Estrategias para Fortalecer la Gestin de Ventas

I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

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Conocimiento de los productos

Conocimiento de los productos de la competencia
Conocimiento del cliente
Prepararse para la venta
Reforzar la imagen personal

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I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

Caractersticas
de los
productos
Conocimiento
de los
Productos

Beneficios
segn las
distintas
situaciones
de los clientes

Todos los trminos

de compra
(precio, plazo de entrega,
plazos de crdito)
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I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

Caractersticas
de los
productos de la
competencia
Conocimiento
de los
Productos de la
Competencia

Potencial de nuestro
producto en relacin a
los de la competencia

Beneficios
de los
productos de la
competencia

Precio y condiciones
de venta de los competidores
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I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

Conocimiento
del Cliente
Relacin que
se ha tenido
con el cliente

Tipo de
cliente

(registros de
clientes)

Potencial
de ventas
que ste tiene

Historial
personal

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I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

Establecer una meta de venta en relacin a ese cliente
Estimar un pedido para ese contacto
Prepararse
para la Venta

Revisar lo que se acord en la ltima visita

Disponer de un plan a aplicar durante ese contacto
Contar con los recursos necesarios para apoyar la venta
Definir qu decir para iniciar la conversacin
Prever los intereses del cliente
Prepararse para responder posibles preguntas
Disponer de las preguntas de cierre
Preparar el equipamiento, no sin antes asegurarse
que todo est en orden
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I. Finalidad de las Acciones en la Fase Precontacto

Ropas

Higiene
Cuerpo
Aliento
Manos
Uas

Reforzar la
Imagen
Personal

(Adecuadas para no
desentonar con el
ambiente del cliente,
limpias y
ordenadas)

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II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

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Tener un comportamiento vendedor

Identificar necesidades del cliente
Argumentar
Lograr el cierre

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II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

Tener un
Comportamiento
Vendedor
Por ejemplo:
Relacionarse lo ms posible
con todo el mundo

Mantener el contacto visual

Demostrar inters cuando

el cliente habla
Identificar quines acompaan al
cliente, si es que existe alguien ms

Preguntar al cliente si hizo lo

que prometi en su ltimo
contacto

Estrategias para Fortalecer la Gestin de Ventas

II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

Identificar
Necesidades
del Cliente

Descubrir
problemas,
necesidades
y deseos del
cliente

Identificar a la
persona que
toma las
decisiones de
compra
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Estrategias para Fortalecer la Gestin de Ventas

II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

Estructurar la presentacin a base

de una secuencia vendedora,
lgica, fcil de seguir, usando
instrumentos de apoyo a la venta y
sin perder el contacto visual

Argumentar
Exponer
los
beneficios
relacionados con las necesidades
de los clientes y, segn sea
necesario, las caractersticas que
los respaldan y sus pruebas

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II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

Argumentar

Verificar la comprensin del cliente

indagando
mediante
juicios,
preferencias,
expectativas,
satisfaccin con los beneficios y
temores en relacin a la situacin
de ventas
Facilitar la comunicacin, evitar
interrumpir al cliente, esperar su
respuesta despus de realizar una
pregunta, exponer sin demostrar
dudas,
haciendo
preguntas
especficas
cuando
los
comentarios
del
cliente son
generales
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II. Finalidad de las Acciones en la Fase Contacto o Entrevista de Ventas

Resumir los beneficios de

producto si fuese necesario

Lograr el
Cierre

Pedir al cliente

su

Un pronunciamiento
Una eleccin
La aprobacin
Entrega de informacin
Dinero
Documentos
Programar reuniones
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III. Finalidad de las Acciones en la Fase Post Venta

Chequear si el cliente recibi el producto

Analizar el contacto de venta para saber si se hizo correctamente

Analizar el contacto de venta para saber qu podra hacerse mejor
Revisar lo que se aprende en ese contacto, algo que pueda ayudar en el
futuro
Planificar el prximo contacto con el cliente
Actualizar el registro de clientes

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