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FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS DE EXPORTACIN.

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Producto.
Producto: Cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.

Producto esencial: Servicios o beneficios intrnsecos para la solucin de problemas que los consumidores compran en realidad al adquirir un producto en particular.

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Producto real: Partes de un producto, su estilo, sus caractersticas, su nombre de marca, su empaque y los dems atributos que se combinan para hacer llegar al cliente los beneficios del producto.

Producto aumentado: Servicios adicionales al cliente y los beneficios que se suman al ncleo y al producto real.

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Instalacin. Empaque.
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Producto Aumentado. Producto Real.

Nombre de marca.

Entrega y crdito.

Beneficio o servicio bsico.

Caracte rsticas.

Servicio Posventa.

Producto Esencial.

Calidad.

Estilo.

Empaque.

Clasificacin de los productos:

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Bienes no duraderos: Bienes tangibles que se consumen normalmente en una o dos veces que se usen. (cerveza, jabn, sal).

Bienes duraderos: Bienes tangibles que suelen sobrevivir varios usos. (ropa, refrigeradores, herramientas).

Servicios: Actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta.

Bienes de consumo: Bienes que compran los consumidores finales para su propio consumo. Bienes de uso comn: Bienes de consumo que un cliente acostumbra comprar con frecuencia, de manera inmediata y con un mnimo de comparacin y esfuerzo de compra. Bienes de comparacin: Bienes de consumo que el cliente compra comparndolos en cuanto a su adecuacin, calidad, precio y estilo.

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Bienes de especialidad: Bienes de consumo con caractersticas nicas o una identificacin de marca especial, por los cuales un grupo importante de clientes est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.

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Bienes no buscados: bienes de consumo que el cliente no conoce o que conoce pero normalmente no piensa en comprar. (seguros de vida, enciclopedias.

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Bienes industriales: Bienes que compran los individuos o las organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.

Materiales y partes: Bienes industriales que entran de manera completa en el producto fabricado, incluyendo las materias primas, los materiales manufacturados y las partes.

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Bienes de capital: Bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado, incluyendo las instalaciones y el equipo accesorio.

Suministros y servicios: Bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado.

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Decisiones sobre el atributo del producto:

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Calidad de producto: capacidad de un producto para cumplir con sus funciones; incluye la durabilidad total del producto, su fiabilidad, precisin, facilidad de manejo y reparacin, as como otros atributos de valor. Diseo del producto: Proceso de diseo del estilo y la funcin de un producto y la creacin de uno que sea atractivo, fcil, seguro y barato de usar y reparar; tambin sencillo y econmico de fabricar y distribuir.

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Decisiones sobre la marca:

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Marca: Nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o una combinacin de estos que debe identificar los bienes o servicios de un vendedor o Un grupo de vendedores para diferenciarlos de sus competidores. Nombre de marca: Parte de la marca que puede pronunciarse, la que puede decirse.

Signo de marca: Parte de la marca que puede reconocerse, pero no es pronunciable, como el smbolo, el diseo o el color o el tipo de letra distintivos.

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Marca registrada: marca o parte de ella que recibe proteccin legal.

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Derecho de autor: derecho legal, exclusivo de reproducir, publicar y vender el contenido o la forma de una obra literaria, musical o artstica.

Marca de productor: marca que es creacin y propiedad del productor de un producto o servicio.

Marca privada: Marca creacin y propiedad de un revendedor de un producto o servicio.

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Estrategia de extensin de marca: una estrategia con la cual un producto nuevo o modificado se lanza con un nombre de marca ya famoso.

Estrategia multimarca: una estrategia con la cual el vendedor desarrolla dos o mas marcas dentro de la misma categora del producto.

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Decisiones sobre el empaque:

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Empaque: Las actividades de diseo y produccin de un envase o una envoltura para un producto.

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Compra de una compaa, de una patente o una concesin.

Nuevos productos

Desarrollo de nuevos productos.

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Desarrollo de nuevos productos: desarrollo de productos originales o mejoras y modificaciones de los ya existentes y de nuevas marcas derivadas de la labor de investigacin y desarrollo de la propia compaa.

