UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA COMERCIO EXTERIOR II

TEMAS: DETERMINACION DE UN PRECIO COMPETITIVO DE EXPORTACIN Haga clic para modificar el estilo de subttulo del ESTRATEGIAS DE patrn EXPORTACIN
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INTEGRANTES

Johanna Romero Abad Juliana Solano Pogo Andrea Eras Ganchozo David Valarezo Jefferson San Martin
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importantes y delicados de la comercializacin La decisin sobre la internacional. determinacin de precios depende de lo siguiente: mejor poltica de

DETERMINACIN DE UN PRECIO COMPETITIVO DE La determinacin del precio de exportacin de un EXPORTACIN de los aspectos ms producto es; para la empresa; uno

El anlisis global del mercado. La situacin de los competidores en cuanto a los precios y la comercializacin. El nivel de costos de la empresa. Las empresas cuentan con tres tipos principales de polticas de determinacin de precios, las cuales estn orientadas por alguno de los siguientes factores: Costos y gastos (factores endgenos). Mercado/demanda (factores exgenos). Competencia (factores exgenos). Para determinar los precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los 1/17/13 costos, la demanda y/o la competencia.

La determinacin de precios orientada por los costos: Representa la poltica ms sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de produccin y a ese costo bsico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio. Dicho de otra manera, gastos y costos ms un margen de rentabilidad. La determinacin de precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan precios altos cuando el inters de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es dbil. Los costos reales pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un precio internacional. La determinacin de precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus precios en relacin con lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia estrategia comercial de exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. 1/17/13

PRECIO COMPETITIVO DE EXPORTACIN

El precio lo determina el mercado, pero la empresa forma parte del mercado, por tanto, le toca una parte del proceso de formacin del precio de mercado. El precio competitivo de exportacin deber ubicarse en un nivel promedio o por debajo de los precios de los productos rivales, de calidad similar.

El precio de exportacin se entiende Haga clic en el precio como el de icono para agregar venta que permite al unafabricante/exportador recupe imagen rar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial; vinculados con la exportacin) ms la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en funcin del capital comprometido.

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Pasos a Seguir para determinar un precio de exportacin

1) Los Costos Totales (que tengan que ver nicamente con el producto a exportar, dejando de lado lo que corresponde a la produccin interna).

2) los gastos de exportacin, bancarios y aduaneros.

3) fijaremos un porcentaje de utilidad.

5) Paralelamente analizaremos la situacin del Mercado Cambiario, ya que las exportaciones se hacen en una moneda diferente a la del pas exportador; lo cual puede perjudicar o favorecer a una de las partes si se producen modificaciones en el tipo de cambio.

6) Consideraremos tambin otros beneficios especiales a la exportacin; de orden arancelario; de orden externo como los derivados del S.G.P. (G.A.T.T.) o A.L.A.D.I. o MERCOSUR que beneficia a nuestros exportadores a travs de rebajas arancelarias en los pases de destino.

7) Tendremos en cuenta los riesgos comerciales; lo que llevar a determinar el instrumento de pago a utilizar. 10) Rgimen de importacin en el pas de destino (restricciones a la importacin).
12) Costo de los canales de Distribucin que incluye la ganancia de cada punto del canal: distribuidor, mayorista, minorista y otros como flete interno, seguro interno y almacenaje.

4) Por otra parte consideraremos los rubros que guardan una relacin directa con los estmulos fiscales que otorga el Estado Nacional, a fin de disminuirlos del valor final del producto.

8) Precios de la competencia en el pas de destino, tanto locales como internacionales.

9) Flete y seguro de transporte internacional.

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11) Gastos de Importacin: que abarca todos lo que debe pagar el importador para poder retirar la mercadera de la aduana, como aranceles, tasas, contribuciones, impuestos, almacenaje en aduana, etc.

