TABLA DE NEGOCIOS MYPE

EXPORTAR PASO A PASO

Profesor
C.P.C. Alberto Sotelo Len
Universidad Cesar Vallejo
Gestores Voluntarios de COFIDE

A.-

Introduccin del Comercio Exterior

DEFINICION.El comercio exterior es el medio mediante el cual dos pases o

mas efectan el intercambio comercial de bienes y/o servicios
tomando en cuenta las reglas internacionales para el
cumplimiento de las transacciones a satisfaccin de ambas
partes.
EXPORTAR.Salida legal del pas de bienes y/o servicios a travs de la
jurisdicciones aduaneras y zonas primarias de extensin.

A.-

Introduccin del Comercio Exterior

POLITICAS DE COMERCIO EXTERIOR.Son propias y enmarcadas a los acuerdos internacionales suscritos

Desarrollo econmico de la nacin y competitividad en un mercado

globalizado
Planifica la capacidad de abastecimiento de las diversas materias
primas
Resultados macro econmicos positivos en la balanza comercial

LEGISLACION Y REGULACIONES INTERNAS.Cuando se evala una oportunidad comercial es importante y

primordial analizar cuales son las tendencias de las polticas de
comercio exterior para el periodo gubernamental de los pases
seleccionados

A.-

Introduccin del Comercio Exterior

PLANEAMIENTO DEL AREA.El comercio exterior permite el desarrollo y apertura hacia un

nuevo mercado es por ello la importancia de ASESORARSE y
PREPARAR el plan de COSTOS para la nueva divisin de su
empresa o preparase como empresario para dirigir la estrategia.
PLANEAMIENTO DE COSTOS.Antes de planificar Exportar debemos revisar con el asesor
financiero el CASHFLOW o FLUJO DE CAJA que nos demanda
el Proyecto COMERCIO EXTERIOR y revisar los beneficios que
nuestro producto tiene con el o los pases receptores).

A.-

Introduccin del Comercio Exterior

LA SELECCION DEL PRODUCTO.La bsqueda de los nuevos territorios es difcil si usted no ha

considerado abrir la puertas correctas , el mundo GLOBALIZADO
es distinto a los conceptos de nuestros actual mercado es por ello la
importancia de ASESORARSE y PREPARAR la estrategia con los
costos de Exportacin y analizar si es competitivo y porque ,as
como el resultado esperado de su proyecto EXPORTAR.

A.-

Introduccin del Comercio Exterior

FLUJO DE CAJA.Antes de planificar en Exportar debemos revisar con el asesor

financiero el CASHFLOW que nos demanda el Proyecto de Prefactibilidad Business Plan ( COMERCIO EXTERIOR)
,debemos tener en claro que nuestra empresa esta planificando el
inicio y ejecucin del mismo y el dinero debe estar a disposicin del
PLAN DE GASTO y TIEMPO DEL PROYECTO.

B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios

DEFINICION.Los empresarios que estn preparadas planifican su estrategia
de ingreso al nuevo mercado a travs de un plan de ventas
orientado a los mercados internacionales.
efectuada la seleccin de producto(s) y analizado el mercado
orientamos a nuestro staff o equipo en posicionar quien somos.
debemos tener en claro nuestra Visin, Misin y Objetivos

B. El Comercio Exterior y la Conquista de Territorios

LA MARCA.El ingreso a un territorio nuevo genera en los empresario una
postura tribial, en la poca primitiva y la moderna los
territorios conquistados muestran la bandera del vencedor
como seal de posicionamiento, emblema de orgullo.
La Marca de su servicio o producto tiene el mismo efecto
,lleva nuestra imagen de bandera ,etnia e historia aquello que
llamamos MADE IN.