Generacin de ideas: el desarrollo de nuevos productos principia con la generacin de ideas, la cual, es una bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos.

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Filtrado de ideas: filtrar ideas para nuevos productos con el fin de detectar las buenas y desechar las que no lo son tan pronto como sea posible. Idea del producto: Idea para un posible producto que la compaa puede vender ofrecindola en el mercado.

Concepto de producto: Versin detallada de la idea de un nuevo producto expresada de manera comprensible para el consumidor.
Imagen del producto: Cmo perciben los consumidores un producto real o potencial.

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Localizacin de la produccin. Mayoreo y Menudeo (comercio al detalle). Tipos de comercios al detalle: Detallistas de autoservicio: Comerciantes al detalle que proporcionan muy pocos servicios; los clientes se ocupan ellos mismos del proceso de localizacin-comparacin-seleccin para ahorrar dinero. Detallistas de servicio limitado: Comerciantes al detalle que proporcionan al comprador una cantidad limitada de asistencia y servicios extras como crdito y devolucin de mercanca.

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Detallistas de servicio completo: Comerciantes al detalle que ayudan al cliente en cada una de las fases del proceso de compra y que proporcionan una amplia variedad de servicios adicionales. Tienda de especialidad: Tienda de venta al detalle que ofrece una estrecha lnea de producto con un profundo surtido dentro de ella.

Tienda departamental: Una organizacin de venta al detalle, que ofrece una amplia variedad de lneas de productos, cada una de las cuales se maneja como un departamento separado .

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Supermercados: Grandes tiendas de autoservicio, de bajos costos, bajos mrgenes de ganancia y grandes volmenes que ofrecen una gran variedad de productos alimentarios, de blancos y artculos para el hogar. Tienda de bienes de uso comn: Tienda pequea, situada cerca del residencial, abierta durante muchas horas siete das a la semana.

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Tipos de comercios al mayoreo:

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Mayorista comercial: Una operacin de comercio al mayoreo de propiedad independiente que toma posesin de la mercanca que maneja. Mayorista de servicio limitado: Mayorista que solo ofrece una cantidad limitada de servicios a sus proveedores y clientes.

Corredor: Un mayorista que no toma posesin de los bienes y cuya funcin consiste en reunir a los compradores y vendedores y asistir a la negociacin. Agente: Un mayorista que representa a compradores o vendedores de manera ms o menos permanente, realiza solo algunas funciones y no toma posesin de las mercancas.

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Sistemas de distribucin. Mercadotecnia directa: La comercializacin por medio de diversos medios de publicidad que interactan directamente con el consumidor y que por lo general exigen que ste de una respuesta directa. Mercadotecnia directa por correo: La comercializacin directa por medio de envos postales individuales, que incluyen cartas, anuncios, muestras, folletos y otros vendedores con alas que se envan a los prospectos de ciertos directorios.

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Mercadotecnia por catlogo: Es la comercializacin por medio de catlogos que se envan a las personas de ciertos directorios o que se pueden consultar en las tiendas. Telemercadeo: La utilizacin del telfono para vender directamente a los clientes.

Mercadotecnia por televisin: La utilizacin de la televisin para vender los productos directamente a los consumidores por medio de anuncios de respuesta directa o de canales de venta domiciliaria.

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Comercio al detalle de puerta en puerta: El vender de casa en casa, de oficina en oficina o en reuniones en casa particulares.

Ventas automticas: La venta por medio de mquinas expendedoras.

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El establecimiento de precios en los mercados internacionales debe hacerse siguiendo todo un proceso sistemtico en el que se desarrollan una serie de objetivos relativos al precio que revelan una serie de estrategias diseadas con la intencin de alcanzar los objetivos marcados. As los objetivos de precios que una empresa se marca en los mercados exteriores vienen condicionados por:

1.- La Orientacin que la empresa de a esos mercados, pues variar la concepcin si los mercados son complementarios a los nacionales o si, por el contrario, son trascendentales para la supervivencia de la empresa.

