ADMINISTRACIN DE VENTAS

HACER TU TRABAJO UTILIZANDO A OTRAS PERSONAS CONTROLAR PERSONAS ESCUCHAR QUEJAS Y SUGERENCIAS SER UN HOMBRO DE APOYO RESOLVER PROBLEMAS PERSONALES ESTABLECER ESTRATGIAS Y PLANES TENER AUTORIDAD SER RESPONSABLE SER COHERENTE INTELIGENCIA EMPRESARIAL VENDER, VENDER, VENDER

ADMINISTRACIN DE VENTAS
EXPOSICIONES arreglos para participar en expos.
INVESTIGACIN DE MERCADO recopilacin de datos sobre mercados, Px, clientes, ventas, etc. PLANEACION DEL MKT planes de venta y de mkt PRONSTICOS preparacion de ventas y prediccin sobre el mercado DESARROLLO Y PLANEACION DE PRODUCTOS

ADMINISTRACIN DE VENTAS
La fuerza de ventas de campo y el MKT de la oficina central Soporte de servicio y de funciones

PUBLICIDAD coord. De Px a travs de una agencia externa

PROMOCIN DE VENTAS Desarrollo de folletos, catalogos, correo directo, etc. AYUDA DE VENTAS audiovisuales, rotaforios, etc. PROPAGANDA DE PRODUCTOS Distribucin de de comunicados de noticia sobre el Px.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
VENTA EN EQUIPO
INTERVIENEN A PARTE DEL GERENTE DE VENTAS PARA PODER REALIZAR UNA VENTA ESTRATEGICA

ALTA GERENCIA inician las negociaciones de los principales contratos, solicitan entrevistas con las altas gerencias de las empresas. ESPECIALISTAS proporcionan asesora tcnica e informacin al cliente
REPRESENTANTES DE SERVICIO AL CLIENTE Ayudan en la instalacin, mantenimiento y servicio regular

EL APOYO DE LA ALTA GERENCIA PARA LOS GERENTES DE VENTAS

Todo gerente de ventas sabe que las actitudes de la alta gerencia son una influencia sobre la forma en que funciona la organizacin de ventas.

Desarrollar y promover una orientacin gerencial a toda la compaa Establecer y mantener canales de comunicacin con los gerentes de todas la reas Incluir a los gerentes de ventas en capacitacin con otros gerentes y seminarios Proporcionar a los gerentes de ventas herramientas e incentivos.

QUEJAS DE LOS VENDEDORES ACERCA DE SUS GERENTES DE VENTAS

Creen que deben resolver los problemas personalmente si es que se van a resolver esos problemas. No nos ensean las habilidades para la solucin de ventas. Tienen para administrar demasiados vendedores. El papeleo administrativo me esta matando!! Sus territorios para administrar son demasiado grandes Nunca discuten metas a largo plazo Cuando estemos haciendo las cosas bien, no se contactan con nosotros De ellos depende iniciar y mantener comunicacin directa !Por favor pregntenos, de vez en cuando como nos estamos desempeando Su estilo gerencial muchas veces se convierte en una mezcolanza de instrucciones con intimidacin y persuasin.

Las actividades de ventas si no se monitorean o se llevan con cuidado, llegan a: El 85% no determina una duracin aproximada para cada visita de ventas. El 77% no utiliza la computadora en la administracin del tiempo y territorio El 72% no establece objetivos de utilidades para las cuentas. El 63% no utiliza rutas diseadas para cubrir sus territorios El 54% no conduce estudios organizados del uso del tiempo de sus representantes de ventas El 51% no determina la cantidad econmica de visitas que se deben realizar para una cuenta

RESPONSABILIDADES DE VENTAS

Mejora de los gerentes de ventas en General Electric

Como parte de un desarrollo gerencial de la GE, los gerentes de ventas no slo son evaluados por sus gerentes y compaeros, si o tambin por sus vendedores. James Baugman, gerente de desarrollo corporativo en GE, comenta que se pide a los gerentes del nivel y a los subordinados que llenen un cuestionaro de la evaluacin cada vez que se programa para el gerente una sesin de entrenamiento corporativo.

Algunas organizaciones de ventas sufren por que el gerente de ventas permanece muy involucrado en el hacer ventas en lugar de la administracin. Administrar es el tiempo que se dedica a determinar la forma de cumplir con el trabajo a travs de otras personas

Que es mejor, orientarse a las ventas u orientarse al marketing?

