Robert Cialdini "Wywieranie wpywu na ludzi"

Rozdzia 1. Narzdzia wpywu Utrwalone wzorce reakcji - regularne, lepo mechaniczne wzorce zachowa. Podstawow ich waciwoci jest to, e skadajce si na nie zachowania pojawiaj si za kadym razem, w niezmienionej postaci i kolejnoci. Klik informacja ze rodowiska, jaka sytuacja. Wrrr "odtwarzanie tasmy"; wczony zostaje standartowy cig zachowa w odpowiedzi na sytuacj. Wyzwalacz - zwykle jedna cecha, jedna rzecz wyzwala reakcj np. czerwone pira na piersi rywala drozda lub swko "bo" w eksperymencie z kserokopiark (Ellen Langer). Regua uproszczonej oceny szans - jest to tzw. pjcie na skrty"; zamiast rozpatrywa wszystkie za i przeciw bierzemy pod uwag tylko jedn przesank gdy uwaamy, e dziki niej jestemy w stanie co trafnie oceni np. wysoka cena = wysoka jako. Heurystyki sdzenia - upraszczaj proces wydawania sdw np. wierzymy "ekspertom". Reagowanie kontrolowane - skonno do reagowania na podstawie gruntownej analizy caoci dostpnych informacji. Zasada kontrastu - jeeli druga z pokazywanych rzeczy rni si znacznie od pierwszej, to widzimy ja jako bardziej rn przez to, e uprzednio widzielimy t pierwsz. (nieskuteczny jest zbyt duy kontrast jak i zbyt may) Rozdzia 2. Regua wzajemnoci Regua wzajemnoci - stwierdza ona, e zawsze powinnimy stara si odwdziczy osobie, ktra dostarczya nam jakie dobro. Zasady dziaania reguy Przykad eksperymentu z bezinteresownym przyniesieniem Coca-Coli i proszeniem o kupno losw. Wicej losw kupili Ci, ktrym przyniesiono napj (str.36). Przemona sia wzajemnoci: jest to bardzo skuteczna regua gdy ogromna jest jej sia. Poczucie zobowizania jest na tyle silne, e nieraz decyduje o spenianiu wielu prb, nawet niezalenie od tego czy proszcego o przysug lubimy czy nie (eksp. z Coca-Col, ilo zakupionych losw nie zaleaa od tego czy lubiono proszcego czy nie). Przykadem jest sekta Hare Kriszna, ktra wrcza kwiaty, a pniej prosi o wsparcie. Aby si "broni" ludzie odmawiaj "prezentu" gdy wiedzy, e przyjcie go "zmusi" ich do rewanu wobec ofiarodawcy. Polityka: oddawanie wielu przysug rnym ludziom przez jakiego "sprytnego" polityka doprowadza do tego, e czsto gosuj oni wbrew swojemu klubowi aby si zrewanowa. Przykadem jest prezydent USA L. Johnson (str.40). Aby unikn "odwdziczania si"

ustalono przepisy co do przyjmowania przez politykw pienidzy na kampanie od rnych firm, osb prywatnych, etc. Najniszy szczebel: Polityk - wyborca. Oddawanie przysug dodaje gosw. Darmowa prbka: sprzedawca chce na nas w ten sposb "wymusi" zakupienie reklamowanego produktu. Np. czstowanie napojami, ciastkami, szamponetki, kremy, itd. [BUG - Amway, torba zawierajca wszystkie prbki produktw firmy, ktr zostawia si u klienta. W drodze rewanu zawsze co kupi!] speniamy nawet bardzo niewygodne, dziwaczne dla nas proby w zamian za drobn przysug np. wiksza szansa zebrania datkw na jakis cel jest wtedy gdy do koperty z prob o wsparcie woymy naklejki z nazwiskiem i adresem odbiorcy. Czsto dajemy wicej ni otrzymalimy np. warto losw zakupionych przez badanych bya wysza ni cena butelki Coca-Coli.