DETERMINACIN DE OBJETIVOS
Para que una empresa decida incursionar en el comercio exterior deben existir razones muy objetivas ya que el grado de dificultad y los riesgos son mayores, con frecuencia las utilidades por unidad suelen ser menores, la venta de grandes volmenes puede recompensar jugosamente al exportador. Para aquellas empresas cuyo perfil no corresponda precisamente a la globalizacin econmica, siempre ser conveniente realizar un autodiagnstico administrativo.
Autodiagnstico administrativo de la empresa. Los sntomas que llevan a hacer un diagnstico administrativo son: Los plazos de fabricacin se alargan. Las entregas de pedidos se retrasan. Aparece la palabra urgente por donde quiera. Hay prdidas en el ejercicio contable. Se fracasa frente a la competencia. Existen decisiones muy lentas. Se degrada el clima social (mala voluntad). Se pierden negocios por falta de atencin. El tiempo parece reducirse. Duplicidad de autoridad. Exceso de autoridad y de burocracia.

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El autodiagnstico administrativo es el conjunto sistematizado de tcnicas que permiten, conocer y analizar los sntomas de ineficiencia de su empresa para determinar las causas que la producen y poder controlarlas mejor.

Los objetivos son: Determinar la accin e interaccin de las funciones que participan en la actividad econmica. Proporcionar a la direccin una gua que la oriente hacia la ptima administracin de dichas funciones. Las funciones que requieren anlisis son: a) Medio ambiente b) Direccin c) Productos y procesos d) Financiamiento e) Fuerza de trabajo f) Suministros g) Medios de produccin h) Actividad productora i) Mercadeo j) Contabilidad y estadstica.

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ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

a) Tamao del mercado.Informacin sobre el tamao total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el precio.
b) Anlisis de la Competencia.-En muchos casos, el factor decisivo al determinar el precio de exportacin es el tipo y el grado de competencia. Por ejemplo, si el mercado est dominado por un pequeo nmero de grandes competidores, el exportador tendr probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los precios; se ver obligado a adoptar

Haga clic en el Acopio de icono para c) agregar informacin.sobre una imagen niveles y categoras de
precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercializacin, tales como:

Las estadsticas de produccin e importacin de los pases son un buen indicador del tamao del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado.

una estrategia supeditada y deber tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningn vendedor podr influir gran cosa en los precios.

condiciones de pago, descuentos y mrgenes de distribucin. Se deber reunir tambin informacin sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de precios, como el control 1/17/13 de precios, sistemas fiscales internos, etctera

Para el anlisis elementos como:

de

mercado

conviene

considerar

Tipos de mercado: Segmentacin convencional del mercado, pero muy operativa:

v v v

Consumidor. Usuario Industrial-fabricante. Gobierno.

Canales de distribucin: Son la ruta que toma la propiedad del producto segn avanza desde el productor hasta el consumidor. Los intermediarios actan como agentes de compras para sus clientes y como especialistas en ventas para sus productores. Hay varios tipos:
v v v v v

Mayoristas. Minoristas. Tiendas. Autoservicios. Industrias especializadas.

La funcin de la distribucin es asegurar que los productos fabricados estn al alcance del cliente, adecuadamente en: cantidad, momento, precio y lugar. Hay varios tipos de distribucin:
v v v

Selectiva: pocos en ciertas reas. Exclusiva: en un rea especfica o canal. Intensiva: a travs de la mayora de los canales.

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CALCULO DE COSTOS

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CLCULO PRECIO DE EXPORTACIN BODEGAS VALLE DEL TORO

Bodegas Valle del Toro est interesada en calcular el escandallo de su vino en el mercado del estado de Florida en Estados Unidos. Tiene previsto suministrar el vino en cajas de 12 botellas. La dimensin de la caja es de 30x23x38 (largo x ancho x alto) con un peso de 14 Kg. por caja. La mercanca viajar en un contenedor completo de 40 pies con una capacidad de 16 paletas, en cada paleta caben 60 cajas. Ha estimado que la venta del vino Crianza Valle del Toro ha de generar un margen de contribucin del 35% Tiene estimados los costes siguientes: Tras la investigacin realizada en Estados Unidos cuenta con la siguiente informacin: Los importadores de vino estadounidenses aplican un margen comercial del 28% y los comerciantes detallistas del 45% Los gastos de transporte desde el puerto de descarga hasta el distribuidor son de 1980 USD por contenedor. Los gastos portuarios son de 875 USD por contenedor. Los aranceles de importacin son de 0,063 USD por litro. Aplica un arancel federal de $0,21 USD por botella. Otras tasas aplicables a nivel estatal de 2,25 USD por galn. Nota: el % del seguro del transporte internacional se har sobre el 110% del valor CFR.