PLANEACIN DE UTILIDADES. Planeacin de mezclas de MKT, mezclas de producto y segmentos de clientes para lograr utilidades y objetivos de mercado. VISION A LARGO PLAZO. Analizan oportunidades para nuevos productos, mercados y estrategias. SEGMENTOS DE MERCADO. Estrategias para tratar eficazmente a grupos de clientes. SISTEMAS DE INFORMACIN. Analizar planes y controles para mejorar esfuerzos hacia las metas VOLUMEN DE VENTAS. Aumentar las ventas para alcanzar las cuotas y ganar bonos. VISIN A CORTO PLAZO. Sed dedican a los productos, mercados, clientes y estrategias de hoy. CLIENTES INDIVIDUALES. Enfocados en la satisfaccin de cuentas especficas. TRABAJO DE CAMPO EN LUGAR DE TRABAJO DE ESCRITORIO. Prefieren vender a clientes en lugar de disear planes y estrategias a utilizar

Los Gerentes que orientan sus esfuerzos directamente hacia las ventas, se concentran hacia estas y los productos nicamente.
En cambio , una orientacin de MKT se orienta al servicio y sus necesidades cada tipo de grupos de cliente.

MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIN DE VENTAS

COMPETENCIA EXTRANJERA INTENSA EXPECTATIVAS CADA VEZ MAYORES DE LOS CLIENTES MAYOR PERICIA DEL COMPRADOR DESARROLLOS REVOLUCIONARIOS EN TECNOLOGA COMPUTACIONAL Y COMUNICACIONES ENTRADA DE LAS MUJERES Y DE LAS MINORAS A LA CARRERA DE VENTAS NFASIS CRECIENTE EN EL CONTROL DE LOS COSTOS. CRISIS MUNDIALES INCERTIDUMBRE DE MERCADOS

El ojo del que mira

Para adaptarse con xito a las megatendencias que afectan a los negocios hoy en da y para permitir a los gerentes de ventas que ayuden a sus compaas a moverse hacia una excelencia competitiva en los mercados del futuro.

Los GERENTES DE VENTAS dirigen y controlan las actividades de venta personal de una empresa. Sus deberes principales son: 1.- preparar planes y presupuestos de ventas 2.- establecer metas y objetivos de la fuerza de ventas 3.- estimular la demanda y pronosticar las ventas 4.- determinar el tamao y estructura de la fuerza de ventas 5.- reclutar, seleccionar y entrenar a los vendedores 6.-determinar los territorios y las cuotas de venta 7.- compensar, motivar y dirigir a la fuerza de venas 8.- conducir los anlisis de volumen de ventas costos y utilidades 9.- evaluar el desempeo de la fuerza de ventas.

FUNCIONES DE LA ADMINSTRACIN
PLANEACIN ESTRATGICA
ORGANIZACIN RECLUTAMIENTO DIRECCIN CONTROL

PLANEACIN DE ACTIVIDADES
Actividades de Planeaci n Comprende las acci nes de proponer nuevas estrat g ias de ventas Desarrollo de Pol ticas Visiones generales o Reglas Presupuestaci n Asignaci n de recursos

Desarrollo de Programas Crear Acciones en espec fico Recopilaci n de Datos Datos y fuentes subjetivas

Establecimiento de procedimientos

Desarrollo de estratetias Decidir cmo cundo y d nde

Fijaci n de Objetivos en datos y en ejecuci n

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

RECOPILACIN DE INFORMACIN
OBTENER DATOS TILES A PARTIR DE FUENTES SUBJETIVAS (ENTREVISTAS, CONVERSACIONES, ETC), Y OBJETIVAS (ENCUESTAS A EMPLEADOS, CLIENTES Y OTROS GRUPOS). NOS PROPORCIONANA MEDIDAS CONFIABLES PARA LA RESOLUCIN DE PROBLEMAS. EL DESARROLLO DE CLCULOS PRECISOS REPERCUTE EN LA PRODUCCIN, DISTRIBUCIN Y EN VENTAS (RECLUTAMIENTO, CAPACITACIN, CIERRE)

