UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR FACULTAD DE ECONOMA AGRCOLA

TESIS DE GRADO Previa a la obtencin del Ttulo de ECONOMISTA AGRCOLA

Tema: PLAN ESTRATEGICO DE EXPORTACIONDE PIA

Autor: Edmundo Ricardo Contreras Chacn Consultor de Exportaciones

La Primera entre Ilanes y Jiguas,1ra.peatonal 1008 P.O. Box 09-06-2320 PH: 593-09-859602 04-387548 387003 Fax: 350754 Email:rcontrer@telconet.net Guayaquil Ecuador

Director de Tesis: Ing. Agr. Galo Crespo Jordn 2001 Guayaquil - Ecuador UNIVERSIDAD AGRARIA DEL ECUADOR FACULTAD DE ECONOMIA AGRICOLA

TRIBUNAL DE SUSTENTACION

ii

NDICE Pg. PRLOGO Captulo I: 1.1 1.2 1.2.1 1.2.2 1.3 1.3.1 INTRODUCCIN Justificacin Objetivos Objetivo General Objetivos Especficos Hiptesis Hiptesis General 2 3 3 3 3 3

Captulo II: 2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 13

IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION: LAS EXPORTACIONES 4

Definicin 4 Por que exportar? 5 Ventajas y riesgos que conlleva la exportacin 7 Proceso de una exportacin normal 8 Errores que se cometen con mayor frecuencia 9 Planteamientos antes de tomar la decisin de exportar 11 Planificar antes de cultivar y embarcar

Captulo III: 3. 3.1 3.1.1 3.1.2 3.1.3 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.3 3.3.1 3.3.2 3.3.3

COMERCIO EXTERIOR DE LA PIA: ANTECEDENTES Y PROYECCIONES Antecedentes Historia Variedades Hoja Tcnica Mercado Mundial de la Pia Produccin Mundial Exportacin Mundial Importacin Mundial Proyecciones 2005 Proyeccin de la Produccin Mundial Proyeccin de la Exportacin Mundial Proyeccin de la Importacin Mundial 17 17 17 19 20 25 25 28 31 34 35 36 38

iii

3.4 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4

Exportaciones del Ecuador Exportaciones Ecuatorianas en Tm Exportaciones Ecuatorianas en USD Principales Pases de destino Principales exportadores del Ecuador

40 40 41 42 44

Captulo IV: 4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3

PLANEACION ESTRATEGICA Evaluacin del Potencial de Exportacin Evaluacin interna de la aptitud para exportar Aptitud organizativa para la exportacin Aptitud de los productos para la exportacin 46 53 53 56

4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3

Evaluacin de los Mercados de Exportacin Atractivo de los mercados Seleccin de mercados Elaboracin de un perfil de mercado

57 57 58 60

4.3 4.3.1 4.3.2 4.3.3 4.3.4 4.3.5 4.4 4.4.1 4.4.2 4.4.3 4.4.4

Evaluacin de una Frmula de Comercializacin para la exportacin Producto Presentacin Costos de Exportacin y Precio Publicidad y Ferias Comerciales Canales de Comercializacin Plan de Comercializacin para la Exportacin 88 89 89 90 94 96

Por que debe haber un plan de comercializacin para la exportacin? Anlisis F.O.D.A. 97 Establecer los objetivos 101 Traduccin de los objetivos en medidas concretas 101

Captulo V: 5.1 5.1.1 5.1.2 5.1.3

EMBARQUE Y LOGISTICA Embarque Manejo Precosecha Cosecha Postcosecha 103 104 106 110

iv

5.1.4 5.1.5 5.1.6 5.2 5.2.1 5.2.2 5.2.3

Empaque Almacenamiento Transporte de Exportacin Logstica Pasos necesarios para un embarque de exportacin Personas responsables Documentos de embarque en la exportacin

112 115 116 117 117 125 128

Captulo VI: 6.1 6.2 Captulo VII: 7.1 7.2 7.3 Captulo VIII: 8.1

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Conclusiones Recomendaciones RESUMEN Resumen Summary Anexos BIBLIOGRAFIA Bibliografa 137 133 134 136 131 132

PROLOGO

En la presente tesis de grado se plantea el conocimiento general acerca de lo que conlleva una exportacin desde sus generalidades hasta los pasos necesarios para internacionalizar la empresa. Presentamos un anlisis general sobre el cultivo de la pia constatando sus antecedentes histricos, variedades y hoja tcnica. Posterior al anlisis de los mercados internacionales planteamos una estrategia para saber si se cuenta con capacidad de aprovechar las oportunidades de exportacin, as mismo planteamos una estrategia para seleccionar el mercado objetivo con mayor apertura comercial, mejores perspectivas de crecimiento y facilidades para la penetracin en dicho mercado. Establecemos la manera de cmo se va a presentar el producto, caractersticas de empaque y transporte. Luego analizamos el caso de un productor de pia, fijndonos objetivos y estrategias necesarias para lograrlos. Finalmente presentamos todo lo necesario para que la produccin salga en ptimas condiciones desde la finca y pueda llegar al consumidor final en el extranjero con la misma calidad. El trabajo se presenta de una manera terica y prctica donde se detallan las metodologas utilizadas para saber como proyectar los mercados, como evaluar nuestro potencial de exportacin, como seleccionar nuestro mercado objetivo y finalmente como se plantea un plan de exportacin.

Captulo I: INTRODUCCIN 1.1 Justificacin El nuevo enfoque mundial de la apertura de los mercados, la competitividad internacional representan un desafo para la nueva generacin agroexportadora del pas, obligndonos a redisear los objetivos y formas de trabajo para hacerle frente a la competencia mundial, as tambin a los cambios en cuanto a normas y requisitos de calidad que estos mercados demandan. As, los pequeos y medianos productores agrcolas debern unir sus esfuerzos encaminados a cubrir esta tendencia mundial que cada da exige ms, cumpliendo con requisitos internacionales exigentes en cuanto a calidad y servicio. "Es por esto que hay que hacer conciencia de la necesidad de abandonar la promocin tradicional pasiva de la comercializacin de exportaciones para pasar a otra dinmica y creativa, utilizando instrumentos analticos para evaluar el potencial de los mercados, buscando organismos nacionales e internacionales de apoyo al comercio y trabajar estrechamente con ellos para lograr resultados positivos". /1 Al hacer el Plan Estratgico de Exportacin de Pia , estamos generando conocimiento no solo sobre el entorno mundial y nacional que rodea al producto sino que detectamos las fortalezas y debilidades del mismo. As tambin planteamos estrategias orientadas aprovechar las oportunidades que nos brindan los mercados internacionales. El plan no solo servir como parte del plan general de actividades sino que permitir al productor agropecuario reaccionar a tiempo ante los cambios que se sucedan en los mercados, establecindose cambios en la estrategia agroempresarial y servir para la argumentacin ante los bancos o entidades financieras nacionales o internacionales. 1.2 Objetivos 1.2.1 Objetivo General Identificar y aprovechar las oportunidades que presentan los mercados internacionales para la produccin y exportacin de pia. 1.2.2 Objetivos Especficos Determinar las ventajas que brinda la exportacin de productos no tradicionales Identificar los elementos que componen la frmula de comercializacin y exportacin de la pia Desarrollar un plan estratgico para la comercializacin de exportacin de pia 1.3 Hiptesis 1.3.1 Hiptesis General Elaborando un plan estratgico de comercializacin de pia para exportacin, el Ecuador aprovechar las oportunidades de agronegocios que le ofrece el mercado extranjero y con la metodologa de planificacin estratgica de exportaciones agrcolas tomando en consideracin a la pia se podr no solo buscar nuevos mercados sino aplicar los conocimientos obtenidos en cuanto a exportaciones para aplicarlos a otros productos no tradicionales y as con el desarrollo de nuevas exportaciones y con la conquista de nuevos mercados no tradicionales se contribuir al crecimiento sostenido del sector agrcola con nuevas alternativas de agroexportacin y as

beneficiar al pas inyectando divisas, generando fuentes de trabajo, mejorando el nivel de vida de los trabajadores del sector y liberarnos de la dependencia de los productos tradicionales. CAPITULO II: IMPORTANCIA DE LA COMERCIALIZACION: 2. Las Exportaciones

2.1 Definicin En los trminos ms escuetos, la exportacin consiste en obtener beneficios mediante la venta de productos (o servicios ) en mercados exteriores. Significa encontrar clientes a los pequeos y medianos productores donde estos pueden satisfacer mejor sus necesidades que con los actuales proveedores. Significa atender a esos clientes con tanto xito que los pequeos y medianos productores puedan crecer y prosperar, aumentando a la vez el empleo directo e interno. Distinguiremos a esta altura entre vender y comercializar. La venta se r efiere a un producto que ya se tiene. La comercializacin se aplica a un producto que el mercado necesita. Dejaremos a un lado el termino vender y utilizaremos comercializar. 2.2 Por que exportar? Aunque la exportacin ofrece numerosas ventajas a la empresas, muchas de estas no han aprovechado las increbles oportunidades que existen en el mercado mundial. La reestructuracin masiva de fronteras polticas, la apertura y globalizacin de nuevos mercados de consumo, los convenios histricos y la fundacin de la Organizacin Mundial del Comercio, han creado oportunidades sin precedentes para que las empresas exporten. La nuestra es una economa mundial influda por el acceso a tecnologas de fabricacin mundiales, que han dado pi a la creacin de empresas manufactureras competitivas, capaces de producir mejor, ms barato y con mayor celeridad. Muchos pases en desarrollo han llegado a convertirse en serios rivales para economas consolidadas, debido a los enlaces que permiten los sistemas mundiales de comunicacin y al mejorado acceso a la informacin impresa, electrnica y televisiva. Nunca antes haba habido un momento tan oportuno para las empresas del Ecuador. Estas deben aprovechar los cambios que se estn produciendo en los mercados para exportar porque la exportacin permite: INCREMENTAR LAS VENTAS Y UTILIDADES. Si la empresa rinde bien a nivel nacional, es probable que la expansin a mercados extranjeros mejore su rentabilidad. Sin embargo, analizando la estructura de exportacin son pocos los grupos y productos locales que se exportan, aunque todos ellos podran hacerlo. INCREMENTAR LA CUOTA EN EL MERCADO GLOBAL. Al exportar, la empresa sabr como trabajan sus competidores, cuales son sus estrategias y lo que han hecho para conseguir entrar en los principales mercados extranjeros.

DISMINUIR LA DEPENDENCIA PARA CON LOS MERCADOS NACIONALES: Al exportar, la empresa incrementar su base de mercado y reducir la competencia interna en el pas.

ESTABILIZAR LAS FLUCTUACIONES DE MERCADO: Desaparece la dependencia por parte de las empresas hacia los cambios econmicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estacionales, dentro de la economa nacional. SACAR PROVECHO DE LA CAPACIDAD EXCEDENTARIA DE PRODUCCION: Al exportar, la capacidad y duracin de los perodos de produccin pueden aumentar, disminuyendo por tanto, los costos medios por unidad e incrementando las economas de escala. SER MAS COMPETITIVO: La exportacin aumenta las ventajas competitivas de las empresas y sus respectivos pases. Al tiempo que la empresa se beneficiar del contacto con nuevas tecnologas, mtodos y procesos, mejorar tambin la balanza comercial del pas. CREAR EMPLEOS EN EL PAIS: La exportacin aumenta la necesidad de mano de obra y as el empleo en el pas. DISPONER DE E XCELENTES EXPERTOS EN EXPORTACION A BAJO COSTO O GRATUITAMENTE: Muchas empresas deciden no exportar por miedo a lo desconocido. En la actualidad, existen organizaciones promotoras del comercio por todo el pas, para ayudar a las empresa que, a pesar de ser fuertes a nivel nacional, aun no se han lanzado a los mercados de exportacin. Estas organizaciones ayudan a las empresas en cada paso del proceso de exportacin.

2.3 Ventajas y riesgos que conlleva la exportacin Entre las VENTAJAS directas para la empresa exportadora, se encuentran: La oportunidad de ampliar su participacin en el mercado El incremento en la produccin, si no est operando con toda su capacidad en el mercado nacional La disminucin de la dependencia en las ventas nacionales o la compensacin en caso del estancamiento del mercado nacional. Disolucin de la competencia interna al extenderse a mercados extranjeros menos competitivos El seguimiento de los exportadores lderes nacionales en los mercados extranjeros reduciendo los costos de estudio de dichos mercados La adaptacin de los propios productos a las necesidades del mercado, debido a la competencia vigente en los mercados internacionales, lo cual desemboca en un mejoramiento de su nivel de pericia tecnolgica. Los RIESGOS de la exportacin son parecidos a los del mercado nacional. Entre los riesgos potenciales que conlleva extenderse a nuevos mercados estn: No alcanzar las ventas proyectadas Una competencia mayor a la prevista Impagos o demoras por parte de los clientes Existen algunos RIESGOS que son exclusivos de la exportacin: La repatriacin de utilidades puede estar limitada Las fluctuaciones en la tasa de cambio pueden disminuir o eliminar las utilidades o incluso arrojar prdidas En caso de impagos u otros problemas contractuales, pueden existir problemas de jurisdiccin; es decir que los tribunales del pas no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros pases.

 La inestabilidad en el pas objetivo puede ocasionar prdidas en caso de guerra, disturbios civiles o nacionalizacin. El producto puede no tener aceptacin en los mercados extranjeros

2.4 Proceso de una exportacin normal El proceso de una exportacin entraa tres trmites crticos: anlisis de la viabilidad, planificacin de la entrada en un mercado extranjero y aplicacin. Anlisis de la viabilidad Anlisis de los resultados domsticos Activos que conformen las capacidades de la empresa Anlisis de la demografa y dems factores sociales, polticos y econmicos de los mercados objetivo. Consultas con especialistas en comercio internacional (mercadotecnia, finanzas, derecho, y logstica) Seleccin de mercado objetivo Planificacin de la entrada en el mercado extranjero Realizacin de un estudio de mercado sobre el sector de actividades Evaluacin de la investigacin de mercado Planificacin de la estrategia de entrada en el mercado Cumplimiento de los requisitos y normas necesarias para obtener licencias y certificados Documentacin necesaria para obtener patentes, marcas registradas y proteccin de propiedad intelectual Determinacin de los impuestos, aranceles, tasas, contingentes y dems barreras no arancelarias Elaboracin de un calendario para el establecimiento de objetivos Aplicacin Definicin de los mtodos de distribucin Definicin de los mtodos de comercializacin Designacin de representantes de ventas o seleccin de mtodos de venta Negociacin de los instrumentos financieros Obtencin de una cobertura de seguros Cumplimiento de los trmites burocrticos Embalaje y etiquetado del producto Envo del producto

2.5 Errores que se cometen con mayor frecuencia Los errores que las empresas pequeas cometen ms a menudo cuando empiezan a exportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son: No solicitar asesoramiento a personas calificadas para elaborar una estrategia maestra internacional y un plan de comercializacin antes de empezar una empresa de exportacin;

 Insuficiente compromiso del equipo directivo para sobreponerse a las dificultades iniciales y requisitos financieros que entraa la exportacin; Insuficiente cuidado al seleccionar a un representante de ventas o distribuidor; Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en una o dos zonas geogrficas; Descuido de las exportaciones cuando el mercado domstico se acelera; Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales; Suponer que una tcnica mercantil especfica o producto tendr automticamente xito en todos los pases; Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de pases extranjeros; No imprimir ofertas de servicio, ventas o garantas en otros idiomas; No contratar a una empresa de administracin de exportaciones, cuando la empresa no puede permitirse tener su propio departamento de exportaciones; No tomar en cuenta la posibilidad de concesin de licencias, los acuerdos de empresas mixtas, cuando la empresa recela de los mercados extranjeros d ebido a limitaciones de importaciones de que es objeto, o a la insuficiencia de sus recursos propios o de su lnea de productos. 2.6 Planteamientos antes de tomar la decisin de exportar La exportacin entraa una considerable inversin de recursos financieros, administrativos y productivos, por tanto se necesita un anlisis objetivo antes de tomar la decisin de exportar. Para ello es importante plantearse las siguientes preguntas: Anlisis del rendimiento a nivel nacional A que se debe el xito de la s empresas a nivel nacional ? Cual es la cuota de mercado actual del producto a nivel nacional ? Compromiso de la empresa y deseo de exportar Cuales son las metas de la empresa al exportar ? En que nivel jerrquico esta ubicado el departamento de exportacin de la empresa ? Quienes participan en el proceso e exportacin ? Necesita aumentar su personal ? Con qu experiencia internacional cuenta la empresa, o cualesquiera de sus empleados Hasta que punto est la empresa dispuesta a participar en el proceso de exportacin ? Que tanto riesgo esta dispuesta a asumir su empresa ?

Anlisis de la competitividad Gracias a qu son competitivos los productos o servicios de la empresa en un mercado extranjero ? Por qu son nicos sus productos o servicios ? Cuales son las ventajas competitivas generales, por ejemplo, avances tecnolgicos, patentes, pericia ? Investigacin de los mercados extranjeros objetivo En que segmentos del mercado se desea entrar ?

 Que volumen de existencias ser necesario para vender en el extranjero ? Que resultados obtiene la competencia en los mercados internacionales ? Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias implicarn restricciones para su producto o servicio ? Entra en conflicto el producto o servicio con las tradiciones, hbitos o creencias de los clientes extranjeros ? Cuales son los requisitos de etiquetado ? Cuales son los reglamentos ambientales del mercado seleccionado ? Comercializacin del producto Cmo se anunciar el producto o servicio ? Qu compaas, agentes o distribuidores han comprado productos similares ? Quin representar a la empresa en el extranjero ? Se designar a un agente o distribuidor para el mercado de exportacin ? Cual ser el territorio del agente distribuidor ? Cuales de las lneas no competitivas que maneja el agente distribuidor se pueden aceptar Se puede ver una muestra o modelo del producto en funcionamiento ? Hay alguna feria o misin comercial en donde mejor destaque el producto o servicio? Se usar el mismo nombre para el producto o servicio en el extranjero ? Determinacin de precios y condiciones comerciales Cmo se calcular el precio ? Cuales sern las condiciones de servicio ? Cuales sern las condiciones de pago y de crdito ? Cual ser la garanta y cuales sus condiciones Cuales sern las condiciones requeridas para los descuentos ?

2.7 Planificar antes de cultivar y embarcar. La agricultura es un negocio muy competitivo y arriesgado. Para minimizar riesgos, los productores y los embarcadores deben planear con mucha antelacin y obtener tanta informacin como sea posible. Es necesaria la comunicacin con autoridades gubernamentales, importadores y transportistas, tanto antes de cultivar frutas y verduras tropicales, planta y flores cortadas, como despus. El productor y el embarcador deben determinar lo siguiente: Se le permite al producto ingresar al pas, regin o estado de destino ? Hay mercado para el producto? Cuales son los requisitos con respecto a cantidad, calidad, empaque, documentacin y frecuencia de embarques ? Cubrir el precio de venta proyectado los costos de produccin, empaque, transporte, seguro y comercializacin, y aun permitir una utilidad ? Se dispondr del equipo adecuado de transporte cuando el producto este listo para ser embarcado ?

Por ejemplo, el Servicio de Inspeccin de Sanidad Animal y Vegetal (APHIS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) proporciona informacin sobre reglamentos que rigen el ingreso de productos extranjeros a los Estados Unidos y viceversa. Casi todos los

productos vegetales tienen que tener un permiso para ingresar a los Estados Unidos. Algunos pases requieren un certificado fitosanitario para productos norteamericanos. Los permisos y los certificados son extendidos nicamente al importador norteamericano o al exportador norteamericano. (14) Los productores y los embarcadores debern visitar a los importadores para cerciorarse de su confiabilidad y para obtener informacin de mercado de primera mano sobre la cantidad, calidad, empaque, precios y reglamentos que conciernen a los productos. La mayora de los importadores no tratarn con un embarcador que demuestre no ser confiable en trminos de cumplimiento de plazos, volumen, calidad o documentacin. La comunicacin con los importadores y con las firmas que monitorean la condicin financiera de los mismos deber mantenerse a travs de todo el ao. Informacin oportuna y exacta es necesaria para minimizar los riesgos de embarcar el producto equivocado o embarcar el producto correcto en el momento equivocado. Deber obtenerse informacin sobre costos de los proveedores de equipo, material de empaque y otros materiales. Los fletes deben negociarse con los transportistas. Esta informacin puede ser comparada luego con los costos proyectados de produccin y los precios estimados del producto. Esto permitir que se haga un estimado de las prdidas o ganancias de la operacin. Los transportistas areos y martimos piden que los embarcadores consulten con ellos muy anticipadamente para asegurar que se dispondr del equipo necesario en el momento correcto, con fletes a un nivel que el producto pueda soportar. La mayora de los transportistas estn dispuestos a trabajar con los embarcadores para tratar de hacer funcionar una operacin. Los embarcadores pueden formar asociaciones para negociar tarifas por tiempo y por volumen con los transportistas martimos. Las autoridades portuarias y las publicaciones de la industria de los pases de origen y destino son las mejores fuentes de informacin actualizada sobre los servicios que proveen los transportistas areos y martimos en competencia. En las mejores circunstancias de transporte, la calidad de frutas, verduras, planta vivas y flores cortadas solo se puede mantener, no mejorar. La mayora de estos productos son de alto valor y muy perecederos. Por lo tanto, la calidad del producto debe ser la mas alta posible. Los productos en condicin de primersima calidad: tienen una vida til mas larga. permiten ms tiempo para el transporte, almacenamiento y comercializacin. satisfacen a los importadores, corredores y consumidores. aumentan las ventas repetidas y las utilidades. ayudan a ampliar los mercados.

