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GERENCIA DE MARKETING

SESION 1
Marketing
Conceptos y Proceso de
Administracin de la Mercadotecnia.
LA CREACIN DE EMPRESAS

1.- Con que objetivo se crean las empresas?

2.- Los creadores de empresas tienen
alguna caracterstica distintiva?

3.- Hay algn proceso en la creacin, lanzamiento,
crecimiento y permanencia de una empresa?

4.- Cmo se define y se da Valor a una empresa?

5.- Bajo qu criterios deciden los consumidores?

6.- Qu es satisfaccin?
Proceso de Administracin
de la Mercadotecnia

ANALISIS PLANEAMIENTO IMPLEMENTACION CONTROL
Mercado
Investigacin de mercados
Empresa
Persona
Segmento
m
M m
P Satisfactor
Precio
Proceso de Administracin de
la Mercadotecnia

ANALISIS PLANEAMIENTO IMPLEMENTACION CONTROL
Mercado
Investigacin de mercados
Empresa
Persona
Segmento
m
M m
P Satisfactor
Precio
Promocin
Plaza
Precio
Producto
Procesos
Propiedades
Personal
Proceso de Administracin de
la Mercadotecnia

ANALISIS PLANEAMIENTO IMPLEMENTACION CONTROL
Mercado
Investigacin de mercados
Empresa
Persona
Segmento
m
M m
P Satisfactor
Precio
Promocin
Plaza
Precio
Producto
Procesos
Propiedades
Personal
Pushing
Estrategia de
Canales de
Distribucin
Pulling
Estrategia de
Comunicacin
de la empresa
Proceso de Administracin de
la Mercadotecnia

ANALISIS PLANEAMIENTO IMPLEMENTACION CONTROL
Mercado
Investigacin de mercados
Empresa
Persona
Segmento
m
M m
P Satisfactor
Precio
Promocin
Plaza
Precio
Producto
Procesos
Propiedades
Personal
Pushing
Estrategia de
Canales de
Distribucin
Pulling
Estrategia de
Comunicacin
de la empresa
Administracin
De Ventas
Cmo se define y se da
Valor a una empresa?

Que se entiende por Valor?
Es una valoracin tangible o emocional?
El Valor de un satisfactor es igual para todas
las personas?
Hay elementos que condicionan el concepto
de Valor?
Hay algn medio o forma de medirlo?
Algunos elementos del Valor
de las empresas
VALOR DE LA
EMPRESA:
Marca: Productos,
servicios
M
a
y
o
r

v
a
l
o
r

I
n
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b
l
e
s


A
c
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v
o
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t
o
t
a
l
e
s

Imagen
- De empresa innovadora, moderna.
- Socialmente responsable.
- Identidad comunal y nacional.
Compromiso
- Sociedad, trabajadores, desarrollo
del pas, el medio ambiente, etc.
IMAGEN
Posible
xito
Comercial
Las Fuentes de Valor
Cules son las fuentes del valor?
Definir
para cada
Satisfactor

Necesidad
que
satisface
Mercado
Segmento
Diseo
Satisfactor:
uso y momento
de uso
Conceptos bsicos y valor




Estado de Insatisfaccin
por una carencia
NECESIDAD
DESEO
Satisfactor 1
Satisfactor 2
Satisfactor 3
DEMANDA
Sumatoria Sumatoria
Sumatoria
Concepto de Valor
Ejemplo: Telfono celular
- Comunicacin

- Ego Ostentacin

- Tiempo

- Modernidad

- Control supervi.

- Elegancia
NECESIDAD
Joven
Soltero
Matrim
Joven
Matrim
Adulto
Ejecut.
Joven
Ejecut.
Adulto
Unidad de Valor Mod. I Mod. II Mod. III Mod. IV Mod. V
xxxx xxx xx x xxx
Demanda

















X
X
X
X
X X X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
MERCADO
Bajo qu criterios deciden
los consumidores?