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

FIJACIN DE OBJETIVOS
SPECIFIC: trminos especficos (10% mas de ventas) MEASSURE: medible en ventas por unidad o en dinero $$ ATTITUDE: el objetivo debe de ser acordado por las personas y con la disposicin del vendedor REALISTIC: objetivos reales y alcanzables. TIME: un tiempo considerable para llegar a el objetivo aumento del 10% en un ao

S. M. A. R. T.

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
DECIDIR QU HACER, CMO Y CUNDO. ES EL MEDIO POR EL CUAL UNA ORGANIZACIN ALCANZAR SUS OBJETIVOS, DADO UN CONJUNTO DE LIMITACIONES AMBIENTALES Y POLITICAS ORGANIZACIONALES. EX: UNA ESTRATEGIA PARA POSICIONAR UN MEDICAMENTO PARA UNA ENFERMEDAD (ENVIAR DESPLEGADOS ESPECFICOS PARA MEDICOS TRATANTES DE ESA ENFERMEDAD.)

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

DESARROLLO DE POLTICAS
REGLAS DEL JUEGO Y PROHIBICIONES ENTRE LAS POLTICAS CABEN LOS CDIGOS DE TICA, BIENES REGRESADOS, CDIGOS DE ATUENDO, FIJACIN DE PRECIOS E INTERCAMBIOS. EL GERENTE TENDR QUE SEGUIR LAS POLITICAS DE LA GERENCIA COMO RECLUTAMIENTO, SELECCIN, EVALUACIN, PROMOCIN Y DESPIDO DE VENDEDORES.

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

DESARROLLO DE PROGRAMAS
LOS PROGRAMAS DESCOMPONEN LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS EN PASOS MANEJABLES QUE SE PUEDEN MEDIR, SE CREAN TCTICAS, CALENDARIOS, Y SE DEFINEN ACCIONES ORGANIZADAS. LOS GERENTES CREAN PROGRAMAS QUE ORGANIZAN LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS CORRESPONDIENTES.

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
SON PROGRAMAS DE ACCIN ESTANDARIZADOS A ASUNTOS TCTICOS RECURRENTES. ENTRE LOS PROCEDIMIENTOS DE VENTA SE INCLUYEN DESCRIPCIONES DETALLADAS PARA LLENAR FORMAS DE PEDIDOS, MANEJAR GASTOS O INFORMES DE ACCIDENTES, ETC.

ACTIVIDADES DE PLANEACIN

PRESUPUESTACIN
ES LA ASIGNACIN DE RECURSOS A PROGRAMAS. LOS VENDEDORES Y LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN PRESUPUESTAR SU TIEMPO, GASTOS Y MATERIALES PROMOCIONALES

ACTIVIDADES DE ORGANIZACIN
CREACIN DE PERFILES DE PUESTO
ESTABLECIMIENTO DE CALIFICACIONES PARA UN PUESTO ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

ACTIVIDADES DE ORGANIZACIN

CREACIN DE PERFILES DE PUESTO DEFINE LOS REQUISITOS INDISPENSABLES PARA EL VENDEDOR, SEGN LAS ESPECIFICACIONES DEL GERENTE DE VENDEDOR. ES EL DOCUMENTO BSICO PARA LA CONTRATACIN, SE DEFINEN ACTIVIDADES, JEFES DIRECTOS Y CAPACIDAD DE ALCANZAR NUEVOS PUESTOS.

ACTIVIDADES DE ORGANIZACIN

ESTABLECIMIENTO DE CALIFICACIONES PARA UN PUESTO

SON LOS CRITERIOS POR LOS QUE SELECCIONAR Y EVALUAR A LOS INDIVIDUOS SI SE LES CONTRATA. SI LOS ASPIRANTES ESTAN EN LOS RASGOS DE COMPORTAMIENTO, SE LES PUEDE CAPACITAR EN REAS ESPECIALES Y MEJORAR EL EXPERTICE DE SU FUERZA DE VENTAS.

