Bienvenid

os

ENTRENAMIENTO
MODELO DE VENTAS EFECTIVAS
John Jairo Rengifo Vargas
6 de Agosto de 2015

Presentacin

Qu es Talento en las Ventas?

El talento para
vender es
principalmente la
personalidad.
(Arthur Miller)

Ayer

Las necesidades en aumento de los

consumidores.
El desarrollo de nuevos productos y
servicios.
Los grandes avances de la Tecnologa.

Un nuevo Talento de
ventas y de vendedor con
una filosofa distinta para
satisfacerlas demandas
de los compradores
directos

Dieron
como
resultad
o

El vendedor
demuestra lo
que necesita al
comprador, los
convence de que
el producto va a
satisfacer sus
necesidades , de
que el precio es
justo y de que es
el momento de
comprar.

Hoy

Qu es Talento en las Ventas?

Descubrimiento de una necesidad de un
determinado producto o servicio en el
comprador (cliente).
Recomendndole lo mejor para su negocio.
Convencindolo de que el precio es justo, y
Que es el momento de compra (no postergar).
Despus de la venta debemos seguir
mostrando inters por el cliente (servicio
post-venta).

VENTAJAS DEL PROFESIONALISMO

EN VENTAS
Relaciones duraderas entre vendedores y
clientes;
El cliente queda impresionado por la atencin;
El cliente siente cierta obligacin moral de
considerar ofertas del vendedor;
Se reduce la resistencia a las ventas;
Los vendedores pueden conseguir los objetivos
trazados en su cliente;
La empresa consigue ms ventas y beneficios.

Como logramos
desarrollar el
Talento en las
Ventas?

PRINCIPIOS
FUNDAMENTA
LES DE LAS
VENTAS
EFECTIVAS

Objetivos del Modelo

Conocer, entender e
interiorizar los
principios
Fundamentales de las
Ventas Efectivas.
Identificar las
verdaderas
oportunidades de
negocios.
Desarrollar habilidades
para el cierre oportuno.

PRINCIPIOS
1

Prospectacin

Relaciones
Comerciales

Administracin de
Ventas

Cierre

PROSPECTACIN
Sienta pasin por lo que hace
La intencin cuenta mas
que la tctica.
No se le puede vender a
quien no puede comprar.
Actu ya mismo. Siempre
hay algo porqu esperar.
Conozca su territorio de
ventas.
Conozca los niveles de
necesidad de sus clientes.

PROSPECTACIN
Sienta pasin por lo que
hace La intencin cuenta
mas que la tctica.
Una tctica simple realizada con
pasin, supera infinitamente la
ejecucin de una tctica muy brillante
realizada en forma desinteresada.

PROSPECTACIN
No se le puede vender a quien
no puede comprar.
Se hace necesario identificar a todos los
individuos que participan en la decisin
de la adquisicin de los productos de
BANCOMPARTIR, ya que con cada uno
de ellos se establece una relacin de la
cual depende el xito del negocio..

PROSPECTACIN
No se le puede vender a
quien no puede comprar.
Quines participan en la decisin?
Iniciador:El primer contacto
Controlador:Controla el flujo de informacin y el acceso
al cliente.
Influenciador: Afecta la adquisicin de los productos.
Usuario: El directamente interesado.
Decisor: Toma la decisin.
Ratificador: Aprueba la decisin.
(Algunos pueden desempear varios roles)

PROSPECTACIN
Actu ya mismo. Siempre
hay algo que esperar.
No pretenda esperar a convertirse en
la mejor opcin.
Si se detiene a esperar, nunca lo
lograr.

PROSPECTACIN
Actu ya mismo. Siempre hay
algo que esperar.
Si existe algo bueno de inmediato, el
cliente no est dispuesto a dedicar su
tiempo limitado a buscar lo mejor de lo
mejor.
Tampoco est dispuesto a pagar por lo
mejor, si lo que es bueno es suficiente.

PROSPECTACIN
Actu ya mismo. Siempre
hay algo que esperar.
Identifique la premura de tiempo
para la toma de decisin.

PROSPECTACIN
En algunos casos, la necesidad del cliente se ha
convertido en crisis. ACTE YA MISMO.
Presente cuanto antes una solucin.
Esto le dar la posibilidad de cerrar rpidamente
el negocio.
Trate de identificar cuando la premura de tiempo
es pura curiosidad y evite dejarse presionar.
Esto le permitir construir una verdadera
SOLUCIN.

