Negociacin Tridimensional

Las Emociones - El Acuerdo Las Relaciones

Monere Business, S.C.

Jos Luis Delgado jldelgado@monereb.com

Agenda
Primera Dimensin: Las Emociones 0. La Negociacin el Ser Humano 1. Identidad Vs. Rol 2. La personalidad del negociador 3. Emociones en los negociadores 4. Comunicacin efectiva Segunda Dimensin: El Acuerdo 5. Estilos de negociacin 6. Negociacin de Alto Impacto

Agenda
Tercera Dimensin: Las Relaciones 7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja 8. El Manejo del Conflicto

G
E

I A

N
Interna

Acuerdos

N
Externa

N
E G

Emociones

Relaciones

N O
I

C A

0. La Negociacin y el Ser Humano

Introduccin - Negociacin
Interna Consejo de Administracin Ejecutivos Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.) Niveles Descendentes

Introduccin - Negociacin
Empresas de Servicios Abogados (Contratos) Proveedores de Bienes Contratistas Gobierno Aspectos Culturales Externa

Otros

Primera Dimensin Las Emociones

1. Identidad Vs. Rol

Identidad vs. Rol (I/R)

De acuerdo a la Teora I/R, cada persona tenemos un yo interno y un yo externo Yo Interno: Es nuestra Identidad (I)

Es nuestro valor como seres humanos

Son nuestros principios Nuestra personalidad

Una autoimagen de nosotros mismos

Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo
Nuestros Roles (R) en nuestra vida

Negociador es un rol
Roles como padres, esposos, empresarios, ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

2. La personalidad del Negociador

Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant (Analtico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interacta La manera como una persona procesa informacin y demuestra sus emociones; as como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo

Modelo DISC

Basado en comportamiento

observacin

del

Cada persona tiene un comportamiento bsico que es fcilmente ubicado en uno de las cuatro letras Su aplicacin notablemente entendimiento cotidiana incrementa la comunicacin y

Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos

Descripcin de un Dominante
Drivers - Colricos

Extrovertidos
Directos y agresivos Enrgicos Francos Decisivos Competitivos Determinados Atrevidos Orientados a resultados

Resuelven problemas Orientados a retos Persistentes Inquisitivos Demandantes

Impacientes
Autoritarios Emprendedores

Responsables

Descripcin de un Dominante
Con frecuencia sentimientos de otros no importan Emocionales Impulsivos No temen confrontaciones Fuerte Ego Innovadores las los los

Alto sentido de urgencia

Descripcin de un Persuasivo
Expresivo - Alegre Entusiasta Confiado Popular Influyente Mente abierta Afable Sociable Impulsivo Inspirador Habla mucho Generoso Optimista Convincente Auto promotor

Balanceado
Emocional Genera confianza

Efusivo

Descripcin de un Persuasivo
Les gusta hablar e interactuar, necesitan la accin de los dems Les gusta ser queridos Ponen mucha confianza en otros Tienden a ser desorganizados Hacen muy buenos equipos de trabajo Tienen muy buen sentido del humor Son motivados por el reconocimiento Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle Jugadores de equipo

Descripcin de un Estable
Amigable Poco emocional Pasivo Posesivo Amigable Estable Predecible Relajado Apacible Inactivo Sereno Deliberado Buenas escucha Sincero No efusivo Jugador de equipo Paciente Complaciente habilidades de

Sistemtico

Descripcin de un Estable
Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos

Son leales y crean relaciones a largo plazo No les gusta el cambio Son lentos para tomar decisiones No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad

Descripcin de un Analtico
Metdico
Perfeccionista Corts Maduro Exacto Evasivo Consciente Diplomtico

Altos estndares
Paciente Sistemtico

Analtico
Metdico Convencional Sensible

Se basa en hechos y nmeros Preciso

3. Emociones en los negociadores

Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional: 1. Conocer nuestras propias emociones: Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre Monitorear nuestros momento a momento sentimientos de

Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos nos dejan a su merced

Inteligencia Emocional
2. Manejar nuestras emociones:
Manejar nuestras emociones como creemos que es apropiado, es una habilidad que genera auto conocimiento Monitorear nuestros sentimientos de momento a momento para identificar y aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

Inteligencia Emocional
3. Motivarse uno mismo:
El optimismo como gran motivador El optimismo es una actitud que evita caer en la apata, desesperanza, o depresin, ante situaciones adversas El optimismo predice el xito Optimismo realista, el optimismo ingenuo puede generar resultados desastrosos

Inteligencia Emocional
4. Reconocer las emociones en otros: Empata, una habilidad que se construye basada en el auto conocimiento de las emociones Organizacin de grupos.- Esta esencial habilidad implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una red de gente Negociacin de soluciones.- El talento del mediador previene conflictos o resuelve aquellos que sbitamente aparecen