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2.- La etapa del proceso de internacionalizacin, en la cual se encuentre pues, por ejemplo, en las etapas mas tempranas la empresa prcticamente pone el producto en manos de los distribuidores, perdiendo por tanto el control sobre los precios. 3.- La etapa del ciclo de vida del producto, aunque cada vez se va reduciendo mas la diferencia. Existen diferentes pases/mercados, donde el producto se encuentra en una etapa diferente en cuanto a su ciclo de vida, por lo que el establecimiento del precio en dicho mercado vendr condicionado por tal circunstancia. Esta reduccin de la diferencia viene como consecuencia de que las empresas necesitan introducirse de forma simultnea en el mayor nmero posible de mercados para as poder amortizar sus grandes inversiones.

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4.- Las metas financieras, las cuales, en cierta medida, vienen condicionadas tanto por el tamao de la empresa como por el resto de los factores, que en ltima instancia influyen, aunque sea indirectamente en este aspecto. 5.- Las regulaciones gubernamentales, que varan entre pases se presentan como una importante barrera a la utilizacin del mismo precio en los diferentes pases/mercados. 6.- La situacin competitiva del mercado. 7.- Las expectativas de los clientes.

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De cualquier forma, en general, en los mercados internacionales se han encontrado que se tiende a establecer cuatro tipos de objetivos de precios, que son: -Retorno sobre la inversin, tpico de aquellas empresas que son suministradores del mercado a bajo costo o bien que son lderes en precios en los mercados mundiales. -La estabilidad de precios, es buscada por aquellas empresas cuyos mercados son objeto movimientos o cuando el costo del producto es elemento significativo del mismo.

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-Imagen y prestigio, es un objetivo de precios asociado con los productos de consumo que llevan un aporte significativo en factores intangibles, tales como los automviles, de tal modo que cuanto mas alto sea el valor que la empresa transmite sobre su producto ms elevada ser la posibilidad de cargar el precio.

-Adecuarse a la competencia, utilizado en aquellos mercados que son especialmente sensibles al precio o susceptibles de ser sustituidos por otras empresas (materias primas, productos agrcolas, etc.,).

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En la decisin sobre los precios internacionales hay que considerar una serie de factores crticos tales como: 1.- La importancia del desarrollo de la poltica de precios dentro del contexto de la planificacin estratgica. 2.- La necesidad de responder a las condiciones del entorno local, as como a las economas de produccin y distribucin del producto. 3.- La necesidad de coordinar e integrar la poltica de precios entre los mercados.

4.- la importancia de los trminos asociados a las ventas en el exterior.

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Mtodos para fijar precios en el mercado internacional:

Mtodo cost-plus rgido: Aade todos los costos acumulados en las ventas internacionales mas un margen de beneficio al precio de ventas domstico. Mtodo cost-plus flexible: Se basa en el mismo principio que la Estrategia anterior, excepto que los precios pueden ser ajustados si las Condiciones del mercado demandan una adaptacin. Mtodo incremental dinmico: Se basa en la idea de que los costos Fijos se dan sin tener en cuenta si la compaa tiene xito. Por ello, Los precios internacionales estn basados en los costos variables de Comunicacin y mercadotecnia internacional.

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Incoterms Son la abreviacin en idioma ingls de International Commerce terms y son emitidos por la Cmara de Comercio Internacional (I.C.C.) con sede en Pars, Francia su primera publicacin fue en 1936 y se han realizado diversas revisiones hasta 2000.

El objetivo de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter facultativo, que permite acordar los derechos y obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa con el extranjero.

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Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la interpretacin de los trminos negociados entre comprador y vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes. Los INCOTERMS no son obligatorios por alguna legislacin internacional, su validez se la dan las partes contratantes en el momento que as lo acuerdan. Los INCOTERMS por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin cada vez mayores son los que prevalecen en el comercio mundial.

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Clasificacin por grupos. Esta clasificacin se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, mismas que pueden ser: E = Exit (en punto de salida). F = Free (libre de flete principal). C = Cost (costo de flete principal includo). D = Delivered (entregado en destino).

Donde el flete principal es el que llega al lugar de destino.

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Qu significan?

1. En punto de salida (E) es el de menor obligacin para el vendedor. Lo nico que debe hacer es poner las mercancas a disposicin del comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio local.
2. Libre de flete principal (F) los trminos F requieren que el vendedor entregue las mercancas para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.

