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OS
CURSO: SHOPPER
MARKETING
Sesin N 1
04/18/16
Investigacin,
segmentacin
mercado meta
04/18/16
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INDICE
OBJETIVOS
DEFINICIN DE MARKETING
LA JERARQUIA DE LAS
NECESIDADES DE MASLOW
EL MARKETING MIX
LAS 5CS
SEGMENTACION &
POSICIONAMIENTO
INTRODUCCIN AL SHOPPER
MARKETING
DINAMICA GRUPAL
CONCLUSIONES
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OBJETIVOS
Comprender sobre la importancia del
Marketing como una herramienta clave
en los negocios
Identicar los principales conceptos
relacionados al Marketing
Lograr que al nal de la clase se puedan
identicar los fundamentos del Shopper
Marketing
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DEFINICIN DE
MARKETING
es la
gestin
de
relaciones
rentables
con los
clientes
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5
El
Es laMarketing
actividad o grupo de
actividades
p
y rocedimientos para crear, comunicar,
intercambiar
entregar e ofertas que tienen valor para
los consumidores, clientes, socios y la
sociedad
en
general.
American
Marketing Association
SHOPPER MARKETING
2015 -
I
OBJETIVO DEL
nuevos
clientes prometindoles
MARKETING
Atraer a
un
valor superior y mantener y hacer crecer a los
clientes actuales satisfaciendo sus necesidades.
Philip Kotler & Gary Amstrong
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PROCESO DE
MARKETING
1. Entender
el mercado
&
las
necesidades
del
cliente
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2. Disear
una
estrategia
de
Marketing
enfocada
en el
cliente
3. Elaborar
un
programa
de
Marekting
4. Crear
relaciones
rentables y
satisfactori
as
para los
clientes
5. Captar
el valor de
los clientes
para
obtener su
lealtad y
ventas para
la empresa
QU MOTIVA A UN CONSUMIDOR A
ACTUAR?
Necesidades - estado
en que se percibe una
carencia de articulos
bsicos como alimentos
y ropa, o necesidades
complejas como
pertenecer a un grupo.
Ejemplo: Tengo sed.
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Demandas - deseos
humanos respaldados
por el poder de compra.
Por ejemplo: Tengo
dinero para comprar una
Coca- Cola.
(Autodesarrollo)
De estima
(Autoestima, status)
Necesidades
sociales (Sentido de
pertenencia, amor,
amistad)
Necesidades de
seguridad
(Tranquilidad,
proteccin)
Necesidades
fisiolgicas
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SERVICIOS
actividades o
benecios que se
venden y son
intangibles y que no
tienen como
resultado la
propiedad de algo
Satisfaccin de los
cliente Opinin del
cliente respecto a si
percibe que un producto
ha cumplido o superado
las expectativas que tena
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Satisfacci
n del
cliente
Valor
para el
cliente
Marketi
ng
Relacion
al
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Empresas
Exitosas
1
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CREACIN DE RELACIONES
Ofrecindoles valor y satisfaccin a
los clientes
Se incrementan las ventas
Se reducen los costos
Se incrementa la lealtad
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Actividades que
convencen a
los
clientes
meta de
comprar el
producto
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Dinero que
los
consumidores
deben pagar
para obtener
el producto
PRODUC
TO
PRECI
O
PROMOCI
N
PLAZ
A
Actividades de
la empresa que
hacen
asequible
el producto
NIVELES DE
PRODUCTO
Producto
aumentado
Instalacin
Empaque
Funciones
Marca
Entrega y
crdito
Nivel de
calidad
Beneficio
o
servicio
central
Variedad
Servicio
Diseo
despus
de la
venta
Caractersticas
Garanta
Producto real
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Producto
central
PRECI
O
PRECIO DE
LISTA
DESCUENTOS
BONIFICACIONE
S
PERIODO DE
PAGO
PLANES DE
CRDITO
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Objetivos de
de posicionamiento
Decisiones de
fijacin de precios
Factores externos
(Competencia, Proveedores, Inflacin, etc.)
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Mercado
meta
PROMOCIN
Publicidad
Ventas
personales
Promocin de
ventas
Relaciones
pblicas
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PROMOCIN
Tcnica de comunicacin que ofrece incentivos a
corto plazo para fomentar la compra de un
producto o servicio y que duran un tiempo
determinado
Objetivos de
promocin
para
Incitar
a los consumidores
consumidores
a probar un nuevo producto
Atraer clientes de
la competencia
Generar la rotacin rpida
de un producto
Retener y recompensar
a los clientes leales
Forjar relaciones con
los consumidores
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Herramientas de
promocin para
consumidores
Especialidades
Muestras
publicitarias
Cupones
Recompensas
Patronage
aRewards
clientes
Reembolsos
Concursos
Bonificaciones
Sorteos
Promociones de
punto de
compra
MEZCLA DE
PROMOCIN
Publicidad
Ventas personales
Interaccin personal, crea relaciones
Promocin de ventas
Crea fuertes incentivos para comprar
Efmera
Relaciones pblicas
Crebles, eficaces, econmicas
Marketing directo
No pblico, inmediato, personalizado,
interactivo
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PLAZA
Canales
Cobertura
Ubicaciones
Centros
Comerciales
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Inventari
o
Transpor
te
Logstica
TIPOS DE CANALES
Canal 1
Directo
Fabricante
Consumidor
Indirecto
Canal 2
Fabricante
Detallista
Consumidor
Detallista
Consumidor
Detallista
Consumidor
Canal 3
Fabricante
Mayorista
Canal 4
Fabricante
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Mayorista
Intermediario
CLASIFICACIN DE TIENDAS
Tipo de tienda
Tiendas de
especialidad
Tiendas
departamentales
Supermercados
Tiendas de
conveniencia
Hipermercados
Grandes almacenes
Supertiendas enormes
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ESTRATEGIA DE
MARKETING
Comprensin del
entorno
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COMPRENSIN DEL
El objetivo es poder ENTORNO
detectar oportunidades
y amenazas futuras en el mercado
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SHOPPER MARKETING
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I
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SHOPPER MARKETING
2015 -
I
2
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CARACTERSTICAS DEL
MERCADO META
Tamao y
crecimiento del
segmento
Atractivo
estructural del
segmento
Analizar ventas,
crecimiento y
rentabilidad potencial
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Objetivos y recursos
de la empresa
Habilidades y recursos
de la empresa relativos
al o a los segmentos.
