EVALUACION DE PROYECTOS

Profesor: SR Claudio Alarcn

Material til solo como apoyo de clases

Estudio de Mercado
LOS SONDEOS O ESTUDIOS DE OPINION

Un sondeo o estudio de opinin es, bsicamente, un conjunto de

tcnicas desarrolladas para realizar una investigacin de
mercado, generalmente pequea o acotada en sus alcances y
primordialmente de tipo cualitativo.

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Preguntas Recurrentes

1. Qu producir ?
2. Cmo producirlo y presentarlo?
3. Cmo y a qu precio venderlo?
4. A quin o quines venderlo?
5. Cmo llegar al mercado y a los consumidores finales?
6. Qu tipo de estrategia comercial debera usarse?
7. Cmo acceder a un mercado objetivo?
8. Cmo asegurar que mis productos se vendan?

Estudio de Mercado
Metodologia de recoleccion de datos

La existencia de Informacin estadstica histrica y actual permite proyectar

el futuro de las variables que intervienen en el Mercado. El mtodo se
aplica solo a bienes y servicios que han existido y existen.

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Metodologia de recoleccion de datos
Mtodo de Encuestas
Es una tcnica destinada a obtener Informacin sobre la preferencia del Consumidor en relacin a
un determinado producto nuevo o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene
Informacin estadstica alguna.
Los especialistas que elaboran las encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de personas
respecto del cual se pretende obtener informacin. El Universo se refiere al sector del Mercado,
una localizacin geogrfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad, etc.
El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una muestra que debe ser representativa.
El nmero de personas a quienes se debe encuestar se llama tamao de la muestra. El tamao de la
muestra es importante porque tiene relacin estrecha con el costo de la muestra. Para reducir costos
se procura tomar una muestra menor pero representativa y significativa.

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Relacin para determinar la muestra:
Cuando no se conoce a la poblacin:
n = Z2 * pq
E2

n = tamao de la muestra requerido

p = probabilidad de ocurrencia del suceso
q = probabilidad de no ocurrencia del suceso
Z = nivel de fiabilidad de 95% (valor estndar de 1,96)
E = margen de error entre el 3% y el 5% (valor estndar para encuestas es de 0,05)

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Ejemplo
Suponga que una encuesta piloto arroja como resultado que, una persona adulta consume en
promedio 5 litros de champ por ao. Una nueva empresa espera lanzar una nueva variedad de la
misma marca. La probabilidad de aceptacin por parte de los consumidores es del 50% y la
confianza ha quedado registrada en un 95%. Se fija error de respuesta cercana al 4%. Calcule el
tamao de la muestra a encuestar.
n = 0,5*0,5 * 1,962
0.042
n = 600 encuestas

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Otra relacin para determinar la muestra:
Cuando se conocen las probabilidades de ocurrencia de un suceso y se conoce
adems
a la poblacin (N):
n = . Z2 p q N
E 2 N + Z2 pq

n = tamao de la muestra requerido

p = probabilidad de que ocurra del evento
q = probabilidad de que no ocurra el evento
Z = nivel de fiabilidad de 95% (valor estndar de 1,96)
E = margen de error entre el 3% y el 5% (valor estndar para encuestas es de 0,05)

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Ejercicios:
1.Suponga que se desea conocer los hbitos tursticos de los visitantes de la ciudad de
Pucn durante el verano. Determine la muestra a encuestar suponiendo una un
porcentaje de respuesta del 95% y un error del 5%.
2.Suponga para el ejercicio anterior, que la cantidad de turistas promedio que visitan
Pucn, son de 2.000 personas durante las vacaciones. Cual seria la nueva muestra?
3. Una Compaa de seguros cuenta con 200 asegurados en el pas. Una investigacin
anterior determino que el 73% de los asegurados encuentran que el servicio es de
buena calidad. Se desea conocer el grado de aceptacin de un nuevo seguro. Calcule
la muestra que debe encuestar, considerando un error del 5%.

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Tipos de Encuestas:

La Encuesta directa:
Es aquella que se efecta de manera directa al potencial Consumidor. El proceso se
inicia cuando el Encuestador se dirige al Consumidor para formularle preguntas,
utilizando para ello cuestionarios especialmente diseados.

