskać opiekę. Z tego powodu niektóre kliniki zajmujące się leczeniem chronicznego bólu nie przyjmują ofiar wypadków przed zakończeniem procesu o odszkodowanie (Weissman. 1990). Ludzie są oporni na leczenie. którzy nie byli poinformowani o zależności między ich zdrowiem a wynikami testu. jeśli byli przekonani. kiedy człowiek spodziewa się z tego tytułu finansowych (bądź innych) korzyści.rzeczywisty czy wyimaginowany . dopóki nie zostanie mu zasądzone odszkodowanie. 1991). ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' 159 Hipochondrykom . wszyscy zdajemy sobie sprawę. że osobą cierpiącą należy się zaopiekować (Gordon. hipochondria może stanowić postawę obronną ludzi cierpiących na silny strach przed oceną (Rezek i Leary. i w drugim wypadku wizerunek chorego chroni człowieka przed normalnymi konsekwencjami niepożądanego za-ihowania. jeśli mają motywację do wykazywania objawów ze względu na możliwość otrzymania pieniędzy za ubezpieczenie. A zatem.lub symulowana.służy jako usprawiedliwienie nie najlepszych wyników. kiedy źle się czują. Najpowszechniej akceptowaną weryfikacją jest usankcjonowanie choroby przez lekarza.ludziom mającym obsesję na tle własnego zdrowia -wizerunek chorego może przynosić rozmaite korzyści społeczne. 1966). Trzeci aspekt roli chorego to przekonanie. które otrzymały wiele punktów w teście na hipochondrię. że pofatygował się by zasięgnąć porady medycznej. Nawet jeśli lekarz nie doszuka się żadnego schorzenia. wizyta w jego gabinecie stanowi dla otoczenia . nie przesadzali w opisie swoich objawów (Smith. Nie muszę się tak bardzo martwić. Wielu ludzi (w tym większość nauczycieli) w zasadzie nie uznaje choroby za prawdziwą. Autoprezentacyjne podkreślanie choroby czy odniesionych obrażeń jest częste w sytuacji. I w jednym. „Zwolnienie lekarskie" jest budzącym zaufanie dowodem na to.

jeśli osoba chora lub kontuzjowana.. Niektórzy wstydzą się swojego stanu zdrowia i dlatego maskują go przed otoczeniem. 1979) . Do końca filmu widz nie jest ostatecznie przekonany. morderca ze znanej w latach siedemdziesiątych sprawy „Syna Sama". Kontuzjowany sportowiec może bagatelizować swój uraz. woląc trafić do zakładu psychiatrycznego niż do więzienia. Inni umniejszają znaczenie swojej choroby.Wymyśliłem to (. otwarcie przyznał się do symulowania zaburzeń psychicznych. aby nie postrzegano ich jako słabych czy niezdolnych do pracy. Podsądni oskarżeni o ciężkie zbrodnie często liczą na orzeczenie o „niepoczytalności". .. którzy tylko się uskarżają. kiedy oskarżeni z powodzeniem udawali chorobę umysłową aby uniknąć skazania (Gel-ler. Ludzie. pacjenta szpitala psychiatrycznego. aby nie wykluczono go z zawodów. 1990). nie podda się fachowej opiece. David Berkowitz. W wersji filmowej Jack Nicholson kreował postać R. którzy są rzeczywiście chorzy czy odnieśli jakieś obrażenia. Kaye i Fisher. Sankcjonująca rola tego aktu może częściowo tłumaczyć. aby uniknąć więzienia. by rodzice pozwolili mu pójść na prywatkę. stratę czasu i koszta. Prezentowanie pełni zdrowia Przy omawianiu powoływania się na chorobę jako taktyki autoprezenta-cyjnej należy wspomnieć o odwrotnej sytuacji. Później przyznał. czy McMurphy jest rzeczywiście chory psychicznie. Czasami ludzie. Nastolatek czasem ukrywa objawy choroby. Większość ludzi nie decyduje się na taki wysiłek. że mordować kazał mu pies sąsiada opętany przez demona. Wizyta u lekarza jako taka pełni funkcję autoprezentacyjną. . postrzegani są jako bardziej chorzy niż ci. którzy uskarżają się na chorobę i chodzą do doktora. czy udaje zaburzenia. jeśli nie jest przekonana o konieczności kuracji. . nie chcą się do tego przyznać przed innymi. nie chcąc ujawnić swojego problemu zdrowotnego. Prezentowanie pełni zdrowia można przypłacić trwałym kalectwem. McMurphy'ego. że niedoszły pacjent rzeczywiście źle się czuje. „Nie byłe żadnych demonów. J. Zrównoważenie i niezrównoważenie psychiczne Zarówno książka Lot nad kukułczym gniazdem.) aby znaleźć jakieś usprawiedliwienie dla mo ich zbrodniczych aktów przeciwko społeczeństwu" (Berkowitz Admits.wskazówkę. jak i jej ekranizacja odniosły ogromny sukces. w których całkowicie normalni ludzie starali się wywrzeć wrażenie „wariatów". Bezpośrednio po aresztowaniu za zabicie sześciu młodych ludzi i ranienie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 161 siedmiu innych Berkowitz utrzymywał. że wymyślił tę historię. żadnych gadających psów ani poduszczenia szatana -stwierdził. Erlen. dlaczego hipochondrycy niezmordowanie wędrują od specjalisty do specjalisty. znany jest przypadek z 1806 roku. Każdy z nas słyszał o sytuacjach. Dyskusje nad problemem symulowanego obłąkania prowadzone były przez znawców prawa i ekspertów medycznych już w osiemnastym wieku.

Wielu chorych rzeczywiście doświadcza zaburzeń emocji i zachowania.-. Pacjentom z drugiej grupy powiedziano. H. Ale wiele osób manifestujących zachowania uważane powszechnie za objaw psychopatologii. że wieloletni pacjenci szpitala psychiatrycznego często wątpią w swoją zdolność do funkcjonowania poza murami zakładu.••• = . . S. że ci badani będą chcieli wyglądać na bardzo chorych. Na podstawie wcześniejszych badań prowadzący przypuszczali. jak można by sądzić. Granica między tymi dwiema grupami ludzi nie jest jednak tak wyraźna.. że zostanie zwolniony z armii. że tak zwane objawy zaburzeń psychicznych czasami są taktykami autoprezentacyjnymi służącymi do realizowania określonych interpersonalnych celów. w którym kapral Klin-ger nosi kobiece ubrania. który nie chciał iść na wojnę z Trojanami. Dla osoby nie mającej .". Autoprezentacja a schizofrenia . w nadziei. autorzy eksperymentu założyli. Zarówno laicy jak profesjonaliści. Jeśli czytelnika to dziwi. że pacjenci z diagnozą schizofrenii w zależności od swojego celu wykazywali mniej lub więcej objawów psychotycznych.. aby zakwalifikowano ich na upragniony oddział. obsiewał pole solą. a jej irracjonalne zachowanie wynika z taktyki autoprezentacyj-nej. że przebywają na psychiatrycznym oddziale zamkniętym. rzeczywiście doświadczającymi problemów psychicznych. że przyjemniej jest przebywać na oddziale otwartym. powinien zdać sobie sprawę. by umknąć służby wojskowej. w którym trzydziestu schizofreników z długim stażem szpitalnym wezwanych zostało na rozmowę z psychologiem. że w rzeczywistości nie cierpi ona na zaburzenia psychiczne.-•. Taktyka ta najwyraźniej stosowana była już w starożytności. czasami operuje wywieranym wrażeniem. gdzie nie ma bezpośredniej styczności z najbardziej zaburzonymi pacjentami.. .podjęcie przez lekarzy decyzji o ich wypisaniu ze szpitala. którzy są tak poważnie zaburzeni. czynią wyraźne rozróżnienie między „normalnymi" ludźmi udającymi chorych umysłowo a osobami „zaburzonymi". z których każdej udzielono innego wyjaśnienia celu rozmowy. nawet ci. aby sprawić wrażenie szaleńca. Bragin-sky i Braginsky (1967) przeprowadzili klasyczny dziś eksperyment. co prowadzi nas do przekonania. Pacjentów podzielono na trzy grupy. Nie sugeruję bynajmniej.Niektórzy próbują też przekonać innych o swojej niepoczytalności.-. aby zademonstrować chorobę. że od tej rozmowy będzie zależało. nad którymi mają niewielką kontrolę albo nie mają jej wcale. Odyseusz. W podobnych wypadkach pobudki danej osoby są widoczne. Motyw „udawania wariata" przewija się też w popularnym serialu telewizyjnym „M. Badania dowiodły. Niektórzy twierdzą. iż badani z tej grupy będą się starali sprawić wrażenie jak najlepiej przystosowanych. że nienormalne zachowania stanowią wyłącznie autoprezentację albo że wszyscy ludzie sprawiający wrażenie zaburzonych psychicznie po prostu operują wywieranym wrażeniem. Członkom CTT'lTn\r Zważywszy. A.

Sadów i Suslick. a nie świadectwo psycho->atologii. których na początku oceniono jako poważnie zaburzonych. co raczej z tłumienia objawów choroby. Po drugie. podważa standardową. nie stawiającym wymagań środowisku szpitalnym może wydawać się lepszym rozwiązaniem niż zmierzenie się z twardą rzeczywistością zewnętrznego świata. Teoria auto-prezentacji sugeruje jednak. Niektórzy sugerują że ludzie pochodzący z najniższych warstw społecznych traktują pobyt w instytucji psychiatrycznej jak „wczasy" (Braginsky i in. że charakter problemów takiego człowieka nie zawsze jest taki. Watson '1973) sugeruje jednak. Watson. Odkrycia te kwestionują w pewnej mierze tradycyjne spojrzenie na liektóre zaburzenia umysłowe. aby móc pozostać w zakładzie psychiatrycznym. W literaturze fachowej znaleźć można ponadto opisy przypadków pacjentów. 1967). jak zwykli uważać psychologowie i psychiatrzy. Co więcej. psychologowie oceniający badanych z pierwszej grupy stwierdzili. Żaden z nich nie wymienił ani jednego poważnego problemu. Po pierwsze.został potwierdzony w wielu innych badaniach (Fontana i Gessner. 1964. 1969. 1968. Wilcox i Kra-snoff. że niektórzy pacjenci szpitali psychiatrycznych . że pacjenci z diagnozą choroby psychicznej wybiórczo prezentują słabsze lub silniejsze zaburzenia — w zależności od tego. Chociaż niektórzy chorzy rzeczywiście cierpią na tak poważne zaburzenia. Fakt. że „prawdziwe" zaburzenia ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI ' . 1969). osoby przekonane. Osoba usiłująca wywrzeć wrażenie „wariata".żadnych źródeł utrzymania pobyt w opiekuńczym. a dopiero później odkryto.. iż rozmowa może zadecydować o zakwalifikowaniu ich na oddział otwarty. jaki wizerunek przyniesie im więcej korzyści . podręcznikową koncepcję schizofrenii. że manipulowali oni wrażeniem. prezentując wizerunek osoby z zaburzeniami (Cain. z pewnością ma poważne problemy z funkcjonowaniem w normalnym środowisku. 1961).163 psychiczne nie istnieją ani też że ludzie ani też że ludzie symulujący objawy zaburzeń są całkowicie normalni. wykazywały znacznie mniej objawów niż chorzy poinformowani. że wykazują oni mniej oznak psychopatologii i że wymagają słabszego nadzoru. podczas gdy zrobiła to połowa chorych z drugiej grupy. że nie mają praktycznie żadnej kontroli nad własnym zachowaniem. Fontana i Klein. że celem rozmowy jest ocena ich zdolności do życia poza szpitalem. 1972. Pacjenci z pierwszej grupy przedstawiali siebie w korzystniejszym świetle i uskarżali się na mniej problemów psychicznych i fizycznych. że różnice w zachowaniu takich pacjentów wynika-ią nie tyle z symulowania przez nich stanów psychotycznych. by móc dokonywać . niektóre objawy chorobowe nogą stanowić raczej taktykę autoprezentacyjną. inni pacjenci są na tyle dostosowani do swego środowiska społecznego. Powtórzę jeszcze raz: nie oznacza to. Jak wykazał eksperyment. .nawet ci z diagnozą schizofrenii — potrafią z powodzeniem manipulować wywieranym wrażeniem. fakt. kiedy wywieranie wrażenia osoby „normalnej" mo-se pomóc im w osiągnięciu pożądanego celu.

a zatem może być skłonna do podawania w kwestionariuszu nieprawdziwych odpowiedzi.choć rzadziej . 1983).. Jednym z najpopularniejszych mierników odchyleń w opisie własnej osoby jest Skala Aprobaty Marlowe-Crowne'a (Crowne i Marlowe.że człowiek pragnie wywrzeć wrażenie osoby zaburzonej. Podobnie osoba ubiegająca się o pracę ma oczywistą motywację do prezentowania jak najlepszego wizerunku. 1964). Farina i Mosher. 1969. podają odpowiedzi bezsensowne lub dziwaczne. Z tego punktu widzenia wypełnianie testu psychologicznego stanowi formę autoprezentacji. 1973. że ludzie odpowiadający na osobiste pytania w gruncie rzeczy angażują się w autopre-zentację. opisuje samego siebie. inni specjaliści zatrudniani przez firmy często dokonują pomiarów osobowości. Badacze posługują się skalami osobowości. Bywa też . jeśli respondenci nie starają się odpowiadać na pytania w miarę możności uczciwie i zgodnie z prawdą. mając do wyboru pobyt w więzieniu (jeśli okaże się zdrowy psychicznie) lub leczenie w szpitalu (jeśli oceniony zostanie jako niepoczytalny). odpowiadając na serię pytań. Ma się rozumieć. jak sprawić. W niektórych wypadkach osoby niezadowolone. a także jak sprawdzić wiarygodność danego respondenta. jeśli może odnieść z tego jakieś korzyści (pozorowanie negatywnych cech). 1975. 740). Ktoś oskarżony o ciężkie przestępstwo. aby sprawdzić predyspozycje kandydatów do określonych stanowisk. Kelly. Na ogół ludzie poddawani takim testom starają się wywrzeć wrażenie zdrowszych czy lepiej przystosowanych niż w rzeczywistości (odpowiedzi pożądane społecznie czy też pozorowanie pozytywnych cech). koniecznych dla udanych manipulacji wrażeniem (Braginsky i in. rodziny i społeczeństwa w ogóle niż odwrotnie" (Ludwig i Farrelly. psychologowie pracy stosują testy osobowości. Watson. czy kiedykolwiek zachowywał się w któryś z trzydziestu trzech . 1967. że respondent. Koniec końców pomiar osobowości polega na tym. by pomóc ludziom stać się lepszymi menedżerami lub wspierać rozwój przedsiębiorstwa. schi-zofrenicy „znacznie skuteczniej wywołują pożądane reakcje personelu. która niewiele różni się od autoprezentacji w warunkach interakcji społecznej (Ho-gan i Jones. Badany ma odpowiedzieć. 1971. że polecono im wypełniać kwestionariusz. Chociaż psychologowie mają nadzieję. psychologowie kliniczni proszą pacjentów o wypełnianie kwestionariuszy osobowości i psychopatologii (takich jak na przykład MMPI). Trief i Sprafkin. Wiarygodność kwestionariuszy Jak wiadomo. wartość i użyteczność kwestionariuszy osobowości staje pod znakiem zapytania. Jak stwierdziło dwóch autorów. Na czy nieprzystosowanych. 1975).złożonych obserwacji. Od wielu lat naukowcy i twórcy testów pracują nad tym. s. może starać się udzielać w teście psychologicznym odpowiedzi sugerujących problemy psychiczne. że respondenci wypełniają takie ankiety uczciwie i zgodnie z prawdą wiele wskazuje na to. psychologowie uwielbiają rozmaite pomiary osobowości. Sherman. by odpowiedzi badanych były bliższe prawdy.

które wywrą dobre wrażenie. kiedy sprawy nie idą po mojej myśli". że oba te warianty są możliwe i opracował Zrównoważony Wskaźnik Reakcji Pożądanych (BIRD -Balanced Inventory of Desirable Responding. Badani zostają podzieleni na trzy grupy. zaprezentowania przed innymi korzystnego wizerunku. gdy jestem w restauracji".podanych sposobów. Cran-dall i Katovsky. z reguły pragnie udowodnić. czy dany test jest podatny na fałszowanie odpowiedzi. jest następujące doświadczenie. że ludzie mogą wyolbrzymiać swoje pozytywne cechy zarówno z powodu wypaczonego. Inne pozycje skali opisują raczej rzadkie zachowania oceniane jako bardzo pożądane. Niestety ludzie fałszują swoje odpowiedzi nawet w trakcie badania za pomocą Skali Aprobaty Społecznej! Badani otrzymują na tej skali więcej punktów. niemniej jednak niektórzy mogliby się ich wypierać. Istnieje również Skala Aprobaty Społecznej dla Dzieci. że dotyczy w zasadzie każdego człowieka. Paulhus (1984) wysunął przypuszczenie. czy ludzie otrzymujący dużo punktów w „Skali aprobaty społecznej" manipulują wrażeniem. ale niepożądanych działań. że wyniki otrzymane w nowym teście są zniekształcone na skutek odchyleń w opisie własnej osoby. i ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 165 nadmiernie pozytywnego postrzegania własnej osoby. czy może na prawdę wierzą. kiedy ankiety są podpisywane. Część z nich jest tak powszechna. Oto dwa przykłady: „Czasami lubię sobie poplotkować" lub „Czasami jestem zirytowany. jak i w celu Kiedy naukowiec opracuje nowy miernik osobowości. jak: „Zawsze odrabiam lekcje na czas" i „Zawsze jestem grzeczny" (Crandall. Z badań Paulhusa wynika. Jeśli bowiem istnieje taka korelacja. to zachodzi podejrzenie. Jeśli przeciętne wyniki uzyskane w tym samym teście w każdej z trzech grup różnią się między sobą. że wyniki otrzymane w jego teście nie są skorelowane z wynikami pomiarów społecznego dostosowania (uzyskanymi na przykład za pomocą Skali Aprobaty Społecznej lub BIDR). Ludzie skłonni opisywać siebie w sposób nierealistycznie pozytywny na ogół wypierają się powszechnych. lecz pożądanych. zaś trzecia grupa ma odpowiadać jak najbardziej uczciwie i zgodnie z prawdą. zawierająca takie stwierdzenia. na pytania zawarte w nowej ankiecie respondenci będą odpowiadać w taki sposób. gdy są one wypełniane anonimowo (Bec-ker. aby przedstawić się w korzystnym świetle. niż wtedy. że mają wyjątkowo pozytywne cechy. aby przedstawić siebie w jak najkorzystniejszym świetle. przeznaczony do mierzenia każdej z obu tendencji z osobna. Innym sposobem określenia. moje maniery przy stole są równie dobre jak wtedy. 1965). wiadomo. Badacze zadawali sobie pytanie.). 1976). Uczestnicy pierwszej z nich proszeni są o udzielanie takich odpowiedzi. Innymi słowy. że . takie jak: „Zawsze przyznaję się do błędu" czy „Kiedy jem w domu. natomiast przyznają się do tych niezmiernie rzadkich. badani z drugiej grupy mają starać się zaprezentować niekorzystny wizerunek.

Jedna z form autoprezentacyjnego zastraszania ma zwykle miejsce podczas negocjacji. którzy chcąc dopiąć swego zachowują się egoistycznie i po chamsku.kryterium to nie jest wiarygodne. Niejeden negocjator jest przekonany. Uczeń terroryzujący klasę. Ludzie nie są skłonni do stosowania tej taktyki autoprezentacyjnej w stosunku do osób. co chcą grożąc „zrobieniem sceny". większość najczęściej stosowanych mierników jest choćby w minimalnym stopniu podatna na odchylenia (Furnham i Henderson. Niestety. Zastraszanie w celu wymuszenia uległości Zastraszanie stosowane jest z reguły przez osoby dysponujące większą władzą w danej interakcji (Jones i Pittman. badania wykazały. chcąc wymóc bezwzględny posłuch. Łobuz czy członek gangu demonstrujący swoje zamiłowanie do agresywnych czynów odwołuje się do groźby fizycznej. 1982).. Gillis i Dickens. 1991). szefowie podwładnych. Jeśli zaś wyniki są takie same. drugi na wykrywanie „pozorowania negatywnych cech" wyolbrzymiania swoich trudności. nawet jeśli mają taki zamiar. 1990). Niemniej jednak osoby znajdujące się na słabszej pozycji w pewnych szczególnych okolicznościach mogą operować wywieranym wrażeniem. że mogłyby odwzajemnić się tym samym. żeby otrzymać upragnioną zabawkę. Niektóre mierniki zawierają dwa rodzaje takich skal: jeden skierowany na wykrywanie „pozorowania pozytywnych cech" . to możemy wnioskować. 1982). ale nie odwrotnie. 1982). Nauczyciele mogą onieśmielać studentów. że wywarcie wrażenia osoby nieustępliwej i nieidącej na kompromis wpływa na obniżenie aspiracji przeciwnika i zniechęca go do stawiania zbyt wygórowanych żądań (Wall. Ponadto negocjator często zmuszony jest prezentować taki wizerunek na użytek swojego klienta. Dziecko zachowuje się tak w stosunku do rodziców. sierżanci rekrutów itd. które są na tyle silne. szorstki szef czy surowy ojciec — każdy z nich może operować wywieranym wrażeniem. obaj jednak uzyskują podobny efekt. groźny wizerunek. Podobnie pacjent w szpitalu psychiatrycznym nierzadko może postawić na swoim.(Bagby. natomiast szorstki i nietolerancyjny szef wykorzystuje zagrożenie społeczne. ludzie czasami prezentują onieśmielający. Jeśli ktoś całkowicie nie liczy się z dobrą wolą drugiej z tego sprawę.czyli prezentowania wizerunku osoby zdrowej psychicznie czy wartościowej dla społeczeństwa. szantażując personel swoim zachowaniem. cierpień lub wrażliwości . których interesy . Zastraszanie: demonstrowanie siły Denerwują mnie ludzie. że negocjatorzy starają się wyglądać na bardziej nieprzejednanych w obecności osób. Ludzie mający mniejszą władzę często zdobywają to. iż badani nie potrafią sfałszować swoich odpowiedzi. kiedy w miejscu publicznym demonstruje napad złości. Wiele testów osobowości wykorzystywanych przez psychologów klinicznych i w poradniach zawiera skale kłamstwa mające na celu sprawdzenie. żeby wymusić posłuszeństwo (Jones i Pittman. czy badany fałszuje swoje odpowiedzi. aby zastraszyć innych.

patrzymy wprost przed siebie i idziemy zdecydowanym krokiem. Ich członkowie są jednak przekonani. na oczach wszystkich rówieśników. Prawdę mówiąc. że z napastnikiem nie ma żartów. aby uniknąć grożącego im ataku. umiejącego się bić i niezważającego na nic. Kiedy w 1993 roku w nowojorskim World Trade Center wybuchła duża bomba. że warto zapewnić sobie reputację ludzi. 1979). Kiedy samotnie idziemy opustoszałą ulicą często przybieramy nieprzyjazny wyraz twarzy. Toch (1992) odkrył. (. z którym nie ma żartów. że poza prawdziwymi autorami zamachu stowarzyszenia te w rzeczywistości nie odwołują się do agresji. Zastanawiające. a zatem należy się z nią liczyć. który jest groźny i nieustraszony. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji niektóre (choć z pewnością nie wszystkie) akty przemocy są przejawami autoprezentacyjnego zastraszania.prezentują (Carnevale. Niestety. niesprowokowana przemoc bywa skuteczniejszą taktyką ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 167 autoprezentacyjną niż agresja wytłumaczalna. aby zapewnić sobie reputację odważnego mężczyzny. że jeśli nie będzie tak postępował.) mężczyzna dbający o swój wizerunek usilnie stara się wywrzeć wrażenie człowieka. którego nie popełniła.) Staczane przez niego bójki są pokazami siły i mają na celu zaimponowanie ofierze i widowni. 135).. Wiele pozornie bezsensownych brutalnych czynów można tłumaczyć takimi pobudkami. że zaczęli niesprowoko-waną bójkę z nieznajomym. że dana grupa jest zdolna do użycia przemocy. Pruitt i Britton. jeśli jego przeciwnik ma możliwość odpłacenia pięknym za nadobne. Na przykład podwórkowy tyran z reguły nęka swoje ofiary w miejscu publicznym.. zostanie uznany za słabeusza lub tchórza (s. że wśród badanych przez niego brutalnych mężczyzn jeden na czterech stosował przemoc dla podtrzymania swojego wizerunku: (. a nie podporządkowanie. Gdy kordon policyjny otoczy podejrzanych.. 1 Nie każdy akt autoprezentacyjnego zastraszania zasługuje na potępienie. odpowiedzialność za ten atak zadeklarowało ponad pięćdziesiąt organizacji. którzy . bezkompromisowość i dominację często bywa taka sama brutalność. stosujący ją osobnik musi od czasu do czasu podeprzeć ją rzeczywistą agresją. gdyż dowodzi bez żadnych wątpliwości. bezsensowna.. kiedy jakaś wojownicza grupa przyznaje się do czynu. dopełniającą odpowiedzią na zastraszanie. Skrajnym i niezwykłym przykładem autoprezentacyjnego zastraszania jest sytuacja. Człowiek ten obawia się. Dlatego też negocjator raczej rezygnuje z tej strategii. Oświadczenia takie mają na celu wywarcie wrażenia. Ludzie mogą na przykład starać się wywrzeć odstraszające wrażenie. Na ogół po każdym zamachu bombowym czy innym akcie terroru przyznają się do niego całe tuziny rozmaitych ugrupowań. Aby groźna postawa była skuteczna. Również wielu brutalnych więźniów przyznaje. którzy stosują przemoc. Wywarte wrażenie ma zadecydować o przyszłych interakcjach.

jest on skłonny odpowiedzieć kolejnym atakiem. że obserwatorzy cenią agresję (Bond i Yenus. szczególnie wtedy. że niektórzy ludzie odnoszą korzyść z prezentowania wizerunku przestępcy. obrażony udowadnia. lecz również zademonstrował. 25).mogą być niebezpieczni. funkcjonariusze z reguły wykrzykują polecenia i groźby. że agresja zwrotna demonstrowana jest w takim samym stopniu na użytek samego obrażającego. 1978. że jest ona słaba. demonstrując bezwzględną i aspołeczną postawę. Jeśli człowiek. gdy wiedzą. boi się albo po prostu nie jest w stanie odpowiednio zareagować. że „kije i kamienie mogą połamać skłonny do agresywnego kontrataku. Felson. aby wyglądać na „kryminalistę". „zwycięzca w pojedynku na agresję odnosi sukces nie tylko dlatego. Niestety ponieważ taka zwrotna agresja stawia w niekorzystnym świetle prowokatora zajścia. 1993). niekompetentnego czy niemoralnego. Jak się wydaje. Na przykład najczęstszą przyczyną starcia między ulicznymi gangami jest obraza honoru gangu lub jednego z jego członków (Horowitz i Schwartz. Jeśli nic nie przeszkodzi takiej wzajemnej wymianie agresji. uczciwe i zgodne z prawem. używają siły i wymachują pistoletami.jak powiedzieliby zwolennicy teorii autoprezentacji . sugerując. Odpowiadając agresją. Zniewaga dowodzi ponadto. Dla niektórych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 169 . wolimy schować swoją dumę i przełknąć obelgę. Można z tego wnioskować. 1982). zostaje skonfrontowany z faktem. Charakterystyczne. operuje on wywieranym wrażeniem. Agresja zwrotna Jako dziecko każdy z nas dowiedział się. niż przeciwnik" (s. 1982). że ludzie są bardziej skorzy do agresywnej reakcji na abelgę w obecności osób trzecich. jeśli inni nie wiedzą. że druga osoba ma o nim niepochlebne zdanie .gdy inni dają do zrozumienia. iż w trakcie interakcji radzi sobie lepiej. istnieją dowody na to. że przekazał informację korzystną dla siebie i niepochlebną dla rywala. że wywarł on na nich niekorzystne wrażenie (Felson. Autoprezentacja a przestępczość Chociaż większość z nas od dziecka nagradzana jest za postępowanie dobre. aby wywrzeć onieśmielające wrażenie (Felson i Tedeschi. Kiedy człowiek usłyszy obelgę. kiedy inni go obrażają lub poniżają. bo dochodzi do eskalacji konfliktu. że jest człowiekiem silnym i asertywnym. że obrażający czuje się uprawniony do oceniania danego człowieka i nie boi się jego reakcji. 1991. może zyskać zainteresowanie. Jak zauważył Goffman (1967). jak i widowni. 1974). że zostaliśmy ) brażeni. szacunek i uznanie rodziców oraz rówieśników. Ponadto brak reakcji na obelgę często wywołuje dalsze szkody na wizerunku obrażonej osoby. 1978. którego nie można traktować bez szacunku. jak i ewentualnych obserwatorów.uważa go za słabego. czy też . Strona obrażona ma zatem motywację do odbudowania swojego wizerunku zarówno w oczach obrażającego.

141).• Wyrażanie zainteresowania seksualnego W naszej kulturze normy zakazują bezpośredniego okazywania zainteresowania seksualnego osobom. Do wyrażania takich intencji służą często zachowania subtelniejsze . jeśli nawzajem dyskretnych i często niejednoznacznych wskazówek (Grammer. desperat czy osoba lekceważąca przepisy. Kiedy na przykład kobieta zaprasza mężczyznę do swojego mieszkania. że podczas okresowych spotkań ich podopieczni starają się i* operować wywieranym wrażeniem. że nie mają dostatecznego wglądu we własne wnętrze (Radelet i Roberts. nieczuły i nieszanujący prawa (Hogan i Jones. u . •^ Oczywiście wizerunek prezentowany przez przestępcę we własnym $ środowisku całkowicie różni się od tego. dla których agresja „stanowi formę odpowiedzi na wyzwanie. że ludzie szczególnie czuli na rzeczywiste lub wyimaginowane ataki na ich publiczny wizerunek są szczególnie usposobieni do przemocy. Kuratorzy sądowi zdają sobie sprawę.przedstawicieli klasy robotniczej tożsamość przestępcy stanowi ważny element społecznego „ja". l Tego rodzaju wypaczone taktyki autoprezentacyjne mogą wydawać się dziwaczne.i dotyczy to chyba w większym stopniu kobiet niż mężczyzn. którzy demonstrują nierealistyczny wizerunek po prostu dlatego. że są„zresocjalizowani" albo przynajmniej zmierzają w tym kierunku. a następnie przebiera się w przejrzystą koszulę nocną i puszcza kasetę z filmem pornograficznym. aby nie wyjść przed rówieśnikami na „maminsynka". Strategie autoprezentacyjne tego typu obejmują spory zakres zachowań . Niektóre zachowania wskazują wprost na zainteresowanie seksualne (Abbey i Melby. Z autoprezentacyjnej analizy agresji zwrotnej wynika.takie.od zwykłej postawy aspołecznej do bezpośrednich czynów przestępczych. Wielu skądinąd normalnych i przestrzegających prawa ludzi angażuje się czasem w niebezpieczne czy nielegalne działania. odwetu za afront czy reakcji na podważenie prezentowanej przez nich koncepcji własnej osoby" (s. Człowiek taki chce być postrzegany jako pozbawiony skrupułów. Toch (1992) określa ten typ osób jako „obrońców własnego wizerunku". jaki chciałby on zademonstrować funkcjonariuszom prawa. jej gość prawdopodobnie nie pomyli się zbytnio. 1990). dopóki nie zdamy sobie sprawy. gdyż nie chce. ale rzadko czynią rozróżnienie między skazanymi celowo przekazującymi fałszywy obraz a tymi. często robi to. Jednakowoż wiele zachowań kojarzonych z seksualnością . że niemal każdy z nas od czasu do czasu pragnie być postrzegany jako ryzykant. uznając. których dobrze nie znamy . 1986). Nastolatek. Toch. Kryminaliści przebywający na zwolnieniu warunkowym często próbują wywierać wrażenie. który pije czy zażywa narkotyki. których można się wyprzeć. 1983). by uważano ich za przesadnie ostrożnych czy nadmiernych skrupulantów. że jest ona zainteresowana jakąś formą aktywności seksualnej. 1983. 1992).

w rzeczywistości myśląc „tak". aby dać przykład męstwa. Na polu bitwy oficerowie czasem starają się podnieść morale swoich żoł nierzy. do jakiego stopnia każda z podanych sytuacji wskazuje. Kiedy jednak zachowanie było bardziej zwyczajne (kobieta idzie z kimś na drinka albo trzyma go za rękę).charakteryzuje się dwuznacznością. które widzą u innych. autoprezentacja taka niesie ze sobą pewne niebezpieczeństwo. Jeśli zachowanie miało silne konotacje seksualne (kobieta zaczyna rozbierać mężczyznę albo zdejmuje bluzkę). przedstawiając siebie jako uczciwszych. najczęściej podawanym powodem była obawa przed wywarciem wrażenia osoby rozpustnej. mężczyźni częściej niż kobiety wnioskowali o intencjach seksualnych. Po drugie. aby wpoić dzieciom pewne zalety. Mówiąc najprościej. rozważniej szych czy silniejszych. mężczyźni i kobiety czasami różnie interpretują zachowania niewerbalne: mężczyźni mają większą skłonność do spostrzegania seksualnego podtekstu wielu zachowań. nie chcieli korzystać z ochron. ż< większość rodziców próbuje przekazać potomstwu nieco wyidealizowan. Kowalski (1993) poprosił studentów i studentki 0 ocenę. ludzie często naśladują zachowanie. że kobieta jest zainteresowana seksem. że 39% badanych kobiet mówi mężczyźnie „nie". obraz własnej osoby. W trakcie wojny secesyj nej oficerowie. Podejrzewam. że pomoże to rozwinąć dziecku podobne cechy. przed . że dawanie przykładu jest jedną z najpotężniejszych metod wpływania na cudze zachowanie. którzy operują wywieranym wrażeniem. Najbardziej oczywisty jest przykład dany dziecku przez rodziców. ponieważ normy nie pozwalają płci pięknej na wyrażanie otwartego zaabsorbowania seksem. Dawanie przykładu W ciągu ostatnich trzydziestu lat liczne badania wykazały. że gospodyni ma ochotę na seks? Ryzyko nieporozumienia zwiększają ponadto dwie prawidłowości. specjalnie w tym celu dając popisy odwagi. Ojcowie ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 17' i matki prezentują potomkowi określony wizerunek samych siebii w nadziei. Jeśli kobieta zaprasza kogoś do swojego mieszkania. gdy ona naprawdę myśli „nie" (Kowalski. 1992). Rzecz jasna. gdyż może doprowadzić mężczyznę do zlekceważenia sprzeciwu kobiety w sytuacji. niż jest w rzeczywistości. Zachowanie takie wynikało często z motywów autoprezentacyjnych. to rozwinie społecznie aprobo wane wzorce zachowania. przyciemnia światło i włącza nastrojową muzykę. Po pierwsze. Jeśli dziecko będzie naśla dować model demonstrowany przez rodziców. to czy ten ktoś powinien on wnioskować. kobiety mogą się starać ukrywać swoje zainteresowanie partnerem. co stwarza okazję do nieporozumień i kłopotliwych sytuacji. panowie 1 panie nie różnili się w ocenie sytuacji. Muehlenhard i Hollabaugh (1988) stwierdzili.