Buscar ventajas
competitivas
Conjunto de caractersticas
nicas de una empresa y de
sus productos que el mercado
meta percibe como
importantes y superiores a los
que ofrece la competencia
SHOPPER MARKETING
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0
LAS 5Cs
Compa
a
Client
es
Contex
to
Colaborado
res
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SHOPPER MARKETING
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I
Competen
cia
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COMPAA
Lneas de producto, imagen, tecnologa,
experiencia, cultura, metas, misin y visin
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3
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CONTEXTO
TECNOLGI
CO
ECONMI
CO
GLOB
AL
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SOCIO
CULTUR
AL
POLTI
CO &
LEGAL
DEMOGRFI
CO
COMPETENCIA
Actual y potencial, directa e indirecta,
posicionamiento, debilidades y fortalezas
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COLABORADORES
Distribuidores, proveedores y
alianzas
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CLIENTES
Mercado y sus segmentos, benecios buscados,
motivaciones y hbitos de compra
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3
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SEGMENTACIN
Definicin
Determinacin grupos de comparadores (segmentos) bien
definidos con diferentes necesidades
Mercado Meta
Evaluar y seleccionar los segmentos en los que se
ingresar
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SEGMENTACIN
Geogrfica
Demogrfica
Edad, sexo, tamao, ciclo de vida de la familia, o ingreso
Psicogrfica
Clase social, estilo
de vida o personalidad
Conductual
Ocasiones, beneficios, usos o respuestas
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POSICIONAMIE
NTO
Es el lugar que ocupa el producto en la
mente de los segmento meta
respecto de los productos de la
competencia;
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POSICIONAMIENTO PARA
OBTENER UNA VENTAJA
COMPETITIVA
Clase de
Atributos del
producto
producto
Lejos de los
competidores
Beneficios
que
ofrece
G
H
Contra un
competidor
D
E
B
F
Consumidores
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Ocasiones
de uso
CONSUMIDORES VS
COMPRADORES
CONSUMIDOR:
Individuo que
usa o dispone
nalmente el
producto o
servicio.
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COMPRADOR: El
cliente que
adquiere o
consigue el
producto.
A QUIN SE DEBE
ENFOCAR EL MARKETING
AL CONSUMIDOR O AL
COMPRADOR?
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COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR
Qu compra?
Por qu lo
compra?
Cundo lo
compra?
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Dnde lo compra?
Con qu frecuencia lo
compra y usa?
Es leal a mi marca?
SHOPPER
MARKETING
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SHOPPER MARKETING
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SHOPPER MARKETING
Denicin: Es la aplicacin de las acciones
de marketing y merchandising basados en un
profundo conocimiento de comportamiento
del comprador
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Antes de ir a comprar
Preferencias
familiares
Dentro de la tienda
Hbitos
Degustaciones
Empaque
Merchandising
Publicidad
Recomendaciones
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Promociones
Precio
DIVERSOS TIPOS DE
SHOPPERS
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Merchandising...seduccin detrsde
61
SELECCION
PRECIOVALOR
FIDELIZACI
N
EXPERIENCIA DE
COMPRA
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CONVENIENCIA
DINMICA GRUPAL
Se formarn equipos
Leern un caso prctico
Resolvern las preguntas
del caso
Tiempo para desarrollar
el caso (20 minutos)
Expondrn las
respuestas del caso
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CONCLUSIONES
El Marketing es la gestin de
relaciones rentables con el
cliente, generando un valor
Necesidades de Maslow:
Fisiolgicas, Seguridad,
Sociales, Estima y
Autorrealizacin
El Marketing Mix: Las 4Ps
Producto, Precio, Promocin y
Plaza
CONCLUSIONES
El Shopper Marketing es el
marketing que se enfoca en
el
comportamiento del comprador
en el punto de venta.
Diferencia entre el consumidor
y el comprador
Diversos tipos de
shoppers
Necesidades del
Shopper: Precio-Valor,
Seleccin, Conveniencia,
Experiencia de Compra
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MUCHAS
GRACIAS.
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