Corrig Examen Achats, Stocks, Appros MBA PPA MADR Anne 2011 / Dure 2h00 - Isabelle Soubr

Avec calculatrice 4 oprations. Sans documents.

I / 2 points : Dfinir de faon synthtique et avec prcision ce que sont les achats de MRO, et les types dachats quils regroupent. Les MRO ou achats de biens et services de fonctionnement, sont des achats hors production et regroupent : - les fournitures industrielles - les fournitures de bureau (+ mobilier, produits dentretien) - les prestations de services (intrim, voyages, prestations intellectuelles)

II / 6 points : Dfinir de faon synthtique ce quest lE-Procurement et quels sont les enjeux de la mise en place dune solution dE-Procurement dans les entreprises. Le-procurement vient de langlais et peut se traduire par approvisionnement par moyens lectroniques .Cela dsigne les processus de gestion, de formalisation et dautomatisation des achats sur des rseaux informatiques (utilisation des technologies ERP et internet). Les enjeux Ce sont des achats qui nont pas la valeur dachat la plus forte, mais qui reprsentent beaucoup de gestion administrative par un nombre important de commandes, et un dlai de traitement assez long. a / La matrise des dpenses, par la matrise : - du nombre total de commandes - des quantits achetes - du niveau de stock de chaque article - de la pertinence du besoin - des achats dissidents b / Les axes doptimisation grce le-procurement : - Rduction des achats dissidents - Gain de temps pour les acheteurs / approvisionneurs - Rduction du cot de traitement dune commande - Rduction du temps de traitement dune commande - Diminution du nombre derreurs / litiges - Rationalisation du panel fournisseurs - Diminution des stocks - Baisse des prix dachats

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III / 12 points : ETUDE DE CAS

1 / 9 points : Etudier les points forts et les points faibles des stratgies et/ou tactiques de ngociation des trois socits EA, Boeing et Airbus ltude devra porter une attention particulire sur les lments Achats : analyse des contraintes, du march, des leviers utiliss par lacheteur pour atteindre ses objectifs

LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION

EA Achat de 12 avions, sur une flotte totale de 145 avions, soit 8% de la flotte. BOEING Vente de 12 avions, qui correspondent un CA entre 1,37 et 2,6 Mds USD. Maintenir sa prsence chez EA, numro 18 dans le monde (sur 200) et un des quelques clients rentables sur le march mondial en crise. AIRBUS Vente de 12 avions, qui correspondent un CA entre 1,37 et 2,3 Mds USD. Prendre 100% de parts de march chez EA, numro 18 dans le monde (sur 200) et un des quelques clients rentables sur le march mondial en crise.

Russir entrer dans le budget dinvestissement, estim entre 1,37 et 1,55 Mds USD ( 40% de remise demande sur les prix catalogue). Gomes doit donc obtenir une conomie comprise environ entre 900 et 1200 Million USD (selon les avionneurs). Arriver mettre en concurrence un march Vendre les 12 avions en Vendre les 12 avions en oligopolistique de deux fournisseurs maintenant la marge au plus maintenant la marge au plus haut mondiaux, tout en prservant les relations haut niveau possible (1200 M niveau possible (900 M USD avec une communication adapte. USD dfendre) dfendre) Conclusion sur les Achats : il sagit dune vente et dune ngociation trs forts enjeux sur des produits techniques. Lacheteur devra tre leader dans lacte dachat, tout en faisant intervenir lensemble de lquipe technique et de direction pour optimiser, scuriser et prenniser lensemble des conditions dachats.

LES STRATEGIES ET TACTIQUES DE NEGOCIATION

EA

Points faibles / menaces

- Un march fournisseur de type oligopolistique, avec deux fournisseurs seulement dans le monde capables de rpondre la demande. - Une relle difficult mettre les fournisseurs en concurrence, du fait de leur position sur le march, et dventuelles ententes entre eux (situation plus frquente sur ce type de march non concurrentiel). - Une obligation pour lacheteur de prserver la relation commerciale, EA ne pouvant pas se permettre de se fcher avec un des deux fournisseurs (puisquils ne sont que deux sur le march mondial).

Points forts / opportunits - Un rapport de force issu du march favorable pour linstant EA : crise conomique mondiale avec baisse de la
demande davions et position dEA en N18 avec une excellente rputation de solvabilit. - Une utilisation experte, pertinente et efficace par lacheteur, de nombreux leviers : * volution de la nature du besoin par recherche davions Boeing doccasion , avec cration dune offre de substitution aux avions neufs (et donc de nombreux nouveaux fournisseurs potentiels) * consolidation des volumes et rduction du nombre de fournisseurs (un seul au lieu de deux actuellement) * calculs de cots en cots totaux prix et performance (fuel, entretien, formation pilotes, revente) * clarification en amont de la ngociation, des objectifs de cots avec exigence de dpart leve (40% de remise) * clarification en amont de la ngociation de la rgle du jeu : le premier qui atteint la cible remporte le march * benchmark interne de vrification de cots et performance * Pression psychologique (sur les deux avionneurs) par la visite Seattle chez Boeing * Utilisation du Pull&Push : motivation et pression des fournisseurs pour mettre en concurrence les fournisseurs. * Jeu de ngociation jou en quipe avec intervention des experts techniques puis des chelons hirarchiques suprieurs jusquau Prsident dEA.