Los productos magullados, en descomposicin, o demasiado maduros pueden arruinar todo un embarque y reducir la confianza de los importadores en el cultivador y el embarcador. Los productos en esta condicin: propagan la descomposicin a otros productos en la carga producen ms gas etileno que causan maduracin y descomposicin producen ms calor (respiracin) que causan maduracin y descomposicin. pierden ms agua, lo que resulta en encogimiento y marchitacin. desalientan las ventas repetidas. reducen las utilidades.

Durante el transporte, almacenamiento y comercializacin, los productos pueden verse expuestos a: manipuleo pesado durante la carga y descarga. compresin por el peso de otros recipientes de productos encima. impacto y vibracin durante el transporte prdida de humedad del aire circundante. temperaturas ms altas que las recomendadas. temperaturas ms bajas que las recomendadas. gas etileno de los escapes de vehculos o de la maduracin del producto. olores de otros productos o residuos.

Los embarcadores puedes asegurar que las frutas y verduras, plantas y flores cortadas transportadas sobre largas distancias lleguen a su destino en buen estado si seleccionan y empacan nicamente productos de primera calidad. La clasificacin, envasado adecuado, preenfriamiento y equipo adecuado de transporte son esenciales para mantener la calidad del producto desde el campo hasta el consumidor.

CAPITULO III: COMERCIO EXTERIOR DE LA PIA 3. ANTECEDENTES Y PROYECCIONES

3.1 ANTECEDENTES 3.1.1 Historia El origen de la planta de la pia se encuentra en las reas tropicales de Amrica del Sur. Las principales zonas de produccin estn situadas actualmente en pases centroamericanos: Hawaii, frica Occidental y en el rea tropical de Asia. La ampliacin de la zona de produccin demuestra que la pia es una planta que se adapta m fcilmente a diversas condiciones de uy temperatura, precipitacin pluvial y calidad de los suelos. La multiplicacin de la pia se realiza vegetativamente sembrando los retoos basales de la fruta. Por hectrea se requieren entre 50.000 - 60.000 retoos de tamao homogneo. Antes de la siembra, el suelo se recubre con plstico negro, en el cual estn marcados los sitios precisos de siembra de las plantas. Este plstico que va deteriorndose durante el cultivo, limita el crecimiento de la maleza, la evaporacin del agua y favorece el desarrollo de la planta, con lo cual se acorta el ciclo de produccin. Para recolectar al mismo tiempo el fruto de reas grandes de produccin, despus de 12 a 14 meses de plantada, se induce la floracin mediante la aplicacin de una sustancia generadora de etileno llamada ETHEPHON. El mismo efecto se puede lograr con pequeos trozos de carburo que se colocan en la base interna de la planta. La vida til de la plantacin a nivel comercial se limita a una sola cosecha, porque en los siguientes ciclos vegetativos la fruta que se produce es cada vez mas pequea. La pia desde el punto de vista botnico es una multifruta que se compone de muchas frutcas unidas. Fisiolgicamente pertenece al grupo de las frutas NO CLIMATRICAS. Despus de ser separada de la planta al ser recolectada no le llega mas azcar proveniente de la misma, ni tampoco por conversin de almidones ya que la fruta no lo contiene. Pias maduras poseen segn la variedad una pulpa amarilla o blanca que contiene aproximadamente 3.5% de azucares invertidos, 12% de sacarosa y de 0.7% - 0.9% de cido. El contenido de vitaminas y minerales es parecido al de la manzana. (16) El peso unitario de la fruta oscila entre 0.9 y 2.5 Kg. Los tamaos preferidos en los mercados internacionales tienen un peso entre 0.9 a 1.5 Kg por fruta. La clasificacin por tamao de fruta de la variedad Cayena Lisa se realiza en una escala de 1 -10. Las minipias (Baby pineapples) que son una seleccin de la variedad Queen-Victoria pesan menos de 0.5 Kg. (16) 3.1.2 Variedades La pia pertenece a las bromelicaseas, familia que comprende 46 gneros y 1900 especies. Todas las variedades cultivadas de esta fruta son del genero Anans y genero Comosus de 8 especies. Donde la cual Anans Comosus son las ms cultivadas y conocidas por su calidad. A continuacin podemos establecer 5 grupos: 1.- Cayenne: El la de mayor cultivo en el mundo tanto para consumo fresco y enlatado. Las frutas son cilndricas con un buen peso promedio, amarilla. Las principales zonas de produccin son Hawai, Tailandia, Filipinas, Oeste de frica, Martinica, etc.

10

2.- Spanish:

Principalmente consumida en fresco y de exportacin. Las frutas es de buen peso y fibrosa. Las zonas de produccin son El Caribe, Mxico, Malasia, etc. Principalmente consumida en fresco y de exportacin. Es pequea, amarilla, cilndrica. Las zonas de produccin son Sud frica, Vietnam, Australia, etc. Consumida en fresco en los pases productores, de tamao medio y cnica con prominentes ojos. Las zonas de produccin son Brasil, Venezuela, etc. Principalmente consumida en fresco en los pases productores y muy poco para exportacin. Es menos cida y menos dulce que las anteriores, no es tan fibrosa. Las zonas de produccin son: Colombia, Ecuador, Per, etc.

3.- Queen:

4.- Pernambuco:

5.- Perolera:

3.1.3

Hoja Tcnica

Nombre comn : Pia Nombre cientfico: Anans comosus - Anona Comosus Zonas Agroecolgicas del cultivo: La pia es particularmente sensible a suelos de mal drenaje, por lo cual la permeabilidad del suelo es uno de los factores principales que pueden limitar el cultivo. Aunque requiere suelos de buen drenaje, estos deben retener suficiente humedad para asegurar un buen desarrollo de la planta. Suelos con buenas propiedades fsicas y de reaccin cida son necesarios para el buen desarrollo de la fruta. Suelos: De diversas texturas, generalmente francos, con buen drenaje especialmente, PH entre 4.5 y 6.6 Temperatura: Entre 18 y 30 grados centgrados, con una variacin de por lo menos 8 grados entre noche y da, mnimo de 16 grados en la poca ms fra Altitud: De 30 a 100 metros sobre el nivel del mar, pero la temperatura es determinante y ms importante Humedad Relativa: Precipitacin : 75-78% usualmente presente en los trpicos De 1000 a 2500 milmetros anuales, bien distribuidos en el Ecuador es necesario el riego artificial por los prolongados veranos. Debido a condiciones especiales del Ecuador, puede producirse con menos luminosidad que lo comnmente aceptado en otros pases 800-1500 has, 4 horas de luz diarias. Determinadas por la temperatura, lluvias, tipos de suelo y logstica, zonas donde ya se produce exitosamente incluyen

Heliofania:

Zonas en el Ecuador:

11

Sto. Domingo - El Carmen, Sto. Domingo - Quininde, Milagro, Naranjito, Daular. Nuevas reas pueden incluir la zona de San Carlos - Quevedo, El Empalme y Quevedo Sto. Domingo. En el sur del pas se debe mencionar la zona de Santa Rosa Arenillas.

Labores culturales Preparacin del terreno: Dependiendo del tamao de las plantaciones, las labores a realizarse son: rastra, subsolado, encamado, drenajes y riego. Material de propagacin: Existen diferentes tipos de hijuelos, retoos o colinos generados por una planta de pia. An cuando todos puedan enraizar y desarrollar, por vigor y mayor disponibilidad, se sugiere utilizar como material de siembra los hijos de corona, los basales y los vstagos, que crecen respectivamente en el pice, base y pednculo del fruto. Son ms precoces los chupones, puyones o h ijuelos, que nacen del tallo, aunque poco abundantes. Para la champaca, el mejor material de siembra son los hijos de corona. Antes de sembrar, se recomienda que los hijuelos sean clasificados y seleccionados (forma y tamao), secados al sol (1 a 2 semanas), descamados si es factible y desinfectados. Desde la siembra hasta la cosecha transcurren de 13 a 18 meses, aunque para los chupones este lapso puede ser de un ao. Distancia de siembra: Camas de surco doble y triple: 45 x 30 cm. entre hileras y plantas. Entre camas: 90 cm. Densidad de Poblacin: Para aprovechar su potencial gentico de rendimiento por hectrea, producir un rango de fruta preferida para fruta fresca y para la industrializacin, se han establecido la densidad de siembra de acuerdo a las variedades a) Tradicional (perolera) = 20.000 - 30.000 plantas por/hectrea b) Champaca F-153 = 50.000 - 70.000 plantas/hectrea Fertilizacin: Un programa de fertilizacin adecuado y en cada etapa del cultivo, es factor fundamental para el xito en el rendimiento a) Granular = 20-45-75-105 das b) Foliar = 120-150-180-210 das Induccin Floral:

12

Labor que se realiza a los 210-220 das, cuando la planta adquiere su peso promedio de 2.5 Kg.. Utilizando productos como Etrhel, Cerone, Carbonato de Calcio, Borax y Urea. Esta aplicacin se la realiza en horas de la maana o por la noche, es necesario temperaturas menores a 23 C. Para inducir la floracin se utiliza ethileno a 22 libras de presin para lograr uniformidad en los perodos a la cosecha y se lo realiza cuando la planta ha logrado un tamao y peso apropiados, con esta prctica se puede disminuir el costo de florecimiento en un 70%.

Control de Plagas: El control de pestes y enfermedades es sumamente estricto para llenar los requerimientos de los exigente mercados internacionales. La aplicacin controlada de insecticidas y nematicidas es fundamental contra las plagas ms importantes que son sinfilidos, cochinillas y picudos y las enfermedades causadas por phytophtora o marchitez producida por la cochinilla, que es tambin portadora de virus, lo que puede ocasionar el rechazo de la fruta en los Estados Unidos especialmente. Rendimientos 1.- Cayena Lisa: dos cosechas a) 14-15 meses = 90 Tm/Ha. ------ > 75% exportable b) 11-12 meses = 60 Tm/Ha. ------ > 50% exportable 2.- Champaca F-153: una sola cosecha 12-13 meses = 120 Tm/Ha. ------- > 90% exportable

3.2 Mercado mundial de la Pia 3.2.1 Produccin Mundial La mayor produccin de pia a nivel mundial se concentra en la regin del Lejano Oriente, como se aprecia en el Cuadro 1, durante el perodo comprendido entre 1995-1999 se ha producido cerca del 52% de la produccin mundial. En un segundo bloque se ubican America Latina y El Caribe con participaciones que van del 29% y el 15% respectivamente. Las dems regiones del mundo son de poca importancia relativa. La evolucin de la produccin mundial que observamos en el Grfico 1, durante el perodo de anlisis nos indica que ha habido un incremento en la produccin mundial del 7.7% entre 19951995. Pero es importante resaltar que durante 1997-1998 hubo un descenso en la produccin mundial del 4%.

Regiones

Cuadro 1 PIA: PRINCIPALES REGIONES PRODUCTORAS (TM) 1995 1996 1997 1998 1999

13

MUNDIAL

12,425,26 12,608,31 13,132,88 12,567,67 13,387,35 100.00 5 4 3 1 1 %

Lejano Oriente 6,715,835 6,591,768 6,726,907 6,250,771 6,883,362 51.42% Amrica Latina y El 3,099,975 3,323,831 3,735,572 3,670,117 3,824,528 28.57% Caribe Africa 1,903,499 2,014,041 2,008,124 1,981,504 2,015,569 15.06% Amrica del Norte 313,000 315,000 294,000 301,000 301,000 2.25% Otros Pases 172,604 152,921 159,182 155,000 153,000 1.14% desarrollados Oceana 127,824 122,981 123,000 123,000 123,000 0.92% Otros pases en 22,182 23,656 18,738 18,721 18,721 0.14% desarrollo Cercano Oriente 4,700 4,800 4,800 4,900 4,950 0.04% UE 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 0.01% Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras Grfico 1 Elaboracin: Ricardo Contreras
EVOLUCION DE LA PRODUCCION MUNDIAL DE PIA 1995-1999 TM
13,600,000 13,400,000 13,200,000 13,000,000 12,800,000 12,600,000 12,400,000 12,200,000 12,000,000 11,800,000 A1995 A1996 A1997 A1998 A1999 12,425,265 12,608,314 12,567,671 13,132,883 13,387,351

Fuente: FAO

Entre los principales pases productores como se aprecia en el Cuadro 2 , Tailandia es el principal productor con una produccin de 2,353 miles TM en 1999, que representa el 17.58% del total mundial, el segundo mayor productor es Brasil con un 12.83%. Otro grupo importante de pases productores son Filipinas 11.17%, India 8.22%, China 6.58% y Nigeria con 6.58% del total mundial. Ninguno de los restantes pases aport ms de un 4%. La produccin en el Ecuador es de 79,947 TM para 1999, teniendo una participacin de apenas el 0.6% del total mundial, otros pases en Latinoamrica y El Caribe con una participacin no muy importante estn Colombia 3.05%, Costa Rica 2.9% y Mxico con 2.61% del total mundial.

14

Fuente: FAO

Grfico 2 Elaboracin: Ricardo Contreras

PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES DE PIA 1999 - TM

Otros 36.60%

Tailandia 17.58% Brasil 12.83%

Nigeria 6.58%

China 7.03%

India 8.22%

Filipinas 11.17%

Cuadro 2 PIA: PRINCIPALES PAISES PRODUCTORES TM

PAISES Tailandia Brasil Filipinas India China Nigeria Colombia Costa Rica Mxico Indonesia Estados Unidos Otros Mundial

1995 2,087,707 1,371,340 1,442,820 1,060,000 795,829 800,000 387,000 260,000 281,180 703,300 313,000 2,923,089 12,425,26 5

1996 1,986,700 1,622,770 1,542,240 1,100,000 854,113 800,000 329,300 260,000 301,406 501,111 315,000 2,995,674 12,608,31 4

1997 2,083,390 1,806,837 1,638,000 1,100,000 925,686 830,000 330,000 355,000 391,491 385,770 294,000 2,992,709 13,132,88 3

1998 1,787,442 1,640,900 1,495,120 1,100,000 941,057 857,000 360,000 400,000 350,000 326,950 301,000 3,008,202 12,567,67 1

1999 2,353,037 1,717,700 1,495,120 1,100,000 941,057 881,000 407,753 400,000 350,000 326,950 301,000 3,113,734 13,387,35 1

% 17.58% 12.83% 11.17% 8.22% 7.03% 6.58% 3.05% 2.99% 2.61% 2.44% 2.25% 23.26% 100.00 %

15

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

3.2.2 Exportacin Mundial El comercio exterior de la pia en relacin al volumen de produccin de 1998 correspondi a 870,903 TM, es decir apenas el 6.51% participa en el volumen de exportacin. En el Cuadro 3 observamos que las principales regiones donde se concentra el comercio de exportacin estn en Amrica Latina y El Caribe con una participacin del 40.9%, seguido de Africa con 22.04%, la Unin Europea con 17.05% y finalmente en importancia el Lejano Oriente con 16.35% del total mundial.

Cuadro 3 PIA: PRINCIPALES REGIONES DE EXPORTACION (TM) Regiones 1994 1995 1996 1997 1998 MUNDIAL 752,309 777,483 839,383 916,675

870,903 100.00%

Amrica Latina y El 264,420 271,695 263,740 322,040 356,170 40.90% Caribe Africa 152,073 155,499 203,023 222,358 191,982 22.04% UE 120,274 136,783 171,029 168,968 148,473 17.05% Lejano Oriente 189,798 191,550 178,788 174,036 142,356 16.35% Amrica del Norte 17,452 16,098 17,792 23,819 25,068 2.88% Otros Pases 2,640 3,227 3,800 4,245 5,500 0.63% desarrollados Oceana 724 511 491 302 520 0.06% Otros pases europeos 4 230 331 303 168 0.02% Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras La evolucin del comercio de exportacin en el perodo comprendido entre 1994-1998, ha tendido un incremento del 15.76%, con tasas de crecimiento del 6% de promedio anual. Es importante mencionar que durante 1998 las exportaciones disminuyeron en 5.2% debido a la disminucin en la produccin en ese ao, que afect significativamente a las tasas de crecimiento que se mantenan en cada ao. Grfico 3

EVOLUCION DE LA EXPORTACION MUNDIAL DE PIA - TM 1,000,000 900,000 800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 A1994 A1995 A1996 A1997 A1998 752,309 916,675 777,483 870,903 839,383

16

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

En el cuadro 5 observamos que los pases con mayores volmenes de exportacin en 1998 son Costa Rica 34.10%, Costa de Marfil 18.37%, Filipinas 13.48% estos tres pases comercializan el 66% del volumen total exportado. Otros pases como Francia 8.68%, Blgica 5.21% importantes actores en el comercio exterior son casos de pases donde se re-exporta la pia, ya que estos no son productores. En Amrica Latina y El Caribe, encontramos que Mxico 2.28%, Brasil 1.49% y Honduras 1.33% participan de manera menos importante en comercio exterior, teniendo el Ecuador una participacin del 0.73% con un volmen exportado de 6,374 TM.

Grfico 4
PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE PIA 1998 - TM

Estados Unidos 2.87% Belgica-Luxemburgo 5.20% Francia 8.66%

Otros 17.23%

Costa Rica 34.02%

Filipinas 13.45%

Cote d' Ivoire 18.33%

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

Cuadro 5 PIA: PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES TM PAISES 1994 1995 1996 1997 1998 % Costa Rica 160,526 177,604 179,451 250,100 297,000 34.10% Cote d' Ivoire 134,070 135,940 170,406 190,000 160,000 18.37% Filipinas 161,512 163,524 143,994 144,802 117,436 13.48% Francia 45,130 44,254 77,181 85,445 75,560 8.68% Belgica-Luxemburgo 46,857 58,649 58,189 50,142 45,415 5.21% Estados Unidos 17,419 16,097 17,792 23,788 25,063 2.88% Ghana 14,954 15,500 26,962 25,402 24,000 2.76%

17

Mxico Malasia Holanda Brasil Honduras Ecuador Otros MUNDIAL Fuente: FAO

6,558 8,438 10,198 21,343 20,000 17,814 16,442 17,763 24,202 22,623 10,239 11,542 42,915 44,228 30,636 3,997 5,686 9,746 57,963 59,561 61,270 752,309 777,483 839,383 Elaboracin: Ricardo Contreras

18,337 17,000 20,082 12,956 22,949 8,825 46,847 916,675

19,827 2.28% 18,592 2.13% 14,447 1.66% 13,003 1.49% 11,602 1.33% 6,374 0.73% 42,584 4.89% 870,903 100.00%

3.2.3

Importacin Mundial

En el Cuadro 6 se presentan los volmenes de pia fresca importados en el perodo 1994-1998. La regin principal en cuanto a importaciones es la Unin Europea (11 pases) en 1998 esta zona capt el 44.25% de la pia fresca comercializada, otra regin de importancia es Amrica del Norte con una captacin del mercado del 32.38%. Estas dos zonas juntas captan el 76.63% (658,951 TM) de la demanda mundial de pia en fresco.