PROSPECTACIN
Conozca su territorio de ventas.
El manejo de Tiempos y Movimientos hacen
que nuestra labor sea mas productiva.
Horarios
Transporte
Movilidad
Tiempos de espera, Etc.

PROSPECTACIN
Conozca los niveles de
necesidad de sus Clientes.
Visin
de una
SOLUCI
ON
EVIDENTE

LATENTE

PROSPECTACIN
Conozca los niveles de necesidad
de sus Clientes.
Necesidad Latente
Cuando el cliente no esta consiente de que
existe una solucin potencial a su necesidad,
la solucin le puede parecer:
O muy costosa
O muy aplicada
O muy riesgosa

PROSPECTACIN
Conozca los niveles de
necesidad de sus Clientes.
Necesidad Evidente
Cuando el cliente est dispuesto a
admitir ante el vendedor su necesidad.
RELACIN EFECTIVA CON EL
CLIENTE

PROSPECTACIN
Conozca los niveles de
necesidad de sus Clientes.
Visin de una solucin
Cuando el cliente decide darle
solucin a su necesidad.
Oportunidad de Negocio
CIERRE

PROSPECTACIN
Niveles de necesidad del
comprador.
Nivel 3

Nivel 2

Nivel 1

Visin
de una
SOLUCI
ON

Oportunid
ad de
Negocio
Cierre

EVIDENTE

Relacin
Admn
Ventas

LATENTE

Prospectaci
n

PRINCIPIOS
1

Prospectacin

Relaciones
Comerciales

Administracin de
Ventas

Cierre

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Busque primero entender la necesidad del cliente.
Piense primero en trminos de la compra antes de
pensar en la venta.
No delegue la venta a quien no sabe vender.
Diga siempre la verdad. Elimine los trucos de su
estrategia.
Acuda a su sensibilidad.
Haga visible lo
invisible.
Manifieste su
agradecimiento.
No deje abandonado a
su cliente. Recuerde
que l confa en usted.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Busque primero entender la
necesidad del cliente.
ESCUCHE NO ASUMA
El mensaje de venta mas convincente
que podemos utilizar es:
Ahora, despus de haberlo
escuchado, entiendo lo que
necesita

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS

Busque primero entender la

necesidad del cliente.
Cuando le dice a un cliente yo
tengo, le tengo, Etc se esta
refiriendo a usted, cuando en
realidad es el comprador lo que
ms interesa en la venta.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Niveles de Escucha
El que ignora. No hace ningun esfuerzo por escuchar.
El que pretende escuchar. Hace creer o da la
apariencia de que est escuchando.
El que escucha selectivamente. Escucha slo lo que
le interesa.
El que escucha en forma atenta. Pone atencin y se
concentra en lo que el cliente dice y lo compara con
sus propias experiencias.
El que escucha en forma emptica. Escucha y
responde en forma lgica y emocional, para entender
las palabras, la intencin y los sentimientos del cliente.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Por lo tanto, antes de hacer una
presentacin de ventas, llnese de
informacin sobre el cliente.
HBLELE DE L, NO DE USTED

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Piense primero en trminos de la
compra antes de pensar en la venta.
Cuando nos ponemos del lado del cliente, nos
podemos responder preguntas claves como:
La oferta que estoy presentando responde a la
solucin de la necesidad del cliente?
Que tan clara es mi oferta?
Que tan fcil es tomar la decisin de adquirir las
referencias que le estoy presentando?
Que tan fcil es hacer la adquisicin de los Kilos
propuestos de las referencias mencionadas?

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
No delegue la venta a quien no
sabe vender su producto.
Recuerde que ninguna de las personas que
participan en la decisin de compra es tan
experto como usted para vender su
producto.
Si delega la venta en alguno de ellos, es
muy probable que no logre cerrar el
negocio.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Diga siempre la verdad. Elimine
los trucos de su estrategia.
Recuerde que nuestros productos son una
promesa de continuar con una excelente
relacin en el futuro. Por lo tanto estamos
vendiendo nuestra honestidad. Evite que el
cliente piense que usted estara dispuesto a
engaarlo.
Conserve siempre la relacin de
CONFIANZA.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS

Acuda a su sensibilidad.
Las personas compran a
personas.
Identifique quien es su interlocutor.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Haga visible lo invisible.
CUIDE SUS SEALES VISUALES.
El cliente no solo confa en lo que
escucha. Tambin confa en lo que ve.
Y que es lo que el cliente ve?
La apariencia del vendedor y
La apariencia de la organizacin.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Haga visible lo invisible.
Dele rostro humano a su servicio.

