Modelos de Negocio

Prosperar - Marzo 09

Emiliano Kargieman
ek@aconcaguaventures.com

Twitter: @earlkman Blog: http://www.strangeknot.com

 Unos numeritos*
Número de Facturación por empleado por año
empleados (miles de USD)
Promedio de la industria Arg. - 26.6
Globant (estimado) 1000 40
Infosys 10000 54.5
Wipro 11000 63.2
Core Security Technologies 170 156.76
Checkpoint Software 1200 360.83
Microsoft >50600 560.43

Globant: USD27M -> USD40M = +400

personas
Core: USD27M -> USD40M = + 15/20
personas
*Fuentes (2004-2008): Libro Azul y Blanco, Globant, Core Security Technologies,
Culpepper, Network World Fusion, DirectI
 “Si una persona pasa de InfoSys a Microsoft
hoy, su valor se multiplica directamente por
10. Y sin embargo, la persona es la misma. Su
capacidad intelectual no ha cambiado. Su
conocimiento no ha cambiado. De hecho, nada
ha cambiado. Lo único que cambió es la
habilidad [de la compañía] para derivar valor a
partir de ese individuo”

– Bhavin Turakia / CEO www.directi.com

Una Pregunta, unas ayudas,
un corolario
• a) cómo facturamos USD100M en
5 años?

– a.1) en qué cadena de valor estoy inserto? cómo

es esa cadena (jugadores)?
– a.2) para facturar USD100M, seguiría en el
mismo lugar de la cadena?
– a.3) seguiría sirviendo el mismo mercado?

c) porqué “take 1% of a huge market” no es

un plan atractivo para un VC?
 http://www.coresecurity.com

1996. Argentina.
5 amigos de menos de 23 años nos
juntamos con la idea de

“Hacer lo que nos apasiona, sin

jefes”
 http://www.coresecurity.com

1996. Argentina.
5 amigos de menos de 23 años nos
juntamos con la idea de

“Producir
“Hacer tecnología
lo que innovadora
nos apasiona, sin de
seguridad informática en Argentina y
jefes”
distribuirla en todo el mundo”
 http://www.coresecurity.com

1996. Argentina.
5 amigos de menos de 23 años nos
juntamos con la idea de

“Producir
“Hacer tecnología
lo que innovadora
nos apasiona, sin de
seguridad informática en Argentina y
jefes”
distribuirla en todo el mundo”
 Hoy
Reconocidos mundialmente como uno de los mejores
laboratorios de R&D en seguridad informática. Nuestro
producto Core Impact lidera el mercado de “Automated
penetration testing”

• ~ USD 21MM de revenue en 2008; >~USD25MM

esperados en 2009

• ~120 personas en R&D en Buenos Aires, ~50 en S&M en

los HQ de Boston; > 1000 clientes en >35 países

Fondeada por Morgan Stanley VP, Pegasus Capital y otros

 Un modelo de negocio
ab nihilo
experiencia
Primeros Contactos de negocios previos Modelo a seguir!
Idea de
Producto Clientes locales SNI
Primeros
PoC Clientes Intl.
1996 Amazon.com
Expertos Intl. Otras compañíasde SI
NAI

Conspiración
Reconocimien Expertos locales Contactos personales de CTO’s
to en la
comunidad
técnica Endeavor
Reclutar un
excelente
equipo de R&D Nueva idea de
MIT’s HBS producto
Boca en Boca Angel G-Lab

$$$ Presencia en el
1 .Inversor
er Primeras Mercado destino 2002
institucional Contrataciones
EEUU
 Automatiza una práctica de consultoría: Penetration Testing

 Pensamos que lo iban a comprar los consultores para

mejorar sus prácticas, pero lo empezaron a comprar las
empresas para reemplazar a los consultores

 Inbound sales model

 Se comercializan licencias de uso anual

 La licencia da derecho a todos los updates (semanales) del

producto

 Mantenemos arriba de un 80% de renewal rates año a año

 High Growth
• En blanco sobre negro:

– Crecimiento de la facturación:
• Poder sostener un crecimiento del orden del
100% anual

– En startups / early stage:

• entrar en el rango de $5-$10MM x año en 3
años / $100M en 5-7 años
High Growth ~= High Value Add
Modelos de compañías
Modelos (clustering conceptual)
 Modelos (capital efficiency?)

4 x EBITDA Valuación 10 x Revenue

Modelos (bootstraping)

Caldo de
Cultivo

Desarrollo
del Modelo
de Negocios

Iteración y
descubrimiento
Pero qué es un modelo de
negocios?
 Una estrategia para
maximizar la creación de
valor a partir de los recursos
disponibles
 (¿¡) Globalización (!?)

Recursos

Utilidad
Recursos

Recursos

Recursos

Clientes

Creación de valor
Un poco de termodinámica
En un mercado perfecto, el
valor de un producto se
acerca a su costo marginal
de producción
High Value Add & High
Growth, se trata de ...
...aprovechar asimetrías e
imperfecciones en el
mercado
para competir con Ventaja
 Las disrupciones crean
asimetrías
Mercado • Tecnologías
emergentes para
Problemas mercados
establecidos
Proof of • Tecnologías
Idea Validación
Concept
conocidas para
mercados
Herramientas de Conocimiento emergentes
práctico +
pensamiento
Infraestructura
• Nuevas tecnologías
Ciencia Tecnología para nuevos
mercados
 Cadena de Valor

Raw Product Customr

R&D Production S&M Distrib. ...
Materials Design Service

x márgen (ej)

Raw Product Production Customr

R&D Design S&M Distrib. ...
Materials Service
 High Value Add / High
Growth
• Ventaja por la que se puede cobrar
– Competencia
• Estructura del mercado (cadena de valor)
• Cantidad, madurez y acceso a recursos de los
actores
• Dinámica del mercado (crecimiento,
movimientos, consolidaciones, oligopolios,
etc.)
– Diferenciales
• Producto/servicio (utilidad para el cliente)
• Costo
 High Value Add / High
Growth
• Ventaja que se puede sostener
– Barreras de entrada para la competencia
• Protección de propiedad intelectual
• Conocimiento escaso
• Procesos complejos
• Acceso a recursos escasos
• Lock in (proveedores o clientes)
• Masa crítica
• Brand
KISS
En mercados nuevos, tratar
de empezar con modelos de
negocios probados
 Modelos de negocios
disruptivos en mercados
establecidos
• (Trascendiendo la idea de nicho)
– Gillete
– Shrink a market (Josh Kopelman)
– Freemium
– Microgoods / microtransactions

– Economías de la abundancia
 Mindset
• Piensen en órdenes de magnitud
• Piensen Mega Trends
• Moving Scarcity
• Blended reality
• Superimposed economies
• Energy efficiency
• Piensen Big Problems
• Fixing the grid
• Transitioning to the cloud
• Digitalizar/Integrar la BoP
 “For a technology to be
successful, reality must take
precedence over public relations,
for nature cannot be fooled.” –
Richard Feynman
ek@aconcaguaventures.com

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Twitter: @earlkman