LA MARCA

Marcas Peruanas

B.-El Comercio Exterior y la Conquista deTerritorios

EL PLAN ESTRATEGICO.Todos las personas deseamos que nuestros productos

(mercaderas) servicios (maquila ) lleguen a las manos de varios
compradores (consumidores), pero sin conocer las reglas del
destino o conocer las costumbres de los consumidores no
podremos colocar nuestra bandera nombre cumpliendo as el
objetivo comercial ( +$$$) y posicionamiento (el consumidor
recuerda al producto o servicio) desarrollo de PLAN
ESTRATEGICO DE VENTAS & MARKETING

C.-

Mercados y Segmentacin

CONCEPTO.Los mercados son identificados como el grupo heterogneo de

consumidores (compradores) que estn dispuestos a comprar
bienes o servicios de acuerdo a sus necesidades primarias
secundarias, debiendo el empresario identificar el grupo
humano (PLAZA) que esta dispuesto a consumir lo que
estamos ofreciendo y que cubren sus necesidades sean estas
primarias, secundarias o suntuosas.

C.-

Mercados y segmentacin

CONCEPTO DE SEGMENTACION
Los mercados son las personas que necesitan comprar lo que
nosotros tenemos o producimos pero debemos de saber como
es la costumbre y la capacidad del consumo para poder vender
nuestros bienes y servicios, para ello deben efectuar un PLAN
ESTRATEGICO DE MARKETING.

D.-

Investigacin de mercados

CONCEPTO.La investigacin de mercados es el medio cuantitativo y

cualitativo de anlisis que se utiliza para poder conocer las
condiciones de competencia o cual es la masa critica de los
posibles compradores para poder establecer el precio de los
Productos que la empresa desea colocar en el pas, ciudad o
estado seleccionado.

D.-

Investigacin de mercados

PLAN DE MARKETING.Los empresarios antes de invertir deben asegurar su costo con el

menor riesgo y para ello deben conocer las costumbres
de sus consumidores (mercado objetivo ) quien es la competencia
en todos sus aspectos, para ello debe asesorarse y obtener la
evaluacin de un buen PLAN DE MARKETING antes de
aventurarse a esperar que el mercado responda a nuestro criterio.

E.- Condiciones de los contratos Internacionales

CONCEPTO.-

Los contratos internacionales son los acuerdos del

COMPRADOR y VENDEDOR para negociar los bienes y/o
servicios desde sus pases utilizando los TERMINOS
INTERNACIONALES DE COMERCIO .
El tribunal Internacional de la Haya en Holanda genero el
impulso y practicidad para el desarrollo del Intercambio
comercial entre los mas de 200 pases firmantes.

E.- Condiciones de los contratos internacionales

CONDICIONES .-

Los contratos internacionales son los acuerdos que el comprador

y vendedor asumen para poder realizar la transaccin de
Bienes y/o Servicios, estos tipos de contratos nos ayuda a
CONTROLAR el riesgo y al estar normado por las leyes
internacionales los pases firmantes han constituido los
Tribunales comerciales de arbitraje que solucionan los
conflictos cuando estos se presentan, el PLAN DE VENTAS y
PLAN DE LOGISTICA permitir que su EMPRESA NO llegue
a los niveles de litigio.

F.-

Incoterms

CONCEPTOS.Los INCOTERMS son clusulas utilizadas para las negociaciones en

Comercio Exterior y nos permite determinar la responsabilidad del
vendedor y comprador considerando el medio de transporte y el lugar
de entrega de la mercanca; es una forma universal mediante el cual
todos los operadores de comercio exterior ,Entidades Financieras y
Seguros maniobran los documentos para cumplir con la entrega de la
mercadera y pago de la compra.

F.-

Incoterms

INCOTERMS Y SUS ALCANCES.Los INCOTERMS son los contratos internacionales que definen el
riesgo del comprador y vendedor en cuyas clusulas estn las pautas
desde el recojo de los bienes hasta la entrega en destino.
El incoterm primario es EXW (EX WORK) y el concepto moderno es
DDP (DELIVERY DUTY PAID ) en el medio de ambos existen
otros que se acondicionan segn la forma y medio de transporte.

G.-Incoterms y Logstica de Operaciones

EL INCOTERM IDIOMA UNIVERSAL.Los INCOTERMS como contrato entre las partes establecen el medio
de pago y la condicin de entrega de las mercancas para concretar la
transaccin .
El operador logstico y todos las personas o entidades que intervienen
en el proceso entienden sus instrucciones , el incoterm es un idioma
universal .