Jeśli kiedykolwiek pisałeś życiorys. aby ni< okazać żołnierzom zbytniego pośpiechu czy troski o własną skórę (Linder mań. Manipulacja wrażeniem a kariera Chociaż nie każdy się do tego przyznaje. Taki sposób autoprezentacji. 1984). poprzez pozostawianie na biurku teczek z napisem „POUFNE". Dowodem takim może być otrzymanie propozycj: wizerunek w oczach obecnego pracodawcy i zaowocuje wyższą pensją. aby wszy scy widzieli. że czytuje się tę gazetę. jestem przekonany. szczególnie. Jednym ze sposobów zaprezentowania wizerunku cennego pracownikt jest dostarczenie obiektywnych dowodów. że jest się osobą znaną potrzebne czy mającą powiązania. aż d< przeniesienia prenumeraty „Wall Street Journal" z domu do pracy. że same kwalifikacje nie wystarczą. Niejeden wód: zginął. który zwiększa nasze szansę otrzymania upragnionej posady. niektórzy ludzie posu-vają się do przedstawiania w życiorysie fałszywego obrazu samych siebie. którym zależy na karierze. możemy zaprezentować wizerunek. 1987). Odpowiednio selekcjonując dane. łodobne kwestie dotyczące operowania wywieranym wrażeniem wyłania-ą się w trakcie bezpośredniej rozmowy z kandydatem.ogniem nieprzyjaciela. spokojnie paląc cygaro. na ogół zachowujemy się tak. Oczywiście. silnej i skutecznej. nierzadko utrzymują nieautentyczne elacje ze zwierzchnikami i współpracownikami. doradzają szereg rozmaitych kruczków: oc używania małego kalendarza. . Choćbyśmy szczerze nie ierpieli swojego szefa. kiedy rozmyślnie ociągał się ze skorzystaniem z ochrony. Inną metodą zademonstrowania swojego znaczenia czy wartości jest zaangażowanie się w działalność zrzeszenia profesjonalistów czy innej organizacji. przechadzał się przed szeregam żołnierzy. Na przykład podczas bitwy pod Gettysburgien generał brygady Carl Schurz. Konsultanci pomagający ludziom kreować wizerunel zwiększający ich szansę awansu. jeśli piastuje się w niej funkcję przywódczą. by zdobyć posad* i uzyskać awans . wielu ludzi manipuluje wrażeniem aby pomóc swej karierze zawodowej (Gould i Penley. aby terminarz zawsze wydawał się przepełnić ny. Feldman i Klich (1991) opisali kilka taktyk au toprezentacyjnych stosowanych w celu zrobienia kariery. że mocno się zastanawiałeś nad autoprezentacyjnymi konsekwencjami podawanych inbrmacji. jak byśmy go lubili szanowali. Dużo osób uważa. może zostać przypłacony śmiercią. że jego ludzie stchórzą przeć ogniem zaporowym artylerii Południa. podkreślając niektóre doświad-:zenia zawodowe oraz pełnione obowiązki i starając się. choć wywie ra wrażenie na pułku. awansu czy podwyżki. Pracownicy starają się prezentować taki wizerunek decydując się wybór na styl i kolorów noszonych ubrań. umeblowania biur* i na dobór rekwizytów. Ludzie.równie istotne jest wywieranie wrażenia osoby kompetent nej. W świecie bizne su prezentowanie określonych wizerunków zwiększa szansę na otrzymanii pracy. żeby życiorys „wy-flądał" jak należy. obawiając się.

niż są w rzeczywistości. częściej trzymywali podwyżki niż ci. nakłaniania innych do naśladowania pożądanych zachowań oraz w karierze zawodowej.tacy jak William James. Autoprezentacja oparta na demonstrowaniu fizycznych ZASADA KOMPLEMENTARNOŚCI 173 "ułomności lub choroby zwalnia człowieka z niektórych obowiązków.Niektórzy udają. Zwolennicy tej metody upierają się jednak. którzy nie manipulowali wrażeniem.kładli duży nacisk na „ja" jednostki. usprawiedliwia kiepskie wyniki i skłania innych do roztoczenia nad nim opieki Niektórzy operują wywieranym wrażeniem. że pracownicy. Wielu badaczom idea „ja" nazbyt kojarzyła się z wiarą w niematerialną . Nawet jeśli istnieje konflikt między interesami rzedsiębiorstwa i jednostki. aby uzyskały najwyższą cenę. że ponieważ same miejętności nie wystarczają do zrobienia kariery. Kiedy jednak triumfy zaczął święcić behawioryzm. która „potrafi wszystko załatwić". Podsumowanie asada komplementarności głosi. 8. „Ja" prywatne Pojęcie „ja" w psychologii ma dość burzliwą historię. który zrobi wszystko dla dobra firmy. Luzie starają się też wywierać wrażenie „lojalnego pracownika". Kiedy ludzie chcą uzyskać od innych po-oc i wsparcie albo uniknąć nieprzyjemnych zadań czy obowiązków. Strategie autoprezentacyjne wykorzystywane są też podczas szukania partnera seksualnego. że firma jest la nich najważniejsza. Wiele aktów agresji ma. pracownicy mają prawo >pakować" je w taki sposób. Przeciwnicy wykorzystywania strategii autoprezentacyjnych w miejscu racy argumentują że rozmyślne manipulowanie swoim wizerunkiem jest ieetyczne. stosują >stawę błagalną. rezentując określony wizerunek. którzy sto-Dwali autoprezentację. W dyskusjach na temat rozwoju człowieka i interakcji społecznych wcześni psychologowie i socjologowie . niż rzeczywiście podzielają jego opinię (Gould i Penley. człowiek jest w stanie sprowokować pożądane zachowanie danej osoby. Biorąc to pod uwa-l. związek z motywami autoprezentacyjnymi. prawdopodobnie. aby wyglądać na bardziej bądiź mniej zaburzonych psychicznie. Gould i Penley (1984) stwierdzili. że zachowanie danej osoby wywołuje pe-ien ograniczony zestaw reakcji ze strony innych ludzi. 1984). pojęcie to zostało praktycznie wykluczone z głównego lurtu nauki. pracownicy często chcą pokazać. Charles Horton Cooley i George Herbert Mead . W każdym wypadku wywieranie określonego wrażenia prowadzi do przewidywalnych reakcji innych osób. uświadamiając przełożonym swoje dokonania albo rezentując siebie jako osobę. Takie manewry autoprezentacyjne rzeczywiście zwiększają szansę zro-ienia kariery. że zgadzają się ze zdaniem przełożonego dużo zęściej. Autoprezentacyjne zastraszanie polega na wywieraniu groźnego wrażenia w celu wymuszenia na innych posłuszeństwa lub zrewanżowania się za atak.

. potrafimy też myśleć o sobie. która pozwala człowiekowi świadomie myśleć o samym sobie. nie bylibyśmy w stanie planować przyszłości. Zdolność do refleksji nad „ja" jest kluczowa dla wielu spraw. „Ja" Trudności z „ja" jako terminem naukowym wynikają częściowo z jego wieloznaczności.autoprezentacja. Nikt nie mógłby zamartwiać się osobistymi problemami. by mogła mieć jakąkolwiek wartość naukową. W ciągu ostatnich dwudziestu pięciu lat pojęcie „ja" odzyskało jednak swoją pozycję w psychologii społecznej. mających odniesienie do „ja": samoświadomość samorealizacja struktura własnego „ja" spójność własnego „ja" samokontrola odsłanianie własnego „ja" samoocena samoutrudnianie obserwacyjna samokontrola zachowań autopercepcja autoschemat autoweryfikacja i . co Mead [1934] nazwał „autorefleksyjnością") „Ja" stanowi strukturę poznawczą. Podsumowując eksplozję badań nad procesami dotyczącymi „ja". analizowanych Iziś pojęć. 163). Nie posiadając „ja". że ktoś ma swoje „ja". że ma on zdolność do autorefleksji (lub tego. Niższe małpy nie są w stanie nauczyć się rozpoznawać swego odbicia w lustrze (Gallup. nie dokonywał świadomych wyborów ani nie myślał o śmierci. Nie umielibyśmy nawet rozpoznać siebie w lustrze! Każde z tych działań wymaga myślenia o „ja". Przyjrzyjmy się tylko niektórym z licznych. Co więcej. Przez wie-e lat badania nad „ja" prowadzone były głównie przez psychologów humanistycznych i egzystencjalnych. co stanowi elementarny poziom myślenia o sobie. Bau-leister (1987) zauważył. Z danych naukowych wynika.duszę. takich jak Carl Rogers i Abraham Maslow. że pełne zrozumienie ludzkiego zachowa nią jest niemożliwe bez uwzględnienia „ja". stało się jednym z fundamentalnych problemów nurtujących „JA" PRYWATNE . . gdyby nie odnosiły się one do bezpośredniej teraźniejszości. 17L psychologów osobowości i społecznych" (s. oznacza to. Tak jak jesteśmy w stanie myśleć o przedmiotach i zdarzeniach zachodzących w świecie zewnętrznym. Kiedy mówimy. że „pojęcie «ja» podobnie jak teoria dysonansu atrybucji.oczywiście . że poza niektórymi dużymi małpami człekokształtnymi Oak szympansy) zwierzęta nie potrafią świadomie zastanawiać się nad sobą— a w każdym razie nie w takim stopniu. które uważamy za istotę człowieczeństwa. psychologii osobowości oraz psycho-ogii rozwoju. nie rozpaczałby z powodu przeszłych nieszczęść. jak człowiek. gdyż planowanie wymaga myślenia o własnej osobie. Obecnie całe rzesze teorety ków i badaczy stoją na stanowisku. 1977).

niektórzy naukowcy sugerują że zdolność do autorefleksji pojawiła się u człowieka stosunkowo późno w rozwoju ewolucyjnym (Jaynes, 1976). Fakt, że większość zwierząt - być może podobnie, jak to było w wypadku wczesnych istot ludzkich - doskonale sobie radzi bez myślenia o „ja", dowodzi, że zdolność ta nie jest niezbędna do przeżycia. Prawdę mówiąc, wiele, jeśli nie większość codziennych czynności nie wymaga samoświadomości (a tym samym używania naszego „ja"). Wszelkie rutynowe zadania możemy wykonywać bez świadomego myślenia o sobie, czy będzie to sprawdzanie konta w banku, bieganie, uprawianie seksu czy strzyżenie trawnika. Oczywiście czynnościom tym często towarzyszy autorefleksja: martwimy się, że nasze konto jest puste, myślimy o tym, jak wolno biegamy, zastanawiamy się, jak postrzega nas partner seksualny, albo dochodzimy do wniosku, że przyjemniej byłoby uciąć sobie drzemkę, niż chodzić za kosiarką. Niemniej jednak z łatwością moglibyśmy wykonywać każde z tych zadań bez myślenia o „ja". pewien, że zdarzyło ci się jechać autostradą i nagle odkryć, że twoje świadome myślenie było „wyłączone", a jednak z powodzeniem i bezpiecznie przebyłeś kilka kilometrów. Sporą część dnia możemy się świetnie obejść bez „ja", aczkolwiek potrzebne jest nam ono do wielu czynności wyróżniających człowieka spośród innych zwierząt. Nietrudno zauważyć, że „ja" jest nieodłącznie związane z autoprezentacją. Nie moglibyśmy świadomie i rozmyślnie starać się manipulować wrażeniem, gdybyśmy nie potrafili myśleć o sobie, a konkretnie o tym, jak postrzegają nas inni. A zatem osoba niedysponująca „ja" albo taka, której „ja" nie jest w danej chwili aktywne, nie jest w stanie świadomie operować wywieranym wrażeniem. Na przykład bardzo małe dzieci nie są zdolne do celowej autopre-zentacji, dopóki nie rozwinie się u nich „ja" - co ma miejsce na ogół po ukończeniu drugiego roku życia (Buss, 1980; Lewis, Sullivan, Stanger i Weiss, 1989). Jeśli zaś chodzi o dorosłych, fakt, że alkohol prawdopodobnie upośledza autorefleksję, może tłumaczyć, dlaczego pijani troszczą się o prezentowany wizerunek mniej niż ludzie trzeźwi (Hull, 1981). Chociaż samoświadomość jest koniecznym warunkiem rozmyślnego manipulowania wrażeniem, niektóre zachowania autoprezentacyjne mogą być tak częste, że przeradzają się w nawyk i nie wymagają już samoświadomości 'Schlenker, 1980). Do tej kategorii zachowań można zaliczyć dobre maniery. Początkowo mamy motywację do szanowania obyczajów, gdyż w przeciwnym wypadku wywarlibyśmy negatywne wrażenie. Zrazu musimy więc świa-iomie przypominać sobie o wycieraniu butów przed drzwiami, o mówieniu .proszę" i „dziękuję" czy o zdejmowaniu łokci ze stołu. Z czasem jednak za-:zynamy stosować się do zasad dobrego wychowania bez świadomego o nich nys lenia. Podobnym przykładem są codzienne zabiegi pielęgnacyjne. Na ogół kiedy •ankiem wchodzę na oślep do łazienki, aby się ogolić, wziąć prysznic i ubrać, lie medytuję nad wywieranym wrażeniem. (Chociaż przez głowę przelaty-vać mi mogą inne refleksje odnoszące się do „ja", takie jak: „Nie cierpię wsta-vać

rano", „Czuję się wypluty" itp.). Niemniej jednak wiele z tych czynności idąże się z autoprezentacją. Kiedy byłem dzieckiem, rodzice przypominali ni, żebym się uczesał, a potem sam musiałem sobie to powtarzać. Dzisiaj iżywam grzebienia, nie myśląc o tym, co robię. Struktura „ja" i „ja" uświadamiane truktura „ja" :. •• .. ....•-: [iedy człowiek myśli o sobie (to znaczy, gdy jego „ja" jest aktywne), sposób, r jaki prezentuje siebie innym, zależy od tego, jakie ma w tym momencie „JA" PRYWATNE 177 o sobie zdanie. Na strukturę „ja" składa się zestaw przekonań na temat własnej osoby. Tak, jak mamy poglądy odnoszące się do obiektów ze świata zewnętrznego (z innymi ludźmi włącznie), dysponujemy też poglądami na temat samych siebie. Są to przekonania dotyczące naszego ciała (wyglądu, zdrowia, kondycji itp.), cech psychicznych (na przykład osobowości, inteligencji i zdolności), relacji społecznych (łącznie ze związkami z rodziną, przyjaciółmi, współpracownikami czy nawet wrogami), odgrywanej roli (studenta, księgowego, nauczyciela, sprzedawcy itd.), naszych opinii (takich jak przekonania religijne, postawy i filozofia życiowa), przeżytych doświadczeń , a nawet mienia (zdajemy sobie sprawę z posiadania określonych książek, samochodów, ubrań czy sprzętu stereo). Struktura „ja" porównywana była do „teorii" danej osoby na swój temat Jl (Epstein, 1973). Tak jak każda teoria, struktura własnego „ja" zawiera nie tylko dotyczące nas fakty, co do których jesteśmy bezwarunkowo przekonani, lecz również niesprawdzone hipotezy. Nasze założenia dotyczące ewentualnego zachowania w nowej sytuacji sani mniej, ni więcej, niż hipotezami, które stawiamy na podstawie teorii, jaką sobie stworzyliśmy na nasz temat. Struktura „ja" przypomina teorię również w tym sensie, że ludzie wykorzystują ją do interpretowania swoich doświadczeń. Dwóch naukowców o odmiennej orientacji teoretycznej może zinterpretować ten sam eksperyment na dwa całkowicie różne sposoby. Podobnie dwie osoby z odmiennymi teoriami na swój temat mogą inaczej zinterpretować to samo wydarzenie. Jeśli twoja teoria (to znaczy struktura własnego „ja") zakłada, że jesteś inteligentny, to złe wyniki testu wytłumaczysz brakiem obiektywizmu nauczyciela lub własnym niedostatecznym przygotowaniem. Natomiast jeśli wedle tej teorii twoja umysłowość przypomina intelekt pawiana, niską ocenę z testu uznasz za odzwierciedlenie twej inteligencji. „Ja" uświadamiane Nasza struktura „ja" jest niezmiernie złożona. Dlatego też, kiedy myślimy o tym, kim jesteśmy i jacy jesteśmy, w danym momencie możemy być świadomi tylko niewielkiej cząstki struktury własnego „ja". Wyobraź sobie, ile czasu zajęłoby ci spisanie każdego dotyczącego ciebie faktu i założenia. Owa cząstka zestawu przekonań na własny temat, która w danej chwili znajduje się w polu

świadomości, nazywana jest uświadamianym „ja" (phenome-nal self; Rhodewalt, 1986). Zawiera ono zarówno elementy struktury własnego „ja", o których akurat myślimy („Nie jestem specjalnie interesującym człowiekiem"), jak i refleksje dotyczące aktualnego stanu („Ależ jestem Struktura „ja" wpływa na zachowanie głównie za pośrednictwem „ja" uświadamianego. Innymi słowy, przekonania dotyczące własnej osoby przechowywane w pamięci w niewielkim stopniu oddziałują bezpośrednio na zachowanie danej osoby, dopóki nie zacznie ona o nich myśleć. Liczne badania wykazały, że ludzie zachowują się zgodnie ze swoimi postawami, zasadami moralnymi i strukturą własnego „ja" tylko wówczas, kiedy myślą o sobie i aktywne jest „ja" uświadamiane (Buss, 1980; Duval i Wicklund, 1972). Kiedy natomiast „ja" jest zablokowane, ludzie często zachowują się w sposób bardzo dla siebie nietypowy (Diener, 1980). . Oznacza to, że struktura „ja" oddziaływuje na autoprezentację w takim stopniu, w jakim dana osoba jest świadoma siebie. Co więcej, wizerunek przekazywany innym ludziom pozostaje najczęściej pod wpływem treści „ja" uświadamianego. Elementy osobowości znajdujące się poza jego zasięgiem nie ujawniają się w autoprezentacji. Ja" w autoprezentacji Jak wspomniano, niektórzy postrzegają autoprezentację jako proces z gruntu oszukańczy. Na przykład Buss i Briggs (1984) krytykowali auto-prezentacyjne wyjaśnienia zachowania, argumentując, że taki model teoretyczny kładzie nacisk na „zakłamanie", z którym ludzie „demonstrują cechy odmienne od rzeczywistych" (s. 1322). Podobnie dla Bednara i jego współpracowników (1989) operowanie wywieranym wrażeniem jest równoznaczne z „udawaniem", że jesteśmy tacy, jakimi chcą nas widzieć inni. Choć niewątpliwie ludzie czasami prezentują publiczny wizerunek niezgodny z tym, jak postrzegają samych siebie (to znaczy niezgodny z ich strukturą własnego „ja" oraz „ja" uświadamianym), autoprezentacja równie dobrze może być oszukańcza i wtórna, jak uczciwa i zgodna z prawdą (Schlenker, 1980; Tetlock i Manstead, 1985). W gruncie rzeczy często świadomie i rozmyślnie manipulujemy wrażeniem, aby inni mogli postrzegać nas tak, jak sami postrzegamy siebie (Gergen, 1968; Jones i Pittman, 1982; Schlenker i Wei-gold, 1992). Stwierdzenie to może się wydać dziwaczne: dlaczego człowiek musi się starać, by wyglądać na kogoś, kim jest w rzeczywistości? Przede wszystkim dlatego, że inni często nie są w stanie wiele na nasz temat wywnioskować na podstawie samej obserwacji naszego zachowania. Przez większość czasu jest ono na tyle ograniczone przez odgrywane przez nas role oraz normy sytuacyjne, że ujawnia bardzo mało osobistych informacji. Jeśli zatem chcemy, by inni dowiedzieli się czegoś o nas,to czasami musimy rozmyślnie zachowywać się tak, aby ujawnić informacje o naszej asobowości, uzdolnieniach, postawach, zainteresowaniach, przeżytych doświadczeniach, nastroju, intencjach, reakcjach itd. Po drugie, nawet jeśli

„JA" PRYWATNE 179 nasze zachowanie może potencjalnie odsłaniać jakieś fakty o nas, nierzadko stosujemy autoprezentację, aby zwiększyć „czytelność" swoich reakcji (DePaulo, 1992). Czasami na przykład ludzie przesadnie wyrażają swoje emocje, aby mieć pewność, że inni prawidłowo odczytają ich uczucia. Ponieważ wyraz twarzy nie zawsze stanowi jednoznaczną informację, człowiek zaczyna operować wywieranym wrażeniem, żeby inni nie mogli się pomylić, interpretując jego reakcje. Trzecim powodem, dla którego zdarza się nam taktycznie prezentować autentyczny wizerunek samych siebie, jest fakt, że nie zawsze dysponujemy nieograniczonym czasem na ujawnianie informacji o sobie. Dlatego też musimy wybrać, które dane warto podkreślić w określonym kontekście społecznym. Autoprezentacja polega więc często na wybiórczym prezentowaniu prawdziwych informacji na swój temat (Schlenker i Weigold, 1992). Struktura „ja" ma też inny, bardziej pośredni wpływ na autoprezentację -dostarcza mianowicie subiektywnej wskazówki na temat szans powodzenia w prezentowaniu poszczególnych wizerunków samego siebie. Na ogół prawdopodobieństwo sukcesu jest większe, gdy wywieramy wrażenie zgodne z strukturą własnego „ja". Jestem bardziej skłonny przypuszczać, że potrafię wywrzeć wrażenie wysportowanego, jeśli wierzę we własną kondycję, niż wówczas, gdy uważam się za cherlaka. Ponieważ niepowodzenie w prezentowaniu danego wizerunku stawia nas w gorszej sytuacji, niż gdybyśmy w ogóle nie próbowali autoprezentacji, wątpliwości dotyczące szans sukcesu w wywieraniu określonego wrażenia mogą powstrzymać człowieka przed podejmowaniem takich prób. Samoocena Niewiele pojęć z zakresu psychologii podobnie rozpowszechniło się w języku potocznym, jak samoocena. Samoocena odnosi się do oszacowania wartości własnej osoby. Coopersmith (1967) pisze, że jest to „ocena, którą jednostka sobie wystawia i w którą stale wierzy; wyraża postawę aprobaty lub dezaprobaty i wskazuje, jak człowiek postrzega swoje zdolności, znaczenie, szansę sukcesu i wartość". Struktura „ja" obejmuje przekonania i myśli na temat własnej osoby, natomiast poczucie własnej wartości odnosi się do oceny i uczuć dotyczących tych przekonań. Dwoje ludzi z taką samą koncepcją własnej osoby może mieć odmienne poczucie własnej wartości; jeden słaby uczeń może czuć się świetnie jako trójkowicz, ale jego kolega mający identyczne stopnie może mieć z tego powodu obniżone poczucie własnej wartości. Naukowcy badający samoocenę zazwyczaj koncentrują się na ogólnych sytuacjach. Niektórzy mają stosunkowo wysoką samoocenę, inni zaś niższą. Ogólny, typowy dla danego człowieka poziom poczucia własnej wartości zwany jest samooceną jako cechą.

jeśli chodzi o wiarę w skuteczność autoprezentacji. że ludzie pragnący poprawić „JA" PRYWATNE 181 samoocenę będą mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem niż osoby nie odczuwające takiej potrzeby. w druku. Leary i Downs. Shrauger i Schoene-man. 1988). 1902. jak oceniają go inni (Cooley. po czym powiedziano im. Uczeń może na przykład doświadczać niskiego poczucia własnej wartości na lekcji gimnastyki. Większość ludzi poproszona o oszacowanie wartości swojej osoby. Jak się wydaje. Związek pomiędzy samooceną i autoprezentacją badany był zarówno w odniesieniu do stałego. niektóre z nich polegają na autoprezentacji. że otrzymali albo małą. 1978). Osoby wykazujące tak zwane „niskie poczucie własnej wartości" w istocie mają „umiarkowaną" samoocenę i tylko znikomy procent poważnie zaburzonych ludzi naprawdę postrzega siebie jako z gruntu niepożądanych. związek ten ma dwa odrębne aspekty: (a) ludzie o wysokiej i niskiej samoocenie mają odmienne motywy autoprezentacyjne i (b) różnią się. Dlatego musimy pamiętać. Założenie to zostało potwierdzone w eksperymencie Schneidera (1969). Samoocena jako stan a autoprezentacją Jednym ze sposobów utrzymania poczucia własnej wartości jest uzyskanie aprobaty ze strony otoczenia. Ponieważ samoocena człowieka opiera się częściowo na tym. Badani poddani zostali testowi sprawdzającemu jakąś ważną w ich mniemaniu umiejętność. Motywacja do wywierania wrażenia . 1993. ale oceniać się bardzo dobrze na zajęciach z algebry. jak i czasowego poczucia własnej wartości.to znaczy oceniania się pozytywnie oraz pozytywnego nastawienia emocjonalnego do własnej osoby (Brown. szukanie akceptacji otoczenia może być sposobem na poprawę lub podtrzymanie poczucia własnej wartości. ocenia ją jako „średnią" lub lepiej. że określenie „niska" samoocena jest wyjątkowo niefortunne. że terminy „niska" i „wysoka samoocena" należy traktować jako względne. tak więc można się spodziewać. O bardzo niewielu ludziach można powiedzieć. Poziom samooceny w danej sytuacji i danym momencie nazywany jest samooceną jako stanem. Ludzie mają podstawową potrzebę utrzymywania poczucia własnej wartości . a nie absolutne. Dlatego też podejmują wiele działań w celu utrzymania i wzmocnienia poczucia własnej wartości. 1993). Mimo iż każdy człowiek charakteryzuje się określonym poziomem samooceny jako cechy oszacowanie wartości własnej osoby podlega też wahaniom w zależności od sytuacji. Jedną z metod zdobywania aprobaty jest prezentowanie szczególnie pożądanego wizerunku (Jellison i Gentry. albo dużą liczbę . że charakteryzują się rzeczywiście niskim poczuciem własnej wartości (Tice. Steele. 1979).Należy zaznaczyć.

punktów, bądź też w ogóle nie informowano ich o wynikach. Zakładano, że u badanych, którzy otrzymali mało punktów, ucierpi poczucie własnej wartości. Następnie z każdym uczestnikiem eksperymentu przeprowadzono wywiad. Połowę badanych poinformowano, że dowiedzą się, jak oceniła ich osoba przeprowadzająca wywiad, reszcie zaś powiedziano, że nie poznają opinii swego rozmówcy. Zgodnie z przewidywaniami Schneidera badani, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i spodziewali się informacji zwrotnej od osoby przeprowadzającej wywiad, prezentowali siebie bardziej pozytywnie niż ci, którzy również źle wypadli w teście, ale nie spodziewali się takiej informacji. Ponieważ zachowania autoprezentacyjne pomogłyby im odzyskać poczucie własnej wartości wyłącznie w wypadku, gdyby poznali opinię rozmówcy, tylko w takiej sytuacji badani podkreślali swoje zalety. Ponadto uczestnicy, którzy uzyskali słabe wyniki w teście i oczekiwali informacji zwrotnej od rozmówcy, przekazywali bardziej pozytywne wrażenie niż osoby, które uzyskały więcej punktów i również miały poznać opinię swego interlokutora — przypuszczalnie dlatego, że ci pierwsi mieli większą motywację do operowania wywieranym wrażeniem. Samoocena jako cecha a autoprezentacja Schneider badał skutki przejściowych zmian w czasowym poczuciu własnej wartości, spowodowanych uzyskaniem lepszych lub gorszych wyników w teście. Jak wiemy, u ludzi można też ogólnie stwierdzić wysokie lub niskie stałe poczucie własnej wartości. Jak sądzisz, kto będzie się bardziej starał wywrzeć pozytywne wrażenie: osoba o wysokim stałym poczuciu własnej wartości czy też ktoś o (stosunkowo) niskiej samoocenie (która, jak wspomniano, na ogół nie jest niska, lecz umiarkowana)? Odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta, jak się wydaje. Znając wyniki eksperymentu Schneidera (1969), moglibyśmy przypuszczać, że osoby o niskiej samoocenie są bardziej skłonne do manipulowania wrażeniem niż ci, którzy oceniają siebie wysoko. Przekonaliśmy się bowiem, że osoby o niskiej samoocenie mają prawdopodobnie większą motywację do uzyskania pozytywnej oceny otoczenia, która podniosłaby ich poczucie własnej wartości. Ponieważ zaś wywarcie pozytywnego wrażenia jest jednym ze sposobów zdobywania aprobaty otoczenia, ludzie o niskim poczuciu własnej 18C zorientowaną na zwiększenie własnego prestiżu i polepszenie reputacji (s. 553). Zarówno człowiek o wysokim, jak i o niskim poczuciu własnej warte ści chciałby żywić pozytywne emocje do siebie samego i pragnie, aby inni po strzegali go jak najkorzystniej. Każdy z nich podchodzi jednak do tego celi z innej strony. Baumeister i współpracownicy (1989) sugerują, że wyniki otrzymywani w standardowych testach mierzących samoocenę jako cechę stanowią bardzie bezpośrednie odzwierciedlenie autoprezentacji niż samooceny jako takiej

Zwróćmy uwagę, że w tego typu testach badani zdobywają dużą ilość punk tów, wskazując, że posiadają pożądane cechy czy też żywią wobec siebie pozy tywne uczucia. Duża ilość zdobytych punktów odzwierciedla wysoce pozytyw na autoprezentację podczas wypełniania testu na samoocenę. Jak już kilkakrotnie podkreślano, ludzie kwalifikowani jako cechujący si< niską samooceną rzadko charakteryzują się rzeczywiście niskim poczucien własnej wartości, lecz plasują się w środkowej części skali mierzącej poczuci( własnej wartości. Z punktu widzenia teorii autoprezentacji jest to całkowici* uzasadnione. Osoba, która troszczy się, aby nie wywrzeć złego wrażenia, nie będzie deklarować ani pozytywnych, ani negatywnych cech. Deklarowanie zalet jest ryzykowne, gdyż człowiek może sprawić wrażenie samochwały lul nie sprostać później oczekiwaniom otoczenia. Natomiast przyznawanie się dc cech negatywnych automatycznie wywiera złe wrażenie. Można się wię< spodziewać, że ludzie obawiający się porażki i wstydu będą opisywać siebie w przeciętnych, pośrednich, niezobowiązujących kategoriach: ani za dobrze ani zbyt źle; i dokładnie tak postępują osoby o tak zwanym niskim poczucii własnej wartości. . .<•'••• Wiara w skuteczność autoprezentacji Poczucie własnej wartości może wpływać na autoprezentację w jeszcze inny sposób. Ponieważ od samooceny zależy poziom wiary w siebie, poczucie własnej wartości może decydować o tym, czy dana osoba będzie się angażować w pewne autoprezentacyjne zachowania, szczególnie w te, które pociągają za sobą jakieś społeczne ryzyko. Ludzie o wysokiej samoocenie bardziej starają się wywierać dobre wrażenie, gdyż wierzą, że w przyszłości uda im się utrzymać korzystny wizerunek. Ponieważ postrzegają siebie pozytywnie, oczekują od innych aprobaty i szacunku. Natomiast osobom o niskiej samoocenie często brakuje wiary, iż zdołają utrzymać pozytywny wizerunek swojej osoby. Zamiast szacunku spodziewają się raczej braku zainteresowania lub dezaprobaty (Baumeister, 1982b). Osoby o wysokiej samoocenie skłonne są podejmować większe ryzyko autooceniania; osoby o niskiej samoocenie w takich samych warunkach zaczynają stosować ostrożniejsząautoprezentację. Baumeister (1982b) odkrył, że osoby o wysokim poczuciu własnej wartości bardziej są skłonne podważać dochodzące z zewnątrz negatywne informacje na swój temat. Natomiast ludzie Dceniający siebie nisko raczej niechętnie sprzeciwiają się istniejącej już opinii na swój temat. Prawdopodobnie osoby o wysokiej samoocenie bardziej ufa-ią, że uda im się rozwiać negatywne wrażenie. Symptom rzekomego oszusta Wielu ludzi pozornie odnoszących sukcesy przez całe życie postrzega siebie jako oszustów. Chociaż otrzymują obiektywne, zewnętrzne dowody swojego powodzenia i wiedzą, że są postrzegani jako inteligentni i utalentowani, tacy rzekomi oszuści są przekonani, że ich sukcesy są w głównej mię-;| rze dziełem przypadku, a prędzej czy później wszyscy dowiedzą się o ich -niekompetencji

(Clance, 1985). Stosując terminy autoprezentacyjne, rze- : komy oszust uważa, że niechcący zdobył bardzo korzystny wizerunek pu- ; bliczny, którego nie będzie w stanie utrzymać w przyszłości. W rezultacie ' żyje w strachu przed sytuacjami, które mogłyby zdradzić przed innymi jego „prawdziwe ja". Nic więc dziwnego, że rzekomy oszust bardziej niż inni martwi się, kiedy jest oceniany. Studenci uniwersytetu, którzy otrzymali dużo punktów w „Skali rzekomego oszustwa" bardziej niepokoili się egzaminami niż ci, którzy uzyskali na tej skali niskie wyniki, mimo że w trakcie sesji obie grupy studentów radziły sobie tak samo dobrze. Ponadto rzekomi oszuści byli bardziej przygnębieni i cierpieli na większy spadek poczucia własnej wartości, jeśli źle wypadli na egzaminie (Cozzarelli i Major, 1990). Ja" pożądane i niepożądane odejrzewam, że kiedy się nad sobą zastanawiasz, myślisz równie wiele tym, kim jesteś, jak i o tym, kim chciałbyś być. Być może wolałbyś lepiej się )zyć, być szczuplejszy czy zarabiać więcej pieniędzy. Każdy z nas ma jakąś izję osoby, którą pragnąłby być, jak również obraz człowieka, którym w żad-rm wypadku nie chciałby zostać. Wyobrażenia te nazywane są „ja" pożarnym i niepożądanym (Markus i Nurius, 1986; Ogilvie, 1987). Aby odnieść się do wyobrażenia o tym, czym chcielibyśmy być, w psycho-afii często stosowano termin „ja idealne". W naszych rozważaniach określe-e to byłoby jednak mylące, gdyż sugeruje ono, że ludzie dążą do osiągnięcia „JA" PRYWATNE 18! jakiegoś wzniosłego, doskonałego stanu. W rzeczywistości większość z na jest zbyt rozsądna, by zmierzać do „idealnego ja". Z tego powodu wolę mówi 0 „ja" pożądanym i niepożądanym. Na charakter autoprezentacji danej osoby wpływają nie tylko jej pogląd na to, kim jest (to znaczy jej struktura własnego „ja" i „ja" uświadamianego lecz również jej zapatrywania na to, kim chciałaby być. Nawet kiedy człowie stara się przedstawiać zgodnie z prawdą, skłonny jest prezentować wizeru nek zbliżający się do „ja" pożądanego i oddalający od „ja" niepożądanego (Le ary i Kowalski, 1990; Schlenker, 1985). Pożądane i niepożądane „ja" oddziaływuje na autoprezentację na co naj mniej dwa sposoby. Po pierwsze, wyobrażenia te odzwierciedlają wartości ce nione przez daną osobę. Człowiek pragnie być taki a taki, gdyż ceni taki a takie wartości. Jeśli chcę być cierpliwy, to dlatego, że wysoko oceniam cier pliwość. Kiedy człowiek ceni określone cechy, z reguły pragnie zademon strować innym, iż je posiada. A zatem jeśli cenię cierpliwość, pragnę, by inn postrzegali mnie jako cierpliwego, i będę stosować różne taktyki autoprezen tacyjne, żeby takie wrażenie wywrzeć. Choćby w trakcie spaceru mój pięcio letni syn doprowadzał mnie do białej gorączki, nie chcę wyglądać na zniecier pliwionego w oczach innych ludzi. Po drugie, manipulacja wrażeniem może nam pomóc przybliżyć się do po

żądanego wzorca (Baumeister, 1982a; Tedeschi i Norman, 1985). Kiedy czło wiekowi udaje się prezentować przed otoczeniem określony wizerunek, cza sami zaczyna go uwewnętrzniać. Jeśli przez długi czas będę zachowywał si< cierpliwie, rzeczywiście mogę nauczyć się cierpliwości. Badania wykazują ż< t osoby, które poproszono o opisanie siebie jako ekstrawertyków, w następ stwie nie tylko kwalifikowały siebie jako bardziej ekstrawertyczne, lecz pod czas późniejszych interakcji rzeczywiście przejawiały większą otwartość (Fa zio, Effrein i Falender, 1981; Tice, 1992)! Ponieważ autoprezentacja może zadziałać na zasadzie samospełniającej się przepowiedni, ludzie pragnąc> przybliżyć się do pożądanego „ja" czy oddalić od niepożądanego powinni prezentować publiczny wizerunek przypominający upragniony wzorzec (Pir 1 Turndorf, 1990). Do kwestii uwewnętrznienia prezentowanego wizerunku powrócimy jeszcze w dalszej części tego rozdziału. ZASADA: Kiedy człowiek obdarzony jest samoświadomością i nie pragnie oszukiwać innych, na jego autoprezentację wpływa jego „ja" uświadamiane (a zatem i struktura „ja"), poczucie własnej wartości oraz pożądane i niepożądane „ja". Dylematy autoprezentacyjne Z punktu widzenia jednostki pragnącej prowadzić skuteczną autoprezenta-cję idealna interakcja społeczna to taka, w której wszystkie czynniki skłaniają człowieka do prezentowania takiego samego wizerunku. Jeśli nasza struktura własnego „ja" oraz „ja" pożądane, pełnione role oraz normy obowiązujące w danej sytuacji, wartości cenione przez adresata autoprezentacji, a także istniejący już wizerunek naszej osoby w oczach otoczenia motywują nas do wywierania tego samego wrażenia, autoprezentacja nie nastręczy nam wielkich trudności. Łatwo nam bowiem będzie zdecydować się na odpowiedni wizerunek siebie, a ponadto możemy być prawie pewni, że uda się nam go wiarygodnie zaprezentować. Problem zaczyna się, kiedy dwa lub więcej czynników sugeruje zastosowanie odmiennych taktyk autoprezentacyjnych, a jest jeszcze gorzej, kiedy pożądane z różnych względów wizerunki wzajemnie się wykluczają. Chociaż sprzeczna może być każda para czynników, zajmiemy się tutaj dylematem wynikającym z konfliktu między indywidualnym „ja" człowieka (takim jak struktura własnego „ja" czy „ja" pożądane/niepożądane) a cechami kontekstu społecznego (takimi jak normy, role, wartości cenione przez adresata autoprezentacji albo istniejący już wizerunek jednostki w oczach otoczenia). Jeden z najbardziej powszechnych i kłopotliwych dylematów autoprezentacyjnych pojawia się, kiedy wizerunek, który mógłby wywrzeć pożądane wrażenie na adresacie autoprezentacji, jest sprzeczny z strukturą własnego „ja" danego człowieka. Jak się dowiedzieliśmy z rozdziału piątego, ludzie często dostosowują wywierane wrażenie do wartości cenionych przez drugą osobę. Kiedy jednak jednostka przekonuje się, że nie posiada zalet cenionych przez adresata autoprezentacji albo też posiada cechy, które

które nazwałem autoprezentacją autentyczną. prc zentując siebie zgodnie z postrzeganym wizerunkiem i nie zwracając uwa na wartości cenione przez adresata autoprezentacji. Autoprezentacja autentyczna Po pierwsze. 1977). Z drugie strony. Linde Corwin i Cialdini. czasami zyskują większ uznanie niż osoby podporządkowujące się cudzym opiniom (Braver. że mówienie oczywistych kłamstw o sobie nie przyszłe by im z łatwością. lepiej ujawnić ją na pc czątku . kandydat do pracy pytany jest o znajo-ność komputera (czy powinien wyrazić większą pewność siebie w zakresie je-jo obsługi. fałszyw oraz wybiórczą/wymijającą.człowiek ten postrzega autoprezentacyjnego. dochodzi do dylematu W codziennym życiu co krok natrafiamy na podobne dylematy: studentka nie zgadza się z opinią zrzędzącego nauczyciela (powinna wyrazić swoje arawdziwe zdanie czy też obłudnie zgodzić się z wykładowcą?). gdyż inni dysponują informacjami mogącymi zdyskredytowa nieautentyczny wizerunek (Schlenker. że kiedy zdajemy sobie sprawę. można zareagować szczerze czy też zgodnie z zasadami. Osoby. Autentyczna autoprezentacją sprzeczna z wartościami cenionymi prze drugą osobę nie zawsze ma niekorzystne konsekwencje. W niektórych wypac kach człowiek jest do pewnego stopnia zmuszony do wyrażania rzeczyw: stych postaw. milczeć czy włączyć się do żartów?). nie znosi go (czy powinna zataić swoje rzeczywiste zainteresowania?). Cóż więc mają począć? Autoprezentacja autentyczna. ma na tyle wpojc na prawdomówność. które stanęły w obliczu takiego dylematu. jak koledzy z pracy opowiadają seksistowskie lowcipy (powinien zaprotestować. negatywnie. którzy brc nią swoich przekonań w obliczu presji społecznej. fałszywa i wybiórcza • . Bywa też. którzy przeszli proces socjalizacji. nie zostały jednak jeszcze zbadane okoliczność w których efekt ten ma największe szansę zaistnieć. W każlym z wymienionych przykładów całkowicie szczera autoprezentacja (spójna . że adresat autoprezer tacji zareaguje negatywnie na jakąś informację o nas. zwolennik rówaouprawnienia kobiet słyszy. Badania sugerują. prezentacja dostosowana do wartości cenionych przez adresatów. że osoba postawion przed dylematem autoprezentacyjnym demonstruje prawdziwy wizerunek z względu na pryncypia. z którym się umówiła.e strukturą własnego „ja") najprawdopodobniej wywrze mniej pozytywne urażenie i przyniesie mniej korzystne skutki społeczne czy materialne niż „JA" PRYWATNE 18. Ludzie. większość ludzi. niż swoje rzeczywiste odczucia w tym względzie?). że chłopak. fanka sportu )dkrywa. reagują z grubsza rzecz bić rac na trzy sposoby. 1975).