5. El manejo de las relaciones:

Inteligencia Emocional
Conexin personal.- Empata, para penetrar en la mente de los dems, hace fcil entrar, reconocer as como responder a los sentimientos y preocupaciones de otros Anlisis social.- Detectar y tener entendimiento de los sentimientos, motivos y preocupaciones de la gente. Este conocimiento de cmo otros sienten, puede liderar a un fcil acercamiento basado en la confianza

4. Comunicacin Efectiva

Comunicacin
La comunicacin es la actividad ms crtica en todas las transacciones de negocios. Implica un emisor de la informacin y un receptor de la misma. en estado activo, es decir que est entendiendo lo que se le enva Sin embargo, es determinante comprender como es captado el mensaje, de acuerdo a sus cdigos:
7%
Contenido Tono

55%

38%

No verbal

Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres factores:

Recepcin

Reflejo

Relevancia

Segunda Dimensin El Acuerdo

Concepto de Negociacin
Es una comunicacin de ida y vuelta, diseada para alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes tienen intereses compartidos y opuestos

5. Estilos de Negociacin

Estilos de Negociacin
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador blando: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador duro: ve cualquier situacin como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones ms extremas y las mantiene firmes durante ms tiempo, obtiene ms

6. La Negociacin de Alto Impacto

Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una alternativa de negociacin en donde se obtienen
Resultados eficientes No se daan las relaciones; y Ofrece resultados sensatos para ambas partes

Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:

1. 2. 3. 4.

La Gente Intereses Generacin Opciones Propuestas Objetivas

Negociacin de Alto Impacto

Es la utilizacin de la lnea blanda y la lnea dura Decisin de asuntos basados en mritos ms que en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que harn o no harn las partes Sugiere ganancias mutuas

Negociacin de Alto Impacto

1. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados basados en la justicia (objetividad), independientemente de la voluntad de cada parte 1. Dos caractersticas: Lnea dura en los mritos Lnea blanda en la gente

2. No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociacin de Alto impacto

Personas Separar la gente del problema Separar las relaciones de la sustancia Percepciones Emociones Prevencin Opciones Crear opciones para beneficios mutuos Evaluacin de la situacin Primero inventa, luego decide Generar alternativas Buscar mutuos beneficios

Intereses Enfoque en intereses, no en posiciones Identificar los verdaderos intereses

Propuestas Objetivas Desarrollo de propuestas objetivas Negociar con propuestas objetivas

Tercera Dimensin Las Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de la Negociacin Tridimensional

Uno de los objetivos fundamentales de la Negociacin Tridimensional es el desarrollo de las relaciones: El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en funcin a: Confiabilidad Valores Producto o servicio estratgico, nico o muy especializado Complementariedad

Las Relaciones, un objetivo de la Negociacin Tridimensional

Escasez de un producto Costos de sustitucin

Si existe el socio de negocios, es crtico alimentar la relacin separando la relacin de los puntos de conflicto

7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja

La utilizacin de artificios sucios por la contraparte

Qu sucede si la contraparte te engaa o trata de desequilibrarte? Hay muchas tcticas y trucos que las personas pueden utilizar para tomar ventaja: Mentiras Abuso psicolgico Varias formas de tcticas de presin de tica o simplemente

Generalmente carentes desagradables

Negociando las reglas del juego

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la contraparte utiliza tcticas engaosas 1. Reconoce que se trata de tcticas engaosas 2. Trata el tema en forma explcita y directa 3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia Debes darte cuenta de lo que est sucediendo y hacer algo al respecto, con frecuencia el slo reconocer una tctica, la neutralizar

Tcticas engaosas comunes

Engao deliberado

Guerra psicolgica
Tcticas de alta presin

Manejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en otros departamentos: 1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de manera constructiva para que la otra persona ayude a resolverlo 2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos implcitos; el objetivo es que ambas personas estn de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto de vista de la otra parte, despus incluye el tuyo Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empata, probablemente te hagan cambiar de opinin

Manejo de Conflictos
3. Negocia una solucin.- Manejando el conflicto como algo impersonal la orientacin de ambas partes deber ser hacia su resolucin, evita el uso de los sentimientos
Ejecutar Pon por escrito los acuerdos Compromtanse a llevarlos a cabo Hacer una reunin de seguimiento para ver los logros

Conclusin
Para llevar a cabo la negociacin, se requiere desarrollar un conjunto de habilidades, tcnicas y estrategias para:

Controlar nuestras emociones y las de los dems

Comunicar perfectamente Descubrir los verdaderos intereses de la negociacin Generar negociaciones a largo plazo