INCOTERM

INGLS

TRADUCCIN

EXW

EX - WORKS

EN FABRICA

FCA

FREE CARRIER

LIBRE TRANSPORTISTA

FAS

FREE ALONG SIDE

SHIP

LIBRE AL LADO DEL

BUQUE

FOB

FREE ON BOARD

LIBRE A BORDO

CFR

COST AND FREOGHT

COSTO Y FLETE

CIF

COST INSURANCE AND

FREIGHT

COSTO SEGURO Y
FLETE

CPT

CARRIAGE AND
FREIGHT PAID TO

CIP

CARRIAGE INSURANCE
AND FREIGHT PAID TO

COSTO Y FLETE
PAGADO A

COSTO SEGURO Y
FLETE PAGADO A

DES

DELIVERY EX SHIP

ENTREGADO EN NAVE

DEQ

DELIVERY EX QUAY

ENTREGADO EN MUELLE

DAF

DELIVERY AF
FRONTIER

ENTREGADO EN
FRONTERA

DDU

DELIVERY DUTY
UNPAID

ENTREGADO SIN EL
PAGO DE DERECHOS

DDP

DELIVERY DUTY PAID

ENTREGADO CON
DRECHOS PAGADOS

G.-Incoterms y Logstica de Operaciones

CONCEPTO.Logstica es el conjunto de medios que permite organizar una
empresa y/o servicio para cumplir el objetivo en el tiempo y lugar
establecido, es por ello que la OMC a travs del tiempo tuvo que
crear el incoterm de concepto moderno llamado DDP (Delivery
Duty Paid ) cuyos alcances permite la flexibilidad operativa y
distribucin de los bienes de acuerdo a la estrategia del cliente.

H.- Ferias Internacionales

CONCEPTO.Las ferias internacionales son los mecanismos Comerciales
mediante el cual las empresas establecen los primeros contactos
con el mercado objetivo
Nuestros productos y/o servicios pueden ser muy buenos a nuestro
criterio ,pero el mercado es quien define las reglas de juego.
En las Ferias Internacionales ustedes pueden obtener la
REFERENCIA de sus productos.

FERIAS INTERNACIONALES

CARACTERISTICAS DE UN STAND

H.- Ferias Internacionales

PARTICIPACION EN FERIAS
Las ferias internacionales tienen un comportamiento que el
exhibidor o visitante debe aprender a conocer y es por ese motivo
que NUNCA debe participar en forma directa si no ha investigado
primero.
La importancia de trabajar la estrategia le permite al empresario
optimizar el tiempo ,$$$$ Utilizando El PLAN DE VENTAS &
MARKETING como herramientas bsicas para participar.

FORMAS DE EXPOSICION

I.- Participacin en Ferias Internacionales

ESTRATEGIA DE PARTICIPACION.Las empresas antes de participar en las ferias internacionales
deben de planificar una estrategia de participacin con el mnimo
de 01 ano antes de su inicio , inclusive existen las ferias bianuales
,en cuyos casos se trata de ferias especializadas en sectores
especficos.
El PLAN DE VENTAS & MARKETING nos ayuda a identificar
el CUANDO , COMO ,PORQUE y DONDE nuestra empresa
tiene posibilidades de xito.
El empresario que espera llegar con las ventas cerradas en las
ferias se esta engaando.

I.- Participacin en Ferias Internacionales

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS.Las empresas deben identificar un portafolio de productos y
analizar quien es nuestra empresa ante la Feria que participara,
involucra un estudio de cada producto y la capacidad
productiva para aceptar una propuesta.
El empresario debe estar preparado emocionalmente para aceptar
que su producto o servicio es un fracaso ,solo si no ha elaborado
un adecuado PLAN DE MARKETING.

Qu es exportacin?
Es la salida de mercancas del territorio
aduanero para su uso o consumo
definitivo en el exterior.
*Venta fuera de nuestro territorio nacional.
*No slo productos propios, tambin los
producidos por terceros.

