4.4.

Techniki asertywne Przez pewien czas obserwowano zachowanie sekretarki w miejscu pracy w sytuacjach, gdy szef zleca jej wykonanie pewnych czynnoci biurowych poza godzinami pracy. Osoba ta nie otrzymywaa adnych dodatkowych wynagrodze z tego tytuu i czsto alia si wsppracownikom z braku czasu na zajcie si sprawami prywatnymi. Wielokrotnie mwiono jej Pani odmwi. Przecie nie ma Pani tego typu obowizku! Za kadym razem odpowied brzmiaa jednakowo - To nie wypada! Co szef, by o mnie pomyla. Osoba ta nie umiaa mwi sowa NIE, a jednym z powodw mogo by dziaanie reguy wzajemnoci - poczucie koniecznoci odwzajemnienia si za czyje dziaanie na moj rzecz. By taki moment, w ktrym szef zosta odwoany i nowa osoba przychodzca na jego miejsce zaproponowaa jej kontynuacj pracy na dotychczasowym stanowisku. Zaistniaa zatem szansa na stworzenie innych relacji z nowym przeoonym. Poprzedni szef zaproponowa jej przejcie do nowego miejsca pracy o identycznych obowizkach i zblionym wynagrodzeniu i identycznym ukadzie subowym. Sekretarka miaa szanse na zbudowanie innych relacji z nowym szefem. Podja decyzje przejcia do instytucji, w ktrej zosta zatrudniony byy szef, pozostaa jego sekretark. By moe w procesie podejmowania decyzji odegra rol czynnik zachowania bezpieczestwa stary szef by bardziej przewidywalny ni nowy, a zmiana moga si okaza wyborem czego gorszego. By moe te wpyw mia tzw. syndrom on alkoholikw, ktrych to pierwszy partner yciowy jest uzaleniony od alkoholu. W takich sytuacjach do czsto dochodzi do rozstania a dalej okazuje si, e kolejny partner jest rwnie alkoholikiem. Fakt ten wyjania si poprzez odnajdywanie w roli ony alkoholika innych wartoci pomocy z ludziom uzalenionym za cen wasnego szczcia. Tym samym wzrasta moe poczucie wasnej wartoci. Nie tylko jednak poziom samooceny wpywa na fakt unikania sowa NIE. Innymi powodami s np. obawa przed negatywnymi konsekwencjami (utrata premii, zerwanie kontraktu) czy tzw. ch zachowania witego spokoju utrata moliwoci realizacji interesw i celw. Jednym z kopotw zwizanych z odmow jest przewiadczenie, e jej powd jest bahy. atwiej jest odmwi, gdy podajemy argumenty natury zdrowia, kalkulacji ekonomicznej - tj. argumenty spoecznie uznane za wane. Jeden z bohaterw filmu S. Barei Brunet wieczorow por znajdowa si w do niezrcznych dla siebie sytuacjach i wycofujc si z nich mwi, e za chwil ma spotkanie z ministrem lub samolot do Londynu - szuka powodw o niepodwaalnej wadze w odbiorze spoecznym. Zasada asertywnej odmowy opiera si na powiedzeniu sowa NIE uzasadnieniu wykonaniu decyzji. Uzasadnienie, to poinformowanie o powodach swojej decyzji. Nie jest odpowiedzi asertywna konstrukcja Nie, bo nie, albowiem druga strona ma prawo by poinformowana o powodach odmowy. Asertywno jest, midzy innymi, narzdziem odmowy bez przerywania relacji midzy ludmi. Osoba, z ktr chcemy kontynuowa relacje (np. znajomy, klient) ma prawo do poznania powodw naszej reakcji. Jeeli np. kto na dworcu pragnie od kogo wyudzi dwa zote na bilet, to rzecz jasna nie ma powodu uzasadniania odmowy. Do ludzi stojcych w kolejce do kserekopiarki podchodziy dwie osoby pragnce skorzysta z usugi poza kolejnoci. Pierwsza z nich prob formuowaa w nastpujcy sposb: Przepraszam, mam tu pi stron. Czy mogabym skorzysta z kopiarki, bo bardzo si piesz? Skuteczno tej proby wyniosa 94,0%. Druga z osb mwia - Przepraszam mam tu pi stron. Czy mogabym skorzysta z kopiarki - i jej skuteczno wyniosa 60,0%.1 Proby rniy si tym, e w pierwszym przypadku byo sformuowane uzasadnienie skorzystania z usugi poza kolejk, za w drugim nie. Si odmowy jest uzasadnienie i w negocjacjach, w ktrych zakadamy wspprac, druga strona ma prawo pozna powody podjcia decyzji. Podanie powodu odmowy nie jest tosame z koniecznoci ujawniania tajemnic firmy czy tumaczeniem si. Suy ono pokazaniu granicy dziaania, ktra wedug naszych preferencji nie moe zosta przekroczona.