Natomiast osoba o wysokiej sa-oocenie nie potrzebuje tworzyć fałszywych obrazów. Według niego skuteczny przywódca musi operować wywie-nym wrażeniem. jaki jest taprawdę". Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od nie-vielkiej przesady do zdecydowanego kłamstwa. 1972). po trzecie. postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. Po drugie. postrzegani są jako podejrzani lu nieuczciwi.interakcji. 1986). ludzie. jest obawa. że ich oszustwo wyjdzie a jaw (Baumeister i Jones. im więcej podziewa się dzięki niemu uzyskać (Tesser i Moore. Osoby z niskim poczuciem własnej wartości uważają siebie za Dośledzone pod pewnymi względami i dlatego mogą próbować ukryć swoje •awdziwe „ja". W swoim dziele Książę Machiavelli broni zywódców politycznych. nie uciekając się do kłamstwa i temat cech swego charakteru czy przeżywanych uczuć (Elliott. Dlatego też z dumą popala innym zobaczyć swoje prawdziwe „ja". że inni wyśmieją go lub odrzucą. inni zaś nie przywiązują do niego tak wielkiej wagi. Inklinacja ta zależy od dwóch ogólnych kategorii zmiennych: bra-u poczucia bezpieczeństwa oraz skłonności do manipulowania. którzy do zdobycia i utrzymania władzy stosują dstęp i obłudę. Jones i Gordon. które powiadomiły o tym później (Arche i Burleson. W trakcie dwóch eksperymentów badar oceniali ludzi. znaczenie ma również potencjalna korzyść z autoprezentacyj-ego kłamstwa. Fałszywa autoprezentacja Drugim rozwiązaniem omawianego dylematu jest autoprezentacyjne oszt jrzez adresata.e. im mniejsze jest prawdopodobieństwo. dla których człowiek prezentuje fałszywy wizerunek samego sie-. Nic-llo Machiavellego (1469-1527). jak dalece człowiek prze-cracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. Jak się wydaje. Jednym powodów. został ocenione bardziej pozytywnie niż te. Pierwszy z nich wiąże się . demonstrując wizerunek. 'onadto. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym. jeśli dowiedzą się. Schlenker. aby zatuszować swoje bezwzględne postępki . którzy zwk kaja z ujawnieniem tego typu informacji. 1975. 1986). Osób. którzy oznajmiali im o jakimś nagannym epizodzie ze sweg życia (zostali wyrzuceni ze szkoły albo zrobili dziewczynie dziecko). ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku. niektórzy ludzie uważają kłamstwo jako bardzo poważne wykrocze-lie. Człowiek jest tym bardziej skory do fałszerstwa. Tesser i Moore. Rzecz jasna ludzie mogą mieć większe lub mniejsze predyspozycje do łamliwej autoprezentacji. niż fabry-:ować nieprawdziwą tożsamość w sposób. 1980. Skłonność tę nazywa się ęsto makiawelizmem od nazwiska florenckiego filozofa i dyplomaty. czyli do rozmyślnego przekazywania fikcyjnego izerunku. Do rozmyślnego wywierania fałszywego wrażenia predysponowani są też dzie o skłonnościach do manipulowania innymi. które ujawniły negatywną informację o sobie na początku spotkania. a nie na końcu. 1982). który może zaszkodzić innym. 1978. który w ich mniemaniu ma więk-e szansę na akceptację ze strony otoczenia. Człowiekowi ła-wiej jest idealizować siebie za pomocą „niewinnych" kłamstw.

kto bez zastrzeżeń ufa drugiej osobie. Christie i Geis zauważyli. że makiaweliści mają „bardziej utylitai ne niż moralne podejście do interakcji z innymi" (1970. Badani. Jak vierdza Machiavelli. Machiayelli nie bronił oczywiście imstwa w każdej sytuacji. ilość i rodzaj ujawnianych informacji na swój temat w zależności od konte kstu społecznego (Dingler-Duhon i Brown. Ponadto bardziej selekcjonuj. fikcyjnego wizerunku samych siebie. kiedy zachowania takie mogą im pomóc w osiągnięciu pożąda nego celu (aczkolwiek w pozostałych sytuacjach nie są bardziej nieszczerz. Są bardziej skłonni kłama i oszukiwać. wykazały. „JA" PRYWATNE W latach sześćdziesiątych zaczęto badać ludzi. jakim się być wydajesz.i demonstro-LĆ wizerunek męża stanu działającego w najlepszym interesie kraju. Wyznają oni niekonwen cjonalny system etyczny. Lepiej niż przeciętn. Nickel i Schmidl 1979). Jones. makiaweliści są bardziej skłonni do fabrykowani. Odnoszą więcej sukcesów w sporach o sprawy wzbudza jące emocje (po części dlatego. Mogą n. przykład wywierać wrażenie pełnych szacunku i przymilnych. s. • Najlepszym sposobem radzenia sobie z ludźmi jest mówienie im tego. Machiavelli. co chcą usłyszeć. Weinheimer i . niż inni). ale tylko w wypadku. Skala Makiawelizmu zawiera cytaty bezpośrednio zaczerpnięt z książek Machiavelliego. 3). jeśli taki ima ge pomoże im osiągnąć cel (Blumstein. że w większym stopniu umieją zachować zim na krew. • Mądrze jest schlebiać ważnym osobom. Oto próbka stwierdzeń popieranych przez osoby o du żej skłonności do makiawelizmu: • Nigdy nie należy nikomu mówić o swoich prawdziwych pobudkach. którzy wyznawali filozofi Machiavellego. 1973). • Każdy. który można by określić jako „absolutny relaty wizm". w życiu w sposób wykalkulowany i strategiczny. gdy prawda nie mogła do-:e posłużyć interesom polityka. że osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu s. człowiek radzą sobie podczas negocjowania i targowania się (Christii i Geis. chyba że jest to do czegoś przydatne. Książę. 1970). Są bowiem absolutnie niewzruszeni w swoim przekonaniu. bardziej skuteczne w kontaktach interpersonalnych. że nie ist nieją absolutne prawa moralne dające się zastosować do każdej sytuacj (Leary. 1986). „każdy widzi. W pewnym sensie cała ta obłuda opłaca się makiaweliście. a nawet opracowano test do mierzenia skłonności do makia welizmu. 1987. 1970) i potrafią skuteczniej przeciwstawić się presji społecznej (Gei i Christie. Knight i Barnes. :im jesteś" (N. pakuje się w kłopoty. Ludzie otrzymujący wiele punktów w Skali Makiawelizmu postępuj. 1970). jak również zdania wymyślone przez psychologó\ (Christie i Geis. Geis. 78). kiedy jest to w ich interesie. niewielu czuje. Jak się łatwo domyślić. Mimo to makiaweliści maj ą swój ą moralność. s.

Eksperyment z udziałem dzieci wykazał. „JA" PRYWATNE 19' . aby doprowadzić kolegów do zjedzenia irakersów. 1981).Berger. Podczas innego eksperymentu z elementami psychodra-my badani o dużej skłonności do makiawelizmu. Badani na-ępnie oceniali siebie na kartkach. które kartki chcą pokazać partnerowi. Autoprezentacja wybiórcza i wymijająca Oprócz autoprezentacji autentycznej i fałszywej do rozwiązywania dyle-natów autoprezentacyjnych powszechnie wykorzystywana jest trzecia. człowiek często stara się obejść problem. którzy postrzegali siebie albo jako ekstrawertyków.czy ekstrawertyczności. dowiedzieli się. Aby uczestnicy mieli możliwość zdecydowania się na nieu-wnianie swoich skłonności w zakresie intro. nie wy-twiając informacji. 1980). nniej rzucająca się w oczy taktyka. Tego typu strategia autoprezentacyjna może polegać na wyłączaniu zy wykluczaniu z prezentowanego wizerunku pewnych informacji (autopre-entacja wybiórcza) lub na takim zachowaniu. że ich partner interakcyjny woli ludzi ekstraertycznych bądź introwertycznych. że makiawelistyczne dziesięcio-latki odnosiły większe sukcesy w namawianiu innych dzieci do jedzenia krakersów umoczonych w gorzkiej chininie (Braginsky. a kiedy mówiły prawdę. Pomimo faktu. Kiedy ludzie spodziewają się. potrafili skuteczniej doprowadzić świadka do zeznawania na korzyść ich klienta. dorośli obserwatorzy ocenili ich jako bardziej uczciwych i niewin-lych od pozostałych dzieci! . że szczera lutoprezentacja jakiegoś aspektu własnej osoby nie zostanie dobrze przyjęta. Zamiast twardo obstawać przy swoim albo pragmatycznie łosic całkowite kłamstwa. kiedy kłamali ludzie uzyskujący niewiele punktów w Skali Makiawelizmu (Geis i Moon. klienci „silnych" makiawelistów zostali uznani przez sędziów za mniej winnych niż klienci makiawelistów „słabych" (Sheppard i Vidmar. którzy odgrywali rolę adwokata na sali sądowej.spektu. 1970). co więcej. że mali makiaweliści więcej kłamali. 988) badani. w którym ich struktura własnego „ja" kłócisię z wartościami cenionymi przez adresata autoprezentacji. posolono im następnie wybrać. albo jako itrowertyków. Obie te formy autoprezentacji mogą być alternatywnym sposobem radze-ia sobie z autoprezentacyjnym konfliktem pomiędzy „ja" prywatnym a wy-logami otoczenia. które mogłyby nadwerężyć pożądany wizerunek. 1970) i umieją lepiej kłamać (Exline do makiawelizmu kłamały. W pierwszym z nich (Lamphere i Leary. Niektórzy uczestnicy stanęli więc przed ^lematem autoprezentacyjnym. zasami starają się w miarę możliwości zatajać dane odnoszące się do tego . Wraz z moimi studentami przeprowadziliśmy dwa eksperymenty badają-3 zastosowanie taktyki wybiórczej. które miały być rzekomo przekazywane h partnerowi. odróżniali natomiast. które pozwoli w ogóle uniknąć poruszania kontrowersyjnej kwestii (autoprezentacja wymijająca).

że jeśli ich struktur „ja" była sprzeczna z preferencjami rozmówcy. Jak wiemy z rozdziału piątego. że osoby te stosunkowo mało troszczyły się o to. że woli ludzi jowialnych. że w celu wywarcia pożądanego wrażenia badani stosowa] taktykę wybiórczą. używali w stosunku do swojej osoby mniej określeń odnoszą cych się do jowialności. Niektórym z nich powiedziano. kiedy ich struktura własnego „ja" była sprzeczna z wartościami ceniony mi przez adresata autoprezentacji. nie jest niczym nowym ani za skakującym. przekazywania autentycznego wizerunku (to znaczy spójnego z koncepcji własnego „ja") z upodobaniami adresata autoprezentacji. lubianym przez partnera. osoby uważające się 'za ekstrawertykó\ prezentowały siebie w sposób bardziej ekstrawertywny niż uczestnicy uważa jacy się za introwertyków. partner wolał reprezentowany przez nich samych typ osobowości. gdy sądzili.Jak się można było spodziewać. A co najciekawsze. . którzy jakoby woleli ekstrawertyków od introwei tyków. co odzwierciedlało wpływ struktury własnego „ja na autoprezentację. 1990) wzięli udział badani oce niający siebie jako wyjątkowo beztroskich. W drugim eksperymencie (Spivey i Leary. że są typem osób. Aby pozostawi badanym możliwość wyboru autoprezentacji wybiórczej. Ponadto badani bardziej podkreślali swoją ekstrawersj w stosunku do partnerów. które nie dotyczyły tych cech. Opisane powyżej eksperymenty dostarczyły jednak bardziej szcze gółowych danych o taktykach stosowanych w celu zrównoważenia potrzeb. ż ich rozmówca woli osoby poważne. który zawierał zarówno punkty odnoszące się do aspektu je wialności/powagi. ekstrawertycy wycofy wali więcej kartek świadczących o ich ekstrawertywności niż w wypadku. Taktyka wybiórcza pozwala jednostce wywrzeć pożądane wrażenie bez uciekania się do otwartego kłamstwa. pozwolono im pomi nać dowolne pytania. a jeszcz innych w ogóle nie poinformowano o preferencjach adresata autoprezentacj: Następnie każdy z uczestników miał opisać siebie partnerowi. analiza kartek wycofanych przez uczestników ekspery mentu wykazała. Autoprezentacja osób wykazujących niewielki lę. wiele badań udowodniło wpłyv wartości cenionych przez partnera interakcyjnego na zachowania autoprezen tacyjne. Dowodem na wybiórczą autoprezentację był fakt. Ponadt badani pokazywali ogólnie więcej kartek. przed negatywną oceną nie zależała od preferencji partnera prawdopodobni dlatego. Zamiast starać si Uczestnicy byli mniej skłonni przekazywać informacje o sobie. wypełniają kwestionariusz. badani o silnym lęku przed ne gatywną oceną. innym. Jeśli partner wolał introwertyków. A zatem uczestnicy ujawniali mniej informacji o sc bie. kiedy ich struktura własnego „ja" różniła się od typu osobowości rzekomo cenionego przez adresata autoprezentacji. w czym uwidaczniał się wpływ wartości cenionych przez adresat autoprezentacji. gd. jak zostaną ocenione Fakt. że uczestnicy obu eksperymentów dostosowywali swoją autopre zentację do wartości cenionych przez adresata. jak i takie.

niejeden sekret stanowi przykład wybiórczej taktyki autoprezentacji. które 1 przeżyły w dzieciństwie traumatyczne wydarzenie i nigdy się z tego niko. że osoby. że wdowy i wdowcy. zwierzenia takie czasami mają negatywne konsekwencje autoprezentacyj-ne. że trzymanie . W wielu wypadkach rozsądniej jest nie zdradzać niektórych sekretów. którzy nie poruszali tego tematu (Pennebaker. Jedno z badań wykazało na przykład. utrzymywanie prywatnych sekretów powoduje ogromny stres. że kiedy ludziom dano okazję . nymi o swoim urazie. Zanim zakończymy ten temat. że wpływ ten jest obustronny: proces autoprezentacji również może wywołać zmiany w strukturze własnego „ja". zachowywali lepsze zdrowie niż ci. że ich system immunologiczny zaczął lepiej funkcjonować! Jak widać. „JA" PRYWATNE 193 ł Wpływ autoprezentacji na „ja" W rozdziale niniejszym jak dotąd zajmowaliśmy się wpływem „ja" na wizerunek. powinniśmy zdać sobie sprawę. Niestety chociaż ludzie często czują się lepiej po odsłonięciu tajemnicy. traumatycznych wydarzeń na papier może zmniejszyć stres i poprawić zdrowie. gdyż zdradzenie ich mogłoby niekorzystnie wpłynąć na jego publiczny wizerunek. nawet jeśli nikt nie przeczyta spisanych zwierzeń. Stwierdzono również. po wejściu w dorosłość były bardziej narażone na choroby fizyczne oraz cierpienia psychiczne niż ludzie. Uwewnętrznienie . mało tego. który pragniemy prezentować. żeby ich nie martwić). ich . Ludzie skrywają informacje dotyczące swoich niechlubnych zachowań (na przykład kradzieży w sklepie albo oszukiwania na egzaminie).. Pociechę może stanowić odkrycie Pennebakera (1990). którzy rozmawiali na temat śmierci swojego współmałżonka. Z badań Pennebakera wynika również. Rzadziej odwiedzali lekarza. do wyrażania swoich najgłębszych uczuć i myśli dotyczących urazu. Chociaż nie każda tajemnica ukrywana jest z powodów autoprezentacyjnych (rodzice mogą na przykład taić swoje kłopoty finansowe przed dziećmi. traumatycznych doświadczeń (jeśli na przykład są ofiarami gwałtu lub kazirodztwa) oraz osobistych niepowodzeń (zostali wylani ze studiów czy zwolnieni z pracy). Prawie każdy ma jakieś sekrety. które ukrywa przed wszystkimi lub prawie wszystkimi ludźmi.f mu nie zwierzyły. że samo przelanie . zdrowie poprawiało się.Szczególny rodzaj autoprezentacji wybiórczej dotyczy prywatnej tajemnicy. 1990).| w ukryciu faktów z osobistego życia może z czasem mieć niekorzystny '| wpływ na zdrowie. Sekrety niebezpieczne dla zdrowia James Pennebaker i jego współpracownicy udowodnili. analizy krwi wykazały. którzy rozmawiali z in.

w następstwie nie tylko określali siebie zgodnie z zaprezentowanym wizerunkiem. Możliwość wyboru Ludzie sąbardziej skłonni uwewnętrznić danąautoprezentację. mówimy o uwewnętrznieniu (internalizacji) autoprezentacji.. Po pierwsze. 1986). 1981. Samo nakłonienie ludzi do opisania czy zaprezentowania jakiegoś szczególnego wizerunku własnego osoby czasami pociąga za sobą zmiany w ich wyobrażeniu samych siebie. -f. zaś badani. 1981. w późniejszym czasie opisywali siebie jako bardziej introwertycznych niż uczestnicy nakłonieni uprzednio do reakcji ekstrawertycznych (Fa-zio i in. którym polecono wywrzeć wrażenie osoby towarzyskiej. nasza struktura „ja" nie zmienia się za każdym razem. kiedy prezentujemy kolejny publiczny wizerunek. 1990. Jones i in. Tice. 1981). że ludzie wnioskują o swoich cechach (takich jak postawy i osobowość) na podstawie obserwacji własnego zachowania oraz warunków. Osoby te prezentują wizerunek menedżera. w miarę jak inni zaczynają reagować na nowy wizerunek. lecz również zachowywali się w bardziej towarzyski sposób podczas późniejszych interakcji (Dlugolecki i Schlenker. nowa tożsamość ulega uwewnętrznieniu.. że jest taki. I po trzecie. nad którymi wcześniej się nie zastanawiał (Jones i in. w których ma ono miejsce. Po rozpoczęciu nowej pracy wiele osób doświadcza poczucia nierealności i ma wrażenie.Kiedy człowiek postępuje w określony sposób. Po zaprezentowaniu siebie w określony sposób człowiek może zatem dojść do wniosku.:•: „<i" •. Na przykład badani poproszeni o zaprezentowanie pozytywnego obrazu własnej osoby później określali siebie w bardziej pozytywny sposób niż ci. Ponadto zachowywanie się w określony sposób może spowodować. nauczyciela czy policjanta. człowiek czasami uczy się o sobie czegoś nowego. których uprzednio poproszono o wywarcie mniej korzystnego wrażenia (Gergen. Z biegiem czasu jednak. kiedy czują. jak na to wskazuje jego wizerunek. 1985). że człowiek zaczyna myśleć o tych aspektach siebie.. które zwiększają prawdopodobieństwo uwewnętrznienia autoprezentacji. Kiedy struktura „ja" zmienia się na skutek prezentowanych zachowań. obserwując własne reakcje w rozmaitych sytuacjach. którzy zostali nakłonieni do reagowania jak introwertycy. Podobnie badani. 1992). Istnieją pewne czynniki. Główną przesłanką teorii autopercepcji (Bem.•! Ma się rozumieć. Kowalski i Leary. kiedy człowiek prezentuje nowy uzyskać potwierdzenie.. 1972) jest założenie. 1965. Czynniki decydujące o uwewnętrznieniu •. Podłoże internalizacji mogą stanowić co najmniej trzy procesy. ••••• ?*/. ale tak naprawdę nie czują się nimi. że po prostu gra jakąś rolę.. Dane postępowanie skłania go czasem do zrewidowania struktury własnego „ja" z uwzględnieniem informacji zgodnych z prezentowanym wizerunkiem. Rhodewalt i Agustsdottir. jego struktura własnego „ja" może się zmienić w kierunku zgodnym z tym zachowaniem. że .

gdy uważamy. aby przedstawili siebie jako emocjonalnie zrównoważonych. z zachowaniem włącznie. 1992). którzy opisywali siebie przed inną osobą. inni zaś zachowywali anonimowość.. badani. że nasze zachowanie rzeczywiście odzwierciedlało naszą prawdziwą isobowość. Berzonsky i Schlenker. przejawiali więcej oznak uwewnętrznienia swojej autoprezentacji. Zbieżność z strukturą własnego „ja" Pojedyncza autoprezentacja nie wpłynie dramatycznie na koncepcję własnego „ja" danej osoby. 1972). Dianne Tice (1992) poprosiła część badanych. Im większa niepewność. Ponadto niektórzy badani dokonywali tej autoprezentacji na oczach drugiej osoby. Człowiek jest bo-viem skłonny postrzegać siebie raczej neutralnie lub pozytywnie. które mogłyby być prawdziwe. 1990). a nie prywatny. W kon-ekwencji ich struktura „ja" ulega większym zmianom pod wpływem danej V „JA" PRYWATNE 195 autoprezentacji. 1986). kiedy człowiek nie ma wyboru (Schlen-ier. 1986). W drugim eksperymencie Tice (1992) poleciła badanym przedstawić siebie jako . pozostali zaś mieli opisać siebie jako bardzo wrażliwych. Być może z tego właśnie povodu ludzie są bardziej skłonni uwewnętrzniać autoprezentację pozytywne liż negatywne (McKillop. tym bardziej tajemy się podatni na zmiany wypływające z rozmaitych źródeł. przynajmniej w pewnych (kolicznościach (Rhodewalt i Agustsdottir. w jakim mają jakąś cechę. Stopień upublicznienia Ludzie są również bardziej skłonni uwewnętrzniać swój opis własnej osoby.zaprezentowanie tego wizerunku stanowiło ich wolny wybór (Schlenker. Częściowo wynika to z faktu. a nie nega-ywnie (Baumeister i in. czyli zaliczać się lo tych wizerunków. Kiedy później wszystkich uczestników poproszono o ocenę swego „prawdziwego ja" pod względem zrównoważenia emocjonalnego. prezentowały obraz musi mieścić się w „granicach tolerancji" człowieka. a nie innego postępowania (Bem. Innymi słowy. jeśli prezentowany obraz w znacznym stopniu odbiega )d jej dotychczasowego wewnętrznego wizerunku. 1986). ludzie o niskim poczuciu własnej wartości wykazują się mniejszą pewnością co do tego. jeśli we własnym przekonaniu zostaliśmy „zmuszeni" do takiego. niż ma to miejsce w wypadku osób o wysokiej samoocenie (Kowalski i Leary. iż nie wyciągniemy ze swego zachowania wniosków na temat cech naszego charakteru. kim są (Campbell. Ludzie łatwiej uwewnętrzniają swoją autoprezentację. Jak się wydaje. co jest raczej niemożliwe. jeśli był on publiczny. 1989). Jesteśmy skłonni zinternalizować swoją autoprezentację wówczas. kiedy nie sąpewni topnia. 1990).

którym polecono zaprezentować się w pogodniejszy sposób (Kelly. a inni uznają ten wizerunek za wiarygodny. Bren-ner i Knight. Następnie każdy z uczestników wziął udział w interakcji z podstawioną osobą. w depresji czy niezrównoważony. 1992). osoby. Ludzie poproszeni o przekazanie depresyjnego wizerunku rzeczywiście stali się bardziej depresyjni niż osoby. że publiczna autoprezentacja częściej prowadzi do zmian w strukturze „ja" niż takie samo zachowanie przeprowadzone pod nieobecność świadków. że naprawdę jestem stoikiem. efekt ten był wyraźniejszy u badanych. kto przekazuje innym. Ktoś. Badani z pierwszej grupy przypomnieli sobie również więcej depresyjnych epizodów z przeszłości. jeśli otoczenie zaakceptuje ją czy potwierdzi (Gergen.introwertyków bądź ekstrawertyków. 1991). może czuć satysfakcję z osiągnięcia swojego społecznego celu. że prywatne zachowania w ogóle nie powodują żadnych zmian. Kiedy człowiek zdaje sobie sprawę. prawdopodobnie dojdę do wniosku. co jeszcze bardziej pogłębiło ich przygnębienie! Rozważmy ponadto. Jeśli zaprezentuję siebie jako stoika. Co więcej. Potwierdzenie ze strony otoczenia I wreszcie człowiek jest bardziej skłonny uwewnętrznić swoją autopre-zentację. albo w samotności. Nawet korzystna autoprezentacja może mieć niepożądany wpływ na strukturę „ja" danej osoby. że inni ludzie uważają tę negatywną autoprezentację za wiarygodną. kiedy ktoś przekazuje niekorzystny wizerunek samego siebie i wydaje im się. skutkiem czego powstanie błędne koło nieadekwatnych zachowań. naprawdę zachowywały się w bardziej otwarty sposób . Wyniki te wskazują. że prezentowany przez niego wizerunek jest przesadnie pozytywny. 1965. Co ciekawe. 1968). Uczestnicy opisywali siebie albo na oczach świadka. Schlenker. Tice (1992) uważa. osoba. Z drugiej strony jednak. której udało się wywrzeć zamierzone wrażenie i wyciągnąć z tego jakieś korzyści. których uprzednia autoprezentacja przebiegała publicznie.siadały bliżej swego partnera i więcej mówiły. a nie prywatna. jednak McKillop i in. Być może konieczny jest pewien stopień upublicznienia. bezradny. McKillop i Neimeyer. aby mogło dojść do uwewnętrznienia autoprezentacji (zob. Upshaw i Yates. Podobnie jak poprzednio. że jest słaby. znacznie trudniej mu uwierzyć w . jeśli ich autoprezentacja była publiczna. 1992.. zależny. badani określali później swoje „prawdziwe ja" w terminach bardziej zbliżonych do przekazanego wizerunku. Dysfunkcjonalny wptyw autoprezentacji na „ja" samego siebie. które wcześniej opisywały siebie jako ekstrawertyków. 1986. Schlenker i Weigold. Z jednej strony. 1990). co się dzieje. że istotnie posiada niepożądane cechy (Jones. może faktycznie uwewnętrznić prezentowany obraz i zacząć postrzegać siebie jako osobę mającą problemy. skuteczne zaprezentowanie negatywnego wizerunku może doprowadzić tę osobę do przekonania.

poczucie własnej wartości )raz pożądane i niepożądane „ja". W większości wypadków człowiek pragnie. jeśli: osoba prezentująca dany wizerunek miała wybór. Na autoprezentację człowieka ^pływ mają trzy aspekty jego „ja": struktura „ja". Ogólnie rzecz biorąc. natomiast osoby o niskiej samoocenie próbują raczej unik nać wywarcia złego wrażenia. wybiórczą czy wymijającą. . Uwewnętrznienie autoprezentacji jest najbardziej prawdopodobne. 1989). wizerunek nie był mocno rozbieżny ze strukturą „ja". autoprezentacja była publiczna. osoba dokonująca autoprezentacji otrzymała od otoczenia afirmującą informację zwrotną. 9.eż angażować się w celową autoprezentację. czy też na to. które przekazują mu inni ludzie.otrzymywaną od otoczenia korzystną informację zwrotną (Bednar. kim ona jest.Ja" stanowi strukturę poznawczą odpowiedzialną za myśli związane z własną osobą. korzyści. Ludzie starają się na ogół prezentować wizerunek zbliżony do ich idealnego „ja". ich podejście do autoprezentacji jesi odmienne. Być może podobny mechanizm jest odpowiedzialny za powstawanie symptomu rzekomego oszusta. fałszywą. który w danej sytuacji może przynieść nam najwięce. Chociaż ludzie „JA" PRYWATNE 197 z wysokim i z niskim poczuciem własnej wartości w równym stopniu tro szcza się o swój wizerunek społeczny. Osoby uzyskujące wysokie wyniki w Skali Makiawelizmu mają większą skłonność do fabrykowania kłamliwych autoprezentacji niż inni ludzie. Ludzie ceniący siebie wysoko z reguły starają się przekazywać po zytywne wrażenie. Na autoprezentację wpływ ma również pozą dane i niepożądane „ja" danej osoby. W takiej sytuacji możemy się zdecydować na autoprezentację autentyczną. człowiek taki może sądzić. aby inni )ostrzegali go takim. może oddziaływać na jego strukturę „ja". Nawet jeśli inni naprawdę go lubią i akceptują. Z tego powodu nie wierzy w autentyczne pozytywne informacje zwrotne. która taktycznie prezentuje pozytywny wizerunek siebie. gdyż nie czuje się na dłach na dłuższą metę podtrzymywać fałszywego obrazu. Osoba. może mieć wątpliwości. jest niezgodny z naszą strukturą „ja". Bez „ja" ludzie nie byliby w stanie świadomie myśleć o sobie ani . kim się wydaje. Wrażenie. czy ludzie reagują na to. Podsumowanie . które człowiek stara się wywierać. jaki „jest naprawdę". doświadczamy autoprezentacyjnego dylematu. że ich reakcje oparte są na pozorach. Ponadto przeciętna osoba unika vywierania wrażenia niezgodnego z jej strukturą „ja". Kiedy wizerunek. ludzie prezentują wizerunek siebie zgodny ze strukturą własnego „ja". Wells i Peterson.

znanym psychologiem społecznym. że przemawianie przed dużą ilością osób jest najpowszechniejszym czynnikiem wzbudzającym niepokój (Bruskin Associates. Wydało mi się to niezmiernie cieką we. jeszcze tego samego dnia kupiłem omawiani książkę (Zimbardo. Autoprezentacją a lęk społeczny Najrozmaitsze rzeczy wzbudzają u ludzi niepokój: od wizyty u dentysty począwszy. Nadmierne przejmowanie się autoprezentacją może uczynić ludzi nieszczęśliwymi. ale wątpią. po myśli o śmierci. związki intymne. że lęki i zahamowania nieśmiałych osób podczas kontaktów społecznycl są bezpośrednią konsekwencją troski o wywierane wrażenie. ale z trudnymi sytuacjami społecznymi. kiedy rozmawia z osobą mającą większą władzę (na przykład z szefem czy nauczycielem). przyjaźnie. co inni o nas myślą. aby zadać sobie to intrygujące pytanie: „Który aspekt kontaktów społecznych jest tak niepokojący. 1977). wybiera się na przyjęcie. jak jest odbierany. który opowiada o swojej książce na temat nieśmiałości. Człowiek często jest zdenerwowany. jak postrzegają nas i oceniają inni. 1973). gdy ma do czynienia z potencjalnym partnerem do romansu. 1983c. czy uda im się przekazać pozą dany .pracę nać teoretycznym modelem lęku społecznego. W trakcie lektury zaświtała mi w głowie koncep cja.wspólnie z Barrym Schlenkerem . poczucie własnej wartości i dobry nastrój zależą w dużej mierze od tego. Nasze życie społeczne. jak również . Co ciekawe. gdyż pomimo że nieśmiałość w wieloraki sposób wpływa na zachowani* podczas kontaktów interpersonalnych. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Któregoś ranka 1978 roku przypadkowo natrafiłem w telewizji na wywiać z Philipem Zimbardo. Odczuwanie niepokoju w sytuacjach społecznych jest zjawiskiem tak codziennym. aby troszczyć się o to. Człowiek nie może więc pozwolić sobie na ignorowanie tego.Autoprezentacyjne troski Mamy wiele powodów. sukcesy zawodowe. Według modelu autoprezentacyjnego (Leary. Ostatni rozdział niniejszej książki poświęcony jest przyczynom i skutkom autoprezentacyj-nych trosk. kiedy mają motywację d< wywarcia określonego wrażenia. Ponieważ kończyłem właśnie studia i rozglądałem sii za tematem pracy dyplomowej. Niezwłoczni* rozpocząłem zatem przygotowania do badań nad autoprezentacyjnym aspek tem nieśmiałości. które wcale nie leżąw ich interesie. Schlenker i Lear? 1982b) ludzie doświadczają lęku społecznego. że często się denerwujemy przed spotkaniami i podczas nich?". Badania zakrojone na szeroką skalę wykazały. że ludziom na ogół nie przychodzi nawet do głowy. na którym nikogo nie zna. Niemniej jednak troska o wywierane wrażenie ma też swoje ujemne strony. przeszkadzać im w życiu społecznym i doprowadzić ich do zachowań. czy też przemawia przed liczną publicznością. poprzez nocny spacer ciemną ulicą. psychologia naukowa praktycznii ignorowała tę kwestię. badania wykazują że najczęstsze powody niepokoju mają związek nie ze zdrowiem czy zagrożeniem fizycznym.

to SN = O niezależ nie od wartości (p). : M .trzega cię jako osobę niekompetentną. Jak •yś się czuł w takiej sytuacji? ZASADA: Ludzie doświadczają lęku społecznego. Takie rozumienie koncepcji ^ku społecznego jest mylne z dwóch powodów. ' * '. Związek między autoprezentacjąa społecznym niepokojen można wyrazić następującym wzorem: LS = Mx(1-p) . Jeśli człowiek ni< dba o to. jaka jest motywacja człowieka do mani pulowania wrażeniem w danej sytuacji.' > .to znaczy jeśli M wynosi zero -to wcale nie będzie odczuwał lęku społecznego (jeśli M = O. to 1-1 = O i SN = 0). M nie wynosi zero). nudną i niesympatyczną. Ale przy założeniu.wizerunek. że potencjalny pracodawca po-. A zatem lęk spo łeczny bezpośrednio zależy od tego. ludzie czasami pragną zaprezentować ne-atywny. W miarę jednak wzrostu motywacji (M) wzrasta równie. czy uda im się tego dokonać.co aznacza absolutną pewność . lęk społeczny stanowi funkcję dwócl czynników: motywacji do manipulowania wrażeniem (M) oraz postrzeganeg< prawdopodobieństwa autoprezentacyjnego sukcesu (p). Wyobraź sobie na >rzykład.oznacza ilość lęku społecznego doświadczanego przez jednostkę w da nej sytuacji. ilość lęku społecznego. że starasz się o swoje wymarzone miejsce pracy i w trakcie wstęp-lej rozmowy nagle zdajesz sobie sprawę. niepokój społeczny bę-izie tym większy. gdy osoba ma szczególnie dużą motywację do wywarcia pożądanego wrażenia (to znaczy \/L jest niebotycznie wysokie). jak dowiedzieli-my się z poprzednich rozdziałów. Wbrew błędnym interpretacjom niektórych badaczy teoria ta nie suge-uje.oznacza motywację do manipulowania wrażeniem. jak jest odbierany w danej sytuacji .człowiek w ogóle nie odczuwa niepokoju (jeśli D = O. jakoby lęk społeczny miał powstawać. iż nie na szansy przekazać pożądanego wizerunku (a więc p = 0). gdzie: LS .oznacza subiektywną możliwość wywarcia pożądanego wrażenia -szacowane przez jednostkę prawdopodobieństwo przekazania odpowiednieg< wizerunku (Leary. ale z jakiegoś powodu jest przekonana. że p nie równa się 1. pod warunkiem. Z punktu widzenia autoprezentacji sytuacja jest najgorsza. płytką. Po pierwsze. kiedy mają motywację do wywarcia pożądanego wrażenia. Choćby jednak człowiek miał bardzo dużą motywację do wywarcia po prawdopodobieństwo wywarcia pożądanego wrażenia (p) wynosi jeden . 1983c) Jak wynika z powyższego wzoru. im bardziej dana osoba wątpi w swoją skuteczność autojrezentacyjną (czyli im bardziej będzie maleć wartość p). że istnieje pewna motywacja do manipulowania wrażeniem (tzn. gdy ludzie spodziewają się wywrzeć negatywne czy niekorzystne wrażenie. ale wątpią. p . .

które z jakiegokolwiek powodu skłonr są wątpić we własne umiejętności autoprezentacyjne. W takich wypadkach człowiek odczuwa niepokój. im silniejsza jest ich motywacja c wywierania pożądanego wrażenia oraz im mniej są pewni. pożądany społecznie wizerunek. kandydat do parlamentu czy istolatek na pierwszej randce mogą uważać. odpowiedzialne są one również za wzrost lęku społecznego. będą ogólnie bardzii skłonne odczuwać niepokój społeczny niż ludzie nietroszczący się tak bards o prezentowany wizerunek. że w większości sytuacji ludzie pragną przedstawić pożywny. jak by sobie go życzyli (dostatecznie pozytywny. aby osią-ląć pożądane cele. że ie zdoła wywrzeć niekorzystnego wrażenia. gdy myślą iż są niekorzystn postrzegani. człowiek może odczuwać lęk społeczny nawet wtedy. Oceny własnej skuteczności utoprezentacyjnej dokonujemy wyłącznie w odniesieniu do wrażenia. że są postrzegani pozytyw-e. czy też brak kompetencji — aby uniknąć nieprzyjemnych obowiąz-ów. rzeba przyznać. Mogą na przykład demonstro-rać wrogość — aby wymusić posłuszeństwo. jeś. nie ma znaczenia. bezradność — aby uzyskać rsparcie. Wyznaczniki sytuacyjne Podejście autoprezentacyjne pomaga zrozumieć. Zgodnie z tą teorią ludzie p winni doświadczać tym większego lęku. kiedy idzi. Ponieważ czynniki te zwiększają motywację do wywierani wrażenia. Nie jest prawdą. ale nie jest to regułą. Ponadto osoby charakteryzujące się wyjątkowo silną motywacją d manipulowania wrażeniem oraz te. które mot. jak również dlaczego niektórzy ludzie mają więksi skłonność do odczuwania niepokoju niż inni. kiedy obawia się. konsekwencje jego . które icemy wywrzeć na otoczeniu. wuja człowieka do wywierania wrażenia albo zasiewają w nim wątpliwości ( do jego skuteczności autoprezentacyjnej. czy wizerunek ich jest tak korzystny. A zatem każde okoliczności. Motywacja do manipulowania wrażeniem . zwyciężyć AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 20 w wyborach czy umówić się na drugą randkę). powinny wywoływać w nim lęk sp< łeczny. dlaczego pewne sytuac wywołują lek społeczny. czy wrażenie to jest pożywne czy negatywne według kryteriów innych osób czy norm społecznych. że wywiera korzystne wrażenie. Człc wiek ma na przykład większą motywację do manipulacji wrażeniem. lecz niepokoić się.niepożądany społecznie wizerunek. że uda im się z.: W rozdziale trzecim omówiliśmy trzy czynniki motywujące do kontrolowani wywieranego wrażenia: związek między tym wrażeniem a osiągnięciem ceh wartość pożądanego celu oraz rozbieżność między wizerunkiem pożądany: a aktualnym. ale nie dostatecznie dobre. by mogli otrzymać pracę. Po drugie. że łudź odczuwają niepokój społeczny tylko wtedy. Osoba starająca się o pracę. prezentować odpowiedni wizerunek.