Oferta Exportable

Son los productos con los que cuenta una empresa que
se encuentran en condiciones de ser exportados (y que
adems cuentan con potenciales mercados externos). El
concepto de oferta exportable va mas all del producto
en s:
Capacidad instalada y/o disponibilidad de producto
Capacidad econmica
Capacidad de financiamiento
Capacidad de gestin de exportaciones
El anlisis de estos elementos definir la real oferta
exportable que posee la empresa y se encuentra en
capacidad de ofertar al mercado internacional

ACTIVIDADES INVOLUCRADAS EN EL
PROCESO DE EXPORTACIN
INVESTIGACIN DE MERCADOS
EXTERNOS
ENVASE Y EMBALAJE
INCOTERMS
MEDIOS DE PAGO
PROCEDIMIENTOS PARA EXPORTAR

Investigacin de mercados
externos
Factores polticos y econmicos
Factores sociales y culturales
La investigacin de Mercados Externos es la actividad
orientada a brindar toda la informacin necesaria que
requiere la empresa, con el fin de lograr desarrollar
productos acordes a otros mercados, adecuaciones de
precios, elaboracin de estrategias de desarrollo de
nuevos mercados, efectivizar lazos comerciales y
negociaciones con el exterior.
Localizacin y accesibilidad
Factores comerciales

Envase y Embalaje
Envase: Es el material que contiene
O guarda a un producto y que forma
Parte integral del mismo, sirve
Para proteger las mercancas
Y distinguirla de otros artculos

-Etiquetado
-Cdigo de barras
-Informacin nutricional
Reciclables

Embalaje: Son todos los materiales,

Procedimientos y mtodos que
Sirven para acondicionar,
Presentar, manipular, almacenar
Conservar y transportar una
Mercanca.

-Papel
-Cartn
-Plstico
-Pallets o Parihuelas

Cumplimiento de normas del mercado de destino

Distribucin Fsica Internacional

Es integrar una serie de actividades destinadas a ordenar el
movimiento del producto desde el final de la lnea de
produccin (origen) hasta el punto de utilizacin o consumo
final en destino

Transporte Martimo

Conocimiento de embarque

Transporte Terrestre

Carta porte: Way Bill

Transporte Areo

Gui area: Air Way Bill

Medios de pago
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de
liquidar una operacin de comercio internacional. Para que este
proceso se realice, es necesario que intervengan los bancos.

Carta de crdito

Confirmada, revocable, a la vista

Stand by, CR

Cobranza documentaria

Contra aceptacin, con

aceptacin, contra documentos

Remesa directa

Transferencia

Procedimientos para exportar

El producto es el punto de partida:
Perfil del producto: Caractersticas, presentacin,
envase, CALIDAD.
Estudio del mercado: Caractersticas que exige el
mercado:
Sanidad, etiquetado, ecologa.
Adaptacin del producto: Lograr que el producto
cumpla con los requisitos de entrada al mercado
deseado.
Se requiere hacer inversiones para este fin.....evaluar posibilidades y capacidad

Promocin
Utilizar los instrumentos de promocin que
brinda el Estado:
Participar en ferias y misiones comerciales.
Independientemente: Contactando
directamente a posibles clientes: Envo de
cartas, faxes, correo electrnico, catlogos.

Oportunidad

El potencial cliente muestra inters en nuestro producto y solicita una cotizacin

Que debe contener la cotizacin

Cotizacin

Datos de nuestra empresa.

Datos del potencial importador.
Descripcin exacta del producto / partida
arancelaria.
Cantidad disponible del producto a exportar.
Precio / trmino comercial.
Medio de transporte a utilizar.
Fecha posible de embarque.
Medio de pago a utilizar
Validez de la oferta.

Envo de muestras y aceptacin de la

oferta
Envo de muestras Exportacin sin valor comercial

Cliente analiza la muestra y la aprueba.

