FORMULACION Y EVALUACIN DE PROYECTOS I.- Naturaleza de los proyectos de inversin.

La realizacin de estudios de proyectos de inversin, son importantes porque son bsquedas destinadas a resolver necesidades de las personas humanas en todos sus alcances, ya sea: alimentacin, salud, educacin, vivienda, religin, defensa, cultura, recreacin, infraestructura agrcola, urbana, entre otras. 1.1.1 Un proyecto es la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver entre muchas, una necesidad humana presente o futura, aprovechando los recursos disponibles ahora o en el futuro. 1.1.2 Qu es necesidad? Una necesidad se puede definir como la carencia de un servicio o un producto en general. Pueden ser: la necesidad de vestirse, de alimentarse o de transportarse, por citar algunos ejemplos. Los seres humanos tenemos siempre necesidades que satisfacer, las cuales, segn Abraham Maslow, se encuentran jerarquizadas de forma tal, que en la medida en que se satisfacen las necesidades de los niveles inferiores se comienzan a sentir las necesidades del siguiente nivel:

Pirmide de las necesidades humanas. A. Maslow. 1.1.3 Qu es un deseo? Estas necesidades de los seres humanos se materializan en deseos, los cuales pueden ser diferentes para una misma necesidad. Si a este deseo se le agrega capacidad adquisitiva de compra, se convierte en demanda, generando as una posible idea innovadora de negocio. Por ejemplo, los alimentos orgnicos, Los alimentos en general cubren la necesidad bsica es alimentarse, pero el deseo de los clientes es hacerlo saludablemente. Empresas de este sector han investigado la forma de lograr innovadores productos que satisfagan los nuevos deseos de los clientes en cuanto a la calidad de su alimentacin. En esta forma puede haber diferentes ideas, inversiones de diverso monto, tecnologa y metodologas con diversos enfoques, pero todas ellas destinadas a resolver las necesidades del ser humano en todas sus facetas, como pueden ser: educacin, alimentacin, salud, ambiente, cultura, entre otras.

A utorrealizaci n

1.1.4 Origen de la idea: sobre la idea para su nueva empresa y, en consecuencias acerca de los productos o servicios que ofrecer, se puede estar en alguna de las siguientes situaciones: Ya tiene la idea: generalmente procede de algunos de estos antecedentes: a) Orientado a produccin. Usted ya sabe como producir algo, pues esta ha sido su actividad en una empresa y siente el inters de hacerlo por usted mismo. b) Orientado a la venta: Usted ha estado vendiendo y conoce los contactos y los clientes, pues sta ha sido su actividad en una empresa y siente el inters de hacerlo por usted mismo y, tal vez, de hallar a quien lo sepa fabricar.

Autoestim a

Aceptaci Soc n

c)

Orientado a relaciones: Usted conoce el movimiento de una empresa dedicada a vender algo, quiere poner la suya propia y considera que puede interesar a quienes saben fabricarlos y venderlos, y tambin a quienes pueden aportar capital.

No necesita idea propia: Piensa en una franquicia, esto es, en llegar a un arreglo con un franquiciante que, por lo general, es un fabricante o distribuidor de un producto o servicio registrado y patentado, que ha sido exitoso, que tiene conocimientos y experiencias considerables en el negocio, y que le dar acceso a prcticas administrativas, financieras y de venta y una capacitacin al personal y asistencia en general, a cambio del pago de regalas o porcentajes, adems de la inversin que usted debe hacer para establecer el negocio. Tiene el inters y tal vez los medios, pero no la idea de su empresa: Si usted est en la situacin 1 o 3 le ser de utilidad lo que a continuacin se desarrolla. 1.1.5 Innovacin y creatividad: Tanto para ganar la preferencia del consumidor como para seguir sus cambios, juegan un papel bsico la creatividad y la innovacin. La innovacin es llegar a ofrecer mejores o distintas soluciones a necesidades existentes y las nuevas que aparezcan. La creatividad es su antecedente, esto es, concebir esas nuevas soluciones; la innovacin es analizarlas, evaluarlas y ofrecerlas. La innovacin es una invencin que tiene mercado1, por lo tanto, la innovacin se convierte en la base de la competitividad, que a travs de la creatividad permite generar y concretar ideas de negocio. Para facilitar la generacin de estas ideas se puede recurrir a diversas fuentes, tales como: Empleados, Proveedores y Clientes de determinada empresa o determinado sector. 1.1.6Evaluacin de la idea Antes bastaba con que los empresarios o directivos concentraran su atencin en el interior de la empresa para lograr mayor eficiencia en produccin, ventas, cobranzas, etc. Ahora, adems de esto, tienen que entender que las principales oportunidades y riesgos para su empresa se dan en el exterior; de las puertas de su empresa hacia fuera, tienen, entonces, que estar escudriando que cambios se dan o acciones para aprovechar las oportunidades y sortear los riesgos. Ahora tienen adems que ser eficaces. La eficacia tiene que ver con tomar decisiones correctas. La eficiencia tiene que ver con hacer bien las cosas 1.1.6.1 Factores tecnolgicos: Concntrese en averiguar y evaluar lo que pudiera estar relacionado directa y, a veces indirectamente con su nueva empresa. Hay cambios o nuevas tendencias tecnolgicas que afectan el negocio?, Estoy en posicin de enterarme?, tengo suscripcin a revistas del ramo?, puedo tener acceso a estas noticias va cmaras o asociaciones empresariales?, etc. Estoy enterado de las exposiciones y ferias comerciales e industriales, nacionales o internacionales, que tienen que ver con el ramo que tengo en meta? Si hay alguna tendencia tecnolgica de cambio, en que forma, para bien o para mal, puede afectar a mi futura empresa?

1.1.6.2 Factores polticos y gubernamentales: Definitivamente, poltica y gobierno son algunos de los factores que ms influencia tienen en la vida de las empresas, pues los gobiernos, como rectores de la economa, nos suelen sealar y marcar las directrices econmicas dentro de las cuales se debe operar. Todo gobierno, a travs de sus dependencias, es fuente de leyes, disposiciones y reglamentos en muchos campos, laboral, fiscal, ambiental, etc. que norman y regulan la vida de las empresas. Hay una tercera rea de influencia del gobierno: por un lado, puede ser un cliente muy grande, comprador de productos, pero al mismo tiempo es proveedor, para personas y empresas, de una serie de servicios, buenos o malos, caros o baratos, como luz, gasolina, diesel, gas, red ferroviaria, aeropuertos, instalaciones portuarias, etc.

Schumpeter.

1.1.6.3 Factores econmicos: En una economa sana los precios son estables, las fuentes de trabajo crecen, el poder adquisitivo mejora. En una economa enferma sucede todo lo contrario: hay inflacin, se cierran fuentes de trabajo, etc. Pero ahora existe una nueva circunstancia que hay que tener presente: vivimos en mercados globalizados, o sea, la economa de los pases, independientemente de la buena o mala actuacin de los gobiernos estn enormemente influenciadas por lo que pasa en la economa del resto del mundo. 1.1.6.4 Factores sociales: En las ltimas dcadas las sociedades en el mundo han cambiado con rapidez y profundidad. Sus necesidades, gustos, preferencias, sus estilos de vida y, hablando en trminos ms psicolgicos, inclusive su filosofa y actitud hacia la vida han cambiado tambin. La poblacin en si ha aumentado Las familias tienden a ser ms chicas, con menos hijos Las familias campesinas tienden a desplazarse en mayor nmero a las ciudades Los lugares de trabajo y de estudio suelen estar ms alejados del hogar de la familia La mujer aumenta su tiempo de preparacin y de estudio, por lo que aumenta su participacin en el mercado de trabajo, a todos los niveles y en todo tipo de actividad Hay cierto relajamiento en gustos y costumbres de la gente joven: algunos varones suelen usar pelo largo y tal vez algn arete y otro adorno facial; las damas frecuentan el uso de pantaln vaquero, chamarra y botas. La mortalidad infantil ha disminuido La longevidad ha aumentado.

Se sugiere que se realicen las siguientes preguntas sobre lo que estos cambios en la sociedad pueden significar para su futuro negocio: en que me afecta? Qu la sociedad aumente Que haya ms mujeres trabajando y menos en el hogar Que la poblacin en su mayora est compuesta por nios y gente joven Estas tendencias del grupo joven a seguir modas unisex terminarn o seguirn?

1.1.6.5 Competencia (oferta actual): Competencia directa: Es la que ofrece un producto directamente igual al suyo, aunque obvia y deliberadamente haya diferencia entre ellos en apariencia, marca, precio, etc. Competencia Indirecta: son los productos que, sin ser iguales y tal vez ni parecidos a los futuros productos de usted, representan para el consumidor una opcin o alternativa para considerar y comprar. Competidores potenciales: son los que todava no surgen pero tienen todos los medios y posibilidades de convertirse tambin en competidores. Anlisis de la competencia: a) Limtese a la competencia que exista en el rea geogrfica en la que piensa operar, cuando ste sea el caso. b) Investigue los puntos bsicos acerca de la competencia que considere que la que ms le puede afectar: b.1) Sus productos y precios b.2) Sus puntos fuertes y dbiles b.3) Sus polticas comerciales c) Como hacerlo? Hgalo por usted mismo o por terceras personas: simule ser un comprador o una persona interesada

1.1.6.6 El consumidor: El consumidor es la persona ms importante; en su aceptacin o rechazo a sus productos est el xito o fracaso de su negocio. Conzcalo: Debe empezar por conocerlo en sus gustos, preferencias y necesidades. Todos los consumidores son clientes, pero no todos los clientes son consumidores. Consumidor: Es la persona fsica o moral que compra para usar, disfrutar, en una palabra, consumir cierto producto.