ACTIVIDADES DE ORGANIZACIN

ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRUCTURA

CUANDO SE HAN IDENTIFICADO LAS FUNCIONES SE ESTABLECEN LNEAS DE ENLACE PARA FACILITAR LA COMUNICACIN Y COORDINAR LAS ACTIVIDADES. LOS DISEOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS SE PUEDEN ESPECIALIARLA POR PRODUCTO, TIPO DE CLIENTE, ADMON DE CUENTAS O GEOGRAFIA

GERENTE GENERAL DE VENTAS Escriba el cargo aqu

VENDEDOR 1 Escriba el cargo aqu

VENDEDOR 2 Escriba el cargo aqu

VENDEDOR 3 Escriba el cargo aqu

EJERCICIO DE PLANEACIN
Eres un Gerente Nacional de Colgate-Palmolive, y tu producto Shampoo para bebs Mennen ha tenido una baja de ventas por la introduccin del competidor Shampoo manzanilla Grisi Baby. Tu estructura de ventas de ese producto puede desaparecer por la poltica de cero tolerancia a la baja de ventas del Director Internacional de ventas de Colgate - Palmolive. Tu trabajo ser convencer al DIV en replantear (es decir, volver a plantear) el formato de ventas en distribuidores y crear un plan de ventas que incluya la participacin de las diferentes reas de la empresa. Qu cambios en la estructura de ventas propondrs en la siguiente junta de resultados?

OBJETIVOS Y METAS
ESTABLECIMIENTOS DE CUOTAS (METAS)

Las cuotas cumplen varios propsitos, nos dan metas e incentivos para los vendedores. Tambin se utilizan para evaluar el desempeo del vendedor, controlan sus actividades, fortalezas y debilidades. Nos ayudan en controlar los planes de compensacin y controlar los gastos de ventas y realizar concursos de ventas

Administrar cuotas Beneficios del Plan de

El ABC Del Propsito de Las Cuotas

compensaciones Control de Actividades Concursos de ventas Desempeo Debilidades Eficacia del plan de compensacin Fortalezas Gastos de ventas
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim.

Este Oeste Norte

PROPORCIONAR METAS E INCENTIVOS

Una cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas, les proporciona una meta a la cual apuntar.

EVALUAR EL DESEMPEO
Tambin como proporciona al vendedor una meta a la cual apuntar, tambin proporciona a la gerencia un medio para medir el desempeo del vendedor, checar si la cuota es irreal o muy fcilmente alcanzable

CONTROLAR LAS ACTIVIDADES DE LOS VENDEDORES

Controlar los tiempos y numero de visitas al da, los nmeros de nuevas cuentas contactadas, y el mnimo de demostraciones por dia.

DESCUBRIR FORTALEZAS Y DEBILIDADES EN LA ESTRUCTURA DE VENTAS

Si la cuota se rebasa con facilidad, tambin se deben analizar las razones de esto, o si alguna uota de ventas no se logra en un territorio especifico, es comn hacer un balance sobre las oportunidades de negocio.

MEJORAR LA EFICIENCIA DEL PLAN DE COMPENSACIN

Las compaias saben que un bono o comisin es un incentivo poderoso que se puede usar para motivar a los vendedores a aumentar su nivel de desempeo. Y las cuotas se usan como base para este incentivo.

CONTROLAR LOS GASTOS DE VENTAS

Las cuotas tambin se disean para mantener los costos de ventas al mnimo, para poder restringir gasto en comidas, hospedaje y gastos de rpresentacin

INTENSIFICAR LOS CONCURSOS DE VENTAS

Los concursos de ventas pueden ser incentivos poderosos y fuerzas motivacionales para los vendedores. En General , las cuotas que se usan para los concursos son especficas slo para el concurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar. Esto se disea para estimular un esfuerzo extra de los vendedores, al hacer que tengan desempeos sobresalientes.

Para ver esta pelcula, debe disponer de QuickTime y de un descompresor TIFF (sin comprimir).

Usted es el gerente de ventas en una compaa que comercializa grandes motores para muchos usos. En los ltimos meses su negocio se ha estancado, y slo una de sus vendedoras alcanz la cuota durante los ltimos 2 meses. Para sorpresa descubre que ha sido muy creativa con su trabajo de papeleo. Le comenta a sus clientes (an cuando tiene en existencia), que los motores que solicit estn agotados y le llegarn hasta el siguiente mes. Para poder pasar esa venta al mes siguiente y mantener su rcord constante de ventas. Es ms, cuando los clientes compraron ms de un motor, con frecuencia les cobraba los motores durante varios meses (2 por mes) para que sus ventas aparecieran ms constantes a lo largo del ao. HAY ALGO MALO EN LO QUE ESTA VENDEDORA HACE? SE LE DEBE LLAMAR LA ATENCIN?, SI O NO? QUE POSIBLES REPERCUSIONES PUEDEN TENER SUS ACCIONES PARA SUS CLIENTES?

