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NEGOCIACIN

INTRODUCCIN A LOS MTODOS ALTERNOS DE SOLUCIN DE CONFLICTOS

Dra. Elizabeth Garca. 2007 Con aadidos de Emilio Cerezo. 2008

Bibliografa
Dana, Daniel, Cmo pasar del conflicto al acuerdo. Ed. Norma, Bogot. 1992 Ertel, Danny compilador, Negociacin 2000. Mc Graw Hill, Bogot, 1996 Fisher, Roger, William L.Ury, Getting to Yes:Negotiating Agreement without Giving In. 2. ed. Penguin, NY, 1991 Fisher, Roger, Scott Brown, Getting Together: Building Relationships as We Negotiate. Penguin, NY. 1988 Ponti, Franc, Los Caminos de la Negociacin: personas, estrategias y tcnicas. Ed. Granica, Bs. As., 2005

RELACIN ENTRE DOS O MS PERSONAS


ACERCAMIENTO AISLAMIENTO ENTRE ELLAS ACUERDO CONFLICTO DECISIONES A TOMAR NEGOCIOS POLTICA

Diferenciasnecesidades conflictos

Cuanto ms acentuadas sean las diferencias, ms difcil ser manejarlas. Cuanto menos capaces seamos de manejar las diferencias, mayor ser el conflicto en la relacin. (Dana)

CONFLICTOS:
Desacuerdos Diferencias Guerra Pelea Combate Inflexibilidad Contradiccin

Evolucin del conflicto


Niveles
Roces

Desplazamiento

JEFE
trabajador
Pareja
hijos
mascotas

Choques

Crisis

Espiral

Obstculos
Reflejos equivocados Evitar escapando o apartarse de la amenaza (incomunicacin) Si la va de escape est bloqueada se usa fuerza con la esperanza de vencer (juegos de poder) Percepciones o espejismos Ganar o perder El otro es mala persona Diferencias irreconciliables, acuerdo imposible

Costos de los conflictos (en organizaciones)


Tiempo perdido Decisiones de baja calidad Prdida de empleados calificados Menor productividad y motivacin Sabotaje Salud etc.

Aunque al inicio todo es incertidumbre


puedo tratar de resolverlo yo mismo, siendo responsable de lo que decido y acuerdo; o, busco la ayuda e intervencin de un tercero al que luego puedo responsabilizar del resultado

Siempre es mejor
ENFRENTAR el tema, el PROBLEMA en su esencia y NO a las PERSONAS Construir PUENTES de comunicacin Intentar directamente un acuerdo para aceptarlo como algo propio y no algo impuesto.

Ser un PROCESO
SIN una FRMULA NICA de negociar Sin usar un solo esquema Ya que CADA NEGOCIACIN ES DIFERENTE, pues las partes son diferentes y los temas son diferentes
LAS HERRAMIENTAS HABILITAN PARA EXPLORAR NUEVAS OPORTUNIDADES

Recordar que
Al tomar una decisin busco satisfacer algo y evitar conflictos futuros Aun en el caso de que se haya acordado algo bueno podran surgir nuevos conflictos (por la ecologa de la accin)
Sea un negocio o el manejo de un conflicto es una oportunidad de conseguir algo que satisfaga mi inters y de obtener algo que no se tena antes de negociar

Ejercicio prctico
Algn conflicto intra-institucional escogido

Si no hay acuerdo
Otras formas de intervencin: Negociacin asistida Mediacin Arbitraje Jueces de Paz Proceso judicial

Normativa Legal
Constitucin de la Repblica del Ecuador, 1998. Ley de Arbitraje y Mediacin, 1997. Clusulas contractuales. Otros instrumentos internacionales.

NEGOCIACIN POLTICA Y CABILDEO


Educativo: cvico sobre deberes y derechos Poltico: sobre el sistema y cmo mejorarlo Electoral (sobre las decisiones comunitarias): participacin (ej. voto) consciente, control de procesos y capacitacin a autoridades electas Legislativo: agenda de polticas comunitarias, pblicas o institucionales; desarrollo, aprobacin e implementacin de leyes, normas o directrices

ESTILOS
frente a una negociacin

Al menos 5 diferentes actitudes se pueden adoptar, con atencin a los intereses que cada parte puede tener: en relacin consigo mismo y con la otra parte.