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GASTOS ASOCIADOS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Los costos asociados al proceso de exportacin se pueden dividir en 3 etapas, estos son:

1.-Costos en el pas exportador.- Se dividen en:

Directos: Embalajes, etiquetado y marcado,unitarizacion o consolidacin,documentacin,manipuleo local, flete interno, seguro interno,almacenajes,aduaneros,bancarios y agentes. Indirectos: Administativos,capital inutilizado. 2.COSTOS DURANTE EL TRANSITO INTERNACIONAL: manipuleo de embarque, flete internacional, seguro internacional, manipuleo de desembarque, agentes.

Proceso de exportador

3.-Costos en el pais importador: Se dividen en:

Proceso de Directos: Almacenaje, flet interno, seguro interno,documentacin,tributos aduaneros( arancel e iva),bancarios Importador y agentes. 1/17/13
Indirectos: Administrativos.

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Las Estrategias de Negociacin

La estrategia es la direccin bsica que queremos dar a la negociacin, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociacin, que engloba los propios objetivos, los mtodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar. La estrategia es, en definitiva, el conjunto de procedimientos orientados a la consecucin de objetivos y son de carcter marcadamente intencional. - Las tcticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que realizar antes, durante y despus de la negociacin. Son, en definitiva, las habilidades y recursos mas especficos y puntuales para aplicar la estrategia. La eleccin de una u otra estrategia, depende de varios factores: la posicin de partida (fuerte o dbil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar al acuerdo, el tiempo 1/17/13 que se dispone.

Estas estrategias son las siguientes: ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GanarGanar): El objetivo es encontrar frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o ms partes salgan muy beneficiadas.
v

ESTRATEGIA COMPETITIVA (GanarPerder): El objetivo es obtener las mximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepcin de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste en hacer las mximas demandas, mantenindose rgido en esas postura sin concesiones Esta estrategia es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea. Hay diferentes tipos de estrategias competitivas: las de liderazgo en costes, la diferenciacin de productos y las de 1/17/13 nicho o segmentacin de mercado.

Estrategia de liderazgo en costes

La ventaja en costes le permite a la empresa reducir sus precios hasta anular el beneficio de su competidor ms prximo. Frente a los clientes, la empresa tambin estar en mejor situacin, porque ellos no conseguirn precios por debajo de los costes de los competidores y, a esos precios, se seguir teniendo beneficios. Frente a los proveedores, la empresa podr absorber con mayor facilidad incrementos en el coste de los recursos que adquiere.

Con esta estrategia se intenta conseguir una ventaja competitiva en costes, es decir, conseguir unos costes inferiores a los de sus competidores para un producto o servicio semejante o comparable en calidad. Por tanto, la empresa intentar conseguir los costes ms reducidos posibles, lo que situar a la empresa en ventaja sobre sus competidores, proveedores y clientes.

Esta estrategia es especialmente recomendable para la empresa cuando: v La competencia de precios entre las empresas es una fuerza competitiva dominante. v El producto est estandarizado y es ofrecido por mltiples oferentes. v Existen pocas maneras de conseguir la diferenciacin de productos que sean significativas para los compradores. v Se incurre en bajos costes por cambio de proveedor. v Son muchos los compradores y tienen un importante poder de negociacin para bajar los precios.

Para obtener un liderazgo en costes es preciso producir un alto volumen de productos, ello permitir a la empresa beneficiarse del efecto experiencia

existen toda una serie de factores que posibilitan a la empresa alcanzar ese liderazgo, entre ellos cabe destacar los siguientes: Las Economas a escala, efecto experiencia, una tecnologa productiva, rediseo de productos, acceso a las materias primas,localizacion,relacion con clientesproveedores. 1/17/13

Estrategia de diferenciacin.
Esta estrategia persigue la diferenciacin del producto o servicio que ofrece la empresa o de alguno de sus elementos como la atencin del cliente, la calidad, etc. haciendo que sea percibido como nico en el mercado. De esta forma, los clientes estn dispuestos a pagar ms para obtener un producto de una empresa que de otra.