1990." . w akim stopniu człowiek wierzy we własną zdolność do wywarcia pożądane-. Leary. W takich okolicz nościach wartość motywacji do wywierania wrażenia zbliża się do zera i lęl społeczny nie powinien się pojawić. '' ':••• ''l. że zaprezentowany wizerunek zaważy na osiągnięciu jakich niesłychanie ważnych celów. wydarzenia osłabiające poczucie wiary v skuteczność autoprezentacyjna powinny zwiększać niepokój. którym nie podano takiej iformacji. •' ! Skuteczność autoprezentacyjna Według modelu autoprezentacyjnego lęk społeczny zależy również od tego. 1983c). W każdym z opisanych wypadków niepew-aść pociąga za sobą wątpliwości co do czy będzie skuteczna autoprezentacja. Człowiekowi bardziej zależy również na tym. że posiadają pewną cechę pozwalającą im wywrzeć obre wrażenie. Pozo. by w korzystny sposób postrzegały go osoby. I rzeczywi-cie. W trakcie codziennych interakcji człowiek odczuwa niepokój. jęli nie jest pewien. 1988. jakie wrażenie powinien wywrzeć albo w jaki sposób osią-nąć pożądany efekt. jak wywrzeć na drugiej osobie pożądane 'rażenie.. osoby przekonane.zachowań autoprezentacyjnych są bardzo istotne alb w grę wchodzi jakiś bardzo wartościowy cel. kiedy nie wiedzą.: f -'"ii. dlaczego lęk społeczny wzrasta w trakcie interakcji z pracodawcami czy . czy potrafi wywrzeć odpowie-lie wrażenie. tym samym wywołując niepokój.. 1986. Ludzie są bardziej skłonni wątpić w to.''•. Epstein i LeMay.o. mają większą motywację do przekazania pożądanego wizerunki większy niepokój. 7e wstępnym badaniu sprawdzającym model autoprezentacyjny (Leary. człowiek sądzi. dlaczego kontakty z obcymi ludźmi. iż takiej cechy nie posiadają (Leary. W takiej sytuacji motywacja do autoprezentacj jest silna i niepokój społeczny staje się bardziej prawdopodobny. Na jednym krańcu znajdują si sytuacje. które mogą decydować o jego sytuacji życiowej. które we własnym mniema-liu wywarli na rozmówcy (DePaulo. człowiek skłonny jest wątpić." . 1980). . często ywołują dość znaczny niepokój. Tłumaczy to. Carver. Nie dysponując „scenariuszem" właściwe-) zachowania. czy zostaną przez innych pozytywie odebrani. Wellens i Scheier. Do drugiej skrajności dochodzi wtedy. ani stracić na prezentowaniu określonego wizerunku. /Iaddux. :tórzy sądzili.nnymi osobami mającymi władzę. Ponieważ ludzie zdają sobie sprawę.o wrażenia. że pierwsze wrażenie jest szczególni istotne. w których musimy zaprezentować nową rolę. że niepokój badanych biorących udział w doświad-zalnej konwersacji związany jest z wrażeniem. badania wykazały. 980) uczestnicy poinstruowani. gd. . sytu-sje niejasne oraz takie. 1991). donosili o niższym poziomie lęku niż ci. Norton i Leary. w których dana osoba we własnym przekonaniu nie może ani zy skać. Logicznie rzecz biorąc. były bardziej rozluźnione i mniej onieśmielone niż badani. Podob-de. poznając nowych ludzi albo wchodząc w interakcję z kimś abcym (Leary. Wyjaśnia . jakie wrażenie powinni starać się wywierać. Jedną z .

słysząc o dekoncentrującym działaniu hałasu Autoprezentacyjna interpretacja powyższych faktów jest następująca: obecność zewnętrznych przeszkód. zwalniała badanych od negatywnych konsekwencji nieudanej autoprezentacji. że tak rozpraszający hałas będzie upośledzał zdolność ich rozmówcy do wyrobienia sobie opinii na ich temat. że wywrze niepożądane wrażenie. którym powiedziano. zapewne zacznę odczuwać niepokój. jak ludzie reagują w takich sytuacjach. iż hałas nie będzie mia: większego znaczenia. przemawiając przed liczną publicznością dojdę do wniosku. Przyjąłem następujące założenie: jeśli AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 203 ludzie odczuwają niepokój z powodu obawy o wywierane wrażenie. narzekają na te miejsca „Tak naprawdę nie można tam nikogo poznać. jego ewentualne problemy autoprezentacyjne łatwo będzie wytłumaczyć niesprzyjającą sytuacją. że wywarli na innych niepożądane wrażenie. a mianowicie popularność barów dla samotnych. gdy kłopoty autoprezentacyjne można przypisać zewnętrznym przeszkodom. zaaranżowałem sytuację. Osoby. pozostali zaś dowiedzieli się. co się oże wydarzyć i jak powinniśmy reagować (Leary. że hałas nie przeszkodzi ich partnerów: wyrobić sobie właściwego zdania (w rzeczywistości w każdym wypadku ha łaś był równie głośny). które rzekomo upośledzały zachowania interpersonalne. Niektórym uczestnikom powiedziano. Jeśli na przykład. mogę mniej przejmować się swoim kiepskim wystąpieniem. Aby przekonać się. Ponadto badani o silnym lęku społecznym odczuwał: szczególnie wyraźną ulgę. Podczas interakcji w bardzo trudnych warunkach człowiek nie musi się martwić. Lokal jest zatłoczony i panu je w nim . Po pierwsze. mieli wolniejsze tętno (co wskazywało na niższy poziom lęku ) niż osoby. lęk społeczny powinien być słabszy w sytuacji. że nie wypadam efektownie. Ze zrozumiałych względów nie zdecydowałem się na doświadczalne wyoływanie u badanych niepokoju społecznego poprzez doprowadzanie ich do •zekonania. gdyż moje niedociągnięcia audytorium złoży prawdopodobnie na karb fatalnych warunków. w której interakcja każdego badanego z drugą osobą odbywała się w warunkach średnio głośnego. a po drugie. ryk młotów pneumatycznych. Kowalski i Bergen. Jeśli jednak przemawiam w pokoju znajdującym się naprzeciwko hałaśliwego placu budowy (gdzie słychać walenie młotkami. że w nowych sytua-ach czujemy się tym pewniej. Zgodnie z przewidywaniami uczestnicy przekonani że hałas będzie rozpraszający. Przeprowadziłem L to eksperyment stanowiący próbę obniżenia lęku społecznego przez redu->wanie trosk autoprezentacyjnych. im więcej możemy się dowiedzieć o tym. warkot betoniarek i pokrzykiwania robotników). Wyniki tego eksperymentu mogą rzucić nieco światła na pewne zjawisko które zawsze wydawało mi się zagadkowe. inni nie bardzo będą w stanie wyrobić sobie o nim jakąś określoną opinię. które odwiedzają takie bary.konsekwencji tej reguły jest fakt. dekoncentrującego hałasu (Leary 1986). 1988).

hałas; kontakty z innymi są bardzo powierzchowne - to po prosti: jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało". Jeśli rzeczywiście jest taŁ okropnie, dlaczego ludzie tam w ogóle chodzą? A może właśnie dlatego, że bary te są zatłoczone i głośne, kontakty z innymi są powierzchowne i jest te po prostu jarmark, na którym sprzedajesz własne ciało? adrzucony. Jeśli człowiekowi się poszczęści i spotka kogoś, z kim może spędzić trochę czasu, to bardzo dobrze. A jeśli nie, nie ma co się za bardzo przejmować. W końcu bar jest zatłoczony i panuje w nim hałas, kontakty L innymi są bardzo powierzchowne itd. Krótko mówiąc, badania wskazują na słuszność twierdzenia, że lęk społeczny związany jest z troskami autoprezentacyjnymi. Zabiegi doświadczalne mające na celu nasilenie lub zredukowanie trosk autoprezentacyj-lych pociągały za sobą zmiany poziomu lęku i psychicznego pobudzenia, i lęk ten był tym większy, im bardziej badani martwili się o wywierane vrażenie. Lęk społeczny jako cecha Chociaż każdy od czasu do czasu odczuwa lęk społeczny, niektórzy doświad-:zajągo częściej niż inni. Są ludzie, których dręczy on bardzo rzadko; są też acy, którzy doznają tego uczucia na co dzień. Osoby, które są szczególnie kłonne do odczuwania niepokoju społecznego, cechują się dużym nasile-dem lęku społecznego jako cechy (czyli lękiem dyspozycyjnym). Psychologowie opracowali kilka skal mierzących lęk społeczny jako cechę przegląd tych mierników zob. Leary, 1990b). Skale te różnią się między oba, ale wszystkie zawierają pytania dotyczące częstotliwości lub inten-ywności zdenerwowania odczuwanego w sytuacjach społecznych. Poniżej la przykładu przedstawiam kilka punktów ze Skali Lęku w Interakcjach Ipołecznych (Leary, 1983b): • Często denerwuję się nawet podczas niezobowiązujących spotkań. • Zwykle nie czuję się swobodnie, kiedy przebywam w grupie ludzi, których nie znam. • Na ogół jestem zdenerwowany, rozmawiając z osobą posiadającą większą władzę. • Rzadko odczuwam niepokój w sytuacjach społecznych (punktacja ujemna). Osoby, których dyspozycyjny lęk społeczny jest tak wysoki, że poważnie łburza ich życie, cierpią na tak zwaną fobię społeczną. Fobia społeczna st kategorią psychiatryczną, do której klasyfikuje się pacjent przejawiają-r „uporczywy lęk przed jedną (lub więcej) sytuacją społeczną (...), w której ;oże być oceniany przez innych i obawia się, że zachowa się w sposób, który rzyniesie mu upokorzenie lub wstyd" (American Psychiatrie Association, )87, s. 241). AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 201

Podejście autoprezentacyjne sugeruje, że niektórzy charakteryzują si ponadprzeciętnym poziomem lęku społecznego z powodu większej motywac; do wywierania pożądanego wrażenia i/lub przekonania, że im się to nie udf Na fobię społeczną cierpią wiec ludzie, którzy wyjątkowo martwią się o wj wierane wrażenie (Leary i Kowalski, w druku). Na poparcie tej teorii można przytoczyć fakt, że ludzie o silnym lęku spc łecznym otrzymuj ą wiece j punktów w skalach mierzących motywację do wj wierania pożądanego wrażenia. Uzyskują na przykład wyższe wyniki w te Stach mierzących samoświadomość publiczną; oznacza to, że są bardzie świadomi tego, jak postrzegają ich inni (zob. rozdział trzeci). Są ponadt skłonni bardziej martwić się, jeśli wywierają niekorzystne wrażenie i sąoce niani negatywnie (Buss, 1980; Hope i Heimberg, 1988; Leary, 1983b; Lear i Kowalski, 1993). Co więcej, z relacji osób uzyskujących wysoką punktację w testach mierzs cych lęk społeczny wynika, że podczas konwersacji prowadzonych w warur kach laboratoryjnych myślały one o wywieranym wrażeniu więcej niż uczesl nicy wykazujący się niskim stałym niepokojem społecznym (Leary, 1986 Osoby przejawiające silny niepokój oraz nieśmiałe z reguły niżej oceniaj wywarte przez siebie wrażenie (Bruch, Hamer i Heimberg, w druku; Lear; 1986; Leary i Kowalski, w druku). W pewnym eksperymencie badani o SL nym lęku społecznym ocenili, że wywarli gorsze wrażenie na drugiej osobi (w porównaniu do pozostałych uczestników), nawet jeśli osoba ta po prost na nich zerknęła (Leary, Kowalski i Campbell, 1988)! Wysoki poziom dyspozycyjnego lęku koreluje też z niską samooceną (LeE ry, 1983b; Leary i Kowalski, 1993; Zimbardo, 1977). Przyczyna tego zjawisk jest dość oczywista. Ponieważ wszyscy jesteśmy skłonni uważać, że wywiera ne przez nas wrażenie nie odbiega zbytnio od naszego własnego wizerunk siebie, osoby o niskim poczuciu własnej wartości oceniają wywarte przez się bie wrażenie niżej niż ludzie o wyższej samoocenie. A zatem poczucie małe wartości wywołuje lęk społeczny tylko pośrednio, wpływając na przekonani danej osoby na temat wywieranego przez nią wrażenia. Lęk związany z wyglądem fizycznym Już od wczesnego dzieciństwa przyzwyczajamy się zwracać uwagę na swć wygląd. Jak pisze VanderVelde (1985), „każde dziecko prędko się uczy, że ta kie cechy fizyczne, jak wzrost, waga, siła, cera i uroda wykorzystywane s z często bolesną skrupulatnością przez rówieśników, kolegów z klasy, nau czycieli i trenerów do określania «porządku dziobania» podczas działań spc łe*/-»vn\7nV» i cnr>vtn\n7\7^łi ("Solcicno /mctorlritt nnnel^rl-zcnci cmnłppymp mnsap 7. zasami przejmują się swoją aparycją i odczuwają niepokój lub przygnębie-lie, jeśli nie wyglądają tak dobrze, jak by sobie tego życzyli. Każdy z nas zna udzi, martwiących się o swoją cerą urodą, wagą czy budową swego ciała, :tóre w ich przekonaniu wywierają na innych niepożądane wrażenie.

Jednym z aspektów wyglądu fizycznego, który przysparza ludziom szcze-;ólnie wiele zmartwień, jest budowa i kształt ciała. W naszej kulturze przede wszystkim zwraca się uwagę na ilość wyhodowanego tłuszczu. (Często nowi się o ludziach, że dbając swoją wagę, ale wydaje mi się, że tak napraw-ę niezbyt się nią przejmujemy. Obchodzi nas raczej, czy grubo wyglądamy), ^ielu ludzi wpada w absolutną rozpacz, odkrywając, że przytyło (albo że nie chudło). ; Ł, Kolejnym powodem do zmartwień jest muskularność; szczególnie męż-zyźni obawiają się, że wyglądają zbyt cherlawo. Kobiety ze swojej strony oncentrują się na swojej wadze oraz na wielkości biustu. Niektóre uważa-{, że ich piersi są zbyt duże, ale większość kobiet niezadowolonych z wielości swego biustu uważa go za zbyt mały. Każdego roku około stu tysięcy .merykanek poddaje się operacji kosmetycznej, aby skorygować rozmiar ?voich piersi (Findlay, 1988). Chociaż wielu ludzi od czasu do czasu trapi się swoim wyglądem (często ówczas, gdy wybierają się na plażę lub na basen), u niektórych troska ta st tak chroniczna, że można ją zakwalifikować jako lęk na tle wyglądu fi-ycznego. Ludzie wykazujący ten rodzaj niepokoju czują się szczególnie zde-3rwowani i skrępowani w sytuacji, kiedy wydaje im się, że inni oceniają ich ało; z ich relacji wynika również, że mają więcej negatywnych myśli na te-.at swojej prezencji. Są też skłonni bardziej martwić się o to, jak w ogóle oce-iają ich inni, a także cechują się wysokim poziomem stałego niepokoju spo-cznego (Hart, Leary i Rejeski, 1989). W społeczeństwie amerykańskim waga i wygląd są w powszechnym mnie-aniu ważniejsze dla wizerunku społecznego kobiety niż dla mężczyzny. Ba-me studentki w porównaniu do swoich kolegów uzyskiwały więcej punktów testach mierzących lęk na tle wyglądu fizycznego (Dion i in., 1990; Hart n., 1989). Na przykład studentek, które uważały się za grube, było dwa ratyle niż tych, które na podstawie obiektywnych pomiarów ciała można by ;reślić jako mające choćby niewielką nadwagę. W pewnym badaniu 70% re-ondentek stwierdziło, że we własnym przekonaniu ma nadwagę; każda ko-eta chciała schudnąć przeciętnie ponad sześć kilogramów (Miller, Linkę jinke, 1980)! Większość mężczyzn stwierdziła natomiast, że ich waga jest ormalna". Owe różnice wynikają prawdopodobnie z faktu, iż społeczny idekobiety narzuca obecnie nierealistycznie niską wagę ciała, natomiast dla jżczyzn ideał taki nie istnieje. < • 0 207 AUTOPREZENTACYJNE TROSKI Reakcje behawioralne Kiedy ludzie wątpią, że uda im się wywrzeć pożądane wrażenie, nie tylko odczuwają lęk społeczny, lecz na ogół wpływa to również na ich postępowanie. Większość zachowań osób wykazujących lęk społeczny oraz nieśmiałych można traktować jako próby wykaraskania się z niekorzystnych sytuacji autoprezentacyjnych.

Unikanie, wycofanie się oraz zahamowania W skrajnych wypadkach ludzie w ogóle unikają sytuacji, w których mogliby wywrzeć niepożądane wrażenie. Wielu ludzi na przykład robi wszystko, by uniknąć przemawiania przed szerszą publicznością inni zaś wymigują się od działań społecznych niosących za sobą zagrożenie autoprezentacyjne. Unikanie takich sytuacji spełnia dwie funkcje: redukuje poziom niepokoju i zapobiega możliwości wywarcia niepożądanego wrażenia. Oczywiście człowiek nie zawsze jest w stanie uniknąć sytuacji społecznych budzących lęk. Osoby, które czują się skrępowane w trakcie interakcji, czasami wycofują się społecznie, chociaż fizycznie pozostają obecne. Na przykład, jeśli pracownik na przyjęciu u szefa czuje się nie na miejscu, może przejawiać wyjątkową małomówność i rezerwę. Badania wykazują, że ludzie uzyskujący dużą ilość punktów w testach mierzących stały niepokój społeczny, ogólnie rzecz biorąc mniej mówią w trakcie konwersacji (Leary, 1983c). Z punktu widzenia teorii autoprezentacji, wycofanie stanowi rozsądną reakcję na troski autoprezentacyjne. Jeśli sądzisz, że nie uda ci się wywrzeć pożądanego wrażenia, to kontynuowanie interakcji niesie za sobą spore ryzyko. Lepiej wycofać się i siedzieć cicho, niż się wychylać i być może zrobić z siebie kompletnego głupca. Taki spokojny, pasywny styl interakcji odzwierciedla nie tyle rezygnację czy tchórzliwą ucieczkę, co raczej przystosowanie do sytuacji. Z ostatnich badań wynika, że wykazywana przez ludzi o wysokim poziomie lęku tendencja do zachowywania rezerwy w sytuacjach społecznych odbija się na skuteczności małych grup. Jakość grupowych decyzji zależy w dużej mierze od aktywnego uczestnictwa wszystkich członków zespołu. Jak mówi przysłowie, co dwie (albo trzy czy cztery) głowy, to nie jedna. Jeśli jednak członkowie grupy powstrzymują się przed przedstawianiem własnych pomysłów w obawie, że zostaną negatywnie ocenieni, grupa nie odnosi korzyści z ich koncepcji i umiejętności. Jak się wydaje, ludzie odczuwający niepokój społeczny nie tylko nie dokładają własnych pomysłów, ale ich powściągliwe Nieszkodliwa towarzyskość Na nieszczęście dla osób odczuwających lęk społeczny, wycofywanie się i zachowywanie rezerwy powoduje dodatkowe problemy autoprezentacyjne. W naszej kulturze nadmierna powściągliwość, wycofanie, rezerwa i nieśmiałość często wywierają niekorzystne wrażenie. Aby temu zapobiec, osoby lękowe często stosują styl interpersonalny, który nazywam nieszkodliwą towarzyskością. Dzięki tej metodzie człowiek, który martwi się o wywierane wrażenie, może angażować się w interakcję w sposób niosący minimalne ryzyko dla jego tożsamości społecznej. Ludzie charakteryzujący się silnym lękiem społecznym są na przykład bardziej skłonni zgadzać się ze swoim rozmówcą, zarówno kiwając głową (Pilkonis, 1977), jak i werbalnie (Leary, Knight i Johnson, 1987). Wytwarzają też więcej dźwięków mających wykazać, że aktywnie słuchają swego partnera interakcyjnego (takich jak „aha", „o!" i „hm") (Natale, Entin i Jaffe, 1979). Jak się wydaje, częściej się też uśmiechają (nawet

jeśli czują się skrępowani i wcale im nie do śmiechu) i patrzą na innych (Cheek i Buss, 1981; Pilkonis, 1977). Wszystkie te rodzaje nieszkodliwych towarzyskich zachowań są użytecznymi taktykami autoprezentacyjnym dla osób martwiących się o wywierane wrażenie. Po pierwsze, dzięki nim rozmowa koncentruje się na drugiej osobie. Potakiwanie, wydawanie aprobujących odgłosów i uśmiechanie się zachęca rozmówcę do zdominowania konwersacji. Z punktu widzenia podejścia autoprezentacyjnego jeszcze ważniejsze jest to, że nieszkodliwa towarzyskość sprawia wrażenie przyjaznego nastawienia i zainteresowania. Osoba, która niewiele mówi, ale potakuje, udziela komunikatów zwrotnych i sprawia wrażenie zainteresowanej, może pozostać zaangażowana w interakcję, nie robiąc niczego, co mogłoby zagrozić jej wizerunkowi społecznemu. Może nawet wywrzeć dość korzystne wrażenie: kogoś, kto choć cichy, jest zainteresowany poznawaniem innych ludzi. Biorąc to pod uwagę, można dojść do wniosku, że zachowanie ludzi nieśmiałych jest racjonalną, a nawet strategiczną reakcją na trudności autoprezentacyjne. Najlepsze, co może zrobić jednostka, która wątpi w swoją zdolność do wywarcia pożądanego wrażenia, to siedzieć cicho, ale okazywać nieszkodliwą towarzyskość. \utoprezentacjaochronna lak dotąd przekonaliśmy się, że osoby martwiące się o wywierane wrażenie skłonne są w miarę możności wycofywać się z interakcji, ograniczając swoje rachowania społeczne do nieszkodliwej towarzyskości. Cóż mają jednak po-:ząć, kiedy muszą ujawnić innym jakieś informacje o sobie? Kiedy człowiek AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 209 l t sądzi, że nie uda mu się wywrzeć pożądanego wrażenia, często stosuje styl autoprezentacji ochronnej. Zamiast starać się przekazać pozytywny wizerunek autoprezentacja ofensywna - osoba o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się uniknąć wywarcia złego wrażenia — autoprezentacja ochronna (Shepperd i Arkin, 1990). Jedną z takich strategii autoprezentacyjnych jest po prostu przekazywanie jak najbardziej skąpych informacji o sobie. Jak wspomniano, ludzie odczuwający lęk społeczny mniej mówią podczas interakcji z innymi. Takie zachowanie zwykle nie owocuje wywarciem dobrego wrażenia, ale jednocześnie pozwala uniknąć ewentualnego zaprezentowania niekorzystnego wizerunku. Kolejnego dowodu na związek lęku społecznego z autoprezentacja ochronną dostarczyły badania dotyczące bezpośrednio zachowań autoprezentacyjnych. Istnieją dane wskazujące, że jednostka o wysokim poziomie niepokoju społecznego stara się prezentować swoją osobę jako bardziej typową- to znaczy bliższą przeciętnemu wizerunkowi - niż człowiek odczuwający słabszy niepokój w sytuacjach społecznych. Taktyka ta należy do bezpiecznych: jeśli będę

wyglądać tak, jak wszyscy, prawdopodobnie nie będę postrzegany szczególnie korzystnie, ale raczej nie grozi mi wywarcie złego wrażenia. Inne badanie wykazało, że ludzie odczuwający silny niepokój społeczny ogólnie prezentują siebie ostrożniej niż inni (Leary, 1986). Niestety ów pozornie bezpieczny, ochronny styl autoprezentacji czasami przynosi odwrotny skutek. Bywa, że defensywne zachowania osoby o wysokim poziomie niepokoju społecznego budzą mniejszą sympatię i wywołują zażenowanie u jej partnera interakcyjnego (Meleshko i Alden, 1993). Tak więc nadmierna troska o autoprezentację może doprowadzić do zachowań wywierających gorsze wrażenie! Lęk społeczny osoby publicznej Tym, którzy wpadają w przygnębienie na myśl, że choćby jedna osoba postrzega ich negatywnie, trudno sobie nawet wyobrazić, co czuje człowiek, kiedy większość obywateli całego kraju uważa go za nieskutecznego, niedouczonego bufona. W takiej właśnie sytuacji znajdował się Dań Quayle, kiedy piastował urząd wiceprezydenta Stanów Zjednoczonych. Od 1988 roku, kiedy to George Bush mianował go swoim następcą, osoba Quayle'a wzbudzała liczne kontrowersje. Quayle powszechnie uważany był za polityczne zero i człowieka obdarzonego wyjątkowym talentem do mówienia głupstw. Przez pierwszą połowę kadencji Bush - Quayle wiceprezydent był najczęściej nrncrr a m a rV) eaf\rrvr"7nvr*Jn i HrmiorA r\f\ Hussein. W 1991 Quayle miał tylko 19% poparcia społecznego i większość wyborców uważała, że powinien stracić mandat Partii Republikańskiej podczas kampanii w 1992. Rozdawano koszulki z napisami „Nie dobijać Busha" (The Quayle Handicap, 1991). Wizerunek wiceprezydenta ucierpiał między innymi przez skłonność Quay-le'a do mówienia banałów, jeśli nie nonsensów. Po trzęsieniu ziemi w San Francisco stwierdził, że „utrata życia jest niezastąpiona". Powszechnie wyśmiewano go za przekręcenie motto United Negro College Fund, które zacytował w takiej formie: „Jak straszną rzeczą jest stracić rozum" podczas gdy motto brzmi: „Straszną rzeczą jest marnować rozum". Dostało mu się też, kiedy poprawił ucznia, który prawidłowo napisał słowo „ziemniak". Każda osoba publiczna od czasu do czasu popełnia językowe gafy, a odzew jest niewielki lub żaden; w wypadku Qua-yłe'a jednak każda wpadka umacniała jego negatywny wizerunek publiczny. Chociaż trudno jest znieść tak powszechny krytycyzm, Quayle nie miał inne-J go wyboru, niż nadal pełnić obowiązki wiceprezydenta, które często wiązały się z publicznym przemawianiem. Nic dziwnego więc, że jego zachowanie zaczęło zdradzać oznaki trosk autoprezentacyjnych, lęku społecznego i autoprezentacji ochronnej. Nie ulega bowiem wątpliwości, że miał oczywistą motywację doij poprawienia swego wizerunku, a wszystko wskazywało na to, że nie uda mu się tego dokonać. Chociaż na początku Quayle zachowywał się pewnie i swobodnie, po wszystkich

cięgach otrzymanych od prasy stał się nadmiernie ostrożny, sztywny i skrę- • powany, kiedy pokazywał się publicznie. Zaczął mówić bardzo powoli i starannie, l najwidoczniej kontrolując każde swoje słowo. Jeden z komentatorów politycznych ,| stwierdził: „wygląda, jakby grał nie po to, by zwyciężyć, ale żeby tylko nie prze- | grać (Rx for the Veep, 1991), co stanowi trafny opis osoby stosującej autoprezen-1 tację ochronną. Uwaga i pamięć W rozdziale trzecim pisałem, że ludzie mogą kontrolować wywierane wrażenie na różnych poziomach. W niektórych sytuacjach człowiek tak bardzo koncentruje się na wywieranym wrażeniu, że monitorowanie własnego wizerunku dominuje wszystkie jego myśli. Osoby martwiące się o wywierane wrażenie często wpadają w taki stan, kiedy zastanawiają się, jak są postrzegane przez innych („Co on/ona sobie teraz myśli?"), karcą siebie za au-;oprezentacyjne uchybienia („Rany, po co ja to powiedziałem!"), planują, jak joprawić swój wizerunek („Co mam teraz powiedzieć?") albo po prostu rozpaczają nad tym, w jakim strasznym znaleźli się położeniu lub jak okropnie się czują. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 211 W takich sytuacjach skupianie się na autoprezentacji nie jest całkowicie bezsensowne. Jeśli ktoś ma poważne powody, aby sprawić „odpowiednie" wrażenie (cokolwiek by to miało oznaczać), ale wszystko idzie na opak, trudno się dziwić, że osoba ta koncentruje się na swoim wizerunku. Niestety, jeśli skupiamy całą uwagę na autoprezentacji, nie dysponujemy zasobami poznawczymi, które moglibyśmy skierować na wykonywanie innych zadań. Człowiek nadmiernie zajęty swoją autoprezentacją zwraca mniejszą uwagę na to, co dzieje się dookoła. Troski autoprezentacyjne absorbują zasoby umysłowe, które mogłyby pomóc mu poradzić sobie z otoczeniem społecznym (Baumeister, 1989; Baumeister, Hutton i Tice, 1989). Odbija się to negatywnie na zachowaniu człowieka. W konsekwencji osoby koncentrujące się na swoim wizerunku społecznym gorzej zapamiętują usłyszane informacje niż ludzie, którzy nie skupiają się na wywieranym wrażeniu. Prawie każdemu zdarzyło się kiedyś, że został komuś przedstawiony, a w chwilę później nie mógł sobie przypomnieć nazwiska swego nowego znajomego. Co się stało? Najprawdopodobniej myśleliśmy wówczas o czymś innym (między innymi o tym, jak się najlepiej zachować) i nie zakodowaliśmy sobie w pamięci usłyszanego imienia czy nazwiska. Chociaż mówimy, że „zapomnieliśmy" tego imienia, tak naprawdę nigdy go nie poznaliśmy. Badania dowiodły, że ludzie znajdujący się „na cenzurowanym", mają większe trudności ze zwracaniem uwagi na to, co się dzieje. Na przykład w eksperymencie Kimble'a i Zehra (1982) badani brali udział w interakcji z drugą

Owa pełna niepokoju koncentracja na własnej autoprezentacyjne w tym sensie. że jesteś członkiem grupy składającej się z dziesięciu całkowicie obcych ci osób. Każdy z was ma przed resztą grupy powiedzieć o sobie parę słów.jak się zaprezentować .osobą. to należy oczekiwać. przy czym w niektórych wypadkach partner mógł ich widzieć. Brenner. Eksperyment Bonda i Omara (1990) potwierdził to założenie. czego się nauczył. ale tylko 11% wyrazów odczytywanych bezpośrednio przed tym. 1990. Przyczyna jest prosta: będziesz tak zajęty myśleniem o tym.że najzwyczajniej w świecie zabraknie ci wydolności umysłowej. trudno mu przypomnieć sobie. że myśli wówczas o tym. często ma trudności z zapamiętaniem informacji zaprezentowanych tuż przed jego „występem" (Bond i Omar. Wyniki innego badania (Baumeister i in. która zabierze głos po tobie. którzy byli obserwowani. ile wyrazów zapamiętali. że nasilenie lęku społecznego uczestników było odwrotnie proporcjonalne do ilości zapamiętanych słów sprzed ich wystąpienia: im większy niepokój odczuwał badany. zapamiętali mniej informacji niż badani z drugiej grupy. Natomiast badani o niskim poziomie niepokoju społecznego pamiętali z grubsza tyle samo słów „przed" i „po". Dalsza analiza wykazała. Wyobraź sobie na przykład. jak zabrały głos. Podobne kłopoty z zasobami umysłowymi powodują też tzw. co się działo. owo upośledzenie pamięci nie dotyczyło natomiast uczestników wykazujących słaby niepokój społeczny (Lord. Badanym polecono po kolei czytać na głos słowa. 1989) sugerują. 1987). jak beznadziejnie wypada w teście i jakie straszne będą konsekwencje oblania egzaminu. efekt „następnego / kolei". Kiedy człowiek doświadcza lęku egzaminacyjnego. w pozostałych zaś nie. że człowiek martwi się o to. Saenz i Godfrey. kiedy byli oceniani przez innych ludzi. Jeśli efekt „następnego z kolei" jest skutkiem trosk autoprezentacyjnych. które usłyszały już po swoim wystąpieniu. Osoby przejawiające silny lęk społeczny zapamiętały 26% słów. Zjawisko tego typu występuje u wielu studentów podczas zaliczania testu. a następnie sprawdzono. przypuszczalnie dlatego.. że trudniej ci będzie zapamiętać słowa osoby wypowiadającej się tuż przed tobą niż tej. W jeszcze innym doświadczeniu badani charakteryzujący się wysokim poziomem stałego niepokoju społecznego mieli trudności z zapamiętaniem tego. co powiedzieć . jakie wywiera wrażenie i jak zostanie oceniony. że bardziej koncentrowali się na wywieranym wrażeniu. by słuchać i zapamiętywać wypowiedzi innych ludzi. Istnieje duże prawdopodobieństwo. 1973). że im bardziej świadomie człowiek myśli o wywarciu pożądanego wrażenia. tym mniej pamięta z interakcji społecznej. Jednym z powodów jest fakt. że u ludzi o silnym lęku społecznym (którzy bardziej niż inni martwią się o wywierane wrażenie) efekt ten będzie silniejszy niż u ludzi wykazujących niski niepokój. . tym mniej słów zapamiętywał. Kiedy człowiek przygotowuje się do zabrania głosu w danej sytuacji społecznej. Uczestnicy.

