CONDICIONES PARA LA FORMACION DE MERCADOS META La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede

servir de forma ms eficaz. La seleccin de mercados meta requiere de tres pasos principales: Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos (segmentacin de mercados) Seleccionar uno o ms segmentos de mercado en los cuales ingresar (seleccin de mercados meta) Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado (posicionamiento en el mercado) Estos beneficios no se obtienen de forma automtica, sino que es el fruto de una preparacin minuciosa y esmerada, y de otros factores. Para triunfar, los empresarios deben: Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de exportacin; Determinar un mercado meta potencial, haciendo encuestas e investigaciones a nivel local; Emprender estudios completos de mercado, en el pas productor y en el mercado meta; Estar convencidos de que la dedicacin a una estrategia a largo plazo puede dar resultados significativos. SEGMENTACIN La divisin de un mercado en grupos distintos de clientes que pueden requerir diferentes productos o mezclas de productos. Puede permitir a los gerentes fijar los objetivos de mercadotecnia hacia los usuarios de alto consumo o desarrollar ofertas de nuevos productos que se fijaran como objetivo los segmentos que carecen de la capacidad o disposicin de compra. Permite a los gerentes disear productos diferentes, sistemas de entrega o promociones atractivas orientadas a grupos que utilizan diversos criterios de seleccin. Permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las caractersticas y el comportamiento de compra de dichos grupos. Esta en concordancia con el concepto satisfaccin de necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo que se cumple con los objetivos de la empresa. CRITEROS PARA UNA SEGMENTACIN EXITOSA RENTABILIDAD: Un segmento debe ser lo suficientemente grande para justificar el desarrollo, la creacin y el mantenimiento de una mezcla de mercado especial. Se deben buscar segmentos de mercado que se puedan alcanzar en los cuales los problemas de idioma y analfabetismo no obstaculicen las mezclas de mercadotecnia. A menos que un segmento responda a la mezcla de mercadotecnia de manera diferente a los dems, no se justifica que ese segmento reciba trato de manera separada.

IMPORTANCIA

ACCESBILIDAD:

CAPACIDAD DE RESPUESTA:

ESTRUCTURA PARA LA SELECCIN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO 1. Seleccionar la base para establecer los mercados. 2. Describir el numer y el comportamiento de los miembros del segmento.

FORMAS FUNDAMENTALES DE SEGMENTACIN

SEGMENTACIN GEOGRFICA REGIN TAMAO DEL ESTADO TAMAO DEL MUNICIPIO DENSIDAD CLIMA EDAD SEXO TAMAO DE LA FAMILIA CICLO DE VIDA FAMILIAR INGRESO OCUPACION EDUCACION RELIGION RAZA NACIONALIDAD CLASE SOCIAL ESTILO DE VIDA PERSONALIDAD OCASIN DE COMPRA BENEFICIOS BUSCADOS STATUS DEL USUARIO STATUS DE LEALTAD TASA DE USO ETAPA DE DISPOSICION ACTITUD HACIA EL PRODUCTO NORTE, SUR. CENTRO, SUROESTE A, B, C, D, Menos de ____ ms de ____ URBANA, SUBURBANA, RURAL FRIO, TEMPLADO, CALUROSO SEGMENTACIN DEMOGRFICA Menos de ____ ms de_____ Femenino, masculino Menos de ____ ms de _____ Jvenes solteros, jvenes casados, jvenes con hijos. Menos de $ ____ ms de $ ____ mensual Profesionista, tcnico, empleado Primaria, secundaria, educacin media, educacin media superior Catlica protestante Blanca, negra, asitica Mexicana, norteamericana SEGMENTACION PSICOGRAFICA A/B, C+, C, D+, D, E
ADAPTADOS, TRIUNFADORES, INTEGRADOS. COMPULSIVA, AUTORITARIA, AMBICIOSA...

SEGMENTACION CONDUCTUAL REGULAR, ESPECIAL. CALIDAD, SERVICIO, ECONOMA, COMODIDAD, NO USUARIO, PRIMERIZO, REGULAR, EX-USUARIO, POTENCIAL. NULA, MEDIA, SOLIDA, ABSOLUTA. USUARIO, OCASIONAL, MEDIO, .FRECUENTE. IGNORANTE, ENTERADO, INFORMADO, INTERESADO ENTUSIASTA, POSITIVA, INDIFERENTE

SEGMENTACIN Y ESTRATEGIAS En funcin de la segmentacin tenemos tres estrategias posibles:

La estrategia indiferenciada La estrategia diferenciada

Se satisfacen todas las demandas existentes con una nica oferta comercial. Igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. Consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en stos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero tambin mayores beneficios. Es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelizacin, y mayor participacin, aunque nos dirijamos a un mercado ms limitado.

La estrategia concentrada