R. Cialdini, Wywieranie wpywu ..., op. cit., s. 17.

Prezentowane przez nas techniki s uyteczne tylko wtedy, kiedy kto chce odmwi - nie akceptuje presji i manipulacji i jednoczenie nie chce urazi drugiej strony. 2 4.4.1. Zdarta pyta Wyobramy sobie, e pewna osoba stale prbuje uzyska od nas twierdzc decyzj (np. zgod na wczeniejsze terminy dostaw), gdy my tego nie chcemy ze wzgldu na obowizujce wymogi produkcji. Jednokrotne powiedzenie, np. Nie, poniewa tego wymaga proces technologiczny, moe okaza si niewystarczajcym i dalej osoba bdzie formuowa argumenty na rzecz zmiany decyzji. W takim momencie naley powtarza - tak, jak zdarta pyta - jedno i to samo zdanie Nie, poniewa tego wymaga proces technologiczny. Zamy dalej, e jedna strona stale prosi, a druga odmawia - jak dugo bdzie trwa ten stan rzeczy? Skuteczniejszym w stosowaniu tej techniki jest ten, kto jest w prawie. Rozumiemy przez to: 1) prawo zawarte w ustawach, regulaminach, itp., 2) prawo normy spoecznej, obyczaju. Klient moe baga mnie o podpisanie umowy, ale jeeli ja nie jestem upowaniony do wykonania tej czynnoci, to moja zgoda nie bdzie miaa adnego znaczenia - bdzie bezprawna. Stosunkowo atwo mwimy NIE, gdy odmowa ma swoje podstawy prawne. Trudniej jest, gdy oparcie stanowi jedynie norma czy te oczekiwania zwizane z wypenianiem roli spoecznej. Przykad zachowania asertywnego ilustruje nastpujca sytuacja zaobserwowana w yciu codziennym. Rachunek do zapacenia w sklepie spoywczym wynis 16,30,- z. Klient poda kasjercej banknot 50,0 z. Ta z kolei, tradycyjnie, poprosia go o drobne pienidze 30 groszy lub 1,30,- z. Ilekro syszymy t prob w sklepach, to wielu krew zalewa, albowiem nie jest naszym obowizkiem posiadanie drobnych pienidzy i zoci nas przerzucanie odpowiedzialnoci za nie wywizywanie si ze swoich obowizkw na innych. Rzecz jasna wspomagamy do czsto kasjerki drobnymi, gdy je posiadamy, lecz klient ten dysponowa banknotem 50,0 - zotowym i poinformowa o tym ow Pani. W odpowiedzi usysza: Kasjerka: Pan pjdzie rozmieni. Klient: Nie zrobi tego, poniewa u Pani pac i tutaj chc otrzyma reszty. Kasjerka: Ale Pan widzi, e nie mog zostawi kasy. Klient: Nie zrobi tego, poniewa u Pani pac i tutaj chc otrzyma reszty. ( w intonacji jego gosu nie byo agresji). Kasjerka: Ludzie to chamy! By to kluczowy moment rozmowy, poniewa przyjcie przeze klienta stylu zaproponowanej rozmowy - pyskwki nie byoby skuteczne. Kasjerka zapewne jest bardziej wprawna w tego typu dialogach i wywizaaby si rozmowa nie doprowadzajca do konstruktywnego rozwizania. Ca sytuacja mogoby si skoczy awantur, rzuceniem towaru na lad i co z tego wynika nic. Klient musia by pj do innego sklepu, nie majc gwarancji, e sytuacja nie powtrzy si. Ponadto, odpowied agresywna powodowaby zamanie normy spoecznej nie obraaj innych ludzi - i tym samym zdarta pyta byaby nieskuteczna. Kasjerka nie obrazia klienta, tylko podzielia si z nim ogln refleksj na temat gatunku ludzkiego. Sformuowaa zdanie oglno twierdzce - skoro ona jest czowiekiem, to naley do zbioru chamw podobnie jak w klient i inni ludzie Majc to wszystko na uwadze klient odpowiedzia - Nie zrobi tego, poniewa u Pani pac i tutaj chc otrzyma reszty. Kasjerka wstaa i mruczc co pod nosem posza rozmieni pienidze. Nie zdarzyo si, by trzy -, cztero - krotna odpowied udzielona tzw. osobom mylcym, nie przyniosa podanego rezultatu. Si zdartej pyty tkwi w tym, e to druga strona stale szuka argumentw na rzecz przeamania oporw, a odmawiajcy wykorzystuje tylko jeden realny powd odmowy. Trudniej jest udzieli odmowy komu kogo si zna ni osobom obcym. Bywa, e starzy klienci wywieraj presj mwic Tyle si znany, e moecie nam da lepsze warunki transakcyjne. Obron moe stanowi wczeniejsze ustalenie jednoznacznych regu wsppracy i odwoanie si do nich w sytuacji odmowy jestemy wtedy w prawie.