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La Encuesta a Domicilio
Este tipo de Encuestas obliga al Encuestador a trasladarse al domicilio de la Poblacin
Consumidora seleccionada en la Muestra. La Encuesta a domicilio requiere que el
realizador conozca el cuestionario que se utiliza para estos casos cuya elaboracin
estar a cargo de especialistas.
El cuestionario debe estar confeccionado de manera sencilla, con preguntas que
admitan respuestas de si o de no.

Estudio de Mercado
La Encuesta por telfono
Esta debe con una breve explicacin sobre el objetivo de la llamada telefnica para
posteriormente formular las preguntas preparadas con anterioridad. Las preguntas
deben ser breves, directas y sencillas, es decir, interrogar sobre aspectos precisos que
se requiere para un Estudio de Mercado. La ventaja de este instrumento es la rapidez
en la obtencin de Informacin y la posibilidad de entrevistar a un nmero
considerable de personas con pocos encuestadores; pero presenta como desventaja el
recelo de las personas a dar Informacin va telefnica, adems del alto costo que
involucrara el realizar tantas

Estudio de Mercado

Estudio de Mercado
Ejemplo de Encuesta
Favor de subrayar la respuesta correcta.
1. Hace uso permanente de la Intranet de la Empresa
S
No
Si su respuesta fue afirmativa siga contestando.
2. El acceso, navegacin y consulta de la Intranet se realizan de manera rpida y sencilla, lo que permite
disponer de informacin oportuna.
Nunca
Algunas veces
Casi siempre
Siempre
3. La Intranet le ha servido como una herramienta de trabajo que facilita el desarrollo de sus actividades y que
dispone de informacin confiable.
Nunca
Algunas veces
Casi siempre
Siempre
4. La informacin contenida se encuentra ordenada de manera tal que facilita su bsqueda e identificacin
inmediata.
Nunca
Algunas veces
Casi siempre
Siempre

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5. Sabe usted a quien recurrir para solicitar informacin no disponible o bien apoyo tcnico en caso de fallas.
Nunca
Algunas veces
Casi siempre
Siempre
6. Sus solicitudes de informacin o atencin a fallas tcnicas han sido atendidas de manera eficiente.
Nunca
Algunas veces
Casi siempre
Siempre
7. Sus respuestas a los incisos anteriores son muy importantes para nosotros; as mismo, los comentarios que
pueda hacer para saber que le gusta, que no le gusta o que le gustara de la Intranet, lo cual nos permitirn
ofrecerle un mejor servicio.
_______________________________________________________________________________________

Estudio de Mercado
Ejemplos
Preguntas Abiertas
Qu le gusto de ese producto?
______________________________________________________
Preguntas Cerradas de respuesta Espontanea
Vot usted en las elecciones pasadas para presidente?
Si ( ) No ( )
Preguntas Cerradas de respuesta de valoracin
Califique de 1 a 6, las campaas contra el consumo de cigarrillos
1_ 2_ 3_ 4_ 5_ 6_
Preguntas de filtro
Utiliza usted enjuague bucal?
1) Si (Continuar con la encuesta)
2) 2) No (Terminar la encuesta).

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Preguntas de batera
1 Consume leche?
1. Si ................. ( )
2. No ................ ( )

Pase a la pregunta 2
Terminar

2. Qu marca?
1. X ..........( ) 2. Y ..........( )
Cuntas botellas compra diariamente? __________
Qu precio pag por cada botella?
$__________

3. Z ..........( ). Pase a tres

Preguntas de control
a) Recuerda usted la publicidad para marca de automviles por televisin?
1. Si ...... Pase a b
2. No ...... Termine
b) Qu marcas recuerda?
1. Renault
2. Mazda 3. Toyota. Pase a c
c) Qu recuerda de la publicidad?