Cuadro 6 PIA: PRINCIPALES REGIONES DE IMPORTACION (TM) Regiones 1994 1995 1996 1997 1998 REGIONES 699,011 696,614 771,963 867,537

859,949 100.00 %

UE Amrica del Norte

Otros Pases desarrollados Lejano Oriente 46,645.00 65,614.00 58,114.00 6.76% Otros pases europeos 20,781.00 21,562.00 21,607.00 2.51% Amrica Latina y El 21,273.00 25,252.00 20,564.00 2.39% Caribe Oceana 3,135.00 4,121.00 4,716.00 3,059.00 3,132.00 0.36% Cercano Oriente 1,595.00 2,117.00 4,709.00 1,496.00 1,427.00 0.17% Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras La evolucin de las importaciones durante este perodo nos indica que ha habido un incremento en la demanda del 23% dentro del perodo. Con tasas de crecimiento altas durante 1996 (10.82%) y 1997 (12.38%), disminuyendo esta tendencia en 1998 (-0.87%) pero no siendo tan significativa comparada con la reduccin en la produccin que signific una reduccin en 1998 del -4.30%. Grfico 5

342,223.0 0 148,624.0 0 113,527.0 0 42,575.00 14,888.00 24,419.00

341,119.0 0 141,459.0 0 107,940.0 0 53,925.00 16,171.00 21,815.00

415,754.0 415,499.0 380,535.0 44.25% 0 0 0 152,924.0 228,113.0 278,416.0 32.38% 0 0 0 96,618.00 96,088.00 84,710.00 9.85%

18

EVOLUCION DE LA IMPORTACION MUNDIAL DE PIA - TM 1,000,000 900,000 800,000 700,000 600,000 500,000 400,000 300,000 200,000 100,000 0 A1994 A1995 A1996 A1997 A1998 696,614 699,011 771,963

867,537

859,949

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

En el cuadro 7 establecemos los principales pases importadores de pia en fresco. Los Estados Unidos es el principal importador con una captacin del 29.33% del comercio mundial, seguido de importancia Francia con el 15.31%, Japn 9.83%, Blgica 8.43%. Es importante mencionar que tanto Francia como Blgica son pases que re-exportan el 57.27% y 62.5% respectivamente del volumen total importado. Otros pases de importancia relativa en el consumo mundial estn Italia 5.51% y Alemania con 4.47%, ambos pases destinan algo de su volumen importado a la re-exportacin siendo el 12.4% y 10.2% respectivamente. Grfico 6 Elaboracin: Ricardo Contreras
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PIA 1998 - TM

Fuente: FAO

Otros 26.91%

Estados Unidos 29.33%

Alemania 4.46% Italia 5.50% Belgica-Luxemburgo 8.43% Japn 9.83% Francia 15.31%

19

Cuadro 7

PIA: PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES TM PAISES 1994 1995 1996 1997 1998 Estados Unidos 131,115 124,609 135,255 203,993 252,848 Francia 117,728 112,090 142,250 142,833 131,940 Japn 113,527 107,940 96,618 96,088 84,710 Belgica-Luxemburgo 46,954 68,094 81,924 81,708 72,663 Italia 42,505 39,235 47,820 50,755 47,396 Alemania 39,000 41,696 46,264 40,424 38,417 Reino Unido 22,760 20,416 25,279 31,253 30,582 Canad 17,509 16,850 17,669 24,120 25,568 Espaa 26,292 28,535 29,011 29,422 24,984 China 501 1,408 2,619 17,893 22,492 Otros 141,120 135,741 147,254 149,048 128,349 MUNDIAL 699,011 696,614 771,963 867,537 859,949 Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras

% 29.40% 15.34% 9.85% 8.45% 5.51% 4.47% 3.56% 2.97% 2.91% 2.62% 14.93% 100.00 %

3.3 Proyecciones 2005 Casi por definicin la investigacin de mercados se orienta hacia el futuro, y especialmente hacia las pautas y la competencia prospectiva de su oferta y demanda. La hiptesis ms frecuente en la investigacin de mercados es de la prolongacin de las tendencias (o extrapolacin). Es decir por ejemplo si a lo largo de los ltimos aos las importaciones de pia han aumentado en un (x)% al ao, entonces cabe formular la hiptesis de que es probable que sigan creciendo a una tasa parecida en el futuro prximo. Los puntos fuertes y los dbiles de este mtodo guardan relacin con su sencillez. Entre las principales ventajas figuran que es fcil hacer los clculos y las verificaciones y que no hacen falta hiptesis adicionales acerca del futuro. La prolongacin de las tendencias no deber basarse en las tasas de crecimiento terminal, sino tener en cuenta la variacin de las tasas de crecimiento a lo largo del tiempo. Las tendencias de crecimiento calculadas sobre la base del mtodo de mnimos cuadrticos no slo aportan una tasa de crecimiento, sino, con R2, un indicador de la variacin de la tasa de crecimiento. 3.3.1 Proyeccin de la Produccin Mundial Grfico 7 Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras

Proyeccin de la Produccin Mundial de Pia 2005 14,500,000 14,000,000 13,500,000 13,000,000 12,500,000 12,000,000

y = 188,352.90x - 363,316,444.50 R = 0.52

2

TM Lineal (TM)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

20

PROYECCION DE LA PRODUCCION MUNDIAL: 2005 CALCULO DE LAS TENDENCIAS DE CRECIMIENTO MINIMO-CUADRATICAS 1 Aos T 2 TM V 3 LnV 4 1*3 5 n 6 T*T 7 lnV*lnV 8 9 10 11

Sx2 SlnY2

1995 1996 1997 1998 1999 9985

12,425,265 16.335 12,608,314 16.350 13,132,883 16.391 12,567,671 16.347 13,387,351 16.410 64,121,484 81.832

32,589 32,634 32,732 32,661 32,803 163,419 163,419.046 A

1 2 3 4 5 5 163,418.900 B

3,980,025 3,984,016 3,988,009 3,992,004 3,996,001

266.840 267.318 268.653 267.213 269.282

19,940,055 1339.31 19,940,055 C 19,940,045 16 2.5 0.001 D E F G

b'=(A-B)/(C-D)= b' r = (e-1)*100= 2 R= (A-B)/(E*F*G)=

0.015

1.47

Tasa de crecimiento

0.52

Coeficiente Correlacin

Al establecer el mtodo de mnimos cuadrticos para establecer la tendencia y as proyectar la produccin mundial hasta el ao 2005, establecemos que la Tasa de Crecimiento es de 1.47% promedio anual, el crecimiento en la cantidades producidas disminuy en el ao 1998 que produjo esta tasa baja y adems afect al coeficiente de correlacin que es de R2=0.52, es decir la tendencia de crecimiento no fu estable entre cada ao. As mismo establecemos la ecuacin de la Produccin de Pia (Y=a+bX). Produccin de Pia (Y)= 188,352.90X 363,316,444.50 En donde: Y Es el valor de la variable Y para un valor seleccionado X (produccin) (a) Es el valor estimado de Y cuando X = 0. (b) Es la pendiente de la recta X Cualquier valor seleccionado para la variable independiente (aos) Al realizar las proyecciones de la produccin mundial en base al mtodo de mnimos cuadrticos establecemos que esta ser de 14,331,120 TM para el ao 2005. 3.3.2 Proyeccin de las Exportaciones Mundiales

Al establecer el mtodo de mnimos cuadrticos para establecer la tendencia y as proyectar las exportaciones mundiales hasta el ao 2005, establecemos que la Tasa de Crecimiento es de 4.68% promedio anual, el crecimiento en la cantidades exportadas en TM aumentaron considerablemente en 1997 pero disminuyeron en el ao 1998, pero esto no afect al coeficiente de correlacin que es de R2=0.80, es decir la tendencia de crecimiento es estable y creciente entre cada ao. As mismo establecemos la ecuacin de las Exportaciones de Pia (Y=a+bX). Exportacin de Pia (Y)= 37,638.00X 74,294,097.40

21

PROYECCION DE LAS EXPORTACIONES MUNDIALES: 2005 CALCULO DE LAS TENDENCIAS DE CRECIMIENTO MINIMO-CUADRATICAS 1 Ao s T 2 TM V 13.53 1 13.56 4 13.64 0 13.72 9 13.67 7 68.14 1 3,976,03 6 27,060 2 3,980,02 5 27,226 3 3,984,01 6 27,416 4 3,988,00 9 27,327 5 3,992,00 4 136,010 5 19,920,0 90 136,009.7 136,009.308 19,920,0 66 90 A B C 0.046 26,981 1 183.0 85 183.9 77 186.0 61 188.4 72 187.0 68 928.6 6 19,920,0 16 2.5 0.00 80 7 D E F G 3 LnV 4 1*3 5 N 6 T*T 7 lnV*ln V 8 9 10 11 Sx SlnY 2 2

199 752,309 4 199 777,483 5 199 839,383 6 199 916,675 7 199 870,903 8 998 4,156,753 0

B'=(A-B)/(CD)= b' r = (e-1)*100= 2 R= (AB)/(E*F*G)=

4.68 0.80

Tasa de crecimiento Coeficiente Correlacin Grfico 8

22

Proyeccin de las Exportaciones Mundiales de Pia 2005 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000

y = 37,638.00x - 74,294,097.40 R2 = 0.80

TM Lineal (TM)

0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

Al realizar las proyecciones de la s Exportaciones Mundiales para el 2005 tenemos que estas alcanzarn las 1,170,093 TM, decir el comercio exterior de la pia en relacin al volumen de produccin aumentar a 8.16%. 3.3.3 Proyeccin de las Importaciones Mundiales Grfico 9
y = 49,279.90x - 97,583,665.60 R2 = 0.88

Proyeccin de las Importaciones Mundiales de Pia 2005 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000

TM Lineal (TM)

0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Fuente: FAO

Elaboracin: Ricardo Contreras

PROYECCION DE LAS IMPORTACIONES MUNDIALES: 2005 CALCULO DE LAS TENDENCIAS DE CRECIMIENTO MINIMO-CUADRATICAS 1 Ao s T 2 TM V 3 LnV 4 1*3 5 N 6 T*T 7 lnV*ln V 8 9 10 11 Sx SlnY 2 2

23

199 699,011 13.45 26,834 1 4 7 199 696,614 13.45 26,841 2 5 4 199 771,963 13.55 27,059 3 6 7 199 867,537 13.67 27,306 4 7 3 199 859,949 13.66 27,302 5 8 5 998 3,895,074 67.80 135,342 5 0 6 135,341.6 135,341.060 94 A B B'=(A-B)/(CD)= b' r = (e-1)*100= 2 R= (AB)/(E*F*G)= 0.063

3,976,03 181.1 6 02 3,980,02 181.0 5 10 3,984,01 183.7 6 84 3,988,00 186.9 9 62 3,992,00 186.7 4 22 19,920,0 919.5 90 8 19,920,0 19,920,0 16 2.5 0.01 90 80 1 C D E F G

6.54 0.88

Tasa de crecimiento Coeficiente Correlacin

Al establecer el mtodo de mnimos cuadrticos para establecer la tendencia y as proyectar las Importaciones mundiales hasta el ao 2005, establecemos que la Tasa de Crecimiento es de 6.54% promedio anual, el crecimiento en la cantidades importadas en TM aumentaron considerablemente en 1997 pero disminuyeron en el ao 1998, pero esto no afect al coeficiente de correlacin que es de R2=0.88, es decir la tendencia de crecimiento es estable y creciente entre cada ao. As mismo establecemos la ecuacin de las Importaciones de Pia (Y=a+bX). Importacin de Pia (Y)= 49,279.90X 97,583,665.60 Al realizar las proyecciones de las Importaciones Mundiales para el 2005 tenemos que estas alcanzarn las 1,222,534 TM, decir las importaciones de pia en relacin al volumen de produccin aumentar a 8.53%. Como conclusin vemos que mientras la tasa de crecimiento de las importaciones bordea los 6.54% de promedio anual, las exportaciones se incrementan a un ritmo de apenas de 4.68%, es decir habr un dficit entre lo demandado y lo ofertado que en su medida influir en el incremento de precios.

3.4 Exportaciones del Ecuador 3.4.1 Exportaciones Ecuatorianas en TM

24

Fuente: B.C.E.

Cuadro 8 Elaboracin: Ricardo Contreras

EXPORTACIONES ANUALES DE PIA: TM

AO A1990 A1991 A1992 A1993 A1994 A1995 A1996 A1997 A1998 A1999 TM 1,341.90 1,554.06 1,638.45 2,353.00 3,997.68 5,686.16 9,738.64 8,936.00 7,109.39 12,000.50 Caj/18Kg. 74,550 86,337 91,025 130,722 222,093 315,898 541,036 496,444 394,966 666,694 Ctrs. 40 78 90 95 136 231 329 564 517 411 694 % 15.81% 5.43% 43.61% 69.90% 42.24% 71.27% -8.24% -20.44% 68.80%

Nota: 960 cjas/40

Las exportaciones de pia han tenido un crecimiento sostenido durante el perodo en estudio 1990-1999, observndose un decrecimiento en los aos de 1997 y 1998 por causas del Fenmeno del Nio que caus prdidas en la produccin de pia. El volumen exportado se redujo en un 8% en relacin al ao 1996 y 20.44% en 1998. En el ao 1999 vemos un repunte de nuestras exportaciones donde se alcanzan a exportar 12.000 Tm de pia en fresco, que corresponden aproximadamente a 666,694 cajas de 18Kl y a 694 contenedores de 40 al ao.

Grfico 10
EXPORTACIONES ECUATORIANAS DE PIA EN TM
14,000.00 12,000.50 12,000.00 9,738.64 10,000.00 8,000.00 6,000.00 4,000.00 2,000.00 0.00 A1990 A1991 A1992 A1993 A1994 A1995 A1996 A1997 A1998 A1999 1,341.90 7,109.39

TM

Fuente: B.C.E. 3.4.2

Elaboracin: Ricardo Contreras

Exportaciones Ecuatorianas en USD

25

Cuadro 9 EXPORTACIONES ANUALES DE PIA: US$ AO A1990 A1991 A1992 A1993 A1994 A1995 A1996 A1997 A1998 A1999 F.O.B. $547,020.00 $601,560.00 $512,240.00 $709,630.00 $1,170,430.00 $1,580,940.00 $2,752,030.00 $2,644,610.00 $2,409,050.00 $3,770,670.00 US$/kl. $0.41 $0.39 $0.31 $0.30 $0.29 $0.28 $0.28 $0.30 $0.34 $0.31

Fuente: B.C.E. Elaboracin: Ricardo Contreras La industria de exportacin de la pia genera al pas alrededor de US$3,770,670 inyectando importantes divisas al pas que ayudan a equilibrar nuestra balanza comercial. Los precios promedios percibidos en US$/Kl de pia en fresco ha disminuido de $0.41 en 1990 a $0.31 en 1999. Destacamos que en 1997 y 1998 se incremento levemente el precio a $0.34 en 1998 especialmente debido a la reduccin de las exportaciones mundiales por causas del Fenmeno del Nio y por los desastres causados por el Mitch en Costa Rica. 3.4.3 Principales Pases de destino Cuadro 10 EXPORTAC IONES DE PIA : PAIS DE DESTINO TM PAIS TM-98 No. TM-99 USA 2,443 2 5,912 CHILE 3,323 1 3,916 ITALIA 395 4 1,129 * OTROS 438 5 671 ALEMANIA 511 3 372 Total 7,110 12,000 * Argentina, Colombia, Espaa, Eslovaquia, Holanda, Blgica Fuente: B.C.E. Elaboracin: Ricardo Contreras No. 1 2 3 4 5 % 142.01% 17.85% 185.98% 53.09% -27.25%

Las exportaciones ecuatorianas de pia en fresco est concentradas en tres pases: Estados Unidos, Chile e Italia. Durante el perodo 1998 el principal mercado de destino era Chile con un volumen exportado de 3,323 Tm que represent el 46.74% del total exportado. El segundo mercado en importancia fue los Estados Unidos con un volumen exportado de 2,443 Tm que represent el 34.6% del total exportado. Otros pases seguidos en importancia fueron Alemania e Italia con un volumen de 511 Tm y 311 Tm respectivamente.

26

Grfico 11 Elaboracin: Ricardo Contreras

Principales Mercados Ecuatorianos 1999 TM
ALEMANIA * OTROS ITALIA 3% 6% 9% USA 49%

CHILE 33%

Algo muy importante observamos en 1999 ya que las exportaciones a los Estados Unidos se incrementan considerablemente llegando a exportarse 5,912 Tm (+142.01%), este mercado representa para el Ecuador el 49% del total de nuestras exportaciones. Este incremento nos demuestra que cada ao nuestras exportaciones de pia reciben mejor acogida en dicho mercado, hay mejor aceptacin de nuestra fruta en cuanto a calidad y precio. Chile a pesar de que pasa a un segundo lugar, nuestras exportaciones se incrementaron en +17.85% en relacin al ao 1998, este volumen es de 3,916 Tm correspondiendo al 33% de nuestra oferta de exportacin. Italia, otro mercado de importancia ya que reflejamos un incremento de +185% en relacin al ao anterior, es un pas europeo que recibe con agrado nuestra fruta, representando para el Ecuador el tercer mercado en importancia captando el 9% de nuestras exportaciones. Otros mercados de importancia son: Alemania 372 Tm, Rusia 231 Tm, Argentina, Colombia, Espaa, Eslovaquia, Holanda, Blgica. 3.4.4 Principales exportadores del Ecuador EXPORTADOR DIRECCIN TELFON FAX CUIDAD O AGRO COMERCIO MACHALA (593-7) (593-7) El Guabo ENTRE SUCRE 950132 950933 PALMAR C. LTDA. Y GRAN COLOMBIA AGROFRESH TRADING-BELBANA Ing. Galo Jaramillo Cvallejo@attglobal.net Anrofig CIA Ltda Ing. Jos Angulo Romero Gerente General Anrofig@mixmail.com Av. Repblica (593 2) (593 2) 396 Ed. FORUM 508891/2/3/ 508895 300 OF.901 4 Quito

Boyac 1222 y Santa Rosa

(593-7) 934217

(593-7) 935405

Machala

27

CAMARO S.A. DANIEL ARAMBULO INEXPORT@GYE.SATN ET.NET EXPORTADORA BANANERA NOBOA S.A. Rmaspons@bonita.com Exportadora Exfrutosa S.A.

GUARANDA (593-4) 1911 Y CAMILO 445855 DESTRUJE 444751

(593-4) 449064

Guayaquil

EL ORO 109 Y LA RIA

(593-4) 442055 440076 (593-4) 888674/ 385040

(593-4) 443851

Guayaquil

Malecn del Salado 224 y Jiguas

(593-4) 888674/ 202790

Guayaquil

Rafael Reyes Badelsa@impsat.net.ec EXPORTADORA CARCHI 809 Y 9 DE OCTUBRE SUPER BANANA CIA.LTDA. Superban@srv1.telconet.net GENERAL FRUIT S.A. 10 DE AGOSTO 513 Y GENFRUSA CHIMBORAZO Genfrusa@gye.satnet.net Highland Gourmet S.A. Av Isla Pinzon 727 y Louvre Helge Vorbeck Gerente General Hvorbeck@impsat.net.ec International Fruit Importers Jaroll Barquet Ifisa@gye.satnet.net JUAN FERNANDO VIDAL 10 de Agosto 513 y Chimborazo

(593-4) 450792 450846 (593-4) 329455

(593-4) 373670

Guayaquil

(593-4) 321259

Guayaquil

(593-2) 462042

(593-2) 246173

Quito

(593-4) 329455/ 322683

(593-4) 321259

Guayaquil

IAQUITO Y NNUU ED. UNP OF 402 Vidalequi@waccom.net.ec 4TO PISO La Portuguesa S.A. Eloy Alfaro 1920 y Venezuela Bernardo Higgins P.O.Box 116 Portugue@srv1.telconet.net www.metatips.com./ecu/portu guesa/

(593-2) 446808

(593-2) 461641

Quito

(593-4) 441400

(593-4) Guayaquil 444053 440297

EXPORTADOR

DIRECCION

TELEFON FAX O

CIUDAD

28

Massarenti S.A

Km 26 va Santo Domingo (593-2) Quinind 773218

(593-2) 773219

Santo Domingo de los Colorados

Wilson Pabn Vsquez Presidente Ejecutivo Pinawil@allpineapple.com REY BANANO DEL PACIFICO C.A.

AV. CARLOS JULIO AROSEMENA KM. 2 1/2 FRENTE A C.C. ALBANBORJA JUNTO A MI COMISARIATO

(593-4) 208670 208680 208695

(593-4)

Guayaquil

Reybanpac@grupowong.co m Rostal S.A. Naciones Unidas (593-2) 1084 y 460568 Amazonas. 262154 Banco La Previsora, Torre B, piso 6, oficina 609

208660 208661

(593-2) 460568 462161

Quito

Ing. Carlos Caldern Rostal@interactive.net.ec Http://www.bcity.com/rostal TERELSA Km. 23 va (593-4) Perimetral frente 262839 a SUPAN (593-4) 257372 Miguel Reshuan Preshuan@srv1.telconet.net Mreshuan@impsat.net.ec UBESA AV. CARLOS (593-4) JULIO 204850 AROSEMENA, KM 2.5 Racuna@dla.com.ec UNITED PLANTATIONS KM. 13 VIA (593-2) QUININDE 754941 (593-2) 760703 S.A. RASMUSSEN Rasmusse@q.ecua.net.ec

(593-4) 262839 284552 257372

Guayaquil

(5934)204574

Guayaquil

(593-2) 754941

Sto. Domingo de los Colorados

29

CAPITULO IV : PLANEACION ESTRATEGICA 4.1 Evaluacin del Potencial de Exportacin El potencial de exportacin es la capacidad de la empresa de sacar provecho de las oportunidades de negocio que se le presentan en el extranjero. Este se deriva de un conjunto de caractersticas de la empresa, como los resultados de la comercializacin interna, los recursos y los productos. FACTORES EXTERNOS: La pia es una fruta tropical de gran consumo a nivel mundial. El Ecuador cuenta con condiciones geogrficas favorables para el cultivo de esta fruta, pues se requiere de un clima tropical seco y tropical hmedo, el cual es caracterstico de las regiones Litoral y Oriental VENTAJAS COMPARATIVAS La estructura de los suelos y el tipo de clima tropical seco o tropical hmedo donde se desarrollan los cultivos, permiten producir una fruta de excelente peso, textura y sabor. El Ecuador tiene la ventaja de contar con la logstica martima necesaria para la exportacin de la pia. Esto se explica por su condicin de pas bananero, ya que la pia es un producto que se transporta junto con el banano en muchos de los casos. Adems de contar con una zonas aptas para el cultivo, el clima favorable tambin la estructura de costos del cultivo permite al Ecuador ser competitivo

Cuadro 11 REGIONES Y PROVINCIAS HAS HAS. SEMBRAD COSECHAD AS AS 6760

TOTAL NACIONAL TOTAL SIERRA CARCHI CHIMBORAZO LOJA PICHINCHA TOTAL COSTA EL ORO ESMERALDAS

4990 100.00 % 1670 33.47% 70 100 650 850 1.40% 2.00% 13.03% 17.03%

2120 90 160 680 1190 4530 140 130

3210 64.33% 120 2.40% 100 2.00%

30

GUAYAS LOS RIOS MANABI TOTAL ORIENTE ZAMORA CHINCHIPE

3230 400 630 110

2040 40.88% 400 8.02% 550 11.02% 110 2.20%

110

110 2.20%

Fuente: INEC en base a proyecciones de 1995 Elaboracin: Contreras Ricardo El Ecuador cosech aproximadamente 4990 Has en 1999. Donde del total nacional en la sierra se siembra el 33.47% y en la costa 64.33%. Dentro de las regiones ms importantes donde se cultiva pia son: Loja con 13.03%, Pichincha 17.03% y Guayas con 40.88% . Dentro de la provincia del Guayas tenemos que en el Empalme se cosecha aproximadamente 932 Has que corresponden al 54% del total Guayas (2040 Has), seguido de Naranjito con 466 Has (18%), Milagro con 466 Has. (18%), Santa Elena con 93 Has. (4%) y Chongn con 65 Has. (3%).

