ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIN

Compresin del conflicto

Negociacin basada en principios
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CONFLICTO
Coexistencia de deseos, intereses o valores contradictorios en el individuo, entre personas o entre grupos, que de no ser resueltos positivamente pueden generar angustia y trastornos emocionales
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CONFLICTO
Universal
Crecimiento personal CONFLICTO Fuente de creatividad Energa primaria de los sistemas
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Esencia de la vida

Inevitable

MANIFESTACIN DEL CONFLICTO

PSICOLGICA O INTRAPERSONAL INTERPERSONAL

Conflictos internos (conscientes e inconscientes)

Conflictos entre personas

SOCIAL Y ORGANIZACIONAL

Conflictos entre grupos

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EJERCICIO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS CON CUATRO RECTAS DE TRAZO CONTINUO

EJERCICIO
UNA ESOS NUEVE PUNTOS CON CUATRO RECTAS DE TRAZO CONTINUO

MECANISMO PSICOLGICO DE ELABORACIN DEL CONFLICTO

SATISFACCIN NECESIDADES

DECISIN
DESEOS METAS

CONFLICTOS

La ansiedad y el estrs: acompaantes inevitables del conflicto

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FRUSTRACIN
Necesidades Deseos metas Conflictos Frustracin Incremento de la ansiedad Mecanismos de defensa
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Obstculo

AGRESIVIDAD EXPRESIN TIPICA DEL CONFLICTO

Necesidad Tensin Frustracin

Agresividad Reprimir Rencor Explota r Arrepentimiento

Retorno al equilibrio
TOLERANCIA ASERTIVIDAD
9

10

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRS EN LA TOMA DE DECISIONES

CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRS

SE INCREMENTA
Las falsas
interpretaciones Los estereotipos La impulsividad La rigidez

SE DISMINUYE
El pensamiento
analtico La flexibilidad La atencin La habilidad para priorizar

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INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRS EN LA TOMA DE DECISIONES

CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRS ES PRODUCTIVO

Promueve la creatividad Estimula el cambio y la

toma decisiones

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Un conflicto no resuelto guarda energa a presin, convirtindose en alguna fuente potencial de violencia
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ORIGEN DEL CONFLICTO

Subjetividad de la
percepcin

Informacin incompleta

Fallas en la comunicacin
interpersonal personalidad

Diferencias de

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FALLAS MS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO

Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negacin, racionalizacin, proyeccin...)
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FALLAS MS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO

Actitudes dogmticas y rgidas que anulan toda posibilidad de dilogo Poca capacidad para negociar La ilusin de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas
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HABILIDADES PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO

Capacidad de anlisis Percepcin de conjunto

Capacidad de negociacin

Capacidad de prever problemas

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MODELOS MENTALES Y PERCEPCIONES

Modelos mentales
Percepciones

Comportamientos

Actitudes

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PERCEPCIN INTERPERSONAL JUICIOS DE INFERENCIA

REALIDAD

ACCIN REACCIN DECISIN

PERCEPCIN

JUICIO

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NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS

Elementos bsicos de la negociacin

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NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS

PARADIGMAS DE NEGOCIACIN GANAR / GANAR Acuerdos mutuamente satisfactorios PERDER / GANAR Tratan de agradar o apaciguar sin una visin clara GANAR / PERDER Uso del poder y la autoridad para beneficio propio PERDER / PERDER Comportamientos vengativos
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Respetar las diferencias Escucha reflexiva Oportunidad de aprendizaje

TOLERANCIA

Comprender la posicin del otro

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ELEMENTOS BSICOS DE LA NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS

1 2 3

Centrarse en intereses en lugar de posiciones

Idear opciones que satisfagan intereses mutuos

Determinar y desarrollar el MAAN
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ELEMENTOS BSICOS DE LA NEGOCIACIN BASADA EN PRINCIPIOS

Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasin Mantener una clara comunicacin en dos sentidos Hacer compromisos sobre la sustancia slo al final del proceso Construir relaciones positivas
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5 6
7

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES

IMPLICA
Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre nuestras propias necesidades y deseos Tratar de entender los intereses de la otra parte Indagar permanentemente sobre el por qu de las posiciones

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CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES

INTERESES
Son necesidades, deseos, inquietudes y temores Responden al por qu? y para qu? Ayudan a comprender el problema Facilitan la solucin creativa del problema

POSICIONES
Son el ropaje de los intereses

Responden al qu quiero? Ocultan el verdadero problema Dificultan el proceso de lograr acuerdos

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IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES

IMPLICA
Multiplicar alternativas Inventiva centrada en intereses Centrar el esfuerzo en inventar el mejor acuerdo Visin ms amplia del problema Genera razones para apoyar las ideas Indagando en los intereses de las partes
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DESARROLLAR EL MAAN

Acciones que se definen por fuera de la negociacin ltima carta que se juega

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USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada segn normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes

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MANTENER UNA CLARA COMUNICACIN EN DOS SENTIDOS

Escucha activa Reconocer el valor del punto de vista del otro

Hacer consciente la comunicacin no verbal

Hablar por uno mismo no por ellos

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HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SLO AL FINAL DEL PROCESO

MOMENTO ADECUADO

Compresin clara de todos los intereses

Muchas opciones sobre la mesa

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CONSTRUIR RELACIONES POSITIVAS

La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante

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CARACTERSTICAS DE UNA NEGOCIACIN EXITOSA

El acuerdo es MEJOR que nuestro
MAAN

Los INTERESES de ambas partes

quedan satisfechos

Se logr la MEJOR OPCIN

Es LEGTIMO para todos

Incluye COMPROMISOS operacionales
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ELEMENTOS DE NEGOCIACIN
Comunicacin bilateral Intereses Opciones Legitimidad Relaciones positivas

SI - NO
Alternativas

SI - SI
Compromisos
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