Cliente remite la aceptacin de la oferta
Se enva los datos completos de nuestra empresa
y los de nuestro banco.
Nuestro banco nos avisa de la llegada de la carta
de crditoy de las condiciones a cumplir para
obtener el pago

Inicio de la operacin: X

Logstica de exportacin
Importante: elaborar un cronograma de trabajo
1.- Produccin acopio proceso embalaje. : Factura comercial
2.- Certificaciones y autorizaciones: Certificado de Origen, Inspeccin,
entre otros.
3.- Embarque de las mercancas: Conocimiento de embarque.
4.- Cobranza: Presentacin de documentos al banco para obtener el
pago:
.

Factura comercial
Conocimiento de embarque
Packing list
Certificados y dems documentos
solicitados por el importador

PROCESO DE LA EXPORTACION

Promocin

Embarque

Solicitud de
cotizacin

Aceptacin de
la oferta

Cotizacin

Envo de
Muestras

Recoleccin de
Documentos
Factura
Certificados
Otros

Presentacin de
Documentos al
Banco para la
Cobranza

Qu es lo que ms nos
conviene?
Estamos en condiciones?, podemos cubrir los volmenes requeridos,
contamos con la capacidad econmica.agrupaciones para
exportar o asociatividad.
***Alternativa: subcontratacin, hasta que estemos en capacidad de
hacerlo directamente, no olvidar los beneficios de esta tcnica.

SUBCONTRATACIN

EXPORTACIN

DIRECTA

CONSORCIOS

QU ES EXPORTA FCIL?
Es un mecanismo promotor de exportaciones
diseado principalmente para el micro y
pequeo empresario, mediante el cual podr
acceder a mercados internacionales.
Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus
procesos de trmite aduanero, permitiendo la
exportacin de sus mercancas desde la
comodidad de su hogar, oficina o cabina de
Internet, de una forma simple, econmica y
segura.

QU BENEFICIOS ME OFRECE?

Le brinda los siguientes beneficios:

Exportar desde cualquier punto de nuestro pas.
Colocar sus productos en otros pases (PROMPERU).
Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo.
Reduccin de tarifas y tiempos de llegada (SERPOST).
Participacin en ferias internacionales (PROMPERU).
Asesora en exportaciones (PROMPERU).
Formalizacin y manejo de gestin de empresas (MI
EMPRESA).
"Exporta Fcil es un servicio que contribuye con los
Micro y Pequeos Empresarios permitindole tener
nuevas oportunidades de negocio."

QU NECESITO PARA PARTICIPAR?

Contar con el RUC y la Clave SOL, con
ellos puedes acceder al Exporta Fcil
Tener una mercanca a exportar
Tener un cliente en el extranjero
Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF)
Presentar la mercanca en las oficinas de
SERPOST de tu localidad

CMO REALIZO EL TRMITE?

Para el uso de este servicio deber seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Lnea.
Ingrese su nmero de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a
la opcin "Registrar Exporta Fcil
2. Llenar Declaracin de Exporta Fcil
Para ello Ud. colocar la informacin correspondiente a la
exportacin. A continuacin tiene la demostracin del
correcto llenado de la Declaracin Exporta Fcil (DEF).
Una vez concluido este registro el sistema le generar un
nmero de declaracin el cual le servir para hacer el
seguimiento de su estado de exportacin.
Luego deber imprimir cuatro (04) ejemplares y un (1)
adicional por cada bulto de la Declaracin Exporta Fcil y
firmar cada una de ellas.

3. Presentacin de la mercanca en SERPOST

Presenta la mercanca ante la oficina de SERPOST, acompaando
las declaraciones (DEF) debidamente firmadas, Comprobante de
Pago (Boleta o Factura); y la documentacin que requiera la
mercanca restringida para su salida al exterior.
El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en
caso de personas jurdicas al representante legal, quien deber
acreditar dicha condicin con el documento correspondiente.
SERPOST asignar el nmero de gua postal y lo consigna en la
declaracin DEF, y remite al Centro de Clasificacin Postal de
SERPOST en Lima con toda la documentacin remitida por el
exportador.
IMPORTANTE:
La SUNAT aplicar los controles pertinentes a fin de garantizar el
correcto cumplimiento de la normatividad vigente.

QU PAGOS TENGO QUE HACER?

El traslado de las mercancas con destino
al exterior esta sujeto a las tarifas
definidas por SERPOST. Para mayor
informacin consultar la siguiente
direccin www.serpost.com.pe.

