MARKETING

ALEXANDRA CHUCTAYA ODIAGA

COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

FACTORES QUE AFECTAN

PROCESO DE DESICION

FACTORES QUE AFECTAN

Clases Sociales
CULTURAL
Cultura y Subcultura
Status
SOCIAL
Familia

comprador

PERSONAL

Personalidad
Edad
Creencias

PSICOLGICO

Percepcin

Seleccin
Organizacin
Interpretacin

PROCESO DE DESICION

RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

BSQUEDA
DE INFORMACIN

EVALUACIN
DE ALTERNATIVAS

Estmulos internos:
Hambre
Estmulos externos:
Amigos

fuentes personales
Fuentes comerciales
Fuentes publicas
La experiencia

Usando criterio lgico

matemtico
Impulso o basado en la
intuicin
Basados en sus propios
criterios
Despus de consultar a
terceros

DECISIN
DE COMPRA

CONDUCTA
POST-COMPRA

ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

POCOS COMPETIDORES
POCAS VENTAS
NUMERO REDUCIDO DE
CONSUMIDORES

Competencia intensiva
crecimiento de ventas
las utilidades
comienzan a bajar
nfasis en
promociones.

NUEVAS
CARACTERISTICAS
MODELOS NUEVOS
SEGMENTACION
FLANQUEO

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLIVE

Pocos competidores
descenso de ventas
utilidades.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO :

EL CRECIMIENTO
diferencia
cin

Posicionami
ento en el
segmento

Segmentos
y nichos de
mercado

Grado
de
fidelizaci
n

Tendencia
sostenida

Cmo podemos
determinar que
nos encontramos
ya en esta etapa?

Buena
cobertur
a

Avance
sostenido

Penetracin
creciente en
el mercado

Presin y
respuesta
competitiva

Contribucin
marginal

Cartera de
clientes
Curva de
aprendizaje

CASO REAL

Durante la poca de los 90, Starbucks viva una etapa de crecimiento,

en donde primero se expande a otras ciudades de EE.UU y luego al resto
del mundo.
Starbucks busc que el liderazgo de su marca se reforzara
constantemente, esto se debe a que surgen nuevos competidores y
pueden quitarnos mercado
De ah que en esta fase, Starbucks dio una importancia capital a
las campaas publicitarias constantes
Por ltimo, Starbucks mantuvo todos sus productos fuertes, a la vez
que eran innovadores (desarrollando nuevos productos dentro de la
lnea Starbucks Coffee) y extendiendo esos productos a todos los
lugares del mundo donde se permita estar presente, como hizo en su
momento y sigue haciendo hoy da.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO :

LA MADUREZ

Finalizaci
n de
ventas

Niveles
mximos de
contribucin y
rentabilidad fin
al

Nivel ptimo
de cobertura y
penetracin de
mercado

Carencia de
requerimien
to de
inversiones a
dicionales

Rotacin de
inventarios en
la empresa y
los puntos de
ventas

QU VARIABLES
ANALIZAR PARA
DARNOS CUENTA
DE QUE HEMOS
LLEGADO A LA
MADUREZ?

Marcas y
usos

Accin de la
competencia

Liderazgo
y predominancia
en los segmentos
en los que se
opera

ndices de
fidelizacin de
clientes

Extensin amplia
y casi total de
lneas o
variedades del
producto

CASO REAL

Converse, la marca de zapatillas casual, es un producto que ha llegado

a su madurez a travs de los aos, ya desde 1908 que salieran las
primeras zapatillas.
En las ltimas dcadas viene siendo una marca fuerte en donde se le
conoce como historia de leyendas de muchos deportes ms que una
simple zapatilla
todo este reconocimiento se ha debido en gran parte que ha sabido
mantenerse siempre innovando, ser creativo, presentando modelos que
gustan a sus clientes, lo que le permite tenerlos fidelizados y leales a la
marca Converse, evitando as el estancamiento de sus productos.
En esta etapa de madurez los ndices de consumo de Converse
permanecen estables, sin grandes variaciones en su demanda, ya que
son un producto de consumo permanente en muchos pases.
Una buena estrategia en estos casos es la del mantenimiento de cuota
(nada de intentar crecer ms). Ese mantenimiento se consigue con una
satisfaccin continua del cliente para crear lealtad.

QU ES UNA MARCA?
SON SOLIDAS

ES UNA DECLARACIN
DE PROPIEDAD

SON FRGILES:
MANIPLENSE CON
CUIDADO

SON FRGILES:
MANIPLENSE CON
CUIDADO

ES UN PRODUCTO

ES UNA
EXPERIENCIA

CASO EBEL

El mercado de productos
cosmticos, se ha visto afectada , sin
embargo presenta un potencial , en
la que a permitido el ingreso de
nuevas empresas , este sector de
productos esta compuesta por
empresas que realizan la veta de sus
productos atreves de distribuidores
y el grupo que comercializan sus
productos a travs de la veta d
catlogos , entre estas esta Avon,
Unique, Ebel.

Belcorp esta empresa logro

ubicarse como lder, gracias a
la calidad de sus productos y la
facilidad de adquirirlos
artculos a travs de un
catalogo . Esta empresa se
encuentra en 11 pases

ANLISIS DEL
SECTOR

LA EMPRESA

COMPETENCIA

EBEL
INTERNATIONAL

Unique, es una empresa

orientada a la fabricacin y
comercializacin de productos
de belleza a traes del sistema
de veta directa
Avon es una empresas de
cosmticos de origen brasileo
, en la comercializa mas de 500
productos de belleza en el pas
y realiza grandes inversiones e

La corporacin Belcorp tiene

como marca principal a Ebel
international con la ultima
tecnologa , la cual es utilizada
para sus productos de
tratamiento facial