Wzajemno ustpstw - czowiek traktujcy nas w dany sposb, ma prawo oczekiwa podobnego traktowania. Jeeli kto nam ustpi, to i my powinnimy odpaci mu jakim ustpstwem. Odmowa - wycofanie (technika "drzwiami w twarz") - szanse spenienia jakie proby rosn gdy najpierw przedstawimy taka, ktra jest prawie niemoliwa do spenienia a po odmowie przedstawiamy drug, mniejsz prob tak aby wygldao to na ustpstwo. Po zastosowaniu tej techniki "nabrany" czowiek odczuwa poczucie odpowiedzialnoci za osignity kompromis oraz satysfakcj. Rozdzia 3. Zaangaowanie i konsekwencje eksp. na play. Gdy proszono o przypilnowanie radia to przy prbie jego kradziey osoba pilnujca go natychmiast reagowaa. Gdy jednak nic nie mwiono i oddalano si aby si wykpa to osoba leca w pobliu radia nie reagowaa na jego kradzie. Czasami od mylenia odstrasza nas nie wysiek lecz wnioski do jakich moglibymy doj. Przykadem jest obserwacja uczestniczca gdzie obserwator (Cialdini) znajdowa si na spotkaniu, ktre miao na celu nakonienie ludzi do wzicia udziau w odpatnym kursie medytacji. Gdy kolega Cialdiniego (Logik) wykaza brak logiki w argumentach "wykadowcw" to wszyscy zapisali si na kurs! Nie chcieli bowiem dopuci do siebie logicznych argumentw gdy tak byo im wygodniej, oni chcieli uwierzy w skuteczno kursu aby pomc sobie w problemach (tkwili w fortecy gupcw).

Strategia przemysu zabawkarskiego; zabawki obiecane dzieciom przez rodzicw pojawiaj si w sklepach tylko w maej iloci aby po witach pojawi si w wikszej iloci (str. 72). Zaangaowanie - jest wyzwalaczem ludzkiego denia do konsekwencji. Kiedy ju jakie stanowisko zostanie raz zajte, pojawia si naturalna tendencja do postpowania uparcie zgodnego z tym stanowiskiem. atwo jest uzyska zaangaowanie gdy "wymusimy' na kliencie zoenie jakie, nawet najmniejszej deklaracji.

Technika stopy w drzwiach (od rzemyczka do koziczka) - sposb wykorzystywany przez Chiczykw do nakaniania jecw do zdrady, donoszenia, itp. Jest to metoda maych krokw. Zaczyna si od zasugerowania zrobienia cakiem niewinnych rzeczy aby stopniowo przechodzi do rzeczy wikszych, ale w taki sposb aby nakaniany nie zorientowa si w tym. Aby zamieni kogo w "osob zaangaowan" nasze dziaanie musi mie charakter: aktywny, publiczny, musz wymaga wysiku i winno im towarzyszy przekonanie wykonawcy, e wykonuje je z wasnej woli. DEKLARACJE SOWNE bardzo skuteczne; ludzie staraj si dotrzyma pisemnej deklaracji sporzdzonej przez siebie. Pisemne owiadczenie jest skuteczne gdy jest dua atwo upublicznienia deklaracji. Ludzie pod presj publiki chc by konsekwentni (Oko publicznoci).

Dodatkowy wysiek - im wicej wysiku dana osoba wkada w swoje zaangaowanie w jak spraw, tym bardziej pozytywny staje si stosunek do tej sprawy. Przykad z inicjacj do grup studenckich, im trudniejsza inicjacja tym bardziej wartociowsze wydaje si bractwo i tym wiksza lojalno wobec "braci". Wasny wybr - uczestnicy np. inicjacji musz czu, e to oni s sprawcami wasnych dziaa i wyborw! !!! Ludzie bior osobist odpowiedzialno za wasne postpowanie jeeli myl, e sami je wybrali pod nieobecno jaki silnych naciskw zewntrznych. Due nagrody oraz powane groby s w stanie nakoni nas do jakiego dziaania, ale nie uczyni, e staniemy si zaangaowani na trwae w to postpowanie np. eksperyment Freedmana z dziemi; zakaz bawienia si robotem (str. 96).

Zapuszczanie korzeni - jeeli nakoni si jednostki do tego aby podejmoway dziaania powodujcych, e bd spostrzega siebie jako oywione duchem obywatelskim, to pozostan takie w wielu rnych okolicznociach. Osoba wywierajca wpyw nie musi podtrzymywa dziaania wpywu. Wystarczy samoistne denie do konsekwencji oraz ludzka skonno do wynajdowania nowych argumentw potwierdzajcych ich dziaanie. "Puszczanie niskiej piki" - np. przy sprzeday samochodu oferujemy dany model o 400$ niej ni u konkurencji. Pniej wykrywamy "pomyk" i doliczamy owe 400$ (str.98). Rozdzia 4. Spoeczny dowd susznoci Zasada dowodu spoecznego - gosi ona, e o tym, czy co jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwoanie si do tego, co myl na dany temat inni ludzie. Uwaamy jakie zachowanie za poprawne w danej sytuacji o tyle, o ile widzimy innych, ktrzy tak wanie si zachowuj (Wadza ludu), np. "miech z puszki", fobia - psy: pokazywanie 20

min. dziennie filmu z psem i bawicym si z nim dzieckiem, datki na tace, talerzyk na napiwki (str.115-117). Przykad obserwacji uczestniczcej. 3 eksperymentatorzy przyczyli si do pewnej sekty. Guru bya pewna para dr Armstrong i Marian Keech. Pani Keech otrzymywaa wiadomoci od tajemniczych istot zwanych "stranikami" i zapisywaa je dziki swojej "automatycznie piszcej" rki. "Stranicy" zapowiedzieli wielki kataklizm co spowodowao wzrost zaangaowania wyznawcw w ca spraw. Mieli oni by ocaleni. Oczywicie aden koniec wiata nie nastpi gdy "Bg" ulitowa si nad nimi. Po tym wydarzeniu zaczli gosi swoj wiar do tej pory utrzymywan w gbokiej tajemnicy. Czynili to po to, aby pozyska nowych wyznawcw aby oni dostarczyli im spoecznego dowodu susznoci (str119-124).

Niepewno - najbardziej skonni jestemy uzna dziaania innych za dowd susznoci wtedy, gdy jestemy niepewni swego, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna. Niewiedza wielu - "znieczulica spoeczna", sytuacja, w ktrej caa grupa widzw nie udziela pomocy ludziom bdcym w potrzebie np. morderstwo na oczach 38 wiadkw (str.125). Efekt Wertera - po kadym samobjstwie, ktre jest bardzo naganiane w mediach nastpuje wzrost liczby samobjstw. Rozdzia 5. Lubienie i sympatia Kogo lubimy i za co 1. Atrakcyjno fizyczna - wie si to z efektem aureoli czyli gdy jedna cecha jakiej osoby przymiewa wszystkie inne. Osoby adne maj wiksze szanse zdoby prac, s agodniej traktowane w sdach, atwiej uzyskuj pomoc i maja wikszy wpyw na opini innych. 2. Podobiestwo - lubimy ludzi podobnych do nas samych. 3. Komplementy - lubimy tych, ktrzy mwi nam, e nas lubi. 4. Kontakt i wsppraca - lubimy bardziej tych, z ktrymi mamy kontakt i moliwo wsppracy przy osigniciu wsplnego w przyjemnych warunkach.

Warunkowanie i kojarzenie Nie lubimy tych, ktrzy kojarz nam si z niemiymi wiadomociami (np. zapowiadacz pogody) i na odwrt. Akceptacja auta wzrasta wraz z prezentowaniem go przez adn modelk. Politycy czsto fotografuj si ze znanymi i lubianymi osobistociami. Wiksza akceptacja produktu reklamowanego przez lubian posta (aktorka, sportowiec). Technika obiadu czyli wane dla nas sprawy zaatwiajmy po podaniu posiku.

Rozdzia 6. Autorytet

Eksperyment Miligrama z szokami elektrycznymi (str. 193-196) Symbole autorytetu: 1. 2. Tytuy - prof., dr medycyny, przypisywanie wikszego wzrostu osobie z tytuem (prawdziwym bd nie). Ubranie - wiksze zaufanie np. do Policjanta; wikszy posuch do "mundurowych" (wiksze zaufanie wzbudza osoba elegancko ubrana).

3. Samochody - wany wyznacznik statusu spoecznego.

Rozdzia 7. Niedostpno Regua niedostpnoci - warto przedmiotu wzrasta gdy jest on niedostpny lub dostpny w bardzo ograniczony sposb (np. "witynia mormonw" str.215, znaczki, :biae kruki"). Aby kogo do czego namwi, lepiej jest go inf. o tym co moe straci ni co zyska. Aby podnie atrakcyjno towaru mona informowa, e np. dany model samochodu jest jednym z niewielu jakie jeszcze zostay na rynku. Str. 217 przykad jak zainteresowa klienta bardziej ni on sam tego chce; technika ograniczonych egzemplarzy. Technika nieprzekraczalnego terminu czyli oznajmienie, e jaki produkt jest sprzedawany tylko w cile okrelonym czasie. Teoria reaktancji ("zakazany owoc") J.W. Brehm. Zjawisko Romea i Julii czyli nadmierna ingerencja rodzicw wzmaga uczucie kochankw. Cenzura: niemal zawsze reakcj na zakaz jakie inf. jest wzrost pragnienia zapoznania si z t inf. oraz wzrost pozytywnego ustosunkowania si od kwestii, ktrej ona dotyczy. Okolicznoci w jakich regua niedostpnoci dziaa najsilniej: a) wieo niedostpnoci - np. koncepcja socjologa J. C. Daviesa, ktry twierdzi, e wybuchowi rewolucji sprzyjaj czasy gdy po dugiej stabilizacji I dobrobycie nastpuje nage pogorszenie warunkw bytowania.

b) rywalizacja o niedostpne dobra - konkurencja wzmaga podanie jakiego dobra