Por.: C. Wills - Brandon, Jak mwi NIE, Atext, Gdask 1994; M.. Krl - Fijewska, Stanowczo agodnie bez lku, Intra, W-wa 1993.

4.4.2. Stawianie granic W sytuacji rozmowy z osob, ktr rzdz wycznie emocje - np. agresywny klient zgaszajcy reklamacj - zdarta pyta moe si okaza narzdziem niewystarczajcym. Na tego typu sytuacje uyteczn jest technika trzy stopniowego stawianie granic;

1. 2. 3.

informacja zwrotna - np. Kiedy zwraca si Pan do mnie w taki sposb, to uniemoliwia mi to uruchomienie procedury. Jeeli informacja zwrotna nie wpywa na zmian zachowania, to uruchomiony zostaje krok 2; Postawienie warunku - np. Kontynuacja tego stylu rozmowy spowoduje jej przerwanie. Jeeli nadal nie wystpuje zmiana zachowania, to przychodzi moment na krok 3; Wykonanie - realizujemy postawiony warunek. W tej technice kluczowym jest punkt 2 - postawienie realnego warunku do wykonania. Ewentualna rezygnacja z

realizacji powoduje utrat wiarygodnoci i kontynuacj stylu rozmw narzucon przez drug stron. Swego czasu bylimy wiadkami rozmowy pomidzy przeoonym a podwadnym. W pewnym momencie pracownik powiedzia - Jeeli szef si na to nie zgodzi, to ja rezygnuj z pracy. Tak - odpowiedzia szef - To prosz bardzo. Tu jest dugopis i kartka, prosz zaatwi niezbdne formalnoci w kadrach. Pracownik zblad, albowiem groba odejcia bya blefem i zacz przeprasza przeoonego za nieodpowiedni reakcj. Wiarygodno pracownika zostaa podwaona i dlatego te, jeeli stawiamy jakiekolwiek warunki drugiej stronie, to naley je egzekwowa. Wiele firm w umowie dokonuje zapisu o koniecznoci zapaty odsetek w sytuacji opnionej patnoci. Wielokrotnie odstpuje od egzekwowania tego warunku nie chcc traci kontrahenta. Jaki ma zatem powd niesolidny partner, by w kolejnej transakcji paci zgodnie z umow skoro to nie ley w jego interesie? Skoro raz za dziaania niezgodne z prawem nie spotkaa go adna sankcja, to dlaczego ma mie to miejsce za drugim razem? Wzrasta tylko poczucie bezkarnoci. 4.4.3. Zamglanie Wystpuj sytuacje, w ktrych kto si stale doczepia np. Ale Pani dzi wyglda. Jeeli osoba, do ktrej skierowana jest ta uwaga uwaa, e jej wygld jest taki, jaki by powinien, to jedna z moliwoci odpowiedzi brzmi - By moe mj wygld nie jest najlepszy. Doczepiacz kontynuuje atak stwierdzajc I to biurko wyglda jak po nalocie bombowym. Osoba atakowana konsekwentnie na zasadzie zdartej pyty odpowiada: By moe biurko nie wyglda zbyt okazale. Celowo zostao uyte sformuowanie By moe, albowiem nie przesdza ono ani prawdy ani faszu powoduje ono zamglanie wyraenia opinii atakowanego, ktry nie widzi powodu do rozpoczynania dyskusji w danej sprawie, ktr traktuje jako tzw. temat zastpczy. Istnieje wiele sw o bardzo oglnej zawartoci informacyjnej - wiodcy proszek, zwyky proszek, kompletna karma, itp. Kady z nas moe podoy sobie zupenie inne treci pod sformuowania: zwyky, kompletna, wiodcy. Odpowied ze sformuowaniem by moe stosuje si do momentu, w ktrym druga osoba nie wyjawi rzeczywistego powodu swojej zoci. Jeeli w naszym przykadzie doczepiacz powiedzia Jestem na Pani zy, bo obiecaa Pani dostaw w zeszym tygodniu, a do dnia dzisiejszego nie mam towaru to odpowied w stylu By moe co tam obiecywaam byaby ju wyrazem arogancji. Technik zamglania stosuje si dopki, dopty dana osoba nie ujawni rzeczywistych powodw swojego niezadowolenia.