które zachodzi pomimo „wysiłków jednostki. kiedy odczuwany przez nich przymus znakomitego wywiązania się z zadania powoduje. że strzelec zacznie myśleć o swoim zadaniu i „zadławi się". Mają nadzieję. Drugą przyczyną opisywanego efektu jest fizyczne spięcie.i w konsekwencji dochodzi do „zadławienia się" (Baumeister i Steinhilber. a mianowicie samou-trudniania. aby sprostać sytuacji.'•••• \v Dławienie się pod presją Dławienie się pod presją oznacza pogorszenie sprawności działania. prawdopodobnie uzyskają gorsze rezultaty. Baumeister i Showers. 1972). 610). muszę dokonać rozróżnienia pomiędzy dwoma typami samoupośledzania: samoupośledzaniem behawioralnym i deklarowanym upośledzeniem (Leary i Shepperd. 1984. r Po pierwsze. 1984). odruchowe i automatyczne. jak przeciwna drużyna ma wykonać rzut karny. Czy zwróciłeś uwagę na to. jak są postrzegani przez innych. To właśnie dlatego trenerzy piłkarscy czasami żądają przerwy na moment przed tym. cały się trzęsie z niepokoju. Kiedy zaczynają martwić się o swoje wyniki. Ludzie „dławią się". co gorsza. śpiewać czy grać w golfa. znacznie trudniej mu wykonać rzut wolny. Niestety jednak.. kiedy wiesz. które AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 213 normalnie są bezwiedne. 1984. s. Do zjawiska tego przyczyniają się dwa odrębne procesy. czasami zaczynają uświadamiać sobie zachowania. kiedy ludzie zaczynają się martwić o to. myślą o ruchach. Kiedy ktoś jest spięty. która wymaga jak najlepszych wyników" (Baumeister. Prawdę mówiąc."'•• '. wybór czy zachowanie. grać na pianinie. 1986). Samoutrudnianie Człowiek martwiący się o wywierane wrażenie może chronić swój publiczny wizerunek za pomocą jeszcze innej strategii. które powinny być odruchowe . Samoupośledzanie behawioralne • ' Berglas i Jones (1978) zdefiniowali samoutrudnianie jako „każde działanie. które zwiększa szansę eksternalizacji (lub . oba związane z troskami autoprezentacyjnymi (Baumeister. jeśli będą się nad nimi zastanawiać. 1986.. troska o wywierane wrażenie często prowadzi do niepokoju społecznego. że zaczynają działać znacznie poniżej poziomu swoich możliwości. Niejedna czynność staje się niewykonalna. że inni na ciebie patrzą? Wytrenowani sportowcy nie potrzebują świadomie myśleć o wykonywaniu rutynowych ruchów. kiedy człowiek napina mięśnie lub. któremu towarzyszy napięcie mięśniowe. jak nienaturalnie chodzisz. Martens i Landers. Ponieważ termin „samoupośledzanie" stosowano w dwóch odmiennych znaczeniach. jak się przekonaliśmy.

a dodatkowo ruch otwierający partię. 1984). Student. że niektórzy ludzie nadużywają alkoholu i narkotyków w celu samoutrudnienia (Berglas. Taktyka samoutrudniania może też polegać na tym. wykonując przyszłe zadanie. które budzą w nich niepokój (Rhodewalt. Na podstawie tych odkryć wysunięto teorię. Człowiek. społeczne czy jakiegokolwiek innego typu. Chociaż nie ulega wątpliwości. kiedy spodziewają się odnieść triumf. ale tym samym dostarcza wiarygodnego wytłumaczenia dla ewentualnej porażki. 1986). Yuckinich i Sobell. 1990). Strenta i Frankel. wynajduje sobie jakąś przeszkodę. 1983. których sukces jest niepewny (Harris i Snyder. że pokona przeciwnika. że dana osoba decyduje się wykonywać oceniane zadanie w warunkach odbiegających od idealnych. aby sukces można było przypisać ich wyjątkowym zdolnościom (Tice i Baumeister. 1986. 1978). W pierwszej pracy na ten temat Berglas i Jones (1978) zinterpretowali samoutrudnianie jako . który nie wysypia się przed egzaminem. który stosuje tę taktykę. Jeśli ktoś nie przykłada się ze wszystkich sił do danego zadania. gracz w golfa. 1985. Inne badania wykazały. stosują samoutrudnianie na rozmaite sposoby. Gibbons i Gaeddert. słynnego mistrza szachowego. który jeśli nie miał pewności. aby ewentualne niepowodzenie przypisane zostało istniejącym zakłóceniom (Rhodewalt i Davison. jak wypadną. Dzięki temu przegrany mecz można było wytłumaczyć wielkodusznym daniem forów przeciwnikowi. która w oczywisty sposób zmniejsza jego szansę osiągnięcia sukcesu. Berglas (1985) przytacza przykład Deschapellesa. Czasami ludzie wolą wykonywać trudne zadania w sytuacji niesprzyjającej skupieniu. niektórzy na wstępie proponują przeciwnikowi pewną przewagę („No dobrze. że ludzie nie starają się aż tak bardzo podczas wykonywania zadań. Ludzie stosują tę taktykę nawet wówczas. Smoller. że ludzie uciekają się do samoutrudniania.każdy z nich po swojemu wykorzystuje strategię samoupośledzania (Jones i Berglas. którzy nie są pewni. 1981) i nie przygotowują się tak starannie do przedsięwzięć. Na przykład podczas przeprowadzanych eksperymentów badani ze strachu przed porażką czasami przed wykonaniem zadania decydowali się zażyć środek farmakologiczny. 1984. We wszystkich opisanych wypadkach człowiek sam stwarza sobie przeszkodę. upierał się. która Ludzie.usprawiedliwienia) porażki oraz internalizacji sukcesu (przypisania sobie zań zasługi)" s. 1981). zaś w wypadku wygranej zwycięstwo stawało się tym efektowniejsze. 406. człowiek redukuje swoją osobistą odpowiedzialność za porażki intelektualne. Jones i Berglas. Snyder. specjaliści nie zgadzają się co do przyczyn stosowania tej taktyki. który obniżał ich możliwości (Berglas i Jones. gdzie słońce świeci w oczy"). 1978. Stosując te używki. aby oddać rywalowi jedną figurę. stanę na tej części kortu. 1978). ktoś niewykorzystujący swoich możliwości albo topiący swoje problemy w alkoholu . 1982. Saltzman i Wittmer. który nigdy nie trenuje. a nie brakiem zdolności. to ewentualną porażkę może wytłumaczyć brakiem wprawy. Tucker. Pyszczynski i Greenberg. Kolditz i Arkin. Kiedy dochodzi do rywalizacji.

iż eksperymentator będzie oceniał ich test i dokonywali wyboru publicznie. że samoutrudnianie wykorzystywane jest w celach autoprezenta-cyjnych potwierdza jeszcze inny fakt. po czym rozwiązać drugi test. Ponieważ ludzie.który w ich mniemaniu utrudniał rozwiązanie testu . drugi — Pandocrin — miał te zdolności upośledzać. drugi zaś zawierał głównie pytania. Trzy czwarte osób. Mianowicie ludzie. że mają zażyć jeden z dwóch leków. na które dało się odpowiedzieć. Pierwszy z nich. których wyniki testu i wybór leku miały być publiczne. aby w wypadku porażki ich wizerunek publiczny pozostał nienaruszony. Niewykluczone. że ludzie sami piętrzą przeszkody na swojej drodze do sukcesu. łatwych do obserwowania aspektach własnej osoby. Jak pamiętamy z rozdziału trzeciego. wybrały Pandocrin lek otumaniający natomiast żaden z badanych. sądzili. pozostali zaś mieli zapewnioną całkowitą anonimowość. Część badanych dokonywała wyboru w obecności osoby prowadzącej eksperyment. Następnie podzielono ich na dwie grupy. jak poradzili sobie z zadaniem oraz który lek wybrali. samoświadomość publiczna dotyczy tendencji do myślenia o publicznych.sposób ochrony poczucia własnej wartości. iż testy zostaną przesłane do oceny firmie farmaceutycznej z innego miasta (a więc eksperymentator nie pozna ich wyników). Jeden z testów składał się z zadań na pierwszy rzut oka nie rozwiązywalnych. którzy więcej myślą o swoim . częściej niż inni uciekają się do samoutrudniania (Shepperd i Arkin. Uczestnicy byli najbardziej skłonni stosować samoutrudnianie (przez wybór leku utrudniającego rozwiązanie drugiego testu). że badani byli najbardziej skłonni decydować się na Pandocrin . nie zażył tego leku. że test będzie oceniany przez osobę prowadzącą eksperyment (a zatem wyniki ich działania będą publiczne). Analiza wyników wykazała. którzy uzyskują wysokie wyniki w testach mierzących samoświadomość publiczną. 1989). Actavil. których wyniki i wybór leku miały pozostać tajemnicą. W eksperymencie Kolditza i Arkina uczestnicy zostali poinformowani. Niektórzy uczestnicy dowiedzieli się. kiedy eksperymentator miał się dowiedzieć. że wypadli w teście „wyjątkowo dobrze". Autoprezenta-cyjna interpretacja tych danych jest dość oczywista. Badanym powiedziano z kolei. a między innymi o wywieranym wrażeniu. rzekomo podnosił zdolności werbalne. Teorię. że samoutrudnianie może być stosowane ze względów autoprezentacyjnych. inni zaś sądzili. Wszyscy uczestnicy dowiedzieli się potem. bardzo podobny do poprzedniego. Kolditz i Arkin (1982) zasugerowali jednak. że biorą udział w badaniach nad wpływem AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 215 dwóch różnych leków na funkcjonowanie intelektu. z których każda otrzymała do rozwiązania inny test. Właśnie w takich warunkach samoutrudnianie stanowi niezwykle korzystną taktykę autoprezentacyjną.jeśli mieli do czynienia z zadaniami nierozwiązywalnymi. Następnie badani mieli zdecydować się na zażycie jednego z dwóch rzekomych leków.

Moi rodzice się rozwiedli/w dzieciństwie dużo chorowałem/byłem wykorzystywany/moja matka była alkoholiczką/itd. że może to usprawiedliwić niepowodzenia w sytuacjach społecznych (Snyder i Smith. aby zapobiec negatywnej ocenie. Ponieważ ludzie wiedzą o negatywnym wpływie niepokoju na wyniki. Autentyczne behawioralne samoutrudnianie po pierwsze zmniejsza prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu. aby wszyscy wiedzieli. można przypuszczać. zasoby czy inne korzyści. kiedy ludzie nie dokonują behawioralnego samoupośledzenia. że działają w trudnych warunkach.publicznym „ja" są bardziej skłonni do stosowania sa-moupośledzania. Behawioralne samoutrudnianie wiąże się z tworzeniem warunków utrudniających własny sukces. osoby o silnym lęku społecznym deklarowały większy niepokój. że jego stosunkowo marne wyniki przypisane zostaną ogromnej przewadze przeciwnika. badani deklarowali więcej traumatycznych doświadczeń. mogą próbować chronić swój publiczny wizerunek w jeszcze inny sposób. Snyder i Han-delsman. 1982). jeśli sądzili. że obciążony jest poważnym balastem. 1985). jeśli były przekonane. że upośledza on ich zdolności. W pewnym eksperymencie badani twierdzili. że przeżyte w przeszłości urazy stanowią wiarygodne wytłumaczenie dla kiepskich wyników otrzymanych w teście (DeGree i Snyder. że osoby zatroskane o wywierane wrażenie nie zawsze mogą aranżować rzeczywiste przeszkody. 1986). 1991). 1986. Au-gelli i Ingram." Jak wykazano. Czasami człowiek na prawo i lewo opowiada 0 swoim byłym prześladowcy. Snyder. często deklarują. Strategia ta przynosi jeszcze jedną korzyść autoprezentacyjną. a po drugie czasami wymagałoby drastycznych działań (czy znalazłby się długodystansowiec. człowiek ma nadzieję. iż są upośledzeni za sprawą jakichś traumatycz-nych wydarzeń z przeszłości. jeśli zostali poinformowani. Takie werbalne oświadczenia można nazwać deklarowanymi upośledzeniami (Leary i Shepperd. mogą twierdzić. Przekazywany komunikat brzmi: „Nie oczekuj ode mnie za wiele. natomiast behawioralne wzmacnianie rywala polega na ułatwianiu działania drugiej osobie (Shepperd 1 Arkin. Niemniej jednak nawet wówczas. że niepokój stanowi uzasadnione wytłumaczenie dla kiepskich wyników uzyskanych w teście (Smith. Udostępniając swojemu oponentowi narzędzia. który celowo skręciłby sobie kostkę przed wyścigiem?). Smith. a mianowicie wyolbrzymiać przewagę przeciwnika. Wzmacnianie rywala Kiedy ludzie obawiają się porażki. Niektórzy deklarują. że odczuwają silniejszy niepokój. 1985). że niektóre wypadki wykorzystywania tej strategii mają związek z motywacją do wywierania pożądanego Deklarowane upośledzenie Oczywiście. Podobnie. Stosujący ją człowiek nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI .

nieutytułowanemu naukowco wi. Co charakterystyczne. spróbuj mojej . argumentując: „on tego bardziej potrzebuje niż ja". Na przykład tenisista może zaproponować przeciwnikowi ukochani rakietę („Masz. o własny wizerunek publiczny może stwarzać niebezpieczeństwo dla zdrowi.217 otrzymuje wytłumaczenie. Chociaż lekarze od dawna prze konują do stosowania prezerwatyw w celu zapobiegania ciąży oraz choro bom wenerycznym.. że w Ameryce co roku około miliona nastolate] zachodzi w ciążę.strzeżone . Troski autoprezentacyjne a zagrożenie zdrowia Na ogół troska o wywierane wrażenie przynosi człowiekowi korzyść. Samoutrudnianie i wzmacnianie rywala bywają często stosowane równo legie. Wieli osób kieruje się raczej powodami autoprezentacyjnymi. San Francisco. chorobach czy samych prezerwatywach. Jak dowód wystarczy podać fakt. (Leary. Znałem niejednego profesora uniwersytetu który przekazywał swoje badania młodszemu. Tchividjian i Kraxberger.które. a ponad dwanaście milionów Amerykanów zaraża sii którąś z chorób przenoszonych drogą płciową (Sexually Transmitted Disea ses Up. 1989. czują się zażenowani (Hanna. jednoczę śnie dając mu przewagę (wzmacnianie rywala). pewne badanie wykazało. Rysunek z cyklu Far Sidf Gary'ego Larsona drukowany za zgodą Chronickle Foatures. 1977). 1993). ale i zyskuje dodatkowe punkty za brak egoizmu i chęć do współpracy. nadmierna trosk. Wszelkie prawa za. Clinkscales i Galio. profesor dysponuje teraz świetnym uzasadnieniem. jak ci się będzie grało"). Chociaż taki gest nie wątpliwie przynosi dużą korzyść początkującemu pracownikowi naukowe mu. że wstyd podczas kupowania prezerwatyw jest silniejszy niż w trakcie nabywania innych środków antykoncepcyjnych. nie chronią przed AIDS (Herold. takich jak pigułki czy pianki . 1981). że niestosowanie prezerwatyw na ogół wcale nie wyni ka z braku informacji o ciąży. jak i utrudniając grę same mu sobie (samoupośledzanie). niestety.zobaczymy. W nie których wypadkach jednak przywiązywanie wagi do autoprezentacji do prowadza do zachowań. Bezpieczny seks ' • Ryzykowny aspekt trosk autoprezentacyjnych szczególnie się uwidacznia jeśli chodzi o bezpieczne uprawianie seksu. 1994) W trakcie badania 30% respondentów podało. które w oczywisty sposób zagrażają danej osobie lul jej otoczeniu. krótko mówiąc ludzie często wstydzą się kupować i używać prezerwatyw (Leary i in. w latach osiemdziesiątych używanie kondomów nabrali szczególnego znaczenia ze względu na rozprzestrzenianie się wirusa HI\ Nawet jednak wobec zagrożenia AIDS wielu ludzi nadal nie zabezpiecza si dostatecznie przed ciążą i chorobom przenoszonym drogą płciową. 1994). dlaczego nie spisał się tak dobrze jak jego konku rent. że kupując kondomy. Kalifornia. dlaczego odkryci. jego młodszego kolegi są liczniejsze czy bardziej znaczące. Badania wykazują. Jak wspomniano w poprzednim rozdziale.

że gdyby poruszył temat kondomów. ? Obiekcje dotyczące kondomów są niestety powszechne pośród gejów. że część kobiet powodowana wstydem rezygnuje z badań szyjki macicy (Sansom. Badając przyczyny. Niektórzy ponadto sądzą że sugerowanie zastosowania prezerwatywy dowodzi braku zaufania (Catania i in. że tego typu obawy skłoniły ich do rezygnacji z zabezpieczenia podczas stosunku analnego. co gorsza. a niektórych ów społeczny dyskomfort powstrzymuje przed zgłoszeniem się do lekarza.. niewiele kobiet tak . dla których homoseksualiści odbywaj ą stosunek analny bez użycia prezerwatywy. obawiając się. Wiele osób odczuwa zażenowanie podczas takiej procedury. Praski autoprezentacyjne czasami przeważają nad troską o zdrowie Nawet jeśli ktoś kupi już prezerwatywy to. Ale dzięki Bogu nikt nas jeszcze nie widział Elysunek 5. Trock.. względy autoprezentacyjne nogą go powstrzymać przed użyciem ich podczas stosunku. Ponad jedna trzecia ankietowanych podała. Balshem i Engstrom. Chociaż lekarze doradzają przeprowadzanie testu Pap każdego roku. Wykazano. Rozmawiałem ze studentami. W relacji z nowym partnerem człowiek czasem kłopocze się. którzy współżyli seksualnie bez żadnego zabezpieczenia. Niestosowanie prezerwatyw jest być może najgroźniejszym z przejawów wpływu trosk autoprezentacyjnych na zdrowie. Maclnerney. takich jak genitalia i okolice odbytu.Siódmy dzień na morzu . co pozwala na wykrycie raka szyjki macicy w najwcześniejszych stadiach. AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 219 l że posiadanie prezerwatyw dowodzi. z premedytacją uwiódł drugą osobę. mimo . a po drugie. że jednym z powodów jest lęk przed wywarciem negatywnego wrażenia. 1991). Rimer. iż przewidywał uprawianie seksu lub. Skinner.. Gold. Oliver i Wakefield. zachowanie takie niesie za sobą szczególnie poważne ryzyko. 1990). a z pewnością zbyt śmiałe. Szukanie pomocy lekarskiej Kolejnym zagrożeniem dla zdrowia wynikającym z trosk autoprezentacyjnych są opory przed wizytą u lekarza. rezygnacja z kondomów stwarza niebezpieczeństwo również dla innych osób i może się przyczynić do rozprzestrzeniania śmiertelnej. Grant i Plummer (1991) stwierdzili. nieuleczalnej choroby. jego partnerzy uważaliby go za „mięczaka". gdyż dotyczą intymnych części ciała. Jeden z respondentów stwierdził. Niektóre badania lekarskie wywołują niepokój autoprezentacyjny.e w tym czasie mieli kondomy pod ręką! Poruszenie tematu prezerwatyw v rozmowie z partnerem seksualnym może powodować liczne problemy auoprezentacyjne. Po pierwsze. że wydadzą się doświadczone seksualnie (jeśli nie rozwiązłe). 1975) oraz mammografii (Lerman. Szczególnie kobiety obawiają się zaproponować użycie kondoma.

-. Ludzie często mają opory przed zgłoszeniem się do ośrodka leczenia alkoholizmu czy narkomanii. 1992). interwencja ograniczająca się do samej informacji w niewielkim stopniu łagodzi autoprezentacyjne troski badanej kobiety. ale wątpią czy im się to uda.. Wiele napisano na temat piętna. Człowiek obawia się też czasem wrażenia.eczność . ' Podsumowanie •. Problem pogarsza się.lT-nWiTFS-iftii-l llll-t f-l tr inf\tn i-iTT 7 *1 T"ł 1 O • 1^ ł"* »-» r» H T"/"\ 111 fł TłC* TTlCl^olOTYTlCl t~\fl T"lłf*l fl t~\ na przykład w wypadku raka okrężnicy. jeśli ujawnienie faktu leczenia się może zagrozić pozycji zawodowej lub społecznej jednostki. 1984). kiedy mają motywację do wywierania pożądanego wrażenia. które ciąży na osobie leczącej się u psychiatry. które zwiększają motywację do wywierania wrażenia lub obniżają sku-.często odwiedza gabinet ginekologa. n ii-n. Niepowodzenie tej metody łatwo wytłumaczyć. że większość kobiet w trakcie badania ginekologicznego doświadcza . Jak się wydaje. ogólnie rzecz biorąc nie odniosło to jednak rezultatu (Domar. Adler i Irwin. Niechęć do korzystania z opieki medycznej wynikać może nie tylko z opisanych powyżej autoprezentacyjnych trosk związanych z przebiegiem badania lekarskiego.' i ś . Poza tym pewien . co pomyślą o nich przedstawiciele personelu medycznego oraz osoby z zewnątrz. które zmniejszają autoprezentacyjne problemy pacjentek. niechęć ta wypływa z trzech źródeł: po pierwsze. Chociaż niezrozumiałe manipulacje w miejscach intymnych rzeczywiście wywołują niepokój. tłumacząc kobietom przebieg i cel całej procedury. który zasłania jej ciało dokładniej niż standardowe okrycie (Williams. Dla wielu ludzi zwykła konsultacja z psychiatrą czy psychologiem stanowi dowód braku równowagi umysłowej. Ludzie doświadczają lęku społecznego. mogą zablokować chociaż jedno źródło niechęci do badania. . •' . . Park i Kline. Natomiast takie zmiany w procedurze. gdy odda się jej do dyspozycji fartuch. wziąwszy pod uwagę względy auto-prezentacyjne. badanie jest fizycznie nieprzyjemne. i po trzecie — co dotyczy interesującego nas tematu . po drugie.. i n •.badanie wywołuje wstyd i poczucie skrępowania (Domar. że kobieta czuje się o wiele lepiej już wtedy. Millstein. Niepokój odczuwany przez pacjentki w trakcie badań ginekologicznych próbowano redukować. hemoroidów czy problemów z prostatą. 1984. pomv •. Dlatego też sytuacje. Williams i jej współpracownice udowodniły na przykład.co prawda niższy . 1990). psychologa czy innego specjalisty od zdrowia psychicznego. Strach przed tego typu opinią jest oczywiście większy. które wywrze na innych sam fakt poddania się kuracji. gdyż obawiają się. 1986. Udowodniono.niepokoju społecznego. 1986). kobiety obawiają się usłyszeć wiadomość o chorobie. Wheeless.odsetek kobiet donosi o poczuciu wstydu towarzyszącemu badaniu piersi (Lerman i in. jeśli powodem szukania pomocy medycznej jest stan powszechnie uważany za wstydliwy.w mniejszym lub większym stopniu . .

. a styl ich autoprezentacji jest defen-sywny. Winston-Salem Journal. jeszcze inni zwiększają przewagę osób. B. 283-298.: American Psychiatrie Association. SexRoles. S. . 709-71C Allies Dealin Sternly with Iraąis (1991. D. AINSWORTH. 4. Diagnostic and statistical manual of mentol disorders (wyd. (w:) S. jak unikanie. sierpień). A. American Psychologist. American Psychiatrie Association (1987). J L BIBLIOGRAFIA ABBEY. (1975. A. aby przekonać otoczenie. Wycofanie się z kontaktów społecznych nie tylko AUTOPREZENTACYJNE TROSKI 221 redukuje niepokój. Autoprezentacyjne troski mogą być niebezpieczne dla zdrowia. ACKERMAN. 15. Washington. R. (1967). D. APSLER. s. The effects on nonverbal cues on gender differences in perceptions of sexual intent. III popr. Chicago. B. Ponadto niektórzy uciekają się do deklarowania upośledzenia. Ponadto osoby wykazujące silną stałą skłonność do odczuwania lęku społecznego cechują się la ogół silną motywacją do wywierania wrażenia. l. podnoszą poziom lęku społecznego. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. Altmann (red.. z którymi są porównywani. Niektórzy ludzie na przykład nie zabezpieczają się podczas uprawiania seksu. Self-presentation: Attributes ofthe actor and audience. s.autoprezentacji. że ich porażka wynikła z czynników pozostających poza ich kontrolą. 44. zaha-nowanie i małomówność. The structure of primate communication. M. Niepokój społeczny pociąga za sobą takie reakcje. którymi można później wytłumaczyć ewentualne niepowodzenie. to znaczy stwarzać przeszkody.). Chicago: University of Chicago Press. SCHLENKER. obawiając się. jeśli zaproponują partnerowi użycie prezerwatywy. ALTMANN. Ludzie martwiący się o wywierane wrażenie stosują też taktyką zwaną nieszkodliwą towarzyskością. MELBY.). że wywrą niekorzystne wrażenie. s. lecz również zmniejsza ryzyko wyraźnej porażki autoprezentacyjnej. C. Aby chronić swój wizerunek publiczny ludzie mogą też stosować samoutrudnianie. S. Attachments beyond infancy. (1986). Nadmierna troska o wywierane wrażenie może niestety negatywnie wpływać na pamięć i prowadzić do „dławienia się" podczas wykonywania trudniejszych zadań. C. 4 marca). R. (1989). ale niską wiarą w swoje imiejętności autoprezentacyjne. A. Względy autoprezentacyjne powstrzymują też czasem łudź] przed korzystaniem z pomocy lekarza. Social communication among primates.

Psychological Bulletin.). (w:) R.. (w:) W.. 37. 8. Self-esteem. J. L. Aggression.). F. R.). s. ARKIN. 57-71). Choking under pressure: Self-consciousness and paradoxical effects of incentiyes on skilled performance. s. J. A. J. B.. 32.. S. s. 29-45. F. R. ASENDORPF. BAGBY. Repression and self-presentation: When audiences BAUMEISTER. F. 38. BAUMEISTER. BAUMEISTER. 38. ROSENFELD (red. 424-432. R. R. Journal of Personality. COOPER. (red. A. BAUMEISTER. Journal of Personality and Social Psychology. BAUMEISTER. Social anxiety. J. New York: Basic Books. M. s. 1-30. When self-presentation . 120-130. selfpresentation and the seli serying bias in causal attribution. (1977). R. (1978). F. Proceedings of the Aristotelian Society. 610-620.. 57. New York: Academic Press. Aself-presentational view of social phenomena. A. F. (1990). s. SKIB. ARKIN. 50. Englewood Cliffs. R. 46. J. Hillsdałe. R.. (1991). J. R. CAIRNS. 311-333). Journal of Personality and Social Psychology. DICKENS. R. BAUMEISTER. s. M. Journal of Personality and Social Psychology. 163-176. s. ARCHER. R. D.. New York: Cambridge University Press. K. BURLESON. BAUMEISTER. BAUMEISTER. 93-102. (1956). A. How the self became a problem: A psychological review of historical research. F. Public selfand private self. BAUMEISTER. Motives and costs of self-presentation in organizations. Inferior performance as a selectiye response to expectancy: Taking a dive to mąkę a point. self-presentation. BANDURA. (1987).(1975). R. 91. F. Tedeschi (red. 145-153. Impression management in the organization (s. R. AUSTIN. Berger. L. The expression of shyness and embarrassment. Journal of Personality and Social Psychology. R. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. New York: Elsevier. BARASH. J. 87-118). (1984). s. (1979). 3-26.Apleaforexcuses. R. Detection of dissimulation with the new generation of objective personality measures. Effects of embarrassment on behayior toward others. J. s. 52. JONES. R. Journal of Personality. R. (1989). E. Escaping the self. New York: SpringerYerlag. Journal of Personality and Social Psychology. R. F. (w:) J. (1990). (1986). 23-35. BAUMEISTER. GIACALONE I P. (1980). (1973). M. Behauioral Sciences and the Law. (1982b). (1981). (1980). The effects of timing and responsibility of selfdisclosure on attraction. Impression management theory and social psychological research (s. and future interaction: A dilemma oi reputation. Crozier (red.). s. (1992).. T. New York: Erlbaum. Selfpresentational style. R. New Jersey: Prentice-Hall. Appleman. E. M. GILLIS. (1982a). P. Sociobiology and behavior.

(1984). Basic and Applied Social Psychology. H.. 57. 85-93. Journal of Personality. Michigan State University. (1976). 36. 59-78. Journal of Experimental Social Psychology. (1990). A. Psychological Reports. 12. G. R. R. 56. HUTTON. SHOWERS. Paradoxical effects of supportive audiences on performance under pressure: The home field advantage in sports championships. TICE. Maszynopis w trakcie korekty. Regulating affect interpersonally: When Iow esteem leads to greater enhancement. (1987). R. D. M. D. Journal of Personality and Social Psychology. (1989).. s. 5ECK. C. Washington. S. Motiuation: Theories and principles (wyd. LAKĘ E. (1989). BAUMEISTER. 349-357. 4 czerwca ). P. 9. E. Self-esteem: Paradoxes and innouations in clinical theory and practice. New York: Prentice-Hall. (1993). A. WELLS. s. 547-579. II). P. ROY. 97-113. 11.. R. s. D. D. E. D. 16. 3AUMEISTER. s.. ARKIN. R. Claiming mood as a self-handicap: The influence of spoiled and unspoiled public identities. Journal of Personality and Social Psychology. H. M. G. M. R. (1989a).. s. BAUMEISTER. BAUMEISTER. 3AUMGARDNER. s. STEINHILBER. Interpersonal Reactions to social approval and disapproval. M. R. 5AUMGARDNER. C. Case Western Reserve University. A. LEARY. A. R. PETERSON. KAUPMAN. Englewood Cliffs. Claiming depressive symptoms as a self-handicap: A protective selfpresentation strategy. R. 3AUMGARDNER. TICE. 165-195. H. (1989b). 608-618. 361-383. European Journal o f Social Psychology. A. R. (EDNAR. LEVY. BAUMEISTER. W. s. s. Journal o f Personality and Social Psychology. Niepublikowany maszynopis. 907-921.: American Psychological . L. R. (1991). 25. R. C. The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation. 756-758. M. 3AUMEISTER. s. R. Anxiety and social exclusion. Biasing effect of respondents' identification on responses to a social desirability scalę: A warning to researchers. R. 5ECKER. Personality and Social Psychology Bulletin. G.. J. s. Cognitive processes during deliberate self-presentation: How selfpresenters alter and misinterpret the behavior of their interaction partners. A. 39. R. 47. R.. H.. (1992. M. D. M. R. Self-presentational motivations and personality differences in self-esteem. TICE. (1983). (1985). BAUMEISTER. LEVY. HUTTON. 5AUMGARDNER. Informacja osobista. A review of paradoxical performance effects: Choking under pressure in sports and mental tests. Journal o f Social and Clinical Psychology.is constrained by the targefs knowledge: Consistency and compensation. (1986).

K. Motivational factors in women . 14. . 122. GRAZIANO. Ingratiation toward different target persons: A stranger.. R. Drug choice as a self-handicapping strategy in response to noncontingent success.. Advances in experimental social psychology (t. 346-365. HOGAN i W. M... Self-perception theory. C. s. 1). 978-989. CT: JAJ Press.. Sociometry. McCONNELL. s. (1978). (1972). 6). LACEY. and a boss. Testing the self-perception explanation of dissonance phenomena: On the salience of premanipulation attitudes. (1991). reąuesting augmentation Psychosomatic Research. M. (w:) L. Chicago. 36. s. H. A.:: BERSCHEID. J. Combining esthetic value and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. BOHRA... J. •. 6. S.). s. Journal of Personality and Social Psychology. New York: Academic Press.Association. D. E. W. Journal of Personality and Social Psychology. Outcome dependency: Attention. J. i . Role theory: Expectations. New York: Academic . E. B. H. iELL. 217-222. WHITFIELD. Machiavellianism. N. iEM. S. PANDY. s. JONES.). attribution. identities. (1970). s. B. DERMER. P. S.. W. MONSON. a friend.. (1973). Perspectwes in Personality (s./•. E. (1985). BERKOWITZ (red. ERGLAS. (1990). Basking in reflected glory in politics: Losing candidates' yard signs come down. (w:) R. Self-handicapping and selfhandicappers: A cognitive/attributional model of interpersonal self-protective behavior. HOLBROOK. czerwiec). BIDDLE. :>. (1984). 243-274. and behauior. J. and attraction. 36. 'ERGLAS. BIRTCHNELL. Journal of Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. . BIBLIOGRAFIA 225 Berkovitz admits irwenting demons (1979. Journal of Social Behauior and Personality. J. s. 34. . 509-514. BLUMSTEIN. S. 23-41.•. SOLOMON. 4B.. S. (1993.. (1976). Greenwich. (1979). D. and reduction mammaplasty. Gainesville (FL) Sun. IEM. 405417. K. BOLWIG. P. H. and tactics of identity bargaining. JONES (red.. M. T. Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Society.>-: BERNHARDT. P. Press. 23 luty). Audience. s. Journal of 34. 235-270) (t.

. B. s. C. GRANBERG. BRAGINSKY. CA: Sagę. L. Applied impression management. 77-99. J. 30. F. 26. Some conditions that .. 320-323. BOND. Cultural influences on raodes of impression management. affect admissions of Psychology. 83-94. C.(1978). BOND. (1982). 176-187. BRAGINSKY.. YENUS. B. S. 56-71. >' BOWLBY. (1977). International Journal of Psychology. Communicative monkeys: .. 36. GIACALONE I P. (1970). JR. BRAGINSKY. JR. D. D.. 13. C. On the naturę of self-monitoring: Problems with assessment problems with yalidity. Primates. T. Rinehard.. and Winston. 23.•. s. (1978).. s. s. Journal of Personality and Social Psychology. New York: Basic Books. s. H. Journal of Personality and Social Psychology. New York: Hołd. E. F. s.. BRENT. Sełf-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction ąuestion. s. The next-in-line effect. M. Resistance to group or personal insults in an ingroup or outgroup context. 6. D. S. 42. Social anxiety. B. Journal of Expeńmental Social 576. (1990). 1).. Journal of Yerbal Learning and Yerbal Behauior. 185-198. Social facilitation: A self-presentational view. E. S. -. K. M. s. A. (1969). 565attitude change. Machiavellianism and manipulative interpersonal behavior in children. D„ RING. s. s.. E. T. . (1988). 42.. (1969). Schizophrenic patients in the psychiatrie interyiew: An experimental study of their effectiyeness at manipulation. 1042-1050. C. H. 19. BRENNER.).. D. M. Subjectiye agreement with the presidential candidates of 1976 and 1980. A. " . 54. signals and social behavior of some African Acomparatiye study. G. OMAR. 61-99. BRAGINSKY.. state dependence and the next-in-line effect. 295-300.. K. Journal o f Personality and Social Psychology. (1987).. F.. D. Journal of Experimental Social Psychology. R. The reluctance to transmit bad news: Private «• discomfort or public display? Journal of Experimental Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. BOND. Journal of Consulting Psychology. 12. 393-403. f BRADLEY. (1991). Methods of madness: The mental hospital as a last resort. LINDER. ROSENFELD (red. M. (1967). 26. BRAYER. (w:) R. BOND. ANDERSON. Newbury Park. Attachment and loss (t. (1982). CORWIN. JR. J.. BRAGINSKY. s. M. (1973). D. CIALDINI. W. L. BOND. R„ CHEEK. > BRIGGS. (1991). Journal of Personality and Social Psychology.