Estrategias de nicho
Esta estrategia consiste en centrarse en un segmento de mercado. Se trata de reducir su mbito de competencia. Una vez situados en una estrategia de nicho, sta puede ser o de liderazgo en costes o de diferenciacin. Por uno u otro medio, la empresa pretende conseguir una ventaja competitiva en el segmento o nicho en el que compite

Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un nmero limitado de formas, siendo determinado el potencial de diferenciacin por las caractersticas tcnicas de un producto, por las caractersticas de sus mercados y por las caractersticas de la propia empresa.

La diferenciacin de productos puede estar basada en las caractersticas observables de un producto o servicio, tales como el tamao, color, forma, peso, diseo, material, tecnologa, etc. todas ellas son caractersticas relevantes en el proceso de decisin del cliente. Tambin es relevante el rendimiento del producto o servicio en trminos de fiabilidad, seguridad, consistencia, durabilidad, etc. Y, por ltimo tambin inciden los complementos al producto principal tales como el servicio de preventa y postventa, accesorios, disponibilidad y rapidez de entrega y crdito.

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ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explcitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociacin o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios. ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PerderPerder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

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ESTABLECIMIENTO DE ESTRUCTURAS DEL PRECIO OBJETIVO

Despus del anlisis de costos y mercado, ser preciso establecer una estructura de precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes:
1)

Estructura de precios.-Se realiza con base en el lugar donde se entregar la mercanca y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo,entregar la mercanca en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuracin de precios tendr una relacin directa con los trminos de comercio internacional que se tratarn en el Captulo III.

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2) Precios Objetivos (mnimos y mximos).-La utilizacin del Pricing permite conocer los efectos de determinada estrategia de precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta tcnica servir como herramienta para determinar precios mximos y mnimos a utilizar en una negociacin internacional, como se analizar en el Captulo VIII negociacin del precio. En trminos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los lmites inferiores de precio estarn determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarn por el mercado. En este ltimo caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, as como la estrategia comercial de exportacin (ECE). 3) Zona de posible acuerdo.-En toda negociacin de precio existe la posibilidad de regateo. La preparacin del vendedor en relacin a sus lmites de precio le permitir aumentar las posibilidades de lograr una buena negociacin. Por su parte, el comprador tambin se prepara y define sus lmites de precio a pagar. Esta situacin genera una zona de posible acuerdo, as como zonas de no acuerdo. Existe una zona de posible acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los precios de reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte.

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PRESENTACIN DE LA OFERTA DE EXPORTACIN

1. v. v. v. v. v. v. v. v.

Empresa Razn Social Direccin Telfonos Fax Contacto Pagina Web E mail Imagen Corporativa

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2.-Producto v Nombre v Partida Arancelaria v Descripcin v Tamao/Und v Peso/Und v Volumen/Und v Empaque v Etiqueta v Marca v Embalaje v Normas de Calidad v Cantidad mensual disponible (por cada Cliente) v Tiempo de Entrega

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3. Trminos de Negociacin v Tiempo (min) de despacho v Transporte v Precio Trmino de Cotizacin v Forma y plazo de pago v Descuentos v Garantas v Servicio Postventa v Tiempo de validez de la oferta v Documentacin v Certificacin Arancelaria para exencin de gravamen 4. Soporte y apoyo de la oferta v Muestrarios v Participacin en Publicidad v Material Promocional v Participacin en Ferias 1/17/13

ESTRATEGIAS DE EXPORTACIN
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ESTRATEGIA PARA MINIMIZAR EL RIESGO EN UNA EXPORTACIN

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables. De las cuales tenemos las siguientes estrategias

v v v v

Conozca al comprador Proteja sus cuentas por cobrar Consiga financiamiento adecuado Tenga los papeles en regla 1/17/13

CONOZCA AL COMPRADOR
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasin nica. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos especficos. Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y adems reduce significativamente los costos. Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misin comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su pas con una agenda pre-establecida de contactos comerciales es riesgo la probabilidad de ocurrencia de que una posibilidad de se convierta en un desastre. La vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro, Pero si se juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un desastre. Y si estamos conscientes de nuestras debilidades y vulnerabilidades frente a las amenazas existentes, podemos tomar medidas para asegurarnos de que las amenazas no se conviertan en desastres.