4.4.4. Demaskowanie aluzji W trakcie rozmw kto mwi, np. Istnieje wiele firm, ktre prbuj naciga klientw. lub Kobiety w pracy, to mog jedynie herbat parzy, a nie zajmowa si tak powanymi sprawami. Aluzja ma to do siebie, e nie ma konkretnego adresata, jest ogln ocen, ktr kady moe odnie do siebie. W sytuacji formuowania aluzji mona nie podejmowa adnych dziaa, albowiem osoba je wygaszajca sama o sobie wystawia do niepochlebna opini. Jeeli natomiast uwaamy, e przekroczono pewne granice norm spoecznych lub

brak naszej reakcji oznacza moe osabienie pozycji negocjacyjnej, to cay wysiek kierujemy na zmian punktu odniesienia przejcie od ogu do szczegu. Moliwe odpowiedzi w tej sytuacji to np.: Ja reprezentuj firm. Czy t uwag odnosi Pan do mnie?, Prowadz w tej chwili rozmowy z Panem, czy uwaa Pan, e moja rola ogranicza si winna do parzenia herbaty, czy tak? Aluzjanci, to osoby pewnie czujce si na gruncie oglnikw i niedomwie. Zmiana ukadu odniesienia czsto powoduje wycofanie si ich z danego stwierdzenia. Co zrobi, gdy powiedz TAK? 4.4.5. Zamiana oceny na opinie Stosujc techniki asertywne naley da sobie prawo do wyraani opinii na czyj temat, jak i da innym analogiczne prawo do ich formuowania w odniesieniu do nas. Istota rzeczy polega na tym, e ja i inni mamy identyczne prawo do zgadzania si z nimi lub te nie. Kategoria oceny zawiera w sobie kryterium posiadania obiektywnej prawdy przez osob j wystawiajc. W relacjach spoecznych trudno jest wskaza zjawiska podlegajce jednoznacznej ocenie. Pozbawienie ycia innych powinno pociga okrelon kar, a jedno z przykaza kategorycznie stwierdza Nie zabijaj. Bywaj jednak sytuacje, e pozbawienie kogo ycia w obronie wasnej spotyka si ze zrozumieniem i tolerancj, W sytuacji negocjacyjnej akceptowany jest blef natomiast w relacjach domowych nie jest on ju a tak mile widzianym. Generalnie powiemy, e ocena osb uwarunkowana jest systemem wartoci danej grupy. Std te asertywno twierdzi, i ludzie maj prawo do opinii, a nie oceny. Konstrukcja odpowiedzi jest zgodna z regu asertywnej odmowy powiedzenie NIE z przekazaniem wasnej opinii w tej sprawie. Wracajc do przykadu z aluzjantem odpowied powinna brzmie Nie zgadzam si, mam o sobie inne zdanie lub (w sytuacji, gdy podzielam opini drugiej strony) Tak. Zgadzam si te tak o sobie myl. Odpowied druga stanowi formalny koniec dyskusji, natomiast pierwsza moe j zapocztkowa. W takiej sytuacji uruchamiana zostaje technika zdartej pyty, a dalej stawiania granic. Obserwacja rodzimej rzeczywistoci wskazuje, e ludzie czciej we wzajemnych relacjach przekazuj sobie informacje negatywne ni pozytywne. By moe dlatego wystpuj kopoty z przyjmowaniem pochwa? Jeden z dyrektorw firmy przeprowadza rutynowe spotkanie ze swoimi