Marketing

Ing. Jess Humberto Valencia Alemn

Qu es Marketing?

Marketing es todo
(Regis Mckenna, Harvard Business Review 1991)

Actualmente, el marketing no es una funcin; es una manera de trabajar. El marketing no es una nueva campaa de publicidad ni una promocin mensual. El marketing tiene que penetrar dentro de la organizacin, y debe ser parte de la descripcin del trabajo de todos, desde la recepcionista hasta los miembros del directorio. La tarea no es engaar al cliente ni manipular la imagen de la organizacin, sino integrar al cliente en el diseo del producto o servicio y disear un proceso sistemtico que logre fortalecer el vnculo con l.

Muchos creen que el Marketing tiene que ver con la forma, lo exterior, lo superficial, pero no es as; lo interior es lo que genera sostenibilidad, permanencia, fidelidad. Sin embargo, la forma no debe descuidarse.

A veces, uno es as y as no te quieren

Pero mucho cuidado con

La combinacin perfecta

La combinacin perfecta

Fondo + Forma

La combinacin perfecta

Interior + Exterior

La combinacin perfecta

Esenci Superficial + a

La combinacin perfecta

Marketing es todo
(Regis Mckenna)

Consumo

es uno de los comportamientos ms frecuentes. Miles de mensajes diarios buscan llegar a nuestra mente. Diferenciacin ante alta competencia

Conclusin:
Variedad

de ofertas Acceso a informacin Importancia del tiempo Globalizacin de los mercados

Ha cambiado la Gestin del Marketing?

En qu consiste el gran cambio? Hoy Maana

Clientes desconocidos Capturar clientes Publicidad para crear o modificar actitudes Consumidores pasivos Monlogo publicitario Bombardear el mercado Distribucin en un canal

Clientes conocidos Retener clientes Publicidad para generar respuestas Consumidores involucrados Dilogo con el cliente Establecer relaciones Distribucin muchos canales

El objetivo de la EMPRESA no se limita a lograr el objetivo de ventas, sino tambin a lograr la satisfaccin de los clientes y su fidelizacin.

Desarrollos Recientes
El Aporte

de la Psicologa

Estilos de Vida Influencias en Consumo Consumidores Globales 24 hrs. de Consumo Rol de las Marcas El consumidor exigente

VIDEOS ESTILOS DE VIDA

Desarrollos Recientes
El Aporte

de la Tecnologa

Mass costumization La Aldea Global Internet y Marketing

Desarrollos Recientes
El

aporte de la informacin

Investigacin de mercados Bases de Datos de Clientes y Estadsticas Modelacin del MKT La Segmentacin

Desarrollos Recientes
Marketing

relacional

Valor Presente del Cliente y su Ciclo de Vida.

Desarrollos Recientes
Marketing

relacional

Mayor nfasis en Retencin que en Captacin Experiencia Total de Consumo

Los consumidores totalmente SATISFECHOS dicen:

mis necesidades han sido bien evaluadas y logradas, de forma que me siento muy bien al tratar con esta empresa

Los consumidores totalmente COMPROMETIDOS dicen:

hemos desarrollado interdependencias y compartido valores, hasta el extremo que nuestras necesidades pueden ser mejor logradas a travs de una dedicacin mutua de lealtad en el largo plazo

La Esencia del Marketing

Creacin de Valor

El concepto de Valor
Beneficios Percibidos* Costos Percibidos

Mejores Atributos Mejores Beneficios Servicios Adicionales Imagen de Marca Responsabilidad Social

Gasto en $$ Costo en tiempo Costo en esfuerzo Costos de cambio Costos futuros

* Funcionales y Emocionales

Cadena de Valor - Marketing

CONSUMIDOR CONSUMIDOR

Identificar Necesidades y deseos Diseo producto

EMPRESA
Servicio Fabricacin producto Marketing,

Valor para el consumidor

Post Venta

Ventas y
Promociones

Objetivo de Marketing
Satisfacer necesidades de los consumidores.

Jerarqua de Necesidades
AUTOREALIZACIN
S E C U N D A R I A S

ESTIMA PERTENENCIA Y AMOR SEGURIDAD PRIMARIAS O FISIOLGICAS

Las Necesidades
Es la sensacin de carencia de algo (fsico o psquico), que es comn a todos los seres humanos, con independencia de los factores culturales. Actan sobre los deseos.

