U

R
G

O
P

o
N

Es la piedra angular de un sistema

presupuestario,
o
sea
las
estimaciones
de
los
dems
presupuestos.
Responde a las siguientes preguntas:

Qu vende?
Implica definir lo que se va a
desarrollar y vender.
A quien vender?
Esto se refiere a datos del mercado.
Cunto vender?
Es estimar el mercado objetivo.
A qu precio?
Significa conocer cuanto la gente va a
pagar por el articulo.

Cuales son los principales

objetivos de un presupuesto
de ventas?
Reducir las incertidumbres de los

ingresos futuros.
Plasmar las decisiones de planeacin
de la alta administracin en
estimaciones concretas.
Brindar la informacin necesaria
para el desarrollo de los dems
presupuestos del rea.
Ayudar en el control administrativo
de las ventas.

Que es un pronostico de
ventas?
Es la prediccin de las posibles

ventas de la empresa durante un

periodo especifico de tiempo.
El pronostico de ventas puede estar

basado en datos externos o internos

o ser una combinacin de ambos.

Brevemente dar una descripcin

de que es un pronostico de
ventas Externo, Interno y
combinado
Pronostico de Ventas Externo
Utiliza

ndices
de
indicadores
econmicos para predecir las ventas
de la compaa. Otras variables a
considerar que inciden en un
pronostico
incluye
ndices
de
inflacin, de evaluacin, tasas de
inters y tasa de desempleo.

Pronostico de Venta
Interno
Utiliza fuentes internas de la

empresa para realizar las

estimaciones de venta como
por ejemplo los vendedores se
encargan
de
calcular
el
numero de unidades de cada
producto.

Pronostico de Ventas
Combinado
Utiliza
datos
combinados
externos e internos para
realizar
el
pronstico
de
ventas.

 Existen dos mtodos para

establecer un pronstico de
Ventas.
Cualitativo: Toma en cuenta las

expectativas de los usuarios y se

basan en opiniones y juicios
personales de los ejecutivos.
Cuantitativos: Incluyen modelos o
mtodos matemticos y estadsticos
para realizar pronsticos.

Qu diferencia encuentra
el grupo entre un
presupuesto de ventas y un
pronostico de ventas?
El presupuesto de ventas es la

obtencin de los fondos que

cubrirn los gastos
El pronostico de ventas es la

prediccin de las posibles ventas

de la empresa durante un periodo

Qu es un plan estratgico de
ventas y un plan tctico y
cuales son los plazos que se
sugieren deben abarcar
Plan Estratgico de Ventas

Comprende la planeacin de las

ventas a largo plazo, de 2 a 5 aos.

Plan Tctico de Ventas

Comprende la planeacin de las

ventas para los prximos 12 meses

se expresa sobre una base mensual

Qu enfoques de
participacin pueden haber
para desarrollar un plan
tctico
ventas?
De
mximade
participacin:
Vendedores, Gerentes de rea,
Ejecutivo de ventas, Gerente de
ventas, Lo emplean compaas
pequeas que tienen pocos productos
La informacin fluye de abajo hacia
arriba nicamente para el plan tctico

 De participacin limitada a

Gerentes de Nivel Medio:

Son preparadas por gerentes de
distrito, gerentes de marca y se basa
en visitas que realizan a sus clientes
para conocer y evaluar sus
necesidades futura, su uso es
generalizado para compaas de todo
tamao.
La informacin fluye de abajo hacia
arriba a un nivel mas alto.

 De participacin limitada a la alta

administracin o ejecutiva:
Esto se da cuando en las compaas
no se considera apropiado que la gente
de campo realice las estimaciones de
ventas.
La informacin fluye de arriba hacia
abajo