Tomado de bibliografa

Grado de preocupacin
mayor

tiburn resultado tortuga liebre

buho

osito

menor relacin

Ejercicio Prctico No.2

EVITAR EL CONFLICTO o DIFERIR LA TOMA DE DECISION


Se posterga y difiere con impredecibles consecuencias
(debido a la ecologa de la accin)

NEGOCIACION COMPETITIVA
Muy frecuentemente se intenta imponer la voluntad, buscando el beneficio propio A COSTA DE LA OTRA PARTE

CONCESIONES
EVALUAR CULES SON LAS CONSECUENCIAS DE CADA ACEPTACIN Y CADA DECISIN Un acuerdo no satisfactorio puede traer consecuencias tales como: a) que no se cumpla lo acordado, o b) que se cumpla pero no se vuelva a negociar con la parte que abus.

Riesgos:
El NEGOCIADOR enfocado en resultados es agresivo frente al suave, que se enfoca en las personas y que, por ser colaborador, puede ser manipulado. Yo no escojo con quien negociar; luego no siempre negociar con alguien que resulte confiable.

Aprendo a negociar al saber cuando


acto segn sean las circunstancias (= flexibilidad + prudencia ): - No siempre debo ser colaborador o no siempre agresivo. - No debo aceptar todo; pero debo enfrentar el dilogo, y no evitarlo.

NEGOCIACION POR PRINCIPIOS E INTERESES


COMPARTIR INFORMACION ES AGRANDAR EL PASTEL y TENER VISION A LARGO PLAZO DE LA RELACION ENTRE LAS PARTES Colaboran los negociadores al trabajar en forma conjunta para maximizar ganancias conjuntas.
Se comprometen en un proceso en que ambas partes reflexionan y estn de acuerdo en que enfrentan al menos un problema comn y lo definen en trminos de metas y fines compartidos.

Perfil del Negociador


Gusta negociar: desafo en que se siente cmodo por autoconfianza Entusiasta y gran comunicador: se expresa con conviccin. Persuasivo, psiclogo, sociable, respetuoso Muy observador: sabe descifrar el lenguaje no verbal. Honesto, pero cauto Profesional: nunca improvisa (planifica) y es meticuloso (en base a tcnicas fiables) Firme, slido sin llegar a ser cerrado, inflexible gil pero Paciente (aguarda el rato oportuno) Creativo (propositivo y reconoce emergencias +)

ELEMENTOS
INTERESES: necesidades, temores OPCIONES: todas las posibles para acuerdo LEGITIMIDAD: criterios objetivos que determinan si el acuerdo es justo ALTERNATIVAS: posibles acciones fuera de la negociacin COMUNICACIN: cmo se transmite y recibe el mensaje RELACIN: conexin personal, familiar, profesional o de negocios COMPROMISO: grado de factibilidad y deseos de cumplir

Dilogo
Buscar tiempo para conversar Momento, sitio y ambiente adecuados Invitacin Manifestar aprecio y optimismo Plantear problema No apartarse de lo esencial Reforzar gestos conciliatorios Del enfrentamiento a la cooperacin Oportunidad para lograr acuerdo o convenio

Fases de la Negociacin

Preparacin Desarrollo
Cierre

Preparacin
Explorar la naturaleza de las diferencias y de los desacuerdos Diagnosticar y comprender Obtener informacin: Por qu ha surgido esta situacin? Quines tienen esta informacin? Qu han hecho ella? Cul es la percepcin que tienen de la situacin?

Considerar
Quin es la persona que esta detrs (que mueve los hilos), qu piensa, cmo analiza la situacin? Sentimientos, percepciones, etc. LAS IMGENES ESTEREOTIPADAS DE LAS COSAS Y DE LAS PERSONAS que tenga la otra parte; y tratar de detectar y evitar las propias (lo cual resulta muy difcil)

Desarrollo
desde que se inicia el dilogo hasta que finalizan las deliberaciones intercambio de informacin su duracin es indeterminada Se analizan propuestas, abstractas o concretas, que determinan plazos y/o condiciones

Cierre
Puede ser con acuerdo o sin l. Se debe verificar que no queda nada por tratar y que ambas partes dan el mismo sentido a los asuntos negociados. Acuerdo por escrito, lo ms concreto y explcito posible ( calidad total)

Convenio
Equilibrado Especfico Por escrito: responsabilidades plazos montos

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