Fuente: INEC

Grfico 12 Elaboracin: Ricardo Contreras

PRINCIPALES ZONAS PROVINCIA DEL GUAYAS 1999

NARANJITO 17.92%

MILAGRO 17.92% CHONGON 2.51% STA.ELENA 3.58% BALZAR 0.72%

EMPALME 57.35%

POLITICA OFICAL DE PROMOCION DE EXPORTACIONES El Ecuador cuenta en primera instancia con un marco jurdico cuya finalidad es la de promover las ventas externas:

31

La Ley de Comercio Exterior e Inversiones (LEXI) creada en Junio de 1997 donde tiene por objeto principal el normar y promover el comercio exterior y la inversin extranjera, incrementar la competitividad de la economa nacional, propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del Pas y propender a su desarrollo sostenible e integrar la economa ecuatoriana con la internacional y contribuir a la elevacin del bienestar de la poblacin. En esta ley se considera de prioridad nacional al comercio exterior y en especial al fomento de las exportaciones e inversiones.

Como incentivo directo esta que las exportaciones estn exoneradas de todo impuesto, salvo las de hidrocarburos. Las importaciones no estarn gravadas con ms impuestos que los derechos arancelarios, en caso de ser exigibles, el impuesto al valor agregado, el impuesto a los consumos especiales, los derechos compensatorios o antidumping o la aplicacin de medidas de salvaguardia que con carcter temporal se adopten para prevenir prcticas comerciales desleales en el marco de las normas de la OMC, segn corresponda y las tasas por servicios efectivamente prestados. En esta Ley se crea la Corporacin de Promocin e Inversiones CORPEI que ayuda para el desarrollo de las exportaciones, entre los principales objetivos tenemos: Buscar la consolidacin y diversificacin de mercados, productos y exportadores Incrementar el valor agregado en los productos y volmenes exportados Identificar nuevos productos y servicios con potencial de exportacin Insertar las empresas, productos y servicios en los sistemas de comercializacin internacional Propiciar la formacin de consorcios o uniones de exportadores con el fin de conseguir una presencia ms dinmica en los mercados internacionales Preparar y participar en ferias, reuniones y encuentros empresariales, en el pas y en el exterior, orientados a concretar iniciativas de exportacin e inversin y a presentar el potencial del pas en dichos campos Otro de los beneficios directos que existe como poltica de desarrollo de las exportaciones es la creacin de DRAW BACK o Devolucin condicionada de tributos donde: 1.- Finalidad Permitir al sector exportador obtener la devolucin total o parcial de los impuestos pagados por la importacin de las mercancas que se exporten dentro de los plazos establecidos en el reglamento de la Ley Orgnica de Aduanas, en los siguientes casos: a) Las sometidas en el pas a un proceso de transformacin b) Las incorporadas a las mercancas; y c) Los envases o acondicionamientos. 2.- Beneficiarios Podrn beneficiarse de este rgimen quienes exportaren mercancas elaboradas con materias primas e insumos, o con acondicionamiento o envases, importados a consumo o adquiridos en el mercado nacional que haya sido importado previamente en primera transaccin, y por los que se pagaron los respectivos impuestos aduaneros. 3.-Impuestos a devolverse La devolucin condicionada comprende:

32

a) los Derechos Arancelarios b) El Impuesto al Valor Agregado (previo trmite en el SRI) c) El Impuesto a los Consumos Especiales (previo trmite en el SRI); y d) Todos los dems impuestos pagados con motivo de la importacin. Las tasas por servicios aduaneros no sern objeto de devolucin. 4.- Solicitud y documentos de acompaamiento La solicitud de devolucin de los derechos arancelarios y ms impuestos pagados por la importacin se formular dentro del plazo de un ao despus de realizada la exportacin, al Administrador del Distrito, ante el cual se realiz la importacin de las materias primas, insumos y envases o ante el Administrador Distrital correspondiente, que autoriz la exportacin. La solicitud y la autoliquidacin sern elaboradas en papel simple, las cuales deben ser firmadas por el interesado y contendrn la siguiente declaracin: "Declaro bajo juramento que la informacin consignada en este documento es verdadera, sujetndome a las sanciones respectivas en caso de falsedad'. A la solicitud se acompaarn los siguientes documentos: Copia simple de las facturas comerciales de la exportacin. Copia simple de la declaracin de exportacin. Original o copia certificada del conocimiento de embarque, gua area o carta transportista, que pruebe la exportacin. del

Cuando las mercancas hayan sido importadas directamente por el solicitante: Copia de la Declaracin de Importacin de las materias primas, insumos y envases. Copia certificada de los recibos de pago de impuestos a la importacin. Copia simple de las facturas comerciales de la importacin.

En caso que los materiales e insumos hayan sido adquiridos en el mercado nacional, y que previamente fueron importados: Original o copia certificada de la factura comercial, donde debe constar la certificacin y firma juramentada del proveedor, de que las mercancas fueron importadas. Carta de certificacin del importador original, describiendo los datos requeridos en el anexo 1 de este folleto. Se presumir la buena fe y la veracidad de lo declarado por el solicitante. Presentada la solicitud y la autoliquidacin, el Administrador del Distrito Aduanero, dentro del trmino de quince das, emitir la respectiva Nota de Crdito, por el valor total de todos los impuestos pagados. No podr reclamarse devolucin de impuestos sobre residuos o desperdicios recuperables y que tengan valor comercial.

33

La autoridad distrital se sujetar al procedimiento uniforme y nico que se describe a continuacin: La solicitud de devolucin, incluyendo la respectiva autoliquidacin y los documentos de soporte requeridos, ser entregado en la Secretara de Administracin Aduanera del Distrito correspondiente, la cual otorgar fe de presentacin, que contendr la fecha y hora de recepcin; el funcionario que recepta la solicitud remitir esta documentacin, en forma inmediata, al Departamento Tcnico competente, ste verificar que todo la documentacin est completa y en el trmino de diez das realizar la emisin de la Nota de Crdito correspondiente, la Nota de Crdito ser remitida inmediatamente al Gerente Distrital, para su legalizacin y firma correspondiente. Este proceder, por secretara, sin ms trmite, a entregar el original de la Nota de Crdito por los derechos arancelarios al interesado. 4.1.1 Evaluacin interna de la aptitud para exportar En la evaluacin interna lo que se pretende es establecer la aptitud para exportar propia de la empresa. El potencial de exportacin de una empresa puede resumirse en dos aspectos diferentes: su aptitud organizativa para la exportacin y la aptitud de sus productos. 4.1.2 Aptitud organizativa para la exportacin La estrategia utilizada para poder internacionalizar la produccin es la utilizacin de un intermediario comercial muy poco conocido en el Ecuador que son los Gerentes de Exportacin Combinada y en los aos recientes Compaas de Gerencia en Comercio Internacional . Estas empresas tuvieron su origen en los Estados Unidos de Amrica. Hasta ahora, existen muy pocas de estas compaas en otros lugares, a pesar de que las ventajas que ofrecen son muy tiles a los exportadores en los pases en vas de desarrollo. Las Compaas de Gerencia en Comercio Internacional trabajan en nombre de un grupo de productores que tienen productos que son, ya sea complementarios o de un mismo producto demandando por los importadores y operan como un Departamento de Exportacin adjunto a sus clientes. Maneja todas las funciones de mercadeo de exportacin, tales como: 1.- Investigacin de mercados 2.- Seleccin de mercado objetivo 3.- Canales de distribucin 4.- Contacto de compradores 5.- Promocin de ventas y propaganda A diferencia del comerciante exportador, una Compaa de Gerencia en Comercio Internacional no realiza compras o ventas en su propio nombre. Todas las ofertas, aceptaciones de pedidos, embarques, documentos y cobranzas son realizados por y a nombre del cliente. La poltica de precio, condiciones de venta, publicidad y presupuestos de promocin, etc., estn generalmente decididas por el cliente bajo recomendaciones o asesora propuesta por la COGECI. Los servicios realizados por la COGECI para los productores generalmente son remunerados mediante una comisin (expresada como un porcentaje de ventas) ms una cantidad fija de dinero al mes o al ao (lo que se denomina honorario fijo) y el pago de los gastos acordados (para viajes al extranjero, investigacin de mercado, publicidad, etc) que la COGECI ha realizado en nombre de su cliente/productor. El uso de las Compaas de Gerencia en Comercio Internacional es ventajoso en una pequea empresa de exportacin donde no se justifica la implementacin de un departamento de exportacin. Comparado con el comerciante exportador, el productor obtiene ms influencia y control sobre sus ventas de exportacin, ya que l tiene la ltima palabra sobre precios de venta, puede aceptar o rechazar pedidos e influenciar en la promocin de ventas y en el planeamiento de la publicidad. COMPAA DE GERENCIA EN COMERCIO INTERNACIONAL

34

4.1.3 Aptitud de los productos para la exportacin Las caractersticas organolpticas de las variedades producidas en el Ecuador cuentan con la aceptacin en los mercados de destino. As, la pia Cayenne lisa es el estndar en el comercio mundial mientras que la pia Champaca es la aceptada en el mercado interno y con aceptacin el mercado chileno y para la elaboracin de pulpas y derivados. Tambin se encuentran cultivadas hectreas de una pia de mejor color, del grupo de hbridos Super Sweet, tiene la mitad de acidez, o sea 0.4-0.5 en vez de 0.8-1.0 y tiene ms azcar: 2, 3 o 4 Brix, es menos cida y por lo tanto parece ms dulce y posee un hermoso color amarillo que atrae al mercado de los Estados Unidos. Cayena Lisa Golden

4.2 Evaluacin de los Mercados de Exportacin 4.2.1 Atractivo de los mercados El grado de atractivo de los mercados puede evaluarse, en una primera instancia sin la necesidad de investigaciones de mercado detalladas a travs de un examen preliminar ATRACTIVO 1.- Est creciendo 2.- No est dominado por grandes DE LOS MERCADOS 2 2 1 1 0 0 -1 -1 -2 -2

35

Empresas 3.- Responde a mltiples factores distintos al precio 4.- No est sujeto a reglamentaciones oficiales

-1

-2

-1

-2

1.- Consideramos que el mercado est en crecimiento, probablemente resulte ms fcil entrar en los mercados y captar una porcin de ellos sin chocar con una dura competencia de quienes ya los estn abasteciendo. 2.- Considero que si hay una participacin activa de las transnacionales pero las fortalezas de dichas empresas esta basada en la industria del banano, pero si considero su incidencia activa en el mercado internacional, es por esto que hay que considerarla como actan en los mercados internacionales ya que estas no solo ofrecen productos de alta calidad sino tambin de bajo costo gracias a sus grandes volmenes de produccin. 3.- Los precios internacionales de la Pia en los diferentes mercados no solo se basan en la estrategia de precios sino que tambin hay diferenciacin en cuanto a calidad, variedades, presentacin y manejo ecolgico. 4.- Por otro lado no existe restricciones en cuanto al flujo comercial de la pia en los diferentes mercados, es decir no existen cuotas y en la mayora de los pases se otorgan preferencias arancelarias. 4.2.2 Seleccin de mercado La investigacin de mercado se hizo necesaria para determinar los mercados ms prometedores y establecer cmo efectuar la comercializacin en ellos y satisfacer sus exigencias. Es por esto que se hizo una visin general a nivel mundial y con anlisis estadsticos globales. As hemos llegado a la seleccin de seis pases para el anlisis ms profundo y detallado para poder encontrar el mercado objetivo en donde se pueda colocar la pia con beneficio. Cuadro 12 Total de 1 2 3 4 5 6 Importaciones 1994 1995 1996 1997 1998 Pas USD$ USD$ USD$ USD$ USD$ TM Alemania 29,768,000 35,924,000 36,856,000 33,657,000 35,979,000 38,417,000 Belgica-Luxemburgo 27,140,000 58,703,000 58,503,000 59,659,000 59,039,000 72,663,000 Estados Unidos 51,243,000 50,210,000 64,029,000 102,248,000 103,259,000 252,848,000 Francia 77,651,000 91,300,000 94,777,000 95,146,000 89,693,000 131,940,000 Italia 29,298,000 30,939,000 35,185,000 37,469,000 37,567,000 47,396,000 Japn 51,759,000 52,004,000 44,710,000 45,667,000 37,964,000 84,710,000 Fuente: FAO FAOSTAT Elaboracin: Ricardo Contreras

36

Alemania BelgicaLuxemburgo Estados Unidos Francia Italia Japn

Cuadro 13 Criterio de ordenamiento Posicin Volume Crecimiento del Posici Definitiv n n a Del Merca Valor unitario Total do Mercad 1997-1998 o Col 5 Col 5/4 Posicin Col 5/6 Posici a + c + n e 5 6.90% 1 0.94 1 7 1 3 -1.04% 4 0.81 2 9 3 1 2 6 4 A 0.99% -5.73% 0.26% 16.87% b 2 5 3 6 C 0.41 0.68 0.79 0.45 D 6 4 3 5 e 9 11 12 15 f 2 4 5 6 G

Explicacin: a. Posicin segn el volumen del mercado b. Crecimiento del mercado ( % ) = = Importaciones de 1998 (columna 5) Importaciones de 1998 1997 Importaciones de 1997 c. Posicin segn el crecimiento del mercado d. Valor unitario = Importaciones de 1998 (USD) Importaciones de 1998 (TM) e. Posicin segn el valor unitario f. Posicin Total g. Posicin Definitiva = = Suma de las posiciones Posicin de la columna f

Para el anlisis hemos desarrollado algunos criterios bsicos utilizando el volumen del mercado, su crecimiento y el valor unitario. A cada uno de esos criterios se le ha dado la misma importancia. Esto, sin embargo, puede merecer discusin ya que para otros analistas algunos criterios pueden ser de mayor importancia que otros.Tambin para la decisin final se tomaron otras variables que no constan en el cuadro ya que Alemania quien finalmente ocupa el primer

37

lugar de preferencia, seguido de Estados Unidos y Blgica-Luxemburgo, se seleccion finalmente a los Estados Unidos por motivos de factores que se consideraron adicionalmente como: la distancia, disponibilidad de servicios de transporte martimo y preferencias arancelarias que nos brinda ese pas. 4.2.3 Estados Unidos de Amrica: Perfil de Mercado

4.2.3.1 Perfil: Los Estados Unidos se volvieron la primera democracia moderna del mundo despus de su independencia con Gran Bretaa (1776) y la adopcin de una constitucin (1789). Durante el siglo 19, se agregaron muchos nuevos estados al original 13 como la nacin extendida por el continente norteamericano y las varios posesiones extranjeras adquiridas. Las dos principales experiencias traumticas en la historia de la nacin fueron la Guerra Civil (1861-65) y la Gran Depresin de los aos treinta. Mantenindose a flote por victorias en I Guerra Mundial y en la II y en la final de la Guerra Fra en 1991, la mantuvieron como la nacin-estado ms poderoso del mundo. La economa es marcada por un crecimiento firme, el bajo desempleo e inflacin , y los adelantos rpidos en tecnologa. 4.2.3.2 Geografa: Localizacin: Amrica del Norte, orillando al Ocano Atlntico Norte y el Ocano Pacfico Norte, entre Canad y Mxico, Coordenadas geogrficas: 38 00 N, 97 00 W, Area: Total: 9,629,091 Km2 Tierra: 9,158,960 Km2 Agua: 470,131 Km2 nota: incluye slo los 50 estados y Distrito de Columbia Area - comparativa: sobre medio el tamao de Rusia; aproximadamente tres-dcimo el tamao de Africa; sobre medio el tamao de Amrica del Sur (o ligeramente ms grande que Brasil); ligeramente ms grande que China; aproximadamente dos y los medio tiempos el tamao de Europa Occidental Lmites territoriales: Total: 12,248 km Pases fronterizos: Canad 8,893 km (incluyendo 2,477 km con Alaska), Cuba 29 km (Base Naval americana de Guantanamo Bay), Mxico 3,326 km nota: Guantanamo la Base Naval es arrendada por los EE.UU Litoral: 19,924 km Clima:

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Principalmente templado, pero tropical en Hawaii y Florida, rtico en Alaska, semi-rido en el oeste de las llanuras del Ro Mississippi, y rido en la Gran Cubeta del sur-oeste Terreno: Inmensa llanura central, montaas en oeste, colinas y montaas bajas en el este; las montaas escabrosas y los valles del ro en Alaska; topografa escabrosa, volcnica en Hawaii Elevacines mximas: punto ms bajo: Valle de La Muerte -86 m punto ms alto: Monte McKinley 6,194 m Recursos naturales: Carbones, cobre, molbdeno, fosfatos, uranio, la bauxita, oro, acero, mercurio, n quel, argenta, tungsteno, zinc, petrleo, gas natural, madera. Uso de la tierra: Tierra cultivable: 19% Pasturas permanentes: 25% Bosques y tierra maderera: 30% Otros: 26% (1993 est.) Tierra irrigada: 207,000 Km2 (1993 est.) Riesgos naturales: El tsunamis, volcanes, y actividad del terremoto alrededor de la Cubeta de Pacfico; huracanes a lo largo del Atlntico y Golfo de costas de Mxico; tornados en el medio-oeste y sudeste; el barro resbala en California; fuegos del bosque en el oeste Ambiente Los problemas actuales: polucin area que produce lluvia de cido en EE.UU. y Canad; EE.UU es el emisor ms grande de dixido del carbono por la quema de combustibles fsiles; se incrementa por el uso de pesticides y fertilizantes; los recursos de agua naturales estn muy limitados en mucha de la parte occidental del pas Nota Geogrfica Es el tercer pas ms grande del mundo (despus de la Rusia y Canad) 4.2.3.3 Personas Poblacin: 275,562,673 (julio 2000 est.) Estructura de edad: 0-14 aos: 21.25% (varnes 29,956,875; mujeres 28,597,880)

Cuadro 14 POBLACION ESTIMADA EN LOS ESTADOS UNIDOS 1950-2050 (poblacin en miles y tasa en %)

Ao

POBLACIO N

Ao

POBLACIO PERIODO CRECIMIENT N O

39

1950 1960 1970 1980 1990 1991 1992 1993 1994 1995

152,271 180,671 205,052 227,726 249,948 252,639 255,374 258,083 260,599 263,044

1996 1997 1998 1999 2000 2010 2020 2030 2040 2050

265,463 268,008 270,561 273,131 275,563 300,118 325,183 351,326 377,606 403,943

1950-1960 1960-1970 1970-1980 1980-1990 1990-2000 2000-2010 2010-2020 2020-2030 2030-2040 2040-2050

1.7 1.3 1.0 0.9 1.0 0.9 0.8 0.8 0.7 0.7

Estructura de edad: 0-14 aos: 21.25% (varnes 29,956,875; mujeres 28,597,880) 15-64 aos: 66.11% (varnes 90,345,154; mujeres 91,827,471) 65 aos +: 12.64% (varnes 14,472,865; mujeres 20,362,428) (2000 est.)

Cuadro 15 POBLACION ESTIMADA EN LOS ESTADOS UNIDOS POR EDAD Y SEXO (poblacin en miles) 2000 2025 TOTAL HOMBRE MUJERE TOTAL HOMBRE MUJERE S S S S 275,56 5 18,866 19,781 19,908 19,909 18,600 17,919 19,625 22,314 134,775 9,639 10,122 10,196 10,237 9,502 8,926 9,721 11,105 140,790 9,227 9,659 9,712 9,672 9,098 8,993 9,904 11,209 338,071 22,551 22,197 22,289 22,216 21,493 20,820 22,155 21,963 165,229 11,530 11,353 11,404 11,405 10,960 10,397 10,984 10,902 172,842 11,021 10,844 10,885 10,811 10,533 10,423 11,171 11,061

EDAD

TOTAL 00-04 05-09. 10-14. 15-19. 20-24. 25-29. 30-34. 35-39.

40

40-44. 22,633 11,231 45-49. 19,906 9,780 50-54. 17,266 8,399 55-59. 13,325 6,398 60-64. 10,677 5,046 65-69. 9,436 4,334 70-74. 8,753 3,876 75-79. 7,422 3,103 80-84. 4,913 1,866 85-89. 2,704 883 90-94. 1,180 319 95+ 428 92 Fuente: U.S. Census Bureau

11,402 10,126 8,867 6,927 5,631 5,102 4,877 4,319 3,047 1,821 861 336

21,323 19,478 18,819 19,366 20,759 19,717 15,887 12,158 7,438 4,045 2,136 1,261

10,559 9,584 9,157 9,360 9,963 9,278 7,284 5,389 3,104 1,546 721 349

10,764 9,894 9,662 10,006 10,796 10,439 8,603 6,769 4,334 2,499 1,415 912

Tasa de crecimiento de poblacin: 0.91% (2000 est.) Tasa de nacimiento: 14.2 nacidos/1,000 habitantes (2000 est.) Tasa de muerte: 8.7 muertos/1,000 poblacin (2000 est.) Tasa neta de migracin: 3.5 migrant(s)/1,000 poblacin (2000 est.) Proporcin del sexo: al nacimiento: 1.05 varones/mujeres bajo 15 aos: 1.05 varones/mujeres 15-64 aos: 0.98 varones/mujeres 65 aos +: 0.71 varones/mujeres poblacin total: 0.96 varones/mujeres (2000 est.) Tasa de mortalidad infantil: 6.82 muertes/1,000 nacidos vivos (2000 est.) Esperanza de vida al nacer: Poblacin total: 77.12 aos Varn: 74.24 aos Mujeres: 79.9 aos (2000 est.) Tasa de fertilidad: 2.06 nios nacidos/mujer (2000 est.)