Motivacin
Carencia
da origen

Necesidad
genera

Motivacin

Motivacin
Es la bsqueda de la satisfaccin de la necesidad.
Ej: Tengo hambre quiero 1 HAMBURGUESA

Deseo
Es la motivacin Con nombre propio.
Ej: Tengo hambre quiero 1 HAMBURGUESA Quiero una del BEMBOS

Necesidades primarias
Fisiolgicas

Movimiento Respiracin Alimento Temp. adecuada Descanso Sexo Eliminacin

Necesidades secundarias
Seguridad

Asegurar el futuro Proteccin Conservar la personalidad Identidad propia

Necesidades secundarias
Pertenencia y Amor

Integrarse en un grupo Asociarse Amado y ser amado

Necesidades secundarias
Estima

Aceptacin Respeto de s mismo Reputacin y prestigio Status Rango social Confianza en la propia capacidad

Necesidades secundarias
Autorrealizacin

Evolucin personal Superacin Encontrar una razn de ser

TAREA DE LA MERCADOTECNIA
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES
Y DESEOS DE LOS CLIENTES Y SATISFACERLOS MEJOR QUE LA COMPETENCIA.

Comportamiento del Consumidor

CARENCIA
Falta de Electrolitos

NECESIDAD
Sed y Agotamiento

DESEO
Tomar lquidos Rehidratantes

MOTIVACIN
Tomar LQUIDOS

VALOR
GATORADE, ELECTROLIGHT, SUERO, BOLSITA SALVADORA?

DEMANDA: GATORADE

INTERCAMBIO: GATORADE

Demanda
Formulacin expresa de un deseo, de acuerdo con el poder adquisitivo del individuo.

Demanda negativa

PRODUCTO DESAGRADA PAGARA POR ENVIARLO

QU HACER?
Analizar motivos Promocionar el producto o servicio Desarrollar nuevos diseos Hacer campaas de imagen

Ausencia de Demanda

FALTA DE INTERS POR EL PRODUCTO DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

QU HACER?
Estimular la demanda primaria Relacionar ventajas con necesidades

Demanda Latente

FALTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS QUE SATISFAGAN PLENAMENTE Y SE DESEAN OTROS MEJORES

QU HACER?
Medir el tamao del Mercado Potencial Desarrollar productos o servicios para tal fin

Dbil en Disminucin

DEMANDA DECAE POR CICLO DE VIDA

QU HACER?
Analizar si es posible revitalizar la demanda Modificar las caractersticas del producto o servicio Dirigirse a otros segmentos Desarrollar una comunicacin ms efectiva

Demanda Irregular

DEMANDA VARIABLE POR TEMPORADAS DEMANDA ESTACIONAL

QU HACER?
Precios Flexibles Promociones Publicidad Otros incentivos

Demanda Plena

DEMANDA QUE LA EMPRESA QUIERE DEMANDA QUE PUEDE SATISFACER

QU HACER?
Marketing de Fidelizacin Mejora de la calidad de los producto y servicios Oferta de servicios adicionales Medicin contnua del ndice de satisfaccin de los clientes

Demanda Saturada

DEMANDA SUPERIOR A LA QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR

QU HACER?
Aplicar el Desmarketing: Incrementar precios Reducir promociones Restringir los servicios

El Marketing Mix (La Mezcla Comercial)

Combinacin de los instrumentos del Marketing (PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIN y PROMOCIN) para alcanzar los objetivos previstos.

El Producto
Caractersticas
Variedad Marca

Diseo
Empaque Capacidades Servicio Garantas Devoluciones

El Precio
Lista

de precios Descuentos Mrgenes Plazos de pagos Crditos Valor

La Distribucin
CANALES

COBERTURA
UBICACIN INVENTARIOS TRANSPORTE

La Publicidad y Promocin
Publicidad

Promocin
Marketing

Directo Venta Personal Relaciones Pblicas Material de Merchandising

MARKETING MIX
LAS 4 P PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIN LAS 4 C CLENTE NECESIDAD COSTO VALOR CONVENIENCIA COMUNICACIN

Utilidades del Marketing

De

forma De lugar De tiempo De informacin De posesin