CLASES DE CUOTAS
HAY 4 CLASES BSICAS DE CUOTAS: VOLMEN DE VENTAS Volumen de ventas en $$ Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en puntos CUOTAS FINANCIERAS Cuotas de utilidades netas Cuotas de gastos CUOTAS DE ACTIVIDADES

CUOTAS COMBINADAS

Para ver esta pelcu la, de be disponer de QuickTime y de un descompresor TIFF (sin comprimir).

EJERCICIO: En la compaa KIMBERLY CLARK se han propuesto en cambiar su sistema de CUOTAS para el siguiente trimestre, como parte de un apoyo para los vendedores de mayor nmero de ventas y buscar mejores inversiones, y crear un sistema de sana competencia. Para eso a propuesto el siguiente esquema de CUOTAS por Px.
precio por unidad utilidad utilidad %

BOBINA DE PAPEL BOND 1 TON. PAQUETE 40 CAJAS DE MILLAR HOJAS P/COPIA PAQUETE 20 CAJAS DE MILLAR HOJAS P/FAX

$20,000

$15,000

75%

$ 5,000

$3,000

66%

$2,000

$500

25%

Si la fuerza de ventas anteriormente tena como cuota 20 unidades indistintas por persona, que cambios har el Gte. De Vtas.para llegar a su cuota sin dejar de tener un margen de utilidad alto, si la cuota cambio a llegar a ventas por un margen de utilidad por $750,000 por vendedor.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE UTILIDADES NETAS

Son por lo general Cuotas que se designan en grandes volmenes de ventas. Su funcin principal es de dar mayor importancia a las ventas de productos de menor desplazamientos pero de mayor cantidad de margen de utilidad. Este tipo de cuotas consume mucho tiempo en calcular las utilidades netas de los registros de contabilidad normales de la compaa, y esto llevar a costos administrativos y de oficina adicionales, pero se puede disminuir con el uso de computadoras personales.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE GASTOS
Las cuotas de gastos se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas. Se debe tener en cuenta cual es la conveniencia de cada cierre de negocio, en proporcin a los gastos que generen representacin, viajes, muestras, instalaciones, servicios adicionales y tiempo. Pero este tipo de cuotas puede obstaculizar el desempeo de los representantes de ventas al provocar que alteren mtodos que de otra manera seran eficaces para reducir sus costos, el trabajo del vendedor es vender, pero se puede caer en la preocupacin constante de ahorrar dinero.

CUOTAS FINANCIERAS
CUOTAS DE ACTIVIDAD
Se establecen para contolar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores, tambin sirven como gua parra los representantes mas jvenes. Permiten a la gerencia controlar los esfuerzos de ventas de los vendedores, y dar reconocimientos a los vendedores por desempear actividades Extras que permitan el control y generar nuevas ventas. Nmero de prospectos visitados Nmero de demostraciones hechas Nmero de visitas de servicio hechas Nmero de nuevas cuentas que se establecieron Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores.

CUOTAS FINANCIERAS
ACABA DE RECIBIR UN MEMO DE SU JEFE EN RELACIN CON LA ACTUAL POSICIN DE SU COMPAA EN EL MERCADO. DURANTE LOS LTIMOS AOS, SU COMPAA HA PERDIDO POCO A POCO PARTICIPACIN DE MERCADO, Y SU JEFE SIENTE QUE SU FUERZA DE VENTAS SE HA VUELTO COMPACIENTE, Y NO HA SIDO LO SUFICIENTEMENTE EMPRENDEDORA EN EL MERCADO. DE HECHO, SU REMEDIO CONTRA EL DECLIVE DE LA PARTICIPACIN DE MERCADO ES QUE SUS VENDEDORES SE VUELVAN MS AGRESIVOS. MS AN, SU JEFE PIENSA QUE SE PUEDE LOGRAR ESTO SUBIENDO LA CUOTA DE SUS VENDEDORES (Y LAS COMISIONES).

Qu se le puede contestar al cliente? Est de acuerdo o en desacuerdo con este remedio? Por qu? Cules sern las consecuencias positivas y negativas de elevar la cuota a los vendedores?