Nacionalidades: nombre: American(s) adjetivo: Americano Grupos tnicos: Blancos 83.5%, negros 12.4%, asiticos 3.3%, amerindio 0.8% (1992) nota: el hispano no es incluido porque el Censo americano considera que el hispano significa una persona de Latinoamrica (sobre todo cubano, mexicano, o puertorriqueo) viviendo en EE.UU. que puede ser de cualquier raza o grupo tnico (blanco, negro, asitico, etc.) Religiones: Protestante 56%, catlico 28%, judo 2%, otro 4%, ninguno 10% (1989) Idiomas: Ingls, espaol (hablado por una minora regular) Alfabetizacin:

41

definicin: hasta la edad de 15 aos +: puede leer y escribir poblacin total: 97% varn: 97% hembra: 97% (1979 est.)

4.2.3.4 Gobierno Nombre: Forma larga convencional: Estados Unidos de Amrica Forma corta convencional: Estados Unidos Abreviacin: EE.UU. o U.S.A. Tipo de gobierno: repblica federal; tradicin democrtica Capital: Washington, DC, Divisiones administrativas : 50 estados y 1 distrito *: Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, el Distrito de Columbia *, Florida, Georgia, Hawaii, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New Hampshire, New Jersey, Nuevo Mexico, Nueva York, Carolina del Norte, Dakota Norte, Ohio, Oklahoma, Oregn, Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, Virginia Oriental, Wisconsin, Wyoming. Independencia: 4 de Julio de 1776 (de Gran Bretaa) Fiesta nacional: Da de independencia, 4 julio (1776) Jefe de estado: Presidente William Jefferson CLINTON (desde 20 de Enero de 1993) y vicepresidente Alberto GORE, Hijo (desde 20 de Enero de 1993). Descripcin de la bandera: trece rayas horizontales iguales de rojo (cima y fondo) alternando con blanco; hay un rectngulo azul en la esquina enarbolamiento-lateral superior que lleva 50 estrellas pequeas, blancas, cinco-puntiagudas colocada en nueve desplazamiento las filas horizontales de seis estrellas (cima y fondo) alternando con filas de cinco estrellas; las 50 estrellas representan los 50 estados, las 13 rayas representan las 13 colonias originales; conocido como Vieja Gloria; el plan y colores han sido la base para varios otras banderas, incluso Chile, Liberia, Malasia, y Puerto Rico, 4.2.3.5 Economa Visin general: Los EE.UU. tiene una economa poderosa, diversa, avanzada, y la ms grande tecnolgicamente en el mundo, con un per cpita PIB de $33,900. En EE.UU. las empresas comerciales disfrutan de flexibilidad considerablemente mayor que sus colegas en Europa Occidental y Japn en decisiones para ampliarse, despido a obreros, y desarrollo de nuevos productos. Las empresas americanas estn en la vanguardia en adelantos tecnolgicos, sobre todo en computadoras y en equipo mdico, aeroespacial, y militar, aunque su ventaja se ha estrechado desde el trmino de la Segunda Guerra Mundial. La avalancha de tecnologa explica el desarrollo gradual de obreros con habilidades tcnicas y profesionales . PIB: $9.255 billn (1999 est.) PIB Tasa de crecimiento real: 4.1% (1999 est.) PIB per cpita - $33,900 (1999 est.)

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PIB - la composicin por sector: Agricultura: 2% Industria: 18% Servicios: 80% (1999) Poblacin debajo de la lnea de pobreza: 12.7% (1999 est.) Tasa de inflacin: 2.2% (1999) Fuerza laboral: 139.4 milln (incluye desempleado) (1999) Fuerza laboral - por ocupacin: Directivo y profesional 30.3%, tcnico, ventas y apoyo 29.2% administrativo, reparaciones 13.4%, fabricando, minando, transporte, y destrezas 24.5%, cultivando, silvicultura, y pescando 2.6% (1999) Proporcin de desempleo: 4.2% (1999) Presupuesto: rditos: $1.828 billn gastos: $1.703 billn Exportaciones: $663 mil millones (f.o.b., 1998 est.) Exportaciones Productos: automviles, suministros industriales, productos de consumo, productos agrcolas Exportaciones - socios: Canad 23%, Mxico 12%, Japn 8%, REINO UNIDO 6%, Alemania 4%, Francia 3%, Los Pases Bajos 3% (1998) Importaciones: $912 mil millones (c.i.f., 1998 est.) Importaciones - productos: aceite crudo y productos de petrleo refinados, maquinaria, automviles, productos de consumo , materiales crudos industriales, comida y bebidas Importaciones - socios: Canad 19%, Japn 13%, Mxico 10%, China 8%, Alemania 5%, REINO UNIDO 4%, Taiwn 4% (1998)

Telecomunicaciones Telfonos - las lneas principales en uso: 178 milln (1999) Telfonos - mvil celular: 55.312 milln (1997) Sistema de Telefona: Domstico: un sistema grande de cable fibra-ptico, parada de radio de microonda, cable coaxial, y los satlites domsticos llevan cada forma de trfico del telfono; un sistema celular rpidamente creciendo lleva trfico del telfono mvil a lo largo del pas Internacional: 24 sistemas de cable de ocano en uso; la tierra del satlite estacionaria - 61 Intelsat (45 Ocano Atlntico y 16 Ocano Pacfico), 5 Intersputnik (regin de Ocano Atlntico), y 4 Inmarsat (Pacfico y regiones de Ocano Atlntico) (2000) Estaciones de transmisin de radio: ESTA sobre 5,000, FM aproximadamente 5,000, shortwave 18 (1998) Radios: 575 milln (1997)

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Estaciones de transmisin de televisin: ms de 1,500 (incluyendo casi 1,000 estaciones se afiliadas con las cinco redes del comandante - NBC, ABC, CBS, CAZAN ZORRAS, y PBS; hay adems, aproximadamente 9,000 sistemas de TELEVISION de cable) (1997) Televisiones: 219 milln (1997) Internet Service los Proveedores (ISPs): 7,600 (1999 est.) Vas frreas: Total: 240,000 Km de lnea principal (empresa privada) Carreteras: Total: 6,348,227 km Pavimentado: 3,732,757 km (incluyendo 88,727 km de autopistas) Desempedrado: 2,615,470 km (1997 est.) Canales: 41,009 km de cauces interiores navegables, exclusivo de los Grandes Lagos Tuberas: productos de petrleo 276,000 km; gas natural 331,000 km (1991) Puertos: Anclaje, Baltimore, Boston, Charleston, Chicago, Duluth, los Caminos de Hampton, Honolulu, Houston, Jacksonville, Los Angeles, Nuevo Orleans, Nueva York, Filadelfia, el Puerto Caaveral, Portland (Oregn), Prudhoe Bay, San Francisco, Savannah, Seattle, Tampa, Toledo Aeropuertos - con pistas de aterrizaje pavimentadas: Total: 5,174 ms de 3,047 m: 180 2,438 a 3,047 m: 221 1,524 a 2,437 m: 1,310 914 a 1,523 m: 2,448 bajo 914 m: 1,015 (1999 est.)

4.2.3.6 Potencial del Mercado La produccin en los Estados Unidos ha disminuido un poco, a pesar del mercado sostenido. Los precios son bastante estables y tienden a aumentar ligeramente durante fines del invierno e inicios de la primavera. El mercado para las pias es caracterizado por el abstecimiento de pases extranjeros, como Costa Rica y Honduras actualmente los proveedores de pia con mayor crecimiento. Las pias son admisibles de la mayora de los pases latinoamericanos y tienen libre arancel de los pases que son beneficiarios del Acta de Recuperacin Econmica del Caribe o del acta Preferencia sobre pases andinos.

Tamao del Mercado TM Cuadro 16 USA Produccin Importaciones Exportaciones Consumo aparente 1994 313,000 131,115 17,419 426,696 1995 315,000 124,609 16,097 423,512 1996 294,000 135,255 17,792 411,463 1997 301,000 203,993 23,788 481,205 1998 301,000 252,848 25,063 528,785

Fuente: FAO Elaboracin: Ricardo Contreras

44

Las estadsticas sobre las importaciones y la produccin del pas nos permite tener una visin global del tamao del mercado. Para establecer una cifra del consumo aparente: Consumo aparente: produccin + importaciones exportaciones El resultado que obtenemos de esta ecuacin es simplemente un indicador del tamao del mercado, y no la utilizamos aisladamente para formular una estrategia de comercializacin o tomar decisiones sobre el particular. Por eso es que determinamos variables adicionales como las condiciones actuales de acceso , aranceles y otras medidas que favorezcan el comercio con ese pas. De acuerdo a las estadsticas de flujo comercial vemos que los Estados Unidos ha ido incrementando su nivel de consumo aparente durante el perodo de 1994-1998, con una tasa de crecimiento del 23% siendo el ao 1997 el de mayor crecimiento en relacin al ao anterior con una tasa del 17%. Este consumo aparente se debe al alto crecimiento de las importaciones que fue del 92% durante el perodo en estudio, siendo 1997 donde se increment el volumen importado en un 50%. La produccin de los Estados Unidos ha ido disminuyendo paulatinamente durante el perodo desde 313.000 Tm (1994) a 301.000 Tm(1998) con una tasa de - 4%. En cuanto a las exportaciones estas se han incrementado en un 47% durante el perodo siendo el ao 1997 el de mayor crecimiento con una tasa del 35%.

Produccin de Estados Unidos Hawaii produce el 98% de todas las pias producidas en los Estados Unidos, la diferencia es producida en Puerto Rico. Se producen pias en Hawai todo el ao, aunque la cosecha ms alta es del 1 de marzo al 31 de julio. Mientras que la produccin de Puerto Rico que es del 2% tiene su presencia ms alta entre marzo y junio.

Cuadro 17 Nmero de Fincas, acres, produccin, disposicin, precio y valor pagado. Estado de Hawaii, 1995-1999 Disposicin Precio en Finca A FINCA ACRES Producci Procesa Mercad Procesa Mercad Valor de O S n do o do o Fresco fresco Producci n Nme 1,000 1,000 tm Dlares por Tm Miles $ ro acres 199 15 19.90 345 220 125 113 500 87,360 5 199 15 20.00 347 232 115 117 598 95,914 6 199 15 19.90 324 221 103 127 618 91,721

45

7 199 15 21.00 8 199 15 21.00 9 Fuente:Hawaii 1 acre = 0.4 Has.

332 352

221 230 Department

111 122

131 126 of

575 570

92,776 98,520 Agriculture

De acuerdo a la investigacin de fuentes primarias sobre la produccin de pia en Hawaii vemos que en 1999 la produccin estimada fue de 352,000 tm., 6% ms que en 1998. De acuerdo al Servicio de Estadsticas Agrcolas de Hawaii, las ventas de pia en fresco fueron 122,000 tm es decir 10% ms que el ao anterior. La utilizacin de pia para ser procesada fueron 230,000 tm que corresponden a un 4% ms que hace un ao. El rea total permaneci inalterable en 1999 es decir 21,000 acres (8,400 has.). Las condiciones climticas fueron variadas en 1999. Mientras que en una isla se report lluvias normales que favorecieron la cosecha, en otra isla se experiment las sequas ms fuertes en dcadas que causaron retrasos y bajos rendimientos. El valor total que recibieron los productores en Hawaii por el total de sus cosechas fueron aproximadamente $8.5 millones de dlares, 6% ms que en 1998. El precio que los agricultores recibieron para la pia utilizada para la industrializacin fue de $126 por tm. Mientras que para la pia en fresco recibieron un promedio de $570 por tm, 1% menos que el ao anterior que recibieron $575 por tm. Las condiciones del mercado para fruta en fresco se mostraron favorables, sin embargo el mercado para pia procesada fue bajo debido a los altos suministro por parte de Asia. Grfico 13 Fuente:Hawaii Department of Agriculture La evolucin que ha tenido durante el perodo comprendido entre 1988 1998 vemos que ha

Pia: Produccin y acres

Hawaii, 1998-1999 1,000 acres 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 1,000 tm 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0

34.6

21.0

A1988

A1989

A1990

A1991

A1992

A1993

A1994

A1995

A1996

A1997

A1998

habido una reduccin paulatina de las hectreas cultivadas y por ende la disminucin del total de produccin dentro de los Estados Unidos. Mientras que en 1988 se cultivaron 34,600 acres (13,840 Has.) en 1988 se sembraron 21,000 acres (8,400 has) reflejando una reduccin del 64.7% del rea cultivada.

46

Importaciones de Pia en los Estados Unidos De acuerdo a las estadsticas aduaneras de los Estados Unidos observamos que las importaciones de pia realizadas a ese pas ingresan con la misma partida arancelaria 0804.30 pero con diferentes subpartidas 0804.30.20 0804.30.40 0804.30.60. La partida arancelaria con mayor volumen de importacin en dlares de los Estados Unidos fue la partida 0804.30.40 con un monto total de US$ 113,759,500 que corresponde al 94% del total de las importaciones que alcanzaron los US$120,595,400. Cuadro 18 1997 1998 1999 1,494,900 933,700 530,000 77,570,500 74,614,400 113,759,500 6,269,100 7,924,300 6,305,900 85,334,500 83,472,400 120,595,400

PARTIDA 0804.30.20 0804.30.40 0804.30.60 Total Importacin

Es importante destacar el incremento de las importaciones en los Estados Unidos en 1999 que fue del 44.5% con respecto al ao anterior, donde la partida arancelaria 0804.30.40 fue la de mayor y nico crecimiento ya que las dems sufrieron una disminucin en sus cifras de importacin. Principales pases proveedores de Los Estados Unidos- US$ Cuadro 19 Pas de Origen 1999 % Mundo 120,595,400 100.00% Costa Rica 102,425,000 84.93% Honduras 7,483,900 6.21% Mxico 5,314,500 4.41% Tailandia 3,302,200 2.74% Ecuador 1,531,500 1.27% Guatemala 471,200 0.39% Singapur 22,700 0.02% Colombia 17,500 0.01% Rep. Dominicana 13,800 0.01% Indonesia 8,400 0.01% Canad 4,700 0.00% Fuente: Estadstic as Aduaneras de U.S.A. Costa Rica es el principal proveedor de pia en los Estados Unidos, su participacin en el mercado es del 84.93%, este liderazgo lo ha mantenido durante muchos aos por las estrategias de comercializacin implantadas en ese pas y por la contribucin de las transnacionales radicadas en el mismo. El volumen exportado por Costa Rica a los Estados Unidos alcanz en 1999 los US$102,425,000. El segundo abastecedor es Honduras con una participacin del 6.21% con volumen exportado de US$7,483,900. Otro pas en importancia es Mxico que ocupa el tercer lugar con una participacin del 4.41% con un volumen de US$5,314,500. Tailandia el principal productor a nivel mundial ocupa el cuarto lugar en abastecer a los Estados Unidos con una participacin del 2.74% con un volumen de US$3,302,200. El Ecuador ocupa un quinto lugar con una participacin del 1.27% con un volumen del 1.27%.

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Grfico 14

Importaciones de Pia de los Estados Unidos

principales pases proveedores
Mexico 4.41% Honduras 6.21% Tailandia 2.74% Ecuador 1.27% Guatemala 0.39%

Otros 0.06%

Cosa Rica 84.93%

Fuente: Estadsticas Aduaneras de U.S.A Elaboracin: Ricardo Contreras Principales Distritos aduaneros de entrada en Los Estados Unidos Grfico 15 Fuente: Estadsticas Aduaneras de U.S.A. Elaboracin: Ricardo Contreras

TOTAL IMPORTACION POR DISTRITO

Laredo, TX 4.23% Houston-Galveston, TX 8.84% Tampa, FL 27.59%

Otros 9.03%

Philadelphia, PA 50.32%

Cuadro 20 Distrito 1999 Todos 120,595,700 Philadelphia, PA 60,685,100 Tampa, FL 33,267,300 Houston-Galveston, 10,663,500 TX Laredo, TX 5,095,600 Mobile, AL 3,282,500 Los Angeles, CA 2,419,000 New York, NY 2,188,000

% 100.00% 50.32% 27.59% 8.84% 4.23% 2.72% 2.01% 1.81%

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San Francisco, CA 956,900 0.79% Miami, FL 636,500 0.53% Baltimore, MD 375,400 0.31% Milwaukee, WI 234,900 0.19% San Diego, CA 174,100 0.14% Minneapolis, MN 169,200 0.14% New Orleans, LA 145,500 0.12% Cleveland, OH 93,800 0.08% Chicago, IL 81,500 0.07% Columbia Snake, OR 35,600 0.03% Seattle, WA 28,700 0.02% Nogales, AZ 21,800 0.02% Boston, MA 18,500 0.02% Charlotte, NC 17,600 0.01% Detroit, MI 4,700 0.00% Fuente: Estadsticas Aduaneras de U.S.A El estudio obligado de los diferentes distritos aduaneros de los Estados Unidos nos permite segmentar el mercado y ver que regiones son las demandantes de pia en fresco y que regiones no. As los esfuerzos en implantar las estrategias de exportacin estarn mejor orientadas y as lograr ser eficientes y eficaces para lograr los objetivos a plantearnos en el plan de exportacin. Filadelfia es el principal puerto de entrada de la pia en fresco dentro de los Estados Unidos, el volumen captado por este puerto alcanza los US$60,685,100 que equivale al 50.32% del volumen importado. Otro puerto en importancia es Tampa, FL que recibe el 27.59% de la carga de importacin con un monto alcanzado de US$33,267,300. Houston, Tx es otro puerto que recibe un volumen considerado soportando 8.84% (US$10,663,500), otros puertos de menor importancia son: Laredo, Tx 4.23% (US$5,0950600), Mobile,AL 2.72% (US$3,282,500), Los Angeles,CA 2.01% (US$2,419,000) y New York, NY con 1.81% (US$2,188,000). Precios de Pia: Mercado Mayorista de New York Porque el suministro es bastante consistente, los precios dependen del volumen importado en los diferentes distritos aduaneros. Una caracterstica de los precios de la pia es que son menos voltiles que otras frutas y vegetales que ingresan a los Estados Unidos. Grfico 16 Fuente: ITC

Precios al Por Mayor

New York Wholesale Fruit and Vegetable Repor t
$1.50 $1.30 $1.10 $0.90 $0.70 $0.50 $0.30 $0.10 Enero Feb. Marzo Abril Mayo Junio Julio Agos. Sept. Oct. Nov. Dic.

A1997 $0.89 $0.81 $1.04 $0.96 $0.89 $0.89 $1.11 $1.07 $0.96 $0.96 $0.81 $0.74 A1998 $0.81 $0.85 $1.04 $1.07 $1.33 $1.04 $1.41 $1.41 $1.22 $0.89 $0.89 $1.07

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El anlisis de los precios al por mayor tomando como referencia el mercado mayorista de New York nos declara que los precios son bastante estables durante el ao, observndose un incremento de precios en los meses de Julio a Septiembre y los precios mas bajos en los meses de enero a marzo. Los precios promedios por US$/Kg en 1993 fue de $0.83/Kg mientras que en 1994 fue de $0.77/Kg ocurriendo una reduccin del 7% en relacin al ao anterior. Pero de ah en adelante se refleja un precio promedio anual en crecimiento as en 1995 fue de $0.92/Kg, 1996 fue $0.94/Kg, 1997 $0.93/Kg y para 1998 se alcanz precios promedios de $1.09/Kg.