(1986). Drama and the self in social interaction. BROLL. BROWN. A. (1974). (w:) J. Life as theatre. (1981). Unmasking the „polite smile": Situational and personal determinants of managed affect in adult-child interactions... 490-502. BROWNELL. The effects of incompetency. Psychological perspectiues on the self (t. M. 68-79. RUBIN. 679-686. R. BRISSETT. 255-258. SULS (red. F. BYRNE. (1991b). Z„ LANG. 4. (1980). PILLIAYIN. 4... M. (1968). BORLAND. Journal of Experimental Social Psychology. CHEEK. Hillsdale. 12. Face-saving and entrapment. A..). LAMBERTH. J. J. Hawthorne. a. H. s. J. G. K. D. s. Personality and Social Psychology Bulletin. Journal of Applied Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. s. (1990).. czerwiec). Health Psychology. 4). s. GASON. Bruskin Associates (1973.. s. Effects of suntan on judgments of healthiness and attractiveness by adolescents. GROSS.. H. ERYIN. HALLMAN.. s. Dieting and the search for the perfect body: Where physiology and culture collide. 157-172. W. 147-163. 1-12. A. K. The effects of need to maintain face on interpersonal bargaining. (1971). BRUCH. (1993). 17. (1992). An analysis on the Self-Monitoring Scalę. 1310-1324. BUSS. D. J. Self-consciousness and social anxiety. HAMER R. (1970). D. s. 107-122. J. New York: Walter de BROADSTOCK. 303-310. s.). 47. Self-esteem and selfevaluations: Feeling is believing. B. San Francisco: Freeman. BROWNELL. 22. 7. D. Personal responsibility and control over our bodies: When expectation exceeds reality. GARLAND. BROCKNER. HEIMBERG. The attraction paradigm. DREWS. 663-678. C. BRIGGS.s. M. R. Shyness and public selfconsciousness: Additive or interactiye relation with social interaction? Journal of Personality. E. Journal of Personality and Social Psychology. 38. 7-16. New York: Academic Press. (1991a).. (1984). A. BRIGGS. B. S. Journal of Social Behauior and Personality. (1980). EDGLEY... New Jersey: Erlbaum. H. and anticipated evaluative feedback on face-saving behavior.. BUGENTAL. (1971). BURRONGHS. S.. BUSS. Journal of Experimental Social Psychology. R. 6. BYRNE. Predicting personality from personal possesions: A self-presentational analysis. Journal of Applied Social Psychology. D. J. K. D. R. R. What arę Americans afraid of? The Bruskin Report: A Marked Research Newsletter (nr 53). W. (w druku). H. 10. J. s. Journal of Experimental Social Psychology. audience acąuaintenceship. A. BROWN. J. Journal of Personality and . 22. BROWN. D. R. D. (1991). C. (red. B. BUSS. Continuity between the experimental study of attraction and real-life computer dating.. a. R. L. Effects of offered and reąuested help on help seeking and reactions to being helped. Behauior Therapy.

D. TARALLO. s. Maszynopis w trakcie korekty.. J. S. The self and social life (s.. New directions in organizational behauior (s. J. P. Staw (red. O'REILLY. New York: McGraw-Hill. Personality and Social Psychology . M. 27. University of Texas at Arlington. PLINER. G. 14 wrzesień). A. 90-93. (1993). J. (1982). M.. Health Psychology.. lARLSON. s. 118-121. (w:) B. R. K. B. T. C. F. C. Aduances in experimental social psychology (t. J. but not men. CASTANEDA. 1AMACHO. 278-289.Social Psychology. BERKOWITZ (red. 14. 47-62). I BRITTON. W. A. R. New York: Pocket Books. UAIN. 190199. HENNĘ. C. PAULHUS. Interaction concepts of personality. M. Aspects of the self and control of behavior. TURNER. 16. MCKUSICK. KEGELES. (1979).. Fraudulent excuse making among college students. L. Personality and Social Psychology Bulletin. (w:) J. DISTLER. S. Clair Press. 3-52). W.). (1972). 121-136. Meanwhile backstage: Public bathrooms and the interaction order. CAMPBELL. Time. LACHOWETZ. WHITBOURNE. s. E. s. C. A. Psychiatry. 28-33. Changes in condom use among homosexual men in San Francisco. On the meaning of „playing crazy" in borderline children. (1977). 5.. STALL. Journey to Ixtlan. S. CARSON. Ań attribution theory of leadership. Chicago: Aldine.. SCHLENKER (red.. 146-174). Women. R.. P. (1990).. C„ MEANEY. Self-esteem and clarity of the self-concept. F. L. R. Looking tough: The negotiator under constituent surveillance. Academy of Management Journal. s. Salancik i B. D. CHAIKEN. BYE. New York: Academic Press.. MISCHEL. (1985). Urban Life. C.. (w:) L. (1964). CAPELL. New York: St. P.. (1987). :ALDWELL. s. P. KANTOR. L„ MORIN. POLLACK. S. 157-165.. s. CATANIA. D. 12. (1992. Teaching of Psychology. Prototypes in person perception. S. 538-549.)... J. M.. S. D. Journal of Personality and Social Psychology. J. COATES. BIBLIOGRAFIA 227 CARNEYALE. 33-58. B. T. 19. s. PRUITTT. 59. ^ALDER. CARYER. (1979).. A. HALGIN. N.. WILLARD. M. (1991). s. (1985). arę what they eat: The effect of meal size and gender on perceived femininity and masculinity. Social and procedural factors in brainstorming: The role of social anxiousness. (1992). 2AHILL. Ali eyes on Hillary. (1969). H. R. SCHEIER. Responses to failure: The effects of choice and responsibility on impression management. 25. F. L. s. D. CARON.). 10. S.

s. R. CIALDINI. GIACALONE. Human naturę and the social order. J. A. SLOANE. M. TOOBY. CIALDINI. KENRICK. (1967). KANUNGO. Ekman (red. T. L. CHEEK. K. J. R. S. GEIS. K.). BOGUE (red. New York: Academic Press. 975979. s. L. Altruism as hedonism: A social development perspectiye on the relationship of negative mood state and helping. THORNE. R.). s.. BUSS. Positive self-presentation: A parsimonious explanation of subject motiyes.. (1989). 34. B.. (1953). COOLEY. T. with one and with two ears. Academy of Management Review. A.. 637-647. S. 31. > CHRISTIE. Toward a behavioral theory of charismatic leadership in organizational settings. 366-375. CLANCE. (1981). DeNICHOLAS. 553-571. J. (1987). J. D. Two indirect tactics of image management: Basking and blasting. (1970).. s. H. E. (1992). (1989). (1981). 41. M. Hillsdale. Adolescent fertility (s. Journal of Personality and Social Psychology. Shyness and sociability. 39. s. Journal of Personality and Social Psychology. B. R.. P. Indirect tactics of image management: Beyond basking (w:) R. FREEMAN. 45-56). R. New York: Erlbaum. A. H. 13. 57. Journal of the Acoustical Society of America. New York: Scribner. 25. 626-631. COOPERSMITH. 134-144). Darwin and facial expression (s. C.). J. s. GALLO. WALKER. H. The Psychological Record. 406415. Toronto: Bantam. New York: Academic Press. 12. BARKÓW. (1977).. A.. C.. S. Journal of Personality and Social Psychology. B. (w:) . Self-presentation by association. (1976). '•' CHRISTENSEN. (w:) P. H. (w:) D. BORDEN. COSMIDES. s. D. (1902). (red.. CONGER. (1976). Chicago: Uniyersity of Chicago Press. E. CLINKSCALES. P.. s. Some experiments on the recognition of speech.). CIALDINI. 34. J. Studies in Machiavellianism. R. How teens see it. L. The imposter phenomenon: When success makes you feel like a fake. 166-176. F. ROSENFELD (red. M. 11-89). s. (1980). San Francisco: W. Freeman. Journal of Personality and • • Social Psychology. CIALDINI. N.. B. RICHARDSON. u CHERRY. ' • CHEYALIER-SKOLNIKOFF. (1985). Impression management in the organization (s. Journal of Personality and Social Psychology. CIALDINI. B.Bulletin. Introduction: Evolutionary psychology and conceptual integration. (1973). R. 330-339. L. Facial expression of emotion in nonhuman primates. 907-914. The antecedents of selfesteem. R. R. Basking in reflected glory: Three (football) field studies.

Columbus (OH) Dispatch. CRANDATJ. and remorse.. E.. The adapted mind (s. R. DARWIN. DeGREE. K. (1984). s. B.. J. s. A. Personality uariables in social behauior. Santa Barbara: Ross-Erikson. B. VJ KATTOWKKY W CIWUI A rłiilHret^ snrial CROCKER.. Journal of Personality and Social Psychology. Hillsdale.. 9.T. K. s. 60-70. C. (1985). B. J.. M. The expression ofemotion in mań and animals. D. SCHLENKER. s. Sex differences. reputation. Dissonance arousal: Physiological evidence. (1977). D. MAJOR. San Francisco: Jossey-Bass. 353-364. B. 2.). H. W. C. s. 94. (1989). (1982) Children's reactions to apologies. DENZIN. BRAITO. (w:) T. DARBY. A. The Sociological Quarterly. 34. M. (1992). s. DAYISON. J. D. Psychological Reuiew.. C. 64. DEAUX. B. K. B. 45.. Journal of Personality and Soda l Psychology. On understanding emotion. COZZARELLI. D. CROWNE. R. Journal of Personality and Social Psychology.. (1990). New York: The Philosophical Library. R. C.. Countess was chained for almost 50 years (1980. SCHLENKER. HOOYER. Journal of Social and Clinical Psychology. DePAULO. T„ COOPER. DeMille. Oxford: Oxford Uniyersity Press. WEBB. R. DePAULO.. Responses of the socially anxious to the prospect of interpersonal evaluation. SNYDER. POWERS. Putting gender into context: Ań interactive model of genderrelated behayior. s. TOOBY (red. B. LEMAY. 10 listopada). (1872/1955). 28. C. The approval motive. (1987). R. 782-791. CORNWELL. DARBY. C. s. 43. Nonverbal behayior and self-presentation. 48. Journal of Personality. R.. s. BLASS (red. N. MAJOR. 369-389. Psychological Bulletin. 111. BARKÓW. 3-15). K.. 313-317. S. MARLOWE. DePAULO. (1983). S. EPSTEIN. (1965). Similarity in real-life friendship pairs. G. (1975). A.). R. COSMIDES. 16. KENNY. E. B. Childrens reactions to transgressions: Effects of the actor's apology. W. MAJOR. J. New York: Wiley. 201-215. L. Journal of Personality and Social Psychology. P. s. 742-753. (1990). V C H^irahiliHr CRANDAT. Cultural contradictions and sex roles reyisited: Areplication and a reassessment. (1980). M. 401-417. DEAUX.. . JONES. 1512-1519.. NJ: Erlbaum. 203-243.. B. Adler's psychology (of use) today: Personal history of traumatic events as a self-handicapping strategy. CROYLE. (1976).. Journal of Personality and Social Psychology. The don Juan papers. B. s. s. B.J. 58. (1993). B. British Journal of Social Psychology. 623-640. Exploring the yalidity of the imposter phenomenon. BRITTON. DEAN. The stigma of overweight: Affective conseąuences of attributional ambiguity.

SCHLENKER. (1972). Wykład wygłoszony na zjeździe American Psychological Association. B. B. s.•:' « appraisals: Cognitwe activity. DINGLER-DUHON. androgyny. (1980). CA: Sagę. Contemporary Social Psychology. Psychological aspects of pelyic exams: Individual needs . (1985. E. J. DEUTSCH.. Journal of Personality. J. s. GERARD.. s. PETRONIO. Hillsdale. OLIYER. Self-disclosure as an influence strategy: Effects of Machiayellianisrn. (1955). B. Accuracy of person perception: Do people know what kinds of impressions they convey? Journal of Personality and Social Psychology. DION.). What is beautiful is good. 35. D. W. DION. 578-582. Self-serving interpretations of motives. Deindiyiduation: The absence of self-awareness and self-regulation in group members.. (1990). 51. Journal ofAbnormal and Social Psychology. R. B. s.... M. F. R... H. DERLEGA. DOHERTY. The psychology of group influence. K..W. s. DERLEGA. DION. BIBLIOGRAFIA 229 DLUGOLECKI. KEELAN. B. Need for social approyal and blame assignment. New York: Erlbaum. WILSON. J. (1976). K. Friendship and disclosure reciprocity. D. L. Self-presentations and self. 311-316. M. (1987). (1949). 303-313. (1991). DIENER. 12. s. Appearance anxiety as a dimension of socialevaluative anxiety: Exploring the ugly duckling syndrome. (1993). T. (1970). (w:) P. 109-123. A. K. 629-636. M. S. 285-290. 14. R. V. V. R. WALSTER. Study of normative and informational influence upon indiyidual judgment. DOLLARD. (1986). Newbury Park. J. Journal of Personality and Social Psychology. L. Sex Roles.. E. 34.. F. J. K. MARGULIS. Journal of Personality and Social Psychology. sierpień). METTS.. s. internalization. s. Self-disclosure. WEIGOLD. s. 220-224. Does social approyal increase helping? Personality and Social Psychology Bulletin. B. CHAIKEN. Self-consciousness and strategie self-presentation. S. 149-157. M. E. (w druku). (1986). PAULUS (red. Journal of Consulting and Clinical Psychology.i . DIES. S. •. 623-632... K. M. 16. SCHLENKER.: DOMAR.. DOHERTY. and sex. K. Los Angeles. BROWN. Personality and Social Psychology Bulletin. A. 1-18. SCHLENKER. (1987). 24. Under what conditions do opinions predict behavior? Public Opinion Quarterly. P. s. and behavior. D. P. 59. BERSCHEID. 52. LAMBERTI. DEUTSCH. 12..

J. (1981). 69. M. C. K. The psychology ofembarrassment. Human naturę and collective behauior: Papers in honor of Herbert Blumer (s. B. s. P. Time. 10. 75-89. (1989). s t DUFFY. Good-looking people arę not what we think. 205-216.. (1992.. Journal of Personality and Social Psychology. Changes in skin cancer morbidity between 1971-72 and 197778. CONTI. 208-222). DUNN....awareness. J. K. (1992). 232-242.. 365-370. s. s. 28. A. Epidemiology of human malignant skin tumors with special reference to natural and artificial ultraviolet radiation i l exposures. ONDERCIN. s. 421-428. (1982). (1968). H. Psychological Bulletin. Women and Health. P. Self-esteem and self-presentation among the young as a function of agę and gender.. s. 36.Ań International Journal of Psychology in the Orient. HICKEY. R. S. R. FEINGOLD.. 71. J. EMERSON.. J. D. 10. (w:) T. B. GEIS (red. J. (1991). SAUL. (w:) C. 169-182. (1981). s. DUVAL. ELWOOD. A. FARINA. D.. E. J. GUMBERT. M. : FARINA. SHIBUTANI (red. EDELMANN. R.) Studies in Machiauellianisrn (s. WHITEHEAD. C. New York: Raven. . RING. KLEIN-SZANTO (red. New York: Academic Press. (1973).). (1987). Journal of the National Cancer Institute. J. ELLIOTT. T. Journal of Personality. (1970). G. 11. KLICH. R. J. EXLINE. FALENDER. P. The self-concept revisited: Or a theory of a theory. Warrior for the status quo. (1972). J. Women and Health.. EDELMANN. (w:) R. 30.)'••' social relationships. GOODGAME. A. CHRISTIE. IWAWAKI.). s. A. FEARS. 53-75). F. R. A. Englewood Cliffs. THIBAUT.and physician involvement.. Journal of Abnormal Psychology. Self-perceptions following social interactions. New York: Academic Press. T. s. R. HOLLAND. Self-reported embarrassment and conseąuences of embarrassment in the United Kingdom and Japan. New York: Prentice-Hall. J. Skin tumors: Experimental and clinical aspects (s. R. A theory ofobjectiue self. H. SCOTTO. 32-45. N. J. s. B.. C. (1966). (1987). ALLEN. 41.. s. C. WICKLUND. Impression management and career strategies. S. GALLAGHER. P. M. s. P. Personality yariables related to compulsive eating in college women. »fv* FAZIO. New York: John Wiley & Sons. (1970). S. Nothing unusual is happening. Yisual interaction in relation to Machiavellianism and an unethical act. G. Psychologia . Role of stigma and set in interpersonal interaction. 404-416. EPSTEIN. 75-89. Journal of Youth and Adolescence. R. B. L. American Psychologist. (1982). 135-153. SLAGA. 304-341. 111. A. FELDMAN.. The role of the stigmatized person in affecting .. P. S. 24 sierpienia). B. EFFREIN. 55-84).

Multiple audience • problem: A strategie communication perspective on social perception. Journal of Personality and Social Psychology. Journal ofAbnormal and Social Psychology. 203-210. British Journal of Social Psychology. T^T^T . 44-59. 15. A. J. 7. s. 37. J. s. FIELDING. C. FONTANA. CA: Sagę.). SCHEIER. FESTINGER. 522-527. FLEMING. CIALDINI.(w:) R. Patients' goals and the manifestation of psychopathology. FLETT. CA: Stanford University Press. D. 64. M. H. Personality and Social Psychology Bulletin. 205-213. (1969). S. (1988). l maja). Cognitive conseąuences of forced compliance. FINDLAY. E. (1989). FESTINGER. FENIGSTEIN.C. K. U. SCHACHTER. B. J. CARLSMITH. C. s. F. FONTANA. 67-80). DARLEY.. PLINER. Another indirect tactic of (self-) image management: Boosting. Journal of Consulting and Clinical Psychology. K. A. Public and private self-consciousness: Assessment and theory. (1975). L. M. HILTON. S. Washington. Adolescent pregnancy in the United States: A review and recommendations for clinicians and research need.. R. 41.. self-attention. 593609. Self-consciousness. Between a rock and a hard place: Self-concept regulating and communicative properties of distancing behaviors. L. L. Social pressures in informal groups. BLANKSTEIN.. (1993). 43. A. H. Aggression as impression management. s. (1993). (1959). BATOR. T. J. R.. FLEMING. 67-77. Impression-management and self-deception components of appraised emotional experience.. WILLIAMS. F. B. s.: American Psychological Association. F.. L. 58. F. 75-86. R. s. (1991). 47-52. FELSON. J. A theory ofcognitive dissonance. J. 58. FINCH. BACK. s. s.. ROSENFELD (red. Journal of Personality and Social Psychology. R. s. A. (1979). P.. A. News and World Report. 222-232. H. Buying the perfect body. KOJETIN B. A. T. . 68-75. BUSS. G. 27.. B. FENIGSTEIN. New York: Harper. S. A. J. (1957). TEDESCHI. GESSNER. Applied impression management (s. Social Psychology Quarterly. (1988. RUDMAN. s. 33. Journal of Consulting and Clinical Psychology. J. (1950). M. Newbury Park. 247-253. Stanford. A. and social interaction. GIACALONE i P. Journal of Personality and Social Psychology.SOKT R R ^1Qft9\ TmnraeGinn m a n a cm m mi t nnrł fVio c»QpalaHnn ri-f atro-rpsnainn flnH trinlpnrp FELSON. s.. L. L. (1978). American Journal ofPreventive Medicine. FESTINGER. A. (1990). Aggression and uiolence: Social interactionist perspectives.

Monterey. s. (1980). 8.. Marginal and mindful: Deviants in social interactions. 229-240. Impression management in the forced compliance situation: Two studies using the bogus pipeline.. (1980). R. R. 43. SCHLENKER. D. M. N. 14. FURNHAM. R.. D. N. Journal of Experimental Social Psychology. 59. G. B. s. Journal of Personality and Social Psychology. The sociality of solitary smiling: Potentation by ań implicit audience. Selfpresentational determinants of sex differences in leadership. FORSYTH. FRIDLUND. s. (1986). 159-171. s. (1959). FORSYTH. Self-recognition in primates: . Smali Group Behavior. FRENCH. Studies in social power. B. E. G. FREY. J. M. (1968). 140-149.KLEIN.. Journal of Experimental Social Psychology.). R. 197-210. (1985). 60. Self-presentation and the schizophrenic „deficit". D. SCHLENKER. s. 250-256. R.. (1981). (1977). D. GALLUP. Reactions to success and failure in public and in priyate conditions. 12-22. (1991). (1977). 3. s. H. (w:) D. s. FRIJDA. Social Psychology Quarterly. The emotions. R. R.. S. A. T. BLACKSTONE. 311-320. E. R. (1987). P. RIESS. G. FORSYTH. W. C. s. s. K. (1990). S. FORSYTH. GAES. MCCOWN. Divergent influences of private and public selfconsciousness in a compliance paradigm.. M. ARKIN. W. 15. Disclosure of sexual orientation by lesbians and gay men: Acomparison of private and public processes. M. 262-269. HENDERSON. TEDESCHI. s. R. C. 184-189. D. J. Social Psychology. GABRENEYA.. the bad. 9. RAYEN.. LEARY. 172-179. T. Cambridge: Cambridge University Press. Women and Health. Personality and Individual Differences. B. SCHERBAUM. 13-22. (1984). J. A. Journal of Consulting and Clinical Psychology. 10. R. G. Reflections on beauty as it relates to health in adolescent females. 16. (1978). 14. Journal of Personality and Social Psychology. Representative Research in Social Psychology. Personality and Social Psychology Bulletin. s. FRABLE. FRANKĘ. Cartwright (red. (1978). s.. Ann Arbor. J. J. M. s. 32. 493-510. KALLE. (1991). FREEMAN.. 29-45.. CA: Brooks/Cole. BIBLIOGRAFIA 231 FROMING. Journal of Research in Personality. CARYER.. R. Journal of Social and Clinical Psychology. B. Factor structure and factor correlates of the SelfMonitoring Scalę. E. J. 6. MJ: Institute for Social Research. D. LEARY. R. R. (1982). The functions of attributions. Impression management concerns governing reactions to a faulty decision. The good. The bases of social power. and the mad: Response bias in self-report measures.

J. 16. D. Journal of Personality and Social Psychology. (1969). F. 258-313). s.. C. ROSENFELD. trials. R. RARICK. MOON. V. GOFFMAN... CHRISTIE. J. (1986). 54. G. Machiavellianism and deception. M. 190-209). 766-775.. GORDON i K. 5. T. E.. s. KAYE. dentists. D. (1990). 32.. s. G. GEIS. N. 299-308). 241-253. and . Behavioral Sciences and the Law. 3-26. 106-115. (1977). 2. (t. Hillsdale. (1955). ERLEN. K. GEIS. GEEN. (1991). (w:) C. K. B. J. Applied impression management. New York: Wiley. W. R. New York: Academic Press. BERGER. GAEDDERT. P. (1970). P. New York: Erlbaum. H. HERRMAN. G. E.A comparative approach to the bidirectional properties of consciousness. 50... S. s. (1959). s. 8.. R. 213-231. (1965)..) Studies in Machiauellianism (s. GIDDON. L. S. (1968). L. Journal of Personality and Social Psychology. R. S. E. E. Psychiatry. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Experimental Social Psychology. GODFREY. s. CHRISTIE. Social expectancy and selfpresentation in a status : hierarchy. J. 348-358. s. s. 593-615. . (1983). On facework. 159-176. A. 41. WEINHEIMER.. B.. LORD. T. JONES.. R. A. 451-458. M. F. s. Focus of attention and placebo utility. Personality and Social Psychology Bulletin. L. R. Impression management in the organization.. 377-399. Playing legislature: Cool heads and hot issues.. K. K. GIBBONS. L. JONES. Deception and judgment accuracy: Astudy in person perception. (1986). GERGEN. GIACALONE. GERGEN (red. W. (1965). a. Newbury Park. GENTRY. P. D. Memory contrivances in everyday life. Others' self-evaluation and interaction anticipation as determinants of self-presentation. (w:) R. Personality and Social Psychology Bulletin. (1989). Perspectiues in Biology and Medicine. WISHNOY. Through the looking glasses of physicians. American Psychologist. (1970). The selfin social interaction. J. D. GELLER. (1981). 413-424. Annual review of psychology. Journal of Experimental Social Psychology.. . l. Journal of Personality. l. GIACALONE. New York: Academic Press. F. The effects of interaction goals and personalistic feedback on the presentation of self. Journal of Personality and Social Psychology. Personal consistency and the presentation of self. GERGEN.•• patients. The presentation of selfin everyday life. F. GOFFMAN. GEIS (red. 446-449. GILBERT. 20. s. and truth. (1984). F. G. s.). 79-92. E. K. GEIS. 18. F. L. 26. Exemplification: The self-presentation of morał character. s. (1990). ROSENFELD. GEIZER. Overview of experimental research. (1991). s. TAYLOR. CA: Sagę. 42. D. FISHER.) Studies in Machiauellianism (s. Self-promotion is not ingratiating. GERGEN. SOLDOW. 329-338. Social motiyation. CHRISTIE. J. GERGEN. J. J. s. (w:) R. H. X. E. Feigned insanity in nineteenthcentury America: Tactics. D. GEIS (red.

WETTER. GRAHAM. 58. s. Encounters. 244-265. J.. S. SKINNER. s. GREENBERG. 209-236.. GOVE. The self-presentational naturę of emotional expression: Some evidence. Englewood Cliffs.. GRAMMER. GREGORICH. 259-278. Personality and Social Psychology bulletin.). New York: SpringerVerlag. J. OOPWMAM T? GOLD. (1984). S. 467-474. E. PENLEY. WinstonSalem Journal. GOLLWITZER. (1988). Compensatory self-inflation: A response to the threat to self-regard of public failure. 19. (1986). P. 62. H. 17 lipca. MEYERS. J. Organizational Behauior and Human Performance. NJ: Prentice-Hall. (1981). 131-142. J. J. Playing dumb: A form of impression management with undesirable side effects. GOULD. BAUMEISTER (red. (1986). LEARY. E. and conseąuence severity on accounts. E. Journal of Nonuerbal Behauior. „Your mother would like me": Self-presentation in the personal ads of heterosexual and homosexual men and women. (1990). A. GRANT. 273-280. Stigma.Garden City. P. (1961). 34. K... M. GOFFMAN. 8. GONZALES. s. (1990). 5. s. 20 stycznia. PEDERSON. R. Indianapolis: Bobbs-Merrill. E. GEERKEN. K. GOODALL. GOFFMAN. D. (1963). GORDON.. s. M. 89-102. 610-621. Situational factors and 'i thought processes associated with unprotected intercourse in gay men.. D. M. 14.. M.. GONZALES. (1991). Role theory and illness: A sociological perspective. S. 49. F. PYSZCZYNSKI. T. (1993). MANNING. R. Personality and Social Psychology Bulletin. (1980). E. New Haven. Boston: Houghton Mifflin.. M. Career strategies and salary progression: Astudy of their relationships in a municipal bureaucracy. D. Newsweek. M. G.. s. GENTRY. Social Psychology Quarterly. s. (1991). 143-160). (1966). J. Strangers meet: Laughter and nonyerbal signs of interest in opposite-sex encounters. S. R. GOODMAN. HUGHES. Pardon my gaffe: Effects of sex. M. Fear of negative . CT: College ' and University Press. H. Public selfand prwate self(s.. s. R. W. W. M. Striving for specific identities: The social reality of self-symbolizing. (w:) R. 7.. status. L. Journal of Personality and Social Psychology. J. NJ: Doubleday Anchor. C. s. 43. (1985). Journal of Personality and Social Psychology. Rediscovering „real people". PLUMMER. s..W. Psychology and Health. H.. ' OREENFIELD. In the shadow of mań. Employee's natural look earns her a pink slip. KEMPLE. W. K. (1992). GREEN. J.

Journal of Sport Psychology. Journal of Youth and Adolescence. reciprocation. > Journal of Applied Social Psychology. N. Journal of Health and Social Behauior. M. J. BRICKMAN. fARRIS. Representative Research in Social Psychology. 4. 88-104. Effects on emotion displays on social Identification. " "" 'O HEISE. J„ HALL. NJ: Prentice Hali. management theory and social psychological research (s. [ASS. (1981). P. s. (1989. A. •' . The role of uncertain self-esteem in self-handicapping. and interpersonal attraction. 451-458. E. 127-146). M. (1974).. LEARY. s. HENLEY. HEIDER.. 48. s. health beliefs. 283-305). 1ART. s. 2. (w:) J. R. 11. Effects of status and knowledgeability of audience on self-presentation. 440449. Greenwich. D. (1986). 28.. R. ' Studies in symbolic interaction (t. (1974). Contraceptive embarrassment and contraceptive •'••' • behavior among young single women. (1989).evaluation and '• . T. D. s.). The presidency and impression management. R. s. (1989). G. Sociometry. (1981). New York: Academic Press. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Sport and Exercise Psychology. SNYDER. CT: JAI Press. (1987). The psychology of interpersonal relations. C.. C. and nonverbal communication. 10-21. E. PRESTHOLDT. K. P. s. Impression. 15-27. The dictionary of persondlity and social psychology. LAMB. P. . 52. G. C. E. IANNA. 16. J. TEDESCHI (red. Englewood Cliffs. (1977).. IARDY. MA: The MIT Press. s. 10. S. M. Sexual abandon: the condom is unpopular on campus. Cambridge. R. 37. R. jROSS. -'••' ••'•-•-> BIBLIOGRAFIA 23.. Concern with appearance. H. s. E. DENZIN (red. The mediational role of social influence in the perception of exertion. Social Psychology Quarterly. Receiving help.-! -IALL. W. sex. (1986). (1979)... s. 220-223. A. (1958). REJESKI. 8. R. Maclean's. :AYES. (1986). Presentational strategies and the social expression of attitudes: Impression management within limits. IARRE. New York: Wiley.). s. and eating '•••'•' habits. HENDRICKS. HEROLD. ROSS. Body politics: Power. F. ŁATANE. N. 25 września). (w:) N. B. reactions to information regarding others' performances. The measurement of social physiąue anxiety. 51. 94-104. 120-130.

W. (1984). s. R. (1988). J. R. (1964). A role theoretical model of criminal conduct. Public and private self-consciousness and social phobia. R. 586-600. E. 90. D. Effects of similarity of fate on bad news transmissions: A reexamination.. New York: W. 29. Effects of knowledge that attributions will be observed by others. (w:) R. s. H. JELLISON. A self-presentation interpretation of the seeking of social approyal. Journc ofAbnormal Psychology. BAUMEISTER... E. Ingratiation. HASTORF. R. G. (w:) W. H. JONES. HEIMBERG. 4. 528-545. CONLEE. 407-421. (1974). S. 19. Freeman. Boston: Houghton-Mifflin. JONES E.. SCOTT. Journal of Personality and Social Psychology. HOPE. Interpersonal perception. 39. HILL. J. The self-monitor looks at the ingratiator. 200-209. HULL. New York: Appleton-century-Crofts JONES. LAUFER i J. F. Effects of strategie self-presentation on subseąuent self-esteem. J. JONES. BERGLAS. s. H„ MARKUS. When failure elevates self-esteem. Yictims ofgroup think (wyd.. E. Journal of Personality Assessment. E„ BERGLAS. G. A. 227-230. M. Journal of Research in Personality. HOGAN. S. JOHNSON. (1990). MILLER. C.. BAUMEISTER (red.. JAYNES. G. s. The origin of consciousness in the breakdown ofthe bicameral mind. 52. KNIGHT. W. Journal of Personality. E. '"' American Sociological Reuiew... JANIS. F. S. H. s. M. K. E. J. Depression: A selfpresentation formulation. A. K. (1976). R. R. (1978). s. SKELTON. G. BRENNER. E. G. 14.. normative ambiguity. E. s. TESSER.). 4.. 238-251. HOROWITZ. Personality theory. J. and gang yiolence. MARSH. II). A. J. (1986). moral development. and criminal behauior. . T. A. M. Honor. R.. J.. D. 200-206. (1983). Personality and Social Psychology Bulletin.. JONES. (1982). RHODEWALT. Control of attributions about the self through selfhandicapping strategies: The appeal of alcohol and the role of underachievement. 626-639. R. 213-240). Personality and Social Psychology Bulletin. 41. (1976).. (1986). Personality and Social Psychology Bulletin. A. WEARY. E. FARINA. DAYS (red. 198-211. (1981). Athletic or antisocial? The female sport experience.233-242. SCHWARTZ. A. 654-674. HOUSE. W. 644-648. JONES.). E. S. Boston: Houghton-Mifflin. (1978). JONES. WILLIAMS. E. Journal of Personality and Social Psychology. s. A self-awareness model of the causes and effects of alcohol consumption. Journal of Sport Psychology. s. (1974). JACKSON. 44. (1981). (1990). Public self and prwate self(s.. M. Boston: Lexington. E. GENTRY. H. 8. (1980). JONES.. W. s. s. NY: Springer-Yerlag. I. E.

Journal of Personality and Social Psychology. HMBLE. s. R. s. self-presentation. Journal of Consulting and Clinical Psychology. 306-312. A. McKILLOP. Tactics of ingratiation among leaders and subordinates in a status hierarchy. 185-214. M. ANDERSON. L. S. WORTMAN. Health Psychology. 90. 231-262). (1983). N.. NJ: Erlbaum. J.. 36.. 86-90. W. M. 126-132. D. (1965). K. J. JONES. Psychological Monographs.. LEARY. H. s. 38. J. „And so's your mother!": Current experiences at teasing and embarrassment among children and adolescents. SULS (red. Washington. Bulimia and binge eating in college women: Acomparison of personality and behavioral characteristics. The 1982 interpersonal circle: A taxonomy for complementarity in human transactions. KELLY. S. S. Some conditions affecting the use of ingratiation to influence performance evaluation. Journal of Psychology. Self-consciousness. C. 77 (3.. GERGEN. GUMPERT. W.. (1973). Journal of Social Psychology. WOCHIK. E. E. 404-409. (1978). P. 102. Journal of Personality and Social Psychology. KELLY. (1993).. (w:) J. s. J. (1982). 36. Journal of Personality and Social Psychology. W. 33-41. F. (1984). JONES. WILLIAMS. GERGEN. 65.. s. Similarity in real-life adolescent friendship pairs. s. Ability of schizophrenic women to create a favorable or unfavorable impression on an interyiewer. (1963). C. s. (1992. TAGER. JONES. KIESLER. THIBAUT.. K. NJ: General Learning Press. E. E. H. (1972). E. Journal of Counseling Psychology. (1994).. l. JONES.. L. 613-625. JONES. and memory in a social situation. Exposure to others. D.. Journal of . 111-120.. JONES. A. (1982). E.. K. C. S. JONES. Effects of counselor as audience on internalization of depressed and nondepressed sełf-presentations. 86. Hillsdale. E. Psychological Review. s. Journal of Consulting and Clinical Psychology. S. Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. D. A. Ingratiation: Ań attributional approach. s. E. D. H. PITTMAN. A.Social stigma: The psychology of marked relationships. 423-428.). J. 681-706.. B. need for social approyal. information load. R. JONES. Machiavellianism and self-disclosure. K. J. całość nr 566). KATZMAN. sierpień).. Effects of appearancebased admonitions against suń exposure on tanning intentions in young adults. FARINA. G. Wykład -v wygłoszony na zjeździe American Psychological Association.. KAUFFMAN. Morristown. E. 52. A. J.. ZEHR. T. Psychological perspectwes on the self (t. R. G. s. D. D. 13.. T. New York: W. and reactions to agreement and disagreement from others. KANDEL. (1991). B. NICKEL. E. (1979). J. s. Toward a generał theory of strategie selfpresentation. C. E. NEIMEYER. (1971). L. Freeman. SCHMIDT. MOSHER. KARAU. l.

. The unresponsiue bystander: Why doesn't hę help? New York: Appleton-Century-Crofts.. i . Resolution ofa principledpragmatic self. LAUX. 184-189. Nowy Orlean. M. 52. (1964). 16. ŁATANE. [OMAROYSKY. LEARY.. Perceptions of the impact of negatiyely valued physical characteristics on social interaction. (1990). . (1980). R. M. . s.. DARLEY. (1993). R. 43. T.. s.Social Psychology. KOWALSKI. 13-31. ~. KOWALSKI. (1976). R. s. Strategie self-presentation and the avoidance of aversive events: Antecedents and conseąuences of self-enhancement and self-depreciation. 26. R. 233-255.. (1992). (1983a). Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Association. Sex Roles. 13. 39. Testing a social psychological model ofshyness. ARKIN. WEBER. 3. Effects of the social stigma of menstruation on 'r impression-motiyation: Facilitator or inhibitor? Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association.. CHAPPLE. 861-873. Anxiety Research. s. Presentation of self in coping with anger and anxiety: Ań intentional approach. s. Atlanta. 29.. E. R. A. R. L. (1970). H. STRENTA. (1993). Private and public self-processes: A return to James' constituents of the self.. M. 118. American Journal ofSociology. O. Journal of Personality and Social Psychology. OWALSKI. . . 9. R. s. M. kwiecień). 322-336. Personality and Social Psychology Bulletin. M. Journal of Experimental Social Psychology.< . (1991). M. Symbolic leaders. R. 371-376. BIBLIOGRAFIA 235 LAMPHERE. Nonverbal behaviors and perceptions of sexual intentions: Effects of sexual connotatiyeness.. LEARY. B. R. Basic and Applied Social Psychology.. R. R. Chicago: Aldine-Atherton. M. CLAPP. Power. Abrief yersion of the Fear of Negative Evaluation Scalę. (1980)..ORDA. An impression management interpretation of the selfhandicapping strategy. R. M. • LEARY. J. s. M. Personality and Social Psychology Bulletin. Inferring sexual interest from behavioral cues: Effects of gender and sexual-relevant attitudes. s. LEARY. Journal of Personality and Social Psychology. 427-445. ' fLECK. Niepublikowana praca doktorska. M. (1982). New York: Ballantine Books. 717725. R. s. University of Florida. s. OWALSKI. presentational Psychological dilemma. M. [OLDITZ. M. and rape outcome. A. 39-46. yerbal response. (1950). (1990). (1988. M. A. LAMPHERE. T. LEARY. 492-502. E. Cultural contradictions and sex roles. .