podwadnymi. W zebraniu bra udzia przedstawiciel zagranicznego inwestora strategicznego. Po spotkaniu podszed on do prowadzcego i zapyta, dlaczego ani razu nie przekaza nikomu z uczestnikw informacji pozytywnej tylko same negatywne? Uwaa, e podwadni wracajcy do swoich stanowisk pracy bd zapewne odreagowywali t sytuacj na innych, co niekorzystnie wpynie na motywacj do pracy w caej firmie. Obserwator stwierdzi, e jeeli ju maj by przekazywane opinie negatywne, to w cztery oczy, a na forum oglnym tylko te, ktre uderzaj w interesy strategiczne firmy. Doda dalej, e uwaga krytyczna winna by czona z opini pozytywn. Nie chodzi tutaj o ukrywanie bdw, lecz o stosowanie take bodcw pozytywnych utrwalajcych podane zachowanie. Ucznia pitej klasy mona wymia za wynik dziaania 2 + 2 = 5. Mona take postpi inaczej, np. Zrobie bd w dodawaniu (negatyw) ale cieszy mnie, e sam (pozytyw) zgosie si do odpowiedzi. Pozytywna informacja jest tym, co motywuje ludzi do dziaania i warto da temu wyraz mwic Tak zgadzam si, te tak myl o sobie. Taki styl odpowiedzi wywodzi si ze spoeczestwa amerykaskiego, a w polskiej obyczajowoci ley kokieteryjna reakcja utwierdzajca rozmwc, e pozytywny wynik dziaania jest bardziej wynikiem przypadku ni naszej inicjatywy Nie jestemy zwolennikami przejmowania wszystkich wzorw zachodnich i ich formu mona zastpi swojskim mio mi, dzikuj.

4.4.6. Poszukiwanie krytyki Bywa, e w negocjacjach jedna ze stron twierdzi, e ich partnerzy s niekompetentni. Samo potwierdzenie lub zaprzeczenie moe nie by satysfakcjonujcym i dlatego warto jest zapyta, np. A co konkretnie ma Pan na myli wyraajc tak opini?. Dziki temu mamy szans uzyska informacj poszerzajce wiedz o nas samych, czy te na temat oferty firmy. Jeeli bowiem pytanie nie zostanie sformuowane, to dana osoba moe snu jedynie fantazje na temat Co Autor mia na myli?. Jeeli padnie odpowied, tzn. zostanie przedstawiony konkret, to mona podj adekwatne do sytuacji dziaania.

Istotnym jest, by reakcja na krytyk nie przerodzia si w tzw. cignicie zdechej krowy, czyli stae przyznawanie racji drugiej stronie. Jeeli bowiem krytyka ma swoje uzasadnienie w rzeczywistoci, to moe atwo przeksztaci si w totaln negacj danej osoby lub oferty (wspomniany wczeniej efekt aureoli). Z tego wzgldu odpowied winna zawiera element pozytywny, np.: A: Oferta nie zawiera konkretnych terminw dostaw oraz ceny s za wysokie! B: Terminy ustalimy w dalszej kolejnoci i zapewniamy caodobowy serwis. Zabieg ten jest tylko wtedy skuteczny, gdy pozytyw pozwala zrealizowa interesy drugiej strony. Jeeli nasz reakcja na opnienie dostaw bdzie stwierdzenie, e jest adna pogoda, to w sytuacji gdy stan aury nie ma adnego znaczenia dla klienta, nasze stwierdzenie wywoa zapewne irytacj