Cuadro 21 Precios al por Mayor: New York AO MES USA US$/Kg 1993 1994 1995 1996 1997 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 1998 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre $0.83 $0.77 $0.92 $0.94 $0.93 $0.89 $0.81 $1.04 $0.96 $0.89 $0.89 $1.11 $1.07 $0.96 $0.96 $0.81 $0.74 $1.09 $0.81 $0.85 $1.04 $1.07 $1.33 $1.04 $1.41 $1.41 $1.22 $0.89

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Noviembre $0.89 Diciembre $1.07 Fuente: ITC Market New Service

Caractersticas del Mercado de los Estados Unidos para Pia en fresco El mercado de los Estados Unidos no son de carcter nacional sino regional, es decir cada mercado por ejemplo el de Boston, Chicago, Nueva York y el de Miami son diferentes y as mismo deben tratarse. En los Estados Unidos realmente no hay una distribucin de alimentos a nivel nacional. En general el nivel de ingresos es bastante alto y la gente cuenta con algn dinero adicional para comprar productos suntuarios y exticos. Los americanos viajan mucho y han llegado a probar variados y ricos productos tropicales y exticos. Por ejemplo en New Orleans hay un incremento del consumo de alimentos tnicos especialmente de origen chino, japons, vietnamita y mejicano al cual podramos llamar una mezcla de alimentos de Texas y Mxico. Esta tendencia se basa en que la gente los prueba en los restaurantes y finalmente son distribuidores a travs de las cadenas de supermercados. El consumo de alimentos en fresco est creciendo fuertemente, en la dcada del 2000 se registrar una tendencia en la cual los consumidores van a preferirlos por encima de los alimentos congelados. Actualmente el consumo de alimentos de origen tnico en Estados Unidos es del 15% y su tendencia es creciente. El mayor consumo de productos frescos se registra bsicamente en frutas y hortalizas. Hace 10 aos los supermercados contaban con un nmero de 65 productos hortofrutcolas diferentes; hoy en da se registran ms de 300 en un slo supermercado. Se registra una gran demanda de productos de contraestacin provenientes bsicamente d el hemisferio sur, para las pocas en las que en el hemisferio norte no hay cosechas de ellos. Este es un nicho de mercado interesante para aquellas cosechas que puedan ingresar y aprovechar la venta de mercado de contraestacin. El potencial para la pia existe donde la variedad ms consumida dentro de los Estados Unidos es la Cayena Lisa es la ms difundida tanto en fruta fresca como en conserva. Es importante mencionar la variedad Del Monte Gold de reciente introduccin a los mercados por la empresa Del Monte (mayo de 1996). Esta variedad cuadriplica la cantidad de azcar de la pia tradicional (15 a 18 grados brix en promedio), tiene la misma cantidad de vitamina C que la naranja y su desarrollo se realiza en menor tiempo. El consumo de pia fresca en Estados Unidos, en 1997 se registr un consumo per cpita de 2.38 libras/persona/ao, lo que equivale a un incremento del 24% respecto al consumo de 1996 y es la cifra ms alta de los ltimos 20 aos. Los principales factores en este nuevo impulso del mercado de la pia en Estados Unidos han sido la introduccin de la nueva variedad de pia Del Monte Gold y la disponibilidad de nuevas presentaciones del producto, principalmente de la fruta pre-cortada, en los puntos de venta. El valor de la ventas detallistas de pia en Estados Unidos han aumentado de manera importante gracias a la introduccin de estos productos en las secciones de perecederos de los almacenes pero, sobre todo, como resultado de las intensas campaas de degustacin de la fruta en los puntos de venta, lo cual ha permitido a sus clientes corroborar el sabor ms dulce y el color interno dorado ms atractivo de esta fruta; de esta manera se ha logrado inducir la compra tanto del producto entero como de las diversas formas de presentacin del producto cortado en

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rodajas y trozos. Otra estrategia aplicada para promover las ventas de este producto ha consistido en reducir temporalmente el precio habitual de venta por unidad de US$4.00 o US$5.00 a US$2.99, equivalente al precio de una pia tradicional. La compaa Dole acaba de lanzar una nueva variedad de pia al mercado, la cual ha estado desarrollando en los ltimos aos, segn un vocero de esta multinacional, en un esfuerzo por atender ms adecuadamente las expectativas y preferencias de los consumidores, quienes muestran un mayor inters en pias con alto contenido de azcar, tal como lo evidencia el xito de la pia Del Monte Gold. El nuevo producto que ha sido lanzado al mercado con la marca Pia Premium Selecta (Premium Select), es cultivado en las plantaciones de la multinacional en Costa Rica, con una primera cosecha en agosto del 2000. Acceso al mercado Para el ingreso al mercado americano el producto debe ser clasificado de acuerdo a su correspondiente partida arancelaria basada en el ARANCEL ARMONIZADO DE LOS ESTADOS UNIDOS . El Arancel Armonizado de los Estados Unidos (HTSUS), emitido por la Comisin de Comercio Internacional, prescribe las proporciones de deber y clasificacin de mercanca por tipo de producto (animal ej. y productos de la verdura, fibras del textil y productos del textil). En el arancel se indican abreviaciones de las diferentes preferencia o tratos especiales a pases o grupos de pases, entre estas tenemos: Un o UN * = el Sistema General de Preferencias CA = el Gnero de Canad segn el Acuerdo de Comercio Libre norteamericano MX = el Gnero de Mxico segn el Acuerdo de Comercio Libre norteamericano E o E * = la cubeta caribea el Acto de la Recuperacin Econmico IL = -Israel americano el Area de Comercio Libre J o J * = el Acto de Preferencia de Comercio andino

Partida/ subpartida/ Unidad de Rates of duty Suffix Descripcin cantidad (1) General (1) Special (2)

0804 Dates, figs, pineapples, avocados, guavas, mangoes and mangosteens, fresh or dried:

804.30

Pineapples:

Not reduced in size: 0804.30.20 In bulk kg 0.53/kg Free (A+,CA,E,IL,J,MX) 0.64/kg 0804.30.40 In crates or other packages kg 1.14/kg Free (A+,CA,E,IL, J,MX) 2.11/kg 0804.30.60 Reduced in size kg 0.46/kg Free (A+,CA,E,IL, J,MX) 4.4/kg El Ecuador se beneficia de las Peferencias Arancelarias Andinas sealados con J.

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El Congreso de los Estados Unidos de Amrica, puso en vigencia el 4 de diciembre de 1991 la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA), cuyos pases beneficiarios son: Ecuador, Colombia, Bolivia y Per, que podrn acceder a esas preferencias hasta el 4 de diciembre del ao 2001. La LPAA, es un programa de comercio unilateral, cuyo objetivo es el promover el desarrollo econmico a travs de la iniciativa del sector privado, as como el de estimular las inversiones en sectores no tradicionales y diversificar las exportaciones de los pases beneficiarios, mediante la concesin de franquicias aduaneras totales para 6.167 tems. El Ecuador a partir de 1992 se hizo beneficiario de la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA); la mayora de los productos originarios de nuestro pas pueden ser elegibles para la franquicia aduanera al tenor de la LPAA. Los productos que se excluyen por ley son los siguientes: los textiles y artculos de ropa sujetos a acuerdos textiles; ciertos tipos de calzado; el atn en conserva envasado hermticamente; los productos del petrleo; los relojes y las piezas de relojera; diversos productos del azcar; el ron y la tafia (aguardiente de caa).

4.3 4.3.1

Evaluacin de una Frmula de Comercializacin para la exportacin Producto Pia (Anans Comosus)

Variedad: Disponibilidad: Empaque:

Cayena Lisa, clon Champaka F-153 Todo el ao Cajas de 18 Kg. (40 libras), doble nivel 8, 10, 12 o 14 unidades por caja 960 cajas de 18Kg por contenedor, paletizado y esquineros Refrigerado en contenedores de 40 pies 7-13 C (45-55 F) 85-90% 2-4 semanas Entre 11 y 13

Transporte: Temperatura: Humedad relativa: Vida en trnsito: Brix:

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Color: Apariencia:

Color 0: Completamente verde Color 1: La base de la fruta presenta un color verde claro Cilndrica y simtrica La corona es entre 0.5 y 1.0 veces el tamao de la fruta Libre de polvo, barro y otras materias extraas Libre de insectos y daos Firme y libre de cicatrices y magulladuras

4.3.2 Presentacin La estrategia utilizada para la presentacin del producto es: 1.- Utilizar el logotipo propio de los productores de pia 2.- Nombre del producto: Pineapple 3.- Peso neto, cantidades y volumen 4.- Marca 5.- Nombre y direccin del exportador 6.- Pas de origen: Ecuador 7.- Temperatura de almacenamiento recomendada 8.- Instrucciones especiale s de manipuleo 4.3.3 Costos de Exportacin y Precios COSTOS DE EXPORTACION: PIA CAYENA LISA

Mercado de destino: Empaque: No. De contenedores: Total de Cajas:

Pto. Los Angeles - USA Caja de 18Kls. 1 ctr. 40 pies reef. 960

COSTOS FIJOS: Cantida Precio Total d Unitario 1 $ 25.00 $ 25.00 1 $ 250.00 $ 250.00 1 $ 12.00 $ 12.00 1 $ 2.25 $ 2.25 1 $ 5.60 $ 5.60 1 $ 1.00 $ 1.00 1 $ 50.00 $ 50.00 1 $ 50.00 $ 50.00 1 $ 31.00 $ 31.00 $ 426.85

Termgrafo: Transporte:Puerto-Sto.Domingo-Puerto Emisin B/L Aprobacin FUE Emisin Certificado de Origen Emisin Certificado Fitosanitario Trmite de Exportacin Trmite de Aduanas DHL TOTAL COSTOS FIJOS

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COSTOS VARIABLES:

Cantida Precio d Unitario 960 960 10 80 $ 1.00 960 960 US$ $ 3.50 $ 1.05 $ 5.50 $ 2.00 $ 0.04 $ 4.00 $ 4.00

Total

Costo en Finca de la fruta 22XU-Sto.Domingo Costo de Caja 22XU Pallets Esquineros Derechos Arancelarios Corpei Tax Comisin COGECI* Varios TOTAL COSTOS VARIABLES

0.15% 3%

$ 3,360.00 $ 1,008.00 $ 55.00 $ 160.00 $ 0.04 $ 5.76 $ 115.20 $ 10.00 $ 4,714.00 $ 5,140.85

TOTAL *COGECI: Compaa de Gerencia en Comercio Internacional FOB Guayaquil x caja Flete Martimo C+F LA

$ 3,500.00

$ 5.36 $ 3.65 $ 9.00

El precio C+F LA de US$9.00 puede ser considerado para cualquier puerto estadounidense ya que el flete martimo no vara en los diferentes puertos de destino (Fuente CSAV). 4.3.4 Publicidad y Promocin: Pagina Web Como estrategia comercial se plantea la creacin de una pgina WEB. El trfico por Internet se est duplicando cada ao. Las empresas que todava no utilizan la red deberan prever las inversiones correspondientes, pero sin olvidar que la Internet no podr reemplazar las competencias profesionales necesarias ni cualidades como la fiabilidad, la confianza y la continuidad. La tecnologa ha transformado las comunicaciones acortando como nunca antes las distancias entre los pueblos y las culturas; las reglas de juego se han modificado, pero las necesidades de la gente siguen siendo las mismas. Concretamente, la red ayudar a lograr credibilidad en los mercados internacionales y a evitar o reducir los costos de viaje. Credibilidad.- Ya que las firmas poco conocidas pueden conseguir una notoriedad instantnea gracias a la Internet. Hasta la empresa ms pequea puede forjarse una imagen refinada y prestigiosa en la red. Adems, la distancia geogrfica pierde importancia cuando los clientes pueden adquirir informacin del producto por medio de la Internet. Los Viajes.- Cuando los clientes estn satisfechos de los productos recibidos, el renombre de la empresa en la red puede suscitar mayor inters en la empresa y por ende mas invitaciones y

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viajes, al tiempo que disminuyen los desplazamientos indispensables. Ya que se pueden plantear entrevistas virtuales por va telemtica. Para qu nos servir la Internet? La red nos contribuir a fomentar las exportaciones en tres mbitos: Las comunicaciones bsicas; La informacin comercial; El estmulo de las ventas Comunicaciones bsicas: La Internet permite comunicarse en terreno neutro con los clientes, proveedores, asociados estratgicos y personal en desplazamiento. El correo electrnico, el telfono va Internet y las videoconferencias sirven para mantener comunicaciones interactivas y en tiempo real con interlocutores de todo el mundo. Los ahorros posibles son considerables, y la red se est convirtiendo en el principal medio empleado por lo que hoy es literalmente el mundo de los negocios. El acopio de informacin comercial.- La Internet es una rica fuente de datos sobre mercados, competidores y clientes. Los software de navegacin permiten disear procedimientos para la bsqueda de temas especficos. Estudios de Mercados: Encuestas sobre los productos para tener una perspectiva de la tendencia de los consumidores. Bsqueda de asociados: Para la que futuros asociados encuentren la pgina se deber inscribir en los diferentes buscadores ms conocidos. Es importante hacer figurar en estos buscadores un perfil de la empresa y el producto, y sealar el tipo de asociado que se busca. Dilogo con los clientes: Es probable que tanto los clientes como los proveedores enven al sitio web comentarios muy tiles sobre los productos que se promocionan. Los tablones electrnicos de anuncios, los grupos de discusin, las conferencias telemticas y los enlaces directos con las casillas de e-mail son algunos de los mecanismos usados para recoger las opiniones de los clientes. Fomento de las ventas.- Los avances de las tcnicas de codificacin cifrada garantizan hoy la seguridad de las transacciones que los consumidores efectan va Internet. El comercio de detalle, los viajes y el sector financiero han aprendido rpidamente a sacar un mximo provecho del comercio electrnico. Mediante la informacin puesta sobre el producto sobre su diseo, entrega y seguimiento ayudar a brindar un mejor servicio a los clientes y por ende los costos pueden bajar en forma sustancial al desaparecer llamadas internacionales o viajes de negocios. La construccin del sitio web El contenido tendr un mnimo de ilustraciones y fotos para agilitar su descarga Se incluir un sitio donde habr informaciones que respondan exactamente lo que los clientes quieren saber Se incorporar material didctico Se informar sobre las tendencias del sector Se anunciar ofertas de empleo Se sealar los objetivos estratgicos Se incluir una lista de los principales contactos de la empresa

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 Se dar la informacin detallada acerca del producto Se establecer el programa de despachos, las garantas y la asistencia tcnica sobre el transporte. Se describir el embalaje de los productos y el medio de transporte usado para exportar. Se establecer las condiciones de pago Se preparar un boletn electrnico Se responder dentro de los 3 das los e-mails Se incluir enlaces con entidades afines tanto nacionales como internacionales Se inscribir el sitio en los principales motores de bsqueda Se describir la capacidad de produccin de la empresa, los procesos de exportacin, manejo postcosecha, experiencia de exportacin, antecedentes y plantilla. Se har figurar en la web los telfonos, fax, e-mail y direccin postal en cada pgina del sitio. 4.3.5 Canales de Comercializacin Los canales de comercializacin son una de las variables. Qu son ? Son los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuye los productos. Un canal de comercializacin caracterstico podra ser el siguiente: el exportador vende a un distribuidor que, a su vez, vende a unos pocos mayoristas. Los productos, entonces, se revenden a minoristas y de stos a los consumidores finales. La estrategia es la de utilizar una compaa de gerencia en comercio internacional que cuyos servicios nos permite estar aptos para la exportacin otorgndoles a dicha organizacin la facultad de comercializar la fruta en los Estados Unidos y asi mismo de toda la logstica de exportacin. La intencin estratgica es llegar directamente al mercado mayorista de Los Angeles evitando al intermediario exportador y a los agentes de importacin en destino, todo esto por cuestiones de experiencia y volumenes de exportacin. A continuacin detallamos el esquema tradicional de comercializacin y la propuesta que presentamos en el presente trabajo.

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Diagrama de Los Canales de Comercializacin

Plantaciones de empresas Combi.

Productores

Ecuador Nivel Productor

Empresas Combinadas

Empresas Exportadoras

Cia. Gerencia en Comercio Internac.

funcionan como importadores

Subsidiarias Emp.Combinada s

Agentes

Mayorista Importador

USA Nivel Mayorista NO

funcionan como importadores Mayorista de Frutas y Vegetales

USA Nivel Minorista

Mayorista de Abastos

Otros Puntos venta

Tiendas especializadas

Mercados semanales

Minoristas de abastos

USA Nivel Consumidor Final

Consumidor Final

4.4 Plan de Comercializacin para la Exportacin 4.4.1 Por que debe haber un Plan de Comercializacin para la exportacin El Plan de Comercializacin se necesita por una o ms de las siguientes razones :

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Como parte del plan general de actividades. El plan de comercializacin es parte fundamental del plan general de actividades. Determina de dnde han de provenir los ingresos derivados de sus ventas y cmo podrn generarse. El plan de comercializacin indica el volumen de cada producto que puede exportarse. De ese modo, es un componente esencial del proceso de planificacin de la produccin y la gestin financiera. Le permite reaccionar ante los cambios. Los mercados de exportacin sufren una evolucin permanente debido a cambios de la tecnologa, la competencia, las importaciones, las necesidades de los consumidores y la situacin econmica. Esos factores pueden verse como amenazas y o como oportunidades. Un buen plan de comercializacin estipula los objetivos y las medidas que se necesitan para resistir a las amenazas y aprovechar las oportunidades. Ayuda a poner en prctica los cambios de estrategia de la empresa. Son ejemplos de esos cambios la ampliacin de las exportaciones en los mercados actuales y en otros nuevos; el lanzamiento de nuevos productos; la diversificacin, la ampliacin, la consolidacin y la retraccin de las exportaciones. Facilita su argumentacin ante bancos y organismos de desarrollo. En tales situaciones, es fundamental contar con un plan de comercializacin adecuadamente elaborado.

Un buen plan de comercializacin integra las actividades de comercializacin de la empresa en un conjunto coherente, las protege frente a cambios sbitos, determina metas y sirve de referencia para las decisiones del personal superior. En cambio, no puede predecir ni evitar errores ni ofrecer garantas. 4.4.2 Anlisis F.O.D.A El anlisis FODA busca determinar lo ms objetivamente posible, cul es nuestra situacin actual como organizacin (productor de pia) y como es el ambiente externo dentro del que nos encontramos funcionando. Esta situacin interna la podemos establecer determinando tanto lo que consideramos como Fortalezas como lo que consideramos como nuestras principales debilidades. Las FORTALEZAS son aquellos elementos positivos que la organizacin ya posee y que constituyen recursos muy importantes para alcanzar los objetivos de la organizacin. Mientras que las DEBILIDADES se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la organizacin no cuenta y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Las OPORTUNIDADES son los elementos o factores que la cooperativa podra aprovechar para hacer posible el logro de sus objetivos. El proceso para determinar esas oportunidades es estableciendo los principales hechos o eventos del ambiente que tienen o podran tener alguna relacin con la organizacin. Determinando cules de esos factores podran tener influencia sobre la organizacin en trminos de facilitar o restringir el logro de los objetivos. Es decir hay circunstancias o hechos presentes en el ambiente que a veces representan una buena oportunidad que la organizacin podra aprovechar ya sea para desarrollarse an ms o para resolver un problema. Tambin, puede haber situaciones que mas bien representan amenazas para la organizacin y que pueden hacer ms graves sus problemas. Perfil del productor de pia

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Para efectos de la tesis de grado y a pedido del productor de pia con quin se hizo el caso de exportacin de pia hemos procedido a tener bajo confidencialidad datos generales y especficos de la organizacin donde se ha cambiado el nombre de la empresa, ubicacin y otros. Nombre del Productor: Ubicacin: Hectreas: Hacienda Pias Export Santo Domingo de Los Colorados 200 Has.

FORTALEZAS La plantacin posee el sistema de riego, maquinaria aptos para el manejo de las 200 has de cultivo de pia Los hijuelos de cayena lisa (champaca) los obtiene de las propias plantaciones Posee una galpn para el empaque y despacho de la fruta Cuenta con mano de obra con experiencia en la produccin, desarrollo y postcosecha de la fruta para exportacin Cuenta con la experiencia de 15 aos en el manejo del embalaje para pia de exportacin Cuenta con 5 hectreas de ensayo de nuevas variedades de exportacin de pia como la GOLDEN El Sr. Alfredo Rocafuerte gerente propietario de nacionalidad australiana posee la experiencia ya de 15 aos en el manejo del cultivo La empresa Pias Export cuenta con recursos financieros propios para el desarrollo de nuevas hectreas de cultivo y para la exportacin La empresa tiene un alto reconocimiento por las empresas exportadoras que comercializan la fruta en el exterior como DOLE y Grupo NOBOA por la calidad de su fruta Cuenta con un grado elevado de cumplimiento de sus embarques semanales para las exportadoras DEBILIDADES No posee personal con experiencia en comercializacin de exportaciones No cuenta con un plan de comercializacin para la exportacin Desconoce el mercado de destino de la pia, los volmenes, segmentos o tendencias No maneja fuentes externas de informacin sobre los mercados de pia No cuenta con marca propia para la exportacin de pia

OPORTUNIDADES Con el crecimiento mundial de la poblacin se prev una demanda mayor de alimentos Existe la tendencia mundial a alimentarse sanamente y a consumir ms frutas La aceptacin de la pia ecuatoriana en los mercados internacionales abre nuevas oportunidades de exportacin La aprobacin de cinco aos ms de las Preferencias arancelarias a la regin andina a las exportaciones a Estados Unidos, permitir mantener las ventajas de entrada a ese mercado Existe predisposicin por parte del gobierno a incentivar el desarrollo de las exportaciones con programas para lograr su competitividad Existen empresas de Gerencia de Comercio Internacional que brindan los servicios necesarios para internacionalizar la empresa AMENAZAS

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Con la doralizacin no existirn los incentivos por las devaluaciones para el desarrollo de las exportaciones, lo que obligar a mejorar los rendimientos La tendencia mundial a consumir productos eclogicos o con certificacin ISO 14000 La llegada de una recesin en los principales mercados internacionales de la pia El desarrollo de nuevas hectreas de cultivo por parte de los principales pases productores La llegada al pas de empresas internacionales comercializadoras de pia El posicionamiento en los mercados internacionale s de nuevas variedades que no se cultiven en el pas 4.4.3 Formulacin de objetivos 1.- Incrementar las ventas de exportacin en un 10% cada ao 2.- Exportar al mercado de los Estados Unidos directamente el 50% de la produccin en el ao 2002 3.- Desarrollar el cultivo ecolgico de la pia con 10 has en el ao 2002 4.- Introduccin de la variedad GOLDEN como otro producto de exportacin 4.4.4 Traduccin de los objetivos en medidas concretas Objetivo 1: Incrementar las ventas de exportacin en un 10% cada ao Estrategias: Ventas al grupo NOBOA: +10% Ventas a DOLE: +10% Ampliar las hectreas cultivadas programadas debidamente semana a semana Objetivo 2: Exportar al mercado de los Estados Unidos directamente el 50% de la produccin en el ao 2002 Estrategias: Contactar a la empresa de Gerencia en Comercio Internacional para iniciar los trabajos de bsqueda de mercados y planificacin de las exportaciones La creacin de una pgina en internet para la promocin de la empresa y del producto Participacin en la Feria Internacional de Alimentos y Bebidas a celebrarse en septiembre del 2001 para identificar dos potenciales distribuidores