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Los riesgos ms relevantes a la hora de exportar son los siguientes:

Riesgo financiero
Es posible que usted enve la mercadera y no reciba supago. Aqu pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumpli con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociacin es deshonesta. Antes de cualquier negociacin se debe investigar los contactos y solicitar referencias.

Plaza
Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos.

Promocin

Lanzarse a ciegas
Uno de los riesgos ms frecuentes y fciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de produccin para atender las demandas de altos volmenes.

Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promocin utilizados en el mercado objetivo.

Riesgo legales

Riesgos politicos
Producto Seleccioando Operaciones a largo plazo

Usted puede involucrarse en negocios supuestamente atractivos que prometen hacerlo rico de la noche a la

Riesgo Comercial Riesgo Banco 1/17/13 Riesgo de tipo de interes

Riesgo de Cambio Riesgo Pais

Proteja sus cuentas por cobrar 1.-Proporciona

tranquilidad al saber que no se incursionar en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operacin
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportacin. Por ejemplo, el gobierno del pas del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadera. Por pequea que sea su exportacin, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto econmico negativo. Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora 1/17/13 desempea 3 funciones:

2.-Funciona como su propio departamento de crdito al realizar todos los trmites bancarios

3.-Puede

ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondr menos reparos para aumentar su lnea de crdito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.

Financiamiento adecuado

Papeles en Regla

Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 aos o ms para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a lneas de crdito.

Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de su confianza la asesorar convenientemente sobre los trmites aduaneros y se encargar de tener toda la documentacin en regla. Recuerde que si embarca una mercadera y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentacin, usted difcilmente cobrar.

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El Comprador y sus caractersticas

Los clientes son los consumidores o usuarios de los productos o servicios que la empresa coloca en el mercado. Son las entidades que adquieren los resultados (ya sean productos o servicios) de las operaciones de la empresa y que, por lo tanto, aseguran el xito de esta. Representan el blanco principal de toda actividad empresarial. Sin la clientela, de nada valdr el esfuerzo de la empresa, todo seria intil. Es la clientela la que permite la colocacin del los productos o servicios producidos por la empresa. En este sentido, constituye un poderoso patrimonio que la empresa no puede perder bajo hiptesis alguna. La clientela esta constituida por los clientes de la empresa. Los clientes pueden ser empresas o personas: Esto significa que, cuando la empresa es productora de bienes (como productos o mercaderas), sus clientes son consumidores de esos bienes y cuando la empresa es prestadora de servicios, sus clientes son usuarios de esos servicios.
v

Clientes reales

Son los que compran o consumen los productos o servicios de la empresa. Los clientes son reales cuando efectivamente consumen o utilizan los productos o servicios de la empresa.
v

Clientes potenciales

Son aquellos que, aun cuando no consumen o utilicen los productos o servicios de la empresa, tienen todas las condiciones para hacerlo. La empresa necesita conquistar este tipo de clientes para poder incluirlos en su clientela. El conjunto de clientes de la mercado consumidor. empresa constituye su

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Acreditivo (Carta de Crdito o Crdito Documentario).-

FORMAS DE PAGO
El exportador deber negociar estratgicamente la forma de pago de sus productos, de acuerdo a los trminos del contrato de compraventa y teniendo en cuenta el grado de credibilidad que le inspire el comprador . Tres son las formas de pago ms utilizadas: acreditivo, cobranza extranjera y contado.

