ELABORACIN Y EVALUACIN DE

PROYECTOS
Comercio Internacional
Octavo A

Estudio de mercado
Mercado: rea donde confluyen las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a precios
determinados.

Investigacin de mercados: Actividad que se

realiza para obtener informacin que sirve de
apoyo para la toma de decisiones, la cual est
encaminada a determinar si las condiciones del
mercado no son un obstculo para llevar a cabo
el proyecto.

Estudio de mercado

Objetivos y generalidades del estudio de mercado:

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en
el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor
servicio que el que ofrecen los productos existentes en
el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de produccin que
la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios.
Conocer cules son los medios que se emplean para
hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
Dar una idea al inversionista del riesgo que su producto
o servicio corre de ser o no aceptado en el mercado.

Estudio de mercado
Una demanda insatisfecha clara y grande no
siempre indica que pueda penetrarse con
facilidad en ese mercado, ya que este puede
estar en manos de un monopolio u oligopolio.
Un mercado en apariencia saturado indicar
que no es posible vender una cantidad
adicional a la que normalmente se consume.

Estructura de anlisis
Anlisis del mercado

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
demanda

Anlisis de los
precios

Anlisis de la
comercializacin

Pasos para la investigacin

Definicin del problema
Necesidades y fuentes de informacin
Primarias: investigacin de campo mediante encuestas.
Secundarias: informacin escrita ya existente sobre el
tema (ajenas a la empresa o existentes en la empresa)
Diseo, recopilacin y tratamiento estadstico de los
datos.
Proceso y anlisis de los datos.
Informe: deber ser veraz, oportuno y no tendencioso.

Definicin del producto/servicio

Debe darse una descripcin exacta del
producto/os y/o servicio/os que se pretendan
elaborar.
Es necesario identificar directrices legales que
avalen la introduccin del producto o servicio
en el mercado.
Proyectos que fomenten el turismo
Proyectos que se enmarquen en sectores
agroalimentarios.

Anlisis de la Demanda
Demanda: es la cantidad de bienes y servicios
que el mercado requiere o solicita para buscar la
satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado.
Mediante el anlisis de la demanda se busca
determinar y medir cules son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto
a un bien o servicio, as como establecer la
posibilidad de participacin del (de los) mismo(s)

Anlisis de la Demanda
La demanda est en funcin de una serie de
factores:
La necesidad real del bien/servicio.
El precio.
El nivel de ingreso de la poblacin, entre otros
Para determinar la demanda se emplean
herramientas de investigacin de mercado
(encuestas)

Anlisis de la Demanda
Se entiende por demanda al llamado consumo
nacional aparente (CNA), que es la cantidad
de determinado bien o servicio que el
mercado requiere, y se puede expresar como:
Demanda=CNA=produccin nacional+importaciones-exportaciones

Anlisis de la Demanda
Existe
informacin
estadstica

Resulta fcil conocer cul es el monto y el

comportamiento histrico de la demanda.
La investigacin de campo permitir dar un
criterio en relacin con los factores
cualitativos de la demanda (gusto y
preferencias del consumidor)

No existe
informacin
estadstica

La investigacin de campo queda como el

nico recurso para la obtencin de datos y
cuantificacin de la demanda.

Tipos de Demanda
En relacin con su oportunidad:
a. Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a
cubrir los requerimientos del mercado.
b. Satisfecha: lo ofrecido es exactamente lo que el
mercado requiere.
Satisfecha saturada
Satisfecha no saturada: se encuentra plenamente
satisfecha pero se puede hacer crecer mediante el
uso adecuado de herramientas mecadotcnicas.

Tipos de Demanda
En relacin con su necesidad:
a. Demanda de bienes social y nacionalmente
necesarios: son los que requiere la sociedad
para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan
con la alimentacin, el vestido, la vivienda y
otros rubros.
b. Demanda de bienes no necesarios o de gusto
que es prcticamente llamado el consumo
suntuario, como la adquisicin de perfumes,
ropa fina y otros bienes de ese tipo (se satisface
un gusto y no una necesidad)

Tipos de Demanda
En relacin con su temporalidad:
a. Demanda continua: es la que permanece
durante largos periodos de tiempo,
normalmente en crecimiento (alimentos).
b. Demanda cclica o estacional: generalmente
se relaciona con los periodos del ao.