Objetivo 3: Desarrollar el cultivo ecolgico de la pia con 10 has en el ao 2002 Estrategias: Realizar las investigaciones necesarias para la implementacin de un manejo ecolgico del cultivo Contactar a las verificadoras SGS o Bureau Veritas para los requerimientos y estndares necesarios a cumplirse para la certificacin del cultivo Contratar a un Ing. Agrnomo Zamorano con experiencia en cultivos ecolgicos y especialmente en manejo de pia de exportacin Objetivo 4: Introduccin de la variedad GOLDEN como otro producto de exportacin Estrategias: Realizar la ampliacin de 50 hectreas de la variedad GOLDEN Requerir el asesoramiento de la firma DOLE para la produccin y desarrollo de esta variedad Hacer contrato con DOLE para la comercializacin de esta variedad por medio de sus canales de comercializacin

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CAPITULO V: EMBARQUE Y LOGISTICA 5.1 EMBARQUE Manejo Precosecha

Cosecha

Tratamiento Postcosecha

Seleccin y Clasificacin

Empaque

Almacenamiento en fro

Transporte Internacional

5.1.1 Manejo Precosecha El uso de un material vegetativo sano y la existencia de condiciones favorables para el cultivo son indispensables para la produccin exitosa de pia. Esta fruta es relativamente resistencia a enfermedades y al ataque de insectos. El control fitosanitario se limita bsicamente a combatir los pulgones y los caros, conocidos como el vector que transporta la enfermedad llamada Tristeza de la pia (pineapple wilt desease). Adems de lo anterior se deben realizar medidas profilcticas tendientes a evitar infecciones causadas por Fusarium para lo cual se debe utilizar material vegetativo sano e inducir de tal manera la produccin que los lotes de pia fructifiquen mas espaciadamente en el tiempo. Por otro lado es importante adems optimizar el tamao de la corona, evitar el golpe del son en la fruta y, en caso necesario, aplicar reguladores de crecimiento para color mas claro a la fruta. Optimizacin del tamao de la corona El tamao de la corona sobre todo en lo que se refiere a su longitud debe estar en una proporcin pticamente adecuada al tamao de la fruta. Coronas demasiado grandes o con demasiadas ramificaciones se deben a falta de seleccin del material vegetativo. A pesar de lo

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anterior, utilizando un buen material de siembra, se presentan en algunas zonas de produccin coronas que superan 1.5 veces la longitud de la fruta. Para limitar la longitud de la corona se puede fumigar con 80 ppm. de Fruitone (cido clorofenoxipropionico) aproximadamente 6 semanas despus de la aparicin de la flor. En empresas pequeas se puede reemplazar esta medida mediante la puncin con un chuzo metlico en el centro vegetativo en el interior de la corona cuando esta haya llegado ya a la longitud deseada. Control del golpe de sol Las pias que estn en proceso de maduracin son muy sensibles al golpe del sol. Las frutas que hayan recibido golpe de sol no son aptas para su c omercializacin ya que no solamente se deteriora su presentacin, sino tambin su sabor de manera significativa. El peligro de que se presente el golpe de sol se genera inmediatamente a partir del momento en que las frutas se doblan hacia los lados. frutas que mantengan su posicin vertical no se deterioran por este medio. Para evitar este dao se tapan las frutas con paja o con papel. Mejoramiento del color de la fruta Para volver ms claro el color de la cscara de la fruta (degradacin de la clorofila) se pueden aplicar 70 ppm. de Ethephon (70 ppm = 70ml en 1.000 lt de agua) mediante fumigacin de la fruta, la cual debe realizarse de manera muy homognea para lograr la degradacin de la clorofila hasta llegado el momento de la cosecha. El tratamiento para aclarar el color bsico (verde) de la fruta, se utiliza solamente en aquellas zonas de produccin, en las cuales la diferencia de temperatura entre el da y la noche es pequea. 5.1.2 Cosecha Momento de cosecha y determinacin del grado de madurez Es necesario que en el momento de la cosecha, las pias hayan llegado a su madurez de consumo y por tal razn posean suficiente azcar y el aroma tpico de su especie; ya que no contienen almidn y faltan con ello las condiciones necesarias para que la fruta madure mejorando su calidad organolptica despus de su recoleccin. En este tipo de fruta no climatrica durante la postcosecha, solo se puede esperar una degradacin de la clorofila (aclarndose con esto el color de la fruta) y una reduccin en el contenido de cido de la misma). Segn el clima se aplican los siguientes criterios de madurez para la determinacin del momento ptimo de cosechamiento: a) Coloracin de la fruta En aquellos sitios donde se presentan fuertes diferencias de temperatura entre el da y la noche (ms de 10 C), la intensidad de la degradacin de la clorofila, que empieza en la base peduncular de la fruta, puede ser un indicador seguro de la madurez y calidad de consumo de la pia. Solamente en este caso se presenta una correlacin segura entre la coloracin y la madurez de consumo de la fruta. Cuando se utilizan los cambios de color como indicadores de calidad hay que tener en cuenta la posible influencia de un tratamiento con Ethephon poco tiempo antes del momento planificado de la cosecha.

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En el comercio de la fruta se maneja el grado de madurez (momento de la cosecha) segn la coloracin de las siguientes maneras: - M1 (Fruit on the turn) - iniciando coloracin - M2 (half ripe fruit) - Pintona - M3 (Ripe fruit) - 100% coloracin Tambin se utiliza la escala de madurez de 1 a 6 en la cual 1 es completamente verde (full green) y 6 es 100% coloracin (full gold). Para el transporte martimo se recomiendan coloraciones M2 o grado de coloracin 2-3; para transporte areo grado de coloracin 3-4. En zonas de produccin con diferencias pequeas de temperatura entre el da y la noche, se degrada la clorofila de la cscara ms lentamente y por lo tanto su color no es un indicador seguro sobre su madurez y calidad para su consumo. Por tal razn deben utilizarse otro tipo de criterios para determinar su madurez. Las frutas de color verde obscuro deben ser excludas de todas maneras de embarques para el mercado en fresco. En la variedad de pia Red Spanish , se puede aplicar como ndice para su cosechamiento la aparicin de la coloracin roja. Una coloracin del 50% se puede correlacionar con una buena calidad para su consumo. b) Desarrollo de la pulpa La pulpa de la fruta de pias inmaduras tiene una apariencia opaca y no transparente debido al aire que contienen sus clulas; pero al llegar a su madurez de consumo las clulas de su pulpa tienen que estar llenas de jugo y por lo tanto tienen una apariencia vidriosa.

c) Brix en % (Slidos solubles totales) Los grados brix se miden con un refractmetro. La concentracin de azcares en la pia puede ser superior en aproximadamente 2% en su base que en su parte superior y por eso se deben medir los grados brix en jugo extrado de la parte media de la fruta. En cuanto a su calidad de consumo las pias con valores inferiores a 12% Brix cuentan con poco dulce y sabor. Para el transporte martimo las pias deben tener 13% Brix, para el transporte areo el porcentaje puede ser superior al valor mencionado. d) Desarrollo de los Ojos (Unidades de esta multifruta) La muerte de las hojitas que crecen sobre los ojos de la pia como tambin el aplastamiento de los mismos son un indicador seguro de un suficiente desarrollo de la fruta, muy especialmente de aquella proveniente de zonas de produccin con diferencias pequeas de temperatura entre el da y la noche. e) Prueba de flotacin La prueba de flotacin se utiliza especialmente para separar frutas sobremaduras. Basado en su mayor peso especfico las frutas sobremaduras se sumergen ms rpidamente en agua que las frutas con una madurez normal; de esa manera se pueden reconocer y separarlas de las que se van a exportar. Esta prueba de flotacin tiene gran importancia como criterio de madurez sobretodo en aquellos sitios en los cuales las pias, por factores climticos, obtienen coloracin clara demasiado tarde.

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Recoleccin Las pias se recolectan cortndolas a mano dejndoles un pednculo de aproximadamente 10 cm de largo. La fruta se puede separar de la planta con facilidad tambin partiendo el pednculo, pero esto implica un mayor peligro de infeccin por parte del hongo Micosphaerella, el cual penetra a travs de la herida en corto tiempo creciendo profundamente en la pulpa de la fruta. Este hongo es responsable de la aparicin de la pudricin peduncular (Steam-end rot). En las grandes empresas se realiza la cosecha utilizando mquinas cosechadoras, las cuales cuentan en ambos lados con bandas transportadoras de aproximadamente 10 metros de largo. Con este equipo se pueden cosechar 20-25 surcos por pasada. en empresas menos tecnificadas el personal carga la fruta cortada en canastos especiales hasta el camino principal, desde el cual se transportan en camiones acolchados hasta la estacin de empaque. Las frutas deben ser tratadas con mucho cuidado en todas las operaciones del trabajo. La ya sola lesin de una nica frutica (la pia es una multifruta que consta de 150 a 200 frutcas unidas) puede llevar a la prdida total de la misma. Corren especial peligro las partes que se encuentran en la base de la fruta, que generalmente estn mas maduras y mas sensibles a la presin que las partes que se encuentran en las proximidades de la corona. Se debe evitar, como ocurre errneamente muchas veces, anticipar en varios das la cosecha de la pia antes de la exportacin programada.

5.1.3 Postcosecha Inmediatamente despus de la cosecha se llevan las pias a la estacin de empaque en la cual, rpidamente , se empieza con la preparacin de la fruta para los diversos canales de comercializacin. De manera estricta, se debe evitar que se deje la fruta tirada en la plantacin o que se demore el manejo postcosecha, porque en este caso la eliminacin de infecciones fungosas se vuelve imposible. En la estacin de empaque se cortan los pednculos, se desinfecta por inmersin, se realiza la seleccin, clasificacin y el empaque de la fruta como tambin el enfriamiento de la misma. Recorte de los pednculos y tratamiento contra hongo En la estacin de empaque se recortan los pednculos a una longitud de aproximadamente 2 centmetros y en el caso necesario se podan las coronas (triming of the crowns). Las hojas basales que puedan estar se tienen que eliminar en esta ocasin. Inmediatamente despus se deben desinfectar los pednculos. Este manejo debe ser realizado antes de que pasen 6 horas despus de la cosecha, puesto que ms tarde ya han penetrado los hongos tan profundamente en el final del pednculo que una solucin desinfectante ya no los puede controlar. La desinfeccin en este caso se dirige especialmente en contra del hongo Thielaviopsis paradoxa , el cual penetra a las pias a travs de heridas recibidas sobre todo durante la cosecha y la postcosecha. El hongo puede atacar las frutas en el campo largo tiempo antes de la cosecha y causar infecciones latentes, las cuales pueden ser eliminadas mediante una correcta desinfeccin por inmersin en la postcosecha. La mayor virulencia del hongo Thielaviopsis se presenta a 27 C. A temperaturas cercanas a los 8 C suspende su crecimiento casi totalmente.

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Segn los sntomas del ataque fungoso aparece la pudricin en forma de black rot, soft rot o sea water blister (pudricin negra y pudricin blanda). El tratamiento contra infecciones fungosas incluyendo aquellas causadas por el hongo Thielaviopsis se realiza segn su intensidad de diferentes maneras. En zonas de produccin poco lluviosas y secas se puede desinfectar el corte del pednculo con cera mas fungicida aplicada con una esponja. En general se sumerge la tercera parte inferior de la fruta en una solucin de fungicida y cera, pero en zonas de alta pluviosidad se sumerge en su totalidad. Como principios activos para la desinfeccin se utilizan Thiabendazoles (Tecto y Mertect 1.000 ppm.), Thiophanatos (Cercobin 500 ppm.), Carbendazim (Bavistin 500 ppm.) y Benomyl (Benala te 500 ppm.). Los fungicidas se mezclan con la emulsin de cera. La aplicacin de cera sirve para limitar la deshidratacin a la pia, la cual se presenta principalmente en el pednculo. La emulsin de cera se compone de 20% de parafina y polietileno y el resto es agua. Para mejorar la apariencia de la corona y darle brillo se le aplica una capa de aceite de colza. Tratamiento contra el pardeamiento interno de la pia El pardeamiento interno se debe a un enfriamiento excesivo de la fruta que puede sucederse antes o despus de ser cosechada. La sensibilidad al fro en la pia antes de la cosecha puede aumentarse debido a las deficiencias en el cultivo. Los sntomas de dao por fro (chiling injury), se presentan por lo general bastante tiempo despus de la cosecha, en muchos casos, durante la comercializacin, en forma de coloracin parda clara hata obscura de la pulpa en la cercana de los ejes de las flores. De afuera no se puede reconocer el dao. En el caso de un enfriamiento excesivo de las frutas despus de la cosecha los daos por fro aparecen sobre todo en las pias con bajos contenidos de azcar o sea por debajo de 11% Brix. Estas frutas que fueron recolectadas demasiado pronto no pueden ser refrigeradas por debajo de 12 C. Para evitar este tipo de daos se puede por un lado inactivar las enzimas responsables del pardeamiento almacenando las frutas a 37 C durante 24 horas inmediatamente despus de la cosecha o por otro lado manteniendo el nivel de la temperatura de almacenamiento recomendada de manera estricta. 5.1.4 Empaque Al momento de la seleccin y utilizacin del empaque adecuado para la pia se le debe prestar mucha atencin igual que al cultivo y preparacin de la fruta, ya que solamente mediante una segura y funcional proteccin se puede mantener la calidad del producto hasta llegar a su mercado final. El empaque ayuda adems a promover la venta de las frutas mediante su presentacin como tambin la descripcin de su contenido y de su origen. Un buen empaque debe ser fuerte y prctico para su manejo, para facilitar los diversos cargues y descargues que se presentan en el camino entre el productor y el distribuidor detallista, acelerando el proceso y evitando problemas. Un empaque de este tipo en fin tambin reduce notablemente los costos de manejo. El exportador al recoger el empaque debe tener en cuenta que el cliente lo identifica no solo por la calidad de sus productos sino tambin por el embalaje que utilice. (16) Empaque para la recoleccin Un cuidadoso manejo en la cosecha y postcosecha contribuye significadamente al mantenimiento de la calidad de los productos. Las pias recin recolectadas deben ser empacadas en cajas plsticas limpias y estibables. Para permitir la salida rpida del calor del campo de la fruta las cajas deben tener por todos los lados orificios de forma alargada para su ventilacin. Un manejo fcil y una buena circulacin del aire se garantizan con cajas hasta de un contenido de aproximadamente 20 Kg. de fruta. Los empaques llenos se estiban en columnas dejando la

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distancia suficiente entre ellas para que circule el aire fro de la noche si es disponible y se introducen lo ms pronto posible en la cava de refrigeracin en la cual antes de su manejo postcosecha una reduccin anterior del calor se podr verificar. Empaque para el transporte Las medidas del empaque para la pia no estn estandarizadas. Uno debe orientarse con la norma internacional de empaques para productos agrcolas cuyas medias se basan en un modulo de 600x400 mm. Para productos pequeos rige el tamao 400x300 mm. Estas medidas permiten la ptima utilizacin del espacio de carga sobre la estiba europea. Pool-palette que mide 1.200 m x 800 mm. Despus de la preparacin, seleccin y clasificacin se empacan las pias de 5 a 10 unidades acostadas en cajas con un peso neto de 12 Kg. De esa manera se ahorra hasta el 20% del espacio en comparacin con el empaque de pias paradas en cajas con separadores en forma de panales, las cuales ya casi no se usan. La estabilidad de las cajas de cartn corrugado se reduce fuertemente bajo la presencia de alta humedad relativa, por ejemplo en transportes de larga duracin. Por lo tanto se debe escoger la resistencia del cartn un 30% mayor que la que se usa para el almacenamiento en seco. Cada caja tiene que tener suficiente ventilacin. Cuando se utilicen cajas telescpicas se debe tener en cuenta que los orificios de ventilacin sean coincidentes. Los bordes horizontales y verticales de estabilizacin de las cajas no deben ser debilitados por perforaciones. Es conveniente situar los orificios en el fondo de la caja de tal manera que no los tape la fruta al ser empacada en ella. Tambin se debe evitar perforaciones en los bordes y ngulos de las cajas. Los mejores empaques para pia en fresco son bandejas abiertas de cartn corrugado. Ellas permiten una ventilacin eficiente y promueven y resaltan especialmente bien la fruta. El doble borde con esquinas reforzadas permite un estibamiento bastante alto en contenedores y camiones. Cuando se utilizan bandejas abiertas se debe cubrir la capa mas alta de cajas protegindola contra el polvo. Marcado Cada caja tiene que dar claramente informacin sobre el producto, variedad, nmero de unidades, peso, calidad y procedencia de su contenido. Adems de eso cada caja debe tener el nombre, direccin, telfono y fax el exportador, importador o mayorista. Se recomienda incluir indicaciones para los detallistas sobre condiciones especficas de las variedades para su almacenamiento, refrigeracin e influencia de la luz. Las cajas en los mercados mayoristas y detallistas se colocan dejando preferiblemente la parte estrecha de la caja al frente del cliente, por tal razn la informacin debe estar en ambos lados estrechos de la misma. Proteccin al medio ambiente Las nuevas y estrictas reglamentaciones sobre proteccin al medio ambiente en Europa especialmente exigen que todos los empaques sean reutilizables y que no se quemen, lo cual es vlido tambin para el material reciclable. Para poder reutilizar la fibra del cartn las cajas no pueden ser parafinadas y por lo tanto llevan el smbolo de que es posible reciclarlas. 5.1.5 Almacenamiento Pre -enfriamiento Mientras mas rpido se lleve la pia despus de su empaque a la temperatura ptima de almacenamiento, ms pequeas sern las prdidas de peso y el deterioro de la apariencia de la

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corona. Como medio de enfriamiento se utiliza aire fro. Para este fin se ha impuesto el sistema de enfriamiento con aire forzado forced air cooling system. Con este sistema se chupa el aire fro de la cava a travs de las cejas estibadas con ayuda de un ventilador de tipo extractor utilizando altas velocidades del aire (60-100 m/minuto). En las cajas de cartn estibadas se debe generar una reduccin de la presin atmosfrica de 20-25 mm de columna de agua. Para baja rle la temperatura al producto en 10 C se necesitan aproximadamente 12 horas. La pia puede aguantar sin dao un enfriamiento por corto tiempo por debajo de la temperatura ptima de almacenamiento. (16) Almacenamiento en fro Durante el almacenamiento refrigerado se debe asegurar que la temperatura ptima de la pia se mantenga a ese nivel hasta que llegue a su lugar de destino en el mercado de consumo. Al determinar la temperatura de almacenamiento se tiene que tener en cuenta las caractersticas propias de la variedad de pia y su grado de madurez. Las pias destinadas al transporte martimo y que se cosechan con un grado de madurez inferior al de aquellas previstas para el transporte areo no se deben refrigerar a temperaturas por debajo de 12 C. En el caso de frutas maduras es posible reducirles la temperatura por varios das a 7 C. La temperatura en la cava refrigerada no debe sufrir variaciones superiores a 1 C y su humedad relativa debe estar en 90% aproximadamente. 5.1.6 Transporte de exportacin

El xito en el transporte areo o martimo de pias frescas se basa en que las actividades de manejo precosecha y postcosecha se realicen cuidadosamente, de esta manera poder garantizar una calidad inobjetable de las fruta a exportar. Mientras ms largos sean los tiempos de transporte, ms importante es el mantenimiento de los parmetros ptimos para ese fin. Las frutas suficientemente maduras, dependiendo de la variedad y de las condiciones del cultivo se transportan entre 7 C y 10 C con una humedad relativa del 90%. La variedad Espaola Roja es menos sensible al fro que la Cayena Lisa. Pias que se cultiven en zonas muy secas soportan temperaturas de transporte inferiores en 2 C o sea hasta 7 C.

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Durante todos los transportes, cargues y descargues se debe manejar la fruta con cuidado. Las pias deben estar fijas dentro de la caja, para evitar heridas en la cscara y la corona (zonas de rozamiento). La estabilidad de las cajas estibadas se aumenta mediante cantoneras en las esquinas y un zunchado vertical y horizontal. Para este fin no se deben utilizar ni lminas ni redes plsticas debido a la limitacin de la ventilacin de las frutas y a razones de proteccin medio ambiental. su disposicin debe pagarse. El cargador no debe olvidar la contratacin de un seguro de transportes respectivo. 5.2 LOGISTICA

5.2.1 Pasos necesarios para un embarque de exportacin 1.- REQUISITOS PARA SER EXPORTADOR: REGISTRO DE FIRMAS EN EL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR (Trmite por una sola ocasin) a) Personas naturales.- Cdula de ciudadana - Registro Unico de Contribuyente (RUC) b) Personas Jurdicas - Registro Unico de Contribuyentes (RUC) - Comunicacin del Representante Legal en el que consten nombres, apellidos y cdula de ciudadana de personas autorizadas para firmar las declaraciones de exportacin 2.- TRAMITES DE EXPORTACION: A) OBTENCION DEL VISTO BUENO DEL FORMULARIO UNICO DE EXPORTACION EN LA BANCA PRIVADA AUTORIZADA POR EL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR Presentar la declaracin de exportacin, en el Formulario Unico de Exportacin FUE (original y cinco copias). Adjuntar la factura comercial (original y cinco copias), en donde debe constar la descripcin comercial de la mercadera a exportarse. No como un requisito obligatorio, sino como un complemento, puede ser necesario una "lista de bultos" (packing list), especialmente cuando se embarca cierto nmero de unidades del mismo producto, o si varan las dimensiones, el peso o contenido de cada unidad. Para el visto bueno los documentos deben ser presentados ante los bancos corresponsales del Banco Central. El FUE en general, tiene un plazo de validez indefinido y ser vlido para un solo embarque; excepto cuando se trate de los siguientes casos especiales, en donde tendrn un plazo de validez de 15 das: a) Cuando los productos a exportarse, estn sujetos a precios mnimos referenciales, cuotas, restricciones o autorizaciones previas. b) Cuando los productos a exportarse sean perecibles en estado natural, negociados bajo la modalidad de venta en consignacin. En estos casos, si se permite que se hagan embarques parciales, dentro del plazo de los 15 das. B) PROCEDIMIENTO ADUANERO Despus de obtener el visto bueno del FUE, se efecta en la Aduana los trmites para el aforo, mediante la correspondiente declaracin y el embarque de los productos. El interesado, entrega la mercadera a la Aduana para su custodia hasta que la autoridad naval, area o terrestre, autorice la salida del medio de transporte.