Es, sin duda, la forma de pago ms recomendada para el exportador que recin se inicia, ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operacin, la carta de crdito se transforma en una Orden de Pago, razn por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente

Cobranza Bancaria .-Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor). Los bancos comerciales no tienen ms responsabilidad que seguir las instrucciones de cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y cuando este ltimo cumpla las condiciones pre establecidas. Cobranza directa.-Esta modalidad supone una relacin directa entre exportador e importador sin intervencin bancaria, que permita formalizar algn medio o garanta de pago. Para operar con esta modalidad debe existir un grado de confianza entre el exportador nacional y el comprador extranjero, ya que, en el eventual no pago de la operacin, el exportador queda en un importante grado de indefensin y deber perseguir el cobro a travs de la contratacin de abogados, empresas especializadas, etc. Pago contado (anticipado) Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las mercaderas, efecta el pago de la operacin normalmente a travs de una transferencia bancaria. 1/17/13 Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido recepcionado por el exportador, ste realiza el embarque de las mercaderas.

Formas de Financiamiento.-Una
de las limitantes al crecimiento del sector exportador es el acceso al crdito, en el presente artculo explicamos uno de los tipos de financiamiento que puede utilizar toda empresa exportadora.

Pre-Embarque.-Es el que se otorga al Cliente exportador

para apoyarlo con la compra de materiales, los costos de fabricacin y otros requisitos asociados a los trminos de la venta. En este caso el exportador debe contar con rdenes de compra en firme o una carta de crdito de exportacin. Plazo dependiendo del ciclo del producto, mximo 180 das Post-Embarque. Es el que se otorga cuando el Cliente exportador ya embarc el producto. En esta etapa ya debe contar con la factura final y el documento de transporte correspondiente. Este financiamiento se cancela una vez se reciban los fondos del exterior provenientes de la exportacin. El Cliente exportador puede encargar al banco la negociacin de una carta de crdito de exportacin y/o la cobranza de exportacin como garanta de pago del financiamiento. De no contar con ninguno de estos, debe presentar los documentos que acrediten la exportacin realizada.

El financiamiento de exportacin considerado a costos competitivos es aquel cuyo banco local solicita el fondeo de un banco corresponsal, es decir el banco nacional hace las veces de intermediario justificando la colocacin del dinero con los documentos de embarque del exportador con dinero proveniente de bancos extranjeros.

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Documentos de Acompaamiento
Las exportaciones debern ser acompaadas de los siguientes documentos: Factura comercial original. Autorizaciones previas (cuando proceda). Certificado de Origen. (cuando proceda) Documento de Transporte. Orden de Embarque impresa

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Alianza Estratgica

Reduccin de costos: Migrar o canalizar ciertas actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados, hacia empresas que tengan mayor especializacin o experiencia, reduce los costos. Por ejemplo implantar una estructura que garantice efectividad en la distribucin de un producto es una labor

Reduccin de riesgo: Es lgico que entre ms largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior ms riesgos presenta, disminuir las actividades con el objeto de especializarse, hace ms efectivo y seguro el proceso productivo. Ahora bien las alianzas presentan indudablemente riesgos, sin embargo como vimos anteriormente estos se

Aumento de la exportacin de productos: una alianza puede aumentar la red de distribucin del producto a nuevos mercados, cuando una Pyme se dedica a realizar su actividad propia y se ala con otras empresas que se encargan de la distribucin y comercializacin en el exterior, puede aumentar su1/17/13 productiva, capacidad porque no tiene que emplear tiempo en estas actividades. Ahora bien, las

Posicionamiento en nuevos mercados

Posicionar consiste en disear la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta. El "posicionamiento en el mercado" se da gracias al "posicionamiento de un producto" en l. El "posicionamiento de un producto" se define como la forma en que el producto est definido por los clientes segn ciertos atributos importantes, esto es, el lugar que ocupa en su mente en relacin con los de la competencia.

Una estrategia bsica de posicionamiento de un producto es la llamada "ventaja competitiva", que es una ventaja sobre los competidores que se obtiene ofreciendo a los consumidores precios ms bajos o proporcionndoles mayores beneficios que justifiquen los precios ms altos.