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
QU TIPO DE POLTICAS SIGUES PARA PEDIR UN PERMISO DE SALIDA? Cules eran las reglas en casa para estudiar, jugar, salir, asistir a una fiesta e inclusive las reglas de cmo dirigirse hacia otras personas? Cmo te diriges con tus suegros? Qu tipo valores y cdigos sigues en tu religin?

Cmo te comportas con tus amigos fuera de la escuela?

Cul es el procedimiento o tcnica de ataque a la hora de ligar?

Has hecho algo malo que tu conciencia te lo record por mucho tiempo como no lo hubieras hecho nunca..?

A uno de sus nuevos y ms prometedores vendedores lo detiene la polica por pasarse un alto y lo arresta por que en la cajuela haba casi medio kilo de cocana A su mejor vendedor se le acusa de ofrecer soborno con el fin de ganar unas cuentas importantes. Una mujer joven, que solict un empleo de vendedora, llega hoy para una entrevista y resulta que es minusvlida.

A su compaa le acaban de propinar una bofetada con una demanda por que uno de sus representantes de ventas ha difamado a un competidor.

TICA:
la disciplina que trata con lo que es bueno y malo, lo correcto y lo incorrecto, o el deber y la obligacin moral; Es una serie de principios o valores morales; Los principios de conducta que determina a un individuo o a una profesin.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
Las leyes codifican el comportamiento que requiere la sociedad. No obedecerlas resulta una prdida de riqueza o de libertad.

Las presiones relativas al desempeo provocan dilemas ticos para los gerentes de ventas y los vendedores. Para hacer bien sus trabajos, gerentes y vendedores deben comprender las leyes de la comercializacin y los lineamientos ticos.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
PERFIL TICO
La declaracin de la misin de la empresa no slo orienta su planeacin de ventas y comercializacin, tambin se encuentra tras el perfil tico que presenta a clientes, asociados y no clientes.

No sera tico acudir a un ortodoncista y que ste ordene una serie de tratamientos como quitar caries cuando el paciente no los tenga, o empezar un tratamiento de Braces cuando su problema se puede solucionar con un paladar. Si se pide una segunda opinin, otro dentista puede desmentir al primero y se crear un sentimiento de rechazo hacia l.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
GRUPOS AFECTADOS
Las ventas repercuten grupos distintos de clientes, tanto dentro de la empresa como fuera de ella (competidores, accionistas). Se debe aclarar los valores centrales especficos que se puede utilizar para capacitar a los vendedores y as poder realizar su venta. Si se le promete al cliente una fecha de entrega, no se debe exagerar con la prontitud o la lejana de su entrega, puede costar ventas de corto plazo, pero puede crear un poco credibilidad para realizar una nueva compra.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
VALORES TICOS CENTRALES
Un lineamiento para los vendedores de bienes de consumo puede declarar que stos tienen que presentar los productos de tal manera que quisieran que se los vendieran a la propia familia. Las declaraciones de tica ayudan a tomar decisiones no supervisadas durante las crisis. Algunos ejecutivos de venta de afore, han hecho malos manejos con las identificaciones oficiales de sus clientes, utilizaban las credenciales del IFE y les modificaban apellidos y nmeros de identificacin, esto es un FRAUDE, y puede causar crcel al ejecutivo y a su gerente.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
PROCESO DE CULTURALIZACIN
La incorporacin de valores ticos a la cultura puede comprender diversos programas de comunicacin en curso, adems de capacitacin y supervisin. Incorporar a los vendedores a la cultura de una empresa requiere la comunicacin eficaz de los valores corporativos. Este tipo de cdigos se debe realizar desde la recepcin, la persona que le atiende de primera mano y as hasta la persona que consuma el proceso de la compra.

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
Para cumplir la meta del concurso de 100 empaques de mantequilla de cacahuate, Judith Manitas necesitaba vender 50 ms. El comprador de una pequea cadena de supermercados dijo que adquirira 75 si se le otorgaba 6% de descuento sobre el precio y un apoyo de 100 pesos por empaque para promover el producto en el peridico local. Karlita estaba emocionada por que la venta la colocara en el primer lugar de ventas en su distrito. Habr algn problema en aceptar el trato? Deber buscar la opinin de su gerente? Ser bueno que ella absorba los costos del descuentos y de la publicidad del peridico por medio de su comisin?

POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS
TICA EN LA VENTA
El cliente debe de conocer toda la verdad sobre lo que compra?
Qu tipo de condiciones se tienen que poner a la hora de la concretar la venta? Qu tipo de preguntas tiene que hacer el gerente a su ejecutivo de ventas sobre una cuenta cerrada? El Gerente deber comunicarse con el cliente despus de haber concretado la venta uno de sus ejecutivos? Con que fin?

SI VIVES SOLO QU RESPONSABILIDADES TIENES? SI VIVES CON TUS PADRES CULES SON TUS RESPONSABILIDADES DIRECTAS? QU ES ALGO QUE SIEMPRE TIENES QUE HACER, AUNQUE TENGAS QUE DEJAR OTRAS ACTIVIDADES PARA REALIZARLO?

QU CONSECUENCIAS TIENES SI NO SE REALIZA?

A QUIN LE PUEDES DELEGAR ESA RESPONSABILIDAD SI NO LA PUEDES REALIZAR TU? LA PUEDE REALIZAR CON LA MISMA EFICACIA, O A QUE GRADO DE CONFIANZA SE LA FUEDES DELEGAR?

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

ASEGURARSE DE QUE LA AUTORIDAD SEA EQUIVALENTE A LA RESPONSABILIDAD. Es difcil para los vendedores desempearse eficazmente sin la autoridad para tomar las decisiones necesarias. Cada una de las decisiones deben tomarse en cuenta basndose en los resultados a alcanzar, los tipos de metas o cuotas, o los cambios que la Direccin de ventas emita. Adems debe de tener en cuenta que cualquier cambio que proponga tendr repercusiones con todo su departamento, debe de elegir lo mejor para la empresa, sus vendedores y su desenvolvimiento.

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

PONER A LOS VENDEDORES EN DONDE ENCAJEN MEJOR Se debe considerar la geografa y los tipos de personalidad y compare la aptitud para puestos internos y externos en la fuerza de ventas o en las cuentas nacionales o locales. Cada vendedor tendr diferentes actitudes y preparacin, pueden tener alguna especializacin o de experiencia en otros medios. Se debe aprovechar sus aptitudes segn su cualidades, puede haber excelentes cerradores, aperturadores, o visitantes externos.

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

ESTAR DISPUESTOS A DELEGAR La tarea del Gerente de Ventas es lograr objetivos establecidos a travs de los esfuerzos de los vendedores.

Se debe crear la preparacin hacia los vendedores para que puedan guiar por si solos cuando se les requiera. Es el primer paso para poder crear un nuevo puesto o Supervisor.

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

SER MS QUE UN EXPERTO EN EFICIENCIA.
No deben ignorar consideraciones cualitativas.

Incluso cuando se consideren asuntos cuantitativos, el gerente debe tomar en cuenta al elemento humano.
Se debe tener en cuenta que se debe de tener la visin de mantener los resultados a corto, mediano y largo plazo

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

HACER QUE EL PERSONAL DE LA FUERZA DE VENTAS SEA RESPONSABLE DE LO QUE HACE. ste es el medio bsico para mantener el control. Todos tienen que tener en cuenta que Si se vende, tendrn ingresos, pero por lo contrario, si no se llega a la META, seguramente su empleo estar pendiendo de un hilo.

Un Gerente de Ventas es eso UN GERENTE DE VENTAS no NIERAS, se les instruye y se les orienta, pero no se les puede resolver la vida.

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

SER FLEXIBLE
UNA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL QUE FUNCION AYER PUEDE NO SER LA MEJOR PARA HOY. LA ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS DEBE ESTAR ABIERTA A NUEVAS IDEAS. SI EXISTEN INQUIETUDES POR PARTE DE LOS VENDEDORES Y LLEGAN A REALIZAR PROPUESTAS, SE DEBEN DE ANALIZAR Y PODER CREAR UN PUNTO MEDIO Y TENER FLEXIBILIDAD DE IMPLEMENTARLA.

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

CONOCER LO QUE DEBE HACERSE

La organizacin de la fuerza de ventas debe dirigirse hacia el logro de metas de ventas. VENDEDOR = VENTAS $$

CALIDAD DE ORGANIZACIN DE LA ADMON. DE VENTAS

ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS PARA QUE SE EVITEN LAS CARGAS DE TRABAJO DISPARES La distribucin no equitativa de trabajo para vendedores de tiempo completo resulta en insatisfaccin y reduccin de resultados.