Valor para el cliente Costo para el cliente
Caractersticas.
Rendimiento.
Confiabilidad.
Diseo. etc
Asesora de pre venta.
Asesora de post venta.
Mantenimiento, etc.
Cordialidad.
Amabilidad.
Experiencia, etc
Elementos del diseo
Precio.
Valor de intercambio.
Costo de Energa.
Costo de Tiempo.
Costo Psicolgico.
VALOR AGREGADO
Valor Agregado

Valor para el cliente Costo para el cliente
Caractersticas.
Rendimiento.
Confiabilidad.
Diseo. etc
Asesora de pre venta.
Asesora de post venta.
Mantenimiento, etc.
Cordialidad.
Amabilidad.
Experiencia, etc
Elementos del diseo
Precio.
Valor de intercambio.
Costo de Energa.
Costo de Tiempo.
Costo Psicolgico.
VALOR AGREGADO
Qu es Satisfaccin?
Expectativas vs. Beneficio Percibido
Calidad
Esperada
Expectativa de Beneficios
Necesidad
Comunicacin de la
empresa - entorno.
Imagen pblica.
Anterior al evento
En el evento
Calidad
Experimentada
Expectativas vs Beneficios
Recibidos
Calidad
Tcnica:
Qu
Calidad
Funcional:
Cmo
Imagen
Satisfaccin
Expectativas vs. Beneficio Percibido
Calidad
Esperada
Expectativa de Beneficios
Necesidad
Comunicacin de la
empresa - entorno.
Imagen pblica.
Anterior al evento
En el evento
Calidad
Experimentada
Expectativas vs Beneficios
Recibidos
Calidad
Tcnica:
Qu
Calidad
Funcional:
Cmo
Imagen
Beneficios-expectativas
Calidad
Percibida
Posterior al evento
Niveles de satisfaccin
Expectativas vs. Beneficio Percibido
Beneficio percibido < expectativas: Servicio Malo
Beneficio percibido = expectativas: Servicio Aceptable
Beneficio percibido > expectativas: Servicio Excelente
Fuente: Russell S. Winer. Un esquema la la gestion de relaciones con los clientes HDMV n 40
Fidelidad












Satisfaccin










Tipo de Cliente










Comportamiento










CAUTIVO
Atrapado
Resignado
Alta
Rutinaria
Baja/Media
MERCENARIO
Cambiante
Desleal
Alta de
Oportunidad
Baja/Media
TERRORISTA
Insatisfecho
Destructor
Baja Baja
LEAL Cooperativo Alta Alta
Satisfaccin y fidelidad
EL PROCESO DE ADMINISTRACION
DE LA MERCADOTECNIA
EN LAS EMPRESAS
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS

OPORTUNIDAD DE MERCADO
Es un rea atractiva de negocio, en la cual, la
empresa tiene una ventaja competitiva.
Alguna superioridad que le permita ganar la
preferencia de los consumidores.

CMO ENCONTRAR OPORTUNIDADES
DE MERCADO?

OPORTUNIDADES DE MERCADO
MATRIZ PRODUCTO - MERCADO














Fuente: I. Ansoff. Strategies for Diversification HBR Oct. 1957
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS

Penetracin
de mercado
Desarrollo
de producto
Desarrollo
de mercado
Diversificacin
Producto
Actual Nuevo
Mercado
Actual

Mercado
Nuevo
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS
EVALUACIN DE
OPORTUNIDADES:
Recursos de la Empresa.
Humanos.
Econmicos.
Objetivos de la Empresa.
Razn por la cual fue creada Misin.
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS

SELECCIN DE LOS MERCADOS META
Segmentacin del mercado.
Medida y pronstico de la demanda.
Eleccin del mercado meta.
Posicionamiento en el mercado.
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE
MERCADOTECNIA (tradicional)
( P ) Promocin.
( P ) Precios.
( P ) Canales de Distribucin.
( P ) Producto - Satisfactor.
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LAS EMPRESAS
MEZCLA DE MERCADOTECNIA
CONCEPTO DEL SERVICIO
( P ) Infraestructura Propiedades.
( P ) Tecnologa Procesos tecnolgicos.
( P ) Personal
PROCESO DE ADMINISTRACION DE
MERCADOTECNIA EN LASEMPRESAS

ADMINISTRACION DEL ESFUERZO DE
MERCADOTENICA
Organizacin
Control General
EJERCICIO: CREACIN DE
EMPRESAS
En su opinin:
1.- Sin considerar el capital requerido,
mencione tres de los principales
obstculos en la creacin de empresas.
2.- Cree usted que los que crean empresas
deberan recibir algn tipo de ayuda?;
de algn tipo de institucin?
3.- Dnde y cmo se puede encontrar ideas
para la creacin de empresas?

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