Tipos de Demanda
En relacin con su destino:
a. Demanda de bienes finales: son adquiridos
por el consumidor directamente por el
consumidor para su uso o aprovechamiento.
b. Demanda de bienes intermedios o
industriales que requieren algn
procesamiento para ser bienes de consumo
final.

Anlisis de la Demanda

Poblacin
Muestra
Tabulacin
Anlisis de resultados
Informe

Anlisis de la Oferta
El anlisis de la oferta busca determinar o medir
las cantidades y las condiciones en que una
economa puede y quiere poner a disposicin del
mercado un bien o servicio.
La oferta, al igual que la demanda, est en
funcin de una serie de factores, como son los
precios en el mercado del producto, los apoyos
gubernamentales a la produccin, etc.
Las investigaciones que se haga deber tomar en
cuenta todos estos factores junto con el entorno
econmico en que se desarrollar el proyecto.

Tipos de Oferta
a. Oferta competitiva o de mercado libre: es
donde todos los productores u oferentes se
encuentran en circunstancias de libre
competencia, sobre todo debido a que existe
tal cantidad de productores del mismo
artculo, que la participacin en el mercado
est determinada por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor.
Generalmente ningn productor domina el
mercado.

Tipos de Oferta
b. Oferta oligoplica: se caracteriza porque el
mercado se encuentra dominado por solo
unos cuantos productores
c. Oferta monoplica: es en la que existe un
solo productor del bien o servicio y, por tal
motivo, domina por completo el mercado e
impone calidad, precio y cantidad.

Como analizar la Oferta

Es necesario conocer mtodos cuantitativos y
cualitativos que influyen en la oferta. Al igual
que la demanda se deben analizar datos desde
fuentes primarias y secundarias.
Algunos datos indispensables que se deben
conocer:

Nmero de productores/generadores de servicio

Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos/servicios
Inversin y nmero de trabajadores.

Importaciones y exportaciones
Se pueden presentar las siguientes
situaciones:
La empresa pretende fabricar un producto
que tradicionalmente se importaba, pero
ahora el Gobierno ha decidido cerrar las
fronteras a dicho producto. En este caso, el
mercado queda totalmente libre al
productor.

Importaciones y exportaciones

La empresa fabricar un producto que se

importa parcialmente o que est dentro de la
lista de acuerdos de intercambio econmico.
No es muy necesario en el mercado interno y por eso
no se importa.
Hay productores nacionales que lo elaboran en
iguales o mejores condiciones de competitividad en
lo que se refiere a calidad y precio, y se prefiere el
producto nacional.
La poltica de gobierno es reducir paulatinamente
esas importaciones, sin importar que los artculos
respectivos se produzcan o no en el pas.

Importaciones y exportaciones
Por otro lado, si la tendencia es creciente en
las importaciones, puede deberse a lo
siguiente:
El artculo es indispensable para el pas y nadie
ha logrado producirlo por falta de tecnologa o
por cualquier otra causa.
Hay productores nacionales que no logran
producir al mismo ritmo con que crece la
demanda y cada vez se importa ms.

Anlisis de los precios

Precio: es la cantidad monetaria a la cual los
productores estn dispuestos a vender y los
consumidores dispuestos a comprar un bien
o servicio.
El precio depende necesariamente de la
oferta y la demanda?
El precio depende necesariamente del costo
de produccin?

Anlisis de los precios

Para determinar el precio de venta se sigue una serie
de consideraciones:
a. La base de todo precio de venta es el costo de
produccin, administracin y ventas, ms una ganancia.
El porcentaje de ganancia es el que conlleva una serie de
consideraciones estratgicas.
b. Otra consideracin es a demanda potencial del producto
y las condiciones econmicas del pas. Existen pocas de
bonanza (permite elevar los precios) y de crisis (basta con
mantenerse en el mercado).
c. La reaccin de la competencia es el tercer factor. Si
existen competidores muy fuertes, la primera reaccin es
probablemente sea bajar los precios para debilitar la
competencia.

Anlisis de los precios

Para determinar el precio de venta se sigue una serie de
consideraciones:
d.

e.

f.