Jose Antonio Cobian, vicepresidente divisional de AMEX, tiene un estilo de liderazgo nico que puede volverse muy popular en la dcada de los 90. Slo toma unos minutos hacer las pequeas cosas que mantendrn a los o una tradicin de empleados motivados y preocupados por al empresa, Esos pequeos detalles logran el chasquido de un ltigo. Beas es un lder muy preocupado y lleno de empata cuando se refiere a sus subordinados. Por ejemplo, cuando se hizo cargo de la divisin, comenz una tradicin de pastel y chocolate para sus cumpleaos. Cualquiera que conozca la divisin de Beas, puede decir que su estilo de liderazgo inspira lealtad y confianza entre todos sus subordinados. Su estilo se puede resumir como uno que consolida el espritu y la moral del equipo al alternar el negocio con el placer.

Qu crees que sea el liderazgo? Qu cualidades debe de tener una persona con liderazgo? Menciona algn lider que recuerdes (en la historia o en Mxico recientemente)? Es lo mismo LIDER que JEFE? (si tu respuesta es no, que los diferenca?

Te consideras lder o con poder de liderazgo? Por qu?

Se puede considerar como la capacidad de establecer metas y de comunicarse segn se necesite para dirigir a las personas hacia tales metas

Es un proceso conductual en el cual una persona intenta influir en el comportamiento de otras personas hacia el logro de metas.

ADMINISTRACIN: Es un proceso APRENDIDO donde los subordinados reciben orientacin respecto al desempeo de deberes formalmente hacia logros organizacionales. LIDERAZGO: Es un proceso EMOCIONAL en el cual las personas se mueven en alguna direccin mediante medios no coercitivos. A Steve Jobs, es un gran motivador con carisma y empuje, pero perdi la gerencia de APPLE por que consideraron que careca de capacidad administrativa. Harold Green, ex CEO de AT&T, se le consideraba un gran administrador, pero perdi su puesto por que enajenaba a sus subordinados.

EL LIDERAZGO TAMBIN SIGNIFICA PODER

Fuente del Poder Compromiso Acatamiento Resistencia

Legitimado Recompensa Coercitivo Referente Experto

Posible Posible Poco Probable Probable Probable

Probable Probable Posible Posible Posible

Posible Posible Probable Posible Posible

DINMICA DEL LIDERAZGO DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Los deseos, necesidades y bases de poder del GERENTE DE VENTAS .

Los deseos, ansias, necesidades y bases de poder del vendedor

Comportamiento de liderazgo del GERENTE DE VENTAS

Logro de los objetivos organizacionales .

Influencias situacionales . .

LIDERAZGO FORMAL

Es el ejercicio de influencia sobre los dems por alguien en una posicin oficial de autoridad. GERENTE DE VENTAS - - - EJECUTIVOS DE VENTAS
LIDERAZGO INFORMAL Es el ejercicio no oficial de influencia sobre los dems a travs de la competencia, la confianza y el respeto. EL LIDER INFORMAL ES EL DE LA ELECCIN DE LA GENTE

INTREPIDOS

El valor es el miedo que se sostiene por un minuto ms Tiene la capacidad de ver las cosas en una perspectiva ms amplia que los dems.

UN GRAN PENSADOR

UN MAESTRO DEL CAMBIO Tiene que tener la capacidad de crear e cambio, aceptarlo, y mover personas en direcciones benficas a todos. TICOS

Tienen que ser justos e imparciales

Sostienen su compromiso con metas hasta que son realizadas. Convertir la rutina diaria en algo agradable y espontneo

PERSISTENTES Y REALISTAS

DOTADO CON SENTIDO DEL HUMOR

TOMADOR DE RIESGOS

Toman iniciativa y estn dispuestos a fracasar para alcanzar el xito.

POSITIVOS Y LLENOS DE ESPERANZA MORALMENTE FUERTES

Con capacidad de ver el bien en una mala situacin.

Valora el poder de la verdad, pero no enjuician su moralidad.

TOMADOR DE DECISIONES

Saben que la indecisin desperdicia tiempo, energa, dinero y oportunidad. Saben que el poder puede intimidar a los dems, peor lo utiliza para ayudar a los dems a alcanzar su mximo potencial.

CAPACES DE ACEPTAR Y DE UTILIZAR EL PODER

COMPROMETIDOS

Los compromisos hacen que se cumplan metas, para sus empleados y empresas.