Estudio de Mercado

Estudio de Mercado
Ejercicio
Suponga que se desea realizar un proyecto dirigido a la poblacin adulta mayor
de la comuna de Providencia y que pertenezca al grupo geodemogrfico
denominado retirados de baja calificacin. La idea principal es organizar viajes
fuera y dentro de la ciudad de Santiago. Error 5%.
Busque la informacin relevante necesaria para construir la muestra
Indique lugares de preferencia donde encontrara a la muestra
Elabore una breve encuesta que contenga preguntas cerradas y abiertas.
Utilice los siguientes portales como instrumento de informacin:
a. Biblioteca del Congreso Nacional (BCN)
b. Novomerc
c. INE
d. Municipalidad de Providencia

Estudio de Mercado

Un Mercado no es necesariamente un lugar, sino por el contrario

es una Institucin a travs de la cual operan la Demanda y la
Oferta.

Estudio de Mercado
Oferta y Demanda
La demanda de un bien determina la cantidad de dicho bien que los compradores
Desean comprar para cada nivel de precio.
La oferta determina la cantidad de un bien que los vendedores ofrecen al mercado en
Funcin del nivel de precio.

Estudio de Mercado
Variables que condicionan la Demanda
a) Precio del bien
b) Renta.
c) Precio de los bienes sustitutivos y bienes complementarios.
d) Los gustos
e) Las expectativas sobre el futuro
Qdx = F(P,Y,G,E,Ps,Pc)
Ley de Demanda
Establece que al variar el nivel de precios de un determinado bien, la variacin que se
produce en la cantidad demandada es en direccin inversa.

Estudio de Mercado
Variables que condicionan la Oferta
a) Precio del bien
b) Tecnologa.
c) Precio de los bienes relacionados
d) Precio de los factores productivos
e) Subsidios a la produccin
Qox = F(P,T,PR,r,S,TLC)
Ley de oferta
Indica que la cantidad ofertada y el precio se mueven en la misma direccin. Si el
precio
sube los vendedores aumentarn su oferta, en cambio si el precio baja la oferta tambin
disminuir.

Estudio de Mercado
Equilibrio de Mercado
El punto de corte de las curvas de oferta y demanda se denomina punto de equilibrio,
determinando una cantidad y un precio de mercado.
pD = - aq + c
pO = aq + c
En equilibrio entonces;
pD = p O

Estudio de Mercado
Objetivo del Estudio de Mercado
1.- Encontrar Mercados rentables.
2.- Elegir productos que se puedan vender.
3.- Identificar a los Consumidores.
4.- Conocer los cambios que se van produciendo en relacin a los gustos.
5.- Cambios tecnolgicos de la Empresa.
6.- Requerimiento de insumos.
7.- Establecer el precio de venta del producto de estudio.
8.- Estudiar el comportamiento de la competencia.

Estudio de Mercado
Elasticidad de la demanda o de la Oferta

Denominado tambin Elasticidad precio, es una medida del grado al cual

los Consumidores o los Productores responden ante los cambios del precio del bien o
Servicio, aumentando o disminuyendo las cantidades que compran o producen.

Estudio de Mercado
=

Q
:
Q1 + Q2
2

P
P1 + P2
2

Ejemplo
Si se tiene los siguientes resultados de la cantidad Demandada a cada precio establecido.

Entonces la Elasticidad -precio de la Demanda seria:

=

-200
900

10
105

- 2.3

II

Precio

100

110

Cantida
d

1000

800

Estudio de Mercado
Tipos de Elasticidad

Estudio de Tcnico
Balance de Costos e Inversin

Estudio de Tcnico
Balance de Costos e Inversin

Estudio de Tcnico
Balance de Costos e Inversin

Estudio de Mercado
El Precio
Definicin
Para el Marketing, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio. Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
Beneficios de tener o usar el producto o servicio
En trminos econmicos, el precio es la expresin de valor que tiene un producto o
servicio, manifestado por lo general en trminos monetarios, que el comprador debe
pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar
el producto o servicio.

