Plan Comercial

Plan Comercial
1. Definicin.
2. Etapas para la elaboracin
del plan comercial.
3. Pronstico de las ventas
Pasos para un buen
pronstico

Plan Comercial
Son las acciones que nos
permiten llevar los productos
al mercado, para lograr los
objetivos de la empresa,
respondiendo de manera
oportuna, eficiente y eficaz
para lograr la satisfaccin de
las necesidades o deseos de

Elaboracin del Plan

Comercial
Las etapas para la elaboracin de un plan
comercial son:
1. Diagnstico
2. Definicin de Objetivos
3. Diseo del Plan
4. Implementacin
5. Medicin de resultados

Plan Comercial
1. Diagnstico

2. Objetivos

Desarrollo de diagnstico utilizando el

anlisis FODA:
o Anlisis interno: para la
identificacin de la Fortalezas y
Debilidades.
o Anlisis Externo: para la
identificacin e la Oportunidades
y Amenazas

Determinacin de los objetivos que se

desea y puede alcanzar en base al
diagnstico desarrollado previamente.

Plan Comercial
3. Diseo
Teniendo en cuenta los objetivos que a
empresa desea alcanzar, se debe
definir el mix o la combinacin o
combinaciones del producto, precio,
promocin y distribucin; apropiadas
para cada los segmentos de mercado,
planificar, programar, Estimar y
pronosticar las ventas.

4. Implementacin
Organizar las acciones
concretas que se deben
para hacer realidad la

Plan Comercial
5. Medicin de resultados
Se deben establecer controles usando
indicadores que ayuden a medir
objetivamente el cumplimiento de los
objetivos:
Diferencia en cantidad de clientes
atendidos al mes.
Aumento en las ventas. (Ventas del mes /
Ventas del mes anterior)
Porcentaje de productos rechazados por los
clientes. (Productos rechazados / Productos
vendidos)

Pronstico de las Ventas

Los ingresos de las empresas
provienen fundamentalmente de las
ventas de los productos y servicios
que se encuentran dentro de su
portafolio.
Estos permiten a la empresa no
solamente subsistir (pago de
servicios, sueldos y salarios,
insumos, materias primas, etc.) sino

Pronstico de las Ventas

Es importante conocer cual es el
comportamiento que tienen las ventas
de los productos y/o servicios que se
encuentran en su portafolio, es decir
cules son la variaciones que se
presentan. Afecta a todas la reas,
departamentos de la empresa:

Produccin
Logstica
Marketing
Finanzas
RR HH

Pronstico de las Ventas

1.- Pronstico Anual:
Se elabora teniendo en cuenta
aspectos:
Internos (Objetivos de la
empresa)

Crecimiento,
Metas de venta,
Lanzamiento de productos,
Ingreso a nuevos mercados

Externas:
Crecimiento del mercado
Condiciones econmicas de la
poblacin
Competencia
Caractersticas del mercado

Pronstico de las Ventas

1. Pronstico Anual
a. Estimacin por
Mercados
b. Estimacin por
productos:
I. Lneas,
II. Presentaciones,
III. Sabores, etc.

2. Pronstico Mensual
3. Pronstico Semanal

Pronstico de las Ventas

2.- Pronstico Mensual:
Es importante descomponer el pronstico Anual en estimaciones
mensuales, lo que permite:
Afinar la estimacin,
Mejorar la asignacin de recursos (programacin,
presupuestos),
Mejorar el seguimiento y control,
Asegurar el cumplimiento de objetivos.

Pronstico de las Ventas

Sub Estimacin:
- Mayores ventas: excede la
estimacin,
- Incentivo por exceder las
cuotas.
- Falta de Inventarios,
- Costos adicionales.

Sobre Estimacin:
- Menores ventas: por debajo de la
estimacin,
- Disminucin de la motivacin (menores
incentivos),
- Exceso de inventarios,
- Alto costo de oportunidad,
- Capital inmovilizado.

Pronstico de las Ventas

Buen Pronstico:
1. Obtener data
histrica
2. Limpiar la data
3. Estacionalidad
4. Tendencia
5. Factores externos:
a. Competencia
b. Factores
ambientales

Pronstico de las Ventas

Buena Pronstico:
1. Obtener data histrica
Se debe recopilar la informacin sobre las
ventas de la empresa, con el mayor detalle y
precisin posible.

2. Limpiar la data
Es necesario que se identifique aquellos
datos que hayan sido influenciados por
hechos que modificaron el comportamiento
normal de las ventas y retirarlos.

3. Estacionalidad
El clima, actividades, fechas especiales,
influencian el comportamiento normal de las

Pronstico de las Ventas

Buen Pronstico:
4. Tendencia
Se debe identificar la tendencia normal,
analizando el comportamiento de la venta
en periodos de por lo menos 3 meses, el
anlisis grfico es muy til.

5. Factores externos:
a. Competencia
Es posible identificar acciones que pueden
afectar las ventas.

b. Factores ambientales
Hechos no controlables que influyen en el
desempeo de la empresa, en el