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3. Costo de flete principal incluido Los trminos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Los trminos C son de la misma naturaleza que los F, por cuanto el vendedor cumple con el contrato en el pas de embarque o despacho, en este momento se concluye el contrato. 4. Entregado en destino (D) los trminos D son de naturaleza distinta a los trminos C, toda vez que, de conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mercanca al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del pas de importacin convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costos para hacer llegar la mercanca hasta dicho destino. De ah que los trminos D constituyan contratos de llegada, mientras que los trminos C son propios de contratos de salida, concluidos con el embarque.

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Incoterms 2000
Grupo "E" Salida "F" Transporte principal no pagado Sigla EXW FCA FAS FOB "C" Transporte principal pagado "D" Llegada o destino CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDU DDP EX-works Free carrier Free alongside ship Free on board Cost and Freight Cost insurance and freight Carriage paid to Carriage and insurance paid to Delivered Delivered Delivered Delivered Delivered at fontier ex-ship ex-quay duty unpaid duty paid INCOTERMS 1990 Ingls Espaol En punto de origen. Libre de porte. Libre al costado del buque. Libre a bordo. Costo y flete. Costo, seguro y flete. Flete/porte pagado hasta. Flete/porte y seguro pagado hasta. Entregado Entregado Entregado Entregado Entregado en frontera. fuera del buque. fuera del muelle. con derechos sin pagar. con derechos pagados.

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"D"

DAF

Cuando los bienes lleguen a la frontera sealada y los requisitos de exportacin hayan sido cumplidos. Cuando el barco llevando los bienes llega al puerto de destino. Cuando los bienes estn en el muelle en el puerto de destino y los requisitos de importacin hayan sido cumplidos. Cuando los bienes estn a disposicin del comprador en el lugar de destino sealado, sin pago de los derechos aduaneros. Cuando los bienes estn a disposicin del comprador en el lugar de destino sealado, con pago de los derechos aduaneros por el vendedor.

Cualesquiera.

Ninguno.

Llegada o destino

DES

Barco.

Ninguno.

DEQ

Barco.

Ninguno.

DDU

Cualesquiera.

Ninguno.

DDP

Cualesquiera.

Ninguno.

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A fin de ayudar a los operadores del comercio internacional a entender los Incoterms (C), la Cmara de Comercio Internacional (ICC) ha creado un website especial para los trminos comerciales internacionales. En el nuevo web www.incoterms.org se informa como funciona cada uno de los 13 Incoterms (C) 2000 y se incluyen las respuestas a las preguntas ms frecuentes. El uso de los Incoterms 2000 son recomendados por las Naciones Unidas.

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Diagrama de los Incoterms.

EXF FOB CFR/CIF

FAS

Pas exportador

Pas de destino

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Prcticas desleales de comercio. En la mayora de los pases la fijacin del precio por debajo del costo es ilegal, los mayoristas y los minoristas estn obligados a recibir un sobreprecio porcentual mnimo sobre los costos de las mercancas ms el transporte en algunos casos. El propsito de evitar esta prctica es proteger a las pequeas y medianas empresas que operan con estrechos mrgenes de utilidad. Esta prctica en el mercado internacional se conoce con el nombre de Dumping.

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Qu es el Dumping? Consiste en fijarle a un producto que se vende en el mercado mundial un precio por debajo del costo de produccin o menor que el que tiene en el mercado nacional. El objetivo contra esta prctica desleal de comercio es proteger a los fabricantes nacionales y tambin el empleo, contra los competidores extranjeros. Ejemplo: productos importados de China contra productos fabricados en Mxico.

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Precios de transferencia.

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Son la fijacin de precios de los bienes y servicios intercambiados en transacciones de compra nter corporativas. Conforme se expanden las compaas y crean operaciones descentralizadas a travs de las fronteras nacionales, se aaden nuevas dimensiones y complicaciones al problema de los precios.

