BONJOUR ET BIENVENUE

OBJECTIFS
Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.

Conqurir de nouveaux marchs et prospects grce une approche client oprationnelle et innovante.
Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant. Faire partie des entreprises mieux prpares qui creusent lcart en environnement difficile.

Notre mtier :
Structurer et acclrer le dveloppement commercial des PME

Plan de la matine
9 H 15 - 10 H15 Prsentation du sujet 10h 15 10 h 30 pause 10h30 11h45 Expriences de chefs dentreprises tables rondes A finir de complter

CONSTAT DANS LES PME

Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits Les PME pensent client, et relationnel rarement ou jamais prospect. Elles ont du mal attirer des bons commerciaux. Elles mnent laction commerciale de manire improvise ou opportuniste, parfois sans stratgie.

CONSTAT DANS LES PME

Elles sinscrivent rarement dans un projet dfini moyen terme.

Elles ont une culture plus technique que commerciale.

Elles sont accapares par dautres priorits : flexibilit, production, management , concurrence,

Et les canaux de commercialisation se sont multiplis par 3 ces 5 dernires annes

Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits

85 %
Des chefs dentreprise ont un objectif prioritaire Le Dveloppement du CHIFFRE dAFFAIRES

Source : enqute portail des PME t 2009-

Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits

69 %
Des chefs dentreprise sont responsables du dveloppement commercial de leur entreprise 1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par mois

Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits

68 %
Des chefs dentreprise avouent manquer de temps pour organiser leur dveloppement commercial

Organiser son dveloppement commercial : constats et consquences -6Consquences ?

lusure naturelle des clients nest pas

ou peu compense

3 10 % par an de perte naturelle.

La

perte dun client devient potentiellement plus dangereuse. plus marqus.

Les pics et les creux dactivit sont Ce qui donne un manque de visibilit
pour sorganiser, investir, innover
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La solution
SE METTRE EN ROUTE AUJOURDHUI POUR TROUVER DE NOUVEAUX CLIENTS, CEST ASSURER LES VENTES DE DEMAIN

DONC LAVENIR

DE
LENTREPRISE

La Prospection La prospection

C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou des particuliers

qui ont besoin

du produit ou du
service que nous commercialisons

La ncessit du dveloppement commercial

Prospecter

Fidliser

Gagner de nouveaux clients

Faire acheter des clients existants

Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions

La rpartition entre les 2 varie selon lactivit

Comment trouver de nouveaux clients

Un plan de prospection sinscrit dans la dure .

Ce nest pas une action commando !

Comment btir son plan daction,

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Cest tout

sauf de lImprovisation

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Le Plan dAction.
Mettre son action commerciale en perspective Btir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons raliser

Dcliner son plan daction avec toutes les phases pour effectuer chaque action.
Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalit. Savoir tre accompagn par des professionnels
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Btir son PLAN DACTION donne une visibilit et une srnit pour avancer

Le plan de prospection, mise en uvre de la slection

Exactitude des coordonnes Adquation du produit Priode propice

Qualification du fichier

Mthode de prospection retenue

tlphone Mailing Envoi de catalogues

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Plan dActions Commerciales

Le plan daction dtaill nous conduit : Nous projeter Nous engager Nous contrler

GERER LA DEMARCHE

Savoir organiser efficacement les actions

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BASE DE LA PROSPECTION : le fichier source

Son contenu

du simple listing
aux fichiers renseigns et qualifis : nom, adresses, tl.
dcideur, NAF (mtier), effectif, historique

Son rle
Mmoire des contacts
Slection des prospects Outil de

communication/prospection

Faire vivre son fichier : exemple

Phase 1
laboration proposition commerciale Envoi de la proposition (publipostage)

Phase 2
Rdv par tl Relance tl ceux qui nont pas rpondu

Phase 4
Qualification fichier Mise jour fichier

Phase 3
Entretien de vente

Savoir organiser efficacement les actions

Un processus rigoureux suivre

Rflexion et choix des moyens Elaboration du plan d'action

Prparation des outils de gestion

Validation des outils de vente

Action commerciale
Suivi / relance et bilan

Ses objectifs de prospection

Objectifs de prospection
Augmentation du CA

Critres de slection possible des prospects

Nb de salaris Volume dachats Potentiel de CA

Exemples Slection des Entreprises > 100 salaris Achats > 200 K

Augmentation du Nelles socits nombre de Clients de la nouveaux clients concurrence Fidlisation clientle Rcence dernier achat Produit achet avant

Prospects sur tel bassin demploi

Produits complmentaires Produits nouveaux Promotions

Moyens de prospection !!!

Publicit Pages jaunes Mailing Bus mailing Internet Rseaux sociaux Annuaires pro Fichiers Bouche oreille Recommandation visites

Stand
Salons professionnels

Foires

Phoning

 Fichier source Fiche de renseignements (fiche contact) Mthode de gestion

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Les outils de gestion de la prospection

Fiches

prospects manuelles ou informatises

Outil CRM performant

Listings adresses ou tiquettes

Lettres commerciales
Argumentaires tlphoniques Agenda des commerciaux Argumentaire de vente Rapport dactivit

 Fichier source Fiche de renseignements (fiche contact) Mthode de gestion

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Bilan : Mesure de rentabilit par action

Il est impratif de pouvoir tracer les RDV, affaires, devis et commandes en fonctions des actions commerciales mises en uvre pour identifier le cot dacquisition dun client et de mesurer lefficacit des actions

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le temps consacrer

Ne pasCest sarrter sur les checs une rgle de lentreprise La rgularit amne le succs !

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FACTEURS DE SUCCES

Les facteurs cls de la russite

Une prospection/fidlisation efficace ncessite :

UN CADRE
Volont des dirigeants Programmation long terme Organisation apprenante Evaluation permanente

LES ACTIONS
Bonne quantit dactivit au bon moment sur les bons produits

et sur les bons prospects

Qualit du contact
Les moyens de prospection/fidlisation choisis vont donner une image de vous et de votre entreprise.

Mais dans la vente on n'a pas l'occasion de faire 2 fois une bonne 1re impression !!!