Estudio de Mercado
Para determinar el pecio a credito es importante definir:
1.- Las condiciones de crdito.
2.- El porcentaje de cobro al contado
3.- El plazo del crdito
4.- El monto de las cuotas
5.- La tasa de inters implcita en las cuotas
6.- Los descuentos por pronto pago
7.- Los descuentos por volumen

Estudio de Mercado
Variables para la determinacin del precio

1.- La demanda asociada a los diferentes niveles del precio

2.- Los precios de la competencia para productos iguales y sustitutos
3.- Los costos

Estudio de Mercado
Modelos para calcular el precio
Aplicar un margen de utilidad sobre los costos:
PV = C + C
por lo tanto

PV = C (1+ )

Estudio de Mercado
Utilizando el modelo de la demanda
A partir de la funcin de demanda
parmetros de demanda proyectada

Q = -P + K
Q = -1000P + 50 Y + 0.03 Pb + 0.03 Pu

Para utilizar este modelo, debe considerar todas las variables constantes mientras dure
el proceso de preparacin y formulacin del proyecto;
donde:
Q: cantidad demandada en un periodo determinado
P: precio, al aumentar en cada peso el precio la demanda bajara en 1000 unidades
Y: ingresos per capita, por cada peso adicional per capita la demanda aumentara en
50u.
Pb: poblacin, por cada persona adicional de la pob. la demanda aumentara en 0.03 u.
Pu: por cada peso gastado en publicidad la demanda aumentara en 0.03 u.

Estudio de Mercado
Ejemplo
Un proyecto va destinado a un grupo socioeconmico que percibe un
ingreso per capita de $2.600 y la poblacin esta compuesta por 900.000 habitantes y en
publicidad se invierte la suma de $100.000.
Adems, el proyecto significara un costo variable unitario de $ 50 y los costos fijos
sern de $1.500.000.
Calcule el precio que debera cobrarse por el proyecto.
IT = p*Q
CT = CF + CV
U = IT - CT

Estudio de Mercado
Algunos tipos de precios
Alquiler: para el uso o disfrute de algn bien
Aportaciones : para figurar como patrocinadores de actividades benficas sociales o culturales
Colegiatura : por pertenecer a un colectivo profesional
Comisin: por trabajos de un vendedor
Honorarios: por los servicios de un profesional
Impuesto s/renta: pago por el hecho de ganar dinero
Incentivo: pago a un esfuerzo mayor a la media
Inters: por las operaciones financieras (bancos, crditos, imposiciones)
Matricula: por los cursos acadmicos
Precio: para los bienes industriales y de consumo
Prima: por el disfrute de algn tipo de seguro
Salario: trabajo manual
Soborno: pago en algunos actos ilegales
Sueldo: por los trabajos administrativo o directivo
Tarifa: por el disfrute de servicios pblicos de tipo optativo o uso de medios de transporte
Ticket: de entrada a un espectculo o acto social

Estudio de Mercado
Proceso de Fijacin del Precio
Eleccin de los Mercados Objetivo: se trata de seleccionar los mercados en los cuales va a llevar a cabo su
actividad la organizacin.
Eleccin de la Posicin en el Mercado: se trata de la eleccin de la posicin que pretende ostentar la
organizacin en el mercado frente a los competidores, se puede optar por la posicin de LDER, IMITADOR
o SEGUIDOR.
Establecimiento de la Estrategia de Marketing de la Empresa: esta actividad no est ligada ntimamente con el
proceso de fijacin de precios, aunque debe ser anterior al mismo, puesto que debe ser observada y tenida en
cuenta.
Determinacin de la Estrategia de Precios : una vez conocida la estrategia de marketing de la organizacin,
se debe escoger una estrategia de precio

EVALUACION DE PROYECTOS

Profesor: SR Claudio Alarcn

Material til solo como apoyo de clases

Elevator Pitch

El objetivo es expresar
en el menor tiempo
posible, una idea de
manera clara y
contundente.

Estructura de un Elevator Pitch

Estos son los elementos que

constituyen un Elevator Pitch
bsico. Elaboraremos cada
uno de los cinco temas a
continuacin para ver su
significado y cmo podemos
aplicarlo a un proyecto de
Electricidad y Electrnica.

Estructura de un Elevator Pitch

El Dolor responde al
POR QU estoy
haciendo el proyecto,
QU problema
soluciono?

La Propuesta de Valor
es el CMO mi
proyecto soluciona el
problema que
identifiqu.

El Equipo de Trabajo
responde a quienes
necesito dentro de mi
proyecto para
empezar.

Cul es la estructura de un
Elevator Pitch?

Estudio de Tcnico
ELEVATOR PITCH

EVALUACION DE PROYECTOS

Profesor: SR Claudio Alarcn

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