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Cmo posicionarse?
En el mercado actual, la imagen que tiene la competencia es tan importante como la nuestra propia. En ocasiones hasta ms importante. S, como ya hemos dicho, para posicionarse en la mente del consumidor, es necesario saber cmo lo est nuestra competencia, tambin debemos saber cul ser la manera ms apropiada de compararnos con ella. A continuacin veremos algunas estrategias que han sido usadas efectivamente y que hasta podramos definir como tipos de posicionamiento o de cmo posicionarse:

Algunos productos son posicionados en base a sus caractersticas o cualidades. "Movilnet: tecnologa digital", "Telcel: mayor cobertura". Un producto nuevo puede posicionarse en base a una caracterstica que la competencia haya ignorado. Por ejemplo Papa Johns Pizza se posicion como la pizza de "los ingredientes de calidad". Es muy probable que las empresas traten de posicionarse con ms de una caracterstica o atributo, pero las estrategias que incluyen muchos atributos, son difciles de implementar y el consumidor tiende a confundirse.

Posicionamiento basado en las caractersticas del producto:

Posicionamiento con base en Precio/Calidad

Algunas compaas se apoyan especialmente en estas cualidades. Toyota, por ejemplo se ha posicionado como la marca de mejor relacin precio/valor debido a su calidad. Mientras que el Chrysler Neon se posiciona como el vehculo con la mejor relacin precio/valor por la cantidad de atributos y accesorios que tiene (seguridad, comodidad, potencia, capacidad) y la ms amplia garanta.

Posicionamiento con respecto al uso

Otra estrategia consiste en ligar al producto con un determinado uso o aplicacin. Gatorade, se ha posicionado como la bebida usada por los atletas a fin de rehidratarse. Especial K de Kellogs, es el cereal para aquellos que quieren una dieta balanceada y a base de fibra, e indirectamente, para mantenerse en la lnea.

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Factores de Cultura para Exportar

Los factores culturales constituyen un reto a superar al momento de exportar. Aunque las personas son demasiado complejas para ser entendidas, podemos realizar un relevamiento general de caractersticas de la cultura a la que se pretende vender exitosamente un producto. Los retos que representa la comunicacin no verbal son quiz ms formidables. Por ejemplo, las personas que crecen en occidente tienden a ser ms verbales que las orientales, quienes esperan ser entendidos sin mediar palabra. Para conocer estos datos y otros, es bueno acudir a las embajadas y cmaras comerciales del pas. A veces, las cmaras cobran por entregar estos informes. Otra fuente de informacin, aunque menos pginas de Internet.

Algo parecido sucede con la palabra de las personas, mientras que para los primeros la palabra no basta y debe volcarse por escrito, para los segundos la palabra es un contrato que ser respetado. La habilidad para comunicarnos en nuestro propio idioma no es tarea fcil. Pero cuando camba el idiomas y la cultura, se presentarn retos adicionales para la comunicacin.

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CLAVES PARA EXPORTAR CON XITO

Primero debes tener en claro que quieres exportar para poder comenzar con este proceso. Puede ser que quieras incrementar tus ventas, tu produccin, mejorar la calidad y la competitividad de los productos que ofreces exponindolos internacionalmente. Optimizar la compra de materias primas mediante el incremento de la produccin.

Tambin puedes realizar una radiografa del mercado para conocer como es la estructura competitiva y de esa manera establecer las estrategias ms apropiadas.

Otro tema sumamente importante es los procesos que involucra la actividad de exportar es conocer como son las operaciones que se tienen que realizar en la aduana y como son las barreras de importacin, en caso de haberlas, en el mercado en el cual pretendes ingresar.

Tienes que dominar los aspectos tcnicos de la exportacin, es decir cmo se realizan las operaciones de exportacin, como se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional y como se formulan los costes y precios de exportacin.

Antes de comenzar con el proceso de exportacin debes investigar el mercado en donde te debers responder preguntas como: si tu producto puede satisfacer los estndares de calidad que exigen tus potenciales clientes, como puedes competir con productos de marcas conocidas y de alta calidad, saber si tu empresa cuenta con la capacidad de produccin para satisfacer una potencial demanda.

Establecer un plan para exportar para desarrollar las estrategias adecuadas e implementar1/17/13 en donde el elemento principal es la elaboracin de una propuesta de