112. 66-75. R. L. and related constructs (w:) J. (1986). W. M. BARNES. LEARY.). 9. KERNIS (red. M. Social blushing. TEMPLETON. LEARY. 47. and attributional effects of potential threats to self-esteem. (1989). Journal of Experimental Social Psychology. s. WRIGHTSMAN (red. BRITT. New York: Plenum. 4). Journal of Social and Clinical Psychology. Hillsdale. M. loneliness. R. DOWNS. D. s. Self-presentational processes in exercise and sport. NJ: Erlbaum. LEARY. M. R. (1993). (w druku). D. LEARY. Journal of Sport and Eocercise Psychology. CA: Sagę. Beverly Hills. R. depression. GRIEBEL.) Psychological perspectives on the self (t. B. s. LEARY. CUTLIP. 4. JONES. (1987). (1993). 122-135. Self-presentational processes in leadership emergence and effectiveness. D. K. JOHNSON. M. B. GIACALONE. R. T. 1390-1406. Ethical ideologies of the Machiavellian. SHAYER. (1992). (w:) C. LEARY. M. Social anxiousness: The construct and its measurement. Journal of Social and Clinical Psychology. D. L. The interplay of private self-processes and interpersonal factors in selfpresentation.. R. M. (w:) J. Efficacy.LEARY. LEARY. J. R. A. W. D... Journal of Personality and Social Psychology.. R. 75-80. (1986).. 23. P. Responses to social exclusion: Social anxiety. M. Attributions of responsibility for collective endeayors. (1983c). and self-esteem. LEARY. Personality and Social Psychology Bulletin. R.. (1987). s. M. 161-194). Hillsdale. KNIGHT. D. s.. 446-460. M. L. LEARY. 339-351. Social anxiety and dyadic conversation: Ayerbal response analysis. (1986). D. LEARY. C. R. s. NJ: Erlbaum. Cognitive. Psychological Bulletin. shyness. R„ FORSYTH. . M.. The social psychology of tanning and sunscreen use: Selfpresentational variables as a predictor of health risk. agency. 461-474. J. R. Interpersonal functions of the self-esteem motive: The self-esteem system as a sociometer. (1990b). R„ KNIGHT. P. Group processes (s. a. LEARY.). 221-229. Measures of personality and social psychological attitudes (s. A. NY: Academic Press.. R. M.). (1990a). jealousy. (w:) M. ROSENFIELD (red. M. 14. Journal of Personality Assessment. (1983b). L. Journal of Applied Social Psychology. LEARY. and Iow self-esteem.. ROBINSON. (w:) R. LEARY. SULS (red. M. 167-188). 34-50. Understanding social anxiety. 5. P.) Impression management in the organization. M. ••>. R. (1992). CA: Sagę. HENDRICK (red. affectiye. The impact of interactional impediments on social anxiety and selfpresentation. s. P. Social anxiety. 22. LEARY. s. BARNES. R. 12. Newbury Park.

R. (1986). J„ MCMULLEN. R. M. 1349-1364. (1986). LEARY. J.. (1994). and concomitants of social blushing.. J. M.. B. B. 22.. LEARY. Journal of Personality and Social Psychology. 742-748. S. KOWALSKI.. KOWALSKI. LEARY.. (1980). Maszynopis w trakcie korekty. s. REJESKI. R. LEARY. M. A. Self-presentation in everyday encounters: Effects of target • . M. R. 60. D. (1993). elicitors. SCHNEIER (red. s. KOWALSKI. MARTIN. T. D. R. assessment. 51.. MILLER. R. Journal of Personality and Social Psychology.. Reyision of the self-monitoring scalę. W. R. RADFORD-DAYENPORT.. F. R. s.. M.. M. R.. Personality and Social Psychology Bulletin. R. The self-presentation model of social anxiety/phobia. New York: Springer-Yerlag. Encoding and decoding of ingratiation in modes of smiling and gazę. R.. HEIMBERG. MEADOWS. 1265-1268. S. G. LEARY.. LEARY. (1990). M. M. Predictors. L. J. R. W. M. N. 152-158. s. s. and treatment.. L. D. LEARY. M. (w:) R. R. (w druku). Journal of Personality and Social Psychology. 14. SMITH.LEARY. 46. . D. 11. M.. Journal of Personality and Social Psychology. 308-321.. BERGEN. Wake Forest University. Social psychology and dysfunctional behauior.. R. E. Selfpresentational concerns and social anxiety: The role of generalized impression expectancies. (1975). New York: Guilford. familiarity and gender composition. R. B. R.. R. M.. 107. LERMAN. Psychological Bulletin.. LEARY. (1988). M. Physiological differences between embarrassment and social anxiety. M. Impression management: A literaturę review and twofactor model. 33-42. (1984). Behavioral self-handicaps versus self-reported handicaps: Aconceptual notę. CAMPBELL. M. BARNES. J. SHEPPERD. B. A. 51.. BRITT. LENNOX. (1994). (1986). (1988). C. Representative Research in Social Psychology. Social phobia: Diagnosis.14fi LEARY. R. KOWALSKI. R. Self-presentation in a task-oriented leadership situation. (1993). SCHLENKER. R. DOWNS. M. s.. R. ROBERTSON. 34-47. C. Journal of Research in Personality. M. LEARY. s. 14. R. (1991). s. LIEBOWITZ. TCHIYIDJIAN. Interpersonal information acąuisition and confidence in first encounters. Self-presentations of smali group leaders: Effects of role reąuirements and leadership orientation. Wake Forest University. Selfpresentation can be hazardous to your health: Impression management and health risk.). M.. M. LEFEBYRE. R. 68-77. LEARY. RIMER. Maszynopis w trakcie korekty. Journal of Personality and Social Psychology. R. M. The Interaction Anxiousness Scalę: Construct and criterinn-rplatfiH valiHit-v Jnurnnl nf Persnnnlitv Aseocamont Kt a 13fi. KRAXBERGER.. B. LEARY. s. J. KOWALSKI. WOLFE. British Journal of Social and Clinical Psychology. D. NEZLEK. HOPE. S. MILLER. R. 254-262.

SOMMER. G. Reading. (1974). Factors > associated with repeat adherence to breast cancer screening.. 8../' MARKUS. MARTENS. Książę. '. P. Journal of Experimental Social Psychology. The weapons of insanity. M. MA: AddisonWesley. 41. M. (1976). .. PROPST... Ań introduction to animal behavior (wyd. (1967).. L. M.TROCK. 81-94. S.. C. A. 78. BALSHEM. 60. McGOYERN.. (1979). M... D. E. R. . H.UDWIG. CORNELL. . (w:) J. 90-95. Wrocław Zakład Narodowy im. R.. American Journal of Psychotherapy. Cognitive components of social anxiety: Ań investigation of the integration of self-presentation theory and self-efficacy theory. G. Journal of Personality and Social Psychology.. R.:. F. (1990).:. R. W. 23.. Dispositional social anxiety and helping behayior under three '•. J. II). R. 347-359. Self development and selfconscious emotions. D. C. SAENZ. 498-517. Impression management theory and social psychological research (s.. NURIUS. Ossolińskich Wydawnictwo.••-.. 279-290. D. M. . M. . s. s. s. (1988). M. W. 21. and impression management.. D. J. . -. Deindividuation. Information through a communication change. Journal of Personality and Social Psychology. s. S.. s. (1986).... 180190. Effects of perceiyed scrutiny on participant memory for social interaction. BIBLIOGRAFIA 231 MANIS. s. MOORE. (1981).. LEARY. Transmission of attituderelevant '" . 6.' ^ORD. 30. LINDSKOLD. A. D. effects. B. (1972). 737-749.. SULLIYAN. T. L.. K. P. LINDERMAN. A. LEWIS. (1987).. ENGSTROM. /LADDUX. s. jOTT. Preventive Medicine. Journal o f Social and Clinical Psychology. 954-969. (1989). Free Press. 201-222). Journal of Experimental Social Psychology. NORTON.„.). LANDERS. F. M. Evaluation potential as a determinant of coaction ?>. TEDESCHI (red... .. (1987). 19. (1972).. American Psychologists. D. s. WEISS. P.. E.. Embattled courage. 146156. New York. ' . STANGER. s. Seating arrangements and status. 7. New York: Academic Press.!. C. GODFREY. Possible selves. /LACHIAYELLI. (1967). self-awareness. s. Child Development. FARRELLY. MANNING. L.

Need for social approval: Impression management or selfdeception? Journal of Research in Personality. s. Personality and Social Psychology Bulletin. M. M. L.).. > •< McGRAW. presentations on self-beliefs: Effects of social identity and self-presentational context. S. The naturę and severity of selfreported embarrassing •> circumstances. BRUCK. J. (1985). G. A. 20. M. self. MILLER. (1934). Journa of Personality. H. 295-311). 19. G. E. (1992). J. S. SCHLENKER. M. McGRAW. Anxiety and self-disclosure: Toward a motivational model. (1992). 4. Embarrassment: Causes and conseąuences. 748-751. MILLER. K. •''"' McKILLOP.. A. B. (1993). 60. PLINER. s. 241-243. R.. R. 789-808. ASHTON. G. D. (1980). . Managing blame: Ań experimental test of the effects of political accounts. L. s. CA: Sagę. Nonverbal communication of aggression. s. New York: Plenum.. BRIGGS (red. MELESHKO. Newbury Park. s. MILHAM.. (w:) P. American Political Science Reuiew. 11331157. 8. C. s. S.. KRAMES. 119-142. (1990). Shyness: Perspectives on research and treatment (s.. and society. (1982). CHEEK. A. Mind. (1992). MEAD. Justifying controversial political . MILLER. K. J. s. (w:) W. The impact of self. (1975). 44..). J. Political Behauior. s. L. 202-221). 84-97. 14. C. 1272-1300. KELLOG. JR. R.v. For appearances' sake: Public self-consciousness and make-up use. W.). (1970). J. Social sources and interactive function of emotion: The case of embarrassment. Psychonomic Science. ALLOWAY (red. A. G. (1990). Journal of Personality. (w:) M. K. Personality and Social Psychology Bulletin. B. decisions: Home style in the laboratory. Role of physical attractiveness in person perception. BERZONSKY. COX. New York: Plenum. MILLER. Nonverbal expressions of aggression and submission in social groups of primates. : McGRAW. T. M. Chicago: University of Chicago Press. R. R. R. Emotion and social behamor (s. L. (1991). H. MILLER. 18. W. Egotism in group members: Public and priyate :-. What price attractiveness? Stereotype and risk factors in adolescence. R. M.. 190-198. JONES. McHOSKEY. Journal of Personality and Social Psychology. SCHLENKER. 64. 1000-1009. S. (1986). Journal of Applied Social Psychology. Ayoiding blame: Ań experimental investigation of political excuses and justifications. K. s. ALDEN. TIMPONE. (w druku). R. 20. GIMBEL.. MILLER. s.conditions of threat. R.. R. G. S.. W. R. LEARY. CLARK (red. MILLER. British Journal of Political Science. 445-457. S. MILLER. K..

872-879. Social Psychology Quarterly. s. M. college students. s. 48. L. JAFFE. (1979). s. M. Do women sometimes say no when they mean yes? The preyalence and correlates of women's token resistence to sex. Impression management theory and social psychological research (s. 865-878. NASSER. OGILYIE. 411-426). Survey on body image. Journal of American Dietetic Association. A. E. NATALE. S. Journal of Personality and Social Psychology. Eating disorders: The cultural dimension.« s fiQS-7O9 MUEHLENHARD. s. A. s. TEDESCHI (red. Sources of anxiety about pelvic examinations among adolescent females. M. D. s. Impression management through office design. E. 77. D. 52. PLINER P. Winston-Salem Journal. s. Journal of Personality and Social .. (1988). KALIN.. 184-187. C. ORNE. MORI. Journal of Personality and Social Psychology.attributions of responsibility for performance. ROSENFELD (red. Demand compliance in laboratory experiments. WILSON. M...). Dogmatic responses to belief dissimilarity in the „bogus stranger" paradigm. and eye contact: Testing a theory of embarrassment. 17. LINKĘ R. T. Yocal interruption in dyadic communication as a function of speech and social anxiety. (1985). NISBETT. C. 24 sierpień).. T. NJ: Erlbaum. (1991. Journal of Personality and Social Psychology. MODIGLIANI. 561-566.. (1987). 57-82). facework. Psychological Reuiew.).. . 85-89. G. E.nl nf Persnnnlitv nnrt Snrinl Psvrhnlnnv . Hillsdale. ENTIN. R. (w:) J. and diet of . (1977). G. M. 2. American Psychologist. weight. (1962). New York: Academic Press. 54. (1989).rn. (1987). s. The undesired self: A neglected yariable in personality research. MILLER. Telling morę than we can know: Yerbal reports on mental processes. 379-385. s. On the social psychology of the psychological experiment. J. 3verheard. D. 5. Newsweek.. Native son? Two states claim Jackson (1991. Embarrassment. (1981). C. Journal of Personality and Social Psychology. 231259. E. CHAIKEN S. LINKĘ. 37. 'ALMER. MILLSTEIN. s. JR. >AGE. ADLER. L. Journal of Adolescent Health Care. 15-24. 84. P. 17. N. J.. (1984). „Eating light" and the self-presentation of feminity. A. M. 23. s. 776-783.. (w:) R. 6 maj). R. L. Social Psychiatry and Psychiatrie Epidemiology. S. 105-111. a. (1980). IRWIN. Impression management in the organization (s. T. M. (1971)..Jnil. 3RNSTEIN. (1988). 21.. GIACALONE. HOLLABAUGH. D.

E. 6. ^. C. D. 467-488. (1979). 5. The behavioral conseąuences of shyness. Ramifications of revealing private information: A gender gap. ROBINSON. (1951). R. F. riscope (1993). (1990). classical vs. Self-presentation and the door-in-the-face techniąue for inducing compliance. Machiavellianism and ingratiation. New York: Academic Press. D. Measures of personality and social (s. s. (w:) J. 221-225. PIN. WRIGHTSMAN psychological attitudes (red. (1990). Journal of Personality. J. 'andey. 11. PLINER. ANDY. 65-67. UJLHUS. .. Newsweek. Embarrassment: Actual vs. The context of anticipated performance evaluation.).). L. 171-179. IŁ: Free Press. 17-59). L. MAHER (red. L BIBLIOGRAFIA 239 PETRONIO. ANDEY. (1984). A. Journal ofClinical Psychology. L. P.. (1979). Hawthorne. s. BATSON. (1981). P. J. EDGLEY (red.RSONS. TURNDORF. 205-229). s. SHAYER. The social system. G. 48. Eating. A notę on social power through ingratiation among workers. J. and self-presentation in women and men. (w:) B. B. ardon My Blooper (1972). R. (w druku). 54. S. (1977). (1986).. SMITH. WTERSON. (1986). PILKONIS. J. s. s. MARTIN. s. (w:) D. Staging one's ideał self. Journal of Occupational Psychology. R. prototypical representations. 5NDLETON. Personality and Social Psychology Bulletin. J. and performance effort. <VRROT. W. self-presentational motivation. Life as theatre (s. Presentational and affect-management functions of nonverbal involvement. N. (1987). NY: Aldine de Gruyter.. Sociocultural perspectives on ingratiation. (1991). WELKER. 598-609. 163-181). Journal of Social Psychology. (1991). 5NNEBAKER. GIACALONE. Cognition and Emotion. Glencoe. 596-611. 46.). S. Two-component models of socially desirable responding. UJLHUS. typical cases. S. T. 77-81. M. social motives. Journal of Nonuerbal Behauior. Basic and Applied Social Psychology. L. R. s. New York: William Morrow & Co. s. Progress in experimental personality research (t. J. s. 499-506.. M. 45. s. G. 110-122. Z nagrań archiwalnych. Journal of Personality and Social Psychology. CHAIKEN. Measurement and control of response bias.. San Diego: Academic Press. C. s. 5. RASTAGI. BRISSETT.Psychology. J. J. P. 14. 108. 'ALMER. 42. W. 18 październik.. Openingup: The healing power of confiding in others. D. (1990).

J„ TEDESCHI. P. 11. (1986). 85-113. Basic and Applied Social Psychology. T.. JR. J.. S. RHODEWALT. (s. 12. 140-161. F. F. Journal of Personality and Social Psychology. 28 grudzień). LOWE. 115. A. Basic and Applied Social Psychology. Hillsdale. (1986). G. (1989). C. P. RADELET.. J. REISS. (1991). (w:) R. s. New York: Springer-Verlag. 247-258. Nonverbal expression of effort as causally relevant information. 8. and misattribution in induced compliance settings. A. and self-interest: The role of self-presentation in social exchange. M. Journal of Social Psychology. REJESKI. P. Public self and private self "K. AGUSTSDOTTIR. (1983).. 487-503. (1986).. QUINN. R. M. s. 7. GIACALONE. 233-242. 6. S. R. M. 412-422. SCHEIER. RIORDAN. (1980). F. (1982). J. Determinats of reduction in intended effort as a strategy for coping with anticipated failure. F. 197-210. and the strategie use of symptom. A. Impression management in the organization (s. 307-322. ROSENFELD.. (w:) R. Journal of Applied Communication Research. RHODEWALT. Journal of Personality and Social Psychology. (1990). SALTZMAN. 11.Bulletin of Experimental Social Psychology. 117-142).. Gender differences in concern with body weight and physical appearance over the life span. 47-55.. 77. Self-handicapping and subseąuent performance: Role of outcome yalence and attributional certainty. Seating preferences as nonverbal communication: A selfpresentational analysis. F. BAUMEISTER (red. REISS. GREENBERG. (1983). A. s. LEARY. Parole interyiews of sex offenders: The role of impression management. Boguś pipeline attitude assessment. J. WELLENS. REISS. (1991).. 5.. C. J. Journal of Experimental Social Psychology. C. s. PYSZCZYNSKI. DAYISON. 12 s. (1980). F. Basic and Applied Social Psychology. CHAIKEN. 436-440. J.335-362. s. 17. J. A. 26-28). REZEK. R.). hypochondriasis. Seating preferences as impression management: A literaturę review and theoretical integration.. W. and unfair treatment of persons with social laws: Controllability of . KALLE. Communication.. s. s. ROSENFELD (red.8. Selfhandicapping among competitive athletes: The role of practice in self-esteem protection. 87-103). L. Personality and Social Psychology Bulletin. NJ: Erlbaum. Images of corporate success. exclusion. H. CARYER. GRUZEN. J. 26. Urban Life. L. s. s. T. REIS. Evaluation apprehension. 50. M.. L. Newsweek (s. WITTMER. T.. R. S. Derogation. (1984). FLETT. RHODEWALT. Effects of self-presentation on the phenomenal self. T. M. M.). Personality and Social Psychology Bulletin. On mediating eąuity. P. SANCHEZ. Beware of Washington. PRICE.. Journal of Research in Personality. RHODEWALT. s. 240-254. M. S. Self-presentation and the phenomenal self: On the stability and malleability of self-conceptions. 16. POZO. Social anxiety and social perception: Construing others' reactions to the self. McELLIGOT. RODIN. (1981). PLINER. eąuality. C. 22-30. ROBERTS. S. (1992. M. (1976). impression management. (1989). s. 263-273. s.

:. s. SNYDER.. 117-129. D. Journal of Personality and Social Psychology. RUSSO. 6. Cognitive dissonance and <. L. TESSER. ROSENFELD. s. T. Differentlal response to recall in a ceryical screening programme. 15. C. (1966).. 867-874. LINDER. 81-94. L. 214222.. 114. 4. (1981). 4... GIACALONE.•: . ROSENFELD. F. 22. s.. SANDERS. L. L. V. PACE. . G. ROTH. J. TEDESCHI J. COCHRAN. 55. D. ROSENFELD.. K. s. s. L. • . Personality and Social Psychology Bulletin. D. ROSENFELD. (1986). R... 10. 69-84. Personality and Social . J. B. R. W. Journal of Experimental Social Psychology. SADÓW. 2. (1988). L. s. 452-458. L. Simulation of a previous psychotic sta te. . S. Archives of General Psychiatry. Cornell Journal of Social Relations. s. C. 10. J.. R. (1991). (1988). s. D. Journal of Social Psychology. s. (1961). 33. 69-74.. Connotations of seating arrangements... ROSEN. s. Dimensions of favorable self-presentation. 597-605. On the reluctance to communicate undesirable information: The MUM effect.. s. (1966). Approvalseeking and approval-inducing functions of verbal and nonverbal responses in the dyad.. A.. OLIYIER. B. N.. HARRIS. Self-presentation and drive in social facilitation. SADALLA. 312-322. H. 20. SUSLICK. (1984).. SNYDER.: •• .stigma and the attribution of prejudice. (1990). R. Marital disclosure and marital satisfaction: Directeffect versus interaction-effect models. (1984).'••: Clinical Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. (1970). A.. Newsweek. E. T. 11. impression management explanations for effort justification. (1975). An individual differences measure of attributive and repudiative tactics offavorable selfpresentation.. L. JENKINS. Journal of Social and . SANSOM. BOWEN. 159-170.-. N. M. M. MELBURG. R./ . ROSEN. Basic and Applied Social Psychology..-. 439-451. ROTH. C. MacINERNEY. S.. A. s.. 51. s. MUSSER. s. Sport preference: Aselfpresentational analysis. 37-44. Western Journal ofSpeech Communication. G. E. 20 maja). Reactions to a match versus mismatch between an applicanfs selfpresentational style and work reputation.' Psychology Bulletin. M.: . Sociometry. Rx for the Veep (1991. Journal of Sport and Exercise Psychology.. Forgetting as an impression management strategy in the forced compliance situation. R. S. . British Journal of Preventative and Societal . V. TEDESCHI. 394-401. WAKEFIELD. A.

Self-identification: Toward an integration of the private and public self. 89-104. MILLER. (1985). R. B. and communication. 21-62). 3CHLENKER. S. Aselfpresentational analysis of the effects of incentives on attitude change following counterattitudinal behavior. B. Stanford. The selfand social life (s. 15. SCHLENKER.. (1977). 641-669. 1030-1037. (1975). (1982a). B. (1986). B. Deviation. s. D. 3CHLENKER. Public selfand private self (s. LEARY. M. B. and interpersonal relations. Self-presentation: Managing the impression of consistency when reality interferes with self-enhancement.. Social Psychology Quarterly. 92. LEARY.. 29. 35. Impression management: The selfconcept. B. SCHLENKER. R. R. R. R.). 18. B. New York: McGraw-Hill. (1966). SCHLENKER. (1983). (1980).). New York: Springer-Yerlag. Egotism in groups: Self-serving bias or logical •>•. s. 553-577. S.Medicine. CA: Stanford Uniyersity Press. LEARY. 65-99). R.. FORSYTH. Journal ofPersonality and Social Psychology. Monterey. SATTLER. (w:) B. SCHLENKER. rejection. (1980). B. 32. 193-246). Social approval and helping. 40-47. R. Journal of Experimental Social Psychology. Journal of Social Psychology. M. R. R. s. Journal of Personality and Social Psychology. K. R. R. W. (1951). s. s. SCHACHTER. s. R. The use of apologies in social predicaments. LEARY.. 11. J. CA: Brooks/Cole. Self-presentation as a function of selfmonitoring and the yalidity and ąuality of past performance. 190-207... B. . (w:) L. s.:: information processing. Berkowitz (red. MILLER. SATOW. SCHLENKER. 69. R. M. 501-509. s. B. Social anxiety and selfpresentation: Aconceptualization and model. S. Aduances in experimental social psychology (t. 271-278. R. 39. S. Audiences' reactions to self-enhancing. Journal of Abnormal and Social Psychology. R. M. Identity and self-identification.). 46. F. SCHLENKER. Psychological Bulletin. R. (1982). B. R.. BAUMEISTER (red. R. Translating actions into attitudes: An identity-analytic approach to the explanation of social conduct. Journal of Experimental Social Psychology. Embarrassment and blushing: Atheoretical review. BIBLIOGRAFIA 241 SCHLENKER. Journal ofPersonality and Social Psychology. (1975). selfdenigrating. s. 44.. MILLER. SCHLENKER (red. The psychology of affiliation. SCHLENKER. (w:) R. SCHLENKER. 117-133. 755764. social identity. and accurate selfpresentations. R. S. R. (1981). SCHACHTER. (1959). DARBY. s. (1982b). B. s. M.

58. B. s.. SCHWARTZ. 418-430. Annual reuiew of psychology. 855-863. Effects of ingratiation motiyation. S. s. G. R. (1975). SEMIN. (w:) J. s. WEIGOLD. J. 34. (1987). S. Self-presentation following success and failure: Defensiye self-esteem models. 46-62. LYMAN. 367-377. 2-14. The social implications of embarrassment displays and restitution behayior. A. M. Handbook of social and clinical psychology (s. M. B. R. EUSTIS. A. target positiveness. WEIGOLD. (1977). D. MANSTEAD. Coping with accountability: Selfidentification and evaluative reckonings. Impression management theory and social psychological research (s. J. SCHNEIDER. (1982). M. s. P. search. Bystander anonymity and reactions to emergencies. Detection. M. F. W. 84. SCHNEIDER. 20. TURKAT. s. 149-155. Sexually Transmitted Diseases Up (1993. Journal of Personality and Social Psychology. J. SEGRIN. S. SCOTT. Accounts. T.. W. SMITH. New York: Academic Press. 43. D.. s. 13. R. Self-monitoring as a determinant of selfdisclosure . WEIGOLD. and revealingness on self-presentation. 39. (1976). J. F. R.Representatwe Research in Social Psychology. R. Interpersonal processes involving impression : ' regulation and management. D. DOHERTY. 23-40). R. Self-serving attributions in social context: Effects of self-esteem and social pressure. 133-168. Journal of Social and Clinical Psychology. (1981). (1969). C. SCHNEIDER. (1990). R. 43. 33. R. GOTTLIEB. M. Journal o f Personality and Social Psychology. s. GOTTLIEB. J. Journal of Personality and Social Psychology. Journal ofPersonality and Social Psychology. 13. s.. D. (1991). D.. s.. 12. 1188-1199. D. 127-135. E. S. K. DILLARD. Winston-Salem Journal.. (1980). and attention.. Journal of Personality and Social Psychology. HALLAM. SCHNEIDER. s. (1982). Tactical self-presentation after success and failure. Toward a uniyersal psychological structure of human values. R. C. Psychological Reuiew. s. SCHLENKER. BILSKY. l sierpnia). SCHLENKER. SNYDER. J. American Sociological Reuiew. s. s. 22. (1968). SHAFFER. (w:) C. R. 550-562. 96-115). The interactional theory of depression: A meta-analysis of the research literaturę. J. SHIFFRIN.. Journal ofPersonality and Social Psychology. S. SCHLENKER.. European Journal of Social Psychology. 262-268. FORSYTH (red. Journal of Personality. 43-70. s. Tactical self-presentations: Toward a broader conception. D. 1-66. M. Controlled and automatic human information processing: I. B. B. New York: Pergammon.). SCHWARTZ. TEDESCHI (red.. 11. TOMARELLI. M..). A. SCHNEIDER. (1992). Bystander reactions to a violent theft: Crime in Jerusalem. (1992). SCHWARTZ. A. (1972). 53. R..

748-797. s. JR. SICOLY. H. ARKIN. G. SNELL.. ARKIN..). 163-175. Shyness and self-presentation. T. J. CROZIER (red. (1983). H. Facilitation of ego-biased attributions by means of selfserving obseryer feedback. SHEPPERD. s. L. Personality and Social Psychology Bulletin. J. M. SNYDER.. SMITH. PERKINS. SHERMAN. 3. M. 734-741. (1975). SNYDER. SILYER. TRIEF. R. ARKIN.. R. SMITH. 1-10.. M. 314-321. R. style. Excuses: Masąuerades in search o f grace. 549-573. R.. Adyersary pretrial procedures and testimonial eyidence: SHEPPERD. SABINI. E. The cooperative subject: Myth or reality. s.. T. 43. SPRAFKIN. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. s. C. Journal for the Theory of Social Behavior. C. S. Embarrassment: A dramaturgie approach. s. N. W.reciprocity during the acąuaintance process. E. (1983). ARONSON.. J. s. Journal of Personality and Social Psychology. S. A. SIGALL. Symbolic interactionist view of self-concept: Through the looking glass darkly. HANDELSMAN. R. R. A. R. SHRAUGER. C.. 29 marca). workers fake illnesses. s. 43.. SCHOENEMAN. . Journal of Consulting and Clinical Psychology. R. and individual differences. SHEPPERD. When stress is high. T. Behayioral other-enhancement: Strategically obscuring the link between performance and evaluation. M. PARROTT. B. Willingness to self-disclose to female and małe friends as a function of social anxiety and gender. 252-265. STUCKY. play hookey. M. VAN HOOSE. (1993. 47-61. E. s. J. W. Journal ofPersonality and Social Psychology. SHEPPARD. s. J. SNYDER. Journal of Experimental Social Psychology.. SIEGEL. (1977). J (1975). W. Shyness and embarrassment: Perspectiues from social psychology (s. 867-871. s. On the self-serving function of an academic wooden leg: Test anxiety as a self-handicapping strategy. ROSS. J. Role selection in the service of self-presentation.. P. (1980). 44. The self-serving function of hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. R. Personality and Social Psychology Bulletin.. (1991). 286-314). HIGGINS. s. WAGNER. YIDMAR.. (1979).. Psychological Bulletin. 16. R. (1970). (1987). SHAW. Impression management in the psychiatrie intendew: Quality. Memory and Cognition. 42.. 481-484. s. W. (1990). 86. E. L... M. 6. 15. Journal of Personality and Social Psychology. (w:) W. Cambridge: Cambridge University Press. M. A. R. 113-125. 17. T. C. 79-88. M. (1989). Self-handicapping: The moderating roles of public selfconsciousness and task importance. 35. M. s. J. (1989). 60. (1982). 15. WinstonSalem Journal.

P. R. 48. Journal of •: / . 207-215. B. A. Wykład wygłoszony na zjeździe Southeastern Psychological Association. s.. SPIYEY. matters of yalidity. 40. JONES. M. a. SNYDER.. Distancing after group success and failure: Basking in reflected glory and cutting off reflected failure. 508-514.. D. R. 46. Self-consciousness and clothing.New York: Wiley-Interscience. Journal of Personality and Social Psychology. On the naturę of self-monitoring: Matters of assessment. SOMMERS. SCHOPLER.. CHEEK.. SNYDER. (1986). Personality and Social Psychology Bulletin. S. R. s. (1985). Impression management in the organization (s. FORD. H. ROSENFELD (red. 51..). J. s. New York: Plenum. T. SMITH. H. 125-139.. (1988). Journal of Personality and Social Psychology. STRENTA. W„ INGRAM. (1974). M. W. 21. Advances in experimental social psychology (t. (w:) L. W. (1990). R. 51. S. A sourcebook on shyness: Research and treatment (s. NJ: Erlbaum. M. Working against the odds: Self-enhancing tactics in a selfpresentational dilemma. LASSEGARD. SMOLLER. Acomparison of egotism. J. (1984). 970-980. T. STEIN. The psychology of self-affirmation: Sustaining the integrity of the self. Journal of Personality and Social Psychology. s. BRIGGS (red. SNYDER. GIACALONE. 30. AUGELLI. M. 7-19). New York: W. (1981). A. SNYDER. R. M. (1986). SNYDER. M. 261-302). (w:) R. SMITH. SNYDER. M. M. R. Self-monitoring of expressive behavior. E. (w:) W. Self-monitoring processes in organizational settings. C. s. A. E. The preyalence of bulimia: Areview of empihcal research. R. On being „shy like a fox": A self-handicapping analysis. S. M.. Hillsdale. Freeman. C. M. Journal of Personality and Social Psychology. Reported emotions and conventions of emotionality among college students. SNYDER. 8. C. (1987). BERKOWITZ (red. E. (1991). and learned helplessness as explanations of poor performance after unsolyable problems. FRANKEL. CA: Academic Press. COPELAND. (1986). negativity.. L. M. s. LEARY. s. San Diego. C. 24-30. (1989). (1982). 382-388.. Journal of Personality and Social Psychology. 526-537. 5 BIBLIOGRAFIA 243 SOLOMON.). SNYDER.). R. Atlanta. C.161-172).. Journal of Personality and Social Psychology. Public appeamnces /'priuate realities: The psychology of self-monitoring. On the self-serving function of social anxiety: Shyness as a self-handicapping strategy. STEELE. GANGESTAD.. J.

E. J. J. T. D... A. New York: McGraw-Hill. 11 marca). J. SWANN. TEDESCHI.. 63. TEDESCHI. L. TEDESCHI. 189202). W. 293-322). Self-verification: Bringing social reality into harmony with the self. 33-66). ROSENFELD (red. TEDESCHI... s. The cognitiveaffective crossfire: When self-consistency confronts selfenhancement. W. R. 28 lutego). self-presentation. 980-988. GAINES. TEDESCHI. B. (w:) B. P. Journal of Personality and Social Psychology. STONE. H. Social psychological perspectives on the self (t. New York: Academic Press. Impression management theory and the forced compliance situation.. (1989).. s. 34. (1991. SWANN. B. E. STILES.).. 52. S. D.). SHUSTER. Identity negotiation: Where two roads meet. J. G. Newsweek. B. T. B. TEDESCHI. New York: Plenum. Agreeable fancy or disagreeable truth: Reconciling self-enhancement with self-verification. s. SCHLENKER (red. B. T. (1987). s. Berg (red. J. W.). 881-889. (1969). PELHAM. (w:) V. W. T.. Hillsdale. 57. (w:) J. Modesty vs. A. Afever model of self-disclosure. T. „I have to talk to somebody". J. 23. 5. A. JR.. Impression management in the organization (s. Self-disclosure: Theory. J. (1989). 782-791. GIACALONE i P. Journal of Personality and Social Psychology. Selfpresentation biases in organizational research. J. L. Disclosure and anxiety: A test of the fever model. (1987). 147-180). W. C. Impression management theory and social psychological research (s. New York: Academic Press. JR.. T. T. Journal of Personality and Social Psychology. Journal of Personality and Social Psychology. J. P. (1983). PREDMORE. BONOMO. SCHLENER. 223-244). s. U. Impression management and prosocial behavior following transgression. SULS. B. 172-188. F. self-enhancement as alternative forms of ingratiation. GRIFFIN. N. HARRIGAN. RIORDAN. STIRES. A. 53. STILES. 257282). Strong and steady: Bush wants to project an image of control.. J. Journal of Experimental Social Psychology. (w:) J. W. JR. TEDESCHI. B. B. 205-213.. DERLEGA.. and the self. 1038-1051. Cognitive dissonance: Priorate ratiocination or public spectacle? . SWANN. ROSENFELD. S. s. KRULL. research. The self and social life (s. R. (1987). (1985). s. NORMAN. (1971). SWANN. (1981). (1992.Nutrition Education. JONES. NJ: Erlbaum. (w:) J. B. JR. C.. T. W.). Hillsdale. E. s. (1981). 2. Informacja osobista. NJ: Erlbaum. (w:) R. Impression management theory and social psychological research (s. and therapy (s. GREENWALD (red. (1992). Social power..

YUCKINICH. (1993). 63. 92. R. A reinterpretation of research on aggression. E. M. (1981).American Psychologist. s.). Life as a theatre: A dramaturgical source book.V A rnlp nlfiv OYt-pnoinn Jrairnnl nf P„. The strategy of inadeąuate practice. TICE. and achievement motiyation: Ań attributional analysis. TUCKER. J. Self-persuasion. 20-24. F. The social motivations of people with Iow self-esteem. 443-464. S. TURNER. a self-monitoring subscale. 143-152. 99-116). (1976). On the convergence of public and private aspects of self. 540-563. Hawthorne. 435-451.. A. (1972). Journal o f Personality and Social Psychology. J.M. R. III. s. (w:) R. MANSTEAD. TICE. s. A. New York: Random House.. Yiolent men. NJ: Aldine de Gruyter. (w:) B.. . P. New York: McGraw Hill. A. SMITH. A. B. TICE. (1968). SCHLENKER (red. and self-presentation. TOBY. and task success as determinanta of self-esteem following impression management. H. /tf> „ OSincj TESSLER.: American Psychological Association. s. Personality and Social Psychology Bulletin. self-esteem. S. L. Impression management vs. (1992). D. Journal of Abnormal Psychology. social approval. (1985). (w:) D.). F. (1981). L. selfhandicapping. M. F. BATCHELOR. Self-esteem. s. Alcohol consumption as a self-handicapping strategy. (1992). D. Newsweek. s. Psychological Bulletin. Self-concept change and self-presentation: The looking glass self is also a magnifying glass. Role taking: Process versus conformity. The self and social life (s. E. BAUMEISTER (red. S. 203-234). R. ROSEN. S. E. The Rondom House Dictionary (1972). T. TUNNELL. H. s.. 60. On the reluctance to communicate bad news (the MUM Rfffrt.. New York: Plenum. The Quayle handicap.. 377-392. 59-77. TETLOCK.. Washington. 26. (1985).. EDGLEY (red. R. 90. E.. E. C.. 318-326. Journal of Personality. YATES.. C. UPSHAW. BAUMEISTER (red. Journal of Personality and Social Psychology. TEDESCHI. Death as theatre: A dramaturgical analysis of the American funeral. 220-230. M. s. s. BAUMEISTER. H. C. C. R. (1990). SOBELL. TURNER. M.). TESSER. Help-seeking. 661-669. MOORE. R. SCHWARTZ. 81. (1974).-O^. Sociology and Social Research. Self-esteem: The puzzle oflow self-regard. 4. B. New York: Springer-Yerlag. Predicting our impression on others: Effects of public selfconsciousness and acting. s. BROWN. (w:) R. BRISSETT. Public self and private self (s. P. T.). Toward and intuitive politician model of attribution processes. s. 21. 7. R. 685-695. J. EDGLEY. TOCH. Journal of Personality and Social Psychology. (1991. D. 20 maja). (1972). R. TESSER.. D. intrapsychic explanations in social psychology: A useful dichotomy? Psychological Review. A. (1986). (1990). R.. G. TETLOCK. 58.