Cliente: es la persona fsica o moral que compra, pero no para l mismo, sino para revender o distribuir, ciertos productos. El consumidor es el que debe importarle prioritariamente. Clasificaciones a) Personas fsicas: son los individuos, los seres humanos y a la vez habra que crear subgrupos. Mujeres (alimentos, vestuario, cosmticos, perfumes, joyas) Por sexo Hombres (alimentos, vestuario, navajas de rasurar, bebidas)

Bebs (alimentos, vestuario, cunas, paales) Nios (alimentos, vestuario, juguetes, cuentos) Por edades Jvenes (alimentos, vestuario, libros, artculos deportivos) Adultos (alimentos, vestuario, televisores, autos) Ancianos (alimentos, vestuario, medicinas)

b) La familia: grupos de personas que la constituye, aunque no todos los miembros de ella participen en la decisin y menos en la compra. Ejemplo: casas, aparatos para el hogar, etc. c) Personas morales: Es la forma en que la Ley designa a quienes se han constituido como compaas, y que pueden ser sociedades annimas, sociedades de responsabilidad limitada, sociedades, civiles, etc. 1.1.6.7Seleccin de la idea: Para la seleccin, ser necesario evaluar y tamizar de forma conservadora las ideas que no sean factibles, prcticas o que no se puedan comercializar, considerando los siguientes factores: IDEA 2

FACTOR Tecnolgico Poltico Gubernamental Econmico Social Competencia Consumidor Mercado Suma

1.1.7 El proyecto de inversin se puede describir como un plan que, si se le asigna determinado monto de capital y se le proporcionan insumos de varios tipos, podr producir un bien o un servicio, til al ser humano o a la sociedad en general. El proyecto tambin es conocido con otros nombres que implican una inversin y un rendimiento: Plan de negocios, Estudio de viabilidad, Plan de inversin, Anlisis de compra fabricacin y Plan de reingeniera. 1.1.8 La evaluacin de un proyecto de inversin, cualquiera que esta sea, tiene por objeto conocer su rentabilidad econmica y social, de tal manera que asegure resolver una necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable. Slo as es posible asignar los escasos recursos econmicos a la mejor alternativa. Algo que debe quedar claro es que un proyecto es de carcter interdisciplinario, ya que resulta de la combinacin de principios bsicos de economa, ingeniera, finanzas y administracin. 1.1.9Origen y aplicaciones El origen de los proyectos puede estar en situaciones que se encuentran en la realidad industrial, como: Desarrollo de un nuevo producto Automatizacin de una lnea de productos Construccin de una nueva planta de productos Traslado de un departamento (produccin, estudio, u otro) de una ubicacin a otra. Reorganizacin de la empresa o de una parte de ella Realizacin de un reajuste cuantitativo y/o cualitativo de la plantilla Realizacin de un estudio de reduccin de costos Informatizacin de la gestin de produccin Ampliar las instalaciones de una industria Reemplazar tecnologa Cubrir un vaco en el mercado Lanzar un nuevo producto Proveer servicios Crear polos de desarrollo Aprovechar los recursos naturales Sustituir produccin artesanal por fabril Satisfacer demandas insatisfechas Razones de estado y seguridad nacional Mejorar calidad (de un producto ya existente) Sustituir importaciones Exportaciones de productos Incremento en productividad Implementar programas de seguridad Implantacin, obsolescencia de los activos 1.2 Justificacin El sistema econmico de un pas constituye el marco dentro del cual se desarrollan las actividades pblicas y privadas; en el se nutren, va informacin, abastecimiento y disponibilidad de mano de obra, recursos materiales y, desde luego recursos financieros, todas las actividades primarias, industriales y de servicios, las que al ser llevados a la prctica generan efectos que impactan en mayor o menor medida, positiva o negativamente, al sistema econmico en general. El estado orienta la funcin de planeacin del desarrollo econmico de un pas por medio de planes que sealan las polticas que debern seguirse en los sectores econmicos del pas. Sin embargo, a fin de lograr efectividad en los planes, stos se desglosan en programas, los que a su vez, para tener flexibilidad y especificar los objetivos finales que han de lograrse, se integran en proyectos.

La preparacin o desarrollo de proyectos constituye la fase final de la formulacin de preguntas y el elemento de enlace con la etapa prctica de las realizaciones que ellos suponen, por lo que deben ser congruentes con los objetivos del desarrollo del pas. Plan: Es el conjunto coherente de polticas, estrategias y metas que llevarn a conseguir los objetivos, y responde a la pregunta de cmo alcanzar las metas. Las polticas consisten en el establecimiento de prioridades con el fin de agilizar la toma de decisiones. Programa: Es la ordenacin en el tiempo y en el espacio de los acontecimientos. El programa debe especificar los objetivos finales que han de lograrse y se integra en los proyectos. El programa ayuda a contestar la pregunta de cuando aplicar los planes. Proyecto: Es la asignacin de recursos para la produccin de determinados bienes o servicios. As, son proyectos, toda actividad que signifique la creacin de algo o el cambio de lo ya establecido. As, en el caso de Mxico se tiene: Plan Nacional de Desarrollo 1980-1982. Programa Nacional de Vivienda. Proyecto de Vivienda Popular. Considerando a una empresa privada se tendra que: Plan quinquenal de produccin. Programa de abastecimiento de materia prima. Proyecto de ampliacin de almacenes. El impacto de los proyectos pblicos y privados que se realizan en un pas es directo en el desarrollo econmico, medido ste en trminos de crecimiento del ingreso nacional e ingreso per-cpita. 1.3 Clasificacin de proyectos Estos se clasifican sobre la base de los diversos criterios segn su carcter, tamao, grado de complejidad, rea de influencia, actividad o giro y segn la finalidad que persiguen. Conviene sealar que la clasificacin es meramente formal y con fines metodolgicos ya que todo proyecto especifico se halla matizado y definido por los rasgos que toma de cada uno de los criterios sealados. Este comentario se comprender mejor al analizar cada uno de los criterios en forma individual. 1.3.1Segn su carcter Los proyectos pueden ser de carcter privado o de carcter social. El criterio que rige a los proyectos privados es la obtencin del lucro y el que rige a los proyectos sociales es la generacin de bienes y servicios que satisfagan necesidades sociales, es decir, persiguen el bienestar social. Los proyectos privados intentan obtener el mximo de ganancia o utilidad por unidad de inversin incurriendo inclusive en perjuicio social (smog, contaminacin) siempre y cuando demuestren encontrarse dentro de la legislacin aplicable. En el caso de los sociales el objetivo es el bien comn y por lo tanto los costos monetarios en que incurre pueden ser superiores en volumen a la corriente de ingresos monetarios. Los beneficios sociales tanto tangibles como intangibles son el ltimo de estos proyectos. Entre los proyectos del tipo de produccin de intangibles estn los educativos, de investigacin, salud, vivienda, transporte, entre otros. 1.3.2 Segn su rea de influencia Este criterio se refiere al alcance geogrfico del proyecto. Existen proyectos que tienen por objeto satisfacer demandas locales de las entidades federativas. Otros cubren demandas de carcter nacional, regional o multinacional. Se habla entonces de proyectos locales, regionales, nacionales y multinacionales. 1.3.3 Segn su tamao Este criterio de clasificacin se relaciona con el porcentaje de la demanda u oferta que puede cubrir el proyecto. En este sentido se habla de un proyecto grande cuando adems del volumen de inversin, su oferta satisface un importante porcentaje de la demanda del bien de que se trate, en una rea de influencia determinada. Es decir, un

proyecto grande a nivel local (ciudad o estado) puede ser un proyecto pequeo en trminos de la demanda nacional. Puede entonces, hablarse de proyectos pequeo, medianos y grandes una vez que ha sido definida su rea de influencia. 1.3.4 Segn su finalidad Los proyecto pueden ser construidos para dar continuidad a los ya existentes o bien para producir un nuevo producto. Esta clasificacin incluye proyectos cuya finalidad puede ser: Producir un nuevo bien o servicio Actualizaciones del activo fijo Ampliacin de la planta Modernizacin los sistemas de produccin (nueva tecnologa o nuevas tcnicas de produccin). 1.3.5 Segn el grado de complejidad Los proyectos pueden ser de propsito nico o de propsito mltiple. Por propsito nico deben entenderse la produccin de un conjunto de bienes y/o servicios conectados entre s. La mayora de las corporaciones transnacionales son de propsito mltiple, por ejemplo. Worthington de Mxico, produce bombas hidrulicas, compresores y hasta tractores. 1.3.6 Segn su actividad o giro: Por ltimo, los proyectos pueden clasificarse segn la actividad especifica que realizan. Una primera divisin puede establecerse en base al sector de la economa en el que se ubican, as en la explotacin de bienes primarios (agricultura, ganadera, minera, silvicultura, caza, pezca), en las actividades secundarias (produccin de bienes de consumo final, intermedios o de capital) o bien en la produccin de servicios. Los servicios se dividen en infraestructura fsica (transportes, carreteras, comunicaciones, electrificacin, urbanizacin, alcantarillado, agua potable) infraestructura social (servicios de salud, vivienda, recreacin, seguridad) y servicios relacionados con la superestructura (organizacin social, asistencia legal, educacin en todos los niveles, investigacin cientfica). Podran incorporarse otros criterios de clasificacin tales como el origen de la inversin (local, regional, nacional, extranjera o mixta) o el volumen de la inversin (pequea, mediana o gran industria). Sin embargo, los seis criterios antes mencionados proporcionan una base slida para clasificar a los proyectos. Adems, conviene repetir que esta clasificacin es solo formal ya que cualquier proyecto queda definido por los rasgos que toma cada uno de los criterios en cuestin. 1.4 Fases y Etapas en el desarrollo de un proyecto 1.4.1 Fases: existen cuatro fases de estudios de inversin, las cuales se diferencian por el nivel de profundidad de estudio. 1.4.1.1 Perfil de inversin La importancia de una adecuada planeacin de las inversiones (para proyectos privados y proyectos de desarrollo) nos obliga a contar; antes de llevarla a cabo, con la informacin preliminar de medio en el que se pretende invertir. En la actualidad no es posible invertir en algo que no se conoce porque se corre el riego de fracasar en la empresa. Tampoco es posible realizar formalmente estudios de prefactibilidad o de factibilidad para todos los temas de inversin, aparentemente disponibles o posiblemente rentables. Una alternativa para contar con la informacin preliminar necesaria, esta constituida por un perfil de inversin, que sin proporcionar la informacin detallada de un formal estudio de factibilidad, tcnica econmica y financiera de un proyecto de inversin, constituye un esquema formal, claro y actualizado de las bases, caractersticas y resultados por esperar una inversin. 1.4.1.2 Estudios de prefactibilidad Una forma breve de un estudio de factibilidad muchas veces es llamada estudio de prefactibilidad en principio contiene todas las partes principales de un estudio amplio pero en breve y grosso modo.

Este tipo de estudios determina la factibilidad en forma aproximada para luego decidir acerca de la elaboracin de un estudio que involucre todos los detalles. 1.4.1.3 Estudios parciales Bajo ciertas circunstancias solo algunos aspectos de un proyecto de inversin se investigan detalladamente. Esta situacin puede presentarse, cuando por ejemplo, el suministro de agua y energa elctrica, pueden tener una importancia tal para ciertas inversiones, que sus investigaciones se hacen antes de examinar otros aspectos. Sin embargo, estos estudios parciales solo pueden sustituir a un estudio amplio, cuando sin lugar a duda, se compruebe que el proyecto no es factible y que por lo tanto, pueda ahorrarse el costo de la elaboracin de cualquier otra parte del estudio. 1.4.1.4 Estudios de factibilidad Esta forma puede denominarse como un estudio amplio para distinguirlo de un anteproyecto de inversiones, o estudio de prefactibilidad. Este estudio es la base completa de la evaluacin significativa del proyecto.
1.4.2 Etapas en el desarrollo de un proyecto

Concretamente las etapas o fases de un proyecto pueden definirse como fase de definicin, de concepcin, de construccin, de operacin y de cesin. 1.4,2.1 En la fase de definicin, se concretan y se realizan los estudios y evaluaciones preliminares. En esta fase se analiza el entorno, se preparan previsiones, se evalan objetivos y alternativas, y se realiza un primer examen de las metas por alcanzar, se hace un clculo estimativo aproximado de los recursos requeridos (financieros, econmicos, tcnicos) de manera que no se olvide ningn aspecto importante, se propone el programa de desarrollo del proyecto y se decide emprender el proyecto. 1.4.2.2 La fase de concepcin, determina lo antes posible y con la mayor precisin, las especificaciones, el costo del programa, la prestacin y necesidades de recursos, diseo de prototipos, simulacin. 1.4.2.3 Fase de construccin, una vez decidida la realizacin definitiva del proyecto, la propuesta pasa a la fase de construccin. En esta fase, la mas larga y costosa en la mayora de los casos se hace realidad lo definido anteriormente, proporcionando y controlando a partir de las especificaciones establecidas anteriormente. No es una fase de estudio sino de desarrollo, seguimiento y control. 1.4.2.4 Puesta en marcha, la funcin principal en esta fase es la de proporcionar el soporte de recursos precisos para alcanzar los objetivos del sistema. 1.4.2.5 Finalmente en la fase de cesin, se liquida el aspecto proyecto, se transfiere la responsabilidad a la organizacin de soporte y se asignan nuevos puestos al personal del proyecto.

1.5 Esquema general de evaluacin

Idea del proyecto Anlisis del entorno Deteccin de necesidades Anlisis de oportunidades para satisfacer necesidades Perfil o gran visin

Definicin conceptual del proyecto Estudio del proyecto Factibilidad o anteproyecto Evaluacin del proyecto

Decisin sobre el proyecto

Realizacin del proyecto

Proyecto definitivo

1.6 Descripcin del proyecto

Convencionalmente, la tcnica operativa de la preparacin del documento denominado proyecto, comprende, por lo menos, dos aspectos principales:

La formulacin del proyecto propiamente dicha

La evaluacin del proyecto.

En la prctica, es bastante difcil separar estos dos aspectos, ya que la formulacin, hasta cierto punto, es el ordenamiento de datos para la evaluacin. Teniendo en cuenta que el propsito de este curso es el de enfocar y proporcionar una base para tomar una decisin, comprende el anlisis de todos los factores que han llevado a la determinacin del proyecto con el fin de poder concluir en que grado cumple con las metas. Para cumplir con esta situacin es conveniente mencionar una estructura de la metodologa a utilizar. Para tomar una decisin en cuanto a la inversin, ambos componentes, deben ser factibles. Las evaluaciones tcnicas y econmicas deben relacionarse estrechamente entre ellas la decisin final es una combinacin razonable de ambos factores. Los datos y la informacin deben ordenarse y presentarse en forma que permita un resumen fcil de los resultados. La forma de la presentacin es muy importante para tomar una decisin; por consiguiente, debe ser objetiva y sealar tanto los resultados positivos como los negativos. El trmino suficiente implica que el estudio sea amplio, ya que una investigacin incompleta no es adecuada para tomar una decisin bien fundada. Por lo general, el objetivo del estudio incluye la investigacin de la factibilidad tcnica, econmica y financiera. Sin embargo, todas las consideraciones y los detalles que se presentan despus de haber tomado una decisin acerca de un proyecto no se tratan en un estudio de factibilidad. Entre estos factores los de mayor relevancia prctica con aquellos que se refieren a la negociacin del financiamiento del proyecto. De hecho, un estudio, con frecuencia es el instrumento para llevar a cabo las negociaciones con instituciones financieras y con futuros inversionistas, esto permite que las consideraciones preliminares del tipo de financiamientos disponibles sirvan de base a dichas negociaciones, este no es el caso si el inversionista mismo presenta el estudio, y si posiblemente desea ofrecer algunas condiciones atractivas. Contenido bsico de los estudios de factibilidad: Generalidades Introduccin Antecedente Planteamiento del problema Objetivo: general y especfico Justificacin Fundamento (terico y conceptual) Metodologa (sujeto, objeto y procedimiento) 1.- Estudio de Mercado 1.1 Definicin del producto 1.2 Naturaleza y usos del producto 1.3 Anlisis de demanda 1.4 Recopilacin e informacin de fuentes primarias 1.5 Anlisis de oferta 1.6 Importaciones y exportaciones 1.7 Determinacin de la demanda potencial insatisfecha 1.8 Anlisis de los precios 1.9 Comercializacin del producto 1.10Resumen 2.- Estudio Tcnico 2.1 Determinacin del tamao ptimo de la planta 2.2 Localizacin ptima del proyecto 2.3 Ingeniera del proyecto

2.4 Factores relevantes que determinan la adquisicin de equipo y maquinaria 2.5 Distribucin de planta 2.6 Clculo de las reas de la planta 2.7 Estudio Organizacional 2.8 Resumen 3.- Estudio Econmico 3.1 Determinacin de los costos 3.2 Inversin total inicial: fija y diferida 3.3 Cronograma de inversiones 3.4 Depreciaciones y amortizaciones 3.5 Capital de trabajo 3.6 Punto de equilibrio 3.7 Estado de resultados pro-forma 3.8 Costo de capital o tasa mnima aceptable de rendimiento 3.9 Financiamiento. Tabla de pago de la deuda 3.10 Balance general 3.11 Resumen 4.- Evaluacin Econmica 4.1 Mtodos de evaluacin que toman en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo 4.2 Mtodos de evaluacin que no toman en cuenta el valor del dinero a travs del tiempo 4.3 Anlisis de Sensibilidad 4.4 Flujo anual uniforme equivalente y razn beneficio/costos. 4.5 Resumen 5.- Control y seguimiento del proyecto 5.1 Proceso de seguimiento y control 5.2 Evaluacin de riesgo 5.3 Administracin del proyecto 5.4 Resumen

2.1 Estudio de Mercado 2.1.1 Definicin Se entiende por mercado el rea en que confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. 2.1.2. Estructura de anlisis Para el anlisis del mercado se reconocen variables fundamentales que conforman la siguiente estructura.

ANLISIS DE MERCADO

ANLISIS DE LA OFERTA

ANLISIS DE LA DEMANDA

ANLISIS DE LOS PRECIOS

ANLISIS DE LA COMERCIALIZAC IN

CONCLUSIONES DEL ANLISIS DE MERCADO

El tipo de metodologa que se presenta tiene la caracterstica fundamental de que esta enfocada exclusivamente para aplicarse en estudios de evaluacin de proyectos. La investigacin que se realice debe proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado no son un obstculo para llevar a cabo el proyecto. La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas: a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados siempre deben constituir informacin til. d) El objeto e la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir de base para tomar decisiones. La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado, etctera. Sin embargo, en los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de estos estudios no son aplicables, ya que el producto an no existe. A cambio de eso, las investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto: a) Cual es el medio publicitario mas usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado? b) Cuales son las caractersticas promedio en precio y calidad? c) Que tipo de envase es el perfecto por el consumidor? d) Que problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y que caractersticas le pediran a un nuevo productor?

Podra obtenerse mucha mas informacin acerca de la situacin real del mercado en el cual se pretende introducir un producto. Estos estudios proporcionan informacin veraz y directa acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto a fin de tener el mximo de probabilidades de xito cuando el nuevo producto salga a la venta. 2.1.3 Pasos que deben seguirse en la investigacin Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos: a) Definicin del problema. Tal vez esta es la tarea ms difcil, ya que implica que se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe mas de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias. b) Necesidades y fuentes de informacin: existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe ser exactamente cul es la informacin que existe y con esa base decidir dnde realizar la investigacin. c) Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas habr que disear estas de manera distinta a como se proceder en la obtencin e informacin de fuentes secundarias. Tambin es claro que tambin es distinto el tratamiento estadstico de ambos tipos de informacin. Cada uno de estos aspectos se estudia en captulos posteriores. d) Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva de base a la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo. Este anlisis tambin ser objeto de captulos posteriores. e) Informe. Ya que se ha procesado la informacin adecuadamente, solo faltar al investigador rendir su informe, el cual deber se veraz, oportuno y no tendencioso. 2.2 Definicin del producto En esta parte debe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretenda elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Direccin General de Normas (D.G.N.) de la Secretara de Comercio y Fomento Industrial, en caso de que existan para ese producto en particular. En caso de tratarse de una pieza mecnica, un mueble o herramienta, por ejemplo, el producto deber acompaarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales, tolerancias en distancias, etc. En el caso de los productos alimenticios se anotarn las normas editadas por la secretara de salud en materia de composicin porcentual de ingredientes y aspectos microbiolgicos. En el caso de los productos qumicos, se anotarn la frmula porcentual de composicin de las pruebas fisicoqumicas a las que deber ser sometido el producto para ser aceptado. 2.3 Naturaleza y usos del producto Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista. A continuacin se da una serie de clasificaciones, todas ellas arbitrarias. Como estas, pueden existir otras clasificaciones, cuyo objetivo es tipificar un producto bajo cierto criterio. Por su vida de almacn, pueden clasificarse como duraderos (no perecederos), como son los aparatos elctricos, herramientas, muebles y otros, o como no duraderos (perecederos), que son principalmente alimentos frescos y envasados. Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin pueden clasificarse como: a) De conveniencia, los que a su vez se subdividen en bsicos, como los alimentos, cuya compra se planea, y de conveniencia por impulso, cuya compra no necesariamente se planea, como ocurre con las ofertas, los artculos novedosos, etc.

b) Productos que se adquieren por comparacin los que se subdividen en homogneos (como vinos, latas, aceites lubricantes) y heterogneos (como muebles, autos, casa) donde interesan ms estilo y la presentacin que el precio. c) Productos que se adquieren por especialidad, como el servicio mdico, el servicio relacionado con los automviles, con los que cuales ocurre que cuando el consumidor encuentra lo que le satisface, siempre regresa al mismo sitio. d) Productos no buscados (cementerios, abogados, hospitales) que son productos o servicios con los cuales nunca se quiere tener relacin, pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la prxima vez se acude al mismo sitio. Tambin se puede clasificar los productos en una forma general como bienes de consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final. Con esto el investigador proceder a clasificar al producto segn su naturaleza y uso especifico. 2.4 Anlisis de demanda 2.4.1 Definicin Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. 2.4.2 Como se analiza la demanda El principal propsito que se persigue con el anlisis de la demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, as como determinar la posibilidad de participacin del producto del proyecto en la satisfaccin de dicha demanda. La demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel d ingreso de la poblacin, y otros, por lo que en el estudio habr que tomar en cuenta informacin proveniente de fuentes primaria y secundarias, de indicadores economtricos, etc. Para determinar la demanda se emplean herramientas d investigacin de mercado, a las que se hace referencia en otros captulos (bsicamente, investigacin estadstica e investigacin de campo.) Se entiende por la demanda al llamado Consumo Nacional Aparente (CNA) que es la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y se puede expresar como: Demanda =CNA= produccin nacional + importaciones exportaciones Cuando existe informacin estadstica resulta fcil conocer cul es el monto y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo servir para formar un criterio en relacin con los actores cualitativos de la demanda; esto es, conocer un poco mas a fondo cules son las preferencias y los gustos del consumidor. Cuando no existen estadsticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigacin de campo queda como el nico recurso para la obtencin de datos y cuantificacin de la demanda. Para los efectos del anlisis, existen varios tipos de demanda, que se pueden clasificar como sigue: En relacin con su oportunidad, existen dos tipos:

a) Demanda insatisfecha aquella en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado. b) Demanda satisfecha, aquella en la que lo que se ofrece al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se pueden reconocer dos tipos de demanda satisfecha: La satisfecha saturada: que es aquella que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se esta usando plenamente. Es muy difcil encontrar esta situacin en un mercado real. La satisfecha no saturada, que es aquella que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotcnicas, como las ofertas y la publicidad

En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos:

a) Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere para su
desarrollo y crecimiento, y estn relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda y otros rubros.

b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto, que es prcticamente el llamado consumo santuario, como la
adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad. En relacin con su temporalidad, se reconocen dos tipos: a) Demanda continua, aquella que permanece durante largos periodos de tiempo, normalmente en crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ira en aumento mientras crezca la poblacin. b) Demanda critica o estacional, aquella que en aluna forma se relaciona con los periodos del ao, por circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en la poca de lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor. De acuerdo con su destino, se reconocen dos tipos: A) Demanda de bienes finales, que son aquellos adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. B) Demanda de bienes intermedios o industriales, que son los que requieren algn procesamiento para ser bienes de consumo final. C) Si se est realizando el estudio de un proyecto para sustituir una maquinaria por obsolescencia o por capacidad insuficiente, el trmino demanda cambia en su concepto. Demanda aqu son las necesidades o requerimientos de produccin por unidad de tiempo, y solo servirn para ese clculo los datos de demanda interna, sin afectar en lo ms mnimo, los datos a nivel nacional. D) Una maquinaria, dentro de una empresa productiva, puede servir para producir un bien intermedio, realizar una funcin dentro de una secuencia de operaciones o bien producir un bien final. Cualquiera que sea el caso, los datos de la demanda del servicio que presta esa maquinara, son solo datos internos de la empresa obtenidos, ya sea de ventas, si lo que elabora es un producto final o datos de produccin, si lo que elabora es un bien intermedio o es parte de una secuencia de produccin, es decir, los datos de demanda son conocidos con toda certeza, ya que demanda aqu es sinnimo de requerimiento de servicio. 2.4.3 Recopilacin de informacin de fuentes secundarias Se denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa, y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes: 1. Puede solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes primarias, y por eso es la primera que debe buscarse. 2. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de fuentes primarias. 3. Aunque no resuelva el problema puede ayudar a formular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias. Existen dos tipos de informacin de fuentes secundarias: 1. Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectoriales del gobierno, las revistas especializadas, etctera. 2. Provenientes de la empresa, como lo es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio. Mtodos de proyeccin Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, pueden ser conocidos con cierta exactitud si e usan las tcnicas estadsticas adecuada para analizar el presente. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo. Existen cuatro patrones bsicos de tendencia de fenmeno en el tiempo: la tendencia secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave; la variacin estacional, que surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones

climatolgicas; fluctuaciones cclicas, que surgen principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos irregulares, principalmente por razones de tipo econmico y los movimientos irregulares que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno. La tendencia secular es la ms comn en los fenmenos del tipo que se estudia como demanda y oferta. Para calcular una tendencia de este tipo se puede usar el mtodo grfico, el mtodo de las medias mviles y el mtodo de mnimos cuadrados. Es claro que por el mtodo grfico solo se puede dar una idea de lo que sucede con el fenmeno. Recurdese que se est tratando de analizar la relacin entre una variable independiente y una variable dependiente, por ejemplo demanda y el tiempo respectivamente, ya que nuestro objetivo es que, a partir de datos histricos del comportamiento de la variable dependiente, ya que, en caso de ser esta demanda, oferta o precios, un conocimiento previo de los hechos futuros ayudar a tomar mejores decisiones respecto al mercado. Ya se ha dicho que una grfica ayudar poco a hacer predicciones buenas. Para hacer esto es necesario contar con mtodos matemticos. Estas breves notas pretenden solo mencionar tres mtodos estadsticos que existen para este anlisis y decir cules se deben usar en un caso especfico. Mtodo de las medias mviles. Se recomienda usarlo cuando la serie es muy irregular. El mtodo consiste en suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de medias parciales. El inconveniente de uso de medias mviles es que se pierden algunos trminos de la serie y que no da una expresin analtica del fenmeno, por lo que no se puede hacer una proyeccin de los datos en el futuro. Recopilacin de informacin de fuentes primarias 2.5.1 Como se recopila informacin Las fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener informacin de el es necesario entrar en contacto directo; se puede hacer en tres formas:

1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin, que consiste en
acudir a donde est el usuario y observar la conducta que tiene. Este mtodo se aplica normalmente en tiendas de todo tipo, para observar los hbitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy recomendable como mtodo, pues no permite investigar los motivos reales de la conducta. Mtodo de experimentacin aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario usando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cambia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse mas (o menos); es decir, se llama mtodo experimental porque trata de descubrir relaciones causa-efecto. En dicho mtodo, el investigador puede controlar y observar las variables que desee. Para obtener informacin til para la evaluacin de un proyecto, estos mtodos tienen poca aplicacin, pues ambos se aplican a productos ya existentes en el mercado. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es determinar que le gustara al usuario consumir y cules son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de producto similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntando directamente a los interesados por medio d un cuestionario.

2.

3.

Esto se puede hacer por correo, lo cual es muy tardado por telfono, o con entrevistas personales. Resulta obvio que el ltimo mtodo es el mejor, pero tambin es el ms costoso. Independientemente de la forma que se use, existen principios bsicos para el diseo de un cuestionario ( si se considera (si se considera bueno el que al ser aplicado permitir obtener la informacin que se desea), no necesariamente tiene que estar a cargo de una especialista, ya que hacerlo es mas un asunto de sentido comn que e conocimientos: es decir, es mas un arte que una ciencia. Es por ello que si el lector o estudiante de licenciatura necesitara hacer encuestas por medio de cuestionarios no debe pensar que este paso lo va a detener o lo tiene que evitar. A continuacin se enumeran las reglas ms elementales que se aplican en la elaboracin y aplicacin de cuestionarios, en lo que se refiere a la evaluacin de proyectos.

a) Solo hganse las preguntas necesarias; b) Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el rea, deber hacer preguntas
sencillas y directas. c) Nunca se hagan preguntas personales que pueden molestar al entrevistado d) sese un lenguaje que cualquier persona entienda y nunca se disponga al entrevistado para que de la respuesta que el encuestador quiere, sino que debe permitrsele que responda en forma espontnea. Es recomendable que primero se hagan preguntas que interesen al entrevistado a continuar y se deber empezar con preguntas sencillas y, despus, las que requieran un poco mas de esfuerzo al contestar. Al final pueden hacerse las preguntas de clasificacin, como edad, sexo, ingresos, y es poco recomendable preguntar el nombre y el domicilio al entrevistado. El cuestionario puede aplicarse en dos formas: darlo al entrevistado para que el lo conteste, o no darlo y solo hacer preguntas cuyas respuestas ir anotando el entrevistador. Sobre todo en el primer caso, el cuestionario deber estar diseado de tal manera que sea fcil de leer y comprender. Su distribucin debe ser adecuada, para que no provoque cansancio ptico tan slo con hacer las preguntas uno mismo y antes de aplicarlo hacer una breve presentacin personal explicando los objetivos de la encuesta, por ejemplo: me permite unos minutos de su tiempo? Mi nombre es (nombre del entrevistador). Y estoy haciendo una encuesta con el objetivo de conocer su opinin acerca de ___________________________. Su opinin nos servir para _______________________________. En esta forma podremos ofrecerle un mejor producto para que usted como consumidor est ms satisfecho. As que, si est de acuerdo, conteste por favor las siguientes preguntas: al terminar el cuestionario se le insistir en lo til que ha sido su colaboracin. Antes de aplicar en forma general los cuestionarios hgase una prueba piloto con alguien de cierta experiencia en el rea. Si su opinin es positiva aplquese la prueba, si no, vulvanse a analizar los puntos que lo requieran. Siempre es bueno tener la opinin de terceros. Recurdense que al hacer la evaluacin de un proyecto, se pueden hacer y aplicar dos tipos de cuestionarios: uno a los consumidores finales y otro a las empresas existentes que comercializan productos similares, para obtener una idea clara de la situacin que guarda el mercado en el que se desea penetrar. 2.5.2. Procedimiento de muestreo y determinacin del tamao de la muestra La teora del muestreo es compleja y definitivamente este texto no pretende hacer un anlisis exhaustivo de la teora, por varias razones: desde un principio se mencion que se deseaba elaborar una gua sencilla para la evaluacin de proyectos, pero enfocada a la pequea y mediana industria de capitales privados. Esto elimina en forma automtica todos los proyectos hechos por el gobierno, ya sean regionales, regulares o estatales, y tambin elimina todos los grandes proyectos privados. Por tanto, solo se presenta de una manera simplista lo que probablemente necesite conocer el evaluador de un proyecto al investigar los tipos de mercado mencionados. Existen dos tipos, generales de muestreo: el probabilstico y el no probabilstico. En el primero, cada a uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser muestreado, y en el muestreo no probabilistico, la probabilidad de ser muestreado no es igual para todos los elementos del espacio muestral. Aunque pareciera que el muestreo probabilstica es el ms usado en las investigaciones de mercado, esto no es as. Vase por que. Un estudio de mercado siempre est enfocado a investigar ciertas caractersticas de, por ejemplo, empresas, productos y usuarios; es decir, antes de iniciar la investigacin siempre se hace una estratificacin. Aunque se investiguen caractersticas que pueda tener toda la poblacin tales como usar calzado, fumar, hbitos de vestir, y otros, siempre se estratifica antes de encuestar. No se debe confundir, por ejemplo, como investigar el % de gente que fuma, porque esto no sera una investigacin de mercado. Una investigacin acerca de los fumadores tendra como primera pregunta si la persona fuma y seguira una serie de cuestionamientos sobre sus gustos, preferencia de marcas, estrato social, etc. La estratificacin implcita est en aplicar el cuestionario a quienes fuman, pues quien no fuma difcilmente opinara con propiedad acerca de gustos o marcas preferidas. A cualquier persona se le puede preguntar si fuma, pero no a cualquiera se le aplicar el cuestionario, que es la verdadera investigacin de mercado.

Si se examina mas casos de investigacin de mercados a base de encuestas, se encontrar siempre una estratificacin preliminar implcita, y esto es un muestreo no probabilistico. Por tanto, el probabilistico queda fuera de aplicacin en evaluacin de proyectos. Esta teora es muy interesante y de gran aplicacin en control de calidad, donde el universo de la muestra es finito y conocido. Para calcular el tamao de la muestra se deben tomar en cuenta algunas propiedades de ella y el error mximo que se permitir en los resultados. Para el clculo de n (tamao de la muestra) se puede emplear la siguiente formula:

n=

2Z2 E2

Donde (sigma) es la desviacin estndar, que puede calcularse por criterio, por referencia a otros estudios o utilizando una prueba piloto. El nivel de confianza deseado se denota por Z, el cual se acepta que sea de 95% en la mayora de las investigaciones. El valor de Z es entonces llamado nmero de errores estndar asociados con el nivel de confianza. Su valor entonces se obtiene mediante el uso de la tabla de probabilidades de una distribucin normal. Para un nivel de confianza de 95%, Z = 1.96, lo que significa que con una probabilidad total de 0.05 la media de la poblacin caera fuera del intervalo 3 ( es la desviacin estndar de la muestra). Finalmente, es el error entre la media de la muestral y la media de la poblacin (X E). Suponga que se desea investigar la demanda actual del champ a partir de encuestas, dado que no existen estadsticas oficiales ni particulares para este producto. As, se entiende que este procedimiento de cuantificacin es conveniente para estudios de productos nuevos. El primer paso para la cuantificacin es la determinacin del tamao de la muestra que se efecta como sigue. Se encuentra a una muestra piloto de al menos 30 personas; de acuerdo al teorema de lmite central, la distribucin de alguna de las propiedades de este tamao de muestra tiende a una distribucin normal, es decir, no est sesgada, que es lo que se busca en una investigacin de mercado. En el ejemplo se intenta cuantificar el consumo promedio de champ por persona al ao, la desviacin estndar del consumo y los resultados que se obtengan no deben estar estadsticamente sesgados. El objetivo de cuantificar la demanda de un producto mediante encuestas obliga a que dentro de la misma se incluyan preguntas sobre el consumo del producto a travs del tiempo. Supngase que la encuesta piloto arroja como resultado que una persona adulta consume un promedio de 5 litros, de champ por ao y que la desviacin estndar del consumo es de 2.1 litros, esto supone que un hombre con poco pelo consumira tan solo 5 2.1 = 2.9 litros de champ, y que una mujer con una cabellera abundante consumira hasta 7.1 litros del producto por ao. El nivel de confianza generalmente aceptado es de 95%, que significa que en la cuantificacin de la demanda se tiene el 95% de certeza de que la media de consumo obtenida en la muestra (5 litros/ao/persona) estar dentro de tres desviaciones estndar de la media poblacional, la cual siempre es desconocida, esto es, nadie sabe con absoluta certeza cual es el consumo promedio de champ por persona al ao, pero la frmula otorga al investigador 95% de certeza de que eso suceda. Por otro lado, la frmula contiene el error permisible, que es el que el investigador de mercado quiere respecto a que la media poblacional est alejada de la media muestral. En el ejemplo se fij en 40 %. Hay que observar dos aspectos de la frmula. Si la desviacin estndar obtenida en el muestreo piloto baja, el nmero de encuestas tambin ser bajo. En trminos prcticos esto significa que la gente consume este producto en lmites muy estrechos, por lo cual, no harn falta tantas encuestas para tener el 95% de certeza de que la media poblacional estar dentro de tres desviaciones estndar de la media muestral. Lo opuesto, es decir, que se obtuviera una desviacin estndar muy elevada por medio de encuesta piloto, significa que la gente consume determinado producto de manera muy irregular, por lo que es necesario realizar gran cantidad de encuestas para tener ms certeza en los resultados. Por otro lado, si el error que se asigna es muy bajo, se elevar considerablemente el nmero de encuestas, es decir, si el investigador casi no se quiere equivocar al cuantificar la demanda, tendr que hacer mucho ms encuestas. Por tanto:

n=

2 Z 2 ( 2.1) 2 (1.96 ) 2 = = 106 E2 (0.4) 2

Si el investigador quisiera un error en la cuantificacin de la demanda tan slo 5 %, la cantidad de encuestas se elevara hasta 6 776 en el ejemplo. Otra manera es usar un nomograma. ste consiste en tres escalas puestas en forma vertical y paralela. Del lado izquierdo aparece una escala llamada error relativo permisible (ER), como una fraccin de la media supuesta de la poblacin. Si se sigue el ejemplo anterior, esta ltima seria de 51 en el champ, y el error permisible, de 0.37 de litro; por tanto, el error relativo sera de ER =

0.37 = 0.074 . La escala central es el tamao de la muestra n. 5

Del lado derecho aparece la escala llamada coeficiente de variacin (CV), definido como CV = desviacin estndar y
x es la media de la poblacin. En el ejemplo, CV =

, donde es la

3 = 0.6. Con estos valores se 5

localizan los puntos respectivos en las escalas laterales y se traza una recta entre estos puntos. Esta recta automticamente cruzar la escala de tamao de la muestra y el valor de cruce ser n (el tamao de la muestra). Para mayor informacin pueden verse ste y otro tipo de nomogramas en la bibliografa correspondiente. Cuando se cuantifica el mercado de algn producto, se debe tomar en cuenta que si se desea mayor precisin en el pronstico, el costo de la encuesta se eleva, ya que ser necesario entrevistar a un mayor nmero de personas, y que tal vez no valga tanto la ganancia en precisin respecto al costo de obtener esta precisin. 2.5.3. Medicin e interpretacin Ya que se ha recopilado toda la informacin, se procede a medir los resultados. Una medicin consiste en representar por medio de smbolos las propiedades de personas, objetos, eventos o estados. En la evaluacin de proyectos sera interesante, por ejemplo, medir la actitud de las personas y evaluar ciertos estados de mercado. Se sugiere que se use en las preguntas la llamada tcnica estructurada, consistente en respuestas breves, especificas y restringidas. Para elaborarlas o se requiere especializacin, y su tratamiento estadstico es muy sencillo. Por otro lado, no se recomienda hacer preguntas abiertas muy difciles de medir. Las escalas que se usan para medir en ciencias sociales son: 1.- Nominal. Consiste en que el encuestado mencione 1os nombres que recuerde, por ejemplo: mencione el nombre del jabn que utiliza para lavar la ropa. Para medir el resultado, simplemente el nmero de encuestados es 100% y se interpreta como 60% de encuestados usa el jabn A, 20% usa el jabn B, etc. 2.- Ordinal. Consiste en que el encuestado ordene datos conforme a su preferencia. Por ejemplo: de las caractersticas siguientes que tiene una cerveza., ordnalas segn su preferencia. Asigne el nmero 1 a la de mayor preferencia y el nmero 5 a la caracterstica que menos le interesa o llama menos su atencinCuerpo (densidad)_________________________________________________________________________ Color____________________________________________________________________________________ Cantidad de lpulo_________________________________________________________________________ (Sabor amargo)____________________________________________________________________________ Tipo de envase____________________________________________________________________________ Aqu tambin se calculan los porcentajes de cada caracterstica, lo cual servir para que si se desea elaborar una cerveza, se sepa de antemano que caracterstica se debe cuidar mas.

3.- Intervalos. Permite hacer afirmaciones significativas acerca de la diferencia entre dos o mas objetos. Por ejemplo, si se tiene inters en conocer el mercado probable en ventas al menudeo, se acudir a este tipo de tiendas con la siguiente pregunta: Cuntos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1 kg. vende usted a la semana? Seale con una cruz: 0-5__________ 6-10__________ 11-20__________ mas de veinte

Este tipo de preguntas tiene diversos usos. Uno de ellos es cuando se quiere saber edades o ingresos del encuestado o cuando el encuestado tiene una idea clara pero no precisa de su respuesta. 4.- Proporcional. No tiene utilidad en la evaluacin de proyectos, aunque si en investigacin de mercados en general. Son las escalas que miden peso, volumen, longitud, y otros valores. Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situacin no se debe hacer una sola pregunta, sino cuando menos dos. Ambas deben reforzarse y coincidir;: si sucediera lo contrario, es decir, que preguntando lo mismo no coincidiera la respuesta, o se elimina el resultado de la pregunta o se vuelve a hacer otra encuesta. Hay que tener habilidad para preguntar lo mismo, pero con otras palabras mas frecuentes que hay con proveedores de artculo similares, en las tiendas se podran hacer las siguientes preguntas: tiene algn problema con los proveedores actuales de este producto? si__________ no__________ selelos__________ Algunas preguntas mas adelante, para enmascarar el reforzamiento de la primera, se podra preguntar: seale en orden de importancia los problemas que tiene con los actuales proveedores del producto. Tardaran mucho en entregar_________________________________________________________________ No entregan la cantidad solicitada_____________________________________________________________ Hay problemas de facturacin________________________________________________________________ Se entrega material muy defectuoso___________________________________________________________ Otros problemas___________________________________________________________________________ Ninguno_________________________________________________________________________________ Aqu, por supuesto, las respuestas de las dos preguntas debern coincidir. Para hacer interpretar mejor los datos es necesario formar varias categoras. Partiendo de la necesidad de formular varias preguntas para investigar y dar a hacer un mejor anlisis. Todas las preguntas de una categora tendrn la caracterstica de ser similares en el objetivo que buscan. Por ejemplo, si uno de los objetivos generales de la encuesta es medir el posible mercado de un nuevo producto o un nuevo competidor, las preguntas que caeran en esta categora podran ser:: - Qu cantidad de estos artculos vende cada semana? - Cmo ha visto que se comporta el mercado de este producto? va en aumento______ permanece constante______ disminuye ______ - Si se presenta un nuevo proveedor de este articulo que no le ocasionara los problemas actuales que tiene con sus proveedores lo aceptara? si__________ no__________ Por qu?__________ - Ha observado que cuando aumenta el precio del producto la demanda disminuye __________ permanece constante__________ aumenta__________? Finalmente; y como una gran ayuda para una mejor interpretacin de datos, se pueden hacer tabulaciones sencillas o cruzadas. Una tabulacin o las observaciones. Por ejemplo: NO. DE PREGUNTA 1 2 3 RESPUESTA 50% contesto afirmativamente 30% prefirieron el producto A 40% el producto B, etctera

La tabulacin cruzada consiste en sintetizar 2 o mas variables en un solo cuadro. Supngase que se desea saber el nmero probable de barras de chocolate de 125 gr que se podra vender semanalmente al menudeo. Decidir

menudeo no significa hablar de un solo tipo de tiendas, y stas podran clasificarse en chicas, medianas y grandes, segn una referencia prev8ia que se hubiera hecho para asignar esta clasificacin a las tiendas encuestadas. La tabulacin cruzada quedara as: NMERO DE BARRAS DE CHOCOLATE VENDIDAS / SEMANA 0-10 11-20 21-30 Mas de 30

TIPO DE TIENDA Chica Mediana Grande

Esta informacin puede servir para que el vendedor de barras de chocolate al menudeo precise en que tipo de tienda se vende ms chocolate. En caso de que la encuesta determinara que las tiendas chicas venden mas chocolate, esto lo guiara a decidir ir en busca de mas tiendas de este tipo para comercializar su producto. Si no hiciera esta tabulacin cruzada, la nica informacin til obtenida seria el nmero promedio de barras vendidas por semana, sin saber exactamente que tipo de tiendas atacar en la venta para aumentar la probabilidad de xito. Como recomendacin para aplicar encuestas en la evaluacin de un proyecto, se sugieren las siguientes categoras: - Perspectivas del mercado en volumen probable de ventas. - Perspectiva de los precios en el mercado. - Facilidad de penetracin en el mercado. - Problemas de los intermediarios con los proveedores actuales de productos similares (calidad, precio, tiempo de entrega, etctera). - Hbitos de consumo en producto similares del usuario. 2.5.4. Procedimientos no probabilsticos de muestreo Ya se ha comentado que en la evaluacin de proyectos de muestreo probabilstico es poco usado. A continuacin se describen tres de los principales tipo de muestreo no probabilstico que existen y sus aplicaciones mas importantes. Muestreo de estratos o cuota. En este tipo de muestreo, el encuestador est en libertad de seleccionar, antes de la encuesta, un estrato determinado de la poblacin, segn convenga a sus objetivos, ya sea estratos de ingresos, educacin, edad u otros. Su ventaja es que el cuestionario es mas directo y su aplicacin menos costosa que si emplea un muestreo probabilstica. Tal vez por estas razones es el tipo mas utilizado en evaluacin de proyectos. Muestreo de conveniencia de sitio. En este procedimiento se acude a un sitio determinado, donde se supone que estar presente el encuestado que sitio determinado, donde se supone que estar presente el encuestado que interesa al investigador. Por ejemplo, sise desea saber la opinin autorizada sobre un nuevo libro de medicina, no se preguntara en la calle a toda persona primero si es mdico y luego se la aplicara el cuestionario, sino que se acudira a sitios donde se sabe de antemano que hay mdicos. Muestreo de bola de nieve. En este tipo de muestreo, los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar, pero los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es til el estudiar caractersticas escasas en la poblacin: de hecho, con este tipo de muestreo se localizan subpoblaciones especficas, aunque estas sean muy reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales. 2.6. Anlisis de la oferta 2.6.1. Definicin Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado a un precio determinado. El propsito que se persigue mediante el anlisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economa puede y quiere poner a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, es funcin de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la produccin, etctera.

La investigacin de campo que se haga deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrollar el proyecto. 2.6.2. Principales tipos de oferta Con propsitos de anlisis se hace la siguiente clasificacin de la oferta: En relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos: a) oferta competitiva o de mercado libre. Es aquella en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de productores del mismo artculo, que la participacin en el mercado est determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se caracteriza por que generalmente ningn productor domina el mercado. b) Oferta oligoplica (del griego: oligos, pocos). Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por slo unos cuantos productores. El ejemplo clsico es el mercado de automviles nuevos. Ellos determinarla oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima para su industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados es no slo riesgoso sino en ocasiones hasta imposible. c) Oferta monoplica. Es aquella en la que existe un solo productor del bien o servici, y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. En el caso de Mxico, los casos clsicos son los monopolios estatales, como PEMEX, comisin federal de electricidad y telfonos de Mxico. 2.6.3. Como se analiza la oferta Aqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y de fuentes secundarias. Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas, para proyectar la oferta. Sin embargo, habr datos muy importantes que no aparecern en las fuentes secundarias y, por tanto, ser necesario realizar encuestas. Entre los datos que ser necesario tener para realizar un mejor anlisis de la oferta estn: -numero de productores - Localizacin - Capacidad instalada y utilizada - Calidad y precio de los productos - Planes de expansin - Inversin fija y nmero de trabajadores En el caso de que el estudio sea sobre un proyecto de sustitucin de maquinaria, la oferta es simplemente la capacidad actual del equipo a sustituir, expresado como produccin por unidad de tiempo, es decir, el nivel de servicio con que cuenta actualmente el equipo en cuestin. 2.6.4. Proyeccin de la oferta Al igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un ajuste contres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el coeficiente de correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin de la oferta se tomar aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea mas cercano a uno. 2.7 Importaciones y exportaciones Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, es muy importante mostrar las estadsticas y polticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto. En general, se pueden presentar las siguientes situaciones: 1. La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. En caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo productor.

2. La empresa fabricar un producto que se importa parcialmente o que est dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del acuerdo general sobre aranceles y comercio (GATT), del cual Mxico ya es miembro. Aqu es importante analizar la tendencia decreciente de las importaciones, puede deberse a los siguientes factores: a) No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa. b) Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores condiciones de competitividad en lo que se refiere a calidad y precio y se prefiere al productor nacional. c) La poltica del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones, independientemente de que los artculos respectivos se produzcan o no en el pas. Por otro lado, si la tendencia es creciente en las importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes causas: a) El artculo es indispensable para el pas y nadie ha logrado producirlo, por falta de tecnologa o por cualquier otra causa. b) Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez se importa ms. 3. La empresa pretende fabricar un artculo de gran exportacin. Aqu el anlisis sera igual que el de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda potencial, pero en el exterior. 4. Ha habido exportaciones o importaciones muy bajas o irregulares. Aqu cabra un anlisis mas profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el exterior. Cualquiera que sea la situacin de los datos estadsticos respecto a importaciones-exportaciones, ser necesario presentar el nmero y la cuota arancelaria y las polticas (generalmente, la publicacin d decretos ) que sigue le gobierno en apoyo de dichas actividades. 2.8 Determinacin de la demanda potencial insatisfecha 2.8.1. Definicin Se llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo. 2.8.2 Calculo de la demanda potencial insatisfecha Cuando se tienen los datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, ao como ao, del balance ofertademanda, y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en el futuro. Sin embargo, para una gran parte de los miles de productos existentes no existen suficientes datos de oferta y demanda. En las estadsticas solo aparece un dato como unidades productivas, y esto puede interpretarse como oferta o como demanda, aunque en realidad son ambas cosas. Esto conduce al problema de no poder calcular la demanda insatisfecha, ya que solo se tiene una curva y no dos. Para muchas personas podra parecer lgico el hecho de que no poder calcular una demanda insatisfecha en forma numrica implica que sta no existe y, al no existir, el estudio del nuevo proyecto debera detenerse, pues no hay mercado por satisfacer. Por supuesto, esta forma de pensar es totalmente errnea. El hecho de que no existan datos estadsticos para hacer el clculo de una demanda insatisfecha no quiere decir que no existe tal tipo de demanda. Si la situacin fuera sta, el problema es cmo convencer a los escpticos de que en realidad si hay mercado para su producto. Un estudio de mercado bien hecho debe dar una buena idea del riesgo en que incurra un nuevo productor al tratar de introducir a un mercado dado; recuerde que existen varios tipos de demanda y varios tipos de oferta, y que ya deben haber sido analizados sobre su producto antes de llegar a este punto. En condiciones reales no existe mercado satisfecho saturado, es decir, aquel en que ya no se puede vender un solo articulo ms. Por otro lado, si seria riesgoso tratar de introducirse a un mercado oligoplico, donde generalmente hay un grupo muy cerrado de productores que en ocasiones ya tiene acaparada la materia prima, aunque este tipo de mercado es de productos muy especializados y de alta tecnologa, como los bienes de capital . Sin embrago, para la mayora de los productos, de los productos, el mercado es poliplico, en el que hay tantos productores que ninguno lo domina, y donde con

mucha facilidad se puede vender una gran cantidad de producto. Pero esto no es argumento convincente para el escptico. Normalmente la demanda de consumo de ciertos artculos depende de terceros estadsticos de ellos. Por ejemplo, de pigmentos o colorantes esenciales para pinturas no existen datos en ningn sitio, por la sencilla razn de que los colores que se pueden obtener son casi infinitos, y de empresa a empresa, aun siendo el mismo color, tienen nombres distintos. Hay otros productos que por ejemplo son fabricados slo por empresas transnacionales o no hay estadsticas de ellos, o estas son totalmente falsas, pues se sabe que pocas empresas, y sobre todo las transnacionales, no aportan datos o los aportan alterados para protegerse, como es el caso de grenetina de alta pureza y de la mayora de los reactivos qumicos especializados. Aqu surge la pregunta de cmo proceder a calcular una demanda insatisfecha o al menos convencer al futuro productor de que si hay mercado para su producto. En los casos mencionados, cuando no existen datos, para presentar tendencias de demanda se hace uso de terceros factores que la afectan. En los pigmentos no hay estadsticas, pero como estos se usan en pinturas de todo tipo, se hace un anlisis de la tendencia de las ventas de pinturas; en el caso de las sustancias qumicas, como las piretrinas, se sabe que se usan solo en insecticidas caseros, de los que si hay estadsticas. Esos son algunos ejemplos. Como la escasez de datos provoca que slo exista una curva de tendencia donde oferta = demanda, esta debe ser ascendente, ya sea del propio artculo o del producto a travs del cual se infiere su consumo, el estudio de mercado debe proveer un breve anlisis de la competencia, para saber si esta ser capaz de cubrir la creciente demanda del artculo a travs de los aos. Por otro lado, se cuenta con los datos de fuentes primarias, a los cuales se formul, entre otras preguntas, las siguientes: si el probable comprador cambiara del proveedor y debido a que lo hara. Con todo esto se quiere decir que aunque no se tenga un clculo numrico de la futura demanda insatisfecha y aunque se llegue a calcular, es necesario analizar una serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan aun mas que el calculo de un numero llamado demanda insatisfecha, y recalcar que los datos obtenidos de fuentes primarias son mas importantes que los obtenidos de fuentes secundarias, dados los problemas de confiabilidad de estos ltimos. Cuando el objeto del estudio es la sustitucin de una maquinaria, la demanda potencial insatisfecha son los pedidos no surtidos o el servicio no prestado por el equipo debido a la capacidad insuficiente; a futuro, la demanda potencial insatisfecha se calcula considerando que el nivel actual de servicio se mantiene constante, es decir, no se sustituye al equipo y que la demanda del servicio crece, de forma que al paso del tiempo, se dejan de sustituir mas pedidos o se deja de prestar mas servicio por parte del equipo. 2.9. Anlisis de los precios 2.9.1. Definicin Es la cantidad monetaria a que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar, un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio. La definicin de precio no puede emitirse sin que haya protestas de investigadores de otras reas. Desde hace algn tiempo, al menos en Mxico, existe un control gubernamental de precios de ciertos productos y servicios, lo cual hace que la definicin anterior se vuelva obsoleta. Tambin hay quien piensa que el precio no lo determina el equilibrio entre oferta y demanda, sino que es el costo de produccin ms un porcentaje de ganancia. Quienes as piensan dejan de lado el hecho de que no es fcil aplicar un porcentaje de ganancia unitario, pues la tas real de ganancia anual, que es un bien indicador del rendimiento de una inversin, vara con la cantidad de unidades producidas. Por ejemplo, el costo de produccin de un vaso de cristal es de 40 pesos y se asigna una tasa de ganancia por unidad de 20 pesos. La tasa de ganancia anual es muy distinta si se producen 10000unidades (20*10000=200000) que si se producen 100000unidades (20*100000=2000000). La tasa de ganancia anual es directamente proporcional a la cantidad de unidades producidas, lo cual es totalmente falso. El ejemplo mas claro de que la definicin dada es lo ms cercano a la realidad, es la situacin mundial del petrleo. Cuando hubo demanda (1976) el precio mundial cay por debajo de los $12 dlares, independientemente de su costo de produccin. Los pases para los cuales ya no sea rentable producir por debajo de los $12 dlares, independientemente de su costo de produccin. Los pases para los cuales ya no sea rentable producir por debajo de ciertos precios, dejarn de vender

petrleo o tendrn que absorber multimillonarias prdidas en dlares. Cada pas productor tiene un costo de produccin diferente por barril, pero esto no influye en la fijacin del precio internacional. Es slo el equilibrio entre la oferta y la demanda lo que lo determina. Al hacer un estudio sobre sustitucin de equipo, el precio puede conceptualizarse segn la situacin: si las piezas que produce el equipo bajo estudio se elaboran parcialmente fuera de la empresa, el precio a considerar es el costo de maquila que se cobra exactamente, si el equipo solo produce o proporciona algn servicio interno, el precio se calcula observando el porque se desea sustituir el equipo: si es por obsolescencia, normalmente se estar produciendo artculos con un porcentaje, mas alto de lo normal, de piezas defectuosas, lo que hace que el precio por pieza se eleva sobre el precio normalmente calculado. Si la maquinaria realiza una parte de una secuencia de operaciones, el precio se calcula prorrateando: mano de obre que consume la mquina, combustibles, energa elctrica y mantenimiento, sobre la produccin total de la maquina, para obtener el costo por pieza. La sustitucin de cualquier equipo, siempre debe estar apoyada en las ventajas que proporcione el reemplazo. De las principales ventajas deben estar una produccin mas alta por unidad de tiempo y un precio mas bajo, al producir menos piezas defectuosas o mismo precio pero con mejor calidad, por lo que se hace indispensable conocer el precio de produccin , cualesquiera que sea la situacin en que sta se realice y sin importar que se obtenga por prorrateo, lo que no arroja un clculo muy exacto, pero que dar el mismo error o la misma referencia, si se utilizar idntico mtodo de prorrateo, tanto para la mquina usada como para la nueva. 2.9.2. Tipos de precios Los precios se pueden tipificar como sigue: Internacional. Es el que se usa para artculos de importacin- exportacin. Normalmente esta cotizado en U.S. dlares y F.O.B. (libre abordo) en el pas de origen. Regional externo. Es el precio vigente slo en parte de un continente. Por ejemplo, en Amrica, Centroamrica; en Europa, Europa occidental, etctera. Rige para acuerdos de intercambio econmico hechos solo entre esos pases, y el precio cambiara si sale de esa regin. Regional interno. Es el precio vigente en slo una parte de un pas. Por ejemplo, en el sureste, en a zona norte. Rige normalmente para artculos que se producen en esa regin; si se desea consumir en otra regin, el precio cambia. Local. Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas fuera de esa localidad, el precio cambia. Nacional. Es el precio en todo el pas, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados. Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros, y hay que distinguir exactamente de que tipo de precio se trata y como se ve afectado al querer cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta. 2.9.3. Como se determina el precio En cualquier tipo de producto, as sea este de exportacin, hay diferentes calidades y diferentes precios. El precio tambin est influido por la cantidad que se compre. Para tener una base de clculo de ingresos futuros es conveniente usar el precio promedio que se calcula como sigue: CALIDAD A 10.0 10.5 10.8 10.43 DEL B 11.0 11.3 11.6 11.3 PRODUCTO C 11.5 12.0 12.3 11.93

Tipo de establecimiento A B C Promedio

Del cuadro anterior se deriva que: Tipo de establecimiento: a) Detallista b) Mayorista c) Cadena de autoservicio Calidad del producto a) Buen b) Muy buena c) Excelente Es importante hacer notar que ste no es el precio que se usa para calcular los ingresos, excepto que la empresa vaya a vender directamente al consumidor. El precio promedio que se obtenga ser la referencia para calcularlo. Habr que tomar en cuenta el nmero de intermediarios que participan en la venta para obtener el precio al que se va a vender al primer intermediario, que es el ingreso que realmente interesa conocer. 2.9.4. Proyeccin del precio del producto Considrese que el precio obtenido en el mercado es el precio al consumidor final. Es indispensable conocer el precio del producto en el mercad, no por el simple hecho de saberlo, sino porque sera la base para calcular los ingresos probables en varios aos. Por tanto, el precio que se proyecte no ser el que se use en el estado de resultados, ya que esto implicara que la empresa vendiera directamente al pueblito o consumidor final, lo cual no siempre sucede, por lo cual es importante considerar cul ser el precio real que se considerar en el clculo de los ingresos. Independientemente de lo anterior, es importante la proyeccin de los precios. Para proyectar los precios no se usa un mtodo estadstico para ajustar la tendencia. Tmese el caso de Mxico. En los aos anteriores a 1976, la inflacin anual no rebasaba 10%; en los aos de 1982 y 1983 la inflacin fu cercana o superior a 100%. Si se graficaran los pares de puntos (aos precisos corrientes), la curva tendera a una exponencial; si se ajustara esta curva y se proyectaran los precios, implicara o arrojara un resultado de un aumento de mas de 100% cada ao en los precios, lo cual no es cierto. Por un lado, podra ser cierto si la inflacin mantuviera ese ritmo, pero como el gobierno pretende abatir la inflacin con el paso de los aos, ajustar la curva a una exponencial para proyectar los precios seria una tcnica errnea, pues los precios futuros en la exponencial nunca descendern en tasa de crecimiento y se contrapondrn a la realidad, donde se espera que si baje la tasa de aumento en los precios. Como no hay un mtodo estadstico que proporcione la curva sealada como real en la grfica, se concluye que no debe usarse un mtodo de ajuste para proyectar los precios. La nica alternativa es hacer variar los precios conforme a la tasa de inflacin esperada. Si el banco de Mxico predijera para los prximos dos aos una tasa inflacionaria de 120% y 150%, los precios se movieran conforme a esa tasa; pero si, por el contrario, predijeran que la tasa inflacionaria ser de 60% y 40%, los precios bajarn su tasa de crecimiento en esa proporcin. En esta forma, se piensa que la proyeccin de los precios se ajuste ms a la realidad que lo que lo hara un mtodo estadstico rgido de ajuste de puntos. 2.10. Comercializacin del producto 2.10.1 Definicin La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Es el aspecto de la mercadotecnia ms vago y, por esa razn, el mas descuidado. Al realizar la etapa de prefactibilidad en la evaluacin de un proyecto, muchos investigadores simplemente informan en el estudio que la empresa podr vender directamente el producto al pblico o al consumidor, con lo cual toda la parte de comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la realidad, cuando la empresa ya est en marcha, surgen todos los problemas que la comercializacin representa. A pesar de ser un aspecto poco favorecido en los estudios, la comercializacin, en el funcionamiento de una empresa, es parte vital, se puede estar produciendo el mejor artculo en su gnero al mejor precio, pero si no se tienen los medios para hacerlo llegar al consumidor en forma eficiente, esta empresa ir a la quiebra.

La comercializacin no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir, una buena comercializacin es aquella que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfaccin que el espera con la compra. Normalmente ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Este es uno de los males necesarios de nuestro tiempo: los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el titulo de propiedad de la mercanca, mientras los segundos no lo hacen, sino solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor. Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno ganando de 25% a 30% del precio de adquisicin del producto, de manera que si hubiera cuatro intermediarios, un producto doblara su precio desde que sale de la empresa productora hasta el consumidor final. A pesar de saber que sale de la empresa productora hasta el consumidor final. A pesar de saber que este ltimo es el que sostiene todas esas ganancias Por qu se justifica la existencia de tantos intermediarios? Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son: 1. Asignan a los productos el sitio y momento adecuados para ser consumidos adecuadamente. 2. Concentran grandes volmenes de diversos productos y distribuyen grandes volmenes de productos diversificados, hacindolos llegar a lugares lejanos. 3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacin acercando el mercado a cualquier tipo d consumidor. 4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conoce los gustos de este y pide al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de articulo que sabe que se va a vender. 5. Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volmenes, lo que no podra hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa productora. 6. Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando crditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, crditos al producir, pero es mas fcil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los consumidores finales paguen sus deudas al intermediario. 2.10.2 Canales de distribucin y su naturaleza Un canal de distribucin es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en varios puntos de esa trayectoria. En cada intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o transaccin, adems de un intercambio de informacin. El productor siempre tratar de elegir el canal ms ventajoso desde todos los puntos de vista. Existen dos tipos de productos claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial. Los canales de distribucin de cada uno se muestran en seguida: 1.- Canales para productos de consumo popular 1A. Productores - Consumidores. Este canal es la va mas corta simple y rpida. Se utiliza cuando el consumidor acude directamente a la fbrica a comprar los productos; tambin incluye las ventas por correo. Aunque por esta va el producto cuesta menos al consumidor, no todos los fabricantes practican esta modalidad, no todos los consumidores estn dispuestos a ir directamente a hacer la compra. 1B. Productores Minoristas - Consumidores. Es un canal muy comn, y la fuerza se adquiere al entrar en contacto con ms minoristas que exhiban y vendan los productos, en Mxico este es el caso de las miscelneas. 1C. Productores Mayoristas Minoristas - Consumidores. El mayorista entra como auxiliar al comercializar productos mas especializados; este tipo de canal se da en la venta de medicinas, ferretera, madera, entre otros.

1D. Productores Agentes Mayoristas Minoristas - Consumidores. Aunque es el canal mas indirecto, es el mas utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de Km. de su sitio de origen. De hecho, el agente en sitios tan lejanos lo entrega en forma similar al canal C, y en realidad queda reservado para casi los mismos productos, pero entregado en zonas muy lejanas. 2.- Canales para productos industriales 2A. Productor usuario industrial. Es usado cuando el fabricante considera que la venta requiere la atencin personal al consumidor. 2B. Productor - Distribuidor Industrial - Usuario Industrial. El distribuidor es el equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender productos no muy especializados. Pero solo de uso industrial. 2C. Productor-Agente Distribuidor Usuario Industrial. Es la misma situacin del canal 1D; es decir, se usa para realizar ventas en lugares muy alejados. Es conveniente hacer notar que todas las empresas utilizan siempre ms de un canal de distribucin. 2.10.3. Como seleccionar el canal mas adecuado para la distribucin del producto Cuando se efecta la evaluacin de un proyecto en el nivel de prefactibilidad, el investigador esta encarado de determinar cuales son los canales mas comunes por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o proponer algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, estar basado en tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa y en cuanto esta dispuesta a invertir en la comercializacin de su producto. Los tres objetivos que se pueden tener en la comercializacin son: 1.- Cobertura del mercado. Los canales 1 y 2a son los ms simples, pero a la vez son los que cubren menos mercado. Por el contrario, los canales 1d y 2c son los que encarecen ms el precio final del producto, pero a su vez son con los que se puede abarcar mas mercado. Para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma la opcin A, pero si el producto es popular y de mercado amplio, se tomaran las opciones 1D o 2C. por tanto, el canal empleado en primera instancia depender del tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir. 2.- Control sobre el producto. Como cada nivel de intermediario cede la propiedad del articulo, mientras mas intermediarios haya se perder mas el control del producto. En los canales 1 Y 2 hay mucho control, y en 1D y 2C, el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor. 3.- Costos. Aunque los canales 1A y 2 por simples, parecen ser los que menor costo tienen, esto es solo una apariencia. Por ejemplo, es mas barato atender a 10 mayoristas que a 1000 consumidores finales. Finalmente, en esta parte del estudio deber hacerse una breve descripcin de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre el, aunque este punto puede ser el consumidor final. Esto es til para prever personal y gastos necesarios para llevar a cabo el funcionamiento del canal seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto definitivo, un manual de procedimientos. En estudios de sustitucin de equipo, este apartado normalmente se omite, pues anlogos de reemplazo son estudios internos a la empresa. 2.11. Conclusiones del estudio del mercado Ya que se han desarrollado todas las bases y partes que comprende el estudio del mercado, debe emitirse una conclusin. Esta debe referirse a los aspectos positivos y negativos encontrados a lo largo de la investigacin. Riesgos, trabas que se encontrarn, condiciones favorables y toda informacin que se considere importante debe aparecer aqu.

Por ultimo, y en forma numrica, debe decirse cual es la magnitud del mercado potencial que existe para el producto en unidades/ao. Las conclusin debe referirse a si se recomienda continuar con el estudio o si la recomendacin es detenerse por falta de mercado o por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y conciso en las conclusiones.

II.- Estudio tcnico Objetivo general Que el estudiante conozca, prenda y aplique las partes y tcnicas que se emplean al realizar un estudio tcnico dentro de la evaluacin de un proyecto. Objetivos especficos Al terminar esta parte, el alumno: .identificar las partes que conforman un estudio tcnico. .describir tres mtodos para representar un proceso. .explicar cuales son los factores relevantes para la adquisicin de equipo y maquinaria. .explicar las principales caractersticas de los mtodos cualitativos y cuantitativos que se emplean en la localizacin de una planta. .mencionar cules son los factores determinantes del tamao de una planta. . sealar en qu consiste el mtodo SLP para la distribucin de una planta. .explicar la importancia que tienen los aspectos jurdico y de organizacin en la evaluacin de un proyecto.

II.- Estudio de Mercado 2.1 Estudio del producto 2.2 Estudio del mercado 2.2.1 Comportamiento de la oferta 2.2.2 Comportamiento de la demanda 2.2.3 Anlisis del mercado de materias primas 2.3 Anlisis de precios 2.4 Anlisis de comercializacin III.- Estudio Tcnico 3.1 Magnitud del Proyecto 3.2 Localizacin del proyecto 3.2.1.Macrolocalizacin 3.2.2 Microlocalizacin 3.3 Ingeniera del proyecto 3.4 Organizacin de la produccin

IV.- Anlisis Econmico 4.1 Costo total de la inversin fsica 4.2 Costo total de la operacin 4.3 Costos unitarios V.- Estudio Financiero 5.1 Inversin y financiamiento 5.2 Puntos de equilibrio 5.3 Presupuesto 5.4 Estructura y fuentes de financiamiento 5.5 Cuadro de fuentes y uso de fondos

VI.- Evaluacin Econmica 6.1 Mtodos de anlisis de evaluacin 6.1.1 Mtodo de rentabilidad contable 6.1.2 Mtodo de flujo de efectivo excedente 6.1.3 Mtodo de tasa interna de rendimiento 6.2 Anlisis de sensibilidad del proyecto 6.3 Evaluacin social VII.- Administracin del Proyecto 7.1 Problemas generales de organizacin 7.2 Programacin del proyecto 7.3 Plan de ejecucin