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Las mercancas se embarcan directamente, una vez cumplidas las formalidades aduaneras y el pago de gravmenes o tasas correspondientes. No se permite la salida de la mercanca si el FUE no est respectivamente legalizado. La Aduana puede aceptar la declaracin y realizar el despacho de la mercanca, incluso no presentndose todos los documentos, pero a condicin de ser presentados en un plazo no mayor a 30 das y de que los productos no sean de prohibida exportacin La Declaracin de las mercaderas a exportarse se presenta en la Aduana por parte del interesado, en un plazo, desde siete das antes hasta quince das hbiles siguientes al ingreso de las mercancas a la zona primaria aduanera, con los siguientes documentos: i) Declaracin Aduanera (Formulario Unico de Exportacin) ii) Factura comercial, en original y cuatro copias iii) Original o copia negociable de la documentacin de transporte (conocimiento de embarque, gua area o carta de porte, segn corresponda). Los exportadores estn obligados a vender en el pas las divisas provenientes de sus exportaciones, por el valor FOB, a los bancos y sociedades financieras privadas autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el mercado libre de cambios, sean o no corresponsales del Banco Central. Se establece un acto nico de aforo para el embarque y salida de la mercadera al exterior, durante el cual, el exportador presentar: a) Formulario Unico de Exportacin; b) Copia de la Factura Comercial; y, c) Documento de embarque emitido por el transportista. (O gua area). La Aduana proceder a realizar el aforo de la mercadera, esto es, a verificar su peso, medida, naturaleza, cdigo arancelario, etc. y a determinar los derechos e impuestos aplicables. Si la Aduana aprueba los documentos, se puede entregar la mercadera a las bodegas de Aduana o Autoridad Portuaria. Las exportaciones que se realizan por puertos, pagan tasas en la Autoridad Portuaria y de all pasan a la compaa naviera. Las exportaciones areas deben tramitarse en la compaa area. C) CERTIFICADO FITOSANITARIO Para exportar productos agrcolas en cualquiera de sus formas, excepto industrializados, los interesados debern acercarse a las Oficinas de Cuarentena Vegetal del Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuaria (SESA), localizados en los diferentes puertos martimos, aeropuertos, y puertos terrestres de las fronteras. D) CERTIFICADO DE ORIGEN Esta certificacin se requiere para aquellas mercancas que van a ser exportadas a los pases de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, Sistema General de Preferencias (pases de la Comunidad Europea) y a los Estados Unidos de Norte Amrica, segn lo establecido en la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas. Los Certificados de Origen son expedidos por el Ministerio de Comercio Exterior y por delegacin suya, por las Cmaras de: Industrias Pequea Industria, Comercio, Artesanos, y por la Federacin Ecuatoriana de Exportadores (FEDEXPOR). E) JUSTIFICACION DE DIVISAS Los exportadores estn obligados a ingresar al pas las divisas provenientes de sus exportaciones, por el valor FOB mediante depsito en cuentas corrientes, de ahorros o de

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inversin a su nombre, en los bancos y sociedades financieras autorizadas por la Superintendencia de Bancos a operar en el pas, sean o no corresponsales del Banco Central. Las divisas pueden ingresarse antes o despus del embarque de las mercaderas, debindose especificar en el FUE. En el primer caso, el depsito de las divisas as realizado ser considerado definitivo. En el segundo caso, el depsito deber efectuarse mximo hasta la fecha de vencimiento del plazo estipulado con su comprador extranjero para el pago de la mercanca; plazo que tambin deber hacerse constar en el FUE. REGULACIONES DEL BANCO CENTRAL Para mercaderas sujetas a un precio mnimo referencial, el exportador debe ingresar divisas en base a estos precios. Para exportaciones a consignacin de productos perecibles en estado natural, el valor del ingreso de las divisas se determinar de acuerdo a los documentos originales remitidos por el importador. Son de ingreso obligatorio las divisas correspondientes al valor agregado nacional, incorporado en los bienes reexportados bajo el rgimen de maquila. El ingreso de divisas debe efectuarse durante el proceso de maquila y hasta 15 das posteriores a la emisin del Acta de Finiquito que emite el Ministerio de Finanzas y Crdito Pblico.

NO SE ENTREGAN DIVISAS CUANDO: Se trata de exportaciones que no requieren visto bueno, ni las diferencias de hasta USD 5 entre el valor del comprobante de ingreso de divisas y el valor FOB de la exportacin. Se trata de trueque, recibindose un producto por el 100% del valor FOB del producto que se enva. Si el valor exportado es superior a la importacin, se ingresar la diferencia en el plazo del contrato. Son exportaciones temporales para perfeccionamiento pasivo o reimportacin en el mismo estado. A menos que no se haga reimportacin, debindose ingresar las divisas al valor FOB de exportacin y pagarse la cuota redimible de la CORPEI. Se exporten muestras sin valor comercial hasta por USD 5000 o su equivalente en otras divisas, en un ao calendario.

JUSTIFICACION DE DIVISAS

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Justificacin del cumplimiento de la obligacin de ingreso de divisas a) En el caso de las divisas depositadas antes del embarque de las mercancas, el exportador entregar los comprobantes de depsito a los bancos o sociedades financieras, previo a dicho embarque. Para la aplicacin de las divisas as depositadas, deber hacer constar en cada Formulario Unico de Exportacin y en cada factura comercial, al momento de la declaracin aduanera, el nmero de los comprobantes y los valores que se aplican a la respectiva exportacin; y, b) En el caso de las divisas depositadas despus del embarque de las mercancas, el exportador deber entregar a los bancos o sociedades financieras, dentro del pla zo que tiene para ingresar las divisas, los comprobantes de depsito y una carta instructiva que contendr el nmero de los comprobantes y de los Formularios Unicos de Exportacin a los cuales debern aplicarse dichas ventas, as como los valores correspondientes a cada exportacin. En las exportaciones a consignacin y en todos los casos de deduccin y de excepcin, los exportadores debern presentar a los bancos los documentos justificativos que seale el Reglamento de Comercio Exterior expedido por el Gerente General del Banco Central, dentro de los plazos que ste establezca. F) DECLARACION DEL CUPON-CUOTA REDIMIBLE, CORPEI En el momento del ingreso de divisas, el exportador deber efectuar tambin el pago de la cuota redimible de la CORPEI. La Ley de Comercio Exterior e Inversiones, LEXI, determina en el literal e) del artculo 22 el valor de las cuotas redimibles: Las cuotas redimibles del 1.5 por mil (uno punto cinco por mil) sobre el valor FOB de las exportaciones del sector privado; excepto aquellas de US$ 3.333,oo (tres mil trescientos treinta y tres dlares de los Estados Unidos de Amrica) o menores, las cuales debern aportar US$ 5,oo (cinco dlares de los Estados Unidos de Amrica); El 0.50 por mil (cero punto cincuenta por mil) del valor FOB de las exportaciones de petrleo y sus derivados, y El 0.25 por mil (cero punto veinticinco por mil) sobre el valor FOB de toda importacin, excepto aquellas menores a US$ 20.000,oo (veinte mil dlares de los Estados Unidos de Amrica), las cuales debern aportar US$ 5,oo (cinco dlares de los Estados Unidos de Amrica)."

Cuando las contribuciones totalizan un mnimo de 500 USD, generan un Certificado de Aportacin CORPEI, por su valor nominal en dlares y redimible a partir de los 10 aos; sin reconocer intereses y garantizados por un fondo patrimonial creado para el efecto. El aportante puede endosar los certificados o utilizarlos para el pago de servicios que la CORPEI realice a su favor. 5.2.2 Personas responsables Exportador, comerciante exportador : Una compaa o persona localizado en el pas de exportacin que vende en su propia cuenta

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Broker, agente de ventas o agente comercializador : Normalmente localizado en el pas de exportacin, la funcin principal de un corredor de la exportacin es crear enlace entre un comprador extranjero y el vendedor domstico. El corredor no toma posesin de los productos que estn exportndose y son pagados por comisin. Agente de compras : Representante del comprador extranjero o importador que son localizados en el pas de exportacin. El agente ofrece servicios en contestacin a la demanda del comprador, identifica a los vendedores potenciales y negocia precios. l o ella tambin pueden manejar muestras y pueden hacer inspecciones previas al embarque. El agente es compensado tpicamente por una comisin. Este es similar a un comprador residente; sin embargo, el comprador residente es un empleado del comprador extranjero. Compaa en Gerencia de Exportaciones: Una compaa privada que acta como el departamento de exportacin para varias compaas, sirviendo en nombre de los clientes dirigiendo los negocios de exportacin y realiza correspondencia en nombre del productor. Puede funcionar en comisin o sueldo. Esta opcin puede ser ideal para un pequeo-a mediano negocio incapaz de permitirse el lujo de tener su propia divisin de mercadeo internacional. Compaa de Gerencia en Exportaciones vs. Las compaas comercializadoras de exportacin : La compaa comercializadoras toman posesin de la mercadera mientras que la compaa de gerencia en exportaciones no la hace. Compaas Comercializadoras de exportacin: Una compaa involucrada en actividades comerciales y financieras para facilitar las exportaciones de terceros. Estas actividades incluyen distribucin, despacho, almacenaje y finanzas. Bancos comerciales: Manejan documentos financieros que garantizan el pago bajo los trminos y condiciones previamente pactados. Agente de Aduanas: En el pas de exportacin se encarga de trmites orientados a la exportacin para el cumplimiento de formalidades aduaneras. En el pas importador es quien facilita el procedimiento de entrada de la mercanca, valora el producto y lo clasifica arancelariamente para pago de impuestos y tributos aduaneros. Transportadores del Interior: Son los encargados de manejar la carga dentro del pas exportador, reciben instrucciones de la entrega, llevan la carga desde el punto de embarque hasta el puerto o punto de exportacin, notifican al exportador de la llegada de la carga al destino pactado. Operadores terminales: Controlan el trfico de los diferentes camiones de carga, verifican el orden de la entrega o recibo de carga, asignan a un comprobado por carga y descarga, entrega y recibo de los contenedores, designan la ubicacin de los contenedores en los patios de bodega. Compaas Navieras: Encargadas en este caso del transporte martimo y reservan espacio en los buques, facilitan los contenedores refrigerados para exportacin, se encargan de emitir el Conocimiento de embarque, manifiesto de carga, el aviso de la llegada, recibo de la entrega, plan de embarque en los buques. En destino notifica al consignatario o dueo de la mercanca la llegada y disponibilidad de la carga para desaduanizacin y facilita el transporte interno si es necesario.

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Agente de carga: Una persona o compaa que maneja el transporte de la exportacin sea martimo o multimodal y las formalidades relacionadas en nombre de un cargador o exportador, como reservar espacio en una nave o avin y proporcionar toda la documentacin de la exportacin necesaria. Distribuidor extranjero: El distribuidor extranjero vende una mercanca del exportador directamente al comprador en el extranjero sea comerciante al por mayor o minorista despus de importacin. Puesto que el distribuidor toma posesin del producto, as el exportador no recibe las cargas financieras por las fluctuaciones de demanda del mercado. Representante de ventas en el extranjero: Localizado en el exterior , el representante de ventas busca al comprador para un exportador extranjero, comercializando los servicios, muestras y catlogos disponibles. Trabaja bajo comisin, el representante de ventas no toma posesin de la mercanca de exportacin, pero puede ayudar con la logstica de importacin. Importador: Una compaa o persona localizada en el pas de importacin que compra en su propia cuenta. Re-exportador: Importa o compra mercanca y luego exporta los productos a un pas diferente; tpicamente opera en un pas de libre arancel, en una zona de libre comercio o en depsitos en zonas francas. 5.2.3 Documentos de embarque en la exportacin

FACTURA COMERCIAL: La factura comercial es el documento clave en cualquier transaccin comercial, y debe ser preparada por el exportador. Debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente redactada, a fin de que la informacin que contenga sea comprensible hasta con un conocimiento limitado del idioma utilizado. La Factura comercial describe las mercancas que constituyen la base de la transaccin, indica el precio convenido entre ambas partes y el valor total, las condiciones y la moneda de la transaccin. Entre las funciones esenciales para las que se utiliza la factura comercial se encuentran las siguientes: inspeccin por las aduanas en el punto de exportacin; inspeccin por las aduanas en el punto de importacin; inspeccin por el comprador a la recepcin de las mercancas; y pago de las mercancas por el comprador. Cada vez se aceptan ms las facturas redactadas en ingls, pero algunos pases insisten en que las facturas para mercancas de importacin se redacten en su propio idioma. A falta de un contrato de venta separado, la factura, aunque no constituya por s misma un contrato, cobrar mayor importancia como confirmacin de las condiciones del acuerdo entre las partes. LISTA DE EMPAQUE: La lista de empaque guarda estrecha relacin con la factura y normalmente la acompaa en todo momento. Lo mismo que la factura, debe ser tan detallada como sea posible. Proporciona datos sobre la forma de embalaje de las mercancas, el contenido de los diferentes cajones, cajas o fardos, y especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos de la expedicin.

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Cuando una expedicin se compone de un solo producto en un embalaje normalizado, puede ser posible incluir en la factura la informacin sobre el embalaje y no hay obstculo para hacerlo siempre que se pueda. Sin embargo, por regla general, es mejor presentar la informacin financiera y sobre el embalaje separadamente, en la factura y en la lista de empaque, respectivamente.

CERTIFICADO DE ORIGEN: El certificado de origen es un documento que indica la naturaleza de las mercancas a que se refiere y el lugar de su manufactura. Normalmente se prepara por el exportador, a menudo utilizando un formulario establecido por el pas de importacin. No es inslito que ese formulario, una vez preparado, tenga que ser refrendado por la cmara de comercio local o por la embajada o el consulado local del pas importador. Si ste no tiene representante en el pas de exportacin, normalmente resulta necesario enviar el documento, para su refrendo, a las autoridades comerciales del pas importador. El pas de origen de las mercancas puede influir en el pago de derechos o en la tasa de stos percibida por el pas importador. Por ello, es importante preparar cuidadosa y exactamente el certificado de origen, de conformidad con las normas del pas importador. Si las exportaciones de nuestro pas tienen derecho a tasas preferencias de derechos de entrada en otro pas es imperante utilizar adecuadamente el documento. CONOCIMIENTO DE EMBARQUE: La carta de porte o conocimiento de embarque constituye el contrato entre el exportador y el transportista para el transporte de determinadas mercancas de un punto a otro. Normalmente se emite un formato estndar, por el transportista para ser completado por el exportador. Se pide informacin al exportador sobre lo que se enva, su valor, peso y volumen, y los documentos requeridos. Se pide tambin una declaracin de quin pagar los diversos gastos que puedan surgir. Es un documento nico en el transporte martimo, en el sentido de que es un ttulo de propiedad, lo que significa que su legtimo tenedor podr reclamar la propiedad de las mercancas que el documento cubra.

CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1 CONCLUSIONES Con la presente investigacin hemos podido identificar las oportunidades reales que nos brindan los mercados internacionales para el desarrollo de las exportaciones de pia en fresco. En especial manera el de los Estados Unidos de Norteamrica donde los indicadores utilizados permiten establecer que es el mercado con mayor perspectivas de exportacin para nuestro pas. As mismo establecemos que la exportacin b rinda enormes oportunidades de desarrollo a los pequeos y medianos productores, ya que no solo incrementa sus ventas sino que mejora su competitividad al satisfacer los requerimientos de los importadores del exterior con calidad y servicio.

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Hemos aplicado los elementos que componen la frmula de comercializacin orientada a la exportacin de la pia y as mismo planteamos el plan estratgico para la exportacin fijndonos objetivos y estratgias orientadas para el logro de esos objetivos. 6.2 RECOMENDACIONES El modelo aplicado para la elaboracin del Plan Estratgico puede ser utilizado para cualquier otro producto de exportacin, describiendo paso a paso lo que un pequeo y mediano productor debe hacer antes de considerar la idea de exportar. El estudio permiti darnos cuenta de la falta de informacin estadstica existente en el pas, esta debe estar al alcance de todos, ser actualizada y lo mas veraz posible. El xito para exportar es la unin de fuerzas entre los productores, es decir se debern hacer alianzas estratgicas orientadas a disminuir costos y maximizar sus ganancias. El compromiso por parte de aquellos productores que piensan iniciarse en la exportacin deber ser decisiva para el xito de su gestin, as mismo contar con un personal solo y exclusivamente al manejo de la exportacin y si no fuere posible utilizar los servicios valiosos de las Compaas de Gerencia en Comercio Internacional. Se debern crear mecanismos gubernamentales orientados a facilitar los trmites necesarios para una exportacin, facilitar crditos para pre y post embarques, facilitar la creacin de cooperativas de exportacin y capacitar agresivamente a profesionales agropecuarios en el mundo del comercio exterior para que sean gestores y planificadores de las exportaciones agropecuarias

CAPITULO VII: RESUMEN 7.1 RESUMEN El presente estudio de investigacin busca dar respuesta a todas las inquietudes que tienen los agro-empresarios que buscan internacionalizar su empresa agropecuaria y as buscar alternativas de expansin y desarrollo en mercados exteriores. Es por esto que analizamos en que consiste una exportacin, su importancia, sus ventajas y riesgos, que pasos y cuestionamientos que debemos resolver previos a una exportacin. Luego analizamos el mercado mundial de esta fruta, procedimos a realizar las proyecciones hasta el ao 2005 aplicando el mtodo de Mnimos Cuadrados. En los siguientes captulos planteamos las diferentes estrategias para evaluar el potencial de exportacin que tenemos, es decir si estamos realmente en la capacidad de aprovechar las oportunidades que nos brindan los mercados exteriores, evaluamos el mercado de exportacin y seleccionados el mercado objetivo utilizando una herramienta vlida para dicho propsito. Luego nos planteamos y desarrollamos la frmula de comercializacin para la exportacin donde presentamos al producto, evaluamos costos y precios internacionales y decidimos que canal de comercializacin vamos a utilizar para llegar a nuestro mercado meta. Seguido planteamos el plan de comercializacin donde nos planteamos objetivos y estrategias para culminar con xito la exportacin. Planteamos un captulo donde establecemos las estrategias de embarque y logstica que debemos considerar para que la fruta llegue en muy buenas condiciones al consumidor final, desde su cosecha hasta el transporte internacional. En el captul final lo dedicamos a la logstica necesaria para el proceso de exportacin, donde establecemos que pasos realiza un exportador dentro de

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nuestro pas, personas responsables y los documentos de embarque utilizados para la exportacin. 7.2 SUMMARY The present investigation study looks for to give answer to all the restlessness that have the agriculture-managers that look for to internationalize its agricultural company and this way to look for alternative of expansion and development in external markets. It is for this reason that we analyze in that consists an export, their importance, their advantages and risks that steps and questions that we should solve previous to an export. Then we analyze the world market of this fruit, we proceeded to carry out the projections until the year 2005 applying the method of Square Minima. In the following chapters we outline the different strategies to evaluate the export potential that we have, that is to say if we are really in the capacity the opportunities that offer us the external markets, to take advantage we evaluate the export market and selected the objective market using a valid tool for this purpose. Then we think about and we develop the commercialization formula for the export where we present to the product, we evaluate costs and international prices and we decide that commercialization channel will use to arrive at our market it puts. Followed we outline the commercialization plan where we think about objectives and strategies to culminate with success. We outline a chapter where the shipment strategies and logistics that we should consider settle down so that the fruit arrives under very good conditions to the final consumer, from its crop until the international transport. In the final part we dedicate to the necessary logistics for the export process, where we establish that steps carry out an exporter inside our country, responsible people and the shipping documents used for the export

BIBLIOGRAFIA 1) 2) AgroTendencias, Centro Internacional de Agronegocios ITESM, Mxico 1998 Banano, Pia, Palmito, Mango, Aguacate, Aceite de Palma - Posibilidades de exportacin para la regin andina en Argentina y Chile, Centro de Comercio Internacional, Ginebra 1992, 45 pgs. COLAIACOVO, Juan Luis, Canales de Comercializacin Internacional, Ediciones Macchi, Buenos Aires, 1990, 250 pgs. Comercio de Frutas Secas o Deshidratadas, PROTRADE, Alemania 1993, 115 pgs. Como Iniciarse en la Exportacin: Manual de Capacitacin para las PYME, Centro de Comercio Internacional, Ginebra 1995, 107 pgs.

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