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Objetivo del precio de transferencia. Es el precio que una subunidad o centro de costo (segmento, departamento, divisin, etc.) de una organizacin cobra por un producto o servicio que suministra a otra subunidad o centro de costo de la misma organizacin. Debido a que este precio afecta las metas de ambas subunidades, su determinacin es un punto sensible para los gerentes. Los precios de transferencia se deben de determinar de tal manera que el ingreso total de la empresa se incremente cuando los productos se transfieren entre las subunidades.

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Propsito del precio de transferencia. En primer lugar para minimizar impuestos, cuotas y aranceles, en segundo lugar para evaluar el desempeo del segmento y tercero para tomar mejores y ms congruentes decisiones.

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Ejemplo de Precios de Transferencia entre Empresas Relacionadas

Patito Inc. Holding En EAU.

Industrias Patito Residente en EUA (Precio de Venta)

Distribucin Pato, S. A. de C. V. Residente en Mx. (Precio de Compra)

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Supongamos que la Industria Patito residente en EAU. produce Celulares y vende directamente a la Distribuidora Pato, S. A. de C. V., residente en Mxico, la empresa Tenedora esta ubicada tambin en E. U.
En un sistema de precios de transferencia, cada parte relacionada constituye un centro de ganancias y se establece un precio para la produccin de Industrias Patito, la Distribuidora Pato, S. A. de C. V., espera maximizar sus ganancias a este precio de transferencia.

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Mtodos para fijar precios de transferencia.

Enfoque de precio de mercado

Enfoque de precio negociado

Enfoque de costo-precio

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Precio de mercado.

Es el precio al cual el producto o el servicio transferido internamente entre sus divisiones o segmentos es igual al que le podran vender a compradores o clientes externos. El principal inconveniente de los precios basados en el mercado es que no siempre estn disponibles para los artculos que se transfieren internamente.

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Precio Negociado. Este enfoque permite a los gerentes de las subunidades o centros de costos convengan (negocien) entre s acerca del precio de transferencia. La nica restriccin sobre las negociaciones es que el precio de transferencia sea menor que el precio de mercado, pero mayor que los costos variables unitarios del centro de costos que es proveedor.

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Costo-Precio.
Con este enfoque es posible utilizar una variedad de conceptos de costo. Por ejemplo el costo se puede referir ya sea al costo total unitario del producto o al costo variable unitario del producto. Si se utiliza el primero los materiales directos, la mano de obra directa y los gastos indirectos estn incluidos en el precio de transferencia, si se utiliza el segundo el componente de gastos indirectos fijos de produccin se excluyen del precio de transferencia. En dado de utilizar costos reales se corre con el riesgo de transferir las ineficiencias de la divisin productora a la divisin compradora.

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Determinacin del precio de transferencia y el Impuesto sobre la Renta.

Cuando los bienes se transfieren entre divisiones de pases diferentes, el ISR de los pases puede crear incentivos para determinar precios de transferencia relativamente altos o relativamente bajos. Por ejemplo: supongamos que la tasa tributaria del pas A es del 10%, mientras que la del pas B es del 40%: 1. Si A le vende a B con precios relativamente altos la empresa A recibir un incentivo mayor, 2. Si B le vende a A con precios relativamente bajos la empresa B recibir un incentivo mayor.

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Para ayudarnos a determinar el precio de transferencia, nos basaremos en lo siguiente: 1- S la que transfiere tiene una tasa impositiva baja y la que recibe tiene una tasa impositiva alta, es decir, que su tasa impositiva de la que transfiere es menor que la tasa de la que recibe, se utiliza el precio alto. 2.- S la que transfiere tiene una tasa impositiva alta y la que recibe tiene una tasa impositiva baja, es decir, que su tasa impositiva de la que transfiere es mayor que la tasa de la que recibe, se utiliza el precio bajo.

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Conclusiones.
Las autoridades fiscales de los pases debern estar conscientes de estos incentivos y tratarn de asegurarse de que los precios de transferencia no sean irrazonablemente altos o bajos, en respuesta a los incentivos creados por diferencias en las tasas del Impuesto sobre la Renta entre los pases. (Dumping o simulacin).

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Tareas.
-Investigar el proceso de denuncia del dumping. -Resolucin de casos prcticos.