D. (1987). Primate societies. R. F. GIULIANO. Social Cognition. 526-531. (w:) R. C. SEYFARTH. 38. Newbury Park. New York: Alfred A. R. Menstruation and menopause. SEYFARTH. VANDERVELDE. Chicago: University of Chicago Press. P. (1969). 58. T. 5. WRANGHAM. HARYEY.. D. HINDE (red. s. 3-7. J. JR. (w:) B. R. A. FREDERICK. Journal of Consulting and Clinical Psychology. WEGNER. ICKES i E. (1976). NJ: Erlbaum. R. KNOWLES (red. 209-241). WEINBERG. D. (1973). VAN HOOFF. WEARY. R. (1981). L. The presentation of self through action identification. Non-verbal communication (s. The forms of social awareness (w:) W. 29. S. s. Journal of Consulting and Clinical Psychology. Impression management ability in psychiatrie hospital samples and normals. M. R. M. 142. (1985). B. ROSENFELD (red. M. s. Attributional self-presentation and the regulation of selfevaluation. Depressiye self-presentation: Beyond self-handicapping. Journal of Consulting and Clinical Psychology. M. Applied impression management (s. D. Conspicuous psychotic behavior as a manipulative tool. M. Conflict and cooperation. (1968). FRIEND. J. WALL. 448-457. Knopf. WEGNER. Personality.. STRUHSAKER (red. D. WEIDEGER. (1972). (1990). A. R.. SMUTS. J. BIBLIOGRAFIA ' 245 i WEARY. W. Journal of Clinical Psychology. (1972). G. M.). C. s. roles.). Measurement of social-evaluative anxiety. (1975). 165-198). *VATSON. T.). CA: Sagę.). GIACALONE I P. WILLIAMS. 540-545. Roles of impression management in the interyiew. CHENEY.. (1982).YALLACHER. G. 452-456. G. A. 133-156). G. and cognitiye behavior of schizophrenics. 43. S. The American Journal of Psychiatry. J.). T. Acomparative approach to the phylogeny of laughter and smiling. Hillsdale. s. J. Body images of oneself and of others: Developmental and clinical significance. G. iVATSON. WALTERS. self-report. ICKES. . New York: ^ Springer-Yerlag. 301-322. s. Impression management in negotiations. s. WATSON. 892-898. C. R. (1991). Journal of Personality and Social Psychology. Embarrassment: Its yariable and inyariable aspects. ARKIN. W... 3). KIDD (red. H.. R. P. (w:) R. and social behauior (s. (1987). Cambridge: Cambridge University Press.. >YATSON. New directions in attribution research (t. 33. C. (w:) J.

. s. Journal of Social Psychology.Social Forces. PARK. ZIMBARDO. NJ: Erlbaum. Journal of Personality and Social Psychology. Identifiability as a deterrent to social loafing: Two cheering experiments. BACA. WEISSMAN. A. A. (1983). Journal of Consulting Psychology. 208-215.. SAIZ. L. M. WHEELESS. s. 107-115. WILCOX. (1981)... 11. ŁATANE. WILLIAMS. 121. G. Rep. 23-29. (1977).. 31. s. C. WORRINGHAM. A. 8. (1991). P. ŁATANE. 188194. R. N. (1990). MESSICK. nr 1). WILLIAMS. HARKINS. MUNICK. B. L. 10. 73-81. Test anxiety and direction of attention... 76. WILLIAMS. (1984). WICKLUND. E. Journal of Personality and Social Psychology. (1971). NEZLEK J. D. L. Winston-Salem. Journal of American College Health. (1967). s.. B.. 40... 32. 67-74. GOLLWITZER. D.. D. (1983). ZANNA. " ' ! INDEKS RZECZOWY A atrybucje 33 atrybucje obronne 34 autoprezentacja . s. Reducing distress associated with pelvic examinations: Astimulus control intervention. M. (1992). s. REIS. J. Communication Research Reports. S. H. M. Psychological Bulletin. On the self-fulfilling naturę ofapparent sex differences in behavior. (1984). PACK. R. s. The group treatment of bulimia. s. Distortions and deceptions in self presentation: Effects of protracted litigation in personal injury cases. G. J. Department of Psychology. Women and Health. D. L. 303311. Communication apprehension and trust as predictors of willingness to discuss gynecological health topics.... 117-121. Social loafing and swimming: Effects of identifiability on intercollegiate swimmers. J. D. Basic and Applied Social Psychology. M. H. E. Hillsdale. 19. NC: Wake Forest University. K. Symbolic self-completion. Loneliness and social interaction. H. 45. l. P. Scaling the Adjectwe Check List for psychological importance (Tech. (1989). 583591. 46. . KLINE. 943-953. V. (1975). s. S. L. Social facilitation ofrunning: Ań unobtruswe study. K. NIDA. KRASNOFF. s. S. J. Shyness. M. New York: Jove. P. WHEELER. J. J. WEINSTEIN. 382-388. L. 92-104. WINĘ. s. s. A. Behavioral Sciences and the Law. Influence of test-taking attitudes on personality nwentory scores. Journal of Experimental Social Psychology. RICHMAN. (1982). WILLIAMS.

fekt „psst!" 43 tfekt retuszowania 42 jwolucyjne podstawy autoprezentacji 58-60 bbia społeczna 204 l interakcje międzyludzkie 19-20 interakcje społeczne 20 J ja" 174-179 .•. 178-179.. .-.niepożądane „ja" 184-185 . 27 ..a zdrowie 192 autoprezentacja wymijająca 190-192 C cecha wyznaczająca status 66-67 celowe wywieranie złego wrażenia 18 dawanie przykładu 170-171 deindywiduacja 63 deklarowane upośledzenie 216 demonstrowanie siły 165-169 .a przestępczość 168 .a agresja zwrotna 167-169 . ..aspekt ewolucyjny 175 .-cele 18 . 185.definicja 175 .pożądane „ja" 184-185 .w autoprezentacji 177.struktura 176-177 .. :-.funkcje 54-58 autoprezentacja a oszukiwanie 16-17 autoprezentacja fałszywa 187-190 autoprezentacja wybiórcza 190-192 autoprezentacja autentyczna autoprezentacja grupowa 187 50 .•: . 61 ?fekt „nie odmawiaj po raz drugi" 44-45 jfekt polerowania 42 .uświadamiane ja" 177-178 .• .zastraszanie 165 dławienie się pod presją 212-213 dochowywanie wiary samemu sobie 53 dramaturgiczna nieświadomość 62-63 dramaturgiczna świadomość 29. 196-197 .definicja 14.a uległość 166-167 .

obserwacyjna samokontrola zachowania 75-78 oddziaływania interpersonalne 54 okazywanie zainteresowania seksualnego 169-170 opór przeciwko idei autoprezentacji 21-22 osiąganie celów a autoprezentacja 68-72 osoba publiczna a lęk społeczny 209-210 „pławienie się w odbitym blasku" 40-41. 220-221 .społeczne 60-61 Kwestionariusz Samoświadomości 65 lęk egzaminacyjny 211 lęk społeczny 198-201.poziomy kontroli 61-62 korzyści z autoprezentacji 59 .unikanie sytuacji lękotwórczych 207 .motywacja do 67-75 / manipulowanie wrażeniem 14 model znoszenia negatywnych stanów 57-58 motywy autoprezentacji 53-76 L_ INDEKSY 247 N nieświadoma autoprezentacja 72 nieświadomość wywieranego wrażenia 6263 nietrafność oceny wywieranego wrażenia 25 O "" '•"'" .wyznaczniki sytuacyjne 201-204 .zahamowania 207-208 M makiawelizm 188 manipulacja wywieranym wrażeniem 67-75 .a wygląd fizyczny 205-206 . 172-173 koncentrowanie się na wywieranym wrażeniu 64-65 kontrola wywieranego wrażenia 61-67 . ...wpływ autoprezentacji 193-195 jedzenie 49 K kariera zawodowa 171-172 komplementarność 154-155.

. 181-184 ..kontakty społeczne 39-42 .wpływanie na aspekty otoczenia 44-45 . .niska s.publiczne atrybucje 33-34 .konformizm i uleganie 43-44 . Skala Makiawelizmu 189 Skala Obserwacyjnej Samokontroli Zaskuteczność autoprezentacji 202-204 skutki nieudanej autoprezentacji 20 sport i ćwiczenia fizyczne 49-50 strach przed negatywną oceną 74-75 strategie autoprezentacyjne 23 sygnifikacja 57 symptom rzekomego oszustwa 184 świadomość wywieranego wrażenia 64 taktyki atrybucyjne 29 taktyki autoprezentacyjne 29-52 . . . ..50.definicja 179 ..wyrażanie postaw 32-33 .zachowania niewerbalne 36-39 taktyki repudiacyjne 29 teoria równowagi poznawczej 42 tożsamość 57. W wartość pożądanych celów 72-74 73-74 . 60 trudności autoprezentacyjne 24-25 U / udawanie choroby fizycznej 157-160 udawanie choroby psychicznej 160-163 udawanie zdrowia fizycznego 160 udawanie zdrowia psychicznego 163-165 usuwanie się z cienia porażki 41 . postawa błagalna 155-157 postawy 32 postrzeganie własnej osoby 57 potrzeba aprobaty społecznej prezentowanie agresji 48 publiczny charakter zachowania 68-70 regulowanie emocji 57-58 samoocena 179-184 .w autoprezentacji 180-184 -wysoka s. 181-184 samoświadomość publiczna 65-67 samoutrudnianie 213-216 . 75 poczucie spójności 35 poczucie własnej wartości 55-57 podmiotowa samoświadomość 62 podświadome sprawdzanie wywieranego wrażenia 63-64 ponoszenie ryzyka 49 poprawianie wyglądu 38 .pamięciowe manipulacje 34-35 . .opisywanie siebie 30-31 .

E. D.. L. 170 Ackerman. A.A.. 211-213 aumgardner. 165 ialshem. 188. 139. 194. 117-118. H. R. 182185. 214215 ^... N. K. 58 Alden. 126-131... 73-74. 139 Ą. 209 Allen. E. 48 .ltmann.. 43 lagby. 68 Vpsler. C. B..werbalne autoportrety 30 wizerunek pożądany 74 wizerunek rzeczywisty 74 wrażenia uboczne 24-25 . J. 144 Saca.. 99. arash. G. J. 78. B.ronson. 68. 219 Agustdottir. 74. C. S. 74. 137 \ppleman. A. 58 arnes.. D. S.. 58 arkow. R. A. A. R. R. 43 \nderson. 111 mstin. 43 ator. 128 tsendorpf. 149. 187 Vrkin. D. 134 Adler. D.. L. E. S. H. J. 58-59. 12. 157 3ck.... R.. 74-75. R.. 189 atchelor. D. T. 86. 48. L. 136. 34. M. 57.. 120 !ack. 151 \nderson. L.shton. 44 aumeister... 219 landura. wygląd zewnętrzny 38-39 wyłączająca taktyka autoprezentacji 31 wyrażanie emocji 36-38 wyrażanie postaw w polityce 32-33 wzmacnianie rywala 216-217 zachowania prospołeczne 47 INDEKS NAZWISK Abbe ey. 209. J.. R. 72 .A. 151 i. 193-194 Ainsworth... N. 133-134. L.. A. M. 73. 21-22. 68. 182. 37 atson. 141.... 149 Archer. M. W. P. 77. R. 83-84.... J. 174.

K. L. 86 Bowlby. J. L. V.. D.jcker. 189 Bohra. 34. 111 Bowen. R. S.... 35. M. 95.dnar. 196 sil. 190 Braito.... S. 70 Bolwig. 212 . 59 Bradley. M. G. R. 38. 120.. 95 Bilsky W.. 88 Borden. R.A. B. 68 Berglas. 43. C.. 41 Borland. 178. J... S... 109 Blackstone. L... 187 Brenner. J. 45 im D. H.. W.. 118 Braver.E. W. 202 irger. R. 212 Bond. B. J. 196 Brenner. 95 Birtchnell. 168 Bonoma.. S. M. 41 Bersheid. S. P. 18. 161. 68 Braginsky.. K.. D.... C. 194 Biddle. R. 18. 165 ' . K. 23. 23. R.. T. 161 Braginsky D. P. J. 23. N. 66-67 Blankstein.. 213-214 Bernhardt.. M. 152 Bond.. 193-194 Tgen. T. Jr.. J.. 77 Berzonsky. W. G.. D. 37 Blumstein... 189 Berger.

H. George.. W. D. R. 180 Brown. D. 114 Cahil.... D. J. 111 Brockner. D. S. 49 Broił.. 118 Britton.. 209-210 Buss.. M. 187 Burroughs. J. L. 37 Burleson. Brownell. 29 Britt. 38. B. S. S. 205 . 176. B. R. 103-108 Cain. 118 Brown. 97 : CaldweU. 48. P. C. E. 98. J.. B. M. 207 i Campbell.. L.. 44 Busch.. 115 Brickman.. 76. K.. 110 Bruch. B. 22.... 147 INDEKSY 24< Bugental.. B. 166 Broadstock. 205 Bruck.. R. 78. 208 Byrne. 22. M.Brent. 70 Briggs.A.. 141 Britton. 189 Brown. J. W.. 90. J. D.. 133 Calder. D.. 65-66. E. 115-116. A.. 162 : Cairns. 78. 178. 48. G. L.A. Campbell.. 178 Brissett. C. 20. A. 74 Brown.. 78.. K. 78 Camacho. T. 205.. J. 194 . J.. D. B..

W. 73. S. 184 Clinkscale. B. 218 Clinton. 219 Chaiken. L. J. 20. P. 166 Caron.. R. J.. 164 Croyle. 39. L. S. 47..: Chevalier-Skolnikoff. 164 Crocker. R.. 65-66. 93 Carnevale. 184 Crandal. Bili. M. 164 Crowne. 128 Christie. 78 S R 43 Corwin. T.. T. S. H. 92. R.. 87 Carson. 89. 96 Carlson. 133 Catania...Cantor. D.. M. J. L. 158 Carsmith.. C.. M. M. D. C. T.. E. 152 Chrisntensen. 66 Cozzarelli. 76. 140 Cheek. M. 75.. K. V. 93 Clinton. 187 Cosmides.. J.78 Cherry. Carlos..... N. L.. R... A.. 41-42. J. 93 Clinton. S. J. 189 Cialdini. D. 49. 155 Carver... 180 Cooper.202 Castaneda. A.. 100 Conlee. 43 Cooley..... 133 Coopersmith. R. 59 Cox... 92-93 Cochran. 83 Conger. J. C. C. J. T. 187 Clance. C. P. C. 86 Chapple. Hilary Rodham. Chelsae.. 63 . 179 Copeland.. 89 . P.. 174. 111 Chaikin. C.A.

J. 94 Dickens. L..Darby. M. M.92 Dermer.86. D. K. 193 Doherty. 108 Deaux.. R.. Charles 150 Davison.. B.. 133 Dean. 74 Dillard. 178 Dies.. R. 145-144 Darley.. N.. 62 . K. V. 179.. 165 Diener. 47 Deutsch. L... P. M. B. K. 34 Dollard.. R. 36.. E. 115 deMille.. 36 DePaulo. S. W.. D... S. 157 Dingler-Duhon.. 206 Dlugolecki. M. D. Jr. M. 77 Deutsch. D. 91 DeGreen. 214 Davison. P. 202 Derlega.. 180 Drews. J. 38 Duffy. 41-42 Denzin. J.. 116 Dunn.. 47-48 Darwin... W... R. 88 Domar. 219 Downs. F.. R.. C. K. 72 Downs. 63.A. E. 216 DeNicholas... G. 25. M. 189 Dion. D. J. K. 38 Dion. S. J. M.. 110 Duval. D. L. 15.

101-105. J. 189 Fa alender. R M. F. 42 ?indlay. 57. 117 Gibbons. G... W. 116 Goodman. H. B. 135. H. 37 riend. 90 Engstrom.. C.. 50. 116.B.E. 125126 ?lett. 189-190 Geizer. J. 88. W.. R. 92 138 ... D. S. 111 Feingold. A. R. 165 Gimbel.. D. H. R. 185 Farina. 193. A.. 86 Exline. J... 122 Gillis. 35 Gerard.. R. 73. 103 Effrein.. 140.. 144 Goodall. T. R. 71.A. C. A. 160 Gentry.. 111 Giuliano. 65 ?estinger. V.. V. S. R. D. D. 'rey. 175 Gangestad. 214 aes. 108 Feldman... G. 30. 78 Garland. E. 60. R. S. 153. 143. 214 Giddon. R.. R. 137. R.... K. R. P.. T. 86.. J. J. 89 aines. 29..... G.. 214 'rederick. 109 Gilbert. 195 Gessner.. L. 98.. E. 89. S.. 185.A. R. 168 Gold. 163 Farrelly.. 19-21. 77 Geller. 178. D. 37. 94 Gergen. 167 Fenigstein. 180 Gentry. A. A. 165 •^ JTabrenya... J. 'rankel. H..Edelmann. A. 162 i\3rd. 91. 41 iorsyth. 219 Gollwitzer. 41 'rench. 185 < Emerson... H.. J. R. A. 87 ?ielding. 92 ?ontana. H. K. R.. J.A. S. R. 171 Felson. 74 'ridlund.. D. 66 urnham. C. R. J. R. 120 Geis. 38.. L. 99 Giacalone. G. 120 Arabie.. R. H. E. 57 Gonzales. R.. A. ' Fazio.. X. S.. T. 43. 36 roming. J. 18. G. 88.. 98 : .. 151 Goodgame. N.. J. 160 leming. 162 Ghandi.. 202 Erlen. 20. K. M. M. B. W.. 139.. R. 160 Ervin. 78 aeddert... E. Mohandas. T. 89. W. 111 Geen.. D. J.. 109.. 122. C. 66-67 Brankę. 149. E. 90. J.. 127.. 85-86. K. 118. C. 193 Fears. J. 208 Epstein. R. E. 109 'reeman. 64 Godfrey. J. J. R.. R. 30. L. S. 84 'reedman. 74 Gason. 151 Edgley.. J. J. 219 Entin. 182 allagher..211 Goffman. 219 ?inch. R. 206 ^isher... 163 . W. 73-74 rijda. R. G. 177 Epstein. 111 Galio. 115 Eustis.. J... 48. S. R. D. 34. 28-29. R. 218 Gallup.

.. Gottlieb. R. 117. 40 Jackson.. J. M. J. 156 Hilton. W. 38. M. 42 Heimberg. M. A. W. J.. :•• Griebel. 205 Horowitz.A.. C.. J.. L.. R. E. 33 Hayes. J.. 116-118. 18. 37 ' . 100 Hogan.. A.... R.. R.... 219 Graziano. W. Graham. R. Andrew. . R.. 214 Hart.. 205 Heise. 113. 216 Hanna.. J. W. 206 Hass. W. 73 » Griffin. 175 Jellison. J. 216 ' W ackson. 182 ' . E.D. 98. 165 Hendricks. G. 63.. 176 Hussein. K. 115 > Grant. 117 Hali. 43 Jones. Saddam. 29.. 139 Hoover.. 158 Hali. C. 214 Greenfield. E. 189 Lalgin.. D. C. 113 Heider.. 189 Higgins.. 48 Johnson. K. M.. G. G. R. N. 84.D. 95 Harrigan.:. G. E. M. 25 Hope. 158-159 . J... B.. 163. R.= INDEKSY 25 Gross. L. 73 . 187 Gordon. A. J. M. S. M. 99-100 Jackson. 41 Hill.. 96 Johnson. S. 18. 45 Hamer. 68 Gumbert. 37 Greenberg. 35 Hickey. 58 Harris.. A. 68 Hull. L. 208 Johnson. 47. Grammer. R J.. 126 Hitler. 171-172 Gove. A. C. D. B. 55. J.. N. 47 Gould. J.... S.. 205 Handelsmann. G... 218 Hardy. 208 James.. 75. 28. 120 Harre. 121-122.. . 174 Janis. M. A.. 182.. R. H. Adolf. J.. Jessie.. 77 Green. J. 93 Jaffe. R.v Gordon.. R. 57. 218 Herrman. S. 45 Hollabaugh. K. R. 48.. L. 170 Granberg.. J... E.. C. J. 37 Henderson.. 170 Holland. 20-21. 72 77. 39 Herold. S. 209210 Hutton.. C... E. J.. 94 Jaynes. 180 Jenkins. 110. P. 132. M.. Lyndon. C. E. 97 Hallam. 118 Gruzen. 183 Hallman. D. D. E.. 117 Harkins. R.. 115 o Gregorich. 168 House..A. G. 169 Holbrook.. R. K. 211 Ingram. R.. 86. William. J. 70 Henley. 119 . E.

.. 189 Kalin. Martin Luther Jr. 155. B.. 178. E.E. 166. 137-139. R.. H. G.. D. S. O. 137 Kaufman. 115 Jones. 211 King. B. 163. E. 131. 164 Katzman. 155 Kimble.A. A. R. 98 Jones. C. W. A. L. 162 on i n i Jnight. G. N.. D. F. 196 Lnight... D. 189. 100 Klapp..208 . 110 Kauffman. R. N. 135. D. 25 Kenrick. R.124-125.. T. 213-214 Jones.. R.. 98-99 Kenny. D. S. T. C. 114 Kalie. 120 Katovsky... E. 100 Karau. 74.. J. W... 157. 98 Kleck. 149. 160 Kellogg. M. R. 187-188. 67 Klein. 133. 100 Jones. S.. 74 Kelly. 163 Kemple. 112 Jones.. 89 : Kandel.. K. 193.. Jim. 47 Kiesler. 196. J. S.. P.. 73 KennedyJohn.. 169. E. W.. C. 57 Kaye. 115 Kanungo. R. 196 Kelly. M. E... B.. J. J.

D.A. J. 58-59. 71-70. 163 mań. 118. 153 Manning. 47 . 18.. 144 Manstead... L. B. W. 138. 206 nke.. 78 srman.. 57. D. T. M. 49 assegard. S. R... 78. 182 Lacey. 18. S. 212 . 187 nderman.A. 110. A.. G. 93 Martens. G. 149-152.. S.. 91. 170. 15 Markus...A. E.. 94.achiavelli.. 217 sfebvre. R.. B. D. Nicolo. H. 185. 164 Marsh. D.. 45-46 Coresh.. M. A. J. E. 110. . D. 73. E. M.. 180. 66. 212 . D. 205 Crasnoff. 48. S. 188 Maclnerney. 95 lamberth. D. 219 3vy... 15. 157. 190 ianders... D. 23. 213. 73-74. E. 63 nke. 159... 157. C. 83. 85.A. J. 68.. H... 134. 176 nder.. 193. 31. 99. A. 202-209. 66. 195. 126 • • Solditz. M. R. 189-191. 171 ndskold.211 itt.. 118 Lorda. 140-141. 39.. E.. 120 aux. • : idwig. R. B.ang... R.Sojetin.68 jwis.. M.. 184 Manis. 43 Manning. 202. T.. J. 74 <amb. 47-48. M. 202 3nnox. 217 [rull. 144. M. S. 185. 41 : atane.. 76... 100 kowalski. R.A. 89... 153. 46 we. 14. 140. 147 l... 71. 36 eary. 195.. 214 Lomarowsky. C. 219 Maddux. 97. 49. 202 Major. E. R. C... M. 162 Lraxberger. 68. 48-49. H.. 122. G. 193. B.. David.amberti. 110. 119 •-•'. C. P..amphere. L. 37 3May. 36... M. 199. J. R. E. S. 109 -ake.. 34. 118. 206 »rd. R. 115 . A. 184 Marlowe. M. 112. 137.J. . 91. 173 Margulis.

150 Melburg. H. 72 Mead. K.. S. 209 Messick. J. 77 Moon.. 23. 140-141 Millstein.. S. 48 McGraw.. 92 Martin. J. 120 Metts. J... Steve.. 35 McCown. G. 174 McConnell. 35 Melby. A. 188 INDEKSY 251 Morre. L. J... M. G. 111 McKillop.. N. S.. 174-175 Meadows. A. S. 72 Martin. L. P. K.. R. D. S... T. K.. K. Jr. W... Stanley.. T. 92 Morre. 34 Maslow.. M. 134. 73. C. D. T. G. L.. 163 Muehlenhard.. W. 89. A. Abraham. C.. 34. J. Mosher. Munick. 49. 66 Miller. 99 Modigliani. G. 81 Milham.J. K. S. M.. C... M.Martin. J. H.. 74 Monson. 170 Meleshko. D. R.. 195-196 McMullen. 194 McKillop. 189-190 Mori. 111 Miller. 135-136. 36. 125 ... N. V.. E.. J. 152 Miller. 99.. 73. 219 Mischel. 139 McGoyern. C. L. 43.. H. E. 141 Miller. 30 Milgram..A. 91 McElligot. 38. 147 McHoskey. 15 Meyers.. 74 Miller...

D. P.A. G. 77 Rasputin. J.. 134. V. Jack. 208 Pin. 119. L. 73. E. S... M.A... 119 Park.. W... 68 Reiss. 155. 208 Neimeyer. T.. 117 Pandey.. C. M. 117 Price.Musser. C. 42 Rastagi. L. 140.. 158 Patterson. P.tace.. 220 Parrot. Olivia. G. 46. 49.... 130 Norman. 160 Nickel. S. 122 Page. D.. 207 Pederson. H. 116. J. 128 Ornstein. R. R. 212 Ondercin..^ on i ero Petronio.. 44-46 .. Giovanna. 93 liadelet. 150 Parsons. 72 Nicholson. 116-117. 128 Palmer. 111 Plummer. T. B. J... 118 : Pilkonis. 219 Omar. Richard Milhous. 157. 37 Paulhus. 70. 178 Pliner. 83 170 Na l asser... 202 Nurius... M. L... L. W. J.. E. 121-122. 58.. 37. 92. 177 Pittman. W. 131. 117. T. 209-210 QuinnS. L. B... L. Nisbett. 184 Oliver. M. 169 Rarick.. N. 15... 72 Raven. 214 Quayle. R. 25 Oliver.. M. 110 Natale. 164 Paulhus. M. Pyszczynski. 192 DA«K^«. 185 Norton.. S... J.. 159 139 Propst. A. 166 . Prestholt.. 73. 110 0'Reilly.. J... D.. 182 Pendelton. M. S. A. S. S. 52. B.. W. 184 Ogilivie. D. 141. E. D. 120 . 171-172 Pennebaker. 41 Powers. 196 Newton-John.. 166. W. L. 116. 144 Pelham. 89 Rejeski. 219 Portapuglia. 206 Rezek. M.. R. H. 63 Pruitt. 126 Nezlek. T. Piliavin. 29 Pack. 75 Nixon. J.. E.. R. J. Dań. T... J.. M. P. H. G.. R. H. S. 18. 202 Predemore. L. 118 Pozo. 189 Nida. 115. 182 • . 98 Reis. L. 92 Reis. 30. C. G.. J. J. J. W. P. M. P. L. 44 Penley. 114 Palmer. R. 72. 92. C. D. 78 Orne. M... L. L. M.

. M. ludman. 100 Rosen. 219 atow. D.. B. 125 altzman. 116 Rosenfeld.. 39. M. R. N. 214 Richardson. L.... 47.. A.. B. 48 adow. 193-194. T. M. D. 177.A. Z. 214 • . 120 ansom. 46 '•:•. R.. 23. F. R. L. 39. E. 211 aiz. ioth. 139 Rooseyelt. C. 139 Riordan. 29 : Uibin.-. 149 Roberts....Rhodewalt.. S. 139 . 47 ••• .. 43 Rosen. G. M. M. 49 . 125-126 :usso. D. 34 . J. J.. 162 . 135 .. J. 150 adalla. 57. A.. 96. aenz. 18. D.... L. 169 Robertson. 219 Ring. H.: . D. A. B. K.. K. 37. C.. B..!••:: 5abini.. 79 '. anders. A. 73 Rimer. auł.. B. T. Franklin. anchez. 43. J. 110 Riess.. attler. •>( --•.osa. 139 .. L.. M. 98. 99 Rodin. S. 75 Richman.. 83 Rosenfeld. L.. K. K.

. B... 185. L. 47. 73 heppard. 63 -•' .. E. W. 183-179. 180 Shuster. C. 180 chopler. J.. S.. 187-188. J. 163 hiffrin. 83 cheier.)..). A. R. R. 158 Sigall. 18. 74. 14. H. 68. 176. R.213. 12. 95 chwarzkopf. 83-88.. 144. 189 chneider.. 34 Siegel. 147 . T.. G. 39.. L„ 58 Sicoly.. M. H.. 148-144. 63 chneider. 153 eyfourth.. 99 cott. 190 liepperd. 34. 77 haw. Norman. 87-89. . 168 chwartz. D. M. P. B. M. C. B. R.. M. S.. Carl (Brig. (Gen. M. 134-135. J. R.. 86. M. 198 chmidt. 128 Silver.. G. 24. choeneman. 66. 212 Shrauger. 23.. J. 193-195.. 66 chlenkler. 171 chwartz. 48. D. 21. 149. bowers. 91.. 73-74. M. 54.. 14. 71. 153 haffer. 202 cherbaum....• cotto.. 43. S. 140.chachter. 118 chwartz. 150 . 136-137. M. 183. A. 157 emin. E. 65-66. 181. 209. S. 16-17. 111 i egrin. C. Gen.. J. R.. 66 churz.215-216 herman. J. H.

Jr. T. G. E. 191 Sprafkin. B. R..84 Stone.. M. M. 216 Snyder. ' Stanger. R. 41 Smith. 133 Skinner..A. 176 Steele.. 116. R. 67. E. 76-78 Sobell. 182 Tadeschi... 73. L. 35.. C. R. G... D. . 176 Suslick.. S... G... 12. E. Smith. M. 219 Sloan. 214 Soldow. 45.. R. B. S. M.. 77 Smith. 33. Jr. 180 : : Stein.. R. 122 Tchividjian. 141 K Smith. 185 Tager.. B. 213 Stiles... M. 49. W. 37 Spivey. 111 Steinhilber.. W. J.. 48 . L. 58 Stires.. R.. 167. D. 21-22.. L. 163 .. . J. J. 41 Sullivan. 47-48.. M. A. 46 Sommers. 74 Taylor. T.. 29. 214. M.Skib. W. B. 159. A. 159. 87-89. T. 128 Strenta. C. 41. 77 Solomon. M.. 140 Smith. W. 66 : Sommer. W. B. 214 Stucky. 216 : Smoller. 214 Snęli. R. R. 162 Swann. R.. 122 Snyder. B... C. . J. R. 149... E.

R. O umiejętności współodczuwania Mark Davis.. R. E.T. 84 YanderYelde. 120 Wortman.. D.. H. 66 Toch.. 53 Wakefield.. 110 Weiss. E. J.A..... G. 92 Wheelsess. 34. J... 182.. J. J. G. J. 73. 74 Turndorf. C. R. 66 Turkat. 41. 83. ates. G.. 36 Wegner... M. D. 195 allacher.. 199. 144 Wheeler.. 147 Tobey. M.. doświadczony badacz empatii i uznany autorytet w tej dziedzinie podjął udaną próbę przedstawienia współczesnego stanu teorii i badań nad empatią. P. 134. 74. 141. 195 Weinberg. E. S. H. D. T. A. 151-152 VanHoose. B. R.. 178179. 21. 166 Walster. 65.. 38 Walters.. 73-74 " . 69-70. 78 Worringham. S.. 156 Williams. 140 Weigold. 195 Z anna. 220 Williams. 16-17.. E.. M. 196 Wetter. 185.. K. N.. A.. S. E. R. 59 Trief.. 95 U Va pshaw.85.. H.D. P.. 43. 168 Yidmar.84 Weidegert. A. R. 86 Wilson. D. 64. D. 205 vanHooff. 84. J. 29. E.110.. F.. 219 Walker. J... 178 Wilcox.. 75. 143. 71.. C. R. 211. 178 Thibaut. 153 ' Watson.. H. 189 Weinstein. 219 Whitbourne. R. 110 Wolfe. 122 Zehr.211 Wishnov. S.. 118 Tesser. 205 Mark H. B. W. J.. K. 185 Turner. wyznacznikami i konsekwencjami. 127 Wittmer.A.' ' Weary. M.. D. 180. 162-163 Watson. R.. 125 Williams.. 176 Weissman.. E. 57. M. R.. 135 Weinheimer.. 163 Trock. 25 Weber.. K.. S. 33. 214 Tunnell. 158 Whitehead. R. 214 Wolchik. jej istotą. C.. 211 Zimbardo.. V.. Davis EMPATIA.. J. 190 Yuckinich.. L. 111 Whitfield. 57. V.. 169 Tomarelli. 159 Wells. 109 Wicklund. D. Jr. 86. Omawiane zagadnienia ukazał w perspektywie historycznej i na tle istotnych problemów dotyczących . 162 Williams. E. 23. J. M. 120 WilsonJ.. A. J. C.. N..A. 128 Yenus. 189 Thorne. M. C. G. R. 214 Wa 'agner.. 59. J.. 195.. 41 Wall.. 188 Tetlock. J. 156 Williams.. 220 Williams. 75 Winę. 124-125 . 77 Tooby. C. L. 68. 103-107 Turner. 193. A. H.. M. H. 214 Timpone.. N. P. 167. 183. L. R.. 219 Tucker...... 217 Tesseler. R. M.. G. D. H. 156 Webb. R. M.62. L. S. R. D. 41 INDEKSY 25! Tice.

Szerokie spojrzenie na zagadnienie empatii. w której mamy do czynienia z formułowaniem sądów i ocen. Ch. zwykli ludzie. co stanowi główną zaletę publikacji. że jakość naszych ocen nie jest nadzwyczajna. że przy ich dokonywaniu wpadamy w rozmaite pułapki.zachowań społecznych: agresji. Jest to książka adresowana do wszystkich. Jej lektura uświadamia nam. Robert Cialdini WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Teoria i praktyka Doskonale napisana książka. oryginalne propozycje autora sprawiają. Swym zakresem tematycznym obejmuje całość problematyki stereotypów. Zdarzają się sędziom. Stangor. zachowań prospołecznych. aktualność przedstawionego stanu badań i własne. dzięki którym ludzie wywierają wpływ na innych i mogą się przed takim wpływem bronić. Udziela jasnych i prostych odpowiedzi na pytania: Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania. inżynierom. Dotyczą też nauczycieli. którzy ulegają wcześniejszym opiniom przy wystawianiu ocen szkolnych. lekarzom. N. Macrae. dynamiki bliskich związków między ludźmi. Lektura książki daje czytelnikowi możliwość zapoznania się z najnowszymi wynikami badań. .mechanizmów. społecznymi czy politycznymi. a także do studentów nauk społecznych. Poruszane są nowe wątki teoretyczne. Autor w umiejętny sposób łączy wykład teoretyczny z praktycznymi zastosowaniami omawianych teorii. M. Hewstone STEREOTYPY l UPRZEDZENIA Zbiór artykułów wybitnych badaczy tego zagadnienia. Tadeusz Tyszka PSYCHOLOGICZNE PUŁAPKI OCENIANIA l PODEJMOWANIA DECYZJI Błędy nie omijają żadnej dziedziny. do zmiany decyzji? Jak obronić się przed wpływem innych ludzi na nasze własne decyzje? Przegląd klasycznych. Popełniają je. Książka adresowana jest przede wszystkim do psychologów i socjologów. że praca ta jest cenną monografią o wyraźnych walorach poznawczych i dydaktycznych. które mogą zadziwić nawet wytrawnych badaczy stereotypów. kiedy ulegają manipulacji i niekonsekwentnie głosują za różnymi programami ekonomicznymi. Książka ta koncentruje się na niedoskonałościach oceniania. a także najnowszych badań z zakresu psychologii wpływu społecznego . uprzednio słabo akcentowane w literaturze przedmiotu.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful