Secretos de Marketing para Restaurantes

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de Miguel ngel de Alza www.SecretosDeRestaurantes.com

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N ot a L e g al
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Tabla de Contenidos
Leccin 1: Haz que Tu Restaurante Sea nico! Leccin 2: Haz Publicidad Efectiva! Leccin 3: Si la Montaa No Viene a Mahoma...! Leccin 4: Mira Cmo Est Tu Local! Leccin 5: Remeras Viajeras! Leccin 6: Para Hacer Crecer Tu Restaurante Slo Hay 3 Maneras! Leccin 7: Upsell, Cmo Hacer Que Compren Ms! Leccin 8: Repeticin, Hacer Que Vuelvan con Ms Frecuencia! Leccin 9: ltima Clase, Mira Cunto Vas a Ganar!

Ms Ideas y Estrategias Gratuitas

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Leccin # 1

Haz que Tu Restaurante Sea nico!

Si no ayudas a tus clientes a pensar que tu restaurante es nico, es como decirles: "No tengo ninguna razn para darles; pero vengan a comer aqu"... Cmo puedes ayudarlos a pensar que tu restaurante es nico? Identificando o desarrollando "Ventajas Competitivas nicas" -VCUs. Con buenas VCUs tus comunicaciones de marketing estarn dicindole a tus clientes target cosas como: "Esto es lo que hay de bueno para usted aqu, y nadie mejor que nosotros para brindrselo". Ponindote en los zapatos de tus clientes, pregntate: Qu cualidades nicas tiene mi restaurante y qu es tan especial en l? Cmo puedo promocionar esa diferencia nica en trminos de mi VCU?

Suponiendo que tus clientes target son familias de clase media, tu VCU primaria podra ser variedad de comidas. Para tu marketing "general" usars tu VCU primaria, pero para tus otros nichos de mercado tambin debes desarrollar VCUs secundarias. Ests en una zona de negocios? ofrece a los empleados VELOCIDAD en el servicio de sus almuerzos. Hay jvenes? piensa cmo ofrecerles DIVERSIN o ambiente festivo. Hay muchas familias? crea ofertas de precios ACCESIBLES para las comidas familiares de fines de semanas. Teniendo definidas tus VCUs, podrs comenzar a aplicar consistentemente las estrategias que aprenders en los siguientes 'Secretos'.

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Leccin # 2

Haz Publicidad Efectiva!

El objetivo es comunicar *correctamente* aquello que hace a tu restaurante *especial*, para as atraer clientes obteniendo el mximo retorno sobre tu inversin en publicidad. La publicidad efectiva se basa en la frmula conocida comnmente como AIDA... Atencin... Inters... Deseo... y Accin! Llamar la *Atencin* para que la gente se detenga en tu anuncio, despertar el *Inters* para que lo lea, estimular el *Deseo* por el producto y hacer un llamado a la *Accin* (comprar, llamar, reservar, entrar, enviar un email, llenar un formulario, etc.) ATENCIN. Qu es lo que hace que TE detengas en una noticia u otra cuando lees un peridico? Haz la prueba. S! Los ENCABEZAMIENTOS. Inconscientemente, mientras revisas la informacin en un email, sitio Web, revista o peridico, tu mente va filtrando todo lo que no es relevante para TI. Al mismo tiempo eres atrado hacia lo que S es relevante. Eres atrado o alejado por los encabezamientos. De forma que para ATRAER a tus clientes, debes sintonizarte con sus intereses y deseos, poniendo el principal beneficio en el encabezamiento. Si usas una buena fotografa el poder de atraer la atencin se ver multiplicado y tambin contribuirs al logro de... INTERS & DESEO. Un buen encabezamiento puede atraer a mucha gente a la lectura, pero el cuerpo del mensaje tambin es extremadamente importante. Aqu debes crear INTERS y DESEO por tu restaurante, por ello, an en un pequeo aviso, el cuerpo del mensaje debe ser aprovechado para incluir *beneficios* y explicaciones que apoyen el encabezamiento. ACCIN. Por pequea que sea tu inversin publicitaria, querrs resultados rpidos para recuperarla. De manera que debes encontrar formas de incentivar a tus lectores a que acten ahora, o por lo menos, lo ms pronto posible! Lo mejor es hacer una oferta con fecha de vencimiento, pero si el anuncio
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estar en un medio de larga duracin, como las pginas amarillas, podras usar: "Llame a Restaurante Doa Mara AHORA y reserve su mesa", que es utilizado muy frecuentemente por los buenos redactores publicitarios. Parece ser una llamada a la accin muy simple, pero funciona (recuerda: a la gente le gusta que le digan QU hacer.) PONIENDO TODO JUNTO Un buen anuncio publicitario debera tener: 1) Un poderoso encabezamiento generado por las VCUs (ATENCION) 2) Un cuerpo de texto cargado con beneficios (INTERS Y DESEO) 3) Una llamada a la accin bien clara (ACCIN) Si tienes espacio, agrega una buena fotografa. Finalmente, haz que tus amigos y/o gente de tu target vean el aviso y te den su opinin.

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Leccin # 3

Si la Montaa No Viene a Mahoma...!

(Ideas para atrapar a la gente que trabaja en tu zona) En la leccin anterior vimos cmo hacer publicidad efectiva para atraer nuevos clientes. En sta te entrego una buena idea para "atrapar" a la gente que trabaja en tu zona ... gente que tiene que almorzar todos los das, una muy buena oportunidad de generar ingresos continuos. Detecta los negocios de tu cercana y elige los 10 con ms potencial. Luego vistalos -t o un empleado- entre las 10 y las 11 de la maana -no quieres que ya hayan almorzado y presntate como que ests promocionando tu servicio rpido de comida para la hora del almuerzo y vas a obsequiar algunas muestras de tu men. No es necesario que sean porciones completas, con unas muestras basta para probar el sabor y tentar a la gente a que coma ms. Aprovecha para dejar tus folletos o volantes con una buena promocin "por primera vez" y, si est dentro de tus posibilidades, toma pedidos para entregar en el negocio. Con algo tan simple como esto puedes agregar un importante flujo de ingresos diarios que sumarn mucho dinero al cabo de un tiempo.

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Leccin # 4

Mira Cmo Est Tu Local!

La idea de esta leccin es que revises la cartelera y materiales de marketing que estn dentro de tu local. La forma ms rpida y efectiva de aumentar los ingresos es incrementar el consumo y la frecuencia de visitas de tus clientes, de manera que los materiales a la vista de tus clientes actuales son de suma importancia. Ests aprovechando todas las reas disponibles?... Ventanas, vitrinas, mostradores, mesas, colgantes, back-lights. Hay lugares no tradicionales donde puedes agregar displays?... dentro de los menes, en las bandejas, en los individuales, impresos en las camisas de tus meceros. Existen un montn de opciones, incluyendo el aprovechamiento de los pisos: mensajes impresos sobre alfombras o adhesivos en pasillos por los que deben pasar los clientes. Fjate en tu cartelera actual. Se destaca a la vista? Atrapa tu atencin? Luce moderna y actualizada o tiene la tinta gastada porque ha estado ah demasiado tiempo? Estate atento cuando visites otros restaurantes. Qu atrae tu mirada? Cmo puedes aplicar eso en tu restaurante? Hacer que tu cliente vea tu mensaje es el primer paso para hacer que lo lea y acte en consecuencia.

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Leccin # 5

Remeras Viajeras!

Una buena idea que se ha probado exitosamente es lanzar un concurso con las T-shirts (remeras, camisetas) que vendes en tu restaurante (no tienes todava?). Para participar del concurso, tus clientes tienen que tomar una fotografa de alguien vistiendo tu t-shirt en cualquier lugar del pas o del mundo. Puedes ofrecer premios en variadas categoras -- a la mayor distancia, a la ms divertida, al lugar ms extrao, al ms joven o al de mayor edad, al ms famoso, etc. Haz el concurso durante el verano y destina un espacio en una pared -por qu no en el lugar que todos ven cuando entran a tu local?- para poner a todos los participantes y agregar diversin e inters. Adems de crear una promocin divertida, tambin tienes el beneficio de la venta de tus camisetas. Todos sabemos que el Hard Rock Cafe obtiene buenas ganancias de la merchandise con su logo, as que por qu no podras hacerlo t tambin? Crea un lindo diseo para tus t-shirts y contacta a una empresa que haga las impresiones, que venda uniformes o que venda productos promocionales. Ellos pueden ayudarte con las camisetas, luego la promocin llevar tu nombre a todos lados :-)

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Leccin # 6

Para Hacer Crecer Tu Restaurante Slo Hay 3 Maneras!

Esas tres maneras son: atraer nuevos clientes, hacer que compren ms una vez que estn ah y hacer que vuelvan con ms frecuencia. Para atraer nuevos clientes debes hacer publicidad efectiva. Una publicidad que les diga por qu deben venir a tu restaurante, y no simplemente: "estamos aqu, venga". Tambin lo hemos dicho antes, pero es muy importante que lo tengas en cuenta: Identifica o desarrolla tus Ventajas Competitivas nicas (VCUs) --> aquello que te diferencia de tus competidores y que es a la vez, atractivo para tus clientes. Identifica a TU segmento target --> para saber quines son tus clientes, a quines les gusta lo que ofreces o puedes ofrecer; o para saber qu VCUs te estn faltando y debes desarrollar.

Bien, supongamos que ya imprimiste unos buenos volantes basados en las VCUs que reflejan tus fortalezas y diferencias. Aqu te doy algunas ideas para usarlos en tu promocin: Distribyelos en un radio de 400 metros de tu locacin, casa por casa Ponlos en los parabrisas de los autos estacionados en las cercanas Entrgalos en mano a los transentes, si es una zona de negocios (y si ofreces un servicio rpido) Haz un mapa de los negocios de tu zona, selecciona los mejores y vistalos ofrecindoles el servicio de almuerzo rpido Haz degustaciones en los negocios seleccionados de tu zona (pequeas porciones que despierten el apetito)
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Ofrece entrega de almuerzos para los que prefieren comer en la oficina -slo a algunos, a menos que quieras poner un marcha un delivery a gran escala. Haz joint-ventures (alianzas con otros negocios) para publicidad o compartir beneficios aprovechando la cartera de clientes de cada uno

No olvides hacer que tu restaurante sea especial para tus clientes, mediante buenos encabezados en los volantes, basados en tus VCUs. Ten en cuenta incluir ofertas con vencimiento para que la gente sienta que debe aprovecharlas ahora! Una vez que atraigas a los clientes, podrs "hacer que compren ms y "hacer que vuelvan con ms frecuencia, de eso se tratan las prximas lecciones

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Leccin # 7

Upsell, Cmo Hacer Que Compren Ms!

Dijimos en laleccin anterior que slo hay tres maneras de hacer crecer tu restaurante: Atrayendo nuevos clientes Haciendo que compren ms Haciendo que vuelvan con ms frecuencia

Vimos algunas ideas para atraer nuevos clientes: haciendo publicidad efectiva, contactando a los negocios cercanos y haciendo joint-ventures. Ahora, cmo hacer que compren ms cuando ya estn ah? Hay una simple tcnica que se llama upsell. Consiste en ofrecer algo ms en el momento del pedido. Tanto si tu restaurante requiere que se pague en caja antes de solicitar el servicio, como si es atendido en las mesas, debes entrenar a cada integrante de tu personal para ofrecer algo ms... un complemento, una entrada, otra bebida, las sugerencias de postres, etc. El personal de atencin de las grandes cadenas es un buen ejemplo de esto. Podrs apreciarlo si vas al restaurante y tambin cuando haces un pedido de entrega a domicilio. Haz una recorrida o prueba solicitando deliveries de tus competidores para tomar ideas y mejorar tus propias tcticas. El objetivo es vender ms en ese momento, y si lo haces correctamente, eso traer un significativo aumento de efectivo (Se calcula que McDonald's --aplicando las tcnicas que explico en mi libro Informe Especial Marketing de Restaurantes-- genera un 30-33% de ingresos extras al ao!).

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Leccin # 8

Repeticin, Hacer que Vuelvan con Ms Frecuencia!

Para hacer que los clientes vuelvan con ms frecuencia, debes darles motivos para ello... O quedarte esperando a que se les ocurra :-) Cmo hacer que vuelvan? Lo primero, es seguir en contacto para mantenerte en la primera lnea de sus mentes y hacerle conocer tus ofertas. A esto se le llama follow-up o seguimiento, en este caso, de pos-venta. La forma mejor y ms barata de hacer seguimiento es va email, envindoles tu boletn electrnico. Yo uso un servicio de autoresponders inteligentes que permite enviar los boletines como follow-ups (una serie de mensajes personalizados, con contenidos e intervalos preprogramados, por ejemplo si quieres enviarles un curso o tienes una serie de ofertas escalonadas) y tambin como broadcastings, que son los envos eventuales, esos que uno arma con informacin y ofertas recin elaboradas. El servicio se llama AWeber. Pero no todos los clientes estn dispuestos a dar su direccin electrnica... Para persuadirlos, piensa en algo especial para obsequiar, un sorteo o un concurso, que requiera que llenen un formulario con sus datos y cuyo resultado se les entregar va email, de manera que tengan que proveerte su direccin. Tambin puedes ofrecer acceso a un curso de cocina por email, o entregar un libro digital como ste. Cualquier cosa que sea til para ellos los persuadir de darte su direccin de email y una vez que la tengas, puedes contactarlos frecuentemente, mientras les ofrezcas informacin de valor. Ideas para que vuelvan: Haz campaas estacionales y comuncalas va email (da de la madre, da del padre, da del nio, da de los enamorados, fiestas de fin de ao, etc...)

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Ofrceles algo especial para sus cumpleaos (fotografas digitales, su almuerzo/cena gratis, descuentos, etc.) ellos llevarn a otra gente!.

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Leccin #9

ltima Clase, Mira Cunto Vas a Ganar!

Antes que nada, muchas gracias por haber llegado hasta el final. Esto demuestra que realmente quieres triunfar y que seguramente vas a hacerlo. Y confo en que rpidamente! Simplemente, no olvides que todo depende de las acciones que tomes. No le tengas miedo a equivocarte. Quien te diga que nunca se equivoc estar mintiendo. Los errores son parte importante del aprendizaje y una seal de que ests haciendo cosas y te ests moviendo. Slo no se equivoca el que no hace nada. Entonces, preprate, pero no demasiado. No caigas en la parlisis por anlisis. Comienza a realizar acciones de marketing lo antes posible. Aunque sea, imprime un pequeo volante invitando a la gente de la vecindad a probar tu men con un caf gratis si se presentan antes de la fecha X (10 das por ejemplo) y reprtelo en un radio de 400 metros. Esa pequea accin puede atraerte unos cuantos clientes que luego podrs convertir en clientes de largo plazo. Quiero insistir en la importancia de actuar lo antes posible. No busques la perfeccin y no te demores. Por ejemplo, seguro que querrs tener un volante hermoso y sper profesional. Bien, no te digo que no lo hagas; pero, mientras pones ese volante en preparacin a cargo de gente profesional, rpidamente puedes hacer un volante de entrecasa para tu vecindad. Por ejemplo, si preparas ese volante en tu computadora, digamos a tres por pgina, con 50 pginas ya tienes para repartir 150 volantes. Si le das el tono de una invitacin personal y le pones tu firma, ser gratamente recibido y te sorprenders de cunta gente responder. OK. Hasta aqu has aprendido diferentes tcnicas para lograr los 3 factores de crecimiento de tu restaurante. Has visto cmo atraer nuevos clientes (atraccin), cmo hacerlos consumir ms (conversin) y cmo hacerlos volver con ms frecuencia (repeticin). Recuerda que tu restaurante va a crecer solamente si trabajas en funcin de potenciar esos 3 factores. Un mejor equipamiento, o mejor servicio, o comida ms rica, si no encuentras
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la forma de usar esos elementos en tu marketing para la atraccin, conversin y repeticin de clientes, no servir para hacer crecer tu negocio. Marketing es la palabra clave. Hagamos unos nmeros rpidos en dlares... Supongamos que el ticket promedio de tus almuerzos es de $10 por persona. Atrayendo 1 cliente nuevo por da (un nmero muy modesto), obtendrs $60 extras a la semana (para hacerlo simple, suponemos que cada nuevo cliente ir una sola vez en esa semana y que tu semana es de 6 das). Si actualmente tienes un promedio de 30 clientes por almuerzo, ingresas $300 por da, $1800 por semana. Aplicndole tcnicas de conversin, vas a aumentar el ticket promedio en, digamos, 20%. Eso te dara $360 extras por tus clientes actuales, ms $12 de los nuevos clientes. Sumando, seran $60 por atraccin, ms $360+$12 por conversin = $432 extras semanales... Ahora, un ao tiene 52 semanas. Seran = $432 x 52 = $22.464 extras por ao. Ese sera el resultado de la atraccin y la conversin, haciendo de cuenta que slo atraers un nuevo cliente por da de trabajo y que cada uno de ellos ir una sola vez. Y qu pasara con la repeticin? Para hacer este clculo necesitamos considerar los ingresos totales, entonces hay que sumar los $1800 semanales actuales multiplicados por 52 semanas (el resultado es $93.600) ms los extras por atraccin y conversin que son $22.400, lo cual nos da un resultado de $116.000. Estos son los ingresos que logras con la frecuencia de repeticin de visitas que tienes actualmente, pero... A ver, imaginemos que mediante la aplicacin de promociones estacionales, de cumpleaos, etc. y por un seguimiento peridico, podras lograr un aumento de frecuencia de visitas de... 10% ? es muy bajo? No importa, seamos mesurados, supongamos ese porcentaje. Entonces ingresaramos $11.600 extras anuales. Sumando, seran los $22.464 extras por atraccin y conversin, ms los $11.600 extras por repeticin, totalizando $30.064 anuales extras. Como el ticket promedio que tomamos como base es de $10, podemos decir que los ingresos extras seran aproximadamente 3000 veces el valor del ticket promedio. As, si en Paraguay tu ticket promedio es de Gs.25.000, tu facturacin extra sera (Gs.25.000 x 3.000) = Gs.75.000.000 anuales. Simplemente calcula tu ticket promedio por persona y multiplcalo por 3.000. Tus nmeros pueden ser diferentes, pero lo importante es que realmente
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puedes potenciar tu negocio y multiplicar tus ganancias... si entras en accin! Comienza ahora aplicando lo que aprendiste! las primeras 24hs. son importantsimas porque tienes todo fresco en tu mente. No dejes que tus ideas se duerman, empieza ya a caminar hacia el xito de tu restaurante! Un fuerte abrazo,

Miguel ngel de Alza miguel@marketineros.com PD: Este Pequeo Libro es un Extracto de Mi INFORME ESPECIAL MARKETING DE RESTAURANTES, el cual contiene Todas las Estrategias Mencionadas Aqu Ms Otras Para Multiplicar Tus Ganancias, Con Ejemplos y Explicaciones Detalladas, MS Casi 70 Documentos y Plantillas de Gestin y Marketing. Para Accederlo Inmediatamente, Descarga Instantnea, Click Aqu

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