BOEING Points faibles / menaces

- Le chef de march doit dfendre le haut niveau de revenu de lavion car au dpart il est plus cher de 13% celui dAirbus, mais il risque de se heurter la stratgie dachat et dinvestissement dEA.

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- W.Monroe tarde entrer dans le jeu de la ngociation, car il ne prend pas rellement au srieux la demande dEA au dbut, ayant crainte de ntre consult que pour servir de livre (faire baisser les prix de la ngociation) - Il ne prend pas non plus rellement au srieux la demande de remise de lacheteur dEA, ou en tous les cas, continue vendre son produit comme une machine gains sans revoir son offre. - Les baisses de prix/cots de Boeing, successives, sont trop faibles chaque fois, et surtout elles sont consenties sans contreparties (Boeing devrait au moins en profiter pour obtenir davantage dinformations sur sa position relle) - Loffre nest tudie dans sa globalit quen fin de ngociation (cots de maintenance, formation etc) et tudie trop tardivement elle reste 3% au-dessus de la cible demande depuis le dbut, leffort est insuffisant. Boeing semble remettre des offres sans se soucier de la concurrence et des points forts de leur offre (garanties sur revente), ainsi que des points faibles de la sienne (davantage de cots pour EA en formation de pilotes+pices dtaches). - Bright nutilise pas le dernier levier suggr par EA, et ne fait pas intervenir le Prsident de Boeing. Il ne sait pas utiliser les leviers hirarchiques, fait une erreur sur la capacit de E.Gomes avoir le dernier mot pour conclure.

Points forts / opportunits

- Boeing est dj fournisseur dEA, et il sagit pour partie de remplacer des avions Boeing - Un produit trs performant au revenu intressant sur toute la dure de vie de lavion - Bright arrive devenir suffisamment crdible pour que lacheteur dEA fasse le dplacement jusqu Seattle chez Boeing. Il comprend alors quil a une chance de remporter le march et fait travailler toute lquipe technique en interne, ainsi que les fournisseurs de Boeing pour rviser loffre. AIRBUS

Points faibles / menaces

- Le chef de march doit tenir compte de lhistorique commerciale avec EA, et notamment des conditions de garantie de revente trs avantageuses dj obtenues par EA. - Lacheteur dEA utilise cette condition commerciale pour faire pression sur Airbus, en indiquant quil pourrait remplacer tous les Airbus par des Boeing en faisant jouer la clause de revente (prix de revente garanti par Airbus)

Points forts / opportunits

- une prsence chez EA de fournisseur leader, donc difficile remplacer totalement dans le moyen terme - un produit moins cher de 25MUSD lunit que son concurrent, et permettant dconomiser sur les pices, la maintenance, et la formation des pilotes. - un produit plus flexible, garantissant de meilleures conduites en vol sur une partie de la destination commerciale stratgique dEA, lAmrique Latine. - Une utilisation pertinente et efficace de leviers de ngociation : * argumentation de vente comparative avec le produit concurrent de Boeing (offrent EA les arguments pour challenger Boeing) * prsentation et argumentation en cots totaux ds le 04/12 (maintenance+fuel) avec intervention de lquipe dexperts dAirbus * consolidation de la relation avec lacheteur par un meeting improvis un samedi matin en interrompant ses vacances (avantage psychologique) * prise en compte des objectifs dEA et en particulier de la cible de prix, avec travail ds lamont de lensemble de lquipe Airbus pour latteindre * Utilisation du levier hirarchique avec intervention du Prsident dAirbus auprs du Prsident de EA 2 / 3 points : A votre avis, qui des deux fournisseurs va recevoir la commande dEA ? Les deux offres semblent tre quilibres pendant de nombreuses semaines. La diffrence devrait se jouer sur deux lments : la stratgie dachat de EA et lexpertise en ngociation. Stratgie dachat : latteinte de lensemble des conditions dachats, dont les cots complets ; la gestion du panel de fournisseurs (un seul fournisseur ou deux pour challenger le portefeuille ?) ; la rationalisation des portefeuilles (tous les avions dun mme avionneur pour simplifier les oprations ?) Ngociation : un des deux fournisseurs nest pas europen, peut-tre a-t-il plus de mal ajuster son relationnel la culture europenne (relationnel fort ave linterlocuteur) ; utilisation des leviers (et relais) hirarchiques au bon moment. Sur la base de ces lments, EA devrait choisir Airbus.

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