4.4.7. Uprzedzanie Jest to technika przyznania si do bdu zanim druga strona zacznie o nim mwi. Stosuje si ni w sytuacjach ewidentnych a jej skuteczno jest wprost proporcjonalna do stopnia powtarzalnoci bdu. Nie ma idealnej firmy i kademu zdarza si np.: niedopenienie formalnoci, opnienie dostawy. W takich momentach nie warto jest szuka sztucznych usprawiedliwie w korkach ulicznych czy zej pogodzie. Negocjator ma prawo do bdu!3 ale uprzedzanie jest skuteczne tylko w sytuacjach sporadycznych. Jego skuteczno wynika std, e nazywamy to, co druga strona chce nam przekaza, np. Jestem dzisiaj roztargniony. Przepraszam. Istotnym jest, by epitet nas okrelajcy by uyty ponad norm, co podkrela ma skal naszej negatywnej oceny samych siebie. Jeeli sami siebie krytykujemy, to wielokrotnie robimy to w imieniu innych, ktrzy chc to samo stwierdzi, ale przez grzeczno tego nie czyni. Ponadto moemy te liczy na empati drugiej strony. Podkrelamy, e jest to jednorazowy zabieg z dan osob. Powtarzalno bdu, w relacjach z t sam osob, osabia skuteczno uprzedzania, a dalej moe sprzyja w formuowaniu ocen w kategoriach niekompetencji lub celowej taktyki gry czasem i w konsekwencji podjciu dziaa agresywnych. W negocjacjach, z punktu widzenia asertywnoci, moje ja - moje cele i interesy staj si jedynymi wyznacznikami dziaa. Jeeli nie s one w sprzecznoci z normami spoecznymi i kulturowymi, to zostaje speniony podstawowy postulat asertywnoci - obrona siebie bez ataku drugiej osoby. Problem tkwi w tym, e ludzie maj skonno do racjonalizacji swoich dziaa i wielokrotnie, przed samym sob, doskonale potrafi usprawiedliwi swoje postpowanie powoujc si wanie na normy spoeczne i kulturowe. Asertywno kojarzona jest z umiejtnoci obrony swoich interesw (praw) bez naruszania interesw (praw) drugiej strony. Z naszego punktu widzenia jest to model idealny, ktrego realizacja w praktyce jest mao realna. Ludzie odmiennie definiuj sytuacje konfliktowe, w ocenie sytuacji uruchamiaj rne systemy wartoci, kieruj si rnorodnym rozumieniem racjonalnoci, itd. Tym samym z faktu, i nie widz bym narusza prawa innych (tj. jestem asertywny) nie oznacza, e kto inny nie widzi tej sytuacji zupenie inaczej (z jego punktu widzenia jestem po prostu chamem). Nie ma jednej obiektywnej prawdy i std te w wielu przypadkach odwoanie si do asertywnoci stanowi wycznie racjonalizacj swojego postpowania. Asertywno jest tworem kultury amerykaskiej, tj. wysoce indywidualistycznej (por. rozdzia 5) w innych kulturach np. partnerskich taki model zachowania jest zamaniem norm kultury. Take i w obrbie jednego narodu kwestie te mog by traktowane bardzo odmiennie. Swego czasu w trakcie jednego z treningw z zakresu technik sprzeday, zgodnie z potrzebami zleceniodawcy, spor cz pracy powicono na trening asertywnoci z nastawieniem na relacje w zespole pracowniczym. Prowadzcy obserwowali ogromny opr grupy wobec proponowanych technik dziaania. W trakcie wieczornego spotkania jeden z uczestnikw powiedzia Widzisz przy tamtym stoliku siedzi mj szwagier, koo niego czowiek, z ktrym razem chodziem do szkoy. Osoba dalej to moja ssiadka, a rozmawia z ni moja kuzynka. Wszyscy mieszkamy w jednym miasteczku i jednoczenie razem pracujemy. Podobnie jest z moimi klientami. My si tu wszyscy znamy i

Nie oznacza to, e nie ponosi za nie odpowiedzialnoci. Chodzi nam o tzw. drobne bdy.