En la mercadotecnia de los bienes y servicios es

necesario personalizar el servicio, en lugar de
institucionalizarlo.
Los buenos vendedores saben que cuando un
cliente solicita alguna informacin acerca de
BANCOMPARTIR, en lugar de una cita personal, lo
mas probable es que el negocio no se har.
El cliente necesita VER para creer en lo que va a
comprar.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
Manifieste siempre su
agradecimiento.
Recuerde que a travs de la relacin
con el cliente, siempre existe la
oportunidad de darle las gracias por
algo.
El cliente sabe valorar su
agradecimiento.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS
No deje abandonado a su cliente.
RECUERDE QUE L CONFA EN
USTED.
Su relacin con el cliente no termina en el
momento de cerrar el negocio. Es ah donde
empieza lo mas importante. Asegrese de que
las expectativas se estn cumpliendo y que vali
la pena confiar en usted. Esto le abrir el camino
para desarrollar nuevos negocios y nuevos
clientes.

RELACIONES COMERCIALES
EFECTIVAS

No deje abandonado a su
cliente.
RECUERDE QUE L CONFA
EN USTED.
Utilice sus habilidades de vendedor
para vender a su cliente
dentro de la organizacin.

PRINCIPIOS
1

Prospectacin

Relaciones
Comerciales

Administracin de
Ventas

Cierre

ADMINISTRACIN DE VENTAS
El Tiempo no se
puede administrar.
Los resultados en
ventas se logran con
actividades de
calidad.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
El Tiempo no se puede
administrar.
El tiempo es un recurso:
Limitado - No renovable - No acumulable
Al no poder tener control sobre el
tiempo, debemos identificar y ejecutar
las actividades con las que vamos a
lograr los resultados comerciales
deseados.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
El Tiempo no se puede
administrar.
Como no podemos administrar el
tiempo, lo que debemos es
Administrar nuestras actividades en
el tiempo.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
Los resultados en ventas se
logran con actividades de
calidad.
Eficiencia:
Hacer la mayor cantidad de cosas en el
menor tiempo posible.
Efectividad:
Hacer las cosas correctas en una forma
eficiente.

ADMINISTRACIN DE VENTAS
1. PLANEACIN SEMANAL

1.Prospec
tos
2.Relacio
nes
3.Cierres
3. EVALUACIN

2. EJECUCIN
DIARIA

PRINCIPIOS
1

Prospectacin

Relaciones
Comerciales

Administracin de
Ventas

Cierre

CIERRE
Diga slo lo que tiene que decir.
Sea perseverante. El negocio no se va
a cerrar antes de que esto sea posible.

CIERRE
Diga slo lo que tiene que
decir.
El cliente se le debe dar UNA buena
razn para adquirir nuestros productos
(ampliacin, remodelacin, cambio,
mejora, etc.),
l no quiere tener ms en que pensar,
sino menos.

CIERRE
Diga slo lo que tiene que
decir.
Utilice una frase convincente para
decirle a su cliente porqu debe
adquirir los productos de
BANCOMPARTIR.

CIERRE
Sea perseverante. El
negocio no se va a cerrar
antes de que esto sea
posible.
EL AFN NUESTRO NO ES EL
MISMO AFN DEL CLIENTE.

CIERRE
Sea perseverante. El negocio
no se va a cerrar antes de
que esto sea posible.
Identifique el proceso de toma de
decisin, a travs de la relacin que
establece con cada una de las
personas que participan.

CIERRE
Sea perseverante. El negocio
no se va a cerrar antes de
que esto sea posible.
Presente su propuesta de solucin
solo a quien tiene el poder de decidir.
Cuando sepa que el ciclo esta
cumplido, cierre el negocio.

PREGUNTAS?

GRACIAS!