CASO : CABO SAN VIEJO ANALISIS FODA FORTALEZAS EL 95% de los clientes piensa en Cabo SAN VIEJO Programas

amas especiales para grupos especficos Personal altamente capacitado y comprometido Su FF.VV DEBILIDADES Historial de manejo deficiente Sistema de computo obsoleto Registros imprecisos o incompletos Poco mercadeo cruzado entre los spas y hotel Servicios orientados especialmente a mujeres Amenazas Programa de recompensas de la competencia No existe algun tipo de reconocimiento a clientes antiguos

OPORTUNIDAD Sus diferentes servicios para cada tipo de husped Nuevos servicios que demanden los clientes Crear programa para gente Joven Incrementar el gasto en mercadeo personalizado.

Habitaciones pequeas Limitaciones de espacios La competencia mejora continuamente sus estndares Clientes envejecen

ECUACION DE VALOR Marca: Es el destino de descanso era ampliamente considerado el mejor del mundo. Diseo: Ubicado en un terreno de 61 hectreas. Capacidad mxima de 288 huspedes. Complejo de Spa de 9,000 mtr2 con aire acondicionado. Campo de golf de 378 mtr2. Centro acutico de 1,170 mtr2

Funcionalidad: Ofertaba 12 tipos de paquetes diferentes.

Contaba con 23 tipos de servicio.

Contacto: El cliente no tena una atencin personalizada. El proceso de reservaciones que hacia el cliente no era sencillo por medio de una llamada por telfono o por una agencia de viajes.

Precio: Precios altos dirigidos para niveles socio econmicos altos.

Esfuerzo: El cliente se pone en contacto con una de las especialistas en reservas o por intermedio de una agencia de viajes con un mnimo esfuerzo.

Anlisis por Husped. Promedio de das de visita por husped = 7 das. Gasto promedio diario $ 495.97 + $ 165.36 de servicio adicionales = $ 621.33 por dia. Total de gasto por semana por husped $ 4,349.31 Estada en el 2004 = 8,698 Presupuesto global de mercadeo = $ 2.76 millones Costo por husped en mercadeo = $ 2.76 millones / 8,698 = $ 317.31 Porcentaje de inversin por husped $ 317.31 / $ 4349.31 = 7.30%

Problema Principal El problema ms grande que enfrenta Cabo San Viejo, desde el punto de vista del servicio es que no cuenta con un enfoque de marketing directo, por lo que no existe un trato personalizado con los clientes. Problemas secundarios Percepciones incorrectas sobre Cabo San Viejo. No cuenta con base de datos de clientes sobre su historial de servicio.

Alternativas de Solucin 1. Hacer uso de Marketing Directo

Atendiendo al cliente de forma personalizada por ejemplo llamarlos por su nombre. Conocerlos a profundidad. Presentarles ofertas totalmente a su medida. Crear una base de datos de nuestros clientes para conocer sus necesidades individuales, desde sus bebidas y dulces preferidos en su friobar hasta el tipo de almohada que le guste y peridico de preferencia, de manera que tengamos un histrico para que en la siguiente visita podamos atender con anticipacin sus necesidades individuales de preferencia.

2. Desarrollar estrategias de persuasin para que los clientes vuelvan a Cabo San Viejo a vivir nuevamente una experiencia; a travs de invitaciones personalizadas que peridicamente sern enviadas a sus hogares u oficinas con novedades en los programas, esto con el objetivo de aumentar la frecuencia de visitas de 1 cada 5 o 6 aos a 1 visita cada 2 aos. ( el gasto en mercadeo por husped es de 7.30% por lo que podramos llevarlo a 15% para tener mayos gasto en mercadeo personalizado) 3. Desarrollar vnculos de Lealtad con los clientes a travs de programa de recompensa tangibles, por ejemplo al interactuar el personal de Cabo San Viejo con el cliente, este ltimo le har saber de sus gustos y preferencias, dicha informacin ser transmitida por el personal al rea de mercadeo, quienes sorprendern al cliente con un detalle especial generando una experiencia agradable y no esperada. Despus de su visita Cabo San Viejo enviar un obsequio a su casa u oficina agradeciendo su visita y esperndolo nuevamente, este ltimo detalle generar temas de conversacin sobre la experiencia vivida en Cabo San Viejo generando Marketing boca a boca. 4. Desarrollar una estrategia de mercadeo cruzado entre Cabo Day Spa y el hotel de descanso por lo que existe un gran porcentaje de usuarios del spa que aspiran a vivir una experiencia en el hotel de descanso Palm Springs y persuadir al los clientes del hotel a probar un da en los Spa. 5. Desarrollar programas orientados a los hombres quienes tiendes a desarrollar percepciones positivas durante su estada y es un mercado potencial que no est siendo atendido. 6. Desarrollar programa para gente joven por lo que nuestros clientes estn envejeciendo. 7. Desarrollar estrategias de comunicacin donde se transmita y persuada al target sobre los beneficios y atributos del servicio con el objetivo de cambiar la percepcin errada del target sobre Cabo San Viejo y captar clientes nuevos.