nie da si nie uwzgldnia innych punktw widzenia nawet kosztem wasnych spraw. Jest to typowy punkt widzenia kultury partnerskiej, dla ktrej dziaanie dla innych, nawet kosztem realizacji wasnych interesw, jest pozytywnie odbieran norm. Osoby nie potrafice odmawia ciesz si zazwyczaj mniejszym autorytetem w grupie ni te, ktre przeciwstawiaj si opinii innych i potrafi uzasadni swj punkt widzenia. Bycie aertywnym jest take wyborem dotyczcym penionej roli w grupie. W sytuacjach negocjacyjnych asertywno jest uytecznym narzdziem obrony siebie oraz prezentowanych stanowisk bez atakowania drugiej strony. Due wraenie zrobi na nas film z 2003 roku w reyserii Larsa von Triera - Dogwill. Bohaterka filmu ukrywa si przed swoim ojcem w maym miasteczku. Mieszkacy godz si na jej pobyt pod warunkiem speniania ich drobnych prb. Z czasem staj si one coraz wiksze, a kobieta nie odmawia ich wykonywania. Dochodzi do szantau, a dalej do gwatw na bohaterce. Kocowe sceny filmu to spalenia przez kobiet miasta i wymordowanie jego mieszkacw. Zapewne interpretacji filmu moe by wiele. Dla nas jego wymowa dotyczy kwestii ulegania innym bez adnego oporu, co w konsekwencji prowadzi do demoralizacji. Nie ma co liczy, e inni si zmieni. Pozostaje mord. R. Legutko podj rozwaania zwizane z pojciem wolnoci.4 Wyrni on kategori wolnoci negatywnej. Wyraa si ona w postawie - nie mona ogranicza wolnoci ludzi. Czowiek sam decyduje o swoim losie. W konsekwencji kady zewntrzny przymus jest interpretowany w kategoriach zagroe swobd obywatelskich. Wolno negatywna jest w swojej istocie egoistyczna, ktra to postawa staje si prawomocn postaw moraln. Przeciwiestwo stanowi wolno pozytywna zesp sprawnoci i rodkw pozwalajcych osign zamierzone cele. Pierwsza z wolnoci zakada egalitaryzm i cige poszerzanie zakresu swobody dziaa. Konsekwencj drugiej jest spoeczna nierwno, poniewa nierwny jest podzia sprawnoci i rodkw. Wolno pozytywna akceptuje istniejcy system norm i wartoci, ale take stanowi system ograniczenia dla innych. Istot wolnoci pozytywnej jest take wyznaczenie pewnych granic dziaania, ktre stanowi warunek trwania systemu w czasie. Asertywno jest wyznaczaniem granicy, ktrej nie mog przekracza inni i bywa uprawomocnieniem egoistycznej postawy wobec innych stanowi o wolnoci negatywnej. Moe przybra form wolnoci pozytywnej wtedy, gdy granice dziaania zostan ustalone pomidzy wszystkimi stronami zaangaowanymi w sytuacj konfliktow. Jeeli tak si nie stanie, to koniec moe by taki jak w Dogwill. W wielu firmach przeoeni mwi, e trzeba by elastycznym. Tylko co, to znaczy? Wracajc pno do domu spotkaem trzech mczyzn, z ktrych jeden krzycza - dawaj pienidze. Niewiele mylc uciekem do klatki. Sdz, e byem szybki i rozsdny, ale nie elastyczny, poniewa w tej sytuacji potrafi jedynie uciec. Gdybym przez chwil dokonywa wybory pomidzy rnymi zachowaniami, np. pierwsze jestem jeden, a ich trzech, ale jestem na tyle silny, by ich pokona; drugie zaprzyjani si z nimi i razem spdzimy noc; trzecie wytumacz im, e tak nie naley postpowa; czwarte odmwi asertywnie; pite uciekn. W tym kontekcie wybieram jedne zachowanie spord piciu i w tym przejawia si moja elastyczno. W pojciu tym chodzi bowiem o wybr optymalnego zachowania w danej sytuacji. Asertywno jest doskonaym narzdziem przeciwdziaania presji i manipulacji w negocjacjach, ale te narzdziem jednym z wielu. Trzeba te umie waln pici w st. Wybr zachowania winien by poprzedzony analiz zyskw i strat.

R. Legutko, Traktat o wolnoci, sowo/obraz terytoria, Gdask 2007.