QU NO PUEDO EXPORTAR?
No podr exportar mercancas que:

Excedan el monto mximo de exportacin por declaracin (DEF)

El servicio permite enviar mercadera con un valor mximo de cinco mil y
00/100 dlares americanos (US$5,000) por declaracin

Tengan la condicin de prohibidas, como:

- Patrimonio Cultural
- Armas de Fuego
- Animales en peligro de extincin
- Droga
- Otros (Ver listado de mercancas prohibidas)

Tengan la condicin de restringidas y no cuenten con la autorizacin

del sector correspondiente
- Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe)
- Flora y fauna en peligro de extincin (www.inrena.gob.pe)
- Otros de acuerdo al listado (Ver listado de mercancas restringidas)

PREGUNTAS FRECUENTES
Cuntos kilos puedo exportar por bulto?
De acuerdo a la normatividad vigente esta contemplado hasta 50
kg. por bulto, y la cantidad de bultos en una DEF es ilimitada. Sin
embargo, SERPOST ha definido inicialmente un mximo de 30 kg.
por bulto, debido a la capacidad instalada.
Qu es Despacho Aduanero?
Es el cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para
destinar las mercancas al consumo, la exportacin o el paso a otro
rgimen aduanero.
Qu es Levante?
Levante o Levante Aduanero es el acto por el cual las autoridades
aduaneras despus de la etapa de control permiten a los
exportadores disponer de sus mercancas para su retiro o envo.

 Cul es el objetivo del Canal de Control?

Determinar la veracidad de la informacin que ha
presentado el exportador.
Para qu sirve el Reconocimiento Fsico?
Sirve para verifica su naturaleza, valor, peso, medida,
descripcin de la mercanca y subpartida arancelaria
que corresponda.
Qu es Clasificacin Arancelaria?
Mtodo lgico y sistemtico que de acuerdo a normas y
principios establecidos en la nomenclatura del arancel
de aduanas, permiten identificar a travs de un cdigo
numrico y su correspondiente descripcin, todas las
mercancas susceptibles de Comercio Internacional

Caso Prctico
La empresa Polos SAC decide realizar una exportacin de polos T-shirt a
Miami USA, y cuenta con la siguiente informacin:
2 paletas de madera con 10 c ajas de cartn c/u,(50 unidades por caja),
total 1 000 polos.
Valor FOB s/. 10.00 Unidad, valor de embarque S/. 10 000 ( $ 3,846)
Gastos:
Transporte interno hacia el terminal aeroportuario $ 40 + IGV
Flete areo va Lan Per Callao Miami (aprox 200 Kg)
$ 420
Agenciamiento aduanal Trmite de Exportacin
$ 90 + IGV

Trminos en los que podemos

exportar..
FOB (Free on board Franco a
bordo)
FACTURA:
Valor de la mercadera -----> $ 3 846
Transporte interno
-----> $ 40 + IGV = 47.60
Agenciamiento aduanal ----> $ 90 + IGV = 107.10
TOTAL
-----> $ 4 000.70

EXW (Ex Works En fbrica)

FACTURA:
Valor de la mercadera -----> $ 3 846

CIF (Cost, insurance and freight

Costo seguro y flete)
FACTURA:
Valor de la mercadera
-----> $ 3 846
Transporte interno
-----> $ 40 + IGV = 47.60
Agenciamiento aduanal
-----> $ 90 + IGV = 107.10
Flete areo Callao Miami -----> $ 420
Seguro (3% del valor FOB) -----> $ 120
TOTAL
-----> $ 4 420.70

LINKS DE INTERES

WWW.COFIDE.COM.PE
WWW.SUNAT.GOB.PE
WWW.PROMPERU.ORG.PE
WWW.PROINVERSION.GOB.PE
WWW.DACESCARGO.COM
WWW.CBP.GOV.US

GRACIAS!
C.P.C. Alberto Sotelo Len
Universidad Cesar Vallejo
RPC 992192190
RPM # 948025022
alberto29leon@hotmail.com
Gestores Voluntarios de COFIDE