El comportamiento del revendedor. Generalmente cada

revendedor intenta alcanzar una ganancia del 20% (operadoras
de turismo, puntos de venta y recargas de tarjetas para uso de
transporte). Si la cadena de comercializacin es larga, el precio
final puede duplicarse con facilidad.
Estrategias de mercadeo: introducirse en el mercado, ganar
mercado, permanecer en el mercado, vender en base al costo
ms porcentaje de ganancia, vender de acuerdo a un
porcentaje de ganancia sobre la inversin hecha sin importar
el precio del mercado, etc.
Considerar el control de precios que todo gobierno puede
imponer sobre los productos de la canasta bsica.

Comercializacin del producto

Comercializacin: es la actividad que permite al
productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor
con los beneficios de tiempo y lugar.
La comercializacin es parte vital en el funcionamiento
de una empresa.
No es la simple transferencia de productos hasta las
manos del consumidor; esta actividad debe conferirle
al producto los beneficios de tiempo y lugar; es decir
una buena comercializacin es la que coloca al
producto en un sitio y momento adecuados, para dar al
consumidor la satisfaccin que l espera con la compra

Comercializacin del producto

Intermediarios: son las empresas o negocios de
propiedad de terceros, encargados de transferir
el producto de la empresa productora al
consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.
Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes
y los agentes. Los primeros adquieren el ttulo de
propiedad de la mercanca, mientras que los
segundos no lo hacen, sino solo sirven de
contacto entre el productor y el vendedor.

Canales de distribucin y su
naturaleza
Canal de distribucin: es la ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales, aunque se detiene en
varios puntos de esa trayectoria.
En cada intermediario o punto en el que se
detenga esta trayectoria existe un pago o
transaccin, adems de un intercambio de
informacin.

PRODUCTOS DE CONSUMO POPULAR

Canales de distribucin y su
naturaleza
Productores
consumidores

Es la va ms corta, simple y rpida. Se utiliza cuando el

consumidor acude directamente a la fbrica a comprar;
tambin incluye las ventas por correo.

Productores
minoristas
consumidores

Es un canal muy comn, y la fuerza se adquiere al entrar

en contacto con ms minoristas que exhiban y vendan
los productos.

Productores
mayoristas minoristas
consumidores

El mayorista entra como auxiliar al comercializar

productos ms especializados; este tipo de canal se da
en ventas de medicina, ferretera, madera, entre otros.

Productores agentes
mayoristas minoristas
consumidores

Aunque es el canal ms indirecto, es el ms utilizado por

empresas que venden sus productos a cientos de
kilmetros de su sitio de origen.

Cmo seleccionar el canal ms

adecuado para la distribucin?
Cobertura del
mercado
Los dos primeros
canales son los ms
simples, pero a la
vez cubren menos
mercado. Lo
contrario ocurre
con el ltimo canal.
La mejor seleccin
se deber tomar en
base a si el
mercado es
limitado y selecto o
amplio.

Control sobre el
producto
Cada nivel de
intermediario cede
la propiedad del
artculo.
Mientras ms
intermediarios
haya, ms se
perder el control
del producto.

Costos
Aunque los dos
primeros canales,
por lo simples,
parecen ser los de
menor costo, puede
resultar ms barato
atender a 10
mayoristas que a
1000 consumidores
finales.

Estrategias de introduccin al mercado

Estrategia de introduccin al mercado: se
apoya bsicamente en una mezcla de
estrategia publicidad-precio.
La primera es la estrategia de introduccin al
mercado y la siguiente es la de sobrevivencia.
Posteriormente se podr pensar en estrategias de
crecimiento, de introduccin a nuevos mercados,
elaboracin de nuevos productos.

Estrategias de introduccin al mercado

Se puede elaborar el mejor producto pero si
pocos consumidores lo conoce, su introduccin
ser lenta.
El precio ms bajo puede ser un buen atractivo de
nuevos productos, siempre que se ofrezca una
calidad similar a aquella que ofrezcan los
competidores actuales. (ej. Libro)

Nicho de mercado: es la estrategia de colocar

el producto en el sitio adecuado.

Factores que hacen que un producto/servicio

sea considerado nuevo
a) Precio ms bajo.
b) Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y
crdito.
c) Mayor facilidad de uso.
d) Mayor confiabilidad de que el producto har lo que
la propaganda dice que hace.
e) Nueva apariencia positiva.

Las ideas para hacer que un producto sea considerado

como nuevo, pueden surgir de las encuestas.